Selectivo nº 52 by Versys Ediciones Técnicas, S.L.

Fragancias

TRAINING & TRENDS

| MANUALES DE PERFUMERÍA PARA CONSEJERAS DE BELLEZA

MANUALES DE PERFUMERÍA PARA CONSEJERAS DE BELLEZA

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Nº 82 - Septiembre 2014 Nº 82 - Septiembre 2014

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Prensa sectorial

100% útil para marcas y perfumerías

Argumentos de venta

Artículos técnicos divulgativos

Formación integral Tendencias del consumidor Información práctica de productos y novedades

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Atención al cliente

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TRAINING & TRENDS

MANUALES DE PERFUMERÍA PARA CONSE JERAS DE BELLEZA

Fragancias Colaboran en la realización de estos Manuales:

El Club de Formación SELECTIVO está compuesto por: Beatriz Aguilera (Clarins); Cristina Alonso (Sisley); Javier Bacallado (Perfumes y Diseño); Emma Berzal (LVMH Fragrance Brands); Sandra Burgos (Clinique); Rocío Capel (Chanel); Albina Estévez (Lancôme); Carolina Farelo (Coty Prestige); Vanessa Fernández (L’Oréal Luxe); Marta Gamarra (Le Bien de L’eau); Marta García de Polavieja (Perfumes Loewe); Susana Garrido (La Mer); Silvina Illanes (Coty Prestige); Óscar Mateo (Stanpa); Consuelo Mohedano (Shiseido); Sara Mohedano (Comercial Farlabo); Esperanza Pintado (BPI); Tatiana Recuero (Elizabeth Arden); Belén Rilo (Jacques Bogart España); Olivia Ropero (Evidens de Beauté); Sara Ruiz (Dior); Lola Sánchez (LVMH); Adela Sánchez (BPI); María Sancho (Chanel); Pilar Suberviola (Decom Grupo); Rosario Valdivielso (Comercial Farlabo); Kerstin Wirth (Estée Lauder)

4 Organizador de los premios

Sumario Director general editorial: Francisco Moreno Director general comercial: Ramón Segón Directora: Charo Moreno Redactora Jefe: Beatriz Suárez Dirección de arte: José Manuel González

BIENVENIDAS

DEPARTAMENTOS Documentación: Myriam Martínez Tel.: 912 972 130 (documentacion@tecnipublicaciones.com)

12/ La formación, un patrimonio lleno de experiencias

Fotografía: Javier Jiménez

XII Mesa Redonda de Formación de Marcas de Perfumería Selectiva

Banco de imágenes: www.123rf.com EN INTERNET web: www.revistabeautyprof.com E-mail: beautyprof@tecnipublicaciones.com Coordinadora de publicidad: Ana Peinado

At. al cliente: 902 999 829 - (Horario: 8:00 h. -14:00 h.) Precio ejemplar (sin IVA): 25 e (Extranjero: 43 e) España

Extranjero

43€

65€

Papel BeautyProf y SELECTIVO

138€

210€

Digital Dúo

45€

148€

220€

Multimedia (Dúo + acceso web)

FORMACIÓN

20/ ¿Cómo ser una excelente consejera de belleza sin morir en el intento?

SUSCRIPCIONES

Dos manuales de SELECTIVO

Las reclamaciones de ejemplares serán atendidas en los tres meses siguientes a la fecha de edición de la revista.

EDITA GRUPO TECNIPUBLICACIONES, S.L. www.grupotecnipublicaciones.com

Por Decom Grupo

26/ El cliente, la brújula del comercio Jornada anual de la Escuela Superior de Comercio y Distribución (Escodi)

34/ Los retos del retail: el nuevo consumidor y el marketing sensorial

Por Lola Sánchez Ros, profesora asociada en Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE y directora comercial en LVMH

42/ Cuéntame una historia Por Esperanza Pintado, directora del Departamento de Formación de BPI

44/ El proceso de venta de una fragancia Por Rosario Valdivielso, Training Manager de Comercial Farlabo

Avenida Cuarta, bloque 1, 2ª - 28022 Madrid Tel.: 912 972 000 / Fax: 912 972 155 Av. Josep Tarradellas, 8 Ático 3ª - 08029 Barcelona Tel.: 932 431 040 / Fax: 934 545 050

Imprime: Gama Color Depósito Legal: M-50.634-2002 / ISSN: 1695-7237 Copyright: Grupo Tecnipublicaciones, S.L. Se prohíbe cualquier adaptación o reproducción total o parcial de los artículos publicados en este número. En particular, la Editorial, a los efectos previstos en el art. 32.1 párrafo 2 del vigente TRLPI, se opone expresamente a que cualquier fragmento de esta obra sea utilizado para la realización de resúmenes de prensa, salvo que cuente con la autorización específica. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos) si necesita fotocopiar, escanear, distribuir o poner a disposición de otros usuarios algún fragmento de esta obra, o si quiere utilizarla para elaborar resúmenes de prensa (www.conlicencia.com; 91 702 19 70 / 93 272 04 47). Las opiniones y conceptos vertidos en los artículos firmados lo son exclusivamente de sus autores, sin que la revista los comparta necesariamente

PRODUCTOS 46/ Los clásicos se reinventan Por Adela Sánchez, formadora de BPI

48/ ¿A qué oleremos en 2016? Por Consuelo Mohedano, directora del Departamento de Formación de Shiseido España

50/ El gusto por las fragancias ligeras Por María del Mar Sanguino, directora de Formación de Sensai España

52/ Tendencias y retos olfativos Marta García de Polavieja, Training Manager de Perfumes Loewe

56/ Alaïa Paris, DE ALAÏA PARIS 58/ Solo Loewe Cedro, DE LOEWE 60/ For her l’absolu, DE NARCISO RODRIGUEZ 62/ Emozione, DE SALVATORE FERRAGAMO 64/ Sensai The Silk, DE SENSAI 66/ Shiseido Ever Bloom, DE SHISEIDO 68/ Tous Floral Touch, DE TOUS 70/ Collection Extraordinaire, DE VAN CLEEF & ARPELS

ADEMÁS 06/ Editorial

EL ÉXITO DE LA EMOCIÓN

74/ Próximo número

TRATAMIENTO FACIAL

Editorial

EL ÉXITO

la emoción EL CLIENTE ACTUAL BUSCA SER ESCUCHADO Y QUE LE SORPRENDAN CON EMOCIONES Y EXPERIENCIAS. ¡SORPRÉNDELE!

ESTIMADA CONSEJERA DE BELLEZA: Los tiempos cambian y evolucionan, y con ellos, el perfil del consumidor de fragancias. Cada vez más exigente, muy sensible al precio y menos fiel en lo que se refiere al punto de venta y también a las marcas, la perfumería cuenta ahora con un nuevo cliente influido por la sobreestimulación y la omnicanalidad, que busca ser escuchado y que le sorprendan a través de emociones, experiencias, sensaciones, etc. Y tú, como consejera de belleza, tienes un papel central en esta historia y la emoción ha de convertirse, ahora más que nunca, en una herramienta clave en tu día a día y no sólo para diferenciar el punto de venta, sino también para generar una experiencia de compra de valor. Desde las páginas de SELECTIVO te proponemos conocer a fondo a ese nuevo consumidor y, además, te facilitamos herramientas útiles para lograr que tu relación con el cliente sea siempre exitosa, partiendo de un pensamiento constructivo y de la inteligencia experiencial. ¡Conoce las claves para entrenar tu “Músculo Experiencial”! En este manual de formación somos también conocedores de los cambios y retos a los que haces frente en tu labor diaria como prescriptora en la perfumería. Por ello, te animamos a que sigas cumpliendo con tu importante papel, tan necesario en el punto de venta, con pasión y motivación, como garantía de éxito para la venta de fragancias. Para ello, no dejes de “empaparte” de la realidad que te rodea y adáptate a los cambios que acontecen, para así poder entender mejor al consumidor y argumentar tu venta de la mejor manera posible. En SELECTIVO te ayudamos, a través de artículos de interés sobre tendencias en el sector y de profesionales del mundo de la formación, a ampliar tus conocimientos para que en este 2016 cumplas con éxito todos tus objetivos profesionales y personales.

¡Nunca pierdas la oportunidad de emocionar!

El Equipo de SELECTIVO Manuales de Formación

ADÁPTATE A LOS CAMBIOS QUE ACONTECEN, PARA ASÍ PODER ENTENDER MEJOR AL CONSUMIDOR Y ARGUMENTAR TU VENTA DE LA MEJOR MANERA POSIBLE

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Las marcas nos apoyan

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Las responsables de Formación de las principales marcas de selectivo están de enhorabuena. Todas consideran nuestros Manuales como un instrumento esencial para complementar los cursos ofrecidos a la dependencia e incrementar la presencia de su firma en el punto de venta.

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Albina Estévez “Una publicación diferente que, realmente, hace falta. Mis felicitaciones a todo el equipo de SELECTIVO” dd 4

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Sandra Burgos Clinique “Un verdadero lujo abrir estas páginas que sirven de excepcional apoyo a la formación de las consejeras de belleza, con contenidos muy atractivos y útiles. ¡Gracias por vuestro continuo compromiso con el área de Formación!”

Coty Prestige Carolina Farelo “Una herramienta realmente necesaria que nos permite llegar a todos los puntos de venta, con la finalidad de aumentar la profesionalidad de la consejera y ayudar a las marcas a dar el mensaje claro y directo de cada uno de sus productos. Una conexión directa entre marca y consejera”

LVMH Fragrance Brands

L’Oréal Luxe

Emma Berzal

Vanessa Fernández

“Todo lo que diga es poco para agradecer el trabajo que estáis haciendo por la formación de las expertas del sector. ¡Espero que sigáis siempre así”

“Sólo tengo una palabra para definir vuestros Manuales de Formación: son ma-ra-vi-llo-sos. Muchas gracias”

Chanel María Sancho “Una herramienta fantástica para reforzar los conocimientos de la dependencia y optimizar la inversión en formación”

Shiseido Consuelo Mohedano “Brindaréis a las consejeras información de primera mano de las marcas y a nosotras, la oportunidad de acercarnos al personal”

BPI Esperanza Pintado

Grupo Jacques Bogart Belén Rilo “Un proyecto muy interesante que abre otra vía de comunicación con las consejeras de belleza”

Elizabeth Arden Tatiana Recuero “Las marcas de selectivo y las consejeras de belleza nos sentimos plenamente identificada con un producto que nos ayuda en nuestro día a día profesional”

Sisley Cristina Alonso

“¡Ya era hora de que una publicación nos aclarara las ideas! Gracias por apoyar y confiar en la formación”

“Desde aquí os doy las gracias por preocuparos, como nosotras, por las consejeras de belleza”

Coty Prestige

Perfumes y Diseño

Silvina Illanes “Es un producto muy bien hecho y que cumple con una misión muy importante: formar a las consejeras de belleza”

Marta García de Polavieja Perfumes Loewe “Fantástico trabajo el de todas las personas que hacen posible esta gran herramienta, fundamental para incorporar nuevos argumentos de venta, conocer la actualidad y las ultimas tendencias del mercado”

Javier Bacallado “Es fundamental que existan este tipo de productos para concienciar a las profesionales”

Las consejer@s hablan claro No están todas las que son, pero sí una buena muestra. Consejeras de belleza de destacadas enseñas de distribución reciben nuestros Manuales como la herramienta que estaban esperando para mejorar o fijar sus conocimientos. Y tú, ¿qué opinas?

Perfumerías Marionnaud

Perfumeria Júlia

Otilia Fernández de Castro

Neus Cupons

“Los Manuales de Formación de SELECTIVO me parecen una idea buenísima. Son claros, esquemáticos y resultan muy prácticos”

“Me encanta lo que hacéis y no puedo dejar de felicitaros por ello. Espero que podamos seguir muchos años disfrutando de los Manuales de Formación de SELECTIVO”

Perfumerías Gilgo Charo Almohalla “Va a ser un instrumento muy valioso para ampliar el conocimiento de las consejeras y que su prescripción sea más profesional frente a una clienta cada vez más informada”

La Barfumeria Giselle Richardson “Va a ser un refuerzo muy importante para la venta. Las consejeras van a disponer de una herramienta muy útil con la que perfeccionar su trabajo día a día”

Grupo Aromas Ana Cervantes

Perfumerías Regia Gloria Álvarez “Hacía falta algo así. No hay material de consulta de este tipo y creo que vais a llenar este vacío. Seguro que funcionará estupendamente”

Perfumerías Isaac Patricia de la Arena “Gracias por mimarnos tanto y ofrecernos un producto adaptado a nuestras necesidades profesionales. Me es muy útil“

Douglas Spain Inma Jiménez

“En el momento actual es de agradecer contar con los manuales especializados SELECTIVO escritos POR y PARA profesionales. Nos ayudan muchísimo a la hora de poder aumentar y perfeccionar nuestros conocimientos sobre la perfumería y la cosmética”

“Los manuales de SELECTIVO nos resultan tremendamente útiles ya que refuerzan los conocimientos de las expertas en belleza más veteranas y ayudan a introducirse a las nuevas incorporaciones en un mundo tan fascinante y tan extenso como es el de la perfumería”

Perfumerías Laguna

Perfumería Prieto

Eva Seguí “Contar con un manual de formación como SELECTIVO, tan especialista en nuestro sector, es todo un privilegio y de gran ayuda para la orientación de la consejera de belleza”

Isabel Castro “¡Enhorabuena por esta iniciativa! Resulta muy interesante que además de los temas directamente de productos y beneficios, incluyáis los relacionados a cómo conseguir una “venta experta” y sus claves”

