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Contenido
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CONTENIDO
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La empresa privada ha sido el mejor socio que ha tenido la Municipalidad de Guayaquil Departamento de Comunicación CIG
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Editorial Guayaquil girando hacia el desarrollo
Versión Digital
Guayaquil, Ciudad Industrial Vicepresidencia Técnica CIG
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Entrevista de Marcia Gilbert de Babra
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El sector pesquero industrial: Elementos de discusión para una agenda público-privada
Departamento de Comunicación CIG
Jimmy Anastasio
Julio de 2017 ISSN Nº 1390-1257 Año XXII. Vol. 6 1.200 EJEMPLARES
Publicación de la Cámara de Industrias de Guayaquil Presidente: Caterina Costa de García Presidente Alterno: Mario Rafael Ayala Edición: Giuliana Bacigalupo Costa Diagramación: Nathaly Andrade Impresión: Offset Abad Foto de Portada: Bruno Bacigalupo Comentarios sugerencias: revistaindustrias@industrias.ec Directora de Comunicación Giuliana Bacigalupo Costa
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La humanización de las marcas
Caterina Costa participó de la XXVII Reunión de Presidentes de Organizaciones Empresariales Iberoamericanas
38 42
Declaración de Madrid: La importancia del comercio y la inversión para Iberoamérica 30 maravillosas excusas para no vender David Gómez
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Actividades y Eventos CIG
Publicidad y ventas: servicioalafiliado@industrias.ec Difusión de eventos: revistaindustrias@industrias.ec Cartas: revistaindustrias@industrias.ec
La opinión de la CIG esta expresada en el Editorial Tipo de Contenido:
Informativo
Opinión
/CamaradeIndustriasdeGuayaquil Camara de Industrias de Guayaquil @industriasgye
www.industrias.ec
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Guayaquil, Ciudad Industrial VICEPRESIDENCIA TÉCNICA CIG
Guayaquil aporta el 30% de la industria ecuatoriana. Aqui se asientan las industrias más emblemáticas e importantes del país, su principal rama de manufactura es la elaboración de productos alimenticios, seguida por la elaboración de bebidas y la de productos químicos. La innovación y la tecnología han sido parte del crecimiento y desarrollo de la industria Guayaquileña.
L
a mayor actividad productiva del cantón Guayaquil, en términos de la generación de valor agregado, corresponde a la manufactura, la cual en 2015 –últimos datos cantonales del Banco Central del Ecuador- registró un PIB de USD 4.320 millones, que corresponde al 29,7% de la industria ecuatoriana. Cuadro No.1. En relación al PIB cantonal, en Guayaquil la industria aporta el 22%, le siguen las actividades profesionales e inmobiliarias con USD 3.103 millones (16%), comercio con USD 2.900 millones (14%), y construcción con USD 2.612 millones (13%). Gráfico No.1
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Cuadro No. 1
JULIO 2017
PIB sectorial de Guayaquil y Ecuador, año 2015 (en millones de dólares)
Agricultura, ganadería, silvicultura y pesca Explotación de minas y canteras Manufactura Suministro de Electricidad y de Agua Construcción Comercio Actividades de alojamiento y de comidas Transporte, información y comunicaciones Actividades financieras Actividades profesionales e inmobiliarias Administración pública Enseñanza Salud Otros servicios TOTAL ECONOMÍA Economía no petrolera
PIB sectorial Demás Guayaquil cantones Nacional
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Cámara de Industrias de Guayaquil
Gráfico No. 1
852 97 4.320 376 2.612 2.900 629 1.357 696 3.103 585 903 897 539 19.866 19.866
9.380 4.765 14.565 1.557 10.719 10.501 2.140 6.507 3.332 11.650 6.938 5.240 3.439 2.012 92.746 87.586
8.528 4.669 10.245 1.181 8.107 7.602 1.511 5.150 2.636 8.547 6.354 4.337 2.542 1.473 72.881 67.720
Participación Guayaquil 9,1% 2,0% 29,7% 24,2% 24,4% 27,6% 29,4% 20,9% 20,9% 26,6% 8,4% 17,2% 26,1% 26,8% 21,4% 22,7%
Guayaquil: PIB sectorial, año 2015 (en millones de dólares corrientes) Contrucción 2.612 13% Comercio 2.900 14%
Actividades profesionales e inmobiliarias 3.103 16%
Demás sectores 6.931 35%
Manufactura 4.320 22%
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Cámara de Industrias de Guayaquil
Cuadro No. 2
Guayaquil: caracterización de la actividad manufacturera, año 2015 # de empresas
Elaboración de productos alimenticios Elaboración de bebidas
Ventas (USD millones)
1.168
2.651
65
1.034
Fabricación de sustancias y productos químicos
240
799
Fabricación de otros productos minerales no metálicos
272
651
73
503
Fabricación de papel y productos de papel Fabricación de metales comunes
74
485
Fabricación de productos de caucho y plástico
175
471
Fabricación de equipo eléctrico
337
410
7
8
Según el INEC, en el Ecuador en 2015 había 72.701 unidades productivas dedicadas a actividades manufactureras, las mismas que reportaron ventas por USD 28.296 millones, de ellas 10.687 estaban en Guayaquil, y sus ventas fueron USD 8.336 millones; es decir el 29,5% del total de las ventas del sector. Por el monto de sus ventas, la principal rama de la actividad manufacturera del cantón es la de elaboración de productos alimenticios, con ventas por USD 2.651 millones en 2015, equivalentes al 31,8% del total. Esta rama registró 1.168 empresas y unidades productivas, de las cuales las que reportaron mayores ventas fueron: • 68 empresas dedicadas a la elaboración y conservación de pescados, crustáceos y moluscos, con ventas por USD 1.301 millones. • 24 que elaboran productos lácteos, con ventas por USD 248 millones. • 26 que elaboran alimentos preparados para animales, con ventas por USD 186 millones. • 31 dedicadas a la elaboración y conservación de frutas, legumbres y hortalizas, con ventas por USD 184 millones. A continuación, se ubicó la rama de elaboración de bebidas, con 65 empresas que registraron ven-
tas por USD 1.034 millones, de las cuales las ventas reportadas fueron: • 18 empresas dedicadas a la elaboración de bebidas alcohólicas, con ventas por USD 614 millones, • 47 que elaboran bebidas no alcohólicas (gaseosas, aguas, jugos y néctares, bebidas isotónicas y energizantes, entre otros productos), con ventas por USD 420 millones. En tercer lugar, se ubicó la rama de fabricación de productos químicos, en la que 240 empresas alcanzaron ventas por USD 799 millones, de las cuales las que registraron mayores ventas fueron: • 61 empresas dedicadas a la fabricación de jabones y detergentes, preparados para limpiar y pulir, perfumes y preparados de tocador, con ventas por USD 347 millones. • 15 empresas que fabrican abonos y compuestos de nitrógeno, con ventas por USD 136 millones. • 22 que fabricación de pinturas, barnices y productos de revestimiento similares, tintas de imprenta y masillas, con ventas por USD 131 millones. Estas 3 ramas industriales concentraron aproximadamente el 54% de las ventas de la industria manufacturera guayaquileña. Cuadro No. 2
