Advisers財務顧問雜誌407期《2023年3月號》

能得到眾人的敬重與愛戴，但成 功的定義究竟是什麼？是年收入千

萬？坐擁豪宅與名車？還是物質生活 富足？這些似乎既不全面，還會落入 窠臼之中。

深入思考之後不難發現，每個人

對成功的註解，其實與自己的「想 要」與「追求」有很大關聯。像是一

位老師，一生作育英才、百年樹人， 桃李滿天下就是他的成功；又如記者

透過報導為他人發聲、藝術家創造出 震懾人心的作品，而消防隊員與護理 師這些站在與死神拔河最前線的人

員，則是透過盡可能的救助來發揮價 值，並獲得尊嚴及自我實現，我想這 些也是一種成功的體現。

在對自我想要實現的目標還很模 糊時，對成功的想像往往都會落入世 俗的定義中，也就容易隨波逐流，看

到更好的待遇及物質誘惑便盲目追 求；相反的，當自身有清楚的成功定

義後，無論是自我內心滿足感的達 成、成就他人及助人為樂的幸福感， 也可能是社會責任的擔負，又或是國 家民族情懷使然，都會讓你「有所 為，有所不為」，進而在工作領域裡

不斷精益求精，鑽研學習，碰到挑戰 及困難會去突破並堅持。因此我認 為，當一個人明確自身對成功的定義 後，目標及未來也才會隨之清晰。

但我必須提醒，在自我的成功定 義中，要先做到孝順父母、照顧家 庭、培育子女，以及讓自己無後顧之 憂，這些是最基本的責任。否則父母 沒人照顧、妻兒無法依靠的人，絕對 不能算是一位成功者。

在我看來，保險從業人員的成

功，並不是有能力賣出佣金率高的商 品，而是讓親朋好友及客戶擁有良好 的風險規劃及財務規劃，安身立命。

國際龍獎IDA就像是保險事業中邁向成 功的路標：標準之一的每年成交36件 壽險新契約，代表為36個家庭提供保 險功能；標準之二的完成FYC績效標 準，則代表從業人員的收入能維持一 定的生活品質，並有履行個人責任的 能力。

最後，隨著專業能力的提升，達 到IDA銅龍獎後，可再向上追求IDA銀 龍獎、金龍獎甚至是白金獎等，一步 一步向上攀登，自然就會逐步完成個 人身分的責任，進而達到自我的成 功。

在社會上，所謂「成功人士」往往

每一分付出與努力都極具意義

在2月中旬，我與國際龍獎IDA創

隊身上，我見到了幾個共通點：

會主席梁天龍先生、IDA執委會

主席黃俊文先生，以及IDA執委會夥伴

們走訪了一趟香港，這是自疫情爆發

以來，睽違3年後IDA執委會再次踏上

香港土地，拜訪許久未見的香港先進 與老朋友們，為期5天的拜訪之旅，每

一趟交流、每一分秒的體會，都令我 印象深刻且感動不已。

此次香港之行的2大重點，一是拜

會各家保險公司的總經理、業務副總 經理，瞭解香港保險市場的發展概

況，為如何推進香港保險市場的繁榮 發展共同發想與交流；以及這3年多來 受疫情影響IDA年會被迫取消，因此此

行另一重點則是拜訪蟬聯多年的IDA百 人團隊，為他們頒發來之不易的IDA百 人團隊榮譽獎牌，鼓勵他們在疫情期 間的付出與努力。

香港保險市場可說是受到疫情影 響的重災區，不少團隊的績效都受到 影響，連帶造成人員流失。但此行拜

訪，我卻見到許多IDA績優團隊站穩市 場，在困境中尋找突圍之道，更在疫 情期間凝聚了團隊夥伴之間的向心 力，共同為一個目標與榮譽奮進，這 一股追求力量協助他們在多變的市場 環境下傲然屹立。在卓越的IDA百人團

一是從未放棄的從業初心。連續8

年榮獲IDA百人團隊的中國人壽(海外) 中國紅團隊的潘立紅總監，在自發性 的IDA啟動會上致詞時表示：「疫情這 3年來最難能可貴的，是我們沒有一天 放棄加入保險業的初心、恆心及愛 心，我們積極前進，負重前行。在前 所未有的逆境之下，菁英夥伴們仍然 堅守崗位，為千家萬戶送去保障、抵 禦風險。」這一股使命，成為他們堅 持的動力。

二是他們的高度凝聚力。不論這3 年遭受多麼大的困難與挑戰，他們依 舊咬緊目標，將團隊榮譽置於個人之 上，將IDA百人團隊榮譽的追求視為當 然使命，「有你，有我」奮力前進。

三是創造了源源不絕的追求動 力。 因為「想要」所以「付出」，團 隊長的登高一呼，理解追求背後的意 義與價值，自然就會產生源源不絕的 追求動力，這一段共識過程的建造， 為團隊打下了堅實基礎。因為想要， 所以想方設法；因為想要，所以排除 萬難；因為想要，所以攜手陪伴；因 為想要，所以成就彼此。

感謝行業中啟發眾多從業者的菁 英，你們的付出感動了全世界。

原《保險行銷雜誌》　創刊◎1989年

4 月20日　出刊◎2023年 3 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社　局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍

集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英 副社長／黃俊文

國際編輯部：

台　　北：總編輯／侯琇文 　　　　　副主編／崔浩風 　　　　　採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟、 　　　　　　　　　　林育瑋 廣　　州：編輯顧問／羽佳 　　　　　執行副總編／賴春香 　　　　　採編組長／陳茜、梁思敏 　　　　　採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、劉佳 吉隆坡：採訪編輯／林貞瑩 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 　　　　　　　　黃婷華（組長） 　　　　　　　　王娟、梁斌葉 台灣事業部： 總經理／黃俊文 副總經理／劉昱伶 台北業務本部經理／劉俊賢 　　業務部經理／翁安宇 　　業務經理／洪堃斌 　　客戶服務主任／李欣勵 　　　　　　助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝

客戶服務襄理／陳依芳 　　　　　　助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 　　業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 　　客戶服務經理／蘇昭賢 　　　　　　助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻

東南亞事業部：

保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 業務部經理／何詩琴 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司

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電話／(07)222-3096

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北京︰

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杭州︰

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成都︰

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鄭州︰

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武漢︰

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電話／029-81321616

香港︰

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輸出製版／富喬文化事業

印刷／科樂印刷事業股份有限公司 訂閱／一年（12期）NT$2,200

二年（24期）NT$4,000

國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,800

亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$4,000 港澳航空／一年（12期）NT$3,300

大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072

封面設計／黃清田

2023國際龍獎IDA會員申請辦法

因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法　注意：

■傑出業務獎

僅適用2023年申請

鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。

（當地貨幣）

2023年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2023國際龍獎IDA申請。

1. 僅受理個人首年度傭金收入（FYC）與必須完成36件以上之個人壽險新契約（2023請參閱各地區標準）， 　並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。

2. 達到表列銅龍獎／銀龍獎／金龍獎／白金獎項標準者，得以申請該獎項。

3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。

4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。

■優秀主管獎

為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。

優秀主管銅龍獎 組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銀龍獎 組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

