181/2014 kupa roshemet by Kupa Roshemet

‫אפריל ‪ 2014‬גליון ‪181‬‬

‫מעזים‪ ,‬מחדשים‪ ,‬מובילים‬

‫מחיר‬

‫‪55‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫*‬

‫מסכמים שנתיים למהלך‪:‬‬

‫טעם מתחיל בשדה‬

‫חדש‬

‫חדש‬ ‫“הוספתי חדר‬ ‫הקפאה‪ – ”..‬אלעד‬ ‫ממודיעין הגדיל את‬ ‫המגוון והמכירות שלו‬ ‫בזכות חדר הקפאה‬ ‫שהוסיף לחנות ‪ -‬עמ’ ‪6‬‬

‫מזון מוכן – מה קורה‬ ‫בבריטניה? למה הן‬ ‫תופסות כבר ‪57%‬‬ ‫מהמכירות והאם‬ ‫יש למגמה זו להיכן‬ ‫להתפתח? ‪ -‬עמ’ ‪10‬‬

‫סופר מזוז – לא‬ ‫עוזבים את העיר‬ ‫קמעונאי שמתמיד‬ ‫מתפתח ומבסס עצמו‬ ‫ביבנה והיא מחזירה‬ ‫לו ‪ -‬עמ’ ‪18‬‬

‫מי עלה ומי ירד בשוק‬ ‫המזון והמשקאות ב‪7-‬‬ ‫השנים שעברו שופרסל‬ ‫ומגה – ‪ 29%‬הרשת‬ ‫הרביעית – ‪ 26%‬השוק‬ ‫הפרטי – ‪ - 45%‬עמ’ ‪19‬‬

‫הטור של אריק‬ ‫אם תיתן לאדם דג‪ ,‬תעזור לו במזון למשך יום אחד‪ ,‬אך אם תלמד אותו לדוג ‪-‬‬ ‫תעזור לו למצוא לבד את מזונו כל חייו” (חכם סיני)‬ ‫קמעונאים רבים פונים אלי חדשות לבקרים ומבקשים סיוע בניתוח העסק‪".‬הרבה‬ ‫פעמים" הם אומרים "אנחנו מרגישים שמשהוא חורק ולא מתנהל בצורה טובה‬ ‫אבל לא יודעים לשים את היד ולהצביע על מה שצריך לתקן‪ ,‬איך אתה יכול לעזור‬ ‫לנו?"‪ .‬ואני מחייך בהבנה וממטיר עליהם מבול של שאלות שמטרתן לנסות ולהציף‬ ‫את הבעיות וההזדמנויות שיש לו בעסק‪ .‬אבל אני הרי לא יכול לעבור אישית אחד‬ ‫אחד וללוות אתכם בקביעות עד לקבלת התוצאות המקוות‪ .‬ולכן החלטתי לפנות‬ ‫לחברה מקצועית ומנוסה שצברה כבר קבלות והוכחות לרוב כדי שהם יגיעו‬ ‫אליכם לעסק‪ ,‬יאבחנו ויתנו בידכם פיתרונות לשידרוג מצבו הכלכלי של העסק‪.‬‬ ‫חב' 'עין צופיה' והעומד בראשה‪ ,‬צפריר‪ ,‬עושים ימים כלילות וחופרים עמוק בתוך‬ ‫העסק כדי לסייע לבעליו ולנסות למנפו ולהחזירו לפסי רווחיות‪.‬‬ ‫אני קורא לך הקמעונאי הפרטי לא להתבייש ולהזמין אותם אליך לפגישה דחופה‬ ‫!!! בעידן המודרני‪ ,‬מרבית אם לא כל המנהלים בחברות איתם אתה עובד נעזרים‬ ‫בייעוץ וליווי קבוע לכל עניין שהוא בין אם ייעוץ שיווקי‪ ,‬ייעוץ פיננסי‪ ,‬ייעוץ לניהול‬ ‫כח אדם וכד'‪ ...‬אני מציע שתקדים תרופה למכה ותפעל לאבחון מצבו של העסק‬ ‫לפני שהוא מדרדר וייאלץ אותך להוצאות כספיות גדולות כדי לחלצו‪.‬‬ ‫אולי ייקל עליך לחשוב על זה שהעסק שלך צריך בדיקת מומחה מדי פעם בדיוק‬ ‫כפי שאתה הולך לבדיקות אצל הרופא שלך‪.‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ והעולם‬ ‫‪ 06‬קמעונאים מדברים מהשטח‬ ‫‪ 10‬מגמות מובילות בתחום המזון המוכן בבריטניה‬ ‫‪ 12‬שינויים ומגמות חדשות בתחום האוכל המוכן‬ ‫‪ 14‬מי קונה יותר מזון מוכן ולמה‬ ‫‪ 16‬מהם ‪ 4‬גלגלי ההנעה של החנת?‬ ‫‪ 18‬הקרב על הבית‪ -‬סופר מזוז‬ ‫‪ 20‬ממקומי לגלובי מגמות בענף המזון‬ ‫‪ 22‬האולימפיאדה של הקמעונאות ‪ -‬תערוכת יורושופ‬ ‫‪ 24‬מ'עבדות מודרנית‪ ,‬לעצמאות כלכלית‬ ‫‪ 26‬תמחור נכון ישמור לך על רווחיות העסק‬ ‫‪ 27‬בדיחות‬ ‫‪ 28‬תערוכת החדשנות למזון ומשקאות הגדולה‬ ‫בעולם ‪Sial Paris 2014‬‬

‫תקשורת ספקים‬ ‫‪ :9‬נביעות ‪BABY‬‬ ‫‪ :13‬סידס‪ -‬מים מינרלים מהאלפים‬ ‫‪ :15‬הנבחרת של ‪Hersheys‬‬ ‫‪ :17‬מנטוס‪ -‬ערכת יציאה מפסח‬ ‫‪ :21‬סלטי אחלה‪ -‬עצמאות ‪2014‬‬ ‫‪:23‬קירור ניסים‪ -‬מקררים ומקפיאים מובילים‬ ‫‪ :27‬אומגה קופות רושמות‬

‫ולעניין אחר‪ ,‬השוק הפרטי מתפתח וצומח וכבר המנהלים כולם‪ ,‬בחברות‪ ,‬ערים‬ ‫ומעריכים זאת‪ .‬אל תשכחו ידידי שהכוח שלכם נעוץ וטמון במערכת היחסים‬ ‫הטובה והחזקה שהקמתם ושאתם משמרים עם לקוחותיכם‪ ,‬הכל בידיים שלכם‪.‬‬ ‫אני מאחל לכם חג שמח‪ ,‬לכם ולבני ביתכם ושתהא הצלחה מנת חלקכם‪.‬‬

‫“בזכותם הצלחתי להקטין את ההוצאות שלי‪,‬‬ ‫להגדיל את ההכנסות ולקדם את העסק!!!”‬ ‫למעוניינים להקפיץ קדימה עסק קיים במכירות ובעסקים‬

‫‪ 7‬הפונים הראשונים יקבלו שעת ייעוץ אחת חינם וגם הנחה של ‪ 15%‬בעלויות האבחון‬ ‫בעל עסק יקר‪ ,‬השאלה הגדולה‪ :‬האם העסק שלך מפסיד ואתה אפילו לא יודע את זה?‬ ‫האם אתה מרוויח? כמה אתה מרוויח? והכי חשוב איך גם אתה יכול להרוויח קצת יותר?‬ ‫איך אתה יכול לשפר את תנאי ההלוואות שלקחת? איך אתה יכול להפחית‬ ‫את העמלות והריביות של הבנק?‬ ‫אבחון מקצועי ומדויק של מצבו הנוכחי של העסק | תכנית עסקית אישית וממוקדת לעסק שלך | בדיקת תנאי ההלוואות‬ ‫הקיימות ושיפורם | לקיחת הלוואות בתנאים מועדפים על פי הצורך ועל פי התאמה | בדיקת היתכנות של החזרים כספיים‬ ‫וחיסכון בעלויות מימון | שירות מהיר בלוח זמנים קצר וממוקד לעסק שלך‪.‬‬

‫העסק שלך חשוב לך ומחר עלול להיות מאוחר מדי‪ ,‬צור קשר עוד היום‬ ‫צפריר קויטני‪ ,‬בעל עסק‪ ,‬אשקלון‪:‬‬ ‫"השירות התחיל מזיהוי ואבחון של העסק ומשם יצאנו לפעולה כשאנחנו מכוונים על מה הכי נכון לעסק שלי באופן ספציפי‪ .‬הוא‬ ‫זיהה מה אני צריך לשנות בעסק‪ ,‬איפה אני צריך לחסוך ואיפה לא‪ ,‬ממה אני מרוויח יותר ואיפה לשים את הדגש כדי להגדיל‬ ‫את הרווחים הקיימים‪ .‬הוא מיקד אותי וכיוון אותי לנקודות חשובות שפחות שמתי אליהן לב בעבודה השוטפת‪ .‬אני חייב לו הרבה‪.‬‬ ‫כמו כן‪ ,‬האבחון בדק את העסק שלי וחשף בפני מקורות להלוואות בתנאים מועדפים עם ריביות נוחות‪ ,‬תנאים נוחים ואשראי‬ ‫נוח‪ .‬נעשתה עבודה מאוד יפה ובזכותם הצלחתי להקטין את ההוצאות שלי ולהגדיל את ההכנסות ולקדם את העסק‪ .‬נעזרתי‬ ‫בשירותיו גם לטובת הלוואה לשיפוץ וגם כשלקחתי משכנתא הוא ליווה אותי לאורך כל הדרך‪ ,‬ובזכותו הגדלתי את כוח האדם‪.‬‬ ‫אני חייב לציין שלצפריר יש המון רעיונות מאוד מקוריים‪".‬‬

‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ"ל‬

‫‪[ Shutterstock‬אלא אם צוין אחרת]‬

‫אם גם אתה רוצה להעלות את העסק שלך על פסי רווחיות‬ ‫ולהפסיק להפסיד כספים‬ ‫עין צופיה ייעוץ כלכלי – שיטה חכמה להצלחה‪ .‬כי ניהול נכון חוסך המון!‬

‫התקשר עכשיו ל “הקו החם – מתחילים להרוויח בכל מחיר”‬ ‫‪073-2805566‬‬ ‫*עין צופיה ייעוץ כלכלי בע”מ הינה חברת ייעוץ כלכלי שמתמחה בתחום הפיננסי וניהול הכספים בעסקים‪ .‬צפריר עקב‪ ,‬המנכ”ל הינו‬ ‫בעל תואר ראשון ושני בכלכלה מאוניברסיטת בר אילן‪ ,‬כותב מדריכים במדור ניהול כספים ב’כלכליסט’ והינו חבר בלשכת היועצים‬ ‫העסקיים בישראל‪ .‬האבחון העסקי הינו תהליך שמשקף את מצב העסק ואינו יכול להבטיח תוצאות כלשהן‪ .‬מתן השירות מותנה‬ ‫בחתימה על הסכם שירות מחייב‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫נתוני נילסן לפברואר‪ :‬המינימרקטים הפרטיים‬ ‫הציגו עלייה כמותית של ‪ 4.1%‬במקביל לעלייה‬ ‫כספית של ‪ 3.1%‬בזמן שהשוק המבורקד בצניחה‬ ‫של ‪ 4.5%‬במכירת מזון ומשקאות‬ ‫הירידה בצריכה מאפיינת הן את הרשתות הציבוריות והן את הרשתות הפרטיות‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬הפגיעה הקשה ביותר היא בשוק המאורגן‪ ,‬הכולל את שופרסל‪ ,‬מגה‬ ‫וקו‪-‬אופ ישראל‪ .‬לפי נילסן‪ ,‬מכירות השוק המאורגן צנחו בפברואר כמותית‬ ‫בשיעור של ‪ 7.9%‬וזאת במקביל לירידה כספית של ‪ .5.6%‬היחידים שרשמו‬ ‫עלייה במכירות הם המינימרקטים הפרטיים שהציגו עלייה כמותית של ‪4.1%‬‬ ‫במקביל לעלייה כספית של ‪3.1%‬‬ ‫הספקים אומרים כי הירידה במכירות אפיינה את שלושת‬ ‫הרשתות‪ ,‬אך הירידה במגה הייתה גדולה מהירידה ברשת‬ ‫שופרסל‪ .‬היחידים שרשמו עלייה במכירות הם המינימרקטים‬ ‫הפרטיים שהציגו עלייה כמותית של ‪ 4.1%‬במקביל לעלייה‬ ‫כספית של ‪ .3.1%‬הפגיעה הקשה ביותר היא במכירות‬ ‫המשקאות‪ ,‬שצנחו בפברואר ב‪( 8.5%-‬כמותית וכספית)‪ .‬המזון‬ ‫עצמו חטף פגיעה קשה במכר הכמותי‪ ,‬כשהירידה הגיעה‬ ‫ל‪ .4.5%-‬בשל עליית מחירים שחלה במוצרי המזון בשנה‬ ‫החולפת‪ ,‬המכר הכספי ירד בשיעור מתון יותר של ‪.2%‬‬

‫האם כשאומרים 'תפוח זהב' מתכוונים שתפוח‬ ‫באמת שווה זהב?‬

‫הצרכנים רוצים מזון טרי – רשמים מועידת‬ ‫הקמעונאות בשיקאגו‬

‫המדינה אישרה יותר ייבוא ללא מכס ושופרסל עברה לכ‪ 100%-‬תפוחי חו"ל‪.‬‬ ‫אם הייבוא זול יותר‪ ,‬המחירים לצרכן היו אמורים לרדת‪ ,‬אך במקום זאת הם‬ ‫עלו בעד ‪ .56%‬ברשתות שמוכרות תוצרת הארץ ההתייקרות הייתה תלולה‬ ‫פחות‪ ,‬או שהתפוחים שהן מוכרות זולים יותר‬

‫בועידת הקמעונאות האחרונה בשיקגו – טען טד הייל כי קמעונאים צריכים‬ ‫לחשוב על מכירת מזון טרי ואופטימיזציה בקטגוריות הליבה שלהם כדי‬ ‫להילחם בתחרות מערוצים אחרים‬

