229/2018 kupa roshemet by Kupa Roshemet

‫‪2019‬‬

‫גליון ‪ | 229‬מחיר‪55 :‬‬

‫ש”ח כולל מע”מ‬

‫בארצות הברית‬ ‫קטגוריית הגבינות המיוחדות‬ ‫מרקיעה שחקים‪ ,‬ובישראל?‬ ‫עמוד ‪22‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫"בעבר הייתי גוזר תמונות‬ ‫ומדביק על המדף‪ ,‬היום אני‬ ‫מעדיף אביזרי נראות‬ ‫דרך המגזין"‬ ‫עמוד ‪10‬‬ ‫כשהצרכנים מעדיפים‬ ‫לבשל בבית‪ ,‬המכירות‬ ‫במינימרקטים גדלות‬ ‫עמוד ‪21‬‬ ‫לאן יובילו הטכנולוגיות‬ ‫החדשות את תחום‬ ‫הקמעונאות?‬ ‫עמוד ‪24‬‬ ‫סיכום שנה של‬ ‫חדשנות מוצרית‬ ‫עמוד ‪8‬‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫האונליין משגע את כולם‪ ,‬לובש‬ ‫ופושט צורה וסופו מי ישורנו‬ ‫בעת האחרונה כולנו עדים למחול שדים שמתרחש‬ ‫סביב הרכישות באינטרנט‪ .‬רבים האינטרסנטים‬ ‫שלוקחים נתונים מכל הבא ליד ומנסים לצייר תמונה‬ ‫שלעיתים הקשר בינה לבין המציאות אינו ברור‪.‬‬ ‫נכון‪ ,‬גם הצרכנים אינם מגובשים דיים ומשנים את‬ ‫התנהלותם חדשות לבקרים‪ .‬כפי שכבר אמרנו ואמרו‬ ‫גדולים מאיתנו על הצרכן הלא רציונלי – פנים רבות לו‪.‬‬ ‫בעת האחרונה הודיעו רשתות וגופים גדולים בעולם הקמעונאות כי התפיסה‬ ‫החדשה מחזיקה באונליין ובאוף ליין גם יחד‪ .‬כלומר‪ ,‬ניהול פעילות שיווקית‬ ‫באונליין בד בבד עם ניהול מערך חנויות פיזיות‪ .‬הצרכנים‪ ,‬כך מתברר‪ ,‬הבהירו‬ ‫לעליבאבא ולאמזון כי עליהם לפתוח אלפי נקודות מכירה פיזיות אם ברצונם‬ ‫לזכות בכספם‪.‬‬ ‫ובמעבר לקטגוריה אחרת עם אותה הדילמה‪ ,‬מתברר כי גם בין הבנקים‬ ‫הגדולים ישנם כיווני חשיבה שונים‪ .‬בנק המזרחי‪ ,‬מצידו‪ ,‬משוויץ בלקוחותיו‬ ‫המעוניינים בשירות אנושי בבחינת‪ ,‬״דיגיטל מצוין יש לכל הבנקים‪ ,‬אבל רק‬ ‫כשיש בנאדם בבנק הלקוח מרוצה באמת״‪ .‬וזאת על אף שבנקים רבים סוגרים‬ ‫סניפים ומצמצמים בכוח אדם‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬בשוק המקומי שלנו נראה כי רשתות השיווק מיצו את עצמן ולראיה‬ ‫צמיחתו של השוק הפרטי מזה חמש שנים ברציפות‪ .‬חנויות הארד דיסקאונט‬ ‫בתחום המזון מתקשות לשחזר את הישגי העבר ואילו התעדוף של הצרכנים‪,‬‬ ‫מצידם‪ ,‬פונה לכיוונים אחרים הקשורים לנוחות‪ ,‬לבריאות ולחווית קנייה טובה‬ ‫יותר‪ .‬האם בשל כך החליטו חלק מרשתות השיווק להקטין את שטחי המסחר‬ ‫שלהן?‬ ‫בדיווח שפרסם עיתון כלכליסט לאחרונה‪ ,‬אשר מסתמך על נתוני חברות‬ ‫האשראי‪ ,‬מתברר כי קניית סל המזון באינטרנט קטנה בכ‪ .15%-‬זהו נתון‬ ‫משמעותי שחשוב להתעכב עליו‪ .‬האם הירידה של ‪ 15%‬בגובה עסקה ממוצעת‬ ‫באינטרנט ב‪ 2018-‬לעומת ‪ ,2017‬בקטגוריית מזון ומשקאות כפי שמדווח‬ ‫בכלכליסט‪ ,‬מעידה על משהו חדש? או על מגמה חדשה?‬ ‫מצד שני קראנו כי מכירות שופרסל באונליין הגיעו ל‪ .14%-‬ניסינו לבדוק האם‬ ‫נתון זה מתבסס על המכר שקיים בחנויות הרשת וכולל קטגוריות שאינן מזון‪.‬‬ ‫ואם כך‪ ,‬מהו חלקו האמיתי של מכר המזון אונליין‪ ,‬ברשת שופרסל‪ ,‬וכיצד הוא‬ ‫השתנה?‬ ‫פנינו למנהל התקשורת ברשת ולצערנו נענינו כי הנתונים חסויים ולא ניתן‬ ‫לחשוף אותם‪ .‬אנו נשמח בהחלט להציג את הנתונים בפניכם‪ ,‬ברגע שיועברו‬ ‫אלינו‪.‬‬ ‫במגזין הקודם דיברנו על רשת טריידר ג’ו בארצות הברית‪ ,‬שאינה מוכנה‬ ‫למכור מזון אונליין‪ ,‬ועל רשת אמזון שסגרה כמה סניפים שמכרו אונליין‪ .‬כל‬ ‫אלו ואחרים מראים כי התחום עדיין פרוץ והמסקנות אינן חד משמעתיות כפי‬ ‫שגופים שונים מנסים להציג‪ .‬והכול הכול תלוי בצרכן וברצונו‪.‬‬ ‫אנו נמשיך להיות אתכם ולעדכן בכל השינויים וההתרחשויות‪.‬‬ ‫בברכת שנה אזרחית חדשה לכולכם‪.‬‬ ‫תקרא‪ ,‬תיישם‪ ,‬תרוויח‪.‬‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫הטור של אריק‪+‬תוכן ‪2 .......................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ‪4 .................................................................................‬‬ ‫חדשות מהעולם‪5.................................................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪10-11.........................................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫קטגוריית הגבינות המיוחדות מרקיעה שחקים – כך תשווקו אותה‪22-23..‬‬ ‫התנהגות קונים‬ ‫אז עברנו לכרטיסי אשראי חכמים – זה עזר?‪18-19...................‬‬ ‫‪ 77%‬מהצרכנים האמריקאים מעדיפים ארוחות ביתיות ‪21......‬‬ ‫חדשנות טכנולוגית‬ ‫אמזון הוכיחה‪ :‬ביטול תורים בקופות מגדיל מכירות‪16..............‬‬ ‫החידושים הטכנולוגיים הקמעונאיים הצפויים ב‪24-25 ....2019-‬‬ ‫מגמות בקמעונאות‬ ‫ראיון מרתק עם מנכ״ל נילסן העולמית‪12,27..............................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫סיכום שנה של חדשנות‪8-9..............................................................‬‬ ‫החנויות הקמעוניות ינגסו ברווחי החנויות המקוונות‪20.............‬‬ ‫ניהול עסקי‬ ‫כך תמנעו מהחנויות המקוונות לקחת מכם לקוחות ‪26-27......‬‬ ‫כך תעזרו למוצרים בחנות למכור את עצמם‪28.........................‬‬

‫תקשורת ספקים‬ ‫מבצעי דצמבר‪3.....................................................................................‬‬ ‫צ'וקטה יוגטה בלזן‪6-7........................................................................‬‬ ‫תה פומפדור‪9.......................................................................................‬‬ ‫מנטוס‪17................................................................................................‬‬ ‫תפוחים צרפתיים ‪25...........................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪31....................................................................................‬‬ ‫מילקה שוקו ביסקוויט‪32....................................................................‬‬

‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה וכתיבה‪ :‬מיי בגנו‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‪ ,‬ליאת קוטנר‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫צע י ח א ר‬ ‫מב ינו‬

‫דש‬ ‫ו‬

‫נייטשר וואלי‬

‫מנטוס בקבוקון וויט ‪ +‬מעוגל‬ ‫מחיר קניה*‪₪ 6.15 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 8.90 :‬‬

‫מחיר קניה*‪₪ 14.73 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 15.90-16.90 :‬‬

‫קמפיין‬ ‫בטלויזיה‬ ‫‪+‬‬ ‫השקה‬ ‫של קאפס‬

‫‪7%‬‬

‫חדש!‬

‫‪26%‬‬

‫הנחה‬

‫חטיפי גרדנה ‪ 38‬גרם‬ ‫טורטינה ‪ 21‬גרם‬

‫קואדרטיני ‪ 250‬גרם‬ ‫קרטון קואדרטיני – ‪8%‬‬ ‫סטנד קואדרטיני – ‪10%‬‬ ‫מחיר ליחידה*‪₪ 9.95 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 13.90-14.90 :‬‬

‫קמפיין טלויזיה‬ ‫בתוכנית‬

‫מומלץ לצרכן‪ 3 :‬ב‪₪ 10-‬‬

‫‪10%‬‬ ‫הנחה‬

‫‪15%‬‬

‫‪8%‬‬

‫הנחה‬

‫הישרדות‬ ‫‪VIP‬‬

‫חטיפי הרשי‬

‫מומלץ לצרכן‪ 3 :‬ב‪₪ 10-‬‬

‫‪5%‬‬

‫תערובות אגוזים‬

‫בוטן מטוגן ‪ /‬קלוי ‪ 200‬גרם‬

‫מחיר קניה*‪₪ 11.70 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 16.90 :‬‬

‫מחיר קניה*‪₪ 4.70 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 6.90 :‬‬

‫‪6%‬‬ ‫הנחה‬

‫חדש!‬

‫הנ‪%‬חה‪8‬‬

‫הנחה‬

‫* מחיר מחירון לא כולל מע״מ‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו‪:‬‬ ‫‪08-9324444‬‬ ‫‪www.l-s.co.il‬‬

‫עד גמר המלאי ‪ ,‬ט‪.‬ל‪.‬ח‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫מה מותר (רמז‪ :‬כמעט כלום) ומה אסור‬ ‫במסגרת חוק הטבק המתוקן‬

‫ב‪ 31.12-‬אושרה הצעת החוק שכוללת תיקון מקיף לחוק‬ ‫הגבלת הפרסומת והשיווק של מוצרי טבק ובמסגרתו יורחב‬ ‫החוק גם למוצרי עישון כמו סיגריות אלקטרוניות‪.‬‬ ‫נוסף על כך‪ ,‬החוק אוסר לפרסם מוצרי עישון באופן גורף‪ ,‬מלבד‬ ‫רשימה מצומצמת של חריגים כמו פרסום בעיתונות המודפסת‬ ‫בכפוף להגבלות שנקבעו‪ ,‬אשר אחת מהן דורשת לפרסם את‬ ‫נזקי העישון בשטח פרסום זהה לזה של הפרסומת‪.‬‬ ‫אבל הסעיף שחשוב לקמעונאים הוא האיסור על שיווק של‬ ‫מוצרי עישון‪ ,‬אשר כולל איסור להציג מוצרים אלה למכירה‬ ‫אלא אם מדובר בחנות ייעודית‪ .‬לכל היתר‪ ,‬מותר להציג את‬ ‫מוצרי העישון רק בחלק נפרד של החנות שאינו גלוי לעין‬ ‫(בכפוף ללוחות הזמנים שמוצגים בחוק)‪ .‬בנוסף‪ ,‬החוק גם‬ ‫קובע תנאים לייצור ולשיווק של סיגריות אלקטרוניות שריכוז‬ ‫הניקוטין שבהן גבוה מזה שנקבע בהנחיות האירופאיות; מחייב‬ ‫יצרנים ויבואנים לדווח על רכיבי מוצרי העישון ועל הסכנות‬ ‫הכרוכות בצריכתם; ומחייב יצרנים לייצר ולשווק מוצרי עישון‬ ‫בחפיסות ובאריזות אחידות‪.‬‬ ‫מומלץ להתעדכן אצל מפיצי הסיגריות וברשומות כדי לדעת‬ ‫באילו תאריכים יחולו דרישות החוק‪.‬‬

‫סמנכ״ל סחר ושיווק בשופרסל‪ :‬עכשיו תורן‬ ‫של קמעונאיות המזון להסתער על השוק‬

‫לפחות ‪ 5‬קמעונאים גדולים מתמודדים על‬ ‫רכישת קואופ‬

‫לפי עיתון כלכליסט‪ ,‬פרש מרקט‪ ,‬ויקטורי‪ ,‬שיווק השקמה‪ ,‬זול‬ ‫ובגדול‪ ,‬ומחסני השוק הגישו כולן הצעות לרכישת רשת קואופ‪,‬‬ ‫שנקלעה להקפאת הליכים לפני כחודש‪ .‬עם זאת‪ ,‬לא כל‬ ‫הרשתות הציעו לרכוש את כל סניפי קואופ‪ ,‬בעוד שבכוונתם‬ ‫של הנאמנים למכור את הרשת כמקשה אחת‪ .‬שתי הרשתות‬ ‫שהגישו הצעה לרכוש את פעילותם של כל סניפי הרשת‪ ,‬ואת‬ ‫נכסי הנדל״ן שבבעלותה‪ ,‬הן שיווק השקמה וזול ובגדול‪.‬‬ ‫נאמני הרשת מעדיפים לסגור את המכירה כמה שיותר מהר‬ ‫ועל כן ינסו להימנע מהליך התמחרות‪ .‬נוסף על הרשת‪ ,‬הציעו‬ ‫הנאמנים למכירה גם את פעילות הפצת הסחורה שלה לכ‪130-‬‬ ‫מרכולים במרחב הכפרי‪.‬‬ ‫יו״ר ועד העובדים של קואופ‪ ,‬אורי צרפי‪ ,‬מסר לכלכליסט שלא‬ ‫יניח לעובדים להישאר לעבוד בחברה שתנסה לקנות את סניפי‬ ‫הרשת מבלי לקלוט את כל ‪ 900‬עובדיה‪ ,‬במסגרת הסכם קיבוצי‬ ‫שייחתם עם ההסתדרות‪ .‬הוא אף הוסיף שהמיזוג של סניפי‬ ‫קואופ עם סניפיו של הרוכש יחייב מתן תנאים זהים לעובדי‬ ‫הרשת הקונה‪.‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫אורי קילשטיין‪ ,‬סמנכ״ל סחר ושיווק בשופרסל‪ ,‬מדבר על‬ ‫המגמות המשתנות בקמעונאות המזון ואומר כי בטווח הבינוני‬ ‫והארוך הקמעונאיות המקוונות לא יוותרו על המזון‪ ,‬קטגוריית‬ ‫הצריכה הגדולה ביותר‪ .‬לכן‪ ,‬קמעונאיות המזון הגדולות‬ ‫מאמצות אסטרטגיה ארוכת טווח ומתכוננות לבוא הסערה‪.‬‬ ‫מכיוון שקמעונאיות המקוונות מתקשות להשתלט על שוק‬ ‫המזון בעקבות האופי של המוצרים והלוגיסטיקה המורכבת‬ ‫שנדרשת בתחום‪ ,‬יש לקמעונאיות המזון ארכה להכין את עצמן‬ ‫לתחרות ההולכת וקרבה‪.‬‬ ‫אם הקמעונאיות המקוונות רוצות לגנוב נתחי שוק בתחום המזון‪,‬‬ ‫הן יזדקקו לתשתית של חנויות פיזיות גם מסיבות לוגיסטיות‬ ‫וגם מפני שאופיה של קמעונאות המזון הוא מהות הקשר‬ ‫עם הלקוח‪ ,‬המפגש איתו פנים מול פנים במגוון ממשקים‪.‬‬ ‫קילשטיין אומר כי האסטרטגיה ארוכת הטווח החשובה ביותר‬ ‫היא ביצור היתרונות הלוגיסטיים וביסוס התשתית הטכנולוגית‬ ‫שתאפשר שימוש בהיקף המידע האדיר שנצבר‪ .‬הוא מוסיף‬ ‫שיתרון נוסף וחשוב של קמעונאיות המזון טמון בעובדים שלהן‪,‬‬ ‫שהם בעלי התמחויות מגוונות‪ ,‬כמו מהנדסי תעשייה וניהול‪,‬‬ ‫אנשי ‪ SEO‬וכיוצא באלה‪ ,‬ומאפשרים לקמעונאים לייצר תגובת‬ ‫נגד לענקיות המסחר המקוון‪.‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫קוקה קולה משקיעה בטכנולוגיה חדשה לייצור‬ ‫בקבוקים ברי מחזור‬

‫קוקה קולה השקיעה בחברת הטכנולוגיה ההולנדית איוניקה‬ ‫כדי לתמוך בייצור של בקבוקים מפלסטיק ממוחזר‪ ,‬שגם ניתנים‬ ‫למחזור‪.‬‬ ‫טכנולוגיית המחזור החדשנית פותחה על ידי החברה כדי להמיר‬ ‫את בקבוקי הפלסטיק העשויים ‪ ,PET‬חומר שקשה עד בלתי‬ ‫אפשרי למחזר אותו‪ ,‬לפולימרים טהורים שאותם ניתן להמיר‬ ‫לפלסטיק ‪ PET‬באיכות גבוהה‪.‬‬ ‫ההשקעה תאפשר לקוקה קולה להשיג את יעדה‪ :‬להפוך לפחות‬ ‫‪ 50%‬מחומרי האריזה שלה לכאלה שניתנים למחזור‪ ,‬עד ‪.2030‬‬ ‫״אנחנו מתכננים להמשיך להשקיע בפיתוח של יוזמות ראויות‪,‬‬ ‫כמו זו שיצרנו עם איוניקה‪ ,‬כדי לתמוך בחזון שלנו של עולם נקי‬ ‫מפסולת״‪ ,‬אמר רוברט לונג‪ ,‬מנהל חדשנות בכיר בקוקה קולה‪.‬‬ ‫מנכ״ל איוניקה‪ ,‬טוניס הוחודט‪ ,‬אמר‪ ,‬״התהליך של איוניקה‬ ‫מאפשר את השימוש מחדש בחומרים פלסטיים שאחרת לא ניתן‬ ‫היה למחזר אותם‪ ,‬ובו בזמן מספק ‪ PET‬איכותי למוצרי מזון‪.‬‬ ‫״ההשקה של המפעל שלנו ב‪ 2019-‬תהיה שינוי שיאפשר את‬ ‫ההפיכה של פלסטיק ‪ PET‬שאותו לא ניתן למחזר‪ ,‬לחומרים‬ ‫ממוחזרים וברי שימוש״‪ ,‬הוסיף הוחודט‪.‬‬

