Advisers 社長 的話
Column
榮譽是推動文明進步的一大動力
2
021年8月7日，國際龍獎IDA年會將
進步。遍觀各行各業，又或者是各種科學
在中國福州海峽國際會展中心舉辦，
與學術，都有其權威性的榮譽獎項，比如
因為疫情的影響，在2019年曼谷的國際龍
知名的諾貝爾獎、奧斯卡獎等，或者是數
獎IDA年會後，這是睽違2年的保險業一大
學界的菲爾茲獎、資訊界的圖靈獎等，這
盛事。
些成體系的榮譽獎項吸引著各行各業的俊
雖然疫情仍然持續影響著各行各業，
傑，向著榮譽的目標不斷向前突破。
但相當難能可貴的是，保險從業人員們著
以上個月底開幕的東京奧運為例，只
實交出了一張漂亮的成績單：2021年全球
要是奧運包含的項目，相信沒有一個運動
共有2萬3,000名保險菁英榮獲國際龍獎
員不以獲得奧運金牌為畢生目標。即使明
IDA，對比去年成長了1倍有餘；在IDA百
白自己達不到那個程度，也要以此為目標
人團隊的殊榮挑戰中，香港宏利金融保險
不斷突破，超越過往的紀錄；如果本身就
南九龍團隊達到史無前例的千人I D A團
是各項比賽的常勝軍，更是會以各種比賽
隊，香港中國人壽的中國紅團隊也突破過
的水準不斷精進自己，並且向更高標準的
往紀錄，有超過500人達成IDA，來自杜
競賽與榮譽邁進。
拜的Sanjay博士也以315個IDA、FYC換算
我曾經想過，如果沒有這些榮譽獎
新臺幣約4億602萬元的個人成績，第2次
項，人類的文明是否還有今日的璀璨？學
完成百人IDA團隊成就。
術與各種科學成果是否還有今日的先進？
我要在此祝賀、恭喜所有保險從業菁
答案無庸置疑是肯定的，但同時達到如今
英們，你們所達到的這些成就，無一不是
成果的時間恐怕也會大大的延後。
突破了過往的紀錄，超越了過去的自我。
回首23年前，國際龍獎IDA正式對外
而這也正是保險行銷集團設立「國際龍獎
宣布成立，其實便是期望能夠提供從業人
IDA」、「CIA500世界華人保險500強團
員一個不斷進步的目標，鼓勵從業人員往
隊」等榮譽獎項最重要的目的之一。
更高的境界與能力邁進，進而推動保險業
我一直認為，榮譽是從業人員的生
得以愈發的繁榮璀璨，為社會帶來更大的
命、生產力以及推動力，不只是保險業，
穩定與幫助。
從文明誕生至今，榮譽一直推動著文明的
2 ▍Advisers財務顧問◎第388期
Advisers
文◎許紹猷
編輯 窗口
Column
「
那些不能成交的保單， 都將使我更專業
那
些不能殺死我的，都將使我更強
要有著良好的拒絕處理能力，如前所述，
大。」這是對後世文學及哲學等都
第一步是必須先讓自己保有正向且開放的
有卓越貢獻的德國詩人尼采相當著名的一
心態，接受挫折比順遂多是常態，也接受
段話，非常有衝擊力，也非常有生命力。
這是成長的必經過程；而第二步則是不斷
人的一生當中絕對會遇到許許多多的
累積自己的專業，能夠更正確、更即時也
考驗與挑戰，有些我們能夠成功戰勝，帶
更有自信地面對客戶的異議問題；再來，
來喜悅與成就感，但更多的是失敗帶來的
真正能使自己不斷強大的一步，就是懂得
失落與挫折感，俗話也說「人生不如意十
反省客戶拒絕的原因，找出問題的癥結
有八九」，不如意本就是常態，若事事如
點，並且提煉出相對應的做法與方式。
意反倒是異數了。
本期《Advisers財務顧問》的每月特
尼采所言，想必是鼓勵他自己也鼓勵
輯便是以異議處理為題，解析如何透過建
世人不要被失敗或挫折擊倒，而說得再詳
立正確的思維及自我提升，來提高處理拒
細點，能夠殺死人、能夠擊倒人的，不是
絕問題的效率，並且從行銷過程的前、
失敗本身，而是經歷挫折之後無法排解掉
中、後期分別來探討客戶拒絕，如不願意
的負面情緒，如果能妥善處理負面情緒，
談保險、願意談保險但不願意簽約，甚至
那將是邁向更強大最重要的第一步。
是成交之後反悔等情況，透過3位優秀的
初入行的保險業務新人，專業度尚在
受訪者分享其寶貴的經驗以及提煉出來的
持續累積階段，人情世故也並非十分練
智慧，提供讀者參考與學習。
達，在行銷上碰壁、遇到客戶拒絕是常有
客戶的拒絕雖然不能為業務人員帶來
的事，且儘管是在業界服務多年的資深業
業績與收入，但每一次的拒絕都是使自己
務人員，也依然會遇到客戶拒絕，畢竟
更強大一分的養分，如同受訪者之一，國
「把自己的想法裝進別人的腦袋」這件
泰人壽專招中華通訊處祥和推展處推展處
事，甚至比「把別人的錢裝到自己的口
襄理王文君所言──「別只把拒絕單純看
袋」還困難，總是會有人跟你想的不一
作拒絕」，拒絕並不只代表沒有業績與不
樣，也總是會有人不認同你的想法，儘管
被認同，而是能夠從中發覺到自己的不
你的想法是正確的。
足，進而針對性地改進，使「那些不能成
因此「拒絕處理」絕對是保險業務人
交的保單，都將使我更強大。」
員在從業生涯中最重要的課題之一。而想
4 ▍Advisers財務顧問◎第388期
388 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 8 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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2022國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ▲
申請標準： 會員類別
申請條件
優秀主管白金獎
組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
優秀主管金龍獎
組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
優秀主管銀龍獎
組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
優秀主管銅龍獎
組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
1.每位達到國際龍獎IDA獎項的組員，不論其所屬幾級主管申請國際龍獎IDA優秀主管獎，只能作一次計算，納入其中一位主 管的申請資格；申請優秀主管獎者，其個人業績不列入計算。 2.主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。
▲
繳納申請費：白金獎美金USD800元
金龍／銀龍／銅龍獎美金USD400元
■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險 行銷專業上的傑出表現。 ▲
申請標準： 地區 Region
（當地貨幣）
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
澳大利亞 Australia
78,000
234,000
468,000
702,000
汶萊 Brunei
44,000
132,000
264,000
396,000
加拿大 Canada
58,000
174,000
348,000
522,000
150,000
450,000
900,000
1,350,000
香港 Hong Kong
360,000
1,080,000
2,160,000
3,240,000
匈牙利 Hungary
9,500,000
28,500,000
57,000,000
85,500,000
印尼 Indonesia
176,000,000
528,000,000
1,056,000,000
1,584,000,000
日本 Japan
9,200,000
27,600,000
55,200,000
82,800,000
澳門 Macau
320,000
960,000
1,920,000
2,880,000
馬來西亞 Malaysia
72,000
216,000
432,000
648,000
新西蘭 New Zealand
80,000
240,000
480,000
720,000
菲律賓 Philippines
680,000
2,040,000
4,080,000
6,120,000
新加坡 Singapore
80,000
240,000
480,000
720,000
韓國 South Korea
50,402,000
151,206,000
302,412,000
453,618,000
1,200,000
3,600,000
7,200,000
10,800,000
泰國 Thailand
600,000
1,800,000
3,600,000
5,400,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
200,000
600,000
1,200,000
1,800,000
美國 U.S.A.
68,000
204,000
408,000
612,000
英國 United Kingdom
50,000
150,000
300,000
450,000
200,000,000
600,000,000
1,200,000,000
1,800,000,000
台灣 Taiwan
越南 Vietnam
3. 申請者必須完成36件以上之個人壽險新 契約。 4. 當年度之個人計算標準係指： 2021年1月1日至12月31日止。
繳納申請費：
▲
大陸 China
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC）， 以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅 龍獎項標準者，得以申請該項項目。
白金獎美金USD800元 金龍／銀龍／銅龍獎美金USD400元
典範．完美．尊貴
國際龍獎IDA執行委員會
http : //www.idaonline.org/
388 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 8 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 榮譽是推動文明進步的一大動力
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 需求分析之前，先讓客戶知道為什麼 應該買保險
編輯窗口 》許紹猷
4 那些不能成交的保單，都將使我更 專業
前瞻保險論壇 》彭金隆
20 保費的公平性是外溢保單成熟發展的 關鍵
人生自慢塾 》何飛鵬
14 掌握重點，抓大放小 黃俊文業務漫談 》黃俊文
保險稅務 》胡碩勻
22 綜合所得稅申報扶養減免有哪些條 件？
16 不要拿別人的錯誤來懲罰自己
善用《Advisers財務顧問》雜誌388期 桑傑的保險世界》
IMCC特別報導》
需求分析之前，先讓客戶知道為什麼應該買保險
從不相信到工作狂的成功保險之路
當我們面對客戶時，最常遇到3個問題：客戶不知道自己需
於壽險行銷的這條道路上，最需重視的即是人與人之間關
要什麼、不給你正確的資訊、不覺得自己需要保險，而這些問
係的建立，台灣人壽臺南直轄一通訊處資深區經理楊秀梅以自
題都無法用需求分析解決。這也是為什麼我從《28000》、
身22年堅定的從業信念及精實的從業經歷，娓娓道出她是如何
《行銷Marketing》到《成交極大化Maximizer》都在談概念式行
「從不相信到工作狂」，達成出類拔萃的高績效而走向成功。
銷，因為唯有讓客戶知道自己為什麼需要保險，他們才願意思
見P.34
考自己需要哪些保險。見P.18
黃俊文業務漫談》 火線話題》
不要拿別人的錯誤來懲罰自己
疫情使收入銳減，民眾該知道的事
在職場多年，總能看到有業務同仁因爲不滿意公司或主管
疫情使失業率攀升，民眾在收入銳減下，除了應清楚瞭解
的作法，或囿於同事之間相處的摩擦、遇到不講理的客戶、家
能得到什麼紓困補助，也應瞭解在愈艱困的環境之下，對不可
人對自己工作的不夠體貼支持等因素，因而消極抵制，引致業
預測的風險抵抗力愈弱，而保險是最堅實的後盾。見P.42
績低落、工作不快樂，最終離開團隊或公司。雖然我知道這是 每個人的感受與承受能力有所不同，沒有一定的對錯，但我總
