TODOS SABEMOS QUE LOS COMPRADORES DE HOY NO SON LOS MISMOS DE HACE ALGUNOS AÑOS ATRÁS. ¿NO CREES QUE LA FORMA DE VENDER TAMBIÉN DEBE CAMBIAR? BIENVENIDOS A LA ERA DEL INBOUND SELLING 14
Debes vender (¡SIN ‘VENDER’!) ¡GRATIS!
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¡GANE LA POLE POSITION! ESTRATEGIA DE SEO PARA LA CARRERA DIGITAL XX 20
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Editorial: O cambias tu manera de hacer las cosas... o te van a despedir REFLEXIONES PARA LOS CMO TRAS LA REUNIÓN DE LA ANA (ASSOCIATION OF NATIONAL ADVERTISERS) EN NUEVA YORK
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El Director de Marketing (o CMO) tiene, a cada día, un trabajo difícil; es una mezcla de montaña rusa y castillo del terror… y eso es lo único que no va a cambiar”, aseguró Dennis Nally, CEO de PriceWaterhouse Coopers International, durante la reunión anual de la ANA (Association of National Adver tisers), titulada este año “Masters of Marketing”, que tuvo lugar del 15 al 21 de octubre en Nueva York. Las estadísticas confirman lo breve que es el paso de estos profesionales: 2 años es el promedio que dura, en su puesto, un director de marketing de una empresa mediana en los Estados Unidos. El 73% de ellos son cesados y 27% renuncian. La mayoría demora, en promedio, 5 meses para encontrar un nuevo trabajo, de acuerdo a estudios de la ANA. In 2
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Tanto Nally como Deborah Wah l, CMO de McDonald’s, aseguran que en el futuro estos líderes van a necesitar tener dobles características: Capacidad para ser más visionarios y estratégicos mientras atienden muchos detalles de la operación. Tener un desarrollo de la creatividad mientras se sumergen en análisis, métricas y mediciones. Impulsar una visión a largo plazo en su área, mientras tienen la f lexibilidad en tiempo real para interactuar con el resto de la empresa. “Mi consejo a los CMOs del futuro es que se esfuercen mucho por definir los nuevos roles que tendrán dentro de sus organizaciones. Si no, van a estar en la calle antes de los 2 años”, aseguró Jim Stengel, el ex director de marketing de Procter & Gamble y fundador de una escuela de nuevos talentos de marketing digital que LinkedIn financia. Noviembre 2015 | grou.com.mx
Staff Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul
Cambia, todo cambia
Con la definición misma de lo que es marketing todavía en proceso de cambio, el CMO del futuro tiene que ser más f lexible y tiene que contar con demasiadas habilidades muy diferentes a las que necesitaba hasta hace apenas 10 años. se conjunto de nuevas habilidades implica, de alguna forma, iniciar una carrera diferente. Quien no tenga capacidad para aprender, moverse rápido y hacer las cosas con menos presupuesto, estará en problemas. El futuro es, después de todo, hacer más con menos. El Depar tamento de Marketing dejó de ser un centro de costos. Hoy, el director debe ser un generador de ingresos… o te vas a la calle. El marketing ¡al fin! deja de ser una actividad difusa dentro de la estructura corporativa. O par ticipas grou.com.mx | Noviembre 2015
activamente en los resultados y haces crecer el negocio… o se acabó. El director de marketing del futuro tendrá que tener habilidades de gestión de personas, fuer tes capacidades estratégicas y un olfato único para descubrir las ventajas competitivas de metodologías, herramientas y sistemas de trabajo. También tendrá que ser capaz de reconocer y encontrar socios fuer tes dentro de la empresa, especialmente en el área comercial. Deberá ser cada vez más exper to en el análisis de información y resultados y nunca perder la curiosidad ni las ganas de aprender. Este ar tículo comenzó con una frase y, me parece justo, terminarlo con otra frase del genial Seth Godin que impactó a los asistentes de la conferencia de la ANA: “Remember: good marketers always tell a successful story”.
Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Jorge Martínez Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
Alianzas Estratégicas
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
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MIS IDEAS (nada complejas) PARA ATRAER, RETENER Y AUMENTAR VENTAS Carlos Chavez CEO @ Bizcom Business Communication
EL OBJETIVO MÁS IMPORTANTE DEL MARKETING DIGITAL DEBE SER GENERAR LEADS, ES DECIR CLIENTES POTENCIALES. TE ASEGURO QUE CON LOS VIEJOS MODELOS SERÁ NO DIFÍCIL, SINO IMPOSIBLE LOGRARLO. In 4
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ólo uno de cada diez vendedores con los que ha blo cada semana sienten que sus campañas de generación de leads en internet son eficaces, es decir no sir ven para aumentar ventas. Si los otros nueve creen que no funcionan, ¿Qué es lo que está pasando? Quizá no sienten que enamoran a sus clientes y únicamente se queda en una cita de una noche y no en una relación duradera. En este ar ticulo te explicaré cómo funciona esto de generar leads– si eres de los que jamás ha escuchado del tema– además de a lgunos tips para para aumentar tu posicionamiento on line y usar estrategias de marketing digital sólidas para obtener leads.
