9. OFERTAS E NÍVEIS DE CONSCIÊNCIA

Neste capítulo, você vai aprender qual é a importância da oferta e dos níveis de consciência na hora de escrever os textos persuasivos. O autor Eugene Schwartz defende que existem cinco níveis distintos de consciência em relação a um produto ou serviço.

Você deve aprender os níveis de consciência para quando enviar uma mensagem a quem não conhece pessoalmente.

Não adianta fazer um lead direto para quem sequer sabe que tem um problema. Assim como não resolve fazer um lead indireto para quem deseja comprar, que está com pressa e não quer perder tempo lendo um texto; ele quer uma solução direta para o problema.

9. 1 - A ESCALA DE CONSCIÊNCIA

1. Na primeira escala de consciência a pessoa é ALHEIA (inconsciente). Não conhece você, nem seu produto ou serviço e, às vezes, mal sabe que possui um problema.

Um exemplo desse nível de consciência é o Copywriting, toda vez que é anunciado, é preciso aumentar o nível de consciência dos possíveis compradores. Não é como anunciar uma cinta que resolve dor nas costas. Para fazer um anúncio, é necessário deixar claro o que é Copywrtiting, e quais são as aplicações. O seu objetivo ao fazer a Copy será: mostrar, educar, entreter, explicar e aumentar o nível de consciência da pessoa em relação ao seu produto ou serviço.

2. Na segunda escala de consciência, a pessoa é CONSCIENTE DO PRO-

BLEMA, MAS ALHEIA PARA À SOLUÇÃO.

Nesse caso, o texto deve tocar na dor, mostrando os problemas enfrentados e os benefícios trazidos com a resolução desses conflitos.

3. Na terceira escala de consciência, a pessoa é CONSCIENTE DA SOLUÇÃO.

A pessoa entende que possui um problema e que existe solução. A pessoa entende que tem dor nas costas, por exemplo, que existe uma cinta para solucionar o problema, e é vendida em determinado local.

O objetivo é mostrar que o seu produto é o melhor do mercado para sanar a dor que ela possui, por meio da proposta única de valor, a Big Idea, que embasa a sua campanha e tudo o que tornará o produto ainda mais atrativo. Essa pessoa precisa comprar de você e não de outros.

4. No quarto estágio da consciência, a pessoa tem CONSCIÊNCIA DO

PROBLEMA, DA SOLUÇÃO E DO SEU PRODUTO.

O intuito é mostrar todos os benefícios e quebrar as objeções para que ela tome a decisão de comprar de você.

5. No quinto e último estágio de consciência, a pessoa está INTERESSA-

DA (pessoa consciente).

É uma pessoa que já conhece tudo, quer comprar de você, só aguarda uma oferta. Nesta etapa, seu objetivo é ser direto, mostrar que o produto está na promoção, que o produto vem com bônus, que irá esgotar. Quando receber um e-mail com uma Headline informando “15% off só hoje”, provavelmente é sobre uma marca que você já compra; ou se vende aquele produto, o receptor já o conhece e você pode ser mais direto, porque ele já tem o desejo de compra, só está à espera de um empurrãozinho. Para criar uma oferta assertiva, é preciso considerar toda a escala que precisa ser feita quando fizer um lançamento ou uma venda pelo funil; a diferença é que, dentro do lançamento ou do funil, a pessoa vai de inconsciente para consciente.

Deixe claro, na comunicação, o que é o produto, quais os benefícios, quais são as aplicações, qual é o método, quais soluções são entregues, para, só então, fazer uma oferta irresistível.

9. 2 - O QUE COMPÕE UMA OFERTA IRRESISTÍVEL

Uma oferta irresistível é composta de:

• ENTREGÁVEIS

Aquilo que o produto entrega: aulas, módulos, e-books, produto físico, um workshop.

• CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DO PRODUTO

Características para produto físico e benefícios para produtos físicos e digitais. Qual o benefício de estudar com você, estudar aquilo, comprar aquilo, de resolver aquele problema, etc.

• QUEBRAR OBJEÇÕES

Mesmo no momento da oferta, o consumidor ainda encontra barreiras que precisa ultrapassar, e que impedem a compra do seu produto ou serviço.

• ARGUMENTAÇÕES

A argumentação vai depender do tipo de venda que for efetuar. Se for uma promoção, a argumentação será que o produto custava X e está saindo por menos que X.

Se for uma ancoragem de preço mostrando todos os bônus que o cliente irá ganhar, tudo o que não precisará pagar, ou o valor mínimo de investimento perto de outras soluções parecidas no mercado, ou vai usar o argumento de que custa menos do que um cafezinho, menos do que uma pizza por mês.

Quando for mostrar o valor do produto, sempre mostre primeiro o parcelado, porque burla o mecanismo cerebral com a imagem do preço muito menor do que realmente é, e você consegue demonstrar que compras à vista têm descontos.

É uma outra perspectiva: não é que o pagamento parcelado tem juros embutidos, mas sim, que pagando à vista tem desconto.

Você vai precisar dessas argumentações para fechar a venda.

• DIRECIONAMENTO CLARO

Não tenha vergonha de fazer uma oferta, você estará sempre ajudando outra pessoa enquanto ela também contribui com você.

Faça o direcionamento com a chamada para a ação: por exemplo, “aperte o botão acima e garanta a sua vaga, enquanto ainda está disponível” ou “aperte o botão abaixo e garanta a sua caneta colorida”.

Qualquer que seja a oferta, dê o direcionamento claro, como se fosse para uma criança de cinco anos entender.

• GATILHOS MENTAIS

Você já aprendeu sobre os gatilhos aqui, agora decida qual é o mais indicado para a sua oferta e utilize-o.

Considerações finais