優秀主管金龍獎 組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

優秀主管白金獎 組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。

2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。

3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。

407 CONTENTS

原《保險行銷雜誌》　創刊◎1989年 4 月20日　出刊◎2023年 3 月 1 日

Advisers專欄 Column

2 4 14 16

社長的話 》梁天龍 成功由自己定義 編輯窗口 》侯琇文 每一分付出與努力都極具意義

人生自慢塾 》何飛鵬 人與事之間的得失抉擇──為人厚道， 處世精明

黃俊文業務漫談 》黃俊文 勇敢去奔跑吧！

善用《Advisers財務顧問》雜誌407期

特別企劃》

客戶需求及偏好日新月異，保險業如何經營轉

型？

由於客戶受到科技數位化影響，對保險的想像不僅是財務 保障，他們更尋求個性化解決方案，而面對此一趨勢，保險業 也勢必須做出快速的調整與創新，才能在市場上站穩腳步。

P.89

桑傑的保險世界》

疫情後的3大趨勢，將會對客戶及財務顧問產生

巨大影響

在經歷過新冠疫情後，不光是健康方面的意識，客戶的想 法及市場環境也受到一些改變，而這些情況與問題將會對財務 顧問及客戶在未來一年中將產生重大的影響。P.18

火線話題》 碎片化保險，提供客戶更客製化服務

隨著保險科技進步，在大數據及AI的助力下，保險公司紛 紛推出創新的碎片化商品，為保險市場注入一股新血。近年碎 片化的保險商品不斷推陳出新，保障的項目及內容也不斷朝各 領域延伸，保險碎片化是否已然成為趨勢？P.34

18 22 24

桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 疫情後的3大趨勢，將會對客戶及財務 顧問產生巨大影響

前瞻保險論壇 》彭金隆 IFRS 17會計制度接軌後對保險商品 及業務的影響

保險稅務 》胡碩勻 18歲成年相關稅務注意事項

CIA500交流網》

預先布局，疫情下連續2年榮獲CIA500的關鍵 　　新光人壽高三通訊處在疫情嚴峻狀況下，仍能於2021及 2022年連續2年榮獲CIA500桂冠獎實屬不易，而在這當中必定 有獨到的團隊經營方法，才能使團隊達成此亮眼績效，寫下持 續績優的高目標。P.76

IDA交流網》

秉持信念，10年生涯，10年獲獎

單單1次成功可能是僥倖，連續10年成功卻必然有其信念 與方法。香港友邦保險區域總監容思瀚，自入行起連續10年成 功挑戰國際龍獎IDA，他認為關鍵在於信念，以及願意改變的 態度。P.100

頂尖高手》

客戶點、線、面，從個人開發到家庭經營

全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安指出經營保險銷售的3大 原則：提供客戶高品質服務、找到有效率的經營方式、與客戶 維持良好關係。秉持3大原則理念，他找到經營家庭保單的優 勢，並且由此強化銷售體質。P.108

時間就是業績

運用碎片時間也能立大功

時間是公平的，每個人的一天都只有24個小時，

但同樣是24個小時，為什麼每位業務員能夠做到的成績卻不同？ 關鍵其實在於掌握時間的「開源」與「節流」。

活用零碎時間，合理規劃行程，找出更多可用的時間； 預先做足準備，提升銷售效率，省出更多可用的時間。

時間就是金錢，也同樣可以做開源節流， 只看你有沒有意識到關鍵。

為一天24小時創造更多價值 做足功課，精準出手，提升每一個行程效率

心有二用，行程分流，有效兼顧銷售與管理重要事務

遵循「大石頭理論」，發揮「不移動原則」，提升時間效率

104 108

從個人保單發展到家庭保單，必定要有一個主軸才 可以迅速導入，而這個商品必須具備「普遍性和通 用性」 容易理解，而且客戶的家庭成員都需 要。

最好的管理是引導，而不是直接給予答案。透過引導， 讓夥伴們反思並瞭解自己面對的困境，繼而做好規劃和 準備，這樣的動能是發自於內心，與主管直接給予做法 和方針的效果截然不同。

――全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安

特別企劃 Special Section 》企劃、撰文／洪紫芸、林育瑋

人物聚焦 People（P132僅限中文繁體版）

績優單位 》倪偉晟 以「學習力」建構「競爭力」，讓團 隊運作更有效率

客戶趨勢發展 》洪紫芸 客戶需求變化快，保險市場的3大走向

商品創新 》洪紫芸 掌握3大「著力點」，打造創新商品新 思維

頂尖高手 》林育瑋 客戶點、線、面，從個人開發到家庭 經營

客戶體驗 》編輯部 增進客戶體驗感，更進一步深耕服務

――台灣人壽旭海通訊處處經理曾家茂 90 94 98

Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank

火線話題 Blockbuster Talks

碎片化保單趨勢 》許仲博 碎片化保險，提供客戶更客製化服務

專業程度再提升 》林育瑋 外在環境迅速改變，保險業務員專業 程度應再提升 34 40

業務員18歲新制上路 》倪偉晟 18歲當業務員，將帶來哪些影響？

76 100

ChRP顧問團 》張斐然 證照加持，提升行銷技能，開啟退休 藍海！

CIA500交流網 》洪紫芸 預先布局，疫情下連續2年榮獲 CIA500的關鍵

IDA交流網 》崔浩風 秉持信念，10年生涯，10年獲獎

407 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

100

在向完美自我要求的同時，也要保持謙 卑的心，不斷力求進步。也唯有認知到 自己並不夠完美，才能夠向真正的完美 更靠近一步。

行銷‧管理補給站

82 85 88

Power Station

高效推動團隊增員 》編輯部 4方法，活躍團隊增員氛圍

終身壽險 》編輯部 終身壽險配置6原則

行銷維他命 Vitamins of Marketing

數字會說話 Numbers & Factors 12

國際保險數字櫥窗 》崔浩風 土耳其大地震帶走至少４萬６,000條 生命

國際保險數字櫥窗 》洪紫芸 臺灣成年人肥胖或過重率達到47.9%

一句話道保險 》整理／許仲博 保險與人生

專業透視 Professional Perspective（僅限中文繁體版）

獨居者保險規劃 》倪偉晟 單獨生活戶，該如何做好保險規劃？

面談訣竅 》林育瑋 3個觀念，打造成功的面談流程

堅持學習 》編輯部 3策略引領夥伴學習，成功突破團隊

低潮

――香港友邦保險區域總監容思瀚 122 126 136 140

書信行銷 》陳美利 用最少的代價，完善最嚴謹的保障 114 118

學習力 》編輯部 深究業務員不積極學習的5大原因

國際保險數字櫥窗 》許仲博 臺灣一年有1,000萬次的急診人次 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 臺灣平均每25分鐘就有1人因菸害而 失去生命

