מחיר
אוקטובר | 2012גליון 55 165
₪
(כולל מע”מ)
10-8
הדרמה הגדולה בעולם הקמעונאות ההודי
14-12 18 24
איך תעלו את המוטיבציה של העובדים שלכם? ידעתם שדווקא כישלון יכול להביא להצלחה יצירתית? בדרך לניהול משא ומתן? כך תדעו אם משקרים לכם
קיוסקים ,פיצוציות ,סופרמרקטים ,מינימרקטים ,חנויות נוחות ,רשת רביעית .מגזרים :דתי ,ערבי ,רוסי
תוכן
הטור של אריק מי לעזאזל צריך תקשורת??... תקשורת היא דבר חשוב...יש כאלה שיחלקו ויש כאלה שיגידו שבלי תקשורת האנושות תחדל מלהתקיים. כשהקופים מזהירים האחד את השני מהאריה המתקרב ,הם קוראים קריאה מסוימת שמבריחה את כל הקבוצה אל העצים הגבוהים .בני האדם ,לעומתם ,בזכות היכולת לתקשר בעזרת שפה ,יכולים לדון בעניין, לחשוב על דרכים חלופיות לאיגוף האריה ,ואולי אף ללכוד אותו .כן ,הכל בזכות היכולת לתקשר .אין ספק כי יכולת זו אפשרה לבני האדם להתפתח ולהתקדם במהלך ההיסטוריה ,מהמהפכה החקלאית ,התעשייתית ועד ימינו אנו .זה אולי נשמע מובן מאליו ופשוט למדי ,כאילו כך היו הדברים מאז ומעולם. בימים אילו בהם מושק האייפון 5וכולם נרגשים ,ניתן לראות את ההתייחסות הרבה וההתלהבות שאנו מייחסים למכשיר האחראי על יכולתנו לתקשר האחד עם השני ו/או עם קבוצה שלמה .כן ,ידידיי הקמעונאים ,גם אנחנו ב’קופה רושמת’ משמשים ככלי תקשורת הבא להעשיר את ידיעותיכם ולהוסיף לכם מקצועיות וידע מהארץ ומהעולם בתחום בו אתם עוסקים .אנו משתדלים להוסיף לכם היבטים ניהוליים בכל הקשור להתנהלות שלכם מול לקוחותיכם ,עובדיכם והספקים שלכם בכלל ,וניהול העסק בפרט .בכל פעם אנו מוצאים סיפוק רב בשיחות הטלפון בהן אתם מודים לנו על כך שאנו “שמים אתכם במרכז הבמה” ונותנים לכם גאווה מקצועית רבה בעצם קיומו של המגזין. רוב רובם של המנהלים ממחלקות השיווק ,הטרייד והמכירות אכן מכירים בחשיבות התקשורת אתכם ,ומבינים שאתם די תלויים האחד בשני .ברור להם כי אתם משמשים כ”באפר” ראשון בו נתקלים הקונים כשהם מגיעים לחנויות ,וכי כדאי שתהיו משוכנעים בטובת המוצרים שלהם ,ועדיף שזה יהיה ב Top of mind -שלכם. ובכל זאת אני נדהם כשאני נתקל במנהל שאומר באופן ברור שאין לו כל עניין לדבר עם הקמעונאים...אומנם לשמחתנו הם אינם רבים. ידידיי הקמעונאים ,המשיכו ,הצליחו ושימרו על ערוצי התקשורת עם הספקים ,הלקוחות ועצמכם פתוחים כל העת .רק כך תתגברו על “האריה”. בברכת “תקרא ,תיישם ,תרוויח” וחג שמח, אריק ינאי מנכ”ל ||2
אוקטובר | 2012
כתבות חדשות הארץ והעולם 5-4 10-8נמסטה הודו 14-12הסוד להנעת עובדים מתוך הכשלון 18 22-20עסקים משפחתיים חשיפת שקרים 24 28-26זהירות ,חשבוניות בכאילו פנאי 30 מתכון שף 31
מודעות
3 7-6 9 11 13 15 17-16 19
shopper TV מאיר בייגל
מנטוס 3D מזולה ספרינג Tea Gushers Nestea
21 23 25 27 29 31 32
פריגת
Nescafe Cappuccino קליית גת Smoklean GlobrandS Omega
איגוד הקמעונאים
מאמא עוף
עורך ראשי ומו”ל :אריק ינאי עריכה :דנה ברגר עריכה גרפית :גיל מורון-קורו מנהל מכירות :יואב גולן אדמיניסטרציה ושירות לקוחות :יפית לוי מנכ”ל :אריק ינאי
החומר הפרסומי המופיע במגזין “קופה רושמת” הוא באחריות המפרסמים בלבד ( )Cכל הזכויות שמורות לחברת “קופה רושמת” .אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,להקליט, לאחסן במאגרי מידע או לשדר, בכל דרך או בכל אמצעי דיגיטלי, אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק מהחומר המתפרסם במגזין, ללא אישור מפורש בכתב מהמו”ל.
כתובת :ת.ד ,6308גני יהודה ,56905טלפון,03-5357669 : פקס .03-5357671 :דוא”ל ,kupa@kupa.co.il :מוציאים לאור: “קופה רושמת -קבוצת מדיה הממוקדת צרכן וקמעונאי”
חדשות הארץ
חדשות מהארץ רשתות השיווק הקטנות :נרשמה עלייה בקניות לחג
רשתות הדיסקאונט מדווחות על עלייה של - 12% 30%במכירות ראש השנה ,ומעריכות כי המגמות שאפיינו את השנים האחרונות ,של נטישת הלקוחות את הרשתות הגדולות עבור הרשתות הקטנות יותר והחנויות המוזלות ,פעלו לטובתן גם בחג האחרון. עם זאת ,ברשתות הגדולות שופרסל ומגה, שמחזיקות יחד בנתח שוק של כ־ ,60%סירבו למסור נתוני מכירות ,כך שקשה להכתיר את החג באופן רשמי כהצלחה עבור הקמעונאים .בנוסף ,השחקנים בשוק קמעונאות המזון מדווחים כי המגמה שהחלה במחאה החברתית -עלייה במכירות לצד שחיקה ברווחיות -נמשכה גם בראש השנה.
:YouPhoneקונים במגה ומתקנים את האייפון
מגה מציעים לתקן את המכשיר הסלולרי לצד הקניות בסופר :מפעילת הסלולר הווירטואלית YouPhoneתספק תיקוני סלולר ב 30-סניפי מגה. שירות המעבדות יהיה פתוח לכלל מנויי חברות הסלולר ,למגוון מכשירים ,כולל גלקסי ,אייפון ובלקברי ללא קשר למקום רכישתם. נקודת התורפה :אמנם תקבלו מכשיר חלופי פשוט מסוג נוקיה 100ללא תוספת תשלום ,אולם המכשיר המקורי עלול לחזור לרשותכם רק תוך 3 ימים .בחברות הסלולר זמן המקסימום לתיקון בדרך כלל עומד על יומיים ,כשבמעבדות התיקו אורך כמה שעות .עלות הבדיקה הראשונית 79 :שקל, שמתקזזים עם עלות התיקון ,אם נדרש כזה. השירות ,שלא מחייב תשלום ביטוח חודשי ,יינתן בימי חול ומ9:00- מ 12:00-עד 20:00 עד 15:00בימי שישי ויהיה זול יותר ללקוחות .YouPhone למשל ,תיקון אייפון 4יעלה ללקוחות כל החברות 290שקל בעוד שלקוחות YouPhoneהתיקון יעלה 261שקל.
ויקטוריה סיקרט בישראל :יקר מארה”ב ובלי חזיות
בלי חזיות ,בלי פריטי “פינק” ,ללא בייבי דול ,בגדי ים ומוצרים לגברים -כך נפתחו ||4
אוקטובר | 2012
שתי חנויות רשת ההלבשה התחתונה ויקטוריה סיקרט (ויקטוריה’ס סיקרס )Victoria’s Secret בנתב”ג .חנות אחת ,באולם שחקים ,מציגה מחירים בשקלים ומיועדת למלווים את הטסים לחו”ל והשנייה ,בתוך הדיוטי פרי ,מציגה מחירים בדולרים ,ללא מע”מ. בחנויות ,מיזם משותף של חברת ג’יימס ריצ’רדסון ישראל וקבוצת אלשרד (של משפחת אירני) לא מוכרים חזיות ואין בהן מגוון רחב של הלבשה תחתונה כבחנויות בארה”ב .מה כן מוכרים בהן? תחתונים לא ארוזים ,מוצרי טיפוח (קרמים שונים, בשמים ,מי גוף ,מארזים) ,אקססוריז (תיקים, ארנקים ,כיסויים לדרכון ,צמידים ,מזוודות) ומעט מוצרי איפור (ליפגלוס ,צללית ואייליינר) .חלק מהמוצרים ,במיוחד מוצרי טיפוח הגוף ,ניתן למצוא בחנויות אינטרנט ובחנויות ברחבי הארץ שמייבאות בעצמן מוצרי ויקטוריה סיקרט.
