165/2012 Kupa Roshemet

Page 1

‫מחיר‬

‫אוקטובר ‪ | 2012‬גליון ‪55 165‬‬

‫‪₪‬‬

‫(כולל מע”מ)‬

‫‪10-8‬‬

‫הדרמה הגדולה‬ ‫בעולם הקמעונאות ההודי‬

‫‪14-12‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪24‬‬

‫איך תעלו את המוטיבציה של העובדים שלכם?‬ ‫ידעתם שדווקא כישלון יכול להביא להצלחה יצירתית?‬ ‫בדרך לניהול משא ומתן? כך תדעו אם משקרים לכם‬

‫קיוסקים‪ ,‬פיצוציות‪ ,‬סופרמרקטים‪ ,‬מינימרקטים‪ ,‬חנויות נוחות‪ ,‬רשת רביעית‪ .‬מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‪ ,‬רוסי‬


‫תוכן‬

‫הטור‬ ‫של אריק‬ ‫מי לעזאזל צריך תקשורת‪??...‬‬ ‫תקשורת היא דבר חשוב‪...‬יש כאלה שיחלקו ויש כאלה שיגידו שבלי‬ ‫תקשורת האנושות תחדל מלהתקיים‪.‬‬ ‫כשהקופים מזהירים האחד את השני מהאריה המתקרב‪ ,‬הם קוראים‬ ‫קריאה מסוימת שמבריחה את כל הקבוצה אל העצים הגבוהים‪ .‬בני‬ ‫האדם‪ ,‬לעומתם‪ ,‬בזכות היכולת לתקשר בעזרת שפה‪ ,‬יכולים לדון בעניין‪,‬‬ ‫לחשוב על דרכים חלופיות לאיגוף האריה‪ ,‬ואולי אף ללכוד אותו‪ .‬כן‪ ,‬הכל‬ ‫בזכות היכולת לתקשר‪ .‬אין ספק כי יכולת זו אפשרה לבני האדם להתפתח‬ ‫ולהתקדם במהלך ההיסטוריה‪ ,‬מהמהפכה החקלאית‪ ,‬התעשייתית ועד‬ ‫ימינו אנו‪ .‬זה אולי נשמע מובן מאליו ופשוט למדי‪ ,‬כאילו כך היו הדברים‬ ‫מאז ומעולם‪.‬‬ ‫בימים אילו בהם מושק האייפון ‪ 5‬וכולם נרגשים‪ ,‬ניתן לראות את‬ ‫ההתייחסות הרבה וההתלהבות שאנו מייחסים למכשיר האחראי על‬ ‫יכולתנו לתקשר האחד עם השני ו‪/‬או עם קבוצה שלמה‪ .‬כן‪ ,‬ידידיי‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬גם אנחנו ב’קופה רושמת’ משמשים ככלי תקשורת הבא‬ ‫להעשיר את ידיעותיכם ולהוסיף לכם מקצועיות וידע מהארץ ומהעולם‬ ‫בתחום בו אתם עוסקים‪ .‬אנו משתדלים להוסיף לכם היבטים ניהוליים‬ ‫בכל הקשור להתנהלות שלכם מול לקוחותיכם‪ ,‬עובדיכם והספקים שלכם‬ ‫בכלל‪ ,‬וניהול העסק בפרט‪ .‬בכל פעם אנו מוצאים סיפוק רב בשיחות‬ ‫הטלפון בהן אתם מודים לנו על כך שאנו “שמים אתכם במרכז הבמה”‬ ‫ונותנים לכם גאווה מקצועית רבה בעצם קיומו של המגזין‪.‬‬ ‫רוב רובם של המנהלים ממחלקות השיווק‪ ,‬הטרייד והמכירות אכן מכירים‬ ‫בחשיבות התקשורת אתכם‪ ,‬ומבינים שאתם די תלויים האחד בשני‪ .‬ברור‬ ‫להם כי אתם משמשים כ”באפר” ראשון בו נתקלים הקונים כשהם מגיעים‬ ‫לחנויות‪ ,‬וכי כדאי שתהיו משוכנעים בטובת המוצרים שלהם‪ ,‬ועדיף שזה‬ ‫יהיה ב‪ Top of mind -‬שלכם‪.‬‬ ‫ובכל זאת אני נדהם כשאני נתקל במנהל שאומר באופן ברור שאין לו כל‬ ‫עניין לדבר עם הקמעונאים‪...‬אומנם לשמחתנו הם אינם רבים‪.‬‬ ‫ידידיי הקמעונאים‪ ,‬המשיכו‪ ,‬הצליחו ושימרו על ערוצי התקשורת עם‬ ‫הספקים‪ ,‬הלקוחות ועצמכם פתוחים כל העת‪ .‬רק כך תתגברו על “האריה”‪.‬‬ ‫בברכת “תקרא‪ ,‬תיישם‪ ,‬תרוויח” וחג שמח‪,‬‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫|‪|2‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫כתבות‬ ‫חדשות הארץ והעולם‬ ‫‪5-4‬‬ ‫‪ 10-8‬נמסטה הודו‬ ‫‪ 14-12‬הסוד להנעת עובדים‬ ‫מתוך הכשלון‬ ‫‪18‬‬ ‫‪ 22-20‬עסקים משפחתיים‬ ‫חשיפת שקרים‬ ‫‪24‬‬ ‫‪ 28-26‬זהירות‪ ,‬חשבוניות בכאילו‬ ‫פנאי‬ ‫‪30‬‬ ‫מתכון שף‬ ‫‪31‬‬

‫מודעות‬

‫‪3‬‬ ‫‪7-6‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪17-16‬‬ ‫‪19‬‬

‫‪shopper TV‬‬ ‫מאיר בייגל‬

‫מנטוס ‪3D‬‬ ‫מזולה‬ ‫ספרינג ‪Tea‬‬ ‫‪Gushers‬‬ ‫‪Nestea‬‬

‫‪21‬‬ ‫‪23‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪27‬‬ ‫‪29‬‬ ‫‪31‬‬ ‫‪32‬‬

‫פריגת‬

‫‪Nescafe‬‬ ‫‪Cappuccino‬‬ ‫קליית גת‬ ‫‪Smoklean‬‬ ‫‪GlobrandS‬‬ ‫‪Omega‬‬

‫איגוד‬ ‫הקמעונאים‬

‫מאמא עוף‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬דנה ברגר‬ ‫עריכה גרפית‪ :‬גיל מורון‪-‬קורו‬ ‫מנהל מכירות‪ :‬יואב גולן‬ ‫אדמיניסטרציה ושירות‬ ‫לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין‬ ‫“קופה רושמת” הוא באחריות‬ ‫המפרסמים בלבד (‪ )C‬כל הזכויות‬ ‫שמורות לחברת “קופה רושמת”‪ .‬אין‬ ‫לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬להקליט‪,‬‬ ‫לאחסן במאגרי מידע או לשדר‪,‬‬ ‫בכל דרך או בכל אמצעי דיגיטלי‪,‬‬ ‫אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל‬ ‫חלק מהחומר המתפרסם במגזין‪,‬‬ ‫ללא אישור מפורש בכתב מהמו”ל‪.‬‬

‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד ‪ ,6308‬גני יהודה ‪ ,56905‬טלפון‪,03-5357669 :‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 :‬דוא”ל‪ ,kupa@kupa.co.il :‬מוציאים לאור‪:‬‬ ‫“קופה רושמת ‪ -‬קבוצת מדיה הממוקדת צרכן וקמעונאי”‬



‫חדשות הארץ‬

‫חדשות‬ ‫מהארץ‬ ‫רשתות השיווק הקטנות‪ :‬נרשמה עלייה‬ ‫בקניות לחג‬

‫רשתות הדיסקאונט מדווחות על עלייה של ‪- 12%‬‬ ‫‪ 30%‬במכירות ראש השנה‪ ,‬ומעריכות כי המגמות‬ ‫שאפיינו את השנים האחרונות‪ ,‬של נטישת הלקוחות‬ ‫את הרשתות הגדולות עבור הרשתות הקטנות יותר‬ ‫והחנויות המוזלות‪ ,‬פעלו לטובתן גם בחג האחרון‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬ברשתות הגדולות שופרסל ומגה‪,‬‬ ‫שמחזיקות יחד בנתח שוק של כ־‪ ,60%‬סירבו למסור‬ ‫נתוני מכירות‪ ,‬כך שקשה להכתיר את החג באופן‬ ‫רשמי כהצלחה עבור הקמעונאים‪ .‬בנוסף‪ ,‬השחקנים‬ ‫בשוק קמעונאות המזון מדווחים כי המגמה שהחלה‬ ‫במחאה החברתית ‪ -‬עלייה במכירות לצד שחיקה‬ ‫ברווחיות ‪ -‬נמשכה גם בראש השנה‪.‬‬

‫‪ :YouPhone‬קונים במגה ומתקנים את האייפון‬

‫מגה מציעים לתקן את המכשיר הסלולרי לצד‬ ‫הקניות בסופר‪ :‬מפעילת הסלולר הווירטואלית‬ ‫‪ YouPhone‬תספק תיקוני סלולר ב‪ 30-‬סניפי מגה‪.‬‬ ‫שירות המעבדות יהיה פתוח לכלל מנויי חברות‬ ‫הסלולר‪ ,‬למגוון מכשירים‪ ,‬כולל גלקסי‪ ,‬אייפון‬ ‫ובלקברי ללא קשר למקום רכישתם‪.‬‬ ‫נקודת התורפה‪ :‬אמנם תקבלו מכשיר חלופי‬ ‫פשוט מסוג נוקיה ‪ 100‬ללא תוספת תשלום‪ ,‬אולם‬ ‫המכשיר המקורי עלול לחזור לרשותכם רק תוך ‪3‬‬ ‫ימים‪ .‬בחברות הסלולר זמן המקסימום לתיקון בדרך‬ ‫כלל עומד על יומיים‪ ,‬כשבמעבדות התיקו אורך‬ ‫כמה שעות‪ .‬עלות הבדיקה הראשונית‪ 79 :‬שקל‪,‬‬ ‫שמתקזזים עם עלות התיקון‪ ,‬אם נדרש כזה‪.‬‬ ‫השירות‪ ,‬שלא מחייב תשלום ביטוח חודשי‪ ,‬יינתן‬ ‫בימי חול ומ‪9:00-‬‬ ‫מ‪ 12:00-‬עד ‪20:00‬‬ ‫עד ‪ 15:00‬בימי‬ ‫שישי ויהיה זול יותר‬ ‫ללקוחות ‪.YouPhone‬‬ ‫למשל‪ ,‬תיקון אייפון‬ ‫‪ 4‬יעלה ללקוחות כל‬ ‫החברות ‪ 290‬שקל‬ ‫בעוד שלקוחות‬ ‫‪ YouPhone‬התיקון‬ ‫יעלה ‪ 261‬שקל‪.‬‬

