Enero 2016 | Edición 16 |
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EL ÉXITO
NO ES ALGO QUE SUCEDE
SOLO
LOS RESULTADOS HABLAN POR SÍ SOLOS. PRESENTAMOS DOS CASOS DE ÉXITO EN MÉXICO QUE DEMUESTRAN CÓMO LA METODOLOGÍA INBOUND IMPULSA EL CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS. LÉELOS Y REVISA TU ESTRATEGIA DIGITAL PARA 2016. 12
LAS 6 TENDENCIAS DEL NUEVO MARKETING DIGITAL PARA EL 2016 22
Editorial: Año nuevo, ¿estrategia
Staff
nueva? El Marketing Digital cambia completamente los negocios
Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul
TODOS LOS NUEVOS DESAFÍOS QUE TENDRÁ UN DIRECTOR DE MARKETING EN 2016
I Los hábitos de consumo harán que el crecimiento del marketing digital se mantenga en 30% para 2016 en México: las empresas tendrán que retirar la publicidad intrusiva, adapatarse a las plataformas móviles y generar más contenido de valor.
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ndependientemente de nuestro trabajo con clientes de diferentes industrias, en GROU tenemos como par te de nuestra cultura empresarial el dedicar horas al mes a estudiar cómo las nuevas estrategias de marketing digital están transformando los negocios. ¿No sientes realmente que batallas para mantener te al día con la evolución que ha tenido la conducta del consumidor? ¿El marketing digital puede ayudar a reducir la brecha entre lo que los clientes esperan y lo que reciben? El área de operaciones no es cier tamente la par te más sexy del marketing, pero se está volviendo cada más impor tante para las organizaciones de todo el mundo. Muchas empresas no pueden mantener el ritmo que ha tenido el compor tamiento del consumidor, una presión que está obligando a los
depar tamentos de marketing a tener personal más calificado, procesos más eficientes y aprendizaje constante de nuevas tecnologías. El marketing digital obliga a analizar mejor la eficacia (que debe ser medida por el retorno de la inversión) y el nivel compromiso que adquieren los clientes con las marcas. Pero alcanzar ese nivel de mejora es esquivo para muchos… ¿por qué? Mientras muchos directores de marketing se están embarcando en las ”transformaciones digitales” para reformar sus operaciones y modelos de negocio, muchos de estos esfuerzos son obstaculizados por sus propias aspiraciones. Por ejemplo, un estudio reciente encontró que un sorprendente 84% de los marketers en Estados Unidos, Reino Unido y Europa (según McKinsey) no tienen una estrategia formal de Enero 2016 | grou.com.mx
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61
contenidos o un proceso claro de distribución de los mismos para alimentar tantos canales digitales que hoy existen. Un caso de éxito Esta situación ha impactado a una empresa global de productos de consumo, como Nestlé, que vio como en 5 años su presupuesto aumentó 25%. Su CEO, Paul Bunckle, ha admitido que sus esfuerzos por tratar de estar más centrados en el cliente han destapado demasiadas ineficiencias. Nestlé admite que nunca hubo una estrategia unificadora de esfuerzos. Durante años no se reutilizaron activos ni se midió la eficacia en toda la cadena de suministros de la empresa, que consiste en al menos 30 agencias, productoras y medios de comunicación para producir contenido para sitios web, blogs, redes sociales y gestión de la relación con el cliente. La decisión adoptada el año grou.com.mx | Enero 2016
pasado de establecer en el área de marketing un centro de mando para desarrollar y administrar el contenido de forma más coherente dio lugar a transparencia, mejoras en los procesos y ahorros. Se dedicó más tiempo para generar contenido, se detuvo el crecimiento de los costos y se trajo nueva disciplina para gestionar el impacto de toda su estrategia digital. Como resultado, el ROI mejoró en más del 20 por ciento. Las operaciones de marketing digital de una empresa moderna se miden hoy en las capacidades para desarrollar procesos, montar estructuras y elegir tecnologías rentables para explotar y aumentar la interactividad, el “targeting”, la personalización y la optimización de todos los canales digitales. Son muchos los desafíos para este 2016. ¿Qué tan preparado te sientes?
Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Jorge Martínez Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
Alianzas Estratégicas
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
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¿Sin Twitter? ¿Sin Facebook? ¿Sin Linkedin? ¿Y eres un CEO? ¡NO TEMAS! Marcelo Gutiérrez Inbound Marketer Manager de Grou.
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ara apoyar una buena estrategia de marketing B2B, como má ximo responsa ble por los resultados de una empresa, debes considerar ac tivar una o varias cuentas en redes socia les. Si no lo haces, estás “out”. No hay razón para tenerles miedo: las redes socia les pueden conver tirse en las mejores a liadas para mejorar tu reputación y liderazgo en
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por ciento de directivos de las 500 mejores empresas del mundo, no figuran en el mundo del social media, una cifra alarmante para los expertos en marketing y ventas. En América Latina, el porcentaje es aún más alto.