תנובה הקימה צוות לבלימת התפתחותה של טרה
קבוצת תנובה הקימה צוות לבלימת התפתחותה של טרה בשוק החלב ,כך נודע ל”גלובס” .הצוות הוקם על רקע המעבר הצפוי של טרה למחלבה החדשה בפארק תעשיות נועם הסמוך לנתיבות .טרה משלימה בימים אלה את הקמת המחלבה החדשה ,שתשתרע על פני 80דונם ותכפיל את כושר הייצור הנוכחי שלה. המעבר למחלבה החדשה לא רק יאפשר לטרה להתרחב ,אלא אף ייאלץ אותה לפעול להגדלה משמעותית של המכירות בזמן קצר כדי לכסות על העלויות הקבועות שבהפעלת קווי ייצור רחבים. מכך בדיוק חוששים בתנובה ,ומבקשים למזער נזקים מבעוד מועד.
ג’ינס ב 30-שקל :רשתות מחסני האופנה ממשיכות להתרחב
בזמן שרשתות אופנה קטנות ובינוניות נקלעות לקשיים ,רשתות מחסני האופנה ממשיכות להתרחב .בניגוד לרשתות בקניונים ,הן פותחות סניפי ענק וממוקדות בביגוד בייסיק. בעוד שהמרווחים גם כך נמוכים ,כניסת הרשתות האחת לטריטוריה של השנייה וחוסר הבידול ביניהן מתחילים לגבות מחיר .האם כולן חסינות מפני קריסה? לדברי אלון דויטש ,מבעלי רשת סלקט“ ,אנחנו פוגעים פתאום בעשירונים יותר גבוהים שקונים אצלנו יותר. המהפכה הושלמה גם בביגוד ,גם באופנה ,גם במזון. אנחנו היום נותנים טון הרבה יותר משמעותי ויש לנו את קהל הלקוחות הכי גדול שיש. החנויות שלנו הן במצב כזה שאנחנו פוגעים בכל החתכים .אנחנו כל הזמן עולים עוד עשירון ועוד עשירון”.
חדשות העולם
חדשות מהעולם בצורת בארה”ב :מה יקרה למחירי המזון?
הטבע לא מתחשב במחזורי הכלכלה .זוהי עובדה שחקלאי ארה”ב כבר למדו על בשרם בשנות ה30- של המאה הקודמת ,כאשר בצורת קשה וסופות חול תקפו את הארץ ,דווקא בשעה שהאמריקאים התמודדו עם השפל הכלכלי הגדול .כעת ,חקלאיה של הכלכלה הגדולה בעולם מקבלים תזכורת נוספת לשרירות לבו של הטבע .בעיצומו של משבר כלכלי עולמי נוסף ,המתקרב אל עבר נקודת השפל השנייה שלו ,מורגשת בארה”ב הבצורת החמורה ביותר מאז .1987 הטמפרטורות הגבוהות ומיעוט הגשמים מכים במיוחד ב”חגורת התירס” שבלב ארה”ב, אך היובש והשלכותיו מורגשים בכל רחבי המדינה. כ 1,500-מחוזות בארה”ב הוגדרו עד כה כסובלים מבצורת .מדובר ביותר ממחצית מהמחוזות ,שבהם מגדלים החקלאים 78%מיבול התירס של ארה”ב ו 77%-מיבול הסויה. לפני כשבועיים כינס שר החקלאות של ארה”ב ,טום וילסאק ( )Vilsakעיתונאים והודיע להם שמבחינת משרדו 38% ,מהיבולים מוגדרים כדלים או דלים מאוד“ .אין ספק שהיבולים שלנו יושפעו מהבצורת”, אמר וילסאק“ ,כרגע ,אנו למדים על כך שיבול התירס ירד בכ 20-בושלים ( 35.2ליטר ,א.ל) לאייקר (כ4- דונם ,א.ל) .יבול הסויה צפוי לרדת בכ 3-בושלים לאייקר”. אלו בשורות רעות לכלכלת ארה”ב ,שיצוא סחורה חקלאית משמש עוגן משמעותי לצמיחה ולתעסוקה בה .אלו בשורות רעות אף יותר למגדלי הבקר והצאן במדינה ,שמסתמכים על היבול החקלאי כעל מקור מזון לעדריהם.
אפל מכה שנית :דורשת לאסור מכירת מכשירי סמסונג
חודש לאחר שחבר המושבעים בארה”ב קבע כי סמסונג תחוייב לשלם פיצויים לאפל בגובה של 1.05מיליארד דולר בגין הפרות פטנטים בחלק מהסמארטפונים שהיא מייצרת ,אפל מנחיתה על יצרנית הסלולר הקוריאנית מכה נוספת בדמות דרישה משפטית חדשה. על פי דיווח ברויטרס ,אפל פנתה לשופטת לוסי קו ,שניהלה את תביעת הפטנטים בין שתי החברות, בדרישה לחייב את סמסונג בתשלום פיצוי נוסף בסך של 707מיליון דולר ,שיתווספו לסכום הגבוה שהיא כבר צריכה לשלם .לדברי אפל ,הפיצוי הנוסף הוא
בגין הפרות הקשורות לעיצוב המכשירים ,הפרות פטנטים שלא נכללו בתביעה המקורית ונזקים נוספים שנגרמו לה. בנוסף ,אפל דורשת כי בית המשפט יאסור על מכירת 26סמארטפונים ו 3-טאבלטים של סמסונג, המפרים לטענתה פטנטים שבבעלותה. על פי הערכות ,אם בית המשפט יאשר את הבקשה ,זה עלול גם לחול על מכירת הגלקסי S3 בארה”ב.
טורקי חסך מדי יום מחיר חפיסת סיגריות וקנה בניין
העישון מזיק לבריאות ,ועל זה אין ויכוח ,אך האם עלה בדעתכם פעם לחשב כמה העישון יכול להזיק לכיס שלכם? סוכנות הידיעות הטורקית “אנאדול” מדווחת כי גבר טורקי אחד החליט לבדוק את העניין הזה בעצמו והחליט לבצע ניסוי. עלי אליק הינו מנקה נעליים עני בן 56ממחוז אורדו שבצפון מזרח טורקיה ,שהחליט יום אחד כי הוא יעביר לאשתו כל יום סכום השווה למחיר של חפיסת סיגריות שהוא היה קונה מדי יום אם הוא היה מעשן. את הניסוי הגה אליק לפני 23שנה במהלכן הצליח לצבור סכום לא רע של כסף שבעזרתו הוא הצליח לקנות בניין מגורים בן 4קומות שבו הוא מתגורר עם אשתו ושבעת ילדיו .אליק אמר לסוכנות הידיעות הטורקית כי הוא היה מאוד עני ואף פעם בחיים שלו לא עישן ולכן הוא שמר על הבריאות שלו וגם הצליח לחסוך כסף בשביל לקנות את הבניין .הוא גם הוסיף שהמניע העיקרי למעשה שלו היה להבטיח את עתיד ילדיו. אוקטובר | 5 | 2012
כותרת
||6
אוקטובר | 2012
כותרת
אוקטובר | 7 | 2012
קמעונאות בעולם
הודו: נמסטה הדרמה הקמעונאית שמשגעת את המדינה ומתקדמת בצעדי ענק
היקף השינוי הכלכלי ועוצמתו משנים את פניה של הקמעונות בהודו .השינוי בא לידי ביטוי במעבר מהחנויות הזעירות‘ ,הקיראנות’ ,הפרושות לאורך הרחובות והכבישים ,אל רשתות שיווק גדולות ואל קניונים רחבי ידיים .על מנת “לנצח” את החנויות הקטנות הוחלט על שיטת תמחור שונה ומעניינת ,כזו שמטה את תשומת הלב למוצר ,ובזכותה יהיה ניתן לרכוש ,לדוגמא ,שמפו לשיער בבקבוק של 10מ”ג, 200 ,50 ,20ועוד. פרופ’ דר’ איקו אביטל
מ
ומביי ,מגה עיר בת 13מליון תושבים ,היא חלון ראווה מרתק לכל סוגי המטבחים בהודו. אפשר למצוא כאן מסעדות כמעט מכל מדינה בתת היבשת הזאת .בדרכים ישנן מסעדות ,הנקראת ‘דאבות’ ,המיועדות להסעדה ומנוחה של נהגי משאיות בעיקר .בכל מקום כאן עושים אוכל ,בכל מקום קונים אוכל ,ובכל מקום עומדים או יושבים ואוכלים .רוכלי מזון רבים ,שהם מעין קיוסקים הבנויים על אופניים או תלת-אופן ,משמשים מעין “חומוסיה” ,המוקפת באנשים האוכלים בצלחות העשויות מעלי בננות חטיפים שונים ,ממולאים ,וגם אורז למינהו .למרות המהומה הויזואלית ,לא קיימת כאן אותה חדוות שוק, כפי שאנו מכירים בשוק הכרמל בתל-אביב או בשוק מחנה יהודה בירושלים .הכל שקט כאן ,לא נשמע “בעל הבית השתגע” ,או “הכל בעשר”“ ,יאללה! גברת!” או מוסיקה רועשת ומשמחת .פרטים קטנים אלה הינם מאפיינים חדים של סגנון חיים צרכני ,אשר עומד כנראה להשתנות עקב הדרמה הקמעונית המתרחשת בעצם הימים אלה.
