סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 222מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
שבועות שמח במכירות מגמות בקמעונאות: בישראל שוק הארוחות המוכנות מוערך בכ 100-מיליון שקלים ,בימים אלו הושק היט&איט, ארוחות המיוצרות מחומרים אורגניים, 100%טבעי וללא חומרים משמרים עמוד 8 קמעונאי מדבר מהשטח: "חשוב לי לדעת את כל המידע ,מה מיוחד במוצר הזה? פעם היו מביאים לי שלטים ,מסבירים, היום אין את זה .היום כולם מנסים לחסוך" עמוד 10 ראיון עם מנהל פיתוח קטגוריות ,חברת ויסוצקי: "נמשיך להשקיע בקמעונאים הפרטיים" עמוד 19
תוכן עניינים
הטור של אריק הכבוד האבוד של בעלי המכולות
פעמים רבות אנו שומעים את הביטוי ‘החברה/ המדינה מתנהלת כמו חנות מכולת’ .ההקשר אינו חיובי והאומר מכוון לכך שמנהלי החברה ו/או השרים מנהלים את עסקיהם בחובבנות כאילו אין מנהל מוצלח בנמצא .כוונת האומרים היא לכך שמכיוון שרוב בעלי המכולות אינו אקדמאים ו/או אינו מצויים ברזי הניהול המקצועיים שומה עליהם שאינם מנהלים את עסקיהם היטב וכי ‘כנראה’ הם נמצאים בתחתית סולם הניהול האיכותי. אוי כמה סומים אנשים וכמה קצרה בינתם מלהבין ולתפוס את שלא התנסו בו מעולם ,והרי כבר ציינו חכמים :אל תדון אדם עד שלא תגיע למקומו. אם תשאלו אותי הרי שאני מעריץ את אותם קמעונאים המנהלים את החנויות הפרטיות ,גם אם נצטרך לשפוט אותם במשקפי העכשוויות. איפה ראיתם יזמים כאלו אשר מטפלים כבר מהיום הראשון לחיי העסק בכל כך הרבה תחומים בו זמנית? רובם הרי לא סיימו תואר במדעי המחשב או שירתו ביחידה צבאית מובחרת ,המשקיעים לא משליכים עליהם הררי כספים והם נאלצים להיות אנשי עסקים שנונים וממולחים מהרגע הראשון. עליהם להתמודד עם מיטב אנשי המכירות בענף ,לגייס ,לנהל ולהמריץ צוות עובדים באופן שוטף ,להיות קניין מצטיין ,לדעת לנהל מלאי ,לנהל כספים, להתמודד עם מנהל הבנק ,חברת כרטיסי האשראי ,רשויות המס ,להיות מצטיין בשירות לקוחות ,לדאוג שהמקום יהיה נקי ומצוחצח ,ולהבין ולתרגם את הפלנוגרמות כך שיתאימו לקהל הלקוחות שלו ועוד קצרה היריעה. ובמידה ואין די בכך ,נחתו עליו בעת האחרונה סוגי הלקוחות השונים שדורשים את ההתייחסות המלאה שלו ,כגון :צמחונים ,טבעונים ,ללא גלוטן, ילדים ,נוער ,מבוגרים ,הדור השלישי ,דור ה ,Xדור ה Yולכל אחד עליו להתאים את המוצרים המתאימים להם. ואיפה הטכנולוגיה? כבר אמרנו שהוא צריך להיות היכן שהלקוחות שלו נמצאים .אז בואו נוסיף את האחריות על ניהול אתר אינטרנט ,פייסבוק, מסרונים ושאר השיווק הדיגיטאלי כטוב ליבנו כי אם לא תתקדם ,הרי שסופך למעוד וליפול אחורנית. אם כך ,מה דעתכם? הישנם עוד כאלו האוחזים בדעה שניהול חנות מכולת הינה משימה פשוטה ובסיסית? אשמח לפגוש במנהלים מהחברות הגדולות והמבוססות במשק שסבורים כי יעלה בידם לעמוד באתגר ,של ניהול ולו של שבוע אחד בלבד ,בניהול המכולת. כבר אמר אחד ממנהלי החברות בארה”ב כי תפקידו שלו ותפקיד הרוכל בשוק זהים ורק סדרי הגודל הם שמבדילים בניהם ,לרוכל אין אגפים ומחלקות והוא נאלץ לעשות הכול בגפו. אני ,כאמור ,מלא הערכה אליכם הקמעונאים הפרטיים ומנסה לסחוף עימי ולהלהיב גם את המנהלים ,חברי בחברות המשווקות. האמת היא שבאחרונה תפקידי קל יותר וכולם מישירים מבט לעברכם בתקווה ושמחים לשתף עימכם פעולה. אל תפספסו את המומנטום -שתפו פעולה ותרוויחו יותר. אנחנו בקופה רושמת אתכם כל הדרך להצלחה אריק ינאי מנכ”ל 2קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
הטור של אריק2...................................................................................... חדשות מהארץ ומהעולם4-5.................................................................. קמעונאי מדבר מהשטח 10-12.............................................................. מגמות וחדשנות בקמעונאות האוכל המוכן בארה"ב מהווה כ 50%-מהנמצא במקרר 8-9........ צרכנים רוצים בריאות :סוכר ומלח מצטמצמים מהמדפים 12....... המותגים הפרטיים והמותגים הסודיים בשירות רשתות השיווק20-21............................................................................... חדש על המדף היט & איט21................................................................ שמרו את התאריך -תערוכת SIALפריז מתקרבת במהרה22..... חושפים את המוצרים החדשניים לשנת 2017 מתערוכת SIALבסין 24-25................................................................... ראיון עם תמר קלייהנדלר ,מנהלת מותג בחברת ברילה27.......... התנהגות קונים וצרכנים יותר ויותר קמעונאים מעדיפים להשתמש במותגים פרטיים משלהם14-15.. אמזון גו -התובנות המוקדמות "פשוט צא החוצה" 18...................... סוג חדש של לקוחות :מה מניע את מהפכת הקמעונאות19......... ראיון עם ארז שמעון, מנהל פיתוח לקטגוריות וערוצים בויסוצקי19...................................... תפעול ולוגיסטיקה אם אין ניקיון אז אין גידול ברווחים26-27............................................ הסוגיות בדיני משפחה ועסקים משפחתיים 28................................. מתכון +בדיחות +סודוקו30...................................................................... תקשורת ספקים: ברילה (שסטוביץ)3................................................................................... היט & איט (מרבה)6-7........................................................................... 13 ......................................................................................................Tenta ויסוצקי16-17............................................................................................... תערוכת סיאל פריז23.............................................................................. קופות אומגה31........................................................................................... מונדלז32...................................................................................................... עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה :סיגל קריב ,מיכל אדלר אלון כתיבה :סיגל קריב ,אירית רייכמן -עו"ד ,מיכל אדלר אלון מעצבת גרפית :לימור תל צור מנהלת פרוייקטים שיווקיים :נעמה ברנזון אליאב צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ"ל :אריק ינאי
'קופה רושמת' שמחה להשיק..
אתר הקמעונאות של ישראל !
www.kupa.co.il
באתר תוכלו למצוא – חומרים וכתבות מרתקים על מגמות וחדשנות בקמעונאות, שינויים בהרגלי צריכה וקניה של הצרכנים והקונים ,מחקרים ,סרטונים והמון הפתעות. והכל סביב הנושא האהוב על כולנו ...קמעונאות!
בואו ליהנות איתנו בחוויה ולקחת בה חלק!
חדשות
חדשות מהארץ ביהמ”ש לרמי לוי :הורד מהמדף מוצרים שמחקים את ברילה
שופט העליון נעם סולברג“ :תהליך העיצוב אומר דורשני; נראה שרמי לוי ביקש לכאורה להתקשט בנוצות זרות ו’להתעטף’ במוניטין של ברילה” חברת ברילה האיטלקית ,העוסקת בייצור ובשיווק מוצרי פסטה ,תבעה את רשת רמי לוי בטענה כי השיקה קו מוצרים של המותג הפרטי שלה ,תוך שהרשת "מחקה באופן ברור ושאינו משתמע לשתי פנים את כל המרכיבים הוויזואליים הדומיננטיים של מוצרי ברילה" ,עד כי קיים חשש להטעיית צרכנים. ברילה טוענת כי גם עיצוב הרוטב לפסטה של המותג הפרטי של רמי לוי מועתק מעיצוב הרטבים של ברילה ,והמותג של רמי לוי נמכר בצנצנות זכוכית בגודל ובצורה דומים לצנצנות של ברילה. העליון“ :כפות המאזניים נוטות לטובתה של ברילה” שני הצדדים הגישו בקשות ערעור לבית המשפט העליון .ראשי ברילה טענו כי יש להרחיב את הסעד הזמני גם למוצרי הרוטב לפסטה בעלי העיצוב המועתק; ואילו ראשי רמי לוי טענו כי יש לבטל את הצו הזמני בכללותו. השופט נעם סולברג ,שדן בבקשות ,הכריע לטובת ברילה.
נסטלה גלידות פועלת להוגנות ואורח חיים בריא במכירת גלידות לילדים
הנחיות חדשות של הקונצרן העולמי אוסרות קידום ממתקים לילדים באמצעות דמויות ממותגות. גלידת נסטלה הפסיקה לייצר שלגונים שמצורפת אליהם הפתעות לילדים בשל המדיניות ההוגנת של הקונצרן העולמי. ענקית המזון הבינלאומית נסטלה ,שמחזיקה בחברת אסם, מהווה שחקנית מובילה בשוק גלידות הילדים בישראל והייתה החלוצה בתחום הארטיקים הממותגים בישראל .בחודשים האחרונים ,בעקבות מגמה באיחוד האירופי שאף קיבלה תוקף חוקי במדינות מסוימות ,נסטלה הפיצה לכל המדינות בהן היא פועלת מסמך שאוסר על צירוף מתנות למוצרי מזון לילדים כדי לפתות את הילדים לרכוש אותם .לדברי עופר גרין ,מנכ"ל גלידות נסטלה בישראל ,מדובר בתהליך של 3שנים שנקבע על ידי נסטלה העולמית ואשר החל בינואר ,2016אשר לפיו לא ניתן יותר לקדם ממתקים ומוצרים עתירי סוכר על ידי קשירה לדמויות ממותגות ,וייאסר קידום מכירות על ידי אספנות. ומה בכל זאת מותר? רק שימוש שמציג את הדמויות ככאלה שעוסקות בספורט ומחנכות לפעילות גופנית או מקדמות אורח חיים בריא. יש לציין לחיוב את הפנמת ההנחיות של חברת נסטלה והעדפתם לאמץ את הנחיות הקונצרן העולמי ברוח הוגנות בעסקים מעל האינטרס המובהק ליצירת רווחים.
