Advisers財務顧問雜誌410期《2023年6月號》

天生我才不設限

人們自出生以後，受到家庭、師

長、同儕、教育、環境等等條件

的影響，培養出了初步的個性、格局 與價值觀，很多人依據這個結果做出

判斷，認為自己適合做什麼、自己做

不到什麼，不知不覺就決定了自己未

來的發展方向和上限。但真的是註定 如此、無可改變嗎？我不這麼認為。

成長環境雖然培養我們成為什麼 樣的人，卻從未限定我們只能夠成為

這樣的人，真正決定我們未來道路、

方向、格局、成就的，應該是我們自 己的想法與決心。

我始終認為，當你對未來有想法 的時候，成長的天花板就不存在；反 之，如果你對未來沒有想法，那麼成 長的環境就決定了你的天花板有多 高。所以，首先我們得要有一個明確

的 目標 ，希望自己做什麼事情？達到 什麼樣的境界？有一個明確的目標， 才有努力的方向。

目標確立之後，接著就是有目的

性地 學習 ，達成目標需要什麼能力， 就去學習、練習，讓自己具備那樣的 能力。最後，也是最重要的，就是 堅

持 下去，所謂行百里者半九十，我見

過許多人訂了目標、學習訓練，卻因 為無法堅持而就此放棄，實在是太可 惜了。

來自杜拜的Dr. Sanjay R. Tolani， 2022年以約3,500萬美元的FYC，再創 個人事業高峰，相當於杜拜標準655個 國際龍獎IDA；香港宏利人壽的南九龍 團隊，2021年以1,003位國際龍獎IDA 會員的成績，創下了前無古人的千人 IDA團隊紀錄。

無論是Sanjay還是南九龍團隊高 層，他們都從未給自己設限，才能夠 不斷突破過往成績，而且我相信這不

會是他們的最高紀錄，未來必然會有 更高的成就。但是如果他們滿足於現 況，認為眼下就是自己能做到的最好 結果，那麼莫說現在的紀錄，恐怕連 最初的百人榮譽、百人團隊都無法達 成。

心有多大，夢想就有多大；夢想 有多大，成就才有多大。不只從事保 險，人生同樣如此，在此與各位相互 勉勵，希望我們都有一個不設限的美 好未來。

深怕吃虧買貴了。只要打開 Google在搜尋欄上打上商品關鍵字， 簡單就可以做出比較，比較什麼？比

較價錢、比較CP值、比較實用性，最 終評估自己是否真的需要。人們在有

形商品的購買上，都已經再三考慮與

比較，更何況是保險這類無形商品 了，在銷售上難度更高，需要邏輯性

的銷售思維與技巧，才能協助準客戶 理解保險的功能與價值。

這個邏輯性的思維與技巧是什 麼？其實就是「發掘購買點到創造銷 售點」的一連串過程，這段過程我們 可以定義為「痛點銷售法」——精準

定位，從客戶需求，找出成交關鍵。

而於此所提的「痛點」，就是準客戶 擔憂的事、在乎的事、想要解決的 事、想要保護的事等。

本期每月特輯主題「發掘購買 點，創造銷售點」，編輯團隊透過採 訪，剖析績優保險業務員是如何系統 性地經營客戶，並運用「痛點行銷流 程」，精準分析客戶需求並引導認 知，最終找到銷售切入點並成功促 成。

解析績優保險業務員的痛點行銷

流程：1.與客戶建立良好關係→2.發現 客戶痛點→3.確認痛點與切入話題 →4.提供解決方案。

欲洞悉準客戶的在乎與擔憂，保 險業務員須先與他們建立良好關係， 降低他們被銷售的防備心理，透過觀 察、提問與引導等方式，讓準客戶主 動說出心中所想，進而發現準客戶內 心深處的痛點。這段經營沒有功利只 有關心，真誠以待，就像是朋友般的 交流。

活或是心靈上的安全與安心，進行保 險保障規劃。保險業務員除了引導客 戶說出心中所想外，實務上多數準客 戶並不完全瞭解自身的痛點是什麼， 保險業務員可透過各項實際案例與佐 證資料的分享，讓準客戶意識到痛點 的存在，進而喚醒他們的投保規劃需 求。

最後，保險業務員提供專業且適 切的保險規劃方案，解決客戶的痛點 （即滿足需求） ，協助客戶的人生與 其家庭受到保險的保護，一路都有最 堅實的後盾支撐，安穩且安心地追求

人們在買東西，總喜歡貨比三家，

痛點，其實就是需求。透過解決 心中的擔憂 （痛點） ，得到經濟、生

圓滿人生。

從需求到成交的銷售邏輯

410 CONTENTS

原《保險行銷雜誌》　創刊◎1989年 4 月20日　出刊◎2023年 6 月 1 日

Advisers專欄 Column

2 4 14 16

社長的話 》梁天龍 天生我才不設限 編輯窗口 》侯琇文 從需求到成交的銷售邏輯

人生自慢塾 》何飛鵬 知錯能改的人

黃俊文業務漫談 》黃俊文 資質、經驗、意願

善用《Advisers財務顧問》雜誌410期

特別企劃》

是財務顧問，也是流量創造者

身處數位時代，自媒體的經營已經成為時下的趨勢，我們 可以看到許多不同行業、性質的工作者，運用自媒體平臺，成 功搭建與受眾間的橋樑。那麼對於保險從業人員來說，該怎麼 活用不同平臺，提升能見度及影響力？P.89

火線話題》

超高齡社會即將到來，如何滿足高齡客戶投保

需求？

高齡趨勢下，隨著高齡人口比重愈來愈高，向高齡民眾銷 售保險的機會已經是未來趨勢，與其到時才慌忙改變作法，不 如從現在就開始逐步調整，為高齡客戶的經營銷售做好準備。

