BALERCE Una empresa familiar bien embalada

BALERCE

Una empresa familiar bien embalada

Antonio Jiménez Hurtado fue visionario y autodidacta. Incursionó como representante médico en la industria farmacéutica en la ciudad de Aguascalientes. Su dedicación y talento pronto hicieron que los laboratorios

de mayor prestigio pusieran sus ojos en él y le ofrecieron atender la zona de Chihuahua y Coahuila. Fue justo en Torreón, Coahuila, donde conocería a María de la Luz Hurtado Medina, conocida como Lety entre sus familiares y amigos. Ella atendía en una farmacia local y cautivó a don Antonio desde su primera visita. Como buen representante comercial orientado al logro de objetivos, Antonio se ingenió un supuesto sorteo para encargadas y cajeras de farmacia con la finalidad de obtener los datos de Lety. Así logró obtener la anhelada información. Estableció contacto con ella e inició una relación que a la postre sería un matrimonio y una sociedad de negocios para toda la vida.

Recuerdan los hermanos Jiménez Hurtado, hoy directivos de BALERCE, que durante los años setenta, otro integrante de la familia, el tío Pedro Madrid Sánchez, ya trabajaba en el rubro de los rodamientos industriales y vio en Antonio un socio potencial, por lo que le invitó a participar en una empresa de este giro. Don Antonio solicitó un crédito y vendió todo lo que tenía para apostar a esta aventura empresarial y así incursionó en los rodamientos y refacciones industriales en una sociedad que duraría aproximadamente cinco años.

Don Antonio, siempre visionario, observó que, aunque el negocio crecía e iba bien, en el futuro no sería suficiente para ambas familias y determinó buscar una oportunidad independizándose a través de una representación. Para ello se presentó con la gente de Timken, una de las marcas más fuertes de aquel entonces y que sigue siendo un referente en el sector. Timken le ofreció que tomara alguna de las tres zonas en las que pretendía abrir nuevo mercado, entre ellas la ciudad de Morelia y sus regiones aledañas. Estas fueron las que Antonio y Lety eligieron para echar a andar su nueva empresa.

Iniciaron operaciones en diciembre de 1977 adecuando un pequeño local y acomodando la mercancía: “recuerdo que acomodábamos toda la mercancía en el anaquel que estaba a espaldas del mostrador, ya que teníamos un inventario pequeño, pero buscábamos que se viera bien surtido”, dice Lety con orgullo y nostalgia. Para enero de 1978 lograron realizar la primera venta facturada en dicha sucursal, en la que además de Antonio y de Lety laboraba Juan Pablo Salazar y nuestro Pepe Jiménez, quien a la postre dejaría la empresa para irse de misionero.

“Dejé de operar y me concentré en dirigir mejor al equipo comercial. Me sirvió para enfocarme en detectar nuevos mercados y hacer negociaciones estratégicas con proveedores. Con ello hemos logrado vender más, y vender mejor”

Antonio Jiménez

Director comercial de BALERCE

Fueron épocas de grandes sacrificios, ya que habían apostado todo al negocio y a abrir nuevas rutas en la región. Con la salida de Pepe invitaron a participar a otro miembro de la familia, el tío Luis, quien se encargó de abrir la primera sucursal en la ciudad de Lázaro Cárdenas, Michoacán. “Fue duro”, nos comparte Juan Carlos Jiménez, hoy director de operaciones: “recuerdo que mamá en muchas ocasiones le decía a mi papá que probablemente era mejor que cerraran, a lo que papá contestaba ‘esa sucursal es un billetito de lotería; además, la gente que hoy trabaja ahí ¿qué va a hacer si les quitamos su fuente de empleo?’”. La responsabilidad social y los valores de la familia Jiménez Hurtado siempre han sido una característica distintiva de BALERCE.

Con el tesón y liderazgo de sus fundadores la empresa comenzó a dar frutos importantes. Los proveedores llegaron a reconocerles, y gracias a sus resultados uno de ellos los llevó, junto con un par de distribuidores nacionales más, a conocer sus plantas en el viejo continente, como agradecimiento por el desempeño alcanzado.

A partir de 1981 las operaciones de BALERCE crecieron en el sur de Michoacán, y como resultado de ello, la sucursal de Lázaro Cárdenas se consolidó. Se creó una ruta

“Con la aceleración del IPCii armamos un sistema de operación en el que el personal propone y resuelve. Nos sirvió mucho para motivar al personal y dirigir los esfuerzos para crecer juntos. La gente trabaja mejor al estar motivada”

Juan Carlos Jiménez

Director operativo de BALERCE

de atención hasta Acapulco y varias más dentro del estado de Michoacán. Por aquella época se incorporó el primero de los hijos de don Antonio y doña Lety, Antonio Jiménez Hurtado, homónimo del fundador y hoy director comercial de la empresa. En el año 1985 Antonio tomó bajo su responsabilidad la empresa filial de BALERCE con el nombre de “INDUCENTRO”, con la finalidad de incorporar nuevas marcas que también fueran referentes en el mercado junto con National, empresa especializada en el ramo industrial.