el universo del marketing on line. Ser un CEO a la vanguardia de las nuevas tecnologías te posicionará no sólo como líder, sino como una autoridad en la industria en la que te desarrol las. Fijar una postura sobre un determinado tema que a fec te a tu sec tor, conver tir te en vocero de tu propia empresa y crear una red de contac tos profesiona les que te ay uden a encontrar nuevas opor tunidades de negocio, son sólo a lgunas de las ventajas que como direc tivo
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puedes encontrar si mantienes una presencia ac tiva en redes socia les. Según un estudio rea lizado por el sitio CEO.com Para nadie es un secreto que atender una red socia l no es prioridad en las ac tividades diarias de los direc tores de una empresas; las numerosas reuniones de tra bajo y la constante búsqueda de nuevos clientes colocan en segundo término la interacción de los empresarios con el universo digita l. Sin em bargo, la generación de contenidos y de conversaciones en redes socia les forma par te esencia l de las nuevas estrategias digitales para el área de ventas. Piénsa lo de esta manera: en el peor
de los casos, tu presencia en línea te dará notoriedad; en el mejor de los casos, podrías generar prospec tos on line si compar tes tu exper tise en los temas que le interesan a tu industria. Ubicar dónde está la audiencia a la que quieres l legar es el primer paso para arrancar una estrategia de redes socia les. Facebook, Twitter y Linked In enca bezan la lista de los sitios socia les más uti lizados por los direc tores. Los principios del In bound Marketing (que promueve el marketing vira l por contenidos) justi fican la decisión de crecer lo más que se pueda uti lizando las redes. En México, la tendencia de empresarios ac tivos
en redes socia les está a l a lza. Dueños de televisoras, presidentes de grandes gr upos industria les y hom bres de negocios ya cuentan con un per fi l socia l en el que compar ten in formación sobre sus ac tividades la bora les y persona les. Qué mejor muestra que el uso que le dio el empresario Lorenzo Zam brano, direc tor genera l de CEMEX hasta el día de su lamenta ble muer te el 12 de mayo de 2014: demostró que las redes no son exclusivas de los jóvenes, pues hasta sus 70 años de edad, logró cautivar a una audiencia 130 mi l seguidores en Twitter que día tras día seguían las publicaciones del empresario.
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Para todo aquel CEO interesado en sumarse a la conversación digital, el equipo de GROU ha preparado una lista de 3 razones por las que deben aprovechar al máximo estas herramientas: 1. Para reafirmar el liderazgo
Ser el CEO de una organización te da la capacidad de influir en la sociedad. Conviértete en una voz experta y haz que tu opinión llegué a más personas con lo masivo de las redes sociales.
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2. Para conocer lo que se habla de tu marca
Saber qué se está diciendo sobre tu empresa en internet, es una buena manera de evaluar cómo se están haciendo las cosas dentro de la organización y qué calidad en el servicio se le está dando al cliente. Presta atención a lo que dicen los usuarios, quizá puede ayudarte a mejorar prácticas de negocios desde una perspectiva diferente.
3. Para promocionar a tu empresa
Nadie mejor que tú para recomendar las bondades de contratar los servicios de tu empresa. Convertirte en una voz autorizada en el ámbito en el que te desarrollas te dará la credibilidad ante tus clientes prospectos y generarás confianza que, tarde o temprano, se traducirá en ventas.
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MARKETING AUTOMATION Y CRM: UN EQUIPO TRABAJANDO PARA TÍ Son herramientas complementarias que sólo alcanzan su máximo potencial si se utilizan juntas.
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¡EN EL BLANCO!
En ventas una imagen también vale mucho más que mil palabras Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
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Cuántos documentos puedes leer? ¿Cuántas presentaciones de PowerPoint o eBooks van a llamar tu atención? La competencia es permanente y por eso debemos hacer muy atractivo nuestro contenido. El marketing de contenido no es una ciencia exacta y hoy las herramientas disponibles se deben utilizar para hacer pruebas, ensayos y experimentos durante periodos cortos de tiempo. Necesitas evaluar y mejorar los esfuerzos de marketing
específicos de tu empresa. Si usas una infografía puedes reforzar tu estrategia y mejorar notoriamente tus ventas. Las estrategias para aumentar ventas (fundamentalmente en la venta online y en las ventas b2b) requieren cada vez un lenguaje menos complejo, más gráfico, de impacto. Una infografía brinda la oportunidad de contar una historia compleja de una manera sencilla y visualmente atractiva. Si es efectiva, esos contenidos de
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valor podrían ser virales. Es también esencia del Inbound Marketing. Aquí están seis razones para considerar la adición de una infografía a su biblioteca de contenidos y fortalecer su estrategia de marketing de contenidos.
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. Se va a destacar. Las empresas que venden productos on line en sus páginas web tienen un informe o libro blanco en su página web. No todo el mundo tiene una infografía, para resaltar contenidos u ofertas. Además, hace que sea
muy convincente ante otras ofertas y fortalece la estrategia de ventas.
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. Las personas las comparten. La gente ama las infografías. Hay sitios web enteros dedicados a crear infografías para compartir.
3
. Es fácil entenderlas. Como vendedor, debes apostar por el contenido breve, informativo y accesible. La infografía permite que tu comprador entienda
conceptos complejos fácilmente. No requieren una gran cantidad de tiempo y la información se presenta en un formato que atrae a la mayoría de tu público.
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. Es muy eficaz para contar una historia. La gente no recuerda los detalles, recuerdan historias y las Infografías son excelentes para contar esa historia. La composición visual, el flujo controlado y las imágenes hacen la narración con una infografía más
fácil que con un documento escrito.
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. Supera a la materia escrita. Las ofertas infográficas funcionan mejor que las ofertas impresas tradicionales. Hay una gran cantidad de variables en juego como título, imagen, descripción, manejo de los espacios, etcétera.. No tienes que ser profesional. No tienes que ser un diseñador gráfico para crear infografías. Hay una serie de servicios infográficos on line y utilizándolos eres capaz de crear una infografía.
Construye una web
DE NEGOCIOS
LinkedIn, la Red Social que más utilizan altos ejecutivos. Cómo construir allí un espacio exitoso para tu empresa.