‫רשת‪' ‬שופרסל'‪ ‬חסמה השנה לחלוטין את הכניסה של‬ ‫תפוחים ישראליים לסניפיה ועברה למכור כמעט אך ורק תפוחי‬ ‫ייבוא‪ .‬הייבוא חסך לה כסף‪ ,‬אך המחיר לצרכן ‪ -‬עלה‪ .‬בכך‪,‬‬ ‫שופרסל הרוויחה מהייבוא אך הצרכן – הפסיד‪ .‬אפשר לראות‬ ‫בצורה בולטת את עליית המחירים החדה ב'שופרסל' בהשוואה‬ ‫למגה וליינות ביתן‪ ,‬שתיהן מוכרות גם תפוחים תוצרת הארץ‬ ‫וגם תפוחי ייבוא‪ .‬בתפוח עץ מוזהב תוצרת הארץ‪ ,‬ההתייקרות‬ ‫הממוצעת בחודשים ינואר עד מרס ‪ 2014‬עמדה ביינות ביתן‬ ‫על ‪ 26%‬ובמגה על ‪ 24%‬לעומת החודשים המקבילים אשתקד‪,‬‬ ‫בעוד שבשופרסל ההתייקרות עמדה על ‪.32%‬‬

‫וילי פוד נכנסת למשקאות הקלים ומשיקה את‬ ‫"גרין קולה"‬

‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫וכך למרות שהכלכלה משתפרת ‪ ,‬לא כולם נהנים מכך‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬משקי בית עם הכנסה נמוכה עדיין עוברים תקופה‬ ‫קשה ואילו משקי בית האפרו אמריקאים והיספנים סובלים הכי‬ ‫הרבה ‪.‬‬ ‫בעניין התחרות‪ ,‬הייל חזה יותר כאבי ראש עבור חנויות קטנות‪.‬‬ ‫רשתות בפורמט גדול כגון ‪ Walmart‬ו ‪ Target‬משתמשים‬ ‫בפורמט של חנויות קטנות לצרכי התרחבות‪.‬‬ ‫לורי ריינס ‪ ,‬סמנכ"ל לייעוץ וניתוח בנילסן‪ ,‬נתנה לקמעונאים‬ ‫הקטנים כמה רעיונות על איך לנצח את בזמן הקרוב‪.‬‬

‫חברת‪' ‬וילי פוד'‪ ‬נכנסת לשוק המשקאות הקלים ומשיקה את המותג 'גרין‬ ‫קולה' ‪ -‬משקה קולה ללא סוכר וללא אספרטיים המבוסס על ממתיק צמח‬ ‫הסטיביה‪ .‬המשקה משווק בימים אלה ברשת‪ ‬שופרסל‪ ‬והשיווק יורחב לאחר‬ ‫חג הפסח לרשתות‪ ‬שיווק‪ ‬נוספות‪ .‬עם זאת‪ ,‬ל 'וילי פוד' אין כוונה להיכנס בשלב‬ ‫זה לשוק הקר‪ ,‬קרי למסעדות ובתי קפה הנחשבים למעוז כוחה של החברה‬ ‫המרכזית למשקאות (קוקה קולה ישראל)‬

‫לטענתה קמעונאים מסתכלים על מוצרי הקטגוריות המובילות‬ ‫כיעדים מרכזיים ומציעה לייעל קטגוריות אלה על ידי ניצול‬ ‫שינויי מגמות בתוכם‪ .‬כשליש מהצרכנים רוכשים מזון טרי בשוק‬ ‫הפרטי כ‪ -‬שלוש פעמים בשבוע וכדאי שהקמעונאים יאזנו את‬ ‫המסורתי עם קטגוריות צומחות‪.‬‬

‫לדברי מנכ"ל 'וילי פוד'‪ ,‬צביקה ויליגר‪ ,‬יעד המכירות למותג‬ ‫החדש עומד על ‪ 20‬מיליון‪ ‬שקל‪ ‬בשנה במחירי צרכן‪' .‬אנחנו‬ ‫נכנסים לקטגוריה הכי קשה במשקאות‪ ,‬אנחנו הראשונים‬ ‫להוביל בה ערך של אורח חיים בריא‪ .‬אין לנו קטגוריה שנכנסנו‬ ‫אליה ולא היה שחקן ששולט בה‪ .‬כל הקטגוריות שנכנסנו אליהן‬ ‫היו קשות ויש בהן מלחמות עולם‪ .‬אני מקווה שכאן יתנו לנו‬ ‫צ'אנס'‪ .‬עם זאת הוא מוסיף‪' ,‬אני לא מכוון לקוקה קולה‪ .‬אנחנו‬ ‫עוד רחוקים'‪.‬‏‬

‫קמפיין השבוע‪ :‬סיינסבורי מספק השראה בזמן‬ ‫עבור קונים על תקציב‬

‫מחירו של בקבוק ליטר וחצי "גרין קולה" לצרכן יעמוד על‬ ‫‪ 5.9‬שקל לצרכן‪ ,‬מחיר שישייה של ליטר וחצי על ‪ 35.4‬שקלים‬ ‫ושישיית פחיות ב‪ 18 -‬שקלים‪.‬‬

‫רשת‪‘ ‬שופרסל’‪ ‬חסמה השנה לחלוטין את הכניסה של תפוחים ישראליים לסניפיה ועברה למכור כמעט אך ורק תפוחי ייבוא‬

‫טוד הייל‪ ,‬סגן נשיא בכיר‪ ,‬תובנות צרכניות וקונים מחב' נילסן‬ ‫אמר לקמעונאים ולספקים כי למרות שיש הרבה חדשנות‬ ‫ומוצרים חדשים‪ ,‬הקמעונאים חווים " תקופה קשה " ומתקשים‬ ‫להשיג צמיחה‪.‬‬

‫אני קונה לפי מתכון‬ ‫‪ 45‬אחוזים מהצרכנים‪ ,‬בארה"ב‪ ,‬המבשלים בבית קונים את מרכיבי מתכון‬ ‫תוך ‪ 48‬שעות מרגע מציאת המתכון באינטרנט‪ .‬סופרמרקטים הם יעד הקניות‬ ‫הראשי למבשלים הביתיים‪ ,‬אליהם הם מגיעים בממוצע שלוש או יותר פעמים‬ ‫בשבוע ‪ ,‬קצת יותר מ ‪ 1.7 -‬ביקורים שמציין ה‪ FMI -‬כממוצע ארצי‪.‬‬ ‫‪ 75%‬מהמבשלים בבית‪ ,‬בארה"ב‪ ,‬מעידים שהם מכינים‬ ‫ארוחות בבית מדי יום וזוהי השכיחות הנמוכה ביותר בקרב‬ ‫‪ 13‬אזורים העולמיים שנסקרו‪ .‬איטליה היא הגבוהה ביותר‬ ‫ומחזיקה ב‪ .93%-‬קרוב ל‪ 80% -‬מהמבשלים בבית‪ ,‬בארה"ב‪,‬‬ ‫אומרים שהם מכינים ארוחות בבית "משיקולי בריאות"‪ ,‬ואחריו‬ ‫‪ 76%‬מכינים ארוחות תוצרת בית כדי לחסוך כסף‪.‬‬ ‫קרוב ל‪ 50%-‬מהמבשלים בבית‪ ,‬ארה"ב‪ ,‬מגדירים כארוחה‬ ‫ביתית " מזון מוכן באמצעות מוצרי נוחות (למשל ‪ ,‬שעועית‬ ‫משומרת‪ ,‬ירקות חתוכים‪ ,‬מזון קפוא ותערובת אפייה) ‪ ,‬המהווה‬ ‫את השכיחות הגבוהה ביותר של כל המשיבים ברחבי העולם‪.‬‬ ‫במקביל ‪ 84% ,‬מהם מצביעים על כך שארוחה ביתית היא אוכל‬ ‫עשוי כולו מחומרים בסיסיים (למשל ‪ ,‬פירות שלמים וירקות ‪,‬‬ ‫פסטה יבשה ודגנים)‪.‬‬ ‫לקמעונאים יש הזדמנות לבסס עצמם כנותני פתרונות‬ ‫המבוססים על הצורך של הצרכנים ‪ .‬אתה יכול להציע‬ ‫מתכון של "ארוחת השבוע"‪ .‬שבוע אחד המתכון עשוי להיות‬ ‫צ'ילי‪,‬וקמעונאים יכולים לספק את המרכיבים כדי לייצר צ'ילי‬ ‫מאפס‪ ,‬או לחלופין צ'ילי מוכן עם רעיונות ייחודיים אישיים‪ .‬וכך‪,‬‬ ‫בשלב זה בו קמעונאים יספקו הצעות ופתרונות למבשלים בכל‬ ‫הרמות ‪ ,‬הם ייחשבו כספקי פתרונות ‪.‬‬

‫סיינסבורי יצאה עם קמפיין חדש המספק רעיונות המכוון לצרכנים שקונים‬ ‫במזומן איך להפוך את קניות המכולת שלהם דווקא בחודש ינואר בו נדרשת‬ ‫חסכנות גבוהה יותר בשל קניות הקריסמס‬ ‫הקמפיין נועד לעורר את הקונים להשתמש בשאריות הצלי‬ ‫של יום ראשון ולנצלן כדי ליצור "ארוחות טעימות לימים שני‬ ‫ושלישי" וכך ניתן לשמור על התקציב ולהפיק ממנו את המירב‬ ‫לצרכי הקניות ובה בעת להפחית את בזבוז מזון‪.‬‬ ‫המודעות מכוונות בדיוק בעת שקונים רבים מבקשים להדק‬ ‫את הארנק שלהם אחרי חג המולד‪ .‬הקמפיין כולל מבצעים על‬ ‫חלקי בשר‪ ,‬כדי שיתאימו למתכון השאריות וגם למנטרה של‬ ‫סיינסבורי "חייה יותר בפחות"‪.‬‬

‫קמעונאים צריכים לחשוב על מכירת מזון טרי‬ ‫ואופטימיזציה בקטגוריות הליבה שלהם כדי‬ ‫להילחם בתחרות מערוצים אחרים‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫‪5‬‬

‫“אנחנו כל הזמן עושים שינויים ומנסים לשדרג‪ .‬לאחרונה‪ ,‬הוספנו חדר הקפאה‬ ‫ששינה באופן משמעותי את הרמה של זמינות המוצרים”‬ ‫ראיון עם אלעד אביב מ’מינימרקט קייזר’ במודיעין‪ .‬אלעד ויצחק סימנטוב בעלים שותפים של העסק שקיים כבר ‪ 6‬שנים‬ ‫ומשתרע על פני ‪ 200‬מ”ר‬

‫שנכנס לחנות שלך שירות אישי הנובע מתוך היכרות אישית‬ ‫שלך עם הלקוח‪ -‬יתרון נוסף שיש לנו על הרשתות הגדולות‪.‬‬ ‫בנוסף‪ -‬לעשות הכל כדי להפוך את חווית הקנייה של הלקוח‬ ‫שלך לנוחה וקלה"‪.‬‬

‫האם יש מוצרים מסוימים‪ ,‬עליהם אתה ממליץ ללקוחות שלך?‬

‫“אני לומד הרבה מקמעונאים‬ ‫אחרים ומהראיונות שאתם עושים‬ ‫עם מנהלים בחברות ומיישם את כל‬ ‫העצות שרלוונטיות לעסק שלי”‬

‫" אני בדרך כלל ממליץ על המותגים האיכותיים יותר כמו‬ ‫'מעדנות'‪' ,‬פילסברי' וכו'‪ .‬אין לי מקום להכניס את כל החברות‪,‬‬ ‫אז בהתאם לקהל שלי‪ ,‬אני מכניס את המותגים המובילים‬ ‫בשוק"‪.‬‬

‫האם ישנם מבצעים מיוחדים שאתה עושה?‬ ‫" אני כל הזמן עושה מבצעים‪ .‬יש מבצעים שוטפים שמגיעים‬ ‫אלי מהספקים כמו אלו של‪' :‬תנובה'‪' ,‬שטראוס'‪' ,‬מעדנות' או‬ ‫'אסם'‪ .‬אני מתאים את המבצעים למבצעים של הרשתות וכך גם‬ ‫הלקוחות שלי נהנים‪ .‬בנוסף‪ ,‬אני עושה מבצעים שלי בהתאם‬ ‫לחג ולעונה‪ .‬לדוגמה‪ :‬עכשיו עשינו מבצע שלנו על מוצרי קו‬ ‫קופה לכבוד פורים"‪.‬‬

‫ישנם ספקים שאתה אוהב במיוחד לעבוד איתם?‬ ‫מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול העסק?‬ ‫"שרות לקוחות‪ ,‬ניקיון וסדר‪ .‬הלקוח אצלי תמיד בעדיפות‬ ‫ראשונה בנוסף מאוד חשוב שהחנות תהיה מסודרת בצורה‬ ‫שתעניק ללקוחות חווית קנייה קלה ונוחה"‪.‬‬

‫מי קהל היעד שלך?‬ ‫"תושבי השכונה והשכונות מסביב‪ -‬תושבי מודיעין‪ .‬הרבה‬ ‫משפחות צעירות וילדים שמגיעים גם לקניות השלמה וגם‬ ‫לסל קניות שלם‪ .‬לא רק בגלל המחיר‪ ,‬אלא גם בגלל הנוחות‬ ‫והשירות"‪.‬‬

‫איך אתה מתאים את העסק לקהל היעד?‬ ‫" מבחינת מוצרים‪ -‬אנחנו משתדלים להחזיק מוצרים שעונים‬ ‫לצרכים של קהל היעד המקומי קהל שמגיע מחתך סוציואקונומי‬ ‫גבוה יחסית ומחפש את מותגי הפרימיום ולא את המותגים‬ ‫הזולים‪ .‬ניתן להזמין משלוח דרך הטלפון או דרך המייל של‬ ‫העסק‪ .‬מניסיון‪ ,‬הלקוחות שלנו מעדיפים את ההזמנה הטלפונית‬ ‫שמאפשרת להם לשוחח עם נציגה שממליצה להם על מוצרים‬ ‫שהם מחפשים‪ ,‬נותנת להם פרטים נוספים כמו אינפורמציה על‬ ‫מבצעים מיוחדים ועוזרת להם בהחלטת הקנייה"‪.‬‬

