Libro 5 marketing

Cartilla

Marketing y las 5 Ps

U

o: Grup rsores e a-Inv rbin

Ing. JosĂŠ Gabriel VĂĄsquez Urbina.

Responsable de la edición: Ing. José Gabriel Vásquez Urbina.

Gabriel A.Vásquez Rosales

CUSCO - PERÚ 2

5

SABER VENDER

El Mercadeo

¡ Q u é b i e n promocionas tus productos! ¡Y qué precios!

De hecho tú eres la reina de esta plaza

¡Gracias!

Para servirle

¿Promoción, precios, productos, plaza? ¡Ajá!

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UNIDAD

vigilancia ambiental

1

Conocido como scaneo ambiental, para conocer el ambiente externo del negocio, de la empresa,analizar y pronosticar su efecto.

Estas son las 6 fuerzas que van a influir a todos los negocio y que no los podemos manejar Condiciones económicas

Competencia

Demografia Programa Marketing de la empresa Fuerzas sociales y culturales

Tecnologia

Fuerzas politicas y juridicas

Demografía S o n l a s características de la población, como cuántos son, donde viven, y cuánto están creciendo, ellos constituyen el mercado, entonces si hay muchos niños, a ellos dirigiremos nuestras negocio.

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Condiciones económicas.

Las personas por si solas no hacen un mercado, tienen que tener dinero y deben estar dispuestos a gastarlos comprando nuestros productos.

Recuerda Crecimiento.

Nuestra economía esta en crecimiento y estabilidad, eso nos trae movimiento económico y los precios no suben

Inflación.

Ya no es como antes, no se podía vender las cosas y los precios subían a diario.

Recesion

Hubo también una temporada, donde no podíamos vender nada

Lo económico afecta nuestras actividades, por ello debes conocer para saber en que momento entras con tu negocio empresarial.

5

la Competencia.

La mielita Un ambiente de competencia nos influye en el mercadeo.

Por ejemplo la competencia de marca, la mielita, es superior a la competencia.

Los productos s u s t i t u t o s , s o n nuestros competidores, si subimos el precio de la mazamorra, nuestros clientes, nos cambien por el arroz con mazamorra o la gelatina que ofrece la competencia.

Toda empresa, negocio es nuestra competencia

No todos tenemos mucho dinero, y muchos clientes se van por el precio y la calidad al de la competencia.

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las fuerzas sociales y culturales.

Es importante conocer los patrones socio culturales como son: !Estilos de vida. !Valores. !Creencias. !Los aspectos ambientales.

Hoy en día q u i e n n o exige productos con certificación ecológica, p r o d u c i d o s c o n tecnológica amigable al medio ambiente.

las fuerzas políticas y legales Nuestros negocios, están también influenciados por: Las políticas monetarias y fiscales, las compras estatales, las inversiones del gobierno, los impuestos al que somos afectos.

Las leyes, como por ejemplo los de medio ambiente.

Las relaciones del gobierno con nuestros negocios, como ejemplo los incentivos de la ley PYMES. Entre otros aspectos.

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tecnología.

La tecnología tiene un efecto formidable en:

!Nuestros de vida. !Patrones de consumo.

!Bienestar económico.

Los adelantos tecnológicos nos tienen locos y todos los días.

Los plásticos, las computadoras, los antibióticos, el láser, los video juegos, los alimentos procesados de rápido consumo y entre otros.

Los avances en la tecnología inciden también en la forma en que se lleva a cabo el mercadeo. Por ejemplo los avances en la comunicación permite ahora a los consumidores y las organizaciones hacer negocios desde cualquier parte y a toda hora.

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el micro ambiente externo.

Existen 3 fuerzas ambientales adicionales que son externas a la empresa o negocio, pero que influyen en las actividades del mercadeo estas son: !El mercado de la empresa. !Su proveedores. !Y los intermediarios del mercadeo.

Intermediarios de marketing.

Proveedores.

Intermediarios del mercadeo.

Programas de mercadeo de la empresa.

Intermediarios del mercadeo.

Mercado

el mercado.

El mercado es lo que trata el mercadeo, como llegar al mismo y p r o v e e r l o c o n ganancia de manera s o c l a l m e n t e responsable.

El mercado, es el lugar donde de encuentran c o m p r a d o r e s y vendedores, donde ofrecen en venta bienes o servicios y donde tienen lugar las transferencias de propiedad.

Ademas debemos definir al mercado como las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y deseo de gastarlo.

!Personas u organizaciones con necesidades. !Su poder de compra y. !Su comportamiento de compra.

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proveedores.

U n a empresa no puede vender un producto si no fabrica o lo compra. Es por eso que las personas o empresas que nos venden los bienes o servicios requeridos por un productor para fabricar, para preparar es fundamental para el mercadeo.

Entonces Juanita debe llevarse muy bien con el proveedor de maíz morado y de otros insumos para su negocio de chicha morada.

Ponte a pensar que pasaría si se produjera escasez del maíz morado, si no existe buena relación el proveedor podría elevarle los precios y eso le efectaria al negocio.

intermediarios del mercadeo.

L o s intermediarios, son organizaciones d e n e g o c i o s independientes que ayudan directamente e n e l f l u j o de bienes y servicios entre la o r g a n i z a c i o n e s d e Juanita y los mercados.

Moyorista.

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Minorista.

Ambiente interno que afecta a las actividades del mercadeo de un empresa o negocio.

Instalaciones de producción.

Investigacion

Recursos

.

financieros

Recursos humanos.

Ubicación.

Imagen

Investigación y desarrollo.

Estas fuerzas que son controladas por nuestro negocio ayudan a la labor del mercadeo de nuestra organización, estas influencias comprenden: !El aspecto productivo. !Los recursos humanos. !Los recursos financieros. !La ubicación del negocio. !Las investigaciones y el desarrollo de nuevas tecnologías que desarrollemos.

Entonces el programa de mercadeo debe tomar en cuenta los recursos internos, así como las fuerzas externas.

