1. INNLEDNING
4
2. SLUTTEN PÅ EN TAPER OG BEGYNNELSEN PÅ EN VINNER
10
3. ALT BEGYNNER MED Å VILLE
23
4. SNYLTEREN ER OGSÅ ET MENNESKE
27
5. GIRARDS LOV OM 250
31
6. IKKE BLI EN AV GJENGEN
34
7. HVA GJØR DU ETTER AT DU HAR SOLGT TIL ONKELEN DIN?
39
8. HVORDAN FYLLE OPP SETENE I PARISERHJULET
43
9. GIRARDS VERKTØYKASSE
47
10. HVORDAN FÅ DEM TIL Å LESE POSTEN
51
11. Å JAKTE MED JAKTHUNDER
56
12. Å VITE HVA DU GJØR – OG HVORFOR
68
13. ÆRLIGHET VARER LENGST
77
14. Å STÅ OVERFOR KUNDEN
81
15. OM Å SELGE LUKTEN
85
16. SPIONASJE OG ETTERRETNINGSARBEID
88
17. SIKRE SEG KUNDEN
98
18. Å VINNE ETTER AVSLUTNINGEN
111
19. ALL HJELPEN DU KAN FÅ
118
20. Å BRUKE OG TJENE INN
126
21. DET ER INGENTING SOM HETER SISTE KAPITTEL
131
2
Til min hellige mor i Himmelen for kjĂŚrligheten som reddet livet mitt og hjalp meg til ĂĽ tro at jeg var et menneske verdt ĂĽ kjempe for
3
1. INNLEDNING Du holder denne boken i hendene fordi du tror at den kan hjelpe deg med å få mer ut av jobben – mer penger og større personlig tilfredsstillelse. Dette er sannsynligvis ikke den første boken om å selge du har lest. Sjansene er gode for at du har sett i og lest mange andre bøker, bøker som lover å avsløre ”hemmelighetene”, magien, inspirasjonen. Du vet trolig allerede mye om hvordan du kan pepre deg opp ved å stå foran speilet hver morgen og repetere bestemte fraser for deg selv. Du kjenner allerede til mysteriene ”PMLA” og ”HPD”1 og andre magiske formuleringer og holdningsskapende hjelpere. Du vet mye om hvordan du bør tenke, og hvordan du ikke bør tenke, både positivt og negativt. Og kanskje er du litt forvirret på dette tidspunktet på grunn av alle de motstridende rådene disse bøkene har gitt. Jeg vil ikke ta noe fra promotorene, ekspertene eller de andre velmenende personene som øser ut alle disse bøkene. De må også tjene til livets opphold. Men la oss innse det. Hva du vil vite nå, er hvordan du skal selge reelle produkter og tjenester. Og flesteparten av disse forfatterne har aldri solgt særlig mye i livene sine, med unntak av sine egne bøker. De kan være profesjonelle skribenter eller eksperter i salgsopplæring. Noen av dem har prøvd å selge ett eller annet i noen uker eller måneder, inntil de fant noe som de var bedre til. Og kanskje en av dem har gjort det bra gjennom å selge eiendomsprosjekter i multimillion dollar-klassen annethvert år, men dette har ingenting å gjøre med den type salg som du holder på med og har lyst til å forbedre. Det er nettopp poenget. De er rett og slett ikke vår type selgere som er ute og selger hver eneste dag og har det som sitt levebrød. De selger ikke fordi de må. Når du leser bøkene deres, så virker de helt ok. Og de gir deg sikkert noe hjelp, kanskje til og med nok til å tjene inn igjen det de kostet. Men når du tenker på disse bøkene, innser du raskt at disse forfatterne – selv de beste av dem – rett og slett ikke er vår type selgere. Men det er jeg. Jeg solgte biler og varebiler. Nye biler, i detalj, ikke engrossalg. Kun nye biler og varebiler, en for en, ansikt til ansikt, kropp til kropp, til de samme type personene som du selger til, hver dag. Kanskje selger du biler, eller dresser, eller hus, eller innretninger, eller møbler, eller noe annet, dag inn og dag ut, noe som du må selge mye av for å klare deg. Og når du leser disse bøkene skrevet av eksperter, har du sikkert den samme magefølelsen 1
Jeg har ikke funnet ut hva disse forkortelsene står for til tross for mange internettsøk. Hvis ikke dere har noen passende forslag, foreslår jeg å kutte ut hele setningen.