P.34

火線話題》

保險新浪潮──科技下的保險公司與業務人員 　　究竟人工智能將如何在未來影響保險公司與業務人員？業 務人員的銷售模式又可能產生什麼改變？針對此議題，本次火 線話題專訪逢甲大學金融科技研究中心主任陳彥志，一談AI對 保險公司與業務人員的影響和改變。P.40

18 22 26

桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 啟動年年生產力翻倍的革命 前瞻保險論壇 》彭金隆 接軌ICS2.0在地化配套，給予緩衝 逐步落實

保險稅務 》胡碩勻 K董的百億遺產繼承啟示，搞懂繼承 順位、應繼分及特留分

Sanjay的保險世界》

啟動年年生產力翻倍的革命

在我看來，追求獎項其實是一門哲學。為什麼我們需要追 求榮譽與獎項呢？因為這是檢視我們在從業過程中，是不是朝 向對的方向、維持對的速度，以及運用對的方法前進。P.18

IDA交流網》

IDA質與量的追求，是團隊長久發展的核心關鍵

富邦人壽北四區部區部長梁國榕是國際龍獎IDA的全球代 表性人物，他認為，追逐榮譽是保險事業長遠經營的「根」， 對於個人、主管還是整個團隊，都是一個重要的推力。P.74

CIA500交流網》

正向思維與正面心態，是克服疫情封關績效逆 境的關鍵

疫情下的邊境封關，對香港保險業帶來了相當大的衝擊。 香港保誠保險區域總監張耀光的團隊，陸客占比超過7成，依然 成功在2022年獲得CIA500桂冠獎的榮譽，關鍵在於正向思維與 正面心態。P.102

發掘購買點

創造銷售點

客戶的需求與所思所想息息相關，

業務員要透過良好經營走入內心，找出其核心訴求，也就是「痛點」所在， 並針對痛點提出相應的解決方案，才會催生出客戶的購買點。

看績優保險業務員如何有系統性經營客戶，

解析痛點行銷流程，精準分析客戶需求並引導認知， 最終找出銷售點並順利成交。

50 56 62 68

解析痛點行銷4流程與訣竅，提高展業效率 完整蒐集客戶資訊，是找出銷售痛點的第一步

與客戶成為朋友，才能打開痛點行銷大門 從日常選擇與談話，覺察客戶痛點

精準定位，從客戶需求，找出成交關鍵

一名業務員是否認可保險，與他能否在行業中成功 至關重要。當一名業務員對保險有信心，而且相信 這是一份有助於社會的事業，才會在銷售的過程中 獲得成就感。

人一生中有2種存摺，一個是儲蓄存摺，一個是健康 的存摺，只要在年輕健康時不斷有工作收入，且配置 好足夠的醫療險、重大傷病險、長照險、癌症險等險 種，就能替健康做保障。

――台灣人壽宏寶通訊處處經理高旭慶

特別企劃 Special Section 》企劃、撰文／倪偉晟

人物聚焦 People（P.122僅限中文繁體版）

122 績優單位 》林育瑋 尋找潛力股──建立增員觀察重點， 找到屬於團隊的績優人才

拆解成功的自媒體經營策略 》倪偉晟 剖析14萬訂閱財務顧問頻道主的自媒 體經營策略

自媒體的經營效益 》倪偉晟 經營自媒體，排除空間及時間限制

專業透視 Professional Perspective（P132、P136僅限中文繁體版）

――全球人壽壹薏通訊處區經理陳耀凌 90 94 98

學習型組織難點 》編輯部 多面剖析，學習型組織打造難點 年輕銷售 》編輯部 20%人情搭配80%專業，抓緊年輕族 群的偏好心理

火線話題 Blockbuster Talks

高齡投保 》崔浩風 超高齡社會即將到來，如何滿足高齡 客戶投保需求？

Facebook的經營方針 》倪偉晟 透過社群平臺，與客戶相互陪伴成長 34 40

科技浪潮 》林育瑋 保險新浪潮──科技下的保險公司與 業務人員

掌握增員關鍵 》編輯部 增員活動常態化，彙集年輕高素質 人才

410 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

追逐榮譽是保險事業長遠經營的「根」，對於個人、主管還是 整個團隊，都是一個重要的推力。

――富邦人壽北四區部區部長梁國榕

行銷維他命 Vitamins of Marketing（P128、P140僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／許仲博 保險與人生

保險見證 》林育瑋 步入銀髮晚年，如何避免自己成為所愛 親人的負擔？

行銷精華摘錄 》整理／倪偉晟 「多一」思考者的時間管理5大原則

數字會說話 Numbers & Factors

30 31 32 33

國際保險數字櫥窗 》林育瑋 高血壓盛行率逐年上升，估計全臺灣 有529萬人罹患高血壓

國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 臺灣精神疾病門診件數5年間增加近 260萬件

國際保險數字櫥窗 》許仲博 臺灣13～15歲青少年維生素D不足， 僅達建議攝取量39～44%

國際保險數字櫥窗 》崔浩風 臺灣65歲以上就業人口，10年增長

77.5%

74 102

IDA交流網 》倪偉晟 IDA質與量的追求，是團隊長久發展 的核心關鍵

CIA500交流網 》崔浩風 正向思維與正面心態，是克服疫情封 關績效逆境的關鍵

行銷‧管理補給站 Power Station

Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank 12 128 140

資源認知 》編輯部 正確認識資源，提升壽險行銷競爭力

社保行銷補給讚 Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

解析失能相關社會保障權益 》文、整理／侯琇文 未滿60歲喪失工作能力者，如何兼 顧失能相關與老年給付權益？

破冰難點 》編輯部 從破冰困難處，看業務員進步的方向 書信行銷 》陳美利 善用儲蓄險，實現「在家養老」的樂 活退休生活 114 116

育嬰留職停薪津貼權益瞭解 》文、整理／侯琇文 育嬰留停期間又生第二胎，可繼續請 領第二胎育嬰留職停薪津貼？

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

資質、經驗、意願

二十五屆全國華語壽險研討會」，這是一場每年 專屬馬來西亞及新加坡保險從業人員的學習盛會，超 過4,000名學員共聚一堂，在大會主題「初心．匠心」 的引領下，相互學習交流。

