Advisers財務顧問雜誌406期《2023年2月號》 by 保險行銷集團

Advisers Column 社長的話 2 ▍Advisers財務顧問◎第406期 2022年雖然已經過去，但許多不確定因素與影響依然延續至今，如俄烏戰爭、通貨膨脹，甚至是延續多年的中美貿易戰等，無一不是持續影響至今，可以預見，2023年依然會受到這些因素影響。　　在諸多不確定因素的環伺下，我們勢必要學會「預判」，這是每一個國家元首與部會首長，或者每間公司高層主管所必須具備的能力，才能帶領國家與企業走上正確的道路。而作為個人，面對2023年未知的未來，我們也需要具備「預判」能力，才能夠協助自身未來得以走向坦途。　　但是該如何「預判」？如何讓自己具備預判未來的能力？國家與企業的預判牽涉十分廣泛，我不敢妄作評論，不過對於個人的預判能力，我還是有一些個人心得，這源自於我過去40多年的親身經驗。　　預判不是預知，更不是什麼看見未來的超能力，而是依據現有資訊對未來局勢走向進行推演的指導性能力，每個人都可以培養出來，端看你有沒有意識到這一點，並且做好預判的準備。　　想要擁有預判的能力，首先要有足夠的累積，資訊與知識也好、經驗也好，需要我們認真的過好每一天、做好每一件事，才能夠累積足夠的素質與底蘊，這是用錢都買不到的能力。當然你也可以花錢去聽其他人幫你做預判、做整理，但是想要將其化為自己的能力，還是需要認真學習、反思才能做到，沒有捷徑可走。其次，平時就要蒐集相關的資訊與知識，才有預判的根據。資訊會指出趨勢的流向，但是單純的資訊真偽難辨，我們還需要將資訊進行串聯，並且透過知識進行佐證，才知道所蒐集的資訊是否足夠精準。此外還要有一定的閱歷，才有能力去處理、應對這些資訊所帶來的意義。最後，你一定要有理想、有目標。身在資訊的時代，我們隨時可以收到大量的資訊，但這些資訊卻不一定是我們所需要的，一個有明確目標的人，才能夠明確區隔出自己需要哪些資訊，以及該聚焦於哪些事情上面。　　已故的前蘋果公司執行長史蒂夫‧賈伯斯（Steven Paul Jobs），就是一個能夠預判未來的絕佳例子，正是因為他明確知道自己的目標，瞭解世界的趨勢，知道該做些什麼事情、該往哪個方向前進，才讓蘋果公司成為世界最知名的品牌之一。　　1983年4月，保險行銷集團在臺北成立，再過2個月的時間，保險行銷集團就即將迎來40週年。40年的紮實經營，累積集團的底蘊，時刻關注市場的動態與趨勢，並且始終堅持以「提升世界華人保險從業人員的專業素養、形象及社會地位」為目標，正是保銷能夠一路走到今天的根基。也因為目標與理想始終明確，得以預判未來，掌握趨勢，前行才有信心。預判未來，掌握趨勢，前行才有信心

Advisers Column 編輯窗口 4 ▍Advisers財務顧問◎第406期一個人可以成功有很多關鍵原因，但到底最關鍵的要素是什麼？接觸保險領域、深入報導其中15年來，我總結出最關鍵的要素是「態度」。態度一詞看似籠統，但從本期雜誌的幾則報導中，就會深刻體認到——積極的態度會帶來積極的結果，這樣的態度是富有感染力的。　　3W世界紀錄保持人陳玉婷，在去年

見，這是多麼考驗一個人的專業力、管理力、堅持力與抗壓力啊！　　對此，陳玉婷說，挑戰3W能協助從業人員建立起良好習慣，但持續挑戰的過程中，其實相當考驗人性。這個人性考驗時常出現，也很容易令人找到放棄的藉口。但內心深處的使命感，驅動著她繼續堅持，至今成為業界的典範與榜樣。在世界各地，已經有很多保險菁英追隨陳玉婷的腳步，每週照顧3個家庭，將保險的意義、功能與價值傳遞到世界上每一個角落。　　中國大陸第一支IDA百人團隊——聚龍團隊的挑戰之路，堪稱是一條「奇蹟之路」。在2015年杜拜的國際龍獎IDA年會上，團隊長史軍看著臺灣、香港各個國家地區都有屬於自己的IDA百人團隊，唯有中國大陸沒有，他在心中許下願望，將為全大陸保險從業人員豎起一面IDA百人團隊的旗幟。　　2016年聚龍團隊以僅350的人力，在團隊中創造101位IDA會員。團隊內上下一心，秉持著共同信念，相信團隊願景真的能實現，眾志成城，極致展現出拚到最後一刻的力量。截至2022年，聚龍團隊連續7年達成IDA百人團隊，起因就來自於當初團隊長史軍的當責與想望。　　這樣的榮譽見證案例，存在於世界各個角落；眾多行業菁英堅守崗位，背負著責任感與使命感前行。這一股力量來自於何處？當然，可以簡單、籠統地說是態度，但若要更聚焦地說，我認為應該是「承諾」。　　他們是信奉長期主義的實踐者。陳玉婷履行並堅守著對客戶的承諾，團隊長史軍為國家、行業、夥伴的長期發展許下承諾。他們目標明確、方向精準、策略執行、堅持到底，以及相信「相信」的力量，所有的心力都往一處使，集中所有力量，只為了心中的那一股信念與承諾，最終創造出更好的自己。長期主義的實踐者

12月剛慶祝完她加入保險業30年、3W連續1,350週的慶祝活動。1,350週這個數字代表著什麼樣的意義？是代表著連續20多年每週照顧3個家庭從未間斷，可以想

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原《保險行銷雜誌》　創刊◎1989年 4 月20日　出刊◎2023年 2 月 1 日文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社　局版台誌第7419號中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄版權所有．翻印必究保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬集團發行人暨總編輯／何飛鵬集團董事長暨社長／梁天龍集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英副社長／黃俊文國際編輯部：台　　北：總編輯／侯琇文　　　　　副主編／崔浩風　　　　　採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟、　　　　　　　　　　林育瑋廣　　州：編輯顧問／羽佳

台北業務本部經理／劉俊賢　　業務部經理／翁安宇　　業務經理／洪堃斌　　客戶服務主任／李欣勵　　　　　　助理／陳亭台中分公司經理／范光輝　　客戶服務襄理／陳依芳　　　　　　助理／吳雅琪高雄分公司經理／莊廷嘉　　業務經理／蔡秉勳、陳怡慧　　客戶服務經理／蘇昭賢　　　　　　助理／唐美琴企劃部經理／李佳憓製作部經理／唐安仁倉管組組長／羅友鴻東南亞事業部：保險行銷（馬）有限公司顧問／楊發勵總經理／黃美菁業務部經理／何詩琴國際事業部：大連前瞻企管顧問有限公司北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司上海保碩企業管理咨詢有限公司杭州前瞻企業管理顧問有限公司廣州前瞻企管顧問有限公司成都保銷企管顧問有限公司濟南前瞻企業管理咨詢有限公司鄭州保銷企業管理咨詢有限公司武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司

執行副總編／賴春香　　　　　採編組長／陳茜、梁思敏　　　　　採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、劉佳吉隆坡：採訪編輯／林貞瑩美術主編／黃清田資深美術編輯／王瓊玉美術編輯—廣州／張曉敏（副主編）　　　　　　　　黃婷華（組長）　　　　　　　　王娟、梁斌葉台灣事業部：總經理／黃俊文副總經理／劉昱伶

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電話／021-63774308 大連︰　　電話／0411-82643445 北京︰　　電話／010-67089886 杭州︰　　電話／0571-87794948 成都︰　　電話／028-66824488 濟南︰　　電話／0531-55625188 鄭州︰　　電話／0371-61318830 武漢︰　　電話／027-87368915 西安︰　　電話／029-81321616 香港︰　　電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業

Hungary 36 9,500,00028,500,00057,000,00085,500,000 印尼 Indonesia 36 154,000,000462,000,000924,000,0001,386,000,000 日本 Japan 36 7,360,00022,080,00044,160,00066,240,000 澳門 Macau 31 272,000816,0001,632,0002,448,000 馬來西亞 Malaysia 36 63,000189,000 378,000567,000 新西蘭 New Zealand 32 72,000216,000 432,000648,000 菲律賓 Philippines 36 595,0001,785,0003,570,0005,355,000 新加坡 Singapore 36 85,000255,000 510,000765,000 韓國 South Korea 36 50,402,000151,206,000302,412,000453,618,000 臺灣 Taiwan 30 1,000,0003,000,0006,000,0009,000,000 泰國 Thailand 36 525,0001,575,0003,150,0004,725,000

會員類別申請條件優秀主管銅龍獎組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準優秀主管銀龍獎組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準優秀主管金龍獎組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準優秀主管白金獎組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算，納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎　　為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ■傑出業務獎　　鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險行銷專業上的傑出表現。因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法　注意：僅適用2023年申請（當地貨幣） 2023年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整，本調整辦法僅適用2023國際龍獎IDA申請。地區 Region 個人壽險新契約件數銅龍獎 Bronze Dragon Award 銀龍獎 Silver Dragon Award 金龍獎 Golden Dragon Award 白金獎 Platinum Award Case FYC FYC FYC FYC 澳大利亞 Australia 36 78,000234,000 468,000702,000 汶萊 Brunei 36 46,750140,250 280,500420,750 加拿大 Canada 36 58,000

大陸 China 27 112,500337,500

香港 Hong Kong 31

匈牙利

阿拉伯聯合酋長國

1. 僅受理個人首年度傭金收入（FYC）與必須完成36件以上之個人壽險新契約（2023請參閱各地區標準），　並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列銅龍獎／銀龍獎／金龍獎／白金獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/ 2023 特別版本

174,000 348,000522,000

675,0001,012,500

306,000918,0001,836,0002,754,000

United Arab Emirates 36 200,000600,0001,200,0001,800,000 美國 U.S.A. 36 66,000198,000 396,000594,000 英國 United Kingdom 36 50,000150,000 300,000450,000 越南 Vietnam 36 175,000,000525,000,0001,050,000,0001,575,000,000

原《保險行銷雜誌》　創刊◎1989年 4 月20日　出刊◎2023年 2 月 1 日社長的話》梁天龍預判未來，掌握趨勢，前行才有信心編輯窗口》侯琇文長期主義的實踐者人生自慢塾》何飛鵬雪擁藍關馬不前黃俊文業務漫談》黃俊文是目標太高，還是能力太少？桑傑的保險世界》Dr. Sanjay R.Tolani 不管環境如何變動，我們該做的還是回到基礎前瞻保險論壇》彭金隆外在環境因素會影響保戶的投保決策嗎？保險稅務》胡碩勻信託搭配控股公司等多種工具，效用更高 2 4 14 16 18 22 24 406 CONTENTS Advisers專欄 Column 特別企劃》用團隊願景繪製夥伴從業的北極星　　身為團隊長，你可曾想過未來5年或是10年團隊的模樣？又是否將內心的美好光景化為團隊願景，讓夥伴從瞭解、相信到跟隨？好的團隊願景就像是北極星般，在夥伴迷失方向時引領他們前進，更可以激發他們的無限潛能，突破重重阻礙，毅然向更高的目標一同邁進。P89 桑傑的保險世界》不管環境如何變動，我們該做的還是回到基礎　　在為客戶規劃保障時，如果要將環境變動因素也考慮進去，其實是既複雜卻又簡單的。說複雜，是因為這些因素交互影響之下，具體到每個人都會帶來不同的影響，很難預判未來會有什麼不同需要；說簡單，則是因為不管再如何複雜變化，我們要做的事情其實都一樣。P18 火線話題》高齡化下的老年經濟安全解方　　隨著臺灣即將邁入超高齡社會，我們愈不能忽視老後可能產生的經濟風險，本文藉由台灣人壽商品一部部長／協理陳逸萍的專業見解，一探老後經濟風險、解方及未來商品創新樣貌。P34 CIA500交流網》發揮5個「自」的力量，開啟團隊夥伴的績優之路　　良好的工作習慣是績優的根基，透過5個「自」培養夥伴優良習慣，並且兼顧環境營造與人才培育，富邦人壽北十區部區部長鄧鈞鴻帶領直屬富鴻團隊，連續多年獲得CIA500世界華人保險500強團隊雙冠獎。P76 IDA交流網》榮譽的恆毅力，6年持續得獎的堅持與付出　　全球人壽晨星通訊處區經理游憶如從2017年就開始競逐國際龍獎IDA，至今已有6年，堅持不懈的態度，客戶皆有目共睹。究竟是什麼樣的力量支持她一路追逐榮譽？又是什麼方式讓她精益求精？P106 績優單位》不只要用對方法，還要能樂在其中！提升活動量的量與質　　充分的活動量，是邁向績優的必要條件，夥伴的活動量管理就成為了主管的重要功課。安聯人壽騰鼎通訊處處經理游淑晴認為，重要的是讓夥伴沒有壓力、樂在其中，才會願意主動追求活動量。P122 善用《Advisers財務顧問》雜誌406期

56 每月特輯 Cover Story 》企劃、撰文╱倪偉晟落實長期主義，成就典範、完美、尊貴的保險人生感恩、自律、傳承，讓團隊永續發展「榮譽」是個人及團隊長遠發展的重要元素將保險視為一趟旅行，擬好當中規劃，做好一切準備 58 64 68 72 亂世中，為什麼有人能夠處變不驚？甚至愈挫愈勇，達到事業的新高度？這是因為，他們掌握了變局中不變的成功法則——長期主義。長期主義，必須以長遠角度持續投入、穩健經營、堅守正道；本次採訪保險行銷集團董事長梁天龍，以及3位在保險業深耕皆超過18年的資深優秀從業人員，一同探討並瞭解長期主義對於個人事業經營、團隊發展的重要性，向未來的成功預約。長期主義 ──向未來成功預約持續投入、穩健經營、堅守正道