‫ויקטוריה סיקרט‬ ‫בישראל‪ :‬יקר‬ ‫מארה”ב ובלי חזיות‬

‫בלי חזיות‪ ,‬בלי פריטי‬ ‫“פינק”‪ ,‬ללא בייבי דול‪ ,‬בגדי‬ ‫ים ומוצרים לגברים ‪ -‬כך נפתחו‬ ‫|‪|4‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫שתי חנויות רשת ההלבשה התחתונה ויקטוריה‬ ‫סיקרט (ויקטוריה’ס סיקרס ‪)Victoria’s Secret‬‬ ‫בנתב”ג‪ .‬חנות אחת‪ ,‬באולם שחקים‪ ,‬מציגה‬ ‫מחירים בשקלים ומיועדת למלווים את הטסים‬ ‫לחו”ל והשנייה‪ ,‬בתוך הדיוטי פרי‪ ,‬מציגה מחירים‬ ‫בדולרים‪ ,‬ללא מע”מ‪.‬‬ ‫בחנויות‪ ,‬מיזם משותף של חברת ג’יימס ריצ’רדסון‬ ‫ישראל וקבוצת אלשרד (של משפחת אירני) לא‬ ‫מוכרים חזיות ואין בהן מגוון רחב של הלבשה‬ ‫תחתונה כבחנויות בארה”ב‪ .‬מה כן מוכרים בהן?‬ ‫תחתונים לא ארוזים‪ ,‬מוצרי טיפוח (קרמים שונים‪,‬‬ ‫בשמים‪ ,‬מי גוף‪ ,‬מארזים)‪ ,‬אקססוריז (תיקים‪,‬‬ ‫ארנקים‪ ,‬כיסויים לדרכון‪ ,‬צמידים‪ ,‬מזוודות) ומעט‬ ‫מוצרי איפור (ליפגלוס‪ ,‬צללית ואייליינר)‪ .‬חלק‬ ‫מהמוצרים‪ ,‬במיוחד מוצרי טיפוח הגוף‪ ,‬ניתן למצוא‬ ‫בחנויות אינטרנט ובחנויות ברחבי הארץ שמייבאות‬ ‫בעצמן מוצרי ויקטוריה סיקרט‪.‬‬

‫תנובה הקימה צוות לבלימת התפתחותה של טרה‬

‫קבוצת תנובה הקימה צוות לבלימת התפתחותה של‬ ‫טרה בשוק החלב‪ ,‬כך נודע ל”גלובס”‪ .‬הצוות הוקם‬ ‫על רקע המעבר הצפוי של טרה למחלבה החדשה‬ ‫בפארק תעשיות נועם הסמוך לנתיבות‪ .‬טרה משלימה‬ ‫בימים אלה את הקמת המחלבה החדשה‪ ,‬שתשתרע‬ ‫על פני ‪ 80‬דונם ותכפיל את כושר הייצור הנוכחי שלה‪.‬‬ ‫המעבר למחלבה החדשה לא רק יאפשר לטרה‬ ‫להתרחב‪ ,‬אלא אף ייאלץ אותה לפעול להגדלה‬ ‫משמעותית של המכירות בזמן קצר כדי לכסות על‬ ‫העלויות הקבועות שבהפעלת קווי ייצור רחבים‪.‬‬ ‫מכך בדיוק חוששים בתנובה‪ ,‬ומבקשים למזער נזקים‬ ‫מבעוד מועד‪.‬‬

‫ג’ינס ב‪ 30-‬שקל‪ :‬רשתות מחסני האופנה‬ ‫ממשיכות להתרחב‬

‫בזמן שרשתות אופנה קטנות ובינוניות נקלעות‬ ‫לקשיים‪ ,‬רשתות מחסני האופנה ממשיכות‬ ‫להתרחב‪ .‬בניגוד לרשתות בקניונים‪ ,‬הן פותחות‬ ‫סניפי ענק וממוקדות בביגוד בייסיק‪.‬‬ ‫בעוד שהמרווחים גם כך נמוכים‪ ,‬כניסת הרשתות‬ ‫האחת לטריטוריה של השנייה‬ ‫וחוסר הבידול ביניהן‬ ‫מתחילים לגבות מחיר‪ .‬האם‬ ‫כולן חסינות מפני קריסה?‬ ‫לדברי אלון דויטש‪ ,‬מבעלי‬ ‫רשת סלקט‪“ ,‬אנחנו פוגעים‬ ‫פתאום בעשירונים יותר‬ ‫גבוהים שקונים אצלנו יותר‪.‬‬ ‫המהפכה הושלמה גם‬ ‫בביגוד‪ ,‬גם באופנה‪ ,‬גם במזון‪.‬‬ ‫אנחנו היום נותנים טון הרבה‬ ‫יותר משמעותי ויש לנו את‬ ‫קהל הלקוחות הכי גדול שיש‪.‬‬ ‫החנויות שלנו הן במצב כזה‬ ‫שאנחנו פוגעים בכל החתכים‪ .‬אנחנו‬ ‫כל הזמן עולים עוד עשירון ועוד עשירון”‪.‬‬


‫חדשות העולם‬

‫חדשות‬ ‫מהעולם‬ ‫בצורת בארה”ב‪ :‬מה יקרה למחירי המזון?‬

‫הטבע לא מתחשב במחזורי הכלכלה‪ .‬זוהי עובדה‬ ‫שחקלאי ארה”ב כבר למדו על בשרם בשנות ה‪30-‬‬ ‫של המאה הקודמת‪ ,‬כאשר בצורת קשה וסופות‬ ‫חול תקפו את הארץ‪ ,‬דווקא בשעה‬ ‫שהאמריקאים התמודדו עם השפל‬ ‫הכלכלי הגדול‪ .‬כעת‪ ,‬חקלאיה של‬ ‫הכלכלה הגדולה בעולם מקבלים תזכורת‬ ‫נוספת לשרירות לבו של הטבע‪ .‬בעיצומו‬ ‫של משבר כלכלי עולמי נוסף‪ ,‬המתקרב אל‬ ‫עבר נקודת השפל השנייה שלו‪ ,‬מורגשת‬ ‫בארה”ב הבצורת החמורה ביותר מאז ‪.1987‬‬ ‫הטמפרטורות הגבוהות ומיעוט הגשמים‬ ‫מכים במיוחד ב”חגורת התירס” שבלב ארה”ב‪,‬‬ ‫אך היובש והשלכותיו מורגשים בכל רחבי המדינה‪.‬‬ ‫כ‪ 1,500-‬מחוזות בארה”ב הוגדרו עד כה כסובלים‬ ‫מבצורת‪ .‬מדובר ביותר ממחצית מהמחוזות‪ ,‬שבהם‬ ‫מגדלים החקלאים ‪ 78%‬מיבול התירס של ארה”ב‬ ‫ו‪ 77%-‬מיבול הסויה‪.‬‬ ‫לפני כשבועיים כינס שר החקלאות של ארה”ב‪ ,‬טום‬ ‫וילסאק (‪ )Vilsak‬עיתונאים והודיע להם שמבחינת‬ ‫משרדו‪ 38% ,‬מהיבולים מוגדרים כדלים או דלים‬ ‫מאוד‪“ .‬אין ספק שהיבולים שלנו יושפעו מהבצורת”‪,‬‬ ‫אמר וילסאק‪“ ,‬כרגע‪ ,‬אנו למדים על כך שיבול התירס‬ ‫ירד בכ‪ 20-‬בושלים (‪ 35.2‬ליטר‪ ,‬א‪.‬ל) לאייקר (כ‪4-‬‬ ‫דונם‪ ,‬א‪.‬ל)‪ .‬יבול הסויה צפוי לרדת בכ‪ 3-‬בושלים‬ ‫לאייקר”‪.‬‬ ‫אלו בשורות רעות לכלכלת ארה”ב‪ ,‬שיצוא סחורה‬ ‫חקלאית משמש עוגן משמעותי לצמיחה ולתעסוקה‬ ‫בה‪ .‬אלו בשורות רעות אף יותר למגדלי הבקר והצאן‬ ‫במדינה‪ ,‬שמסתמכים על היבול החקלאי כעל מקור‬ ‫מזון לעדריהם‪.‬‬

‫אפל מכה שנית‪ :‬דורשת לאסור מכירת‬ ‫מכשירי סמסונג‬

‫חודש לאחר שחבר המושבעים בארה”ב קבע כי‬ ‫סמסונג תחוייב לשלם פיצויים לאפל בגובה של‬ ‫‪ 1.05‬מיליארד דולר בגין הפרות פטנטים בחלק‬ ‫מהסמארטפונים שהיא מייצרת‪ ,‬אפל מנחיתה על‬ ‫יצרנית הסלולר הקוריאנית מכה נוספת בדמות‬ ‫דרישה משפטית חדשה‪.‬‬ ‫על פי דיווח ברויטרס‪ ,‬אפל פנתה לשופטת לוסי‬ ‫קו‪ ,‬שניהלה את תביעת הפטנטים בין שתי החברות‪,‬‬ ‫בדרישה לחייב את סמסונג בתשלום פיצוי נוסף בסך‬ ‫של ‪ 707‬מיליון דולר‪ ,‬שיתווספו לסכום הגבוה שהיא‬ ‫כבר צריכה לשלם‪ .‬לדברי אפל‪ ,‬הפיצוי הנוסף הוא‬

‫בגין הפרות הקשורות לעיצוב המכשירים‪ ,‬הפרות‬ ‫פטנטים שלא נכללו בתביעה המקורית ונזקים‬ ‫נוספים שנגרמו לה‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬אפל דורשת כי בית המשפט יאסור על‬ ‫מכירת ‪ 26‬סמארטפונים ו‪ 3-‬טאבלטים של סמסונג‪,‬‬ ‫המפרים לטענתה פטנטים שבבעלותה‪.‬‬ ‫על פי הערכות‪ ,‬אם בית המשפט‬ ‫יאשר את הבקשה‪ ,‬זה עלול גם‬ ‫לחול על מכירת הגלקסי ‪S3‬‬ ‫בארה”ב‪.‬‬

‫טורקי חסך מדי יום מחיר חפיסת סיגריות‬ ‫וקנה בניין‬

‫העישון מזיק לבריאות‪ ,‬ועל זה אין ויכוח‪ ,‬אך האם‬ ‫עלה בדעתכם פעם לחשב כמה העישון יכול להזיק‬ ‫לכיס שלכם? סוכנות הידיעות הטורקית “אנאדול”‬ ‫מדווחת כי גבר טורקי אחד החליט לבדוק את העניין‬ ‫הזה בעצמו והחליט לבצע ניסוי‪.‬‬ ‫עלי אליק הינו מנקה נעליים עני בן ‪ 56‬ממחוז אורדו‬ ‫שבצפון מזרח טורקיה‪ ,‬שהחליט יום אחד כי הוא‬ ‫יעביר לאשתו כל יום סכום השווה למחיר של חפיסת‬ ‫סיגריות שהוא היה קונה מדי יום אם הוא היה מעשן‪.‬‬ ‫את הניסוי הגה אליק לפני ‪ 23‬שנה במהלכן הצליח‬ ‫לצבור סכום לא רע של כסף שבעזרתו הוא הצליח לקנות‬ ‫בניין מגורים בן ‪ 4‬קומות שבו הוא מתגורר עם אשתו‬ ‫ושבעת ילדיו‪ .‬אליק אמר לסוכנות הידיעות הטורקית כי‬ ‫הוא היה מאוד עני ואף פעם בחיים שלו לא עישן ולכן‬ ‫הוא שמר על הבריאות שלו וגם הצליח לחסוך כסף‬ ‫בשביל לקנות את הבניין‪ .‬הוא גם הוסיף שהמניע העיקרי‬ ‫למעשה שלו היה להבטיח את עתיד ילדיו‪.‬‬ ‫אוקטובר ‪| 5 | 2012‬‬


