Advisers Column 社長 的話 2 ▍Advisers財務顧問◎第405期 書中自有黃金屋，學習的重要性不言 而喻，每一個領域需要學習的技能 與知識都不相同，每一個人學習的目的也 不一樣。對於保險從業人員來說，在學習 之前，有以下重要認知是需要具備的： 首先，需鎖定與「保險領域」有關的 學習內容。 學習不是樣樣都學，樣樣都學最後的 結果可能就是樣樣不精；有哪些技能與知 識是對展業有幫助的必須先釐清，如：溝 通技巧、保單健檢與規劃策略、法律及條 款、財經知識、稅務等，知道該學習什 麼，是達到學習效果與目的的前提。 再來，最重要也是最關鍵的，要能 「預判」時代趨勢，才能知道當下最該學 習的方向。 很多人因為沒有預判的能力，雖然學 習了很多和行業有關的東西，但是這些並 無助於抵禦時代洪流，導致最終仍無法對 展業起到幫助，蹉跎了光陰。而「預判能 力」，包含對於行業未來的發展、商品趨 勢、法規及政策調整、市場及客戶需求、 科技發展等幾個重要面向。 預判，會影響到對於學習的選擇、順 序。我們以過去2年的時局來看，因為疫 情，許多保險從業人員遭遇困難流失，但 也可看見當中不乏逆勢突圍的優秀保險菁 英，在疫情下達到從業的新高度。 深究一看，發現箇中一大關鍵在於， 他們在疫情前就掌握了科技發展趨勢，熟 捻於軟硬體的結合和運用；當疫情一發 生，他們早已有所準備，將它看作生機而 不是危機。同時，也因為許多人沒有預判 能力而被市場淘汰，而有預判能力、提早 準備及已學會運用的從業人員，也因此少 了許多競爭對手，進而脫穎而出。 在我看來，沒有預判的能力或是不懂 得預判未來的人，就沒有辦法愈早學會、 愈早使用，解決時代洪流；有預判能力， 就能清楚知道現在該做什麼事情、學習哪 些最重要的知識和技能，進而當環境發生 衝擊，就能突破自如。 我們每一個人都可以想想，2023年後 市場及行業可能會有哪一些變化，將來有 保險需求的主流人群的年齡層、潛在需求 及眼前痛點會是哪些，組織發展、政策法 規、商品創新又會有什麼面相，進而做好 「預判」。 新年到來，期勉大家都能擁有一個豐 收的一年，讓產業欣欣向榮。 要學習懂得預判， 才能迎接時代趨勢
Advisers Column 編輯 窗口 4 ▍Advisers財務顧問◎第405期 去年臺灣保險業過了一個不算好的一 年。首先在產險業，防疫雙險大量 的理賠金額對產險公司的財務面帶來相當 程度衝擊，也讓保險公司在推動新型商品 設計與精算上，敲醒了必須更加謹慎的警 鐘，但正如保發中心總經理簡仲明在本期 火線話題所述，「總是學到了一些經驗 後，才會找到更好的方式。」防疫保單雖 然在實踐上遭遇挫折，但仍是一條邁向社 會共好的道路。 再聚焦壽險業，受到總體經濟的影響 甚深。當通膨未止，升息不止，升息循環 對股、債及匯市都有影響，進而影響整體 壽險業各項財務指標。更甚者，往下延伸 看壽險業的經營制度，在未來幾年將會有 巨大變化，改變的因素是來自於新的會計 制度與新的資本適足制度，IFRS 17與ICS 2.0對壽險業的影響非常明顯，不僅會影 響未來的商品結構，也間接影響未來的通 路。保險公司的經營層次會有所調整，以 現在壽險業偏重投資的現況來說，將會有 所改變。 此外，科技對壽險業的影響也會愈發 明顯。新冠疫情催生出臺灣保險業的遠距 投保及服務，並可透過AI與客戶互動，讓 過去保險業務員銷售保險必須親自面談的 方式完全翻轉改變。而新的技術也會催生 出新的商品，新的通路及商品同時也會催 生出新的客戶，在客戶群擴大後，就會產 生新的機會。以上種種皆代表保險公司勢 必加強數位化的參與，朝向自動化、科技 化與人性化發展。 另外一項關注重點，就是消費者的改 變。消費者的消費型態從以前的被推銷， 轉化為主動選擇，「快速」、「便利」、 「精準」是現在的需求重點。加上人口結 構變化，消費者的需求相較過去已經不 同，從過去注重家庭安全，改變為對疾病 與老年的因應，顯示保險需求已經從「他 益」逐步轉變為「自益」，保險公司未來 的商品推動策略將逐步調整與改變。 當世界已經改變，保險業務員銷售模 式應藉此轉型。其一，先從不可逆的商品 結構轉變來看，過去多數業務員所銷售的 商品技能可能不再適用，必須回歸保險保 障的本質，依循未來保險公司接軌國際會 計準則後的商品轉型策略。其二，本次調 查多位CEO皆不約而同地指出，必須聚焦 未來消費者需求，如任何有關長壽風險的 商品，都是未來客戶關注的重點。 最後，當網路投保興起，有愈來愈多 的商品可以透過網路平臺購買，保險業務 員未來的銷售重點將會更加著力於客戶的 整體需求規劃，相對複雜的險種銷售還是 必須仰賴業務員的專業能力，專業化經營 是保險業務員未來必走的道路。 期許所有保險業務員能透過對現況的 理解，讓我們發力調整與轉型，齊心邁向 可以更好的一年。 邁向可以更好的一年
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原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2023年 1 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究 保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英 副社長／黃俊文 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟、 林育瑋 廣 州：編輯顧問／羽佳
台北業務本部經理／劉俊賢 業務部經理／翁安宇 業務經理／洪堃斌 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 業務部經理／何詩琴 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
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Hungary 36 9,500,00028,500,00057,000,00085,500,000 印尼 Indonesia 36 154,000,000462,000,000924,000,0001,386,000,000 日本 Japan 36 7,360,00022,080,00044,160,00066,240,000 澳門 Macau 31 272,000816,0001,632,0002,448,000 馬來西亞 Malaysia 36 63,000189,000 378,000567,000 新西蘭 New Zealand 32 72,000216,000 432,000648,000 菲律賓 Philippines 36 595,0001,785,0003,570,0005,355,000 新加坡 Singapore 36 85,000255,000 510,000765,000 韓國 South Korea 36 50,402,000151,206,000302,412,000453,618,000 臺灣 Taiwan 30 1,000,0003,000,0006,000,0009,000,000 泰國 Thailand 36 525,0001,575,0003,150,0004,725,000
會員類別 申請條件 優秀主管銅龍獎 組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎 組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎 組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管白金獎 組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2023年申請 （當地貨幣） 2023年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2023國際龍獎IDA申請。 地區 Region 個人壽險 新契約件數 銅龍獎 Bronze Dragon Award 銀龍獎 Silver Dragon Award 金龍獎 Golden Dragon Award 白金獎 Platinum Award Case FYC FYC FYC FYC 澳大利亞 Australia 36 78,000234,000 468,000702,000 汶萊 Brunei 36 46,750140,250 280,500420,750 加拿大 Canada 36 58,000
大陸 China 27 112,500337,500
香港 Hong Kong 31
匈牙利
阿拉伯聯合酋長國
1. 僅受理個人首年度傭金收入（FYC）與必須完成36件以上之個人壽險新契約（2023請參閱各地區標準）， 並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列銅龍獎／銀龍獎／金龍獎／白金獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。 國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/ 2023 特別版本
174,000 348,000522,000
675,0001,012,500
306,000918,0001,836,0002,754,000
United Arab Emirates 36 200,000600,0001,200,0001,800,000 美國 U.S.A. 36 66,000198,000 396,000594,000 英國 United Kingdom 36 50,000150,000 300,000450,000 越南 Vietnam 36 175,000,000525,000,0001,050,000,0001,575,000,000
