Advisers
抓住最好的時機
社長 的話
Column
農
曆新年在華人社會來說是最重要的
的專業以匹配現在這個時代。當客戶愈來
時節，象徵一元復始，因此就許多
愈懂保險、當客戶的需求愈來愈細膩與複
人的心態，農曆年過後才算是一個新年度
雜、當更多的新型態風險產生，從業人員
真正的開始，在春節與家人相處團聚，沉
如果還是只用過去的那一套，只會離客戶
澱休息過後懷抱著再出發的鬥志，繼續在
愈來愈遠，讓自己的從業生涯受到阻礙。
事業上努力衝刺。
不過禍兮福之所倚，當保險從業人員
回顧過去2年因為新冠疫情，大部分
理解橫亙在前的是什麼樣的挑戰與考驗，
人無論在生活或是工作模式上都迎來了一
以積極的態度去面對，危機就也會是契
些改變，同樣的，也在各個層面都加速催
機，只要目標明確、意志堅定且保持正向
生出一些新型態的思考模式及運作模式，
的思考，就會明白現在正是從業人員最好
從我的觀點來看，保險業務人員面臨著3
的時機。
個主要的挑戰與考驗。
如果從業人員能夠與時俱進，累積出
首先自然是因為防疫措施帶來人際互
順應時代所需的專業，當客戶對保險的觀
動上的限制。保險業有別其他產業，最是
念愈深、愈知道保險的功能，從業人員的
注重人際互動，而人際互動尤以面見親晤
行銷難度反而會在借力使力之下愈低，能
最能增進人與人之間的溫度，當親晤受到
夠事半功倍地獲得客戶的信任與託付；而
限制，從業人員的業績必然會受到或多或
當線上的聯繫與活動已經是客戶生活中重
少的影響。
要的一部分，懂得靈活運用數位工具及平
再來則是客戶愈來愈精明挑剔。拜近
臺的從業人員就能在線上與線下相輔相成
10年行動網路的蓬勃發展之賜，方方面面
之中，真正突破時間與空間的限制，做到
的資訊都藉由數位的形式爆炸性增長，延
以往做不到的服務。
續到未來勢必都可稱做大資訊量時代，人
所以從業人員想要立足於現在、展望
們早已習慣優先從網路上尋求解惑。除了
於未來，最關鍵的核心還是學習與心態，
平時從網路接收的資訊外，客戶在與業務
如果只用以前的思維及作法，現在可以說
人員交流前後更會認真蒐集保險資訊，當
是最壞的時代，但如果秉持著與時俱進的
客戶愈來愈懂保險，一方面使得業務人員
心態用心學習，讓思維轉動，現在就是最
的資訊優勢降低，另一方面客戶對業務人
好的時機。
員的專業以及素質也會愈挑剔。 第3就是保險從業人員必須強化自己
2 ▍Advisers財務顧問◎第395期
期望每位保險從業人員都能延續新年 再出發的昂揚鬥志，抓住最好的時機。
Advisers
文◎許紹猷
練就深厚基本功的訣竅是什麼？
編輯 窗口
Column
「
洪
七公品味之精，世間稀有，深知真
分辨得出來，完全符合小說家言：「在平
正的烹調高手，愈是在最平常的菜
淡之中現神奇」。
餚之中，愈能顯出奇妙功夫，這道理與武
保險從業人員的基本功是什麼？從最
學一般，能在平淡之中現神奇，才說得上
廣泛的本職專業與心態觀念，到對保險商
是大宗匠的手段。」
品與條款的了然於胸，再到人際關係的進
這段是金庸小說《射鵰英雄傳》裡面
退應對與自律良好習慣等，諸子百家各有
的著名橋段，雖然已是半個世紀前的著
各的說法，每一個項目、每一個層面都
作，卻依然雋永。其實單從小說中這一小
對，而貫串於其中的就只有「勤奮」兩個
段的敘述就可以感受到一個重要的訊息
字，勤奮學習、勤奮練習，學習新的知
──能夠在某一個領域成為專家、翹楚，
識、練習新的技巧，讓自己的內涵可以信
都是從練就一身厚實的基本功開始。
手捻來並呈現在每一次的談話之中，讓自
讀者們可以從自己的興趣或喜好加以
己的良好形象可以展現在每一個微不足道
印證看看：喜好跑步的，知道每一個跨步
的小舉動上，說話人人都會說，肢體語言
都要以最流暢、對身體負擔最低的步伐跨
也人人都有，而從這些尋常之處展現保險
出，同時與呼吸搭配形成完美的節奏；喜
從業人員的深度，將應有的專業與形象不
好打籃球的，知道要先把運球練好，把球
經意地呈現在客戶面前，就是在平淡之中
掌控到成為身體的一部份，才能在場上隨
現神奇的基本功。
心所欲做出任何一個想要做的動作；喜好
本期封面故事聚焦在保險從業人員的
欣賞戲劇表演的，看得出頂尖演員的每一
基本功，誠如保險行銷集團副社長黃俊文
個眼神、動作、身段都是戲；喜好品嘗美
所說，基本功的練就需要長時間的累積，
食的，除了多方嘗試稀奇的珍饈美饌之
從現在開始做，持續精進，一定會愈來愈
外，更喜歡品嘗藏在大街小巷之中唾手可
好，反之現在若不在乎或是先入為主認為
得的平民美食中最好吃的那一家⋯⋯。
不會有成果，就一定不會有好成績。學無
諸如此類不勝枚舉，所謂厚實的基本
止境，基本功是在行業能夠成功與長久的
功，就是展現在把每一個人都能做到的事
關鍵，而練就深厚基本功的關鍵又在於勤
情做到信手捻來、熟極而流，令人讚嘆！
奮，期望讀者在閱讀《A d v i s e r s財務顧
專業的選手與偶一為之的跑者從身體的輕
問》之後，能夠有所觸發，勤奮學習與練
盈程度就能分辨；職業球員與打發時間的
習之後有所得。
籃球愛好者也可以從對球掌控的流暢程度
4 ▍Advisers財務顧問◎第395期
395 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》
創刊◎1989年 4 月20日
出刊◎2022年 3 月 1 日
文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社
局版台誌第7419號
中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
封面設計／黃清田
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、申柏蕙 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟、饒浪潮
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廣州︰
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西安︰
國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
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395 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 3 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 抓住最好的時機 編輯窗口 》許紹猷
4 練就深厚基本功的訣竅是什麼？ 人生自慢塾 》何飛鵬
前瞻保險論壇 》彭金隆
22 保險科技帶來新常態，也是業務人員 的新探索 保險稅務 》胡碩勻
24 長榮大董的百億股票信託節稅？
14 成功者，一定是自律嚴謹的人 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 明年的你，如何看待今年的自己！ 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 先保障收入不受影響，才能從容投資 未來
善用《Advisers財務顧問》雜誌395期 特別企劃》
IMCC特別報導》
轉念思考，正向面對挑戰的心態練習題
引導正確風險觀念，從瞭解民眾的所思所想 開始
當改變自己的信念，你會發現，明明是同一個事件，卻會 帶給你截然不同的感受與想法，你會發現重要的並不是引發的
保險的本質，來自於人們對於風險移轉的深切需求，也是
事件，而是對事件的反應。轉念思考是人生中重要的技巧與課
人類自古以來的天性，但實際上人們對風險的瞭解卻是遠低於
題，也是在人生各區塊都能使用的技巧。見P.91
對風險移轉的需求。逢甲大學風險管理與保險學系副教授宮可 倫從認知偏誤、金融素養不足等層面探討民眾對於決策，以及
火線話題》
風險規劃的所思所想。見P.38
從民眾風險認知與需求調查，探討保險現況與 未來發展
行銷精華摘錄》
2021年台灣人壽與經濟日報、聯合報系民調中心合作推出
保障銷售大學問
「人身暨醫療風險認知與需求調查」，就調查的結果進行分析
銷售保障型保險相對複雜，業務人員要兼顧深刻瞭解客戶
與探討，深入分享每一個現象的成因及相關應對方式，使民眾
需求，還要提供長期且能夠直指人心的服務，以及透過各式各
能對自身保險的投保情況有所暸解，並對未來保障內容的調整
樣的媒介建立個人口碑和維繫與客戶之間的溫度，因此除了要
方向有更明確的認識。見P.32
精深專業還要理解客戶心理，更需要懂得汲取運用績優業務人 員的行銷心法。見P.54
保險稅務》
長榮大董的百億股票信託節稅？ 2022年初有則新聞，根據證交所公告，「航海王」之一的
黃俊文業務漫談》
明年的你，如何看待今年的自己！
長榮大股東張國華與其配偶，於今年初申報轉讓20萬6,900張持
當你回首看現在的自己與一年前相比較，有沒有一些令人
股，信託給國泰世華商業銀行財產專戶，轉讓市值高達290億
耳目一新或是讓大家印象深刻的？還是自己回頭一看，才頓時
8,000萬元。市場人士推測，這是否跟節稅規劃與財產保全及傳
發覺，經過一年一切似乎都只是「複製貼上」，一成不變，甚
承有關？到底為什麼股票信託能節稅，以及大概能節省多少稅
至某些地方還今不如昔，導致覺得有些沮喪，懊悔，甚至不安
金？見P.24
呢？見P.16
60
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／倪偉晟
扎穩根基， 聚焦「基本功」 厚積薄發，注重根本養成
做一件事情，或是成就一項工作、技能， 所需要具備的根本技術或能力， 稱之為「基本功」。 基本功的養成不但關乎從業發展， 更是人員定著、達至績優的核心關鍵。 從現在開始， 就將知識形塑成想法，再將想法化為實質行動， 扎穩根基，讓自己成為一位像樣的保險從業人員。
62 68 72 76
從業人員必備的六大基本功 「誠信」與「三心」是業務人員最根本的條件 「意願」是能否做好基本功最大的關鍵 主管，決定團隊夥伴是否能夠具備紮實的行業基礎
104 保險生活化、生活保險化，不需將保險事業和生活的 界線切割得太清楚，因為其實每一次的機會都藏在我 們的每一個日常中。 ――中國人壽亞威通訊處資深業務經理林瑛婕
特別企劃
91
Special Section 》企劃、撰文／許仲博
轉念思考，正向面對挑戰 的心態練習題
108 帶夥伴就像教學生，需要找到讓他們主動學習發展的關 鍵，才能夠事半功倍。 ──國泰人壽展業大溪通訊處經理陳志豪
IMCC特別報導
IMCC Special Report
風險規劃影響因子 》洪紫芸
38 引導正確風險觀念，從瞭解民眾的所 思所想開始
轉念練習 》許仲博
92 轉念練習，改變對負面情緒的認知 找回內心平靜 》許仲博
96 每日「心靈洗白」，重新正向出發
行銷焦點
Selling Point
件數追求方法 》編輯部
42 邁向高件數的7項自我修煉
包裝指令 》許仲博
100 「包裝」指令，扭轉夥伴負向信念 火線話題
Blockbuster Talks
調查解析 》許仲博
32 從民眾風險認知與需求調查，探討保 險現況與未來發展
專業透視
Professional Perspective（僅限中文繁體版）
有效陪訪 》編輯部
128 「陪」出來的高定著 百單成交 》編輯部
134 「321」循環法則開拓家族保單， 年成交逾百件
Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
IDA交流網 》編輯部
48 從新疆轉戰上海，一個季度達成IDA 白金獎
服務高資產客戶 》編輯部
140 你服務得了高資產客戶嗎？
395 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
人物聚焦
People
頂尖高手 》洪紫芸
104 高績效──7年每週皆有新契約 績優單位 》崔浩風
108 發揮「想要」的力量，打破夥伴的 「拒絕績優」 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.122僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／倪偉晟
12 保險與人生
122 理賠會遇到的情況多不勝數，一一記憶對應作法只 是治標，想要從根本解決問題，還是要從規劃時的 仔細說明做起，從根本降低理賠糾紛的發生，也減 少讓客戶多跑、白跑的機會。 ――三商美邦人壽1615通訊處業務經理周曉嫺
行銷精華摘錄 》整理／許紹猷
54 保障銷售大學問 保險見證 》崔浩風
122 關注細節，從手術風險中為客戶保障 權益 行銷‧管理補給站
Power Station
從業信念 》編輯部