‫כותרת‬

‫|‪|6‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬


‫כותרת‬

‫אוקטובר ‪| 7 | 2012‬‬


‫קמעונאות בעולם‬

‫הודו‪:‬‬ ‫נמסטה‬ ‫הדרמה הקמעונאית שמשגעת את‬ ‫המדינה ומתקדמת בצעדי ענק‬

‫היקף השינוי הכלכלי ועוצמתו משנים את פניה של הקמעונות בהודו‪ .‬השינוי בא לידי ביטוי במעבר‬ ‫מהחנויות הזעירות‪‘ ,‬הקיראנות’‪ ,‬הפרושות לאורך הרחובות והכבישים‪ ,‬אל רשתות שיווק גדולות ואל‬ ‫קניונים רחבי ידיים‪ .‬על מנת “לנצח” את החנויות הקטנות הוחלט על שיטת תמחור שונה ומעניינת‪ ,‬כזו‬ ‫שמטה את תשומת הלב למוצר‪ ,‬ובזכותה יהיה ניתן לרכוש‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬שמפו לשיער בבקבוק של ‪ 10‬מ”ג‪,‬‬ ‫‪ 200 ,50 ,20‬ועוד‪.‬‬ ‫פרופ’ דר’ איקו אביטל‬

‫מ‬

‫ומביי‪ ,‬מגה עיר בת ‪ 13‬מליון תושבים‪ ,‬היא‬ ‫חלון ראווה מרתק לכל סוגי המטבחים בהודו‪.‬‬ ‫אפשר למצוא כאן מסעדות כמעט מכל מדינה‬ ‫בתת היבשת הזאת‪ .‬בדרכים ישנן מסעדות‪ ,‬הנקראת‬ ‫‘דאבות’‪ ,‬המיועדות להסעדה ומנוחה של נהגי משאיות‬ ‫בעיקר‪ .‬בכל מקום כאן עושים אוכל‪ ,‬בכל מקום קונים‬ ‫אוכל‪ ,‬ובכל מקום עומדים או יושבים ואוכלים‪ .‬רוכלי‬ ‫מזון רבים‪ ,‬שהם מעין קיוסקים הבנויים על אופניים‬ ‫או תלת‪-‬אופן‪ ,‬משמשים מעין “חומוסיה”‪ ,‬המוקפת‬ ‫באנשים האוכלים בצלחות העשויות מעלי בננות‬ ‫חטיפים שונים‪ ,‬ממולאים‪ ,‬וגם אורז למינהו‪ .‬למרות‬ ‫המהומה הויזואלית‪ ,‬לא קיימת כאן אותה חדוות שוק‪,‬‬ ‫כפי שאנו מכירים בשוק הכרמל בתל‪-‬אביב או בשוק‬ ‫מחנה יהודה בירושלים‪ .‬הכל שקט כאן‪ ,‬לא נשמע “בעל‬ ‫הבית השתגע”‪ ,‬או “הכל בעשר”‪“ ,‬יאללה! גברת!” או‬ ‫מוסיקה רועשת ומשמחת‪ .‬פרטים קטנים אלה הינם‬ ‫מאפיינים חדים של סגנון חיים צרכני‪ ,‬אשר עומד‬ ‫כנראה להשתנות עקב הדרמה הקמעונית המתרחשת‬ ‫בעצם הימים אלה‪.‬‬

‫החלום של האמא ההודית‪ :‬ילדים מהנדסים‬

‫היקף השינוי הכלכלי ועוצמתו משנים את פניה של‬ ‫הקמעונות בהודו‪ .‬השינוי בה לידי ביטוי במעבר‬ ‫מן החנויות הזעירות‪‘ ,‬הקיראנה’‪ ,‬הפרושות לאורך‬ ‫הרחובות והכבישים‪ ,‬אל רשתות שיווק גדולות ואל‬ ‫קניונים גדולים ורחבים שצצים כפטריות לאחר‬ ‫המונסון (בשנת ‪ 2010‬הוקמו ‪ 273‬קניונים)‪ .‬שמונה‬ ‫וחצי מיליון ‘קיראנות’ הפרושות בכל רחבי הודו‪,‬‬ ‫הם גם דרך וסגנון חיים‪ ,‬הווי ונוף של רחוב‪ .‬אנשים‬ ‫|‪|8‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫עומדים וקונים‪ ,‬שותים תה‪ ,‬אוכלים‪ ,‬עומדים‬ ‫ומפטפטים בטלפונים ניידים (יותר מחצי מיליארד‬ ‫משתמשים)‪.‬‬ ‫במשך השנים האחרונות‪ ,‬שוטף את הודו “בום”‬ ‫כלכלי אדיר‪ ,‬כפועל יוצא של השקעה נבונה‪ ,‬ענקית‬ ‫ומתמשכת בחינוך הטכנולוגי של מספר דורות בהודו‪.‬‬ ‫החלום של האמא ההודית הוא שילדיה כולם יהיו‬ ‫מהנדסים‪ .‬הודו מייצרת ‪ 3‬מיליון מהנדסים בשנה (!)‪,‬‬ ‫ארה”ב‪ 300,000 :‬וישראל‪ .3,000 :‬אלה הפרופורציות‪.‬‬ ‫הסטודנטים‪ ,‬בני המעמד הבינוני‪ ,‬משקיעים שנות‬ ‫ילדות רבות כדי להתקבל למוסד היוקרתי ביותר‪,‬‬ ‫‪ ,IIT‬המבטיח קריירה בטוחה וקיום למשפחתו‪.‬‬ ‫כיום‪ ,‬הודו היא מדינה עשירה שיש בה שלושה‬ ‫רבדים סוציו‪-‬חברתיים עיקרים‪ :‬המולטי ‪ -‬מיליונרים‪,‬‬ ‫המעמד הבינוני והעניים‪ .‬המעמד הבינוני‪ ,‬שהוא‬ ‫תופעה חדשה כאן‪ ,‬מאופיין בפרופיל פסיכוגרפי‬ ‫של זוג צעיר‪ ,‬עובדים בהייטק ובביזנס‪ ,‬מאובזר בכל‬ ‫הגדג’טים האחרונים‪ ,‬לבוש היטב‪ ,‬נשוי ‪ +‬ילד אחד‬ ‫(זאת הנורמה כאן)‪ ,‬יש להם דירה ומכונית‪ ,‬אוכלים‬ ‫במסעדות יקרות‪ ,‬והם קונים בסופרמרקט ובקניון‪.‬‬ ‫העניים‪ ,‬כ‪ 60-70% -‬מהאוכלוסיה‪ ,‬הם עניים ממש‪,‬‬ ‫לא לפי אמת המידה הישראלית‪ .‬עניים במובן שחיים‬ ‫על ‪ 2‬דולר ליום‪ ,‬אנלפביתים ואינם יכולים להרשות‬ ‫לעצמם לרכוש השכלה לילדיהם‪.‬‬ ‫יש הסבורים כי המעבר לקמעונות מודרנית‪,‬‬ ‫המחזיק ב‪ 5%-‬בלבד מכלל שוק הקמעונות‪ ,‬מטיל צל‬ ‫מאיים על עתיד ה’קיראנות’‪ ,‬והמיליונים המתפרנסים‬ ‫מהם‪ ,‬זאת בעקבות החלטת ממשלת הודו השבוע‪,‬‬ ‫המכונה כאן ‪ .Big-Bang Friday‬אחרי חודשים של‬


‫כותרת‬

‫אוקטובר ‪| 9 | 2012‬‬


‫כותרת‬

‫וולמארט הודו‬

‫מדינות בפדרציה ההודית הסכימו בינתיים לחדירתם‬ ‫של חברות בינלאומיות‪.‬‬ ‫את ההתנגדות הנחרצת למודרניזציה מובילה‬ ‫מאמאטה באנג’רי‪ ,‬ראש ממשלת בנגלור בפדרציה‬ ‫ההודית‪ ,‬אישה אמיצה המביעה את החרדה הקיימת‬ ‫לגבי שכבות אוכלוסיה רבות אשר ייפגעו מהמהלך‬ ‫הצפוי‪ ,‬כמו בעלי החנויות הקטנות‪ ,‬בתי מלאכה‪,‬‬ ‫אומנים‪ ,‬פועלים‪ ,‬תעשיות מזון זעירות וכדומה‪.‬‬ ‫מאידך‪ ,‬ישנם הנשענים על הנסיון הנצבר בסין‬ ‫הגדולה‪ ,‬וטוענים כי כל הפעילות הקמעונית תעשה‬ ‫טוב לחקלאים אשר ייהנו ממחירים טובים יותר‬ ‫ומהיקף פעילות מגוון ורחב‪ ,‬ייצור הזדמנויות מרובות‬ ‫לשכבת ניהול ומומחיות בתחום הקמעונות‪ :‬יצרנים‪,‬‬ ‫יזמים‪ ,‬ומומחים של פלנוגרמה‪ ,‬חברות סקרים‪,‬‬ ‫אדריכלים‪ ,‬מהנדסים ומעצבים‪.‬‬

‫תהליך המיתוג משתנה מהקצה אל הקצה‬

‫קיראנה הודית‬ ‫היסוסים‪ ,‬ולחצים בינלאומים כבדים‪ ,‬אישרה ממשלת‬ ‫הודו למשקיעים של חברות ענק מחו”ל להחזיק‬ ‫ב‪ 51%-‬בעלות בהשקעותיהם בקמעונות‪ .‬ההחלטה‬ ‫הדרמטית הזאת פותחת את השוק הקמעוני בהודו‬ ‫בפני מותגים בינלאומיים‪ :‬חברות רב‪-‬מותגיות כמו‬ ‫טסקו‪ ,‬קרפור‪ ,‬וולמארט‪ ,‬מטרו ועוד‪ .‬החלטה אחרת‪,‬‬ ‫אף היא דרמטית‪ ,‬מתייחסת לחברות רב לאומיות‬ ‫וחד‪-‬מותגיות כמו איקיאה‪ ,‬סטארבאק‪ ,‬ואחרות אשר‬ ‫יכולות להחזיק ב‪ 100% -‬בעלות של החברות שלהם‬ ‫בהודו‪ ,‬ללא צורך בשותפים מקומיים‪ ,‬כפי שהיה‬ ‫בעבר‪ .‬המהלך הזה פותח תחזית שוק מדהימה‪.‬‬

