Rozdział 2 Kinezjetyka, czyli mowa ciała
Z tego rozdziału dowiesz się: jak dostosować gesty do charakteru spotkania; co to są mikroekspresje i jak je rozpoznawać; jakie są najważniejsze gesty oraz techniki witania się; co oznaczają poszczególne pozycje nóg podczas stania i siedzenia; jakie jest znaczenie rekwizytów w komunikacji niewerbalnej.
Komunikacja niewerbalna
Kinezjetyka, czyli mowa ciała, czy też – jeszcze inaczej – język ciała, to element zaawansowanej komunikacji niewerbalnej. Poznanie znaczenia uniwersalnych dla człowieka sygnałów pozwala właściwie interpretować całościowo komunikację niewerbalną i stanowi punkt wyjścia do rzetelnej analizy odebranego przekazu.
Głowa Głowa podczas rozmowy cały czas się porusza i wysyła sygnały, informuje m.in. o wysokim mniemaniu o sobie, dumie, chęci przewodzenia, smutku, przygnębieniu lub nieśmiałości. Chwilowe jej pochylenie towarzyszy powitaniu osoby, którą darzy się szacunkiem, natomiast zadarcie do góry i szybkie opuszczenie przeznaczone jest dla bliskich, przyjaciół i dobrych znajomych. Za pomocą tej części ciała można w bardzo łatwy sposób pokazać, że się kogoś ignoruje. Wystarczy, że ktoś będzie ci opowiadał coś z entuzjazmem, a ty odwrócisz głowę w drugą stronę, tak jakbyś był sam w pomieszczeniu. Rozmówca z pewnością szybko pomyśli, że go nie słuchasz. Warto zatem poznać ruchy głowy, które znaczą więcej niż „tak” i „nie”.
Jak ruchy głowy wpływają na stosunki międzyludzkie Czy rzeczywiście to, jak wysoko trzymamy głowę, może wpłynąć na naszą relację z drugim człowiekiem? Jak najbardziej. Choć podczas analizowania często pomija się ten element, nie należy o nim zapominać. Głowa uniesiona wysoko kojarzy się z osobą pewną siebie, dumną, a czasem nawet zarozumiałą. Lekko podniesioną głowę mają ochroniarze pilnujący czyjegoś bezpieczeństwa, strażnicy, osoby obdarzone wysokim mniemaniem o sobie, kiedy stoją w towarzystwie i wsłuchują się w rozmowę, oraz osoby odczuwające przewagę nad innymi. Takich 22 www.samosedno.com.pl
Rozdział 8 Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej
Z tego rozdziału dowiesz się: jak odpowiednio prowadzić prezentacje w biznesie; jakie gesty są przydatne podczas negocjacji; jak przygotować się do wystąpienia przed kamerą; jak dobrze wypaść na rozmowie kwalifikacyjnej; jakie jest zastosowanie komunikacji niewerbalnej w życiu prywatnym.
Komunikacja niewerbalna
Biznes Komunikacja niewerbalna w biznesie ma szerokie zastosowanie. Pozwala we właściwy sposób zaprezentować się podczas prowadzenia prezentacji i wszelkich wystąpień publicznych, pomaga ustalić, co myśli osoba, z którą negocjujesz ważne transakcje, a wiedza z zakresu autoprezentacji i teorii temperamentów podpowiada, z kim masz do czynienia. Odpowiednie połączenie tych wszystkich elementów może ułatwić prowadzenie wielu spotkań biznesowych i wskazać drogę, którą warto podążać. Ten rozdział pokazuje praktyczne zastosowania wiedzy z zakresu już zaawansowanej komunikacji, która nie ogranicza się tylko do samej mowy ciała. Tutaj należy brać pod uwagę wszystkie dotychczas poznane elementy biorące udział w procesie komunikacji i mogące wpływać na relacje biznesowe.
