Advisers Column 社長 的話 2 ▍Advisers財務顧問◎第404期 歲末年終，意味著一整年已進入尾 聲，但也正是迎向新年度的開始， 這時候其實也是再次思考未來規劃的最佳 時機。往回頭看，一整年經歷的種種已成 過去，我們除了必須對過去的工作方式、 態度等進行反思與精進，同等重要的則是 「展望未來」。 許多人可能會認為，現階段環境帶來 了巨大的挑戰，比如戰爭、疫情、通膨， 都對全球經濟局勢造成了重大的影響，連 帶造成了展業上的各種困難，進而對未來 感到悲觀。 但大環境的影響已不是我們本身能夠 改變，所以我們更要著重在我們未來的理 想與目標上，若習慣把眼光放眼未來，看 得更長遠，那麼未來將要面臨的困難可能 都能夠在自己的掌握之中，也就能超前部 署做足相應的準備。 而更重要的是，當一個人能夠描繪出 自己的理想、目標與未來，他就更能夠產 生動力堅持下去，不被眼前、周遭與大環 境的不利因素而擊敗，因為他知道自己正 追求的是格局更大且長遠的理想，而這也 正是在大環境快速變動下，業務同仁能夠 持續在市場上站穩腳步的關鍵。 有了理想與未來，就有了動力，也就 不會因困境而退縮。比如《哈利波特》的 作者J. K.羅琳，在成為全球知名的暢銷作 家之前，她前後經歷了12次被出版社拒絕 的窘境，但她沒有放棄，持續走在創作的 道路上，最終成為了全球知名的暢銷作 家，正是因為她深知自己的目標與夢想， 在面對挑戰時才能仍不畏艱難，持續前 行。 現今可以看見許多人對自己的未來不 夠確定，想要的目標不夠清晰，常以物質 或短期利益為主軸，也因如此，導致在短 期上不盡如意時，就馬上換工作、換客戶 或是停止學習，因為他沒有一個足夠的目 標動力，去支撐他面對的種種挑戰。 也就是說，沒有理想、目標，無法放 眼未來的人，任何事對他而言都是困難、 都是挑戰，因為既然沒有明確的目標和未 來要去追逐，他又何必去堅守？堅持面對 所面臨到的困境？甚至去尋求突破？ 因此，我希望大家都能明確自己的目 標、放眼未來，去思考自己在2023年乃至 於到2033年，自己想要成為什麼樣的角 色，達到什麼樣的目標與理想，以此找到 持續堅持下去的動力。 有未來的人就有動力
Advisers Column 編輯 窗口 4 ▍Advisers財務顧問◎第404期 沿著舊地圖，一定找不到新大陸。事 物不斷在發展，如果我們始終用一 成不變的老方法去處理新問題，怎麼可能 會找到新的路徑突圍？ 近3年多來，各個行業都面臨著多個 黑天鵝事件般的挑戰，不只是造成人類生 活翻天覆地改變的新冠疫情，戰爭、地緣 政治、經濟情勢、高速通膨等因素，都讓 全球面臨著猶如2008年金融海嘯般的嚴 峻，而身處在金融體系中的保險業，感受 尤其深。如果問您「今年過得怎麼樣？」 您的答案是什麼？ 可能會是「好辛苦、好挑戰的一年， 該放棄嗎？」又或者是「好辛苦，不過我 努力尋求解方，提升了自我。」我相信每 位業務員心中都有道不盡的酸甜苦辣，但 替您開心的是，現在我們都還在保險業， 都還在為保戶及他的家庭幸福奔走。 新的一年即將到來，挑戰依舊在，疫 情尚未過去，全球經濟趨勢亦尚未回穩， 保險業又即將迎來新的監理制度接軌、商 品結構改變等變化，保險業務員唯有不斷 學習、自我提升、扎根經營，跟著市場不 斷成長，別無他法。而反思，是自我能力 成長與提升的關鍵。透過反思，瞭解自身 的優勢與不足；透過反思，為未來的自己 預約成功的門票；透過反思，靜心沉澱， 重新出發。 在年終歲末之際，本期每月特輯特別 將「反思——打破思維框架，方能開創新 局」設為主題，我們採訪多年榮獲國際龍 獎IDA會員的得主——富邦人壽梁國榕、 國泰人壽邱紹凱、台灣人壽高菱蓮，探討 他們都是如何進行年度自我檢視？又是如 何透過反思落實到個人行銷及組織經營？ 反思應涉及的面向有哪些？不同頻率的反 思又該如何執行與落實？總結出一套反思 邏輯。 透過反思、盤點與總結等基本功，落 實在從業之路的每一個步驟，做起事來就 會充滿節奏、充滿信心，更不會因突如其 來的意外而停下腳步，堅持行走在正確的 道路上。個人從業之路需要，組織管理經 營亦是。 就好比國際龍獎IDA百人團隊，香港 宏利保險的南九龍團隊已拿下「十星」， 連續10年榮獲IDA百人團隊，緊接在後的 是香港宏利保險的SV團隊及香港中國人壽 的中國紅團隊，也各自連續拿下8年與7年 的IDA百人團隊榮譽。他們在多年挑戰的 過程中，相信一定也是荊棘密布，但這股 相信的力量，激勵著他們不斷往前，反思 與總結在他們追求不凡的過程中，起到了 非常關鍵的作用。 因此，透過不斷反思的系統化思考， 你會發現，前方的路將會變得清晰起來； 再透過自我對話，你會知道何時該調整與 改變，何時又該沉潛準備，進而等待契機 來臨的那一天。 反思總結，預約成功的門票
採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、劉佳 吉隆坡：採訪編輯／林貞瑩
美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉
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原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年12月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究 保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英 副社長／黃俊文 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香
業務部經理／翁安宇 業務經理／洪堃斌 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 業務部經理／何詩琴 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
黃婷華（組長） 王娟、梁斌葉 台灣事業部： 總經理／黃俊文 副總經理／劉昱伶 台北業務本部經理／劉俊賢
訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,800 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$4,000 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072 封面設計／王瓊玉 404 COPYRIGHT
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Hungary 36 9,500,00028,500,00057,000,00085,500,000 印尼 Indonesia 36 154,000,000462,000,000924,000,0001,386,000,000 日本 Japan 36 7,360,00022,080,00044,160,00066,240,000 澳門 Macau 31 272,000816,0001,632,0002,448,000 馬來西亞 Malaysia 36 63,000189,000 378,000567,000 新西蘭 New Zealand 32 72,000216,000 432,000648,000 菲律賓 Philippines 36 595,0001,785,0003,570,0005,355,000 新加坡 Singapore 36 85,000255,000 510,000765,000 韓國 South Korea 36 50,402,000151,206,000302,412,000453,618,000 臺灣 Taiwan 30 1,000,0003,000,0006,000,0009,000,000 泰國 Thailand 36 525,0001,575,0003,150,0004,725,000
會員類別 申請條件 優秀主管銅龍獎 組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎 組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎 組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管白金獎 組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2023年申請 （當地貨幣） 2023年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2023國際龍獎IDA申請。 地區 Region 個人壽險 新契約件數 銅龍獎 Bronze Dragon Award 銀龍獎 Silver Dragon Award 金龍獎 Golden Dragon Award 白金獎 Platinum Award Case FYC FYC FYC FYC 澳大利亞 Australia 36 78,000234,000 468,000702,000 汶萊 Brunei 36 46,750140,250 280,500420,750 加拿大 Canada 36 58,000
大陸 China 27 112,500337,500
香港 Hong Kong 31
匈牙利
阿拉伯聯合酋長國
1. 僅受理個人首年度傭金收入（FYC）與必須完成36件以上之個人壽險新契約（2023請參閱各地區標準）， 並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列銅龍獎／銀龍獎／金龍獎／白金獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。 國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/ 2023 特別版本
174,000 348,000522,000
675,0001,012,500
306,000918,0001,836,0002,754,000
United Arab Emirates 36 200,000600,0001,200,0001,800,000 美國 U.S.A. 36 66,000198,000 396,000594,000 英國 United Kingdom 36 50,000150,000 300,000450,000 越南 Vietnam 36 175,000,000525,000,0001,050,000,0001,575,000,000
原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年12月 1 日 社長的話 》梁天龍 有未來的人就有動力 編輯窗口 》侯琇文 反思總結，預約成功的門票 人生自慢塾 》何飛鵬 今天務必完成一件事 黃俊文業務漫談 》黃俊文 「退守」往往是「放棄」的前兆 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 避免成交失敗的3種致命錯誤 前瞻保險論壇 》彭金隆 通路加強自律提升專業，是降低法規 限制的關鍵 保險稅務 》胡碩勻 英國女王伊莉沙白二世之財富傳承 啟發 2 4 14 16 18 22 24 404 CONTENTS Advisers專欄 Column 特別企劃》 開拓生態圈效益，臺灣金融保險市場應從何 做起？ 本次特別企劃特別邀請到，臺灣金融科技股份有限公司創 辦人暨董事長王可言，為讀者詳述金融生態圈的意涵與價值； 亦從當前經營保險生態圈已有相當成果的國泰人壽、國泰產 險，以市場實例深入淺出生態圈為保險公司帶來的效益。P.95 火線話題》 高風險環境下，如何用保險與時局共好？ 升息、高通膨、地緣戰爭等接連影響全球經濟，高風險環 境使不少投資客在今年頻頻失利。本次邀請RFC國際認證財務 顧問師授課講師劉育誠，探討投資人該如何面對高風險環境的 理財問題，又該如何善用保險與時局共好？P.36 火線話題》 從《2022臺灣金融生活調查》，看民眾金融風 險抵抗力面貌 臺灣民眾金融風險抵抗力的面貌，包含抵抗力低下或極低 占比、年輕世代是唯一退步的一群、財務脆弱族群面對的困難 點，以及高比例民眾不會主動向金融服務人員尋求財務建議 等。那麼針對這些現況，保險業又在當中扮演著什麼樣的角 色？P.40 RFC顧問團》 看見專業的力量 不只是銷售保險，更要成為客戶的專業財務顧問。秉持這 樣的信念，IARFC協會在臺灣深耕20年。11月16日，為慶祝協 會在臺灣20週年，並感謝長年以來會員們的支持，IARFC特別 舉辦了20週年感恩會員座談會，分享成功的心得與方法。P.72 CIA500交流網》 CIA500雙冠團隊成功關鍵：每一位夥伴都是 領袖 王祿軍從業僅7年，便帶領400位夥伴達成CIA500雙冠獎殊 榮，是怎麼做到的？除了提升專業及勤加展業外，他認為培養 夥伴領袖氣質，並為其建立正確的心態，是團隊壯大的關鍵。 P.90 保險見證》 保險的價值，在於讓悲劇不再蔓延 新冠肺炎疫情綿延3年之久，帶走了太多人命，也帶來了太 多的悲劇。安聯人壽統冠通訊處業務經理江淑芬感慨，還好有 保險的幫助，讓悲劇雖然發生，卻得以不再擴散。P.134 善用《Advisers財務顧問》雜誌404期
