Optimal 01/2015: E-Commerce

Ausgabe

# 1 | 2015

Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

E-COMMERCE Was jetzt wichtig wird ›› Studie: E-Commerce im DIY ›› Interview: Dr. Kai Hudetz vom IFH Köln ›› Roadshow: E-Commerce live in Bielefeld, Düsseldorf & Stuttgart ›› Interview: Matthias Steinforth und Simon Biela von kernpunkt

Impressum: kernpunkt GmbH, Oskar-Jäger-Str. 170, 50825 Köln | Verantwortlich für den Inhalt: Matthias Steinforth | Auflage: 1.600 Stück |Erscheinung: vierteljährlich | Layout: Verena Stark | Redaktion: Tanja Kiellisch, Matthias Steinforth, Dominik Neumann | Bildmaterial: kernpunkt GmbH, istockphoto.com, fleur ami GmbH, IFH Köln, Rubbe GmbH, Twitter Inc.

www.kernpunkt.de

Inhalt

›› Studie: E-Commerce im DIY

6

›› Interview: Dr. Kai Hudetz vom IFH Köln

10

›› Roadshow: E-Commerce in Bielefeld, Düsseldorf & Stuttgart

12

›› Interview: Matthias Steinforth und Simon Biela von kernpunkt 15 2

Optimal | Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

Vorwort

U E N Vor einigen Tagen habe ich mir beim abendlichen Fernse-

lesen Sie von unserer aktuellen E-Commerce-Studie, einer

hen einmal einen kompletten Werbeblock eines Privatsen-

spannenden Veranstaltung in Bielefeld, Düsseldorf und

ders angeschaut. Und ich war fasziniert. Vor einigen Jahren

Stuttgart und wie kernpunkt plant, sich in den kommenden

waren diese Werbepausen noch geprägt von - mehr oder

Monaten weiter zu verändern und zu wachsen. Lassen Sie

weniger interessanten - Werbespots rund um Produktneu-

sich auf Neues und Bekanntes ein und begleiten Sie uns

heiten. Heute bewirbt gefühlt jeder zweite Werbespot ein

durch ein spannendes Jahr.

Online-Angebot oder einen Online-Shop.

Der E-Commerce boomt. Nicht nur Amazon liefert jedes

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Lektüre. <

Quartal neue Rekordzahlen. Im letzten Jahr verbuchte der E-Commerce-Sektor im B2C einen Gesamtumsatz von 43 Millarden Euro. Kein Wunder also, dass Betreiber von Online-Shops mittlerweile auch in klassische Werbung investieren, um neue Kunden zu gewinnen.

Auch wir setzen zum Jahresbeginn wieder einmal den Fokus auf die Trends im Digitalen Handel. In dieser Ausgabe

› Matthias Steinforth, Geschäftsführung Marketing und Vertrieb

# 1 | 2015

3

E-Commerce

Die neuen Herausforderungen im E-Commerce

WOMIT PUNKTEN ONLINE-HÄNDLER? Von Christian Wenzel - Leiter Geschäftsbereich E-Commerce Der E-Commerce boomt. Das ist nicht nur eine Branchen-Floskel, sondern Tatsache. Händler und Hersteller müssen ihre Vertriebsstrategien überdenken und modernisieren, wenn ihr Angebot weiterhin relevant sein soll.

Moderne Online-Anbieter passen sich rasant den Anforde-

eines Online-Shops mit einigem Aufwand verbunden, der

rungen der Online-Konsumenten an. Sie bieten ein breites

personelle Ressourcen samt Know-how voraussetzt. Außer-

wie tiefes Produktsortiment an, umfangreiche Serviceleis-

dem: Warum sollten Kunden den Weg direkt zum Hersteller

tungen und Kontaktmöglichkeiten, agieren auf unterschied-

suchen, anstatt in den bekannten Online-Shops oder beim

lichen Kanälen und reagieren individuell auf die Wünsche

Händler vor Ort einzukaufen? Weil Konsumenten heutzuta-

ihrer Kunden. Denn diese denken immer moderner, trennen

ge ambitioniert online recherchieren und über Google meist

in ihrem Alltag kaum noch zwischen online und offline und

zuerst auf der Herstellerseite landen, statt in einem Online-

sind außerordentlich technikaffin. Sie sind mit den neuen

Shop. Denn sie suchen nicht nur nach Produktnamen, son-

Medien aufgewachsen und kennen das Internet als selbst-

dern direkt auch nach Artikelnummern oder bestimmten

verständlichen Informations- und Konsumtempel. Wie kön-

Produkteigenschaften. Oft wird lieber direkt beim Hersteller

nen Anbieter, die sich gerade erst mit den Möglichkeiten des

gekauft.

E-Commerce vertraut machen, schnell aufholen und sich in der Welt der Konsumenten etablieren?

Die Ware vom Produzenten zu erstehen sichert dem Konsumenten Qualität und Sicherheit zu. Der Hersteller wirkt vertrauenswürdiger als ein beliebiger Online-Shop und lässt

"Oft wird lieber direkt beim Hersteller gekauft."

den Besucher nebenbei direkt in die Markenwelt eintauchen.

Hersteller vermarkten ihre Produkte im eigenen Shop kontrollierter und meist mit höheren Gewinnspannen, auch international, als wenn sie einen Zwischenhändler einbeziehen.