Primero, la explicación Toda campaña de inbound marketing contiene una oferta con un Call-To-Action. El Call To Action te direcciona a una landing page donde llenas un formulario y con esto se adquiere esa oferta, convirtiendo a la persona en un suscriptor o lead frío (esto quiere decir que aún no es potencial pero está en miras de serlo). Y lo que tu empresa necesita son leads que se conviertan en clientes, de no ser así sería como ir a la Universidad pasar años de estudio y no obtener al final tu título o peor aún el trabajo deseado. Así mismo sucede con un lead, el cual necesita convertirse en un prospecto calificado. Estos son algunos tips que puedes utilizar en tus estrategias para generar leads de calidad y una relación estable con tus clientes:
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1. Crea ofertas verdaderamente irresistibles Cuando una oferta es limitada, aumenta su demanda... ¿lo has notado?. Ante esto debes utilizar el principio de escasez. La incertidumbre crea un miedo a la escasez y con esto un sentido de urgencia en nuestro cerebro, así queremos obtenerlo antes de que desaparezca. Pruebas gratuitas, membresías, promociones de ventas, o descargas, se convierten en elementos que son irresistibles. Es por eso que si tus contenidos son una gran oferta con cierta limitante y hacen sentir a las personas que se les puede escapar de las manos, tienes el trayecto ganado. 2. Resalta tus CallTo-Action El ingrediente para conducir a las personas a tus
ofertas son las llamadas en acción, por eso los que uses deben ser llamativos, incitar a que le den click y llenen el formulario posterior. No olvides prestar atención al color, la posición donde se encuentre y los atributos de diseño que le pongas para que llame la atención de los navegantes de la red. 3. Landing Pages que conviertan El uso de las páginas de destino permite los vendedores captar a los visitantes del sitio a páginas específicas y con esto obtener leads a un ritmo mucho más rápido y efectivo. Se utilizan para convertir a visitantes en clientes potenciales. Para completar una transacción, tus clientes deben llenar un formulario, con el cual obtienes su información de contacto. Las landing pages
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son efectivas para el 94% de las empresas. Son efectivas porque dirigen a sus visitantes a una oferta particular, sin las distracciones de todo lo demás que posee el sitio web. 4. Mantén tus blogs y redes sociales Una función del blog es proporcionar información especializada sobre algún tema, artículos, recomendaciones, opiniones, consejos, tips para los que buscan soluciones a sus problemas en la web. El blog cumplirá dos funciones para tu marca: • Ser la oferta de contenido que te direccione a una landing page. • Ser el lugar a donde tus leads siempre recurrirán porque encuentran mucho contenido de valor y las soluciones que buscan. Además, las redes sociales son algo que no debes de
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descuidar, ya que forman parte de la atracción de nuevos visitantes a tu blog. Aquí también puedes adherir CTA´s y landing pages. Son herramientas primordiales de tu marca. Así que dales prioridad. Tus usuarios no se quedarán en un lugar en el que no hay una actualización constante. Además un sitio con contenido estático se vuelve invisible para los extraños que navegan en la web buscando soluciones. 5. Invertir tiempo es clave Recuerda que el proceso Inbound requiere de mucha atención, si tu callto-action no incita y tu landing page no provoca leads, necesitas cambiar y atender a las necesidades que te están planteando tus buyer personas. El éxito total depende del
monitoreo constante, los pequeños cambios y los contenidos que ayudarán a cumplir con todo el proceso y a repetirlo una y otra vez, adquiriendo leads, clientes y advocates que tengan una relación duradera con tu empresa y marca. Esto aumentará el tráfico en tu página y ayudará a aumentar los ingresos a futuro. Para tener una relación duradera hay que dedicarle tiempo. Invierte tus minutos creando una estrategia sólida y contenidos que enamoren a tus prospectos. Así verás cómo esta inversión dedicada a satisfacer sus necesidades impacta los resultados de ventas de tu empresa.
