סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 220מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
”...אנחנו צריכים מהחברות יותר מידע על המוצרים ,על איך למכור ולמי” מאיר בן שושן” ,מיני לשירותך עמוד 6 אבי אלמוג מגלה ,מה יביא לצמיחה של השוק עמוד 10 איציק צאייג וניר מטוסביץ -השוק הפרטי אצלנו צמח פי !!! 3 עמוד 14 פרלמנט הקמעונאים מתארח בנסטלה אסם ,שינויים דרמטיים בשוק עמוד 20 נראות בסביבת המכירה -יואב דריאל עמוד 24
פ ר ל מ נ ט ה ק מ ע ו נ של קופה רו אים פותח את שמת 2018
תוכן עניינים
הטור של אריק כשרשתות הדיסקאונט בירידה והשוק הפרטי עומד בפני פריחה לפני כ 5-שנים נפגשתי עם מנכ”ל של אחת מהחברות הגדולות ותיארתי לו בדיוק רב את השינויים שכולנו חווים כעת בענף המזון‘ .הכתובת היתה על הקיר’ כבר הרבה שנים ושלב ההתפתחות הזה של השוק בהחלט היה צפוי .העידן החדש שהתפתחות הטכנולוגיה ,מגמת השיתוף ,השקיפות וכדומה - מזמנים לנו תרמו לתזוזה ולשינויים טקטוניים בענף הקמעונאות, שנראה כאילו קפא על שמריו מזה עשרות שנים. המיזמים הרבים המיטיבים עם הצרכנים והקונים בנקודות המכירה ,היו חייבים להתנקז לכיוונים שרבים לא העריכו כי לשם יגיעו ובעוצמה שכזאת .השינויים כרגע הינם בתחילתם ,אבל אל לנו לזלזל בכוחם של השחקנים הגדולים .אלה אשר בכוחם להמציא בכל פעם את הגלגל מחדש ,עמלים בעת האחרונה רבות וללא ספק ימצאו נוסחא מתאימה להתמודדות עם המצב שנוצר .ובל נשכח רבותי ...את אמזון הדופקת בדלת של כולנו ואשר גם בה לא ניתן לזלזל ובלשון המעטה. השוק הפרטי מגלגל על חנויות המינימרקטים ,המכולות ,חנויות הנוחות והפיצוציות שבו כ 30-מיליארד .₪הוא אינו מוטה מותג פרטי (בשלב זה) ובל נשכח כי רבות מהמכירות של רשתות השיווק היו והינן ,מזה שנים רבות ,מכוונות לשוק הזה ,הפרטי. כבר עשרות שנים שרשתות השיווק מוכרות לחנויות השוק הפרטי חלקן בהסכמת הספקים וחלקן בעצימת עין מכוונת .ולכן אני אומר: ”לא חשוב ממי הקמעונאי מקבל את המוצר... העיקר שיהיה על המדף בחנות” המסקנה שלי ,נכבדיי ,לא מופיעה באף עיתון כלכלי או אתר חדשות כזה או אחר .אני ,בכל הצניעות ,מעריך כי השוק הפרטי יצא מחוזק מכל המהלכים האחרונים ,הריווחיות של הקמעונאים הפרטיים תגדל וייפתחו חנויות חדשות .ירידת קרנן של חנויות הדיסקאונט מחד ועלייתם של מוצרי הפרימיום מאידך ,מבהירים באופן הברור ביותר את שינוי המגמה של הצרכן הישראלי .השוק הפרטי בעליה. אתגרים מעניינים ,בעלי פוטנציאל להגדלת המכירות ,עומדיםבזמן הקרוב בפניכם ,ידידיי הקמעונאים בשוק הפרטי ,כמו :חג הפורים, חג הפסח ,המונדיאל ועוד ..ועוד... אנו ב"קופה רושמת" ,נמשיך ללוות אתכם כל הדרך להצלחה. בברכת תקרא ,תיישם תרוויח אריק ינאי מנכ”ל 2קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
הטור של אריק 2....................................................................................... חדשות מהארץ ומהעולם 4-5................................................................. קמעונאי מדבר מהשטח 6....................................................................... מגמות וחדשנות בקמעונאות שלושה טרנדים תזונתיים לשנת 8............................................ 2018 איציק צאיג וניר מטוסביץ שמים הכל על השולחן 14-15................ פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת 18-21.................................. ניהול קטגוריה איך נקדם את המחלקה לחיות מחמד ,במכולת? 7............................ מים בארה”ב מנצח את הקפה כמשקה המועדף על הצרכנים 22..... התנהגות קונים וצרכנים מה יביא לצמיחה מחודשת של השוק? אבי אלמוג עושה לנו סדר 10...... שמונה הסוגים הכי נפוצים של לקוחות (וכיצד למכור להם) 12-13...... אביזרי הנראות של ביסלי מגדילים מכירות 16-17.......................... הגיע הזמן להתחדש 28........................................................................... עשרת הדיברות בקבלת עובד29........................................................... תפעול ולוגיסטיקה צוות מנצח=עסק מנצח 9......................................................................... נראות בסביבת המכירה 24-25.............................................................. סקירת חקיקה 26-27................................................................................ מתכון +בדיחות +סודוקו30...................................................................... תקשורת ספקים: מנטוס (לימן שליסל)3.............................................................................. דגני מיניס (מרבה)11................................................................................ אביזרי נראות (אח של ביסלי)16-17................................................... פנגו29........................................................................................................... קופות אומגה31.......................................................................................... נסטלה גלידות32....................................................................................... עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה :סיגל קריב כתיבה :סיגל קריב ,חמי לפידור -עו"ד ,יואב דריאל מעצבת גרפית :לימור תל צור מנהלת פרוייקטים שיווקיים :נעמה ברנזון אליאב ,גילת ינר צילומים :אריק ינאי ,נעמה ברנזון אליאב ,רונה אלקיים, ( shutterstockאלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ"ל :אריק ינאי
חשבת שראית הכל? תחשוב שוב.
לכבוד פורים ,מותג מפתיע אתכם ובגדול עם פעילות חסרת תקדים בתחום הסוכריות. כידוע ,מותג מנטוס מוביל את קטגורית הסוכריות מזה שנים ומגביר מכירות במיוחד בתקופה זו. לקראת החג ,החל מ 15/1/2018ועד 30/4/2018 או עד גמר המלאי*:
מחיר מומלץ למנטוס גליל לחנות₪1.30 : לפני מע״מ
לצרכן 5 :ב10 - כולל מע״מ
₪
מצורפים פסי מדף המתקשרים את המבצע. שימוש בפסי המדף משפר את נראות המוצרים בחנות ועוזר בהגדלת המכירות!
ועכשיו במבצע!
10 5 ב-
₪
מי אומר לא ל-
לפרטים נוספים והזמנות ,פנה לסוכן שלך.
הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל? 08-9324444
לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי ,מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס:
052-7966202 *המוקדם שביניהם ÿט.ל.ח
www.l-s.co.il
חדשות
חדשות מהארץ רשת האופנה הוניגמן קרסה
הוניגמן מגדירה את עצמה כאחת מחברות האופנה המובילות, הגדולות והידועות בישראל .הרשת המונה 137סניפים ברחבי הארץ ,הוקמה ב 1978-ומעסיקה מעל 1000עובדים ובאופן עקיף מאות עובדים נוספים. מהדוח"ות הכספיים של הוניגמן לשנת 2016עולה ,כי ההכנסות ממכירות בשנה זו הסתכמו ב 276-מיליון שקל ,לעומת 287 מיליון שקל בשנת .2015הרווח התפעולי ב 2016-הסתכם ב2 מיליון שקל וב 2015-הסתכם ב 6.2-מיליון שקל .ב 2016-הרווח הנקי הסתכם בהפסד של 2.8מיליון שקל .ב 2015-נרשם רווח נקי בהיקף 3.3מיליון שקל. “קשייה הכלכליים של החברה נעוצים בקושי משמעותי בו מצוי ענף האופנה בשנים האחרונות ,עקב שלל גורמים" ,נטען בבקשה ,ובין היתר :פעילות און ליין במסגרתה קיימת עלייה משמעותית בביצוע רכישת מוצרי אופנה באינטרנט ,נסיעות זולות לחו"ל ורכישות בחו"ל ,דמי שכירות ודמי ניהול גבוהים בקניונים ,טרנד הדיסקאונט" ,פלישה" של מותגים בינלאומיים לישראל ,חוסר עונתיות ועוד.
שופרסל מוכרת לספקים מידע על דפוסי קנייה של לקוחות
המידע יאפשר לחברות להציע מבצעים אזוריים מותאמים ויכניס לשופרסל מיליוני שקלים בשנה ,שופרסל" :המידע מייצר שקיפות ומסייע לפיתוח השוק .כל מידע אישי נשמר בחברה ולא מועבר לספקים בשום צורה” לחברות מזון וטואלטיקה גדולות כמו תנובה ,שטראוס ,אסם ויוניליוור ,אין גישה למידע על הרגלי הקנייה של צרכנים -מעבר לכמות המכר החודשית ונתונים כלליים שהם יכולים לקבל באמצעות חברות מידע כמו סטורנקסט או נילסן .לכן ,בכדי להתאים את המבצעים לאזור מסוים ולהציע לצרכן מבצעים אזוריים מדויקים ו”מטורגטים” (מוכוונים) יותר ,הם מתבססים על המידע שרק רשתות המזון יודעות לספק להן .בסוף שנת 2016המועדון של שופרסל מנה כ 1.8-מיליון לקוחות ,שביצעו רכישות באותה שנה .מדובר במאגר מידע אדיר שמאפשר לשופרסל להציע מבצעים ייעודיים ללקוחות ובכך להגדיל את הנאמנות שלהם ,אך בעיקר לקלוע לטעמם באמצעות קופונים, בדואר ובאונליין .שופרסל מחזיקה בכ 515-אלף כרטיסים פעילים של מועדון האשראי של שופרסל ,ו 22%-מהמכירות ברשת מתבצעים באמצעות כרטיס זה .אולם ,מי שצריך להיות מוטרד מכך במיוחד הם דווקא הספקים ,שאחרי ההתמודדות שלהם עם המותג הפרטי של שופרסל ,הדוחק אותם לפינה ביותר ויותר קטגוריות ,פתיחת חנות סיטונאית לבעלי מכולות, מיזוג עם רשת הדראגסטורים ניו-פארם ,וצמיחה של שופרסל גם בתחום האונליין ,נדרשים לשלם לשופרסל על מידע.
עוד ענקית יפנית מגיעה לארץ :מיניסו תפתח סניף ראשון בת"א
חברת הקמעונאות היפנית מיניסו נכנסת לישראל .החברה מחזיקה ברישיונות ובזכויות לייצור מוצרים ממותגים בדמויות של דיסני ,הלו קיטי ,בוב ספוג ועוד. הסניף הראשון ייפתח בתל-אביב בחודשים הקרובים ,כאשר הרשת צפויה לפתוח בישראל 50 סניפים ב 5-השנים הקרובות ,מתוכם ייפתחו בשנה הראשונה 10חנויות בהשקעה כוללת של 15 מיליון שקל ,כאשר החנויות תהיינה בגודל ממוצע של 300-400מ"ר כל אחת .החברה מבטיחה כי למעלה מ 50%-ממוצריה יימכרו במחיר של עד 20שקלים .לארץ יגיעו בשלב ראשון כ5,000- מוצרים מתוך 9,000הקיימים ברשת ,בקטגוריות כמו בריאות ויופי ,אביזרי דיגיטל ,ספורט וטיולים, תיקים ואופנה ,כלי בית ,מזון ומשקאות ,טקסטיל ,תכשיטים ושיער ,צעצועים ,מכשירי כתיבה ומתנות .החברה מחזיקה גם ברישיונות ובזכויות לייצור מוצרים ממותגים בדמויות של דיסני ,הלו קיטי ,בוב ספוג ועוד להיטים ותיקים וחדשים .מיניסו נוסדה ביפן ב 2013-על-ידי המעצב היפני מיאקה ג'וניה והיזם הסיני יה גופו .הרשת מונה כ 3,500-חנויות ברחבי העולם ,וצומחת בקצב של כ 100-חנויות חדשות בחודש .ב 2018-צפוי המחזור השנתי של הרשת להגיע לתשעה מיליארד דולר .עד 2020צפויות להיפתח 10,000חנויות ברחבי העולם .כבר היום לרשת חנויות באסיה, גרמניה ,ספרד ,רוסיה ,ארה"ב ,קנדה ,מקסיקו ,ברזיל ,ארגנטינה ,אוסטרליה, 4קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
חדשות מהעולם ״לידל״ חשפה 28מותגים פרטיים לקידום שבוע אורגני
הרשת משיקה מוצרים עם מותג פרטי ואורגני במחיר של מתחת ל 4יורו מתוך כוונה "להפוך מזון אורגני לזמין ונגיש לכל" ,ב -1 בפברואר הושקו 28מקבצים אורגניים מובחרים בקטגוריות רבות - כגון קינואה תפוחה ( 1.99יורו ) ,סירופ אגבה ( 1.99יורו) ושמן קוקוס ( 3.99יורו) .הם מצטרפים לגלידה בשלוש גרסאות ( 1.99ליש"ט), סלמון מעושן ( 2.99יורו) ושלישייה של פסטה טרייה ( 1.29ליש"ט). הרשת הקמעונאית ביקשה להפיג את המיתוס ש"בקניית אורגני צריך תמיד לשלם יותר מהמצופה" ,אמר רוקסן אינגליס ,ראש תחום קידום המזון של ״לידל ,שהחל את השבוע האורגני הקודם שלו, הקידום השלישי מסוגו ,באוגוסט האחרון עם טווח מוצרים הכולל שמן זית ,אורז חום ופרוצ'וטו. מוקדם יותר החודש ,מועצת הסחר האורגנית הבטיחה הלוואה בסך 1.7מיליון ליש"ט כדי לתמוך בהמשך מסע השיווק של "Feed Your - "Happyעם השאיפה להגדיל את השוק האורגני בבריטניה ב %-5בכל שנה עד .2020
הבירה חזרה לברזיל ,״אמבב״ מוכנה להרוויח
מבשלת הבירה הברזילאית ״אמבב״ צריכה להרוויח כשהברזילאים סוף סוף חוזרים לשתות בירה .הצרכנים נוטים יותר לנסות מותגי פרמיום והתחרות בין המקומיים רציונלית .זה אמור להיות טוב ב- 2018עבור קבוצות כמו״אמבב״ ,יצרנית ״באדוויזר״ ,ואחרים.