Manufactura 4.320 22%
Actividades profesionales e inmobiliarias 3.103 16%
JULIO 2017
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Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Cámara de Industrias de Guayaquil
Cuadro No. 2
Guayaquil: caracterización de la actividad manufacturera, año 2015 # de empresas
Elaboración de productos alimenticios
Ventas (USD millones)
1.168
2.651
65
1.034
Fabricación de sustancias y productos químicos
240
799
Fabricación de otros productos minerales no metálicos
272
651
Fabricación de papel y productos de papel
73
503
Fabricación de metales comunes
74
485
175
471
Elaboración de bebidas
Fabricación de productos de caucho y plástico Fabricación de equipo eléctrico
337
410
1.697
316
49
184
Reparación e instalación de maquinaria y equipo
643
172
Impresión y reproducción de grabaciones
733
152
Fabricación de muebles
656
104
Fabricación de productos textiles
293
85
Fabricación de prendas de vestir
Fabricación de productos elaborados de metal, excepto maquinaria y equipo Fabricación de productos farmacéuticos, sustancias químicas medicinales y productos botánicos de uso farmacéutico
2.382
84
Fabricación de maquinária y equipo n. c. p
816
72
Otras industrias manufactureras
252
48
Fabricación de otros tipos de equipos de transporte
110
33
Producción de madera y fabricación de productos de madera y corcho, excepto
271
33
41
27
262
10
1
6
muebles; fabricación de artículos de paja Fabricación de vehículos automotores, remolques y semirremolques Fabricación de cueros y productos conexos Fabricación de coque
77
6
10.687
8.336
Fabricación de productos de informática, electrónica y óptica TOTAL Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censos Elaboración: Cámara de Industrias de Guayaquil
Cuadro No. 3
Guayas: caracterización de la actividad manufacturera, año 2015 Guayaquil
Ventas por Cantón Durán Otros
Guayas
1.457
589
4.697
1.034
-
23
1.057
Fabricación de sustancias y productos químicos
799
119
23
942
Fabricación de otros productos minerales no metálicos
651
10
16
678
Fabricación de papel y productos de papel
503
215
117
835
Fabricación de metales comunes
485
19
0
504
Fabricación de productos de caucho y plástico
471
136
18
624
Fabricación de equipo eléctrico
410
20
0
431
Fabricación de productos elaborados de metal, excepto
316
21
3
340
Elaboración de productos alimenticios Elaboración de bebidas
2.651
9
10
Otras industrias manufactureras
252
48
Fabricación de otros tipos de equipos de transporte
110
33
Producción de madera y fabricación de productos de madera y corcho, excepto
271
33
41
27
262
10
1
6
muebles; fabricación de artículos de paja Fabricación de vehículos automotores, remolques y semirremolques Fabricación de cueros y productos conexos Fabricación de coque
El influjo del potencial económico de GuayaUSD 11.317 millones, le sigue Pichincha 77 Fabricación de productos de informática, electrónica y óptica 6 quil se proyecta en la provincia, especialmencon USD 11.025 millones y luego Azuay con 10.687 TOTAL 8.336 te en el cantón Eloy Alfaro (Durán) que se ha ventas por USD 1.678 millones. Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censos convertido un importante polo industrial Elaboración:en Cámara de Industrias de Guayaquil del país. Las ventas de las industrias asentadas Del monto total de ventas de la industria guaen la provincia del Guayas en 2015 fueron yasense, el 74% corresponde al Cantón GuaCuadro No. 3
Guayas: caracterización de la actividad manufacturera, año 2015 Guayaquil
Ventas por Cantón Durán Otros
Guayas
1.457
589
4.697
1.034
-
23
1.057
Fabricación de sustancias y productos químicos
799
119
23
942
Fabricación de otros productos minerales no metálicos
651
10
16
678
Fabricación de papel y productos de papel
503
215
117
835
Fabricación de metales comunes
485
19
0
504
Fabricación de productos de caucho y plástico
471
136
18
624
Fabricación de equipo eléctrico
410
20
0
431
Fabricación de productos elaborados de metal, excepto
316
21
3
340
184
17
-
201
Elaboración de productos alimenticios Elaboración de bebidas
2.651
maquinaria y equipo Fabricación de productos farmacéuticos, sustancias químicas medicinales y productos botánicos de uso farmacéutico Reparación e instalación de maquinaria y equipo
172
4
1
177
Impresión y reproducción de grabaciones
152
27
3
182
Fabricación de muebles
104
2
5
111
Fabricación de productos textiles
85
3
-
88
Fabricación de prendas de vestir
84
7
2
93
Fabricación de maquinária y equipo n. c. p
72
5
1
77
Otras industrias manufactureras
48
-
0
48
Fabricación de otros tipos de equipos de transporte
33
7
0
40
Producción de madera y fabricación de productos de madera y
33
19
6
57
Fabricación de vehículos automotores, remolques y semirremolques
27
4
2
33
Fabricación de cueros y productos conexos
10
0
2
12
corcho, excepto muebles; fabricación de artículos de paja
Fabricación de coque
6
1
6
Fabricación de productos de informática, electrónica y óptica
6
79
0
85
8.336
2.170
812
11.317
TOTAL Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censos Elaboración: Cámara de Industrias de Guayaquil
Cuadro No. 4
Guayaquil: mayores empresas manufactureras que constan en el Ranking de las 1.000 mayores empresas a nivel nacional
Fabricación de otros tipos de equipos de transporte
33
7
0
40
Producción de madera y fabricación de productos de madera y
33
19
6
57
Fabricación de vehículos automotores, remolques y semirremolques
27
4
Fabricación de cueros y productos conexos
10
0
corcho, excepto muebles; fabricación de artículos de paja 33 / 2JULIO 2017 2
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12
1
6
0
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Fabricación de coque
6
Fabricación de productos de informática, electrónica y óptica
yaquil, le sigue Durán con USD 2.170 milloTOTAL nesFuente: que representan el 19% y el otro 7% se Instituto Nacional de Estadística y Censos Elaboración: de Industrias de Guayaquil genera en losCámara demás cantones de la provincia.
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y sus ventas fueron por US$ 7.967 millones, 11.317 812 8.336 2.170 esto es el 41% de las ventas totales de la industria ecuatoriana.
