188/2014 kupa roshemet by Kupa Roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫וש‬

‫‪world‬‬ ‫‪tour by‬‬ ‫‪SIAl 2014‬‬ ‫סיקור מיוחד‬ ‫מהשטח‬ ‫עמ’ ‪10‬‬

‫‪ Niclolas Trentesau‬מנכ"ל סיאל‬

‫‪3‬‬

‫קמעונאים מדברים מהשטח‪:‬‬ ‫מה עוזר לקמעונאים למכור יותר‪...‬‬ ‫ויותר טוב?‬

‫‪14‬‬

‫מה קורה בשוק השוקולד‬ ‫בעולם וכיצד זה ישפיע‬ ‫על הקמעונאים?‬

‫‪8‬‬

‫שוק המשקאות החמים‬ ‫מתחמם ואתם יכולים‬ ‫להרוויח מזה!‬

‫‪18‬‬

‫כל האמת מאחורי‬ ‫שוק החטיפים העולמי‪.‬‬

‫‪13‬‬

‫האם הצרכנים‬ ‫מעדיפים לקנות‬ ‫בשוק הפרטי?‬

‫‪20‬‬

‫איך השתנתה‬ ‫התנהגות הצרכנים‬ ‫ואיך תעשו מזה כסף?‬

‫הטור של אריק‬ ‫חוק המזון החדש כבר מתחיל להשפיע‬ ‫ידידי הקמעונאים‪,‬‬ ‫בימים אלו עסוקים כל השחקנים הגדולים בשוק הקמעונאות בהכנות‬ ‫נמרצות לקראת כניסתו לתוקף של ‘חוק המזון’‪ .‬הן הספקים הגדולים והן‬ ‫רשתות המזון הגדולות עסוקים ימים כלילות בדיונים אין ספור ובהכנות ליום‬ ‫שאחרי כניסת החוק לתוקף‪ .‬השאלות שעולות הן רבות‪ ,‬כמו‪ :‬כיצד ישפיע‬ ‫החוק על המחירים‪ ,‬על התנהגות הצרכנים‪ ,‬על מגמות הקניה של הקונה‬ ‫הישראלי ולא פחות חשוב על התוכניות העסקיות של הספקים‪ ,‬הקמעונאים‬ ‫הפרטיים והרשתות הקמעונאיות‪.‬‬ ‫בימים האחרונים אנו עדים למהפכים דרמטיים בשוק כש”קוסט ‪ ”365‬של‬ ‫רמי שביט עומדת למכירה אחרי שהפסידה כמה עשרות מיליוני שקלים‬ ‫ואילו שופרסל‪ ,‬הרשת הגדולה בישראל מנהלת קמפיין כוחני כנגד הספקים‬ ‫וכנגד המותגים אותם הם מנהלים‪ .‬את המהלך של רמי שביט ניתן היה‬ ‫לחזות מראש ורבים בענף הרימו גבה כשזה החליט להילחם ברשתות‬ ‫הפרטיות ובמגרש שלהן‪ ,‬איפה הייחודיות‪ ,‬אנו שואלים? איפה הבידול‪,‬‬ ‫החדשנות‪ ,‬ההפתעה שאתה אמור לייצר אם כל מה שאתה מצליח לעשות‬ ‫זה ‪ ?me too‬מה הטעם להגיע לשוק חדש בלי שום בשורה‪.‬‬ ‫כאן ידידי הקמעונאים ישנו מסר מאוד חשוב לכולנו‪ ,‬אם לא נקפיד לחדש‬ ‫ולהמציא את עצמנו בכל פעם מחדש‪ ,‬לא נצליח לרתק ולעניין את לקוחותינו‬ ‫ולהחזירם אלינו פעם אחר פעם‪.‬‬ ‫ואולם‪ ,‬את עמדתה של רשת שופרסל איני מצליח להבין‪ .‬מה הטעם‬ ‫להילחם ברצונות של הצרכנים? הרי הצרכן מגיע אליכם כדי לרכוש את‬ ‫המותגים הגדולים הנתמכים ע”י הספקים‪ .‬המותג הפרטי לא כל כך מצליח‬ ‫בארץ והצרכנים מגיבים אליו דיי באדישות‪ .‬האם צעד זה של שופרסל הינו‬ ‫צעד מקדים למשמעויות שתיגזרנה מכניסת חוק המזון לתוקף? שאלה‬ ‫מעניינת!‬ ‫ידידי הקמעונאים הפרטיים‪ ,‬כוחות השוק והצרכנים אמרו את דברם!‬ ‫ב‪ 7 -‬השנים האחרונות השוק הפרטי צמח וצומח בשיעורים מכובדים ביותר‪.‬‬ ‫הרשתות המאורגנות‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬ירדו ובשיעורים דרסטיים‪ .‬לפיכך‪ ,‬בעת‬ ‫הקרובה אתם עומדים להיות מחוזרים ע”י כל החברות היצרניות‪ /‬משווקות‪.‬‬ ‫מפגישותיי עם מנהלים רבים בענף אני למד שכולם מגדילים ומחזקים את‬ ‫מערך ההפצה שלהם לשוק הפרטי‪ .‬אין ספק שהשנה יהיה מאוד ‘צפוף’‬ ‫בשוק הפרטי וכולם ינסו להתבלט ולקבל פוזיציה טובה יותר מלאחרים‪.‬‬ ‫אנו ב’קופה רושמת’ נשתדל להעמיק את הידע שלכם ולאפשר לכם להגדיל‬ ‫ולהרחיב את העסק שלכם בצורה חכמה ומבוקרת‪.‬‬ ‫בברכת הצלחה‬ ‫‪GO RETAIL‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 03‬אפקטיביות בקמעונאות‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬השוק הפרטי ממשיך לצמוח‬ ‫‪ 08‬איך תרוויח משוק המשקאות החמים ‪ -‬פורום שיווק‬ ‫‪ 09‬השוק הפרטי ממשיך לצמוח‬ ‫‪ 10‬הזוכים בתחרות ‪ :world tour by SIAL 2014‬סיקור מיוחד‬ ‫‪ 14‬טרנדים ומגמות חדשות בעולם השוקולד‬ ‫‪ 18‬מבט עולמי על שוק החטפים הבינלאומי‬ ‫‪ 20‬כיצד להגדיל מכירות בקו קופה?‬ ‫‪ 21‬כלים עסקיים חדשים לניהול‬ ‫‪ 24‬לגייס עובדים חדשים לעבודה‪ ...‬זו עבודה‬ ‫‪ 26‬איך להגדיל מכירות בתקופת החורף?‬ ‫‪ 27‬מה חשוב לדעת לפני שמקימים עסק חדש?‬ ‫‪ 28‬האפליקציות שכל עסק חייב‬ ‫‪ 29‬כיצד לקבל החלטות בעסק מבלי ללכת לאיבוד?‬ ‫‪ 30‬בדיחות ‪ +‬סודוקו‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 06‬ויסוצקידס‬ ‫‪ 07‬חדש מויסוצקי‬ ‫‪ 10-11‬קלפי ליגת האלופות‬ ‫‪ 15‬מיקסים נשנושים‬ ‫‪ 16‬וופלני פירות‬ ‫‪ 23‬עין צופיה‬ ‫‪ 31‬אומגה קופות‬ ‫‪ 32‬ליימן ‪ -‬לואקר‬ ‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫צביקה סופר‪ ,‬כנרת אייזנברג‪ ,‬עו”ד אדיר זאבי‪ ,‬יגאל ספיר‪,‬‬ ‫יוסי בהר‪ ,‬חדווה יוסף‬ ‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורך‪ :‬צביקה סופר‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫ע‪ .‬מנכ"ל‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫אפקטיביות בקמעונאות‪ :‬המגזין שעוזר‬ ‫לקמעונאים למכור יותר‪ ...‬ויותר טוב!‬ ‫יצאנו לשטח לבדוק כיצד ערכות הנראות שצירפו חברת טרה וחברת‬ ‫שטראוס ‪ -‬עלית למגזין "קופה רושמת" הגבירו את המכירות אצל הקמעונאים‪.‬‬

‫מעקב ח‬ ‫ם מהשטח!‬

‫"תליתי את ערכת הנראות של טרה‬ ‫שקיבלתי באמצעות מגזין קופה רושמת‪,‬‬ ‫ואני מעריך שהמכירות אצלי עלו ב‪".50%-‬‬ ‫שמואל‪" ,‬מרקטינה"‪ ,‬קריית אונו‬

‫"שמחתי מאוד לקבל את פס המדף של מעדני מווו‬ ‫דרך מגזין קופה רושמת‪ ,‬תליתי את פס המדף‬ ‫והמכירות של מעדני מווו עלו ב‪".10%-‬‬ ‫קובי יעקב‪ ,‬מעדנים קובי‪ ,‬מושב יתד‬

‫"תליתי את פס המדף וערכת הנראות של מוו‬ ‫שקיבלתי באמצעות מגזין קופה רושמת‬ ‫והמכירות של המעדנים עלו להערכתי ב‪".25% -‬‬ ‫פליקס‪ ,‬מינימרקט פליקס‪ ,‬ב"ש‬

‫"תליתי גם את הפוסטר וגם את פס המדף של שייק‬ ‫שקיבלתי באמצעות מגזין קופה רושמת ‪ ,‬כי אני מבין‬ ‫שזה מושך את הלקוחות שלי ומגדיל את המכירות‪".‬‬

‫"הייתי רוצה גם בעתיד להמשיך ולקבל‬ ‫באמצעות מגזין קופה רושמת‬ ‫ערכות נראות של חברות אחרות‪".‬‬

‫שלמי חיימוב‪ ,‬מרתף המגזין‪ ,‬באר יעקב‬

‫נופר זוהר‪ ,‬קופי טופי‪ ,‬אופקים‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫שופרסל מדווחת על הפסד תפעולי‬ ‫רבעוני של ‪ 156‬מיליון‪₪‬‬ ‫ומתכננת סגירה של ‪ 15‬סניפים‬

‫סקר המועצה לצרכנות‪:‬‬ ‫‪ 70%‬מהצרכנים לא יודעים‬ ‫אילו מוצרי מזון נמצאים בפיקוח‬

‫שופרסל‪ ,‬רשת השיווק הגדולה בישראל‪ ,‬מדווחת על הפסד‬ ‫תפעולי רבעוני של ‪ 156‬מיליון שקל‪ .‬נתונים אלה מצטרפים‬ ‫להרעה בתוצאות הרשת ‪ -‬במחצית הראשונה של השנה קטנו‬ ‫הכנסות שופרסל במגזר הקמעונאות ב‪ 1.6%-‬והסתכמו ב‪5.779-‬‬ ‫מיליארד שקל‪ .‬בשופרסל מייחסים את הקיטון להאטה בשוק‬ ‫המזון ולהורדת מחירים‪ .‬שופרסל מתכננת מהלך התייעלות בו היא‬ ‫מתכוונת לסגור ‪ 15‬סניפים‪ ,‬סגירה שתסב לרשת הפסד של ‪112‬‬ ‫מיליון שקל‪ .‬‏אבל כאן לא מסתיימות הצרות של רשת שופרסל‪.‬‬ ‫לאחרונה הוגש כתב אישום כנגד החברה‪ ,‬בשל עבירות לכאורה‬ ‫על הוראות חוק שעות עבודה ומנוחה‪ .‬כתב האישום מתייחס‬ ‫להעסקת עובדים בשעות נוספות מעבר למותר בחוק‪ ,‬שופרסל‬ ‫נתבעה ב‪ 19-‬מיליון שקלים‪.‬‬

‫הסקר מגלה כי הצרכנים אינם יודעים להצביע על מוצרים בפיקוח‪,‬‬ ‫ובחנויות רבות השילוט לא קיים או מטעה‪ .‬זה המקום לציין כי‬ ‫ברשימת המוצרים בפיקוח נמצאים ‪ 22‬מוצרים‪ .‬בבדיקת המועצה‬ ‫לצרכנות עלה כי בעשרות סופרמרקטים ומינימרקטים ברחבי‬ ‫הארץ לא מציגים את השלטים כלל‪ ,‬או שמציגים אותם באופן לקוי‬ ‫ובלתי ברור‪ .‬לעיתים השלט מוצב רחוק מן המוצר שבפיקוח‪ ,‬וקרוב‬ ‫למוצר חלופי שאינו בפיקוח‪ ,‬כך שמיקום השלט מבלבל והצרכן‬ ‫עשוי לייחס את המחיר שבפיקוח למוצר שאינו בפיקוח‪.‬‬

‫האם מחירי שמן הזית‬ ‫יעלו בקרוב?‬ ‫התייקרות שמן הזית בספרד בכ‪ 20%-‬צפויה להביא לעליית מחירי‬ ‫שמן הזית המיובא לישראל‪ .‬מרבית רשתות השיווק שיש להן מותג‬ ‫שמן פרטי משתמשות בשמן הזית הספרדי וההתייקרות במחירו‬ ‫עשויה כאמור להביא להתייקרות שתגרור לעליית מחירים בכל‬ ‫שוק שמן הזית‪.‬‬

‫חוק המזון‪ :‬הממונה על ההגבלים‬ ‫פרסם את רשימת הספקים הגדולים‬ ‫הממונה על ההגבלים העסקיים פירסם את רשימת הספקים‬ ‫הגדולים והגדולים מאוד כחלק מהיערכות ליישום חוק המזון‬ ‫שייכנס לתוקף בינואר‪ .‬ברשימת הספקים מופיעים‪ :‬תנובה‪ ,‬אסם‪,‬‬ ‫שטראוס‪ ,‬החברה המרכזית‪ ,‬יוניליוור‪ ,‬אנג'ל‪ ,‬שסטוביץ‪ ,‬סוגת‪ ,‬נטו‪,‬‬ ‫יפאורה‪ ,‬טמפו ועוד ‪ -‬יחולו האיסורים החלים בחוק המזון‪ ,‬כמו‬ ‫איסור על סידור מצרכים על מדפים והתערבות במיקומם בחנויות‬ ‫של קמעונאי גדול‪ .‬הדבר נועד כדי למנוע מספקים גדולים לדחוק‬ ‫ספקים אחרים מהמדפים‪ ,‬לאסור על התערבות או המלצה של‬ ‫מחיר המצרך לצרכן הסופי‪ .‬זאת כדי למנוע מצב שספקים גדולים‬ ‫פוגעים בתחרות בין הקמעונאים לבין עצמם‪ ,‬איסור על התערבות‬ ‫או המלצה לגבי הקצאת שטח מדף או נתח רכישות לספק הגדול‪,‬‬ ‫איסור התערבות ביחסים של קמעונאים עם ספק אחר‪ ,‬איסור‬ ‫על הסדרי תמחור במסגרתם הספק הגדול מדרבן קמעונאים לא‬ ‫לרכוש מספקים מתחרים‪ ,‬איסור להתנות מכירה של מוצר של‬ ‫ספק גדול ברכישה של מוצר אחר של אותו ספק גדול‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫חדש באנגליה‪:‬‬ ‫קבלת משוב בזמן הקנייה‬