מגמות צריכה בסקר ״יו בי אס״ שכלל 1,512ברזילאים בגילאי 18עד 54כדי לנתח את מגמות הצריכה של משקאות אלכוהוליים ,נמצא כי ההוצאות על בירה הולכות וגדלות וככל הנראה רק ימשיכו לגדול. על פי הסקר ,הצמיחה הגדולה ביותר ,היא בקטגוריית "שתיית בירה מספר ימים בשבוע" ,נכתב בדו"ח .הברזילאים מוכנים להוציא יותר על בירות הפרמיום .הסקר מצא כי 77%מהנשאלים אמרו שהם אוהבים לנסות מותגים חדשים ,ו -66%אמרו כי מבשלות הבוטיק הם אופנתיות ומגניבות. מלבד שליטה על שני שלישים של השוק הברזילאי ,״אמבב״ גם מציעה מספר מותגי פרמיום של בירות בוטיק.
כוח הולך וגדל של מותגים שעושים טוב
דו"ח חדש אומר כי שליש מהצרכנים כיום מבססים את החלטות הקנייה שלהם תחת ההשפעה החברתית של המותג הצרכנים מתגמלים מותגים שעושים טוב גם מבחינה חברתית וסביבתית ,אומר דו"ח חדש של יוניליוור. המחקר הבינלאומי סקר 20,000מבוגרים מחמש מדינות ,ושאל אותם כיצד דאגות הקיימות משפיעות על הבחירות שלהם בזמן קניות בבית. על פי המחקר ,שליש מהקונים -רוכשים מותגים שהם חושבים שעושים דברים טובים מבחינה סביבתית וחברתית. הדו"ח מעריך כי הקיימת הזדמנות ענקית (מעל 1מיליארד דולר) עבור חברות שמציגות את אישורי הקיימות שלהם באופן ברור יותר על האריזות ובשיווק .למעשה 21% ,מהנשאלים אמרו שהם יבחרו מותגים שמבהירים דברים מסוג זה.
קמעונאי מדבר מהשטח
"הלקוחות מחפשים יותר ערך מאשר מחיר ואנחנו צריכים מהחברות יותר מידע על המוצרים ועל איך למכור ולמי"... מאיר בן שושן" ,מיני לשירותך": החנות נפתחה ע"י מאיר בן שושן ,ב1987 - כשהשתחרר מקבע .רונן ,אחיו ,הצטרף אליו בשותפות אחרי ארבע שנים .החנות ממוקמת בשכונה שבה גדלו -שכונת רסקו בחולון.
מיהו קהל הלקוחות שלכם?
המעגל הקרוב זה השכונה הקרובה .אחר כך יש את תושבי ח' 300וקרית שרת ,שכונות קצת יותר רחוקות .יש לקוחות שהיו גרים קרוב ונשארו איתנו למרות שעברו .יש גם לקוחות שצירפו את בני המשפחה שלהם.
איך אתם משווקים את העסק שלכם לצרכנים?
רק מפה לאוזן
אילו מבצעים אתם עושים בחנות?
משתדלים שהמקפיא יהיה ברובו עם
6קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
מבצעים .מבצעים נוספים זה על חומרי ניקוי, על וופלים ,שימורים ,לחמים .המבצעים על הקפואים והלחמים הולכים הכי טוב.
האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של הלקוחות שלכם לעומת מה שהיה לפני שלוש או חמש שנים?
כן יש הבדל ,ישנם יותר לקוחות מזדמנים והתחלופה של לקוחות גבוהה יותר .פעם היו יותר קניות משפחתיות ,היום זה יותר השלמות וקניות על הדרך .יש לקוחות שיותר מתעמקים במוצרים ובמחירים ,אבל עדיין יש גם כאלה ספונטניים.
האם אתם מרוצים מההתנהלות של החברות מולכם?
ישנו קיפוח גדול של המינימרקטים לעומת הרשתות בנושא של תמחור .לפעמים עדיף לי לקנות ברשת את המוצר ובמחיר זול יותר ממה שהספק מציע לי ,כקמעונאי .יש חברות שהפערים האלו ממש לא סבירים.
(אצל אסם – הפערים סבירים ,לעומת זאת בקוקה קולה – פערים לא סבירים)
למה אתה מצפה מהספקים בנוסף? מה חסר לך ?
החברות רובן ככולן לא משקיעות במינימרקט מבחינת קידום מכירות.
כלומר ,חשוב לך לקבל יותר מידע על המוצרים בהשקה?
חשוב שיהיה יותר מידע על המוצרים שמגיעים ,יותר אביזרי נראות .צריכים יותר מידע על המוצר ,על איך למכור ולמי .על המוצר עצמו מה התכונות שלו ,לפרסם אותו יותר ,להביא שילוטים ,לעשות מבצעים. מאוד יסייע לי אם המידע ואביזרי הנראות יגיעו דרך קופה רושמת
אילו תכניות יש לך בשביל העתיד של העסק?
אין תכניות זו מסודרות ,העבודה מאוד
ניהול קטגוריה שוחקת מינימרקט קטן .קשה להחזיק אותו, בגלל המעבר של הלקוחות לרשתות ,קשה מאוד לשרוד .היתרון שלנו זה היחס האישי. אם היו לנו אנרגיות ,אין גבול ליכולת לגדול. אם אני רוצה מחר ,אני יכול לשלש את המחזור של העסק .אבל גם ככה העבודה היא די קשה .צריך הרבה כישורי ניהול ,מי שמוכשר בזה יכול לעשות את זה בצורה הכי טובה .אין באמת מגבלה של מכירות. המגבלה האמיתית היא היכולת הניהולית ומוטיבציה של בעל העסק.
אילו טיפים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים?
להיות תמיד עם היד על הדופק לגבי המחירים בשוק .להתמקח על המחירים של המוצרים. למרות שחשוב לזכור שהמוצר הזול ביותר הוא לא דווקא הנמכר ביותר בקטגוריה. הלקוחות מחפשים יותר ערך מאשר מחיר .יש בעיה תדמיתית למינימרקטים, מה שלא יהיה אנחנו נתפסים כיקרנים ואפילו אם נהיה יותר זולים יחשבו שאנחנו יקרים .האמינות נפגעה כנראה גם בגלל העבר .אנחנו ספציפית עוד נחשבים כמינימרקט אהוב שנותנים יחס ושירות מעולים ,אבל אני שומע על איך שאנשים מדברים מינימרקטים אחרים .יש לנו בעיה תדמיתית.
איך נקדם את המחלקה לחיות מחמד ,במכולת? טיפול בחיות מחמד הוא עסק גדול .על פי מחקר שוק חברת ״יורו מוניטור״ ,יותר מ 510,000-טונות של מזון לחיות מחמד נמכר בקנדה מדי שנה .וב ,2017-המכירות הקנדיות של מזון לחיות מחמד צפויות להגיע ל 2.14-מיליארד דולר .המגמה הנוכחית של מזון לחיות מחמד (אנחנו מסתכלים עליך ,בעלי חיית המחמד) והפרימיומיזציה הבאה של מזון לחיות מחמד – משמעותה שבעלי המכולות צריכים לעבוד הרבה יותר קשה כדי לשמור על המכירות בקטגוריה .למה? התחרות של קמעונאים לחיות מחמד היא גדולה וחזקה ,לא רק שהם מקדמים בברכה את בעלי החיים ואת בעליהם לחנויות עם חוויית קניות אינטראקטיבית וחברתית ,אלא שגם הצעותיהם מגוונות ומרובות .הנה כמה הצעות לפיתוי לקוחות לעבור לקנות במכולת.
להגביר את המיקוד של בעלי חיים בדיאטה
הדו"ח של ״יורו מוניטור״ לשנת ,2017 בקנדה ,טוען כי בריאות ואיכות חיים ממשיכה להיות אחת המגמות החשובות ביותר בטיפול בבעלי חיים .בעיקרו של דבר, המגמות האנושיות במרחב זה משתקפות בקטגוריה לטיפול בבעלי חיים .כלומר, בעלי חיות מחמד מחפשים במזונות לחיות מחמד את אותם דברים הם מחפשים בתזונה שלהם :טבעיים ,אורגניים ,ללא גלוטן .תחום צמיחה פוטנציאלי? ערכות מזון לחיות מחמד .חברת אונליין ״פט לייט״ מציעה ערכות משלוח של מזון אורגני מזון לחיות מחמד.
הציעו שרות מעולה ומוצרים מיוחדים
"שירות הלקוחות הוא באמת המפתח", אומר פלורס" .הורים לחיות מחמד הם תובעניים יותר ובעלי הרבה ידע ,כך שצוות המכירות צריך להיות מאומן היטב ".יחד עם הצעת שירות מעולה ,מלאי מזון מיוחדים כגון נגד סוכרת ,מזונות עתירי סיבים ועוד. ומה דעתך על ממתקים מפנקים? צעצועים לחיות מחמד ואביזרים לחיות מחמד? חשיפה רבה יותר (תחשבו על תצוגות חזותיות וקידומי מכירות) ומגוון מגוון יותר יכול לעודד קונים נוספים.
לעודד מחירים טובים והתמדה
קמעונאים המציעים מוצרים באיכות גבוהה ונוחה יחוו הזדמנויות צמיחה טובות בטיפול בבעלי חיים ,על פי דוח ״יורו מוניטור״. "צרכנים מחפשים ערך טוב יותר עבור הכסף שלהם והם מנסים לרכוש את המוצרים הטובים ביותר" ,אומרת פאולה פלורס ,ראש מחלקת טיפול בבעלי חיים ב ״יורו מוניטור״. קופה רושמת | גליון | 220פברואר 7 2018
מגמות בקמעונאות
שלושה טרנדים תזונתיים לשנת 2018 כל שנה חדשה מביאה מגמות מעניינות משלה | אז איזה סוג מזון ייכנס אל תוך המיינסטרים השנה? קבלו את שלושת המגמות המובילות שלנו שעתידות לעשות גלים במעברים בסופרמרקט חדשנות המבוססת על צמחים
אי אפשר לעבור את ינואר בלי לשמוע קצת דיבורים על אוכל טבעוני .״ווגאנוארי״ (פרויקט המניע אנשים להתחיל טבעונות בחודש ינואר כתחילת דרך בתחילת שנה) גדול מתמיד ,בעקבות עלייה במספר הטבעונים בבריטניה (עלייה של 360%במהלך 10השנים האחרונות), כך שסופרמרקטים חשו את ההזדמנות הגוברת .החודש בישר על שפע של שיגור סחורה טבעונית ,הכוללת מוצרים של ״סיינסבורי״ – צמח שנותן טעם מעושן או מתקתק .פיצה מקמח מחמצת ואבקת תפוחי אדמה וגם אפילו סטייק כרובית. נראה שזה הולך להיות יותר מאשר אופנה חולפת .יותר ויותר ספקים בבריטניה מתנסים באוכל טבעוני .בורגר צמחוני יושק בחודש הבא .באופן מכריע ,זה לא רק מכוון לטבעונים ולצמחונים ,אלא לצרכנים שפשוט רוצים לצמצם את צריכת הבשר שלהם.
סגול הוא חד הקרן החדש
מזון בצבעי חד קרן אולי היה כיף ,אבל הצרכנים מחפשים כעת את האוכל ה״אינסטגראמי״ הבא .והם רוצים משהו יותר טבעי מאשר לחם צבוע בכל צבעי הקשת .שלב האוכל סגול .גזרים ותפוחי אדמה סגולים ,יש שפע של מזונות שיכולים להזריק קצת צבע טבעי לתוך מנות. זה נכון ,תפוחי אדמה סגולים כבר ניסו את מזלם (וגם נכשלו במידה רבה) לפני כמה שנים .אבל כבר יש לנו אינסטגרם מאז, ודרכי בישול חדשות כך שניסיון זה עשוי להיות מוצלח יותר.
מזון מותסס
הרעיון של בריאות המעיים אינו חדש .זה התחיל לפני שנים כשיוגורטים גרמו לנו 8קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
לחשוב על "חיידקים טובים" במערכת העיכול שלנו .אבל הצרכן של היום הוא מחפש משהו מעבר ליוגורט פרוביוטי כדי לשפר את בריאות המעיים שלו; מזון אסייתי מותסס מוביל את הדרך הזו .מעדנים קוריאניים קומבוצ׳ה וקימצ'י נכנסו רשמית אל המיינסטרים ,עם לא מעט רישומים ב״אוקאדו״.
״כפיר״( ,חלב שמקורו בקווקז ומופק בתסיסה חיידקית) ,אשר ידוע כמכיל 30 זנים של חיידקים מועילים ,גם מקבל מקום קבוע על מדפי הסופרמרקט .המגמה משתלבת היטב עם האינטרס הלאומי שלנו במטבחים אסיאתיים מוכרים פחות כמו קוריאנית ויפנית ,אשר יש להם שפע של מזון מותסס לבחירה.
תפעול וניהול
צוות מנצח = עסק מנצח איך העסק הקטן שלך יכול להיות מוביל בשנת ?2018עם צוות מוביל. אבל איך מייצרים צוות מוביל?
האם אתה מחפש להזריק יותר יצירתיות ,חדשנות ,דינמיות וקצב לתוך העסק שלך?
הצעד הראשון כדי לגרום את זה לקרות הוא על ידי בניית צוות שייצג את כל הנ״ל -צוות עם חשיבה יזמית .אנשים שאינם מפחדים לקחת סיכונים או לאתגר את ה״אמנה״ של העסק...הם כותבים את הכללים של עצמם. זהו סוג אנשים שיש להם את אותו כישרון יזמי ,שיאפשר לך לקבל את העסק שלך מעל פני הקרקע מלכתחילה .אבל איך אתה מושך את האנשים האלה? אנשים נועזים ,אופטימיים ויזמיים בחשיבה אינם רוצים להיות מוגבלים על ידי תהליכים צפויים ,ולעתים קרובות מיותרים .סביבה שבה אנשים יזמים באמת יכולים לשגשג תתקיים ע״י הגדרת תקדים שיעביר את המסר שמה שטוב ביותר עבורם ,זה מה שהכי טוב עבור העסק. אימוץ המוטיבציה הפנימית שלהם להצליח על ידי יצירת הצורך .זוהי התרבות שאתה צריך ליצור ...וזה מתחיל מלמעלה איתך.