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segmentación del mercado Es la parte del mercado que cumple características comunes y representan nuestro nicho de mercado o mercado meta. Es decir consiste en un subgrupo de gente que comparte una o más características que provocan necesidades o deseos de un producto en específico.

criterios para definir un segmento de mercado Es imposible llegar a t o d a l a población, por ello debemos segmentar.

1. Ser rentable: El segmento debe ser lo suficientemente grande para justificar su creación y el mantenimiento de la mezcla de mercadeo.

2. Ser accesible: La empresa debe estar en la capacidad de atender a cada segmento con una estrategia diferente realizada a la “Medida”.

3. Ser identificable y medible: Cada segmento debe ser fácilmente identificable y medible con base a ciertas características como: Edad, sexo, zona, etc.

4. Tener capacidad de respuesta: El tratamiento separado de un segmento se justifica si hay una respuesta positiva a la mezcla de mercadeo específica que se haya elaborado para ese segmento.

12

UNIDAD

EL MERCADO Y EL MERCADEO Juanita regresa temprano.

Sus hermanitos la reciben contenta.

Ella les cuenta por qué terminó rápido la venta.

13

2

En mi puesto hay variedad de productos

De buena calidad...

Y tengo a la clientela contenta A precios justos

HAY QUE CUIDAR A LOS CLIENTES 14

No ocurre igual con Rosita

Ella regresa tarde y con mucha mercaderĂ­a.

Pero, cĂłmo va a vender si...

Trata mal a la clientela, pierde rĂĄpido la paciencia.

No tiene variedad de productos.

Vende barato, es cierto, pero...la calidad es mala.

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Yo hacía lo mismo hasta que recibí una capacitación sobre MERCADEO

¿MERCA... QUÉ?

MERCADEO

Pienso que tiene que ver con las ventas

Sí María; mercadeo es algo así como la forma correcta de vender

Yo pensé que para vender no se tenía que estudiar

Para hacer cualquier cosa bien hecha, debemos prepararnos

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¿CUÁNDO HACEMOS MERCADEO?

Identificamos a los mejores abastecedores y seleccionamos productos de calidad.

Establecemos precios justos comparándolos con los de la competencia.

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Hacemos promociones que atraen a los clientes.

O

OMBINAD

UC ¡AHORA T

A!

CHICH N O C E N VIE Atendemos cortésmente a la clientela en un lugar agradable.

¡GRACIAS!

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¡Qué bonita tu tienda!

Nos hacemos fama por vender los mejores productos a precios justos.

Aquí las cosas que venden son buenas y baratas

ES DECIR El mercadeo ayuda a vender más...

Para obtener mayores ganancias.

Esto del mercadeo sí que es importante

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EN CONCLUSIÓN A MÁS CONOCIMIENTO MÁS ÉXITO

Cuanto más conocemos del mercado, mejores son nuestras posibilidades de éxito.

No es suficiente tener una empresa...

erla

romov p s o m e b e D

er

noc o c a rla

Llamar la a te de la clientnción ela

Da

LA

MIELITA

DA RRA MORA * MAZAMO N LECHE * ARROZ CO DO * COMBINA N *GELATI A * FLAN

20

UNIDAD

LOS ELEMENTOS DEL MERCADEO

3

¿Cuales son los elementos del mercadeo?

Mira, éstos son

P

P

PRECIO

O PRODUCT

P

PERSONA

P

ÓN

PROMOCI

AHORA TU COMBINADO VIENE CON CHICHA

P

PLAZA O MERCADO

21

0.50 INA S/.

GELAT S/. 0.50 FLAN US S/ 0.50 CHAMP ARROZECHE S/. 0.80 CON L ORRA MAZAMDA S/. 0.50 0 MORA INADO S/. 0.5 COMB

Estudiemos cada uno:

PRODUCTO

Con respecto al producto, el mercadeo nos recomienda: Preguntar con frecuencia a la clientela sobre cuáles son los productos que más consume, necesita o prefiere. ¡Leche asada! ¿Qué les gusta comer en las tardecitas?

¡Champú calientito!

¿Y qué tal un “arroz zambito”

Producir o vender productos variados y de calidad.

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Producir o adquirir los productos en cantidades adecuadas a nuestra capacidad de venta.

Con esto tengo suficiente ...Por eso siempre preguntamos qué productos prefieren.

Tener en cuenta los productos que se malogran fácilmente o de bajo nivel de venta.

Acomodar los productos de tu taller o local de manera que se vean “bacán” a esto se le conoce como el Merchandising

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PRECIO

Establecer precios justos

¡Qué barato!

Para productos de igual calidad, nuestros precios no deben ser mayores que los de la competencia.

Si compramos al por mayor, podemos vender más barato y lograr mayores ganancias.

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Yo compro maíz morado en el mercado mayorísta

Podemos PROMOVER el negocio de las OFERTAS.

REBAJAS ESPECIALES ESTE DÍA LECHE AS ADA A SOLO

REGALOS A LA CLIENTELA

S/. 0.70

ESTE MES REGALO SORPRESA A LOS MEJORES CLIENTES

OFERTAS ESPECIALES AHORA NADO TU COMBI VIENE CON CHICHA

RIFAS, SORTEOS POR CADA S/. 5.00 DE COMPRA RECLAMA TU TICKET Y PARTICIPA DEL SORTEO

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PROMOCIÓN Es influir para que compren lo que ofrecemos.

Podemos vender bueno y barato pero si no saben no nos comprarán.

¿ Qué debemos dar a conocer en la promoción?

- NOMBRE DE LA EMPRESA - UBICACIÓN - LO QUE SE VENDE - VENTAJAS DE COMPRAR EN ELLA

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¿ Qué otra cosa podemos hacer para promover nuestras ventas?

Podemos hacer PUBLICIDAD, por medio de carteles, anuncios, banderolas,sobre todo la venta de boca a boca, es muy efectivo , si tienes recursos puedes hacer por televison,radio e internet.

Pues...la publicidad atrae clientes

DULCERÍA LA

MIELITA La mejor publicidad está en la forma en que desarrollamos cada día nuestra empresa, todos los dias se refleja la imagen de nuestra empresa en nuestros productos.