原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2023年 1 月 1 日 社長的話 》梁天龍 要學習懂得預判，才能迎接時代趨勢 編輯窗口 》侯琇文 邁向可以更好的一年 人生自慢塾 》何飛鵬 自己訂目標，自己驗成果 黃俊文業務漫談 》黃俊文 容易相信，願意行動 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 高資產客戶的4大種類 保險稅務 》胡碩勻 港星梅艷芳為何要成立遺囑信託？ 2 4 14 16 20 26 405 CONTENTS Advisers專欄 Column 每月特輯》 桂先農：保險公司應更重視資金運用的選擇與 長遠策略布局 聚焦臺灣保險業2022年的整體表現與2023年的趨勢展望， 財團法人保險事業發展中心董事長桂先農指出，2022年市場的 關鍵字是「俄烏戰爭」、「通膨」與「升息」，其中最為關鍵 的影響是「通膨」。P.46 每月特輯》 陳慧遊：數位轉型、創新服務將是保險公司在 數位環境競爭中勝出的機會 回顧2022，保險業經歷了疫情影響、法規調整等挑戰，但 危機便是轉機，迎向2023，相信保險業將會有新的發展機會。 人壽保險商業同業公會理事長陳慧遊表示，未來在數位轉型、 創新服務層面上，將是保險公司在數位環境競爭中勝出的機 會。P.54 每月特輯》 彭金隆：經營制度、科技轉型、客戶重心改變 是後疫情時代3大趨勢 經營制度改變、科技促使遊戲規則改變，以及客戶消費重 心轉變，是保險業未來發展的3大趨勢，保險監理、保險經營及 業務行銷都會受到衝擊，唯有順應趨勢，並及早做好準備，才 能在未來站穩腳步。P.62 火線話題》 保險企業如何實踐企業社會責任？ 承擔企業社會責任（CSR）已經成為普羅大眾對企業經營 者的期待，也有愈多專家學者提倡環境、社會、公司治理 （ESG）3大面向，希望透過3種檢視角度，衡量企業體質及其 對社會的付出。P.32 火線話題》 利變型商品的宣告利率不再是銷售利基？ 就長期規劃而言，利變型商品的宣告利率並不是高就一定 好，其實回歸保障面，強調其穩定性，才能夠與其他金融商品 做出差異化，而平穩的宣告利率能創造出保險公司及保戶雙贏 局面。P.38 IDA交流網》 驅動團隊夥伴榮譽心，共同追逐國際榮譽獎項 新光人壽鳳山區部區部經理顏偉倫2022年榮獲IDA優秀主 管金龍獎，培養至少9位夥伴榮獲國際獎項，他從榮譽感、超前 部署策略談到重燃業務動能的方法，闡述引領團隊共同成長的 關鍵。P.140（僅限中文繁體版） 善用《Advisers財務顧問》雜誌405期
82 84 88 年輕世代思維 》編輯部 打破對年輕人的「草莓」迷思 終身壽險銷售 》編輯部 6因素、5原因，帶來終身壽險銷售 障礙 書信行銷 》陳美利 唯有具備承擔風險的能力， 才能保持處變不驚的豁達 114 118 失能年金權益 》整理／侯琇文 勞工可按月請領部分失能年金？職保 相關權益解析 農職保傷病給付及就醫津貼 》整理／侯琇文 從農遭遇職業傷病住院，可申請哪些 給付？ 行銷‧管理補給站 Power Station 社保行銷補給讚 Marketing Power Station（僅限中文繁體版） 《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。 溫馨提醒 29 30 31 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸 胰臟癌5年存活率不到5%，發現時有 80%已無法手術治療 國際保險數字櫥窗 》許仲博 臺灣民眾平均每天吃進8.3克的食鹽， 鈉攝取超標38% 國際保險數字櫥窗 》崔浩風 臺灣每年近萬人等待器官移植，僅約 300人遺愛人間 數字會說話 Numbers & Factors 12 一句話道保險 》整理／崔浩風 保險與人生 行銷維他命 Vitamins of Marketing 32 38 保險與企業社會責任 》林育瑋 保險企業如何實踐企業社會責任？ 平穩結餘調節項 》許仲博 利變型商品的宣告利率不再是銷售 利基？ 火線話題 Blockbuster Talks 32 保險企業長久作為臺灣經濟環境中不可或缺的要 角，在運用保戶資金豐足企業營收之餘，亦應回饋 投資人、員工、保戶和臺灣社會。 ——財團法人保險事業發展中心總經理簡仲明 140 IDA交流網 》洪紫芸 驅動團隊夥伴榮譽心，共同追逐國際 榮譽獎項 Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank（僅限中文繁體版）
後疫情時代下的 保險經營趨勢 42 每月特輯 Cover Story 》企劃、撰文 / 侯琇文、崔浩風、洪紫芸、許仲博、倪偉晟、林育瑋（P122、128、134僅限中文繁體版） 洞悉2023， 12位保險業領航員解析保險未來發展藍圖 後疫情時代， 臺灣保險業未來的發展定位與樣貌將如何改變？ 當經營制度改變、科技促使遊戲規則改變，以及客戶消費重心轉變， 保險公司該如何看待，做出差異化，掌握住先行者的機會？ 以及即將接軌的監理制度，對壽險業的影響非常明顯， 隨之對應的策略、商品結構調整，如何規劃進程並接軌？ 洞悉2023， 透過12位保險業領航員解析臺灣保險業未來發展藍圖。 桂先農 陳慧遊 彭金隆
桂先農：保險公司應更重視資金運用的選擇與長遠策略布局 陳慧遊：數位轉型、創新服務將是保險公司在數位環境競爭中勝出的機會 彭金隆：經營制度、科技轉型、客戶重心改變是後疫情時代3大趨勢 保險科技發展應達到客戶、業務同仁、員工3方全方位發展的體驗 國際會計準則即將接軌，保險業經營的8大關鍵策略 陳宏昇：接軌市場趨勢發展，重視保障型商品銷售 黃淑芬：聚焦業務、服務、永續3大面向，提供科技與溫度兼具的有感服務 馬君碩：站穩腳步，落實基本功，掌握轉型契機 林順才：健康保障與退休市場，未來發展的2大契機 湯維華：IFRS 17及ICS 2.0是臺灣壽險業最大挑戰 范文偉：面對未來保險產業３大驅動力，必須重新思考保險對客戶的價值 劉上旗：讓保險思維變得更快，更數位，也更懂人心 陳俊伴：實踐保險業安定社會功能，為社會創造正向力量 黃敏義：環境變動雖帶來挑戰，但每一次危機也都是轉機 46 54 62 66 69 71 76 90 96 102 108 122 128 134 黃淑芬 陳宏昇 范文偉 馬君碩 劉上旗 林順才 陳俊伴 湯維華 黃敏義 （順序依保險公司首字筆劃排列）
12 ▍Advisers財務顧問◎第405期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 一句話道保險 面對生命無常，保險是必要的求生裝備。 再有愛心的人，即使願意為家人付出一切，如果沒有規劃，一切 都可能破滅。如果不想讓親友家屬找你募捐， 最好鼓勵所有的親友都先買保險。 足夠的保險，雖不能保證長命百歲健康無礙，至少能 掌握自己及家人的生命品質 ，不至 於因一個人罹患重症而全家沉淪。 資產就像一座水庫，一旦出現裂縫潰堤，後果不堪設想， 而 保險就是用來堵住這個裂縫，保護 水庫的安全。 保險有著崇高的價值── 守護人性的尊嚴， 亦守護自己和親屬的尊嚴。 Insuranceand Life 保險與人生
Advisers Column 人 生 自慢塾 新興的網路公司如Google，先前推動了 一項新的管理制度：「目標與關鍵成 果」（OKR），要求整個團隊各自訂定目 標，然後時間到就各自檢查自己達成的成 果，而後再重新訂定目標，再檢查。這樣的 制度，創造了新興網路公司極佳的成果，這 是值得企業界思考的新制度。 自下而上的管理，完成你想要完成 的目標
要推行OKR的組織，必須擁有一項核心 價值，就是相信組織內所有的成員都是天分 極高、能力極強的工作者，他們的態度主動 文◎何飛鵬 自己訂目標，自己驗成果 14 ▍Advisers財務顧問◎第405期 保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
網路巨霸谷歌（Google）推行一項叫 做「目標與關鍵成果」（Objectives & Key Results, OKR）的制度已經很久，不但讓 所有員工自己訂「目標」（Objectives）， 也自己訂想完成的「關鍵成果」（Key results），逐月逐季逐年檢討。谷歌這些年 的成長，聽說與這項管理制度有巨大關聯， 這實在是值得思考。
上月中旬，我與保險行銷集團董事長、國際龍獎IDA創 會主席梁天龍，以及保險行銷集團東南亞事業部的主 管們，一同到新加坡拜會當地的各大保險公司高層和經營團 隊，同時也對2022年因疫情無法在IDA年會上獲頒IDA百人團 隊獎項的團隊，予以恭賀並致贈獎牌。雖然只有短短幾天，但 對於新加坡的保險生態有了更進一步的瞭解和認知。 當地各大保險公司都相當重視我們此次的參訪，公司高層 均親自接待，也進行深入交流。過程中我觀察到個別公司的經 營模式雖有差異，但是對於業務員體系仍然相當重視，並積極
發展各種業務開發系統，從最基本的保險商品銷售、各項專業 培訓投入、業務推展模式、領導人才養成、數位科技運用、職 場環境優化等等，都讓人驚艷不已。 「看現在，想未來」，是我對於經營者的基本要求。此行 在與當地IDA百人團隊的2位優秀團隊長交流過程中，我們都 請教他們對於團隊帶領的未來規劃。其中一位團隊長提到，對 於未來團隊的建構，他最重視的就是要讓自己轄下的人員， 容易相信，願意行動 Advisers Column 鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達42年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。 現職： IDA 執委會主席、保險 行銷創世紀盛典暨 IDA DAY 大會主席、世界華人保險 500 強團隊 CIA500 領導人峰會副主席 經歷： 16 ▍Advisers財務顧問◎第405期
Advisers Column SANJAY桑傑 的保險世界 當我剛入行的時候，前輩們告訴我，如 果能夠經營到高資產客戶，我們就能 夠擁有很高的收入。做了一段時間後，我發 現他們雖然沒有說錯，卻沒有告訴我高資產 客戶其實有很多種類，有不同的需求，對我 們的銷售有不同的反應。 那時候，我其實遇到了不小的挑戰，因 為我不知道他們的需求與痛點不同，也未能 將適合他們的商品與策略介紹給他們。所 以，今天我要跟你們談的，就是高資產客戶 的4個類型，與他們所需要的規劃重點，希 望你們不用再犯一次我當時所犯的錯誤。 用4個重點，將高資產客戶分為4 大類 大家都想要經營高資產客戶！但是你是 否想過：你該如何經營高資產客戶？該如何 與他們溝通交流？面對他們又該如何自我定 位？不同的客戶有不同的需求，業務員需要 扮演的角色也不同，高資產客戶當然也不例 外，所以你需要將他們進行分類。 高資產客戶的分類依據很多，相信光是 你聽過的分類方法就有上百種，而我關注的 其實只有4點，或者說2個項目──客戶是 受雇者還是自雇者？客戶有家族企業的背景 或者沒有家族企業背景？藉由這些項目，可 以將高資產客戶分為A、B、C、D一共4個種 類，藉此便能為客戶做更適切的分析，經營 文◎崔浩風 高資產客戶的4大種類 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★ 著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 20 ▍Advisers財務顧問◎第405期
