Es el Bronco 2.0 UNA EXPLICACIÓN DE SU EXITOSA CAMPAÑA INBOUND Y UN EBOOK SOBRE SU HAZAÑA 34
Julio 2015 | Edición 10 |
¿CUÁNDO Y CÓMO USAR LAS REDES SOCIALES? 26
¡GRATIS! Descarga eBooks y guías para hacer más rentable tu negocio.
Marketing
BIENES RAÍCES
de PASOS
PARA
DOMINAR
una estrategia de venta de propiedades online 24
UNA BUENA OPORTUNIDAD PARA QUE EMPRESAS INMOBILIARIAS SE PUEDAN ADAPTAR AL NUEVO MODELO COMERCIAL 12
8 HERRAMIENTAS QUE MÁS TE PUEDEN AYUDAR AL USAR REDES SOCIALES EN TU NEGOCIO 10
Editorial:
Al César lo que es del César y al Bronco lo que es del Bronco SOMOS LA PRIMERA AGENCIA EN DESARROLLAR CONTENIDOS SOBRE EL IMPACTO PARA EL MARKETING DE LA VICTORIA DE UN POLÍTICO INDEPENDIENTE
E Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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ntre cada uno de los procesos electorales ocurridos entre 1960 y 2000 en México, siempre un promedio de más de 30 mil personas en todo el país anularon su sufragio escribiendo en una papeleta “VOTO POR CANTINFLAS”. Eso aparece en todos los libros de historia contemporánea. El mensaje siempre fue dirigido a los partidos políticos. Lo que seguramente quiso decir esa gente es: ninguno de ustedes nos convence, queremos a alguien fuera del sistema. Por supuesto que se trata de una anécdota pero ahí está una de las semillas de un sentimiento nacional que puede explicar, en parte, lo increíble de la elección del 7 de junio 2015, cuando por primera vez un candidato independiente se transformó en Gobernador. Jaime Heliodoro Rodríguez
Calderón, el ya famosísimo Bronco, iniciará su administración en Nuevo León con un capital nunca visto en la historia mexicana: el apoyo decidido de una sociedad harta de la corrupción y decepcionada de la clase política. Lo hemos dicho una y otra vez: para nosotros, el valor de este hombre de 57 años, no fue simplemente transformarse en el primer ciudadano que ganaba una elección frente a los partidos tradicionales (que ya es mucho).Su valor está en haberlo hecho de una manera tan contundente con menos del 30 por ciento del presupuesto (en las estimaciones más optimistas) que sus rivales, exhibiendo la ineficacia de muchos medios y del marketing tradicional y también evidenciando el absurdo uso de dinero público en las elecciones en México. Julio 2015 | grou.com.mx
LO DICE FACEBOOK: NO EXISTE HOY OTRO POLÍTICO COMO ÉL Un caso de Inbound que cambió todo
Por primera vez en la historia de México, un candidato gana una de las elecciones más importantes apostando sólo por el marketing digital ¿Puede tu empresa aprender del Bronco en Monterrey?
Staff
Alianzas Estratégicas
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul
Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman
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Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Jorge Martínez Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
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Un mundo nuevo y los cambios (obligados) a tu estrategia de ventas Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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LA ELECTRÓNICA ES CADA VEZ MÁS EL CONDUCTO POR EL CUAL LA GENTE SE INVOLUCRA CON EL MUNDO QUE LOS RODEA. LOS ÚLTIMOS AVANCES, TODOS CON INEVITABLE CONEXIÓN A INTERNET, MUESTRAN EL CAMINO A TODOS LOS VENDEDORES.
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ero, ¿qué significado tiene innovación en la tecnología personal para aumentar ventas? Significa fundamentalmente que todo vendedor necesita evolucionar junto con sus audiencias. Se trata menos acerca de nuevos gadgets y más acerca de cómo la gente prefiere pasar su tiempo. Para los vendedores, esto significa que los
canales y enfoques disponibles para conectar con el público con conocimientos tecnológicos se están expandiendo y transformando. Las marcas, de productos o servicios culquier industria, que no sean capaces de seguir el ritmo de los hábitos de consumo de tecnología, van a durar poco. En ese contexto, en GROU identificamos cuatro grandes tendencias
en electrónica de consumo que están pautando la manera de comercializar en este momento:
1. La Tecnología es (realmente) personal
¿Preocupado con su estrategia de mercadotecnia digital? ¿Molesto porque la estrategia de SEO no es lo que le habían prometido? Olvídelo por ahora. Wearables como bandas de fitness, relojes inteligentes, lentes e incluso “ropa inteligente”
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2. Todo está conectado
están creciendo en popularidad y sofisticación, lo que le permite a la gente a controlar todo. Del mismo modo que los datos capturados por estos dispositivos inf luyen en la toma de decisiones para los consumidores, también puede ayudar a las marcas a refinar su estrategia de marketing
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digital basadas en compor tamientos de sus audiencias. Hacer estas experiencias aún más persona les en los nuevos dispositivos extenderá la capacidad de los vendedores de entregar los mensajes más relevantes, en el momento adecuado y en el lugar correc to.
Coches Smar t. Termostatos inteligentes. Aparatos inteligentes. Monitores de mascotas inteligentes. La tecnología está demostrado que prácticamente cualquier cosa en la casa (o en el patio, o en la entrada) se puede conectar online. Está claro que la “Internet de las cosas”, continúa ampliando su alcance. Dado que los consumidores empiezan a adoptar tecnologías habilitadas para la web que les ayudan en la organización y la automatización de muchos aspectos de su hogar y la vida cotidiana, los vendedores de bienes de consumo deberían tomar nota. La conectividad abre la puer ta a servicios tales como auto-reposición y
aplicación móvil de aler tas que cultivan las ventas de fidelización.
3. La Era de la Digitalización “estilo” TV
El hardware para TV pareciera ocupar un lugar secundario a los contenidos y servicios este año. Pero no se crea tanto esto. Mientras que todo el mundo ha esperado mucho tiempo digital para canibalizar la TV tradicional, la industria ha estado ocupada innovando y abrazando el papel de la conectividad en los hábitos del espectador. Este es el comienzo de lo que algunos especularon tomaría años: la digitalización total de la TV. Pero, está sucediendo ahora, el espectro completo de la televisión en línea y desbloqueo de los datos sobre la percepción del compor tamiento
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más allá de la edad y género, tienen implicaciones enormes para los vendedores. Los datos y estrategias automatizadas permitirán a los vendedores llegar y atraer a su público objetivo con muchísima más precisión en entornos similares a los que durante décadas sólo pudo estar la televisión tradicional
4. Todo gira alrededor de los datos
La información disponible sobre el compor tamiento del consumidor, sobre los hábitos de consumo de medios de comunicación
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digitales y el rendimiento de la campaña tiene el potencial para dar forma a la comercialización como nunca antes, lo que afecta todo, desde cómo se compra el inventario de anuncios para el desarrollo de mensajes e incluso la ejecución creativa. Con los datos que vienen en las marcas de todas las direcciones imaginables y gran variedad de dispositivos de consumo, tres cuestiones son fundamentales para tener en cuenta en su estrategia de ventas: la propiedad, la
accesibilidad y la monetización. El bloqueo de datos en “jardines amurallados”, o ceder el control a terceros, disminuye su valor. Los vendedores deben ser capaces de analizar todos los datos generados por las campañas, controlados por sensores y capturados
por los dispositivos de manera integral - en todos los canales - para que puedan tomar las mejores decisiones posibles acerca de los mensajes que crean, los medios que utilizan y las audiencias que involucran.