國際保險數字櫥窗 》林育瑋 臺灣每年新增16萬名糖尿病友，患者 壽命平均減少10.34年

社保行銷補給讚 Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

瞭解就保失業給付 》整理／侯琇文 因故被資遣，除了有失業給付外，還 有眷屬加發補助可申請！

勞保給付相關權益 》整理／侯琇文 因腦溢血成植物人，可分別請領老年 年金及失能年金嗎？

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

勇敢去奔跑吧！

務超過30年的資深夥伴進行訪談，並請教他們「如 果時間能回到30年前，你願意在職業生涯裡做出什麼改 變？」

其中一名夥伴分享的故事令我印象深刻，他說，有一 天，為了讓小孩先熟悉考試場地，他帶小孩參訪附近的社 區國小。校園處處透露一股蓬勃的朝氣，就連操場都用最 新的材料鋪成彩虹跑道。小朋友看到這番景色實在是太興 奮了，拋下考試的煩惱在操場上奔跑起來，然而，忘情奔 跑卻讓他在跑道上摔了一跤，身上也傷痕累累。

他趕緊扶起小孩，聽到小孩道歉連連，害怕自己受到 責備。他非但沒有發脾氣，反倒安慰孩子「別難過，你摔 倒了，恰好證明你很用力在跑，相反的，躺著或坐著的人 就不會摔倒。」

這位夥伴說，孩子因為對新事物的好奇和衝勁，為了 嘗試新事物而奔跑。雖然可能因為熱身準備不夠，或是跑 步技巧不佳而摔倒。但至少他嘗試過，也努力過。所以他 感性地說：如果能夠回到30年前，在職涯發展的過程，或 許他會給自己更多機會，像他的孩子一樣地去奔跑，去嘗

在日前保銷集團年度經營會議中，我們邀請在公司服

IFRS 17會計制度接軌後對保

險商品及業務的影響

國際財報編製準則IFRS 9執行， 簡單來說，目前保險公司將資產投資

在市場上，除了一些特殊的考量外， 理論上都會用「公允價值」來評估， 因此資產便會隨著市價價值的起伏而 波動。

而在負債層面，理論上也應該與 資產一樣有相同的衡量標準，如此保 險公司才能在資產與負債上進行更精 準的匹配，但因為技術上的原因，負 債部分無法與資產同時採用相同的標 準，因此必須等到2026年，新的負債 衡量制度IFRS 17上路，屆時保險業的 負債與資產會採一致的評量基礎。

總體而言，接軌IFRS 17除了影 響資產及負債面上的計算外，因為會

有全新的負債、淨值與績效的計算方 式，因此會間接影響未來的保險商品 走向，以及業務通路的銷售與管理。

雖然各國在會計制度上不會有太大的

不同，但各自保險市場條件不盡相 同，當然會計制度所帶來的影響自然 會有很大的差異。

舉例來說，過去臺灣保險公司銷 售了許多高利保單，保險公司為了滿 足投資報酬需要，在低利率的時代投 資了許多海外資產，也因此產生一個 狀況：保險公司收的以臺幣保單為 主，但資產卻因投資在海外而以美金 計價。

在這樣的情況下，未來若實施 IFRS 17，就會導致保險公司的負債是 以臺幣來算，但是資產卻是以美金來 衡量，若是兩邊利率不同或是匯率變 化過大，這就會增加保險公司的市場 與匯率風險。未來為減少接軌IFRS 17 導致的各項風險，保險公司現階段就 會著手進行相關策略與布局，我們也

可以看見許多商品趨勢的轉變：

趨勢1，商品面逐漸以外幣 （主

要以美元）

保單為銷售重點， 透過這

現行保險公司的資產部分，已按照

稅務

胡碩勻

臺灣&英國國際會計師CPA／信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》

18歲成年相關稅務注意事項

根據《民法》第12條及《民法總

則施行法》第3條之1規定，成 年年齡下修至18歲，並自2023年1月1

日起施行。自2023年起，年滿18歲青 年即被視為成年人，具備一定的權利 與應負擔的責任。

由於個人是否成年係判斷其有無 完全行為能力的標準，所以與《民 法》規範有關的私法關係都將受到影

響，另外立法院也配合修正《所得稅 法》、《遺產及贈與稅法》等法規， 將各條文中原定的「20歲」改為「成 年」，統一各法規中對於成年的規 定。我們一起來看看此修法對於個人

稅務產生哪些影響，提前做好規劃， 才能顧權益又省荷包。

一、 綜合所得稅

《所得稅法》第17條第1項第1 款規定，子女、同胞兄弟姊妹、合 於民法規定之其他親屬或家屬，「未 成年」或已成年而因在校就學、身心 障礙或無謀生能力受納稅義務人扶養

者，可由納稅義務人列報為受扶養親

屬。也就是，原先18、19歲時還可 以受扶養，受扶養親屬免稅額為9萬 2,000元 （2022年度）

，而今年開始

18歲以後就要自己獨立申報綜合所得 稅了，父母也將少了9萬2,000元的免 稅額可用。

如果子女於2023年度中滿19歲 （18歲成年當年度仍可由納稅義務

人申報扶養） ，若未符合在校就學或

無謀生能力等條件，納稅義務人在辦 理2024年5月份綜合所得稅結算申報 時，不得申報扶養該子女。

二、 房地合一稅

個人出售2016年1月1日以後取得 的房屋、土地，適用房地合一課稅規 定，如果是自住一族，可以使用「重 購退稅」及「自住減免」2大優惠。但 應特別注意自住房屋皆有「未成年」 子女設籍的相關規定，若子女已超過

18歲，設籍在子女名下的房屋就無法 適用自住房地的相關優惠了。

＊自住減免

個人轉賣本人、配偶或「未成

數字

說話 國際保險數字櫥窗

土耳其大地震帶走至少 4萬6,000條性命

文◎崔浩風

地震來臨，

請記住保命3步驟

臺灣時間2023年2月6

日，土耳其南部加濟

安泰普省連續發生2起分別 達到芮氏規模7.8和7.5的大 地震，除了土耳其境內各省 外，敘利亞北部也有部分國 土受到波及。由於土耳其南

部較窮苦，房屋沒錢打地 基，敘利亞災區也長期受到 戰爭影響，因此兩地房屋成 片倒塌，造成了大量死傷。

這場大地震不到2天時 間內就已經帶走了8,000條

性命，至本刊截稿前，已經 有超過4萬6,000人死亡， 12萬2,000人受傷，房屋倒

塌34萬5,000棟，經濟損失 預估達841億美元。

如此慘烈的震災，總讓

人不禁回憶起1999年的921

大地震，其帶來2,415人死

亡、29人失蹤與1萬1,305

人受傷的慘重災情，是臺灣 民眾心中永遠的痛。也因為

當年第1支抵達的國外救難 隊正是來自土耳其，因此在 報恩心態下，臺灣民眾的 金援不斷流向土耳其救災專

戶，賑災專戶已收到超過新 臺幣9億元的善款，130人

的搜救隊伍與5隻專業搜救

犬也分為2批次前往土耳其 災區，直到搜救告一個段落 後才收隊回家。

中央氣象局地震中心主 任陳國昌表示，土耳其地震

所釋放的能量約為921大地

震的2倍之多，臺灣因為斷

資料來源／內政部消防署

模7.3～7.5的強震依然有可 能發生，臺灣民眾仍須小 心。

臺灣處在斷層帶上，地 震早已不陌生，也無法預 測，只是「小震不用跑，大 震跑不了」的現況，讓許多 早已習慣小地震的民眾對防 震態度較為消極。建議民眾 應該牢記地震掩護3步驟， 才能在重大災情來臨時保護 自己，同時也不要忘記投保 充足的意外險、醫療險與 壽險，如此即使不幸依然降 臨，仍能保有從容應對的底 氣。

