UNIDAD 6 ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
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CONTENIDOS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
El perfil del vendedor Tipos de vendedores Objetivos y funciones de la venta La fuerza de ventas: composición y jerarquía Determinación de la fuerza de ventas Organización del equipo de ventas El territorio de ventas. La rutas de venta J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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1 EL PERFIL DEL VENDEDOR
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CUALIDADES SOCIALES
CUALIDADES FÍSICAS
CUALIDADES INTELECTUALES
PERFIL DEL VENDEDOR
CUALIDADES MORALES
CUALIDADES PSICOLÓGICAS
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CUALIDADES SOCIALES
ENTUSIASMO SIMPATÍA EMPATÍA TACTO J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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CUALIDADES FÍSICAS GENERAR CONFIANZA • Aspecto cuidado • Vestuario cuidado y discreto • Tono de voz agradable y moderado • Buen estado de salud, vitalidad y viveza DESARROLLAR EL TRABAJO EFICAZMENTE J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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CUALIDADES INTELECTUALES
•Buena memoria para fisonomías y nombres •Flexibles, razonables y observadores •Rápidos en su argumentación •Capacidad de concentración en la conversación •Saber escuchar •Facilidad de palabra J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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CUALIDADES MORALES
HONESTIDAD LEALTAD INTEGRIDAD
Ética profesional Consecuente con compromisos
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CUALIDADES PSICOLÓGICAS
• Control emocional • Voluntad para superar los obstáculos • Adaptarse al espíritu de su cliente • Actitud positiva para la venta. –Automotivación • Perseverante con sus objetivos.
• No desanimarse ante los fracasos • Madurez y confianza en sí mismo J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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TIPOS DE VENDEDORES
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Tipos de vendedores Dependientes Vendedores a puerta
A puerta frĂa Con cita previa
Viajantes y representantes Visitadores
Creadores de clientela Vendedores tĂŠcnicos
Prescriptores Promotores Demostradores
Vendedores de servicios J.A. PiĂąeiro - XC - As Mercedes
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3 OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA VENTA
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LA VENTA NO SE IMPROVISA
LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA
¿Qué queremos conseguir?
¿Cómo lo vamos a conseguir?
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Objetivos de la fuerza de ventas
Objetivos del departamento Objetivos del vendedor a nivel personal
Cuestiones de empresa Cuestiones personales
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Objetivos de venta de la empresa. Requisitos Precisos Cuantificables Referirse a un perĂodo
Razonables Realistas J.A. PiĂąeiro - XC - As Mercedes
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O B J E T I V O S J.A. Pi単eiro - XC - As Mercedes
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Funciones de la fuerza de ventas
Funciones operacionales
Funciones estratégicas
Propias de la venta en sí
Derivadas del deptº de MK
Planificación venta Concertar citas Visitar clientes Tomar pedidos Etc.
Aportar información a la empresa Apoyar programas publicitarios y de promoción Motivar a los distribuidores Etc. J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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4 LA FUERZA DE VENTAS: COMPOSICIÓN Y JERARQUÍA
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El Departamento de Ventas en el Organigrama de la Empresa DIRECTOR GENERAL
DEPARTAMENTO FINANCIERO
DEPARTAMENTO DE PERSONAL
DEPARTAMENTO DE MARKETING
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
DEPARTAMENTO DE VENTAS
DIRECTOR DE VENTAS
JEFE DE VENTAS
JEFE DE VENTAS
JEFE DE VENTAS
VENDEDORES
VENDEDORES
VENDEDORES
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Nivel jerárquico de la fuerza de ventas DIRECCIÓN GENERAL
Director Comercial Director de Ventas
Jefe de Ventas Delegado de Ventas Sección "A"
Jefe de Ventas Delegado de Ventas Zona "C"
Jefe de Ventas Delegado de Ventas Producto "X"
Vendedores Sección "A"
Vendedores Zona "C"
Vendedores Producto "X"
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5 DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
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DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
• Método del incremento lineal • Método de descomposición • Método de la carga de trabajo
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DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Método del incremento lineal • Cuánto nos cuesta cada nuevo vendedor • Cuánto aumenta la cifra de ventas cada nuevo vendedor añadido • Añadimos vendedores mientras sea rentable
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DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Método de descomposición Unidad que posee la misma capacidad de cifra de ventas
VENDEDOR
Cifra objetivo total de ventas
Nº vendedores =
Cifra de ventas por vendedor
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DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Método de la carga de trabajo
Nº de visitas x Tiempo total visita Nº de vendedores = Nº total horas trabajadas
Hay que tener en cuenta los tiempos de espera, desplazamientos, etc.