82 懷抱信念方可行穩致遠 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》許仲博
28 全球每年有70萬人因肝癌死亡
市場變化 》編輯部
84 經濟環境在提升，業務人員的能力必 須能夠匹配客戶需求 有效追蹤 》編輯部
國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
29 約每35分鐘，臺灣就有1名女性罹患 乳癌
86 有效追蹤，幫助夥伴定著 書信行銷 》陳美利
88 買保險就是最簡單的投資方式
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
30 臺灣每年逾2,000人因刑案而死亡或 重傷 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
31 全球每年超過300萬人因過量飲酒而 喪命
健保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
育嬰留職停薪津貼 》整理／洪紫芸
114 父母同為就業保險被保險人，可同時 請領育嬰留停津貼 退休族再就業 》整理／洪紫芸
118 「安可職涯」，退休族再就業！
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 人的一生可以簡單歸納3大風險，分別是「走得太早」、
「活得太久」、「想走時卻走不了」。 每一種擁有的背後，都意味著可能失去的風險，風險的
規避與保障，才能解決生活上的問題。 保險是無形的商品，承諾的是未來的保障。
擁有完整的保障規劃，才能保證人生擁 有足夠的選擇權。
人身壽險的重要性，是為了 解決保戶走得
太早以及責任未了時所面臨的難 題，進而不造成下一代子女的負擔。
12 ▍Advisers財務顧問◎第395期
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
成功者，一定是自律嚴謹的人
Column
人
都有許多該做的事，可是這些事不見 得是自己喜歡的；人也都有許多喜歡
做的事，可是這些事卻不見得是該做的，甚 至可能是做多了會有害。人如何勉強自己去 做該做的事，又如何逼迫自己不去做喜歡的 事，這都要靠自己的自律。 我有一位同事，已經是40多歲的女性， 平常在一起吃飯，我常驚訝於她的胃口奇 佳，經常把桌上的菜一掃而空，可是儘管吃 了這麼多，但她的身材仍然苗條，仍然保持 青春活力。 我問她如何能保持如此好的身材，原來 她每天睡覺前一定做健身運動，務必把今天 增加的重量消化掉，而且從不間斷，不管再 累，都會做完健身運動再睡覺。 她是個財務人員，擁有臺灣、美國及大 陸的會計師資格，我很好奇，她為何能擁有 這麼多執照，她回答：下決心去考，就會 有。後來她又覺得法律很重要，又跑去念法 律，最後也考上了律師資格。 我當初聽到她想考律師，覺得她只是說 說而已，沒想到她真的去做到了。在每天繁 忙的工作之後，晚上還去上課自修，經過了
保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
14 ▍Advisers財務顧問◎第395期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年， 1981 年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。 38
16 ▍Advisers財務顧問◎第395期
明年的你，如何看待 今年的自己！ 在
保險行銷集團臺灣事業部的年初會議上，我問大家： 「在2022年初的這個時候，你如何看待2021年的自
己？無論是從工作、生活、健康、甚或其他，有哪些是你覺得 滿意的？感到成長的？當你回首看現在的自己與一年前相比 較，有沒有一些令人耳目一新、叫人刮目相看的？還是回頭一 看，才頓時發覺，經過一年一切似乎都只是『複製貼上』，一 成不變，甚至某些地方還今不如昔，導致覺得有些沮喪，懊 悔，甚至不安呢？」 人生中（尤其對年紀大的人而言）其實能「複製貼上」 也還不算是個壞事，日子過得一成不變也並非就很糟糕。但 是，如果我們能試著做些什麼，而讓自己有著更多的成長與變 化，難道不會覺得生命過得更有意義嗎？ 尤其是身為一個保險從業人員，我們是否也應該好好想 想，我們想成為一個怎麼樣的自己？我們希望明年看到一個什 麼樣的自己呢？我們希望明年的這個時候，大家怎麼看我們 呢？ 在剛舉行完的第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2022 IDA DAY大會上，遇見不少業務菁英，以及優秀的壽險業務團 隊，從跟他們的交流中，感受到很多學員的業務理念與實力更
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
先保障收入不受影響，才能從容
Column
前
段時間有人問我，從理財規劃與財富 管理的角度來看，我們應該為現在考
慮什麼？又該為未來考慮什麼？我沒有立刻 回答他，而是請他先回答我：「你希望我回 答的是理財規劃的答案，還是財富管理的答 案？」
做好保障，才能讓未來不受影響 身為一個財務顧問，有一個問題是你一 定會向客戶問及的：你在銀行帳戶裡有儲蓄 嗎？這些儲蓄有多少？身為一個財務顧問， 我必須要知道你存了多少錢，這樣我才知道 你的流動性資金有多少，可以承擔什麼樣的 規劃。 接下來，我要問的是你的人生規劃，以 及未來想要達成的夢想。不管客戶的夢想是 什麼，打算在接下來多久的時間內做到，我 的工作就是確保客戶可以在預定的時間達成 財務目標，這就是我身為財務顧問的職責， 用保險確保我的客戶能夠實現夢想與人生規 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲7屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣 約4億602萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
劃，而不只是單純的賣保險。 在進行財務規劃時，我們必須先預想好 這2種結果──在醫療等風險發生後，還能 繼續完成夢想，或者不能繼續完成夢想。如 果治療之後，並沒有動用到你的夢想基金， 那這顯然是最好的結局；如果需要動用這筆 資金才能夠完成治療，那麼充足的醫療保險 能夠幫助你規避掉這項風險，你還是能夠在
18 ▍Advisers財務顧問◎第395期
投資未來 康復之後繼續圓夢。
次見到你的時候我會把錢拿給你。
如果不幸必須動用夢想資金來進行治
如果你答應了，無論你考慮了多久，一
療，那麼希望這筆錢足夠支付所有的醫療費
定都是因為與我有交情，相信我一定會還給
用，這是不幸中的大幸；若是連這筆錢都不
你這筆錢；如果你遲疑了，或者拒絕了，那
夠用，那麼剩下的支出就只能由你的家人幫
才是正常的情況。透過這個例子不難發現，
忙分擔，可能還要有人來照顧你。
人們願意花時間在你身上、與你相處，但
相信大家都不想要成為家人的負擔。如
他們並不會願意在你身上花錢，除非有感情
果只是道德或情緒上的負擔，那麼家人還是
的因素在其中起到作用，但終究還是有限度
能夠照顧你；若是帶來了經濟上的負擔，那
的。所以我們在做風險管理的時候，要確保
麼家人即使願意，可能也沒有辦法照顧你。
的是沒有人會成為社會上的負擔，或者家庭
所以這就是我的工作了──保證客戶在
上的負擔。
風險發生之後，還能夠繼續完成夢想，即使
為了完成未來的夢想，我們需要進行投
夢想無法繼續，至少也能夠不成為家人的負
資；為了不成為家人的負擔，我們需要配置
擔，這是保險的天職。
保險，那麼我們應該先做投資，還是先買保 險？我相信各位的答案都是先買保險，但是
你會得到時間、道德與激勵的支 持，但不會有人給你錢
為什麼？除了「不成為家人的負擔」以外， 其實還有一個更根本的理由：
很多年前，當我剛進入這一行，我的父
無論你進行任何種類的投資，關鍵都在
親告訴了我一件事：「時間是免費的，很
於收入，沒有收入就無法投資，所以我第一
多人都願意給你道德上的支持，也都會鼓
個要保障的就是你的收入，確保投資的資金
勵、激勵於你，但是沒有人會給你錢來支持
來源不會因為風險而發生問題。
你。」
回到一開始的問題，從理財規劃與財富
我再舉個簡單的例子：我給你1,000
管理的角度來看，我們應該為現在考慮什
元，能不能請你幫忙買一份禮物給另一位朋
麼？又該為未來考慮什麼？你當然可以為了
友？被這麼要求的人通常都會點頭，不過就
未來而投資，但是在這之前，請先做好現在
是花點時間買禮物罷了；但接下來我們稍微
的規劃，你才有本錢用到未來的投資上面。
調整一下這個問題的次序──可以請你買一 份價值1,000元的禮物送給那位朋友嗎？下
Advisers財務顧問◎第395期 ▍19
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
保險科技帶來新常態，也是業 務人員的新探索 在
今年1月的時候，主管機關舉辦的
至於保單存摺，以壽險為例，過去壽
新春記者會有說明2022年的施政重
險公會就有所謂的投保資訊查詢服務，只
點，其中關於保險科技的方面有3項主要
是功能略顯簡單與單調，而在開放銀行愈
的發展重點，分別是純網路保險開放設
趨成型後，大家對於資料開放有更清晰的
立、擴大遠距投保、以及建置保單存摺平
想法，也對保單資料整合描繪出更清晰的
臺。金管會明確的宣示，也顯示這3項政
輪廓，套用到壽險就形成了保單存摺的概
策的未來影響不容小覷。
念，未來壽險公會與保發中心會負責建置
遠距投保從2021年年中試辦以來有
壽險與產險保單存摺平臺，除了幫民眾彙
多家保險公司參與，而成效以及迴響都不
整歸總投保的狀況，也會增加各種資訊的
錯，因此主管機關將延續遠距投保的政策
導入，因為保單存摺也涉及了各家公司的
並且加以完善與擴大。原本在去年試辦階
資訊交換，這個平臺未來可以提供的資料
段只開放給保險公司的直營銷售通路，而
勢必會愈來愈豐富。
在今年度將會逐步開放給保險經紀人及保
對業務端及客戶端而言，過去我們需
險代理人，臺灣的保險市場中，保險公司
要靠客戶主動提供資料才有辦法幫客戶規
的業務員保費收入占率不到一半，而獨立
劃，透過保單存摺平臺則是可以很快速便
保經代與銀行保經代部門通路，則超過一
捷地瞭解客戶投保的全貌，且業務端也可
半以上的市場，換言之，未來遠距投保的
以透過這樣的機制，想辦法讓服務更加完
覆蓋率會更高；另一方面因為疫情，大眾
備與完善。
的網路使用量隨之加大，各種線上操作也
再來談到純網路保險的開放與設立。
愈趨熟悉及熟練，可想而知遠距投保政策
上一期的專欄我們有談到主管機關提出臺
的影響範圍會更廣，在符合資訊安全要求
灣保險市場有幾個隱憂，主要就是市場上
的前提下，今年下半年透過遠距投保所帶
缺乏創新商品以及業務通路主導的追求保
來的業務量應該會大幅成長，特別是在非
費極大化，還有民眾保障不足的問題，因
保險公司的直營通路上。
此主管機關希望藉由純網路保險的屬性，
22 ▍Advisers財務顧問◎第395期
Advisers
胡碩勻 臺灣與英國會計師CPA 信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
長榮大董的百億股票信託節 稅？
2
0 2 2 年初有則新聞，根 據 證 交 所 公
信託行為另有保留之外，在信託成立後，
告，「航海王」之一的長榮大股東張
除非經受益人同意，不得變更受益人或終
國華與其配偶，於今年初申報轉讓20萬
止其信託，也不得處分受益人權力。在此
6,900張持股，信託給國泰世華商業銀行
種情況下，他益信託成立時，會有贈與稅
財產專戶，轉讓市值高達290億8,000萬
或所得稅的問題。
元。市場人士推測，這是否跟節稅規劃與
至於應該課徵多少稅金，則依贈與
財產保全及傳承有關？由於信託財產具有
（信託）權利的價值計算，在信託利益為
獨立性，設計得好亦有節稅的效果，於是
金錢時，以信託金額為準；信託利益為金
便有財經媒體來採訪諮詢我，到底為什麼
錢以外的財產時，以贈與時信託財產的時
股票信託能節稅，以及大概能節省多少稅
價為準。若信託受益人未享有信託全部利
金？
益者，且未來孳息（配息／股利）有不確 定因素，則信託財產贈與價值的認定採折
信託 & 贈與稅 契約信託依信託利益是否歸屬於委託
現價值，即以贈與時信託財產的時價，按 贈與時起至受益時止的期間，依贈與時郵
人本身，可分為自益信託及他益信託：
政儲金匯業局1年期定期儲金固定利率複
＊自益信託：
利折算現值計算，這將大幅壓縮贈與金
受益人為委託人自己，當自益信託成 立及消滅時，均無課贈與稅的問題。
額。 以長榮張董的案例來試算，信託20萬 6,900張持股，信託本金市值約290億，目
＊他益信託： 由於受益人非委託人自己，委託人除
24 ▍Advisers財務顧問◎第395期
前郵局一年期定期固定利率為0.78計算， 分為以下2種情況：