46 每月特輯 Cover Story 》企劃、撰文／許仲博 用反思找出對的方向，讓展業事半功倍 突破自我盲區，用反思引發多角度思考 反思環環相扣，創造正向反思循環 反思現況，突破僵局，創造第二成長曲線 自我反思，向內提問達致卓越 48 52 56 60 66 一年即將結束，在歲末時分不妨回顧， 展業過程中何處可以更精進，又有哪些亮點能保持及複製， 並檢視年度進度達成率，為明年繪下新的願景。 不光是年底要自我檢視， 每月、每週、每日其實都可以進行反思， 本次每月特輯，採訪3位多年榮獲國際龍獎IDA獎項的菁英， 看其是如何在展業日常中反思，用不同的角度及切入點自我檢視， 找出全新做法及模式，以在展業上不斷突破與創新。
72 90 RFC顧問團 》張斐然 看見專業的力量 CIA500交流網 》許仲博 CIA500雙冠團隊成功關鍵：每一位 夥伴都是領袖 Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank 122 108 96 保險生態圈是金融新的國際趨勢， 數位科技驅動的顛覆式創新，其特 點是先行者優勢、數位為王及開放 決定成長高度。 ――臺灣金融科技股份有限公司 創辦人／董事長王可言 對業務員來說，有沒有嘗試幫客戶 送件，可能只是影響自己的業績是 否多出一筆，但是對客戶來說，卻 關係到面臨風險時是否能夠得到保 障。 ──全球人壽佳里通訊處區經理 蘇佳蕙 要使新人能夠在初入行時快速上軌 道，並且長期定著下來，除了教育培 訓很重要外，在新人正式進入團隊前 的『人才篩選與實務培訓』也是重中 之重。 ――國泰人壽展業宜蘭通訊處經理 劉正源 96 100 金融保險生態圈 》倪偉晟 生態圈的發展與建構，已成為保險業 的現在進行式 生態圈營運 》倪偉晟 保險公司攜手異業，創造跨界融合的 商業價值 36 40 保險與投資 》林育瑋 高風險環境下，如何用保險與時局共 好？ 金融風險抵抗力 》洪紫芸 從《2022臺灣金融生活調查》，看民 眾金融風險抵抗力面貌 火線話題 Blockbuster Talks 特別企劃 Special Section 》企劃、撰文／倪偉晟 開拓生態圈效益，臺灣金 融保險市場應從何做起？ 95 108 122 128 頂尖高手 》崔浩風 敏銳度與專業能力，幫助客戶落實應 有的權益 績優單位 》洪紫芸 讓新人快速成為即戰力，先從選才開 始 績優單位 》林育瑋 凝聚團隊向心力，培養個人榮譽感， 打造高定著績優團隊 人物聚焦 People（P122、128僅限中文繁體版）
82 84 86 88 保險功能 》編輯部 終身壽險的4大財富功能 榮譽意義 》編輯部 榮譽──績優團隊的成功祕訣 打造讀書會 》編輯部 打造學習型組織，從讀書會做起 書信行銷 》陳美利 保險的意義，用醫療和長照險讓生命 圓滿退場 114 118 社保退休給付相關權益 》整理／侯琇文 案例解析：同時有勞保與國保資格， 退休金怎麼領最有利？ 勞保老年給付權益 》整理／侯琇文 被公司資遣失業了，尚未符合請領老 年給付條件，怎麼辦？ 404 CONTENTS 行銷‧管理補給站 Power Station 社保行銷補給讚 Marketing Power Station（僅限中文繁體版） 《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。 溫馨提醒 28 29 30 31 32 33 國際保險數字櫥窗 》崔浩風 臺灣一年近8萬人因心肌梗塞就醫，每 年約增加5,000人 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸 全球約有1/4人口罹患脂肪肝 國際保險數字櫥窗 》許仲博 2021年臺灣共有2,310人死於胃癌 國際保險數字櫥窗 》許仲博 臺灣每5位跌倒就醫的老人，就有1位 需要住院 國際保險數字櫥窗 》林育瑋 臺灣每13名長者就有1人罹患失智症 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 2022年1～9月實質經常性薪資較去年 減少0.07%，創9年來首見負成長 數字會說話 Numbers & Factors 138 IFPA DAY報導 》崔浩風 飛躍雙十，從心啟動 市場趨勢 Market Overview（僅限中文繁體版） 12 134 140 一句話道保險 》整理／崔浩風 保險與人生 保險見證 》崔浩風 保險的價值，在於讓悲劇不再蔓延 管理精華摘錄 》整理／倪偉晟 組織如何避免產生「彼得原理」的荒 謬現象？ 行銷維他命 Vitamins of Marketing（P134、140僅限中文繁體版） 128 這個團隊承接了我當初進入保險業的夢 想，我們認同『圓滿人生』的感召力， 用『家』的核心概念陪伴彼此。 ――中國人壽展毓通訊處處經理嚴毓棟
12 ▍Advisers財務顧問◎第404期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 一句話道保險 保險，是先助人而後人助之。 保險，是用多數人的少數錢，去幫助 少數人的多數錢需要。 風險隨時會發生，醫療保障一定要先預備好，要成為 家人的靠山，不要成為家人的負擔。 保險給付的提撥，讓人在風雨飄搖的時候 獲得真正的安心。 保險作為應對風險的工具，讓人們遭逢風險時， 能有更多選擇。 Insuranceand Life 保險與人生
IARFC美國總會網站 http://www.iarfc.org 台灣發展中心網站 http://www.iarfc.org.tw 服務專線：02-27928557 分機608 張斐然經理 分機609 蕭豪珈經理 分機602 陳宗文經理 分機604 陳品宏經理 分機607 李佳蓉經理 台中分公司：04-2254-8325 高雄分公司：07-222-3096 RFC公開班日期 班別報名截止 上課日期 測驗日期 高雄保經財顧公開班 （週五班） 12/12 2022/12/23、12/30、2023/1/06、1/13、 2/3、2/10、2/17、2/24、3/3 2023/03/10 台北保險公司公開班 （週二班） 12/30 2023/1/10、1/17、1/31、2/7、2/14、2/21、 3/7、3/14、3/21 2023/03/28 提升個人身價 擴大客戶層級 拓展人脈關係 發揮專業素養 增加競爭實力 十二月份《華保研究室》 15分鐘線上繼續教育課表 日期 主題 講者 12/13 校園徵才大進擊，年輕人想 成為財務顧問！ 林佩蓁 12/27 財務顧問的自我修養，除了 財務專業也要打磨顧問技術 李鳳蘭 RFC 認證財務顧問師 Registered Financial Consultant
在我參加了2次的法蘭克福書展之後， 我就發現這個問題，而我也給這個問題設定 了一個解決方法：每次都要找到10本有潛力 的書，否則不能回家！
這是我私下給自己的要求，當然不可能 不回家，就算沒找到10本書，書展結束時，
Advisers Column 人 生 自慢塾 能力要慢慢積累，但如果是有目標的積 累，能力就可加速提升。今天務必完 成一件事，是我提升工作績效的重要方法。 經營出版，每年一度的德國法蘭克福書 展似乎不能缺席，不去的話，深怕漏掉了什 麼暢銷書，丟失商機；但去了又常常空手而 歸，沒有具體的收穫。去與不去，絕對是每 一個出版工作者痛苦的抉擇。
我還是要回家的。但是當我設定這樣的目標 後，結果就完全不一樣了。 記得有一次，到了書展結束的前一天， 我還是只找到3本有潛力的書，當天晚上， 我在旅館中努力的把拿到手的目錄，仔細再 過濾一遍，絕不放過任何可能。終於又讓我 找出10餘種書。 第2天一早，我立即到展覽館，把這10 餘種書詳細翻閱一遍，順道把現場的書再巡 視一遍。最後我雖然沒有完成10本的目標， 文◎何飛鵬 今天務必完成一件事 14 ▍Advisers財務顧問◎第404期 保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
這幾年，到健身房運動相當盛行，相信大家應該都有親身體 驗或看過在跑步機上面慢跑、快走的經驗，甚至有許多人 的家裡就有一臺跑步機。當按下跑步機的啟動鍵時，走 （跑） 在 上面的人，步伐絕不能後退，更不能停止，一定要持續往前邁 步，否則可能會摔倒，甚至引發更嚴重的危險。 我經常將業務工作形容就如同在跑步機上面行走，因為業務 工作是一種需要隨時長時間保持正面積極且不斷前進的工作，它 需要驅動前進的目標、需要有強烈的意志，不停歇的腳步，而這 就像是當我們踏上跑步機時，會先設定一個公里數 （目標） ，以 及行走的速率，一步一步向前邁進。 近年來由於疫情所帶來對業務活動的影響，加上面臨這一波
經濟不景氣的趨勢，同時又為了因應健全保險經營所需要的各 種制度接軌所帶來的商品轉型，對所有保險公司與業務人員無不 充斥著更多挑戰及困難面對。也因此，造成部分業務人員信心動 搖，意志鬆動，有了放慢節奏 （降低走步速率） 、調低目標 （把 設定的公里數減少） 的想法，甚至燃起轉換跑道 （換一種跑步 機）或不如歸去（未達目標，按下停止鍵）的念頭。 日前一位我認識多年的年輕人，在保險業已經奮戰了10年， 在業務績效也有相當成就，卻同樣面臨這一波的困擾。雖然對保 「退守」往往是「放 棄」的前兆 Advisers Column 鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。 現職： IDA 執委會主席、保險 行銷創世紀盛典暨 IDA DAY 大會主席、世界華人保險 500 強團隊 CIA500 領導人峰會副主席 經歷： 16 ▍Advisers財務顧問◎第404期
Advisers Column SANJAY桑傑 的保險世界 年終衝刺的時間很短，一個成功的業務 員要如何在最後一個月內達到設定的 目標？有策略，是業務員最重要的事項之 一，然而有一些業務員在制定策略之後，卻 在面談過程出了一些問題導致成交錯失。這 些錯誤看似微小，卻會實質影響客戶心情 和成交機率，我希望透過分享這3個致命錯 誤，避免你重蹈覆轍，進而達到提升銷售成 交率之果！ 一、你是醫生，不是藥商 這是我最常見到的錯誤，在我周遊世界 的時候，幾乎無一避免的在各國看見了以這 種心態行銷商品的業務員；一個成功且獲得 客戶信賴的業務員，更像醫生而不是藥商， 原因是藥商以產品銷售為中心，專注於產 品，容易使客戶聯想到背後可以獲得的利 益。 然而，如果你表現出對保險商品的專業 知識，聚焦在客戶本身的需求，展現出宛如 醫生關心人的態度和治療方針，那麼你會獲 得更多客戶的信賴。原因是在這樣的思維邏 輯下，你將真正地關心客戶的生活、家庭、 退休規劃和他們人生有關的事情，如此一 來，在面談過程中，當然就不會給人冷冰冰 的「兜售」態度之感。況且，醫生不會像藥 商一樣為了成交而給客戶折扣，表現出的是 文◎林育瑋 避免成交失敗的3種致命錯誤 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★ 著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 18 ▍Advisers財務顧問◎第404期
三、用字遣詞的重要性 選擇正確的字眼和態度是非常重要的， 當你選擇正確的用字並展現自信時，客戶會 更認同你是具備專業知識且經驗豐富的財務 顧問。
你必須在簡報過程中表現出積極熱情的 態度，這會顯現出你對從事的工作有信心， 且未來仍會持續進行。許多業務員在簡報時 會表現遲疑或畏縮，我建議可以試著將專注
專業的價值，拿的是顧問諮詢費，客戶會心 甘情願地為了這個買單。 最後，保險和藥品一樣會迭代更新，永 遠會出現升級後的藥物 （產品） ，這是業務 員應該要汲取的知識，唯有抱持著關懷客戶 的心，並且不斷與時俱進，才能以更好的準 備迎向未來。 二、沒有立即處理客戶的異議問題 你可能會認為自己沒有足夠的經驗馬上 處理異議，但是你要知道，要是沒有馬上解
