Advisers
一年之初該思考的 6項目標
社長 的話
Column
一
年之初，正是可以訂下未來目標的
4.健康目標：身心靈健康，是使所有
最佳時機，當訂下明確的目標，從
目標能夠持續穩定向前的基礎。唯有健康
業之路乃至於人生方向都能愈加清晰。而
的身體與心態，在從業、家庭等目標上才
當方向確立，知道想要追求什麼、知道該
能沒有阻礙地持續前行。
如何按部就班，夢想的輪廓自然也將更加
5.收入目標：收入目標和其他項的目
清晰，如此一來，前進的每一步都將更加
標環環相扣，擁有收入目標，並達到穩定
踏實，同時也會繼續牽引自己不斷前行。
的收入時，除了能讓家庭、生活都維持一
在這個時間點，保險從業人員應該嘗
定的品質外，在學習、公益等其他目標上
試為自己訂下6項目標，幫助自己無論在
也更有能力發揮最大效益。
從業、家庭和人生上都能有所推進，階段
6.公益目標：公益應時刻存在於我們
性地朝更為成功、圓滿的成果邁進。
的生活、工作及生命當中，就像是保險從
1.整年度工作目標：訂立出一整年度
業人員在傳遞保險大愛時，應秉持助人，
的工作目標，即能讓自己更明晰整年度從
而非唯利是圖的精神為客戶配置保險。而
業的方向，進而緊咬目標，朝更頂尖的自
有了實踐公益的目標及理念，在回饋社會
己邁進。尤其是在需要長期經營的壽險
的過程中也更能理解保險的意義與價值。
業，每一年的年度目標都將影響著未來的
這6點除了作為年度目標外，亦影響
長期發展，因此做好整年度的工作目標尤
著未來長遠的人生與長期目標。因此，訂
為重要。
立年度目標時必須時刻謹記「以終為始」
2.學習目標：學習之所以重要，是因
原則，展望未來的同時還要檢視年度目標
為可以補足不足，精進優勢。訂下一整年
是否在最終長期目標的軌道上，如此一來
度的學習目標，使自己無論在心態、專業
才能漸漸地達成最終的長期目標。
上都能夠持續成長。
壽險工作本就是一份長期發展的事
3.家庭目標：保險，是能夠幫助萬千
業，身為一位壽險從業人員更應把壽險事
家庭度過風險危機的禮物。而肩負傳遞保
業做長遠的規劃，把每年的年度目標作為
險大愛使命的從業人員，更應先讓自己的
階段性的目標與策略，進而達成最終圓
家庭狀態圓滿、健康，才有能力去幫助更
滿、輝煌的壽險人生。
多客戶及家庭度過難關。
2 ▍Advisers財務顧問◎第393期
Advisers
文◎許紹猷
編輯 窗口
以新思維新方法堅守保險 不變的核心本質
Column
回
顧2020及2021這兩年，相信每位讀
收專家學者的見解，增加我們的見識與知
者都感受到日常生活跟以往「很不
識，才愈能迎向明天帶來的挑戰。
一樣」，不論是出門在外口罩隨身、進出
每年《Advisers財務顧問》1月刊的
任何場所都需要酒精消毒，或是不能、不
「CEO趨勢大調查」皆會集結官、產、學
方便安排許多人很熱愛的國內外旅遊，也
的代表人物，從不同的角度、不同的面向
明顯感受到路上的外送員變多，休閒娛樂
總結保險業過去一年的表現，以及未來的
中室內的靜態娛樂比例大幅提升等；而在
發展方向及機會，供讀者鑑往知來，檢驗
工作上，內勤人員經歷了居家辦公、分流
和印證的同時亦能掌握趨勢的脈絡。
上班，外勤業務人員則大幅減少了登門拜
臺灣保險業距離2026年接軌IFRS 17
訪、親見客戶的機會，不只是影響了收
及ICS又推進了一年，在「讓保險回歸保
入，也改變了過去的習慣及認知。
障本質」的風氣和投資型保險商品蓬勃發
再從大環境來看，無論是不知道何時
展的勢態之下，同時科技的應用亦隨著疫
才有止境的新冠疫情，或是變化多端的國
情而大幅提升，身處當下的保險業乃至於
際政經局勢，抑或愈來愈急迫、亟需因應
保險業務人員，究竟關鍵下一步為何，相
的環境變遷議題、高齡少子化議題等，近
信是每位關注趨勢、有志於保險業永續發
兩年接收到的資訊量可謂是龐大到難以消
展的讀者所亟欲窺知的。本期「CEO趨勢
化，到底生活及工作的模式會變成如何，
大調查」特輯從主管機關的政策引導、法
未來1年、3年、5年又是怎麼樣的一幅光
規走向，到保險學者的學術見解及各家保
景？
險公司的實務見解一應俱全，希望能夠滿
面對未知，人往往會感到不安、感到
足求知若渴的讀者。
手足無措，特別是在經歷過「很不一樣」
回想10年前正值智慧型手機與一般手
的這兩年，有些人會認為疫情終將過去，
機新舊接替之時，智慧型手機為數位及行
一切迷惘都將會平息，有一天會回到過去
動網路的應用開創了一個全新境界，但不
的「常態」，也有些人認為疫情帶來了長
論手機的功能變得如何多元，它作為人與
久的改變，從現在開始都將變得不一樣。
人之間遠距交流的媒介並不會改變。同
不論什麼樣的主張都有可能發生，卻也都
理，期使保險從業人員皆能夠以與時俱進
不確定，唯一可以肯定的是，我們仍然需
的新思維、新方法，堅守保險永不改變的
要不斷地學習吸收，吸收前人的經驗、吸
核心本質。
4 ▍Advisers財務顧問◎第393期
2022國際龍獎IDA會員申請辦法 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2022年申請
2022
特別版本
■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 （當地貨幣）
2022年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2022國際龍獎IDA申請。 地區 Region
個人壽險 新契約件數
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
Case
FYC
FYC
FYC
FYC
澳大利亞 Australia
32
70,200
210,600
421,200
631,800
汶萊 Brunei
30
44,000
132,000
264,000
396,000
加拿大 Canada
32
52,200
156,600
313,200
469,800
大陸 China
31
127,500
382,500
765,000
1,147,500
香港 Hong Kong
29
288,000
864,000
1,728,000
2,592,000
匈牙利 Hungary
32
9,000,000
27,000,000
54,000,000
81,000,000
印尼 Indonesia
22
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
31
7,820,000
23,460,000
46,920,000
70,380,000
澳門 Macau
36
320,000
960,000
1,920,000
2,880,000
馬來西亞 Malaysia
22
54,000
162,000
324,000
486,000
新西蘭 New Zealand
31
68,000
204,000
408,000
612,000 4,590,000
菲律賓 Philippines
22
510,000
1,530,000
3,060,000
新加坡 Singapore
30
80,000
240,000
480,000
720,000
韓國 South Korea
31
42,841,700
128,525,100
257,050,200
385,575,300
臺灣 Taiwan
30
1,000,000
3,000,000
6,000,000
9,000,000
泰國 Thailand
22
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
22
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
美國 U.S.A.
22
42,000
126,000
252,000
378,000
英國 United Kingdom
25
40,600
121,800
243,600
365,400
越南 Vietnam
22
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2021年1月1日至12月31日止。
■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別
申請條件
優秀主管白金獎
組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
優秀主管金龍獎
組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銀龍獎
組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銅龍獎
組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。
國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/
393 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 1 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／盧郁綺、許仲博 洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟、饒浪潮
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台灣事業部： 總經理／梁家和 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／林長祚、翁安宇、洪堃斌 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 業務經理／華紹傑 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻
