Che paradigma sta recitando questa stagione di rilancio?

È molto semplice. Il fitness è una cosa molto semplice. Non è semplice farlo bene tutti i giorni. Per farlo bene tutti i giorni è necessario mettere in pratica un se i principio fondamentale: la mente è come un paracadute funziona solo se si apre ...E questo dipende esclusivamente da te.

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Questo semplice paradigma dovrebbe essere il motore trainante delle nostre aziende, club, piscine, palestre e centri sportivi, perennemente a prescindere dal covid & dallo tsunami ed eventi che ci hanno accompagnati nelle ultime stagioni. A proposito di stagioni…

Questa è la prima del “rilancio” e della “ripartenza”. Ma lo è stata davvero? Per tutti i club/impianti?

Al di sopra delle aspettative e dei budget? La stagione 2022-2023 che si sta per concludere ha permesso di ritornare al periodo pre-covid oppure no?

Sono domande alle quali un imprenditore, un direttore, un responsabile deve rispondere soprattutto ormai a questo punto dell’anno.

Prima di approfondire e di cercare minuziosamente di dare risposte, fare analisi e dare il là a nuove traiettorie e visioni aziendali, facciamo subito una polaroid di chi ce la sta facendo o chi ancora sta faticando con una rappresentazione semplice del “chi sale e chi scende”

Nei numeri ci sono le soluzioni, sia che i numeri siano vincenti o perdenti, sia che il budget a fine mese sia raggiunto o superato ma anche in questo felice caso, quali sono gli effetti collaterali dell’aver raggiunto il traguardo?

Si parla molto spesso di cambiamento ed evoluzione soprattutto negli ultimi anni del nostro settore, Sport Industry 4.0 ma, è proprio vero che gli attori principali, ovvero noi, in questo settore stanno davvero evolvendo e cambiando le dinamiche, le regole, i metodi, i protocolli che fino ad oggi ci hanno portato ad ottenere questi risultati positivi o negativi?

Siamo pronti per affrontare per queste ragioni queste problematiche nell’ottica di crescere e cambiare? Ci sono a nostro avviso due criticità ed incongruenze molto forti ovvero la mancata coerenza tra l’innovazione come evoluzione del “prodotto” Fitness e Wellness e quindi attrezzature, macchinari, corsi, discipline , tendenze , rispetto l’evoluzione e il cambiamento o meglio la non evoluzione e il non cambiamento delle skill e competenze umane, relazionali, manageriali che convergono trasversalmente su tutti i componenti dello staff indistintamente; tra cui ad esempio le soft/hard skill 4.0 come il pensiero analitico e innovazione, la resilienza, la tolleranza allo stress e flessibilità, la leadership e l’influenza sociale, l’apprendimento attivo, la comunicazione polisensoriale, il customer services, il time management, la digitalizzazione e molto altro.

Detto ciò, torniamo a parlare dei numeri vincenti o perdenti: ovviamente l’intuito e l’esperienza maturata ci portano a pensare che il numero “rappresentativo” del nostro business sia il tasso di fidelizzazione come numero vincente o perdente

Ovvio che il tasso di fidelizzazione rappresenta la chimera, il sogno e il desiderio più ambito per ogni Club e per ogni imprenditore. Meno soci-clienti perdo meno ne dovrò acquisire e trovare sul mercato o “rubare” ad altri…meno investimenti in promo marketing&co.

Anche perché il mercato al di fuori su cui pescare non è passato dall’ 8,6%-8,9% di frequentatori di palestre&co, post covid al 20%-30%. E quindi il target non si è ampliato ma bensì si è ristretto o rimasto invariato. Quindi trovare nuovi clienti è diventato ulteriormente complesso