‫בבריטניה הושק ניסוי משלוחים באמצעות רובוטים‬ ‫תושבי העיירה מילטון קיינס שבבריטניה יוכלו לקבל את הקניות‬ ‫שלהם באמצעות רובוטים‪ ,‬שיודיעו להם כשהקניות מוכנות ואז‬ ‫יביאו אותן לדלת ביתם‪.‬‬ ‫התוכנית הושקה על חברת הטכנולוגיה ‪ .Starship‬החברה כבר‬ ‫יצרה שותפות עם רשת ‪ Co-op‬והשירות החדש זמין לתושבי‬ ‫העיירה באמצעות אפליקציה תמורת מנוי חודשי שעולה ‪7.99‬‬ ‫פאונד למספר משלוחים בלתי מוגבל‪.‬‬

‫הרובוט‬

‫נוסע על המדרכות וחוצה כבישים‪ ,‬בדיוק כמו הולכי רגל רגילים‪.‬‬ ‫בעל ‪ 10‬מצלמות‪ ,‬חיישני אולטרסאונד‪ ,‬רדאר ו‪.GPS-‬‬ ‫מסוגל לראות ל‪ 360-‬מעלות ומסוגל להבחין ולהימנע ממכשולים‪.‬‬ ‫עושה שימוש בראיית מחשב כדי לזהות עצמים כמו מכוניות‪,‬‬ ‫הולכי רגל‪ ,‬רמזורים ומדרכות‪.‬‬ ‫ברגע שהם נרשמו לאפליקציה‪ ,‬צרכנים יקבלו כתובת אישית‬ ‫בתחנת הרובוטים שאליהן יישלחו הקניות ומהן יצאו המשלוחים‬ ‫לבתי הצרכנים‪.‬‬ ‫לקס באייר‪ ,‬מנכ״ל ‪ ,Starship‬אמר‪ ,‬״אנחנו נרגשים שהודות‬ ‫לטכנולוגיה שלנו הקהילות המקומיות במילטון קיינס לעולם לא‬ ‫יפספסו יותר משלוח לביתם״‪.‬‬

‫נסטלה מתכוננת לברקסיט כמו לפני מלחמה‬

‫חברת הענק נסטלה הגדילה משמעותית את המלאי שלה‬ ‫בבריטניה כדי להתכונן לאתגרים שעלולים לצוץ באספקת‬ ‫מוצרים למדינה‪ ,‬לאחר שזו תתגרש סופית מהאיחוד האירופי‪,‬‬ ‫מסר מנכ״ל החברה אולף מרק שניידר‪.‬‬ ‫״כאמצעי זהירות‪ ,‬הגדלנו את המלאי שלנו באזורי מפתח ברחבי‬ ‫בריטניה״‪ ,‬אמר שניידר‪ .‬״כך שאם יתעוררו בעיות או עיכובים‪,‬‬ ‫עדיין נוכל לשרת את הצרכנים הבריטיים״‪.‬‬ ‫ראש הקבוצה‪ ,‬המבוססת בשווייץ‪ ,‬גם אמר שנסטלה – שכבר‬ ‫סגרה עסקה לאספקת קפה לרשת סטארבקס בהיקף של ‪7‬‬ ‫מיליון דולר ובוחנת אפשרות לקלף מעליה את חטיבת מוצרי‬ ‫טיפוח העור – תמשיך לערוך שינויים בפורטפוליו המותגים שלה‬ ‫באמצעות רכישות וגיוון‪.‬‬ ‫״יש לנו אומץ וננצל כל הזדמנות רכישה טובה״‪ ,‬אמר שניידר‪.‬‬ ‫״מצד שני‪ ,‬יהיו גם תחומים שמהם ניפרד כי הם לא מתאימים עוד‬ ‫לאסטרטגיה שלנו‪ ,‬או כי פוטנציאל הצמיחה שלהם כבר איננו‬ ‫טוב״‪.‬‬

‫פ‬

‫תחים את השנה‬ ‫ו‬

‫רוצה לזכות בשובר‬ ‫נופש זוגי‬ ‫באחד מבתי המלון המובילים בארץ‬ ‫(בראשית‪ ,‬כרמים‪ ,‬דן‪ ,‬ממילא ועוד‪)...‬‬

‫מתנה?‬

‫*‬

‫ע‬ ‫ם‬ ‫ח‬ ‫ו‬ ‫פ‬ ‫ש‬ ‫ה‬ ‫מ‬ ‫פ‬ ‫נק‬

‫ת‬

‫כל שעליך לעשות זה‪:‬‬ ‫‪ .1‬לפנות לספק שלך לברר מהו היעד שלך‪.‬‬ ‫‪ .2‬לקנות ממגוון מוצרי צ'וקטה‪ ,‬יוגטה ובלזן בין חודשי ינואר–מרץ ‪2019‬‬ ‫‪ .3‬הגעת ליעד? פנה לספק להצגת חשבוניות וקבל השובר!‬

‫לפרטים והזמנות‪:‬‬

‫פנה לואנסייל ‪08-9324444‬‬ ‫או לאחד הספקים המשתתפים במבצע‪:‬‬ ‫מעיין נציגויות שיווק ממתקים בע״מ • שימורי איכות בע״מ • חמודה חמודה‬ ‫ש‪.‬ה‪.‬ם ענק • אימאן טאטור • המתוקים של שטרית • ארומה במדבר אילת‬ ‫אחים מזרחי סוכנויות מזון • קבבצ'י מאיר ובניו בע"מ • שגיא גרופ • פהמי אבראהים כתאני‬ ‫א‪.‬א שיווק טבק • הממתקים בע״מ • ע‪.‬מ מתוקים – עווד‬ ‫*הפעילות בתוקף בין התאריכים ‪01.01.2019 – 31.03.2019‬‬ ‫בהתאם לקריטריונים‬ ‫**הצגת החשבוניות עד לתאריך ‪30.04.2019‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח | עד גמר המלאי‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫סיכום שנה של חדשנות‬ ‫כמה מהמוצרים והשירותים פורצי‬ ‫הדרך של ‪2018‬‬ ‫ב‪ 2018-‬הסוגיות האקולוגיות מדורגות גבוה מאוד באג׳נדה של הצרכנים וזה מניע צורות‬ ‫אריזה וייצור חדשות וחדשניות‪ .‬נוסף על כך‪ ,‬גלים חדשים של בריאות מכים במדפי‬ ‫החנויות ובוראים מוצרים חדשניים ומעניינים‪ .‬הנה כמה מההמצאות והחידושים שמצאו חן‬ ‫בעינינו ב‪2018-‬‬ ‫‪Tekni-Plex‬‬ ‫אבל טעים‬ ‫בשר טחון טבעוני‬

‫בלי הגבלות‬

‫חברת ‪Meatless Farm Company‬‬ ‫‪Sniff before‬‬ ‫תחליפי בשר‬ ‫‪you buy.‬של‬ ‫מתמקדת בייצור‬ ‫הבשר הטחון‬ ‫וטעימים‪.‬‬ ‫טבעוניים‬ ‫תחליפי‪How‬‬ ‫‪often have you‬‬ ‫‪surreptitiously‬‬ ‫‪sniffed‬‬ ‫‪a bottle of shampoo or food packet in a‬‬ ‫שלהם‪ ,‬שעשויים‬ ‫החדשים‬ ‫וההמבורגרים‬ ‫‪supermarket aisle? Well, a brand new type‬‬ ‫‪packaging allows‬‬ ‫ממרכיבים‪aromas to‬‬ ‫‪permeate‬‬ ‫משקפים‪ of‬את הגישה‬ ‫צמחיים‪,‬‬ ‫‪without compromising the freshness of the‬‬ ‫למזון טבעוני‪,‬‬ ‫יותר‬ ‫והנועזת‬ ‫החדשה‬ ‫‪product. The maker, Tekni-Plex, says‬‬ ‫‪it’s a‬‬ ‫‪way‬‬ ‫‪to‬‬ ‫‪heighten‬‬ ‫‪consumer‬‬ ‫‪experience‬‬ ‫נופלים ממוצרי‬ ‫אינם‬ ‫וטעמו‬ ‫שאיכותו‬ ‫‪before buying, while reducing waste for‬‬ ‫המסורתיים‪retailers, who end.‬‬ ‫הבשר ‪up throwing away‬‬

‫טסקו הסירה תוויות פג‪-‬תוקף כדי לעזור‬ ‫במאמצי צמצום כמויות הפסולת‪ .‬התוויות‬ ‫יוסרו מיותר מ‪ 70-‬קווי מוצרים ארוזים כדי‬ ‫למנוע זריקה של מזון אכיל שלא לצורך‪.‬‬ ‫תפוחים‪ ,‬בצלים‪ ,‬עגבניות ותפוחי אדמה הם‬ ‫רק חלק מהמוצרים שעליהם יוחל השינוי‪.‬‬

‫‪Tesco‬‬ ‫‪Tesco is removing "best before" labels‬‬ ‫‪to help reduce waste.‬‬

‫לנשנש ולשתות בו זמנית‬

‫‪products that customers have opened in‬‬ ‫‪store to check how they smell.‬‬

‫‪Source‬‬ ‫‪http://www.tekni-plex.com/‬‬

‫‪More than 70 pre-packaged lines will have‬‬ ‫‪the best before advise labels removed to‬‬ ‫‪avoid edible food being thrown away‬‬ ‫‪unnecessarily.‬‬ ‫‪Apples, onions, tomatoes and potatoes‬‬ ‫‪are just some of the goods to see the‬‬ ‫‪change.‬‬

‫‪ ,Ocean Spray‬המותג הידוע במיציו‪ ,‬השיק‬ ‫מוצר חדש של מיץ חמוציות שמכיל גם חמוציות‬ ‫שלמות לאכילה ‪.Cranberry +Health -‬‬ ‫החמוציות עוזרות לשמור על בריאותה של‬ ‫שלפוחית השתן והגרגרים הן דרך חדשה‬ ‫לעזור לאנשים לשמור על בריאותם‪.‬‬ ‫‪Source‬‬ ‫‪https://www.runnersworld.co.uk/news/tesco-removing-hundreds‬‬‫‪more-best-before-labels-on-fruit-and-veg‬‬

‫להריח לפני שקונים‬

‫כמה פעמים רחרחתם בקבוק שמפו או‬ ‫אריזה של מוצר מזון בסופרמרקט? ובכן‪,‬‬ ‫אריזות חדשות מאפשרות לניחוחות לחדור‬ ‫את המארז מבלי לפגום בטריות המוצר‪.‬‬ ‫היצרנית‪ ,Tekni-Plex ,‬אומרת שזוהי דרך‬ ‫לשפר את חוויית הלקוח לפני הקנייה‬ ‫ולאפשר לקמעונאים להפחית פסולת‬ ‫שנוצרת כאשר לקוחות פותחים מוצרים‬ ‫בחנות רק כדי לבדוק את הריח שלהם‪.‬‬ ‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫‪Ocean Spray‬‬ ‫‪Cranberry chews from‬‬ ‫‪Ocean Spray.‬‬ ‫‪Ocean Spray, best known for‬‬ ‫‪its juices, has launched a‬‬ ‫‪new chewable cranberry‬‬ ‫‪supplement, Cranberry‬‬ ‫‪+Health. Cranberries can‬‬ ‫‪help maintain urinary tract‬‬ ‫‪health, and the chews are a‬‬ ‫‪convenient new way for‬‬ ‫‪people to stay healthy.‬‬

‫פרינגלס במרק?‬

‫ביפן‪ ,‬פרינגלס חברה עם מותג מנות‬ ‫הנודלס המוכנות ‪ Super Cup‬כדי ליצור‬ ‫מוצר נודלס בטעמי פרינגלס מוכרים‬ ‫וטובים – כמו שמנת חמוצה ובצל‪ ,‬וצ׳ילי‬ ‫ובצל‪ .‬שיתוף הפעולה נוצר לכבוד חגיגות‬ ‫ה‪ 50-‬של פרינגלס וה‪ 30-‬של ‪.Super Cup‬‬ ‫‪Source‬‬

‫‪https://www.oceanspray.com/en/Products/Supplements/Cranberr‬‬ ‫‪y-health-Soft-Chews‬‬

‫‪ince‬‬

Compostable crisp bags

Pringles + Super Cup

Crisp packets don’t have to be bad for the environment.

Pringles instant noodles.

Start-up brand Two Farmers has launched a new range of crisps in compostable bags - a first in the UK, it claims. The bags are made from eucalyptus wood pulp, and have the same shelf life as plastic bags.

In Japan, Pringles has teamed up with noodle brand Super Cup to create noodle products with wellknown Pringles flavours - like Cream Cheese and Chive and Jalapeno and Onion. The collaboration marks the 50th anniversary of Pringles and the 30th anniversary of Super Cup.

Source

https://twofarmers.co.uk/

https://kotaku.com/pringles-flavored-ramen-and-noodles-exist-injapan-1829485367

‫הידע בידי הקונים‬

‫ היא אפליקציית קניות שנותנת‬Giki ‫לצרכנים את האפשרות לקשר בין המוצר‬ ‫שהם אוחזים בידם ובין נושאים סביבתיים‬ ‫ הקונים יכולים לסרוק כל‬.‫שחשובים להם‬ ‫ מוצרי צריכה ולגלות אם‬250,000-‫אחד מ‬ ‫ האם הוא פגע‬,‫האריזה שלו ניתנת למחזור‬ ‫ האם הוא תרם לכריתת‬,‫בזכויות בעלי חיים‬ .‫היערות וכן הלאה‬

CanO Water Water in resealable cans. CanO Water is a new water brand using cans instead of plastic bottles. The cans are made from aluminium, because it’s the most widely recycled option. It’s even available in special resealable cans, so you don’t have to drink it all in one go, and can even reuse the can when you’re finished.

‫הו מים בפחית‬

‫ הוא מותג מים מינרלים חדש‬CanO Water ‫שעושה שימוש בפחיות במקום בבקבוקי‬ ‫ כי זהו‬,‫ הפחיות עשויות אלומיניום‬.‫פלסטיק‬ ‫ המוצר אפילו‬.‫חומר נפוץ שניתן למחזור‬ ‫זמין בפחיות מיוחדות שאותן ניתן לסגור‬ ‫ כך שאין צורך לגמור את כל הפחית‬,‫שוב‬ ‫בבת אחת ואפשר להשתמש בה שוב‬ .‫כשכל המים התרוקנו‬

‫ וודקה‬...‫רוטב לפסטה עם‬

‫ יצא‬,‫ שאיננו מוכר בארץ‬,Ragu ‫מותג‬ ‫לרחובות מנהטן כדי למצוא השראה‬ ‫ רוטב עגבניות מתובל‬:‫לטעם החדש שלו‬ ‫ זהו טעם ניו יורקי קלסי שמוציא‬.‫בוודקה‬ .‫לאור את טעמיה הנסתרים של העגבנייה‬ ‫המותג התחיל את דרכו כשהמייסדת‬ ‫ של‬30-‫עברה מנאפולי לניו יורק בשנות ה‬ ‫המאה הקודמת והחלה לארוז את הרוטב‬ .‫שלה ולמכור אותו‬

Ragu Pasta sauce…with vodka. Ragu hit the streets of Manhattan to find inspiration for its latest flavour: creamy tomato sauce with a hint of vodka. It’s a New York classic that is said to bring out hidden flavours from the tomatoes. It’s also true to the heritage of Ragu, which began when the founder moved from Naples to upstate New York in the 1930s and began bottling her home-made sauce.