電話／020-38081399
東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 業務部經理／何詩琴
電話／029-81321616
國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
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上海︰ 電話／021-63774308 大連︰ 電話／0411-82643445 北京︰ 電話／010-67089886 杭州︰ 電話／0571-87794948 成都︰ 電話／028-66824488 濟南︰ 電話／0531-55625188 鄭州︰ 電話／0371-61318830 武漢︰ 電話／027-87368915 西安︰ 香港︰ 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
393 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 1 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 一年之初該思考的6項目標
桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 正確的方法與自律，是挫折的最佳預 防針
編輯窗口 》許紹猷
4 以新思維新方法堅守保險不變的核心 本質
保險稅務 》胡碩勻
22 物價調整連動調漲所得稅與遺贈稅之 免稅額扣除額
人生自慢塾 》何飛鵬
14 溝通、說服、命令 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 因為相信，所以行動；因為行動，所 以成功！
善用《Advisers財務顧問》雜誌393期 每月特輯》
每月特輯》
黃天牧：環境變動下，保險更能發揮核心價 值，成為社會的安全網
彭金隆：體察環境變動、洞察趨勢、調整做法 將是業務人員能長久發展的關鍵
未來除了疫情外，另有氣候變遷及人口高齡化等挑戰，期
數位科技已將每一個人的生活包覆其中，想當然對於金融
許保險業藉由疫情期間之經驗與觀察，持續運用科技提經營效
保險業也不例外。從遠距投保、好好退休平臺等數位科技的應
率，同時兼顧消費者權益保護及負責任創新，並隨時因應環境
用，都可看出數位科技正帶動著壽險業邁向數位轉型，此時業
變化，適時調整強化風險承擔能力，落實風險控管及公司治
務人員用何種態度及做法面對數位轉型所帶來的挑戰，將是能
理，為保險產業永續發展持續努力。見P.42
否於行業中不敗的關鍵。見P.70
每月特輯》
火線話題》
桂先農：保險已發揮保障社會及安定人心功 能，期許2022再創新局
好好退休準備平臺，民眾退休準備多元管道
「2021年是保險業過得還不錯的一年。」保發中心董事長
多且便宜的選擇，然而平臺僅提供基本的保障，民眾在平臺購
桂先農表示保險業整體投資收益亮眼、壽險保費收入負成長有
買的商品後，仍需要仰賴業務人員補足風險缺口，而專業的保
減緩趨勢、有效因應新冠疫情挑戰、投資型年金險初年度保費
險建議與售後服務仍是業務人員的優勢。見P.34
好好退休準備平臺的推出將提供民眾在購置保險商品時更
收入明顯上升、已加強承擔各種改善經營體質的能力。另一方 面，財產保險普及率及壽險業高齡保障商品仍有發展空間。見
火線話題》
P.54
「財富傳承」停、看、聽！ 對於一般民眾來說，要如何做好家族的財富傳承？當中又
每月特輯》
有哪些觀念和要點是需要特別注意的？誠邦企管顧問有限公司
黃調貴：面對機會不猶豫，面對挑戰不懼怕
副總經理李傑克以專業財務顧問師的角度，為民眾做出解析。
臺灣保險業走過疫情影響最鉅的2021年，隨著民眾風險意
見P.28
識提高、數位科技應用深化，以及被高度重視的ESG議題融入 保險業經營發展之中，保險從業人員可能即將面臨到前所未見 的轉機。見P.62
溫馨提醒 《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
火線話題
Blockbuster Talks
財富傳承 》倪偉晟
28 「財富傳承」停、看、聽！ 好好退休平臺 》整理／許仲博
34 好好退休準備平臺，民眾退休準備多 元管道
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
26 2020年臺灣人口首度出現 「死亡交叉」 國際保險數字櫥窗 》許仲博
27 臺灣有355萬人因過敏就醫
28 行銷‧管理補給站
Power Station
誠邦企管顧問有限公司副總經理李傑克
榮譽經營 》編輯部
82 以榮譽經營為核心，打造高度專業團隊 職域經營 》編輯部
84 掌握職域經營3關鍵，讓件數快速成長 書信行銷 》陳美利
88 出外旅遊，用保險鋪好平安回家的路
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
增加退休金 》整理／盧郁綺
114 5項方法讓自己的勞保老年給付變更多 生育給付 》整理／盧郁綺
行銷維他命
Vitamins of Marketing
一句話道保險 》整理／盧郁綺
12 保險與人生
118 剛成為一位媽媽，社會保險如何領？
38
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文 / 侯琇文、許紹猷、崔浩風、盧郁綺、洪紫芸、許仲博、倪偉晟（P122、128、132、138僅限中文繁體版）
黃天牧
桂先農
黃調貴
彭金隆
新常態的「變」 與「不變」 展望2022， 13位官、產、學保險業領航員真知灼見 走過充滿挑戰的2021年， 疫情反覆、政策法規調整、科技應用大幅增加、融入ESG的經營方向， 保險業正迎向新常態。 透過13位保險業代表人物以不同角度， 共同解析保險業新常態發展趨勢！
42 54 62 70 74 90 96 102 108 122 128 132 138
陳宏昇
黃淑芬
莊中慶
馬君碩
范文偉
劉上旗
陳俊伴
黃敏義
林順才
（順序依保險公司首字筆劃排列）
黃天牧：環境變動下，保險更能發揮核心價值，成為社會的安全網 桂先農：保險已發揮保障社會及安定人心功能，期許2022再創新局 黃調貴：面對機會不猶豫，面對挑戰不懼怕 彭金隆：體察環境變動、洞察趨勢、調整做法將是業務人員能長久發展的關鍵 陳宏昇：相較追求短期獲利的數字，保險公司經營更重要的是長期正向發展 黃淑芬：以客戶為中心，才能成為最受信賴和推薦的壽險公司 莊中慶：以共創共好的理念，建構「永續信賴，豐富未來」雙贏的願景 馬君碩：接軌IFRS 17、數位科技與ESG遵循是發展的重中之重 林順才：生態系統全面服務策略，推動進一步的顧問式行銷策略 范文偉：關注永續發展趨勢、落實永續行動，累積永續推動影響力及競爭力 劉上旗：大力推動數位與永續發展，「無限賽局」的時代已經來臨 陳俊伴：面對疫情威脅，掌握市場機會，落實永續經營 黃敏義：掌握客戶商品需求及投資契機，讓企業價值永續
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 晚一天保險，就多一天風險。
保險可以幫助我們圓夢。把尚未有足夠時間累積 的有形資產，創造出預期會擁有的有形資產。
最大的金錢槓桿，莫過於平時存保險費用，危急時才有 一個創造龐大現金流的來源。
如果燈泡壞了，我們一定會再買一個燈泡裝上。但是有一天家裡經 濟支柱垮了，怎麼辦？保險就是另一個經濟支柱。
負責任的人要有一張合格證書，那就是 人壽保單。因為當你走後，什麼都不需要，但是你的家人 活著卻萬事艱難，什麼都需要。
12 ▍Advisers財務顧問◎第393期
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
溝通、說服、命令
Column
對
員工下命令，對同事用溝通，溝通雖 然耗時費事，但只要能透過溝通達成
協議，大家一定會全力以赴，除非萬不得 已，才用下命令的方式面對團隊。 我曾經為了一件事，和我一個次集團總 經理溝通了2個小時，希望他能接受我的想 法，但談了3小時之後，他還是堅持他的想 法。之後的2個禮拜，我持續溝通，也想盡 各種方法，最後他終於勉強答應，接受我的 意見。 這是我常做的事，面對我有能力的部 屬、值得培養的接班人，我從不會下命令， 一定是耐心的溝通，去說服他們接受我的想 法。因為這種人，我不能管理他們，我只能 領導他們。 以前面提到的這位主管為例：他每年 幫我負責4億5,000萬的營業額，獲利近 20％，整個團隊超過200人，這樣的人雖仍 是我的員工，但我已不能用員工來對待，他 更是我的經營夥伴，所以管理會引起他們的 反彈，因此只能溝通、領導。
保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
14 ▍Advisers財務顧問◎第393期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第393期
因為相信，所以行動； 因為行動，所以成功！
2
021年很快過去了，每一個保險業務團隊，也都抓緊年末衝刺的 時間，希望能將因為疫情而影響的年度業績撐起，掌握追趕的
契機，讓業務依舊可以風光收官。 據我所知，我以前服務的保險公司，也在年末延續數十年的業務 節奏，啟動了年度最重要的業務競賽活動：「團結倍增月」，還創造 了相當輝煌的績效，真替老戰友們高興。這也不禁讓我想起，昔日經 營業務競賽活動的回憶。 除了倍增月以外，當時公司在每年，都會有一個為期4個月的高 峰會海外旅遊獎勵活動，這是當時最重要的年度業務競賽。 有一年，為了激勵更多績優夥伴追求高峰會業績及獎勵。我在溪 頭舉辦了一場「高峰會挑戰營」，由轄區業務夥伴自由報名參加。 上午先進行高峰會相關的激勵與訓練。課程結束後，我讓大家 在發給的誓約目標小紙條上，寫下接下來4個月的業績及預期獎別目 標。然後每個人將目標小紙條塞入剪短的吸管裡頭，放入我手上捧的 透明塑膠桶。我也一個個給予夥伴們打氣加油。最後，我將塑膠桶密 封。 用完午餐後，我抱著裝著誓約目標的塑膠桶，帶著大家，走上當 時還挺直的溪頭神木。到達神木區，全體在溪頭神木前，大聲宣誓， 以大地為證，表明努力決心，請神木加持，期望順利達成。