פה החברות גדולות הבינו את זה לא נכון
לחברות גדולות באופן טבעי יש מנטליות עסקית גדולה (ולכן תרבות) שמאוד קשה להרעיד .אז איך הם יכולים לצפות מהאנשים שלהם שיביאו כל סוג של יצירתיות ,חדשנות או דינמיות? הם בונים עסקים מוצלחים ,גלובליים המבוססים על מודלים שפעלו טוב מאוד ,והם עושים את זה במשך זמן רב מאוד. לחברות יזמות ,לעומת זאת ,יש קצב הרבה יותר מרגש ומהיר .זה כמו ג'אז -בלתי צפוי בכל הדרכים הנכונות .לא שונה מהעולם העסקי שאנחנו פועלים היום. זו בדיוק הסיבה שהמנכ"לים של החברות מבינים שהם צריכים לשנות את התנהגות שלהם והם מנסים להתגבר על המחלקתיות והארגוניות שאנשיהן עוצבו באופן היסטורי (ושכרו) כדי להשתלב בהם. לכן ,מומלץ לא ללכת בעקבות החברות הגדולות כאשר מדובר ביצירה ושמירה על תרבות אטרקטיבית .ההרגלים שהם מנסים
לשנות זה בעיקר כדי שהם יוכלו למשוך "עובדים" לתוך העסק שלהם. אנשים יזמים עם זאת ,רוצים לעשות את ההבדל .הם רוצים לבנות עסק ,לא רק לעבוד בשביל אחד .לכן אתה צריך לכתוב את הכללים שלך כדי לתת לצוות שלך את הפלטפורמה בה הם צריכים לפרוח.
להתבונן בתהליך
מתי היתה הפעם האחרונה שבדקת את התהליכים שלך? האם כולם נחוצים? האם הם מוסיפים ערך? או האם הם חונקים רעיונות חדשים ,מאיטים או מקשים על רעיונות חדשים להיבדק במהירות? לדוגמה ,תסתכל ישר על איך אתה יכול לסקור את הביצועים של העובדים שלך האם זה מתוך הרגל? האם זה מבוססעל הרצון למקד את המאמצים שלהם על הפרטים הקטנים ,ואולי מחוסר יצירתיות או רעיונות עם ערך גדול? או ,האם שיחה רגילה ,כנה ,תביא אותם למקום שבו הם רוצים להיות ו..מהר יותר ?... ואז ,איך אתה יכול לתגמל את הביצועים שלהם? אתה יכול לתת להם נתח בעסק שלך? האם הם יתפסו את ההזדמנות להקריב חלק משכרם תמורת חלק מהערך
שהם יוצרים בעסק שלכם? זה המקום שבו אופטימיות נכנסת לפעולה. בואו נודה בזה ,אף פסימיסט לא שינה את העולם .הפסימיסטים הם מטבעם ,סובלים מהסיכון .אולי זה מסביר מדוע מעולם לא פגשתי יזם פסימי. אלה עם חשיבה אופטימית (ויזמית) הם אלה אשר יטילו ספק ב״דרך שבה הדברים נעשים כאן״ .הם גם אלה שימשיכו לאתגר את עצמם כדי לשפר את המצב ואז יהיה קצת יותר טוב ואפילו טוב יותר -זה המקום שבו יצירתיות ,חדשנות ,דינמיות וקצב נכנסים. אז ,למה אינך צריך לקוות שתמצא את התכונות האלה אצל כל מי שאתה בוחר לשכור לתוך הצוות שלך? או מכל העסקים שאתה בוחר לשתף פעולה? לדוגמה ,אם היית מנכ"ל של חברה גדולה שמנסה להזריק קצת יצירתיות ,היית משאיר את העסק עם אותה מנטליות ותרבות? או ,היית מחפש משהו חדש? קטגוריה בפני עצמה? אז אולי ,אתה ,כמנהל העסק שלך צריך לכתוב את הכללים שלך? להגדיר קטגוריה משלך? אם אתה רוצה לבנות עסק מנצח -זה מתחיל עם צוות מנצח. קופה רושמת | גליון | 220פברואר 9 2018
התנהגות קונים
מה יביא לצמיחה מחודשת של השוק? אבי אלמוג עושה לנו סדר
בפרלמנט הקמעונאים שהתקיים במפעלה של אסם ,אבי אלמוג ,מנהל המכירות הארצי של אסם ,מספר לנו מה קרה לשוק בשנים האחרונות ,מה גרם לו להתקע? למה חלו ירידות משמעותיות בקטגוריות הדיאט? ואילו מגמות חדשות יביאו לנו את הגאולה ואת הצמיחה בשנים הקרובות? לפניכם ניתוח של תנועות במכירות בשנה האחרונה ,הנתונים מתבססים על קהילה של כ 2150-חנויות המורכבות מ: רשתות ארציות ,סופרמרקטים ,חנויות נוחות ,ומגזר (דתי וערבי) ,על פי נתוני מכר מהקופות ל״סטורנקסט״ ,המהוות 80אחוז מסך המכר בשוק הקמעונאות המבורקד בישראל. השנה נרשמת צמיחה מתונה במכירות, מגיעה בצמיחה בתחום המזון:
במוצרים החדשים לעומת נתח המכירות שלהם ,לא היה גידול בעשור אחרון בקרב החנויות .כנראה שלא מביאים את המוצרים הנכונים שיביאו לגידול הצריכה. זו השנה הרביעי שהשוק במצב תקוע במכירות ,מצב של סטגנציה .פורמט הדיסקאונט ,הרשתות הגדולות ,מגיע למיצוי ונמשכת הירידה החדה במספר ובתרומת הפריטים החדשים למכר .מנועי הצמיחה של השוק -כבו :אין עליות
אבי אלמוג ,מנהל המכירות הארצי של אסם ואריק ינאי מנכ"ל קופה רושמת בשיחה עם קמעונאים
מדד המחירים רושם עלייה קלה ,אך עדיין נמוך בהשוואה לתקופת הבסיס ( .)2014פורמט הדיסקאונט מהווה כ2/3- מהמכירות ונותר ללא שינוי .נתח השוק של המותג הפרטי רושם עלייה קלה, של כ .6.1%-החנויות הגדולות הבינו שזה יתרון להתמקם דווקא קרוב לבית ולא רחוק .נתח השוק של עשרת הספקים המובילים (סנו תנובה ,שטראוס ,טמפו, נטו ,דיפלומט ,קימברלי קלארק…) - בירידה -וגם ישנה ירידה משמעותית המשך בעמוד 29 10קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
בוקר של כיף בכל טעם חדש! מיניס -דגני בוקר לילדים בטעם וניל ושוקולד ,בצורת דמויות משפחת סימפסון האהובה.
אין כמו להתחיל את היום עם דגני מיניס, בריאים ומזינים לילדים ,שומרים על הקראנצ׳יות ,גם עם החלב. דגני מיניס מכילים 5דגנים :חיטה ,אורז, שיפון ,שעורה ,שיבולת שועל ,סובין, ו 6-ויטמינים D ,B6 ,B3 ,B2 ,A ,B1 :וברזל, מועשרים בסידן .מוזמנים לפתוח איתנו את הבוקר ,בכיף!
לפרטים נוספים אנא פנה למוקד מכירות שסטוביץ בטל03-9200408, 03-9200328 :
התנהגות קונים
שמונה סוגים הכי נפוצים של לקוחות (וכיצד למכור להם)
אחד הדברים שהופך את ניהול החנות לכל כך מעניין ומהנה (רוב הזמן) הוא הדמויות והטיפוסים שמגיעים לחנות שלך .מקונים שקל וכיף לקיים איתם שיחת חולין ,ללקוחות במשימה שרק רוצים להיכנס ולצאת מהחנות קמעונאים צריכים להתמודד עם סוגים שונים של אנשים על בסיס יומי .כל לקוח מגיע עם התכונות והצרכים שלו ,ערכנו רשימה של הסוגים הנפוצים ביותר של לקוחות שבהם אתם עשויים להיתקל ,לצד טיפים על איך להתקרב ולמכור לכל אחד.
הלקוח שיודע וחוקר
צרכנים בימים אלה עושים הרבה מאוד מחקר לפני קבלת החלטות הרכישה .הם קוראים תיאורי מוצרים ,משווים מחירים ,בודקים ביקורות ,כך שכשהם נכנסים לחנות שלך, הם כבר יודעים הרבה על מה שיש לך להציע. המפתח לחיבור עם הקונים האלה הוא לעלות על המכ"ם שלהם בזמן שהם עדיין בשלב המחקר שלהם .אל תחכו עד לרגע שהם עומדים לפניכם כדי ״לתפוס״ אותם. במקום זאת ,הגדילו את החשיפה של החנות שלך בערוצים מקוונים וניידים. איך עושים את זה? התחילו על ידי כך שלקוחות יכולים לקבל מידע על החנות, המוצרים והשירותים שלך בין אם הם נמצאים בטלפון או באינטרנט .כאשר הם נוחתים באתר שלך ,חשוב לעשות רושם טוב 12קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
על ידי הצעת תוכן משכנע המספק חוויות משתמש נהדרת .הגדלת (ושיפור) הנוכחות שלך ברשת החברתית ,היא גם חובה .ודא שחשבונות המדיה החברתית שלך פעילים -ואם יש לך פרופילים וודא שהם מעודכנים
כיצד להתמודד?
בחנות ,הדרך הטובה ביותר לגשת ללקוחות בעלי ידע טוב היא להבין קודם מה המומחיות שלהם ולהקשיב למה שיש להם להגיד .לאחר מכן ,לשאול שאלות כדי לראות אם אפשר להציע את המידע אליו הם לא נחשפו במחקר שלהם .גישה נוספת, היא לספק מידע באופן שגורם להם להרגיש כאילו הם מקבלים ידע פנימי או גישה .חשוב גם להתמקד בערך,לדוגמה ,אם אתה מוכר משהו שניתן למצוא בחנויות אחרות ,נסה להדגיש את הדברים שרק אתה יכול להציע.
הלקוח שבא להסתכל על פריט ואז מחפש אותו באינטרנט במחיר זול יותר
לקוחות המנסים לבדוק מוצרים באופן אישי ,אבל מחליטים לרכוש אותם
באינטרנט אם הם מוצאים מחיר טוב יותר .בדרך כלל תוכלו לזהות אותם כאשר אתם רואים לקוחות המשתמשים ביישומי השוואת מחירים או סורק את המוצרים שלך במהלך גלישה בחנות. קמעונאים גדולים רבים להתמודד עם לקוחות מסוג זה על ידי התאמת מחירי המתחרים שלהם .כמובן ,התאמת מחירים לא תמיד ריאלית ,במיוחד עבור קמעונאים קטנים ובינוניים עם שוליים הדוקים.
כיצד להתמודד?
צריך להעביר את המיקוד שלהם מהמחיר לערך .לדוגמה ,תוכלו להדגיש את העובדה שלקוחות יכולים לקחת הביתה את המוצר באופן מיידי ,במקום להזמין אותו באינטרנט ולהמתין עד שהמוצר יגיע .המפתח הוא למקם את הסחורה נכון ולהשקיע יותר מאמץ במיתוג -מה גורם לך להיות ייחודי? אילו רגשות או מחשבות אתה יכול לעורר אצל הלקוחות שלך? לזהות את הדברים האלה ולהשתמש בהם.
הנווד (הלקוח ש"רק מסתכל מסביב")
הקונה המבולבל או הלא-החלטי
קונים אשר פשוט משוטטים בתוך החנות שלך ללא שום כוונה אמיתית .בדרך כלל הם נכנסים כי משהו תפס להם את העין או שהם פשוט הורגים זמן.
אלה לקוחות שאינם בטוחים אם הם רוצים לרכוש או שאינם מסוגלים להחליט מה בדיוק לקנות .לעתים קרובות ,לקוחות המתקשים להחליט זה או אין להם מספיק מידע ,או שיש להם יותר מדי ,שהם מוצפים במידע.
כיצד להתמודד?
כיצד להתמודד ?
אפשר להגיד משהו כמו "יופי ,רק שקוראים לי משה ואם אתה צריך משהו ,אני יותר מאשמח לעזור" או "אני מבין ,ורק תדע שכל מה שעל המדף הזה במבצע" . מעבר לכך ,עדיף לתת להם פשוט להיות, עד שהם מבקשים עזרה .עם זאת ,ייתכנו כמה שינויים בתוך החנות שלך שאתה יכול ליישם כדי לגרום לנוודים לקנות .ראשית, כדאי לוודא שהחנות שלך יציבה ומאורגנת בצורה כזו כי שמדגישה את הטוב ביותר ואת המוצרים הרווחיים ביותר .רעיון אחר? לעודד רכישות דחף .תן ללקוחות שרק רוצים להסתכל מסביב לעשות את זה ,אבל שיקלו לסדר פריטים שקל פשוט לחטוף מהמדף -עבור רכישות דחף טובה.
הגישה הטובה ביותר היא להבין את הצרכים הספציפיים שלהם ולהעשיר אותם בדיוק בידע שהם צריכים .לשאול שאלות .מה הם מחפשים? אם הם משווים מוצרים ,לתת להם מידע בצורה לא מכירתית על הפריטים שהם שוקלים .לספק את היתרונות וגם את החסרונות ,ולהתאים את התשובות שלך לצרכים שלהם ,כך שהם יוכלו לקבל החלטה מושכלת. המטרה העיקרית שלך צריכה להיות לעזור וליידע .אתה לא רוצה לדחוף את הלקוח שלך לקבל החלטה שאינה מתאימה לו ,אז להיות מודע מראש על מה המוצרים שלך יכולים ולא יכולים לעשות .להיות כנים .הלקוח שלך יעריך את זה ,וילמד לבטוח בך( .וכפי שכולנו יודעים ,זה הרבה יותר טוב לטווח הארוך).
אלה לקוחות שכבר יודעים מה הם רוצים ומתכוונים רק להיכנס ולצאת מהחנות שלך. הם רוצים לשים את ידיהם על רכישותיהם בהקדם האפשרי ,כך שהם יוכלו לעזוב את החנות ולחזור לעשות דברים אחרים.
צייד מציאות -החסכן
הלקוח בשליחות ממוקדת
כיצד להתמודד?
הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות הוא פשוט לא להפריע להם .אם יש להם שאלות ,לתת להם תשובות ישירות בלי לנסות למכור. הפוך את תהליך הקנייה פשוט ונוח עבורם, אז אם אתה מבחין במחסומים (כמו תור ארוך) עזור לחסל אותם עבור הקונה. לדוגמה ,אם היציאה לוקחת יותר מדי זמן, לפתוח עוד קופה.
הדבר העיקרי שמביא להחלטת הרכישה של הקונים מסוג זה ,הוא התמחור .הם מחפשים את המחיר הנמוך ביותר ,והם מוכנים להמשיך בקניות עד שהם ימצאו אותו .נאמנות המותג לא באמת באה לידי ביטוי כאן.
כיצד להתמודד?
דבר אחד שאתה יכול לנסות הוא לגרום להם להרגיש זה שהם מקבלים עסקה טובה. למכור להם את הערך שאם יקנו ממך ,זה למעשה יחסוך להם כסף בטווח הארוך .יש לך מוצרים באיכות גבוהה יותר לפיכך אתה יכול להציע להם ערבות טובה יותר על המוצרים שלך .אם זה לא עובד ,אז לפחות לראות אם אתה יכול להבין את המידע שיש ללקוח,
כך שכשיש לך מבצעים והנחות משתלמות עוברם ,תוכל מיד ליידע אותם.