‫בהקפאה‪ -‬מה שמשפר את השירות ואת החיסכון בכוח אדם‪.‬‬ ‫בזכות ההקפאה הצלחנו להכניס יותר מוצרים של 'סנפרוסט'‪,‬‬ ‫'מעדנות'‪' ,‬תנובה' ו'שטראוס' "‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק?‬ ‫" יש לנו כיום כ‪ 3,000 -‬לקוחות שהם חברי מועדון שמחזיקים‬ ‫כרטיסי מועדון‪ .‬יש לנו רשימת תפוצה המכילה את כל פרטי‬ ‫הלקוחות‪ :‬מייל‪ ,‬נייד וכו'‪ .‬כרטיס המועדון הוא כרטיס מגנטי עם‬ ‫הלוגו שלנו‪ ,‬חברי המועדון נהנים ממנו בחינם‪ ,‬הוא מזכה אותם‬ ‫בהנחה שוטפת על כל המוצרים בחנות והם נהנים במיוחד‬ ‫ממבצעים מיוחדים המיועדים לחברי מועדון‪ .‬גם במשלוחים‪-‬‬ ‫אנחנו בדרך כלל עושים משלוח בקנייה מעל ‪ ₪ 150‬כאשר‬ ‫חברי מועדון נהנים ממשלוח חינם גם אם סכום הקנייה נמוך‬ ‫יותר‪ .‬בקרוב מאוד‪ ,‬אנחנו מתכננים לפנות אישית לכל חבר‬ ‫מועדון ולתקשר לו מבצעים והטבות מיוחדות דרך הנייד "‪.‬‬

‫אני קורא הרבה את המגזין ומקבל הרבה טיפים שעוזרים‬ ‫לי לשפר ולשנות דברים בעסק‪ .‬אני מיישם את מה שאני‬ ‫קורא במגזין‪ ,‬במיוחד בכל הנושא של סידור חנות ונראות‬

‫עשית איזה שינוי לאחרונה? אם כן‪ ,‬איך זה השפיע על העסק‬ ‫והמכירות?‬

‫מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים מנסיונך?‬

‫"אנחנו כל הזמן עושים שינויים ומנסים לשדרג‪ .‬לאחרונה‪,‬‬ ‫הוספנו חדר הקפאה ששינה באופן משמעותי את הרמה של‬ ‫זמינות המוצרים‪ .‬בימים אלה‪ ,‬אנחנו משפרים את עמדות‬ ‫הקופות ואזורי ההמתנה על מנת להמשיך ולהעניק ללקוחותינו‬ ‫חווית קנייה נוחה ולהשתפר באופן תדיר‪ .‬אנחנו כבר מרגישים‬ ‫שיש התחזקות מאוד חזקה של המוצרים שהצלחנו לאחסן‬

‫" מאוד חשוב להשקיע בכל הנושא של המדיה‪ :‬האינטרנט‪,‬‬ ‫המובייל וכדומה‪ .‬עבור הקמעונאים הפרטיים הכלי הזה הוא‬ ‫חלון ההזדמנויות להגדלת ההכנסות ויש לנו שם חופש פעולה‬ ‫שאולי אין לרשתות הגדולות‪ .‬דרך הרשת והסלולר‪ ,‬אפשר‬ ‫לעשות מבצעים מיוחדים‪ ,‬לתת מתנות ללקוחות שלך ובסופו‬ ‫של דבר להביא יותר לקוחות לחנות שלך עם קצת חשיבה מחוץ‬ ‫לקופסה ויצירתיות‪ .‬לצד כל זה‪ -‬חשוב מאוד להעניק לכל לקוח‬

‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫" אני נהנה לעבוד עם כולם ובמיוחד עם 'מאפיית אנג'ל'‪' ,‬אסם'‬ ‫ו'שטראוס'‪ .‬מנהלי המכירות שלהם מפרגנים ועוזרים ונענים לכל‬ ‫בקשה או בעיה שעולה ויותר מזה‪ -‬אני פשוט מרגיש שהמטרה‬ ‫שלנו משותפת ואנחנו פועלים במאמץ משותף וגורמים לעלייה‬ ‫במכירות"‪.‬‬

‫האם מגזין 'קופה רושמת' מסייע לך לקבל החלטות ולנהל טוב יותר‬ ‫את העסק?‬ ‫" אני קורא הרבה את המגזין ומקבל הרבה טיפים שעוזרים‬ ‫לי לשפר ולשנות דברים בעסק‪ .‬אני מיישם את מה שאני קורא‬ ‫במגזין‪ ,‬במיוחד בכל הנושא של סידור חנות ונראות"‪.‬‬

‫ראיון עם דגמי עוזי‪' ,‬קיוסק דגמי'‪ ,‬מוהליבר ‪ ,8‬פתח תקווה‬

‫הקיוסק ממוקם קרוב למדרחוב בפתח תקווה‪ .‬בקיוסק יש מזנון עם‬ ‫טוסטים‪ ,‬סנדוויצ'ים ושתייה קלה וחמה‪ ,‬שולחנות לישיבה במקום‪,‬‬ ‫עוגות‪ ,‬סיגריות‪ ,‬ממתקים ו'טוטו ולוטו'‪ .‬העסק הוקם על ידי אביו של‬ ‫עוזי לפני למעלה מ‪ 20-‬שנה‪ .‬עוזי מנהל אותו יחד עם אחיו נחום‬

‫מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול העסק?‬ ‫" קודם כל שירות טוב ללקוח‪ ,‬מחירים נוחים‪ ,‬אדיבות‪ ,‬יחס חם‬ ‫ומוצרים איכותיים "‪.‬‬

‫מי קהל היעד שלך?‬ ‫"הקהל שלנו מגוון ומורכב מצעירים ומבוגרים שמגיעים אלינו‪,‬‬ ‫בהתאם לשעות היום‪ .‬בבוקר‪ -‬מגיעים יותר מבוגרים‪ ,‬פנסיונרים‬ ‫ואנשי עסקים‪ .‬אחר הצהריים ובערב מגיעים יותר צעירים‬ ‫שקונים גלידות וארטיקים או יושבים לקפה וטוסט"‪.‬‬

‫איך אתה מתאים את העסק לקהל היעד?‬ ‫" המזנון הוקם כמענה לסוג הקהל שמגיע אלי‪ :‬קהל שבא‬ ‫לקנות מוצרי אימפלס על הדרך וגם לאכול משהו קטן‪ ,‬לשתות‬ ‫קפה ולמלא לוטו‪ .‬אני מציע להם במזנון ארוחה קלה שמתאימה‬ ‫בדיוק לצרכים שלהם באותו רגע‪ .‬הקניה היא בדר"כ קניה של‬ ‫משקאות קלים או חמים‪ ,‬ממתקים וסיגריות "‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק?‬ ‫"בגלל שהעסק קיים כל כך הרבה שנים‪ ,‬השם דגמי כבר‬ ‫נהיה מותג בפתח תקווה וקוד למקום מפגש שידוע בכל העיר‪.‬‬ ‫הפרסום עובר מפה לאוזן מחברים ומכרים"‪.‬‬

‫האם אתה מסתייע במידע שאתה מקבל ממגזין 'קופה רושמת'‬ ‫לקבלת החלטות ניהוליות בעסק?‬ ‫" המגזין עוזר לי מאוד‪ .‬אני קורא כמעט את כל הכתבות‪ ,‬לומד‬ ‫הרבה מקמעונאים אחרים ומהראיונות שאתם עורכים עם‬ ‫המנהלים בחברות ומיישם את כל העצות שרלוונטיות לעסק שלי"‬

‫מה מבחינת התקשורת עם הספקים?‬

‫" יוצא לי להזמין מוצרים שאני רואה לראשונה במגזין‪ .‬כמו‬ ‫למשל 'חטיף חלבה בקטנה' של 'בארכה' "‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫‪7‬‬

‫עידן • ‪ 1‬אפריל ‪• server1:neviot:bitzua:156257_baby_kupa_BF.indd • AM 11:28 2014‬‬

‫‪2014‬‬

‫כולם אומרים‬ ‫שהבייבי שלהם הכי מוצלח‬ ‫לנו יש הוכחות‪.‬‬ ‫נביעות‪BABY‬‬

‫במגזין מאי נחשוף את אלופי המכירות ‪2014‬‬

‫בקבוק הילדים הנמכר ביותר‬ ‫אז אל תיתפסו בלעדיו!‬ ‫עפ"י נתוני סטורנקסט‪ ,‬מרץ ‪2014‬‬

‫‪neviot.co.il‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫‪9‬‬

‫בגלל הטעם‬

‫א‬

‫ז אלו ארוחות מוכנות אוהבים הצרכנים הבריטים‬ ‫במיוחד? מהן הסיבות המובילות את מגמת צריכת המזון‬ ‫המוכן ומה צריכים הקמעונאים‪ ,‬המשווקים והיצרנים‬ ‫ללמוד מכך? מתי ומי קונה יותר אוכל מוכן ומה קרה‬ ‫לתפיסת האוכל המוכן במהלך השנים? הכל בכתבה שלפניכם‪:‬‬

‫מגמות מובילות‬ ‫בתחום המזון המוכן‬ ‫בבריטניה‬

‫איך הכל התחיל ?‬

‫בסוף שנות ה‪ ,60 -‬תחילת שנות ה‪ 70 -‬של המאה שעברה‪,‬‬ ‫הפך המקפיא הביתי למכשיר שנמצא כמעט בכל בית בבריטניה‪.‬‬ ‫היצרנים הבינו לפתע שיש דרך מקומית ואוניברסלית לאחסון‬ ‫מזון קפוא והחלו לחפש דרכים לניצול ההזדמנות האדירה‬ ‫שעמדה בפניהם להגדלת המכירות‪.‬‬ ‫קצת לפני זה‪ -‬בשנת ‪ ,1953‬חברת מזון אמריקאית בשם‬ ‫' ‪ ,'Swansons‬שנשארה עם אספקה אדירה של בשר הודו אחרי‬ ‫חג ההודיה יצאה עם רעיון מבריק של אריזת הבשר עם כל‬ ‫שאר מרכיבי הארוחה האמריקאית המסורתית‪ .‬אבל ההברקה‬ ‫הגאונית אמיתית של '‪ 'Swansons‬הייתה אריזת המזון במגש‬ ‫אלומיניום שעד אז היה בשימוש רק על ידי חברות התעופה‪.‬‬ ‫המגשים מעתה‪ ,‬יכלו לשמש גם ככלי לחימום‪ ,‬להקפאה או‬ ‫לאכילה במקום‪.‬‬ ‫בזמנים בהם הטלוויזיה תופסת מקום נרחב יותר ויותר בארה"ב‬ ‫החברה קראה למוצר החדש שלה ‪' :‬ארוחת טלוויזיה'‪ .‬אחת‬ ‫הסיבות לכך הייתה שהצרכן יכול לאכול ולצפות בטלוויזיה בו‬ ‫זמנית‪ .‬הארוחות החדשות נחלו הצלחה מסחררת‪ ,‬עם רווח של‬ ‫‪ 10‬מיליון דולרים בשנה הראשונה‪.‬‬

‫לאחרונה‪ ,‬עולה הביקוש לארוחות מוכנות כחלק מתפריט‬ ‫תזונתי מאוזן חופשי מאלרגנים כמו גלוטן‪ ,‬חלב‪ ,‬ביצים ועוד‬ ‫או כאופציות איכותיות ומהירות לטבעוניים וצמחוניים‪.‬‬ ‫ארוחות המכילות רכיבים טבעיים זוכות לפופולריות‬ ‫שהולכת וגוברת כחלק ממגמת הבריאות המתחזקת ועליית‬ ‫המודעות‬ ‫כיום‪ ,‬פונה שוק האוכל המוכן לקהלים שונים‪ -‬החל מרווקים‬ ‫ועד למשפחות גדולות שצורכות אוכל מוכן על בסיס יומיומי‪,‬‬ ‫כחלק מארוחות משפחתיות גדולות ואפילו כחלק מאירוח‬ ‫גורמה‪ .‬שוק המזון המוכן ממשיך להמציא את עצמו וכבר לא‬ ‫מדובר רק במנות בסיסיות של חלבון ותוספת של פחמימה‪,‬‬ ‫אלא במנות מגוונות הכוללות מנה ראשונה‪ ,‬מנה עיקרית וקינוח‬ ‫בנוסף למנות ממטבחים שונים ואקזוטיים כדוגמת המטבח‬ ‫האסייתי‪ ,‬ההודי והאיטלקי שמובילים בפופולריות שלהם בקרב‬ ‫הצרכנים הבריטים‪ .‬במקביל‪ ,‬במטרה למתג את האוכל המוכן‬ ‫‪10‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫בגלל הילדים‬ ‫נישה קטנה שהופכת להיות פופולרית יותר ויותר בשוק האוכל‬ ‫המוכן בבריטניה היא ארוחות מוכנות לילדים‪ .‬ההורים של היום‬ ‫לעיתים עובדים המון שעות ומעדיפים לבלות את זמנם הפנוי‬ ‫עם ילדיהם ולא במטבח‪ ,‬יחד עם זאת חשוב מאוד לכל הורה‬ ‫להבטיח שילדיו יקבלו ארוחה בריאה ומאוזנת הכוללת את כל‬ ‫הוויטמינים ואבות המזון להם ילדים זקוקים‪ -‬ארוחה מוכנה‬ ‫מרכיבים איכותיים היא הפתרון האידיאלי עבורם‪.‬‬

‫שוק המזון המוכן ממשיך להמציא את עצמו וכבר לא‬ ‫מדובר רק במנות בסיסיות של חלבון ותוספת של פחמימה‪,‬‬ ‫אלא במנות מגוונות הכוללות מנה ראשונה‪ ,‬מנה עיקרית‬ ‫וקינוח בנוסף למנות ממטבחים שונים ואקזוטיים כדוגמת‬ ‫המטבח האסייתי‪ ,‬ההודי והאיטלקי‬