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[CASO DE ÉXITO]
1. Retos antes de comenzar a trabajar con GROU
Cómo el Inbound Marketing ayudó a una empresa global
Marcando pauta dentro de su empresa a nivel nacional, Edenred apostó por GROU y su sociedad con Hubspot para impulsar una mejor integración de marketing y ventas. Sus objetivos eran los siguientes: n Generar leads para aumentar ventas n Comunicar las ventajas de sus soluciones n Fidelizar más a los clientes
EL INBOUND MARKETING PROMUEVE, ANTES QUE NADA, LA TRANSPARENCIA EN LA COMUNICACIÓN DE LAS EMPRESAS.ES POR ESO QUE CONSIDERAMOS QUE LA PUBLICACIÓN DE CASOS DE ÉXITO ES DE LAS HERRAMIENTAS MÁS PODEROSAS PARA SINTETIZAR LOS BUENOS RESULTADOS CON ESTA METODOLOGÍA.
Mariana Reul Me gusta el mundo digital, por que tienes la posibilidad de conocer e interactuar con la audiencia.
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n el mundo actual, para destacar beneficios de un producto y un servicio hay que dar resultados medibles y verificables. Un caso de éxito es la mejor manera de seguir probando por qué el Inbound Marketing es una metodología revolucionaria, que puede ayudar a crecer a muchas organizaciones sin gastar tanto dinero
como lo hicieron durante décadas.
El cliente Edenred, líder mundial en el campo de soluciones que mejoran la eficacia de las organizaciones y el poder adquisitivo de las personas. La compañía de origen francés es la inventora de “Ticket Restaurant”, vale de comida introducido en Europa en 1962 y que posteriormente se extendió a nivel
internacional. Presente en 42 países, conjuga su experiencia de más de 50 años de trabajo con la vitalidad de una marca renovada, buscando responder a las necesidades más esenciales como a las más sofisticadas de sus socios estratégicos. Eso incluye operaciones en los 42 países, en los 5 continentes, con más de 6 mil colaboradores, 660
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Edenred ya contaba con una base de datos muy grande pero la comunicación con estos perfiles era unidireccional y enfocada en promover la marca o producto más que en descubrir las necesidades del target. Como tenían 7,600 leads (700 ganados en 2014), la principal duda del cliente era “¿por qué si tenemos tantos leads, sólo cerramos el 10% de estos?”.
mil clientes privados y públicos, 1.4 millones de afiliados y 41 millones de usuarios. La experiencia y el respaldo de más de 30 años en el mercado mexicano, permiten a Edenred brindar sus servicios a 30 mil
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clientes, 2 millones de usuarios y 40 mil afiliados. El equipo de Edenred México, convencido del valor del Inbound Marketing, decidió integrar una estrategia innovadora y comenzar a promover su sitio web como
2. ¿Qué hicimos como agencia?
Nuestro diagnóstico fue que faltaba mejorar la calidad del tráfico e investigar quién era, a detalle, el buyer persona. Se encontró un mercado que incluso el cliente no conocía. Otro punto clave fue crear contenido dirigido al buyer persona y a sus necesidades. En apenas 6 meses del 2015 se lograron más WONS que en todo el 2014, con un total de 758 clientes. La tasa de conversión de SQLs (Sales Qualified Leads - prospectos calificados que tienen interés de compra) a clientes era de 10% en 2014. En 2015 subió a 18%. Este caso es el mismo de empresas que tienen una gran cantidad de visitantes en su sitio web, pero no logran tener una comunicación con su mercado y al hacerlo hay grandes resultados.
algo mucho más amplio que un catálogo completo de servicios y atención al cliente.
Acciones de atracción más dirigidas Conociendo mejor el perfil del buyer persona, el enfoque cambió: se comenzó
en el blog, y en los demás tipos de contenidos, a hablar de sus problemas o “pain points” y a ofrecerles soluciones concretas. Así aumentó el interés y, por lo tanto, se obtuvo un mayor número de SQLs. La promoción del contenido (por
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publicidad, redes sociales y sitio) se centró más en los posts que resolvían cada pain point. Hablar de pain points en las diferentes etapas del buyer’s journey trajo visitas de mayor calidad.
Mejores acciones de conversión El sitio comenzó a trabajar día y noche para atraer a las personas indicadas, el siguiente paso es conver tirlas a prospectos. Por eso se crearon ebooks, landings pages, campañas de nur turing y los Call To Action en base en la investigación del buyer persona y de su compor tamiento en sitio. La investigación de los perfiles continúa día con día. Su análisis de compor tamiento y datos en las formas son una
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3. Métricas y descripción de resultados
Los esfuerzos inbound empezaron en abril del 2015, por lo que tomamos los resultados entre este mes y noviembre para un mejor análisis. Total visitas en 2014
2,125,800
28.5%
Total visitas en 2015
2,733,900
de incremento
Visitas orgánicas
1,250,000 1,000,000
Visitas
Abril: 105,814 visitas Noviembre: 137,107 visitas
750,000 500,000 250,000 0
3/29 - 4/26 - 5/24 - 6/21 - 7/19 - 8/16 - 9/13 - 10/11 - 11/08 4/04 5/02 5/30 6/27 7/25 8/22 9/19 10/17 11/04
Incremento de 29.5%
Contactos orgánicos
2,000
Contactos 1,500
Abril: 1 contacto Noviembre: 414 contactos
1,000 500 0
3/29 - 4/26 - 5/24 - 6/21 - 7/19 - 8/16 - 9/13 - 10/11 - 11/08 4/04 5/02 5/30 6/27 7/25 8/22 9/19 10/17 11/04
8,000
Contactos y visitas en todos los canales
Contactos 6,000 4,000 2,000 0 Abr. 1 May. 1 May. 31 Jun 30 Jul 30 Ago 29 Sep 28 Oct 28 Nov 27
Suscripciones y visitas en blog
285
visitas en abril y 5 suscriptores
Abril: 256,086 visitas y 8 contactos Noviembre: 361, 338 visitas y 1,405 contactos
3,058
visitas en Noviembre y 609 suscriptores
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forma de llevar la voz del cliente a la estrategia de contenidos de la empresa y permiten optimizar estos puntos de conversión.