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Estrategia de venta a través de reseñas de producto MÁS DEL 80% DE LOS CONSUMIDORES DIGITALES CONSULTAN LAS RESEÑAS EN LA WEB ANTES DE REALIZAR CUALQUIER COMPRA
Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
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l servicio al cliente cada vez toma más fuerza, ya que la tecnología nos ha ido convirtiendo en un mundo digital más conectado. Esto ha cambiado todo el signifcado de la experiencia y satisfacción del cliente. Al comprender como las reseñas en la web, afectan las ventas de productos o servicios, las empresas pueden aprovechar la
misma oportunidad para publicar casos de éxito, comentarios de clientes satisfechos, etc. Es decir, las reseñas se pueden traducir en incremento de ventas, o por lo menos una oportunidad de ser considerado en este mundo tan competitivo. Mycommerce. com, “63% de los DE BOCA EN BOCA consumidores son -> DE BOCA más propensos AL MUNDO Cuando un a realizar una producto o servicio compra si el sitio hace más fácil la web tiene reseñas vida y el trabajo y casos de éxito”, del usuario, es también indica que muy probable que los consumidores este dispuesto confían más en a compartir su reseñas de otros experiencia con usuarios, que en las otros consumidores descripciones que como él. De acuerdo la misma empresa a un estudio de publica.
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CADA CLIENTE INSATISFECHO ES OPORTUNIDAD PARA BRINDAR UN BUEN SERVICIO 1. Las reseñas crean confianza y credibilidad: Tener comentarios negativos que se atienden oportunamente, demuestra que en tu empresa hay personas interesadas en brindar un buen servicio a sus clientes. 2. Las reseñas te alertan de problemas en tu producto o servicio: Monitorear lo que hablan acerca de tu marca en el entorno digital te ayuda a detectar posibles fallas a las que se enfrenta el usuario. 3. Las reseñas destacan el buen servicio al cliente: Cuando un cliente potencial se encuentra evaluando productos o servicios, uno de los aspectos más importantes que evalúa es la capacidad de respuesta ante posibles problemas y las soluciones que la empresa ofrece. Un buen servicio al cliente es la clave para tener embajadores de tu marca. InboundMX
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Ten una Fábrica de con Inbound Mar
¿DEMASIADO BUENO PARA SE
EL OBJETIVO PRINCIPAL DE TODA EMPRESA ES CONSEGUIR NUEVOS CLIENTE EL CRECIMIENTO AÑO CON AÑO. EXISTEN VARIOS MÉTODOS DE MARKETING ESTE OBJETIVO, PERO SIN DUDA EL MÁS EFECTIVO DESDE MI PUNTO DE VIS
Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
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nbound es una metodología que se enfoca en ofrecer experiencias y contenidos de valor que eduquen e informen al consumidor. En lugar de concentrarse directamente en la venta, una estrategia Inbound utiliza los medios digitales para mantener informado al cliente potencial durante todo el proceso que tarde su decisión de compra. El objetivo no es ser intrusivo, sino acompañarlo con contenidos que lo ayuden. Esta manera no intrusiva de acercarse con el consumidor permite que te perciban como
un consultor que le ayuda con sus problemas, no como un vendedor. Sin embargo, este proceso no pretende eliminar la labor de los vendedores pero si hacerles el trabajo más sencillo entregándoles leads calificados. El secreto está en acompañar el proceso de maduración de los leads a través de información valiosa: cuando el lead esté listo para tomar su decisión de compra, el vendedor solo hará la tarea final de cerrar la venta. Esta es precisamente una de las ventajas que ofrece el Inbound Marketing: puedes Noviembre 2015 | grou.com.mx
e Leads rketing
ER VERDAD?
ES Y TRATAR DE MANTENER G QUE CONTRIBUYEN CON STA ES INBOUND MARKETING. obtener leads de calidad ya que son ellos mismos los que han encontrado a tu marca. Es una técnica probada y miles de empresas la han implementado con éxito. El activo que se obtiene de esta inversión es una fábrica de leads que se traduce a su vez en relaciones duraderas con clientes. En el Inbound todo se puede medir y se le puede atribuir un ROI por cada esfuerzo realizado. La base del éxito del Inbound Marketing está en una buena estrategia de contenidos, grou.com.mx | Noviembre 2015
analizar el comportamiento de todos los esfuerzos realizados y darle seguimiento al ciclo de compra del usuario, también conocido como pipeline o embudo de conversión. Ahora bien, todo esto parece maravilloso... pero, ¿será demasiado bueno para ser verdad? Después de mencionar tantas cualidades del Inbound Marketing, también tengo que mencionar que es una técnica que implica tiempo, recursos y dedicación. La realidad es que muchas empresas desisten a la mitad del camino por falta de tiempo y recursos destinados a que puedan generar los contenidos necesarios para mantener trabajando la fábrica de leads. Antes de iniciar tu estrategia de Inbound Marketing, debes preguntarte ¿De cuántas personas dispone tu empresa para generar contenido y gestionar el proceso para dar mantenimiento a los leads? Si actualmente tu empresa no dispone de los recursos suficientes para asegurar el éxito en la implementación de Inbound Marketing, te recomendamos contratar una agencia certificada que alinee los esfuerzos de marketing a una estrategia, tenga a punto tus plataformas digitales y genere contenido para asegurar la continuidad de los esfuerzos en tu empresa. InboundMX
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Leads: son los clientes del futuro Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días
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omo ya vimos en mi artículo del mes pasado ¿Qué es Inbound Marketing?, este modelo se centra en obtener clientes y resultados sin interrumpir a los usuarios, además de que predica la segmentación de los mensajes para atraer prospectos calificados o leads. Pero para que esto suceda –atraer leads que luego se conviertan en nuestros clientes–, los usuarios deben pasar por etapas que integran la cadena de venta.