Notas de tu interĂŠs

XII Mesa Redonda FORMACIÓN DE MARCAS DE PERFUMERÍA SELECTIVA

La formación, un patrimonio lleno de experiencias Más de una decena de responsables de Formación de marcas de perfumería y cosmética selectiva se reunieron, un año más, en la XII Mesa Redonda de Formación de Marcas de Perfumería Selectiva, organizada por las revistas BeautyProf y Selectivo. Un encuentro en el que el positivismo, la motivación y el desarrollo personal se convierten en los protagonistas de un departamento en el que prima la experiencia a todos los niveles. Texto: Beatriz Suárez / Fotos: Javier Jiménez

n año más, las revistas BeautyProf y Selectivo reunieron a más de una decena de directoras de Formación de marcas de perfumería y cosmética selectiva en su XII Mesa Redonda de Formación de Perfumería Selectiva, donde además de analizar el entorno de la formación, los participantes plantearon las nuevas necesidades del ámbito formativo teniendo en cuenta los cambios protagonizados por el cliente y por las propias consejeras de belleza en su día a día. En los últimos años, la formación se ha visto directamente afectada por el entorno en el sector de la distribución, un contexto complicado que se dilata en el tiempo y que viene determinado por un mercado en recesión desde 2009. El responsable del Área de Formación y Estudios de Mercado de la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética (Stanpa), Óscar Mateo, indicó a las asistentes la incidencia de este comportamiento en todos los ámbitos que rodean al mercado selectivo. En primer lugar hizo referencia al punto de venta, que “centra todas sus estrategias en atraer el consumo, generalmente basándose en una sucesión de campañas de promociones y precios; así, el alto valor de los productos distri-

buidos en estas tiendas especializadas sufre el impacto de estas políticas que afectan en la imagen e identidad de los mismos”. Mateo también se refirió al consumidor que, interesado en la belleza y el cuidado personal, “es cada día más exigente, muy sensible al precio y menos fiel al punto de venta o la marca”. Tal y como explicó Pilar Suberviola, directora de DecomGrupo, “por un lado, ha cambiado el cliente-consumidor en sus valores, en sus pensamientos-sentimientos y, por supuesto, en su comportamiento; y, por otro, también ha cambiado de este modo la propia consejera de belleza, quien además se encuentra con un cambio respecto a su propia profesión, en cuanto a su día a día en el trabajo (presión a corto plazo, herramientas ineficaces para alcanzar objetivos, etc.) y con un cliente al que, en muchos casos, no entiende”. Estas circunstancias conllevan un cambio de visión interior por parte de la consejera de belleza, quien ahora se cuestiona si su profesionalidad puede hacer cambiar la decisión de compra de un consumidor hipersensible al precio, añadió Suberviola durante el encuentro. Por su parte, Óscar Mateo apuntó que en ese contexto complejo es en el que “la consejera de belleza ha de seguir cumpliendo con su importante papel, ofreciendo un servicio de atención al cliente

BIENVENIDAS FORMACIÓN

de alta calidad, facilitando el necesario consejo profesional y, en definitiva, creando la experiencia de compra que estos productos tan especiales exigen y requieren”. Por otro lado, a las dificultades del mercado se suman, además, los cambios que el modelo de ayudas a la formación está imponiendo la Administración. En este sentido, Mateo señaló que se trata de “cambios que en los próximos meses, con los nuevos acuerdos de formación y la definición de las condiciones de formación bonificada, irán redefiniendo los requisitos a cumplir y los fondos que las empresas podrán destinar a esta importante actividad”, con el fin de alcanzar un modelo “menos perverso y más garantista”. Alimentar la identidad A este entorno se une, desgraciadamente, un mercado selectivo que no logra remontar. El responsable del Área de Formación y Estudios de Mercado de Stanpa apuntó como principal responsable al comportamiento de las fragancias, pues éstas son el producto “más afectado y amenazado” por el sector, lo cual tiene mucho que ver con las imitaciones, falsificaciones y copias de perfumes. Según un estudio realizado en Stanpa, se producen 50.000 con-

versaciones digitales sobre fragancias de imitación y sólo un 2% de los consumidores son conocedores de que este fenómeno supone una ilegalidad que atenta contra la imagen de marca. Con estos datos sobre la mesa, Mateo planteó a las formadoras presentes en el encuentro la necesidad de reflexión por parte del conjunto de la industria selectiva, cuyas marcas deben poner en valor sus productos para contribuir a la desaparición de estas prácticas. “Creo que es necesario trabajar más sobre la identidad vinculada a la fragancia, sus aspectos emocionales... por el impacto que tiene sobre el consumidor”, opinó Mateo, quien considera que “hay que buscar nuevas fórmulas para mantener a ese consumidor que nunca va a renunciar al producto selectivo -teniendo en cuenta que el punto de venta selectivo supone el 1% del total del consumo en España- y otras para atraer a aquél que en estos momentos no puede acceder a él, pero sí le gustaría”. Aunque en 2014 el mercado ha suavizado su caída, según Mateo, “no acaba de ofrecer datos orientados hacia la recuperación”. No obstante, añadió que si las fragancias no tuvieran este impacto, “ya estaríamos viendo evoluciones positivas en el sector de perfumería y cosmética”.

Los participantes plantearon las nuevas necesidades del ámbito formativo teniendo en cuenta los cambios protagonizados por el cliente y por las propias consejeras de belleza en su día a día.

• LA FORMACIÓN, UN PATRIMONIO LLENO DE EXPERIENCIAS

PILAR SUBERVIOLA

CONSUELO MOHEDANO

CRISTINA ALONSO

DIRECTORA DE DECOMGRUPO

RESPONSABLE DE FORMACIÓN DE SHISEIDO ESPAÑA

RESPONSABLE DE FORMACIÓN DE SISLEY

“LA EXPERIENCIA DE COMPRA DEBE SER UNA PARTE IMPORTANTE DE LA ESTRATEGIA TANTO POR PARTE DEL DISTRIBUIDOR COMO POR PARTE DE LAS MARCAS SELECTIVAS”

“CON NUESTRA PASIÓN Y MOTIVACIÓN, TENEMOS QUE CONTINUAR DEMOSTRANDO A LOS RETAILERS QUE EN UNA ADECUADA CAPACITACIÓN DE SU PERSONAL RESIDE EL ÉXITO DE SU NEGOCIO”

“LA FORMACIÓN ES UNA HERRAMIENTA DE MOTIVACIÓN, PERO VA A SER NECESARIO INVENTAR NUEVAS FÓRMULAS PARA ADAPTARNOS Y SEGUIR EVOLUCIONANDO”

•

Otro de los cambios que afectan a la formación y, por ende, a la consejera es el paso de la consumidora a la farmacia. “Hemos calculado que medio millón de consumidores se han ido a la farmacia, aunque hay que señalar que no todos proceden necesariamente del selectivo”, aseguró Óscar Mateo, para quien el motivo reside en la búsqueda de seguridad y valor añadido en el producto por parte del consumidor, junto con la asistencia, prescripción y atención en el punto de venta. “En la compra de cosmética en la farmacia el vector precio no es importante, a diferencia de lo que sí ocurre en el punto de venta de perfumería”, según Mateo. En líneas generales, el nuevo consumidor se muestra especialmente sensible al precio y está muy informado, lo que obliga a industria y distribución a estudiar las claves para combinar los canales on-line y off-line. En palabras de Óscar Mateo, “hay que buscar la forma de combinarlos para proteger el valor de cada producto y la identidad de marca en sí misma”. Por su parte, Marta García de

•

Polavieja, responsable de Formación de Perfumes Loewe, destacó la existencia de estudios que apoyan la necesidad de que ambos canales estén conectados, apuntando que “en numerosas ocasiones, la compra off-line está potenciada por una investigación previa on-line y viceversa”. Conscientes de que el futuro camina hacia la conversión de ambos universos, los asistentes a la mesa redonda destacaron que la consejera de belleza debe ser conocedora de esta realidad y, además, “saber argumentarlo, conociendo la naturalidad del mundo on-line y del off-line en el día a día”, opinó Suberviola. En esta línea, la directora de Formación de Clinique, Sandra Burgos, incidió en que “hay que entender al consumidor y, aunque a veces éste acuda a la compra on-line, debemos ser capaces de conservar y proteger a ese consumidor de selectivo para que tenga muy claro el valor de lo que está comprando a nivel de producto, experiencia, sensaciones, emociones... con el objetivo de que, al final, la venta se lleve a

BIENVENIDAS

BELÉN RILO

ROCÍO CAPEL

ROSARIO VALDIVIELSO

DIRECTORA DE FORMACIÓN DEL GRUPO JACQUES BOGART

DIRECTORA DE FORMACIÓN Y RR.HH. DE CHANEL

DIRECTORA DE FORMACIÓN DE COMERCIAL FARLABO

“LAS FIRMAS SELECTIVAS ESTAMOS INVIRTIENDO EN FORMACIÓN, ADAPTÁNDONOS A LAS NECESIDADES DEL PERSONAL DE LAS PERFUMERÍAS EN TIEMPO, CONTENIDOS, ETC.”

“HAY QUE FOCALIZAR LA FORMACIÓN EN EL COMPROMISO EN SU TRABAJO, LA EXCELENCIA, LA AGILIDAD EN SU ADAPTACIÓN AL CAMBIO, LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y LA CREACIÓN DE EXPERIENCIA DE MARCA”

“LA MATERIA PRIMA DEL VENDEDOR SE ESTÁ PERDIENDO, ENTENDIENDO ESTA COMO UNA PROFESIÓN EN SÍ”

•

cabo en el punto de venta físico”. En definitiva, el contexto obliga, ahora más que nunca, a reforzar el valor de la visita (venta off-line) frente a la compra on-line. Un patrimonio indispensable Ante una distribución inmersa en una dinámica que no logra contribuir al desarrollo del mercado selectivo en nuestro país, las marcas continúan invirtiendo en aquellas herramientas que les resultan más válidas y, por lo tanto, más valoradas por la consumidora. Entre ellas, la formación destaca como “el mejor patrimonio que tiene una empresa porque trabajamos día a día con personas”, explica Esperanza Pintado, directora de Formación de BPI. Según Belén Rilo, directora de Formación del Grupo Jacques Bogart, las firmas selectivas “estamos invirtiendo en formación, adaptándonos a las necesidades del personal de las perfumerías en tiempo, contenidos, etc.”. En estos tiempos de cambios, Cristina

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Alonso, responsable de Formación de Sisley, definió la formación como “una herramienta de motivación”, aunque señaló que “va a ser necesario inventar nuevas fórmulas para adaptarnos y seguir evolucionando”. Considerando el consejo profesional como uno de los valores más importantes a la hora de vender y construir imagen de marca, es necesario definir el papel actual de la consejera de belleza en el punto de venta tanto en lo que se refiere a su profesión y su situación personal como en relación a un nuevo cliente-consumidor. Sin embargo, pese al importante peso de la formación para el mercado selectivo, la distribución se ha visto “obligada”, en cierto modo, a no tener en cuenta la formación como una inversión. Esto es debido, según indicó Cristina Alonso, a que “ahora lo tienen más difícil para destinar sus recursos humanos a este área, pues en la actualidad sus objetivos son muy a corto plazo”, trasladándose también esta visión cortoplacista al trabajo de la consejera.

• LA FORMACIÓN, UN PATRIMONIO LLENO DE EXPERIENCIAS

VANESSA FERNÁNDEZ

ÓSCAR MATEO

SANDRA BURGOS

DIRECTORA DE FORMACIÓN EN L’OREAL LUXE

RESPONSABLE DEL ÁREA DE FORMACIÓN Y ESTUDIOS DE MERCADO DE STANPA

DIRECTORA DE FORMACIÓN DE CLINIQUE

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“TENEMOS LA OBLIGACIÓN DE ESCUCHAR A LA CONSEJERA PARA SABER QUÉ NECESITA”

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“ES NECESARIO TRABAJAR MÁS SOBRE LA IDENTIDAD VINCULADA A LA FRAGANCIA, SUS ASPECTOS EMOCIONALES... POR EL IMPACTO QUE TIENE SOBRE EL CONSUMIDOR”

Nuevas necesidades Las responsables de Formación asistentes a la décimo segunda edición de la Mesa Redonda de Formación de Perfumería Selectiva apuntaron como reto principal al que se enfrentan sus departamentos la necesidad de mantener el mismo nivel de motivación, competencia y profesionalidad de la consejera de belleza, junto al del resto de profesionales implicados en dinamizar el punto de venta. Para Óscar Mateo, “éste es, sin duda, un gran reto que saca lo mejor de estos equipos”. Al margen de las adversidades con las que se encuentra una beauty advisor en su día a día, todos coincidieron en que “se ha perdido la esencia de la experiencia de la venta en el punto de venta”, tal y como aseguró Rocío Capel, directora de Formación y RR.HH de Chanel, haciendo referencia a una pérdida de los pilares básicos para vender en el punto de venta dadas las circunstancias que rodean a la consejera en concreto y al mercado selectivo en

•

“LA SEGMENTACIÓN DEL PERFIL DE LA CONSEJERA EN CADA CASO POR PARTE DEL DISTRIBUIDOR ES UN REQUISITO PARA LA PROFESIONALIZACIÓN”

general. En este ámbito, la directora de las revistas BeauytProf y Selectivo, Charo Moreno, hizo una llamada de atención hacia la perfumería de autor que, en sus palabras, “nos puede servir para reflexionar cómo lo están haciendo estos distribuidores haciendo vivir al consumidor esa experiencia, sin promociones, ni descuentos, y sin verse afectados por la crisis, a través de una prescripción inigualable; en definitiva, es una vuelta a una perfumería tradicional”. Los nuevos retos planteados a la figura de la consejera de belleza, considerada por las formadoras como una figura estratégica para sus marcas, van encaminados hacia una recuperación de la verdadera materia prima del vendedor, entendiendo ésta como “una profesión en sí”, según la definió Rosario Valdivielso, directora de Formación de Comercial Farlabo. Para Rocío Capel, “hay que focalizar la formación de las consejeras en cinco puntos: compromiso en su trabajo, excelencia en la ejecución (cumpliendo las

BIENVENIDAS

ESPERANZA PINTADO

MARTA GARCÍA DE POLAVIEJA

SARA MOHEDANO

DIRECTORA DE FORMACIÓN DE BPI

RESPONSABLE DE FORMACIÓN DE PERFUMES LOEWE

FORMADORA Y TRADE MARKETING EN COMERCIAL FARLABO

“ES NECESARIO PODER TRABAJAR CON LAS CONSEJERAS DE BELLEZA MÁS A MEDIO Y LARGO PLAZO PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN LAS VENTAS”

“ES IMPORTANTE PONERSE EN LA PIEL DE LA CONSEJERA PARA QUE PUEDA REPLICAR LA FORMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA Y COMPLEMENTARLO CON ILUSIÓN Y MOTIVACIÓN, OFRECIENDO UN TRATO EMOCIONAL Y EMPÁTICO”

“NUESTRA LABOR COMO FORMADORAS ES AYUDAR A LAS CONSEJERAS, DESARROLLARLAS Y HACERLES VER SU ‘DON’, SU MARCA PERSONAL”

•

expectativas del cliente), agilidad en su adaptación al cambio, resolución de problemas y crear experiencia de marca”. Por su parte, Consuelo Mohedano, responsable de Formación de Shiseido España, recordó que “vendedor no puede ser cualquiera”, indicando la necesidad de unas mínimas dotes de comunicación, motivación, saber estar, respeto al cliente, etc. Ante la desprofesionalización de las consejeras de belleza, la directora de Formación de Clinique remarcó además como requisito la segmentación del perfil de la consejera en cada caso por parte del distribuidor. Logrados unos mínimos para ejercer la profesión, desde los departamentos de Formación demandan algunas áreas de mejora en lo que al trabajo con las consejeras de belleza se refiere. Así, Esperanza Pintado apuntó que “es necesario poder trabajar con ellas más a medio y largo plazo para lograr mejores resultados en las ventas”. Por otro lado, Consuelo Mohedano, de Shiseido, quiso recordar a todos los asistentes que “si algo caracteriza nuestra

•

profesión es nuestra pasión y motivación, que vamos a seguir manteniendo (pase lo que pase) para trabajar con los retailers y demostrarles que en una adecuada capacitación de su personal reside el éxito de su negocio”. Experiencia y venta emocional En un mercado como el selectivo, en el que el consumidor busca experiencias de lujo, Suberviola lo tiene claro: “La experiencia de compra debe ser una parte importante de la estrategia tanto por parte del distribuidor como por parte de las marcas selectivas”. Desde la Formación son conscientes de esta perenne necesidad, por lo que “debemos reforzar muy especialmente la parte personal en la formación”, apuntó Susana Garrido, directora de Formación de La Mer. Para ello, Vanessa Fernández, responsable de Formación en L’Oréal Luxe, resalta la obligación de escuchar a la consejera para saber qué necesita.

