Advisers
可敬、可久、可大的 行業，就值得我們選擇
社長 的話
Column
無
論是有意從事保險業的求職者，抑
蓋、滿足每一個人的需求，而商業保險，
或是即將從大學畢業的新鮮人，保
就是在社會上提供更完善保障的第三方。
險業的發展前景都深深影響著他們進入保
想要獲得更好的醫療品質，不為風險
險業的意願，他們的心中可能都懷著一個
來臨時的經濟煩憂，每一個人都應在社會
疑問──保險業是否值得選擇？
福利的基本保障制度下，再去追加更全面
從保險業前景的角度來看，當中蘊含 著3大面向及意涵。 其一，是保險的意義與功能。 「保險」涵蓋了一個人的人生當中每
的保障，如此一來整個社會便能更加安 全、和諧與健康富足。 其三，保險將有助於國家經濟建設的 發展。
一個階段所面臨的風險與保障需求，無論
每個人所繳交的保險費是集社會之游
是風險規劃、完善醫療、退休養老或是財
資，保險公司依照保險法等規範，執行一
富傳承，保險都在這當中貫串人生每一個
系列的投資，以此參與國家經濟建設，亦
階段，扮演著至關重要的角色。
帶動了整體商業邁向繁榮。
誠如保險十大黃金價值所提及：老有
因此，保險公司本身存在的價值，不
所養、病有所醫、愛有所繼、幼有所護、
僅在於前述所提及的保障功能，也配合國
壯有所倚、親有所奉、殘有所仗、錢有所
家經濟建設的發展，使國家社會朝更加文
積、產有所保、財有所承這10大面向，每
明、先進及繁榮的方向邁進。
一項都有它的獨到意涵，並且缺一不可。
一個行業要能夠長久經營、發展有其
到目前為止，並沒有任何一項商品能夠全
條件，必須要符合人生、社會與國家的需
然取代保險所賦予的這些功能。
求，而當一個人在選擇行業時，可以試著
其二，保險將為社會帶來穩定的力
從最高的格局與層次去俯瞰整個行業，思 考其能否長期發展。若能可敬、可久、可
量。 相信每個國家的政府都希望能夠為民
大，那麼就值得我們選擇，也值得我們用
眾建構穩定的社會，使民眾得到更美好且
心投入與經營，對我而言，人壽保險就是
更有品質的生活。為此，政府設立了諸如
這麼一個值得選擇，且能夠作為終身事業
退休、醫療等福利政策，但是這些福利機
的行業。
制僅能提供民眾基礎的保障，無法全面覆
2 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Advisers
文◎許紹猷
保險業務人員發光發熱的時代
編輯 窗口
Column
又
到了每年的畢業季節，而每到這個
質且培訓不易，另一方面亦背負業績壓力
時節就有許多「老鳥學生」投入就
且考驗著個人的時間管理與自律，因此無
業市場成為了社會新鮮人。臺灣由於整體
論是什麼產業的業務招攬人員，都面臨著
的教育環境，使得許多學生是將屆畢業或
大進大出的狀況，自然會是就業市場中最
是畢業之後才開始思考日後的工作出路，
被渴求的人才之一。
當然也有很多人是在進入職場之後，才一
從市場需求來看，業務開發人才的發
邊工作一邊探索著自己的熱情、興趣以及
展性及前景寬廣，而從求職者的角度來
工作為自己帶來的價值與意義。
看，從事業務開發能夠挑戰高收入，無疑
在這網路發達、資訊海量的時代，相
是能夠突破低薪環境的一種方式，再來從
信每位求職者在找工作的時候除了向內探
事業務工作能夠獲得「一生帶得走的能
索自我，也一定會對自己列入考量的產業
力」，諸如表達能力、對話技巧、察言觀
和職務加以研究，而思考的重點不外乎是
色、人際交流等，這些能力都能夠讓人一
行業前景、職務的發展性、收入成長的空
生受用無窮，甚至也能為自己帶來更多的
間、升遷是否有管道，或是工作背後是否
人生契機。
有理念，能對他人、社會有著顯著貢獻
而在眾多行業中的業務開發職務，又 屬保險業務人員最具優勢，首先是收入無
等。 每個人的自我探索所需要思考及考慮
上限，以國際龍獎IDA的申請標準為例，
的因素相當多且因人而異，但外在的環境
白金獎的FYC就為銅龍獎的9倍，證明保
卻有著許多的客觀資料可供參考，像是許
險事業充滿無限可能；再者時間管理更加
多人力媒合平臺經過調查研究之後，都會
自由，更有助於從屬於自己的工作節奏中
發布具有前景或是發展性的產業或是職務
展現自我價值；以及保險事業具有社會公
資訊，相信能為正在尋找方向的求職者帶
益意義，除了收入以外更容易從工作中獲
來一定的幫助。
得精神價值。
1111人力銀行所發布「2022十大亮
此外，業務開發人才的市場需求不僅
點職務」有點出許多順應時代而生的職
不隨著不同時代而降低，而且在這後疫情
務，然而綜合過去的資料，十大亮點職務
時代，大眾的風險意識提升，對保險業務
之中的「業務開發人才」一直都是就業市
人員來說更是美好的時代，期望有志挑戰
場最渴求的人力之一，雖然大部分的業務
自我、挑戰收入以及希望對社會有貢獻的
開發職務進入門檻低，無須高學歷或顯赫
夥伴，都能在保險業發光發熱！
的經歷，不過業務人才一方面看重個人特
4 ▍Advisers財務顧問◎第398期
398 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》
創刊◎1989年 4 月20日
出刊◎2022年 6 月 1 日
文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社
局版台誌第7419號
中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英 副社長／黃俊文 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、申柏蕙 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟、饒浪潮 台灣事業部： 總經理／黃俊文 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／翁安宇、洪堃斌 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻
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東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 業務部經理／何詩琴
西安︰
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印刷／科樂印刷事業股份有限公司
電話／029-81321616 香港︰ 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,800 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
398 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 6 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 可敬、可久、可大的行業，就值得我 們選擇 編輯窗口 》許紹猷
4 保險業務人員發光發熱的時代 黃俊文業務漫談 》黃俊文
14 防疫保單的啟示
桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
16 富人的風險思維──用保險為自己做 好預備方案 前瞻保險論壇 》彭金隆
18 從根本避免保險爭議，其實有明確的 方向 保險稅務 》胡碩勻
20 國稅局的高科技查稅蜘蛛網
善用《Advisers財務顧問》雜誌398期 特別企劃》
IMCC特別報導》
是壓力，更是動力
IDA之夜──典範、完美、尊貴（上）
保險是高度壓力的行業，壓力如果一直累積，終究會有迸
追逐榮譽是壽險行業前進的動力，國際龍獎IDA便是榮譽
發的一天，必要的舒壓與預防，才是長久之道。透過團隊與轉
中的領先指標，也是保險意義與價值的彰顯。本次特別報導有
念的力量，不只能夠將承擔的壓力控制在合理範圍內，更能夠
世界華人保險大會執行副主席 開元分享業務人員如何藉由追
轉化為從業的動力，讓保險事業更加充實與長青。見P.89
求IDA提升自我，以及3W世界紀錄保持人及IDA終身會員陳玉 婷進行理賠見證。見P.44
火線話題》
純網保對消費者、保險公司、業務人員3方之 影響
保險稅務》
國稅局的高科技查稅蜘蛛網
金管會於2021年12月底宣布開放純網路保險公司，預計今
從手機報稅愈來愈科技化來看，可以想見國稅局的查稅工
年8月將受理申請，而值得思考的是，純網路保險公司開放後，
具也跟隨著愈來愈科技及智慧化，納稅義務人應更謹慎小心。
在未來對於消費者、保險公司以及保險業務人員3方各有什麼樣
高科技查稅系統，網網相連，就像一張龐大的蜘蛛網，小心觸
的影響？又有哪些舉措可以事先預想並做因應及規劃？見P.32
動國稅局這隻大蜘蛛！見P.20
火線話題》
桑傑的保險世界》
多方合作，建構老人醫療與經濟安全體系 隨著臺灣一步一步邁入超高齡社會，老年相關議題日益受
富人的風險思維──用保險為自己做好預備 方案
到民眾重視，而民眾在退休後如何確保自己的經濟與醫療狀況
打開網路，你很容易就會找到各種「有錢人跟你想得不一
無憂，得以擁抱安穩晚年？分別從教授與醫師的專業角度出
樣」的文章，有些是宣稱能夠讓人變得有錢的投資方法或觀
發，瞭解老人經濟與醫療安全體系。見P.36
念，有些則是換了個主題的心靈雞湯。這期的專欄我也想跟各 位談談所謂的「富人思維」──那些非常有錢的人，其實更會 買保險。見P.16
50
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／倪偉晟
保險
變動時局， 保險從業的關鍵優勢
是一輩子的事
疫情共存時代， 為什麼保險業務工作會從諸多業務工作中脫穎而出？ 藉由學者及績優年輕業務人員的觀點和分享， 我們可以得到解惑， 加入保險業可以挑戰自我、實現夢想， 保險更是一輩子的事業。
52 56 60 64
環境機遇帶來穩固立足點，保險工作極具發展性 保險工作是最具優勢的業務工作 入行2年即達到國際獎項高度，她是怎麼做到的？ 有拒絕才會有業績
104 業務人員其實可以透過提早的準備，降低拒絕的機 會，增加成交的可能性，完成壽險事業的重要使命 ──協助客戶完成人生計畫。 ――中國人壽众山通訊處處經理呂敏淑
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／崔浩風
是壓力，更是動力
壓力處理 》崔浩風
90 預防壓力、解決壓力、然後將壓力轉 為動力
124 理財規劃與保障對每一個人來說都是不可或缺的需求， 只是兩者的比例會隨著年紀的增長而有所不同。 ──安聯人壽定翼通訊處壽險顧問黃家棟
人物聚焦
People（P124僅限中文繁體版）
頂尖高手 》崔浩風
104 2關鍵4層級，解析客戶拒絕的原因 投資型保單高手 》許仲博
124 掌握保障功能，減輕市場對銷售投資 型保單的影響
美好未來 》崔浩風
94 實現業績數字背後的美好未來，是展 業的最佳動力 互助文化 》崔浩風
98 主管關心，夥伴放心，用團隊文化解 決壓力問題
專業透視
Professional Perspective（P128、134僅限中文繁體版）
雙贏經營 》編輯部
76 從資源最差到IDA雙白金，走向壽險 的雙贏人生 菁英團隊 》編輯部
火線話題
Blockbuster Talks
128 選對發展的「種子」，打造菁英化 團隊
純網路保險 》洪紫芸
32 純網保對消費者、保險公司、業務人 員3方之影響 老年安全體系 》許仲博
36 多方合作，建構老人醫療與經濟安全 體系
穩定業績 》編輯部
134 打下牢固2基礎，在行業中穩步前行
398 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
IDA交流網 》崔浩風
70 以勤為底，竭盡全力，造就高成交率 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／崔浩風
12 保險與人生
110 無論經濟狀況如何，都需在可以負擔的能力下，做 最適切的保障規劃，如此一來無論是遭遇癌症、意 外等風險，保險都能為風險下的生活帶來強而有力 的經濟援助。 ――國泰人壽展業鳳山通訊處行銷總監謝珮淇
IMCC特別報導
IMCC Special Report
IMCC系列報導 》許仲博
44 IDA之夜──典範、完美、尊貴（上） 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
24 臺灣一年逾100萬人進行白內障治療 國際保險數字櫥窗 》許仲博
25 臺灣因事故傷害死亡民眾平均少活 23.3年 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
26 B、C型肝炎估計共導致全球約100多 萬人死亡 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
27 身體活動量不足者和充足者相比， 死亡風險增超過20%
保險見證 》洪紫芸
110 乳癌為女性癌症發生率之首，充足保 險配置不可少 行銷精華摘錄 》整理／倪偉晟
140 人生重要轉向——評估自己的核心 興趣 行銷‧管理補給站
Power Station
軟硬實力培養 》編輯部
82 專業化銷售流程奠定績優基石 工作習慣 》編輯部
84 壽險事業的根本在於養成好習慣 基礎管理 》編輯部
86 協助夥伴提升業績的第一步──基礎 管理 書信行銷 》陳美利
88 用搶購口罩及快篩試劑的心態，來積 極為自己添購防癌保障 勞保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
高薪低報，風險高 》整理／洪紫芸
114 高薪低報，小心保障縮水！ 公司、工會加保差異 》整理／洪紫芸
118 不同管道參加勞保，留意2差異
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 買保險不是為了獲利，而是為了做一份安全規劃 ；它無 法讓你不生病、不發生意外，卻能 在風險不幸降臨時為
你保住一份尊嚴。 用有限的預算，做無限的風險保障， 這是保險的核心價值。
保險的意義，在於讓身旁的人好好地活下去。
在風險來臨時若有保險理賠，可以讓生活不會
立刻被改變。
用微小的代價，避免萬劫不復的災難， 這就是保險發揮大愛精神的價值所在。
12 ▍Advisers財務顧問◎第398期
2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險 行銷專業上的傑出表現。
申請標準
（當地貨幣）
地區 Region
個人壽險 新契約件數
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
Case
FYC
FYC
FYC
FYC
澳大利亞 Australia
36
78,000
234,000
468,000
702,000
汶萊 Brunei
36
46,750
140,250
280,500
420,750
加拿大 Canada
36
58,000
174,000
348,000
522,000
大陸 China
36
150,000
450,000
900,000
1,350,000
香港 Hong Kong
36
360,000
1,080,000
2,160,000
3,240,000
匈牙利 Hungary
36
9,500,000
28,500,000
57,000,000
85,500,000
印尼 Indonesia
36
154,000,000
462,000,000
924,000,000
1,386,000,000
日本 Japan
36
9,200,000
27,600,000
55,200,000
82,800,000
澳門 Macau
36
320,000
960,000
1,920,000
2,880,000
馬來西亞 Malaysia
36
63,000
189,000
378,000
567,000
新西蘭 New Zealand
36
80,000
240,000
480,000
720,000
菲律賓 Philippines
36
595,000
1,785,000
3,570,000
5,355,000
新加坡 Singapore
36
85,000
255,000
510,000
765,000
韓國 South Korea
36
50,402,000
151,206,000
302,412,000
453,618,000
臺灣 Taiwan
36
1,200,000
3,600,000
7,200,000
10,800,000
泰國 Thailand
36
525,000
1,575,000
3,150,000
4,725,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
36
200,000
600,000
1,200,000
1,800,000
美國 U.S.A.