Hersteller haben Vertrauensvorsprung

Sie schärfen ihre Marke und verfügen zudem über ausrei-

Viele Hersteller machen sich derzeit Gedanken über die

chend Text, Foto- und Videomaterial, um starken Content zu

Chancen und Risiken, in den E-Commerce einzusteigen.

schaffen und Konsumenten emotional in ihre Produktwelten

Es stellt sich die Frage, ob ein eigener Online-Shop über-

mit einzubeziehen. Ergänzende Marketingmaßnahmen wie

haupt Sinn macht oder ob der Vertrieb über Händler oder

Newsletter, Social-Media-Kanäle und spezielle Kundenbin-

Marktplätze nicht viel einfacher ist. Immerhin ist der Betrieb

dungsprogramme intensivieren den Vertrauensvorsprung.

4

Optimal | Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

Nischenprodukte als Multi-Channel-Wunder

professionellen Präsentation der Produkte, wodurch neue

Das Argument, manche Produkte eigneten sich einfach

Kundenkreise angesprochen werden können. Weiterhin

nicht für den Online-Vertrieb, ist meist ein schwaches. Wer

kann das Marketing der Plattformen genutzt, Hilfe der Zah-

mit der richtigen E-Commerce-Strategie in den Wettbe-

lungsabwicklung in Anspruch genommen oder rechtliche

werb geht, verkauft auch erklärungsbedürftige oder maß-

Unterstützung gesucht werden. Anbieter müssen allerdings

geschneiderte Produkte. Die Konsumenten suchen online

aufpassen, dass die Konditionen der Marktplatzanbieter fair

nach nahezu allen vorstellbaren Themen und Produkten

sind und auch bleiben und der eigene Kundenkreis nicht

und erwarten zumindest entsprechendes Informationsmate-

durch Mitbewerber unterwandert wird.

rial, Showrooms oder Konfiguratoren. Investieren Anbieter hier in ein umfangreiches Service- und Informationsange-

Auftritt für die Händler

bot, das auf mehreren Kanälen miteinander harmoniert, kann

Auch Händler stehen vor der großen Aufgabe, ihren Kun-

mindestens die Kaufvorbereitung online initiiert werden.

den ein hochwertiges und nutzerorientiertes E-CommerceErlebnis zu bieten. Die Kunden sind verwöhnt und wollen immer die besten Angebote. Sie sind auf unterschiedlichen Kanälen unterwegs, shoppen mobil über Apps und erwarten umfangreiche sowie günstige Angebote.

Der tatsächliche Kaufabschluss findet vielleicht zu einem

Manche Produkte werden wahrscheinlich weiterhin vor-

späteren Zeitpunkt zum Beispiel stationär oder telefonisch

zugsweise stationär erworben. Doch der stationäre Handel

statt. Auch Erstatzteile werden später gerne online nachge-

wird durch den Online-Handel immer weiter ergänzt wer-

kauft. Denn es ist bequem, zeitsparend und bietet oft Kun-

den. Besonders für kleinere Händler entstehen hier Chan-

denvorteile. Der Hersteller hat sich als zuverlässiger und

cen, durch E-Commerce den Kundenkreis zu erweitern und

vertrauenswürdiger Handelspartner erwiesen.

den Verkauf anzutreiben. Dafür müssen sie online so nahe wie möglich an die stationären Verkaufserfahrungen heran-

Das setzt natürlich voraus, dass der Online-Shop konse-

kommen und überzeugende Serviceangebote zeigen.

quent und hochprofessionell betrieben wird. Die laufende Pflege eines Shops bereitet Aufwand. Dafür ist geschultes Personal mit fachlichem Know-how notwendig und auch die Rahmenbedingungen müssen korrekt kalkuliert und geplant sein. Rechtliche Aspekte gilt es genauso zu berücksichtigen wie komplexe Versandmodalitäten. Nicht zuletzt muss ein Shop kontinuierlich vermarktet und optimiert werden, um einen soliden und wachsenden Kundenstamm zu garantieren. Wer vor der Entscheidung steht, einen Online-Shop ins Leben zu rufen, sollte die entsprechenden Zeit-, Budgetund Personal-Ressourcen haben und einplanen.

Alternative Marktplätze Eine Alternative zum eigenen Online-Shop können Shopping-Plattformen wie Amazon oder Ebay sein. Diese leis-

"Es geht nicht mehr nur darum, ein professionelles und technisch einwandfreies Shop-System zu launchen."

E-Commerce ist mehr als Technik Für Händler und Hersteller geht es heute nicht mehr nur darum, ein professionelles und technisch einwandfreies Shop-System zu launchen. Es geht darum, mit neuen Marketingstrategien eine moderne Kundschaft anzusprechen, außergewöhnliche Service-Angebote zu schaffen und so viel herausragenden Content zu bieten, dass Konsumenten nur noch einen Wunsch haben: Den Online-Kauf. <

ten je nach Bekanntheitsgrad und Qualität Hilfe bei der # 1 | 2015

5

Studie

E-Commerce im DIY-Handel

WAS WOLLEN HÄNDLER UND KONSUMENTEN WIRKLICH? Was wünschen sich Konsumenten beim Online-Kauf von "Do it yourself"-Artikeln und wie reagieren Händler auf diese Herausforderungen? Diese Fragen haben wir gemeinsam mit unseren Partnern CONTENTSERV und OXID eSales in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln gestellt – und spannende Antworten erhalten.