疑你說的話，當然也可能懷疑下一位顧問給 的建議。 因此，業務員應該花足夠的時間把異議 處理做好。在異議處理上，你可以使用普世 異議循環（U.O.C）進行處理，我將此分成 幾個部分： 首先，你要認同異議的存在。 原 因是當你否認異議時，客戶會對你無法理解 他的想法感到失望，因此，說出：「我能理 解為什麼你會這麼想！」就等於直面問題， 也才有辦法使客戶相信你會處理問題。 第二，提問。 面對客戶的異議，你要選 擇正確的問題，在對方心裡種下一顆你可以 解決的疑問，喚醒他們的風險意識。 第三，提供解決方案與例子。 承接上一 個做法，這時最重要的是處理你種下的疑 問，並提供依循案例，讓客戶相信你提供之
決問題，你可能會危害到下一個接觸這位客 戶的財務顧問。迴避異議問題，會讓客戶懷
方法的可行性。 最後，你要確保客戶能夠從你提供的例 子，聯想到他們每一天的生活，如果他們認 為這個例子與他們無關，異議會存在他的心 裡，一直到他面對其他財務顧問。
力集中在簡報技巧上，對整個銷售的結果少 一點在乎，只要盡情表現你的溫暖、微笑和
同時，你要對你的商品擁有自信，試 想，如果一個醫生對開出的藥品都感到遲疑 時，病患會相信他能醫治好病況嗎？他甚至 可能會質疑藥品是否有害。因此，推銷你真 正覺得是為客戶好的產品，在介紹過程中保 持真誠、熱情和肯定，你將會發現自己正對 客戶的人生做出有益的改變。 Advisers財務顧問◎第404期 ▍19
肯定的態度就對了。
Advisers Column 前瞻 保險論壇 彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授 日前主管機關通過銷售投資型商品自 律規範修正，保險業務員在行銷上 將又有新的限制，在半年的寬限期後，自 2023年的4月21日起，不得再幫客戶做風 險分析的確認書。此外，風險問卷也從沒 有限制期間間隔，改成1年內不得重新評 估。 近期投資型商品雖然退燒，但在未來 新的會計制度實施以及資本要求下，投資 型商品的重要性還是不容忽視，因為銷售 投資型商品，保險公司並不需實際承擔太 多風險，對資本的壓力也小。 特別是在多頭市場下，投資型商品會 成為保險公司推動的主力商品之一，而這 也會對保險業務員銷售商品產生影響。 銷售投資型商品性質上易產生糾紛 投資型商品包含了各式投資工具，理 論上商品可以連結到所有類型的投資標 的，所以業務員在銷售投資型商品的過程 中，存在許多未來容易產生爭議的地方， 因此銷售前有許多步驟必須完備，其中一 項就是對客戶風險屬性的評估。 這次主管機關便是依據過往的經驗作 出修正，直接明定業務員不得擔任辦理評 估風險承受等級之人，未來客戶能否購買 投資型商品、風險等級是否合規，要由業 務員以外的第三人來做驗證完成。其中量 表的配分以及計算的方式也都不能揭露， 用限縮授權的方式，用意是避免業務員為 了成交，而鼓勵或是勸誘客戶填出較高風 險容忍的問卷結果。 對客戶來說，投資賺錢的時候自然皆 大歡喜，雖然投資盈虧自負道理都懂，但 遭逢虧損時還是可能會怪罪業務員，客戶 只要心生不滿可能就會提出申訴，甚至埋 怨當初都是依照業務員的指示填寫錯誤的 風險問卷，因此衍生爭議案件。 此外，風險問卷詢問的間隔原本也從 沒有限制，改成1年內不得重新評估，是 否合宜當然值得討論，但會修改成這樣的 規定，應該是主管機關看到有不少爭議， 是同一客戶跟不同業務員購買商品時，對 風險的態度調查，短時間內竟然有大轉變 通路加強自律提升專業，是降 低法規限制的關鍵 22 ▍Advisers財務顧問◎第404期
Advisers Column 保險 稅務 胡碩勻 臺灣&英國國際會計師／CPA信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》 2022年9月最令人震驚的名人過世消 息，應該就是英國女王伊莉莎白二世 的辭世。才剛於6月慶祝登基70年白金禧 的英國女王，是當年經歷二戰仍然在世的 高位元首和君主。96歲高齡的女王走完這 條人生道路，也結束了伊莉莎白二世女王 統治英國及領導大英國協的時代，喪訊一 出，世界各地都有許多人不捨悼念。 周刊及新聞媒體的報導內容，除了聚 焦在其對政治、社會及文化等方面的影 響，亦針對她所處的王室歷史及其個人也 有諸多著墨。英國女王伊莉莎白二世是英 國在位時間最長的君主，她也是英國財富 最多的女性之一。 關於資產傳承，英女王高達240 億英磅遺產將如何分配？ 根據媒體報導，英國女王擁有的財產 大致上可以分為2大類型，一類是英國王 室的財產，包括莊園地產、王權皇冠等， 另一部分則是伊莉莎白二世女王的個人財 富，其中以不動產、珠寶和藝術品為主， 前者女王僅擁有使用權；後者則是女王的 私人所有物。 查理斯三世作為英女王的第一順位繼 承人，女王在位期間使用、佩戴的「英國 王權之物」將會由他繼承，而且遺產中王 室資產並無需繳納遺產稅。而私人財產的 分配則因英國女王的遺囑設有保密條款規 定，據傳個人私有財產中價值1億元英磅 （約34億新臺幣）的珠寶，有一說為將全 數留給孫媳婦凱特王妃；另一說為給予夏 洛特公主，不過由於公主年紀較小，將暫 交凱特王妃保管，並擁有配戴權。 英女王所適用的遺產分配法規與我們 大大不同，但從中我們可以瞭解，私人財 產的分配最能彰顯了女王心中的期望，不 受到王室規定所左右。 一般法令上所謂的「繼承」，指的是 「財產繼承」，而非人格、身分、資格的 繼承，然而，若在遺囑中將具有代表特殊 精神及意義之財產指定予某特定人，繼承 或受遺贈該財產之人也必能感受到其欲傳 承的真正意義。 想讓遺產的分配能達到被繼承人真正 欲傳承的意思，依臺灣法令規定，遺囑內 容需綜合考量以下幾點： 1.遺產自由處分的範圍 遺產可依生前意志自由處分，但觀民 法第1187條規定「遺囑人於不違反關於 英國女王伊莉莎白二世之財富 傳承啟發 24 ▍Advisers財務顧問◎第404期
拜各類影視作品與新聞 影響，心肌梗塞幾乎 是最廣為人知的猝死原因之 一，也使得民眾對於心肌梗 塞多少有了防備意識。根據 衛福部最新統計資料，臺灣
急性心肌梗塞送醫，且自
超過8萬人。 而根據美國心臟協會的 最新資料，美國平均每40 秒就有一人心肌梗塞發作， 以一年365.25天計算，相 當於每年有78萬8,940人發 生心肌梗塞，以人口比例來 說與臺灣大致相近。 心肌梗塞的主要成因是 因為高血脂造成心臟冠狀動 脈堵塞，因而無法輸送血液 至心臟，而高血脂通常是由 於長期飲食運動習慣不良所 造成。雖然臺灣飲食習慣並 不像美國那樣大魚大肉，但 日常美食卻大多是高油高鹽 食物，民眾應該更加注意自 己的飲食習慣，以免三高找 上門。 雪上加霜的是，雖然民 眾都知道心肌梗塞的危險， 但網路上所能查到的急救方 法卻有許多被證實為錯誤 行為，例如新聞曾報導過的 「缺血適應法」，被衛福部 證實為無效作法，已勒令該 媒體改正。 衛福部表示，一旦發生 或遇見心肌梗塞情形，缺 乏專業知識與能力的一般民 眾，最該做的還是盡速就 醫，或者撥打119請專業醫 療人員協助，若已經出現呼 吸停止情形，則進行心肺復 甦術直到患者恢復呼吸或醫 療人員到場。 心肌梗塞一旦發作，雖
忘了投保充足的醫療險與壽 險，面對突如其來的心臟問 題才有足夠的底氣。 臺灣一年近8萬人因心肌梗塞 就醫，每年約增加5,000人 文◎崔浩風 臺灣心肌梗塞就診者以平均每年5,000人的 速度增加中 資料來源／衛福部統計處 5萬6,891人 6萬2,468人 6萬7,195人 7萬3,297人 7萬8,084人 0 1萬 2萬 3萬 4萬 5萬 6萬 7萬 8萬 9萬 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 28 ▍Advisers財務顧問◎第404期 數字 說話 國際保險數字櫥窗 會 Numbers & Factors
2020年共計7萬8,084人因
2016年起，每年因此就醫 的人數以約每年5,000人的 漲勢不斷增加，以此估計， 2021年的心肌梗塞患者將
然不至於立刻死亡，但也已 經形同進入了死神的預定名 單中。建議民眾除了注意日 常飲食運動習慣以外，也別
你知道自己是否有脂肪 肝嗎？據衛福部2022 年7月所發布資訊，臺灣脂 肪肝盛行率大約落在3成左 右，而全球估計約有1/4人 口患有脂肪肝；資訊中也指 出，臺灣24.3%的肝癌與脂 肪性肝炎有關，這樣的致病 機轉最初為脂肪肝，然後轉 變為脂肪性肝炎，再進行到 肝硬化、肝癌。 脂肪肝在臨床上可分為 2大類，其一是「酒精性脂 肪肝」，另一種是「非酒精 性脂肪肝」。前者是因長期 飲酒而導致的脂肪肝；後者 則是因肥胖、糖尿病、高血 壓、高血脂等原因引起，而 臺灣大多數患者屬於後者。 肝病防治學術基金會資 訊指出，很多人會誤以為脂 肪肝是一層油脂包覆肝臟， 而把脂肪肝形容成「粉肝」 或是「肝包油」；但其實正 確來說，脂肪肝意指肝細胞 內充滿了油滴，油滴就像吹 泡泡般將肝細胞愈吹愈大， 形成所謂的脂肪肝。 隨著民眾生活型態改 變，像是偏好含糖飲料、高 脂肪食物，以及常常久坐又 缺乏運動等，容易導致體重 增加甚至演變成脂肪肝的問 題。而脂肪肝基本上沒有症 狀，民眾較難因身體不適而 察覺，或是即便知道患有脂 肪肝，也輕忽了脂肪肝帶來 的威脅，因此沒有積極改善 生活習慣、減輕體重負擔， 這些都可能造成罹癌的風險 增加，不可不慎。 目前沒有有效的治療藥 物可治療脂肪肝，最有效的 治療方法仍是保持規律生活 型態以及減輕體重。此外， 為了避免脂肪肝不幸演變成 嚴重肝病，造成醫療經濟上 的龐大負擔，也建議民眾及 早配置相關醫療險種，讓疾 病風險來臨時能夠不用擔憂 經濟支出，得到最妥善的治 療與照護。 全球約有1/4人口罹患脂肪肝 文◎洪紫芸 4方法，有效遠離脂肪肝 資料來源／衛福部國健署 認識自己的BMI 個人可依BMI來計算每日熱量攝取量 聰明吃 多吃蔬菜、全榖雜糧、多喝白開水、 減少含糖飲料，養成均衡飲食習慣 快樂動 運動除了能減重更能預防復胖，每週 至少150分鐘中、強度規律運動 天天量體重 隨時監控自己的體重變化 Advisers財務顧問◎第404期 ▍29 數字 說話 國際保險數字櫥窗 會 Numbers & Factors
2022年6月，美國消費者物價指數 （Consumer Price Index，CPI） 飆升 至高點9.02，顯示美國物價已經高到一般人 民無法接受的程度，為此聯準會今年6度調 升聯邦基金利率，累計升息15碼，基準利率 來到3.75～4.00%之間，強硬的手腕，終於 讓消費者物價指數在10月逐漸放緩，然而這 也連帶使得各國股市大幅下跌，貨幣頻頻貶 值。 疫情、升息和地緣戰爭帶來通膨且 不可預測的投資環境 身在臺灣的我們似乎很難想像如此迅速 的升息真的會發生，若比照美國劇烈的升 息幅度，好比自用的房屋貸款利率從1.31～ 1.5%漲到4～5%，一棟需要貸款2,000萬元的 房子，就以20年繳期來看，將從月繳9萬多 元漲到月繳12萬元。 劉育誠說：「在當前的投資環境下，很 多經濟常規都被打破了。」過去投資人認 為股市和債市會走向相反，今年卻因為大
到-40.32美元。 新冠疫情這隻前所未見的黑天鵝，正深 遠且難以想像地影響著全球經濟，時至今日 仍然無法停止。對此，劉育誠表示：「在當 前的時局下，應該要抱持謙卑的心情進行投 資。」投資人必須衡量自身狀況，問自己： 自己離退休還有多遠？能夠承受多少風險？ 擁有承受資產下跌的衝擊嗎？而且，要永遠 為自己留一條退路，留得青山在，不怕沒柴 燒。 事實上，過去我們以為保守穩健的投 資，在今年也受到了相當幅度的震盪，譬 衡量自身需求，打造金融韌性 高風險環境下，如何用保險與時 局共好？ 去年，臺灣因防疫有力、臺商回流、全球景氣復甦等原因使股市大漲，許多人顧著追逐財富、 增加資產，卻忘了保護自己的收入；當前，升息、高通膨、地緣戰爭等接連影響全球經濟，高 風險環境使不少投資客在今年頻頻失利。本次邀請RFC國際認證財務顧問師授課講師劉育誠， 探討投資人該如何面對高風險環境的理財問題，又該如何善用保險與時局共好？ 文◎林育瑋 照片◎受訪者提供 36 ▍Advisers財務顧問◎第404期 Blockbuster Talks 火線 話題 保險與投資
幅升息的緣故雙雙跌落；我們曾認為國際 原油價格不可能落到負值，2020年4月WTI 期貨合約卻一路暴跌，跌破0美元，最後來