Advisers Column 保險 信託 胡碩勻 臺灣&英國國際會計師CPA／信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》 2003年，知名運動器材公司肯尼士企 業，藉由網球拍相關產品行銷全球 六十多國，外界估計該企業負責人羅光男 身價超過60億元，然而後來他轉投資失 當、股價重挫，直至企業瓦解。其後，羅 光男遁入谷關大道院吃素修行，於是身價 60億元的他竟變成寺廟住持。 從這則真實故事可以看出，羅光男沒 做好財產保全措施，導致財產一夕之間消 失殆盡。雖然羅光男現今已不在人世，但 若他生前懂得如何預先成立信託計劃，相 信他的財產仍能依照其先前意志，繼續安 排下去。 同年新聞報導，香港藝壇天后梅艷芳 罹患癌症病逝，她去世前留下一份遺囑， 將其近億元港幣的遺產轉移到某信託公 司，而不是交給她80歲高齡的母親。為什 麼梅艷芳要這樣做？因為她認為母親嗜賭 如命、揮霍無度，如果一次把近億元港幣 的遺產給她媽媽，很快就會損失殆盡，以 致媽媽以後的生活沒有著落。 因此，梅艷芳透過設立信託基金，將 自己的遺產委託給專業的信託機構打理， 信託公司每個月按照囑託支付幾萬元港幣 的生活費給她母親，使母親可以安享晚 年，直至去世。然而她的母親仍想要直接 得到這筆錢，於是向法院提起訴訟，這場 官司持續了5年，幸好香港高等法院最終 判決梅艷芳遺囑有效，財產繼續由信託公 司管理。 由此可知，愈是擁有龐大財產者，愈 該重視自己財產的保護、傳承及風險管 理。而個人財產信託是實務上常見的兩代 資產移轉方法之一，並且可與保險、投資 公司、贈與、遺產及繼承等稅務優惠規定 相互結合運用。 前幾年，長榮集團創辦人張榮發遺產 紛爭一事，令社會對其遺囑及傳承規劃有 諸多討論。單純以遺囑分配遺產，雖然原 則上應該謹遵遺旨，然而公司的控制權 取決於誰能掌握具控制力的股權，進而掌 控董事會；至於遺囑若事前未針對事實狀 況，安排縝密的規劃，則效力僅止於後代 子孫是否遵循先人所囑，一旦發生子女不 服的爭產糾紛，便會在執行上有諸多困難 之處。 成立信託財產的好處 什麼是信託？首先，根據《信託法》 第1條4規定，信託之間有4位關係人： 1.委託人： 即信託財產的原所有權 人，將財產委由受託人為其管理或處分。 港星梅艷芳為何要成立遺囑信託？ 26 ▍Advisers財務顧問◎第405期
胰臟癌讓人聞之色變， 主要有2大原因：第 1，胰臟位於後腹膜腔，在 發生病變初期多半無症狀， 隨著腫瘤逐漸變大，才會陸 續出現背痛、黃疸、腹痛、 體重減輕等症狀，因此早期 的胰臟癌基本上很難早期發 現。 第2，據臺灣癌症基金 會資料，約80%以上的胰臟 癌在發現時都已無法進行手 術治療，5年的存活率更是 低於5%，且復發率相對也 高，顯見胰臟癌已是民眾的 巨大威脅。 從美國國立衛生研究院 最新數據來看，2022年預 估美國將新增約6萬2,210 例胰臟癌病例；預計將有4 萬9,830人死於胰臟癌，此 癌症占美國全部新發癌症病 例的3.2%，在常見癌症類型 中排名第10。 再回到臺灣來看，據衛
升了62.7%和60.8%，10大 癌症死因死亡率順位則從第 8位升至第7位。 醫學上對於胰臟癌的發 生原因仍不明，但若是依據 流行病學研究數據，有抽菸 的民眾會比未抽菸的民眾更 容易罹患胰臟癌，而像是石 油相關或是化學藥品工廠的 工作人員，罹患胰臟癌的機 率也相對較高。 胰臟癌因早期大多無症 狀，較難以早期發現、早期 治療，因此建議民眾定期接 受健康檢查。此外，為避免 不幸罹癌後還需擔憂龐大醫 療經濟負擔，也建議民眾及 早配置相關醫療險種，讓風 險降臨時能夠有所依靠。 胰臟癌5年存活率不到5%， 發現時有80%已無法手術治療 文◎洪紫芸 臺灣近年胰臟癌死亡概況 資料來源／衛生福利部 人 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 每10萬人口 12.0 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0 0.0 死亡人數 死亡率 7.0 10.4 11.3 5.0 1,634 2,450 2,659 5.7 6.0 標準化死亡率 死亡人數 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 年 Advisers財務顧問◎第405期 ▍29 數字 說話 國際保險數字櫥窗 會 Numbers & Factors
福部2021年死因統計結果 分析，當年度因胰臟癌死 亡人數為2,659人，較前一 年上升8.5%；死亡率為每 10萬人口11.3人，也較前 一年上升9.1%。此外，若與 2011年的數據相比，胰臟 癌死亡人數和死亡率分別上
隨著全民健康意識的抬 頭，民眾點飲料的習 慣早已從半糖變成微糖甚至 是無糖，然而對鹽分的控制 卻是較少人留意的部分。鈉 是維持身體機能的重要元 素，但要是過量攝取鹽分， 卻會提升高血壓、心血管疾 病（動脈硬化、冠狀動脈心 臟病、中風）等風險。 除了食鹽之外，其實日 常飲食中也有許多鈉潛藏其 中，像是麵包在發酵過程中 會添加小蘇打及鈉，而加工 食品中也有亞硝酸鈉成分的 添加劑，甚至是增添食物風 味的味素，其主要成分就是 麩氨酸鈉。 根據衛生福利部最新健 康促進統計年報，2017～ 2020年臺灣民眾平均每人 每日攝取8.3克的食鹽（ 約 相當於3.32克的鈉 ），其 中男性平均9.3克，女性7.3 克。然而成人每日鈉的攝取
面臨相同的挑戰。 衛福部的衛教資訊則指 出，若是高血壓患者每日攝 取的鹽分可以低於6克，則 血壓平均可以下降2～8毫 米汞柱，相當於每天服用1 顆長效型的抗高血壓藥物， 可見鹽分的控制與健康息息 相關。 建議民眾在選購食品 時，除了留心營養標示外，
供客製化的少鹽食品，別讓
憂，同時也應購置足額的醫 療險，在相對不可控的飲食 與健康風險下，有一個確定 的保障。 臺灣民眾平均每天吃進8.3克的 食鹽，鈉攝取超標38% 文◎許仲博 臺灣每人每日食鹽攝取量 資料來源／衛生福利部2020年的健康促進統計年報 10 10.6 8.9 7 9.3 8.1 7.9 7 5.7 7.3 9 9.3 7.9 6.3 8.3 0 2 4 6 8 10 12 19∼30歲31∼44歲45∼64歲65歲以上 平均 ■男性 ■女性 ■合計 單位／克 30 ▍Advisers財務顧問◎第405期 數字 說話 國際保險數字櫥窗 會 Numbers & Factors
量建議不超過2.4克，也就 是6克的食鹽，從數據來看 無論男女都過量攝取，這還 不包含其他食品的含鈉量。 美國心臟協會（American Heart Association, AHA）則表 示，理論上每天攝取的鈉即 使少於0.5克，身體還是可 以正常運作，而美國人平均 一天攝取超過3.4克的鈉， 其中有70%來自包裝食品及 餐廳，這些食物的鈉含量相 對難控制，臺灣的外食族也
也可以選擇減鈉或是低鈉的 產品，或是外食時請餐廳提
美食的調味變成健康的隱
保險企業本身就有正向的意義存在，只 不過它是以一個企業的形式表現。」 財團法人保險事業發展中心總經理簡仲明開 宗明義地說。保險業是社會經濟不可或缺的 一環，重要的並非其創造的整體營收，而是 在於承擔社會個人、團體風險的力量。 保險的本質在於集結眾人力量，將原有 的風險轉移予保險企業承擔，保戶深知風險 來臨時將獲得經濟上損失的補償，因此得到 心靈上的安定；其次，由於保險公司銷售的 是看不見的無形商品，必須格外恪守對消費 者的承諾，進而與消費者產生互信，打造互 惠共榮的社會環境。 此外，保險企業長久作為臺灣經濟環境 中不可或缺的要角，在運用保戶資金豐足企 業營收之餘，亦應回饋投資人、員工、保戶 和臺灣社會。隨著環境保護思潮崛起，已有 不少保險公司承諾資金運用將秉持「永續金 融」的投資方式，在資金挹注市場前，將氣 候風險納入評估機制中，對投資標的詳加評 量，與投資人、保戶共同為地球環境努力。 企業社會責任的實踐，從公司治理 到商品開發 回顧保險歷史，企業的形式最早出現於
可以藉此得知，企業責任功能的實踐並 非只能透過淨灘、義賣、公益餐會等活動進 行，更重要的是，將公益概念雋刻於企業精 神中，由內而外的從公司治理、業務員服 務，傳達商品價值，履行企業對社會的付 出。 正所謂「修身，齊家，治國，平天 下。」意旨經營國家前，必先茁壯自我心 智，方有承擔責任的肩膀，而企業履行社會 責任前，也必須做出同樣的鍛鍊，此一觀念 回應到ESG上，指的正是「公司治理」。 「從股東、董事、董事會、經理層到員 從公司、產品、通路看保險對社會的正面效益 保險企業如何實踐企業社會責任？ 保險業作為社會經濟重要的一環，除了替股東追求經濟利潤、展望商業發展，亦應回顧企業紮 根的土壤，與所處社會共榮共好。如今，承擔企業社會責任（CSR）已經成為普羅大眾對企業 經營者的期待，也有愈多專家學者提倡環境、社會、公司治理（ESG）3大面向，希望透過3種 檢視角度，衡量企業體質及其對社會的付出。 文◎林育瑋 照片◎受訪者提供 32 ▍Advisers財務顧問◎第405期 Blockbuster Talks 火線 話題 保險與企業社會責任 「
17世紀的歐洲，幾百年來，保險概念並沒有 因為時代環境改變而沒落，反而隨著新浪潮 的到來，承擔起相對應的企業社會責任；此 刻，國內保險企業亦愈加重視公司回饋社會 的方式，紛紛發布相關報告書，將執行成果 透明陳列於公司網站中。
工，企業就是一個小型社會，若一間保險公 司對內沒有落實應有的福利和權利，公司治 理就會被檢視和懷疑。」此外，簡仲明更強 調管理層的操守和能力，由於保險企業掌握 保戶投保的資金，管理層若在資金運用上處 理失當，輕則錯誤投資，造成虧損，重則讓 企業難以營運。 為了保護投資人與客戶的資產安全， 保險企業也多有設立利益迴避機制，建立 專責單位進行職員道德廉潔、防治洗錢教 育，並建立健全的檢舉橋梁。為此主管機 關金管會秉持精益求精的精神，以3年為期 （2021∼2023）規劃「公司治理3.0－永續 發展藍圖」，列出5大主軸，樹立公司治理 政策的精神和指引，冀望保險公司能按圖索 驥，打造永續企業、強化公司體質。 簡仲明表示：「公司治理之中還包括 『公平待客原則』，此一原則強調，無論消 費者來自什麼族群、歲數、身體狀況為何， 業務員都應一視同仁，善盡告知產品資訊之 義務。」舉例來說，假若今天業務員為了自 身利益著想，不斷強調某產品的報酬率，對 該產品存在的潛在風險卻略過不提，即是利 用自身知識與消費者的落差進行行銷，此時 就出現了不公平對待 行為。 公平待客原則中 也提出保險公司應善 盡友善服務原則，產 品從設計到銷售的每 一個階段，都要考量 公司治理3.0——永續發展藍圖 核心願景： 落實公司治理、提升 企業永續發展；營造 健全ESG生態體系， 強化資本市場國際競 爭力。 5大主軸： ＊強化董事會職能，提升企業永續價值。 ＊深化公司永續治理文化，提供多元化商品。 ＊接軌國際規範，引導盡職治理。 ＊強化利害關係人溝通，營造良好互動管道。 ＊提高資訊透明度，促進永續經營。 Advisers財務顧問◎第405期 ▍33 簡仲明 現職：財團法人保險事業發展中心總經理 經歷： ＊新安東京海上保險股份有限公司總經理 ＊精算學會理事長 ＊逢甲大學統計學系兼任副教授 學歷及專業資格： ＊輔仁大學數學研究所碩士 ＊精算學會正會員（FAIRC）