El que todos quieren
De Cliente a Defensores: La cereza del seguimiento del comportamiento de tu contenidos y productos/servicios, pod tu marca: esto se traduce en contenid un valor agregado tanto a lo que publ Noviembre 2015 | grou.com.mx
Conoce los Leads Extraños-Visitantes Cuando navegamos por Internet, como extraños, comúnmente lo hacemos a través de una búsqueda de diversos temas (vía Google, principalmente) y de manera espontánea
llegamos a páginas relacionadas con lo que deseábamos encontrar. Ese es el trayecto inicial que emprenderán tus futuros clientes: se detona un problema que comienza a resolverse a través de una búsqueda Web y, por casualidad, pueden dar con tu sitio o o algún otro relacionado a tu industria. A los extraños que aterrizan en tu página los llamamos visitantes.
l pastel está en el constante monitoreo y us leads. Si logras que queden fascinados con tus drás convertirlos en ‘Advocates’ o defensores de do compartido de manera orgánica, lo que le da liques como a lo que posteriormente vendas. grou.com.mx | Noviembre 2015
Visitantes – Suscriptores Entre el visitante y el lead se encuentra el suscriptor, que es la persona que, una vez que ya dio contigo a través de una búsqueda, desea recibir información sobre lo que ofreces. Suscriptores – Leads Para que un suscriptor se convierta en un lead, los intercambios de valor entre tu marca y él tienen que haber escalado: cuando una persona te facilita sus datos en un Landing Page con un formulario previo, esto quiere decir que ya tiene suficiente interés por tu producto o servicio; antes, esta persona debió haber pasado por el proceso de ser un visitante frecuente y haberse suscrito a tu blog o sitio. La clave está en que las personas encuentren contenido con un valor agregado en tu sitio web. A partir de estos intercambios valiosos (contenido por información de contacto), en la metodología Inbound el proceso de venta es uno que se trabaja en diferentes etapas (no se impone, se deja madurar): una persona no necesariamente se convertirá en un cliente de manera inmediata.
PREVIO A REALIZAR LA COMPRA, LOS LEADS O CLIENTES POTENCIALES SE DIVIDEN EN: Marketing Qualified Lead Este tipo de lead se encuentra en la fase intermedia del embudo de conversión. Hasta aquí el usuario ha demostrado en diversas ocasiones que está interesado en nuestro producto/ servicio. Es importante que en esta etapa los tengas identificados para que puedas medir qué tan calificado está para seguir en el proceso, lo que nosotros llamamos “maduración de leads”. Sales Qualified Lead En esta etapa del embudo de conversión, el lead está por oprimir el botón de compra después de hacer varias visitas, intercambiar información e interactuar en tu sitio. Para llegar hasta aquí, tu equipo debió realizar un análisis web pormenorizado de su comportamiento. El uso de analytics o herramientas como Hubspot te permiten rastrear qué, cuándo y cuánto ha consumido en tu página web, redes sociales y blog. Este monitoreo te permitirá afinar la estrategia para ofrecerle el producto que se adapte a lo que está buscando, en el tiempo y forma adecuado. InboundMX
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Cómo incorporar el Inbound Selling a tu estrategia Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
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TODOS SABEMOS QUE LOS COMPRADORES DE HOY NO SON LOS MISMOS DE HACE ALGUNOS AÑOS ATRÁS. ENTONCES NO CREES QUE LA FORMA DE VENDER TAMBIÉN DEBERÍA CAMBIAR.