如從1974年以來長期不曾出現負報酬的投 資級債，今年受到通膨與快速升息的夾攻， 從2022年初相對高水平的資產評價，跌幅 超過25%；相較之下，今年全球股市修正 23.5%，距離2008年金融海嘯55.7%仍有一 段距離，反倒債券資產修正25.4%，已超越 金融海嘯時的18.7%，來到50年來最大跌 幅。究其原因，與年初以來快速升息導致債 券價格持續下跌有關。 此外，避險工具黃金ETF也是一例。一 般認為利率和黃金價格是反向關係，因此在 通膨的環境下，貨幣貶值，黃金相對值錢， 然而追究此次震盪源頭乃是聯準會「升息」 導致，升息意味著利率不斷提高，黃金產生 較高的拋售風險，進而價值下跌。 今年，匯市也成為投資人的觀察重點之 一，劉育誠表示，今年以來，日圓一度貶值 超過30%，今年年初與美元比例接近1：1.15 的歐元，也在9月時落到1：0.96，這讓很多 投資人訝異，日本和歐洲都是相當先進的經 濟體，為什麼貨幣短時間會貶值這麼多？強 勢的美元，致使日本和歐洲的投資人，光匯 損就虧損不少。 在市場悲觀的氛圍中，施羅德投信經理 人Patrick Vogel拋出分析：這種低迷的投資 氛圍不會常態持續下去，通膨預計會在年底 Advisers財務顧問◎第404期 ▍37 劉育誠 現職： 國際認證財務顧問師協會 （IARFC） 授課講 師、國泰世華銀行總行「全資產傳承團隊」專案經理 學歷： 國立台灣大學經濟系、國立清華大學經營管理碩士 國立交通大學財金碩士（現為國立陽明交通大學） 經歷： •內、外部演講及培訓1,500場以上，數萬人次參與 •金管會「走入校園與社區金融知識宣導」2022講師 •財團法人「台灣金融研訓院」2021～2022年菁英 講座 •財團法人「台北金融研究發展基金會」2020～ 2022年特聘講師 •信託公會「家族信託規劃顧問師」證照授課講師 證照： •CFP（2010,國際認證高級理財規劃顧問） •CSIA（2011,證券分析師）等20餘張金融證照 •CFWIP（2022,國際家族傳承規劃師) •信託公會首屆「高齡金融規劃師」測驗認證通過 （2021.11）
仍有2成多民眾金融風險抵抗力低下，保險業可以怎麼做？ 從《2022臺灣金融生活調查》， 看民眾金融風險抵抗力面貌 最新《2022臺灣金融生活調查》出爐，當中提及許多臺灣民眾金融風險抵抗力的面貌，包含 抵抗力低下或極低占比、年輕世代是唯一退步的一群、財務脆弱族群面對的困難點，以及高比 例民眾不會主動向金融服務人員尋求財務建議等。那麼針對這些現況，保險業又在當中扮演著 什麼樣的角色？ 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供 主管機關、保險公司及保險業務員3方各能提供什麼協助，以提升民眾的 金融風險抵抗力？ 金融風險抵抗力又可分為4面向，包含 「自身財力」、「金融服務取得」、「金融 素養」及「他人支援」，報告顯示前2項平 均分數與2020年數據相比增加，後2項則差 異不大（見圖1）。 而保險在這4面向當中，如何扮演好協 助民眾提升金融風險抵抗力的角色？先從 自 身財力 方面來談，這部分是指民眾自身的儲 蓄、收入、緊急預備金等，可用來支應不確 定風險的能力。 傅清源表示，在疫情期間，可以發現民 眾整體的儲蓄提高，但可能不曉得如何去規 40 ▍Advisers財務顧問◎第404期 Blockbuster Talks 火線 話題 金融風險抵抗力
根據台灣金融研訓院最新《2022臺灣金 融生活調查》顯示，臺灣金融風險抵 抗力平均分數2.88分，屬於中等。從分布來 看，仍約有近2成多民眾處於抵抗力低或極 低的狀態 （21.9%） 。整體來說，其中1.8% 處於抵抗力極低，20.1%處於抵抗力低狀 態，48%抵抗力狀態為中，30.1%抵抗力狀 態為高。 那麼，針對目前臺灣民眾的金融風險抵 抗力面貌，保險業在當中究竟扮演著什麼樣 的角色？透過台灣金融研訓院傳播出版中心 所長傅清源的專業見解，一探保險業各界能 提供什麼樣的服務，來協助民眾提升金融風 險抵抗力。
劃與運用，如此就有可能讓儲蓄趕不上通膨 的速度，造成儲蓄變相縮水。因此，在民眾 整體儲蓄增加的情況下，保險業務員可以衡 量民眾的背景、需求後，協助其以保險商 品，在穩健的狀況下將儲蓄做妥善的規劃， 逐步達成民眾的財務目標。 而以臺灣的 金融服務取得 部分而言，普 及程度與國外相比已算是相當普遍，這當中 可分為2大類型。其一是「可及性」，也就 是民眾在需要錢時能否取得借貸資源、想要 投資時是否有適當的管道、針對各種需求是 否有相應的商品或服務可運用等，這部分主 要是看主管機關業務開放的廣度，可以適度 增加商品的多元性，以更符合未來社會的需 求。 其二是「金融服務的品質」， 這點則和保險業務員就比較有直 接相關，比如業務員是否能夠給予 客戶完整、全面的規劃，而非單純 以利益或是商品為導向做銷售。因 此，金融服務取得不是有「取得」 就好，也要考量到金融服務品質的 好壞，這就必須依靠保險公司的教 育訓練、保險業務員的專業學習來 傅清源 現職： 台灣金融研訓院傳播出版中心所長／臺灣 理財顧問認證協會秘書長 學歷：英國牛津大學（University of Oxford）企 管碩士、台大經濟系 證照：證券投資分析人員（CSIA）、美國風險管 理師（FRM） 圖1：2020年與2022年金融風險抵抗力4面向比較 自身財力 2.85 3.08 2.90 3.00 金融服務取得 2.01 2.05 金融素養 3.33 3.38 他人支援 資料來源／台灣金融研訓院最新《2022臺灣金融生活調查》。 ■2020年 ■2022年 Advisers財務顧問◎第404期 ▍41
46 ▍Advisers財務顧問◎第404期 每月特輯 Cover Story 企劃、撰文◎許仲博、林育瑋
Advisers財務顧問◎第404期 ▍47 一年即將結束，在歲末時分不妨回顧， 展業過程中何處可以更精進， 又有哪些亮點能保持及複製， 並檢視年度進度達成率， 為明年繪下新的願景。 不光是年底要自我檢視， 每月、每週、每日其實都可以進行反思。 本次每月特輯， 採訪3位多年榮獲國際龍獎IDA獎項的菁英， 看其是如何在展業日常中反思， 用不同的角度及切入點自我檢視， 找出全新做法及模式， 以在展業上不斷突破與創新。
48 ▍Advisers財務顧問◎第404期 每月特輯 Cover Story 從業一段時日，保險業務員在接受教育 訓練以及市場洗禮後，除了更加瞭解 商品外，也會更加熟悉與客戶的應對進退， 而這些工作經驗在累積與總結後，通常都能 讓業務員逐漸找出一套專屬於自己的銷售流 程及作法。 舉凡商品解說、相同類型客戶的經營、 建議書的規劃等，正所謂熟能生巧，隨著經 手的客戶愈來愈多，這些作過成千上百次的 流程對資深的業務員來說必定是得心應手， 每一個舉止與回覆早已成為反射動作。舉例 來說，過去業務員在銷售儲蓄險時，最簡單 的方法就是拿來與銀行定存比較，只要搭配 圖像化的解說並透過演練把流程背得滾瓜爛 熟，通常都能吸引客戶購買。 然而在這個快速變動的環境下，也要思 考只靠過往的經驗與做法，是否真的能讓自 己在市場生存，甚至有能力經營質感更佳的 客戶，往更高的目標邁進？無論是法規修 改，又或是疫情及國際情勢引發的環境動
經漸漸跟不上市場，需要持續精進，也可以 檢視能夠做新嘗試的時機及切入點，讓這些 反思成為突破的契機。 別讓「盲、忙、茫」變成工作常態 使用過往熟悉的作法與節奏從業固然輕 鬆，但也要小心自己落入「盲、忙、茫」的 從業陷阱中。舉例來說，一位業務夥伴對銷 售美元保單下足了功夫，也因此取得相當不 錯的成績，近期雖然成交率下滑，但他認為 業務工作本來就是常面臨拒絕的職業，只要 再忙，也要留給自己反思的時間 用反思找出對的方向， 讓展業事半功倍 事前反思可以讓我們快速找到對的方向，而不會使我們花盡心力衝刺，才發現力氣用錯地方； 在展業過程中時刻進行反思，則可以快速調整節奏與作法，提高工作效率；事後回顧的反思則 可以替未來鋪路，並去蕪存菁、找出可精進及可維持之處。 文◎許仲博
盪，在市場劇烈波動的情況下，原本可行的 模式可能一夕之間就不再管用，業務員若想 生存，勢必得另闢蹊徑，或是有迅速調整作 法的能力。要是真的遇到問題才開始想怎麼 因應，不免有亡羊補牢之感，此時定期反思 與自我檢視的重要性在此顯現。 年底除了衝刺業績外，不妨也找個時間 靜下心來，回顧自己在這一年中，是否有哪 裡做得好，可以繼續保持，又有哪些做法已
Advisers財務顧問◎第404期 ▍49 再加大活動量，就能讓業績回到過往水準。 然而要是勤加拜訪後，業績還是遲遲沒 有起色，恐怕會讓人陷入茫然之中，明明自 己具備對商品的專業知識，活動量也有所提 升，但結果還是不盡理想，不免讓人萌生退 意，懷疑自己是不是不適合業務工作。 此時靜下心來反思，或許就能發現是因 為美元升值，導致客戶購買美元商品的意願 下降，此時只要改變銷售策略，像是著重在 商品的保障功能，又或是找出原先就有美元 儲蓄的客戶，就有突破僵局的可能性。反思 能讓我們免於盲目地投入工作，及時調整作 法，才不會因為努力錯方向而致白忙一場， 甚至是灰心喪志。 從上述例子可以看出，對的方向可能遠 比努力及方法更重要，有時結果不符預期並 不是因為偷懶，而是努力錯了方向，在時間 及體力有限的情況下，更應該思考出一套更 有效率的展業模式，並找到對的方向前進， 才能讓工作事半功倍。 找出最佳反思的第3點 微軟創辦人比爾‧蓋茲在工作期間， 每半年會給自己安排長達1個星期的思考週 （Think Week），除了每天送餐的人之外， 他會遠離所有人、工作及會議，到一棟遠離 塵囂的小木屋，給自己一個完全獨處的空間 及時間，來進行深度的反思。
52 ▍Advisers財務顧問◎第404期 每月特輯 Cover Story 所謂的反思，其實是一種自覺及自省的 能力，藉由主動且反覆的思考、檢 視、覺察，就能讓自己發現事件不同的角度 及層面，因此反思的舉動能夠在學習的過程 中起到莫大的幫助。反思得到的內容愈豐 富，就能讓收穫的面向愈多元，進而提升成 長幅度。 過於單一的思考會讓人陷入固執主觀的 窠臼思維中，這在快速變化的數位科技時代 來說是相當危險的，想要跟上時代的浪潮， 就必須要有更快速的學習模式，反思便是加 快腳步的關鍵。 把握反思時機，從4面向助力展業 富邦人壽北四區部區部長梁國榕分享， 可以從以下4個面向討論反思對保險業務員 展業的重要性： 1.展業遇問題時反思「有助掌握機 會」。 所有的機會都在問題的反面，遇到問
相關事宜也是經營高保額客戶的必備技能， 透過反思來轉念，展業的態度也會大不相 同。 2.展業在順暢時反思「有助自我精 進」。 有時在銷售的過程中可能很順暢，像 是月目標或是季目標比原先預計的時間還要 早達成，此時不妨反思未來是否可以訂定更 高的目標，而不是反倒讓過低的目標使自己 畫地自限。 在行銷的過程中，有所謂銷售循環存 在，展業順利必定是先前的行動所積累下來 善用反思技巧，從4面向助力展業 突破自我盲區， 用反思引發多角度思考 反思能避免自己陷入盲區，更能提升工作效率，然而鮮少有人能自律地週期性反思，唯有讓夥 伴瞭解反思對自身可以帶來的好處及重要性，甚至團隊長自己以身作則反思，才能使反思習慣 融入夥伴的工作甚至是生活中。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
題時，多數人的第一反應是退縮，或是害怕 麻煩，但其實每一次的危機都是轉機，透過 反思才能掌握突破的契機。 舉例來說，在銷售過程中遇到客戶需要 體檢的情況，多數的業務員可能第一時間會 覺得這無非是增添成交的難度，但反過想， 身體狀況往往會隨著年紀逐漸下滑，這不也 是勸誘客戶拉高額度的好時機？而處理體檢
Advisers財務顧問◎第404期 ▍53 的成果。倘若明明尚未完全掌握客戶的需求 點，客戶卻爽快成交，其中一項可能的原因 便是建議書上訂定的額度，對客戶來說是完 全沒有壓力的，此時就要反思該如何掌握客 戶確切的需求。 而要是突然沒來由的有成交大單的機 會，業務員更要反思來細探其中原因，有可 能是對自身財務狀況較保密的客戶，不想找 緣故的保險業務員購買，反倒更願意給陌生 開發認識的業務員服務，就能透過反思得出 陌生開發還是有市場性存在的結論。 在行銷太過順利時，業務員有時也會相 對較於鬆懈及忽略，此時也要反思自己的行 為是否合乎規範，不要因為突然出現的大單 失去平日的謹慎及步調，而有不甚違反法令 條文的情況發生。 3.於展業過程中反思「避免主觀設 限」。 無論是在事前準備還是執行的過程， 梁國榕 ◆現職：富邦人壽北四區部區部長 ◆入行年資：27年 ◆個人業績表現： 國際龍獎IDA終身會員／美國百萬圓桌MDRT終身會員 ◆個人成功關鍵：認知清楚 ◆個人傑出紀錄： 1. 首屆國際龍獎IDA終身會員／美國百萬圓 桌MDRT終身會員 2. 全球首對夫妻檔國際龍獎IDA終身會員 3. 首位國際龍獎IDA連續3年雙白金會員 4. 全球第1位連續7年達百人IDA團隊 5. 全球首屆世界華人保險500強團隊 CIA500雙冠會員 6. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 7. 創新成功研發保險新通路「店頭行銷」 ◆著作：《整合行銷煉金術》、《決戰》、 《高效率時間運用》 ◆翻譯書籍專序推薦： 《一分鐘推銷人》、《麥凱的銷售聖經》、 《贏的信念》