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
正確的方法與自律，是挫折的最
Column
說
到挫折，大家會想到什麼？我想最多 人聯想到的，應該是無法完成我們給
自己設定的銷售目標。這當然是挺令人感到 挫折的一件事，但要釐清的是──挫折應該 會出現在銷售流程之中，而無法達成目標則 是遭受挫折之後所連帶造成的影響。 要克服挫折，首先我們要知道挫折發生 在銷售流程的哪個環節，然後才能有目標地 分析與改正。具體來說，主要有3大部分可 以去追蹤： 第1部分：開拓客戶。如何展開初次接 觸，或是提升活動品質。 第2部分：異議處理。如何處理拒絕問 題與反對意見。 第3部分：促成。完成成交，推動客戶 走完銷售流程的最後一步。 當我們面對挫折的時候，除了讓自己 從負面的情緒走出來以外，還要好好的去 思考，到底在銷售過程中哪一個部分出了問 題？每次我發現事情進行不順利的時候，我
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
總會有意識地嘗試自我分析：我還能在哪一
★Goodwill World執行長 ★榮獲7屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣 約4億602萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
個環節做改變？這個改變是否可以使整個銷 售流程更有效率？ 很多時候，無法達成預期目標，其實只 是因為沒有精準執行銷售過程的每一步。我 們知道，銷售過程的每一個部分都充滿了細 節，如果細節沒有做好，都可能會牽一髮而 動全身。
18 ▍Advisers財務顧問◎第393期
Advisers
胡碩勻 台灣與英國國際會計師CPA/信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
物價調整連動調漲所得稅與遺 贈稅之免稅額扣除額 近
來財經新聞時常報導物價通膨，連 帶影響房地產建造的原物料成本，
在這個萬物皆漲薪資收入卻慢漲的年代， 政府是否也應該考慮調漲課稅時所計算的 成本、費用與扣除額等，以減輕老百姓們 的稅務成本？事實上是有這樣的機制。 根據《所得稅法》規定，當物價上漲 指數（CPI）較前一次調整年度累計漲幅 達3％時，財政部將依據上漲程度，調整 綜合所得稅的免稅額、標準扣除額、課稅 級距、薪資所得特別扣除額、身心障礙特 別扣除額及退職所得定額免稅額等6項額 度；另外，《遺產與贈與稅法》也規定，
元。 ＊年滿70歲免稅額增加50％，由原先的 13萬2,000元提高至13萬8,000元。 ◎標準扣除額： ＊單身者從12萬元提高至12萬4,000 元。 ＊有配偶者從24萬元提高至24萬8,000 元。 ◎特別扣除額： ＊薪資所得特別扣除額：由原先的20萬 元提高至20萬7,000元。 ＊身心障礙特別扣除額：由原先的20萬 元提高至20萬7,000元。
消費者物價指數（CPI）較前一次調整年 度上漲10％時，也將依照上漲程度，調整
此外，課稅級距的部分也做了調整，
遺產稅及贈與稅的「免稅額」及「課稅級
將級距5％部分的上限從54萬元提高至56
距金額」。
萬元；12％的上限從121萬元提高至126 萬元；30％上限從453萬元提高至472萬
調整綜合所得稅相關扣除額部分 包含：
元；40％上限則是472萬元以上。
◎免稅額：
分，一次領取的情況下，由原先領取總額
＊由原先的8萬8,000元提高至9萬2,000
22 ▍Advisers財務顧問◎第393期
最後在退職所得定額免稅金額的部 在18萬元乘以退職服務年資之金額以下
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
2020年臺灣人口首度出現 「死亡交叉」 文◎倪偉晟
近5年出生及死亡人數 25萬
臺
20萬
峻，根據內政部的最
15萬
新統計資料顯示，2020年
10萬
臺灣人口首度出現「死亡交
5萬
灣少子化問題日益嚴
叉」，總死亡人口數超越出
0
生人口總數，且整年度出生
20萬8,440
17萬2,405
19萬3,844
18萬1,601
17萬7,767
17萬1,242
17萬2,784
17萬6,296
2017年
2018年
2019年
2016年 出生人數
嬰兒僅有16萬5,249人，是
死亡人數
17萬3,156 16萬5,249 （歷史新低）
2020年 資料來源／內政部
史上出生人數最少的1年， 在疫情及大環境的影響之
此外，美國中央情報局
截至2019年，臺灣女性生
下，2021年新生兒是否還
（CIA）發布2021年全球人
育第一胎的年齡已達31.01
能維持在16萬人大關恐不
口生育率的預測報告，臺
歲。
樂觀。
灣在227個國家／地區中以
在民眾的平均餘命不斷
在少子化的影響之下，
1.07的生育率敬陪末座，排
增加之下，當自己年邁時，
臺灣面臨人口老化危機，未
名倒數的5個國家／地區皆
若沒有子女在身旁照顧陪
來的老年人口占比將持續上
來自亞洲，除了臺灣之外，
伴，就需要借助自身的經濟
升。國發會指出，2018年
其餘的4個國家／地區，分
能力以及風險保障規劃。
臺灣已進入高齡社會（老年
別是香港、澳門、新加坡以
提醒民眾應趁自己還年
人口占總人口14%），預估
及南韓。
輕時，及早完善老後的退休
在2025年將進入「超高齡
造成少子化的原因有很
規劃，由於老後生活的健康
社會」（老年人口占總人口
多，近年來由於經濟、社會
風險無法預期，若能添購足
20%），老化程度則預計在
觀念、家庭價值觀的轉變，
額的醫療險、長照險、壽險
2060年追上日本，屆時會
愈來愈多人不再把結婚及
等相關保險配置，能讓我們
有超過4成的人口年齡在65
生子當作是人生中必要的選
的老年生活增添一份安心。
歲以上。
項。根據內政部資料顯示，
26 ▍Advisers財務顧問◎第393期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣有355萬人因過敏就醫 文◎許仲博
過敏症狀與感冒症狀區隔
過敏症狀
每
到換季，鼻頭總掛著 鼻涕的人不在少數。
大眾常有一個誤解是：身體 不好，才會過敏，但其實過 敏是一種身體的過度反應，
＊眼睛發 癢、流淚 ＊耳朵、喉嚨 發癢 ＊喘鳴聲
感冒症狀 合併症狀
★長期、 反覆發生
流鼻水 鼻塞 打噴嚏 疲勞感 咳嗽
＊發燒 ＊發冷 ＊喉嚨痛 ＊身體疼痛
★1～2週緩解
跟抵抗力沒有太大關連。常 資料來源／衛生福利部
見的過敏包括氣喘、鼻炎、 特應性濕疹、結膜炎、食物
因過敏性疾病就醫的人數
炎所苦，約有10%的民眾對
過敏、藥物過敏、昆蟲過敏
約355萬人，就診率為每
特定藥物過敏、8%的孩童
和過敏性休克等。
10萬人口1萬5,038人，女
有食物過敏的情況。
所謂過敏是指一般人接
性比例較高，占總人數的
過敏可以說是相當常見
觸環境中的過敏原因子，
54%；若以年齡區分，15～
的症狀，輕則皮膚搔癢或是
身體所引發的一連串超敏反
44歲的就醫人數最多，約
流鼻水，但若是全身性或急
應。以最常見的即發性過敏
有137萬人（38.6%），
性過敏仍有致命的危險；而
為例，人體在第一次接觸過
45～64歲次之，約為88萬
過敏症狀也常與感冒症狀混
敏原後，會產生大量免疫球
人（24.8%），65歲以上就
淆，在無法確定病因的情況
蛋白E（IgE），當再次接觸
醫人數最少，約為52萬人
下仍要盡早就醫，才能對症
過敏原，與IgE接觸的肥大
（14.8%）。
下藥。建議民眾除了檢視自
細胞會釋放組織胺，讓身體
美國過敏、哮喘和
身過敏原並盡量避免接觸，
產生水腫、局部紅熱等反應
免疫學學會（American
以減少惱人的過敏症狀，也
來對抗「外敵」，這也是造
Academy of Allergy Asthma
應備足醫療相關險種，以免
成我們不適的主因。
& Immunology，AAAAI）的
當發生嚴重過敏時卻無錢可
根據衛生福利部統計
資料則顯示，全世界約有
醫。
處所提供的數據，2019年
10～30%的人口受過敏性鼻
Advisers財務顧問◎第393期 ▍27
Blockbuster Talks 火線 財富傳承 話題
透過遺囑、信託、保險，達到財富傳承之目的
「財富傳承」停、看、聽！ 對於一般民眾來說，要如何做好家族的財富傳承？當中又有哪些觀念和要點是需要特別注意 的？誠邦企管顧問有限公司副總經理李傑克以專業財務顧問師的角度，為民眾做出解析。 文◎倪偉晟 照片◎資料照片
冠肺炎疫情為全世界蒙上一層充滿未
新
營，當中牽涉到股權。
知的霧霾，身處不確定的環境，任誰
以臺灣許多的家族企業來說，假如企業
都無法準確地預期病毒風險何時能真正趨緩
主有2個小孩，為了公平分配，會將股權分
至結束，也因此喚醒了更多民眾對於資產風
半，1個孩子便得到50％的股份。然而這樣
險配置及財富傳承的重視。
的作法，往往會對公司的未來產生影響，往
對於一般民眾來說，要如何做好家族的
後在營運或決策上會陷入「不知道要聽誰
財富傳承？當中又有哪些觀念和要點是需要
的」的困境，且2個孩子對公司的貢獻度勢
特別注意的？誠邦企管顧問有限公司副總經
必不同，極可能會衍生出內部的紛爭。
理李傑克以專業財務顧問師的角度，為民眾
李傑克提到，根據統計，企業傳承能成
做出解析。
功地延續到第三代的比率只有12％，第四代 更低，僅有3％。若企業主在股權、資產分
將「財富」、「傳承」分開來看， 並考慮「人性」的問題
配上，未考量到「人性」的問題，而是從節
談到家族的財富傳承，李傑克表示，應