Entre las 1.000 empresas ecuatorianas de mayores ventas, 284 son industrias manufactureras las mismas que en 2016 generaron ventas por USD 19.520 millones. De ellas 121 están en la provincia del Guayas (95 en Guayaquil)
Las 95 industrias más grandes asentadas en Guayaquil registraron ventas por US$ 6.444 millones, esto es el 33% de las ventas totales de la industria en el Ecuador. Cuadro No. 4
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Cuadro No. 4
Guayaquil: mayores empresas manufactureras que constan en el Ranking de las 1.000 mayores empresas a nivel nacional (ventas en dólares) Ventas 2016
CERVECERÍA NACIONAL CN S. A. HOLCIM ECUADOR S. A. NEGOCIOS INDUSTRIALES REAL N. I. R. S. A. S. A. UNILEVER ANDINA ECUADOR S. A. SOCIEDAD NACIONAL DE GALAPAGOS C. A. VITAPRO ECUADOR CIA. LTDA. ECUAQUÍMICA ECUATORIANA DE PRODUCTOS QUÍMICOS S. A. SOCIEDAD AGRÍCOLA E INDUSTRIAL SAN CARLOS S. A. INDUSTRIAS LACTEAS TONI S. A. IPAC S.A. COMPANIA AZUCARERA VALDEZ S. A. COLGATE PALMOKIVE DEL ECUADOR SOCIEDAD ANONIMA INDUSTRIAL Y COMERCIAL SABROSTAR FRUIT COMPANY S. A. KIMBERLY CLARK ECUADOR S. A. PDV ECUADOR S. A. OTRAS 80 EMPRESAS TOTAL Fuente: Superintendecia de Compañías, Valores y Seguros Elaboración: Cámara de Industrias de Guayaquil
465.112.486 450.597.619 364.483.733 283.069.520 204.401.405 189.277.346 179.692.906 173.296.775 169.085.124 144.823.393 141.201.879 135.364.861 129.212.143 125.838.666 121.518.826 3.167.353.323 6.444.330.005
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ENTREVISTA A MARCIA GILBERT DE BABRA
SIN EDUCACIÓN,
no hay ciudadanía
Sinónimo de emprendimiento, educación, creatividad y guayaquileñismo. Marcia Gilbert de Babra, nos dió una exclusiva a la revista INDUSTRIAS en donde nos contó como nace su amor por esta ciudad
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DEPARTAMENTO DE COMUNICACIÓN CIG
G
iuliana Bacigalupo (GB): Si le digo Guayaquil, que es lo primero que se le viene a la mente. Marcia Gilbert (MG): Amor… raíces, río, lechuguines, grillos, olor a cacao fresco, a café, a jazmín…. espontaneidad y vida; y, siempre, siempre desafío. ¡Somos dos brazos abiertos al mar, abiertos al mundo, con el corazón en Guayaquil y en Ecuador! (GB): 25 de julio, Guayaquil cumple 482 años de Fundación, en los últimos 50 años y su actividad como educadora ha hecho aportes a la ciudad. ¿Cómo nace su compromiso con Guayaquil? (MG): El compromiso es connatural a mi vida y se ha desarrollado en reciprocidad al amor y ejemplos familiares desde muy pequeña, a mi contexto inmediato, a mis maestros, a la ciudad, al país y al mundo. (GB): En sus múltiples facetas: educadora, concejal de acción social, directora, creadora de varias organizaciones, incluyendo una universidad ¿Cuál cree usted que ha sido su mayor aporte para la sociedad Guayaquileña? (MG): Yo no puedo autocalificarme pero quiero expresar que he disfrutado todos mis emprendimientos educativos y sociales con pasión y siempre con la participación de equi-
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pos humanos excelentes. Nada hubiese sido posible sin el apoyo, la comprensión y tolerancia de una familia, un marido, una hija y dos nietos. ¡Increíbles, todos! (GB): ¿Qué papel juega la educación en el cambio positivo de una ciudad? (MG): Casi todo. Sin educación no hay ciudadanía, no hay comprensión del mundo que nos rodea, no hay disfrute de las formas supremas de la cultura, ni de la naturaleza, no hay equidad, no hay justicia, no hay futuro. Comparto con ustedes el siguiente pensamiento con el que me identifico: “La educación es un arma de construcción masiva”. (Marjane Satrapi).
(GB): Guayaquil es un centro de negocios, es una ciudad que cuenta con factores para el crecimiento de la ciudad: 28.386 empresas (2.171 industrias) e incontables jóvenes emprendedores, ¿cómo fomentamos el incremento de estas cifras? (MG): Con voluntad brutal, convirtiendo en real nuestra la metáfora de “madera de guerrero”; con visión innovadora; limitando el centralismo que desarrolla pereza mental y frena la capacidad creadora de toda una región; asumiendo activamente más solidaridad social; volcándonos masivamente a apoyar la educación de jóvenes mediante becas a escuelas, colegios, institutos técnicos y universidades de esta región (incluyendo las privadas); financiando proyectos innovadores; reviviendo y fortaleciendo, siempre, los organismos no gubernamentales (ONG´s) que son parte del tejido genético de esta ciudad. ¡Gran responsabilidad de las Cámaras y los empresarios exitosos y sobrevivientes!
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(GB): Una ciudad remodelada, no es nada, si no se trabaja en el ámbito social. ¿Qué puede comentarnos de su experiencia en las áreas de Dirección de Acción Social y Educación del Municipio de Guayaquil? (MG): Muy estimulante por la posibilidad de mejorar vidas con el apoyo decidido del Alcalde y el Concejo Municipal, y lógicamente por la comprobada capacidad y voluntad de cambio de nuestra gente de los sectores más carenciados, que vienen de todo el Ecuador y del resto del mundo. Naturalmente, no todo es infraestructura física pero las condiciones ambientales, el aseo, la viabilidad urbana, viviendas apropiadas, etc., son indispensables. No hay calidad de vida en charcos que son fuentes infecciosas, basura
putrefacta, viviendas que se derrumban, y, entornos horribles sin sentido estético. Somos seres físicos, intelectuales y espirituales. El Municipio ha marcado su presencia en todos los ámbitos. (GB): ¿Qué hacer para que Guayaquil, “la perla del pacífico” no deje de brillar? (MG): Esta es una linda metáfora pero pensemos primero en el brillo interno, que el externo… vendrá por añadidura. Debemos, también, continuar consolidando el voto inteligente, evitando sentimentalismos y revanchas primarias para elegir las autoridades de nuestra ciudad, de nuestra región y de todo el país. En Guayaquil lo hemos hecho bien ya varios años.
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ENTREVISTA A JAIME NEBOT SAADI
LA EMPRESA PRIVADA
ha sido el mejor socio
que ha tenido la Municipalidad de Guayaquil FOTO: BRUNO BACIGALUPO REDACCIÓN: MARIA FERNANDA MEDRANDA
G
Bajo la conducción de Giuliana Bacigalupo, Directora de Comunicación de la CIG, se realizó una exclusiva al personaje que es parte de la transformación de Guayaquil, su alcalde Jaime Nebot Saadi
iuliana Bacigalupo (GB): Guayaquil se caracteriza principalmente por su dinamismo comercial, ser el puerto principal del Ecuador y tener un desarrollo constante como ciudad, el cual ha sido evidente a nivel nacional e internacional, ¿cuál ha sido la clave para lograrlo? Jaime Nebot (JN): La vocación de Guayaquil en primera instancia nunca ha sido tener miedo al cambio o innovación, depende del esfuerzo permanente de sus hijos para progresar y durante una época tuvo una mala administra-
ción municipal, en los últimos 25 años la gente opina que ha sucedido lo contrario y a su vez yo como administrador de la ciudad opino que el guayaquileño y cuando digo Guayaquileño puede ser el que ha nacido aquí o es Guayaquileño de corazón ha dejado de ser parte del problema, ahora es parte de la solución y cuando hay ese liderazgo colectivo de iniciativa privada de emprendimiento, de prosperidad, de libertad que Guayaquil la tiene, cuando se amenaza esa libertad Guayaquil lucha por ella se levanta y progresa, ésa es la fórmula.