日前金管會將「平穩結餘調節項」納入 利變型商品的宣告利率機制中，談及 這樣的法規調整是否會引發業務夥伴的擔 憂，而又該如何協助化解？新光人壽惠國區 部部長洪嘉佑表示，還是要從宣告利率代表 的意義開始談起。 宣告利率是指保險公司保費的實際報酬 率，其會反應出保險公司的資產配置，以及 實際投資狀況等，涉及的層面相當廣泛，是 多方考量後精算得出的數值。無論是對保險 公司還是對客戶來說，要是宣告利率波動極 大，像搭雲霄飛車一般追高殺低，都不是一 件好事，因為這樣的情況下，不僅會提高保 險公司的營運風險，也會讓客戶無法準確評 估收益，進而在購買上產生猶豫。 早在2020年7月，金管會就開始實施 「宣告利率平穩機制」，主要就是為了避免 保險公司預期市場利率的波動，調整自家商 品的宣告利率，進而導致不當的同業競爭。 而近期新增的「平穩結餘調節項」，則是在 投資帳戶有結餘的情況下，預先保留一部份
在短時間內調節及維持在正常水準，藉此降 低物價劇烈變動對民眾的衝擊。其實這樣的 概念及作法就與「平穩結餘調節項」十分類 似。 洪嘉佑總結，他認為這樣在銷售上反而 是有利的，有別於其他投資理財工具，保險 商品訴求的本就是中長期的穩定結果，法規 調整後讓宣告利率趨於平穩，可以讓客戶買 起來更安心，業務員賣起來也更放心。 瞭解宣告利率意義，讓客戶瞭解平穩優勢 利變型商品的宣告利率不再是銷 售利基？ 就長期規劃而言，利變型商品的宣告利率並不是高就一定好，其實回歸保障面，強調其穩定 性，才能夠與其他金融商品做出差異化，而平穩的宣告利率能創造出保險公司及保戶雙贏局 面。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供 38 ▍Advisers財務顧問◎第405期 Blockbuster Talks 火線 話題 平穩結餘調節項
資金在調節項內，在市場遇到短期波動、投 資報酬率不如預期時，就將調節項內的錢拿 出來，以穩定宣告利率。 洪嘉佑會用生活上的例子來讓夥伴更好 理解，他說其實這就像是菜市場上青菜的價 格會隨著市場機制而有些許波動，而若是遇 到颱風天這樣的突發狀況時，政府就會釋出 預先準備的庫存菜品，就能夠讓市場的菜價
除了需瞭解利變型商品，也要鑽研 稅務知識 最初利變型商品問世，是因為低利率環 境下，保費不斷攀升，而設計出會隨市場利 率變動的商品。然而在升息環境下，保險公 司擔心會有解約潮，於是原先設計在市場活 絡時，商品的宣告利率也能隨之調整，在景 氣不佳時，則仍有預定利率可以提供基本的 收益，也不至於讓保費高不可攀。 利率變動型商品有很大一部分商品都是 以外幣計價，在銷售之前，業務員除了讓客 戶理解商品的特性及風險，也要強調宣告利 率並不等同於保證利率，並不是固定的數 值，會根據市場與公司營運狀況作出調整， 在商品解說的細節務必要詳盡。 業務員除了回歸商品面，強化自身對商 品的瞭解，有能力將商品的說明詮釋到位， 依據客戶的需求為其推薦合適的商品組合及 內容外，另一項應具備的則是稅務方面的專 業。洪嘉佑表示，妥善規劃的保險具有節稅 洪嘉佑 現職：新光人壽惠國區部部長 榮譽紀錄： 1. 2020年經營績效全國第3 2. 2022年經營績效全國第2 功能，利變型商品的優勢是相對穩定，其中 外幣保單的條件可能會更好一些，是拿來做 稅務規劃及資產傳承時相當好的工具。 再者，要讓客戶明白，保險商品並不適 合與其他金融商品做投資報酬率的比較，銷 售上還是要回歸保險保障的本質，清楚知道 商品的優勢正是「保險」二字，這是其他理 Advisers財務顧問◎第405期 ▍39
提升個人身價 擴大客戶層級 拓展人脈關係 發揮專業素養 增加競爭實力 一月份《華保研究室》 15分鐘線上繼續教育課表 日期 主題 講者 1/3學習是通往卓越唯一的捷徑 吳逸萍 1/17財務顧問產業戰略思維與探索經驗蔡聖威 RFC 認證財務顧問師 Registered Financial Consultant 2023年繼續教育 日期地點 講題 講師 2/14（二）台北從不敗話題「不動產傳承稅務」，延伸保險規劃商機 劉育誠 3/8（三）台中從遺贈稅、遺囑及信託眉角與實務，談結合保險之整合性運用劉育誠 5/12（五）高雄從全球反避稅浪潮，談需求創造、資金回台與保險商機 劉育誠
IARFC美國總會網站 http://www.iarfc.org 台灣發展中心網站 http://www.iarfc.org.tw 服務專線：02-27928557 分機608 張斐然經理 分機609 蕭豪珈經理 分機602 陳宗文經理 分機604 陳品宏經理 分機607 李佳蓉經理 台中分公司：04-2254-8325 高雄分公司：07-222-3096 2023年RFC公開班日期 班別報名截止 上課日期 測驗日期 台北1月保險公司 公開班 《週二班》 12/30 1/10、1/17、1/31、2/7、2/14、 2/21、3/7、3/14 輔導課程：3/21 3/28 台中4月保險公司 公開班 《週三班》 3/31 4/12、4/19、4/26、5/3、5/10、 5/17、5/24、5/31 輔導課程：6/7 6/14 高雄6月保險公司 公開班 《週五班》 6/16 6/30、7/7、7/14、7/21、7/28、 8/4、8/11、8/18 輔導課程：8/25 9/01 台北8月保經財顧 公開班 《週四班》 7/28 8/24、8/31、9/7、9/14、9/21、 9/28、10/5、10/12 輔導課程：10/19 10/26 台中10月保經財顧 公開班 《週三班》 10/4 10/18、10/25、11/1、11/8、 11/15、11/22、11/29、12/6 輔導課程：12/13 12/20 高雄12月保經財顧 公開班 《週二班》 11/24 12/5、12/12、12/19、12/26、 1/2、1/9、1/16、1/23 輔導課程：1/30 2/6
42 ▍Advisers財務顧問◎第405期 每月特輯 Cover Story 財團法人保險事業發展中心董事長 桂先農 人壽保險商業同業公會理事長 陳慧遊 後疫情時代下的 保險經營趨勢
洞悉2023， 12位保險業領航員解析保險未來 發展藍圖 Advisers財務顧問◎第405期 ▍43 文◎侯琇文 政治大學風險管理與保險學系教授 彭金隆
44 ▍Advisers財務顧問◎第405期 每月特輯 Cover Story 中國人壽總經理 黃淑芬 三商美邦人壽總經理 陳宏昇 全球人壽總經理 馬君碩 安聯人壽總經理 林順才 宏泰人壽總經理 湯維華
Advisers財務顧問◎第405期 ▍45 後疫情時代， 臺灣保險業未來的發展定位與樣貌將如何改變？ 當經營制度改變、科技促使遊戲規則改變，以及客戶消費重心轉變， 保險公司該如何看待，做出差異化，掌握住先行者的機會？ 以及即將接軌的監理制度，對壽險業的影響非常明顯， 隨之對應的策略、商品結構調整，如何規劃進程並接軌？ 洞悉2023， 透過12位保險業領航員解析臺灣保險業未來發展藍圖。 （順序依保險公司筆劃排列） 南山人壽代理總經理 范文偉 國泰人壽總經理 劉上旗 富邦人壽總經理 陳俊伴 新光人壽總經理 黃敏義
46 ▍Advisers財務顧問◎第405期 財團法人保險事業發展中心董事長 桂先農：保險公司應更重視 資金運用的選擇與長遠策略 布局 當通膨未止，升息不止，升息循環對股、債及匯市都有影響，進而影響整體壽險業財務指 標。去年壽險業已深切受到美債升息循環影響，今年壽險業的趨勢展望須密切注意美國通 膨及升息循環是否趨緩。 文◎侯琇文 攝影◎黃清田
Advisers財務顧問◎第405期 ▍47 聚焦臺灣保險業2022年的整體表現與 2023年的趨勢展望，財團法人保險事 業發展中心董事長桂先農指出，2022年市場 的關鍵字是「俄烏戰爭」、「通膨」與「升 息」，其中最為關鍵的影響是「通膨」。造 成2022年劇烈通膨的因素有三，包括主要經 濟體，尤其是美國，在疫情危機高峰期間所 採取的高度財政及貨幣寬鬆措施、全球供應 鏈斷鏈，以及俄烏戰爭所導致的能源及大宗 物質價格飆漲。 桂先農解析，中央銀行升息及縮表，可 以處理過去寬鬆政策所產生的「需求面通 膨」，但無法解決供應鏈破壞及俄烏戰爭所 導致的「供給面通膨」，美國聯準會針對供 應鏈及俄烏戰爭也無能為力，但美國通膨情 況嚴重，解決過去寬鬆貨幣及財政政策所產 生的通膨是當務之急，也導致美國聯準會啟
◆ 現職：財團法人保險事業發展中心董事長 ◆ 學歷：美國喬治城大學公共政策研究所碩士 ◆ 經歷：1. 「金融監督管理委員會」政務副主任委員、銀行局長 2. 財團法人保險犯罪防制中心董事長 3. 中央存款保險股份有限公司董事長 桂先農
動近40年以來最大的一次升息政策。截至去 年11月中旬啟動6次升息，共升息15碼，基 準利率由0.00～0.25%調升至3.25～3.50%， 各國央行亦跟進啟動升息政策。 更由歷史可以窺知，近5年美國聯準會 啟動了2次升息循環，分別是「2018～2019 年上半年」與「2022年～」。2018年4次 升息共升4碼，但沒有帶動中長年期債券利 率同步上揚，在2019年下半年卻啟動3次降
54 ▍Advisers財務顧問◎第405期 人壽保險商業同業公會理事長 陳慧遊：數位轉型、創新服 務將是保險公司在數位環境 競爭中勝出的機會 回顧2022，保險業經歷了疫情影響、法規調整等挑戰，但危機便是轉機，迎向2023，相信保險 業將會有新的發展機會。人壽保險商業同業公會理事長陳慧遊表示，未來在數位轉型、創新服 務層面上，將是保險公司在數位環境競爭中勝出的機會。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第405期 ▍55 近年政策法規及大環境的變化都對保險 業產生了巨大影響，舉凡2026年即將 接軌的IFRS 17及ICS 2.0，抑或是疫情、通 膨等狀況，在這樣的變動下，臺灣保險業未 來的發展走向與原則為何？又有哪些發展機 會與挑戰？ 疫情影響與法規調整下的保險業發 展走向 壽險公會理事長陳慧遊表示，在 COVID-19的疫情衝擊、美國急劇升息抑制通 膨及國際地緣政治衝突等因素交互影響下， 部分業者因此史上罕見之情勢造成淨值大幅