4
som jeg har: Det er noe som mangler. Hva som mangler, forteller intuisjonen din, er et førstehånds engasjement for våre problemer, våre folk, vår verden. Disse folkene har det rett og slett ikke slik som oss, som har vært ute på barrikadene hver eneste dag for å ha noe å sette på matbordet dagen etter. Derfor er min bok annerledes. Det er derfor denne boken kommer til å ha innvirkning på deg på måter som andre bøker aldri har hatt. Fordi jeg jobbet hver dag slik som du gjør. Jeg gjorde hva du gjør. Jeg følte det på samme måten som du føler. Ville det som du vil. Og jeg fikk det. Andre folk har blitt kalt verdens beste selgere. Men de er ikke vår type selgere. Blant vår type selgere, er jeg den beste selgeren. Det er ikke bare mine ord som underbygger den påstanden. Hvis du har lyst til å kontrollere meg, ta en titt i verdens fremste autoritet, Guinness Book of World Records. For å bevise at jeg er en handlingens mann, og ikke kun en pratmaker slik som de andre som sier at de er den beste med deres selverklærte rekorder: Min påstand har blitt revidert av en av de beste regnskapsfirmaene, Deloitte & Touche (brevet sendes på forespørsel). Slå opp på verdens beste selgere. Du vil finne ut at det er meg, Joe Girard. Eller sjekk ut artiklene om meg i Newsweek, Forbes, Penthouse og Womans’s Day, eller i hundrevis av andre magasiner og aviser. Du har sikkert sett meg på en eller flere landsdekkende fjernsynskanaler de siste årene. Og de introduserer meg alltid som ”verdens beste selger” som bevitnet av Guinness rekordbok. Hvor bra gjorde jeg det etter at jeg begynte som selger i 1963? I løpet av mitt første år solgte jeg kun 267 biler. Kun! Selv på den tiden ville det ha vært mer enn nok for å overleve. I løpet av det første året, var jeg kanskje den beste selgeren i forretningen. I 1966, mitt fjerde år som selger, solgte jeg 614 biler og varebiler (detaljhandel). Dette var det året jeg ble VERDENS BESTE SELGER AV BILER OG VAREBILER (DETALJHANDEL). Og hvert år etter at jeg ble VERDENS BESTE SELGER AV BILER OG VAREBILER (DETALJHANDEL), økte jeg min omsetning med mer enn 10 prosent hvert år, og noen år så mye som 20 prosent, selv om vi hadde konjunkturnedganger, permisjoner og langvarige streiker. Faktisk var det slik at jo verre økonomien ble, desto smartere jobbet jeg og desto bedre gjorde jeg det. Jeg har holdt meg selv på toppen selv da bilimportørene i Detroitområdet kuttet arbeidsuken fra seks til fem dager. I 1976, som var mitt beste år, hadde jeg en bruttoinntekt basert på provisjoner i overkant av 300.000 dollar. Ikke mange slo meg, kanskje bortsett fra dem som brukte tre år
5
på å betale en eller annen statsråd i et eller annet land for å kjøpe akkurat deres fly eller våpen. Men det er ikke den formen for salg du og jeg er opptatt av. Hva vi er opptatt av er et yrke som bruker evner, verktøy, erfaring og praksis. Arbeidet gir oss ofte hodepine og frustrasjoner, uansett hvor bra vi gjør det. Men når vi gjør det riktig, gir det oss større økonomisk og følelsesmessig behag enn hvilken som helst annen jobb i hele verden. Jeg gjorde det jeg gjorde fordi jeg elsket pengene, spenningen og tilfredsstillelsen av å vinne igjen og igjen og igjen. Du gjør det kanskje ganske bra allerede. Du har kanskje et hjem, et feriested, en båt og et par biler. Men hvis du har lest fram til hit, så tror du at det er mer å hente. Og du har rett. Det finnes mer av alle former for stolthet og tilfredsstillelse enhver god selger bør føle. Faktisk, jo bedre du er, dess mer bør du forvente. Hvis du tror at du har nok av alt, da gjør