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Construye una web
DE NEGOCIOS
LinkedIn, la Red Social que más utilizan altos ejecutivos. Cómo construir allí un espacio exitoso para tu empresa.
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¿Debe tu director de ventas revisar estrategias de marketing digital? ¿ESTÁS CANSADO DE ESCUCHAR EL MISMO DISCURSO TRILLADO DE TUS VENDEDORES SOBRE POR QUÉ NO CONSIGUEN CIERRES DE VENTA? Lorena Hernández Comunicóloga, Amante del Marketing. @Looehr7
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C
onsidera que las empresas con bajas ventas y sin alineación con el área de marketing tienen una disminución de los ingresos del 4%. Esto se debe a que no pueden cumplir los objetivos por la carencia de conocimiento en el área de marketing. En contraparte, las empresas con alineación entre el departamento de comercial y el de mercadotecnia alcanzan una tasa de crecimiento anual del 20%. De tu conocimiento adquirido al ser director comercial depende que la empresa pueda
afrontar con éxito, desde la estrategia comercial hasta la de venta apoyada en estrategias de marketing digital, los constantes cambios para cumplir objetivos de la organización. Esta situación se ve mucho en
el marketing de bienes raíces. La venta online es uno de esos cambios en la forma de generar ganancias. Toma en cuenta el nuevo
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Aspectos por los que debe involucrarse el director comercial. Toma nota y pon manos a la obra: Los clientes digitales serán siempre más exigentes, tendrán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas hechas a medida. n La competencia cada vez es más dura, así que la empresa tiene que verse mejor preparada, capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia ante cualquier situación. n
La comparación de los productos y los servicios serán cada vez más equilibrada, lo cual provocará que diferenciarse sea más difícil y costoso. n Obtener vendedores será más caro. Ellos serán cada vez más exigentes debido a su preparación para trabajar con estrategias comerciales online. n Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo n
imparable de las telecomunicaciones, cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado, obligando a las organizaciones a reaccionar más rápidamente para sobrevivir. n Las estrategias de venta online serán cada vez más y la densidad de compradores en línea irá en aumento.
modelo de venta online El viejo modelo de venta sólo se dedicaba a bombardear sobre tu producto/servicio a tu target. Pero hoy en día, como puedes leer en ¿Cómo captar clientes con el nuevo modelo de ventas online?, los paradigmas cambian y tú debes evolucionar con ellos. A veces, comercial quiere separarse de marketing sin entender que la estrategia de venta grou.com.mx | Julio 2015
online debe ser un trabajo en conjunto de ambas áreas. Así se logra atender las demandas de las audiencias y dar el enfoque que se requiere. Al ser director comercial debes estar pendiente e imprimir en tu quehacer diario el conocimiento a profundidad de la dinámica y la estrategia que ha implementado el área de marketing. Si te sincronizas con los equipos sumando esfuerzos los resultados serán palpables. InboundMX
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herramientas que más ayudan en tu estrategia en redes sociales Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
TENER UN COMMUNITY MANAGER PODRÍA PARECER ALGO NO NECESARIO, PERO ES UNA PIEZA FUNDAMENTAL PARA LOGRAR EL ÉXITO DE TU ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL.
E
s tu soldado raso en el campo cuando se trata de interactuar con tus clientes; es el encargado de actualizar, monitorear, subir
fotografías a tu galería, generar hashtags exitosos y, en ocasiones, deben contar con la capacidad de medir los resultados de las campañas que ellos mismos administran.
Aunque entender el uso de las redes parece un tema no tan complicado, no cualquiera es apto para obtener los resultados esperados y diseñar
¿Necesitas administrador de redes sociales? Quintly
Herramienta de análisis de social media, permite medir y monitorear cómo se encuentra una marca en relación a la competencia y el resto del sector o rubro al que pertenece, tanto en Facebook, Twitter, YouTube, Google+, LinkedIn como Instagram. In 10
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Justunfolllow
Es una aplicación que permite complementar una estrategia de social media en Twitter e Instagram, conocer cuándo y cuántas personas han dejado de seguir una cuenta y quiénes son esos usuarios. Sirve para monitorear la competencia, ayuda a conocer quienes la siguen.
Postcron
Tiene como objetivo automatizar y optimizar procesos en las redes sociales; para que los usuarios puedan prescindir de tareas repetitivas. Tiene una función que permite agendar y programar de posts de forma simultánea en cuentas de Twitter o Facebook.
Evalúa con tu comm Para facilitarte la b Klout
Te permite medir y monitorear la influencia de tu marca y su presencia en las redes, descubrir e indentificar a aquellas personas dentro de la audiencia que son influyentes en ciertos temas.
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En GROU, agencia líder en el desarrollo de Inbound Marketing en México, sabemos que si quieres atraer clientes potenciales en Facebook, Twitter, LinkedIn, etc., el Community Manager de tu empresa debe poseer las siguientes características básicas: una estrategia en redes sociales efectiva. En una estrategia Inbound, la campaña para redes es esencial para el flujo de tu contenido de valor.
Creatividad Asertividad, empatía y paciencia n Organización y resolución n Autodidacta y apasionado de la tecnología n n
Capacidad de ser moderador y sentido común n Buena ortografía y redacción n Humildad y gusto por aprender n Gusto por los números y conocimientos para el análisis de datos n
Si la persona que maneja tus redes sociales cuenta con estas habilidades, podrás construir una comunicación bidireccional con los usuarios de las plataformas en las que tengas presencia. Tu Community Manager estará listo para responder
a sus demandas, comentarios positivos y negativos, monitorear la forma en que interactúan con tu marca y ayudar a generar mayor engagement en base al contenido que compartas. Recuerda que tam bién debe ser capaz de regular contenido generado por los usuarios para evitar que in frinjan a lgún aspec to lega l, además de estar a l pendiente de la seguridad (manejo de passwords, por ejemplo) ya que los hackers andan a la orden del día.
munity manager si es necesario tener un software de administración para tus redes. búsqueda, te compartimos las 8 herramientas más utilizadas por las empresas: TagBoard
Esta aplicación realiza un monitoreo en las redes sociales más importantes, rastreando hashtags y keywords que marcan tendencia. Analiza interacciones que se generan a partir de esos indicadores, ayuda al monitoreo de marcas, conversaciones, trending topics, entre otros. grou.com.mx | Julio 2015
CircleCount
Sirve para rastrear y analizar en qué círculos de Google+ tu marca tiene presencia y quiénes son las personas que comparten su contenido, identificar influenciadores y posts que son los más compartidos y cuáles han sido recomendados.