הלקוח הפטפטן
לקוחות שאוהבים לדבר ולספר לך סיפורים, ובעוד אתה אוהב את ההתלהבות שלהם, הם יכולים לפעמים למנוע ממך לעשות את העבודה או לטפל בקונים אחרים.
כיצד להתמודד ?
אם אתה נתקל באנשים כאלה ,כן צריך לקחת קצת זמן כדי להקשיב ולהביע עניין אמיתי במה שהם אומרים ,אבל לדעת איפה לשים את הגבול .ברגע שמישהו מתחיל לדבר יותר מדי דווקא בנקודה שבה הם מחזיקים את התור בתשלום או שהם הלכו רחוק עם נושא השיחה ,כדאי להזכיר להם בנימוס שאתה צריך לחזור לעבודה. ניקול רייל נותנת טיפ מצוין על איך להתמודד עם קונים פטפטנים .לדבריה ,מקורבים צריכים להסתכל ללקוחות בעיניים ,לחייך ולומר משהו כמו "הייתי כל כך רוצה לדבר איתך יותר על זה -אבל אני רואה פה מישהו אחר שזקוק לעזרתי גם -נדבר שוב בהמשך טוב? תודה שבאת לכאן...״
הלקוח הרגיל שלך
לקוחות רגילים הם הסוג הטוב ביותר של קונים שיש בחנות שלך .הם כבר אוהבים אותך (אחרת הם לא יחזרו) אז אתה לא צריך להתאמץ במכירה.
כיצד לטפל בלקוחות הרגילים שלך?
ודא שהם מרגישים מוערכים והזכר להם למה הם אוהבים קניות בחנות שלך .גלה מה הם אוהבים ביותר בעסק שלך והפגן תכונות אלה שוב ושוב .לדוגמה ,אם אתה יודע שלקוח מסוים אוהב לקבל טיפול אחד על אחד מהשותפים שלך ,אז פשוט תן להם את זה כשהם בחנות שלך. קופה רושמת | גליון | 220פברואר 13 2018
תפעול ולוגיסטיקה
מנהלי אסם שמים הכל על השולחן
בפרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת כשלושים בעלי סופרמרקטים ומרכולים ברחבי הארץ ,הגיעו לפרלמנט הקמעונאים של ״קופה רושמת״ שהתארח לאחרונה בחברת נסטלה אסם ,וכלל נאומים של בכירי החברה שסיפרו על מגמות ושינויים בהרגלי הצריכה התאמה של קווי הייצור ,ההתפתחות והשינויים בנתוני המכירות -וכמובן גם המלצות אישיות למוצרים המתחדשים מר איציק צאייג מנכ”ל קבוצת אסם ומר ניר מטוסביץ מנכ”ל קבוצת אסם סחר כיבדו אותנו ופתחו את המפגש ב’אני מאמין’ שלהם ,להלן דברים שאמרו לפרלמנט:
איציק צייאג מנכ"ל קבוצת אסם
נראה כי השוק הפרטי צומח בחמש השנים האחרונות ,ובאסם זה בוודאות נכון .השוק הפרטי ,אצלנו באסם ,צמח פי 3מהצמיחה הכללית בשאר השוק .כנראה שאנחנו עושים משהו טוב. אסם פותחת את השנה בסערה מאוד גדולה ,עם הרבה מאוד חדשנות .חלקה חדשנות בתוך הקטגוריה (״אח של ביסלי״ בחטיפים ו״בונז׳ור ולתנור״ 2 -קטגוריות שיכולות להביא לשינוי) וניכר שרמת המכירות שלהם מאוד טובה .אתמול הייתי בקרית מלאכי ולשמחתי ראיתי שהמדפים ריקים ,הביקוש היה גדול מאוד .ברור לי שעבור מי שיש לו מקום במקררים המותג ״בונז׳ור ולתנור״ יכול ליצור לו מקור הכנסה מצוין כי קו מוצרים הינו בעל איכות גבוהה ועם פוטנציאל אדיר להצליח. גם המחירים מאוד סבירים ביחס למוצר מוכן. בהחלט יש לנו עוד חידושים ואנחנו מלאים בעשייה כדי להביא צמיחה בקטגוריות של אסם וכדי לעבוד יחד אתכם ,הקמעונאים ובסופו של דבר כדי להביא לכולנו יותר שקלים הביתה. אנחנו מוצאים כמעט 20מיליון שקל על תמיכה שיווקית ,סכום לא מבוטל ,בין היתר על מבצעים ,על נראות בחנויות ,וכל מה
14קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
איציק צאייג ,מנכ"ל קבוצת אסם "כנראה שאנחנו עושים משהו טוב"
שצריך כדי לתמוך בפעילות ובקידום .בואו נעבוד קשה ונצליח!
ניר מטוסביץ מנכ"ל קבוצת אסם סחר
אני רוצה להראות לכם צד אחר של נסטלה-אסם ,איך עובדים בחברה גדולה, בינלאומית ,עם כל כך הרבה אנשים ,איך
מנהלים את כל המנגנון הענק הזה ,את כל האופרציה הזאת. מה זה ייעוד? יו״ר נסטלה ,חברת המזון הכי גדולה בעולם אמר ,שהייעוד הוא המצפן שמכוון את הפעולות שלנו ומעניק משמעות לעשייה שלנו. מה אתה עושה כשאתה קם בבוקר? מה מוביל אותך? מה הערכים שלך? אנחנו בחברה גדולה ,צריכים לחבר את כולם יחד ולייצר מנגנון משותף .בסוף בא בנאדם ,מסתכל על השקית החדשה של במבה והוא לא מבין איזה תהליך ארוך זה עבר כדי שזה יגיע ככה אל היד שלו. לפעמים זה כרוך אפילו תהליך של שנים שמתחיל מרעיון שמתגלגל. כדי שכולם יעבדו יחד ,עם אותה הכוונה, צריך שיהיה ייעוד. והייעוד שלנו הוא בנסטלה אסם :לשפר את איכות החיים ולייצר עתיד טוב יותר. זה משפט פתיחה שלנו והערך הכי מרכזי שלנו ,זה כבוד עבורנו .מי שבסוף נותן כבוד מכבדים אותו ,אם זה העובדים שלך,הלקוחות שלך או הספקים שלך .צריך לתת כבוד לעתיד ,קל מאוד לשרוף את ההווה על חשבון העתיד .ככה נפתח ונטפח את הסביבה שבה אנחנו חיים. יש לנו מפעלים ,אריזות ,פרושים בכל המדינה ,בפריפריה ,בכל מקום .אנחנו מעסיקים המון אנשים ,ויש לנו הרבה לקוחות .חשוב מאוד שיהיה בקהילה שבה
ניר מטוסביץ' ,מנכ"ל קבוצת אסם סחר "מה מוביל אותך? מה הערכים שלך?"
אז למי הייעוד שלנו פונה? לכולם! לעובדים, ללקוחות ,לספקים ,לבעלי המניות ולקהילה .לפעמים זה מקשה עלינו ,הרף שהצבנו לעצמנו .יש ספקים שאנחנו ,לפי ההגדרה ,לא נשתמש בשירותים שלהם כי הם לא עומדים בסטנדרטים שאנחנו קבענו. לפעמים זה יעלה לנו קצת יותר .בייצור לדוגמא -אנחנו מקפידים על האיכות ,ועל הבקרה -וזה עולה כסף אבל אנחנו יודעים שבסוף אין פשרות במוצר שיוצא לצרכנים. אסם קיימת כבר 76שנה ונסטלה כמאה חמישים שנה -זו חברה שחייבת להמשיך לפעול ולשמור על האיכות שהגדירה לעצמה .איך זה משפיע על המוצרים שלנו? יש לנו מוצרי הנאה מצד אחד ומוצרי בריאות מצד שני ..חלק מהסל שלנו ,לכאורה ,הוא סל שיש עליו מחלוקת -יותר מדי מלח, סוכר. החוכמה היא לפעול בהתאם לצרכים של
הצרכן וגם לטרנדים .יש סקאלה רחבה בין הנאה לבין בריאות -איכות חיים .העניין הוא שגם ההנאה היא טובה לאיכות החיים -היא גם טובה לבריאות .ועל הציר הזה אנחנו חיים. במוצרים החדשים שלנו -״בונז׳ור ולתנור״ יש הנאה ,פינוק .אבל זה מגובה בבקרת איכות מאוד גבוהה ,כך שזה גם משלב גם איכות חיים .כדאי לנסות .גם ״אח של ביסלי״ הוא ביסלי ללא גלוטן. אנחנו משתדלים תמיד לשים את הדגש על 'להביא משהו שישלב את הערך התזונתי הגבוה ,עם הנאה מירבית מהטעם וגם מגוון רחב של טעמים ואפשרויות' .כשיש לך ייעוד ,צריך שזה יחלחל לכל מי שעובד ובא במגע עם אסם .זה לוקח זמן ועבודה קשה, אבל כפי שציינתי קודם -הייעוד הוא המצפן שדרכו אנחנו פועלים.
אנחנו פועלים ,כבוד הדדי ,כדי שהכבוד יחזור אלינו. נסטלה היא חברת המזון הגדולה בעולם שפועלת ב 180-מדינות . .אם מסתכלים על מגמות בעולם אנו רואים כי הרגלי הצריכה משתנים כל העת ועוד ישתנו .מותגים מלפני עשר -חמש עשרה שנה מתנהגים אחרת מהיום .פעם הייתה עולה פרסומת בטלויזיה ויום למחרת המדפים היו ריקים. אבל היום זה לא ככה .אז איך בכל זאת מושכים את הלקוחות והקונים? הדור הצעיר ,הילדים שלנו ,קונים אחרת לגמרי ,חשובים להם דברים אחרים .אחד הדברים שהכי חשוב היום לאנשים ,וזה דבר שהולך ומתפתח ,זה מה עומד מאחורי המותג ,לא רק המותג עצמו. למשל מקדונלדס .לפני 20שנה בערך, אנשים היו קונים מקדונלדס כי זה המבורגר טעים .היום ,יש המון תחרות ולאנשים חשוב לדעת מי זו החברה שעומדת מאחורי המוצר .האם זו חברה שעושה טוב? באמצעות מחקרים גילינו שלאנשים חשוב לדעת כמובן שהערך והייעוד חשוב כדי לשמור על עובדים טובים ועל לקוחות נאמנים .אבל גם כדי לשמור עניין מול הצרכנים חברה שעובדת נכון וטוב ,זו חברה שבסוף מביאה ערך. אפילו חנות קטנה בשכונה ברחוב שנתפסת כאדיבה ,כהוגנת ,שנותנת כבוד ללקוחות, יבואו אליה ולא למישהו אחר שהוא לא כזה.
קופה רושמת | גליון | 220פברואר 15 2018
סיפור הצלחה פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות
המותג: המשימה :הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה. הדרך להפצה :שימוש במגזין " " כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות. מרחב הפצה :ארצית -כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל. צורת הפצה :מסירה אישית. יתרונות :מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות. התוצאה :אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה. הספק והקמעונאי מרוצים -כך נגדיל את המכירות חן ג‘אנח, ”קיוסק סוף הדרך“, הוד השרון
אלעד, ”השכונתית של שאול“ קרית אתא
לאחר שתלית את פס המדף ששלחנו אליך ,בכמה אחוזים אתה מעריך שמכירות המותג עלו? “אני מעריך לפחות ב !! 20%אחרי שתליתי את פס המדף של ‘אח של ביסלי’ שמתי לב שנגמרה לי כמעט כל הסחורה”
לאחר שתלית את פס המדף ששלחנו אליך ,בכמה אחוזים אתה מעריך שמכירות המותג עלו? “בהחלט ישנה עליה ,זה פרסום חזק של המוצר ,הוא נמכר לי מצויין !”
כיצד הגיבו הלקוחות שלך לאלמנטים שתלית? “ממש התלהבו ,שמתי לב לפי הקניות החוזרות של אותם לקוחות ,שפס המדף תומך לגמרי ופרסם את המוצר” האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות נוספים? “כן ברור שהייתי רוצה לקבל עוד ,אני תמיד תולה את אביזרי הנראות שאני מקבל ,זה פרסומת ,אנשים נכנסים לחנות ומיד קולטים את זה וזה מושך להם את העין וגורם להם לרכוש את המוצר”. האם בעקבות אביזר הנראות שתלית בחנות היו קניות חוזרות של המוצר? “כן ,ברור .הספייסי צ’ילי כבר נגמר לי”.
כיצד הגיבו הלקוחות שלך לאלמנטים שתלית? “הם נכנסים ומסתכלים על השילוט ,זה מסקרן אותם ,מעורר טריגר בעין .גורם לאנשים מיד לבחון את המוצר. האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות נוספים? “כן ,בטח! זה מעורר עניין אצל אנשים ,מעיפים מבט גם אם זה לא כל-כך מעניין אותם ובסוף זה יכול לגרום להם לקנות את המוצר”. האם מעניין אותך לדעת מה קמעונאים אחרים חושבים על המוצר? “כן בהחלט ,למה לא?!”
ק ר ט ו ן א ח ש ל ב י סלי מתנה!* קמעונ
אי יקר, הצגת אמצעי נ ר או ת ב ר ח בי ה ח נות מ עוזרת לך להגדיל שמעותית את המ כי רו ת ו ל ש פ ר א ת חווית הלקוח בזמן הקנייה. למגזין זה מצורף פ ס מ ד ף ל ת לי הב חנות ,לנוחיותכם. תו
דה ל מ ש ת ת זופריםהמבצע קליל
קראבנטיצ׳ריוף
פשוט
וקל לה ש ת ת ף ב פ עי לו ת אח של בי
סלי!
.1תלה את פס ה מ ד ף ב ח נו ת ב צורה בול טת ליד המוצרים. .2צלם את המדף ע ם ה מו צ רי ם ו פ ס המדף המצורף. .3שלח את התמונה בS- M S או ב וו א בט טסא לפון 054-5555090 פ לקופה רושמת - .4ו ...קבל מתנה!* * 15הקמעונאים ה ראשונים שישלחו ת מו נה י קב לו * בכפ קר טון המכיל 30י וף לתקנון הנמצא במ ח׳ של אח של ביסלי שרדי ״קופה רושמת״.