אמזון מציעה עוד פריטים למכירה בישראל והמכירות גדלו משמעותית
אם הייתה לכם תחושה בחודשים האחרונים כי מספר המוצרים שאפשר להזמין גדל -אינכם טועים .ענקית המסחר הרחיבה מאז אוקטובר 2017את מספר המוצרים הזמינים לישראלים בכמיליון פריטים. לפי מקורות בענף המשלוחים ,זה שינוי משמעותי שגם הוביל לגידול ניכר במספר ההזמנות .על פי הערכות ,מספר ההזמנות מאמזון שהגיעו לישראל קפץ ב–40% מינואר 2018עד אפריל .2018 לאמזון יש עניין בישראל .לאחרונה פורסם כי היא מנהלת מגעים לשכור מחסני ענק שיאפשרו לה לנהל פעילות קמעונית בשוק המקומי .כניסה של אמזון לישראל, אם תתרחש ,צפויה לטלטל את השוק :חברות ההפצה יצטרכו להתחרות בשירות המשלוחים של החברה הענקית ,שיציע ככל הנראה הגעה של חבילה בתוך 24 שעות מרגע ההזמנה; והחנויות יצטרכו למצוא דרך להתמודד עם המחירים האטרקטיביים של חלק מהמוצרים באמזון. הישראלים ממשיכים להילחם ביוקר המחיה דרך הזמנת מוצרים מאתרים בחו"ל .התחום צומח כמעט ב– 25%מדי שנה .כמות החבילות הנשלחות לישראל מחו"ל הוכפלה בשלוש השנים האחרונות ,ועל פי נתוני דואר ישראל הגיעה ל– 61מיליון חבילות ב.2017- אמזון הוא אחד מחמשת האתרים האהודים על הישראלים יחד עם עלי אקספרס ,אסוס ,איביי ונקסט.
4קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
חדשות מהעולם סבן 7תומכת באמזון -יהיה אפשר לבצע החזרות ולהטעין את החשבון באמזון באמצעות סבן 7
״לכל אלו שאי פעם ,אפילו פעם אחת ,חשבו: ״יותר סליים ,יותר טוב״ ,אלו עלולות להיות החדשות הטובות ביותר של כל הזמנים
לאחרונה ,סניפי ״סבן 7״ ברחבי ארצות הברית גם נהפכו למקום אשר בו צרכנים יכולים להוסיף כסף לחשבון האמזון שלהם. לאלו שאין ברשותם כרטיס אשראי או שמעדיפים לקנות במזומן, ה״מזומן״ של אמזון מאפשר לצרכנים להציג את הברקוד האישי שלהם לקופאי ,יחד עם הכסף שהם רוצים להעביר לחשבון האמזון שלהם. כספים אלו אשר מועברים ,מופיעים בחשבון אמזון ללא שום עלות נוספת. ״אמזון קאש״ כעת כולל יותר מ 30,000מקומות השתתפות, שבתוכם נמצאים קרוב ל 8,000סופרמרקטים בגבולות ארה"ב.
״מועדון קופסאות הסליים״ יצרו שרות מנוי חודשי במיוחד לאוהבי הסליים. אלו שנירשמים יכולים להנות ממבחר מגוון של ״הסליים האהוב ביותר ושקשה למצוא״ ,אשר (בנוחות מלאה וללא שום מאמץ מצד הלקוח) יגיע לסף דלתם.״ מועדון קופסאות הסליים מציע מנוי של שלושה או שישה חודשים, או אפילו מנוי שנתי ,וכל חודש כולל בתוכו מגוון של טעמים, צבעים ,ריחות וטקסטורות ,בנוסף כמה תוספות כמו נצנצים וממתקים( .המנוי עצמו כולל גם הוראות לפתרון בעיות של סליים אשר נעשה קשה או דביק מידי ,בנוסף הם גם מסבירים מה לעשות במידה והסליים נופל על השטיח). כל המוצרים הם בטיחותיים לילדים ומיוצרים באר״הב. טווח המחירים בין 29.99$ – 19.99לחודש ,בהתאם לתנאי המנוי. ובאמת ,מי לא ירצה לקבל פנקייק אוכמניות סליים ,סוכריות או מסטיקים?
" – PLMAעולם של מותגים פרטיים" ,תערוכה בינלאומית בתאריכים 29-30במאי ,באמסטרדם.
יותר מ 14,000-קונים ומבקרים מ 110 -מדינות צפויים להשתתף ב PLMA -של ,2018תערוכה בינלאומית של מותגים פרטיים .האירוע ,שהוא הגדול ביותר בעולם בתחום זה ,יתקיים בתאריכים 29-30במאי ,במרכז התערוכות RAIבאמסטרדם. תערוכות המותגים הפרטיים השנה תהיה גדולה מתמיד ,דבר המשקף את הצמיחה של מותגים קמעונאיים ברחבי אירופה ומעבר לה .בקהל התצוגה יהיו יותר מ -2,500חברות ,מיותר מ -70מדינות .סך כל פני השטח התערוכה ב RAI -יהיה 41,500מטרים רבועים ,גידול של 4%לעומת השנה שעברה .יותר מ -60 ביתנים לאומיים ואזוריים יציגו את מוצריהם ,עם ביתנים חדשים מתאילנד ,ברזיל ,פרו ,סלובקיה ובלארוס. גולת הכותרת של האירוע השנה הינה המצגת של ג'סטין קינג ,ששימש כמנכ"ל Sainsbury’s במשך עשר שנים ,וכן החזיק בתפקידי ניהול בכירים ב Marks & Spencer -ו .ASDA -במצגת נוספת ,טום פניקס ,שותף עסקי בחברת נילסן עתיד לבחון את נתוני נתח השוק העדכניים ביותר עבור מותגים פרטיים באירופה. הכניסה לסמינרים היא בחינם לכל המבקרים והמציגים הרשומים.
חד
ש!
&E AT
סדרת התבשילים החדשה מוגשת לכם במבחר סגנונות :איטלקי ,מרוקאי ,מג'דרה והודי. אתם מוזמנים ליהנות מארוחה עשירה ומזינה לחימום מהיר במיקרוגל תוך 2דקות.
100%טבעי ללא חומרים משמרים.
HE AT
2
דק׳
2דקות במיקרו
HEAT&EAT
היט&איט
100% טבעי
לפרטים נוספים אנא פנה למוקד מכירות שסטוביץ בטל: 03-9200328 ,03-9200408
מגמות בקמעונאות
האוכל המוכן בארה"ב מהווה כ 50%-מהנמצא במקרר בישראל שוק הארוחות המוכנות מוערך בכ 100-מיליון שקל ולאחרונה נרשמה התעוררות בקטגוריה. חברת שופרסל השיקה את "המטבח הישראלי" חברת סוגת יצאה עם "ארוחה ברגע" סדרה של ארוחות אישיות למיקרוגל בימים אלה מגיע אלינו מצרפת המותג Cereal Bioעם "היט & איט" ארוחות מוכנות תוך 2דקות במיקרוגל ,שהותאמו במיוחד לחך הישראלי הארוחות מיוצרות מחומרים אורגניים 100% ,טבעי וללא חומרים משמרים לאור טרנד הבריאות השוטף את ארצנו בשנים האחרונות ,חלה עלייה גדולה בצריכת המוצרים האורגניים בישראל. היום כל רשת שמכבדת את עצמה משווקת מוצרים אורגנים ,מגדילה את נתח המדפים ,קמות רשתות המתמחות במזון אורגני בלבד ושחקנים חדשים
מצטרפים לשוק ,כך שניתן למצוא בקלות מגוון מוצרים אורגנים כגון :פירות וירקות, חטיפים ,פסטות ,לחמים ,מוצרי חלב, ביצים ,עופות ,בקר ודגים. בארצות-הברית ,מעוז המזון האורגני, חלה צמיחה מתמדת של עשרות אחוזים בשנה בשוק המזון האורגני .אם ב 1990-הגיע היקף מכירת המזון האורגני בארצות-הברית לכמיליארד דולר .בשנת ,2015מכירות מוצרי מזון אורגניים הגיעו להיקף של יותר מ־ 43מיליארד דולר. שיעורי צמיחה אלה מצביעים על שינוי של ממש בהעדפותיהם של הצרכנים האמריקאים. הפריחה של השוק האורגני נובעת ,בין היתר ,מהעדפות הצרכנים הצעירים שמהווים פלח שוק משמעותי בצריכה. מדובר בצרכנים בני 30-20שלמעשה "גדלו" בעולם בו מוצרים אורגניים כבר היו בשפע על מדפי הסופר ולא רואים במוצרים אורגנים מותרות בלבד. הסקרים מראים כי ישנם פערי דורות משמעותיים ברכישת מזון אורגני כאשר 52%מהצעירים קונים מזון אורגני באופן קבוע לעומת 14%בגילאי .60+השיקול התזונתי אינו השיקול היחיד שמנחה את הצעירים לרכוש מזון אורגני40% . מהם ציינו כי הם רוכשים מזון אורגני כחלק מאורח חיים אקולוגי ,מתוך
8קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
מודעות לנזקים הסביבתיים שהחקלאות המסורתית גורמת לקרקע ולמקורות המים . הצמיחה של השוק האורגני בארה"ב משקפת את המגמה העולמית .נתונים שפורסמו בצרפת מגלים צמיחה של 20%במחצית הראשונה של ,2016 לעומת צמיחה של 1%בלבד בשוק המזון הצרפתי כולו 5.8% .משטחי החקלאות בצרפת ,אחת המעצמות החקלאיות הגדולות באירופה ,מוקדשים כיום לגידולים אורגניים .הנתון העדכני ביותר לגבי השוק האורגני הגלובלי הוא מכירות של יותר מ־ 80מיליארד דולר כשהמספר הזה צפוי רק לעלות. אבל קודם כל נבין מהו אוכל אורגני. מזון אורגני הוא מזון המיוצר בחקלאות אורגנית ,לפי התקנים שנקבעו בכל מדינה ,המגבילים את סוגי החומרים שניתן להשתמש בהם בתהליכי ייצור המזון ,להזנת בעלי חיים ,לחיטוי ,לדישון, להדברת מזיקים וכדומה .זוהי מערכת חקלאית שאינה משתמשת בדשן סינטטי, חומרי הדברה ,חומרים כימיים ,כימיקלים או שימוש בהורמונים ומווסתי צמיחה אחרים .הרעיון הוא שהחקלאות תהיה מבוססת על האבולוציה הטבעית ,על דשן אורגני ,ושימוש של זנים עמידים .לכן זהו למעשה מזון ששם את האדם ,החיה והסביבה במרכז.