• LA FORMACIÓN, UN PATRIMONIO LLENO DE EXPERIENCIAS

CHARO MORENO

SUSANA GARRIDO

MARÍA SANCHO

DIRECTORA DE BEAUTYPROF Y SELECTIVO

DIRECTORA DE FORMACIÓN DE LA MER

RESPONSABLE DE FORMACIÓN EN CHANEL

“A PARTIR DE LA PERFUMERÍA DE AUTOR PODEMOS REFLEXIONAR CÓMO LO ESTÁN HACIENDO ESTOS DISTRIBUIDORES OFRECIENDO AL CONSUMIDOR ESA DESEADA EXPERIENCIA”

“SI CONSIGUES UNA CONEXIÓN CON LA CONSEJERA, ELLA LO HARÁ TAMBIÉN CON LA CLIENTA”

“LAS CONSEJERAS DEBEN SABER CÓMO GESTIONAR SU DÍA A DÍA EN UN MOMENTO DELICADO, LLENO DE CAMBIOS EN SU PROFESIÓN, EN EL CLIENTE, EN EL ENTORNO, ETC.”

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La venta emocional se configura, en este caso, como una herramienta valiosa para la consejera con el fin de conseguir una venta exitosa. Su éxito reside, según Suberviola, en el papel de la consejera de belleza, “aportándole herramientas para que ella misma se sienta bien y no centrándonos únicamente en el cliente”. En este sentido, la directora de DecomGrupo recomendó dar un paso más en esa línea, trabajando en la venta emocional para vincular al cliente, haciéndolo a través de la consejera de belleza, “no sólo impactando en la motivación, sino dándole también herramientas para que sepa adaptarse mejor al cambio, para desarrollar una visión interior positiva y para aprender a gestionar el cambio y la frustración en su día a día”. Por su parte, María Sancho, responsable de Formación en Chanel, indicó que las consejeras deben saber cómo gestionar su día a día “en un momento delicado, lleno de cambios en su profesión, en el cliente, en el entorno, etc.”. Además, Sara Mohedano, formadora y Trade Marketing en Comercial Farlabo, señaló que su labor como formadora es “ayudar a las con-

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sejeras, desarrollarlas y hacerles ver su ‘don’, su marca personal”. Marta García de Polavieja, de Perfumes Loewe, apuntó hacia la ilusión y la motivación como aspectos fundamentales para la venta hoy en día. “Es importante ponerse en la piel de la consejera de belleza para que pueda replicar la formación en el punto de venta y complementarlo con la ilusión y la motivación, ofreciendo un trato emocional y empático que, en definitiva, va a traducirse en ventas y fidelización de clientes”. Porque “si consigues una conexión con la consejera, ella lo hará también con la clienta”, añadió Susana Garrido, de La Mer. El punto y final del encuentro lo puso Pilar Suberviola a través de la siguiente cita de Leonardo da Vinci: “No es lo mismo una época de cambios que un cambio de época”. Según Suberviola, “ahora nos encontramos en un cambio de época, con un reto difícil pero no imposible. Para ofrecer esa experiencia de lujo hay que pasar por trabajar la experiencia de venta y de compra para que la propia consejera disfrute”.

Formaci贸n

Artículo

¿Cómo ser una excelente consejer@ de belleza sin morir en el intento? por Pilar Suberviola Directora de Decom Grupo

El éxito en nuestras relaciones personales y una mayor satisfacción en la vida dependerá en parte del denominado pensamiento constructivo, es decir, el relacionado con la inteligencia experiencial. En este capítulo reflexionaremos sobre cómo entrenar nuestro “Músculo Experiencial” para adaptarnos a los cambios de nuestro entorno, ya que el poder del cambio reside en cada uno de nosotros.

Capítulo 24 ENTRENANDO MI MÚSCULO EXPERIENCIAL

Artículo | Pilar Suberviola Artículo

n esta ocasión, a sabiendas que ejercitar el músculo emocional es algo arduo y en ocasiones complejo, trataremos de aportar más herramientas que nos faciliten tan “loable” misión. Continuamos bajo la premisa de que todo aquello que hace una persona en un momento dado viene determinado por su forma de pensar y sentir. Desde esta perspectiva introducimos el concepto de “pensamiento constructivo”. Tal y como indica Seymour Epstein, “es el pensamiento de la inteligencia experiencial y está relacionado con el éxito en el trabajo, la salud física, el ajuste emocional, el éxito en las relaciones personales y una mayor satisfacción de la vida en general”. Según Epstein, tenemos dos sistemas de procesamientos paralelos e PARA PRACTICAR LA interactivos: el experiencial y el racional; VISIÓN INTERIOR POSITIVA con la ayuda de ambos nos adaptamos a HE DE SER CAPAZ los cambios de nuestro entorno.

DE IDENTIFICAR LAS CREENCIAS IRRACIONALES QUE EN DETERMINADOS MOMENTOS TENEMOS SOBRE UNA SITUACIÓN

Trabajar el pensamiento constructivo Centrándonos en el sistema de aprendizaje del sistema experiencial, señalaremos que obtiene sus creencias y esquemas de la experiencia vivida y éstos son la base con la que cada individuo analiza y comprende el mundo y dirige su comportamiento hacia él. Actúan automáticamente, de manera preconsciente, con independencia de la atención que se les preste. Y te preguntarás, ¿en qué me puede ayudar el pensamiento constructivo en mi día a día como consejera de belleza?. Pues bien, ya en capítulos anteriores apunta-

¿Cómo ser una excelente consejer@ de belleza sin morir en el intento? mos como para practicar la visión interior positiva he de ser capaz de identificar las creencias irracionales que en determinados momentos tenemos sobre una situación. Es decir, aquellos pensamientos preconscientes que no son constructivos y que me conducen a actuaciones poco adecuadas tanto desde el punto de vista personal como profesional. Para facilitarte esta labor te proponemos que, una vez hayas identificado y determinado tus pensamientos destructivos, profundices y trates de clasificarlos entre los pensamientos destructivos más comunes, que según los expertos son: • Culpabilidad: este tipo de pensamiento nos lleva a pensar que somos culpables de todo lo que pasa nuestro alrededor, aunque no tengamos ningún control sobre ello. • Suponer intencionalidad: creer que cuando alguien hace algo que te hace sentir mal, ese alguien tenía la intención de producir ese efecto. • Pensamiento polarizado: es el pensamiento que nos lleva a ver las situaciones en una dimensión dicotómica. Todo lo percibo al extremo, es blanco o es negro, positivo o negativo, bueno o malo, para mí no existen los puntos medios. • Percibir los retos como amenazas: considerar cualquier cambio siempre como una amenaza. • Personalización: tender a vivir, a considerar las cosas como algo personal. Es el pensamiento que nos lleva a compararnos con los demás en todos los aspectos. • El chivo expiatorio: culpar a algo o alguien de tus problemas o malestares.

Capítulo 24

Conociendo mi forma de pensar destructivamente, podré cambiar o tamizar mis pensamientos ante situaciones que percibo como negativas

IDENTIFICA Y CLASIFICA TUS PENSAMIENTOS DESTRUCTIVOS ENTRE LOS MÁS COMUNES:

¿Qué es

Culpabilidad. Suponer intencionalidad. Pensamiento polarizado. Percibir los retos como amenazas. Personalización. El chivo expiatorio. Exageración. Hipergeneralización. Etiquetado. Los “debería”. Optimismo ingenuo. Suponer la validez de los sentimientos. Pensamiento negativo. Conclusiones precipitadas. Falacia de razón.

el pensamiento constructivo?

“Es el pensamiento de la inteligencia experiencial y está relacionado con el éxito en el trabajo, la salud física, el ajuste emocional, el éxito en las relaciones personales y una mayor satisfacción de la vida en general” Seymour Epstein

Artículo | Pilar Suberviola

“Si nuestros sentimientos controlan nuestras acciones es porque hemos abdicado nuestra responsabilidad y les hemos otorgado poder para hacerlo” Stephen Covey

CÓMO ENTRENAR MI

“MÚSCULO EXPERIENCIAL”

SER CONSCIENTE DE LOS PENSAMIENTOS AUTOMÁTICOS PRECONSCIENTES.

EVALUAR Y ANALIZAR SI DICHOS PENSAMIENTOS SON CONSTRUCTIVOS O DESTRUCTIVOS.

CLASIFICAR MIS PENSAMIENTOS DESTRUCTIVOS

TRABAJAR PARA CAMBIARLOS.

• Exageración: significa desmedir, extremar la importancia de las situaciones y acontecimientos. • Hipergeneralización: es el pensamiento por medio del cual consideramos que lo que ha ocurrido en una o varias situaciones es lo que va ocurrir siempre o casi siempre. • Etiquetado: asignar a los sucesos o personas una determinada catalogación/etiqueta y posteriormente actuar como si dicha catalogación describiera a toda la persona o acontecimiento de modo exacto. • Los “debería”: tender a pensar que las cosas no son como deberían ser. Con este pensamiento establecemos unas normas rígidas que con nosotros los demás e incluso los acontecimientos deberían cumplir. • Optimismo ingenuo: pensamiento positivo exagerado y no realista. • Suponer la validez de los sentimientos: considerar que si tienes un sentimiento fuerte sobre algo, es porque ese “algo” debe ser cierto.

Capítulo 24

EL PODER DEL CAMBIO RESIDE EN CADA UNO DE NOSOTROS, DE TI DEPENDE EL EMPEÑO Y ESFUERZO PARA SU CONSECUCIÓN • Pensamiento negativo: tender a analizar los acontecimientos centrándose sólo en los aspectos negativos, minimizando o negando los positivos. • Conclusiones precipitadas: tender a extraer juicios precipitados sin disponer de evidencias suficientes. • Falacia de razón: es la tendencia a pensar que tenemos razón en todo lo que pensamos; nos lleva a no ser conscientes de nuestros errores. Una vez realizado este sencillo ejercicio durante un tiempo, dispondré de un mayor conocimiento sobre mi forma de pensar destructivamente y por ende cómo debo cambiar o tamizar mis pensamientos ante situaciones que percibo como negativas.

El poder del cambio Para entrenar mi “Músculo Experiencial”, en primer lugar debo ser consciente de los pensamientos automáticos preconscientes, para luego evaluar y analizar si dichos pensamientos resultan ser constructivos o destructivos. Posteriormente, he de clasificar mis pensamientos destructivos y trabajar para cambiarlos. El poder del cambio reside en cada uno de nosotros, de ti depende el empeño y esfuerzo para su consecución. En palabras de Stephen Covey, “si nuestros sentimientos controlan nuestras acciones es porque hemos abdicado nuestra responsabilidad y les hemos otorgado poder para hacerlo”.

En los próximos capítulos seguiremos ahondando en todas esas cuestiones que nos hemos planteado y que sabemos son de gran relevancia para el desarrollo profesional de la consejera de belleza. Os animamos a que nos enviéis las situaciones o dudas que os gustaría que tratáramos en futuros consultoria@decomgrupo.com artículos a nuestra dirección de correo electrónico:

EL CLIENTE, LA BRÚJULA del

comercio En la actualidad, entender al cliente y conectar es esencial para el comercio. Para ello, los profesionales del retail coinciden en la necesidad de escuchar al consumidor, establecer un vínculo de comunidad para conectar con él y construir así estrategias ganadoras, tal y como quedó explícito en la última edición de la jornada anual de la Escuela Superior de Comercio y Distribución (Escodi). Sigue leyendo y descubre todas las claves para comprender, conectar y sorprender a tus clientes.

on el objetivo de adelantarse a las tendencias del consumidor, conociendo cómo son los clientes que vienen, y aproximarse a la naturaleza humana para ver cómo afectan las emociones y la sorpresa en el punto de venta, “El cliente, la brújula del comercio” ha sido el hilo argumental elegido en la última jornada anual de la Escuela Superior de Comercio y Distribución (Escodi), conscientes de que el cliente, al que se

podría considerar como el norte del comercio, está cambiando muy rápidamente y es necesario analizar hacia dónde debemos dirigirnos para ir en la dirección correcta. Por este motivo, el comercio (y, por supuesto, sus trabajadores) debe conocer a fondo la naturaleza humana: cómo vivimos, cómo funcionamos y sentimos, y qué nos hace vibrar. Al margen de la información objetiva de la que dispone cada establecimiento, desde Escodi aseguran que “en un entorno cambiante como el

FORMACIÓN

del comercio actual, la capacidad de observación y adaptación es mucho más útil que la aplicación de la experiencia pasada”. El cliente, en el centro Desde la consultora Odgers Berndtson han publicado el estudio “30 piezas de una gestión para Super Vivir”, un análisis que enumera algunos de los aspectos en cuanto a estrategia, innovación, clientes, tecnología y personas que el denominado

“superdirectivo” ha de tener en cuenta para superar los retos de los próximos cinco años. En esta línea, apuesta por una estrategia dirigida a convertir la incertidumbre en resultados reales; innovar constantemente, pero junto al cliente; escuchar al consumidor, ya que ellos saben más y lo que quieren; adaptarse a los cambios vertiginosos del entorno en lo que a tecnología se refiere; y crear, capacitar y hacer crecer a los equipos. Para una gestión bien orientada, este estudio propone algunas

• EL CLIENTE, LA BRÚJULA DEL COMERCIO

El comercio debe conocer a fondo la naturaleza humana: cómo vivimos, cómo funcionamos y sentimos, y qué nos hace vibrar

Las particularidades del CLIENTE ACTUAL Los clientes están sobreestimulados. Los jóvenes buscan precio, pero si algo les atrae y conecta con ellos, el deseo pasa por encima del precio. Las historias sirven para conectar. Ponerlo fácil y sorprender ayuda. Para los profesionales del comercio es clave la capacidad de observación, la coherencia y conseguir la implicación de los equipos. Escuchar al cliente para innovar desde fuera. Coherencia, motivación, capacidad de adaptación, inmediatez y omnicanalidad para conectar con el cliente.

reflexiones que apuntan hacia un nuevo escenario, en el que el cliente es el centro -teniendo muy en cuenta a las nuevas generaciones- y los equipos deben estar compuestos por empleados con cabeza y corazón. En el marco de la jornada anual de Escodi, Luis Soler, managing partner de Odgers Berndston Barcelona, presentó a los asistentes las principales conclusiones de este estudio, que son las siguientes: • No es una época de cambios, sino un cambio de época. • La clave: el cliente en el centro. • Nuestros empleados tienen que ser “freaky advisors”: entusiastas expertos y asesores del cliente.

