סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 217מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
אני אוהב לקרוא אצלכם מה קורה עם קמעונאים אחרים" -קמעונאי מהשטח עמ' 5 עטיפות שקופות הופכות להיות יותר פופולריות בשוק! עמ' 12-13 איך מערכת היחסים שלך עם הלקוח יכולה לצמוח? עמ' 16 הרבה מאוד אנשים פשוט נהנים ללכת לקניות בעצמם עמ' 18-19 למה דור המילניום הפסיק לאכול ארוחת בוקר? עמ' 22-23 המורכבות של העברה בן דורית עמ' 28-29
החמישייה – המהלך הגדול והרווחיות של הקמעונאים חוגגים את פתיחת שנת הלימודים בחמישייה!
החמישייה חמישה מוצרים במחירים מנצחים!
מאות קמעונאים ועשרות אלפי קונים בשוק הפרטי נהנו משקית אוכל שומרת קור בעיצוב מדליק
שקית אוכל שומרת קור
מתנה
*
הוספנו! בקנייה ב-
₪ 19.90
ממוצרי החמישייה
מחלבת טרה שמחה לבשר על מוצרי חלב נוספים
בכשרות בד"צ העדה החרדית
*עד גמר המלאי ,ט.ל.ח
הוספנו! חדש!
מחלבת טרה שמחה לבשר על מוצרי חלב נוספים
בכשרות בד"צ העדה החרדית
חפשו את סמל בד"צ העדה החרדית על המוצרים
של טרה לחיזוק המכירות בשוק הפרטי ניר שושן ,מרקט גבעת בית הכרם ,ירושלים חברת טרה מתקרבת לקמעונאים ורוצה בהגדלת רווחיותם .מה דעתך על מבצע החמישייה החדש? קונספט מצוין ,הם עושים עבודה ממש טובה ,בהחלט ניתן לראות עקומת מכירות עולה והצלחה רבה סביב המבצעים ,בשנה האחרונה אני מזמין הרבה יותר סחורה. האם המבצע מתקבל באהדה אצל הקונים שלך ,והאם פעילותו מוסיפה לחוויית הקניות שלהם? כשכל החנות משולטת ויפה ,אוטומטית חוויית הקניה עולה .הקונים מאוד מרוצים מהמבצעים ומרגישים שחברת טרה עושה הכל בכדי לספק אותם. הלקוחות מגיבים בצורה מאוד חיובית .התגובה הראשונית הייתה מאוד טובה ומאז זה שומר על סטטוס קוו. האם אביזרי הנראות של תוכנית החמישייה סייעו לתקשורת עם הקונים והגדילו את המכירות של טרה? מרקט גבעת בית הכרם השילוט מתבצע באופן נכון ,סדיר וכך גם המכירות .הסוכן מגיע ,מסדר ודואג שהכל יהיה במקום .הלקוחות מרוצים ומין הסתם ,קונים יותר .המכירות של טרה עלו בצורה משמעותית. איך ההצטרפות שלך לתוכנית משפיעה על היחסים שלך עם טרה ,ואיזו השפעה יש לכך על המכירות? היחסים שלי ושל טרה מאוד טובים .אני מרגיש שהם תורמים לפעילות של העסק רוצים שאני אצליח ושאמכור יותר וכך קורה. הכל בא לידי ביטוי בעליה במכר. מיכה פישמן ,רשת שפע זול ,פתח תקווה חברת טרה מתקרבת לקמעונאים ורוצה ברווחתם .מה דעתך על המבצע החדש? ״מאד מוצלח! אני מאד מרוצה ממנו וגם הלקוחות שלי .התלהבו ממנו מאד.״ האם המבצע התקבל באהדה אצל הקונים שלך? והאם פעילותו הוסיפה לחווית הקנייה שלהם? ״הלקוחות מאד התלהבו מהמבצע .הם נכנסו ושאלו כל הזמן איפה המוצרים מהמבצע .המון אנשים עברו לטרה מהחברות המתחרות וזה רק בגלל המבצעים .הם נכנסים מהרחוב וישר שואלים על טרה ועל המבצע. הם נחשפים למוצרים ומתעניינים בהם .כל הזמן יש עלייה במכירות של טרה״. האם אביזרי הנראות של תכנית החמישייה סייעו לתקשורת עם הקונים והגדילו את המכירות של טרה? רשת שפע זול ״אביזרי הנראות עוזרים מאד! אנשים נכנסים במיוחד בגלל הפרסום מחוץ לחנות ושואלים על המבצע והמוצרים .גם בתוך החנות יש לנו פרסום ואם הם לא שמו לב בחוץ ,הם שואלים על המבצע כשהם רואים אותו על המדפים. המכירות של טרה עלו ממש -אנחנו כל הזמן מזמינים עוד ועוד". איך ההצטרפות שלך לתכנית משפיעה על היחסים שלך עם טרה ,ואיזו השפעה יש לכך על המכירות? ״אנחנו הולכים יד ביד ,הפרסום שלהם עובד חזק מאד בחנות .יש פידבק חיובי מאד מהלקוחות .היה קשה לחשוף את המוצרים של טרה ללקוחות שלנו בהתחלה והתוכנית עשתה את העבודה מעולה .יש עלייה חדה מאד במכירות ,מרגישים את זה".
יותר בריא .יותר טעים
תודה לטבע
תוכן עניינים
הטור של אריק "תהיה כמו מים ,ידידי"
ברוס לי ,לוחם קונג פו ומגדולי אמני הלחימה
ברוס לי ,לוחם הקונג פו האגדי נהג להדגיש כי המים הם מוצר מדהים שמסגל עצמו בקלות לכלי הקיבול בו הוא נמצא .בכוס יקבל צורה של כוס ובבקבוק יקבל את צורת הבקבוק בו הוא נמצא .אמרה זו הנכונה בתחומי חיים רבים ,באה לידי ביטוי גם בעסקים ,בהם אנו צריכים לעיתים קרובות להתגמש ולהתאים עצמנו לזולת או למצב. מנהלים ובעלי עסקים רבים מנהלים דרכם לעיתים בקשיחות ,אינם מתאימים את עצמם לסביבה העסקית החדשה ואינם מתחברים לעובדה שאין טעם להילחם כל הזמן .הלקוחות שלך והעובדים שלך מצפים ממך למנהיגות מוכוונת שירות ולא לקשיחות חסרת פשרות .שתף אותם ,חשוב ביחד איתם ,העלה בפניהם את הלבטים והמחשבות שלך וביחד תתמודדו טוב יותר עם הצורך להיות תמיד הכי טובים שיש. אי הוודאות בעסקים היא חרב פיפיות ,מצד אחד מרתקת ומאתגרת אותך להיות חד ,יעיל ומוקד כל העת ומהצד השני מתישה אותך. העובדה שאין רגע דל בדרך שלך ,זוהי ידידי הקמעונאי הדרך המדהימה שאתה בחרת ואני מצדיע לך על כך. העולם ,כידוע ,נהיה מתוחכם יותר ומאלץ אותנו להיות ממש מולטי טאלנט היכולות שלנו כבעלי עסקים צריכות להתרחב ,להתפתח ולהכיל מספר רב של תחומים נוספים ,שלא כבעבר .מאוד חשוב להתמחות ,ללמוד ולהתעדכן כל העת .אף אחד אינו מושלם והידע שהצטבר אצלנו בלבד ,אינו מספיק בימים אלו .אנו בקופה רושמת עושים מאמצים גדולים על מנת לחשוף אותך למידע ולידע החשובים ,לדעתנו ,כדי שתוכל להמשיך ולהתפתח .לעיתים אני נתקל בקמעונאים שכבר 20שנה בעסק ואשר אומרים “לי אין מה ללמוד ,אני כבר מנוסה מאוד ומכיר הכל” ,תודו שזה דיי עצוב .בכל יום ניתן וצריך לנסות וללמוד משהו חדש ,בכל עת ניתן וצריך “לפרק” את הקונספטים המוכרים לנו ולבנות אותם מחדש, אחרת. לצמוח ,פירושו להכיר במגבלותיך ולנסות לשנותן ולשפרן. בחודשים הקרובים נציג בפניכם את מדד “המותג הצומח – 2017 בחירת הצרכנים” ,שם תוכלו להיחשף לכל אותם המותגים שעשו שינוי ובזכותו חזרו לצמוח יותר מהאחרים .זה לא קל ולא פשוט אבל זה אפשרי וההוכחה לכך נעוצה בנתוני הקופות הרושמות בנק’ המכירה שלכם .הצרכנים שלכם הם שהצביעו ‘בכיסם’ הם על המותגים שהם מעדיפים לקנות בגלל שינוי כזה או אחר במוצר. אני וכל צוות קופה רושמת ,מאחלים לכם חג שמח ,בריאות והצלחה בעסקים בברכת תקרא ,תיישם תצליח אריק ינאי מנכ”ל 4קופה רושמת | גליון 2017 | 217
הטור של אריק04....................................................................................... חדשות מהארץ ומהעולם08-09............................................................. מגמות וחדשנות בקמעונאות וולמארט מתחרה עם אמזון בקול רם?20........................................... אמזון מצילה את הול פודס?24.............................................................. תפעול ולוגיסטיקה קמעונאי מדבר מהשטח05...................................................................... איך מערכת היחסים שלך עם הלקוח יכולה לצמוח16.......................... צעדים מושכלים להעברה בין דורית והמשכיות העסק המשפחתי28-29........................................................ התנהגות קונים וצרכנים האם חדשנות באריזות הממתקים מגדילה את המכירות?12-13...... מי מהקונים מעדיף לקנות במרכולים ומי באמזון?14-15................... העתיד כבר כאן: טכנולוגיה היא בונוס מעניין או מצרך חובה?18-19.......................... הדור האבוד: כיצד נחזיר את הדור הצעיר לשולחן א.הבוקר?22-23................... מתכון +בדיחות +סודוקו30...................................................................... תקשורת ספקים: טרה02-03.................................................................................................... מנטוס06-07............................................................................................... קראנצ'וס (שסטוביץ)10-11.................................................................... רד בול17...................................................................................................... המותג הצומח - 2018בחירת הצרכנים21......................................... ריסז (לימן שליסל)25.............................................................................. טרנקוויני26.................................................................................................. השקת אתר הקמעונאות של ישראל27.............................................. קופות אומגה31......................................................................................... מטרנה32..................................................................................................... עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה וכתיבה :מיכאלה רויטמן כתיבה :מיכאלה רויטמן ,עזי.י .גרסטנר ,לילה בן הרוש מעצבת גרפית :לימור תל צור מנהלת פרוייקטים שיווקיים :נעמה ברנזון אליאב צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ"ל :אריק ינאי
קמעונאי מדבר מהשטח
אני אוהב לקרוא אצלכם מה קורה אצל קמעונאים אחרים, תמיד יש מה ללמוד מזה!