‫תעשיית המזון המוכן בבריטניה מגלגלת כ‪ 2.6 -‬ביליון ליש”ט בשנה וצפויה לעלות עד‬ ‫‪ 2017‬בשיעור של ‪ .20.2 %‬הארוחות המוכנות המצוננות‪ ,‬תופסות בבריטניה ‪ 57%‬ממכירות‬ ‫שוק המזון‪ .‬שוק האוכל המוכן בכללותו נשלט על ידי רשתות השיווק | דנה אלקבץ קגן‬

‫מאז ועד היום‬ ‫הארוחות המוכנות השתפרו וממשיכות להשתפר לאין ערוך‬ ‫בשנים האחרונות‪ .‬אפשר להגיד בוודאות‪ ,‬שהימים בהם אוכל‬ ‫מוכן נתפס בהקשר של אנשים בודדים שסועדים ארוחה דלה‬ ‫בגפם בחושך‪ ,‬עברו מן העולם‪.‬‬

‫הטעם משחק תפקיד מרכזי בשמירה על פופולריות האוכל‬ ‫המוכן בשוק הבריטי‪ .‬באופן תדיר ובמיוחד לאחרונה‪ ,‬מושקים‬ ‫מתכונים חדשים ומנות בהשראת מטבחים אתניים שונים‪.‬‬ ‫הצרכנים הבריטים להוטים לנסות את הארוחות המוכנות‬ ‫החדשות והיצרנים עושים הכל כדי לקבל בולטות למוצריהם‬ ‫על מדפי הקמעונאים‪.‬‬

‫ולמצב את מקומו כמזון גורמה‪ ,‬היצרנים עורכים השקות‬ ‫ופעילויות מיוחדות בשילוב שפים מובילים הנחשבים לסלבס‪.‬‬ ‫ענף הארוחות הקפואות בבריטניה הוא מהבולטים והמתקדמים‬ ‫ביותר בעולם ומורכב משני ענפים עיקריים‪ :‬מצוננים וקפואים‪.‬‬ ‫ארוחות מוכנות מצוננות מהוות יותר ממחצית השוק‪ .‬בהתאם‬ ‫לנתוני מכירות הארוחות הקפואות ב‪ 2012 -‬ו‪ ,2013 -‬אפשר‬ ‫לומר שארוחות מוכנות מצוננות נתפסות בעיני הצרכן הבריטי‬ ‫כאיכותיות יותר מארוחות קפואות‪ .‬עם זאת‪ ,‬החלה מגמה של‬ ‫אימוץ הארוחות הקפואות על ידי הצרכנים‪ ,‬גם בשל מחירן‬ ‫הנמוך‪.‬‬

‫אז למה בעצם הצרכן הבריטי צורך יותר אוכל מוכן?‬ ‫בגלל יום העבודה הארוך‬ ‫מחקרים שנעשו בבריטניה מוכיחים כי אחוז קניות האוכל‬ ‫המוכן גבוה יותר במהלך השבוע מאשר בסופי שבוע‪ .‬אחת‬ ‫הסיבות לכך היא שהצרכנים קונים אוכל מוכן במהלך יום‬ ‫עבודה ואוכלים אותו בסמוך לשולחן העבודה‪ .‬סיבה נוספת‬ ‫היא שכאשר הם מסיימים את יום העבודה השעה כבר יותר‬ ‫קרובה לשעת ארוחת הערב אז הם מחפשים אחר פתרון מהיר‬

‫לארוחת הערב המשפחתית‪ ,‬עוצרים במכולת או בסופרמרקט‬ ‫בדרך הביתה ורוכשים ארוחה משפחתית מוכנה‪ .‬בסופי השבוע‬ ‫באופן טבעי‪ ,‬הארוחות יותר משפחתיות וחגיגיות וכמובן גם הזמן‬ ‫הפנוי המשוקע בהכנתן בהתאם‪.‬‬

‫כיום‪ ,‬פונה שוק האוכל המוכן לקהלים שונים‪ -‬החל‬ ‫מרווקים ועד למשפחות גדולות שצורכות אוכל מוכן על‬ ‫בסיס יומיומי‪ ,‬כחלק מארוחות משפחתיות גדולות ואפילו‬ ‫כחלק מאירוח גורמה‬ ‫בגלל המהירות‬ ‫ארוחות מוכנות מהוות פתרון מהיר לארוחה כוללת כמעט ללא‬ ‫טרחה ופונות לצרכנים עסוקים שלא פנויים לבשל על בסיס‬ ‫יומי‪ .‬למרות שהבישול הביתי חווה התעוררות מחודשת‪ ,‬הביקוש‬ ‫לארוחות מכונות הולך וגדל בקרב אוכלוסיות שונות‪ :‬רווקים‬ ‫שמתגוררים לבד‪ ,‬עובדים רוב שעות היום ובישול ביתי לא‬ ‫נמצא אצלם בעדיפות ראשונה‪ ,‬לצד משפחות וזוגות‪ ,‬שצורכים‬ ‫ארוחות מוכנות לרוב כחלק מארוחה גדולה יותר או כפתרון‬ ‫אירוח מהיר‪.‬‬

‫בגלל הבריאות‬ ‫לאחרונה‪ ,‬עולה הביקוש לארוחות מוכנות כחלק מתפריט‬ ‫תזונתי מאוזן חופשי מאלרגנים כמו גלוטן‪ ,‬חלב‪ ,‬ביצים ועוד‬ ‫או כאופציות איכותיות ומהירות לטבעוניים וצמחוניים‪ .‬ארוחות‬ ‫המכילות רכיבים טבעיים זוכות לפופולריות שהולכת וגוברת‬ ‫כחלק ממגמת הבריאות המתחזקת ועליית המודעות‪.‬‬

‫מה כל זה אומר מבחינתך הקמעונאי ומה קורה אצלנו?‬ ‫נכון לסוף ‪ ,2013‬מסכמים בחברת 'אסם' שמכירות המזון המוכן‬ ‫צמחו מרמה של ‪ 915,229‬אלפי ‪ ,₪‬לרמה של ‪ 931,566‬אלפי ‪,₪‬‬ ‫גידול של ‪.1.8%‬‬

‫ההורים של היום עובדים המון שעות ומעדיפים לבלות את‬ ‫זמנם הפנוי עם ילדיהם ולא במטבח‪ ,‬יחד עם זאת חשוב מאוד‬ ‫לכל הורה להבטיח שילדיו יקבלו ארוחה בריאה ומאוזנת‬ ‫הסיבות לעלייה בקניות המזון המוכן אצלנו לא שונות בהרבה‬ ‫מהסיבות לעלייתן בבריטניה‪ .‬מבחינתך‪ ,‬זה אומר שתוכל להגדיל‬ ‫את מכירות הקטגוריה במידה ותעניק לה שטח מדף גדול יותר‬ ‫במקביל למיקום חכם ונכון בחנות‪ ,‬לצד פנייה לקהלים שונים‬ ‫ומגוונים על ידי מבצעים מיוחדים‪ ,‬טעימות‪ ,‬הצעות ייחודיות‬ ‫ועוד‪ .‬בנוסף‪ ,‬היה פתוח וחשוב ''מחוץ לקופסה'' בכל הנוגע‬ ‫לספקי המזון המוכן‪ ,‬אפשר לספקים של סוגי מזון מוכן שונים‬ ‫ומגוונים להיכנס אליך לחנות‪ .‬החל מארוחות בוקר‪ ,‬צהריים‬ ‫וערב פשוטות ועד לקינוחים‪ ,‬ארוחות אירוח ומאכלי גורמה‪.‬‬ ‫אל תגביל את מוצרי הקטגוריה לסוגים הידועים והמוכרים של‬ ‫המזון המוכן‪.‬‬

‫שינויים ומגמות חדשות בתחום האוכל המוכן‬ ‫ראיון עם מור חממי‪ ,‬מנהלת תחום מנה עיקרית‪ ,‬מנהלת תחום שוק מקצועי‪ ,‬עוף טוב‬

‫אלו שינויים ומגמות חדשות יש לדעתך בתחום האוכל המוכן‬ ‫(התנהגות צרכנים‪ ,‬הרגלי קנייה ומגמות)?‬ ‫צמצום הפער בין המוצר המוכן למוצר הביתי‪ :‬אורח החיים‬ ‫המודרני מותיר לנו זמן מועט להכנת ארוחות מושקעות כפי‬ ‫שהיינו בוחרים‪ .‬אנו לעתים נאלצים להתפשר על פתרונות‬ ‫זמינים ותמיד שואפים לפתרון האיכותי ביותר‪ .‬עוף טוב שמה‬ ‫לה למטרה לצמצם ‪ ‬את הפער בין המוצר המוכן למוצר הביתי‪,‬‬ ‫לכן קידמנו פיתוח חדשני ברמה בינ"ל בתחום המנה העיקרית‬ ‫– שניצלים וקציצות עשויים מ‪ 100%-‬רכיבים טבעיים = ללא‬ ‫חומרים משמרים‪ ,‬ללא מייצבים‪ ,‬ללא‪ E NUMBERS‬וללא תוספת‬ ‫מונוסודיום גלוטמט‪.‬‬ ‫הגברת המודעות לרשימת רכיבים‪ :‬הצרכן כיום מודע יותר ויותר‬ ‫למזון שהוא צורך‪ .‬במקביל‪ ,‬עלייה בשיעור התחלואה הנובעת‬ ‫מהשמנה ומחלות נלוות (לחץ דם‪ ,‬לב וכו') מחדדות את הצורך‬ ‫להבין מהם הרכיבים ממנו מורכב המזון שאנו צורכים‪ .‬כלל‬ ‫אצבע ידוע בקרב התזונאיות הוא להעדיף מוצרים עם רשימת‬ ‫רכיבים קצרה ככל הניתן‪ .‬בעוף טוב אנו פועלים לקיצור אורך‬ ‫רשימת רכיבים (‪ )Clean label‬וכן להוצאת רכיבי ‪E NUMBERS‬‬ ‫בשניצלים ובקציצות מ‪ 100% -‬רכיבים טבעיים‪.‬‬ ‫הגברת המודעות לערכים תזונתיים‪ :‬נתרן הוא סוגיה‬ ‫משמעותית הנמצאת היום על סדר היום הצרכני‪ .‬משרד‬ ‫הבריאות בישראל החל לאחרונה בתכנית לאומית להפחתת‬ ‫צריכת הנתרן‪ .‬אנו בעוף טוב מציעים שניצלים וקציצות מ‪100%-‬‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫רכיבים טבעיים בעלי רמות הנתרן הנמוכות ביותר בקטגוריה‪,‬‬ ‫כמו גם רוב מוצרינו דלי כולסטרול‪.‬‬

‫אלו התאמות צריך הקמעונאי לעשות בחנותו כדי להתארגן למגמות‬ ‫ושינויים אלו בנק' המכירה?‬ ‫שילוט בנק' המכירה‪ :‬הצגת יתרונות ותועלות של המוצר‬ ‫באמצעות שילוט נכון‪ ,‬יכולה להטות את כף המאזניים לקבלת‬ ‫החלטה מושכלת של הקונה‪.‬‬ ‫‪ ‬סידור מדף‪/‬מקפיא אפקטיבי‪ :‬המלצות לסידור מדף‪/‬מקפיא‬ ‫באמצעות פלנוגרמה המוצעת ע"י היצרן‪ ,‬מטרתה להציג את‬ ‫המוצרים באופן אקטיבי שתוכל לעזור לקמעונאי להגדיל את‬ ‫המכר‪ .‬אנחנו‪ ,‬בעוף טוב‪ ,‬מקפידים להפיק מידי תקופה עלון עם‬ ‫המלצות לסידור מקפיא‪.‬‬ ‫בחירה נכונה של מגוון המוצרים‪ :‬חשוב להתאים את מגוון‬ ‫המוצרים בחנות לסוג החנות‪ ,‬כדי שיתאים לסוג הקונה‪.‬‬ ‫תצוגת חוץ מדף במבצעים‪ :‬במיוחד במוצרים באריזות קטנות‬ ‫מניעה מכר לקטגוריה‪.‬‬

‫איך אתם (כחברה) מתכננים את הפעילות השנתית לאור כל אלו?‬ ‫אנו פועלים בעקביות ובמטרה אחת ‪ -‬להמשיך לצמצם עוד‬ ‫יותר את הפער בין המוצר המוכן למוצר הביתי וכן להמליץ‬ ‫לקמעונאים על כלים אופרטיביים למיקסום המכר‪.‬‬

‫מי קונה יותר מזון מוכן ולמה ואיפה טמונה‬ ‫ההזדמנות להגדלת הקטגוריה?‬ ‫המיתון‪ ,‬הכלכלה ותהליך ההתאוששות שאנו חווים בחמש השנים האחרונות‪ ,‬השפיעו מצד אחד על היצרנים‬ ‫והקמעונאים שמתאימים עצמם לדרישות החדשות של הצרכנים ומגלים יוזמה וחדשנות על מנת לתפוס את‬ ‫הרגע ‘ולכוון את גל המיתון’ במקום ‘לרכב על גל המיתון’‪ .‬מצד שני‪ -‬בעקבות המצב הנתון ‪ -‬הצרכנים שינו‬ ‫הרגלי הצריכה ועברו לצריכת מזון ‘מחוץ לבית’ ו’על הדרך’‬ ‫הקמעונאים והיצרנים‬

‫ממכירות המזון טרי‪/‬מוכן‪.‬‬

‫האינפלציה והמצב הכלכלי דחפו לעליית מחירי המזון הגולמי‪,‬‬ ‫אולם רצונם של הצרכנים נטה לכיוון המזון הטרי והמוכן‪ .‬נטייה‬ ‫זו השפיעה לרעה על הקמעונאים ולפיכך‪ ,‬הם התאימו את מגוון‬ ‫המוצרים בחנויות לרצון הצרכנים והחלו להקדיש למוצרי מזון‬ ‫מוכן‪ ,‬נתח מדף גדול יותר‪ .‬בשנה האחרונה‪ ,‬ניתן לראות גידולים‬ ‫כספיים וכמותיים במכירות בעולם הטרי‪/‬מוכן‪ ,‬מאפייה‪ ,‬מעדנייה‬ ‫וארוחות מוכנות‪.‬‬