的結果很有可能就是「富不過三代」。
把這４個字拆成兩個部分來看，分為「財
節稅後造成家族紛爭，還是家族達成財
富」和「傳承」。
產分配上的共識後再去繳稅比較好？答案是
稅的角度思考如何傳承到第二代，最終得到
顯而易見的。解決稅務上的問題，並不代表 財富 ，包含2大類，一類是財產（家
對家族傳承有幫助，如果本身不是企業老
產），另一類為事業（家業），之所以會區
闆，只有家產者，運用家產的管理方式處理
分為2類，是因為兩者的內涵截然不同。財
財產即可，沒有必要為了節稅，而成立一家
產可以作為運用及擁有，事業則是作為經
公司，將財富傳承複雜化。李傑克強調，
28 ▍Advisers財務顧問◎第393期
李傑克 現職：誠邦企管顧問有限公司副總經理 專業證照： 1. RFC國際認證財務顧問師 2. 不動產經紀人、代理人（地政士） 3. 記帳士（稅務代理人） 4. 風險管理學會風險管理師、勞委會勞工安全 衛生技術士 5. 勞動部就業服務技術士 6. 保險代理人 7. 美國LOMA（FLMI）壽險管理師 8. 金融研訓院理財、信託規劃人員
家族財產上的紛爭，通常都不是源自於稅
至下一代，未必是對企業最好的選擇。
（錢），多為來自於人本身。 他建議企業老闆在考慮公司接班的問題
傳承，可以將2個字分開來討論。
時，先確定第二代是否明確有想要接班的意
「傳」，在財產（家產）面中代表的是家
願，進而將股權的比例妥善分配，如此接班
風、價值觀，以及培養下一代的能力，在事
者才會有足夠的話語權；如果第二代都沒有
業（家業）面裡代表的是無形資產的延續，
打算要接班，企業主則可以考慮賣掉公司，
當中包含技術、態度、人脈等；「承」，意
或者是被併購、IPO（首次公開發行）。
指有形資產，分為動產及不動產，不動產的
「培養創一代，而非讓孩子都變成企二
財產繼承上，往往造成很多家庭成員間的紛
代。」李傑克表示，有能力的第二代可以作
擾，
為接班，而其他未接班的人可以開創自己的
「不能光給他魚，還要給他釣魚的能
事業，讓家族的勢力和財富的能量得以延
力。」李傑克形容，釣魚的技術就如同傳承
伸。如果所有的企業資產都由一代完全轉移
中的傳，而魚則是傳承裡的承。很多民眾都
Advisers財務顧問◎第393期 ▍29
Blockbuster Talks 火線 好好退休平臺 話題
以平臺商品搭建保障地基，仍需業務人員協助強化保障
好好退休準備平臺，民眾退休準 備多元管道 好好退休準備平臺的推出，將提供民眾在購置保險商品時更多且便宜的選擇，然而平臺僅提供 基本的保障，民眾在平臺購買商品後，仍需要仰賴業務人員補足風險缺口，而專業的保險建議 與售後服務仍是業務人員的優勢。 整理◎許仲博
管會日前委由集保公司規劃的基富通
金
而言，除了能用更優惠的價格來完善規劃，
「好好退休準備平臺」正式上路，
更可藉由平臺提供的商品一站式取得退休所
2021年9月23日除基金外，平臺還新上架9
需之投資與保險保障需求，甚至是提早開始
家保險公司的保障型保險商品。平臺上提供
作相關準備。
的保障型保險商品分別為小額終老保險（傳
此外，消費者如在平臺上購買商品進而
統型終身壽險主契約與一年期傷害保險附
喚醒風險意識，有進一步的保險需求，還是
約）、傳統型定期人壽保險主契約，以及
需要透過線下的業務人員通路購買，業務人
重大疾病健康保險主契約。各險種的保障內
員可將平臺作為開啟話題的敲門磚或是額外
容、商品特色以及適合購買的族群如下（表
拓展客戶的來源，如此形成保險公司、民
一）：
眾、保險業務人員三贏的局面。 平臺所提供規劃之商品，保障內容單純
平臺助力保險觀念推廣，達到民 眾、保險公司與業務人員三贏之果
且保費相對較低廉，但保額有其上限，僅可
退休規劃一直是近年民眾相當關心的議
保障是否足夠並不甚清楚，若要更全面的風
題，平臺除了讓消費者多了一個通路選擇
險保障，仍需透過專業的業務人員提供建
外，隨著平臺的推出及熱度上升，對於與平
議。
臺合作的保險公司來說，可以是一個增加公
談及平臺建構是否會對業務人員產生衝
司曝光度與商品銷售量的機會。而對消費者
擊，壽險公會表示，平臺銷售之商品訴求對
34 ▍Advisers財務顧問◎第393期
作為基本規劃，而民眾對自身的風險構面或
表一：各險種的保障內容、商品特色以及適合購買的族群 平臺提供險種
小額終老 保險
定期 壽險
重大疾病 健康保險
保障內容
商品特色
適合族群
提供終身身故或完全失能保 障，前3個保單年度內以「已 繳保險費總和」之1.025倍給 付，第4保單年度起給付1倍 保險金額，另本商品可搭配 傷害險附約來增加保障。
以投保簡單、提供基本 保障為目的，保險費較 一般終身壽險便宜，投 保金額從10萬∼70萬 元不等，可享有終身保 障；另可用每日銅板價 搭配傷害險附約，保障 更周全。
銀髮族：年齡較高的民 眾 也 能 投 保，以彌補年輕時來不及投保的遺 憾，並留愛給親愛的家人。 預算有限族群：想要有終身保障， 但預算有限的民眾，也 可 輕 鬆 擁 有。 三明治族群：肩負家庭經濟重擔， 但終身壽險保障額度還不足，可以 用較便宜保費補足保障缺口。
身故或完全失能保障，給付1 小保費大保障，多種繳 新鮮人世代：對經濟負擔較小，可 倍保險金額。 費年期，滿足人生不同 輕鬆擁有人生基本保障。 小資族世代：不論是單 身 或 頂 客 階段的需求。 族，擁有加倍的保障，讓民眾能夠 全力投入事業發展。 三明治世代：肩負父母、妻兒與貸 款壓力，擁有高倍的保障，讓此族 群民眾無後顧之憂。 國人平均壽命延長，又因工 作壓力大、熬夜、運動量不 足、三餐外食導致不健康飲 食習慣等也愈來愈多，不良 生活型態與長期壓力造成身 心疲憊，埋下許多潛藏疾病 因子；空氣汙染、水汙染、 食物殘留多樣毒素的環境 等，讓身體失調的噩夢環伺 在民眾身邊；若是罹患7項重 大疾病（註），保險公司給 付一倍保險金額，為民眾解 決隨之而來的高額醫療費用 與工作收入中斷問題。
此險種可作為防癌新選 擇，提高癌症保障，貼 心減輕醫療負擔。另外 也針對7項常見重大疾 病提供百萬保障，更能 讓投保民眾掌握治療黃 金時機，一次給付金能 讓民眾靈活運用，無論 是醫療或是經濟皆有後 援。
青壯年族群：對於資金 有 限 的 族 群，首要買到「足額」保障，建構 完善醫療防護網。 三明治族群：上有老、下有小的族 群，以低保費換取高保障，可作為 養病期間家用的補貼，避免收入空 窗期。 曾有家族病史族群：有癌症或心血 管等家族病史的族群，優先未雨綢 繆防範患病後的重病風險。 有基礎醫療想補強保障的人：已有 基本醫療保障的族群，可用少少的 錢為自己或家人增添一份基礎重疾 保障。
註：急性心肌梗塞（重度）、冠狀動脈繞道手術、末期腎病變、腦中風後障礙（重度）、癌症（重度）、癱瘓（重度）、重大器 官移植或造血幹細胞移植之一者，詳細定義請參閱各家保險公司保單條款。
象並非通路或業務人員主力銷售對象，故對
甚至在客戶事故發生時陪伴保戶渡過等方
業務人員的衝擊應屬有限。而保險商品有別
式，讓客戶感受到保險業務員的專業與溫
於一般消費品，保險業務員可藉由對保險商
度，這些都是其他投保管道所無法取代的。
品專業解說、為客戶提供適當的保障規劃，
Advisers財務顧問◎第393期 ▍35
每月特輯
Cover Story
金融監督管理委員會主任委員
財團法人保險事業發展中心董事長
人壽保險商業同業公會理事長
黃天牧
桂先農
黃調貴
新常態的「變」 與「不變」 38 ▍Advisers財務顧問◎第393期
政治大學風險管理與保險學系教授
彭金隆
展望2022， 13位官、產、學保險業領航員 真知灼見 文◎許紹猷
Advisers財務顧問◎第393期 ▍39
每月特輯
Cover Story
三商美邦人壽總經理
中國人壽總經理
台灣人壽總經理
全球人壽總經理
安聯人壽總經理
陳宏昇
黃淑芬
莊中慶
馬君碩
林順才
40 ▍Advisers財務顧問◎第393期
南山人壽代總經理
國泰人壽總經理
富邦人壽總經理
新光人壽總經理
范文偉
劉上旗
陳俊伴
黃敏義 （順序依保險公司筆劃排列）
走過充滿挑戰的2021年， 疫情反覆、政策法規調整、科技應用大幅增加、融入ESG的經營方向， 保險業正迎向新常態。 透過13位保險業代表人物以不同角度， 共同解析保險業新常態發展趨勢！
Advisers財務顧問◎第393期 ▍41
每月特輯
Cover Story
金融監督管理委員會主任委員
黃天牧：環境變動下， 保險更能發揮核心價值， 成為社會的安全網 未來除了疫情外，另有氣候變遷及人口高齡化等挑戰，期許保險業藉由疫情期間之經驗與觀 察，持續運用科技提升經營效率，同時兼顧消費者權益保護及負責任創新，並隨時因應環境變 化，適時調整強化風險承擔能力，落實風險控管及公司治理，為保險產業永續發展持續努力。 文◎許紹猷 攝影◎黃清田
42 ▍Advisers財務顧問◎第393期
2
021年在大環境仍受到疫情影響之下， 保險業仍然維持成長並穩健經營，在財
務面及業務面有值得肯定之處：
運韌性、降低營運中斷風險。 2. 因應疫情，保險業受理申辦各項服務改採 電子郵件寄送、拍照或掃描上傳、傳真等 方式替代，及以視訊方式錄音錄影確認保
業主權益及獲利能力成長且清償能 力適足
戶身分等零接觸方式；另業務人員於疫情
截至2021年9月底，臺灣保險業業主
兼顧風險控管下，確保服務不中斷。
期間以視訊完成親晤親簽保戶之程序，在
權益為2兆7,117億元，較去年同期增加 16.2%；稅前損益為3,787億元，較去年同期
即時對重大災損之受災保戶提供協助措施
增加80.3%；上半年報顯示，壽險業及產險
金管會已與保險業者建立「重大災損保
業之平均資本適足率分別為324%及490%，
險業通報機制」，並於事故發生後由保險業
清償能力符合法定適足標準。
第一時間主動關懷並協助受災保戶。例如臺 鐵太魯閣列車出軌事故、高雄城中城大樓火
因應疫情迅速採取相關措施
災事故、新北雙溪虎豹潭溪水暴漲事故等，
1. 各保險公會修正「保險業營運持續管理或
保險公司均主動查找保戶及積極協助處理保
緊急應變相關因應措施」，以強化持續營