BUEN SERVICIO, PRECIOS JUSTOS Y CALIDAD DE LOS PRODUCTOS. 27

PLAZA Llamamos “PLAZA” al lugar donde está la clientela y se realizan las ventas.

Para conocerlo debemos identificar a la...

...CLIENTELA También a la plaza se le conoce como lugar de distribución.

Por ello, debemos encontrar las respuestas a las siguientes preguntas:

¿Q

UÉ

?

N RA

LE

SG US TA ?

O NT

P M O

C

Á

U ¿C

NDO Á U C ¿ N? A R P COM

E N? D N RA Ó ¿D MP CO

¿QUÉ LO A CO S MOTIVA MPRA R?

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El lugar donde se vende debe cumplir con las siguientes características:

UBICACIÓN ESTRÁTEGICA Un lugar visible, transitado...

LOCAL ATRACTIVO, LIMPIO... ...Secadores limpios, mesas con manteles, tachos, etc.

...Y ORDENADO Si ofrecemos alimentos, los presentamos protegidos en envases descartables.

Si vendemos peluches, los ponemos en bolsitas y los presentamos con lazos de colores, etc.

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PERSONAS Imaginate que juanita, no este preparada, capacitada.

Como trataría a sus clientes

Y si tu empresa tiene más trabajadores, ellos también deben estar preparados, para producir con calidad y los clientes queden satisfechos, esto se le conoce como Benchmarrking, proceso continuo !Recuerda

que antes debíamos orientar nuestras actividades hacia los productos. !Luego hacia las ventas,y ultimamente a las personas y a sus corazones.

Entonces ahora debemos hacer el mercadeo dirigido hacia las personas.

SI ATENDEMOS LAS CINCO 5“P” DEL MERCADO OBSERVAREMOS CÓMO VAN AUMENTANDO NUESTRAS VENTAS Y GANANCIAS Y CONTINUAREMOS CON MAYOR CONFIANZA. 30

MARKETING ELECTRÓNICO La revolución industrial, que comenzó en la segunda mitad del siglo XIX, marco el inicio de la aplicación generalizada de la tecnología a los negocios.

La energía del vapor y la eléctrica hicieron posible operar maquinas y equipos grandes.

Sin embargo el impacto de la tecnología de manufactura en el mercado no fue tan radical.

Redujo los costos, por tanto los p rec i os , p ero el of i c i o d el comerciante casi no cambio y siguió exigiendo un trato personal considerable, antes y durante y des pues de las ventas.

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Los aumentos significativos en la productividad del marketing requerían una clase nueva de tecnología. El trabajo en marketing consiste en dirigir la organización de acuerdo con la manera de satisfacer a los clientes.

En suma el marketing es impulsado por la información.

La utilización eficaz de la información mejora el desempeño del marketing en las formas que hemos expuesto, por ejemplo da por resultado:

!Mejores productos. !Mejores precios. !Mejor distribución. !Mejor promoción. !Mejor implementación.

Pero aceptar que la información es importante y aprovechar bien son dos cosas distintas:

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Consideremos, una cadena de supermercados con varias tiendas de 30,000 artículos diferentes en los estantes de cada una. Sin computadoras, seguir el desempeño de cada articulo se hace difícil y muy complicado.

Así, de la unión de la información y tecnología se ha convertido en un factor vital e n e l m a r k e t i n g .

LA TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN EN MARKETING. Numerosos avances tecnológicos han tenido un efecto significativo en el marketing. Son ejemplos.

La televisión que ofrece un medio de publicidad para mercados masivos.

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Los teléfonos domésticos, que facilitan el trato entre compradores y vendedores.

Las computadoras personales, q u e a u m e n t a n l a productividad de los gerentes de marketing.

INTERNET. Se creo a comienzos de la década del 70, como parte de un proyecto del gobierno estadounidense. Entonces en 1989 se creo la World Wide Web o red mundial denominada simplemente la red, que ofrecía acceso a una parte de internet y permitía intercambiar gama extensa de comunicaciones, desde textos hasta ilustraciones y mensajes de audio.

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REDES ELECTRÓNICAS. Las redes son organizaciones o individuos vinculados para compartir datos, intercambiar información e ideas y desempeñar tareas. Algunas redes son simples y no requieren tecnología,. Las personas tienen redes sociales, redes profesionales y redes de colegas.

Nueva actitud de la clientela: Internet está cambiando nuestra forma de actuar y de pensar, y este cambio también se ha producido en los hábitos del consumidor actual. Todos estos cambios en las mentes de nuestros potenciales clientes se han producido en un espacio de tiempo relativamente muy corto.

Algunas de las características de las nuevas actitudes de nuestros clientes son: !Es más independiente. !Está más y mejor informado (buscan y

comparan más). !No perdonan los fallos. !Cada vez más habituado a utilizar INTERNET en sus procesos de compra.

En resumen, el cliente tiene todo el poder.

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Las redes electrónicas surgen cuando los individuos u organizaciones se enlazan por algún medio de comunicación.

Internet pone los clientes a disposición de las empresas a un clic de distancia.

NO operar en esta plataforma supone una amenaza y el hacerlo supone una oportunidad de negocio.

Muchas empresas piensan que el marketing en Internet sólo implica a aquellas empresas que se dedican al comercio electrónico o cuentan con una oferta de productos o servicios susceptibles de venderse por Internet.

Hay que ser conscientes de que cada vez más personas pasan más tiempo en Internet, utilizando dicho medio como única fuente de información global. Así, los buscadores web están sustituyendo a las tradicionales Páginas Amarillas en papel, de forma que si no tenemos presencia en la Red. 36

Es como si no existiéramos para una gran mayoría de personas.

Internet nos ofrece una gran oportunidad a la hora de conseguir potenciales clientes, independientemente del tipo de negocio que dispongamos.

Ventajas sobre el marketing tradicional.

Las principales ventajas del Marketing en Internet para las empresas respecto al marketing tradicional son:

1. El Marketing Digital es medible La gran ventaja entre el marketing tradicional y el online es que en el online puedo medir el impacto, a quién estoy llegando, qué repercusión he tenido, cuestiones sumamente importantes para comprobar el éxito de mi campaña de marketing y así ver que retorno de la inversión he obtenido (ROI).