76 106 136 CIA500交流網》崔浩風發揮5個「自」的力量，開啟團隊夥伴的績優之路 IDA交流網》林育瑋榮譽的恆毅力，6年持續得獎的堅持與付出 IDA交流網》編輯部正心態、守規矩，轉型進駐高資產客戶市場 Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank（P136僅限中文繁體版） 76 52 慶幸自己加入了保險業，讓我有夢想成真的可能。本以為實踐立德、立言、立功看似遙遠，但卻都在保險事業持續累積的過程中實踐了。 ――台新人壽首席壽險顧問陳玉婷營造優秀的環境與培養優秀的人才，是幫助團隊夥伴養成優良工作習慣的必備基礎，這也是我帶領富邦人壽富鴻團隊連續多年榮獲CIA500世界華人保險500強團隊的主因。 ――富邦人壽北十區部區部長鄧鈞鴻 90 94 100 願景的力量》許仲博願景帶動目標，明晰夥伴從業之路團隊路標》許仲博以IDA百人銀龍團隊為路標，實現百年燈塔願景願景引領共好》許仲博根植團隊文化，從而完成使命及願景 34 40 46 老年經濟安全解方》洪紫芸高齡化下的老年經濟安全解方銀髮保險商品創新》林育瑋臺灣銀髮保險商品該如何創新以應超高齡社會？ 4世代保險服務方針》洪紫芸布局未來、超前部署，4世代的保險服務方針火線話題 Blockbuster Talks 特別企劃 Special Section 》企劃、撰文／許仲博用團隊願景繪製夥伴從業的北極星 89 52 110 122 行業典範》侯琇文持續挑戰3W世界紀錄，一個極致展現堅持力量的故事頂尖高手》洪紫芸秉持「敢想、敢夢、敢做」心態，連年達成國際榮譽獎項績優單位》崔浩風不只要用對方法，還要能樂在其中！提升活動量的量與質人物聚焦 People（P122僅限中文繁體版）

82 84 86 88 幸福晚年》編輯部幸福晚年必備5要素退休規劃重點》編輯部 6類客戶族群的退休規劃重點退休異議處理》編輯部退休規劃異議處理5處方書信行銷》陳美利好神託──善用信託規劃達到資產的守護與傳承 114 119 勞退提繳相關權益》整理／侯琇文整月沒上班，雇主停掉勞工退休金是否合法？請領勞工退休金權益》整理／侯琇文請領勞工退休金相關權益解析 406 CONTENTS 行銷‧管理補給站 Power Station 勞退行銷補給讚 Marketing Power Station（僅限中文繁體版）《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。溫馨提醒 26 28 30 31 32 國際保險數字櫥窗》崔浩風臺灣骨髓癌5年存活率只有25%， 10年存活率僅5% 國際保險數字櫥窗》洪紫芸 2020年臺灣初次診斷為甲狀腺癌患者共計4,932人國際保險數字櫥窗》許仲博新冠肺炎康復後，仍有30～60%的患者有長新冠症狀國際保險數字櫥窗》倪偉晟臺灣2022年出生人數創歷史新低，連 3年人口呈現負成長國際保險數字櫥窗》林育瑋臺灣學童近視比例隨年齡上升大幅增加，高中3年級視力不良率高達82.4% 數字會說話 Numbers & Factors 12 140 一句話道保險》整理／倪偉晟保險與人生管理精華摘錄》整理／林育瑋如何將團體中的雜音轉化為組織正向能量？行銷維他命 Vitamins of Marketing（P140僅限中文繁體版） 106 為了證明自己的努力有價值，我選擇將外在的挫折吸收沉澱，成為前進的動力，想成為客戶心中最重要的保險財務顧問，以及最重要的緊急聯絡人。 ――全球人壽晨星通訊處區經理游憶如 126 132 領導年輕團隊》編輯部如何帶領特色鮮明的年輕夥伴？客戶升級》編輯部「專業升級」帶動「客戶升級」專業透視 Professional Perspective（僅限中文繁體版）

12 ▍Advisers財務顧問◎第406期行銷維他命 Vitamins of Marketing 一句話道保險保險，是人生最基本的防護罩。人生無法阻擋風險，但保險配置可讓風險來臨時，生活不被重大改變。保障規劃愈早準備負擔愈輕。完整的全險規劃，才能保證生命的選擇權。保障型險種，就像是保戶一生的護身符。 Insuranceand Life 保險與人生

Advisers Column 人　生自慢塾韓愈詩《左遷至藍關示姪孫湘》：「一封朝奏九重天，夕貶潮陽路八千。欲為聖明除弊事，肯將衰朽惜殘年？雲橫秦嶺家何在？雪擁藍關馬不前。知汝遠來應有意，好收吾骨瘴江邊。」　　每讀此詩，一句「雪擁藍關馬不前」都讓我感受萬千，因為，我一生都在此句的描述中。一次又一次的「雪擁藍關」困境　　2008年的下半年，我開始進入高度的不安中，原因是Kindle來勢洶洶，傳統紙媒介的生意每況愈下。經過半年的準備，我們在2009年上半年全力啟動數位變革，幾乎

是市場的回應卻是相對冷漠，我們雖努力的調整，但一切進步有限，表面上大家都故做鎮定，而心中的疑慮、擔心，卻不能免，包括我自己也一樣。　　這種情緒我太熟悉了──目標清楚，大家都全力以赴，但成果不彰，停在原地，前途茫然。這種「雪擁藍關馬不前」的感覺，文◎何飛鵬雪擁藍關馬不前 14 ▍Advisers財務顧問◎第406期保險行銷集團集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人

每一個營運單位都開始測試數位產品，全公司上下又期待又怕受傷害。　　1年多以後，數位新產品紛紛上線，可

充滿挑戰的2022年已經過去，人們紛紛對新的來年投以期待的目光，慶祝之餘，也各自規劃起新的年度計畫，希望透過制定新的目標，賦予行動動能。事實上，不光百姓如此，政府也會在新的一年裡提出全新的執政願景，期待與民生呼應，將政策回歸百姓生活所需。而保險業當然也不例外，譬如上一期雜誌的每月特輯「CEO趨勢大調查」，各保險公司領導就有志一同的列出「強化經營和資金運用、提升企業韌性、善盡社會責任、追求永續經營」等目標，作為對2023年

保險業的期許。　　回歸到市場最前線的業務員，今年當然不會是簡單的一年，但是在必然的挑戰下，我們不妨將今年視作奮起的一年，為自己訂下一個有挑戰的目標。不過，我發現有些人在接受公司或主管給予的目標，或是自己設定計畫時，心裡常常會有一個疑惑：這個目標會不會太高？主管是不是高估我了？害怕自己沒有辦法順利完成，擔心讓主管失望，甚至成為從業過程中的壓力，從此對高目標心生畏懼。　　其實，作為一個業務工作者每一年、每個季度、每個月必然會有目標，應該無畏的往目標奔赴，接受市場的鍛鍊，即使是目標太高，還是能力太少？ Advisers Column 鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。現職： IDA 執委會主席、保險行銷創世紀盛典暨 IDA DAY 大會主席、世界華人保險 500 強團隊 CIA500 領導人峰會副主席經歷： 16 ▍Advisers財務顧問◎第406期

Advisers Column SANJAY桑傑的保險世界每當與客戶交流時，不免都會談到一些因為地緣政治、經濟環境所帶來的影響，因為這些要素所帶來的影響範圍非常大，不但客戶的未來計畫與目標會受到影響，同時也影響到我們為客戶做規劃時所要考慮的每一個細節。　　在為客戶規劃保障時，如果要將環境變動因素也考慮進去，其實是既複雜卻又簡單的。說複雜，是因為這些因素交互影響之下，具體對每個人都會帶來不同的影響，很難預判未來會有什麼不同需要；說簡單，則是因為不管再如何複雜變化，我們要做的事情其實都一樣。掌握4個變動因子，看見客戶的真實需要　　戰爭影響也好、金融市場變動也好、疫情影響也好，當這些要素對我們造成影響時，具體來說要考慮的其實只有4件事 1.移民或居住地變更、2.收入水準、 3.家庭狀況以及 4.職業，只要對客戶的這4 件事情有所瞭解，或者關注這些項目有沒有出現變動，就可以幫助我們清楚掌握客戶的需求變化。　　沒錯，就跟平常要做的事情一樣！我們平常面對客戶時，同樣也會瞭解他們未來的規劃，有沒有移民或留學的打算、收入水準如何、家庭的組成結構，以及有沒有更換職文◎崔浩風不管環境如何變動，我們該做的桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位 ★ 著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 18 ▍Advisers財務顧問◎第406期

不是所有家人都會跟著你一起出國，這樣家庭構成狀況就出現了改變。

此外，由於全世界已經迎來了有史以來人口最大幅流動的時代，美國推出FATCA、世界各國聯合推動CRS，全世界的稅務因此

更加透明化。於是，你會發現客戶移居後，還需要你幫忙解決稅務的改變，這就是連帶發現的需求變化。

客戶的需求當然不是只有4種，但是藉由檢視這4個項目，我們就能夠發現客戶的更多細節需求，以及需求產生了哪些變化，進而知道我們需要提供什麼服務。　　我們無法預知未來，不知道20年後自己

情爆發，你是否會選擇離開所居住的國家？如果你單身的話，或許會猶豫是否與故鄉共存亡，但如果你有伴侶小孩，你選擇為了保護他們而離開的可能性就會增加。你會發現，那些影響世界的要素雖然看似龐大，但是具體落在我們身上所造成的影響，其實沒有許多人以為的可怕與複雜。　　面對不確定因素時，我們要做的其實就是回到基礎，問題就會變得很簡單。同時也提醒各位，面對客戶時不要把事情說得太複雜，否則連你都慌了，客戶更容易感到恐慌。從基礎需求出發，找到更多細節需求　　要注意的是，這4件事情通常不會單獨發生。比如，當你選擇移民時，你的工作會隨之改變，收入水準隨之改變，而且可能也

業的想法，重要的是這些事情，不會因為環境的變動而有所變化。　　好比新冠疫情期間，醫生關注我們的血氧、血脂、肺功能等身體情況，但其實這些表徵並不是只有疫情期間需要關注，醫生平常就會關注，頂多是請你多戴口罩，但是這也跟以往我們感冒時一樣──要關注的重點，從來就都是這些！　　這就是為什麼我說變動環境下的規劃策略其實很簡單，因為它跟我們平常做的事情沒有什麼不同，要考慮的關鍵點還是那些，只要做好規劃、定期檢查，就足以應對那些不確定因素所帶來的影響，就這麼簡單，只是大家往往容易把它想得太複雜。　　舉個簡單的例子：假設戰爭或者重大疫

或兒女會做出什麼選擇，會不會移居他地、會不會更換職業、會不會重組家庭⋯⋯誰都無法打包票，我們能做的就是為客戶規劃好一筆現金，好讓他們無論做了什麼決定，都能夠得到支持。　　我們與客戶之間，最重要的不是產品，而是這份一輩子在一起的關係，因為產品會隨著環境更改，但是我們與客戶之間的感情卻不會輕易變化，這也是無論世界再怎麼變動、不確定因素再怎麼增加，都不會輕易改變的重要基礎。還是回到基礎 Advisers財務顧問◎第406期 ▍19

Advisers Column 前瞻保險論壇彭金隆政治大學風險管理與保險學系教授我們的心情，常常會受到外在環境因素的影響，比如天氣、經濟狀況甚至國際情勢等，這些外部因素對民眾在風險的觀念上，是否也會有所提升，進而增加保險的銷售量與保障額度，這也是近來行為保險學很有興趣探討的地方。有趣的是，這些外在因素對民眾所帶來的影響，

是跟情緒有關，看起來並不一定全然是理

氣會影響民眾買多少保險，但這有可能是真的。在股票市場有研究上有一個所謂的「晴天效應」，意思是在晴天的時候股民會因為心情好而購買更多的股票，因此當天股票上漲的機會也就比較高，這個現象在經濟學家比較每日股市成交量與當日天氣的資料後，得到了證實。　　幾年前，我跟學生聊到晴天效應，然後突發奇想──既然天氣會影響到股市成交量，那麼會不會影響到保險購買？透過比對實際保險資料與天氣紀錄，我們發現天氣確實與保險的購買呈現負相關，天氣愈好，可能讓人的心情愈好、愈樂觀，對未來的憂慮與擔心也就下降，保額當然就買得少；相反的，天氣愈是陰雨綿綿，人的心情愈差、愈悲觀，保額就買得愈多。　　除了天氣以外，經濟景氣可能同樣是另一個跟保險購買有關的外在因素。當景氣低迷導致失業增加、消費下降等，對民眾來說也代表應對風險的能力隨之下降，理性上來說，民眾應該會覺得口袋變淺而不願多花錢，其中當然也包括保險的購買。但民眾感受到景氣不好，對未來憂慮增加，風險意識提高，也可能會增加購買保險的意願。　　在檢驗壽險公司投保紀錄與相應的景氣期間資料，發現愈是不景氣民眾的保額反而較高，原因可能在於，經濟能力隨景氣下滑後，民眾感覺應對未來風險的能力下滑，激起了他們的風險意識，進而影響到保險投保的決策。　　但是景氣真的會對民眾產生那麼大的影響嗎？其實不一定。有些行業與經濟環境關係較緊密，比如路邊的商店或其他的小本生意，受到的影響確實不小，甚至會因此裁員，不過公務員與大公司職員等民眾受到的影響就沒有那麼大。外在環境因素會影響保戶的投保決策嗎？ 22 ▍Advisers財務顧問◎第406期

常常與真實風險的增加沒有直接相關，而

性的。　　比如天氣，你可能很難想像為什麼天

Advisers Column 保險稅務胡碩勻臺灣&英國國際會計師CPA／信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》上一期提到信託的基本概念，以及稅務的相關問題。企業主若要避免後代爭產情況發生，在分配資產時，即可考慮控股公司加上信託架構，以便解決大部分傳承分配問題。此外，信託合約明定未來財產管理及分配方式，在確保企業永續經營的前提下，信託內的財產所產生的孳息，可以提供後代生活所需。　　再加上，信託內的錢必須由受託人（例如銀行）管理，可設諮詢委員會給予意見，而金錢動支又須由監察人答應才能動用，如此一來，便能達到管錢的人不管事，管事的不能管錢，相互監督的優點。甚至，可以規定監察人及諮詢委員會，讓傑出的後代取得足夠多數的股權，進入經營管理階層。　　另外補充，信託契約若只訂定權利分配方式，就可能會像長榮張家及台塑王家一樣，創辦人過世後子女照樣翻臉不認。事實上，在歐美有許多巨型企業會再多成立家族辦公室（Family Office），由專業團隊服務，輔佐後代接班家族事業，譬如洛克菲勒家族不只有嚴謹的信託基金契約，設計永續控制集團股權及分配，還建立了完善的家族教育系統，包含金錢價值觀、理財教育、領袖社交等，從小便嚴格培養接班人。總之，信託契約可以配合制度設計，引導後輩朝合作、努力及永續的方向發展。信託不是有錢人專利，身障者更需要　　信託並非僅為企業家傳承百代而設計，也用於身障遺族照顧、單身終老自我照顧及做為投資風險防火牆等，皆有極大的功用。依據衛生福利部統計的2022年第 3季資料顯示，國內身心障礙者將近120萬人，但多數父母為這些身障子女安排好信託的比率卻遠低於1％，甚至認為信託是有錢人才能享有的規劃。　　其實身心障礙者更需要信託。舉例來說，2012年一位高齡80多歲的李先生，兒子已近40歲，卻因罹患重度智能障礙而無法自我照顧，李先生深怕留給孩子的遺贈遭人侵占詐騙。此消息傳出，國內某知名銀行便協助李先生成立身心障礙者照顧信託，由社福團體擔任信託監察人，約定信託專戶支付醫療及養護機構等費用，直到兒子（受益人）身故或信託財產用完時止。現在，李先生的孩子已入住養護機信託搭配控股公司等多種工具，效用更高 24 ▍Advisers財務顧問◎第406期