36
66,000
198,000
396,000
594,000
英國 United Kingdom
36
50,000
150,000
300,000
450,000
越南 Vietnam
36
175,000,000
525,000,000
1,050,000,000
1,575,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。
■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別
申請條件
優秀主管白金獎
組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管金龍獎
組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銀龍獎
組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銅龍獎
組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。
國際龍獎IDA執行委員會
http : //www.idaonline.org/
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年， 1981 年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。 38
14 ▍Advisers財務顧問◎第398期
防疫保單的啟示 從
4月中旬起，臺灣新冠肺炎疫情急速升溫，幸好到目前為 止，絕大多數的確診者多屬無症狀或輕症，不幸死亡的人
數也沒增加太多。但社會上普遍還是瀰漫著一股焦躁與憂慮，尤 其當驚覺疫情已開始侵擾幼童及嬰兒，對很多父母而言更是極大 的壓力，他們掛心著萬一染疫的是自己的小孩怎麼辦？快篩檢劑 是否備齊？究竟應不應該讓孩子注射疫苗？應該注射哪種疫苗？ 這些都讓很多媽媽在今年度過了一個既憂心又糾結的母親節！ 而於此同時，一項與疫情密切相關的保險議題，也成為媒體 報導及大眾討論的焦點，那就是「防疫保單」。 隨著疫情的快速擴散，再加上防疫中心為了因應疫情變化， 針對確診、治療、隔離等防疫政策所做的各項調整，接續發生了 保險公司對「防疫保單」的緊急停售、續保紛爭、理賠申請、甚 至鉅額理賠金的可能衝擊等各種議題。 對於上述議題與紛擾，主管機關、保險公司、民意代表、保 戶及社會大眾或許都有各種不同見解，但身為一個保險從業人 員，這些過程倒是給了我幾個啟示。
1.風險往往來的又快又大，甚至超過專業的評估 對多數臺灣人來說，很難想到2個月的時間，臺灣每天的確 診人數竟然從個位數，急升到8、9萬人。人們從抱著「應該不會 是我吧！」的心情，一下子轉變成「恐怕可能會是我喔！」
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
富人的風險思維──用保險為自
Column
打
開網路，你很容易就會找到各種「有 錢人跟你想得不一樣」的文章，有些
是宣稱能夠讓人變得有錢的投資方法或觀 念，有些則是換了個主題的心靈雞湯。這期 的專欄我也想跟各位談談所謂的「富人思 維」──那些非常有錢的人，其實更會買保 險。
為美好的未來暢想做好備案 「有錢」和「沒錢」相信是各位最常遇 到的拒絕理由之一。預算不足，或者本來就 沒將保險列入預算的人，當然覺得自己買不 起；而小有預算的人，又覺得遇到問題可以 自己處理，不需要保險幫忙，他們也不覺得 保險是必需品。 但是那些非常有錢的人，卻往往買了不 少保險，難道他們錢多得沒地方花才買保險 嗎？當然不是，他們之所以買保險，是因為 他們知道無論做什麼事情都要有「備案」， 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
給自己留一條退路。 我們都必須承認一個事實：每個人都會 死，有很高的機率會生病，也很可能厭煩了 工作的一切而想提早退休。無論我們要面臨 的是哪一種風險，最好都能夠預先做好準 備，而保險則是這些準備中重要的一環。 對於高資產者而言，他們有相當豐富的 資產，確保自己死而無憂、病有所治，也可
16 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
從根本避免保險爭議，其實有 明確的方向 我
們常在新聞媒體看到因保險而起的
規模的大宗，但為什麼爭議會最多？其實
消費爭議事件，從金融消費評議中
和商品的屬性有很大的關聯。首先保險商
心的資料，也確實看到每年動輒數千起的
品除了產險及少數短期人身保險之外，大
保險爭議案件，且金融消費評議中心處理
部分都屬於長期性的商品。
的案件雖然包含了銀行、證券、保險等多
在整個保險交易的過程當中，從保險
種金融交易爭議，但保險爭議案件所占的
契約簽訂開始，等到真正發生約定事故或
比率卻總是特別高，使得第一線的業務人
契約期間終止，往往還需要間隔一段較長
員常常會收到來自客戶以及民眾的好奇或
的時間，而在經過愈長時間之後，雙方
是質疑，為什麼保險商品交易的爭議如此
就愈容易在商品認知上產生「預期」的差
多！難道真的是保險業的商品或服務太差
異；且另一方面，因為保險的複雜性，也
了嗎？其實當我們對保險商品交易的特性
更容易產生說明與理解之間的差異，因
更加清楚瞭解，就能夠避免可能產生的一
此，當保險契約愈複雜而且存續時間愈
些爭議。
長，這種爭議的可能性就會愈顯著。加上 在交易過程缺乏留存明確軌跡可以追溯，
複雜性與長期性是產生爭議的主因 我知道許多業務人員面對到客戶提出
事後往往只能各執一詞，糾紛自然也就難 解。
類似的提問，不見得能夠回答出什麼所以
相對於銀行服務來說，銀行的交易量
然，當然也就無法完整解答客戶心中的
應該更大，但為何衍生的的評議案件卻不
「為什麼」，因此我想身為第一線的保險
多？傳統的銀行業務大部分是提供辦理存
銷售人員必須先要清楚知道所銷售商品的
款、匯款，或是轉帳、代收代付等項目，
屬性，以及要瞭解保險商品在未來容易產
這些業務量相當的大且流動的金額也不
生爭議的可能性。
低，為什麼不太會發生爭議？因為這些屬
金融交易類型若大致以銀行、證券、
於「流程式」的交易，不太需要繁複地說
保險這3大類來看，保險並不占整體交易
明，也較少人與人之間的互動。比如說客
18 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Advisers
胡碩勻 中華民國與英國國際會計師CPA，信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
國稅局的高科技查稅蜘蛛網 綜
合所得稅申報可以使用手機來報
臺灣現在已擁有高科技查稅系統網。
稅，相較於去年（2021年）的手機
目前所知，已有不動產交易有房地產移轉
報稅服務，今年（2022年）新增「編修
資料通報系統、股票買賣有未上市股票移
功能」，另增加「行動支付、電子支付帳
轉通報系統、錢進錢出有央行結匯資料
戶繳稅方式」及24小時可以回答綜所稅問
建檔總歸戶系統以及銀行高額匯款通報系
題的智能客服，以線上或電話預約報稅服
統，還有專屬有錢人的尊榮服務：高所得
務，使報稅變得更加簡便。從手機報稅愈
財產異動情形檔。
來愈科技化來看，可以想見國稅局的查稅 工具也同時愈來愈科技及智慧化，納稅義
房地產移轉資料通報系統
務人應更謹慎小心。
未上市股票移轉通報系統
隨著國際經濟環境快速變化，財政部
高所得財產異動情形檔
為了能跟上科技發展腳步，追求課稅效率
央行結匯資料建檔總歸戶
化，準備透過完備稅法並掌握稅源，以遏
銀行高額匯款通報系統
止逃漏稅。財政部已規劃擴充資料中心雲
保 險 給 付 通 報 系 統
端平臺，建置大數據分析區，導入電子發 票大數據分析等，利用跨域資料庫或大數 據來進行課稅資料的蒐集。
對於保險業實務上來說，由於以往保 險公司通報給國稅局的資料非常少，保險
財政部一直都有列管電腦選案，80年
算是非常好的「資金庇護所」，然而自從
代開始建置電腦選案系統，千禧年後為精
最低稅負制（基本稅額條例）及投資型保
進系統曾委外資訊公司開發，2015年還
單開始課稅後，國稅局的稽查之手已陸續
特別建置了賦稅再造國稅系統。財政部可
伸入蒙著面紗的保險工具，納稅義務人不
以運用各種資料來源，篩選逃漏稅風險較
可不慎，宜謹慎規劃。
高的案件，資料來源包括綜合所得稅結算
財政部於2007年建立了保險給付通報
申報系統、扣免繳申報資料、資金匯出入
系統，針對保險公司在2006年起簽訂的人
資料、入出境資料、營業稅申報及進銷貨
壽保險與年金保險契約，在被保險人與要
檔、海關進出口報單、營利事業所得稅結
保人非同一人時，若有給付，不分金額大
算申報系統及財政部核定檔等。
小，全部要通報給國稅局。投資型保單的
20 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣1年逾100萬人進行 白內障治療 文◎崔浩風
大多數白內障患者為60歲以上的高齡人士 80歲以上 13萬8,946人
50歲以下 4萬3,148人 50∼59歲 17萬2,354人
白
內障是困擾許多高齡 者的病症，即使是當
年風靡亞洲的玉女偶像林青 霞也無法例外，好在去年7
70∼79歲 35萬4,798人
60∼69歲 47萬1,181人
月時趁著眼睛受傷需要休息 的機會進行治療，不到8分
資料來源／衛生福利部
鐘的手術之後，她又恢復了 50%，每年進行的白內障手
甚至還能矯正散光與近視
根據衛福部最新統計資
術約為100萬次，但已經完
問題，價格則是從3萬～10
料，2020年臺灣共計118萬
成手術治療的患者僅有約
萬元不等，這還是單眼的
227人因白內障就醫，女性
5.1%的比例，可能是因為美
價格，而健保的給付上限僅
占比略高，約為58.7%。這
國醫療費用高昂所致。
有2,477元，差額都需要自
年輕人一般的視力。
費。
些病患大多數為60歲以上
以臺灣現況而言，健保
的高齡者，但值得注意的
給付的超音波乳化術足以應
如果不幸眼況不佳，白
是，雖然比例不高，仍有
付90%以上的情況，但如果
內障手術可能需要花費近
2,021位患者屬於20歲以下
眼睛狀況不適合，就需要使
30萬元，實在是筆不小的
的年輕人，甚至有203人未
用飛秒雷射手術，自費約6
金額，尤其最好發的年齡層
滿5歲，家長仍須注意家中
萬～7萬元不等。較主要的
正好是家庭責任最大的時
孩童的視力健康。
花費在於人工水晶體的選擇
期，以及退休後收入中斷的
上。
時期。建議民眾應該早日配
放眼海外，根據美國 疾病管制局的資料顯示，
雖然健保給付普通的球
置充足的醫療險，以在視力
2020年美國罹患白內障的
面單焦點水晶體，但非球面
不幸受損時，仍有能夠從容
患者約有3,010萬人，80歲
的自費人工水晶體在夜間與
治療的底氣。
以上老人的罹患率超過了
中近距離的視力表現較佳，
24 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
B、C型肝炎估計共導致 全球1年約100多萬人死亡 文◎洪紫芸
根
全球肝炎關鍵數字
據2020年衛生福利部
110萬
940萬
10%
42%
死因統計資料，臺灣
每年約有110萬 人死於B型和C 型肝炎感染
人目前在接受 慢性C型肝炎 病毒感染治療
的慢性B型肝炎病 毒感染者能得到 診斷，其中22%能 獲得治療
的兒童在出生 時可以接種B 肝疫苗
慢性肝病、肝硬化及肝癌死 亡人數有1萬1,737人，其 中慢性肝病及肝硬化位居臺
資料來源／世界衛生組織2021年世界肝炎日資訊
灣主要死因第10位，死亡 人數3,964人。而肝癌則落
變成肝硬化，控制不當可能
檢」、「篩檢陽性者及早就
在臺灣主要癌症死因第2，
產生致命危險，且肝硬化也
醫」及「依照醫囑定期追蹤
死亡人數7,773人，約占全
有可能再演變為肝癌，不可
及治療」，便可有效遠離肝
癌症死亡人數的15.5%。
不慎。
病。
值得注意的是，大約有
據世界衛生組織2021
除了B、C型肝炎引起
8成的肝癌是由B、C型肝炎
年資訊，2019年B型肝炎
的肝癌外，另約有2成是由
所引起，但卻有約3成感染
估計導致全球約82萬人死
如脂肪性肝炎等原因造成，
B、C型肝炎的民眾未就醫
亡，C型肝炎則導致全球約
因此除了依循護肝3要點，
治療。分析其中原因發現，
29萬人死亡，死亡原因皆
體重控制、規律運動、均衡
有約6成民眾認為自己沒有
主要源自於肝硬化和肝細胞
飲食等也相當重要，有助於
症狀，身體健康；2成不曉
癌（即原發性肝癌）。
減輕脂肪肝。
由於「沉默的器官」是
若一旦不幸罹患肝癌等
肝臟的特性，以致大部分
嚴重肝病，治療費用將相
而感染肝炎為何須特別
肝病的發生並無明顯症狀，
當可觀，建議民眾可及早配
注意？其一是可能引發猛爆
難以被民眾察覺，因此發現
置醫療險、癌症險等相關保
性肝炎，雖然機率不高，但
時通常為時已晚，治療效果
障，使風險降臨時能夠免於
一旦演變成猛爆性肝炎，死
不佳。而要如何遠離肝病？
煩惱經濟問題，讓自己得到
亡率將高達80%；其二是長
民眾其實只要依照護肝3要
最妥善的治療與照護。
期的慢性肝炎，有可能漸漸
點，也就是「進行肝炎篩
得需要就醫；還有1成則是 沒有時間看醫生。
26 ▍Advisers財務顧問◎第398期
誠摯恭賀
沈維燦
龍子明
先生
先生
連續十年 （十星） 香港◆宏利金融保險 南九龍區
542 位 2013-2022
2022國際
2022年，全球共有13支最優 秀的保險團隊達成「IDA百人 團隊」榮譽，其中更有世界 新紀錄首支團隊連續10年完 成「國際龍獎IDA百人團隊」 的崇高榮耀：以及兩位以個