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2. El Marketing Digital es más económico Otra ventaja del marketing digital es la económica, mientras que en los medios tradicionales de publicidad como prensa, radio o televisión, los precios siguen siendo elevados para una pequeña y mediana empresa, los costes en Internet son relativamente bajos y medibles, por lo tanto se puede hacer un mejor control del presupuesto.

3. El Marketing Digital tiene capacidad de segmentación Este es otro de los puntos fuertes del marketing en Internet frente al tradicional puesto que en Internet podemos definir mejor a qué tipo de cliente vamos a dirigir nuestro mensaje y así centrar nuestra publicidad en los potenciales clientes.

4. El Marketing Digital es más rápido y flexible Nuestras campañas de marketing en Internet se pueden ejecutar en un periodo relativamente corto y son más flexibles a la hora de introducir algún cambio inesperado dentro de nuestro plan de marketing frente al marketing tradicional que es más estático a la hora de gestionar estos cambios.

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¿Cómo lograr buena publicidad con poco dinero?

Las tendencias en marketing online van cambiando a diario y, por tanto, es preciso tener en cuenta las últimas novedades en las estrategias comerciales a la hora de vender nuestros productos o de hacer alguna campaña de comunicación. El marketing online es la forma de poder llegar de una manera más fluida y efectiva a nuestro público objetivo.

Es fundamental que nuestra empresa esté presente en Internet porque es un escaparate al mundo en el que podemos estar abiertos 24 horas al día los 365 días del año.

Otra gran ventaja de Internet es que da igual el tamaño de nuestra empresa.

Podemos competir con corporaciones mucho más grandes sin necesidad de grandes inversiones, ya que Internet nos permite aparentar un mayor tamaño y llegar a más mercados y clientes potenciales.

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Algunas de las herramientas de marketing online más usadas por las empresas en la actualidad son: las redes sociales (ya sean generalistas o especializadas), los blogs, la publicidad en buscadores, el marketing para móviles, el posicionamiento en buscadores y el marketing mediante el envío de emails.

Social media marketing.

Redes Sociales y Profesionales Las Redes Sociales son el elemento más destacado de la Web 2.0, en detrimento de la Web 1.0 donde al usuario se le presentaba la información sin poder cambiarla. Antes las empresas usaban sus páginas webs para dar información sobre las compañías y sobre sus productos y servicios.

Sin embargo, en la Web 2.0 los sitios web actúan más como puntos de encuentro, permitiendo la participación activa de los usuarios, mediante opciones que dan al usuario la capacidad de administrar sus propios contenidos (vídeos, imágenes, textos, etc.), enviar y recibir información con otras personas, y opinar sobre otros.

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La informaci贸n se puede presentar en varias formas (escrita, audiovisual), y se permite que el usuario cree su propio contenido. En este nuevo entorno las empresas deben conversar, ya no basta con comunicar y esperar la respuesta de sus clientes.

Ahora se necesita conversar con 茅stos y que nos ayuden a conocer la utilidad de nuestros productos y servicios, que nos transmitan sus vivencias en el uso y que nos ayuden a innovar y a adaptarlos para satisfacer sus necesidades.

Por lo tanto, las caracter铆sticas principales de las Redes Sociales son: !El intercambio permanente de

informaci贸n. !La inmediatez de este intercambio. !Las relaciones entre los usuarios como elemento clave.

Y las ventajas para cualquier empresa de una presencia en Redes Sociales, son: 41

A continuación se presentan algunas de ellas.

Te recomendamos consultar siempre las guías y manuales de usuario de cada red social, para conocer tanto sus utilidades como las pautas establecidas de uso.

Facebook es una red social que conecta a gente con sus amigos.

La gente utiliza Facebook para mantenerse al día con sus amigos o compañeros compartiendo fotos, enlaces, vídeos, etc.

Cualquier persona puede hacerse miembro de Facebook, lo único que necesitas es una dirección de correo electrónico.

Para empezar a utilizar Facebook desde el punto de vista empresarial, lo mejor es crear una página de empresa.

Porque a las funciones habituales de Facebook se la añade la posibilidad de tener estadísticas sobre los usuarios y aparecer en los resultados de buscadores como Google. Los pasos a seguir son los siguientes:

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!Mayor posibilidad de acercarse a su

target de cliente. !Mejora en la comunicación empresa-cliente, que tiene un flujo en los dos sentidos. ! Mejora en la medición de las acciones comerciales y de investigación. !Mejora en la eficacia comercial, por la mayor credibilidad de las recomendaciones de terceros frente a la publicidad en medios tradicionales y por la actitud de los usuarios, que son receptivos a los mensajes de las marcas. !Mejora en la segmentación de clientes, porque permite realizar una microsegmentación (datos personales, de contacto, etc.).

Dentro del gran número de Redes Sociales existentes, podemos clasificarlas en 2 grandes grupos: Horizontales Son las redes en las que no hay un tema específico y la gente participa para socializarse, por ejemplo Facebook, Twitter, Tuenti, etc.

Verticales Son las redes que tratan temas específicos, la gente participa para conversar sobre un tema muy concreto, y se pueden dividir a su vez en 2 tipos: profesionales, como Linkedin, o de ocio, como Moterus.

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Paso 1: Configura tu página http://eses.facebook.com/pages/create.php Una vez que hayas creado tu página, el siguiente paso es lograr que refleje la misión de tu negocio y tus productos.

Foto: Utiliza una foto llamativa y fácil de reconocer del nombre, fachada o producto más popular de tu negocio.

Información: Escribe una nota publicitaria breve que describa claramente en qué consiste tu negocio y añade enlaces útiles e información de contacto.

Publicaciones en el muro: Agrega periódicamente actualizaciones, fotos, videos y enlaces sobre tu negocio en tu muro.

Estos aparecerán en la sección de noticias, d o n d e t u s f a n s y sus amigos podrán comentarlos y c o m p a r t i r l o s .