Source https://www.tesco.com/groceries/en-GB/products/301392967

Source https://www.canowater.com/

‫ שהקלו על‬2018 ‫"מוצרי‬ ,‫חיי הצרכנים‬ ‫עזרו להם להיות בריאים‬ ‫יותר והקפידו על‬ "‫אג'נדה אקולוגית‬ 9 2019 ‫ | ינואר‬229 ‫קופה רושמת | גליון‬

‫משקאות עם מטרה‬

‫קו המוצרים החדש של מותג המשקאות‬ ‫ הוא חלופה למשקאות שמכילים‬Luhv ‫ ומנסה‬,‫רמות גבוהות של סוכר וקפאין‬ ‫ המשקאות‬.‫לספק משהו פונקציונלי יותר‬ ‫ כמו‬,‫מותאמים לאיברים ספציפיים בגוף‬ ‫ ולצרכי צרכנים שונים‬,‫ הלב והעור‬,‫המוח‬ .‫ רגיעה והתעוררות‬,‫כמו מיקוד‬

‫ גם לחטיפי‬,‫אריזות מתכלות‬ ‫תפוחי אדמה‬

‫אריזות חטיפי תפוחי האדמה אינן‬ ‫ כך לפחות סבור‬.‫חייבות להזיק לסביבה‬ ‫ שהשיק‬Two Farmers ‫אפ‬-‫הסטארט‬ ‫קו חדש של חטיף תפוח אדמה שנארז‬ ‫בשקיות מתכלות והוא הראשון מסוגו‬ ‫ השקיות עשויות מנסורת של עץ‬.‫בבריטניה‬ ‫אקליפטוס ויש להן חיי מדף זהים לאלה‬ .‫של שקיות הפלסטיק‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫״בעבר הייתי גוזר את התמונות‬ ‫מקופה רושמת ומדביק על‬ ‫המדפים‪ .‬היום‪ ,‬מאוד חשוב לי‬ ‫לקבל אביזרי נראות דרך המגזין״‬ ‫יחיאב זהבי‪ ,‬בעלים של מינימרקט שיש לו שני סניפים בגליל העליון‪ ,‬סבור שמגוון איכותי‬ ‫ומחירים אטרקטיביים הם הכוח המניע מאחורי ההצלחה שלו‬

‫יווק מרחב הגליל‬

‫אב ומור זהבי‪ ,‬ש‬

‫יחי‬

‫ספר לנו על תחילת הדרך – איך‬ ‫ומתי הוקמה החנות?‬

‫המינימרקט שלי הוא סוג של שושלת‬ ‫משפחתית‪ .‬לאבא היה סופר גדול בחצור‬ ‫הגלילית ואני גדלתי בתוך העולם הזה‪.‬‬ ‫בתור ילד הסתובבתי במעברי הסופר‬ ‫ומגיל ‪ 12‬התחלתי לעבוד עם אבא‪ .‬התחום‬ ‫הזה תמיד משך אותי – איך למשוך עוד‬ ‫קונים‪ ,‬איך ליצור מגוון ואיך למצוא ולהביא‬ ‫מוצרים חדשים שאין לאף סופר אחר‪ .‬אני‬ ‫תמיד נחשף לדברים חדשים ולגמרי חי את‬ ‫התחום‪.‬‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫את המינימרקט הזה פתחתי לפני ‪ 13‬שנים‬ ‫בקיבוץ חולתה ואז‪ ,‬עם אבא והאחים שלי‪,‬‬ ‫פתחנו סניף נוסף בקיבוץ גדות לפני שלוש‬ ‫שנים‪ .‬הסופר של אבא בחצור הגלילית‬ ‫כבר נסגר‪ ,‬אבל המשכנו להשתמש בשם‬ ‫החברה – שיווק מרחב גליל‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות העיקרי‬ ‫שלך?‬

‫למרות שיש מינימרקטים גם במושבים‬ ‫שבסביבה‪ ,‬אני מושך אליי לא רק את‬ ‫תושבי הקיבוץ אלא גם תושבים מכל‬

‫האזור‪ .‬כאן בקיבוץ ובכל הסביבה חיים‬ ‫אנשים בני כל העדות כך שהלקוחות שלי‬ ‫מאוד מגוונים‪.‬‬

‫מה מייחד את המינימרקט שלך?‬

‫הייחוד הראשון הוא המגוון‪ .‬יש לנו הרבה‬ ‫מוצרים מיוחדים במינימרקט‪ ,‬מגוון‬ ‫רחב מאוד של מוצרים שקשה למצוא‬ ‫במקומות אחרים‪ .‬חשוב לי להציע מגוון‬ ‫כמה שיותר רחב ללקוחות שלי‪ .‬הייחוד‬ ‫השני הוא המחירים האטרקטיביים‪ .‬אני‬ ‫תמיד מקפיד על קו אחיד עם המחירים‬

‫של כל המוצרים‪ .‬אין מוצרים שעליהם אני‬ ‫גובה אחוזים גבוהים יותר‪ .‬ככה אני מצליח‬ ‫לשמור על מחירים נמוכים‪ .‬בנוסף‪ ,‬יחסית‬ ‫למינימרקטים אחרים‪ ,‬אני קונה בזול כי יש‬ ‫לי שני סניפים‪ ,‬אני קובע יעדים שנתיים‬ ‫ומזמין מהחברות מגוון רחב של מוצרים‪,‬‬ ‫מה שמאפשר לי לקבל מהן מחירים טובים‪.‬‬ ‫וכל הנחה שאני מקבל תמיד מתגלגלת‬ ‫הלאה לצרכנים‪.‬‬ ‫שני הדברים האלה תמיד מפתיעים‬ ‫לקוחות חדשים‪ .‬הרבה פעמים לוקח להם‬ ‫זמן לתפוס שהם לא חייבים ללכת לסופר‬ ‫הגדול בעיר כי כאן יש הכול‪ ,‬יותר זול‪ ,‬יותר‬ ‫ביתי‪ ,‬יותר נגיש ויותר זמין‪.‬‬

‫האם הבחנת בשינויים בהתנהגות‬ ‫הלקוחות?‬

‫כל הקטגוריות תמיד מתפתחות‪ ,‬הן לא‬ ‫נעלמות‪ .‬ותמיד נוצרות קטגוריות חדשות‬ ‫– לאחרונה זה המזון האורגני והמחלקה‬ ‫הטבעונית‪ .‬הרבה פעמים‪ ,‬כשנוצרת‬ ‫מחלקה חדשה אני מתחיל לעבוד עם‬ ‫ספקים יד שנייה בכמויות קטנות וברגע‬ ‫שהיא תופסת תאוצה אני מתחיל להגדיל‬ ‫את המגוון‪ ,‬לעבוד עם החברות ולהתאים‬ ‫את המחירים‪.‬‬

‫האם יש לך טיפים לסידור נכון‬ ‫של מדפי החנות?‬

‫בגלל שהחנות קטנה יחסית‪ ,‬אין לי מקום‬ ‫לשטחי תצוגה‪ .‬לכן‪ ,‬האסטרטגיה שלי היא‬ ‫תמיד לשמור על מדפים מלאים‪ ,‬תמיד‪ .‬בלי‬ ‫חורים‪ ,‬בלי שטחים מתים – יצירת תחושה‬ ‫של שפע היא מאוד חשובה‪.‬‬

‫איך אתה משווק את החנות?‬

‫אני מוציא פלאייר חודשי ובו מפרסם את‬ ‫מבצעי החודש‪ .‬אני מזהה אילו מחירים‬ ‫של אילו מוצרים הם נקודות רגישות אצל‬ ‫הלקוחות ומתאים את עצמי לזה‪ .‬מעבר‬ ‫לזה‪ ,‬הלקוחות שלי יודעים שיש מוצרים‬ ‫בסיסיים שהם תמיד במבצע אצלי‪ ,‬כמו‬ ‫מרכך כביסה וקורנפלקס למשל‪ .‬אלה הם‬ ‫מבצעים שאף פעם לא נגמרים‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬אני כל הזמן עם היד על הדופק כדי‬ ‫להתאים את עצמי לשוק‪ .‬אם רשת כלשהי‬ ‫מפרסמת מבצע‪ ,‬אני מתאים את עצמי כדי‬ ‫שלא יהיו הפרשי מחירים באותו החודש‪.‬‬ ‫במקרים כאלה אני פונה לחברה‪ ,‬מעדכן‬ ‫אותה במחיר שנותנים ברשת ומבקש‬

‫להתאים את המחיר‪ .‬אני אמנם קטן אבל‬ ‫אני לא מוכן לשדר שאני קטן‪ .‬למעשה‪ ,‬אני‬ ‫מתנהג כמו רשת‪.‬‬

‫מה היה המבצע המוצלח ביותר‬ ‫שלך?‬

‫המבצעים הכי מוצלחים שלי הם הגימיקים‪.‬‬ ‫הם עושים הרבה רעש ומושכים הרבה‬ ‫אנשים‪ .‬אחד המבצעים האלה היה‬ ‫כשמכרתי מילקי בשקל או גבינה לבנה‬ ‫בשקל וחצי‪ .‬בזכות המבצעים האלה‪,‬‬ ‫הגדלתי מכירות גם אם לא הרווחתי על‬ ‫המוצרים שבמבצע‪.‬‬

‫מהו הדבר שגורף הכי הרבה‬ ‫פרגון מלקוחות?‬

‫חד משמעית המגוון‪ .‬אני עובד עם הרבה‬ ‫חברות והרבה יבואנים מקבילים‪ .‬הדרך‬ ‫הנכונה לעבוד עם היבואנים המקבילים‬ ‫היא להתעדכן כל הזמן כי המוצרים‬ ‫נגמרים ומתחלפים בתדירות גבוהה‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬הצטרפתי לקבוצות הוואטסאפ של‬ ‫היבואנים המקבילים וככה אני עוקב אחרי‬ ‫המלאי שלהם ומסוגל להביא ללקוחות‬ ‫שלי מוצרים מפתיעים‪ ,‬כאלה שהם לא‬ ‫יכולים למצוא בשום מקום אחר‪.‬‬ ‫הלקוחות גם מאוד אוהבים את האיכות‪.‬‬ ‫אני מאוד מקפיד על איכות‪ .‬למשל‪ ,‬אבא‬ ‫שלי נוסע מדי יום לקנות ירקות ופירות‬ ‫טריים‪ ,‬הוא בוחר אותם בעצמו ואז מעמיס‬ ‫על משאית ומחלק בין שני הסניפים‪ .‬אנחנו‬ ‫לא מכניסים מוצרים לא איכותיים לחנות‪.‬‬

‫איך מתנהל הקשר שלך עם‬ ‫הספקים?‬

‫אני לעולם לא מחכה שהסחורה תגמר‪.‬‬ ‫תמיד יש לי מלאי במחסן כך שהספק‬ ‫אף פעם לא צריך לבוא ולבדוק מה חסר‪.‬‬ ‫כשהוא בא‪ ,‬אני רק מדבר איתו על המחיר‬ ‫כי סחורה תמיד יש‪.‬‬

‫האם חשוב לך להרחיב את הידע‬ ‫שלך על התרחשויות בתחום‬ ‫הקמעונאות?‬

‫בטח‪ .‬אני קורא ובודק מה קורה בשוק‪.‬‬ ‫חשוב לי מאוד להישאר מעודכן‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין קופה‬ ‫רושמת?‬

‫המגזין‪ .‬בעבר‪ ,‬הייתי גוזר תמונות מוצרים‬ ‫מהמגזין ומדביק אותן על המדפים‪ .‬היום‪,‬‬ ‫אני מקבל את האביזרים דרך המגזין‪.‬‬ ‫אני אוהב גם את החשיפה למוצרים‬ ‫חדשים‪ ,‬זה תמיד נותן לי רעיונות‪ .‬וגם את‬ ‫הרעיונות שקשורים לסיווג וללקוחות – מה‬ ‫רוצים הלקוחות‪ ,‬מה הם מחפשים‪ ,‬מה‬ ‫מגביר את הנוחות שלהם‪ .‬אני אמנם לומד‬ ‫את זה יום יום על בשרי בחנות‪ ,‬אבל חשוב‬ ‫לי ללמוד גם מעבר לחוויות שלי‪.‬‬

‫אילו טיפים היית נותן לקמעונאים‬ ‫אחרים?‬

‫לא להתפשר על איכות‪ .‬בחרו את המוצרים‬ ‫שלכם בעצמכם כי זה מושך לקוחות וזה‬ ‫חלק מהמוניטין של החנות‪ .‬זאת עבודה‬ ‫קשה אבל עם צוות נכון וטוב‪ ,‬אפשר להגיע‬ ‫לזה וזה משתלם‪.‬‬

‫"אני קובע יעדים‬ ‫שנתיים‪ ,‬מזמין‬ ‫מהחברות מגוון רחב‪,‬‬ ‫קונה בזול ומגלגל‬ ‫הנחות לצרכנים‪.‬‬ ‫הם תמיד מופתעים"‬

‫מאוד חשוב לי לקבל אביזרי נראות דרך‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪11 2019‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫מנכ״ל חברת נילסן העולמית‪ :‬קמעונאים‬ ‫שיקבלו גישה נרחבת יותר לחייהם של‬ ‫הצרכנים באמצעות מידע‪ ,‬יצליחו יותר‬ ‫מגזין פרוגרסיב גרוסר שוחח עם מנכ״ל נילסן החדש על קמעונאות המזון – מה עניין אותו‬ ‫ב‪ ,2018-‬מה הוא חוזה ל‪ 2019-‬ומה על קמעונאים לעשות על מנת לשרוד בעתיד‬ ‫חברת המחקר נילסן מינתה מנכ״ל‬ ‫חדש ושמו דיויד קני‪ ,‬מומחה מוביל‬ ‫למידע ולנתונים‪ .‬תחת הנהגתו של קני‪,‬‬ ‫נילסן מקווה להיות חברה יותר ממוקדת‬ ‫טכנולוגיה שניזונה ממידע‪.‬‬ ‫לכבוד המינוי החדש‪ ,‬שוחח מגזין‬ ‫פרוגרסיב גרוסר עם קני על קמעונאות‬ ‫המזון – מה עניין אותו ב‪ ,2018-‬מה הוא‬ ‫חוזה ל‪ 2019-‬ומה על קמעונאים לעשות‬ ‫על מנת לשרוד בעתיד‪ .‬הנה הוא לפניכם‪,‬‬ ‫הראיון המלא והמרתק עם דיויד קני‪.‬‬

‫מה הן לדעתך התרחשויות‬ ‫המפתח שהתחוללו בקמעונאות‬ ‫המזון בשנה שחלפה‪ ,‬ומה הפך‬ ‫אותן למעניינות כל כך?‬

‫דיויד קני‪ .‬הקצב המואץ של השינויים‬ ‫בענף הוא לא יאמן ומאוד מרגש לראות‬ ‫כמה קמעונאים הרימו את הכפפה‬ ‫ובחרו להשתנות עם התקופה‪ .‬אבל‪,‬‬ ‫מן הראוי לציין שלעניות דעתי‪ ,‬פזיזות‬ ‫שאין לה מטרה היא תוהו ובוהו‪ .‬במקום‬ ‫זה‪ ,‬אני מאמין גדול במהירות שנעה אל‬ ‫עבר מטרה מסוימת‪ .‬הגישה הקמעונאית‬ ‫הנכונה תהיה לנוע במהירות אך לא‬ ‫בפזיזות‪.‬‬ ‫ב‪ ,2018-‬המרוץ לכיבושם של כלל‬ ‫הערוצים הגיע לשיאים חדשים‪ .‬קמעונאי‬ ‫מזון רבים השקיעו בחנויות הפיזיות ובו‬ ‫בזמן האיצו את כניסתם לתחום המסחר‬ ‫המקוון‪ .‬ובעוד שרבים נקטו בגישה‬ ‫ממוקדת טכנולוגיה‪ ,‬היה ברור שחוויית‬ ‫הקניה בחנויות חשובה לא פחות מכל‬ ‫מה שנבנה באינטרנט‪.‬‬ ‫לצד השינוי הדיגיטלי שהתחולל בענף‪,‬‬ ‫ב‪ 2018-‬הקמעונאים סוף סוף אימצו‬ ‫טכנולוגיית בינה מלאכותית בדרכים‬

‫משמעותיות יותר‪ .‬עם זאת‪ ,‬מניסיוני‪,‬‬ ‫טכנולוגיית הבינה המלאכותית מתפקדת‬ ‫היטב רק כאשר המידע שמפעיל אותה‬ ‫הוא טוב‪ .‬אחד ממרכיבי המפתח למידע‬ ‫שימושי הוא סיווג הנתונים – משהו‬ ‫שנילסן מתמחה בו‪ .‬סיווג נתונים מפורט‬ ‫ואמין משמעו נתונים שאותם אפשר‬ ‫להתאים בקלות לבינה מלאכותית או‬ ‫לטכנולוגיות חכמות אחרות ומבחינתי‪,‬‬ ‫זהו המפתח להתפתחות הממושכת‬ ‫של תחום הקמעונאות‪ .‬לכן‪ ,‬קמעונאים‪,‬‬ ‫שימו לב‪ :‬הגל הבא של החדשנות‬ ‫יישען על מידע איכותי יותר שמסוגל‬ ‫לממש את מלוא הפוטנציאל של הבינה‬ ‫המלאכותית‪.‬‬

‫מה הם שלושת או ארבעת‬ ‫התחומים שבהם אתה צופה שינוי‬ ‫ב‪ ,2019-‬ואיך הם ישתנו?‬

‫דיויד קני‪ .‬ככל שהבינה המלאכותית‬ ‫תמשיך לפתח ולקדם את קמעונאות‬ ‫המזון‪ ,‬אני מאמין שאסטרטגיות מידע‬ ‫מוכוונות בינה מלאכותית יהפכו‬ ‫בהדרגה לברירת המחדל של קמעונאים‬ ‫ויצרני מוצרי הצריכה – כאשר הבינה‬ ‫המלאכותית והטכנולוגיות החכמות‬

‫יעניקו לאסטרטגיות אלה ערך רב יותר‪.‬‬ ‫שינוי נוסף שאני רואה מציץ מעבר‬ ‫לאופק הוא פירוק החומות המפרידות‬ ‫שמונעות שיתוף מידע‪ .‬ב‪ ,2018-‬קמעונאי‬ ‫ויצרני המזון לא ניצלו עד תום את המידע‬ ‫שבידיהם בגלל המערכות הנפרדות‪ .‬זהו‬ ‫מרכיב קריטי שללא ספק יהיה עלינו‬ ‫לשנות ב‪ .2019-‬הן השוק הקמעונאי והן‬ ‫ענף הייצור של מוצרי הצריכה יסללו‬ ‫את דרכם להצלחה רק כאשר יפתחו‬ ‫פלטפורמות ליישום מהיר וחכם יותר‬ ‫של מידע ותובנות‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬הסביבה מרובת הערוצים‬ ‫תמשיך להשתנות ב‪ .2019-‬מבחינת‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬ההתייחסות ההוליסטית‬ ‫לנוף העסקי מרובה הערוצים היא כלי‬ ‫ניווט חיוני שיאפשר לחשוף את נפח‬ ‫ונתח השוק באופן חוצה ערוצים‪ ,‬הן‬ ‫מקוונים והן לא מקוונים‪ ,‬לזהות מגמות‬ ‫חדשות ולראות את התמונה המלאה‬ ‫של השינויים בהתנהגות הקונים – כל זה‬ ‫כדי לאפשר גיבוש החלטות אסטרטגיות‬ ‫מושכלות‪.‬‬ ‫לבסוף‪ ,‬קמעונאים שיקבלו גישה נרחבת‬ ‫יותר לחייהם של הצרכנים באמצעות‬ ‫המשך בעמוד ‪27‬‬

‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫מילקה סיפור הצלחה‬ ‫פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור‬ ‫בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות‬