與會期間我見到了非常多的優秀團隊長和業務人 員，在與他們相處過程中我領悟到一個觀點，那就是 每一個成功的人，都擁有一些天生的資質，然後透過 工作累積了經驗，在行業中發展生存，而如果想要變 成一個卓越的佼佼者，除了資質與經驗之外，那還需 要有他個人的「意願」，意願是促使一個人從平凡到 優秀，從優秀到卓越的重要關鍵。

那需要什麼樣的意願呢？

一、「想」的意願，也就是思維。 思維決定行 為，「成功的人和你想得不一樣！」一個成功的人， 他看待事物的想法必定和一般人不一樣，這也是總會 有人獨佔鰲頭、引領潮流，成為行業先驅的原因。在

四月下旬，我赴吉隆坡出席在馬來西亞舉開的「第

文◎侯琇文

啟動年年生產力翻倍的革命

多業務員問我：「Sanjay，您的 績效卓著，年年優秀且持續申請國際獎 項，對於榮譽追求這件事情，您的看法 是什麼？」

在我看來，追求獎項其實是一門哲 學。為什麼我們需要追求榮譽與獎項

呢？因為這可以檢視我們在從業過程 中，是不是朝向對的方向、維持對的速 度，以及運用對的方法前進。每一個行

業都會有它的標準，保險業更是如此， 這個標準會告訴你，你是否維持在菁英 賽道上，又或者是已經拔得頭籌？

對比頂尖運動員的短跑競賽，目前 百米賽跑完賽的平均速度是落在9～10 秒間。每一位運動員都必須知道自己的 實力落在何處，是比平均速度快還是慢 呢？又慢多少快多少呢？

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長

★榮獲9屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎

★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終

身會員

★2022年完成655個IDA，總計成交478件保單，FYC換算新臺幣約 10億8,500萬元

★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位

★ 著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

國際獎項就好比國際龍獎IDA、美國 百萬圓桌MDRT，拿國際龍獎IDA銅龍獎 來說，其是一個年度挑戰目標，但實際 操作上，誰可以幫我們決定要在何時完 成眼前這個銅龍獎目標呢？就是我們自 己。也就是說，我們可以將IDA銅龍獎視 為一個年度目標，也可以視其為每月目

在世界各地演講場合中，曾遇過許

接軌ICS2.0在地化配套，給予 緩衝逐步落實

2026年臺灣保險市場將迎來2個非

常重要的變化，分別是IFRS 17與 ICS2.0的接軌。對保險公司而言，IFRS 17是會計制度的改變，影響的是財務

報表的表述，對公司財務表達以及負 債計算影響雖大，但相對有較為充裕 的準備期。

而參考ICS2.0所訂定的新一代清 償能力制度，將在2026年成為我們的 資本監理制度，ICS2.0其內部計算的 方法論與參數設定，是由國際保險監 理官協會IAIS所訂定，臺灣接軌的內

容尚未完全確定，但基本架構模型已 經出爐。

目前看來，當主管機關決定接軌 ICS2.0，就會對市場帶來幾個極大的 影響：一是所衡量的風險類型增加， 增加了多個風險面向；二是除了風險

類型的增加外，衡量風險計算方式也 變得更為嚴格，假設的參數標準調得 更高。

舉例來說，假設今天我們要蓋一

座堤防，衡量的標準是用20年來的最 高水位紀錄來評估堤防高度應該蓋多 少，這就是一個標準；但現在若把觀 察的時間拉長為200年，以藉此防範可

能發生更高的水位與風險，標準要求 就會更高，當將標準要求更為嚴格之 時，堤防也就必須架得更高。

三是將一些我們很熟悉的投資項 目風險係數也拉得很高，如股票，現 行RBC對股票所採取的風險係數，在新 的ICS2.0則估計風險係數會調高近一 倍，這會導致保險公司降低股票投資 部位，抑或必須自提更多資本；四是 ICS2.0其衡量負債的方式與IFRS 17較 為類似，利差損的顯現未來會更為明 顯。

種種皆顯示出，我們未來新一代 清償能力標準變得很高，且對於實際

資本狀況與預估新資本標準之間的落 差有多大，目前尚難以預估，那麼， 保險公司該如何預先準備度過這一

關？

稅務

胡碩勻

臺灣與英國會計師CPA／信達聯合會計師事務所所長，著有《遺產與贈與的節稅細節》、《節稅的布局》及 《重複的力量》

K董的百億遺產繼承啟示，搞

懂繼承順位、應繼分及特留分

最近星宇航空大出包，K董張國煒

很負責地願意全額退費。一群

網民八卦：「為何K董這麼有底氣？就 是因為父親張榮發的遺囑最新判決出

爐，將獲逾百億遺產。」

長榮集團創辦人張榮發2016年1 月20日過世後，留下一張遺囑，內文

指定由4子張國煒單獨繼承全部財產， 引爆其他家屬與張國煒決裂的遺囑攻 防戰，2018年家屬提出遺囑無效之 訴，歷經2年審理，2020年3月16日， 一審臺北地方法院法官認為遺囑的確 是張榮發生前所立，且遺囑密封處及 每頁封縫處皆有張榮發本人的親筆字 跡，判決遺囑有效，張國煒勝訴。