Paso 2: Crea una estrategia para tu página Tener un plan te ayudará a crear un mensaje auténtico y coherente para tu página, de forma que tus fans sepan qué esperar.

Establece algunos objetivos: Utiliza tus objetivos para darle forma al contenido de tu página y asegúrate de que es útil y relevante.

Comparte contenido exclusivo: Publica fotos, videos, menús u otros avances de productos nuevos y eventos.

Revisa tu página a diario: Dedica entre 5 y 10 minutos cada día a publicar actualizaciones y responder a comentarios.

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Paso 3: Construye tu comunidad Existen varias maneras para darte a conocer más y atraer más personas a tu página.

Utiliza lo que tienes a tu alcance:Agrega llamadas a la acción como Haz clic en el botón “Me gusta” en Facebook en letreros dentro de tu tienda, correos electrónicos y tarjetas de visita.

Utiliza los anuncios e historias patrocinadas de Facebook: Llega a la audiencia idónea para tu negocio, así como a sus amigos, y multiplica tu marketing de boca en boca.

Incluye el botón “Me gusta” en tu página: Haz que las personas puedan decir que les gusta tu página, incluso cuando no están en Facebook.

Paso 4: Crea campañas promocionales Todas las promociones, concursos o regalos deben realizarse a través de alguna aplicación en la plataforma F a c e b o o k (http://www.facebook.com/promotions_ guidelines.php). No se permite hacerlas en el muro.

La pestaña de la aplicación o landing page se encontrará dentro de la página de la empresa y en ella debe figurar la promoción, su funcionamiento e incentivo.

Para ir a la aplicación y participar en la promoción es necesario que el usuario de al “Me gusta”.

Esta pestaña debe ser atractiva para el usuario y con un botón bien grande para entrar a participar en la aplicación.

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Publicidad a través de Facebook Facebook es actualmente la red de moda y la que concentra a un mayor número de usuarios. Su gran crecimiento la ha convertido en una de las plataformas publicitarias online más interesantes para cualquier empresa.

! Permite

llegar a nuestro público objetivo al poder segmentar por ubicación, edad e intereses. ! Control del presupuesto.

Permite configurar un presupuesto diario ajustable en cualquier momento. !Permite probar entre anuncios de imagen y de texto, usando el que más funcione. !Escoger la forma en que se desea pagar: cuando los usuarios hagan clic (CPC) o cuando vean el anuncio (CPM).

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A la hora de realizar una campaña publicitaria en Facebook, los pasos a seguir son: 1º. Identificar las metas: definiendo qué hay que promocionar y las metas a alcanzar. Algunos ejemplos de metas serían:

Es muy importante redactar y publicar unas normas o bases de participación para evitar quejas o posteriores reclamaciones.

Las promociones y concursos dinamizados en las redes sociales son la última fuente generadora de crisis de imagen en este nuevo universo 2.0.

Paso 5: Aprende y crece

Revisa los datos del panel de estadísticas con frecuencia para saber:

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!Cómo está funcionando tu página. !Qué día de la semana te visitan más

personas. !Con qué frecuencia publican comentarios. ! Qué publicaciones son las que despiertan más interés. !Cómo mejorar la estrategia de tu página. !Utilizar al máximo el material audiovisual que podamos realizar de nuestras instalaciones. Colgar fotografías y videos de eventos que hayan sido realizados allí y fotografías de todas las posibilidades que encierra nuestro establecimiento o negocio.

A continuación, se describe el potencial y la manera en que se puede aprovechar la red social Facebook para realizar campañas publicitarias.

Conseguir 300 fans más, invitando a las personas a hacer clic en el botón “Me gusta” de nuestra página a cambio de incentivos.

Generar un 40% más de ventas, ofreciendo ofertas especiales para nuestra tienda online.

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2º. Definir nuestro público objetivo: identificando los perfiles de las personas a las que tiene que llegar el anuncio.

Seleccionar los criterios de acuerdo con sus intereses, en lugar de con lo que podrían estar buscando para comprar.

Se pueden establecer criterios de segmentación por: ubicación, idioma, educación, trabajo, edad, sexo, gustos, fecha de cumpleaños y

3º. Diseñar un anuncio llamativo. Para ello algunos consejos son:

!En el título incluir el nombre del

negocio o página, una pregunta, o bien, información clave. !En el texto, invitar a la audiencia a realizar una acción. ! Ser claro y resaltar los beneficios que se obtendrán. !Utilizar una imagen sencilla y llamativa que se relacione con el título y el texto. !Actualizar los anuncios con imágenes y textos nuevos para evitar que la gente pierda el interés.

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4º. Administrar el presupuesto: para ello se aconseja: !Determinar un presupuesto total y

diario que permita alcanzar de manera eficiente al público objetivo. !Escoger si se quiere pagar por clic (CPC) o por impresión (CPM). !Fijar un precio para la puja de los anuncios, porque los precios que están dispuestos a pagar los anunciantes varían con frecuencia, así que hay que seleccionar una puja que esté dentro del intervalo sugerido.

5º. Revisar y mejorar: el administrador de anuncios de Facebook ofrece gráficas e informes detallados para ayudar a mejorar el rendimiento de los anuncios. Es importante realizar un seguimiento tras lanzar las campañas para así crear, editar y optimizar los anuncios. Los parámetros !Información sobre impresiones y

clics de los anuncios. !Edad, sexo y la ubicación del público de los anuncios. !Observar períodos específicos para saber cómo ha evolucionado el rendimiento del anuncio tras realizar algún tipo de cambio o mejora. !Identificar los anuncios que dan mayores resultados y revisar el público al que van dirigidos para determinar qué segmentos son los más receptivos al mensaje..

50

RESUMIENDO:

Internet y el marketing digital nos ofrecen un medio nuevo para vender mรกs, un medio que hay que entender pero sin olvidar el Plan de Marketing y la estrategia de la empresa.

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Hasta hace poco se consideraba que tener una web es todo lo que requería una estrategia online para una empresa. Pero hoy en día no basta sólo con estar en Internet porque la Web 2.0, con las Redes Sociales a la cabeza, implica la necesidad de escuchar y hablar con los clientes y no sólo ofrecerles información. Por ese motivo, el marketing digital es mucho más que tener una web muy completa, hay que posicionarla y saber captar la atención de los usuarios para fidelizarlos.