‫המעבר למודרניזציה מאיים על מיליונים‬

‫היקף הקמעונות בהודו כעת נאמד בסך של ‪500‬‬ ‫מיליארד דולר‪ ,‬התחזית לשנת ‪ 2020‬היא של ‪1.3‬‬ ‫טריליון דולר‪ .‬אחת מחברות הענק המקומיות‪‘ ,‬אמול’‬ ‫(קואופרטיב של מוצרי חלב)‪ ,‬מדווחת כי כבר כעת‪,‬‬ ‫עוד לפני השינוי העומד לקרות במעבר ההדרגתי‬ ‫לקמעונות מודרנית של סופרמרקטים‪ ,‬הם שילשו‬ ‫את הכנסותיהם בהשוואה למכירותיהם בקמעונות‬ ‫המסורתית המיושנת‪ .‬אין ספק‪ ,‬המהלך החדש יישנה‬ ‫לבלי הכר את פני הקמעונות בהודו‪ ,‬בעיקר בעזרת‬ ‫המעמד הבינוני החדש (כ‪ 13%-‬מאוכלוסיה בת ‪1.25‬‬ ‫מיליארד)‪ .‬החששות מתארות תרחיש אפשרי של‬ ‫העצמת להבות האינפלציה‪ ,‬פגיעה אנושה במיליונים‬ ‫המתפרנסים מה’קיראנות’‪ .‬זאת אחת הסיבות שרק ‪9‬‬ ‫| ‪| 10‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫נראה גם כי תעשיות אריזות המזון במיוחד‪ ,‬הקרטון‬ ‫והפלסטיק‪ ,‬הבד והזכוכית – יזכו להזדמנויות גדולות‪.‬‬ ‫כידוע‪ ,‬הפורמט של קטגוריות בתוך סופרמרקט‬ ‫יוצר תחרות חזקה בין היצרנים והספקים השונים‪.‬‬ ‫מכאן‪ ,‬שכל תהליך המיתוג של מוצרים וחברות יבוא‬ ‫לידי ביטוי במפגש של הצרכן עם המוצר במדף‪.‬‬ ‫שיקולי העדפה כמו מחיר‪ ,‬סטטוס ומותג – גם כאן‬ ‫תופסים מקום נכבד‪ .‬צפייה בקונים ואנשים רבים‬ ‫שראיינתי‪ ,‬במשך ימים רבים בהם שהיתי ברשתות‬ ‫מזון כאן‪ ,‬מחזק את הדעה כי גם כאן‪ ,‬כמו בישראל‪,‬‬ ‫הקמעונות עלולה להיות מוטית מחיר‪ .‬את השינוי‬ ‫עשויות ליצור ענקיות המזון אשר יביאו עמם‪ ,‬קרוב‬ ‫לודאי‪ ,‬גם אסטרטגיות של מוצר באמצעות קטגוריות‬ ‫חדשות‪ ,‬מגוון ושונות‪ ,‬כדוגמת “טיב טעם” בישראל‪.‬‬ ‫אסטרטגיה של בידול ויחוד במגוון עשויה להטות את‬ ‫הגישה של הקונים מן המחיר אל המוצר‪ ,‬ולאפשר‬ ‫לרשתות לסטות ממלחמת המחירים אל ההיצע‪.‬‬ ‫המהלך הזה יוצר הזדמנויות מרובות לתחום העיצוב‪:‬‬ ‫החל מעיצוב המוצר‪ ,‬וכלה בעיצוב האריזה ומיתוג‬ ‫המדף‪ .‬עיצוב האריזות בהודו מונע על ידי חברות‬ ‫ענק ומאופיין בקולקציות של משקל ומחיר‪ .‬למשל‪,‬‬ ‫שמפו לשיער של ‪ 750‬מ”ג ניתן להשיג בישראל‪ .‬בהודו‪,‬‬ ‫השיטה היא שונה לחלוטין‪ ,‬ומדורגת על פי מחיר‪:‬‬ ‫בקבוק של ‪ 10‬מ”ג‪ 200 ,50 ,20 ,‬וכולה‪ .‬משום המגוון‬ ‫הסוציו‪-‬כלכלי של הקונים‪ ,‬מערך אריזות המזון מתוכנן‬ ‫בהתאם‪ .‬ניתן לקנות סוכריה אחת בשני רופי‪ .‬כך‪ ,‬ילד‬ ‫קטן‪ ,‬או עני‪ ,‬יכול גם הוא לקנות‪ .‬ימים יגידו‪ ,‬אם הגישה‬ ‫הסוציאלית הזאת‪ ,‬תחזיק מעמד עם חדירתם של‬ ‫ענקי המזון‪ ,‬אשר יביאו איתם‪ ,‬קרוב לודאי‪ ,‬את הגישה‬ ‫הכלכלית הנאו‪-‬מודרנית‪ ,‬אשר בדרך כלל מעשירה את‬ ‫העשירים‪ .‬זהו גם החשש כאן של המתנגדים לרפורמה‬ ‫הקמעונית בהודו‪.‬‬

‫הכותב הוא מעצב מוביל בתחומי‬ ‫הקמעונות בישראל‪ ,‬מלמד במכון‬ ‫הטכנולוגי היוקרתי של הודו (‪,)IIT‬‬ ‫כפרופסור בכיר בפקולטה לעיצוב לתואר‬ ‫שני ושלישי‬


‫‪ 9‬דברים שחשוב לדעת על שומן‬

‫מאת‪ :‬אורנה לוי –דיאטנית‪ ,‬מנהלת בריאות ותזונה יונילוור ישראל‬

‫‪.1‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫‪.5‬‬

‫לשומן תפקיד חשוב בגופנו‪ .‬הוא מהווה מקור אנרגיה‪ ,‬מגן על‬ ‫אברים חיוניים בגופנו ומסייע לספיגת ויטמינים בגוף‪ .‬הוא‬ ‫משפיע לטובה על בריאותנו כשהוא נאכל בכמות הדרושה‬ ‫ומהסוג הנכון‪.‬‬ ‫היו מודעים לכמות השומן המוספת למזון – השתמשו בכף או‬ ‫בכפית בהוספת שמן לסלט‪ ,‬או בטיגון‪ .‬כך תשלטו יותר בכמות‬ ‫השומן הנצרכת‪.‬‬ ‫השוו בין תוויות המזון של מוצרים שונים והעדיפו מוצרים עם‬ ‫פחות שומן רווי‪.‬‬ ‫שימו לב לחומצות שומן מסוג טרנס – כאשר ברשימת הרכיבים‬ ‫שעל המוצר כתוב שומן צמחי מוקשה חלקית‪ ,‬יתכן והמוצר‬ ‫מכיל שומן מסוג טרנס‪.‬‬ ‫מקורות לשומנים "טובים" הנם שמנים צמחיים כגון מזולה‪,‬‬ ‫טחינה‪ ,‬אבוקדו‪ ,‬זיתים ואגוזים שונים‪.‬‬

‫‪.6‬‬ ‫‪ .7‬ישנם שומנים חיוניים שהגוף אינו יודע לייצר ולכן מוכרח לקבל‬ ‫הכולסטרול מקורו בחי‪ .‬במוצרים מהצומח אין כולסטרול כלל‪.‬‬

‫‪.8‬‬ ‫‪.9‬‬

‫אותם משמנים במזון‪ .‬כאלו הם אומגה ‪ 3‬ו‪ 6-‬החשובים לגדילה‬ ‫ולהתפתחות‪ ,‬לייצור הורמונים ולבריאות כללית‪.‬‬ ‫הקפידו באופן קבוע על פעילות גופנית ועל אכילה מאוזנת של‬ ‫פחמימות‪ ,‬חלבונים ושומנים בכל יום‪.‬‬ ‫מזולה החדשה לאפיה עשירה בשמן קנולה‪ ,‬היא מקור לאומגה ‪3‬‬ ‫ו‪ ,6 -‬פחות מ‪ 1% -‬שומן טרנס ואין בה כולסטרול‪.‬‬

‫חדש!‬

‫כל הטוב שבמזולה‪ ,‬עכשיו גם לאפיה‬

‫מזולה לאפיה בטעם חמאה‬ ‫‪ 200‬גרם‬

‫מזולה לאפיה בטעם טבעי‬ ‫‪ 200‬גרם‬

‫תוכן המידע באחריות יוניליוור בע"מ ובכפוף למידע המופיע על גבי אריזות המוצרים‪ .‬התמונות להמחשה‪.‬‬ ‫אוקטובר ‪| 11 | 2012‬‬


‫אימון אישי‬

‫מה הסוד להנעת עובדים‬ ‫לתפוקה איכותית?‬ ‫מדענים שחקרו מוטיבציה בעסקים בנו גישה חדשה סביב תמריצים פנימיים המתבססים‬ ‫על רצון לעשות דברים שחשובים עבורנו‪ ,‬כי אנו רוצים לבצעם‪ ,‬כי הם מעניינים‪ ,‬כי הם חלק‬ ‫ממשהו חשוב‪ .‬אבני הבניין של מערכת הפעלה חדשה זו הם‪ :‬אוטונומיה‪ ,‬מיומנות ומטרה‬ ‫דיקלה ניצן‬

‫ה‬

‫דעה הרווחת בחברות וארגונים ששיטת‬ ‫המקל והגזר (שכר או עונש) היא הדרך להניע‬ ‫עובדים ליצירת תפוקות איכותיות‪ ,‬אינה עולה‬ ‫בקנה אחד עם תוצאות מחקרים רבים שנעשו על ידי‬ ‫כלכלנים‪ ,‬המוכיחים שבמאה ה‪ 21-‬כדי לדרבן עובדים‬ ‫ליצירתיות יש לאמץ שיטות אחרות‪.‬‬

‫המטרה‪ :‬להתגבר על קיבעון תפקודי‬

‫בעזרת הגפרור להמיס את הצד התחתון של הנר‬ ‫ולהדביק אותו לקיר‪ ,‬אך גם הרעיון הזה נכשל‪ .‬בסופו‬ ‫של דבר‪ ,‬אחרי ‪ 5‬או ‪ 10‬דקות‪ ,‬רוב האנשים מוצאים‬ ‫את הפתרון‪:‬‬ ‫המפתח הוא להתגבר על מה שנקרא קיבעון‬

‫בשנת ‪ 1945‬היה זה הפסיכולוג קרל דונקר שהגה‬ ‫לראשונה את הניסוי שנקרא “בעיית הנר”‪ ,‬לפיו‬ ‫הוכנסו אנשים לחדר שבו שולחן‪ ,‬קופסה עם נעצים‪,‬‬ ‫נר וגפרורים‪ ,‬והמשימה היא לחבר את הנר לקיר כך‬ ‫שלא יטפטף שעווה על השולחן‪.‬‬

‫מה הייתם עושים?‬

‫הרבה אנשים מתחילים לנסות לחבר את הנר לקיר‬

‫עם הנעצים‪ ,‬אך זה לא עובד‪ .‬חלק מהאנשים ניסו‬ ‫| ‪| 12‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫תפקודי‪ .‬אתם מביטים על הקופסה הזאת ואתם‬ ‫רואים אותה רק ככלי קיבול לנעצים‪ .‬אבל היא יכולה‬ ‫לשמש גם כמשטח עבור הנר‪.‬‬ ‫מדען בשם סם גלוקסברג מאוניברסיטת פרינסטון‬ ‫השתמש בניסוי “בעיית הנר” כדי לבחון את כוחם‬ ‫של תמריצים‪ .‬לקבוצה אחת של סטודנטים הוא‬ ‫אמר שהוא עומד למדוד להם זמנים כדי לקבוע את‬ ‫הנורמות והממוצעים‪ .‬לקבוצה שנייה הוא הציע פרסים‪:‬‬ ‫המהירים יקבלו ‪ 20‬דולר והאיטיים יקבלו ‪ 5‬דולר‪.‬‬ ‫פי כמה הקבוצה שהוצעו לה תמריצים היתה‬