FORMACIÓN

Si quieres seducir a alguien, no le hables de ti mismo; escúchalo y sedúcelo JORDI ROSÀS, PROPIETARIO DE &ROSÀS BARCELONA

• Tenemos que innovar “desde fuera”: escuchando el cliente. • Necesitamos personas que sepan gestionar las tres G: diferentes generaciones de personas, diferentes géneros y la globalidad (gente de diferentes culturas y razas). Y las tres G están presentes tanto dentro de la empresa como entre los clientes, y generan nuevas necesidades y oportunidades. • Necesitamos empleados “viajados” (concepto Willy Fogg) y “superceos” (CEO: empresarios, directivos) con cabeza y corazón, que sepan escuchar a los clientes y a su equipo. • Tenemos que poner la mirada en las nuevas generaciones y el oído en el cliente de 45-50 años, además de estar presentes en las redes sociales y ser líderes de opinión.

• EL CLIENTE, LA BRÚJULA DEL COMERCIO

En la imagen, un momento de la jornada anual de Escodi “El cliente, la brújula del comercio”.

Los millennials Para orientar la “brújula” el comercio debe conocer cómo es el cliente de hoy y, muy especialmente, cómo ven el mundo del comercio los jóvenes de su generación, los llamados “millennials”, jóvenes nacidos a partir de los años 90 y nativos digitales. Según explicó el profesor de Psicología del Consumo de Escodi, Albert Vinyals, junto con los estudiantes de Dirección de Comercio y Distribución Óscar Camero y Laura Díaz, los millennials se caracterizan porque les gusta ir de tiendas y también están acostumbrados a hacer showrooming (ir a ver los productos a las tiendas y luego comprarlos en línea); les gusta “tocar”, experimentar y la inmediatez; combinan la compra física y en línea, sin importarles comprar on-line en páginas lejanas, incluso de China; el precio les importa, pero si el producto realmente les gusta o les resulta especial, están dispuestos a pagar más; tiene “interiorizado” que las tiendas físicas deben tener presencia digital; no valoran especialmente los productos ecológicos, saludables o de proximidad; y valoran el trato familiar en la tienda y que el vendedor transmita confianza, pues no quieren ser engañados.

Consejos

para el PROFESIONAL DEL COMERCIO Coherencia con lo que son, para qué trabajan y en qué creen. Adaptación a la sociedad. Si no somos útiles, no nos querrán para nada. Por eso es muy importante viajar, observar, escuchar y compartir. Motivación. Si no haces lo que te gusta, no serás bueno. Tienes que vivir con pasión. Los vendedores tienen que “cobrar” también con motivación, tienen que disfrutar con su trabajo y sentirse parte de la empresa.

FORMACIÓN

Ideas

PARA CAPTAR LA ATENCIÓN DEL CLIENTE ESPACIOS SIN BARRERAS: POSIBILIDAD DE VENTAS OFF-LINE A PARTIR DE VISITAS ON-LINE

VOLVER A LAS EXPERIENCIAS SENSORIALES NATURALES, DE DONDE NACE LA SORPRESA Y LA ADMIRACIÓN

ES NECESARIO ORGANIZAR CONSTANTEMENTE ACONTECIMIENTOS Y ACCIONES PARA DINAMIZAR LAS TIENDAS

De historias, emociones y ventas Otro de los bloques temáticos de la última jornada anual de Escodi estuvo dedicado a la importancia que tiene para los profesionales del comercio estar atentos a lo que importa a sus clientes y practicar el arte de construir historias. Tras este encuentro se concluyó que “las marcas que no hablan de sí mismas, sino que hacen cosas y explican historias que de verdad interesan a la gente, las que cruzan en la comunicación sorpresiva, que da que hablar, que emociona, mientras buscan relaciones duraderas basadas en la transparencia y honestidad, pueden ser muy inspiradoras para todos los empresarios y profesionales del comercio”, explican fuentes de Escodi. En este sentido, Jordi Rosàs, propietario de &Rosàs Barcelona, aprovechó su intervención durante la jornada para explicar a los asistentes el storytelling en la comunicación comercial como una nueva manera de conectar con el consumidor. Para lograr este objetivo, Rosàs recomendó “escuchar al cliente y crear historias alrededor del producto o la tienda, que conecten emocionalmente con él”. En su opinión, “si quieres seducir a alguien, no le hables de ti mismo; escúchalo y sedúcelo”.

LAS TIENDAS TIENEN QUE SER DE FÁCIL LECTURA, COHERENTES, CON UN HILO ARGUMENTAL Y GENERAR EXPECTATIVAS

LA TIENDA TIENE QUE SERVIR COMO PUNTO DE ENCUENTRO

El vendedor puede ser más diferenciador y cada vez tiene un papel más importante ANDRÉS TORRES, GERENTE ADJUNTO DEL CENTRO COMERCIAL L’ILLA DIAGONAL

En este camino tienen un espacio destacado, según Rosàs, las campañas emocionales y que explican historias, que atraen más y dan mejores resultados que las tradicionales; el storytelling es más eficiente porque el cerebro humano está más preparado para almacenar historias que para recordar informaciones aisladas -y el formato audiovisual es lo más recordado, sobre todo si hay una música que encaja bien en los momentos y la historia que se narra-; la creación de fans, ya que el objetivo es conseguir compras, repeticiones y, sobre todo, fanáticos; el sentido de la maravilla (el asombro), haciendo que el cliente descubra, aprenda y experimente con nosotros; y la “viralidad”

• EL CLIENTE, LA BRÚJULA DEL COMERCIO

Los millennials valoran el trato familiar en la tienda y que el vendedor transmita confianza El cliente actual busca sorprenderse y ser escuchado y la “creación de comunidad”, en el sentido de que hoy en día la gente comparte las historias que le gustan. El factor sorpresa también destaca entre otras tendencias, al encontrarnos con un cliente sobresaturado y al que cuesta atraer su atención. Lo realmente importante es saber cómo y cuándo sorprender. María Callís, especialista en creación y actualización de conceptos comerciales, fue la encargada de explicar a los asistentes las claves para captar la atención de los clientes:

• Volver a las experiencias sensoriales naturales y recuperar la capacidad de sorprender y de admiración. Esta sorpresa y admiración nace en lo que es natural. • Espacios sin barreras: posibilidad de ventas off-line a partir de visitas on-line. El proceso de compra tiene que fluir, integrando todos los espacios de contacto digitales y físicos. • Es necesario organizar constantemente acontecimientos y acciones para dinamizar las tiendas. • La tienda tiene que servir como punto de encuentro, pues en la sociedad actual mucha gente está cansada de estar sola. • En una sociedad donde todo pasa muy rápido y donde falta tiempo, las tiendas tienen que ser de fácil lectura, coherentes, con un hilo argumental y generar expectativas. Asimismo, Andrés Torres, gerente adjunto del centro comercial L’Illa Diagonal, quiso destacar la necesidad de potenciar lo que diferencia la tienda, especificando que “el vendedor puede ser más diferenciador y cada vez tiene un papel más importante”.

Notas de tu interĂŠs

EL NUEVO CONSUMIDOR Y EL MARKETING SENSORIAL

Los retos del Hoy en día el objetivo de la distribución debe centrarse en la experiencia de compra, una experiencia sensorial o vivencial que debe trasladarse a los puntos de venta, donde los consumidores todavía perciben una falta de diferenciación y de emoción. Los concesionarios, por tanto, deben centrar sus esfuerzos en incorporar esa dimensión experimental para atraer a un consumidor que busca, ante todo, valor añadido. Por Lola Sánchez Ros

Profesora asociada en Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE y directora comercial en LVMH

FORMACIÓN

l retail tiene importantes retos en el futuro, pero el principal radica en comprender lo que esperan los consumidores, cómo atraerlos y satisfacer sus necesidades, etc. Hay numerosos estudios que intentan vislumbrar cuáles serán esos retos, pero todos convergen en atraer a los consumidores y, en concreto, en atraer a la generación del milenio, los denominados “millennials”. Para ello, hay que comprenderlos, adoptando nuevos enfoques para la compra e intentando conectar con ellos individualmente, tal y como señala un reciente estudio de IBM & New York University. En publicidad ya se está avanzando, desde hace años, recurriendo al UBP (Unique Buying Proposition), concepto desarrollado por Ted Bates que señala que no se trata de vender y vender todo a quien sea, sino que se trata de que nos compren, que nos compren personas definidas; lo cual facilita determinar qué decirle, en qué tono, cuándo y con qué intensidad para conseguir la actitud o el comportamiento deseado. Por otro lado, hay que señalar que los productos son cada vez menos diferenciados. Ante esta trivialidad, se debe buscar la diferencia a través del sujeto, no del objeto. Hace 50 años la publicidad estaba centrada en los beneficios del producto, mientras que hoy en día se recurre a los vínculos emocionales. La pregunta surge rápidamente: ¿por qué no han evolucionado tan rápidamente los puntos de venta físicos? También las plataformas de compra on-line se están desarrollando en este sentido, aunque bien es cierto que la compra on-line sigue siendo más racional, por lo que se está trabajando en

• EL NUEVO CONSUMIDOR Y EL MARKETING SENSORIAL

52,1%

de las consumidoras de perfumería opina que “todos los establecimientos de perfumería se parecen”, según un estudio de TNS

FORMACIÓN

El gran reto es utilizar la tienda física de una forma más eficaz El consumidor presta mayor atención a los factores intangibles que al propio producto o servicio a adquirir

dotarla de emoción, existiendo ya plataformas de compra en desarrollo para poder quedar con amigos y poder ir de compras on-line juntos, incluso el poder contar con la opinión de un blogger o un personal shopper compartiendo on-line sus consejos sobre lo que tu estás planteando comprar en ese momento. Tendencias que ya se están desarrollando todas ellas buscando una experiencia de compra que trascienda de la compra racional. Espacios de venta eficaces El retail tiene que unirse a estos retos; por un lado, facilitar la compra cuando sea y donde sea, bien a través de pop up stores, lo que ofrece unas posibilidades infinitas al campo de la emoción y la experiencia, o a través de dispositivos móviles, pantallas virtuales, etc.; y, por otro, promover una experiencia multicanal que atraiga al cliente. Es evidente que los distribuidores tienen que adoptar con convicción nuevas plataformas de compra para consumidores de todo tipo e integrarlas en su combinación de canales. Esto va a permitir poder hablar con los clientes personalmente; los distribuidores on-line saben quiénes son sus clientes, pudiendo adaptar sus mensajes y ofertas de modo que se sume a la experiencia de compra total.

• EL NUEVO CONSUMIDOR Y EL MARKETING SENSORIAL

¿CUÁL ES EL VALOR AÑADIDO DEL PUNTO DE VENTA FÍSICO?

Los consumidores buscan diferenciación y capacidad para generar emociones por parte de la distribución

EMOCIÓN EXPERIENCIA DE COMPRA DE VALOR

NOVEDADES

MAYOR RANGO DE OPCIONES

EXCLUSIVIDADES

ESPECIALIZACIÓN

SERVICIOS ADICIONALES

DIFERENCIACIÓN

Pero el gran reto es utilizar la tienda física de una forma más eficaz. Por un lado, redefinir las superficies caras, es decir, redefinir las finalidades y eliminar las ubicaciones improductivas será de vital importancia para mantener el nivel de productividad. Pero lo más importante es que los consumidores tienen que sentirse motivados para visitar una tienda cuando es probable que existan otras alternativas de compra. La gran pregunta es ¿cuál es el valor añadido del punto de venta físico? La tienda física tiene que aportar un valor irresistible, dotándolo de novedades, exclusividades y, sobre todo, que la experiencia vivida sea de valor para el consumidor. Algo que le motive para desplazarse físicamente y “gastar” su tiempo. En el informe “Trends and Innovation”, realizado por IGD, se señala la importancia de añadir servicios en el punto de venta, siendo ésta otra manera de especializarse, ayudando a los compradores a realizar la mejor elección apoyándose en servicios adicionales, expandiendo así el rango de opciones al consumidor y diferenciándose respecto a sus competido-

res. Éste sería el caso de los Bares de Uñas (Duane Reade Us, Sephora), Bares de Cejas (Benefit cosmetics), Bares de Fragancia Digital (Sephora Shanghai), etc. Un consumidor decepcionado La experiencia sensorial o vivencial debe trasladarse a los puntos de venta. Un estudio realizado con paneles on-line y más de 4.000 encuestas presenciales de consumidoras de perfumería, tras una acción de marketing experiencial, señala los escasos esfuerzos que se perciben por parte del distribuidor a la hora de diferenciarse. Del estudio se obtiene la decepción de los consumidores que van buscando diferenciación y capacidad para generar emociones cuando todo esto se diluye al acudir al punto de venta; los consumidores no encuentran ninguna diferenciación a la hora de percibir los productos en el entorno de los distribuidores. En el estudio, las consumidoras ponen de manifiesto que los puntos de venta apenas han evolucionado como elemento promocional. Son un elemento de merchandising visual

Ventajas

del MARKETING EXPERIENCIAL

COMUNICACIÓN POSITIVA DE BOCA EN BOCA.