趴下 掩護

穩住

新制有望緩解保險公司人力負成長現象

18歲當業務員，將帶來哪些影響？

有鑑於民法成年年齡修正，自2023年1月1日起，年滿18歲的成年人就可以當保險業務員，此 項新規是否有望幫助保險公司增員，扭轉因疫情造成人力負成長的現象？本次邀請到南山人壽 優質增員部資深經理謝至偉，以及富邦人壽富創通訊處處經理許博堯，分別從保險公司以及第 一線業務團隊的角度，為讀者說明新規帶來的影響及因應策略。

文◎倪偉晟　照片◎受訪者提供

受到新冠疫情、俄烏戰爭、通膨升息

等不確定因素影響，2022年全球 經濟環境劇變為歷史罕見。尤其全球股 市波動劇烈、美國公債殖利率上升造成 債券價格下跌，讓臺灣壽險業度過了具 有挑戰的一年。

南山人壽優質增員部資深經理謝至 偉觀察第一線銷售變化趨勢指出，面對 資本市場驟變及消費者行為的巨大變

革，業務推動需要持續強化與保戶之間 的關係連結，重視消費者生活型態與保

戶資金運用等趨勢變化，回歸保險業的 「服務」本質。

除了持續拓展新客市場，也要與既

有保戶建立緊密連結及互動，提升接觸

與服務品質；並因應民眾健康管理與照

護服務需求發展趨勢，導入各式加值服

務內容，提供保戶多元健康管理方案與

配套，提升保險商品外的附加價值。

在大環境不佳的情況下，也連帶使 保險公司增員、留才不易。富邦人壽富 創通訊處處經理許博堯表示，據壽險公 會統計，2022年壽險業業務員登錄人數 呈現負成長，表現不佳最大原因在於疫 情，近3年受到一波波疫情的影響、政策 的管控，讓保險業務員接觸客戶相當不 易，進而造成人員流失。不過即使沒有 疫情，由於產業性質關係，業務員是保 險公司業績主要來源之一，因此當增員 出現困難，保險公司也會受到影響。

疫情加速了數位轉型，許多業務作 業，如拜訪、服務、需求分析等轉為線

上進行，業務員在轉型過程中一旦無法 在最短的時間內適應與過往有極大差異 的作業模式，就很可能讓績效快速下 滑，進而產生離開行業的念頭。就他的

疫情為保險公司人力負成長的最 主要原因

謝至偉

現職：南山人壽優質增員部資深經理

研究領域：南山人壽文山業務中心主管

南山人壽業務——台北一業務人才發展主管

許博堯

現職：富邦人壽北八區部部長／富創通訊處處經理

榮譽紀錄：

1. 2016∼2017年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎

2. 富邦人壽2020年度完全績效通訊處主管獎第1名

3. 富邦人壽2020年度培育貢獻獎（分立子通訊處──富派通訊處）

4.美國百萬圓桌MDRT會員

觀察來看，疫情期間中、低產能的業務 員，業績平均下降30%左右，而高績效

的業務員則不受疫情影響。

高績效業務員之所以能夠屹立不 搖，是因為他們透過過往高質量的服

務，獲取客戶信任，進而得到源源不絕

的續保、加保及轉介紹，不再需要藉由

一個個的拜訪衝刺業績。許博堯強調，

數位化雖然已經是現在進行式，但是保

險屬無形商品，藉由面對面的方式溝 通、傳達保險觀念仍有其不可取代性。

透過多元培育管道讓年輕新血站 穩腳步，成為專業人才

隨著18歲成年新制上路，保險業預

計迎來一波年輕新血。謝至偉提到，公 司對於保險業務員的年齡門檻下修樂觀 其成，且一直以來都相當重視人才的專 業培訓，以強化保險專業核心能力為目 標，打造多元的培育管道，並長期深耕 產學合作，培育務實致用的年輕世代專 業人才。

除了固定投入基本培育成本外，南 山人壽提供全職業務新人12個月的教 育訓練、財務補助及獎勵引導等多元機 制，注入許多資源協助新人在壽險事業 起步階段站穩腳步並持續發展。

謝至偉表示，2023年南山人壽將持 續以招募年輕族群為目標，以優質人才 培訓計畫為推動主體。業務新人將擁有

ChRP顧問團

安聯人壽鋒鼎體系ChRP退休規劃師專班收穫滿滿！

證照加持，提升行銷技能， 開啟退休藍海！

在老齡化及少子化趨勢下，

退休市場可說是各家壽險 公司兵家必爭之地，如何掌握

退休商機，並且運用退休議題 提升團隊產能，是許多壽險團 隊主管都想要掌握的關鍵。

由保險行銷集團世界華人 保險教育訓練機構所創立的 ChRP認證退休規劃師在2012年

正式問世，是大中華區第一張

針對退休規劃所設計的專業認證，至今

已開設超過200個班，與33個保險機構 合作，培訓超過1萬2,000位壽險菁英成 為專業退休規劃師。

安聯人壽鋒鼎通訊處業務副總林啟 銘，在連續5年開辦RFC認證財務顧問師 專班，培訓超過100位RFC會員之後，為

了進一步提升夥伴掌握退休規劃行銷技

能，於2023年1月9～11日，帶領轄下 團隊超過50位菁英夥伴參加為期3天的 ChRP認證退休規劃師課程培訓。

林啟銘在授證分享時提到：「這個 課程對我而言非常重要，因為我希望我 的團隊夥伴可以驕傲的告訴客戶──我 們是一個專業的退休規劃顧問團隊，而 不只是業務員。ChRP讓我們團隊能夠

在講師的教練式引導下，學員聚焦在重新定義退休。

RFC 認證財務顧問師

Registered Financial Consultant

三月份《華保研究室》

15分鐘線上繼續教育課表

日期 主題 講者

03/14堅持的價值，我的財務顧問之路陳敏莉

03/28年輕人買房，真的有那麼難？張斐然

2023年RFC公開班日期

2023年繼續教育

日期地點 講題 講師 03/08（三）台中 從遺贈稅、遺囑及信託眉角與實務，談結合保險之整合 性運用 劉育誠 04/18（二）台北從不敗話題「不動產傳承稅務」，延伸保險規劃商機劉育誠 05/12（五）高雄從全球反避稅浪潮，談需求創造、資金回台與保險商機劉育誠 07/06（四）台北突破限制 再創高峰 陳敏莉 09/13（三）台中中小企業主不可不知的風險？ 李鳳蘭 10/24（二）高雄高資產客戶資產傳承實務案例解析

高雄6月保險公司公開班《週五班》6/166/30、7/7、7/14、7/21、7/28、8/4、8/11、8/18　輔導課程：8/25 9/01 台北8月保經財顧公開班《週四班》7/288/24、8/31、9/7、9/14、9/21、9/28、10/5、10/12　輔導課程：10/1910/26 台中10月保經財顧公開班《週三班》10/410/18、10/25、11/1、11/8、11/15、11/22、11/29、12/6　輔導課程：12/1312/20 高雄12月保經財顧公開班《週二班》11/2412/5、12/12、12/19、12/26、1/2、1/9、1/16、1/23　輔導課程：1/30 2/6