火線話題》
是會希望大家再多想想：我們是不是正拿著別人的錯誤來懲罰
超高齡社會下，保險配置應從長遠著眼
自己？甚至有時候是不是別人的錯誤都仍有待討論呢！
第六回經驗生命表相較於上一版，可看出民眾的平均餘命
見P.16
增加，也更凸顯出臺灣正邁向超高齡社會的現況。於此同時， 臺灣又適逢新冠肺炎疫情擴大，在這樣的大環境下，民眾該如
保險稅務》
何配置保險保障，業務人員又該如何在行銷面上調整做法，是
綜合所得稅申報扶養減免有哪些條件？
值得深思的問題。見P.48
俗話說「清官難斷家務事」，但若牽扯到扶養問題與列報 免稅額等，家人間難免會發生爭執，更有甚者須透過法院介入 來解決紛爭。究竟申報扶養有沒有優先順序，又哪些資格可以 被申報扶養，以及申報扶養應符合哪些規定？見P.22
52
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／洪紫芸、崔浩風
讓異議「關卡」
不再
卡關
突破銷售流程 前、中、後3段的客戶拒絕 異議問題就好似抵達展業目標前必經的關卡， 需要妥善處理才能讓異議問題不成為展業途中的絆腳石。 從業目標明確，卻還在為異議問題所苦惱？ 跟著3位擅於處理異議問題的優秀業務員， 從心態面到實務方法面， 一路過關斬將帶你抵達壽險從業目標的頂峰！
54 60 66 72
理解購買決策、遵循異議循環，才能突破拒絕關卡 疫情之下屢遭拒絕？秉持「3心」持續抓穩客戶的心 別只把「拒絕」單純看作「拒絕」 降低客戶拒絕，從取得客戶認同的4個要點開始
104 增員成功的標準，既不是新人加入團隊也不是晉升主 管，而是他把壽險事業當成終身志業為止。讓夥伴有 能力朝自身的從業初衷與目標邁進，便是讓夥伴績優 的最快捷徑。 ──台灣人壽盛暘通訊處資深經理邵文豪
深入報導
89
In-depth Report 》企劃、撰文／崔浩風、侯琇文
群星璀璨，南九龍首創 千人IDA團隊紀錄
南九龍團隊創始人沈維燦專訪 》崔浩風
90 以團結精神鼓舞團隊，南九龍成功挑 戰IDA千人團隊世界紀錄 組織架構 》崔浩風
94 KOWLOON SOUTH南九龍九大行星 組織架構 國際龍獎IDA千人團隊－南九龍 》侯琇文
108 退休這件事跟年紀並沒有關係，而是跟「口袋的實力」 有關，只要日常生活不會因金錢所苦、工作收入已經不 是主要的經濟來源，其實就算是心境上的退休了。 ──三商美邦人壽1194通訊處處經理邱瓊慧
IMCC特別報導
IMCC Special Report
點石成金的27項壽險行銷管理法則 》洪紫芸
34 從不相信到工作狂的成功保險之路 人物聚焦
People
績優單位 》許仲博
104 選才、育才、留才環環相扣，引領夥 伴邁向績優 頂尖高手 》許仲博
108 無人可避的人生關卡：退休與死亡
96 實現「百年南九龍」，千人IDA是實踐 的基礎與力量
火線話題
Blockbuster Talks
收入銳減 》許紹猷
42 疫情使收入銳減，民眾該知道的事 疫情與高齡社會下的保險配置 》整理／洪紫芸
48 超高齡社會下，保險配置應從長遠著眼
388 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》盧郁綺
26 一等親內有鼻咽癌患者，罹患鼻咽癌 是常人的19.2倍 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
27 臺灣2020年共發生逾2萬次火災，造 成超過6億元的財產損失 國際保險數字櫥窗 》崔浩風
32 臺灣近120萬名失能者，逾6成為疾病 所致 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
122 有些人願意忍受副作用之苦，僅靠健保支應癌症的治 療，但是這樣就夠了嗎？恐怕只是沒有選擇下的選 擇。我們更希望能夠沒有痛苦的恢復健康、無後顧之 憂的安心休養，而保險的價值，就在於幫助客戶擁有 這些選擇權。 ――中國人壽承暘通訊處業務經理蔡韶芳 （僅限中文繁體版）
33 臺灣一氧化碳中毒案件，有近8成來 自於裝置熱水器地點通風不良 行銷‧管理補給站
Power Station
優才特徵 》編輯部
82 常見的12類優才特徵 高品質培訓 》編輯部
84 高品質培訓4要點 早會競賽 》編輯部
85 早會開展2項競賽，讓夥伴專注力倍增 特別報導
Special Report（僅限中文繁體版）
世代傳承 》編輯部
130 建設年輕化壽險團隊的關鍵── 世代傳承
資料獲取 》編輯部
86 2譬喻降低戒備心，獲取客戶家庭資料 逆向思維 》編輯部
87 2項逆向思維，帶來堅持的力量 書信行銷 》陳美利
88 舉杯，敬開始做好保障的你我他 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.122、P.138僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／倪偉晟
12 保險與人生
保險見證 》崔浩風
122 面對癌症，保險為你爭取更多的選擇權 行銷精華摘錄 》整理／許仲博
138 高效閱讀，看一流的人怎麼畫重點
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
勞保老年給付 》整理／盧郁綺
114 我可以從勞保拿到多少退休金？ 就業保險－育嬰留職停薪 》整理／倪偉晟
118 為促進民眾生養意願，7月1日起新 規正式上路
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 保險就像一把傘，在突然變天時， 可以為人們遮風擋雨。
每份保單都有 一份承諾的故事 ， 其背後都有著購買保險的責任與目的。
保險是人生的一片關鍵拼圖，讓生命保有尊嚴。
保險最可貴之處，在於能夠為所愛的人
留下價值，而非留下負擔。 用保險建立正確規劃概念，建構安穩幸福家庭。
12 ▍Advisers財務顧問◎第388期
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
掌握重點，抓大放小
Column
主
管的時間永遠不夠、精力永遠不足、 事情永遠做不完。因此，我們要選擇
結構上的重要，選擇成果上的最大。抓這樣 的大事，無視麻煩吵鬧會吸引你注意的小 事，主管才能找回自主權。 有次，一個剛升上主管的年輕人向我抱 怨：「事情怎麼會這麼多呢？我根本做不 完！以往我只要把自己的事做好就好了，但 現在我還要照顧其他人，這樣我遲早會累垮 的！」 他的困難我非常清楚，因為這也曾經是 我的痛苦。當我從一個能幹的工作者，變成 一個小主管時，我發覺一切都變了，我要應 付老闆交代的任務，又要規劃小團隊的事， 然後還要協調同事的糾紛，最後自己還有份 內的事要做，我簡直要發瘋了！ 但能怎麼辦呢？在生涯成長中，這是我 們無法拒絕的事，升上主管是肯定、是機 會、是成長，找到方法解決是唯一的可能。 一位老前輩告訴我，我要學習各種能力，但 如果要解決「事情多」這件事，只要一種方 法就夠了：「抓大放小，掌握重點。」 他告訴我，表面上你有很多事，但你 仔細分析，真正關鍵的事，大概不會超過
城邦出版集團首席執行長、商周出版發行人、 保險行銷集團集團發行人暨總編輯
14 ▍Advisers財務顧問◎第388期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第388期
不要拿別人的錯誤來 懲罰自己 在
職場多年，總能看到有業務同仁因為不滿意公司或主管的作 法，或囿於同事之間相處的摩擦、遇到不講理的客戶、家人
對自己工作的不夠體貼支持等因素，因而消極抵制，引致業績低 落、工作不快樂，最終離開團隊或公司。 雖然我知道這是每個人的感受與承受能力有所不同，沒有一定 的對錯，但我總是會希望大家再多想想：我們是不是正拿著別人的 錯誤來懲罰自己？甚至有時候是不是別人的錯誤都仍有待討論呢！ 其實，不只是在工作職場中，在生活中類似的情景也屢見不 鮮，學生因為不喜歡老師而放棄功課、子女因為遭受父母責備而拒 絕吃飯，這種例子不勝枚舉。看似好像真的出了一口氣，但其實往 往真正傷害的是自己！
別因為別人的錯誤，最後卻懲罰了自己 我擔任區域主管時，有次所轄單位因為主管的疏失，錯估同仁 的業績目標，導致一位長期業績表現非常傑出的夥伴，錯失了參加 公司當年度高峰旅遊的資格，也因而中止了她多年的連霸身分。 雖然事後主管對此表達了歉意，也曾嘗試能找其他方式補償， 但對於這位向來重視公司獎勵與榮譽的同仁而言，一直無法釋懷， 除了對主管的不諒解外，並逐漸對工作產生消極怠惰的情緒，業
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
需求分析之前，先讓客戶知道為什
Column
無
論從事什麼行業，勢必都有一個不斷 進步的過程，否則便不太可能在這一
行成功，我也不例外。記得20年前我還是初 出茅廬的小夥子，接受了公司的培訓之後開 始賣保險──請允許我使用「賣」這個詞， 這用來形容我當年的做法再適合不過。 當時我所受到的訓練全都以商品為主， 當我找到一位客戶，我所努力告訴他們的 是：我們有很棒的商品，你一定不能錯過！ 然而培訓並沒有告訴我們必須要重視客戶的 需求，可想而知當時的我是不斷碰壁的。 那些商品當然是最好的，無庸置疑，但 是它們就像瓶昂貴優良卻不對症的藥物，當 然沒人買單，即使客戶基於禮貌聽完我說的 話，但可想而知，接下來就是「太過昂貴」 或者「我不需要」等拒絕的理由了。 試想一下，如果我的客戶還沒有結婚， 我卻向他推薦教育基金計畫，會有什麼結 果？這就好比將一架飛機賣給沒有飛行執照 的人，這聽起來可笑，但它正是過往培訓方
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
法所容易造成的問題──我們太過專注於商
★Goodwill World執行長 ★榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣 約4億602萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
品的銷售，因為講商品是最容易的事情。
需求分析式銷售，好像沒有那麼好用 後來，我開始學習新知，獲得了許多證 照，也學會了需求分析。為了表現專業，我 穿上3件式的西裝，帶著黑色的文件夾，裡 面裝著各種文件以及蒐集客戶資訊用的問
18 ▍Advisers財務顧問◎第388期
麼應該買保險 題，特別是後者，為了盡可能蒐集詳細的資
不應該是急著做資料蒐集與需求分析，而
訊，我準備的問題文件是有12頁之多。
是先讓客戶知道他們為什麼需要保險。相信
第一次見面時，做好需求分析，發現保
我，如果將銷售保險的可能性全部寄託於客
險的風險缺口；第二次見面，提供我的建議
戶的答案，那麼結果不是「沒有預算買保
與商品；第三次見面，後續的成交等手續都
險」，就是「我不需要買保險」。
可以按部就班地完成。這是最理想的銷售流
資料的蒐集與分析當然還是很重要，但
程，但我後來發現，其實在第一個階段就會
它真正發揮價值的地方應該是核保環節，用
出現問題了。
以確保客戶購買了他們需要的保險，以及他
想要做需求分析，首先要蒐集客戶的資
們確實能夠購買這些保險。再者，現在科技
訊。今年幾歲？結婚了嗎？收入是多少？支
發達且方便，只要輸入資料，電腦系統早已
出又是多少？我要不斷地問這些問題，但我
能夠代勞，難道壽險顧問已經沒有存在價值
發現，大部分的人都對我有所隱瞞。
了嗎？答案當然是「NO」，因為保險是需要
即使我問他們幾歲，往往回答都不是真
被銷售的，客戶可能願意填資料，但是填寫
實的年齡；問他們能賺多少錢，答案往往比
之後並不代表他們就會埋單！
實際還要高；當我問到支出時，他們往往也
當 我 們 面 對 客 戶 時 ， 最 常 遇到 3 個問
不知道自己花了多少錢，或者發現花得比自
題：客戶不知道自己需要什麼、不給你正確
己賺的還要多。結果，結論往往是他們根本
的資訊、不覺得自己需要保險，而這些問題
沒有預算可以購買保險，這就是問題所在。
都無法用需求分析解決。這也是為什麼我從