而後，大房3子張國政於二審上

訴，又歷經3年審理，高等法院於 2023年4月25日宣判駁回上訴，維持

一審判決，若全案確定，扣除特留 分，張國煒可能將獲逾百億元遺產。

在更早之前，台塑集團創辦人王

永慶2008年於睡夢中辭世，其家產繼

承問題，引起各界廣泛討論。娶有3房 妻室及有9名子女的王永慶，辭世後， 又爆出第4房及3名子女，由於未立遺 囑，使得家族爭產風波紛擾不休。

當有多位繼承人時，遺產的分配 常引起繼承人的紛爭，不光是有錢人 或名人，每一個人對於重要的法律規 定仍必須認識，不但可以保障自身權 益，也可以避免不必要的法律糾紛。

誰是繼承人？

依據《民法》第1138條規定， 遺產繼承人除配偶外，繼承順序如下 圖：

4 祖父母 配偶

被繼承人

1 直系血親卑親屬

2 父母

3 兄弟姊妹

資料來源／《節稅的布局》

發掘購買點

創造銷售點

精準定位，從客戶需求，找出成交關鍵

企劃、撰文◎許仲博

客戶的需求與所思所想息息相關， 業務員要透過良好經營走入內心， 找出其核心訴求，也就是「痛點」所在， 並針對痛點提出相應的解決方案， 才會催生出客戶的購買點。

看績優保險業務員如何有系統性經營客戶，

解析痛點行銷流程，精準分析客戶需求並引導認知， 最終找出銷售點並順利成交。

深入瞭解客戶，從其所思所想挖掘需求 解析痛點行銷 4 流程與訣竅，

提高展業效率

找出客戶的痛點，並在對的時機提供解決方案，是成交的關鍵。透過有系統性的痛點行銷流 程，就能逐步走進客戶內心，找出客戶心中潛藏的痛點。

文◎許仲博

在日常生活中，每個人或多或少都

可能便是沒有效率的工作模式。

有這樣的經驗：瞥到一則廣告，

上頭的商品讓你為之一顫，心想「就是 它了！」……暫且不論商品的實用性， 能讓人如此心動，勢必是因為廣告打中

了你的「痛點」：這項產品似乎能帶給

你對未來的美好想像，你的痛點可能是 生活品質或是型態的改善；這項產品好 像能大大縮短作業的時間，那你的痛點

痛點行銷流程

不難看出，其實痛點其實跟自己的 煩憂或是當下最想解決的事有關，要是 有商品能提供解決痛點問題的方案，就 可以激起客戶的購買欲。保險商品也是 如此，保險業務員只要能用一套有系統 性的方法覺察出客戶的痛點，並將解決 方案與保險商品作結合，就會大大提升 客戶做保險規劃的意願，進而促成。

提供解決方案

Step1

與客戶建立 良好關係

客戶經營沒有捷徑，只有真心才能引導客戶 自己說出痛點

TIPS：

◆ 從轉介紹中心獲取資訊

◆ 善用資訊提升經營效率，快速切入要點

◆ 藉由社群媒體先瞭解準客戶

◆ 先跟客戶當朋友，而不是當業務員

痛點行銷的第一步，是要與客戶建 立良好關係。扣除緣故客戶，保險業務 員與客戶大多是從相對陌生的關係開始

互動，然而一般人對不是那麼熟識的人 或多或少都會有防備的心態，這也導致 業務員能在客戶身上獲取的資訊相對有 限。

轉介紹而來的客戶，可以事先透過

轉介紹中心來預先做好與準客戶相關的 功課，像是瞭解準客戶的喜好，又或是 經濟、婚姻、身體狀況等資訊。當資訊

愈豐富，準客戶在業務員心中的形象就 會愈具體，在實際經營時就能提前做好

準備，甚至是投其所好，如此就能讓自

身與準客戶的關係快速升溫。

此外，轉介紹中心通常也與準客戶

較為熟悉，而他會介紹客戶必定是其來

有自，業務員可以詢問介紹的緣由，是 有想瞭解的商品，又或是有什麼亟需解 決的問題？如此不僅能讓未來的經營更 有方向及聚焦，也能提升展業的效率。

高效率的經營模式不僅對業務員來

說可以提升從業經營與績效，在無形中 也能解決客戶內心可能潛藏的另一項困 擾：不少人會抗拒與業務員面談，無非 就是「怕麻煩」，覺得會花很多時間， 要是能快速切入問題與需求，與準客戶 間有快捷的交流，也會順帶降低其對規 劃的抗拒感。

倘若是陌生開發認識的準客戶，則 可以先透過社群媒體加深認識，無論是 FB還是IG，都如同走進他人內心世界的 大門。透過細看對方分享或是發布的內 容，就能略知對方的喜好，迅速找到話 題及共同的語言。

要特別留意的是，業務員不要有太 過功利的心態，一心只想簽單，這種想 從對方獲取好處的想法一旦被發現，就 很難再經營下去了。其實客戶都是很敏 感的，最好的方式便是把客戶當作朋友 來相處，當你真誠以待，客戶也才會以 真心回應，與你分享更多關乎自身的細 節，也才可能發現客戶內心深處的痛 點。

客戶分級、話題分群，尋找關鍵痛點

完整蒐集客戶資訊，

是找出銷售痛點的第一步

保險業務員要不斷透過小細節去發現客戶痛點，藉此引導客戶發現並認同自身的需求。覺察敏 銳度需要從具備多方的專業知識開始培養，業務員能使用的工具愈多，自然能與客戶產生更多 連結，將自己化身多元平臺是成功的關鍵。