險理賠事宜，有效發揮保險功能。
黃天牧 ◆ 現任：金融監督管理委員會主任委員 ◆ 學歷：美國南加州大學公共行政博士
中山大學中山學術研究所碩士 政治大學銀行學系學士 ◆ 經歷：1. 金融監督管理委員會副主任委員 2. 金融監督管理委員會證券期貨局局長 3. 金融監督管理委員會保險局局長 4. 行政院金融監督管理委員會保險局局長 5. 行政院金融監督管理委員會主任秘書、檢查局代理局長 6. 財政部金融局組長、主任秘書、副局長
Advisers財務顧問◎第393期 ▍43
每月特輯
Cover Story
財團法人保險事業發展中心董事長
桂先農：保險已發揮保障社會 及安定人心功能， 期許2022再創新局 臺灣壽險業在新的一年充滿挑戰，面臨長期的低利率環境、新臺幣計價投資工具不足、法遵成 本不斷攀升、高齡化與少子化的人口變遷，但挑戰也伴隨著機會，保險業仍可掌握契機，在新 的一年尋求突破及更好的發展。 文◎盧郁綺 攝影◎黃清田
54 ▍Advisers財務顧問◎第393期
2
021年是保險業過得還不錯的一年。」
匯兌成本降低。保險業在海外的投資幾乎都
保發中心董事長桂先農表示，保險業整
是美元計價的固定收益有價證券，因此保險
體投資收益亮眼、壽險保費收入負成長有減
業2021年獲利不僅創新高，也可望朝4,000
緩趨勢、有效因應新冠疫情挑戰、投資型年
億元大關邁進。
「
金險初年度保費收入明顯上升、已加強承擔 產保險普及率及壽險業高齡保障商品仍有發
壽險保費收入負成長但有減緩之趨 勢、產險小幅成長
展空間。
2021年因商品結構改變，壽險保費整體
各種改善經營體質的能力等。另一方面，財
保費收入下降。壽險保費整體保費收入新臺
疫情陰霾下，臺灣保險業投資收益 亮眼
幣2兆2,156億元，比去年同期減少5.8％。
2021年雖被疫情影響，臺灣保險業投資
費收入新臺幣1,560億元，比去年同期增加
收益依舊亮眼。截至2021年9月，保險業的
10.9％。
稅後盈餘已超越2020年全年度的數字。保險
相較於產險業穩定成長，壽險業保費收
業目前的稅後盈餘約3,536億元，其中壽險
入於2019年、2020年皆呈現負成長，但有
業3,366億元，產險業170億元。
減緩之趨勢。
而另一方面，產險業2021年前3季整體保
產、壽險獲利大增，主要來自投資收益 成長。保險業獲利成長動能與資本市場高度
保險業有效因應新冠疫情之挑戰
相關，受惠於市場資金充沛推動多頭行情，
整體而言，產險業與壽險業受新冠疫情
保險業積極實現資本利得。
影響都不明顯。產險業配合疫情開發新的產
另一個原因是2021匯率走勢相對平穩，
險保單如「費用補償保險金」防疫險及疫苗
桂先農 ◆ 現任：財團法人保險事業發展中心董事長 ◆ 學歷：美國喬治城大學公共政策研究所碩士 ◆ 經歷：1. 金融監督管理委員會政務副主任委員、銀行局長
2. 財團法人保險犯罪防制中心董事長 3. 中央存款保險股份有限公司董事長
Advisers財務顧問◎第393期 ▍55
每月特輯
Cover Story
壽險公會理事長
黃調貴：面對機會不猶豫， 面對挑戰不懼怕 臺灣保險業走過疫情影響最鉅的2021年，隨著民眾風險意識提高、數位科技應用深化，以及被 高度重視的ESG議題融入保險業經營發展之中，保險從業人員可能即將面臨到前所未見的轉機。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
62 ▍Advisers財務顧問◎第393期
結2021年臺灣保險業的發展狀況，可
總
年的2,079億，有望創下歷史新高。壽險業
從投資與業務2方面來分析，在投資
在多變的金融環境下，充分展現投資專業，
面，保險業因市場暢旺、操作得宜，投資獲
大幅提升營運及獲利表現，可謂繳出一張亮
利表現亮眼；而業務面則因主管機關應對疫
麗的成績單。
情影響而鬆綁政策，使保險業於數位應用前 進一大步。
2. 壽險業資本適足率RBC百分比提升，資本 體質更趨穩健
投資面──
壽險業者憑藉良好投資收益及強勁獲
1. 投資表現亮麗，獲利創歷史新高
利表現，持續累積資本，今年淨值及RBC百
2021年受惠於資本市場行情、外匯避險
分比皆較去年提升（2021年9月壽險業淨
成本下降以及各家壽險業投資操作得宜，截
值2.6兆，年增16.5%；全業界一般帳戶資
至2021年6月壽險業淨投資損益已達6,940
產加權RBC%：2020年307%→2021上半年
億元，年化投資收益率（淨投資損益／平均
333%）。伴隨業者逐漸厚實資本、增進體
總運用資金）4.80％，較去年同期明顯提升
質，面對市場波動或承擔風險將可提供有力
（2020年6月：3.82%）。帶動壽險業稅後
的後盾，亦有利未來接軌IFRS 17／ICS 2.0
淨利2021年8月已達3,159億，遠超過2020
能更加平順。
黃調貴 ◆ 現任：人壽保險商業同業公會理事長
國泰人壽保險股份有限公司董事長 ◆ 學歷：清華大學數學研究所應用數學組碩士 ◆ 經歷：國泰金融控股公司董事 國泰慈善基金會董事 國泰綜合醫院董事 保險學會常務理事 工商協進會會員代表 日本精算學會正會員 精算學會正會員
Advisers財務顧問◎第393期 ▍63
每月特輯
Cover Story
政治大學風險管理與保險學系教授
彭金隆：體察環境變動、洞察 趨勢、調整做法將是業務人員 能長久發展的關鍵 數位科技已將每一個人的生活包覆其中，想當然對於金融保險業也不例外。從遠距投保、好好 退休平臺等數位科技的應用，都可看出數位科技正帶動著壽險業邁向數位轉型，此時業務人員 用何種態度及做法面對數位轉型所帶來的挑戰，將是能否於行業中不敗的關鍵。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
生活中的許多層面皆可看出，數位科
從
可能優先轉向網路查詢、詢問，甚至是投
技已將每一個人的生活包覆其中。比
保。
如網路加上智慧型手機的運用，現今科技可
當然這並不表示客戶不再需要保險業務
以讓我們隨時隨地輕點螢幕，食、衣、住、
人員，而是比例會愈來愈低。因為網路上提
行、育、樂各層面的需求便可獲得解決。
供愈多的資訊與工具，在資訊爆炸的時代
由此不難推論，未來在金融服務層面
下，民眾雖然可以自行上網查詢保險相關資
上，無論是業務端或是客戶端，皆會大量運
訊，但如何正確地發問？如果沒有一定程度
用數位科技來提供資訊及服務，數位科技浪
的知識會有搜尋上的困難，此時就仍需參考
潮之於壽險業已是必然的發展趨勢。
業務人員專業的意見。 此外對於保險公司而言，追求效率、降
從2點驅動因子，看保險業如何被 數位科技改變
低成本、擴展業務是經營層面的重中之重，
金融保險業正被數位科技改變，彭金隆
導入科技運用，無非是希望追求這3點的極
認為可從「客戶與業務人員實際面談量減
致。
少」這件事略知一二。過往客戶有保險相關
總結數位科技在金融保險業迅速發展的
問題，可能會直接詢問業務人員，但隨著數
因素，不難看出有2點驅動因子。除了保險
位科技深入民眾的生活，客戶若有保險疑問
公司自身經營面的因素外，客戶端本身受數
70 ▍Advisers財務顧問◎第393期
亦是公司生存的基本。而金融保險業積極
彭金隆 ◆ 現職：政治大學風險管理與保險學系教授 ◆ 專長：保險科技、銀行保險、金融控股公司、
保險監理與制度
位科技影響，消費與資訊蒐集的需求模式改
然而，科技在這當中除了可能使相關人
變，亦是驅動壽險業積極數位轉型的重點原
力縮減外，亦會帶來許多新的工作機會，如
因。
客戶線上體驗與服務等業務，而保險公司在 不大量縮減人力的狀況下，就須思考內勤人
數位轉型下，「不變」將是最大的 風險
力如何做職能轉換。
許多產業在面臨數位轉型的過程中，勢
對數位轉型的挑戰會比起內勤來得更大，因
必會直面「現有人力調整」的問題，壽險業
為內勤人力可能有許多相關職能可以轉換，
當然也不例外。彭金隆表示，從壽險業的內
但外勤主要的職能是做好銷售，如果被取
勤人力來看，舉凡核保、理賠等相關業務，
代，要轉換工作較為困難。
在數位科技深入金融保險業後，勢必會加快
因此，在行業數位轉型下，若有更有效
作業效率，進而省下一些相關人力。
率的方式獲得客戶，外勤人力又難以轉進
再從外勤人力來看，彭金隆認為外勤面
Advisers財務顧問◎第393期 ▍71
每月特輯
Cover Story
三商美邦人壽總經理
陳宏昇：相較追求短期獲利的 數字，保險公司經營更重要的 是長期正向發展 從疫情加速金融保險業迎向數位轉型，再到多項重大政策的頒布及實施，2021年金融保險業 經歷了許多變動。而將目光看向2022年，保險業除了須持續準備接軌IFRS 17與ICS 2.0外，在 數位轉型、ESG永續議題及需求面改變等層面上，亦須掌握趨勢並規劃出相應舉措。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
顧2021年臺灣保險業的表現，三商美
回
化，不見得是想留給家人或子女，也可能是
邦人壽總經理陳宏昇表示，就產業面
以自己規劃未來生活為主要目的，因此保險
而言，比起2020年受海外投資狀況影響，今
產品也需要與時俱進，以在產品設計上能更
年反倒因為疫情，各保險業在臺灣的投資上
符合人口結構轉變。
都有所斬獲，KPMG就指出保險業的稅前獲
而就業務人員而言，「保險」的本質就
利在銀行、保險、證券3個主要金融行業中
是風險管理，從個人到整個社會，保險業都
屬於大幅成長的一員，總結2021年的產業表
是一股穩定安心的力量，背後有更重要的社
現還算不錯，未來雖然仍受通膨、美國升息
會責任存在，所以企業在教育訓練的時候也
與投資收益的影響，但今年主計處預估臺灣
會不厭其煩地讓從業人員將這樣的社會責任
經濟成長4.15％，相信明年產業仍會維持不
作為初衷。
錯的水準。
只要是正確的方向，就不會輕易改變，
就產品面而言，根據保險事業發展中
而保險的初衷就是保障。在這波疫情影響之
心統計，2021年上半年臺灣保單解約金達
下，民眾對於風險意識提升，實為保險產業
4,277億元，創下歷史新高，而主打生存還