¿Cómo logramos un impacto real en el crecimiento de la empresa?
Las metas del proyec to I n bound (entre a bri l y noviem bre 2015) se supera ron: SQLs pronosticados: 538
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SQLs reales obtenidos: 1188 Pero el éx ito no solo se m ide por el número de sa les q ua l i fied leads generados. Eden red reconoce hoy el va lor de conocer mejor a su buyer persona y genera r contenido pa ra: 1. Mejora r la ca l idad de su trá fico 2. A lca nza r mejores tasa de conversión 3. Ser l íderes
de opi nión en la i ndustria 4. Obtener mejor posiciona m iento y crea r comunidad 5. I nterac tua r mejor con su comunidad. Conocer há bitos y sa ber q uién está del otro lado, lo c ua l resulta en mejores decisiones estratégicas pa ra la empresa. 6. Crea r ca mpa ñas de ema i l i ng con mensajes de ac uerdo a cada
produc to y a la etapa de compra, lo q ue per m ite a l usua rio tener la i n for mación q ue necesita y en el momento q ue lo req uiere, evita ndo mensajes i r releva ntes. El I n bound Ma rketi ng ay udó a Eden red a poder comunica rse mejor con sus buyers personas, lo c ua l hoy les per m ite mejor ca l idad de su trá fico y mejores tasas de conversión.
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Resultados: el credo de tu nueva religión UN ÁNGEL BAJÓ DE LOS CIELOS Y ANUNCIÓ A MARÍA QUE ESTABA EMBARAZADA DEL HIJO DE DIOS. JOSÉ, SU MARIDO, LE CREYÓ. JESÚS, SU HIJO, FUE UN PROFETA QUE DEJÓ ENSEÑANZAS PROFUNDAS. A LOS 33 AÑOS MURIÓ CRUCIFICADO POR EL PERDÓN DE TODOS NUESTROS PECADOS. RESUCITÓ A LOS TRES DÍAS Y HOY NOS CONTEMPLA A LA DERECHA DE DIOS PADRE.
Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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i no crees esta historia, no eres católico. Esa es, en esencia, el centro de la fe católica. Por cada religión, hay una historia similar. O la crees con todo tu corazón o no tiene sentido profesarla.
Salvando las distancias, en el marketing digital pasa un poco lo mismo. Hay enunciados que otros han desarrollado y en los que terminas creyendo. A pesar de mi formación científica, como Ingeniero, nunca me cuestioné
la existencia de Dios y soy católico porque creo en la historia. También por mi formación, orientada a las finanzas, los resultados, las metas, los procesos, durante mucho tiempo veía al marketing tradicional como “bulshit”. Porque
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no me ofrecía una historia de éxito en concreto y sus resultados eran demasiados condicionados, según el cristal de quien lo mirara.
Una nueva perspectiva
El Inbound Marketing fue un oasis en medio del mar rojo. Creí desde el primer momento en esa historia porque estaba orientada al crecimiento de los negocios, a resultados concretos, medibles. Si generamos resultados, lo haces bien. Si no los
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generas, no lo hiciste bien. Tan simple, tan sencillo, tan directo y tan convincente. Los últimos 18 meses, probablemente, han sido los más felices y cautivadores en muchísimos años. Junto a un equipo joven, entusiasta, nos embarcamos en esta aventura de construir una agencia 100% dedicada al Inbound Marketing, sin desenfoques y con metas claras. Hoy el Inbound Marketing, en el sentido profesional, es una religión para todo el equipo. No soy yo quien les va a decir que GROU va bien. Pregunten en el mercado si les interesa. Pregunten a Hubspot, en Boston, como nos ven. Pregunten en Latinoamérica si somos o no una referencia.
Casos de Éxito
Pero si llegamos hasta donde llegamos es porque hemos tenido casos
de éxito. Algunas de esas historias las estamos haciendo públicas, con consentimiento de nuestros clientes, porque sirven en tres sentidos:
económico en el país en los últimos 10 años. Como se trata de un proyecto diferente, enfocado a un público objetivo más joven, querían tener para Koloria 1) Confirmar que el una estrategia de Inbound Marketing marketing digital no es un cuento y un nuevo modelo chino comercial que se alineara con los tres 2) Ver casos buyers personas que aplicados a empresas identificamos: como la tuya 1. Jóvenes solteros 3) Entender los recién egresados alcances reales de de la Universidad o lo que llamamos parejas sin hijos. “éxito” 2. Profesionales El caso de Koloria mexicanos o es muy especial para extranjeros que GROU. Fue nuestro llegan a Querétaro primer cliente y, con una nueva un año después, lo oportunidad laboral. podemos presumir como un caso de 3. Inversionistas éxito, con cifras que interesados en lo respaldan. tener para renta La empresa MGT departamentos no Land Capital, uno tan grandes en de los principales espacio, pero bien desarrolladores ubicados, con todas inmobiliarios de los amenidades de México, decidió lujo necesarias para apostar por su un alto nivel de vida. primer proyecto en Tras dos meses de Querétaro, la ciudad trabajo estratégico de mayor crecimiento (junio-julio de 2014),
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el equipo Inbound desarrolló un plan para atraer, convertir, cerrar y deleitar a nuevos compradores, que incluyó un sitio web optimizado al 100% con todas las recomendaciones de Hubspot, empresa de la que GROU es socio. La implementación se ejecutó entre agosto de 2014 hasta el 1 de julio de 2015, cuando finalizó el contrato, se cumplieron objetivos de venta y se terminó con la completa ejecución de las campañas planeadas. Koloria era una marca nueva, que partía de cero. Comenzamos a promover la marca y el nuevo desarrollo inmobiliario de una forma diferente en la web, y que al mismo tiempo fuera eficaz para su equipo de ventas: Desarrollamos más de 200 entradas de blog, con keywords relevantes para la audiencia. n
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LOS RESULTADOS:
VISITANTES TOTALES AL SHOWROOM
Distribución del presupuesto de Marketing Presupuesto total
Asignación del presupuesto Anuncios Panorámicos
36%
21%
Desarrollo sitio web + estrategia y ejecución del Inbound Marketing + publicidad en redes sociales
Inbound Marketing
21%
79% Outbound Marketing
Anuncios de Radio
18% Eventos
% del Presupuesto
Publicidad en medios impresos
12% Comentario: Como ocurre con muchos clientes, al iniciar el proyecto, MGT Land Capital creía que debería apostarle menos a la estrategia digital.