Prezentacja Do każdej prezentacji należy się przede wszystkim odpowiednio przygotować. Przypomnij sobie, jak występowałeś jeszcze w przedszkolu czy w podstawówce. Nie wiedziałeś wtedy, co to zdenerwowanie, ponieważ byłeś wśród innych dzieci i miałeś świadomość, że nie jesteś jedyny w tej nietypowej sytuacji. Kiedy zaczęły się pierwsze wywoływania do tablicy, brak przygotowania do odpowiedzi czy pierwsza negatywna ocena, potrafiłeś określić, że zaczerwienienie z powodu braku pracy domowej czy niemożliwość wyduszenia z siebie słowa to objawy stresu. Na tym etapie środowisko społeczne nie stara się specjalnie niwelować tych napięć. W efekcie młody człowiek uczy się z czasem przyswajać i traktować je jak normalny stan rzeczy. Jednak świat jest tak skonstruowany, że nie jesteśmy wszyscy tacy sami. Nie każdy pała energią i entuzjazmem na wieść, że musi wystąpić przed publicznością. Typowi cholerycy i sangwinicy szybko zrobią atut z tego, że mogą przemawiać do szerszego 176 www.samosedno.com.pl
Rozdział 8. Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej
grona, natomiast dla flegmatyka i melancholika będzie to żmudny obowiązek, który ma na celu wyłącznie przekazanie informacji. Już po samej intonacji głosu można wywnioskować, z jakim rodzajem temperamentu przyszło nam obcować, ale pamiętaj, aby w zaawansowanej analizie komunikacji nie brać pod uwagę tylko jednego elementu, ale jak największą ich liczbę. Sangwinik i choleryk będą wykonywać podczas wystąpień wiele zamaszystych gestów i zajmować wokół siebie większą przestrzeń niż flegmatyk i melancholik, którzy preferują przekazywanie większej ilości treści za pomocą aparatu mowy.
>>
Wskazówka To, co jest najważniejsze we właściwym poprowadzeniu prezentacji, to reguła 3W: Wiedza (mowa werbalna, to co mówisz); Wizerunek (autoprezentacja podczas wystąpienia); Wykonanie (gesty, mimika i postawa podczas prezentacji).
Zawsze powtarzam, że samo „machanie rękoma” nie sprawi, że wypadniesz perfekcyjnie. Regułę 3W wymyśliłam dla ciebie, ponieważ łatwiej zapamiętasz te trzy wyrazy na literę W, kiedy będziesz przygotowywał się do spotkania biznesowego lub do wystąpienia przed większym gronem. Przypomnij sobie wtedy: wiedza, wizerunek i wykonanie, a następnie sprawdź, czy wszystko według tej zasady jest dopięte na ostatni guzik. W pierwszej kolejności zapamiętaj, że występując, masz na celu przekazanie pewnej wiedzy lub informacji. Postaraj się, żeby twoja prezentacja była odpowiednio dostosowana do poziomu słuchaczy, tak by każdy mógł jak najwięcej zrozumieć i zapamiętać. Staraj się ją wygłaszać, a nie czytać z kartki lub wyświetlanych slajdów. Jeśli czeka cię długie przemówienie (ponadgodzinne), to pamiętaj, że przez pierwsze 15 min
177
Komunikacja niewerbalna
uwaga słuchaczy jest skupiona na tobie. Wszystko, co mówisz, robisz, pokazujesz, jest wówczas najlepiej zapamiętywane. Po kwadransie koncentracja spada. Wtedy dopiero możesz wesprzeć się notatkami. Jeśli prelegent od początku czyta z kartki, to znak, że wykład będzie nudny.
>>
Wskazówka Dostosuj wiedzę, którą będziesz przekazywać, do poziomu słuchaczy. Nie czytaj z kartki – przygotuj się odpowiednio do wygłoszenia tekstu. Długie przemowy rozpoczynaj od części wstępnej, wygłoszonej z pamięci.