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
全球每年有70萬人因肝癌死亡 文◎許仲博
臺灣近10年肝和肝內膽管癌死亡人數 單位：人／年 8,600
8,479
8,400
8,190 8,200
藝
8,000
前傳出因肝癌驟逝的
7,800
消息，據新聞指出，他發現
7,600
病況時已是癌症末期，令人
7,400
人蔡頭（蔡斯文）日
8,333
8,292
8,095
8,297
8,253 7,773 7,881
7,815
2011
2012
2013
2014
不勝唏噓。
2015
2016
2017
2018
2019
2020
資料來源／衛生福利部統計處
由於肝臟位於肋骨後 方，所以無法摸到細小的
估，2022年美國將會有4
血液循環，但飲酒過量就可
腫瘤硬塊，且初期少有疼
萬1,260位的肝和肝內膽管
能導致酒精性肝病，甚至導
痛感，種種因素導致肝癌早
癌的新病例，而全世界每
致脂肪肝。
期不易發現；到後期症狀才
年有超過80萬人確診此癌
另一項重要的致肝癌因
會比較顯著，如右上腹部疼
症，有70萬人因此死亡，
子為黃麴毒素，臺灣潮濕
痛、體重減輕、食慾不振、
是全球癌症的主要死因。自
及高溫的環境有利黃麴菌生
眼 晴 和 皮 膚 呈 黃 色 （黃 疸
1980年以來，肝癌發病率
長，各種穀類及豆類都可能
病）及腹部腫脹等。由於診
增加2倍多，而在此期間的
因儲藏運輸過程不當而遭受
斷時間較晚，所以病患確
死亡率增加了1倍以上。
汙染；其他毒素如化學汙染
國泰綜合醫院的衛教資
及農藥殘存也是危害因子，
訊指出，慢性肝炎及肝硬
環境及食品衛生不容忽視。
根據衛生福利部的統
化是肝癌的高危險因子，其
建議有肝病病史的民眾
計資訊，2020年共有7,773
中最常見的是病毒性B型及
要養成定期健康檢查的習
人死於肝和肝內膽管癌，
C型肝炎，臺灣病毒性肝炎
慣，而除了控管飲食與酒精
為所有癌症死因中排名第
盛行率高，肝炎防治對肝癌
外，更要為自身配置充足的
2，佔所有癌症死亡人數的
之預防相當重要。此外，酒
醫療險保障，才有能力對抗
15.5%。
精也會增加肝炎對肝臟之傷
可能潛伏在體內的病魔。
診後通常只能存活3～6個 月。
美國癌症協會更預
28 ▍Advisers財務顧問◎第395期
害，微量的酒精確實可促進
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣每年逾2,000人因刑案 而死亡或重傷 文◎崔浩風
2020年臺灣刑事案件件數統計
打
開電視、翻開報紙，
其他 7萬3,833件
酒駕 4萬8,026件
每天都可以看到各種
刑事案件占據版面，每當發 生了嚴重的案件，全臺民眾 總不免人心惶惶，生怕自己 也成為下一個受害者。 根據內政部警政署的 公開統計資料，臺灣2020
暴力犯罪 707件 毒品 4萬5,489件
妨害名譽 8,949件 妨害自由 9,994件 一般傷害 1萬2,645件
年刑事案件共計25萬9,713
竊盜 3萬7,016件
詐欺 2萬3,054件
起，單項最大宗前3名分
資料來源／內政部警政署
別為酒後駕車（4萬8,026 起）、毒品（4萬5,489
而受到嚴重傷害甚至死亡。
還是「防人之心不可無」，
起）與竊盜（3萬7,016
放眼國外，根據日本
畢竟再怎麼「法網恢恢，疏
起），相當於一半的刑事案
警察廳統計資料，令和2年
而不漏」，終究是案件發生
件都屬於這3大項目。
（2020年）日本刑事案件
之後的事情。
至於最令人擔心的暴力
共計61萬4,231件，其中殺
建議民眾除了注意自身
犯罪案件，一共707起，這
人929起，暴行與傷害共計
安全之外，也可以適度學習
數字看似不大，卻也代表平
4萬6,600起。巧合的是，
一些防身術，同時也不要忘
均每天會發生2起重大犯罪
若將蓄意殺人與傷害致死等
了預先投保充足的意外險與
行為。而若將蓄意殺人、重
一般印象中的殺人案件總
醫療險，以備當不幸陡然降
傷害與酒駕肇事致死等數字
計，正好1,000件整。
臨時，還能夠擁有選擇的權
總和，我們竟可以得出一個
人性本善還是人性本
結果──2020年，臺灣至
惡，這個問題在討論了數千
少有2,110人因為刑事案件
年後，最後得出的結論依然
30 ▍Advisers財務顧問◎第395期
利，為自己留下度過災厄的 機會。
Blockbuster Talks 火線 調查解析 話題
5項保險現況深入解析
從民眾風險認知與需求調查，探 討保險現況與未來發展 2021年台灣人壽與經濟日報、聯合報系民調中心合作推出「人身暨醫療風險認知與需求調 查」，台灣人壽新竹通訊處處經理余仲倫就調查的結果進行分析與探討，深入分享每一個現象 的成因及相關應對方式，使民眾能對自身保險的投保情況有所暸解，並對未來保障內容的調整 方向有更明確的認識。 文◎許仲博
照片◎受訪者提供
2
021年台灣人壽與經濟日報、聯合報系
使得民眾在醫療的過程有更多的選項，治療
民調中心合作推出「人身暨醫療風險認
的結果亦產生更多可能性。對比過往醫療可
知與需求調查」，可以從調查結果中總結出
能只有生與死（成功或是失敗），現今所謂
幾個現象：
的「不治之症」逐年減少，會更看重當治療
1.長照險民眾最想要，擁有長照險的民 眾比例卻偏低。
結束後，接續的療養與看護問題，也正因如 此，相關險種日益受到民眾重視。 若是將醫療的過程細分，可以分為檢
2.民眾逐漸重視保障型商品的「他益效 果」。 3.民眾近年最常調整實支實付險相關的 保障內容。 4.民眾意外險擁有比例最高，但有4%民 眾完全沒有醫療保障。
查、治療、療養3個部分。當民眾身體出現 不適，首先自然是透過檢查來確認病因；接 著在治療的過程中保險開始發揮作用，舉凡 實支實付險、癌症險、意外險等各式醫療險 種都會在此時期派上用場，這也是一般民眾
5.醫療險保單理賠最常遇到的情況為理
規劃最多的部分；治療結束後的恢復期是長
賠金額的認知與實際有落差、理賠流程過於
照險保障的區塊，直到最後則是壽險啟動功
複雜、相關醫療證明文件不完整須補件等。
能。 由此可以看出，不同的險種其實保障的
長照風險可以用定期險種加自我理 財來補齊
範圍以及啟動的時間各不相同，然而一般民
余仲倫表示近幾年醫療科技快速進步，
後，通常就所剩無幾，加上長照險種價格相
32 ▍Advisers財務顧問◎第395期
眾的預算在購買完治療過程可能用到的險種
余仲倫 現職：台灣人壽新竹通訊處處經理 榮譽紀錄： 1. 2017～2021年美國百萬圓桌MDRT會員， 2020年為超級會員COT 2. 2017～2021年台灣人壽菁英會員，2021年 為第1名 3. 2017～2021年台灣人壽高峰會員 4. 連續4屆預見保險顧問──菁英專區 5. 連續達成23次台灣人壽金蜂獎 6. 2019年保險公會最佳保險從業人員 7. IFPA特許財務規劃師 8. RFA退休理財顧問
對高昂，這也是民眾購買意願及比例不高的
的資產，若是身體健康，可以用於旅遊等娛
主因，也因而產生了調查中「民眾明明很想
樂性質的退休規劃；當體況不佳時，就可以
買長照險，實際購買的比例卻很低」的結
做為醫療基金來使用，以投資的部位來補足
果。為了改善這樣的情況，保險公司近年也
老年定期險的缺口。
對長照險的商品結構做了更動：推出定期險 種來下修保費、提高續保年齡等。
談及失能險與長照險種的不同，余仲倫 表示失能險是根據失能等級表來作為理賠的
以30歲的男性來舉例，定期與終身的醫
標準，而長照險則是參照巴氏量表，看患者
療險保費約有5倍的差距，在收入以及保險
日常生活中進食、穿衣、移動、洗澡、如廁
預算都不高的情況下，余仲倫建議可以先用
等需要依賴他人的程度來評斷分數。兩者的
能夠負擔的價格來購買定期險以擁有基本保
啟動時間也有所差異，失能險為180天，長
障，而多出的費用則可以用於有效的投資理
照險則為90天，若是以保戶不幸中風為例，
財，無論是股票投資或是定期定額的基金購
只要符合條件，在治療3個月後長照險就開
置，在時間複利的加乘下，保戶超過定期險
始發揮功用，而要是得到妥善治療，治療6
的保障年齡後，理應也會有一筆可靈活運用
個月後已恢復日常生活水準，失能險就不會
Advisers財務顧問◎第395期 ▍33
IMCC特別報導 風 險 規 劃 影 響 因 子
金融素養不足＋認知偏誤＝次佳決策
引導正確風險觀念，從瞭解民眾 的所思所想開始 保險的本質，來自於人們對於風險移轉的深切需求，也是人類自古以來的天性，但實際上人 們對風險的瞭解卻是遠低於對風險移轉的需求。逢甲大學風險管理與保險學系副教授宮可倫 從認知偏誤、金融素養不足等層面探討民眾對於決策，以及風險規劃的所思所想。 文◎洪紫芸
攝影◎黃清田
個人一生當中都會有許多風險需要規
每
但實際上，為何還是有許多人認為保險
避，包含死亡、長照、退休、意外等
銷售很困難？為何還是有許多保戶對於風險
各式各樣的風險，而對於風險移轉有著深切
抱持不客觀的資訊、購買保險後不做動態調
需求的人們，必然會運用適切的方法將風險
整甚至不瞭解自身需求？很明顯可看出實務
移轉出去，也因此才需要所謂的「保障」。
上和前述理論有著很大的差異。
宮可倫表示，許多保險業務人員在銷售
因此，學者在研究為何有如此差異時，
保險時常會有一個迷思，認為自己是逆勢而
提出了所謂的「行為經濟學」，也就是研究
行，要讓客戶接受保險保障似乎是一件很困
人類決策為何不理性的一個學說。在學術研
難的任務，他坦言自己以往也曾有這個迷
究上人們在做決策時會理性根據既有資源和
思，但在不斷鑽研風險相關的知識後，發現
對社會的瞭解去做決策，但實際上最後做出
許多研究理論都導向一件事──「一位理性
的決策卻不如預期。
的保險消費者會想把所有的風險都移轉給外 部。」
為什麼會有這樣的現象產生？宮可倫表 示，以金融保險層面來談，可能是因為民眾
因為人類對於風險的厭惡，所以才需要
對於金融素養的不足，以及蒐集、認知到的
透過保障、投資、資產管理的應用，來轉
資訊有所偏誤，這就會造成民眾做出次佳的
移、減低風險造成的衝擊。而理論上，一位
決策。
理性的保險消費者會針對所面臨的風險，依 照客觀資訊與個人需求，動態調整最適的保 障內容、保費及保額。
38 ▍Advisers財務顧問◎第395期
金融 素養 不足
＋
認知 偏誤
＝
次佳 決策
宮可倫 現職： ‧逢甲大學風險管理與保險學系副教授 ‧逢甲大學精算研究發展中心主任 學經歷： ‧國立政治大學風險管理與保險學系精算博士 ‧國家專技保險輔助人考試命題委員 ‧政治大學風險與保險研究中心研究委員 研究專長： ‧精算科學、死亡率與長期照顧保險模型、退休 商品、保險財務
對「還有多久可以活」的認知偏誤
年頭。
在實際的醫學上，我們可以瞭解年輕人
根據英國研究（圖一），調查50歲以
身體較健康，能夠活得比較久；而老年人則
上的英國民眾（抽樣出的每位民眾身體健康
無法再活很長的時間。但 研究上卻發現一個有趣的
圖一：英國調查：50歲＋的民眾自認能再活15年的機率？
結果，不同年齡層的人們
Figure 1: Distribution of answers given to first survival question by age-group
對於「還有多久可以活」
25%
Below 65
65 and above
有所分歧的，也就是所謂 的「認知偏誤」。 研究結果發現，年輕 人認為自己的身體狀況 差，或是可能發生意外而 無法活得太久；老年人則 反而認為自己身體還算健 壯，可以繼續活過好多個
Percentage of responses
的認知與醫學上的事實是
55歲
20%
15%
10%
70歲
5%
0%
0 9
10 19
20 29
30 39
40 49
50 59
60 69
Stated percentage chance of survival
70 79
80 89
90 100
Source: ELSA waves 1–7. 66,210 answers from 16,345 unique individuals
Source：O'Dea and Sturrock（2021,RES）
Advisers財務顧問◎第395期 ▍39
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
學心態、學理解、學技巧
保障銷售大學問 銷售保障型保險相對複雜，業務人員要兼顧深刻瞭解客戶需求，還要提供長期且能夠直指人心 的服務，以及透過各式各樣的媒介建立個人口碑和維繫與客戶之間的溫度，因此除了要精深專 業還要理解客戶心理，更需要懂得汲取運用績優業務人員的行銷心法。 整理◎許紹猷
《保險保障銷售學》 作者：國際編輯部 出版：保銷國際文化事業股份 有限公司 出版日期：2022年1月
關於這本書 本書集結專家學者的學術解析， 闡述社會大眾對保險的心理；以及國 際龍獎I D A級卓越保險從業人員的經 驗和實戰心法；還有各類保障型保險 實例，強化保險業務人員的故事行銷 力，讓客戶購買保險必備保障！
