230/2019 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫״תמיד מאוד חשוב לי לשמוע‪,‬‬ ‫לדעת וללמוד‪ ,‬וקופה רושמת‬ ‫עושה לי את העבודה״‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח עמוד ‪10‬‬ ‫מנהלי ליימן שליסל מציגים את‬ ‫הקשר בין צמיחת העסק שלך‬ ‫לקו הקופות‬ ‫עמוד ‪12‬‬ ‫כך תגדילו מכירות של חטיפים‬ ‫מלוחים גם בעידן הבריאות‬ ‫עמוד ‪28‬‬

‫סקר‪ :‬המרוץ להגדלת המכירות‬ ‫מתחיל ונגמר במדף‬ ‫עמוד ‪35‬‬ ‫האם הקשר בין הקמעונאי לדיאטה‬ ‫של הצרכן יגדיל את המכירות‬ ‫בחנות?‬ ‫עמוד ‪30‬‬

‫גליון ‪ | 230‬מחיר‪55 :‬‬

‫ש”ח כולל מע”מ‬

‫ה‬ ‫פ‬ ‫ר‬ ‫ל‬ ‫מ‬ ‫נ‬ ‫ט של‬ ‫קו‬

‫פ‬ ‫ה‬ ‫ר‬ ‫ו‬ ‫ש‬ ‫מת‬ ‫מפגש מ‬

‫תובנות רתק עם שלל‬

‫עמוד ‪18‬‬

‫לקמעונאים‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫עזוב את מה שהיה‬ ‫ותתחיל לחדש… וכדאי‬ ‫שתזדרז‬ ‫מאוד לא פשוט היום להיות בעל עסק‬ ‫עצמאי‪ .‬מחד‪ ,‬העצמאים נדרשים לנהל‬ ‫את העסק באופן ריווחי כדי להתקיים‬ ‫ולשרוד‪ ,‬ומאידך הם מתבקשים לחשוב‬ ‫כל העת כיצד לקדם ולפתח את העסק‪.‬‬ ‫שתי המשימות אינן קלות כלל ועיקר ודורשות יכולות וכישורים‬ ‫גבוהים כדי להצליח בהן‪.‬‬ ‫מאוד קל להיות שבוי ולהתנהל כמו כולם בבחינת‪ ,‬אם זה מה‬ ‫שכולם עושים אז כנראה שזאת הדרך הנכונה‪ .‬ובכן ידידיי‪ ,‬ברגע‬ ‫זה הגדרתם את עצמכם כשוחים באוקיינוס אדום שכל הנוכחים‬ ‫בו מציעים את אותו הדבר ונלחמים רק על המחיר‪.‬‬ ‫לעניות דעתי‪ ,‬אם לא תחדשו ללקוחות‪ ,‬אם לא תבדקו מה מעניין‬ ‫אותם או תתאימו את העסק לצרכים ולציפיות שלהם‪ ,‬ואם תיתנו‬ ‫להם בדיוק את מה שנותן השכן‪ ,‬אזי לא תצליחו לקדם את העסק‬ ‫ולהתפתח‪.‬‬ ‫אמזון הייתה חנות ספרים ששינתה את הקונספט‪ ,‬התאימה‬ ‫עצמה לצרכי הלקוחות והציעה להם לרכוש באונליין‪ .‬סקידיל היא‬ ‫חברת תיירות שהחליטה להתמחות בצרכני סקי‪ .‬וולמארט‪ ,‬בזמנו‪,‬‬ ‫חרטה על דיגלה את ה‪ EDLP-‬שאומר שתמיד יהיה כאן זול ולא‬ ‫רק כשיש מבצעים‪ ,‬רשת הול פודס הציעה חווית קניה מיוחדת‬ ‫ושירות איכותי‪ ,‬וגבתה מחירים גבוהים בהתאם‪ ,‬רשת אלדי מצידה‬ ‫מציעה קניית מוצרים לא ממותגים כשבמדפים מוצבים קרטוני‬ ‫המוצרים המקוריים להקטנת עלויות ולהעברת מסר שהמחירים‬ ‫פה זולים יותר‪ ,‬וטיפאני פונה לצרכני תכשיטי יוקרה בלבד‪.‬‬ ‫כל אחד מנסה להתאים עצמו לקהל היעד שלו ובו בעת מנסה‬ ‫להמציא את עצמו מחדש‪ .‬חשוב‪ ,‬תתייעץ‪ ,‬תתנסה ובעיקר תבוא‬ ‫פתוח וגמיש לשינויים‪ .‬הדינמיקה בעסקים בעת הזאת מהירה‬ ‫וקטלנית‪ ,‬אתה חייב להיות עירני במלוא חושיך ולמצוא את שביל‬ ‫הזהב ללקוחותיך‪ .‬הם לא מחכים לך‪.‬‬ ‫ידידיי הקמעונאים‪ ,‬תמיד יש במה לחדש‪ ,‬לשנות‪ ,‬לבדל את‬ ‫עצמכם ולהפתיע את הלקוחות‪ .‬אל תהיו מקובעים במה שהיה‪,‬‬ ‫לכו קדימה‪ ,‬שנו‪ ,‬תיזמו ותפתיעו את לקוחותיכם‪ ,‬ואולי תופתעו‬ ‫בעצמכם‪.‬‬ ‫בהצלחה‪,‬‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם‪ ,‬תרוויח‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ״ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫הטור של אריק‪+‬תוכן ‪2 ....................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ‪4.................................................................................................‬‬ ‫חדשות מהעולם‪5................................................................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪10-11.........................................................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫איך להגדיל מכירות של חטיפים מלוחים גם בעידן הבריאות ‪28-29....‬‬ ‫שינויים בהתנהגות הצרכנים‬ ‫צרכנים מוכנים לשלם יותר על מוצרים שעוזרים גם להם וגם לסביבה‪6.....‬‬ ‫האם צרכנים באמת רוצים רובוטים בחנויות?‪14.......................................‬‬ ‫מה הקשר שבין קמעונאים ודיאטה ואיך זה ישפיע על המכירות בחנות?‪30-31....‬‬ ‫דור ה‪ :Z-‬יותר זמן בחנות‪ ,‬פחות בתוכנית נאמנות ויותר טבעוניים‪27....‬‬ ‫יותר ממחצית מהחלטות הקנייה של קונים מתגבשות מול המדפים‪35...‬‬ ‫מגמות בקמעונאות‬ ‫בכירי ליימן שליסל‪ :‬חשוב לזכור את קו הקופות‪12-13...........................‬‬ ‫פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת‬ ‫התכנס לדיון מרתק‪18-19 ,22-23 ,26 ...........................................................‬‬ ‫איך תנצלו את קרבות הקפה להגדלת המכירות והרווחיות?‪32............‬‬ ‫הול פודס משתמשת באונליין כדי להניע מכירות באוף ליין‪33..............‬‬ ‫חדשנות קמעונאית‬ ‫היכונו לחנות העתיד – מכולת שיש בה גם בר סלטים ומסעדה‪34-35....‬‬ ‫ניהול עסקי‬ ‫כך ממנפים את השיווק הדיגיטלי כדי להגדיל מכירות בחנויות הפיזיות ‪36......‬‬ ‫איך להיערך פיננסית לשנה החדשה‪37.......................................................‬‬ ‫פנאי‬ ‫מתכון‪ ,‬בדיחות וסודוקו‪38.................................................................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‬ ‫ליימן שליסל – מבצעי פברואר‪3.....................................................................‬‬ ‫מילקה ‪7..................................................................................................... &go‬‬ ‫המותגים הנבחרים מבית י‪.‬ד‪ .‬עידה ‪8-9.......................................................‬‬ ‫לואקר ‪15..............................................................................................................‬‬ ‫שוופס פינק & ביטר ‪16-17..............................................................................‬‬ ‫תנובה מתמקדת בשוק הפרטי ‪ -‬ראיון עם רדה ביבי‪20-21......................‬‬ ‫סיכום מבצע הוטפופ‪24-25...............................................................................‬‬ ‫תפוחים צרפתיים‪33...........................................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪39...................................................................................................‬‬ ‫גלידות נסטלה פותחים עונה‪40....................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו״ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬אריק ינאי‪ ,‬מי‪-‬טל בגנו‬ ‫כתיבה‪ :‬מי‪-‬טל בגנו‪ ,‬משה הרשקו‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫צילומים‪ :‬ליאת קוטנר‪ ,‬אריק ינאי‪( Shutterstock ,‬אלא אם צוין אחרת)‪,‬‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬ליאת קוטנר‬ ‫מנהלת פרוייקטים שיווקיים‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ״ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫בצעי רו‬ ‫מ פב‬

‫ח‬

‫אר‬

‫דש‬ ‫ו‬

‫מנטוס גליל‬

‫וורטר לל״ס בוקס‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 1.91 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 2.90 :‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 4.29 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 5.90 :‬‬

‫‪10%‬‬

‫‪10%‬‬

‫הנחה‬

‫הנחה‬

‫פייבר ‪1‬‬

‫סניידרס‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 13.60 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 15.90 :‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 11.22 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 15.90 :‬‬

‫‪20%‬‬ ‫הנחה‬

‫‪8%‬‬ ‫הנחה‬

‫חדש!‬

‫חדש!‬ ‫קואדרטיני ‪ 125‬גר׳‬ ‫מחיר מחירון*‪₪ 4.95 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 6.90 :‬‬

‫ל‬ ‫מואקר‬ ‫‪200‬קסי‬

‫‪5%‬‬ ‫הנחה‬

‫ת‬ ‫אגוזי ערובת‬ ‫ם‬ ‫ללא מקלויים‬ ‫לח‬

‫גר׳‬

‫בהשגחת‬ ‫הרב וועסטהיים‪,‬‬ ‫באישור בד״צ‬ ‫איגוד הרבנים‪.‬‬

‫וריטר‬ ‫ק ופל‬ ‫קאו‬

‫* מחיר מחירון לא כולל מע״מ‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו‪:‬‬ ‫‪08-9324444‬‬ ‫‪www.l-s.co.il‬‬

‫עד גמר המלאי ‪ ,‬ט‪.‬ל‪.‬ח‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫אחרי החמאה‪ ,‬גם החלב והגבינה הצהובה‬ ‫נעלמו מהמדפים‬

‫אחרי שבמשך כמה ימים הורגש המחסור בחמאה‪ ,‬נוספו‬ ‫לרשימת החסרים גם חלב וגבינות צהובות‪ .‬מקור מאחת‬ ‫מרשתות השיווק אמר לדה מרקר כי לעומת המחסור בחלב‬ ‫ובגבינה צהובה‪ ,‬שהוא נקודתי‪ ,‬ככל הנראה המחסור בחמאה‬ ‫יהיה קבוע יותר‪.‬‬ ‫המחלבות הגדולות מסרו כי המחסור בחלב ובגבינה צהובה‬ ‫הוא אכן זמני יותר מהמחסור בחמאה‪ .‬בתנובה הסבירו כי‬ ‫המחסור נובע מעלייה בביקוש לחלב של החברה כפיצוי על‬ ‫ירידה בכמויות החלב שמספקות טרה ויטבתה‪ ,‬המתחרות‪,‬‬ ‫וכן מטיפולים זמניים שנעשים למכונות ייצור החלב‪ .‬גורמים‬ ‫בסביבת תנובה מסבירים כי אין לתנובה מאגרי אבקת חלב‬ ‫לייצור החמאה‪ ,‬אשר משמשים אותה בדרך כלל בעונות‬ ‫שבהן יורדת כמות החלב שהפרות מסוגלות להניב‪ ,‬משום‬ ‫שמאגרים אלה כבר שימשו אותה לאספקת כמויות חמאה‬ ‫גדולות מהרגיל עקב ההצטמקות ההדרגתית באספקת המוצר‬ ‫מהחברה המתחרה‪ ,‬טרה‪.‬‬ ‫מכיוון שתנובה נותרה ללא רזרבות‪ ,‬ביוני הקרוב צפוי להיות‬ ‫מחסור חמור יותר מזה הנוכחי בחמאה‪.‬‬

‫טיב טעם פותחת מחלקות תוספי תזונה‬ ‫בתשעה סניפים‬

‫רשת טיב טעם הודיעה שהיא נכנסת לתחום תוספי התזונה‬ ‫ופותחת מחלקות שבהן תמכור ויטמינים‪ ,‬תוספי תזונה‪ ,‬מוצרים‬ ‫ללא גלוטן וסוכר‪ ,‬קוסמטיקה טבעית ומוצרים אורגניים‪ .‬עלות‬ ‫ההשקעה במחלקות‪ ,‬שיוקמו כרגע בתשעה סניפים‪ ,‬עומדת על‬ ‫‪ 7‬מיליון שקלים‪.‬‬ ‫מבדיקה שערכו עיתון דה מרקר והמועצה הישראלית לצרכנות‬ ‫התגלו פערים של עשרות אחוזים‪ ,‬ובמקרים מסוימים של יותר‬ ‫מ‪ ,100%-‬במחירי המותגים הפופולריים של תוספי התזונה‬ ‫בארץ לעומת המחירים בחו״ל‪.‬‬ ‫על פי ההערכות‪ ,‬שוק תוספי התזונה בישראל מגלגל כמיליארד‬ ‫שקלים בשנה ומתחלק בין חנויות הטבע‪ ,‬שמחזיקות כ‪60%-‬‬ ‫מהשוק‪ ,‬ובין רשתות השיווק‪ ,‬שמחזיקות בנתח שוק של כ‪.40%-‬‬ ‫השוק נמצא בצמיחה מתמדת וב‪ 2018-‬הוא רשם גידול דו‬ ‫ספרתי לעומת ‪.2017‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫משרד הכלכלה מציע פתרון למחירים‬ ‫הגבוהים של מזון ללא גלוטן‬

‫בעידן שבו הביקוש למוצרי‬ ‫בריאות ולמוצרים דיאטטיים‬ ‫הולך ועולה‪ ,‬משרד הכלכלה‬ ‫ישקיע ‪ 5‬מיליון שקלים במסלול‬ ‫שיסייע להקמה ולהרחבה של‬ ‫מפעלים חדשים לייצור מזון‬ ‫ללא גלוטן‪.‬‬ ‫המטרה של המשרד היא‬ ‫לעודד כניסה של תאגידים‬ ‫לתחום ייצור מוצרים ללא‬ ‫גלוטן‪ ,‬בין היתר כדי להגדיל את‬ ‫המגוון ולייצר תחרות שעשויה להביא לירידה במחירי המוצרים‬ ‫ללא גלוטן‪ ,‬שנחשבים גבוהים יחסית לחלופות הרגילות‪ .‬אחת‬ ‫הסיבות לכך היא העובדה שמוצרים אלה מיוצרים בכמויות‬ ‫קטנות וללא תחרות‪.‬‬ ‫משרד הכלכלה מתכנן להעניק לתאגידים‪ ,‬אשר יעמדו‬ ‫בדרישות‪ ,‬סיוע בשיעור של ‪ 30%‬מסך התוכנית המאושרת ועד‬ ‫ל‪ 2.5-‬מיליון שקלים להשקעות הכרוכות בהקמה‪ ,‬בהעתקה או‬ ‫בהרחבה של מפעל לייצור מזון ללא גלוטן‪.‬‬ ‫שוק המוצרים ללא גלוטן הוא קטן ומתאפיין בריכוזיות‪ ,‬ובמשרד‬ ‫הכלכלה גורסים כי פער המחירים בין מוצרי מזון ללא גלוטן‬ ‫ומקביליהם המכילים גלוטן נע בין עשרות למאות אחוזים‪.‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫הטכנולוגיה החדשה של קרוגר מספקת הצצה‬ ‫לחנויות העתיד‬

‫רשת קרוגר וחברת מייקרוסופט עורכות פיילוט עם מערכת‬ ‫טכנולוגית חכמה חדשה בשתי חנויות של הרשת‪ .‬מטרתה של‬ ‫המערכת היא לשנות את הדרך שבה חוויית הקניות מותאמת‬ ‫אישית ולשפר את היצרנות של עובדי הרשת‪.‬‬ ‫לדברי קרוגר‪ ,‬החנויות עושות שימוש בטכנולוגיית אדג׳ חדשנית‬ ‫ויציעו לקונים חוויית קנייה חדשנית עם תצוגה דיגיטלית במדפים‪.‬‬ ‫במקום להשתמש באביזרי נראות רגילים מנייר ייעזרו שתי‬ ‫החנויות במדפי האדג׳‪ ,‬אשר משמשים להעברת כל סוגי המסרים‬ ‫– החל ממחיר ומבצעים וכלה במידע תזונתי ודיאטטי‪.‬‬ ‫אחד המאפיינים של הטכנולוגיה מכוון את הקונים במעברי החנות‬ ‫ועוזר להם למצוא מוצרים במהירות ובקלות‪ ,‬בעוד שמאפיין אחר‬ ‫עוזר לצוות החנות לאתר ולטפל בחסרי מלאי על גבי המדפים‪.‬‬ ‫הטכנולוגיה החדשה גם יכולה לעזור לקרוגר להניב הכנסות‬ ‫מפרסום על ידי מכירה של שטחי פרסום למותגים‪ .‬הטכנולוגיה‬ ‫מאפשרת למותגים להציג לקונים פרסום מותאם אישית שמבוסס‬ ‫על נתונים דמוגרפיים‪.‬‬

‫קוקה קולה משלימה את הרכישה של חברת‬ ‫הקפה קוסטה‬

‫חברת קוקה קולה העולמית הודיעה שהשלימה את הרכישה של‬ ‫חברת הקפה קוסטה תמורת ‪ 4.9‬מיליארד דולר‪.‬‬ ‫״אנחנו מזהים הזדמנויות רבות ליצירת ערך באמצעות השילוב‬ ‫של היכולות של קוסטה והמומחיות השיווקית והפריסה הכלל‬ ‫עולמית של קוקה קולה״‪ ,‬אמר ג׳יימס קווינסי‪ ,‬מנכ״ל קוקה קולה‪.‬‬ ‫״החזון שלנו הוא להשתמש בפלטפורמה החזקה של קוסטה‬ ‫כדי להרחיב את הפורטפוליו שלנו בקטגוריית הקפה‪ ,‬ההולכת‬ ‫וגדלה״‪.‬‬ ‫באוגוסט ‪ ,2018‬ענקית המשקאות הקלים הודיעה שהסכימה‬ ‫לקנות את רשת הקפה ואת החוב שלה‪ .‬קוסטה פועלת ביותר‬ ‫מ‪ 30-‬מדינות ברחבי העולם ואמורה לספק לקוקה קולה הזדמנות‬ ‫משמעותית להרחיב את עסקיה בקטגוריית הקפה העולמית‪.‬‬ ‫אליסון בריטן‪ ,‬מנכ״לית ואיטברד‪ ,‬בעליה הקודמים של קוסטה‪,‬‬ ‫אמרה‪ ,‬״ואיטברד רכשה את קוסטה לפני ‪ 23‬שנים‪ ,‬כשהיו לה רק‬ ‫‪ 39‬סניפים‪.‬‬ ‫״קוסטה גדלה והפכה למותג קפה מוביל ובינלאומי‪ ,‬וקוקה קולה‬ ‫היא השותף המתאים לקחת את קוסטה לשלב ההתרחבות הבא‬ ‫שלה״‪.‬‬

‫עוד הוכחה להתחזקותן של החנויות הפיזיות בעידן‬ ‫האונליין‪ :‬אמזון בונה על סניפי סירס‬

‫בסתיו שעבר הכריזה רשת סירס הוותיקה על פשיטת רגל‪ .‬עכשיו‪,‬‬ ‫אמזון מרחרחת סביב החנויות שפינתה הרשת ומתכננת להמיר‬ ‫אותן לסניפים של רשת הול פודס שבבעלותה‪ .‬המהלך הזה‬ ‫הוא הגיוני מכמה סיבות‪ :‬אמזון הודיעה לאחרונה על תוכניותיה‬ ‫להרחיב את פעילותה של רשת הול פודס; סניפי סירס לשעבר‬ ‫ייתנו להול פודס דריסת רגל בשווקים חדשים מחוץ לערים‬ ‫הגדולות והפרברים; והמיקומים המרוחקים יותר עשויים להיות‬ ‫אידיאליים לשירותי המשלוחים של אמזון‪.‬‬ ‫אף על פי שאמזון לא אישרה את האסטרטגיה באופן רשמי‪,‬‬ ‫ביאהו פיננס דיווחו שהחפיפה המשמעותית בין מיקומי סניפי‬ ‫סירס ובין השווקים שאליהם מתכננת אמזון לחדור‪ ,‬הופכת את‬ ‫המהלך לסביר מאוד‪.‬‬ ‫ישנו דמיון רב בין סירס‪ ,‬שהחלה את דרכה בשנות ה‪ ,30-‬ובין‬ ‫אמזון‪ .‬שתי החברות יצרו מודל עסקי חדש לגמרי שלא היה מוכר‬ ‫קודם לכן ושתיהן ייסדו את העיקרון של הבאת החנות ללקוח‪.‬‬ ‫בשביל אמזון המשמעות הייתה אימפריית אונליין; בשביל סירס‪,‬‬ ‫קטלוג ושירות משלוחים בדואר שהיו האמזון של אותה תקופה‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬אם אכן יתממש המהלך‪ ,‬יש בו סימטריה די נעימה לעין‪.‬‬

‫שינויים בהתנהגות צרכנים‬

‫למה צרכנים ברחבי העולם‬ ‫מוכנים לשלם יותר על מוצרים‬ ‫שעוזרים גם להם וגם לסביבה?‬ ‫כשמסתכלים על התנהגות הקונים ניתן לראות בברור שלצרכנים אכפת‪ .‬למעשה‪ ,‬מרבית‬ ‫הצרכנים בעולם (‪ )73%‬אומרים שהם ישנו את הרגלי הצריכה כדי לצמצם את ההשפעה‬ ‫שלהם על הסביבה‪ ,‬ואף מוכנים לשלם יותר לשם כך‬ ‫מחקר של נילסן בדק ומצא שבעוד‬ ‫שהצרכנים הופכים מודעים יותר למה שהם‬ ‫מכניסים לגוף שלהם‪ ,‬הם רוצים לקנות‬ ‫מוצרים שבו בזמן גם עוזרים לסביבה‪,‬‬ ‫ולפעמים אף מוכנים לשלם יותר‪41% :‬‬ ‫מהצרכנים ברחבי העולם אומרים שהם‬ ‫מוכנים לשלם יותר על מוצרים שמכילים‬ ‫מרכיבים אורגניים או שעשויים מ‪100%-‬‬ ‫מרכיבים טבעיים‪.‬‬

‫‪41%‬‬

‫לפי הסקר‪ ,‬מרכיבים טבעיים ואורגניים‪,‬‬ ‫ותעודות שמוכיחות זאת‪ ,‬הם נקודת‬ ‫הכניסה לכל שוק שהוא‪ ,‬לכל מי שרוצה‬ ‫לספק את התכונות האקולוגיות שצרכנים‬ ‫מחפשים‪.‬‬