英國女王伊莉莎白二世於2022年9月駕崩，享耆壽96歲，當時英國官方公布的死因為壽終正寢，但英國王室傳記作家不久前卻表示，女王生前罹患了骨髓癌，或許這才是真正的死因。無獨有偶，臺語歌手葉勝欽也在同年2月底因骨髓癌辭世，享年僅47歲，算算還沒活到女王的一半。　　骨髓癌雖然有個「骨」字，實際上屬於血液癌症的一種，被視為一種白血病，臺灣通常稱為多發性骨髓瘤，癌症登記報告則記錄為急性與慢性骨髓性白血病。根據衛福部最新癌症登記報告資料，2020年急性、慢性骨髓性白血病患者共計 1,168人，男女患者比例大約是1.4比1左右，以流行病學來說較好發於50～70歲的民眾。

數百萬元。　　再根據三軍總醫院的衛教資訊，臺灣多發性骨髓瘤患者只有約一半能夠再活3

右，10年存活率更是僅有 5%；而國泰醫院衛教資訊更表示，骨髓癌第三期患者若未即時接受治療，生命便只剩下最後的7個月。

好保障規劃，雖然無法阻絕遺憾發生，卻能減少因經濟問題而造成更多的遺憾。臺灣骨髓癌5年存活率只有25%， 10年存活率僅5% 文◎崔浩風骨髓癌每年新增約1,000例病患資料來源／衛福部癌症登記報告 1,036人 1,007人 952人 1,033人 1,112人 1,115人 1,168人 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年 26 ▍Advisers財務顧問◎第406期數字說話國際保險數字櫥窗會 Numbers & Factors

而伊莉莎白女王所在的英國，根據英國癌症研究中心數據，2016～2018年平均每年有5,951人罹患骨髓癌，2017～2019年共3,098 人因骨髓癌死亡，5年存活率約52.3%，10年存活率則降為29%。　　雖然目前健保已將骨髓癌的標靶治療藥物納入理賠，但是理賠的注射次數有上限，一旦病況較差仍需自費每個療程10多萬元的費用，總醫療費用可能將高達

年，5年存活率僅有25%左

目前醫學上仍未證實骨髓癌的具體誘發原因，只能確定與其他許多癌症一樣，較容易出現在長期接觸放射線或甲苯、福馬林等化學物質的民眾身上。鑒於骨髓癌的成因未明，且存活率極低，自費治療更是所費不貲，建議民眾及早用保險做

觸摸到甲狀腺有腫塊（良性的腫瘤較軟、較平滑，也較有彈性；腫瘤若是堅硬不平滑，則要考慮是癌症的可能性）、聲音沙啞、呼吸困難、吞嚥困難、持續咳嗽，都可能是罹患甲狀腺癌的症狀，民眾平時不可不慎。　　根據衛生福利部最新癌症登記報告，2020年初次診斷為甲狀腺癌的患者共計 4,932人，在臺灣10大癌症發生率中（不含原位癌）排名第8，其中男性占1,217 人，位居男性癌症發生率排名第13；女性占3,715人，位居女性癌症發生率排名第4。再從死亡狀況來看， 2020年因甲狀腺癌死亡人數共169人，其中男性占59 人，女性占110人，總體來看，比起男性，甲狀腺癌對於女性的威脅更大。　　把目光移到美國，2022 年美國甲狀腺癌估計新增病例為4萬3,800例，死亡人數2,230人，此癌症占美國所有新癌症病例的2.3%。而以排名來看，甲狀腺癌位居常見癌症類型第12位，與其他常見癌症相比，算是較為罕見的癌症。　　目前甲狀腺癌尚未有明確的發生原因，但有些狀況可能會誘發甲狀腺癌，比如青春期或兒童時期曾接受頭頸部放射線照射治療者，易於在受治療後的20年左右產生良性甲狀腺病變或是甲狀腺癌。　　雖然比起其他癌症，甲狀腺癌相對少見，且在所有癌症中也算是預後較好的癌症種類，但治療當中所需的醫療支出仍是一筆不小的花費，建議民眾除了定期做健康檢查外，也要及早配置完整的醫療保障，以在疾病風險發生時能夠無須擔憂醫療費用，安心養病。 2020年臺灣初次診斷為甲狀腺癌患者共計4,932人文◎洪紫芸 2020年甲狀腺癌年齡別發生率── 發生率女性明顯高於男性資料來源／衛生福利部癌症登記報告 0 10 20 30 40 50 每十萬人口歲 60 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 男性女性 10 28 ▍Advisers財務顧問◎第406期數字說話國際保險數字櫥窗會 Numbers & Factors

根據聯合國世界衛生組織（WHO）定

就是所謂「超高齡社會」。而從臺灣高齡化與少子化的嚴峻現況來看，國發會預估到了

說，屆時社會上每5人就有1人是老年人。　　平均壽命延長、高齡化嚴峻的狀況下，就愈不能忽視老後可能產生的經濟風險，舉

確保財富穩定增值、做好安全防護，提前備妥「退休3要訣」高齡化下的老年經濟安全解方隨著臺灣即將邁入超高齡社會，我們愈不能忽視老後可能產生的經濟風險，本文藉由台灣人壽商品一部部長／協理陳逸萍的專業見解，一探老後經濟風險、解方及未來商品創新樣貌。文◎洪紫芸　照片◎受訪者提供老年人在退休後可能遇上哪些經濟風險？第1，低估通貨膨脹及投資市場的不確定性。隨著高通膨的衝擊來襲，若退休後僅採保守的固定收益型商品進行理財，看似投資報酬穩定、實際上卻是不斷被通膨侵蝕，實質購買力反而衰退，間接地增加了老年人退休後的生活成本，產生退休財源不足的可能性。　　以專業角度來看，增加實體資產的配置，如黃金、生活必需品事業的股票、不動產，抑或是收益率與通膨率有連動關係的資產，皆為對抗通膨手段。建議民眾對財務規劃的態度應更加謹慎，先瞭解個人的風險承受能力再選擇適合自己的理財工具，以彈性調整、補足缺口為原則，做好完善的保險保障及財務規劃，才能達到財富穩定增值及風險轉嫁兼顧的目標。第2，不瞭解自身保障是否足夠。在年齡漸長之後，隨之也將面臨較多的疾病發 34 ▍Advisers財務顧問◎第406期 Blockbuster Talks 火線話題老年經濟安全解方

義，若65歲以上老年人口達到20%，

2025年臺灣就將走入超高齡社會，也就是

凡身體健康惡化、認知判斷能力下降、罹患失智症、退休後資金不足、資產轉移等都會是老後的經濟問題。那麼，民眾又該如何以保險妥善規劃老後退休生活？本文透過台灣人壽商品一部部長／協理陳逸萍的專業見解，一同瞭解老後經濟風險的解方，以及未來針對高齡化社會可能推出的商品創新方向。

生，健康需求的滿足將是在退休生活中不可或缺的考量重點。隨著醫療進步與健保持續改制，可預見未來健保醫療給付條件與額度將逐步縮減，以及醫療技術快速精進的結果，民眾為了提高醫療品質，使用自費醫療機會變多，許多新醫療技術、標靶藥物及醫材都要價不菲，10∼30萬元皆為常見花費，高額醫療費用恐將侵蝕辛苦存下來的退休金。第3，長期照顧保障不足。臺灣少子化的現象非常嚴重，2022年扶老比推估為 24.9%，要認知到老後可能「沒人顧」的風險。根據衛生福利部推估，2026年臺灣長期照護需求人數將超過100萬人，然而截至 2021年底，根據金管會最新統計，臺灣的長期照顧保險投保率僅3.73%，顯示民眾在長期照顧保障上仍有很大缺口。第4，高資產族群多數未做好「預留稅源」準備。高資產族群會面臨到較高額的稅負問題，資產傳承不但要規劃妥善，更要趁早開始，如果太晚才想透過保險安排傳承，就可能會有躉繳投保、高齡投保、鉅額投保等問題，容易踩到國稅局「實質課稅原則」規定，萬一國稅局認定保單符合「實質課稅原則」特徵，保險給付還是可能被課稅。陳逸萍現職：台灣人壽商品一部部長／協理學歷：逢甲大學統計暨精算研究所碩士經歷： 1. 中國信託人壽商品二部協理（科長） 2. 宏利人壽商品研發部總監 3. 紐約人壽商品研發部副理 4. 台灣人壽投資型商品部襄理 5. 興農人壽企劃部數理科科長 Advisers財務顧問◎第406期 ▍35

1 根據國發會報告，2025年臺灣將進入超高齡社會，即每5人中就有1位超過65 歲，《臺北市老人生活狀況調查報告書》亦指出，64.4%的長者經醫師確診患有慢性病，其中以「心血管、循環類疾病」比例最高，且有24.3%長者有多重慢性共病情形，然而「老老共居」的情形卻高達23.9%，獨老人口亦有6.3%，若在年輕人外流嚴重的偏鄉地區，老人照顧老人的情況可能更多。　　在臺灣少子化、不婚比例逐年高升情形下，退休風險已是迫在眉睫的問題，當此環境，3項高齡化問題亦引起社會民眾廣泛思辨：

愈加沉重，若現行健保制度難以補足老年醫療問題，該如何解決？最後，在社會保險、救助和津貼之外，民眾可否用保險商品進行

康」、「長期照顧」、「科技應用」等角度切入主題，探討當前銀髮保險商品的創新規劃，以及保險、科技與政策的互補發展。從政策、保險和科技，看超高齡社會下的保險商品發展臺灣銀髮保險商品該如何創新以應超高齡社會？超高齡社會即將來臨，本文藉由南山人壽商品部副總經理游乃穎專業視角，尋找保險公司能提供社會的具體協助，並探討銀髮保險商品創新的風險考量。文◎林育瑋　照片◎受訪者提供世界銀行提出「3層次老年經濟安全政策」（註），臺灣政策和銀髮保險商品如何互為依賴？ A：所謂3層次老年經濟安全政策，是以老年退休收入經濟面出發，然而隨少子化、高齡化的問題日趨嚴重，民眾平均餘命延長，臺灣面臨的不只有收入不夠的老年經濟安全問題，還有因不健康年齡延長的「老年醫療」問題，以及需要照顧期間增加的長期照 40 ▍Advisers財務顧問◎第406期 Blockbuster Talks 火線話題銀髮保險商品創新

第1，晚年生活若無人供養，能否負擔長照費用？第2，醫療費用負擔隨年紀增長

自助？　　南山人壽商品部副總經理游乃穎比較國內外政策及保險商品經驗，由「老年健

顧問題。　　以臺灣強制性的社會保障制度來說，老年退休經濟面雖有勞保、勞退，抑或國民年金制度可支應老年退休經濟所需，但這些保障制度都只是維持最基本的生活所需，退休所得替代率不足以維持退休前的生活水準。　　在醫療面，臺灣雖有全民健保，但是屬於全民保障制度的健保一樣只能提供最基本的醫療保障，若想尋求更佳的醫療服務來縮短療程或提升療效，譬如以達文西機械手臂手術取代傳統手術來降低住院天數，或者提前使用標靶藥物以減少傳統療法不適感── 就有可能因不符健保補助條件或不在健保補助範圍而須自費施行，在在增添了老年醫療費用的負擔。　　而老年化及少子化現象，使得長期照顧需求持續增加，雖然政府致力推動長照 2.0，但此制度也僅能提供最基本的長照服務，保障略顯不夠。　　有別於社會保險，商業保險屬於自願性質，具有補償老年經濟收入不足、降低老年醫療費用負擔，以及轉嫁長期照顧風險的功能。因此，社會保險搭配商業保險，將可協助臺灣建構更健全的老年安全防護網，並建議民眾愈早規劃愈好，以免高齡投保保費過高，且有可能發生因體況變差，面臨無法投保的窘境。游乃穎現職：南山人壽商品部副總經理學歷：博爾州立大學（Ball Stat U.）碩士專長：．督導商品研究．商品設計開發與定價．精算以及商品負債管理等相關業務經歷：南山人壽商品部 Advisers財務顧問◎第406期 ▍41

安永會計師事務所2021年《NextWave 保險：壽險與退休》報告顯示，2030 年壽險公司主要服務的族群可分為4個世代，分別為「Z世代」、「Y世代」、「X世代」及「嬰兒潮和沉默世代」。　　報告指出，未來這4類客戶會尋求既具有明顯價值又能夠契合其目標、生活方式和價值觀（尤其是環境、社會和治理方面）的靈活產品，因此企業必須開發新的客戶參與模式、服務和產品，才能順利取得不同世代客戶的青睞。　　藉由國泰人壽商品部協理翁建勳的專業見解，共同瞭解放眼未來，隨著這4大世代族群年齡漸增，保險公司可以事先布局哪些策略？業務員需要提供什麼樣的新型態服務，以及商品面的開發上可以有什麼樣的創新與調整？聚焦4大面向，發展健康策略藍圖布局未來、超前部署，4世代的保險服務方針每一世代的特質、需求都有所落差，保險公司必須預先建構新的服務模式及商品，才能在時代流動下創造出符合各世代需求的差異化服務與商品，也才能為企業帶來良好的發展與循環。而放眼未來，隨著不同世代族群年齡漸增，保險公司與從業人員可以如何在商品與服務面超前部署、預先布局？文◎洪紫芸　照片◎受訪者提供 4世代族群特質資料來源／安永會計師事務所2021年《NextWave 保險：壽險與退休》報告 Z世代（1995∼2014） Y世代（1980∼1994） X世代（1965∼1979）嬰兒潮和沉默世代（1925∼1964）到2030年時為16∼35 歲，人口占比29%，務實、節儉、注重財務穩定、真實、可靠、目標明確、注重隱私，但若能明顯受益便願意分享。到2030年時為36∼50 歲，人口占比20%，對服務期待高、採取低負債生活方式、照顧多代人、採取非傳統退休方式，比如提早退休、延後退休或永不退休。到2030年時為51∼65 歲，人口占比16%，會優先考慮長照、儲蓄與收益型解決方案；重視信賴關係，面對面提供財務服務；為照顧子女和父母，需工作更長年限。到2030年時為66∼105 歲，人口占比12%，愛社交、知道數位化；對客戶服務重視度不及其他世代，但傾向面對面互動；擔心積蓄與長照需求。 46 ▍Advisers財務顧問◎第406期 Blockbuster Talks 火線話題４世代保險服務方針