理財規劃，能夠提供給在各個不同人
為什麼民眾不重視保障型保險── 大眾普遍存在的認知偏誤
生階段的客戶有計畫性地資產配置及財務分
前述提到民眾會因為對保險的期望落差
配，藉以達到想要的人生目標；而另一個功
或存著以偏概全的觀感，因而產生了排斥保
能則是風險規避，人的一生當中，各式各樣
險的狀況，除此之外，民眾尚存在一些認知
的風險總是隨侍在側，包含疾病的侵擾、意
上的誤區，如有著認為風險不一定會發生，
外的不可預測，保險則能在遭遇風險的時
就算發生了也不會在自己身上的僥倖心態或
候，提供財務或實物上的損失填補，讓生活
過度自信的心理；抑或因為不曾關注過風險
不因風險而改變。
及保險資訊，而不瞭解風險與保障的概念，
眾
所周知保險有二大主要的功能，一是
也因為不瞭解，形成了對保障的輕忽。種種
54 ▍Advisers財務顧問◎第395期
的錯誤認知皆導致民眾不夠重視，也不願意
眾仍然還是不夠重視保險提供的風險轉移功
重視保險的保障功能。
能？除了前述所講的原因之外，還有一個原 因就是「年輕時不瞭解風險帶來的損失有多
◎「風險不一定會發生」的僥倖心態
大，年老時不瞭解保費有多貴」。
有部分民眾會覺得風險不一定會發生，
年輕的民眾往往不太瞭解自己的風險暴
自己應該不會這麼「倒楣」遇上，因此如果
露程度為何，無法正確評估自己生病或遇到
沒發生，保費就等於白繳。事實上這種僥倖
意外的機率有多少、花費有多高，等年紀邁
心態算是一般民眾比較常見的認知誤區，不
入中年過後，看到老年的長輩或是周遭差不
過可以透過教育來慢慢扭轉這些觀念，像是
多年紀的親朋好友開始有較多的病痛以及醫
可以讓民眾瞭解保險的原理：
療支出，才真正開始有了風險意識。但保險
風險不一定會發生，但仍是有發生的可
費率都是隨著年紀增長而提高，等中年過後
能，且一旦發生很可能超過個人能力所能負
有了風險意識想購買保險時，往往所費不貲
擔的範圍，而保險的原理就是集合眾人之
或已超出自己想像中的預算，因此儘管有了
力，讓其中遭遇風險的人可以得到多人的共
風險意識，許多的人還是選擇作罷。
同幫助，至於沒有遭遇風險危害的人自然也 用不著這種以備不時之需的幫助（理賠）。
◎「過度自信」，自認與風險絕緣
除了需要靠長時間潛移默化的教育來促
再延伸來說，現今資訊傳遞發達，透過
使民眾重視保險的保障，保險公司亦能從商
網路及媒體的披露，許多的資訊都能輕易
品設計著手，設計出迎合或滿足民眾需要的
獲取，一般大眾即便不用刻意去蒐集，或
商品，比如說將健康險與壽險結合，無論如
多或少都能得到保險及醫療相關的訊息，
何民眾都能領回保險金，以消弭民眾認為保
不過就算民眾開始瞭解客觀上風險發生的
費會「白繳」的心理疑慮。
機率、知道風險所帶來的損失，主觀上仍 會存在自我感覺良好的心態，從學理研究
◎因為不瞭解所帶來的輕忽心態 當我們遇到「不好的事情」時，能夠有 某種機制幫助我們風險轉移，將健康及有能
可以得知，一般人存有這種「過度自信」 （overconfidence）的心理是相當普遍的現 象，例如：
力時的資源，轉移到生病或是遭遇意外等非
「我現在才20多歲，身體健康，有運
常時刻，讓身處弱勢的時候仍然不會被生活
動習慣又健步如飛，怎麼可能會需要買長照
所迫，這是每個人都有的需求。
險？我知道失能的人口占有一定的比例，裡
既然人人都有風險轉移的需求，為何民
面也包含年輕人，但以我這種比一般年輕人
Advisers財務顧問◎第395期 ▍55
Selling Point 行銷 件數追求方法 焦點
埋頭亂做，不如找對方法
邁向高件數的7項自我修煉 件數的重要性不言而喻，但是想要達成高件數，業務人員又應該透過什麼樣的方式，才能透過 高件數邁向績優，同時也保障客戶的權益，達到雙贏？ 文◎編輯部
所謂「不積跬步，無以至千里；不積
正
縱觀業內多位件數高手，在他們通向高
小流，無以成江海。」從低件數邁向
件數的路上，大部分都聚焦在設立目標、提
高件數的過程並非一蹴而就，需步步修煉，
升活動量、追逐榮譽、認識件數的價值、管
並且持之以恆，才能在積累中進入高件數行
理時間、深耕老客戶和專業制勝等自我修煉
列。
7法門。
法門❶ 設定明確的件數目標 沒有目標的努力，猶如在黑暗中遠征。想要攀登高件數的山峰，業務人員必須先設立一個 明確的件數目標。 ❶設定中長期的件數目標。業務人員應建立「全域思維」，提前設立全年或數年的中長期 件數目標，為的是讓自己清楚看見接下來一整年與未來幾年的努力方向，有明燈指引，才能在 追逐件數的漫長過程中持續朝向目標前進，而不會如入五里霧中的迷失方向。 ❷根據現實因素分配短期件數目標。設立短期件數目標不一定非要均等化，而應該將現實 因素如出差、培訓、旅遊等影響要素考慮進去，對短期目標進行合理的調整，但前提是保證中 長期目標不受影響。 例如，當8月需要出差、外出集訓時，業務人員可將8月的月件數目標適當降低，但缺少 的件數一定要在7月或9月補上，不可拖延至年底，方能確保全年總件數符合原定的年件數目 標。
42 ▍Advisers財務顧問◎第395期
法門❷ 嚴格提升活動量 雖然有句話說「訪量定江山」，然而真正能夠嚴格執行每日活動量要求的人卻鳳毛麟角。 想要收穫高件數，那麼提升活動量就不能只是紙上談兵，必須要落實在有效的實際行動上，具 體可參考以下2方法： ❶借外部環境約束自我，落實活動量。人都存在惰性，面對極有可能被拒絕的客戶拜訪， 業務人員一旦對自己放寬要求，就更加容易懈怠，提升活動量的規劃也會成空。為避免懈怠， 業務人員不妨借外部環境約束自我。 例如，事先將自己的活動量目標告訴主管或夥伴，做出了承諾，也就對自己形成約束力， 不敢輕易退卻。也可以用獎懲的方式管理自己的活動量，比如本月要是沒有達成預定的活動量 目標，便懲罰自己少吃一頓大餐等，刺激自己下個月更加勤奮。 ❷準備充足的約訪名單。除了自身原因外，被客戶臨時爽約或遇突發情況，也是阻礙保持 高活動量的一大因素。但業務人員的活動量不應由客戶是否赴約決定，而應自己主動掌控。 國際龍獎IDA會員茆雷磊分享：他的筆記本中永遠常備50個可供約訪的客戶名單。只要做 好充足的準備，業務人員便無需為一些突發情況而煩惱，也能保證每天的活動量不會被動地減 少。
法門❸ 追逐以件數為標準之一的榮譽 堅持追逐高件數並非易事，需要有動力支撐，動力來自於需求，而行業的榮譽能同時滿 足精神需求和物質需求，這就意味著，將件數納入標準的榮譽能為業務人員追逐高件數帶來源 源不斷的動力。 因此，業務人員不妨選擇以件數為標準之一的榮譽進行追逐，例如國際龍獎IDA、3W挑戰 等，讓業務人員心中經常保持有榮譽感、責任感，以激勵自我，堅持追逐高件數。 當然，要想成功追逐這些榮譽並不容易，業務人員可參考以終為始，分解榮譽標準的方 法，先定好目標，分析達成步驟，然後一步步努力實現。在《親愛的，我把保單變大了》一書 中，作者林意珍分享過一個以終為始的目標規劃公式： 每月需完成的保費業績÷件均保費＝每月需成交的件數 每月需成交的件數×成交1件保單需遞送的建議書份數＝每月需遞送的建議書份數 每天需遞送的建議書份數×送出1份建議書需拜訪的客戶數量＝每天的拜訪量 每天的拜訪量×每拜訪1位客戶需約訪的數量＝每天的約訪數
Advisers財務顧問◎第395期 ▍43
Advisers 智庫 IDA交流網
做最「好」的準備，也做好最「壞」的打算
從新疆轉戰上海，一個季度達 標IDA白金獎 文◎編輯部
照片◎資料照片
入保險業前，陳文琦閱歷十分豐富。
加
心，思考這些問題：「當初，我是怎麼買保
第一份工作是在新疆阿克蘇的工商銀
險的？」、「我希望什麼樣的業務人員為我
行，工作10年、升至支行行長後，她覺得未
服務？」
來一眼能望到盡頭，於是選擇辭職到烏魯木
因為時刻站在客戶立場，提供他們所需
齊自主創業。創業期間，她經營過酒店、從
的方案及服務，她的經營範圍慢慢從普通市
事過服裝生意，資產高達千萬元（人民幣，
場轉變為高資產市場，2017年便榮獲國際龍
以下同）。
獎IDA傑出業務白金獎。2020年，多次蟬聯
後來雖然生意失敗，她仍堅韌地再度開
大陸中國人壽新疆業績第一的陳文琦希望為
啟創業生涯，可是，命運好像總愛和她開玩
更多高資產客戶提供服務，同時希望擁有更
笑。2008年，生意合作夥伴突然腦中風，生
多便利的學習資源，綜合評判後，她選擇了
活不能自理；一位員工遭遇車禍，家屬上門
企業家與高資產客戶的聚集地——上海。
索賠，必須承擔雇主責任的陳文琦因處理賠
沒想到，初來乍到就締造了驚人的業
償事宜導致破產，創業再次以失敗告終。同
績：2020年，陳文琦創造保費690萬元，成
年，汶川發生地震，保險業引人矚目，在看
交保單84件；2021年上半年，便已創造保
似偶然、實則必然的情況下，陳文琦進入了
費2,025萬元，成交保單33件。從新疆轉戰
保險業，開啟新的職業篇章。
上海，談及何以成功開發高資產客戶，陳文
豐富的人生閱歷讓陳文琦在入行初期就 嶄露頭角。從業10多年間，她一直將心比
48 ▍Advisers財務顧問◎第395期
琦分享了她的觀點及做法。
高資產客戶相處前提：坦誠相待 前往上海前，陳文琦對當地的高資產客 戶並沒有清晰的認知，只是單純地認為該地 區高資產客戶較多。一番接觸後，她發現上 海的高資產客戶普遍具有以下特徵：
化素養，並不如外界想像般難以接觸，反而 真誠隨和，喜歡與有能力、求上進的人交朋 友。 但與他們相處，業務人員需謹記一個前 提：必須坦誠相待。因為他們能夠擁有今日
年齡不高，40、50歲的企業家及30、
這番成就，得益於強大的識人辨物能力及敏
40歲的「創二代」較多，主要從事製造、
銳的洞察力。如果業務人員不懂裝懂或喜歡
金融、地產等行業。大多數人具有較高的文
耍小聰明，很難走進他們的內心。至於如何 坦誠相待，陳文琦分享了2個案例。
案例1
曾有一位客戶A，在簽約前詢問陳文琦：「是不是我簽約之後，就可以規避所有風險
了？」陳文琦沒有因為心急簽單而輕易允諾，只是回答：「不是的，天底下沒有任何一件事可 以保證萬無一失。目前，的確有一些政策和法律對保險起到保護作用，但政策和法律可能隨著 事物的發展而變化，我無法向您保證買了保險就可以完全規避風險。」 聽到她的回答後，A沒有猶豫，反而直接簽名。之後，陳文琦詢問A：「應該不止一位業務 人員與您談保險，您為何會選擇我？」 A是這樣回答她的：「是有過很多人與我談保險，但每當我問他們保險是不是能規避所有 風險時，他們大都回答『我們有《保險法》保護，保險公司不會破產……』，每當他們這樣回 答，我反而覺得心裡不踏實。」
案例2
在與客戶C初次交流過程中，陳文琦並不知道對方的職業。當談到某些法律條文及政策
時，C問她：「你是學法律的嗎？」陳文琦回答：「不是的，我只學了一些與家族財富傳承、風 險隔離的法律，其他與我工作關聯度不高的部分，我並未過多關注。」講完這句話後，C沒有再 問什麼，很快就簽約了。 後來，陳文琦請教C當初為何選擇她，C回答：「我是學法律出身的，當時我發現你講的一 些術語非常專業，以為你也是學法律的，準備與你探討專業領域的問題，沒想到你如此誠實， 所以我就簽名了。」
Advisers財務顧問◎第395期 ▍49
RFC授證 2021年度 公勝保經專班
授證日期：2021/12/16
（依會員編號序）
RT0702028
RT2104038
鄭沛嫺
林忠城
RT2104039
RT2104040
江宛蓉
陳定烽
RT2104044
RT2104045
RT2104046
RT2104049
RT2104054
RT2104059
RT2104064
林姵萱
盧啟瑋
張 蔚
葉燦賢
陳逸霖
邱玉梅
陳怡君
RT2104068
RT2104072
RT2104073
RT2104037
RT2104048
RT2104050
RT2104051
蔡怡慧
李國榛
羅璨宏
李幸臻
劉立陽
吳泓儒
林冠宏
RT2104052
RT2104053
RT2104070
黃馨儀
徐斌修
千豪
典禮榮譽榜 2021年度 安聯耀鼎專班
授證日期：2022/01/07
（依會員編號序）
RT1705050
RT2009001
簡足鳳
李厚德
RT2009002
RT2009003
林尹絜
田世偉
RT2009004
RT2009005
RT2009007
RT2009009
RT2009012
RT2009013
RT2009015
曾薇倩
卓心緹
賴悅瑜
林宜盈
吳懿芷
張媺昕
曾郁棋
RT2009016
RT2009017
RT2009019
RT2009020
RT2009021
RT2009022
RT2009023
林怡妮
黃政芳
李炳煌
蕭立承
吳秋涵
呂欣蕓
翁宜岑
RT2009024
RT2009026
RT2009027
RT2009028
RT2009030
RT2009033
RT2009035
邱翊甄
吳偉哲
張育瑜
王雯萱
賴怡萱
林庭毅
蕭語桐
每月特輯
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扎穩根基， 聚焦「基本功」 厚積薄發，注重根本養成