‫צמיחה בצומת של בריא לי‬ ‫ובריא לסביבה‬

‫הצרכנים לא רק דורשים שחברות‬ ‫יחוללו שינויים למען עולם טוב יותר‪ .‬ככל‬ ‫שהמודעות שלהם גוברת‪ ,‬הם בעצמם‬ ‫מחוללים כמה שינויים‪ .‬רוב הצרכנים‬ ‫(‪ )73%‬אומרים שהם בטוח או ככל‬ ‫הנראה ישנו את הרגלי הצריכה שלהם‬ ‫כדי להפחית את ההשפעה שלהם על‬ ‫הסביבה‪ .‬אבל זה לא אומר שכל מגמה‬ ‫ירוקה מספקת הזדמנות צמיחה שווה‬ ‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫ומגמות המכירה ברחבי העולם מוכיחות כי‬ ‫הביקוש למוצרים שחיים בנקודה המתוקה‬ ‫שבין בריא לי ובריא לעולם‪ ,‬הולך וגדל‪.‬‬ ‫ובעוד שהצרכנים שוקלים את האפשרויות‬ ‫שעומדים בפניהם‪ ,‬הם בוחנים כל הזדמנות‬ ‫דרך עדשת הנוחות‪ ,‬המחיר והמודעות‪.‬‬

‫צומת בריא לי ובריא לסביבה‬

‫מצד אחד של הצומת‪ ,‬בריא לי‪ :‬מופחת‬ ‫שומן‪ ,‬מופחת נתרן‪ ,‬חלבון גבוה‪ ,‬ללא גלוטן‪.‬‬ ‫מצד שני של הצומת‪ ,‬בריא לסביבה‪:‬‬ ‫ידידותי לסביבה‪ ,‬פליטת פחמן ניטרלית‪,‬‬ ‫ניתן למחזור‪ ,‬ללא התאכזרות לבעלי חיים‪.‬‬ ‫במרכז הצומת‪ ,‬הנקודה המתוקה‪ :‬אורגני‪,‬‬ ‫‪ 100%‬טבעי‪ ,‬ללא הנדסה גנטית‪ ,‬ללא‬ ‫חומרים משמרים‪ ,‬ללא פרבנים‪.‬‬ ‫״הגישה הירוקה היא דרך להראות לצרכנים‬ ‫שאתם מקשיבים להם‪ ,‬שהצרכים שלהם‬ ‫חשובים לכם ושאתם מייצרים את המוצרים‬ ‫שלהם בהתחשבות‪ .‬עם המסרים הנכונים‪,‬‬ ‫הגישה הירוקה יכולה לייצג מאפיינים‬ ‫חשובים כמו איכות‪ ,‬פונקציונליות מצוינת‬ ‫וייחודיות‪ ,‬ולעיתים גם להיקשר לתמיכה‬ ‫בייצור מקומי״‪ ,‬אמרה קריסטל בארנס‪,‬‬ ‫סמנכ״לית בכירה בנילסן‪.‬‬ ‫מחצית מהמשיבים ברחבי העולם (‪)49%‬‬ ‫אמרו שהם נוטים לשלם מחירים גבוהים‬ ‫מהממוצע על מוצרים שמציעים תקני‬ ‫איכות ובטיחות גבוהים‪ ,‬מוצרים שבדרך‬ ‫מתקשרים בעיני הצרכנים לגישה ירוקה‪.‬‬ ‫לא הרחק מבטיחות ופונקציונליות מדורגת‬ ‫המוכנות של צרכנים לפתוח את הארנקים‬ ‫שלהם ולשלם על מוצרים אורגניים (‪,)41%‬‬ ‫על מוצרים שיוצרו ממרכיבים בני קיימא‬ ‫(‪ )38%‬או על מוצרים שמיוצרים תוך‬ ‫אחריות חברתית (‪.)30%‬‬

‫בו בזמן‪ ,‬צרכנים רבים הם פחות בררניים‬ ‫באשר ליצרנים של המוצרים בעלי‬ ‫התכונות האקולוגיות שהם מחפשים‪ ,‬מה‬ ‫שעשוי לפתוח את הדלת בפני מותגים לא‬ ‫ממותגים‪ .‬קרוב למחצית (‪ )46%‬מהצרכנים‬ ‫הכלל עולמיים שהשתתפו בסקר אמרו‬ ‫שהם מוכנים לנטוש מותג מוכר כדי לקנות‬ ‫מוצרים ידידותיים לסביבה‪.‬‬

‫‪46%‬‬

‫את גישת ה׳בריא לי ובריא לעולם׳ אפשר‬ ‫להחיל באופן אוניברסלי על כל הקטגוריות‬ ‫באשר הן‪ ,‬אבל הניואנסים שבכל קטגוריה‬ ‫משפיעים על המאפיינים החשובים‬ ‫לצרכנים בצומת שנוצר בין שני התחומים‪,‬‬ ‫ועל גובה המחיר שהם מוכנים לשלם‪.‬‬ ‫כדי לנצח בתחום האקולוגי יש לבחון כל‬ ‫שוק לגופו‪ .‬התחכום של כל שוק‪ ,‬הכלכלה‬ ‫והמצב הסביבתי שלו מציבים הזדמנויות‬ ‫ואתגרים ייחודיים‪.‬‬ ‫נתונים אלה של נילסן תואמים את הנתונים‬ ‫שפרסם עיתון כלכליסט בינואר שעבר‪.‬‬ ‫העיתון דיווח שהלקוחות הישראליים‬ ‫עוברים למוצרי בריאות ומשלמים את‬ ‫המחירים הגבוהים יותר‪ .‬ב‪ ,2018-‬נרשמה‬ ‫עלייה של ‪ 17.7%‬במזון הצמחוני והטבעוני‬ ‫ועלייה של ‪ 5.4%‬במוצרי הבריאות‪.‬‬

‫מילקה גאה להשיק את‬

‫מילקה ‪&GO‬‬

‫סדרת חטיפי שוקולד בשלושה טעמים מענגים‬ ‫משקל‬ ‫גר'‬ ‫לחטיף‬

‫‪45‬‬

‫מילקה ‪ -‬שוקולד מענג מהרי האלפים‬ ‫*התמונה להמחשה בלבד‬

‫לפרטים נוספים ומבצעים אנא פנו לאיש המכירות‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫“מאוד חשוב לי לשמוע‪ ,‬לדעת וללמוד‪,‬‬ ‫כשאני קורא בקופה רושמת אני לומד‬ ‫הרבה דברים‪ .‬המגזין עושה את העבודה״‬ ‫השילוש הקדוש של אלי אליהו‪ ,‬בעליו של מינימרקט חורב בחיפה‪ ,‬הוא‪ :‬מגוון שופע‪ ,‬מבצעים‬ ‫שווים וחידושים בלתי פוסקים‬

‫ספר לנו על תחילת הדרך – איך‬ ‫ומתי הוקמה החנות?‬

‫העסק קיים כבר ‪ 20‬שנים ואני נמצא פה‬ ‫בארבע השנים האחרונות‪ .‬השותף שלי‬ ‫ניהל את החנות במשך ‪ 16‬שנים ולאחרונה‬ ‫התפצלנו – קנינו יחד עוד עסק שאותו הוא‬ ‫מנהל ואני נשארתי כאן‪.‬‬ ‫את הדרך שלי בקמעונאות התחלתי‬ ‫עם דוכן ממתקים בגרנד קניון בחיפה‪,‬‬ ‫כשהקניון רק נפתח‪ ,‬משם התגלגלתי לעוד‬ ‫עסקים בקניונים ולעסקים קמעונאיים‬ ‫אחרים‪.‬‬ ‫המינימרקט שלנו הוא מקום מאוד מוכר‬ ‫שמתפרס על שטח של ‪ 200‬מטרים‬ ‫רבועים‪ ,‬חנות גדולה שהיא בין סופרמרקט‬ ‫למינימרקט‪ .‬אנחנו מציעים את כל המוצרים‬ ‫שמציעים בסופרמרקט‪ ,‬רק בקטן יותר‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות העיקרי‬ ‫שלך?‬

‫זה מקום שכונתי מאוד ויש לנו הרבה‬ ‫לקוחות קבועים מהשכונה‪ .‬בגלל שזה גם‬

‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫אזור בילוי‪ ,‬זהו אזור מאוד פעיל ותוסס‬ ‫בלילות שמושך הרבה מאוד צעירים‪.‬‬ ‫המקום פתוח ‪ – 24/7‬זאת הדרישה של‬ ‫הקהל פה‪ ,‬זאת שכונה חילונית עם הרבה‬ ‫צעירים‪ .‬גם הלקוחות הקבועים כבר רגילים‬ ‫להגיע אלינו באמצע הלילה אם חסר להם‬ ‫משהו‪ .‬מגיעים אלינו סוגים מאוד מגוונים‬ ‫של אוכלוסייה ובשכונת חורב אנחנו‬ ‫היחידים שפתוחים גם בלילה‪.‬‬

‫מה מייחד את המינימרקט שלך?‬

‫יש כמה דברים שמייחדים אותנו‪ .‬הראשון‬ ‫הוא שאנחנו נותנים מענה ללקוחות בכל‬ ‫המובנים – הן בשעות הפתיחה והן מבחינת‬ ‫מגוון‪ .‬יש לנו את כל המוצרים שנמכרים‬ ‫בסופר ואנחנו תמיד עוקבים אחרי‬ ‫הלקוחות ומביאים את המוצרים שהם‬ ‫מבקשים‪ .‬הביקוש של הלקוחות משפיע‬ ‫מאוד על המוצרים שאנחנו מוכרים‪.‬‬ ‫הדבר השני הוא שאנחנו תמיד מפתיעים‬ ‫במבצעים שונים ועושים הרבה רעש כדי‬ ‫להבליט כל מיני מוצרים ומבצעים‪ .‬לפני‬

‫שנכנסתי‪ ,‬לא היו מבצעים באזור הזה בכלל‬ ‫אבל מניסיוני‪ ,‬כשאין מבצעים שמדברים‬ ‫אל האנשים אז לא נותנים מענה ללקוחות‬ ‫וגם לא מגדילים מכירות‪.‬‬ ‫הדבר השלישי הוא שאנחנו כל הזמן עושים‬ ‫שינויים‪ ,‬אם זה בסידור החנות או במדפים‪.‬‬ ‫אנחנו לעולם לא מקבעים את המדפים‬ ‫כך שהם תמיד ייראו אותו הדבר‪ ,‬אלא כל‬ ‫הזמן משחקים עם הסידור שלהם ומשנים‬ ‫אותו‪ .‬לאחרונה גם עשינו שיפוץ מקיף‬ ‫בחנות ועכשיו גם הריהוט‪ ,‬גם הדלפקים‬ ‫וגם המדפים – הכול חדש ויש לזה השפעה‬ ‫משמעותית על המכירות‪.‬‬

‫האם הבחנת לאחרונה בשינויים‬ ‫בהתנהגות הלקוחות?‬

‫כן‪ ,‬לא מזמן התחלתי לשמוע מאנשים‬ ‫שהם רוצים מוצרים ללא גלוטן ולכן פיניתי‬ ‫מדף שייתן מענה לצורך הזה‪ .‬נכון לעכשיו‬ ‫זה אזור קטן אצלנו וכרגע אנחנו מציעים‬ ‫רק מוצרי מזון בסיסיים‪ ,‬כמו פסטות ללא‬ ‫גלוטן וחטיפים‪.‬‬

‫האם יש לך טיפים לסידור נכון‬ ‫של מדפי החנות?‬

‫המוטו שלי הוא שהכול תמיד צריך להיות‬ ‫בחזית המדף‪ .‬גם אם המוצר אוזל ועומד‬ ‫להיגמר‪ ,‬תמיד להעביר הכול לחלק הקדמי‪.‬‬ ‫זה גם מה שאני דורש מהעובדים שלי‬ ‫– תמיד לעבור על המדפים ולארגן את‬ ‫המוצרים בחזית המדף כדי שייראה מלא‪,‬‬ ‫שיהיה שפע‪ .‬כי אם המדף לא מלא‪ ,‬הוא לא‬ ‫נראה טוב ולא מוכר‪.‬‬

‫איך אתה משווק את החנות?‬

‫באמצעות מבצעים ומגוון‪ .‬חשוב לי מאוד‬ ‫שיהיה הרבה מגוון ואני תמיד מצמצם‬ ‫מקום במדפים כדי שאוכל להציע מגוון‬ ‫כמה שיותר רחב‪ .‬אבל אני שם לב שהמגוון‬ ‫כולל מוצרים שאנשים רוצים ותמיד מקפיד‬ ‫להביא מוצרים חדשים של חברות‪ .‬ברגע‬ ‫שיוצאת פרסומת של מוצר חדש‪ ,‬אני מיד‬ ‫מזמין אותו‪ .‬אצלנו‪ ,‬אין דבר כזה שלקוח‬ ‫יכנס ויבקש מוצר שהוא ראה בפרסומת‬ ‫ונגיד לו שאין לנו אותו‪ .‬חשוב לי מאוד שיהיה‬ ‫לנו את כל המגוון‪.‬‬

‫איזה סוג מבצע הכי הצליח אצלך?‬

‫באופן כללי‪ ,‬מבצעים תמיד מגדילים את‬ ‫הקנייה ולכן אני תמיד רץ עם מבצעים‬ ‫של המותגים המוכרים‪ ,‬כמו פריגת וקוקה‬ ‫קולה‪ .‬האמת היא שהיו לנו הרבה מבצעים‬ ‫מוצלחים אבל סגנון המבצע שהולך אצלנו‬ ‫חזק הוא ‪ 4-5‬מוצרים במחיר מוזל‪ ,‬כי‬ ‫זה תמיד נותן מענה‪ .‬אלה הם המבצעים‬ ‫שתופסים מאוד חזק אצלנו‪.‬‬ ‫יש מבצעים שאני אף פעם לא מוריד‬ ‫מהמדף‪ ,‬כמו ‪ 5‬חטיפים במחיר משתלם‪ ,‬ואז‬ ‫הלקוחות תמיד באים אליי כדי לקנות את‬ ‫החטיפים האלה‪ .‬במבצעים‪ ,‬השילוט מאוד‬ ‫חשוב‪ .‬שילוט בולט שמדבר אל האנשים‬ ‫מושך קניות‪ ,‬כי מי שמגיע למדף מיד רואה‬ ‫את המבצע ולרוב‪ ,‬אנשים מגיבים לזה‪.‬‬ ‫באלכוהול למשל אנחנו מאפשרים ללקוחות‬ ‫להרכיב סל – מי שקונה וודקה מקבל שקית‬ ‫קרח מתנה ועוד חמישה בקבוקי משקה‬ ‫אחר במחיר משוקלל‪ ,‬והסל כולו יוצא‬ ‫לו במחיר זול‪ .‬ככה‪ ,‬אנחנו בונים סל שגם‬ ‫מגדיל את הקנייה וגם משתלם ללקוח‪.‬‬

‫מאוד חשובים פה‪.‬‬ ‫השירות שלנו הוא אחת התכונות הבולטות‬ ‫של העסק‪ .‬אנחנו מקבלים כל לקוח בחיוך‬ ‫ונותנים מענה לכל צורך‪ .‬כשלקוח טוען‬ ‫שהוא מצא מוצר כלשהו במחיר נמוך יותר‬ ‫במקום אחר‪ ,‬תמיד ניתן לו פתרון ותשובה‬ ‫חיובית‪ .‬אין אופציה אחרת מאשר לקוח‬ ‫מרוצה‪.‬‬ ‫באזור שלנו יש שניים או שלושה בתי אבות‪,‬‬ ‫אז מגיעים אלינו הרבה אנשים מבוגרים‬ ‫שמבקשים עזרה בחנות וגם זקוקים‬ ‫לעזרתנו בסחיבת הקניות‪ .‬אנחנו תמיד‬ ‫עוזרים ומביאים להם את הקניות עד לחדר‬ ‫שלהם‪ .‬לכן הם תמיד מעדיפים אותנו על‬ ‫פני הסופרמרקט שנמצא ממש לא רחוק‪.‬‬ ‫אצלנו הם מקבלים חום ואהבה‪.‬‬

‫איך מתנהל הקשר שלך עם‬ ‫הספקים?‬

‫אני בעיקר מדבר איתם על המוצרים‪ ,‬על‬ ‫המגוון‪ ,‬ועובד איתם בשיטת הסלים‪ .‬אני‬ ‫לוקח כמות גדולה יותר ומקבל מחיר יותר‬ ‫טוב‪ .‬כמובן שמדובר רק במוצרים פופולריים‬ ‫של חברות מובילות‪ ,‬לא במוצרים שיושבים‬ ‫על המדף ולא זזים‪ .‬מהניסיון למדתי שאם‬ ‫שואלים את הספק איזה סל יש למוצר‪,‬‬ ‫תמיד מקבלים מחירים יותר טובים כי‬ ‫לספקים תמיד יש סל שנותן אחוזים יותר‬ ‫גבוהים‪ .‬בדרך זו אמנם משכיבים קצת יותר‬ ‫מלאי‪ ,‬אבל כל עוד מתמקדים במותגים‬ ‫הגדולים‪ ,‬לא נתקעים עם המוצרים האלה‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין קופה‬ ‫רושמת?‬

‫כשאני קורא במגזין אני לומד דברים‪ ,‬הוא‬ ‫עושה את העבודה‪ .‬המגזין גם נראה טוב‪ .‬לא‬ ‫פעם קראתי ויישמתי דברים שמאוד עזרו לי‪.‬‬

‫אילו טיפים היית נותן לקמעונאים‬ ‫אחרים?‬

‫מעבר לדברים שכבר ציינתי קודם‪ ,‬הייתי‬ ‫מוסיף שמאוד חשוב לדאוג שהמקום ייראה‬ ‫תמיד נקי ומסודר‪ .‬צריך לעבור ולנקות‬ ‫אבק‪ ,‬לעשות ריענון‪ ,‬לסדר ולנקות כל הזמן‪,‬‬ ‫ולעבור על המדפים כמה פעמים במשך‬ ‫היום כדי להעביר את המוצרים לחזית‪,‬‬ ‫שייראה מלא‪ .‬וכמובן – שירות‪ ,‬חייבים לתת‬ ‫שירות טוב‪.‬‬

‫"מניסיוני‪ ,‬כשאין מבצעים‬ ‫שמדברים אל האנשים אז‬ ‫לא נותנים מענה ללקוחות‬ ‫וגם לא מגדילים מכירות"‬

‫האם חשוב לך להרחיב את הידע‬ ‫שלך על התרחשויות בתחום‬ ‫הקמעונאות?‬

‫בטח‪ .‬תמיד מאוד חשוב לי לשמוע‪ ,‬לדעת‬ ‫וללמוד‪ .‬כל יום אני לומד משהו חדש‪.‬‬

‫מהו הדבר שגורף הכי הרבה פרגון‬ ‫מלקוחות?‬

‫לקוחות מאוד מפרגנים על הנראות של‬ ‫העסק וגם על השירות‪ .‬חורב הוא אזור‬ ‫איכותי ולכן הנראות‪ ,‬הנגישות והשירות‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪11 2019‬‬

‫הפרלמנט‬

‫השוק הפרטי אסטרטגי עבורנו וצומח אצלנו‬ ‫כל שנה – חשוב לטפח את קו הקופות‬ ‫כאמצעי למיקסום מכירות‬ ‫קמעונאים מכל קצוות הארץ הגיעו לפרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת‪ ,‬שהתארח‬ ‫הפעם אצל ליימן שליסל‪ ,‬וקיבלו תמונת מצב עדכנית של השוק וכן כמה נתונים שעוזרים‬ ‫לשפר את ארגון קו הקופות בחנויות‬

‫לירז נוימן‪ ,‬מנהל השוק הםרטי‬ ‫לכבוד התכנסותו של פרלמנט הקמעונאים‬ ‫של קופה רושמת‪ ,‬היה חדר הישיבות של‬ ‫ליימן שליסל מלא בכל טוב ואת פנינו קידמו‬ ‫בכירי החברה‪ ,‬שנמצאת בבעלות משפחתית‬ ‫עוד מתחילת דרכה‪ ,‬אי שם בשנת ‪.1919‬‬ ‫מסוכנות ממתקים שהוקמה בברלין צמחה‬ ‫החברה והפכה לאחת המובילות בישראל‪.‬‬

‫מר מוני ליימן‪ ,‬מנכ״ל החברה‪,‬‬ ‫פתח את המפגש‬

‫״בוקר טוב לכולם‪ .‬אני רוצה להודות לכולכם‬ ‫שבאתם‪ .‬זה לא מובן מאליו כשיש לחץ‬ ‫יומיומי בחנות‪ ,‬לקוחות לטפל בהם‪ ,‬הזמנות‬ ‫לקבל‪ ,‬תקלות לתקן ושריפות שחייבים‬ ‫לכבות‪ .‬אנחנו מאוד מתרגשים לראות‬ ‫אתכם כאן‪ ,‬גם כי את חלקכם אנחנו מכירים‬ ‫כבר זמן רב וגם מפני שכך אנחנו תומכים‬ ‫במיזם של קופה רושמת‪ ,‬מיזם מדהים שבו‬ ‫כל הקמעונאים בארץ מקבלים עלון חינמי‬ ‫שעוזר להם לעשות עסקים רווחיים‪.‬‬ ‫את העסק שלנו התחיל סבא שלי בגרמניה‬ ‫ולאחר שהשכילה המשפחה לצאת‬ ‫מהמדינה בזמן‪ ,‬היא המשיכה את עסקי‬ ‫הממתקים שלה בארץ‪ .‬ב‪ 1954-‬הקימו אבא‬ ‫שלי‪ ,‬ברוך ליימן‪ ,‬וגיסו אברהם שליסל‪ ,‬חנות‬ ‫סיטונאית בנחלת בנימין‪ .‬ב‪ 1964-‬הם פתחו‬ ‫עסקי ייבוא והיו חכמים מספיק לצאת עם‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫מוני ליימן‪ ,‬מנכ"ל ליימן שליסל‬ ‫המוצרים הנכונים‪.‬‬ ‫מאז‪ ,‬גדלנו מחברה משפחתית קטנה‬ ‫לחברה מובילה שעובדים בה למעלה‬ ‫מ‪ 500-‬אנשים ומגיעה ל‪ 4,000-‬חנויות‪,‬‬ ‫כאשר המוצרים שלנו מגיעים ליתר החנויות‬ ‫באמצעות סיטונאים‪.‬‬ ‫כמובילי שוק‪ ,‬אנחנו מחזיקים מערך מכירות‬ ‫שיודע לפקוד כ‪ 2,000-‬נקודות מכירה‪ .‬מערך‬ ‫זה פחות כלכלי מבחינתנו כי עלותו גבוהה‪,‬‬ ‫אבל רמת השירות מאוד חשובה לנו וכמו‬ ‫שאתם יודעים להצטיין בשירות שאתם‬ ‫נותנים ללקוחות שלכם‪ ,‬כך גם אנחנו רוצים‬ ‫להצטיין בשירות שאנחנו מספקים לכם‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬המספרים הם לא תמיד הדבר שחשוב‬ ‫לנו‪.‬‬ ‫״כולנו כאן בחדר מפעילים עסקים פרטיים‬ ‫ומשפחתיים‪ ,‬להבדיל מהרשתות הגדולות‪.‬‬ ‫כולנו עובדים בשביל עצמנו וזה מאוד שונה‬ ‫מהרשתות הגדולות‪ ,‬זה מה שנותן לנו‬ ‫את הייחודיות‪ .‬היכולת לגעת ללקוח בלב‪,‬‬ ‫להמליץ על מוצר כי הוא אכן טוב‪ ,‬להציע‬ ‫מבצעים טובים באמת ולשדר אמינות מול‬ ‫הלקוחות – כל אלה משותפים גם לכם‪,‬‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬וגם לנו בליימן שליסל‪.‬‬ ‫״כל מה שאנחנו עושים מבוסס על יחסי וין‪-‬‬ ‫וין‪ ,‬שתורמים לכולם״‪ ,‬סיכם מר ליימן‪.‬‬ ‫״אני רוצה לדבר מעט על אמצעים למקסום‬