的契機，以前民眾對於保險業經常抱著人情
本金的給付金額為1,445億元，反而成長2成
保單這種錯誤的觀念，藉此機會，從業人員
多。
也應該提升自己成為專業的理財規劃人員，
在世代更迭之下，保險需求已出現了變
為客戶做好風險規劃。
74 ▍Advisers財務顧問◎第393期
陳宏昇 ◆ 現任：三商美邦人壽總經理、壽險公會監事 ◆ 經歷：精算部、商品部主管
財務長兼投資、多元通路等職務 精算學會理事長 壽險公會理事 ◆ 證照：FAIRC、FSA、FRM、CFA
近年保險業之重大變動
而在未來，保險業可朝3大執行的關鍵
因疫情影響，仰賴面對面行銷的保險業
發展。其一：推動數位轉型，打造數位企
務人員通路業績大受衝擊，但亦帶動遠距投
業。透過數位化轉型資料庫，運用大數據資
保等保險科技的發展、投資型商品因金融市
料分析，提供個人化保單提升客戶體驗。
場熱絡而熱賣、民眾對健康風險重視度提高
其二：開拓新的保費收入來源。疫情過
等結果。
後，保戶思考模式、資金配置與需求都可能
此外也因疫情影響，加快了監理機關對
改變，重新檢視目標客戶的分布、評估目標
於保險業數位科技開放的速度，但也因投資
客戶的需求、期望及可能的改變來重新設立
型商品熱賣，多數以躉繳方式繳交，保險業
符合需求的產品，以增加保費收入。
未來將面臨續期保費大幅減少的情形，這也
其三：勞動力升級。與保戶間的數位化
是需要特別注意的地方。
互動模式，可能成為未來的常態，為數位化
Advisers財務顧問◎第393期 ▍75
每月特輯
Cover Story
中國人壽總經理
黃淑芬：以客戶為中心， 才能成為最受信賴和推薦的 壽險公司 保險業是實踐愛的產業，愛是設身處地、是踏實行動，是站在保戶立場思考，保險公司應致力 於提供「感性有溫度的保險服務」，更時刻掌握社會脈動，推動永續發展，透過強健的財務清 償能力、嚴謹的公司治理及風險管理機制，實踐企業永續經營之社會責任使命，才能成為最值 得推薦與信賴的壽險公司。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
國人壽總經理黃淑芬表示，2021年第
中
長）、Execution Excellence（高效執行）。
三級防疫警戒啟動後，各行各業都大
其中，數位躍升為首要任務。中國人壽長期
受影響，保險業也面臨嚴峻的考驗。中國人
推動數位轉型，積極響應理賠聯盟、遠距投
壽透過長期穩健的財務、業務及風險管理能
保等數位政策。疫情加速保險業數位化變
力，推動中華開發金控集團的ABCDE五大策
革，帶動保險科技的應用與發展，保險公司
略，以長期優異的經營與發展能力驅動成
應持續積極投入資源與尋求最佳的營運模
長，2021年累計前3季稅後淨利達259.4億
式。
元、較去年同期成長75％，每股盈餘達5.27
推動數位轉型外，為接軌國際財務報導
元，總資產也來到2.26兆，均創下歷史新
準則第17號「保險合約」（IFRS 17）、國
高。
際清償能力制度（ICS），中國人壽與國際 顧問合作提早規劃，積極展開接軌作業，並
掌握趨勢，快速應變，壽險業踏上 數位轉型之路
配合主管機關轉換計畫之執行；亦持續進行
開發金控ABCDE五大策略包括：
質，以保障、長期退休規劃功能為主軸，隨
Accelerate Digital（數位躍升）、Become
著高齡化與家庭結構性變化與衝擊，發展高
Employer of Choice（卓越雇主）、Customer
齡化商品與服務，開發符合其需求的商品，
Focus（顧客導向）、Drive Growth（驅動成
確保民眾老後生活水準。
90 ▍Advisers財務顧問◎第393期
商品銷售轉型，調整商品結構，回歸保險本
黃淑芬 ◆ 現任：中國人壽總經理 ◆ 學歷：美國威斯康辛大學麥迪遜分校
精算研究所碩士 美國威斯康辛大學麥迪遜分校 統計研究所碩士 ◆ 經歷：中國人壽執行副總經理 南山人壽副總經理 南山人壽協理
在少子化衝擊下，民眾退休準備不足的
提升公司的長期競爭力及達成價值成長的目
風險意識抬頭，具有人生週期保障彈性、專
標。
業代操與長期穩定現金流特性等投資型保險 商品也應運而起。持續積極推動保障型商
擴大通路發展，積極培育優秀人才
品，才能提升民眾保險保障、穩健財務結
人才是保險公司最重要的資產，也是追
構，提供永續的金融解決方案。
求卓越的關鍵優勢。中國人壽長期耕耘人才
另一方面，中國人壽致力運用數據管理
培育與數位創新，協助新進業務人員站穩腳
分析，持續支持通路以達做大做強的目標。
步。2021年1～11月中國人壽業務員淨增加
中國人壽一向注重資產負債管理，公司淨值
人數1,638人，年成長率超過12%，2項數據
比及RBC皆遠高於法定清償能力要求且穫利
皆為壽險公司第一，更是嚴峻疫情下少數正
穩健，未來公司負債成本持續下降，預期在
成長的大型壽險公司。
新制度接軌前中壽已做好充足的準備，持續
截至2021年，中國人壽新進業務同仁
Advisers財務顧問◎第393期 ▍91
每月特輯
Cover Story
台灣人壽總經理
莊中慶：以共創共好的理念， 建構「永續信賴，豐富未來」 雙贏的願景 展望未來，面臨高齡化、少子化、數位化的年代，保險銷售策略也要力求客戶需求精準化。因 應市場需求，提早轉型佈局是最正確的績效經營，也是公司經營重要專業決策與專業實力的展 現。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
2
021年，臺灣保險業面臨諸多挑戰，除
滑，保險業者所持有的投資部位，也將受到
了直接而突如其來的疫情影響以外，為
利率、匯率及全球金融市場不確定性的衝
接軌IFRS 17、ICS 2.0等國際準則，並且強
擊。
健保險業健康發展，金管會亦推動許多法規
預期2022年仍屬低利環境，考量2026
調整，帶來商品轉型等許多影響。而疫情更
年IFRS 17接軌、將來適用新保險資本制度
帶動金融經濟環境變化，推動數位技術成
ICS、重視ESG及公平待客的趨勢下，未來的
長，使得2021年充滿了挑戰。
壽險市場將會有幾個變化：壽險公司保證利
台灣人壽總經理莊中慶表示，台灣人壽
率、宣告利率政策相對趨於保守；壽險業者
因應政府法規調整與環境的挑戰，已經做好
在資本耗用、ESG、TCF等面向取得平衡；
了萬全的準備。2021年雖然面對挑戰，所幸
對保障型商品推動更加積極。
最後都能成功走過，放眼2022年，台灣人壽
因此，考量少子化、高齡化人口結構改
將秉持「We are family」的企業精神，持續
變、金融科技數位發展並結合大數據分析、
成為客戶信賴的保險公司。
長期照顧服務法施行、退休規劃提早準備等 因素，為了能夠同時兼顧理財規劃及保險保
未來商品著重保障，宣告利率政策 趨於保守
障的市場需求，除了持續積極推展傳統保障
疫情影響全球經濟，增加投資環境的不
保單的銷售主軸上。
確定因素，恐導致保險業新契約保費收入下
台灣人壽研發創新的服務性批註、分期
96 ▍Advisers財務顧問◎第393期
型商品外，投資型保單亦應在既有的類全委
莊中慶 ◆ 現職：台灣人壽總經理 ◆ 經歷：大陸君龍人壽總經理
中國信託人壽總經理 美國友邦人壽副總經理 全球人壽副總經理
繳投資型年金以符合對投資服務或保障需求
醫療保單等，希望藉由增進民眾身體健康，
的期待，將持續推出保障型保單，以提高民
間接減少整體社會的醫療支出及保險公司理
眾保險保障，同時也能夠有效緩解新會計制
賠支出，進而提升社會的健康力。
度接軌所帶來的影響。
針對弱勢客群，台灣人壽擴大弱勢保險
另外，為鼓勵民眾為自己的退休生活提
安全網，落實公平待客原則，發掘各類弱體
前規劃，台灣人壽持續推出美元外幣利率變
客群醫療保障需求，持續研發弱體型保險商
動型保單，滿足客戶資金的安全配置管道及
品、身心障礙者可購買的保單商品等，提供
財務規劃需求，透過優於市場的宣告利率，
透明化的費率標準及針對該類族群特定病症
加上複利與時間的累積，確保老年生活有穩
的保障設計，更為貼近保戶需求。
定的現金流。
而投資型商品的部分，因為屬長期理財
而針對高齡社會驅動醫療及長照需求，
型商品，為完善投資服務，台灣人壽將研發
除了持續開發各類銀髮族A&H商品（長照險
更具特色的自動停利批註，並參考日本壽險
或類長照險、失智險）外，優化商品服務開
公司DC Plan（退休帳戶）成功的經驗，開發
發結合健康促進保險型之高齡化商品。
訴求低費用率的分期繳費變額年金，協助青
同時，透過研發具外溢效果的健康管理
壯年族提早規劃退休理財。
保險商品，設計樂齡專屬醫療險及特定弱體
此外為推動ESG，將研發結合外溢給付
Advisers財務顧問◎第393期 ▍97
每月特輯
Cover Story
全球人壽總經理
馬君碩：接軌IFRS 17、 數位科技與ESG遵循是發展的 重中之重 2021年是保險業發展的關鍵轉型期！馬君碩指出，從疫情衝擊加速數位科技的推進，到接軌 IFRS 17 所產生一系列商品結構的改變，以及全球趨勢ESG標準等，都對保險公司的經營層面 產生根本性的影響，也是必須關注發展之關鍵。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
2
021年是保險業發展的關鍵轉型期。
公報而言有較大的利基，也比較符合主管機
全球人壽總經理馬君碩總結，以去年總
關的期待。
體經濟環境來看，即是股市上揚，債市利率
第二，從保險公司的運作層面來看，疫
從下行到微幅上揚，匯市臺幣走強等態勢；
情從去年5月中開始延燒，同仁從未曾居家
也因為新冠疫情的衝擊，生活型態有著大幅
辦公到有8成以上的同仁居家辦公，從初期
度的改變，從保險公司的經營可以看出以下
許多人不習慣這樣的工作型態到廣為同仁接
觀察：首先，初年度保費收入FYP的成長，
受，這樣的工作模式與過去有著根本性的改
最大原因是投資型商品業績相對前年成長了
變，包括設備、流程與人員的配置等。
超過80%，但因為利率走低導致傳統型商品
這段過程催生了諸多保險流程上的改
保費收入下跌。不過令人驚訝的是，健康險
變，最令大家有感的應是遠距投保，親晤親