60 ▍Advisers財務顧問◎第395期
企劃、撰文◎倪偉晟
做一件事情，或是成就一項工作、技能， 所需要具備的根本技術或能力， 稱之為「基本功」。
在日益競爭的市場環境裡， 對於保險從業人員而言， 基本功的養成不但關乎從業發展， 更是人員定著、達至績優的核心關鍵。
透過行業優秀人士的分享， 我們可以對基本功的內涵有更進一步的瞭解， 從中學習，汲取養分。
從現在開始， 就將知識形塑成想法，再將想法化為實質行動， 扎穩根基，讓自己成為一位像樣的保險從業人員。
Advisers財務顧問◎第395期 ▍61
每月特輯
Cover Story
「No magic, just basic」，一切從基本做起
從業人員必備的六大基本功 基本功的定義，為每一個人要去做一件事情，或是成就一項工作、技能，所需要具備的根本技 術或能力。對保險從業人員而言，要在行業走得長久、穩健，更須著重基本功的培養，讓自己 成為一位像樣的保險從業人員。 文◎倪偉晟
「
求
照片◎資料照片
木之長者，必固其根本；欲流之遠
中，經常能聽到團隊主管提及「No magic,
者，必浚其泉源。」萬物根本的重要
just basic」這一句話，意味著保險業務的經
性，自古迄今從未改變，在不同領域裡面想
營績效，絕不會像「魔術」一樣無中生有地
要有出色的表現，皆需花費一番工夫培養紮
出現，不論多好的成績其實都是源自於過去
實的基本功。如同N B A三分球紀錄保持人
所打下的「基礎」，一點一滴架構出來。
Stephen Curry賽前的練習，總是從最基本的
當沒有親眼看見這些辛苦養成的經過，
運球開始，以及各個位置的定點投籃練習；
常會誤以為他們做了什麼獨到的方法或策
小提琴家曾宇謙亦曾在受訪中提到，即使已
略。雖然不可否認在行業裡面，偶爾會看到
是國際知名的演奏家，每一天仍然規律地練
一些從業人員，本身並沒有具備紮實的基本
習「音階」。
功，依然能夠擁有特殊的績效表現，不過如
基本功的定義，為每一個人要去做一件 事情，或是成就一項工作、技能，所需要具
此往往就像曇花一現般，禁不起長時間的考 驗。
備的根本技術或能力。而對保險從業人員而
因而，黃俊文過去在帶領團隊時，不希
言，工作的入行門檻相較於其他行業並沒有
望夥伴有太多的「撇步」，例如誇張的銷售
太多的設限，但是要走得長久、穩健，更須
話術、不恰當的商品包裝、急就章的行銷手
著重基本功的培養，當中面向包含：心態、
法等，這些走捷徑的方式，最終不但沒有辦
能力、專業、對工作的認知等。
法化為長期、持續性的績效，更有可能會讓 從業朝向負面的情況發展。
保險工作「No magic, just basic」
「綜觀多年來的市場變化，所有的金融
保險行銷集團副社長黃俊文以自身經歷
商品中，如果發展超乎尋常的快速，基本上
談到，在保險業務推動以及業務人員的培訓
後來都會衍生弊端。」保險為無形商品，仰
62 ▍Advisers財務顧問◎第395期
黃俊文 ◆現職：保險行銷集團《Advisers財務顧問雜誌》副社長 ◆經歷： ‧保險行銷創世紀盛典暨IDA DAY大會主席 ‧世界華人保險大會、國際龍獎IDA年會大會副主席 ‧世界華人保險500強團隊CIA500領導人峰會大會副主席 ‧新光人壽保險股份有限公司顧問 ‧新光證券投資信託股份有限公司董事 ‧新光金保險代理人股份有限公司董事 ‧壽險行銷管理38年，曾任新光人壽保險股份有限公司 副總經理 ◆著作：像樣——因為在乎，所以像樣
賴業務人員傳遞各項產品價值，並提出適合
真義。身為主管，勢必要花費許多時間，透
客戶的規劃內容，若業務人員只以成交為唯
過課程、講座、實際演練等，不斷地教育他
一目的，不擇手段進行銷售，到頭來不僅傷
們，並從旁給予提點，不過最重要的還是在
害了自己的事業發展，也會影響民眾對行業
於業務人員本身從業的態度和企圖心。
的觀感。
客戶會決定向業務人員購買保險，通常 都是基於信賴以及對其專業上的肯定，尤其
培養六大基本功，打下深厚行業 基礎 要讓一名業務人員認同行業價值、工作 涵蓋的範疇，其實並不容易，僅接受幾堂課 的教育訓練，也很難完全掌握業務基本功的
在現今資訊普及的情況下，客戶其實於交談 過程中，就能感受到業務人員是具備專業的 素養，還是只是在做表面工夫，用華而不實 的行銷語言作為成交手段。 因此，在市場競爭、客戶對保險瞭解更
Advisers財務顧問◎第395期 ▍63
每月特輯
Cover Story
先學做人，再學做事
「誠信」與「三心」是業務 人員最根本的條件 「誠信走遍天下，無誠寸步難行」，一位保險業務人員最根本的條件就是「誠信」。有誠信， 客戶才會願意相信自己所說的話，進而購買保單、介紹身邊的親友購買保險。 文◎倪偉晟
照片◎受訪者提供
做人，再做事情。」這是15年前，台
調整好心態，維持定時、定量的展 業節奏
灣人壽旭峰通訊處業務主任潘莉瑾決定投入
從事保險工作之前，潘莉瑾是一位內勤
「
做
保險和其他行業不同，一定要先學會
保險業時，母親送給她的一段話。
客服人員，鮮少與陌生人面對面說話。在新
之所以會給她這樣的叮嚀，提醒她要做
人時期，主管為了培養她的膽識、累積展業
一個信守承諾的人，起因於多年前在阿公過
人脈，告訴她每一個月一定要透過不斷的拜
世時，原先家裡應該獲得一筆15萬元的理賠
訪，至少成交3張保單、達到3萬元的佣金收
金，沒想到當要申請理賠款項之際，卻發現
入。
多年來所繳交的保費，業務人員經手，卻沒
起初在市場上進行銷售時，難免感到卻
有進到保險公司的帳戶裡面。這名業務人員
步。她提到當時會覺得和別人聊天、談話，
是母親的親友，因為情感上的牽絆，歷經許
要將保險話題帶入其中就像是個負擔，尤其
多掙扎，最終決定不再追究。
緣故名單中都是自己非常要好的家人、朋
這一件事情讓她知道，一位保險業務人 員最根本的條件就是「誠信」。有誠信，客
友，她擔心一談到保險，就等同於失去一個 朋友。
戶才會願意相信自己所說的話，進而購買保
後來有一次，同事和她分享一段語帶詼
單、介紹身邊的親友購買保險。舉凡在銷售
諧卻讓她有所領悟的話：「樹沒樹皮必死無
投資型保單時，除了商品的特性、預期收益
疑，人沒臉皮天下無敵。」從事業務工作其
外，一定要把當中可能面臨的風險講述清
實就是要不斷的嘗試，如果自己的第一步都
楚，而不是為了達到銷售目的，把身為一名
沒有辦法勇敢踏出去，連保險這2個字都不
風險顧問的職責放在一旁。
敢說出口，那為什麼當初還要決定進來做保
68 ▍Advisers財務顧問◎第395期
潘莉瑾 ◆現職：台灣人壽旭峰通訊處業務主任 ◆入行年資︰15年 ◆個人傑出紀錄： 1. 2021年美國百萬圓桌超級會員COT 2. 2018～2020年美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2018年年度保險公會優秀業務員獎 4. 年度風雲會菁英獎5次 5. 菁英競賽出國4次
險呢？ 調整好自己的心態後，她審慎思考著要 怎麼樣才能夠做到主管要求的目標。經由向
關係緊密程度，分為A、B、C三個等級，從 原先公司的同事、家人朋友做起，累積一定 的客戶量後，再拓展到陌生開發。
優秀前輩們請教，她發覺自己一定要養成定 時定量的客戶拜訪習慣，因而下定決心每一
除了誠信之外，還需要有「三心」
天最少要和3名客戶見面，事前也必須做足
潘莉瑾提到，業務銷售的技巧、資訊、
功課，不要讓客戶認為自己是一名缺乏經驗
知識可以很快速的吸收，但是經驗的累積就
與專業的菜鳥。每一天，她都重復著做同樣
必須要親身體會。15年來的從業經驗告訴
的事情，讓行為變成習慣，再讓習慣演變成
她，業務經營絕對無法紙上談兵，必須透過
自然，慢慢的，她不但勇於開口，甚至侃侃
實際的操作，甚至從挫折中取得養分，才能
而談都是再自然不過的事。
夠得到屬於自己的收穫。
「沒有建立與客戶間的連結，不可能帶
而除了基本的誠信之外，她認為業務人
來任何銷售機會。」她習慣將客戶名單按照
員需要具備「三心」，分別是耐心、用心和
Advisers財務顧問◎第395期 ▍69
每月特輯
Cover Story
找到屬於自己的標準，以自律維持
「意願」是能否做好基本功 最大的關鍵 雖然成功的案例並沒有辦法完全被複製，但是基本功的養成卻可以被複製，箇中最大關鍵在於 「意願」而非能力。 文◎倪偉晟
「
基
照片◎受訪者提供
本功，其實與本身的能力和條件並沒
經驗。他總笑稱自己：「沒有能力，總要
有完全直接的關聯。」富邦人壽高仲
努力吧！」，而為了訓練自己應對進退的能
通訊處處經理謝仲談到，稱為基本功的事
力，除了曾經在一天當中向陌生人發送超過
情，其實代表著每一個人只要有「意願」就
3,000份合乎公司規範之廣告文宣，在家裡
可以做得到，並不侷限於擁有哪些特定的學
還會模擬平時銷售的情境，將一張空椅子當
經歷或資質條件的人才能夠做得好。
成是客戶，並假想客戶不斷地提出各式的拒 絕理由並記錄在紙上，反覆思考最好的應對
意願源自於瞭解定位，進而知道要 往哪些方向努力
方式，進而累積更多的經驗；除此之外，亦
每一個人踏入保險業都有著不同的目
如何包裝、鋪陳一項產品，以作為展業上的
的，有的人是為了更佳的收入、有的人則是
從電視上的知名購物節目當中，觀察他人是 參考。
為了時間上可以自由安排，或是希望藉由業
平時上班以外，只要有空餘的時間，謝
務拓展人脈。謝仲覺得，當對未來感到迷惘
仲會拜訪身邊的朋友，請教他們所遇到的保
時，必須重新思考自己是為何而來，這也意
險業務人員，做了哪一些舉動或說了什麼樣
味著工作定位的重要性，知道要做什麼能夠
的話語，從而留下深刻的印象，當中有可能
幫助自己定位的事情，才能知道自己要往哪
是讓人覺得舒服自在，也有可能有所反感。
些方向努力、前進。
這些站在客戶角度的真實想法和意見，他都
在進入保險業之前，謝仲是一名職業軍 人，過去也沒有從事過業務相關工作，因
會記錄下來提醒自己，讓自己逐步學習優秀 的作法，也同時避免誤踩地雷。
此他瞭解想在工作上有所成就，非得要透
上述在銷售前的準備，都是因為清楚知
過努力學習，還需要從實務中累積大量的
道自己的定位、條件所做的努力。長久下
72 ▍Advisers財務顧問◎第395期
謝仲 ◆現職：富邦人壽高仲通訊處處經理 ◆入行年資︰8年 ◆個人傑出紀錄： 1. 2016～2017、2019～2020年績優業務 同仁表揚大會參加資格 2. 2017、2019年歲末同心旅遊資格 3. 2018年高峰會員 4. 2018年優秀保險從業人員獎 5. 2019年菁英會員 6. 2019年年度最佳組織發展主管第17名 7. 2021年高峰旅遊獎
來，就會讓人感覺到是一位積極向上、想要
外在形象才是業務人員最應該先注重的地
把保險工作做好的業務人員。因此謝仲的座
方。
右銘就是「你認真，別人才會當真」，原本
而內在所涵蓋的範圍較廣。一般來說，
對保險有成見的準客戶，有可能因為業務人
行業中優秀的業務人員普遍都具有樂觀、熱
員的態度、用心的程度而改觀，進而購買保
忱、自律的特質，且充滿求知慾。除了這些
險、提出轉介紹名單，讓保險事業能真正做
之外，謝仲還特別提到「勇於嘗試」、「避
到長久發展，愈做愈得心應手。
免不必要的挫折」、「懂得反思與檢討」這 3項可作為評定是否具備基本功的指標。
業務人員的外在及內在都需要 基本功
勇於嘗試：凡事不只追求成效。傳奇球
謝仲認為基本功可以分為外在和內在兩
星鈴木一朗曾說：「覺得會成功才去嘗試，
個層面。外在指的是給他人留下的印象，許
覺得不可能成功就連試都不試，這樣將來
多人或許會覺得商品的論述能力、行銷技巧
一定會後悔！對於自己想做的事，不是覺
應該是業務人員最需要必備的基本功，然而
得能成功才去做，而是發自內心的想要嘗
在他眼裡，外表儀容、行為舉止所烘托出的
試看看，這樣不管結果如何，自己都不會後
Advisers財務顧問◎第395期 ▍73
每月特輯
Cover Story
打造一個有利於新人生存的環境
主管，決定團隊夥伴是否能 夠具備紮實的行業基礎 團隊夥伴要能夠養成紮實基本功，需要團隊中每一位主管以身作則。國泰人壽展業龜山通訊處 便是屬於這樣的團隊，近5年當中，共奪下2次全國分組第一名的佳績，還培育出多位30歲以 下的優秀主管及人才，使得團隊發展蒸蒸日上。 文◎倪偉晟
照片◎受訪者提供
個團隊要培養紮實的基本功，需要各
一
的團隊，除了以通訊處經理張修偉為表率之
級主管以身作則，並以實質的行業表
外，團隊還培育出多位30歲以下的優秀主管
現，讓每一位夥伴都能夠深信基本功的重要
及人才，使得團隊發展蒸蒸日上，榮獲眾多
性。國泰人壽展業龜山通訊處便是屬於這樣
獎項及肯定。
國泰人壽展業龜山通訊處張修偉處經理
主管基本功：具備解決問題的能力，培育人才也要能夠讓 人才有更多發展空間 從事保險工作，一定要有正確的工作心
平時，他鼓勵夥伴多學習，包括參與課
態。張修偉常和夥伴灌輸一個觀念：「拒絕
程、會議、國泰學習網自學或是透過閱讀充
是銷售的開始」，只有嫌貨人才是買貨人，
實自我，如果業務人員僅依賴公司每一天早
因此保險從業人員每日均需懷抱著服務的熱
會上的資訊和知識，會限縮了自身的格局和
忱，不斷頂著拒絕前進。此外，時間管理更