潘立紅
佟
欣
女士
女士
讓我們共同為行業的正向發
香港◆中國人壽海外 中國紅
北京◆中国平安 聚龍團隊
展貢獻力量，攜手見證保險
443 位
103 位
2016-2022 連續七年（七星）
2016-2022 連續七年（七星）
人超高業績達成「IDA百人榮 譽」的從業人員。
行業的發展榮景。
陳志堅
謝國輝
博士
博士
港澳◆宏利金融保險 宏星集團
287 位
「IDA百人團隊」是全球最優 秀保險團隊的榮譽稱號。他們 以IDA的理念及標準，作為共 榮發展的指引和依據。當一支 團隊有100位以上夥伴達成了 IDA獎項，代表著團隊長擁有 高度視野與格局，帶動團隊資 源整合、系統運作，總結出經 營智慧；象徵著團隊具有高凝 聚力，業務人員具有積極的從 業態度，體現出團隊高績效、 高執行力與高收入的形象；彰 顯了團隊不畏挑戰、不自我設 限，持續挑戰極限的能力。
2015-2022 連續八年（八星）
彰顯全球頂尖團隊卓越典範
龍獎IDA百人團隊
李佳蓉
葉舜仁
戈智勇
女士
先生
先生
台北◆磊山保經 磊眾團隊
新加坡◆友邦財務顧問 獅城AAG團隊
成都◆中宏保險 聚賢家族
121位
225位
105 位
2017-2022 連續六年（六星）
2019-2022 連續四年（四星）
2019-2022 連續四年（四星）
王良仁
余泓湖
李國賢
先生
先生
先生
新加坡◆大東方理財顧問 Advisors' Clique
廣州◆中信保誠 天湖家族
香港◆宏利金融保險 宏星同人
167位
105位
107位
2020-2022 連續三年（三星）
2018、2021-2022 三年（三星）
2021-2022 連續二年（二星）
杜海濤
宋明華
陳奇志
先生
先生
先生
濟南◆中德安聯 龍鷹家族
杭州◆新華保險 陽光家族
北京◆太平人壽 海淀團隊
101位
100位
100位
2021-2022 連續二年（二星）
2021-2022 連續二年（二星）
2022 2022 首屆（一星）
國際龍獎IDA百人榮譽 國際龍獎IDA執委會對於只著力於個人銷售之保險業務菁英，其銷售績效特別卓越，達國際龍獎IDA百 人團隊業務規模，且銷售技能足供學習，從業態度可為表率，品德、格局、能力達典範，完美，尊貴 者，經國際龍獎IDA執委會評審認同，特授予「國際龍獎IDA百人榮譽」之榮譽名位。藉此鼓勵更多優 秀的全球保險從業人員挑戰自我價值，創造璀璨紀錄，邁向更高的卓越境界。
桑傑˙托拉尼 博 士 杜拜
496位 2020-2022 連續三年（三星）
唐迎軍 女士 上海
114位 2022 2022 首屆（一星）
績效表現2021的FYC USD $ 22,683,495―― 迪拉姆 83,318,745、等同新台幣637,984,639、 等同人民幣143,357,420、等同港幣177,302,930、 等同新幣30,832,654、等同馬幣94,812,472； 換算2022國際龍獎IDA阿拉伯聯合酋長國的申請標準，等於完成496 位國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎、165位國際龍獎IDA傑出業務銀龍 獎、83位國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、55位國際龍獎IDA傑出業務 白金獎。
阿拉伯聯合酋長國 「2022國際龍獎IDA傑出業務標準」 銅龍獎
迪拉姆 168,000
銀龍獎
迪拉姆 504,000
金龍獎
迪拉姆 1,008,000
白金獎
迪拉姆 1,512,000
績效表現2021的FYC USD $2,218,624―― 等同人民幣 14,505,591、等同港幣17,409,090、 等同新加坡幣3,046,959、等同馬幣9,649,907、 等同台幣64,942,113； 換算2022國際龍獎IDA大陸地區的申請標準，等於完成114位國際龍 獎IDA傑出業務銅龍獎、38位國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎、19位國 際龍獎IDA傑出業務金龍獎、13位國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
大陸地區 「2022國際龍獎IDA傑出業務標準」 銅龍獎
人民幣 127,500
銀龍獎
人民幣 382,500
金龍獎
人民幣 765,000
白金獎
人民幣 1,147,500
Blockbuster Talks 火線 純網路保險 話題
新鯰魚入場，保險業的下一步？
純網保對消費者、保險公司、業 務人員3方之影響 金管會於2021年12月底宣布開放純網路保險公司，預計今年8月將受理申請，而值得思考的 是，純網路保險公司開放後，在未來對於消費者、保險公司以及保險業務人員3方各有什麼樣 的影響？又有哪些舉措可以事先預想並做因應及規劃？ 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
純網保與傳統實體通路比較
金
管會於2021年12月底宣布開放純網路 保險公司，期望能藉由更多元的通路
管道擴大保險保障功能。可預見未來純網路 保險公司興起後，可提供民眾更為便利、快 速且保費相對便宜的保險。
純網保
傳統實體通路
變動成本很低，但是整體投入 大量建置固定成本以及廣告費 用，才能夠吸引到客戶投保， 短期上雖沒有成本上的優勢， 但長期而言若規模持續壯大， 優勢便會逐漸顯現。
具有即刻解說、促 銷力道大等優勢， 銷售強度較佳，但 成本較高。
政治大學風險管理與保險學系教授彭金 隆表示，傳統業務人員的實體通路相較於純
名度，規模達到一定程度後，在變動成本很
網路保險公司，在銷售過程中對於商品、條
低的情況下，競爭優勢就會逐漸顯現。
款等的說明與解釋會相對立即、容易；銷售
純網保開放對於消費者而言，最直接的
上也能夠較為直接、實際。比如業務人員能
就是除了傳統保險公司、實體業務人員通
夠透過自己的關係、人脈再到環境等，直接
路，又多了一個投保的新選擇。此外，由於
營造出一個銷售的契機與情境。反之，上述
市場上競爭者眾多，純網路保險公司為了要
這些優勢的對應面，就在於實體通路的成本
切入市場，就需要做出區別與特色，而這些
較高，也成為業務人員通路相對的劣勢。
特色通常都會傾向於消費者的偏好，比如強
而純網保公司在線上銷售一項商品，它
調投保及理賠流程更為迅速；在網路沒有時
的變動成本雖低，但初始創建的固定成本及
間的限制下更為便利；或是相較於傳統保險
獲客成本卻很高，主因是純網保不會「主
公司更為便宜的保費。
動」向客戶銷售，因此需要許多成本去構建
雖然純網路保險公司為了商業考量，勢
流量、投入廣告等，這些成本在短期內雖整
必先以利基市場切入為手段，相對所有商品
體來說占比高，但若未來純網保公司做出知
或服務要做到全面的迅速、便利、便宜相對
32 ▍Advisers財務顧問◎第398期
不易，加上監理制度的考量，以及在初期 可能不會推出高耗人力、高服務密度的商品 等，消費者可能就無法一次享受到全面且多 樣性的商品選擇，但總體而言，對於消費者 來說，多了選擇效益只增不減。
純網保開放，將更加速傳統保險公 司數位轉型 談及傳統保險公司面對純網保可能的發 展，彭金隆表示，從心理層面來看，任何一 個全新未知的挑戰者進入市場，保險公司都 會有所警覺，必然也會仔細分析它，並做出 因應及規劃，因為不改變就是最大的風險。
彭金隆 現職：政治大學風險管理與保險學系教授 專長：銀行保險、保險科技、金融控股公司、 保險監理法規與制度
可以看到目前許多保險公司都在數位轉 型的路上，比如將許多紙本流程轉化成數位
要一段時間發酵。舉例來說，以往使用手機
程序等作為，雖然傳統保險公司不會真的變
的人占少數，其他人可能會認為使用的必要
成純網路保險公司，但部分營運活動，確實
性不大，但隨著時間推移，達到一定使用量
正朝向網路與數位保險的模式發展與調整。
後人們可能會覺得可有可無，最後當使用人
另一方面，從實質層面來看，純網路保
數突破一定門檻值，便會瞬間變成必須，而
險公司進入市場，要立即威脅到傳統保險公
若當純網保未來真正打動消費者，也將可能
司的市場其實非常困難，因為傳統保險公司
朝這樣的進程發展。
目前都已有一套穩定的運作模式，純網保要
最終回到根本來看，保險公司能否立足
立即撼動到傳統保險公司市場，對其經營造
市場，重點並非競爭對手做了哪些舉措，而
成衝擊不太容易。
是消費者能夠接受什麼。純網保的開放並非
但值得注意的是，純網保公司能夠領取
為了打擊傳統保險公司，而是為了消費者訴
執照，主管機關也認可這樣的模式，那必然
求的價值而產生，因此關鍵點還是在於消費
有它能夠存在於市場上的機會點，因此純網
者買不買單，以及交易對象是否會從傳統保
保公司也會非常奮力在市場上站穩腳步。
險公司轉向純網路保險公司。
也因此，未來消費者是有可能逐漸接受
總結來說，目前傳統保險公司加大力度
純網路保險的投保方式，只是這樣的過程需
執行的數位轉型，就是為了加速因應消費者
Advisers財務顧問◎第398期 ▍33
Blockbuster Talks 火線 老年安全體系 話題
風控、制度、醫療、健康專業談
多方合作，建構老人醫療與經濟 安全體系 隨著臺灣一步一步邁入超高齡社會，老年相關議題日益受到民眾重視，而民眾在退休後如何確 保自己的經濟與醫療狀況無憂，得以擁抱安穩晚年？分別從教授與醫師的專業角度出發，瞭解 老人經濟與醫療安全體系。 文◎許仲博
照片◎受訪者提供
談
民眾的意願仍然不高，
學財務工程與精算學士學位學程副教
而公、教人員的退休金制度亦提出新進
授陳彥志認為，目前老人經濟安全體系最大
人員轉為確定提撥制的修法，未來可能不會
的不確定性有以下4點：
再有月退俸，從確定給付制變成確定提撥
1.勞工保險與後續年金改革的措施
制，轉為跟勞工相似的退休金制度。相較先
及老人經濟安全體系的現況，逢甲大
就勞工保險來說，2020年的精算報告指
前的制度，確定提撥制繳的錢變多，領的錢
出，平衡費率要收到27.83%，才有可能不破
變少，新進的公、教人員勢必會有反彈聲
產，以現在的保險費率10.5%來說，幾乎是
浪，但這也是維持制度健康的必要執行方
近2倍的差距，實際改革有其難度；再從提
向。
存基金來看，要是以保險商品來舉例，提存
2.超高齡社會下的長壽風險與醫療風險
基金比率低於100%的商品通常在風險考量
隨著平均餘命不斷提高，代表民眾要準
下就會被勒令停售，而勞保僅剩6.90%，可
備更多的錢才有辦法支應漫長老後的生活；
見勞保現況之嚴峻。
而老年花費最多的則是醫療相關支出，其中
陳彥志表示，政府雖每年都有提撥稅收
自費項目更是驚人。保險公司若是推出規避
放入勞保帳戶，但也只能延緩破產，根本的
老年自費項目的醫療商品，定價要非常謹
解決之道仍是民眾「少領、多繳」，而政府
慎，否則民眾將費用轉嫁給保險公司，保險
則是想辦法「提高報酬率」。以勞退自提來
公司可能會有無法承擔的情況發生。
說，至多可以到6%，因有稅負的優惠，願意
3.自行準備的退休金不足
自提的民眾大多是薪資較高的族群，但一般
36 ▍Advisers財務顧問◎第398期
在各方改革勢在必行的情況下，陳彥志
表一、勞工保險近兩次精算報告比較 2017/12/31
2020/12/31
攤提過去未提存負債之平衡費率
財務狀況
27.94%
27.83%
不攤提過去未提存負債之平衡費率
18.13%
16.27%
9兆8,125億元
11兆501億元
7,022億元
7,625億元
9兆1,103億元
10兆2,876億元
7.16%
6.90%
保費收入不足支出年度
2017年
2017年
基金累積餘額出現負值年度
2026年
2028年
2017年精算
2020年精算
折現率&資產報酬率
3.5%
4.0%
投保薪資增長率
1.5%
1.5%
物價指數年增率
1.1%
0.9%
老年年金給付選擇比率
80%
90%
失能年金給付選擇比率
41%
50%
精算負債AL 勞保基金結餘Fund 未提存精算負債UAL＝AL－Fund 已提存基金比率＝Funf／AL
主要精算假設 經濟面
人口面
遺族年金給付選擇比率 死亡率經驗資料
33%
37%
2009∼2017年累積修勻
2009∼2020年累積修勻
註： 1.自2017年起保費收入不足支出，加計投資收益和政府撥補後，預計2022年淨現金流量將出現負值，基金累積餘額開始下降。若 不將未來政府持續撥補納入考量，預估2028年基金用罄。 2.2020年精算之平衡費率較2017年低的主要原因之一，為折現率配合投資績效由3.5%調高至4.0%。 3.2020年精算之未提存精算負債增加1兆1,773億元，主因是過去3年實收費率僅為9.5%∼10%，小於平衡費率16.25%（精算收支 相等之費率），保費收入不足給付成本，衍生財務缺口擴大。
建議民眾對退休金的規劃不要抓得太剛好，
標的就能達到這樣的目標。不少人都覺得這
要考慮改革後退休金「打折」的因應方法。
是一個不算太難的條件，陳彥志表示，這可
民眾不應該全盤仰賴勞退，也要自行再提撥
能是因為過去幾年臺股活絡，從中獲利並不
一筆錢做為退休金所用。普惠金融的產品或
困難，但烏俄戰爭開打後，也造成一連串的
許是一種解方，如好好退休平臺上的定期定
投資市場波動，要是以為自己存夠了錢就早
額基金，以較低的費用也能為退休做準備。
早退休，恐怕會讓自己的老年經濟暴露在風
4.民眾可能低估通貨膨脹以及投資市場的不
險之中，在進行規劃時一定也要將投資市場
確定性
的不確定性納入考量。
近來有個十分熱門的話題為FIRE運