文◎許仲博

在忙碌繁雜的業務工作當中，時間

管理是保險業務員必備的技能之

一，也就是透過不同工作項目及時程的 精準分配，來達到提升工作效率之果；

而在行銷過程中，要是能快速找出客戶 的痛點，也能大大降低後續異議處理的 時間，進而達到高效展業。

在客戶的管理上，不少業務員都會 將客戶分級，如此不僅能提升展業速

度，而隨著客群的不同，也能以各自

合適的方式引導客戶說出痛點。國泰人

壽專中志推展處襄理陳麗珠分享，在客

戶經營的部分，最有效率的做法是做

「分層管理」，她會根據經營頻率及客 戶的年繳保費等，將客戶分為A、B、

C 三個區塊。陳麗珠十分感謝公司提

供良好的CRM（ Customer Relationship

Management，客戶關係管理）系統，藉

由查看系統中鑽石、白金、黃金階級的 客戶，就能找出年繳保費較高的客戶， 她會將這些客戶歸類為A級，也就是主 力經營的客戶群。

B級是具開發潛力的客戶，短期內想 快速增加黏著度的對象，如新開發或是 初轉介紹而來的客戶等，陳麗珠也會放 在此一群組；C級客戶則是透過定期聯絡 來維持溫度的客戶群。

陳麗珠表示，客戶資訊的取得及整 理相當重要，這也是可否覺察客戶痛點 的重要關鍵。像是她有做政府發包工程 的客戶，固定會需要工程險的保單，在 遞送保單時她就會藉機與客戶話家常； 也可以藉由客戶社群媒體的發文蒐集資 訊。而經營客戶的訣竅無他，還是離不 開「勤奮」二字，想要更瞭解客戶並 增進彼此間的關係，就要有好的定聯習

照片◎受訪者提供

陳麗珠

◆現職：國泰人壽專中志推展處襄理 ◆個人傑出紀錄：

1. 2016～2018榮獲國際龍獎IDA傑出業 務銅龍獎，2023年為IDA傑出業務銀 龍獎

2. 5次榮獲美國百萬圓桌MDRT會員， 其中3次為超級會員COT

3. 10次榮獲IQA國際繼續率獎，其中 3次為白金獎

4. 2021～2023年度國泰人壽大賞入 選，其中2023年度為首席團成員

◆成功關鍵：勤奮、多元平臺的銷售 模式

慣；想要短時間快速加溫，就要想辦法 把與客戶會面排進行程。

從自身痛點出發，並換位思考

陳麗珠回憶自身加入保險業的起心 動念，她的母親也是一名保險業務員， 在一開始被母親增員時她並沒有答應，

然而隨著人生推進，在她自己結婚生子

後，開始想要藉由業務工作來獲取高收 入。

然而陳麗珠的父親卻潑了她一盆冷 水：「妳媽媽就是做保險，早就把親戚 朋友都做完了，妳現在要去做保險是要 賣誰？」陳麗珠聽後非但沒有氣餒，反 而重新檢視了一次自己的保單，才發現 自己的「痛點」：雖然有很充足的儲蓄 險，醫療保障卻不足，要是疾病與意外 找上門，現有保險能提供的幫助有限， 進而發掘出自身的需求。

從自己的需求出發，進而思考客戶

對的時機與地點，客戶會自己說出痛點 與客戶成為朋友，

才能打開痛點行銷大門

想要得知客戶的痛點，勢必要能夠觸及客戶內心最深處，瞭解其最真實的想法。要做到如此， 業務員就要拿出真心相待，視其為好友，甚至為家人，而非僅是客戶。

文◎許仲博 　照片◎受訪者提供

打開電視，飲品廣告往往是顯示闔 家同樂、親朋好友一同暢飲的氛

圍；又或是喝了可以變瘦、變美，簡單 來說就是讓人們「追求快樂、逃避痛 苦」，所有產品幾乎皆是如此。就如同

昆蟲有趨光性，人們也會本能地想要往 好的、明亮的方向前進，同時逃避痛苦 與風險。

安聯人壽銓鼎通訊處業務經理張栥

綺表示，客戶的痛點，也就是其最在意

的事，其實也就可以用「趨吉避凶」這4

個字來概括。保險業務員要是能提供一

個讓客戶完成夢想、解決擔憂的方案或

是規劃，自然能命中目標，也是成交的 不二法門。

尋找客戶痛點，從當朋友開始

想要深入明白客戶的嚮往與煩憂， 業務員就必需要懂得用同理心瞭解、聆

聽及觀察，而與客戶的關係往往會先從 「朋友」開始，漸漸熟稔，進而能夠從 客戶的分享中找出痛點，業務員才可能 成為「顧問」，提供客戶解決方案，並 進一步透過討論做出修正，確認都沒問 題後，最後才能成為「業務員」，也就 是順利完成規劃。

張栥綺分享，針對轉介紹而來的客 戶，可以先從推薦介紹的客戶詢問： 「您為什麼想推薦他給我啊？是有跟 他分享了什麼？為什麼他會想要找 我？……」除了瞭解準客戶的家庭背 景、收入及婚姻狀況，她在取得聯繫方 式後，也會將客戶所有的社群媒體都看

一次，在心中先建立起準客戶的形象， 在實際會面時就可以與客戶快速升溫彼 此的關係，也能有一個有效能的會談。

倘若發現締結成交時與客戶交流不 順利，就代表前面環節做得不夠完整或

張栥綺

◆現職：安聯人壽銓鼎通訊處業務經理

◆個人傑出紀錄：

1. 2017～2023年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員，

2024年標準已於今年4月完成

2. 2016、2019年榮獲安聯人壽高峰會會長

3. 2009年榮獲安聯人壽壽險顧問MVP第5名

4. 2016年榮獲安聯人壽襄理MVP第2名

5. 2017年榮獲安聯人壽襄理MVP第3名

◆個人成功關鍵：

Do the right thing, not the easy one. （做對的事，而不是簡單的事）

◆座右銘：

Work in slience and let success be your voice. （默默工作，讓成功為你發聲） TIPS!