החלום של האמא ההודית :ילדים מהנדסים
היקף השינוי הכלכלי ועוצמתו משנים את פניה של הקמעונות בהודו .השינוי בה לידי ביטוי במעבר מן החנויות הזעירות‘ ,הקיראנה’ ,הפרושות לאורך הרחובות והכבישים ,אל רשתות שיווק גדולות ואל קניונים גדולים ורחבים שצצים כפטריות לאחר המונסון (בשנת 2010הוקמו 273קניונים) .שמונה וחצי מיליון ‘קיראנות’ הפרושות בכל רחבי הודו, הם גם דרך וסגנון חיים ,הווי ונוף של רחוב .אנשים ||8
אוקטובר | 2012
עומדים וקונים ,שותים תה ,אוכלים ,עומדים ומפטפטים בטלפונים ניידים (יותר מחצי מיליארד משתמשים). במשך השנים האחרונות ,שוטף את הודו “בום” כלכלי אדיר ,כפועל יוצא של השקעה נבונה ,ענקית ומתמשכת בחינוך הטכנולוגי של מספר דורות בהודו. החלום של האמא ההודית הוא שילדיה כולם יהיו מהנדסים .הודו מייצרת 3מיליון מהנדסים בשנה (!), ארה”ב 300,000 :וישראל .3,000 :אלה הפרופורציות. הסטודנטים ,בני המעמד הבינוני ,משקיעים שנות ילדות רבות כדי להתקבל למוסד היוקרתי ביותר, ,IITהמבטיח קריירה בטוחה וקיום למשפחתו. כיום ,הודו היא מדינה עשירה שיש בה שלושה רבדים סוציו-חברתיים עיקרים :המולטי -מיליונרים, המעמד הבינוני והעניים .המעמד הבינוני ,שהוא תופעה חדשה כאן ,מאופיין בפרופיל פסיכוגרפי של זוג צעיר ,עובדים בהייטק ובביזנס ,מאובזר בכל הגדג’טים האחרונים ,לבוש היטב ,נשוי +ילד אחד (זאת הנורמה כאן) ,יש להם דירה ומכונית ,אוכלים במסעדות יקרות ,והם קונים בסופרמרקט ובקניון. העניים ,כ 60-70% -מהאוכלוסיה ,הם עניים ממש, לא לפי אמת המידה הישראלית .עניים במובן שחיים על 2דולר ליום ,אנלפביתים ואינם יכולים להרשות לעצמם לרכוש השכלה לילדיהם. יש הסבורים כי המעבר לקמעונות מודרנית, המחזיק ב 5%-בלבד מכלל שוק הקמעונות ,מטיל צל מאיים על עתיד ה’קיראנות’ ,והמיליונים המתפרנסים מהם ,זאת בעקבות החלטת ממשלת הודו השבוע, המכונה כאן .Big-Bang Fridayאחרי חודשים של
כותרת
אוקטובר | 9 | 2012
כותרת
וולמארט הודו
מדינות בפדרציה ההודית הסכימו בינתיים לחדירתם של חברות בינלאומיות. את ההתנגדות הנחרצת למודרניזציה מובילה מאמאטה באנג’רי ,ראש ממשלת בנגלור בפדרציה ההודית ,אישה אמיצה המביעה את החרדה הקיימת לגבי שכבות אוכלוסיה רבות אשר ייפגעו מהמהלך הצפוי ,כמו בעלי החנויות הקטנות ,בתי מלאכה, אומנים ,פועלים ,תעשיות מזון זעירות וכדומה. מאידך ,ישנם הנשענים על הנסיון הנצבר בסין הגדולה ,וטוענים כי כל הפעילות הקמעונית תעשה טוב לחקלאים אשר ייהנו ממחירים טובים יותר ומהיקף פעילות מגוון ורחב ,ייצור הזדמנויות מרובות לשכבת ניהול ומומחיות בתחום הקמעונות :יצרנים, יזמים ,ומומחים של פלנוגרמה ,חברות סקרים, אדריכלים ,מהנדסים ומעצבים.
תהליך המיתוג משתנה מהקצה אל הקצה
קיראנה הודית היסוסים ,ולחצים בינלאומים כבדים ,אישרה ממשלת הודו למשקיעים של חברות ענק מחו”ל להחזיק ב 51%-בעלות בהשקעותיהם בקמעונות .ההחלטה הדרמטית הזאת פותחת את השוק הקמעוני בהודו בפני מותגים בינלאומיים :חברות רב-מותגיות כמו טסקו ,קרפור ,וולמארט ,מטרו ועוד .החלטה אחרת, אף היא דרמטית ,מתייחסת לחברות רב לאומיות וחד-מותגיות כמו איקיאה ,סטארבאק ,ואחרות אשר יכולות להחזיק ב 100% -בעלות של החברות שלהם בהודו ,ללא צורך בשותפים מקומיים ,כפי שהיה בעבר .המהלך הזה פותח תחזית שוק מדהימה.
המעבר למודרניזציה מאיים על מיליונים
היקף הקמעונות בהודו כעת נאמד בסך של 500 מיליארד דולר ,התחזית לשנת 2020היא של 1.3 טריליון דולר .אחת מחברות הענק המקומיות‘ ,אמול’ (קואופרטיב של מוצרי חלב) ,מדווחת כי כבר כעת, עוד לפני השינוי העומד לקרות במעבר ההדרגתי לקמעונות מודרנית של סופרמרקטים ,הם שילשו את הכנסותיהם בהשוואה למכירותיהם בקמעונות המסורתית המיושנת .אין ספק ,המהלך החדש יישנה לבלי הכר את פני הקמעונות בהודו ,בעיקר בעזרת המעמד הבינוני החדש (כ 13%-מאוכלוסיה בת 1.25 מיליארד) .החששות מתארות תרחיש אפשרי של העצמת להבות האינפלציה ,פגיעה אנושה במיליונים המתפרנסים מה’קיראנות’ .זאת אחת הסיבות שרק 9 | | 10
אוקטובר | 2012
נראה גם כי תעשיות אריזות המזון במיוחד ,הקרטון והפלסטיק ,הבד והזכוכית – יזכו להזדמנויות גדולות. כידוע ,הפורמט של קטגוריות בתוך סופרמרקט יוצר תחרות חזקה בין היצרנים והספקים השונים. מכאן ,שכל תהליך המיתוג של מוצרים וחברות יבוא לידי ביטוי במפגש של הצרכן עם המוצר במדף. שיקולי העדפה כמו מחיר ,סטטוס ומותג – גם כאן תופסים מקום נכבד .צפייה בקונים ואנשים רבים שראיינתי ,במשך ימים רבים בהם שהיתי ברשתות מזון כאן ,מחזק את הדעה כי גם כאן ,כמו בישראל, הקמעונות עלולה להיות מוטית מחיר .את השינוי עשויות ליצור ענקיות המזון אשר יביאו עמם ,קרוב לודאי ,גם אסטרטגיות של מוצר באמצעות קטגוריות חדשות ,מגוון ושונות ,כדוגמת “טיב טעם” בישראל. אסטרטגיה של בידול ויחוד במגוון עשויה להטות את הגישה של הקונים מן המחיר אל המוצר ,ולאפשר לרשתות לסטות ממלחמת המחירים אל ההיצע. המהלך הזה יוצר הזדמנויות מרובות לתחום העיצוב: החל מעיצוב המוצר ,וכלה בעיצוב האריזה ומיתוג המדף .עיצוב האריזות בהודו מונע על ידי חברות ענק ומאופיין בקולקציות של משקל ומחיר .למשל, שמפו לשיער של 750מ”ג ניתן להשיג בישראל .בהודו, השיטה היא שונה לחלוטין ,ומדורגת על פי מחיר: בקבוק של 10מ”ג 200 ,50 ,20 ,וכולה .משום המגוון הסוציו-כלכלי של הקונים ,מערך אריזות המזון מתוכנן בהתאם .ניתן לקנות סוכריה אחת בשני רופי .כך ,ילד קטן ,או עני ,יכול גם הוא לקנות .ימים יגידו ,אם הגישה הסוציאלית הזאת ,תחזיק מעמד עם חדירתם של ענקי המזון ,אשר יביאו איתם ,קרוב לודאי ,את הגישה הכלכלית הנאו-מודרנית ,אשר בדרך כלל מעשירה את העשירים .זהו גם החשש כאן של המתנגדים לרפורמה הקמעונית בהודו.