‫קבוצת הקונים המתונים היא הצרכנית העיקרית של מוצרי‬ ‫בשר (אשר נמכר בחסר בקבוצות האחרות)‪ ,‬ארוחות מוכנות‬ ‫ומוצרי מעדנייה קבוצה זו מהווה עבור היצרן והקמעונאי‬ ‫פוטנציאל להגדלת מכירות האוכל המוכן‪.‬‬

‫כמו כן‪ ,‬דוגמאות לקמעונאים שביצעו התאמה לשינויים‬ ‫בתרבות הצריכה ‪ :))On The Go‬ניתן לראות ברשת 'פוד ליין'‬ ‫שמפתחת את הפורמט '‪ 'Grab & go‬ורשת '‪ 'HI – VEE‬שמחזקת‬ ‫את תחום הארוחות המוכנות‪ ,‬בכוונה להתרחב לשירות מלא‪,‬‬ ‫בשלוש שנים הקרובות (‪.)Full Service‬‬

‫הקונים‬

‫ש!‬ ‫חבדטעם‬ ‫סתורי‬ ‫מ‬

‫במ‬ ‫מוגהבדלורה‬ ‫ת‬

‫מנטוס גליל ‪I love IL‬‬

‫אניגמה ‪ -‬מסטיק בטעם מסתורי!‬

‫לסיכום‪:‬‬ ‫אפשר לראות כי הצרכן לא תמיד מתנהג כפי שאתה מעריך‬ ‫ולפיכך עליך ללמוד את צרכיו ודרכי התנהגות הקניה שלו‪.‬‬ ‫דאג לחדשנות בקטגוריות מתפתחות בעולם המזון המוכן‪.‬‬ ‫חשוב באופן "לא הגיוני" בכל הקשור להתנהגות צרכני המזון‬ ‫הטרי (אל תניח הנחות)‪.‬‬ ‫בחן והתייחס אל קטגוריית המזון המוכן והטרי כחלק חיוני‬ ‫מתמהיל המוצרים בחנות‪.‬‬

‫לקוחות המזון הטרי‪ /‬מוכן מחולקים לשלוש קבוצות עיקריות‪:‬‬ ‫הקונים הנלהבים‪ -‬זוהי אוכלוסייה מושפעת ובעלת מודעות‬ ‫בריאות גבוהה‪ ,‬ממוקדת במזון בריא‪ .‬אוכלוסייה הכוללת בעיקר‬ ‫זוגות ללא ילדים שמוציאים יותר על מזון טרי מאשר על שאר‬ ‫הקטגוריות בחנות‪ .‬קבוצה זו כוללת את הלקוחות העיקריים‬ ‫של קטגוריות מתפתחות ומפנקות‪.‬‬

‫ערכה מיוחדת ליציאה מפסח‬

‫‪ .2‬הקונים האקראיים ‪ -‬אוכלוסייה המורכבת בעיקר מעקרות‬ ‫בית עם ילדים‪ ,‬אוכלוסייה שמוציאה פחות על מזון טרי מאשר‬ ‫על יתר הקטגוריות ומהווה הזדמנות להגדלת המכירות עבור‬ ‫הקמעונאים מכיוון שמדובר באוכלוסייה בעלת לוחות זמנים‬ ‫גמישים‪ ,‬חוסר רצון לבשל ואינטראקציה גבוהה עם סוגי מזונות‬ ‫כמו‪:‬‬

‫פריט‬ ‫מנטוס גליל בטעם מנטה ‪I love Israel‬‬ ‫מנטוס גליל בטעם פירות‬ ‫מנטוס גליל בטעם תות‬ ‫מנטוס גליל ריינבו‬

‫ארוחות ארוזות‪ ,‬עופות צלויים‪ ,‬בשר מוכן‪ ,‬עוגות‪ ,‬פיצות‪ ,‬בקר‬ ‫מבושל‪ ,‬ארוחות בוקר מוכנות ועוד‪.‬‬ ‫אוכלוסייה זו מהווה כ‪ 22% -‬מהמכירות הכלליות בחנות וכ‪-‬‬ ‫‪ 17%‬ממכירות הסלטים המוכנים‪.‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬חלקה בעופות מוכנים לאכילה גבוה בהרבה‬ ‫מחלקה במכירות הכלליות בחנות‪.‬‬ ‫קבוצה זו כוללת בתוכה את הלקוחות העיקריים של מוצרי על‬ ‫הדרך (‪ ,)On The Go‬לפיכך‪ -‬אפשר לזהות פוטנציאל להגדלת‬ ‫הקטגוריה בקבוצה זו‪.‬‬ ‫‪ .3‬הקונים המתונים‪ -‬קבוצת צרכנים מגוונת המהווה כ‪50% -‬‬ ‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫מס ‬ ‫מס ‬ ‫יחידות קופסאות‬ ‫בקופסא בקרטון‬

‫הכותב הוא גדי שפר‪ ,‬סמנכ”ל קמעונאות‪ ,‬נילסן ישראל‬ ‫‪www.nielsen-israel.co.il‬‬

‫חדש!‬

‫מסטיק מנטוס ‪ 3D‬תות ‪ -‬תפוח ‪ -‬פטל‬ ‫מסטיק מנטוס ‪ 3D‬אבטיח ‪ -‬אננס ‪ -‬מלון‬ ‫מסטיק מנטוס ‪ 3D‬אוכמניות ‪ -‬קיווי ‪ -‬תות‬ ‫מסטיק מנטוס ‪ 3D‬לימון ‪ -‬אשכולית ‪ -‬תפוז‬ ‫מסטיק מנטוס ‪ 3D‬מנטה‬ ‫ח‬ ‫ד‬ ‫מסטיק מנטוס ‪ 3D‬בטעם מסתורי‬ ‫ש!‬

‫‪40‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪15‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪3‬‬

‫מחיר‬ ‫לצרכן‬ ‫‪2.90 ₪‬‬ ‫‪2.90 ₪‬‬ ‫‪2.90 ₪‬‬ ‫‪2.90 ₪‬‬ ‫‪6.50 ₪‬‬ ‫‪6.50 ₪‬‬ ‫‪6.50 ₪‬‬ ‫‪6.50 ₪‬‬ ‫‪6.50 ₪‬‬ ‫‪6.50 ₪‬‬

‫שווי הערכה‬

‫עלות הערכה‬

‫‪ %‬הנחה‬

‫‪ 976‬ש"ח‬

‫‪ 899.6‬ש"ח‬

‫קופסא מנטוס גליל במתנה! ‪ 8.5%‬הנחה‬

‫קופ‬ ‫מנטוססא של‬ ‫גליל‬

‫מ‬ ‫ת‬ ‫נ‬ ‫בכל ערכה‬ ‫ה!‬

‫לפרטים והזמנות‪08-9324444 :‬‬ ‫לקבלת סטנדים‪ ,‬אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬ראש צוות אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫מהם ‪ 4‬גלגלי ההנעה‬ ‫של החנות?‬

‫מבצע‬

‫נבחרת הכוכבים של‬

‫טל קופרמן‬

‫חטיף חמאת בוטנים בציפוי שוקולד‬

‫הגלגל הראשון‪ :‬הלקוח‬ ‫בעלי עסקים נוטים לעתים קרובות לשכוח את מקור ההכנסה‬ ‫שלהם‪ ,‬הלקוח‪ .‬זה נכון שהלקוח שנכנס לחנות שלך יקבל‬ ‫כמעט מיד יחס מצוין ואדיב‪ ,‬הרי מה לא עושים כדי להוציא‬ ‫לקוח מרוצה וכדי לגרום לו לבצע רכישה של המוצרים שאנו‬ ‫מציעים לו‪.‬‬

‫‪3‬‬

‫ובכן‪ ,‬מה שאנחנו לא עושים זה היכרות מעמיקה עם הלקוח‬ ‫שלנו‪ ,‬אין זה אומר בהכרח שעליך לדעת הכול על כל לקוחותיך‪.‬‬ ‫יחד עם זאת אתה צריך להבין מה הם חושבים‪.‬‬ ‫יש חשיבות רבה מאוד בהכרת הלקוח‪ ,‬ברגע שמכירים הרבה‬ ‫יותר קל לדבר עם הלקוחות‪ ,‬להתאים להם את המוצר שהם‬ ‫צריכים‪ ,‬להתאים להם את המחיר שהם מחפשים ולתת להם‬ ‫שירות מצוין‪ .‬אגב‪ ,‬אפשר לבנות מועדון לקוחות‪ ,‬אך לא חייבים‪.‬‬ ‫ברגע שמכירים את הלקוחות ניתן לתפור להם פתרונות‬ ‫מותאמים בקלות‪.‬‬

‫הגלגל השני‪ :‬החנות‬ ‫אני נוכח לגלות בחנויות רבות שהושקעו המון חשיבה‪ ,‬יצירתיות‬ ‫וכסף בעיצוב החנות‪ .‬אכן‪ ,‬השקעה חשובה‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬עקב‬ ‫חוסר הבנה קמעונאית של המעצב ו‪/‬או בעל החנות‪ ,‬ההשקעה‬ ‫לרוב לא מחזירה את עצמה ובעלי חנויות רבים מדי‪ ,‬שוברים‬ ‫את הראש ומחפשים פתרונות‪ .‬אין ספק שעיצוב חשוב‪ ,‬בעיקר‬ ‫כדי שלקוחות ייכנסו לחנות‪ .‬אך הבנה קמעונאית שכוללת‬ ‫פלנוגרמה של החנות‪ ,‬חשובה הרבה יותר‪ ,‬פלנוגרמה נועדה‬ ‫לגרום ללקוחות שכבר נכנסו – לקנות‪ .‬פלנוגרמה הינה שיטת‬ ‫ניהול קמעונאית לסידור מדף וחנות שיוצרת נראות שיווקית‬ ‫וניהול מגוון מוצרים מדויק ונכון‪.‬‬

‫אופן אחד ‪ -‬עם או בלי תוכנה ייעודית לניהול מלאי‪ .‬ממחקר‬ ‫שוק שביצעתי‪ ,‬ידוע לי שמעטים מאוד לא משתמשים בתוכנה‬ ‫ייעודית‪ .‬ישנן בשוק תוכנות רבות לניהול מלאי ומגוון המוצעות‬ ‫לבעלי חנויות‪ .‬תוכנות אלו מצוינות ועושות עבודה מעולה‪,‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬כדי ליצור מחזוריות ולגרום לתוכנות אלו לעבוד‬ ‫בשבילך‪ ,‬ישנו צורך באפיון המערכות בהתמדה ובצורה נכונה‬ ‫התואמת את המלאי והמגוון או פנייה לספק לאפיון בכל פעם‬ ‫מחדש‪.‬‬

‫ב‪-‬‬

‫‪10‬‬

‫‪16‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫חטיף בוטנים עם קרמל וחמאת‬ ‫בוטנים בציפוי שוקולד‬

‫אופן שני – עם או בלי מחסן‪ .‬יש לא מעט חנויות שבשל חוסר‬ ‫במקום ועיצוב מוקצן‪ ,‬לא משתמשות במחסן‪ ,‬זאת למרות‬ ‫החשיבות של מלאי זמין כל העת‪ .‬כשיש מחסן‪ ,‬לא תמיד הוא‬ ‫מנוהל בצורה נכונה והתקשורת בינו לבין החנות לוקה בחסר‪.‬‬

‫הגלגל הרביעי‪ :‬הצוות‬

‫אני הולך לשבור לך מיתוס‪ :‬אף אחד מאיתנו לא נולד מנהל!‬ ‫אמנם יש לחלקנו מאפיינים מולדים‪ ,‬אך ניהול הוא יכולת‬ ‫נרכשת‪ .‬בין אם יש לך צוות של עובד אחד או כמה מאות‬ ‫עובדים‪ ,‬יש צורך בהכשרה‪ ,‬ניהול ויצירת תקשורת נכונה בינם‬ ‫לבין עצמם ובינם לבין הלקוחות‪.‬‬ ‫חשוב מאוד שבעל החנות וצוות העובדים יתנו את השירות‬ ‫הטוב ביותר והנכון ללקוח‪ ,‬חשוב שלעובדים תהיה הראייה‬ ‫וההבנה הקמעונאית כדי לתפעל את החנות בדרך הכי מדויקת‬ ‫ונכונה שניתן‪.‬‬ ‫אני נוכח לגלות שברוב המקרים אין נהלים וידע תואמים‬ ‫שבעזרתם צוות העובדים יוכל לדבר בשפה משותפת‪ ,‬מהמנקה‬ ‫ועד המנהל ולכן תפעול החנות נפגע ופוגע במחזור המכירות‪.‬‬

‫הגלגל השלישי‪ :‬המלאי והמגוון‬ ‫ניהול המלאי ומגוון המוצרים הינם עיקר העבודה בחנות‪ ,‬זו‬ ‫עבודת נמלים שדורשת המון תשומת לב גם ובעיקר בפרטים‬ ‫הקטנים‪ .‬ניהול זה מתבצע בשני אופנים‪:‬‬

‫חטיף חמאת בוטנים בציפוי שוקולד לבן‬

‫הכותב הוא מומחה בשיווק ולוגיסטיקה ובעל חברת ייעוץ‬ ‫לעסקים בתחום הקמעונאות ‪www.planty.co.il‬‬

‫חטיף שוקולד לבן עם שברי עוגיות‬

‫‪ 3‬ב‪12-‬‬ ‫יח'‬

‫ש"ח‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך‬

‫או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל ‪08-9324444‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫‪17‬‬

‫שוק המזון והסופרמרקטים בישראל –‬ ‫‪ 64‬מיליארד ‪₪‬‬

‫הקרב על הבית ‪‘ -‬סופר מזוז’‬

‫‪18%‬‬ ‫אחת האימרות המפורסמות בעולם העסקים היא שעסק קם ונופל על שלושה דברים‪ :‬מיקום‪ ,‬מיקום ומיקום‪.‬‬ ‫(“‪ )”location, location, location‬זוהי המנטרה של עולם העסקים‪ .‬שומעים זאת שוב ושוב‪,‬‬ ‫אבל למה זה כל כך חשוב?‪ ‬זה חשוב‪ ,‬משום שיכול להיות לך העסק הטוב ביותר בעולם‪ ,‬אך אם הקונים לא‬ ‫יגיעו אליו‪ ,‬הוא לא יהיה שווה הרבה‪ .‬זה חשוב‪ ,‬משום שעסקים זהים עשויים להצליח או להיכשל במקומות‬ ‫שונים‪ .‬גם אם נשקיע הרבה בטיב המוצרים‪ ,‬בדקורציה ובפרסומת‪ ,‬מיקום גרוע עלול לחבל במאמצינו‬