‫חדש על המדף בארה"ב‬ ‫תה אורגני מוכן לשתייה בבקבוק שקוף‬

‫מתקן טכנולוגי חדש הוכנס לשימוש לאחרונה ברשתות שיווק‬ ‫באנגליה המאפשר לקבל משוב מלקוחות בזמן אמת‪ .‬המתקן‬ ‫מוצב על ידית עגלות הקנייה ונותן ללקוחות הזדמנות להביע את‬ ‫דעתם כשהם נמצאים בתוך החנות‪ .‬המידע המתקבל מהלקוחות‬ ‫נאסף בזמן אמת ומאפשר לרשתות השיווק לשפר ולייעל את‬ ‫השירות שלהן‪.‬‬

‫מי אמר שאין מה לחדש בתחום התה? מותג התה‬ ‫מרענן את הנראות שלו ומציג תה אורגני מוכן לשתייה בבקבוק‬ ‫שקוף‪ .‬לטענת בכירים בחברת ‪ Honset Tea‬המיתוג החדש של‬ ‫התה משתלב עם הערכים שהחברה דוגלת בהם‪ :‬שקיפות והוגנות‪.‬‬ ‫בנוסף התחייבה החברה לתרום ‪ 1%‬מסך הכנסותיה לארגונים‬ ‫ברחבי העולם הפועלים למען מחזור והגנת הסביבה‪.‬‬

‫‪Honset Tea‬‬

‫קניות באינטרנט‪:‬‬ ‫סקר בארה"ב מגלה כי ‪ 45%‬מהקונים‬ ‫בכרטיסי אשראי לא יקנו ברשתות‬ ‫שהאתרים שלהן נפרצו‪.‬‬ ‫סקר שנערך בקרב מחזיקי כרטיסי אשראי בארה"ב לקראת‬ ‫פתיחת עונת החגים הגדולה‪ ,‬מגלה כי להתקפות הסייבר שהיו‬ ‫לאחרונה על רשתות גדולות ישנה השפעה רבה על ציבור‬ ‫הצרכנים‪ .‬הסקר מגלה כי ‪ 45%‬ממחזיקי כרטיס האשראי לא‬ ‫מתכוונים לרכוש ברשתות שסבלו מדליפות מידע של נתוני כרטיס‬ ‫אשראי ‪ .‬אחת הרשתות שעלולה להיפגע מכך היא רשת טרגט‪,‬‬ ‫שבתקופת החגים בשנה שעברה סבלה מהתקפת האקרים קשה‬ ‫על האתר שלה‪ ,‬דבר שגרם לה נזק כלכלי כבד‪ .‬לאחרונה הודיעו‬ ‫שתי רשתות נוספות (רשת הום דיפו ורשת ‪ )staples‬על פריצות‬ ‫באתר שלהן ודליפת פרטים של נתוני כרטיסי אשראי‪ .‬הרשתות‬ ‫מצדן עומדות להציע מבצעים משתלמים במיוחד לצרכנים‬ ‫שירכשו דרך האתרים שלהן‪ .‬עכשיו רק נותר לראות האם ציבור‬ ‫הצרכנים שכבר התרגל לקנות באמצעות כרטיס אשראי באתרים‪,‬‬ ‫יוכל לעמוד באמת לעמוד במבצעים האטרקטיביים שהרשתות‬ ‫מכינות לקראת החגים‪.‬‬

‫אירלנד‪ :‬רשת טאסקו ממשיכה‬ ‫להשקיע בתרומה לחברה ולסביבה‬ ‫רשת טאסקו באירלנד ממשיכה לתרום לחברה ולסביבה כחלק‬ ‫מהאסטרטגיה העסקית שלה בשנים האחרונות‪ .‬כעת הודיעה‬ ‫הרשת כי היא תיקח חלק פעיל בתרומה להקמת מחלקת ילדים‬ ‫חדשה בבית החולים "‪."University Hospital‬‬ ‫במסגרת הפעילות תתרום הרשת הן סיוע כספי והן סיוע לוגיסטי‬ ‫באמצעות עובדי הרשת שיתרמו מזמנם‪ .‬פעילות זו של רשת‬ ‫טאסקו זכתה לסיקור נרחב באמצעי המדיה באירלנד‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪5‬‬

‫החדשים שלנו‬ ‫ם הביםם‬ ‫עייםםאווהבי‬ ‫ט‬ ‫טלעדיים א‬ ‫ד‬ ‫ככממוו ששיילבברריי וא‬ ‫אצקקיי!!‬ ‫ו וייססוצ‬ ‫ככממו ו‬

‫חחדדשש‪°°‬‬

‫פטל‬ ‫פטל‬

‫נענע‬ ‫נענע‬

‫ענבים‬ ‫ענבים‬

‫תהלילדים‬ ‫בישראל‪--‬תה‬ ‫לראשונהבישראל‬ ‫לראשונה‬ ‫לילדים‬

‫טבעייםבלבד‬ ‫רכיביםטבעיים‬ ‫קפאין רכיבים‬ ‫ללאקפאין‬ ‫לילדים ללא‬ ‫במיוחדלילדים‬ ‫שמותאםבמיוחד‬ ‫טעםשמותאם‬ ‫מיוחד‪--‬טעם‬ ‫פיתוחמיוחד‬ ‫פיתוח‬ ‫בלבד‬ ‫הנובעתמהפרי‬ ‫מעודנתהנובעת‬ ‫טבעיתמעודנת‬ ‫מתיקותטבעית‬ ‫הסוכר מתיקות‬ ‫בכמותהסוכר‬ ‫שולטתבכמות‬ ‫אמאשולטת‬ ‫סוכר‪--‬אמא‬ ‫תוספתסוכר‬ ‫ללאתוספת‬ ‫ללא‬ ‫מהפרי‬ ‫טעים‬ ‫טעיםגםגםקרקר‬

‫אמצעי תצוגה‬ ‫אמצעי‬ ‫תצוגה‬

‫קהלחדש‬ ‫לקטגוריה‪--‬קהל‬ ‫תוספתילקטגוריה‬ ‫מכרתוספתי‬ ‫מכר‬ ‫חדש‬

‫עלוקה גנרית שוק הפרטי‬ ‫עלוקה גנרית שוק הפרטי‬

‫שיפר ירוק≠ ‪≤∞±¥‬‬ ‫ירוק≠ ‪≤∞±¥‬‬ ‫שיפר מלא‬ ‫≤∑ יח‪ß‬‬ ‫≤∑ יח‪ ß‬מלא‬

‫שיפר לבריאות≠ ≥‪≤∞±‬‬ ‫לבריאות≠ ≥‪≤∞±‬‬ ‫שיפר מלא‬ ‫≤∑ יח‪ß‬‬ ‫≤∑ יח‪ ß‬מלא‬

‫שיפר ויסוצקידס קטן שוק פרטי סטנד גנרי צר לשוק הפרטי‬ ‫ויסוצקידס קטן שוק פרטי סטנד גנרי צר לשוק הפרטי‬ ‫שיפרמלא‬ ‫∂≥ יח‪ß‬‬ ‫∂≥ יח‪ ß‬מלא‬

‫הקרוב‬ ‫לחורף הקרוב‬ ‫לחורף‬ ‫חח‬ ‫ד‬ ‫ד‬ ‫ש‪°‬‬ ‫ש‪°‬‬

‫ספייסינענע‬ ‫ירוקספייסי‬ ‫ויסוצקיירוק‬ ‫ויסוצקי‬ ‫נענע‬ ‫תיכונית‬ ‫נענע‬ ‫בשילוב‬ ‫ירוק‬ ‫תיכונית‬ ‫ים ים‬ ‫נענע‬ ‫עליעלי‬ ‫עםעם‬ ‫בשילוב‬ ‫ירוק‬ ‫תהתה‬ ‫עליעלי‬ ‫וספייסי‬ ‫עשיר‬ ‫טעם‬ ‫יוצרים‬ ‫אקזוטיים‬ ‫ותבלינים‬ ‫וספייסי‬ ‫עשיר‬ ‫טעם‬ ‫יחדיחד‬ ‫יוצרים‬ ‫אקזוטיים‬ ‫ותבלינים‬

‫חחדדש‪°‬ש‪°‬‬

‫השקד‬ ‫חמדת‬ ‫חליטת‬ ‫השקד‬ ‫חמדת‬ ‫חליטת‬ ‫השקדים‬ ‫העשיר‬ ‫טעמם‬ ‫מביאה‬ ‫החליטה‬ ‫השקדים‬ ‫של של‬ ‫העשיר‬ ‫טעמם‬ ‫את את‬ ‫מביאה‬ ‫החליטה‬ ‫קפאין‬ ‫ותבלינים‬ ‫פירות‬ ‫בשילוב‬ ‫קפאין‬ ‫ללאללא‬ ‫ותבלינים‬ ‫פירות‬ ‫בשילוב‬

‫שדהוחצי‬ ‫לפלנוגרמה≠ ≠שדה‬ ‫המלצהלפלנוגרמה‬ ‫המלצה‬ ‫וחצי‬

‫תחום המשקאות החמים יכול להביא לכם מבול‬ ‫של מכירות‪ .‬רוצים לדעת איך?‬ ‫החורף מתקרב וזה בדיוק הזמן לקבל ידע על כל החידושים בתחום התה‪,‬‬ ‫ולהבין אילו מגמות צרכניות חדשות קיימות בתחום‪ .‬יובל בראל‪ ,‬מנהל‬ ‫טריידמרקטינג בחברת ויסוצקי מעניק לכם טיפים ועצות שיבטיחו לכם‬ ‫חורף סוער של מכירות!‬ ‫אילו שינויים ומגמות מביא איתו החורף השנה?‬ ‫התה הפך להיות חלק מאורח החיים הבריא של הצרכנים וחלק‬ ‫בלתי נפרד מהתפריט היום יומי שלהם‪ .‬הקונים שבעבר צרכו את‬ ‫התה כמשקה חם‪ ,‬להתחמם איתו בימי החורף הקרים‪ ,‬צורכים‬ ‫אותו כיום כמוצר פונקציונאלי בשל ערכיו הבריאותיים וכחלק‬ ‫מתפריט היומי‪ .‬הדוגמא הטובה ביותר לכך הוא הגידול החד‬ ‫בסגמנט התה הירוק‪ ,‬שגדל בלמעלה מ ‪ 160% -‬בין השנים ‪2010‬‬ ‫ל‪ 2014-‬והפך להיות הסגמנט המוביל (במכר הכספי) בקטגוריית‬ ‫התה בזכות ההשקה של ויסוצקי ירוק‪ .‬בנוסף ישנו גידול בסגמנטים‬ ‫פונקציונאלים של תה‪ ,‬כאשר ויסוצקי מובילה את המגמה עם‬ ‫השקת סדרת "חליטות החורף ‪ -‬לבריאות" הנותנת לצרכנים‬ ‫פתרונות פונקציונאלים‪ .‬שתי מגמות אלו הביאו לכך שקטגוריית‬ ‫התה הייתה למנוע הצמיחה העיקרי של קטגוריית המשקאות‬ ‫החמים בשנים האחרונות‪.‬‬ ‫אלו השקות מתוכננות לעונה הקרובה?‬ ‫בעונה הקרובה אנו משיקים סדרה חדשה‪" ,‬ויסוצקידס" הפונה‬ ‫לקהל חדש בקטגוריה ‪ -‬ילדים‪ .‬מדובר במוצר ייחודי לויסוצקי‬ ‫הנותן פתרון בריא וטעים להורים המחפשים משקה אלטרנטיבי‬ ‫במקום כל המשקאות הממותקים ועתירי הסוכר‪ .‬המוצר מגיע‬

‫יובל בראל‪ ,‬מנהל‬ ‫טריידמרקטינג בויסוצקי‬

‫במתיקות מעודנת טבעית ומאפשר‬ ‫להורה לשלוט ברמת ההמתקה‪.‬‬ ‫לקמעונאי יש פה הזדמנות למכור‬ ‫יותר בקטגוריה של התה מכיוון‬ ‫שמדובר בצרכנים חדשים!‬ ‫בתה הירוק אנו ממשיכים את המהפכה ומשיקים טעם חדש בלעדי‬ ‫לויסוצקי "ויסוצקי ירוק ספייסי נענע"‪ ,‬שילוב של טעם המדורג שני‬ ‫במכירות‪ ,‬נענע‪ ,‬עם הטרנד של משקאות‪ ,‬מאכלים מתובלים‪ .‬אין‬ ‫ספק שזה יהיה להיט‪.‬‬ ‫אלו התאמות צריך הקמעונאי לעשות בחנותו כדי להתארגן‬ ‫למגמות ושינויים אלו בנק' המכירה?‬ ‫אנו מבינים שלקמעוני הפרטי ישנם צרכים ייחודים‪ ,‬לכן הפקנו‬ ‫סדרה של עזרים לנקודת המכירה המותאמים לגודל חנויות במטרה‬ ‫להגדיל את הבולטות והמכירות‪ :‬שיפר ייעודי ל"ויסוצקידס"‪,‬‬ ‫סטנד ויסוצקי קטן‪ ,‬עלוקה למוצרי ויסוצקי וכובשי מדף למוצרים‬ ‫החדשים‪ .‬שימוש נכון של הקמעונאי בעזרים אלו והגדלת שטח‬ ‫המדף למוצרים המהווים את עיקר הגידול במכר‪ :‬ויסוצקי ירוק‪,‬‬ ‫"ויסוצקידס" ו‪" -‬חליטות החורף ‪ -‬לבריאות ‪ -‬אין ספק שיביאו‬ ‫ליותר מכירות בקטגוריה!‬

‫דה מרקר קבע‪:‬‬ ‫השוק הפרטי צמח ל‪!46%-‬‬ ‫שוק המזון והסופרמרקטים בישראל מגלגל כ‪ 64-‬מיליארד‪₪‬‬ ‫וגם בשנת ‪ 2014‬נמשכת מגמת הצמיחה של השוק הפרטי‬ ‫בעוד רשתות המזון ממשיכות לרדת‪ ...‬ולרדת‪:‬‬ ‫השוק הפרטי צמח‬ ‫ב‪ 7-‬השנים האחרונות‬ ‫מ‪ 42% -‬לכ‪46% -‬‬ ‫מהשוק הכולל‬

‫הרשת הרביעית‬ ‫צמחה ב‪ 7 -‬שנים‬ ‫האחרונות לכ‪27% -‬‬ ‫מהשוק הכולל‬

‫רשת שופרסל‬ ‫ירדה ב‪ 7-‬השנים‬ ‫האחרונות לכ‪18%-‬‬ ‫מהשוק הכולל‬

‫רשת מגה ירדה‬ ‫ב‪ 7-‬השנים‬ ‫האחרונות לכ‪10%-‬‬ ‫מהשוק הכולל‬

‫חלוקת שוק הסופרמרקטים בישראל‬ ‫‪10‬‬ ‫‪ 18‬‬ ‫‪27‬‬ ‫‪46‬‬

‫‪11‬‬ ‫‪19‬‬

‫‪12‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪20‬‬

‫‪25‬‬

‫‪25‬‬ ‫‪43‬‬

‫‪45‬‬

‫‪13‬‬

‫‪14‬‬

‫‪16‬‬

‫‪21‬‬

‫‪22‬‬

‫‪%‬‬ ‫‪100 14‬‬ ‫‪22‬‬

‫‪80‬‬

‫‪24‬‬

‫‪23‬‬

‫‪22‬‬

‫‪20‬‬

‫‪60‬‬

‫‪43‬‬

‫‪42‬‬

‫‪44‬‬

‫‪40‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014‬‬ ‫שוק פרטי‪ :‬מכולות‪ ,‬מינימרקטים וסופרמרקטים‬ ‫הרשתות הפרטיות‪ :‬רמי לוי‪ ,‬יינות ביתן‪ ,‬ויקטורי וכד'‬