הכותב הוא מעצב מוביל בתחומי הקמעונות בישראל ,מלמד במכון הטכנולוגי היוקרתי של הודו (,)IIT כפרופסור בכיר בפקולטה לעיצוב לתואר שני ושלישי
9דברים שחשוב לדעת על שומן
מאת :אורנה לוי –דיאטנית ,מנהלת בריאות ותזונה יונילוור ישראל
.1 .2 .3 .4 .5
לשומן תפקיד חשוב בגופנו .הוא מהווה מקור אנרגיה ,מגן על אברים חיוניים בגופנו ומסייע לספיגת ויטמינים בגוף .הוא משפיע לטובה על בריאותנו כשהוא נאכל בכמות הדרושה ומהסוג הנכון. היו מודעים לכמות השומן המוספת למזון – השתמשו בכף או בכפית בהוספת שמן לסלט ,או בטיגון .כך תשלטו יותר בכמות השומן הנצרכת. השוו בין תוויות המזון של מוצרים שונים והעדיפו מוצרים עם פחות שומן רווי. שימו לב לחומצות שומן מסוג טרנס – כאשר ברשימת הרכיבים שעל המוצר כתוב שומן צמחי מוקשה חלקית ,יתכן והמוצר מכיל שומן מסוג טרנס. מקורות לשומנים "טובים" הנם שמנים צמחיים כגון מזולה, טחינה ,אבוקדו ,זיתים ואגוזים שונים.
.6 .7ישנם שומנים חיוניים שהגוף אינו יודע לייצר ולכן מוכרח לקבל הכולסטרול מקורו בחי .במוצרים מהצומח אין כולסטרול כלל.
.8 .9
אותם משמנים במזון .כאלו הם אומגה 3ו 6-החשובים לגדילה ולהתפתחות ,לייצור הורמונים ולבריאות כללית. הקפידו באופן קבוע על פעילות גופנית ועל אכילה מאוזנת של פחמימות ,חלבונים ושומנים בכל יום. מזולה החדשה לאפיה עשירה בשמן קנולה ,היא מקור לאומגה 3 ו ,6 -פחות מ 1% -שומן טרנס ואין בה כולסטרול.
חדש!
כל הטוב שבמזולה ,עכשיו גם לאפיה
מזולה לאפיה בטעם חמאה 200גרם
מזולה לאפיה בטעם טבעי 200גרם
תוכן המידע באחריות יוניליוור בע"מ ובכפוף למידע המופיע על גבי אריזות המוצרים .התמונות להמחשה. אוקטובר | 11 | 2012
אימון אישי
מה הסוד להנעת עובדים לתפוקה איכותית? מדענים שחקרו מוטיבציה בעסקים בנו גישה חדשה סביב תמריצים פנימיים המתבססים על רצון לעשות דברים שחשובים עבורנו ,כי אנו רוצים לבצעם ,כי הם מעניינים ,כי הם חלק ממשהו חשוב .אבני הבניין של מערכת הפעלה חדשה זו הם :אוטונומיה ,מיומנות ומטרה דיקלה ניצן
ה
דעה הרווחת בחברות וארגונים ששיטת המקל והגזר (שכר או עונש) היא הדרך להניע עובדים ליצירת תפוקות איכותיות ,אינה עולה בקנה אחד עם תוצאות מחקרים רבים שנעשו על ידי כלכלנים ,המוכיחים שבמאה ה 21-כדי לדרבן עובדים ליצירתיות יש לאמץ שיטות אחרות.
המטרה :להתגבר על קיבעון תפקודי
בעזרת הגפרור להמיס את הצד התחתון של הנר ולהדביק אותו לקיר ,אך גם הרעיון הזה נכשל .בסופו של דבר ,אחרי 5או 10דקות ,רוב האנשים מוצאים את הפתרון: המפתח הוא להתגבר על מה שנקרא קיבעון
בשנת 1945היה זה הפסיכולוג קרל דונקר שהגה לראשונה את הניסוי שנקרא “בעיית הנר” ,לפיו הוכנסו אנשים לחדר שבו שולחן ,קופסה עם נעצים, נר וגפרורים ,והמשימה היא לחבר את הנר לקיר כך שלא יטפטף שעווה על השולחן.
מה הייתם עושים?
הרבה אנשים מתחילים לנסות לחבר את הנר לקיר
עם הנעצים ,אך זה לא עובד .חלק מהאנשים ניסו | | 12
אוקטובר | 2012
תפקודי .אתם מביטים על הקופסה הזאת ואתם רואים אותה רק ככלי קיבול לנעצים .אבל היא יכולה לשמש גם כמשטח עבור הנר. מדען בשם סם גלוקסברג מאוניברסיטת פרינסטון השתמש בניסוי “בעיית הנר” כדי לבחון את כוחם של תמריצים .לקבוצה אחת של סטודנטים הוא אמר שהוא עומד למדוד להם זמנים כדי לקבוע את הנורמות והממוצעים .לקבוצה שנייה הוא הציע פרסים: המהירים יקבלו 20דולר והאיטיים יקבלו 5דולר. פי כמה הקבוצה שהוצעו לה תמריצים היתה
כותרת
אוקטובר | 13 | 2012
אימון אישי הסוד להנעת עובדים » המשך מעמוד 12 מהירה יותר בפתרון הבעיה? זה לקח להם ,בממוצע, שלוש וחצי דקות יותר .נשמע לא הגיוני ,נכון? אם רוצים שאנשים ישפרו את התפקוד שלהם ,מתגמלים אותם על ידי בונוסים ,עמלות ,תוכנית ריאליטי משלהם ,אבל זה לא מה שקורה כאן .יש תמריץ שמטרתו לחדד את החשיבה ולהאיץ את היצירתיות, והוא עושה בדיוק ההפך :מערפל את החשיבה וחוסם את היצירתיות.
אבני הבניין החדשות :אוטונומיה ,מיומנות ומטרה
גלוקסברג ערך ניסוי זהה .את אותה עסקה הציע לשתי קבוצות ,אך הפעם הציג אותה בצורה קצת שונה: מה קרה עכשיו? הפעם ,הקבוצה עם התמריצים הביסה את הקבוצה השנייה בגדול .למה? כי
כשהנעצים מחוץ לקופסה זה די קל .תמריצים לפי תפוקה עובדים מצוין עבור מטלות בעלות אופי מכני בעלות קבוצת כללים פשוטה ומטרה ברורה להגיע אליה .תגמולים ,מעצם טבעם, מצמצמים את ההתמקדות שלנו ואת האפשרויות העומדות בפנינו ,וזאת הסיבה לכך שהם פועלים במקרים כה רבים. מדענים שחקרו מוטיבציה בעסקים בנו גישה חדשה סביב תמריצים פנימיים המתבססים על רצון לעשות דברים שחשובים עבורנו ,כי אנו רוצים לבצעם ,כי הם מעניינים ,כי הם חלק ממשהו חשוב .אבני הבניין של מערכת הפעלה חדשה זאת הם :אוטונומיה ,מיומנות ומטרה. אוטונומיה -הדחף לכוון את חיינו. מיומנות -הרצון להשתפר יותר ויותר במשהו שחשוב לנו. מטרה -התשוקה לעשות את מה שאנו עושים | | 14
אוקטובר | 2012
בשירות משהו שהוא גדול יותר מאיתנו.
ידעתם שהג’ימייל נולד בזמן האוטונומיה?