56 ▍Advisers財務顧問◎第404期 每月特輯 Cover Story 在瞭解反思的重要性後，業務員究竟該 如何將反思內化，進而成為展業的一 部分？富邦人壽北四區部區部長梁國榕將反 思策略拆解，依據頻率的不同，提供一套系 統性的方式供讀者參考。 拆解反思策略，時程不同，思考內 容大不相同 日反思 可以確認當天是否有收穫、離規 劃的目標是否更接近一些，而最好是在每個 行程剛結束，記憶最深刻時立刻記錄，特別 是自己今天展業上的亮點，一定要再去回想 一次，找出這些光輝的時刻來強化信心外， 往後也能把亮點作法再行複製；同時也要檢 視當天行程的缺失並做出修正，所有的經驗 值都是從失敗中提取的，如此才能累積未來 的實力。 或許會有業務員擔心每天反思勞心費 神，但其實反思只是將做過的事在腦海中再 快進一次，即便每天都反思也不會花太多時 間精力，但要特別留意的是，每日反思務必 要今日事今日畢，否則記憶模糊後，反思效 果也會大打折扣。
月反思 除了固定對展業進度及優缺點的 檢視外，也可以思考活動量的能見度。許多 業務員並不清楚績效與活動量能見度的相關 性，活動能見度是指未來的約訪數量及情 況，而能預約到愈久之後，就代表能見度愈 好。 舉例來說，要是業務員都只安排未來一 個禮拜的拜訪，活動能見度就會很有限，展 業就容易失去方向。業務員也可以試著反 思，那些時間管理良好的高資產客戶，通常 早已安排好未來數週甚至是數月的行程， 從年度反思到每日反思，系統性反思流程協助思考 反思環環相扣， 創造正向反思循環 在展業過程中的每一次反思其實都環環相扣，只要做好一次反思，就能讓後續的行銷及增員更 順暢，也就能給自己更多時間反思並進行改善及調整，最終形成一個正向的反思循環。 文◎許仲博
週反思 則著重績效面的思考，每個月可 能都會有目標額，但要是等到月底才檢視可 能會來不及，透過反思來看目標與實務上是 否有落差，要是進度超前，同樣可以找出亮 點，落後則要加緊腳步，並找出導致業績不 佳的因素。
可行，並協助自己完成目 標。 季反思可以檢視當季策 略的執行狀況，是否與原先 預定的有落差，梁國榕認為 3個月中最佳進度的配置分 別為40%、35%、25%，如此 才能夠在季末留給自己充足 的時間反思及調整，並為下 一季來做準備。
像是因應母親節的到 來，媽媽為這一季的主力市 場，以為孩子存出國教育金為誘因來推動美 元保單，此時若是遇到升息導致市場波動， 要調整的是銷售策略，而不是商品。 業務員應該用更長遠的眼光來看市場， 並反思：美元在過去幾年大跌，勢必有大量 的客戶早已買進美元，當下不該停止銷售美 元商品，而是找早已換好美元的客戶；也可
Advisers財務顧問◎第404期 ▍57 要是每次只安排跟短時間就能約到的客戶會 面，就有很大可能與這些高資產客戶擦肩而 過。 所以月反思的重點為未來活動量的調 整，盡可能約訪那些「難約」的客戶，為未 來數月的拜訪預先布局，才有可能提升業 績。對有些業務員來說，會覺得這樣做的變 數很大，其實這是與先前的客戶約訪的經驗 不佳所致，要是真的被客戶失約，便代表該 客戶的時間管理能力不佳，其實業務員也可 以拿此來當作篩選客戶的指標。 季反思 則與策略息息相關，無論是行銷 上還是增員上都能進行反思，對梁國榕來 說，兩者其實差異不大，前者是銷售商品， 後者則是銷售事業。可以從客戶名單或是增 員名單來進行反思，要是有較高的業績目 標，勢必也要有相應的策略，可以從名單選 擇、主力商品的搭配，以及進度達成率等估 算出一個大致的績效，並思考這些策略是否
以透過數據來驗證自己的反思是否正確，目 前臺灣的外幣定存有13兆元，而其中美元占 大多數，這代表此行銷策略是可行的。此時 名單就要調整為可能有美元儲蓄的客戶，而 不是因為市場變動就停止思考。 年度反思 的思維邏輯與季反思相似，同 樣要前半段時間多執行一些，後續才有多餘 的時間為明年規劃。有不少績優的業務夥伴 在上半年度就可以把一整年的業績完成，如 此他下半年就能有多的時間進行反思，這也 是其明年再度提早達標的關鍵。
60 ▍Advisers財務顧問◎第404期 每月特輯 Cover Story 無論是因為訂立明確目標，或是受到外 在獎勵鼓舞，大多數的保險業務員都 能義無反顧地不斷前進，然而展業過程中的 每一次成功或是挫折，往往是轉瞬而逝，還 沒來得及回顧，下一次的拜訪又要到來，久 而久之，反思就成了業務夥伴很常忽略的舉 動。 國泰人壽專招泰成通訊處經理邱紹凱認 為，無論是哪一項工作，都有所謂的成長曲 線，一般來說隨著展業的時間增加，在邊際 效應的影響下，成長曲線的增長幅度也會隨 之趨緩。也就是說，要是一直按照原本的展 業方法，即便投入的時間及資源與原先相 同，得到的成長與收益卻會愈來愈少，此時 便會陷入工作的瓶頸，陷入需要突破的困境 之中。 而適時停下腳步，透過反思來進行自我 檢視，便能夠及時調整作法及方向，並找出 行銷流程中是否有可以做得更好、又或是先 前沒思考到之處，進而為自己的另一條成長
冷靜是反思流程要做的第1件事，有時 候一忙碌起來，就容易陷入心理與生理上的 疲憊，進而導致思考遲緩甚至停滯，遇到自 覺疲乏或是無法突破的情況。邱紹凱建議， 可以藉由運動來讓自己重整狀態，取回較佳 的身體狀況，思考才有可能順暢。 接著是思考時間管理是否出了問題。在 每個人的時間有限且固定的情況下，一天之 中除了吃飯、睡覺外，日常生活也有許多瑣 事需要處理，剩下的時間才能運用在工作之 中，當感到展業的腳步失去節奏時，就可以 先思考時間的配置如何調整，來讓規劃回到 遇到阻礙及過於順遂，都是反思好時機 反思現況，突破僵局， 創造第二成長曲線 一味依循過往的作法，不僅效果可能沒比較好，行銷過程中的問題點也不會被解決。反思可以 說是改變的契機，除了給自己一個整理思緒的時間，還能整合過去的經驗以歸納出新的資訊， 並藉此調整作法及方法，以對應當下的情況，產生新的可能性後才有可能突破僵局。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
曲線鋪路。 系統化進行反思，冷靜是第一步 邱紹凱認為有2種常見的反思時機，首 先自然是在執行上碰到問題時，但其實在過 於順遂時，也是反思的好時機。
Advisers財務顧問◎第404期 ▍61 軌道。 再來則是檢視是否有沒有考慮到的地 方，像是經營節奏就是很常被忽略的要素； 此外，溫度也是與經營節奏息息相關的要素 之一，要是與客戶之間的溫度不夠高，就要 放緩腳步，將經營的時間再拉長。業務員應 留意不能輕易將先前的成功經驗直接套用在 當前經營的客戶上，否則很可能會產生問 題。 邱紹凱曾經遇過一位轉介紹而來的高資 產客戶，他原先依照經營原先客戶的做法， 從專業的角度為其提供數據及分析，但經過 2、3次的面談之後，他發現成效不彰，在 經過反思過後，他發現整體的經營節奏可能 過快，便先放緩腳步先與客戶加溫，最後果 然成功經營這位客戶。業務員要學會讓理性 邱紹凱 ◆現職：國泰人壽專招泰成通訊處經理 ◆榮譽紀錄： ● 個人 1. 2013、2018年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2014、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 3. 2015～2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 4. 榮獲10次美國百萬圓桌會員MDRT會員，含4次頂 尖會員TOT、 3次超級會員COT 5. 榮獲10次國泰人壽高峰會、5次高峰會首席團 6. 榮獲2次國泰人壽年度大賞 7. 榮獲2次國泰人壽萬禮通 8. 榮獲3次國泰揪你競賽獎勵 9. 高峰會第一副會長 ● 團隊 1. 2020年榮獲團隊馬拉松丙組第2名 2. 2020年榮獲團隊高峰會丙組第1名 3. 榮獲2次增員登峰會競賽獎勵 ◆講師經歷： 1. 2017年國際龍獎IDA墨爾本大會講師 2. 2017年美國百萬圓桌MDRT奧蘭多焦點會議講 師、科技數位交流區講師 3. 2017年美國百萬圓桌MDRT臺灣分會大會講師 4. 2019年Digital Agent／Agenct leader of the year final
66 ▍Advisers財務顧問◎第404期 每月特輯 Cover Story 從業過程中，有些業務員訂下了目標卻 未嚴肅看待，因此遇到了挫折也無從 調解，久而久之在錯誤的道路上愈行愈遠， 還一面詫異地問：「為什麼我在這條路上走 了這麼久，還沒有成功？」日積月累，挫折 成為這些業務員的心魔，成為壓垮從業精神 的最後一根稻草。究竟，要如何在保險業愈 做愈好，愈來愈有心得？ 台灣人壽樂高通訊處處經理高菱蓮援 引美國知名脫口秀主持人歐普拉（Oprah Winfrey）的話：「卓越，就是在每個位置把 事情做到極致。」高菱蓮認為，追求極致的 想法可以透過不斷的反思達致，只要留一點 時間和自己相處，利用「日、週、月、年」 不同時程的提問方式，就能找到應對挫折的 方式和策略定位，並且發現：卓越，藏在每 個提問完成後的微小成功之中。 新手業務員的提問：瞭解自己，和 解挫折，找到解方 若一個人願意主動反省，就能對症下藥 解決問題，快速成長，更容易達成目標。然 而在從業過程中，我們不難發現部分夥伴會 抗拒反思，認為反省好像是在否定、打擊自 己。高菱蓮認為：「反思最重要的思維，就 是要認識到這件事是對個人和夥伴有幫助 的。」反思是對自我的溝通，若一個人常常 看不到自己，難以精益求精，也難以和團隊 夥伴順利配合。 保險銷售通常不是一次就促成，成就亦 非一蹴可幾。通往成功道路上的挫折可以視 為善意的警訊，提醒夥伴「現在的行為可 能有問題，必須做出調整」，如果無視提 醒，仍舊堅持己見，就容易陷入「努力卻失 敗」、「愈做愈累」的窘境；而省思好比羅 盤，指引夥伴行進的路徑方向。 從改變開始，把每件事做到極致 自我反思， 向內提問達致卓越 在業務展業過程中，難免會遇到許多挫折，那些挫折可能來自親友的不支持，也可能來自客戶 的提問無法回答……面對這些挫折，業務員可以藉由反思來調適心情，並且解決問題。唯有透 過不斷提問，在每一次挫折中進行調整，才能在變動的環境中找到成功的道路。 文◎林育瑋 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第404期 ▍67 為此，她提出了4項問題，作為夥伴每 日省思之用： ◆ 今天有哪3件事情做得不錯？ ◆ 今天有哪1件事情可以做得更好？ ◆ 今天客戶提出了哪些問題，怎麼找到答 案？ ◆ 我今天的心情怎麼樣？該怎麼處理？ 「反省其實也包含鼓勵，一定要先思考 做得不錯的事情，再問『有什麼事情可以做 得更好』。」高菱蓮解釋，在新人階段，業 務員除了容易受到客戶拒絕，可能還得應付 朋友、親戚的冷言冷語。因此，一天尋覓3 件好事鼓勵自己，才能察覺自身優點，在備 受挑戰的環境中找到自己的位置，堅韌不屈 的繼續前進。 接著，找1件可以做得更好的事情提醒 自己。有的夥伴在客戶簡報過程中，沒有對 商品做到完美的理解，造成面談不順利，受 到挫折，但若在反思過程中找到正確方法調 整，代表他接下來的案子會愈做愈進步。高 蓮菱認為，業務員在從業初期會遇到許多挫 折和挑戰，但是只要時刻砥礪、提醒自己， 保有信心敢於不斷拜訪客戶，市場就是最好 的學習環境。 當你事業愈做愈好，銷售漸入佳境，也 高菱蓮 ◆現職：台灣人壽樂高通訊處處經理 ◆入行年資：24年 ◆榮譽紀錄： 1. 2021年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 2. 2019年國際龍獎IDA曼谷年會講師 3. 2001～2022年連續達標台灣人壽高峰競賽 4. 壽險公會優秀從業人員表揚 5. 2016年資深處經理組冠軍
IARFC國際認證財務顧問師協會，自2002 年由保險行銷集團獲得美國總會授權， 推動大中華區認證及培訓業務，至今已屆 滿20個年頭，於大中華區協助超過2萬位金 融保險菁英取得RFC會員資格，轉型財務顧 問。為了感謝長期以來支持協會的RFC會 員，IARFC特別於11月16日在臺北福華大飯 店，舉辦IARFC大中華區20週年感恩會員座 談會，並同步線上直播，吸引數百人線上觀 看。 黃俊文：銷售專業化是保險業必然 趨勢 保險行銷集團副社長黃俊文回想這20年 來，IARFC協會對大中華地區所有金融保險 從業人員的專業提升，以及對於整個業務發 展趨勢如何去做更新的因應，他表示這一切 的貢獻值得肯定。在這樣的過程中，有超過 2萬名以上的RFC會員，比別人更早看到未 來趨勢，也比其他的人更走在前端，其實是 值得敬佩跟尊敬的。 在未來整個保險業務銷售的道路當中一 72 ▍Advisers財務顧問◎第404期 RFC顧問團 Advisers 智庫 IARFC協會大中華區20週年感恩會員座談會紀實 看見專業的力量 文◎張斐然 不只是銷售保險，更要成為客戶的專業財務顧 問。秉持這樣的信念，IARFC協會在臺灣深耕20 年，協助超過2萬位金融保險菁英取得RFC會員資 格，推動臺灣保險業走向更加專業化的道路。11 月16日，為慶祝協會在臺灣20週年，並感謝長年 以來會員們的支持，IARFC特別舉辦了20週年感 恩會員座談會，分享成功的心得與方法。 保險行銷集團副社長黃俊文