我知道很多人都說，要先做好需求規
《28000》、《行銷Marketing》到《成交極
劃。但真的執行起來卻會出現很多的阻礙，
大化Maximizer》都在談概念式行銷，因為唯
如果從一開始就得不到正確的資訊，又怎麼
有讓客戶知道自己為什麼需要保險，他們才
靠資訊的分析有效說服客戶？可以說，我從
願意思考自己需要哪些保險。
經驗看見的事情，與現在主流的銷售方法好
如果你想要在未來有所作為，請記住，
像有點不同，該怎麼辦？
你要做的不是讓客戶知道該買哪些保險，而 是他們為什麼應該買保險。至於分析客戶需
概念式行銷，先從客戶對保險的認 同著手
求、提供客戶他們需要的建議，那是在這之 後才要做的事。
想要將保險銷售出去，最重要的第一步
Advisers財務顧問◎第388期 ▍19
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
保費的公平性是外溢保單成熟 發展的關鍵 人
類愈長壽，對醫療的需求也愈多，
保險從過去僅能被動損害填補，轉為具有
而伴隨著日漸增加的醫療費用，民
積極降低損失的效果。不過外溢保單在臺
眾也更加重視醫療支出的議題。於是保險
灣已推行數年，也有許多業者努力推廣，
公司開始推出加入健康促進概念的醫療險
但無論從市場占有率或從客戶認同到實際
保單，希望透過保費折扣等優惠機制來促
埋單來看，似乎並不如預期般熱烈這是為
使民眾多加運動，一方面推動民眾能更加
什麼呢？
在意自己的健康，同時也希望在運動風氣 日盛的環境下，能夠獲得民眾的關注與刺
UBI保險仍有許多要突破之處
激保單買氣。
保費便宜每個人都喜歡，同樣保費昂
加入健康促進概念的保單我們稱為外
貴也是每個人都不喜歡。影響一個人的健
溢保單，顧名思義此類保單可以產生「好
康與否，有很多的因素涵蓋在裡面，不見
的外溢效應」，使其影響的不只是當事
得每項因素都可以完全被自己主宰，例
人，更會擴大到社會其他層面上。也就是
如遺傳因子或是生活環境等都是重要的影
說保戶購買這類保單的目的，只是想藉由
響因素，也都不是僅憑個人能力就能夠決
保單的獎勵機制讓自己更健康，同時透過
定或控制。因此想保持健康，透過自發性
自己的努力來降低保險支出成本，購買的
的運動或飲食控制只能改變部分的影響因
動機僅出於「自益」。
素，另一部分早已被基因等不可抗力的因
但若是因此而變得更健康的人愈多，
素所決定。所以這樣的機制運作，其實還
就能帶動很多效益相應而生，如降低健保
有許多進步的空間。
的支出、減少醫療資源的浪費，或因減少
另外，外溢保單也存在許多逆選擇或
醫療支出而提高整個社會的效用等。所以
資訊不對稱的問題，關於逆選擇，我舉一
外溢保單最大的優點在於僅透過一個單純
個簡單的例子：當有位民眾本來就有跑步
「自益」的購買動機，卻能產生帶動整個
習慣，保險公司並不知道他有這個運動習
社會福利提升的外溢性。
慣，推出外溢保單他自然會更有動機去購
因此這類保單的設計概念非常好，讓
買，因為不需要付出額外的努力就能享受
20 ▍Advisers財務顧問◎第388期
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長 臺灣與英國國際會計師CPA CFP認證理財規劃顧問 IARFC國際認證財務顧問師協會 講師，著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
綜合所得稅申報扶養減免有哪 些條件？ 若
牽扯到扶養問題與列報免稅額等， 家人間難免發生爭執，更有甚者須
透過法院介入來解決紛爭。究竟申報扶養
本資料即可。 ◎未滿60歲需符合為無謀生能力者。 ●
兄弟姊妹2人以上共同扶養直系尊親
有沒有優先順序，又有哪些資格可以被申
屬，應由兄弟姊妹間協議推定其中1
報扶養，以及申報扶養應符合哪些規定？
人申報扶養，以避免重複申報。
依現行規定，2020年度綜合所得稅結
列報無謀生能力之扶養親屬，應符合
算申報年滿70歲（1950年（含該年）以
下列條件之一：
前出生）之納稅義務人、配偶及申報受扶
◎因身體障礙、精神障礙、智能障礙、重
養直系尊親屬，每人免稅額為13萬2,000
大疾病就醫療養或須長期治療等，經取
元，其餘申報受扶養親屬及未滿70歲的
具醫院證明，且不能自謀生活或無能力
納稅義務人、配偶每人免稅額為8萬8,000
從事工作者。
元，並得列報大陸地區扶養親屬免稅額。
◎符合衛生福利部依所得稅法第17條第1
綜所稅申報扶養可分為以下4種：
項第2款第3目之7規定公告須長期照顧
1. 納稅義務人及配偶之直系尊親屬
之身心失能者，且不能自謀生活或無能
2. 納稅義務人及其配偶之子女
力從事工作者。
3. 同胞兄弟姊妹
◎受監護宣告，尚未撤銷者。
4. 其他親屬或家屬
◎納稅義務人及其配偶之未滿60歲直系 尊親屬有下列條件之一，亦屬無謀生能
一、列報直系尊親屬： 包括納稅義務人及配偶之父母、岳父
力： ●
當年度所得額未超過財政部依納稅者
母、祖父母、繼父母等，又可分為年滿60
權利保護法第4條規定公告每人基本
歲或未滿60歲但無謀生能力的直系尊親
生活所需之費用。
屬。 ◎年滿60歲不需要檢附證明文件，填寫基
22 ▍Advisers財務顧問◎第388期
※註：2020年度每人基本生活所需之費用金額為18萬2,000 元。
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣2020年共發生逾2萬次火災， 造成超過6億元的財產損失 文◎倪偉晟
臺
灣時間6月30日晚 間，看似一個平凡的
夜晚，各大新聞網站及社群 平臺卻傳來不幸的消息：彰
2020年臺灣火災起火原因 玩火 自殺 機械設備 縱火 化學物質 爐火烹調 電器因素 遺留火種
單位：起 註：起火原因之「其他」 項，多為燃燒雜草、 垃圾，故不列於統計 排序。
41 61 259 285 298 2,593 2,873 5,945 0
2,000
4,000
6,000
資料來源／內政部消防署
化市喬友大樓內的百香果商 旅防疫旅館遭大火吞噬，奪
起火時段以15至18時發生
成之影響甚鉅，建議民眾可
走4條寶貴的性命、造成22
4,707次為最高，死亡案件
以先從建構完善的防災觀念
人受傷，其中一位過世的是
共有128件，導致161人死
開始做起，如避免在住宅房
年僅33歲的消防隊員，他
亡，與2019年相比增加11
間床上吸菸、打火機收納在
在進入大樓中搜救時，由於
人。
孩童拿不到的地方、電線插
夥伴受傷獨自行動，而後被
再細看火災的起火原
座不要插上過多的插頭且定
其他隊員發現時已窒息，身
因，「遺留火種」所致之火
期清除灰塵等，並且瞭解住
上的氧氣瓶已經沒有了氧
災頻率最高，起火之處所則
宅及工作場所的消防設備位
氣。
以「路邊」發生為最多，數
置，及定期配合防災演練。
消防隊員因公殉職引來
據資料顯示日常生活中其實
風險的發生往往無法預
各方各界的不捨和悲痛。在
四處都有可能面臨火警。不
期，我們也許無法完全防
臺灣，每年所發生的火災次
光只是臺灣，依內政部統整
止所有的意外事故，斷絕火
數其實不在少數，根據內政
資料指出，美國在2019年
災、地震發生的可能性，但
部消防署全球資訊網的統計
共發生多達129萬1,500次
是仍可以透過風險轉嫁、經
報告顯示，2020年全國火
火災，鄰近國家南韓及日本
由保險的配置，如火災險、
災總計發生2萬2,248次，
則分別計有4萬103次以及3
意外險，搭配醫療險等保
造成約6億4,071萬元的財
萬7,683次火災事件。
障，讓我們的人生多一份保
物損失，各類火災以建築
有鑑於火災對於個人、
障，也多一份安心。
物火災發生7,023次為首，
家庭乃至社會、國家所造
Advisers財務顧問◎第388期 ▍27
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣近120萬名失能者， 逾6成為疾病所致 文◎崔浩風
2020年臺灣失能原因統計 其他 17萬8,819人
戰爭 1,027人
雖
然臺灣的醫療技術十 分先進，但即使再優
秀的技術，有些已經造成的 傷害依然無法逆轉，比如某 些重要神經的傷害、肢體的
職業傷害 2萬7,095人
先天 14萬8,429人
交通事故 3萬9,400人 意外 6萬361人
疾病 74萬2,808人
缺損以及某些功能的喪失 ──也就是所謂的身心障
資料來源／衛生福利部
礙，或者說失能。 根據衛福部統計，
的話，因疾病導致的慢性精
收入也較低。
2020年臺灣身心障礙者人
神病患以9萬6,665人高居
雖然臺灣的身心障礙設
數共計119萬7,939人，其
第3，僅次於疾病導致的肢
施還算完備，但失能者依然
中74萬2,808人是因為疾病
體障礙（19萬5,683人）與
處於絕對的弱勢，更不用說
而失能，先天失能者14萬
因疾病導致重要器官失去功
重度失能者的後續治療、輔
8,429人，意外失能者6萬
能者（12萬9,956人）。
具、耗材所需，將是長期而
361人，交通事故導致失能
在世界衛生組織2017
龐大的支出，若是因此臥病
者3萬9,400人，職業傷害
年的「身心障礙與老年人
在床，不但無法工作而導致
導致失能者2萬7,095人。
士」報告中提到，全世界約
收入中斷，甚至需要聘請看
另外，有1,027人失能原因
有10％的人口存在身心障
護照料，無論經濟還是身心
為戰爭，可能是戰爭時期存
礙。美國雖然給人醫學發達
都是相當大的負擔。
活下來的老兵。
的印象，但根據美國疾病管
建議民眾除了注意自身
值得注意的是，慢性
制署的公開資料，約1/4的
健康以外，也應配置充足的
精神病患者共計13萬1,624
美國人，也就是約6,100萬
醫療險與失能險，一旦不幸
人，是第4多的失能類別；
人屬於失能者，且就業率僅
發生，至少還有保險為我們
若是將不同類別與肇因細分
有一般人的一半不到，甚至
分擔經濟上的重擔。
32 ▍Advisers財務顧問◎第388期
2021國際龍獎 I D A 百人團隊
誠摯恭賀
沈維燦
龍子明
先生
先生
香港◆宏利金融保險 南九龍區
1003 位 2013-2021 連續九年（九星）
首屆千人團隊
2021年，全球共有16支最優秀的保險團隊達成「IDA 百人團隊」 榮譽，其中更有世界新紀錄首支全球IDA千人團隊的誕生，以及一 位以個人超高業績達成「IDA百人團隊」世界紀錄的從業人員。 讓我們共同為行業的正向發展貢獻力量，攜手見證保險行業的發展 榮景。
「IDA百人團隊」是全球最優秀保險團隊的榮譽稱號。他們以IDA的理念及標準，作為共 榮發展為指引和依據。當一支團隊有100位以上夥伴達成了IDA獎項，代表著團隊長擁 有高度視野與格局，帶動團隊資源整合、系統運作，總結出經營智慧；象徵著團隊具有 高凝聚力，業務人員具有積極的從業態度，體現出團隊高績效、高執行力與高收入的形 象；彰顯了團隊不畏挑戰、不自我設限，持續挑戰極限的能力。
陳志堅
謝國煇
劉錫麟
博士
博士
先生
港澳◆宏利金融保險 宏星集團
澳門◆宏利金融保險 宏星共贏
346 位
109 位
2015-2021 連續七年（七星）
2015-2021 連續七年（七星）
潘立紅
佟 欣
李佳蓉
女士
女士
女士
香港◆中國人壽海外 中國紅
北京◆中国平安 聚龍團隊
台灣◆磊山保經 磊眾團隊
509 位
184 位
198位
2016-2021 連續六年（六星）
2016-2021 連續六年（六星）
2017-2021 連續五年（五星）
首屆五百人團隊
徐迎囷
葉舜仁
戈智勇
女士
先生
先生
台灣◆磊山保經 迎新家族
新加坡◆友邦財務顧問 獅城AAG團隊
成都◆中宏保險 聚賢家族
104位
245位
229 位
2017-2021 連續五年（五星）
2019-2021 連續三年（三星）
2019-2021 連續三年（三星）
杜海濤
宋明華
李國賢
先生
先生
先生
濟南◆中德安聯 龍鷹團隊
杭州◆新華保險 陽光家族
香港◆宏利金融保險 宏星同人
139位
121位
113位
2021 2021 首屆（一星）
2021 2021 首屆（一星）
2021 2021 首屆（一星）
王良仁
余泓湖
朱憲華
先生
先生
博士
新加坡◆大東方理財顧問 Advisors' Clique