Los consumidores, encantados con la experiencia única vivida en el establecimiento, es muy probable que se muestren predispuestos a compartirla contándosela a sus amigos, familiares o compañeros de trabajo, lo que eventualmente llevará en el futuro a aumentar la base de clientes de la empresa proveedora de la experiencia a un coste cero. Por tanto, la creación de estas experiencias únicas en el establecimiento conducirá al desarrollo de una mejor y más efectiva estrategia de comunicación de marketing. Este aspecto tiene una gran incidencia hoy en día, donde el fenómeno de viralización es tan rápido que es vital el propiciar que la experiencia en tienda sea diferencial y que merezca la pena ser subida a Twitter, Pinterest, etc.

FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES. Los clientes expuestos a una experiencia única en el punto de venta se mostrarán más proclives a regresar al establecimiento en el futuro con el objetivo de disfrutar de nuevo de esa experiencia o de otra similar. Es importante señalar que las experiencias deberán ser renovadas y reinventadas para mantener su capacidad de sorprender y deleitar al consumidor. Así, la preocupación de la empresa por la orquestación de experiencias únicas y memorables para el consumidor llevará al desarrollo de una conexión visceral positiva entre la marca y el cliente, que podría derivar finalmente en su fidelización al encontrarse el cliente probablemente muy deseoso de volver a visitar el establecimiento en el futuro para poder disfrutar de la experiencia una vez más.

MAYORES ÍNDICES DE SATISFACCIÓN. Resulta lógico pensar que la provisión de experiencias únicas, una estrategia centrada en la creación de cierta magia encarnada en la experiencia de consumo, dará como resultado una mayor satisfacción de los clientes con el bien o servicio adquirido en el establecimiento proveedor de la experiencia. Así el consumidor tiene la percepción de que el empresario se preocupa, se interesa y se esfuerza por hacerle feliz cuando va de compras, ofreciéndole la oportunidad de disfrutar. Esto conducirá a lograr mayores niveles de satisfacción en los clientes, a desarrollar una actitud global más favorable hacia el propio empresario y sus marcas, lo que garantiza resultados más positivos para el futuro.

INCREMENTAR LAS VENTAS. Si profundizamos en los datos de la encuesta para analizar la inducción de compra, al menos en lo que respecta a las actitudes favorables y disposición manifiesta, los resultados demuestran que el 35% declara que “lo compraría” y un 44% señala que “lo compraría seguro”, resultados que son razonables debido a que este tipo de acciones de marketing experiencial fomentan la dimensión de impulso y la emocional, incidiendo por tanto en la gran mayoría de los procesos de compra definidos para esta categoría de productos. En cuanto a los datos reales de venta auditados, el incremento de ventas fue de doble dígito. Aquí juega un papel relevante la fuerza de ventas. Hay que destacar que actualmente, el personal de las tiendas posee varias desventajas para poder atender correctamente a sus clientes: escaso personal, menor información que sus clientes sobre lo que ofrece el mercado, demasiado trabajo administrativo, actitud que en ocasiones supone una barrera a la compra, etc,

FORMACIÓN

• EL NUEVO CONSUMIDOR Y EL MARKETING SENSORIAL

El retail tiene que facilitar la compra cuando y donde sea (pop up stores, dispositivos móviles...), y promover una experiencia multicanal que atraiga al cliente y de gestión que apenas ha dado el salto al merchandising experimental. Desde su discurso el espacio promocional en perfumería permanece inmóvil a las tendencias y las novedades. Aparecen así de forma recurrente afirmaciones como “Las mismas ofertas de siempre”o “Ya podían ser un poco más originales”. La investigación señala la necesidad de una dimensión experimental o de provocar la experiencia de marca; es decir, la capacidad que el punto de venta posee para provocar curiosidad, interactuar con los consumidores y lograr que éstos se identifiquen con la enseña comercial. Es destacable que determinados distribuidores que han apostado por crear estas acciones de marketing experiencial presentan importantes crecimientos en ventas, a veces extensivas a toda la categoría y no por canibalización de otras

marcas, sino como crecimiento natural de las ventas, además de un incremento notable del nivel de tráfico en sus puntos de venta. Hay que señalar que el 85% de las consumidoras se desplazó al punto de venta, dinamizadas por la acción promocional. No existen factores de diferenciación entre formatos comerciales o alternativas de compra para el consumidor; según las consumidoras del panel on-line, “todos los puntos de venta son iguales”. Esta afirmación coincide con un estudio reciente de TNS que muestra que para el 52,1% de las consumidoras de perfumería “todos los establecimientos de perfumería se parecen”. Por tanto, el consumidor acudirá a aquella que le proporcione más valor a través de una adecuada experiencia de compra que permitirá reforzar las percepciones sobre el propio producto a adquirir o sobre la calidad del producto prestado. Atención a factores intangibles Nunca las condiciones ambientales han tenido tanta importancia en los establecimientos comerciales como en la actualidad. Esto se debe a que investigaciones sobre el comportamiento del consumidor han demostrado que, a la hora de tomar decisiones en un proceso de compra, los clientes prestan mayor atención a los factores intangibles que al propio producto o servicio que van a adquirir. En este sentido, las condiciones ambientales constituyen uno de los principales determinantes del estado de ánimo, de las percepciones y comportamientos de las personas que acuden al punto de venta, incidiendo en su satisfacción. Por tanto, la evaluación de la experiencia de compra por parte de los consumidores no se rige únicamente por aspectos de mera utilidad, sino que éstos evalúan otros aspectos intangibles y emocionales. Respecto a la importancia de la fuerza de ventas en este apartado, los distribuidores tendrán que replantearse la función del personal de las tiendas, su formación y evaluación, de forma que sean un claro motivo por el que los consumidores van a sus tiendas. Porque la realidad es que en un contexto que podemos denominar “la revolución de lo intangible”, donde productos y marcas no aportan suficientes elementos de diferenciación, son los elementos intangibles los que direccionan las preferencias del consumidor.

Notas de tu interĂŠs

Formación | Beauté Prestige International (BPI)

Esperanza Pintado DIRECTORA DEL DEPARTAMENTO DE FORMACIÓN DE BPII

CUÉNTAME UNA HISTORIA A sabiendas de la difícil tarea que supone convencer a un cliente, en la venta de perfumes contamos con una valiosa herramienta para conectar con el consumidor: la emoción. Las historias que hay detrás de las fragancias se convierten en experiencias, emociones y recuerdos que desembocan en la decisión de compra, así que... ¡Anímate a emocionar a tus clientes!

Denis Diderot, uno de los grandes pensadores franceses de la Ilustración, decía cuando hablaba de filosofía o política: “no quiero que me convenzas, quiero que me seduzcas”. Estaba defendiendo la emoción por encima de la razón para llegar al pueblo. Si llevamos esta frase a la época contemporánea y a nuestro sector, ¿cómo conseguirlo? La venta es una de las relaciones humanas más breves que existen entre dos personas que tienen la necesidad de conectar. Convencer a un cliente es una tarea ardua, con el inconveniente de que no contamos con el tiempo suficiente para hacerlo. ¿Por qué no emocionarlo en lugar de convencerlo? Desde hace algunos años, muchas casas de perfumes comenzaron a hacer formaciones más basadas en las historias que rodean a la fragancia y a sus creadores que en su composición olfativa. Todos, a lo largo del tiempo, hemos visto que retenemos aquello que nos ha tocado, que nos ha emocionado, y olvidamos las numerosas listas de ríos, montañas y reyes que hemos aprendido sólo a base de memoria. Hoy en día, no hay ninguna fragancia que no lleve una historia detrás, en algunos

FORMACIÓN

Las claves de la perfumería

No pierdas la oportunidad de

EMOCIONAR ¡Cuenta una historia!

PENSAMIENTO Cualquiera de las historias nos van a llevar a él

EMOCIÓN

ACCIÓN Decisión de comprar, por ejemplo

Nunca lo vamos a olvidar

casos fascinantes, convirtiendo un simple frasco con un jugo en una experiencia, una ilusión y una vivencia. Viajes a lugares exóticos y lejanos o viajes oníricos desde el sillón frente a la chimenea, la descripción de una mujer inolvidable... Son las historias y los cuentos, los que nos enganchan a un momento y adornan un aroma hasta hacerlo inolvidable. La historia es el alma del perfume, la que le otorga vida y la que le va a convertir en nuestro compañero por mucho tiempo.

Todas las historias interesan, nos hacen más sabios y más humanos a la hora de vender

Todas las historias interesan Los psicólogos nos recuerdan cómo funciona el comportamiento humano: si somos

capaces de generar un pensamiento (cualquiera de nuestras historias nos van a llevar a él), se convierte en una emoción (por lo

que nunca lo vamos a olvidar) y finalmente desemboca en una acción (por ejemplo, la decisión de comprar). Pensamiento-Emoción-Acción son los tres pasos que nunca debemos olvidar en la venta y todo ello, puede empezar por una historia. En algunos casos la historia viene de la formación, en otros de la publicidad. Fijaos en los anuncios y veréis como todos ellos cuentan algo. O entrar en internet y leer qué inspiró al nariz para la creación de una fragancia. Todas las historias interesan, nos hacen más sabios y más humanos a la hora de vender. No pierdas la oportunidad de emocionar, cuenta una historia.

Formación | Comercial Farlabo

Rosario Valdivielso TRAINING MANAGER DE COMERCIAL FARLABO

EL PROCESO DE VENTA DE UNA FRAGANCIA La emoción que conlleva el proceso de venta de una fragancia, nos lleva a acercarnos al cliente, indagar en su personalidad, sus gustos, su momento vital, etc., para posteriormente recomendarle, a través de una historia, una fragancia en cuestión. Te explicamos cuáles son las claves para vender una fragancia con éxito. ¡Descúbrelas!

En el proceso de venta de una fragancia, existen factores que van más allá de lo estrictamente lógico y tangible para las personas. Mientras que en la venta de tratamiento, el consumidor necesita escuchar un mensaje estructurado y racional; en la compra de una fragancia, espera una explicación mucho más emocional y espiritual. Esto se debe a que las fragancias, como cualquier otra creación: las pinturas, las composiciones musicales..., son obras que transmiten ideas y proyectan ilusiones. De esta forma, cuando un cliente elige una fragancia para sí mismo, elije aquella que por su composición encaje con su personalidad. De ahí que a lo largo de nuestras vidas, hayamos usado fragancias diferentes, porque igual que nuestra personalidad evoluciona y cambia, también lo hace aquello a lo que “olemos” y así necesitamos comunicárselo al resto de las personas. Generalmente, las personas tímidas, a las que les gusta pasar desapercibidas, elijen fragancias más ligeras, frescas con aromas cítricos y poco cargados. Sin embargo, las personas que buscan aromas más intensos, sensuales y atrevidos, suelen ser personas

FORMACIÓN

Las claves de la perfumería

¿CÓMO VENDER UNA FRAGANCIA CON ÉXITO?

INDAGACIÓN

ACERCAMIENTO Acércate al cliente mostrando el producto y empleando fórmulas originales

Realiza preguntas, para saber qué ofrecer a tu cliente ¿Prefiere los perfumes intensos/ligeros? / ¿Busca originalidad, sensualidad o frescura? / Se considera una persona: ¿atrevida o discreta? / ¿Qué fragancias está utilizando?

RECOMENDACIÓN Explica la historia de la firma/fragancia, así como el mensaje y su composición olfativa

más extrovertidas que desean ser recordadas por su fragancia. La fragancia es un producto que responde a nuestras necesidades más antropológicas y primarias. Las composiciones olfativas y las notas se graban en nuestra memoria y, sin quererlo, las asociamos a personas y a momentos de nuestras vidas. De ahí que muchos clientes busquen fragancias para llevar en momentos especiales como, por ejemplo, el día de su boda. Esto se debe a que nuestra memoria olfativa asociará siempre ese recuerdo a esa fragancia y nos llenará de emoción cada vez que la utilicemos. Y es que la fragancia es ante todo un mensaje, una idea, una historia..., pese a

Es imprescindible que expliquemos al cliente el mensaje que lleva detrás nuestra fragancia, con el fin de poder enriquecer su visión y no dejarlo en la simplicidad de las notas olfativas

que todos hayamos caído alguna vez en el cliché de que la fragancia “gusta o no gusta”. Cuando en un punto de venta nos explican un perfume, lo que transmite su composición olfativa desde su jugo hasta el concepto del frasco y el estuche, quizá sigamos descartando la opción, porque no encaje con lo que buscamos, pero cambiamos la forma de ver el producto por una sencilla razón: comprendemos lo que quiere comunicar. Por este motivo es imprescindible que expliquemos al cliente el mensaje que lleva detrás nuestra fragancia, con el fin de poder enriquecer su visión y no dejarlo en la simplicidad de las notas olfativas.