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(GB): Uno de los temas relacionado a Guayaquil ha sido el Puerto de aguas profundas de Posorja, por lo tanto, ¿Qué impacto causará el Puerto de Aguas Profundas de Posorja en la competitividad de la ciudad Guayaquil en términos de productividad y en términos económicos? (JN): Usted ha indicado la palabra correcta: competitividad, yo a eso le añadiría 2 cosas más: competencia y complementariedad, el puerto a aguas profundas y transferencia intercontinental de contenedores ha sido un viejo sueño de Guayaquil, luchamos duramente por él, no sólo el alcalde sino todas las instituciones y los gremios Guayaquileños, incluso el pueblo que comprende la tradición, la necesidad portuaria de Guayaquil, al fin, todos conocemos la historia, quisieron sacar al puerto de Guayaquil, más tarde que temprano comprendieron que el sitio era Posorja Guayaquil, que debía hacerse con inversión privada y se está haciendo, imagínese que eso se hubiera emprendido públicamente en éstas circunstancias a lo mejor sería otro proyecto como el Aromo, pero el puerto es para competir con el sistema portuario de Guayaquil donde hay cerca de 16 puertos y por eso yo hablo de complementariedad, hablo de competencia y competitividad y no sólo interna sino con otros puertos del país y con otros puertos del exterior y por eso hemos asumido la competencia del dragado ya no sólo de los goles que son parte del canal de acceso a los puertos sino de todo el canal de acceso, desde la boya de mar afuera hasta los puertos de Guayaquil y en eso nos encontramos a través del sistema APP osea Alianza Pública Privada, que es algo engorroso pero es conveniente. (GB):¿Cuál ha sido la pieza clave para el desarrollo urbanístico que ha tenido la ciudad de Guayaquil a lo largo del tiempo? (JN): Sin duda la regeneración urbana marcó
la nueva etapa de Guayaquil, un ordenamiento de Guayaquil, aún no se ha terminado porque evidentemente cuando usted hereda situaciones de décadas como las invasiones consolidadas sin servicios, que eran verdaderos hacinamientos y que hoy en su inmensa mayoría tienen servicio de agua, alcantarillado, pavimentación, regeneración urbana, mercados, juegos de agua, servicio de transporte, etc. lograr eso es mucho más difícil que construir, usted ve planes como Mucho Lote, planes como Mi Lote, son desarrollos ordenados, planificados, mucho más densos inclusive, pero son mucho más acordes a un desarrollo de ciudad, la nueva ciudad se va planificando desde lo que ocurre en la vía terminal terrestre Pascuales a la recomposición del centro de la ciudad, la conversión de los malecones, estos nuevos proyectos de vivienda que le estoy indicando, el proyecto nuevo cuando el aeropuerto actual se vaya a Daular tengamos una nueva ciudad en esos 2 millones de metros que están en donde hoy día queda el aeropuerto, está ya en manos de la Perkins Eastman que es una de las empresas más grandes del mundo en proyectos de desarrollo de ciudades, todo eso va marcando un desarrollo y evidentemente la educación de la gente y la formación de la gente también, son concepciones nuevas. Se va recuperando el estero, se va recuperando el río, la revista The Economist calificó a Guayaquil allá por inicios de los 90 cuando llegamos al punto crítico del desastre como la Calcuta de América y creo que ahora la opinión de Guayaquil a nivel mundial y a nivel interna es bastante distinta, Guayaquil era una ciudad de la que todo el mundo se sentía avergonzado y se quería ir, hoy hay autoestima, orgullo y la gente se quiere quedar y la gente viene, al punto de que pasamos de que el año 2000 no teníamos turistas porque a Guayaquil se venía a estudiar, a visitar a un amigo o a hacer un negocio, de turismo aquí no venía nadie, ni
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interno ni externo, hoy es la primera ciudad en visitas del Ecuador, la primera si se suman las visitas nacionales y las visitas internacionales. (GB): Actualmente vivimos en una sociedad donde la tecnología es imprescindible, ¿qué planes tiene la alcaldía de Guayaquil para potenciar la conectividad de internet que brinda actualmente en diversos sectores de la ciudad y que probabilidades existe de expandir este servicio a más usuarios? (JN): Guayaquil es ya una ciudad inteligente, precisamente en julio –este mes para su revistahemos llegado al punto 4.500 de internet gratuita y sin cables con fibra óptica y el año que viene en septiembre llegaremos a 6.000 puntos,
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pero eso no es aislado, eso está conectado con haber puesto computación en las escuelas y en los colegios fiscales que no nos correspondía, eso le correspondía al Estado central, eso está conectado con ahora poner computación en las escuelas particulares para niños pobres, está conectado con haber puesto laboratorios de inglés, un segundo idioma, en las escuelas públicas y en los colegios públicos, con la entrega de tablets a todos los bachilleres que se gradúan cada año, una cosa es preparar a la gente en el conocimiento de la computación y otra cosa es que tengan una herramienta, muchos jóvenes pobres no la pueden tener, nosotros entregamos aproximadamente 25000 tablets de última generación tecnológica nuevas a esos bachilleres y
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posteriormente a eso tienen acceso al programa getabstract que es un programa que vale $300 si usted se suscribe al año, para esos jóvenes es gratuito y eso le da a usted acceso a los resúmenes ejecutivos de las mejores universidades del mundo absolutamente gratuito. Entonces estamos, más aun, esa internet gratuita y sin cable, lo es por 45 minutos al día no acumulables, sin límite de usuarios al momento hay usuarios activos que superan el millón quinientos mil personas, pero nos quedan 15 minutos de tiempo y vamos a instaurar un servicio nuevo, podríamos hacer publicidad y venderla, eso es otra cosa, pero básicamente para comunicación de app de servicio, etc. aeropuerto, marea, transporte, clima, turismo, todo lo que se necesite en Guayaquil, vamos a entrar en eso. (GB):¿Qué beneficios se pretenden obtener al colocar a Guayaquil como una ciudad enfocada al turismo de negocios? (JN): Hay turismo normal, hay un turismo de negocios que se relaciona con la inversión por un lado y que por otro lado se relaciona con exposiciones, ferias, exhibiciones, etc. El de los negocios depende mucho de la capacidad del país para receptar inversión extranjera, esperemos que ahora mejoren las cosas, pero estos últimos años no han sido muy fructíferos para ser benévolo en materia de inversión extranjera, pero hay muchas compañías en el mundo que hacen sus convenciones en sitios donde no tienen negocios -Panamá, Cartagena, Nassau, Curaçao. Desde que posicionamos Guayaquil, no solamente con conectividad y con un esfuerzo paralelo del sector privado en hotelería. Sino con un aeropuerto que es el mejor del mundo en su categoría en materia de servicios según lo dicen los usuarios, no Guayaquil, y desde que la regeneración Urbana permite ver y disfrutar Guayaquil la ciudad se ha hecho atractiva con sus Centros de Con-
venciones, existen varios privados, hay dos públicos y ahí empezó a venir mucha gente a eso, eventos mundiales de ganadería Brahman, de la Cruz Roja, ahora viene el evento mundial de Orquideología ; y, ese es un campo que hay que seguir explotando, eso produce divisas, produce empleo, produce movimiento de la economía, produce autoestima. Yo creo que el turismo y la construcción son los dos dínamos más importantes que tiene la economía de cualquier país sin ninguna duda. (GB): Con respecto al transporte, ¿Qué medidas se están tomando para mejorar el sistema vial de la ciudad de Guayaquil frente a la gran demanda de usuarios que existe tanto en buses como en la red Metrovia? Y ¿cómo avanza el proyecto de la Aerovía que conectara Guayaquil con Duran? (JN): Se han hecho muchas cosas. El puente que une Samborondón con Guayaquil va a estar listo definitivamente en el primer trimestre del año que viene o antes. El puente que unirá Daule con Guayaquil desde la Joya, yo estoy presto a poner la cuota al contado que Guayaquil tiene que poner para facilitar la obtención de un crédito para Daule estoy esperando ciertas precisiones por parte de la Alcaldía de Daule para que se proceda a la convocatoria conjunta esperemos que suceda pronto. La aéreo vía que va a traer entre 30 y 40 mil personas desde Durán a su destino fundamental que es los alrededores de la Plaza del Centenario con una parada en Malecón otra parada en el Luis Vernaza que es importante de ahí bajando por la calle Quito hasta la Plaza del Centenario va a solucionar el problema a su vez a un 60 por ciento de los que vienen a ese destino y los que van a otro destino ahí tienen la parada de la metrovía que la pueden coger, el viaje que hoy día se hacen