而近年來的新冠疫情也已大幅改變民眾 的生活習慣及工作模式，非接觸式交易愈來 愈盛行，相關科技發展亦如雨後春筍般方興 未艾，以保險業而言，以往透過保險業務 員、保險經紀人、保險代理人等「面對面」 之銷售方式，已無法完全滿足民眾需求，各 業者為拓展市場、帶給民眾更好的使用體驗 與服務，紛紛朝向數位化轉型，藉由運用數
等相關規定，包括對65歲以上消費者招攬保 險時，須瞭解其是否具有辨識不利自身投保 權益情形的能力，並於業務員招攬報告書中 ◆ 現職：人壽保險商業同業公會理事長 ◆ 學歷：國立台灣大學動物科學技術學系 ◆ 經歷：惠理康和證券投資信託股份有限公司董事長 秋雨創新股份有限公司副董事長 陳慧遊
波動引發外界疑慮，促使整體業界必須更慎 重思考風險管理及資產負債管理的重要性。 由於上述情境在未來可能將成為常態， 加上面對全球氣候變遷所衍生的永續發展相 關議題，保險業未來應該朝向強化風險管 理、資產負債管理及配合氣候環境變遷趨勢 調整經營策略，以促進保險業的永續發展。
位科技提供更新、更好、更全面的服務。 此外，臺灣自2018年起已進入高齡社 會，預計在2025年邁入「超高齡社會」，因 此衍生的高齡金融消費者權益問題亦是不容 忽視，為避免發生高齡金融剝削以保障高齡 金融消費者權益，主管機關近年來積極推動 公平待客及金融友善服務政策。以保險業而 言，近期分別修正「保險商品銷售前程序作 業準則」及「保險業招攬及核保理賠辦法」
每月特輯 Cover Story 62 ▍Advisers財務顧問◎第405期 談及後疫情時代下，臺灣保險業未來的 發展樣態與定位，政治大學風險管理 與保險學系教授彭金隆認為，疫情雖然是人 類社會面臨到的重大風險，但某種程度上也 促進保險業加速轉型的效果，其實後疫情時 代並不代表疫情結束，可能只是疫情常態化 的開始。 彭金隆表示，保險業未來有3大發展趨 勢值得高度關注，分別為——經營制度改 變、科技促使保險業遊戲規則改變，以及客 戶消費重心轉變。 1. IRFS 17、ICS與永續思潮下的經營制度 變革 首先，就經營制度來說，在未來5～10 年內會有巨大變化，改變的動因來自新的會 計制度、新的資本適足制度，以及不斷發酵 的永續議題。IFRS 17對壽險業的影響非常 明顯，不僅會影響未來商品的結構，也間接 影響未來的通路發展，而一家保險公司營運 的好與壞，究竟該以其保險本業，還是投資 本業來看待？彭金隆認為無論是偏重哪一個 都會產生問題，以現在壽險業偏重投資的現 況來說，就會有所改變。 在新一代的清償能力指標（ICS）出來 後，勢必會對風險的認知以及經營資本的規 劃有重大影響，例如耗資本的投資項目以及 商品會被調整，未來投資標的組合、商品組 合甚至各通路的配比等，都會受到新制度的 影響而改變。 永續議題則會讓保險公司改變社會上的 定位，也會讓保險公司重新思考，自己是屬 於金融業，還是所謂的綠色金融業。在過去 可能善盡保險業的職責就好，但在未來則要 做到與社會共好，與客戶及社會有更緊密的 連結及利益結合。未來在商品發行、組織結 政治大學風險管理與保險學系教授 彭金隆：經營制度、科技轉 型、客戶重心改變是後疫情 時代3大趨勢 經營制度改變、科技促使遊戲規則改變，以及客戶消費重心轉變，是保險業未來發展的3大趨 勢，保險監理、保險經營及業務行銷都會受到衝擊，唯有順應趨勢，並及早做好準備，才能在 未來站穩腳步。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第405期 ▍63 構以及對外連結與活動上，都會朝永續方向 發展。 保險業的永續發展會從排除、選擇，以 及參與3大策略走向出發。如未來在生意夥 伴的選擇上，不與高污染的行業往來，不對 其進行投資、融資，就是一種排除的方式； 同時選擇與支持綠色企業合作，如協助其開 發新產品，給予鼓勵與支持。 保險公司也可以選擇參與，讓自身積極 投入其中，如開發綠色金融產品，除了UBI 車險、綠能環保車險、污染責任險等綠色保 險外，開發無紙化的綠色服務、高齡友善的 服務等也屬於永續服務的一環。更要對被投 資事業進行更積極的議和，以發揮更大改變 社會的影響力。 2. 科技讓保險業的遊戲規則快速且有感的 改變 彭金隆表示，科技對市場的影響將會愈 來愈明顯，舉最簡單的例子，業務員現今接 近客戶的方式改變，從過去親自面談，轉 為遠距的投保及服務，並透過AI與客戶互動 等。此外，新的技術也會催生出新的商品， 在純網保出現後，過去做不到的產品，如微 型、保額低、高頻的碎片化商品可能就會接 連問世。 新的通路及新的商品，也同時會催生出 新的客戶產生，保險公司有可能觸及到過去 接觸不到的客戶，在客戶群擴大後，也會產 生出新的機會，所以未來保險公司若想維持 傳統的做法就會受到很大挑戰，勢必要加強 ◆ 現職：政治大學風險管理與保險學系教授 ◆ 專長：保險與風險管理、保險科技、 銀行保險、金融控股公司、 保險監理與制度 彭金隆
每月特輯 Cover Story 66 ▍Advisers財務顧問◎第405期 疫情加速產業轉型，保險科技對保險公 司、業務員、客戶皆帶來全面性影 響。本文就保險科技對保險整體經營帶來的 改變與影響延伸，探討保險業因科技能夠發 展出多大的可能性？ 疫情加速保險公司轉型，保險公司紛紛 推出視訊投保、線上服務申請等零接觸的遠 距服務，讓保險服務與銷售跨越時空的限 制。隨著全球進入後疫情時代，遠距應用也 將持續提供偏鄉地區及行動不便的客戶，更 即時、溫暖且便利的服務，讓保險業落實公 平待客及普惠金融的理念。對此，南山人壽 代理總經理范文偉針對保險科技對於保險公 司、業務員、客戶之3方助益與影響分析。 保險公司 隨著主管機關開放純網保的申請、金融 機構資料共享等，保險科技邁入跳躍式的發 展階段。如身分驗證已廣泛使用在線上交易 及服務流程，未來將強化規格通用及驗證強 度提升；此外，區塊鏈拉近資料交換的距 離、大數據提供豐富且精準分析、AI人工智 慧提供決策依據等。 各項應用除了增加保險生態圈的多樣 性，也為保險公司創造嶄新的業務機會，透 過建立數據治理組織、管理架構、規劃數據 資料標準、強化分析及模型建置、跨部門 數據加值運用、客戶及業務員App數據蒐集 等，建立數據驅動、依數據做決策的策略規 劃。 業務員 由於數位產品與服務已完全融入大眾生 活，數位化客戶已成為保險公司重要的目標 解析保險科技發展的可能性 保險科技發展應達到客戶、 業務同仁、員工3方全方位 發展的體驗 過去數位扎根強調行動優先（Mobile First）作為堆疊數據池的基礎，下一步，將展開數位串 聯（Digital Everything），改變目前強調「我們有什麼數位工具」的出發點，專注在「要讓客 戶體驗什麼」的思維，達到客戶、業務同仁、員工3方全方位客戶體驗（Total Experience）的 境界。 文◎侯琇文
每月特輯 Cover Story Advisers財務顧問◎第405期 ▍69 I FRS 17會計準則將於2026年1月1日生 效，其核心目標在於讓保險業者產出具 國際性、跨產業與可比較性的財務報表，現 階段各家保險公司均逐步開展適用IFRS 17 後相關作業流程的調整規劃，包含未來結帳 及財務報導流程，以及內部控制作業的處理 程序等。 在2023年預期全球經濟環境不樂觀，在 資本市場波動、地緣政治局勢變化、Fed升 息循環延長等情況下，加上2026年將會同步 接軌IFRS 17與ICS制度，對於保險業而言極 具挑戰。那麼，保險公司如何在實務上做好 相應準備？以及後續對保險公司及保險從業 人員經營帶來哪些深遠的影響？ 一 、依循接軌藍圖，落實系統建置。保 險公司提前部署，成立專責部門負責整合精 算、投資與資產負債管理等層面擬定因應策 略，以順利接軌。於IFRS 17專責小組的統 籌帶領下，配合投入資源定期追蹤進度，促 進跨團隊溝通及資源整合，調配專案人力、 時程、硬體等，以符合整體接軌時程規劃。 二 、力求以穩健的財務、業務及風險管 理能力為發展基礎，落實嚴格風險控管與健 全財務資本結構，維持良好資產負債管理穩 定投資收益，優化商品結構並穩定通路業務 經營基盤。 三 、動態調整策略，擬定行動方針。除 了因應接軌所擬定的藍圖外，並將IFRS 17 接軌策略列為公司策略共識的領導議題，除 宣導IFRS 17觀念、佈達營運方向與訂定相 關策略外，再透過檢視、檢討、修正等流程 動態調整策略方向，並依此策略方向擬定行 動方針，以達上行下效通力配合接軌策略的 落實與執行。 2026年將會同步接軌IFRS 17與ICS制度 國際會計準則即將接軌， 保險業經營的8大關鍵策略 在2023年預期全球經濟環境不樂觀，在資本市場波動、地緣政治局勢變化、Fed升息循環延長 等情況下，加上2026年將會同步接軌IFRS 17與ICS制度，對於保險業而言極具挑戰。那麼，保 險公司如何在實務上做好相應準備？以及後續對保險公司及保險從業人員經營帶來哪些深遠的 影響？ 文◎侯琇文
每月特輯 Cover Story Advisers財務顧問◎第405期 ▍71 向前瞭望可以洞燭機運，反思過往可以 鑑古知今。對臺灣保險業2022年的表 現，三商美邦人壽總經理陳宏昇開門見山地 表示：「過去市場長期低利率，壽險經營最 大難題之一為利差損（ 註：即公司資金運用 的實際報酬率低於當時跟客戶講好的利 率 ），因此去年美國大幅升息，從長期角度 來看有利於壽險發展，但具體效果卻需要時 間累積才能反應在經營績效上。陳宏昇認 為，在升息過程中，資金退出風險性資產市 場，短期影響市場環境監理指標，促使各公 司進行增資，即使短期指標不盡善美，長遠 來看卻可增加更多投資獲利空間，相信可以 進一步強化體質。 回顧今年，地緣政治雖影響投資環境波 動，使保險業淨值受損，卻也讓社會大眾對 於保險業會計制度有一定程度的認識，也促 使業界開始對於資產配置與重分類的議題有 更多討論，陳宏昇如是說：「2022年是艱鉅 的一年，但也是保險業重整腳步再次啟動的 一年。」 除了獲利難免受到市場波動影響，投資 型商品買氣也相對下滑，加上持續升息、美 元強升，保戶預期保費下降，故選擇觀望及 將策略轉向美元定存，影響美元利變型保單 的銷量。但相信到了升息尾聲，短期衝擊已 過，傳統型保障型商品應會回溫，產品將回 歸到保障型商品本質，投資型商品則在市場 穩定後仍有一定的銷售空間。 至於在後疫情時代下，臺灣保險公司有 何發展機會？又該如何看到行業發展和定 位？ 「疫情下，保戶注重保障，升息也將使 商品價格下降，市場波動則讓定期定額的投 資成為保戶相對安全的退休規劃。」陳宏昇 預期未來壽險業仍將更注重保障型與投資型 商品，三商美邦人壽亦會以成為保障型與投 資型商品的銷售專家為目標。 三商美邦人壽總經理 陳宏昇：接軌市場趨勢發展， 重視保障型商品銷售 「疫情下，保戶注重保障，升息也將使商品價格下降，市場波動則讓定期定額的投資成為保戶 相對安全的退休規劃。」陳宏昇總經理預期未來壽險業仍將更注重保障型與投資型商品，三商 美邦人壽亦會以成為保障型與投資型商品的銷售專家為目標。 文◎林育瑋 照片◎受訪者提供