Formación | Beauté Prestige International (BPI)

El perfume forma parte de nuestra

Adela Sánchez FORMADORA DE BPI

LOS CLÁSICOS SE REINVENTAN Como consecuencia de los cambios rápidos que está protagonizando la sociedad en estos tiempos, la vuelta a los clásicos es una tendencia en auge en perfumería, una clara apuesta por el valor seguro que éstos representan: lujo, seguridad y confianza. Conoce la historia viva de los perfumes clásicos y sus nuevas versiones.

historia y acompaña al devenir de nuestra sociedad, cultura y economía. Como consecuencia de los cambios rápidos que estamos viviendo en los últimos tiempos, una tendencia que estamos viendo en el mundo del perfume es la vuelta a los clásicos, a los valores seguros, a lo que nos aporta estabilidad y a aquello que por esencia siempre ha representado el lujo. Remontando los tiempos de crisis, nuestra mirada vuelve al lujo. Sabemos que el lujo no responde a una necesidad, como decía Coco Chanel, “el lujo es una necesidad que empieza donde la necesidad acaba”, pero el lujo ofrece satisfacción a otro tipo de motivaciones, sobre todo emocionales. Un perfume es importante y tiene valor en el momento de la compra por aquello que nos hace sentir. Los perfumes clásicos se reconocen hoy como un “valor seguro”, algo que permanece en el tiempo. Son historias olfativas que conmovieron de forma intensa porque representaron un nuevo concepto que conectó con los anhelos y deseos de una sociedad, es decir, significaron algo. Siendo esto importante, no es el único motivo por el que un perfume se convierte en un gran clásico. No tenemos las claves del éxito de un perfume, pero en general aquellos que se reconocen como “clásicos” coinciden en las siguientes características: son diferentes respecto a lo que hay en su momento; aportan innovación con una nota olfativa nueva; rescatan una nota clásica para convertirla en moderna; le dan una connotación femenina a notas que han sido patrimonio de la perfumería masculina o viceversa; arriesgan en la forma de sus frascos, nombre e

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Las claves de la perfumería

¿Cómo fidelizar a los consumidores

a través de las versiones de los clásicos?

imagen; tienen poder, originalidad y calidad; cuentan con la personalidad de un “acorde destacado” que es fácilmente recordable y finalmente dejan huella. Después de esta descripción, seguro que tenéis ahora mismo más de un perfume clásico en mente... Una historia viva Para que un perfume transcienda en el tiempo, es importante que su historia permanezca viva, que se siga contando, que siga teniendo significado para las generaciones jóvenes y que olfativamente conecte con ellos; por ese motivo los clásicos se actualizan y reinventan. Si miráis las baldas de vuestras perfumerías, veréis que acompañando a esos clásicos hay varias versiones o variaciones olfativas de las mismas. La historia que cuentan es la misma, quizá con una imagen publicitaria más actual, pero

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Enamora a tu cliente con su historia, lo que el perfume históricamente ha representado y lo que a día de hoy representa.

Destaca aquellos aspectos innovadores de la fragancia:

la primera fragancia con aldehídos, un chipre reinventado, el primer perfume oriental de la historia...

Y, finalmente, acompaña a tu cliente en el

descubrimiento de su faceta más moderna y actual.

Hay un perfume para cada persona y un clásico, en su versión original o moderna, siempre ofrece lujo, seguridad y confianza

la historia es la misma. Olfativamente estas variaciones respetan la esencia y personalidad de la fragancia original, pero introducen alguna nota olfativa más acorde con las tendencias actuales. Por ejemplo, son ahora tendencia en perfumería femenina las flores blancas que, a pesar de su naturaleza voluptuosa que nos resulta anticuada, se

utilizan ahora en sus facetas más frescas y transparentes. ¿Cómo fidelizar a los consumidores a través estas nuevas versiones olfativas? No tienes más que recordar aquellos aspectos que hacen de ese perfume y de toda su línea el icono de un valor seguro en perfumería: enamora a tu cliente con su historia, lo que el perfume históricamente ha representado y lo que a día de hoy representa; destaca aquellos aspectos innovadores de la fragancia (la primera fragancia con aldehídos, un chipre reinventado, el primer perfume oriental de la historia...); y, finalmente, acompaña a tu cliente en el descubrimiento de su faceta más moderna y actual. Recuerda: hay un perfume para cada persona y un clásico, en su versión original o moderna, siempre ofrece lujo, seguridad y confianza.

Formación | Shiseido

Consuelo Mohedano DIRECTORA DEL DEPARTAMENTO DE FORMACIÓN DE SHISEIDO ESPAÑA

¿A QUÉ OLEREMOS EN 2016? Con Francia como cuna de la perfumería, en la actualidad España cuenta con una cultura del perfume comparable a la de nuestros vecinos franceses. Esta relación con las fragancias ha evolucionado y, a día de hoy, los españoles cuentan con un gran abanico de posibilidades, adaptándose a gustos, momentos, emociones... Conoce más sobre las tendencias en perfumería en nuestro país.

¿A qué oleremos en 2016? Difícil responder con total certeza a esta pregunta. Lo que sí es seguro es que oleremos a fragancias, a aguas de colonia, a jabones... No en vano los españoles hemos conservado la cultura del perfume heredada de los árabes y pervive la costumbre de tener envases al por mayor de colonias para toda la familia y, por supuesto, el ritual de poner colonia a los niños, un fenómeno que sólo ocurre en España. Francia siempre ha sido identificada como la cuna de la perfumería, pero en nuestro país existe actualmente una gran cultura del perfume comparable a la francesa y, desde luego, mucho mayor que la inglesa o la alemana. Los datos de consumo y de tendencia actuales así lo avalan. Nos hemos diferenciado de otros mercados en los gustos por las notas frescas; las cítricas como preferidas. La sensación de limpieza, de frescor, de recién salido de la ducha es lo que siempre se ha buscado más en el mercado español, tanto en hombres como en mujeres. Hoy en día podemos decir que a la hora de escoger una fragancia, los españoles han evolucionado. Las nuevas generaciones buscan un frescor más moderno y colorido, más afrutado, más dulce. Anteriormente existía una gran fidelidad a una misma fragancia pero, hoy en día, los consumidores han abierto el abanico de las diferentes fragancias que utilizan y escogen entre ellas según la ocasión, el estado de ánimo, la temperatura o, incluso, el diseño de su frasco, en muchos casos, auténticos objetos de deseo. Se acogen a diferentes aromas para sentirse

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Las claves de la perfumería ¿Sabías que...? A la hora de escoger una fragancia, los españoles han evolucionado. Conoce más sobre las últimas tendencias:

Las nuevas generaciones buscan un frescor

más moderno y colorido, más afrutado, más dulce.

Los consumidores

dejan de ser fieles a una misma fragancia: utilizan diferentes fragancias y escogen entre ellas según la ocasión, el estado de ánimo, la temperatura o, incluso, el diseño de su frasco.

Se acogen

a diferentes aromas para sentirse identificados y gustar a otros basándose en el universo de las emociones.

En los nuevos lanzamientos

podemos encontrar una amplia variedad de perfumes que se podrían traducir en infinitas emociones: elegancia, pureza, feminidad, gracia, belleza, misterio, sugerencia, sensualidad, malicia, sofisticación, frescura, ligereza, optimismo...

identificados y gustar a otros basándose en el universo de las emociones, un universo que proviene del sistema olfativo, conectado con la porción más antigua de nuestro cerebro, la más instintiva y la menos racional, la que no espera la reflexión para actuar. Emociones infinitas Lo cierto es que si nos fijamos en los nuevos lanzamientos podemos encontrar una amplia variedad de perfumes que se podrían traducir en infinitas emociones: elegancia, pureza, feminidad, gracia, belleza, misterio, sugerencia, sensualidad, malicia, sofisticación, frescura, ligereza, optimismo... Esta temporada podemos renovar nues-

Anteriormente existía una gran fidelidad a una misma fragancia pero, hoy en día, los consumidores han abierto el abanico de las diferentes fragancias que utilizan

tro “armario olfativo” y envolvernos en las noches frías con notas sensuales, cálidas y acogedoras; afrontar nuestros días de trabajo con notas que transmiten optimismo y frescor; llegar al fin de semana con aromas que recuerdan a noches frescas de verano tropical; y vestir nuestras ocasiones especiales con aromas de cuero y bouquet floral. Si lo que se quiere es escoger una fragancia versátil en cualquier circunstancia, recomiendo una combinación floral ligeramente almizclada que transmita elegancia, feminidad y sensualidad. Una fragancia que te permita expresar tu exclusiva belleza interior.

Formación | Sensai

María del Mar Sanguino DIRECTORA DE FORMACIÓN DE SENSAI ESPAÑA

EL GUSTO POR LAS FRAGANCIAS LIGERAS El público español se decanta, en su mayoría, más por las fragancias ligeras que por aquellas más densas. A lo largo de este artículo, podrás ampliar tus conocimientos acerca de los ingredientes más habituales en este tipo de perfumes. Conoce el éxito de la ligereza en el mundo de la perfumería.

De manera instintiva asociamos aromas con emociones. Es una sensación bastante primitiva que no podemos controlar. Hay algo que se activa en nosotros cuando percibimos un aroma. Por ejemplo, si se activa una sonrisa, provoca una emoción, y éste es el éxito de un perfume; la emoción es la mayor expresión de la verdadera belleza olfativa. Las mujeres nobles del Japón tradicional se envolvían en seda con la creencia de que alisaba su piel y la imbuía de fragancia; la belleza de la piel de una mujer mostrada a través de la seda que emanaba una atractiva esencia y potenciaba su sensualidad, induciendo al romance. Desde hace mucho tiempo, la cultura japonesa fusiona la seda con las fragancias. Al principio, las prendas de seda se impregnaban con mezclas aromáticas que se fundían con el calor de la piel y desprendían fragancias muy sensuales y atrayentes. Tanto los hombres como las mujeres apreciaban esta tradición y la seda y las fragancias eran elementos imprescindibles para recrear el aroma más personal. Así pues, nosotros entendemos el perfume como un poema de fragancias que embellece a la mujer.

FORMACIÓN

Las claves de la perfumería

Las notas más utilizadas en la creación de fragancias ligeras son...

Flores blancas (orquídea, peonía, lirio salvaje) Toques afrutados (por ejemplo, la pera) Hoja de violeta Tonos de almizcle Ámbar Bergamota Pimienta rosa Haba Tonka

Preferencias más suaves En nuestro país, quizás sea por el clima pero, por lo general, nos decantamos más por las fragancias ligeras que por las más densas. No es así en países como Francia, sobre todo en París, donde existe la tendencia de vestir perfumes fuertes, con mucho carácter, y las parisinas dejan su huella al pasar... Aunque a priori las fragancias ligeras o más frescas parezca que sean para utilizar durante las épocas de primavera y verano, en realidad, las utilizamos a lo largo de todo el año. En España suelen gustar los aromas que nos recuerdan a verano, a limpio, que nos transportan y transmiten tranquilidad, sere-

En nuestro país, por lo general, nos decantamos más por las fragancias ligeras que por las más densas

nidad, frescura, luz... Fragancias sensuales, románticas... Esto se consigue según las notas aromáticas del perfume, como los formulados con una explosión de luminosidad de flores blancas como la orquídea, la peonía, el lirio salvaje; toques afrutados como la pera; la delicadeza de la hoja de violeta; tonos de amizcle; el emblemático, tierno y noble ámbar; la especiada bergamota; la iridiscente pimienta rosa; o una suave brisa de haba tonka... Sea como sea, la fragancia debe envolver la piel como la seda y desvelar la belleza innata de cada mujer.

Formación | Loewe

Marta García de Polavieja TRAINING MANAGER DE PERFUMES LOEWE

TENDENCIAS Y RETOS OLFATIVOS Notas cremosas y acarameladas, fragancias mediterráneas y frescas, perfumes andróginos... Éstas serán algunas de las tendencias en fragancias para el próximo año. No te pierdas este interesante artículo en el que conocerás los retos olfativos de 2016.

Emilio Valeros, nariz de Loewe, lo tiene claro: 2016 será un año para las más golosas y es que encontraremos un delicioso universo de sensuales notas Gourmand en los lanzamientos de la próxima primavera. Las notas cremosas y acarameladas serán la perfecta compañía de ingredientes más frescos y afrutados, como la opulencia de frutos rojos, que en ocasiones descubriremos en su versión sorbete. Por supuesto, en esta tendencia de notas comestibles, donde la opulenta vainilla tendrá gran importancia, no podía faltar su combinación con la feminidad de exquisitas flores como la freesia, violeta o flor de naranjo. Tanto en fragancias masculinas como femeninas también seguiremos encontrando fragancias mediterráneas y frescas, especialmente de cara al verano siguiendo la tendencia en alza de aguas frescas. La chispa y frescor de los cítricos nos hará disfrutar de maravillosos acordes hespérides, especialmente en países de climas cálidos. Tendencia andrógina En muchas ocasiones podemos encontrar una delgada línea difícil de definir a la hora de designar como femeninos o masculinos algunos de los lanzamientos que encontraremos en el próximo año y es que esta tendencia andrógina es habitual en culturas como las de algunos países de Oriente Medio. Y es precisamente esa tendencia de fragancias ligeramente orientales la que también vamos a encontrar a lo largo de 2016 en países occidentales. Emilio Valeros también pronostica un universo de fragancias masculinas donde predominarán las fragancias ricas en acordes

FORMACIÓN

Un hombre apasionado por el movimiento vintage, de rasgos fuertes, sofisticado, seguro y profundamente seductor, que reivindica y reinventa los clásicos, combinándolos con un espíritu moderno, cosmopolita y vanguardista. Para él, fragancias con acordes especiados y orientales.

Un hombre activo, cosmopolita e impredictible que busca el equilibrio de su vida laboral y personal, viviendo ambas con gran intensidad pero siempre en armonía. Un hombre en busca de lo excepcional; aquello que lo hace único, sensible al lujo de los pequeños detalles y amante del entorno que le rodea. Su instinto natural y carácter apasionado le predispone a una preferencia de acordes amaderados y fragancias de gran persistencia.

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PERFILES DE HOMBRE EN EL PUNTO DE VENTA

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Las claves de la perfumería

amaderados y especiados, combinados con toques mediterráneos y frescos. Notas como el haba tonka, el oud, la piel y el pachuli se incorporan a estas creaciones, a las que el almizcle les aportará intensidad y potencia. El hombre, más intenso La tendencia absoluta de los hombres en 2016 es, sin duda, una mayor debilidad por fragancias intensas y persistentes, con una alta concentración de aceites esenciales que determinará numerosos lanzamientos de Eau de Parfum masculinos. Estamos ante un hombre que mantiene su preferencia por fragancias con un carácter arrollador, en línea con su personalidad. Se trata de un hombre exigente que ahora, más que nunca, valora la naturalidad de las materias primas; fórmulas complejas, interesantes

Un hombre mediterráneo, natural, optimista, elegante y discreto que disfruta del lujo de la discreción, y para el cual son perfectos Eau de Toilettes con acordes hespérides y una exquisita composición de energizantes notas cítricas.

y distintivas que les hagan sentir únicos, pero siempre “a su manera”. En el punto de venta podremos encontrar distintos perfiles dentro del público masculino. Así, por un lado, existe un hombre apasionado por el movimiento vintage, de rasgos fuertes, sofisticado, seguro y profundamente seductor, que reivindica y reinventa los clásicos, combinándolos con un espíritu moderno, cosmopolita y vanguardista; para él, fragancias con acordes especiados y orientales. También nos encontramos con un tipo de hombre activo, cosmopolita e impredictible que busca el equilibrio de su vida laboral y personal, viviendo ambas con gran intensidad pero siempre en armonía. Éste es un hombre en busca de lo excepcional; aquello que lo hace único, sensible al lujo de los

pequeños detalles y amante del entorno que le rodea. Su instinto natural y carácter apasionado le predispone a una preferencia de acordes amaderados y fragancias de gran persistencia. Por último, también existe un hombre mediterráneo, natural, optimista, elegante y discreto que disfruta del lujo de la discreción, y para el que son perfectos Eau de Toilettes con acordes hespérides y una exquisita composición de energizantes notas cítricas. 2016 es un año de grandes retos olfativos para consumidores cada vez más exigentes y Emilio Valeros tiene grandes sorpresas preparadas en línea con las últimas tendencias. Su pasión por innovar y crear composiciones olfativas de gran carácter, nos deleitará con complejas creaciones que nos cautivarán y no nos dejarán indiferentes.