אנחנו עושים מבצעים על מה שאפשר ..עוגות עוגיות ,בעיקר דברים שהם לא מוצרי בסיס גם דגים ועופות ,אנשים אוהבים מבצעים ותמיד קונים ,לפעמים אפילו כפול מיהו קהל הלקוחות שלך? אנשים מהאזור בעיקר .הסופר שלי ממוקם במושב צפריה ,זה ליד לוד אז הרבה מהמושב ,ומהמושבים בסביבה ליד עוברים אצלי ,הרבה פועלים והרבה נהגי אוטובוס. מתי פתחת את החנות ואילו שינויים עשית בה מאז? פתחתי את החנות שלי לפני ארבע שנים בערך וכל החנות שלי היא שינוי אחד גדול .לפניי לא היה פה כלום בקושי היה פה קיוסק .עבד בו איזה אדון מבוגר בן ,72בקושי היה פה משהו. כשנכנסתי לכאן שיניתי את הכל .הבאתי הרבה אביזרים חדשים .מקררים ,מדפים ודברים נוספים ,שיניתי פה מא׳ ועד ת׳ .הוספתי גם פינת ישיבה נחמדה כזאת בחוץ .לאחרונה ,אני כבר פחות מגיש אוכל ,אבל לפעמים אנשים קונים משהו בחנות ואז הולכים לשבת בפינה, מקשקשים קצת .לפעמים אנשים מנהלים כאן פגישות ,זה מקום נח לשבת בו ואנשים אוהבים את האווירה. איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים? אין לי איזו תכנית שיווק .זה בעיקר מפה לאוזן .אנשים באים לכאן כי נחמד כאןוהם אוהבים לבוא לפה .הם מכירים אותי ,הם מכירים את החנות ,הם באים כי זה נח להם. אני לא משקיע באיזה פרסום בעיתונים או רדיו או משהו כזה גם לא מקומונים .זה הכל בא מהאנשים אחד ממליץ לשני וככה זה עובר והם ממשיכים לבוא. אילו מבצעים אתה עושה בחנות והאם הם מצליחים? כן ,בוודאי .אנחנו עושים מבצעים על מה שאפשר .עוגות עוגיות ,בעיקר דברים שהם לא מוצרי בסיס ,זה הקטע .המבצעים על
דגים ועופות ,למשל ,עובדים מעולה ,ממש חזק מאד .אנשים אוהבים מבצעים ותמיד קונים .אנשים רואים שיש מבצע אז ברוב הפעמים הם יקנו לפיו ואפילו יקחו שניים. זה עובד טוב אז אנחנו גם ממשיכים לעשות את המבצעים האלה. אילו תכניות יש לך בשביל העסק לעתיד? הכל אני משאיר לאלוהים ,אי אפשר לדעת. אתה יכול לעשות תכניות עד מחרתיים אבל אם זה לא כתוב זה לא יקרה ,בגדול ברור שאני רוצה לגדול .מי לא רוצה לגדול? יש מישהו כזה? כולם רוצים לגדול ולהתפתח ולהתקדם אז ברור שגם אני .אני מבין שזה בא על חשבון דברים אחרים בחיים האישיים ,אבל אין מה לעשות לפעמים - צריך .עכשיו טוב לי ,אני מרוצה ממה שיש בינתיים .בסך הכל אני בחור צעיר ולא לוחץ לי לגדול דווקא עכשיו . ,נבנה את זה לאט לאט ונראה לאן נגיע. האם יש שינויים בהרגלי הקנייה של הלקוחות שלך ? קשה לי להגיד .אני לא בטוח ,לפניי לא היה כאן שום דבר ,לא היו להם אופציות ,לא היה איפה לקנות .אני הבאתי את זה אני לא יודע להגיד אם יש שינוי ,בינתיים אני השינוי. מאד קשה לי למדוד אם היה שינוי. איזה מבצע אתה מרגיש שהצליח במיוחד? כל הזמן יש מבצעים והם עובדים .אנחנו מחליפים את המבצעים לעיתים קרובות כמו שאמרתי על עוגות ועוגיות למשל, דברים שאפשר לרדת עליהם ויקנו אותם.
יאיר פזילוב ,צרכניית יאיר ,צפריה אילו טיפים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים? קטונתי .אני עדיין עסק צעיר ואני עוד לא סגור במאה אחוז על מה עובד ומה לא. באמת שאני עוד לא יכול לתת טיפים לאף אחד -רק לקבל. מה אתה אוהב במגזין ״קופה רושמת?״ אני מאד אוהב את הכתבות התפעוליות .יש הרבה תוכן על איך לייעל את החנות ואיך לקדם אותה .אני מאד אוהב את הכתבות הטכניות האלה ,הן מאד מעניינות .תמיד יש שם טיפים טובים שאני יכול לקחת וליישם בעסק שלי .זה מאד מעניין ובמיוחד המדור הזה -קמעונאי מדבר מהשטח ,זה מעולה לדעתי .הנסיון של אחרים מהשטח זה הכי טוב שיש ,זה המידע הכי חשוב שיש .תמיד טוב לשמוע מה קורה אצל עסקים אחרים, אצל הלקוחות שלהם ,ובעסק שלהם. המדור הזה עוזר מאד בעניין ואני אוהב לקרוא מה קורה אצל אנשים אחרים מה לעשות וגם מה לא לעשות .לנסיון מהשטח יש חשיבות גדולה בעיני. קופה רושמת | גליון 5 2017 | 217
גאה להציג:
חדש!
מסטיק מנטוס בגליל
אחרי השקה מוצלחת בעולם הגיע גם אלינו מסטיק מנטוס pure freshהמוכר והאיכותי עכשיו באריזת גליל קומפקטית ומתאימה לכל כיס
WWW.L-S.CO.IL
לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי, מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס:
052-7966202 ט.ל.ח | המבצע עד גמר המלאי
על מנת למקסם מכירות יש למקם את הסטנד בנקודות המכירה באזור האימפלס.
הזמן עכשיו
את סטנד ההשקה הייעודי
וקבל
5%
הנחה!!
פנה לנציג המכירות מליימן שליסל
08-9324444
חדשות
חדשות מהארץ דילמת הסיגריה 'הבריאה' של פיליפ מוריס
מי שנותר לבדו כשומר סף הוא דווקא היועץ המשפטי לממשלה ,שבשבוע שעבר התערב בפעם השלישית תוך שנה בהתנהלות הממשלה וקרא לסדר את שר האוצר ,משה כחלון ,שמסרב לחתום על הצו המונח על שולחנו למיסוי סיגריית אייקוס .כיום המוצר נמכר בישראל בפטור מלא ממס קנייה ,אף שהוגדר כבר מזמן "מוצר טבק" ,ואף שכל גורמי המקצוע, כולל משרד הבריאות ורשות המסים, מסכימים כי יש להטיל עליו מס בהתאם. בפעמים הקודמות התערב היועץ כאשר שר הבריאות יעקב ליצמן ניסה לאפשר לפיליפ מוריס למכור את אייקוס בלי כל מגבלה שחלה על עישון ,ופעם נוספת כאשר הורה לחברה לשנות את הקמפיין שהציג את אייקוס כסיגריה בריאה יותר. 8,000איש מתים בישראל כל שנה כתוצאה מנזקי העישון — רובם מהשכבות הנמוכות, העניים ,המיעוטים ,אלה שתעשיית הטבק יודעת לכוון אליהם בצורה המקצועית ביותר את חציה .ובכל יום שבו כחלון ממשיך לגלגל עיניים ולעכב את החתימה על הצו ,בפיליפ מוריס רושמים ניצחון נוסף ורווח נקי.
ליב חונכת מרכז לוגיסטי חדש בהשקעה של 6מיליון ₪
חברת ליב ,המתמחה ביבוא ושיווק מזון בריאות ,טבעוני ,אורגני, טבעי וללא גלוטן ,חונכת מרכז לוגיסטי חדש באיזור מודיעין. המרכז משתרע על שטח של 2000מ"ר. ההשקעה במרלו"ג כ 6-מיליון ,₪והוא מחולק ל 4-איזורי טמפרטורות שונות (יבש ,מינוס 18מעלות ,פלוס 4מעלות ופלוס 18מעלות) ,שימוש במערכות WMSמתקדמות. המרלו"ג עומד בכל התקנים הנדרשים ,ובכללם אישור משרד הבריאות ,המאפשר איחסון כולל של כ 2000-משטחים בטמפרטורות השונות ,וכן ,מתן שירותי אחסנה והפצה לחברות אחרות בתחום ,הנדרשות לתנאי אחסון רגישים.
ליב משווקת את מוצריה ברשתות הטבע והמזון ובחנויות הטבע.
האם שוק המזון מתחזק ומה משקלו של המותג הפרטי?
שוק המזון ממשיך במגמת עליות המחירים .מנתוני סטור-נקסט לסיכום תשעת החודשים הראשונים של השנה עולה כי מדד המחירים של החברה רשם מינואר עד ספטמבר עלייה של 0.5%ביחס לתקופה המקבילה אשתקד . העלייה במדד המחירים נרשמה בתחומי המזון והמשקאות ,בעוד בקטגוריות הטיפוח והנקיון נרשמה ירידה .מכירות המזון בתשעת החודשים הראשונים צמחו ב 1.1%-ואילו מדד המחירים בתחום צמח ב .0.7%-מדד המחירים בקטגוריית המשקאות צמח ב 0.4%-למרות שמכירות התחום ירדו בשיעור זהה .מבצעי ההוזלות בחגים התמקדו במוצרי הטיפוח והנקיון שמדד המחירים שלהן ירד ב 1.2%-וב 0.6%-בהתאמה. עיתוי חגי תשרי בחודש ספטמבר ,לעומת אשתקד אז חלו החגים במהלך אוקטובר ,הוביל לירידה של 6.2%במכירות החודש החולף שהסתכמו ב 3.53-מיליון שקל .ירידה זו מיתנה את הצמיחה המצטברת מתחילת השנה במכירות שוק מוצרי הצריכה ל 0.7% -בלבד. הירידה במכירות באה לידי ביטוי בכל הקטגוריות המרכזיות .הירידה במכירות נבעה בעיקר מכך שהחג נמשך מרביעי ועד שבת ולכן היו פחות ימי מכירות .כך לדוגמא ,מכירות תחום הבשר והדגים היו בספטמבר נמוכות ב ;10.3%-מכירות החלב ירדו ב ,5.4%-השימורים ירדו ב ,10.5%-הלחם ב 7.7%-והסלטים ב.5%- נתח השוק של 10הספקים הגדולים הסתכם בתשעת החודשים האחרונים ב ,56.2%-ירידה של 0.5%ביחס לתקופה המקבילה אשתקד .הירידה נבעה בין היתר מהתחזקות כוחו של המותג הפרטי שמובילים שופרסל ורמי לוי שצמח בספטמבר ל.6.2%- 8קופה רושמת | גליון 2017 | 217
חדשות מהעולם הורדת המחירים ב״הולפודס״ עובדת! הלקוחות נוהרים לחנויות
ענקית האינטרנט ״אמאזון״ רכשה את רשת מרכולי היוקרה ״הולפודס״ ומיד הודיעה על הורדת המחירים ברשת היקרנית .ההכרזה הדרמטית הביאה איתה גידול של 17% בתנועת האנשים בחנות כבר מהרגע הראשון ונכון לעכשיו המצב עדיין במגמת עלייה מתמשכת .המידע נמסר ע"י חברת המחקר ״טאסוס״ שבניו יורק שאספה את הנתונים על ידי סקירת מיקומי ג׳.פי.אס של הקונים. הנתונים מראים כי לקוחות מוולמארט, טארגט ,טריידר ג׳ו ואחרים מהווים את הנתח המשמעותי ביותר שעובר לקנות עכשיו בהולפודס .כמו כן מסתמן גם שהורדת המחירים משכה איתה גם את הלקוחות העשירים יותר .מחקר טאסוס מתאר כי מיד עם ירידת המחירים ב 28.8הובחנה עלייה חדה של כ 31%-בלקוחות שביקרו בחנויות הולפודס ברחבי ארה״ב לעומת אותו יום בשנה שעברה .״ידענו שרכישת הולפודס תשנה את כללי המשחק" ,מסביר מנכ״ל טאסוס גרג סקיביצקי ״יהיה מאד מעניין לראות איך לוח המשחקים יראה ,מי יהיו המנצחים ומי המפסידים ,ברגע שנסיים לנתח את כל הנתונים שלנו".