‫המכירות״‪ ,‬אמר מר לירז נוימן‪ ,‬מנהל‬ ‫מערך השוק הפרטי‪ .‬״השוק הפרטי צומח‬ ‫במספרים גבוהים אצלנו ואנחנו משקיעים‬ ‫בו המון‪ .‬ב‪ 2018-‬עברנו את שיא המכירות‬ ‫שנרשם לפני שנתיים וחצי בשוק הפרטי‪.‬‬ ‫״כדי להמשיך ולהצליח‪ ,‬חשוב מאוד לזכור‬ ‫את קו הקופות‪ .‬אני לא מחדש לכם אבל‬ ‫לפעמים אנחנו שוכחים שתוספת המכירה‬ ‫של הלקוח שנמצא בקופה היא תוספת‬ ‫משמעותית לסל הקניות‪ .‬למרות זאת‪,‬‬ ‫פעמים רבות קו הקופות לא מאורגן או‬ ‫מסודר וזה תחום שאנחנו יכולים לתרום בו‬ ‫הרבה‪ .‬לכן אני רוצה לעודד אתכם להיעזר‬ ‫בנו כי בסופו של דבר זה יתרום לכם הרבה‪,‬‬ ‫אנחנו מאוד חזקים בקו קופות‪.‬‬ ‫״הרשו לעצמכם לנסות מותגים שאתם‬ ‫לא מכירים ולא ניסיתם עדיין‪ ,‬כי ההשקעה‬ ‫שלנו במוצרים חדשים יכולה לתרום לכם‪,‬‬ ‫וקחו לתשומת ליבכם שקטגוריית הפיצוחים‬ ‫גדלה באופן משמעותי‪.‬‬ ‫״אנחנו פה לשירותכם ולא רק היום‪ ,‬אלא‬ ‫בכל ימות השנה״‪ ,‬סיכם מר נוימן‪.‬‬ ‫כעת‪ ,‬מנהלת חטיבת מותגים בליימן שליסל‪,‬‬ ‫הגברת יעל זהבי‪ ,‬סיפקה לנו תמונת מצב‬ ‫מאלפת‪.‬‬ ‫״שוק המזון והמשקאות גדל ב‪ 4%-‬ב‪2018-‬‬ ‫ואיתו גדלנו גם אנחנו‪ .‬היום נתח השוק שלנו‬

‫ממקם את ליימן שליסל במקום התשיעי‬ ‫בארץ‪ .‬לאורך השנים‪ ,‬גדלנו משנה לשנה‬ ‫וכבר שנים רבות שאנו רושמים צמיחה‬ ‫דו ספרתית‪ .‬כל מותג קיים שלנו הביא‬ ‫לגידולים משמעותיים במכירות המוצרים‬ ‫ואנחנו מאוד מקפידים על פרסום‪ ,‬כי בסופו‬ ‫של דבר הצרכן הוא שקובע‪.‬‬ ‫״דבר נוסף שאנחנו מאוד מקפידים עליו הוא‬ ‫איכות גבוהה ככל שאפשר‪ ,‬עם טכנולוגית‬ ‫מזון שבודקת כל פרט ובקרת איכות בלתי‬ ‫מתפשרת‪.‬‬ ‫״מנטוס היא הסוכריה הכי נמכרת בשוק‪,‬‬ ‫כאשר כל סוכריה שנייה שנמכרת בישראל‬ ‫היא מנטוס‪ .‬חשוב שתכירו את הנתון הזה‬ ‫כי יש לכם שטח מדף מוגבל‪ .‬בזכותנו‪ ,‬הגיע‬ ‫מסטיק מנטוס ל‪ 90%-‬נתח שוק כי אנשים‬ ‫מחפשים חדשנות בתחום המסטיקים‪.‬‬ ‫עד כדי כך הצלחנו עם מסטיק מנטוס‪,‬‬ ‫שהחברה פתחה כאן נציגות‪ .‬גם עם מסטיק‬ ‫אורביט יש לנו הצלחה גדולה והאיכות‬ ‫של שני המסטיקים האלה היא שהופכת‬ ‫אותם למוצרים מנצחים‪ .‬חשוב לדעת שמה‬ ‫שמוכר מסטיקים הם הבקבוקונים‪ .‬לכן‪ ,‬מי‬ ‫שלא מציג את הבקבוקונים בצורה מסיבית‬ ‫בקו הקופות‪ ,‬מפספס‪.‬‬ ‫״רבי מכר נוספים שלנו הם מוצרי מותג‬ ‫נייצ׳ר ואלי‪ ,‬שגם הוא מוביל שוק‪ .‬אחד מכל‬ ‫שלושה צרכנים קונה נייצ׳ר ואלי ולא מותג‬ ‫אחר‪ .‬למותג יש ‪ 32%‬נתח שוק והוא מקפיד‬ ‫על איכות הרכיבים הכי גבוהה שניתן; מרסי‬ ‫וטופיפי של חברת שטורק הן הבונבוניירות‬ ‫הכי נמכרות בשוק ושני המותגים מחזיקים‬ ‫ב‪ 21%-‬נתח שוק; סוכריות החמאה של‬ ‫ורטר הן המוצר השלישי בגודל נתח השוק‬ ‫שלהן‪ ,‬אבל זהו מוצר מפוספס שמאוד חשוב‬ ‫לחשוף אותו בקו הקופות; הרשי הוא מותג‬ ‫השוקולד הכי מוכר בארצות הברית עם‬ ‫עיירה שקרויה על שם המותג ובית יתומים‬ ‫אשר ממומן אך ורק ממכירות השוקולדים‪.‬‬ ‫שליש מרווחי החברה מוקדשים לתרומות‬

‫ועדיין‪ ,‬החברה מאוד רווחית וכלכלית‪.‬‬ ‫בארץ‪ ,‬הרשי הוא מותג חדש יחסית ויש לו‬ ‫פוטנציאל אדיר עם מכירות שגדלות משנה‬ ‫לשנה בשוק הפרטי‪.‬‬ ‫״כל המוצרים האלה‪ ,‬ועוד רבים אחרים‪,‬‬ ‫זקוקים לנראות ולשטח מדף כדי שלא‬ ‫תתפספס הפופולריות שלהם״‪ ,‬הוסיפה‬ ‫הגברת זהבי‪.‬‬ ‫לבסוף‪ ,‬מר רנה קונולד‪ ,‬מנהל יצוא אסיה‬ ‫והמזרח התיכון של חברת לואקר‪ ,‬שאף היא‬ ‫חברה משפחתית‪ ,‬סיפר על פעילותו של‬ ‫המותג המצליח בארץ‪.‬‬ ‫״משרדי החברה והמפעל נמצאים באזור‬ ‫הדולומיטים באיטליה – אזור הררי מאוד‬ ‫מיוחד‪ .‬בישראל‪ ,‬הצריכה לנפש היא גדולה‬ ‫אף על פי שזאת מדינה קטנה‪ ,‬ונתח השוק‬ ‫שלנו גדל מדי שנה בעקביות‪ .‬ב‪ 2017-‬עקפנו‬ ‫את עלית לראשונה במשך שנה שלמה‪,‬‬ ‫למרות שמבחינה היסטורית איש לא האמין‬ ‫שהוופל הכי יקר בעולם יימכר כאן בכזאת‬ ‫הצלחה‪.‬‬ ‫״כדי להגיע להצלחה צריך לעבוד הרבה‬ ‫וקשה‪ ,‬ורק בזכות האמון שנוצר בין שתי‬ ‫המשפחות‪ ,‬של לואקר ושל ליימן שליסל‪,‬‬ ‫הצלחנו להגיע למקום שבו אנו נמצאים‬ ‫היום‪.‬‬ ‫״בעולם הקמעונאי של היום יש שתי גישות‬

‫מרכזיות – פרימיום ומותגים פרטיים‪ .‬כל‬ ‫מה שבאמצע‪ ,‬נשחק‪ ,‬כך שבסופו של דבר‬ ‫הצרכן בוחר בין מוצר זול למוצר איכותי‪.‬‬ ‫חשוב לקחת את זה בחשבון‪.‬‬ ‫״לסיכום‪ ,‬אני רוצה לספר לכם על הפעילות‬ ‫השיווקית הכי מוצלחת שלנו‪ .‬באיטליה‬ ‫יש אגדה שמספרת על גמדים אשר חיים‬ ‫בהרי הדולומיטים‪ .‬בשנות ה‪ 80-‬של המאה‬ ‫הקודמת אימצנו את סיפור הגמדים עם‬ ‫תוספת משלנו‪ .‬מאז‪ ,‬כולם יודעים שגמדי‬ ‫הדולומיטים הם אלה שמייצרים את כל‬ ‫הטוב של לואקר‪ .‬הגמדים הללו הם שגרירי‬ ‫המותג שלנו‪ .‬השתמשו בהם״‪ ,‬הציע מר‬ ‫קונולד לסיום‪.‬‬

‫יעל זהבי‪ ,‬מנהלת חטיבת המותגים בליימן שליסל‬

‫רנה קונולד‪ ,‬נהל ייצור‪ ,‬חברת לואקר‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪13 2019‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫סקר‪ :‬רובוטים בחנויות?‬ ‫‪ 97%‬מהלקוחות רואים צורך בביקור‬ ‫בחנויות פיזיות‬ ‫כ‪ 95%-‬מהאנשים לא רוצים לדבר עם רובוטים כשהם עורכים קניות‪ ,‬לפי סקר שעסק בעתיד הקמעונאות‬ ‫יש פער משמעותי בין מה שהקונים רוצים‬ ‫ובין מה שקמעונאים חושבים שהקונים‬ ‫רוצים‪ ,‬לפי סקר שנערך לאחרונה על עתיד‬ ‫הקמעונאות‪.‬‬ ‫כ‪ 95%-‬מהלקוחות לא רוצים לדבר‬ ‫עם רובוטים כשהם קונים בחנויות או‬ ‫באונליין‪ ,‬על אף האמונה של קמעונאים‬ ‫שהטכנולוגיה יכולה לעזור להם למלא את‬ ‫צורכי הצרכנים‪.‬‬ ‫באופן דומה‪ 79% ,‬ממנהלים בענף‬ ‫הקמעונאות מאמינים שצ׳אטים עם בוטים‬ ‫ממלאים את צורכי הלקוחות‪ ,‬על אף ששני‬ ‫שלישים מהצרכנים אינם מסכימים עם‬ ‫ההנחה הזאת‪.‬‬ ‫המחקר‪ ,‬שנערך על ידי ספקית התוכנות‬ ‫לעסקים אורקל נטסוויט בשיתוף עם‬ ‫חברת המחקר וייקפילדס וחברת הייעוץ‬ ‫הקמעונאי דה ריטייל דוקטור‪ ,‬סקר ‪1,200‬‬ ‫צרכנים ו‪ 400-‬מנהלים בענף הקמעונאי‬ ‫בארצות הברית‪ ,‬בבריטניה ובאוסטרליה‪.‬‬ ‫מנכ״ל ריטייל דוקטור‪ ,‬בוב פיבס‪ ,‬אמר‪,‬‬ ‫״הממצאים הללו מצביעים על צורך ברור‬ ‫ודחוף בשירות לקוחות טוב יותר‪ .‬אף‬ ‫קמעונאי לא רוצה שהלקוחות שלו יהיו‬ ‫מבולבלים או מתוחים ולמרות זאת‪ ,‬יותר‬ ‫ממחצית מהמשיבים הרגישו כך בזמן‬ ‫שערכו קניות בחנויות הקמעונאיות‪.‬‬ ‫״בני דור המילניום רוצים שעובדי החנויות‬ ‫יעזרו להם ומכיוון שכמעט כל אחד‬

‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫ממשתפי הסקר אמר שהוא מעריך את‬ ‫החנויות הפיזיות‪ ,‬זהו הזמן המושלם‬ ‫להתמקד באינטראקציות בחנויות כדי‬ ‫לגרום לקונים לחזור שוב ושוב״‪.‬‬

‫אז מה באמת רוצים הלקוחות?‬

‫לפי המחקר‪ ,‬במקום רובוטים הלקוחות‬ ‫מעדיפים שיהיו יותר עמדות לתשלום עצמי‬ ‫בחנויות ושיותר חנויות יציעו אפשרות‬ ‫לשלם בעזרת הטלפון הנייד‪.‬‬ ‫הסקר חשף ש‪ 79%-‬מהמנהלים בענף‬ ‫הקמעונאות מאמינים שבינה מלאכותית‬ ‫וטכנולוגיות מציאות מדומה יכולים לעזור‬ ‫לחנויות להגדיל מכירות‪ ,‬אבל רק ‪14%‬‬ ‫מהלקוחות סברו שטכנולוגיה חדשה‬ ‫תשפיע במידה כלשהי על החלטות הקנייה‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫מתיו רודס‪ ,‬מנהל תחום קמעונאות‬ ‫באורקל נטסוויט אמר‪ ,‬״הציפיות של‬ ‫הצרכנים לא רק משתנות במהירות‪ ,‬אלא‬ ‫שהציפיות עצמן גם משתנות מאדם לאדם‬ ‫ומרגע לרגע‪ .‬עובדה זו מאוד מקשה על‬ ‫הקמעונאים לעמוד בקצב‪ .‬התוצאות של‬ ‫הסקר מראות שבעוד שענף הקמעונאות‬ ‫נתפש ככזה שנמצא בחזית החדשנות‬ ‫בכל הקשור לחוויית לקוחות‪ ,‬עדיין יש דרך‬ ‫ארוכה לעשות כדי לעמוד בציפיות של‬ ‫הקונים״‪.‬‬ ‫השיפורים שלקוחות רוצים לראות בחנויות‬

‫הם הרבה פחות היי‪-‬טקיים‪ .‬כמעט כל‬ ‫הלקוחות (‪ )97%‬הסכימו שעדיין קיים צורך‬ ‫לבקר בחנויות הפיזיות ו‪ 70%-‬היו רוצים‬ ‫לראות עזרים שישפרו את חוויית הקנייה‬ ‫בחנויות הפיזיות‪ .‬בין ההצעות הפופולריות‬ ‫הופיעו סידור חנות פשוט יותר‪ ,‬מגוון‬ ‫מוצרים שתואם את המגוון המוצע באונליין‪,‬‬ ‫היכולת של עובדי החנות להזמין מוצרים‬ ‫חסרים במכשירים הסלולריים שלהם‬ ‫ועמדות בחנויות שיאפשרו ללקוחות‬ ‫להזמין פריטים שאינם זמינים בחנות‪.‬‬

‫האם הרובוטים הם חלק‬ ‫מעתידה של הקמעונאות?‬

‫עד כה‪ ,‬הניסיון לשלב רובוטים בחוויית‬ ‫הקמעונאות הציג תוצאות מעורבות‪.‬‬ ‫רשת המזון והיין מרג׳יוטה‪ ,‬שמבוססת‬ ‫באדינבורו שבסקוטלנד‪ ,‬הייתה הראשונה‬ ‫שהכניסה רובוט לחנויות שלה בבריטניה‬ ‫שתפקידו היה לקבל את פני הלקוחות‪,‬‬ ‫לספק הנחיות למציאת מוצרים ולענות‬ ‫על שאלות‪ .‬עם זאת‪ ,‬הרובוט פוטר לאחר‬ ‫שבוע בלבד מכיוון שנתן הנחיות שגויות‪.‬‬ ‫ביפן‪ ,‬בית מלון נאלץ להוציא לפנסיה‬ ‫מחצית מ‪ 243-‬הרובוטים שלו‪ ,‬כולל את‬ ‫רובוט הקבלה והרובוט הסבל‪ ,‬מכיוון שהם‬ ‫רק הגדילו את עומס העבודה של העובדים‬ ‫במקום לפנות אותם למשימות אחרות‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬ישנם רובוטים שמוכיחים את‬ ‫עצמם בחנויות הקמעונאיות‪ ,‬כמו אלה‬ ‫שמסוגלים לסרוק מדפי חנות ולעזור‬ ‫לעקוב אחרי מלאי‪ .‬סוג כזה של רובוטים‬ ‫בהחלט יכול לעזור‪.‬‬

‫גם השנה לואקר‬ ‫מס'‬

‫‪1‬‬

‫בקטגוריית הוופלים‬ ‫עם נתח שוק של ‪!29.1%‬‬

‫‪33.5%‬‬

‫‪37.0%‬‬

‫‪9.1%‬‬

‫‪8.4%‬‬

‫‪28.4%‬‬

‫‪26.4%‬‬

‫‪29.1%‬‬

‫‪28.2%‬‬

‫על מנת למקסם את מכירות‬ ‫המו‬ ‫תג בחנות מומלץ לסדר את‬ ‫המדפים באופן הבא‬

‫חדש!‬

‫לואקר מקסי בכשרות מהודרת‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו ‪www.l-s.co.il | 08-9324444‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח‪ .‬התמונות להמחשה בלבד‪.‬‬

‫מדור פרסומי‪Pink your vodka :‬‬

‫סדרת המיקסרים של שוופס הופכת‬ ‫כל מארח לברמן‬ ‫שוופס הינו המותג המוביל בקטגוריית המשקאות המוגזים הצבעוניים‪ .‬נתח השוק‬ ‫הכמותי של המותג הוא ‪ ,38%‬מכירות המותג צמחו בשנה האחרונה ב‪ 5%-‬בעוד שכלל‬ ‫הקטגוריה ירדה ב‪2%-‬‬

‫ספרייט ‪-3%‬‬

‫פאנטה ‪-11%‬‬

‫סדרת המיקסרים הבינלאומית‪ ,‬הוותיקה‬ ‫והמובילה של המותג פועלת תחת‬ ‫המסר ‪.Experts in mixing since 1783‬‬ ‫שוופס הוא המותג הראשון שנכנס לזירת‬ ‫המיקסרים ופיתח את משקאות הטוניק‪,‬‬ ‫ביטר למון‪ ,‬ג׳ינג׳ר איל וראשן‪ .‬הודות‬ ‫לסדרה זו שוופס מוביל את המגמה של‬ ‫הכנת קוקטיילים ביתיים ומאפשר לכל‬ ‫צרכן להיות ברמן ולהרשים את האורחים‪.‬‬ ‫היתרון במיקסרים של שוופס הוא הקלות‬ ‫שבערבוב‪ .‬המיקסרים מכילים את כל‬ ‫מה שנדרש לערבוב עם אלכוהול‪ ,‬ולא‬

‫שוופס ‪5%‬‬

‫‪#‬שוופס_פותחים_מערבבים_שותים‬

‫תרבות הבישול והאירוח שהתפתחה בשנים‬ ‫האחרונות חדרה גם לעולם האלכוהול‪.‬‬ ‫הרצון להיות שף ולארח את כל החבר'ה‬ ‫לארוחה בת מספר מנות‪ ,‬התרחב גם‬ ‫לעולם האלכוהול ואנו רואים יותר ויותר‬ ‫מארחים שמחליפים את הקאווה והיין‬ ‫האדום בקוקטייל או בדרינק מפנק‪.‬‬

‫‪-5% 7UP‬‬

‫מלאו כוס גבוהה עם קרח‬ ‫הוסיפו ‪ 60‬מ"ל וודקה‬ ‫הוסיפו לסגירה שוופס פינק&ביטר‬ ‫עד למילוי הכוס‬

‫המשקה משלב את המתיקות והחמיצות‬ ‫של הלימונדה הוורודה עם הטעם הייחודי‬ ‫של ביטר למון‪ ,‬אשר יחד נותנים שילוב‬ ‫מצוין לערבוב עם וודקה‪.‬‬

‫מירנדה ‪-12%‬‬

‫‪PINK COCKTAIL‬‬

‫פיתוח המשקה החדש‪ ,‬בדומה לפיתוח‬ ‫המקורי של השוופס ראשן‪ ,‬נעשה בשיתוף‬ ‫עם ברמנים והתבסס על ניסיונם העשיר‪.‬‬

‫אחוזי השינוי מול אשתקד‬

‫סה"כ הקטגוריה ‪-2%‬‬

‫המגמה באירוח‪ :‬יותר ויותר צרכנים‬ ‫עוברים מקאווה ויין אדום לאירוח עם‬ ‫קוקטיילים ודרינקים מפנקים‪.‬‬ ‫קהל היעד‪ :‬מארחים (צרכנים)‬ ‫שרוצים להרגיש ברמנים ואוהבים‬ ‫את עולם הקוקטיילים‪.‬‬ ‫תכונות המיקסר החדש‪ :‬טעים‬ ‫לשתייה לכשעצמו ומושלם לערבוב‬ ‫עם וודקה‪.‬‬ ‫מוביל שוק‪ :‬שוופס מהווה ‪38%‬‬ ‫משוק המוגזים (ללא קולה)‪.‬‬

‫בהמשך להצלחת שוופס ראשן‪ ,‬שכבש את‬ ‫הצרכנים והפך למשקה המועדף לערבוב‬ ‫עם וודקה‪ ,‬שוופס משיק מיקסר חדש‬ ‫המושלם לערבוב עם וודקה‪ :‬שוופס פינק‬ ‫& ביטר‪.‬‬

‫צריך להיות ברמן או שף כדי להצליח‬ ‫בהכנת המשקה‪ ,‬רק להוסיף את המיקסר‬ ‫לאלכוהול ומתקבל דרינק מושלם‪.‬‬

‫נתחי שוק ‪2018‬‬ ‫מירנדה‬ ‫‪6%‬‬ ‫ספרייט‬ ‫‪29%‬‬

‫פאנטה‬ ‫‪17%‬‬

‫‪7UP‬‬ ‫‪9%‬‬

‫שוופס‬ ‫‪38%‬‬

‫מקור הנתונים‪:‬‬ ‫נילסן כמותי בליטר‪1-12/2018 ,‬‬

‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת‬

‫הפרלמנט התכנס על רקע‬ ‫הצמיחה בשוק המזון ובשוק‬ ‫הפרטי‪ ,‬היה דיון מרתק‬ ‫לפרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת‪ ,‬שהתארח לאחרונה בחברת ליימן שליסל‪ ,‬הגיעו‬ ‫קמעונאים מכל רחבי הארץ‪ .‬בפאנל‪ ,‬בהנחיית מנכ״ל קופה רושמת אריק ינאי‪ ,‬נשאלו‬ ‫הקמעונאים האם הם מרגישים את צמיחתו של שוק המזון‪ ,‬האם הם מזהים שינויים בסל‬ ‫הקניות של לקוחות‪ ,‬איזו תקשורת הם מקיימים עם ספקים ועל הפערים המצטמצמים עם‬ ‫רשתות השיווק‪ .‬בתשובותיהם המאלפות‪ ,‬סיפקו וקיבלו הקמעונאים גם לא מעט טיפים מצוינים‪.‬‬

‫את הפאנל פתח אריק ינאי‪ ,‬מנכ״ל קופה‬ ‫רושמת‪ ,‬בהסבר על מטרת החברה‬ ‫״קופה רושמת הוקמה לפני ‪ 20‬שנים‬ ‫במטרה לשדרג את הקמעונאות בכלל‬ ‫ואת המקצועיות של הקמעונאים בישראל‬ ‫בפרט ולאפשר לכם להיות קמעונאים‬ ‫טובים יותר‪ .‬כחלק מהפעילות הזאת אנחנו‬ ‫פונים לחברות ומסבירים להן על חשיבות‬ ‫העברת המסרים בשפה הקמעונאית‬ ‫ובערוץ התקשורת הקמעונאי ולתקשר עם‬

‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫הקמעונאים בשפה שתהיה מובנת להם‬ ‫(להבדיל מהשפה התקשורתית הפונה‬ ‫לצרכנים)‪ .‬הספקים‪ ,‬ויש יאמרו בצדק רב‪,‬‬ ‫מדברים איתכם על מה שמעניין אותם –‬ ‫אם זה חלב‪ ,‬גלידות‪ ,‬מאפים‪ ,‬חומרי ניקוי‬ ‫וכן הלאה – כל אחד ועולם התוכן שלו‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬החלטנו לקחת על עצמנו להקים את‬ ‫עולם התוכן בקמעונאות‪ ,‬לדבר איתכם על‬ ‫הדברים שחשובים לכם ולעסק שלכם״‬ ‫לפיכך אנו מסקרים את חמשת אבות המזון‬

‫המרכזיים‪ :‬מגמות בקמעונאות וחדשנות‬ ‫מוצרית; סקירת השינויים בהרגלי הקנייה‬ ‫של הצרכנים והקונים; חדשנות טכנולוגית;‬ ‫ניהול קטגוריה; ותפעול עסק‪.‬‬ ‫בשלב הזה‪ ,‬עברנו לדיון שהתפתח לשיחה‬ ‫מרתקת‪:‬‬ ‫״בימים אלה יש הרבה כתבות בעיתונות‬ ‫שמספרות על כך ששוק המזון בצמיחה‪.‬‬ ‫האם אתם מרגישים את השינוי הזה‬ ‫בשוק הפרטי והאם יש שינוי בסל הקנייה‬

‫אצלכם?״‬ ‫איציק פרנג׳י‪ ,‬סופר גני ערמונים‪ ,‬״חשוב‬ ‫לציין שאני נמצא באזור שבו גרים אנשים‬ ‫אמידים‪ .‬בדרך כלל‪ ,‬הם נכנסים אליי‬ ‫בכוונה לקנות ב‪ 20-30-‬שקלים אבל‬ ‫הגירויים שאני מציע בחנות גורמים להם‬ ‫להוסיף עוד כמה מוצרים לכל קנייה ולכן‬ ‫כן‪ ,‬אני רואה שסל הקנייה אצלי גדל‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬אנשים התחילו לבקש מוצרים‬ ‫טבעוניים וללא גלוטן‪ ,‬שהם כמובן יקרים‬ ‫יותר והמחלקה הזאת אצלי גדלה״‪.‬‬ ‫דני דהן‪ ,‬סופר דהן‪ ,‬שדרות ״אצלי יש‬ ‫גידול בסל הקנייה ואני בהחלט מרגיש את‬ ‫השינוי בשוק הפרטי‪ .‬אני חושב שהחברות‬ ‫זיהו את זה והן מתחילות לתת תשומת לב‬ ‫לסופרים הפרטיים‪ ,‬וזאת ההזדמנות שלנו‬ ‫לעלות כיתה‪ .‬אני מרגיש שהלקוחות כבר‬ ‫פחות רוצים חנויות ענק או להיות מספר‬ ‫סידורי בתוך סניף‪ .‬הם מעדיפים את היחס‬ ‫האישי ואת השירות שלנו‪ ,‬שהשתדרג‬ ‫בשנים האחרונות‪ .‬הם רוצים לקנות בסופר‬ ‫שכונתי שבו המוצרים טובים ואיכותיים‪,‬‬ ‫והמחירים נוחים״‪.‬‬ ‫רונן בן שושן‪ ,‬מינימרקט לשירותך‪ ,‬״פער‬ ‫המחירים באמת הולך ומצטמצם בינינו ובין‬ ‫הרשתות‪ .‬אם מסתכלים בטווח של חמש‪-‬‬ ‫שש שנים‪ ,‬אין ספק שיש עליה בסל גם‬ ‫בגלל מגוון ופערי מחירים‪ ,‬אבל גם בזכות‬ ‫השירות‪ .‬כדי שהשירות באמת יהיה טוב‪,‬‬ ‫צריך להראות הוגנות שגם באה לידי ביטוי‬ ‫במחירים״‪.‬‬ ‫לריסה חיימוב‪ ,‬מכולת השכונה‪ ,‬״נכון‪.‬‬ ‫אבל גם אם יש לך מחירים גבוהים יותר‬ ‫ויודעים שיש לך שירות טוב הם באים״‪.‬‬

‫מובילות‪ .‬לחברות אצלי יש משקל כבד‪,‬‬ ‫לפחות ‪ ,40%‬ו‪ 60%-‬סיטונאים״‪.‬‬

‫שישים עם כרטיס אשראי והם מגיעים עד‬ ‫אליי״‪.‬‬

‫שמוליק פילו‪ ,‬מינימרקט פילו‪ ,‬״אני‬ ‫עסק קטן יחסית ועושה את הקניות שלי‬ ‫ברשתות‪ 40% .‬רשתות ו‪ 60%-‬מספקים‬ ‫אחרים״‪.‬‬

‫אריק‪ :‬״המפגש כאן היום הוא סוג של‬ ‫תקשורת עם ספק‪ .‬האם בשוטף יש לכם‬ ‫איזושהי תקשורת עם הספקים?״‬

‫לאוניד פריד‪ ,‬מינימרק מ‪.‬מ‪ ,‬״אני קונה‬ ‫‪ 60%‬מהחברות‪ .‬זה אולי קצת יותר‬ ‫יקר אבל השירות מצוין‪ 40% .‬אני קונה‬ ‫מסיטונאים‪ ,‬בגלל שמכיר אותם אישית‬ ‫ומקבל יחס טוב״‪.‬‬ ‫שאולי לביא‪ ,‬״צריך ללחוץ על החברות‬ ‫כדי להגיע למחיר הנכון‪ .‬לא לעבוד עם‬ ‫רשתות״‪.‬‬ ‫בלה כהן‪ ,‬צרכניית כפר טרומן‪ ,‬״החברות‬ ‫עכשיו מורידות מחירים כי הרשתות‬ ‫פותחות מחסני קאש & קארי ומוכרות‬ ‫יותר בזול‪ .‬אני קונה מהן‪ ,‬הם מביאים את‬ ‫המוצרים אליי לחנות וזה נוח״‪.‬‬ ‫רונן בן שושן‪ ,‬״אצלי הגרף הולך לכיוון‬ ‫הסיטונאים‪ .‬אני מזמין משלם שוטף פלוס‬

‫איציק פרנג׳י‪ ,‬״פעם מנהלי המרחב‬ ‫היו מגיעים לביקורים בחנויות‪ .‬היום אני‬ ‫מתקשר רק עם סוכנים״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬קופה רושמת‪ ,‬״איזה סוג של‬ ‫תקשורת?״‬ ‫איציק פרנג׳י‪ ,‬״תלוי בחברה אבל רוב‬ ‫הפעמים התקשורת היא רק בנושא משא‬ ‫ומתן״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״יש עוד דברים?״‬ ‫איציק פרנג׳י‪ ,‬״עם אלה שפיתחתי איתם‬ ‫חברות יש לי תקשורת קצת אישית יותר‪.‬‬ ‫הקטע החברתי משפיע״‪.‬‬ ‫רונן בן שושן‪ ,‬״פעם היו מגיעים מנהלי‬ ‫השטח ושואלים במה אפשר לעזור‪ ,‬איזה‬ ‫מבצעים אפשר להציע‪ .‬היום זה ירד לאפס‬ ‫והכול סביב המחיר‪ .‬התייעלות והשתפרות‬

‫שאולי לביא‪ ,‬מלך הממתקים‪ ,‬״תפעולית‪,‬‬ ‫לנו יותר קל מאשר לרשתות כי אנחנו‬ ‫יכולים לחתוך מחיר ברגע‪ .‬הם לא יכולים‪.‬‬ ‫הם צריכים אישורים וזה לוקח להם זמן״‪.‬‬ ‫אריק‪ :‬״בואו נדבר קצת על רשתות‬ ‫השיווק‪ .‬האם אתם קונים מרשתות השיווק‬ ‫ומסיטונאים‪ ,‬ובאילו אחוזים אתם קונים‬ ‫מהם לעומת קניות מספקים רשמיים?״‬ ‫שאולי לביא‪ ,‬״אני בחיים לא קונה‬ ‫מרשתות השיווק או יד שנייה‪ ,‬אלא רק‬ ‫מסיטונאים ומחברות‪ ,‬ובעיקר מחברות‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪19 2019‬‬

‫רדה ביבי מנהלת השוק הפרטי‬ ‫מתחייבת לקמעונאים‪:‬‬ ‫אוזן קשבת‪ ,‬שירות בלתי מתפשר ומגוון‬ ‫פעילויות שמותאמות לצרכי הקונים‬ ‫תנובה מינתה מנהלת שוק פרטי חדשה‪ ,‬רדה ביבי‪ ,‬ששמה לה‬ ‫למטרה לטפח את הקשר עם הקמעונאים‪ .‬שוחחנו איתה כדי לברר איך‬ ‫בדיוק היא מתכוונת לממש את מטרתה וקיבלנו תשובות מעודדות‪.‬‬ ‫איך הגעת לתפקידך הנוכחי ומה הן בעצם הגדרות התפקיד שלך?‬ ‫בשלוש השנים אחרונות ניהלתי את מרכז המכירות והשירות הקונצרני‬ ‫של תנובה באשקלון‪ .‬כאשר‪ ,‬לפני כחודשיים‪ ,‬הציעו לי למלא את התפקיד‬ ‫של מנהלת השוק הפרטי שמחתי מאוד כי הבנתי שזהו תפקיד מאתגר‬ ‫ובעל השפעה על מגוון רחב של לקוחות‪ .‬כ־‪ 4,400‬לקוחות נמצאים היום‬ ‫תחת אחריותי וביניהם מינימרקטים‪ ,‬מכולות‪ ,‬מעדניות‪ ,‬שווקים פתוחים‪,‬‬ ‫חנויות נוחות‪ ,‬קיוסקים ופיצוציות‪ .‬אני מאוד אוהבת לעבוד עם אנשים‬ ‫והאינטראקציה עם אנשי המכירות שלנו בכלל ועם הקמעונאים בפרט‪.‬‬ ‫ממלאת ומספקת אותי‪.‬‬ ‫השוק הקמעונאי בישראל עובר שינויים גדולים לאחרונה ומשקלו של‬ ‫השוק הפרטי הולך וגדל אצל הספקים‪ .‬איך את‪ ,‬כמנהלת מערכות‬ ‫היחסים של תנובה לקמעונאים הפרטיים‪ ,‬נערכת לשינויים אלו?‬ ‫השוק הפרטי נתפס בתנובה כבעל חשיבות אסטרטגית גם בשל העובדה‬ ‫שמוצרים יומיומיים‪ ,‬כשלנו‪ ,‬מתאימים מאוד למגוון במכולות‪ ,‬במינימרקטים‬ ‫נתונים במש"ח בעולם ה‪FMCG-‬‬ ‫סכום ב עלייה ב‬

‫ובחנויות הנוחות‪ .‬המוצרים שלנו נמצאים בכל בית בישראל‪ .‬לכן‪ ,‬כבר לפני‬ ‫כשנה ביצענו שינוי ארגוני ששם דגש משמעותי על לקוחות השוק הפרטי‪.‬‬ ‫חילקנו את השוק לשלושה אזורים ומינינו מנהלי ערוצים ומנהלי מכירות‬ ‫שמתמחים בשוק הפרטי – המכולות והמינימרקטים‪ .‬בערוץ נפרד אנחנו‬ ‫מנהלים את מוצרי האימפלס ומי שעובד בערוץ הזה מתמחה במיוחד בעולם‬ ‫חנויות הנוחות‪.‬‬ ‫כפי שכבר הצהרתי בתחילת דבריי‪ ,‬אני מאמינה במדיניות של דלת פתוחה‬ ‫בפני הלקוחות‪ ,‬המנהלים והעובדים‪ ,‬ולכן אני מוסרת את הנייד האישי שלי‬ ‫ושל מנהלי הערוץ‪ .‬חשוב לי שגם אתם וגם כל מערך עובדי השוק הפרטי‬ ‫בתנובה תדעו שהזמינות והשירות ללקוחות הם בראש מעיינינו‪.‬‬ ‫וזה מוביל לשאלה הבאה‪ :‬מה דעתך על הקשר שבין הקמעונאים של‬ ‫השוק הפרטי לבין תנובה?‬ ‫מערכת היחסים שלנו אתכם הקמעונאים ידעה עליות ומורדות‪ ,‬אבל תמיד‬ ‫ראינו בכם שותפים עיסקיים‪.‬‬ ‫כמו בין חברים טובים‪ ,‬עשינו פה ושם טעויות‪ ,‬למשל ביטול ההחזרות‪ .‬כשהבנו‬ ‫את זה לא התביישנו לתקן ואני יכולה לומר בוודאות שהיום‪ ,‬מערכת היחסים‬ ‫שלנו אתכם הלקוחות היא מערכת רצינית ומכבדת שרואה את הצרכים של‬ ‫כל אחד ואחת מכם‪ ,‬ומתייחסת לבעיות‪ ,‬קשובה להן ומטפלת בהן‪.‬‬ ‫למה יכולים הקמעונאים לצפות ממך?‬ ‫לאוזן קשבת‪ ,‬להתחייבות לשירות בלתי מתפשר ולמגוון פעילויות שמותאמות‬ ‫לצרכים של הקונים שלהם‪ .‬אנו בתנובה עובדים בימים אלה הן על הפן‬ ‫הבינאישי והן על הפן הטכנולוגי‪ ,‬ואני בטוחה שלחדשנות שנביא לשוק יהיה‬ ‫ערך גם לכם הקמעונאים וגם לתנובה‪.‬‬ ‫אילו כלים נתתם בידי אנשי המכירות כדי לסייע לקמעונאים?‬ ‫מנהלי המכירות שלנו מצוידים במגוון של אמצעים טכנולוגיים שעוזרים להם‬

‫תעודת זהות‬

‫‪ //‬רדה ביבי‪-‬קפוסטיאנסקי‬ ‫ד עובדת בתנובה שש שנים‪ ,‬בתפקידי הקודם ניהלתי את מרכז המכירות‬ ‫והשירות הקונצרני באשקלון‪.‬‬ ‫ד במשך עשור עבדתי בחברת פלאפון במגוון תפקידי ניהול‪ ,‬במכירות ובשירות‪.‬‬ ‫ד נשואה לאיתי ואימא לדניאל‪ ,‬אריאל ושירה‪.‬‬ ‫ד נולדתי ברוסיה‪.‬‬ ‫ד מכורה לקרוספיט ורצה חצאי מרתון להנאתי‪.‬‬ ‫ד ממליצה במיוחד על מוצרי ה‪ Go-‬שלנו לעוסקים בפעילות גופנית‪.‬‬

‫בנקודות מכירה‪ .‬למשל‪:‬‬ ‫• ‪ – TRAX‬מערכת חדשנית וייחודית שמסייעת במניעת ‪ O.O.S‬בחנויות‬ ‫ועוזרת לבצע הזמנות ביתר דיוק‪.‬‬ ‫• טאבלט ובו נתונים מגוונים‪ ,‬לרבות היסטוריה‪ ,‬מגמות לגבי מוצרים‪ ,‬חדשנות‬ ‫מוצרית ועוד‪.‬‬ ‫• מערך הפצת המזון המתקדם שמגיע לכ־‪ 5,000‬נקודות מכירה בכל יום!‬ ‫האם את מרוצה מהתקשורת שבין הקמעונאים לקונים בנקודות המכירה‪,‬‬ ‫והאם תנובה יכולה לעזור בכך?‬ ‫תנובה פועלת כל העת כדי להיות בתקשורת פתוחה ועקבית עם הקמעונאים‪.‬‬ ‫נמשיך ליצור דרכים חדשות ומגוונות שמטרתן לשמור על הקשר הזה ולספק‬ ‫לקמעונאי עזרים לתקשורת שלו מול הקונה‪.‬‬ ‫האם את מצפה מהקמעונאים להעביר מידע על מוצרי תנובה‬ ‫לקונים ולהשפיע עליהם בתהליך הרכישה?‬ ‫אני מאמינה שקמעונאי מרוצה הוא שגריר חשוב של תנובה‪ ,‬אולי‬ ‫השגריר החשוב ביותר שיש לנו‪.‬‬ ‫מה הן התוכניות שלך ושל תנובה לשנת ‪?2019‬‬ ‫תנובה תמשיך להביא חדשנות מוצרית בכל הקטגוריות‪ ,‬לרבות‬ ‫ובעיקר בתחומים המתפתחים שהם מוצרי חלבון‪ ,‬תחליפי חלב‬ ‫ועוד‪ .‬אני יכולה להבטיח שמצפה לנו שנה עם הרבה מאוד חדשנות‬ ‫מוצרית וגם חדשנות בתחום התפעול והשירות‪.‬‬ ‫השנה נשיק אפליקציית הזמנות לשוק הפרטי – אפליקציה שתהיה‬ ‫"המרצדס "של כל אפליקציות ההזמנות שיש היום בשוק‪ .‬אנו עמלים‬ ‫על מציאת פתרון טכנולוגי אידיאלי שיהיה רלוונטי גם למשך שנים רבות‬ ‫בעתיד‪ .‬בעולם המודרני מדברים לא מעט על המודל ההיברידי(שילוב‬ ‫של אנשים וטכנולוגיה)‪ ,‬ואנחנו נאמץ אותו לחיקנו‪ .‬השילוב של ביצוע‬

‫הזמנה באפליקציה עם תמיכה מדויקת של מרכז המכירות ייתן ערך אמיתי‬ ‫לקמעונאים שלנו‪.‬‬ ‫לצד החדשנות הטכנולוגית‪ ,‬חשוב להדגיש שאנו מאמינים שבסופו של דבר‪,‬‬ ‫עסקים עושים בין אנשים‪ .‬לכן אני‪ ,‬מנהלי הערוץ ומנהלי המכירות נהיה מאוד‬ ‫קשובים וממוקדים בלקוח‪.‬‬ ‫פעילות נוספת שנשיק השנה בשוק הפרטי נקראת ׳שלישי חלבי׳ –‬ ‫קונספט של מבצעים מיוחדים המיועדים לתמוך בקמעונאים ולהגדיל את‬ ‫הטרפיק בחנויות בימי שלישי‪ .‬אנחנו נלווה את הפעילות באביזרי נראות‬ ‫ופרסום על מנת שהמסר יעבור לקונים ויגדיל את תנועה שלהם בחנויות‬ ‫באמצע השבוע‪.‬‬ ‫יש למה לחכות!‬ ‫מה הם לדעתך השיקולים שאמורים לגרום לקמעונאים לבחור‬ ‫בתנובה כשותף עסקי?‬ ‫ישנן מגוון של סיבות טובות לבחירה בתנובה כשותף עסקי ומי‬ ‫שכבר עובד איתנו מכיר אותן היטב‪ .‬הסיבות העיקריות בקצרה‪:‬‬ ‫הקשר האישי שלנו עם הקמעונאים וההקשבה מתוך הבנה שכל‬ ‫אחד ואחת מכם הוא השותף החשוב שלנו; השירות האיכותי שאנחנו‬ ‫נותנים לכם;החדשנות שחשובה כל כך לצרכנים ולקמעונאים וכמובן‬ ‫המוצרים והמותגים האיכותיים שלנו‪.‬‬

‫רדה ביבי ‪ -‬מנהלת השוק הפרטי ‪052-6025333‬‬ ‫גיא גבריאל ‪ -‬מנהל ערוץ וסחר אימלפס ‪052-6025599‬‬ ‫אפרת שמחון ‪ -‬מנהלת ערוץ מרכז ‪052-3124226‬‬ ‫יובל שביט ‪ -‬מנהל ערוץ צפון ‪052-6025290‬‬ ‫מאיר בן דוד ‪ -‬מנהל ערוץ דרום ‪052-6025074‬‬

‫פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת‬ ‫ממנהל‪ ,‬כמו מיקום ונראות של מוצרים‪ .‬זה‬ ‫יכול לעזור״‪.‬‬

‫אמנון דדוש‪ ,‬״זה התפקיד של מנהל‬ ‫אזור״‪.‬‬

‫בלה כהן‪ ,‬״בשנתיים‪-‬שלוש האחרונות אין‬ ‫תקשורת‪ .‬כשהמנהל היה מגיע‪ ,‬הוא היה‬ ‫נותן מחירים יותר טובים מהסוכן״‪.‬‬

‫אריק ינאי‪ ,‬״אני מדבר על לדעת פרטים‬ ‫על המוצר עצמו ולא על המוצר בתוך‬ ‫החנות‪ ,‬אבל דני העלה נקודה מאוד חשובה‬ ‫שבהחלט יכולה לסייע לבעל העסק״‪.‬‬

‫אריק ינאי‪ ,‬״האם חשוב לכם לקבל מידע‬ ‫על המוצרים שאתם מוכרים?״‬ ‫אורן מושקה‪ ,‬״אני לא צריך שיציפו אותנו‬ ‫במידע‪ ,‬אבל שייתנו את המידע החשוב‬ ‫כדי שנוכל להעביר אותו לקונים״‪.‬‬

‫הן מילים שכבר לא קיימות״‪.‬‬ ‫אורן מושקה‪ ,‬ממתקי אליזול‪ ,‬״אצלנו‬ ‫בממתקים רואים מגמה של מנהלים‬ ‫שמגיעים יותר‪ .‬שטראוס‪ ,‬אסם וליימן‬ ‫שליסל הם בני בית‪ ,‬מהסוכן ומעלה – מנהל‬ ‫המרחב‪ ,‬מנהל האזור‪ ,‬מנכ״ל החטיבה‪.‬‬ ‫הם באים הרבה יותר‪ ,‬אכפת להם‪ ,‬הם‬ ‫מתעניינים‪ .‬ועם הוואטסאפ‪ ,‬התקשורת גם‬ ‫נעשתה הרבה יותר קלה״‪.‬‬ ‫איציק פרנג׳י‪ ,‬״הייתי שמח אם היו מגיעים‬ ‫אליי מנהלי מרחב כדי לשמוע יותר על‬ ‫החברה‪ .‬יוניליוור לא היו אצלי כבר שלוש‬ ‫שנים‪ .‬אני רוצה להעמיק יותר מבצעים‪,‬‬ ‫לנהל איתם משא ומתן‪ ,‬כל הדברים שאני‬ ‫עושה מול הסוכן אבל ברמה גבוהה יותר‪,‬‬ ‫כי הסוכן מוגבל‪ ,‬אני רוצה גם לשמוע עצה‬

‫אמנון דדוש‪ ,‬״כשלקוחות שואלים אותי‬ ‫מה זה ואיזה טעם יש למוצר‪ ,‬אני לא‬ ‫יודע מה לענות‪ .‬היה עוזר אם החברות היו‬ ‫נותנות לי רמז״‪.‬‬ ‫דני דהן‪ ,‬״אם אני רוצה לדעת מה יש‬ ‫במוצר‪ ,‬אני פונה ושואל את החברה״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״האם אתה מקבל מידע על‬ ‫קהל יעד וטיפים איך למכור?״‬ ‫דני דהן‪ ,‬״כשאני מכניס מוצר לחנות אני‬ ‫שואל מה תעודת הזהות שלו ומקבל מידע‬ ‫בסיסי‪ .‬הייתי שמח לשמוע מהחברות‬ ‫דברים כמו‪ ,‬׳אתה מפספס בגלל מיקום‬ ‫או בגלל מחיר׳‪ ,‬תנו לי מידע כדי שאוכל‬ ‫לבדוק איפה אני טועה‪ .‬אני מקבל רק אם‬ ‫אני מבקש‪ .‬במקום רק למכור לי‪ ,‬דברו‬ ‫איתי בצורה אמינה״‪.‬‬