‫‪0‬‬

‫שופרסל‬ ‫מגה קמעונאות‬

‫זוכי התחרות הבינ"ל לחדשנות בקמעונאות‬ ‫‪World Tour by SIAL 2014‬‬ ‫במהלך חודש אוקטובר ‪ 2014‬התקיימה בפריז‪ ,‬בפעם ה‪ 50-‬תערוכת ‪ ,SIAL 2014‬הנחשבת לתערוכה‬ ‫הבינלאומית לחדשנות במוצרי מזון ומשקאות‪ .‬נרשם מספר שיא של למעלה מ‪ 150,000-‬מבקרים‪.‬‬ ‫במסגרת התערוכה נערכה תחרות ‪.world tour by SIAL 2014‬‬ ‫בתחרות התמודדו כ ‪ 200‬מוצרים חדשניים מ‪ 28-‬מדינות (כולל מוצרים מישראל)‪ .‬הזוכים בתחרות‬ ‫נבחרו ע”י חבר שופטים שכלל מומחי קמעונאות מרחבי העולם‪ ,‬כאשר את ישראל ייצג אריק‬ ‫ינאי‪ ,‬מנכ”ל “קופה רושמת ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות”‪ .‬הזוכים הוכרזו בטקס חגיגי בהנחיית‬ ‫‪.Niclolas Trentesaux‬‬

‫ואלו שלושת המוצרים הזוכים במקומות הראשונים‪...‬‬ ‫אריק ינאי לצד המוצרים‬ ‫הישראלים שהשתתפו בתחרות‬

‫מקום ראשון ‪ -‬אוסטריה‬ ‫נייר טיגון מבית נסטלה המאפשר טיגון מהיר של עוף במחבת ללא תוספת שמן‪ .‬פשוט מניחים עוף‬ ‫על אחד מצידי הנייר מקפלים את הנייר מטגנים ‪ 5‬דקות והארוחה מוכנה‪ .‬הנייר מגיע בשני טעמים‬ ‫עשבי תיבול ושום‪ .‬המוצר הושק ב‪.2013 -‬‬ ‫מקום שני ‪ -‬יפן‬ ‫סויה באריזה חדשנית הנסגרת מעצמה שוב ושוב ושומרת על טריות מרבית ‪ -‬הטריות נשמרת עד‬ ‫‪ 120‬יום לאחר פתיחת האריזה ובטמפרטורת החדר‪ .‬המוצר נותן מענה למגמת הנוחות לצרכנים‬ ‫מאחר והאריזה החדשנית מאפשרת להחליף את הבקבוק המסורתי‪ .‬המוצר מגיע בשלושה טעמים‬ ‫והושק במהלך שנת ‪.2013‬‬

‫‪Niclolas Trentesaux‬‬

‫מנכ"ל סיאל‬

‫מקום שלישי ‪ -‬דרום אפריקה‬ ‫סדרת מרקים אותנטיים מאפריקה‪ ,‬ללא גלוטן‪ ,‬הניתנים לחימום במיקרו ואידיאליים לצמחוניים‪.‬‬ ‫המרק מיוצר במפעל ידידותי לסביבה והעומד בתקני יצור מחמירים‪ .‬אריזת המוצר עשויה מ‪100%-‬‬ ‫חומרים ממוחזרים ואורך חיי המוצר הינו ‪ 18‬חודשי מדף‪.‬‬ ‫המוצר 'קמח שמרים' של אסם זכה בבחירת השופטים כמוצר הנבחר בקטגוריית המדינות‪ ,‬ישראל‪.‬‬

‫ישראל‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫דרום אפריקה‬

‫יפן‬

‫הזוכה האוסטרי‬

‫אוסטריה‬

‫אלפי קמעונאים מחכים לראות‪...‬‬ ‫מי יהיו מנהלי המותגים‬ ‫שייכנסו לנבחרת!!!‬

‫מדד‬ ‫המותגים‬ ‫הצומחים‬ ‫‪2015‬‬

‫האם הצרכנים יבחרו את המותג שלך‬ ‫כמנצח לשנת ‪?2015‬‬ ‫כל התוצאות במגזין ינואר ‪2015‬‬

‫הטרנדים והמגמות שהובילו את‬ ‫יצרני השוקולד בעולם בשנת ‪2014‬‬ ‫צביקה סופר‬

‫טעמים חדשים‪ ,‬שווקים חדשים וגם הוזלת עלויות‪ .‬בכתבה המתוקה הבאה תוכלו לקרוא על המגמות‬ ‫והטרנדים שהובילו בשנת ‪ 2014‬את יצרני השוקולד בעולם‪.‬‬ ‫שוק השוקולד בעולם ממשיך לגדול ולצמוח ולהגיע לקהלים‬ ‫חדשים‪ .‬בארה”ב לדוגמא צמח השוק ל ‪ 91.3‬מיליארד דולר (עלייה‬ ‫של כ‪ 4%-‬לעומת ‪ .)2013‬עם זאת‪ ,‬עליית מחירי הקקאו והסוכר‬ ‫חייבו את יצרני השוקולד בעולם גם לצמצם את הוצאות הייצור‪,‬‬ ‫לבצע שינויים בייצור השוקולד ולחשוב על שווקים וקהלים חדשים‪.‬‬ ‫מה היו השינויים בשנת ‪ 2014‬וכיצד הצרכנים קיבלו זאת?‬ ‫הכל בכתבה הבאה‪.‬‬

‫הטעם נשאר אבל האריזה קטנה‬ ‫מספר יצרני שוקולד בעולם שנאלצו לצמצם את עלויות הייצור‬ ‫חשבו על הקטנת גודל המוצר‪ .‬לדוגמא חברות מרס וסניקרס‬ ‫החלו לשווק בבריטניה אריזות חטיפים קטנות יותר‪ ,‬אך במחיר זהה‬ ‫לאריזה הישנה‪ .‬שיווק האריזות הקטנות השתלב באופן מעולה עם‬ ‫מגמת הבריאות הכלל עולמית ולכן השינוי התקבל בהבנה ע”י‬ ‫הצרכנים‪ .‬מומחי שיווק ברחבי העולם מעריכים כי מגמה זו תגבר‬ ‫בקרוב ויותר ויותר יצרניות שוקולד ישווקו אריזות קטנות יותר‪.‬‬

‫ייצור שוקולד חסכוני יותר‬ ‫עליית מחירי הקקאו וחמאת הקקאו הביאו את יצרני השוקולד‬ ‫להשקיע רבות במציאת רכיבים זולים יותר לחמאת השוקולד‬ ‫ולפתח קו ייצור של שוקולד “זול יותר”‪ .‬עם זאת יצרניות השוקולד‬ ‫ממשיכות לייצר שוקולד איכותי וממתגות אותו כשוקולד פרמיום‬ ‫ומתמחרות אותו במחיר יקר לצרכנים‪.‬‬

‫יותר מריר‬ ‫כחלק ממהפכת הבריאות הכלל עולמית‪ ,‬מציעות כיום יצרניות‬ ‫השוקולד מוצרי שוקולד עם אחוזי קקאו גבוהים‪ .‬השקת מוצרי‬ ‫השוקולד מלווה לרוב בקמפיינים פרסומים המיועדים לקהל‬ ‫יעד מבוגר ומתוחכם‪ .‬בוויטאנם לדוגמה השיק המותג ‪,MAROU‬‬ ‫שוקולד עם ‪ 76%‬מוצקי קקאו איכותיים‪ ,‬הגדלים בחוות גידול‬ ‫בוונצואלה‪.‬‬

‫מציאת שווקים חדשים‬ ‫השוק הסיני המתעורר לא נסתר מעיניהן של יצרניות השוקולד‬ ‫ויותר ויותר חברות משקיעות מאמצי שיווק לשוק זה תוך ייצור‬ ‫מוצרים יעודים לקהל הסיני‪.‬‬ ‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫מעבר לטעמים “נועזים”‬ ‫אחד הטרנדים הבולטים השנה מבחינת טעמים‬ ‫חדשים היה לאתגר את חוש הטעם של הצרכנים‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬חברת ‪ Gapa‬הגרמנית השיקה שוקולד עם‬ ‫גרידת לימון ופלפל‪ .‬והיא לא היחידה‪ .‬מספר מוצרי‬ ‫השוקולד בטעם לימון הוכפל בשנת ‪ 2014‬ברחבי‬ ‫העולם‪.‬‬

‫הוספת פירות מיוחדים‬ ‫שוקולד בטעמי תות שדה או דובדבנים הם טעמים‬ ‫מוכרים‪ .‬אולם לאחרונה מספר יצרני שוקולד החלו‬ ‫לשלב פירות מיוחדים‪ .‬בפולין לדוגמה השיקה חברת‬ ‫‪ LUXIMO‬שוקולד במילוי אפרסק‪.‬‬

‫שוקולד לבן‬ ‫השנה היה מספר גדול במיוחד של השקות שוקולד‬ ‫לבן תוך התבססות על תחליפים זולים יותר לחמאת‬ ‫הקקאו‪ .‬לדוגמה בגרמניה השיקה חברת ‪Gapa‬‬ ‫שוקולד לבן עם מנגו וקוקוס‪.‬‬

‫ירקות בשוקולד‬ ‫אמנם מדובר בנישה ייחודית אבל בשווקים‬ ‫מסויימים באסיה (בעיקר בסין וביפן)‪ ,‬ניתן‬ ‫למצוא חטיפי שוקולד בשילוב עם ירקות‪ .‬אחד‬ ‫מהטעמים המבוקשים ביותר הוא תפוחי אדמה‬ ‫בציפוי שוקולד‪.‬‬

‫בירה ויין‬ ‫הפנייה לקהל יעד מבוגר‬ ‫ומתוחכם יותר אפשרה‬ ‫השנה ליצרני השוקולד‬ ‫לחשוב על הוספת רכיבים‬ ‫יצירתיים במיוחד כגון בירה‬ ‫ויין‪ .‬שתי דוגמאות לכך הן השקות השוקולד בגרמניה ובהולנד‪.‬‬

‫פיצוחים בשוקולד‬ ‫אגוזים‪ ,‬שקדים ופיסטוקים‪ .‬השנה‪ ,‬יותר מתמיד‪ ,‬הצרכנים ברחבי‬ ‫העולם נהנו מתוספת של פיצוחים בשוקולד שלהם‪ .‬לדוגמא‬ ‫בקנדה השיקה חברת ‪ ROGERS‬שוקולד עם שקדי קליפורניה‬ ‫טריים ותערובת של פלפלים חריפים‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪15‬‬

‫שוק החטיפים העולמי‪ :‬מי הם קהלי היעד‬ ‫העיקריים וכיצד תוכלו למכור להם?‬ ‫צביקה סופר‬

‫שוק החטיפים בעולם ממשיך לצמוח בקצב מסחרר ומגלגל ‪ 374‬מיליארד דולר בשנה ‪ .‬מחקר‬ ‫שערך מכון נילסן מגלה כי קיימים כיום ‪ 3‬קהלי יעד עיקריים ומציע דרכים אפקטיביות לפנות אליהם‪.‬‬ ‫מידע שכדאי לחטוף‪.‬‬ ‫שוק החטיפים ממשיך לצמוח בקצב מסחרר‪ ,‬ובין ‪ 2013‬ל‪2014-‬‬ ‫גלגל למעלה מ‪ 374-‬מיליארד דולר ומדובר בעליה של ‪ 2%‬מהשנה‬ ‫הקודמת על פי דו”ח נילסן‪ .‬הדו”ח מצביע על נתונים מרשימים‬ ‫בכל העולם‪ ,‬לדוגמה‪ :‬אירופה ‪ 167 -‬מיליארד דולר‪ ,‬צפון אמריקה‪:‬‬ ‫‪ 124‬מיליארד דולר‪ ,‬אבל הדו”ח של נילסן מצביע על כך ששוק‬ ‫החטיפים צומח בקצב מהיר יותר דווקא באזורים מתפתחים‪ :‬אסיה‬ ‫(‪ 46‬מיליארד דולר‪ ,‬צמיחה של ‪ 4‬אחוזים)‪ ,‬אמריקה הלטינית (‪30‬‬

‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫מיליארד דולר צמיחה של ‪ 9‬אחוזים)‪ ,‬אפריקה ואסיה ‪ 7 -‬מיליארד‬ ‫דולר צמיחה של ‪ 5‬אחוזים)‪ .‬למרות העלייה הניכרת בשוק‪ ,‬מדובר‬ ‫בשוק שבו יש כללים ברורים ומי שלא יעמוד בכללים אלה לא ישרוד‪.‬‬ ‫המחקר שנערך בקרב ‪ 30,000‬צרכנים מ‪ 60-‬מדינות‪ ,‬מצביע על כך‬ ‫שצרכני החטיפים כיום מחפשים בריאות‪ ,‬טעם ומרקם‪ .‬מסכם סוזן‬ ‫דהן‪ ,‬סגן נשיא בכיר במכון נילסן‪" :‬הביקוש כיום מונע בעיקר על ידי‬ ‫שיקולי טעם ובריאות‪ ,‬והצרכנים אינם מוכנים להתפשר על כך"‪.‬‬

‫המחקר מצביע על שלושה קהלי יעד עיקריים שכדאי לפנות אליהם‪:‬‬ ‫המתכננים‬ ‫קבוצה זו היא הגדולה ביותר והיא גם פחות הרפתקנית‪ .‬הצרכנים המשתייכים לקבוצה זו אוכלים חטיפים בבית (‪ 79‬אחוזים)‪ ,‬עם בני‬ ‫משפחה וחברים (‪ 68‬אחוזים) ויודעים בדיוק מה הם רוצים מתי שהם מגיעים לחנות (‪ 56‬אחוזים)‪ .‬הדרך הטובה ביותר לשווק להם היא‬ ‫לפנות אליהם לפני שהם מגיעים לחנות באמצעות אתרי אינטרנט‪ ,‬עלונים‪ ,‬שיווק ומדיה חברתית‪.‬‬ ‫הספונטנים‬ ‫הקבוצה השנייה בגודלה היא ציבור הצרכנים הספונטני‪ .‬צרכנים המשתייכים לקבוצה זו אוהבים לנסות חטיפים חדשים (‪ 65‬אחוזים)‪,‬‬ ‫ולקנות מגוון רחב של חטיפים (‪ 63‬אחוזים) צרכנים המשתייכים לקבוצה זו נוטים לעתים קרובות לאכול חטיפים ברגע שהם קונים אותם (‪48‬‬ ‫אחוזים) ונוטים לקנות חטיפים בקופה (‪ 31‬אחוזים)‪ .‬מאחר ומדובר בצרכנים הרפתקנים המקבלים החלטות קנייה בחנות‪ ,‬כדאי ורצוי לתפוס‬ ‫את תשומת לבם באמצעות ערכות נראות ושילוט בנקודת המכירה‪ .‬הם גם יהיו הראשונים לנסות מוצרים חדשים(קניית דחף)‪.‬‬ ‫הבררנים‬ ‫צרכנים המשתייכים לקבוצה זו הם ברננים במיוחד‪ .‬הם מעדיפים לקנות מותגים(‪ 51‬אחוזים) ולשלם יותר עבור איכות (‪ 47‬אחוזים)‪ .‬הדרך‬ ‫הטובה ביותר לשווק להם היא באמצעות הדגשת תכונות המוצר ולהציע להם מחיר הוגן‪ .‬כמו כן‪ ,‬חשוב להגיע אליהם באמצעות קופונים‬ ‫ופעילות קידום מכירות מחוץ לחנות‪.‬‬

