Ambition
ข่าวสารเพื่อพัฒนาตัวแทนและพนักงาน บมจ. กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต
May 2015 / No.171
Ambition News 1
AMBITION - CONTENT
Contents No.171 May 2015
P.04
P.04
P.10
P.25
News
P.06
04 _ Brave Heart Club สโมสรคนเก่ง หัวใจแกร่ง 06 _ Sales Activity KT-AXA Agency Seminar
Update Report
12_ Persistency report รายงานความยั่งยืนของกรมธรรม์ประจำ�เดือน 13_ Re-in Statement report รายงานการต่ออายุของกรมธรรม์ประจำ�เดือน 14_ Production ผลผลิตและการแข่งขันประจำ�เดือน 24 _ GA report รายงานอันดับผลผลิตสำ�นักงานตัวแทน
Talk
10 _ Top Persistency interview คุณวิไลลักษณ์ เปี่ยมสอาด 25 _ Top Recruiter interview คุณธเนศ มาแก้ว ผู้จัดการภาค หน่วยธรรมทัศน์ 86 สำ�นักงานตัวแทน จ.ศรีสะเกษ
Tell
08 _ Classroom Customer Choices ค้นหาสถานการณ์ปัจจุบันลูกค้า 26 _ Retention เรื่องเล่า Retention 27 _ Up selling interview เคล็ด(ไม่)ลับ การแสวงหาผู้มุ่งหวัง 2 Ambition News
P.08
P.28
AMBITION - MESSAGE
คนสำ�เร็จ สวัสดีทุกท่านครับ ในแต่ละวันผมได้มีโอกาส พบปะผู้คนมากมาย ทำ�ให้ผมได้มีโอกาส เรียนรู้ในแง่มุมต่างๆ ของความคิดแต่ละคน โดยแยกออกเป็น 5 กลุ่ม ดังนี้ 1. คนสำ�เร็จ คือ คนที่คิดถึงเป้าหมาย และหาวิธีการตลอดเวลาพร้อมกับ ลงมือ ทำ�ทุกวันจนสำ�เร็จ 2. คนจะสำ�เร็จ คือ คนที่ยังทำ�ไม่ได้ แต่คิดถึงเป้าหมาย และหาวิธีการตลอดเวลา และยังคงลงมือทำ�ต่อไป 3. คนล้มเหลว คือ คนที่ยังทำ�ไม่ได้ แล้วก็ล้มเลิกความคิด ที่จะหาวิธีการใดๆ และไม่ลงมือทำ�อะไรแล้ว 4. คนไม่มีค่า คือ คนที่ได้แต่คิด แต่ไม่ลงมือทำ�อะไร 5. คนเป็นภาระ คือ คนที่ไม่คิด และไม่ทำ�อะไรเลย ซึ่งผมโชคดีมาก ที่ได้มีโอกาสได้อยู่ท่ามกลาง คนสำ�เร็จ และ คนที่จะสำ�เร็จมากมาย จึงทำ�ให้ผมได้เรียนรู้กระบวนการความคิด วิธีคิด ที่ดีๆ ของทุกท่าน เพราะนอกจาก จะทำ�ให้เรามีกำ�ลังใจ แล้วยังเป็นแรงบันดาลใจให้เราเดินไปข้างหน้าต่อไปอย่างมี ความหวัง ขอแสดงความยินดีกับผู้พิชิตคุณวุฒิ Brave Heart Club ครั้งที่ 10 ซึ่งเป็นรุ่นแรก และทุกๆ ท่าน คือคนที่คิด และลงมือทำ�จนสำ�เร็จ ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะพิชิตคุณวุฒินี้ถึง 10 ครั้ง ติดต่อกัน ต้องเกิดจากความตั้งใจ จงใจ และจดจ่อกับเป้าหมายตลอดเวลา ในที่สุดก็จะกลายเป็นความทรงจำ�ที่ดีมีคุณค่าเสมอ และตลอดไป ขอเป็นกำ�ลังใจให้กับ ทุกท่านครับ
คุณคมกฤช ศรีสวัสดิ์
รองประธานบริหารอาวุโส ฝ่ายตัวแทน
OH…YES!