אוכל טרי עובד ומגדיל מכירות
חנויות נוחות בארצות הברית מדווחות כי המכירות בעלייה מתחילת 2017והם מרגישים אופטימיים לגביי העתיד .על פי הסקר שערכה האגודה לחנויות נוחות ותחנות דלק ,הסיבה העיקרית לכך היא מכירות האוכל הטרי בחנויות. 75%מבעלי חנויות הנוחות שהשתתפו בסקר אומרים כי הם אופטימיים לגביי עתידן של החנויות. לאופטימיות זו ישנן הרבה סיבות ,אבל הם חוזרים ומדגישים את חשיבותו של האוכל הטרי בהגדלת המכירות .לחנויות הנוחות ישנן דרכים רבות לעלות על גל האוכל הטרי ,חלקן מוכרות ארוחות מוכנות ,ארוחות חמות ,ויש אפילו חנויות המציעות כריכים עשויים כל יום ,במקום. באופן כללי ניתן לומר שבעלי חנויות הנוחות בארה״ב מאד אופטימיים לגביי הכלכלה העתידית 76% .מהם חושבים שהכלכלה כולה במגמת עלייה .זו קפיצה אדירה מאותה שאלה בשנה שעברה .ב 2016-רק 53%מבעלי החנויות הרגישו את ביטחון כזה .כמעט 75%מהנשאלים מאד אופטימיים לגביי עתיד חנויות הנוחות בפרט בשנים הקרובות ברחבי ארה״ב ומאמינים שמצבן הולך ומשתפר. יחד עם האופטימיות הזאת ,הרבה מבעלי החנויות דואגים ומתלוננים על עלויות הביטוח הגבוהות ,צמצום שוק העבודה וכמובן התחרות המתמדת עם ענקיות האינטרנט שנכנסות לשוק הקמעונאי כמו אמאזון. קופה רושמת | גליון 9 2017 | 217
התנהגות קונים
האם חדשנות באריזות הממתקים מגדילה את המכירות? לדעתי כשקונים אוכל ,בעיקר כזה שקונים בלהט הרגע, לראות את המוצר זה חשוב מאד" ,אומר סטיב למרואו ,סגנו של נשיא מחלקת פיתוח המזון בנילסן .״יש משהו מאד כנה ביכולת לראות מה אתה קונה" .עטיפות שקופות הופכות להיות יותר ויותר פופולריות בשוק ,חלק מהסיבה לכך היא השקיפות שהיצרניות רוצות להפגין מול הלקוח ליל כל הקדושים אורב לו מעבר לפינה ואנשים מסתערים על החנויות כדי למצוא ממתקים לילדים המתחפשים ולמסיבות התחפושות הרבות שלהם .זהו גם הזמן בו יצרניות הממתקים ממתינות בקוצר רוח לתגובת הקהל למארזים החדשים שלהן. ברוח חג הממתקים ,ערך מכון נילסן סקר על השפעתן של אריזות על קניית הממתקים ,שתוצאותיו יוכלו לשרת את היצרניות במהלך כל השנה .אנו יודעים כי לא עוברים יותר מכמה חודשים בין חג ממתקים אחד למשנהו -חג המולד, חג האהבה ,פסחא .זה יוצר אתגר עבור היצרניות אשר צריכות לחדש את אריזות מוצריהן על המדף התחרותי. כל הקריטריונים באריזת המוצרים ,דרך מה שהופך אריזת ממתק לבולטת במיוחד על המדף ועד ממתקים חדשים ואריזות ניסיוניות חדשות ,הם חלק בלתי נפרד מהתוצאה הסופית .התובנות מהסקר 12קופה רושמת | גליון 2017 | 217
יכולות להוות גורם משמעותי בעליית מכירות הממתקים לאורך כל השנה.
נראות המוצר והשפעתו
הסקר של נילסן מצא כי האפשרות לראות את המוצר עצמו הייתה הגורם החושב ביותר לקנייתו מבחינת הלקוח. תמונות המוצר על האריזה ( )51%וחלון שקוף דרכו רואים את המוצר ( )49%היו האופציות שהלקוחות העדיפו על פני לוגו המוצר או החברה ( )46%או צבעים בולטים (.)41% ״לדעתי כשקונים אוכל ,בעיקר כזה שקונים בלהט הרגע ,לראות את המוצר זה חשוב מאד" ,אומר סטיב למרואו ,סגנו של נשיא מחלקת פיתוח המזון בנילסן .״יש משהו מאד כנה ביכולת לראות מה אתה קונה". עטיפות שקופות הופכות להיות יותר ויותר פופולריות בשוק ,חלק מהסיבה לכך היא השקיפות שהיצרניות רוצות להפגין מול הלקוח .אבל כמו שלמרואו טוען ,גם
לנראות המוצר עצמו יש חלק בהחלטה זו .ההבנה שנראות המוצר היא חשובה במיוחד הינה קריטית .במיוחד בימינו, כשחברות דוגלות במדיניות של שקיפות מלאה כדי למשוך לקוחות. נילסן השתמשו במכשור ביומטרי כדי להסיק את המסקנות מהסקר .המכשיר עקב אחרי תנועות העיניים של הנבחנים כאשר הופיעו בפניהם תמונות מתחלפות של ממתקים -כל תמונה לארבע שניות. כך יכלו בנילסן לקבוע היכן התמקדו מבטם של הנבחנים באופן המשמעותי והמידי ביותר ,מה שיכל לרמוז באופן האובייקטיבי ביותר על סוג העטיפה שיותר מצאה חן בעיניי הנבחן. הסוכריות ״בלואו פופ״ קיבלו את תואר העטיפה הבולטת ביותר עם תנועת העיניים הגבוהה ביותר .למרואו טוען שייתכן וזה בגלל שהאריזה גדולה מן הרוב ומכילה בתוכה אפקטים אופטיים שלטענתו המח האנושי ״מתוכנת לזהות״ ,כמו כן יש עליה
תמונות גדולות של הטעמים המוצעים בפנים .תמונות הפירות על האריזה קיבלו גם את מרבית הקולות לעטיפה הבולטת ביותר וכשני שליש מהנבחנים אהבו את האריזה ,בעוד רק 19%לא אהבו אותה. תמונות ברורות של הטעמים המוצעים מסתמנות כאהובות במיוחד על הנבחנים, אפילו אם אין תמונות של המוצר עצמו. ממתקי Jolly Ranchזכו בתואר העטיפה האהובה ביותר וגם בה היו תמונות גדולות של הטעמים המוצאים -מה שקיבל 42%בקטגוריית שקיפות המוצר .כ55%- אהבו את האריזה בעוד 12%בלבד לא אהבו אותה .חלק מהנבחנים אמרו שהם מאד אוהבים פירות ובמיוחד את הפירות המוצגים על האריזה. מלבד היכולת לראות את המוצר עצמו, גם לראות את המוצר על המדף משחק תפקיד חשוב ,וזה תלוי במוצרים שסביבו. ״מה נראה תלוי מאד גם במה יש מסביב", אומר למרואו ,״לפעמים זה הגודל
והצבעים ולפעמים אלה דברים אחרים שמשפיעים .לפעמים אם יש לך עטיפה בהירה באזור של עטיפות כהות -אז היא תבלוט ,יראו אותה יותר .אבל לפעמים גם לא .זה תלוי".