‫כותרת‬

‫אוקטובר ‪| 13 | 2012‬‬


‫אימון אישי‬ ‫הסוד להנעת עובדים‬ ‫» המשך מעמוד ‪12‬‬ ‫מהירה יותר בפתרון הבעיה? זה לקח להם‪ ,‬בממוצע‪,‬‬ ‫שלוש וחצי דקות יותר‪ .‬נשמע לא הגיוני‪ ,‬נכון? אם‬ ‫רוצים שאנשים ישפרו את התפקוד שלהם‪ ,‬מתגמלים‬ ‫אותם על ידי בונוסים‪ ,‬עמלות‪ ,‬תוכנית ריאליטי‬ ‫משלהם‪ ,‬אבל זה לא מה שקורה כאן‪ .‬יש תמריץ‬ ‫שמטרתו לחדד את החשיבה ולהאיץ את היצירתיות‪,‬‬ ‫והוא עושה בדיוק ההפך‪ :‬מערפל את החשיבה וחוסם‬ ‫את היצירתיות‪.‬‬

‫אבני הבניין החדשות‪ :‬אוטונומיה‪ ,‬מיומנות ומטרה‬

‫גלוקסברג ערך ניסוי זהה‪ .‬את אותה עסקה הציע לשתי‬ ‫קבוצות‪ ,‬אך הפעם הציג אותה בצורה קצת שונה‪:‬‬ ‫מה קרה עכשיו? הפעם‪ ,‬הקבוצה עם התמריצים‬ ‫הביסה את הקבוצה השנייה בגדול‪ .‬למה? כי‬

‫כשהנעצים מחוץ לקופסה זה די קל‪ .‬תמריצים‬ ‫לפי תפוקה עובדים מצוין עבור מטלות בעלות‬ ‫אופי מכני בעלות קבוצת כללים פשוטה ומטרה‬ ‫ברורה להגיע אליה‪ .‬תגמולים‪ ,‬מעצם טבעם‪,‬‬ ‫מצמצמים את ההתמקדות שלנו ואת האפשרויות‬ ‫העומדות בפנינו‪ ,‬וזאת הסיבה לכך שהם פועלים‬ ‫במקרים כה רבים‪.‬‬ ‫מדענים שחקרו מוטיבציה בעסקים בנו גישה‬ ‫חדשה סביב תמריצים פנימיים המתבססים‬ ‫על רצון לעשות דברים שחשובים עבורנו‪ ,‬כי‬ ‫אנו רוצים לבצעם‪ ,‬כי הם מעניינים‪ ,‬כי הם חלק‬ ‫ממשהו חשוב‪ .‬אבני הבניין של מערכת הפעלה‬ ‫חדשה זאת הם‪ :‬אוטונומיה‪ ,‬מיומנות ומטרה‪.‬‬ ‫אוטונומיה ‪ -‬הדחף לכוון את חיינו‪.‬‬ ‫מיומנות ‪ -‬הרצון להשתפר יותר ויותר במשהו‬ ‫שחשוב לנו‪.‬‬ ‫מטרה ‪ -‬התשוקה לעשות את מה שאנו עושים‬ ‫| ‪| 14‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫בשירות משהו שהוא גדול יותר מאיתנו‪.‬‬

‫ידעתם שהג’ימייל נולד בזמן האוטונומיה?‬

‫הנה כמה דוגמאות‪ :‬בחברת התוכנה האוסטרלית‬ ‫‪ ,atlassian.com‬מספר פעמים בשנה מאפשרים‬ ‫למהנדסים שלהם במשך ‪ 24‬שעות לעבוד על מה‬ ‫שהם רוצים‪ ,‬ובסוף היום כל אחד מציג את הרעיון‪.‬‬ ‫יום אחד של אוטונומיה רבה הביא לשורה שלמה של‬ ‫תיקוני תוכנה שאחרת לא היו קיימים‪.‬‬ ‫גם ב”גוגל”‪ ,‬המהנדסים יכולים לבלות ‪ 20‬אחוז‬ ‫מהזמן שלהם בעבודה על מה שהם רוצים‪ .‬יש להם‬ ‫אוטונומיה על הזמן שלהם‪ ,‬על המשימות שלהם‪ ,‬על‬ ‫הטכניקות שלהם‪ .‬כמחצית מהמוצרים החדשים של‬ ‫שנה טיפוסית כגון ג’ימייל‪ ,‬אורקוט וחדשות גוגל‪,‬‬ ‫נולדים בזמן ה‪ 20-‬אחוז‪.‬‬ ‫בעידן של המאה ה‪ 21-‬כדאי שחברות מודרניות‬ ‫יבחנו מעבר למודל עבודה בו אין שעות מוגדרות‪,‬‬ ‫עובדים יכולים לעבוד מהבית ופגישות עבודה הן‬ ‫בגדר רשות‪ .‬האחריות היחידה שתוטל על העובד‬ ‫היא להשלים את משימותיו בזמן‪ ,‬וכתוצאה מכך‬ ‫יעלה פריון העבודה‪ ,‬תתרחב מעורבות העובדים‪,‬‬ ‫תגבר שביעות רצונם והתחלופה תרד‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬יש חוסר התאמה בין מסקנות מחקרים‬ ‫רבים שנעשו על ידי חוקרים ארגוניים בתחום הנעת‬ ‫עובדים לבין הניהול בעסקים בפועל‪ .‬לגבי תמריצים‬ ‫חיצוניים ופנימיים‪:‬‬ ‫‪ .1‬התגמולים הישנים‪ ,‬התמריצים שאנו חושבים‬ ‫שהם חלק טבעי של העסקים‪ ,‬עובדים אבל רק‬ ‫בתחום צר של נסיבות‪.‬‬ ‫‪ .2‬תמריצים לפי תפוקה לעיתים קרובות הורסים‬ ‫יצירתיות וגורמים נזקים לחברה‪.‬‬ ‫‪ .3‬הסוד לביצועים גבוהים אינו פרסים ועונשים‪ ,‬אלא‬ ‫הדחף הפנימי הבלתי נראה‪ ,‬הדחף לעשות דברים‬ ‫עבור עצמך‪ ,‬הדחף לעשות דברים כי אכפת לך‪.‬‬ ‫אם אינכם עובדים בחברה שמאמצת שיטה‬ ‫חדשנית זו‪ ,‬יש לכם עדיין היכולת לשנות זאת‪ ,‬איך?‬ ‫טימותי פריס בספרו “‪ 4‬שעות עבודה בשבוע” מציע‬ ‫לנו‪ ,‬השכירים‪ ,‬להגביר את פריון העבודה שלנו כדי‬ ‫להגביר את יכולת המיקוח‪ ,‬ובאמצעותו להשיג שתי‬ ‫מטרות‪ :‬העלאה במשכורת והסכם עבודה מרחוק‪.‬‬ ‫לעובדים הטובים ביותר יש את יכולת המינוף‬ ‫הטובה ביותר‪.‬‬

‫הכותבת היא מומחית באימון ופיתוח‬ ‫אישי בחיים ובעסקים‬ ‫‪http://diklanitsan.blogspot.com‬‬ ‫‪http://www.facebook.com/‬‬ ‫‪SuccessLibrary‬‬


‫אוקטובר ‪| 15 | 2012‬‬


‫כותרת‬

‫| ‪| 16‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬


‫כותרת‬

‫אוקטובר ‪| 17 | 2012‬‬


‫חשיבה מחוץ לקופסא‬

‫מתוך “הכישלון” זוכים להצלחה‬

‫יצירתית‬

‫בתוך כל קושי‪ ,‬או כביכול כשלון‪ ,‬מסתתרות להן מתנות נפלאות‪ .‬נפעל נכון אם נשאל את עצמו‬ ‫איזו מתנה מסתתרת כאן? איך אני יכול להפוך את הבעיה הזו להצלחה? דרך פעולה זו היא‬ ‫חיונית ביותר בתחום החשיבה היצירתית‬ ‫רפאל כהן‬

‫ה‬

‫רעיון להפוך בעיה להצלחה הוא רעיון חיוני‬ ‫וחשוב מאד בתחום החשיבה היצירתית‪.‬‬ ‫אחת הדוגמאות הקלאסיות הוא הסיפור‬ ‫המפורסם של מדבקות ה”פוסט איט” (‪ ,)Post it‬אותן‬ ‫מדבקות קטנות וצהובות‪ ,‬או ורודות‪ ,‬חברת ‪. M 3‬‬

‫הרעיון טוב‪ ,‬אבל איך מוציאים אותו לפועל?‬

‫הכול התחיל מהניסיון של ספנסר סילבר‪ ,‬מהנדס‬ ‫כימיה שעבד בחברה‪ ,‬ליצור דבק חזק במיוחד‪ .‬אחרי‬ ‫מספר ניסויים‪ ,‬התקבלה תוצאה הפוכה מהציפיות‪:‬‬ ‫דבק חלש במיוחד‪ .‬לכאורה כשלון‪ ,‬במקום דבק‬ ‫חזק התקבל דבק חלש‪ .‬ספנסר סילבר סיפר לחברו‬ ‫לעבודה‪ ,‬אדם בשם ארתור פריי‪ ,‬גם מהנדס כימיה‪,‬‬ ‫על הניסוי שנחל כשלון‪.‬‬ ‫ארתור עצמו סיפר מאוחר יותר סיפור מופלא‬ ‫וכביכול מקרי‪ .‬הוא סיפר כי הוא נוהג לשיר‬ ‫במקהלה בכנסייה‪ .‬יום אחד הוא מאד הוטרד‬ ‫מהעובדה שהסימנייה הרבתה ליפול מתוך ספר‬ ‫המזמורים שהחזיק‪ .‬הוא חשב לעצמו כי אם אפשר‬ ‫היה להדביק את הסימנייה לדפי הספר מבלי‬ ‫לפגום באיכות הדפים‪ ,‬זו הייתה יכולה להיות‬ ‫המצאה טובה‪ .‬הוא נזכר בחומר הדביק שגילה‬ ‫ספנסר סילבר‪ .‬האסימון נפל‪ .‬הוא חיבר בין הרעיון‬ ‫לבין הדבק החלש‪.‬‬ ‫רעיון טוב עלה בראשו‪ ,‬אבל רעיון טוב לא‬ ‫מספיק‪ .‬צריך להוציא אותו לפועל‪ .‬הוא פנה‬ ‫למחלקת השיווק של החברה אבל הם לא‬ ‫היו מעוניינים במוצר‪ .‬הוא התחיל להתעניין‬ ‫במחלקת הייצור‪ ,‬כיצד אפשר מבחינה טכנית‬ ‫לייצר מדבקות כאלו בכמויות מסחריות‬ ‫והתשובות שקיבל היו קרירות ומסויגות‪“ .‬קשה‬ ‫מאד לייצר סוג כזה של מדבקות”‪ ,‬אמרו לו‬ ‫במחלקת הייצור‪“ .‬מצוין”‪ ,‬חשב לעצמו ארתור‬ ‫פריי‪ ,‬אם קשה לייצר את זה‪ ,‬זה אומר שיהיה‬ ‫מאד קשה למתחרים לחקות את המוצר‪ ,‬וייקח‬ ‫להם הרבה זמן ועלויות גבוהות‪ ,‬ועד שזה יקרה‬ ‫| ‪| 18‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫נוכל לרשום על המדבקות פטנט וגם לבצע‬ ‫דריסת רגל ראשונית משמעותית בשוק‪.‬‬