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i estás aplicando la metodología Inbound en tu estrategia de marketing entonces el Inbound Selling es otro concepto que deberías incorporar en tu estrategia de ventas. Los equipos de venta ya no pueden depender de un esquema en el que ellos son clave para convencer. El consumidor quiere convencerse a sí mismo, sin interferencias, sin el “bla bla”, sin que tu equipo de ventas y marketing le hablas maravillas de tu producto o servicio. Es esta nueva
era, la venta es menos agresiva y está centrada en lo que piensan, exigen y buscan los consumidores (y no en lo que tú quieres ofrecer). Por eso el Inbound Marketing trabaja muy bien con el Inbound Selling: un nuevo modelo comercial que se adapta a esta nueva realidad. ¿Hay reglas para el Inbound Selling? La principal regla es entender que la única forma de tener éxito es integrando los equipos de marketing y ventas (lo que llamamos closed loop marketing) de una forma sistemática
y qye genere resultados. Estos son alguns consejos para comenzar a implementar el Inbound Selling: Estudia a tus potenciales clientes Hoy los compradores aprenden y conocen los productos o servicios de una empresa sin jamás entrar en contacto con un vendedor. Pueden leer tu sitio web, tus redes sociales e incluso leer las reseñas de clientes pasados. Por su parte, los vendedores también pueden obtener características Noviembre 2015 | grou.com.mx
y datos de sus potenciales clientes sin hablar directamente con ellos. Esto lo hacen estudiando sus hábitos digitales. Viendo qué descargan, qué sitios web visita etc. Investigar antes de contactar a tus potenciales clientes es lo más importante en el Inbound Selling. Si tu enfoque está personalizado y adaptado a los requisitos particulares de quienes realmente necesitan tu producto o servicio, es probable que el comprador sintonice con lo que estás haciendo en tu sitio web y responda de la mejor manera. El vendedor debe entender cómo perciben los clientes a tu negocio y saber cuál es la razón por la que están interesados en tu producto. Personaliza tu comunicación Es lógico pensar grou.com.mx | Noviembre 2015
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que si tu equipo de ventas conoce los intereses, necesidades y gustos de sus clientes potenciales es mucho más probable que pueda venderles algo que alguien que ni siquiera sabe cómo se llaman. Cuando una persona visita tu sitio, puedes saber qué es lo que hizo y si está dispuesto a darte su información a cambio de contenido valioso, mucho mejor. De esta forma podrás obetener toda la informació que necesitas para personalizar tu comunicación con tus prospectos. Si utilizaras un software de inbound marketing como HubSpot por ejemplo, los vendedores podrían saber qué páginas ha visto, cómo y qué tan a menudo tus potenciales clientes están visitando tu sitio web. Toda esta información es el mejor indicador In 14
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para conocer el nivel de interés de un comprador. Utilizar este conocimiento para iniciar una conversación parece no sólo lógico, sino lo más inteligente. Qué ta l si en lugar de arrancar te con un discurso comercia l, le envías un emai l y le dices: Hola Carlos, veo que ha descargado un ebook sobre ta l tema, ¿buscas ay uda? Una simple pregunta sir ve como punto de par tida para empezar a ha blar de los intereses y necesidades de tu prospec to. No dejes pasar tanto tiempo Cada minuto que pase después desde que dejas de atender a prospecto las posibilidades de conexión y conversión de ese prospecto disminuyen. En el Inbound Selling es fundamental saber cuándo levantar el teléfono para
contactar a un prospecto cosa de que no sea una interrupción sino que una ayuda. Es clave poder contactarlos justo cuando han interactuado con tu sitio web, descargando un ebook por ejemplo. Esto parecer excesivamente agresivo, pero por experiencia les puedo garantizar que esa llamada será mucho más agradable mientras el prospecto está
investigando que si lo llamas diez horas más tarde, cuando está rumbo a su casa y lo último que quiere saber es algo relacionado con su trabajo. Otra excelente oportunidad de llamar: minutos después que abren su correo electrónico. El software de HubSpot Sidekick te permitirá saber exactamente cuándo y quién abrió uno de tus correos (y lo mejor de todo es que es gratis).
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Registra tu actividad en un CRM Toda la actividad que tienes con un prospectp debe quedar registrada en el CRM. De esta forma, si quisieras contactar a este prospecto en un tiempo más ya sabrás exactamente qué le has enviado, cómo reaccionó y qué ha hecho desde entonces. Esta es una muy buena forma de documentar tus mejores tácticas.
El Inbound Selling de cada empresa se construye a partir de las tácticas que mejores resultados dieron. Preocúpate por la reputación digital de tu equipo de ventas Cada vendedor debe ser un exper to no sólo en los productos o servicios que ofrece, sino también en la industria en la que está y en el negocio de sus clientes. La autoridad que
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te da ser alguien reconocido es a veces incluso más valioso que la formación académica. El Inbound Selling promueve que el prospecto perciba al vendedor como un experto, porque es más probable que así escuche sus recomendaciones. ¿Cómo puedes fortalecer la reputación de tu equipo de ventas? A través del contenido. Todos los integrantes de tu equipo de ventas deberían escribir en el blog, publicar artículos en LinkedIn y compartir información relevante en redes sociales. Si sientes que tu equipo de ventas tiene dificultad creando contenidos, busca a alguien que te ayude a construirles un perfil, luego que los entreviste y que escriba contenido con su nombre utilizando esa información.