‫מקור‪ :‬נילסן‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪19‬‬

‫רוצה להגדיל מכירות בקו קופה?‬ ‫כדאי שתבין איך הלקוחות שלך מתנהגים!‬ ‫סיגלית פילץ ששון‬

‫הבנה הנכונה של התנהגויות אנושיות יכולה לעזור לכם‪ ,‬הקמעונאים‪ ,‬להגדיל את המכירות בקו קופה‪.‬‬ ‫בכתבה הבאה נדון על עקרונות סידור קו הקופה מתוך הבנה של הדחף האנושי לקנות ברגע האחרון‪.‬‬ ‫קו הקופה הוא האזור האחרון בו נמצא הקונה‪ ‬טרם עזיבתו‬ ‫את מרחב החנות‪ .‬המחקרים מצביעים על כך כי יותר מ‪70%-‬‬ ‫מהצרכנים נוטים להתפתות ולרכוש רכישות דחף של מוצרים בקו‬ ‫הקופה‪ .‬מוצרים אלו‪ ,‬כאשר הם מוצגים באזור הקופה ברשתות‬ ‫הקמעונאות ובחנויות‪ ,‬מאפשרים תרומה לא מבוטלת לפדיון‬ ‫העסק‪ :‬אומדן של בין ‪ 2%‬ועד כ‪ ,10% -‬כתלות בסוג העסק ומוצריו‪.‬‬ ‫עובדה זו כשלעצמה‪ ,‬שמה במרכז החשיבות‪ ‬העסקית את תכנון‬ ‫אסטרטגיית המכירות של מוצרי קו הקופה בחנות‪.‬‬ ‫על מנת לתכנן את המודל המתאים לעסק‪ ,‬חשוב להבין כיצד פועל‬ ‫הצרכן‪ .‬מה משפיע עליו ולמה? כיצד הוא נוהג "לרמות" את עצמו‬ ‫ולקבל החלטות שאינן בהכרח נכונות עבורו מבחינה רציונלית?‬ ‫ואיך אנו הקמעונאים יכולים להשפיע עליו לצרוך מוצר בנקודה‬ ‫מסוימת בחנות?‬ ‫כדי להבין התנהגות צרכנית זו והמניעים אותה‪ ,‬חשוב להבין את‬ ‫מודל דלדול האגו‪ ,‬אותו חקרו החוקרים‪ :‬באבא שיוו (פרופסור‬ ‫מאוניברסיטת סטנפורד) וסשה פדורכין (פרופסור מאוניברסיטת‬ ‫אינדיאנה)‪ .‬אלו איששו את ההשערה כי‪ :‬אנשים עסוקים נוטים‬ ‫להיכנע לפיתויים בקלות יחסית‪ .‬מנקודה זו המשיך פרופסור דן‬ ‫אריאלי‪ ,‬וטען לגבי המודל ממד נוסף בו לפי הטענה‪ :‬כי התנגדות‬ ‫לפיתוי ודחיית סיפוקים גוזלת מאתנו בני האנוש הרבה מאמץ‬ ‫ואנרגיה‪ .‬לפי טענה זו‪ ,‬למעשה‪ ,‬כוח הרצון שלנו הוא סוג של שריר‬ ‫שכאשר אנו מפעילים אותו פעמים רבות הוא מאבד את כוחו‪.‬‬ ‫בכל פעם שאנו מחליטים לעמוד בפיתוי‪ ‬כמו‪ :‬להתאפק מלאכול‬ ‫לדוגמא‪ :‬סטייק נוטף שומן‪ ,‬עוגת שוקולד‪ ,‬גלידה‪ ,‬או לצאת‬ ‫לחופשה יקרה אנו מפעילים את שריר דחיית הסיפוקים שלנו‪.‬‬ ‫כשאותו שריר מתעייף אנו נכנעים ואוכלים לרוב גם את הסטייק‪,‬‬ ‫גם את עוגת השוקולד וגם על הדרך מתכננים את החופשה‬ ‫היקרה‪ ...‬קחו לדוגמה מצב בו החלטתם על דיאטה והפעם הולכים‬ ‫עד הסוף‪.‬‬ ‫אתם נכנסים לסופרמרקט מעט רעבים‪ .‬ממחלקת המאפים עולה‬ ‫ריח הלחם הטרי שנאפה ממש כעת‪ ,‬אתם ממשיכים למחלקת‬ ‫הירקות ואוספים את החסה והעגבניות‪ .‬בדרך‬ ‫אתם חולפים על פני מקרר הגלידות ובזווית העין‬ ‫רואים את הגלידה האהובה עליכם‪ ,‬גם עליה‬ ‫סביר להניח שתוותרו‪ .‬משם תמשיכו למחלקת‬

‫העוף ותבחרו נתח חזה עוף חיוור‪ .‬בצד ימין שלכם‪ ,‬מצוי דוכן‬ ‫הגבינות משם עולה באפכם ריח גבינות צרפתיות משכר‪ ...‬אבל‬ ‫לא! הדיאטה‪ ...‬הגעתם סוף סוף בטוחים ו"מאושרים" לקופה‪.‬‬ ‫שם תעמדו בתור רק קצת‪ .‬אבל בהחלט מספיק זמן כדי לחטוף‬ ‫את שוקולד ה'מרס' החביב עליכם וכבר בדרך לרכב‪ ,‬תחסלו‬ ‫אותו לחלוטין‪ .‬המהדרין גם יעצרו ליד דוכן הפלאפל בדרך‬ ‫לרכב‪ ,‬שהרי אם כבר נשברנו אז כבר‪ ,‬מחר נתחיל דיאטה!‬ ‫מודל דלדול האגו ‪ -‬מסביר לנו‪ ‬גם מדוע אנו בני האדם‪ ,‬נוטים בערב‬ ‫דווקא כאשר אנו עייפים מיום ארוך של ויתורים ודחיות סיפוקים‬ ‫להיכשל ולהיכנע לפיתויים אף יותר‪.‬‬ ‫הבנה של תופעה אנושית זו יכולה לעזור לקמעונאים‪ ‬בבואם‬ ‫לתכנן את מוצרי קו הקופה בחנות‪ .‬במקרה כזה בסידור החנות‬ ‫יציג ‪ ‬הקמעונאי בקו הקופה ‪ -‬אותה נקודה אחרונה בחנות טרם‬ ‫עזיבתו של הלקוח דווקא מוצרים "מפתים" ‪ -‬אותם מוצרים שהם‬ ‫"אסורים" או נחשבים מותרות ובזבזניים‪.‬‬ ‫עבור חנויות מזון‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬יהיה נכון למקם מוצרי בריאות בפתח‬ ‫החנות (המקום בו אנו עם שריר דחיית סיפוקים חזק) ומוצרים‬ ‫כמו‪ :‬שוקולד‪ ,‬עוגות מפתות‪ ,‬סוכריות וכד'‪ ,‬למקם כמוצרי קו קופה‬ ‫(המקום בו הצרכן עם אנרגיה פחותה וקל לפיתוי)‪.‬‬ ‫עבור חנויות לממכר מוצרי צריכה לבית‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬מוצרים כמו‪:‬‬ ‫קישוט לבית‪ ,‬מוצרים שאינם הכרחיים ושימושיים אלא יותר‬ ‫"מפנקים" יהיו מוצלחים יותר בנקודת קו הקופה‪ .‬ומוצרים‬ ‫שימושיים יתאימו למיקום בפתח החנות‪.‬‬ ‫רבות נכתב אודות עקרונות סידור קו הקופה‪ ‬מתוך הבנה של‬ ‫הדחף האנושי ברגע האחרון‪ ,‬בהזדמנות האחרונה‪ .‬המלצות כגון‪:‬‬ ‫•‪ ‬שמירה על אחידות המוצרים למוצרי קו הקופה כך שיתאמו‬ ‫את מוצרי החנות והנושא המוביל בה‪.‬‬ ‫•‪ ‬ריכוז במוצרים בעלי ערך נתפס גבוה ומחיר יחסית נמוך‪.‬‬ ‫•‪ ‬שימוש במוצרים מגוונים אשר מתאימים למכנה משותף רחב‬ ‫של צרכנים‪.‬‬ ‫•‪ ‬שילוב מוצרים עונתיים לצורך גיוון קו הקופה‪.‬‬ ‫מודל דלדול האגו מציע נקודת מבט נוספת‪ ‬לשיקולים אודות בחירת‬ ‫מוצרי קו הקופה בחנות‪ ,‬נק' אשר מוסיפה ממד להבנה עמוקה יותר‬ ‫אודות המניעים והמגבלות של הלקוח בהתנהגות הצרכנית שלו‪.‬‬

‫סיגלית פילץ ששון‪ MBA ,‬במנהל עסקים‪ ,‬יועצת מוסמכת ומלווה עסקים בתחומי המסחר‪ ,‬השירותים והתעשייה‪www.hessegim.co.il ,‬‬ ‫‪20‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫עוד לא יישמתם בעסק שלכם כלים ניהוליים‬ ‫חדשים? אתם נשארים מאחור!‬ ‫יגאל ספיר‬

‫גם בתחום הניהול העסקי יש חידושים‪ .‬הכירו את כלי הניהול החדש שיסייע לכם למצוא פתרון מיטבי‬ ‫לבעיות העסקיות שלכם בסביבה המשתנה של היום‪ .‬כל הפרטים בכתבה הבאה‪.‬‬ ‫היום כל עסק או חברה הפועלים בסביבה תחרותית המשתנה‬ ‫במהירות‪ ,‬חייבים להתמודד מול משתנים רבים במקביל‪ .‬לצורך‬ ‫קבלת החלטות נכונות בסביבת אי וודאות‪ ,‬לא מספיק יותר‬ ‫להתבסס על טכניקות קבלת החלטות מסורתית שאינן מסוגלות‬ ‫להכיל את מגוון המידע והמשתנים‪.‬‬ ‫על עסק או חברה הפועלים בשוק תחרותי משפיעים עשרות‬ ‫פרמטרים בו זמנית‪ ,‬החל מיעילות עובדים‪ ,‬ניהול זמן‪ ,‬פעולות של‬ ‫מתחרים‪ ,‬פעולות של ספקים‪ ,‬שינויים בשוק‪ ,‬שינויים ברגולציה‬ ‫ועוד‪ .‬כיום לא ניתן להתמודד עם כל הפרמטרים הללו ללא שימוש‬ ‫בכלים מתמטיים ומחשובים מתקדמים‪ .‬יתרה מכך‪ ,‬ללא שימוש‬ ‫בכלים אלה לעולם לא נצליח להכיל ולהתמודד עם כל האפשרויות‪,‬‬ ‫לא משנה כמה שכל‪ ,‬ניסיון ויכולות יש לנו‪.‬‬ ‫שימוש בטכניקות מתמטיות וסטטיסטיות לניתוח וקבלת החלטות‬ ‫מאפשר לנו לנתח החלטות במהירות וביעילות‪ ,‬תוך התמודדות‬ ‫עם מספר רב של פרמטרים בו זמנית והגדלת ההסתברות לקבלת‬ ‫החלטות נכונות‪.‬‬ ‫אופטימיזציה היא מונח כולל המציין מגוון שיטות מתמטיות‬ ‫ומחשוביות המשמשות למציאת פתרון המיטבי ביותר לבעיה‬ ‫תחת אילוצים שונים‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ :‬נניח שאנו צריכים לקבל החלטה להשקיע בפרויקט חדש‪.‬‬ ‫לצורך קבלת החלטה מיטבית עלינו להתחשב בפרמטרים רבים‪:‬‬ ‫הסכום הנדרש להשקעה‪ ,‬כוח האדם ואיכותו הנדרש למימוש‬ ‫הפרויקט‪ ,‬מה יעשו המתחרים שלנו‪ ,‬רגולציה ותקנות ממשלתיות‪ ,‬מתי‬ ‫הפרויקט יגיע לרווחיות תפעולית‪ ,‬שערי המטבע‪ ,‬הטכנולוגיה ועוד‪.‬‬ ‫מדובר בעשרות משתנים שלכל אחד מהם יכולה‬ ‫להיות השפעה קריטית על הצלחת הפרויקט‪ .‬לא‬ ‫משנה כמה ניסיון או יכולת יש לנו ולצוות הניהולי‬

‫שלנו‪ ,‬ללא כלים מתמטיים ומחשוביים מתקדמים פשוט לא נוכל‬ ‫להכיל את כל הפרמטרים הללו ולא נוכל להגיע להחלטה מיטבית‪.‬‬ ‫כאן בדיוק נכנסת תורת האופטימיזציה‪ .‬התפיסה המרכזית של‬ ‫גישה זו היא שניתן לייצג כל עסק או חברה כפונקציה מתמטית‪.‬‬ ‫לכל עסק או חברה ישנן שלוש קבוצות פרמטרים מרכזיות‪:‬‬ ‫הכנסות‪ ,‬הוצאות משתנות (הוצאות שקשורות בקשר ישיר‬ ‫להכנסות) והוצאות קבועות (הוצאות שאינן קשורות בקשר ישיר‬ ‫להכנסות)‪ .‬אנו מנתחים את העסק או החברה ביחס לשלושת‬ ‫קבוצות הפרמטרים הללו‪ ,‬מוצאים את הקשרים בין ההכנסות‬ ‫להוצאות המשתנות ואת המדרגות המאפיינות את ההוצאות‬ ‫הקבועות‪ .‬על בסיס קשרים אלה אנו יוצרים פונקציה מתמטית‬ ‫המייצגת בצורה המדויקת ביותר את העסק או החברה‪.‬‬ ‫לאחר יצירת הפונקציה ניתן לעבד אותה במגוון רחב של שיטות‬ ‫מחשוביות ומתמטיות לצרכים מגוונים‪:‬‬ ‫קבלת החלטות בתנאי אי וודאות‬ ‫הגדלת הרווחיות‬ ‫התייעלות והקטנת הוצאות‬ ‫קביעת יעדים ומכסות‬ ‫בשיטת האופטימיזציה העסקית ניתן להתמודד לא רק עם‬ ‫פרמטרים כמותיים אלה גם עם פרמטרים איכותיים‪ ,‬כגון‪ :‬יכולת‪,‬‬ ‫מצב רוח‪ ,‬תגובות מתחרים‪ ,‬זמן ועוד‪ .‬גם כאן קיימות טכניקות‬ ‫סטטיסטיות שמאפשרות לכמת פרמטרים איכותיים ולייצג אותם‬ ‫בעזרת פונקציה מתמטית‪ ,‬לדוגמא‪ :‬התוחלת (‪ .)E‬אפשר לייצג כל‬ ‫חברה כפונקציה‪ .‬חברות תעשיתיות‪ ,‬בניין‪ ,‬מזון‪ ,‬מסעדנות ועוד‪.‬‬ ‫חברות גדולות ועסקים קטנים‪.‬‬ ‫התוצאות המתקבלות משפרות באופן ניכר את ביצועי העסקים‬ ‫והחברות וניתנות ליישום לאורך זמן‪ ,‬בתנאי מציאות משתנה‪.‬‬