האיזון בין אריזה ניסיונית לבולטת
כשמחליטים על עטיפה של מוצר ,יצרניות הממתקים עומדות מול סוללה של קריטריונים חשובים ,אבל המטרה הסופית נשארת אותה מטרה -לבלוט ולתפוס את עינו של הלקוח מתוך מדף מלא במוצרים מתחרים .למרואו טוען כי צהוב למשל הוא צבע שמאד תופס את העין ,אבל אם יש שניים או שלושה מוצרים צהובים על המדף הצבע כבר לא בולט. לטענת למרואו הבעיה היא ש״היו לי המון תיאוריות שהתבררו שלא נכונות כשבחנתי אותן תחת קריטריונים שונים כי הכל קשור לקונטקסט .יש מעט מאד
צעדים בטוחים בנושא הנראות של מוצרים ,ולכן אתה כל הזמן צריך לנסות משהו חדש ולקוות שהלקוח יאהב את זה". לעיתים הצורך לבלוט מחייב יצרניות להיות חדשניות וניסיוניות עם האריזה שלהן .בין אם זה הפורמט ,הצבעים או הדימויים על האריזה ,אבל החדשנות הזאת מלווה בסיכון .לפעמים היא יכולה להפחיד את הלקוח ,במיוחד אם מדובר ביצרנית מוכרת עם מסורת ארוכה, והלקוח יכול לבחור בחברה אחרת אשר נשארה יותר נאמנה למקורות שלה .אבל כאשר חברה בוחרת לדבוק בטרנד חדש, הרבה פעמים השוק ילך אחריה ויצרניות אחרות יאמצו את האריזה החדשה. ״אפשר לראות זאת במקרים רבים -אם הטרנד תופס אז הוא מהווה השראה לשוק כולו" .טוען למרואו ,״אם זה עובד ואנשים קונים ,אז חברות נוספות יאמצו את הטרנד החדש ,לקוחות ימשיכו לקנות, ואז תראו איך האריזה החדשה חוזרת על עצמה במגוון של מוצרים בשוק". למרות שחדשנות יכולה לעבוד מאד לטובת היצרנית למרואו בכל זאת מדגיש כי חשוב שהאריזה החדשה תשמור על רוחה של החברה ותישאר רלוונטית אליה. ״זו הזדמנות טובה למעצבים וחברות לבדוק כיוונים חדשים ,אבל חשוב מאד לא לשים את כל הביצים בסל אחד" ,הוא מדגיש ,״תבדקו אם זה עובד קודם .לרוב מאד קשה לצפות את תגובת הלקוח - מה הוא יאהב ,מה לא ,מה הוא ייקשר לחברה .זה הכל עניין של ניסוי וטעייה". למרואו מדגיש את חשיבות האריזה של המוצרים בשוק כה תחרותי ,במיוחד בתקופה הזו ,ועד כמה זה יכול להשפיע על המכירות .היצרניות יכולות לחשוב על קונספטים חדשים מתוך עצמן או להביא מישהו מבחוץ שיעזור להן לבדוק את המוצר החדש .הם יכולות לבדוק את תגובת הלקוח מול ציפיות החברה. סקר שור הוא קריטי בהחלטה על אריזה חדשה וההצלחה בפועל לאורך כל השנה. ״בעיצוב ,אנשים מסתמכים מאד על טעם ודעה אישית .אם החברה לא בטוחה בשיפוט שלה היא יכולה להביא מישהו מבחוץ שיש לו כושר שיפוט טוב לדעתה", מסביר למרואו" ,וזו לאו דווקא הדרך הטובה ביותר לבדוק את יעילות האריזה החדשה .היצרניות צריכות למצוא דרך לבדוק את המוצרים שלהן ומול השוק אליו הן מכוונת כדי לוודא שהן אכן עושות את הצעדים הנכונים ביותר מבחינתן. קופה רושמת | גליון 13 2017 | 217
התנהגות קונים
סקר :מי מהקונים מעדיף לקנות במרכולים ומי באמזון? לצרכנים יש היום מגוון אופציות של מרכולים ברשת ,אך עדיין ישנם כאלה המעדיפים ללכת בעצמם לחנויות סופר מרקט מקומיות ולערוך שם את הקניות שלהם .כך לפי המועצה הבינלאומית למרכזי קניות שבניו -יורק .עיקר הסיבה שהלקוחות מעדיפים ללכת בעצמם היא הנגישות המידיית של המוצרים ( ,)71%היכולת לבחור בעצמם את מוצרי הבשר ,החלב והירקות הטריים ביותר לדעתם ( )70%והיכולת לבחור בעצמן בין מבחר המוצרים המוצעים על המדף ()69% הרגלי הקנייה של דור המילניום
״הקניות במרכולים כמעט ולא הושפעו מהצמיחה של תרבות הקנייה הדיגיטלית", כך לפי טים מקגיי ,נשיא המועצה הבינ״ל. ״ללקוחות מאד חשוב שהמוצרים שהם קונים יהיו הטריים והטובים ביותר לפי 14קופה רושמת | גליון 2017 | 217
דעתם והם מעדיפים לבחור אותם בעצמם". הסקר שערכה המועצה מצא כי דור המילניום קונה באופן שונה מהדורות שלפניו :כ 23%-מהם קונים מוצרים טריים לפחות שלוש פעמים בשבוע .אפילו אם הם קנו את המוצרים ברשת 81% ,מהם עדיין יעדיפו ללכת לאסוף את הקניות בעצמם
מהחנות .אחוז גבוה משמעותית מילדי דור המילניום יבחרו לקנות במרכולים וסופר מרקטים ( )74%אל מול קניות באמאזון או שירותי מרכול אונליין אחרים ( )67%או סופר מרקט בוטיק (.)66% ״דור המילניום אוהבים אוכל" .מסביר מקגיי, ״נוסיף לזה את הפיתוחים הטכנולוגיים
אביזרי נראות מגדילים מכירות פנייה ישירה לקונים בנק' המכירה מגדיל מכירות רק 'קופה רושמת' מביאה את אביזרי הנראות לכל הקמעונאים!
ונוכל לראות שינויים בהרגלי הקניות של אנשים .מה שיוביל את המרכולים להתאים את עצמם לגל החדש" ,מקגיי מוסיף וטוען ,״המרכולים שינצחו במירוץ הם אלה שיצליחו למצוא פורמט אשר יתאים את עצמו לדרישות החדשות ובדרך החלקה ביותר".
חוקי ה״קליק ואספתי״
ממצאי הסקר מצביעים על כך ששלושה מתוך ארבעה לקוחות שעשו את הקניות שלהם ברשת יעדיפו לאסוף את הקניות בעצמם מהחנות ( .)74%אחוז אחד בלבד מהלקוחות רכשו את המוצרים שלהם ברשת ומעולם לא הלכו לאסוף אותם באופן אישי. כמו כן ,כארבעה מתוך עשרה לקוחות ( )44%יבחרו לעשות משלוח מהחנות, וכשליש ( )36%יבחרו לשלוח את המוצרים דרך הדואר או חברת שילוח 54% .מהקונים בסופר מרקטי בוטיק ברשת יבחרו באופציית המשלוח -יותר מכל חנות אינטרנטית אחרת.
נאמנות בסימן שאלה
בעידן שינויי המגמות בהרגליי הקנייה של אנשים ,לקוחות קונים ב .5-סוגים של מרכולים 93% .מהאנשים קונים אצל חנויות הדיסקאונט הענקיות כמו וולמארט או טארגט 92% ,יבחרו בסופר מרקטים הרגילים. אך אלו המדשדשים מאחורי רשתות הענק עם 69%מהלקוחות הם הסופרים החדשים והממוקדים יותר כמו אלדי או טריידר ג׳ו. בקטגוריית הסופר מרקטים ,זכו החנויות המסורתיות לאחוז המבקרים הגבוה ביותר עם כ 55%-מהלקוחות שמגיעים לפחות אחת לשבוע .מעדניות מיוחדות וחנויות מזון גורמה מחזיקות בכ 76%-מהלקוחות הנכנסים מדיי פעם ,קרי אחת לכמה חודשים ,ואילו הסופר מרקטים המיוחדים עומדים רק על .65%
הסקר של המועצה הבינלאומית למרכזי קניות נערך אונליין בניו ג׳רזי ,ודגם 1,012 אזרחים אמריקאיים בני 18ומעלה.
מיקי הרוש' ,מיני זול' ,באר שבע
"אני מעריך שהמכירות עלו בכ 80-אחוזים בגלל אביזרי הנראות ,הם תמיד עושים משהו ..רואים את זה .מאוד חשוב לי לקבל אביזרי קידום לעסק .הקונים נחשפים יותר טוב למוצר ,הוא נמכר טוב יותר ואני מרגיש שהמלאי שלי יורד" רוצים אביזרי נראות? התקשרו עכשיו 054-7363763 kupa@kupa.co.il
קופה רושמת | גליון 15 2017 | 217
תפעול ולוגיסטיקה
איך מערכת היחסים שלך עם הלקוח יכולה לצמוח? כמו כל מערכת יחסים גם זו בינך לבין הלקוחות שלך יכולה לצמוח רק כאשר ישנה מסגרת ברורה ומובנת של תהליך העבודה המשותף .ללילה בן הרוש ,אשר מלווה עסקים בתחילת דרכם ,יש כמה טיפים בשבילכם מאת לילה בן הרוש
אחד האתגרים שעומד בפני עצמאים ובעלי עסקים קטנים הוא מערכת היחסים שבינו לבין הלקוח .כמו בכל מערכת יחסים גם לזו צריך ורצוי להציב גבולות מאוד ברורים כי כשאין כאלו הלקוח מפתח ציפיות שלא תמיד הולכות יד ביד עם התוכניות שלך. פעמים רבות לקוח עוזב פשוט כי לא היה תיאום ציפיות מתאים ,וכל אחד מהצדדים חשב התנהלות כזו או אחרת כמובנת מאליה. והיות שגם איש העסקים המדופלם ביותר לא יודע לקרוא את המחשבות של הלקוח שלו ,רצוי וכדי לעשות מראש הבהרת עמדות לפני תחילת העבודה. בעלי עסקים רבים במיוחד עסקים של אדם אחד פועלים מתוך ריצוי בכל מחיר של הלקוח ,גם שהריצוי הזה פוגע בהם ובעסק שלהם. מתוך הפחד לאבד לקוחות או לקבל ביקורת שלילית הם מגמישים עמדות ומכיוון שמלכתחילה הרב לא מבהירים בדיוק מהם יעשו במסגרת השירות שניתן 16קופה רושמת | גליון 2017 | 217
וגם מה לא יעשו ,קל מאוד ללקוח להגמיש לך את הגבולות. פעמים רבות אני גם שומעת את המשפט "הלקוח הזה הזאת מטריף אותי אין לי כוח אליו" המצבים האלו שלקוח חוצה שוב ושוב את הגבולות שלכם יכול להיעצר רק על ידי החלטה ברורה שלכם ויידוע הלקוח על מה אפשרי ומה לא אפשרי במסגרת מערכת היחסים שלכם. כמו כל מערכת יחסים גם זו בינך לבין הלקוחות שלך יכולה לצמוח רק כאשר ישנה מסגרת ברורה ומובנת של תהליך העבודה המשותף .כשבעל עסק מנהל משא ומתן עם לקוח מתוך פחד ,הוא תמיד מפסיד (זה האמת תקף בכללית למערכות יחסים )...ורבים מבעלי העסקים שאני מלווה “נגועים“ בפחד הזה של להתגמש על גבולות העיקר להשיג עוד עבודה לא לאבד לקוח או לקבל פידבק שלילי. לך כבעל עסק מותר ורצוי להגדיר גבולות ברורים ללקוח חדש וגם לאלו הישנים, אם תפסידו לקוח בגלל שהייתם עניינים
והצבתם גבולות ברורים מניסיוני סביר להניח שאותו לקוח היה מביא איתו שאיבת אנרגיה אינסופית ותלונות .בעלי עסקים שבאים ממוקדי מטרה להצלחה דווקא יכבדו את הגבולות האלו ויותר מכל יבינו שאלו הם צעדים הכרחיים בכדי שתהליך העבודה המשותף יצליח . נהלו משא ומתן עם הלקוחות שלכם מתוך מקום של כבוד הדדי ויצירת מרחב עבודה ענייני וממוקד. אם אתם מרגישים שלקוחות רבים מנהלים אתכם ולא אתם אותם ,מתקשים לשמור על הגבולות ומתפשרים מתוך פחד לאבד לקוח ולא ממקום נקי ואמיתי, אתם יותר ממוזמנים להיכנס לאתר וליצור איתי קשר. לילה בן הרוש -עוסקת ביחסי ציבור ושיווק, מלווה עסקים בתחילת דרכם ,מנחה סדנאות והדרכות פרטיות לקידום העסק ועוסקת באמנות. lilabh7@gmail.com
תה ירוק מוגז עדין בטע משקה מרגיע טבעי
עלי לימון
מייצר אפקט משחרר
לבנדר
עוזר להתמודדות עם חרדה
ג'ינג'ר למון גראס
קמומיל
משרה תחושת רוגע
טאנין מתה ירוק מייצר אפקט מרגיע
מיקס ברי
עכשיו במחיר חדש ובמגוון טעמים
מכיל סוכר פירות ללא חומרים משמרים ללא צבעי מאכל 20קלוריות ב 100-מ"ל
לפרטים והזמנות:
לפרטים והזמנות
One company. Many flavors.