Bereits 25% der Baumarkt-Kunden kaufen online

verwunderlich, dass das wichtigste Argument gezieltes Kau-

Trotz aktuell noch geringem Online-Anteil im DIY-Markt

fen (86%) darstellt. Aber auch die Kanalharmonisierung ist

kauft bereits ein Viertel der Befragten DIY-Produkte bevor-

Konsumenten wichtig: So möchten sie online die gleichen

zugt online. Insbesondere aus Gründen der Bequemlichkeit

Produktinformationen wie im stationären Handel (79%) so-

und aufgrund eines günstigeren Preises als im Ladenge-

wie dieselben Angebote, die sie auf Flyern gelesen haben

schäft werden Online-Shops immer häufiger aufgesucht.

(64%), vorfinden. Hierbei zeigt sich erneut, dass Konsumen-

Ausführliche Produktinformationen sind aufgrund der gro-

ten nicht in Vertriebskanälen denken, sondern über alle Ka-

ßen Produktvielfalt und der oft beratungsintensiven Produk-

näle gleichermaßen abgeholt werden möchten.

te im DIY-Bereich das wichtigste Kriterium für Konsumenten beim Online-Kauf. Mit gut einem Drittel kauft jedoch der

Hersteller stehen vor neuen Herausforderungen

Großteil DIY-Produkte häufiger stationär.

Händler und Hersteller sehen noch große Herausforderungen im Online-Vertrieb: Lediglich 12% verfügen über einen

DIY-Kunden kaufen gezielt

eigenen Online-Shop. Die größten Herausforderungen für

Rationale Intentionen, wie gezieltes und günstiges Einkau-

den Online-Vertrieb sehen Händler und Hersteller in der feh-

fen, sowie Inspiration und Beratung sind die beiden überge-

lenden Produkteignung. Beispielsweise entstehen bei sper-

ordneten Ziele von Online-Shoppern im DIY-Bereich. Gera-

rigen Produkten, wie z.B. Erden und Holzplatten, erhebliche

de im Bereich Heimwerken suchen Konsumenten oft gezielt

Versandkosten. Ebenso gelten bei Gefahrgütern wie ät-

ein bestimmtes Werkzeug oder Ersatzteil. Daher ist es nicht

zenden und entzündbaren Flüssigkeiten spezielle Auflagen

6

Optimal | Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

bezüglich des Versands. Bei Maß- und Spezialanfertigungen besteht außerdem die Retourenproblematik.

Die größte Chance sehen Händler und Hersteller in der überregionalen Erreichbarkeit der Kunden. Somit können neue Zielgruppen erschlossen und der Kundenstamm ausgeweitet werden. Insbesondere bei Standardprodukten, Ersatzteilen und Werkzeugen sehen Händler und Hersteller Potenzial, um online Fuß zu fassen.

Service als Schlüssel zum Erfolg Erfolgskriterien für den Online-Vertrieb sind aus Händler- und Herstellersicht Service, Inspiration und Sortiment. Eine aggressive Preispolitik hingegen wird als weniger erfolgsversprechend bewertet. Der OnlineHandel in der DIY-Branche ist sehr wettbewerbsintensiv. Umso wichtiger ist es, den eigenen Online-Shop optimal an den Kundenbedürfnissen auszurichten. 75% der Händler und Hersteller sehen in diesem Zusammenhang guten Kundenservice als das erfolgversprechendste Kriterium an. Mehr als jeder zweite Konsument empfindet Online-Shopping als riskanter als den Kauf im stationären Geschäft. Daher kann ein auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenes Serviceangebot diesen Unsicherheiten entgegenwirken.

15% des DIY-Handel erfolgen 2020 online Unternehmen der DIY-Branche müssen sich mit der Online-Thematik auseinandersetzen, denn diese wird zukünftig an Bedeutung zunehmen. Prognosen des IFH Köln zeigen, dass der DIY-Online-Anteil im Jahr 2020 bereits 15% betragen wird. Jeder zweite Konsument glaubt, dass er zukünftig mehr Ausgaben im DIY-Bereich online tätigen wird. Auch DIY-Händler und -Hersteller sind sich einig: Für 85% wird die Bedeutung des Online-Vertriebs in den nächsten Jahren weiter zunehmen. <

KOSTENLOSER DOWNLOAD E-Commerce Roadshow Neue Lösungsansätze und Strategien für Online-Händler stellen wir Ihnen live vor. Mehr zu unserer Roadshow in Bielefeld, Düsseldorf und Stuttgart auf Seite 12.

Die DIY-Studie "Projekt online: Zugzwang für DIY-Akteure?" im PDF-Format und Anmeldung zur Roadshow unter: www.e-commerce-im-diy.de

# 1 | 2015

7

Case Study

Modern und komfortabel

DER FLEUR AMI ONLINE-SHOP Ein B2B-Shop sollte her. Moderne Funktionen, Mehrwerte und Komfort für die Händler sollte er mitbringen und die Produkte überzeugend in Szene setzen.