定是充滿挑戰，《Advisers財務顧問雜誌》 在401期特別專訪了政大風險管理與風險學 系林建智教授，他談到臺灣保險業未來發展 趨勢有3個方向，分別是資料系統化、商品 多元化以及銷售專業化，其中特別以銷售專 業化來說，對於業務員或者業務團隊本身來 看如何能夠透過學習提升專業，要靠的還是 自己，因此對於RFC會員來說，在這個時刻 讓自己走在銷售專業化的道路上絕對是正確 且前瞻的選擇。 美國總會總裁Stephen Bailey：真 正的專業人士在困難時期更加有所 作為 IARFC美國總會總裁Stephen Bailey雖然 無法親自與會，但也特別錄製影片致詞，除 了對現場與會的資深會員表達恭賀與感謝， 也肯定大家長期致力於實踐協會的理念與目 標。 他也分享從自己的從業經驗當中，體會 到「給予」才是真正的成功人生方程式，保 險業的核心就是以人為本。這2年，新冠肺 炎改變了人們的生活方式以及人際互動的方 Advisers財務顧問◎第404期 ▍73 感恩會員座談會與會人員合影。 美國總會總裁Stephen Bailey特別錄製影片致詞。
談及追逐世界華人保險500強團隊 CIA500的起心動念，根植香港的中銀 人壽PP Group高級區域總監王祿軍回憶，初 次得知CIA500以及國際龍獎IDA，是一次在 與保險業前輩吃飯時，他提到：「如果你想 要跳出香港，一躍成為國際級水準的團隊， 那麼你一定要去追逐IDA及CIA500。」正是 這一席話，帶給王祿軍相當大的震撼。 「若想要有系統性地帶領團隊，有一個 明確的目標讓所有夥伴一同追逐是很重要 的，而CIA500在華人保險業中就是一個很好 的標竿。」王祿軍認為，無論是桂冠獎還是 皇冠獎，對團隊夥伴或是自身來說都是很好 的刺激。 CIA500列明世界級團隊應達 成的3項指標── 組織人力 、 績 優人力占比 ，以及 13個月保單 件數繼續率 ，除了給團隊夥伴一 個明確的前進方向外，同時也可 以達到推動IDA的效果。王祿軍 特別認同其中「共榮、共進、共 好」的理念。尤其是共榮，追逐CIA500不 光是能讓自己有所成就，這份成果必須由團 隊所有夥伴共同努力才能達成，自然能與每 一位夥伴分享榮耀；而透過得獎者的互相分 享，還可以與來自不同國家及地區的菁英團 隊們共同前進。 明晰好處，讓夥伴一同追逐 CIA500榮譽 該如何讓夥伴接受並願意追逐CIA500？ 王祿軍會向團隊夥伴解釋，CIA500不光是一 個獎項及榮譽，更是業務員的行事標準，透 過宣揚益處，讓夥伴知道達成CIA500不僅可 以成為國際化的團隊一員，同時自己也能成 世界華人保險500強團隊CIA500獎項標準 桂冠獎（直轄組織） 皇冠獎（所轄組織） 組織人力 ≥50人 ≥300人 績優人力占比 ≥10% ≥7% 13個月保單 件數繼續率 ≥92% ≥90% 註：績優人力的定義為前一年度榮獲國際龍獎IDA或是美國百萬圓桌MDRT會 員資格的業務夥伴。 90 ▍Advisers財務顧問◎第404期 CIA500交流網 Advisers 智庫 先做人，後做事，用知識與勤勞直面挑戰 CIA500雙冠團隊成功關鍵： 每一位夥伴都是領袖 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
為國際級的業務員。 此外，CIA500可以讓夥伴對團隊更有信 心，因為整個團隊達成這樣的殊榮，代表團 隊是在穩健發展且禁得起國際級考驗的，這 在團隊面臨挑戰時，會減少夥伴內心質疑的 聲音；夥伴在做增員與招募時，也會形成一 股助力，因為取得CIA500獎項，便與其他 壽險團隊形成了差異化，儼然成為團隊的品 牌，自然會吸引更多優秀夥伴加入團隊。 王祿軍認為，團隊長的親自說明相當重 要，他會從社群平臺上參考其他團隊的做 法，同時也去CIA500的官網上瞭解精神並向 夥伴傳達；保險業前輩的作法也給他相當大 的啟發，菁英團隊有許多做法其實是可以直 接複製的。 王祿軍謙虛地表示，香港在業績的進取 上有一定優勢，在榮譽及精神方面則較為欠 缺，而臺灣的書籍是很好的學習及效仿對 象，如《Advisers財務顧問》雜誌，其中就 有不少文章在報導IDA、CIA500，清楚講述 其指標背後的精神與意義。 王祿軍也會提醒夥伴：「未來你想要達 到什麼樣的成就，是否想與這些追逐榮耀的 頂尖業務員看齊？這些榮譽獎項不光是達到 標準後付費申請而已，在個人品牌建立後，
在精神方面，也要有國際級的視野去看保險 業，因此觀念的建立相當重要，主管要注重 團隊夥伴的思維模式才是好的帶領。夥伴的 知識及心態水平要同時提升，才可能推動團 隊達到獎項。 回歸初心，突破疫情的限制與挑戰 近年受到疫情影響，追逐獎項的過程 中，最大也最根本的挑戰其實是要讓夥伴擁 有足夠的業績。面對業績有困難的夥伴，首 先得先與他們談論入行初衷，對自己又有什 麼要求等，透過對談協助夥伴回想起心動 王祿軍 現職： 中銀集團人壽保險有限公司 （中銀人壽） 高級區域總監 地區：香港 團隊人數：400人 團隊夥伴平均年齡：32歲 榮譽紀錄： 2022年世界華人保險500強團隊CIA500雙冠獎 Advisers財務顧問◎第404期 ▍91
還會有受到邀請去做分享及演講的機會，這 代表也要具備可以教導其他人的能力。」 除了達成獎項規定的硬性指標外，夥伴
企劃、撰文◎倪偉晟 「金融生態圈」是一個全球正在流行的趨勢， 現今有許多金融機構把「提供消費者無所不在的金融服務」， 作為數位轉型的目標。 在不久後的將來， 產業間的邊界將愈來愈模糊， 保險業者能否建立適宜的生態圈模式， 將成為未來營運面對競爭與突破的關鍵。 本次特別企劃特別邀請到， 臺灣金融科技股份有限公司創辦人暨董事長王可言， 為讀者詳述金融生態圈的意涵與價值； 亦從當前經營保險生態圈已有相當成果的國泰人壽、國泰產險， 以市場實例深入淺出生態圈為保險公司帶來的效益。 Advisers財務顧問◎第404期 ▍95 與異業夥伴共創跨界融合價值 開拓生態圈效益， 臺灣金融保險市場應從何做起？ 特別企劃 生態圈
2008年金融海嘯造成銀行銀根緊縮，讓 許多民眾與中小企業需要資金時求助無 門。一些科技人看到機會，便用數位科技提 供點對點（P2P）融資媒合與第三方支付等 替代性的金融服務，大眾對金融機構信任的 喪失也催生了去中心化的區塊鏈技術與加密 貨幣。近年，一些科技大廠與電商，挾其對 消費者與中小企業資訊的掌握，也積極推動 替代金融服務，以解決中小企業融資不易與 普惠金融的問題。 科技大廠的介入，對金融業者造成不小 的衝擊。金融科技的崛起讓金融服務不再侷 限傳統金融機構才能提供，創新的金融服務 也擴大應用，降低門檻，提供普惠金融服 務，讓更多的民眾受惠。 近3年的新冠疫情加速了數位金融的發 展，也改變了消費者行為。消費者要求金融 機構提供「以顧客為中心、隨時隨地、無所 不在，個人化的金融服務」。PwC （資誠聯 合會計師事務所） 於2018與2021年兩度對 6,000名保險客戶做調查發現，顧客對數位 化的要求大幅增加。要求透過手機申請理 賠的增加了77%，會因為缺乏友善數位介面 而更換保險公司的顧客增加了80%。同時， 歐盟PSD2
（一般資料保護規定） 等保護個人數位資訊 決策權的立法，加上大數據與AI盛行，迫使 金融機構重新思考非金融資料在金融服務的 應用 （如非金融資料對信用評等的影響，或 生活習慣、飲食、與運動對健康與保險理賠 風險的影響） ，引發了開放金融與生態圈的 浪潮。 生態圈「開放共創」特性較易吸引 創新者參與，產生網絡效應的級數 成長 要提供以個人為中心的服務，必須要大 幅增加對顧客的瞭解 ，金融機構普遍缺乏非 96 ▍Advisers財務顧問◎第404期 特別企劃 金融保險生態圈 臺灣金融科技股份有限公司董事長王可言專訪 生態圈的發展與建構，已成為保 險業的現在進行式 生態圈是金融科技的發展趨勢，是提供「以顧客為中心、隨時隨地、無所不在、個人化的金融 服務」。臺灣金融科技股份有限公司創辦人暨董事長王可言認為，臺灣的金融與保險公司在高 度監理環境下雖面對許多挑戰，但仍須掌握國際趨勢，發展數位與數據能力，運用開放事業模 式，謀合生態圈夥伴共創價值，創造新業務成長動力。 採訪整理◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
（支付服務指令修正案） 與GDPR
金融的第一方資料。尤其是保險公司，除了 簽約前的申請、健檢和理賠申請的資料外， 沒有太多顧客資料，和顧客簽約後，也缺乏 互動，要提供以顧客為中心的數位服務有極 高的難度。 因此，一些積極的保險公司開始運用異 業結合，透過API （應用程式介面） 整合技 術，和非金融業者形成夥伴價值網絡，以顧 客為中心，透過服務整合、資料交換與價值 共創的模式，取得多元消費者資訊、深化對 顧客的瞭解，以優化顧客體驗和服務價值， 並據以交叉銷售或擴大銷售。這個由多家企 業合作形成的價值網絡就是我們近年來常聽 到的生態系統或生態圈。 生態系統和生態圈有何不同？ 生態系統（ecosystem）通常由一 個核心企業主導 ，如Prudential （保誠集 團），Amazon（亞馬遜），Salesforce（賽富 時） 、Line、阿里巴巴等主導的金融生態系 統。生態系統的參與需要得到核心企業的同 意，而在非金融主導的生態系中，金融機構 大都以價值相關者的角色提供需要金融證照 與監理合規等服務。 生態圈（open ecosystem）則指具開放 性的夥伴價值網絡 ，價值創造者只要符合參 與資格，同意依業務規範履行生態圈的權利 義務的標準合約，就可以簽約參與。相對於 閉鎖的生態系統，開放的生態圈較難以掌 控，但其開放共創的特性較易吸引更多創新 者參與，也讓其更容易產生網絡效應的級數 王可言 現職：臺灣金融科技股份有限公司創辦人／董事長 專長：數位轉型、生態圈發展策略與建置、策略顧 問、金融科技、創新管理、跨域流程優化與自動 化、企業架構、知識管理、智慧行銷、企業核心 系統與中台API管理與整合、雲端運算、大數據分 析、AI、區塊鏈與Web3.0應用等。 經歷： 亞洲大學商學院講座教授、資策會副執行 長兼技術長兼雲端所所長、美國IBM全球企業服務 BPM諮詢部業務負責人／合夥人、多個部門的CTO 及總架構師、IBM全球服務數位轉型部之研發創新 長、知識管理與智財再運用資深經理、IBM研究 院研究員、IBM傑出工程師、與IBM技術學院院士 等。 Advisers財務顧問◎第404期 ▍97 Special Section
金融科技近幾年的發展相當蓬勃且快 速，對於消費者來說感受度是相當深 刻的，例如支付平臺、加密貨幣、人工智慧 上的運用等，而在法律規範上面也有相關的 鬆綁，從純網路銀行的開放設立，到近期正 在進行的純網路保險申請案審查，皆顯示出 金融科技的影響範圍不斷在擴大當中。 保險業身處金融業，面對更多異業上的 競爭，自然不能執著於過去透過業務員販售 保險、自家平臺設立投保專站的傳統經營方 式。要做出市場區隔，「異業結盟」就是一 個創造更多商機的做法，雙方能夠達到互 補、互惠的效果，建構出金融保險服務生態 圈。 透過生態圈經營，讓「5方」都能 獲益 生態圈對於客戶、保險公司、合作業 者、業務員以及社會等5方來說，都能從中 獲益。從 客戶面來看 ，在一個場景平臺上滿 足了各項需求，能體驗到一站式服務的高效 率以及便利性； 對公司而言 ，生態圈中的客 戶經營與多元互動，不僅提升了公司的獲客 能力，還可以更瞭解客戶，適時提供更符合 客戶需要的產品或服務；而 對合作夥伴來 說 ，最顯著的成效就是提供平臺會員更多元 的服務，以此提高黏著度，雙方相互導客， 得到觸及新客的機會，進而提高營收。 保險業務員在生態圈的體系裡面，則有 了更多的發揮空間 ，不但可將這些資訊作為 談論長期保險規劃的敲門磚，更能透過自家 健康生態圈中創建的系統，厚實相關的專業 知識，協助客戶進行健康管理。從保險顧問 的角色，延伸為保戶日常生活中的「朋友陪 伴角色」，建立與客戶的「新家人」關係。 國泰人壽數位轉型辦公室協理廖玉如指 100 ▍Advisers財務顧問◎第404期 特別企劃 生態圈營運 經由「生活場景」搭建生態圈，喚醒客戶對風險的意識 保險公司攜手異業，創造跨界融 合的商業價值 目前金融市場的保險公司中，國泰金控旗下的國泰人壽與國泰產險的生態圈營運已有相當的成 果。從客戶日常生活作為切入點，與異業進行合作，針對不同場景，提供一站式的服務，讓生 態圈的範圍不斷擴大。 文、攝影◎倪偉晟