Dado el crecimiento que tuvo la empresa, la segunda hija de los fundadores, Leticia, se incorporó para apoyar en cuestiones administrativas. Después de un año, aproximadamente, se retiró de la empresa para residir en la ciudad de Querétaro.

Las cosas iban muy bien y se apostaba nuevamente al crecimiento. En la década de los ochenta, don Antonio decidió obtener un financiamiento importante para construir un edificio en el centro de Morelia que les sirviera de centro de operaciones. Aunque su sueño de contar con el edificio se concretó, la fuerte crisis de esos años ocasionó que la familia Jiménez Hurtado tuviera que vender su patrimonio para poder salvar el negocio: “recuerdo que tuvimos que tomar decisiones duras, cerramos sucursales como la de Moroleón, Guanajuato, que apenas estaba iniciando operaciones, y cerramos INDUCENTRO, que ya tenía años operando”, nos comparte Toño.

Ante la desafortunada pérdida de salud de su fundador, y con la finalidad de apoyar a la familia se incorporó Miguel Ángel Jiménez Hurtado, el menor de los hermanos que hoy dirigen BALERCE. Hoy se desempeña como director administrativo.

“La presión en esos días por mantener a flote la empresa era muy fuerte. Hubo proveedores que se nos fueron al cuello, incluso nos quitaron la distribución de su marca; pero también hubo proveedores que nos apoyaron con descuentos o plazo para poder darle la vuelta a la situación” comentan los Jiménez Hurtado. “Un día un proveedor comentó que unos empresarios de un negocio localizado a unas puertas de donde se encontraba el edificio estaban creciendo muy bien y requerían de espacio, por lo que Miguel se dio a la tarea de visitarlos y concretaron la venta del edificio”. Así BALERCE logró sortear la crisis económica, sin embargo, derivado de la situación y el fallecimiento de su fundador, aproximadamente en el año 2001, INDUCENTRO y BALERCE se fusionaron, aunque se mantienen los dos puntos de venta. También en aquel entonces se hizo un cambio en la imagen de la empresa, llamándose finalmente “BALERCE”.

Los hermanos enfrentaban entonces el reto de la sucesión de la dirección de la empresa a la segunda generación. Leticia regresó para apoyar en las labores administrativas y posteriormente se incorporó su hermano Juan Carlos, quien hoy funge como director de operaciones de BALERCE. Él recuerda las dificultades de coordinar la voluntad y los esfuerzos cuando se incorporó a la empresa: “había clientes, e incluso integrantes de nuestra empresa que nos contrapunteaban, o iniciativas que nos costaba ejecutar”. La señora Lety ya no deseaba seguir operando el negocio y Miguel incluso en algún

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“El proceso nos llevó a profesionalizar la empresa y estructurar mejor los mandos medios. Hoy damos un mejor seguimiento a sus propuestas y resultados”

Miguel Jiménez

Director administrativo fi nanciero de BALERCE

momento emprendió un negocio por cuenta propia. Mantenerse unidos no fue fácil; incluso las relaciones familiares se llegaban a poner tensas.

Conforme la situación económica fue mejorando se aumentaron las líneas de negocio y se abrieron nuevas rutas comerciales para llegar a más estados. En el año 2005 se abrió la sucursal de Uruapan, se amplió el almacén de la matriz, y se comenzaron a implementar algunos sistemas y procesos. Ante la salida de Leticia, Miguel se reincorporó a la empresa y así generaron el proyecto BALERCE Truck. Las cosas económicamente fueron recobrando el rumbo; sin embargo, seguía siendo difícil coordinarse entre hermanos y determinar la dirección de la empresa.

Los retos de la segunda generación

La empresa presentaba diversos retos: en cuanto al gobierno de la empresa, carecían de órganos o foros en los que los socios familiares y no familiares tomaran decisiones. Desde el fallecimiento de su fundador, operativamente la empresa era una estructura acéfala en la que en ocasiones tomaba el liderazgo la socia fundadora y a veces alguno de sus tres hijos, o varios de ellos a la vez. Se cruzaban indicaciones en diferentes áreas o se incurría en omisiones y ausencias de liderazgo por falta de claridad en las líneas de comunicación, los roles y las jerarquías.

También presentaban problemas para controlar y gestionar las compras y el inventario de mercancía; las sucursales parecían empresas aisladas y no parte de un sistema orientado a atender el mercado; el personal con el que contaban era apático y en distintas sucursales parecía desgastado y desmotivado; la gestión de algunas rutas comerciales era heterogénea y se vivía en una zona de confort despachando lo que compraba el mercado, ya fuese en mostrador o atendiendo en ruta una cartera construida a lo largo de 37 años que en el mejor de los casos se mantenía, pero no crecía. Aunado a todo lo anterior, la familia crecía más rápido que el negocio y no se tenía claro el rumbo para la tercera generación.

En el año 2013, Toño decidió participar en el programa de Diseño y Dirección de equipos comerciales de IPCii, con la intención de mejorar diversos temas de la función comercial de la empresa, y detectó la necesidad de vivir un proceso de asesoría y acompañamiento para preparar a BALERCE para acelerar su negocio. Con eso en mente propuso a la señora Lety y a sus hermanos la contratación de los servicios de la Aceleradora de Negocios IPCii.