Notas de tu interĂŠs

Productos

ALAÏA PA RIS

ALAÏA PARIS

El diseñador de moda Azzedine Alaïa, que trata la belleza como un absoluto, ha dado un paso más en su carrera con la creación de su primer perfume, Alaïa Paris, un eau de parfum original que, decididamente moderno, se define al final con una impresión fresca. Un perfume para el día y para la noche.

EL PERFUME Decididamente moderna, la pirámide olfativa de este eau de parfum se define al final con una impresión fresca. “No es un perfume, sino un eau de parfum”, insiste el diseñador, “porque perfumarse es como refrescarse, un gesto natural”. Una vez más, la mística de Alaïa prosigue su camino. Según indicaciones de Alaïa, la joven perfumista Marie Salamagne ha sido la encargada de convertir la idea del olor del agua fría sobre la cal ardiente en perfume. Según explica Salamagne, “planteo una fórmula evocadora de esta sensación: son notas frescas, acuáticas y minerales; creo el acorde con esbozos sucesivos, en un día, y luego tengo la intuición de que debe trabajarse como un claroscuro, de manera menos inocente, y le añado una nota animal rodeándola de almizcle”. “El acorde que pidió Alaïa no se parece en nada a lo que se encuentra en las tendencias actuales”, apunta Salamagne.

Alaïa Paris

¿PARA QUIÉN? Para una mujer que busca un perfume diferente, alejado de las tendencias del mercado. La mujer Alaïa es elegante, segura y con confianza en sí misma.

LA GAMA EDP 30 ml. EDP 50 ml. EDP 90 ml. Línea complementaria: Shower gel y body lotion 200 ml.

EL FRASCO Y EL PACKAGING El frasco es obra del diseñador Martin Szekely que quiso que fuera “como un objeto fetiche destinado a las mujeres”. Al igual que su Black Mirror, puro, compacto y extraño, Szekely diseñó un cuerpo de vidrio negro traslúcido, pesado y precioso (a mitad de camino entre meteorito y guijarro pulido), que adornó, en el frente y en el dorso, con el perforado de Alaïa, ese motivo emblemático que primero apareció en el corsé de cuero de los años 80. En contraste con el frasco y realzándolo, el tapón es un homenaje al trabajo de Alaïa-artesano, una bobina de hilo de oro evanescente que parece levantar vuelo, de metal trabajado y oro rosa. El estuche, delicadamente revestido de negro, retoma uno de los colores fetiche del modisto, el nude, un beige rosado intenso sobre el que destacan sobriamente las letras de color negro.

¿Qué sugiere la imagen de la campaña de Alaïa Paris?

El consejo de la experta

Azzedine Alaïa evoca vestidos míticos, el llamado “houpette”, de tejido elástico y espuma de viscosa mullida, de la colección Primavera-Verano 1994. Un vestido que era la continuación de los primeros vestidos con bandas, inspirados en las momias egipcias, de la mitad de la década de los 80. De este vestido largo y sinuoso, se destaca el escote majestuoso que desnuda los hombros, aísla el porte de la cabeza y se apoya en el eje blanco central, del cual irradian con elegancia bandas negras, oblicuas u horizontales, que definen la curva de las caderas, revelando la delgadez de la cintura, transformando a la mujer en una diosa fatal y escribiendo para ella un poema de oro y azabache. La presentación sugiere un paralelismo entre la mujer y el frasco, entre el tapón y la cabellera.

SOLO LOEWE CEDRO Perfumes Loewe reinventa hoy la herencia artesanal de Enrique Loewe Lynch, de más de 168 años, inspirándose en el material más noble y protagonista indiscutible del arte, la arquitectura y el diseño contemporáneo: la madera, con el nuevo Eau de Toilette SOLO Loewe Cedro.

¿Para quién?

El hombre SOLO Loewe Cedro es único, equilibrado, auténtico y natural. Un hombre que busca experimentar la autenticidad y la nobleza de las materias primas de una manera íntima y personal.

El perfume

Loewe desarrolla una creación olfativa de bases contrapuestas, en línea con la familia SOLO Loewe. Cuatro acordes armoniosamente dispares componen este aroma: un acorde hespéride con mandarina y petit grain se fusiona con uno especiado de pimienta rosa y nuez moscada, y un acorde húmedo a base de hojas de mate, albahaca y lavanda enfrentado a un acorde final de maderas, rico en cedro de Virginia, madera de Gayac y madera de ámbar. Familia olfativa: amaderado especiado.

Loewe

La comunicación

Un hombre auténtico, equilibrado y natural. Así se presenta nuevamente Paolo Henriques, diez años después de protagonizar la primera comunicación de SOLO Loewe como un caballero del siglo XXI a lomos de una majestuosa moto de autor. Su atractivo y personalidad no pasan inadvertidas, esta vez en un entorno de maderas que hacen resaltar la particularidad de este perfume: un hombre cosmopolita que necesita estar rodeado de naturaleza para alcanzar la felicidad.

El frasco y el packaging

Envuelto en el universo de la madera se presenta SOLO Loewe Cedro. Una elegancia armoniosa de contrastes entre la naturalidad de la madera en las placas y el tapón y la sofisticación de las líneas rectas y rotundas propias del SOLO original. Un maravilloso estuche rígido, con serigrafía que recuerda a la madera donde encontramos el frasco, abriéndolo de forma lateral, permitiendo así mostrar el producto como una verdadera pieza de exposición. Belleza natural en estado puro.

¿Qué valores actuales representa el consumidor de SOLO Loewe Cedro?

El consejo de la experta

SOLO Loewe Cedro ha sido creado en 2015 con el ascenso de una nueva era de consumidores de lujo, cuyos valores transitan del tener al ser, de lo extrínseco a lo intrínseco y de la ostentación a la discreción. Hoy se escribe un nuevo capítulo en la historia de Loewe, inspirado por el material protagonista del arte, la arquitectura y el diseño de nuestros días: la madera. Tal y como afirma el propio Enrique Loewe Lynch, “el lujo de hoy no es tener, sino ser”.

l’absolu for her El nuevo eau de parfum de Narciso Rodriguez, for her l’absolu, captura la quintaesencia de la feminidad, su belleza natural y su esencia fluctuante en el corazón de un elixir icónico. Rica e intensa, redefine la fragancia original gracias a un poder sublime, el poder que sólo un “absolu puede conferir.

El perfume

¿Para quién?

Una mujer que expresa su fuerza a través de la pasión, que irradia gracia y belleza.

La dualidad característica de la gama de perfumes for her de Narciso Rodriguez se manifiesta una vez más en esta fragancia trascendental, de una sensualidad afirmada realzada por el corazón de almizcle distintivo de la línea. For her l'absolu es una fragancia universal y personal a la vez; para su creación, Narciso Rodriguez se inspira en la evolución constante de la feminidad moderna, en su dualidad. Se trata de una fragancia refinada y salvaje a la vez, de carácter íntimo y absolutamente femenino. El absoluto de jazmín, con sus voluptuosas facetas florales, transforma el emblemático corazón de almizcle en una composición olfativa totalmente embriagante. Las notas suaves de ámbar y los finos acentos amaderados de sándalo y pachul aportan una profundidad intensa a la fragancia que la hacen delicadamente envolvente.

La línea

EDP 50 ml. EDP 100 ml.

narciso rodriguez

El frasco y el packaging

El emblemático frasco de for her l’absolu se tiñe ahora de un morado oscuro, color inédito para la colección. Fue uno de los tonos distintivos iniciales de la casa Narciso Rodriguez, que conserva su status particular en la historia de la marca. Inspirados en antiguos frascos chinos, los envases de la colección for her de Narciso Rodriguez se asemejan a auténticos objetos de arte. Su sencilla estructura inicial se transforma. El original proceso de lacado interior, exclusivo de la línea, le ofrece una luminosidad difusa, así como una transparencia sumamente misteriosa.

¿Qué aspectos de la feminidad representa la protagonista de la campaña de for her l’absolu?

El consejo de la experta

El nuevo retrato de Carmen Kass es absolutamente cautivador, evocando tanto la sensualidad como la intensidad de for her l’absolu. “Para mí, Carmen siempre ha ocupado un lugar muy particular, al estar muy relacionada con la creación de for her,” explica Narciso Rodriguez, para quien “ella posee una belleza infinitamente pura, entre la inocencia y una sensualidad extrema. No se trata de una belleza superficial, ya que Carmen está dotada de una profundidad y una integridad auténticas”.

Salvatore Ferragamo ha buscado incesantemente hasta hallar la inspiración de la mujer protagonista de este tiempo, una mujer que no sólo brilla por su éxito, sino también por su armonía emocional, su autoestima y su elegancia. Inspirándose en esta filosofía, Salvatore Ferragamo nos deleita con “Emozione”, una fragancia clásica y moderna al mismo tiempo que refleja la esencia de la vida y el placer de las emociones.

¿Para quién?

Para una mujer que desea experiencias genuinas y auténticos momentos de plenitud.

El perfume

Un perfume polifacético que combina femeninos bouquets florales con una refinada textura amaderada enriquecida con un elegante y sensual toque de notas chipre. El brillo luminoso del jugo de la bergamota fresca se suaviza con notas apolvadas de iris y melocotón blanco para darle una sensación aterciopelada. Su corazón derrocha glamour y feminidad gracias a un delicado bouquet de peonías, a la sensual rosa búlgara y al adictivo heliotropo. Finalmente, el abrazo armonioso entre el misterioso pachulí y las intensas notas de cuero aumentan la riqueza de la esencia, que se ve realzada por un velo de almizcle blanco, creando un aroma suntuoso. PIRÁMIDE OLFATIVA Notas de salida: melocotón blanco, bergamota e iris.

Notas de corazón: peonía, heliotropo y rosa de Bulgaria.

Notas de fondo: ante, musk blanco y pachulí.

Salvatore Ferragamo

ferragamo.com

El frasco y el packaging

Los valores artesanales de Ferragamo también están representados en la creación del frasco, que refleja el lujo y la atención al detalle propios de la marca. El acabado dorado en la parte superior y en los laterales, junto con el color crema-piel, embellecen el frasco de la fragancia. Todo ello terminado en una cadena dorada con el doble Gancino, símbolo representativo de la Maison. La elegancia de la esencia se acentúa aún más con el luminoso color melocotón del líquido, mientras que el logo “Emozione” destaca en letras mayúsculas negras resaltando el nombre del perfume. La riqueza y sofisticación de la fragancia están reflejadas a través de la combinación de colores del estuche exterior en tonos melocotón y blanco crema, que evocan el color de la esencia. Las aplicaciones de cuero contrastan con el logo negro “Emozione”.

La línea

30 ml Eau de Parfum vaporizador. 50 ml Eau de Parfum vaporizador. 92 ml Eau de Parfum vaporizador.

¿Qué palabras podríamos utilizar a la hora de definir la fragancia “Emozione” de Salvatore Ferragamo?

El consejo de la experta

Elegancia, sensualidad, el placer de las emociones y una combinación entre clasicismo y modernidad son los conceptos que describen la fragancia femenina “Emozione” de Salvatore Ferragamo.

Inspirándose en la fusión de la seda con las fragancias propias de la cultura japonesa, Sensai presenta su primera fragancia: Sensai The Silk. Gracias a elementos que contrastan entre s como el ámbar con las flores blancas, la nariz Marie Salamagne ha conseguido una fragancia ligera y luminosa, como su propia interpretación de la seda.

¿Para quién?

Una mujer con una belleza innata, moderna, sensible y sensual al mismo tiempo.

La línea

Eau de Parfum 50 ml. Eau de Toilette 50 ml.

El perfume

Sensai The Silk irrumpe con una explosión de fruta fresca y especias: bergamota, pimienta rosa, pera y pétalos de violeta para despertar los sentidos. A continuación florece un generoso bouquet de flores blancas con una luminosidad que mima los sentidos, seguido de una deslumbrante brisa de habas de tonka. Al mismo tiempo, sensuales y cálidos acordes a ámbar, convierten cada nota de aroma en armonía, un fresco aroma oriental que envuelve la piel de quien lo lleva con la elegancia de la auténtica seda. A medida que la fragancia se funde con la piel, se crea un aroma personal que revela la belleza innata de quien lo lleva, envolviendo la piel como solo lo sabe hacer la seda.

Sensai

Pirámide olfativa NOTAS DE SALIDA

Pimienta rosa, bergamota, hojas de violeta y pera

NOTAS DE CORAZÓN

Ámbar y flores blancas

¿Qué inspiró a Sensai a crear su primera fragancia?

El consejo de la experta NOTAS DE FONDO

Almizcle y haba tonka

Desde hace mucho tiempo, la cultura japonesa fusiona la seda con las fragancias. Al principio, las prendas de seda se impregnaban con mezclas aromáticas que se fundían con el calor de la piel y desprendían fragancias muy sensuales y atrayentes. Tanto los hombres como las mujeres apreciaban esta tradición y la seda y las fragancias eran elementos imprescindibles para recrear el aroma más personal. La primera fragancia de Sensai, Sensai The Silk, es una interpretación actual de esta sabiduría olfativa tradicional.

En Shiseido “despertamos la belleza que llevas dentro”. Imaginando una nueva expresión floral, la firma lanza Shiseido Ever Bloom, una fragancia con el inmenso poder de revelar la belleza de una mujer a través de un bouquet floral blanco radiante y envolvente.

¿Para quién?

Una mujer de estilo eminentemente moderno, seductora, dulce, evocadora, segura de sí misma y auténtica que no opta por un perfume como tal, sino más bien por una impronta, un aura beneficiosa de luz y de gracia que sugiere, a su manera, una nueva feminidad.

