Advisers財務顧問雜誌409期《2023年5月號》

用世界的標準來 要求自己

無論從事什麼行業、學習什麼技

能，要想做得愈來愈好，我認為 最有效的方式就是「設定標準」。標 準，是判斷一件事物績效、進度、品 質，乃至於最終成果的依歸；而設定 標準的意義，則在於協助人們找到自 己立足的基石，並規劃出清晰的執行 目標和途徑。

因此，設定標準、依循準則，也 就促使人們對自己所從事的行為或行

業有堅持，有了堅持，就能成就出好 品質；而品質，正決定了一個人事業 的成績是否會與眾不同。

不過標準究竟該如何設立？每個 人為自己設立出來的標準難道都一樣 嗎？思考後不難發現，其實「標準」

正呼應了每個人生命的追求。你想要 過上什麼日子？你想成為什麼樣的自 己？找到這個答案後，自然能為自己 立下標準。

一個父親，他會為自己能否照顧 家庭而立下標準；一個老師，為了學 生的成績，也會為每次段考定下標 準。而標準的高低，則視當事人的自 我要求而定，是「這樣就好了」，還

是「我還要更好」？

因此，標準縱有千分萬別，但若 一個人有追求頂尖的企圖，就會拿 「世界標準」來要求自己。所謂的世 界標準，即是放諸四海皆一致的準 則，以運動員來說，各個國家、城 市、地區，乃至於校園都有自己的一 套選拔標準，然而，若要站到世界的 舞臺上與所有運動員參與競技，就得 拿奧運會的競技標準來做自我要求， 因為唯有將目標設得遠大，在試圖企 及的過程中，才會離「頂尖」愈來愈 接近。

而保險從業人員也相同，想要在 行業裡做大、做精、做好，就必須為 自己找到屬於保險業的世界標準，因 此保險行銷集團設立國際龍獎IDA時， 就是希望定下一個世界級保險從業人

員可以追逐的標準，從每個國家不同 的FYC及36件新契約，激勵從業人員 以更高的數字作為標竿。而我也相

信，如果保險從業人員持續地以世界 標準來要求自己，有朝一日終將成為 世界級的保險從業人員！

文◎崔浩風

有人斯有財

古人說「有土斯有財」，但是對保

險業而言，應該是「有人斯有 財」，「人」才是從事保險業的根 本。無論是團隊經營也好，商品銷售 也罷，如果沒有源源不絕的「人」， 事業都無法開展。

韓愈的《馬說》有一句話說得

好：「千里馬常有，而伯樂不常 有」。社會上充斥著各種人才，雖然

不是每個人都適合從事保險業，但能

夠在這個行業發展起來的人才，其實 比許多主管所預料的還要多上不少。

但為什麼「千里馬」依然這麼 少？除了那些團隊主管可能缺少發現 人才的方法與眼光，往往也是因為不 知道該如何培養人才，讓他們將潛力 轉變為實力，結果就像韓愈所言： 「策之不以其道，食之不能盡其材， 鳴之而不能通其意」，還長吁短嘆地 抱怨「天下無馬」。

無論想要打造什麼樣的團隊， 「選才、育才、留才」的問題都擺在 團隊主管的面前，若不能解決這些問 題，團隊便缺乏發展的根基。因此，

本期《Advisers財務顧問》雜誌〈每月 特輯〉，主題為《找對人，教會人， 更要留住人》，透過CIA500世界華人

保險500強團隊的團隊長，分享其先進

作法與思維，幫助各位建立人才招募 與培養的重要根基。

從另一個方面來談，銷售端同樣 需要源源不絕的人才能夠持續經營下 去，也就是客源。客從哪來一直是困 擾著保險業務員的問題，而轉介紹便 是無數業務員經過實戰與歸納後，最 終得到的良方。

人人都知道轉介紹的重要性，但 是真正能夠做好轉介紹的業務員卻沒 那麼多。究其原因，其實是許多業務 員雖然取得了轉介紹，卻沒有取得 「有效」的轉介紹，結果就是明明拿 到了不少的名單，願意成交的卻沒有 幾位。

為了解決這個困擾，本期〈特別 企劃〉主題為「剖析轉介紹關鍵，構 築保險事業長遠藍圖」，從客戶信賴 的經營開始，幫助各位建構有效轉介 紹的經營方法。不只找到客戶，更要 留下客戶的心。

保險是「人」的事業，無論人才 增員還是客戶來源，都需要有源源不 絕的人，才能不斷經營下去。祝福各 位都能夠成功克服「找人」與「留 人」2大難關，把保險工作經營為長久 的終身事業。

2024國際龍獎IDA會員申請辦法

■傑出業務獎

鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，

特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。

1. 僅受理個人首年度傭金收入（FYC）與必須完成36件以上之個人壽險新契約（2024依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展 　的不同，有所調整，請參閱各地區標準），並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。

2. 達到表列銅龍獎／銀龍獎／金龍獎／白金獎項標準者，得以申請該獎項。

3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。

4. 當年度之個人計算標準係指：2023年1月1日至12月31日止。

■優秀主管獎

為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。

會員類別 申請條件 優秀主管銅龍獎 組織中有3位組員達到2024《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎 組織中有6位組員達到2024《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎 組織中有9位組員達到2024《國際龍獎IDA》標準 優秀主管白金獎 組織中有12位組員達到2024《國際龍獎IDA》標準

1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。

2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。

3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。

409 CONTENTS

原《保險行銷雜誌》　創刊◎1989年 4 月20日　出刊◎2023年 5 月 1 日

Advisers專欄 Column

2 4 14 16

社長的話 》梁天龍 用世界的標準來要求自己 編輯窗口 》崔浩風 有人斯有財

人生自慢塾 》何飛鵬 知人善不任

黃俊文業務漫談 》黃俊文 自重，自律，才有自尊

18 22 24

桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 新世代業務員必須掌握的3項能力 前瞻保險論壇 》彭金隆 保險主動性的提升是未來發展必然 趨勢