מזון אורגני משווק כמזון טבעי ובריא יותר ויש המעדיפים אותו על תוצרת חקלאית רגילה ,אולם ההנחה שצריכת מזון אורגני מועילה לבריאות או מונעת מחלות אינה נתמכת בראיות מדעיות או רפואיות .שכן אין הוכחות מדעיות חותכות לגבי הנזק שנגרם מאוכל רגיל. בעיה נוספת היא בעיית הפיקוח על הייצור האורגני ,שבישראל כמעט ואינו קיים. בישראל מכירות שוק המזון האורגני בשנת 2015היו 500מיליון ₪ושוק המזון האורגני מהווה כ 1.5%-מסך שוק המזון .כ 5%-מהאוכלוסייה מתארים את עצמם כצרכנים של מזון אורגני .אם כי 30%מהצרכנים היו מעדיפים לקנות מזון אורגני כשהמכשול העיקרי הוא העלות הגבוהה של רכישת המוצרים. דור ה Y-שהינם פלח השוק העיקרי של המזון האורגני הינם צרכנים עסוקים מאד שמבלים שעות ארוכות מחוץ לבית, בעבודה ,בלימודים או בפעילויות פנאי, והם מחפשים פתרונות נוחים להכנת מזון מהיר אך בריא ,טבעי וללא חומרים משמרים .אי לכך היצרנים היום מנסים לפתח ולייצר מוצרי מזון להכנה מהירה אך יחד עם זאת בריאה ,שילוב שבעבר נשמע דמיוני .לא מפתיע אם כן ,כי בשוק הארוחות המוכנות בארה"ב ואירופה נרשמת עליה מתמדת של כ 8%-בשנה. כאשר האוכל המוכן מהווה כ50%- מהנמצא במקרר. בישראל שוק הארוחות המוכנות מוערך בכ 100-מיליון שקל .ולאחרונה נרשמה התעוררות בקטגוריה .חברת שופרסל השיקה את "המטבח הישראלי" סדרת מרקים ותבשילים מוכנים טריים אשר לטענת הרשת ,פותחה במיוחד ללקוחות שמקפידים על תזונה בריאה ומחפשים פתרון איכותי ומהיר לאוכל מוכן. הארוחות המיוצרות ע"י חברת מבושלת, הן ארוחות מצוננות ,המוחזקות במקרר ובעלות חיי מדף של מס' ימים. חברת סוגת המובילה בשוק הקטניות, הסוכר והדגנים יצאה עם "ארוחה ברגע"
סדרה של ארוחות אישיות למיקרוגל, ללא חומרים משמרים ,המוכנים לאכילה לאחר דקה וחצי חימום במיקרוגל. החברה הגיעה לנתח השוק של 14%תוך 3חודשים אך כתוצאה מריקול ותקלה במוצר ,הורדה מהמדפים. המלצת ארגון הבריאות העולמי להפחית את צריכת הבשר המעובד תוך הגדלת הצריכה של תחליפי בשר וחלבונים ,יחד עם קצב החיים המהיר וחוסר הזמן להכין ארוחות בריאות ומזינות ,הובילה ליצירת קטגוריה חדשה על המדף הישראלי, של ארוחות מוכנות ברגע ,המבוססות על מזון טבעי ,ללא חומרים משמרים ואבקות מרק (מונוסודיום גלוטמט). הארוחות המהירות מיועדות לכל מי שאין לו פנאי לבשל אבל מעוניין לאכול ארוחה טעימה ,מזינה ובריאה במינימום זמן ומאמץ .והן מהוות פתרון מצויין לארוחה במשרד ,לילדים החוזרים מבתי הספר,
סטודנטים ,חיילים ,אימהות עובדות ,ולמי שטס לחו"ל ומחפש פתרון לאוכל כשר. בימים אלה מגיע אלינו מצרפת המותג Cereal Bioעם "היט & איט" ארוחות מוכנות תוך 2דקות במיקרוגל ,שהותאמו במיוחד לחך הישראלי .הארוחות מיוצרות מחומרים אורגניים 100% ,טבעי וללא חומרים משמרים" .היט & איט" מציעים קשת רחבה של מוצרים עשירים בסויה, דגנים ,קטניות וחלבונים ליצירת לתפריט גורמה טבעי צמחי .היט & איט" מהווים פתרון מהיר ,לארוחה בריאה ,ומזינה, עשירה בסיבים תזונתיים ,בפרוטאין ומופחתת שומן רווי ,תוך צריכת קלוריות מבוקרת וכל זאת בטעם נפלא. התבשילים מגיעים באריזה מיוחדת המאפשרת לשמור על טריות המוצר ללא צורך בקירור ,ופעולת הכנה פשוטה: רק פותחים את האריזה ומכניסים אותה למיקרוגל ל 2-דקות.
קופה רושמת | גליון | 222אפריל 9 2018
קמעונאי מדבר מהשטח
הסוכן לא יודע כלום על המוצר. גם אם אני שואל אותו הוא לא יודע להגיד לי חשוב לי לדעת את כל המידע ,מה מיוחד במוצר הזה? אם מתאים לטבעונים? מי הלקוחות של המוצר? אם צריך מקרר או צריך בחוץ? פעם היו מביאים לי שלטים, מסבירים ,היום כבר אין את זה .היום כולם מנסים לחסוך
"ליד
רונן רוזנהק ,סופר כל רונן בשיכון דן תל אביב החנות הוקמה לפני 11שנים ,על ידי זוג ממנו קניתי אותה ב 2008 -לפני עשר שנים. המכולת שלהם הייתה קטנה וצפופה 70 - מטר ,וכל הזמן היו חסרים דברים .מיד הבנתי שלאור הבעייתיות של המקום ולפי הביקוש של האנשים בשכונה ,צריך לעשות הרבה שינויים .הגדלתי את החנות הכנסתי יותר מגוון ויותר ספקים ועכשיו החנות היא בגודל - 140ומלאה בכל טוב.
מיהו קהל הלקוחות שלך?
חצי מהלקוחות שלי הם עובדי במשרדים מבניין המשרדים הגדול שמאחוריי .בנוסף יש וילות בהם מתגוררים אנשים אמידים. כל זה מחייב אותי להביא את הדברים 10קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
הטובים ,מותגים איכותיים ,תוצרת חוץ - גבינות בוטיק יין בוטיק ,דברים פשוטים לא הולכים פה .התקדמתי והתאמתי את העסק לדרישות השכונה ולאט לאט בניתי לי מגוון .כל הזמן אני משתדל לחדש.
אילו שינויים עשית בחנות מאז הקמתה? ומה התוכניות להמשך?
כאמור שיניתי את הגודל .פעם היו לי ירקות ופירות פשוטים עכשיו יש לי רק ירקות ליגה א׳ .הבאתי גבינות מיוחדות שאין בסופרים רגילים .הקצאתי מדפים נוספים למוצרים ללא גלוטן כי זה התחיל ללכת טוב ,אז הגדלתי את המחלקה .לפני
שנה הכנסתי גם חבילות דואר וזה מושך אליי לקוחות חדשים ועכשיו אני עובד על זה יותר חזק .בחודש האחרון הקמתי אתר אינטרנט עם עוד מישהו בשיתוף פעולה. בזמן הקרוב אני מתכוון לחפש גני ילדים כדי שאוכל לספק לכם מצרכים לארוחות בוקר או צהריים .ובנוסף מחפש להוסיף עוד משרדים כל הזמן.
איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים?
אני מסתובב בשכונות ,מחלק פליירים, מגנטים על הדלתות .מפרסם בפייסבוק.
בתקופה האחרונה הגברתי מודעות ועכשיו אפרסם את האתר שייצא בפייסבוק ובעיתונים .אני גם עושה פרסום בדפי זהב .גם עם ישראכרט ולאומי קארד יש לי שיתוף פעולה -ששולחים אס אמ אס לכל מי שנמצא באזור שלי ,עם הטבה או מבצע שמגיעה להם .המטרה שלנו היא לגדול, מיצינו את מה שהיה.
האם יש ישנו שינוי בהרגלי הקנייה של הלקוחות לעומת מה שהיה לפני שלוש או חמש שנים?
לדעתי לפני שלוש חמש שנים לקוחות חיפשו את המוצרים הזולים יותר היום רוצים רק איכות .יותר חשוב להם האיכות ולא המחיר ,פעם היו קונים ב״רמי לוי״ בזול אבל היום ,אם אני אביא סחורה טובה ואיכותית הם יקנו ממני .הלקוחות של היום רוצים יותר להתנסות ,אני מביא מוצרים מזינים ובריאים – ואנשים אוהבים את זה. חטיפי בריאות חדשים ,קרקרים חדשים.
איזה משקל לדעתך יש לקמעונאי בהצלחת המכירות של המוצרים השונים?
יש משקל גדול .כל הלקוחות שואלים אותי מה כדאי ,איזה מוצר הכי כדאי לקנות. הקונה סומך על הקמעונאי ,הוא ה״ממליץ שלו״ .כשלקוחה מתייעצת איתי בעניין סוג שמן זית ,אם אני אגיד לה איזה לקחת היא תקשיב לי.
כיצד היית ממליץ לחבריך הקמעונאים לסדר את מדפיהם לאור הביקושים של הצרכנים?
דברים חדשים שרואים בפרסומות כדאי לשים מקדימה שייראו שיש לך את המוצר
"לא לפחד לעשות שינויים בחנות .אל תפחדו לשנות מדפים, להביא עוד מקררים, לשנות מיקום ,להכניס דברים חדשים ולנצל הזדמנויות עסקיות"
"לדעתי לפני שלוש חמש שנים לקוחותחיפשו את המוצרים הזולים יותר ,היום רוצים רק איכות"
החדש שיצא .כי אנשים מחפשים את מה שיש בפרסומות .לסדר לפי קטגוריות – שלא יהיה מפוזר .ולשים לב על מה אתם מרוויחים הכי טוב גם לשים מקדימה. לעשות שלטים של מבצעים.
אילו מבצעים ובאיזה קטגוריות אתם עושים בחנות והאם הם מצליחים?
מבצעים על הדגני בוקר הולך טוב מאוד. על קרקרים לא הולך טוב .על החטיפי ילדים הולך טוב .על נייר טואלט פחות טוב .בכללי שמתי לב שלקוחות לא אוהבים לקחת כמות גדולה מאותו מוצר, אז עדיף לא לעשות מבצעים על כמות גדולה מדי .למשל פסטה -אחד בשמונה יקחו אבל לא ארבע בעשר .אנשים לא רוצים להעמיס ,רוצים לקנות מה שהם צריכים.
ספר איזה מבצע הצליח אצלכם במיוחד
חפיסת עוגיות אוראו 3ב ,20-זה מבצע שקיים כל השנה וזה הולך מעולה. הלהיט החדש – חטיף אצות – ב״מדינת תל אביב״ זה הולך ממש טוב ,זה משתנה לפי אוכלוסיה.
ספר על מקרה יוצא דופן שנתקלת בו עם אחד מהספקים שלכם?
ספק של תלמה .הזמנתי 2ארגזי מיונז והוא הקליד 20בטעות .בסוף הסכמתי לקחת את הסחורה בהנחה משמעותית. המנהל של אסם הזמין אותי למפגש שלכם (בקופה רושמת) הוא בחר בי וזה מאוד החמיא לי .זה חשוב שאנשים באים מדברים איתך מזמינים אותך ..לא רק למכור וללכת.
למה אתה מצפים מהספקים שלכם בנוסף ,מה חסר לך?
פעם חברות היו נותנות מתנות ,מציבים יעדים ומצ׳פרים .היום כבר אין .הסוכנים באים ,מתקתקים עבודה והולכים .פעם רצו יותר לשתף פעולה ,זה השתנה. כמו כן מורגש שהעדיפות היא לרשתות ורק אח״כ לקמעונאים .לפעמים יש מחסור במוצרי חלב ,שישאירו סחורה גם לקטנים. וגם יש מוצרים שחשוב שיהיו בזול ,אתה מבקש הוזלה מהספק אבל אין היענות בעניין הזה.
אילו טיפים עסקיים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים?
לא לפחד לעשות שינויים בחנות .אל תפחדו לשנות מדפים ,להביא עוד מקררים ,לשנות מיקום ,להכניס דברים חדשים ,לנצל הזדמנויות עסקיות אם מישהו בא ומציע... כדאי לנסות ולא לפחד. אבל הכי חשוב זה לתת שירות .פה בעסקים כאלה ,אנשים מחפשים אותנו ,שנהיה סוג של הפסיכולוג שלהם .השירות הכי חשוב, לא המחיר( -כמובן להיות גם הגון במחיר – לא זול ולא יקר) ,אבל הכי חשוב לתת שירות מעולה.
למה הלקוחות שלך מפרגנים, למה באים לקנות אצלך?
אצלי כולם אומרים שהם אוהבים אותי .הם אומרים שבחנות שלי יש הכול ,״אין לנו מה המשך בעמוד 12 קופה רושמת | גליון | 222אפריל 11 2018
קמעונאי מדבר מהשטח המשך מעמוד 11
לחפש בחנות אחרת כי יש פה הכול״ .תמיד אני משתדל להגדיל את המגוון.
האם חשוב לך לקבל מידע על מוצרים בהשקה? איזה מידע?