Ambition News 3
Bancassurance news
Bancassurance news
Brave Heart Club •P i n k D i a m o n d•
บมจ.กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต ได้จัดงานมอบรางวัลสโมสรคนเก่งหัวใจแกร่ง BRAVE HEART CLUB “Pink Diamond” ให้กับตัวแทนประกันชีวิตของ บริษัทฯ ที่สามารถผ่านกฎเกณฑ์คุณวุฒิ เมื่อวันที่ 16 พฤษภาคม ที่ผ่านมา ณ ห้องรอยัลจูบิลี่ อิมแพค เมืองทองธานี ภายใต้การจัดงานมอบรางวัลคุณวุฒิประจำ�ปี ครั้งนี้ บริษัทฯ ยังได้รับเกียรติจากผู้บริหารระดับสูง อาทิ คุณโรเจอร์ ดีคอน คุณปรมาศิริ มโนลม้าย คุณพรศักดิ์ สุวรรณทรรภ และ ผู้บริหารระดับสูงอีกหลายท่าน โดยบรรยากาศงานในครั้งนี้ ผู้ที่เข้าร่วมงานต่างรู้สึกถึงความภาคภูมิใจที่ได้ รับรางวัลอันทรงเกียรติ และรู้สึกยินดีกับการจัดงานครั้งนี้เป็นอย่างยิ่ง
Bancassurance news
Bancassurance news
4 Ambition News
Ambition News 5
AMBITION - AGENCY SALES ACTIVITY
SALES ACTIVITY
KT-AXA AGENCY SEMINAR
รูปแบบใหม่ของการสัมมนา ที่นำ�วิชาการและการท่องเที่ยวมารวมกันได้อย่างลงตัว
ใ
นช่วงเดือนมิถุนายนที่ผ่านมา ชาว AGENCY 01 และ AGENCY 03 กว่า 400 ท่าน ได้เข้าร่วมงาน KT-AXA AGENCY SEMINAR อย่างพร้อม เพรียงกัน
โดยในงานดังกล่าวได้รับเกียรติจากสุดยอดวิทยากร คุณธีรรัตน์ จงประเสริฐ ให้เกียรติถา่ ยทอดประสบการณ์สดุ พิเศษ และร่วมสนุกสนาน กับสวนน้ำ� CARTOON NETWORK AMAZONE ต่อด้วยค่ำ�คืนสุด พิเศษเพลิดเพลินกับงานเลี้ยงสังสรรค์ที่มอบให้กับชาว AGENCY 01 และ AGENCY 03 ที่ได้พิชิตการแข่งขัน April Festival ในเดือนที่ได้ชื่อ ว่ามีวันทำ�งานที่น้อยที่สุดของปี ณ โรงแรมแอมบาสเดอร์ ซิติ้ จอมเทียน งานครั้งนี้ได้รับเกียรติจากคุณพรศักดิ์ สุวรรณทรรภ ประธาน เจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายตัวแทน คุณสุกัญญา เที่ยงธีระธรรม รองประธาน บริหารอาวุโสฝ่ายพัฒนาผลผลิตและประสานงานตัวแทน พร้อมด้วย คุณคมกฤช ศรีสวัสดิ์ MMS 01 คุณปวินทวัฒน์ จันทร MMS 03 และ แขกกิตติมศักดิ์มากมาย โดยบริษัทฯ หวังเป็นอย่างยิ่งว่า ในการสัมมนาครั้งนี้จะเป็นการ ตอกย้ำ�ให้พลังตัวแทน ผูบ้ ริหารฝ่ายขายให้เกิดความมุง่ มัน่ ผลักดันและ ฝ่าฟันอุปสรรคไปสู่ความสำ�เร็จเพื่อบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้