而通貨膨脹在諸多國家已經是相當嚴重
動，也就是盡早的達到財務自由並退休
的問題，這也是民眾在做退休準備時應留意
（Financial Independence, Retire Early），根
的變數。陳彥志認為未來保險公司可推出以
據估算，只要長期擁有穩定5%投資報酬率的
退休規劃為目標的附保證型投資型保單，使
Advisers財務顧問◎第398期 ▍37
IMCC特別報導 Ｉ Ｄ Ａ 之 夜
3W世界保持人陳玉婷親身保險見證
IDA之夜──典範、完美、尊貴 （上） 追逐榮譽是壽險行業前進的動力，國際龍獎IDA便是榮譽中的領先指標，也是保險意義與價值 的彰顯。第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2022 IDA DAY首次舉辦IDA之夜，彰顯IDA典 範、完美、尊貴的精神。本次特別報導分為上、下兩部分，上半部由世界華人保險大會執行 副主席 開元分享業務人員如何藉由追求IDA提升自我，以及3W世界紀錄保持人及IDA終身會 員陳玉婷進行理賠見證。 文◎許仲博
照片◎本刊資料
這場夜晚盛宴開場的是保險行銷集團
為
規劃師的排名卻在相對靠前的位置。當我們
戰略長暨世界華人保險教育訓練機構
是以銷售的模式與客戶互動時，雙方往往是
執行長，同時也是國際龍獎IDA年會主席與
對立的；然而以顧問的立場與其交流，就能
世界華人保險大會執行副主席 開元，其以
變成互利的關係。當業務人員從銷售人員的
「定位、目標、成就」為題，講述一位傑出
角色變成客戶的財務顧問，自我定位的不
業務人員必須具備的3項特質。而追逐IDA，
同，最終的成果往往也會大不相同，定位的
其實就是透過建立明確的目標，來清晰自身
重要性不言而喻。 無論當下科技如何進步，客戶想要的都
的定位，最後有所成就的過程。
是一種「感覺」，這種感覺包含了參與、自
定位
主以及掌握最終的決定權。保險是一種無形
定位代表業務人員對自我的認知，也代
的商品，比起產品銷售更應該與客戶溝通觀
表客戶對業務人員的感受。明確的定位，就
念，而這也正是財務顧問的工作模式：與客
如同下棋高手起手的第一步，將會影響後續
戶談論夢想與目標，並提供達成方案，使客
的發展。業務人員如何站在保險業建立的基
戶自己決定最終的規劃方向，財務顧問僅是
石上，走得更高、更遠、更好？
從旁協助執行的角色。業務人員在明確自身
美國的一項對專業人士誠信及道德評價 的排名指出，國會議員敬陪末座，而保險銷 售人員也是排名倒數，然而財務顧問與財務
44 ▍Advisers財務顧問◎第398期
的定位後，就會改變從業模式，進而提升業 績。
開元 現職：保險行銷集團戰略長 世界華人保險教育訓練機構執行長 ‧國際龍獎IDA 年會主席 ‧世界華人保險大會執行副主席 ‧國際認證財務顧問師（RFC）、認證財務規劃 師（ChFC）、認證人壽保險師（CLU）、人 壽保險管理師（FLMI）、認證壽險行銷機構 管理師（AIAA）、認證客戶服務師（ACS） ‧電腦工程師、代理人、經理、總監、首席行 銷官、總經理及集團副總裁 ‧美國德克薩斯州大學電腦碩士、美國密蘇里 州立大學MBA ‧1987年於美國進入壽險業，1992 年獲得美國 認證財務規劃師資格
目標
分。」又有人問：「梅第大師，要是您沒有
「有目標的人在奔跑，沒目標的人在流
客戶時怎麼辦？」大師回：「拿起電話。」
浪。」哈威爾．索托馬約爾在1993年以2.45
梅第大師反問一位業務夥伴：「你現在是
公尺的高度創造男子跳高世界紀錄，至今仍
MDRT，有沒有想成為COT？」業務夥伴
無人打破。誰也沒想到，他在沒有橫桿的情
回：「當然有想，這是我3年後的目標。」
況下跳躍，卻只能跳出1.4公尺的成績，僅
梅第大師卻回：「抱歉，那你永遠達不到
為他最佳表現的57%，由此可見一個明確目
了。」因為當有目標時，要立刻去執行，這
標的重要性。
對大師來說是天經地義的事。比設立目標更
開元表示，每一個人都需要有目標， 否則就會對現實妥協。目標決定了工作態度 與模式，一旦失去目標就會喪失動力。
重要的事情是：馬上執行！ 而國際龍獎IDA所建立的榮譽體系，就 如同目標的經營路徑，扮演不同角色的保險
一次因緣際會下， 開元與保險大師梅
從業人員都能順著搭建的路徑朝更高的目標
第進餐，與他同行的業務夥伴爭先恐後地想
邁進：保險業務菁英可以從銅龍、銀龍、金
問大師問題。有人問：「梅第大師，您怎
龍、白金、終身會員，一路達到名人堂；團
麼做大單？」大師回：「我沒有大小單之
隊長則能追逐IDA百人團隊、兩百人、三百
Advisers財務顧問◎第398期 ▍45
IMCC特別報導 Ｉ Ｄ Ａ 之 夜
人，甚或是千人團隊；而團隊的領軍人更可
琇文。
以邁向CIA500世界華人保險500強團隊。授
侯琇文表示，希望業務人員聽完這些案
人以魚不如授人以漁，追逐榮譽的過程會讓
例後，無論是想起自身經手過的理賠案例，
業務人員變得更好，賦予其所需能力，協助
還是把關不嚴謹造成的遺憾，都能對自己有
達成目標，給予肯定價值。
所啟發，本次訪談最大的目的，是喚醒所有 業務人員的自我肯定，更是對業務人員的鼓
成就
勵：「我們從事的是一個很重要的行業。」
從實務方面來說，1個IDA銅龍獎的收入
被問到從業最大的困難為何？陳玉婷回
可以維持基本生活開銷，2個IDA則可以提高
應，身為一個壽險顧問，所遭遇最大的困難
生活水準，3個IDA銅龍獎，也就是業務銀
既不是找尋客戶或是拒絕處理，也不是獲得
龍獎，則可以實現人生夢想；對團隊來說，
高單的客戶，她認為最難的是好好跟客戶
百人IDA團隊代表的是一個團隊擁有高度紀
「道別」，尤其是中風或是植物人的客戶，
律與強大的執行力，也凸顯出團隊中每位夥
與其道別的過程是漫長又艱辛的。
伴都有共同的願景和目標，並且可以堅持前
17歲那年，陳玉婷的母親因為病毒感染 導致身體半邊中風，家中頓時翻天覆地，隔
行，乃至達到優秀的境界。 財務顧問師的使命是，協助人們做好更
年爸爸則因為慢性闌尾發炎引發腹膜炎。陳
貼切的金錢運用，無論是儲蓄、消費、保
玉婷回憶，在她相當年輕的時候，她的父母
險、投資和理財規劃，以達到均衡、富裕、
都曾在加護病房躺好幾個月，所以她非常可
美滿而沒有遺憾的人生。
以理解家中如果有一個需要照護的家人的那
開元期許所有保
險業務人員，都能藉由風險管理及財務顧問 的專業，在金融財富的領域中優雅轉身；用 偉大的事業，走一趟尊貴的人生。
種艱辛。 第一個分享的案例也是陳玉婷第一位全 殘理賠的客戶。在30多年前，這位客戶的 丈夫便前往大陸發展，陳玉婷依舊記得客戶
保險，重獲新生的力量
搭著手勢向她分享：「陳小姐，我們家的工
國際龍獎IDA的意義，除了自我成就的
廠好大喔，遠遠看過去人就只有這麼小一
追求，核心的價值還是不離保險的本質，也
隻……」不難想像當時客戶家中的經濟狀況
就是愛、責任與關懷，而實際案例更可以體
是很不錯的。
現出業務人員的責任與使命的重要性。IDA
然而一通電話，一夕之間家中的榮景蕩
之夜特別邀請台新人壽首席壽險顧問陳玉婷
然無存，丈夫在大陸工作時不幸中風，又因
來進行保險見證，訪談人則是大會副主席侯
送醫延誤變成植物人。由於中風的病人不能
46 ▍Advisers財務顧問◎第398期
陳玉婷 現職：台新人壽首席壽險顧問／行銷協理 ‧國際龍獎IDA終身榮譽大使 ‧世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 ‧國際龍獎IDA終身會員 ‧美國百萬圓桌MDRT終身會員 ‧台新人壽3W促進會會長，1992年6月～本刊截 稿前，達成3W挑戰連續1,335週 ‧《Advisers財務顧問雜誌》、《保險行銷雜誌》 簡體版專欄作者 ‧著作：《挑戰3W》、《身價》、《愛、備愛、 實踐愛》
隨意移動，客戶便隻身前往大陸探望，途中
植物人等同全殘，然而壽險的一次給付
只能透過不斷問路的方式踏上對她來說相當
金對這個家庭來說連債務都無法還清，但每
陌生的旅途。
一年給付的全殘扶助金卻成為家庭的日常開
這位客戶一時間要擔起家中的負債、先
銷相當重要的補助，每年60萬元的救助金或
生的醫藥費、撫養3個小孩與公公婆婆，還
許看起來不多，但對一個財務狀況有困難的
得面對家人的指責與照顧先生，客戶所承受
家庭來說，無疑是一顆救命丸，這也是客戶
的身心壓力不是用「辛苦」就能形容的。陳
能撐過先生成為植物人7年期間的一筆重要
玉婷一路陪伴客戶走來，也不禁感慨人世無
經費。 客戶的先生其實一開始是不認同保險
常。 陳玉婷坦言，理賠的過程並不容易，因
的，他覺得家中的收入可以應對任何風險，
為病人遠在大陸，有時候打電話都是困難
陳玉婷回應他：「先生您這麼會賺錢，不如
的，該如何與醫院接洽，急難專機的聯絡都
就用您開一瓶酒的錢，給家裡的人買一個安
是問題。而最讓人惶恐的是，不知道花費會
心。」陳玉婷表示，其實先生是相當愛家人
有多大，光是專機往返就要2、300萬元，更
的，但很多時候，男性的愛是說不出口的，
不用說後續的照護與設備的費用，自己也很
壽險顧問要循循善誘，讓這份愛用保險的形
害怕理賠處理不得當。
式呈現。
Advisers財務顧問◎第398期 ▍47
每月特輯
Cover Story
保險 是一輩子的事 變動時局，保險從業的關鍵優勢 企劃、撰文◎倪偉晟
面對與疫情共存的時代，每一個人的心裡都多了一些不安。 尤其對於畢業生及求職者來說， 更希望能在瞬息萬變的環境下，找到屬於自己的定位及方向。
剖析十大亮點職務， 為什麼保險業務工作會從諸多業務工作中脫穎而出？ 它有哪些優勢及發展性？到底什麼樣的人適合做保險？ 具備哪些條件才能成功定著，甚至成為績優業務人員呢？
藉由學者及績優年輕業務人員的觀點和分享，我們可以得到解惑， 加入保險業可以挑戰自我、實現夢想， 保險更是一輩子的事業。
50 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Advisers財務顧問◎第398期 ▍51
每月特輯
Cover Story
從核心本質結合環境考量，找到「對」的舞臺
環境機遇帶來穩固立足點， 保險工作極具發展性 「我該怎麼選擇工作？」與疫情共存的時代裡，環境市場及產業瞬息萬變，唯有瞭解「核心本 質」、掌握產業趨勢，才能在重要的就業十字路口上，做出對自己最正確的決定。 文◎倪偉晟
來
到鳳凰花開的季節，2022年畢業季的
不該單由熱情選擇工作，我們可以從以下
氣息和以往有很大的不同，目前臺灣
「消費者」和「生產者」的概念中理解。
的疫情仍未降溫，面對與疫情共存的時代，
做個比喻：一個人喜歡享受美食（消費
環境市場及產業瞬息萬變，對於求職者來
者），並不代表應該成為一位廚師（生產
說，更加容易產生充滿不確定的迷惘，「我
者）；喜愛收藏或到美術館觀賞大師的作品
該選擇什麼樣的工作？」、「這個工作適合
（消費者），也不代表該成為一位畫家或藝
我嗎？」、「做這個工作有發展潛力
術家；熱愛電玩遊戲（消費者），當然也
嗎？」，想必這些疑慮和不安會浮現在許多
不代表就要成為一位遊戲軟體的開發工程
求職新鮮人的心中。
師……。 以熱情選擇工作的方式，容易產生許多
發掘核心本質，而非僅由熱情選擇 工作
誤區，「快樂的消費者不見得是一位快樂的
很多人認為，追隨自己熱愛的事情絕
外，應該要先考量到自己的「核心本質」，
對不會出差錯，「你喜歡什麼，就去做什
然後再看「核心能力」和「核心價值觀」是
麼。」這句話乍聽之下也沒有任何問題。然
否匹配。
而，事實上其實暗藏玄機。
生產者」，除了自己本身的喜好、擅長之
核心本質，會反映出他人對你的感受，
美國知名職涯規劃師、《富比士》雜誌
是指在最自然的狀態下，你會把你所擁有
專欄作家艾希莉史坦爾提到：「精彩的職涯
的能量帶到某處。而這些屬於自己的「能
來自於真實自我以及天生的技能與天賦，而
量」，可以藉由周遭與自己熟識的人得知，
非熱愛或自認為喜歡的事情。」究竟為什麼
從他人對你的看法，歸納出4～6個詞彙，例
52 ▍Advisers財務顧問◎第398期
如：細心、沉著、有趣、伶俐、機警、陽光
的依據，這樣一來和直接透過熱情選擇工作
等。
相比，更為縝密，較能確保做一個「真實的 核心技能，通常是指你與生俱來的天
自己」。
賦，也就是眾多領域中擅長的地方，艾希莉 史坦爾舉出，像是：語言、創新、服務、分
掌握產業趨勢－－十大亮點職務出列
析、數字等技能類別當中，會有屬於自己所
對於畢業生或是想要轉換跑道的人來
擁有之處，這些將會主導我們的工作和生
說，在瞭解核心本質的內涵後，面對變動的
活。
環境，也需要掌握各產業趨勢，經由謹慎評 核心價值觀，會指引你的事業方向。自
估，從而做出對自己最佳的選擇。
由、富足、成長、自我實現、成就感、人際
1111人力銀行先前便針對就業市場，
交往等，都屬於價值觀。當你所選擇的工作
綜合產業前景、薪資等要件，盤點出2022
與自己的核心價值觀不相通，久而久之可能
年「十大亮點職務」，提供民眾參考，以下
會開始產生對自己的工作厭倦、不耐煩等負
為說明及介紹（不分排名，資料整理自：
面感受。
1111人力銀行）：
一個工作到底適不適合自己，和核心本 質有很大的關係，假使這份工作的性質和自
資安工程師
己的核心本質相斥，很可能會在工作當中得
受疫情影響，催化遠距辦公、雲端服務
不到滿足與快樂。從核心本質出發，運用核
的需求。許多公司行號面臨到資訊安全及風
心技能，並以核心價值觀作為衡量事業發展
險管控的議題，各產業對資安人才的需求力
Advisers財務顧問◎第398期 ▍53
每月特輯
Cover Story
前提要先有正確心態，業務工作不簡單
保險工作是最具優勢的業務 工作 「以前是誰都可以賣保險，現在是專業的業務人員才能夠銷售產品、講保險。」，現今保險市 場和過去單純穩定的環境相比，變化更快也更複雜，要能在行業中有出色的表現，最重要的關 鍵其實是正確「心態」的建立，以及是否具備「專業」。 文◎倪偉晟