61%
De paso Desconocido
5%
Amigos
5%
(*) Visitantes De Paso y Amigos que llegaron al showroom no implicaron gastos directos en marketing.
5%
Comentario: Ningún otro sitio web en Querétaro atrajo a tantos visitantes a un showroom, en el último año, como el proyecto Koloria.
VENTAS DE DEPARTAMENTOS/MEDIO % del Presupuesto Publicidad impresa
RETORNO DE INVERSIÓN
0%
Panorámicos
ROI = ventas / marketing
Radio
8x
Amistad
Medios Tradicionales
Inbound Marketing
0x
Publicidad Impresa
15x Panorámicos
22x 6x
Radio
Inbound Marketing
Comentario: Se dividió el ingreso total que los departamentos otorgarán entre el gasto que se hizo por cada medio.
Generamos 13 ebooks alineados a las preocupaciones e intereses de las personas al adquirir un departamento en Querétaro. n
n
Editamos 11
ejemplares de la Revista K, mensual, enfocada en decoración de interiores y estilo de vida.
Sí se pudo
¿Cuándo puedes sentarte a la mesa
y decir: el Inbound Marketing sí funciona para tu empresa? Podríamos estar horas hablando de conceptos e intercambiando ideas, pero hay una única respuesta en la que todos estaremos
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71%
13% 16%
21% 45%
De paso Por intercambio
3%
Por recomendación
3% 3%
Socios
13% 3%
Inbound Marketing
22x
71%
16%
M. tradicionales
Otros
14%
21%
8%
I. Marketing
A pesar de que el presupuesto destinado a los medios tradicionales fue casi el cuádruple que el destinado al Inbound, las visitas totales generadas al showroom en ese año fue sólo el doble.
Comentario: Los propios compradores, al firmar contrato, confirmaron en una encuesta el medio que les llevó a tomar la decisión.
de acuerdo y es cuando: n Obtienes resultados de ventas concretos n Hacerlo te costó más barato y fue más efectivo que lo que venías haciendo n Consolidas un nuevo modelo
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comercial para tu negocio Esto fue lo que conseguimos para MGT Land Capital y su proyecto inmobiliario Koloria en Querétaro. Por eso lo consideramos un
caso de éxito. De hecho, el cliente no tenía una claridad de la rentabilidad de los medios en los que estaba invirtiendo, tenía confusión respecto al funcionamiento del
Inbound Marketing incluso meses después de haber comenzado con el plan. No hay nada más directo, concreto y contundente que los números para explicar una realidad. El dato más impresionante: el ROI del Inbound Marketing fue (22x) superior al de los medios tradicionales (8x). Esto demostró claramente cómo sí ayudamos a atraer visitantes, a convertirlos en leads y a trabajarlos ordenadamente hasta llevarlos al showroom de ventas. Y todo se hizo mediante: n Producción de Contenidos (blogpost, ebooks, guías) n Correcta selección de keywords n Ordenado calendario de publicaciones en redes sociales n Rentable inversión en publicidad digital
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Una nueva forma de hacer marketing de bienes raíces
Uno de los grandes apor tes de va lor del In bound Marketing a Koloria (y a la industria de los bienes raíces en México) fue su orientación clara a crear contenidos con los que sus clientes pudieran interac tuar. La idea fue crear y for ta lecer vínculos o relaciones entre marca y compradores o inversionistas en bienes raíces, a través de contenidos interesantes para el los, ofreciéndoles a lgo que querían, que esta ban buscando y que les soluciona ba un problema. El eje de esta estrategia de contenidos fue el blog, un espacio donde se centra lizó toda la in formación que se extiende posteriormente a las redes socia les donde los usuarios
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comentan, compar ten y par ticipan. El blog fue un pi lar clave del nuevo modelo comercia l de Koloria, porque a l ser el eje del contenido, tam bién se convir tió en el lugar hacia donde l legó todo el trá fico web, tanto desde las redes socia les como desde las búsquedas en Google. El marketing digita l para bienes raíces hizo que todo este proceso sucediera de forma natura l, creando va lor añadido a MGT Land Capita l y a Koloria como desarrol lo inmobi liario.
