II MERCADEO
1.- Plan de comercializacion
La comercialización es una parte importante de iniciar y administrar un negocio. Le ayuda a vender sus productos o servicios de manera adecuada y a las personas adecuadas.
Identificar las necesidades de los clientes potenciales y satisfacer esas necesidades de mejor forma que sus competidores, con el fin de obtener una ganancia..
2.ESTUDIO DE MERCADO
Es importante que Ud. identifique las necesidades de los clientes potenciales y averigüe cómo sus competidores futuros han estado satisfaciendo esas necesidades. Esto se puede hacerse realizando una investigación de mercado. A partir de su experiencia y del desarrollo de su idea de negocio, Ud. ya conoce mucho sobre su mercado. Pero cuanto más conozca de su mercado, más competente será para diseñar un buen Plan de Comercialización.
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Para hacer un buen estudio de mercado usted tiene hacer lo siguiente:
a). Hable con los clientes potenciales. Pregúnteles:
¿Qué productos o servicios desean comprar? ¿Qué piensan acerca de sus competidores?
b.) Observe los negocios de sus competidores. Averigüe:
¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿Qué precios qué cobran? ¿Cómo atraen a los clientes? c) Pregunte a sus proveedores:
¿Cuáles productos son los que más se vende? ¿Qué piensan acerca de su idea de negocio? ¿Qué piensan acerca de los productos de sus competidores? d). Lea periódicos, catálogos y publicaciones y revistas especializadas para obtener información e ideas sobre nuevos productos o servicios.
e). Navegue por la web para explorar lo que otros están haciendo y obtener información acerca de los productos o servicios que desea proporcionar, sus competidores y las nuevas tendencias.
2.1 Clientes
Nuestros clientes son las personas más importantes en nuestro negocio, gran parte de nuestro esfuerzo están orientados a satisfacer sus necesidades, intereses y deseos.
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Tenemos que observar en nuestros clientes lo siguiente: Identificar a los que actualmente consumen nuestros productos o servicios. Estudiar si existen suficientes consumidores. Características, conductas y tipos de clientes. ¿Cómo se debe actuar frente a los clientes? a) Cuadro de Necesidades según MASLOW
Las cinco categorías de necesidades de la Pirámide de Maslow son: fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y de autorrealización; siendo las necesidades fisiológicas las de más bajo nivel, y subiendo niveles en el orden indicado.
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PIRÁMIDE DE NECESIDADES SEGÚN MASLOW Necesidad de autorealización Dar lo que uno es capaz, autocumplimiento. Necesidad de autoestima Autovalía, éxito, prestigio
Necesidad de aceptación Social Afecto, amor, pertenencia y amistad
Necesidad de Seguridad Seguridad, protección contra el daño
Necesidades Fisiológicas Alimentación, agua, aire, sexo
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Estas herramientas nos permitira de mejor manera a nuestros clientes.
Cuyes de carne y reproductores
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Anexo N.º 1. modelo de encuesta.
Tabla 1. Encuesta sobre el consumo de carne de cuy La presente encuesta ene como obje vo conocer tus preferencias al momento de comprar carne de cuye. Completa los datos requeridos y marca con una X tus respuestas a las preguntas que a con nuación se presentan.
1.-¿Cuántas veces a la semana consumes carne de cuye?
2.-¿Cuál de las siguientes opciones prefieres al momento de comprar carne de cuye? ( puedes
6.- ¿ Qué influye en tu decisión del lugar donde compras carne de cuye? (Puede seleccionar
7.-¿ Harías pedidos a domicilio de carne de cuye?
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Ahora vamos a conocer quiénes son nuestros clientes, para ello completemos el siguiente cuadro:
¿Quienes son mis clientes potenciales? Género: Masculino ( )
Femenino ( )
Edad: Niños ( )
Adolescentes ( )
Jóvenes ( )
Adultos ( )
Tercera edad ( )
Entre las edades Consumo de mi Producto o Servicio Frecuencia de consumo: Diario ( )
Semanal ( )
Mensual ( )
En temporada ( )
¿Qué necesidad estoy satisfaciendo de mis clientes?