Escucha primero, habla después Controla a tus ejecutivos de ventas más extrovertidos y haz que se enfoquen más en escuchar y en entender las señales de tus potenciales clientes que en hablar. Tu estrategia debe garantizar que siempre le serás útil a tus prospectos. Si no crees que tu producto ayudará a ese cliente entonces deja que el prospecto siga su camino. Es clave ser transparente sobre los resultados y el ROI que tu producto le puede garantizar a tu propecto o perderás la credibilidad que te costó tanto construir. Hacer Inbound Marketing sin Inbound Selling no te permitirá crecer como esperas. Si fuiste tan inteligente para definir una nueva forma de comunicar, ¿por qué no aprovechas e impones un nuevo modelo comercial? InboundMX
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s e r o e l m ó C er Vendedo r p ú S H Carlos Chavez CEO @ Bizcom Business Communication
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ollywood ha producido muchas películas inspiradas en la vida de vendedores, esos personajes que buscan incansablemente cerrar negocios. Tal es el caso de Chris Gardner, el personaje interpretado por Will Smith. Este filme, basado en una historia real, ha servido a muchos de inspiración y motivación para no caer ante las adversidades propias de la profesión. Sin embargo, la implementación del Inbound Marketing ha ido poco a poco borrando este cliché de las ventas: aquella imagen hombre o mujer que
va casa por casa promocionando sus productos o servicios. A la par, también ha disminuido la creencia del poder supremo de los anuncios masivos, pues a pesar del impacto que tienen los medios tradicionales, es probable no obtener beneficios al contratar un espacio publicitario en estos canales. Llega con la persona que te está buscando Imagina que los clientes vayan a ti en lugar de tú ir tras ellos. Imagina que puedes llegar a vender y el cliente ya está decidido que necesita de tu producto/servicio. Esto es lo que hace el Inbound
Marketing, acerca el vendedor al consumidor que SI te necesita y que se preparó para decir “¿cuando empezamos?”. Uno de los beneficios de
implementar este tipo de estrategias es, sin duda, utilizar el mínimo número de recursos posibles. Volverte el mejor representante de ventas puede ser fácil si pones a tu favor las métricas que te brinda el Inbound. Ahora es más sencillo ubicar a tus clientes potenciales con esta estrategia.
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TE COMPARTIMOS ESTOS 3 CONSEJOS PARA VOLVERTE EL MEJOR REPRESENTANTE DE VENTAS. 1. Investiga todo sobre la industria a la que intentas venderle. Es de suma importancia comprender lo que hace el negocio con el que intentas concretar una venta y sobre todo lo que está pasando alrededor de su industria. Hablar de conceptos irrelevantes te puede llevar a perder a ese prospecto. 2. Habla el lenguaje del cliente. Con la investigación que ya hiciste, vas a poder hablar el mismo lenguaje que utiliza el cliente. Vas a poder captar su atención y sobre todo generar confianza más rápido. 3. Crea una conversación alrededor de sus necesidades. Demuestra porque deben invertir en una solución como la tuya. De que manera vas a resolver sus problemas con esto. Provoca un sentido de urgencia con sus miedos actuales para que aprecien los consejos que tú puedas brindarle. grou.com.mx | Noviembre 2015
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¡GANE LA POLE POSITION! ESTRATEGIA DE SEO PARA LA CARRERA DIGITAL
Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
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LA COMPETENCIA EN EL MUNDO DIGITAL ES COMO UNA CARRERA DE FÓRMULA UNO. Y SIEMPRE HAY QUE TRATAR DE GANAR LA POLE POSITION PARA TENER UNA OPORTUNIDAD MÁS DE GANAR ESA CARRERA.