6 Ambition News
BY > AGENCY TEAM
MAY 2015
KT-AXA
AGENCY SEMINAR
Ambition News 7
Classroom
BY > ACADEMY TEAM
Customer Choices ค้นหาข้อมูลปัจจุบันลูกค้า
เ
ป็นที่ทราบกันว่าการขายด้วยรูปแบบการขายตามความต้องการ ของลูกค้า (Customer Choices) นั้น จะช่วยให้ผู้จัดจำ�หน่ายมี ผลผลิตรวมต่อเดือนสูงขึ้น ผลผลิตมีคุณภาพมากขึ้น อัตราการ สูญเสียกรมธรรม์ ใหม่ลดลง ทุกครั้งที่ลูกค้าผู้ถือกรมธรรม์จะถือกรมธรรม์เพิ่มจะนึกถึงผู้จัดจำ�หน่ายท่านนี้ และแนะนำ�ลูกค้า ใหม่ให้ และสิ่งสำ�คัญการขายด้วยรูปแบบ Customer Choices ช่วยให้ลูกค้าทราบว่าแท้ที่จริงใน ชีวิตของลูกค้า และบุคคลอันเป็นที่รักของลูกค้ายังมีความเสี่ยง ความเสี่ยงที่เกิดจากลูกค้ามีอายุ สั้นเกินไป อายุยืนยาวเกินไป ทุพพลภาพ ความเสี่ยงจากการเจ็บป่วย อุบัติเหตุ และโรคร้ายแรง ซึ่งโดยทั่วไปผู้คนมักจะไม่ได้คำ�นึงถึงสิ่งเหล่านี้
ขั้นตอนการขายด้วย Customer Choices มีดังนี้ 1. Current situation ค้นหาสถานการณ์ปัจจุบันลูกค้า 2. Why buy ค้นหาเหตุผลว่าซื้อเพราะเหตุผลใด 3. How much to buy คำ�นวนว่าต้องซื้อทุนประกันเท่าไร 4. Which’s plan to buy แนะนำ�ว่าควรซื้อแบบไหน
8 Ambition News
MAY 2015
BY > ACADEMY TEAM
Current situation
ค้นหาข้อมูลปัจจุบันลูกค้า หรือค้นหาข้อมูลลูกค้าว่าเป็นอย่างไร ข้อมูลลูกค้า หมายถึงอะไร ข้อมูล คือ ข้อเท็จจริงของสิ่งที่เราสนใจ ดังนั้นข้อมูลลูกค้าคือ ข้อ เท็จจริงของลูกค้าที่เราสนใจ การเก็บข้อมูลลูกค้าในเบื้องต้นเราสามารถได้จากการสัมภาษณ์ หรือพูดคุยกับลูกค้า หากสามารถทราบข้อมูลลูกค้าว่าลูกค้าเป็นใคร ลูกค้าทำ�ธุรกิจอะไร สถานภาพทางครอบครัวโสดหรือสมรส มีบุตรหรือไม่ มีบุตรกี่คน และมีบุคคลอยู่ภายใต้การ ดูแลของลูกค้ากี่คน รายได้และค่าใช้จ่ายของครอบครัวเป็นอย่างไร ใครเป็นผู้หารายได้หลัก ของครอบครัว เป็นต้น คำ�ถามเหล่านี้จะช่วยให้รู้จักลูกค้าได้มากขึ้น สามารถวิเคราะห์ได้ว่า ลูกค้าหรือครอบครัวของลูกค้ามีความเสี่ยงอะไร และสามารถนำ�เสนอมุมมองความเสี่ยง ต่างๆ ในความจริงของชีวิตให้ลูกค้าได้ตระหนัก รวมทั้งจะนำ�ไปสู่ความสามารถในการนำ� เสนอผลิตภัณฑ์ได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น