Istnieje wiele technik pamięciowych oraz sposobów tworzenia unikalnych przemówień, jednak to już jest odrębny temat do dyskusji, dlatego tę dziedzinę pozostawię ci do własnego doskonalenia. Kolejną istotną sprawą we właściwym prowadzeniu prezentacji jest wizerunek. Choć omawiany był już wcześniej, to przypomnę, że jeśli chcesz wywrzeć pozytywne wrażenie na osobach, które będą uczestniczyć w twojej prezentacji biznesowej, musisz zadbać wcześniej o to, jak będziesz ubrany. Wykonanie (gesty, mimika i postawa) to kolejna istotna sprawa, o jakiej nie wolno zapominać, dlatego umieściłam ją w regule 3W. Gdy wstajesz i wychodzisz na środek, aby wygłosić nawet kilka zdań, to zawsze jesteś poddawany ocenie zgromadzonych osób. Jeśli więc wiesz, co powiesz, a twój wizerunek jest perfekcyjny, musisz zadbać o to, by twoje gesty, postawa oraz mimika stanowiły kropkę nad „i”. Tutaj chcę przede wszystkim nawiązać do takich sygnałów niewerbalnych, które pozwolą utrzymać twój wizerunek na właściwym poziomie. Łatwo można się nauczyć je kontrolować, dlatego warto pomyśleć o tym, by stały 178 www.samosedno.com.pl
Rozdział 8. Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej
się ulubionym przyzwyczajeniem. Jednym z tych sygnałów jest uśmiech. Bez zbędnych słów informuje on, że jesteś pozytywnie nastawiony do otoczenia. Świadczy również o twojej szczerości i większych kompetencjach. Hi Lau w badaniach na chińskich studentach dowiódł, że osoby uśmiechnięte są postrzegane jako milsze, szczęśliwsze i inteligentniejsze15. A zatem zadbaj o to, by podczas ważnych prezentacji biznesowych ten niewerbalny sygnał pojawił się na twojej twarzy choć na chwilę.
13. Szczery uśmiech. Podczas wszelkiego rodzaju wystąpień uśmiech sprawia, że dobrze się prezentujesz, i wywołuje pozytywny odbiór słuchaczy.
Warto podkreślić jeszcze jedną rzecz. Nie należy stać z udawanym uśmiechem na ustach od początku do końca wystąpienia. Jeśli dyskutujesz z klientem o poważnych sprawach, zastanów się wcześniej, czy H. Lau, M. White, S. Schnall, Quantifying the Value of Emotions Using a Willingness to Pay Approach, „Journal of Happiness Studies” nr 14/2013, s. 1543–1561. 15
179
Komunikacja niewerbalna
Akceptowane jest także przechylanie sylwetki ciała w bok. Osoba, która przyjmuje taką postawę, odbierana jest jako nastawiona przychylnie, empatycznie.
15. Postawa przechylona. Jeśli chcesz okazać komuś zrozumienie dla danej sprawy, możesz wykorzystać tę pozycję, dostosowując mimikę odpowiednio do sytuacji. Jeżeli rozmowa jest prowadzona na poważne tematy, zastosuj poważny wyraz twarzy, a jeśli spotkanie ma charakter mniej formalny – możesz uśmiechnąć się, by zostać przychylnie potraktowanym przez odbiorcę.
200 www.samosedno.com.pl
Rozdział 8. Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej
Mniej popularny jest gest wyłuszczenia. Polega na podkreślaniu kluczowych słów za pomocą złączonego kciuka i palca wskazującego, a czasem jeszcze serdecznego. To sprawia, że wypowiedź jest jeszcze bardziej wiarygodna. Gest ten można zauważyć podczas wystąpień premiera Donalda Tuska.
16. Gest wyłuszczenia. Gest ten świetnie się sprawdza, gdy chcesz coś podkreślić w wypowiedzi. Dzięki zilustrowaniu wypowiadanych słów za pomocą złączonych palców widz bez problemów zapamięta najważniejsze kwestie.
201
Komunikacja niewerbalna
Zapamiętaj Używaj gestów otwartych oraz okrągłych podczas nagrania. Jeśli chcesz okazać zrozumienie dla danej sprawy, pochylaj sylwetkę w prawo lub lewo. Podkreślaj ważne słowa gestem wyłuszczenia.