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6 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS:
Zonas geográficas Productos Clientes o mercados Funciones Organización mixta J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS Divide territorio en zonas, áreas o regiones En cada zona actúa un vendedor o grupo de vendedores Venden todos los productos o servicios Venden a todo tipo de clientes J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS Es adecuada cuando: Línea de productos homogénea y clientes similares
No es adecuada: Línea de productos heterogénea J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Organizaciﾃｳn por ZONAS GEOGRﾃ：ICAS Direcciﾃｳn General de Ventas
Jefe de Ventas Zona Centro
Jefe de Ventas Zona Norte
Jefe de Ventas Zona Sur
Vendedores Zona Centro
Vendedores Zona Norte
Vendedores Zona Sur
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Organización por
PRODUCTOS Cada vendedor o grupo se encarga de una línea de productos con características similares.
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Organizaci贸n por
PRODUCTOS VENTAJA: Especializaci贸n de los vendedores
INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al mismo cliente J.A. Pi帽eiro - XC - As Mercedes
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Organización por
PRODUCTOS ADECUADA CUANDO: • Línea de productos de la empresa técnicamente compleja • Línea de productos con artículos completamente distintos J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Organización por
PRODUCTOS Dirección General de Ventas
Jefe de Ventas Ordenadores
Jefe de Ventas Copiadoras
Jefe de Ventas Electrodomésticos
Vendedores Ordenadores
Vendedores Copiadoras
Vendedores Electrodomésticos
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Organización por CLIENTES O MERCADOS
Cada vendedor o grupo de vendedores actúa en mercados o con clientes específicos
Será responsable de todos los productos de la empresa
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Organización por CLIENTES O MERCADOS
Clasificación por: • Sectores de industria • Tamaños (mayoristas/minoristas) • Proceso de compra (consumidores finales/intermediarios) J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Organización por CLIENTES O MERCADOS VENTAJAS • Buen conocimiento de los clientes o mercados asignados • Servicio diferenciado y adaptado a cada tipo de clientes
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Organizaci贸n por CLIENTES O MERCADOS Direcci贸n General de Ventas
Jefe de Ventas Mayoristas
Jefe de Ventas Minoristas
Jefe de Ventas Grandes Superficies
Vendedores
Vendedores
Vendedores
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Organización por FUNCIONES Según la especialización de los vendedores en ciertos aspectos de la venta: • Contacto con prescriptores • Venta telefónica • Venta directa
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Organizaci贸n por FUNCIONES Direcci贸n General de Ventas
Jefe de Ventas Internas
Jefe de Ventas Venta Personal
Jefe de Promociones
Vendedores Venta Telef贸nica
Vendedores Venta Personal
Promotores
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Organización MIXTA Combina alguna de las formas organizativas anteriores para: –Reducir inconvenientes –Aumentar ventajas … de cada una de ellas
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Organizaci贸n MIXTA Direcci贸n General
de Ventas
Jefe de Ventas Zona Norte
Mayoristas Zona Norte
Jefe de Ventas Zona Centro
Minoristas Zona Norte
Mayoristas Zona Centro
Jefe de Ventas Zona Sur
Minoristas Zona Centro
Mayoristas Zona Sur
Minoristas Zona Sur
Vendedor Ordenadores
Vendedor Ordenadores
Vendedor Ordenadores
Vendedor Ordenadores
Vendedor Ordenadores
Vendedor Ordenadores
Vendedor Copiadoras
Vendedor Copiadoras
Vendedor Copiadoras
Vendedor Copiadoras
Vendedor Copiadoras
Vendedor Copiadoras
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7 EL TERRITORIO DE VENTAS. LAS RUTAS DE VENTA
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EL TERRITORIO DE VENTAS Zona de ventas Conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor/es, delegaci贸n, distribuidor, etc. J.A. Pi帽eiro - XC - As Mercedes
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Justificación de una división territorial • • • • • •
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas. Asegurar una mejor cobertura del mercado. Eliminar la duplicidad de gestiones. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor. • Un adecuado control y seguimiento. • Realizar planes de expansión.