054-6029602
03-5425000
בב
התנהגות צרכנים
העתיד כבר כאן: טכנולוגיה היא בונוס מעניין או מצרך חובה? חשוב לזכור כי למרות שהבעיה העיקרית היא טריות המוצרים, הרבה מאד אנשים פשוט נהנים ללכת לקניות בעצמם ומעדיפים את זה על פני הזמנות דיגיטליות .לחלקם הסיבוב הפיזי בחנות יכול להזכיר דברים שהם צריכים הביתה או שהם פשוט אוהבים לראות מה חדש על המדפים בחנות הצרכנים של היום מורגלים בסיפוק מידיי. הם רגילים לזמינות מלאה ומיידית של כל השירותים והמוצרים שהם יכולים לחשוב עליהם .כמה קליקים של העכבר ,כמה לחיצות על מסך הטלפון ,והם מקבלים את מה שהם רוצים -מתי שהם רוצים אותו. קניית המזון ברשת למשל ,גדלה באחוזים דו ספרתיים בשוק שלא גדל בכלל .נכון שקניות המזון אינן מפותחות עדיין לעומת אפיקים אחרים ברשת כמו טיולים או מכשירי חשמל ,ועדיין -לקוחות בארצות הברית מדווחים על סיפוק גבוה מהשירותים המוצעים וכוונות לחזור ולהשתמש בהם. עלייה זו לא מסמלת את היעלמותן של חנויות המזון מהרחובות .מכון הNPD- בארה״ב ערך סקר בנושא קניות המזון ברשת ומצא כי מתוך אותם לקוחות אשר כן משתמשים בשירותי האונליין המוצעים, 76%מסך הקניות שלהם עדיין יעדיפו לעשות זאת בחנויות אמיתיות. חנויות וירטואליות וחנויות רגילות יכולות להתקיים אלה לצד אלה בשלווה כיוון שיש צורך בשתיהן וכל אחת מהן עונה על 18קופה רושמת | גליון 2017 | 217
צרכים אחרים של הלקוחות .חנויות הנוחות למשל ,תמיד ענו על הצורך המיידי של הלקוחות בנוחות וזמינות המוצרים .הנוחות הזאת יכולה רק לגדול עם כניסתה של הטכנולוגיה למערכת.
נוחות דיגיטלית בשוק המזון
חנויות נוחות יכולות ללמוד ממה שקורה בשוק המזון בכל הנוגע להזמנות דיגיטליות. הזמנות דיגיטליות למשלוח או איסוף עצמי דרך אתרים ואפליקציות למיניהן הן קונספט שתופס תאוצה אדירה. הזמנות דיגיטליות מהוות עכשיו 3% מהצמיחה הדיגיטלית בעולם המזון. מה שמתרגם את עצמו לכ 2-מיליארד כניסות .ארוחת הערב היא ההזמנה הדיגיטלית הנפוצה ביותר ומשפחות הן הפלח הדמוגרפיה הגדול ביותר שמשתמש בשירותי המשלוחים 50% .מההזמנות הדיגיטליות מגיעות בשעות הערב35% . הם מסיבות עם ילדים .אנשים מתחת לגיל 35או כאלה עם הכנסה חודשית גבוהה מהממוצע מהווים את חלק הארי של
משתמשי שירות המשלוחים הדיגיטלי. ה NPDמצא גם שאנשים אוהבים דילים, לא משנה באיזו דמוגרפיה הם נופלים. כשלקוח מזמין משהו דיגיטלית הוא לרוב יעדיף להזמין איזשהו דיל ,והדיל הזה לרוב יהיה קופון 29% .מכלל ההזמנות הדיגיטליות הן דרך קופונים .דילים פופולריים נוספים הם הנחות ,מיוחדי היום וקומבינציות למיניהן .בנוסף ,המכון מצא כי התשלום בנייד מעלה את רמת הסיפוק של הלקוחות וגורמת לאנשים לחזור שוב ושוב לקנות במקום. למרות שרוב האנשים יעדיפו להשתמש באתרי אינטרנט בשביל ההזמנות שלהם, הקניות דרך האפליקציה גם גדלות בקצב מסחרר .הכל הופך להיות קשור לאפליקציה והיא הופכת לאט לאט להיות חלק בלתי נפרד מרשימת הציפיות שיש ללקוח מחנויות.
חנויות אמיתיות הן עדיין הבסיס
בכל מה שקשור למוצרי מרכול ,לצרכני האונליין יש עוד הרבה מקום לגדול ולהתפתח .בחודש שעבר רק 7% מהלקוחות האמריקאיים העדיפו לעשות את הקניות של המוצרים הטריים שלהם ברשת .וגם אז 76% ,מכלל הקניות נעשו בחנויות אמיתיות .לקוחות הססנים או כאלה שלא קנו אונליין אף פעם מעלים מספר בעיות בקונספט של קניות אונליין כשבראשן היא העובדה שהם רוצים להיות אלה שבוחרים את המוצרים הטריים שלהם לפי ראות עיניהם. טוב יעשו חנויות הנוחות אם יסיקו מכך שהדבר החשוב ביותר מבחינת הלקוחות הוא טריות ואיכות המוצרים משם ,כמובן, ניתן למנף את הרעיון הלאה .לפי התחזיות של NPDקניית מוצרי המרכול ברשת
רק תלך ותגדל בקצב מהיר מאד ,שכן אנשים כבר מורגלים לקניות באינטרנט דרך אפיקים אחרים והם פחות חדשניים בנושא .כ 20מליון לקוחות הססנים או כאלה שלא משתמשים באופציה זו עדיין אומרים שהם בהחלט מתכננים להגדיל או להתחיל את קניות המזון והשתייה שלהם ברשת בחצי שנה הקרובה. חשוב לזכור כי למרות שהבעיה העיקרית היא טריות המוצרים ,הרבה מאד אנשים פשוט נהנים ללכת לקניות בעצמם ומעדיפים את זה על פני הזמנות דיגיטליות .לחלקם הסיבוב הפיזי בחנות יכול להזכיר דברים שהם צריכים הביתה או שהם פשוט אוהבים לראות מה חדש על המדפים בחנות .בין הטענות נגד ההזמנות הדיגיטליות אפשר למצוא גם את התשלום הנוסף על המשלוח ,או
המנויים החודשיים והשנתיים שצריך לשלם לחנויות .כמו גם את ההמתנה למשלוח עצמו במקום לקחת את הקניות שלך הביתה כאן ועכשיו. חנויות הנוחות אם כך הן חשובות במיוחד .אבל ,כדי להישאר בקדמת המירוץ הטכנולוגיה צריכה להפוך לחלק מההתנהלות שלהן וחווית הקנייה בהן .למרות שתמיד יישאר חלק גדול מהאנשים שיעדיפו להגיע לחנויות עצמן, מנהלי החנויות צריכים להתאים את עצמם לצרכים המיוחדים של הלקוחות שלהם .הם צריכים להתעדכן כל הזמן בטכנולוגיה החדשה ולהציע מגוון של שירותים דיגיטליים מותאמים לקהל שלהם תוך עבודה עם חברות משלוח או שליחים כצד שלישי כדי להרחיב את העסקים שלהם. קופה רושמת | גליון 19 2017 | 217
מגמות וחדשנות בקמעונאות
וולמארט מתחרה עם אמזון בקול רם הקנייה בקול מוכוונת ללקוחות צעירים 26-35 ,שהם הדמוגרפיה העיקרית המשתמשת באופציה הזו .סקר של ווקר סאנדס מראה כי 37%ממי שעושים את הקניות שלהם באינטרנט משתמשים באופציית הקנייה בקול רשת חניות הענק ״וולמארט״ יוצאת בפיילוט חדש של קניות קוליות ()voice shopping בשיתוף פעולה עם Google Assistant וחברת .Mountain Viewמאות אלפי מוצרים יהיו מוצעים למשתמשי הגוגל אקספרס או הגוגל סמארט ,בין אם דרך אתר האינטרנט או האפליקציות לרכישה בקול. מתוכנן לצאת לפועל בסוף ספטמבר, השירות החדש יציע יותר מוצרים מכל שירות קנייה קולי אחר בשוק ובכל סניפי Wallmart .Every Day Low Pricesוולמארט שילבה את אופציית הקנייה החוזרת הפשוטה (Easy )Reorderעם גוגל אקספרס מה שמאפשר למערכת לבנות ללקוחות סלי קניות מלאים במוצרים יומיומיים שהם רכשו כבר בקניות קודמות באתר. השילוב בין שתי המערכות יביא להתאמה של סלי קניות אישיים בהתאם לקניות העבר של הלקוחות ,כולל קניות בחנויות הרשת הרגילות .השירות החדש ,בשילוב ה Core Value-של וולמארט (כשחלק ממנו זה גם משלוח תוך יומיים והנחות באיסוף עצמי) מגבירה את התחרות עם ענקית קניות האינטרנט אמאזון ,המבוססת בסיטאל .והתחרות רק מתגברת .וולמארט, להבדיל מאמאזון מפעילה גם 4,700חנויות לא ווירטואליות ,והיא מתכוונת לנצל את הפריסה הארצית הזו למינוף חווית הקנייה בקול לגבהים שעוד לא קיימים בשוק .למשל הנחות באיסוף עצמי של ההזמנות ואפילו 20קופה רושמת | גליון 2017 | 217
הזמנה של מוצרים טריים. ״כשמדובר בקניות בקול אנחנו רוצים שללקוח יהיה הכי נח שאפשר" ,אומר מארק לור ,מנכ״ל וולמארט בבלוג שלו .״זו הסיבה שהחלטנו לשתף פעולה עם גוגל .הם השקיעו המון בקידום ופיתוח האינטליגנציה המלאכותית בכלל והקנייה בקול בפרט. אנחנו מודעים לכך שזה פותח אותנו לביקורת ותחרות מול רשתות אחרות -וטוב שכך .שוק פתוח הוא טוב ללקוח". כתמריץ נוסף ,סרידאר רמאסוואמי מגוגל מבטיח שלצד ״הפתעות נוספות״ גוגל גם תוותר החל מהיום על המנוי השנתי בסך 95$של גוגל אקספרס למשתמשי אופציית הקנייה בקול .המשתמשים בGoogle- Assitantיזכו לקבל גם משלוח חינם תוך יום אחד עד שלושה. ״זה ברור מהכנסות ה Q2-של וולמארט שההשקעה בקניות דיגיטליות משתלמת". אומר אד קנדי ,בכיר בחברת ,Episerver ״לרשת יש מסורת של חנויות רגילות אבל הם מתאימים את עצמם לצרכים הדיגיטליים החדשים של הלקוחות .כמו תשלום דיגיטלי, איסוף עצמי של הזמנות מהאינטרנט וכדומה. ההתמקדות בחוויית הקנייה הדיגיטלית ושיפור המערכת המצויינת גם ככה ,הם הצעדים הנכונים להצלחת החברה בעתיד". כפי שקנדי טוען ,הרשת בודקת כמה דרכים חדשניות להילחם בענקית האינטרנט אמאזון ,ומנסה להנגיש ללקוחותיה את
המוצרים שהם רוצים ,מתי ,איפה ואיך שהם רוצים אותם .היא מפעילה קיוסק למוצרי מכולת ,תחנות איסוף בחנויות הרגילות, משלוחים בחינם בתוך יומיים ואפילו משלוחים דרך ״אובר״ .הרש מתכננת ללכת אפילו צעד רחוק יותר מקנייה בקול -קנייה אוטומטית .שירות שיכול לצפות את הקנייה הבאה של הלקוח .כך היא מתכננת לעקוף את אמאזון דאש ,אשר עובד על אותו קונספט. קניות בקול הופכות ליותר ויותר פופולריות. אחת מחמישה לקוחות משתמש באמאזון אלקסה -העוזרת הדיגיטלית המתחרה של גוגל .ועוד שליש מהלקוחות מתכוון להשתמש בשירותים דומים בשה הקרובה. כך לפי מחקר של וורק סאנד תקשורת בשיקאגו .כרבע מהלקוחות כבר משתמשים בשירות קולי כלשהו ,אמאזון או גוגל ,ועוד 2-%מתכננים לרכוש אחד בשנה הקרובה. בעוד הקנייה בקול מוכוונת ללקוחות צעירים, 26-35הם הדמוגרפיה העיקרית המשתמשת באופציה הזו .הסקר של ווקר סאנדס מראה כי 37%ממי שעושים את הקניות שלהם באינטרנט משתמשים באופציית הקנייה בקול ״תמיד״ או ״לרוב״ ,ואילו 14%משתמשים בה ״לעיתים״ .הדמוגרפיה הזו היא חשובה במיוחד כיוון שהם בדיוק בתחילת חייהם הבוגרים ועתידים לעשות יותר ויותר קניות ,מרביתן באינטרנט ,ככל שהמשפחות שלהם מתחילות לגדול.