‫דני דהן‪ ,‬״אם תיתן מידע כללי זאת בעיה‪.‬‬ ‫אני צריך לקבל מידע ספציפי לסביבה‬ ‫שלי‪ .‬כל אחד באזור שלו צריך לדעת במה‬ ‫הוא טוב ובמה הוא לא טוב לעומת חנויות‬ ‫אחרות בסביבה שלו‪ .‬ככה אני אדע גם‬ ‫במה אני חזק ולא רק במה אני חלש‪ .‬אם‬ ‫יגידו לי במה אני טוב‪ ,‬אחזק את זה״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״אם אתם מכוונים את‬ ‫התקשורת רק למשא ומתן על מחיר‪ ,‬זה‬ ‫יישאר שם‪ .‬אם תשאלו מה מיוחד במוצר‪,‬‬ ‫איך למכור‪ ,‬איך למכור יחסית לסביבה‬ ‫ובמה אני טוב או פחות טוב‪ ,‬תקבלו את‬ ‫המידע החשוב הזה״‪.‬‬ ‫דני דהן‪ ,‬״זאת בעיה‪ ,‬לסוכן אין זמן‪ ,‬הוא‬ ‫לחוץ ותמיד צריך לרוץ לנקודה הבאה‪ .‬לכן‬ ‫צריך מנהל שאיתו אפשר לדבר״‪.‬‬ ‫שאולי לביא‪ ,‬״סוכן שיש לו ‪ 40‬נקודות‬ ‫מכירה אין לו זמן לשבת איתך״‪.‬‬ ‫אמנון דדוש‪ :‬״מגזין מודפס יכול לפתור את‬ ‫הבעיה‪ .‬ככה אני יושב בערב וקורא את כל‬ ‫המידע החשוב כשיש לי זמן לזה״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״האם הלקוחות בבאר שבע‬ ‫שואלים אותך על המוצרים‪ ,‬מה יש במוצר‬ ‫ואיך המוצר?״‬ ‫אורן מושקה‪ ,‬״אני תמיד נמצא באולם‬ ‫מכירה‪ ,‬ככה אני אוהב‪ .‬אז אני מדבר‬ ‫עם אנשים וחווה אותם‪ ,‬ואם מגיע מוצר‬ ‫חדש ברור שהם רוצים לדעת‪ .‬טעמת?‬ ‫ניסית? מכיר? בייחוד מוצרים שאין להם‬ ‫פרסום‪ .‬אותם אנחנו אוהבים יותר כי‬ ‫אנחנו מרוויחים עליהם יותר‪ ,‬כשאנחנו‬ ‫לא מממנים את מסע הפרסום‪ .‬כשיש‬ ‫אנשים עם אלרגיות‪ ,‬הם מצפים שתכיר‬ ‫את האלרגנים‪ .‬אז אני קורא‪ ,‬זה חלק‬ ‫מהתפקיד שלי״‪.‬‬

‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫אריק ינאי‪ ,‬״לא יושב איתך איש מכירות?״‬ ‫שאולי לביא‪ :‬״לאיש מכירות אין זמן לשבת‬ ‫איתי‪ .‬הסוכן מגיע עם חוברת שבה יש‬ ‫תמונות וטבלאות שלא מעניינות אותי״‪.‬‬ ‫שמוליק פילו‪ ,‬״אנשים בדרך כלל שואלים‬ ‫אם המוצר טעים‪ .‬אצלי‪ ,‬הסוכנת של תנובה‬ ‫היא מנהלת אזור שמאוד אכפת לה איך‬ ‫נראה המקרר ואיפה עומדים המוצרים‪.‬‬ ‫היא מלווה אותנו״‪.‬‬ ‫״לגבי התחרות מצד רשתות השיווק‪.‬‬ ‫אמרתם קודם שהתחרות פחות חזקה‪,‬‬ ‫כולם מרגישים שהפערים הצטמצמו?״‬ ‫רונן בן שושן‪ ,‬״כן‪ ,‬כי דפוס ההתנהגות של‬ ‫הצרכן השתנה״‪.‬‬ ‫אורן מושקה‪ ,‬״לאט לאט מנהלים ברמה‬ ‫ארצית הגיעו להבנה שהיום הכסף‬ ‫הגדול נמצא בשוק הפרטי ושם הם‬ ‫רוצים להשקיע ולתת הנחות ומבצעים‪,‬‬ ‫כי אין להם עתיד ברשתות עם המותגים‬ ‫הפרטיים שלהן״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״כשאנחנו יושבים אצל מנהלי‬ ‫השיווק של החברות הם אומרים לנו‬ ‫שכולם עוברים לאונליין‪ ,‬למעשה הם‬ ‫מתכוונים שאפשר לוותר על החנויות‪.‬‬ ‫אבל אני מסביר להם שהיום‪ ,‬רשתות ענק‬ ‫כמו אמזון מבינות שהן לא יכולות למכור‬ ‫רק באונליין‪ .‬אמזון מקימה עכשיו ‪3,000‬‬ ‫סופרמרקטים ענקיים ועליבאבא החליטה‬ ‫שבנוסף לעסקי האונליין שלה היא פותחת‬ ‫רשת סופרמרקטים‪ ,‬כי רק החיבור הנכון‬ ‫בין האונליין לפיזי זה מה שעובד‪ .‬בסופו‬ ‫של דבר‪ ,‬במזון לא מצליחים למכור אונליין‪.‬‬ ‫המכירות באונליין מאוד נמוכות וזאת‬ ‫ההזדמנות של הקמעונאים הפרטיים‪.‬‬ ‫הרשתות מקיזות דם מהאונליין‪ ,‬זה עולה‬ ‫להן המון כסף‪.‬‬ ‫״ההזדמנות היום של השוק הפרטי‪ ,‬שכבר‬ ‫ארבע‪-‬חמש שנים צומח בעקביות‪ ,‬היא‬ ‫לתת שירות‪ ,‬להיות הכי טובים בשירות‬ ‫ולשמור את הלקוחות אצלכם‪ .‬אנשים‬ ‫כבר לא מוכנים לצאת מחוץ לעיר ולחכות‬ ‫בתור לקופה עם העגלה‪ ,‬להוציא את‬ ‫הרכב‪ ,‬למצוא חניה‪ .‬מה דעתכם?״‪.‬‬ ‫בלה כהן‪ ,‬צרכניית כפר טרומן‪ ,‬״הלקוחות‬ ‫היום דורשים הרבה שירות״‪.‬‬

‫אורן מושקה‪ ,‬״כי אין להם זמן‪ ,‬הם‬ ‫עסוקים״‪.‬‬ ‫דני דהן‪ ,‬״הם רוצים יחס״‪.‬‬ ‫אמנון דדוש‪ ,‬״ככה מרוויחים אותם‪ .‬עם‬ ‫יחס״‪.‬‬ ‫דני דהן‪ ,‬״אצלי יש קונים ממעמד סוציו‬ ‫אקונומי נמוך אבל מוצרי הפרימיום עולים‬ ‫בצורה משמעותית‪ .‬פעם שאלתי את‬ ‫אחד הלקוחות איך הוא קונה אצלי את‬ ‫הסטייקים היקרים‪ ,‬הוא אמר‪ ,‬׳תשמע‬ ‫דני‪ ,‬אני גר בקומה רביעית‪ ,‬אין לי כסף‬ ‫לאוניברסיטה של הילדים‪ ,‬אין לי כסף‬ ‫לשכירות ואין לי כסף למסעדות‪ .‬זה מה‬ ‫שנשאר לי וככה אני מתפנק‪ ,‬עם הסטייק‬ ‫הכי טוב שיש״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״ספרו לנו על מבצעים ופעולות‬ ‫מיוחדות שעשיתם והצליחו״‬ ‫מיכאל כהן‪ ,‬נונסטופ מרקט‪ ,‬״לפני כמה‬ ‫חודשים גיליתי את אפליקציה שאומרת לי‬ ‫באילו מחירים מוכרות כל הרשתות באזור‬ ‫שלי‪ ,‬כולל מבצעים‪ .‬ואז אני נכנס למוצרים‬ ‫הבעייתיים האלה‪ ,‬שבהם כל הלקוחות‬ ‫משווים ביני ובין כל הרשתות שסביבי‪,‬‬ ‫רואה בכמה הם מוכרים ובא לספק או‬ ‫לסוכן עם הנתונים‪ .‬אם הם לא עוזרים‬ ‫לי‪ ,‬אני עולה למנהל שלהם ומוציא ממנו‬ ‫את המחיר עם ‪ 20%‬רווח מבצע‪ .‬ככה אני‬ ‫עושה כבר כמה חודשים וזה עובד‪ .‬כולם‬ ‫משתפים איתי פעולה‪.‬‬ ‫״אני בקושי קונה מסיטונאים‪ ,‬רוב העבודה‬

‫היא מול הספקים‪ .‬יש לי שיתוף פעולה עם‬ ‫כל הסוכנים ולמרות שהמנהלים אוהבים‬ ‫לנפנף אותנו‪ ,‬אני מציק להם עד שהם‬ ‫מתייחסים אליי״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״כל המבצעים שאתה מקבל‬ ‫יורדים לקונה?״‬ ‫מיכאל כהן‪ ,‬״הכול‪ .‬המנהלים באים לחנות‬ ‫ורואים שהכול יורד לקונים והם רק מפרגנים‬ ‫ונותנים עוד‪ ,‬כי אני לא מכניס לכיס״‪.‬‬ ‫אורן מושקה‪ ,‬״גם אצלנו כל המבצעים‬ ‫יורדים ללקוח‪ .‬אני לא משחק באחוזים‪.‬‬ ‫מה שנותנים זה מה שהלקוח מקבל‪ .‬את‬ ‫רוב המבצעים אנחנו מתאימים לאופי‬ ‫החנות״‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״אתה יוזם מבצעים לבד?״‬ ‫אורן מושקה‪ ,‬״כן‪ .‬אני בא עם רעיון‬ ‫לחברה״‪.‬‬ ‫לאוניד פריד‪ ,‬״רק שיהיה רשום מבצע‬ ‫וזה מצליח‪ .‬כשאנשים רואים מבצע‪ ,‬הם‬ ‫קונים״‪.‬‬ ‫לריסה חיימוב‪ ,‬״האמת‪ ,‬אני מנסה‬ ‫שבחנות יהיו לי ‪ 95%‬מבצעים‪ .‬לא משנה‬ ‫אם ארוויח ‪ 5‬או ‪ 10‬אחוזים‪ .‬אני מפרסמת‬ ‫המון מבצעים כי זה מביא קונים״‪.‬‬ ‫דני דהן‪ ,‬״אני יכול להגיד שאני עושה‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪23 2019‬‬

‫הוטפופ סיפור הצלחה‬ ‫פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור‬ ‫בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות‬ ‫המותג‪:‬‬ ‫חברת הפצה‪ :‬היאליימן שליסל‬ ‫המשימה‪ :‬הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה‪.‬‬ ‫" כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות‬ ‫הדרך להפצה‪ :‬שימוש במגזין "‬ ‫באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות‪.‬‬ ‫מרחב הפצה‪ :‬ארצית ‪ -‬כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל‪.‬‬ ‫צורת הפצה‪ :‬מסירה אישית‪.‬‬ ‫יתרונות‪ :‬מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות‪.‬‬ ‫התוצאה‪ :‬אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות‬ ‫עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הספק והקמעונאי מרוצים ‪ -‬כך נגדיל את המכירות‬ ‫סיכום מבצע הוטפופ‬ ‫אופק פינקוס‪,‬‬ ‫מינימרק בן חמו‪,‬‬ ‫נהריה‬

‫במה הועילו לך אביזרי‬ ‫הנראות שצורפו למגזין?‬ ‫ברגע ששמתי את אביזרי‬ ‫הנראות‪ ,‬במשך תקופה‬ ‫מסוימת הם עזרו ללקוחות‬ ‫להבין איפה נמצאים המוצרים‬ ‫וככה הם הצליחו למצוא את‬ ‫המיקום של המוצר גם בפעמים הבאות‪ .‬לקוחות‬ ‫הרבה פעמים מתביישים לשאול איפה מוצר נמצא‬ ‫ועכשיו הם כבר לא מפספסים אותו‪ .‬האביזרים‬ ‫השפיעו מאוד על המכירות גם כי דאגתי לסדר את‬ ‫האזור כך שהוא יבלוט‪.‬‬

‫רונן אשכנזי‪,‬‬ ‫מרכז העניינים‪,‬‬ ‫תל אביב‬

‫באילו אחוזים אתה‬ ‫מעריך שמכירות המותג‬ ‫עלו?‬ ‫קשה לי להעריך בדיוק‬ ‫בכמה אבל בערך ב‪25%-‬‬ ‫כי אביזרי נראות תמיד‬ ‫עוזרים‪ .‬זה נחמד לקבל‬ ‫אביזרי נראות מדי פעם‪,‬‬ ‫ביחד עם המגזין וזה מאוד‬ ‫עוזר למכירות‪.‬‬ ‫האביזרים בהחלט עזרו‬ ‫להדגיש את המוצר והבליטו אותו מאוד על המדף‪.‬‬

‫ה‬

‫מ‬ ‫בצע‬

‫ש‬

‫היה‬

‫רוצים לזכות בקרטון הוטפופ ‪ 300‬ג'‬

‫מתנה?‬

‫כל מה שעליכם לעשות זה‬ ‫לתלות את פס המדף המצורף למגזין זה לצד המוצרים‪,‬‬ ‫לצלם ולשלוח את התמונה לטלפון ‪054-5555090‬‬ ‫עשרת הראשונים שישלחו תמונה‪,‬‬ ‫יזכו בקרטון הוטפופ (‪ 12‬יחידות)‬ ‫בשווי של כ‪ ₪ 100-‬מתנה!‬

‫פרווה‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫הפרלמנט‬ ‫דברים שלא קשורים למכירה‪ .‬לדוגמה‪,‬‬ ‫ישבתי עם מנהל בית הספר שבאזור שלנו‬ ‫ואמרתי לו שמבין ילדי א׳‪-‬ב׳‪ ,‬מי שישמור‬ ‫על סדר וניקיון בכיתה יזכה את כל הכיתה‬ ‫בשקית ממתקים‪ .‬רציתי שהאימהות‬ ‫ישמעו מהילדים על המבצע בסופר דהן‪.‬‬ ‫אני חושב שחשוב לברוח קצת ממבצעים‬ ‫ישירים ואם עושים משהו כזה אז שיהיה‬ ‫שונה‪ ,‬משהו שאפשר לדבר עליו‪.‬‬ ‫״פעם עובדת שלי‪ ,‬שהיא עולה חדשה‪,‬‬ ‫כתבה את שילוט המבצע עם שגיאת‬ ‫כתיב‪ .‬במקום לתקן אותה השארתי את‬ ‫השילוט ככה וכל מי שבא צחק ודיבר על‬ ‫זה‪ .‬זה היה אותנטי‪ ,‬בסוף זכרו את המבצע‬ ‫בגלל השלט הזה‪.‬‬ ‫״בנוסף‪ ,‬אני לא בודק רק במה המתחרים‬ ‫זולים אלא במה הם יקרים ממני‪ ,‬ושם‬ ‫אני מוריד גם מהספק וגם מהמחיר אצלי‪.‬‬ ‫ככה אני יוצר פער גדול וכששואלים למה‬ ‫מוצר כלשהו יקר יותר מהרשת אני מראה‬ ‫להם מה הרבה יותר זול אצלי‪ .‬תמיד יש‬ ‫לי תשובות‪ .‬ככה אני מראה במה אני יותר‬ ‫טוב ולקוחות כבר לא מתמקדים רק באילו‬ ‫מוצרים הרשת יותר זולה ממני״‪.‬‬ ‫בתום הדיון‪ ,‬יצאו הקמעונאים לסיור‬ ‫במרכז ההפצה וצפו בדרך שבה משולבים‬ ‫רובוטים ואוטומציה בליקוט ההזמנות‪.‬‬ ‫בסיכום המפגש‪ ,‬היה חשוב לדני דהן‬ ‫להעביר מסר לחברות‪:‬‬ ‫״אני כאן גם כדי להבין איך חברות יכולות‬

‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫אריק ינאי‪ ,‬מנכ"ל קופה רושמת‬

‫לעזור לנו כי בסופו של דבר אנחנו אלה‬ ‫שחיים את רצפת החנות‪ .‬קודם כל חשוב‬ ‫לציין שכל המוצרים החדשים מחזקים‬ ‫אותנו‪ .‬אבל כשהמוצר מגיע אלינו‪ ,‬אנחנו‬ ‫צריכים לתווך אותו לקונה ואצלנו‪ ,‬בשוק‬ ‫הפרטי‪ ,‬התיווך עולה הרבה כסף והוא לא‬ ‫פשוט‪ .‬בהתמודדות שלנו מול הרשתות‬ ‫הגדולות‪ ,‬אנחנו התלמידים החלשים‬ ‫כי בסופו של יום‪ ,‬הלקוח שנכנס לקנות‬ ‫אצלנו לא מעניין אותו אם אני קטן או גדול‬ ‫אלא רק למה בסופרמרקט מוכרים את‬ ‫המוצר הזה במחיר נמוך יותר‪ .‬לכן אנחנו‬ ‫צריכים להתמודד גם במחיר‪ ,‬גם ביחס‪,‬‬ ‫גם בשירות וגם בגבייה וכל זה כשרובנו‬ ‫רק אדם אחד‪ ,‬בעל בית עסוק עד מעל‬ ‫הראש‪ .‬אבל בכל זאת‪ ,‬השוק שלנו הוא‬ ‫זה שצומח‪.‬‬

‫אריק ינאי ודני דהן‪ ,‬מינימרקט דהן‬

‫״אנחנו רוצים להמשיך לשתף פעולה עם‬ ‫החברות ולא רוצים לשבש את העבודה‪,‬‬ ‫ולכן לדעתי אתם צריכים לעזור לנו לעלות‬ ‫כיתה‪ .‬העזרה שאנחנו צריכים מכם היא‬ ‫לא רק כספית‪ ,‬למרות שגם זה חשוב‪ .‬אם‬ ‫אתם רואים בעיות בנראות של החנות‪,‬‬ ‫תסבירו לנו איך הדברים צריכים להיראות‬ ‫במקום רק לדחוף מכירות‪ .‬סוכן צריך‬ ‫להיות מספיק חזק כדי להגיד‪ ,‬״עשיתי‬ ‫בדיקה והמוצר הזה‪ ,‬שלי‪ ,‬אצלך לא מוכר‪,‬‬ ‫חבל על שטח המדף‪ .‬בוא נחליף אותו עם‬ ‫משהו אחר שיכניס כסף גם לך וגם לנו״‪.‬‬ ‫אנחנו נהיה המתווכים הכי טובים שלכם‬ ‫אם תקדישו קצת זמן לייעץ לנו‪ .‬העניין‬ ‫הוא שלא הכול מתאים לכולם‪ ,‬לכל אחד‬ ‫צריך לתפור חליפה לפי מידתו‪ ,‬ללמוד‬ ‫מה קורה אצלו ולהציע לו את הפתרונות‬ ‫שמתאימים לו״‪.‬‬

‫שינויים בהתנהגות צרכנים‬

‫דור ה‪ :Z-‬יותר זמן בחנות‪ ,‬פחות‬ ‫בתוכנית נאמנות ויותר טבעוניים ‪-‬‬ ‫הכן עצמך וחנותך!‬ ‫אל תפריזו באהבתם לטכנולוגיה‪ .‬אם לא תפריעו להם‪ ,‬בני ה‪ 18-‬עד ‪ 23‬ירכיבו לעצמם‬ ‫חוויית קניות שתעקוף כל פעילות דיגיטלית ובארצות הברית‪ ,‬יש להם כוח קנייה של ‪44‬‬ ‫מיליארד דולר שמאפשר להם לקנות בדיוק כמו שהם אוהבים‬ ‫מנקודת המבט של הקמעונאים‪ ,‬בני דור‬ ‫ה‪ ,Z-‬שהמבוגרים מביניהם נולדו באמצע‬ ‫שנות ה‪ 90-‬והצעירים בתחילת שנות‬ ‫ה‪ ,2000-‬הם משב רוח רענן‪ .‬בארצות‬ ‫הברית‪ ,‬בני דור זה צפויים להוות ‪ 40%‬מכלל‬ ‫הצרכנים האמריקאים עד ל‪ 2020-‬וככל‬ ‫שהם גדלים‪ ,‬כך גם גדלות ההוצאות שלהם‪.‬‬ ‫הנה חמישה תיאורים שמגדירים את בני‬ ‫דור ה‪ ,Z-‬כאשר אף לא אחד מהם כולל את‬ ‫המילה ׳דיגיטלי׳‪.‬‬ ‫חסכנים‪ .‬ייתכן שהיה זה המיתון של ‪2008‬‬ ‫שהוציא מהם בכוח כל נטייה לפזרנות‪ ,‬כי‬ ‫בני דור ה‪ Z-‬נוטים להיות יותר שמרנים‬ ‫מבחינה פיננסית ואינם חובבים סיכונים‪.‬‬ ‫שליש מהם פתחו חשבונות בנק על שמם‬ ‫כבר בגילם הצעיר‪ ,‬וקרוב למחצית‪,48% ,‬‬ ‫מעדיפים בנקאות פנים מול פנים‪ ,‬מה‬ ‫שכנראה מצביע על כך שהחיסכון חשוב‬ ‫להם מספיק כדי שידרשו אינטראקציות‬ ‫אישיות שנותנות להם תחושת ביטחון‪.‬‬ ‫קמעונאים – קנו אותם עם פריסה‬ ‫לתשלומים ללא ריבית‬ ‫ציידי מבצעים‪ .‬אלה שמנסים לחסוך כסף‬ ‫גם נוטים להוציא כסף בזהירות רבה‪ ,‬וכאלה‬ ‫הם גם בני דור ה‪ .Z-‬כ‪ 55%-‬מאוכלוסיית‬ ‫דור ה‪ Z-‬מגדילה את משך הזמן שהיא‬ ‫מבלה בחנויות המוזלות‪ ,‬לפי מחקר‬ ‫שערכה קבוצת הייעוץ העולמית ‪.WSL‬‬ ‫קמעונאים שנוטים להציע הרבה מבצעים‬ ‫יוכלו ליהנות מהצלחה בקרב בני הדור הזה‪.‬‬ ‫לא חובבים נסיעות‪ .‬בני הדור הזה‬ ‫מעדיפים שלא לנסוע לעבודה בכל‬ ‫בוקר‪ .‬כשהם בוחרים מקום מגורים‪34% ,‬‬ ‫אמרו שההחלטות שלהם לא מושפעות‬ ‫מקרבתם של מרכזי קניות‪ ,‬לפי דוח‬ ‫שפרסמה קבוצת זילו ב‪ 2017-‬על מגמות‬ ‫המגורים של צרכנים‪ .‬במקום זה‪ ,‬בני דור‬ ‫ה‪ Z-‬מעדיפים נסיעות קצרות לעבודה ורק‬