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en 45 minutos una hora se hará en 15 ó 20 minutos eso descongestiona el puente de la Unidad Nacional y descongestiona la avenida Menéndez Gilbert. La semaforización no tenía de ninguna manera conectividad en el sentido de sincronización, hay semáforos de distinta data tecnológica, distinta edad, hemos contratado la sincronización de otros sistemas de semaforización para que responda a un sólo cerebro organizador eso va a mejorar enormemente el tránsito. Se concesionó todo lo que es matriculación y revisado. La Metrovía avanza hacía su cuarta troncal que será suburbio este, centro de Guayaquil. Los buses convencionales firmaron el acuerdo de funcionar con metrovía poco a poco a través de corredores ya se inició el primero, vamos a iniciar el segundo, eso abarca paradas en sitios especiales, abarca caja común, abarca tratamiento especial a la gente con discapacitación y problemas de movilización, hemos solucionado muchísimos cuellos de botella como por ejemplo el que había en la avenida de las Américas para girar hacia Daule, hemos solucionado el que había en la Benjamín Rosales para retornar hacia Guayaquil altura del terminal terrestre seguimos manejándonos en ese sentido. El problema que había en la Avenida de las Américas con la Plaza Dañin, hemos prohibido giros a la izquierda como en cualquier país normal del mundo cuando se trata de doble vía porque si usted hace tres derechas resuelve el problema sin interrumpir el tráfico, hay muchas cosas que se están haciendo. La calidad de ética y capacidad de los agentes de tránsito actualmente yo creo que la ciudadanía la ha calificado como positiva manejamos pese a no estar automatizados del todo manejamos la ciudad con la cuarta parte de agentes de la CTE dedicados a la ciudad de Guayaquil, de manera que eso es lo que se ha avanzado en tránsito bueno y seguiremos avanzando.
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(GB): Finalmente, ¿Qué planes tiene en mente la Municipalidad de Guayaquil para seguir potenciando la infraestructura y el progreso tanto en innovación, tecnología y educación de sus ciudadanos? (JN): Hacer todo lo que hay que hacer con más fuerza y mejor calidad, las necesidades son inagotables porque se van produciendo con el tiempo, ¿quién iba a pensar que Internet era una necesidad fundamental hace 15 años?, nadie. Se llegó al 100% del agua pero ahora nace el internet, y bueno. Si usted revisa por ejemplo lo que está haciendo Singularity University una universidad en Silicon Valley auspiciada por la NASA y por GOOGLE que ya hace impresiones 3D. Entonces usted se da cuenta de que en el mundo vamos a tener muchas ventajas y mucho progreso y muchas desventajas que nacen del progreso también y eso va a matar y crear necesidades así que hay que ir a la par de todo eso. La Alcaldía de Guayaquil los acompañará siempre en la misión de hacer progresar el país, nosotros creemos en la economía social de mercado y creemos que hoy por hoy no cabe ni pensar, porque es irrealizable, el desarrollo de una ideología estatista, una actividad estatista promotora consumidora, porque simplemente es obvio que no hay dólares en esa parte de la economía. Hay que mirar hacia la apertura, hacia la inversión nacional, hacia la inversión extranjera y eso solamente se logra con confianza, con seguridad jurídica, con estímulos y con rentabilidad y esa es nuestra línea, promover todo eso. La empresa privada ha sido el mejor socio que ha tenido la Municipalidad de Guayaquil, nos ha ayudado a desarrollar la ciudad y será siempre el mejor socio que puede tener cualquier administración.
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Preparación y conservación de pescado, crustáceos Preparación y conservación pescado, crustáceos (excepto camarón de y langostinos) (excepto camarón y langostinos) % utilidad del ejercicio/ventas % utilidad del ejercicio/ventas 4,17% 4,17%
3,99% 3,99% 2,74% 2,74%
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Figura 1. Dinámica agregada de ingresos y costos de actividades económicas vinculadas al sector pesquero. Año Base 2012=100. Elaborado en base a datos del SRI, consultados al 09 de junio de 2017
Dinámica de ingresos y costos Dinámica de ingresos económicos y costos agregado de actividades agregado de actividades económicos relaconadas al sector pesquero relaconadas al sector Año base 2012 = pesquero 100 Año base 2012 = 100
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Ventas locales y exportaciones Ventas locales y exportaciones
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Costos y gastos Costos y gastos
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Figura 2. Margen de utilidad del ejercicio económico de actividad económica “preparación y conservación de pescado, crustáceos (excepto camarón y langostinos) y otros moluscos mediante el congelado, ultracongelado, secado, ahumado, salado, sumergido en salmuera y enlatado, etcétera.” Elaborado en base a datos del SRI, consultados al 09 de junio de 2017
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XXVIII REUNIÓN DE PRESIDENTES DE ORGANIZACIONES EMPRESARIALES IBEROAMERICANAS
DECLARACIÓN DE MADRID:
LA IMPORTANCIA DEL COMERCIO Y LA INVERSIÓN PARA IBEROAMÉRICA
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a mayor parte de los países de Iberoamérica han entrado en una nueva etapa del ciclo económico, caracterizada por la desaceleración del crecimiento. La situación no es homogénea: algunas economías experimentan una tasa de crecimiento relativamente más alta, otras están más golpeadas por la caída en la demanda y los precios de los productos primarios, y otras están en abierta contracción. Los Presidentes de las Organizaciones Empresariales de Iberoamérica, miembros de la Organización Internacional de Empleadores (OIE) y que conforman el Consejo de Empresarios Iberoamericanos (CEIB), congregados en la XXVIII REUNIÓN DE PRESIDENTES DE ORGANIZACIONES EMPRESARIALES IBEROAMERICANAS en Madrid el 19 de Junio de 2017 reflexionamos sobre la importancia de
mejorar la competitividad y fomentar el comercio y la inversión como motores de crecimiento en Iberoamérica. Las políticas macroeconómicas para estimular el crecimiento no pueden basarse en el mero estímulo fiscal y monetario dado que, entre otros motivos, el espacio fiscal en muchos de nuestros países es muy limitado. Si bien reconocemos que el comercio tiene grandes beneficios para el crecimiento, el bienestar y el empleo, no ignoramos la percepción de una parte de la población, que se considera perjudicada por la globalización. Como consecuencia de este sentimiento, vemos con preocupación que algunos países están implementando políticas proteccionistas. Estamos convencidos de que el proteccionismo destruye el potencial económico y afecta principalmente a la creación de empleos. Ante esta preocupante tendencia, es importante
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que los Gobiernos de Iberoamérica redoblen esfuerzos junto con las organizaciones empresariales de la región para: 1. Fomentar un ambiente nacional, regional y mundial favorable a la inversión y el comercio abierto, a fin de promover el crecimiento económico inclusivo, la transparencia, el cumplimiento a la ley, la responsabilidad social y la sostenibilidad de las empresas, en consonancia con los objetivos de desarrollo sostenible de la agenda 2030. Especial atención queremos darle a la actuación transparente de las autoridades públicas, los dirigentes políticos, los empresarios y otros grupos sociales. Los empresarios de Iberoamerica debemos consolidar la cultura del respeto en la realización de las políticas públicas, el comercio y la inversión. 2. Comunicar más y mejor a toda la sociedad los beneficios inherentes a la apertura del comercio y la inversión para la prosperidad y al desarrollo de nuestras sociedades. 3. Fomentar la integración y la apertura de la esfera comercial, contribuyendo de esa forma al desarrollo y la prosperidad. 4. Simplificar los trámites y reducir los costos asociados al comercio, establecer políticas tanto comerciales como de inversión, que estimulen el comercio de servicios, y promuevan el desarrollo del comercio digital. 5. Renovar su compromiso de respetar las reglas y decisiones de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y hacer todo lo que este a su alcance para fortalecer la liberalización del comercio bajo el sistema de la OMC.