מי יכנס לרשימת ה?100- 150מותגים צמחו השנה האם המותג שלך זכה?
המותג הצומח – 2018בחירת הצרכנים
הפרסום בגיליון ינואר ,בפייסבוק ובאתר הקמעונאות עסקה משתלמת לפרסום במגזיני הקמעונאות :קופה ברשת וקופה רושמת יפית לוי kupa@kupa.co.il | 054-7363763 | 03-5357669
התנהגות צרכנים
הדור האבוד:
כיצד נחזיר את הדור הצעיר לשולחן ארוחת הבוקר? למה דור המילניום הפסיק לאכול ארוחות בוקר? מתי הם הפסיקו לראות בארוחת הבוקר הארוחה החשובה ביותר ביום? אנחנו מחפשים תשובות - ואולי אפילו כמה פתרונות יותר ויותר מילדי דור המילניום מדלגים על ארוחת הבוקר שלהם .אותה ארוחה שפעם נחשבה לארוחה החשובה ביותר ביום .היום אנחנו מתחילים להבין מדוע יותר ויותר אנשים בוחרים לוותר על ארוחת הבוקר שלהם ומה אפשר לעשות כדי להחזיר אותם לשולחן. מכירות דגני הבוקר בירידה ברורה בעקבות השינויים בהרגלי האכילה של האוכלוסייה. בבריטניה ירדו מכירות דגני הבוקר בכשניים וחצי אחוזים (כ 20-מליון יחידות פחות) מהשנה שעברה .מכירות מוצרי ארוחות הבוקר באופן כללי ירדו ב 2.4%-לעומת השנה שעברה ,מה שמסתכם בירידות של כ 47-מליון ליש״ט.
אז מי חושב שארוחת הבוקר היא מיותרת?
האריס אינטראקטיב הבריטיים ערכו סקר בקרב 1000צרכנים מדמוגרפיות שונות באוכלוסיה הבריטים ושאלו אותם שאלה אחת -האם לדעתך ארוחת הבוקר מיותרת? 12%מהנשאלים מעל גיל 55ענו שכן ,כך גם 19%מבני ,45-54איתם גם 29%מגילאי 22קופה רושמת | גליון 2017 | 217
.35-44האחוז הגבוה ביותר שמסכים עם ההצהרה הזו הם בין גילאי ,25-34כאשר 34% מהנשאלים ענו בחיוב 27% .מבני 16-24ענו גם הם שארוחת הבוקר מיותרת בעיניהם. אנשי הדור הצעיר הם גם אלה המדלגים על ארוחות הבוקר הכי הרבה 40% .מהבריטים בגילאי 25עד 34מדלגים על ארוחות הבוקר לפחות כמה פעמים בשבוע ,מול 32%בלבד של כלל האוכלוסייה ,כך עולה לפי הסקר שערכו בהאריס אינטראקטיב. ״בני 25-34הם גם הקבוצה שסביר להניח לא תאכל את ארוחת הבוקר בבית בכלל", אומרת לוסיה ג׳וליאנו ,ראש מחלקת המחקר בהאריס ״מצאנו כי יותר מרבע מהאוכלוסייה הזו אוכלים את ארוחת הבוקר שלהם בדרכם לעבודה או ללימודים לפחות כמה פעמים בשבוע .ומעל לשליש מהם אוכלים אותה בכלל רק אחרי שהם מגיעים לעבודה .אחוזים אלה גבוהים בהרבה משאר האוכלוסיה". מסבירה ג׳וליאנו. לירידה במכירת דגני הבוקר יש מיני סיבות. אחת מהן היא אכן העובדה שאנשים רבים מעדיפים לאכול את ארוחת הבוקר שלהם על הדרך או כבר בעבודה ,אך לא זו בלבד על פי
איזבל זאקרס מקאנטר .״פחות צעירים קונים היום דגני בוקר כי הם לרוב מלאים בסוכר ויותר ויותר אנשים היום יעדיפו אלטרנטיבות ללא גלוטן" ,מסבירה זארקס .היא מוסיפה ומסבירה כי הירידה במכירות עולה בקנה אחד עם טרנדים חדשים בצורת הקניות בחתך רחב הרבה יותר של האוכלוסייה ככלל .״אנשים מתחילים לשים לב מה הם מכניסים לפה הם מעדיפים שארוחת הבוקר שלהם תהיה פחות מהונדסת ויותר טבעית. הצרכנים היום מודאגים מכמות הסוכר באוכל שלהם ,הם מודעים יותר למה בריא להם. גרנולה למשל היא דגן שמכירותיו עולות, בעיקר בקרב אנשים בני 28ומטה״. ישנן עדיין דרכים לפתות את דור המילניום חזרה לשולחן ארוחת הבוקר ,האריס מצאו כי 43%מהם יעדיפו לאכול ארוחת בוקר מבושלת לפחות אחת לשבוע .אחוזים גבוהים משמעותית משאר האוכלוסייה שעומדת בסך הכל על כ 31%שיעדיפו את האופציה הזאת. ניתן להסיק מכך כי אם יש לדור המילניום זמן לאכול ארוחת בוקר בבית -הם יעדיפו לפנק את עצמם עם ארוחה טובה. ג׳וליאנו אומרת שלמרות הכל -ארוחת הבוקר
על הדרך היא המקום לשאוף אליו .״למרות שהם מעדיפים אותה בדרכים ,בני 25-34 עדיין דורשים הרבה מארוחת הבוקר שלהם". 72%מהם חושבים שהיא צריכה להיות מלאה בסיבים תזונתיים ויותר מחצי טוענים שהיא צריכה גם להיות עשירה בחלבונים ופחמימות. 46%מסכימים כי פרוביוטיקה צריכה גם להיות חלק מהעסקה ,מספרת ג׳וליאנו. הנתונים הללו מעלים שאלה חשובה -האם יש חוסר בשוק? האם חסר מוצר בשוק אשר יכול לענות על הצרכים של הפלח החמקמק הזה של האוכלוסייה? מוצר שגם עשיר בוויטמינים ,שיכול להיות חלק מהרגלי תזונה נכונים וגם אפשר לאכול אותו על הדרך? סוכנות השיווק לייף בהחלט חושבת כך -ופה נכנסו לתמונה הדונאטס הלא מתוקים.
מזון למחשבה :האם הדונאטס יצליחו לפתות את דור המילניום?
אוכל מוחמץ עושה קאמבק רציני ,צעירים בריטיים מקשיבים לתזונאים חדשים וטרנדיים שאומרים כי אוכל מוחמץ עוזר לשמר מערכת עיכול בריאה .הם מתחילים לנסות מוצרים מוחמצים כמו כרוב קוריאני מוחמץ (קימצ׳י) ומשקאות חלב מוחמצים כמו קיפיר בארץ .אפשר בהחלט לומר כי אלו הם מוצרי נישה והם לאו דווקא מתאימים לכולם .אבל ,יש מוצר אחד שדווקא כן יכול לקסום לכולם -הדונאט .אז איך משלבים את היתרונות של אוכל מוחמץ עם הדונאט? ג׳יימס גרימר ,האסטרטג הבכיר בלייף עשה בדיוק את זה אחרי שנתבקש למצוא פתרון שיימצא חן בעיניי הקהל הצעיר .אותו קהל אשר מחפש פתרונות נוחים ,חדשים ובריאים להתחיל את היום שלו איתם .״צעירים לא מחפשים רק אוכל חדש ומגניב -הם מחפשים גם משהו מזין ובריא .אפילו אם זה רק משהו קטן להתחיל איתו את היום -הם עדיין יקנו אותו״ כך מסביר גרימר. ״אתה לא תרצה לאכול את אותו דבר כל יום לארוחת הערב -אבל בארוחת הבוקר אתה דווקא מוכן .רצינו מוצר שהבסיס שלו הוא זהה אבל יש לו את האפשרות להתאמה אישית למצב רוח שלך באותו הרגע״. הדונאט המוחמץ נכנס לתמונה ,הבצק מגיע מוחמץ והמוצר וורסטילי מספיק כדי להתאים את עצמו לטרנד החדש -מעליו אתה יכול להוסיף איזו תוספת שנראית לך, משהו מוחמץ נוסף ,דגנים .הדונאטס מגיעים באריזה נוחה שמתאימה לרוח ה״על הדרך״ שהקהל הצעיר כל כך אוהב .״יותר סביר שאנחנו ננסה משהו חדש שמזכיר לנו מוצר אחר שאנחנו כבר מכירים״ מסביר גרימר. ״כולם יודעים מה זה דונאט ,ואפילו אם קצת שינינו את המתכון -עדיין מאד קל לבחור
אותו מהמדף בחנות”. המעצבת ג׳וליה דרזה מוסיפה כי ״זה מאד טרנדי עכשיו להפוך אוכל לא בריא לבריא. יש בסיס לפיצה מכרובית ,מוס שוקולד אבוקדו ,כל מיני מוצרים כאלה .אז כאן עשינו אותו דבר .פעם חשבת על דונאט כפינוק לא בריא ,ועכשיו אתה יכול לאכול אחד בלי לחשוב פעמיים כי זה בריא כמו קערה של דייסת שיבולת שועל”.