מגמות בקמעונאות
בצל השינויים הדרמטיים בענף המזון והמשקאות:
פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת התכנס ..היה מרתק פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת התארח לאחרונה בחברת נסטלה אסם .התקיים פאנל מרתק של הקמעונאים עם אריק ינאי מנכ"ל קופה רושמת .הקמעונאים שהעלו נושאים לדיון שאלו שאלות, קיבלו תשובות ואפילו טיפים מעניינים ,פגשו את איציק צאייג מנכ"ל קבוצת אסם ואת ניר מטוסביץ מנכ"ל קבוצת אסם סחר ,את אבי אלמוג מנהל המכירות הארצי של השוק הפרטי ואת נגה קליגר מנהלת השיווק לקונים בנק' המכירה .לסיום סיירו גם במרלו"ג של אסם ולמדו על תהליך השינוע האוטומטי של הסחורה מקווי הייצור במפעלים /המחסנים ומשם למשאיות בדרך לבתי העסק | איך מגייסים עובדים? האם מכירת מזון באינטרנט עובדת? למה חברות מחדשות ומשיקות מאות מוצרים? איך אתם ,הקמעונאים אמורים לדעת איך למכור אותם נכון? כל זאת ועוד ,לפניכם:
דני דהאן ,מינימרקט דהאן -שדרות" :אני לא יקרן" אריק ינאי ,מנכ"ל קופה רושמת
אריק ינאי ,מנכ"ל קופה רושמת ,אמר בדברי פתיחה :״אני עוסק בקמעונאות כבר למעלה משלושים שנה ,מכיר את התחום לאורך ולרוחב ,גם בארץ גם בחו"ל. אני מעריץ את הקמעונאי הפרטי בארץ בהיותכם למעשה חברה של אדם אחד. אתם מנהל השיווק ,מנהל המכירות ,מנהל שירות הלקוחות ,המחסנאים ,הקניין ועוד... 18קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
ועוד ...אתם ,למעשה ,מייצגים את כל מה שיש בחברה גדולה ,כמחלקות ,אבל - כבודדים .כל מה שמתנהל בעסק מההתחלה ועד הסוף זה אתם .אחד הדברים שאנחנו עושים בקופה רושמת ,הוא לנסות לחזק אתכם .לתת לכם את התורה הקמעונאית וניהול העסק ,את האופק הקמעונאי ולקרב את החברות אליכם במטרה לסייע לכם
להצליח. כיום ,הצרכנים השתנו לגמרי .פעם היית קונה חלב וחצי לחם וזהו .הקמעונאי היה יודע שזה מה שאנשים קונים ובזה זה נגמר. היום יש את דור ה X -ודור ה Y-ודור ה,z- יש את הטבעונים ואת הצמחוניים ונוער ומבוגרים וכל אחד מאופיין אחרת .ופתאום, הקמעונאי הפרטי ,נדרש להבין כיצד לספק את רצונות כולם .זה לגמרי לא פשוט .למה אמרתי שאני מעריץ? כי לדעתי אפילו
סיגל ,מינימרקט פרץ -מושב ברק: "יש כאלה שבאו על הדרך וקונים עוד דברים"
המנהלים של הגדולות החברות הגדולות לא היו מצליחים להתמודד עם כל מה שאתם מתמודדים ביומיום ,ולהצליח״. כל הקמעונאים הציגו את עצמם ,מבעל סופרמרקט שהתחיל כמכולת הראשונה בראשון לציון ,מבעל סופרמרקט שקיים שלושים שנה ,בעלי סופרים מהמגזר הערבי ,בעלי רשת של כמה סופרים ועוד. וכבר בשלב הזה עלו טיפים ושאלות בין הקמעונאים. אסי מור מ״היפר מור״ ,פתח תקווה :״אם אתה לא יורד באיכות המוצרים ,לאורך זמן הלקוחות זוכרים את זה .ירקות באיכות, עופות טריים ,מאפים טריים -זה דבר שמנצח .מי שמחזיק עוף בגריל יודע שזה מוקד משיכה .גם מאפים טריים .בחודשי הקיץ אנחנו פותחים רימונים ושמים בקופסאות פלסטיק ,גם סלט פירות שמים בקופסאות פלסטיק -למכירה במקררים. וזה עובד .אומרים שהלקוחות משתנים וזה לא מה שהיה פעם .אתה חותך סלט ירקות ומוכר ככה סלט חתוך -תתפלא איך לקוחות קונים במקום לחתוך לבד בבית. צריך כל הזמן להיות יצירתי ,להכין( .ברקע שואלים :איזה מאפים אתה מוכר?) אני מביא פילסברי ,ולמשל בגטים שלא נמכרו אני מכין מהם פוקאצ׳ות עם פלפל או טונה, זה עף יפה״. ליאור וישראל מ”זול טוב” ירושלים, מספרים על עשרה סניפים ,אותם הם מנהלים עם מנהלי סניפים ,אסי מור מ״היפר מור״ שואל אותם :איך אתם מגייסים עובדים? זו שאלה כואבת .כולנו נתקלים בבעיה הזאת .האיכות של העובד בעשר השנים האחרונות ירדה ,יותר מתעסקים
בטלפון פחות מוסר עבודה ,אבטלה סמויה. איך אתה מצליח לגייס עובדים נורמלים? ליאור :אנחנו מחזיקים 110עובדים .שתי הבעיות המרכזיות של העסקים של כולנו (במיוחד מי שמחזיק יותר מעסק אחד): גניבות ועובדים .אם הצלחנו להביא עובדים טובים ולמזער את הגניבות -עשינו עבודה טובה .הגיוס הוא מאוד קשה ,אבל ברגע שאתה משקיע ב״אסים״ שלך ,המנהלים שלך ,נותן להם משכורות מצוינות ,הם יחזיקו בעצמם את הצוות .אני משמר את המנהל -והוא ישמר אותם. אריק ינאי ,״קופה רושמת״ :ולעניין אחר. ״שופרסל״ הטילו פצצה לתוך השוק ,בכך שהקימו מרכז מכירות והפצה לקמעונאים פרטיים .מה דעתכם? זה יכול לתפוס? אריאל בביוב ״אביב מזוב״ :אני הולך לשתף פעולה .הם דיברו איתי בטלפון וזה נשמע מאוד משתלם .יש לי חבר שעובד איתם והמחירים פנטסטיים .זה כבר גורם לספקים להתכופף. דני ״סופר דהאן״ בשדרות :אבל הספקים יודעים שאצלנו הכסף הגדול .הם מרוויחים את רוב הכסף מאיתנו ,הפרטיים .אנחנו נקודת האור שלהם כי אנחנו גדלים .אנחנו השוק הצומח!!!. רונן ״סופר כל רונן״ תל אביב :אם הפער של ההנחה בין שופרסל לספקים לא משמעותי (פחות )40%אז עדיף לנו לשמור על הקשר שיש לנו עם החברה ,איתה אתה יכול להתקדם יותר לעומק ,זה יותר יציב ולאורך זמן. אריק מנכ"ל ״קופה רושמת״ :ואם היו מציעים לכם למכור את המותג הפרטי של שופרסל הייתם מוכרים אצלכם?
רוב הקמעונאים ענו שלא. עימאד ״סופר טייבה״ :אם אני אמכור מותגים של שופרסל אני אחזק את השוק שלו ,הוא כמו מתחרה שלי .גם אם יהיה יותר זול לא משנה בכמה. דני ״סופר דהאן״ :הלקוח יבין אוטומטית שקניתי את זה משופרסל .אם הלקוח יראה בחנות שלי מותג של שופרסל הוא יחשוב רגע ,את זה אני יכול לקנות בעצמי .זה מקטין אותי כסופר. אריק מנכ"ל ״קופה רושמת״ :האם תהיה משמעות למחיר יותר זול? עימאד ״סופר טייבה :לא רונן מינמרקט ״לשירותך״ בחולון :יש פערים בין הדיסקאונט (הרשתות הגדולות) ובינינו ,במחירים שהם מקבלים ומה שאנחנו מקבלים (בעלי הסופרמרקטים/מרכולים). אם אנחנו בצמיחה ויש פוטנציאל אז למה לא לתת לנו מחירים טובים? אריק ינאי ״קופה רושמת״ :אני לא חושב שהתחרות שלך מול הרשתות צריכה להיות במחיר .אף פעם לא תנצח אותם בזה. רונן מינמרקט ״לשירותך״ :אני חזק בשירות אבל אם ירגישו שאני עושק אותם, לא יגיעו .זה עד גבול מסוים ,זה לא ימצא חן בעיניהם. אריק ינאי ״קופה רושמת״ .:המחיר זה לא הדבר שבגללו הלקוחות מגיעים אליך. במחקרים ובסקרים שהתפרסמו בעולם, המחיר הוא במקום הרביעי במה שאיכפת לצרכן .הטיפול והשירות האנושיות והאיכות שיש במינימרקטים פרטיים זה מה שחשוב לו יותר ,ואת זה לא תמצאו ברשתות הגדולות. ליאור ״זול טוב״ :וזה במידה והפער לא גדול. אריק ינאי ״קופה רושמת״ :נכון .הפער לא קופה רושמת | גליון | 220פברואר 19 2018
מגמות בקמעונאות צריך להיות גדול .לפעמים ,אתה לא יכול להתחרות במחירים של הרשתות הגדולות. אריק ינאי ״קופה רושמת״ :אני נפגש עם מנהלים רבים בחברות השונות במהלך עשרים השנה האחרונות ודואג לשים את השוק הפרטי במרכז השולחן .כל הזמן אומר אני חוזר וטוען באזניהם שחייבים לתמוך בו כי הוא לעולם לא ייעלם וכי עוד ישוב ויתחזק .בשנה-שנתיים האחרונות העבודה שלי יותר קלה -אתם לא מבינים כמה שהחברות 'רצות' היום לכיוון השוק הפרטי! בפגישה אישית עם מנכ״ל שופרסל ,אמר לי איציק אברכהן" -אנחנו הפסקנו להיות הצינור של הספקים .אנחנו יודעים להביא לבד את הדברים .את הבשר את החלב ,את החיתולים". תבינו שהספקים חטפו המון סטירות מהרשתות ,מכל הכיוונים ,מה שדוחף אותם מאוד חזק לשוק הפרטי .מאוד משמח אותי לראות חברות שב 15-השנה האחרונות השוק הפרטי לא עניין אותם ,ופתאום כאילו גילו אותו מחדש.
ועכשיו נכבדיי ,מי מכם מוכר דרך האינטרנט? ליאור ״זול טוב״ :אנחנו עוד לא התחלנו עכשיו מנסים להתחיל. ליעד וברק מ״סופר ״חי״ כפר סבא: ״הטקטיקה מול האינטרנט לא עובדת. בקושי עובד״
20קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
אריק ינאי ״קופה רושמת״ :אני בהחלט מבין אתכם גם בעולם הרחב ,אתרי האינטרנט במוצרי מזון הם על הפנים .כל מי שמתעסק במוצרי מזון דרך האינרטנט- מפסיד כסף .המכירות של ביגוד חשמל באינטרנט עובד מצוין – ואילו של מזון - פחות.
הקמעונאים שואלים -למה זה לא עובד?
אריק ינאי ״קופה רושמת״ :אני משמש כשופט הישראלי (כחלק מצוות בינלאומי של 28שופטים מכל העולם) בתערוכה הבינלאומית ״SIAL״ בצרפת .נפגשנו עם חב' מחקר צרפתית וניסינו להבין מהן המגמות בקמעונאות. . התוצאות היו מעניינות ביותר ,ביניהן: רשתות הדיסקאונט בעולם (כמו חלק מהרשתות אצלנו) במגמת ירידה! מגמת מוצרי הפרמיום בעלייה -אנשים רוצים יותר ויותר לקנות מוצרים טובים, איכותיים. מגמת הדרייב -היא מגמה שאנשים קונים דרך האינטרנט ובאים לחנות לאסוף את הסחורה .היום בצרפת המגמה הזו עומדת על 3.5מיליארד יורו .לקוחות לא רוצים לעמוד בחנות ,לא רוצים לחכות .אשתי מזמינה ,בדרך הביתה מהעבודה אני בא ואוסף .מפסידים את חווית הקנייה בתוך החנות.
נראות -אנו רואים עליה ברצון של צרכנים לנראות יפה יותר בחנויות.
אזה סוגי קונים מגיעים אליכם היום? איך אתם מבדלים בין הקונים?
סיגל ,מינמרקט ״בני פרץ״ ,מושב ברק :יש כאלה שבאים כי הם צריכים משהו ספציפי. יש כאלה שבאו על הדרך ואז קונים עוד דברים. רונן מינימרקט ״לשירותך״ :הצרכן מעדיף לשלם קצת יותר ולקנות רק מה שצריך ולא להיכנס לסופר הגדול ברשת ,להתפתות ולקנות עוד דברים. ברק ״סופר חי״ :אנשים קונים עם העין .אז נכון אצלנו תשלמי קצת יותר אבל תצאי עם חיוך. אסי ״היפר מור״ :לפני 25שנה קיבלתי סיבוב בחשיבה :פעם אמרו לי -למה בסופר עולה ככה ולמה ככה .ואני לא יכול לעמוד באותם סטנדרטים של הסופר .משפחה הייתה קונה אצלי אלף בחודש? בסופר הם קונים 3,000בחודש? המטרה שלי היא לא לקחת מהסל קניות של הסופר אלא רק לנגוס .להגדיל את הקנייה על חשבון הסופר .להיות יצירתי ולחשוב על עוד אפיקים שיגדילו לי את הכנסות דני ״סופר דהן״ :יש עלינו דימוי ואנשים נוטים לחשוב שאנחנו יותר יקרים .אבל זה לא נכון ,בסופו של דבר אנחנו יותר זולים, מבחינת הרווח שמגיע אלינו .הפערים שלנו בין המחירים של הספקים לבין מה שאנחנו מוכרים הם נמוכים יחסית לרשתות הגדולות .אז כשהלקוח יושב בשולחן שישי
אני רוצה שלא יגיד שדני סופר דהן יקר, מקסימום שיגיד שברשתות הגדולות יותר זול .אבל לא שאני יקרן". אריק ינאי ״קופה רושמת״ :תחשבו שבכל סופר יש כמה מאות מותגים במעל מאה קטגוריות ,בכל קטגוריה יש מספר מותגים. (פונה להימאד ״סופר טייבה״) כשאנשים באים לטייבה ,לחנות .אתה מדבר עם הלקוחות? הם שואלים אותך שאלות על המותגים? איך אתה יודע מה לענות? עימאד ״סופר טייבה״ :אני מספר להם ואומר להם מה שאני מבין לפי המכר ,אם המוצר מוכר הרבה אז הוא מוצר טוב ,וגם לפי מה שלקוחות אחרים אומרים .החברות שולחות מוצרים ולא מעבירות מידע לגבי המוצרים ,לא ע״י אנשי המכירות ולא בכלל. למשל אני לא מבין מה זה ליין המוצרים ׳אסם פלוס׳ .כנ״ל לגבי המוצרים החדשים של בונז׳ור שצריך להוציא 4שעות לפני ... אריק ינאי ״קופה רושמת״ :חשוב לציין שפחות מדי מידע וידע עוברים לבעלי המינימרקטים לגבי המוצרים שמגיעים אליהם מהחברות .אנו חייבים להעביר אליכם יותר אינפורמציה לגבי המוצרים שאתם מוכרים ,לא יכול להיות שתמכרו מוצרים בחנות ולא תדעו מה אתם מוכרים. אסי ״היפר מור״ :בעיקר לעסקים הקטנים חשוב לדעת כמה שיותר על המוצרים. ללקוחות יש אמון במקומות כמונו ,אם אתה תגיד להם המוצר הזה מצוין ,הם סומכים
עליך ,מאמינים לך כסופרמרקט המקומי שלו.