יוצאים מלא מוצרים בהשקה ואלינו זה מגיע מאוחר מדי. הסוכן לא יודע כלום על המוצר ,גם אם אני שואל את הסוכן הוא לא יודע להגיד לי. מוזר שהסוכנים לא מכירים את המוצרים שלהם. חשוב לי לדעת את כל המידע ,מה מיוחד במוצר הזה? אם מתאים לטבעונים? אם צריך מקרר או צריך בחוץ? פעם היו מביאים לי שלטים ,מסבירים ,היום כבר אין את זה .היום כולם מנסים לחסוך.
מה אתה אוהב במגזין "קופה רושמת"? האם אתם מתייחסים ברצינות למה שכתוב שם?
אני כל הזמן קורא את קופה רושמת וזה מאוד מעניין אותי ,ישנם חלקים מאוד חשובים ואני משתדל לקרוא הכול ,זה מועיל לי.
האם חשוב לכם להגדיל את הידע שלכם על מה שקורה בתחום הקמעונאות בכלל?
כן ,זה חשוב לי ומעניין אותי .למשל הייתי בקורס קמעונאות ,הסבירו שם איך לסדר את המדפים למעלה למטה .זה היה יותר מכוון לרשתות הגדולות .אז אנחנו נסדר את החנות לפי מה שקורה אצלנו.
האם יסייע לכם לקבל מידע זה דרך מגזין קופה רושמת?
אני תמיד אהיה מוכן לדעת כמה שיותר, תמיד יש דברים שאני לא יודע .אני קבור בתוך החנות שלי ,אני צריך ראייה מרחבית למה קורה בחוץ .קופה רושמת עוזרת לי בזה שהיא מביאה נקודת מבט שונות של מגמות בקמעונאות ומידע על צרכנים אני קורא על עוד קמעונאים ואז אני רואה מה קורה בחוץ.
האם חשוב לכם לקבל אביזרי נראות כצרופה למגזין?
כן חשוב לי מאוד ,פסי מדף שמגיעים עם המגזין מבליטים .כי פה כל מה שאתה מבליט מהמדף הסטנדרטי – מושך ,אנשים מסתקרנים באים לראות וקונים.
מגמות בקמעונאות
צרכנים רוצים בריאות: סוכר ומלח מצטמצמים מהמדפים
יצרני מוצרי הצריכה העולמיים הפחיתו סוכר ומלח בכ -20%מהמוצרים שלהם ב -2016מכיוון שהקונים עוברים למותגים בריאים יותר סקר של 102חברות ,כולל נסטלה ופורוקטר אנד גמבל ,מצא כי 180,000 מוצרים עברו שינויים בשנת .16על פי דו"ח של פורום מוצרי צריכה (גוף תעשייה המורכב מ -400קמעונאים ,יצרנים וספקי שירות לצרכנים) זה בערך כפול מהשנה הקודמת. "החברות הצרכניות הגדולות מגיבות ללחצים תחרותיים" ,אמר פיטר פרידמן, מנכ"ל גוף התעשייה" .הגידול בתעשייה מגיע מסטארט-אפים קטנים עם תיקי מוצרים בעלי זווית בריאה יותר". היצרנים הגדולים ביותר מפסידים את חלקם במותגים קטנים ומקומיים ,המנצלים את ההעדפה ההולכת וגוברת של הקונים למוצרים בריאים ובריאים יותר .הצמיחה האורגנית של חברות הצריכה העולמיות ירדה לפחות ב 3%-בשלוש השנים
12קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
האחרונות ,על פי האנליסטים של קרדיט סוויס. השינוי בטעם הצרכן ,הביא ממשלות לצמצם ולהפחית מוצרים לא בריאים. בחודש מרץ ,בריטניה (בעקבות מקסיקו) הטילה מס על משקאות ממותקים כדי למנוע השמנת יתר .מינהל המזון והתרופות האמריקני הודיע ,גם הוא ,בשנה שעברה, כי חברות יידרשו לתייג מוצרים עם מידע מפורט יותר על תכולת הסוכר שלהם.
פחות מלח
לאחר שכשלה ביעדים פנימיים ,נסטלה אומרת כי היא מצאה דרך להפחית את הסוכר בשוקולד בכ -40%ותפחית את כמות הסוכר בשוקולד ובממתקים שמוכרת בבריטניה ובאירלנד ב -10%בשנה הבאה 99% .ממוצריה מכילים כיום פחות מ 250
קלוריות למנה. "כוחות השוק דוחפים את הדברים בכיוון הנכון" ,אמר פרידמן "במוצרים העתידיים יהיו פחות מלח ,פחות סוכר ופחות קלוריות".
ח
דש
!ח
דש
!ח
דש!
אריזת סוכריות גומי מעוצבת במשקל 500גרם.
במגוון טעמיםÆ
סוכריות גומי איכותיות במגוון צורות וטעמים ייצור כחול לבן ©המפעל ממוקם בשדרות® שימוש בטכנולוגיה חדשה ומתקדמת שמירה על טריות המוצרים
הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך
התנהגות צרכנים
יותר ויותר קמעונאים מעדיפים להשתמש במותגים פרטיים משלהם כדי לצאת מהתחרות הפיצוץ האקונומי הנוכחי לא עשה כלום בכדי לבזות את עלייתם של תוויות או מותגים פרטיים ,אלא ההפך .כעת הם נהנים מרעיון מסויים של ״התעוררת מחודשת״ ומוכיחים כי הם בעלי מותג רב עוצמה ״בנקודת זמן ספציפית זו ,מותגים פרטיים מעולם לא היו יותר קריטיים לאסטרטגיות של הקמעונאים״ כך טוענת האסטרטגית הקמעונאית קרול ספייקרמן. ״תחום הדיגיטל הניע את הימצאותם של מותגים לאומיים בכל מקום ולכן בדיקת והשוואת המחירים נמצאת במרחק קליק של עכבר .מותגים פרטיים הם אחת הדרכים היחידות אשר יכולות לגרום להבדל וטשטוש השוואת מחירים״. כאשר אסטרטגיה של מותג פרטי מבוצעת היטב ,היא יכולה להוביל לגדילה ,ומסיבה טובה. ספייקרמן מעדיפה להשתמש במונח ״מותג פרטי״ מאחר שמותגים קמעונאיים עשו הרבה מעבר לפשוט לשנות את המותג עצמו. קמעונאיים ,בזמנים כמו היום ,משווקים בצורה אקטיבית את מותגים אלו ומתייחסים
אל תיק העבודות שלהם כאל נכס תאגידי.
באותה המידה.״ טוענת שארקי.
כריסטופר דורהאם ,כנשיא אתר ״המותג הפרטי שלי״ אתר המגבה לייבלים פרטיים, למד את תורת המותגים הפרטיים במשך עשרות שנים. הוא רואה שינוי מלייבל פרטי לקמעונאי כערך טהור ,כמו כן גם השתקפות של ״מגמות ענק״ סביב המילניאלים ,סביב גוגל, אמזון וסביב הצורה שבה אנשים מבצעים רכישות. טינה שארקי ,מייסדת ומנכ״לית החברה ״ללא מותג״ ,סומכת על שינוי זה. ״ללא מותג״ מציעה את מותג מוצרים משלה ,מוצרים אורגניים ושאינם מכילים אורגניזמים מהונדסים גנטית. זו לא הפתעה ששינוי לחשיבה מילניאלית הוא דבר חשוב ביותר ל -״ללא מותג״. " 77%מהמילניאלים טוענים שאין ברצונם לקנות את אותם המוצרים שהוריהם קנו, ו 88%מהם חושבים שמותג פרטי הוא טוב
״אין זה פלא ,שמתוך 100מותגים במגזר המוצרים הארוזים 90% ,מהם נמצאים במגמת ירידה משמעותית״. היא מאמינה שלצרכנים עצמם אכפת יותר שאותו המוצר יתאים וישרת את צורת החשיבה ואמונתם האישית. בין אם מדובר בנייר טואלט נטול עצים ,או בתכשירים הכימיים שהם משתמשים כדי לנקות את הדלפקים שלהם. ״אלו הם צרכנים שיודעים מה הם רוצים, אבל הם אינם יכולים להרשות לעצמם למצוא את זה עם סימונים או פרמיות מסוימות״. דורהאם מסכים שהמילניאלים שינו את דפוסי הרכישה שלהם ,ויצרו הזדמנות לקמעונאים שעושים את זה נכון. ״הצורה שהם מבצעים רכישות הם דבר שונה וגם המותגים שבהם הם מעוניינים הם
״כבר לא באמת איכפת לצרכנים מהצלחת או גודל החברה ,הם מעדיפים לקנות מחברה הוגנת״
14קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
שונים. כבר לא באמת אכפת להם מהצלחת או גודל החברה ,הם מעדיפים לקנות מחברה הוגנת״. כאשר מותג פרטי מבצע אסטרטגיה היטב, זה יכול להוביל לגדילה – ומסיבה טובה. עם לייבל פרטי ,קמעונאים יכולים לשלוט בכל היבט וזה חלק מההסבר לסיבה שהם נמשכים אליה כל כך״ טוען מיץ׳ דאקלר, שותף בניהול חברה לייעוץ אסטרטגי למותגים״. ״הם יכולים לשלוט לא רק על המיקום, אלא ביכולתם לשלוט גם על צורת השיווק וההפעלה.״ דורהאם מציין כי הצרכנים עצמם סומכים על הקמעונאי ,ולכן הם גם נוטים לסמוך על המותג שלו. ״אין ספק ששקיפות היא נושא מאוד מקיף בתחום כל המוצרים הארוזים״ ,טוען דורהאם. ״אם תלך לכל בית ספר ותתחיל לשוחח עם האמהות מהפרברים ,הן רוצות לדעת מה נכנס אל פיות ילדיהם. זה מגיע מתוך אמון מקיף וכולל במותגים ובייצור ,שאינני חושב שקיים יותר .אנשים פיתחו חשיבה ,שבזמן שהם מביטים על חברות גדולות ,הם מיידית חושבים שזה דבר רע״. מותג פרטי ,אם כן ,יכול לקבל תשואה משמעותית ע״י כך שהוא מציע עוד יותר שקיפות. דורהאם מציין את קו הפרחים החדש של קרוגר ,״בלום האוס״ – המסומן בחותמת של ״יער הגשם״ ומציין שפרחים אלו גדלו ונקטפו בצורה אחראית ודואגת מבחינה סביבתית וחברתית. הוא גם כן מציין את תובנת היציבות והקיימות של חברת פירות הים ״פרש דיירקט״ .FreshDirect ״השאלה הגדולה יותר היא – האם מותגים לאומיים חשובים?״ אומר דונהאם. ״כל השיחה הזו נשלטת ע״י צורה מסויימת של אמונה בסיסית שרק יצרנים יכולים להיות או להחזיק מותגים בבעלותם. מה שאנחנו יודעים בביטחון הוא ,שצרכנים אינם יודעים וגם לא באמת אכפת להם מי