איך בריטניה אוהבת את ארוחת הבוקר שלה
לא צריך להיות גאון כדי לדעת איפה תפסו הדונאטס החדשים .״אנחנו רואים שהרבה מאד מתושבי לונדון אוהבים את ארוחת הבוקר שלהם על הדרך או כבר במשרד", אומרת ג׳וליאנו .״תושבי לונדון הם גם אלה שרוב הסיכויים ידלגו על ארוחת הבוקר שלהם .ללונדונים בני 25עד 34אין זמן לשבת לאכול עכשיו ארוחת בוקר". יותר ויותר אופציות לארוחת בוקר על הדרך צצות בשוק והדונאט הוא אופציה קלה ונוחה במיוחד .חברות ארוחת הבוקר יכולות לעלות
על הגל אם הן תצאנה עם מוצרים משלימים כמו תוספות מעניינות או משקאות לארוחת בוקר -מוצר שכבר תקופה תופס תאוצה בקרב האוכלוסייה המדוברת. חברת וויטביקס הבריטית תומכת בטענה הזו ומסבירה כי משקאות הבוקר הם דרך מצוינת להיכנס חזרה לחייהם של מדלגי ארוחות הבוקר .היא מבססת את המסקנה הזו מהעלייה במכירות משקאות הבוקר המוצעים בשוק .מוצרי העל הדרך של החברה הסתכמו בכ 15.3-מליון ליש״ט מתוך ה 166-מליון ליש״ט הכנסות שלה ב 2017-עד כה ,כך לפי תחקירים של אגודת החברות הגדולות בבריטניה .זה גידול של 66%במכירת המשקאות. ״אנחנו מנסים לכבוש מחדש את ליבו של דור המילניום" ,אומר גאבין לופטוס .״ארוחת הבוקר עברה הרבה מאד שינויים בעשור האחרון וזוהי הזדמנות פז .נוחות הלקוחות היא מה שמניעה את כל הפרוייקט הזה קדימה ,ההתעקשות שלהם על מה שהם רוצים מהאוכל שלהם ללא פשרות .הם רוצים טעם ובריאות".
קופה רושמת | גליון 23 2017 | 217
מגמות וחדשנות בקמעונאות
אמזון מצילה את הול פודס ״אחת הסיבות למיזוג הזה הייתה שב'הול פודס' מצאנו את עצמנו במלכודת ,ולא יכולתי לחשוב על דרך לצאת ממנה״ מספר מקיי ,שגם הקים את החברה מאפס באוסטין שבטקסס ״למלכודת שלנו קראו -׳הלכה כל המשכורת׳״ מנכ״ל הול פודס ג׳ון מקיי מספר כי לפני שאמאזון רכשו את רשת חנויות הבריאות, הול פודס חפרו את הקבר של עצמם בתקשורת .לרשת היה מוניטין של רשת סופרים שהיתה יקרה מדי לשוק .״אחת הסיבות למיזוג הזה הייתה שבהול פודס מצאנו את עצמנו במלכודת ,ולא יכולתי לחשוב על דרך לצאת ממנה" .מספר מקיי ,שגם הקים את החברה מאפס באוסטין שבטקסס .״למלכודת שלנו קראו ׳הלכה כל המשכורת׳" .לקוחות כמו גםגופי התקשורת התייחסו להול פודס כרשת סופרים שהייתה יקרה כל כך שהיית צריך את כל המשכורת החודשית שלך בשביל לקנות שם. העסקה עם אמאזון ,ששוויה מוערך בכ 13.7-מיליארד דולר ,הגיעה לפרקה באוגוסט האחרון ופחות או יותר הצילה
24קופה רושמת | גליון 2017 | 217
את הרשת ובנשימה אחת פתרה אותה מהמוניטין המפוקפק שלה. ״אמאזון פועלים אחרת" ,מסביר המנכ״ל, ״עכשיו שאנחנו פועלים כמוהם ,הצלחנו לצאת מהמלכודת של המשכורת המלאה. היא פשוט נעלמה .אני קצת מרגיש כמו הודיני" .מקיי נאם באירוע המנהיגים בניהול השנתי של SNACבספטמבר השנה והסביר כי כל השיח התקשורתי סביב ה״המשכורת המלאה״ נעלם ואותו החליפו ספקולציות והרבה סימני שאלה. התקשורת הניחה כי המיזוג בין ענקית האינטרנט והול פודס ,המתפעלת 471 חנויות בפריסה ארצית ,יעצב מחדש את שוק המזון האמריקאי כמו שאנחנו מכירים אותו. ״אחרי המיזוג ,ההודעה שיצאה לתקשורת הייתה פחות מעמוד אחד .אף אחד
מאמזון ואף אחד מהול פודס לא דיבר עם התקשורת" .מדגיש מקיי ״כל מה שאתם שומעים זה מהעיתונאים עצמם ,מכל מיני מומחים למיניהם״. החברות למעשה עדיין לא יצאו עם שום הצהרה רשמית מלבד שהול פודס מתכוונת להוריד מחירים .מקיי מספר כי אף אחד מהצדדים לא הוסיף אש למדורת העיתונאות מסביב .״אנחנו מוכרים עכשיו את אקו ויש לנו כמה לוקרים של אמאזון פריים בכמה חנויות .יש גם שלט בחנות שאומר ׳אנחנו מגדלים משהו טוב זוהי רק ההתחלה׳. מקיי מתבדח ואומר שהוא פשוט לא יכול להוציא החוצה מידע מהעסקה ״אני יכול לספר לכם ,אבל אז אמאזון יהרגו אותי״ הוא מספר שיש כל מיני פרוייקטים טובים בדרך אבל שהוא ״לא יכול לדבר על משהו שעוד לא פורסם באופן רשמי״ הוא מגבה את הערפול בטענה הזה התקשורתי שאמאזון והול פודס רק בצעדים הראשונים של מערכת היחסים בניהם ,״נישואים״ לדבריו. מקיי כן טורח להדגיש כי שתי החברות מתכוונות לנקוט מספר צעדים נוספים לקראת הלקוח, שתכניות השיווק החדשות שלהן מרוכזות סביב הלקוחות ודרישותיהם .הוא מסכים בסופו של יום עם ההחלטה להוריד את מחירי הרשת לאחר אישורה הסופי של העסקה .לטענתו, הוא רצה לעשות זאת כבר מזמן .ולעתיד? מקיי רק היה מוכן להגיד ״תישארו איתנו, דברים טובים בדרך״
ריסז .יפתיע אותך
מבצע
15 %הנחה! מבצע 3ב10 -
₪
על סטנד חטיפים מלא ועכשיו חדש בסטנד! קופסת
ריסז
הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל www.l-s.co.il ,08-9324444 תמונה להמחשה בלבד ,ט.ל.ח .עד גמר המלאי.
פ י סס
תה ירוק מוגז עדין בטעמים משקה מרגיע טבעי
עלי לימון
מייצר אפקט משחרר
לבנדר
עוזר להתמודדות עם חרדה
ג'ינג'ר למון גראס
קמומיל
משרה תחושת רוגע
מיקס ברי
מכיל סוכר פירות ללא חומרים משמרים ללא צבעי מאכל 20קלוריות ב 100-מ"ל
לפרטים והזמנות:
טאנין מתה ירוק מייצר אפקט מרגיע
תה ירוק טויסט
בקרוב!
054-6029602 בבקבוק 500מ“ל לא מוגז
'קופה רושמת' שמחה להשיק..
אתר הקמעונאות של ישראל !
www.kupa.co.il
באתר תוכלו למצוא – חומרים וכתבות מרתקים על מגמות וחדשנות בקמעונאות, שינויים בהרגלי צריכה וקניה של הצרכנים והקונים ,מחקרים ,סרטונים והמון הפתעות. והכל סביב הנושא האהוב על כולנו ...קמעונאות!
בואו ליהנות איתנו בחוויה ולקחת בה חלק!
תפעול ולוגיסטיקה
צעדים מושכלים להעברה בין דורית
והמשכיות העסק המשפחתי אחד האתגרים הגדולים בעסקים משפחתיים הוא הרצף/העברה בין דורית הדורשת מיומנות רב תחומית ממשתפי התהליך .בתהליך זה לוקחים חלק "בעלי עניין" רבים .עזי גרסטר ,יועץ ניהולי ,מנסה לעשות קצת סדר בבלאגן מאת עזי גרסטנר
אחד האתגרים הגדולים בעסקים משפחתיים הוא הרצף /העברה בין דורית הדורשת מיומנות רב תחומית ממשתפי התהליך. בתהליך זה לוקחים חלק "בעלי עניין" רבים. מה אנחנו לומדים מההתנהלות בעולם העסקים המערבי המפותח לעומת העברה בין דורית של עסקים וניהול בעסקים משפחתיים בישראל. מתוך הנחה שלהורים המייסדים יש יותר מילד אחד ,הרי שעליהם בשלב מסוים לבחון כוונותיהם לגבי ילדיהם ולצורת "ההורשה ההוגנת" שירצו לנהוג בה .בהרבה עסקים משפחתיים ותיקים" ,קיום בכבוד" של המייסדים תלוי בהסדרים שיערכו בינם לבין ממשיכיהם .ועבור ההורים המייסדים, 28קופה רושמת | גליון 2017 | 217
בהתבגרם ,בפרט זאת "משימת חייהם" .לאור האמור יש לשקול בהעברה הבין דורית גם שיקולים כלכליים הנוגעים לגובה ההתחייבות שעל דור ההמשך לקחת לאורך התהליך והמשכו כשיקבלו את השליטה בעסק. בניגוד לנהוג בהרבה עסקים משפחתיים קטנים ובנונים בישראל בהם העברת והשליטה והנכסים ניתנת כמתנה ,מומלץ לבחון את דרכים המקובלות בעולם להעברה בין דורית של עסקים לפי המודל של כלל העסקים בהתאמות המתבקשות לעסקים משפחתיים. תנאי הכרחי להצלחת תהליך העברה בין דורית של העסק המשפחתי הוא לווי כל התהליך בייעוץ צמוד של כל שלב בתהליך באנשי מקצוע מומחים בעלי ניסיון.