Trello
Herramienta de organización de tareas y administración de proyectos. Su interfaz consiste en columnas y tarjetas que representan una actividad, idea, o compromiso y que pueden moverse dentro de la pantalla para organizarlos según su progreso o realización.
HubSpot
Si lo que buscas es llevar tu marketing digital a otro nivel, te recomendamos esta Herramienta, con esta podrás integrar tus esfuerzos de marketing digital en una sola herramienta, sin duda el software de automatización de marketing más completo. InboundMX
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ESPECIAL > MARKETING INMOBILIARIO
¿Cómo funciona el nuevo modelo de venta online?
AUNQUE NO TRABAJEMOS EN EL DEPARTAMENTO COMERCIAL, AL FINAL DEL DÍA TODOS LOS QUE FORMAN PARTE DE UNA EMPRESA INMOBIILIARIA COMPARTIMOS, DIRECTA O INDIRECTAMENTE, EL MISMO OBJETIVO: AUMENTAR LAS VENTAS.
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Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
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Bajo el modelo comercial tradicional, que funcionó durante décadas, así se veía más o menos el desglose de los esfuerzos de ventas:
10%
del tiempo dedicado a la construcción de relaciones
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uestros esfuerzos en conjunto están dirigidos a conseguir el crecimiento de la empresa. Al trasladarlo a un ambiente digital, muchas empresas desarrolladoras de bienes raíces cometen el error de implementar una estrategia agresiva, hostigando con anuncios a los usuarios hasta llegar a ser molestos.
20%
en la calificación de los prospectos
Por el contrario, el nuevo modelo marketing de bienes raíces, probado en diversos mercados, se centra en el factor humano. Desde ahí parte todo: se tiene que pensar en el inversionista antes que empujar o forzar una venta de desarrollos inmobiliarios DF, por ejemplo. Para evitar esta práctica puedes utilizar una metodología Inbound
30%
en la presentación del producto o servicio que encamine tus esfuerzos de marketing digital hacia generar prospectos calificados, es decir inversionistas con altas probabilidades de comprar tus propiedades. Tomando esto en cuenta, así se debería ver más o menos la distribución de los esfuerzos en el nuevo modelo de venta online, mejor conocido como Inbound Marketing.
40% en el cierre
Recuerda, en el mercado inmobiliario, es importante satisfacer primero a quienes usarán tus servicios (porque son ellos quienes hablarán de tu marca), antes de pensar en empujar las ventas. Tus esfuerzos deberán enfocarse en los pasos previos al cierre, esto te garantizará generar los prospectos calificados que tu equipo de ventas necesita.
Con el nuevo modelo comercial, el desglose de los esfuerzos de ventas se invierte y hoy queda distribuido de la siguiente manera:
40%
del tiempo a la construcción de confianza
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30%
en la identificación de las necesidades
20%
en la presentación, haciendo coincidir tu producto o servicio a las necesidades específicas de los usuarios
10% en el cierre
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A continuación te explicamos en qué consisten esas fases previas: FASE 2: IDENTIFICA LAS NECESIDADES La mejor manera de desarrollar la fase 1 es centrarse en las necesidades del inversionista, y la mejor opción para apoyar esto se logra haciendo preguntas y escuchando atentamente las respuestas. n
FASE 1: CONSTRUYE CONFIANZA Lo primero es construir una relación con tus visitantes (esto es más importante que el servicio que les vas a brindar). n
Debes asumir que los usuarios pueden adquirir en otro lugar ese mismo servicio que ofreces quizá por un menor precio, así que lo relevante para ellos será el diferenciador que les proporciones. n
FASE 3: DELÉITALOS No se trata de ofrecer todos tus bienes raíces de un solo golpe, ni tampoco hablar de lo buenos que son; se trata de encantar a tu cliente. n
Dicho en otras palabras, dirige la conversación hacia ellos y no hacia ti. n
Al hacer esto, en la mente del inversionista sucede un cambio; recuerda que la gente compra la propiedad que quiere y luego justifica la compra por convencerse de que lo necesitaba en primer lugar. n
¿Cómo? A través de experiencias y contenidos de valor que eduquen e informen al inversionista que ya analizaste en las fases anteriores. n
Una de las mejores maneras de generar confianza en una estrategias digital es a través de storytelling, o el arte de contar historias. n
Ese contenido te hace único y hará que la comunicación entre tu marca y tus clientes sea más interesante y personal. n
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ESPECIAL > MARKETING INMOBILIARIO
¿QUÉ TIPO DE MARKETING DIGITAL NECESITA TU EMPRESA INMOBILIARIA?
Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
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ANTES DE COMPARAR CONCEPTOS, ME GUSTARÍA EMPEZAR POR EXPLICAR QUÉ SIGNIFICA HACER MARKETING DIGITAL, TAMBIÉN CONOCIDO COMO MARKETING POR INTERNET Y CÓMO PUEDE AYUDARLE A VENDER PROPIEDADES.
E
l marketing comunicar mensajes digita l y lanzar campañas uti liza publicitarias. En esencia, este herramientas tipo de estrategia y dispositivos vive y se ejecuta digita les para l legar dentro del espacio a las audiencias, digita l, en donde
se va le de las computadoras, los smar tphones, las ta bletas, los sitios web, el correo elec trónico, las aplicaciones móvi les y las redes socia les.
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Así que, por ejemplo, si una empresa pone en marcha una estrategia de marketing en redes socia les, entonces podemos decir que esa empresa l leva a ca bo esfuerzos de marketing digita l, independientemente si uti liza o no otros medios digita les.
¿Qué es el Inbound Marketing? La di ferencia
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principa l está en que el In bound Marketing ó Marketing de Atracción es una estrategia integra l que sir ve para conver tir a los visitantes web en prospec tos. A par tir de ah í comienza un trayec to de monitoreo de datos y publicación de contenidos relevantes, con mensajes persona lizados en cada medio adecuado, con el objetivo de conver tirlos en clientes. El In bound Marketing no es un medio sino una metodología, una estrategia integra l diseñada para generar resultados. Es la solución idea l para las empresas que buscan uni ficar sus esfuerzos de marketing digita l para generar verdaderos resultados.
Seguro te estarás preguntando, ¿qué es mejor para mi negocio? La respuesta a esto depende de tus objetivos: si lo que buscas es simplemente posicionamiento en el espacio digita l, lo que puede funcionar te es una estrategia de redes socia les y marketing de contenidos. Pero si lo que buscas es generar nuevos clientes, lo que necesitas es una estrategia de In bound Marketing. In bound no es un tác tica ni un esfuerzo aislado, es una estrategia que se diseña específicamente para tu negocio o empresa (en este caso de bienes raíces) con los contenidos necesarios para conver tir a tus di ferentes tipos de visitantes en prospec tos y, fina lmente, en clientes.
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ABC ESPECIAL > MARKETING INMOBILIARIO
para entender el nuevo modelo comercial para vender inmuebles Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
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ientras las masas de información crecen y crecen en Internet, la visibilidad de tu ofer ta inmobiliaria se vuelve cada vez más difícil.