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6. Promover la inversión, con estímulos fiscales suficientes, pero además garantizar la seguridad jurídica indispensable para tutelar debidamente los emprendimientos productivos. 7. Hacer efectivos los distintos acuerdos comerciales entre países y regiones, con el objeto de expandir el crecimiento social y económico; revisar todos los obstáculos internos a la exportación de los productos y servicios, en beneficio de la creación de empleos y el sostenimiento de sus empresas. Que el desarrollo económico sostenido se convierta en el centro de las políticas internas de cada país, convencidos que es el fundamento del progreso de los países y de sus habitantes y el garante de la paz social. DECLARACIÓN DE LOS PRESIDENTES DE ORGANIZACIONES EMPRESARIALES IBEROAMÉRICANAS SOBRE LA SITUACIÓN DE VENEZUELA Los Presidentes de las Organizaciones Empresariales Iberoamericanas presentes en su reunión celebrada en Madrid el día 19 de junio de 2017, hemos decidido hacer público la presente Declaración: La situación de confrontación en Venezuela ha empeorado y continúa poniendo en riesgo la democracia, la seguridad jurídica, el estado de derecho, el respeto de los derechos humanos fundamentales de los venezoanos y el ejercicio pleno de las libertades civiles, políticas y económicas de los empresarios y sus organizaciones, entre otros sectores de la sociedad. La imposibilidad del ejercicio pleno de las libertades, afecta severamente la libre iniciativa em-
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presarial, la propiedad privada, la supervivencia de las empresas y la creación de empleos. A su vez, reduce la inversión y el crecimiento económico y social. En consecuencia, acordamos: 1. Hacer un nuevo y enfático llamado urgente al Gobierno de la República Bolivariana de Venezuela para que cese todo acto de acoso, persecución e intimidación al sector empresarial, establezca un diálogo social, franco y constructivo con el sector privado que de manera prioritaria ofrezca protección a la propiedad privada, la libertad de asociación, la libre iniciativa empresarial. 2. Enviar el texto de la presente Declaración a cada uno de nuestros Gobiernos para que ellos a su vez requieran, con carácter urgente, al Gobierno de la República Bolivariana de Venezuela a respetar la democracia, el estado de derecho y las libertades civiles, políticas y económicas de los empresarios y sus organizaciones. 3. A nivel de la OEA, exhortar a nuestros Gobiernos, reunidos en Cancún en la XLVII Asamblea General de la OEA del 19 al 21 de Junio de 2017 bajo el lema “Fortaleciendo el diálogo y la concertación para la prosperidad”, a pronunciarse en apoyo de los empresarios venezolanos y sus organizaciones, exhortando al Gobierno de Venezuela a comenzar sin demora un camino de paz, de diálogo genuino, de respeto al estado derecho y a la democracia toda. 4. A nivel de la OIT, insistir al Gobierno de la República Bolivariana de Venezuela a que de efectivo cumplimiento, con carácter urgente, al plan de acción propuesto por la Mi-
sión Tripartita de Alto Nivel de la OIT que visitó el país en enero de 2014, conclusiones que fueron ratificadas por el Consejo de Administración y reiteradas por la Comisión de Aplicación de Normas de la Conferencia Internacional del Trabajo celebradas en los últimos tres años. Tales conclusiones siguen siendo sistemáticamente desconocidas por dicho Gobierno. 5. Exhortar al Consejo de Administración de la OIT para que sean adoptadas en su próxima reunión de noviembre de 2017, todas las medidas que aún no se hayan utilizado, para lograr, de una vez, el respeto del Gobierno a la libertad de asociación, y en concreto a la libre actividad de FEDECAMARAS, sus directivos, organizaciones empresariales y empresas afiliadas, así como la restitución del diálogo social tripartito, incluyendo, si fuera necesario, la designación de una Comisión de Encuesta. 6. Exhortar a los Gobiernos de la región a que mantengan coherencia en la defensa de este posicionamiento en distintas instancias internacionales, especialmente en de la OIT, donde se observa, con preocupación, que el posicionamiento reciente de muchos de nuestros países se ha distanciado del mantenido en otras instancias, tales como la OEA. 7. A nivel de las Naciones Unidas, exhortar al Secretario General y al Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas a preservar la democracia y a urgir al Gobierno de la República Bolivariana de Venezuela para lograr el pleno restablecimiento del diálogo social genuino en Venezuela, incluyendo a FEDECAMARAS, como la organización de empleadores más representativa, y a los sindicatos libres e independientes.