המחסן האוטומטי של נסטלה אסם
בהמשך מפגש הקמעונאים ,יצאנו בעקבות אליעזר הפנר ,אחראי בטיחות במפעל אסם -בשינוע הסחורה מרגע יצירתה ועד רגע הפצתה ללקוחות (בתי העסק) הגדולים והקטנים .על פעילות המלגזות הרובוטיות ,על האופן המוקפד בו נעשה השינוע והאיחסון .הכל נעשה בטכנולוגיה מתקדמת ,רובוטים ענקיים הפועלים תחת השגחה .באולמות רחבי ידיים חשוכים וגבוהי תקרה ,מלאים באינסוף מדפים עצומים המלאים בסחורה של אסם מכל סוג. הקמעונאים אומרים שהתפעלו מהמלגזות האוטומטיות העובדות על פי תוכנת מחשב- ״איזה עובדים טובים לא יוצאים להפסקות צהריים ,לא מתלוננים לא מנצלים ימי מחלה...״ אליעזר הפנר:״ נכון ,אבל כן יש להם צורך בטיפולים כמו רכב ,יש תחזוקה מונעת וגם תחזוקת שבר מדי פעם״ וממשיך לספר :״יש פה אזורי אחסון – אזורים למוצרי בעלי חיים לא יהיו מעורבבים עם שום מזון אחר .מוצרים יבשים ,מוצרים
נוזליים ועוד...״. ״אנחנו משתדלים כמה שפחות להחזיק פה מוצרים כי זה עלויות .הניהול של המלאי פה הוא מאוד אדוק ,ברמה של משטח .יש פה מחלקה שלמה שמטפלת רק במלאים: ייבוא קבלה פגי תוקף אבטחת איכות״
סיכום מפגש מרתק
לסיכום המפגש המרתק ,נפגשנו שוב בחדר הישיבות וביקשנו מהקמעונאים להביע את דעתם על השיחה שקיימנו קודם לכן: רונן ״סופר כל רונן״ :היה מעניין מאוד למדנו דברים חדשים ,חבל שהיה קצר מדי! אסי ״היפר מור״ :אני חושב שהיום הזה היה הכרחי! וחשוב בהחלט חידד לנו כמה דברים ,עזר לנו להתחבר לעוד קמעונאים ולצוות קופה רושמת ואני מצפה להמשך עבודה פוריה יחדֿ. ליעד וברק סופר חי :״היה מאוד חוויתי, מעשיר ,מלמד ,הזדמנות לראות מה עומד מאחורי המוצרים והאנשים והחברה עצמה, כיף ללמוד ולהיות מקושר דרך קופה רושמת לכאלה מקומות .חשוב לנו לדעת מה קורה בשוק וחשוב שיהיה דבר כזה לפחות פעם בשנה״ ואנחנו בקופה רושמת אומרים – תודה לכם על מי שאתם ועל הזכות שאתם נותנים לנו ללוות אתכם כל הדרך להצלחה
קופה רושמת | גליון | 220פברואר 21 2018
התנהגות צרכנים Minisדגני בוקר בטעם ווניל ושוקולד
הילה אלון מנהלת השיווק
מים בששון
בקבוק המים ,בארה"ב ,מנצח את הקפה כמשקה המועדף על הצרכנים יותר משלושה מתוך חמישה אמריקאים ( )63%אומרים שבקבוק מים הוא אחד המשקאות המועדף עליהם ,כך עולה מסקר חדש שנערך על ידי האריס פול, מטעם האגודה הבינלאומית לבקבוקי מים (.)IBWA במקום השני עם 62%אחוז ,אמרו שמשקה הקפה הוא הבחירה המועדפת שלהם, ואחריו ( )58%אמריקאים שמעדיפים משקאות קלים. כמעט כל האמריקאים ( )94%סבורים כי מים בבקבוק הם בחירה בריאה יותר מאשר משקאות קלים ,ו -93%אמרו כי בקבוקי מים צריכים להיות זמינים בכל מקום שבו משקאות נמכרים. "סקר זה עולה בקנה אחד עם נתוני הצריכה שפורסמו מוקדם יותר השנה המראים שבפעם הראשונה בהיסטוריה ,מים בבקבוק הוא משקה ארוז מס' 1בארצות הברית״ אמר ג'יל קולורה ,סגן נשיא תקשורת של " .IBWAאנשים מתרחקים ממשקאות ארוזים פחות בריאים ובוחרים באפשרות בריאה יותר -בקבוקי מים". על פי הסקר ,על שותי המים בבקבוקים 22קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
יש לשקול גורמים רבים בעת בחירת משקה .הטעם ( 99אחוזים) ,איכות (99 אחוז) ובטיחות ( 92אחוזים) נמצאים בראש הרשימה שלהם ,אך גם אריזה נוחה לדרכים ( 80אחוז) חשובה להם בעת בחירת משקה.
ממצאים אחרים כוללים:
ל 69%-חשוב שיהיו קלוריות נמוכות חשובות בעת בחירת משקה. ל 72%-חשוב היעדר ממתיקים מלאכותיים. עוד עולה מהסקר כי שותי מים בבקבוקים, נוטים יותר למחזר את הבקבוקים .זה עולה בקנה אחד עם סקר שנערך על ידי האגודה הלאומית של מיכל ״פט״ ,אשר מצא כי בקבוק מים הוא המוצר הממוחזר ביותר. "הסקר הראה גם כי אנשים נשואים אמרו שהם ממוחזרים לעתים קרובות יותר מאשר אלה שהיו רווקים" הוסיף קולורה. ל 86%-מהאמריקאים הייתה דעה "חיובית מאוד" או "חיובית" על מים בבקבוקים. רק ל 14-אחוז מהאמריקאים יש דעה "שלילית" או "מאוד שלילית״ על בקבוק מים כמו כבחירת משקה.
מה אתם יכולים לספר לנו על המותג? מיני'ס דגני הבוקר מצוינים כארוחת בוקר בריאה ומפנקת .הם מכילים 5 דגנים :חיטה ,אורז ,שיפון ,שעורה, שיבולת שועל וסובין ,ומועשרים ב6 - ויטמינים חשוביםB6 ,B3 ,B2 ,B1,D,: ,Aסידן וברזל .דגני הבוקר מיני'ס הם בטעם נפלא של ווניל או שוקולד שכייף לאכול עם או אפילו בלי חלב והם מהווים פתרון מתוק ומצוין ,לנשנוש בין הארוחות. מה מייחד ומבליט את המותג? מיני'ס יצאו עם פטנט ייחודי ,שהדגנים נשארים קראנצי'ם גם לאחר שמוסיפים להם חלב .המנה היומית של מיניס מאפשרת לצרוך 5דגנים ו 6 -ויטמינים חשובים, סידן וברזל וגם להתענג על טעם מעולה וקראנצי של וניל ושוקולד .הם מגיעים באריזה קשיחה צבעונית ומושכת שנראית כמו קרטון חלב ,אינה תופסת נפח מיותר בארון ונהדרת ליציאה לטיולים שעוצבו כדמויות בני משפחת סימפסון באופןשמבדיל אותם משאר דגני הבוקר. והטעמים? דגני בוקר מגיעים בטעם ווניל ושוקולד באריזות 275גרם. איפה הייתם מציעים לקמעונאי למקם את המוצרים בחנות? הייתי ממליצה למקם את המיניס בקטגוריית דגני הבוקר וכן על יד מקררי החלב במסחור צולב כמוצר משלים. כשהקמעוני ממליץ לקונים שלו על המוצר מה לדעתכם עליו להדגיש? עליו להדגיש כי דגני הבוקר ,הם על בסיס דגנים ,מועשרים בסידן ,ברזל ומיקס ויטמינים ,ואין מתאימים מהם כדי להתחיל את הבוקר ללא ויכוחים כאשר הילדים נהנים מטעם נפלא ומהדמויות האהובות וההורים עם מצפון שקט שהילדים מקבלים רכיבים תזונתיים חשובים.
תפעול
עשרת הדיברות בקבלת עובד שירלי כהן רז
מנהלים רבים מקלים ראש בשלב בחירת העובד ,לשיטתם" ,מקסימום נחליף עובד" .טעות כזו מעכבת את התפתחות הארגון וגורמת לבזבוז משאבים וזמן לעיונך ,מצורפות "עשרת הדיברות" שחשוב וגם כדאי לשים אליהם לב! .1יושר ויושרה – עובד ללא יושר או יושרה מהווה גייס חמישי בעסק שלך. .2חשוב לבדוק שיש לעובד את הכישורים הדרושים לעבודה :האם יש לו את הידע, ההשכלה? .3יש לעובד ניסיון מתאים – לא כל ניסיון הוא ניסיון רלוונטי .לפעמים העדר ניסיון הוא יתרון! .4יש לעובד את היכולת להשתלב במסגרת הארגונית החל משעות העבודה ,דרך פניות פיזית (פנוי בשעות שאנחנו זקוקים לו) וכן רגשית. .5יש לעובד יכולת עבודה בצוות – גם צוות המונה "רק שלושה עובדים" הוא צוות ויש חשיבות גדולה ליכולת העבודה המשותפת שלהם. .6לעובד יש נכונות לבצע את המטלות והמשימות הכרוכות בעבודה – "העובד מגיע לעבוד ולא רק לעבודה!". .7העובד מתחבר למטרות ,ליעדים ולערכים המובילים של העסק והארגון – אין סתירה בין התפיסות והערכים שלו לבין אלו של הארגון. .8העובד מביא איתו ערך מוסף נוסף, כלומר "משדרג את התפקיד" ולוקח אותו "צעד אחד קדימה". .9כדאי לבחור עובד ,שאנו מעריכים שיעבוד בשיתוף פעולה בונה עם מנהל הצוות .עובד, שכבר בפגיש הראשונה מייצר אנטגוניזם, גם אם הוא בעל כישורים והמלצות ,לעיתים ייקח זמן רב מידי להתגבר על האנטגוניזם
שמייצר (אם בכלל) .זמן זה הינו יקר בכסף ובמשאבי אנוש (לא רק עלות העובד ,אלא גם אלו שהוא מתיש בדרך) ולא בהכרח כלכלי לעסק שלך. .10תקשורת בין-אישית טובה ומקדמת – עובד בעל מיומנויות תקשורתיות טובות מייצר אווירה טובה בקרב העובדים ,מתקשר טוב עם הלקוחות ומהווה שגריר נאמן של בעל העסק .פועל יוצא של תקשורת טובה הוא לקוחות מרוצים וגידול במכירות!
חשוב לזכור :עובד שנבחר בקפידה ומקבל מענה הולם מהמעסיק שלו ,הינו עובד מרוצה ,שמסייע לך להגדיל את התפוקות ולממש את היעדים שהצבת לעצמך בעסק שלך. *מטעמי נוחות נכתב בזכר ,אולם כמובן מתאים לנשים וגברים כאחד! שירלי כהן רז -יועצת ארגונית ומאמנת להצלחהShirley7369@gmail.com קופה רושמת | גליון | 220פברואר 23 2018
תפעול ולוגיסטיקה
נראות בסביבת המכירה יואב דריאל
כמות הלקוחות הנכנסים היא אחד המדדים המשמעותיים ביותר המשפיעים על היכולת של חנות לשגשג או לדשדש .התנועה הנכנסת מורכבת מלקוחות חוזרים ולקוחות מזדמנים עסק שירצה לצמוח חייב בין השאר ,לוודא שהוא מקבל כמות מספקת של לקוחות חדשים ,כמו גם להזכיר ללקוחות הקיימים את קיומו. נראות החנות והבולטות שלה הם אחד המרכיבים המשמעותיים ביכולת לגייס לקוחות חדשים .עם זאת מפתיע לראות, במיוחד בתחום המזון ,כמה טעויות נעשות על ידי קמעונאים שעושים מאמץ גדול לשפר ולהצליח. הטעות המשמעותית ביותר היא בלבול מושגים בין שילוט לבין נראות .בשיחות עם בעלי רשתות וחנויות רבים ,זיהיתי כי עבור חלק גדול מהם מדובר בשמות נרדפים נראות=שילוט ,ומכאן מאמץ ליצור שילוט גדול יותר ,בולט יותר ,מואר יותר ,מה שמוביל להשקעות ,לעתים מיותרות ,של עשרות ומאות אלפי שקלים. בחווית המשתמש של הקונה הממוצע, השילוט מהווה רק מרכיב אחד ממכלול המרכיבים שמייצרים את הנראות .צריך לזכור שאחת המטרות העיקריות של נראות טובה היא לסייע לקונה לקבל החלטה אם לבחור בנו בתור החנות שבה הוא יעשה
צילום :יואב דריאל
את הקניה ולכן חשוב להבין כיצד מתקבלת ההחלטה הזו בראש של הקונה .לא מדובר בתהליך מסודר אלא בהחלטה שמתקבלת בחלקי שניות. נראות טובה מאפשרת ללקוח להעריך במהירות את החנות .מפתיע לגלות כמה מידע לקוח יכול לקבל על החנות במבט מהיר אחד מהיר .כדאי מאד שהמידע הזה יגרום לו לבחור להיכנס לחנות שלנו ,במקום להמשיך לחנות הבאה. כמה דוגמאות על מה אני יכול ללמוד ממבט אחד על החנות:
שטח וגודל החנות
לשטח ולגודל החנות יש השפעה משמעותית על הרבה מאד משתנים .הראשון שבהם מבחינת הלקוחה הוא המגוון .ברור לנו שחנות
בשטח של 300מ״ר תכיל מגוון גדול יותר של מוצרים מאותה קטגוריה מול חנות של 30 מ״ר .מצד שני חנות של 300מ״ר גם תדרוש ממני כצרכנית חיפוש ארוך יותר .לאיזה מוצר אני זקוקה היום? האם קניה גדולה או קנית השלמה מהירה? במקרה של מוצר פחות מצוי ,לשאלת הגודל יש יתרון במקרה של מוצרי יסוד הגודל יכול להפוך לחסרון.