‫הפתרון‪ :‬לתת את המוצר למי שבאמת יפיק‬ ‫ממנו תועלת‬

‫ארתור פריי לא רק חשב על רעיון יצירתי אלא גם‬ ‫הפך את הרעיון למציאות‪ .‬הוא גם עשה זאת בדרך‬ ‫יצירתית‪ :‬הוא החליט להפיץ דוגמיות של מדבקות‬ ‫הנייר לאלה שבידם האפשרויות והכוח להשפיע‬ ‫על עובדים אחרים בחברה‪ ,‬המזכירות‪ .‬מזכירות‪,‬‬ ‫כך חשב‪ ,‬יוכלו להדגים את השימוש במוצר‪ ,‬וכך‬ ‫להראות שיש בו צורך‪ .‬הוא פנה תחילה אל מזכירתו‬ ‫של היו”ר‪ .‬מזכירות אחרות החלו לפנות אליה‬ ‫ולשאול על הפתקיות הקטנות והנוחות כל‪-‬כך‬ ‫לשימוש‪ .‬בתוך זמן קצר הגיעה הדרישה למימדים‬ ‫גדולים ביותר‪.‬‬ ‫כאשר המזכירות פנו אל פריי וביקשו פתקיות‬ ‫נוספות‪ ,‬הוא היפנה אותן אל מחלקת השיווק‪.‬‬ ‫לאנשי השיווק נפלו פתאום האסימונים‪ .‬הם הבינו‬ ‫שמדובר במוצר מיוחד עם פוטנציאל שוק עצום‬ ‫ורווחי‪ .‬לפתע הם היו מאד מעוניינים‪ .‬החברה‬ ‫הוציאה לבסוף לשוק את המוצר שהתקבל באהדה‬ ‫רבה והכניס לקופת החברה כסף רב כבר בשנה‬ ‫הראשונה בשוק‪.‬‬ ‫מחלקת השיווק של ‪ 3M‬גם למדה מארתור פריי‬ ‫טיפ מועיל‪ .‬כאשר הפתקיות הנדבקות יצאו אל‬ ‫השוק‪ ,‬הצעד השיווקי הראשון היה לשלוח בדואר‬ ‫דוגמיות של המדבקות למזכירותיהם של המנכ”לים‬ ‫של ‪ 500‬החברות הגדולות ביותר בארצות הברית‪.‬‬ ‫השאר כבר היסטוריה (והיסטריה)‪.‬‬

‫הכותב הוא מומחה בחשיבה יצירתית‪,‬‬ ‫מעביר הרצאות וסדנאות בפני חברות‬ ‫וארגונים וגם בפני קבוצות פרטיות‪ ,‬מחבר‬ ‫הספר “האיש שהצליח לשנות את הסרט”‬ ‫‪www.raphael-cohen.com‬‬


‫אוקטובר ‪| 19 | 2012‬‬


‫ניהול עסק‬

‫עסקים משפחתיים ‪-‬‬

‫האם כדאי ומתי להכניס‬ ‫בן משפחה לעסק?‬ ‫הכנסת בן משפחה לעסק המשפחתי טומנת בחובה‬ ‫יתרונות רבים‪ .‬מבחינת העסק‪ ,‬עובד כזה יגלה בדרך כלל‬ ‫נאמנות גבוהה מאוד‪ ,‬מסירות רבה‪ ,‬הזדהות ועוד‪ .‬אולם‪,‬‬ ‫העסקת בני משפחה בעסק המשפחתי טומנת בחובה גם‬ ‫קשיים רבים‪ ,‬והסוד לפתרונם טמון בהרבה הכנה מראש‬ ‫עו"ד משה כאהן‬

‫א‬

‫קדים ואומר כי הניסיון מלמד שרוב‬ ‫הסכסוכים הפורצים בעסקים משפחתיים‬ ‫ניתנים היו לפיתרון על ידי תכנון מוקדם‬ ‫של מעורבות בני המשפחה בעסק‪ .‬במאמר זה‬ ‫אנסה להסביר את הקשיים העולים וגם להרחיב על‬ ‫הדרכים לפתרונם‪.‬‬

‫תכנון מקדים ימנע בעיות בעתיד‬

‫בעסקים משפחתיים רבים נכנסים בני הדור השני‬ ‫והשלישי לעסק ללא הכנה מוקדמת של הקרקע‬ ‫לקליטתם‪ .‬כפי שנראה להלן‪ ,‬דבר זה עלול לגרום‬ ‫לבעיות גם בקרב העובדים האחרים שאינם בני‬ ‫משפחה‪ ,‬וגם בקרב בני המשפחה‪ .‬לכן‪ ,‬מומלץ לבצע‬ ‫הכנה דו‪-‬שלבית לקליטת בן המשפחה בעסק‪.‬‬ ‫השלב הראשון‪ ,‬ההכנה המוקדמת‪ ,‬כולל תקופת‬ ‫הכשרה שנמשכת מספר שנים בטרם התחלת‬ ‫העבודה בעסק‪ ,‬וכוללת גם לימודים פורמאליים‬ ‫בתחום הרלוונטי‪ .‬עדיף שתקופת הכשרה זו תכלול‬ ‫גם עבודה מחוץ לעסק המשפחתי‪.‬‬ ‫השלב השני בהכנת הקרקע לקליטת בן המשפחה‬ ‫עוסק בהכנת העסק עצמו‪ .‬שלב זה כולל בניית‬ ‫תפקיד מוגדר לבני המשפחה‪ ,‬ובכלל זה הגדרה‬ ‫מדויקת של תחומי האחריות של כולם‪ ,‬הגדרה‬ ‫מדויקת של הסמכויות וכפיפותו של בן המשפחה‬ ‫לגורמים אחרים בעסק‪.‬‬ ‫תכנון מוקדם של כניסת בן המשפחה לעסק‪,‬‬ ‫היוועצות עימו ועם גורמים מקצועיים‪ ,‬תמנע‬ ‫מקרים בהם בן המשפחה אינו מתאים או מעוניין‬ ‫לעבוד בעסק המשפחתי‪ ,‬וגם בעיות בקליטתו‪.‬‬ ‫| ‪| 20‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫בעזרת תכנון מוקדם ניתן גם לפתור בעיות כגון‬ ‫אנטגוניזם של העובדים האחרים בעסק לכניסתו‬ ‫של בן המשפחה ואי התאמתו לתפקידו החדש בשל‬ ‫חוסר רצון ו‪/‬או הכשרה מספקת‪.‬‬

‫אמנה משפחתית תעזור לבני הדור השני‬ ‫והשלישי‬

‫אחים הם בדרך כלל שותפים טבעיים לעסקים‪ .‬הם‬ ‫גדלו ביחד ועסקו במריבות ילדותיות בילדותם‪,‬‬ ‫למדו להכיר ולכבד אחד את השני על חסרונותיהם‬ ‫ויתרונותיהם‪ ,‬ובכך כל אחד מהם יכול להשלים את‬ ‫האחר‪ ,‬לפתור ביחד מחלוקות ואף למנוע אותן‪.‬‬ ‫יחסי הכוחות בין האחים משתנים לגמרי‪ ,‬בעת‬ ‫שכל אחד מהם מבקש להכניס את ילדיו לעסק‬ ‫המשפחתי‪ .‬ילדיהם של האחים‪ ,‬כבני דודים‪ ,‬לא בילו‬ ‫זמן ביחד כפי שהוריהם עשו ועל כן אינם מכירים‬ ‫ומכבדים אחד את השני כמו הוריהם‪ .‬כך‪ ,‬עלולים‬ ‫להיווצר במקרים אלו סכסוכים הקשורים בבני הדור‬ ‫השני בעת שכל אח מחליט להכניס את ילדיו לעסק‬ ‫המשפחתי‪ .‬הסכסוך יכול להיות בנוגע לתגמול‬ ‫שיקבל כל ילד‪ ,‬התפקידים שימלאו הילדים‪ ,‬מי‬ ‫כפוף למי ועוד‪.‬‬ ‫בעיות אלו ניתן לפתור באמצעות הסכמים שיכללו‬ ‫מבעוד מועד את הסכמתם של האחים לכניסת‬ ‫הילדים לעסק‪ ,‬את התגמול שיקבל כל ילד בעבור‬ ‫עבודתו‪ ,‬את הסמכויות שניתן להעניק לכל ילד‪,‬‬ ‫את התמורה שיקבלו בני המשפחה שאינם עובדים‬ ‫בעסק המשפחתי ועוד‪.‬‬


‫כותרת‬

‫אוקטובר ‪| 21 | 2012‬‬


‫ניהול עסק‬ ‫עסקים משפחתיים‬ ‫» המשך מעמוד ‪20‬‬ ‫אמנה משפחתית‪ ,‬שבה יהיה צד של כולם‪ ,‬תקל על‬ ‫בני המשפחה בני הדור השני והשלישי לדעת מראש‬ ‫מה זכויותיהם וחובותיהם בעסק‪ ,‬ולהתכונן כראוי‬ ‫לכניסתם לעסק המשפחתי‪.‬‬

‫שכר והטבות כפי שנהגו במשק ימנע קנאה‬

‫בני הזוג של הילדים עלולים להיתקל לעיתים‬ ‫בבעיות קשות יותר מאלה שבהן נתקלים‬ ‫בני המשפחה הגרעינית בבואם לעבוד בעסק‬ ‫המשפחתי‪ .‬בחלק מהמקרים העובדה שבני הזוג‬ ‫לא נולדו כחלק מהמשפחה‪ ,‬וכיום הם מועסקים‬ ‫בתפקידים בכירים יותר ובכירים פחות‪ ,‬תעורר‬ ‫אנטגוניזם בקרב בני המשפחה האחרים המועסקים‬ ‫בעסק‪ .‬הדבר יוצר סכסוכים בעיקר סביב תחומי‬ ‫האחריות והסמכויות של בני הזוג‪.‬‬ ‫גם סכסוכים אלה יכולים להיפתר על ידי קביעת‬ ‫כללים ברורים באמנה המשפחתית‪ .‬עליהם‬ ‫לקבוע בבירור האם בני הזוג יכולים לעבוד בעסק‬ ‫המשפחתי‪ ,‬האם הם רשאים לקבל מניות במקרים‬ ‫כאלה ואחרים (כגון מקרה בו נפטר בן הזוג השייך‬ ‫למשפחה)‪ ,‬או שהמניות יועברו ישירות לנכדים‪,‬‬ ‫מהם הסמכויות ותחומי האחריות בעסק שניתן‬ ‫להאצילם לבני הזוג ועוד‪.‬‬ ‫מחלוקות רבות נסובות סביב השאלה בכמה יש‬ ‫לתגמל את בן המשפחה הנכנס לעסק המשפחתי‪.‬‬ ‫שאלה זו מורכבת מגורמים רבים‪ ,‬בהם‪ :‬סוג העסק‪,‬‬ ‫התפקיד והדרג אותו ממלא בן המשפחה‪ ,‬סוג‬ ‫הבעלות של המשפחה בעסק (אחזקה פרטית‪/‬‬ ‫אחזקה ציבורית)‪ ,‬כישוריו של בן המשפחה ותרומתו‬ ‫לעסק המשפחתי‪.‬‬ ‫קיימת משוואה פשוטה לפתרון המחלוקות סביב‬ ‫שאלת התגמול והיא שיהיה זהה לתגמול אותו‬ ‫מקבל עובד באותו תפקיד שאיננו בן משפחה‪ .‬אם‬ ‫לא ניתן להסתפק בכך‪ ,‬אזי התוספת לבן המשפחה‬ ‫לא תעלה על ‪ 15 10-‬אחוז מעל השכר הרגיל‬ ‫המשולם למי שאינו בן משפחה‪ .‬הגבלת שכרם‬ ‫של בני המשפחה לתגמול המבוסס על משוואה‬ ‫זו‪ ,‬תימנע "לטישת עיניים" ואנטגוניזם בקרב בני‬ ‫המשפחה האחרים המועסקים כלפי בן המשפחה‬ ‫החדש וכן‪ ,‬ימנע גם בעיות בקרב עובדי העסק‬ ‫שאינם נמנים על בני המשפחה‪.‬‬