‫יגאל ספיר‪ ,‬מנכ”ל אלסר מזון ‪ -‬ייזום והקמת עסקי מזון ‪www.elsarfood.com‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪21‬‬

‫שירות טוב או רע בעסק שלך?‬ ‫תתפלא‪ ,‬זה גם תלוי בעובדים שלך!‬ ‫גם אם אתה נותן שירות מעולה ללקוחות שלך‪ ,‬חשוב שתדע שלעובדים שלך יש משקל רב‬ ‫בתפיסת השירות על ידי הלקוחות שלך‪ .‬הנה כמה כללי ברזל שכדאי ליישם על מנת לרתום‬ ‫את העובדים שלך לאתגר חשוב זה‪.‬‬ ‫נקה את העסק מעובדים מתוסכלים‬ ‫עובדים לא מרוצים או מתוסכלים משפיעים לרעה הן על סביבת‬ ‫העבודה(ספקים ועובדים נוספים) והן על האווירה לה זוכה הלקוח‬ ‫שלך בחנות‪ .‬במידה ואתה מזהה עובד המעכיר את האווירה‬ ‫בעסק‪ ,‬קח אותו לשיחת משוב ובמידה ולא תגיעו להסכמה מומלץ‬ ‫לחשוב על המשך העסקתו בעסק‪.‬‬ ‫דאג להעסיק את האנשים הנכונים‬ ‫כשאתה מגייס עובד חדש לעסק שלך‪ ,‬זכור כי יש אנשים שהם‬ ‫נעימים יותר ונוטים לשתף פעולה טוב יותר עם הסביבה‪ .‬עובדה זו‬ ‫חשובה ביותר כשאתה מגייס עובד הנדרש לתפקיד הכרוך במגע‬ ‫ישיר עם לקוחות‪.‬‬ ‫הכשר את עובדיך‬ ‫חשוב שהעובדים שלך ידעו כיצד עבודתם משתלבת במשימה‬ ‫הכוללת וכיצד היא מותאמת עם תפקידים אחרים‪ .‬הכשרה נכונה‬ ‫יכולה לצייד את העובדים שלך בכישורים טובים יותר של יחסים‬ ‫עם הלקוחות שלך ויכולה להדגיש את חשיבות הלקוחות אצלך‬ ‫בעסק‪.‬‬ ‫קבע תקנים ברורים לשירות לקוחות‬ ‫לכל תפקיד צריכים להיות תקנים ברורים‪ .‬חשוב לדעת כי עובדים‬ ‫מפיקים תועלת רבה יותר כאשר ידוע להם מראש מה מצפים מהם‪.‬‬ ‫גם בתחום השירות יש לקבוע תקנים ברורים על מנת שהעובדים‬ ‫ידעו בדיוק מה רמת השירות הנדרשת מהם‪.‬‬ ‫פיתוח אחריות משותפת‬ ‫אין דבר שמעצבן לקוח יותר מהמשפטים הבאים‪“ :‬זה לא תפקידי”‬ ‫או “אני רק עובד כאן”‪ .‬על מנת למנוע מצב בו עובדים מנסים‬ ‫להעביר אחריות למישהו אחר מומלץ לפתח אחריות משותפת‬ ‫ביחס ללקוחות ולדאוג שתהיה “גאוות יחידה” משותפת‪.‬‬ ‫ביקורת על השירות ללקוחות‬ ‫שאל את לקוחותיך על רמת השירות בחנות ואפילו השתמש‬ ‫בשאלונים כדי לאמוד את שביעות הרצון שלהם בפרמטרים הבאים‪:‬‬ ‫נוחות קנייה‪ ,‬אמינות‪ ,‬מחירים וכו’‪ .‬במידה ואתה מתקשה במשימה‬ ‫זו רשום תלונות של לקוחות ודאג לעקוב אחריהן ולטפל בהן‪.‬‬ ‫תגמל את עובדיך על שירות איכותי‬ ‫פתח דרכים יצירתיות כדי לתגמל את עובדיך על שירות איכותי‬ ‫וטוב ללקוחות‪ :‬תחרויות‪ ,‬פרסים ואפילו שבחים בעל פה‪ .‬זכור ככל‬ ‫שעובדיך יהיו מרוצים יותר הם יוכלו להעניק שירות טוב ללקוחותיך‪.‬‬

‫‪22‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫מבצע מיוחד באוגוסט‬ ‫‪ 7‬הראשונים*‬ ‫יזכו בהפקה של עלון‬ ‫באוגוסט‬ ‫מבצע‬ ‫מיוחדלקונים‬ ‫מבצעים‬ ‫הראשונים*‬ ‫‪7‬‬ ‫באוגוסט‬ ‫מיוחד‬ ‫מבצע‬ ‫ל‪1,000-‬‬ ‫וחלוקתו‬ ‫הראשונים*‬ ‫עלון‬ ‫בהפקה של‬ ‫בסביבתם‬ ‫יזכובתי‪7‬אב‬ ‫הפועלים"‬ ‫"בנק‬ ‫מבצעים‬ ‫לקוניםעלון‬ ‫בהפקה של‬ ‫גם מנהל סניף יזכו‬ ‫ל‪1,000-‬‬ ‫ממליץ לעסקים‪:‬וחלוקתו‬ ‫לקונים‬ ‫מבצעים‬ ‫בסביבתם‬ ‫בתי אב‬ ‫ל‪1,000-‬‬ ‫היא הדרך‬ ‫וחלוקתוצופיה'‬ ‫'עין‬ ‫"הסתייעות במומחי‬ ‫הוצאותבסביבתם‬ ‫החכמה לצמצום בתי אב‬ ‫והגדלת הכנסות‬

‫בעל עסק יקר‪,‬‬ ‫בעסקים פרטיים!"‬ ‫וכמה אתה מרוויח‬ ‫אם‪...‬יקר‪,‬‬ ‫לדעתעסק‬ ‫עכשיו תוכל בעל‬ ‫יקר‪,‬‬ ‫עסק‬ ‫בעל‬ ‫להרוויח יותר!‬ ‫יכול‬ ‫אתה‬ ‫והכי חשוב‪ ,‬איך‬ ‫להמלצות‬ ‫אתה‬ ‫הצטרף גם‬ ‫עכשיועסק‪,‬‬ ‫בעל‬ ‫וכמה אתה מרוויח‬ ‫אם‪...‬‬ ‫לדעת‬ ‫תוכל‬ ‫מרוויח‬ ‫אתה‬ ‫אם‪...‬‬ ‫לדעת‬ ‫תוכל‬ ‫וכמהיותר‪:‬‬ ‫לעסק שלך‬ ‫שנותן‬ ‫משירות‬ ‫עכשיוליהנות‬ ‫ותוכל‬ ‫שנותן לך‪:‬‬ ‫שירות‬ ‫והכי‪100%‬‬ ‫יכול להרוויח יותר!‬ ‫אתה‬ ‫איך‬ ‫חשוב‪,‬‬ ‫העסק‬ ‫הנוכחי של‬ ‫מצבו‬ ‫והכי מדויק של‬ ‫ •אבחון‬ ‫להרוויח יותר!‬ ‫יכול‬ ‫אתה‬ ‫איך‬ ‫חשוב‪,‬‬ ‫העסק‬ ‫של‬ ‫הנוכחי‬ ‫מצבו‬ ‫של‬ ‫ומדויק‬ ‫מקצועי‬ ‫אבחון‬ ‫ •בניית תכנית אישית וממוקדת לטיפול בבעיות של העסק שלך‬ ‫‪ 100%‬שירות שנותן לך‪:‬‬ ‫‪ 100%‬שירות שנותן לך‪:‬‬

‫ועמלות) של העסק שלך‬ ‫לטיפול בבעיות‬ ‫של אישית‬ ‫עסקית‬ ‫ •בדיקהתכנית‬ ‫וממוקדת(ריבית‬ ‫עלויות המימון‬ ‫והפחתה‬ ‫המימון )ריביות ועמלות(‬ ‫בדיקה והפחתה של עלויות‬ ‫ •גיוס אשראי עסקי בתנאים מועדפים‬ ‫הנוכחי של‬ ‫ומדויק של‬ ‫העסקפי התאמה‬ ‫הצורך ועל‬ ‫מצבו על פי‬ ‫מועדפים‬ ‫מקצועיבתנאים‬ ‫אבחוןאשראי‬ ‫גיוס‬ ‫וממוקד‬ ‫קצר‬ ‫זמנים‬ ‫בלוח‬ ‫מהיר‬ ‫ •שירות‬ ‫העסק העסק שלך‬ ‫בבעיות של‬ ‫לטיפול‬ ‫וממוקדת‬ ‫אישית‬ ‫עסקית‬ ‫תכנית‬ ‫שלך‪.‬‬ ‫לעסק‬ ‫וממוקד‬ ‫קצר‬ ‫בלוח‬ ‫אבחוןמהיר‬ ‫שירות‬ ‫הנוכחי של‬ ‫מצבו‬ ‫זמניםשל‬ ‫ומדויק‬ ‫מקצועי‬ ‫ועמלות(‬ ‫עלויות‬ ‫עסקית של‬ ‫תכניתוהפחתה‬ ‫בדיקה‬ ‫של העסק שלך‬ ‫)ריביותבבעיות‬ ‫המימוןלטיפול‬ ‫וממוקדת‬ ‫אישית‬ ‫התאמה‬ ‫)ריביותועל פי‬ ‫המימון הצורך‬ ‫מועדפים על פי‬ ‫בתנאים‬ ‫אשראי‬ ‫גיוס‬ ‫ועמלות(‬ ‫של עלויות‬ ‫והפחתה‬ ‫בדיקה‬ ‫פי לעסק‬ ‫וממוקד‬ ‫קצר‬ ‫זמנים‬ ‫אשראיבלוח‬ ‫שירות מהיר‬ ‫התאמה‬ ‫שלך‪.‬פי‬ ‫ההכנסותועל‬ ‫הצורך‬ ‫על‬ ‫בתנאים‬ ‫גיוס‬ ‫את העסק“‬ ‫וקידמתי‬ ‫מועדפיםאת‬ ‫הגדלתי‬ ‫ההוצאות‪,‬‬ ‫”הקטנתי את‬ ‫שירות מהיר בלוח זמנים קצר וממוקד לעסק שלך‪.‬‬

‫קויטני‪ ,‬בעל עסק‪ ,‬אשקלון ‪" :‬צפריר זיהה מה אני צריך לשנות בעסק‪ ,‬איפה אני צריך לחסוך ואיך להגדיל את‬ ‫הרווחים‪ .‬הוא מיקד וכיוון אותי לנקודות חשובות בעבודה השוטפת‪ .‬חשף בפני מקורות להלוואות בתנאים מועד־‬ ‫פים עם ריביות נוחות וחסך לי אלפי שקלים בלקיחת הלוואות חדשות‪ .‬נעשתה עבודה מאוד יפה ובזכותם‬ ‫הצלחתי להקטין את ההוצאות שלי ולהגדיל את ההכנסות ולקדם את העסק‪ .‬אני חייב לו הרבה !!!"‬ ‫קויטני‪ ,‬בעל עסק‪ ,‬אשקלון ‪" :‬צפריר זיהה מה אני צריך לשנות בעסק‪ ,‬איפה אני צריך לחסוך ואיך להגדיל את‬ ‫בתנאים‬ ‫להלוואות‬ ‫בעסק‪,‬בפני‬ ‫השוטפת‪ .‬חשף‬ ‫בעבודה‬ ‫חשובות‬ ‫אשקלון ‪:‬לנקודות‬ ‫וכיוון אותי‬ ‫בעלמיקד‬ ‫קויטני‪,‬הוא‬ ‫הרווחים‪.‬‬ ‫מועד־את‬ ‫להגדיל‬ ‫לחסוך ואיך‬ ‫מקורותצריך‬ ‫איפה אני‬ ‫צריך לשנות‬ ‫מה אני‬ ‫"צפריר זיהה‬ ‫עסק‪,‬‬ ‫ובזכותם‬ ‫יפה‬ ‫מאוד‬ ‫עבודה‬ ‫נעשתה‬ ‫חדשות‪.‬‬ ‫הלוואות‬ ‫בלקיחת‬ ‫שקלים‬ ‫אלפי‬ ‫לי‬ ‫וחסך‬ ‫נוחות‬ ‫ריביות‬ ‫פים עם‬ ‫הרווחים‪ .‬הוא מיקד וכיוון אותי לנקודות חשובות בעבודה השוטפת‪ .‬חשף בפני מקורות להלוואות בתנאים מועד־‬ ‫הרבה‬ ‫חייב לו‬ ‫העסק‪ .‬אני‬ ‫בלקיחת ולקדם‬ ‫שקליםההכנסות‬ ‫ולהגדיל את‬ ‫ההוצאות‬ ‫ריביותאת‬ ‫להקטין‬ ‫!!!" יפה ובזכותם‬ ‫מאוד‬ ‫עבודה‬ ‫נעשתה‬ ‫הלוואותאתחדשות‪.‬‬ ‫שליאלפי‬ ‫וחסך לי‬ ‫נוחות‬ ‫הצלחתיעם‬ ‫פים‬

‫”הקטנתי את ההוצאות‪ ,‬הגדלתי את ההכנסות וקידמתי את העסק“‬ ‫”הקטנתי את ההוצאות‪ ,‬הגדלתי את ההכנסות וקידמתי את העסק“‬ ‫נכון הרבה‬ ‫ניהולחייב לו‬ ‫העסק‪ .‬אני‬ ‫ההכנסות ולקדם את‬ ‫שיטהאת‬ ‫שלי– ולהגדיל‬ ‫ההוצאות‬ ‫להקטין את‬ ‫הצלחתי‬ ‫חוסך!!!"המון!‬ ‫להצלחה‪ .‬כי‬ ‫חכמה‬ ‫כלכלי‬ ‫ייעוץ‬ ‫צופיה‬ ‫עין‬

‫התקשר עכשיו ל "קו החם – מרוויחים בכל מחיר" ‪073-2805566‬‬ ‫עין צופיה ייעוץ כלכלי – שיטה חכמה להצלחה‪ .‬כי ניהול נכון חוסך המון!‬ ‫המון!‬ ‫ניהול נכון חוסך‬ ‫להצלחה‪ .‬כי‬ ‫שיטה חכמה‬ ‫עין‬ ‫‪073-2805566‬‬ ‫מחיר"‬ ‫מרוויחים בכל‬ ‫כלכלי –החם –‬ ‫ייעוץ ל "קו‬ ‫צופיהעכשיו‬ ‫התקשר‬