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n la competencia por mejores ventas y mayor alcance en la supercarretera de la información nadie da concesiones. Que tu compañía arranque en pole position depende de que no solo utilices la estrategia de ventas adecuada, sino que tengas una estrategia de
posicionamiento de SEO. Esto es vital para lograr un buen posicionamiento en buscadores y que tus servicios y productos sean más sencillos de ser encontrados por aquellos usuarios que aún son extraños para tu compañía. Esto va más allá de ser tips para un negocio, es una estrategia de marketing online vital para
lograr conseguir una mayor proporción de visitantes a tu sitio web. La optimización de tu sitio web es un básico de la mercadotecnia digital. No puedes siquiera insinuar que tu compañía está haciendo un trabajo competente de marketing B2B si tu sitio web no está explícitamente optimizado. De acuerdo al Search Engine Journal, el 85 % de los sitios rankeados en la primera página de
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cualquier búsqueda web usan una estrategia de SEO. Si consideramos que el 60 % de los clicks se van en los primeros tres resultados, es evidente lo vital que resulta aparecer como uno de los resultados iniciales. Básicamente optimizar tu sitio significa facilitar la visualización de su contenido para los buscadores para que sea más sencillo que tu página sea parte de los resultados
orgánicos de una búsqueda web. Para lograrlo es vital crear contenido relevante. Ese tan sólo es el primer paso. Después es primordial que ese contenido esté repleto de keywords– las palabras claves que el buscador usará para calificar tu sitio y presentarlo en sus resultados de búsqueda. Si quieres saber a profundidad cómo usar las mejores prácticas de SEO para incrementar
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tus ventas B2B es indispensable que leas en nuestro blog “Consejos para implementar las mejores prácticas de SEO”. Un artículo que explica paso a paso cómo puedes ganarle la carrera digital a tus competidores. Tu estrategia de venta por internet arranca aquí, al optimizar tu sitio web y dejarlo listo con contenidos de valor. Esto significa usar una
de las prácticas más importantes para el uso de Inbound Marketing en México. Si necesitas mayor información sobre como mejorar tu estrategia de venta online, no dudes en contactarnos a través de nuestro blog. Juntos podemos desarrollar un plan de marketing digital exitoso que dejará a la competencia en el espejo retrovisor.
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“No toda la sabiduría cabe en una frase” El contenido que realmente vale no cabe en una sola frase. Explora el poder del Inbound Marketing
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Estas estadísticas deberían ser alarmantes en cualquier empresa. ¿Para qué seguir con un modelo de ventas poco rentable, invasivo e ineficiente?
90.9%
de las veces, no funciona.
60%
El costo por lead es más caro.
2%
o menos de las llamadas generan una cita.
nuevas prácticas
PARA REEMPLAZAR LA ANTICUADA BÚSQUEDA DE CLIENTES
Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días
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eja de ha blarle a desconocidos que no necesitan de tus ser vicios y/o produc tos y en fócate en prospec tar en la era digita l. La web ha cam biado de manera dramática los roles en el proceso de venta, otorgándole más poder a l consumidor. Está cla ro q ue hoy en d ía los consu m idores se resisten a i nterac tua r con los vendedores hasta q ue se enc uentra n l istos pa ra rea l iza r la compra. Entonces, ¿por q ué los eq uipos comercia les sig uen desti na ndo g ra n pa r te de su tiempo a la venta d i rec ta?
¿Por q ué se les ex ige a los vendedores a q ue sea n buenos haciendo l la madas no sol icitadas –conocidas en la jerga del ma rketi ng como “cold–ca l l i ng”– por teléfono a per fec tos desconocidos? Cier to, es indispensable que los vendedores desarrollen sus habilidades de venta y comunicación por teléfono. Sin embargo, está comprobado que el “coldcalling” es una de las técnicas menos eficientes para generar nuevos clientes. Es momento de parar la cacería de clientes potenciales y empezar a invertir en la creación de demanda de tus servicios y/o productos. InboundMX
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El crecimiento de la web social es una tendencia imparable y ante este escenario las empresas deben alinearse a las expectativas de los consumidores actuales. La realidad es que los consumidores no quieren interactuar con los vendedores hasta que hayan recorrido por lo menos un 70% del proceso de compra, según una estimación de Hubspot. Las etapas del
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proceso de compra han evolucionado junto con los consumidores, así que es tiempo de que los equipos comerciales también actualicen sus técnicas de venta. A continuación te compartimos 6 prácticas para que tu equipo de ventas comience a generar mayor demanda: 1. Deja atrás el “cold-calling” tradicional Es momento de que dejes de hablarle a empresas
que no necesitan tus servicios y/o productos. En vez de gastar tus esfuerzos en realizar muchas llamadas y enviar muchos correos, enfócate en prospectar e identificar clientes potenciales con los que puedas entablar una conversación. A partir de ahí, diseña una propuesta de valor que cubra sus necesidades en el tiempo y la forma que sean relevantes para ellos.
2. Educación continua para tu equipo Elimina a los elementos con resultados más pobres en tu equipo de ventas. No puedes mantenerlos. Reasigna esos recursos a las etapas más tempranas del proceso de venta para crear demanda para tu empresa. Capacita a los integrantes restantes para que aprendan de las nuevas técnicas comerciales de la era digital.