הם באמת בעלי מותגים״. בין אם זו יציבות וקיימות ,איכות או מחיר, מותגים פרטיים מציעים לקמעונאים לעמעם את אחד האתגרים הגדולים ביותר שלהם :השוואת מחירים. ״הזמינות והשקיפות שהטלפון הנייד והאינטרנט הביא לקמעונאות ,החדיר מוטיבציה ברוב הקמעונאים לצמצם את השוואת המחיר למתחרים שלהם״ – כך אומר קית ,אנדרסון ,סגן הנשיא הבכיר לאסטרטגיה של ״פרופיטרו״ ,המלווה כיום 450מיליון מוצרים אשר מוצעים ב5,000 אתרי אינטרנט קמעונאיים. ״כמובן שהם הולכים לשאת מותגים לאומיים ואת אותם הפריטים שהמתחרים שלהם מוכרים ,אבל הם רוצים להעלות ולהגדיל את המבחר שאותו בלתי ניתן להשוות באופן ישיר. זה בדיוק מה שמניע את הביקוש הקמעונאי של מותגים פרטיים״. הוא מציין ,כי מותגים ידועים ומובחרים מציעים הזדמנות גם עבור הקמעונאים. ״לפני 10או 12שנים ,רוב האנשים הנמצאים בתעשייה מצאו קשר ישיר בין לייבל פרטי עם מחיר פתיחה או גנריות לאומיות אבל מובלות מערך עליון אישי. לאחר מכן ,הגיעו מותגים כמו Target’s ,,Archer farmsאשר לא היה בהם רק מחיר פתיחה -הם גבו מחיר גבוה יותר על העוגיות שלהם Snickerdoodlesמאשר מחיר שהציע מותג לאומי. במהלך השנים ,קמעונאים כמו אלדי וטריידר גו׳ס רק דחפו את הרעיון הזה יותר קדימה. ״הם מראים שאתה יכול לתת נקודת מחיר פתיחה עם איכות מאוד גבוהה״ .אומר אנדרסון. סטיב ריורדן ,מנהל בתחום הצרכנות בחברת הייעוץ ״קאליפסו״ אומר שמותג פרטי מציע אפשרות לקמעונאים להיות שונים ,להיות נגד ״אפקט האמזון״ מותגים פרטיים מציעים גם כן הזדמנות לבנות מערכת יחסים בינם לבין הלקוחות בדרכים וצורות חסרות תקדים .״הקמעונאים המצליחים ביותר מסתכלים על הלקוחות שלהם ואומרים ,איך אנחנו יכולים למשוך
״מותגים פרטיים מציעים הזדמנות לבנות מערכת יחסים בינם לבין הלקוחות בדרכים וצורות חסרות תקדים״
ולערב אותם? בשיטה הישנה של מותג פרטי ,זה מעולם לא נשאל.״ אומר דורהאם. השיטה הישנה הייתה יותר כמו:״ איך אנחנו מייצרים צ׳יריוס ומוכרים אותם ב30% פחות? אף אחד לא מעריך אותך כשאתה עושה את זה ,הם מצפים שיהיה לך את זה ,אך הם לא אוהבים אותך בגלל זה .עכשיו השאלה הנשאלת היא ,איך אנחנו מושכים ומגרים את הלקוח כדי שהוא ירצה לחזור?״
קופה רושמת | גליון | 222אפריל 15 2018
התנהגות קונים
אמזון גו -התובנות המוקדמות "פשוט צא החוצה" אמזון גילתה שאנשים נרתעים לצאת מחנות נוחות ללא איזשהו חיכוך בתשלום. כן ,שמעתם נכון. אמזון גו ב״סיאטל״ ,רעיון חנות הנוחות הטכנולוגית עובדת בסיאטל אך ורקשלושה חודשים ,אבל כבר הצליחה לחלחל בהצלחה
האספקט ההתלהבותי ביותר של אמזון גו היה טכנולוגיית ה״פשוט צא החוצה״ ,אשר מאפשרת ללקוחות לקחת פריטים מהמדף ופשוט לצאת מהדלת מבלי לעבור אצל הקופאי או משהו אחר. מתברר ,שאנשים חוששים לצאת מהחנות ללא איזשהו חיכוך תשלום. זה מאוד הפתיע את סגן הנשיא של אמאזון גו ,גיאנה פואריני – זאת על פי סוכנות הידיעות: .The Associated Press ״מה שלא בהכרח ציפינו לו היה ,כמה אנשים יעצרו בסוף הביקור הראשון או השני שלהם וישאלו :״האם זה באמת בסדר אם אני פשוט יוצא מהחנות מבלי לשלם?״ אמר פואריני בארוע תעשיית הקמעונאות
שהתרחש ב 21-למרץ בלאס וגאס. בזמן שהלקוחות עדיין מתרגלים לרעיון של פשוט לצאת מהחנות ללא תשלום ,הם אימצו את שירות היצע המזון באמאזון גו. לפי מילותיו של פואריני ,המוצר הפופולרי ביותר בקונספט של ״קח ולך״ הוא כריך העוף של החנות. מוצרים פופולריים נוספים הם ערכות ארוחות מוכנות ופירות טריים. ״אחת מהתובנות הנוספות שנאספו דרך אפליקציית האמזון גו באמצעות משוב ביקורתי בזמן אמת מצד הלקוח ,גילה שטבעוניים לא אוהבים שהגבינה מעורבבת בתוך הסלטים. אמאזון גו כבר מיישמת את הביקורת הזו לפעולה וכרגע שמים את הגבינה בצד.״
כך אמר דיליפ קומאר ,סגן נשיא התחום הטכנולוגי של אמזון גו ושל ספרי אמזון. בשנה שעברה ,אמזון רכשה את רשת הול פודס מרקט ב 13-ביליון דולר. נכון לעכשיו ,להמשיך ליישם את שיטת ה״קח ולך״ ,לא נמצא בראש העדיפויות של אמזון. ״העבודה שאנחנו מבצעים עם ״הול פודס״ מתמקדת בלהפוך אוכל טבעי ואורגני זמין ונגיש ועוד אנשים״ ,אמר פואריני. ״מה שסביר יותר שיקרה ,הוא שאמאזון תכריז בקרוב על תוכניות לפתיחת חנויות חדשות של אמאזון גו. ״בנושא הזה ,הישארו קשובים״ .אמר פואריני.
״האם זה באמת בסדר שאני יוצא מהחנות מבלי לשלם?״ 18קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
שינויים בהתנהגות צרכנים
סוג חדש של לקוחות: מה מניע את מהפכת הקמעונאות איך מתנהגים צרכנים מודרנים ומה ההבדל בין דור המילניום ודור ה״זד״ שוק הקמעונאות עובר שינוי טרנספורמטיבי מהיר ,אשר מונע בחלקו ע״י שינוי התנהגות הצרכנים. צוות מחקר בדק כיצד השינויים האלה עובדים בפרק :״קמעונאות נעשית אמיתית״ של השבוע הנוכחי ,מנהלת המחקר של ״אנ אר רף״ -״תובנות הצרכנים״ ,מסבירה קתרין קולן כיצד חווית הלקוח מתפתחת ומדוע אנחנו לא יכולים פשוט להניח שצרכני דור ותיק יותר הם בדיוק כמו צרכני המילניום . בעולם כזה היפר-מקושר ועשיר במידע שאנו חיים בו כיום, כאשר צרכנים נכנסים לחנות פיזית או אינטרנטית ,הם יודעים מה הם רוצים ,איך הם רוצים לקבל את זה ומהן האופציות הקיימות בפניהם. המידע הזה אשר נמצא בידי הצרכן ,לא רק משפיע על התפתחות מסע הקניות שלו ,אלא גם כן על סוגי החוויות הקמעונאיות שהם מעריכים יותר. הצרכנים המודרניים של היום מעריכים נוחות ומהירות ,את היכולת למצוא בקלות מוצרים ואת היכולת לבדוק ולרכוש מהר. הטכנולוגיה לעיתים קרובות עוזרת בחוויית הקניה המהירה והקלה ,כמו אפליקציה כדי לנווט את עצמם בקלות בחנות או בכדי לחפש מלאי מסויים. דורות צעירים יותר של צרכנים – שניהם מילניומים – בין הגילאים 23ו 36היום ,ודור ה״זד״– אלו שמתחת לגיל ,22גם כן תורמים לשינוי סביבת הקמעונאות. אך למרות זאת ,מאוד חשוב להבין את ההבדלים בין שתי הקבוצות הללו. אחד ההבדלים הגדולים ביותר בין שניהם ,הוא שצרכנים צעירים יותר אוהבים לקחת ולהוות חלק בתהליך הייצור ,והם הרבה יותר מוכנים לשתף ביקורת והצעות ייעול המוצר עם המותגים. הצרכנים הבוגרים יותר ,לעומת זאת ,רוצה שהמותגים ישרתו אותם ומצפים שהרכישות ישקפו את אישיותם ואת הערכים שלהם.
ויסוצקי
ארז שמעון ,מנהל פיתוח קטגוריות וערוצים ארז אחראי לפעילות ויסוצקי בערוצי המכירה השונים ,לתקשורת והשפעה על קונים ,לתכנן וליישם פעילויות המגדילות מכר לוויסוצקי ולקמעונאים ולכל הניתוח המחקר והלמידה של הקניות, התנהגות הקונים ורצפת המכירות. איזה משקל יש לקמעונאיי השוק הפרטי ,בתוכניות העבודה של קבוצת ויסוצקי? קבוצת ויסוצקי מייחסת חשיבות רבה לקשר שלה עם הקמעונאים הפרטיים ומאמינה בפוטנציאל הגדול של שוק קניות ההשלמה. ישנם קהלי קונים שעבורם זהו ערוץ הקניה המרכזי ,כמו :גיל הזהב ,צעירים /רווקים ,ילדים וקונים המעריכים נוחות ושירות. אנו משפרים את השירות והזמינות לקמעונאים ואת מערך המכירות של ויסוצקי המתאפיין במסירות ללקוחות וה'נלחם' על מכירה של כל מוצר וכל חנות. תרבות זו המתחילה ממנהל החטיבה שלומי שמיר מיושמת היום על ידי כל אחד מעובדי המכירות, עם מוטיבציה להגיע לכל קמעונאי ולהציע לו שירות ,ליווי ,תמיכה וידע מתוך מטרה לשפר את העסק. מה הקמעונאים הפרטיים יכולים לצפות מכם? בקרוב נתחיל בפיילוט טלפוני שישפר את הזמינות ללקוחות ואת יכולתם לבצע הזמנה ללא תלות בהגעתנו הפיזית וכמובן גם באמצעים דיגיטאליים כמו הפייסבוק. בחודשים מאי – אוגוסט הקרובים נשקיע במהלך מתגלגל לקמעונאים הכולל תוכנית יעדים ומתנות מפנקות כגון קונסולות ,4PSרחפנים ,סמארטפונים וכד'. מבצע קיץ של כוכבים (מוצרים במחיר אטרקטיבי) שיגרמו לקונים להיכנס לחנות קמעונאים פרטיים יהפכו ל'סלב' קהילתיים ואנו נרים להם ולעסק קמפיין אישי להכנסת הקונים לחנות. בקבוצת ויסוצקי מבינים שבמשולש ויסוצקי-קמעונאי פרטי – קונה כולם צריכים להרוויח. לאיזה שיתוף פעולה אתם מצפים מהקמעונאים? הקמעונאים ,בעלי החנות מתמודדים יום יום עם עבודה קשה ועם עשרות ספקים .הם מנהלים ,אנשי כספים ,שיווק ,תפעול ועובדים. הלקוחות מסתובבים להם בתוך תהליך הייצור ,מניסיוני רובם לא מצליחים להרים את הראש ולנהל וזה מתסכל אותם. אני בתפקידי וחברת ויסוצקי נפעל לעזור להם בידע ,כלים ובכל דבר אחר גם לנהל את העסק שלהם ולחשוב קצת קדימה ולהגביר את שיתוף הפעולה. מה התוכניות העתידיות שלכם ולאן אתם מכוונים? נמשיך להשקיע בקמעונאים הפרטים ונייצר עבורם ערכים משמעותיים של מוצרים ייעודיים שרות טוב יותר וקשר אישי
קופה רושמת | גליון | 222אפריל 19 2018
מגמות בקמעונאות
המותגים הפרטיים והמותגים הסודיים בשירות רשתות השיווק רוב הרשתות הגדולות לשיפוץ הבית מחזיקות מותגים בלעדיים להם ,אשר למעשה הם לאו דווקא הבעלים ,אלא בעלי השליטה ,להום דפו גם כן יש מותגים משל עצמה באמזון למשל ,קיימות קטגוריות שבהן מותגים פרטיים עדיין לא עלו לחלוטין לפני השטח בהצלחה .אבל אי אפשר לסמוך על הרעיון שזה הולך להישאר כך לאורך זמן .אמזון התמודדה יפה עם מיתוג פריטי לבוש ,אשר נבנתה על ההצלחה שהיא חוותה באזורים אחרים. אמזון מתכוונת להרחיב את ההיצע של מותגים פרטיים לרמה ששום קמעונאי לא הגיע אליה וממשיכה לעשות זאת על פני כל קטגוריה גדולה ,כולל לבוש ומוצרים לבית״. האסטרטגיה הזו של אמזון היא מעניינת מאוד כי זה לא תמיד ברור אילו מהמותגים הם בעצם שלה.
20קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
״הרציונל ,מנקודת המבט של אמזון ,הוא שהם עדיין לא באמת מאמינים שיש להם אמינות מצד הלקוח כמו שיש למותגי
אמזון רוצה להתחרות בקטגוריה הזו ובעוד רבות אחרות ,והם לא מאמינים שלטעון: ״המותג הזה בבעלותינו״ יהווה יתרון מסויים.
לכמה מותגים בבעלות אמאזון יש השפעה מאוד חיובית:
״אמזון מתכוונת להרחיב את ההיצע של מותגים פרטיים לרמה ששום קמעונאי לא הגיע אליה״
Click Retail’s analysis of Amazon’s ,private label salesלפי מחקר הניתוח של חשבון הבסיס של אמאזון נמדד בכ- 400מיליון דולר במכירות ,חשבון זה גדל ב 10%בשנת .2017
לבוש״ אומר אנדרסון .״הם לא רוצים לקשר ישירות את המותגים הפרטיים האלה אל עצמם".
בעוד שאמזון עוברת בצורה יותר החלטית למותג פרטי עם מותגים פרטיים ,האם היא תניע את שאר הקמעונאות יחד איתה? ״זה יהיה קשה לכמה מהמתחרים והספקים
לצפות באופן מלא את ההשלכות של מותג פרטי באמזון אם הם לא לומדים איך אמזון עצמה מתחזקת מותג פרטי בצורה שונה״ אומר אנדרסון. לאמזון יש הבחנה טובה יותר לדפוסי הביקוש .הם יודעים כמה גדולה כל קטגוריה ואיזה מוצר נמכר הכי הרבה הם יודעים מה אנשים אוהבים ולא אוהבים .וכל זאת מתוך נקודת מבט של 'מה הדרישה?' ,הם יודעים אילו אנשים יבצעו קניה .והם מכירים טוב מאוד את האלגוריתם שלהם״. ״כאשר אמזון רכשה את ״הול פודס״ ואת המותגים הפרטיים והפופולריים שלה ,היא קיבלה אמינות מיידית ממותגים פרטיים של מוצרי מזון״ ,אומר אנדרסון .״שייכות מותג ״הול פודס״ לאמזון היה דבר כמעט הכרחי ,אשר העניק ללקוחות אמזון את החשיבה :״ אני אקנה את מצרכי המזון שלי מאמזון״ האפקט העצום שאמזון קיבלה מרכישת ״הול פודז״ ,נמצא בהישג יד לכל קמעונאי שיפיץ את אורו על לייבל פרטי ,וההפך. לדוגמא -אנדרסון מציין את ״קוסטקו״ ואת המוניטין שיש לה לערכי איכות. אחד הסמלים הוא מותג ה״קירקלנד״ שלה .״קוסטקו כמעט נעשתה מפורסמת כי אנשים התחילו מאוד לסמוך על מותג הקירקלנד.״ אומר אנדרסון.
״אמזון מתכוונת להרחיב את ההיצע של מותגים פרטיים לרמה ששום קמעונאי לא הגיע אליה״
גם הרשת ״וולמארט״ לא יושבת בחיבוק ידיים. בנוסף לכל מותגי החנות הפרטיים שלה, רכישת ג׳ט.קום מציעה יותר הזדמנויות, מאמינה ספייקרמן. למעשה ,ג׳ט התחילה בצעדיה הראשונים בסתיו שעבר ,בהכרזה על השקת המותג הייחודי ג׳יי.
״בפעם הראשונה ,תוכלו לקבל את הקפה שטעמו מרגיש כאילו הגיע מבית קפה איכותי. ״מוצרי ניקוי שמנקים טוב ונראים טוב על המדף ,ועוד – וכל זה ללא תג מחיר הידוע ועוצר הלב״ אמרה החברה. כל השינוי הזה הספיק כדי להסב את תשומת הלב של אמזון ,אומר אנדרסון. ״מבחינה היסטורית ,הם השקיעו במותגים פרטיים ב 24החודשים האחרונים. עכשיו ,הם משקיעים המון בכל טווח מוצרי האריזות הסגורות והמצרכים וגם בלבוש״.
חסרונות פוטנציאליים
מותג פרטי הוא לא לבעלי הלב החלש. וזו גם לא הדרך להתמקד ביצירת השורה התחתונה. ״אל תישחק את ההון העצמי שבנית לעצמך ע״י הצעת איכות משנה״ ,אומר אנדרסון. ״מצד שני ,אם אין לך את ההון הזה ,אך אתה לוקח הזדמנות ואתה משקיע בצורה לא פרופורציונאלית בהסכמים והסדרים, זה בהחלט יכול להיבנות .זה משהו שאתה חייב להגן עליו במידה וכבר השגת אותו. או ,שכדי להשיג אותו אתה יכול להשתמש במותגים שכבר נמצאים בבעלות מסויימת ואשר מבוססים ומבוצעים היטב מבחינה אסטרטגית. ספייקרמן ראתה את התעשייה נעה מלייבל פרטי – פשוט ללייבל שונה על אותו המוצר ולמותגים פרטיים עם השקעה משמעותית שנעשתה ע"י קמעונאים. לא מעט קמעונאים התחילו לאהוב את המונח ״מותג בבעלות״ אשר העידו על הצורה שבה ראו הקמעונאים את המותגים שלהם כנכסים שיש לייצר מהם רווח כלכלי. ״כעת – הודות לאמזון ,אנחנו נעים לכיוון מהפכני בתחום המותגים הפרטיים: ״מותגים סודיים״ הכוונה במותג סודי ,היא מותג שמתנער ומתנתק מהרעיון של הגאווה שיש בבעלות מוצר מסויים ,בכדי לבנות קנה מידה גדול יותר ,במיוחד במרחבים הדיגיטליים״. בין אם המותג הוא פרטי או מותג סודי אין כל ספק שיותר ויותר קמעונאים מסתמכים עליו כדי להניע רווח כלכלי.
חדש על המדף היט אנד איט
הילה אלון ,מנהלת השיווק. מה את יכולה לספר לנו על המותג? מהיום ניתן להכין ארוחה טעימה ובריאה שעשויה 100%רכיבים טבעיים ,אורגנים וללא חומרים משמרים .הארוחות הותאמו במיוחד לחך הישראלי ומהוות פתרון מצוין לכל מי שאין לו פנאי לבשל .הסדרה מהווה אנטיתזה למוצרים להכנה מהירה הקיימים היום בשוק מבחינת החומרים המשמרים והמונוסודיום גלוטומט. מה מייחד ומבליט את המותג מהמותגים המתחרים? התבשילים מגיעים באריזה קומפקטית מיוחדת המאפשרת לשמור על טריות המוצר ללא צורך בקירור ,ופעולת הכנה היא פשוטה :רק פותחים את האריזה ומכניסים אותה למיקרוגל ל 2 -דקות כך שמקבלים ארוחה ביתית בדקות ספורות ובקלות. אילו מוצרים נמכרים תחת המותג? הארוחות מגיעות בארבעה טעמים: תבשיל בסגנון איטלקי של רביולי טופו ובזיליקום ברוטב עגבניות תבשיל בסגנון מג'דרה עם עדשים ואורז בסמטי מלא תבשיל בסגנון מרוקאי עם גריסים ,ירקות ופירות יבשים .4תבשיל בסגנון הודי עם קינואה ,בורגול וירקות בקארי איפה הייתם מציעים לקמעונאי למקם את המוצרים בחנות? הייתי ממליצה למקם את התבשילים בקטגוריית המרקים והתבשילים בסמוך למנות החמות כמו כן להוציא סטנד לאזור האימפלס. כשהקמעוני ממליץ לקונים שלו על המוצר מה לדעתכם עליו להדגיש? עליו להדגיש כי סדרת היט & איט הינה 100%טבעי ללא חומרים משמרים .מהיום יש פתרון מהיר ומזין לארוחה במשרד, לסטודנטים ,חיילים ,ילדים החוזרים מבתי הספר ,ומי שטס לחו"ל ומחפש פתרון לאוכל כשר. קופה רושמת | גליון | 222אפריל 21 2018
חדשנות בקמעונאות
שמרו את התאריך -תערוכת SIAL PARISמתקרבת במהרה המקום אליו מגיעה תעשיית המזון העולמית על מנת לקבל השראה
כבר יותר מ 50שנים חלפו מאז שתערוכת המזון הבינלאומית הציבה לעצמה את השאיפה להפוך לרשת החשובה בעולם עבור אנשי מקצוע מתחום המזון .הימור נועז שהשתלם ,כפי שניתן לראות מההצלחה שמנבאים למהדורה הבאה של SIALפריז, שתתרחש בין ה 21-לבין ה 25-באוקטובר, 2018בגן התערוכות פריז. האירוע הדו שנתי הזה הפך להיות מקום המפגש מעורר ההשראה עבור כל תעשיית המזון מכיוון שזהו המקום בו מציגים את המזון של ימינו ,והוגים את המזון של העתיד. “כל העיניים בתעשיית המזון יהיו מופנות לפריז באוקטובר ,"2018מנבא ניקולה טרונטסו ,המנהל של רשת " .SIALבואו לא נשכח" ,הוא מוסיף” ,שתעשיית המזון היא אחת מהתעשיות הדינמיות ביותר ברוב המדינות .לבוא ל SIALפריז זה לגלות הזדמנויות לצמיחה וטרנדים חדשים .זה להרוויח מקפצה מעולה להשיג את היעדים השאפתניים של השחקנים הגדולים בתעשיית המזון". SIALפריז הינה פלטפורמה ייחודית ומעוררת השראה לבחינת שווקים חדשים, השקה של מוצרים חדשים ופגישת אנשי המקצוע החשובים ביותר בסקטור על מנת לדון באתגרים שניצבים בפנינו .זוהי גם מעבדה של ממש ,עם מחלקות מו”פ מכל העולם שמסיימים לעבוד על החידושים שלהם על מנת לבחון אותם במסדרונות התערוכה .יותר מ 2500-חידושים ייחשפו לעולם בפעם הראשונה כחלק מSIAL-
חדשנות ,שרק מוסיף השראה לתעשיית עיבוד המזון.