也出現約10%的下跌，隨著疫情的延燒，民
簽在疫情前是很難被克服的問題，但在疫情
眾對健康風險的意識應該要有所提高，但從
衝擊的推動下，主管機關在去年5、6月開始
數字面來看卻並非這樣發展。
鼓勵保險公司試辦遠距投保，全球人壽參與
從商品結構發展來看，主管機關其實一
其中試辦2個月後的統計，遠距投保件數達
直敦促壽險業者做好與17號公報接軌的準
到5,000多件，數目雖然不是很多，但已有
備，去年著重利率變動型的傳統型保單銷售
足夠的代表性，因為約有一半的保單是屬於
熱度降低，而熱銷的投資型商品對接軌17號
比較複雜、附加多個附約之險種。
102 ▍Advisers財務顧問◎第393期
馬君碩 ◆ 現任：全球人壽總經理 ◆ 學歷：中歐國際工商學院EMBA
美國內布拉斯加州立大學精算碩士 美國精算師學會正會員 ◆ 經歷：大陸海康人壽總經理 中泰人壽總經理 南山人壽副總經理
馬君碩補充道，從遠距投保試辦的角度
機關的同意，預計在今年一開始就可以進行
來看，一開始一定是銷售較為簡單的產品，
常態化的遠距投保。
先將銷售的習慣建立起來，在啟動一段時間
「公司要發展數位化，一定要讓內、外
之後，就可開始銷售一些較為複雜的產品，
勤同仁都有感。」馬君碩表示會以遠距投保
現在各種投保狀況都有了些案例，並請業務
做為例子，是因為臺灣保險業者從過去多年
同仁針對這些案例做總結，讓未來在發展這
開始，對數位領域都有相當程度地投入，去
一塊上有所依循。全球人壽近期更取得主管
年爆發的疫情讓這些投入有了較為實質與看
Advisers財務顧問◎第393期 ▍103
每月特輯
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安聯人壽總經理
林順才：生態系統全面服務策 略，推動進一步的顧問式行銷 策略 2021年面對疫情影響，雖然銷售受到影響，卻也推動了數位環境的發展，再加上股票等投資 標的利好，安聯人壽總經理林順才認為，2022年雖然有挑戰，但也充滿機會。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田
2
2022年，法規、策略與商品各有 不同挑戰需要面對
國際投資市場的變動，對臺灣保險業的衝擊
2021年，在疫情、國際標準與法規的
與影響都不小，不只業務人員的銷售受到影
變動下，因而對保險業產生了許多影響。首
響，金管會與各保險公司也做出了許多因
先，距離IFRS 17與ICS 2.0在2026年的實施
應。
又逼近一年，再加上為了推動保險公司財務
安聯人壽總經理林順才認為，2021年
健康，金管會發布了許多相關的法規調整。
的投資市場旺盛，股票、債券等投資標的見
林順才表示，安聯人壽與母公司德國安
好，因而帶動了投資型商品的銷售，相關商
聯集團聯繫密切，除了技術互通以外，IFRS
品類型也有所增加；相對的，傳統儲蓄型商
17的系統建構亦與集團同步，因此預計
品因為利率較低，再加上2020年對於利變型
2023年就能夠率先導入IFRS 17會計準則。
商品的法規調整，使得這些險種的銷售相對
第二，由於近年來氣候變遷不小，2021
較為困難。
年更有北美高溫、大陸河南水災與澳洲水災
另外，放眼2021年較重大的變動與挑
等氣象災害，使得ESG愈來愈受重視，安聯
戰，無論數位轉型還是商品的占比變化，其
集團亦十分鼓勵旗下公司以ESG為目標。對
實都來自於疫情的影響，特別是5月的三級
此，安聯人壽除了推廣種樹等活動以外，主
警戒，對保險市場帶來了相當大的挑戰，如
要從3方面著手：
021年5月，三級警戒降臨，再加上前 段時間商品轉型的相關法規落實，以及
今雖然有所趨緩，但仍需小心應對。
108 ▍Advisers財務顧問◎第393期
林順才 ◆ 現職：安聯人壽總經理 ◆ 學歷：香港大學數學系學士、
美國精算協會正精算師執照 ◆ 經歷：AXA國衛人壽香港副總經理 AXA國衛人壽臺灣財務長及營運長 ING安泰人壽執行副總經理與業務長 國際紐約人壽執行長與總經理
1.公司制度：安聯人壽在公司內部設
ESG的實踐，同時這些面向的投資標的往往
立綠能相關KPI，比如每年減少使用多少紙
也是未來產業的趨勢，具有相當高的投資價
張、省電多少瓦等，同時也對公司所用能源
值。另外，安聯人壽亦針對這些產業設計有
進行評估，是否能夠更換為綠色能源或者可
相關基金投資標的，推動客戶一起響應ESG
再生能源等。另外也可以透過「每月無車
企業扶持。
日」等活動，藉由鼓勵員工每個月有一天徒 步或搭乘大眾交通工具上下班的方式，進行
3.數位化推動：無紙化一直是重要的環
ESG的實踐。
保議題之一，透過數位系統的使用與推動， 除了減少紙張的使用以外，也將從業的效率
2.投資鼓勵：投資是壽險公司獲利的主
與效果提升不少，尤其在2021年5月開始的
要來源之一，在選擇投資標的時，可以選擇
三級警戒下，數位化更是克服了無法展業與
環保、綠能相關產業，不但是鼓勵與助力
面試新人的困境。
Advisers財務顧問◎第393期 ▍109
每月特輯
Cover Story
南山人壽代理總經理
范文偉：關注永續發展趨勢、 落實永續行動，累積永續推動 影響力及競爭力 2021年臺灣疫情的嚴峻，為壽險業帶來銷售上的挑戰，導致金融服務業必須快速地進行數位 轉型，以跟上疫情時代的客戶需求。2021年的疫情挑戰，也考驗著各家保險公司的快速應變 力與創造力。而展望2022年，金融保險業無論在數位科技、政策接軌及企業永續經營層面仍 須持續洞察趨勢，並適時做出相對應的改變與調整。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
顧2021年，全球疫情持續造就低利環
回
保戶做好全方位健康管理，從健康、亞健
境，促使資金流向資本市場，使得臺
康、疾病到失能等階段，導入各項健康管
灣2021年整體保險業首年度保費收入較
理、運動飲食及醫療諮詢等異業結盟服務，
2020年同期減少9.3％，其中傳統型保單更
期盼引導客戶提升自身健康意識，並藉由各
下滑26.6％。而臺灣疫情的嚴峻也帶來銷售
類資源整合延伸客戶服務的旅程，提供客戶
上的挑戰，導致金融服務業必須快速地進行
健康管理歷程中所需的各種服務。
數位轉型，以跟上疫情時代的客戶需求。
此外，疫情帶動了科技化的進步，行動
2021年的疫情挑戰，也考驗各家保險公司的
科技也隨著科技的演進，帶動高效便捷的行
快速應變力與創造力。
動化服務，民眾日常生活中也愈來愈需要數
而展望2022年，南山人壽代理總經理
位服務，以享受便捷的服務流程。
范文偉認為，疫情激發了民眾對醫療保障的
因此，南山人壽透過業務賦能的提升，
需求及健康管理的重視，加上接軌IFRS17架
簡化流程，並利用大數據分析，精準鎖定保
構，保險商品的結構將會回歸保險本質。
戶所需，提供更精準的保險服務予保戶，同
南山人壽從近年開始竭力推動商品及服
時也竭力提供更優質的數位平臺與訓練，培
務的價值轉型，除了將商品銷售回歸保險本
育由投保到服務一條龍式的數位專業人才，
質外，也結合科技，透過「健康守護圈」的
以因應未來之科技趨勢。
異業結盟服務，擴展客戶服務的層次，協助
122 ▍Advisers財務顧問◎第393期
范文偉 ◆ 現職：南山人壽保險股份有限公司代理總經理 ◆ 學歷：國立臺灣大學商學研究所碩士 ◆ 經歷：
‧2020年4月10日迄今南山人壽代理總經理 ‧2017年1月～2020年3月南山人壽資深副總經 理暨業務通路功能主管 ‧2008年7月～2016年12月南山人壽副總經理暨 臺北一區主管 ‧2007～2008年南山人壽副總經理暨中一區業務 主管
重大措施對臺灣壽險業及民眾之影響
實施，間接影響了壽險保單的費率，也幫助
回顧2021年，臺灣壽險業面臨了多項重
民眾能以更經濟的價格享有保險保障，促使
大政策頒布、實施，對臺灣壽險業及民眾的
保險普及率的上升。
未來亦產生了一定程度的影響：
除此之外，近年來民眾意外死亡發生率 呈現下降之現象，因此政府也調降個人傷害
一、保險商品銷售前程序作業準則部分條文 修正 此修正旨在強化人身保險商品費率適足
險危險意外死亡率之上限，可幫助民眾以更 便宜的保費購買意外傷害險，並享有意外傷 害險的保障。
性評估、銷售額度控管機制、再保險安排有 效性、以及落實保險公司商品銷售後對公司
三、放寬小額終老保險
財務、業務及清償能力影響之整體評估分
從最高可投保2張放寬為3張、累計最高
析。此政策的實施讓保險公司經營相關業務
保額由50萬元提高為70萬元，可看出政府實
時有所遵循，使保險公司在未來經營時更能
踐普惠金融的決心；對於此政策保險，保險
確保穩健而安全。
業者將全力推動，讓大眾基本保障提高、使 壽險保額保障更加充足，進而得以實現老有
二、第六回生命表的實施及調低個人傷害險
所終的目標。
危險發生率上限 近年醫療技術進步，臺灣民眾死亡率下
四、IFRS 17及ICS 2.0政策
降，壽命持續延長；而最新的第六回生命表
2026年將正式接軌的IFRS 17及ICS 2.0
Advisers財務顧問◎第393期 ▍123
每月特輯
Cover Story
國泰人壽總經理
劉上旗：大力推動數位與永續 發展，「無限賽局」的時代已 經來臨 疫情不只威脅健康，也為臺灣保險業帶來許多挑戰，數位技術的推動與創新在這樣的環境下得 到加速發展。國泰人壽總經理劉上旗表示，2022年開始，將會是「無限賽局」的新時代。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
2
021年對於保險業來說，是個充滿挑戰
升，帶動防疫保單及醫療保險等保障需求增
的一年，持續低利的投資環境、新冠肺
加，保險公司需持續強化醫療保障商品陣
炎疫情的猛烈衝擊、高齡化議題都持續考驗
容，提供更多元商品選擇，滿足客戶需求。
著壽險業者的應變能力，並同時刺激著保險
以國泰人壽為例，疫情爆發初期即開辦
業往商品創新、數位轉型、永續經營的方向
防疫專屬商品，後續也再推出4張外溢健康
前進。
險附約（包含住院、手術、長照、重大傷