Para ello hay que conocer las herramientas que nos ofrece Internet, para centrarnos en aquellas que puedan ser más eficaces según nuestra actividad y filosofía empresarial. Todo eso debe de estar recogido en el Plan de Marketing, el cual también debe de incluir unos objetivos medibles, porque para saber la eficacia real de una campaña de marketing online es fundamental poder y saber medir e interpretar los resultados.

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Y AHORA ¿ QUÉ HACEMOS ?

Fichas de Actividades

Estamos buscando las mejores ideas vendedores y sólo nos falta la tuya

Apúrate y presenta la tuya ¡Ya!

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FICHA DE ACTIVIDADES Nº 1 SÁCAME LAS COPIAS QUE QUIERAS

¿COMO VENDER MÁS?

Nombre: ____________________________________________ Año:________________ Sección:__________ Fecha:___________ INDICACIONES: Observa los siguientes dibujos y señala SI se hace mercadeo o NO.

¡Si quiere la lleva, si no, no!

¿Promueve el negocio? __________ ¿Hace mercadeo? __________

¿Trata bien a los clientes? __________ ¿Hace mercadeo? ___________ Han bajado los precios...

Podré hacer más ofertas

Esta fruta se está malogrando ...ojalá no se den cuenta

¿Ofrece productos de calidad ? __________ ¿Establece precios justos? __________ ¿Hace mercadeo? __________ ¿Hace mercadeo? ___________ RECUERDA Debemos tener fama de vender los mejores productos a los precios más justos.

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FICHA DE ACTIVIDADES Nº 3 SÁCAME LAS COPIAS QUE QUIERAS

EL CLIENTE TIENE LA RAZÓN

Nombre: ____________________________________________ Año:________________ Sección:__________ Fecha:___________ Observa el siguiente caso: Marcela tiene un puesto de útiles escolares cerca del colegio. A Marcela le gusta conversar con los niños para averiguar qué trabajos manuales les dejan en la escuela.

Así se enteró, que para el día de la madre tenían que hacer unas tarjetas decoradas, preparó paquetes de cartulinas cortadas y pedazos de papeles de colores. Esa semana vendió caso todo lo que había preparado.

Otro día Luchita le contó que tenían que hacer una bolsas de tela con bordados para formación laboral. Marcela le invitó un dulce a Luchita y le pidió que le preste el molde de la bolza; preparó varios paquetes con la medida exacta de tela, hilo, aguja y aplicaciones para el bordado y pasó la voz entre los niños.

Otra vez repitió su éxito en vObserva el siguiente caso:

¿ A qué crees tú que debe su éxito Marcela ? ............................................................................................ ............................................................................................ ¿ Quienes son sus clientes ? .................................................................. .................................................................. ¿ Cómo supo lo que necesitaban ? ............................................................................................ ............................................................................................ ¿ Para qué le sirvió la información que consiguió ? ............................................................................................ ............................................................................................

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FICHA DE ACTIVIDADES Nº 2

VENDER PARA APRENDER

SÁCAME LAS COPIAS QUE QUIERAS

Nombre: ____________________________________________ Año:________________ Sección:__________ Fecha:___________ ¡Qué tal si organizamos la feria del postre escolar!

Está será nuestra oportunidad para aprender haciendo y comiendo.

Para ello, cada sesión se organizará en grupos de cinco y elegirá el tipo de postres que presentará cada fín de mes. Pueden ser con productos de origen andino o recetas criollas, y... Hasta internacionales.

Entonces, cada grupo definirá los dulces que va a vender. Para seleccionarlos no olvides preguntar entre las chicas y chicos del colegio y entre los profesores.

J ¿Cuáles son los postres que más le agradan?

No olvides que la estación del año es importante, Hay dulces que se venden siempre y otros no. ¿Cuáles venderá tú?

J También es importante conocer, cuánto es lo máximo que Tus compañeros y maestros pueden gastar, de manera Qué ofrezcas productos de calidad y a buen precio para Ti y para tus clientes.

Además pueden visitar algunas pastelerías y cafeterías y observar la forma cómo suelen presentar, servir y publicitar estos productos.

Antes de la feria elaborar una banderola recordando las características del evento y su fecha de realización y mediante volantes o afiches, hacer publicidad a los deliciosos dulces que se van a degustar ese día, asegurando así que nadie lo olvide.

En el mismo día, al atender a tus clientes no olvide: J Colocar la lista de precios de manera visible y atractiva.

J Crear un clima agradable (ambiente visual, fondo musical, etc.).

J Ofrecer algún servicio extra por la compra de tus productos, como las “recetas secretas” con las que fueron elaboradas.

J Y si fuera necesario, anunciar por el equipo de sonido los precios de remate u ofertas de tus productos.

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LAS 5 PS DEL MERCADEO

PRECIO PRODUCTO

PLAZA/ DISTRIBUCION

PERSONA

PROMOCION

57

Sugerencias sobre las cinco 5 PS del mercadeo PRODUCTO o SERVICIO: ¿Qué vende usted?

• Decidir qué producto y/o servicio vender.

• Averiguar qué producto o servicio atraerá clientes.

• Averiguar si se venden productos o servicios similares. ¿Cómo los hacen o entregan?

• Averiguar qué les gusta o disgusta a los clientes sobre ellos (productos o servicios). ¿Lo pueden comprar al precio que usted lo vende?

• Identificar la materia prima (de calidad) a un buen precio.

• Investigar cuántos productos o servicios se pueden entregar en un plazo determinado.

• Mejorar la calidad de su producto o servicio.

• Hacer su producto o servicio más atractivo. ¿Cómo “empacarlo” o presentarlo?

• Brindar servicios que vayan con los productos, y viceversa.

• Calcular los costos de producción y venta.

• Fijar el precio.

• Tener en cuenta los precios de los productos de la competencia (segmentación de precios).

• Precios especiales para atraer clientes a su empresa y acelerar las ventas.