‫שופרסל‬

‫המיקום והשם‬ ‫העיר יבנה היא אחת מפניניות נדל"ן הפורחות בשנים‬ ‫האחרונות בגלל המיקום ו"עדיין אטרקטיביות" מחירי הדיור‪.‬‬ ‫יבנה מושכת אליה זוגות ומשפחות צעירות וללא ספק נכללת‬ ‫בתוכניות העסקיות של כל אחת מרשתות השיווק‪ .‬אבל עם כל‬ ‫הכבוד לרשתות הארציות‪ ,‬ישנו קמעונאי מקומי בשם אליהו‬ ‫מזוז שהכי מזוהה עם העיר ופתח שם מכולת עוד באזור אמצע‬ ‫המאה שעברה כאשר יבנה נחשבה למעברה‪.‬‬

‫הרשת‬ ‫היום יש למשפחה ארבע נקודות קמעונאיות בעיר שמנוהלות‬ ‫ע"י שולי מזוז‪' .‬סופר מזוז' הוותיק ביותר ברח' הדרור ‪' ,25‬בייבי‬ ‫מזוז' ברח' שבזי וסופר מרקט חדש ומודרני שנבנה מהיסוד ברח'‬ ‫האומן‪ ,‬ממש מתחת לשכונה חדשה של מגדלי דירות‪ .‬החנות‬ ‫נבנתה על שטח של שבעה דונם‪ 2000 -‬מ"ר‪ ,‬מתוכם ‪ 1700‬מ"ר‬ ‫שטח מכירה וקומת משרדים בגלריה שתוכננה בצורה מלבנית‪.‬‬

‫רשתות פרטיות‬

‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫‪26%‬‬

‫על גבי מסכים‪ .‬בעמדות השירות יציגו פרסומות יחד עם טיזרים‬ ‫לקונים עם מבצעים חמים‪.‬‬

‫החדשנות‬ ‫במדפים נשקלת אפשרות להשתמש במסכי מגע‬ ‫אינטראקטיביים‪ .‬המסכים הינם טאבלטים לכל דבר אך יחד‬ ‫עם זאת‪ ,‬ישנה אפשרות לשלב דרכם אפליקצייה שתתקשר עם‬ ‫הטלפון החכם‪.‬‬ ‫התהליך מתבצע באופן פשוט‪ :‬בכניסה מוצבת עמדה בה‬ ‫צריך להקיש את מס' הטלפון על מנת לקבל הודעה עם גישה‬ ‫לאפליקציה ומרגע הורדת האפליקציה‪ -‬השמיים הם הגבול‬ ‫לשליחת קופונים של מבצעים והנחות מותאמים אישית‪ ,‬רשימת‬ ‫קניות וכו'‪ .‬מערכת כזו שומרת על קשר עם הקונה באמצעות‬ ‫הטלפון החכם בתוך ומחוץ לחנות‪ ,‬גם לספקים יש בה שימוש‪-‬‬ ‫החל מסקרים ושאלונים‪ ,‬שליחת פרסומות והצעות ערך דרך‬ ‫האפליקציה ודרך מימוש קופונים סלולריים‪.‬‬ ‫מערכת כזו יכולה להוות תחליף מושלם למועדון לקוחות‬ ‫ולעזור לשמר את נאמנות הקונים‪ .‬החנות החדשה הינה חנות‬ ‫הדגל של 'מזוז' שמצד אחד מבחינה אסטרטגית ‪ -‬לא נכנסת‬ ‫לערים אחרות‪ ,‬אך מאידך ‪ -‬מאותתת לרשתות אחרות‪' -‬יבנה‬ ‫זה מזוז' ואנחנו שומרים על הטריטוריה‪.‬‬

‫העיצוב והנוחות‬ ‫החנות מונה ‪ 12‬קופות‪ .‬מעוצבת בצורה מסודרת ונוחה‬ ‫לתנועה עם מעברים רחבים שיוצרים חלל נוח ואווירת קניות‬ ‫נעימה‪ .‬העיצוב בהיר ונקי בעיקר בצבע לבן עם נגיעות של כחול‬ ‫בשילוב לוגו הרשת‪ ,‬בצורה ששומרת על המיתוג הקמעונאי‪.‬‬ ‫מצד שני‪ ,‬המידוף מודולרי וכולל בתוכו אלמנטים לתקשור‬ ‫המותגים של הספקים‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬עיקר התקשור מתבצע‬

‫‪11%‬‬

‫מגה‬ ‫שוק פרטי‬

‫רוב הרשתות הארציות הפרטיות‪ ,‬החלו את דרכן כרשתות‬ ‫לוקליות עירוניות‪' :‬רמי לוי' בירושלים‪' ,‬יינות ביתן' מאשקלון‪,‬‬ ‫'יוחננוף' מרחובות וכך רבים אחרים‪ .‬ישנן ערים בהן רשתות‬ ‫קמעונאיות לוקליות של שתיים‪ -‬שלוש חנויות ואולי יותר כגון‬ ‫'סופר דוש' בבת ים‪' ,‬פוליצר' בחדרה ועוד‪ .‬כזו היא רשת 'מזוז'‬ ‫ביבנה‪.‬‬

‫‪45%‬‬

‫הכותב הוא מומחה למכירות סחר ושיווק קמעונאי‬

‫שוק פרטי – ‪45.1%‬‬ ‫*מבוסס על נתוני צ'מנסקי שחר ולידר שוקי הון‬ ‫שוק פרטי ‪ -‬סופרמרקטים‪ ,‬מכולות‪ ,‬מינימרקטים‪ ,‬פיצוציות‪ ,‬חנויות‬ ‫נוחות‪ ,‬מגזרים‪ ,‬שווקים‬ ‫במהלך ‪ 7‬השנים האחרונות‪:‬‬ ‫רשת שופרסל ירדה ב‪ 14% -‬לכ‪ 18% -‬מהשוק הכולל‬ ‫רשת מגה ירדה ב‪ 29% -‬לכ‪ 10% -‬מהשוק הכולל‬ ‫הרשת הרביעית גדלה ב‪ 30% -‬לכ‪ 26% -‬מהשוק הכולל‬

‫השוק הפרטי גדל ב‪ 12% -‬לכ‪ 45% -‬מהשוק הכולל‬

‫איך מתרגמים‬ ‫תובנות מקומיות וגלובליות‬ ‫למגמות מובילות‬ ‫בענף המזון?‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫אחוז שינוי מכר )כספי( רבעון ‪1‬‬ ‫‪ 2014‬למול רבעון ‪2013 1‬‬

‫עצמאות ‪2014‬‬ ‫שטראוס ממשיכה להוביל את‬ ‫קטגוריית הסלטים בשוק פרטי‬ ‫מינימרקטים ומכולות‬

‫מעזים‪ ,‬מחדשים‪ ,‬מובילים!*‬ ‫מחקר שערכה לאחרונה חברת ‪ ,Puratos‬כלל ‪ 6,400‬צרכנים מכל רחבי הגלובוס והתמקד בשתי שאלות עיקריות‪:‬‬ ‫‪ .1‬האם הצרכנים נאמנים לטעמים ולייצור המקומי או שהם מחפשים אחר טעמים חדשים ומרגשים באופן תדיר?‬ ‫‪ .2‬האם אפשרויות המזון הבריא הקיימות באמת משנות את דפוסי האכילה ברחבי העולם‪ ,‬או שהצורך בהנאה‬ ‫וסיפוק הוא הצורך המוביל את הצרכנים בבחירת המזון?‬

‫מתחרה ‪3‬‬

‫מתחרה ‪2‬‬

‫שטראוס‬

‫מתחרה ‪1‬‬

‫קטגוריה‬

‫מקור‪ | storenext :‬פורמט שוק פרטי מינימרקטים ומכולות‬

‫נתח שוק כספי קטגוריית‬ ‫סלטים ארוזים לפי רבעונים‬

‫‪Q1‬‬ ‫‪2014‬‬

‫‪Q4‬‬ ‫‪2013‬‬

‫‪Q3‬‬ ‫‪2013‬‬

‫‪Q2‬‬ ‫‪2013‬‬

‫‪Q1‬‬ ‫‪2013‬‬

‫‪Q4‬‬ ‫‪2012‬‬

‫‪Q3‬‬ ‫‪2012‬‬

‫‪Q2‬‬ ‫‪2012‬‬

‫‪Q1‬‬ ‫‪2012‬‬

‫מקור‪ | storenext :‬פורמט שוק פרטי מינימרקטים ומכולות‬

‫הצרכנים הופכים רגישים יותר ויותר לאופן בו המזון מיוצר‬ ‫לכן‪ ,‬שקיפות ואותנטיות צריכות לשחק תפקיד מרכזי אצל‬ ‫החברות היצרניות‪ ,‬החל מתהליך התכנון ולאחר מכן במהלך‬ ‫הפיתוח והייצור של מוצרי מזון‪.‬‬

‫הערך התזונתי בתפקיד מרכזי‬ ‫כשנשאלו המשתתפים במחקר אם הם מעדיפים מזון בריא או‬ ‫מזון פחות בריא‪ ,‬העדפה הייתה למזון בריא‪ .‬כשנשאלו האם‬ ‫הם מעדיפים שהיתרונות התזונתיים יוכנסו למזון כתוספות או‬ ‫שהמזון יגיע כמוצר המכיל מרכיבים בריאים באופן טבעי‪ ,‬רוב‬ ‫הנשאלים ענו שזה לא ממש משנה להם‪.‬‬

‫טבעי הוא המפת‬ ‫אבל מה זה בעצם מוצר טבעי? מהמחקר עולה שעבור‬ ‫מרבית הצרכנים טבעי פרושו לאו דווקא שהמוצר יהיה מורכב‬ ‫מרכיבים טבעיים‪ ,‬אלא באופן מפתיע ‪ -‬הזמן שעובר מהייצור‬ ‫ועד המכירה‪ .‬כלומר‪ :‬מוצרים בעלי חיי מדף קצרים עם תחלופה‬ ‫גבוהה‪ ,‬נתפסים בעיני הצרכנים כטבעיים יותר‪.‬‬

‫תשוקה ואותנטיות מצד היצרן‬ ‫היצרן חייב להביע את התשוקה שלו למוצר‪ .‬במקרה של‬ ‫גלידה‪ ,‬זה לא משנה אם הגלידה מיוצרת בעבודת יד או בייצור‬ ‫המוני ותעשייתי‪ ,‬כל עוד היצרן מעביר את התשוקה והמחויבות‬ ‫שלו למוצרים‪ .‬הוא יכול לעשות את זה באופן וויזואלי על גבי‬ ‫האריזה‪ ,‬בחומרים השיווקים‪ ,‬לספר לצרכן על מקור המרכיבים‪,‬‬ ‫‪20‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫האבולוציה של המתכון‪ ,‬ההיסטוריה של המותג וכו'‪.‬‬

‫חדש‬

‫סיפור מנצח‬ ‫סיפור טוב שכובש את הצרכן מוסיף ערך ומאפשר למשווק‬ ‫לגבות פרמייה עבור המוצר‪ .‬הצרכנים רוצים שיתנו להם סיבה‬ ‫מספיק טובה למה הם צריכים לשלם יותר‪ .‬סיפור מרתק שעומד‬ ‫מאחורי המוצר‪ ,‬מספק יתרונות שעולים על מחיר המוצר‪.‬‬

‫חדש‬

‫יותר ויותר צרכנים רואים את המזון שהם צורכים כסוג של ביטוי עצמי‬ ‫זה לא רק מה שאתה לובש‪ ,‬זה גם מה שאתה אוכל‪ .‬עיקרון‬ ‫זה יילך ויתחזק אצל הצרכן של מחר ולכן היצרן והמשווק‬ ‫צריכים ליצור חיבור עם הצרכן בכל הרמות‪ :‬התזונה‪ ,‬הטעם‪,‬‬ ‫מקור המוצר וכו'‪.‬‬

‫חיבור למקום מסוים כמו עיר ספציפית או מדינה‪ ,‬משפיע על‬ ‫תפיסת איכות המוצר בעיני הצרכנים‬ ‫המחקר הצביע על כך שלא משנה היכן הצרכן נמצא‪ ,‬כשהמוצר‬ ‫מחובר לעיר או מקום מסוים קל לו יותר להתחבר ולהעדיף‬ ‫אותו על פני מוצרים אחרים זהים לחלוטין‪ .‬לדוגמה‪' :‬ניו יורק‬ ‫בייגלס'‪ ,‬פופולריים יותר במילאנו מאשר הכעכים המקומיים‬ ‫או העוגיות הפריזאיות‪ -‬שמחירם כפול מהעוגיות שנמכרות‬ ‫במאפיות בסיאטל וכך גם הפופולריות שלהן‪ .‬החיבור המסוים‬ ‫הזה של הצרכן עם מקום מסוים‪ ,‬מגביר את אוטנטיות המוצר‬ ‫ומשמש גם כערובה למסורת העומדת מאחורי המוצר‪.‬‬

‫טיפים ל‬

‫√‬ ‫√‬ ‫√‬ ‫√‬

‫יום עצמאות‪:‬‬

‫הגדל במידת האפשר את שטח אחלה בתקופה שבין היציאה מפסח עד יום העצמאות‬ ‫דאג לזמינות טובה של מוצרי אחלה על מנת שלא ייווצרו חוסרים במדף‬ ‫מקם מוצרי חומוס תוספות גם באמבטיה וגם במדף שמעל האמבטיה‬ ‫דאג למגוון רחב ככל הניתן של סלטי ירקות לקראת החג‬