du det ikke så bra som du kunne ha gjort det, så fortsett med å lese. Fordi jeg har et helhetlig system for å selge som har mye til felles med å dyrke jorden hvor det gror vekster hele tiden. Med mitt system gjør du mye av det samme som når man planter frø. Du gjør det hele tiden og deretter begynner du å høste – hele tiden. Og hver gang du har høstet inn et salg, planter du et nytt. Du planter og planter, og høster og høster – hele tiden – gjennom hele året. Det er ingenting som likner dette. Jeg garanterer det. Men hvis du tenker at det er ingenting du kan selge eller vinne fordi du er en taper, så la meg forsikre deg om at jeg var en enda større taper enn du noen gang har vært. De første 35 årene av mitt liv var jeg verdens største taper. Jeg ble kastet ut av ungdomsskolen. Jeg fikk sparken fra omkring 40 forskjellige jobber. Jeg holdt ut bare 97 dager av militæret. Jeg klarte ikke engang å overleve som kjeltring. Jeg prøvde to ganger. Den første gangen endte jeg opp med ingenting foruten om en terrornatt i ungdomsfengselet. Den andre gangen ble anklagene mot meg avvist på grunn av mangel på bevis. Og da jeg endelig begynte i en bransje hvor jeg hadde en lav, men mer eller mindre fast inntekt, den første gangen jeg prøvde å ekspandere, endte jeg opp med å bli slått bankerott og skylde mer penger enn jeg noen gang hadde sett, fordi jeg trodde på noen som ikke hadde noen grunn til å fortelle meg sannheten. Hvordan jeg kom meg fra der til her, er hva denne boken handler om. Denne boken er ikke blitt skrevet av en observatør med en fancy yrkestittel og mange universitetsgrader. Denne boken er skrevet av en selger som var ute ved fronten hver dag og solgte. Selv når jeg reiser rundt i landet for å holde foredrag for andre selgere, selger jeg, fordi selgere må bli
6
fortalt at folk som viser dem hvordan de skal selge vet hvordan, fordi de selv har gjort det. Historien om hvordan jeg ble verdens beste selger gjør meg enormt stolt. Men det gir meg enda mer å lese brevene jeg mottar fra selgere som har møtt meg og kommet på foredragene mine, og som deretter skriver og forteller meg hvordan jeg har endret livene deres ved å gjøre dem til bedre, mer fornøyde og velstående selgere.
Å VINNE SEIRE UTEN BLODSUTGYTELSE Husk at for en ekte selger finnes det ingenting bedre enn å selge. Det er som home run for en kaster, touchdown for en back, eller seier for en general. Men når en selger selger, finnes det ingen tapere. Både kjøperen og selgeren vinner hvis det er et godt salg. Konfrontasjonen som leder til et salg, er som et spill eller en krig, men der ingen blør eller taper, alle vinner. Hva er vel bedre enn det? Men prosessen som leder fram til seier bør starte lenge før du møter din potensielle kunde for første gang. Og den fortsetter lenge etter at kunden har signert avtalen, betalt og dratt sin vei med det han har kjøpt. Det er faktisk slik at hvis du tror salget avsluttes når, som de sier i bilbransjen, du ser kundens baklykter, kommer du til å tape flere salg enn du noen gang har drømt om. Men hvis du forstår hvordan det å selge kan være en kontinuerlig prosess som aldri slutter, da kommer du til å gjøre det stort. Så snart mitt salgssystem kom skikkelig i gang, trengte jeg aldri å lete etter kunder blant folk som kom inn inngangsdøren til utstillingslokalet. Jeg ventet ikke på at det skulle bli min tur til å ta imot en kunde. Alle mine kunder den gangen var folk som spurte etter meg. Samtlige av dem. Og av hvert tiende salg jeg gjorde, var ca. seks av dem med folk som jeg hadde solgt til før. Og vi snakker