Hochwertiges Sortiment

finden. Zudem kann er im Beratungsgespräch mit seinem

Die fleur ami GmbH bietet ein spannendes Sortiment für die

Kunden den fleur ami Shop gezielt als Verkaufsinstrument

Einrichtung von Objekt, Haus und Garten. Die Produktpa-

einsetzen: Die Produktauswahl kann gemeinsam mit dem

lette umfasst eine große Auswahl an Pflanzgefäßen, Vasen,

Kunden direkt im Shop erfolgen; für die preisliche Orientie-

Schalen, Podesten und Konsolen sowie die Designleuch-

rung werden in der „Privatkundenansicht“ die Unverbindli-

ten-Serie LUMENIO und ausgewählte Einrichtungsgegen-

chen Preisempfehlungen angezeigt.

stände. Hochwertige Kunstpflanzen und -Blumen, Dekora-

Registrierten fleur ami Kunden wird nach Login der kun-

tionsartikel und nützliches Zubehör ergänzen das Angebot.

denspezifische Preis, inklusive der entsprechenden Ver-

Bei der Sortimentsgestaltung legt die fleur ami GmbH Wert

sandkosten und optionalen Zusatzleistungen - wie Ex-

auf unverwechselbares Design und Qualität, daher werden

press-Versand oder Avisierung der Zustellung durch den

viele der Produkte selbst entwickelt und von qualifizierten

Speditionsdienstleister - angezeigt.

Partnern – oft auch in Handarbeit und mit unterschiedlichs-

Ein besonderes Plus ist die Live-Verfügbarkeitsanzeige des

ten Materialien – exklusiv hergestellt. Hinzu kommt die Pro-

fleur ami Sortiments. Hier können fleur ami Kunden jederzeit

duktion von maßgefertigten Artikeln nach Kundenwunsch.

selbstständig prüfen, wann der Artikel in der gewünschten Stückzahl zur Verfügung steht. Die Angabe erfolgt über ein

Shop mit B2B-Fokus

konkretes Datum. Im Warenkorb stehen zusätzlich Teilliefe-

Der Shop dient in erster Linie der Ansprache und Auftrags-

rungs- und Gesamtliefermöglichkeiten zur Auswahl. Damit

abwicklung von Geschäftskunden, die unter anderem aus

erleichtert die Live-Verfügbarkeitsanzeige die Angebotser-

den Bereichen Objektbegrünung, Floristik, Dekoration und

stellung und Durchführung von Projektvorhaben und gibt

Einrichtung stammen. Bei Betreten des Online-Shops erhal-

den Händlern Planungssicherheit.

ten die Besucher daher den Hinweis, dass die gezeigten

Registrierten Business-Kunden steht darüber hinaus der

Produkte nur für professionelle Anwender zu beziehen sind,

Kundenkontobereich zur Verfügung, welcher unter anderem

allerdings auch Funktionen für Privatkunden zur Verfügung

die gesamte Bestellhistorie mit entsprechenden Bearbei-

stehen, die auch für sie den Besuch des Shops attraktiv

tungs-Status aufführt. Dazu gibt es umfangreiche Stamm-

machen.

daten-Pflegemöglichkeiten sowie eine Merkzettel-Funktion.

Für den bereits entschlossenen Business-Kunden bietet der

Moderne Funktionen und Komfort für Händler

Warenkorb außerdem eine Artikelschnellerfassung anhand

Neben einer klassischen Navigation und Artikelsuche ste-

der Artikelnummer. Damit ist eine Bestellung in kürzester

hen den Shop-Besuchern umfangreiche Filterfunktionen

Zeit möglich.

nach Form, Abmessungen, Farbe, Optik, Verwendung und Preis sowie weiterer Artikeleigenschaften zur Verfügung.

Klare Produktdarstellungen

Dadurch hat der Händler den Vorteil, viel schneller und

Die Produkte von fleur ami werden im neuen Online-Shop

selbstständig das passende Produkt für sein Projekt zu

großformatig und detailreich vorgestellt. Schon auf der

8

Optimal | Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

Startseite mit aufmerksamkeitsstarken Teasern

Produktübersicht mit umfangreichen Filterfunktionen

Startseite werden die Besucher mit einer schlanken Naviga-

um sich dann tiefer in das Sortiment zu klicken. Alternativ

tion und einer großen Bühne empfangen. Letztere dient zur

stehen umfangreiche Filtermöglichkeiten zur Produktsuche

Vorstellung von aktuellen Aktionen oder Angeboten. Groß-

zur Verfügung.

flächige Teaser, die sich ganz auf die visuelle Darstellung

Die Neuheiten-Rubrik zeigt zum einen Katalogneuheiten

einzelner Produkte und Themen konzentrieren, arbeiten mit

und präsentiert zum anderen in der Kategorie „Online-Ex-

wenig Text. So gewinnt die Seite emotionale Aufmerksam-

klusiv“ unterjährig alle Neuheiten, die nicht im Katalog dar-

keit und konzentriert sich ganz auf die Produktwelten.

gestellt sind und daher exklusiv im Shop angeboten werden.

Die Produktdarstellung selbst gelingt klar, geradlinig und

SALE-Angebote und das Magazin, in dem Termine und

rein auf das einzelne Produkt beschränkt. Ergänzend zu

Themen rund um die Branche und ihre Produkte kommuni-

freigestellten Produktabbildungen geben professionell in

ziert werden, runden das inhaltliche Angebot ab.