與客戶成為朋友，才能聽到他內 心真正的想法。切勿見獵心喜、滿腦 子的錢，否則在客戶的心中，你就只

能被定位在業務員的身分，客戶是會 很有防備心的，你自然無法進一步明 白客戶心中真實的想法。

是不夠清楚，就要退回朋友及顧問的身 分經營。透過上述3種不同角色的輪替， 可以更清楚客戶的痛點與需求，而最棒 的狀態是與客戶的關係昇華為家人，此

時客戶會與你無話不談外，更會樂意將 規劃全權交託給你。

痛點銷售的基礎打底：用心經營 客戶

張栥綺表示，自己與許多的客戶就 像家人一樣。她的想法是，假如自己是 麵店老闆，也並不代表所有的朋友都要 來她的麵館吃麵，或是不來捧場就不當 他們是朋友。保險工作亦是如此，記住 與人交往的單純，關係永遠值得維持，

找出決策者是後續成交關鍵

從日常選擇與談話， 覺察客戶痛點

藉由觀察客戶的日常生活選擇及留心對話內容，就會發現客戶的痛點潛藏其中，以此為延伸就 能快速鎖定客戶的需求，並提供適切的解決方案，如此不會給客戶過多的推銷感。當客戶沒有 負面情緒時，會是提供方案的最佳時機，成交速度也才會快。

文◎許仲博

照片◎受訪者提供

在日常生活中，人們無時無刻都在

做選擇，像是要幾點起床、要穿 什麼衣服、出門要走哪條路線……以吃 飯來舉例，從食物的選擇上就可以看出

每個人在意的事以及煩惱：學生及社會

新鮮人吃著平價的自助餐，代表他們的

資金運用可能相對有限；中年人選擇吃

速食，因為他們有了固定收入，但時間 卻總是不夠用；長輩則是傾向吃健康養

生餐，因為他們相對年輕族群，更重視

身體的健康。

新光人壽豐原通訊處資深區經理鄧

孟芬表示，從上述的例子可以看出，其

實每一個人的需求或是煩憂都會無意間

影響他們的行動與選擇，只要細細觀察

客戶日常生活的蛛絲馬跡，就能輕易得

知其痛點，當業務員以此為切入點，就 能大大提升後續成交機率。

隨著年齡變化，人們的價值觀也會 隨著環境與想法的改變而有所不同，以 中壯年客戶為例，工作及薪資可能已經 相對穩定，所以既有時間投資理財，身 體也相當健康。但愈是穩定的生活，就 愈怕計畫趕不上變化，當突發疾病與意 外找上門時，所有計畫將都會被打亂， 此時疾病與意外的風險轉嫁就會成為客 戶的痛點。

此外，若是有子女的小家庭客戶， 也會在意教育基金的儲備。資金相關的 問題也是客戶相當常見的痛點，舉凡如 何讓資產增值及讓財富極大化、稅負極

小化等都會是好的切入點。

而到了鄰近退休的年紀，客戶最在 乎的自然是退休後生活安養與照護的問

精準方向：歸類相似族群的需求 痛點

鄧孟芬

◆現職：新光人壽豐原通訊處資深區經理

◆入行年資：22年，新光人壽傳承第3代

◆個人傑出紀錄：

1. 2020年澳洲高峰會區經理組全國第1名

2. 2021年澎湖高峰會區經理組全國第1名

3. 2023年越南峴港高峰會區經理組全國第1名

4. 2023年轄下組長第1季全國個招第1名

◆個人成功關鍵：

不斷學習、專注投入、正向思考

跟著客戶一起成長／以終為始

題，若是企業主身分的客戶，可能還會 多煩惱二代接棒引發的家庭和諧危機。

倘若客戶退休後身體健康，通常在 基本的生活需求就不會有太大問題，就 會進一步想滿足自我實現的需求，希望 能夠回饋社會，而談到既能讓客戶有掌 控權，又具備公益性質的工具，非保險 莫屬。

再往後則會有財富傳承需求。鄧孟 芬表示，財富傳承能用的工具不勝枚 舉，舉凡遺囑、保險、信託、分年贈

TIPS!

不同年齡層常見痛點

◆ 中壯年： 突發疾病與意外風險、 資產增值

◆ 鄰近退休： 長照相關議題、醫療

費用轉嫁、二代接棒（企業主）

◆ 退休後：公益、財富傳承

與、開公司、舉債等，如果客戶願意花 時間瞭解，就可以替客戶分析不同工具

特別企劃 自媒體經營

是財務顧問， 也是流量創造者

透過自媒體平臺， 提升能見度、擴大影響力

企劃、撰文◎倪偉晟

身處數位時代，自媒體的經營已經成為時下的趨勢，

我們可以看到許多不同行業、性質的工作者， 運用自媒體平臺，成功搭建與受眾間的橋樑。

那麼對於保險從業人員來說，

該怎麼活用不同平臺，提升能見度及影響力？

本次特別企劃將透過《艾倫的理財研究室》頻道主陳立侖，

以及南山人壽群真通訊處區經理余馨明的豐富經營經驗及成果， 引領讀者從中學習，擬好策略，

塑造與眾不同的個人品牌。

自媒體的經營效益

經營自媒體，排除空間及時間限制

無論是選擇哪一種社群媒體作為自媒體平臺，陳立侖認為一定要清楚找到自己的定位，除此之 外，透過不斷的分享、轉傳，才能夠帶來更多流量，創造更多被動開發的機會。

文、攝影◎倪偉晟

這3年來，陳立侖深刻感受到經營自

媒體產生的諸多效益。 其一，是

複訪效益：縱使客戶1年只和自己見一次 面，但是因為自媒體的經營，客戶會一 直看到你發布的貼文和影片，時常感受 到你的存在。當客戶有保險、投資等財 務方面的需求時，就很有可能會聯想到 你，傳訊息做詢問。