面對臺灣環境與世代變化，國泰人壽於 2022年發布「人生風險大調查」中，觀察到各世代「心理、身體、財務」風險意識，提出「E．P．S」3大新策略，分別為「Elder Friendly友善高齡 × Protection First保障優先 × Sustainability永續實踐」，期待透過業務員通路為客戶提供充足保障、退休規劃、健康照顧與心理陪伴，創造保戶、同仁與公司三贏，更希望藉由數位保險翻轉用戶體驗，以使用者為中心，在兼顧法令及資訊安全下，帶給客戶嶄新的數位保險體驗，針對不同世代的創新商品及新型態服務的規劃與調整如下：　一、年輕世代 (「Z世代」、「Y世代」) ◎Z世代的特性：數位原生族群，自主性強、每月可支配金額有限 1. 國泰人壽透過線上問卷及客戶深度訪談，發現數位原生客群購買保險的3大痛點：保費太貴、資訊繁雜、商品只能問業務員；對保險服務有3大期待：「更自主」、「更透明」、「更即時」。 2. Z世代瞭解自己的保障需求，偏好透過網路蒐集資料，希望在有限預算內獲得剛剛好的保障，因此「如何讓不懂保險的用戶輕鬆理解如何挑選商品、如何組合保障、以及遇到問題該找誰？」是最關鍵的問題。隨著4個世代的成長，若要超前部署、布局未來，業務員線下服務與線上數位服務，針對不同世代分別可以事先做出哪些新型態服務的規劃與調整？另從商品層面來看，針對不同世代能夠著手預先規劃什麼樣的創新商品？ Q Advisers財務顧問◎第406期 ▍47 翁建勳現職︰國泰人壽商品部協理經歷：國泰人壽商品部商品科經理　　　國泰人壽投資型商品部投資型商品企劃科經理學歷：交通大學應用數學系　　　逢甲大學統計與精算研究所

1992年5月1日加入保險業，從業已30年

1,350週。台新人壽的董事長、總經理、高層主管，以及保險行銷集團董事長梁天龍等都蒞臨饗宴，一同恭賀陳玉婷創下這難得與可貴的世界紀錄。　　回想當初發下挑戰3W的承諾，陳玉婷笑著說：「都是跟著公司的腳步、聽話照做」，台新人壽的前身保德信國際人壽，鼓勵壽險顧問身體力行、追求並建立良好的習慣，實踐每週成交3張保單、每週照顧3個家庭的責任。挑戰3W 也開啟了陳玉婷卓越壽險之路　　挑戰3W相當不容易，如果我們拿國際榮譽獎項來比較，IDA與MDRT挑戰的時間都是以年為單位，相較以週為單位挑戰的3W

成功，從此在陳玉婷的心中植入了明確目標（3W）的意識。　　既然下定決心就勢必達成，要達成就必須要有策略與方法。包括，每週列出50個名單，每週三都要把下週的約訪安排好；每週五、六進行業績總結，同時檢視是否蒐集到了50個轉介紹名單。就這般周而復始過著表格檢核的日子，體現在紮實的每日行程安排、轉介紹的名單蒐集、持續的角色演練、每週成交3張保單世界紀錄保持人陳玉婷持續挑戰3W世界紀錄，一個極致展現堅持力量的故事「挑戰3W就好像背負著十字架般前行。」陳玉婷現在挑戰3W，已是為了「使命」堅持走這條路，為了華人、為了保險業持續努力向前。文◎侯琇文　照片◎受訪者提供 52 ▍Advisers財務顧問◎第406期人物聚焦 People 行業典範

的台新人壽首席壽險顧問、國際龍獎 IDA終身榮譽大使陳玉婷，持續挑戰3W （每週成交3張保單）創下世界紀錄達1,350週。這是一個了不起的紀錄，也是一個極致展現堅持力量的故事。　　台新人壽對此相當重視，特別舉行了一場陳玉婷「純金30&1350」慶祝饗宴，感謝陳玉婷對行業奉獻超過30週年、3W持續

來說，其實較有彈性。「一開始挑戰是恐懼的，當時列出的緣故名單不到30位，實在是沒有信心。」換言之，當時陳玉婷現有的名單儘管都購買了保單，3W也只足夠堅持 10週。當時的主管給了陳玉婷一個「3W＝ Success」木座標語，意旨挑戰3W等於邁向

典型固定工作時刻表等。最終，建立起了良好習慣，不只是工作習慣，更包含著生活習慣與健康習慣，如同呼吸一樣自然，更逐年提升了專業能力。堅持將挑戰之路走得踏實穩健　　挑戰3W能協助壽險顧問建立起良好的習慣，但持續挑戰，其實相當考驗人性。在一路挑戰的過程中，陳玉婷也表示困難重重，同期挑戰的夥伴逐一放棄，走到了57 週，只剩下她還在挑戰的路上。當你真心想要某樣東西時，整個宇宙都會聯合起來幫助你完成，「每每想要放棄之時，不知為什麼，堅持一下就還是達成了。」　　連續3W達250週時，總公司為陳玉婷在圓山飯店舉辦了一場盛大的3W慶祝活動，將陳玉婷行動不便的母親邀請到了現場。在準備發表感言時，陳玉婷看著遠方多位男同事抬著母親與輪椅進入會場，共享她在保險業創造的榮耀。　　那一幕，讓陳玉婷久久無法忘懷，「如果挑戰這件事情，可以讓你的父母這麼榮耀，你還有什麼理由放棄？」這樣的堅持信念，歷經了陳玉婷的安胎、生產、育嬰，甚至是至親的離世，都讓她堅持將挑戰之路走得踏實穩健。　　保險行銷集團董事長梁天龍總是對陳玉婷說——「玉婷，挑戰3W就好像背負著十字架般前行。」她現在挑戰3W，已是為了「使命」堅持走這條路，為了華人、為了保險業持續努力向前。滔滔江水只取一瓢飲，實踐立德、立言、立功所謂「三不朽」，即立德、立言、立功，是中國人文思想領域的一個價值命題， Advisers財務顧問◎第406期 ▍53 陳玉婷現職：台新人壽首席壽險顧問入行年資︰30年座右銘：堅持做對的事個人成功關鍵：良好的習慣，包括工作的習慣、生活的習慣、健康的習慣個人傑出紀錄： 1. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 2. 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 3. 國際龍獎IDA終身會員 4. 美國百萬圓桌MDRT終身會員 5. 1992年6月∼2022年12月，達成3W挑戰連續 1,350週闡述保險價值的一句話：照顧人——相信保險保障的價值

長期主義 ──向未來成功預約持續投入、穩健經營、堅守正道 56 ▍Advisers財務顧問◎第406期每月特輯 Cover Story 企劃、撰文◎倪偉晟

Advisers財務顧問◎第406期 ▍57 亂世中，為什麼有人能夠處變不驚？甚至愈挫愈勇，達到事業的新高度？這是因為，他們掌握了變局中不變的成功法則——長期主義。長期主義，必須以長遠角度持續投入、穩健經營、堅守正道；本次採訪保險行銷集團董事長梁天龍，以及3位在保險業深耕皆超過18年的資深優秀從業人員，一同探討並瞭解長期主義對於個人事業經營、團隊發展的重要性，向未來的成功預約。

58 ▍Advisers財務顧問◎第406期每月特輯 Cover Story 在保險領域耕耘近50年的歲月裡，保險行銷集團董事長梁天龍歷經金融保險產業的蓬勃發展，看見了許許多多保險從業人員的成功見證，他體悟到：「人需要保險，是一輩子的事情；從事保險，更是一輩子的事業。」、「做保險，從來沒有失敗，只有放棄。」放棄的根本原因在於沒有長期主義的思維，導致專業技能與專業知識不足，以及經營人脈不夠紮實，最終無法堅持下去。　　為什麼說保險是一輩子的事業？從業人員為什麼需要有長期主義的思維與觀念？梁天龍從以下3個角度分別闡述從業人員對行業應具備的基本認知。認知 1 保險的本質意義解決人生中各個階段的風險保障與財務規劃　　這一項認知，對每一位保險從業人員來說，乍看之下是理所當然的事情。不過市場

劃及方向一定大相逕庭。當前各家保險公司所銷售的保單種類愈來愈多，新型的商品也不斷在推陳出新，從業人員對每一種商品的特性都必須瞭若指掌，才能夠規劃出匹配客戶需求的保險方案，進而解決客戶人生中每一個階段的風險保障與財務規劃。認知 2 保險從業人員的使命，是將保險的意義與功能傳遞到世界上每一個角落為民眾提供一生規劃且長期服務　　保險除了風險保障外，還有財務規劃的現在所種下的每一顆種子，都是為了未來更美好的收成落實長期主義，成就典範、完美、尊貴的保險人生當運用長期主義的思維經營保險事業，就會深刻的發現，格局和視野有了很大的不同，種下的每一顆種子都是為了10年、20年，甚至更久後的收成，過程中必定會耐心灌溉，一步一步成就典範、完美、尊貴的保險人生。文◎倪偉晟　照片◎本刊資料

上有不少業務員只擅長單一險種的銷售，無論眼前面對的客戶是處於哪一個人生階段，都習慣運用同一個險種、方案來為客戶規劃保險，也因規劃的適切性不足而遭遇到許多拒絕和挫折。　　梁天龍提醒，保險銷售必須切中客戶需求，客戶的年齡、身分等背景不同，保障規

Advisers財務顧問◎第406期 ▍59 功能，保障涵蓋了客戶的一生，而一生中不同階段會有不一樣的心境和想法。保險與人生如身影隨行，一張保單就像是一個承諾，一個個承諾環環相扣，堆疊出人生的樣貌，從業人員的職責便是陪伴在客戶身邊，瞭解痛點、適時提醒客戶需要補強的保障規劃。　　一張保單銷售出去後，只是服務的開始，客戶持續會有保險需求。而「長期服務」是獲得客戶續保、加保、轉介紹的前提，也是壽險事業長久經營的關鍵。認知 3 保險是長期事業，不是階段性工作瞭解蘊含道理，每一步將走得踏實穩健　　倘若心裡只是把保險看作是一個階段性工作，那麼很多事情的準則很可能會在利益、困難面前而臣服：為了達標業績門檻，眼看業績結算日期將至，心中存有先度過這一季就好，依靠人情成交保單；為了成交保單，給予客戶返佣等。反觀，若打從心裡把保險當成長期事業經營，就不會有投機取巧的心理，或是去探索所謂成功的捷徑，每走的一步會為了未來著想，不容易犯下讓自己懊悔的錯誤。推動保險事業長期主義經營的4個要件　　在經濟局勢動盪的環境下，有不少人希望可以「快速的成功」，或是「找到最高效率的方法取得成功」，事實上，天底下絕對梁天龍 ◆保險行銷集團董事長 ◆世界華人保險大會創會主席 ◆國際龍獎IDA創會主席 ◆CIA500世界華人保險500強團隊創會主席 ◆保險行銷創世紀盛典IMCC暨IDA DAY創會主席 ◆馬來西亞全國華語壽險研討會創會主席　　梁天龍從最基層的業務員起步，經歷了在國泰人壽10年第一線的業務工作後，有感於從業人員流動性很高，部分業務員更因專業度不足，無法獲得社會大眾的認同和肯定。　　基於對保險業強烈的認同與使命，梁天龍創辦保險行銷集團，出版專為提升從業人員專業知識及素養的版品刊物，也致力於打造一個無疆界的學習平臺，成立「世界華人保險大會」，更創辦了「國際龍獎IDA」榮譽獎項及IDA高研院APP，給予從業人員績優的指引、目標和學習的方向。迄今為止，已有超過來自17個國家地區、200多家保險機構，超過13萬名金融保險專業人士獲得IDA殊榮。

64 ▍Advisers財務顧問◎第406期每月特輯 Cover Story 國泰人壽展業竹成通訊處經理王呂元，入行至今已有26年的從業資歷，帶領團隊也有12年的經驗。他表示，保險業和其他行業相比相當獨特，銷售的是無形商品，必須要從終身經營的角度去看待，否則客戶會擔憂購買保險後，會不會過了幾年業務員就離開行業，將來需要理賠或其他服務時，自己將淪為孤兒保單客戶。　　因此，身為一位團隊長，王呂元最在乎夥伴的一件事情就是有沒有將工作視為長期事業經營。長期經營，需要有持續成長的思維、終身學習的心態，並在工作與生活中取得一個平衡點。　　以學習這一部分來說，與其他團隊比較不同的是，他會鼓勵夥伴「聽書」。現代人相當忙綠，要在節奏緊湊的生活中讓自己完全靜下來，養成每日固定時間閱讀書籍、雜誌的習慣相當不易，但是用「聽」的方式，可利用通勤等零碎時間吸收新知，帶來更多的可行性與便利性。平時，王呂元會在

體學習相比接受度更高；二來是因為通常說書影片時間長度適宜、內容經過精心策畫相當生動活潑，容易集中專注力，進而讓自己留下深刻印象。　　再者王呂元也提及，業務其實是一個相對高壓的工作，如果把生活都塞滿工作，很容易會感到疲倦。由於大部分同仁自主性都夠，為了讓夥伴們在工作與生活中取得平衡，有別於其他單位主管多希望夥伴在假日與客戶維持定聯，他反而會鼓勵大家多陪伴家人，或是從事自己喜歡的休閒活動。保險團隊該如何長久並穩健經營？感恩、自律、傳承，讓團隊永續發展國泰人壽展業竹成通訊處，從對保險的認同度篩選新進人員，並透過樹立明確的團隊文化度過長期經營的種種考驗，目前團隊13個月及25個月的定著率皆達到70%以上，亦於2022年榮獲國泰人壽全國分組第1名的佳績。文◎倪偉晟　照片◎受訪者提供

Youtube上面瀏覽說書型頻道，看到具有啟發性內容時，便將連結傳到群組分享讓大家相互討論，形成一個「聽書群」。　　從經驗上來看，這樣的學習方式有時會比到外面聽一堂講座或是課程的效果來得更好。一來是因為大家習慣使用3C產品，與實