Szene gesetzte Ambiente-Bilder Anwendungsbeispiele und Dekorationsinspirationen. Individuelle und aufmerksam-

Moderne Shop-Software

keitsstarke Produktbeschreibungen sowie umfangreiche,

Der fleur ami Online-Shop basiert auf der OXID eSales

aber dennoch übersichtliche technische Datenblätter per-

Enterprise Edition. Er leistet eine Anbindung an „e.bootis

fektionieren die einzelnen Produktseiten, die auch auf mo-

ERP II“ der e.bootis AG, inklusive Live-Verfügbarkeitsanzei-

bilen Endgeräten optimal in Szene gesetzt werden.

ge, automatisierter Auftragsanlage und Neukundenanlage mit möglicher Zuweisung zu bestehenden Geschäftsbezie-

Schlanke Navigation

hungen. Der gesamte Shop ist responsiv und somit für alle

Die Navigation listet die Produkte nach verschiedenen Kate-

gängigen mobilen Endgeräte problemlos abrufbar und unein-

gorien auf, sodass der Shop-Besucher entweder nach Ver-

geschränkt nutzbar. <

wendungszweck, Optik, Dekoration, Hilfsmittel oder Leuchten suchen oder direkt die Produkt-Serien aufrufen kann, Über die fleur ami GmbH Die fleur ami GmbH mit Sitz in Willich beliefert unter anderem Profis aus den Bereichen Objektbegrünung, Floristik, Dekoration und Einrichtung. In einem modernen Hochregallager werden ständig tausende Artikel bereitgehalten, um eine größtmögliche Warenverfügbarkeit für die Kunden zu gewährleisten. Ob Nachbestellungen einzelner Teile, Paletten-Ware oder Direktimport ganzer Seecontainer – täglich wird der nationale und internationale Versand der Bestellungen organisiert und über pro› Case Study als Download unter www.kernpunkt.de/ergebnisse/fleur-ami

fessionelle Speditionen und Paketdienste abgewickelt.

# 1 | 2015

9

Nachgefragt

Dr. Kai Hudetz vom IFH Köln

„UNTERNEHMEN MÜSSEN RADIKAL UMDENKEN“ Der E-Commerce-Experte Dr. Kai Hudetz erklärt im Interview, wie Händler den Sprung in den Online-Vertrieb schaffen - und warum sie das müssen.

Optimal: Herr Dr. Hudetz, wie kaufen Sie lieber ein: Stati-

zentrale Rolle, hier entscheidet sich vielfach, wo später ge-

onär im Geschäft oder online?

kauft wird – sei es online, via Tablet bzw. PC oder im statio-

Dr. Kai Hudetz: Klassische Antwort – es kommt darauf an! Und

nären Handel.

zwar auf sehr viele Faktoren: Um welche Produktkategorie(n) handelt es sich? Wieviel Zeit habe ich für den Einkauf? Wie dringend benötige ich das Produkt? Habe ich für diese Kategorie einen Lieblingshändler? Wie ist das Wetter? Wie die

„Das Anspruchsniveau der Kunden steigt permanent.“

meisten Konsumenten möchte ich mich nicht grundsätzlich entscheiden, ob ich online oder stationär einkaufe, sondern spontan und situativ. Beide Kanäle bieten spezifische Vortei-

O: Welche Chancen rechnen Sie dem klassischen

le, die gerne genutzt werden. So einfach und unkompliziert

Vertrieb über Print-Kataloge aus? Informieren sich die

der Online-Kauf häufig auch ist – auf den Einkauf im statio-

Konsumenten auch zukünftig über gedrucktes Papier

nären Geschäft möchte ich auch zukünftig nicht verzichten.

oder wird es sich hier bald um ein Relikt aus der Ver-

O: Das Konsumentenverhalten hat sich in den letzten 10

gangenheit handeln?

Jahren markant verändert. Heute wird auf unterschied-

KH: Die Zeit der halbjährlichen dicken Kataloge à la Necker-

lichen Kanälen recherchiert, reserviert und eingekauft.

mann- oder Otto-Katalog sind unwiederbringlich vorbei, aber

Welche Rolle spielt hier das mobile Internet?

Print ist deswegen noch lange nicht tot. Wir sehen in unseren

KH: Eine ganz zentrale: Wir bezeichnen insbesondere Smart-

Studien, dass Print noch immer Kaufimpulse auslöst. Zalan-

phones als „Bindeglied zwischen den Kanälen“. Mit dem

do hat es vorgemacht: Kataloge werden magazinartiger und

Smartphone ist das Internet nahezu jederzeit und überall ver-

erzählen Geschichten, anstatt nur Produkte darzustellen. Die

fügbar, im Bett genauso wie in der Bahn oder im Supermarkt.

Verknüpfung von Print zu online wird zukünftig von zentra-

Das bietet sowohl Online-Händlern als auch stationären

ler Bedeutung sein: Welche digitalen Mehrwerte kann ich mit

Händlern ganz neue Möglichkeiten der Kundenansprache.

dem Katalog verknüpfen? Wie ermögliche ich dem Kunden

Während das Tablet für Online-Bestellungen bereits sehr re-

aus dem Katalog heraus eine schnelle Online-Bestellung?

levant ist, sehen wir das Smartphone vor allem als Informa-

Bisherige Lösungen, bspw. über Augmented Reality oder

tionsmedium: Auch wenn der eigentliche Kauf insbesondere

QR-Codes stoßen bei den Konsumenten bislang nur auf ver-

aufgrund des kleinen Bildschirms häufig wenig komfortabel

haltene Gegenliebe. Auch wenn Kataloge als Bestellmedium

ist und daher auf einen späteren Zeitpunkt verschoben wird,

vermutlich keine Renaissance erleben werden, sind sie als

spielt das Smartphone bei der Informationsrecherche eine

Impulsgeber in vielen Branchen extrem wichtig.