‫המותג‪:‬‬ ‫חברת הפצה‪ :‬דיפלומט‬ ‫המשימה‪ :‬הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה‪.‬‬ ‫" כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות‬ ‫הדרך להפצה‪ :‬שימוש במגזין "‬ ‫באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות‪.‬‬ ‫מרחב הפצה‪ :‬ארצית ‪ -‬כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל‪.‬‬ ‫צורת הפצה‪ :‬מסירה אישית‪.‬‬ ‫יתרונות‪ :‬מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות‪.‬‬ ‫התוצאה‪ :‬אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות‬ ‫עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הספק והקמעונאי מרוצים ‪ -‬כך נגדיל את המכירות‬

‫אלי אליהו‪,‬‬ ‫מינימרקט חורב‪ ,‬חיפה‬

‫לאחר שתליתי את אביזרי הנראות של‬ ‫מילקה מיד הרגשתי עליה במכירות‪.‬‬ ‫המכירות עלו בכ‪.40%-50%-‬‬ ‫זה עפ”י נתוני הקופה שלי וכתוצאה מכך‬ ‫גדלו גם ההזמנות שלי מהחברה‪.‬‬ ‫אביזרי הנראות מושכים את תשומת הלב של‬ ‫הלקוחות וכך הם שמו לב לטעמים החדשים‪.‬‬

‫רשימת הקמעונאים הזוכים‬

‫דניאל דוד‪,‬‬ ‫פייס קפה‪ ,‬נהריה‬

‫תליתי את אביזרי הנראות של מילקה‬ ‫ובהחלט הרגשתי עליה במכירות‪.‬‬ ‫אביזרי הנראות נראים טוב‪ ,‬משכו את‬ ‫העין של הלקוחות וגרמו להם לבדוק את‬ ‫המוצרים החדשים ולקנות יותר‪.‬‬ ‫המוצר הוא מוצר טוב ואביזרי הנראות‬ ‫נתנו לו פוש‪.‬‬

‫עירית בן אלי‪,‬‬ ‫מינימרקט בסטקר‪ ,‬ק‪ .‬גת‬

‫תליתי את האביזרים והעליה במכירות‬ ‫הורגשה‪.‬‬ ‫הלקוחות מאוד אוהבים את האביזרים‪,‬‬ ‫זה מול העיניים וישר רואים שיש מוצר‬ ‫חדש או מבצע‪.‬‬ ‫הייתי שמחה לקבל אביזרי נראות נוספים‬ ‫מכל הסוגים‪.‬‬

‫‪ 2‬קר‬ ‫ט‬ ‫ו‬ ‫נ‬ ‫י‬ ‫ם‬ ‫מ‬ ‫ה‬ ‫ט‬ ‫ע‬ ‫של מילקה שוקולדמימם החדשים‬ ‫תנה!*‬ ‫קמעונאי יקר!‬

‫כידוע‬ ‫משמ לך‪ ,‬הצבת א‬ ‫ב‬ ‫יז‬ ‫רי‬ ‫נ‬ ‫ר‬ ‫או‬ ‫ת‬ ‫ברחבי החנות‬ ‫עותי ולשפר א‬ ‫ת חווית הקנייה של לקוחו עוזרת להגדיל‬ ‫מ‬ ‫כי‬ ‫רו‬ ‫ת‬ ‫ב‬ ‫או‬ ‫פן‬ ‫תיך‪.‬‬ ‫אנחנו שמחים‬ ‫למגזין זה מ לשתף איתך‬ ‫פ‬ ‫עו‬ ‫ל‬ ‫ה‪,‬‬ ‫וי‬ ‫ח‬ ‫ד‬ ‫צורפים אביזרי מיתוג למו לשדרג את‬ ‫נראות חנותך‪.‬‬ ‫• פוסטר ל‬ ‫תג מילקה‪:‬‬ ‫• פס מ הדבקה במקו‬ ‫ם בולט בחנות‬ ‫דף‬

‫פשוט וק‬ ‫ל‬ ‫לי‬ ‫ה‬ ‫נו‬ ‫ת‬ ‫מ‬ ‫מבצע‬ ‫‪ .1‬תלה‬ ‫‪ .2‬צלם אאתת האאבביזיזריריםהנראות המצורפים (פוסטר ופסחורף מפנק!‬

‫הת‬ ‫לויים בחנותך‬ ‫‪ .3‬שלח א‬ ‫ת התמונה ל‪:‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪ .4‬קבל מאיתנו מתנ ‪054-5555 0‬‬ ‫ה*‬

‫מדף)‬

‫ו*‪ 25‬הקימעונ‬ ‫קהאים הראשו‬ ‫קרטון מיל‬ ‫קרנים שישלחו‬ ‫ת‬ ‫בו‬ ‫ט‬ ‫מו‬ ‫ני‬ ‫נה‬ ‫ם‬ ‫י‬ ‫ו‬ ‫קב‬ ‫לו קרטון מ‬ ‫מל מתנה!‬ ‫*בכפוף ל‬ ‫ת‬ ‫ילקה עדשים‬ ‫ק‬ ‫נון הנמצא ב‬ ‫מ‬ ‫שר‬ ‫די‬ ‫"‬ ‫קו‬ ‫פה רושמת"‬

‫מילקה ‪ -‬שוקול‬

‫ד מע‬ ‫נג מהרי האלפים‬

‫חדשנות טכנולוגית‬

‫אמזון הוכיחה‪ :‬ביטול התורים בקופות‬ ‫משפר חוויית קנייה ומגדיל מכירות‬ ‫קמעונאים‪ ,‬בייחוד אלה שפועלים בקמעונאות המזון‪ ,‬עושים מאמצים אדירים כדי להפחית‬ ‫את התורים בקופות ולהפוך את חוויית הקונים לחלקה ככל שאפשר‬ ‫כפי שהוכיחה התנופה האדירה של אמזון‬ ‫גו‪ ,‬התעשייה מתרחקת מנקודות המכירה‬ ‫המסורתיות וההצלחה של אמזון היא‬ ‫דוגמה לאופן שבו נקודות המכירה‪ ,‬נאמנות‬ ‫ותשלומים מתמזגים לאחד‪.‬‬ ‫ההנחה היא פשוטה‪ :‬בטלו את התורים‬ ‫בקופות ואפשרו קניות בקלות‪ .‬האם אתם‬ ‫מסוגלים לדמיין שלעולם לא תצטרכו עוד‬ ‫לעמוד בתור לקופה בחנות מכולת או‬ ‫בסופרמרקט? אמזון מסוגלת‪ ,‬אבל היא‬ ‫לא החברה היחידה שחושבת על עולם‬ ‫קמעונאי חופשי מתורים‪.‬‬

‫הקונספט‬

‫אמזון גו מתחילה באפליקציה‪ .‬כשהם‬ ‫נכנסים לחנות אמזון‪ ,‬הקונים סורקים קוד‬ ‫בסמרטפון שלהם‪ ,‬כאשר המכשיר משמש‬ ‫כעגלת קניות וירטואלית‪ .‬כשהקונים‬ ‫אוספים את המוצרים שלהם בחנות‪,‬‬ ‫חיישני משקל ומצלמות בחנות מזהות את‬ ‫המוצר‪ ,‬את הכמות ואת המחיר פר‪-‬פריט‬ ‫ומתקשרות את המידע הזה חזרה לעגלה‬ ‫הווירטואלית שבסמרטפון של הקונה‪.‬‬ ‫ברגע שהקונים אספו את כל המוצרים‬ ‫שהם רצו ומוכנים לעזוב את החנות‪ ,‬הם‬ ‫פשוט יוצאים מהדלת‪ .‬בלי תורים בקופות‬ ‫– נקודה‪ .‬האפליקציה משתמשת בשיטת‬ ‫התשלום שנבחרה מראש על ידי הקונים‬ ‫וכשאלה מתקרבים לדלת היציאה‪ ,‬הם‬ ‫אוטומטית מחויבים על סכום הקנייה‪ .‬מה‬ ‫תגידו על זה?‬

‫התגובה של התעשייה לאמזון גו‬

‫אבל אמזון גו לא לבד‪ .‬קמעונאים אחרים‬ ‫שמו לב למהלך ויוצרים אף הם חוויות‬ ‫חלקות משלהם‪.‬‬ ‫וולמארט עורכת ניסוי עם קונספט חדש‬ ‫ברשת סקאן אנד גו שלה שנועדה לחברי‬ ‫מועדון בלבד‪ ,‬קונספט שעשוי להיות‬ ‫מתחרה ראוי לחנויות החופשיות מקופות‬ ‫של אמזון‪ .‬החנות מציעה חוויה דיגיטלית‪,‬‬ ‫כולל מערכת תשלום עצמי סלולרית סקאן‬ ‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫אנד גו‪ ,‬תהליך הצטרפות מהיר למועדון‪,‬‬ ‫החזרים בשירות עצמי‪ ,‬איסוף הזמנה‬ ‫מהיום להיום ואפשרויות משלוח‪.‬‬ ‫ולא רק וולמארט‪ .‬רשתות מזון ונוחות‬ ‫גדולות פונות לארנקים הסלולריים כדי‬ ‫לעזור להפחית את התורים בקופות‪.‬‬ ‫למשל‪ ,‬לא מזמן השיקה רשת סבן אילבן‬ ‫פיילוט של קופות תשלום עצמי סלולרי‪.‬‬ ‫יותר מאשר הנוחות שהם מספקים‪,‬‬ ‫הארנקים הסלולריים הופכים במהירות‬ ‫לחלק בלתי נפרד מהעולם המשתנה‬ ‫של התשלומים‪ .‬הכנסות התשלומים‬ ‫הסלולריים צפויות לעלות מ‪ 930-‬מיליארד‬ ‫ב‪ 2018-‬ליותר מטריליון דולר ב‪.2019-‬‬ ‫קמעונאים שמקבלים תשלומים באמצעות‬ ‫הארנק הסלולרי בנקודות המכירה מציעים‬ ‫ללקוחות שלהם את חוויית התשלום‬

‫החלקה ביותר הזמינה להם‪ .‬מי שלא יאמץ‬ ‫את הארנקים הסלולריים עלול להפסיד‬ ‫הזדמנויות אדירות בשוק‪.‬‬

‫המסקנה‬

‫אמזון היא שחקנית עוצמתית וחדשנית‪ .‬אין‬ ‫ספק שמגמות ורצונות הצרכנים השתנו‬ ‫ואמזון מתמודדת עם הנקודות הכואבות‬ ‫שלהם בצורה ישירה ואפקטיבית‪ .‬והנקודות‬ ‫הכואבות הללו אינן ייחודיות רק לקמעונאות‬ ‫הפיזית; גם הקמעונאים המקוונים עומדים‬ ‫בפני אותם האתגרים‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬אם חוויית הקופה בחנות שלכם‪ ,‬או‬ ‫בחנות המקוונת שלכם‪ ,‬איננה משפרת את‬ ‫הנוחות והופכת את חוויית הלקוח לכמה‬ ‫שפחות מציקה‪ ,‬כדאי שתתנו לקמעונאים‬ ‫החדשניים לשמש לכם דוגמה‪.‬‬

‫‪ 10‬קופסאות מסטיק‬ ‫ארוזות בפח‬ ‫ממותג וייחודי‪,‬‬ ‫שמוצב על רגל מקרטון‬ ‫לנראות מושלמת‪.‬‬

‫קוקפנסה ‪10‬‬ ‫ק אות‬ ‫בל‬

‫הנח‪%‬ה‪5‬‬

‫חובה בכל חנות!‬

‫!!!‬

‫*עד גמר המלאי‪.‬‬

‫פירוט המוצרים בערכה‪:‬‬ ‫ברקוד‬

‫מס׳ יחידות‬ ‫בערכה‬

‫מחיר ליחידה‬ ‫לפני מע״מ ‪₪‬‬

‫מחיר מומלץ‬ ‫לצרכן כולל מע״מ ‪₪‬‬

‫סה״כ עלות‬ ‫‪₪‬‬

‫מסטיק פיור פרש מנטה‬

‫‪80913467‬‬

‫‪12‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪73.80‬‬

‫מסטיק פיור פרש פירות‪-‬מנטה‬

‫‪80790990‬‬

‫‪12‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪73.80‬‬

‫מסטיק פיור פרש מנטה עדינה‬

‫‪80773443‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש אבטיח‬

‫‪80896081‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש לימון‬

‫‪80769545‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש טרופי‬

‫‪80948698‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש תות‬

‫‪80773429‬‬

‫‪12‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪73.80‬‬

‫פריט‬

‫‪₪ 369‬‬

‫סה״כ עלות ערכה‬

‫‪₪ 350.55‬‬ ‫סה״כ אחרי ‪ 5%‬הנחה‬ ‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל ‪08-9324444‬‬ ‫לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי‪,‬‬ ‫מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח המבצע עד גמר המלאי‬

‫‪www.l-s.co.il‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪17 2019‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬

‫אז עברנו לכרטיסי אשראי‬ ‫חכמים‪ ,‬אבל האם זה עזר?‬ ‫כמו הדינוזאורים‪ ,‬כך גם הגיע זמנם של כרטיסי הפס המגנטי להיכחד מהעולם‪ .‬אבל האם‬ ‫באמת נמצאה להם חלופה בטיחותית יותר?‬ ‫כרטיסי האשראי החכמים וטכנולוגיית‬ ‫האי‪.‬אם‪.‬וי שלהם (טכנולוגיה למניעת‬ ‫הונאות) כבר נכנסו לשימוש נרחב לא‬ ‫רק אצלנו‪ ,‬אלא בכל העולם‪ .‬עם זאת‪,‬‬ ‫קמעונאים קטנים ממשיכים להתקשות‬ ‫במעבר לטכנולוגיה החדשה‪ ,‬בין היתר גם‬ ‫בגלל העלות הגבוהה של שדרוג התוכנה‬ ‫והחומרה‪.‬‬ ‫אך מעבר לקשיי המעבר‪ ,‬עכשיו‬ ‫משקמעונאים רבים החליפו את מערכות‬

‫התשלום כדי להתאים אותן לטכנולוגיה‬ ‫החדשה‪ ,‬עדיין נותרה שאלה אחת לא‬ ‫פתורה‪ :‬האם כל המהלך הזה השיג את‬ ‫מטרתו?‬

‫מה היה לנו עד עכשיו‬

‫ב‪ 1-‬באוקטובר‪ ,2015 ,‬הודיע ענף כרטיסי‬ ‫האשראי על דעת עצמו שקמעונאים‬ ‫יידרשו לקבל כרטיסים חכמים אם אינם‬ ‫רוצים לשלם יותר במקרה שתתגלה‬

‫הונאה בכרטיס אשראי בעל פס מגנטי‪.‬‬ ‫המעבר לכרטיסים החכמים היה הפתרון‬ ‫של חברות כרטיסי האשראי הגדולות‬ ‫לבעיית ההונאות‪ .‬מנפיקי הכרטיסים‬ ‫טענו כי הכרטיסים החכמים החדשים יגנו‬ ‫באופן מושלם על פרטיהם האישיים של‬ ‫הצרכנים וישפרו את הבטיחות של כרטיסי‬ ‫הפס המגנטי אשר נמצאים בשימוש כבר‬ ‫מאז ‪.1960‬‬ ‫בעידן כרטיסי הפס המגנטי‪ ,‬היו הבנקים‬ ‫אחראיים על כיסוי עלויות ההונאה‬ ‫אם התברר שהכרטיס מזויף‪ ,‬בעוד‬ ‫שהקמעונאים נשאו בעלויות כאשר נעשה‬ ‫שימוש בכרטיס גנוב או בכרטיס שאבד‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬הקמעונאים נושאים בעלויות במקרה‬ ‫שבוצעה הונאה בכרטיס בעל פס מגנטי‬ ‫אבל עדיין נושאים גם בעלויות במקרה של‬ ‫הונאה בכרטיסים חכמים שאבדו או נגנבו‪.‬‬ ‫כאשר פורסמה החלטת חברות האשראי‪,‬‬ ‫מיהרו הקמעונאים לציין שהכרטיס החכם‬ ‫איננו מונע הונאות בכרטיסים שאבדו או‬ ‫נגנבו‪ ,‬והתלוננו על כך שחברות כרטיסי‬ ‫האשראי חייבו אותם לשלם את עלויות‬ ‫הטמעת הטכנולוגיה החדשה אשר‬ ‫למעשה רק מפחיתה את עלויות ההונאה‬ ‫שחלות על הבנקים‪ ,‬אבל לא פותרות את‬ ‫בעיות ההונאה שחלות על הקמעונאים‪.‬‬ ‫הקמעונאים גם טענו שהטכנולוגיה‬ ‫החדשה הסיטה משאבים מטכנולוגיות‬ ‫אחרות שיכולות היו למנוע פריצה וגניבת‬ ‫פרטי אשראי מלכתחילה‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬כשעמדו בפני הברירה באם‬ ‫להתקין קוראי כרטיסים חדשים או‬ ‫להיחשף לעלויות הונאה במיליארדי‬ ‫דולרים‪ ,‬בעלי העסקים היו במצב של אין‬ ‫ברירה‪ .‬זה היה המהלך היחידי שהיה זמין‬ ‫להם‪.‬‬

‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫מחקר שפורסם על ידי חברת ויזה בתחילת‬ ‫‪ 2018‬דיווח שבעלי עסקים שהשלימו את‬ ‫שדרוג מערכות התשלום שלהם חוו ירידה‬ ‫של ‪ 75%‬בהונאות‪ .‬אך המחקר לא כלל‬ ‫הונאות שבוצעו עם כרטיסים גנובים או‬ ‫אבודים‪.‬‬ ‫מחקר שערך הבנק הפדרלי האמריקאי‬ ‫מסכים שהכרטיסים החכמים הפחיתו‬ ‫את ההונאות בשימוש פיזי בכרטיסי‬ ‫האשראי אבל גם מראה שההונאות פשוט‬ ‫עברו לאינטרנט‪ .‬הונאות בשימוש פיזי‬ ‫צנחו מ‪ 3.7-‬מיליארד דולר ב‪ 2015-‬ל‪2.9-‬‬ ‫ביליארד דולר ב‪ ,2016-‬אבל ההונאות‬ ‫מרחוק (שימוש בכרטיס אשראי בקניות‬ ‫מקוונות או טלפוניות) עלו מ‪ 3.4-‬מיליארד‬ ‫דולר ל‪ 4.6-‬מיליארד דולר במהלך אותה‬ ‫התקופה‪.‬‬ ‫״התוצאות הללו מראות שהונאות בתשלום‬ ‫מרחוק בכרטיסי אשראי יהיו בעיה שתלך‬ ‫ותגדל במערכות התשלום האמריקאיות״‪,‬‬ ‫נמסר מהבנק הפדרלי‪.‬‬ ‫‪ ‬ב‪( NRF-‬ארגון הקמעונאים הלאומי‬ ‫של ארצות הברית) אומרים כי אף על‬ ‫פי שהתעשייה נענתה לדרישות חברות‬ ‫כרטיסי האשראי‪ ,‬נדרשת מערכת טובה‬ ‫יותר לאישור עסקאות וזאת עדיין לא‬ ‫נמצאה‪ .‬במשך זמן רב טען הארגון שבעוד‬ ‫שהכרטיסים החכמים מקשים על הונאות‪,‬‬ ‫הם אינם עוזרים כלל להוכיח שהאדם‬ ‫שמנסה להשתמש בכרטיס הוא הבעלים‬ ‫של הכרטיס‪ .‬אן‪.‬אר‪.‬אף דרשו שהבנקים‬ ‫יחייבו הקלדה של קוד אישי בכל‬ ‫הכרטיסים‪ ,‬מה שלא נדרש היום‪ .‬הקוד‬ ‫יכול לעצור גם הונאות בקניות באינטרנט‪.‬‬ ‫״מה שמדאיג אותנו הוא שחלפו כבר שלוש‬ ‫שנים ועדיין הגענו רק למחצית מבטיחות‬ ‫השימוש הפוטנציאלית״‪ ,‬אמר ג׳‪ .‬קרייג‬ ‫שרמן‪ ,‬סמנכ״ל באן‪.‬אר‪.‬אף‪ .‬״הכרטיסים‬ ‫החכמים בהחלט שיפרו את המצב אבל‬ ‫כרטיס חכם שאיננו מחייב הקלדה של קוד‬ ‫אישי הוא כמו נעילת דלת הכניסה אבל‬ ‫השארתה של הדלת האחורית פתוחה‬ ‫לרווחה״‪ ,‬הוא הוסיף‪.‬‬ ‫ההחלטה של חברות האשראי מ‪2017-‬‬ ‫להפסיק את הדרישה לקבלת חתימתם‬ ‫של הצרכנים על עסקאות אשראי‬ ‫השפיעה רק במעט‪ ,‬מאחר שחתימות אלה‬ ‫היו לעיתים קרובות רק קשקושים בלתי‬

‫קריאים שלא סיפקו אישור מספק‪ ,‬אמר‬ ‫שרמן‪ .‬אבל‪ ,‬הוא חוזר ואומר‪ ,‬על תעשיית‬ ‫כרטיסי האשראי לעשות את הצעד הבא‬ ‫ולחייב שימוש בקוד אישי‪.‬‬

‫הפתרון היצירתי‬

‫לאחר שפעלו במשך שנים רבות על פי‬ ‫חוקיה של תעשיית כרטיסי האשראי‪,‬‬ ‫אן‪.‬אר‪.‬אף וארגונים קמעונאיים אחרים‬ ‫הודיעו על הקמתו של גוף אס‪.‬פי‪.‬פי‬ ‫(שותפות לתשלומים מאובטחים)‪ .‬הגוף‬ ‫החדש נועד לשפר את הבטיחות של‬ ‫מערכות התשלום האלקטרוניות בארצות‬ ‫הברית‪.‬‬ ‫אס‪.‬פי‪.‬פי דורש מושב בשולחן הדיונים‬

‫הקשורים לקביעת חוקי בטיחות‬ ‫מערכות התשלום‪ .‬ומאחר שגם רשתות‬ ‫הכספומטים נמצאות בין המתלוננים על‬ ‫השליטה של חברות האשראי בקביעת‬ ‫החוקים‪ ,‬הגוף החדש צירף לשורותיו גם‬ ‫חברות לשירותים פיננסיים‪.‬‬ ‫״מערכות התשלומים חייבות לעמוד בקצב‬ ‫של הטכנולוגיות המתפתחות‪ .‬על תשתיות‬ ‫מערכות התשלום להתחזק ולהיות‬ ‫החדשניות והבטוחות ביותר בעולם‪,‬‬ ‫אבל לעולם לא נגיע לשם אם לא נשנה‬ ‫את הדרך שבה אנו מגבשים החלטות‬ ‫בטיחותיות״‪ ,‬אמר סמנכ״ל בכיר באן‪.‬‬ ‫אר‪.‬אף‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪19 2019‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫ב‪ 2019-‬החנויות הקמעונאיות צפויות לנגוס‬ ‫עוד בנתח הרווחים של החנויות המקוונות‬ ‫ההשקה ההדרגתית והקבועה של שירותי משלוחים ואיסוף הזמנות מסיטה את מאזני‬ ‫המכירות הקמעונאיות המקוונות לטובתם של הקמעונאים הלא מקוונים‬ ‫ב‪ ,2019-‬חברות שמספקות משלוחי‬ ‫מצרכים ואיסוף עצמי לקניות שבוצעו‬ ‫באינטרנט יגדילו מכירות ב‪ ,25-30%-‬חוזה‬ ‫חברת הייעוץ האסטרטגי בריק מיטס קליק‪.‬‬ ‫כדי להרוויח יותר מכירות מקוונות ונתח‬ ‫שוק‪ ,‬קמעונאים שמציעים שירותי משלוחים‬ ‫ואיסוף עצמי צריכים להתמקד בשיפור‬ ‫חוויית הקנייה וליצור תוצאות טובות יותר‬ ‫לקונים‪ ,‬אמר דיויד בישוף‪ ,‬שותף בבריק‬ ‫מיטס קליק‪.‬‬ ‫״בסופו של דבר‪ ,‬הכול מסתכם ביצירת‬ ‫חוויה שלקוחות תופשים אותה כחלופה‬ ‫בעלת ערך גבוה יותר מאשר קניות אחרות‪,‬‬ ‫חוויה שמתאימה טוב יותר לדרך שבה‬ ‫הם רוצים לבחור ולרכוש את המצרכים‬ ‫שלהם״‪ ,‬הוא הסביר‪ .‬״בעוד שהיתרונות הם‬ ‫ברורים‪ ,‬היכולת להוציא זאת לפועל בצורה‬ ‫מוצלחת היא מאתגרת יותר‪ .‬חשוב להבין‬ ‫אם הגדלת המכירות תלויה בשיפור הוצאת‬ ‫השירות לפועל‪ ,‬בשיפור האסטרטגיה או‬ ‫בשילוב של השניים״‪.‬‬ ‫גישה מוגברת לקניות מצרכים מקוונות‪,‬‬ ‫בייחוד במהלך השנה האחרונה‪ ,‬היא‬ ‫שאחראית לחלק גדול מהצמיחה בשוק‪,‬‬ ‫אמרו גורמים מבריק מיטס קליק‪ .‬ב‪,2018-‬‬ ‫ל‪ 69%-‬מהצרכנים שעורכים קניות‬ ‫באינטרנט הייתה גישה לשירות משלוחים‬ ‫או איסוף עצמי אחד לכל הפחות‪ .‬ההשקעה‬ ‫הכבדה בשירותים מסוג זה והפריסה‬ ‫המוגברת שלהם העניקה גישה לקניות‬ ‫מקוונות ל‪ 81%-‬מבתי האב בארצות הברית‬ ‫ב‪ .2018-‬בריק מיטס קליק צופה שהגישה‬ ‫תטפס ל‪ 90%-‬ב‪.2018-‬‬ ‫״הגדלת מספר בתי האב שיש להם גישה‬ ‫לשירותים מקוונים של קניית מצרכים‪,‬‬ ‫עם אפשרות למשלוח או לאיסוף עצמי‪,‬‬ ‫עשויה להוסיף כמעט שתי נקודות האחוז‬ ‫למספר הקונים הקיים‪ ,‬ולהקפיץ את שיעור‬ ‫הקניות המקוונות החודשי ב‪ 2019-‬אל‬ ‫מעבר לרף ה‪ 25%-‬ברמה הכלל ארצית״‪,‬‬ ‫אמר בישוף‪ .‬״בו בזמן‪ ,‬דבר זה יציע תגבור‬ ‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫משמעותי לקמעונאים המקומיים שכן אנו‬ ‫צופים שמרבית המכירות שיגיעו מבתי האב‬ ‫החדשים יזרמו לכיוונן של החנויות הפיזיות‪,‬‬ ‫אשר מספקות שירותי משלוחים או איסוף‬ ‫עצמי״‪.‬‬ ‫רבים גילו שישנם יתרונות רבים יותר‬ ‫לשירותי משלוחים או איסוף עצמי בקניות‬ ‫מקוונות מקמעונאי מזון פיזיים לעומת‬ ‫הקנייה באמזון‪ ,‬נמסר מבריק מיטס קליק‪.‬‬ ‫הסיבה‪ :‬שירותי המשלוחים והאיסוף‬ ‫ממלאים מגוון רחב יותר של צרכי צרכנים‪,‬‬ ‫כאשר אמזון רק עוזרת לצרכנים לקנות‬ ‫פריטים שקשה למצוא אותם במקומות‬ ‫אחרים או לשמור את רשימות הקניות של‬ ‫מצרכים חיוניים‪ ,‬כאשר אלה מסופקים‬ ‫בתוך יומיים או שלושה‪.‬‬ ‫בריק מיטס קליק מצאו שבתי אב שקנו‬ ‫מצרכים אצל קמעונאים אשר מציעים‬ ‫שירותי משלוחים או איסוף עצמי‪ ,‬מזמינים‬ ‫‪ 1.9‬פעמים בחודש‪ ,‬לעומת ‪ 1.6‬בקרב‬ ‫אלה שקונים באמזון‪ .‬בנוסף‪ ,‬בתי אב‬

‫שמשתמשים בשירותי המשלוחים או‬ ‫האיסוף העצמי מוציאים הרבה יותר פר‪-‬‬ ‫הזמנה לעומת אלה שקונים באמזון –‬ ‫ממוצע של ‪ 105‬דולר לעומת ‪ 46‬דולר‪.‬‬ ‫על בסיס חודשי‪ ,‬המשמעות היא שבתי‬ ‫אב אשר משתמשים בשירותי המשלוחים‬ ‫או האיסוף העצמי של קמעונאים מוציאים‬ ‫כמעט פי שלוש (‪ 200‬דולר) מבתי אב‬ ‫שקונים מצרכים באמזון (‪ 74‬דולר)‪ ,‬ציינו‬ ‫בריק מיטס קליק‪.‬‬ ‫״קוני המצרכים המקוונים משתמשים‬ ‫במשלוח או באיסוף עצמי‪ ,‬כאשר שני‬ ‫השירותים מציעים לקונים יותר נוחות‪ ,‬יותר‬ ‫שליטה ויכולת טובה יותר להשלים חלק‬ ‫גדול יותר מרשימת הקניות שלהם מאשר‬ ‫ספקים ששולחים הזמנות עד לבית בתוך‬ ‫יומיים או שלושה״‪ ,‬אמר בישוף‪ .‬״איפה עוד‬ ‫יכול קונה לקבל הזמנה בתוך שעה או פחות‪,‬‬ ‫לבחור את מועד קבלת ההזמנה ולקבל את‬ ‫כל היתרונות שהוא מקבל כשהוא קונה‬ ‫בחנות קמעונאית פיזית?״ הוא הוסיף‪.‬‬

‫שינויים בהתנהגות צרכנים‬

‫‪ 77%‬מהצרכנים האמריקאים מעדיפים לבשל‬ ‫ארוחות בבית‪ .‬המשמעות‪ :‬יותר קונים בחנויות‬ ‫הצרכנים האמריקאים מעדיפים להשקיע בארוחות ביתיות ומחפשים דרכים שיעזרו להם‬ ‫במשימה הזאת‪ ,‬כך עולה מסקר של הקמעונאית המקוונת פיפוד‬

‫מתוך יותר מ‪ 1,000-‬האנשים שהשתתפו‬ ‫בסקר‪ 77% ,‬אמרו שהם מעדיפים לאכול‬ ‫ארוחה ביתית על פני יציאה למסעדה‬ ‫ו‪ 43%-‬מתכננים לבשל יותר ב‪,2019-‬‬ ‫לפי הסקר השנתי של פיפוד‪.‬‬ ‫הסיבה העיקרית לכך שאנשים מעדיפים‬ ‫ארוחות ביתיות היא החיסכון בעלויות‪,‬‬ ‫כאשר סיבה זו נבחרה על ידי ‪77%‬‬ ‫מהמשתתפים בסקר‪ .‬סיבה נוספת היא‬ ‫הרצון לאכול בריא יותר (‪ )51%‬ולבלות‬ ‫יותר זמן איכות עם המשפחה (‪,)41%‬‬ ‫לפי פיפוד‪.‬‬ ‫לבני דור המילניום יש רצון בוער יותר‬ ‫לאכול ארוחות ביתיות‪ ,‬ציינה פיפוד‪.‬‬ ‫מהסקר עולה ש‪ 59%-‬מבני דור המילניום‬ ‫מתכננים לבשל לעיתים קרובות יותר‪,‬‬ ‫בעוד ש‪ 48%-‬אמרו שהכנת ארוחה‬

‫בבית מאפשרת להם לבלות יותר זמן‬ ‫עם המשפחה‪.‬‬ ‫הצרכנים מייחסים חשיבות רבה להכנה‬ ‫קלה של ארוחות ורואים בכך את‬ ‫הגורם המכריע שיאפשר להם לאכול‬ ‫יותר בבית‪ 47% .‬מהמשתתפים בסקר‬ ‫אמרו שב‪ 2019-‬הם מתכננים לנצל את‬ ‫שירותי המשלוחים או האיסוף העצמי‬ ‫ו‪/‬או משלוחי ערכות להכנת ארוחות‬ ‫של הקמעונאים המקוונים‪ 27% .‬אמרו‬ ‫שישתמשו בשירותי האיסוף העצמי‪,‬‬ ‫‪ 26%‬מתכוונים להשתמש במשלוחים‬ ‫ו‪ 20%-‬מתכננים להשתמש במשלוחי‬ ‫הערכות להכנת הארוחות‪.‬‬ ‫המחקר של פיפוד מצא שגברים‬ ‫מעוניינים מעט יותר מנשים (‪23%‬‬ ‫לעומת ‪ )18%‬בשימוש בערכות להכנת‬

‫ארוחות‪ .‬בנוסף‪ ,‬הכוונה לקנות ערכות‬ ‫להכנת ארוחות ב‪ 2019-‬הייתה גבוהה‬ ‫כמעט פי שניים בקרב בני דור המילניום‬ ‫(‪ )60%‬מאשר בקרב בני דור הבייבי‪-‬בום‬ ‫(‪.)31%‬‬ ‫בני דור המילניום גם נמצאים בסבירות‬ ‫גבוהה פי שלוש או ארבע מבני דור‬ ‫הבייבי‪-‬בום להתעניין בתכנון ארוחות‬ ‫שבועיות (‪ 51%‬לעומת ‪ ,)16%‬לבשל עם‬ ‫הילדים (‪ 39%‬לעומת ‪ )9%‬ולהשתמש‬ ‫במשלוחי מצרכים מקוונים (‪ 29%‬לעומת‬ ‫‪.)10%‬‬ ‫ימי החול הם הזמן הטוב ביותר לארוחות‬ ‫ביתיות‪ ,‬כאשר יום רביעי הוא הפופולרי‬ ‫ביותר לבישול של ארוחה בבית ונבחר‬ ‫על ידי ‪ 75%‬מהמשתתפים בסקר‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫יום רביעי היה גם היום הפופולרי ביותר‬ ‫להשתמש בערכות להכנת ארוחות‬ ‫(‪.)51%‬‬ ‫‪ 53%‬מהאמריקאים מתכוונים להכין יותר‬ ‫ארוחות בריאות ב‪ ,2019-‬לפי פיפוד‪.‬‬ ‫למען מטרה זו‪ 52% ,‬מתכננים להשתמש‬ ‫ביותר מרכיבים טריים ו‪ 51%-‬מתכוונים‬ ‫לצמצם את כמות המזון המעובד שהם‬ ‫צורכים‪.‬‬ ‫בכל הנוגע למוצרים חדשים‪ ,‬בני דור‬ ‫המילניום פתוחים יותר לנסות משהו‬ ‫שונה‪ .‬לדוגמה‪ ,‬צרכנים אלה הביעו יותר‬ ‫נכונות לנסות פריטים כמו פרי הג׳ק‬ ‫(‪ 27%‬לעומת הממוצע הלאומי של‬ ‫‪ ,)17%‬טופו (‪ 25%‬לעומת ‪ ,)19%‬מזונות‬ ‫פלאו (‪ 21%‬לעומת ‪ )16%‬ומוצרי דיאטה‬ ‫קטוגנית שמפחיתים משמעותית את‬ ‫צריכת הפחמימות (‪ 28%‬לעומת ‪.)19%‬‬ ‫ארוחות ללא בשר ממשיכות להיות‬ ‫מגמה חמה גם ב‪ .2019-‬כמעט מחצית‬ ‫ממשיבי הסקר (‪ )48%‬אמרו שהם כבר‬ ‫הוציאו את הבשר מארוחה אחת בשבוע‬ ‫לכל הפחות‪ .‬הנשים נוטות יותר להכין‬ ‫ארוחות ללא בשר כאשר ‪ 52%‬אינן‬ ‫צורכות בשר פעם בשבוע או לעיתים‬ ‫תכופות יותר לעומת ‪ 44%‬מהגברים‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪21 2019‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫לא עוד נישה‬