‫חשוב לעגן בכתב את התגמולים‪ ,‬גם בשביל‬ ‫הדורות הבאים‬

‫בעיה נוספת מתעוררת מהצד השני‪ ,‬כאשר קיימים‬ ‫בני משפחה נוספים אשר אינם מועסקים בו‪ .‬בני‬ ‫משפחה אלה עלולים לעורר מחלוקות בנוגע לגובה‬ ‫התגמול שמשולם לבני המשפחה העובדים בעסק‪,‬‬ ‫שהרי כל סכום שיוצא כתגמול מפחית את רווחיו‬ ‫של העסק "ששייך" במהותו למשפחה‪.‬‬ ‫| ‪| 22‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫סכסוך עם בני משפחה שאינם מועסקים בעסק‬ ‫אינו רצוי כלל ועיקר‪ .‬לכן‪ ,‬חשוב מאוד להגיע מבעוד‬ ‫מועד להסכמה עם בני משפחה אלה לעניין גובה‬ ‫התגמול שהם מצפים לקבל מהעסק המשפחתי‪,‬‬ ‫צורת התגמול ותדירות קבלתו‪ .‬לאחר הגעה‬ ‫להסכמה שכזו עם בני המשפחה‪ ,‬חשוב לעגן את‬ ‫ההסכמות בכתב לכל צורך עתידי‪ ,‬אם יתעורר‪.‬‬ ‫כך‪ ,‬באמצעות כלים הסכמיים פשוטים יחסית‪,‬‬ ‫ניתן לפתור מבעוד מועד חלק ניכר מהסכסוכים‬ ‫המשפחתיים הקשורים בעסק המשפחתי‪ ,‬ולהבטיח‬ ‫כי הוא ישרוד למשך זמן רב לטובת הדורות הבאים‪.‬‬

‫הכותב הוא מומחה למשפט עסקי‪ ,‬בעל‬ ‫משרד עורכי דין בתל‪-‬אביב‬ ‫‪www.kahn.co.il‬‬


‫כותרת‬

‫אוקטובר ‪| 23 | 2012‬‬


‫יחסים עסקיים‬

‫כך תחשפו שקרים במהלך‬ ‫משא ומתן‬

‫הצדדים המנהלים משא ומתן לרוב לא אומרים את מה שהם באמת חושבים‪ .‬לפעמים הם‬ ‫מסתירים מידע מסוים או מעוותים אותו‪ ,‬על מנת שהצד השני לא ינצל אותו לטובתו‪ .‬ישנן‬ ‫מספר דרכים שיעזרו לכם לזהות את אותם אנשים‪ ,‬ולהימנע מתוצאות הרסניות בהמשך הדרך‬ ‫אלי יצחק‬

‫ח‬

‫שיפת התנאים שלכם עבור סגירת עסקה‪ ,‬או‬ ‫מה יגרום לכם לוותר עליה‪ ,‬זוהי אסטרטגיה‬ ‫מסוכנת מאוד – בעיקר כאשר הצד השני‬ ‫אגרסיבי מאוד‪ .‬כמה פעמים עבד עליכם הצד השני‬ ‫בכך שטען שיש לו את הרשות לקבל החלטות‪ ,‬כאשר‬ ‫הדבר כלל לא היה כך במציאות? או מקרים בהם‬ ‫אנשים התחייבו לעשות פעולות מסוימות‪ ,‬למרות‬ ‫שהם כלל לא מתכוונים לבצע אותן?‬

‫אז איך אפשר לזהות את זה?‬ ‫‪ .1‬תהיו מודעים ב‪ 100%-‬להתנהגות של הצד השני‬

‫פרופסור פול אקמן היה בין חלוצי המחקר בתחום‬ ‫הנקרא “הבעות מיקרו”‪ .‬אלו הן תנועות פנים קטנות‬ ‫שקשה מאוד להבחין בהן‪ .‬אנשים משערים שחוסר‬ ‫יכולת ליצור קשר עין זהו סימן לשקר‪ .‬לפעמים זה‬ ‫אכן כך‪ ,‬אבל במקרים מסוימים לאנשים פשוט יש‬ ‫בעיה בביטחונם העצמי‪ ,‬או שהם ביישנים‪ ,‬בעיקר‬ ‫במצבי לחץ‪.‬‬ ‫מחקרים אחרים חשפו שבהייה או עיניים פקוחות‬ ‫לרווחה זה אמצעים שרבים משתמשים בהם כדי‬ ‫להסתיר שקר‪ ,‬יתכן שדווקא בגלל האמונה הרווחת‬ ‫שדווקא מבטים לצדדים משמשים להסתיר שקר‪.‬‬

‫‪ .2‬תהיו קשובים כל הזמן‬

‫התוכן המילולי של השיחה הוא פעמים רבות המדד‬ ‫הטוב ביותר עבור ניסיון הונאה‪ .‬חלק מהתנהגויות‬ ‫המפתח מתוארות להלן‪:‬‬ ‫• משתמשים במילים שלכם – התנהגות המאפשרת לצד‬ ‫השני לקבל תשובה מהר‪ ,‬מבלי לעבד את המידע‪.‬‬ ‫• לא מפסיקים לדבר – העצבנות מעידה על כך שהם‬ ‫ממשיכים לספק יותר ויותר מידע‪ ,‬או שהם חוזרים על‬ ‫עצמם‪ ,‬כמו כלב הרודף אחר זנבו‪.‬‬ ‫• הם יוצרים תכסיסי השהייה במטרה להגביל את‬ ‫האתגרים המוצבים מולם‪.‬‬ ‫• הם לא עונים על השאלות בצורה ישירה‪.‬‬ ‫• התגובות שלהם לא פרופורציונאליות לשאלות שנשאלו‪.‬‬ ‫• ייתכן שחסר מבט מהצד של צד שלישי‪ ,‬על מנת‬ ‫לשפוך אור על המצב‪.‬‬ ‫| ‪| 24‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫• עונה על השאלות שלכם‪ ,‬ולא שואל דבר‪.‬‬ ‫• נרגע באופן מיידי ברגע שנושא השיחה משתנה‪.‬‬ ‫• לא ממורמר או ממורמר יתר על המידה כאשר מואשם‪.‬‬ ‫• הומור או סרקזם‬ ‫• עונה על שאלה בשאלה‪.‬‬ ‫• מתחיל לגמגם באופן פתאומי‪ ,‬מפתח עווית עצבנית‬ ‫או מתחיל למצמץ יתר על המידה‪.‬‬ ‫• מביע אי שביעות רצון קיצונית על מישהו אחר –‬ ‫מהקבוצה שלכם או שלו‪.‬‬

‫‪ .3‬חפשו התנהגויות חריגות‬

‫לאנשים מסוימים ישנה יכולת גבוהה לאסוף רמזים לא‬ ‫מילוליים‪ .‬אחת הדרכים הנפוצות ביותר של חשיפת‬ ‫שקרים זה לצפות בחוסר דיוק או התנהגויות חריגות‪.‬‬ ‫שאלו את עצמכם‪ :‬האם ההתנהגות של הצד השני‬ ‫הייתה עקבית?‬ ‫כך‪ ,‬כאשר בוחנים את רשימת ההתנהגויות‬ ‫שהוצגה לעיל‪ ,‬חשוב להשוות בין ההתנהגות‬ ‫המעוררת חשד‪ ,‬לבין ההתנהגות הרגילה‪ .‬בכדי‬ ‫לעשות זאת‪ ,‬עליכם להיות מחוברים להתנהגות‬ ‫הרגילה של הצד השני‪ ,‬מה שיכול להיות מאתגר‬ ‫מאוד‪ ,‬במידה ואתם מנהלים משא ומתן עם קבוצה‬ ‫שאינכם מכירים היטב‪ .‬זו סיבה נוספת לכך שמומלץ‬ ‫להשקיע זמן ומאמצים ביצירת קשר עם הצד השני‪,‬‬ ‫לפני שניגשים לדבר על עסק‪.‬‬

‫הכותב הוא מייסד ומנהל בית ספר למשא‬ ‫ומתן נדלני ‪www.negotiations.co.il‬‬


‫כותרת‬

‫אוקטובר ‪| 25 | 2012‬‬


‫התנהלות פיננסית‬

‫זהירות‪ ,‬חשבוניות בכאילו‬

‫רבים לא יודעים שרשויות המס ובתי המשפט אינם רואים בחוסר בקיאותו של מקבל‬ ‫החשבונית שום תירוץ הולם בקבלתו חשבונית פיקטיבית‪ ,‬והעונשים על כך כלל לא קלים‬ ‫עו”ד עמית בר‪-‬טוב‬

‫ל‬

‫אחרונה דווח כי מתנהלת‬ ‫חקירה חדשה ברשות‬ ‫המיסים כנגד כנופיית‬ ‫מפיצי חשבוניות מס פיקטיביות‪,‬‬ ‫בהיקפים הנאמדים במיליוני‬ ‫שקלים‪ .‬חקירה זו מהווה‬ ‫אחת מיני עשרות רבות של‬ ‫חקירות שנפתחו כנגד מנפיקי‬ ‫החשבוניות הפיקטיביות‪ ,‬כמו‬ ‫גם כנגד בעלי העסקים שקיזזו‬ ‫את החשבוניות בספרי העסק‬ ‫שלהם‪ .‬במקרים רבים מסתיימות‬ ‫החקירות כנגד בעלי העסקים‬ ‫בעונשי מאסר ובסנקציות‬ ‫אזרחיות כבדות וכואבות‪,‬‬ ‫כדוגמת פסילת ספרי העסק‪ ,‬אי‬ ‫הכרה בתשומות‪ ,‬קנסות אזרחיים‬ ‫וכפלי מס‪.‬‬