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EXISTE UNA OPORTUNIDAD PARA QUE LAS EMPRESAS DESARROLLADORAS DE BIENES RAÍCES SE ADAPTEN A UN MUNDO QUE FUNCIONA TOTALMENTE DIFERENTE DESDE LA PERSPECTIVA DE MARKETING Y VENTAS. No se trata de gritar más fuer te, se trata de solucionar una necesidad con más ganas, antes de entrar a vender tus propiedades. Cualquier estrategia de marketing digital
para bienes raíces debe, antes que nada, impulsar un nuevo modelo de venta de propiedades, un nuevo modelo comercial para bienes raíces, con una estrategia de
venta más enfocada a internet que nunca. Debemos de proveer conocimiento al inversionista para acompañarlo en cada paso del proceso de ventas.
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a. Los clientes llegan a tí El consumidor tiene el poder, está más educado que nunca sobre propiedades. Entre más recursos le brinden mayor será el reconocimiento de marca, mejor entenderá las ventajas de adquirir un inmueble con tu
empresa y mejor será la relación que puedas crear con él para llevarlo a una venta exitosa. Tenemos que anticipar lo que tu cliente ideal se cuestiona, y como tu puedes resolverlo, para que el inversionista
acuda a ti, ya con una inquietud de por medio. Los representantes de ventas deben estar en constante comunicación con tu equipo de marketing, pues ellos son quienes mejor conocen lo que le duele a tu cliente
ideal. Ellos tienen la herramienta más poderosa para llevar al cliente a la compra ¿Cómo los conviertes en cliente? Una vez que ya captamos su atención, los pasos del proceso comercial se reducen a uno: el cierre.
entorno digital, llevándolo a la venta física. Por ejemplo, saber si el usuario ha tenido contacto con tu sitio, si ha consultado tus ofertas de bienes raíces i tu blog (para saber qué temas le interesan), etc. La información que podemos obtener es ilimitada, donde hay acciones, hay datos y lo que puede hacer el equipo de ventas
con esto se convierte en algo poderoso. La información te dará los elementos necesarios para saber el momento indicado para buscar a un prospecto, qué tipo de contenidos le interesa, el momento en que el prospecto esté preparado para la compra de un inmueble, así como los elementos para identificar si se pierde el interés.
b. Ventas personalizadas La capacidad de obtener información de tus clientes ideales a cambio de contenido de valor es un activo sumamente valioso para llevar a agendar una cita con grandes posibilidades de ventas. Aún si se trata de una venta personalizada, como la de los bienes raíces, con la
tecnología de hoy, nada esta fuera de tu alcance ya sea online u offline. Online: delineando el proceso que debe llevar el usuario desde que es un extraño, después un lead y finalmente un cliente, por ejemplo: hablarle por su nombre cuando entra a tu sitio web. Offline: Integrando siempre lo que obtienes en el
c. Más contenido, menos invertirás Generar contenido de valor, así como solucionar las dudas de la audiencia interesada en tus propiedades, te puede ayudar a generar hasta un 60
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por ciento de ahorro en el presupuesto destinado a la publicidad de tu inmobiliaria. El contenido te ayudará a generar posicionamiento,
confianza, diferenciación, y podrá servir también como una alternativa de servicio al cliente. Te invito a seguir investigando de
que manera el contenido puede apoyar a tu equipo de ventas, leyendo este artículo del CEO de GROU.
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ESPECIAL > MARKETING INMOBILIARIO
CLAVES DEL CONTENIDO
QUE QUIEREN LEER LOS COMPRADORES DE PROPIEDADES
HACER MARKETING DIGITAL DE MANERA CONSISTENTE ES, HOY, LA FORMA MÁS SEGURA DE QUE UN AGENTE PUEDA GENERAR NUEVOS LISTADOS DE PROSPECTOS PARA PROMOVER EL INVENTARIO DE SUS PROPIEDADES
Marcelo Gutierrez Inbound Marketer Manager de Grou.
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iez de las grandes empresas inmobiliarias de Estados Unidos se reúnen anualmente para darle consejo a desarrolladores de todo el mundo sobre cómo garantizar crecimiento ante un entorno de cada vez mayor competencia. Los directores globales de Remax, Century XXI, Keller Williams, Coldwell Banker, Era Real State, Sotheby’s, Corcoran, Camden, Better Homes&Gardens
y Zillow manejan actualmente el 87% de las ventas de bienes raíces en 3 continentes (América, Europa y Oceanía). A mediados de cada año se reúnen en un evento llamado Global Property Market. Como invitados al encuentro de este año, celebrado en Nueva York, en GROU mostramos las recomendaciones para elaborar una estrategia de venta de bienes raíces y desarrollos inmobiliarios.
A tomar en cuenta No importa si un agente inmobiliario está vendiendo una casa de 150 mil dólares o una complejo de departamentos de 20 millones: todas las propiedades deben recibir la misma atención profesional cuando haces marketing de bienes raíces. Sin importar el precio, queda cada vez más claro que el marketing digital es hoy la piedra angular del negocio.
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. La forma en que se presenta la información es fundamental
Mostrar la mayor cantidad de contenido de valor online, independientemente del precio de las propiedades en venta, es importante por tres razones: 1. Atraer a más compradores a la página web de la empresa 2. Atraer a nuevos desarrolladores que desen que tú vendas sus propiedades 3. Atraer a otros agentes inmobiliarios
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que incluso te recomienden con tus clientes Cada vez más, los usuarios observan en internet la calidad del trabajo que produce un agente inmobiliario y la manera en que su empresa enfrenta la comercialización. Eso los decide a llamarte o no. Aquí están las seis estrategias de marketing inmobiliario que recomiendan los gigantes para atraer a los compradores de propiedades.
Los anuncios clasificados en los periódicos ya no sirven. Los nuevos compradores buscan online y exigen una presentación clara, concisa, transparente y de rápida lectura. Hay que elegir cuidadosamente los contenidos
2
comerciales (guías de propiedades y precios) y separarlos claramente de todos los contenidos de valor (blogs sobre financiación, consejos de estilo de vida y análisis de mercados o consejos para inversionistas).
. Sitios web personalizados
El avance de las nuevas tecnologías ha permitido que, desde la página web del desarrollador o vendedor, se enlacen links directos a sitios creados para cada propiedad. La recomendación es que cada propiedad cuyo valor promedio supere los 300 mil dólares tenga
su propio sitio web, con su propio dominio (por ejemplo un caso diferente de bienes raices Monterrey: www. GarzaSada1892). El objetivo es claro: hacer las cosas cada vez más fáciles para los compradores y otros agentes localizar las propiedades que usted promueve.
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. El impacto visual es fundamental
Cada propiedad, sin importar su precio de venta o renta, debe utilizar la fotografía profesional. Esa puede ser la diferencia entre atraer o alejar prospectos. Lo bueno es que con unas 10 fotografías profesionales diferentes se pueden hacer múltiples promociones: desde presentarlas en
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el sitio web de tu empresa como en un sitio web personalizado y en todas las redes sociales. Un marketing lujoso y de alta calidad es imprescindible para asociarlo a la marca de un agente que quiere transmitir una imagen profesional y valorizar las propiedades que tiene a la venta.