保險稅務 》胡碩勻 綜合所得的10大類別

善用《Advisers財務顧問》雜誌409期

特別企劃》

剖析轉介紹關鍵，構築保險事業長遠藍圖 　　只要投入行業一段時間，就會知道客源是經營保險事業的 關鍵。但究竟要從哪裡找到客戶名單？保險的銷售工作又該如 何經營長久？轉介紹就是箇中關鍵。P.89

火線話題》

夫婦家庭逐年增加，家庭結構改變下應有的保

險觀念

臺灣的家庭結構正悄悄改變，整體社會中的家庭所面對的 風險及相關配置也將逐漸產生變化，究竟社會上愈來愈多的頂 客族、空巢族2大族群，該如何妥善配置保險以面對相關風險？

P.36

保險稅務》

綜合所得的10大類別

5月是一年一度報所得稅的季節，民眾擔心繳了稅後荷包失 血，連帶的不想消費與看屋，可見繳稅的影響力非常大。不 過，在瞭解如何節稅之前，首先得認識綜合所得稅是什麼。

P.24

前瞻保險論壇》

保險主動性的提升是未來發展必然趨勢

保險結合信託並不是一件新鮮事，長期以來也都是重要的 議題，但過去發展起來總有些力不足心，起因於保險的角色太 過被動；因為傳統保險商品，是當客戶發生意外時給予金錢方 面的補償，以降低風險帶來的衝擊。P.22

Sanjay的保險世界》

新世代業務員必須掌握的3項能力

根據多項調查皆顯示，世界上高達70%的財富都掌握在年 長者的手裡，如果想要與這一群年長者談生意，必須培養出以 下3項能力：「要與年長者產生共鳴」、「要瞭解年長者的想 法」、「不要太過依賴科技」P.18

績優單位》

整合線上與線下，團隊經營有效率又有溫度 　　自疫情之後，大多數團隊主管都看見了團隊線上經營的重 要性，希望找出線上與線下整合經營的平衡與關鍵。但是該如 何決定那些環節可以移師線上，哪些又必須留在線下？其實關

鍵在於方便與溫度的抉擇。P.108

每月特輯 Cover Story 》企劃、撰文╱倪偉晟

找對人、教會人， 更要留住人

深究世界500強團隊的人才經營策略

在市場更加難以尋獲人才，以及業務員競爭更加激烈的時局下， 每一位壽險團隊長都在想方設法帶領團隊突圍。 然而，團隊經營並沒有一套標準答案，

該如何確保團隊航行的方向沒有偏誤，進而達到目的地？ 藉由CIA500世界華人保險500強團隊團隊長的剖析， 我們可以汲取他們紮實的人才經營策略，

並獲得國際榮譽對於團隊發展的正面效益與指引力量， 一同為行業創造更美好的未來而努力。

56 60 66 72

展望後疫情時代，團隊該怎麼永續經營？ 「精兵戰」即將展開，

業務員專業度和附加價值為定著關鍵

面對環境挑戰，如何把握逆境中的團隊發展機會？

達標國際榮譽的關鍵：落實基本功

臺灣民眾對於儲蓄的興趣普遍還是比較高一點，在 經營這些準客戶時，應該要循序漸進，先讓他們接 受保險，然後再讓他們重視保障。

――國泰人壽專招立祥通訊處資深行銷總監陳桂芬

即使線上經營再怎麼方便，也無法徹底取代線下經 營，決策者應該要讓線上成為線下的最佳輔助，用省 下的時間精力，再進一步提升線下經營的品質與效 果。

特別企劃 Special Section 》企劃、撰文／林育瑋

人物聚焦 People（P.114僅限中文繁體版）

剖析轉介紹關鍵，構築保險

轉介紹關鍵 》林育瑋 如何打造「信任感」，讓客戶主動提 供轉介紹？

創造信任感 》林育瑋 擦亮品牌，打出口碑，掌握轉介紹 核心

104 108

事業長遠藍圖 89 48 128 132

頂尖高手 》崔浩風 從儲蓄險與投資觀念切入，掌握保障 觀念的推動時機

績優單位 》崔浩風 整合線上與線下，團隊經營有效率又 有溫度

專業透視 Professional Perspective（P128、P132僅限中文繁體版）

――安聯人壽耀鼎通訊處處經理吳懿芷 90 92 98

獲得轉介紹 》林育瑋 信任、服務、專業，打造轉介紹名單 金三角 36 解讀保險數據 》許仲博 夫婦家庭逐年增加，家庭結構改變下 應有的保險觀念

終身信念 》編輯部 抱持終身信念，在行業做大做強 退休規劃觀念 》編輯部 掌握關鍵，喚醒年輕人的退休規劃 意識

火線話題 Blockbuster Talks

打造學習型團隊 》編輯部 做好7布局，有效打造學習型團隊

409 CONTENTS

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

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行銷‧管理補給站 Power Station

買保險就是用少少的錢，來避免人生的不確定因素；而對壽 險業的使命感，則希望能幫助更多家庭。

――台灣人壽台南直轄二通訊處業務經理張秀蘭

82 86 88

增員關鍵 》編輯部 從優勢與痛點著力，成功增員各類優 秀人才

專業證照 》編輯部 選擇「高含金量」證照3要點

行銷維他命 Vitamins of Marketing（P122、P140僅限中文繁體版）

12 122 140

國際保險數字櫥窗 》崔浩風 臺灣洗腎率世界第一，一年逾8萬人 洗腎

國際保險數字櫥窗 》許仲博 臺灣1年有超過5,000位民眾因為慢性 阻塞性肺病而死亡

國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 2021年臺灣民眾平均壽命80.86歲， 為歷史次高

