Advisers財務顧問雜誌408期《2023年4月號》

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觸得到的未來

飛越年輕世代的

7個趨勢與挑戰

心懷保險行銷 放眼全球保險

年輕世代初出社會,正是築夢、追夢的大好時機, 但是在夢想的耀眼光芒下,他們是否看到了潛藏的風險?

透過7大社會趨勢的闡述,

幫助年輕世代思考他們已知道與未想過的風險, 在追逐美好夢想的同時,也做好保障與責任的萬全準備。

薪水的數字增加,但通貨膨脹也在同步增加,2022年的實質經常性薪資只比 2002年多了618元。結果就是能買到的東西還是同樣等級。如果未來不想要 過這樣的生活,那麼最好從現在就開始考慮,是不是該透過投資或儲蓄,為 未來的生活品質預作打算。

: 通膨持續升溫

根據內政部統計,臺灣消費者物價指數(CPI)在1992~2022年這30年期 間增加了近5成,也就是說,現在的物價比起30年前多了快一半。你未來想 過什麼樣的生活?在這樣的通膨趨勢下,未來要花多少錢才能維持這樣的 生活?

每年的新婚夫妻對數在下降,臺灣2021年的結婚對數已經來到了新低點。當

民眾選擇不結婚之後,缺少了伴侶的協助,意外、傷病等風險無論經濟面還 是照顧面,都只能自行承擔。你的準備來得及嗎?

趨勢5: 被迫延後退休

根據勞動部統計,2008年的平均退休年齡僅有57.3歲,10年左右的時間增加

了4歲。若是按照這個趨勢下去,現在的年輕世代30年後想要退休時,平均 退休年齡已經來到了73.3歲,我們真的能夠提早退休嗎?

趨勢7: 獨居孤老晚年

根據內政部統計,老人獨居的比例在2022年高達76%

,而根據主計處與衛福

根據衛福部2019年「婦女生活狀況調查」最新結果顯示,未婚婦女有59.4%

希望生兒育女,相較2011年還略微上升了4.12%。然而,實際上適齡女性僅

30.61%已經生育,2011年相比反倒下降了8.49%。有56.86%的民眾表示,

是因為經濟負擔太重而不敢生育。

根據衛福部2018年「老人狀況調查」結果發現,65歲以上有照顧需求的長者,

其照顧者有34.47%同樣也是65歲以上的老人。長期照護所帶來的身心理壓力

不小,對老年人來說更是負擔沉重,何況若是不幸連照顧者也發生風險,還 有誰來照顧?

部最新統計資料,臺灣民眾不健康餘命始終維持在8

8.5年左右,也就是說, 平均每個人在過世前,都有8

8.5年臥病在床的時間。對於獨居者而言,又 有誰能來照顧臥病在床的自己?

 趨勢3
 趨勢4
趨勢1: 薪資凍漲多年
: 不婚比率攀升 
趨勢2
: 頂客族在增加  趨勢6: 被迫老老照顧

資金

無論想要完成什麼夢想,

金錢都是不可或缺的根基。

客戶可能已經做好了投資

規劃,對於投資的風險承

受能力可能已經不如以往,

那麼兼顧保障且更加穩健

的投資型保險等商品,會

是更加適合的選擇。

保障 責任

夢想雖然美好,但是逐夢 的路上總是有各種因素, 讓人最終無法觸及夢想。

保險雖然無法阻止風險的 發生,卻能讓你經濟無憂,

不會因為經濟負擔而苦惱,

使用更好的醫療資源,重 新找回追逐夢想的可能。

一旦風險發生,我們是否 還有承擔家庭責任的能力? 若是身故,誰來支付喪葬 所需、安撫存世的家人? 若是生病受傷,該如何不 拖累家庭的經濟?保險便 是在追逐夢想時,還能夠 兼顧應負責任的最佳選擇。

業務員經常與客戶談複利投資, 但對於客戶與人脈的經營, 其實也是同樣的道理。

但是人脈的複利該從何開始?