‫קטגוריית הגבינות‬ ‫המיוחדות מרקיעה שחקים‬ ‫ואיתה גם היצירתיות‬ ‫השיווקית של קמעונאים‬ ‫בעבר‪ ,‬זו קטגוריית הגבינות המיוחדות הייתה רק נישה של משוגעים לדבר‪ ,‬אך היום מעמדה‬ ‫התרומם והיא גורפת לשורותיה מגוון רחב של צרכנים‪ ,‬בעיקר בזכות המאמצים השיווקיים‬ ‫להדגשת המגוון הרחב של טעמים‪ ,‬ניחוחות‪ ,‬אותנטיות והיצע‬ ‫כקטגוריה ששווה ‪ 4.2‬מיליארד דולר‪,‬‬ ‫הגבינות המיוחדות נמצאות בפריחה של‬ ‫ממש כאשר בראשן מובילות הפטה‪,‬‬ ‫המוצרלה‪ ,‬הפרמזן והברי‪ ,‬לפי נילסן‪.‬‬ ‫הפופולריות ההולכת וגדלה של הגבינות‪,‬‬ ‫כמו גם ההתרגשות הגדלה של צרכנים‬ ‫מיצירת לוחות אינסטגרם של גבינות‪ ,‬סללו‬ ‫את הדרך להפיכתה של הגבינה לארוחה‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫בפני עצמה‪.‬‬ ‫בין אם על ידי קידום של אירועים עונתיים או‬ ‫של אירועי מזון אחרים‪ ,‬הקמעונאים הופכים‬ ‫יותר ויותר יצירתיים עם שיווק הגבינות‬ ‫המיוחדות‪ ,‬כולל אירועים בחנויות‪ ,‬מתכונים‬ ‫ייחודיים‪ ,‬פורמטים נוחים‪ ,‬קמפיינים‬ ‫ברשתות החברתיות ואסטרטגיות תמחור‪,‬‬ ‫וכל זאת כדי שיוכלו לפרוס לעצמם חריץ‬

‫גבינה מבסיס הלקוחות ההולך וגדל של‬ ‫אוהבי הגבינות‪.‬‬

‫אירועים שיוצרים התרגשות‬

‫אירועי הדגימות בחנויות הם הדרך הכי‬ ‫אפקטיבית והכי אינטראקטיבית לקידום‬ ‫גבינות חדשות או מתכון מבוסס גבינה‪.‬‬ ‫רשת הסופרמרקטים פרווייז‪ ,‬המבוססת‬

‫בוויסקונסין‪ ,‬מעודדת קמעונאים ליזום‬ ‫דגימות בחנויות כדי לקדם מוצרים חדשים‪.‬‬ ‫החברה‪ ,‬שמייצרת גבינות עטורות פרסים‪,‬‬ ‫הרחיבה לאחרונה את קו חטיפי הגבינות‬ ‫שלה‪ ,‬הארוזים בצורה נוחה כך שניתן‬ ‫להוסיף אותם בקלות לקופסאות אוכל או‬ ‫לפלטות גבינה מגוונות‪.‬‬ ‫״השיווק האפקטיבי ביותר הוא ללא ספק‬ ‫הטעימות״‪ ,‬אמר ג׳יימי וישלאקץ‪ ,‬מנהל‬ ‫שיווק של בלג׳יאויסו‪.‬‬ ‫רשת הסופרמרקטים סנדיקס‪ ,‬שותפה‬ ‫של בלג׳יאויסו‪ ,‬מציגה את סיפוריהם של‬ ‫יצרני הגבינה באירוע השיווקי החודשי‬ ‫שלה‪ ,‬׳פגוש את היצרנים׳‪ ,‬ומציעה לקונים‬ ‫לא רק לדגום את המוצר אלא גם לפגוש‬ ‫פנים אל פנים את האנשים שייצרו אותו‪.‬‬ ‫בהזדמנות זו יכולים הקונים להכיר את‬ ‫הטעמים‪ ,‬המרקמים והניחוחות השונים של‬ ‫מגוון הגבינות וכן לשמוע את סיפורם של‬ ‫החברה ותהליך הייצור‪ ,‬מה שעוזר ליצור‬ ‫קשר רגשי עם המותג‪.‬‬

‫שימוש אסטרטגי במדיה‬ ‫החברתית‬

‫בניו יורק וידועה במחלקת הגבינות‬ ‫הנרחבת שלה שמציעה יותר מ‪ 600-‬סוגים‪,‬‬ ‫מסתמכת על תצוגות גדולות‪ ,‬על פרסום‬ ‫בולט בחנות ועל אירועי פנים חנות כדי‬ ‫להניע מכירות וליצור התרגשות סביב מגוון‬ ‫הגבינות המיוחדות שלה‪.‬‬ ‫״כשאנחנו משיקים מוצר אנחנו הולכים‬ ‫על זה בגדול; וכשאנחנו יוצאים עם מבצע‬ ‫אנחנו הולכים על זה בגדול״‪ ,‬אמר מייקסל‬ ‫קורסלו‪ ,‬מנהל קטגוריית גבינות בפרווייז‪.‬‬ ‫״אנחנו מציגים הרבה מאוד מלאי ומכינים‬ ‫מראש הרבה חתיכות גבינה שאותן לקוחות‬ ‫יכולים לטעום בכוחות עצמם״‪.‬‬ ‫יצרנית הגבינות בלג׳יאויסו‪ ,‬שמבוססת‬

‫״רוב האנשים רוצים לדעת מאיפה‬ ‫מגיע המזון שלהם״‪ ,‬אמר ג׳ורג׳ קרייב‪,‬‬ ‫מנהל מפעל הגבינות של קרייב ברות׳רז‬ ‫ומשתתף קבוע באירועים שיווקיים ברחבי‬ ‫ארצות הברית‪ .‬״יש לנו סיפור נפלא‪ .‬אנחנו‬ ‫גם החקלאים‪ ,‬עם רפתות משלנו‪ ...‬וגם‬ ‫היצרנים של הגבינה‪ .‬הלקוחות מוצאים‬ ‫שהסיפור שלנו מדהים ואנחנו נהנים‬ ‫מחוויית המפגש איתם״‪ ,‬הוא אמר‪.‬‬ ‫אבל‪ ,‬בגלל שהמפגשים פנים אל פנים לא‬ ‫תמיד אפשריים‪ ,‬קרייב אומר שהחברה שלו‬ ‫גם עושה שימוש במדיה החברתית כדי‬ ‫ליידע את הצרכנים על מתכונים חדשים‪,‬‬ ‫השקות מוצרים ועדכונים נוספים‪.‬‬ ‫גם רשת הסופרמרקטים מטקלפ׳ס‬ ‫מוויסקונסין מציעה לקונים שלה הצצה אל‬ ‫מוצרי הגבינה החדשים ומשתפת בסיפורים‬ ‫שמאחורי הגבינות והמותגים המקומיים‪ ,‬על‬ ‫ידי פרסום של סרטונים במדיה החברתית‪.‬‬ ‫״הצרכנים צמאים למידע אותנטי״‪ ,‬אמרה‬ ‫אליסון שומן‪ ,‬מנהלת מכירות בכירה ודור‬ ‫רביעי בעסק הגבינות המשפחתי‪ ,‬שומן צ׳יז‪,‬‬ ‫מניו ג׳רזי‪ .‬״הם רוצים מותגים שמחויבים‬ ‫לאיזשהו ערך‪ ,‬כמו איכות או שוויון חברתי‪,‬‬ ‫כי הם קונים לא רק למען הצרכים הפיזיים‬ ‫שלהם״‪ ,‬היא הוסיפה‪ .‬״השיווק האפקטיבי‬

‫ביותר הוא זה שמחבר את הצרכנים לסיפור‬ ‫של הגבינה והמותג״‪ ,‬אמרה שומן‪ .‬״זה לא‬ ‫רק מניע מכירות במשך קידום המכירות‪,‬‬ ‫אלא גם עוזר לבסס קשר רגשי עם המותג‬ ‫ורכישות חוזרות״‪.‬‬

‫המתכון להצלחה‬

‫כדי למשוך קונים שנרתעים מהמבחר העצום‬ ‫של סוגי וטעמי גבינות‪ ,‬הקמעונאים ויצרני‬ ‫הגבינות נעזרים במעט יצירתיות ומציעים‬ ‫רעיונות למתכונים שמשמשים כנקודת כניסה‬ ‫נגישה לגבינות המיוחדות‪ .‬רשת ספרטן נאש‬ ‫חברה לאחרונה עם בלוגרית המזון וכותבת‬ ‫ספרי הבישול מולי ין‪ ,‬כדי לשווק פריטים‬ ‫מהמותג הפרטי שלה במתכוני הבלוג של‬ ‫ין‪ .‬המתכונים כוללים בורקס פיצה ועוגת‬ ‫תפוחים‪-‬קרמל עם ציפוי גבינת שמנת‪ .‬כל‬ ‫המתכונים מכילים גבינות של המותג הפרטי‬ ‫של הרשת‪.‬‬ ‫גם יצרנית הגבינות ויסקונסין צ׳יז עשתה‬ ‫מהלך דומה והשיקה מגזין מיוחד לעונת‬ ‫החגים ובו מתכונים יצירתיים וחגיגיים‪.‬‬

‫חשיבות התמחור‬

‫על אף הצמיחה החזקה של הקטגוריה‬ ‫והטעמים המגוונים שמושכים מגוון רחב של‬ ‫צרכנים‪ ,‬הגבינות המיוחדות עלולות להרחיק‬ ‫קונים עם מחיריהן הגבוהים הידועים לשמצה‪.‬‬ ‫מכיוון שכך‪ ,‬תמחור תחרותי הוא כלי עזר חיוני‬ ‫לקמעונאים שרוצים להגדיל את הקטגוריה‪.‬‬ ‫״כולם שונאים כשאני אומר את זה‪ ,‬אבל‬ ‫אנשים מונעים ממחירים״‪ ,‬אמר קורסלו‬ ‫מפרווייז‪ .‬״ברור שחשובים להם האיכות‬ ‫והשירות‪ ,‬אבל ללא ספק גם המחיר‪.‬‬ ‫כשמשלבים בין כל השלושה יחד – שירות‪,‬‬ ‫איכות ומחיר – אפשר למכור הרבה מאוד‬ ‫גבינות״‪.‬‬ ‫פרווייז מקפידה על תמחור כדי להישאר‬ ‫תחרותית‪ ,‬אמר קורסלו‪ ,‬ונוקטת בגישה‬ ‫ייחודית לקידומי המכירות שלה‪ .‬למשל‪,‬‬ ‫בדצמבר הציעה הקמעונאית מבצע של אחד‬ ‫פלוס אחד על גבינות הפרמזן‪ .‬כך‪ ,‬כל לקוח‬ ‫קיבל חריץ גבינה נוסף‪ ,‬במשקל זהה לחריץ‬ ‫הגבינה שהוא קנה‪.‬‬ ‫״המספרים טובים״‪ ,‬אמר קורסלו‪ .‬״אנחנו‬ ‫מוודאים שאנו מקבלים את המחיר הנכון‪,‬‬ ‫אבל בגלל הדינמיקה של המשקלים השונים‪,‬‬ ‫הערך הוא אף פעם לא זהה וחתיכת הגבינה‬ ‫השנייה היא תמיד מעט קטנה יותר‪ ,‬וזה פעל‬ ‫לטובתנו״‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪23 2019‬‬

‫חדשנות טכנולוגית‬

‫הדהירה הטכנולוגית של הקמעונאות‬ ‫בשיאה והחידושים הצפויים ב‪2019-‬‬ ‫מוכיחים שהיא בלתי ניתנת לעצירה‬ ‫החידושים הטכנולוגיים סוף סוף שוטפים את ענף הקמעונאות ומקדמים אותו למאה ה‪21-‬‬ ‫בקצב מסחרר‬ ‫מאז ומתמיד השתרכו קמעונאי המזון מאחור‬ ‫במרוץ אחר טכנולוגיות קמעונאיות‪ .‬אפשר‬ ‫להבין למה כשלוקחים בחשבון את הטבע‬ ‫המסורתי ארוך השנים של הערוץ‪ ,‬את שולי‬ ‫הרווח הצרים ואת חוסר הנכונות להיכנס‬ ‫להשקעות ענק בתחומים בעלי סיכון גבוה‪.‬‬ ‫אבל‪ ,‬אם מסתכלים על מה שקרה במהלך‬ ‫השנה האחרונה‪ ,‬אפשר לראות שקמעונאי‬ ‫המזון עשו צעדי ענק והניחו את היסודות‬ ‫להתפתחויות טכנולוגיות נוספות בשנה‬

‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫החדשה‪ .‬אם כן‪ ,‬מה מצפה לנו בעתיד‬ ‫הקרוב? הנה תחזיותיהם הטכנולוגיות של‬ ‫כמה מומחי קמעונאות‪.‬‬

‫קניות קוליות בתוך הרכב‬

‫המומחים מעריכים שנוכל להשתמש‬ ‫בקול שלנו כדי לערוך קניות בזמן שאנחנו‬ ‫בנסיעה‪ ,‬תודות לשילובם של ממשקים‬ ‫קוליים במכוניות החדשות‪ .‬באוגוסט ‪,2018‬‬ ‫אמזון כבר השיקה תוכנה שמאפשרת לזמן‬

‫את העוזרת הדיגיטלית שלה‪ ,‬אלכסה‪,‬‬ ‫כדי שתעזור בניווט‪ ,‬בהרכבת רשימת‬ ‫קניות וכיוצא באלה‪ .‬בקרוב מאוד‪ ,‬טוענים‬ ‫המומחים‪ ,‬נוכל לערוך קניות קוליות‬ ‫מהרכבים כי היכולות של אלכסה הוכיחו‬ ‫שהאפשרות הטכנולוגית כבר קיימת‪.‬‬

‫ראייה ממוחשבת‬

‫ראייה ממוחשבת היא חלק מתחום הבינה‬ ‫המלאכותית והיא מאפשרת למחשבים‬

‫תוכן הקמפיין משקף את דעת המארגן בלבד והנו באחריותו הבלעדית‪ .‬הנציבות האירופית והסוכנות‬

‫‪EUROPEAN RENDEZ-VOUS‬‬

‫תפוחים צרפתיים‬ ‫כל כך עסיסי!‬

‫הקמפיין מומן בשיתוף‬ ‫האיחוד האירופי‬

‫לראות‪ ,‬לסווג ולעבד תמונות בדיוק כמו‬ ‫בני אדם‪ .‬אמנם הטכנולוגיה הזאת כבר‬ ‫משמשת קמעונאים‪ ,‬אבל ב‪ 2019-‬הצפי‬ ‫הוא שהשימוש בה יתרחב ולא יכלול רק‬ ‫חיפוש מוצרים ומתן המלצות לקונים‪,‬‬ ‫אלא היא תיושם גם בהיבטים התפעוליים‬ ‫של החנויות הקמעונאיות ותאפשר תיוג‬ ‫מוצרים ובקרת איכות‪.‬‬

‫בינה מלאכותית תעלה הילוך‬

‫הבינה המלאכותית כבר איננה נופלת‬ ‫תחת הקטגוריה של טכנולוגיות חדשות‪.‬‬ ‫פלטפורמות ומערכות מבוססות מידע‬ ‫מסוגלות היום לספק תובנות שעוזרות‬ ‫לקמעונאים להתמודד בהצלחה עם סוגיות‬ ‫מלאי ולספק מידע שתומך באסטרטגיות‬ ‫תמחור אופטימליות‪ .‬ב‪ ,2019-‬הבינה‬ ‫המלאכותית צפויה להתפתח עם מגוון‬ ‫רחב של מערכות חדשניות אשר ישלבו‬ ‫מידע על קידומי המכירות של המתחרים‪,‬‬ ‫תחזיות עתידיות של דפוסי קנייה‪ ,‬תנאי‬ ‫מזג האוויר ונתונים סטטיסטיים רלוונטיים‪.‬‬ ‫זה יאפשר לקמעונאים להציע לצרכנים‬

‫את מה שהם מצפים לו‪ :‬התאמה אישית‬ ‫שתוכיח שהקמעונאים מכירים אותם‪,‬‬ ‫לעיתים אף טוב יותר משהם מכירים את‬ ‫עצמם‪.‬‬ ‫המומחים אומרים כי הבינה המלאכותית‬ ‫תשתמש בכל המידע העשיר שיש‬ ‫אלגוריתמים‬ ‫ובעזרת‬ ‫לקמעונאים‬ ‫מחוכמים‪ ,‬תוכל לשפר את איכות המוצרים‬ ‫ואת ההמלצות המותאמות אישית‪ .‬עם‬ ‫זאת‪ ,‬מוסיפים המומחים‪ ,‬בראש ובראשונה‬ ‫על הקמעונאים להשתמש בבינה‬ ‫המלאכותית לפתרון בעיות בכלל ולגיבוש‬ ‫החלטות מושכל יותר בפרט‪ .‬לשם כך‪ ,‬על‬ ‫פתרונות הבינה המלאכותית להתבסס‬ ‫על החוזקות‪ ,‬החולשות והיעדים של כל‬ ‫קמעונאי בנפרד‪.‬‬

‫הרובוטיקה תמשיך להתפתח‬

‫קמעונאים כבר עושים שימוש ברובוטיקה‬ ‫כדי לפנות את צוותי החנויות למשימות‬ ‫שירות הלקוחות החשובות יותר‪ .‬ב‪,2019-‬‬ ‫יורחב השימוש בטכנולוגיה והיא תשמש‬ ‫כדי לזהות חסרים במלאי‪ ,‬טעויות תמחור‬

‫ואף סכנות‪ ,‬ועל מנת לספק הזמנות‬ ‫שבוצעו באינטרנט‪.‬‬

‫משלוחים אוטונומיים‬

‫בין הקמעונאים שכבר נכנסו למגמת‬ ‫המשלוחים באמצעות רכבים אוטונומיים‬ ‫אפשר למנות את וולמארט וקרוגר‪ .‬מגמה‬ ‫זו תמשיך ותתרחב גם במהלך ‪2019‬‬ ‫ונראה יותר ויותר משלוחים שמתבצעים‬ ‫בכלי הרכב האוטונומיים‪ ,‬חסרי הנהג‪,‬‬ ‫שיתאפשרו באמצעות שיתופי פעולה בין‬ ‫קמעונאים וחברות הרכבים האוטונומיים‪.‬‬