視野。他還特別提到，像是外部組織培訓營
是相當重要的一環，他強調，上天是公平
隊、稅務規劃講座等，夥伴們都相當踴躍參
的，給每個人一天擁有的時間都相同，如何
與，往往帶給他們不同想法上的刺激，進而
妥善的把自己每月的業績目標，分配到每一
融入在自己的工作當中。
個工作日的排程當中，考驗著業務人員的決 心和執行力。
76 ▍Advisers財務顧問◎第395期
他認為，對於有志在保險業發展的業務 人員，應該將人才招募作為自己的首要工
張修偉
國泰人壽展業龜山通訊處
◆現職：國泰人壽展業龜山通訊處經理
◆團隊宗旨：團結、和諧、愛單位
◆從業經歷：國泰人壽業務員、區主
◆團隊人力：125位
任、展業課長、通訊處經理
◆新人13個月定著率：73%
◆個人傑出紀錄：
◆團隊傑出表現：
1. 年度大賞首席團
1. 2021年展業通訊處乙組全國第1名
2. 高峰會、績優出國多次入選
2. 2018～2020年展業通訊處標準獎
3. 展業課丙組全國第1名
3. 2017年展業通訊處混和排名全國第1名
4. 展業區乙組全國第2名 5. 壽險公會年度表揚人員
作項目之一，而對於主管來說，除了培育人
尋求協助。
才之外，還需要有讓人才有更多發展空間與
後來，他透過公司內部正當的管道，寫
能力。再來是個人的自律，身為主管的基本
一封信向主管說明這名客戶所面臨的困難和
要件，就是要能夠成為屬員最佳身教對象，
處境，並表達希望公司能站在社會責任及保
諸如推功攬過，永不居功，一切榮耀歸於團
險利他的角度，從寬認定。最終，公司欣然
隊；另要求團隊的事情，自己一定要率先實
接受建議，客戶獲得了一筆慰問金，得以安
行，若只是一味空口說大話，長久便會喪失
心治療、休養。
主管領導威信。
平常他也教育區主任、課長，要成為一
另外，主管還需要有解決問題的能力，
位有業務屬性的主管，平時一定要主動積
夥伴沒有辦法處理的事情，主管要能夠當仁
極，以業務表現代替領導，引領夥伴走在市
不讓，出面解決。他分享自己過去還是一名
場正確的方向；在做決策時，更要果斷有信
區主任的時候，一位屬員的客戶不幸在搭乘
心，才能安定軍心。國泰人壽展業龜山通訊
飛機時，遇到飛機失事意外，造成身體大面
處在張修偉的帶領下，到任後近5年均獲得
積灼傷。這名客戶僅投保壽險及意外險各
相當優異的成績，能有如此的表現，和龜山
100萬元保額，按照給付條款的規定，並沒
主管團隊絕對有著密切的關連。
有辦法給予醫療理賠金，屬員因而向張修偉
Advisers財務顧問◎第395期 ▍77
特別企劃 轉 念 思 考
轉念思考， 正向面對挑戰的 心態練習題 每一天我們都要面對無數外在事件， 相同的事件，有人樂觀看待， 有人卻悲觀以對。 我們無法改變事件的發生， 卻可以決定用什麼樣的信念來回應。 想法不同，做法不同，結果也會大不同。 轉念思考是一輩子的功課， 也能讓我們遇到引發負向情緒的事件時， 不被壞情緒影響與操弄。 本次特別企劃結合理論技巧與實務經驗， 看轉念思考如何活用於展業過程以及生活之中。
想法不同，作法不同，結果也會大不同。
企劃、撰文◎許仲博
Advisers財務顧問◎第395期 ▍91
特別企劃 轉 念 練 習
善用ABCDE轉念工具，導向正向思維
轉念練習，改變對負面情緒的認知 當改變自己的信念，你會發現明明是同一個事件，卻會帶給你截然不同的感受與想法，你會發 現，重要的並不是引發的事件，而是對事件的反應。轉念思考是人生中重要的技巧與課題，也 是在人生各區塊都能使用的技巧。 文◎許仲博
床心理學家亞伯．艾里斯（Albert
臨
習模式，可以用來做為自我覺察的工具。而
Ellis）於1955年發展出理性情緒行
理論上在轉念結束後，我們便可以得到F，
為療法（rational emotive behavior therapy；
也就是全新的感受（new Feeling）。
REBT），其核心理念為只要改變人的非理
不知道你是否也曾有過類似經驗：不知
性信念，就可以改善他的情緒及行為的反
道為什麼，就是沒有工作的動力，連定聯也
應。業務人員該如何得知自身在展業過程或
沒有幹勁。其實我們只看到結果，而在之前
是日常生活中有哪些非理性信念？又該怎麼
還有最初的引發事件以及回應事件的個人信
扭轉它們，進而能夠轉念思考，用正向的心
念，而我們的行動（結果）則是受到信念影
態面對挑戰？在REBT中，有一項ABCDE的練
響。事件與信念一定存在，只是在沒有特別 去意識的情況下，我們不太會發覺。不妨放
ABCDE練習來找回正向信念
透過
所謂ABCDE練習中的字母分別代表： 引發
Activating event 事件 Belief Consequence 結果 Disputing 反駁 Effect 效果
個人 信念
下手邊的工作，給自己一點時間思考引發此 結果的事件與信念為何，久而久之，自我的 感覺會更敏銳，而對自己也會有更深的瞭 解。 以上述例子而言，即便呈現出的結果相 同，但引發的事件卻可能因人而異，可能是 多次被客戶拒絕，可能是業績遲遲沒有起 色，甚至可能是公司政策或是市場環境的變 化等，可以發現這些事件大多是我們無法掌 控的外在因素，但我們還是可以從事件發生 後回應的個人信念開始分析。
92 ▍Advisers財務顧問◎第395期
Special Section
面對展業的挫折或是市場的變動，業務
3. 畫地自限，容忍度低
人員會有什麼想法？或許你會覺得一定要有
總是認為自己做不到預定的要求
充足的緣故客戶才有辦法生存；覺得完蛋
時，會傾向用逃避的方式來遠離問
了，我接下來幾個月都會陷入困境；覺得努
題，然而這樣的行為反而會更讓人沮
力都沒有用，不如「躺平」就好；覺得自己
喪。通常有這樣想法的人對挫折的容
很糟，什麼都做不好，會這樣都是公司商品
忍度也不高，失敗1、2次之後就不願
沒有競爭力；覺得⋯⋯。
意再嘗試。
當種種負向信念與情緒在我們內心扎 根，就會不自覺成為展業的絆腳石，最後導
4. 責怪
致上述沒有展業動力的結果。常見的4種錯
這是不少人在面對失敗的第一時
誤負向信念分別為：絕對論者的思考方式、
間的反應，不是責怪自己能力不夠，
災難化的思考、畫地自限，容忍度低以及責
就是覺得自己什麼都做不好、把錯都
怪。
推到別人身上好撇清自己的責任，甚 至責怪這個世界，最後變得憤世嫉
1. 絕對論者的思考方式
俗。
有這種思考方式的人，在思考中 常會出現「一定」、「絕對」等沒有
當找出自己的負向信念後，可以透過3
討論餘地的字眼，也因此容易讓自身
個問題來挑戰它：這個想法是真實的嗎？這
陷入僵化的思維模式，一旦情況與自
個想法合乎邏輯嗎？這個想法對自己有幫助
己預想的不同，就會產生焦慮、憤怒
嗎？而這正是反駁負向思考的第一步。你會
等負面情緒。
發現絕大多數的錯誤信念都不真實，也就是 說並非絕對如此，你可以找到反例來否定
2. 災難化的思考
它；負向思考也不合理，可以從中發現邏輯
在日常生活中，我們雖然常把
的謬誤；最後，也最重要的是，這些負面思
「完蛋了」或是「死定了」掛在嘴
考對自己往往沒有幫助，而且還會讓事情變
邊，但通常只是用於玩笑及抱怨；如
得更糟。
果是真心這麼認為，就是無限放大每
而面對4種常見的負向思考，也有4種相
一個危機，彷彿世界末日即將到來，
對應的正向思考模式，分別為：保有彈性的
那就會讓自己被恐慌壟罩。
思考方式、保持客觀、我做得到，而且我能 堅持做到、接受自己，失敗也有價值。
Advisers財務顧問◎第395期 ▍93
特別企劃 找 回 內 心 平 靜
用轉念思考告別負向思維
每日「心靈洗白」，重新正向出發 業務工作時常面臨包含客戶拒絕等諸多挫折，這些負向情緒在心裡積累，久而久之就會對工作 產生不良影響。找回內心平靜是轉念思考的第一步，而有時候一個習慣或是一個簡單的舉動都 可能成為轉念的關鍵。轉念思考最大的力量是可以化內心的危機為轉機，有時因為一念之差， 從業的動力與結果就會大不相同。 文◎許仲博
照片◎受訪者提供
安
聯人壽叡罄通訊處業務主任東季繪表
承受莫大的心理壓力，種種思緒讓東季繪索
示，保險業務人員是一份相當高壓的
性把自己關在家裡，業績自然是大受影響。
職業，倘若工作產生的壓力沒有成功消化，
信仰是將東季繪拉回原先軌道上的力
長久下來負面的心理狀態就會逐漸累積，導
量，虔誠基督徒的她在每天禱告的過程中除
致對工作不積極，如不願意去拜訪客戶、做
了獲得內心的平靜外，也讓自己有了不同的
固定的定聯問候等，因為這些往往會帶來包
想法：雖然不出門看似保護客戶也保護自
含客戶拒絕等諸多挫折，正是負面情緒的最
己，但從長遠來看，要是一直沒有替客戶做
大來源，最終形成展業的惡性循環。
好保障規劃，就等於是讓他們長期暴露於風 險之中，一旦遭逢變故，一個家庭可能就會
疫情之中，負面思考的傳染力更驚 人
頓失支柱，屆時對客戶家庭的打擊恐怕更甚
在過去2年疫情較嚴重的期間，其實不
找回內心平靜是轉念思考的第一步，而
光是客戶，業務人員也會擔憂自身染疫，進
後才能透過找出解決方案並行動來減輕負面
而把自己封閉起來，甚至停下展業的腳步。
思考的影響。以疫情高峰，人人自危的時空
東季繪也曾有類似的狀態，畢竟業務人員必
背景來舉例，東季繪的做法是讓自己「全副
須四處奔波，而且接觸人群廣大，可以說是
武裝」，拜訪客戶時酒精、濕紙巾、口罩、
感染的高風險族群，自己染疫也罷，要是不
面罩等一應俱全，用萬全的事前準備將可能
慎傳染給客戶及其家人更是難辭其咎，將會
遭遇的風險降到最低。
96 ▍Advisers財務顧問◎第395期
於感染。
Special Section
東季繪 現職：安聯人壽叡罄通訊處業務主任 榮譽紀錄： 1. 2020年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2020年英倫大地飛鷹 3. 2020年卓越杯卓越新人組第1名 4. 2020年群英會新進壽險顧問組第3名 5. 2021年臺灣高峰會 6. 2021年夏威夷大地飛鷹 座右銘：靠著那加給我力量的，凡事都能做
在疫情之中，其實負面思考的傳染力比
得平靜與心安是相當重要的，否則雙方都陷
病毒更驚人，客戶大多都深陷恐慌之中，在
入擔憂及疑慮等負面思維中，自是無法準確
遠距投保尚未實行的當下，業務人員能做的
溝通，後續的銷售流程也會大受影響。
就是先用視訊及通訊軟體等方式與客戶溝
為了減輕客戶因擔憂而延伸的負面思
通，雖然可能會佔據客戶不少零碎的時間以
考，東季繪坦言必須要做許多前置作業，但
及需要多次來往溝通，但也能減少面對面接
並不是所有準備都能促成保單，有許多時候
觸的時間，將實際規劃與簽單的時間縮減至
其實大費周章，到最後才發現是徒勞無功，
30分鐘內。簽約過程中東季繪也會將筆與隨
客戶還是有可能因為個人因素或是防疫規範
身物品消毒，用細心換取客戶安心。
臨時變動而不願碰面簽單，這也會讓人相當
此外，東季繪也會將自行篩檢的結果與
受挫，在疫情之下本就已經很難邁開步伐，
客戶分享，雖然檢驗過程不舒服且需要額外
打破原本的展業模式效果卻又不如預期、努
花費，但她還是認為用實際行動來使客戶獲
力卻沒有得到回報，負面思考就會隨之而
Advisers財務顧問◎第395期 ▍97
特別企劃 包 裝 指 令
一字之差，展業心態大不同
「包裝」指令，扭轉夥伴負向信念 既定思維是負面情緒的源頭，若不是有意識地覺察並調整，就會讓自己陷入負面的漩渦內，業 務人員得先走出心態的泥沼，才有辦法用積極正向的心態面對挑戰。「相信」是一種強大的正 向信念，相信自己做得到，有時就可以輕易走出負面想法。 文◎許仲博
照片◎受訪者提供
光人壽龜山通訊處區經理李婕瑜表
新
就不要再努力」的想法，一旦內心產生這樣
示，有時夥伴會因為業務面臨困難而
的念頭，就容易畫地自限，不願意再去嘗試
被負面情緒與狀態纏身，但他們並不一定會
突破。
主動求救，身為主管要有一定的敏銳度，透 過夥伴的日常與對話之中找尋蛛絲馬跡。
既定思維是負面情緒的源頭，像是「受 到疫情影響，業績不好很正常」、「都見不
差勤情況是一個較具體的指標，另一個
到客戶，當然不會有業績」等恐怕是許多業
方法則是可以透過詢問當天行程的方式來觀
務人員在疫情爆發初期的真實心聲，乍聽之
察夥伴的反應，要是夥伴第一時間支支吾
下似乎也合情合理，然而這樣的念頭一旦在
吾，或是前後說詞不一致，就要趕緊給予關
心中根深柢固，就會不自覺影響展業的態
心與協助。
度，若沒有自我省思，有意識的覺察並調 整，就會讓自己陷入負面的漩渦內。
找出擔憂來源，打破疫情負面思考
事後回看，這些理由真的是正確的嗎？
負面情緒或思考最可怕的是會讓人的抱
不少績優的業務人員都用行動證明並非如
怨變多，原先積極向上的夥伴可能會變得
此，他們反而在疫情期間業績逆勢突圍，又
「往下看」，發現自己其實雖比上不足，但
或是開啟全新線上展業的模式，善用數位工
比下仍有餘，看到大多數人其實都成績不
具來與客戶保持聯繫。
佳，就會轉而消極地把自己的失敗當作是理
正所謂山不轉路轉，業務人員得先走出
所當然，然後有「反正努力也沒有用，乾脆
心態的泥沼，才有辦法用積極正向的心態面