‫שיהיה לנו‬ ‫* מקור‪ | storenext :‬פורמט שוק פרטי מינימרקטים ומכולות‬

‫עצמאות‬

‫ה’אולימפיאדה’ של עולם הקמעונאות‬

‫תערוכת ‘יורושופ’‬

‫פעם בשלוש שנים מתאסף כל עולם הקמעונאות‬ ‫במקום אחד‪ .‬זוהי ה’אולימפיאדה’ (*) של עולם‬ ‫הקמעונאות‪ .‬וכמו בקמעונאות זה חייב להיות‬ ‫יותר גדול‪ ,‬יותר חדש ויותר ומהר‬ ‫יואב דריאל‬ ‫אחת הסיבות לכך שהתערוכה אינה שנתית אלא תלת שנתית‬ ‫היא הרצון ליצור עוצמה‪ ,‬נפח וחשיבות‪ .‬ואכן במובנים אלו‬ ‫תערוכת 'יורושופ' ‪ 2014‬הייתה הצלחה‪ .‬עם ‪ 2,226‬מציגים מ‪57 -‬‬ ‫מדינות ועם יותר מ‪ 109,000-‬מבקרים מ‪ 110 -‬מדינות ותערוכה‬ ‫בשטח של כ‪ 200,000-‬מ"ר‪ ,‬מדובר באחד האירועים המרכזיים‬ ‫של עולם הקמעונאות‪.‬‬ ‫זוהי אינה הפעם הראשונה שלי בתערוכה‪ .‬בנסיעות הקודמות‬ ‫הביקור בתערוכה היה מעין הצצה לעתיד שאותו יכולתי להביא‬ ‫ללקוחות שלנו‪.‬‬

‫אז מה היה לנו השנה?‬ ‫לקמעונאים הקטנים ישנה עדנה‪ .‬העולם נהיה צפוף יותר‬ ‫ולכן הדגש נע לפתרונות לחנויות קטנות יותר‪ .‬חברות המידוף‬ ‫הגדולות הציגו מדפים צרים יותר המאפשרים לדחוס יותר‬ ‫סחורה על שטח קטן יותר‪.‬‬ ‫היו הרבה מאד ביתנים מעוצבים‪ .‬תחום הקרור הציג מקררים‬ ‫"חתיכים" יותר‪ ,‬צרים יותר‪ .‬מאחר והתערוכה היא אירופאית‪,‬‬ ‫הנושא הירוק היה בדגש גדול עם ניצולת אנרגטית טובה יותר‬ ‫וגזים ידידותיים לסביבה‪.‬‬ ‫בתחום התאורה כל השימוש בתאורת לדים הגיע לבשלות‪,‬‬ ‫כולל שילוב של לדים בצורה אינטגרלית במערכות המידוף‬ ‫ותאורת לד בעוצמות שלא היו מוכרות‪ ,‬המאפשרת שליטה‬ ‫מתמדת בגוון ועוצמת התאורה‪ ,‬כולל מערכות המופעלות‬ ‫ונשלטות ע״י אפליקציות מהסמארטפון ‪ ,‬לחיצה על הסמארטפון‬ ‫והתאורה הופכת מחמיאה לבשר‪ ,‬לחיצה נוספת והתאורה‬ ‫הופכת למחמיאה למאפים‪ ,‬דגים או פירות וירקות‪.‬‬ ‫ניסיונות לשלב את המדיה החברתית לתוך סביבת המכירה‪:‬‬ ‫מראות חכמות שמעלות תמונה של הקונה לפייסבוק‪ ,‬מסכי‬ ‫מגע שמאפשרים בחירה של מוצרים והמון דגמים של קופות‬ ‫מסכי מגע בכל הגדלים והצורות‪ ,‬כולל אייפון הכולל כיסוי‬ ‫שבתוכו משולב סורק ברקודים וקורא כרטיסי אשראי שהופך‬ ‫את המכשיר הנייד לקופה לכל דבר‪.‬‬ ‫‪22‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫ניסיונות לשלב את המדיה החברתית לתוך סביבת המכירה‬

‫נושא ניתוח התנהגות הצרכנים בחנות‪ ,‬מערכות חכמות‬ ‫לשליטה ותפעול לוגיסטי ומערכות למניעת אובדן‪ ,‬תפס גם‬ ‫הוא תאוצה רצינית כולל מוצרים בשלים לעבודה‪ .‬הביתנים‬ ‫הטכנולוגיים היו מלאים מתמיד‪.‬‬

‫קופה בתוך אייפון‬ ‫מבחינתי הדבר הבולט ביותר היה דווקא מה שלא היה‬ ‫בתערוכה‪ .‬המציגים הסינים מאז ומתמיד שמרו על ביתנים‬ ‫קטנים‪ ,‬רזים‪ ,‬לא מעוררי השראה במיוחד וממוקדים בסגירת‬ ‫עסקאות‪ .‬סין הפכה לכוח מוביל בתחום הייצור והנוכחות הרזה‬ ‫הפעם‪ ,‬הייתה כמעט מפתיעה‪.‬‬ ‫היה גם משהו צנוע ופחות גרנדיוזי בתערוכה השנה‪ .‬כנראה‬ ‫שבעולם שבו כל חודשיים מושק פריט טכנולוגי חדש‪ ,‬תערוכה‬ ‫אחת לשלוש שנים הפכה לפרק זמן ארוך ולא רלוונטי‪.‬‬ ‫לא פלא לכן שיום לפני הסיום‪ ,‬בצורה מתוקתקת כמו‬ ‫שהגרמנים יודעים לארגן‪ ,‬כל הכרזות שעד כה בירכו את הבאים‬ ‫על בואם ל 'יורושופ'‪ ,‬הפכו בתוך שעה למודעות הזמנה ל'‪C-‬‬ ‫‪ - 'Star‬תערוכה אחות חדשה‪ ,‬מבית 'יורושופ'‪ ,‬שתתקיים בעוד‬ ‫שנה וחצי איך לא‪ ,‬דווקא בשנגחאי‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫להתראות בשנגחאי‪ .‬ותודה ליואב זיגלבאום מהפי פיט על‬ ‫הקופירייטינג של האולימפיאדה (‪)*:‬‬ ‫אתר התערוכה‪http://www.euroshop-tradefair.com :‬‬

‫הכותב הוא מנכ”ל ובעלים של‬ ‫‘דריאל עיצוב סביבות מכירה’‬ ‫‪www.dariel.co.il‬‬

‫עד ‪ 12‬תשלומים‬ ‫בכרטיס אשראי‬ ‫ללא ריבית‬

‫איך יוצאים מ’עבדות מודרנית’ לעצמאות כלכלית?‬ ‫חג הפסח הינו חג החירות‪ ,‬בחג זה אנו חוגגים את היציאה מעבדות לחירות‪ .‬ישנם מספר לא מבוטל של אנשים‬ ‫שמבטאים את תסכולם מהמצב הכלכלי בביטוי ‘עבדות מודרנית’‪ .‬בעיניי הביטוי הזה הינו ההפך המוחלט‬ ‫מעצמאות כלכלית | צפריר עקב‬ ‫עצמאות כלכלית אינה מספר קבוע בחשבון הבנק‪ ,‬כשאני‬ ‫חושב על העצמאות הכלכלית שלי ושל לקוחותיי‪ ,‬אני מחשב‬ ‫מהי ההכנסה החודשית שצריכה להיות על מנת לממן את אורח‬ ‫חיינו השוטף‪.‬‬ ‫ההכנסה הזו אינה חייבת לנבוע ממקורות פאסיביים לחלוטין‬ ‫כמו מפק"מ בבנק והיא יכולה להיות מגוונת ממספר מקורות‬ ‫הכנסה שונים‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ :‬משפחה שזקוקה ל – ‪ 20‬אלף ‪ ₪‬הכנסה בכל חודש‪,‬‬ ‫תזדקק לסכום של כ‪ 8 -‬מיליון ‪ ₪‬בפק"מ על מנת ליצור את‬ ‫ההכנסה הזו תוך שמירה על עצמאות כלכלית מוחלטת‪.‬‬ ‫אך אם המשפחה תהיה מוכנה "להתעסק" קצת עם שוכרים‬ ‫היא תוכל להסתפק בסכום של כ – ‪ 6‬מיליון ‪ ₪‬בלבד על מנת‬ ‫ליצור את אותה הכנסה‪.‬‬ ‫אותה משפחה שתבחר להמשיך ולייצר הכנסות בשוטף מניהול‬ ‫של עסק תוכל לייצר את ההכנסה הזו גם בסכומים שנמוכים מ–‬ ‫‪ 2‬מיליון ‪ ₪‬וזאת על ידי השקעה בעסק נכון וניהול נכון שלו‪.‬‬

‫בטבלה שלהלן מופיעים הסכומים בש"ח שעל משפחה לחסוך‬ ‫בכל אחד מהאפיקים השונים על מנת להניב הכנסה בגובה‬ ‫ההוצאה החודשית שבעמודה השמאלית‪.‬‬ ‫רבים רואים בניהול של עסק סוג של עצמאות כלכלית ואכן‬ ‫בכל יום אני פוגש בעלי עסקים רבים שבחרו לצעוד במסלול‬ ‫של הקמת עסק על מנת להגיע אל היעד של עצמאות כלכלית‪.‬‬

‫השלב הראשון בהתנהלות פיננסית נכונה הינו ביצוע אבחון‬ ‫פיננסי מקצועי של העסק‪ .‬ממש כשם שעל מנת להבין‬ ‫את מצבכם הרפואי‪ ,‬הרופא ימליץ על שורה של בדיקות‬ ‫כלליות טרם מתן טיפול כלשהו‬

‫משקיע תשואה זהה גם ההשקעה בעסק אינה מניבה לבעלים‬ ‫השונים תשואה זהה מפעילותם העסקית‪.‬‬ ‫ניתן לומר שככל שהתשואה הנדרשת הינה גבוהה יותר‪ ,‬כך‬ ‫גם רמת ההבנה הפיננסית – כלכלית צריכה להיות גבוהה יותר‬ ‫והבחירה במסלול פתיחת העסק‪ ,‬מצריכה כלים רבים שהחשוב‬ ‫שבהם הינו היכולת להתנהל פיננסית‪.‬‬ ‫לעסקים קיימים‪ ,‬השלב הראשון בהתנהלות פיננסית נכונה‬ ‫הינו ביצוע אבחון פיננסי מקצועי של העסק‪ .‬ממש כשם שעל‬ ‫מנת להבין את מצבכם הרפואי‪ ,‬הרופא ימליץ על שורה של‬ ‫בדיקות כלליות טרם מתן טיפול כלשהו‪.‬‬

‫בעל עסק שביצע אבחון לפעילותו העסקית ופועל כל העת‬ ‫לשפר את תוצאותיו העסקיות יצליח לקבל תמורה טובה‬ ‫יותר על השקעתו הכספית ולהגיע אל העצמאות הכלכלית‬ ‫מהר יותר‬ ‫מהו אבחון פיננסי?‬

‫חלקם הגדול מבין מהר מאוד שבניהולו של עסק ניתן להפוך‬ ‫מהר מאוד ל 'עבד' של הלקוחות‪ ,‬העובדים והמוסדות השונים‪.‬‬ ‫בניגוד להשקעה בפק"מ שאינה מצריכה כל התעסקות‪ .‬ככל‬ ‫שאנו מבקשים תשואה גבוהה יותר על הכסף שלנו‪ ,‬כך ההשקעה‬ ‫שלנו הולכת וגדלה וכשם שההשקעה במניות אינה מניבה לכל‬

‫אבחון פיננסי הינו מסמך כלכלי המרכז ומנתח את כל הנתונים‬ ‫הכספיים של העסק‪ .‬ביניהם הדוחות הכספיים של רואה החשבון‪,‬‬ ‫דפי הבנקים‪ ,‬הדוחות השנתיים מקרנות הפנסיה וההשתלמות‪,‬‬ ‫נתונים אודות התשלומים לרשויות‪ ,‬ספקים ועובדים‪ .‬כמו כן‪,‬‬ ‫מידע עסקי אודות העסק ובעליו‪.‬‬

‫מטרת האבחון‪:‬‬ ‫האם העסק רווחי ומהם שיעורי הרווח בו? (אולי העסק שלכם‬ ‫הוא עסק מפסיד)‪.‬‬ ‫האם תמהיל האשראי הקיים תואם את צרכי העסק? אולי‬ ‫אתם זקוקים לאשראי נוסף או לשינוי סוג האשראי?זיהוי נקודות‬ ‫אפשריות לשיפור‪ .‬יש לזהות מה ניתן לעשות על מנת לשפר את‬ ‫התוצאות הכספיות‪.‬‬ ‫בעל עסק שביצע אבחון לפעילותו העסקית ופועל כל העת‬ ‫לשפר את תוצאותיו העסקיות יצליח לקבל תמורה טובה יותר‬ ‫על השקעתו הכספית ולהגיע אל העצמאות הכלכלית מהר יותר‪.‬‬

‫הכותב הינו מנכ"ל חברת עין צופיה ייעוץ‬ ‫כלכלי בע"מ‪ ,‬המספקת שירותי ייעוץ כלכלי‬ ‫וניהול כספים לעסקים ולפרטיים‪ .‬לשאלות‪:‬‬ ‫‪08-6744798‬‬ ‫‪ .1‬בהנחה של ‪ 3%‬ריבית לשנה בממוצע | ‪ .2‬בהנחה של תשואה של ‪ 4%‬לשנה בממוצע | ‪ .3‬בהנחה של תשואה של ‪ 8%‬לשנה בממוצע | ‪ .4‬בהנחה של תשואה של ‪ 15%‬לשנה בממוצע‬

‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫‪office@ayintzofia.co.il‬‬