‫מעברי הסופרמרקטים יהפכו‬ ‫לאינטראקטיביים יותר‬

‫חוויית הלקוח בחנויות תשתפר עם‬ ‫סרטונים ותצוגות מידע אינטראקטיביות‬ ‫למוצרים שונים‪ ,‬שיחזקו את איחוד החוויה‬ ‫בין האונליין לאוף‪-‬ליין‪ .‬קמעונאים רבים‬ ‫כבר מבינים את הערך שיש לחוויית הקנייה‬ ‫וזה עשוי להוביל להשקעת תקציבים‬ ‫משמעותיים יותר בטכנולוגיות חוויית קנייה‬ ‫כמו מציאות רבודה ומציאות וירטואלית‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪25 2019‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬

‫כך תמנעו מהחנויות המקוונות לקחת‬ ‫מכם לקוחות ולפגוע לכם במכירות‬ ‫תשע דרכים שבאמצעותן תוכלו למנוע מהמכירות המקוונות לגנוב מכם לקוחות קמעונאיים‪.‬‬ ‫שפרו את חוויית הלקוחות‬

‫היכולת לעניין אדם זר איננה נמצאת‬ ‫בערכת הכלים של העובדים בחנויות‬ ‫הקמעונאיות בימים אלה‪ .‬אנשי צוות רבים‬ ‫אולי סבורים שהם עושים עבודה טובה‪,‬‬ ‫אבל מנקודת המבט של הקונה הם לא‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬על הקמעונאים להכיר את מסע‬ ‫הלקוח‪ ,‬להחליט מה הם רוצים שקונים‬ ‫ירגישו כשהם נכנסים לחנות‪ ,‬ולקבוע מה‬ ‫על אנשי הצוות לומר ללקוחות אחרי שהם‬ ‫קונים‪ .‬על הקמעונאים להיות ממוקדים‪,‬‬ ‫נחושים‪ ,‬סקרנים ו‪ ..‬כן‪ ,‬למכור לקונים‬ ‫שלהם אם הם רוצים למנוע מהם לשלוף‬ ‫את הטלפונים הסלולריים‪.‬‬

‫הציבו יותר אנשי צוות בחנות‬

‫אחת הסיבות העיקריות שאנשים מוציאים‬ ‫את הטלפון שלהם היא למצוא מידע‪.‬‬ ‫ככל שיש לכם פחות עובדים‪ ,‬כך הקונים‬ ‫יהפכו יותר חסרי סבלנות‪ .‬אל תתנו להם‬ ‫סיבה להוציא את הטלפון! אם הם עושים‬ ‫זאת‪ ,‬הכשירו את העובדים שלכם היטב‬ ‫כדי שיוכלו לחורר חורים בהצעת המכר‬ ‫של הקמעונאים המקוונים שמוכרים את‬ ‫אותו המוצר‪ .‬ודאו שהם מסוגלים להשוות‬ ‫ולתת הצעות נגד‪ ,‬ולהראות לקונה מה הוא‬ ‫מקבל ברגע זה‪ ,‬במקום שיחכה למוצר‬ ‫המקוון‪.‬‬

‫ספקו שירות‬

‫נכון‪ ,‬אירועי מכירות הם מהנים אבל‬ ‫לעיתים קרובות לא שווים את ההוצאה‬ ‫הכספית‪ .‬חשבו אחרת‪ .‬חשבו בגדול‪.‬‬ ‫הוסיפו שירותים שתורמים לנוחות של‬ ‫הקונים אבל כאלה שלא ניתן להשוות את‬ ‫מחיריהם בחיפוש באינטרנט‪ .‬כמה ישלמו‬ ‫קונים על מה שיקל על חייהם? אולי תעצבו‬ ‫שירותים בשיתוף עם הסלון המקומי? אולי‬ ‫תציעו גם שירותים נוספים כמו הובלות‬ ‫קטנות בנוסף למשלוחים שאתם מבצעים?‬ ‫חשבו ומצאו מה עוד תוכלו להציע‪.‬‬

‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫הקימו חנות מקוונת משלכם‬

‫אתם זקוקים לדרך שבה צרכנים יכולים‬ ‫לקנות מכם ‪ .24/7‬אולי אינכם יכולים‬ ‫להתחרות מול אמזון‪ ,‬שגורפת ‪ 55%‬מנפח‬ ‫החיפושים באינטרנט‪ ...‬אבל הלקוחות‬ ‫שלכם מצפים לקנות מקמעונאים שהם‬ ‫סומכים עליהם בכל רגע שהם רוצים‬ ‫לקנות משהו‪ ,‬מכל מקום ובכל דרך‪.‬‬ ‫התחילו את החנות המקוונת שלכם עם ‪25‬‬

‫המוצרים הכי נמכרים שלכם ואז הרחיבו‬ ‫את ההיצע ל‪ 100-‬הנמכרים ביותר‪ .‬ודאו‬ ‫שאתם מזכירים את קיומו של האתר‬ ‫שלכם לכל לקוח‪.‬‬

‫חברו את האתר לנקודת‬ ‫המכירה שלכם‬

‫הקמעונאים הגדולים עושים את זה כבר‬ ‫זמן מה‪ .‬יש דרכים רבות שבאמצעותן‬

‫היזמים המנוסים משתמשים בטכנולוגיות‬ ‫חדשות כדי לאפשר לקונים לקנות מהם‬ ‫באופן ישיר‪ ,‬בין אם באמצעות משלוח‬ ‫ישירות מהיצרנים או על ידי הצעת‬ ‫האפשרות לאסוף את ההזמנה מהחנות‬ ‫שלכם בתוך שעות ספורות מזמן הקנייה‪.‬‬ ‫זה יכול לחסוך הרבה זמן לקונים הלחוצים‬ ‫בזמן שמנסים להספיק לסיים את כל‬ ‫המטלות והקניות שלהם בבוקרו של יום‬ ‫שישי‪ .‬שוב‪ ,‬הכול נסב סביב נוחות‪.‬‬

‫מצאו שוקים חדשים‬

‫כמה פעמים אתם חוזרים לאותם הלקוחות‬ ‫עם אותן הצעות מכר? נאמר שאתם‬ ‫חנות אופניים והייתה לכם רכיבת צדקה‬ ‫מוצלחת בשנה שעברה‪ ,‬לכן אתם שולחים‬ ‫את אותה ההזמנה גם השנה‪ .‬במקום‬ ‫זה‪ ,‬צרו קשר עם ארגון צדקה חדש כדי‬ ‫לחשוף את העסק שלכם לשוק חדש‪ .‬לכו‬ ‫למתחרים המקוונים שלכם ובדקו באילו‬ ‫ארגונים הם תומכים כדי לברר אילו מהם‬ ‫מתאימים גם לכם‪.‬‬

‫שווקו ללקוחות חדשים‬

‫שימו לב‪ ,‬זאת נקודה מהפכנית! מה אם‬ ‫תוכלו למצוא אנשים באינטרנט שדומים‬ ‫ללקוחות שלכם ולשווק להם? ככה תעשו‬ ‫את זה‪ .‬קחו את כל כתובות המייל של‬ ‫הלקוחות שלכם – יש לכם אותן‪ ,‬נכון? ארגנו‬ ‫אותן בתוך קובץ מסודר‪ .‬כנסו לפונקציית‬ ‫׳קהל מותאם אישית׳ בפייסבוק והעלו את‬ ‫הרשימה שלכם ל׳מנהל המודעות׳‪ .‬אחרי‬ ‫שיצרתם את רשימת הקהל המותאמת‬ ‫אישית שלכם‪ ,‬צרו עוד רשימה כזאת אבל‬ ‫הפעם בחרו באפשרות ׳קהל דומה׳‪ .‬אלה‬ ‫הם אנשים שלפי פייסבוק דומים לאלה שקנו‬ ‫מכם‪ .‬סננו את הרשימה לסביבה הגאוגרפית‬ ‫הרלוונטית לכם‪ .‬עכשיו‪ ,‬התקינו את פיקסל‬ ‫המעקב של פייסבוק באתר שלכם‪ ,‬צרו‬ ‫מודעות שמציגות את הפריטים והשירותים‬ ‫הטובים ביותר שלכם‪ ,‬ונתחו את התוצאות‪.‬‬

‫שדרו בזמן אמת‬

‫מה אם הקונים שלכם יכלו לראות את‬ ‫המוצרים החדשים ביותר שלכם במקום‬

‫שיצטרכו לחכות שאתר אחר יראה להם‬ ‫אותם? חנויות רבות מנצלות את ההזדמנות‬ ‫להשיג את הקמעונאים המקוונים על ידי‬ ‫כך שהן מציגות מוצרים חדשים בפייסבוק‬ ‫לייב‪ .‬כך‪ ,‬תוכלו לתת לעובדים הצעירים‬ ‫שלכם הזדמנות להראות את האישיות‬ ‫שלהם וגם תציגו בפני קהל הלקוחות‬ ‫שלכם את ההיצע החדש בדרך יצירתית‬ ‫ומעניינת‪.‬‬

‫השתמשו ביותר טכנולוגיה‬ ‫בחנות‬

‫אנחנו סומכים על טכנולוגיה שאומרת לנו‬ ‫מהו המזרן הטוב ביותר בשבילנו על פי‬ ‫סריקת הגוף שלנו בחנות‪ ,‬או אילו נעליים‬ ‫לקנות על סמך סריקת כף הרגל שלנו‪,‬‬ ‫ואפילו אילו משקפי שמש לקנות באמצעות‬ ‫מראות וירטואליות‪ .‬הטכנולוגיות הללו‬ ‫הופכות יותר ויותר זמינות ונגישות‪ .‬בדקו‬ ‫איך תוכלו להכניס טכנולוגיות מהסוג הזה‬ ‫לרצפת המכירות שלכם כדי לסגור עסקה‬ ‫אחרי שבניתם אמון‪.‬‬

‫המשך מעמוד ‪12‬‬

‫מנכ״ל חברת נילסן העולמית‪ :‬קמעונאים שיקבלו גישה נרחבת יותר לחייהם של‬ ‫הצרכנים באמצעות מידע‪ ,‬יצליחו יותר‬ ‫מידע‪ ,‬כמובן בדרך בטוחה ומאובטחת‪,‬‬ ‫יצליחו יותר‪ .‬עם זאת‪ ,‬מעולם בהיסטוריה‬ ‫של התחום שלנו צרכנים לא היו כל‬ ‫כך מודעים‪ ,‬סקרנים ומודאגים מהאופן‬ ‫שבו נאסף המידע עליהם ומהשימוש‬ ‫בו‪ .‬לכן‪ ,‬אני מאמין בכל ליבי שהמידע‬ ‫הזה מגיע עם אחריות גדולה מאוד להגן‬ ‫על הצרכנים ועל הסביבה השיווקית‪,‬‬ ‫ולהתנהל בשקיפות ובאמינות‪.‬‬

‫מהו המפתח שיאפשר לקמעונאי‬ ‫המזון לשרוד בעולם המשתנה‬ ‫של ימינו?‬

‫דיויד קני‪ .‬במשך זמן רב מדי העסקים‬ ‫נתקעו במצב של ניהול מידע במקום‬ ‫שייכנסו למצב של יצירת אסטרטגיית‬ ‫מידע‪ .‬כדי שיוכלו להתקדם‪ ,‬עליהם‬ ‫להתייחס למידע כאל נכס עסקי‪ .‬זוהי‬ ‫תפיסה חדשה לתחום הקמעונאי ומוצרי‬ ‫הצריכה ונילסן עושה רבות כדי להטמיע‬ ‫אותה‪.‬‬

‫מידע איכותי ימשיך להיות המפתח‪.‬‬ ‫המחויבות של נילסן ליצירת מידע איכותי‬ ‫ומבוסס מדעית היא שירות חיוני לשוק‪.‬‬ ‫היכולת לספק מידע שימושי‪ ,‬שאיננו‬ ‫מוטה כלפי קונים או מוכרים‪ ,‬תהפוך‬ ‫יותר ויותר חיונית בשוק של היום‪.‬‬ ‫לבסוף‪ ,‬אני מאמין שאימוץ של‬ ‫אסטרטגיית מידע הוליסטית תהיה‬ ‫הדרך היחידה להצליח בענף מוצרי‬ ‫הצריכה והקמעונאות‪.‬‬

‫מגמות בישראל ‪ 2019‬על פי‬ ‫אמיר בר‪ ,‬מנכ״ל נילסן ישראל‬

‫אמיר בר‪ ,‬מנכ”ל נילסן ישראל‪ ,‬אמר כי‬ ‫״מהפכת הידע המופקת מהמידע הקיים‬ ‫מתחילה להתרחש גם בישראל‪ .‬עד‬ ‫כה‪ ,‬מרבית המאמצים הושקעו בחיפוש‬ ‫אחר ידע אך בשנת ‪ ,2019‬כהמשך‬ ‫ישיר ל‪ ,2018-‬גם קמעונאים וגם ספקים‬ ‫יבקשו להפיק תובנות מהמידע בכדי‬ ‫לייצר ערך‪.‬‬

‫״כחלק מנילסן גלובל‪ ,‬נילסן ישראל‬ ‫מסייעת לקמעונאים וליצרנים לייצר‬ ‫ידע מעומס המידע הקיים היום‪ .‬המידע‬ ‫נשאב ממקורות רבים ולכן נדרשות‬ ‫יכולות של איסוף מידע ועיבודו בצורה‬ ‫מאובטחת וחכמה‪ ,‬ולאחר מכן יש להפיק‬ ‫ממנו תבונות אופרטיביות ומדידות אשר‬ ‫נותנות ערך עסקי משמעותי‪ .‬אנו בנילסן‬ ‫ישראל עוסקים בזה תקופה ארוכה‬ ‫וחלק גדול מהפעילות היום ממוקדת‬ ‫בסנכרון ובהפקת תובנות אופרטיביות‬ ‫ממאגרי מידע (ביג דאטה) שונים לצורך‬ ‫יצירת ערך עסקי‪.‬‬ ‫״אין ספק שבישראל של ‪ 2019‬תתרחש‬ ‫עוד קפיצה משמעותית בתחום כתוצאה‬ ‫מחידוד אסטרטגיית המידע של‬ ‫השחקנים וכן נראה כניסה לתחום ניתוח‬ ‫מידע באמצעות הבינה המלאכותית‪.‬‬ ‫בשל ניסיונה והמידע שקיים בתחום‬ ‫המרתק הזה‪ ,‬נילסן ישראל תהיה שחקן‬ ‫משמעותי במימוש המגמה״‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪27 2019‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬

‫כך תעזרו למוצרים בחנות למכור‬ ‫את עצמם‬ ‫זה קרה לכולנו‪ :‬נכנסנו לחנות בכוונה לקנות מוצר אחד ויחיד אבל יצאנו עם שק מלא‬ ‫בדברים שלא התכוונו לקנות‪ .‬הסיבה היא שלחנות הייתה אסטרטגיית מסחור חזותי טובה‬ ‫שהלכה מעבר למוצרים שמוצגים על המדפים‪ .‬כך תוכלו גם אתם לגרום לזה לקרות‬ ‫בחנות שלכם‬ ‫חשבו אנכי‬

‫בין אם הם תלויים או מונחים על מדפים‪ ,‬יש‬ ‫שתי דרכים להציג מוצרים‪ :‬בצורה אופקית‬ ‫או אנכית‪ .‬אם אתם רוצים שהקונים יראו‬ ‫יותר ממבחר המוצרים שלכם‪ ,‬אז התצוגה‬ ‫האנכית היא תמיד הדרך הטובה יותר‪ .‬נאמר‬ ‫שיש לכם חמישה מדפים וחמישה מוצרים‬ ‫שונים להציג באותו האזור‪ .‬אם תבחרו‬ ‫בתצוגה אופקית ותניחו רק מוצר אחד בכל‬ ‫מדף‪ ,‬תגבילו את מספר המוצרים שהקונים‬ ‫רואים בזמן שהם סורקים את המדף‪ .‬אם‬ ‫הם יציצו רק במדף השני‪ ,‬הם יראו אך ורק‬ ‫את המוצר היחידי שמוצג שם‪ .‬ארגון אנכי‬ ‫מעודד את הקונים לראות את כל המבחר‬ ‫ולא משנה באיזה מדף הם יסתכלו‪.‬‬

‫צבעוניות‬

‫כולנו נמשכים לצבע באופן טבעי ולכן‪,‬‬ ‫בכל פעם שתוכלו להשפיע על תצוגת‬ ‫המוצרים באמצעות צבע‪ ,‬לכו על זה‪.‬‬ ‫בדיוק כמו הארגון האנכי‪ ,‬גם כשתארגנו‬ ‫את הצבעוניות באופן אנכי הקונים ייחשפו‬ ‫למגוון הצבעים הרחב ביותר‪ .‬השימוש‬ ‫האנכי בצבע נקרא שילוב צבעים והוא‬ ‫תמיד טוב יותר מאשר צבעוניות אחידה‪,‬‬ ‫שהיא שימוש אופקי בצבע‪ .‬השתמשו‬ ‫בצבעוניות אחידה כשאתם מוכרים בגדים‬ ‫לפי צבע‪ ,‬אבל לא בקמעונאות המזון‪.‬‬