SIALפריז 2018
יותר מ 80-מדינות כבר אישרו את השתתפותם. במשך 5ימים אלה ,שמבטיחים להיות יותר מעוררי השראה מתמיד ,למציגים תהיה ההזדמנות להציג את המוצרים שלהם ליותר מ 160,000-אנשי מקצוע שיבקרו מכל העולם .בהתאם להעדפות ,לציפיות ולצרכים שלהם ,המבקרים האלה יוכלו לחקור את התערוכה על פי סקטור או לפי אזורים בעולם .יש מגוון רחב של היצע שרק SIALפריז יכול להציע לציבור ,ללא תלות ברקע שלהם.
אודות SIALפריז
SIALפריז ,שמאורגנת על ידי קבוצת Comexposiumהיא אחת מהחברות של רשת ,SIALהרשת הגדולה בעולם
לתערוכות מסחר שמוקדשת למזון ושתייה. שמונת התערוכות הקבועות שלה) SIAL פריז SIAL ,קנדה במונטריאל וטורונטו, SIALסין SIAL ,מזה”ת ו SIAL -אינטרפוד בג’אקרטה ,ו FOOD -הודו שקיבל השראה מ , SIAL -בניו דלהי( ,מביאים ביחד 14,535 מציגים ו 359,800 -מבקרים מ 194-מדינות.
אודות Comexposium
קבוצת , Compexposiumמובילה עולמית בארגון אירועים ,מעורבת ביותר מ170 - אירועים מסוג עסק ללקוח ועסק לעסק, ומכסה 11סקטורי פעילות הכוללים את תעשיית המזון ,חקלאות ,אופנה ,ביטחון לאומי ,בנייה ,היי טק ,אופטיקה ותחבורה. Compexposiumמארחת 45,000מציגים ויותר מ 3 -מיליון מבקרים ב 23 -מדינות מסביב לעולם. ל2018- והרשמה פרטים promosal@netvision.net.il
קופה רושמת -חדשנות ומצוינות בקמעונאות ,הינה פרטנר של תערוכת SIAL PARIS 2018ופועלת להנגשת ,חיזוק, העמקת וחשיפת המגמות והחדשנות בתחום הקמעונאות לכלל הקמעונאים ,הספקים והעוסקים בתחום.
22קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
SIAL
Save
15%
*Save 15% off the on-site rate by ordering your visitor badge at www.sialparis.com
on your ba dge until 09/20/20 18*
Conception:
Paris
www.stockfood.com
The world’s largest food innovation exhibition
© Images by
7,200 exhibitors 109 countries represented | 21 product sectors More than 2,500 innovative products displayed For any question, contact our agent : Promosalons Israël Tel. 09-8351063 Mail. promosal@netvision.net.il
SIAL, a subsidiary of Comexposium Group
W W W. S I A L PA R I S . C O M #SIALParis
חדשנות בקמעונאות
חושפים את המוצרים החדשנים לשנת 2017הישר מתערוכת Sial China כמדי שנה ,שופטי תערוכת סיאל בוחרים מבין מאות מוצרים אלו שלדעתם נושאים איזושהי חדשנות ,תוך דגש על הצורך לשמור על מרכיבים בריאותיים ,נראות המוצר וכמובן ,טעמו בתערוכת סיאל סין 2017נבחרו בקפידה עשרה מוצרים מבין 212מוצרים וחברות שונות. כל מוצר שנבחר ניסה להביא הנאה ועונג לצרכנים תוך שימת דגש על מרכיבים איכותיים ועיצוב מוצר ועטיפה חדשניים ונעימים ,והנה התוצאות.
INNER MONGOLIA YILI INDUSTRIAL GROUP LIMITED BY SHARE LTD
ChoclizQixuanבטעמים של מנטה שוקולד וגלידת טירמיסו. ארץ :סין חטיף גלידת טירמיסו בציפוי שכבת מנטה שוקולד ,עשוי משוקולד בלגי .נבחר בקטגורית המתכון.
SILK – Silk Original Skinned Walnut
ארץ :סין משקה אגוזים מזין מועשר סידן .נבחר עבור מתכון משקה מיוחד עשוי עם אגוזים.
24קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
– RUBY’S NATURALS.INC Fruit & Veggie Pops
ארץ :ארה"ב פירות וירקות ללא סוכר ,עשוי מרכיבים אורגניים .מועשר בפרוביוטיקה ומגיעה במארז של שישה חטיפים .נבחר בקטגורית תערובת פירות וירקות.
QINGDAO RUICHENG INTERNATIOAL TRADE GROUP CO.LTD ארץ :סין גלידה בכוס משקה .נבחר בקטגורית האריזה.
SAN REMO
ארץ :אוסטרליה פסטה זו כוללת עדשים ,אפונה וחומוס .מועשרת בסיבים ואף ללא גלוטן .נבחר עבור המתכון שהמוצר מציע לפסטה.
Kugi Foods Co.Ltd
מדינה :טייוואן ,סין. משקה קינואה בשילוב סיבים ודגנים .מכיל כשלושה טעמים שונים .המשקה מעורבב עם פתיתי קינואה עשירים בסיבים ועם זאת בעל ערך קלורי נמוך .נבחר עבור המשקה התזונתי המשולב עם קינואה ומרכיבים בריאותיים חיוניים נוספים.
IC CORE – Vikingur
ארץ :איסלנד עשיר בחלבון ,מוצר זה הינו תוסף מזון משולב דגים .מתאים לתינוקות מעל 8חודשים. נבחר בקטגורית תוספי מזון המבוססים על דגים.
SAPMER
ארץ :מאוריציוס. פילה טונה סשימיָ ,קפּוא .מוגש כסשימי או מבושל .נבחר בקטגורית הסשימי.
GEOTHINK ECOTECH (Shanghai) Co., Ltd
ארץ :סין משקה דשא חיטה ,מוכן באמצעות טכנולוגיה יפנית .מסייע לשמור על איזון המעי ומקדם את חילוף החומרים .נבחר בקטגורית המתכון הפונקציונלי המשולב בדשא חיטה.
JINGSU HESHUN FOODS
(מוצר בשר בקר) ארץ :סין כדורי בשר באריזה מעודנת .נבחר בקטגורית עיצוב האריזות.
קופה רושמת | גליון | 222אפריל 25 2018
תפעול חנות
אם אין ניקיון אז אין גידול ברווחים טרי מונרו הוא הנשיא ומייסד החברה האמריקאית ברוקרים ויועצים עסקיים והוא המחבר של ״אומנות הקניה והמכירה בחנות נוחות :״אם אינך מתייחס למשימה הפשוטה של ניקיון החנות שלך ברצינות ,אל תצפה לראות את אחוז המכירות שלך גדל ,אפילו אם תוסיף מוצר או שירות חדש״ לאחר שעבדתי בתעשיית חנויות הנוחות למשך יותר מ 18-שנה ,אני לא רק מבלה זמן רב בחנויות נוחות ,אלא גם ניראה שתמיד הייתי גר ליד אחת מהן. כשעברתי לראשונה לפלורידה בשנת ,1999 גרתי במרחק מאוד קרוב לאחת מהחנויות האלו. באותו הזמן ,חשבתי שזה הדבר הטוב שיותר שקרה מאז המצאת הגלגל ,משום שהיה שם את כל מה שאי פעם אוכל לרצות – לחם ,משקאות קלים ,בשר ,בירה ושלל חטיפים. מאז ,עברתי דירה כמה וכמה פעמים – אך
עם 5חנויות נוחות על דרך שאורכה 7מייל, אני לעולם לא רחוק מידי מחנות הנוחות. מה שהוביל אותי למחשבה – איך בעל חנות יכול להגדיל את הרווח ב 25%בשנה אחת. החנות הספציפית שקרובה לביתי ,הייתה חנות שמנוהלת ע״י חברה מאז שאני זוכר אותה .ואז ,לפני כשנה וחצי ,החנות נמכרה לריק ומאורין לוי .זוג נחמד מרחוב לואיס, כחנות זיכיון. החנות של הזוג לוי היא בערך בגודל של 180מ״ר. החנות הזו נותנת שירות דלק ,אך אין למה מספיק מקום בכדי להוסיף מתחם מזון
גדול יותר או מלאי נוסף. חנות הנוחות הזו ממוקמת באיזור תיירותי, מכאן נובע שהעסק הוא די עונתי מאחר והתיירים מגיעים והולכים. מאחר וביליתי הרבה זמן בחנויות כאלו ,אני נוטה להיות בדיעה קריטית לגבי איך החנות עצמה נראית: האם המדפים מתמלאים במלאי? מה היא תערובת המוצר? האם העובדים חברותיים ויעילים? האם החנות נקייה? לא היו לי תלונות על חנות הזיכיון בבעלות חברה שבה הייתי מבקר על בסיס קבוע במהלך יותר מעשור. החנות נראתה טוב ,הייתה בה תצוגת פרסומות מתאימות המצביעות על נקודת מכירה למוצרים מסויימים ,העובדים היו נחמדים ומדפי החנות תמיד היו מלאים ומסודרים. במילים אחרות ,התרגלתי לסביבה הזו ואיך היא צריכה להיראות ולהרגיש. המסר החבוי כאן הוא – ״אתה לא יודע מה חסר לך עד שאתה מקבל טעימה ממה שהיה חסר לך״ כשהזוג לוי התחילו לנהל את החנות לפני יותר משנה וחצי ,שמתי לב שהרבה מדפים שינו את מקומם והחנות הייתה משנה
״אתה לא יודע מה חסר לך עד שאתה מקבל טעימה ממה שהיה חסר לך״ 26קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
ברילה
תמר קליינהנדלר ,מנהלת מותג מה אתם יכולים לספר לנו על המותג? ברילה הינה יצרנית הפסטה הגדולה בעולם ,המשווקת את מוצריה לעשרות מדינות ברחבי העולם. מה מייחד ומבליט את המותג שלכם מהמותגים המתחרים? מוצרי ברילה מיוצרים מ 100%חיטת דורום הנטחנים 70פעמים מה שמונע הידבקות של הפסטה ומותיר את מי הבישול צלולים ללא עמילנים. צורה מידי פעם כשהמלאי והמגוון מתרחב ומשתנה מפעם לפעם. באופן כללי ,החנות נראתה טוב יותר .אותם עובדים ,אך משהו השתנה. החנות הייתה הרבה יותר נקיה ,מכונת המשקאות הייתה יותר נקיה ,דלפק הקפה היה נקי יותר ,הדלפק הראשי היה נקי יותר, הריצפות היו נקיות יותרת מכונות התדלוק ופח האשפה מחוץ לחנות היו יותר נקיים. לא רק אני ,אלא גם לקוחות אחרים הבחינו שהחנות נקיה יותר ושמעתי אותם אומרים זאת לבעלי החנות החדשים .גם אני בעצמי ,לא יכלתי שלא להחמיא להם על ניקיון החנות שלהם. הזוג הנחמד הסביר לי שהם מאמינים שזה מאוד חשוב לתת למוצרים בחנות שלהם מצגת טובה .ובכדי לעשות זאת ,החנות הייתה חייבת להיות נקייה. הם גם כן האמינו שהמכירות שלהם ישקפו את גישתם לגבי ניקיון. ובכן ,נחשו מה .הם סיימו את השנה הראשונה שלהם בתור בעלי החנות עם 25%יותר מכירות מהשנה שקדמה לה. לא רק זאת ,אלא הם כבר בחצי השנה השניה שלהם ואחוז המכירות ממשיך לגדול. שום דבר לא השתנה בחנות .לא משהו שבאמת יביא להם עוד לקוחות או משהו שיגרום לאיזושהי משיכה אליהם לחנות.