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Las rutas de venta.
Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus clientes.
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Las rutas de venta. Mejor ruta
aquella que minimice: El tiempo Los Kms. El coste J.A. Pi単eiro - XC - As Mercedes
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Las rutas de venta. Objetivos • Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. • Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible. • Reducir la fatiga física de los vendedores. • Reducir al mínimo los gastos improductivos. • Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores. • Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
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Las rutas de venta. Ventajas de definir rutas • Incremento del tiempo productivo • Consigue que se visiten a todos los clientes. • Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos. • Aumento de la regularidad de las visitas. • Cubrir las zonas con igual intensidad.
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Tipos de rutas de venta. • Recorrido en círculos concéntricos o espiral • El trébol • La margarita • Planificación alternativa • Línea recta y zonas • Zig-Zag J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
Recorrido en círculos concéntricos o espiral
Se utiliza cuando: • Clientes repartidos de manera uniforme • Necesitan el mismo número de visitas J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
Recorrido en círculos concéntricos o espiral
Ventajas: • Igual recorrido para cada sector del territorio • Retorno al punto de partida fácil y no largo J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
Recorrido en círculos concéntricos o espiral
Inconvenientes • Desplazamientos largos • Necesidad de vivir en el centro del área • No tiene en cuenta características del terreno (carreteras, orografía, etc.) J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
El trĂŠbol
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Tipos de rutas de venta. El trébol
• Cada día recorre la cuarta parte de su zona • Por la noche vuelve al punto de partida Se utiliza cuando: • Sectores con igual carga de trabajo • Sectores no muy grandes J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta. El trébol
Ventajas • Permite combinar trabajo de oficina y visitas • No se devengan gastos de alojamiento J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta.
El trébol
Inconvenientes • Obligatoriedad de vivir en el centro del área • Circuitos largos J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
La Margarita
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Tipos de rutas de venta
La Margarita
El vendedor recorre cada dĂa un subsector Se utiliza cuando: se precisa recorrer regularmente un sector de gran tamaĂąo o carga de trabajo J.A. PiĂąeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
La Margarita
Ventajas • Permite combinar trabajo de oficina y visitas • No se devengan gastos de alojamiento • Pueden cubrirse sectores muy grandes J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
Planificaci贸n alternativa
Zona II
Zona IV
Zona III
Zona I J.A. Pi帽eiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta Zona II
Planificaci贸n alternativa
Zona III
Zona IV Zona I
Adecuada cuando: No se precisa visitar clientes de forma regular
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Tipos de rutas de venta
LĂnea recta y zonas
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Tipos de rutas de venta
Línea recta y zonas Adecuada cuando: • Clientes o carga de trabajo no repartidos de manera uniforme • El vendedor no vive en el centro de la zona • Cuando hay sectores de diferente potencial (alto y bajo) J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Tipos de rutas de venta
Zig-Zag
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Tipos de rutas de venta
Zig-Zag
Adecuada cuando: Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal
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Tipos de rutas de venta
Zig-Zag Ventajas: • Tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales Inconvenientes: • Gastos de alojamiento • Kilometraje elevado J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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