100 ▍Advisers財務顧問◎第395期
Special Section
李婕瑜 現職：新光人壽龜山通訊處區經理 榮譽紀錄： 1. 2014∼2019年墨爾本 新馬 奧地利海外高峰 2. 2014年11月海南島海外研習營 3. 2015年區部年度業績王第2名 4. 2016年錢進高峰個人組 5. 2016年6月總經理榮譽宴區經理獎 6. 2016∼2018年連續總經理榮譽宴 7. 2020年12月全區業績全國第5名 8. 2017∼2021年皆達標組織菁英會 9. 2019年10月組織菁英會全國第6名 10. 2019年10月組織風雲會 11. 2019年報聘正組數：7人 12. 2020年報聘正組數：4人 13. 2021年報聘正組數：5人 14. 2020年桃園區部區經理年度第1名 15. 2021年桃園區部區經理年度第2名
對挑戰，轉念思考對業務人員的重要性不言
前市場所沒有的展業模式，端看業務人員如
而喻。
何看待及利用。
疫情無疑是讓原先就已困難的展業又提
大多事物往往是一體兩面，不健康的信
高難度，李婕瑜協助夥伴轉念的方式是讓他
念通常會放大特定的面向。李婕瑜表示，疫
們建立正向的信念：不要過度放大因為疫情
情自然是會對夥伴有所影響，但有時過度強
催生出的危機，而是著眼於所帶來的機會。
調負面影響無疑是「在傷口上灑鹽」，反而
疫情雖然拉開客戶與業務人員的距離，進而
會造成反效果，主管應該聚焦在解決方案以
使得原先面對面展業模式的效果大打折扣，
及轉型的方法，並提供夥伴更多思考的面向
這固然會使人頹喪，但其實疫情也同時帶來
與可能性，才能有效扭轉夥伴的負向思維，
轉機，像是喚醒客戶危機意識，業務人員可
使其迅速轉念。
以善用防疫保單做為敲門磚，又或是贈送隨
其實不光是團隊夥伴，主管在遇到疫情
身酒精、洗手慕斯等來維持溫度，這都是先
時同樣也會恐慌，甚至是不知所措。夥伴沒
Advisers財務顧問◎第395期 ▍101
People 人物 頂尖高手 聚焦
以3大期盼為推力，持續完成每週報件目標
高績效──7年每週皆有新契約 每週至少成交一單，且累績84個月達成「每月至少完成4件新契約」的目標，換言之林瑛婕有 7年的時間都維持著如此高的績效，她以3大期盼為推力，運用3策略及3層面，成功完成這項 不平凡的優秀成果。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
國人壽亞威通訊處資深業務經理林瑛
中
從業當中的一次遺憾。她曾經為一位客戶做
婕於2021年創下成交總件數127件的
保單健檢，發現客戶的太太保障不足，但由
高件數成績，這當中高件數的累積並非大起
於彼此都很忙碌的關係，拖延了見面討論保
大落，而是在每一週裡穩定成交、穩定成
障的時間。 不料在為客戶太太把保障補足前，客戶
長。 林瑛婕不僅每週皆有新契約產生，且截
的太太就被診斷出有類風濕性關節炎，導致
至2022年1月止，已累積84個月達成每個月
其無法再投保，而既有的保險也無法足額協
至少完成4件新契約的目標，背後到底有什
助支付醫療所需。經過此次遺憾，林瑛婕深
麼樣的推力促使她能堅持不懈每週成交、穩
知自己需更積極、及早為客戶補足保障，在
定成長並達成高件數？而要達成如此績優的
能力所及內盡早完成投保事宜，如此一來除
成果她又是如何規劃與實踐？
了避免相同的憾事再次發生外，也能讓客 戶、親友能夠在風險來臨時擁有足夠保障。
3大期盼，成為持續追求每週成交 的推力
2.期望能夠讓壽險事業及收入的穩定性提高
談及林瑛婕當初會立下「每週皆產生新
林瑛婕表示，在她高件數的績效背後，
契約」背後的契機與意涵，她分享這個目標
來自新開發客戶的比例不高，大多是舊有客
來自於3大期盼，而也因為她在從業當中堅
戶再購、補足保障或轉介紹的新契約，這也
持追求這3大期盼的目標，造就了穩定成交
顯示出她深耕客戶的成果。
及高件數的豐碩成果：
想當然耳，深耕客戶來自於盡心盡力為
1.希望能夠幫助身邊的客戶、親友盡快擁有
客戶配置完整保障及服務客戶其他家的舊有
保險保障
保單，當客戶感受到用心且專業的服務，自
會有這樣的信念與想法，源自於林瑛婕
104 ▍Advisers財務顧問◎第395期
然會將整體的規劃託付予業務人員，如此一
林瑛婕 現職：中國人壽亞威通訊處資深業務經理 入行年資：12年 2021年總件數：127件 榮譽紀錄： 1. TOP會員累積次數84次 2. 2014、2021年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 3. 2015年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 4. 2013、2016～2021年美國百萬圓桌MDRT會員 5. 2018年人壽保險優秀從業人員 6. 2018年極峰表揚會襄理組NO.1、2020年 高峰表揚會業務經理組NO.5 7. 2017、2019～2021年天勤獎
來就能為業務人員帶來穩定的新契約、收入 及持續的轉介紹，最後就能形成長遠發展的 壽險事業。
3策略、3層面，打造每週皆有新契 約之高績效 能夠達成每週至少開出1單的好成績， 林瑛婕表示，她以實踐3大策略，以及落實
3.期許自己能夠養成良好的工作習慣，以身
展業前、中、後的各項方法，逐步達成每週
作則間接影響夥伴
成交的高件數目標。
林瑛婕認為，從事壽險事業難免會遇上 狀況不佳的撞牆期，起因大多來自於工作的
策略面
源頭，包括工作排程、工作習慣等，因此若
1.細化目標、建立自信心態：林瑛婕表
要盡量避免工作撞牆期，就必須先從源頭改
示，每年的策劃會報夥伴們會列出當年度預
善，從培養良好的工作態度與習慣開始，並
定目標，但乍看整年度的目標往往會覺得目
且落實活動量。
標很難、離自己很遠，認為達成不了，因而
而追逐每週成交的目標，其實就是與良
容易導致心態消極、士氣低落。
好工作習慣的養成相互呼應，若身為主管，
但林瑛婕卻是與眾不同，往往公司獎勵競賽
同時也是以身作則成為夥伴的表率，帶動屬
一出來，就認為自己一定可以達成。她分
員一同保持良好工作狀態。
享，將大目標切成小目標，比如年目標切出
Advisers財務顧問◎第395期 ▍105
People 人物 績優單位 聚焦
發現從業動力，營造績優環境，讓夥伴習慣追求績優
發揮「想要」的力量，打破夥伴 的「拒絕績優」 團隊主管共通的煩惱之一，就是明明已經提供了許多的教育與幫助，夥伴業績卻還是提升不起 來，甚至還有許多人應付交差了事，一點也不積極。國泰人壽展業大溪通訊處經理陳志豪認 為，帶夥伴就像教學生，需要找到讓他們主動學習發展的關鍵，才能夠事半功倍。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
身
蓬生麻中，不扶自直
絕，做好拒絕管理，讓客戶從「不想
無論是哪一間保險公司，都會對旗下夥
買保險」到「願意買保險」。但你可能不知
伴有許多指標性的要求，而國泰人壽屬於金
道，其實團隊主管也需要做拒絕管理，不過
控體系，整合行銷所需的各種指標性要求也
他們要處理的「拒絕」不只是來自客戶，同
更多。陳志豪表示，這並不是公司要讓夥伴
時也要面對來自夥伴的「拒絕績優」。
提高負擔，而是希望透過這些指標，帶動夥
為業務人員，每天都要面對客戶的拒
相信沒有業務人員會主動拒絕績優，但
伴的業績增長，成為夥伴們的助力。
是若團隊教育與主管引導不足，或者因為心
比如，展業大溪通訊處雖然業績優秀，
態或方法有誤，使得夥伴沒有達到既定目標
但是目前還有2項指標的成績略有不足，其
與績效，當然就距離績優愈來愈遠，也正是
中一項便是滿期金回流率。但是這些滿期金
這些行為使得他們拒絕了績優。因此，想要
大都來自於多年前簽約的保單，甚至是20年
讓夥伴們順利完成訂下的目標，推動團隊有
前的保單，當時的負責業務人員可能已經退
效向前發展，團隊主管透過輔導與教育幫助
休或離職，而新接任的業務夥伴尚未培養起
夥伴走上正軌，就顯得更加重要。
足夠的信任與關係；反過來說，透過滿期金
國泰人壽展業大溪通訊處經理陳志豪表
回流的經營，其實也是在推動業務人員經營
示，團隊就像是一個班級，團隊長扮演了老
足夠的客戶關係與信任，即使未能成功將滿
師的角色，若想讓夥伴們聽話照做、發揮自
期金全都投回保險，但也提高了後續再成交
身潛力，首先要想辦法調動他們的意願與動
與轉介紹的機率。
力，並且與他們打成一片，夥伴們才會服
對於入行前曾經做過高中老師的陳志豪
你，並且願意按照你提供的建議竭盡全力。
來說，這其實就像是學校的考試。老師要求
108 ▍Advisers財務顧問◎第395期
陳志豪 現職：國泰人壽展業大溪通訊處經理 年資：19年 2021年第6工作月接任展業大溪通訊處經理 榮譽紀錄： 1. 2008、2011、2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2008、2010年榮獲IQA國際繼續率獎 3. 2008、2010、2011、2014～2019入選國泰人壽高 峰會，2015年獲得達成獎 4. 2008、2015、2020年榮獲公司旅遊獎勵 5. 2019、2021年榮獲國泰人壽增員登峰會榮譽
展業大溪通訊處 榮譽紀錄： 1. 2020、2021年國泰人壽展業金馬獎通訊處丙組第1名 2. 2021年國泰人壽年度大賞通訊處丙組第1名
學生的考試成績，其實是希望學生透過提高
相處的人，這不但是從事行銷工作的基礎，
好成績的過程，將所學的知識徹底內化；同
也是做人的必備條件。
樣的，公司所推行的這些指標，其實也是為
同儕的影響、規章制度的要求，再加上
了讓夥伴們在這個過程中充實自己，並且有
團隊主管的耳提面命，這些都是將夥伴扶向
效與客戶建立關係與信任。
正軌的力量，這些他律的力量再加上使命與
陳志豪表示，團隊與班級一樣，都有前
目標帶來的自律，便能夠讓業務人員走向正
段、中段與後段班的人，當團隊60、70％
確的道路，團隊主管接下來要做的，其實是
的夥伴都踏上了正軌，其他的後段班夥伴就
隨時攙扶一把，為夥伴提供解套方案與從業
會開始要求自己，最後讓團隊中大多數人都
方法。
踏上正軌，久而久之就會形成團隊的正向文
而當主管們遇到問題，便由陳志豪親自 為他們解答，他也會透過報表數據，比對公
化。 人是社會化的動物，環境的影響十分重
司的產品銷售趨勢，從中發現問題。例如，
要，所謂「蓬生麻中，不扶自直」就是這個
目前國泰人壽最熱銷的商品類型是重大傷病
道理。陳志豪特別關注觀念的塑造，雖然每
險，但如果轄下某區的成績是其他類型的險
個人都有自己的個性，但他認為，一個好的
種銷售最佳，那麼可能是夥伴對重大傷病險
業務人員必須要善良、正直有禮貌，做個好
的銷售有問題，造成銷售業績下降，或者是
Advisers財務顧問◎第395期 ▍109
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
診斷書上一句之差，理賠金天差地遠
關注細節，從手術風險中為客戶 保障權益 臺灣平均每天都要進行5,800多起手術，隨時都有人可能因為生病或受傷而躺上手術臺，無論 男女老幼，其實都該為自己預先準備好一筆健康保障費用。三商美邦人壽1615通訊處業務經 理周曉嫺認為，業務人員需要更精進專業能力，才能保障客戶的權益。 文◎崔浩風
到重大醫療，幾乎所有人都會直接聯
說
費用，否則一旦風險發生，恐怕就足以拖垮
想到手術，而從業務人員的經驗看
家庭的經濟。周曉嫺強調，因為醫療環境一
來，手術相關的理賠也占據了醫療理賠的大
直在變化，因此需要定期對保單進行檢視，
多數。根據衛服部的最新統計資料，2020年
確保原本做好的保障依然能夠涵蓋大多的醫
臺灣一共進行了212萬151起手術，其中住
療風險。 最常見的情況就是門診手術與住院手術
院手術117萬9,434起，門診手術則是94萬 717起。
的改變。過去因為醫療技術還沒有現在發
平均每天5,800多起的手術，誰也無法
達，一旦需要手術，基本上都是開腹、開
保證自己不會是下一個動手術的人，但即使
胸、開顱等，恢復時間長，需要住院觀察，
如此，有充足保險意識預先做好規劃的人，
所以幾乎都是住院手術，會以住院為理賠依
其實還是不多。三商美邦人壽1615通訊處業
據。
務經理周曉嫺感嘆，買樂透時大家都覺得自
但如今醫療進步，門診手術增加，很多
己會中獎，為什麼面對風險時卻能認為自己
手術與處置在門診就能處理完畢，回家休養
不會「中獎」呢？
即可。若遇到這樣的情形，客戶所規劃的門 診手術險種不足時，所能獲得的理賠也無法
無論男女老幼，都需要為自己準備 一筆健康費用
彌補相關費用。有時病患會要求住院一天以
每一個人生階段都有不同的責任，但是
費，醫生也十分為難，特別是在急診室大排
無論男女老幼都需要為自己預留好一筆健康
122 ▍Advisers財務顧問◎第395期
啟動理賠，但這其實是一種對醫療資源的浪 長龍等病房的時候更是如此。