C
照片◎本刊資料
ovid-19病毒肆虐2年多來，無論是產業
汪芳國表示，疫情讓保險公司更加快速
環境、經濟、和民眾的生活都遭受前所
地朝科技化發展，當環境制度產生變革時，
未有的衝擊，保險業自不例外。針對近年來
須確保保險交易的安全、保障客戶的權益，
保險市場環境的改變，銘傳大學風險管理與
這些都需要主管機關和保險公司不斷的投入
保險學系副教授汪芳國認為可以分為兩部分
資源、調整，才能夠讓制度更加完善；而對
來探討。首先是因應IFRS 17即將上路，主
於客戶端來說，面臨病毒的威脅，民眾對於
管機關在制度面上著手進行調整，要求業者
風險的危機意識和過往相比提升許多，「客
停售過往熱賣的高儲蓄性商品、加上外商保
戶更願意接觸保險，是危機之下的契機。」
險公司紛紛退出臺灣市場，使保險業者趨向
很多過去不願意談論保險、接觸保險的人，
本土化。造成保險市場的競爭態勢改變，對
在這個時間點都會觸發他們想要去瞭解如何
消費者、保險公司、商品都產生一定程度的
透過保險來因應疫情或生活中的突發狀況、
影響。
甚至主動尋求保險的建議與規劃。
第二個部分則由於2020年新冠肺炎疫
這兩項重大的改變，促使整體環境在各
情蔓延全球，為了抑制病毒擴散，停課、封
方面持續進步，不過商品面的調整（如短期
城、居家辦公等措施相繼採行，直接衝擊保
儲蓄險因應制度停售）、部分保險公司退出
險業的行業規則如親晤前簽，主管機關在環
市場，也讓客戶少了一些選擇性。
境變動下修正相關規定，可經由線上、視訊
「綜觀目前整體市場環境前景，是往好
的方式進行投保；業務人員除了需克服電子
的方向在走。」她觀察，大部分的保險業者
化設備的使用外，如何調整客戶的約訪和作
在環境劇烈變動下的調整腳步都相當靈活且
業模式，也是相當大的挑戰。
到位，甚至走在主管機關的前面，期許國內
56 ▍Advisers財務顧問◎第398期
汪芳國 ◆現職：銘傳大學風險管理與保險學系副教授 ◆學經歷： 1. 淡江大學保險系學士 2. 逢甲大學保險學研究所碩士 3. 淡江大學管理科學研究所博士 4. 人身保險經紀人考試通過 5. 公務人員高等考試保險人員考試及格 6. 台灣人壽營業部
的保險業者應具備應變能力，並健全公司治
人員需要經由紮實的教育訓練，歷經市場洗
理，就能夠順應環境、持續發展。
禮、累積客戶服務經驗等挑戰後，才能夠成 為一位專業稱職的保險顧問。
保險業務相較於其他業務工作更具 優勢，也更需依靠專業服務客戶
除了保險產業環境的提升外，也必須要讓公
現今保險市場和過去單純穩定的環境相
司本身不斷的成長壯大。在日益競爭的市場
比，變化更快也更複雜。汪芳國提到，以前
環境裡，當公司規模愈來愈大，自然會被更
的保險業務人員單靠公司品牌、商品話術，
多的人看見，相互比較之下，人才就會選擇
往往就能夠將商品順利地銷售給客戶，不過
進入有未來性的公司。
而要能夠吸引優秀人才加入業務工作，
現在的客戶由於資訊普及、對保險認知提
目前就業市場上業務性質的工作五花八
高，業務人員在銷售上需要將自身的專業凸
門，而保險工作和其他工作相比存在一定程
顯出來，針對客戶的需求，做出分析，將適
度的差異。以房仲、汽車業務來說，需要依
切的規劃和商品提供給客戶。
靠不斷的開發新客戶，來維持收入和業績，
「以前是誰都可以賣保險，現在是專業
對於年輕的業務而言，要保持活動量，勤快
的業務人員才能夠銷售產品、講保險。」汪
拜訪客戶不是一件難事，但對於已有十數年
芳國說，業務人才是現今保險公司是否能夠
甚至二、三十年的業務老鳥，還要維持相同
成長的關鍵，一名增員進來保險公司的業務
的活動量就是相當辛苦的事情。
Advisers財務顧問◎第398期 ▍57
每月特輯
Cover Story
環境轉變是社會新鮮人發展的最佳契機
入行2年即達到國際獎項 高度，她是怎麼做到的？ 近2年因為疫情，增加許多求職者在就業市場上找尋工作時的不確定性，新光人壽中壢區部壢 富通訊處業務副理嚴妤安踏入保險業時，剛好就是在環境產生劇烈變動之際，但是她絲毫不受 影響，不但成功定著，還成為一位榮獲國際榮譽獎項的年輕績優業務人員。 文◎倪偉晟
「
照片◎受訪者提供
當時就告訴自己，畢業後要入職的就
我
下，她從對業務工作懵懵懂懂的一張白紙，
是與金融相關的行業。」在求學階
成為可以獨當一面的業務人員，不再懼怕陌
段，嚴妤安就很清楚自己活潑外向的個性適
生開發。後來經過深思熟慮後，決定回歸初
合從事業務性質的工作，且自身對於金融保
心進入金融保險業工作。
險有相當濃厚的興趣，因而很早就確立了往 後要成為保險業務員的目標。
新人時期，有一位親人在身邊，讓她安 心不少。不過除了入行時的新人訓練是由姑
雖然不是就讀保險本科系，不過在大一
姑教導之外，後續每一次的業務流程她都和
時，她為了能夠盡早做足準備，除了選修學
其他人一樣依靠自己的能力，在市場上不斷
校開設的保險相關課程外，還提前考取金融
地累積經驗和客戶名單。
常識證照與人身保險證照。她提到，從外人
「金融保險業最吸引我的地方，是無上
的眼裡看來，企業管理學系和保險之間的連
限的待遇以及彈性的工作時間。」嚴妤安曾
結度似乎沒有很高，然而在大學時期修讀的
經想過，在花信年華、精力最旺盛的年輕歲
經濟學、會計學、投資學、貨幣學等，都讓
月裡，如果只是一日度一日、得過且過，淡
她對金融市場的運作有很清晰的認知，也因
然無味地消磨時光，將來到了年邁之時，肯
此具備相關的知識和素養，進而打下行業基
定會後悔年輕的時候不夠努力。思想有遠
礎。
見、個性成熟的她，深知假使選擇一項擁有 畢業後，嚴妤安並沒有選擇馬上加入從
固定薪水的工作，當來到要買房子、成家立
事保險工作的姑姑的團隊，而是希望能先依
業的人生階段，很可能會無法負擔這些開
靠自己的力量熟悉業務工作的生活，便選擇
銷，甚至在通膨的環境下，存不到自己的第
投入房仲業。短短的半年內，在公司的培育
一桶金。她相信，成為一名保險業務人員，
60 ▍Advisers財務顧問◎第398期
嚴妤安 ◆現職：新光人壽中壢區部壢富通訊處業務副理 ◆學經歷：靜宜大學企業管理學系 ◆入行年資：2年2個月 ◆榮譽紀錄：2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 ◆座右銘：不要假裝很努力，結果不會陪你演戲
心中夢想的種子必定能夠發芽茁壯。
重點行銷策略和新推出的商品內容時，一定 要聚精會神地聆聽，才能夠掌握市場的脈
面對工作的態度將決定你事業的 高度
動。 此外，平時若能養成閱讀時事新聞的習
身為一名業務人員，嚴妤安認為「態
慣、參與相關課程講座讓自己日益精進，長
度」非常重要，光依賴「熱情」來工作其實
期累積下來，就能增加自己的銷售競爭力，
相當困難，因此除了要有前進的勇氣還要有
與客戶談吐之間便可以說出更有內涵的東
堅持不懈的精神。保險業務人員每一天都有
西，讓客戶感受到有別於其他業務人員的不
許多事務需要處理：聯繫、拜訪客戶，文件
同之處。
上傳、會議參與等，維持自律是一項重要的
入行半年後，保險市場環境就遇到了新
課題；她還特別提到，當公司在布達每季的
冠肺炎疫情的衝擊，原本已經熟悉的作業模
Advisers財務顧問◎第398期 ▍61
每月特輯
Cover Story
以服務為本，做好基本功
有拒絕才會有業績 「不要怕拒絕，不斷地嘗試就對了。」台灣人壽得銨通訊處業務經理吳浚安提到，新人都需要 知道從事業務工作最無法避免的事情就是「拒絕」，但是其實只要回歸本質，把服務做好，經 由不斷的拜訪，累積實務經驗，就能夠在面對拒絕時以平靜的心情對待，甚至讓拒絕轉化成另 一個銷售的契機。 文◎倪偉晟
讀
照片◎受訪者提供
高中的時候，吳浚安是學校的田徑隊
勵。
選手，對保險的認知度不高，也未曾
想過出社會後要從事保險，而當時父母已在 保險業工作，同時負責自己高中學校的學生
做好「服務」，銷售機會自然會 敲門
團體保險業務。
吳浚安入行至今已累積有9年的年資，
原本他希望能透過體育專長，在未來成
目前除了業務銷售外，也帶領一個區單位。
為一名老師。不過有一次，他在學校的辦公
他談到，業務銷售的關鍵在於「服務」的品
室裡，發現桌上擺了2個別緻的咖啡杯，仔
質，從小他就留意到爸媽每一次拜訪客戶的
細一看，上面竟然有爸爸和媽媽的名字在上
時候，都會穿著整齊的服裝，事前還會先把
面，心裡感到十分的訝異：「原來從事保險
資料整理好，做好完善的準備；後來他在新
業，也能獲得他人的敬重。」從那一刻起，
人的階段，也體認到售後服務的重要性，不
他開始會主動向父母請教跟保險有關的事
能因為成交了保單，就和先前面對客戶時的
情，也漸漸的對行業產生興趣。到了高三升
心態有所差別。
大學要填志願的時候，他將與保險有關連的
他認為，這些工作的態度其實都是「基
科系作為優先選擇，也順利考取財務金融學
本」的，甚至和客戶見面提前10分鐘到達約
系。
定地點的習慣養成，也是業務人員「應該」 「我的父母其實從來都沒有增員過
做的事情，不過仍然有很多人沒有把這些基
我。」吳浚安提到，與其他從事保險業的
本的事情做好，進而讓客戶產生不好的印
家庭不同，從小父母親就希望自己能適性發
象。
展，在體育這條路上給予相當多的支持，在
「方便留給客戶，麻煩留給自己。」這
決定要往保險業發展後，也得到他們的鼓
句話是吳浚安的座右銘，也是平時和夥伴
64 ▍Advisers財務顧問◎第398期
吳浚安 ◆現職：台灣人壽得銨通訊處業務經理 ◆入行年資：9年 ◆個人榮譽紀錄： 1. 2015年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2016～2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2014、2015年榮獲國際IQA品質獎 4. 達標董事長盃競賽3次 5. 達標高峰會議競賽5次 6. 達標菁英競賽2次 7. 增員群星會1次 ◆座右銘：方便留給客戶，麻煩留給自己
最常說的一句話。要成為一位優秀的業務人
「試看看」的心情投入保險業，對保險並不
員，一定要能夠具備解決客戶問題的能力，
瞭解，他會覺得「動機」不夠明確；另一個
他提到，有一些剛入行的新人，一開始眼裡
則是「是否有經歷過相關的保險體驗」，舉
只有業績，發現客戶在當下並沒有購買保險
凡：家人曾經有投保保險、申請過理賠，甚
的意願，就疏於聯繫，或是當客戶提出非保
至周遭的人因保險受益都包含在這個範圍之
險的事情詢問時，事隔許久才回覆。實際
內。
上，這樣會在無形中流失掉很多潛在客戶。 業務工作除了要有決心，更需要耐心。
以近2年來說，他發現當一個人具備這2 個條件，在團隊成功定著的機率相當高。而 除此之外，準增員的個人特質也是他會留意
增員面談看重的２大條件 目前他的團隊裡共有15位屬員，在進行 增員面談時，他主要會看重2個地方。第一 個是「對保險的認同度」，如果只是抱持著
的地方，如果本身個性比較害羞、不善於與 人交往，縱使擁有相關的專業背景，可能也 不適合從事業務工作。 吳浚安談到，現在30歲以下的年輕人在
Advisers財務顧問◎第398期 ▍65
Advisers 智庫 IDA交流網
入行6年，2銀2金2白金的快速進步經驗
以勤為底，竭盡全力，造就高成 交率 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
際龍獎IDA不是一個簡單的標準，銀
國
了相當可觀的數字。但是該如何將件數提升
龍獎更是銅龍獎標準的3倍，如果想
到如此可觀的程度？陳艷蘭認為要從3個部
在新人時期就達成，又更加困難。澳門宏利
分著手。
人壽宏星共贏團隊高級分行經理陳艷蘭從
首先是社群的曝光率。在這個數位時代
2015年3月轉職做保險，當年便達成了銀龍
想要吸引人注意，社群平臺是最好的選擇，
獎（澳門幣96萬元）標準，更在短短5年後
因此陳艷蘭同時經營著WeChat、Facebook、
完成了白金獎（澳門幣288萬元）標準，她
Instagram等社群平臺，近期為了拓展大陸市
是如何做到的？
場，她也開始接觸小紅書。透過這些社群媒 體的定期發文曝光，擴大與客戶的接觸圈，
勤能補拙，每日5訪為從業定根基 從入行開始，陳艷蘭便隨著團隊的前輩
讓更多的客戶知道自己；也維持自己的存在 感，讓接觸過的客戶不會忘記自己。
們一起，將國際龍獎IDA列為奮鬥的目標，
其次是要拓展各種客戶群體。一直到
她特別認同其中每年36件以上的標準，因為
2014年，陳艷蘭都在澳門某間醫院的外科
在經營這個目標的過程可以開發出更多的客
擔任護理師助理，2015年3月轉行從事保險
戶，將壽險事業的根基打得更加牢固。
後，最初的客群便是以前的同事，後來又延
因此在從業第一年，她就以100件以上
展出了其他的醫護人員，但陳艷蘭並沒有停
的成績完成了IDA銀龍獎，且迄今為止每年
下腳步，而是藉由客戶人脈繼續拓展出了更
的件數都在100件以上，這些成交件的金額
多行業的客戶群體。
有高有低，但是在數量的累積之下，便成為
70 ▍Advisers財務顧問◎第398期
警察、公務員、社工⋯⋯陳艷蘭從不為
自己設限，盡可能接觸更多領域的客戶，也
點才休息，她也在這個過程中鍛鍊出了自己
一點一點的瞭解相關領域的資訊。她強調，
的信心與專業。後來她成立了自己的團隊，
如果單純為了業績而多面擴展會很辛苦，效
為了顧及管理工作而降低了訪數，但還是維
果也不好，因此必須具備孩子般的好奇心
持每日3訪；如今做到高級分行經理，大量
態，真心的接觸各種領域的人，才能夠達到
的會議與管理工作占據了她的時間，但她還
應有的效果。
是堅持每週至少5訪，這樣的勤奮再加上過