Advisers財務顧問◎第406期 ▍65 對保險的認同度是長期經營的基本條件　　篩選新進人員時，王呂元會從對保險的認同度來判斷準增員對象對保險是否有長期經營的思維。如果準增員清楚知道保險業的性質，不但是助人的產業，還能在幫助他人的過程中，滿足經濟所需，進而達到人生的成就，對於將來展業就會比較堅定且有信心。　　他會明確地告訴準增員，保險和其他行業有很大的差別：一般來說，我們購買一項產品，多半是被它的外觀、價值或是個人對品牌的喜好所吸引，比如衣服、手錶、車子、房子等，但保險是以一個概念形式銷售出去，客戶多半是因為信任、認同保障的觀念而願意購買。在購買之後，可能會因為得到理賠及服務，或是因為一些事件的觸發，進而有更多意願向你購買不同的險種及保障。　　如此的銷售循環，凸顯出保險需要長期經營、為客戶長久服務。王呂元分享，準增員在正式進入團隊之前，需要先完成至少2 件的保單銷售，在完成銷售後，他會詢問對方這幾張保單的銷售對象是誰、與自己的關係為何。　　一般來說，如果是真心想從事保險事業，會相當樂意和周遭較熟悉的友人分享自己從事的產業，以及擇業的起心動念，因此會從緣故市場開始開發保單；反之如果一開始選擇談保險的對象是與自己關係較疏遠的王呂元 ◆現職：國泰人壽展業竹成通訊處經理 ◆經歷：區主任、課長、區專、經理 ◆從業年資：26年 ◆榮譽紀錄： 1. 2000年榮獲壽險公會優秀從業人員 2. 2018、2020年榮獲國泰人壽增員登峰會榮譽 3. 2006、2008、2013、2017年榮獲公司績優旅遊 4. 2000～2002，2004～2006、2009， 2012～2014、2016～2019年入選國泰人壽高峰會 5. 2022年榮獲國泰人壽國泰揪你銀獎 6. 2021、2022年入選國泰人壽年度大賞

68 ▍Advisers財務顧問◎第406期每月特輯 Cover Story 聽到長期主義這4個字，每一個人的想法大多都很接近，但可能無法明確的用一段話將概念闡述清晰。新光人壽觀音通訊處處經理謝青惠就從業近20年來的感悟，為「長期主義」下了一段精闢註解：「基於長期的目標或結果而行動與制定決策，並以長期觀點看待它。」她不僅在個人銷售上有所心得，團隊領導與發展也受人肯定。謝青惠認為，以「長期主義」經營保險事業的業務員需要有以下3項條件： 1. 面對從業目標，須建構長期思維。　　「急功近利」是現在年輕人普遍的現象，如希望透過短線投資，馬上獲利、賺到第一桶金，但是從事保險事業首先必須要知道，從業目標不管是成就還是收入，都無法立即、在短期之內達成，必須經由長時間的累積，才有機會達到令自己滿意的成果；沒有建構長期的思維，業務員很容易因為短期

有清晰的從業認知，才能在工作上不著急、不焦慮，按部就班執行該做的事情。當過程中遇到什麼樣的困難，只要想到「我離目標是在不斷靠近的」，就會有十足的勇氣繼續堅持下去。 2. 堅定信念，設定榮譽目標與原則。　　堅定的信念來自於目標設定，而目標若能與榮譽連結，便能起到激勵的效果。她以國際龍獎IDA為例，IDA榮譽有2大標準，一個是個人首年度佣金收入FYC，銅龍獎、銀龍獎、金龍獎、白金獎各有不同的門檻；另一項標準則是1年當中至少須完成36件壽險新契約。　　有一個明確的目標在眼前，接下來則需將目標進行拆解，以此制定原則。例如： 1年後要成為IDA銅龍獎會員，那麼就可以因為看到才相信，還是因為相信才看到？「榮譽」是個人及團隊長遠發展的重要元素「如果是對的事情、成功的作法，就有百分百的理由相信它，絕不能因為還沒看見成果，就否定它。」新光人壽觀音通訊處處經理謝青惠認為，做保險就像是在蓋樓房，短期內看不到成效，而這樣的行業特性，也凸顯出長期主義思維對於保險從業人員的重要性。文、攝影◎倪偉晟

的績效不彰，造成情緒上波動，進而影響決策與執行能力。

Advisers財務顧問◎第406期 ▍69 設定自己每一個工作日至少完成3訪，1個月成交3件壽險新契約保單、達到10萬元以上FYC。小目標能讓自己不會有那麼大的壓力，也帶來彈性調整的空間，不過要注意的是，不管如何都不能隨意調降目標。　　以1日3訪來說，假如當天有1位客戶因為臨時有事無法赴約，也要想辦法另外再約 1位客戶；若無法臨時找到客戶，則必須告訴自己要在隔天或當週把這一個約訪補足，否則一旦出現一次當天只有2訪的紀錄，很可能會讓自己鬆懈下來，在不知不覺中調降了原先所設定的目標。 3. 具備無比的耐心，「相信」一切努力終能得到收穫。　　將大目標拆解成小目標後，許多人會覺得執行似乎並不困難，但是往往走到一半放棄的人卻不少。這是因為在執行一個長期計畫時，雖有長期的思維，但因短時間內不容易看到成效，如果沒有無比的耐心，就會感到氣餒、沮喪。　　比如說，一位剛入行的新人聽從主管的建議，每天排訪5位客戶，但是過了1個月，成交的保單仍然寥寥無幾，心中就會懷疑主管的作法、浮現想要找其他方法等念頭。這樣類似的例子屢見不鮮。　　謝青惠對此點出：「我們到底是因為看到才相信，還是因為相信才看到？」唯有那些堅守自己原則，徹底嚴格執行、擁有無比耐心的人，才會達到最終的目標。　　她分享一個自己多年前的故事。從業務員晉升為區經理的第2年，公司當時舉辦一謝青惠 ◆現職：新光人壽觀音通訊處處經理 ◆從業年資：18年 ◆榮譽紀錄： 1. 2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 2. 2020年壽險公會優秀從業人員表揚 3. 2021年新光人壽通訊處經營績效獎 4. 2021年新光人壽澎湖高峰會 5. 2018年新光人壽首爾高峰會 6. 2005年新光人壽北京高峰會 7. 2004年新光人壽福岡高峰會

72 ▍Advisers財務顧問◎第406期每月特輯 Cover Story 談到長期主義，全球人壽大墩通訊處區經理曾淑妙認為可以用「永續經營」 4個字來詮釋它，她比喻就像是出國旅行一樣，在出發前，一定會先想好要去哪裡。假如你嚮往到歐洲體驗當地風情，選擇了英國作為目的地，接下來就會開始規劃旅行的時間、沿途停靠的景點、住宿的地方、搭乘的交通工具等。　　同樣的，在選擇一個工作之前，也需要有一個從業藍圖及規劃：為什麼要選擇這個工作？想要在這個行業待多久時間？目標是什麼？達成目標需要運用哪些方法？這些問題如果自己都沒有想清楚，那麼這一趟「旅行」最終到達的地方可能不會是你喜歡的，也可能在旅途中就半途而廢，不再前進。　　「用試水溫的心情看待工作，就不是長期主義，也無法永續、長久經營。」曾淑妙曾是一名護士，也在旅行社擔任導遊、領隊近15年的時間，轉換跑道來到保險業後，至今已有20年的時間。雖然不是一輩子都在保險業服務，但她每一個人生閱歷都是以長遠的角度看待。　　「一入行，我就決定要在保險業做到退休！」曾淑妙當時年紀已到不惑之年，希望能為退休後的生活做好準備，趁著自己體力、腦力還沒有明顯變差、衰退前，盡可能地充實生活、累積財富。入行3年後，她就成立了自己的區單位，多年來培育了多位人才，其中有的已經自己成處、擔任公司重要幹部。從目標設定切入引導，繼而建立團隊共識　　曾淑妙坦言，要讓每一位新加入單位的夥伴在入行一開始就有長期主義思維，其實是一件不容易的事情，她會從「目標設定」的方向切入引導，與新人討論從業的目標。　　通常新人希望在行業達到的目標，不外乎是希望賺得理想的收入，讓家庭不為經濟擔憂，或是從事業發展中得到成就感等；而你的從業藍圖是什麼？將保險視為一趟旅行，擬好當中規劃，做好一切準備做保險，可以把它當成是一場長途旅行，如果這一趟旅程的時間長達20年，甚至30年，你會用什麼樣的方式、心態來完成它？文◎倪偉晟　照片◎受訪者提供

Advisers財務顧問◎第406期 ▍73 有的人可能還年輕、剛出社會，對於目標還不是那麼清晰，只是希望先趕快找到一份工作、讓每一個月有一定的收入，如此的情況下曾淑妙就會以旅行的概念，讓他們知道目標、方向對於事業經營的重要性。　　保險是一個會不斷經歷「失敗」的工作，每一位業務員都會面臨到許許多多、各式各樣的拒絕，當展業上遇到挫折，往往第一時間尋求協助的對象一定是自己的同仁和前輩。因此，對於單位主管而言，如何讓夥伴感受到團隊像家一樣的溫暖，彼此間溝通上沒有隔閡，是一個重要的課題。　　她分享，自己曾在會議上提出：「你們希望在什麼樣的單位裡工作？」並請每一位同仁舉手踴躍發言，然後把一個一個形容團隊文化的詞彙寫在白板上面，進行票選。　　投票結果顯示，「富足、快樂、自在、共好」是多數夥伴所嚮往的團隊文化。那麼，為什麼要用票選的方式？曾淑妙說，這樣的一個過程，除了能讓單位氣氛更加活絡，更重要的其實是在於「凝聚團隊共識」。當選出了這4個代表單位文化的詞彙後，還會就每一個詞彙所代表的意涵進行討論、探究團隊實際如何達成的方法。　　富足，包含財務面和精神面，希望團隊成員能在工作上得到理想的收入，也能夠在幫助客戶做好風險規劃的過程裡，感到踏實與成就感；快樂與自在代表的是團隊相處和曾淑妙 ◆現職：全球人壽大墩通訊處區經理 ◆經歷：醫護人員、旅行社協理、壽險顧問 ◆從業年資：20年 ◆榮譽紀錄：IQA金球盃、GAMA、Frontline Leader Award

談到讓團隊夥伴走向績優的方法，相信許多團隊主管都會認同「養成好習慣」的重要性，畢竟唯有將成功必備的行為與心態養成習慣，才能藉由慣性的力量，推動夥伴積極向前，時刻滿足成功的條件。　　而從團隊角度，不只要幫助夥伴養成好習慣，更要透過環境的潛移默化與增員優秀人才，將良好的習慣形成大家的共識，達到「蓬生麻中，不扶自直」的效果，團隊的優良習慣就會成為相輔相成的正向循環，且運轉起來會愈來愈省力。　　對此，富邦人壽北十區部區部長鄧鈞鴻認為，營造優秀的環境與培養優秀的人才，是幫助團隊夥伴養成優良工作習慣的必備基礎，這也是他帶領富邦人壽富鴻團隊連續多年榮獲CIA500世界華人保險500強團隊的主因。 5個「自」，開啟績優之路　　想要在保險業成為績優業務員，養成良好的習慣非常重要，具體該養成哪些習慣需要根據時代環境的不同而調整。鄧鈞鴻表示，不管要養成什麼好習慣，其核心出發點其實都是5個「自」──自知、自律、自動、自省、自信。自知：

須要有認知──我們為什麼要從事這份工作？想要達成什麼目標？我從事這份工作有什麼優勢？將來需要面對哪些挑戰與壓力？如果業務員什麼都沒有想好，可能會隨波逐流，或遇到一點阻礙或壓力就選擇離去，因為他們並沒有留在這個行業的理由。　　鄧鈞鴻表示，其實很多大學生在畢業之後，依然不知道自己想要做什麼、要達成什麼目標，因為以往多半是由父母師長為他們規定好要做的事情，也因此對人生與目標的思考並不多，這也是華人社會的普遍現象。　　主管當然也可以先給予新人一個暫時的目標，再陪伴他們慢慢找尋從業的意義，但鄧鈞鴻認為結果往往事倍功半，不如從一開 76 ▍Advisers財務顧問◎第406期 CIA500交流網 Advisers 智庫營造環境，培養人才，團隊良性循環帶來連續多年的 CIA500雙冠獎發揮5個「自」的力量，開啟團隊夥伴的績優之路文◎崔浩風　照片◎受訪者提供

在追求績優與高目標前，首先必

始就尋找目標明確的新人。自律：保險業務員通常追求的都是行動自由與財務自由，但是當行動的自由過了頭，想達到財務自由就很難了，因此藉由自律取得兩者的平衡非常重要。具體來說，業務員需要做好自我管理，對已經設定好的目標確實執行。　　鄧鈞鴻表示，自律之所以排在第2順位，是因為自律很難維持，需要有一個目標作為動力，因此先做到自知，然後才能幫助業務員長久自律。當然，剛開始可以透過公司或團隊的規範，以及主管的叮囑作為輔助外力，但業務員依然需要具備自律的能力，不能依賴他律。　　鄧鈞鴻坦言，人的自律程度是從小養成的習慣不斷累積而成的，想用1年改變新人過去起碼25年累積下來的習慣，其實非常困難，不如一開始就增員具備良好習慣、能夠自律的人才進入團隊。自動：保險業是個無底薪的平臺，同時也沒有天花板的限制，能夠達到什麼樣的成績全看業務員的努力，因此業務員必須具備主動性，才能將訂下的目標轉變為現實。　　鄧鈞鴻強調，從事保險是一種創業，沒有人會要求你一定要成功，團隊的力量只能作為輔助，因此唯有自動自發，自己推動自己向上成長，才能夠成為一個好的創業者、一位成功的保險業務員。自省：經營客戶不可能事事順心，沒有犯錯。鄧鈞鴻認為，犯錯是難免的，重要的是不能在錯誤中打滾，一錯再錯，特別是在面對高資客戶之時，同樣錯誤一犯再犯，他們不會給業務員第2次機會。　　亡羊補牢，為時未晚，要是錯過了一位客戶，就更不能錯過下一位。自省並且改正同樣是業務員的必備習慣。鄧鈞鴻建議新人鄧鈞鴻現職：富邦人壽北十區部區部長榮譽紀錄： 1. 2004、2005、2018～2020年榮獲國際龍獎IDA 優秀主管銅龍獎 2. 2006、2008～2010、2022年榮獲國際龍獎IDA 優秀主管銀龍獎 3. 2011～2017、2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管白金獎 4. 2019年成為國際龍獎IDA終身會員 5. 2017～2022年CIA500世界華人保險500強團隊領導人 6. 1997～1998年榮獲富邦人壽年度最佳主管 7. 1996～2022年度完成富邦人壽AAP競賽 8. 1996～2009年完成富邦人壽高峰競賽榮譽 9. 2010～2021年完成富邦人壽極峰競賽榮譽 10. 壽險公會表揚優秀從業人員 Advisers財務顧問◎第406期 ▍77