‫מינויים חדשים‬ ‫אמיר בר מונה לסמנכ"ל המכירות של 'יקבי כרמל'‬ ‫בהמשך למינויים החדשים שנערכו ביקב‬ ‫בתקופה האחרונה‪ ,‬אמיר הגיע ל 'יקבי כרמל'‬ ‫לאחר קריירה מרשימה ב'שטראוס גרופ'‪ ,‬שם‬ ‫שימש בין היתר בתפקידי ניהול רבים כגון‪:‬‬ ‫מנהל מרחב‪ ,‬מנהל לקוחות ‪ KAM‬ומנהל‬ ‫מכירות ארצי לרשת הרביעית‪ .‬בתפקידו האחרון‪ ,‬ניהל אמיר‬ ‫את יחידת ׳קפה מחוץ לבית׳ ‪ AFH‬בחברת הקפה הבינלאומית‬ ‫של 'שטראוס קפה'‪ .‬במסגרת תפקידו כסמנכ״ל‪ ,‬יהיה אמיר‬ ‫אחראי על ישום האסטרטגיה החדשה של היקב בפן המסחרי‬ ‫והמכירתי ובעל אחריות כוללת על‪ ‬מכירות ‪ ‬היקב‪.‬‬

‫אריאלה שיפנבאור‪-‬וייס מונתה למנהלת‬ ‫שיווק מחלבות ב'שטראוס'‬ ‫אריאלה‪ ,‬נשואה‪ ,3+‬מתגוררת ברמת השרון‪,‬‬ ‫בעלת תואר ראשון בכלכלה וסוציולוגיה ותואר‬ ‫שני במנהל עסקים מאוניברסיטת תל אביב‪.‬‬ ‫אריאלה החלה דרכה ב'שטראוס' בחטיבת‬ ‫המלוחים לפני כ‪ 15 -‬שנה והתפתחה דרך תפקידי שיווק מגוונים‬ ‫בארגון‪ .‬במהלך התקופה בחטיבת המלוחים‪ ,‬שהתה אריאלה‬ ‫כשנתיים בברצלונה‪ ,‬שם שימשה כמנהלת שיווק חטיפי הצ'יפס‬ ‫במטה האירופאי של חברת 'פפסיקו'‪ .‬בתפקידה זה הייתה‬ ‫אחראית לגיבוש אסטרטגיה שיווקית פאן‪-‬אירופאית והובילה‬ ‫פרויקטים לפיתוח חדשנות פורצת דרך‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות השתלבה אריאלה ב'שטראוס ישראל'‪.‬‬ ‫בתחילה בתפקיד מנהלת תקשורת שיווקית של הארגון‪,‬‬ ‫שם ניהלה את תחום התקשורת השיווקית עבור שטראוס‬ ‫ישראל‪ .‬במסגרת תפקידה הייתה שותפה בבניית אסטרטגיות‬ ‫תקשורתיות עבור כל מותגי החברה ואמונה על בניית מקצוענות‬ ‫בתחום התקשורת השיווקית‪ .‬עם סגירת מטה השיווק‪ ,‬השתלבה‬ ‫כמנהלת מתודולוגיות והייתה שותפה בהובלת תהליך המצוינות‬ ‫העסקית והשיווקית ב'שטראוס ישראל' תוך פיתוח והטמעת‬ ‫מתודולוגיות‪ Best Practices ,‬עסקיים ושיווקיים ובניית תשתיות‬ ‫להון האנושי בשיווק‪.‬‬

‫יובל נאון מונה לתפקיד מנהל שוק פרטי‬ ‫ב'אסם סחר'‬

‫יובל יחליף את ניצן גולדברג אשר מסיים‬ ‫תקופה מוצלחת ביותר כמשנה למנכ"ל 'אסם‬ ‫סחר' ומנהל השוק הפרטי‪ .‬יובל בוגר תואר שני‬ ‫במנהל עסקים עם התמחות בשיווק מ'הקריה‬ ‫האקדמית' ותואר ראשון במנהל עסקים‬ ‫התמחות בשיווק מ'מדרשת רופין'‪ .‬בחמש השנים האחרונות‪,‬‬ ‫שימש יובל בתפקיד מנכ"ל רשת 'מנטה'‪ ,‬כאשר בתקופה‬ ‫האחרונה שימש כמנהל פיתוח עסקי של 'דלק' ישראל‪ .‬לפני כן‪,‬‬ ‫עבד בתשלובת החלב של 'תנובה' בתפקיד מנהל מכירות ארצי‬ ‫שוק ‪ on the go‬ובתפקיד מנהל מרחב קמעונאים‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫‪25‬‬

‫שיטת תמחור מהירה לשמירה על רווחיות העסק‬ ‫חנות מזון ממוצעת מחזיקה יותר מאלפי פריטים שונים במלאי‪ .‬האתגר הגדול ביותר של בעל העסק הוא לשמור‬ ‫על רווחיות כך שמצד אחד הלקוחות יזכו למחיר אטרקטיבי ומהצד השני‪ -‬הרווח על כל מוצר יביא בסופו של דבר‬ ‫את כל העסק לרווחיות מכסימלית‪ .‬שיטת תמחור נכונה היא הלב של ניהול עסק מזון קמעונאי והגורם המרכזי‬ ‫המשפיע על רווחיות העסק‪ ,‬אנו נציע שיטת תמחור מהירה ופשוטה למקסום הרווח של עסק מזון קמעונאי‬ ‫יגאל ספיר‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‪‘ -‬אומגה’‬ ‫אבי חיימוב‪' ,‬טווינס מרקט'‪ ,‬ז'בוטינסקי ‪ ,35‬רמת גן‬ ‫"אני עובד עם 'אומגה' כבר ארבע שנים‪ ,‬השרות‬ ‫מדהים ובגובה העיניים‪ .‬אני מקבל מענה מיידי‬ ‫לכל בעיה שעולה מבלי להמתין לשירות‪ -‬זוהי‬ ‫נקודה מאוד חשובה בעסק דינאמי כמו עסק‬ ‫בתחום המזון‪ ,‬מה גם שאני מנהל כמה עסקים‬ ‫במקביל ובכולם אני משתמש במערכת של 'אומגה'‪ .‬המערכת‬ ‫ידידותית ונותנת מענה לצרכים בהתאמה אישית לכל עסק מול‬ ‫הלקוחות שלו‪ .‬התוכנות מותאמות לצרכים המאוד ספציפיים‬ ‫של כל אחד מהעסקים שאני מנהל"‪.‬‬

‫מוטי דהן‪' ,‬פינת המזל'‪ ,‬יהודה הלוי ‪ ,36‬אשקלון‬ ‫" אני עובד איתם כבר ‪ 3‬שנים ואני מאוד מרוצה מהשירות‬ ‫והקופה‪ .‬התוכנה מאוד קלילה וטובה וגם השירות‪ ,‬המקצועיות‬ ‫והנוחות של העבודה עם הקופה‪ .‬הקופה משרתת אותנו בצורה‬ ‫פרקטית ויעילה גם בספירות מלאי ובפעולות שונות‪ .‬תמיד יש מי‬ ‫ייתן מענה לבעיות שעולות "‪.‬‬

‫בדיחות‬ ‫מושגי בסיס‬ ‫ראשית‪ ,‬מספר הגדרות מחויבות המציאות‪' :‬רווח גולמי' מוגדר‬ ‫כהפרש בין מחיר המכירה ללקוח לבין מחיר הקנייה מהספק‪.‬‬ ‫'אחוז רווח גולמי' מוגדר כיחס בין מחיר הקנייה למחיר המכירה‪.‬‬ ‫קיימות שתי אפשרויות לחישוב אחוז רווח גולמי‪' :‬מלמטה' ‪-‬‬ ‫הרווח חלקי מחיר הקנייה מהספק‪' ,‬מלמעלה' ‪ -‬הרווח חלקי‬ ‫מחיר המכירה ללקוח (כמובן שכל החישובים הם ללא מע"מ)‪.‬‬ ‫אחוז הרווח הגולמי הוא המפתח ליצירת הרווח של העסק‬ ‫הקמעונאי והבסיס לשיטה‪.‬‬

‫תהליך התמחור‬ ‫במרבית עסקי קמעונאות המזון מותקנת תוכנה לניהול מלאי‪.‬‬ ‫לאחר שמקלידים את החשבונית של הספק‪ ,‬מכניסים למעשה‬ ‫את מחיר הקנייה של המוצר‪ .‬במרבית התוכנות‪ ,‬קיימת נוסחת‬ ‫המחרה אוטומטית לפי אחוז רווח גולמי שבעל העסק קובע‪.‬‬ ‫בד"כ האחוז הזה מחושב מלמטה‪ ,‬כלומר ממחיר הקנייה‬ ‫מהספק‪ .‬אנחנו קובעים את האחוז ומחיר המכירה ללקוח כולל‬ ‫מע"מ מחושב אוטומטית על ידי התוכנה‪.‬‬

‫על אחוז רווח לפי ראות עיניו‪ ,‬אבל באופן כללי ‪ -‬זהו האחוז‬ ‫המקובל‪ .‬האחוז הזה מקביל ל‪ 25% -‬רווח גולמי מלמעלה‪ ,‬למי‬ ‫שמעדיף לחשב כך‪.‬‬ ‫ההיגיון שעומד מאחורי שיטת התמחור הוא שאחוז הרווח‬ ‫הגולמי הכללי של העסק כלומר‪ -‬סך חשבוניות הקנייה‬ ‫מהספקים חלקי סך ה ‪ - z‬ים אמור להיות דומה לממוצע אחוז‬ ‫הרווח הגולמי של כל מוצר בנפרד‪ .‬עלינו לבדוק את האחוז הזה‬ ‫באופן שוטף ולבצע התאמות בקניות מהספקים במקרה הצורך‪.‬‬ ‫אם האחוז דומה‪ ,‬הכל בסדר‪ .‬אם לא‪ ,‬יש לנו בעיה ברווחיות‪.‬‬ ‫בדרך כלל זו תוצאה של גידול או קיטון במלאי ואז יש לכך‬ ‫השלכות ניהוליות‪ ,‬למשל על תזרים המזומנים‪ .‬ישנה אפשרות‬ ‫שזה מצביע על בעיה אחרת‪ ,‬יותר חמורה‪ ,‬למשל גניבות או‬ ‫פחת גבוה‪.‬‬

‫לסיכום‬ ‫אחוז הרווח הגולמי ליחידה ואחוז הרווח הגולמי של סך הקניות‬ ‫צריך להיות דומה‪ .‬אם אתם חושבים כי המכירות שלכם טובות‬ ‫ובכל זאת הרווח נמוך‪ ,‬זהו המקום הראשון להתחיל לחפש את‬ ‫הסיבה לכך‪.‬‬

‫בתור התחלה‪ ,‬עדיף לחלק את מגוון המוצרים למחלקות‬ ‫ולקבוע לכל מחלקה אחוז רווח משלה‪.‬‬ ‫הממוצע המקובל של רווח גולמי מלמטה עבור כל המחלקות‬ ‫אמור להיות בסביבות ‪ .33%‬כמובן שכל בעל עסק צריך להחליט‬

‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 181‬‬

‫הכותב הוא מנכ”ל חברת אלסר – ייזום וייעוץ לעסקי מזון‬ ‫‪www.elsarfood.com‬‬

‫איש עסקים בריטי טס לוועידה פיננסית בתל אביב‪ ,‬שם‬ ‫נפגש עם עמיתו הישראלי‪ .‬בסיום הועידה‪ ,‬ביום גשום למדי‪,‬‬ ‫הם יצאו לכיוון תחנת מוניות‪.‬לפתע‪ ,‬חלפה לפניהם מכונית‬ ‫והתיזה עליהם מים מהשלולית בכביש‪ ,‬שני הגברים נרטבו‬ ‫לגמרי‪ ,‬והתחילו לקלל את נהג המונית‪ ,‬כל אחד בשפתו‪ .‬הבריטי‬ ‫זעם על חומר הנימוס של הנהג וצעק על עמיתו הישראלי‬ ‫בזעם‪" :‬במדינה שלך אתם ממש חיות! תרבות הנהיגה פה‬ ‫מחפירה‪ ,‬באנגליה זה לא היה קורה! הנהגים אצלנו מנומסים‪,‬‬ ‫יש להם כבוד לזולת!"‪" ‬באמת?"‪ ,‬תמה הישראלי‪" ,‬מה היה קורה‬ ‫באנגליה?" השיב לו הבריטי‪" :‬בממלכה המאוחדת‪ ,‬הנהג היה‬ ‫עוצר מיד ומתנצל בפניך אחר כבוד‪ .‬לוקח אותך אליו הביתה‪,‬‬ ‫מפשיט אותך מהבגדים הרטובים‪ ,‬מכניס אותך למקלחת שלו‪,‬‬ ‫מייבש אותך ואפילו מתעקש שתישן במיטה שלו בלילה עד‬ ‫שהבגדים יחזרו מהכביסה‪ .‬ובבוקר היה נותן לך מאה פאונד‬ ‫כדי שתחזור הביתה‪" ".‬באמת?!"‪ ,‬נדהם חברו‪" ,‬זה קרה לך?!"‬ ‫"לא לי‪ "...‬השיב הראשון‪" ,‬לאשתי!"‬

‫האריה‪ ,‬מלך החיות‪ ,‬הזמין את כל חיות היער לחגוג את‬ ‫חתונתו‪ .‬אחד האורחים היה עכבר קטן‪ .‬העכבר הסתובב בין‬ ‫האורחים ואיחל לאריה‪" ,‬כל טוב אחי!! שיהיה הרבה מזל טוב!!"‬ ‫תחילה האריה לא התייחס אליו‪ ,‬אבל העכבר השיכור צעק לכל‬ ‫עבר‪ ,‬וברוב חוצפתו קרא לאריה "אחי"‪ .‬האריה תפס את העכבר‬ ‫ושאל בכעס‪" ,‬מי אתה חושב שאתה?!איך יכול להיות שאני‪,‬‬ ‫האריה מלך החיות‪ ,‬אחיך?אתה בסך הכל עכבר קטן"‪" .‬תירגע‬ ‫אחי"‪ ,‬ענה לו העכבר‪" ,‬גם אני הייתי אריה לפני שהתחתנתי…"‬

SIAL, The Global Food Marketplace

19 – 23 OCTOBER 2014

Paris Nord Villepinte France - www.sialparis.com

Contact Promosalons :

Tel : 09-835 10 63 promosal@netvision.net.il SIAL, a subsidiary of Comexposium Group

Celebrate

Images by

www.stockfood.com. *

« I love SIAL »

ge d a b e c ran s.com t n e ri r a u p l yo .sia r e w Ord at ww

By years G R O U P

of innovation