Basta pensare che la media nazionale che sancisce il nostro lavoro dopo un anno e una stagione di sacrificio impegno dedizione e soldi spesi ovviamente, ci dice che il tasso ha un’oscillazione da nord a sud tra il 45% e il 55% da piccoli a grandi da monotematici a poliservices. Quindi, sostanzialmente numeri che negli ultimi 10 anni a prescindere dal lavoro svolto, impegno e dedizione, chiusure e riaperture, non è cambiato minimamente. Intanto una prima considerazione: essere nella forbice tra il 45% e il 55% stabilisce semplicemente che il tuo impianto e la tua attività rientrano in uno standard, questo standard, in realtà, potrebbe non essere né soddisfacente né sufficiente al tuo business e alla tua attività. Sfatiamo quindi un mito ovvero quello di pensare che se i numeri, i parametri e gli indici che sanciscono il mio lavoro rientrano in una percentuale “Standard” Nazional-Popolare o locale o mia storica tendenza, questo voglia dire che i numeri prodotti e il risultato ottenuto sono soddisfacenti ed è il massimo che posso fare ed ottenere!

Per evolvere cambiare e migliorare le proprie prestazioni occorrono 3 regolette base: prima regola abbattere le proprie convinzioni limitanti, seconda regola innalzare gli standard, terza regola azioni continue costanti e massicce. Parleremo in un prossimo articolo della guida e dell'utilizzo di queste 3 regole e di molte altre regole.

Lo standard Nazionale relativamente al tasso di fidelizzazione ovviamente mi certifica il fatto che, su 10 soci iscritti e frequentanti, almeno la metà non rinnoveranno il proprio abbonamento alla scadenza. Questa semplice considerazione è su tasso annualizzato costante e in ogni periodo dell’anno dai più facili ai più difficili dovrebbe costringere o comunque stimolare ognuno di noi a fare e dare quel quid in più per migliorare questa tendenza e questo risultato La domanda che ne consegue è: Che cosa stai facendo per migliorare questo indice? Quali sono le azioni ed attività che hai messo o stai mettendo in campo? Quali sono i tempi? E i modi nei quali il risultato potrà cambiare? Quali sono gli attori principali che sono coinvolti nel processo di fidelizzazione e che potrebbero invertire il Trend negativo? Quali sono i protocolli evoluti e le soluzioni che stai mettendo in pratica per modificare questo allenamento?

In realtà, come tutti sappiamo benissimo, siamo continuamente e costantemente coinvolti nell’operatività quotidiana, nelle urgenze e trovare del tempo “utile-strategico” per costruire soluzioni “consapevoli” che possano portare un miglioramento del tasso di fidelizzazione, diventa davvero un’impresa olimpica; ma non riuscire quasi mai ad investire il tempo necessario per soluzioni consapevoli durature nel tempo e che possano garantirci un’inversione di tendenza stabile e duratura può portarci a vedere solo la punta delle nostre scarpe e non l’orizzonte

Ogni manager ogni responsabile dell’impianto dovrebbe occupare almeno il 50% del proprio tempo della propria giornata, della propria attività nell’ analisi strategica di soluzioni nuove e diverse per modificare gli indici e le tendenze ovviamente non positive del proprio impianto; ma attenzione anche a soluzioni e cambiamenti su argomenti ed attività che funzionano.

C’è sempre un modo per farla meglio e con meno: è un rompicapo e una sfida su cui misurarsi o misurare i propri responsabili.

Lanciamo adesso una riflessione che approfondiremo con dovizia di particolari e dettagli nei prossimi articoli: ma siamo sicuri che la fidelizzazione per come la conosciamo, per come la interpretiamo e per come la valutiamo, ovvero numero di abbonamenti in scadenza vs numero di abbonamenti rinnovati sia proprio l’equazione corretta di valutazione?

A mio avviso assolutamente no!

Se un cliente con abbonamento di 12 mesi “all inclusive”, rinnova un abbonamento alla scadenza per 9

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Il nuovo modello e concetto evolutivo di fidelizzazione noi lo chiamiamo “Lealtà&Fedeltà”: ricco di variabili e con un’equazione complessa che origina analisi e valutazione con scelte conseguenti molto diverse dalla semplice analisi 1 in scadenza ed 1 rinnovato… Alla prossima puntata! 