(Chartered Retirement Planner,ChRP)

協助金融保險從業人員成為退休 規劃領域的專家，協助客戶順利 達成安心退休的目標。

時間就是業績

企劃、撰文◎崔浩風

時間是公平的，每個人的一天都只有24個小時，

但同樣是24個小時，為什麼每位業務員能夠做到的成績卻不同？ 關鍵其實在於掌握時間的「開源」與「節流」。

活用零碎時間，合理規劃行程，找出更多可用的時間；

預先做足準備，提升銷售效率，省出更多可用的時間。

時間就是金錢，也同樣可以做開源節流， 只看你有沒有意識到關鍵。 但是該從哪裡做起？

不妨先從活用每段零碎時間，做好拜訪的事前準備開始。

唯有清楚掌握自己的每一分時間，

才能夠掌握成功的保險人生。

為一天24小時創造更多價值

每個人的一天都是24小時，能做的事情卻有所不同，當新人茫然不知所措的時候，績優者已 經在嘗試活用每一分零碎時間，並且用更短的時間達成更多效益。該如何做到這一點？其實， 可以從時間的開源節流概念做起。

文◎崔浩風

時間是公平的，每個人用起來的效

率與方法卻各有不同。有些人總 會面對許多零碎時間，不知道該做什麼

才好；但也有些人總是忙得腳不著地， 似乎連一分鐘的空檔都沒有。

時間就是金錢，也確實像金錢一樣

可以進行管理。但是一天畢竟只有24小

時，該如何妥善安排，才能夠有效規劃

時間與行程，做到工作生活兼顧，並且

進一步提升業績，甚至在銷售、管理蠟

燭兩頭燒的情況下依然能夠完美兼顧？

其實，就像理財概念從開源節流開始一

樣，我們也可以從時間的「開源節流」 做起。

對可用的時間做好開源節流

在電影《鐘點戰》（In Time）中， 時間是一種貨幣，可以被交易或給予， 當然也能夠進行開源節流的規劃。但是 現實之中，時間是有限的，每個人一天

只有24小時，多了不能退，少了沒得 補，該如何才能夠做到「開源」與「節 流」？其實，應該關注的並不是客觀上 的時間，而是「可被利用的時間」。

開源： 每一天其實有很多時間是被 浪費掉的。就好比，早會結束到第一位 客戶的拜訪時間，有些新人可能會用來 吃早餐、跟夥伴聊天，但經驗豐富的前 輩們卻會抓緊時間做電訪、整理客戶資 料或進行保全服務等，用零碎的時間做 零碎的事情。

時間管理的「開源」，其實就是把 原本未能利用的時間加以應用，或者是 找出方法，將那些原本無法利用的時間 也活用起來。一天依然是24個小時，但

能用的時間卻能夠透過這個概念增加。

最常見的做法就是活用零碎時間。

會議之間、等待客戶，甚至是等車及等 電梯的時間，其實都可以運用。幾分鐘 的零碎時間或許做不了太多事情，但是

尋找更多可用時間，從開源節流做起

足以讓業務員翻閱社群媒體、回覆客戶

訊息，甚至是瞭解客戶資訊，又或者是 吸收時事。能做的事情其實很多，只看 業務員是否意識到這點。

還有一種情況，就是2段行程之間 出現了大約30分鐘的空白，這樣的時間

似乎不夠找新的客戶面談，全用來做上

述的零碎事務好像又太浪費。對主管來

說，這是個回覆夥伴疑問、進行管理工

作的好時機；至於業務員，不妨利用這 樣的空檔買杯咖啡，趁機與店員或其他

顧客進行陌生拜訪，又或者到附近的客 戶處探班，順便還能嘗試做職域開發。

時間的「開源」管理，其重點就在 於活用零碎時間，讓每一分鐘都有意

義。同時，也要盡可能將行程安排緊 密，並且透過安排地點相近的客戶拜訪 縮減交通時間，藉此盡可能減少難以利 用的零碎時間，並且找出更多可用的時 間。

行程安排就像一串烤肉，只要排緊一點，就能在固定長度的 竹籤（時間）裡加入更多肉塊（行程）。

做足功課，精準出手， 提升每一個行程效率

時間好像永遠不夠用，但總是有些菁英業務員不但連續多年個人績優，還將團隊帶領得相當優 秀，他們是怎麼做到的？其實關鍵在於提升工作效率，並且抓緊每一分可用的時間。

文◎崔浩風　照片◎受訪者提供

有些業務員常常茫然無措不知道該 做什麼，有些業務員卻忙到恨不

得一天有48小時可用，為什麼會有這樣 的差距？香港宏利人壽分行總監黃巧雲

認為，行程中有太多空檔，其實往往是

不夠熱愛這份工作，否則哪怕只是幾分 鐘的時間，都會想要好好利用，又怎麼

會給自己留下空檔時間？

黃巧雲如今已是分行總監，公司、 團隊、客戶等各方面的行程將她一整天

的時間安排得非常緊密，她不但各方都

兼顧，還連續3年獲得國際龍獎IDA傑出 業務白金獎。究竟是什麼樣的優秀時間 管理，讓她能夠做到這一切？

黃巧雲的一日時間管理規劃

如果有電視臺跟拍黃巧雲的一天，

那麼第一個鏡頭想必會是她早上9點踏入 辦公室的畫面。每天早上9～11點，是

黃巧雲與團隊的會議與訓練時間；上午 11～下午1點，黃巧雲會在辦公室進行 資料整理與行政工作等事項；下午1點是 午餐時間，通常會與客戶相約用餐，同 時也做促成工作。

下午3點起的2個小時，黃巧雲會利 用下午茶比較放鬆的機會，進行增員工 作或面談等事項；一直到下午6點，黃巧 雲才會稍事休息，順便處理一些個人私 事。

到了晚上7點，又是與客戶共進晚 餐、推動銷售的時間，若還有時間便嘗 試再多1訪；一直到晚上10點她才踏進 家門，結束忙碌的一天，但睡前還是會 把整天的訊息重新看過一遍，以免因為 忙碌而漏掉重要訊息。

黃巧雲的一天十分規律，也把每一 分鐘活用到極致。比如，在等電梯、等 客戶抵達或等待夥伴進辦公室的短短幾

排好輕重緩急，活用每一分可用時間

黃巧雲

◆現職：香港宏利人壽分行總監

◆榮譽紀錄：

1. 2015～2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎

2. 2018、2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎

3. 2020～2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎

4. 2015～2017年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員

5. 2018、2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT 超級會員COT

6. 2020～2023年榮獲美國百萬圓桌MDRT 頂尖會員TOT

7. 2019、2020年榮獲香港人壽保險經理 人協會GAMA經理發展金獎

8. 2021、2022年榮獲香港人壽保 險經理人協會GAMA經理發展 白金獎

9. 2021、2022年榮獲香港人壽 保險協會LUA傑出人壽保險 營業員獎DAA

分鐘，黃巧雲同樣不會白費，安排工作

事項、聯絡客戶，或者透過社群媒體預 先瞭解一下客戶的情況等，每一分鐘都 安排得滿載。

「1天24個小時我已經覺得不夠用 了，當然不能再浪費任何一點時間。」

黃巧雲表示，她現在的私人行程已經愈

來愈少，以前還沒有那麼忙碌時，她還 會留一些時間進行運動、品酒等興趣，

但現在即使是去上一些有興趣的課程，

也總會聯想到保險。從業愈久，保險的 價值愈深刻，黃巧雲用在保險工作上的

時間也就愈來愈多。

當然，剛進入保險業的新人，或者 客戶數量還沒有那麼多的業務員，每天 的行程可能就不需要這麼滿，但有些業 務員的行程安排太過隨興，以至於行程 之間的零碎時間變得尷尬──要安排多 一個拜訪可能時間不夠，光拿來做零碎 的事情又太多，難免會造成浪費。