再來，是專業度和客戶信任度的提 升。 由於要一直發想主題，需要不斷地 吸收資訊和知識，長久下來，在財務規 劃領域的專業度便會向上提升；而當累 積了許多解決客戶財務規劃問題的經

驗，並保持與觀眾密切的互動、回答提 問的問題，客戶也會對自己產生更多的 信賴感。

「有分享，才會有流量」他建 議保險業務員如果有經營Facebook、

Instagram、YouTube等自媒體平臺，不妨

將每一次精心製作的貼文、影片，傳送

給家人、朋友、客戶及準客戶。《艾倫 的理財研究室》頻道竄紅的時間點正是 因為在一次轉傳分享中，被一位大型社 團的會長收到，會長看完影片後，覺得 內容相當不錯，馬上再轉發到上百位成 員的群組當中，頻道訂閱數就此開始直 線飆升。

陳立侖以經驗談到，影片的製作長 度最好是能控制在8～15分鐘內，太短 的影片可能會沒辦法將想要說明的內容 表達清楚，而如果影片長度多於15分 鐘，則可能會讓看的人失去耐性；每一 支影片的結尾也可以留一個小伏筆 （例 如提出反思問題） ，請觀眾思考後回覆

在留言區，以此增加話題的討論度。

在貼文中圖卡製作的部分，陳立侖 推薦使用「Canva」免費設計工具，或 者網路上也有其他免費、無版權的素材 網站可以使用。製作完成後，「將圖卡 標上自己平臺帳號名稱的浮水印，是一

一則貼文，讓24小時都有人在認識你

特別企劃 拆解成功的自媒體經營策略

吸引真心想學習、有財務規劃需求的人

剖析14萬訂閱財務顧問頻道主的 自媒體經營策略

要以一位風險顧問的身分，在自媒體上創造流量、引起大家的共鳴和興趣，並不是一件容易的 事情。本次《Advisers財務顧問》邀請到YouTube 14萬訂閱頻道主、上勤理財規劃顧問資深顧 問陳立侖，為讀者分享其個人3年來成功經營自媒體的經驗，以及箇中關鍵作法和應掌握的要 點。

文、攝影◎倪偉晟

陳立侖在金融保險業已有超過10年

當作學習歷程的記錄與軌跡。

的資歷，他3年多前還在傳統壽

險公司服務時，由於業績面臨瓶頸，便 在心中埋下了一顆轉型成為「財務顧問 師」的種子。

他當時覺得，客戶的拒絕和不信任 是源自於自己對專業的瞭解不足，同時 他也發現，雖然團隊每一週都有相當豐

富的訓練與課程，但是每當將這些內容

拿來做為與客戶間的談資時，常會被客 戶覺得「你就是要來賣保險的」。

因此，他改變了展業模式，將吸收 到的市場資訊及理財知識編排成一部部 的影片，上傳到社群媒體上。除了能發

送給客戶、準客戶作為分享外，也能夠

「把做好的東西上傳到網路上有一 個好處，就是會點開你的影片的人，基 本上都會是真心想學習、瞭解的人。」

陳立侖談到，這樣的模式與傳統的客戶 經營、登門拜訪有很大的不同，而且網 路上有可能同一時間有很多人在看你的 影片，而一般與客戶的拜訪通常都會是 一對一。

他察覺到網路上的受眾對於社會保 險、稅務、投資等財務領務的相關話題 很感興趣，在定期發布影片的第3個月開 始，每天甚至收到數十則私訊和留言， 有的網友還表示想做進一步諮詢。

「如果我們分享專業知識時不帶任

何商品推銷，其實客戶和受眾會更願意 聽你說話。」在自媒體平臺得到出乎意

料的成效後，陳立侖決心轉型為一位全 方位的財務顧問師、用更大的心力經營 自媒體平臺，而不僅是一位單純銷售保

險的業務員。

掌握4要點，上手經營自媒體

對於一位自媒體平臺的新手，該怎 麼做才比較有機會得到客戶的青睞？陳

立侖以經驗談到， 首先， 不管是經營哪

一種自媒體， 一定要定時更新，絕不能

陳立侖

現職：上勤理財規劃顧問資深顧問

特殊紀錄：YouTube訂閱人數超過14萬

專業證照：RFC認證財務顧問師

闡述保險的一段話：房子必須有地基才

安全，而保險是財務必須打好的地基

看心情發文。 以影片發布來說，最好 是能固定一週更新一次，讓受眾習慣頻 率；而若是文章、圖文的露出，最理想 的情況則是要在一週當中發布3～4篇貼 文，內容切忌讓人感覺到與財務商品有 很高的連結。有一定的「存在感」，才 會讓受眾對你留下印象。

陳立侖除了會在YouTube上傳影片 外，也會在Facebook、Instagram分享綜 合性財務領域的相關資訊與文章、記 錄學習心得。他提到，自己的Facebook 和Instagram會同步更新一篇文章，原因

做出差異化，從長輩受眾延伸至年輕族群

透過社群平臺，與客戶相互陪伴 成長

以頻道主的模式經營自媒體平臺，勢必需要花比較多的精力和時間，如果只是單純分享心情、 生活點滴，能延伸出與更多人認識、銷售的機會嗎？本篇將透過南山人壽群真通訊處區經理余 馨明經營Facebook超過15年的經驗，帶讀者瞭解經營社群時有哪些建議的操作方向及原則，有 助於提升個人的正面形象。