出，保險公司與異業合作，運用金融科技超 前部署生態圈，因應即將來臨的超高齡社會 可能造成的衝擊及影響，將保險嵌入生活場 景，降低大眾取得服務的門檻 （提供客戶低 保費、碎片化形式的保險） ， 實現普惠金 融，是一種社會企業責任的展現，也是生態 圈本質最大的價值所在。 國泰產險數位生態發展部協理蔡靜宜表 示，不管是人壽保險還是財產保險，都是穩 定社會的重要力量，雖然臺灣的保險滲透率 名列世界前茅，不過許多民眾對於保險的認 知與其他國家相比，仍然相對薄弱，因此 「市場教育」顯得相當重要。 透過傳統保險商品教育客戶其實相當不 容易，主要是因為商品結構複雜、保障內容 多元，客戶往往無法清楚知道該買什麼樣類 型的保險，而這1、2年因疫情，有許多民眾 選擇繞過業務員直接從網路上查詢資料，研 究商品和選擇適合的商品，不過這當中仍存 在著許多痛點。 廖玉如 現職： 國泰人壽數位轉型辦公室協理 （主 要負責：數位轉型、金融科技、新商業模 式發展） 經歷：國泰人壽資訊部、數位轉型辦公室 學歷：臺灣大學工商管理系學士 蔡靜宜 現職： 國泰產險數位生態發展部協理 （主 要負責：數位通路行銷、平臺、新型態商 品及服務、會員經營、生態圈） 經歷： 國泰金控專案企劃處、國泰人壽營 業企劃部、直效行銷部 學歷：輔仁大學資訊管理碩士 Advisers財務顧問◎第404期 ▍101 Special Section
對於業務員來說，客戶的權益應該是重 中之重，這點相信每間保險公司與正 當從業的業務員都十分同意且力行實踐。但 是總會有一些客戶的權益未能得到伸張，倒 不是有人刻意阻攔，而是因為客戶缺乏專業 能力，不知道自己有哪些權益、或者該如何 滿足獲得權益的條件。 全球人壽佳里通訊處區經理蘇佳蕙表 示，客戶的權益其實一直都寫在合約中，只 是因為客戶缺乏相關專業素養，甚至是負責 的業務員不夠專業，因此才會造成客戶不知 道自己符合條件，或者該如何滿足條件的情 況。 客戶或許先放棄了，但業務員不能 放棄 相信許多業務員都曾經遇過，有些客戶 因為身上有體況，或者是因為職業等原因， 認為自己不符合投保條件，於是自己就先放 棄投保了，這其實也是一種權益的損失，甚
投保。 蘇佳蕙表示，她在面對體況不夠標準的 客戶時，絕不會立刻放棄，而是會繼續深入 瞭解客戶的情況，比如是否住院過、是否復 發、治療後是否持續規律複診等，透過這些 資訊判斷客戶是否有通過核保的可能性。 不過蘇佳蕙也強調，無論通過的機會有 多小，她都還是會嘗試去遞送申請，失敗了 至少有努力過，不留遺憾，但成功了卻能讓 客戶得到更多的保障，孰輕孰重一目瞭然。 蘇佳蕙有位40多歲的客戶A小姐，她在 落實客戶的權益，是展現業務員與保險公司的價值和理念 敏銳度與專業能力，幫助客戶落 實應有的權益 客戶的權益有很多種，有些權益可能連客戶自己也沒有發現，卻可能關乎客戶是否能夠得到保 障或足額理賠。全球人壽佳里通訊處區經理蘇佳蕙認為，想要幫助客戶實踐權益，關鍵在於足 夠的敏銳度與專業知識，並且透過經驗的累積，才能讓自己掌握客戶權益的每一個細節。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供 108 ▍Advisers財務顧問◎第404期 人物 聚焦 People 頂尖高手
至可以說是最常見的權益損失之一。 其實，即使是有體況的客戶，往往還是 能夠藉由加費、除外或投保特定商品來得到 保障，雖然保障範圍可能比較小、投保費用 可能比較高，但也勝過沒有保障。然而有些 業務員可能嫌麻煩，在嘗試送件之前就先放 棄，那麼客戶就更不會知道自己是否有機會
10多年前罹患甲狀腺癌，好在及早發現得到 治療，如今早已經治癒，並且多年來都持續 回診檢查，不過也因為曾經罹癌的關係，她 覺得自己已經不可能再投保保險，也以此為 理由拒絕蘇佳蕙。 但蘇佳蕙並沒有放棄，在深入瞭解A小 姐的情況後，她認為還是有可能投保的，於 是開始嘗試說服A小姐嘗試投保。A小姐的 確有所意動，但是想到還要加費，甲狀腺癌 的項目也可能會被除外，讓她又打消了念 頭。 對此，蘇佳蕙告訴A小姐：我們雖然少 保護了一個器官，但還有這麼多器官需要保 障，即使需要多花一點錢也是值得的。A小 姐原本就有過投保的念頭，在蘇佳蕙的說服 下最後同意投保，而核保的結果也不出所 料，在除外了甲狀腺癌項目之後加費通過。 對業務員來說，有沒有嘗試幫客戶送 件，可能只是影響自己的業績是否多出一 筆，但是對客戶來說，卻關係到面臨風險時 是否能夠得到保障，因此蘇佳蕙十分重視每 一個讓客戶獲得保障的機會，從不放過溝通 交流時所發現的任何線索。她強調，想要幫 助客戶保障權益，這份心態與敏銳度是不可 或缺的。 「除了主動提問以外，其實客戶的很多 情況都藏在對話與閒聊之中，需求也是，只 看我們業務員有沒有足夠的敏銳度發現。」 蘇佳蕙經常與客戶交流，也從中發現了許多 客戶所未注意到的權益。 除了不知道自己符合投保條件以外，有 時客戶也不知道自己其實符合理賠的條件。 這種情況通常出現在所花費金額較小，或者 是較久以前的保單，所以客戶會覺得應該不 蘇佳蕙 全球人壽佳里通訊處區經理 3年 榮譽紀錄： 1. 2020、2022年達成美國百萬圓桌MDRT資格 2. 2022年達成LIMRA IAP國際產能獎銀獎 3. 2021、2022年達成LIMRA IQA國際卓越品質獎 4. 2019年榮獲全球人壽金球盃新秀組銅球獎 5. 2020、2021年榮獲全球人壽金球盃個人組銅球獎 6. 2022年榮獲全球人壽金球盃個人組銀球獎 7. 連續2年蟬聯全球人壽梅花菁英會 8. 連續13個月蟬聯全球之星 9. 2021年度全球人壽SUPER AGENT Advisers財務顧問◎第404期 ▍109
對於壽險團隊而言，最理想的狀態當然 是希望新人在進入行業後，能夠快速 進入狀況，成為團隊的即戰力；此外，要使 新人定著，就要先讓新人「存活」。行業價 值的理解雖有助於業務員提高熱情及走得更 遠，但價值與意義需要長時間深入體會，非 一蹴可幾，要使新人能夠成功定著，首要的 還是先讓新人「存活」下來。 也就是說，在壽險業新人要先有業績， 維持好基本的生活水平，才有持續向上及定 著的可能，因此在新人從業前期，團隊給予 一套針對新人的培育方針尤為重要，一方面 能夠使新人成功在初期順利定著，另一方面 也能快速成為團隊的即戰力，帶進實質業 績。 國泰人壽展業宜蘭通訊處經理劉正源認 為，要使新人能夠在初入行時快速上軌道， 並且長期定著下來，除了教育培訓很重要 外，在新人正式進入團隊前的「人才篩選與 實務培訓」也是重中之重，如此更能減少新 人與團隊、行業的矛盾，使新人在入行初期 得以順利展業。 藉由2大關卡，準確篩選「對的 人」 在國泰人壽展業宜蘭通訊處，準新人要 正式進入團隊前需要經歷2大關卡：第1，嚴 謹的篩選流程；第2，實務培訓。經過這2大 關卡，團隊與準新人皆認同彼此的價值觀， 準新人也能瞭解從事壽險業的細節後，才會 正式進入到報升的階段。 從 篩選層面 來談，初步面談時團隊會特 別注重準新人本身的心態及是否自律等，且 在面談的過程中，也會仔細和其溝通進入行 業後可能會面臨的種種困難，而不是只講好 的一面，並且建立起準新人良好的從業心 人才篩選＋實務培訓，從前期就找到「對的人」 讓新人快速成為即戰力，先從選 才開始 要使新人定著，就要先讓新人「存活」，新人初入行最重要的是盡快上軌道，讓自己有收入、 建立從業自信，顧好現在，才有可能在未來持續定著於壽險業。國泰人壽展業宜蘭通訊處從 「選才」開始，搭配後續教育培訓，成功助力新人快速接軌壽險業，成為團隊即戰力。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供 122 ▍Advisers財務顧問◎第404期 人物 聚焦 People 績優單位
態。困難很多，但方法更多，若在前期先建 立起準新人良好的心態，即便入行後遇到再 困難的情況，他也能夠秉持正確心態找方 法，不被輕易擊垮。 劉正源舉例，過去有一位新人進入行業 後的前6個月完全沒有業績，但他卻沒有因 此放棄，在第7個月後突破零業績門檻，並 在往後連連創新業績，他認為這位新人在低 谷後能擁有這樣的佳績，關鍵就在於新人在 進入行業前就已經建立正確觀念，並且已有 面對困難的心理準備。 後來這位新人也分享──「能堅持到最 後，是因為在最一開始面談時主管就仔細告 訴我從業可能會面對到的困難，甚至可能在 初期賺不到錢，但既然我想持續在壽險業打 拚，就必須持續堅持、全力以赴，也才有了 今天的成果。」顯見在篩選人才時適當溝通 從業細節、確立正確心態是極為重要的事。 除了上述提及的幾項重點外，劉正源也 特別強調新人的家人是否支持其從事壽險 業，也是很重要的考量因素之一，因為唯有 夥伴的家人支持他從事壽險業，他在從業過 程中才能無後顧之憂，安心地去衝刺自己的 壽險事業。 因此，當遇到家人反對從事壽險業情況 的新人，劉正源會先找到其家人當中的Key Man，接著親自去拜訪這一位家人，經過溝 通瞭解家人的擔憂、想法是什麼，再分析準 新人進入行業的優點以及可能遇到的困難 等，讓其家人可以以理性、客觀的角度去看 劉正源 現職：國泰人壽展業宜蘭通訊處經理 入行年資︰31年 座右銘：別人可以我也可以 Advisers財務顧問◎第404期 ▍123
當年還是職業軍官的嚴毓棟，休假去看 電影時，被戲院對街攤位碩大的「保 險」字樣給吸引了。嚴毓棟笑說：「我是一 個很喜歡存錢的人，部隊的優惠存款我都已 經存滿，看到『月繳5,000元』的標語一下 就被吸引了。」那天，他簽下了人生第1張 保單，也開啟了後來加入保險事業的契機。 「那時候我才24歲，剛從金門退伍， 為了早日達成自己的事業目標、早點結婚， 於是就進入了保險業。」起初，進入保險業 只是為了圓滿一個自己「成家」的夢想；如 今，他已將通訊處打造成一個屬於數百名從 業夥伴的大家庭。他自豪地說：「這個團隊 承接了我當初進入保險業的夢想，我們認同 『圓滿人生』的感召力，用『家』的核心概 念陪伴彼此。」 圓滿人生的從業理念，建構夥伴未 來憧憬 嚴毓棟心中的「圓滿人生」藍圖又包含 4個樣貌，分別為：家庭美滿、事業精進、 良師益友、身體健康。嚴毓棟輕鬆地說： 「我們定期舉辦馬拉松、慢跑、騎單車、 踢足球等活動，大家的體態都維持得很不 錯。」 近年來疫情肆虐，又逢防疫保單大海 嘯，面對艱困的時局挑戰，展毓通訊處的夥 伴仍舊保持積極樂觀的精神。探究原因，嚴 毓棟認為是團隊夥伴的參與度，讓整個環境 有了歸屬感。以嚴毓棟自身為例，他會從日 常小事尋找優點，發起鼓勵，譬如早會時有 同仁主動關燈、打開投影機、關門等，他都 會不吝嗇地給予嘉獎，因為：「他們做了 『當家』的事。」 家庭的感覺從微小的地方悄悄發生，這 以「圓滿人生」為宗旨，構築高認同團隊 凝聚團隊向心力，培養個人榮譽 感，打造高定著績優團隊 根據資料顯示，2022年上半年新契約保費衰退逾11%，影響壽險登錄業務員人數上半年淨減 少7,794人，除壽險公司少逾6,000人外，銀行居多的保險代理人公會登錄人數也少近2,000人 ⋯⋯值此艱難環境，成立僅2年的展毓通訊處夥伴人數卻奇蹟式的倍數增長，從原本的19組增 加至38組，定著率更高達95%，這一切是如何發生？ 文◎林育瑋 照片◎受訪者提供 128 ▍Advisers財務顧問◎第404期 人物 聚焦 People 績優單位
是一種無形，卻又牢不可破的文化精神，嚴 毓棟表示：「在我們通訊處裡面，你會發現 我們都是很積極、友善的，這並不是一開始 就這樣，而是經過很長一段時間的轉換和培 養。」 在文化形塑的過程中，嚴毓棟經常要求 自己和夥伴把指責換句話說：「不要再說 『欸！你為什麼沒有把燈關掉』，不必總是 追問『為什麼業績沒有到』，我們可以說： 『大家很棒，最近的早會出席率很高，也都 準時開始。』」 嚴毓棟認為一個團隊中，裡面會有20% 的人認同團隊的理念，並且積極尋找成功的 方式；有60%的人，明白團隊精神，卻對自 己能否達到成功保持懷疑；剩下20%的人， 則是還在觀望，偶爾會發出反對或不同的聲 音。此時，嚴毓棟會用讚美的方式鼓勵前 20%的人作為領頭羊，帶領中間60%的人向 前衝，並且期許後面20%的人見證這一切是 可行的，激發正能量，從而默默跟上隊伍。 在這種長遠關係下，大家都會更有榮譽感與 歸屬感，自我效能自然就提升起來，這時 候，遇到什麼挑戰都能迎刃而解。 內在動機是一種摸不著、看不見的概 念，在什麼時候、何時發生誰也說不清楚； 儘管如此，堅持此道並且繼續進行，從業夥 伴將會由內而外地改變行為。正如展毓通訊 處的期許：平等地互相認識，自動自發地尋 找目標和路徑，即是良師益友；互相砥礪並 去除負面能量，可以事業精進；久而久之自 然家庭圓滿、身體健康。 先問為什麼，找到從業動機 嚴毓棟感恩地說：「蘇錦姿資深副總非 常照顧我們，記得有一次會面時她送我們一 本書，就是賽門．西奈克（Simon Sinek） 的《先問，為什麼》。」書中，作者提出 了3層黃金同心圈理論，由外到內分別是： 做什麼（What）、怎麼做（How）、為什 麼（Why） ，這改變了嚴毓棟的經營管理方 嚴毓棟 現職：中國人壽展毓通訊處處經理 個人傑出紀錄： 1. 美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2019年榮獲人壽保險商業同業公會優秀業務員表揚 團隊成立時間：2020年1月1號 傑出紀錄： 1. 2020年榮獲中國人壽極峰競賽組織培育小聯盟第5名 2. 2021年榮獲中國人壽高峰競賽組織培育小聯盟第5名 3. 2021年榮獲中國人壽極峰競賽組織培育小聯盟第7名 4. 2021年榮獲中國人壽極峰表揚會PQC優質通訊處 Advisers財務顧問◎第404期 ▍129