הנה כמה דוגמאות :בחברת התוכנה האוסטרלית ,atlassian.comמספר פעמים בשנה מאפשרים למהנדסים שלהם במשך 24שעות לעבוד על מה שהם רוצים ,ובסוף היום כל אחד מציג את הרעיון. יום אחד של אוטונומיה רבה הביא לשורה שלמה של תיקוני תוכנה שאחרת לא היו קיימים. גם ב”גוגל” ,המהנדסים יכולים לבלות 20אחוז מהזמן שלהם בעבודה על מה שהם רוצים .יש להם אוטונומיה על הזמן שלהם ,על המשימות שלהם ,על הטכניקות שלהם .כמחצית מהמוצרים החדשים של שנה טיפוסית כגון ג’ימייל ,אורקוט וחדשות גוגל, נולדים בזמן ה 20-אחוז. בעידן של המאה ה 21-כדאי שחברות מודרניות יבחנו מעבר למודל עבודה בו אין שעות מוגדרות, עובדים יכולים לעבוד מהבית ופגישות עבודה הן בגדר רשות .האחריות היחידה שתוטל על העובד היא להשלים את משימותיו בזמן ,וכתוצאה מכך יעלה פריון העבודה ,תתרחב מעורבות העובדים, תגבר שביעות רצונם והתחלופה תרד. לסיכום ,יש חוסר התאמה בין מסקנות מחקרים רבים שנעשו על ידי חוקרים ארגוניים בתחום הנעת עובדים לבין הניהול בעסקים בפועל .לגבי תמריצים חיצוניים ופנימיים: .1התגמולים הישנים ,התמריצים שאנו חושבים שהם חלק טבעי של העסקים ,עובדים אבל רק בתחום צר של נסיבות. .2תמריצים לפי תפוקה לעיתים קרובות הורסים יצירתיות וגורמים נזקים לחברה. .3הסוד לביצועים גבוהים אינו פרסים ועונשים ,אלא הדחף הפנימי הבלתי נראה ,הדחף לעשות דברים עבור עצמך ,הדחף לעשות דברים כי אכפת לך. אם אינכם עובדים בחברה שמאמצת שיטה חדשנית זו ,יש לכם עדיין היכולת לשנות זאת ,איך? טימותי פריס בספרו “ 4שעות עבודה בשבוע” מציע לנו ,השכירים ,להגביר את פריון העבודה שלנו כדי להגביר את יכולת המיקוח ,ובאמצעותו להשיג שתי מטרות :העלאה במשכורת והסכם עבודה מרחוק. לעובדים הטובים ביותר יש את יכולת המינוף הטובה ביותר.
הכותבת היא מומחית באימון ופיתוח אישי בחיים ובעסקים http://diklanitsan.blogspot.com http://www.facebook.com/ SuccessLibrary
אוקטובר | 15 | 2012
כותרת
| | 16
אוקטובר | 2012
כותרת
אוקטובר | 17 | 2012
חשיבה מחוץ לקופסא
מתוך “הכישלון” זוכים להצלחה
יצירתית
בתוך כל קושי ,או כביכול כשלון ,מסתתרות להן מתנות נפלאות .נפעל נכון אם נשאל את עצמו איזו מתנה מסתתרת כאן? איך אני יכול להפוך את הבעיה הזו להצלחה? דרך פעולה זו היא חיונית ביותר בתחום החשיבה היצירתית רפאל כהן
ה
רעיון להפוך בעיה להצלחה הוא רעיון חיוני וחשוב מאד בתחום החשיבה היצירתית. אחת הדוגמאות הקלאסיות הוא הסיפור המפורסם של מדבקות ה”פוסט איט” ( ,)Post itאותן מדבקות קטנות וצהובות ,או ורודות ,חברת . M 3
הרעיון טוב ,אבל איך מוציאים אותו לפועל?
הכול התחיל מהניסיון של ספנסר סילבר ,מהנדס כימיה שעבד בחברה ,ליצור דבק חזק במיוחד .אחרי מספר ניסויים ,התקבלה תוצאה הפוכה מהציפיות: דבק חלש במיוחד .לכאורה כשלון ,במקום דבק חזק התקבל דבק חלש .ספנסר סילבר סיפר לחברו לעבודה ,אדם בשם ארתור פריי ,גם מהנדס כימיה, על הניסוי שנחל כשלון. ארתור עצמו סיפר מאוחר יותר סיפור מופלא וכביכול מקרי .הוא סיפר כי הוא נוהג לשיר במקהלה בכנסייה .יום אחד הוא מאד הוטרד מהעובדה שהסימנייה הרבתה ליפול מתוך ספר המזמורים שהחזיק .הוא חשב לעצמו כי אם אפשר היה להדביק את הסימנייה לדפי הספר מבלי לפגום באיכות הדפים ,זו הייתה יכולה להיות המצאה טובה .הוא נזכר בחומר הדביק שגילה ספנסר סילבר .האסימון נפל .הוא חיבר בין הרעיון לבין הדבק החלש. רעיון טוב עלה בראשו ,אבל רעיון טוב לא מספיק .צריך להוציא אותו לפועל .הוא פנה למחלקת השיווק של החברה אבל הם לא היו מעוניינים במוצר .הוא התחיל להתעניין במחלקת הייצור ,כיצד אפשר מבחינה טכנית לייצר מדבקות כאלו בכמויות מסחריות והתשובות שקיבל היו קרירות ומסויגות“ .קשה מאד לייצר סוג כזה של מדבקות” ,אמרו לו במחלקת הייצור“ .מצוין” ,חשב לעצמו ארתור פריי ,אם קשה לייצר את זה ,זה אומר שיהיה מאד קשה למתחרים לחקות את המוצר ,וייקח להם הרבה זמן ועלויות גבוהות ,ועד שזה יקרה | | 18
אוקטובר | 2012
נוכל לרשום על המדבקות פטנט וגם לבצע דריסת רגל ראשונית משמעותית בשוק.
הפתרון :לתת את המוצר למי שבאמת יפיק ממנו תועלת
ארתור פריי לא רק חשב על רעיון יצירתי אלא גם הפך את הרעיון למציאות .הוא גם עשה זאת בדרך יצירתית :הוא החליט להפיץ דוגמיות של מדבקות הנייר לאלה שבידם האפשרויות והכוח להשפיע על עובדים אחרים בחברה ,המזכירות .מזכירות, כך חשב ,יוכלו להדגים את השימוש במוצר ,וכך להראות שיש בו צורך .הוא פנה תחילה אל מזכירתו של היו”ר .מזכירות אחרות החלו לפנות אליה ולשאול על הפתקיות הקטנות והנוחות כל-כך לשימוש .בתוך זמן קצר הגיעה הדרישה למימדים גדולים ביותר. כאשר המזכירות פנו אל פריי וביקשו פתקיות נוספות ,הוא היפנה אותן אל מחלקת השיווק. לאנשי השיווק נפלו פתאום האסימונים .הם הבינו שמדובר במוצר מיוחד עם פוטנציאל שוק עצום ורווחי .לפתע הם היו מאד מעוניינים .החברה הוציאה לבסוף לשוק את המוצר שהתקבל באהדה רבה והכניס לקופת החברה כסף רב כבר בשנה הראשונה בשוק. מחלקת השיווק של 3Mגם למדה מארתור פריי טיפ מועיל .כאשר הפתקיות הנדבקות יצאו אל השוק ,הצעד השיווקי הראשון היה לשלוח בדואר דוגמיות של המדבקות למזכירותיהם של המנכ”לים של 500החברות הגדולות ביותר בארצות הברית. השאר כבר היסטוריה (והיסטריה).
הכותב הוא מומחה בחשיבה יצירתית, מעביר הרצאות וסדנאות בפני חברות וארגונים וגם בפני קבוצות פרטיות ,מחבר הספר “האיש שהצליח לשנות את הסרט” www.raphael-cohen.com
אוקטובר | 19 | 2012
ניהול עסק
עסקים משפחתיים -
האם כדאי ומתי להכניס בן משפחה לעסק? הכנסת בן משפחה לעסק המשפחתי טומנת בחובה יתרונות רבים .מבחינת העסק ,עובד כזה יגלה בדרך כלל נאמנות גבוהה מאוד ,מסירות רבה ,הזדהות ועוד .אולם, העסקת בני משפחה בעסק המשפחתי טומנת בחובה גם קשיים רבים ,והסוד לפתרונם טמון בהרבה הכנה מראש עו"ד משה כאהן
א
קדים ואומר כי הניסיון מלמד שרוב הסכסוכים הפורצים בעסקים משפחתיים ניתנים היו לפיתרון על ידי תכנון מוקדם של מעורבות בני המשפחה בעסק .במאמר זה אנסה להסביר את הקשיים העולים וגם להרחיב על הדרכים לפתרונם.
תכנון מקדים ימנע בעיות בעתיד
בעסקים משפחתיים רבים נכנסים בני הדור השני והשלישי לעסק ללא הכנה מוקדמת של הקרקע לקליטתם .כפי שנראה להלן ,דבר זה עלול לגרום לבעיות גם בקרב העובדים האחרים שאינם בני משפחה ,וגם בקרב בני המשפחה .לכן ,מומלץ לבצע הכנה דו-שלבית לקליטת בן המשפחה בעסק. השלב הראשון ,ההכנה המוקדמת ,כולל תקופת הכשרה שנמשכת מספר שנים בטרם התחלת העבודה בעסק ,וכוללת גם לימודים פורמאליים בתחום הרלוונטי .עדיף שתקופת הכשרה זו תכלול גם עבודה מחוץ לעסק המשפחתי. השלב השני בהכנת הקרקע לקליטת בן המשפחה עוסק בהכנת העסק עצמו .שלב זה כולל בניית תפקיד מוגדר לבני המשפחה ,ובכלל זה הגדרה מדויקת של תחומי האחריות של כולם ,הגדרה מדויקת של הסמכויות וכפיפותו של בן המשפחה לגורמים אחרים בעסק. תכנון מוקדם של כניסת בן המשפחה לעסק, היוועצות עימו ועם גורמים מקצועיים ,תמנע מקרים בהם בן המשפחה אינו מתאים או מעוניין לעבוד בעסק המשפחתי ,וגם בעיות בקליטתו. | | 20
אוקטובר | 2012
בעזרת תכנון מוקדם ניתן גם לפתור בעיות כגון אנטגוניזם של העובדים האחרים בעסק לכניסתו של בן המשפחה ואי התאמתו לתפקידו החדש בשל חוסר רצון ו/או הכשרה מספקת.