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3. Ve por tus leads Invierte en una campaña de Inbound Marketing y enfoca tus recursos a crear contenido de valor para tus usuarios, para posteriormente automatizar tu marketing. Si no cuentas con los recursos, contrata una agencia que lo haga por ti y desarrolla junto con ellos contenido de valor que ayude a convertir a los visitantes en clientes.
4. Participa activamente en tu industria Desarrolla conferencias, seminarios o pláticas (similares a las de TED Talks) para tu industria. Invita a tus mejores vendedores para que participen como conferencistas para que hablen acerca del entorno de tu industria. El objetivo es que tus mejores vendedores sean líderes de opinión y creadores de valor.
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5. Muestra de manera sencilla cómo comprar Invierte en la producción de videos educacionales para tu sitio web, recuerda que el objetivo es educar para generar demanda y para preparar al consumidor antes de la compra. Él siempre tiene acceso a toda la información que necesita y qué mejor que brindársela tu mismo.
6. Haz crecer a tu equipo Convierte a tus empleados más exitosos en expositores relevantes de tu industria. Por ejemplo, invierte en su capacitación y en su afiliación a congresos nacionales e internacionales. Demuéstrale que el es un activo importante para ti y hazlo participar en el desarrollo de contenidos de valor.
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REINVENTA TU NEGOCIO:
ES HORA DE INNOVAR... Y AUMENTAR VENTAS COMO DIRECTOR DE UNA EMPRESA, SEGUIR HACIENDO LO QUE HA FUNCIONADO –EN CUANTO A ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS SE REFIERE– ES UN CAMINO SEGURO. PERO EL FUTURO PREPARA SORPRESAS.
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l cambio, asumámoslo, no es fácil y, además, genera incertidumbre porque no hay garantía de que cambiar el rumbo te asegurará el éxito. Así que, si la estrategia que tu empresa ha implementado funciona, ¿por qué intentar algo diferente? La respuesta es tan
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contundente como simple: mantener los métodos existentes puede ser perjudicial para el crecimiento de tu negocio. Los tiempos cambian. Las formas de hacer marketing evolucionan y no sólo eso, las audiencias también lo hacen. Si todo lo que gira alrededor de tu negocio está evolucionando, cambiando, ¿por qué
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tu empresa no? Si deseas que tu empresa se mantenga actual, entonces tienes que ser congruente y actuar acorde a la nueva realidad, de lo contrario corres el riesgo de quedarte rezagado cuando menos lo esperes y ya no tener capacidad de aumentar ventas. Hablemos del marketing de tu empresa. Seguro llevas años bajo la misma estrategia: televisión, vallas publicitarias, panorámicos, publicaciones en revistas o periódicos ofreciendo tus productos o servicios. Hacer este tipo de publicidad es caro y su medición es poco eficiente, además de que las audiencias lo consideran molesto y, en cambio, prefieren soluciones a sus problemas y no propaganda. Evolucionar en este sentido es
complicado, pero si te desprendes de las viejas prácticas para impulsar tu negocio de forma distinta, estarías preparando el camino para el futuro inmediato de tu empresa. Procura que tu personal participe en la evaluación de lo que se puede mejorar y cambiar, así será más fácil y de mayor valor la identificación de las áreas débiles en la estrategia de marketing y ventas de tu negocio. Innovar es arriesgarse, pero vale la pena. La cosecha de este riesgo está en los resultados. “El que no arriesga, no gana”.
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Es demasiado conocida esa frase como para ignorarla. Uno de los más grandes ejemplos sobre cómo romper con tradiciones es Google. A finales de los años 90, Microsoft dominaba el espacio de PC hasta el punto de que había una demanda antimonopolio en su contra por el uso casi empaquetado de Internet Explorer con Windows. Pero unos años más tarde, Google irrumpió en la escena y revolucionó el motor de búsqueda. No pasó mucho tiempo antes de que el gigante de la tecnología creara Google Chrome, uno de los navegadores más populares que existen hoy, reinventando así el mito de que un navegador –junto con un sistema operativo– restringe la competencia. Si Google no hubiera roto esta tradición,
probablemente no tendrá la influencia que tiene hoy. Pero esto no es sólo para los gigantes: tu compañía puede romper viejas tradiciones con éxito y esto también incluye la identificación de las prácticas de marketing que ya están obsoletas. Dar paso a otras formas de atracción de tus públicos amplía las posibilidades de que sobrevivas en un futuro, sea cual sea la industria en la que estés involucrado. Hacer marketing para generar prospectos y ser capaz de generar más leads a través de tu sitio web con diversos contenidos de valor y entretenimiento, es la nueva manera de llegar a las audiencias. ¿De qué otra manera vas a enamorar a tus prospectos para que se queden contigo?
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