72 ▍Advisers財務顧問◎第405期 陳宏昇自信地說，三商美邦人壽擁有龐 大而優質的業務團隊，對於數位應用已有一 定程度投入，業務團隊持有投資型證照比率 超過80%，相信在更人性化的數位輔銷工具 協助下，專業的業務團隊能夠維持卓越的市 場競爭力，提供保戶最佳的服務與保險保 障。 變革與挑戰：接軌國際會計制度與 商品結構轉型 臺灣保險業公司預計將於2026年1月1 日起全面適用IFRS 17（ 國際財務報導準則 第17號保險合約 ）規定，目前臺灣業者以 IFRS 4規定財務報表，未來轉換為IFRS 17 後，保單損益認列的模式大有不同，從保險 ◆ 現職：三商美邦人壽總經理 ◆ 經歷：精算部、商品部主管 財務長兼投資、多元通路等職務 精算學會理事長 壽險公會理事、監事 ◆ 證照：FAIRC、FSA、FRM、CFA 陳宏昇
每月特輯 Cover Story 76 ▍Advisers財務顧問◎第405期 2022年資本市場掀起陣陣波瀾，壽險業 如同在海上遠航的大小船隊，各自穩舵 前行，必須具備優秀的航行團隊、確定的方 向、對海象的精準判斷，才能確保船身與乘 客的安全。 中國人壽總經理黃淑芬表示，中國人壽 憑藉長期優異的經營成果驅動成長，在財務 面維持長期穩健獲利，於艱困的環境下， 2022年前3季創下182億元歷史次高的稅後 淨利，稅後每股盈餘（EPS）也來到3.69 元。同時，在2022年也獲得惠譽國際信評授 予「國際保險公司財務實力評等A」及「國 內保險公司財務實力評等AA+（twn）」， 在獲利及財務體質上獲得國際信評機構的肯 定，顯現公司整體財務狀況的穩健。 因應高齡社會到來，中國人壽致力於發 展高齡化商品與服務，以保障型、退休規劃 功能為主軸，持續推動商品與通路轉型，以 穩守多元通路平衡發展策略，為民眾的健康 與財務提供充足保障，滿足晚年享有康樂富 足生活的目標，為社會的福祉盡最大的努 力。 而主打的商品多屬有助於公司穩健成長 並接軌IFRS 17的高價值商品，2022年前3 季高價值商品新契約保費達152億元，2021 去年同期成長62%，代表著中國人壽商品轉 型、推動高價值商品已有顯著成效。 在2023年預期全球經濟環境不樂觀，在 資本市場波動、地緣政治局勢變化、Fed升 息循環延長等情況下，加上2026年將會同步 接軌IFRS 17與ICS制度，對於保險業而言極 具挑戰。為順利接軌IFRS 17與ICS制度，中 國人壽提前部署，成立專責部門負責整合精 算、投資、財會與資訊團隊，即時瞭解最新 準則並針對商品、投資與資產負債管理等層 面擬定因應策略，以順利接軌。 中國人壽總經理 黃淑芬：聚焦業務、服務、 永續3大面向，提供科技與 溫度兼具的有感服務 告別波濤的2022年，面對2023年的市場波動、地緣政治等外在環境變化，中國人壽總經理黃 淑芬表示，將聚焦業務、服務與永續3大面向的穩健發展，秉持「愛與關懷」的核心精神，提 供科技與溫度兼具的有感服務，打造質量並重的專業團隊，實踐對客戶一輩子的承諾。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第405期 ▍77 中國人壽將持續鞏固既有競爭優勢，以 穩健的財務、業務及風險管理能力為發展基 礎，落實嚴格風險控管與健全財務資本結 構，維持良好資產負債管理穩定投資收益， 優化商品結構並穩定通路業務經營基盤。 適逢中國人壽60週年，面對充滿挑戰的 未來，將持續提供科技與溫度兼具的有感服 務，打造質量並重的專業團隊，實踐對客戶 一輩子的承諾，期許作為民眾與社會最堅實 的後盾。 聚焦客戶的有感服務——保健醫護 創新加值理念，創造保戶附加價值 全球數位科技發展推動民眾的需求改 變，新形態服務模式日益盛行，「迅速回應 市場需求、提升客戶體驗」，已成為金融服 務業趨勢。中國人壽以客戶為中心，建立數 位驅動與體驗優先的企業文化，持續擴大保 險服務範疇，提出「保、健、醫、護」4大 加值理念，透過「保障建構」、「健康促 進」、「友善醫療」、「安心照護」等完整 的服務循環，串接事前預防、事中治療與事 後照護，賦予保單更多的附加價值，讓完整 的保險保障、健康、醫療及照護，整合融入 在保戶服務中，豐富保戶的生活，陪伴客戶 共同成長、攜手並進。 2022年第1季，中國人壽以跨集團產壽 險合作為「保、健、醫、護」4大加值理念 立下重要的里程碑，正式攜手新安東京海上 產險締結策略聯盟，協助中國人壽業務員進 ◆ 現職：中國人壽總經理 ◆ 學歷：美國威斯康辛大學麥迪遜分校 精算研究所碩士 美國威斯康辛大學麥迪遜分校 統計研究所碩士 ◆ 經歷：中國人壽執行副總經理 南山人壽副總經理 南山人壽協理 黃淑芬
每月特輯 Cover Story 90 ▍Advisers財務顧問◎第405期 新冠疫情延燒至今已近3年，俄烏戰 爭、供應鏈短缺、通膨居高不下，顯 見新年度總體經濟不確定因素仍大，多數人
到32元，又快速回升到30.5元左右，保險公 司在資金運用端面臨巨大考驗，連帶也影響 到保險業務員的銷售。就如投資型保單保費 的大幅衰退，已經充分反映出經濟大幅震盪 的現況。 全球人壽總經理馬君碩表示，對一位保 險業務員而言，關注的是業務制度、商品結 構、增員利基、輔銷工具等，上述各面向彼 此也是互有關聯。首先，總體經濟的不確定 性就會讓商品本身產生結構性的改變。 將商品連結到客戶需求，2022年上半 年熱賣的美元保單，因為匯率變動，影響下
轉型將風險保障作為銷售主力，去年在保障 型商品的銷售相較前年相對成長。可能是民 眾受到疫情的影響，開始重視個人風險保 障；以及在百物齊漲的情況下，引發民眾思 考醫療保障是否足夠？認知到必須對風險缺 口予以補充。 馬君碩總結對新年度商品推展的看法與 思維脈絡。從解析經濟情勢到商品銷售，可 以預測新年度儲蓄型商品的銷售動能仍會被 壓抑，投資型商品的不確定因素仍大，其與 經濟的連動將更直接，當股市追漲，投資型 商品的銷售熱度就會回溫。而保障型商品則 全球人壽總經理 馬君碩：站穩腳步，落實 基本功，掌握轉型契機 現在正是「站穩腳步，落實基本功，掌握轉型契機」之時，對業務員如此，對保險公司亦是。 保險公司與業務員必須轉型，更貼近現今社會與民眾的整體發展，「未來的轉型會很明顯」馬 君碩說，尤其是數位化在新冠疫情的推波助瀾下，數位的發展已經超過我們的想像。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
對於新年度的經濟情勢有所保留；再從保險 公司資金運用面來看，今年美國聯準會持續 升息，臺股與美股的表現也不若以往。臺幣 對美元的匯率表現從年初的27.5元左右貶值
半年美元保單新契約的銷售；從理財的角度 來看，民眾有更多金融工具的選擇，如美元 短期商品。由此可知，保險銷售若從理財的 角度切入，會發現現階段能夠施展的利基不 多，但反觀如果是從保障的角度切入，就會 產生銷售契機。 馬君碩以全球人壽的經驗值舉例，因為
Advisers財務顧問◎第405期 ▍91 會在穩定中成長，是可以長期發展的主軸， 除了是民眾風險意識的提高外，也是主管機 關與保險公司齊心努力後的成果。馬君碩同 時也提出，不可忽略退休銷售的市場，掌握 高齡人口的需求端，在退休金的儲備、醫療 與長照保險的風險缺口補足，是未來必須重 視的市場與銷售機會。 2023年對全球人壽來說是「執行年」， 產品發展與業務線上的需求必須緊密的溝 通，不閉門造車，業務員第一線的聲音要完 全傳達到商品部門耳裡，進而讓業務員的需 求與想法變成商品設計與創新的來源。 接軌國際會計制度 推動保險公司遵循各項要求 除了經濟情勢帶來的不確定外，保險業 ◆ 現職：全球人壽總經理 ◆ 學歷：中歐國際工商學院EMBA 美國內布拉斯加州立大學精算碩士 美國精算師學會正會員 ◆ 經歷：大陸海康人壽總經理 中泰人壽總經理 南山人壽副總經理 馬君碩
每月特輯 Cover Story 96 ▍Advisers財務顧問◎第405期 2022年對臺灣保險業來說，挑戰相當艱 鉅。安聯人壽總經理林順才表示，其實 近3年來因為疫情緣故，保險業的表現普遍 不佳，而2022年因為受到投資環境與美元利 率調升等影響，經營上比起2021年又更加困 難。 林順才表示，為了應對市場趨勢與環境 挑戰，安聯人壽鎖定目標市場，發展模組化 的商品組合，並透過優秀的數位力發展與相 配套的夥伴訓練，達到提升公司整體績效與 品牌形象的效果。同時在疫情下也幫助內 外勤員工兼顧家庭、事業與個人健康，成 為「Happy staff, happy customer」的幸福企 業。 掌握新年度發展機會——健康保障 與退休市場 林順才認為，臺灣保險市場雖然充滿挑 戰，不過依然有2項發展機會，一是健康保 障，二是退休市場，這些都是民眾不變的保 障需求，環境的變遷雖會影響到執行的策略 與方向，卻不會降低其價值。 健康保障 方面。臺灣的全民健保雖然優 秀，但是依然有2點不足：一來，健保財政 面臨著相當龐大的壓力，即使未來透過改革 延長壽命，改善效果依舊有限；二來，為了 幫助更多民眾，健保只能滿足基本需求，想 要擁有更好的醫療品質，仍需選擇自費項 目。 面對健保財務危機還能說是未雨綢繆， 但是對於醫療品質的追求，卻已經是正在發 生的趨勢。隨著經濟發展，民眾對於生活品 質的要求隨之提升，並不介意花點錢讓自己 生活得更好，但是一旦癌症或重大意外等傷 病出現時，醫療費用便超出了一般民眾所能 承擔的上限，因此無論是為了基本需求或相 對好的品質，民眾對健康險的需求可說會是 一直存在。 退休市場 方面，如今全球都已經出現了 人口老化趨勢，再加上愈來愈追求生活品質 安聯人壽總經理 林順才：健康保障與退休市 場，未來發展的2大契機 臺灣保險市場雖然充滿挑戰，不過依然有2項發展機會，一是健康保障，二是退休市場，這些 都是民眾不變的保障需求，環境的變遷雖會影響到執行的策略與方向，卻不會降低其價值。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田