廣州◆中信保誠 天湖家族
澳門◆友邦保險 豐盛家族
222位
109位
144位
2020-2021 連續二年（二星）
2018、2021 二年（二星）
2021 2021 首屆（一星）
國際龍獎IDA執委會：再次頒發以個人績 效完成「IDA百人團隊」標準者以「IDA 百人團隊」的崇高榮譽稱號，以表彰其 個人在保險行業中的貢獻，鼓勵更多優 秀的全球保險從業人員挑戰自我價值， 創造輝煌紀錄，邁向卓越境界。
曾玉梅 女士
香港◆中國人壽海外 聚龍家族
108位 2021 2021 首屆（一星）
桑傑˙ 托拉尼 博士
阿聯酋大公國
315位 2020-2021 連續二年（二星）
杜拜Dr.Sanjay R.Tolani儘管市場上受 到新冠疫情的巨大影響，仍在2020年完 成其個人業績FYC USD $14,441,138， 件數共完成143件，榮獲2021國際龍獎 IDA傑出業務白金獎。 2020 FYC個人紀錄：USD $14,441,138 ＝迪拉姆 $53,054,249 等於完成315位國際龍獎IDA傑出業務銅龍 獎、105位國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎、 53位國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、35位國 際龍獎IDA傑出業務白金獎。 阿拉伯聯合酋長國 「2021國際龍獎IDA傑出業務標準」 銅龍獎 迪拉姆 $168,000 ＝ USD 45,742 銀龍獎 迪拉姆 $504,000 ＝ USD 137,226 金龍獎 迪拉姆 $1,008,000 ＝ USD 274,452 白金獎 迪拉姆 $1,512,000 ＝ USD 411,678
27 項 壽 險 行 銷 管 理 法 則 IMCC特別報導 點 石 成 金 的
天道酬勤、業道酬精，楊秀梅從業22年的最佳寫照
從不相信到工作狂的成功保險之路 於壽險行銷的這條道路上，最需重視的即是人與人之間關係的建立，台灣人壽臺南直轄一通 訊處資深區經理楊秀梅以自身22年堅定的從業信念及精實的從業經歷，娓娓道出她是如何 「從不相信到工作狂」，達成出類拔萃的高績效而走向成功。 文◎洪紫芸 照片◎本刊資料
1999年進入壽險業至今已22個年頭的
從
不足。
楊秀梅，在從業期間的業績表現鶴立
在朋友的鼓勵之下，楊秀梅憑著一股傻
雞群，更榮獲多次國際榮譽獎項，可謂是行
勁便和朋友一同進入保險業，先藉由教育訓
業內的標竿。於第四屆保險行銷創世紀盛典
練建構專業知識開始。在一系列課程結束
的獎臺上，楊秀梅緩緩道出在壽險業從平凡
後，楊秀梅便很清楚明白一件事──「保險
到成功的心路歷程，而這一切的開端，要從
不是騙人的，而是因為有些從業人員不夠專
對保險的「不相信」說起。
業，服務不夠到位，因此讓許多客戶對保險 產生誤解。」
從不相信到工作狂
從明白這個道理的那一刻起，她便告訴
許多人可能難以想像，在壽險業業績超
自己──「我要盡我所能幫助客戶，讓許多
群的楊秀梅，其實是來自一個不相信保險價
客戶不再對保險產生誤解。」她認為，人只
值的家庭。自幼楊秀梅的父母親便告訴她
要心念一轉，世界就會有所不同，就好似她
「保險是騙人的」，而身在否定保險價值的
在轉念後，決心要扭轉客戶對保險的誤解一
家庭中，她在壽險業卻一待便是22年，並且
般。
造就了不凡的從業成果。
楊秀梅回想起從業之初，沒有特別多的
楊秀梅表示，自己20幾歲時，一位在壽
資源與人脈，因此選擇以陌生開發來拓展客
險業的朋友向她提出了一個問題：「秀梅，
戶，在一次拜訪客戶的過程中，她才剛踏進
妳難道要這麼平凡地過一輩子嗎？妳不想讓
客戶家的門口，客戶便向楊秀梅說：「保險
自己的人生更精采一點嗎？」雖然她心裡的
是騙人的！」，此話一出令在不相信保險家
答案是肯定的，但同時也擔憂自己的專業度
庭長大的她感到無比熟悉，但也因此更能瞭
34 ▍Advisers財務顧問◎第388期
楊秀梅 現職：台灣人壽臺南直轄一通訊處資深區經理 榮譽紀錄： 1.國際龍獎IDA終身榮譽大使 2.榮獲國際龍獎IDA：2010年主管銅龍獎；2012、 2019年傑出業務銅龍獎；2013、2014、2020、 2021年傑出業務銀龍獎 3.榮獲12屆美國百萬圓桌MDRT會員：2010、 2012、2013、2019年為高級會員COT；2014、 2020、2021年為頂尖會員TOT 4.台灣人壽高峰競賽（自2000年開始實施）： 2001～2020年共達成20次，其中2016、2018年 為第2副總會長、區經理直轄區組2007、2009年 第3名 5.台灣人壽董事長盃菁英競賽獲獎（自2000年開 始實施）：2000、2002、2004～2020年共達成 19次，其中2013、2018年為總會長、2011年第 2副總會長、區經理直轄區組2017、2019年第1 名；2007、2012年第2名；2004、2006年第3名
解客戶背後不相信保險的可能因素。
在經過楊秀梅與客戶幾番溝通後，客戶
聽了客戶對保險的想法，楊秀梅便詢問
也對楊秀梅的信任感有所提升，便請楊秀梅
客戶對保險是否有著不好的經驗，並強調自
替她最小的孩子規劃保單，而在此之後楊秀
己可以幫忙解決問題。原來，客戶的丈夫有
梅也一併替客戶做了保單健檢，這才發現，
一張保單，業務人員請她的先生做保單貸
最需要保險保障的客戶的先生，竟是全家保
款，以此來買兩個孩子的儲蓄險。楊秀梅對
障最少的。
此詳細詢問客戶的情況後，這才瞭解原來這
得知這個狀況後，楊秀梅便向客戶說
件事是因客戶先生沒有事先和她商量便下了
明，並提出一個新的保險規劃，這份規劃
決定，因此客戶在心情上覺得很生氣且不能
加上意外險約有300萬元的保障，而因為客
夠諒解，由此可見，許多客戶對保險的誤解
戶本身是家庭主婦，經濟收入只有先生那一
與反感可能並非針對保險本身，而是來自於
份，因此客戶對金錢上的運用也較為精打細
一些人與人間的商量與溝通。
算，對此份規劃也做較多的考量。
Advisers財務顧問◎第388期 ▍35
Blockbuster Talks 火線 收入銳減 話題
愈艱困之時，保險愈能發揮功能
疫情使收入銳減，民眾該知道的事 疫情使失業率攀升，民眾在收入銳減下，除了應清楚瞭解能得到什麼紓困補助，也應瞭解在愈 艱困的環境之下，對不可預測的風險抵抗力愈弱，而保險是最堅實的後盾。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
大環境發生一些不可預期且無法阻止
當
新高。再看疫情發生前的2019年整年度失業
發生的事件，往往會直接影響到一般
率皆未超過4％，到2020年受疫情影響，最
小老百姓的生計。就像是發生已1年餘，至
嚴峻的4、5月分別為4.03％及4.07％，可看
今仍持續蔓延的新冠肺炎疫情，無論是直接
出疫情的嚴峻程度直接反映失業率的高低，
或間接，都對全人類產生或多或少的影響，
攸關民眾的生計、生存。
儘管有些人因為投資而有不錯的 獲利，但對更多的人來說，疫情 帶來的是收入銳減甚至失業。 臺灣自主管機關於5月將疫
2021年1∼5月失業率（％） 3.66
3.70
3.67
3.64
1月
2月
3月
4月
情警戒升至三級以來，直接限 制了包含休閒育樂業及餐飲業等 廣大服務業的經營模式，而現今 社會經濟體內各環節彼此連結緊 密，不只是服務業，百業皆因此 牽一髮而動全身，受到或多或少 的影響。 依照行政院主計總處7月6 日公布的數據顯示，2021年從1 月到4月的失業率坐落在3.64％ ∼3.70％之間，然而從5月中疫
4.11
5月
2021年5月勞動力資訊 ①臺灣受疫情警戒升至第三級影響，5月就業人數約1,139 萬8,000人，較4月減少約12萬6,000人或1.09％。 ②5月失業人數約48萬9,000人，較4月增加約5萬4,000人 或12.35％。 ③5月非勞動力人數約為832萬2,000人，較4月增加約6萬 2,000人。 ④5月勞動參與率為58.82％，較4月下降0.33％。 ⑤5月失業率4.11％，較4月上升0.47％ ⑥扣除季節因素，就業人數較4月減少約12萬人，失業人 數則增加約5萬人，失業率4.15％，較4月上升0.44％。
情升溫之後，當月的失業率隨即 攀升到4.11％，創下近8年來的
42 ▍Advisers財務顧問◎第388期
資料來源／行政院主計總處
勞工紓困及保單紓困方案，為民眾 雪中送炭
施即包含由勞動部推動的3項加碼的「勞工
為緩解疫情對民眾的衝擊，政府亦提供
同推動的「保單借款紓困方案」，民眾可自
諸多補貼或紓困的舉措，其中7月上路的措
行查詢或尋求專人協助。
勞工紓困方案
紓困措施」，以及金管會與22家壽險業者共
方案一：安心就業計畫（修正） 補助內容：此補助方案為針對因疫情影響而面臨減班休息的 勞工所推出，自7月1日起，勞工放無薪假期間所 減少的薪資補貼，擴大補助到24個月，而補貼標 準則以「三級定額補貼」認定。 申請資格：於實施計畫的期間內，與雇主協議減班休息並經 地方勞工主管機關列冊通報的勞工，包含全職勞工與部分工時勞工。 補貼金額標準：依照每名勞工實施減班休息前後的薪資差額進行不同額度的補貼。 薪資差額第一級：每月薪資差7,000元以下，每月補貼3,500元 薪資差額第二級：每月薪資差7,001元∼14,000元，每月補貼7,000元 薪資差額第三級：每月薪資差14,001元以上，每月補貼11,000元
方案二：充電再出發計畫 補助內容：此補助方案針對因疫情影響而減班休息的勞工，兼顧勞工訓練需求，提供線上遠距課程 及金額補貼。 申請資格：1.放無薪假的受雇勞工。 2.經地方勞工主管機關列冊通報的減班休息事業單位（公司或雇主）。 補貼金額標準：依勞工或雇主身分不同而不同。 勞工：自7月1日起，參訓勞工每月可領取訓練津貼144小時，及每小時160元補助 金額。 雇主：辦理職業訓練課程的事業單位，補助金額最高可到350萬元。補助項目包括 講師鐘點費、外聘講師交通費、教材及文具用品費、工作人員費、場地費等。 方案三：受疫情影響的勞工生活補貼 補助內容：針對三級警戒期間受疫情影響，且就業保險投保薪資在2萬4,000元以上的在職勞工。 申請資格：15歲以上，65歲以下的受雇勞工，以其雇主或所屬機構為投保單位，參加就業保險為 被保險人者。 補貼金額標準：投保就業保險，且投保薪資在2萬4,000元以上的在職勞工，預計每人提供生活補貼 1萬元。
Advisers財務顧問◎第388期 ▍43
Blockbuster Talks 火線 疫情與高齡社會下的保險配置 話題
疫情帶來檢視風險缺口契機
超高齡社會下，保險配置應從長 遠著眼 第六回經驗生命表相較於上一版，可看出民眾的平均餘命增加，也更凸顯出臺灣正邁向超高齡 社會的現況。於此同時，臺灣又適逢新冠肺炎疫情擴大，在這樣的大環境下，民眾該如何配置 保險保障，業務人員又該如何在行銷面上調整做法，是值得深思的問題。 整理◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
六回經驗生命表自7月1日起正式實
第
的機會愈來愈高，而長壽之下更高的醫療風
施，相較於2012年的上一版，可看出
險也會隨之而來，雖因第六回經驗生命表可
民眾的平均餘命增加，也更凸顯出臺灣正邁
能間接影響健康險保費，但健康險的重要性
向超高齡社會的現況，隨之而來的高齡醫療
仍無可取代，因此民眾仍應及早為自己老後
風險不容忽視。此外，這也意味著保險公司
的醫療支出做足準備，保障自己年老時有個
在規劃商品時，與第六回經驗生命表有所相
圓滿的老後生活。
關的險種保費將會有所變動。
鄭中安建議，不論是初出社會的小資 族，或是上有老下有小的三明治族群，都可
更加凸顯的高齡社會現況，民眾應 及早規劃保障
以利用利變增額壽險主約搭配1年期兼具實
全球人壽商品部副總經理鄭中安表示，
傷病險附約等來強化自己的保障。
第六回經驗生命表正式上路後，因為預期死
其中利變增額壽險建議可以選擇繳費期
亡率下降，故死亡成本降低將使部分壽險商
間內高壽險保障倍數以及繳費期滿後資產累
品保費費率得以調降；然而對於健康險而
積快速的設計，同時兼顧保障及退休規劃。
言，較低的死亡率則反而將使未來健康保障