Mniej popularnym gestem pokazywanym przed kamerą jest gest wypychania. Politycy dobrze wyglądają, używając tego gestu, pod warunkiem że nie wykonują go za często. Ważne jest, aby dodać odpowiednią intonację oraz mimikę. Jeśli użyjesz gestu wypychania, a jednocześnie będziesz miał krzykliwą barwę głosu, zostaniesz odebrany negatywnie. Przy delikatnym uśmiechu i tonie możesz kulturalnie dać znak, że nie zgadzasz się z pewnymi kwestiami. Dwojako może być interpretowany gest wzmocnienia – wszystko zależy od mimiki. Przy miłym uśmiechu może mieć pozytywny oddźwięk. Jeśli natomiast twarz będzie ukazywała złość (a zatem zdradzała zdenerwowanie i agresję), słuchacze spojrzą na całość negatywnie. Jeśli nagranie uwzględnia pokazanie sylwetki od klatki piersiowej wzwyż, najbezpieczniej jest w trakcie nagrania starać się trzymać ręce spokojnie wzdłuż ciała, aby nie wędrowały do twarzy. W oku kamery dłonie mogą zacząć grać główną rolę i przesłonić twoją postać. Oczywiście, jeśli jesteś przyzwyczajony do gestykulacji, nie powstrzymuj się przed tym, tylko postaraj się, aby dłonie nie wchodziły w kadr. Gesty zostaną pozytywnie odebrane, jeśli podczas nagrania będzie pokazana cała sylwetka. Wtedy nawet wskazane jest, by używać dłoni do wyrażania swoich myśli, zamiast stać na baczność. Nie wszystkie elementy mowy ciała są pożądane w polityce czy przed kamerą. Do tego grona zaliczają się wskaźniki stresu. Przykładem może być oblizywanie ust czy częste sięganie po szklankę z wodą. Niestety,
202 www.samosedno.com.pl
Rozdział 8. Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej
coś takiego jest poczytywane za słaby punkt wystąpienia przed kamerą. Tworzy to obraz człowieka słabego, mało asertywnego.
>>
Wskazówka Jeśli musisz napić się wody w trakcie nagrania, postaraj się to zrobić w momencie, gdy mówi ktoś inny i gdy to na niego skierowana jest kamera. Sięgaj po szklankę spokojnie, patrząc cały czas na rozmówcę, a nie na blat stolika. Wtedy jeśli nawet druga kamera uchwyci ciebie, ujęcie nie wzbudzi podejrzeń, że możesz być zestresowany.
Gesty budzące negatywne odczucia, które często powtarzają się na szkoleniach i podczas wypowiedzi przed kamerą, to: ręce w kieszeni (mogą oznaczać, że chcesz coś ukryć i nie do końca powiedzieć prawdę), ręce skrzyżowane na piersi (zdradzają niechęć do rozmówcy lub tematu) oraz koszyczek na brzuchu (głównie chodzi o panów potężniejszej postury). Oczywiście postawa zamknięta jest najbardziej negatywnym rodzajem gestu w komunikacji niewerbalnej. Polityk, który w ten sposób prezentuje się przed kamerą, od razu zdradza brak zaangażowania w omawiane sprawy lub brak wiedzy na poruszany temat. Warto jednak podkreślić, że choć często splatanie rąk na klatce piersiowej jest odbierane negatywnie (w nawiasie w akapicie powyżej umieściłam typową interpretację), coraz częściej ten gest stosuje się podczas spotkań, kiedy dwie osoby rozmawiają, a trzecia im się przysłuchuje. Wtedy świadczy to o tym, że osoba nie chce zanadto wtrącać się w dyskusję, ale chętnie jej wysłucha.
203
Komunikacja niewerbalna
17. Ręce skrzyżowane na klatce piersiowej. Fotografia przedstawia mężczyznę z przyjazną mimiką, dlatego tego typu gest jest odbierany również pozytywnie. Często proponowany jest przez fotografów, którzy mają zlecenie na zdjęcie do CV lub na stronę internetową. Taka postawa świetnie sprawdza się, kiedy będziesz chciał, aby twoja sylwetka dobrze prezentowała się przed obiektywem aparatu (nie mylić z kamerą). Na fotografii będziesz wyglądał przyjaźnie, jeśli dodatkowo się uśmiechniesz. Poważna i spokojna mina sprawi, że twoja osoba zostanie odebrana bardzo formalnie i profesjonalnie. Spoglądanie w obiektyw z lekko opuszczoną głową zasygnalizuje natomiast zdenerwowanie, a nawet agresję. W zależności od tego, jaką zastosujesz mimikę oraz pozycję głowy, sam możesz wpłynąć na to, jak będziesz postrzegany.
204 www.samosedno.com.pl