‫עין צופיה ייעוץ כלכלי בע"מ הינה חברת ייעוץ כלכלי שמתמחה בתחום הפיננסי וניהול הכספים בעסקים‪ .‬צפריר עקב‪ ,‬המנכ"ל הינו בעל תואר ראשון ושני בכלכלה‬ ‫מאוניברסיטת בר אילן‪ ,‬כותב מדריכים במדור ניהול כספים ב'כלכליסט' והינו חבר בלשכת היועצים העסקיים בישראל‪ .‬האבחון העסקי הינו תהליך שמשקף את מצב‬ ‫העסק ואינו יכול להבטיח תוצאות כלשהן‪ .‬מתן השירות מותנה בחתימה על הסכם שירות מחייב‪.‬‬

‫* על פי תקנון המבצע הנמצא במשרדי 'קופה רושמת‪-‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות'‬

‫התקשר עכשיו ל "קו החם – מרוויחים בכל מחיר" ‪073-2805566‬‬

‫עין צופיה ייעוץ כלכלי בע"מ הינה חברת ייעוץ כלכלי שמתמחה בתחום הפיננסי וניהול הכספים בעסקים‪ .‬צפריר עקב‪ ,‬המנכ"ל הינו בעל תואר ראשון ושני‬ ‫בכלכלה‪2014‬‬ ‫רושמת גליון‬ ‫מאוניברסיטת בר אילן‪ ,‬כותב מדריכים במדור ניהול כספים ב'כלכליסט' והינו חבר בלשכת היועצים העסקיים בישראל‪ .‬האבחוןקופה‬ ‫‪188‬מצב‬ ‫שמשקף את‬ ‫העסקי הינו תהליך‬

‫וניהולמחייב‪.‬‬ ‫הפיננסישירות‬ ‫על הסכם‬ ‫בחתימה‬ ‫כלכלימותנה‬ ‫השירות‬ ‫מתן‬ ‫כלשהן‪.‬‬ ‫להבטיח‬ ‫צופיהיכול‬ ‫עין ואינו‬ ‫העסק‬ ‫הכספים בעסקים‪ .‬צפריר עקב‪ ,‬המנכ"ל הינו בעל תואר ראשון ושני בכלכלה‬ ‫בתחום‬ ‫שמתמחה‬ ‫ייעוץ‬ ‫חברת‬ ‫תוצאותהינה‬ ‫כלכלי בע"מ‬ ‫ייעוץ‬ ‫העסקיים בישראל‪ .‬האבחון העסקי הינו תהליך שמשקף את מצב‬ ‫בלשכת היועצים‬ ‫והינו חבר‬ ‫'קופהכספים ב'כלכליסט'‬ ‫במדור ניהול‬ ‫מדריכים‬ ‫המבצעכותב‬ ‫מאוניברסיטת בר אילן‪,‬‬ ‫בקמעונאות'‬ ‫ומצוינות‬ ‫רושמת‪-‬חדשנות‬ ‫במשרדי‬ ‫הנמצא‬ ‫* על פי תקנון‬ ‫העסק ואינו יכול להבטיח תוצאות כלשהן‪ .‬מתן השירות מותנה בחתימה על הסכם שירות מחייב‪.‬‬

‫‪23‬‬

‫גייסת עובד טוב?‬ ‫זה יכול להקפיץ לך את המכירות!‬ ‫כנרת אייזנברג‬

‫העסקת עובדים מאז ומתמיד הייתה ועדיין‪ ,‬אתגר לא פשוט‪.‬‬ ‫לגייס עובדים שהם גם; מוכשרים‪ ,‬מקצועיים שרוצים את‬ ‫טובת העסק ומוכנים “להרוג בשבילו”‪ ,‬לוקח זמן וצריך לדאוג‬ ‫ולבדוק באופן קבוע שהם אכן מועילים וטובים לעסק‪.‬‬ ‫יש המון נושאים שקשורים בהעסקת עובדים‪ ,‬אני מעלה כמה שנתקלתי בהם‬ ‫לאחרונה והיה לי מאוד חשוב לשים עליהם את הדגש‪ .‬אין שיטה אחת ברורה איך‬ ‫למצוא את העובדים האידיאליים כמו שאין נוסחה למציאת פרטנר לחיים מאושרים‬ ‫כמו שיש באגדות‪ ,‬זה היה יכול להיות נחמד שכל סיפור היה נגמר ב‪" -‬הם חיו לעד‬ ‫באושר ועושר"‪ ,‬אבל המציאות קצת שונה‪...‬‬ ‫כמה כללי אצבע בקצרה‪:‬‬ ‫ •“הזיווג המוצלח” לרוב לא יוכל להצליח כשבעלי העסק בלחץ למצוא עובדים‪.‬‬ ‫ •תחושות בטן לרוב מסתברות כנכונות ‪ -‬אם משהו לא מסתדר‪ ,‬כנראה שזה לא‪.‬‬ ‫ •המלצות מחברים ‪ /‬קולגות ‪ -‬חובה לבדוק! את מי שמכירים כחבר‪ ,‬לא מכירים‬ ‫כעובד וזה עלול להטעות‪.‬‬ ‫ •תגדירו תקופת ניסיון ריאלית‪ ,‬אם אין כימיה או תוצאות רצויות‪ ,‬מומלץ להיפרד‪.‬‬ ‫ראיתי לא מעט פעמים שאחרי שמתרגלים לעובד‪ ,‬קשה מאוד להעזיב אותו‪ .‬הטרחה‬ ‫סביב מציאת עובד חדש‪ ,‬תשלום פיצויים‪ ,‬אי נעימות של שני הצדדים וכו'‪ ,‬גורמים‬ ‫במקרים רבים להשארת העובד וגרימת נזק תפעולי וכספי למערכת‪ .‬מכאן שתי מסקנות‪:‬‬ ‫ •היו שלמים בהעסקת העובד ובחנו אותו לכל אורך תקופת הניסיון ולאורך השנה‬ ‫הראשונה בהתאמתו למערכת בפן האישי‪ ,‬המקצועי‪ ,‬הביצועי‪ ,‬השירותי והחברתי‪.‬‬ ‫ •באם יש לכם ספקות לגבי תפוקת העובד‪ ,‬יש לבחון זאת באופן מיידי‪ ,‬ובאם נמצא‬ ‫כי אין התאמה לארגון‪ ,‬כדאי לשקול את העזבת העובד במחשבה לטווח הארוך‪.‬‬ ‫שימור עובדים‪ ,‬יש דבר כזה!‬ ‫גם לעובדים הכי נלהבים ומסורים נגרמת שחיקה בעבודה‪ ,‬אפילו אם זה הדבר שהם הכי נהנים לעשות ביום שלהם‪ .‬יש חשיבות מאוד גבוהה‬ ‫לתת לעובד הרגשה טובה על ידי משובים חיוביים‪ ,‬השקעת מאמץ ומשאבים ‪ -‬אלו בהחלט יכולים להניב פירות ולמקסם את התפוקה‪.‬‬ ‫ההשקעה צריכה להיות באופן קבוע‪ ,‬מספר פעמים בשנה‪ .‬השקעה היא לא בהכרח בעלות כספית גבוהה‪ .‬אפשר ליצור פעילויות מגבשות‬ ‫או להתחיל מסורת של חג זה או אחר‪ ,‬ומספיק לעצור את העבודה למספר שעות מצומצם ולתת תשורה שמראה על תשומת לב והתחושה‬ ‫תהיה שונה בהחלט‪ .‬חשוב לזכור ‪ -‬נתינה מביאה נתינה‪ ,‬אם חיוך בבוקר ומילה טובה או שי לחג‪.‬‬ ‫צריך למצוא את האיזון בו תהיה תחושה נעימה ואווירה טובה לעבודה ובאותה הנשימה גם את ההתעקשות לשמור על החוקים ועמידה‬ ‫ביעדים‪.‬‬ ‫אתם חברותיים או חברים?‬ ‫מערכת היחסים בין עובד למעביד כוללת בתוכה רבדים רבים‪ ,‬ולכל מעסיק הראייה שלו לאופן בו היא צריכה להתנהל‪ .‬רבים הגיעו ממקום‬ ‫עבודה קודם בו המעסיק היה נוקשה ויש ניסיון להראות כי אפשר להיות בוס נחמד בלי לפגוע בתפוקה‪ .‬הגבול בין חברותי לחבר‪ ,‬הוא מאוד‬ ‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫דק וצריך להדגיש אותו באופן ברור על מנת שהיחסים יאפשרו הגדרת כללים ונהלים ודרישה לעמוד בהם‪ .‬אין צורך להיות בקיצוניות קשוחה‬ ‫וגם לא בקיצוניות של להיות החברים הטובים ביותר של העובדים‪ ,‬אלא למצוא את האיזון בו תהיה תחושה נעימה ואווירה טובה לעבודה‬ ‫ובאותה הנשימה גם את ההתעקשות לשמור על החוקים ועמידה ביעדים‪.‬‬ ‫החשיבה תמיד צריכה להיות השילוב בין השגת היעדים להנעת העובדים‪ .‬כדאי לשתף את העובדים במטרות הארגון כדי שירגישו אחריות‬ ‫לקחת חלק ולתת את המקסימום בתרומה שלהם‪ .‬בהצלחה!‬

‫כנרת אייזנברג‪ ,‬יועצת פיתוח עסקי שיווקי המתמחה ברשתות חברתיות והשדרנית בתכנית מדברים עסקים‪www.kineretbdc.com, 03-6295112 .‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪25‬‬

‫והתחזית‪ :‬החורף צפוי מבול של מכירות‬

‫החזאים מבשרים שהחורף צפוי להיות גשום במיוחד‪ ,‬מה שיכול להבטיח לנו מבול של‬ ‫מכירות בתחום מוצרי המרקים‪ ,‬המשקאות חמים‪ ,‬השוקולד‪ ,‬העוגיות ועוד‪ .‬בכתבה זו‬ ‫אספנו טיפים שיסייעו לכם להפוך את החורף הקרוב לסוער במיוחד גם במכירות‪.‬‬

‫‪26‬‬

‫פרסם מראש מבצעים‪ ,‬הנחות ומתנות‬ ‫השתמשו בכל האמצעים העומדים לרשותכם לפרסם‬ ‫מבצעי חורף בחנות‪ .‬השתמשו באבזרי נראות בתוך‬ ‫החנות (פוסטרים‪ ,‬שלטים וכו')‪ ,‬העבירו הודעות‬ ‫ב"ווטסאפ"‪ ,‬מסרו על כך בעל פה ללקוחות שלכם‬ ‫ובמידה והדבר אפשרי השתמשו גם באמצעי פרסום‬ ‫כגון עיתונים מקומיים או דיוור‪.‬‬

‫השתמשו בחלון הראווה שלכם‬ ‫זכרו שחלון הראווה שלכם הוא אמצעי הפרסום החינמי‬ ‫הטוב ביותר שעומד לרשותכם‪ .‬לכן‪ ,‬מומלץ להשקיע‬ ‫בנראות שלו‪ ,‬הדביקו פוסטרים‪/‬שלטים ובהם תיאור‬ ‫המוצרים והמבצעים המיוחדים לכבוד החורף‪ ,‬בדרך‬ ‫זו תוכלו למשוך אליכם לחנות גם לקוחות נאמנים וגם‬ ‫לקוחות מזדמנים‪.‬‬

‫הגדילו את המלאי והמגוון‬ ‫הערכות נכונה מול הספקים יכולה לסייע לכם רבות‬ ‫למכירות החורף שלכם‪ .‬דאגו להזמין מבעוד מועד את‬ ‫מוצרי החורף ודאגו להבליט את המגוון בחנות‪ .‬זכרו‪,‬‬ ‫לעיתים עדיף מערום של מוצרים על מראה אלגנטי‬ ‫ומסודר בחנות‪.‬‬

‫סדרו את המדפים בדרך אפקטיבית‬ ‫הבליטו מותגים ידועים ותנו מקום של כבוד למוצרים‬ ‫החדשים בתחום‪ .‬סדרו את המדפים בדרך יצירתית‬ ‫ומקורית על מנת להגדיל את המכירות‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬כאשר מדובר במשקאות חמים מומלץ‬ ‫לשים בקרבתם עוגיות‪ ,‬עוגות וכוסות חד פעמיות‪.‬‬

‫סדרו את מוצרי השוקולד‬ ‫בגובה העיניים של הילדים‬ ‫זה לא סוד שילדים אוהבים שוקולד‪ ,‬לכן מומלץ להציב‬ ‫את מותגי השוקולד בגובה העיניים של הילדים‪ .‬בדרך‬ ‫זו תבטיחו לעצמכם שגם הילדים “יקנו” עם ההורים‪.‬‬ ‫זכרו ‪ -‬לילדים יש השפעה רבה על סל הקניות‬ ‫המשפחתי‪.‬‬

‫בנו מנגנון תגמול לקנייה חוזרת‬ ‫נסו להפוך את הלקוחות שלכם ללקוחות חוזרים‬ ‫במהלך תקופת החורף‪ .‬לצורך כך מומלץ לבנות מנגנון‬ ‫שיתגמל את הלקוחות שלכם לחזור ולקנות אצלכם‬ ‫בחנות לדוגמא‪ :‬העניקו כרטיסייה אשר מעניקה מתנה‬ ‫ללקוח בקנייה מסכום מסוים ומעלה‪,‬‬ ‫מטרייה מתנה למשל‪.‬‬

‫קשטו את החנות שלכם באווירה חורפית‬ ‫שימוש באבזרי נראות כגון דגלונים‪ ,‬פסי מדף וסטנדים‬ ‫יהפכו את החנות שלכם לממותגת וצבעונית ויסייעו‬ ‫לכם להבליט מבצעים ומוצרים בתוך החנות‪ .‬מומלץ‬ ‫לבקש מהספקים שלכם מבעוד מועד אספקת אביזרי‬ ‫נראות למוצרי החורף‪ .‬בנוסף‪ ,‬השתמשו באביזרים‬ ‫שיוסיפו לאווירת חורפית בחנות‪ ,‬ניתן לתלות מטריות‪,‬‬ ‫כובעי צמר או צעיפים‪.‬‬

‫שקלו להשתמש בטכניקת "מוצר מפסיד"‬ ‫במידת והדבר אפשרי שקלו להכין מוצר או מספר‬ ‫מוצרי חורף "מפסידים"‪ ,‬אשר מחירם הורד על מנת‬ ‫למשוך לקוחות לחנות שלכם‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫שוקל להקים עסק חדש‬ ‫או לשנות את צורת ההתאגדות‬ ‫של העסק הקיים? עצור!‬ ‫אדיר זאבי‬