ข้อพึงระวังที่ควรปฏิบัติและไม่ควรปฏิบัติ ในการสัมภาษณ์หรือพูดคุยเพื่อสอบถามข้อมูลลูกค้า สิ่งที่ควรปฏิบัติ
• กระตุ้นให้เกิดการสนทนา มีการโต้ตอบ • รับฟังคำ�ตอบของลูกค้า อย่างตั้งใจ • ให้เวลาลูกค้าอย่างเพียงพอ ในการตอบคำ�ถาม • บันทึกข้อมูลลงในแบบ ฟอร์มหรือระบบ • ถามคำ�ถามปลายเปิด • ไม่ขัดจังหวะ
Like
สิ่งทีไ่ ม่ควรปฏิบัติ
• ซักไซ้ไล่เรียง • ไม่สนใจฟัง • ไม่ให้เวลาในการรับฟัง คำ�ตอบ • ใส่ความคิดเห็นของตนเอง • ถามคำ�ถามปลายปิด • ขัดจังหวะ
Unlike
Ambition News 9
AMBITION - RETENTION
BY RETENTION TEAM
เรื่องเล่า
RETENTION
สวัสดีค่ะมาพบกันอีกครั้งนะคะ เดือนนี้มีเรื่องราวดีๆ มาฝาก เกี่ยว กับกฎเกณฑ์การนำ�ส่งใบคำ�ขอเอาประกัน เพื่อไม่ให้โดนตัดยกเลิก จากระบบอัตโนมัติ เนือ่ งจากทีผ่ า่ นมาได้มฝี า่ ยขายสอบถามเข้ามาจำ�นวนมากว่า “ทำ�ไมใบคำ�ขอเอาประกันทีน่ �ำ ส่งเข้ามาจึงถูกตัดยกเลิก โดยไม่มี Memo แจ้งให้แก้ไขเลย” นัน่ คือเรือ่ งของกฎเกณฑ์การ พิจารณาที่ต้องตัดยกเลิกใบคำ�ขอเอาประกันอัตโนมัติทันที มีรายละเอียดดังนี้ค่ะ
ะกัน
าปร ขอเอ
ใบคำ�
1 ใบคำ�ขอเอาประกันทีไ่ ม่ได้แนบเอกสารสำ�คัญ คือ สำ�เนาบัตรประชาชน หรือ สำ�เนา ทะเบียนบ้าน 2 วันที่ด้านหลังใบคำ�ขอเอาประกันลงวันที่ล่วงหน้าหรือย้อนหลังไปกว่า 30 วัน หรือ 1 เดือน นับจากวันที่บริษัทฯได้รับเอกสารเพื่อพิจารณา 3 ผูเ้ อาประกันเป็นผูเ้ ยาว์ยงั ไม่บรรลุนติ ภิ าวะ ด้านหลังใบคำ�ขอเอาประกัน ไม่มลี ายเซ็นของ บิดาหรือมารดาลงนาม 4 ผู้เอาประกันเป็นผู้เยาว์ บิดาหรือมารดาซึ่งเป็นผู้ชำ�ระเบี้ยอายุไม่ถึง 20 ปีซึ่งยังไม่บรรลุ นิติภาวะ มีลายเซ็นผู้ชำ�ระเบี้ย แต่ไม่มีลายเซ็นผู้ปกครองของบิดาหรือมารดา (ปู่-ย่า-ตายาย) ลงนามเป็นพยาน 5 สมัครทำ�ประกันแบบที่ทางบริษัทได้ยกเลิกขายแล้ว เช่น SI85 6 ผู้เอาประกันเป็นผู้เยาว์ที่มอี ายุไม่ถึง 1 เดือน 7 ผู้เอาประกันมีสัญชาติอเมริกัน กฎเกณฑ์เกี่ยวกับการรับประกันทั้ง 