La integración de marketing y ventas fue clave. Aún hoy, fina lizado el proyec to, Koloria se posiciona como exper to en bienes raíces en Querétaro y no sólo como un desarrol lo inmobi liario. El constante
desarrol lo contenido en un sitio web inmobi liario produce resultados. Y el efec to acumulativo de ese esfuerzo constante, con el tiempo, tiende a a limentar esos resultados a un ritmo exponencia l. En el mundo del marketing digita l, las cosas son a l revés. Las estadísticas que te interesan en rea lidad monitorear son tus K PIs (Key Per formance Indicators), los números que te dicen cómo está caminando tu negocio, en términos de ventas derivadas de tu desempeño digita l. Lo que buscamos fue: n El crecimiento de las visitas en los canales digitales El crecimiento de la conversión de visitas a prospectos n El crecimiento de la conversión de prospectos a clientes n
Otras estadísticas importantes donde pusimos atención sirvieron para: Posicionar mejor el sitio web de en buscadores n Mejorar el tiempo en que los usuarios permanecía en él, siendo el blog la sección más visitada n Identificar las mejores fuentes para atraer tráfico de calidad n Entender qué temas interesaba a la audiencia n
La forma de comunicarte con tus clientes definitivamente ha cambiado, y ahora es el momento de adaptarse o morir. El nuevo Ma rketi ng Digita l es reuni r te con tu cl iente o prospec to en un nuevo espacio, uno a uno: usa ndo tu sitio web, tus contenidos, y tu presencia en redes socia les, pa ra esta r d isponi ble c ua ndo él o el la te necesite.
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CADA RED SOCIAL TIENE DIFERENTES ENFOQUES Y AUDIENCIAS. ES IMPORTANTE ESTABLECER EL TONO PARA CREAR UN MENSAJE EFECTIVO.
GUÍA PARA EL USO DE REDES SOCIALES
En este documento hemos recopilado las mejores prácticas para que eches a andar tus redes sociales. La guía abarca los siguiente tres ejes principales: Posicionamiento Comunicación efectiva Vinculación con tu audiencia grou.com.mx | Enero 2016
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tendencias del
Nuevo Marketing Digital para 2016
ASÍ COMO LA TECNOLOGÍA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EVOLUCIONARÁN DE UNA MANERA IMPREDECIBLE, TAMBIÉN EL MARKETING DIGITAL CAMBIARÁ HACIA UN ESTADO QUE NADIE PUEDE IMAGINAR AHORA.
Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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i alguien puede ofrecer una predicción creíble para las tendencias del futuro próximo, sobre cómo van a cambiar las formas en que las marcas conectan con los usarios y los caminos creativos que deberían seguir las áreas de marketing y ventas, son los expertos que hoy están influyendo en nuestra industria.
Como al final de cada año y comienzo de uno nuevo, recopilamos aquí las estrategias sobre las que los expertos están trabajando con más ímpetu. No se trata de hacer futurología. Sino de ver hacia dónde va el nuevo marketing digital. Al final de cuentas, son estos caminos sobre los que existe un amplio consenso de que conducirán a mejores resultados.
¿Qué tan preparada está tu empresa para los retos del 2016? Tal vez sería bueno darle una revisada a esta lista. 1. El contenido sigue siendo el Rey El desarrollo de contenidos de valor debería ser Enero 2016 | grou.com.mx
visto como una prioridad para cualquier empresa, independientemente de la industria en la que se encuentre. Tanto el Inbound Marketing como el Marketing de contenido (que, aunque complementarios, no son lo mismo), grou.com.mx | Enero 2016
tienen como objetivo proporcionar información a prospectos y clientes actuales buscando fomentar su confianza y asegurarse de que tu empresa sea vista como un referente. La encuesta anual del Content Marketing Institute
confirma que 86% de las organizaciones B2B en Estados Unidos tienen una estrategia de marketing de contenido en marcha. Es decir: si no tienes una estrategia de marketing de contenidos donde invertir tu presupuesto, te quedarás atrás. n 90% de los consumidores dice encontrar contenido útil personalizado para tomar sus decisiones de compra. n 76% cree que las organizaciones que proporcionan contenidos personalizados están interesados en la construcción de buenas relaciones. n 58% consideran que las empresas que producen el contenido en video son más dignas de confianza. Y la cereza del pastel: actualmente el marketing de contenidos cuesta 62 por ciento menos por lead que el marketing
tradicional. 2. El SEO no está muerto Que el Seach Engine Optimization (SEO) ya no sirve como antes... o que sigue siendo tan imprescindible como hace 5 años. El secreto tras el incontrolable algoritmo de Google ha abierto demasiadas especulaciones. Pero lo que sí se sabe con certeza es que las recientes actualizaciones del algoritmo se han centrado sobre el contenido de calidad y la optimización de palabras clave. Los motores de búsqueda utilizan SERP, un ranking que juzgar qué tan valiosa es la información que se encuentra en una página web. Contrario a lo que ocurría hace 5 años, imágenes, infografías y videos son mucho más llamativos que un texto sin formato y, por tanto, es mucho más probable InboundMX
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que contengan información relevante para la búsqueda del usuario. Si “una imagen vale más que 1.000 palabras”, se ha estimado que un video puede “valer por 1,8 millones de palabras” según un estudio de Forrester. A diferencia de la mayoría de los esfuerzos, SEO sigue demostrando ser el mejor camino para mejorar tu estrategia de Inbound Marketing. En lugar de interrumpir la actividad de un usuario, tu empresa estará allanando el camino para que lo puedan encontrar fácilmente cuando ellos estén listos para comprar. 3. El mundo es de los smartphones La optimización de la página web de tu empresa para dispositivos móviles se ha convertido en una imperiosa necesidad y en una valiosa inversión para el futuro. In 24
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Los principales esfuerzos de marketing digital están dirigidos a apelar a los Millennials, con la esperanza de persuadirlos a ser clientes de por vida. Sin embargo, sin una presencia digital optimizada en dispositivos móviles, tus esfuerzos nunca alcanzarán su verdadero potencial. Todos estamos cada vez más atados a nuestros teléfonos y los Millennials rara vez son vistos sin uno. Lo más preocupante para las marcas que no tienen una fuerte presencia móvil es que el 74% de esa generación dice no hacer negocios con una empresa que no tiene un sitio móvil o una aplicación.