性，A太太要求先生盡快就 醫，但A先生認為自己只是 輕症，在家休息就好，因 而拒絕就醫，A太太也拿他 沒有辦法。 到了第3天早上，A先 生的熱度稍退，精神也好
了許多，A太太因為排班的 關係早早出門，臨行前還 對A先生小心囑咐要好好照 顧自己身體，卻沒想到成 為了他們夫妻的最後對話 ──那天晚上，值完夜班
的A太太回家發現，A先生 倒在客廳的地上，再也不 會睜開眼睛了。
這對A太太造成很大的
自2019年底開始的新冠 肺炎（COVID-19）疫 情，至今已有3年時光，全 世界總計確診人數達到6億 3,500萬人，死亡人數也達 到661萬人，即使只鎖定臺 灣，確診人數也達到了805 萬人，死亡1萬3,602人。 當然，其中大多數案 例都只是輕症，在家隔離 服藥幾天，又能生龍活虎 的繼續上班上課，甚至還 能領一筆防疫險理賠金彌 補不能上班的收入損失； 但是，中重症以上，甚至 是因此死亡的民眾，卻也 不在少數，這時就需要壽 險的健康險與壽險提供幫 助。 安聯人壽統冠通訊處 業務經理江淑芬在疫情下 經手了幾件確診相關的理 賠，這讓她感嘆風險的難 測，也再次堅定了自己從 事保險的價值──讓客戶
得以安心，並且將愛傳承 下去。 疫情無情，帶來太多 悲劇 A先生今年65歲，剛退 休不久，與江淑芬已經相 識16年，太太是臺北某間 醫院的護士長，目前仍在 醫院服務，2個女兒都已經 出嫁，家中只剩下A先生夫 妻一起扶持度過。 A先生患有心血管疾 病，因為擔心副作用，所 以沒有注射任何新冠肺炎 疫苗。2022年8月，A先生 忽然發燒，快篩結果是陽
淑芬以及處理後事的，是 已經遠嫁外島的大女兒。A 先生的保障觀念其實很不 綿延3年的新冠疫情，更凸顯保障的價值 保險的價值，在於讓悲劇不再蔓延 新冠肺炎疫情綿延3年之久，帶走了太多人命，也帶來了太多的悲劇。安聯人壽統冠通訊處業 務經理江淑芬感慨，還好有保險的幫助，讓悲劇雖然發生，卻得以不再擴散。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供 134 ▍Advisers財務顧問◎第404期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 保險見證
打擊，以至於後來聯絡江
錯，不過因為他十分信賴 勞健保，因此沒有投保任 何健康險，所以在他的堅 持下，江淑芬只能為他規 劃了投資型商品，最後保 額加上投資利潤，以及安 聯人壽提供的6,000元中重 症慰問金和5萬元染疫身故 慰問金，大約理賠了300多 萬元。 收到理賠匯款後，A先 生的大女兒感懷的說，雖 然父親不幸過世，但是他 留下的這些錢，就好像他 還在關心陪伴著她們母女 一樣；而後來與A太太的幾 次關心聯繫中，A太太也表 示收到理賠金之後，雖然 還是很傷心，但是心裡安 定了許多。 愛真的會留下來，不 只是留下一筆錢，讓在世 的親人可以繼續安定生 活，更是藉由這個行為， 把愛傳遞下去。江淑芬從 中感受到了從事保險業的 使命──預先做好準備， 才能在風險降臨時不感到 惶恐，並且能夠將愛確實 傳下去。 另外一位B女士就比A 先生幸運得多，年近60歲 的她在打了2劑疫苗後，雖 然還是在2022年3、4月左 右確診，不過與A先生不同 的是，B女士在發燒之後立 刻就醫，檢測後發現她不 但確認感染新冠肺炎，病 毒量也十分高，立刻安排 住院治療。 這一住就是2週的時 間，B女士才康復出院，而 江淑芬 現職：安聯人壽統冠通訊處業務經理 榮譽紀錄： 1. 2003、2007、2022年榮獲美國百萬圓桌 MDRT會員 2. 2000年榮獲安聯人壽群英會獎勵 3. 2018、2022年完成安聯人壽高峰會獎勵 4. 2022年榮獲安聯人壽安聯之星榮譽 5. 2022年榮獲安聯人壽瑞士大地飛鷹榮譽 Advisers財務顧問◎第404期 ▍135
必行；高齡少子化已經肉眼可見，勞力危機 與退休需求都近在眼前。 黃齊元指出，戰爭、天災與金融所帶來 的影響已經席捲全世界，保險業不能只看到 國內的風險，更應該放眼國際局勢，從金融 環境與公司經營的角度思考，才能夠確實而 長遠的幫助客戶規避風險。當風險來臨時，
保險正是最後的一道護國神山。
中信金控首席經濟學家林建甫 感嘆，近
第20屆亞洲華人保險與理財研討會IFPA DAY，於10月25∼26日在臺北國際會 議中心大會堂舉辦，主題為「飛躍雙十，從 心啟動」，意味著在這變動的環境下，需要 從心出發，才能重新出發。 大會主席楊美娟表示，國際經濟局勢與 社會環境變遷的挑戰，其實也是發揮專業， 展現自我品牌的機會。為此，大會集結來自 產官學各界領袖菁英，講師來自臺灣、香 港、馬來西亞、新加坡等地，透過核心議題 的探討，開創後疫情壽險新世紀。 國際經濟局勢，決定臺灣金融環境 與趨勢 大會首日舉辦前瞻論壇，「在俄烏、疫 情、通膨、氣候變遷、經濟衰退陰影等局勢 下，未來的經濟前景對壽險業、金控業之影 響」，探討臺灣在現在的金融環境之下，未 來的前瞻發展方向與思維。 藍濤亞洲總裁黃齊元 說明，如今臺灣迎 來新常態，具體來說包括：臺灣夾在中美之 間，面臨戰爭風險；通膨和油價、糧價都在 升高，俄羅斯的天然氣供給量反而在減少； 供應鏈斷鏈，中國大陸不再是供應鏈中心；
全球暖化，氣候變遷，ESG的加速推動勢在
速緊縮，恐有引發資產價格大幅修正的風 險；第2，如斯里蘭卡、中南美洲等體質較 弱國家，須留意金融危機爆發的可能，賽普 勒斯與希臘也有相同風險；第3，中國大陸 房地產泡沫，仍是最大的灰犀牛。 歷史總是驚人的相似，在病毒與金融經 濟的威脅下，誰也不敢自信高喊「人定勝 2022 IFPA DAY活動報導 飛躍雙十，從心啟動 文◎崔浩風 照片◎資料照片 138 ▍Advisers財務顧問◎第404期 Market Overview 市場 動態 ＩＦＰＡＤＡＹ報導
3年來可以說是黑天鵝齊飛，同時又有許多 灰犀牛蠢蠢欲動，更令人頭疼的是，原本預 期在疫情後將會反彈的經濟動能現在卻已經 趨緩，主要還是來自於烏俄戰爭、中國高度 封控與高通膨環境的影響。 林建甫提醒，在這樣的經濟局勢下，有 3大風險需要注意：首先，因為貨幣政策加
天！」必須抓緊每一個機會，如健康產業、 元宇宙、能源、新農業與金融科技等領域投 資機會，才有面對未來的底氣。 中國人壽董事長譚碩倫 認為，通貨膨脹 與美元升息、升值所帶來的影響屬於短期挑 戰，同時10多年來被業務員習以為常的停售 效應，如今就要面臨截然相反的保費下降， 該如何應對與銷售，是業務員迫在眉睫的挑 戰。 以臺灣來說，壽險保障長年不足、醫療 開銷年年遞增、退休缺口不斷擴大，都是正 在發生的趨勢與商機，而這些需求依然有待 業務員的專業服務，發現並滿足他們的需 求。為此，業務員需要具備3大能力： 首先 ，業務員要能夠掌握產業動態，例 如即將接軌的IFRS 17，或許直接受到影響 的是保險公司，但也將影響未來的商品發展 趨勢，業務員應提早做好準備；第 2 ，要洞 察客戶需求並精準行銷，既然保障、醫療與 退休缺口都清楚了，這就是最好的突破口。 最後 則是擁抱數位科技，除了適應這個 數位時代以外，也要發揮數位時代的優勢， 打造屬於自己的個人品牌。譚碩倫提醒，網 路數位化銷售模式，只是一種銷售途徑，根
化，也連帶使得客戶的需求發生改變，特別 是高資產客戶需求與退休需求等，業務員想 做好KYC，就需要先瞭解國際經濟環境對臺 灣金融局勢的影響。 保險業近年來接連面對挑戰，對此，莊 中慶以IFPA理事長的身分與臺灣保險業務 員共勉，一同透過大會的6大主題：前瞻論 壇、科技論壇、明日之星、專業行銷、財富 傳承與組織經營，提升自己的專業能力，成 就臺灣保險業下一個光輝10年。 Advisers財務顧問◎第404期 ▍139
本還是在於人，至少在看得到的未來裡，人 都還無法被數位科技所取代。 論壇主持人、 台灣人壽總經理莊中慶 最 後總結，經濟局勢影響金融環境，進而影響 保險公司相應的商品策略，決定了業務員是 否能夠做到KYP。其次，經濟金融環境的變
對，還是他組織比較對？ 我們又忘了，只有小孩子 才回答選擇題。 管理自組織靠的是原 則（principle），我們說， 態度決定高度，這個態 度，就是你待人處事的原 則。舉例來說，過去幾百 年東方與西方做了一個實 驗，東方世界相信祖傳祕 人員升遷應以「能力與特質的轉變」為依據 組織如何避免產生「彼得原理」 的荒謬現象？ 組織中，為什麼會到處充滿不適任的人？可歸咎於2個主因，一是當人員升遷時，換了位置， 沒換腦袋，二是組織以升遷做為獎勵途徑，卻沒考量到其能力和特質是否有改變。 整理◎倪偉晟 本書介紹 當我們的工作、消費、學習、娛樂、生活⋯⋯在真實和虛擬間穿梭，交織成一 個複雜的超連結網路，在這個網路結構中的個體或社群，存在著許多該連結卻未連 結的空洞，就是所謂的「結構洞」。 誰能成功穿越結構洞，連結多重網路，誰就可以取得2個社群間資訊及交易的控 制權，擴大自身社會資本的優勢。入選史丹佛大學「全球前2%頂尖科學家」的 EMBA名師盧希鵬，結合社會學、經濟學、資訊科學、生物學、未來學，從亂而無序 中，還原出7個面對超連結世界的簡單規則，讓你和你的企業瞭解未來元宇宙、Web 3.0新經濟的市場和商機所在。 《結構洞》 ──面對超連結複雜世界的簡單規則 作者◎盧希鵬 出版社◎天下雜誌 出版日期◎2022/10/26 140 ▍Advisers財務顧問◎第404期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 管理精華摘錄
世界上的組織有2種： 第一種是靠外部指 令所存在的「他組織」 （Hetero-organization）， 另一個是會自己成長、演 化、修復的「自組織」 （Self-organization）。在 企業裡到底是自組織比較
人說，敏捷組織是在消滅管 理者，讓在前線作戰的員工 聽得見砲聲，可以做決策。 我覺得正好相反，因為敏捷 組織的精神在於，它會讓人 人都是管理者，然後消滅了 一群糊里糊塗的員工。
銀行中有一個怪制度，
就是服務愈好的行員，就 會升遷做主管，升任主管後 他就到後面蓋圖章，再也不
在前臺服務了。反而是服務 不好的行員，因為升不了
官，繼續留在第一線服務客 戶。結果，在第一線服務客 戶的，要嘛就是沒經驗的新 手，不然就是表現不好的老 鳥，而第一線表現良好的員 工，就會被調成第二線的主 管，從此不再面對客戶。 軟體公司好像也是如 此，舉凡程式寫得好的程式 設計師，就會升任為經理， 而程式寫不好的員工，因為 無法升遷，就留在基層繼續 寫程式。結果，留在基層寫 程式的，要嘛就是新手，不 然就是程式寫不好的老鳥。 凡是表現良好的程式設計 師，就被調任成主管，從此
不再寫程式。 如果這個現象發展下 去，能力愈是傑出的經理， 就會升官成副總，不再繼續 做經理，而繼續做經理的， 多半是做不好現職而無法升 遷的人⋯⋯這樣下去，一個 穩定的組織，每一個位置都 是升不上去，或是不適任現 職的人。
這個現象並不是什麼 職場笑話，而勞倫斯彼得 （Laurence Peter）在1969 年出版《彼得原理》（The Peter Principle: Why Things Always Go Wrong）中的主 概念——「人們會因為自己 的能力及特質的限制，升遷 到一個無法勝任的位置就停 住了，導致穩定的組織中， 到處充滿不適任的人。」
方要保密，傳子不傳媳，傳 著傳著就失傳了；西方世界 對於創新的祕密相信要公 開，再用專利法律來保障權 益。數百年過去，公開與保 密成了自組織的2種第一性 原理，也產生了東西方文明 發展速度的差異。 在工業時代，我們可以 單純的以工時來管理他組 織，但是在新經濟中，因為 組織是會自己成長、自己演 化、自己修復的自組織，所 以我們要以工作的完成度來 管理。不同的互動方式，最 後也會長出不同的學習模 式。 換位置，一定要換腦袋 為什麼組織要敏捷？有
彼得原理告訴我們，企 業不應該以升遷做為獎勵的 方式。服務好的銀行行員， 可以繼續做行員，但是待遇 要比照經理；好的程式設計 師可以繼續寫程式，待遇甚 至可以比照副總。如此一 來，彼得原理的荒謬現象就 可以稍微解除。 敏捷組織管理原則 團隊 要小 敏捷 組織 工作 要好玩 計畫 要簡單 Advisers財務顧問◎第404期 ▍141
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