רמת המחיר
למראה הכללי של החנות יש יכולת לשדר ללקוחה במהירות מה רמת המחירים בחנות. האם יש שלטי מבצע או לא? האם המוצרים מוצגים בסלסלות ענקיות או שהם מסודרים בקפידה על המדפים ומתקני התצוגה? האם יש עומס גבוה של מוצרים וטורים גבוהים בסגנון מחסן או מספר קטן יותר של פריטים מסודרים בסגנון בוטיק? מפתיע לראות בכל פעם מחדש ,איך ארגון החנות משדר ללקוח את רמת המחירים. מראה של מחסן זול או חנות יוקרתית. באופן לא מפתיע אין קשר הדוק בין המראה
צילום :יואב דריאל צילום :יואב דריאל
24קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
לרמת המחירים האמיתית .גם המחירים הכי זולים בענף לא יסייעו לחנות בעלת נראות יוקרתית לשנות את הרושם של הצרכנים. מהצד שני חנות שתיראה זולה עשויה להקשות על עצמה למשוך קהל שמצפה לחווית לקוח משופרת. חשוב מאד לדייק את ההתאמה בין רמת המחירים לנראות הכללית .ככל שהחפיפה ותאום הציפיות בין המראה מבחוץ לרמת המחירים תהיה טובה יותר ,אחוז קונים מכלל הלקוחות הנכנסים יגדל .
שיטת השרות
לקוחה יכולה לראות כחלק ממבט של שניה או שתיים האם בחנות יש קופות מהירות או דלפק בודד? אותו מבט קצר גם יכול ללמד אותנו האם המוכרים עירניים ו״מתקתקים״ או שמדובר בקופאי ״עייף״ לתסריט שבו אני יוצא במהירות ומקבל עזרה מול המתנה ממושכת בתור ,יש משמעות רבה בהחלטה אם להיכנס לחנות ,או להימנע מהכניסה. יש או אין את המוצר שלי? למיקום המחלקות העיקריות בקשר ישיר עם חזית החנות יש משמעות בנראות הכוללת. לשאלה האם החנות כוללת מעדניה ,מחלקת בשר ,ירקות יש משמעות בהחלטה של הלקוחה ולכן רצוי לכלול בנראות קו מבט למוצרים ומחלקות שיש להם השפעה על קבלת ההחלטה של לקוחות.
כמה זמן זה יקח?
אחד הנושאים שהחשיבות שלהם הולכת וגוברת עם הזמן היא משך הזמן המשוער לקניה .השנים האחרונות ,הכניסה של
צילום :רועי דורי
צילום :יואב דריאל
הסמארטפון לכיס של כל הלקוחות והיכולת להיות מחובר לאינספור ערוצים כל הזמן גרמו ללקוחות להיות קצרים מתמיד. הסבלנות של הלקוחות קצרה יותר משהיתה אי פעם .כולנו יכולים להעריך במבט אחד את משך הזמן שידרש לנו להשלים את הקניה. לא תמיד הלקוחות יבחרו לעשות קניה קצרה, מצד שני הם מצפים ,שאם יבחרו בכך ,יוכלו להשלים את הקניה במהירות. בהיבט הזה ,אם קו הקופות נראה עמוס ,אם יש תור של לקוחות בתור לקופה ,אם מרחקי ההליכה בחנות נראים גדולים מדי ,עולה החשש שלקוחות יבחרו לדלג על החנות ולא להיכנס מלכתחילה לחנות ש״תבזבז להם את הזמן״. לא במקרה פורמטים שנתפסים כמהירים כמו ארומה בתחום הקפה ו AMPMבתחום המזון ,זוכים להצלחה וצמיחה. אלו פורמטים שמשדרים ללקוח שזמנו יקר להם ,ושהם מתאמצים לשחרר אותו במהירות האפשרית .הלקוחות אוהבים את הגישה הזו ולעתים מוכנים לשלם מחירים גבוהים יותר תמורת התחושה שהם מבצעים קנית אקספרס מהירה ו״חוסכים״ זמן יקר.
האם החזית שלי מאפשרת ללקוחות לראות אותי או לא?
האתגר הגדול של קמעונאים בתחום המזון הוא חלון הראוה .מינימרקטים נאבקים בחוסר מתמיד של שטחי מדף, מאד מפתה להשתמש בחזית כדופן נוספת של החנות (למעט הפתח) התוצאה: מינימרקטים וסופרמרקטים משלמים סכומי שכירות גבוהים יחסית על מיקומים בולטים
בעלי חזיתות עם חשיפה לכמות גדולה יחסית של קהל ובסופו של דבר רבים מהם מכסים את כל החזית במדבקות( ,בבקשה! לא עוד מדבקה עם צילומי ירקות דהויים…) כך שלמעשה למעט הפתח ,לצרכן הפוטנציאלי אין שום יכולת להתרשם ממה מצפה לו בפנים. זה יכול לעבוד בסדר עם חנות שכונתית בעלת אחוז גבוה של לקוחות חוזרים (מעל )70%אבל במקרים אחרים ,המידוף הנוסף על חשבון הנראות פנימה ,גובה מהחנות ״מס״ גבוה בדמות נראות בעייתית שגורמת לאובדן של לקוחות פוטנציאליים ,צמצום של כמות הלקוחות הנכנסיםֿ ,אל מול פוטנציאל התנועה ופגיעה בצמיחה העתידית של החנות ובשווי שלה למכירה. האתגר העיקרי בתחום זה הוא מציאת נקודת האיזון הנכונה בין נראות סבירה לבין שימוש בחזית כדופן נוספת.
לסיכום
הנראות על כל המרכיבים שלה משפיעה באופן ישיר על כמות הכניסות לחנות. לשילוט ,המיקום ,גודל החנות ,והנראות הכוללת ,יש השפעה ישירה על כמות הכניסות הכוללת לחנות .לא פחות חשובה היא היכולת של הצרכן העסוק ,לפרש ולהבין את הנראות במהירות ובקלות. שינויים לכיוון של נראות נכונה יש פוטנציאל במקרים רבים לשפר את הביצועים של החנות בצורה משמעותית. יואב דריאל -מומחה לעיצוב סביבות מכירה dariel.co.il קופה רושמת | גליון | 220פברואר 25 2018
תפעול ולוגיסטיקה
חשוב לדעת: כל הקביעות הכי חדשות של בית הדין הארצי לעבודה
בית הדין הארצי לעבודה פסק: תביעת השבה " -תביעת השבה של כספים ששילם מעסיק לעובד ביתר ,בשל טעות או מכל סיבה אחרת ,עת הכספים שולמו במסגרת יחסי עבודה ,מצויה בסמכותו העניינית של בית הדין לעבודה" (ע"ע 63441-11-16מיחשוב רפואי א .ד)1994( . בע"מ נ' אילן אלבוחר (פס"ד מה.))2.1.18 - הזכות לבחור את הגוף המבטח -לאור הוראת סעיף 20בחוק הפיקוח על שירותים פיננסים (קופות גמל) לעובד הזכות לבחור היכן להיות מבוטח (ביטוח מנהלים ,קרן פנסיה כו') גם כאשר בהסכם הקיבוצי החל עליו קובע מסלול ביטוח ספציפי (למשל קרן פנסיה) (ע"ע 45431-09-16אלכס גורביץ נ' 26קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
מדינת ישראל -רשות המיסים ואח' (פס"ד מה.))16.1.18 - שיבוץ בתפקיד חלופי . . . " -יהיו מקרים בהם תוטל על מעסיק חובה לחפש תפקיד חלופי לעובד מכוח חובת תום הלב וחובת ההגינות. . . .כשהיקפו של המאמץ עשוי להשתנות ממקרה למקרה .חובת ההשתדלות צריכה להיות בגבולות המאמץ הסביר בנסיבות הענין . . . .בפן המהותי יש לבחון אם אכן יש בנמצא תפקיד חלופי רלבנטי, כשרלבנטיות התפקיד תיבחן לאור מכלול רחב של שיקולים ,ובכללם צרכי הארגון, היצע התפקידים הפנויים ,התאמת העובד לתפקיד בראי כישוריו ויכולותיו ,השפעת
איוש התפקיד בידי העובד על מרקם יחסי העבודה ,בין אם במקום העבודה בכללותו או במחלקה הספציפית ,ועוד .מטבע הדברים ההחלטה הסופית אם קיים תפקיד חלופי רלבנטי ואם הוא מתאים לאיוש בידי העובד – בראי מארג שיקולים -מצויה בידי המעסיק ,באשר בידו להעריך שיקולים אלה והשלכותיהם על מרקם יחסי העבודה, ולא על נקלה יתערב בית הדין בכך ,אלא לאחר שישתכנע כי אכן אי הצעת התפקיד לעובד חורגת ממתחם פרורגטיבה ניהולית סביר .בשל ריסון זה ,מקבל הפן הדיוני של החובה משנה תוקף ,ובגדרו יש לבחון אם נערך הליך כן ורציני של בדיקת קיומו של
תפקיד חלופי וזאת תוך שיתוף העובד ומתן הזדמנות לו להצביע על תפקידים חלופיים שהוא עשוי למצוא בהם עניין( .ע"ע 67949- 09-16שמואל וגמן נ' י .ו .גליל הנדסה בע"מ (פס"ד מה.))17.1.18 - השכר הקובע לחישוב פיצוי פיטורים לעובד בשכר יומי -חישוב השכר הקובע לפיצויי פיטורים של עובד ששכרו שולם על בסיס ימי עבודה יהיה על פי ממוצע הימים שעבד בחודש לאורך כל תקופת עבודתו (ע"ע 2635-01-15מחמוד מוחמד נ' אליהו שורי (פס"ד מה.))23.1.18 -
בתי הדין האזורים לעבודה פסקו:
הטרדה מינית -בירור . . . " -יש להדגיש שבמסגרת בירור התלונה ,נדרש המעסיק לפעול במהירות תוך הגנה על המתלוננת, תוך שמירה על כבוד הנילון והגנה על פרטיותם של השניים .נוסף על כך ,עליו לפעול בהתאם לכללי הצדק הטבעי ולאפשר לצדדים להליך לטעון טענותיהם. המעסיק מחויב להגן על המתלוננת ומנגד, לבצע בירור הוגן ,תוך מתן זכות טיעון לנילון". הנחת יד . . . " -הנחת יד על כתפה או גבה של עובדת אחרת ,במיוחד עובדת הכפופה לתובע ,היא התנהגות שיכולה להיחשב ,בנסיבות מסויימות ,כבלתי הולמת. מובן שהדברים תלויים בהקשר ,אך ככלל, מגע פיזי בין שני זרים ,אפילו הם עמיתים לעבודה ,אינו מובן מאליו ויכול להתפרש על ידי הזולת כחדירה למרחבו הפרטי". עבודת נשים -שיבוץ לעבודה לאחר חזרה מחופשת לידה . . . " -על המעסיק להשיב את העובדת לתפקיד אותו ביצעה טרם
יציאתה לחופשת הלידה (למעט מקרים חריגים בהם בנסיבות אובייקטיביות אחרות הקשורות במקום העבודה ואשר מצדיקות שיבוץ אחר) .ככל והמעסיק מבקש לסטות מן הכלל -עליו לעשות כן בהסכמה מפורשת וברורה של העובדת תוך שניתנת לה אפשרות הבחירה ולתפקיד אשר לא יפחת בתנאיו מהתפקיד אותו ביצעה העובדת קודם לכן( ".סע"ש (ב"ש) 10776-11-16עדי קולטקר נ' דיאמנט צעצועים בע"מ (פס"ד מה.))1.1.18 - עבודת לילה -אין בהסכם הקיבוצי משנת 1988בעניין הארכת יום העבודה ל 9 -שעות ביום וקיצור שבוע העבודה ל 43 -שעות שבועיות כדי לשנות מהקבוע בחוק שעות עבודה ומנוחה בעניין אורך יום העבודה בן 7שעות בעבודת לילה (סעש (ת"א) 2044- 11-13לבן דדיאשוילי ואח' נ' מיקוד ישראל אבטחה שרותים וכח אדם בע"מ ואח' (פס"ד מה.))3.1.18 - הפסקה בעבודה שאינה עבודת כפיים - "ההיתרים הכלליים . . .לסטייה מהוראות סעיף 20חוק שעות עבודה ומנוחה בדבר מתן הפסקות בעבודות שאינן עבודות כפיים, ניתנו בשנות ה 70-וה ,80-דהיינו לפני עשרות בשנים .במהלך התקופה מאז ניתנו היתרים אלה חלו שינויים דרמטיים בשוק העבודה. לכך התייחס באחת הפרשות בית הדין האזורי בירושלים ,כאשר העיר ביחס לפרשנותו של המושג "עבודת כפיים" כי "חלוף הזמן והמיכון המודרני החכם והאוטונומי הופכים את המושג לבלתי-רלוונטי" ביחס לחלק לא מבוטל משוק העבודה . . .בעקבות שינויים אלה ,בימינו אנו רוב רובם של העובדים
במשק מועסקים בעבודות שאינן עבודות כפיים ,כך שהחריג שנקבע בזמנו ביחס לעובדים שכאלה ,בדבר אי מתן הפסקות גם במשמרות ארוכות יותר ,הפך לכלל. מאידך ,נכנסו בשנים האחרונות לשימוש בשוק העבודה טכנולוגיות מעקב חדשות . . .המאפשרות למעסיקים לעקוב אחרי רבים מעובדיהם כמעט בכל דקה נתונה ,ולדעת האם הם עובדים או נמצאים בהפסקה . . . במצב דברים זה ,נדרש בית דין זה להקפיד הקפדה יתירה על זכותם החוקית של עובדים ,גם בעבודות שאינן עבודות כפיים, לקבלת הפסקות קצרות בתשלום להחלפת כוח ואוויר ,ולצורך שימוש בשירותים .על כן, כך לדעתנו ,במקרים גבוליים ,שבהם קיים ספק בשאלה האם לסווג הפסקה קצרה מסוימת כהפסקה להחלפת כוח ואוויר ,או כהפסקה "לפנים משורת הדין" שאינה חייבת בתשלום שכר עבודה ,הנכון הוא לפרש בפרשנות מרחיבה ,לטובת העובד ,את זכות העובד להפסקות קצרות בתשלום .במילים אחרות ,במקרה של ספק ביחס לשאלה האם הפסקה קצרה שקיבל עובד במהלך משמרת צריכה להיות מסווגת כהפסקה בתשלום אם לאו ,יש לפרש את הוראות משפט העבודה המגן הרלוונטיות לטובת העובד ,ולשלם לו עבור אותן הפסקות" (תצ (ת"א) 9767-09-16רז צח נ' ביפר תקשורת ישראל בע"מ (ההחלטה מה.))5.1.18 - מנחם (חמי) לפידור ,עו"ד מומחה בדיני עבודה דוא"לlapidor@lapidor.co.il : האמור לעיל לא מהווה יעוץ משפטי