10

Optimal | Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

O: Ob Produktsuche, Produktberatung, Einkauf, Bezah-

Produkte sowie Produkte mit hohem logistischem Aufwand.

lung oder Retoure: Der heutige Konsument möchte auf

Inzwischen gilt das nur noch sehr bedingt. Küchen werden

allen Kanälen denselben Service erhalten. Das erfordert

genauso über das Internet verkauft wie Autos, No-Name-

sehr viel Know-how im Cross-Channel-Commerce.

Schuhe genauso wie Tiefkühlkost. Zentral bleibt der logisti-

Wie können Händler allen diesen Ansprüchen gerecht

sche Aufwand im Verhältnis zum Warenwert. Wenn die Ver-

werden?

sandkosten den Warenwert erheblich übersteigen, ergibt der

KH: Das ist sehr, sehr schwierig. Es erfordert teilweise ein

Distanzhandel wenig Sinn. In einer aktuellen ECC-Befragung

radikales Umdenken im Unternehmen, bei jedem einzelnen

von Herstellern und Händlern im DIY-Bereich sehen wir,

Mitarbeiter und eine hohe Exzellenz bei der Umsetzung vieler

dass die fehlende Produkteignung für den Online-Vertrieb

operativer Themen – vom Marketing bis hin zum Fulfillment.

die größte Hemmschwelle für die Eröffnung eines eigenen

Es müssen viele Barrieren überwunden werden, in der IT wie

Online-Shops darstellt. In der Branche gibt es jedoch zuse-

auch in den Köpfen der Mitarbeiter und in den Organisations-

hends Bestrebungen dieser Problematik entgegenzuwirken:

strukturen. Das erfordert viel Kraft, zumal das Anspruchsni-

Durch die Umsetzung von Click&Collect-Konzepten können

veau der Kunden permanent steigt und die Preise aufgrund

Kunden lange, günstige Holzlatten und schwere Pflasterstei-

der hohen Preistransparenz im Internet eher sinken.

ne zwar online bestellen, holen sie sich aber vor Ort selbst ab. Alles andere wäre schlicht zu teuer. <

„Händler der Zukunft benötigen Online-Services und Online-Vertrieb.“ O: Einigen Händlern ist der Aufwand, den Vertrieb online zu professionalisieren, zu hoch: Personal- und Budgetaufwand scheinen auf den ersten Blick nicht adäquat zu sein, außerdem fehlt an vielen Stellen das Know-how. Was raten sie den Online-Skeptikern?

KH: Verkaufen Sie ihr Geschäft, solange das noch möglich ist. Nein, im Ernst: Natürlich können kleinere Boutiquen auch ohne Online-Vertrieb noch eine lange Zeit überleben, genauso wie Supermärkte oder Kioske. Aber auch diese Unternehmen werden kurzfristig online präsent sein müssen, wenn sie nicht Umsätze verlieren wollen. Und für die allermeisten Handelsunternehmen gilt schon jetzt: Zum schwierigen CrossChannel-Handel gibt es eine ganz klare Alternative. Skeptiker werden sich ohne Online-Präsenz auf immer deutlichere Umsatzrückgänge einstellen müssen. Händler der Zukunft benötigen Online-Services und Online-Vertrieb – weil die

Über Dr. Kai Hudetz

Kunden das so wollen. Leider entscheiden sich viele Händler

Dr. Kai Hudetz ist seit August 2009 Geschäftsführer der

erst dann für den Weg ins Internet, wenn Umsatz und Ertrag

IFH Institut für Handelsforschung GmbH Köln. Zuvor lei-

bereits rückläufig sind. Dann ist es jedoch häufig für einen so

tete er das dort angesiedelte E-Commerce-Center (ECC

schwierigen Schritt zu spät.

Köln), dessen Gründung er 1999 mitinitiierte. Als Autor

O: Gibt es denn Produkte, die sich wirklich wenig für

von Studien und zahlreichen Fachartikeln beschäftigt

den Online-Vertrieb eignen?

er sich mit aktuellen Fragen des Handels im digitalen

KH: Natürlich gibt es die, aber es sind nur noch wenige. In

Zeitalter. Neben seiner Tätigkeit als Gastdozent an ver-

den Anfangsjahren galt die Regel, dass Generika sich kaum

schiedenen Hochschulen, ist Kai Hudetz gefragter Spea-

eignen, ebenso wie erklärungsbedürftige und hochpreisige

ker und Moderator auf hochkarätigen Branchenevents.

Darüber hinaus ist Dr. Hudetz Mitglied in verschiedenen

› Welche Hot Topics im E-Commerce Dr. Kai Hudetz sieht lesen Sie unter www.kernpunkt.de/magazin

Beiräten und Aufsichtsräten.

# 1 | 2015

11

Veranstaltungen

DIE E-COMMERCE-ARENA Roadshow in Bielefeld, Düsseldorf und Stuttgart Ende April können Sie uns wieder live erleben. Gemeinsam mit unseren Partnern CONTENTSERV und OXID eSales zeigen wir Händlern Strategien und Lösungen, um den Sprung in den Online-Vertrieb elegant zu meistern.