Mis clientes son:
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2.2. La competencia
Recuerda que en el mercado no está solo, probablemente tiene que competir con otros negocios que vendan igual o similar producto que usted. Para un mejor análisis de la competencia encuentre respuestas a las siguientes preguntas: ¿Qué precios cobran por ellos? ¿Qué calidad de mercadería o servicios ofrecen? ¿Cómo promocionan sus mercaderías o servicios? ¿Qué servicios adicionales ofrecen? ¿El local donde funcionan es caro o barato? ¿Cuenta con infraestructura moderna? ¿Tiene personal capacitado y bien remunerado? ¿Realizan publicidad? ¿Cómo distribuyen sus productos o servicios? ¿Cuál es su estrategia de mercado? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de sus competidores?
Ahora en el siguiente cuadro vamos a reconocer quienes son nuestros competidores:
¿Quiénes son mis competidores?
¿Que debilidades tienen?
¿Qué estrategias haré para mejorar a mi competidor?
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3.- Plan de comercialización En el Plan de Comercialización, es necesario que Ud. considere y describa cómo va a responder a las necesidades no satisfechas por los competidores. Esto hará que su negocio sea diferente y que se destaque entre la competencia. Para describir claramente los diferentes métodos que usará para servir a sus clientes, anote las cuatro “P” de la matriz de comercialización:
Producto Precio Plaza Promoción
3.1. Producto
El producto puede significar más que un simple producto o servicio o gama de productos o servicios que ofrece.
Identifica las bondades del producto o servicio para el consumidor y las características que le permiten competir. Describe las características del producto o servicio que se ofrece:
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Color, tamaño, peso, etc. Cantidad, disponibilidad y variedades del producto
Los atributos de empaque y envase
Servicios adicionales que ofrecerá: pre-venta, post-venta
Garantías sobre el producto o servicio
Incluye en la descripción cualquier otra característica que diferencie tu producto o servicio de la competencia.
Muestro producto. Llenar el siguiente cuadro: Descripción
Producto 1:
Producto 2:
Calidad
Color
Tamaño
Empaque
Certificacion
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3.2. Precio
Significa qué valor tiene lo que ofreces. Cuánto cuesta producirlo y a cuánto lo vendes para conseguir ganancia por unidad.
Para fijar los precios debes:
Conocer tus costos Conocer cuánto están dispuestos a pagar los clientes
Conocer los precios de tus competidores
Nuestro precio, llenar el siguiente cuadro Descripción
Producto 1:
Producto 2:
Precio de venta
Precio en la competencia
Se hará descuentos a los siguientes clientes
Se dará crédito a los siguientes clientes
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3.3. Plaza Se refiere al lugar donde estará ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista o minorista) o de servicios.
La ubicación del local debe establecerse cerca de los clientes Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto más importante Una buena ubicación prioriza otros aspectos como el acceso fácil a la materia prima, el costo del alquiler así como las licencias que permitan operar al negocio Las estrategias de canales de distribución son importantes para los productos o servicios
Algunos de los canales de distribución que puedes emplear son:
Consumidor final
Canal directo
Consumidor final
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Canal indirecto
Nuestra plaza, llenar el siguiente cuadro
Ubicación de mi negocio: Escogi este lugar por los siguientes motivos:
Método de distribución
Directo ( )
Indirecto ( )
3.4. Promoción
PROMOCIONAR SIGNIFICA INFORMAR PARA ATRAER CLIENTES
El objetivo principal de la promoción es el aumento de las ventas, por medio de la comunicación, envío de información y convencimiento, clientes actuales o reales y potenciales, proveedores.
Algunas formas de hacer promoción son: Publicidad comercial: Televisión, afiches, folletos, volantes, Internet, etc. Publicidad gratuita: Periódicos locales, revistas, de boca en boca. Promoción de ventas: Ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reducción temporal de precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaña publicitaria.
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Nuestra promoción de ventas, llenar el siguiente cuadro
Medio
Costos
Detalle
Publicidad comercial
Promoción gratuita
Promoción de ventas
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