להלן כמה עצות חשובות להצלחת התהליך:
הבהרת המטרות והסדרי העדיפויות
על המייסד ובני דור ההמשך לברר ולהבהיר אחד לשני ,מטרות ,חזון וסדרי העדיפות בבצוע המהלך .על המייסדים מוטל התפקיד לפתח תכנית פעולה הכוללת לו"ז וצמתי בקרה להעברה סדורה עבור בני ההמשך .על בני דור ההמשך להבהיר את מחויבותםוהערכת מסוגלותם ל"קבלת השרביט".
סקירת אסטרטגית העסק
חברות קטנות ובינוניות מתמודדות עם אתגרים אסטרטגיים מורגלות להתעסק
תכנון מעבר האחריות
כאשר חברה נמכרת למשקיע אסטרטגי או פיננסי ,הבעלות ,הדירקטוריון ,והאחריות לניהול מועברים די מהר ,לפעמים בתוך ימים. בניגוד לאמור לעיל ,כאשר ילדים או עובדים הם הבעלים החדשים ,היזם המכהן בדרך כלל שומר על השפעה כלשהי לאורך זמן, כך הבעלות ,הדירקטוריון והאחריות לניהול מועברים בהדרגה .כדי למנוע אי הבנות בתוך תהליך זה ,שני הצדדים צריכים להסכים על מפת דרכים של המשטר התאגידי (דרכי הניהול –תזכיר ותקנות החברה) המציין את ציר הזמן ,כאשר האחריות השונות מועברות מן המייסדים לדור ההמשך .
הערכת שווי העסק??
באסטרטגיה רק שהן נאלצות להתמודד עם אירועים המחייבים זאת .למשל ,בחינת תלות של החברה ביזם הנוכחי ,קיפאון או נסיגה בביצועים או נכסים תפעוליים שאינם מתפקדים כראוי. כדי להפוך את החברה ליעד אטרקטיבי להשתלט עליו ,יש להכין את החברה בצורה אסטרטגית ,למשל על ידי הקמת צוות מנהיגות יעיל התומך ביזם ,חידוש תיק המוצרים והפרדת הפעילות מנכסים שאינם תפעוליים.
תקנות מס הכנסה ,בייחוד במדינות המשפט המקובל ,קובעות תקני הערכה תקינים שלא ניתן לסטות מהם .בפועל ,עם זאת, למייסדים ויורשיהם בדרך כלל יש מרחב תמרון בקביעת מחיר ההעברה של מניות החברה .מחיר ההעברה ,אפוא ,משקף לא רק את הערך הכספי של הפירמה אלא גם את היחסים החברתיים בין המכהן לבין היורש :ככל שהקשרים קרובים יותר ,בפרט בהעברה מהורים לילדים ,כך נדיבה יותר ההנחה על מחיר ההעברה
מימון הירושה?
בעוד קונה פיננסי או אסטרטגי יוכל לפצות את המכהן עם תשלום במזומן ,בהעברה לילדים ,ההורים לעתים קרובות צריכים לממן את העסקה ,למשל באמצעות הלוואה חיצונית .בדרך כלל ,הירושה בהקשר של חברות קטנות עד בינוניות ממומנות על ידי בני דור ההמשך או מהונם העצמי של
הבעלים החדש ,אך בעיקר בהלוואת המייסדים או הלוואה בנקאית .בדיוק כמו בהערכת השווי ,היחסים בין המכהן לבין היורש ישפיעו על הוויתורים המשפיעים על המעבירים.
הגדרת המס וההגדרה המשפטית
ישנן וריאציות בינלאומיות חשובות ,ולפעמים אפילו בתוך המדינה ,ביחס להשלכות המשפטיות והשלכות מס של הירושה העסקית המשפחתית .לא זו בלבד שאנו מבחינים בין עסקאות מניות ונכסים ,אך קיימת שונות משמעותית בכלים הקיימים כדי לבנות באופן חוקי רצפים עסקיים משפחתיים ,כגון נאמנויות בארה"ב או בחברות אחזקה ביבשת אירופה .אולם הבחירה במבנה המשפטי המתאים אינה נקודת המוצא אלא תוצאה של תשובותינו לשאלות הקודמות.
סיכום
התהליך המתואר הוא ניסיון להתמודד עם המורכבות של העברה בין דורית /הירושה העסקית ,בהקשר לעסק קטן /בינוני .לצערנו אין “פתרון מדף” לסוגיות שהעליתי ,ולכל עסק /משפחה יש למצוא פתרון התואם את הצרכים המטרות והנתונים הסביבתיים בעסק ובכלכלה. השארת הפתרון לעת קרות האירועים המחייבים טיפול בהורשה; ללא הסדרה מוקדמת יכול לגרום להפסדים רבים ובמקרים לנזקים בלתי הפיכים לעסק. עזי .י .גרסטנר יועץ ניהול וייזום פרוייקטים יעוץ לחברות משפחתיות ושותפויות קטנות ובינוניות בתחום מיזוגים ,מיסוד הניהול ,הכולל הקמת והפעלת הנהלות ברמות השונות
מי יכנס לרשימת ה?100- 150מותגים צמחו השנה
המותג שלך הוא המותג הצומח – 2018בחירת הצרכנים! " 100המותגים הצומחים – בחירת הצרכנים" יפורסמו בגיליון ינואר ,בפייסבוק ובאתר קופה רושמת | גליון 29 2017 | 217
מלבי שקדים על מצע קדאיף
יונית צוקרמן חומרים:
בסיס קדאיף: חצי חבילה של שערות קדאיף 200(.גרם) 50גרם חמאה בלובנד כף אבקת סוכר שכבה אמצעית מלבי ליטר חלב שקדים כוס קצפת צמחית ( 250מ"ל) 4וחצי כפות סוכר 5וחצי כפות קונפלור חצי כפית תמצית שקדים שכבה 3 פטל מלבי קוקוס ,בוטנים ,פיסטוקים
אופן הכנה:
לוקחים 50ג' חמאה עם אבקת הסוכר
ומניחים בקערה ומכניסים למיקרו למשך דקה עד שהכל נמס. מערבבים היטב ואז שופכים חצי חבילה של אטריות קדאיף .לא לשכוח להפריד בין שערות הקדאיף כדי שיהיה קל לערבב. מערבבים הכל היטב ומשטחים בתבנית עמידה לחום. אופים בתנור גריל 200מעלות 4כמה דקות עד שזה זהוב (לשים לב שלא ישרף). כשזה יוצא מהתנור שופכים רבע כוס מים מעל על מנת לרכך טיפה את האטריות ומניחים בצד. לוקחים סיר קטן (חלבי) שופכים כוס חלב שקדים ,מוסיפים את הסוכר ,שמנת צמחית 4 ,טיפות מי ורדים וחצי כפית
בדיחות זוג מקבל חשבון טלפון גדול אומר הבעל" :אני מתקשר רק מהעבודה, איך זה יכול להיות כזה חשבון גדול? עונה האישה" :גם אני מתקשרת רק מהעבודה ,איך זה יכול להיות כזה חשבון גדול? מתסכלים על העוזרת.. "מה אתם מביטים בי?" אומרת העוזרת "גם אני מתקשרת רק מהעבודה"....
פולנייה מעירה את בעלה באמצע הלילה, "מה קרה?" נבהל הבעל "שום דבר" ,אמרה אישתו "אני פשוט לא מבינה ,איך אפשר לישון עם משכורת כל כך נמוכה???"
30קופה רושמת | גליון 2017 | 217
תמצית שקדים טהורה ומדליקים את הגז על אש רגילה. בכלי אחר לוקחים 5וחצי כפות קונפלור ושופכים מעל כוס חלב שקדים ומערבבים עד שאין גושים. שופכים לסיר ומביאים לרתיחה .מידי פעם לערבב לבדוק שאין גושים ברתיחה (זה מתחיל להסמיך לבד). כאשר הוא ממש מסמיך אני שופכת לתבנית עם אטריות הקדאיף משטחת, מצננת מכניסה למקרר ל 6-שעות ואז זה מוכן ,כעת ניתן לשפוך את הסירופ מלבי קוקוס ובוטנים ,מעל.
סודוקו
גבריאל ארבוב, כל-בו יד אליהו ,ת"א
אני הרבה שנים עם הקופות של אומגה ,לאחרונה חדשתי את הקופה לחדישה יותר. אני חייב לציין בעיקר את שרות הלקוחות הטוב שלהם. לכל דבר יש מענה ופתרון בעיות. הייתי ממליץ לעוד קמעונאים לרכוש את הקופה שלהם. החנות שלי יחסית גדולה והקופה בהחלט עונה על הצרכים של החנות .הכל מטופל בזמן מהיר ואיכותי.
דני אליהו, גרין מרקט ,גבעתיים
רכשתי את הקופה ממש לפני שבוע ,הקופה פשוט חבל על הזמן. היא חדישה ,מהירה ,קלה ונוחה לתפעול. לא נתקלתי בבעיות אבל בהחלט עושה רושם שהשירות לקוחות יוצא מין הכלל. הייתי ממליץ לקמעונאים נוספים לרכוש קופת אומגה.
קופה רושמת | גליון 31 2017 | 217
שופינג מפנק
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905
אר וזוחגיתתשף
קונים מתחליפי החלב של מטרנה בתקופת המבצע*
סיור זוגי ביקב
ויכולים לזכות במאות מתנות בכל שבוע!
ם ספא מפנק יו
חפשו בגוגל האמא של הפינוקים
לתשומת לב :חלב אם הוא המזון הטוב ביותר לתינוק *ההשתתפות מותנית בקניית 5אריזות מינימום *המבצע יתקיים בין התאריכים ,11.9-9.11.17ההגרלות בהתאם להוראות ההיתר הכללי לעריכת הגרלות לפרסומת מסחרית לפי חוק העונשין ,התשל"ז ,1977 -נערך על ידי מטרנה תעשיות שותפות מוגבלת בפיקוח עו"ד אלברטו פסח ועו"ד אריה שטרן ,ניתן לעיין בתקנון במשרדי החברה בכתובת ד.נ מעברות 4023000ובאתר בכתובת www.materna.co.il