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El proceso de aceleración

Como fruto de un diagnóstico integral de la empresa se construyó un plan de trabajo conjunto entre los integrantes clave de la empresa y los asesores de IPCii. En este plan, BALERCE logró enfocar la toma de decisiones y las acciones al incremento en la rentabilidad de la empresa, y para ello se enfocó en atender una de las preocupaciones principales de su fundadora: armonizar temas de propiedad de la empresa con convivencia familiar y desempeño laboral de los funcionarios familiares. Para ello fue necesario crear un foro directivo en el que los tres hermanos (Toño, Juan Carlos y Miguel Ángel) determinaran el rumbo y las iniciativas estratégicas para que cada uno de ellos asumiera un rol más claro como director comercial, director operativo y director administrativo respectivamente. También se desarrolló en dicho plan el diseño de una estrategia comercial proactiva para atender no solo a los clientes que ya se tenían en ese momento, sino también para encontrar nuevas plazas; fue el caso de Celaya, donde se abrió una nueva sucursal para atender el Bajío. Se definieron nuevos perfiles de clientes y mercado no atendido de clientes antiguos en las diferentes plazas y rutas de comercialización de la región; se ajustaron los territorios y rutas comerciales para dar un servicio más cercano a los clientes; se alinearon los procesos y mecanismos de seguimiento al equipo comercial para enfocarse en el logro de metas y las condiciones de negociación para cada perfil de clientes; también se hizo un plan de trabajo para reducir el inventario de baja rotación y mejorar la gestión de los inventarios inter sucursales para lograr mejores niveles de respuesta y servicio. Se rediseñó la estructura del personal que ejecuta los procesos reforzando puestos claves en la gerencia comercial, compras, el almacenaje y la logística; además, se modificó la forma de trabajar, empoderando a los gerentes de cada sucursal mediante la creación de foros operativos de comercialización y operaciones, en los que el equipo se volvió más propositivo y proactivo en la construcción de soluciones para atender mejor al mercado y ser más rentables en cada sucursal. Los directivos externaron con orgullo: “es una satisfacción que algunas de las marcas que incluso nos dieron la espalda, hoy nos buscan para que les representemos nuevamente. Eso habla bien de cómo se están haciendo las cosas”. Como estrategia de desarrollo y retención “estamos muy atentos a los integrantes de nuestro personal que tienen deseos de aprender y crecer; incluso hemos logrado incorporar como socios a elementos clave que llevan trabajando más de 20, 30 y 40 años con nosotros y han hecho propuestas o aportaciones importantes para la empresa”.

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BALERCE 2020

BALERCE no ha parado ahí; como parte de su aceleración incorporó programas de capacitación y desarrollo directivo, gerencial y de puestos clave para mejorar sus resultados. También ha acordado con IPCii que le ayude en la contratación de más personal para soportar los procesos y el ritmo de crecimiento, y ha abierto la oportunidad de que algunos de los mejores integrantes de la empresa concursen para dichas vacantes. Como un esfuerzo adicional por empatar el crecimiento de la empresa con el crecimiento de los negocios, BALERCE realizó, con IPCii y sus gerentes, durante un par de días de trabajo intenso en las instalaciones de Rancho San Miguel, una proyección de la empresa y sus integrantes y diseñaron el plan BALERCE 2020, en el que no solo se establecieron los objetivos de la empresa, sino que también se determinó la creación de una oficina que atendiera temas familiares para dar salida a inquietudes de integrantes familiares de la siguiente generación, o proyectos de nuevas empresas. A la fecha ya se ha creado Grupo Equo, en donde ya se gestionó, además de BALERCE, un nuevo negocio especializado en mayoreo de embragues y balatas automotrices con la representación de dos de las marcas líderes del mercado en México, lo que les está permitiendo diversificarse y crecer aceleradamente.

Hoy los dueños de BALERCE tienen la satisfacción de haber incluido al primer integrante de la tercera generación en la sucursal de Celaya para atender a los industriales del Bajío, y se espera que se incorporen algunos más, ya sea en BALERCE o en alguna de las empresas o nuevos proyectos que se gesten en Grupo Equo: “hoy el reto es que lo que hemos generado perdure; para ello resultan trascendentales los mecanismos que hemos diseñado y que debemos adecuar continuamente para el ingreso ordenado de nuevos elementos que sigan un proceso para poder integrarse y tengan un proyecto que aporte al Grupo, tanto en lo familiar como en el negocio”.

Aún hay retos importantes en el presente, como el comercio por Internet, en el que los competidores empiezan a ejercer una fuerte presión; seguir creciendo hacia nuevas zonas del país y lograr incrementar el volumen de negocio en las zonas en las que ya operan actualmente. “El apoyo de IPCii nos ha permitido tener claro qué futuro queremos construir más allá del día a día; contar con objetivos y métricas claros; un método de trabajo integrador que compromete y da oportunidades a nuestros colaboradores; y dar el salto, de ser una empresa, a un grupo de empresas que pueda dar cabida a las necesidades, sueños o proyectos de las próximas generaciones”.

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