. Lo mejor es combinar inbound y outbound
Contenido publicitario pagado en publicaciones o eventos de su empresa promotora de bienes raíces deben integrarse con las estrategias online. Aunque la mayoría de expertos habla del marketing de atracción (inbound), no debemos olvidar las ventajas del marketing de interrupción (outbound). En la teoría, la atracción parece va ofrecer mejores resultados, pero en según qué circuns-
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tancias, las acciones de publicidad online tradicional nos pueden resolver situaciones muy concretas (lanzamiento de producto, eventos, fechas especiales...). En el nuevo modelo comercial para bienes raíces, el inbound marketing debe ser una estrategia continua a medio-largo plazo, mientras que el outbound debe proponerse para fechas o intervalos de tiempo muy concretos (corto-plazo).
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. Contenido es una necesidad
Una presencia en línea bien presentada es clave para llegar a los usuarios. Pero en lugar de invertir en acciones de publicidad online, apostemos por generar contenido de calidad que sea relevante para el segmento de mercado al que nos dirigimos. Aunque generemos contenido de calidad, si no se publica en una estructura web amigable, tendremos dificultades para posicionar correctamente el contenido en los buscadores como Google. La popularidad en Internet nos ayudará a mejorar la autoridad y por tanto la indexación, así que debemos pensar en conseguir enlaces a nuestro contenido desde páginas web, si es posible de
calidad (autoridad alta). Y si esperamos a que nos llegue tráfico web únicamente por los buscadores, estaremos desaprovechando la fuerza de amplificación de las redes sociales. Facebook, por ejemplo, debería convertirse en una de las dos fuentes de referencia principales, siendo Google la primera o segunda. Todo ese tráfico que generamos a través de enlaces entrantes, buscadores y redes sociales debe aterrizar en nuestra página web, y ahí debemos convertirlo en un registro, reserva, venta, llamada, chat… y para ello es interesante trabajar los CTAs, landing pages y objetivos primarios y secundarios de cada página clave en la web.
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. Eventos especiales para ventas especiales Las propiedades de lujo son un caso que también merecen especial atención. Una sugerencia para estos casos: sea el anfitrión de una fiesta inolvidable para vecinos, clientes y potenciales inversionistas, teniendo una oportunidad única presentar una propiedad especial. Esto requiere mucho trabajo desde meses antes del evento e incluso después, con la difusión de la actividad social y la comunicación con todos los leads obtenidos durante el evento. Hacer un marketing digital excepcional y consistente es la forma más segura de que un agente inmobiliario pueda generar lead, así como alcanzar metas en ventas a mediano y largo plazo.
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Ennumeramos los principales pasos para que te con 1. DEFINE LOS OBJETIVOS Es importante que tengas claro qué es lo que quieres lograr con la elaboración de tu estrategia. n Tener tus metas puntuales te ayudará a enfocarte a cumplirlas. n Da clic en el siguiente link y aprende a definir METAS inteligentes. n
2. CREA A TUS BUYER PERSONAS Investiga lo más que puedas a tu público ideal. n Da clic en el siguiente enlace y comienza a identificar y definir estrategias efectivas para atraer a tus buyer personas o clientes ideales. n
Saber cómo piensan, qué les gusta y cómo interactúan con las marcas –entre otros aspectos– te dará un amplio panorama para decidir el tono de tus mensajes y el tipo de contenido que tus objetivos requieren. n
ESPECIAL > MARKETING INMOBILIARIO
PASOS
PARA
Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
DOMINAR
su nueva estrategia de venta de propiedades
CONVERTIRTE EN UN EXPERTO DEL INBOUND MARKETING PUEDE SER UNA TAREA SENCILLA SI CONOCES LOS PASOS ESENCIALES PARA IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA DE ESTE TIPO EN TU EMPRESA. 10. ANALIZA TUS CIERRES DE VENTA Recoge los “frutos” de tu estrategia y analiza cuántas ventas te han generado las tácticas que has implementado. n Detecta las virtudes y las áreas de oportunidad en las que debes de poner atención. n
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9. ANALIZA LOS KPIS DE TU SITIO WEB En esta etapa es cuando tienes que evaluar si tu estrategia está funcionando. n Ubica tus propios indicadores para medir el desempeño de tu plan. En este enlace encontraras los principales indicadores de resultados que analizamos. n
8. MADURA A TUS LEADS Abre un canal de comunicación entre tú y tu cliente potencial, conócelo a fondo, cuídalo y sedúcelo para llevar a cabo la labor de venta. No te apresures. Él tiene que llegar a tí primero. n
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nviertas en un profesional del Inbound Marketing. 3. HAZ UN BENCHMARK SOBRE TU INDUSTRIA También estás obligado a hacer una investigación sobre cómo se mueve tu competencia online. n Averigua qué es lo que están haciendo bien y en qué están fallando, este análisis te dará ventaja frente a tus competidores. n
E
sta novedosa metodología –basada en la generación de contenidos de valor y en la creación de procesos de retención y conversión de usuarios de sitios web– ha demostrado poder incrementar en un 97% las posibilidades de cierre de ventas de bienes raíces, porcentaje superior a los resultados generados por el marketing tradicional. Hablar de Inbound Marketing es hablar de un cambio radical en el paradigma de la mercadotecnia, pues
4. OPTIMIZA TU SITIO Dale a tu página web la experiencia de usuario que necesita para cautivar desde la primera impresión a tus visitantes. n Adapta tu contenido para posicionarlo en los motores de búsqueda; esto incrementará el tráfico de tu sitio. n
dejamos de lado aquella vieja estrategia de interrumpir a nuestros posibles compradores con lluvia de costosísimos anuncios, para, en cambio, convertirnos en aliados de quienes sí requieren de nuestros servicios. Dos de los puntos prioritarios en la construcción de tu estrategia Inbound en esta industriaes, sin lugar a dudas, definir las metas que deseas alcanzar y perfilar a tus buyers personas o inversionistas ideales para que conozcas cómo debes manejar la comunicación digital de tu negocio.
7. CONVIERTE TUS VISITAS EN LEADS Guía a tus visitantes a la conversión a través de buen contenido sobre diversos temas: estilo de vida, decoración, asesoría financiera, información de valor. n
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Da clic en el siguiente enlace e identifica los elementos esenciales de un sitio web que genera resultados medibles. n
5. CREA UNA ESTRATEGIA DE CONTENIDO Nunca lo olvides: El contenido es el Rey de Internet. n Tu contenido necesita estar al centro de tu estrategia de marketing. n
Este es el motor de tu estrategia y la calidad de tu contenido hará que los procesos de conversión de visitas a clientes se realicen de forma efectiva. Tu estrategia de venta de bienes raíces depende de él. n
6. COLOCA UNA CAMPAÑA EN REDES SOCIALES Elabora ebooks o piezas especiales que llamen la atención de tus usuarios; pide a cambio un registro de usuario para que se den de alta en tu base de datos y así comenzar con la maduración del lead. n
Tener presencia en redes sociales te permitirá difundir tu contenido. n Entre más tráfico tengas, mayor es la probabilidad de convertir tus visitas en leads y en ventas reales. n
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ESPECIAL > MARKETING INMOBILIARIO
Si vendes propiedades, ¿cuándo y cómo debes usar las redes sociales? Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
¿CON QUÉ FRECUENCIA DEBE PUBLICAR EN REDES SOCIALES? ¿SON REALMENTE ÚTILES PARA PROMOVER CONTENIDO DE ESTA INDUSTRIA? SI ERES UN VENDEDOR INMOBILIARIO, ENCONTRARÁS AQUÍ LAS RESPUESTAS FUNDAMENTADAS.