om biler. Folk kjøper dem omtrent hvert tredje eller fjerde år, og til og med sjeldnere blant middel-og arbeiderklassen som oftest var representert blant mine kunder. Hvis du selger klær eller sprit eller ting som folk kjøper mye oftere, er det desto viktigere å få dem til å komme tilbake igjen og igjen. Men det er vanskeligere å få dette til med biler. Så hvis jeg kan vise deg måter å få folk til å komme tilbake for å kjøpe biler av meg, så vet du at det betyr mer salg for deg hvis du selger disse andre produktene og tjenestene hvor suksess er desto mer avhengig av at kundene kommer igjen. Jeg garanterer deg at mitt system vil virke for deg, hvis du forstår det og følger det. Jeg ser på salgssituasjoner og kunder annerledes enn det jeg en gang gjorde. Dette betyr at jeg har endret holdning angående flere aspekter vedrørende yrket mitt. Jeg vet at det er mange som
7
snakker om hvor viktig holdning er. De forteller deg at hvis du endrer holdning angående noe de har satt STORE BOKSTAVER på, vil alt bli mye enklere for deg. De fleste av disse folkene er ærlige, men de er ikke ute og selger dag etter dag, ansikt til ansikt med kundene. La oss innse det. Vi lever i en virkelig verden, og det er en tøff verden. Hva du enn selger, er det mest sannsynlig noen andre som selger akkurat det samme. Ikke mest sannsynlig. Det er et faktum. Det er en svært konkurransepreget verden. Og, i tillegg til de tusener av Chevy selgerne som prøver å selge akkurat den samme bilen til akkurat de samme kundene som jeg gjorde, er det hundre tusener av andre selgere som prøver å få tak i de samme pengene fra kundene til alt fra møbler, hus, svømmebasseng og motorbåter til ferier, undervisning og sparekontoer. Og når du endelig får kunden til å komme inn, prøver han å lure deg på et eller annet vis. Ikke fordi han er en dårlig person, men fordi han har kommet til å tro at du er det. Det er et svært tøft yrke vi har valgt, men hvis vi velger å se på det som et yrke med regler, standarder og prinsipper, så kan det svare seg når det gjelder økonomisk og følelsesmessig tilfredsstillelse. Det første du bør vite – hvis du ikke allerede vet det – er at verden ikke alltid er et vennlig sted. Konkurranse er et tøft spill, alle konkurrerer med alle om alt som du og de vil ha. Jeg er ikke filosof, men jeg har visst dette nesten helt siden den dagen jeg ble født. Og det er en av de få tingene jeg visste før fylte 35 år som har vist seg å være nyttig for meg. Hva jeg forsøker å si her er at de såkalte ekspertene putter ideer i hodet ditt som du enten må bli kvitt eller omforme før de kan hjelpe deg til å tjene mer penger og oppleve mer tilfredsstillelse i form av å selge. Det er en veldig tøff og konkurransepreget verden. Men når jeg sier det, så mener jeg ikke at du må jukse eller stjele for å overleve. Hold deg til meg, og du vil forstå hva jeg mener. Du vil se hvordan du kan forandre folk ved å gjøre salg med dem på den rette måten, min måte, og nøste opp pengene og vennskapet deres. Sant å si kommer du ikke til å bli i bransjen lenge hvis du ikke vinner både pengene og vennskapet deres. Ikke misforstå: Når jeg snakker om vennskap, så snakker jeg ikke om skinnhellige ting som ”Du skal elske din neste”. Hvordan du kommer overens med din neste, er helt og holdent din sak. Men når du kommer til kapitlet ”Girards Lov om 250”, så vil du forstå akkurat hva jeg mener med vennskap. Vi kommer til å ta for oss de ulike holdningene kunder har overfor selgere, viktigheten av å fortelle sannheten, og verdien av noen typer løgner. Hvis du ikke forstår
8