אמנה משפחתית תעזור לבני הדור השני והשלישי
אחים הם בדרך כלל שותפים טבעיים לעסקים .הם גדלו ביחד ועסקו במריבות ילדותיות בילדותם, למדו להכיר ולכבד אחד את השני על חסרונותיהם ויתרונותיהם ,ובכך כל אחד מהם יכול להשלים את האחר ,לפתור ביחד מחלוקות ואף למנוע אותן. יחסי הכוחות בין האחים משתנים לגמרי ,בעת שכל אחד מהם מבקש להכניס את ילדיו לעסק המשפחתי .ילדיהם של האחים ,כבני דודים ,לא בילו זמן ביחד כפי שהוריהם עשו ועל כן אינם מכירים ומכבדים אחד את השני כמו הוריהם .כך ,עלולים להיווצר במקרים אלו סכסוכים הקשורים בבני הדור השני בעת שכל אח מחליט להכניס את ילדיו לעסק המשפחתי .הסכסוך יכול להיות בנוגע לתגמול שיקבל כל ילד ,התפקידים שימלאו הילדים ,מי כפוף למי ועוד. בעיות אלו ניתן לפתור באמצעות הסכמים שיכללו מבעוד מועד את הסכמתם של האחים לכניסת הילדים לעסק ,את התגמול שיקבל כל ילד בעבור עבודתו ,את הסמכויות שניתן להעניק לכל ילד, את התמורה שיקבלו בני המשפחה שאינם עובדים בעסק המשפחתי ועוד.
כותרת
אוקטובר | 21 | 2012
ניהול עסק עסקים משפחתיים » המשך מעמוד 20 אמנה משפחתית ,שבה יהיה צד של כולם ,תקל על בני המשפחה בני הדור השני והשלישי לדעת מראש מה זכויותיהם וחובותיהם בעסק ,ולהתכונן כראוי לכניסתם לעסק המשפחתי.
שכר והטבות כפי שנהגו במשק ימנע קנאה
בני הזוג של הילדים עלולים להיתקל לעיתים בבעיות קשות יותר מאלה שבהן נתקלים בני המשפחה הגרעינית בבואם לעבוד בעסק המשפחתי .בחלק מהמקרים העובדה שבני הזוג לא נולדו כחלק מהמשפחה ,וכיום הם מועסקים בתפקידים בכירים יותר ובכירים פחות ,תעורר אנטגוניזם בקרב בני המשפחה האחרים המועסקים בעסק .הדבר יוצר סכסוכים בעיקר סביב תחומי האחריות והסמכויות של בני הזוג. גם סכסוכים אלה יכולים להיפתר על ידי קביעת כללים ברורים באמנה המשפחתית .עליהם לקבוע בבירור האם בני הזוג יכולים לעבוד בעסק המשפחתי ,האם הם רשאים לקבל מניות במקרים כאלה ואחרים (כגון מקרה בו נפטר בן הזוג השייך למשפחה) ,או שהמניות יועברו ישירות לנכדים, מהם הסמכויות ותחומי האחריות בעסק שניתן להאצילם לבני הזוג ועוד. מחלוקות רבות נסובות סביב השאלה בכמה יש לתגמל את בן המשפחה הנכנס לעסק המשפחתי. שאלה זו מורכבת מגורמים רבים ,בהם :סוג העסק, התפקיד והדרג אותו ממלא בן המשפחה ,סוג הבעלות של המשפחה בעסק (אחזקה פרטית/ אחזקה ציבורית) ,כישוריו של בן המשפחה ותרומתו לעסק המשפחתי. קיימת משוואה פשוטה לפתרון המחלוקות סביב שאלת התגמול והיא שיהיה זהה לתגמול אותו מקבל עובד באותו תפקיד שאיננו בן משפחה .אם לא ניתן להסתפק בכך ,אזי התוספת לבן המשפחה לא תעלה על 15 10-אחוז מעל השכר הרגיל המשולם למי שאינו בן משפחה .הגבלת שכרם של בני המשפחה לתגמול המבוסס על משוואה זו ,תימנע "לטישת עיניים" ואנטגוניזם בקרב בני המשפחה האחרים המועסקים כלפי בן המשפחה החדש וכן ,ימנע גם בעיות בקרב עובדי העסק שאינם נמנים על בני המשפחה.
חשוב לעגן בכתב את התגמולים ,גם בשביל הדורות הבאים
בעיה נוספת מתעוררת מהצד השני ,כאשר קיימים בני משפחה נוספים אשר אינם מועסקים בו .בני משפחה אלה עלולים לעורר מחלוקות בנוגע לגובה התגמול שמשולם לבני המשפחה העובדים בעסק, שהרי כל סכום שיוצא כתגמול מפחית את רווחיו של העסק "ששייך" במהותו למשפחה. | | 22
אוקטובר | 2012
סכסוך עם בני משפחה שאינם מועסקים בעסק אינו רצוי כלל ועיקר .לכן ,חשוב מאוד להגיע מבעוד מועד להסכמה עם בני משפחה אלה לעניין גובה התגמול שהם מצפים לקבל מהעסק המשפחתי, צורת התגמול ותדירות קבלתו .לאחר הגעה להסכמה שכזו עם בני המשפחה ,חשוב לעגן את ההסכמות בכתב לכל צורך עתידי ,אם יתעורר. כך ,באמצעות כלים הסכמיים פשוטים יחסית, ניתן לפתור מבעוד מועד חלק ניכר מהסכסוכים המשפחתיים הקשורים בעסק המשפחתי ,ולהבטיח כי הוא ישרוד למשך זמן רב לטובת הדורות הבאים.
הכותב הוא מומחה למשפט עסקי ,בעל משרד עורכי דין בתל-אביב www.kahn.co.il
כותרת
אוקטובר | 23 | 2012
יחסים עסקיים
כך תחשפו שקרים במהלך משא ומתן
הצדדים המנהלים משא ומתן לרוב לא אומרים את מה שהם באמת חושבים .לפעמים הם מסתירים מידע מסוים או מעוותים אותו ,על מנת שהצד השני לא ינצל אותו לטובתו .ישנן מספר דרכים שיעזרו לכם לזהות את אותם אנשים ,ולהימנע מתוצאות הרסניות בהמשך הדרך אלי יצחק
ח
שיפת התנאים שלכם עבור סגירת עסקה ,או מה יגרום לכם לוותר עליה ,זוהי אסטרטגיה מסוכנת מאוד – בעיקר כאשר הצד השני אגרסיבי מאוד .כמה פעמים עבד עליכם הצד השני בכך שטען שיש לו את הרשות לקבל החלטות ,כאשר הדבר כלל לא היה כך במציאות? או מקרים בהם אנשים התחייבו לעשות פעולות מסוימות ,למרות שהם כלל לא מתכוונים לבצע אותן?
אז איך אפשר לזהות את זה? .1תהיו מודעים ב 100%-להתנהגות של הצד השני
פרופסור פול אקמן היה בין חלוצי המחקר בתחום הנקרא “הבעות מיקרו” .אלו הן תנועות פנים קטנות שקשה מאוד להבחין בהן .אנשים משערים שחוסר יכולת ליצור קשר עין זהו סימן לשקר .לפעמים זה אכן כך ,אבל במקרים מסוימים לאנשים פשוט יש בעיה בביטחונם העצמי ,או שהם ביישנים ,בעיקר במצבי לחץ. מחקרים אחרים חשפו שבהייה או עיניים פקוחות לרווחה זה אמצעים שרבים משתמשים בהם כדי להסתיר שקר ,יתכן שדווקא בגלל האמונה הרווחת שדווקא מבטים לצדדים משמשים להסתיר שקר.
.2תהיו קשובים כל הזמן
התוכן המילולי של השיחה הוא פעמים רבות המדד הטוב ביותר עבור ניסיון הונאה .חלק מהתנהגויות המפתח מתוארות להלן: • משתמשים במילים שלכם – התנהגות המאפשרת לצד השני לקבל תשובה מהר ,מבלי לעבד את המידע. • לא מפסיקים לדבר – העצבנות מעידה על כך שהם ממשיכים לספק יותר ויותר מידע ,או שהם חוזרים על עצמם ,כמו כלב הרודף אחר זנבו. • הם יוצרים תכסיסי השהייה במטרה להגביל את האתגרים המוצבים מולם. • הם לא עונים על השאלות בצורה ישירה. • התגובות שלהם לא פרופורציונאליות לשאלות שנשאלו. • ייתכן שחסר מבט מהצד של צד שלישי ,על מנת לשפוך אור על המצב. | | 24
אוקטובר | 2012
• עונה על השאלות שלכם ,ולא שואל דבר. • נרגע באופן מיידי ברגע שנושא השיחה משתנה. • לא ממורמר או ממורמר יתר על המידה כאשר מואשם. • הומור או סרקזם • עונה על שאלה בשאלה. • מתחיל לגמגם באופן פתאומי ,מפתח עווית עצבנית או מתחיל למצמץ יתר על המידה. • מביע אי שביעות רצון קיצונית על מישהו אחר – מהקבוצה שלכם או שלו.