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30 maravillosas
excusas
para no vender DAVID GÓMEZ
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s sorprendente la abrumadora creatividad que muchos representantes de ventas sacan a relucir, cuando de explicar por qué no se hizo una venta se trata. Desde el calentamiento global y la situación económica del país, hasta los precios de la competencia y el poco apoyo de otras áreas de la empresa; todo sirve para no asumir la responsabilidad. Desde otra perspectiva, sería como renunciar a la paternidad porque “Criar niños es agotador”, “Vienen sin manual de instrucciones”, “Cuesta una millonada la educación”, o porque “Es una tristeza el mundo al que los traería”. ¡Bienvenido al planeta tierra! Eso es lo que hay Con esto no quiero decir que muchas de estas situaciones no existan, claro que existen. Ese no es el problema. El problema es que no haga nada al respecto. “El cliente no contesta mis llamadas”, “La situación económica está difícil en esta zona” o “El cliente está casado con la competencia” son simples situaciones, no sentencias de muerte. Ese es el problema con la actitud de muchos vendedores: Gastan más energía en justificar por qué no vendieron, que en hacer algo y encontrar caminos para lograrlo. La pelea se pierde sin siquiera intentarlo. No puede cambiar la realidad, pero puede cambiar si actitud frente a esa realidad y hacer algo al respecto. Si el mundo fuera distinto ¿Está esperando que todas las condiciones estén dadas para cerrar una venta? ¿Está esperando que el clima cambie, que la competencia suba sus precios o que la empresa invierta más en publicidad? My friend, de eso se trata ser vendedor. De hecho, ¡de eso se trata la vida! De jugar con las condiciones reales, y
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no con las que quisiéramos que fueran. Como dice la hermosa y cursi frase, “Si la vida te da limones, haz limonada”. Nuestra misión es encontrar soluciones, no excusas; asumir la responsabilidad por nuestro propio destino. Pero si quiere seguir escudándose en toda suerte de argumentos para no lograr sus metas, para no cumplir sus sueños y para no convertirse en lo que realmente puede ser, aquí le dejo 30 maravillosas excusas que puede sacar a relucir. 1. “La competencia está más barata” Tiene variaciones como “Estamos muy caros”, “No somos competitivos” o incluso una más vergonzosa, “Que si igualamos el precio, prefieren comprarnos a nosotros” ¡Pero por supuesto que preferirán comprarnos a nosotros! Por eso es que cuesta lo que cuesta. Justamente de eso se trata, de sustentar sus beneficios para que el cliente entienda por qué usted es una mejor opción, especialmente si cuesta más. Recuerde su principal misión: Demostrar valor. Para vender barato no se necesitan vendedores, para eso un call center. Para dejar de competir por precio, explique sus diferenciales. 2. “Ya se acabó el año” “A estas alturas del año ya no tienen presupuesto”, “Estamos muy cerca de las vacaciones”, “Es época electoral y no están contratando”, y “Es comienzo de año y la gente tiene que pagar colegios y deudas de Diciembre”, entran en esta categoría de “Ya estamos tarde”. Para el cliente nunca es tarde cuando realmente necesita resolver algo. 3. “Está casado con la competencia” Si este fuera el caso, ¿Qué va a resolver mejor que su competencia para que lo considere
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como una opción? Nótese que digo qué va a resolver mejor, no qué descuento le va a dar o qué concesiones adicionales le va a hacer. Hablamos de generar valor, no de destruir valor. No hable de los productos que vende, sino de los problemas que resuelve. 4. “Es que no me han capacitado” Asumiendo el extraño caso de que su compañía efectivamente no le brinde capacitación; esto no es una excusa para no buscar una solución. Capacítese usted mismo. Con información propia de la empresa o en fuentes externas. Si algo abunda hoy en el mundo es información. El no recibir capacitación “formal”, no significa que no pueda capacitarse. Incluso hay sitios que ofrecen capacitación online de negocios sin costo. 5. “El cliente tiene mucho inventario” Si el inventario es suyo, evalúe alternativas para incrementar la rotación. Si es de la competencia, esté atento a la próxima reposición y evalúe cómo se comporta su producto frente a la rotación de la competencia para identificar ventajas para el cliente. Sea cuidadoso en “poner” más producto de la cuenta. Usualmente le termina costando más el volumen adicional, pues primero concede descuentos para la colocación, y luego tiene que hacer inversiones adicionales para que rote. Regular negocio. “Paga” para vender y “paga” para que rote. 6. “Lo he llamado pero no contesta” Hay formas de hacer seguimiento a las propuestas sin enloquecer al cliente.Llamar o enviar correos no resuelve nada. Identifique otras personas de contacto dentro del cliente, pero sobre todo, identifique otros clientes. Hay formas de hacer seguimiento a las propuestas y definir una respuesta.
7. “El cliente es muy amigo de la competencia” Entonces hágase amigo usted también del cliente. Construya relaciones y empiece a generar valor especialmente antes de que le compre. Al final, la venta es una consecuencia de construir relaciones. La venta comienza mucho antes de conocer al cliente. 8. “Sólo compra por precio” Los clientes compran por precio cuando no perciben diferencia. Cuando lo consideran fácilmente sustituible porque lo ven como más de lo mismo. El antídoto para esto no es enfocarse en el precio, es demostrar el valor que genera e incluso evidenciar el riesgo de no trabajar con usted. No presuma que todos quieren comprar barato, muchos clientes están buscando mejores soluciones. Y si después de hacer la tarea de explicar y sustentar sus diferenciales, efectivamente lo único que le interesa es el precio, entonces no es un cliente potencial. 9. “Esta zona ha estado muy golpeada” En algún momento las circunstancias económicas afectarán una u otra región, es parte de la dinámica de los mercados. Piense en diferentes opciones de su portafolio para compensar disminuciones de volumen en productos críticos. Compense la venta de productos pareto. 10. “El cliente no puede pagarlo” El cliente siempre tiene el dinero. Y si no lo tiene se lo consigue: Pide prestado, saca presupuesto de otro lado, roba un banco o hace una rifa. El cliente siempre tiene el dinero, lo que no sabe es por qué dárselo a usted. Ese es otro problema. No es un problema de precio, es un problema de argumentación. No presu-
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ma la escasez. Los clientes invierten en lo que necesitan. 11. “La competencia les da más margen” El hecho de que el producto de la competencia le deje más margen porcentual al cliente no significa que al final sea más rentable. De poco sirve tener un gran margen sobre un producto que se vende muy poco. es mucho mejor negocio un producto con menor margen pero de mucha mayor rotación. Recuerde la fórmula: Rentabilidad = Margen x Rotación. Así su margen sea mas pequeño, si rota más, puede ser más rentable para el cliente. 12. “La cuota está muy alta” Al final las cuotas en sí no son el problema, sino los recursos y las herramientas que existan para lograrlas. Aunque en ocasiones un año atípicamente bueno crea una base mayor de crecimiento para el año siguiente, las cuotas se deben establecer basadas en lo que las estrategias pueden lograr. Esté o no de acuerdo con la cifra, hay dos formas de abordar el reto. Una es preguntarse qué puede hacer con los recursos que tiene (enfoque limitado y centrado en los recursos), o preguntarse qué necesita para lograrlo (enfoque centrado en el objetivo). 13. “Está bien costar más, ¡pero no tanto!” Puede ser consciente de sus diferenciales, pero en el fondo guarda algo de escepticismo. Sabe que puede costar más pero le preocupa su mayor precio versus el aceptable desempeño de sus competidores. A fin de cuentas, ¿Qué es un precio justo? ¿Cuánto más puede cobrar por sus diferenciales? La respuesta está en monetizar sus beneficios y diferenciales. 14. “Es que somos un commodity” Una de las excusas favoritas de los que venden