企劃、撰文◎許仲博身為團隊長，你可曾想過未來5年或是10年團隊的模樣？又是否將內心的美好光景化為團隊願景，讓夥伴從瞭解、相信到跟隨？好的團隊願景就像是北極星般，在夥伴迷失方向時引領他們前進；又如同一盞照亮前方的提燈，使夥伴每一步走得踏實；更可以激發他們的無限潛能，突破重重阻礙，毅然向更高的目標一同邁進。用團隊願景繪製夥伴從業的北極星 Advisers財務顧問◎第406期 ▍89 讓夥伴從瞭解、相信到跟隨特別企劃團隊願景

當創立了自己的團隊後，你是否想過在5年或是10年後，團隊會是什麼樣貌？會是夥伴坐滿整間辦公室、所有人都過上理想的生活，還是夥伴來來去去，團隊搖搖欲墜？相信沒有團隊長喜歡後者的版本，然而究竟該如何帶領團隊夥伴走向理想中的團隊樣貌，此時有一個明晰的團隊願景尤為重要。　　舉例來說，要是將團隊願景設立為「打造一個百人的年輕化團隊」，一旦願景設立，就會對團隊的營運產生潛移默化的影響，像是在增員時就會有意識地招募年輕夥伴，同時也會改善團隊的輔導機制，讓年輕的業務員可以順利在行業內生存；甚至是改變單位內部的裝潢，以創造更受年輕族群喜愛的工作職場；此外，更應思考團隊文化又該如何制定，才能讓年輕夥伴接受？如此，團隊長就能時刻檢視每一項舉措是否能讓團隊朝願景更進一步，確保團隊能一直朝預期的方向前進。　　這就如同登山者的願景往往是攀登至最高峰，當最終目標明確後，就能決定要走哪條山路或是步道，而自身又該備足哪些裝備，事前該進行什麼樣的訓練，未來的行程及藍圖就會被隨之擦亮；相反的，目標模糊不清，自然就不會知道自己該做什麼，便有可能原地踏步，甚至是走上彎路。　　同時，若在途中遭遇困難與挫折時，像是天候不佳或是道路顛簸，多數人可能就摸摸鼻子折返，但當登頂的願景愈堅定，登山者就會找到變通或是因應之道；在經營團隊也是相同道理，倘若團隊願景不可撼動，那麼團隊長在實現願景遇到阻礙時，就不會因此停下腳步，而是會思索突破的方法。　　若是詢問多數初入行的保險業務員，他們加入保險業的起心動念是什麼？能聽到最多的答案恐怕是為了收入，然而當他們遇到展業低潮時，卻也相當容易離去；但那些從業多年的資深業務員，從業的動力往往是來自更大的使命及責任，如「為更多家庭提供 90 ▍Advisers財務顧問◎第406期特別企劃願景的力量集合眾人之力，眾志成城願景帶動目標，明晰夥伴從業之路好的團隊願景能夠勾畫出振奮人心的未來，並讓夥伴能以參與其中為榮，從業更能樂此不疲；當願景愈清晰，夥伴就能愈明瞭團隊願景實現的益處，自然也會更義無反顧地朝願景前進。文◎許仲博　照片◎本刊資料

談及團隊願景的重要性，大陸平安保險北京分公司聚龍團隊創始人史軍從3 個面向來探討。首先，團隊願景能協助夥伴快速走出低谷。保險業務員是個別與保險公司簽署工作契約，然而在各自展業、單兵作戰過程中，難免會有狀態起伏，若能透過團隊願景的挹注與協助，夥伴就能扮演起為了共同目標奮鬥的角色。　　史軍分享從業多年深有感觸的經驗：儘管夥伴遭遇挫折，當團隊此時需要他的一份心力完成目標時，夥伴往往就能在全力以赴完成團隊目標的同時，順勢將自己從低谷中拉出。也就是說，好的團隊願景能帶領夥伴一齊往前，當所有夥伴都明瞭是為何而戰、為誰而戰之時，團隊的凝聚力就會相當驚人。第二，團隊願景也能明定團隊的方向。對一般保險業務員來說，保險可能僅是一份工作，又或是一份個人事業，但從業遠方的景色對多數人而言，可能是相當模糊的。當團隊立下共同的願景，夥伴便能明瞭團隊未來數年甚至百年會在何方，其背後所帶來的動力將遠大於獨自展業所訂下的目標。第三，團隊願景可成團隊夥伴心中的驕傲。當團隊不斷朝設立的願景前進時，夥伴會深感自己所處的團隊是有別於其他壽險團隊，也自然會更有責任及使命感。以聚龍團隊完成IDA百人團隊的願景來舉例，當實現的那一刻，所有團隊夥伴與有榮焉，並想在未來延續此目標時盡一份心力。　　未來聚龍團隊的短期願景是持續延續 IDA百人團隊；中期願景是向IDA百人銀龍團隊邁進，他認為這會比以增加IDA銅龍會員人數為目標，對夥伴的成長更有幫助；長期願景則是成為大陸保險業的百年燈塔。 94 ▍Advisers財務顧問◎第406期特別企劃團隊路標明晰願景，讓夥伴以達成團隊願景為榮以IDA百人銀龍團隊為路標，實現百年燈塔願景在參加2015國際龍獎IDA年會後，史軍立下要成為大陸首支IDA百人團隊的宏大願景，這對當時團隊人力僅有350人的聚龍團隊而言，可說是相當艱鉅的挑戰。他是如何帶領夥伴一步一步完成這個看似不可能的任務？而在未來，他更以打造大陸第一支IDA百人銀龍團隊為目標，聚龍團隊又會如何逐步朝此願景踏實邁進？文◎許仲博　照片◎受訪者提供

以IDA基因為推動核心，助力團隊發展及願景實現為何在聚龍團隊中加入IDA基因，成為團隊發展的核心？首先，最重要的是因為國際龍獎IDA有 36件的標準，這背後代表100份建議書的遞送，更意味著建立起良好的展業習慣。只要在行業經營愈久的團隊長，就愈深知具備何者能力的業務員可以在行業內長久並健康的生存——良好的工作及拜訪習慣，而追逐 IDA便是展業習慣的養成之路。第2，團隊能借力IDA年會開拓眼界，只要是願意學習的業務夥伴，都可以前往會場共襄盛舉。「對任何榮譽或是目標來說，究竟是先達成才看見，還是先看見才達成？」史軍認為是後者，人都是因為看見後，才願意去相信、更進一步去追隨。先讓更多夥伴先看見達成IDA的好處，開啟他們的視野後，自然就會產生追逐的力量。此外，IDA 年會對華人保險從業人員來說沒有語言障礙，夥伴在學習時更容易吸收，臺上的分享也會更貼近實戰，收穫更多知識及方法。第3 ，IDA除了業務獎項外，同時也有主管獎項。當所有榮獲IDA主管獎的主管齊聚時，聚龍團隊就不再是1個人帶領整個隊伍，而是由各個主管獎的獲獎者去追蹤轄下史軍現職：大陸平安保險北京分公司聚龍團隊創始人榮譽紀錄： 1. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 2. 累計10年獲得國際龍獎IDA會員 3. 2015年帶領聚龍團隊成為大陸第一支國際龍獎IDA百人團隊，並連續7年獲此殊榮 96 ▍Advisers財務顧問◎第406期特別企劃團隊路標

團隊願景就像是以終為始的「終」，當知道終點在哪裡後，才有辦法在過程中判斷及布局，並協助夥伴明確朝目的地前進；好的團隊願景也像是旅途上的路標，能讓人清楚明瞭每一次行動之間的關聯性，每一步才得以走得踏實。倘若團隊願景不夠明確，就容易淪為團隊長空喊口號，夥伴卻只能像無頭蒼蠅般胡亂行動，結果可想而知。　　富邦人壽富派通訊處處經理金敬哲表示，富派通訊處的團隊願景是建立一個人人可以達到百萬年薪的團隊，使每位加入的年輕夥伴可以擺脫低薪，進而在團隊中實現自己的夢想，並在舞臺上發光發熱，並達到工作愉悅、共享生活、財富選擇、玩樂隨性、青春永駐的健全身心靈狀態；而這裡更是主管的搖籃，未來會創造更多通訊處，讓更多夥伴實現個人願景。　　這其實也是時下年輕夥伴的渴望，富派通訊處藉由團隊願景吸引不少年輕夥伴加入奮鬥，35歲的金敬哲是團隊內年紀最大的，最年輕的夥伴只有21歲，最年輕的主管也僅有24歲。目前富派通訊處共有65位夥伴，平均年齡26歲，每10人就有1位是年收百萬的菁英。　　這些傑出的表現都會成為驗證，當夥伴的個人願景實現後，就會吸引更多年輕夥伴加入，從而讓更多人為實現團隊願景奮鬥，同時團隊願景亦會協助更多夥伴完成個人願景，達到共好的結果。　　金敬哲分享，原先在百貨公司擔任服務人員的他，正因加入保險業而有不同的人生風景，希望能藉由不斷發展組織，讓團隊夥伴能夠有複製貼上自身成功經驗的契機。然而在自身收入提升後，價值觀與金錢觀也會與原先的朋友產生差異，交友圈就會隨之改變，所以他目前的個人願景是能有更多收入 100 ▍Advisers財務顧問◎第406期特別企劃願景引領共好結合個人與團隊願景，達到共好之果根植團隊文化，從而完成使命及願景金敬哲希望創立更多通訊處，而夥伴也能過上自己理想中的生活品質，並在收入與工作時間之中取得平衡，進而有餘裕展望未來，這不僅是現今多數年輕夥伴的個人願景，也是富派通訊處的團隊願景所描繪的未來。文◎許仲博　照片◎受訪者提供

與自己接近的工作夥伴，並成為未來可以一起規劃退休的朋友，這恰好也能與團隊願景相輔相成。文化完成使命，再而實踐團隊願景　　宏大的團隊願景固然振奮人心，但要是沒有引領及相應的實務做法，還是會令夥伴覺得遙遠。金敬哲分享，富派通訊處便是帶領新進夥伴從團隊文化出發，進而協助完成從業使命，最終就能實踐團隊願景。　　金敬哲表示，要在保險業達到百萬年薪可說是既容易又困難：當不清楚作法時，可以說是難如登天，但只要願景明確，夥伴不偏離軌道，就會是水到渠成的事。要是將從業的過程以職級來拆解，金敬哲認為各職位應達到各自的目標及能力，才能確保自己在正確的道路上，以下用重視家人的夥伴來舉例。　　以最基礎的行銷專員來說，要達到經濟獨立，績效則是此階段最需要掌握的指標，要讓自身具備穩定產出的能力。要達到這樣的標準，金敬哲認為還是離不開團隊文化的根植，讓夥伴願意改變，並簡單相信、聽話照做，進而塑造出正確的從業態度。　　業務主任則要有能力適時反饋家裡，甚至請父母吃飯，飯局主動買單等。業務主任 Advisers財務顧問◎第406期 ▍101 Special Section 金敬哲現職：富邦人壽富派通訊處處經理／北八區部副部長榮譽紀錄： 1. 2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 3度榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2020年榮獲最佳組織發展主管組第4名 4. 2021年榮獲最佳組織發展主管組第3名 5. 18次榮獲富邦人壽增員之星 6. 2度榮獲富邦人壽業務品質俱樂部AQC會員 7. 2年6個月晉升經理，6年成立通訊處

RFC授證公勝保險經紀人授證日期：2022/12/15 RT2207103 蕭丞志 RT2201052 蘇淑玲 RT2205001 蕭麗紅 RT2201074 余沅翰 RT1703027 林香絹 RT2204045 林宮麒 RT2201060 賴薏如 RT2201029 沈秀玫 RT2201075 蔡婷婷 RT1705003 劉政韋 RT2204047 李恩雨 RT2201067 胡郁琳 RT2201053 張照奇 RT2201078 林毅芸 RT1903087 黃宇珊 RT2204049 張亞馨 RT2201071 賴秋夌 RT2201054 林詩菁 RT2110077 傅麗玲 RT1903073 許家琪 RT2204052 魏珞涵 RT2201072 陳怡鳳 RT2201062 李冠霆 RT2201066 陳雅蓁 RT2201024 王思閔 RT2204043 游哲瑋 RT2201073 陳瓊仙 RT2201065 江芸蓁 RT0807028 倪妍齡 RT2201069 畢慶國

榮譽榜恭喜優秀的金融保險行銷人員獲得RFC（認證財務顧問師）證照，秉持RFC的使命，將在財富管理市場提供最正確且適切的服務。 IARFC美國總會主席 Barry L. Dayley RT2201050 柯伊綺 RT2204054 林嘉賢 RT2201058 陳宜茜 RT2104042 廖柏雅 RT2204059 林靖凰 RT2104063 許志和 RT2204041 陳思穎 RT2201023 李名鎮 RT2204056 陳霆蔚 RT2204065 曾翔駿 RT2204057 林湘婷 RT2201047 殷海文 RT2204051 劉玲妤 RT2204050 蔡旻峰

追求榮譽，是因為有一種想要突破自己極限的心態。游憶如表示，從內勤轉換跑道進行銷售的過程一點都不容易，過去她在企業年金部門替公司籌措活動、舉辦課程，從投資的角度看總體經濟，觀察分析基金、股票的市場；現在，她以保障面與客戶溝通，以財務面為客戶規劃退休，不僅保本還能延續身價給下一代，解釋如何用保險規劃圓滿的家庭藍圖。　　除了跨領域知識上需要重新吸收，展業上遭遇挫折更是稀鬆平常的事情，游憶如說：「肉體上的疲乏可以克服，精神上的挫折卻需要花時間調適。」在轉職之初，游憶如出過2次車禍，但是為了服務客戶，她忍著傷痛坐輪椅來回往返，只是希望提供客戶最專業的服務，不因為一時懈怠，錯失照顧客戶一生的機會。　　精神上的挫折來自於事業起步時客戶的不斷拒絕，那時經驗還不成熟，只能憑著一股熱情和傻勁不斷往前衝，「遭受拒絕的挫折感是很大的，晚上睡不著覺，不斷反省，