國際保險數字櫥窗 》林育瑋 臺灣扶老比提升，每月3萬～5萬元的 長照費用將成為照護者重擔

一句話道保險 》整理／崔浩風 保險與人生

保險見證 》許仲博 疾病防不勝防，用保險將損失降到最低 管理精華摘錄 》整理／許仲博

重視數字，成為做得好工作的人

Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank

數字會說話 Numbers & Factors 44

書信行銷 》陳美利 將孝心化為保單，用投資型保險回饋 母親晚年 114 118

IDA交流網 》編輯部 鼓勵「吹牛」，有效推動團隊夥伴追 求國際龍獎IDA

國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 臺灣約40%的民眾有輕度以上失眠 問題

國保行銷補給讚 Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

國保遺屬年金給付 》整理／侯琇文 每月工作收入2萬元，是否符合國保 遺屬年金請領條件？

國保接續納保權益 》整理／侯琇文 因疫情出境超過2年，國保因而被停 保怎麼辦？

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

重要的，因為這是支撐自己持續堅守行業的一股力量， 也是業務發展的最大助力！不管是過去或現在，我一直深信， 在職場上，只有自重、自律才能獲得自尊。

「人必自重，而後人重之」，如果連自己都看輕自己的工 作，那如何奢求別人的尊重呢！尤其是作為一個40年前的保 險業務員，普遍被大眾冠上一個「拉保險的」的稱號，要怎麼 做才能得到人們，尤其是周遭親友的認同呢？ 　　首先，我必須深切認同自己作為一個保險業務員的角色， 必須確信保險產品所帶給人們的功能。因此，我告訴自己， 「買保險是客戶的權利，談保險是我的義務。」我自許像傳教 士一樣為人們帶來保障和福音，大家可以不買保險，也可以不 跟我買，但我就是一直要談保險，因為我堅信保險是好的，是 需要的。我要讓大家因為認同我的觀點從而認同我的工作！ 　　於此同時，我盡全力去維護自己所屬的公司、團隊、與同 事，甚至同業與同行。不可否認，早期的保險業務經營模式或 銷售手法，確實有部分不夠專業正統，甚至粗造違失之處，難 免受人詬病，這些我將它視為一個行業發展過程中的歷程，我 從中去觀察學習，並引以為戒，但我不鄙視、不惡言批評。

作為一個保險業務員，能夠得到人們的認同與尊重是非常

文◎侯琇文

★Goodwill World執行長

★榮獲9屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎

★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終

身會員

★2022年完成655個IDA，總計成交478件保單，FYC換算新臺幣約 10億8,500萬元

★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位 ★ 著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

70%的財富都掌握在年長者的手

裡，如果想要與這一群年長者談生意， 必須培養出以下3項能力：

第一 ，新世代業務員想要與年長者

產生共鳴與對談，不能只會用簡訊溝 通，而是要學習與他們這些年長者對 談，因為老一輩的年長者喜歡說話與聊 天。

第二 ，必須瞭解年長者的思維與想 法，我們必須認知到年長者有較多的見 聞、知識與經驗，他們往往不喜歡聽信 年輕人給的建議，因此當新世代年輕人 與年長者客戶進行銷售會談時，可以分 享其他年長者客戶的規劃作法，分享這 類的真實案例給他們理解，舉例給他們 聽，進而讓銷售動能被開啟。

新世代業務員可以對準年長客戶這 樣說： 我知道你比我年長，我也沒什麼 可以跟你分享的，但我前些日子剛接觸 過一個與你類似的家庭，他大約60歲， 他教會我一些事，他說他想作一個不只 是存錢的規劃，而是要建立一個源源不 斷的收入。當他告訴我內心的想法後， 我就想到你，我認為你也需要知道這個 故事。 也就是說，新世代業務員想要與

根據多項調查皆顯示，世界上高達

新世代業務員必須掌握的3項能力

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

長期以來也都是重要的議題，但 過去發展起來總有些力不足心，起因

於保險的角色太過被動。為什麼這麼 說？因為傳統保險商品，是當客戶發 生意外時給予金錢方面的補償，以降

低風險帶來的衝擊，發揮損害填補的 作用。這奠基在一些基本假設上，也 就是假設被保險人及受益人可以控制 與擁有主導所有事情的能力：當客戶 購買一張傳統人壽保險，要保人或受

益人有能力去申請保險金，又或是受 益人有能力去妥善處理保險理賠金等 假設上。

但現實是，當我們預測未來的發 展，在現今高齡化社會與人口結構的 轉變下，相信大家都可以感受到，家

裡只要有長者，都可能會擔心失智風 險，因為人到了一個年紀，喪失能力 是漸進的過程，漸進到我們平常都沒

有警覺性，當我們有所警覺的時候，

通常都已經喪失大部分能力了。

這樣的狀況就很可怕，假設我們 的保單還是延續傳統的概念，都要由 消費者「主動」發動權益的開始，也 就是發生事故後自己來主動申請理 賠，領取理賠金後也要懂得妥善做好 金錢上的使用，想想就知道，有可能 這麼順利嗎？面對未來我認為，保險 公司應該要想長遠一些，面對趨勢與 環境的變化更要與時俱進的調整。

有些調整是現在式，有些調整則 是未來式。以現在式來說，比如保單 給付的選擇權，保戶所領取的保險 金，可以有一次領取或是儲存升息的 選擇，又或者與銀行合作成立保險金 信託。不管是保單給付的選擇權，又 或者是保險金信託，這些過去早已存