國泰人壽總經理劉上旗透過3大面向，
病），首創納入疫苗接種、癌症篩檢等多元
分享壽險業2021年所發生的改變及2022年
外溢健康促進機制；此外，結合醫療發展趨
即將迎來的機會。
勢，獨創基因檢測實物給付癌症險，落實精 準醫療服務，開拓商品多元性，讓保障更具
2021年的改變──臺灣壽險業3大動 態「創新」、「數位」、「永續」 面向
1
未來性。 理財型商品方面，隨主管機關逐步調降 責準利率，商品設計亦配合降低保證利率， 改為透過宣告利率回饋機制，讓保戶在市場
面對疫情延燒及全球低利環境，創新多元商
環境好時，有機會獲得額外收益。此外，保
品滿足保障及退休理財需求
戶若欲追求更高報酬，則可適度承擔投資風
因疫情傳播，導致民眾減少出門，降低
險，以投資型並搭配專家代操之月撥回類全
人與人接觸的機會，在短期內對保險銷售造
委帳戶，協助保戶退休理財規劃並滿足資產
成衝擊，但也因疫情影響，大眾健康意識提
配置需求。
128 ▍Advisers財務顧問◎第393期
劉上旗 ◆ 現職：國泰人壽總經理 ◆ 入行年資：33年 ◆ 學歷：臺灣大學財務金融所碩士 ◆ 經歷：國泰人壽董事
面向
2
國泰人壽副總經理及資深副總經理 國泰人壽財投部門主管 經管過財務投資系統、不動產、 業務系統、多元通路、作業系統、 營運企劃等單位
化使用者體驗。
主管機關開放遠距服務，開啟數位保險服務
在疫情嚴峻的5月中，國泰人壽居家辦
新紀元
公率高達85％，在這樣的條件下「CVX泰好
2021年5月，全臺進入三級警戒，使得
保平臺」的建置成為了艱鉅的任務。為此，
高度倚賴業務人員與客戶面對面溝通的保險
國泰人壽動員26個部門、上百位員工組建
業，不得不按下暫停鍵，為確保壽險業服務
遠距服務小組，每日舉辦超過50位主管及同
不中斷，主管機關頒布壽險業可以透過視訊
仁參與的線上會議，並藉由2～3個小時的會
取代親晤親簽的暫行措施，改變過往保險服
議討論，梳理客戶需求並提出解決方案，讓
務的樣態。
「CVX泰好保平臺」獲得高達97％的顧客滿
這波衝擊著實考驗著保險業者的數位應
意度。
變能力，如何無痛地將線下服務轉移至線
遠距保險服務打破了時間與空間限制，
上，創造流暢的客戶體驗，並提供除了投保
讓保險服務更上一層樓。根據數據資料顯
以外的多樣服務，都是各大業者需要思考的
示，一整天每個小時都有保戶在進行遠距投
面向。劉上旗表示，要在這波衝擊下生存，
保，且有3成左右的保戶與業務人員生活在
迭代更新的數位能力是不可以或缺的元素，
不同的縣市，遠距保險服務大幅度地拓展了
以國泰人壽「CVX泰好保平臺」為例，自5
投保方式的可能性，但在諸多優點的背後，
月26日上線至今，仍持續迭代更新、不斷優
仍有其需要注意的地方，如保戶個人資料傳
Advisers財務顧問◎第393期 ▍129
每月特輯
Cover Story
富邦人壽總經理
陳俊伴：面對疫情威脅， 掌握市場機會，落實永續經營 富邦人壽總經理陳俊伴認為，近2年新冠疫情對於保險業而言，帶來了「威脅」也創造了「機 會」。業務人員的生存之道，就是快速順應趨勢，賦能變強。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
2
021年新冠疫情持續嚴峻，客戶會面意
等，以此滿足客戶投保需求。顯見保險業面
願降低，使得壽險業務活動量減少，連
對疫情已能迅速調整策略，確保公司營運及
帶影響保費收入及業務人員組織發展。為了
服務不中斷。
因應疫情變化，各保險公司皆強化客戶服務
他認為，後疫情時代，保險公司應持續
之數位化措施，使各項投保、保全、理賠等
加速數位化建置與發展，將作業流程結合數
作業流程能以零接觸方式進行；此外，透過
位科技，提升行政效率及服務品質，另外還
異地或遠距辦公方式將人員降載，以降低群
要逐步建構智能化客戶服務，運用AI、語音
聚風險，使保險業日常營運仍可以正常運
轉文字等新興科技，快速回應客戶需求，進
作。
而提升客戶服務體驗。
疫情推動保險業數位化發展 富邦人壽總經理陳俊伴表示，疫情雖使
以4大策略為主軸，強化業務人員 的核心能力
人與人接觸減少，卻間接推動保險業數位化
2021年受疫情影響，業務人員在展業
發展，並加速數位轉型腳步。在疫情期間，
上難免面臨挑戰。陳俊伴認為，保險公司現
各保險公司持續加強遠距及線上服務效能，
在最重要的除了協助夥伴儘速回到正常軌道
將數位科技導入保險服務流程中，包含智能
外，也持續發展及優化各種遠距行銷工具。
核保與理賠、智能客服諮詢、MID身分認證
他提及，在快速變動的時代，業務人員核心
等。
能力的強化一定是主軸，引導聚焦在業績、
通路經營則運用數位工具輔助壽險行銷
放大保費、引進新客及強化組織等4大策略
推動，包含客戶聯繫、保單健檢、視訊投保
方向。
132 ▍Advisers財務顧問◎第393期
陳俊伴 ◆ 學歷：國立交通大學管理科學系學士 ◆ 現職：富邦人壽保險（股）公司總經理
越南富邦人壽保險責任有限公司董事長 富邦人壽保險（香港）有限公司董事長 富邦育樂（股）公司董事 韓國現代人壽董事 ◆ 經歷：富邦人壽保險（股）公司執行副總經理 （2009〜2011年） 安泰人壽保險（股）公司主任〜資深副 總經理（1989〜2009年）
1. 聚焦業績：除了持續以長短期競賽及制度
下來最重要的就是將這些可能只是購買簡
獎勵激勵外，更特別對於不同業績等級的
易型商品的新客戶，透過良好服務及續保
夥伴分級訓練，提供符合不同屬性的訓練
和再行銷的機會，轉化為長期的客戶。
需求，從商品認知、保險專業、活動管
4. 強化組織：以績效帶動組織，以組織強化
理、行銷技巧、法令規範等，全面提升業
績效。落實領導管理與前途規劃的分級訓
務人員的自信與能力。
練，以協助業務人員職涯發展為出發點，
2. 放大保費：透過責任、醫療、長照及退休 4大帳戶的概念，推動業務人員以不同屬
提供不同層級業務主管增員、輔導與管理 技能，並以此推動晉升及組織發展。
性客戶需求為核心，區分不同階段的規 劃、完整滿足客戶的需求。
掌握未來趨勢，力求保險服務不中斷
3. 引進新客：以富邦人壽為例，2021年因為
陳俊伴表示，2021年有3個政策對保險
防疫保單的關係，增加了很多新客戶，接
業帶來較多的影響。第一個是開辦遠距投
Advisers財務顧問◎第393期 ▍133
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新光人壽總經理
黃敏義：掌握客戶商品需求及 投資契機，讓企業價值永續 民眾在這2年經過疫情的衝擊後，防疫意識大幅增加。對「需求面」來說，間接喚醒民眾對醫 療險等商品的需求，而就「供給面」來看，多家保險公司亦快速針對法定傳染病推出防疫保單 等因應措施，以及提供各項紓困保單貸款優惠等因應措施，滿足保戶的保障及資金運用需求， 凸顯出保險安定社會的功能。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
全
第六回生命表上路、遠距投保實 行，對壽險業產生顯著影響
且股市活絡，不過2021年5至7月份，疫情
黃敏義表示，延續2020年的重大政策，
升溫至三級警戒，在業務人員無法與保戶接
如接軌國際會計準則IFRS17、提高壽險門
觸，銷售難度增加的情況下，導致6月份業
檻保障比率、調降責任準備金利率、宣告利
務人員通路僅貢獻175億元新契約保費，創
率平穩機制、CSM不得為負等，這些政策在
下金融海嘯後的單月新低紀錄，連帶使業務
2021年持續發酵。保險業持續調整財務及商
人員在疫情期間嚴重流失。
品結構，更偏向保障型商品市場，而調降利
新光人壽總經理黃敏義談到，幸好各壽
率後的低利率環境，使得過去以儲蓄型保險
險公司紛紛實施暫停考核，給予無法達到考
商品為主力也順勢轉型，保險公司呼應主管
核標準的業務人員實質紓困，否則將流失更
機關重回保險本質之訴求，銷售各式保障型
多業務人員；另外，為了讓保險在疫情期間
商品，讓國人保障再提升。
持續扮演風險分散及社會安全網的角色，
2021年第六回生命表上路，距離上一
主管機關與保險業快速反應開放「視訊投
期2012年第五回生命表適用已經長達9年的
保」，讓保險業務可持續進行。如此可望成
時間。當時民眾平均壽命為79.5歲，而前年
為新常態，變成永久的政策改革與措施。
（2020）年已提升至80.9歲。黃敏義說明，
球疫情爆發後，臺灣相較其他國家防 疫成效佳，整體經濟面反而逆勢成長
生命表為保險商品計算死亡率及保費之重要
138 ▍Advisers財務顧問◎第393期
黃敏義 ◆ 現任：新光人壽總經理 ◆ 學歷：淡江大學管理科學所碩士、
輔仁大學企管系學士 ◆ 經歷：新光金控代理總經理 新光金控總稽核 新光人壽首席副總經理 新光人壽資深副總經理 新光銀行副總經理 新光銀行監察人 新光租賃（蘇州）有限公司董事長 新光行銷股份有限公司董事
依據，隨著民眾平均壽命延長，死亡率降低
外，由於2021年新冠肺炎疫情持續延燒，三
讓危險成本降低，壽險商品保費因此微幅調
級警戒期間讓面對面接觸的保險業務顯得窒
降。
礙難行，為了滿足客戶各類保險服務需求，
而影響更大的是生存年數拉長、醫療資
主管機關特別放寬可以用「視訊」取代「親
源使用程度提高，因此長年期甚至終身保障
晤親簽」，以及紙本作業得以拍照上傳或電
的醫療險、長照險或重大疾病相關商品保費
子郵件寄送。黃敏義認為，透過數位科技的
漲幅將近1成。未來消費者要付出更多費用
力量，「遠距投保」的便利性可能將持續改
才能轉嫁長壽風險，也因此保險業紛紛推出
變傳統銷售模式，讓保險成交過程更沒有距
具有外溢機制的保險商品，透過保戶自主健
離。
康管理，達到保費折減、增加保額或領取回
以新光人壽來說，在2021年11月開辦
饋金之效果，減輕保戶經濟費用的負擔。
「光速保」新契約遠距投保作業，確保客戶
除了第六回生命表上路所造成之影響
服務及保障客戶權益，運用資訊科技免接
Advisers財務顧問◎第393期 ▍139
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