Advisers財務顧問◎第405期 ▍97 的價值觀，退休市場依然會是長期的需求， 而且會愈來愈重要。目前安聯人壽對於退休 市場的主力商品為基金型的投資型商品，如 果客戶的投資觀念較為保守，也提供傳統的 美元保單，藉由這2類商品滿足客戶的儲蓄 與理財需求，協助客戶做好退休生活所需資 金的準備。 林順才亦指出，以現在的環境來說，美 元保單依然有相當不錯的機會。因為美元升 息的關係，美元保單相較臺幣保單具有較高 的利率，對民眾的吸引力不小。至於以美元 計價的利變型商品，雖然仍保有優勢，不過 因為各家產品差別不大，因此想藉此在同業 間突圍並不容易，重點還是在於公司經營的 品牌與財務狀況是否值得信賴。 不過由於投資型商品與經濟情勢連結較 ◆ 現職：安聯人壽總經理 ◆ 學歷：香港大學數學系學士、 美國精算協會正精算師執照 ◆ 經歷：AXA國衛人壽香港副總經理 AXA國衛人壽臺灣財務長及營運長 ING安泰人壽執行副總經理與業務長 國際紐約人壽執行長與總經理 林順才
每月特輯 Cover Story 102 ▍Advisers財務顧問◎第405期 談及蔓延3年的新冠肺炎疫情，宏泰人 壽總經理湯維華認為就現階段來說， 對壽險業的影響已經不如以往劇烈，近期是 因為防疫保單之亂對產險業產生較大衝擊。 而在壽險端，新冠肺炎的出現是否會對整體 死亡率造成影響，甚至會對民眾的長期健康 產生改變，進而影響失能與癌症等症狀的發 生率，仍需要一段時日的觀察才能斷定。 後疫情時代下，數位科技是發展 重點 對此湯維華表示，機會與挑戰無論何時 都是並存的，新冠肺炎確實產生了一些變 數，猶記得疫情剛開始發生之時，蔓延速度 快到令人措手不及，保險業頭一次遭遇這類 型的疾病肆虐，所有的因應措施只能配合政 府政策、亦步亦趨。 疫情初期在防疫政策下進行不同級別的 警戒與封鎖管控，對於陌生未知的疾病懷抱 恐懼的情況下，採取嚴格封鎖、全面配戴口 罩、與人減少接觸為必要之道，而保戶為了 自身健康，也不太願意實體碰面，偏偏業務
還有續期佣金收入，資淺年輕的保險業務員 則可能面臨客戶流失、收入斷炊，甚至是業 績歸零、離開業界的危機。 此時積極的業務員會透過社群媒體、網 際網路等管道想辦法接觸客戶，不僅是業務 員改變，主管機關同時也在改變，過往主管 機關對於保單的成交，非常重視「親晤親 簽」，業務員一定要與保戶實際會面，親眼 看到保戶簽名才合乎法規。但疫情期間，主 管機關逐步調整規定，接受借助網路科技進 行遠端視訊投保，當下保險公司必須在短期 之內投資遠端投保的相關科技，以不同以往 的方式進行承保作業，然而快速因應為企業 宏泰人壽總經理 湯維華：IFRS 17及ICS 2.0 是臺灣壽險業最大的挑戰 對於臺灣壽險業來說，目前面臨最大的挑戰，應是主管機關為了強化監理作為，預計在2026 年1月1日同時實施IFRS 17及ICS 2.0這兩個新制度。今年距離2026年僅剩3年時間，如何讓各 財務指標能夠合於標準，是各家壽險業亟待解決的主要課題。 文◎許仲博 攝影◎黃清田
員銷售保單必須仰賴人際互動，如果疫情發 展像當年的SARS最長半年也就罷了，沒想 到疫情肆虐期間不斷拉長，對於保險業務推 展影響極大、傷害甚鉅，最直接的影響莫過 於造成業務員收入不穩定，資深業務員或許
Advisers財務顧問◎第405期 ▍103 生存之道，因此宏泰人壽很快就完成調整， 進而協助無法親自拜訪客戶的保險業務員， 在法規允許的範圍之下，透過遠端視訊的技 術及方式也可以完成保單交易。從另一個角 度來看，疫情加速了保險金融科技的發展與 應用。 在後疫情時代，湯維華認為保險公司的 發展將更聚焦在金融科技的發展；以業務員 來說，過去或許很重視與保戶線下會面，現 在也可以透過遠端視訊的方式成交，效率方 面顯著提升。同時，在保險業經營愈來愈年 輕化的趨勢下，年輕族群對於網路科技的應 用接受度更高，更可拓展新客源。 以往承保程序上是業務員見到保戶、簽 完名、核對文件後，不斷地紙本往來，疫情 期間已習慣利用數位科技，朝著自動化及無 紙化方向發展，反而加速了承保速度，未來 一旦法規開放、科技日新月益進步，未來發 展必定值得可期。 ◆ 現職：宏泰人壽總經理 ◆ 經歷：蘇黎世國際人壽台灣分公司總經理 康健人壽台灣分公司總精算師、 營運長、財務長 ◆ 學歷／專業背景：美國精算學會正會員（FSA） 精算及統計系碩士，University of Iowa， 愛荷華市，愛荷華州，美國 湯維華
每月特輯 Cover Story 108 ▍Advisers財務顧問◎第405期 受到新冠疫情、俄烏戰爭、通膨升息、 兩岸局勢緊張等不確定因素影響， 2022年全球經濟環境劇變為歷史罕見。尤 其，全球股市波動劇烈、美國公債殖利率上 升造成債券價格下跌，臺灣壽險業者渡過了 一個艱鉅且具有挑戰的一年。 2022年前10個月臺灣整體保險業首年 度保費收入較去年同期減少22%，其中，投 資型商品、傳統型保單分別下滑36%、5%， 以投資型商品衰退尤鉅。分析其原因，是因 為資本市場波動大，保戶大眾考量風險對投 資型商品意願趨於保守。 有鑑於此，南山人壽代理總經理范文偉 表示，公司在2022年調整銷售策略並加速 轉型，為因應多變的市場環境，也持續推出 臺、外幣各式傳統型保險商品，讓民眾能有 更多元的配置與選擇；另外，為接軌IFRS17
仍維持穩定，2022年前3季累計合併獲利達 509億元，居業界領先；惟在市場波動影響 下，金融資產價值較2021年底減少。為因應 國際經濟情況及金融市場劇變，南山人壽於 2022年9月底前經董事會決議通過改變管理 金融資產之經營模式，並於2022年10月1日 重分類後，淨值比率回升至5%以上。 南山人壽代理總經理 范文偉：面對未來保險產業 ３大驅動力，必須重新思考 保險對客戶的價值 2022年市場環境發生劇烈變動，對臺灣壽險業來說，是相當具有挑戰的一年。南山人壽代理 總經理范文偉認為，保險公司除了穩健經營，面對科技浪潮，如何順利轉型、並提供客戶差異 化的服務，將會是營運突破的關鍵。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
及因應高齡化趨勢，更加強推動保障型、高 齡化商品及健康促進概念商品。 依最新統計，2022年南山人壽在傳統型 商品新業績、傳統型美元商品新契約以及長 期照顧險上，均居於領先地位；而在外溢保 單新契約件數，截至2022年第3季新契約件 數達47萬件，已連續3年居業界之冠。 面對詭譎多變的市場環境，南山人壽秉 持穩健經營之策略，業務動能與營運績效
Advisers財務顧問◎第405期 ▍109 面對3大驅動力 從商品、服務、客群等層面探索新 機會 展望未來數年，臺灣保險產業將面臨3 大驅動力，包括：金融法令接軌、商品發展 重心轉移、保險科技應用。首先，IFRS 17 準則將於2026年1月1日生效，其核心目標在 於讓保險業者產出具國際性、跨產業與可比 較性的財務報表，現階段各家保險公司均逐 步開展適用IFRS 17後相關作業流程的調整 規劃，包含未來結帳及財務報導流程，以及 內部控制作業之處理程序等。 IFRS 17準則改變保險公司的財務報導 方式，將使保險業者的資產與負債可真實表 達，更有效率且合理地反映營運狀況。如此 一來，也將引導商品銷售大幅轉型。過去， 臺灣壽險業因高度市場競爭，市場上較擅長 銷售短年期的金流型商品，IFRS 17將引導 回歸理性經營與保障本質。也就是說，高利 保單將會逐步減少，會轉向年金險、長照 險、健康險等保障型商品。 保險科技的應用與導入，除了可提升保 險公司內部作業流程與效率，隨著應用場景 增多，預期保險公司將可蒐集更大量且細緻 的數據，並透過數據分析精準行銷，分群分 眾提供保戶更適切且實惠的專屬商品；同 時，各項科技應用將增加保險生態圈的多樣 性，預期也將讓保險業與科技業、醫療業、 ◆ 現職：南山人壽代理總經理 財團法人保險文教基金會董事 企業永續發展協會理事 財團法人南山人壽慈善基金會董事 ◆ 學歷：國立臺灣大學商學研究所碩士 ◆ 經歷：亞洲信譽獎 最佳執行長 南山人壽資深副總經理暨業務通路功能主管 南山人壽副總經理暨臺北一區主管 南山人壽副總經理暨中一區業務主管 范文偉
每月特輯 Cover Story 122 ▍Advisers財務顧問◎第405期 回顧2022年，這一年對於國泰人壽來說 格外重要：不僅是陪伴臺灣走過一甲 子的重要里程碑，也訂下全新「E.P.S.」的 策略藍圖，從友善高齡（Elder Friendly）、 保障優先（Protection First）與永續實踐 （Sustainability）之面向，迎接未來環境在 「疫情、科技、環境、人口老化」的挑戰， 鼓勵每位國泰夥伴「你比你想的勇敢」，保 持數位創新、永續經營的態度。國泰人壽總 經理劉上旗透過多個面向，分享國泰人壽在 2022年的轉變，以及壽險業在2023年迎來 的機會。 回顧2022年的挑戰──臺灣壽險 業3大焦點「高齡社會」、「疫後 健康」、「有責任的創新」 國泰人壽在全臺灣擁有800萬位保戶、 肩負超過2,000萬張保單的承諾與責任，選 在歡慶60週年的此刻，提出新「E.P.S.」戰
以及心理陪伴的堅強力量，以成為保戶們的 「新家人」作為自我期許。 國泰人壽更是鼓勵全體同仁，密切關 注市場動態、積極掌握科技趨勢，建立數 據驅動的工作思維，培養「試錯（trial and error）」心態，勇於提出創新見解，從失敗 中學習且持續改進。唯有擁抱科技，激發員 工心態與工作模式的轉型，才能幫助公司在 面對挑戰時，具備應變的彈性及能力。 國泰人壽總經理 劉上旗：讓保險思維變得 更快、更數位，也更懂人心 回顧2022、展望2023，保險業將持續面對疫情、科技、環境及人口老化的多項挑戰，國泰人 壽總經理劉上旗透過多個面向，分享國泰人壽在2022年的轉變，以及壽險業在2023年迎來的 機會。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
略，代表迎接未來大環境挑戰的決心。同 時，國泰人壽也積極面對高齡社會的轉變， 引發大眾對於「孤獨老」的關注，提供完整 的醫療保障，準備迎接臺灣在2025年走入超 高齡社會。 除整合高齡相關服務，國泰人壽也善用 外部異業資源，構築保險產業的健康生態 圈。期待每位業務員，都能滿足保戶保障、 退休理財的需求，並展現健康照顧的專業，
Advisers財務顧問◎第405期 ▍123 面向 1 面臨動盪環境變遷，商品、服 務都需要「更健康」 回顧2022年的環境變遷，臺灣面臨新冠 肺炎衝擊，與日漸嚴峻的高齡議題，使得民 眾健康風險攀升。為強化大眾的健康意識， 國泰人壽透過「商品×服務」思維，鼓勵保 戶參與「FitBack健康吧」計畫，在疫後新生 活裡維持健康狀態。 只要保戶持續從事健康促進行為，就能 獲得保費折減，讓保險從「事後補償」，提 升至「事前預防」的角色。以國泰人壽健走 型外溢保單為例，投保年齡以20～49歲最 多，女性近6成，全體保戶的累積總步數已 超過880億步。 面對大環境的動盪，還有聯準會不斷升 息，國泰人壽在商品設計的對策，除壽險基 本保障外，亦包含具抗通膨特性之「利率變 動型壽險」。透過宣告利率，民眾能適度參 ◆ 現職：國泰人壽總經理 ◆ 入行年資：34年 ◆ 學歷：台灣大學財務金融所 ◆ 經歷：國泰人壽董事 國泰人壽資深副總經理 國泰人壽副總經理 曾經管財務投資系統、不動產、 業務系統、多元通路、作業系統、 營運企劃等單位 劉上旗