7 กรณีดังกล่าวมีผลต่อการตัดยกเลิกใบคำ�ขอเอาประกัน ทันที ซึง่ ส่งผลให้ทางฝ่ายขายต้องเสียเวลาเดินทางไปขอเอกสารรอบที่ 2 กับทางผูเ้ อาประกัน เพื่อส่งเอกสารใบคำ�ขอเอาประกันทั้งหมดใหม่ เห็นไหมค่ะว่า เราควรมีการตรวจสอบเอกสารประกอบใบคำ�ขอเอาประกันให้ครบ ถ้วน ถูกต้อง ทั้งของผู้เอาประกัน และผู้ชำ�ระเบี้ย พร้อมทั้งรายละเอียดอื่นๆ ในใบคำ�ขอเอา ประกันให้ครบถ้วนด้วยนะคะ ก่อนที่จะนำ�ส่งเข้ายังบริษัท ฉบับหน้าทางทีม Retention จะนำ�ข่าวสารดีๆ มาฝากกันอีกนะคะ
26 Ambition News
AMBITION - UP SELLING
BY UP SELLING TEAM
UP SELLING สวัสดีค่ะทุกท่าน... หลายๆ ฉบับที่ผ่านมา ทีม Up sells ได้มีกิจกรรมลงพื้นที่ เพื่อวาง กลยุทธ์การ Up sells ให้กับฝ่ายขาย ไม่ว่าจะเป็นพี่น้องฝ่ายขาย ทางเหนือ กลาง อีสาน ใต้ ทุกครั้งที่พบกันมักจะมีค�ำ ถามต่างๆ มากมายเกี่ยวกับวิธีการหาลูกค้า ซึ่งฉบับนี้ทาง Up Sells จะมาพูดถึงการแสวงหาผู้มุ่งหวัง เพื่อเป็นแนวทางในการออกพบลูกค้า
เคล็ด(ไม่)ลับ การแสวงหาผู้มุ่งหวัง เป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย เป็นขั้นตอนในการพิจารณาโอกาสหรือช่องทางสำ�หรับการขายประกันชีวิต มีวิธีการหลายวิธี ที่ฝ่ายขายจะสามารถตรวจสอบหาช่องทาง หรือโอกาสเพิ่มมากขึ้น ซึ่งวันนี้ขอนำ�เสนอวิธีการหาผู้มุ่งหวังเพิ่มอย่างต่อเนื่อง ไม่มีที่ สิ้นสุด เพราะธุรกิจประกันชีวิต เราจำ�เป็นที่จะต้องมีฐานลูกค้า และสามารถขยายเครือข่ายลูกค้าให้เพิ่มขึ้นจากฐานลูกค้าเก่า วิธที ที่ งี่ า่ ยสุดคือ การขอรายชือ่ จากลูกค้า (ซึง่ นับเป็นวิธที ลี่ กู ค้าจะปฏิเสธ หรือไม่ให้ความร่วมมือเลย) เช่น ตัวอย่างด้านล่าง
เราจะใช้วธิ รี ะบุให้ชดั ไปเลยในคำ�ถาม ฉะนัน้ แทนทีเ่ ราจะถามว่าคุณพอ จะแนะนำ�ใครได้ ไหม ให้ถามว่า
ไม่แน่ใจ คุณลูกค้าพอที่จะรู้จัก ใครไหมคะ ที่คุณลูกค้าคิดว่า แบบประกันนี้จะเหมาะ กับพวกเขา
ไม่รู้สินะ ไม่มี
เดี๋ยวขอนึก ก่อนนะ ถ้านึกออก เดี๋ยวบอกนะ
คุณมีพี่น้อง บ้างไหม
คุณพักอยู่กับ ใครบ้าง
ก๊วนแบดมินตัน ที่ตีกันตอนเย็นมี ใครบ้าง
ตอนพักกลางวันส่วน มากคุณไปทานข้าวกับ เพื่อนกลุ่มไหน
ตัวแทน
ลูกค้า
ตัวแทน