• Averigüe si las compras de los clientes se basan en precio, calidad o ambos.

• La demanda puede cambiar en función de la temporada del año, el lugar o el tipo de clientes.

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PUNTO DE VENTA/DISTRIBUCIÓN: Encontrar la mejor manera de distribuir su producto

• ¿Quién venderá su producto?

• ¿ U s a r á u s t e d u n detallista/minorista, un intermediario u otro agente o venderá usted directamente?

• Hacer llegar su producto al mercado o al cliente.

• Tipo de transporte, costo del transporte.

• Cooperación con otras empresarias o empresarios para vender o distribuir conjuntamente.

• Dónde vender: a domicilio, en mercados, en tiendas.

• Formas de almacenamiento y el costo del almacenamiento.

• Punto (lugar, ubicación) de la empresa, condición del lugar (limpio y seco).

PROMOCIÓN: Crear maneras de persuadir a los clientes de comprar su producto • Exponga los productos de forma agradable (por ejemplo, hojas frescas debajo de la fruta).

• Ponga rótulos con los precios.

• Ponga rótulos con la información del producto (por ejemplo, sobre los ingredientes o fecha de producción para los artículos de alimentos procesados).

• Asegúrese de que tanto usted como su personal tienen un buen trato con los clientes (diríjase al cliente potencial en una manera cordial y eficiente).

• Asegúrese de que tanto su apariencia como la de quienes venden su producto es limpia y buena.

• Decore su empresa, producto o servicio para atraer al cliente a visitar su puesto, tienda o local.

• Busque maneras de introducir nuevos productos (muestras gratis, demostración de cómo usar el producto).

• Busque maneras de anunciar (con rótulos, música, actividades promocionales por medio de ventas especiales).

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PERSONA: Relaciones, actitudes y reputación • La relación entre la empresaria (productora, vendedora, encargada de mercadeo) y sus clientes, proveedores y otras personas es importante para su empresa.

• La actitud de la empresaria (cordial, acogedora, competente y eficiente).

• La reputación personal de la empresaria en el lugar (zona, comunidad).

Modo de preparación de las tarjetas de juego Recorte las tarjetas siguiendo las líneas discontinuas. ¡Tenga cuidado de no recortar las líneas continuas!

Cuando ya tenga las tarjetas recortadas, doble cada una por la línea continua.

PRODUCTO Cuando usted decide cambiar un producto, debe establecer si con ello está tratando de vender más a los clientes actuales o está tratando de atraer

La demanda de un producto siempre se mantiene.

PRODUCTO

Falso.(Puede cambiar por temporada, precio, competencia, y cuando varían demanda y oferta.

Un nuevo artículo puede venderse mal al principio, pero al aumentar su fama, las ventas pueden crecer.

VERDADERO (Generalmente, así es si se trata de un buen producto.)

Las ventas no se mantienen en el tiempo, por lo que debe pensar en formas de mejorar o ampliar su negocio.

PRODUCTO

VERDADERO

FALSO (Usted debe producir lo que los clientes necesitan o

Solo el precio determina si los clientes le comprarán a usted o a sus

FALSO (La calidad, la ubicación y la promoción son también importantes.)

nuevos clientes.

PRODUCTO La ruta más segura para el éxito es vender aquello que usted produce ya bien, en lugar de lo que sus clientes

quieren. PRODUCTO

competidores.

quieren.)

Las mujeres venden huevos marrones/cafés, pero los clientes prefieren huevos blancos. La única solución sería buscar huevos blancos, y venderlos.

FALSO

Entérese de alguien que tenga éxito en los negocios y haga el mismo producto. Así usted tendrá éxito.

Una “prueba de mercado” significa vender su producto o servicio durante un periodo corto para ver si la gente lo compra. Este método es una pérdida de tiempo.

Los registros de ventas ayudan a evaluar cuáles productos se venden y cuáles

VERDADERO (Acciones y estrategias diferentes pueden atraer a distintos grupos de clientes (La competencia cambia. Las necesidades y deseos de los clientes pueden cambiar también. Usted no puede asumir que las ventas se mantendrán siempre.)

no.

VERDADERO (Usted debe saber cuáles productos, colores, sabores, estilos y tamaños son los que más se venden. Trate de identificar las tendencias.)

FALSO (Usted debería hacer un producto “especial”, diferente al resto de los que están en el MERCADO.

Hay una pequeña tienda de reparación de bicicletas en su pueblo. El mercado para este negocio es todo el pueblo, y debería anunciarlo a personas de todas las edades y tipos.

FALSO (Usted debería crear su propio producto y promoción para un mercado particular.

En este caso, todas las personas que poseen y utilizan bicicleta.)

FALSO (Es importante probar un producto en el mercado antes de invertir mucho tiempo y dinero en SU PRODUCCIÓN.

Si usted puede satisfacer las necesidades de sus clientes mejor que sus competidores, usted tendrá éxito en el negocio.

VERDADERO (Los clientes satisfechos seguirán viniendo.)

(También podrían hacer una campaña de promoción informando a los clientes de que los huevos marrones/ cafés son mejores.)

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PRECIO El precio del producto debe cubrir los costos de su tiempo de trabajo y el de sus empleados.

VERDADERO

Para fijar sus precios, debe agregar un margen a sus costos de producción y ventas: conocido como “margen comercial” o cost plus (costo incrementado).

VERDADERO

El precio del producto debe mantenerse durante todo el año.

FALSO (Podría tener precios promocionales para atraer más clientes o incrementar las ventas.)

Su hermana vende tela de alta calidad.

Un nuevo vendedor ofrece una tela de menor calidad a un precio más bajo. Su hermana también debería reducir el precio.

FALSO (Ella debería cambiar sus métodos de promoción para destacar la calidad y ver si los clientes continúan comprando.)

Siempre es buena idea vender su producto a un precio más bajo que otros vendedores de su zona.

FALSO (A veces usted perderá dinero vendiendo a un precio demasiado bajo, aunque venda más.)

El monto de sus ganancias depende de cuánto cobre, de la demanda y de la competencia.