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as redes sociales son, cada vez más, una parte esencial de una estrategia de marketing digital para desarrollos inmobiliarios. De hecho, esta estrategia es cada vez más flexible y fluida en el marketing de bienes raíces. Y la realidad es que no es fácil definir un “ideal” sobre la cantidad, días y horarios en que deberías publicar en redes sociales, porque lo más importante es tener una planeación sobre el tipo de campañas mensuales. Por eso, Hubspot, In 26
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líder mundial en software para Inbound Marketing, ha desarrollado su Reporte Global 2015 de Benchmark en Redes Sociales. Los vendedores necesitan conocimiento procesable, adaptado para mejorar su estrategia en redes sociales y eso no es fácil de conseguir en internet. Hay millones de estadísticas, pero las más útiles son sin lugar a dudas las específicas de tu industria. La industria de bienes raíces, sobretodo comparándola Julio 2015 | grou.com.mx
contra las otras 20 industrias descriptas en el Reporte 2015, es una de las que mayores entradas publica, fundamentalmente en Facebook y Twitter. Es lógico, puesto que esta industria tiene cambios de inventario constante (hay muchos casos que conocemos de bienes raices df y bienes raices
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Monterrey). Cuanto más propiedades hay para vender, los posts son más necesarios para ayudar a mover el inventario. Entre los desarrollos inmobiliarios que publicaron 1 post por dúa, 48% lo hizo adjuntando imágenes. El 59% utiliza más Facebook que Twitter y publicó más entre las 8 y las 10 am y las 5 y 8 pm. Entre los que publicaron entre 2 y 5 post diarios, 20% lo hizo adjuntando imágenes y 73% utilizaron más Twitter que Facebook y publicó más entre las 7 y las 9 am y las 3 y 9 pm. Entre los que publicaron entre 5 y 10 post diarios, 53% lo hizo adjuntando imágenes y 81% utilizaron más Twitter que Facebook y publicó más entre las 6 y las 9 am y las 4 y 8 pm.
¿Dónde y cuánto postear?
tu inventario, con muchas imágenes y Los resultados textos cortos (no más más concluyentes de 50 palabras). muestran que si Tampoco olvides una compañía Pinterest e Instagram inmobiliaria decide para también publicar poco en promover esas fotos redes sociales, y links a tu página la sugerencia es web. comenzar por Otra de las Facebook. recomendaciones Si están publicando para Facebook muchas veces al es que se utilice día, la sugerencia para promover tus es publicar más contenidos del blog en Twitter, para sobre financiamiento no saturar a sus y temas que seguidores en respondan a todas Facebook. las preguntas más Las fotografías de importantes de las propiedades son compradores e fundamentales (los inversionistas. compradores prefieren Recuerda ver imágenes que el Inbound siempre) así que Marketing es sobre los vendedores lo que les interesa de bienes raíces a los usuarios, deben enfocarse en que no quieren publicar contenido ver interrumpidas visual (incluso si sus conversaciones deciden no postear con propuestas muy a menudo). comerciales. Si vas a usar las redes para promover ¿Qué publicar? Los que han tenido contenidos de valor mejores resultados tienen muchas en la industria más posibilidades inmobiliaria de vender que consideran, según el si únicamente Reporte de Hubspot, te dedicas a que Facebook es colocar propuestas clave para difundir comerciales. InboundMX
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ESPECIAL > MARKETING INMOBILIARIO
Usa más Twitter en un nuevo modelo comercial para bienes raíces
Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
TWITTER ES UNA RED SOCIAL DE ENORME INTERÉS PARA TODO TIPO DE EMPRESAS, PERO ÚLTIMAMENTE HEMOS VISTO COMO SE ESTÁ AMOLDANDO EXTREMADAMENTE BIEN A UN NUEVO MODELO COMERCIAL PARA BIENES RAÍCES.
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llo se debe, principalmente, al poder que la plataforma tiene sobre los usuarios, especialmente en lo que respecta al compromiso de los 140 caracteres. De ahí que son cada vez más las organizaciones que
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se han decantado por invertir menos en Facebook y más en Twitter. Sin embargo, iniciar una estrategia no es sinónimo de éxito directo. De hecho, son muchas las dudas que surgen en torno a su planificación y desarrollo
estratégico. Entre ellas, destaca la posibilidad de que las inmobiliarias se decanten por tener una única cuenta o, por el contrario, abrir más de una, según cuál sea la función que estas van a cumplir. En este sentido, aunque siempre
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hay que tener en cuenta la cantidad final de presupuesto con la que cuentan las empresas desarrolladoras, el tiempo que se puede dedicar a destinarlas así como el número de personas que se van a encargar de llevar a cabo esta tarea. Son varios los posibles escenarios que justifican la apertura de varias cuentas en Twitter para un único negocio inmobiliario. Los analizamos a continuación.
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Mejor servicio al cliente
Se trata de una de las razones más comunes que motivan a las empresas a crear nuevas cuentas de negocios, de modo que por un lado realicen sus publicaciones habituales para atraer inversionistas y, por otro, destinen un espacio a la atención de aquellos que ya han comprado bienes inmuebles. Esta solución es muy adecuada para acabar con los dolores de cabeza
que tanto persiguen a muchas empresas, especialmente cuando estas reciben numerosos tuits de compradores que quieren saber sobre el avance de las obras o, en caso de que el bien haya sido ya entregado, buscan más información sobre mantenimiento, amenidades, etc. Esto ayuda a los compradores (o arrendatarios) a dirigir sus comentarios o dudas a una cuenta específica. En este sentido,
contar con una cuenta específica de atención al cliente también asegura a las empresas que su actividad principal de marketing no se diluirá entre los tuits destinados a los clientes sobre avances de las obras.
Enfoques más personalizados
También, en función de cuál sea la estrategia de marketing inmobiliario que se persigue, una buena idea es crear en Twitter una cuenta personal
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como director de ventas y gestionar otra de la empresa de desarrollos inmobiliarios Esto es especialmente significativo en los casos de las grandes empresas inmobiliarias, cuando el CEO a menudo cuenta con su propio espacio en esta red desde el que publica sus propios contenidos, pensamientos y opiniones personales, que son importantes para atraer a potenciales inversionistas o posicionarse como un influenciador en la industria. De este modo, se mantiene al margen la cuenta principal de la empresa para manejar los contenidos que se quieran transmitir a los usuarios. Las empresas pequeñas, por el
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contrario, pueden integrar la marca comercial con la marca personal del propietario o director general de la inmobiliaria. Esta particularidad es interesante de plantear como manera de construir la personalidad de un grupo de desarrollos inmobiliarios df, por ejemplo a partir de la personalidad del propietario de la empresa.