‫מה ההבדל בין עוסק‪ ,‬שותפות וחברה בע"מ ומה היא צורת ההתאגדות המומלצת לפני שמקימים‬ ‫עסק חדש או משנים את צורת ההתאגדות של העסק הקיים? כל התשובות בכתבה הבאה‪.‬‬ ‫לאחרונה מזדמנים למשרדנו לקוחות שבכוונתם להקים עסק‬ ‫חדש או בעלי עסקים שקיבלו החלטה לשנות את צורת ההתאגדות‬ ‫של העסק הקיים‪ .‬בפגישות הרבות שאנו מקיימים בנושא חוזרת‬ ‫השאלה‪ ,‬מהי צורת התאגדות ה"מומלצת"? התשובה קשורה‬ ‫במגוון שיקולים עסקיים ‪ -‬משפטיים‪ ,‬עליהם אעמוד בהמשך‬ ‫רשימתי‪ ,‬אולם קודם ראוי לעמוד על צורות ההתאגדות הקיימות‬ ‫הנפוצות‪.‬‬ ‫שלוש צורות ההתאגדות אותן אפרט ברשימה זו הינן הנפוצות‪:‬‬ ‫עוסק‪ ,‬שותפות‪ ,‬חברה בע"מ‪ .‬צורות התאגדות אלה מוסדרות‬ ‫בדברי חקיקה שונים בחוק הישראלי‪ ,‬כמפורט‪:‬‬ ‫על פי חוק מע"מ‪ ,‬עוסק (עצמאי) "הוא מי שמוכר נכס או נותן‬ ‫שירות במהלך עיסוקו ובלבד שאינו מלכ"ר או מוסד כספי‪ ,‬וכן מי‬ ‫שעושה עסקת אקראי"‪.‬‬ ‫על פי פקודת השותפויות‪ ,‬שותפות הינה "חבר בני אדם שהתקשרו‬ ‫בקשרי שותפות"‪.‬‬ ‫על פי חוק החברות "כל אדם רשאי לייסד חברה‪ ,‬ובלבד שאף‬ ‫מטרה ממטרות החברה אינה נוגדת את החוק‪ ,‬אינה בלתי מוסרית‬ ‫ואינה נוגדת את תקנות הציבור"‪.‬‬ ‫צורת ההתאגדות נקבעת בהתאם לאסטרטגיה העסקית ‪-‬‬ ‫משפטית שנקבעת על ידי בעל העסק‪ ,‬בשים לב לשיקולים‬ ‫משפטיים וניהוליים‪ ,‬החל בדרישות שבייסוד העסק והישות‬ ‫המשפטית שנוצרת בעקבות הקמתו; דרך הוצאות הקמה ותפעול‪,‬‬ ‫אחריות‪ ,‬סמכויות וזכויות הבעלים; וכלה בהרכב הבעלים ושינויים‬ ‫בו‪ ,‬בהיבטים עסקיים בניהול‪ ,‬במדיניות חלוקת רווחים בפירוק‪/‬‬ ‫סגירת העסק ועוד‪.‬‬ ‫מטבע הדברים‪ ,‬קצרה היריעה מלהכיל את כל השיקולים‪ ,‬על כן‬ ‫אתמקד בחלקם‪.‬‬ ‫ראשית‪ ,‬ייסוד העסק‪ :‬כעוסק עצמאי; נדרש העוסק לגשת‬ ‫למוסדיים ולפתוח תיקים במס הכנסה‪ ,‬במע"מ ובמל"ל‪ .‬בשותפות;‬ ‫הייסוד מורכב יותר‪ ,‬שכן כאן נדרשת התערבות של בעל מקצוע‬ ‫שיוכל לסייע בניסוח הסכם בין השותפים (ועל כך ראו כתבתי‬ ‫מחודש ‪ .)07/14‬ככלל‪ ,‬ההסכם מגדיר את הזכויות והחובות של‬ ‫השותפים‪ ,‬מחלק את הסמכויות ביניהם ומגדיר את גזרת האחריות‬ ‫שלהם‪ .‬בחברה בע"מ; קיומה של חברה הוא מיום‬ ‫ההתאגדות המצוין בתעודת ההתאגדות‪ ,‬הרישום‬ ‫עצמו מוסדר במשרד המשפטים ‪ -‬רשם החברות‪.‬‬

‫שנית‪ ,‬הישות המשפטית‪ :‬כעוסק עצמאי; לא קיימת כל הבחנה‬ ‫בין העסק לבין בעליו‪ .‬עניין זה רלוונטי גם לעניין אחריות הבעלים‪,‬‬ ‫כך שלמעשה כל נכסיו של הבעלים הינם נכסי העסק‪ .‬בשותפות;‬ ‫קיימת הבחנה בין השותפים לבין השותפות‪ ,‬כך שהשותפות‬ ‫כגוף משפטי נפרד יכולה לרכוש‪ ,‬להחזיק ולמכור נכסים‪ ,‬לתבוע‬ ‫ולהיתבע‪ ,‬והיא בעלת זכויות וחובות‪ .‬חברה בע"מ; היא אישיות‬ ‫משפטית כשרה לכל זכות‪ ,‬חובה ופעולה המתיישבת עם אופיה‬ ‫וטבעה כגוף מואגד (סעיף ‪ 4‬לחוק החברות)‪ .‬מכאן נובע שאישיותה‬ ‫המשפטית של החברה הינה עצמאית ונפרדת מבעלי המניות‪.‬‬ ‫במותו של בעל מניות או בנבצרותו ממילוי תפקידו‪ ,‬ממשיכה‬ ‫החברה להתקיים‪ .‬התאגדות החברה פוקעת כתוצאה מחיסולה‬ ‫ברשם החברות‪.‬‬ ‫שלישית‪ ,‬אחריות הבעלים‪ :‬כעוסק עצמאי; האחריות אינה מוגבלת‪,‬‬ ‫בעל העסק חשוף באופן מלא‪ ,‬כך שניתן להגיש נגדו תביעות‬ ‫אישיות והוא אחראי בלעדית לסילוק החובות‪ .‬במידה ולא עושה‬ ‫כן‪ ,‬רשאים נושיו לרדת לנכסיו האישיים למימוש החובות כלפיהם‪.‬‬ ‫בשותפות; שאינה מוגבלת ("רגילה")‪ ,‬הדין זהה‪ ,‬כך שניתן לרדת‬ ‫לנכסי השותפים‪ .‬בחברה בע"מ; אחריות הבעלים מוגבלת לגובה‬ ‫הון המניות המוקצה‪.‬‬ ‫רביעית‪ ,‬ניהול העסק‪ :‬כעוסק עצמאי; ברוב המקרים העוסק או‬ ‫הבעלים הינו גם מנהל העסק‪ .‬בשותפות "רגילה"; ניהול העסק יכול‬ ‫שייעשה על ידי כל אחד מהשותפים בהתאם להחלטות שקיבלו‬ ‫עת ייסדו את השותפות או כפי שמתקבלות מעת לעת‪ ,‬זאת‬ ‫להבדיל משותפות מוגבלת שבה מתבצע הניהול על ידי השותף‬ ‫הכללי ומנהל השותפות נושא באחריות להתחייבויות השותפות‪.‬‬ ‫בחברה בע"מ; הניהול מתבצע על ידי מנהל כללי אותו ממנה‬ ‫הדירקטוריון‪ ,‬אשר בעצמו ממונה על ידי בעלי המניות‪ .‬למעשה‪,‬‬ ‫בחברה יש הבחנה ברורה בין הבעלים‪ ,‬הדירקטוריון ‪ -‬להנהלה‪,‬‬ ‫אולם בפועל בחברות רבות משמשים הבעלים הן כדירקטוריון‬ ‫החברה והן כמנכ"ל‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬בהגיעכם להקים עסק חדש ועל מנת שהעסק יניב‬ ‫רווחים ‪ -‬שהרי זו המטרה בהקמתו ‪ -‬רצוי לבחון את השיקולים‬ ‫הנ"ל ואחרים‪ ,‬בשים לב לאסטרטגיה העסקית ‪ -‬משפטית‪ ,‬אופי‬ ‫הפעילות‪ ,‬אפשרות חוקית להתאגדות ועוד‪.‬‬ ‫לשם כך‪ ,‬בטרם הקמת העסק רצוי להתייעץ עם עורך דין בקיא‬ ‫בתחום‪ .‬בהצלחה!‬

‫עו"ד אדיר זאבי‪" ,‬אדיר זאבי‪ ,‬משרד עורכי דין"‪ ,‬המתמקד במשפט מסחרי‪-‬עסקי‪ ,‬מקרקעין ונדל"ן‪.‬‬ ‫* אין לראות באמור לעיל משום ייעוץ ‪ /‬תחליף לייעוץ משפטי ואין להסתמך על האמור בטרם היוועצות עם עו"ד הבקיא בתחום‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪27‬‬

‫האפליקציות שיעזרו לך‬ ‫לקחת את העסק קדימה‬ ‫יוסי בהר‬

‫הסמארטפון כבר מזמן הפך לכלי עבודה חשוב בקרב בעלי עסקים רבים‪ .‬בכתבה הבאה‬ ‫נסקור מספר אפליקציות חשובות שתוכל להוריד לסמארטפון‪ ...‬ולקחת את העסק שלך קדימה‪.‬‬ ‫הן מגיחות בהמוניהן‪ ,‬חלקן ידועות וחלקן פחות‪ ,‬זמינות בכל‬ ‫רגע נתון ובדרך כלל מגיעות במעטפת ויזואלית נאה למראה‪.‬‬ ‫אפליקציות‪ .‬הן ללא ספק הדבר הכי חם בעולם הטכנולוגיה‪.‬‬ ‫אני בטוח שכמוני‪ ,‬גם אתם שמתם לב שכמעט בכל יום אנו עדים‬ ‫לאפליקציה חדשה שעומדים להמציא או שכבר נמצאת בחנות‬ ‫האפליקציות "הקרובה לביתכם"‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬כמו כל דבר שמגיע‬ ‫בכמויות‪ ,‬נדרש כאן סדר מסוים‪ .‬ישנן אפליקציות ששולטות באופן‬ ‫כמעט מוחלט בשוק האפליקציות‪ ,‬וחשוב לא רק להוריד אותן‬ ‫מחנות האפליקציות‪ ,‬אלא ללמוד להשתמש בהן ואף לדעת כמה‬ ‫נתונים מעניינים‪ .‬אתם מוזמנים לבחון את עצמכם ולדעת האם‬ ‫הסמארטפון שלכם מצויד באפליקציות החמות ביותר‪:‬‬ ‫‪WhatsApp‬‬

‫מדובר באחת האפליקציות הנפוצות (מעל ‪ 600‬מליון משתמשים)‪,‬‬ ‫אשר השפיעה מאד על דפוסי התקשורת שלנו באמצעות‬ ‫הסמארטפונים‪ .‬היא מאפשרת העברת מסרונים וקבצי מדיה ללא‬ ‫עלות‪ ,‬ניתן להעביר באמצעותה מסר קולי בלחיצת כפתור ועוד‪.‬‬ ‫ומה בנוגע לאבטחת מידע? לעיתים המסרון עשוי להגיע ליעד אחר‬ ‫בטעות‪ ,‬כפי שקרה לא מעט פעמים וגרם לעוגמת נפש למשתמשים‬ ‫ששלחו בטעות סרטון או מסרון לנמען שגוי‪ .‬ראו הוזהרתם‪.‬‬ ‫‪LinkedIn‬‬

‫רשת חברתית עסקית לאנשי מקצוע שונים ומקשרת בין המעסיק‬ ‫לבעל המקצוע הרלוונטי‪ .‬כאמור‪ ,‬מסייעת מאד למי שמחפש‬ ‫עבודה‪ .‬לעומת חברותיה לתחום המדיה החברתית‪ ,‬זו שמה דגש‬ ‫על מיתוג תדמית וקידום קריירה‪.‬‬ ‫‪Waze‬‬

‫מי מכם שיש לו רכב משתמש בה בוודאי לא מעט‪ ,‬למעשה גם מי‬ ‫שאין ברשותו רכב מכיר אותה‪ ,‬היא ללא ספק אפליקציית הניווט‬ ‫הטובה ביותר שקיימת כיום‪ .‬אגב‪ ,‬לאור הצלחת האפליקציה‬ ‫היא נמכרה לחברת גוגל בשנה שעברה‪ .‬הידעת? עסקים יכולים‬ ‫לפרסם את עצמם ביישום! עם זאת‪ ,‬תשמעו לא מעט מאנשים‬ ‫שלעיתים יש בעיות בניווט שנובעות מסיבות שונות ובכל זאת‪,‬‬ ‫כמעט כולנו מתחילים את הנסיעה שלנו בתקווה לשמוע בקרוב‬ ‫"הגעת ליעד"‪.‬‬ ‫‪Shazam‬‬

‫ללא ספק אפליקציה שתרענן את המלאי‪ .‬עבור‬ ‫חלקכם כנראה מדובר באפליקציה שהגשימה סוג‬ ‫של פנטזיה מן העבר‪ :‬איתור וזיהוי שירים באמצעות‬ ‫שמיעת השיר והיישום פשוט "לוכד" את הצליל‬

‫וממיר אותו לכדי נתונים אודות השיר‪ :‬שם המבצע ושם השיר‪ ,‬כך‬ ‫שתוכלו להוריד את השיר (בדרכים חוקיות כמובן) או להאזין לו‬ ‫כאוות נפשכם‪ .‬עם מעל ל‪ 350-‬מליון משתמשים אין ספק שמדובר‬ ‫באפליקציית חובה‪.‬‬ ‫‪Twitter‬‬

‫רשת חברתית נוספת שמגיעה באפליקציה ממכרת ומאפשרת‬ ‫לצייץ לכל העולם מה קורה בזמן אמת‪ .‬מדובר באפליקציה מיידית‬ ‫יותר מפייסבוק‪ ,‬כך לדוגמא‪ ,‬מי שרוצה להתעניין בדברים החמים‬ ‫שקורים ממש ברגעים אלה‪ ,‬זו האפליקציה שתיתן לכם את המידע‬ ‫העדכני על מה שחם וקיים‪.‬‬ ‫‪Skype‬‬

‫שירות יחסית ותיק המאפשר לקיים שיחות וידאו ושיחות טלפון‪.‬‬ ‫מעל ל‪ 300-‬מיליון דקות של שיחות וידאו ליום מתבצעות דרך יישום‬ ‫זה ואף אפשר לבצע שיחות בינלאומיות עם יותר ממשתמש אחד‪.‬‬ ‫חשוב שתדעו‪ :‬לעיתים איכות השיחה לא גבוהה‪ ,‬תלוי בקליטה‪ ,‬אך‬ ‫ללא ספק משרתת את המטרה‪.‬‬ ‫‪Instagram‬‬

‫רשת חברתית לשיתוף תמונות וסרטוני וידאו קצרים‪ ,‬היישום מכיל‬ ‫אפשרויות ייחודיות לשדרוג תמונות‪ .‬מי מכם שאוהב אוכל על בוריו‬ ‫וודאי מכיר את האפליקציה ככזו המשרתת את השפים שבינינו‬ ‫ומאפשרת להם להפיץ את תמונות מטעמיהם לציבור הרחב‬ ‫(שבדרך כלל אוכל חביתה (גג חביתת ירק) בזמן שהוא צופה‬ ‫באותן מנות גורמה)‪.‬‬ ‫‪DropBox‬‬

‫יישום המאפשר לשתף קבצים עם משתמשים אחרים‪ .‬דוגמא‪:‬‬ ‫שמרתם קובץ בתיקיית "דרופבוקס" במחשב‪ ,‬הורדתם את‬ ‫האפליקציה וכעת הקובץ זמין לכם לעיון מהסמארטפון‪ .‬שימושי‬ ‫מאד למי שעוסק במסמכים וצריך אותם זמינים לקריאה בכל רגע‪.‬‬ ‫‪Pinterest‬‬