El frasco y el packaging

El frasco de Shiseido Ever Bloom posee la densidad de los objetos hermosos. Olvidándose de la geometría, sus formas más libres, ondulantes y acariciantes suscitan el irresistible deseo de tocarlo. Este frasco lleno de sensualidad, sublime concentrado de naturaleza y feminidad, espera a que lo posean para cobrar vida y manifestar toda su magia: una luz roja llegada de ninguna parte, símbolo de la belleza interior, penetra en el frasco difundiéndose por todas partes. El frasco se vuelve así intangible, casi inmaterial. La tierna curva reproduce súbitamente el movimiento de las olas o el soplido del viento. El frasco parece haber sido tallado en un movimiento perpetuo. El instante y… la eternidad. La belleza ahora, y para siempre. En el tapón, como si de un sello secreto se tratase, se esconde la eterna firma de la casa Shiseido: dos ramas frescas de camelia entrelazadas, grabadas en el cristal para la eternidad.

El perfume

Lo efímero, el instante, la inmediatez, la súbita eclosión de una flor blanca, que libera en un segundo –y por tan solo unos minutos– toda su seducción; y el infinito, la eternidad, para siempre. Ese mágico encanto que envuelve suave y paulatinamente para ya nunca desaparecer. Nunca más. Shiseido ha imaginado una nueva expresión floral que contiene toda esta modestia, y al mismo tiempo ese poder inmenso de revelar la belleza de una mujer. Ese acorde luminoso floral almizclado (flor de azahar-gardenia) inventa un nuevo frescor sensual y deja en el cuerpo una valiosa impronta. Shiseido Ever Bloom es un halo de perfume de una presencia irreal. La esencia de uno mismo, transportada por una delicada brisa, y revelada por un nariz de talento y un alquimista del amor. “Imaginé una nota central floral transparente, nítida y natural. Una flor abstracta que no se logra identificar, una flor de ‘formas borrosas’. Un jugo sedoso y suave que envuelve la piel. Ante todo, intenté recrear el aroma de la nuca de una mujer, de su piel extremadamente pura, hidratada”, explica el perfumista Aurélien Guichard.

COMPOSICIÓN

Shiseido

Acorde

PRESENCIA Absoluto de Flor de Azahar Gardenia Sylkolide Musk®

BOUQUET FLORAL BLANCO RADIANTE ENVOLVENTE

ENVOLVENTE ADICTIVA SERENA

NATURAL CRISTALINA RADIANTE Ciclamen Loto Esencia de Rosa

Acorde

RADIANTE

¿Cómo refleja Ever Bloom la filosofía de Shiseido?

El consejo de la experta

La gama

EDP 30 ml. EDP 50 ml. EDP 90 ml. Shower Cream 200 ml. Body Lotion 200 ml. Body Cream 200 ml.

En Japón, el gusto por el perfume y la apreciación estética de las fragancias son considerados como una elevada expresión de sensibilidad y refinamiento. El kōdō (arte de apreciar los aromas) es tanto una ceremonia mística como un juego. En la cultura japonesa es tan importante como la ceremonia del té y el ikebana (arte de los arreglos florales). A través de la ceremonia del kōdō, los participantes aprenden pacientemente a“escuchar” el aroma. Según la tradición, la ropa y el cabello se impregnaban de aromas rociándolos con fragancias. Ese arte de envolver inspira todas las creaciones de la Casa, incluida la nueva fragancia Shiseido Ever Bloom, una especie de halo olfativo misterioso que cubre el cuerpo como si fuera una segunda piel. La casa Shiseido está imbuida de esa tradición y comparte su filosofía; por eso propone una perfumería fina que es ante todo experiencia, manifiesto de audacia y compromiso artístico.

TOUS Touch propone un nuevo capricho, una nueva fragancia con un diseño ultrafemenino, preludio de la sutil composición que alberga en su interior.

El perfume

En 2006 la perfumista Sophie Labbé creó para TOUS una fragancia floral inspirada en la colección de joyas Duna de TOUS, que ha conquistado a mujeres del mundo entero: TOUS Touch. Años después, la perfumista francesa nos propone una versión con el mismo carácter floral pero acentuando su matiz afrutado y con un fondo almizclado. Este año TOUS Touch nos presenta su nueva versión: ”TOUS Floral Touch”. Las fragancias florales suponen el grupo olfativo más amplio en perfumería por lo que la originalidad de su composición se afronta como un gran reto para el perfumista. Su repertorio es muy amplio y pueden ir desde las composiciones centradas en una sola flor hasta las míticas sinfonías de bouquets florales. Dependiendo de la forma de extraer la esencia, una misma flor ofrece varios matices olfativos; de este modo, las posibilidades dentro de la familia floral son casi infinitas.

El rasgo fundamental de esta familia de fragancias es que el acento floral siempre se sitúa en el corazón de la pirámide olfativa. Notas de salida: hojas de violeta, mandarina y bergamota. Notas de corazón: gardenia, jazmín fresco y tuberosa. Notas de fondo: nectarina, sándalo y almizcle blanco.

Tous

¿Para quién?

Para una mujer muy femenina y sensual.

El frasco y el estuche

El diseño de “TOUS Floral Touch” mantiene en el frasco y en el estuche un recuerdo al diseño de las flores de la colección Duna. El cristal del frasco se abraza caprichosamente con una delicada lámina de estaño decorado con las mismas flores entre las que aparece suspendida la silueta del oso TOUS. El mismo motivo floral se incorpora al estuche de la fragancia y nos recuerda que, por supuesto, se trata de una nueva propuesta de flores para la fragancia más sensual de TOUS.

¿Qué conceptos de “TOUS Floral Touch” transmite su comunicación?

El consejo de la experta

Una infusión de vitalidad creada a partir de caprichosas notas florales. “TOUS Floral Touch”nos presenta a la modelo Lauren Auerbach coqueteando con la cámara sin renunciar a su más poderoso atractivo, por supuesto, su nueva versión floral de TOUS Touch.

La Maison Van Cleef & Arpels, que ha sido parte esencial en la historia de la joyería de lujo desde sus comienzos, incorpora una nueva dimensión a su linaje: perfumería de alta costura. La nueva Collection Extraordinaire está compuesta por un conjunto de perfumes excepcionales que se caracterizan por una única pauta, la excelencia. Altísima calidad y materiales lujosos caracterizan estas creaciones, diseñadas desde el concepto de la libertad.

¿Para quién?

Para una mujer sofisticada, sensual y muy femenina que busca la excelencia en todos los aspectos de su vida.

Los perfumes

Desde sus comienzos, la naturaleza representada por plantas y animales ha sido la gran fuente de inspiración para la joyería de Van Cleef & Arpels. Basándose en el tema de los jardines privados, la joyería da un giro hacia un nuevo concepto de naturaleza, más libre y evocadora con Les Jardins. Esta creación se ha basado en una reinterpretación de la naturaleza desde cuatro aproximaciones diferentes. Los jardines del Renacimiento italiano con aires de recuerdo y antigüedad; el jardín inglés, de llamativa extravagancia y geometrías puras; el jardín francés, basado en la sutileza y el valor de lo clásico; y el jardín japonés, en el que los minerales y las plantas se fusionan con sofisticación. Estos jardines se transforman en lugares de ensueño a través de este conjunto de siete perfumes que rinde homenaje a la naturaleza.

FRAGANCIAS

Orchidée Vanille (Orquídea de Vainilla) En Asia, las orquídeas exóticas a menudo se asocian con la idea de belleza. El preciado grano de la vainilla planifolia se sitúa en el interior de la flor dentro de una llamativa vaina negra. El nariz Randa Hammami busca para este perfume una vainilla que no sea muy dulce, pero que consiguiera el efecto acaramelado de la almendra dulce, consiguiendo así un perfume femenino y sensual, absoluto y cautivador gracias a la orquídea de vainilla.

Gardénia Pétale (Pétalo de Gardenia)

Lys Carmin (Lirio de Carmín)

La gardenia es una flor exquisita que inspira sensualidad. La perfumista Nathalie Feisthauer se inspiró en el aroma perfumado de la gardenia, decidiendo no acentuar su fruto, sino sus pétalos, para crear una fragancia envolvente y muy femenina basada en la suavidad floral: pétalos de gardenia.

El lirio como esencia principal para una fragancia majestuosa y distinguida.Nathalie Cetto trabajó para desarrollar la sensualidad de la flor de lirio, eliminando su aspecto más salvaje. A primera impresión, la fragancia tiene toques luminosos, reforzados con apuntes picantes (el grano de pimienta rosa, la canela, y las notas “rojas”). Una fragancia orgullosa, majestuosa y principesca: lirio de carmín.

Van Cleef & Arpels

COLLECTION EXTRAORDINAIRE

Muguet Blanc (Muguet Blanco)

Bois d’Iris (Madera de Lirio)

La flor del Primero de mayo es un símbolo de amistad adornado con toques de luminosidad para celebrar la llegada de la primavera. El nariz Antoine Maisondieu busca una apariencia simple, una nota olfativa que se reconozca de forma inmediata. La flor de almizcle y el nirvanol aportan toques excepcionales. Con un aroma verde y alegre, muy femenina, esta flor se moderniza desvelando una inocente dulzura a través del muguet blanco.

Nacida en los bosques más exóticos de la Toscana, esta fragancia aporta una vibrante nota salada que recuerda al olor del mar Mediterráneo sobre una madera flotante a la deriva. Notas suaves, elegantes y ligeras que se manifiestan a través de la flor del lirio. La perfumista Emilie Coppermann ha creado una fragancia salvaje y “húmeda” que hace hincapié en el aspecto más sensual de las notas cálidas de la mirra el incienso y ámbar gris. Una fragancia minimalista que se caracteriza por los aromas amaderados y de la madera de lirio.

Cologne Noire (Colonia Negra)

California Rêverie (Ensueño de California)

El agua de colonia como pieza clave en la historia de la perfumería. Ésta es la inspiración para Cologne Noire, una fragancia creada por Marc Buxton a partir de la fusión de especias con el fin de crear una fragancia cargada de carácter y poder. Una armonía picante refrescada con notas hesperidinas, entre las que destacan la bergamota, el nerolí y la mandarina. El objetivo del nariz es conseguir un nuevo efecto moderno con este perfume. Hermosa y original, una fragancia claroscura con un toque picante.

California Rêverie es una creación de la colección extraordinaria de Van Cleef & Arpels concebida para convertir el mito en perfume. El perfumista Antoine Maisondieu se inspira en la característica principal del elemento más cautivador de California, el sol. Para su confección, Maisondeu escoge una flor de gran potencia, soleada y embriagadora, que representa la atmósfera más mágica de este paisaje: el jazmín.

¿Qué rasgos característicos de Van Cleef & Arpels encontramos en el packaging de su Collection Extraordinaire?

El consejo de la experta

La clave a la hora de vestir esta nueva colección ha sido la sencillez: los frascos gozan de líneas puras y finas. La ligereza del cristal juega un papel fundamental en esta combinación entre la joyería y alta perfumería. Como si se tratara de una joya, el frasco aparece sellado por una etiqueta en la parte inferior y encabezado por un tapón lacado. La caja que envuelve la fragancia es de tonos blancos y aparece bordeada en verde, tono emblemático de la casa perfumera.

Los galardonados en la pasada edición 2015

Los premiados de la edición de 2015 delegaron una nueva foto para la posteridad (de izqda. a dcha.): Francesc Laymon Pubill, director general de Fund Grube (“Mejor Perfumería Turística”); Francesc Planas, director general de Perfumerías Regia (Premio Especial Dirigente del Año de la Distribución de Perfumería y Cosmética 2015); las hermanas Alicia e Isabel Fernández Pascual, propietarias de Nadia Perfumerías (“Mejor Perfumería de Autor”); Dolors Godayol, directora de Ventas y Marketing de Júlia Perfumería (“Mejor Imagen”); Jaume Vivó, director general de Júlia Perfumería (“Mejor Perfumería del Año”); Ana Soler, directora de Compras de Júlia Perfumería (“Mejor Atención al Cliente”); y Josep Alboquers, asesor en el Consejo de Administración de Júlia Perfumería (“Mejor Iniciativa Comercial”).

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PREMIOS

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del año Los premios “Perfumería del Año” son la iniciativa más valorada por los profesionales del sector. Las marcas votan a sus concesionarios más destacados en diferentes categorías para caminar juntos por una senda de excelencia y valor añadido tendentes a la satisfacción de un objetivo común: prestar el mejor servicio al cliente.

Convocatoria

El jurado

La revista BeautyProf y SELECTIVO Manuales de Formación convocan, un año más, los premios “Perfumería del Año” como reconocimiento al esfuerzo de la distribución por adecuarse día a día a las demandas de los consumidores. Con esta iniciativa, que pretende distinguir a quienes más contribuyen a dinamizar el mercado, ambas publicaciones desean subrayar la permanente vocación de servicio de los profesionales del sector.

Un jurado compuesto por prestigiosos profesionales del sector se encargará de emitir el fallo en las categorías que estime oportunas atendiendo a las necesidades del mercado. Su veredicto se basará en la información contenida en un dossier realizado elaborado a partir de los datos facilitados por cada candidato.

Presentación de candidaturas Pueden presentar su candidatura todas las enseñas de perfumería implantadas en España. El jurado se encargará de realizar la selección de los finalistas teniendo en cuenta la evolución de cada enseña durante el último año. La organización se reserva el derecho de proponer a aquellas empresas que, a su juicio, reúnan los méritos suficientes.

Aspectos a valorar

Próxima edición

Mayo

2016 Comunicación La identidad del ganador se conocerá al término de la reunión del jurado, que tendrá lugar en marzo de 2016. La entrega de premios se celebrará en el mes de mayo. La organización se compromete a emitir un comunicado oficial a las principales revistas de belleza y medios de comunicación dirigidos al público general. BeautyProf y SELECTIVO Manuales de Formación recogerán toda la información relativa al evento.

ORGANIZA

EVOLUCIÓN EN EL ÚLTIMO AÑO EN BASE A LOS SIGUIENTES ASPECTOS: 1.- Servicios de valor añadido ofrecidos. 2.- Imagen de los establecimientos de la enseña. 3.- Esfuerzo de captación de nuevos clientes. 4.- Sintonía de acción con proveedores. 5.- Política de expansión.

EL PLAZO de presentación de candidaturas

FINALIZA

el 26/02/2016

Contacto: Charo Moreno charo.moreno@tecnipublicaciones.com

Tel. 912 972 000

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