在，但在未來高齡化社會，這些就變 得重要而且有時代感。

就好比信託這件事，過往對受益 人的概念，就是在不幸發生前要保人

保險結合信託並不是一件新鮮事，

保險主動性的提升是未來發展 必然趨勢

稅務

胡碩勻 臺灣與英國會計師CPA 信達聯合會計師事務所所長，著有《遺產與贈與的節稅細節》、《節稅的布局》及 《重複的力量》

綜合所得的10大類別

用「五窮六絕」來形容每年5、6月的景氣，指1年12個月中，資訊硬體的產 製、代工訂單、營收等方面，在5、6月時會呈現最低迷的狀況，也就是所謂的淡 季及度小月。

為什麼上述情況都在5月發生？原因恐怕都跟繳稅有關。5月是一年一度報所 得稅的季節，民眾擔心繳了稅後荷包失血，連帶的不想消費與看屋，可見繳稅的 影響力非常大。在瞭解如何節稅之前，首先得認識綜合所得稅是什麼。

綜合所得稅計算公式如下：

所得淨額＝所得總額－免稅額－一般扣除額（標準或列舉）－特別扣除額－基本生活

費差額

應繳稅額＝所得淨額×適用稅率－累進差額－扣繳稅額－可扣抵稅額－可抵減稅額

所得總額就是下面10種所得項目的總和，而每人基本免稅額為9萬2,000元 （年滿70歲為13萬8,000元），標準扣除額為12萬4,000元（配偶合併報稅便為24 萬8,000元）。

產生所得的類別五花八門，《所得稅法》第14條將其歸類成以下10大類別：

1.營利所得： 就是經營事業所獲利的所得，從自己獨立經營的獨資行號、跟

人合夥的合夥事業盈餘，到開公司賺錢的股東盈餘分配 （股利） ，甚至自己是股

東卻沒實際參與經營決策的公司股利分配，都歸類成營利所得。

2.執行業務所得： 通常是師字輩經營事業的獲利所得，如會計師、律師、醫 師、建築師等，很多都有30%左右的成本費用可以減除。

3.薪資所得： 最多人也是最基本的所得來源，就是薪資所得。薪資所得特別 扣除額為20萬7,000元 （2022及2023年） 。另外，舉證減除費用包括職業專用服 裝費、進修訓練費、職業上工具支出，每項上限為薪資收入的3％，共9％。

曾聽聞5月的景氣及房市通常不太好，情侶也會減少出門約會的次數；也有人

找對人、教會人， 更要留住人

深究世界500強團隊的人才經營策略 企劃、撰文◎倪偉晟

在市場更加難以尋獲人才，

以及業務員競爭更加激烈的時局下， 每一位壽險團隊長都在想方設法帶領團隊突圍。

然而，團隊經營並沒有一套標準答案，

該如何確保團隊航行的方向沒有偏誤， 進而達到目的地？

藉由CIA500世界華人保險500強團隊團隊長的剖析， 我們可以汲取他們紮實的人才經營策略，

並獲得國際榮譽對於團隊發展的正面效益與指引力量， 一同為行業創造更美好的未來而努力。

以CIA500為目標，讓團隊朝做大、做強、做精發展

展望後疫情時代，

團隊該怎麼永續經營？

雖然團隊經營並沒有一套完全能夠複製的方程式，也沒有所謂的標準答案， 但是每一位團隊長都能藉由國際榮譽標準的指引，

檢視選才、育才、留才的策略是否有達到預期的成效， 進而突破變局下的考驗，讓團隊做大、做強、做精。

文◎倪偉晟

回顧過去2～3年，壽險業可說是面

臨前所未有的挑戰：席捲全球的 新冠肺炎疫情、通膨升溫、美國聯準會

啟動升息循環等，使得保險公司經營艱 困；此外，對於各保險團隊的團隊長來

說，也遇到人員流失、新進人員定著率

下降的課題。

要如何帶領團隊突破變局下的挑

戰，並於後疫情時代大放異彩，相信每

一位團隊長們都在絞盡腦汁。然而，團 隊經營並沒有一套完全能夠複製的方程

式，該如何確保擬訂的策略是在一條對 的道路上，進而達到目的地？

首先， 必須瞭解到， 一個團隊要有

穩定的產能，關鍵在「人」。 因此，團

隊是否有一套選才、育才、留才的系統 性經營策略至關重要，團隊長們應思 考：

選才 ——如何篩選適合的人員進入 團隊，團隊應該要有什麼樣的策略，才 能夠在增員上「質量並進」，進而禁得 起市場考驗？

育才 ——紮實的培訓教育系統該怎

麼建立？進而引導夥伴穩健經營，增加 展業時的信心，讓團隊人員整體素質更 好。

留才 ——該如何讓夥伴認同行業、 認同公司、對團隊有一份歸屬感？團隊

文化、夥伴間的相處氛圍，以及屬員是 否認為團隊具有發展性等，都會是團隊 要留住好不容易經由招募、培育出來的 人才的關鍵。

再來， 擬定好選才、育才、留才的 團隊經營策略後， 應依照一個客觀、公

正、具有公信力的標準作為目標上的設 定； 當發現績效偏離了設定之目標，便 能夠及時調整經營方針。

CIA500世界華人保險500強團隊， 正是能夠幫助各壽險團隊在時代浪潮中 巍然屹立，持續健康、長期發展的國際 性榮譽指標。 當中涵蓋3大標準：組織 人力、績優人力占比，以及13個月保單