對此黃巧雲建議，業務員在規劃行 程時，首先以每天或每週的固定行程為 出發點，然後盡可能緊貼著安排行程。

如此一來，原本可能多段不好應用的空

如何心無旁鶩更專注？

心有二用，行程分流，有效 兼顧銷售與管理重要事務

管理還是銷售？時間有限之下，這是幾乎每位業務主管都曾經面對過的兩難抉擇。其實只要用 對方法，即使身為主管同樣可以兼顧個人銷售與組織管理。

文、攝影◎崔浩風

時間是有限的，對許多業務員來 說，一天時間光跑客戶可能都不

夠用了，若還要以主管的身分帶領夥 伴，時間管理規劃就應該更加謹慎。國 泰人壽城北通訊處福田推展處襄理劉春

慧認為，其實只要做到心有二用，並且 將行程安排有效分流，要兼顧個人業績 與團隊夥伴的成長並不困難。

心有二用，發揮更高效能

身為一個主管，特別是依然保持銷 售工作的主管，劉春慧的一天十分忙 碌，在時間有限的情況下，她培養出了

心有二用的能力。這並不是多麼複雜的 技能，甚至許多人都有，比如劉春慧會 在上班開車途中收聽財經廣播節目學習 新知，這點幾乎大部分開車通勤的人都 可以做到。

而落實到工作上，劉春慧首先會在

8點的主管晨報時，一邊聆聽公司交辦 與注意事項，一邊在心裡先想好之後要 怎麼向夥伴們說明轉達；早會時，當臺 上講師或主持人宣達主管晨會已經聽過 的事情，或者當日主題是她已經很熟悉 的內容時，她會同時做晚點上臺時的準 備，或者是處理如保戶服務等較為單純 的事務。

劉春慧強調，並不是所有事情都能 夠心有二用，在面對客戶拜訪、夥伴輔 導、新知學習等重要情況，依然必須專 心以對。此外，心有二用並不代表放棄 應該做的正事而去忙其他事，必須要能 夠雙方面兼顧才有意義。因此劉春慧強 調，想在工作時做到心有二用，必須符 合3項條件：

條件一 ，對正在進行的事情已有相 當程度的掌握。分心做其他事情雖然提 高效率，卻也可能減少了每一件事情

的效果，因此只有在已經掌握、或者本 來就不需要十分集中精神就能應對的事 情，才能夠考慮分心。

條件二 ，分心的事情必須相對單

調。愈單調的事情，所需分出去的精神 就愈少，如果從做一件需要投入的事情 中分心，分心做的事情反而成了主軸， 就是本末倒置。

條件三 ，同時做的2件事情要有一定 關聯性。如果同時做的事情較為相關，

劉春慧

◆現職：國泰人壽城北通訊處福田推展處襄理

◆榮譽紀錄：

1. 榮獲3屆美國百萬圓桌MDRT會員

2. 榮獲7屆IQA國際繼續率獎

3. 榮獲4次國泰人壽績優出國獎勵

4. 完成6次國泰人壽高峰會標準

5. 2020年榮獲國泰人壽Cathay Journey銀賞

6. 2022年榮獲國泰人壽Cathay Journey金賞

那麼在思維相通的情況下，其實並不會 特別費精神；但如果2件事情差距太大， 那麼等於同時在腦海中運作2種不同的思 維，即使再單調也很耗費精神，效果也 不好。

劉春慧再次重申，並不是每件事情 都能夠心有二用，重要的事情依然需要 專心以對。心有二用的目的是為了提高 工作效率，但如果反而造成每件事情都 做不好，那麼還是專心做事為上。

再小的零碎時間，都有活用的方法 遵循「大石頭理論」，發揮 「不移動原則」，提升時間 效率

嚴格的時間管理，歸根結柢還是為了服務更多民眾，讓他們在未知的風險下得到保障。業務員 在明白「為誰而戰、為何而戰」之後，這樣的使命感就會成為絕佳的驅動力，也讓翁宜岑每一 天都能夠抬頭挺胸，自信滿滿的與客戶交流。

文◎崔浩風　照片◎受訪者提供

業務員每天東奔西跑，難免會因為

交通與等待客戶等原因，出現許 多零碎時間，也因此許多業務員的時間

管理觀念中，活用這些零碎時間成為了 首要之重，只要有心，總能夠找到在這 段時間能做的事情。

安聯人壽耀鼎通訊處資深經理翁宜 岑認為，零碎時間當然可以活用，但是 相較之下，她更願意讓零碎時間從一開 始就有效控制下來，提高一整天時間利 用效率。而要做到這點，她認為可以從

交通時間的節省開始做起。

安排好「大行程」後，再將零碎 時間填滿

管理學上有個知名的「大石頭理 論」，具體出處已經不可考，其大意

為：將一個罐子裝滿大顆石頭，接下來 可以用小石頭填入空隙，接著還有沙子 可以填空，即使沙子填滿之後，依然還 有水可以繼續填補縫隙。

這個故事有很多個版本，有的版本 將其傳唱為大和尚對小和尚的教導，其 意為對「自滿」的教訓，永遠都有更細 緻的事情可以充實學習；有的版本則是 教授對學生的時間管理指導，重點在於 「如果不從大石頭開始放起，最後當水 與沙子充斥罐中，重要的大石頭便放不 進去了」的先後順序。而翁宜岑認為， 這2個版本所要傳達的觀念，其實都可以 運用在時間管理中。