‫‪ 17%‬בוחרים בשכונה בגלל המוניטין שלה‪.‬‬ ‫קמעונאים שרוצים למשוך את בני הדור‬ ‫הזה יכולים לפתוח חנויות באזורי משרדים‬ ‫ובשכונות מגורים שנמצאות לא הרחק‬ ‫מהם‪.‬‬ ‫טבעונים‪ .‬קרוב לשליש (‪ )29%‬מהצרכנים‬ ‫בני ‪ 18‬עד ‪ 21‬אומרים שהמילה ׳טבעוני׳‬ ‫על גבי אריזות של מוצרים מעוררת‬ ‫בהם עניין באותם מוצרים‪ ,‬לעומת ‪14%‬‬ ‫מבני דור הבייבי‪-‬בום‪ ,‬לפי סקר שערכה‬ ‫חברת הייעוץ מורנינג‪ .‬ההעדפה של‬ ‫הדור הצעיר למוצרים שאינם מכילים‬ ‫רכיבים מן החי ככל הנראה מתרחבת גם‬ ‫למוצרי נון‪-‬פוד‪ ,‬כמו מוצרים דמויי עור‪.‬‬ ‫קמעונאים‪ ,‬יכול להיות ששווה להתנסות‬ ‫במעברי חנות ידידותיים לבעלי חיים‪,‬‬ ‫שמציעים רק מוצרים טבעוניים‪.‬‬ ‫נאמנים‪ .‬תוכניות נאמנות שמציעות‬

‫יתרונות כמו אירועים מיוחדים לא יתאימו‬ ‫לבני דור ה‪ .Z-‬רק ‪ 30%‬מהם אומרים‬ ‫שתוכנית נאמנות הופכת חנות למיוחדת‬ ‫בעיניהם‪ ,‬לעומת ‪ 45%‬מבני דור המילניום‪.‬‬ ‫כדי להפוך את תוכניות הנאמנות למיוחדות‪,‬‬ ‫‪ 31%‬מהקונים בני דור ה‪ Z-‬מעדיפים‬ ‫אירועים לחברים בלבד ו‪ 80%-‬בוחרים‬ ‫במשלוחים חינם‪.‬‬ ‫קמעונאים שרוצים למשוך את בני הדור‬ ‫הזה יכולים להתמקד בהטבות פרקטיות‬ ‫כדי לקנות את ליבם‪.‬‬ ‫הביטוי העתיק טוען שהנעורים מבוזבזים‬ ‫על הצעירים‪ ,‬אבל הצעירים בני דור ה‪Z-‬‬ ‫אינם מבזבזים דבר‪ .‬דור זה של קונים יוותר‬ ‫באלגנטיות על תפישות וחוויות קמעונאיות‬ ‫שינסו לרכוב אך ורק על גל הטכנולוגיה‪,‬‬ ‫וידרוש מקמעונאים להתאים את עצמם‬ ‫בצורה מתוחכמת יותר‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪27 2019‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫האם ניתן להגדיל מכירות‬ ‫של חטיפים מלוחים גם‬ ‫בעידן הבריאות?‬ ‫כמו קטגוריות מזון רבות‪ ,‬גם החטיפים הארוזים והמלוחים חווים צמיחה בתת הקטגוריה של‬ ‫מוצרים אורגניים וטבעיים‪ ,‬אבל בשונה מקטגוריות אחרות‪ ,‬החלופות הבריאות הללו לא פגעו‬ ‫במכירות של המוצרים המסורתיים והמפנקים יותר‬

‫״החטיפים המלוחים הם דוגמה מצוינת‬ ‫לקטגוריית הפינוקים שחווה צמיחה‬ ‫גם בעידן של אינספור מגמות צרכנים‬ ‫בריאותיות״‪ ,‬ציין ג׳ורדן רוסט‪ ,‬סמנכ״ל‬ ‫תובנות צרכנים בנילסן‪.‬‬ ‫חברת המחקר האמריקאית פקג׳ד פקטס‬ ‫צופה ששוק החטיפים המלוחים האמריקאי‬ ‫יעבור את ה‪ 29-‬מיליארד דולר ב‪– 2022-‬‬ ‫עלייה מ‪ 24-‬מיליארד ב‪ 2017-‬וצמיחה של‬ ‫יותר מ‪ .17%-‬לפי מנהל חטיבת המחקר‬ ‫בפקג׳ד פקטס‪ ,‬דיויד ספרינקל‪ ,‬הדרך שבה‬ ‫הצרכנים האמריקאים אוכלים השתנתה‬ ‫והתאימה את עצמה לאורח החיים המהיר‬ ‫והמשוגע של היום‪ .‬שינוי זה נתן זריקת‬ ‫מרץ למגוון מוצרי מזון נוחים וביניהם גם‬ ‫החטיפים המלוחים כמו בייגלה‪ ,‬חטיפי‬ ‫תפוחי אדמה ופופקורן‪.‬‬ ‫״בשנים האחרונות‪ ,‬צרכנים רבים יותר‬ ‫החליפו את שלוש הארוחות ביום שהיו‬ ‫נהוגות בעבר בסגנון חיים שכרוך באכילת‬ ‫חטיפים רבים יותר או במספר גדול יותר‬ ‫של ארוחות קטנות במהלך היום״‪ ,‬אמר‬ ‫ספרינקל‪.‬‬ ‫״יותר ויותר אנשים משתמשים בחטיפים‬ ‫כתחליף לארוחה‪ ,‬יותר מאי פעם״‪ ,‬מסכים‬ ‫דייב והון‪ ,‬מנהל קטגוריה ברשת באשאס‪,‬‬ ‫שמפעילה יותר מ‪ 100-‬חנויות במדינת‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫אריזונה שבארצות הברית‪ .‬״כשאורח‬ ‫החיים הופך יותר ויותר עסוק‪ ,‬אנשים‬ ‫מנשנשים במהלך היום במקום לעצור‬ ‫ולאכול ארוחה גדולה ומסורתית יותר״‪.‬‬

‫החטיפים כארוחה‬

‫היום החטיפים כבר אינם נתפשים כתענוג‬ ‫אסור ובמקום זאת הפכו לארוחה בזכות‬ ‫עצמם‪ .‬מסיבה זו‪ ,‬החטיפים ימשיכו‬ ‫להתפתח כדי להתאים לצרכיהם של‬ ‫הצרכנים העסוקים‪ ,‬לפי דוח של קבוצת‬ ‫‪.NDP‬‬ ‫בשנה שחלפה צרכו האמריקאים ‪386‬‬ ‫מיליארד מאכלים שנחשבים לחטיפים‪,‬‬ ‫כאשר הרוב המכריע של פריטי מזון אלה‬ ‫נאכלים בין הארוחות העיקריות והצריכה‬ ‫של החטיפים מתרחשת בכל שעות היום‪,‬‬ ‫כאשר השימוש התכוף ביותר הוא בזמן‬ ‫ארוחות וכתחליף לארוחה‪.‬‬ ‫״החטיפים ממשיכים להתפתח‪ ,‬הן‬ ‫כחטיף בין ארוחות והן כחלק מהארוחה‬ ‫העיקרית״‪ ,‬אמר דיויד פורטלטין‪ ,‬יועץ לענף‬ ‫המזון‪ .‬״התפקיד של החטיפים משתנה‬ ‫כדי להתאים את הקטגוריה לצורך של‬ ‫הצרכנים במזון נייד וזמין״‪.‬‬ ‫הדוח של ‪ ,NDP‬שבחן את צריכת החטיפים‬

‫במהלך חמש השנים הבאות‪ ,‬מצא שצריכת‬ ‫החטיפים תמשיך לגדול בעתיד הקרוב‬ ‫וצופה צמיחה גם בתת קטגוריות שמציעות‬ ‫ערכתים תזונתיים בריאותיים‪ ,‬כמו חטיפי‬ ‫חלבון; גם בחטיפים הניידים שמתאימים‬ ‫לאורח החיים העסוק של צרכנים; וגם‬ ‫בחטיפים המפנקים יותר‪ ,‬שעושים קאמבק‬ ‫עכשיו‪ .‬מותגים שתומכים בצריכה מתונה‬ ‫ומאפשרים לצרכנים לקנות מנות קצובות‬ ‫של חטיפים כדי שיוכלו להרשות לעצמם‬ ‫להתפנק מעט‪ ,‬ירוויחו בגדול‪.‬‬ ‫״החטיפים היום כבר אינם מקושרים‬ ‫לאכילה מתוך שעמום או לצריכה של‬ ‫רכיבים תזונתיים ספציפיים״‪ ,‬הוסיף פלטין‪.‬‬ ‫״היום ובעתיד‪ ,‬החטיפים נועדו לפתור‬ ‫בעיות קטנות של צרכנים והבעיות הללו‬ ‫הן הזדמנות לקמעונאים למלא צרכים‬ ‫מגוונים של לקוחות בכל שעות היום״‪.‬‬ ‫נוסף לשימוש בחטיפים כתחליף לארוחה‪,‬‬ ‫הקמעונאים גם מקדישים תשומת לב‬ ‫לסוג החטיפים שהלקוחות שלהם קונים‪.‬‬ ‫דני חמדן‪ ,‬בעליה של רשת מט פרש מניו‬ ‫יורק אמר‪ ,‬״בשמונה השנים האחרונות‬ ‫ראיתי את המגמות משתנות מחטיפים‬ ‫מסורתיים ופופולריים למגוון חטיפים בריא‬ ‫יותר שתואם את בקשותיהם של הצרכנים‪.‬‬

‫לכן אני מציע יותר חטיפים מופחתי נתרן‬ ‫בחנות שלי״‪.‬‬ ‫דבר דומה קורה גם ברשת טופס מרקטס‬ ‫שבוויליאמסוויל בארצות הברית‪ .‬״אם‬ ‫בוחנים את המוצרים הטבעיים והאורגניים‪,‬‬ ‫צרכנים מחפשים מוצרים שלא מעוררים‬ ‫בהם רגשות אשם כשהם מנשנשים‪ ,‬כי הם‬ ‫רוצים להיות מסוגלים לבחור גם במוצרים‬ ‫פחות מפנקים״‪ ,‬אמר טום סלסקי‪ ,‬מנהל‬ ‫קטגוריית בריאות ואורגני ברשת‪ .‬״מוצרים‬ ‫בעלי תכונות כמו ללא גלוטן‪ ,‬טבעוני‪,‬‬ ‫ללא חומרים משמרים ואורגני הם מאוד‬ ‫פופולריים עכשיו‪ .‬החטיפים המלוחים‬ ‫שמיוצרים עם כל רכיב שהוא לא תפוח‬ ‫אדמה – כמו בטטה וסלק – הופכים יותר‬ ‫ויותר פופולריים‪ .‬זוהי גם המגמה החמה‬ ‫בקרב הדורות הצעירים יותר של דור ה‪X-‬‬ ‫ודור המילניום״‪.‬‬ ‫״אבל״‪ ,‬הוסיף ג׳יימי ספילמן‪ ,‬מנהל‬ ‫קטגוריית החטיפים בטופס מרקט‪ ,‬״עדיין‬ ‫יש לנו דמוגרפיות ליבה שפשוט אוהבים‬ ‫להתפנק עם חטיפים מלוחים‪ ,‬לכן אנחנו‬ ‫לא יכולים להרשות לעצמנו להתעלם‬ ‫מהפלח הזה‪ .‬המגמה החזקה ביותר היא‬ ‫הקנייה של אריזות קטנות של חטיפי‬ ‫תפוחי אדמה במארזים גדולים‪ .‬זה מצוין‬ ‫למי שרוצה לשלוט בכמויות שהוא צורך‬ ‫וכבר לא משמש רק אימהות שמכינות את‬ ‫קופסאות האוכל של הילדים״‪.‬‬

‫מושכת את תשומת לב הקונים ואנחנו‬ ‫גילינו שהערבוב של חטיפים טבעיים‬ ‫ואורגניים עם החטיפים המסורתיים יותר‬ ‫הוא מאוד אפקטיבי‪ .‬זה מאפשר למשוך‬ ‫צרכנים חדשים לחטיפים הטבעיים כשהם‬ ‫קונים את המוצרים המסורתיים שלהם‪.‬‬ ‫אנחנו גם מנצלים עד תום את אזור‬ ‫הכניסה לחנות שכן זהו אזור עמוס‪ ,‬כמובן‪,‬‬ ‫שמציע נראות מצוינת ומשקיעים הרבה‬ ‫מאמצים בהקדשת מקום מדף לקטגוריית‬ ‫החטיפים״‪.‬‬ ‫״החטיפים נמכרים הכי טוב כשהם‬ ‫נמצאים באותו האזור כך שהצרכנים‬ ‫יכולים למצוא אותם בקלות״‪ ,‬אמר חמדן‬ ‫ממט פרש‪ .‬״בגלל ששטח החנות שלנו‬ ‫מוגבל‪ ,‬איננו יכולים להקדיש לחטיפים‬ ‫מעבר שלם‪ .‬לכן‪ ,‬החטיפים אצלנו בדרך‬ ‫כלל מוצגים כך שכל מותג מוצג בחלק‬ ‫נפרד אבל כל החטיפים‪ ,‬גם הטבעיים‬ ‫והאורגניים וגם המסורתיים‪ ,‬קרובים מאוד‬

‫"גילינו שהערבוב‬ ‫של חטיפים טבעיים‬ ‫ואורגניים עם החטיפים‬ ‫המסורתיים יותר הוא‬ ‫מאוד אפקטיבי"‬

‫זה לזה‪ ,‬כך שצרכנים יכולים להשוות בין‬ ‫כל האפשרויות בקלות‪ .‬אנחנו מציגים את‬ ‫החטיפים היקרים יותר שנמכרים פחות‬ ‫בגובה העיניים‪ ,‬ואת החטיפים הזולים יותר‬ ‫שנמכרים יותר‪ ,‬מתחת לגובה העיניים״‪.‬‬

‫מה נמכר הכי טוב ומתי?‬

‫ספילמן מטופס מרקטס אומר שב‪2018-‬‬ ‫הצרכנים היו פתוחים יותר לנסות מגוון של‬ ‫חטיפים מתובלים וחריפים‪ ,‬מה שלא פגע‬ ‫במכירות החטיפים המסורתיים כמו חטיפי‬ ‫תפוחי האדמה‪ .‬ברשת באשאס‪ ,‬אמר והון‪,‬‬ ‫החטיפים המלוחים וחטיפי הבשר‪ ,‬כמו‬ ‫קבנוס‪ ,‬נמכרו היטב בשנה שחלפה‪.‬‬ ‫באשר לעונות השנה‪ ,‬המכירות של חטיפים‬ ‫מלוחים הן חזקות לאורך כל השנה אבל‬ ‫אין ספק שישנן תקופות שבהן נרשם זינוק‬ ‫במכירות בקטגוריה‪.‬‬ ‫״בתקופת החגים הצרכנים תמיד מוכנים‬ ‫לנסות טעמים חדשים״‪ ,‬אמר ספילמן‪.‬‬ ‫״זאת גם התקופה שבהם הם מוכנים יותר‬ ‫לקנות את המגוון הטבעי והאורגני כדי‬ ‫להציע לאורחים שלהם אפשרויות מגוונות‪.‬‬ ‫אבל התקופה שבה המכירות הן החזקות‬ ‫ביותר היא במהלך חופשת הקיץ״‪ ,‬הוא‬ ‫הוסיף‪.‬‬ ‫חמדן ממט פרש הוסיף‪ ,‬״מעבר לתקופות‬ ‫החגים‪ ,‬אנשים נוטים לאכול יותר חטיפים‬ ‫בחורף ובמהלך הקיץ״‪.‬‬

‫הגודל משנה‬

‫בכל הנוגע לאריזות‪ ,‬חמדן מרשת מט‬ ‫פרש אומר שהוא הבחין בצמיחה באריזות‬ ‫הקטנות יותר ובפריטים שמציעים מנה‬ ‫קצובה‪ ,‬בייחוד במחלקת המעדנייה‪.‬‬ ‫״למדתי שאנשים אוהבים לקנות באופן‬ ‫יומיומי יותר מאשר שבועי‪ ,‬כך שהם נוטים‬ ‫לקנות את מה שהם צריכים לאותו היום״‪,‬‬ ‫הוא אמר‪ .‬״זה נחמד כי אפשר לפתח קשר‬ ‫אישי עם לקוחות רבים יותר כשהם נכנסים‬ ‫לחנות מדי יום במקום פעם בשבוע‪ .‬ברגע‬ ‫שנוצר הקשר האישי‪ ,‬הלקוחות מתחילים‬ ‫לספר לי מה הם רוצים‪ ,‬בין אם מדובר‬ ‫בפריט חדש או בפריט שבדרך כלל אינני‬ ‫מוכר בחנות״‪.‬‬ ‫בבאשאס‪ ,‬המכירות של חטיפים באריזות‬ ‫של מנה אחת עלו ב‪ 2.5%-‬ואריזות הגליל‬ ‫של תערובות אגוזים מלוחים ופירות יבשים‬ ‫עלו ב‪ .28%-‬״מותגים רבים הקטינו את‬ ‫האריזות שלהם״‪ ,‬אמר והון‪.‬‬ ‫ספילמן ציין כי‪ ,‬״אין ספק שתצוגה בולטת‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪29 2019‬‬

‫שינויים בהתנהגות צרכנים‬

‫מה הקשר בין קמעונאים לדיאטה של‬ ‫הצרכן ואיך זה ישפיע על המכירות בחנות?‬ ‫שנה אזרחית חדשה התחילה לא מזמן וכמו תמיד‪ ,‬הרבה אנשים בוחרים לפתוח אותה עם‬ ‫ההחלטה להשיל כמה קילוגרמים ממשקלם או להוסיף קצת מסת שריר לגופם‪ .‬איך כל זה‬ ‫משפיע על החנויות?‬ ‫לפי מחקר של חברת נילסן‪ ,‬בשנתיים‬ ‫האחרונות נרשם זינוק במספר האנשים‬ ‫שהחליטו לאמץ תוכניות דיאטה ספציפיות‪,‬‬ ‫עלייה מ‪ 29%-‬ב‪ 2016-‬ל‪ 37%-‬ב‪ .2018-‬בין‬ ‫אם הקונים בוחרים בדיאטה ללא פחמימות‪,‬‬ ‫ללא קלוריות או בכל סוג דיאטה אחרת‪ ,‬כל‬ ‫אלה ששואפים לממש יעדי דיאטה וכושר‬ ‫גופני מייחסים לקניות שלהם את אותה‬ ‫החשיבות שהם מייחסים להליכה לחדר‬ ‫הכושר‪ .‬ובעוד שכמה מאלה שהתחילו‬ ‫דיאטה יעמדו בה גם בחודשים מאוחרים‬ ‫יותר של השנה וכמה מהם ייכשלו בה‪,‬‬ ‫אין ספק שמגוון המוצרים בחנויות ישפיע‬ ‫על בחירת החנות שבה ירכשו הקונים את‬ ‫הפריטים שברשימת הקניות שלהם‪.‬‬ ‫רוצים לדעת במה להתמקד? הנה חמש‬ ‫מגמות שצרכנים בעלי מודעות בריאותית‬ ‫יושפעו מהן מאוד במהלך ‪.2019‬‬

‫ערכים תזונתיים‬

‫דיאטות פופולריות רבות‪ ,‬כולל דיאטת‬ ‫פלאו‪ ,‬הדיאטה הקטוגנית‪ ,‬דיאטת‬ ‫אטקינס ואפילו תוכניות הכושר הקלסיות‬ ‫להגדלת מסת שריר‪ ,‬מתמקדות כולן‬ ‫בצריכת הכמויות הנכונות של שלושה‬ ‫מרכיבים בסיסיים‪ :‬פחמימות‪ ,‬חלבונים‬ ‫ושומנים‪.‬‬ ‫אם כן‪ ,‬קמעונאים יכולים לצפות שב‪-‬‬ ‫‪ 2019‬צרכנים בעלי מודעות בריאותית‬ ‫יקדישו תשומת לב לעובדות תזונתיות‬ ‫יותר מאי פעם‪ ,‬ויבחרו מוצרים אשר‬ ‫מתאימים לכמויות שדורשת הדיאטה‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫דיאטות פופולריות רבות כוללות כמויות‬ ‫גדולות של חלבונים‪ ,‬שעוזרים למנוע‬ ‫אובדן מסת שריר כשיורדים במשקל‬ ‫ועוזרים לבנות שרירים חדשים אצל‬

‫אנשים שמנסים להגדיל את מסת‬ ‫השרירים שלהם‪ .‬לפי מחקר של חברת‬ ‫המחקר גרנד ויו‪ ,‬שוק תוספי החלבון צפוי‬ ‫להגיע ל‪ 21.5-‬מיליארד דולר עד ‪.2025‬‬ ‫לכן‪ ,‬זה רעיון טוב לוודא שהמדפים מלאים‬ ‫באבקות ובחטיפים עשירים בחלבון‪.‬‬

‫תחליפים מופחתי פחמימות‪,‬‬ ‫טבעוניים וללא גלוטן‬

‫פסטה מירקות‪ ,‬לחמים ללא גלוטן‪,‬‬ ‫חטיפים של תחליפי בשר ותחליפים‬ ‫דומים מאפשרים לאנשים ליהנות‬ ‫מהמאכלים החביבים עליהם גם כשהם‬ ‫בדיאטה – בין אם הם מנסים לספור‬ ‫קלוריות‪ ,‬לצמצם בצריכת הפחמימות‪,‬‬ ‫להגביל את רמות הסוכר בדם או להימנע‬ ‫מצריכת שומנים‪ .‬החלופות הצמחוניות‬ ‫הפכו פופולריות במיוחד ונראה שהן כבר‬ ‫לא נצרכות רק על ידי טבעונים וצמחונים‪.‬‬ ‫לפי מומחים ברשת הול פודס‪ ,‬חטיפי‬ ‫תחליפי בשר צפויים להיות אחת‬ ‫ממגמות המזון שיצמחו ב‪ .2019-‬מחקר‬ ‫שנערך לאחרונה על ידי חברת נילסן‬ ‫סיפק תובנות נוספות והראה צמיחה‬ ‫של ‪ 23%‬במכירות תחליפי בשר מבוססי‬ ‫רכיבים צמחיים ב‪ .2018-‬מותגים כמו‬ ‫ביונד מיט‪ ,‬שהגיע לא מזמן לארץ‪ ,‬הזניקו‬ ‫את המכירות שלהם בעד ‪ 70%‬בשנה‬ ‫שעברה‪.‬‬ ‫עירכו מחקר וחפשו אחר חלופות‬ ‫טעימות‪ ,‬בריאות ודיאטטיות למאכלים‬ ‫שצרכנים בעלי מודעות בריאותית‬ ‫מתגעגעים אליהם‪.‬‬

‫החנות כמקור ידע‬

‫רשתות כמו קרוגר והייוי עשו מהלכים‬ ‫נועזים כדי לתגבר את הצד התזונתי‬ ‫והבריאותי שלהן ב‪.2018-‬‬ ‫בנובמבר‪ ,‬קרוגר השיקה את אפליקציית‬ ‫אופט‪-‬אפ – כלי חדש שנועד לעזור‬

‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫וטריים לארוחות ולחטיפים‪ ,‬ולכן הפירות‬ ‫והירקות הפכו חשובים יותר לקונים בעלי‬ ‫המודעות הבריאותית שגם מחפשים‬ ‫נוחות‪ .‬לפיכך‪ ,‬מומלץ לקמעונאים להציע‬ ‫חטיפים עשירים בערכים תזונתיים ושפע‬ ‫של פתרונות להכנת ארוחות בריאות‬ ‫בקלות‪.‬‬