最後是勤奮，這也是陳艷蘭認為最重要
去高密度活動量所鍛鍊出來的高成交率，讓
的一點。天道酬勤，沒有捷徑，從她入行開
她已經連續2年在兼顧高階主管職的同時完
始，前輩就向她強調自律與勤奮的重要，因
成國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
為這是無需成本就能夠獲得的從業優勢與助 力，只看你能不能堅持下去。 因此新人時期的陳艷蘭每天至少5訪， 最多曾經達到一天13訪，一直工作到半夜3
陳艷蘭 現職：澳門宏利人壽宏星共贏團隊高級分行經理 座右銘：感恩心做人，責任心做事 榮譽紀錄： 1. 2016、2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2019、2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 3. 2021、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎 4. 2020、2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 5. 2016、2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 6. 2017、2018、2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖 會員TOT 7. 2017年榮獲GAMA管理發展獎金獎、傑出經理指標 大獎 8. 2017、2018年榮獲IQA國際卓越品質獎 9. 國際認證財務顧問師RFC 10. 自2015年3月入行至今，成交保單超過1,000件
Advisers財務顧問◎第398期 ▍71
Professional Perspective 專業 雙贏經營 透視
秉持3大堅持，做好「感性與理性經營」
從資源最差到IDA雙白金，走向 壽險的雙贏人生 作為一名外地人，客戶資源稀少的張培幸如何從零開始，成長為績優，又從績優蛻變為超級績 優，連續4年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎？疫情下，當許多團隊應對變化稍顯艱難時， 她如何帶領團隊夥伴斬獲IDA，贏得「IDA雙白金」大滿貫？ 文◎編輯部
地人在杭州做保險並不易，其中人脈
外
生15位IDA會員，亦讓張培幸斬獲「IDA雙白
是最大的困難之一。為彌補人脈資源
金」至高榮譽；2021年1∼9月，培養幸福
不足的劣勢，張培幸入行初期每日要打200
部創造保費1,933萬元、保單件數1,047件，
通陌生電話，遭受無數次拒絕，最後才可能
繼續「笑傲江湖」。
成交1、2張保單。但正是這無數次拒絕讓 進，幾年間從一名普通人逐步成長至IDA銀
從「資源最差」到IDA業務白金， 只因堅持這3件事
龍獎、金龍獎、白金獎會員。特別是2021年
1.堅守「正道」
她磨礪出一顆堅強的心，且專業技能突飛猛
1∼9月，她創造保費1,280萬元（人民幣，
在張培幸的從業過程中，不少人都問過
以下同）、成交保單258件（繳納保費3,000
她：「你是怎麼開發客戶的？」、「為什麼
元以上算1件保單），可謂實力超群。
你可以這麼容易就簽單？」。其實，在任何
不僅如此，張培幸引領的「培養幸福 部」是一支年輕化、高素質、愛學習的團
行業取得不錯的成績都源自於道與術的修 煉，但道遠比術更重要。
隊，既是CIA500世界華人保險500強團隊，
抱持不正的心術與錯誤觀念，「九陰神
也是華東地區首支IDA百人團隊——新華保
爪」都能練成「九陰白骨爪」，壽險行銷亦
險浙江分公司杭州中心支公司陽光家族的一
是如此。如果前期業務人員樹立了正確的從
份子。
業心態與觀念，日後就不會為了獲得保費而
2020年，團隊以40人出勤人力創造總
弄虛作假、投機取巧、阿諛奉承，反而堅持
保費1,503萬元、保單件數2,014件，成功誕
做那些看似很小，但日積月累會讓壽險事業
76 ▍Advisers財務顧問◎第398期
張培幸 現職：大陸新華保險浙江分公司杭州中心支公司部 經理 榮譽紀錄： 1. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 2. 2013∼2015、2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 銀龍獎 3. 2016年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 4. 2018∼2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎 5. 2019、2020年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 6. 2021、2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管白金獎 7. 世界華人500強團隊（CIA500）桂冠獎 8. 新華保險全國冠軍
有很大突破的事。以下分享一個案例供啟發
已，我知道自己買了一份保險就好啦
借鑒。
⋯⋯」但張培幸還是堅持去送，哪怕來 回車程需要3小時也毫不吝惜。在送保 首年IDA業務白金背後的故事
單前，她還為X先生準備了一個漂亮的
張培幸有位近花甲之年的客戶X先
保單資料夾；送到後，她還仔細地講解
生，向她購買了一張小額的意外險。對
這份保單的責任範圍，令X先生感動不
於這樣的小單，保險公司通常不提供紙
已。
本保單，只提供電子保單。此時，張培
一週後，張培幸接到當地一家有名
幸未按客戶繳費多寡衡量對方是高淨值
的房地產公司的電話，秘書在電話中說
還是普通客戶，反而站在對方角度思
道：「總經理想見您。」張培幸起初以
考：「X先生上了年紀，自己又不會查
為是哪位客戶轉介紹，但到了對方公司
詢電子保單，要是真的發生意外，如何
才發現，當初那位年近花甲的客戶居然
理賠？我必須親自送一份紙本保單給
是該公司總經理的父親，在他的介紹
他。」
下，張培幸又結識了10位優質客戶，
得知張培幸要送保單，X先生在電 話中說道：「不必啦，就幾百塊錢而
成功斬獲國際龍獎IDA傑出業務白金 獎。
Advisers財務顧問◎第398期 ▍77
特別企劃 壓 力 就 是 動 力
是壓力， 更是動力 長久從業必備的舒壓轉念之道
企劃、撰文◎崔浩風
保險是高度壓力的行業， 無論是業績達不到、收入不夠高； 或者是家人不認可、家庭不安寧； 抑或是銷售被拒絕、客戶給臭臉； 在在都是業務人員的壓力來源。
壓力如果一直累積，終究會有迸發的一天， 必要的舒壓與預防，才是長久之道。 透過團隊與轉念的力量， 不只能夠將承擔的壓力控制在合理範圍內， 更能夠轉化為從業的動力， 讓保險事業更加充實與長青。
Advisers財務顧問◎第398期 ▍89
特別企劃 壓 力 處 理
解析壓力來源與應對之道
預防壓力、解決壓力、然後將壓 力轉為動力 工作難免會有壓力，保險業務工作更是一直都伴隨著壓力。但是你可曾想過，自己身上的壓力 到底有哪些來源？又該如何將其緩解，甚至是變為從業的動力？ 文◎崔浩風
信無論是初出茅廬的新人，還是從業
相
而即使在保險業站穩腳步，愈來愈高的
經年的老鳥，一定都有被各種壓力壓
職等與愈來愈高的目標，所帶來的壓力也依
得喘不過氣的經驗。業績達不成、收入不如
然沉重，同時他們也已經失去了新人時期可
預期，怎麼辦？家人常常抱怨工作沒日沒夜
以用「現在專業不足、業績不高很正常」自
沒有陪伴他們，甚至依然不認可從事保險這
我調適的資格，因此壓力或許沒有新人時那
件事，該如何適從？
麼緊迫，堅實程度卻有過之而無不及。
壓力無可避免，差別除了在於壓力的種
業績與經濟都是工作面的壓力，難的不
類與強度不同以外，還有每個人應對壓力的
在於賺到多少錢或做出多少業績，而是要在
方式不同。本期特別企劃便要與各位讀者分
固定的時間裡做到這些目標。因此加深個人
享常見的幾種壓力來源，以及應對壓力的正
的專業程度，提高工作效率十分重要，透過
確方法。
充分的學習與演練，提升從業的能力，再加 上充足的聯繫與活動量，提高接觸與成交的
做好時間管理能有效減緩多方面的 壓力
機會，不但是業務人員績優的方法，也是解
每個人的壓力來源各有不同，對業務人
這類壓力還有一個較少見的來源，就是
員來說，最常見的當屬業績壓力以及經濟壓
工作出現錯誤。這種壓力雖然相對較少出
力，這對新人來說又尤其沉重，剛進行業的
現，但一旦出現就會帶來很大的壓力。因此
他們名單不足、事業尚未發展，也因此需要
業務人員須牢記正確的銷售流程與法遵，避
面對一段時間的陣痛期，業績與經濟的壓力
免因為一時的小疏忽卻導致更大的問題與壓
也就可想而知。
力誕生。
90 ▍Advisers財務顧問◎第398期
決這類壓力的不二法門。
特別企劃 美 好 未 來
掌握可控要素，化壓力為動力
實現業績數字背後的美好未來， 是展業的最佳動力 什麼樣的工作壓力最大？保險業務人員常帶給人業績壓力大的印象，但安聯人壽鼎盛通訊處業 務經理邱春梅認為，只要是為了業績背後的美好未來而努力，就不用擔心工作壓力，反而會動 力滿滿。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
險業是個充斥著壓力的環境，業績與
保
家庭的反對意見又會更加強烈，連朋友也不
收入、時間、人際關係、目標追逐
一定會支持。在做出成績前，來自親友的打
⋯⋯無一不是壓力的來源。安聯人壽鼎盛通
擊是他們首先要面對的一大壓力。
訊處業務經理邱春梅認為，保險業務人員的
對於這些壓力，邱春梅建議先找出自己
壓力大多來自於心理負擔，包括高度的自我
可以做到的可控要素，不要一直想著那些無
期許與目標，以及初展業時對自己與保險的
法控制的部分，因為這樣只是徒增煩惱與壓
信心不足。
力，卻什麼也無法改變。反之，將可控的要
她發現，很多業務人員之所以展業不順 利，除了名單不足以外，心理負擔也占了很
素做好了，原本不可控制的部分也會連帶受 到影響，一併往好的方向轉變。
大的一部分，比如預設立場，覺得客戶一定 一份心理障礙；比如對保險信心不足，結果
掌握可控要素，為展業打好「預防 針」
不敢要求成交，從銷售者變成說明者；或者
我們無法決定客戶的想法，無法決定他
因為面對客戶的問題卻答不出來，從此成為
們會不會接受見面的邀約，無法決定他們願
心理陰影，又更不敢向客戶銷售。展業不順
不願意成交，既然如此，就做好我們所能做
利，收入也就不穩定，業務人員的心理壓力
的事情。所謂的可控要素，便是指事情的完
也就更加沉重，產生了惡性循環。
成不受外在因素影響，而在於我們自己想不
對保險抱持反對意見，還沒接觸自己就多了
除此之外，保險業是多年來常被戴上有
想、做不做。
色眼鏡看待的行業，許多業務人員的家人是
比如定期與客戶聯繫，發送客戶需要或
反對他們從事保險的，要是做得不好，來自
感興趣的資訊，以此創造談保險的機會。雖
94 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Special Section
邱春梅 現職：安聯人壽鼎盛通訊處業務經理 榮譽紀錄： 1. 2008、2013∼2015年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 銅龍獎 2. 2013∼2019、2022年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2011∼2018、2021年達成安聯人壽大地飛鷹榮譽 4. 2012∼2019、2022年達成安聯人壽高峰會榮譽 5. 自入行起連續156個月達成安聯人壽安聯之星 榮譽，為頂級榮譽會員
然發出的訊息還是很有可能被已讀不回，但
不同，有些人認為親朋好友更願意給你機
是相比起以前只能打電話或親自上門拜訪時
會，因此只要將他們視為練習的對象，就能
所吃到的閉門羹，已經是沒什麼壓力的做
夠比較放心地談起保險；有些人則擔心貿然
法。
談保險會連朋友都沒得做，反而對陌生人沒 而對於新人不敢開口的心態問題，邱春
有這個顧慮。
梅建議可以透過2種方法解決。一是多參與
根據自己的想法，從認為可以開口的人
團隊的教育演練，提高客戶反對的處理能
開始談保險，不但心理負擔會比較小，也能
力，除了早會教育後經常會有的演練以外，
在這個過程中累積經驗與自信。展業的能力
新人如果對自己沒有自信，不妨找團隊的夥
提升了，壓力自然也就小了。
伴多演練幾次。
其實就像面對傳染病需要打疫苗一樣，
恐懼來自於未知，透過演練，知道了客
上述的這些準備其實也是在為將來的展業打
戶可能會做出的反對與提出的問題，心裡就
預防針。透過演練與實戰所累積出的經驗，
有底，不但能夠提高成交率，同時充分的準
面對客戶時心中就有底氣，不但成交率提
備也帶來了自信，讓業務人員沒有壓力的展
高，造成壓力的因素也已經透過預先的準備
業。
而消除了許多，心理壓力自然也更不容易產 另一個方法是，先從可以開口的人開始
生與累積。
談起。不敢開口談保險的對象每個人都有點
Advisers財務顧問◎第398期 ▍95
特別企劃 互 助 文 化
塑造理所當然為彼此解決問題的互助文化
主管關心，夥伴放心，用團隊文 化解決壓力問題 無論是業績壓力還是經濟壓力，其實都能透過紮實的學習與訓練提前降低累積與產生的機會。 至於家庭、生活與負面情緒等較難避免的壓力，國泰人壽展業南屯通訊處通訊處經理吳美莉則 透過團隊的互助共擔同樂文化幫助夥伴解決問題。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