‫מעל ל‪ 700-‬מליון משתמשים בעולם לא טועים‪ ,‬מדובר באפליקציה‬ ‫שיכולה לעזור לכם לגלוש ולעבור בין תמונות ותכנים שונים מבלי‬ ‫לקבל התראות מחברים‪ ,‬הודעות או הזמנות לאירועים (כמו‬ ‫בפייסבוק לדוגמא)‪ .‬אם מתחשק לכם להתנתק קצת מהכול‪ ,‬זו‬ ‫אפליקציה מצוינת המכילה אוספי תמונות בנושאים‬ ‫שונים ומאפשרת להפיק מאגר פרטי של תיקיות לפי‬ ‫תחומי עניין‪.‬‬ ‫מוזמנים לכתוב לי אודות אפליקציות שאתם‬ ‫ממליצים עליהן ואולי הן תופענה בכתבה הבאה‪.‬‬

‫יוסי בהר‪ ,‬מאמן ומנטור טכנולוגי למנהלים בכירים במשק הישראלי‪www.yossibehar.co.il, yossi@yossibehar.co.il ,‬‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫איך לקבל החלטות בעסק מבלי ללכת לאיבוד?‬ ‫חדווה יוסף‬

‫כולנו כבעלי עסקים צריכים לקבל החלטות חשובות מידי יום‪ ,‬בכתבה הבאה נבין איזה טיפוס של‬ ‫מקבל החלטות אתה ואילו כלים יוכלו לסייע לך לקבל החלטות נכונות יותר‪.‬‬ ‫תהליך קבלת החלטות נשמע לעיתים כנושא כבד ובעל חשיבות‬ ‫רבה בחיינו אך אם נעצור לרגע ונבחן את הנושא הרי שנגלה שאנו‬ ‫מבצעים בכל יום עשרות אם לא מאות החלטות קטנות וחשובות‬ ‫כאחד‪ .‬החלטות כמו‪ :‬מתי לקום ומה ללבוש‪ ,‬מה לאכול ועם מי‬ ‫לדבר‪ ,‬מתי לנסוע ומתי לחזור‪ .‬אלו הן רק מקצת מהדוגמאות‬ ‫להחלטות קטנות שמתקבלות כל יום ובמהלך כל היום‪ ,‬מהרגע‬ ‫שהתעוררנו ועד שנלך לישון‪.‬‬ ‫כעת‪ ,‬אם בעסקים עסקינן‪ ,‬הרי שעבור בעל עסק החלטות אלו‬ ‫הופכות להיות מורכבות וחשובות עוד יותר‪ ,‬החלטות כמו‪ :‬את‬ ‫מי לקבל לעבודה? האם להשקיע בפרויקט? לאיזה שוק לכוון‬ ‫את מאמצי השיווק וגם‪ ...‬מתי לפרוש? אבל רגע לפני שאנחנו‬ ‫ממשיכים חשוב לזכור כי לא כל החלטה בחיים או בעסק היא עניין‬ ‫של חיים ומוות‪ .‬לעיתים קורה שאנו מייחסים חשיבות רבה מדי‬ ‫להחלטה מסוימת כאשר בפועל היא לא הרת גורל כפי שחשבנו‪.‬‬ ‫יש להוסיף ולציין כי בתהליך זה נכנסים אלמנטים אישיותיים רבים‬ ‫כמו רמת חרדה ופחד‪ ,‬ניסיון קודם ותפקוד בתנאי אי וודאות‪ .‬בכל‬ ‫מקרה‪ ,‬אם ניקח את מקרי הקיצון הרי שעדיין לא מדובר בהחלטות‬ ‫של חיים ומוות כי הרי לא כולנו רופאים‪ ,‬נכון?‬ ‫איזה טיפוס של מקבל החלטות אתה?‬ ‫נבחין סביבנו ונמצא כי ניתן לאפיין את טיפוסי מקבלי ההחלטות‬ ‫על פי ארבעה סגנונות שונים שאני רוצה להציג לפניכם‪:‬‬ ‫ •המפקד ‪ -‬טיפוס שמקבל החלטות באופן מהיר ולעיתים אף פזיז‪.‬‬ ‫לרוב תאופיין דרך קבלת החלטותיו בחוסר סבלנות ובחוסר רצון‬ ‫לשתף אחרים בהחלטותיו‪ .‬אין ספק שבסיטואציות שבהם זמן‬ ‫הוא משאב קריטי ובקושי קיים הרי שתכונה זו מצוינת‪ .‬דוגמאות‬ ‫כמו מפקדים בצבא‪ ,‬רופאים או אחיות בחדר מיון מאפיינים‬ ‫טיפוס זה‪.‬‬ ‫ •הרגיש ‪ -‬טיפוס אשר מקבל החלטות על פי הרגש בלבד‪ .‬לרוב‬ ‫הוא יקבל את החלטותיו בצורה אינטואיטיבית ולאו דווקא‬ ‫שכלתנית‪ .‬משפטים כמו "הרגשתי שזה הדבר הנכון לעשות‬ ‫עכשיו" או "חשתי שהפרויקט יכול להצליח" יכולים להיות‬ ‫משפטים השגורים בפיו‪.‬‬ ‫ •האכפתי ‪ -‬טיפוס אשר מתחשב בזולת וכל החלטותיו הם תוך‬ ‫שיתוף ואכפתיות של כל הסובבים אותו‪ .‬תהליך קבלת החלטות‬ ‫יאופיין לפי התחשבות בכלל‪ .‬כמו כן הוא זקוק לזמן עד אשר‬ ‫מקבל את החלטותיו‪.‬‬ ‫ •המחושב ‪ -‬הטיפוס הפרפקציוניסט‪ ,‬זה אשר צריך את כל המידע‬ ‫לפניו לפני שיקבל החלטה‪ .‬תמיד יחוש שלא כל‬ ‫המידע לפניו ולכן ישאף לקבל עוד ועוד מידע לפני‬ ‫שיקבל את החלטותיו‪ .‬לרוב ידחה קבלת החלטות‬ ‫עד למצב שבו אין ברירה אלא לקבל החלטה‪.‬‬

‫כלים לקבלת החלטות‬ ‫כאשר אנו מקבלים החלטות אזי עומדים לרשותנו שני כלים‬ ‫חשובים שכדאי שנשתמש בהם בצורה מושכלת‪ .‬הראשון‪ ,‬איסוף‬ ‫מידע‪ .‬לפני שאנו מקבלים החלטה רצוי וכדאי לאסוף כמה שיותר‬ ‫מידע (ללא חשש) שקשור לעצם קבלת ההחלטה‪ .‬רצוי שהמידע‬ ‫יהיה אובייקטיבי ולא יסתמך על דעות סובייקטיביות (לסנן דעות‬ ‫סובייקטיביות) ורחב ככל האפשר‪ .‬השני‪ ,‬אינטואיציה‪ ,‬או כפי‬ ‫שאנו מכנים "מה הבטן אומרת בקשר להחלטה זו"‪ .‬כדאי ורצוי‬ ‫להשתמש בכלי טבעי זה שקיים אצלנו באופן מולד במיוחד בכל‬ ‫מה שקשור לבחירת אנשים אשר יעבדו איתנו‪.‬‬ ‫מהו התהליך המומלץ לקבלת החלטות?‬ ‫ראשית‪ ,‬הגדרת הבעיה‪ .‬נשמע פשוט?‬ ‫מסתבר שלא‪ .‬מצב מסוים בעסק יכול‬ ‫להראות לאחד כבעיה לאחר כחוסר בעיה‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ :‬קושי מסוים בניהול העסק יכול‬ ‫להיחשב בעיני אחד כמצב שנגרם בגין‬ ‫התנהגות של אדם מסוים וההמלצה היא‬ ‫לפטרו כאשר לאדם אחר יכולה להראות‬ ‫כבעיה של מבנה העסק‪ .‬שתי הסתכלויות‬ ‫שונות שגוררות בהכרח קבלת החלטות אחרת לגמרי‪ .‬לכן השלב‬ ‫הראשון הוא הגדרת הבעיה איתה צריך להתמודד‪.‬‬ ‫שנית‪ ,‬איסוף נתונים‪ .‬בשלב זה צריך לאסוף כמה שיותר מידע‬ ‫שיכול לעזור בקבלת ההחלטות‪ .‬המידע יכול להיות מידע אינטרנטי‪,‬‬ ‫תשאול אנשים‪ ,‬דוחות כספיים או בעצם כל מידע אודות הבעיה‬ ‫אשר יכול לשפוך אור ולסייע בקבלת ההחלטות‪.‬‬ ‫שלישית‪ ,‬כאן נכנס השלב היצירתי‪ .‬הרי לכל בעיה או דרך יש יותר‬ ‫מפתרון אחד אלא שצריך לאתרם ולהניחם על השולחן‪ .‬בשלב זה‬ ‫הציעו מספר חלופות לפתרון הבעיה‪ .‬עודדו את האנשים שאיתכם‬ ‫שגם חלופה "לא ראויה" היא חלופה טובה בשלב הזה‪ ,‬במקרה‬ ‫ה"גרוע" אפשר לעדכן אותה ולשפר אותה במקצת‪.‬‬ ‫רביעית‪ ,‬עבור כל חלופה שהועלתה לעיל יש לייחס את היתרונות‬ ‫והחסרונות שלה‪ .‬לעיתים ניתוח מידע זה יביא בסופו של דבר‬ ‫לקביעת החלופה המועדפת ביתר קלות‪.‬‬ ‫חמישית‪ ,‬קביעת החלופה המועדפת‪ .‬גם כאן ההחלטה אינה קלה‬ ‫ולעיתים כוללת בתוכה המון רגשות של אובדן או של חוסר בהירות‬ ‫ואי וודאות‪ .‬עם זאת כדאי להגיע בשלים לשלב זה ויחד עם זאת‬ ‫להגיע להחלטה ולא לשהות זמן רב במצב של חוסר החלטה‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬לקבל החלטות לעיתים הינו תהליך פשוט ולפעמים‬ ‫מורכב‪ .‬מידע ואינטואיציה חשובים ביותר בתהליך זה כדי לקבל‬ ‫החלטות טובות‪ .‬ושיהיה בהצלחה!‬

‫חדווה יוסף‪ ,‬יועצת לעסקים משפחתיים‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪29‬‬

‫בדיחות‬ ‫בלונדינית‪" :‬אני יורדת להשקות את‬ ‫העציצים"‬ ‫החבר שלה‪" :‬אבל יורד גשם"‬ ‫הבלונדינית‪" :‬שטויות‪ ,‬אני ארד עם מטרייה"‬ ‫דייג תפס דג זהב ‪ ,‬בא הביתה‪ ,‬שופך שמן‬ ‫למחבת ומחמם אותה‪.‬‬ ‫פתאום אומר הדג‪ :‬למה לך לטגן אותי?‬ ‫תבקש משאלה ואני אמלא לך אותה‪.‬‬ ‫עונה לו הדייג‪ :‬השכן שלי התימני חייב לי‬ ‫‪ 5000‬שקל כבר שנה‪,‬‬ ‫תגרום לו להחזיר לי את הכסף‪.‬‬ ‫עונה לו הדג‪ :‬טגן‪ ,‬אחי‪ ,‬טגן‪...‬‬

‫לאוהד כדורגל מושבע היה כרטיס לגמר גביע העולם‬ ‫בכדורגל‪ .‬הוא הגיע למשחק ויושב במקומו‪.‬‬ ‫לאחר כמה דקות‪ ,‬טופח לו על השכם האיש שיושב‬ ‫מאחוריו ושואל‪" :‬סלח לי‪ ,‬המקום שלידך פנוי?"‬ ‫"כן‪ ,‬המקום פנוי לגמרי"‪ ,‬עונה האיש‪.‬‬ ‫"מי זה יכול להיות האדם שיש לו מקום לגמר גביע‬ ‫העולם בכדורגל ולא מגיע למשחק?"‬ ‫"במקרה זו אישתי אבל היא נפטרה"‪ ,‬עונה האיש‪,‬‬ ‫"אף פעם לא פספסנו משחק גמר מאז שהתחתנו‪".‬‬ ‫"אני מצטער"‪ ,‬עונה האדם שמאחור‪" ,‬לא יכולת למצוא‬ ‫חבר‪ ,‬שכן או קרוב משפחה שיבוא אתך למשחק?"‬ ‫"לא"‪ ,‬מניד האיש בראשו‪" ,‬כולם בלוויה…‬

‫‪8 2‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪6 5‬‬

‫‪5 3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪9 7‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪8‬‬

‫‪4‬‬

‫‪6‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪3 4‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪2 9‬‬ ‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪1 9‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪3 8‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫מוחמד ראזק‪ ,‬מכולת אלבוסתאן‬ ‫דיר אל אסד‬ ‫אני עובד עם הקופות של אומגה‬ ‫כבר שלוש שנים ואני מאוד מרוצה‪.‬‬ ‫כשפתחתי את העסק עבדתי עם‬ ‫קופה רגילה ובעקבות מודעה‬ ‫שראיתי במגזין “קופה רושמת”‬ ‫פניתי אליהם‪ .‬מעבר לעבודה הקלה‬ ‫והנוחה עם הקופה של אומגה‪ ,‬היא‬ ‫גם נותנת לי מענה במגוון תחומים‬ ‫נוספים כגון קניות בהקפה‪ ,‬ניהול מלאי‪ ,‬ניהול עובדים ועוד‪.‬‬ ‫השירות של אומגה מצוין והם יכולים גם לפתור בעיות‬ ‫בשליטה מרחוק אני ממליץ גם לקמעונאים אחרים לעבוד‬ ‫עם הקופה של אומגה‪.‬‬ ‫מינימרקט גלבוני‪ ,‬אום אל פאחם‬ ‫התחלתי לעבוד עם הקופה של אומגה לפני שנתיים בערך‪.‬‬ ‫קל ונוח לעבוד עם הקופה והיא מאוד עוזרת לי במכירות‪.‬‬ ‫השירות של אומגה פשוט מצוין‪ .‬ממליץ גם לאחרים לעבור‬ ‫לקופה של אומגה‪.‬‬

‫ספל‬ ‫בראוניז‬ ‫במיקרו‬

‫מצרכים‪:‬‬ ‫‪ 2‬כפות שמן קנולה‬ ‫‪ 3‬כפות מים‬ ‫תמצית וניל‬ ‫קורט מלח‬ ‫‪ 1/4‬כפית אבקת נס קפה‬ ‫‪ 2‬כפות אבקת קקאו‬ ‫‪ 1‬כף סוכר חום דמררה‬ ‫‪ 2‬כפות קמח לבן‬ ‫‪ 1‬כף סוכר לבן‬ ‫שוקולד צ'יפס‪/‬קוביות שוקולד חלב‪/‬מריר‪/‬לבן‬ ‫אופן ההכנה‪:‬‬ ‫שמים בספל ‪ -‬שמן‪ ,‬מים‪ ,‬תמצית וניל‪ ,‬מלח‪ ,‬נס קפה‪.‬‬ ‫מערבבים‪ .‬מוסיפים קקאו‪ ,‬סוכר וקמח ומערבבים היטב‪.‬‬ ‫מוסיפים שוקולד צ'יפס‪/‬קוביות שוקולד חלב‪/‬מריר‪/‬לבן‪.‬‬ ‫מפזרים אבקת סוכר מעל ומגישים עם כדור גלידה‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 188‬‬

‫‪31‬‬