‫פירות וירקות כחטיפים‬ ‫צבעוניים‬

‫ללקוחות הרשת להבין טוב יותר את‬ ‫הערך התזונתי של מוצרי מזון ולגבש‬ ‫החלטות קנייה חכמות ובריאותיות יותר‪.‬‬ ‫במסגרת שיתוף פעולה עם חברות‬ ‫שמספקות שירותי בריאות‪ ,‬קרוגר פיתחה‬ ‫מערכת דירוג תזונתית ליותר מ‪170,000-‬‬ ‫מוצרי מזון שונים באפליקציה‪.‬‬ ‫הייוי גם היא יצאה עם ניסוי מעניין בכך‬ ‫שהשיקה את הלת׳ מרקט – חנות קטנה‬ ‫שמתמקדת אך ורק בחיים בריאים‪ .‬החנות‬ ‫הוקמה בשכנות לחדר כושר ומכילה‬ ‫מגוון של מזונות טריים ובריאים וכן תוספי‬ ‫תזונה ספורטיביים‪ .‬הייוי מתכננת לפתוח‬ ‫שתי חנויות הלת׳ מרקט נוספות במהלך‬ ‫‪ ,2019‬אבל זה לא הכול‪.‬‬ ‫למרות שאינספור צרכנים התחילו את‬ ‫‪ 2019‬עם החלטה נחושה לפצוח בדיאטה‬ ‫ובאורח חיים בריא יותר‪ ,‬המחקרים מראים‬ ‫שכ‪ 80%-‬מהם ייכשלו עם בוא פברואר‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬רשת הייוי מגייסת את עזרתם של‬ ‫תזונאים כדי לעזור לצרכנים לממש את‬ ‫יעדי הבריאות שלהם במשך כל חודשי‬ ‫השנה‪ .‬הסוד‪ :‬להתמקד במוצרים טריים‬ ‫למשך כל השנה‪.‬‬ ‫״יצרנו שותפויות ייחודיות עם ספקים‬ ‫של ירקות ופירות ואנחנו מציעים דגימות‬ ‫וטעימות של פירות וירקות בכל שבוע‬ ‫לאורך כל השנה‪ ,‬לא רק בזמן שאנשים‬ ‫חושבים להתחיל לחיות בריא יותר״‪ ,‬אמר‬ ‫מייק אורף‪ ,‬סמנכ״ל בהייוי‪ .‬״אנחנו כאן‬ ‫כדי לתמוך ביעדים שהם קבעו לעצמם‬ ‫לאורך כל השנה״‪.‬‬ ‫הייוי הציבה שילוט של פירות וירקות‬ ‫שמציע מידע תזונתי‪ ,‬טיפים לאחסון‬ ‫ולטיפול במוצרים ואפילו מתכונים קלים‬ ‫להכנה‪ .‬״זאת דרך נוספת לתקשר עם‬ ‫הלקוחות״‪ ,‬אמר אורף‪.‬‬

‫בשני המקרים‪ ,‬זה של הייוי וזה של‬ ‫קרוגר‪ ,‬הקמעונאים מצאו דרכים חדשות‬ ‫להעמיק את הקשר שלהם עם הלקוחות‬ ‫על ידי שזירת המותג לתוך אורח החיים‬ ‫של הקונים בעלי המודעות הבריאותית‪.‬‬ ‫יהיה מעניין לבחון את מידת ההצלחה של‬ ‫שני הניסויים הללו בטווח הרחוק‪.‬‬

‫נוחות‬

‫‪ 27%‬מהצרכנים האמריקאים אומרים‬ ‫שההכנה של מאכלים בריאים אורכת‬ ‫זמן רב מדי‪ ,‬לפי דוח של חברת מינטל‪.‬‬ ‫הצרכנים העסוקים של היום מחפשים‬ ‫פתרונות מהירים‪ ,‬טעימים‪ ,‬מזינים‬

‫מגמת חטיפי הבריאות התפתחה בזמן‬ ‫האחרון וחדרה גם למחלקת הפירות‬ ‫והירקות‪ .‬ב‪ ,2019-‬הקמעונאים ממשיכים‬ ‫להתנסות בדרכים חדשות לקידום של‬ ‫ירקות ופירות כחטיף מהיר ונוח‪ .‬ההצגה‬ ‫של פירות וירקות כחטיפים מאפשרת‬ ‫לקמעונאים להציג מגוון רחב של פריטים‬ ‫– תפוחים‪ ,‬אגסים‪ ,‬גזרים או מלפפונים‬ ‫ננסיים וכן הלאה – לא רק בצורה הרגילה‬ ‫אלא גם בדרך חדשנית יותר‪ ,‬שתמשוך‬ ‫צרכנים בעלי מודעות בריאותית ותאפשר‬ ‫לקונים העסוקים למצוא אותם בקלות‬ ‫ובמהירות‪.‬‬ ‫ואם כבר בפירות ובירקות עסקינן‪ ,‬הרוב‬ ‫המוחלט של צרכנים בעלי מודעות‬ ‫בריאותית פונים למחלקות הפירות‬ ‫והירקות כדי לשפר את התזונה שלהם‬ ‫ולקנות תוצרת בכל צבעי הקשת‪ .‬לכן‪,‬‬ ‫מומלץ לקמעונאים להציג מגוון רחב של‬ ‫צבעים שימשכו את עיניהם של הקונים‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪31 2019‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫איך תנצל את קרבות הקפה‬ ‫להגדלת המכירות והריווחיות?‬ ‫רוצים לנצח בקרבות על הקפה? הנה שלוש דרכים אפקטיביות ויצירתיות שיעזרו לכם‬ ‫להגיע ראשונים לקו הגמר‬ ‫רק לפני קרוב לשלוש שנים עקפו המים‬ ‫המבוקבקים את המשקאות הקלים כמשקה‬ ‫הנצרך ביותר בארצות הברית‪ .‬בקנדה‪,‬‬ ‫המשקאות הקלים פינו את מקומם זמן רב‬ ‫קודם לכן‪ .‬למעשה‪ ,‬ארגון הקפה הקנדי‬ ‫(‪ )CAC‬ציין כי ‪ 71%‬מהקנדים שתו קפה‬ ‫במהלך חודש מרץ ב‪ ,2018-‬לעומת ‪29%‬‬ ‫ששתו משקאות קלים‪ .‬תה‪ ,‬מיצים‪ ,‬מים‬ ‫מבוקבקים ואפילו המשקאות האלכוהוליים‬ ‫דורגו כולם גבוה יותר ממשקאות קלים‪.‬‬ ‫מלחמות הקולה של יום אתמול חלפו עברו‬ ‫מן העולם ופינו את דרכן לקרבות הקפה‬ ‫של היום‪ .‬חברות הצמאות לצמיחה הפכו‬ ‫אגרסיביות יותר עם קידומי המכירות שלהן‪,‬‬ ‫אבל טקטיקות העבר הופכות להיות פחות‬ ‫אפקטיביות‪ .‬כדי לתדלק את מכירות הקפה‪,‬‬ ‫על הקמעונאים להגדיר מחדש את הערך‬ ‫הנתפס על ידי הקונים באמצעות חוויות‪.‬‬ ‫משיפור הניווט בין מדפי החנויות ועד מכירה‬ ‫של קפה ממותג על ידי בתי קפה ידועים‪,‬‬ ‫חוויית הקונים מעולם לא הייתה קריטית‬ ‫יותר בקטגוריה‪ .‬חברת המחקר האמריקאית‬ ‫קנטאר יו‪.‬אס‪ .‬חשפה ש‪ 60%-‬מהקונים‬ ‫רוצים חוויית קנייה נקייה מלחצים וכדי‬ ‫לנצח בקרבות הקפה בחנויות‪ ,‬צריך לשפר‬ ‫את החוויה‪.‬‬ ‫הנה שלוש תובנות שיעזרו לכם ליצור חוויית‬ ‫קפה טובה יותר‪.‬‬ ‫‪ .1‬קפה הוא בעיקרו קנייה מתוכננת‪.‬‬ ‫‪ 80%‬מקניות הקפה הן מתוכננות‪ ,‬וככל‬ ‫שהקטגוריה מתבגרת כך הופכת החוויה‬ ‫בחנות לחשובה יותר‪ .‬קפסולות הקפה‬ ‫שולטות בפורמט הקפה הביתי‪ ,‬כאשר הן‬ ‫ממלאות את הצורך של צרכנים במגוון‬ ‫עם המארזים הקטנים‪ ,‬ובונות נאמנות עם‬ ‫המארזים הגדולים‪ .‬בארצות הברית‪ ,‬הקפה‬ ‫הנמס והפלחים המסורתיים מונעים היום על‬ ‫ידי מבצעים ותופסים יותר שטח מדף‪ .‬אין‬ ‫קמעונאי שיכול להרשות לעצמו להרחיק‬ ‫אף קבוצת קונים‪ ,‬אבל צריך גם להבין שלא‬ ‫כל הסוגים יכולים לזכות לבולטות על גבי‬ ‫‪ 32‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫המדפים‪ .‬כשארגון המדף איננו משופר‪,‬‬ ‫הקונים הופכים מתוסכלים‪ .‬כל פתרון‬ ‫לשיפור החוויה מתחיל בהבנת הקונים‬ ‫ונגמר בפישוט סידור המדף והמגוון‪ .‬בהתאם‬ ‫לקונים‪ ,‬ייתכן שמשמעה של חוויה טובה‬ ‫יותר הוא ארגון מעבר הקפה על פי פלח או‬ ‫מותג‪.‬‬ ‫‪ .2‬קוני הקפה צמאים למידע‪ .‬אביזרי נראות‬ ‫עוזרים לקונים לבחור את היין המתאים להם‬ ‫באמצעות התיאור של מקור היין וטעמיו‬ ‫השונים‪ ,‬ואפשר לעשות את אותו הדבר‬ ‫גם עם קפה‪ .‬בעידן שבו יותר ויותר צרכנים‬ ‫עוברים תהליך של התבגרות בקטגוריית‬ ‫הקפה‪ ,‬הם זקוקים למידע על שיטות הכנה‪,‬‬ ‫סוגי קלייה ומקור הקפה‪ .‬יצרנים עוזרים עם‬ ‫המידע שהם כוללים על גבי האריזות‪ ,‬אבל‬ ‫הצגת המידע על אביזרי הנראות יעזור לידע‬ ‫את הקונים וישפר את חוויית הקנייה‪ .‬אם‬ ‫ניקח את זה צעד אחד הלאה‪ ,‬קמעונאים‬ ‫ויצרנים יכולים לחבור יחד כדי להציע שיעורי‬

‫קפה ובכך לתגבר את הידע על המוצרים‪.‬‬ ‫‪ .3‬מקומו של הקפה הוא במרכז החנות‬ ‫בקטגוריות נלוות‪ .‬יותר מ‪ 25%-‬מסלי הקנייה‬ ‫של קפה כבר כוללים קטגוריות נלוות‬ ‫כמו מאפים‪ ,‬מוצרי חלב ופירות‪ .‬איש לא‬ ‫יופתע מתצוגות הקפה באזורי קטגוריות‬ ‫נלוות מפני שהקונים כבר מצפים שהקפה‬ ‫ישלים את הארוחות השונות שלהם‪ .‬וכאשר‬ ‫שותי קפה צעירים יותר מניעים מגמות‬ ‫חדשות‪ ,‬קטגוריות נלוות חדשות יכניסו את‬ ‫הקפה למעברי חנות נוספים‪ .‬צרכני קפה‬ ‫הרפתקניים כבר מתנסים עם קפה מתובל‪,‬‬ ‫אספרסו מאצ׳ה ואפילו קפה מותסס‪ .‬האם‬ ‫הקפה שייך במעבר התבלינים? ישנם קונים‬ ‫שבהחלט יסברו שכן‪.‬‬ ‫ניווט במעברי החנות הוא הבסיס לחוויית‬ ‫קנייה טובה יותר‪ .‬הניצחון בקרבות הקפה‬ ‫דורש אספקת ידע לקונים והעלאת מעמדו‬ ‫של הקפה באזורים נוספים של הסביבה‬ ‫הקמעונאית‪.‬‬

‫תוכן הקמפיין משקף את דעת המארגן בלבד והנו באחריותו הבלעדית‪ .‬הנציבות האירופית והסוכנות‬

‫‪EUROPEAN RENDEZ-VOUS‬‬

‫תפוחים צרפתיים‬ ‫כל כך עסיסי!‬

‫הקמפיין מומן בשיתוף‬ ‫האיחוד האירופי‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫הול פודס משתמשת באונליין כדי‬ ‫להניע מכירות בחנויות המקומיות‬ ‫קונים יכולים עכשיו לקרוא מידע תזונתי ורשימת רכיבים‪ ,‬בין היתר‪ ,‬בקטלוג המוצרים‬ ‫המקוון של הרשת‬ ‫רשת הול פודס השיקה כלי מקוון חדש‬ ‫שמטרתו לעזור לקונים לחפש אחר מוצרים‬ ‫שתואמים את ההעדפות התזונתיות שלהם‬ ‫ולקבל מידע תזונתי ורשימת מרכיבים‪.‬‬ ‫לאחר שהבינה כי קרוב לשליש‬ ‫מהלקוחות הקבועים של הרשת עורכים‬ ‫קניות שמבוססות על העדפות תזונתיות‬ ‫ספציפיות‪ ,‬הול פודס‪ ,‬בבעלותה של אמזון‪,‬‬ ‫פיתחה כלי שעוזר לקונים לחקור מוצרי‬ ‫מזון בנוחות ביתם ולבדוק את זמינותם של‬ ‫המוצרים בסניף המקומי שלהם‪.‬‬

‫לקוחות יכולים עכשיו לחפש בין עשרות‬ ‫אלפי המוצרים הפופולריים של הול פודס‬ ‫ולסנן את החיפוש על פי כמה העדפות‬ ‫תזונתיות במחשב או בטלפון הנייד וביניהן‬ ‫טבעוני‪ ,‬צמחוני‪ ,‬ללא גלוטן‪ ,‬ללא מוצרי‬ ‫חלב‪ ,‬כשר‪ ,‬אורגני וכן הלאה‪.‬‬ ‫תוצאות החיפוש מציגות את תמונות‬ ‫המוצרים‪ ,‬עובדות תזונתיות‪ ,‬רשימת רכיבים‬ ‫ומידע הקשור באלרגנים ובדיאטות שונות‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬קונים יכולים לבדוק אם המוצר‬

‫שהם רוצים זמין בסניף ומהו מחירו‪.‬‬ ‫״הול פודס תמיד הייתה רשת שמשכה‬ ‫אליה את אלה שמקפידים על משטר תזונה‬ ‫כלשהו או מבקשים שקיפות רבה יותר בכל‬ ‫הנוגע למזון שהם צורכים״‪ ,‬אמר ג׳ייסון‬ ‫בושל‪ ,‬סמנכ״ל טכנולוגיה ברשת‪ .‬״החוויה‬ ‫החדשה הזאת מקלה על הלקוחות האלה‬ ‫למצוא מוצרים שמתאימים לצרכים שלהם‪,‬‬ ‫החל מהעדפות תזונתיות וכלה בשינויים‬ ‫באורח החיים‪ ,‬ובסופו של דבר עוזרת להם‬ ‫לממש את יעדי הבריאות שקבעו לעצמם״‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪33 2019‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫היכונו לחנות העתיד‪ ,‬מכולת שיש‬ ‫בה גם בר סלטים ומסעדה‬ ‫רשת גרין זברה יוצרת חוויית קניות מדויקת יותר ושואבת השראה מכמה קונספטים‬ ‫קמעונאיים‪ .‬החזון‪ :‬לשנות את הדרך שבה אנשים קונים מזון‬ ‫גרין זברה‪ ,‬רשת שמבוססת בפורטלנד‪,‬‬ ‫ארצות הברית‪ ,‬כבר התרחבה לשלושה‬ ‫סניפים ומתכננת לפתוח סניף נוסף‬ ‫בקרוב‪ .‬היעד שלה הוא לפתוח ‪ 100‬סניפים‬

‫עד ‪ 2025‬והגישה שלה לקמעונאות היא‬ ‫חדשנית ושונה בנוף של היום‪.‬‬ ‫את גרין זברה ייסדה מנכ״לית הרשת‪ ,‬ליסה‬ ‫סדלאר – בעלת תואר בקולינריה שבעברה‬

‫הייתה מנהלת הרכש של רשת הול פודס‬ ‫ומשם עברה להיות מנכ״לית של רשת‬ ‫ניו סיזנס מרקט‪ .‬גרין זברה היא מכולת‬ ‫היברידית שהיא מעין שילוב של השווקים‬ ‫של שנות ה‪ 50-‬וחנויות הנוחות המודרניות‪.‬‬ ‫הרשת פותחת סניפים בשכונות אורבניות‪,‬‬ ‫שם אנשים מגיעים לחנות כדי לערוך את‬ ‫הקניות שלהם באופן יומיומי‪.‬‬ ‫הלקוח הטיפוסי מוציא בממוצע ‪ 10‬דולר‬ ‫וקונה ‪ 2-3‬פריטים בכל ביקור בגרין זברה‪,‬‬ ‫שמציעה הנחות ללקוחות שהולכים ברגל‬ ‫או רוכבים על אופניים כדי להגיע לחנות‪.‬‬ ‫הממוצע הארצי של חנויות הנוחות‪,‬‬ ‫לפי הארגון הארצי של חנויות הנוחות‬ ‫האמריקאי (‪ ,)NACS‬עומד על כ‪ 6-‬דולר‬ ‫לקנייה‪ ,‬שלעיתים קרובות כוללת סיגריות‬ ‫וטבק‪ .‬סדלאר מעריכה שהלקוחות שלה‬ ‫מוציאים בגרין זברה‪ ,‬שאיננה מוכרת‬ ‫מוצרי טבק‪ ,‬את אותו הסכום שהיו מוציאים‬ ‫בסופרמרקטים הרגילים בממוצע שנתי‪.‬‬ ‫״מתברר שאם מציעים בר סלטים בפורמט‬ ‫של חנות נוחות‪ ,‬הוא הופך למוצר מספר‬ ‫‪ 1‬באופן כמעט מיידי כי אנשים רוצים‬ ‫אפשרויות בריאות יותר״‪ ,‬אמרה סדלאר‪.‬‬ ‫כשהיא מונחית על ידי המשימה להגדיר‬ ‫מחדש את המשמעות של חנות נוחה יותר‪,‬‬ ‫סדלאר אומרת שחנויות הנוחות בדרך כלל‬ ‫עמוסות בסיגריות ובמשקאות ממותקים‪,‬‬ ‫ובפריטים נוספים שאינם בריאים‪ .‬״הרשת‬ ‫שלנו מציעה לקונים שלנו את המגוון שהם‬ ‫רוצים‪ ,‬מגוון שעוזר להם לשמור על אורח‬ ‫החיים הבריא שכל כך חשוב להם‪ .‬לכן‪,‬‬ ‫במקום משקאות ממותקים אנחנו מציעים‬ ‫תה קמבוצ׳ה ואפילו לקחנו את זה שלב‬ ‫אחד הלאה ופיתחנו ברד קמבוצ׳ה״‪.‬‬ ‫שלושת הסניפים של הרשת מייצרים‬ ‫רווח של כ‪ 12-‬מיליון דולר‪ .‬סדלאר‬ ‫אומרת ששולי הרווח שלה מצוינים‬ ‫ועומדים על ‪ ,40%‬נתון גבוה יותר משולי‬

‫‪ 34‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫בהתנהגות צרכנים‬

‫קונים מדווחים שיותר ממחצית מהחלטות‬ ‫הקנייה שלהם מתגבשות מול המדפים‬ ‫קמעונאים שרוצים להגדיל מכירות צריכים להקדיש תשומת לב למה שמתרחש ברמת‬ ‫המדף‪ ,‬לפי דוח חדש‬ ‫״הקונים מדווחים שיותר ממחצית‬ ‫מהחלטות הקנייה שלהם מתגבשות‬ ‫כשהם עומדים מול המדפים‪ ,‬מה‬ ‫שמוכיח שמידת ההשפעה בתוך‬ ‫החנויות היא חיונית להצלחה״‪ ,‬אמר‬ ‫ג׳ון קלבנג׳ר‪ ,‬סמנכ״ל בסוכנות השיווק‬ ‫אקוסטה‪ ,‬שערכה את הסקר‪ .‬״לכן‪,‬‬ ‫חיוני שקמעונאים יאמצו גישה מקיפה‬ ‫לניהול מדפים‪ .‬ישנם פיתוחים טכנולוגיים‬ ‫מתקדמים שמספקים תובנות מהפכניות‬ ‫באשר לאפקטיביות של המדפים‬ ‫והשילוב שלהם יכול להעניק יתרון‬ ‫תחרותי לקמעונאים״‪ ,‬הוא הוסיף‪.‬‬

‫בין ממצאי הסקר‪:‬‬

‫מידת החשיבות של נראות‬ ‫נכונה במדף‬

‫ספקים ויצרנים משקיעים ‪ 100‬מיליארד‬ ‫דולר על מבצעים מדי שנה‪ ,‬לעומת ‪300‬‬ ‫מיליון דולר בניהול המדף‪ ,‬למרות שניהול‬ ‫מדף מהווה ‪ 66%‬מהמכירות ו‪85%-‬‬ ‫מהרווחים‪.‬‬ ‫בעוד שהענף חווה ירידה במגוון רחב‬ ‫של טקטיקות שיווקיות במהלך השנים‬ ‫האחרונות‪ ,‬סידור נכון של שטחי המדף‬ ‫ממשיך להעניק עלייה של ‪ 6%‬במכירות‪.‬‬ ‫‪ 55%‬מהקונים מחליטים איזה מותג‬

‫לקנות כשהם בתוך החנות‪ ,‬בייחוד עם‬ ‫מוצרים כמו תבלינים‪ ,‬עוגיות‪ ,‬תיבול‬ ‫לבשרים‪ ,‬שוקולדים וטונה‪.‬‬ ‫״לא פעם‪ ,‬קמעונאים בוחרים להשקיע‬ ‫בדברים שאינם קשורים למדפים כי לא‬ ‫פשוט לכמת את ההשפעה של סידור‬ ‫המדף‪ .‬אבל היום קיימות טכנולוגיות‬ ‫שמסוגלות למדוד את מידת האפקטיביות‬ ‫של המדפים ומכל מקום‪ ,‬הסקר שערכנו‬ ‫מוכיח כעת שארגון נכון של מדפים‬ ‫מניע מכירות ולכן חשוב להקדיש לכך‬ ‫משאבים״‪ ,‬אמר ג׳ים הנסון‪ ,‬סמנכ״ל בכיר‬ ‫באקוסטה‪.‬‬

‫היכונו לחנות העתיד‪ ,‬מכולת שיש בה גם בר סלטים ומסעדה‬ ‫הרווח הטיפוסיים של ‪ 34%‬בקרב חנויות‬ ‫נוחות שאינן ממוקמות בתחנות הדלק‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬עובדים בגרין זברה ‪ 100‬אנשי צוות‬ ‫שרובם עובדים במשרה מלאה – מצב נדיר‬ ‫בענף‪ .‬ג׳ף לנרד‪ ,‬סמנכ״ל ב‪ ,NACS-‬אומר‬ ‫שההבדל העיקרי בין גרין זברה ובין חנויות‬ ‫הנוחות האחרות הוא השקיפות שלה‬ ‫מול העובדים‪ .‬סדלאר מכנסת פגישות‬ ‫רבעוניות שבהן משתתפים כל העובדים‬ ‫ופותחת בפניהם את הספרים כדי להראות‬ ‫להם את כל הנתונים הפיננסיים ולעודד‬ ‫אותם להיות מעורבים יותר בפעילותה של‬ ‫החברה‪.‬‬ ‫״כולם יודעים איך העסק עובד״‪ ,‬אמר לנרד‬ ‫והוסיף‪ ,‬״משהו טוב קורה שם‪ .‬גרין זברה‬ ‫היא העתיד; זוהי חנות נוחות שהיא בחלקה‬ ‫מכולת‪ ,‬בחלקה בר‪ ,‬בחלקה מסעדה והכי‬ ‫חשוב‪ ,‬בחלקה מרכז קהילתי״‪.‬‬ ‫בביקור שערך לנרד בגרין זברה עם שתי‬ ‫בנותיו‪ ,‬הבחינה ביתו הצעירה בכך שהאות‬