時都要與壓力相伴。包含入行初期需
重視教育，從根源降低可能會出現 的不必要壓力
要大量吸收新知識的學習壓力；名單不足、
要怎麼收穫，先那麼栽。國泰人壽在金
專業不夠，展業維艱的經濟壓力；發展不
控體系下，可以提供業務人員更多的銷售選
順，對未來感到迷茫而產生的事業壓力。
項，比如包括產險、房貸等業務，雖然這也
保
險業務人員的從業之路無論長短，隨
即使已然漸入佳境，業務人員依然需要 不斷充實自我專業，讓自己跟上環境變遷，
代表業務人員需要學習更多的知識，但更多 的選項也提高了業務人員展業的成功率。
同樣承受著學習壓力；行業愈發興盛，同時
比如產險商品，雖然需要花更多的時間
也代表著愈來愈高的同業競爭壓力，每天都
和心力學習，但是因為產險包含汽機車強制
要想著該如何讓自己脫穎而出，獲得客戶的
險與各種低保費的特定項目保險，是很好的
重視。
敲門磚，新人不但可以透過銷售產險獲得最
更不用說除了工作以外，來自家人朋友
初的佣金，更可以藉此開發客戶名單。如此
的壓力，可以說，人的一生本來就遍布壓
一來，新人的經濟壓力與業績壓力都可以得
力，只是需要肩負更多責任的保險業務人
到有效的緩解。
員，也因而需要背負更多的壓力。國泰人壽
為了幫助夥伴們能夠有效地學到必備知
展業南屯通訊處經理吳美莉認為，壓力雖然
識，國泰人壽設立了「新人52堂課」的基
無可避免，但是透過團隊的互助同樂文化，
礎教育。吳美莉強調，第一堂課的內容是法
可以幫助夥伴提高承擔壓力的能力，並且幫
遵，指導業務人員應該遵守的規定與法規，
助他們分擔與紓解壓力。
讓業務人員踏入職場後能夠正規從業。這不
98 ▍Advisers財務顧問◎第398期
Special Section
吳美莉 現職：國泰人壽展業南屯通訊處經理 榮譽紀錄： 1. 2002∼2004、2011、2017年榮獲IQA國際繼續率獎 2. 2003、2005∼2007、2010、2011、2017∼2019年 達成國泰人壽高峰會資格 3. 2016、2017、2020、2021年榮獲國泰人壽績優出 國獎勵 4. 2020、2021年榮獲國泰人壽「國泰揪你」競賽銀賞 5. 2020、2021年榮獲國泰人壽年度大賞首席團榮譽
只是為新人鋪好未來前進的方向，更是免去 了未來許多不必要的壓力。
「白聽」。 對於資深夥伴來說，早會也是一個提升
而除了公司提供的教育以外，吳美莉認
數位力的好時機。吳美莉表示，不同於現在
為團隊充實的早會教育也十分重要，一來是
與網路一起成長的年輕人，許多資深夥伴對
分享夥伴的績優經驗，以及提供市場即時的
於數位工具是不太上手的，特別是在疫情下
訓練與應對方案，還有一個重要的目的在於
需要遠端成交，適應上更是困難。
持續推動夥伴的從業熱情。
但透過團隊的早會學習，平時處於提供
同樣的工作內容，有熱情與沒有熱情會
建議立場的資深夥伴反過來向年輕人學習，
帶來不同的情緒，產生的壓力自然也就不
不但提升了學習效率，也藉此拉近了彼此間
同，有熱情的人能夠樂於忙碌，缺乏熱情的
的感情。吳美莉笑說，這些年輕人甚至有許
人卻不願接受哪怕多一點工作量，工作壓力
多是團隊夥伴的子女，藉由共同學習，其實
孰輕孰重也就可想而知。
也增進了家庭關係的加深。
因此，不只是新人應該參加早會吸收學
另外，早會更是一個自我展現的舞臺。
習，資深的夥伴也應該參加早會，聽過的內
業務人員上臺分享績優做法，其實也是一份
容可以當作複習鞏固，若是夥伴提出了不同
對他的肯定與嘉許，這份成就感能夠洗刷業
的思路與問題的解決方案，早會就不會是
務人員心中的壓力，讓他們覺得過去這段時
Advisers財務顧問◎第398期 ▍99
People 人物 頂尖高手 聚焦
從對症下藥到預防準備，解決客戶的拒絕問題
2關鍵4層級，解析客戶的拒絕原因 所有從事保險的業務人員，都必然會遇到拒絕的問題，可能是拒絕保險、可能是拒絕成交，又 或者只是還在猶豫，需要業務人員的臨門一腳。中國人壽众山通訊處處經理呂敏淑認為，業務 人員其實可以透過提早的準備，降低拒絕的機會，增加成交的可能性，完成壽險事業的重要使 命──協助客戶完成人生計畫。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
拒
絕是每位業務人員都會面對到的事
戶，應該保持冷靜與平常心，多些聆聽，分
情，無論是初出茅廬的新人，還是從
析客戶拒絕的真正原因。
業多年的老鳥，即使是連續3年獨自達成國 國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎標準）的杜拜
同步提問，洞悉察覺，解析客戶真 正的拒絕理由
保險大師桑傑．托拉尼，也坦言他依然會面
拒絕的理由百百種，但是具體來說可以
際龍獎IDA百人榮譽（單人完成100倍以上
臨大部分客戶的拒絕。
分為3類情況：一是真的已經買得很齊全，
這些拒絕的理由花樣百變，中國人壽众
短時間內沒有再購打算；一是覺得自己不需
山通訊處處經理呂敏淑表示，她聽過許多的
要保險，或者已經有其他常合作的業務人
拒絕理由，除了最常出現的沒有預算以外，
員；不然就是單純的敷衍，並沒有真的要談
也常聽到客戶表示不急著買要再考慮、工作
保險的打算。
還不穩定收入情況不合適、已經有買覺得用
無論屬於哪一種情況，業務人員首先要
不到等拒絕理由，當中最讓新人不知從何下
做的決不是懷疑理由的真實性，而是抱持友
手的，當屬「我已經買很多了」這種拒絕理
善的態度與同理心，追根究柢地瞭解拒絕理
由。
由的具體情況。而無論客戶口中的是理由或 呂敏淑認為，無論是哪一種拒絕理由，
其實都是客戶在用自己的溝通邏輯與節奏，
者藉口，都會在這個過程中得到解析，並且 找出背後的真正原因。
對業務人員表達他們真正的需求，因此在業
並非等到客戶全部說完之後再慢慢反
務人員面對拒絕時，不要急著嘗試說服客
問，而是要在客戶說出拒絕理由的同時，也
104 ▍Advisers財務顧問◎第398期
呂敏淑 現職：众山通訊處處經理 榮譽紀錄： 1. 2010、2015∼2018、2020∼2022年榮獲 國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 3. 連續8年榮獲美國百萬圓桌MDRT獎項 4. 2018年中國人壽極峰副會長 5. 2020年中國人壽極峰副會長 6. 2019年全國經理組極峰第1名 7. 中壽TOP之星獎項連續173個月 8. 2018年度壽險公會優秀業務員
進行同步提問，從一開始就加入這個話題。
來的人生規劃，謀求未來的成交機會；如果
比如，當客戶說他還需要再多考慮的時候，
發現客戶的拒絕理由其實並不成立，客戶通
業務人員可以緊跟客戶的話頭詢問客戶，有
常也會願意開始認真思考成交的可能性。
哪些地方需要再考慮？為什麼需要考慮？打
其實很多時候，面對拒絕最大的難關其
算找誰一起討論？將客戶的每一句反對理由
實是在於業務人員的自信不足，既是對客戶
都做出追根究柢的同步提問，但切記注意說
會不會選擇自己沒有信心，也是對客戶是否
話的語氣與態度，不能有「咄咄逼人」之
認同保險的不安，而這樣的不安又以新人更
感，便能夠積極而不尖銳的將客戶的拒絕理
加明顯，但呂敏淑認為這些其實都是不必要
由抽絲剝繭。
的。
許多時候，客戶雖然是認真地提出拒絕
首先，客戶既然選擇與你談保險，即使
理由，但是因為保險觀念的不充分，導致這
現在的選擇是拒絕，但也代表在保險這方
些理由經常是有不少漏洞的，業務人員的同
面，客戶已經認可你是一個值得信賴的業務
步提問正是在發現並填補這些漏洞。如果填
人員。至於保險的認可方面更不用擔心，近
補之後發現客戶確實暫時沒有保險需求，業
來的防疫險停售風波已經證明了，民眾不是
務人員便可以是當放緩腳步，與客戶談論未
全無風險轉嫁觀念，只是不夠全面與透徹，
Advisers財務顧問◎第398期 ▍105
People 人物 投資型商品高手 聚焦
財務規劃＋保障，投資型商品的雙重功能
掌握保障功能，減輕市場對銷售 投資型保單的影響 2020年保險新制上路後，儲蓄險誘因不再，但民眾仍有儲蓄及財務規劃的需求，投資型商品 便躍然成為市場上炙手可熱的「替代方案」。然而近日受到國際情勢影響，投資市場變動劇 烈，民眾理財趨於保守，加上美元商品強勁，種種因素導致投資型商品銷量下跌，業務人員該 如何因應市場現況，並重新掌握銷售契機？ 文◎許仲博
照片◎受訪者提供
聯人壽定翼通訊處壽險顧問黃家棟表
安
以自由繳交等特性，讓資金可以做靈活的運
示，以他目前實際的銷售情況來說，
用。此外，資金在項目的分配上也非常透
投資型商品與醫療保障商品的占比大約為
明，以安聯人壽來說，可以定期提供保單價
7：3，而他會主力推動投資型商品的原因，
值明細，讓客戶可以隨時充分理解自身保單
是因為投資型商品擁有財務規劃與保障的雙
帳戶的價值。
重功能，這是其他保險商品所沒有的優勢。
投資型商品與相同價格的儲蓄型商品相 比，壽險保額相差甚鉅，透過投資型商品來
讓客戶瞭解商品優勢，並縮短專業 的距離感
做規劃，不僅能達到儲蓄的目的，也能透過
談及投資型商品的優勢，黃家棟認為其
顯的區隔是，儲蓄型商品是保險公司選擇投
是屬於多功能的平臺，除了可以用來做為財
資標的，受到宣告利率影響，收益相對固
務規劃的工具使用，同時結合壽險保障，讓
定；投資型商品則是自己選擇投資標的，可
客戶能夠用最少的成本獲取最大的保障，更
以追求更好的報酬率。
可以透過搭配附約的方式，達到全方位的保 險需求。
添加附約的方式來補足保障；兩者另一個明
然而投資標的選擇就會變成隨之而來的 問題，無論是股票、基金還是債券，一般民
雖然客戶需要自行承擔投資的風險，但
眾恐怕不會有深入的瞭解，此時便是財務顧
配置於保單中的資產完全屬於客戶，還可依
問發揮功用的時刻，業務人員勢必要對各標
風險屬性、需求做彈性的調整，以及保費可
的都要有所瞭解，並為客戶分析利弊，事前
124 ▍Advisers財務顧問◎第398期
黃家棟 現職：安聯人壽定翼通訊處壽險顧問 從業年資：3年 個人業績表現：單月收保費超過4,000萬元 個人成功關鍵：不只要走進客戶的家門， 更要走進客戶心門 個人傑出紀錄： 1. 2019年度新人王 2. 2020、2021年美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2020、2021年MDRT高峰會，2021年 達2倍名額 4. 2020年安聯亞太總裁盃 5. 2021年安聯大地飛鷹2倍名額 6. 2020年安聯年度MVP行銷組第6名、 2021年第1名
相對傳統儲蓄型商品，投資型商品的架
透過投資型商品為客戶量身訂做專 屬規劃
構與內容較為複雜，甚至有些專有名詞，民
黃家棟會依客戶屬性與狀況的不同，為
眾通常會相對抗拒。以「類全委保單」來舉
其用投資型商品做不同的規劃。首先，針對
例，黃家棟會向客戶解釋，其實就是全權委
先前已經有累積一筆資金的客戶，他會和其
託帳戶功能的保單，是屬於保險投資商品的
分享享樂、退休、健康齊步走的3大規劃，
一種，保單是交由保險公司管理，再委託投
並用「大水庫生小水庫」的理論進行洽談。
顧公司進行操作。如此以淺顯易懂的方式向
可以將原先的資金躉繳投入月配息的投
民眾解釋商品的名稱與架構，就能縮短專有
資型保單（大水庫）中，來創造每個月的現
名詞給人的距離感。
金流（小水庫）。再將現金流分三等分：第
準備與研究就要相當充足。
一等分為每月零用金；第二等分做為每年／
Advisers財務顧問◎第398期 ▍125
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
有無商業保險的最大差異在於「考慮重點」不同
乳癌為女性癌症發生率之首，充 足保險配置不可少 據最新癌症登記報告，乳癌為女性癌症發生率之首，每36分鐘就有1位女性罹患乳癌，對女性 的威脅甚大。透過實際案例，看商業保險如何協助乳癌患者渡過難關，以及有無商業保險之間 最大的差異。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
癌為女性婦科疾病最常見的癌症之
乳
滿70歲的婦女，因此她時常建議客戶從年輕
一，最新癌症登記報告也顯示，乳癌
時就要定期去做乳房檢查，才能及早發現及
為女性癌症發生率的第1名。而一旦罹患乳
早治療。
癌，治療費用、住院費用、營養品費用、薪
謝珮淇分享，有一位客戶在罹患乳癌時
資損失甚或是看護費用都會成為龐大的經濟
僅40歲出頭，2個小孩仍在就讀幼稚園，當
負擔。
下客戶得知罹癌的消息時打擊甚大，謝珮淇
此外，若不幸罹患乳癌，此時又只依靠 健保，就無法使用到標靶藥物等更為有效的
在協助客戶理賠時也能隱約感受到客戶的不 安與惶恐。
治療方式，若要使用則必須花費大筆醫療費
而值得慶幸的是，客戶雖是乳癌第二
用，成為沈重的經濟負擔，此時若有商業保
期，但是屬於活性較不強的類型，只需進行
險的支援，不但能夠得到最完善的治療，也
一般化療即可，而也因為客戶在罹癌前的保
能不必為隨之而來的大筆花費擔憂，更能安
障本身就配置得相當充足，在罹癌後理賠了
心養病。
一筆不小的理賠金，讓客戶在治療之餘，能 夠不必還需為經濟煩憂，也更能以穩定、樂
用保險，從容面對乳癌威脅
觀的心情面對治療。
國泰人壽展業鳳山通訊處行銷總監謝珮
客戶除了運用一次給付的理賠金購買了
淇表示，自己以往理賠的乳癌案例裡，有幾
營養品外，因為客戶的住院日額能有每日
件都是45歲以下的年輕乳癌患者，由於目前
7,000元左右的理賠金，她也利用這筆理賠
政府提供的乳癌篩檢主要是針對45歲以上未
金使用加價的單人病房，在治療期間獲得更
110 ▍Advisers財務顧問◎第398期