4. No hay espacio para sitios web mal hechos No importa el tamaño de la empresa, la importancia de un sitio web moderno, estéticamente agradable y fácil de usar es crucial para la imagen de una marca. Según una investigación realizada por Google, la primera impresión de una página web sucede en un abrir y cerrar de ojos (50 milisegundos para ser exactos). De todos los factores que se han mencionado para rechazar o desconfiar de una página web, el 94%
estaban relacionados con el diseño; sólo el 6% está relacionado con los contenidos. La comparación con las páginas web de tus competidores y de los principales jugadores de propia industria es más importante que nunca para no quedarse atrás. Herramientas como plantillas pre-hechas de WordPress o Joomla y tiendas en línea como Shopify o Squarespace han permitido la creación de sitios web modernos con poco o ningún conocimiento de programación. No tener el tiempo o presupuesto para diseñar y mantener un sitio web moderno ya no puede ser una excusa
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para descuidar tu presencia en la web. 5. Filtrar mejor tu estrategia en redes sociales Es difícil encontrar una empresa que no tenga algún tipo de presencia en redes sociales. Sin embargo, esto no significa que todos estén ejecutando una estrategia que realmente los ayude a aumentar ventas. La naturaleza simple y de bajo costo de crear y publicar en una plataforma como Facebook, Twitter, Instagram, etc. parece haber dado una falsa sensación de seguridad y confianza.
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Con el tiempo este enfoque caprichoso ha dado lugar a que muchas empresas olviden que las redes sociales no deben ser utilizadas para la auto-promoción, con mensajes comerciales intrusivos. Tal vez 2016 sí sea el momento de ver a las redes como una forma de atraer a los usuarios con contenido de valor y fomentar la confianza en tu negocio. 6. Necesitamos más datos personales Independientemente de si te consideras tímido o extrovertido… todos somos criaturas
sociales. Nos dirigimos a nuestros amigos por su nombre o incluso por su apodo. ¿Por qué entonces nuestras expectativas para las interacciones digitales deberían ser diferentes? La nueva tecnología móvil ha dado lugar a una explosión de la interacción online y una proliferación de nuestra información personal. Según la Asociación de Marketing Directo de Estados Unidos, el 76% de los consumidores compartirá información personal con una marca si creen que eso mejorará su experiencia de compra. Fomentar esta creencia y generar confianza es un primer paso fundamental en la personalización de contenido para un consumidor específico. Mediante la recopilación de
información de compras anteriores de clientes, suscripciones a boletines informativos, ofertas de descuento, redes sociales, etc., una empresa es capaz de construir un perfil cada vez más sólido de cada cliente, con el fin de ofrecerles contenido útil y educativo o incentivos para la compra. 2016 está llegando y debes prepararte para desplegar un nuevo marketing digital para lograr que tu negocio finalmente crezca de una manera orgánica y sostenida a mediano plazo ¿Es posible? No hay magia, sino apuestas que debes hacer. Nuestro trabajo es ayudarte a tomar esa decisión con la mayor cantidad de información posible. Pero al final de cuentas todo dependerá de qué tanto estés convencido y de cómo te preparas... sin dejar que el futuro te alcance. InboundMX
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Herramientas para probar estrategias de
Inbound Marketing en México
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Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
asi todos los aspectos de tu esfuerzo de Inbound Marketing pueden medirse. Esta es una gran noticia para los directores generales, los dueños de negocios y ejecutivos de marketing que, cada vez con más frecuencia en México, están buscando una manera de cuantificar los
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resultados de su estrategia de marketing digital. El Inbound Marketing en Mexico está en pañales. Una vez que comienzas la cuantificación de lo que funciona y lo que no, estás en una posición increíble para hacer mejoras en tu rendimiento y asegurar que tu estrategia de ventas está mejorando semana tras semana y mes a mes.
Recuerda, el proceso Inbound atrae a tu sitio a personas que realmente tienen un interés en lo que haces. Si realizas pruebas con este tipo de personas tendrás un conjunto de percepciones para mejorar tu desempeño. Aquí te presentamos un par de pruebas y algunas herramientas para ayudar a alcanzar ese estado de cuantificación científica para el diseño de su sitio web. Enero 2016 | grou.com.mx
Prueba de los cinco segundos La gente está visitando su sitio web todos los días. Los laboratorios Microsoft informaron que la gente pasa cerca de 10 segundos en su página web antes de decidir si golpea el botón de ir atrás o quedarse y aprender más. La segunda prueba mide su sitio a un ritmo aún más agresivo. Tienes que hacer las preguntas correctas durante la prueba. ¿Este sitio tiene lo que estabas buscando? ¿Confías en este sitio? ¿Te gustaría pasar más tiempo en este sitio? Recuerda, que tu objetivo es convertir a los visitantes en clientes potenciales. Mientras quieras que ellos confíen en ti, debes saber lo que haces y como tu sitio, muestra lo que realmente eres. Prueba del flujo de navegación ¿Es fácil para la gente a navegar a grou.com.mx | Enero 2016
través de tu sitio web? Esta prueba rastrea la rapidez con que la gente, con una tarea en mente, es capaz de averiguar a dónde ir y cómo llegar allí. Normalmente, esto implica combinar múltiples pruebas, hacer clic en embudos para identificar qué causa dificultad a los visitantes y si son capaces de completar los procesos de varios pasos. Prueba de Uso Esta prueba por lo general se aplica a la forma de trabajo en su sitio. ¿Es fácil realizar una tarea? Este tipo de pruebas se realizan generalmente con versiones de estudio de su sitio web. Estas son versiones que no incluyen elementos de diseño. Pero también incluyen la navegación y grandes secciones del sitio. La presentación de los sitios para los potenciales visitantes nos permite probar puramente la navegación, el flujo y la capacidad del sitio para ofrecer
una experiencia de usuario rápida y eficiente. Si las personas pueden navegar cómodamente, tendrán una experiencia de compra on line satisfactoria. Prueba del click Este examen generalmente se hace para ver qué versión de una página impulsa más clicks. Al igual que con algunas de las otras pruebas, la pregunta para sus participantes es muy importante. “¿Qué versión te gusta más?” Con la prueba de Click, a veces es difícil saber por qué una página podría obtener calificaciones más altas que otra. Asegúrate de utilizar cualquier herramienta que estés considerando para recopilar los datos. Prueba de captura de pantalla Esta prueba permite cargar
estáticamente páginas de inicio o páginas de aterrizaje que se han diseñado, pero aún no funcionan y luego da a los potenciales visitantes la oportunidad de responder a las preguntas o incluso pretender hacer click para que veas, antes de desarrollar tus páginas, la conducta de tu visitante en tu nuevo sitio. Este tipo de pruebas y herramientas son importantes, pero no tan importantes como que tu sitio web no debe detenerse nunca para probar el nuevo. La única prueba verdadera de tu sitio es cómo tus clientes potenciales se sienten en él.Debes lanzar rápidamente tu sitio web, hacer modificaciones mensuales y optimizar procesos usando los datos que dan en vivo tus clientes potenciales. Esa es la mejor manera de aplicar procesos de pruebas como éstos. InboundMX
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1. Landing Page
Los secretos para aumentar el tráfico a una página web...