״אני יודע שזה עלול להשמע פשוט מדי לחלק מהאנשים ,אבל -נקיון מוכר״ הלקוחות ,שרובם מקומיים ,עדיין אותם אנשים והחנות בעצם גם אותה החנות חוץ מהעובדה שיש בעלים חדשים שניקיון אצלם זו העדיפות הראשונה. אני יודע שזה עלול להישמע פשוט מידי לחלק מהאנשים ,אבל – ניקיון מוכר. האם היית קונה משהו או אוכל משהו בחנות שבה פחי האשפה גולשים ,רצפות מלוכלכות ומדפים מבולגנים? אם אינך מתייחס למשימה הפשוטה של ניקיון החנות שלך ברצינות ,אל תצפה לראות את אחוז המכירות שלך גדל ,אפילו אם תוסיף מוצר או שירות חדש. לפעמים ,כולנו צריכים לחשוב מחדש ,מדוע לקוחות מגיעים לחנות שלנו מלכתחילה. טרי מונרו הוא הנשיא ומייסד החברה האמריקאית ברוקרים ויועצים עסקיים הוא המחבר של ״אומנות הקניה והמכירה בחנות נוחות״
אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג? פסטות מיוחדות כגון לזניה וקנלוני, פסטה מחיטה מלאה ,פסטה ללא גלוטן וסדרת רטבים מ 100%-עגבניות איטלקיות ,ללא חומרים משמרים וללא גלוטן. מה הופך את המותג למותג מצליח? שינוי אסטרטגיית המחיר מסופר פרימיום לפרימיום הביאו למהפכה בנתחי השוק ולגידול של עשרות אחוזים במכר המותג. איפה הייתם מציעים לקמעונאי למקם את המוצרים שלכם בחנות ,במטרה להגיע לניצול מקסימלי שלפוטנציאל המכירה? אנו ממליצים למקם את המוצר במרכז המחלקה ,בנוסף מומלץ למקם את הרטבים של ברילה לצד הפסטות ובכך להגדיל את מכר הרטבים. כשהקמעונאי ממליץ לקונים שלו על המוצר שלכם ,מה לדעתכם הוא צריך להדגיש? איכות המוצר ,תוצאות מוצלחות מובטחות בכל מתכון .להמליץ לשלב עם הרוטב המעולה של ברילה. קופה רושמת | גליון | 222אפריל 27 2018
תפעול עסקי
הסוגיות בדיני משפחה בעסקים משפחתיים מאת עו”ד ומגשרת אירית רייכמן מהו עסק משפחתי?
עסק משפחתי הוא עסק הנמצא בשליטתה של משפחה אחת .עסק בו ההורים והילדים, ולא אחת גם הנכדים ,הכלות והחתנים נמצאים בתפקידי מפתח בכירים ובמרכז קבלת ההחלטות .בדרך כלל היזם הוא דמות דומיננטית ומחליטה ,לעיתים מדובר בראש המשפחה ולעיתים דווקא באחד מילדיו .
מה קורה במקרה של הורשה של עסק משפחתי?
ההורשה צריכה להיעשות בחייו של היזם ובצלילות דעת מלאה ועליה להיות מפורטת ומנומקת ככל האפשר .עוד חשוב כי על אף החלוקה בחייו ,יותיר המייסד בידיו את האפשרות לשלול סמכויות במקרה ומי מבני המשפחה מתפקד שלא לשביעות רצונו.
איך ניתן למנוע סכסוכי ירושה בעסקים משפחתיים?
בסכסוך בעסק משפחתי ישנם אלמנטים נוספים שצריכים להילקח בחשבון .לדוגמה, היכולת של בני המשפחה לצלוח את המשבר, המחיר בפיצול המשפחה וכן אם מדובר בירושה יש לבדוק מה החלק של כל אחד בעסק המשפחתי. בכדי למנוע סכסוכי ירושה על המייסד להבהיר ליורשים מהו חלקם ומהי סמכותם בעסק עוד בטרם עזיבתו .כמו כן ,חשוב לבנות צוואה המעודדת הסכמות ולא צוואה המעודדת ריצה לבתי משפט .
כיצד ניתן להיעזר בייפוי כוח מתמשך למניעת סכסוכים בעסקים משפחתיים?
ייפוי כוח מתמשך הנו אחד מן הכלים החשובים העומדים לרשותו של המייסד .במסגרת ייפוי הכוח המתמשך ,יכול אדם לקבוע מראש הנחיות למיופה הכוח באשר לדרך בה ירצה
28קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
שינהג ובאשר לטיב ההחלטות אותן יקבל והוא אף יכול לאפשר למיופה הכוח לפעול לפי שיקול דעתו המלאה בקבלת ההחלטות. ניתן למנות את אותו מיופה הכוח לכל העניינים הרצויים אך ניתן גם למנות מספר מיופי כוח ואפשר להחליט על מינוי מיופה כוח חליפי ,למקרה שמיופה הכוח הראשון לא ירצה או לא יוכל לפעול .ניתן וכדאי לקבוע אם מיופי הכוח יפעלו במשותף או בנפרד, מהו היקף הסמכויות והאחריות של כל אחד מהם וכן מי יכריע במקרה של מחלוקת . אפשרות זו של ייפוי כוח מתמשך פותחת צוהר למגוון רחב של אפשרויות חדשות, שעיקרן שליטתו של אדם בענייני רכוש וגוף גם כאשר איננו מסוגל לתפקד .בעלי עסקים רבים חוששים כי בהיעדרם כל מה שבנו וכל מה שטרחו עבורו ירד לטמיון .מעתה ,הם יכולים לפתור חששות אלו בחתימה על ייפוי הכוח המתמשך.
לסיכום ,במקרה של סכסוך עסקי במסגרת עסק משפחתי ,עליכם להיעזר בעורך דין העוסק בעסקים משפחתיים ומכיר את הפן המשפטי הנוגע לצד המשפחתי של העסק על בוריו. בעל ניסיון בטיפול בסכסוכים בעסקים המשפחתיים כמו גם מיומנות וניסיון רב שנים בייעוץ לעסקים משפחתיים בכל הקשור לניהול היחסים בין בני המשפחה בעסק ומחוצה לו וזאת תוך התמודדות עם מגוון רחב של אתגרים וסוגיות הקשורות לעסקים ולמשפחה.
אירית רייכמן הינה הבעלים של משרד עורכי דין אירית רייכמן ושות’ ,עוסקת בדיני משפחה ,ירושה ועסקים משפחתיים www. reichman-law.co.il
מי יכנס לרשימת ה?100- 150מותגים צמחו השנה האם המותג שלך זכה?
המותג הצומח – 2018בחירת הצרכנים
הפרסום במגזין קופה רושמת ,בפייסבוק ובאתר הקמעונאות להצעה משתלמת לפרסום: יפית לוי kupa@kupa.co.il | 054-7363763 | 03-5357669
פשטידת ברוקלי
ללא גלוטן ב 5-דקות! יונית צוקרמן
מתכון קל קל ,מביך כמה שהוא קל, גורף מיליון מחמאות ,והכי חשוב הוא ללא גלוטן. כמה טיפים חשובים! בגלל שאין קמח ,אם אתם רוצים חיתוך יפה אז מומלץ לתת לפשטידה להתקרר כמה שעות טובות.
חומרים :
חבילה של ברוקלי קפואה 150גרם פתיתי עמק 100גרם קוביות בולגרית 150גרם מוצרלה 2שמנת מתוקה 5ביצים מלח פלפל אגוז מוסקט ואבקת מרק בצל. תבנית חד פעמי עגולה שטוחה או A4
אופן ההכנה :
קלי קלות !!!! לוקחים את פרחי הברוקולי איך שהם מהשקית ,אין צורך להפשיר ,אפשר אבל לא חובה. להניח על תבנית .לא לשכוח לשמן עם ספרי לפני .לפזר מעל את הגבינות לקחת קערה לקשקש 5ביצים להוסיף 2שמנת מתוקה [38נסו שמנת אחת וקרם פרש טעים] לא 15אחוז שמנת לבישול אבל במידה ואתם מוסיפים פחות אחוזי שומן אז נא להוסיף כף וחצי קמח על מנת להסמיך. אז בקערה 5ביצים 2שמנת מתוקה חצי כפית מלח חצי שליש כפית אגוז מוסקט רבע כפית פלפל שחור וכף אבקת מרק בצל.
בדיחה גנב אחד פורץ לבית מבודד בכפר אחרי שראה את כל המשפחה עוזבת ללילה מחוץ לעיר כשהוא מתגנב אל הסלון הוא שומע קול שאומר" ,אני רואה אותך ,ואלוהים רואה אותך!” הגנב מדליק את הפנס הקטן שלו ומאיר מסביב לחדר, אבל הוא לא רואה אף אחד. הוא פוסע עוד צעד ושוב שומע קול שאומר, "אני רואה אותך ,ואלוהים רואה אותך!” הפעם הוא מבין שהקול מגיע מלמעלה ,והוא מאיר עם הפנס לעבר התקרה ושם הוא מוצא תוכי שיושב בתוך כלוב קטן. התוכי מסתכל לו בעיניים ואומר, "אני רואה אותך ,ואלוהים רואה אותך!” הגנב צוחק ואומר" ,אתה בסך הכל תוכי”. התוכי מסתכל לו בעיניים ואומר, "אני תוכי ושמי אבנזר”. “אבנזר?" ,שוב צוחק הגנב" ,זה שם די טיפשי לתוכי”. התוכי מסתכל לו בעיניים ,מחכה שהוא יסיים לצחוק ואומר" ,אני מסכים בהחלט ,ואלוהים זה שם די טיפשי לכלב הרוטוויילר שמאחוריך…” 30קופה רושמת | גליון | 222אפריל 2018
האבקת מרק בצל לא חובה זה מוסיף טעם ומסמיך .אפשר מרק עף פרווה. ואפשר גם בלי שום אבקת מרק. את הכל מערבבים היטב ויוצקים מעל . מכניסים לתנור שחומם מראש ל180 מעלות אופים 50דק עד הזהבה מלאה .כל תנור יש לו עוצמת חום ,שימו לב שזה זהוב.
סודוקו
אבישי מיטל ,תל מונד שפע מיטל מהשמיים בע”מ
omega
הקופה שמכניסה לך כסף!
w w w. o m egapos.co .il
התחדשנו קופה ממוחשבת הדור הבא
אני עובד כבר 8שנים עם חברת אומגה ואת הקופה החדשה יש לי כבר 3שבועות והיא עובדת פצצה ,אין דברים כאלה .כל בעיה קטנה הם (אומגה) ישר עונים ומגיעים עד אליך אם יש צורך ממליץ לכולם לקנות! מזמין אנשים לבוא לראות את הקופה אצלי בחנות .יש לי כבר 3קופות כאלה בחנות .יוצא מן הכלל !!!
איתי גרפי קלסיקו – תל מונד
מבצע מיוחד!
7,999
כולל
בר כוקוד בשווי 2,000
לל שירות 24/7 כ .א שראי ב 200-ש"ח
מאוד מרוצה מהמכשיר יש לי את הקופה כבר חודש קלה לתפעול ומאוד נוחה עשר של מוצר אני אמליץ לאחרים בעיניים עצומות שירות מעולה
ש"ח ש"ח
קלה להפעלה עמלות עבור תשלומי ארנונה ,מים ועוד של הלקוחות פרוט המוצרים בחשבונית. בקרה ושליטה על העובדים
לפרטים והזמנות ,אהרון
03-6002119
קופה רושמת | גליון | 222אפריל 31 2018
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905
ברילה משדרגת לכם את ארוחת החג
חג שבועות שמח
לשימושכם סטנד ייעודי לחנויות קטנות הניתן לשלב בו תצוגת פסטה ורטבים. ברקוד7290107978859 :