讀者小幫手

1. 大陸中信保誠人壽「卓鋒家族」資深行 政總監李衛紅（雙冠獎） ——談透過團 隊力量增加「附加價值」的方法。P.60

2. 香港宏利人壽保險有限公司區域總 監、AC Pro團隊創辦人鍾玉麟（ 皇冠 獎）——分享團隊紮實的經營系統，以 及如何讓夥伴們擁有「歸屬感」。P.66

3. 新光人壽前金通訊處處經理蔡佳芳（桂 冠獎） ——談基本功的重要性，以及如 何藉由早會歷練培養全方位能力。P.72

面對人力流失，保險團隊如何維持競爭力？

專業度和附加價值為定著關鍵

2022年，全球獲得CIA500世界華人保險500強團隊雙冠獎的壽險團隊長僅有25位。本次 《Advisers財務顧問》特別邀請到大陸中信保誠人壽「卓鋒家族」資深行政總監李衛紅，為讀 者分享近3年面對疫情，團隊在面對人力流失挑戰中，如何選對人才、並藉由團隊力量，讓夥 伴提升附加價值，維持競爭力。

文◎倪偉晟 　照片◎受訪者提供

CIA500「雙冠獎」榮譽，意即當年度

同時獲得CIA500皇冠獎及桂冠獎。

自2019年起，大陸中信保誠人壽「卓鋒 家族」資深行政總監李衛紅連續4年榮獲

CIA500雙冠獎，這是一個相當不簡單的 成就。

尤其大陸保險業在近幾年面臨人員

嚴重流失的問題，卓鋒家族也無法倖 免。李衛紅認為，人員流失除了疫情封

控因素外，也能夠發現部分流失的人其

實是屬於在疫情前產能不高、積極度不

夠的那一群，當環境挑戰一到來，就很

難禁得起考驗。

在疫情的侵擾下，大陸中信保誠人

壽 聚焦於招募「超級經理人」及「卓越

經理人」，以此提升團隊人才素質。超 級經理人，指的是沒有相關從業背景及 學歷的高素質人才（ 平均年薪收入高於 100萬元人民幣 ），例如企業老闆、律

師等，會給予較高的補貼吸引他們進入 公司；而卓越經理人，雖然沒有像超級 經理人一樣屬於中高階級的薪資水準， 但在原工作表現不俗，也具備在保險業 發展的潛力。

除了公司的高素質人才招聘辦法 外，自2015年開始，卓鋒家族訂立了 選才的標準，以確保增員的質與量能保 持在一定水準之上。卓鋒家族有一個招 募中心，以培育招募小組（ TMR ）為目 的，透過「緣故增員＋陌生增員」雙管 齊下的方式，在市場上尋覓人才。每一 個招募小組的成員，在經過嚴格的培訓 （ 如電話招募的溝通技巧、使用招募工

嚴謹的選才標準，讓團隊人力維 持在300人以上

「精兵戰」即將展開，業務員

李衛紅

◆現職：大陸中信保誠人壽保險有限公司卓鋒家族 資深行政總監

◆從業年資：20年

◆榮譽紀錄：

1. 2019～2022年榮獲CIA500世界華人保險500強團 隊雙冠獎

2. 2017、2018年榮獲CIA500世界華人保險500強團 隊桂冠獎

3. 2019～2023年榮獲國際龍獎IDA優秀主管白金獎

4. 2017、2018年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎

5. 2014、2016年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎

6. 2008年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎

7. 美國百萬圓桌MDRT超級會員COT

8. IARFC國際認證財務顧問師

9. 保有中信保誠最快晉升速度——2年晉升業務總監

10. 中信保誠唯一一位連續97個月達成星星級組

具方法等 ）後，會被賦予招募2～3位新 人的任務。透過一次面談、二次面談、

三次面談，再依照準增員對象的屬性，

呈報給上級主管做最後的審核，即使疫 情期間也沒有省略任何環節，只是移師 線上進行。

線上面談確實比實體面談來得要困 難許多，不過卓鋒家族並沒有因此而退 卻。李衛紅提到，疫情爆發初期，很多 民眾沒有辦法出門上班，當待在家裡的 時間變多，使用3C產品的頻率便大幅增

加，此刻正是團隊利用線上媒介招募的 好機會。

因而，卓鋒家族將過往團隊傳統舉 辦的「事業說明會」、「增員沙龍」轉 為線上進行。事業說明會中會有主講 人（ 談行業發展前景，通常為團隊主 管 ）、主持人（ 負責主持、做公司介

紹 ）和分享嘉賓（ 請超級經理人和卓越 經理人上臺分享從業歷程、入行的起心 動念等）。

「增員沙龍」則是指舉辦一些別具

境中的團隊發展機會？

香港宏利人壽保險有限公司區域總監、AC Pro團隊創辦人鍾玉麟於2022年首度帶領團隊榮獲 CIA500世界華人保險500強團隊皇冠獎，突破2017～2021年桂冠獎的水準。他認為，以國際 標準作為指引經營團隊，並在逆境中反其道而行，往往可能會產出令人驚豔的成果。