.3חפשו התנהגויות חריגות
לאנשים מסוימים ישנה יכולת גבוהה לאסוף רמזים לא מילוליים .אחת הדרכים הנפוצות ביותר של חשיפת שקרים זה לצפות בחוסר דיוק או התנהגויות חריגות. שאלו את עצמכם :האם ההתנהגות של הצד השני הייתה עקבית? כך ,כאשר בוחנים את רשימת ההתנהגויות שהוצגה לעיל ,חשוב להשוות בין ההתנהגות המעוררת חשד ,לבין ההתנהגות הרגילה .בכדי לעשות זאת ,עליכם להיות מחוברים להתנהגות הרגילה של הצד השני ,מה שיכול להיות מאתגר מאוד ,במידה ואתם מנהלים משא ומתן עם קבוצה שאינכם מכירים היטב .זו סיבה נוספת לכך שמומלץ להשקיע זמן ומאמצים ביצירת קשר עם הצד השני, לפני שניגשים לדבר על עסק.
הכותב הוא מייסד ומנהל בית ספר למשא ומתן נדלני www.negotiations.co.il
כותרת
אוקטובר | 25 | 2012
התנהלות פיננסית
זהירות ,חשבוניות בכאילו
רבים לא יודעים שרשויות המס ובתי המשפט אינם רואים בחוסר בקיאותו של מקבל החשבונית שום תירוץ הולם בקבלתו חשבונית פיקטיבית ,והעונשים על כך כלל לא קלים עו”ד עמית בר-טוב
ל
אחרונה דווח כי מתנהלת חקירה חדשה ברשות המיסים כנגד כנופיית מפיצי חשבוניות מס פיקטיביות, בהיקפים הנאמדים במיליוני שקלים .חקירה זו מהווה אחת מיני עשרות רבות של חקירות שנפתחו כנגד מנפיקי החשבוניות הפיקטיביות ,כמו גם כנגד בעלי העסקים שקיזזו את החשבוניות בספרי העסק שלהם .במקרים רבים מסתיימות החקירות כנגד בעלי העסקים בעונשי מאסר ובסנקציות אזרחיות כבדות וכואבות, כדוגמת פסילת ספרי העסק ,אי הכרה בתשומות ,קנסות אזרחיים וכפלי מס.
קיבלת חשבונית פיקטיבית? מע”מ רואה בך עבריין מס
לעיתים בעל העסק כלל אינו מודע לעובדה שהוא מחזיק בידו חשבונית פיקטיבית שהופכת אותו ,בעל כורחו ,מעוסק לגיטימי לעבריין מס .רשויות המס ובתי המשפט אינם רואים בחוסר בקיאותו של מקבל החשבונית שום תירוץ הולם, ומצפים ממנו לבחון כנדרש את החשבונית ולהסיר כל ספק שמא מדובר בחשבונית פיקטיבית. אמנם ,כחלק מהמאבק של רשות המסים בחשבוניות הפיקטיביות ,שונתה שיטת הדיווח למע”מ מדיווח ידני לדיווח מקוון ,שיאפשר הצלבות של דיווחי ספק־ לקוח ,אולם כלל לא בטוח כי הדבר יקטין באופן דרמטי את היקף התופעה .לפיכך ,על מנת להימנע ממפגש לא נעים עם רשויות המס ,להלן שורה של דוגמאות קלאסיות למקרים בהן החשבוניות יוגדרו כפיקטיביות. | | 26
אוקטובר | 2012
קבלת חשבוניות מזויפות
ברית הזוגיות עם רשויות המס נתפסת על ידי רבים כהסדר כובל ומיותר ,בגדר מערכת יחסים מאולצת וחד צדדית .לפיכך ,ישנם בעלי עסקים שהחליטו ליהנות מכל העולמות ,ולא להירשם במע”מ, וכתוצאה מכך ,לא לקבל היתר להנפקת חשבוניות, אך בו בעת להמשיך ולספק סחורה ושירותים, באמצעות מתן חשבוניות מזויפות על שם עוסק
כותרת
כי יש עשן בלי אש... המותג סמוקלין הוא מותג ניקוטין! ובלי יוקרתי ומקורי המיובא לארץ על ידי י.ד .עידה בע"מ
סמוקלין מציב סטנדרט חדש של מחיר ,איכות וחווית משתמש מעולה! עכשיו גם בטעמים: קפה ,דובדבן ,תות שדה, וניל ושוקולד
ש 00עד אי 8 פ ו ת
מחיר מומלץ לצרכן 39.90ש“ח
ללא אש ללא ניקוטין ללא זיהום אויר ניתן לעשן בכל מקום פילטר רך
מפיצים: אילת -סלטי יכיני שיווק ) (1997בע"מ -אמתל ,3א.ת אילת | 08-6332430 ,באר שבע -המתוקים של שיטרית ) (2000ב"ש בע"מ -קרית יהודית 392באר שבע | 08-6273294 ,ירושלים -מעיין נציגויות בע"מ -המלאכה 8א.ת .הר-טוב א' בית שמש | 02-6411325 ,אהרון כהן שיווק ממתקים בע"מ -המעיין 12עין ראפה | 02-6438253 ,מרכז -ש.ה.ם -שיווק והפצת ממתקים בע"מ -הפרת 1יבנה | 08-9330991 ,אדר ממתקים יבוא שווק בע"מ -החרושת 26אור יהודה | 03-5334321 ,אדס את ביסו בע"מ -דרך בן צבי 84בניין פנורמה תל אביב | 03-6816183 ,א.א .שיווק טבק בע"מ רבניצקי 6א.ת .סגולה פתח תקוה | 03-9345813 ,השרון -י.ד .עידה בע"מ יבוא ושיווק ממתקים -הנחלים ,6מושב בצרה | 09-7440326 ,צפון -כהן את א.ל.ן .שיווק סיגריות בע"מ -דרור 6קיסריה |04-6361676/7 ,נדב שושן -מושב בן עמי | 04-9525354 / 054-6642200 ,אחים מזרחי בע"מ חלוצי התעשיה 56חיפה | 04-8418585 ,אחים קבבצי בע"מ -המשור 5א.ת טבריה עילית טבריה | 04-6733902 ,מ.ל .סחר והפקות בע״מ,אורנים 10פרדס חנה| 04-6377041 , אוקטובר | 27 | 2012
התנהלות פיננסית חשבוניות בכאילו » המשך מעמוד 26 הרשום במע”מ כדין. כך ,למשל ,יכול להיווצר מצב שבו בעל עסק שמזמין אספקה של נייר למדפסות שלו קיבל מעבריין המס חשבונית שהודפסה במחשב ביתי, ושדומה להפליא לחשבוניות של עוסק הרשום כדין שעוסק בשיווק נייר .מקבל החשבונית ,שכלל לא התכוון להונות את רשויות המס ,מוצא את עצמו ,במקרה הטוב ,עם נייר חסר ערך המהווה חשבונית מזויפת/פיקטיבית האסורה בקיזוז. במקרה הרע ,מקבל החשבונית יעמוד לדין פלילי כנגדו ,ויאלץ להתמודד עם שורה של סנקציות אזרחיות שיוטלו עליו.
העוסק כלל לא ביצע את העסקה עם הצד שקיבל את החשבונית
שיטה נוספת ומוכחת להסתבך עם רשות המיסים היא לקבל חשבוניות שהונפקו על ידי עוסק הרשום במע”מ כדין ,אלא שמנפיק החשבוניות כלל לא ביצע את העסקה עם הצד שקיבל את החשבוניות, ולמעשה העוסק הנפיק את החשבוניות עבור צד ג› .כך ,למשל ,החשמלאי הנמרץ שהזמנתם על מנת לתקן את מערכת מיזוג האוויר בבית העסק ,שמסר לכם עם תום עבודתו חשבונית חוקית לחלוטין ,אך שנתלשה מפנקס החשבוניות של אחיו או של גורם אחר ,שכאמור ,אינו צד לעסקה .אף אם יאמר לכם החשמלאי “שכלל אין בעיה עם החשבונית וקדימה, תשחררו אותי ,גם כך עבדתי כאן בשיא החום במשך שעות בלי מיזוג” ,הרי שמדובר בחשבונית זרה ופיקטיבית האסורה לקיזוז ,שהצגתה לרשויות המס יכולה לסבך אתכם.