然而，對於許多過去來不及建立自身保障的
的成本變高，所以部分健康險的費率會因此
銀髮族，則建議他們不妨可以透過投保小額
而提高。
終老保險來加強自己的壽險保障，或是利用
臺灣即將在2025年邁入超高齡社會，在
年金險來規劃自己的退休金帳戶。
未來，「長命百歲」這件事發生在民眾身上
48 ▍Advisers財務顧問◎第388期
支實付與定額給付的醫療險附約，以及重大
適逢新冠肺炎疫情擴大，且國際間肺炎病毒 不斷變種，因此，前一陣子不論是防疫險或 疫苗險，都受到廣大民眾的重視，在在顯示 保險對於民眾自己與家人的重要性。 然而，主管機關與保險業者對於提升民
鄭中安
在第六回經驗生命表實施的同時，臺灣
現職︰全球人壽商品部副總經理、精算學會常務監事 經歷︰保誠人壽、富邦人壽 認證：精算學會精算師、美國精算學會精算師
疫情下，更充分彰顯保障需求的重 要性
眾保障力的腳步，並沒有受到疫情的不確定 而停止，反而是藉由持續強化商品面以及銷 售通路面來推動，希望能讓民眾認知風險無
能伴隨而來的是通貨膨脹議題，新臺幣的升
所不在，應該讓自己於人生各階段面臨的保
值走勢也可能受到壓抑。
障缺口都得以填補。
因此對於行銷層面，鄭中安建議在壽險
因此鄭中安認為，能夠提供身故保障
保障部分，業務人員可以透過美元利變壽險
的定期、終身壽險、小額終老，或是提供
協助客戶進行壽險保障的規劃，至於繳費年
醫療、治療保障的醫療險、重大傷病險等保
期的選擇，則可以從過去短年繳商品調整為
障型商品，日後將會更受到民眾的重視。此
投保長年繳的商品，利用長年繳費商品的特
外，在疫情嚴峻時期的銷售管道方面，為了
性，除了可以分散匯率波動的風險外，還可
讓保戶的保障不因此而中斷，主管機關協助
藉此提高保障的額度。
業者開拓以數位視訊方式替代親晤親簽等遠
針對投資型保單的部分，因為疫情對臺
距投保作業，除了能夠持續提供完整的投保
灣經濟的影響已逐漸減緩，另外預期國際資
服務，也能減少接觸帶來的染疫風險。
本市場的波動受通膨影響將更劇烈，因此業 務人員也可建議民眾選擇投保以新臺幣計
善用保險來規劃資產，勿因疫情打 亂長遠規劃
價，並由專家代操且以投資臺灣市場為主的
另外，由於今年上半年美元持續走弱，
嚴峻的疫情終會過去，鄭中安建議民眾
加上各國仍然持續量化寬鬆的貨幣政策，美
切勿因為疫情而打亂了保障規劃的步驟，畢
元保單以及投資型保單成為今年上半年市場
竟疫情是一時，但保障是一輩子的，民眾反
的主力商品。預期今年下半年，因世界各國
而更應該利用這個機會重新檢視自己的保障
疫情趨緩，經濟成長力道將逐漸回升，惟可
缺口。
類全委保單。
Advisers財務顧問◎第388期 ▍49
每月特輯
Cover Story
讓異議「關卡」
不再
卡關
突破銷售流程 前、中、後3段的客戶拒絕
企劃、撰文◎洪紫芸、崔浩風
52 ▍Advisers財務顧問◎第388期
客戶不認同保險價值，不願意談保險，甚或是不願意見面？ 客戶在行銷流程中有所疑慮，進而拒絕成交？ 客戶在成交後後悔，進而造成想要解約？
在壽險從業路上，你是否正面臨上述問題？ 異議問題就好似抵達展業目標前必經的關卡， 需要妥善處理才能讓異議問題不成為展業途中的絆腳石。
從業目標明確，卻還在為異議問題所苦惱？ 跟著3位擅於處理異議問題的優秀業務員， 從心態面到實務方法面， 一路過關斬將帶你抵達壽險從業目標的頂峰！
Advisers財務顧問◎第388期 ▍53
每月特輯
Cover Story
抱持信念與熟習方法是邁向成交之道
理解購買決策、遵循異議循環， 才能突破拒絕關卡 保險業務人員在邁向目標大步向前的同時，若要順利闖關、解鎖目標，有技巧性地解決途中會 遇上的「異議問題」是重中之重。本次特輯特別邀請到3位優秀的績優業務人員，分享其在面 對拒絕時，從心態面到方法面的豐富內容與技巧，相信讀者在吸收內化後，能順利於行銷當中 順利闖關，抵達目標。 文◎洪紫芸 興趣程度
客
戶拒絕」4字想必是業務人員 從入行初期就開始一直不斷
面臨到的「關卡」。在面對異議問 題時，業務人員若不找到適合自己 的方式處理負面情緒，以及有效處 理客戶的反對問題，即會在壽險的 從業道路上「卡關」，進而消磨從
銷售與信任交錯 購買決策 落差＝異議
3
想望
2
急迫
1
時機
需求
業熱忱與導致業績低落。
熟悉的 認識的 陌生的
「
購買保險的決策（圖１）
4
簡報
時間
許多業務人員在面對異議問題 時，可能會有不知所措，或是不曉 得從何處著手解決的煩憂，保險行銷集團出
興趣的程度會隨著時間上升，當與購買決策
版之《行銷Marketing》就提出了「購買保險
交錯的同時，交叉點即代表成交時機。
決策」與「普世意義循環」２大概念，助力
而圖中所列出的4項因子（需求、時
業務人員在處理異議問題時能夠有所參照。
機、急迫、想望），會隨著時間而影響準客 戶感興趣的程度，若業務人員能妥善處理這
妥善處理4大因子，從源頭就降低 拒絕
4項因素，即能把拒絕的可能性降低，並且
由圖１可知，購買決策流程的變數包括
1. 需求：引導並分析客戶的真實需求，再針
２種──興趣程度、時間。理論上準客戶感
54 ▍Advisers財務顧問◎第388期
使準客戶做出成交的決定。 對客戶的需求做完整的規劃與說明。
2. 時機：現在就是客戶購買的時機了嗎？業 務人員需要瞭解成交的時機點，並且在對
行銷、異議處理等流程中，即可期待更高的 成交率，並且縮短達至成交的時間。
的時機點為客戶提供適切的解決方案。 3. 急迫：為什麼應該現在就購買保險？業務
1. 認同──當業務人員面對客戶提出的異議
人員需讓客戶明白保障規劃的急迫性，若
問題時，首先要確立、認同異議的存在，
能讓客戶產生對保險商品的急迫需求感，
並理解客戶的異議想法。像是「正常化」
就更能接近成交環節。
就是很常見的晤談技巧，比如對客戶說
4. 想望：想望為其中最為重要的因子。人的
「您提出這樣的問題很正常，其實很多人
一生當中為的是追求「理想」的生活，而
也有像您一樣的煩惱。」等，即能降低客
非僅是追求「需要」的生活，因此，若能
戶的焦慮或擔心，讓客戶明白業務人員願
讓客戶產生對保險的「想望」，相信離促
意傾聽自己的心聲、並且感受到被認同。
成就不遠了。
相反的，若業務人員無法同理客戶的處 境，硬性否定客戶的問題，想必客戶會對
拒絕處理之普世異議循環 普世異議循環（圖２）
業務人員感到疏離，當然也就不利於處理 異議問題與後續的行銷流程。 2. 提問──業務人員在向客戶提問時，可以 針對客戶擔憂或恐懼的風險來提問，以此 在客戶心中種下一顆「發人深省」的種
認同
子，讓客戶思考面對這些問題，該如何處 相關性 的例子
提問
理。 3. 解決方案與例子──提出正確的問題後，
解決方案 與例子
下個步驟就是提供解決方案與例子給客 戶。在這個流程中可運用類比法，也許一 開始客戶較不明瞭業務員提的方案與內 容，但可試著轉化成簡單的小故事讓客戶
保險業務人員在行業內碰上的異議問題
較易理解。
千百種，針對每一種異議問題都需要有細膩
4. 相關性的例子──業務人員必須確保自己
的處理方式與技巧。而圖２所示的「普世異
提的例子和客戶本身具有相關性。客戶是
議循環」可謂是異議處理的大原則，若業務
否能透過這個例子，直覺性地帶入到自己
人員能充分理解普世異議循環，將其融入到
的生活當中？若業務人員舉的例子讓客戶
Advisers財務顧問◎第388期 ▍55
每月特輯
Cover Story
以堅定初衷擊退挫折情緒
疫情之下屢遭拒絕？秉持 「3心」持續抓穩客戶的心 保險業務人員與「客戶拒絕」交手的境況已是屢見不鮮，而巧妙應對異議問題可謂是業務人員 在壽險業穩定發展的關鍵之一。究竟面對客戶拒絕時要如何有效地掌握異議處理的方法、調適 遭受拒絕的挫折感？以及在近期疫情肆虐下，業務人員又要如何以「3心」持續抓穩客戶的 心？ 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
壽險業，業務人員無論是身處哪個階
在
蕭凱駿表示，「銷售」其實有很多面
段，勢必都會與「客戶拒絕」打交
向，像上述所談及以「商品」為導向的銷售
道，而客戶拒絕的背後意涵與原因百百種，
模式，把商品硬是推到客戶面前來做銷售，
若是想要在壽險業踏穩腳步、成就亮眼業
其實已算是較早期的方法，而回頭來看現今
績，如何讓客戶「從異議到同意」是箇中關
的社會環境，在資訊爆炸的時代裡，民眾吸
鍵。
收到的知識量與資訊量已遠超過以往，商品 的優勢與特色可能在網路上搜尋就能略知
想擺脫客戶拒絕？先擺脫業務「推 銷感」
一二。
台灣人壽宏寶通訊處業務資深經理蕭凱
要轉換模式，以「客戶需求」代替「商品導
駿認為，客戶通常會有直接拒絕的情形發
向」，以前述購買衣物的情境為例，業務人
生，大多是因為不喜歡被「推銷」，就像我
員可用聊天的方式向客戶詢問需求，像是挑
們一定有去購買衣服、鞋子的經驗，在踏進
選的衣物是要在什麼場合穿的、本身比較喜
店內後可能就會有服務人員上前，費盡脣舌
歡哪一種材質與樣式等，先用聊天的方式把
來說明近期推出哪些商品、商品的特點和其
客戶的需求資訊蒐集完全，再以自身專業為
優點等。
客戶規劃適合的商品，如此客戶也會更容易
相信許多人都有這樣的經驗，但想必大
接受。把情境拉回到壽險業當然也是同個道
多數人的感受是較為不佳的。由此可見以
理。
「商品」為導向的「推銷感」，就是一個讓
蕭凱駿補充，保險商品和一般商品相
客戶想「快速拒絕」業務人員的典型例子。
比，前者對客戶而言是較為隱性的需求，因
60 ▍Advisers財務顧問◎第388期
因此，在現今的社會裡，業務人員需
蕭凱駿 ◆現職：台灣人壽宏寶通訊處業務資深經理 ◆入行年資：16年 ◆榮譽紀錄： 1. 2018、2019年菁英競賽獎 2. 2020年高峰旅遊獎 ◆座右銘：堅持才是王道 ◆個人成功關鍵：堅持
此業務人員在行銷上的難度和面對拒絕的比
是現在身任主管職，依然需要直面客戶拒絕
例會相對較高。而客戶通常會拒絕保險商品
的挫折處理。
的背後因素大多分為兩類，其一是不知道自
蕭凱駿憶起剛入行初期，令他最印象深
己的需求點，其二是客戶瞭解自己的需求，
刻，也最受挫的一次便是受到自己一起長大
但認為配置保險非為急迫性。
的親戚拒絕，當時他為這位親戚做需求分
無論是面對上述哪一種因素，業務人員
析，也很用心地為其做了一份保障規劃，3
都必須保有不急躁的心情，持續向客戶進行
天後他把這份規劃報告送到親戚的公司樓
定聯，表達關心和傳遞相關資訊，並用時
下，想要登門拜訪並且說明規劃內容。
事、案例的方式向客戶闡述風險概念。而在
不料，親戚見到蕭凱駿只回了一句「如
這當中業務人員也要扮演好引導客戶開口的
果你要再跟我談保險，就不要來了。」，當
角色，從客戶的言談中瞭解客戶的真實需
下聽到這句話時可說是給了蕭凱駿難以言諭
求，如此和客戶維持細水長流的良好關係，
的挫折與難過，但他明白，不能讓這樣的負
未來當客戶有保障需求時，第一個想到的就
面感受侵擾自己太久，他告訴自己必須把心
會是你。
態拉回到初衷。 蕭凱駿認為，身為一位盡責的業務人員
擊退挫敗情緒的良方──堅定初 衷、明確目標
應要協助客戶做好財務規劃，把正確的資訊
保險業務人員面對「客戶拒絕」的情況
當下接受，但只要我們明白自身的職責與使
何其多，在這樣的狀況下負面情緒的調節與
命，持續推廣保險價值，相信客戶在經過思
處理就顯得格外重要，蕭凱駿也坦言，即使
考後，總有一天都會有所需求。
和觀念帶給客戶，雖然不是每一位客戶都能
Advisers財務顧問◎第388期 ▍61
每月特輯
Cover Story
每一次的拒絕，都是一次關係的建立、一次學習的機會
別只把「拒絕」單純看作「拒絕」 「客戶拒絕」，可謂是業務人員仍在壽險業從業的一天，就必須做足準備迎來的考驗。迎戰異 議問題，就必須有正面積極的心態和良好的處理方法，王文君以自身16年的從業經驗，訴說如 何從心態面到方法面，相輔相成之下成功迎戰客戶拒絕。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
險業務人員在行銷上最常面對到的問
保
到自己其實對保險保障有所需求，轉變為想
題即是「客戶拒絕」，可能是第一次
和業務人員談保險的心情與意願。
見面時即被客戶拒絕，亦可能是經過幾番溝