Dafür haben wir an drei Tagen einen Vormittag für Sie

andere spannenden Fragen beantworten Ihnen die Ex-

reserviert. Basierend auf unserer neuen Studie "Projekt

perten von kernpunkt, CONTENTSERV und OXID eSa-

online: Zugzwang für DIY-Akteure?" präsentieren wir Ih-

les anhand praktischer Beispiele. Einblicke in moderne

nen sinnvolle Strategien und praktische Lösungsansätze,

Shop- und PIM-Systeme runden den Vormittag ab.

um im Online-Handel im Allgemeinen sowie speziell im DIY-Bereich gewinnbringend zu bestehen. Die Studie ist

Mittagssnack und Stadionführung

in Zusammenarbeit mit dem E-Commerce-Center Köln

Wer dann noch Lust und Zeit hat, beschließt die Veran-

(ECC Köln) und unseren Partnern CONTENTSERV und

staltung mit einer spannenden Stadionführung. Lernen sie

OXID eSales entstanden.

die SchücoArena in Bielefeld, die ESPRIT arena in Düsseldorf oder die Mercedes-Benz Arena in Stuttgart hinter

Praxisorientierte Vorträge

den Kulissen kennen. Für gesunde und wohlschmecken-

Unsere Referenten schildern Ihnen, wie die Bedürfnisse

de Snacks während und nach den Veranstaltungen ist na-

von Online-Käufern aussehen und wo die größten Fallstri-

türlich auch gesorgt.

cke, aber auch Chancen des Online-Vertriebs für Händler und Hersteller liegen. Wo liegt der Unterschied zwischen Multi-Channel-Marketing und Cross-Channel-Marketing?

Warum ist Kanalharmonisierung so wichtig? Lassen sich

CONTENTSERV

wirklich alle Produkte online vermarkten? Diese und

MARKETING POWER. FAST‘N EASY.

BIELEFELD

DÜSSELDORF

CONTENTSERV STUTTGART

SchücoArena

ESPRIT arena

Mercedes-Benz Arena

Dienstag, 21. April

Mittwoch, 22. April

Donnerstag, 23. April

STUDIE UND ANMELDUNG

Jeweils Opening 09:30 Uhr,

Kostenlose Studie, Details zur E-Commerce-Arena und ein Anmeldeformular

Anschließend Mittagssnack und

finden Sie unter: www.e-commerce-im-diy.de.

Stadionführung.

12

Optimal | Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

Beginn 10:00 Uhr, Ende 13:00 Uhr.

MARKETING PO

Im Portrait

Jeannine van Eßen Telefon: +49 221 - 569 576 - 221 E-Mail: j.vanessen@kernpunkt.de Job bei kernpunkt: Ich mache eine Ausbildung zur Kauffrau für Büromanagement mit dem Schwerpunkt Personal.

Darum arbeite ich bei kernpunkt: Weil ich in meiner Ausbildung sehr viel lerne, eigene Verantwortungsbereiche bekomme und mir die Arbeit Spaß und Freude bereitet. Außerdem habe ich tolle Kollegen.

Ich in einem Satz: Ich bin kontaktfreudig, offen und für jeden Spaß zu haben.

Das schiebe ich immer wieder auf: Zahnarzttermine. Ich warte so lange bis ich eine Reminder-Postkarte erhalte.

Das unternehme ich an einem verregneten Sonntag: Mit einem heißen Kakao und Schokolade vor den Fernseher legen und TV-Serien oder Filme schauen.

Wenn ich Superkräfte hätte wären das: Ich würde einen kurzen Blick in die Zukunft riskieren. Ich bin neugierig darauf, was aus mir, meiner Familie und meinen Freunden wird.

Mein letzter Urlaub: Meinen letzten Urlaub habe ich mit einer Freundin über Silvester in Kroatien verbracht.

Apple oder Android? Definitiv Apple!

Die Mittagspause verbringe ich am liebsten: Mit den anderen Azubis in unserer „kerntine“ oder beim gemeinsamen Essen außerhalb.

Mein Internet-Geheimtipp: Für Shopping-Fans: www.dress-for-less.de

# 1 | 2015

13

Projekte

Hochwertige Gartenmöbel

ONLINE-SHOP BALUMA Der Einstieg in den E-Commerce ist für Hersteller und Händler ein komplexes, zeitintensives Unterfangen, das sich lohnt. Es geht aber auch eine Nummer kleiner.

Funktionale E-Commerce-Strategie

Fokus auf den Kundennutzen

Die Internetagentur kernpunkt unterstützte die Rubbe GmbH

Bei der Produktinszenierung steht die Emotionalisierung

aus Gütersloh bei der Erschaffung einer eigenen Marke für

der hochwertigen Gartenmöbel im Vordergrund. Auf den

den E-Commerce: BALUMA heißt der neue Online-Shop, in

ansprechend gestalteten Produktdetailseiten wird der Kun-

dem eine kleine Produktpalette hochwertiger Gartenmöbel

dennutzen der Produkte hervorgehoben. Große, detailreiche

angeboten wird. Das Projekt basiert auf einer kompakten

Bilder unterstreichen diese Vorteile visuell. Das Angebot von

Shop-Plattform und verzichtet bewusst auf komplexe Anbin-

www.BALUMA.de ist nicht nur in Deutschland, sondern auch

dungen und Schnittstellen zu Drittsystemen. So wird eine

in Österreich und der Schweiz verfügbar.

schnelle Time-to-Market garantiert.