¡Y VENDER! Marcelo Gutierrez Inbound Marketer Manager de Grou.
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¿
Una página web genera tráfico solo por tener un diseño bonito, la información básica (historia de la empresa, contacto) y descripción del producto? No, si alguien le dijo eso, le mintió. Le paso a explicar. La realidad es que es muy difícil que un sitio organizado de la manera tradicional te arroje la información que necesitas para comenzar la conversión de tus visitas. No importa tener miles y miles de visitas. Importa que vendas. Y para vender, esas visitas tienen que comprar. Y pa ra hacer q ue compren las tienes q ue seduci r pr i mero. Y para seducirlas, necesitas primero
certificarte y atraerlas con contenidos de valor. Y una vez que verificaste que tienes posibilidad de venderle algo, entonces las vas a ir convirtiendo en leads calificados, que luego se pueden transformar en prospectos.
Los que sí es cierto es que través del sitio web de tu empresa podrías comenzar a segmentar a los extraños de los visitantes, por ejemplo, así como preparar el camino para convertir prospectos en clientes. Enero 2016 | grou.com.mx
¿Cómo? Con una estrategia de Inbound Marketing. ¿Qué dijo? ¿In... qué? Sí, como leyó. Inbound Marketing. El proceso inbound acelera el proceso comercial y de ventas, logra aumentar el tráfico a una página web, redimensiona tus grou.com.mx | Enero 2016
estrategias de ventas b2b. Debemos entender, de una vez por todas, que la forma de vender ha cambiado. Los nativos digitales le sacan la vuelta a la publicidad invasiva, así que es hora de que dejes atrás la tediosa labor de atrapar la atención de muchos con técnicas que interrumpen a los usuarios: lo ideal es hablarle directamente a tus leads o prospectos para avanzar significativamente en el embudo de conversión de extraños a clientes. Pero para llegar hasta ahí debes considerar cumplir una serie de puntos, así que revisemos los componentes necesarios para generar leads en una estrategia Inbound.
Es una página web a la que el usuario ingresó tras leer el contenido de valor que diariamente debes tener actualizado. Llegó después de hacer click en un Call-toAction ya sea en un email, en tu web o en tu blog. Si está bien diseñada, una Landing Page captará al segmento de visitantes que están previamente bien identificados como “buyer personas”, que es como se denonima en Inbound Marketing al público objetivo que deseamos se interesen por los contenidos que ofrecemos. Una Landing Page es el primer paso para la conversión de visitantes a leads. Es por eso que se debe diseñar una página específica para cada oferta que deseemos hacer (eBook, Infografías, Whitepapers, Webinars, Videocápsulas, etc.).
2. Formularios de registro
Se alojan en las Landing Pages y consisten en una serie de campos sencillos (nombre completo, correo electrónico, empresa, puesto, número de teléfono) para
recopilar información, con el fin de calificar al lead a cambio de una oferta (según sea el caso).
3. Oferta descargable
Es el contenido de valor que se está ofreciendo a los usuarios al llegar a las Landing Pages (después de acceder por medio del Callto-action). La oferta debe tener suficiente valor para que el visitante quiera proporcionar su información a cambio de ella.
4. Call-to-Action (CTA) o Llamada a la acción:
Es una imagen, un botón o un mensaje que busca incitar a los visitantes del sitio a que tomen algún tipo de acción. Cuando se trate de generar leads, esta acción los lleva a un Landing Page con un Formulario a llenar para obtener a cambio la Oferta de Valor. Cumplir con todos estos elementos te ayudará a mejorar tu visibilidad en los buscadores. Recuerda que puedes utilizar los diversos canales de promoción para vincular y dirigir el tráfico a la página de destino y con esto comenzar a generar clientes potenciales. InboundMX
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Hacemos las cosas diferentes a cualquier otra agencia digital Trabajamos de la mano de tu equipo de marketing y ventas para incrementar la calidad de tus prospectos, cerrar más oportunidades y deleitar a tus clientes. Nos esforzamos en calificar tus leads constantemente y optimizar tu estrategia de inbound marketing para poder entregarte el mayor Retorno de Inversión (ROI). TRANSFORMA TU ESTRATEGIA DE MARKETING. SÓLO TE INVITAMOS A VER ESTE VIDEO >