她也向客戶詢問，相信客戶身上有答案，有些客戶願意分享自己的想法，但也吃了不少閉門羹。好在，她深信即使雙方沒有業務上的往來關係，還是可以成為深刻的朋友，這份真誠使不少拒絕她的客戶樂意給予反饋，久而久之，只要遇到保險上的問題，客戶腦海就會閃過她的名字。自我學習，成為客戶的理想銷售員　　「在第一年還沒有賺到錢的時候，我投注了很多時間去外面上課。」游憶如回憶， 106 ▍Advisers財務顧問◎第406期 IDA交流網 Advisers 智庫堅持對保戶的承諾，構築圓滿家庭藍圖榮譽的恆毅力，6年持續得獎的堅持與付出文◎林育瑋　照片◎受訪者提供

今天哪裡談得不夠完整？是不是不夠清楚客戶的風險需求或財務狀況？」市場是最好的老師，她開始鑽研公司的理賠案例，不斷學習各式各樣的課程，從同事的服務中參詳借鏡，她相信會找出一個可以學習的模板，在挫折中尋找屬於自己的途徑。

為了提升自己的專業知識，只要有課程她就會去上，除了公司內部的教育訓練，還自費尋找財務顧問、投資理財、需求分析、律師、會計師、代書、房地產、珠寶等相關課程，儘管當時還沒有遇見能夠運用所學的客戶，她仍相信學習是給自己一個機會，走進客戶的心。　　以房地合一稅課程為例，在學習時，游憶如並不曉得會遇到什麼客戶，更不用說有沒有房子，但她認為這是一個契機，在跟客戶溝通時適當展現自己的知識和觀點，使對方認識妳的分析與理解，知道眼前的業務員能夠幫助他。　　「我認同客戶投資的布局，但我也會告訴他們，保險是很重要的配置，不只是保障風險，也可以守護財務的安全。」游憶如表示，健康時有退休金，生病時有醫療保險金，生命退場時還有一筆愛的基金，保險在每一個階段都能夠發揮重要的意義與功能。　　「就像過去公司一步一步指導我成長一游憶如現職：全球人壽晨星通訊處區經理榮譽紀錄： 1. 2017年～2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務獎，其中1 次為傑出業務金龍獎 2. 2015年～2022年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員，其中2 次為超級會員COT 3. 2019年～2022年榮獲美國保險經理人協會GAMA前線領袖銀質獎FLA 4. 2015年～2022年榮獲美國壽險管理學會LIMRA國際保單卓越品質獎IQA白金獎 5. 2020年～2022年榮獲國際產能獎IAP金獎、白金獎 6. 2017年榮獲壽險公會人身保險業優秀從業人員表揚 7. 2019年獲邀MDRT澳洲雪梨焦點會議年會講師 8. 2020年榮獲全球人壽金球盃個人組總冠軍 9. 2015～2022年榮獲全球人壽金球盃個人組、區經理組，高峰獎、極峰獎、金球獎、超級金球獎 10.

11.

Advisers財務顧問◎第406期 ▍107

2017～2019年榮獲全球人壽年度保額王、年度美元王

2022年獲邀第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2022 IDA DAY大會講師

無論是國際龍獎IDA，抑或是美國百萬圓桌MDRT，只要達成國際榮譽獎項，便代表了業務員的績效有一定的高度，也說明業務員平時對於活動量、工作習慣等有一定的堅持與落實。　　而達成國際榮譽獎項不容易，要連年達成、維持高績效更是不容易，究竟績優的業務員是如何堅持目標，用了哪些策略與方法連年達成獎項標準，使壽險事業穩定發展與成長？拜訪客戶前，須做好超越100%的準備　　台灣人壽廣鑫通訊處業務主任李惠如從 2021∼2023年連續3年獲獎，2023年更是突破過往，同時完成國際龍獎IDA及美國百萬圓桌MDRT超級會員COT雙獎項標準。她表示，能夠連年獲獎最大的動力在於想要持續讓自己向上升級的決心，不斷向成功的人學習，離夢想就會愈來愈靠近。　　這幾年連續獲獎，也深深讓她感到持續

而要連續獲得國際榮譽獎項，除了自律心態外，必定還需要掌握其他的從業要點，才能如實達成這樣的績效。李惠如認為，在每一次拜訪客戶之前，業務員不能只是簡單做好準備，而是要做滿超越100%的準備，因為雖然在拜訪客戶前會先思考拜訪時的行銷流程，但實際拜訪過程中，仍會出現許多突發的問題或狀況。　　因此，業務員除了基本的行銷流程需要順過一遍外，也應該延伸出一些客戶可能會詢問的問題，或是其他可能會發生的情況，明確目標，看見的都不是「問題」，而是「機會」秉持「敢想、敢夢、敢做」心態，連年達成國際榮譽獎項達成國際榮譽獎項不容易，要連年達成、維持高績效更是不容易，台灣人壽廣鑫通訊處業務主任李惠如表示，「敢想、敢夢、敢做」的心態將是決定性的關鍵。文◎洪紫芸　照片◎受訪者提供 110 ▍Advisers財務顧問◎第406期人物聚焦 People 頂尖高手

追逐獎項所能帶來的益處，其中最明顯的便是「以自律心態帶動穩定活動量」，因為若是決心想要連年都達到國際獎項目標，每一天的業務活動量就不可少，也不能將業務節奏鬆懈下來，而國際獎項目標造就了自律心態，並成為自我要求業務活動量的驅動力。

對此預先準備，如此在拜訪客戶時才能有最好的面談表現。　　此外，業務員除了在展業上需要建立正確信念外，也需引導客戶擁有正確的保險觀念，讓客戶瞭解這份保險規劃真正的意義，以及如何讓未來不幸發生風險時能夠無後顧之憂，當客戶真正瞭解保險的意涵，也才會更願意主動和業務員溝通相關的規劃細節，完善人生的保險規劃。　　然而，在業務生涯裡不可能永遠一帆風順，時常也會遇到即便掌握行銷要點、準備萬全，卻仍無法成交的窘境，此時面對拒絕的心態就很重要，因為這決定了業務員能持續進步，抑或是向下沉淪。遇到挫折，最重要的是找出繼續堅持下去的動力　　業務員最常面對的情形就是客戶拒絕，即便拜訪了10位客戶，拒絕成交的可能就佔了8、9位，此時轉換心態就顯得格外重要。李惠如坦言，自己在展業時也時常遇上行銷不順利的狀況，原本以為可以順利成交的客戶，最後卻不如預期，而這時最忌諱的就是「慌」，因為若是遇上挫折，但心態卻很慌亂，其實整體的展業節奏會更無法好好掌握。李惠如現職：台灣人壽廣鑫通訊處業務主任入行年資：13年座右銘：好運不會自己靠過來，但努力會把好運帶到你的面前個人傑出紀錄： 1. 2021、2022年榮獲美國百萬圓桌MDRT 會員 2. 2023年完成國際龍獎IDA、美國百萬圓桌 MDRT超級會員COT Advisers財務顧問◎第406期 ▍111

活動量是一切業績的基礎，有充分的活動量，才能創造成交機會，業績才得以增長。因此想要讓團隊走向績優，主管必須做好夥伴的活動量管理，協助夥伴走向成功，並且帶動團隊一起績優。　　安聯人壽騰鼎通訊處處經理游淑晴表示，活動量的關鍵其實在於心態，因為當夥伴真心認同保險的價值與意義後，他們就會主動尋找能夠談保險的人，並且積極嘗試讓他們都擁有保險，活動量也就不需擔心。每週三電話日，讓夥伴樂在學習、樂在約訪　　游淑晴認為，活動量指標不應該是一個固定數字，因為每個人的情況不同，需要的活動量也會不同，因此她會與每位夥伴逐一交談，瞭解他們想要達成什麼目標，是想要賺一大筆錢、達成公司獎項，或者想要達成國際龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT等國際榮譽？當目標取得共識之後，游淑晴就會協助

代替責備與緊逼，因為面談的目的是解決問題，而不是製造壓力，唯有讓夥伴體會到，每週的面談是為了幫助自己而不是業績責備，夥伴才會積極參與面談。　　除了面談輔導外，騰鼎通訊處每週三晚上6點半∼7點半都會舉行名Call Call Day的約訪活動，所有夥伴都會盡可能趕回團隊參加活動。在這1個小時的時間裡，團隊夥伴會分成幾隊比賽打電話，成功約訪最多的小隊就是當天的贏家。活動量累積，鋪出成功每一步不只要用對方法，還要能樂在其中！提升活動量的量與質充分的活動量，是邁向績優的必要條件，夥伴的活動量管理就成為了主管的重要功課。安聯人壽騰鼎通訊處處經理游淑晴認為，重要的是讓夥伴沒有壓力、樂在其中，才會願意主動追求活動量。文◎崔浩風　照片◎受訪者提供 122 ▍Advisers財務顧問◎第406期人物聚焦 People 績優單位

夥伴將目標拆解，最後評估出每週所需的活動量。　　而每一個禮拜，游淑晴會與夥伴進行 15∼30分鐘的面談，檢視過去1週的活動量是否達成目標，如果無法達標又該如何調整作法，或者需要得到哪些幫助，確保最終目標都可以逐一完成。　　「我希望每一位夥伴都能夠笑著走出經理室，而不是哭著離開。」游淑晴強調，主管在與夥伴進行面談時，應該以鼓勵與協助

週三又稱小週末，客戶撐過了忙碌的週一、週二之後，在這一天會比較有跟業務員交流聊天的餘裕，而晚上6點半則是挑選了大多數客戶下班的時間，因為許多客戶上班時是不能接私人電話的，而且下班後相對輕鬆的狀態也較適合談保險。　　「現在的年輕人很喜歡遊戲，所以透過競賽或遊戲的方式最能激發他們的主動性。」游淑晴表示，當大家一起做一件事情時，夥伴不但能夠樂在其中，也能夠克服不敢打電話的心理障礙。同時，這也是夥伴間近距離彼此觀摩學習的好機會，如果發現身邊的夥伴用了一個有趣的溝通話題，下一通電話立刻就能派上用場，所以每週的分組也不會固定，讓夥伴們能夠學到更多的秘訣。　　透過Call Call Day，團隊夥伴的訪數提高，進而也提升了不少業績，當他們知道這是有效的做法，又能夠樂在其中，當然就願意主動去做，不用游淑晴要求，每週三晚上團隊夥伴們都會盡可能趕回單位參加活動。不定期手稿比賽，提升活動量的量與質　　對於剛入行的新人來說，透過大量的電話與拜訪提升客戶基數，是開拓客源的第一步，因此在這個階段的活動量重的是「量」；但是當業務員站穩腳步，成功定著之後，就應該要開始重視「質」，透過有效的活動量與拜訪量，提升成交率。　　但什麼樣的活動量算是「有效」？游淑晴認為情況可以依據電話或拜訪的目的分為 2類。如果拜訪的目的是為了銷售，那麼應該要提出建議書才能算是有效的活動量，因為在大多數情況下，客戶不太會主動提出買保險，需要業務員的引導與推動，有提出建議書才有機會達到銷售的目的。　　如果拜訪的目的是為了經營，那麼至少要談到保險才能算是有效活動量。並不是非要談到客戶的具體需求才算是談保險，可以從某個新聞或話題引申到相關的保險觀念，或者是談起工作相關的趣事，甚至是經手案游淑晴現職：安聯人壽騰鼎通訊處處經理從業年資：13年榮譽紀錄： 1. 2009～2022年完成安聯人壽大地飛鷹競賽 2. 2010～2022年完成安聯人壽高峰會榮譽 3. 2022年榮獲安聯人壽Q1、Q2、Q3榮耀之星大中區區主管組第1名 4.2022年榮獲安聯人壽群英會全國區主管組第1名 Advisers財務顧問◎第406期 ▍123

Professional Perspective 1 馬來西亞保誠保險資深業務總監甘志明團隊的夥伴多為80、90後。在父親節來臨之際，夥伴提議發起一個「線上3 分鐘影片表達對父親的愛」的活動，由夥伴們錄製表達父愛的影片發佈到社交媒體上，並隨機邀請3位其他好友加入這個挑戰。　　在甘志明看來這是一個無法取得成效的活動，因為從過去的經驗來看，人們在表達對母親的愛時比較容易說出口，但在表達對父親的愛時卻總感到彆扭。平日裡，不怎麼敢擁抱父親的人們，又怎會高調地在社交媒體上表達對父親的愛？儘管甘志明認為夥伴們的想法不切實際，但為了鼓勵夥伴，還是決定讓他們試一試。　　當甘志明放手讓夥伴嘗試推進這項活動後，結果卻超出他的想像：該活動在馬來西亞網路上掀起一股熱潮，許多網友自發地加入挑戰，社交媒體上湧現了許多感人的影片。　　當代年輕人是伴隨著網路成長的一代，江山代有人才出，各領風騷數百年。」這句由李白寫下流傳千古的詩句，對應到當前保險景況，卻也無不吻合。每當來到畢業季，數以萬計的畢業新鮮人湧入職場，此時保險公司首要的考量，便是如何將充滿熱血又渴望一展長才的年輕人納入麾下，然而，剛從踏出學院的年輕人，除了懷揣實現價值的渴望，也帶著衝突體制的性格。如何妥善引導年輕人充滿可能的創造力，與團隊前輩一同共創價值，成為當下團隊長再造佳績的考驗。本文羅列6個案例，

6個案例解析，一探領導年輕夥伴的最佳方針如何帶領特色鮮明的年輕夥伴？無論是性格特徵還是抱持的職業態度，年輕人都具有獨特的時代特色。那麼，在帶領團隊時，團隊長應採取怎樣的方法才能讓年輕夥伴理解並樂意接受？本文藉由6個經典案例，一探年輕夥伴的內心世界，解析帶領年輕夥伴的訣竅。文◎編輯部「案例看似不切實際的提議，卻潛藏無數可能 126 ▍Advisers財務顧問◎第406期專業透視領導年輕團隊

剖析年輕人的性格與對應的領導方式：

王總監是一位75後的團隊長。近年來，隨著團隊不斷有新鮮血液加入，團隊中85後、90後夥伴的占比不斷提高。不知從什麼時候開始，他發現自己與團隊夥伴難以打成一片。比如，對於年輕夥伴口中的許多詞彙，他根本無法理解；夥伴們也常常不理解自己的決策，這讓王總監非常困惑。　　一天，他看到與自己同齡的鄭總監在玩一款時下十分流行的手機遊戲，便詢問：「你怎麼突然玩起這些年輕人愛玩的遊戲了？」　　「你知道什麼是『跑圖』嗎？意思是把遊戲地圖的所有位置都走一遍，因為遊戲裡的一些資源、裝備隱藏得比較隱密，如果沒有人帶著『跑圖』，剛進入遊戲的新人很難找到。」　　「我又不玩遊戲，知道這些有什麼用？」　　「現在一些年輕夥伴對團隊長陪訪有所牴觸，總認為可以用自己的方式經營客戶，不需要團隊長指手畫腳。這時，我就會以『跑圖』為例向他們解釋，陪訪就相當於前輩帶著他們『跑圖』，帶領他們發現在經營