Vollwertiges Kauferlebnis Ein reduziertes Shop-System bedeutet für die Kunden aber nicht, dass sie auf ein vollwertiges Kauferlebnis verzichten müssen. Ganz im Gegenteil verfügt der Online-Shop BALUMA über einen breiten Funktionsumfang. So können sich Kunden ihre gewünschten Produkte per Auswahl von Material, Funktion, Farbe und Größe individuell zusammenstellen.

An der Kasse können sie ein eigenes Kundenkonto anlegen und aus verschiedenen bequemen Zahlungsvarianten wählen. Der Shop ist zudem komplett responsiv gestaltet und lädt somit auch auf mobilen Endgeräten zum Shopping ein.

14

Optimal | Kundenmagazin der kernpunkt GmbH

Über BALUMA BALUMA ist der Online-Shop für hochwertige Gartenmöbel "Made in Germany". Ob moderne Gartentische, passende Gartenbänke, bequeme Lounges, ein chilliges Daybed oder Kissenboxen zum Verstauen Ihrer Sitzgarnituren – auf BALUMA finden Sie Ihre neuen Gartenmöbel in elegantem und modernem Design. Die Produkte werden ausschließlich in Deutschland hergestellt, unter modernen und umweltschonenden Standards. Das garantiert beste Qualität und kürzeste Lieferzeiten.

Interview

„UNSERE MITARBEITER SIND KERNPUNKT.“ kernpunkt weiter auf Wachstumskurs Wie das letzte Jahr geendet hat, so soll das neue Jahr beginnen. Im Interview erzählen die beiden Geschäftsführer Simon Biela und Matthias Steinforth, warum sie kernpunkt weiter wachsen lassen wollen und mit welchen Maßnahmen sie das planen.

Optimal: Warum war 2014 ein gutes Jahr für kernpunkt?

MS: Auch für unseren Stuttgarter Standort, der soll eben-

Simon Biela: 2014 war sogar das beste Geschäftsjahr für

falls weiter wachsen. Wir bauen hier derzeit ein eigenes

kernpunkt seit der Gründung.

Team auf, um regionale Kunden besser zu betreuen. Und wir

Matthias Steinforth: Absolut. Wir sind unheimlich gewach-

werden unseren Experten-Status im Kontext der präferierten

sen. Wir haben eine E-Commerce Unit ins Leben gerufen

Technologien stärken. Dazu planen wir dieses Jahr diverse

und das Team hat erste Projekte erfolgreich umgesetzt. Und

Veranstaltungen mit CONTENTSERV, der e-Spirit AG und

wir haben jede Menge Neukunden verzeichnen dürfen, un-

OXID eSales.

ter anderem die Barmenia Versicherung und die Santander

O: Bei so viel Wachstum – wie findet ihr so viele qualifi-

Consumer Bank.

zierte neue Mitarbeiter?

SB: Für alle diese Projekte brauchen wir natürlich Verstär-

SB: Das Thema Recruiting ist für uns immer schon eine zent-

kung in unserer Mannschaft. Wir sind im letzten Jahr auf 65

rale Herausforderung gewesen. Wir investieren hierin viel Zeit.

Mitarbeiter gewachsen und haben unser Büro in Stuttgart,

MS: Unsere Mitarbeiter sind kernpunkt. Das leben wir. Die-

trotz personeller Wechsel, etabliert. Dieses Jahr wollen wir

ses Jahr sind wir sogar bei den European Business Awards

weiterwachsen.

als bester Arbeitgeber in Deutschland nominiert. Wir hoffen

MS: Ja, und nicht zuletzt haben wir unsere Partnerschaften

auf einen Preis.

mit führenden Technologie-Anbietern wie e-Spirit, Oracle,

SB: Dieses permanente Wachstum wirkt sich im übrigen

OXID und CONTENTSERV intensiviert.

auch auf unsere internen Strukturen aus: Wir werden eine

O: Wie sehen eure Pläne für 2015 aus? Weiter wachsen?

Holding gründen, die kernpunkt Holding GmbH, unter der un-

SB: Auf jeden Fall. Wir wollen vor allem unsere langjährigen

sere beiden Unternehmen kernpunkt Digital GmbH und kern-

Kundenbeziehungen weiter ausbauen. Und natürlich brau-

punkt E-Commerce GmbH aufgehängt sind. So können wir

chen wir viele neue Kollegen. Mitarbeiter für den Bereich

strukturierter und organisierter arbeiten.

Projektmanagement haben wir bereits gefunden. Und wir

MS: Es gibt also viel zu tun. Und wir freuen uns darauf! <

suchen weiter. # 1 | 2015

15

Das bewegt die Online-Welt

joachim

@joachimroncin 03:52 - 07. Jan. 2015

3.394

2.317 Favoriten

„So politisch? Ja! Denn was repräsentiert den Begriff Meinungsfreiheit mehr als das Internet? Der Erfolg des Internets, der sozialen Medien, der digitalen Kommunikation basiert auf der Freiheit. Der Freiheit, seine Meinung zu äußern. Der Freiheit, Ideen zu teilen. Der Freiheit, gemeinsam und ohne politische, religiöse oder nationale Grenzen an Visionen zu arbeiten.

Ohne diese Freiheit gäbe es das Internet nicht. Und kernpunkt auch nicht.“ Matthias Steinforth