文◎倪偉晟 　照片◎受訪者提供、本刊資料

順境球人人都會打，但遇到逆境球

時，大多人選擇防守，而我則會 選擇進攻。」香港宏利人壽保險有限公 司區域總監、AC Pro團隊創辦人鍾玉麟

堅定的說道。面對環境挑戰，他從來不 畏懼，入行後的第一次升職，就是在

2003年SARS期間；2008年面對金融海

嘯席捲全球，在經濟局勢動盪之時，帶

領單位人力翻倍成長；2019年香港發生

社會運動那年，依舊穩紮穩打經營團

隊，培育2位屬員晉升分區總監。

而面對百年一遇的新冠肺炎疫情，

許多團隊都暫停招募，鍾玉麟卻也找到

了「進攻」的突破點。當時香港因為疫 情，各個店舖都下調租金，團隊在各地

區租了4間店鋪做展銷（註），讓夥伴們

有一個根據地開發客源，向民眾傳遞風 險保障的重要性，同時也想方設法舉行

在疫情期間，亦令許多民眾重新思 考職涯規劃，團隊也把握住機會，招募 到過去景氣好時招募不到的優秀人才。

「逆境其實也是一個機會，關鍵在於把 握時機，就像是運動員一樣，面對比賽 的不確定性，仍會堅持到底，從中找到 勝利的曙光。」他說。

註：AC Pro團隊每月都會在香港各區舉辦 展銷活動，例如：展銷車、商場展銷攤 位、退休展，亦不定時在各區設立展銷 店鋪，方便民眾享受便捷的理財服務。

沒有人天生就會做保險

在團隊的招募增員方面，鍾玉麟有

小型的私人聚會進行招募活動。

「Select out」的選才哲學——

一套自己的選才哲學。他直言，自己不 會「Select in」，只會「Select out」，這

視國際榮譽為團隊經營標竿，以逆向思維突破困局 面對環境挑戰，如何把握逆

鍾玉麟

◆現職：香港宏利人壽區域總監、AC Pro團隊長

◆從業年資：24年

◆榮譽紀錄：

1. 2022年榮獲CIA500世界華人保險500強團 隊皇冠獎

2. 2017～2021年榮獲CIA500世界華人保險 500強團隊桂冠獎

3. 2018～2023年榮獲國際龍獎IDA優秀主管 白金獎

4. 2009、2012、2015～2017年榮獲國際龍 獎IDA優秀主管銅龍獎

5. 2019～2021年榮獲GAMA最高管理成就獎 MAA

6. 2012年打破宏利人壽紀錄，成為最年輕分 區總監；2017年再次打破紀錄，成為最年 輕區域總監

7. 1996～2002年香港跆拳道代表隊——全港 跆拳道錦標賽五屆冠軍

小檔案

鍾玉麟從小熱愛跆拳道，夢想 是成為全港冠軍，代表香港到世界 各國參加國際比賽。在築夢的過程

中，他曾被人嘲笑、不被認同，不 過始終沒有放棄，並為夢想訂下全

面的計畫；經過一次又一次艱苦的 訓練，鍾玉麟最終實現夢想，奪得5 次全港跆拳道錦標賽冠軍，並成為

香港代表隊的隊員。

由於父親在他小時候罹患鼻咽

癌，長大後他便希望能找到一份具 有長遠發展性、且能夠兼顧跆拳道 比賽及訓練的工作，讓家庭能夠過 一個安穩舒適的生活，從而決定選 擇保險業務工作；入行後，他以運 動員努力不懈的精神，連續75個 月每月成交4張保單，並榮獲多項 大獎，更打破全公司最年輕分區總 監、區域總監的紀錄。

從服務做起，培養全方位能力

達標國際榮譽的關鍵：

落實基本功

身為一位資深、優秀的保險從業人員，新光人壽前金通訊處處經理蔡佳芳已帶領不同團隊共榮 獲4次CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎。談及團隊的經營策略，她認為關鍵在於「落實 基本功」，只要夥伴們把業務員該做的服務、事情做好，再加上培養多方面的能力，團隊產 能、績優人力占比就可以維持在一定水準之上。

文◎倪偉晟 　照片◎受訪者提供

由於新光人壽單位的處經理屬於輪

調制，每當帶領一個新單位時， 都會面臨從零開始的挑戰。新光人壽前 金通訊處處經理蔡佳芳表示，無論是到

哪一個單位，她都會以自己從基層業務 員一步一腳印成為團隊長的經歷，與夥

伴強調基本功的重要性，因為基本功是 在行業長久發展、突破環境各種挑戰的 重要基石。

從業26年來，蔡佳芳歷經臺灣保

險市場環境的蓬勃發展，也遇到金融風 暴、法規制度變遷，還有近年的疫情挑

戰等。與近3年新冠疫情帶來的衝擊相

比，她認為2008年金融風暴造成的市場 動盪更是劇烈，當時客戶規劃的理財商 品都受到牽連和影響，保險公司、業務 員、客戶一時之間都陷入了無所適從的 困境，不過最後依舊挺了過來。

因此，有了金融風暴的經驗，面對 10多年後的疫情，蔡佳芳更能用坦然的 心境面對。在疫情期間，她常和夥伴說 一段話：「你覺得疫情可怕嗎？其實並 沒有那麼可怕，危機就是轉機，還是有 許多人業績比以往更好。別人可以，那 你也可以。」比起用冷冰冰的業績統計 數據、目標設定數字提醒夥伴不要落於 人後，她更頃向用類似這樣的「業務語 言」帶動團隊。

那要怎麼在環境變動時，仍然維持 產能，甚至擁有更高的績效？蔡佳芳指 出， 業務員應該思考要如何運用當下的 時勢話題，轉化為與客戶間的談資 ，而 這也就是基本功的展現。以近2、3年 來說，其實更容易透過與疫情相關的事 件、新聞讓客戶知道保險的重要性，如 此一來，才不會讓客戶有唐突感，認為