קופה רושמת | גליון | 220פברואר 27 2018
תפעול ולוגיסטיקה
הגיע הזמן להתחדש החנות ״בלו הילס״ במידראנד ,היא עדות למראה והתחושה החדשים של חנות הדור הבא של ״פיק אנד פיי״ (שלם וקח) – בה הלקוח יכול להזמין ולשלם ואח"כ פשוט לבוא לאסוף את המוצר
ל״בלו הילס״ בשיטת פיק אנד פיי ,יש מספר יוזמות פנימיות המתעוררות ברמות שונות של הארגון ,יש לוודא שכל התהליכים נקשרו לאסטרטגיה אחת שתביא לחוויה טובה יותר של הקונים .בין אם מדובר בפיתוחים חדשים ,באסטרטגיית המותג הפרטי ,בניהול הקטגוריה או עיצוב החנות (בין מטרות רבות אחרות) ,אתם צריכים לעשות מאמץ ולבקר באחת החנויות המחודשות ולחוות מסע קניות שונה לחלוטין לעומת העבר. מנהל השיווק ,אדריאן נוד ,אמר" :יש אנרגיה חדשה מוחשית ומתמשכת ב״פיק אנד פיי״ .אנחנו חברה בתנועה ,אנחנו בדרך להיות טובים יותר עבור לקוחות ופשוטים יותר עבור הצוות .החנות החדשה ״בלו הילס״ במידראנד היא דוגמה לכך .היא
מביאה יוזמות רבות כדי להפוך את חנות לטובה יותר בשוטף ,ועוטפת אותן במראה חדש "מושגים רבים נבדקו לפני היישום וההשפעה הייתה בתחומים שונים כגון מבנים לניהול החנויות (דגש רב יותר על המחלקות הטריות) ,פרופילי עבודה חדשים (כולל הכשרה יסודית וגיוס מיוחד) תוך התחשבות באסטרטגיות חדשות בתמחור, פעילות תחרותית ,שינוי ומשוב מדפוסי הקניות של המותג הפרטי ,טכנולוגיית קו קדמי חדש (כולל עיצוב חדש לקופה) ואפליקציות ניהוליות המסייעות בחידוש המלאי .כשמישהו נכנס לחנות ,הצבעים החדשים מיד צועקים" ,זוהי חנות שמחה עם אנשים מאושרים ,ידידותיים. בכניסה לחנות ,הלקוח מתקבל בברכה מיידית על ידי מחלקת התוצרת הטרייה, תוך שהוא נהנה ממחלקות צבעוניות. דוכני טעימה ,ללא תשלום ,עומדים ברחבי חנות והלקוחות מוזמנים לטעום מוצרים לפני הרכישה. סוארס אומר כי החזון שלו היה חנות ברמה עולמית עם צבע וחלל השואף להיות מקום עבודה נעים לצוות שיאפשר לתת שירות לקוחות טוב יותר .ישנם מקרים בהם
חנויות ישנות עברו שיפוץ אשר שינתה את המראה של מחלקת התוצרת הטרייה עם תאורת לד גדולה המדגישה את המוצרים ולא את חלל המעבר. בתחילת הפריסה של התוצרת הטרייה, הצרכן יכול למצוא מקרר הממוקם בנוחות המוקצה לארוחות לצריכה מיידית ולארוחות המיועדות לקחת הביתה ולצרוך למחרת .הסידור המחודש של מחלקת הקירור מציג את הסחורה בבירור מה שמסייע לצרכן להפוך את מסע הקניות לנעים יותר .שיכלולים ניכרים בכל תחום, וההיבט האימפולסיבי לא נשכח. תצוגת הגבינה נדחקה לפינה משלה ,כך שהצרכן יכול בקלות לראות כל קטגוריה זמינה .ניתן להזמין עוד גבינה בדלפק המעדנים הסמוך .השילוט הראשי מסייע לצרכן להבין איפה נמצא כל דבר .לכל ארונות התצוגה יש חשיפה רבה של המוצר. ללא ספק ,חל עיצוב טוב יותר של החנות. התקרות הוסרו מאזור המכירות והמרחב הפתוח שמעל לראשו של הקונה לא היה עמוס בשלטים תלויים ,למעט מבצעים מיוחדים של גונדולה וקידום המותאם למותג שבו מובטח לקונים של ״פיק אנד פיי״ השוואת מחירים עם כל הרשתות הגדולות באזור ותשלום של הפרשי מחירים נמוכים יותר אם נקלעו ביחס לחנויות אלו. שינוי מסע הקניות והעומס -מעודד את הקונה להאט ולקחת את הזמן כדי למצוא מוצר מועדף .הלקוח יכול לבחור מגוון של בשר מבוגר עם סיוע של צוות מוסמך .לארונות החלב יש לא רק שילוט ברור המציין את הקטגוריות השונות של הסחורה ,אלא גם מצויד בדלתות המסייעות לחנות בהשגת יעדי חיסכון באנרגיה .כל תצוגות מזון קפוא נגישים לקונה ,מקררים המאפשרים חשיפה טובה של המוצר ,תוך הפחתת עלות האנרגיה.
28קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
התנהגות קונים המשך מעמוד 10
פנגו
מה יביא לצמיחה מחודשת של השוק? מחירים ,צמיחת המותג הפרטי נעצרה ב ,2011-הדיסקאונט שהביא את בשורת המגוון ,החוויה והמחיר -הגיע למיצוי, ויש ירידה ברמת החדשנות ותרומה שלה למכר .הפתרונות החדשים (קנייה מקוונת למשל) ,לא מעודדים את הגדלת הצריכה -אבל כל עוד יש אנשים שחיים והאוכלוסיה לא מפסיקה לגדול -השוק לא צפוי לקרוס כי כולם ימשיכו לאכול! לפיכך ,הגורמים שהובילו לצמיחת השוק בשנים הקודמות ,לא מספיקים כדי להצמיח את השוק בעתיד ,כך שצריך לזהות מנועי צמיחה נוספים. חלו שינויים דרסטיים במגמות המרכזיות/ הטרנדים בהם עסקנו בשנים האחרונות. בבייסיק (לחם ,חלב וכו׳) חלה ירידה מ2013- קטגוריית המזון דיאט/לייט -המכירות נמוכות ב 4%-ב 2017-לעומת ,2005בעוד שכלל השוק צמח ב 51%-בין אותן שנים. יוגורט דיאט :ב 2006-המכר הכספי של הקטגוריה היה כ 180-מיליון ש"ח ,ב2017- המחזור ירד ל 110מיליון ש"ח מוצרים עם אחוזי שומן נמוכים -בירידה. גלידות דיאט -בירידה תלולה ,ממכר של 32מיליון ש"ח ב 2006-ירד לכ 8-מיליון ש"ח קטגוריית המזון המוכן -לא צומח ולא יורד. מה בצמיחה מהירה? מוצרים ללא גלוטן, תחליפי חלב ושתי מגמות צמיחה :בישול/קולינריה
ופרמיומיזציה. בבישול :רטבים ,תבלינים ,קטניות. בפרמיומיזציה :טבלאות שוקולד (צמחו מ 22-מיליון ש"ח ב 2005-לכ 95-מיליון ש"ח השנה) ,עוגיות פרמיום (צמחו מ85 מיליון ש"ח ב 2005-ל 326-מיליון ש"ח השנה) ,גלידות סופר פרימיום צמחו ב ,40%-גבינות מיוחדות -מ 157-מיליון ש"ח ב 2005-לכ 420-מיליון ש"ח השנה. בקטגוריית הקפה -מאבקתי ומגורען - למיובש בהקפאה ולאספרסו. אז לאן נעלמו מגמות הבריאות והדיאט? הן לא נעלמו ,רק קיבלו ביטוי קצת שונה .חיי בריאות הן לאו דווקא מוצרים ללא סוכר, אלא לאכול טוב בנכון בשילוב פעילות גופנית .כך שכשאנחנו אוכלים ,אנחנו בוחרים אוכל איכותי וטוב .בישול בבית נתפס כבריא יותר ,טרנדי -ומשתלם יותר. מוצרי פרמיום נתפסים כבריאים ואיכותיים יותר ומאפשרים שליטה בכמויות - השינוי בתפיסת אורח חיים בריא מייצר הזדמנויות נוספות -כמו מוצרים עשירים בחלבון( ,יוגורט )proטבעול ( -סדרת החלבון) -כך שבשורה התחתונה ,מגמות הפרמיומיזציה והקולינריה ,הן ביטוי לצרכי הבריאות והדיאט ולצורך כך שהצרכן ישפר את איכות חייו ויכולות לשמש כמנועי הצמיחה של השוק.
אירית גולדברג ,סמנכ"לית שיווק אירית גולדברג ,סמנכ"לית השיווק של חברת פנגו מסבירה על הקשר שבין חניה לתנועת הקונים וסל הקניה. פנגו היא האפליקציה הפופולארית בישראל לשירותי חניה ,רכב ודרך ולה 1.8מיליון מנויים. למה נושא החניה צריך להטריד את בתי העסק? השאלה לקניות, "כשמגיעים הראשונה ששואלים היא האם יש חניה? כאשר מוטרדים מנושא החניה, הם לא ימהרו לחזור לרכב כדי לא לקבל דו"ח וכשאנחנו רגועים אנחנו קונים יותר". יש לך עוד דוגמה איך זה משפיע בפועל? "התסכול של הלקוח כאשר הוא קופץ לקנות חלב וביצים או סגריות ב 30 -שקל וחוטף דו"ח של 100שקל, אוטומטית חווית הקניה שלו משתנה ומה שנותר הוא זיכרון רע .מסיבה זו נושא הדוחות משפיע ישירות גם על בעל העסק". איך אתם כפנגו נכנסים לתמונה? "פנגו פועלת למען העסקים הקטנים, אנו רוצים לסייע להם לתת שירות עם ערך מוסף ,תזכורת ללקוחות שלהם. התחלנו בשת"פ עם קמעונאים שייתלו בכניסה לבתי העסק תזכורות עבור הנהגים ,למקרה ששכחו להפעיל חניה ,בתי עסק שיצטרפו ליוזמה של פנגו ויתלו תזכורת לנהגים ,יזכו לשביעות רצון גבוהה".
קופה רושמת | גליון | 220פברואר 29 2018
מרק פטריות טריות קטיפתי
זמן עבודה 10 :דקות | סה"כ זמן הכנה 1 :שעה | 5סועדים
חומרים
50גרם חמאה חבילת פטריות שמפיניון טריות, קצוצות חבילת פטריות פורטבלו טריות, קצוצות 3כפות שמן זית בצל גדול קצוץ דק 1.5ליטר מים או ציר ירקות 3שיני שום כתושות מיכל שמנת לבישול (אופציה) מלח ופלפל לפי הטעם
אופן הכנה
בסיר כבד ממיסים חמאהכשנמסה מוסיפים את שמן הזית והבצל הקצוץ עד לשקיפות. מוסיפים את הפטריות ומטגנים על אש גבוהה במשך 2דקות. מוסיפים לסיר את השום ,ציר הירקות ותבלינים ומביאים לרתיחה .מבשלים על אש נמוכה חצי שעה. כעת טוחנים את הפטריות במוט בלנדר ידני (ניתן להשאיר את הפטריות קצוצות) מוסיפים שמנת מתוקה ובוחשים במרץ עד לאיחוד.
בדיחות שני קבצנים עבדו מדי יום באזורים שונים בלונדון בקיבוץ נדבות .למרבה הפלא ,הבחור האנגלי קיבל מדי יום מטבעות בודדים לעומת הבחור הזר שהביא מדי יום עשרות שטרות. “אני עובד קשה כמוך” ,אמר הקבצן המקומי לקבצן הזר“ ,איך זה שאתה מצליח לקבץ כל כך הרבה נדבות?”“תראה לי מה כתוב בשלט שלך?”הוא הציג לו את השלט שלו שעליו היה כתוב – ‘אין לי עבודה ויש לי אישה ו 6-ילדים לפרנס!’“ איך אתה מצפה לגייס נדבות עם שלט משעמם כזה”, הטיח לעברו הקבצן הזר“ .מה כתוב בשלט שלך?” ,שאל הקבצן המקומי .הזר הראה הציג את השלט שלו – ‘חסר לי רק עוד 50ליש”ט כדי לחזור לפקיסטן…’ שתי בלונדיניות יושבות ומדברות האחת אומרת לשניה ,אם תנחשי כמה שקלים יש לי ביד אני אתן לך את שלושתם... השניה? 2 : 30קופה רושמת | גליון | 220פברואר 2018
*למרק פטריות טבעוני פשוט מורידים את השמנת המתוקה
מהמצרכים ,וממשיכים כרגיל במתכון.
סודוקו
אביאל בושרי, ”בוש קפה” ,נתיבות
OMEGA
הקופה שמכניסה לך כסף!
w w w. o m egapos.co .il
התחדשנו קופה ממוחשבת הדור הבא
יש לי את הקופה חודש ,אני מאוד מרוצה ממנה. היו לי המון קופות בעבר אבל הקופה הרושמת של חברת "אומגה" שונה לחלוטין מהקופות האחרות היא קלה להבנה ,פשוטה לתפעול ,בניתי לעצמי את כל הקטגוריות שמתאימות לחנות שלי ,היא ממש מנהלת לי את העסק. השירות לקוחות מצוין ,כשהייתי צריך עזרה מיד נענו לי ועזרו בסבלנות רבה. אני מאוד ממליץ על הקופה ,המלצתי כבר גם לקרוביי ,היא לגמרי שווה את המחיר!
מיכאל לוגסי, ”מינימרקט דניאלה” ,פ"ת
מבצע מיוחד!
7,999
כולל
בר כוקוד בשווי 2,000
לל שירות 24/7 כ .א שראי ב 200-ש"ח
יש לי את הקופות של ‘אומגה’ כבר 7שנים ,את הקופה החדשה כבר כחודש. אני מאוד מרוצה ,תפעול קל ופשוט ,ידידותית מאוד ,יש בקופה מלאי ,ברקודים והמון דברים שעוזרים לניהול עסק. השירות לקוחות מעולה ,מענה תמידי ופתרון לכל בעיה בסבלנות ובהקשבה ,לא סתם אני כבר 7שנים איתם. אני ממליץ על הקופה ,מי שצריך קופה ורוצה להתחדש זאת הכתובת! אני גם מביא לו הרבה לקוחות ,אני פשוט נהנה להמליץ עליהם!
ש"ח ש"ח
קלה להפעלה עמלות עבור תשלומי ארנונה ,מים ועוד של הלקוחות פרוט המוצרים בחשבונית. בקרה ושליטה על העובדים
לפרטים והזמנות ,אהרון
03-6002119
קופה רושמת | גליון | 220פברואר 31 2018
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905