‫‪ E‬והאות ‪ Z‬בלוגו החנות הן ירוקות‪ ,‬בעוד‬ ‫ששאר האותיות לבנות‪ ,‬ואם קוראים‬ ‫רק שתי אותיות אלה מתקבלת המילה‬ ‫׳קל׳ באנגלית‪ .‬לנרד אמר שזהו האלמנט‬ ‫החשוב ביותר בחנות נוחות‪ ,‬״קניות קלות‪.‬‬ ‫חנויות יכולות להציע כל מיני סוגים של‬ ‫מאכלים מגניבים ומודרניים אבל אם לא‬ ‫קל לקנות בהן‪ ,‬אנשים לא יגיעו״‪.‬‬ ‫בקרוב‪ ,‬תרחיב גרין זברה את פעילותה‬ ‫לסיאטל והיא מתכננת לפתוח שם‬ ‫ארבע או חמש חנויות‪ ,‬ומשם להמשיך‬ ‫לקליפורניה‪ .‬בקרוב גם תשיק הרשת את‬ ‫חנויות גרין זברה מיקרו – חנויות בגודל‬ ‫של כ‪ 40-‬מטרים רבועים שיוקמו בבנייני‬ ‫משרדים אשר מכילים לפחות ‪ 500‬עובדים‬ ‫ויאפשרו גם כניסה ישירה מהרחוב‪ .‬בחנויות‬ ‫אלה‪ ,‬לקוחות ישלמו באמצעות הטלפונים‬ ‫הסלולריים בשיטת האמון והן לא יכללו‬ ‫אנשי צוות כלל‪ .‬סדלאר‪ ,‬שאומרת כי פנו‬

‫אליה חברות אשר ביקשו ממנה לפתוח‬ ‫את החנות כהטבה לעובדיהן‪ ,‬מזהה‬ ‫הזדמנות להקים מיקרו חנויות במאות‬ ‫בנייני משרדים‪.‬‬ ‫אף על פי שבזמן זה גרין זברה נעזרת‬ ‫בצד שלישי לביצוע משלוחים‪ ,‬סדלאר‬ ‫טוענת שהיא מפתחת דרך ייחודית לביצוע‬ ‫משלוחים שכן היא חשה שההזדמנות‬ ‫המוחמצת היא החיבור של מותג גרין זברה‬ ‫עם ביתם של הלקוחות‪ .‬אחת האפשרויות‬ ‫היא משלוחים רובוטיים‪ ,‬לדבריה‪.‬‬ ‫סדלאר אומרת שזהו הזמן האידיאלי‬ ‫להתרחב‪ .‬ולמרות שהיא מרגישה שאחרים‬ ‫מתחילים לחקות את הרעיון שלה‪ ,‬ההבדל‬ ‫הוא שמתחריה הם או קמעונאי נוחות‬ ‫שמציעים כמה מוצרים טבעיים פה ושם‪,‬‬ ‫או רשתות של חנויות טבע מעט יקרות‬ ‫שאינן מתאימות לקניות יומיומיות‪ ,‬היקף‬ ‫הקניות שאליו מכוונת גרין זברה‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪35 2019‬‬

‫שינויים בהתנהגות קונים‬

‫תתקדמו ותרוויחו – הגיע הזמן למנף‬ ‫את השיווק הדיגיטלי גם כדי להגדיל‬ ‫מכירות בחנויות הפיזיות‬ ‫גוגל אומרים שהם מתחילים לזהות שינוי חיובי ברגשותיהם של הצרכנים כלפי קניות‬ ‫מצרכים מקוונות והוא מונע משיפור השימוש בשיווק הדיגיטלי‬ ‫מאז פברואר ‪ ,2016‬הגדילה המשמעותית‬ ‫ביותר בשאילתות חיפוש מקוונות הקשורות‬ ‫לקניות מזון ומצרכים התרחשה באוקטובר‬ ‫‪ ,2018‬עם עלייה של ‪ 18%‬בשאילתות‬ ‫לעומת השנה הקודמת‪ .‬בנובמבר ‪,2018‬‬ ‫נרשמה עלייה של ‪ 16%‬לעומת עלייה של‬ ‫‪ 5%‬בנובמבר ‪.2017‬‬ ‫נפחי החיפוש ההולכים וגדלים מצביעים‬ ‫על כך ש‪ 2019-‬תהיה שנה אדירה לתחום‬ ‫השיווק הדיגיטלי‪ .‬הנה שלוש הזדמנויות‬ ‫שהשנה החדשה מציעה לקמעונאים‪.‬‬

‫השימוש בכלי השיווק‬ ‫הדיגיטליים כדי להניע אנשים‬ ‫לחנויות‬

‫הקניות בחנויות שרדו את הגעתו של‬ ‫המסחר האלקטרוני והמובייל‪ .‬החנויות‬ ‫הפיזיות נותרו הכוח המניע של יותר‬ ‫מ‪ 90%-‬מהמכירות‪ ,‬אם כן מדוע מותגים‬ ‫וקמעונאים ממשיכים למקד את השקעות‬ ‫השיווק הדיגיטלי שלהם רק בהנעת מכירות‬ ‫מקוונות? במקום זה‪ ,‬כדאי למותגים‬ ‫ולקמעונאים להתחיל לבנות ולהתנסות‬ ‫עם סוגי היצע שונים‪ .‬עליהם למדוד את‬ ‫הביצועים המקוונים על פי האופן שבו‬ ‫משפיעה הפעילות על קונים חוצי ערוצים‪.‬‬

‫מותג בזמן שקוני הקטגוריה מדפדפים‬ ‫באינטרנט יכולה להיות עוצמתית מאוד‪.‬‬

‫הפיכת הקניות המקוונות לערוץ‬ ‫שיווקי רב עוצמה‬

‫שיווק עם כלים דיגיטליים בתוך‬ ‫החנויות‬

‫בעוד שצרכנים מבלים זמן רב יותר‬ ‫באינטרנט‪ ,‬על הערוצים הדיגיטליים‬ ‫של קמעונאים להפוך לכלים מעניינים‬ ‫שבאמצעותם יוכלו המותגים להתחיל‬ ‫להשפיע על התנהגות הצרכנים‪ .‬היכולת‬ ‫לשווק לקונים עם המלצות שמתבססות‬ ‫על הרגלי הקנייה האינדיבידואליים שלהם‬ ‫בזמן שהם ממלאים את סל הקניות שלהם‪,‬‬ ‫יניעו צמיחה‪ .‬באופן דומה‪ ,‬פרסום מסרי‬ ‫‪ 36‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫כשאנשים מדברים על העתיד של‬ ‫קמעונאות המזון לעיתים קרובות הם‬ ‫בודקים מה קורה ברשת הסופרמרקטים‬ ‫הסינית המה שבבעלות עליבאבא‪ ,‬כי שם‬ ‫הקניות הדיגיטליות דרך המכשירים הניידים‬ ‫היא ליבת החוויה‪ .‬גם בבריטניה כבר אפשר‬ ‫לראות את הפיכתן של אפשרויות סקאן‪-‬‬ ‫אנד‪-‬גו (סריקת ברקוד באמצעות הטלפון‬ ‫הסלולרי בחנות כדי לאפשר תשלום‬

‫סלולרי‪ ,‬ללא הצורך במעבר בקופה)‬ ‫לנורמה ברחבי הסופרמרקטים במדינה‪.‬‬ ‫הפונקציונליות של המכשירים הניידים‬ ‫בחנויות הפיזיות תגדל משמעותית בשנה‬ ‫החדשה‪.‬‬ ‫מסקר שנערך בתחילת ‪ 2018‬עולה‬ ‫שקמעונאות המזון משתרכת מאחורי‬ ‫ענפים קמעונאיים אחרים בכל הנוגע‬ ‫להשקעה בשיווק דיגיטלי במהלך מסע‬ ‫הקניות‪ .‬יש להניח שנתון זה ישתנה‬ ‫וקמעונאים ומותגים שימקסמו את‬ ‫ההזדמנות יזכו ליתרון תחרותי משמעותי‬ ‫ב‪.2019-‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬

‫איך להיערך פיננסית לשנה החדשה‬ ‫עבדתם קשה מאוד השנה וכמו בעלי עסקים רבים‪ ,‬אתם ודאי שואלים את עצמכם‪ :‬איפה‬ ‫הכסף? למה העסק לא מספיק רווחי?‬ ‫זה הזמן להיערך לקראת השנה הבאה‪,‬‬ ‫לעשות סדר בצד הפיננסי של העסק‬ ‫ולבנות תשתית טובה לקראת שנת ‪.2019‬‬ ‫כך תעשו את זה נכון‪.‬‬

‫בניית תקציב שנתי לשנה‬ ‫החדשה‬

‫התקציב הוא המסגרת הכללית של‬ ‫הפעילות ומתווה אותה‪ .‬הוא גורם לנו‪,‬‬ ‫המנהלים‪ ,‬להשקיע מחשבה ותכנון מראש‬ ‫של כל הדברים שעומדים (רוצים ויכולים)‬ ‫לעשות בשנה הקרובה‪ .‬חשיבה ותכנון‬ ‫מראש מגדילים משמעותית את הסיכוי‬ ‫לעמוד ביעדים‪ ,‬להגדיל פעילות ולהגדיל‬ ‫רווח‪ .‬הנה תפקידיו השונים של התקציב‪.‬‬ ‫מפרט את ההכנסות וההוצאות לשנה‬ ‫הקרובה‬ ‫מי הלקוחות שאיתם נרצה להמשיך‬ ‫לעבוד‪ :‬רווחיים‪ ,‬יעילים‪ ,‬נוחים לעבודה‪,‬‬ ‫מתאימים לאסטרטגיה העסקית שלנו‬ ‫וכיוצא באלה‪.‬‬ ‫מפרט את ההשקעות הנדרשות (מבנה‪,‬‬ ‫ציוד‪ ,‬רכבים וכן הלאה)‪ ,‬אלו שנבצע השנה‬

‫ואלו שבשנה הבאה‪ ,‬בהתאם ליכולות‬ ‫הפיננסיות‪.‬‬ ‫מפרט את המבנה הארגוני ומצבת כוח‬ ‫האדם הנדרשת לביצוע המשימות‪.‬‬ ‫תקצוב התוכנית השיווקית לשנה‬ ‫הקרובה‪.‬‬ ‫קביעת היעדים הפיננסיים – מסגרות‬ ‫האשראי בבנקים‪ ,‬מצב הלוואות‪ ,‬פריסתן‬ ‫והתמודדות עם חובות במידה שיש‪.‬‬

‫בניית תחזית תזרים מזומנים‬ ‫לשנה החדשה‬

‫תחזית התזרים השנתית מראה את צפי‬ ‫ההכנסות וההוצאות בחלוקה לחודשים‪,‬‬ ‫ל‪ 12-‬החודשים של השנה הקודמת‪.‬‬ ‫תחזית התזרים משקפת את התקציב‬ ‫ותוכנית העבודה במספרים‪ ,‬בכסף‪.‬‬ ‫מהווה כלי למעקב ובדיקה של תחזית‬ ‫מול ביצוע‪.‬‬ ‫הכלי מוודא שאנו מתקדמים בקצב הנכון‬ ‫ועומדים ביעדים‪ ,‬ואם יש הפרעות כלשהן‬ ‫מצביע על כך שצריך להתמודד איתן‪.‬‬ ‫תחזית תזרים המזומנים השנתי ומעקב‬

‫אחר ביצועה מהווה כלי בסיסי לניהול (עם‬ ‫יד על הדופק) ומוודאת שנהיה עם תזרים‬ ‫חיובי לאורך השנה‪.‬‬

‫בחינת המצב הפיננסי של‬ ‫העסק –‪ ‬בדיקת התפקוד של‬ ‫העסק מול הבנקים‬

‫מסגרת אשראי – האם מספקת לתפקוד‬ ‫השוטף?‬ ‫עמלות – בודקים את גובה העמלות והאם‬ ‫המחיר לא גבוה מדי‪.‬‬ ‫פריסת הלוואות – האם ההחזר מאפשר‬ ‫תפקוד תזרימי נח או שיש צורך בפריסה‬ ‫ארוכה יותר?‬ ‫צורך במימון – להסדרת מסגרות אשראי‪.‬‬ ‫אופן ההתנהלות מול הבנק – בדיקת‬ ‫מערכת היחסים‪ ,‬האם מאפשרת תפקוד‬ ‫נח וסביר‪.‬‬ ‫פתיחת חשבונות נוספים כן או לא –‬ ‫האם כדאי לפתוח חשבון נוסף או לא‬ ‫(הקריטריונים)‪.‬‬ ‫המטרה לתפקד נח יותר מול הבנק‬ ‫ולהתרכז בניהול העסק ובקידומו‪ ,‬ופחות‬ ‫בעבודה מול הבנק‪.‬‬

‫בניית תכנית עבודה לשנה‬ ‫החדשה‬

‫מתרגמת את התקציב לתוכנית עבודה‪:‬‬ ‫משימות‪ ,‬אחריות‪ ,‬אבני דרך לביצוע‪.‬‬ ‫מגדירה יעדים לכל ממלאי תפקידים‪.‬‬ ‫כלי למעקב ביצוע התוכנית השנתית‬ ‫(מוודא שמבצעים אותה)‪.‬‬ ‫לכל ממלא תפקיד ברורים המטרה‬ ‫והיעדים‪ .‬העבודה יעילה יותר‪.‬‬ ‫הצוות כולו רתום למשימות החברה‬ ‫או העסק‪ .‬כולם יודעים מה הכיוון ומה הן‬ ‫המשימות‪.‬‬ ‫תוכנית העבודה ויישומה הן כלי בסיסי‬ ‫ביותר שיביא את החברה או העסק‬ ‫לרווחיות‪.‬‬ ‫מאת משה הרשקו מנכ"ל פורוורד‪ ,‬ייעול‬ ‫ופיתוח עסקים‪info@4ward.co.il ,‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪37 2019‬‬

‫לביבות הפתעה ‪ -‬יונית צוקרמן מלכת המטבח‬ ‫אפשר להכין את העיסה כמה שעות‬ ‫לפני לעטוף בניילון נצמד לחזור לעיסה‬ ‫ולטגן אותה חם חם בסמוך להדלקת‬ ‫הנרות‪.‬‬ ‫אפשר לטבול בפירורי לחם ואפשר גם‬ ‫לאפות בתנור ‪.‬ואם רוצים את זה ללא‬ ‫גלוטן פשוט להחליף את פירורי הלחם‬ ‫בפירורים ללא גלוטן‪.‬‬

‫חומרים‪:‬‬

‫קילו כרובית קפואה או טריה‬ ‫כוס פירורי לחם לבנים‬ ‫‪ 2‬ביצים ‪L‬‬ ‫‪ 300‬גרם מוצרלה‬ ‫מלח פלפל אגוז מוסקט‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬

‫מפשירים את הכרובית (לא חובה אפשר‬ ‫גם קפוא) ושמים אותה בסיר עם מים עד‬

‫גובה הכרובית עם כף מלח מבשלים‬ ‫עד שהיא מבושלת ורכה ‪.‬‬ ‫מניחים את הכרובית במסננת‪.‬ובעזרת‬ ‫מועך פירה מועכים את הכרובית‪.‬‬ ‫בפעולה הזו אנחנו למעשה גם סוחטים‬ ‫את הנוזלים וגם מועכים את הכרובית עד‬ ‫לקבלת מרקם של פירה‪.‬‬ ‫מסננים‪ ,‬מועכים ושוב מסננים ומניחים‬ ‫חצי שעה על מסננת עד שכל הנוזלים‬ ‫יצאו‪.‬‬ ‫חשוב לדעת שהכרובית מאד עשירה‬ ‫בנוזלים ועל מנת להפוך אותה לעיסה‬ ‫טובה ונוחה לשימוש חייב לסחוט אותה‬ ‫היטב‪.‬‬ ‫מוסיפים לכרובית המסוננת ‪ 200‬גרם‬ ‫מוצרלה (את שאר הגבינה שומרים‬ ‫לסוף)‪ ,‬כפית מלח רבע כפית אגוז‬ ‫מוסקט חצי כפית פלפל שחור ביצים‪,‬‬ ‫וחצי כוס פירורי לחם‪.‬‬

‫בדיחה‬ ‫שני קמעונאים הגיעו לכנס קמעונאות בת”א ביום‬ ‫גשום למדי‪ ,‬בסיומו הם יצאו לתחנת המוניות‪.‬‬ ‫לפתע חלפה לפניהם מכונית והתיזה עליהם מים‬ ‫מהשלולית בכביש‪ ,‬עד ששניהם נרטבו לגמרי‪.‬‬ ‫הם התחילו לקלל את נהג המונית‪.‬‬ ‫ואז אמר האחד לשני “תרבות הנהיגה בת”א‬ ‫מחפירה‪ ,‬באשקלון זה לא היה קורה!”‬ ‫“למה?”‪ ,‬תמה השני‪“ ,‬מה היה קורה באשקלון?”‬ ‫השיב לו הראשון‪“ ,‬אצלנו הנהג היה עוצר מיד‪.‬‬ ‫מתנצל בפניך‪ .‬לוקח אותך אליו הביתה‪ .‬מפשיט‬ ‫אותך מהבגדים הרטובים‪ .‬מכניס אותך למקלחת‬ ‫שלו‪ .‬מייבש אותך‪ .‬אפילו מתעקש שתישן במיטה‬ ‫שלו בלילה עד שהבגדים יחזרו מהכביסה‪ .‬ובבוקר‬ ‫היה נותן לך מאה דולר כדי שתחזור הביתה‪”.‬‬ ‫“באמת?”‪ ,‬נדהם חברו‪“ ,‬זה קרה לך???”‬ ‫“לא לי”‪ ,‬השיב הראשון‪“ ,‬לאחותי!”‬

‫‪ 38‬קופה רושמת | גליון ‪ | 230‬פברואר ‪2019‬‬

‫לערבב הכל היטב‪ .‬במידה והעיסה‬ ‫נוזלית להוסיף עוד חצי כוס ‪ ‬פירורי לחם‪.‬‬ ‫להניח במקרר לחצי שעה‪.‬‬ ‫לקחת מלית בעזרת כף או עם יד‬ ‫רטובה‪ ,‬לשטח לעיגול שטוח ולמלא‬ ‫בגבינה שנותרה‪.‬‬ ‫לסגור ולטגן בשמן חם לא עמוק‪ .‬השמן‬ ‫במחבת צריך להיות בערך רבע מגובה‬ ‫המחבת‬ ‫אפשר לטבול בפירורי לחם ולטגן בשמן‬ ‫חם עמוק‪ .‬ככה תספוג הקציצה פחות‬ ‫שמן‪.‬‬ ‫אפשר לאפות לא לשכוח לרסס ספרי‬ ‫שמן מעל‪.‬‬

‫הצעת הגשה‪:‬‬

‫להגיש חם לצד מטבל שמנת ‪ -‬לוקחים‬ ‫שמנת חמוצה שמים כף מיונז קצת‬ ‫עירית קצוצה‪ ,‬מלח פלפל‪.‬‬

‫סודוקו‬

‫שלמה בלאיש‪,‬‬ ‫מינימרקט התאומים‪ ,‬אשקלון‬ ‫כמה זמן יש לך את הקופה?‬ ‫אני עובד עם קופת אומגה‬ ‫כבר חמש או שש שנים ולפני‬ ‫חודשיים שדרגתי לקופה‬ ‫החדשה והמשוכללת יותר‪.‬‬ ‫מה דעתך עליה?‬ ‫היא מעולה‪ .‬אני אוהב מכוניות‬ ‫אז אם אני משווה את‬ ‫הקופה למכונית‪ ,‬זה כאילו‬ ‫החלפתי את המנוע הרגיל‬ ‫במנוע טורבו‪ .‬יותר משוכללת‪ ,‬יותר מהירה‪ ,‬יותר יעילה וגם‬ ‫משתמשת רק בחצי כמות מהנייר בקבלות‪ ,‬אז גם חוסכת לי‬ ‫כסף‪.‬‬ ‫איך היא עוזרת לך בעסק?‬ ‫מאוד עוזרת לי‪ .‬אני משתמש בכל הפונקציות שהקופה‬ ‫מציעה לניהול הספקים והסחורות‪ ,‬וזה עושה לי סדר‪ .‬מאוד‬ ‫נוח לי לנהל את הכול דרך הקופה‪.‬‬ ‫מה דעתך על חברת אומגה?‬ ‫אחלה בחורים מנהלים אותה‪ .‬אני מכיר אותם כבר כמה‬ ‫שנים טובות ומאוד מרוצה מהם‪.‬‬ ‫מה דעתך על השירות?‬ ‫יופי של שירות‪ .‬יש מוקד חירום עם עזרה במקרים דחופים‬ ‫וגם ככה הם תמיד מגיבים מהר‪ .‬חברה מצוינת‪.‬‬

‫אלמוג שהדי‪,‬‬ ‫מרקט בכפר‪ ,‬כפר שמריהו‬ ‫כמה זמן יש לך את הקופה?‬ ‫שבועיים‬ ‫מה דעתך עליה?‬ ‫חבל על הזמן‪ ,‬אני מאוד נהנה‬ ‫ממנה‪ .‬היא ממש שדרגה לי‬ ‫את העבודה השוטפת בחנות‪.‬‬ ‫איך היא עוזרת לך בעסק?‬ ‫היא מאוד קלה לתפעול אז‬ ‫חוסכת לי זמן התעסקות‪.‬‬ ‫הכול הרבה יותר נוח‪ .‬בינתיים‬ ‫אני לא משתמש בפונקציות המורחבות שלה כי יותר נוח לי‬ ‫ככה‪ .‬היא פשוט קופה מצוינת‪.‬‬ ‫מה דעתך על חברת אומגה?‬ ‫השירות שלהם מצוין‪ ,‬המענה שלהם מקצועי והם תמיד‬ ‫עונים מיד‪ .‬אני אף פעם לא צריך לחכות‪.‬‬

‫‪omega‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף!‬

‫‪w w w. o m egapos.co .il‬‬

‫התחדשנו‬ ‫קופה ממוחשבת הדור הבא‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬

‫כולל‬

‫בר‬ ‫כוקוד בשווי ‪2,000‬‬

‫לל שירות ‪24/7‬‬ ‫כ‪ .‬א‬ ‫שראי ב‪ 200-‬ש"ח‬

‫ש"ח‬ ‫ש"ח‬

‫קלה להפעלה‬ ‫עמלות עבור תשלומי ארנונה‪ ,‬מים ועוד‬ ‫של הלקוחות‬ ‫פרוט המוצרים בחשבונית‪.‬‬ ‫בקרה ושליטה על העובדים‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון‬

‫‪03-6002119‬‬