每月特輯 Cover Story 128 ▍Advisers財務顧問◎第405期 受全球資本市場波動加劇、升息壓力及 疫情升溫影響，使得臺灣保險業經營 充滿挑戰，從實際數據來看，2022年1～10 月壽險業初年度保費（FYP）為6,724億元， 較2021年同期下滑22%。對此，保險公司仍 會持續強化商品保障內容、多樣化商品開 發、提升遠距服務與強化數位力，進而提升 客戶服務體驗，善盡社會責任，透過保險來 守護民眾的健康安全。 談及接軌IFRS 17的準備，富邦人壽總 經理陳俊伴表示，目前富邦人壽在財務面上 持續保留部分盈餘，厚實公司資本，故今年 雖經濟環境變化較大，公司淨值比仍高於法 令要求。此外，相關系統已陸續開發，也已 擬訂初步會計政策及評價方法論等，並持 續與簽證會計團隊進行溝通確認，配合IFRS 17經營策略規劃，公司內部管理指標亦逐 步實施，例如通路管理上將CSM納入業務目 標。此外，富邦人壽將持續參與國內相關會 議討論並提出建議，例如法規修正、實務處 理準則、方法論研擬等。 在未來，富邦人壽將持續推進系統導入
勢必往降低利率波動對財務面的影響，及降 低不確定性高的風險給予過高的保證等方向 來做調整。儲蓄型商品方面，銷售面會朝向 降低保證的方向移動，在資本計提係數大幅 提升下，主力商品往利率變動型商品或投資 型商品版塊移動應是可預期的方向。 而就保障型商品來說，死差貢獻不易受 到外在利率或投資因素而有大幅波動，是在 這新制度下會導引的政策方向。健康險於新 清償能力制度下要求較高風險資本，降低保 障內容的保證年期或實施費率調整機制可有 效降低ICS 2.0下的資本計提壓力。 富邦人壽總經理 陳俊伴：實踐保險業安定社會 功能，為社會創造正向力量 富邦人壽透過多樣化的商品、創新數位服務滿足客戶保障需求，同時秉持ESG的企業永續經營 理念，實踐保險業安定社會的功能，為社會創造正向力量。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
工作，以在2024年能進行平行測試為目標， 同時亦會蒐集國外2023年起實施IFRS 17的 經驗，供後續公司策略研擬或調整參考；公 司也會與簽證會計團隊不斷進行溝通確認， 以減少過程中產生因公報解讀不同而需重新 調整系統的疑慮。 為迎接未來的會計準則，壽險公司商品
Advisers財務顧問◎第405期 ▍129 掌握機會與挑戰，將危機轉化為 契機 陳俊伴認為，從保險公司的發展機會來 說，最重要的要素依然是「人」的溫度，近 年雖因疫情減少人與人的接觸，卻強化民眾 保障意識，並加速保險公司數位化與創新， 正是保險業發展數位化的最佳契機。透過保 險業務員與數位科技的結合提升服務效率、 深耕潛在客群，就能讓保險公司發現更多的 可能性，將危機轉化為契機，而保險公司未 來也應快速順應趨勢，提升應變能力，持續 完善客戶服務、發揮保險的功能與價值。 就因應挑戰而言，面對IFRS 17、ICS 2.0等國際新制實施的挑戰，富邦人壽除持 續厚實資本，維持穩健財務體質外，亦積極 推動高保險服務合約邊際利潤（CSM）的保 障型及高齡化商品，落實保險保障。 富邦人壽透過多樣化的商品、創新數位 服務滿足客戶保障需求，同時秉持ESG的企 業永續經營理念，實踐保險業安定社會的功 能，為社會創造正向力量。以下從商品面、 客戶服務面，以及業務推展面等進行分享。 ◆ 學歷：國立交通大學管理科學系學士 ◆ 現職：富邦人壽保險（股）公司總經理 越南富邦人壽保險責任有限公司董事 富邦人壽保險（香港）有限公司董事 富邦現代人壽董事長 ◆ 經歷：富邦人壽保險（股）公司執行副總經理 （2009〜2011） 安泰人壽保險（股）公司主任～資深 副總經理（1989〜2009） 陳俊伴
每月特輯 Cover Story 134 ▍Advisers財務顧問◎第405期 2022年受到通膨、升息、經濟衰退、地 緣政治等因素干擾，資本市場波動劇 烈，加上美元強勢、新臺幣貶值，2021年熱 賣的投資型商品由於保戶趨於保守，業績衰 退影響整體保費收入。黃敏義認為，儘管資 本市場動盪，但危機就是轉機，保險業可藉 此重新投資布局。 而排除短期的市場因素，壽險業的最大 挑戰仍在於如何強化資本、穩健投資，以及 商品轉型、回歸保障本質，以順利接軌IFRS 17與ICS 2.0。面對商品結構調整與業務推廣 的壓力，新光人壽主要做出以下因應： 1.商品轉型面： 發展具有高度CSM及基 礎利益的保障型商品及外幣保單，如長年期 繳費、保障額度高且宣告利率水準也佳的美 元利變型商品，兼具壽險保障、資產累積及 資產傳承多重功能，以滿足客戶需求；並積 極推動終身醫療險、重大傷病險、長照險等 健康險，建構客戶完整醫療保障與照護。 2.業務轉型面： 加強業務同仁保障型商 品教育訓練及保險專業知識，提升基本銷售 職能。以需求導向喚醒客戶需求，因應高齡 少子化對退休金準備、老年健康或是填補長 期照顧缺口，協助客戶做好完善的人生規 劃，並有配套的獎勵留才作法，於轉型期間 減少對業務同仁的衝擊，讓業務同仁一起跟 著公司改變與成長。 3.數位轉型面： 新光人壽導入「智能保 單健診系統」，只要將客戶的保單拍照掃 描，再運用AI人工智慧分析，就能夠彙整既 有保單的保障概況，短短幾分鐘即可完成保 新光人壽總經理 黃敏義：環境變動雖帶來 挑戰，但每一次危機也都是 轉機 即將邁入2023年，進入「與病毒共存」的時代，在這樣的後疫情時代下保險業的發展與定位 為何？又該如何順應數位轉型？而第一線的業務員在多變市場下又該備足哪些必要能力？新光 人壽總經理黃敏義針對多個面向分析。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第405期 ▍135 單健診，產出的保單健診報告可以全面掌握 意外、身故、癌症、長期照護、重大疾病、 住院醫療定額、實支實付、終身醫療、重 大疾病等9大保障項目，並新增生存給付資 訊，精準盤點保戶需要的保障缺口，提升客 戶服務效率。 此外，2022年數位力更加提升的保險業 已逐漸擺脫疫情的陰霾，尤其第4季臺灣邊 境解封，進入「與病毒共存」時代，受到影 響的各行各業將逐漸回溫與活絡，民眾所得 可望提高，而經過疫情的風險讓民眾保險意 識提升，預估保費收入也將更穩健成長。 運用「5力3化」，達到全方位客戶 體驗境界 黃敏義表示，新光人壽期望透過保險科 技的轉型主張，追求完善客戶體驗，卓越公 司營運效能以及創新商業模式。為了達成這 樣的目標，提出「5力3化」，也就是「強化 業務數位力」、「擴充客戶自主力」、「升 級流程科技力」、「賦能員工生產力」、 「點亮友善服務力」，帶來「行銷智能 化」、「客戶旅程數位化」、「作業流程自 動化」。 過去數位扎根強調行動優先（Mobile First）作為堆疊數據池的基礎，下一步，將 ◆ 現職：新光人壽總經理 ◆ 學歷：淡江大學管理科學所碩士、 輔仁大學企管系學士 ◆ 經歷：新光金控代理總經理 新光金控總稽核 新光人壽首席副總經理 新光人壽資深副總經理 新光銀行副總經理 新光銀行監察人 新光租賃（蘇州）有限公司董事長 新光行銷股份有限公司董事 黃敏義
國際龍獎IDA，是世界華人金融保險從 業人員成功者的代名詞，當中又區分 為傑出業務獎及優秀主管獎，以主管獎的部 分而言，是為肯定優秀的保險經理人在「人 才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設 立此項殊榮，表揚其在團隊經營與管理績效 上的卓越成就。 優秀主管獎當中又分為優秀主管銅龍、 銀龍、金龍及白金獎，申請標準分別為組織 中有3位、6位、9位或12位夥伴達成國際龍 獎IDA標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提 出申請者。 而新光人壽鳳山區部區部經理顏偉倫， 便在2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管金龍 獎，顯見他在帶領團隊夥伴追逐國際榮譽上 必定有其獨到的方法，才能使夥伴共同成 長，一同朝國際榮耀邁進。那麼，他又是如 何協助團隊共同成長與進步？ 榮耀感一旦燃起，就無須擔心業務量 談到最初為何會鼓勵團隊夥伴追求國際 龍獎IDA，顏偉倫表示，國際龍獎IDA是全球 華人保險榮譽的最高殿堂，會鼓勵夥伴追逐 獎項是由於身為一位優秀的保險業務員，在 經營壽險事業當中若能達標獎項標準，便可 以留下典範、完美、尊貴這樣永恆的足跡。 而除了鼓勵夥伴追逐IDA，他也特別強 調申證的重要性，因為若夥伴達成標準卻沒 有去申證，這就好像一個人考上臺大，最後 順利畢業了卻沒有去取得畢業證書一般，沒 有一份實質的證明能夠表示自己曾走過的榮 耀與成就。 2021年顏偉倫被派任至鳳山區部，經 過瞭解後，發現團隊夥伴在疫情期間的業務 招攬呈現信心不足，但不乏仍有資深業務戰 將，引領改變鼓勵優秀。因此，鳳山區部特 別製作了捷訊牆的大型海報，表揚榮獲IDA 的優秀夥伴，除了獎勵達標者申證補助費之 140 ▍Advisers財務顧問◎第405期 IDA交流網 Advisers 智庫 超前部署策略，協助夥伴提升從業實力 驅動團隊夥伴榮譽心，共同追逐 國際榮譽獎項 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
外，也聘請專業攝影師為他們拍攝一系列的 形象照等，以此讓所有夥伴瞭解到區部對國 際性獎項的重視。 他認為「榮耀感一旦燃起，就無須擔心 業務量。」而主管層要先重視國際榮譽獎 項，團隊夥伴才會更容易一起重視，並且齊 心追逐獎項，影響整體團隊的績效。 獎項達標關鍵──超前部署、提前 運作 要使團隊夥伴擁有榮譽心態與從業實 力，齊心追逐國際獎項榮耀，顏偉倫認為最 顏偉倫 現職：新光人壽鳳山區部區部經理 入行年資︰19年 座右銘：業務始終來自於服務 個人傑出紀錄： 1. 2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 2. 2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管金龍獎 捷訊牆海報──鳳山區部國際龍獎IDA獲獎夥伴 Advisers財務顧問◎第405期 ▍141
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