謝珮淇 現職：國泰人壽展業鳳山通訊處行銷總監 入行年資：20年6個月 榮譽紀錄： 1. 2012∼2014年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2019、2022年美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 3. 2012∼2021年IQA國際繼續率獎（2021年為白金獎） 4. 2001∼2003、2006、2009∼2019年國泰高峰會 5. 2010∼2020年國泰績優出國 6. 2020、2021年國泰揪你金賞、萬禮通、年度 大賞（2021年為首席團）
舒適的休養環境；另外像是手術、後續回診
次4萬多元，幸好當初這位客戶有配置足額
等皆有保險理賠支付，不需要動用到客戶自
的實支實付險，標靶藥物的自費費用保險都
己原本的資產。
能協助給付。
也因為治療費用都有保險可以協助給
回想起這位客戶的案例，謝珮淇表示客
付，加上客戶早期配置的年金險已可以開始
戶非常慶幸當初有規劃商業保險，因為本身
領回、配偶也持續有在工作，不用太過擔憂
是家庭主婦的關係，家庭收入來源多依靠另
經濟上的問題，後來這位客戶為了好好養
一半，若沒有商業保險的幫助，將會為另一
病，向公司申請留職停薪2年。
半帶來龐大的經濟壓力，也無法得到最妥善
時隔多年，歸功於保險的協助，目前這
的治療。
位客戶的生活已回到常軌，病情上只須定期 回診觀察，客戶也已回到職場繼續打拚，持 續實現未來的人生藍圖。
有無商業保險，「考慮重點」大不同 謝珮淇在從業多年的經驗中發現，是否
另一個令謝珮淇較為印象深刻的例子，
有商業保險對於罹癌後的情況可以說是天壤
是一位家庭主婦的客戶，當時這位客戶罹患
之別。她有一位客戶的親戚沒有結婚，保險
的乳癌有稍微擴散到淋巴，醫生便建議客戶
的部分也只有配置一張壽險，在不幸罹患乳
使用自費的標靶藥物，整個療程約18次，每
癌後只能依靠兄弟姊妹支援。
Advisers財務顧問◎第398期 ▍111
Professional Perspective 專業 菁英團隊 透視
破解優才增員密碼
選對發展的「種子」，打造菁英 化團隊 想培育參天大樹，需先栽下良好的種子；想要營造績優團隊，必須先增員優秀的人才。走過大 進大出的粗放時期，保險業務團隊該如何保證團隊人才的增員與定著？首先應從「選種」與 「育苗」開始做起。 文◎編輯部
保險業受「增員難、定著難」所困擾
在
增員之所以比過去更難，除了疫情影響以外
的環境下，大陸北大方正人壽天津分
還有一些外部原因，比如新興行業增加，對
公司總經理張凌卻對公司的前景持謹慎又樂
普通業務人員的招募有分流影響，快遞、外
觀的態度，他滿懷信心，因為他早已在疫情
送、房屋仲介等職業門檻低、短期薪酬提升
之下找到了逆行的出路：增員優秀人才，菁
較快，具備短期誘惑力，這也是「人海戰術
英化路線。
型」團隊增員變難的原因之一。
由於注重人才的定著、發展和榮譽體系
在這種新興趨勢下，團隊定著情況尤為
的建設，大陸北大方正人壽天津分公司2020
受關注。導致目前行業人力定著較低的原因
年實現連續10個月人力正增長，新人主管13
有很多，張凌認為，最核心的問題在於源
個月定著率高達71%。與此同時，獲得國際
頭——招募。同時，在後疫情時代，行業對
龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT等國際榮譽的
業務主管也帶來了更高的壓力，因為在展業
人數與2019年相比均增長200%。對此，張
困難時，夥伴更加需要具備前瞻性眼光、能
凌總結出了其中的經營之道。
給予實質性輔導、幫助大家指明方向的主 管。這意味著，主管是否優秀一定程度上影
優增是解決定著問題的源頭
響著團隊的定著。
隨著環境的不斷變動，在疫情、法規、
優增模式對於團隊定著的優勢顯而易
商品的接連影響下，對業務人員帶來了更高
見，但比起過往低門檻大規模的增員方式，
的要求，業績似乎更難以獲得，增員難、定
要增到優秀的人才更難，團隊壯大的速度也
著難的問題也更加凸顯。張凌認為，現階段
較慢。而一些團隊堅持廣攬高素質人才，雖
128 ▍Advisers財務顧問◎第398期
然短時間規模人力和業績上無法立竿見影，
人，透過5年時間孕育出800名傑出的營業處
但長期沉澱後，團隊的定著、業績、素質都
經理。
得到極大的提升。
作為大陸北大方正人壽的重要發展戰
因為那些原職業為醫務工作者、退伍軍
略，P800領航計畫有著不低的門檻：年齡為
人、教師、律師、媒體公關人員等高素質人
25～45歲，大專以上學歷，無壽險從業經
才有一個共同點：原職業面臨瓶頸，自身又
驗，具備良好的職業素養，年收入至少10萬
具備高品質人脈資源和明確的人生目標，他
元（人民幣，以下同）以上。
們入行後，很容易在保險業獲得人生事業的
這樣的條件好增員嗎？一開始確實有些
第2春，並帶動身邊優秀人才加入，發展壯
困難，但只要堅持下來，時間會給予一個好
大高素質團隊。
答案：據悉，P800領航計畫已孕育出一批優 秀的壽險行銷主管，其中20、30歲的優秀人
P800領航計畫，精選發展的「種 子」
才居多，且不乏已成為在大陸壽險舞臺嶄露 頭角的明日之星。
大陸北大方正人壽深知菁英型人才對團 隊的內涵價值，堅持菁英招募與培育理念。 2018年，公司推出「P800領航計畫」，旨 在透過顧問式行銷的招募選材、銷 售循環、新人培養3大專業體系， 培育一批高素質、有正確保險理 念、有組織發展意願的卓越經理
張凌 現職：北大方正人壽天津分公司總經理 經歷：2004年加入保險業，17年內勤經營 管理經歷
Advisers財務顧問◎第398期 ▍129
Professional Perspective 專業 穩定業績 透視
持續轉介紹與線上溝通，造就穩定業績
打下牢固2基礎，在行業中穩步 前行 從教育業轉戰保險業，劉章美不忘初心，始終堅持求穩——穩妥修練與學習，打下牢固的基 礎，在行業中穩步前行。即便當前市場、環境多變，挑戰重重，她依然不受影響，收穫穩穩的 好成績。 文◎編輯部
大學畢業後，劉章美就進入高校任
自
松，考驗業務人員的不是「爆發力」，而是
教，但她並不甘於度過「一眼可望到
「持久力」。尤其隨著專業化時代的到來，
盡頭」的生活，轉換跑道的想法愈來愈強
這種考驗愈發明顯：客戶獲取資訊、購買保
烈。2014年，基於對專業所學和各類銷售
險的管道增多，業務人員沒有專業度支撐、
工作的仔細勘察，劉章美最終選擇結束11年
只憑人情輕鬆簽單的做法已成過去式。
的大學教師生涯，加入極具挑戰性的保險行
在這樣的環境下，業務人員若只有「爆 發力」，很可能在取得一時的高業績後就如
業。 從事保險行銷工作7年來，劉章美一直
流星般消失，因此，唯有提高「持久力」，
「穩紮穩打」，不僅自入行起堅持每月挑
才能擁有持續、穩定的業績，在行業中長久
戰公司的「五星會」（每月2張長期壽險保
立足。
單，3張醫療險或意外險）從未間斷，更榮
劉章美強調，提升「持久力」別無捷
獲6年美國百萬圓桌MDRT會員榮譽。2021
徑，必須夯實自身基本功，包括深化保險理
年截至11月底，她已完成FYC逾人民幣22萬
念、鍛鍊溝通能力、增強學習力等。她分享
元，保單件數逾55件的好成績，成功達標
了自己在疫情下依舊穩穩收穫好成績的2大
2022年國際龍獎IDA會員。好成績的維持源
基礎修練心得：索要轉介紹和線上溝通。
於劉章美對基礎修練的重視，即使在近年來 行業變化顯著的情況下，其業績也未受明顯 的影響。 在她看來，壽險行銷工作像是一場馬拉
134 ▍Advisers財務顧問◎第398期
索要轉介紹3步驟，順利獲取高品 質名單 幾乎所有業務人員都知道轉介紹是業績
劉章美 現職：大陸友邦人壽江蘇分公司蘇州中心支公司 資深業務經理 榮譽紀錄： 1. 連續6年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 連續85個月達成友邦「五星會」 3. 江蘇省保險行業誠信銷售標兵
的命脈，但仍然有不少人因為修練不好這門
的服務，您是否有一些改進建議？」通常情
基礎必修課，導致客戶名單不足，逐漸走向
況下，客戶都會給予肯定的回饋。
脫落。劉章美表示，有些業務人員雖然學習
2.表明在行業中長期發展的信念。劉章
了一定的轉介紹方法，但運用起來仍嫌火侯
美表示，部分業務人員在收到客戶的肯定回
不足，原因就在於沒有把握索要轉介紹的好
饋後就戛然而止，不好意思開口向客戶索要
時機。
轉介紹。其實，此時是最好的時機，應順承
根據多年的實踐經驗，她發現獲取高品
這一話題表明自己長期發展的堅定信念。通
質名單的最好時機就在於理賠和送合約的時
常，她會這樣對客戶說：「非常感謝您的肯
候。當然，理賠的時機並不多，因此每次送
定。我認為，一個保險代理人能做到穩定發
保險合約時，她必定依照以下3步驟獲取轉
展，就是對客戶負責的最好體現。我將堅定
介紹名單。
地在壽險事業的道路上走下去，為客戶提供
1.詢問服務滿意度。在成交保單前，劉
長期的服務。」
章美就十分重視客戶的體驗感，在銷售流程
3.描繪轉介紹的具體特徵。表明長期發
的每個環節中細心服務。遞送合約時，她會
展的態度，讓客戶感到安心後，劉章美會抓
詢問客戶：「您對這份方案滿意嗎？對於我
住時機，緊接著索要轉介紹：「您知道嗎？
Advisers財務顧問◎第398期 ▍135
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
興趣與熱情的區別
人生重要轉向——評估自己的核 心興趣 職業生涯中忽視了關鍵的轉向信號——核心興趣、直覺和熱情，你最終會不自覺地把注意力放 在你的眾多興趣之一，踏上一條你其實並不想走的職涯路，這將是無法持久的，也是工作者和 求職者應避免的事。 整理◎倪偉晟
《別做熱愛的事，要做真實的自己》 作者：艾希莉．史塔爾 出版者：商業周刊 出版日期：2022年2月 本書介紹 本書作者艾希莉．史塔爾從名校畢業後，靠著高超的求職技巧，從廣告助理一 躍成為五角大廈主管，但她卻不如想像中開心。一次意外，她發現真實的自我，開 始把握每一次人生轉向，並運用11個絕佳思維打造出精彩職涯。本書將教你如何擁 抱真實自我、找到核心價值、打造絕佳人脈，以及從逆境自我復原的能力。
我在維基百科上看到
當
情緒化的，通常帶著由恐
倫敦爆炸案廣場的照
慌或過去經歷的創傷而形成
多年來，我會刻意忽視
片時，我的直覺也隨之而
的信念。相反的，直覺是不
這些聲音，而讓我的恐懼
起，告訴我說，艾希莉，這
帶情緒的；是絕對有益的反
主導我的選擇。我內心的恐
條職業道路不適合妳，妳太
饋，引導我們的生活經歷和
懼不斷處於求生存和恐慌的
敏感了。我現在知道有2種
挑戰；直覺的聲音聽起來清
狀態，我一直拒絕承認。因
力量經常影響著我們的人生
晰而中立，比如：這對你有
此，我無法看清我的人生真
選擇：直覺和恐懼。恐懼是
好處；那對你沒好處，這股
相和目前的現狀。
140 ▍Advisers財務顧問◎第398期
聲音是你靈魂的指南針。
興趣與熱情
你的直覺通常是明確
開座位，和幾個同學一起去
的，是根據你自己的身體及
了酒吧。我注意到他們一直
我忽略了興趣與熱情兩
第二大腦（勇氣）的緊密反
在聊政治。我的朋友麥克琳
者之間的重要區別，這是
應。不用說，我當時並不願
娜（Mcclina）繼續談論美
我在職業生涯後期才體悟到
意接受這一切。
國在中東的外交政策目標，
的。仔細想想：我對國際事
問我們每一個人有什麼想
務感興趣，但我也對其他無
法。
數的事都感興趣，如時尚、
講座開始時，當佛羅斯 特教授開始談論美國對以色
喬插嘴說：「你們怎麼
旅遊、電影等等。那麼，
看歐巴馬向阿富汗增派軍隊
「興趣」和「熱情」有什麼
「那以色列呢？」站在
的事？你們認為他真的會遵
區別呢？
攸關極端主義的講座當中，
守承諾，在2011年7月撤軍
「興趣」存在於你的許
一個女孩問道，「他們的策
嗎？聽起來像是一場血腥屠
多理性好奇之中，而「熱
略是什麼？」
殺……」。
情」則存在於你的內心。
列的外交政策時，我感到亞 辛在椅子上坐立難安。
我聽到亞辛在我旁邊低
我忍不住翻了個大白
「熱情」是一種放大的、更
聲低語：「管它去死，我們
眼。我非常關心世界大事，
深層次的興趣，代表了你真
應該把以色列炸掉，讓這地
但是上了一整天的課之後，
實自我的一部分。雖然熱情
方就此消失在世界上」。
我需要休息一下。我看著我
會讓你神采奕奕、或是構成
的朋友們說，「我們能談點
精彩的對話，但這還不足以
別的話題嗎？」
讓你度過一天的工作。此
我在座位上發抖，轉頭 看著他，心裡感到一陣刺 痛。我最重視的核心價值觀
「還有什麼好談的
外，關於建立一個成功的職
是人與人的連結，我怎麼能
呢？」他們都問我，好像我
業生涯，除了熱情之外，還
忽視了這種敏感性，最終選
從他們身上拿走了毒品似
有更多的要素。研究顯示，
擇了一個如此……斷開連結
的。
職場中的年輕專業人士認
的職業呢？如你所知，當你
「該死的，我不知
為，工作保障和社群是擁有
的職業選擇違背了自己的核
道」，我說，「什麼都可以
令人滿意事業的首要考量。
心價值觀時，著實令人心
啊……生活、時尚、愛情、
你的職業願望清單上有
碎。你目前的職業有沒有違
天氣，或是麥可．傑克森
什麼？記住，你的核心興
背自己的核心價值觀呢？
（Michael Jackson）去世的
趣和熱情對個人職業生涯是
事啊」。他們看著我，好像
沒有用的，除非受到你天生
我妨礙了他們。
的能力或核心技能的支持。
下課的時候，天啊，我 真的需要喝一杯，我匆匆離
Advisers財務顧問◎第398期 ▍141
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