UNIDAD 8 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes
Contenidos 1. 2. 3. 4. 5.
Reclutamiento y selección de vendedores Formación del vendedor Planificación de la formación Motivación de vendedores Remuneración del equipo de ventas
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1 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
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RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
Responsabilidad
Jefe de Ventas Dirección de la Empresa Dptº de Personal Empresa Externa
NECESIDAD DE CUBRIR UN PUESTO DE TRABAJO DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEL VENDEDOR DETERMINACIÓN DEL PERFIL DEL CANDIDATO
BÚSQUEDA DE CANDIDATOS
• Perfil profesional • Perfil personal
Fuentes internas Fuentes externas
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Profesiograma
Personal de la empresa
• Anuncios • Agencias de empleo • Centros de enseñanza • Colegios profesionales • Archivo de solicitudes • Recomendaciones
CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS
DESECHABLES
POSIBLES
INTERESANTES
Carta de agradecimiento
TOMA DE CONTACTO • Exámenes • Tests picotécnicos • Técnicas simulación
PRUEBAS
• Role Playing • Dinámica de grupo
ENTREVISTA DE SELECCIÓN Comprobación referencias
SELECCIÓN
INCORPORACIÓN
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FORMACIÓN DEL VENDEDOR
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FORMACIÓN DEL VENDEDOR
Preparación, tanto teórica como práctica, para ejercer el puesto de trabajo
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CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN DEL VENDEDOR
PROPIA EMPRESA
PRODUCTO
COMPETENCIA
CLIENTES
CONOCIMIENTOS SOBRE PRODUCTOS-MERCADO CONOCIMIENTOS PROFESIONALES ESPECÍFICOS
MARKETING
ORGANIZACIÓN DE LA VENTA
TÉCNICAS DE VENTA
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IDIOMAS Y OFIMÁTICA
PROPIA EMPRESA
Su historia Funcionamiento Organización Departamentos Políticas de la empresa: lo que la empresa puede y no puede hacer Identificarse con la empresa
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PRODUCTO
De qué materiales está hecho. La forma en que está fabricado. La marca y prestigio de la misma y del fabricante. Presentación: • Colores, tallas, tamaños, medidas, peso, etc. • Estilo. • Envasado, empaquetado, etc. Usos y utilidades. Manejo y forma de utilizarlo. Almacenamiento. Mantenimiento: • Cuidados o normas de uso. • Reparación. • Repuestos y dónde encontrarlos. Servicio de entrega. Las garantías. El servicio posventa. Precio y financiación. Los consejos y asesoramiento (teléfono del consumidor; cursos del manejo del producto, etc.). Etc.
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COMPETENCIA
Política comercial Sus normas Sistemas de distribución Productos que comercializan J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes
CLIENTES
Los clientes: Quienes son Donde estĂĄn Necesidades del consumidor Cual es su potencial de compra A quien compran... El entorno del cliente
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MARKETING
• Que tipo de acciones comerciales debe llevar a cabo • Conocer el resto de acciones que se van a llevar a cabo para actuar en concordancia: – Publicidad – Relaciones públicas – Promoción de ventas, etc.
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ORGANIZACIÓN DE LA VENTA
Técnicas de organización y planificación del trabajo Diseño de rutas de venta Organización de ficheros de clientes Selección de clientes Prospección de clientes, etc.
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TÉCNICAS DE VENTA
Fases que conlleva la venta, desde la presentación hasta el cierre
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IDIOMAS Y OFIMÁTICA
• Idiomas • Manejo de ordenadores para: – Escribir cartas comerciales – Manejo de la agenda electrónica – Manejo de bases de datos de clientes
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3 PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN
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PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES
Determinación de las necesidades de formación Nuevas incorporaciones
Comerciales actuales
• • • • •
Aumentar la productividad Mejorar las relaciones con los clientes Mejorar la gestión del tiempo y del territorio Motivación de los vendedores Disminución de la rotación de los vendedores
Establecimiento de los objetivos de la formación
Métodos de formación
Implantación del programa
Evaluación del programa
Dónde
• Formación sobre el terreno • Formación en el aula
Quién
• Propio personal de la empresa • Consultores externos
Cómo
• • • • • •
Conferencia Role Playing Mesas redondas Retiros Método del caso Cursos multimedia
• El Manual de ventas
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4 MOTIVACIÓN DE VENDEDORES
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PROFESIÓN DE VENDEDOR
COMPLEJA POR FACTORES COMO
• • • • •
Alta rotación del personal Remuneración inestable Fuerte competencia Pocas barreras de entrada Desprestigio social
INCIDENCIA NEGATIVA EN LA LABOR DIARIA
NECESIDAD DE MOTIVACIÓN
AUTOMOTIVACIÓN MOTIVACIÓN POR PARTE DE LA EMPRESA J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes
Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow
Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que las necesidades básicas están satisfechas, la persona dirige su atención a otras necesidades de nivel superior.
Necesidad de autorrealización Necesidad de estima y posición social
Pertenencia y actividad social Necesidad de seguridad Necesidades fisiológicas básicas J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes
Teoría de los dos factores. Herzberg
FACTORES HIGIÉNICOS
FACTORES MOTIVADORES
No motivadores en si mismos Altamente desmotivadora su ausencia
Su ausencia no desmotiva Su presencia motiva
• Política de recursos humanos adecuada
• Gusto y vocación por el trabajo
• Clima de relaciones interpersonales
• Éxito profesional
• Condiciones físicas del trabajo
• Trabajo bien hecho
• El salario
• Responsabilidad
• Categoría profesional
• Recompensas económicas / otras
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Teoría de las expectativas. Vroom
ESFUERZO
La motivación interna no es relevante
RESULTADO
Motivación de una persona para alcanzar una meta
Valor otorgado a la meta
Incentivar para motivar
RECOMPENSA
Impulso motivador
Valor otorgado a la meta por la expectativa de conseguirla
Expectativa de poder alcanzarla
LA MOTIVACIÓN DE UNA PERSONA CRECE CUANTO MAYOR ES EL VALOR QUE ÉSTA CONCEDA A LA META QUE QUIERE CONSEGUIR Y CUANTAS MÁS POSIBILIDADES TENGA DE LOGRARLA J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes
Teoría de la Equidad. Stacey Adams
Los individuos valoran su recompensa en comparación con la recompensa de los demás
RECOMPENSA JUSTA
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5 REMUNERACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes
Características deseables del plan de remuneraciones
PARA LA EMPRESA
• • • •
Atractivo Motivador Funcionar como guía de actuación Fácil de administrar
PARA EL VENDEDOR • • • • •
Equitativo Que proporcione estabilidad Que incentive el esfuerzo Fácilmente entendible Incentivos: devengo y cobro próximos en el tiempo
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Técnicas de remuneración de vendedores TÉCNICA
CARACTERÍSTICA
Sueldo fijo
Salario independiente del volumen de ventas
Comisiones
% sobre ventas
Primas
Cifra fija al alcanzar objetivo
Premios
Incentivos no dinerarios
Otros gastos
Manutención, viajes, etc. J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes
Sistemas Mixtos
Perfil del puesto
Perfil del candidato
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PROFESIOGRAMA
1.Muy contraproducente 2.Contraproducente 3.Indiferente 4.Deseable 5.Muy deseable
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