‫קטנים משמאל‪ ,‬גדולים מימין‬

‫אם אתם מוכרים את אותו המוצר בכמה‬ ‫גדלים‪ ,‬תרוויחו יותר אם תמכרו את‬ ‫המוצרים הגדולים יותר כי אלה נמכרים‬ ‫בסכום גבוה יותר מהגרסה הקטנה‪ .‬וזה‬ ‫אומר שולי רווח טובים יותר בשבילכם‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬כשיש לכם כמה גדלים מאותו המוצר‪,‬‬ ‫תמיד הניחו את המוצרים הקטנים משמאל‬ ‫והגדולים מימין‪ .‬התכסיס הזה עובד כי‬ ‫מרבית האנשים הם ימניים ובאופן לא מודע‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫יושיטו את ידם הימנית לפריט הקרוב ביותר‬ ‫אליה‪ ,‬במקום להושיט אותה באלכסון‬ ‫למקום המרוחק יותר‪ .‬גם אם יש לכם‬ ‫שלושה גדלים או סוגים‪ ,‬הניחו את הרווחי‬ ‫ביותר מימין‪ ,‬הכי פחות רווחי משמאל ואת‬ ‫זה שביניהם במרכז‪.‬‬

‫הנקודה החמה‬

‫לכל מערכת מדפים יש את הנקודה החמה‬ ‫שלה‪ ,‬החלק שמוכר הכי טוב‪ .‬מרבית‬ ‫הקונים נוטים לעצור ולהתבונן במרכז‬ ‫התצוגה‪ ,‬בדיוק במקום שבו הנקודה החמה‬ ‫מדגישה ללא מילים את הסחורה החשובה‪.‬‬ ‫תוכלו למצוא את הנקודה החמה של כל‬ ‫מערכת מדפים על ידי כך שתציירו סימן‬ ‫צלב לאורכה ולרוחבה‪ .‬הנקודה החמה‬ ‫נמצאת באזור של מרכז הצלב‪ ,‬באזור שבו‬ ‫שתי צלעותיו מתחברות‪.‬‬ ‫זכרו‪ :‬הנקודה החמה‪ ,‬ועוד אחת מימין‪.‬‬

‫אנחנו יודעים שמרבית הקונים יושיטו את‬ ‫ידם הימנית למוצר‪ ,‬לכן המקום מימינו של‬ ‫מרכז הצלב גם הוא נקודה חמה‪ .‬השתמשו‬ ‫באזור הזה כדי להציג פריטים חדשים‬ ‫או לעודד קנייה של מוצרים שסובלים‬ ‫ממכירות נמוכות‪.‬‬

‫עקומה ויזואלית‬

‫העקומה הוויזואלית מצריכה שימוש‬ ‫במדפים מוטים באלכסון כדי להגדיל את‬ ‫מספר המוצרים שהלקוח רואה במבט אחד‬ ‫מהיר‪.‬‬ ‫חשבו על המוצרים המעולים שבחנות‬ ‫שלכם שפשוט שוכבים להם שטוחים על‬ ‫המדפים וצוברים אבק‪ .‬נסו זווית חדשה‪:‬‬ ‫קנו מערכת מדפים שאיננה עומדת ישרה‬ ‫כמו סרגל אלא נוטה בזווית והציגו עליה‬ ‫את המוצרים שאינכם רוצים שהלקוחות‬ ‫יפספסו‪.‬‬

‫שינויים בהתנהגות צרכנים‬

‫רוצים לגלות עוד דרך להגדלת‬ ‫מכירות? הכירו את הסופר‪-‬צרכנים‬ ‫פלח צרכנים חדש נולד ואם תלמדו להכיר ולזהות אותו‪ ,‬תוכלו לשפר את המכירות שלכם‬ ‫בשונה מתעשיות שבאו ונעלמו עם הקדמה‪,‬‬ ‫תעשיית המזון תמיד תצליח‪ .‬אנשים צריכים‬ ‫לאכול‪ .‬אבל בעידן שבו המגמות וסגנונות‬ ‫חיים משתנים‪ ,‬האופן שבו אנשים מחפשים‬ ‫אוכל משתנה אף הוא‪ .‬תמו הימים שבהם‬ ‫צרכנים קנו את כל מוצרי המזון שלהם‬ ‫בסופרמרקט והכינו את מרבית הארוחות‬ ‫בבית‪ .‬היום‪ ,‬הם לא רק אוכלים פחות מזון‬ ‫שהוכן מראש‪ ,‬אלא גם יוצאים למשימות‬ ‫כדי למלא כמה מהמטלות שלהם במהלך‬ ‫יומם העמוס‪.‬‬ ‫אנשים מסוג זה שתואר למעלה ומציגים‬ ‫תכונות כאלה ואחרות הם מה שארגון‬ ‫המעדנייה‪ ,‬מוצרי החלב והמאפים‬ ‫הבינלאומי (אי‪.‬די‪.‬די‪.‬בי‪.‬איי) מכנה ׳סופר‪-‬‬ ‫צרכנים׳‪.‬‬

‫מי הם הסופר‪-‬צרכנים?‬

‫לפי הגדרת אי‪.‬די‪.‬די‪.‬בי‪.‬איי‪ ,‬הסופר‪-‬‬ ‫צרכנים אלה קונים שהם משתמשים‬ ‫כבדים במוצרים הקרובים לליבם‪ ,‬מוצרים‬ ‫שמעוררים בהם התלהבות‪ .‬הסופר‪-‬צרכנים‬ ‫יוצאים למשימות מיוחדות כדי למצוא את‬ ‫אותם מוצרים‪ ,‬והם מוכנים להוציא סכומים‬ ‫גבוהים יותר מאשר הקונה הממוצע על‬ ‫מוצרי מזון ספציפיים‪ .‬המשימות המיוחדות‬ ‫הללו הן חלק חיוני בהלך המחשבה של‬ ‫הסופר‪-‬צרכנים‪ ,‬והן ממלאות תפקיד חשוב‬ ‫אף יותר כשמסתכלים עליהן מהזווית של‬ ‫הקמעונאים‪ .‬כדי להבטיח שהחנויות שלכם‬ ‫מתאימות לאותם צרכנים‪ ,‬חשוב מאוד‬ ‫להתמקד בדברים הבאים‪:‬‬

‫ערוצי שירותי המזון בכך שהם כבר‬ ‫ממלאים את כל דרישות הסופר‪-‬צרכנים‬ ‫שהוזכרו למעלה‪ .‬אבל העובדה שיש להם‬ ‫את הפריטים שהסופר‪-‬צרכנים מחפשים‬ ‫(או היכולת לספק אותם) לא בהכרח‬ ‫תתורגם למכירות‪ .‬האלמנט שחשוב להבין‬ ‫הוא הלך המחשבה של אותם קונים כשהם‬ ‫מבקרים בחנות שלכם‪.‬‬

‫איך לעניין את הסופר‪-‬צרכנים‬

‫כדי להבין את ההשפעה הפוטנציאלית‬ ‫שלהם על המכירות במחלקות הטריות‬ ‫בחנות‪ ,‬בואו נבחן את דפוסי הקנייה של‬ ‫סופר‪-‬צרכני הבייגלים‪ 63% .‬מבתי האב‬ ‫בארצות הברית אוכלים בייגלים‪ ,‬וזה‬ ‫שווה ערך לכ‪ 80-‬מיליון בתי אב‪ .‬זהו אחוז‬ ‫משמעותי מסך כל האוכלוסייה של המדינה‪.‬‬ ‫האופן שבו סופר‪-‬צרכנים מחפשים את‬ ‫הבייגלים שלהם יוצר הזדמנויות ייחודיות‬ ‫לקמעונאים ויכול ללמד על דרך ההתנהלות‬ ‫הנכונה עם קבוצה זו של צרכנים‪.‬‬ ‫קניות קבוצתיות‪ .‬ספקו אפשרויות לקניות‬ ‫בכמויות גדולות באריזות נוחות לנשיאה‪,‬‬ ‫כדי להתחבר לסופר‪-‬צרכנים שרוצים‬ ‫לספק ארוחת בוקר בעבודה או באירוע‬

‫חברתי‪.‬‬ ‫נשנושים‪ .‬מצבו את הבייגלים כאפשרות‬ ‫נשנוש למען הסופר‪-‬צרכנים הממהרים‬ ‫לדרכם ומחפשים ארוחה טרייה‪ ,‬מהירה‬ ‫ונוחה‪.‬‬ ‫אווירת בית קפה‪ .‬צרו אווירה שבה הסופר‪-‬‬ ‫צרכנים יוכלו ליהנות מהבייגל או הכריך‬ ‫בסביבה נוחה‪ ,‬נקייה ושקטה‪.‬‬ ‫איכות ואותנטיות‪ .‬פתחו לעצמם מוניטין‬ ‫כמקור של בייגלים איכותיים ואותנטיים‪,‬‬ ‫והסופר‪-‬צרכנים יקנו מכם שוב ושוב‪.‬‬ ‫עליכם לא רק לספק הזדמנויות למילוי‬ ‫המשימות המיוחדות כדי למשוך את הסופר‪-‬‬ ‫צרכנים לחנות שלכם‪ .‬קמפיין ממוקד וחד‬ ‫– הן בחנות והן בערוצים חיצוניים כמו מדיה‬ ‫חברתית – הוא חיוני כדי שתוכלו ליידע את‬ ‫אותם צרכנים שהחנויות שלכם הן היעד‬ ‫האמיתי לסוג המוצרים שהם מחפשים‪,‬‬ ‫לכל סוג של ארוחה או אירוע‪.‬‬ ‫בנוף המזון המאתגר של היום‪ ,‬הכרת הלך‬ ‫המחשבה של הצרכנים שלכם והרגלי‬ ‫הקנייה שלהם יכולה לעזור לבסס ולשמר‬ ‫את המיצוב של החנות שלכם כיעד מרכזי‬ ‫שאליו הם יבואו כדי לקנות את פריטי המזון‬ ‫שהם מחפשים‪ .‬ידע הוא המפתח להצלחה‪.‬‬

‫להציע את המוצרים שהם‬ ‫מחפשים;‬

‫להציג את המוצרים באופן שמקל על‬ ‫מציאתם‪ ,‬הן בתוך החנות והן באינטרנט;‬ ‫לספק מגוון טעמים יצירתי וגרסאות של‬ ‫המוצר;‬ ‫ולתת קדימות לנוחות‪ ,‬כך שצרכנים יוכלו‬ ‫למצוא את מה שהם מחפשים במהירות‬ ‫ובקלות‪ .‬בקיצור‪ ,‬להפוך את החיים שלהם‬ ‫לקלים יותר‪.‬‬ ‫לסופרמרקטים יש יתרון על פני מרבית‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪29 2019‬‬

‫חמוצים ברגע‬

‫יונית צוקרמן מלכת המטבח‬ ‫חומרים‪:‬‬

‫ירקות ‪ -‬אחד מכל ירק‪:‬‬ ‫גזר‪ ,‬מלפפון‪ ,‬פלפל ירוק‪ ,‬לפת‪ ,‬פלפל אדום‪ ,‬קולרבי‪ ,‬ענף כרפס‪,‬‬ ‫רבע כרוב‪ ,‬חצי כרובית מחולקת לתפרחות‪.‬‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬

‫קולפים ושוטפים היטב את הירקות‪ .‬חותכים לרצועות או‬ ‫קוביות‪,‬ושמים בקערה‪.‬‬ ‫‪ 3‬לימונים‪ ,‬אחד חוצים לרבעים ומוסיפים לקערה‪.‬‬ ‫‪ 2‬לימונים סוחטים‪ ,‬זו לא טעות‪ .‬מטרת מיץ הלימון פה לכבוש את‬ ‫הירקות ולתת להם הכנה מהירה‪.‬‬ ‫מוסיפים חצי כוס חד פעמית שמן‪ ,‬כף מלח שטוחה‪ ,‬רבע כפית‬ ‫פלפל לבן‪ ,‬כף עריסה‬ ‫(לא חובה זה משדרג פלאים את הטעם !)‬ ‫אם רוצים טיפה עקצוץ של חריפות קוצצים פלפל חריף אחד‬ ‫ומוסיפים לקערה‪.‬‬ ‫מערבבים הכל…‪.‬ויש לכם חמוצים ברגע‬

‫בדיחה‬ ‫פוליטיקאי אחד נדרס‪ ,‬עולה לשמיים ופוגש את המלאך‬ ‫גבריאל‪ .‬הוא פונה לפוליטיקאי ואומר‪" :‬אנחנו ניתן לך‬ ‫לבחור‪ :‬תבלה יום אחד בגיהינום ויום אחד בגן‪-‬עדן‪,‬‬ ‫ואחר כך תוכל להחליט לאן תלך‪ ”...‬גבריאל מוביל את‬ ‫הפוליטיקאי לגיהינום‪ .‬הפוליטיקאי נכנס ורואה שם‬ ‫מגרש גולף ירוק ואת חברים שלו משחקים להנאתם‪ .‬הם‬ ‫מברכים אותו‪ ,‬לוחצים לו את היד ומזמינים אותו לשחק‬ ‫עמם‪ .‬בלילה הם יוצאים לבלות‪ ,‬אוכלים במסעדה ואפילו‬ ‫השטן מצטרף אליהם‪ .‬למחרת בא גבריאל ולוקח אותו‬ ‫למעלה לגן‪-‬עדן‪ .‬הפוליטיקאי נכנס בשערי הגן ומבלה יום‬ ‫שלם בנגינה על נבל‪ ,‬במסאג'ים‪ ,‬בשתיית שייקים ובהאזנה‬ ‫למוזיקה‪ .‬לאחר יום שוב בא גבריאל ושואל אותו‪" :‬נו‪,‬‬ ‫החלטת?” “כן"‪ ,‬אומר הפוליטיקאי‪" .‬אפילו שכיף בגן‪-‬עדן‪,‬‬ ‫בגיהינום ממש ביליתי‪ .‬אני רוצה גיהינום!”‪ .‬הם יורדים שוב‬ ‫לגיהינום‪ ,‬הדלתות נפתחות ומיד תופסות את הפוליטיקאי‬ ‫שתי ידיים ומושכות אותו פנימה‪ .‬הוא רואה מסביבו רק‬ ‫שממה ואת החברים שלו לבושים בסחבות ואוספים זבל‪.‬‬ ‫אז בא השטן‪ ,‬דוחף לו ליד שקית זבל ומורה לו להתחיל‬ ‫לאסוף גם כן‪" .‬מה קרה למגרש גולף ולמסעדות??"‬ ‫שואל הפוליטיקאי‪ .‬השטן עונה לו‪" :‬אתמול זה היה לפני‬ ‫הבחירות‪ ,‬היום ‪ -‬זה כבר אחרי שבחרת בנו!”‪.‬‬ ‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪ | 229‬ינואר ‪2019‬‬

‫סודוקו‬

‫משה ניילינגר‪,‬‬ ‫סופר מוישה‬

‫‪omega‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף!‬

‫‪w w w. o m egapos.co .il‬‬

‫התחדשנו‬ ‫קופה ממוחשבת הדור הבא‬

‫את הקופה קיבלתי רק לפני שבועיים אבל אני כבר מאוד‬ ‫נהנה ממנה‪ .‬היא פשוט נהדרת – מהירה ונוחה מאוד‪.‬‬ ‫אמנם יש לקופה הרבה פונקציות שאותן אני צריך ללמוד‬ ‫אבל גם מבלי שאני מכיר בדיוק את כל האפשרויות כבר‬ ‫עכשיו היא מאוד מייעלת לי את העבודה‪ .‬זאת קופה הרבה‬ ‫יותר נוחה לשימוש ממה שהיה לי עד כה‪.‬‬ ‫את חברת אומגה אני מכיר כבר שנים ארוכות ולכן בחרתי‬ ‫בהם – כי אני יודע שכאן אקבל את השירות הכי טוב‪ .‬יש‬ ‫להם שירות מצוין וכמו תמיד‪ ,‬אני עדיין מרוצה ממנו מאוד‪.‬‬ ‫הדבר שהכי חשוב לי הוא זריזות המענה ואצל אומגה‪ ,‬תמיד‬ ‫כשאני מתקשר עונים לי מיד‪ .‬הם לא נותנים לי לחכות‪.‬‬

‫דוד‪,‬‬ ‫פיצוחיית ‪VIP‬‬ ‫יש לי את קופת אומגה כבר מעל שלוש שנים והיא מצוינת‪.‬‬ ‫עד כדי כך שעכשיו‪ ,‬ממש לפני שבועיים‪ ,‬התחדשתי‬ ‫בגרסה החדשה שלה‪ .‬הקופה החדשה אפילו יותר מהירה‬ ‫מהקודמת‪ ,‬גם בהפעלה וגם בעבודה שלה‪ .‬היא לא חושבת‬ ‫יותר מדי‪ ,‬פשוט עושה באותו הרגע את הפעולה הרצויה‪ .‬אני‬ ‫מאוד מרוצה ממנה‪.‬‬ ‫הקופה גם מאוד עוזרת לי בעסק‪ ,‬בעיקר בניהול המלאי‪ .‬אני‬ ‫משתמש באפשרות הזאת והיא מאוד אפקטיבית‪.‬‬ ‫בכלל‪ ,‬אני מרוצה מחברת אומגה כי יש להם שירות מעולה‪.‬‬ ‫תמיד יש מענה‪ ,‬תמיד יש מי שייתן עזרה וגם אם לא בדיוק‬ ‫באותו הרגע‪ ,‬אז למחרת‪ .‬אני אף פעם לא צריך לרוץ‬ ‫אחריהם‪.‬‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬

‫כולל‬

‫בר‬ ‫כוקוד בשווי ‪2,000‬‬

‫לל שירות ‪24/7‬‬ ‫כ‪ .‬א‬ ‫שראי ב‪ 200-‬ש"ח‬

‫ש"ח‬ ‫ש"ח‬

‫קלה להפעלה‬ ‫עמלות עבור תשלומי ארנונה‪ ,‬מים ועוד‬ ‫של הלקוחות‬ ‫פרוט המוצרים בחשבונית‪.‬‬ ‫בקרה ושליטה על העובדים‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון‬

‫‪03-6002119‬‬

‫חדש‬ ‫בסדרת עוגיות מילקה!‬ ‫מילקה שוקו ביסקוויט‬ ‫ביסקוויט צרפתי פריך מצופה שכבה עבה של שוקולד מילקה מענג‬

‫מילקה ‪ -‬שוקולד מענג מהרי האלפים‬

‫למבצעים ופרטים נוספים יש לפנות לסוכן המכירות‬

229/2018 kupa roshemet

Articles inside

קופה רושמת גיליון 290