(หรือถ้าโชคช่วยลูกค้าอาจตอบมา 1-2 คน ซี่งไม่พอกับการขยายเครือข่าย ลูกค้าแน่นอน)
คำ�ถามแนวนี้ แนะนำ�ให้ทกุ ท่านลองไปประยุกต์ใช้กบั สถานการณ์จริงนะคะ อย่าไปถามทื่อๆ แต่ควรจะถามสอดแทรกไปในบทสนทนาแบบเนียนๆ จากที่ ลูกค้าบอกว่าไม่รู้ ไม่แน่ใจ ไม่มี เราจะได้รายชื่อที่มากพอที่จะต่อยอดเครือข่าย ลูกค้า แค่นี้เราก็ได้ผู้มุ่งหวังที่จะไปต่อตลาดแล้วค่ะ เคล็ดลับของเรือ่ งนีค้ อื สมองคนเราถูกบังคับให้ตอบคำ�ถามทีเ่ ฉพาะเจาะจง เพราะปกติสมองคนเราจะขี้เกียจคิด แต่คำ�ถามที่เราถามนั้นแทบจะไม่ตอ้ งคิด เลย เพราะเป็นคำ�ถามที่สามารถเรียกข้อเท็จจริงออกจากจิตใต้สำ�นึกได้โดยที่ มนุษย์เราไม่ต้องคิดค่ะ
เป็นอย่างไรบ้างคะ เคล็ด(ไม่)ลับ ฉบับนี้ Up Sells พอที่จะเป็นประโยชน์ในการช่วยท่านในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง ได้หรือไม่ ใครมีเคล็ด(ไม่)ลับอื่นๆ มาช่วยกันแชร์เพื่อนร่วมอาชีพ สามารถส่งมาได้ที่ Up selling Team ของเรา ได้นะคะ หากเรื่องหรือบทความของท่านใดได้ลง Ambition เรามีของรางวัล เล็ก ๆ น้อย ๆ ให้ด้วยนะคะ ฉบับ หน้าพบกันใหม่ ขอบคุณค่ะ ติดต่อ Up selling Team
คุณสุกัญญา ชำ�นาญ (แป้ง) Mobile : 081-700-5109 Tel & Fax : 0-2770-9509 email : sukanya.chu@krungthai-axa.co.th คุณพเยาว์ สุขรัตน์ (เยาว์) Mobile : 089-207-8984 Tel & Fax : 02-7709508 email : phayao.suk@krungthai-axa.co.th
Ambition News 27
อยากอยู่กับปัจจุบัน ให้สบายใจ
ใช้ชีวิตสูงวัยของคุณให้เต็มที่
iBegin ประกันสูงวัย ที่ ให้ความคุ้มครองครบไว้ ในสัญญาเดียว
ทั้งมะเร็ง อุบัติเหตุ และค่าชดเชยรายวัน • • • •
คุ้มครองมะเร็งระยะลุกลาม และค่าชดเชยรายวันจากโรคมะเร็ง เพิ่มเติมจากผลประโยชน์อื่นๆ คุ้มครองอุบัติเหตุ ทั้งเสียชีวิตและสูญเสียอวัยวะ และรับค่าชดเชยรายวันจากอุบัติเหตุ อายุรับประกัน 50-70 ปี ไม่ต้องตรวจ และไม่มีคำ�ถามสุขภาพ ครบสัญญา รับเบี้ยที่จ่ายมา โดยหักผลประโยชน์ที่เคลมไปแล้ว
เริ่มต้นชีวิตฟินๆ กับ iBegin จากกรุงไทย-แอกซ่า *เงื่อนไขเป็นไปตามกรมธรรม์กำ�หนด
0 2689 4888 www.krungthai-axa.co.th 28 Ambition News
Krungthai-AXA Life