「我和現在的年輕人根本沒法溝通」、「都不知道現在的年輕人在想些什麼」等聲音，年輕夥伴也常常認為團隊長不理解自己。實際上，這反映了團隊長與夥伴的溝通不足，存在距離感。　　無論是20歲、40歲還是60歲，團隊長都可以和夥伴「活在同一個世界」，關鍵是團隊長是否肯花心思、時間瞭解他們，走進他們的世界。當然，團隊長們並非一定要像 2 更是在變化中成長的一代，隨時都有海量、多變的資訊讓他們可以多角度地認識世界。也因此，在看待某些事物及問題上，年輕夥伴比上一代人有更多新奇、有創意的想法。站在團隊長的角度，這些想法、點子或許有些不切實際，但不妨給予年輕的夥伴多一些期待與認同，讓他們嘗試著做。或許，這些新奇的想法能帶來意想不到的效果。案例用年輕人喜歡的方式溝通 Advisers財務顧問◎第406期 ▍127

客戶過程中存在的不足之處。若不在展業前『跑圖』，肯定要走許多彎路。由於年輕的夥伴十分喜歡玩遊戲，對這種說法的接受程度很高，有時遇到困難還會主動找我幫他『跑圖』。」　　聽到這裡，王總監陷入了沉思。回到團隊後，他開始瞭解團隊中年輕夥伴關注的話題，試著改變自己與年輕夥伴的相處方式。漸漸地，他找到與年輕人溝通的方法。　　在管理團隊時，許多團隊長都曾發出

Professional Perspective 在加入保險業之前，周文傑因大學畢業後家裡遭逢變故，讓他心中種下了一顆保險的種子。2018年，周文傑遇見大陸愛心人壽，被這家新公司專業化的平臺所吸引，便選擇加入，成為愛心人壽儲備營業處經理。　　入司後，周文傑秉持敏銳的學習力，成長迅速，連續挑戰3W達81週，並連續3年榮獲國際龍獎IDA榮譽。在行業轉型升級趨勢下，入行不到4年的他便用所學搭建平臺，敲開了「客戶升級」的大門，慢慢經營中高資產客戶、開發高額保單。線上學習，將「碎片」時間系統化　　周文傑入行時，大陸保險業正值轉型期，作為新人的他也明顯感受到從業的壓力，但壓力並非來自人脈問題。因為周文傑從小在北京長大，積累了許多同學等人脈，再加之興趣愛好廣泛，愛打籃球、潛水、滑雪等，結交了不少朋友，可以說，強大的緣

周文傑不僅認真汲取公司給予的學習資源，還善於利用「碎片」時間進行線上學習，不斷積累專業知識，讓自己走在別人前面。他分享了線上學習的細節：＊學習時間：路上開車、等待客戶的間隙、下班回家後，每天「碎片」學習時間大約為1小時。＊學習途徑：使用學習型APP，如《ID A高研院》，利用碎片時間打開手機即可閱讀、看影片或聽音訊。＊學習內容：行業內保險行銷專業內追逐客戶升級前，先升級自我專業「專業升級」帶動「客戶升級」在轉型升級壓力下，當新人還在為定著問題發愁時，入行不到4年的周文傑已經連續3年成為 IDA會員，挑戰3W超過81週，且已經走上了「客戶升級」之路。周文傑的從業之路走得又好又快的原因是什麼？他的分享一定會給「泥濘路上」的你啟發和鼓勵。文◎編輯部 132 ▍Advisers財務顧問◎第406期專業透視客戶升級

故人脈成就了他新人期的輝煌業績。　　壓力不是來自人脈資源，那麼來自哪裡？周文傑解釋道，因為人們不再對保險一無所知，而是已經有了基本的保險概念，加上網路的便捷，保險銷售的資訊不對稱情況已經被完全打破。在新人期，周文傑感覺最吃力的是與客戶談保險時，自己沒有資歷、沒有經驗，也缺乏專業的積累。　　而學習，是解決專業問題的唯一辦法。

容，行業外則涵蓋金融、哲學、心理學、醫學、法律等。　　網路的發展讓人們可以隨時隨地學習，但很多人依然對碎片式學習又愛又恨。因為碎片化學習雖然便捷，但很難系統性學習，碎片時間學過的知識點就和看過的新聞一樣轉瞬即逝。學而無所積，是碎片化學習的最大弊端。對此，周文傑分享了2個碎片學習的建議： 1.「碎片」時間學習系列課程。如果在「碎片」時間學習「碎片」的知識，這些「碎片」很難在腦海裡串聯起來。因此，周文傑選擇在碎片時間學習系統課程。例如，某個APP裡有一個「每天5分鐘掌握一個金融知識」的系列課程，他便在某段時間每天開車時聽一個知識點，時間充裕時則聽2、3 遍，如此，昨天、今天、明天所學知識點是可以串聯起來的，進而加深腦海中的記憶。 2.既要「輸入」，也要「輸出」。一個完整的學習過程，不僅要有知識點的「輸入」，也要「輸出」，用自己的理解與語言講述給他人。只有「輸入」沒有「輸出」的學習是不完整的學習。周文傑一直保持知識「輸出」的習慣，將自己所學內容透過早會等機會為他人講述。　　實際上，「輸出」的過程即是檢視學習結果的過程，你講得對不對、邏輯是否順暢、要點是否清晰等，都反映著你對「輸周文傑現職：大陸愛心人壽首席規劃師榮譽紀錄： 1. 2020～2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 國際認證財務顧問師RFC 3. 美國百萬圓桌MDRT會員 Advisers財務顧問◎第406期 ▍133

2002年，因創業失敗而背負一身債務的王建華，憑藉一股不服輸的精神，加入了前景廣闊的保險業。由於不是本地人，加上創業期間積累的人脈少之又少，在武漢發展保險事業極其困難。　　然而即使在這樣的背景下，王建華仍不斷挑戰自我，深耕保險業19年，如今已積累了數千位客戶，並取得了令許多人豔羨的成績——連續10年成為國際龍獎IDA會員、連續9年成為美國百萬圓桌MDRT會員、連續 12年榮獲中國太平保險集團綜合業務開拓先鋒金獎、2021年更僅用半年時間便創造了 1,000萬元（人民幣，以下同）保費。　　值得注意的是，在王建華積累的數千位客戶中，有不少是每年淨收入超過1,000萬元的高資產客戶，這得益於他在2014年所做的一項決定。2014年之前，他每年雖能簽下100、200件保單，但件均並不高。因此他開始思考：「我現在的保費都是靠件數累

上新的發展臺階，他決定進駐高資產客戶市場。那麼，王建華成功進駐高資產客戶市場的關鍵是什麼？做好2件事，正確看待保險監理　　在王建華看來，不管是保險業，還是整體金融市場，近幾年都進入了高度監理時期。在高度監理面前，業務員的展業成本雖然提高不少，但對於走專業化路線的夥伴來說，無疑是件好事。因為高度監理與專業化是相輔相成的，只有不專業的業務員才會擔心監理愈來愈嚴格，真正專業的業務員反而樂見其成。　　面對愈來愈嚴格的監理，王建華認為業 136 ▍Advisers財務顧問◎第406期 IDA交流網 Advisers 智庫不斷學習，方能保持高度專業水準正心態、守規矩，轉型進駐高資產客戶市場文◎編輯部

積起來的，每天要拜訪許多客戶。然而隨著武漢不斷發展，交通狀況愈來愈複雜，每天花在通勤的時間逐漸增加。現在我還年輕，可以四處奔波，但隨著年齡增長，未必仍有這般體力⋯⋯」思慮至此，為讓壽險事業站

務員應做好2件事：第1，調整心態，理性看待高度監理。　　很多時候，打敗業務員的未必是困難本身，而是面對困難時的心境。因此在高度監理面前，業務員首先要調整心態，並以長遠的眼光看待高度監理。「高度監理其實是在淨化保險市場，更為業務員經營高資產客戶創造了良好的條件。」王建華表示。第2，摒棄不專業的展業習慣，進行系統性學習。　　在高度監理環境下，過去行業慣用的許多銷售邏輯、話術已不再適用，因此，業務員要不斷調整，並自我檢視是否仍存在不專業的銷售行為，比如為了簽單而隱瞞客戶王建華現職：大陸太平人壽武漢中心支公司高級經理一級榮譽紀錄： 1. 2012∼2014、2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2015、2017∼2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 3. 2012∼2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2009∼2020年榮獲中國太平保險集團綜合業務開拓先鋒金獎 5. 公司金融顧問CFC 的過往病史、誇大合約的利益等，並加以改正，成為一名專業的保險業務員。　　在此基礎上，業務員仍要不斷學習，提升個人的專業水準。王建華強調：「在高度監理的環境下，業務員的『犯錯』成本已愈來愈高，因此必須足夠專業，堅持終生學習，才能看見長遠的未來。」 Advisers財務顧問◎第406期 ▍137

選擇題：被壓垮或提供助力？　　我們的工作負擔感覺像愈來愈多的債務，不斷增加且如影隨形跟隨我們。大多數專業工作者某種程度有這種感覺：每週有太多工作要完成，有太多新工具和技能需要熟練，以及有太多資訊要處理和保存──而且這些還只是日常的工作。在2019年，美國的全職員工週間平均每天工作8.5小時，超過１/3的全職員工在週末或假日需要工作。　　《哈佛商業評論》報導，一般主管、經理人和專業工作者平均每週工作72小時。過去季節性高壓的工作負擔現在已成為常態。一位大公司經理人談到他們的工作負擔：「那就像背著一個小孩和一隻狗爬山坡，而且每次我停下來喘口氣，就有人再放一塊石頭到我的背包。」　　但是，我們在工作中感覺到的重擔，真正來自工作的只占一部分。在一項研究中，超過半數的回應者說，他們的主要工作壓力來源與工作負擔無關，而是人的問題、工作與個人生活的平衡，和缺少工作安全等壓力因素。辦公室政治和情緒反應製造了摩擦，職員和領導者都必須具備的「影響力習慣」如何將團體中的雜音轉化為組織正向能量？該如何避免增加同事壓力，並起到正向作用，在能力相當的夥伴中被主管看見？整理◎林育瑋關於這本書　　能力相當的2個人，發揮的影響力可能截然不同。有些人照表操課，每次裁員都擔心自己遊走在邊緣；有些人則是老闆委以重任的頭號人選，能力與資源不斷增長，影響力於是更

《影響力習慣》 ──5種心態×15個習慣，從邊緣人變成最有價值的關鍵人物作者：莉茲．懷斯曼出版者：時報出版出版日期：2022/10/25 140 ▍Advisers財務顧問◎第406期行銷維他命 Vitamins of Marketing 管理精華摘錄

加擴大，形成一個正向迴圈。　　被委派一件職責外的工作，你會問這對我有什麼好處，還是捲起袖子開始做？一名大學剛畢業的菜鳥，為何主動修理影印機就立即獲得升遷？我們在工作上的每一個反應和選擇，形塑我們成為什麼樣的組織成員。改掉正在悄悄侵蝕你聲譽的陋習，養成為自己增加價值的好習慣，才能成為公司搶著投資的人才。

杜斯擔任這個職務時只有23歲。儘管年輕，他認為自己的角色對業務成敗很重要，並表現在他的工作上。當他開始做這個工作時，他請教「幕僚長」──一個比他高1、2 級的職務──以瞭解這項工作承擔的職責。

然後他為華德製作一個3頁投影片的簡報。第1頁細述他認為他的職務完全做好時應該是什麼情況。在第2頁，他評估自己目前的能力。第3頁列出自己的發展計畫。

杜斯說：「我的工作是讓我的上司成功。對她重要的事，就是對我重要。如果她覺得滿意，我也覺得滿意。」因此杜斯不只是做業務經理的工作，他也一直思考華德的工作，和她需要團隊怎麼做才能成功。他不會等待華德或團隊其他人要求他做分析。他預先看華德的時間表，並從過去的需要來預

複雜的協作和開不完的會議占據大部分時間。另一項研究發現，美國員工平均每週花 2.8小時處理職場衝突。　　克羅斯（Rob Cross）、黎貝利（Reb Rebele）和格蘭特（Adam Grant）做的一項研究估計，在過去20年，協作活動所花的時間增加了50％以上，為協作者製造出氾濫的額外會議和電子郵件通訊，並可能導致組織運作癱瘓。這些因素造成的沉重負擔可能使人為之耗竭。　　當有人開始製造雜音多過於價值時，他們對領導人和同事就變成額外的負擔，並進而讓自己的工作也變更困難。但有些人面對相同的工作負擔和無盡的要求，卻能幫助大家減輕負擔。在其他人增加負擔時，最有活力的成員卻提供時段優惠（time rebate）。他們讓困難的工作變輕鬆些；工作未必變得更容易，但工作的過程變得更輕鬆和更有樂趣。他們提供助力，不是藉由承擔他人的工作，而是藉由減輕感受上的工作負荷。他們培養輕鬆的環境以降低壓力和增進工作的快樂，而這兩者都能減輕耗竭。　　這些關鍵玩家會減少情緒反應和辦公室政治，強化協作和包容的文化。在此同時，他們建立一種高績效、不說廢話的成員的信譽，每個人都喜歡與他們共事。當他們為同事而把工作變輕鬆時，工作對他們來說也變輕鬆。　　以下是讓工作變輕鬆的工作方法：華德（Cathy Ward）是英國思愛普創新服務公司的全球營運長，杜斯（Karl Doose）是她團隊裡的業務經理。大多數思愛普的主管都有一

位業務經理為主管做財務和商業分析，以協助確保獲利和營運順利進行，不過不是每個人都有一位像杜斯這樣的業務經理。

測她會想要的資訊和分析。例如，如果她即將和客戶面談，他會在她要求前準備一套簡報並以電子郵件寄給她。他會說：「下週你有一個客戶面談，這些表格應該有幫助。」　　杜斯的聰明有一部分是他有能力快速消化資料，並濃縮資訊成最相關的重點。華德說：「杜斯會傾聽並了解問題，然後回報完成的工作，有時候只過了30分鐘；他的工作成果往往達成目標、表達恰到好處，而且看 Advisers財務顧問◎第406期 ▍141

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