控與不可控2種，那些不能由自己決定 如何安排的行程，比如公司每日早會，

首先，翁宜岑將每日的行程分為可

翁宜岑

◆現職：安聯人壽耀鼎通訊處業務經理

◆榮譽紀錄：

1. 2023年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎

2. 2019、2020、2022年榮獲美國百萬圓

桌MDRT會員

3. 2023年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級

會員COT

4. 2019年榮獲壽險公會績優業務員

表揚

5. 2019年榮獲APFinSA

以及重要的客戶面談等，就是必須先放 進罐子的大石頭；而其他相對可控的行 程，比如與夥伴開會、輔導，或者大部 分的客戶拜訪，就是填充了大部分空隙 的小石頭。

到了這個時候，一天的時間也差不 多被填滿，但還是有許多零碎時間，比 如搭車移動、等待客戶，或者行程提早

結束或臨時取消、交通比預期更順暢而 多出空餘的時間等，這些時間或許不夠 再約一位客戶正式拜訪，但還是有不少 可以做的事情。

當空餘時間有30分鐘左右時，翁宜

岑會到下一個行程的地點附近找客戶探 班，或者是買杯咖啡順便進行陌生開發 等。這樣的「突擊拜訪」時間較短，當

特別企劃 保險業關鍵發展趨勢

企劃、撰文◎洪紫芸、林育瑋

資誠聯合會計師事務所於2022年12月發布《2025保險業展望暨未來報告》， 報告中指出，

在未來會影響保險業的關鍵成長趨勢之一為「客戶需求及偏好日新月異」。

由於客戶受到科技數位化影響，對保險的想像不僅是財務保障， 他們更尋求個性化解決方案，而面對此一趨勢，

保險業也勢必須做出快速的調整與創新，才能在市場上站穩腳步。

本期特別企劃專訪3位壽險領域的產、學專家，

從他們的角度看趨勢變化下對整體壽險業的未來走向， 以及主管機關、保險公司及業務員3方各應具備什麼樣的思維及策略， 才能使壽險事業長遠發展。

宏觀視野到前線視角，打開保險動向新地圖

客戶需求及偏好日新月異， 保險業如何經營轉型？

客戶需求及偏好改變的趨勢展望 客戶需求變化快，保險市場的3 大走向

《2025保險業展望暨未來報告》中指出未來會影響保險業的5大關鍵成長趨勢，其中一項便是 「客戶需求及偏好日新月異」。在這樣的趨勢發展下，整體保險業都需要掌握「快者勝」關 鍵，快速調整出符合市場需求的創新商品及服務。

文◎洪紫芸　照片◎受訪者提供

根據資誠聯合會計師事務所於2022

年12月發布《2025保險業展望暨

未來報告》，報告中指出在未來會影響 保險業的5大關鍵成長趨勢，分別為「全 球不確定性擴大信任落差」、「客戶需

求及偏好日新月異」、「數位化與人工 智慧蓬勃發展」、「氣候風險和對永續 發展的關注」及「融合、合作與競爭

（比如生態圈）」。

其中，針對「客戶需求及偏好日新 月異」層面，報告書指出，由於客戶受

到科技數位化影響，對保險的想像不僅

是財務保障，他們更尋求個性化的解決

方案，好比購買汽車、規劃退休或是創

業，客戶都希望保險公司能超越其風險

轉嫁的義務，提供端到端的解決方案，

涵蓋風險預測、預防和干預，並藉由

數位化後的便利支持這些服務，而面對

朝陽科技大學保險金融管理系專任 副教授余祖慰認為，以宏觀的角度來 看，客戶需求及偏好之所以迅速改變， 基本上與外部大環境影響息息相關。以 臺灣而言，環境最大的改變首當其衝就 是2025年即將邁入超高齡社會，及少子 化與近年新冠肺炎疫情造成的影響，這 些皆已逐漸改變客戶的消費需求及購買 偏好。而在這樣的趨勢下，預估未來保

險業在經營上應會朝3方向前行： 方向1：多元通路發展。 未來商品

的銷售通路不會只有一個管道。舉例來

「客戶需求及偏好日新月異」的趨勢， 保險業也勢必要做出快速的調整與創 新。

需求變化快速下，保險業的整體 市場3大走向

要抓穩保險業未來發展與成長趨勢，客戶需求快速變化是考量中的重點，而在商品面上，也勢 必要在這樣的趨勢下有所轉型，才能跟上趨勢的腳步，成功在市場上立足。我們應瞭解客戶需 求改變趨勢，以及未來保險商品的創新與展望。

文◎洪紫芸　照片◎受訪者提供

人壽保險是轉嫁人身風險的金融工

具，依照生命週期來看，人類

生、老、病、死是不變的歷程，過程中 伴隨相應的風險，因此人壽保險對客戶 來說是「剛性需求」，除非是自身能力

足以自留風險，否則民眾對人壽保險商 品絕對具有一定需求。

經濟學理論中提到影響需求的主要

因素，包括消費者偏好、消費者個人收

入、產品價格、預期心理等因素，而市

場需求曲線可以想成消費者偏好的集體

共識。舉例來說，前幾年民眾預期新

冠疫情會帶來健康威脅，產生趨避風險 的集體共識，因此對於防疫相關保險的

「需求」大增，而保險業者在此時「供 給」防疫保單，雙方就在彼此接受的保 單價格之下達成交易，達成市場均衡。

從這個例子可以知道，當消費者認

知到風險的存在，進而形成風險意識、 影響偏好，會進一步產生對保險的需求 與購買決策。與日俱增、俱變的風險， 即是影響消費者偏好改變的原因。對保 險業者來說，新型態的保險商品應運而 生，開發出更多元全面的保險商品，將 成為消費者轉嫁新興風險的選擇。

可以顯見，多項風險因子都正影響 消費者偏好與需求變化，而在客戶需求

及偏好日新月異的趨勢下，為了主動影 響客戶，精準掌握客戶所需，保險商品 又將會產生什麼改變或創新？

掌握3大著力點，成就改變與創新

消費者對風險的認知，會進一步影 響其投保決策。現代人生活步調緊湊， 分秒必爭，因此對壽險業者而言， 有助 於消費者認知風險，精準掌握保障缺

商品創新 多元全面的保險商品，將成為消費者轉嫁新興風險的選擇 掌握3大「著力點」，打造創新 商品新思維

陳欣怡

現職︰新光人壽商品開發部協理

經歷︰1. 美國精算師協會ASA

2. 美國壽險管理師LOMA

3. 新光人壽商品開發部商品企劃經理

4. 中國人壽商品發展部開發人員

學歷：淡江大學數學系理學士

流程 風險認知 掌握缺口 補足缺口

民眾未認知、感受到新興風險對個人 的威脅

痛點

透過社群平臺等媒體曝光，向民眾傳 遞保險觀念與保障規劃，有助於提升 其風險意識。

此外，透過AI機器學習技術或社群聆

聽（Social Listening）分析客戶的需

求與偏好，讓業務員接觸客戶後，也 能更精準洞悉客戶的保障與缺口。

早期投保的保單久未 檢視，或是父母代為 投保的保單，對內容 不清楚

新增特定需求，早期投保 的保單額度不足，或是承 保範圍不足，無法涵蓋新 式醫療 作法

保單健檢 碎片化、零件式保單

口，並快速投保補足缺口的作法，便是 改變及創新的著力點。

在保險商品創新方面，臺灣保險市

場商品差異化、碎片化、零件式的發展

趨勢與全球方向一致，但臺灣保險監理

強度高，相較產險來說，壽險公司的商

品因為關注在人身保險上，所以碎片化 商品開發相對有難度。新光人壽已有多 項差異化保險及零件式保險商品的開發 經驗， 挖掘需求、解決痛點才能吸引特 定族群消費者 ，將原本的「產品」導向 轉變為「需求」導向。