關鍵在於讓客戶喜歡你,

以及該如何讓客戶一直喜歡且記得你。

①注意談話氛圍的營造,讓雙方的交流像朋友聊天一樣的輕鬆。

②等到場面熱絡才遞出名片,不讓客戶產生「你就是來賣我東西」的感覺。

③相處過程「去自我中心化」,抱持著同理心與包容心,才能瞭解客戶的想法與需求。

④交流話題時,「八卦自己、幽自己的默」,不嘲笑他人、洩漏他人的祕密和隱私,讓客戶放心信任。

2.服務本金──端坐人脈網中心,提供多元服務

①建立「人脈清單」,將願意提供幫助的客戶,以及能提供幫助的類型,標註在個人檔案上,快速找到適合的人選。 ②「想要被客戶喜歡,就要對他們有價值」,親自主持人脈網牽線,滿足大家的多元需求。

③服務不求回報,只有不帶功利的真心服務,才能走進客戶的心底,無私的付出,正是對未來的無形投資。

3.時間投入──三夢規劃,讓客戶願意與你長期相處

①透過築夢、逐夢、圓夢的「三夢」規劃,與客戶一起完成夢想,維持長年的關係經營,並且在過程中不斷成交與獲得轉介紹。 ②一定要記得開口問,瞭解客戶的財務目標,才能夠為客戶鋪開夢想的繪卷,並且切入財務與風險的需求與話題。

③引用數據或案例時,記得要盡可能貼近客戶情況。因為大數據是「人人皆同」的統計數值,難免會讓客戶覺得這些數據不適用於自己。

彭永增 安聯人壽統冠通訊處業務經理 客戶數量:約2,000人
1.感情本金──先求不被討厭,再講求客戶認可與信賴
Advisers財務顧問雜誌408期│P.70

1.本金──從共同點踏出第一步,展現出可被利用的價值

①找出共同點:同樣的出生地、學經歷等,或與客戶相處投其所好,例如研究算命知識,都可以成為與客戶交談的話題。

②展現價值:例如利用人脈為客戶找到算命大師,或是藉由在地政事務所從事

10年的經驗幫助協助客戶做好土地贈與。

③建立客戶「想到○○就想起你」的思維,業務員就不會輕易被客戶遺忘,進而就有了長期經營的基礎。

3種定聯項目,保持足夠的「曝光度」

①新資訊:定時發送公司新產品與金融相關訊息,客戶感興趣的資訊,但不能發送得太過頻繁,過猶不及。

②送禮:例如中秋節,這節日本身就有送禮的習俗,所以每位客戶都會收到蔡雅萍親手製作的中秋月餅,有人情味。 ③活動:通訊處的講座、興趣課程、一日遊等,輪流邀請感興趣的客戶參加,每位客戶每季至少邀請一次,定期聯絡。

深耕成果──由點到面,朋友愈交愈多的深耕經營

差異化的服務,塑造獨特的個人品牌:例如,每年的自製中秋禮盒。

依據對客戶的瞭解,調整自己在交流時的角色定位:例如,對於喜歡分享的客戶,當安靜的聆聽者。

客戶交朋友,以朋友身分相處,全心全意投入,每次見面都能開心喜悅,自然能夠長期來往,且得到轉介紹與家庭開發的機會。

3.
新光人壽承德通訊處處經理 年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2019、2020年榮獲美國百 超級會員COT 2.
時間投入──
Advisers財務顧問雜誌408期│P.76

善用《Advisers財務顧問》雜誌408期

特別企劃

P.65 長期經營,人脈複利的 力量

火線話題

P.36

臺灣保險指標數據排名

下滑,代表競爭力下滑?

CIA500交流網

P.96 以CIA500為目標,在 動盪的市場不偏離航道

頂尖高手

P.114

全方位的售後服務,成 為客戶心中最信賴的風 險顧問

前瞻保險論壇

P.20

臺灣保險業將進入求精、 求實、求穩定的轉型階

梁天龍 保險行銷集團社長

人生自慢塾》不斷的問為什麼

──抽絲剝繭,找到問題背後的問題,避免錯誤判斷。P.14

保險行銷集團發行人暨總編輯

黃俊文業務漫談》遇到困難請舉手,覺得委屈請開口

──主管如何提供所轄人員工作上的支援及委屈紓解,增加凝聚力?P.16

前瞻保險論壇》臺灣保險業將進入求精、求實、求穩定 的轉型階段

──過去我們一直強調的高保費、大資產的時代會逐漸消失,最終還是要 回到保險本業。P.20

政治大學風險管理與保險學系教授

彭金隆

何飛鵬

桑傑的保險世界》評估眼前客戶,客製化最佳行銷方式

──善用2評估點,分類眼前客戶,訂定適合對方的簡報內容。P.18

城邦媒體集團首席執行長 桑傑‧托拉尼 (Dr. Sanjay R.Tolani)

保險稅務》拒絕天上掉下來的債務-拋棄繼承與限定繼承

──2種繼承權處理方式,慎選對自己有利的規劃。P.22

信達聯合會計師事務所所長

Goodwill World執行長 胡碩勻

社長的話》擁抱AI,調整定位,成為時代浪潮下的贏家 ──保險從業人員面對AI浪潮應如何自處?P.2
黃俊文
保險行銷集團副社長

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