VERDADERO

Si usted cobra más que otro vendedor, los clientes no le comprarán a usted.

FALSO (A veces la gente compra por la ubicación, la calidad y el servicio.)

Es fácil competir en precio con un negocio más grande.

FALSO (Los grandes negocios pueden vender a precios bajos, así que los propietarios de negocios pequeños deben encontrar otras maneras de atraer clientes tales como calidad, servicio y ubicación.)

Sus ganancias deben siempre ser de por lo menos el diez por ciento de sus costos.

FALSO

Los

precios bajos pueden incrementar sus ganancias, si usted atrae más clientes.

VERDADERO (Pero debe vender lo suficiente para compensar la diferencia.)

Fijar los precios por debajo de los costos es riesgoso.

VERDADERO (Con

Cosas que hay que tener en cuenta a la hora de fijar precios: costos, nivel de producción, competencia y clientes

VERDADERO

(Depende de muchos factores.)

el tiempo, perderá dinero. Sin embargo,

PROMOCION “Promoción” significa crear una buena imagen de su negocio en la comunidad.

VERDADERO

La promoción se suma a los costos de su producto o servicio.

VERDADERO (Pero una promoción efectiva puede también incrementar las ventas.)

Este es un buen mensaje promocional: “Nuestros pollos son de granja. ¡Y mantenga su familia sana!”

VERDADERO (¿Por qué? Le hace ver a los clientes cómo el producto le beneficia personalmente al referirse a su familia).

Los siguientes son

VERDADERO

La promoción puede ayudar a crear una nueva “necesidad” en clientes potenciales.

VERDADERO

Las campañas de promoción deberían dirigirse a atraer solo nuevos clientes .

FALSO (Alguna promoción puede animar a clientes actuales a comprar un nuevo producto.)

Muestras gratis, vitrinas y demostraciones son muy costosas para la mayoría de pequeños empresarios

FALSO (A veces estos pueden incrementar

Los negocios exitosos tienen muchos clientes leales y que lo son desde hace mucho tiempo.

VERDADERO

las

algunos buenos métodos de promoción: afiches, visitas a domicilio, megafonía, radio, volantes, rótulos y dar un “estilo” atractivo al negocio.

ventas.)

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PLAZA / DISTRIBUCION La mejor manera de vender huevos en una comunidad pequeña es siempre puerta a puerta.

FALSO (Un pequeño puesto o tienda de abarrotes local también pueden ser buenos puntos de venta.)

El punto de venta debería estar cerca de sus clientes.

Generalmente VERDADERO, pero no siempre.

Vender usted mismo su producto generalmente toma más tiempo, pero siempre

FALSO (El tiempo es un costo también.

Puede usar mejor su tiempo en la producción o promoción.)

Tener buenas instalaciones de almacenamiento no es un asunto muy importante en un negocio.

FALSO (Los productos agrícolas y otros tipos, por ejemplo, pueden dañarse y causarle pérdidas económicas.)

VERDADERO

Las mujeres de su zona quieren vender la salsa picante que hacen en casa.

Una tienda local podría ser un buen distribuidor para su producto.

VERDADERO

FALSO

Muchos negocios pierden parte de sus productos por contar con malas instalaciones para el almacenamiento

VERDADERO

vale la pena.

Los productores de arroz de su zona venden los productos a un agente que los lleva a la ciudad.

Podrían reducir costos alquilando juntos un camión y vendiendo el arroz

ellos mismos.

La gente de su comunidad vende lo que pesca a un intermediario que lo lleva a un pueblo cercano. Usted piensa que el intermediario paga muy poco por el pescado pero sus amigos le dicen que no hay alternativa.

(Los productores a menudo montan cooperativas para el transporte, almacenamiento y ventas al detalle/al

(Cuando los productos se dañan, se quiebran o son robados se generan pérdidas.)

por menor.)

PERSONA Usted nunca ha hecho publicidad. ¿Cuáles son buenas formas de dar a conocer su producto?

Usted posee un servicio de reparación de bicicletas. Algunas personas dicen que usted cobra demasiado por su trabajo. ¿Cómo decidir sobre un cambio de precios?

Un joven que usted no conoce le ofrece cuidar su tienda después de cerrar para protegerla de los vándalos. Él dice que otros negocios le pagan por este servicio. ¿Qué hará usted?

Usted es miembro de una cooperativa que produce miel.

Le gustaría que una tienda local vendiera la miel. ¿Qué le dirá al dueño o dueña de la tienda para convencerlo/la?

El inspector de salud dice que usted debe cerrar el negocio. ¿Qué hace usted?

Una pariente quiere convertirse en socia de su negocio. Ella le ofrece dinero para duplicar su negocio y quiere la mitad de sus ganancias. ¿Qué le responde usted?

Otra persona abre un negocio muy cerca que vende los mismos productos que usted. ¿Qué hará?

Parece que sus antiguos clientes se están yendo adonde otros vendedores. ¿Qué hará usted?

Algunos amigos y parientes quieren comprarle a crédito. ¿Qué hará usted?

Varios clientes le solicitan abrir más temprano en la mañana.

Otros clientes quieren que usted abra más tarde en la noche. ¿Cómo decide qué hacer?

Los clientes llevan mucho tiempo esperando realizar las compras en su tienda y se le acabaron los productos. Están enojados y dicen que comprarán en otro negocio. ¿Qué hará usted?

Un oficial del gobierno local le pide productos o servicios gratuitos. ¿Qué hará usted?

Usted tiene una idea para un nuevo producto que puede no ser aceptado fácilmente en su comunidad. ¿Cómo puede promocionarlo?

Una empresaria de la competencia ha reducido los precios por debajo de los suyos. Usted no puede tener ganancias si los equipara con los de ella. ¿Qué hará usted?

Usted quiere montar un puesto en el mercado local.

Para decidir dónde ubicar el puesto, ¿qué asuntos considera importantes?

Usted tiene una panadería que vende pan, pero le gustaría vender también “pastelería”. ¿Cómo decide sumar el nuevo producto?

Su producto tiene un mejor mercado en la capital, pero es un producto perecedero. ¿Qué hará usted?

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