האומנם ציוד עסקי?
מרגלית בעלת עסק לממכר עוגות ,אוהבת לתור את הארץ עם משפחתה וקונה על בסיס חודשי ציוד מחנאות .ברגע של הארה ,לאחר שחמותה גערה בה שהיא “פראיירית מדופלמת” ,היא ביקשה מבעל החנות לציוד המחנאות שירשום מעתה והלאה על גבי חשבונית הרכישה של הציוד “ציוד עסקי”. פקיד המס המטפל בתיק העסק של מרגלית, הרים גבה נוכח הדיווח על עלייה הדרמטית בגובה הרכישות של הציוד העסקי ,ולאחר בירור קצר, תוך כדי הצלבת נתונים ,הבין כי מדובר בחשבונית פיקטיבית ,וסידר למרגלית פגישה במשרדי החקירות של רשות המיסים.
ניפוח סכום העסקה
אושרי ,בעל פיצוציה בתל אביב ,החליט לשפץ את חזית חנותו ולהתאימה לרוח העיצוב העכשווית .לשם כך הוא אף הסתייע במומחה לפנג שווי ,שקיבל עבור יעוצו 10,000שקלים .אך בחשבונית נרשם לבקשתו | | 28
אוקטובר | 2012
15,000שקלים ,זאת על מנת לקבל החזר מס גבוה. החשבונית שקיבל מהווה משום חשבונית פיקטיבית מנופחת ,שעלולה לגרום לפסילת ספרים ולסנקציות פליליות .ישנם אף מקרים בהם החשבוניות מונפקות על ידי עוסק הרשום כדין במע”מ ,אף שאין מאחורי החשבוניות כל עסקה כלל וכלל ,מהלך שגם הוא כמובן מוגדר כפלילי.
אז איך בודקים האם מדובר בחשבונית פיקטיבית?
כאמור ,אי ידיעת החוק אינה פוטרת את מקבל החשבונית מעונש ,ובמרוצת השנים קבע בית המשפט שורה של פעולות שעל מחזיק החשבונית לבצע ,בכדי להסיר כל ספק שמא מדובר בחשבונית פיקטיבית .ברור כי קיימת בכך טרחה מסוימת ,אולם היא מתגמדת אל מול ההתמודדות עם רשויות המס. ראשית ,בפסיקה נקבע כי על מקבל החשבונית לוודא כי מוציא החשבוניות רשום ברשויות מע”מ ותיקו פעיל .מומלץ להצליב זאת אל מול הרשום באתר רשות המיסים .כפעולה משלימה יש לדרוש העתק אישור ניהול ספרים והעתק אישור ניכוי מס במקור. כאשר נותן השירות או מספק הסחורה הינו חברה, יש להנפיק תדפיס מרשם החברות ולוודא כי המנהל מולו הינכם מתנהלים רשום כבעל מניות ו/או כמנהל החברה .כמו כן ,יש לבקש אישור זכויות חתימה בחברה ,מאושר על ידי עורך-דין .בכל מקרה ,חובה לצלם את תעודת הזיהוי של מנהל החברה/העסק מולו הינכם פועלים .אם אינכם מתנהלים מול מנהל החברה/העסק ,יש לוודא כי האדם העומד מולכם מחזיק ביפויי כוח חתום כדין ממנהל החברה/העסק, המסמיך אותו לפעול בשם החברה /העסק. כמו כן ,יש לשמור את העתק החוזה עם מוציא החשבונית (במידה וקיים) ,ומומלץ במידה וניתן לדרוש כי מוציא החשבוניות ימציא לידכם העתק משולם של הדוח החודשי למע”מ .בנוסף, מומלץ לשלם רק בשקים לפקודת העוסק בלבד, המשאירים חותם בבנק ומקטינים את האפשרות לביצוע עבירה שכזו. כמובן שאין המדובר ברשימה סגורה ,ויתכנו מקרים נוספים בהם רשות המיסים תראה בחשבוניות שהוצאו כחשבוניות פיקטיביות .לפיכך, במקרה של ספק התייעצו עם רואה חשבון ו/או עורך דין ,שכן הסנקציות על מקזזי החשבוניות הפיקטיביות הן דרסטיות וכואבות ,ועלולות להסתיים בפסילת ספרים ,כפל קנס ,מעצרים ועונשי מאסר בפועל.
הכותב הוא מומחה לדיני מיסוי פלילי ואזרחי ושותף במשרד עוה”ד בתרון ,בר-טוב.
כותרת
מה ה FUN-שלך
בקרוב בישראל! חווית לעיסה מסתורית וחדשנית...
אוקטובר | 29 | 2012
פנאי
סודוקו
בדיחות
29/09/12
סודוקו ישראלי ::הדפס משחק
סודוקו ישראלי www.sudoku-online.co.il
סודוקו בינוני ,מספר 2135
7 1
זוג צעירים עמדו להתחתן ,אבל היה להם מזל רע .בדרך לחתונה פגעה בהם משאית ,והם נהרגו במקום .שניהם היו אנשים טובים ועוזרים לבריות ,ולכן לא היו ספקות: שניהם הגיעו מיד לגן עדן .המלאך גבריאל ערך להם שיחת פתיחה ,והם ביקשו ממנו רק דבר אחד :להתחתן, במקום החתונה שהתפספסה להם .המלאך גבריאל אמר" :יטופל" עברו שבועיים ,והזוג הזכירו למלאך גבריאל את הבטחתו .הוא השיב" :אני עובד על זה, המתינו בסבלנות". עברו עוד שנתיים ,והזוג שלחו עוד תזכורת לגבריאל. תשובתו" :אני עושה כל מאמץ” עברו עוד עשרים שנה .הזוג כבר כמעט שכח מהעניין. פתאום הגיע המלאך גבריאל והודיע להם" :בואו להתחתן". היה טקס קצר .כל תושבי גן עדן השתתפו ,אבל הנישואין לא היו בהתאם לציפיות .מהר מאד הם הרגישו שזה לא זה .חזרו בני הזוג למלאך גבריאל והודיעו לו שהחליטו להתגרש. השיב להם גבריאל" :השתגעתם? יותר מעשרים שנה לקח לי למצוא לכם פה רב לטקס הנישואין ,אתם יודעים כמה זמן יקח עד שאמצא לכם עורך דין?!!"
מיהו גבר אמיתי? אחד שייצא מהאוטו ויגיד לך" :מאמי לא נורא ,חנית מעולה! האוטו היה דפוק גם ככה ,החתול ממילא שכב מת על הכביש, והעץ ,הוא פשוט היה מיותר"... נשמע בבסיס צה"ל חרדי: המפקד" :מי בעמדת השמירה?" חייל חרדי" :אף אחד המפקד!" המפקד" :אף אחד??!! השם ישמור!!!!" חייל" :זה בדיוק גם מה שאנחנו חשבנו ,המפקד"...
| | 30
אוקטובר | 2012
8 5
6 8
7
9
6
3
4
9
3
2
9
4
1
4
2
3
5
5 8 1 3
1/1
2
www.sudoku-online.co.il/sudoku-print.php?id=2135
גבר נוהג במדרון בדרך הררית תלולה. במסלול הצר מולו ,מטפס רכב ובו נהגת. איך שהם חולפים זה לצד זו ,האשה מוציאה את ראשה מהחלון וצועקת לו" :חזיר!!!!!!!" הגבר מוציא ראשו בתגובה וצועק" :כלבה!!!!!!" ... הם ממשיכים בדרכם ,ואיך שהנהג מגיע לסיבוב, הוא מתנגש בחזיר שעמד באמצע הכביש. לו רק גברים ידעו להקשיב...
מתכון שף
ספריבס עגל ברוטב ברביקיו שף אלון כהן
מצרכים:
2ק”ג צלעות עגל
לרוטב:
1/3כוס קטשופ 1/3כוס דבש או סילאן (דבש תמרים) 1/3כוס ריבת תאנים 1/3כוס שמן זית כף פפריקה מתוקה כף פפריקה חריפה כף רסק עגבניות 1/2כפית פלפל שחור גרוס 1/2כפית מלח 1/2כף סוכר חום
אופן ההכנה:
מערבבים היטב את כל חומרי הרוטב. מורחים ומעסים היטב את הצלעות (לא לחתוך לצלעות) מכניסים לתנור ל 220 -מעלות למשך 15דקות לאחר מכן מנמיכים את התנור ל 180מעלות לשעה נוספתסה”כ משך הבישול לא יעלה על שעה וחצי בכדי שהצלעות לא יתייבשו מצננים ל 7 -דקות ולאחר מכן פורסים את הנתח לצלעותולהגיש
בתיאבון אוקטובר | 31 | 2012
כותרת
| | 32
אוקטובר | 2012