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productos a granel o altamente competidos con oferentes atomizados, es que “Como somos commodities, lo único que importa es el precio”. Los mercados no son los commodities, son las compañías las que se convierten en commodities por dejar de innovar y diferenciarse. Solo se convierte en commodity el día que se ve a sí mismo como tal. La comoditización es por encima de todo, un estado mental. 15. “Es que no hay producto” En ocasiones la falta de abastecimiento efectivamente es una limitante. Es cierto, a veces hay que vender a pesar de la empresa. Pero volvemos a lo mismo, puede quedarse llorando sobre la leche derramada o vender los productos que sí tiene en inventario. Infórmese de lo que hay y lo que no hay, antes de comprometerse con los clientes. Es asumir la realidad y jugarse las mejores cartas. 16. “La competencia les regala cosas” Siempre va a existir esta situación. Siempre alguien estará dispuesto a salir del mercado antes que uno. Siempre alguien querrá comprar mercado con toda suerte de viajes, bonificaciones y regalos. Enfóquese en generar diferenciales y sustentar el valor que genera. La inmensa mayoría de los clientes no estarán dispuestos a sacrificar ciertas garantías ni a asumir riesgos, por unas cuantas bonificaciones. 17. “Es que no tenemos marketing” “Es que marketing no nos da las herramientas”, “Es que no hacemos suficiente publicidad”, “Es que no tenemos promociones”. Encárguese de lo que controla y use las herramientas que tiene a su alcance. Capacítese, argumente sus diferenciales, tome la iniciativa y sorprenda a sus clientes con detalles que enamoran. No se quede esperando. Sus resul-
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tados no pueden estar a merced de si tiene o no promociones este mes. Son expectativas diferentes. Por eso es que marketing y ventas no se entienden. 18. “O vendo o lleno reportes” Esto es trasladar el problema. No hacerse responsable de los resultados. Como todo en la vida, debemos vender y llenar los reportes. Ahora bien, si considera que los reportes no generan ningún valor y son una pérdida de tiempo porque no los utiliza productivamente, ese es otro problema. Discútalo con los encargados del tema y ajuste lo que deba ajustar. Simplifique los procesos pero no se quede en la excusa de la falta de tiempo. 19. “Esta zona es muy difícil” Si fuera fácil se la hubieran dado a otra persona. Hay zonas que históricamente han sido difíciles para ciertas marcas. Justamente por eso lo pusieron a cargo. Demuestre que es capaz de darle vuelta a los resultados. Empiece por identificar los problemas de raíz y establecer acciones concretas para reversar la tendencia. 20. “Nuestro producto/servicio no es tan bueno” Tendemos a sobrevalorar lo que ofrece la competencia y a subestimar lo que vendemos nosotros. A veces pareciera que compráramos más el marketing de los competidores que nuestros propios argumentos. Los productos, actividades e iniciativas de la competencia lucen más atractivas que las propias. Profundice en sus fortalezas y siéntase orgulloso de lo que vende. Y si no cree o confía en lo que vende, ¿Por qué aceptó el trabajo? 21. “No alcanzo a cubrir todo el mercado” Aunque puede ser cierto, hay maneras de or-
ganizarse. Establezca prioridades de atención y clasifique sus clientes de acuerdo al perfil de cada uno. Prospecte empezando por aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes y siga por etapas de ahí en adelante. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfóquese en aquellos para quienes genera mas valor y pagan por él. 22. “Las otras áreas no ayudan” Las áreas de logística, finanzas y cartera tienen sus propios indicadores y con frecuencia la falta de comunicación es la principal causa de malas experiencias para los clientes (y por ende bajas ventas). Camine el recorrido completo que siguen los clientes e identifique puntos de contacto críticos que puedan afectar la experiencia y trabaje con el área responsable para resolverlo. 23. “Ahora nadie está comprando” Es una habitual generalización cuando hay situaciones económicas puntuales o circunstancias especiales que generan prevención en los clientes y consumidores. No obstante, el mundo sigue girando. Las personas tienen que seguir comiendo y los negocios tienen que seguir funcionando. Si actúa con prevención y presume que la gente no está comprando, no venderá. Entienda que el mundo continúa y verá los resultados. 24. “Por ahora no están evaluando proveedores” Por supuesto, a menos que tenga algo relevante para ofrecer y que resuelva algo mejor que lo que existe y ha probado su cliente, ¿por qué habría de asumir el riesgo de trabajar con usted? El problema no es la negativa de los clientes a nuevas opciones, el problema es que
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no sean realmente nuevas opciones. Esa es su responsabilidad. 25. “Se cayó el negocio” Los negocios no “se caen”; se dejan caer. Los negocios “se caen” por falta de seguimiento, por falta de información o porque nunca fueron un negocio viable desde el comienzo. Entienda a fondo los requerimientos y motivaciones de los clientes, así como la mejor forma de resolverlos, y evitará que “se caigan” muchos negocios a manos de la competencia. Siempre es muy riesgoso depender de pocos clientes con grandes volúmenes, donde con uno que falle se viene abajo el cumplimiento del mes. 26. “Es que el jefe está de viaje” Es lo mismo que decir, “Llamé pero no contestaron”, o “Mi contacto no ha podido presentar la propuesta a su jefe”. Si los clientes tienen claro qué es lo que usted resuelve, que no resuelven sus competidores de la misma manera y que es crítico para ellos, le prestarán más atención. Es lo que llamamos la Trinidad Comercial. Evidencie el riesgo de no trabajar con usted y lo relevante que es su solución. 27. “Al de Compras lo evalúan por ahorros” Por supuesto, y a usted por ventas. Esto es como decir, “Tenemos que dar descuentos porque es por lo que evalúan a la persona de Compras”. Los ahorros no se obtienen solo a través de bajar el precio de los proveedores sino de lograr soluciones mas eficientes que mejoran el desempeño del cliente, así en el momento se vea como una inversión mayor. Su misión es demostrar por qué pese a que cuesta más, a la larga es mejor negocio para el cliente (mayores ahorros o incremento en productividad).
28. “Que por ahora no necesitan lo que vendemos” Esta es la excusa de vendedor novato que se enfoca en vender productos y no soluciones. Recuerde el principio: No nos gusta que nos vendan, pero amamos comprar. No se pierda del radar de los prospectos. El que alguien no sea cliente hoy no significa que no pueda serlo mañana. 29. “Aún no han definido, estoy pendiente” A veces por falta de seguimiento y a veces por simple postergación del cliente, un proyecto puede demorarse. Sin embargo, un continuo seguimiento y el cultivar otros clientes y prospectos evita la necesidad de depender de un gran cliente. 30. “La competencia se ha multiplicado” Así es, hace 10, 20 o 30 años había muchos menos competidores. En todas las industrias han surgido opciones especializadas que se vuelven atractivas para muchos clientes. El problema no es que haya muchos competidores, el problema es seguir siendo igual a ellos. Las marcas diferenciadas son menos vulnerables a los ataques de nuevos competidores, especialmente los de bajo precio. Conclusión No es que muchas de estas situaciones no existan, por supuesto que existen. El punto es que no pueden inhabilitarlo par lograr sus metas. No se quede esperando a que las cosas cambien por obra y gracia del espíritu santo. Deje de quejarse y haga que las cosas pasen. Hágase cargo de sí mismo. En síntesis, recuerde: Sus. Resultados. Dependen. De. Usted.
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