對此王文君表示，在面對客戶時，首要
通談話後仍被客戶推辭。在這樣的狀況下若
的重點是瞭解客戶的狀況、客戶對哪一區塊
沒有妥善處理與面對，一方面長期下來對業
的風險最為擔憂等，進而找出客戶最在意的
務人員的情緒會有負面影響；另一方面在與
人，再以此作為出發點引導客戶點出需求
客戶溝通時不僅容易使話題瞬間終結，後續
面。
也會與客戶的關係逐漸疏遠，讓成交愈離愈
此外王文君也補充，許多業務人員可能
遠。
都遇過「我沒有多餘的錢」、「我已經有保 險了」等異議問題，其實這大多都屬於搪塞
引導需求面，讓客戶有「心情」和 你談保險
用的「理由」，最終還是要回歸到客戶本身
「客戶拒絕的背後，其實是客戶沒有
需要著重解決的重點。
有沒有想要瞭解保險的心，這才是業務人員
『心情』和你談論保險議題。」國泰人壽專 招中華通訊處祥和推展處推展處襄理王文君
別只把「拒絕」單純看作「拒絕」
認為，所謂沒有「心情」，指的就是客戶認
在保險業務人員的職涯發展中，相信每
為沒有需求、沒有瞭解保險商品的必要，當
個人都經歷過拒絕的挫折與低潮，王文君也
然也就沒有心思花時間和業務人員討論保險
不例外。對於如何避免被客戶拒絕襲來的負
保障。
面情緒拖垮，王文君認為，看待拒絕的態度
因此，處理客戶拒絕的問題，業務人員
是重中之重。
要做的還是回歸到客戶需求面，讓客戶意識
面對拒絕的態度決定了整件事的走向，
66 ▍Advisers財務顧問◎第388期
王文君 ◆現職：國泰人壽專招中華通訊處祥和推展處推展處襄理 ◆入行年資：16年 ◆榮譽紀錄： 1. 2019～2021年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2020～2021年榮獲2次國泰人壽揪你競賽 3. 榮獲8次國泰人壽海外高峰會 4. 榮獲10次國際繼續率獎IQA ◆座右銘：未來的自己會感謝現在努力的自己 ◆個人成功關鍵：認同客戶並用心瞭解客戶，展現個人 專業與熱情，得到客戶的信任與肯定
若不斷以負面的情緒與態度去處理異議問
門、建立一次良好的關係，最終經過幾番拜
題，想必結果也不會太好。因此王文君認
訪，相信能大大提升客戶對業務人員的信任
為，在業務人員遭受客戶拒絕時，不要只把
與好感，進而使客戶願意敞開心門。
「拒絕」單純看作「拒絕」，而是要把「拒
而業務人員在每一次被拒絕的過程當
絕」延伸並換個角度來看，思考這件事能帶
中，對於正面看待拒絕與負面情緒的調節也
給自己哪些正面影響，再以這樣的心態面對
能愈來愈熟練。此外，王文君也分享，她在
拒絕。
每一次被拒絕後，雖然心情上可能較為低
王文君認為，其實每一次的拒絕，都是
落，但回程的路途上一定會再回想一次與客
一次關係的建立、一次學習的機會。業務人
戶對談的過程與細節。
員在與客戶溝通對談的過程中，即使結果是
在回想與客戶溝通的過程中，就能抓出
遭受拒絕，但在每一次的拒絕裡都可以透過
自己可能在應對上較不適宜，或是可能被拒
自我反省與修正，盡力開啟一點客戶的心
絕的關鍵因素，進而再針對這些部分做改
Advisers財務顧問◎第388期 ▍67
每月特輯
Cover Story
有信任，才有成交意願
降低客戶拒絕，從取得客戶 認同的4個要點開始 未曾被拒絕過的業務人員是不存在的，但是該如何降低被拒絕的次數，被拒絕後又該如何調 整？葛尉壬認為，對外做到4點獲得客戶認同，對內穩定受挫心態並且有目的的調整做法，才 是拒絕處理的根本之道。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
客戶拒絕是每位業務人員都要面對的
被
專業能力在行銷流程中固然必不可缺，
問題，無論有多績優，也不可能每一
但是在這之前必須先讓客戶喜歡你、願意聽
次都能夠順利成交。安聯人壽鴻鼎通訊處業
你說話，專業能力才有用武之地。先成為朋
務經理葛尉壬表示，拒絕通常代表客戶對你
友確實能讓行銷事半功倍，但如果跟所有客
信任的不足，只要能夠得到客戶的認同，成
戶都先成為朋友才行銷，那恐怕有些理想
交就會水到渠成。
化，尤其新人更加不適合這樣的作法。因此
客戶之所以拒絕業務人員，無論是在銷
葛尉壬建議，業務人員在面對拒絕的時候，
售流程的哪個環節，其實原因大都是那幾
可以從下列4點做起，獲取客戶的認同：
個：不想花錢、討厭保險、對聽講保險感到
先給予認同：當面對客戶的拒絕時，新
厭煩。為了應對這些原因，葛尉壬認為，應
人常常急著解釋，但是在這種情況下，愈解
該要先從客戶的認同開始做起，先建構朋友
釋反而愈會讓人覺得有問題。這時業務人員
關係，獲得客戶信任，然後才能顯現專業能
該做的不是急於反駁，而是應該先認同客戶
力。
提出的異議，再順著給出自己的理由。 如，當客戶表示他對保險並不認同
建構良好關係
時，葛尉壬會表示：「我瞭解您的感受，
「先交心，再交易，如果客戶連你說的
因為我一開始也是不相信保險的，但是有一
話都聽不進去，就更不用說成交了。」葛尉
次……」
壬表示，新人最容易犯下的錯誤之一，就是
試想，當你提出了一個方案，一種反應
太早將自己的意圖展現，導致客戶還沒聽你
是聽的人直接批評得一無是處，而另一種反
說話就先被嚇到，當然就更不會願意成交。
應則是聽的人認可你的觀點，然後再提出不
72 ▍Advisers財務顧問◎第388期
葛尉壬 ◆現職：安聯人壽鴻鼎通訊處業務經理 ◆榮譽紀錄： 1. 2019、2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2018年成為安聯之星一星級會員，至2021 年已成為天王星會員 3. 2017、2019、2020年安聯大地飛鷹榮譽 高級會員及極峰會員 4. 2019～2021年安聯人壽高峰會高級會員
同的觀點，哪一種更讓你願意接受？這不只
沒有關係，我們還是好朋友。」
是主管與夥伴溝通時的常用技巧，更應該是
表明立場：業務人員的立場在於給出專
每位業務人員都能活用在客戶身上的方法。
業的建議，並且提供優質的服務，但許多
說出害怕的事：每個拒絕的背後，都有
客戶往往起初的想法是業務人員在「拉保
其真正擔憂的地方與原因，比如某位客戶因
險」，因此業務人員必須主動，甚至再三的
為不信任而拒絕了保險，背後的原因是過
澄清自己的立場，是為了提供分析，讓客戶
往曾經被其他的業務人員以不恰當的方式
理解風險需求。
行銷。如果夥伴能夠找出背後的原因對症
如果客戶對業務人員提出的建議與規劃
下藥，自然就會有很大的機會解除客戶的擔
不喜歡，不只是「不用」成交，更是「不應
憂。
該」成交，因為一個沒有取得雙方共識的規
而無論客戶擔憂的是什麼，業務人員都
劃，本來就隨時有解約的風險，不但無法長
不應該表現出逼迫成交的態度：「您有聽的
久，更是對雙方都無益。若能表達這樣的立
權利，卻沒有購買的義務。如果我提出我的
場，客戶也就能夠安心聽業務人員所說的
建議，而您還是真心認為不需要的話，完全
話。
Advisers財務顧問◎第388期 ▍73
深入報導 南九龍團隊創始人沈維燦專訪
各自獨立又兼顧倫理，營造南九龍凝為一體的團結精神
以團結精神鼓舞團隊，南九龍成 功挑戰ＩＤＡ千人團隊世界紀錄 2021年南九龍團隊逆勢向前，成功以1,003人達標IDA的佳績再次打破世界紀錄。究竟是什麼 樣的策略，得以讓3,000人的大團隊同心協力，成功挑戰這個「不可能的任務」？ 文◎崔浩風 照片◎本刊資料、受訪者提供
前2年連續完成的409人與411人達標
繼
拜之時，南九龍距離千人IDA團隊的目標還
國際龍獎IDA團隊紀錄後，2020年香
有20多人的差距。其實當時統計，南九龍能
港宏利保險南九龍團隊將目標放眼IDA千人
夠達成IDA標準的人數約有1,030∼1,040位
團隊，並且在最後截止日前成功完成這項
左右，之所以還差20多人，主要是許多已經
驚人挑戰，以3,000人的團隊規模，達到了
達成標準的夥伴並沒有去登記申獎。
33％的IDA績優占比率，創下世界紀錄。
沈維燦表示，許多夥伴並不是不認
南九龍團隊創始人，香港宏利保險高級
可IDA，但是因為較早接觸美國百萬圓桌
區域行政總監沈維燦表示，這麼多年來，南
MDRT，已經習慣了先行申請MDRT資格，於
九龍已經是IDA會員間知名的大團隊，因此
是便不想再花一筆錢申請IDA。因此南九龍
更應該負起一個身為榜樣的責任，成為全世
的主管們希望已經申請MDRT的人也去申請
界保險團隊的學習對象。千人IDA團隊是個
IDA，讓南九龍能夠成功挑戰千人IDA，以免
很好的目標，他們達到了這樣的成績，就代
白費了團隊一年下來的辛苦追求。
表這並非不可能的任務，對於其他團隊也將
「挑戰千人IDA是南九龍已經告知全世
是個鼓舞，讓他們也邁向這個目標前進。
界的目標，是全世界都在關注的、也是南九
龍向全世界許下的承諾，如果因為少數人的
以團隊精神為號召 及時完成「千人IDA」挑戰目標
落差而功虧一簣，實在是非常可惜，對於團
今年在距離IDA申獎截止日剩下一個禮
勸說之下，許多夥伴為了團隊出一分力，於
90 ▍Advisers財務顧問◎第388期
隊的團結精神來說也是個傷害。」在這樣的
In-depth Report
沈維燦 現職：香港宏利保險高級行政區域總監 年資：48年 榮譽紀錄： 1.2013年榮獲國際龍獎IDA終身成就獎、 優秀主管白金獎 2.帶領南九龍團隊連續突破百人團隊， 2021年成功達成千人團佳績 3.2013年榮獲宏利卓越成就大獎
沈維燦認為，這一次的挑戰成功十分關
成功挑戰IDA千人團隊 夥伴認同IDA優勢最為關鍵
鍵。若沒有挑戰成功，夥伴們之後更加不會
沈維燦指出，南九龍團隊的目標訂立並
為了一個挑戰失敗的目標繼續努力；但如今
非在年初制定，而是到了年中才會根據市場
南九龍成功達成IDA千人團隊目標，它就不
動態、人力增減等各方面情況，與團隊內62
再是一個「挑戰目標」，而是一個「維持目
位總監討論後決定該年的目標增減。雖然
標」，夥伴們願意為了維持已達到的目標出
過往幾年，南九龍多次在IDA年會現場表示
一分力，讓這個大家共同達成的目標能夠
要挑戰千人IDA團隊，但真正決定要在這一
維持，甚至再多做一點。透過這樣的團結
年，趁著IDA標準因疫情降低的機會挑戰IDA
心態，便能讓夥伴們重視IDA的程度更加提
千人團隊，也是在這個時候決定的。
高。
對許多香港的壽險團隊來說，2020年是
是及時向IDA執委會提出申請。
個充滿挑戰的一年，甚至許多團隊也因而業
Advisers財務顧問◎第388期 ▍91
深入報導 組織架構
南九龍創辦人
KOWLOON SOUTH
沈維燦Peter
南九龍
九大行星 組織架構 Winning Team
KS8
彭文龍William
成員 組合
鍾婉珊──區域總監 彭文龍──高級分區總監 梁少英──高級分區總監 黃坤成──分區總監 梁耀偉──分區總監 楊漢華──分區總監 陳少芳──分區總監 張明莉──分區總監
94 ▍Advisers財務顧問◎第388期
D＆F
黎銳祥Ricardo
成員 組合
沈維燦──高級行政區域總監 黎銳祥──高級分區總監 陳志偉──高級分區總監 邱偉龍──高級分區總監 吳群英──高級分區總監 周錦樂──高級分區總監 梁錦輝──分區總監 何春玲──分區總監
李英泉David
成員 組合
李英泉──高級區域總監 何志碓──區域總監 蘇小翠──高級分區總監 陳永強──分區總監
In-depth Report
Dragon Direct
SIMA
龍子明George
成員 組合
龍子明──高級行政區域總監 關婉玲──分區總監 梁彥恆──分區總監 鄧惠如──分區總監 陳佩和──分區總監 馬文龍──分區總監
陳海邦Samy
成員 組合
Happy Family
盧耀輝──區域總監 黃謨賢──區域總監 衛英傑──高級分區總監 范文傑──分區總監 趙建邦──分區總監 羅全安──分區總監 張志明──分區總監 鄧錦恩──分區總監
陳海邦──高級區域總監 宋鎮國──高級分區總監 何浩源──高級分區總監 謝儲安──高級分區總監 徐亦駿──分區總監 李志聰──分區總監 張艷蘭──分區總監
鍾玉麟Alan
成員 組合
Tong Union
盧耀輝William
成員 組合
AC Pro
FHL
湯錦榮Tong
成員 組合