Productos múltiples
Inclinarse por tener varias cuentas en Twitter también es muy recomendado para aquellas empresas que cuentan con unidades de negocio distintas, varios productos potentes así como diferentes marcas. Esta decisión
funciona bien cuando se trata de conectar a distintos tipos de públicos y segmentos de la audiencia.
Regionalización Otro escenario importante a tener en cuenta en el desarrollo de una estrategia en Twitter es el componente geográfico. Para empresas inmobiliarias que tienen proyectos en distintas zonas del país o de ciudades grandes (caso México, DF, y su zona metropolitana, o Monterrey o Guadalajara) es más interesante y eficaz desarrollar una cuenta en esta plataforma en función de la zona geográfica en la que se encuentre y comunicarse según las características y
rasgos principales del inversionistas de estas ciudadades.
Contenido variado
Finalmente, las empresas que realicen publicaciones sobre diferentes temáticas de la industria deben analizar la posibilidad de contar con más de una cuenta en Twitter. Ello dependerá de los gustos e intereses de la mayoría de los usuarios con los que cuente una empresa inmobiliaria. Así, el criterio temático es importante para construir sólidamente relaciones entre la marca y los prospectos, sabiendo diferenciar entre los distintos “buyer personas”, sus intereses y necesidades.
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MARKETING AUTOMATION Y CRM: UN EQUIPO TRABAJANDO PARA TÍ Son herramientas complementarias que sólo alcanzan su máximo potencial si se utilizan juntas.
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GUÍA IMPRESCINDIBLE PARA COMENZAR PASO A PASO
EL FUTURO DEL MARKETING ESTÁ EN INTERNET Ya sea que tu negocio recién está comenzando con el marketing en Internet o que deseas pulir los aspectos básicos, esta guía te ayudará a establecer e implementar paso a paso una estrategia exitosa. grou.com.mx | Julio 2015
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La Primavera
‘Bronca’ del Inbound Marketing en Monterrey
Dante Parma 25 años como editor y director de más de 100 proyectos editoriales en EU, México y América Latina
EL FENÓMENO DE “EL BRONCO” SUPERÓ LA POLÍTICA, UN TERRENO DEMASIADO LLENO DE SUBJETIVIDADES. EN GROU INSISTIMOS: PODEMOS PERFECTAMENTE VERLO DESDE UNA PERSPECTIVA ENFOCADA HACIA EL MARKETING Y LAS VENTAS.
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lguna vez escuchamos una frase genial de Karl Rove, el todopoderoso asesor de la familia Bush: “desde hace mucho años hemos innovado en todo, menos en una cosa, la política”. Dentro de lo mucho que debemos hacer
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en México, está darle un giro al marketing digital, es decir, a las estrategias que se implementan en redes sociales y sitios web de las empresas. No se puede seguir haciendo lo mismo porque tanto los medios como los usuarios han cambiado: hoy exigen nuevas
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ideas y nuevas interacciones. Un aprendizaje que debe servir a todos para entender el marketing digital. Jaime Heliódoro Rodríguez Calderón, “El Bronco”, primer independiente electo gobernador de Nuevo León, representó una nueva página en la política mexicana y en la historia del marketing político de este país: las plataformas digitales demostraron ser la gran posibilidad para ciudadanos interesados en ser también candidatos independientes y les permitan tener la chance de competir contra lo partidos políticos tradicionales. “El Bronco” montó una oferta competitiva aprovechando una oportunidad única del mercado: las inequívocas señales del rencor de la clase media hacia los partidos tradicionales. Obviamente
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que encontró su momento en medio de una creciente frustración por la inseguridad, una economía mediocre y los escándalos de corrupción que han afectado a los tres grandes partidos, especialmente al PRI, que regresó a la Presidencia en 2012.
¿Como igualar una lucha dispareja?
En enero de 2015 todo parecía cuesta arriba. El poder en Nuevo León se dividía entre PRI y PAN, los únicos capaces de montar fuertes maquinarias con votantes leales que ayudaron mucho en las elecciones con baja participación. Esto puede pasarle a muchas empresas que se enfrentan con competidores más grandes y con más recursos. Pero no quiere decir que esas empresas son menos creativas e innovadoras. “El Bronco” tenía varios ases bajo la manga.
En este caso, también era más cuesta arriba porque las leyes que regulan las campañas favorecen con excesos a los partidos establecidos. Un ejemplo claro: “El Bronco” recibió la posibilidad de mostrar sólo 16 anuncios de televisión (de 30 segundos) gratuitos. El PRI recibió 600 anuncios y el PAN 580 anuncios gratis de la autoridad electoral. Pero las leyes impulsan al marketing tradicional y Rodríguez optó por una nueva filosofía y estrategia para romper el orden. Nosotros, en GROU, a eso le llamamos Inbound Marketing. Por eso insistimos que es la primera campaña en la historia política de México enfocada en Inbound Marketing: una metodología que se basa en obtener
clientes fieles y duraderos por medio de contenido de utilidad y relevancia para los usuarios (en este caso, los votantes).
Mensajes con valor
En política ¿quiénes son esos prospectos calificados? Todas aquellas personas que además de interactuar con el candidato, votan por él y generan que otros hagan lo mismo. Adicionalmente siguen haciendo parte de la comunidad del político. Dentro de las diferencias que podemos encontrar con las campañas que hicieron PRI y PAN y la que hizo “El Bronco” está que los partidos tradicionales se parecen al marketing tradicional: son fríos, les falta personalización, y se centran en el marketing
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(posicionar una imagen a través de millones en publicidad). Este independiente buscó, como el Inbound Marketing, tener como centro a las personas, además de que el presupuesto lo utilizó para crear contenido enfocado en atacar sus frustraciones. No aplicó o copió lo mismo que otros hicieron en una valla, en un comercial de tv u otros medios tradicionales sino que generó más contenidos y los promovió a través de herramientas interactivas: videos, imágenes, memes, podcasts, blogpost en medios digitales para complementar sus visitas a colonias o comunidades. Lo que hizo fue dar una nueva experiencia. Se demorará mucho para saber exactamente cuánto realmente invirtió (el tema de los gastos de campaña en México está lleno In 36
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de claroscuros y la información no es transparente), pero sí se sabe que fue menos del 5 por ciento de lo que invirtieron PRI y PAN juntos. Y también podemos decir que su ROI (Return of Investment, la relación entre los resultados y la inversión) estará muy por encima que el de cualquier otra campaña política hecha en México en los últimos 100 años. Nadie gastó tan poco para recibir tanto... y ganar.