周曉嫺 現職：三商美邦人壽1615通訊處業務經理 座右銘：不經一番寒徹骨，焉得梅花撲鼻香 榮譽紀錄： 1. 2012、2014、2015、2017年榮獲國際龍獎IDA 傑出業務銅龍獎 2. 美國百萬圓桌MDRT會員 3. 榮獲國際品質獎IQA 4. 壽險公會頒發優秀外勤從業人員 5. 連續20年三商美邦人壽高峰會會員 6. 第15屆、21屆三商美邦人壽高峰會副會長 7. 國際認證財務顧問師RFC
而另一個常見的新舊保單差異，便是間
個規定時常見於手術醫療險中。
隔天數的問題。以前的醫療險商品較少設計
為了讓客戶明白醫療險的重要性，與更
間隔天數，但現在的醫療險為了控制成本與
新醫療配置的必要性，周曉嫺會透過講述案
減少醫療成本的浪費等原因，會設定相同病
例的方式，讓客戶看見保險的價值，與缺少
症間須間隔一定天數才能繼續獲得理賠，這
保險可能帶來的後果，且這些案例都是常見
間隔天數規定常見誤解 Q：如果我昨天剛做完門診手術，今天又因為意外而住院治療，是不是也不能理賠？ A：間隔天數規定是一種「相關性限制」，也就是說，各種不同原因的醫療行為是分開 計算的。所以，如果昨天作門診手術今天車禍就醫，會分開計算。 Q：如果我將同一次手術分成好幾次做，是否能夠多領幾次保險金？ A：能領幾次保險金，是以保戶買手術醫療險的約定內容而決定。 Q：同一次長時間住院中，若將其中幾次治療自行支付，讓前後2次治療間隔足夠時間， 是否能夠再次申請？ A：不行，間隔天數會從實際辦理「出院」後開始計算。
Advisers財務顧問◎第395期 ▍123
Professional Perspective 專業 有效陪訪 透視
3對策4關鍵，讓陪訪的效果達到最大
「陪」出來的高定著 對許多新人來說，主管的陪訪至關重要，能夠解決許多從業初期常犯下卻又不自知的錯誤，從 而提升業績與定著。但是，依然有許多業務人員從未接受過陪訪，問題出在哪裡？又該如何解 決？ 文◎編輯部
多人都知道，成交率低、收入低，導
許
白，夥伴進入團隊後，你便有責任為他們提
致無法在行業生存，是團隊夥伴流失
供幫助，若夥伴因缺乏必要的指導而無法得
的主要原因之一，此時，主管的陪訪顯得尤
到成長，最終離去，這是對夥伴和團隊的不
為重要。主管陪同夥伴展業，不僅可以給予
負責。
夥伴信心，還可以幫助他們發現展業過程中
相對的，也有一些夥伴不願意被主管陪
的不足，找到提升展業能力的方法，從而實
訪。比如，夥伴口頭答應讓主管陪訪，實際
現定著。
上卻沒有行動；或者還未與客戶溝通，便直
但事實上，有些業務人員卻沒有被主管 陪訪的經歷，抑或是被主管陪訪後收穫不
接以「客戶不同意」為藉口拒絕主管的陪 訪。
大，展業能力難以得到提升，甚至有些新人
我們都明白，主管陪訪於夥伴的成長而
過於依賴主管的幫助，反而難以獨立展業。
言是有利的，為什麼有些夥伴卻不願意被主
主管為什麼沒有陪訪、如何透過陪訪有效提
管陪訪？總結起來，主要原因有3個：
高夥伴的展業能力⋯⋯，都是值得探討的問
第一，夥伴太重面子。主管可能因為面 子問題而不願陪訪，夥伴亦如此。他們不希
題。
望主管看到自己的失敗，因此不願意被主管
2方面剖析主管零陪訪的原因
陪訪，抑或希望等到成交把握十拿九穩時才
如果夥伴缺乏被陪訪的經歷，問題的根
同意主管的陪訪或規劃陪訪時間。然而，他
源會在哪裡？是主管沒有陪訪的意識、誤以
們卻沒意識到自己的職業生涯可能會止步於
為夥伴不需要陪訪、害怕被夥伴看到自己的
「十拿九穩」之前。
失敗，還是認為陪訪浪費時間？主管應明
128 ▍Advisers財務顧問◎第395期
第二，夥伴不信任主管。夥伴對主管的
不信任主要源於2方面：第一，擔心主管和
展業瓶頸的好處。若因為夥伴擔心陪訪影響
自己搶單，影響自己的業績與收入；第二，
與客戶的關係，主管可以與夥伴約法三章，
擔心主管為了成交保單而顧此失彼，破壞自
表明自己在陪訪中會做的事情，以及該動作
己與準客戶的關係。而這些情況往往出現在
的作用，打消夥伴的顧慮。
新夥伴開發緣故客戶的階段。
第三，幫助夥伴預判客戶的拒絕。主管
第三，夥伴無法說服客戶答應主管的拜
向夥伴提出陪訪要求的同時，也要為夥伴預
訪。不少客戶有較強的隱私意識，不願意讓
判其可能遇到的拒絕，並指導夥伴找出應對
「第三人」知道自己購買保險，自然不願意
之法。例如，客戶擔心隱私洩露，可以透過
主管旁聽；此外，由於擔心主管會給他帶來
簽署保密協議等方式打消其顧慮；又如，客
購買壓力，客戶很可能會拒絕業務人員與主
戶害怕面對雙重「被銷售」壓力，可以向其
管一同拜訪。
闡明陪訪的意義及主管在陪訪中扮演的角 色，減輕客戶的心理壓力。
3對策解決零陪訪難題 針對上述種種問題，主管可以採取怎樣 的應對措施？ 第一，主管應對陪訪予以重視。一方
4關鍵讓陪訪成效倍增 解決零陪訪難題後，主管如何進一步提 高陪訪效率，讓夥伴迅速成長並蛻變為績
面，主管應明確認知到，陪訪是自己的責 任，是必須做的事情；另一方面，主管要明 白陪訪的主要目的不是成交，而是幫助夥伴 找到展業中存在的問題，傳授處理異議或突 發問題的經驗，即使未能成功幫助夥伴解決 客戶的異議，也是一次很好的教育。因此， 主管應主動向夥伴提出陪訪要求，幫助夥伴 審視面談的專業度，走出展業誤區。 第二，及時面談，打消夥伴顧慮。面對 夥伴拒絕陪訪或拖延陪訪時間，主管應及時 與夥伴進行面談，瞭解夥伴內心的顧慮，而 不是就此作罷或一拖再拖。若因為夥伴好面 子，主管要讓夥伴理解陪訪的目的不是檢視 成績，而是檢視問題，告訴他們陪訪對突破
Advisers財務顧問◎第395期 ▍129
Professional Perspective 專業 百單成交 透視
環環相扣，完成客戶保障同時獲取轉介紹
「321」循環法則開拓家族保 單，年成交逾百件 大單致富、小單活命，高件數才是業務人員的生存之本，也是真正彰顯保險價值的方法，而大 陸天安人壽山東分公司資深營業部經理孟芳更是做到了每年百單以上，靠的便是她獨特的 「321」循環法則。 文◎編輯部
為
瞭解購買的保險產品，孟芳從而開始 對保險業有所認識，隨著對保險認可
「321」銷售循環法則，靈活開拓 家庭保單
程度的加深，2004年，她從教育界轉行到保
入行近20年，孟芳服務的範圍從客戶
險業，成為一名保險業務人員。入行後，孟
一個人逐漸拓展至整個家庭。期間沉澱的展
芳在前期雖遭遇不少挫折，但展業過程中的
業經驗讓她逐漸摸索出一套專門針對家庭保
多番磨練，讓她的專業知識不斷累積，保險
單的高效開發訣竅——「321」銷售循環法
行銷技能也獲得極大提升，銷售成績突飛猛
則。其中「3」代表建立三口之家或全家投
進。
保理念、「2」代表夫妻二人互保、「1」代 尤其自2018年開始，每年都成功達成
表必保1人或1個轉介紹名單。
「雙百」──百萬保費、百件保單。其中從
3
保單件數成績來看：2018年，她成交了106 件保單，2019年為182件，2020年則是145
全家 投保
件。 為何每年均能成交逾百件保單？孟芳 的回答是開發家族保單，她還特別鑽研出
2
「321」銷售循環法則，並利用節慶假日圍 繞客戶及其家族成員開展服務，逐漸邁向家 族經營時代。
134 ▍Advisers財務顧問◎第395期
夫妻二人 互保
「321」 銷售循環
1 必保1人／ 1個轉介紹 名單
3
三口之家，用「木桶理論」巧解全家
障需求，孟芳通常會採用生動形象的「爬坡
投保的必要性
理論」加以說明：
在孟芳看來，保險之於個人是生活必需
品，對於一個家庭而言更是如此，我們並不 知道風險會降落到父母還是孩子身上，只有 提前做好全家保障，才可能實現真正的高枕 無憂。然而，該如何喚醒客戶為全家投保的 意識？孟芳認為可透過「木桶理論」向客戶 闡明全家投保的重要性。 一個木桶能裝多少水，起決定性作用的 往往是最短的那塊木板，對於家庭風險來說 也是同樣的道理。試想一下：如果只是其中 一位家人購買了保險，由於風險的不確定
爬坡理論銷售邏輯 在人生這座「山坡」上，夫妻二人 同心協力，將搭載著家人的幸福快車不 斷向上拉。然而風險難以預料，若夫妻 其中一方不幸遭遇意外或突發重病，幸 福快車便少了一份助力。 此時另一方想要繼續向上拉這輛幸 福快車的難度將大大增加，甚至還可能 會發生車向後倒退的危機；相反的，如 果一開始夫妻雙方都已互投保險，即便 風險來臨，在車後充當保護屏障的保險 也會發揮保障作用，原有的家庭生活狀 態不會輕易被改變。
性，一旦它落在尚未配置保障的家庭成員身 上，那麼這個家庭仍需為風險花費大筆支
在實際交流過程中，孟芳會一邊講解， 一邊描繪爬坡場景，告訴客戶夫妻保險在生
出。 在向客戶充分剖析家庭風險後，孟芳繼
活中的重要保障作用，而客戶也能透過簡單
而提出全家投保的必要性：「整個家庭的風
易懂的道理逐漸探尋到保險的真諦，如此他
險其實取決於擁有最少保障的那個人，他面
們對配置保障的意願也會隨之增強。
臨的風險將會對整個家庭造成嚴重影響， 因此，若希望盡可能降低風險造成的經濟損 失，全家都應該具備充足的保障。」
2
夫妻二人互保， 以「爬坡理論」
幸
富裕
車 福快
小康
滲透互保真諦 夫妻雙方作為家
庭經濟的支柱，尤為 需要保障。為同時喚 醒客戶夫妻二人的保
一般
保 險 貧窮
爬坡理論示意圖
Advisers財務顧問◎第395期 ▍135
Professional Perspective 專業 服務高資產客戶 透視
讓你的專業符合高資產客戶需求
你服務得了高資產客戶嗎？ 大家都想要服務高資產客戶，不但能夠得到大額保單與長期的成交機會，更可能得到源源不絕 的高資產客戶轉介紹。但是在服務這些客戶時有個很重要的前提──你的專業能力，符合客戶 的需求嗎？ 文◎編輯部
務1位高資產客戶，遠比簽成1張大保
服
匹配高資產客戶：不但要有普通家庭保
單更具價值。放眼行業的頂尖銷售高
障規劃的能力，更要具備資產傳承、稅務規
手，當他們從普通客戶市場突出重圍、成功
劃、企業管理、資產隔離等專業能力，擁有
經營1位高資產客戶後，為了能夠服務高資
符合高資產客戶需求的專業證照（如家族財
產客群，而精進自我的專業技能、格局、視
富傳承規劃師CFWP），足以與高資產族群
野、談吐等，很快就變成保險行銷領域的菁
平等對話。
英人士。贏得高資產客戶的認可後，不但能
從以上3個市場的專業匹配度，我們可
贏得為客戶家庭做規劃的機會，還有機會贏
以得出一個結論：什麼能力贏得什麼客戶，
得高資產客戶轉介紹同類客戶，從而打開高
什麼專業贏得什麼市場。高資產族群是市場
資產客戶的市場之門。
藍海，但也只有足夠專業的業務人員才能匹
但現實問題是——有機會認識高資產客 戶，卻不一定有足夠的專業素養服務高資產
配這個市場，只有專業升級了，你服務的市 場才能升級。
客戶。從市場經營的現狀來看，業務人員的 能力與市場匹配度大致可分為3種： 匹配鄉鎮客戶：熱情大方、人緣好，有
服務高資產客戶 所需的專業能力
正確的保險觀念，瞭解保險的意義與功用， 並能為客戶清晰地講解，被鄉鎮客戶接受。 匹配城市普通客戶：熟悉保險的意義與
服務城市普通客戶 所需的專業能力
功用，瞭解商品，有一定的專業證照（如國 際認證財務顧問師RFC等），具備優秀的普 通家庭保障規劃專業能力。
140 ▍Advisers財務顧問◎第395期
服務鄉鎮客戶所需的專業能力
個人、團隊如何匹配高資產客戶 高資產客戶近年來的增長趨勢，給市場 傳遞了一個重要資訊：客戶需求在不斷升 級，過去依靠中低端服務就能生存，但未來 拚的是差異化的高品質服務。業務人員若再 把重點放在中低端服務上，與客戶需求的匹 配矛盾將愈來愈明顯。那麼，個人、團隊該 採取什麼行動以匹配不斷增長的高資產客戶 族群？
個人行銷層面的匹配 行動1：升級專業服務能力 你的專業服務能力決定了你能經營的客 戶層級，如果你的專業服務能力沒有提升， 即使遇到了高資產客戶，也無法成功經營。 該如何升級專業服務能力，讓客戶從「刮目 相看」升級到「驚喜不斷」？ ①刮目相看：夯實保險基本功，具備專
提供全方位服務。客觀來說，從大金融角度
業硬功夫。不管哪個行業，專業服務向來都
來看，服務好高資產客戶確實是困擾財富管
是客戶喜聞樂見之事，且專業服務將直接影
理從業者的難題，因為這類客戶需要的是一
響客戶最終的合作意向選擇。
個系統而全面的綜合性管理服務，包括資產
當業務人員對保險的意義與功用、商品
配置、稅務規劃、投資策略等，提供全方位
條款及具體權益、保險方案規劃等基本功掌
資產配置的綜合諮詢服務。簡而言之，不但
握得足夠紮實，在高資產客戶面前能做到頭
要懂保險，還要懂高資產客戶所需的財務配
頭是道、條理清晰、深入淺出地講解保險理
置，讓客戶對你的服務超出保險的預期。
念、方案、商品，也能對客戶提出的問題對
③產生依賴：附加價值服務，讓高資產
答如流時，高資產客戶會對你的專業水準刮
客戶離不開你。一位保險業務人員能讓一位
目相看。但這只是贏得高資產客戶關注的第
高資產客戶產生依賴，一定是因為業務人員
一步。
具備對高資產客戶有重要意義的核心資源或
②超出預期：綜合金融知識與資源，
專業建議，如法律、高端醫療、稅務、信
Advisers財務顧問◎第395期 ▍141
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