CIA500交流網

文◎洪紫芸　照片◎受訪者提供

CIA500是全球壽險團隊中世界級的

品牌榮譽，以「組織人力」、「績 優人力占比」、「13個月保單件數繼續 率」為審核指標，若團隊能夠達成上述 3項標準，便是團隊「做大、做強、做 精」的真實體現。

新光人壽高三通訊處處經理簡金地 表示，最初認識CIA500這個榮譽獎項， 是在國際龍獎IDA的大會上，在瞭解獎項 的標準與意義後，就明白團隊若要達到

一定規模，並共同邁向績優，CIA500會 是一個很好的追逐目標。

他便開始與團隊夥伴溝通追逐獎項 的意義，讓夥伴瞭解「這一塊獎牌不僅 是個人榮譽，更是整體團隊的榮耀。」

因為有每一位夥伴的打拚，才能成就這 項榮譽，這樣的觀念引導也連帶凝聚了 團隊夥伴共同的向心力，甚至讓尚未達 成國際獎項的夥伴願意一同追逐績優。

為了要達成CIA500榮譽的3項標 準，高三通訊處陸續做了許多策略布局 與相關舉措，而這些也都是穩固團隊根 基的關鍵。從 組織人力 的提升來看，為

讓團隊組織人力達到桂冠獎標準的50 人，團隊在一年當中舉辦了「招募營隊 活動」及「招募講座活動」來協助夥伴 增員。

簡金地也會從中階主管 （區經理）

的引導著手，比如為區經理設定一年的 增員目標人數，讓中階主管成為每一位 夥伴的標竿，帶動所有團隊夥伴的增員 動能。

穩固團隊根基，達成獎項3大標 準的關鍵

＊招募營隊活動： 2天1夜的營隊活

動，夥伴可以邀請想要招募的對象

一同參與，活動會由專業講師提供

穩固團隊根基，成就世界級團隊

預先布局，疫情下連續2年榮獲 CIA500的關鍵

簡金地

現職：新光人壽高三通訊處處經理

入行年資：14年

座右銘：愈努力愈幸運

個人傑出紀錄：

1. 2010年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎

2. 2020∼2022年國際龍獎IDA優秀主管 銅龍獎

3. 2015∼2022年美國百萬圓桌MDRT 會員

學習資源，讓準增員對象對保險有

初步認識，也同時藉由活動中的互 動，讓準增員與團隊成員有更深入 的交流，更認識團隊本身，進而促 進增員成功率。即便最後準增員未 進入保險業，增員對象也能成為團 隊的轉介紹中心。

＊招募講座活動： 主要針對保險業 的收入面與制度面等做較直接的宣

導，由區經理來為準增員對象介紹 保險業的發展前景。由於高三通訊 處會要求團隊區經理每年達到百萬

年薪的績效目標，也因此讓區經理 在講座活動上的說明更具說服力， 讓準增員對象明確看見保險業的發 展成長性，而非只是空談願景。

會希望往年已是績優人力的夥伴繼續維 持績優，以此來穩定每年的績優人力， 為此團隊會聚集「10人超業小組」，把 10位過往表現績優的人員挑選出來，在 年初和這些夥伴達成共識，比如為其設 定國際龍獎IDA的獎項標準作為年度目 標，鞏固團隊的績優基礎。

除了穩定績優基礎的目的外，「10 人超業小組」也將作為團隊的領頭羊， 帶動團隊中的每一位夥伴往更高的目標 前行，營造績優的團隊氛圍。此外，若 超業小組的夥伴最後皆有達成績優目 標，團隊也會給予相應的榮譽表彰，比 如為其訂製專屬的超業制服、名片、宣 傳看板等，讓其感受到從事保險事業的

而在 績優人力占比 方面，首先團隊

從Why、What、How開始，奠定從業根基

者，但如果要論能夠堅持績優的 人，數量就被篩選掉許多，大浪淘沙，

能夠堅持到最後的才是真正贏家。但是 該如何堅持一件事情長達10年，甚至更

久？

香港友邦保險區域總監容思瀚從

2012年入行開始，已經連續10年獲得國

際龍獎IDA，並且從最初的傑出業務銅龍

獎一路成長到傑出業務金龍獎。容思瀚 表示，若要整理出一個堅持10年獲獎的 關鍵，他認為在於信念。

Why、What、How，決定從業的 3大觀念

容思瀚認為，信念並不只是一句 話，而是一個理念、一份價值觀，他從3

個方面進行詮釋：

Why──為什麼要從事保險業？為了什 麼而努力成長？

容思瀚笑說，自己的目標說起來並

不是多麼高大上，也不是為了達成什麼 遠大的目標，而是很單純想要成為一個 「年輕有為」的人，但是既要年輕又要 有為，這就要求他必須在短時間內就邁 向成功。

這當然不是一件容易的事情，同時 也要面對不小的壓力，但是容思瀚早有 心理準備，他認為年輕時辛苦總好過老 了才感到痛苦，而且今天的努力不僅可 以改變下一代的處境，也能改善上一代 的生活，這讓他即使面對困難與壓力， 依然能夠正向面對。

What──從事保險業有什麼意義？

一個讓人感覺不到意義的行業，不 可能讓人真心久待，而保險顯然不在此 列。容思瀚入行前曾在踢足球時發生意 外，送醫動了手術，幫他的正是父親為 其購買的保險，也因此體認到了保險的 意義與價值，容思瀚也經常用這段親身 經歷與客戶分享。

特別是在經歷了10年的保險事業之

不管任何行業，從來都不缺乏優秀

秉持信念，10年生涯，10年獲獎

文◎崔浩風　照片◎受訪者提供

容思瀚

現職：香港友邦保險區域總監 榮譽紀錄：

1. 2013年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎

2. 2014、2015、2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎

3. 2016∼2018、2020、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 金龍獎

4. 2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎

5. 2013、2014年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員

6. 2015、2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT 超級會員COT

7. 2016∼2018、2020∼2022年榮獲美國 百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT

8. 2019年榮獲香港保險業大獎年度傑出 青年保險專才

9. 2020年榮獲香港人壽保險從業員協會 LUA傑出青年人壽保險經理獎

10. 2021年榮獲香港人壽保險從業員協會 LUA傑出人壽保險經理獎

後，他認為，保險的價值就在於愛，是 花小錢省下大錢的風險管理工具，更是 為了圓滿個人與家庭的責任，生不拖累 家人，死能撫平悲傷的大愛表現。

How──用什麼方法分享、傳播保險的 價值

好東西要和好朋友分享，這是容思 瀚銷售保險時所抱持的想法。他認為，

既然保險是對朋友有價值的，那麼當然 要盡可能讓大家都知道保險的好，在這 樣的觀念下，自然就會積極地談論保

險，傳播保險的價值，同時因為希望朋 友的朋友也能夠受惠，所以很自然就能 夠發展出轉介紹。

容思瀚表示：「我們並非銷售保險

產品，而是銷售保險所能做到的那些事 情。」客戶可能不需要產品，但是一定 有需求待解決，而業務員要做的就是藉 由產品提供一個有效的解決方案。

從事保險業的原因、保險的價值以 及分享的方法，3者結合起來就成為容 思瀚的信念，它或許沒有一個簡練的名 字，卻成為支撐他在保險業10年，而且 還會持續努力的終身信念。

來自保險家庭的薰陶，培養從業 的信心、決心與恆心

容思瀚對自己的要求很高，每月至 少要成交5張保單，至今已經連續達成超 過120個月，這樣的高要求也讓他連續

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