Su Metodología Inbound
“El Bronco” entendió que debía estar con su mensaje (contenido) en los canales donde sus usuarios estaban y donde ellos querían interactuar con él. El canal por el que se comunica el candidato está determinado por el votante y el mensaje está determinado por el canal. Y en este sentido
las redes sociales tomaron gran relevancia. Alcanzó 500 mil seguidores en Facebook con un nivel de interacción pocas veces visto. ¿Y cómo hizo para obtener una comunidad participante? Siguió una metodología Inbound que se compone de 4 pasos:
Paso 1: Obtuvo tráfico Primero su equipo de campaña creó contenido en su sitio (todos los candidatos o políticos deberían tener mínimamente un sitio web y si es posible un blog personal) y lo compartió en redes sociales. Y aunque no lo crean, a los políticos también se les hace SEO. Sí, cuando la gente buscaba temas de relevancia sobre las problemáticas de Nuevo León, lo social o lo político, muchas veces aparecen en los resultados de búsqueda personas afines.
“El Bronco” aparece como una voz crítica en todas las búsquedas de Google. Si eso no es SEO, ¿qué es?
Paso 2: Obtuvo prospectos En cualquier campaña política normalmente hay dos ejes: las propuestas y metas como tal y el contenido que busca generar interacción o simplemente informar. “El Bronco” llevó a sus usuarios a que visitara el sitio y todas las piezas que compartieron: artículos, fotos y videos tenían un call to action (o llamados a la acción) para que la gente le diera su apoyo electrónico para ser candidato independiente. ¿Como consiguió bases de datos? Los formularios que colocó para que la gente le diera su aval como candidato fueron de gran utilidad. Eso le ayudó mucho a Julio 2015 | grou.com.mx
“El Bronco” se convirtió en el primer candidato en la historia política mexicana que invirtió más dinero en marketing digital que en cualquier otro rubro de promoción. obtener prospectos, es decir personas que podrían llegar a ser sus votantes (y a recomendarlo para que otros voten por él).
Paso 3: convirtió visitantes en votantes y admiradores Si ya conocen las propuestas, ya saben quién eres y qué ofreces, es hora de trascender. Este es el punto donde la campaña de “El Bronco” se enfocó a su comunidad, a esos que se interesaron en su campaña y en su plan de gobierno. Además de atraer y retener clientes, una campaña efectiva debe convertir visitantes en clientes (votantes, en este caso). Hubo mucha labor de seguimiento y grou.com.mx | Julio 2015
guía por el proceso electoral para que finalmente tomaran su decisión de apoyarlo. No se dejó sorprender nunca (como sí lo hizo el PRI) porque tuviera muchos seguidores en redes, sino que hizo todo lo posible para que esa base de datos se movilizara e influyera en otros para que lo voten a él.
Paso 4: analizó y ajustó permanentemente En política, como en los negocios, todo se debe analizar. Y en marketing digital todo se debe medir. El monitoreo debe ser constante, pero en este caso hubo un puntos en que la campaña de “El Bronco” tuvo mucho cuidado. Cada cierto tiempo su equipo
fue revisando la estrategia para ver qué tanto se estaba movilizando su comunidad virtual y si los contenidos ofrecidos realmente estaban cumpliendo su objetivo. Como ocurre con muchas empresas, el Inbound aplicado a campañas políticas no se hace de la noche a la mañana, pero por primera vez quedó probado que, bien aplicado, puedes convertir a tus seguidores, followers o fans, en votantes, que en términos prácticos, es lo único que importa en una contienda electoral. El resultado: lo votaron quienes más tiempo pasan online: los más jóvenes, los que tienen mejor formación y los que tienen más recursos. Sus resultados son todavía más fáciles
de evaluar y de medir tras conocerse el resultado final de la elección. Monterrey ha adoptado, a lo largo de los años, novedosas experiencias que posteriormente se extendieron por todo México. Desde los Oxxo a El Bronco, hay ejemplos sobrados de cómo la capital de Nuevo León es también una de las capitales de la innovación. Sin importar qué termine significando “El Bronco” en la historia política (ahora, como Gobernador electo, todavía sigue siendo una incógnita porque asumirá recién el 1 de septiembre), su trabajo de Inbound Marketing en Monterrey podrá ser estudiado por mucho tiempo. InboundMX
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Estrategia de Ventas: DEFINA UNA META INTELIGENTE PARA SU EMPRESA
Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
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l momento de delinear una estrategia de ventas en In bound Marketing podemos cometer varios errores, desde hacer proyecciones irrea les hasta no definir tiempos para lograr objetivos.
Descarga esta guía para definir tus METAS inteligentes
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En GROU, la agencia líder en el desarrol lo de In bound Marketing en Mexico, hemos aprendido que todo proyec to (desde ideas para negocios hasta un plan de marketing digita l) debe tener una META inteligente y para que ésta sea más senci l la de a lcanzar no olvides que debe ser Medi ble, Específica, Tempora lmente acotada y Alcanza ble.
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sea clara para todas las personas involucradas en el proyec to, de esta forma puedes disminuir los riesgos que te l leven a lograr la meta fina l. Ejemplo: Meta no específica: Quiero vender más. Meta específica: Quiero vender $10 MDP más.
Temporalmente acotada
Medible
Debemos definir objetivos cuantificables, que se puedan medir. Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Ejemplo: Meta no medible: Aumentar el posicionamiento de mi marca. Meta medible: Aumentar 20% el share of voice de mi marca.
Específica Debes de ser lo más concreto posi ble y claro. Es impor tante que la META
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Esta blece un plazo para su desarrol lo y cumplimiento, esto te ay udará a tener claro cuándo debes iniciar, los avances que debes rea lizar en cada periodo y para cuándo debe estar terminada la meta. Si no esta bleces un límite de tiempo no existirá la urgencia para rea lizar los avances necesarios y es proba ble que los resultados se prolonguen. El tiempo de margen debe ser lo suficiente para a lcanzar la meta, pero no muy justo como para a fec tar el desempeño. Ejemplo: Meta sin tiempo acotado: Quiero vender más. Meta con tiempo acotado: Quiero vender 10 mi l lones de pesos más que en 2014 a l cierre del 2015.
Alcanzable
Que sea fac ti ble de a lca nza r. Pa ra deter m i na r si la meta es fac ti ble debes de a na l iza r la situación del mercado y la capacidad de tu empresa. Cua ndo ya tienes tu estrateg ia de ma rketi ng identi ficada, necesitas hacer u n pla n con las acciones q ue será n necesa r ias pa ra log ra rla. Ejemplo: Meta no alcanzable: Quiero vender $1 M DP d ia r io. Meta alcanzable: Quiero vender $10 M DP más a l cier re del 2015. En resu men, el esta blecer objetivos cla ros per m ite tener u na va loración rea l de los elementos clave del negocio. Te recomenda mos esta blecer sistemas de med ida, dash boa rds de i nd icadores pa ra mon itorea r el desempeño de las pr i ncipa les acciones rea l izadas y el retor no q ue trae cada acción. Si q uieres conocer más sobre ROI de u na estrateg ia d ig ita l te recomenda mos leer ¿Cómo se m ide el ROI con u na estrateg ia de I n bou nd Ma rketi ng?
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