蔡佳芳

◆現職：新光人壽前金通訊處處經理

◆從業年資：26年

◆榮譽紀錄：

1. 2019～2022年帶領不同團隊共榮獲4次 CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎

2. 2019～2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主 管銅龍獎

3. 2015年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 銅龍獎

你的所作所為都是為了銷售保單。

除此之外，在疫情期間，業務員一 定多少會遇到客戶需要理賠的情況，而

客戶往往也都是在風險事件發生時，才

會有較高的危機感。如果業務員能把理 賠等服務的環節做好，並適時為客戶檢

視、告知保障缺口，保單成交就會是水 到渠成之事。

而要讓夥伴持續前進、維持續航 力，團隊主管一定要以身作則。蔡佳芳 表示，即使自己已經是管理職，但是個 人績效表現都會要求自己維持在團隊的

前10%，等同於CIA500所要求的績優人 力占比。要求團隊前，先要求自己，才 能讓人心服。

藉由「活動相處」，篩選適合人 才進入團隊

綜觀多年來帶領團隊的經驗，蔡佳 芳認為「每個人不一定都適合，也不一 定不適合進入保險業」。當有一位準增 員對象要進入團隊時，她不會只以1～2 次的面談來判斷其是否為團隊要尋找的 人才。短短的幾個小時，雙方對彼此的

善用關鍵特質，拓展事業人脈圈

剖析轉介紹關鍵，

構築保險事業長遠藍圖

企劃、撰文◎林育瑋

只要投入行業一段時間，

就會知道客源是經營保險事業的關鍵。

但究竟要從哪裡找到客戶名單？

保險的銷售工作又該如何經營長久？ 轉介紹就是箇中關鍵。

本期特別企劃專訪2位資深壽險業務員，

透過專業視角剖析轉介紹經營祕訣，

一探轉介紹心態、技巧、拒絕處理之秘訣，

不只得到轉介紹，更獲得「有效」的轉介紹， 讓保險事業愈做愈有心得，愈做愈長久。

如何打造「信任感」，讓客戶主 動提供轉介紹？

你是不是也曾推薦過別人好吃的巧克力，或者某部讓你欲罷不能的影集？為什麼？是不是因 為，你真的覺得「這個很棒」？保險也是一樣，雖然是無形的商品，但是能透過業務員的服務 讓客戶感到溫暖、在必要時發揮效用，並且使其覺得「你和保險」真的很棒。

文◎林育瑋

定會告訴你「轉介紹」是經營保

險銷售的關鍵，也是一個業務員能否在

行業裡做長、做精、做好的原因；當

一個業務員將「轉介紹」融入從業生涯

中，他就不必擔心下一張保單的著落，

也能省下許多時間與精力去上課、學

習，精進自己，最後將所學運用於服務

之上，成為一個正向循環。

本次特別企劃分別採訪了國泰人壽 展業陽明通訊處的資深總監張愉羚，和

富邦人壽中勛通訊處處經理王源利，2

人不約而同地提到「信心」帶來「信 任」，而「信任」又促成轉介紹成功。

原因是什麼？其實就是因為客戶相 信業務員「真的很好」。這個感受來自 於客戶所提供的服務，服務中包含真

誠、溫暖、以及商品帶來的保障；張愉

羚總監更提到，當業務員對自己所屬的 公司、產品抱有信心，也才能對自己保 有信心，而此時也就更相信自己能夠妥

善服務客戶，為客戶帶來各種問題的解 決方案。客戶當然對這名業務員能帶給 轉介紹的親友良好的服務而感到信心。

同時，2位資深保險業務人員也提 出了常見的客戶拒絕原因，包括「客戶 不知道該介紹誰」、「客戶害怕業務員 造成親友的壓力」又或者「親友早已有 業務員服務了」，並實際舉例說明當業 務人員遇到這類拒絕問題時，該如何處 理。

從回答中不難發現，獲得信任且處

理拒絕的方式包含了真誠的態度、堅持 的毅力、從容的態度，以及替客戶解決 問題的信心等。張愉羚總監在採訪中分

只要詢問資深的保險業務員，他必

享了一個案例：過去有些客戶會用「退

轉介紹關鍵

自信、真誠、專業，讓你成為客戶最佳的保險業務員

特別企劃 創造信任感

掌握核心價值，創造源源不絕的轉介紹機會 擦亮品牌，打出口碑，掌握轉介 紹核心

客戶轉介紹具有成交率高、時間成本低等優點，是保險業務員職業生涯能否長久持續的關鍵之 一，不過，經營轉介紹究竟有什麼訣竅？又該如何掌握客戶的心，讓客戶安心的遞交轉介紹名 單呢？國泰人壽展業陽明通訊處資深行銷總監張愉羚表示：「有了轉介紹加持的保險事業，將 如同滾雪球般愈滾愈大，愈滾愈紮實。」

文◎林育瑋　照片◎受訪者提供

只要在保險業待久了，保險業務員

一定會發覺「轉介紹」就是經營

事業的核心。張愉羚認為，與其不斷進 行陌生開發，不如把握現有資源，妥善

經營，打出口碑之後，轉介紹自然而然

會找上門。

張愉羚表示，在轉介紹作業上，她 會使用9宮格的方式整理客戶名單，核心

客戶位居中央，向外擴散的則是客戶同 性質的新客源，如此一來，針對同性質

的客戶預做準備，就不難整理出經營轉 介紹必備的知識和能力了。

儀表和談吐，是客戶信任你的基 本門檻

業務員應該具備什麼特質，才能博

得客戶信任，讓客戶沒有顧慮地遞出轉

介紹名單？張愉羚說：「第一次見面的 儀表和談吐是關鍵。」外表就好比一張 「最直觀的名片」，是客戶見到業務員 的第一印象，也是一場面談是否順利的 關鍵要素，張愉羚認為，男性夥伴穿著 正式西裝、皮鞋都是基本配備，女性業 務員則不宜過度暴露，適當的表現出俐 落幹練的精神。

而談吐則好比「拆開精美信封後的 文章」，一個業務員有沒有料，是否值 得信任？就在這裡見真章。張愉羚認 為，一個業務員要有好的談吐，首先就 要有自信；自信是外在氣場的來源，也 會反應到舉止及儀態上。