文◎倪偉晟　照片◎受訪者提供

過去，保險業務員要與客戶互動，

都需要創造與客戶見面、當面聊

天的機會。然而在數位科技進步的時代 裡，透過各式各樣的網路社群平臺，同 樣能建立與客戶間的情感基礎，進而拓 展更多的接觸與互動機會。

善用社群平臺，讓客戶更全面地

瞭解自己

先前疫情蔓延，阻礙了人與人間面

對面交流的機會，也促使愈來愈多人活

躍於自媒體平臺，保險業務員也能以 遠距視訊的方式銷售保單。運用線上

工具，確實帶來了許多的方便，不過南

山人壽群真通訊處區經理余馨明強調， 實體的傳統銷售模式有其不可取代性，

所謂見面三分情，經由實際面對面的相

處、觀察表情和反應，往往能更明確瞭 解客戶當下的心情和接收訊息的程度。

因此，建議可以把自媒體平臺當成 是一個助手的角色，運用得當，就有機 會創造與客戶間熱絡且長久的關係。

余馨明經營Facebook已有超過15年的時 間，她指出，自媒體平臺為自己增加了 更多的曝光，更重要的是能讓客戶更認 識自己，透過社群分享工作的點滴與生 活種種，讓客戶共同參與自己人生的各 個階段，見證自己的成長。

「與客戶面對面聊天，客戶只能夠 認識當下的你，但是在網路社群媒體

上，他們有機會從不同的面向，更全 面地瞭解你的為人。」業務員若要在 Facebook平臺上成功行銷自己，發文的 頻率、內容的品質等都需要好好的思考

余馨明

現職：南山人壽群真通訊處區經理

經歷：16年保險年資

榮譽紀錄：

1. 10次南山全國榮譽會資格

2. 6次南山人力發展超級盃資格

3. 8次世界百萬圓桌MDRT會員資格

4. 2022年臺灣MDRT DAY 講師

5. 2022年MDRT澳洲雪梨全球會議交流區講師

6. CFP國際認證高級理財規劃 持證人

闡述保險的一段話：

順著優勢做事，逆著個性做人，在壽險事業這條道 路上成為更好的自己。並且用正直感恩的心去面對 身邊遇到的每一個人，讓大家一起幸福。

和把關。

以發文頻率來說，一般貼文平均1天

發布約1-2則，而限時動態的更新也不宜 太頻繁。1天若發布5則以上的動態，瀏 覽者很可能反而不會特別留意內容，只 是滑過去而已。

針對內容取向， 余馨明覺得要做出

差異化，若是經常發布心靈雞湯的內 容，較難以讓客戶朋友有特別的記憶 點。

余馨明以「增加自己的正面積極形 象」為最主要的考量點，並盡可能地讓 文章豐富多元。例如：上專業的教育訓

練課程、工作上的特殊表現、獲獎紀 錄、參與公益活動，以及述說對工作的 理念、人生的想法和態度等，她認為這

些都是能讓自己加分的貼文內容。

她進一步說明，由於保險業務員教 育訓練課程相當多，訓練課程的分享也 需要篩選，通常自己是上高階的培訓課 程才會發布到Facebook，像是之前為了 考取CFP國際認證高級理財規劃顧問證 照，就有和大家分享受訓的過程，在成 功獲證後也馬上在平臺上分享學習收穫 和喜悅。目前臺灣登錄的30多萬名保險 業務員中，僅有不到1,000人有此證照。

而在獲獎的部分，余馨明不會將每

一個大大小小獎項都露出在網路上，而 是會挑選出具指標性的獲獎成績，並將 獎項的特殊性介紹給受眾知道，這樣的 貼文內容會更有意義。

例如余馨明於2022年被邀請到美國 百萬圓桌MDRT國際年會中擔任講師，她 就有將這一個指標性成就分享給大家；

陪伴您事業成功的專業月刊

訂購單

■我要訂閱《Advisers財務顧問雜誌》，自 ＿＿＿＿＿ 期起（未填寫者，將由最新一期寄發）

□訂閱《Advisers財務顧問雜誌》一年12期　□新訂戶2,200元 □續訂戶2,000元，訂戶編號：___________

□訂閱《Advisers財務顧問雜誌》二年24期　□新訂戶4,000元 □續訂戶3,800元，訂戶編號：___________

■《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會

＊書籍大量訂購請洽服務人員

※感謝您的訂購，訂購金額未達2,500元者，需自付運費80元。

姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　性別：□男 □女　生日：＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日

行動：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　 職稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　電話：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　 寄送地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

Email：（必填）

※本公司已全面採用電子發票，待款項入帳後以mail方式寄送給您，為維護您的權益請務必填寫正確，謝謝！

信用卡別：□VISA　□MASTER　□JCB卡　卡片有效期限：＿＿＿月＿＿＿年止

信用卡號：＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿　身份證字號：

持卡人簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　卡片背後末三碼：

訂購金額：＿＿＿＿＿＿＿＿　發票：□二聯式　□三聯式，統一編號：

※本訂購單僅限台灣地區使用。

※依統一發票使用辦法規定：個人戶（二聯式發票），一經開立，不得任意更改為公司戶（三聯式發票）

訂閱《Advisers財務顧問雜誌》的5種方式：

信用卡傳真：請填妥本訂購單，傳真至台北 (02)2795-6852｜台中 (04)2254-8321｜高雄 (07)222-2430

劃撥訂閱：郵政劃撥帳號：12960687，戶名：保險行銷雜誌社

網路訂購：保險行銷網 http://shop.advisers.com.tw

電話訂購：台北 (02)2792-8557｜台中 (04)2254-8325｜高雄 (07)222-3096

門市訂購：台北門市（台北市內湖區行愛路78巷28號2樓之1）｜台中門市（台中市西屯區市政北二路282號5樓之7）

高雄門市（高雄市新興區民生一路56號21樓之3）