湯錦榮──區域總監 張國衡──高級分區總監 黃佩珊──高級分區總監 古逸衡──分區總監 黃建忠──分區總監 陳嘉寶──分區總監 曾漢聲──分區總監
鍾玉麟──區域總監 羅家輝──高級分區總監 黃銘淇──分區總監 鄞俊瑋──分區總監 周展圖──分區總監 鄭楚詠──分區總監 藍芷薰──分區總監
盧英漢Chris
成員 組合
盧英漢──區域總監 譚志鑣──高級分區總監 廖之璇──分區總監 陳 燁──分區總監 黃 婷──分區總監 何少霞──分區總監
Advisers財務顧問◎第388期 ▍95
深入報導 國際龍獎IDA千人團隊－南九龍
解析南九龍完成千人IDA的關鍵要素
實現「百年南九龍」，千人ＩＤＡ 是實踐的基礎與力量
南九龍團隊會挑戰千人IDA，與團隊整體的想法與規劃有關，不只是為了追求IDA獎項，更是 整體南九龍團隊的佈局，IDA千人團隊是南九龍未來佈局規劃中，欲達成的項目之一。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供、本刊資料
續9年達成國際龍獎IDA百人團隊，自
連
挑戰。
2019年創下紀錄409位IDA開始，到去
談起挑戰IDA千人團隊的起心動念，香
年2020年411位再度刷新團隊IDA人數紀錄
港宏利保險高級行政區域總監龍子明指出：
的香港宏利金融南九龍區團隊，2021年更在
「南九龍團隊會挑戰千人IDA，其實與團隊
新冠疫情與市場等多重且艱困的挑戰下，創
整體的想法與規劃有關，不只是為了追求
下達標1,003位IDA會員的世界紀錄，不畏市
IDA獎項，更是整體南九龍團隊的佈局，IDA
場帶來的艱難，向卓越下戰帖，不斷向極限
千人團隊是南九龍未來佈局規劃中，欲達成
96 ▍Advisers財務顧問◎第388期
In-depth Report
龍子明 現職：香港宏利保險高級行政區域總監 榮譽紀錄： 1.連續9年達成國際龍獎IDA百人團隊，2021 年達成世界首支IDA千人團隊 2.連續超過20年榮獲國際龍獎IDA優秀主管 金龍獎或白金獎並成為IDA終身會員 3.1990年加入香港宏利，於2019年晉升為高 級行政區域總監，團隊超過1,400人 4.2017年首屆開始，連續5年榮獲CIA500世 界華人保險500強團隊雙冠會員 5.榮獲香港銅紫荊星章、榮譽勳章 6.2008年榮獲香港太平紳士榮譽
的項目之一。」
樣貌？因而有了一個口號，即為『百年南九
他更分享大約在2年前，南九龍團隊就
龍』，引領我們看到60年後的南九龍。」
有了一個想法。由於保險銷售做的是自己的
南九龍團隊中的每一個人，如果都能看
事業，它是一個企業，也是一門生意，每個
見這個未來，看見百年後南九龍團隊的模
人都有時間與精力這2項「本錢」，但時間
樣，團隊中的每一位夥伴就會有共識，做事
與精力是否用得精準，以及是否放對位置就
的態度與方法也將一致，所有人朝同一個方
非常重要。
向前進，力量就能加乘發揮倍數效果。
現在付出多少時間與心力，未來就能看 什麼境界，就能決定今天我們要做什麼事
完成千人IDA的4大關鍵 敢想、分工、有感表彰、有效追蹤
情，這其實就是「以終為始」的概念，也是
因而在去年，南九龍團隊意識到團隊有
互為因果的。
機會、有可能完成IDA千人團隊，如果能夠
「南九龍團隊明年將邁入40週年，團
在這難得的時間點完成千人IDA團隊紀錄的
隊就在思考，100年的南九龍會是一個什麼
話，對於完成「百年南九龍」目標，絕對會
到什麼成果，所以如果我們知道未來要達到
Advisers財務顧問◎第388期 ▍97
People 人物 績優單位 聚焦
系統性人力培訓，績優人力快速成長
選才、育才、留才環環相扣，引 領夥伴邁向績優 團隊內每一個環節都跟夥伴的業績環環相扣，邵文豪表示，讓夥伴邁向績優成功模式無他，便 是從團隊的選才、育才到留才，完善每一個細節，讓夥伴有能力得以完成自身的從業初衷與目 標，夥伴自然會不斷前進，甚至將壽險作為終身事業經營。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
台
選才 設立人才篩選標準，事半功倍
人來說，台灣人壽的金鋒獎（每個月3C、
選才是篩選增員對象的第一道門檻。邵
3件，1年36C、36件）是個很好的初期目
文豪在選才時有3項指標。第1項指標是擁有
標，可以說是新人可否邁向績優的重要指
大學學歷，因為這樣的準增員對象身旁的人
標。2019年通訊處內有10位夥伴得到金鋒
也是同等學歷或是更高的人，而大學的教育
獎，2020年則有12位，成長幅度為20％；
與學識養成也會對人才在考取證照、思考邏
2019年單位內有3位美國百萬圓桌MDRT會
輯以及人際互動等有所幫助，在後續專業訓
員，2020年則來到5位，使得單位的績優人
練上也相對容易。
力（MDRT、國際龍獎IDA會員）占比超過
第2項指標則為聯徵分數。聯徵分數是
10％。
財團法人金融聯合徵信中心將每個人的資料
灣人壽盛暘通訊處資深經理邵文豪表 示，對團隊內有志從事壽險業的新
量化而得的個人信用分數，邵文豪表示聯徵
打好人才養成基礎，為夥伴鋪好邁 向績優之路
分數不高，通常代表有信用不良或是欠債的
每一個工作領域都需要優秀的人才，壽
進而影響到人際關係與家庭，更不用說工作
險團隊亦是如此，當團隊有好的人員組成，
表現。再加上保險業務人員的收入會隨著市
業績與組織規模也才有辦法快速成長。邵文
場波動，不如一般上班族薪資穩定，若是財
豪表示，人才的養成分為3個階段，分別為
務分配觀念不好的人，想要在行業內長久定
選才、育才、留才，彼此之間環環相扣，都
著也不容易。
與夥伴可否績優息息相關。
第3項指標是年齡在35歲以下。稍加年
104 ▍Advisers財務顧問◎第388期
情況，而財務長期不佳，生活也會一團亂，
長的人才雖然有一定工作經驗，但自我意識 也會比較強，在接受單位系統性的訓練時更 容易有不同的想法，而年輕夥伴如同一張白 紙，對規章制度的接受度比較高。也因為這 樣的選才標準，讓邵文豪打造了充滿活力的 年輕團隊，夥伴平均年齡僅有30歲。 邵文豪認為，一道餐點要好吃，食材的 新鮮與好壞自然是關鍵，只要選對食材，不 管怎麼樣的調理方式，最終的成品都不會讓 人失望。而選才就像是在挑選食材，是端出 一桌好菜重要的第一步。
育才 功能小組使夥伴發揮長才，得以知 人善任 育才的部分可以分為公司的資源以及單 位內部的訓練。在新進夥伴報聘後，台灣人
邵文豪 現職：台灣人壽盛暘通訊處資深經理 工作經歷與榮譽紀錄： 1.2002年7月正式專職壽險業 2.2015年榮獲公司合掌村競賽會長 3.2016年9月成立盛暘通訊處 4.2018∼2020年公司高峰、菁英競賽連續3年會員
壽會上5個全天的課程，讓新人瞭解公司的 架構以及服務內容等，避免新人在面對客戶 詢問時一問三不知，給人不可靠之感；在之
當夥伴上臺分享時，同時也會在白板上
後則會有每週一次，為期3個月的回訓，解
寫下分享要點，如跟誰簽單、成交的商品、
決新人在市場上遇到的問題。
與客戶的關係、反對問題與異議處理等，讓
早會是一般通訊處內最常見的訓練平
夥伴在說話時可以更有脈絡，也不會漏失重
臺，除了專業性的課程內容外，邵文豪認為
點，臺下的夥伴提問時也能更有方向，讓案
案例分享是早會中最重要的部分。在收單的
例分享的效益最大化。
當下，夥伴就會在通訊軟體的群組內第一時
雖然專業課程的內容較難有變化，但夥
間報告，而一旦夥伴知道自己將要上臺分享
伴實際銷售經驗分享時能夠提供不同的細
成交心得，自然會細細回想成交的細節以及
節，像是到了客戶家門口客戶卻失聯該怎麼
梳理過程，除了分享會更有內容外，自己也
處理？又該如何避免這樣的情況發生？這些
能掌握成交關鍵，讓未來銷售更順利。
每一位業務人員都會遇到的議題容易引起夥
Advisers財務顧問◎第388期 ▍105
People 人物 頂尖高手 聚焦
ChRP證照與實戰經驗相輔相成
無人可避的人生關卡：退休與死亡 除非收入非常高，或是家庭環境優渥，否則一般的小資族或是受薪族群要額外準備一筆錢來為 退休做準備，其實是相當困難的，因此邱瓊慧在入行不久就透過轉介紹或是同齡的緣故客戶來 認識其父母，將退休規劃的主要客群放在50歲以上的民眾，也因此讓她累積大量退休規劃的 經驗。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
及專業課程與證照的好處，三商美邦
談
退休觀念。一般民眾心目中的退休可能是到
人壽1194通訊處邱瓊慧處經理以認證
了鄰近花甲之年、或是到勞保的法定退休年
退休規劃師ChRP為例，課程除了能提供系
齡時，不用工作之後的生活。然而實際上，
統性的學習，讓業務人員在為客戶做退休規
退休這件事跟年紀並沒有關係，而是跟「口
劃時有一套邏輯與步驟，進行條列式的分析
袋的實力」有關，只要日常生活不會因金錢
外，還能清楚知道自己是否有哪個環節不夠
所苦、工作收入已經不是主要的經濟來源，
完善，並用客戶可以理解的語言講解，而非
其實就算是心境上的退休了。
直覺式的銷售模式。
於是邱瓊慧會讓客戶擁有以終為始的概
大多數民眾仍相當看重學歷與證照，因
念，先詢問其財務規劃想得到的結果，也就
此專業證照對業務人員來說是一張最好的名
是退休後理想中的生活狀態，再根據這些目
片，除了能讓陌生客戶感受專業感之外，還
標訂定明確的財務分配計畫。退休後有兩本
能快速獲取其信任，進而助力銷售。此外，
相當重要，分別為「老本」與「病本」，分
由於ChRP證照在臺灣比較少見，有時也能引
別對應的是退休金與醫療險的保障是否充
起客戶的好奇心，透過說明這是一張怎麼樣
足。
的證照，也可以成為一個開啟話題的方式。
邱瓊慧表示，隨著健保改革，民眾自費 比例逐年提高，商業醫療險的重要性愈來愈
透過提問，引導客戶建立正確退休 觀念
不容忽視，要是沒有規劃好，就相當容易有
在為客戶做退休規劃前，邱瓊慧會透過
於是邱瓊慧會先詢問客戶理想的退休年
提問的方式來引發客戶思考，並導出正確的
齡，並以平均餘命推算退休後可能還會活多
108 ▍Advisers財務顧問◎第388期
病本不足，而侵蝕到老本的情況發生。
在導入以上概念後，民眾會發現過往 「退休要存好一大筆錢」的觀念已然不足， 月現金流的理財方式會更加合適，每個月有 固定金額可以提領也相對更有安全感，因為 除非有重大事故，否則帳戶的錢不會減少， 因而市場上出現不少月配息功能的商品可供 民眾選擇與使用。
針對不同族群，使用不同的退休配 套與規劃 不同身分與年齡的族群，經濟能力與自 身狀況都不盡相同，邱瓊慧會先利用人生收 支曲線圖讓客戶瞭解不同時期的收入情形與 風險，讓其對自身當下及未來可能的收入與 支出變化有初步的瞭解。 工作收入線
邱瓊慧
理財收入線
收入中斷
現職：三商美邦人壽1194通訊處處經理
奮鬥期
養老期
身故
活太短
退休
撫養期
就業
出生
榮譽紀錄： 2004∼2021年高峰週年慶會員 2005∼2019年333榮譽會會員 ChRP認證退休規劃師證照
活太長
殘廢長年病
生活收支線
邱瓊慧建議，年輕族群的首要任務是創 久，有相應的統計數字作為輔助，客戶才會
造本金，所謂「本大利小利不小，本小利大
有相對明確的概念以及危機意識，知道怎麼
利不大」，有充足的本金才有辦法加速資產
樣的準備才算充足。邱瓊慧建議，在考慮通
的累積，其最終目的當然是希望可以將退休
貨膨脹等因素，退休後每個月的生活費應約
的時程提前，年輕時討論退休議題是最沒有
為工作平均薪資的7成，才能過上較為舒適
壓力的，而且也有更多的方法可以選擇。
的老退生活。
而年輕族群會遇到的問題是，可能會在
Advisers財務顧問◎第388期 ▍109
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
更好的環境，更好的治療，讓人生不留遺憾
面對癌症，保險為你爭取更多的 選擇權 蟬聯30多年10大死因榜首的癌症，早已是許多人心中的夢靨，誰都不知道一個小小的不舒 服，檢查後會不會是癌症所造成。中國人壽承暘通訊處業務經理蔡韶芳建議，事先為自己做好 完善的規劃，一旦風險發生，才有充足的選擇權。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
到絕症或重病，相信大多數人心中第
說
44歲那年，林先生因為腰痛久久不癒就