想要有自信，就要對自己所處的行 業有信心，當業務員對公司、產品和自 己有信心，就不會表現出猶疑的態度，

張愉羚

現職：國泰人壽展業陽明通訊處資深行銷總監

榮譽紀錄：

1. 2012、2015、2016年榮獲國際龍獎IDA傑出 業務銀龍獎

2. 榮獲13次美國百萬圓桌MDRT會員，其中1次 為超級會員COT

3. 入選14次IQA國際繼續率獎

4. 榮獲壽險公會表揚優秀從業人員

5. 2021、2022年榮獲國泰人壽Cathay Journey 金賞

6. 2020年榮獲國泰人壽Cathay Journey銀賞

7. 2020年入選國泰人壽年度大賞

8. 2021、2023年榮獲國泰人壽年度大賞首席團

9. 達成3次及入選13次國泰人壽高峰會

談及產品和保險的價值時也將更為落落

大方，客戶看在眼裡，當然放心把名 單交給業務員。然而，若徒有自信，卻 沒有相當的知識支撐，就只是打腫臉充

胖子，因此張愉羚也建議業務員應積極 充實保險知識，才能提供符合客戶且完 整、良好的保單規劃。

信心帶來信任，在信任度最高時 提出轉介紹邀請

在某些社團聚會上，張愉羚曾觀察 過其他業務員的自我介紹，通常不夠有 信心的業務員，會選擇避談自己就職的 公司，甚至僅以「金融業」帶過本職。

張愉羚認為：「業務員應先肯定自己 選擇的公司，並熟悉、信任公司規劃的 產品，才能對自己能解決客戶問題有信 心。」因此，每次當別人問起她的職業 時，張愉羚總是以很肯定的口吻和態度 介紹自己的公司及職稱，若對方有興趣 談起，甚至還會趁機感謝公司為她職涯 帶來的幫助。

同樣的，張愉羚認為業務員在邀請 客戶交付轉介紹名單時，不宜只是隨口 提及，因為「隨口提及」的態度容易讓 客戶誤以為「你不在意這件事情」，而 這同樣也可能是信心不足的展現，因此 即使客戶當下答應業務員了，往往也是

特別企劃 獲得轉介紹

掌握請求時機，破解客戶拒絕異議 信任、服務、專業，打造轉介紹 名單金三角

因為有熟人的保證，轉介紹來的客戶更願意相信保險業務員，銷售流程中的阻礙也得以大幅縮 減，替保險業務員省去前端開發客戶、定聯經營的時間成本，讓業務員更可以將每個客戶服務 精、服務好。

文◎林育瑋　照片◎受訪者提供

在保險業中，客戶量是業務員生存

務員才能更輕鬆地獲得轉介紹名單。

的關鍵。業務員所擁有的客戶數

量愈多，他們的事業就能做得愈長久。 同時，客戶來源的穩定性也直接影響業

務員能否提供精準、良好的服務品質。

不過，轉介紹名單也不是說來就來，富 邦人壽中勛通訊處處經理王源利表示：

「信任、服務、專業，是客戶願意提供 轉介紹名單的關鍵要素。」

王源利進一步解釋，基於從業經

驗，所有客戶名單裡會有20%願意主動

提供轉介紹，其餘80%則多屬於「不敢 介紹」、「不知道怎麼介紹」或「不知

道怎麼找轉介紹名單」的客戶。對於這

些客戶提出的拒絕，最好的解決方法就 是提供優質的服務和專業的保險知識，

贏得他們的認同和信任。這樣一來，業

信任感是客戶願意提供轉介紹名單 的動機來源，因此「如何獲得轉介紹名 單」這個問題，也可以換句話說為「如 何為客戶帶來信任感」。對此，王源利 從銷售流程解釋，一般來說，業務員最 適合提出轉介紹的時機可分為3個階段， 分別為「遞送建議書」、「成交」和 「理賠」時。

王源利認為，這3個階段都有一個共 通點：業務員替客戶處理了某些問題， 進而博得了客戶信任。遞送建議書時， 客戶認同你的規劃；成交時，客戶認可 了整個服務流程；理賠時，客戶因為你

抓住邀請轉介紹的時機，讓成功 機率翻倍

的保險而獲得保障。其中，又以理賠時

提出轉介紹邀請的成功機率最高，因為

客戶親身體會了保險的意義，同時也會 開始思考：「我重視的人也有可能遇到

這種問題，他們做好保障了嗎？」

接著，業務員可以思考「客戶會信 任什麼樣的人？」王源利認為，真心站

在客戶的立場，考量他所有條件，規劃

出最適合的保單，才更能博得客戶的認 同和信任。因此他也建議業務員不要提

供不適合的規劃給客戶；試想，若有一

天客戶發現業務員的規劃並不是為他打

算，還有可能替業務員轉介紹嗎？還會

進行下一次交易嗎？

王源利

現職：富邦人壽中勛通訊處處經理

榮譽紀錄：

1. 2018年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎

2. 榮獲9次美國百萬圓桌MDRT會員，其中 1次超級會員COT，2次為頂尖會員TOT

3. 2022富邦人壽年度業績全國第4名、保費 全國第9名

王源利認為：「提出轉介紹邀請 時，必須要誠懇且正式，因為如果業務 員的態度比較輕浮，客戶可能覺得你在 開玩笑。」因此，業務員提出邀請時應 該要讓客戶感到「我很重視這件事」， 客戶才會進而相信「你也會很重視我提 供的名單」，並認真地思考轉介紹名 單。

王源利補充，通常第一次提出轉介 紹，客戶不會馬上提供名單，因為他還 在衡量眼前的業務員會不會妥善服務他 的親友，甚至有些客戶會直接回絕，直 言擔心朋友會有壓力。面對心有顧慮的

承諾服務品質，處理拒絕理由

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