一個答案就是「癌症」，30多年蟬聯
醫，沒想到竟確診為腎臟癌第3期，這讓他
10大死因第一名的癌症早已是許多人心中的
受到了不小的打擊。除了健康方面，林先生
夢靨，有些人儘管認為自己只要多加小心就
的女兒此時就讀高中，正是他家庭責任最重
不會遇到意外，卻不敢保證自己絕對不會罹
的時期，該如何兼顧自身健康與家庭幸福責
癌。
任，成為了一座壓得他喘不過氣的高山。
有些人願意忍受副作用之苦，僅靠健保
幸而那張才繳了7年的保單派上了用
支應癌症的治療，但是這樣就夠了嗎？恐怕
場，以終身醫療險為主約，加上定期醫療險
這僅是沒有選擇下的選擇。我們更希望能夠
與實支實付醫療險，成為了林先生有力的經
沒有痛苦的恢復健康、無後顧之憂的安心休
濟後盾，且保費也得到了豁免，讓他得以在
養，即使藥石罔效，也期望能夠沒有遺憾地
不影響家庭經濟的情況下，選擇對自己最有
走完人生最後一段路。中國人壽承暘通訊處
利的治療方式。
業務經理蔡韶芳表示，保險的價值，就在於
除了健保部分給付的腎臟切除手術以
幫助客戶擁有這些選擇權。
外，林先生在醫生的建議下進行了一共24次 的完整放射性治療療程，總花費約25萬元，
積極治療，又兼顧家庭與興趣
差不多是國立大學4年的學費。此外還進行
蔡韶芳有位客戶林先生，37歲時在太太
了3週1個療程的標靶藥物治療，每個療程約
的要求下配置了保險，保費僅月繳2,000多
需8、9萬元，14個療程下來花了約120萬元
元，在太太的堅持與勸說之下，當時並不太
上下。
認同保險的他同意了太太的規劃。
療程型的定期防癌險讓林先生輕鬆支付
122 ▍Advisers財務顧問◎第388期
蔡韶芳 現職：中國人壽承暘通訊處業務經理 榮譽紀錄： 1.2008、2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2.2008、2013∼2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT 會員 3.榮獲PQC保單品質服務獎 4.榮獲IQA國際卓越品質獎 5.2011年榮獲壽險公會優秀從業人員表揚 6.美國壽險學會LOMA兩項認證合格 7.國際認證財務顧問師RFC
放射性治療的費用，標靶治療的每個療程也
舒服而去做了身體檢查，沒想到超音波在腹
由實支實付醫療險給付。至本刊採訪時，林
部發現陰影，經過核磁共振檢查後確診為肝
先生已經進行了2年的積極治療，當蔡韶芳
癌末期。
聯絡他時，他表示到目前為止的治療全都由
蔡韶芳擔心這可能是蔡爸爸人生最後的
保險支付，沒有花到自己的一分錢，也因此
時間了，於是她詢問醫生：能不能過段時間
他對保險的態度變得十分贊同，也很樂意將
再治療，先讓她帶爸爸出國旅遊一趟？在醫
自己的故事做為案例與大家分享。
生評估同意後，蔡韶芳很快就做好了全家出
打開林先生的社群軟體，可以發現這2
遊的規劃，目的地是日本山梨縣的河口湖。
年間他不但維持攀登百岳的興趣，還時常帶
河口湖是個很美麗的地方，旅館的房間
著家人出遊。癌症雖然帶來了健康上的打
特別挑過，一打開窗戶就可以見到湖天一色
擊，卻沒有影響他的家庭與生活，甚至能夠
的美景，甚至可以遠眺尚未積雪的富士山。
在積極治療的同時又兼顧家庭，林先生感激
因為癌症讓蔡爸爸的體力變得很差，蔡韶芳
地表示，這些都要感謝保險的幫助。
還特別租了一輛保母車與司機接送全家人往 返景點與旅館。5大2小的5天4夜日本行，花
安心治療，人生不留遺憾
了約24萬元，這筆錢其實是從保險的第一筆
2018年8月，蔡韶芳的爸爸因為身體不
理賠金中支應的。
Advisers財務顧問◎第388期 ▍123
特別報導 世 代 傳 承
代代相傳，層層遞進，一代傳承一代
建設年輕化壽險團隊的關鍵── 世代傳承 保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC，自2018年起，每年於國際龍獎IDA年會發布《中國 保險中介市場生態白皮書》。2020年以「保險行銷人員世代差異與融合」為主題，並由院長 陳嘉虎先生為各位保險業務人員分析其結果帶來的意義。 文◎編輯部
Q1
2018年起，每年的國際龍獎IDA年會
自
問題展開。按照國際通用的劃分方法，出生
上，都會發表當年度的《中國保險中
於1965～1979年間的人為X世代，出生於
介市場生態白皮書》，以不同主題進行市場
1980～1994年間的則為Y世代，而出生於
生態調查。2020年受疫情影響，年會未能舉
1995～2009年間的為Z世代。
辦，白皮書則在11月初於深圳的北京大學匯
根據調研結果，保險行銷集團保險資訊
豐商學院發布，主題為「保險行銷人員世代
研究發展中心IRDC院長陳嘉虎先生，針對問
差異與融合」。
卷的設計以及調研結果進行了深度解讀，為
其中調研問卷《2020團隊發展——不
團隊長管理Y世代甚至Z世代的夥伴提供了實
同世代培育的關鍵點》是基於新生代的管理
戰性經驗借鑒。
請問您為何將2020年白皮書的關注點放在「世代差異」這一話題上？ 主要有3大原因：一是對《2019中國保險中介市場生態白皮書》調研情況的 呼應；二是迎合市場需求，協助團隊長更好地瞭解世代差異，應對團隊老 化、斷層問題；三是希望借助調研結果，呼籲市場將傳承問題予以重視。 2019年，我們針對團隊領導人進行了深層次的調研，在調研過程中，我發現不少主 管，尤其是X世代的團隊長，對於年輕世代的管理問題尤為關注。因此，從某種程度上
130 ▍Advisers財務顧問◎388期
Special Report
看，2020年的白皮書將關注點放在「世代差異」上，可以說是對《2019中國保險中介市 場生態白皮書》調研情況的呼應。 近幾年，我在為多個國家或地區的壽險團隊培訓時，發現很多團隊在發展過程不知 不覺陷入了「斷層」狀態，團隊老化問題日益凸顯，即便是較為成熟的壽險市場也不例 外。比如，我曾接觸過泰國一支壽險團隊，其團隊主 管平均年齡竟達56歲之高，更令人感到擔憂的是， 大家都未發覺這個問題。 此外還有一些主管曾問過我：「我已經非常努 力，但為什麼就是帶不好一支年輕化團隊？」導致團 隊出現這些問題的根本原因，我認為大多是因為沒有 真正重視傳承問題，逃避世代差異所帶來的挑戰。 面對世代傳承問題，是業務人員不夠努 力，還是世代差異太大以至於許多主管無從下 手？我認為更大的原因是後者。根據經驗，人 與人之間要想實現良好溝通，一般來說年齡 最好不要相差8～10歲以上，團隊管理也是如 此。換句話說，主管若想管理好夥伴，與夥 伴的年齡差不能超過8～10歲。 舉個例子，假如一位主管的年齡是50 歲，那麼他能順利交流的夥伴年齡區間為 40～60歲，若超過這個範圍，就很容易出 現溝通、管理障礙。隨著愈來愈多新生代 加入保險業，X世代團隊長若不瞭解新生代 的想法、特點、偏好，管理問題必定會存 在。
保險行銷集團保險資訊研究 發展中心IRDC院長
基於這樣的市場背景，為幫助市場 答疑解惑，IRDC最終設計出調研問卷 《2020團隊發展——不同世代培育的關 鍵點》。
Advisers財務顧問◎第388期 ▍131
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
選書「不挑食」，才有可能突破
高效閱讀，看一流的人怎麼畫重點 進入社會後，讀書有個重要的任務，就是投資自己的生涯，從龐雜、陌生的領域中建立起讓自 己成長的知識基礎。一流的閱讀者，能夠從上千行文句中挖掘能為己所用的精華，畫上專屬於 自己的一條線，為自己的職涯或事業創造新的契機。 整理◎許仲博
《一流的人讀書，都在那裡畫線？》 ──菁英閱讀的深思考技術 作者：土井英司 出版者：天下雜誌 出版日期：2021年6月30日 關於這本書 作者土井英司是日本亞馬遜網路書店的創立元老、王牌採購，一手打造全球銷量超過千萬冊的《怦然心動的人生整理魔法》 等多本暢銷書，被譽為日本第一書評家。他經營的說書頻道累積瀏覽人次破百萬。 在這本書中，土井英司從「選書」開始傳授獨門訣竅，緊接著是分門別類的「部分閱讀」，幫助讀者由淺入深擴充自己的商 業知識，接著才能抓對重點、讀出門道。並指出多數人讀書卻未能掌握重點的盲點： Ｘ商業書不必一定要全本讀完，讀出重點，就能產生價值。 Ｘ不要在自己的既有信念上畫線，只是自我陶醉，沒有新收穫。 Ｘ畫線不應在「結果」，應在導致結果的行動。結果無法複製，行動才可以實踐。
中提到「讀得快」沒
書
有多了不起，讀書真正了
來，對社會做出貢獻，才
價值，同樣地「讀
不起的地方在於「有沒有
能讓我感到快樂。
多少本」也沒價值。我並
發揮功用」。透過書本獲
有些人會在1年之初立
不認為自己讀了兩萬本書
得新知，在商場上發揮出
志「今年要讀100本書」，
138 ▍Advisers財務顧問◎第388期
真是無聊透頂。讀書的重點
蟲，才能長出智慧。
球方式，也有可能完全沒用
在於「目的」而不是「數
閱讀只是一個入口。讓
上某些擊球方式。另一種方
量」，所以應該立志的是你
自己永遠是一塊海綿也沒關
法就是只徹底練習發球，
的「目的」。有時候讀了10
係。除此之外，沒有別的方
或者只練反手等，這就是所
本書，不如把1本經典讀10
法能為自己創造如此偉大的
謂的「部分練習」，將每一
次，因為真正的好書，可以
契機，令人飛躍成長。
個小部分練到爐火純青，比 賽時就自然可以應付任何狀
讓你依據10個不同的目的，
況。
•如何提升幹勁？
用「部分練習」法， 快速補強學習的弱點
•如何建立正確的人事制
我高中時是網球隊員，
習」。輸贏競賽中只要有弱
在秋田縣排得上前8強，但
點就會立刻露出馬腳，比方
•如何打造暢銷產品？
我認為自己並不是什麼天才
說你擅長正手但不擅長反
•如何正確管帳？
選手，只是用心鑽研「練
手，對方發現之後，就會拚
只要內心湧上疑問，就
習方法」才有好成果，如今
命逼你用反手。只有練球對
重讀一次。
這經驗更進一步發揮在閱讀
手和濫好人才會故意餵你正
與學習上。我重視「部分練
手。敵人會專挑弱點來打，
閱讀本身不會讓你獲 得競爭優勢。
習」多過「整體練習」。亦
所以要把反手練到爐火純
即見樹不見林。
青。工作和網球一樣，若是
閱讀只是一種「工具」
網球的擊球可分為發
每天渾渾噩噩地上班，既無
或「契機」，讓你懂得發
球、正手、反手、殺球、高
法栽培強項也無法克服弱
問，問出你的競爭優勢，並
吊等等，可以打到底線邊
點。人一旦養成習慣，就會
引發你的行為。我小時候讀
上，也可以擦網，還有各種
得過且過、不求上進，在舒
了昆蟲圖鑑就跑去山裡抓蟲
旋球應付各種狀況，增加球
適圈中就不需要改變，但這
子，這個昆蟲男孩的競爭優
賽的深度。
樣就無法成為一流人物。
勢在於「親眼見證實物」。
那究竟該怎麼練習？最
把昆蟲圖鑑翻到爛，只是為
常見的練習就是一對一持續
請先讀「名作」
了獲得親眼驗證所需的基礎
對打，這是「整體練習」，
針對想要加強的不同領
知識。一定要親自接觸過昆
練習過程中可能使用各種擊
域，所採取的「部分練習」
反覆讀個10遍。例如：
度？
我絕對推薦「部分練
Advisers財務顧問◎第388期 ▍139
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日期 8/3
題目
講者
財富永續的關鍵任務
廖清宏
8/10
財金學堂——以史為鏡，全球金融危機與新冠 肺炎危機的比較：起因及對實體經濟的影響
許志誠
8/17
房地合一2.0——打炒房不打房（下）
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退，無可退？退休金制度——勞工退休金
蕭豪珈
8/30
財務顧問師論道（IMCC影片剪輯）
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蔡欣燕/陳美霖 許盡
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財金學堂
許志誠
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張斐然
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