‫קיבלת חשבונית פיקטיבית?‬ ‫מע”מ רואה בך עבריין מס‬

‫לעיתים בעל העסק כלל אינו‬ ‫מודע לעובדה שהוא מחזיק בידו‬ ‫חשבונית פיקטיבית שהופכת‬ ‫אותו‪ ,‬בעל כורחו‪ ,‬מעוסק‬ ‫לגיטימי לעבריין מס‪ .‬רשויות‬ ‫המס ובתי המשפט אינם רואים‬ ‫בחוסר בקיאותו של מקבל‬ ‫החשבונית שום תירוץ הולם‪,‬‬ ‫ומצפים ממנו לבחון כנדרש את‬ ‫החשבונית ולהסיר כל ספק שמא‬ ‫מדובר בחשבונית פיקטיבית‪.‬‬ ‫אמנם‪ ,‬כחלק מהמאבק של‬ ‫רשות המסים בחשבוניות‬ ‫הפיקטיביות‪ ,‬שונתה שיטת‬ ‫הדיווח למע”מ מדיווח ידני‬ ‫לדיווח מקוון‪ ,‬שיאפשר הצלבות של דיווחי ספק־‬ ‫לקוח‪ ,‬אולם כלל לא בטוח כי הדבר יקטין באופן‬ ‫דרמטי את היקף התופעה‪ .‬לפיכך‪ ,‬על מנת להימנע‬ ‫ממפגש לא נעים עם רשויות המס‪ ,‬להלן שורה של‬ ‫דוגמאות קלאסיות למקרים בהן החשבוניות יוגדרו‬ ‫כפיקטיביות‪.‬‬ ‫| ‪| 26‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫קבלת חשבוניות מזויפות‬

‫ברית הזוגיות עם רשויות המס נתפסת על ידי רבים‬ ‫כהסדר כובל ומיותר‪ ,‬בגדר מערכת יחסים מאולצת‬ ‫וחד צדדית‪ .‬לפיכך‪ ,‬ישנם בעלי עסקים שהחליטו‬ ‫ליהנות מכל העולמות‪ ,‬ולא להירשם במע”מ‪,‬‬ ‫וכתוצאה מכך‪ ,‬לא לקבל היתר להנפקת חשבוניות‪,‬‬ ‫אך בו בעת להמשיך ולספק סחורה ושירותים‪,‬‬ ‫באמצעות מתן חשבוניות מזויפות על שם עוסק‬


‫כותרת‬

‫כי יש עשן בלי אש‪...‬‬ ‫המותג סמוקלין הוא מותג‬ ‫ניקוטין!‬ ‫ובלי‬ ‫יוקרתי ומקורי המיובא לארץ‬ ‫על ידי י‪.‬ד‪ .‬עידה בע"מ‬

‫סמוקלין מציב סטנדרט חדש של‬ ‫מחיר‪ ,‬איכות וחווית משתמש מעולה!‬ ‫עכשיו גם בטעמים‪:‬‬ ‫קפה‪ ,‬דובדבן‪ ,‬תות שדה‪,‬‬ ‫וניל ושוקולד‬

‫ש ‪00‬עד‬ ‫אי ‪8‬‬ ‫פ‬ ‫ו‬ ‫ת‬

‫מחיר מומלץ לצרכן‬ ‫‪ 39.90‬ש“ח‬

‫ללא אש‬ ‫ללא ניקוטין‬ ‫ללא זיהום אויר‬ ‫ניתן לעשן בכל מקום‬ ‫פילטר רך‬

‫מפיצים‪:‬‬ ‫אילת ‪ -‬סלטי יכיני שיווק )‪ (1997‬בע"מ ‪ -‬אמתל ‪ ,3‬א‪.‬ת אילת‪ | 08-6332430 ,‬באר שבע ‪ -‬המתוקים של שיטרית )‪ (2000‬ב"ש בע"מ ‪ -‬קרית יהודית‬ ‫‪ 392‬באר שבע‪ | 08-6273294 ,‬ירושלים ‪ -‬מעיין נציגויות בע"מ ‪ -‬המלאכה ‪ 8‬א‪.‬ת‪ .‬הר‪-‬טוב א' בית שמש‪ | 02-6411325 ,‬אהרון כהן שיווק ממתקים‬ ‫בע"מ ‪ -‬המעיין ‪ 12‬עין ראפה‪ | 02-6438253 ,‬מרכז ‪ -‬ש‪.‬ה‪.‬ם ‪ -‬שיווק והפצת ממתקים בע"מ ‪ -‬הפרת ‪ 1‬יבנה‪ | 08-9330991 ,‬אדר ממתקים יבוא שווק‬ ‫בע"מ ‪ -‬החרושת ‪ 26‬אור יהודה‪ | 03-5334321 ,‬אדס את ביסו בע"מ ‪ -‬דרך בן צבי ‪ 84‬בניין פנורמה תל אביב‪ | 03-6816183 ,‬א‪.‬א‪ .‬שיווק טבק בע"מ‬ ‫ רבניצקי ‪ 6‬א‪.‬ת‪ .‬סגולה פתח תקוה‪ | 03-9345813 ,‬השרון ‪ -‬י‪.‬ד‪ .‬עידה בע"מ יבוא ושיווק ממתקים ‪ -‬הנחלים ‪ ,6‬מושב בצרה‪ | 09-7440326 ,‬צפון ‪-‬‬‫כהן את א‪.‬ל‪.‬ן‪ .‬שיווק סיגריות בע"מ ‪ -‬דרור ‪ 6‬קיסריה‪ |04-6361676/7 ,‬נדב שושן ‪ -‬מושב בן עמי‪ | 04-9525354 / 054-6642200 ,‬אחים מזרחי בע"מ‬ ‫ חלוצי התעשיה ‪ 56‬חיפה‪ | 04-8418585 ,‬אחים קבבצי בע"מ ‪ -‬המשור ‪ 5‬א‪.‬ת טבריה עילית טבריה‪ | 04-6733902 ,‬מ‪.‬ל‪ .‬סחר והפקות בע״מ‪,‬‬‫אורנים ‪ 10‬פרדס חנה‪| 04-6377041 ,‬‬ ‫אוקטובר ‪| 27 | 2012‬‬


‫התנהלות פיננסית‬ ‫חשבוניות בכאילו‬ ‫» המשך מעמוד ‪26‬‬ ‫הרשום במע”מ כדין‪.‬‬ ‫כך‪ ,‬למשל‪ ,‬יכול להיווצר מצב שבו בעל עסק‬ ‫שמזמין אספקה של נייר למדפסות שלו קיבל‬ ‫מעבריין המס חשבונית שהודפסה במחשב ביתי‪,‬‬ ‫ושדומה להפליא לחשבוניות של עוסק הרשום‬ ‫כדין שעוסק בשיווק נייר‪ .‬מקבל החשבונית‪ ,‬שכלל‬ ‫לא התכוון להונות את רשויות המס‪ ,‬מוצא את‬ ‫עצמו‪ ,‬במקרה הטוב‪ ,‬עם נייר חסר ערך המהווה‬ ‫חשבונית מזויפת‪/‬פיקטיבית האסורה בקיזוז‪.‬‬ ‫במקרה הרע‪ ,‬מקבל החשבונית יעמוד לדין פלילי‬ ‫כנגדו‪ ,‬ויאלץ להתמודד עם שורה של סנקציות‬ ‫אזרחיות שיוטלו עליו‪.‬‬

‫העוסק כלל לא ביצע את העסקה עם הצד‬ ‫שקיבל את החשבונית‬

‫שיטה נוספת ומוכחת להסתבך עם רשות המיסים‬ ‫היא לקבל חשבוניות שהונפקו על ידי עוסק הרשום‬ ‫במע”מ כדין‪ ,‬אלא שמנפיק החשבוניות כלל לא‬ ‫ביצע את העסקה עם הצד שקיבל את החשבוניות‪,‬‬ ‫ולמעשה העוסק הנפיק את החשבוניות עבור צד‬ ‫ג›‪ .‬כך‪ ,‬למשל‪ ,‬החשמלאי הנמרץ שהזמנתם על מנת‬ ‫לתקן את מערכת מיזוג האוויר בבית העסק‪ ,‬שמסר‬ ‫לכם עם תום עבודתו חשבונית חוקית לחלוטין‪ ,‬אך‬ ‫שנתלשה מפנקס החשבוניות של אחיו או של גורם‬ ‫אחר‪ ,‬שכאמור‪ ,‬אינו צד לעסקה‪ .‬אף אם יאמר לכם‬ ‫החשמלאי “שכלל אין בעיה עם החשבונית וקדימה‪,‬‬ ‫תשחררו אותי‪ ,‬גם כך עבדתי כאן בשיא החום במשך‬ ‫שעות בלי מיזוג”‪ ,‬הרי שמדובר בחשבונית זרה‬ ‫ופיקטיבית האסורה לקיזוז‪ ,‬שהצגתה לרשויות המס‬ ‫יכולה לסבך אתכם‪.‬‬

‫האומנם ציוד עסקי?‬

‫מרגלית בעלת עסק לממכר עוגות‪ ,‬אוהבת לתור‬ ‫את הארץ עם משפחתה וקונה על בסיס חודשי ציוד‬ ‫מחנאות‪ .‬ברגע של הארה‪ ,‬לאחר שחמותה גערה בה‬ ‫שהיא “פראיירית מדופלמת”‪ ,‬היא ביקשה מבעל‬ ‫החנות לציוד המחנאות שירשום מעתה והלאה‬ ‫על גבי חשבונית הרכישה של הציוד “ציוד עסקי”‪.‬‬ ‫פקיד המס המטפל בתיק העסק של מרגלית‪,‬‬ ‫הרים גבה נוכח הדיווח על עלייה הדרמטית בגובה‬ ‫הרכישות של הציוד העסקי‪ ,‬ולאחר בירור קצר‪,‬‬ ‫תוך כדי הצלבת נתונים‪ ,‬הבין כי מדובר בחשבונית‬ ‫פיקטיבית‪ ,‬וסידר למרגלית פגישה במשרדי‬ ‫החקירות של רשות המיסים‪.‬‬

‫ניפוח סכום העסקה‬

‫אושרי‪ ,‬בעל פיצוציה בתל אביב‪ ,‬החליט לשפץ את‬ ‫חזית חנותו ולהתאימה לרוח העיצוב העכשווית‪ .‬לשם‬ ‫כך הוא אף הסתייע במומחה לפנג שווי‪ ,‬שקיבל עבור‬ ‫יעוצו ‪ 10,000‬שקלים‪ .‬אך בחשבונית נרשם לבקשתו‬ ‫| ‪| 28‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫‪ 15,000‬שקלים‪ ,‬זאת על מנת לקבל החזר מס גבוה‪.‬‬ ‫החשבונית שקיבל מהווה משום חשבונית פיקטיבית‬ ‫מנופחת‪ ,‬שעלולה לגרום לפסילת ספרים ולסנקציות‬ ‫פליליות‪ .‬ישנם אף מקרים בהם החשבוניות מונפקות‬ ‫על ידי עוסק הרשום כדין במע”מ‪ ,‬אף שאין מאחורי‬ ‫החשבוניות כל עסקה כלל וכלל‪ ,‬מהלך שגם הוא‬ ‫כמובן מוגדר כפלילי‪.‬‬

‫אז איך בודקים האם מדובר בחשבונית‬ ‫פיקטיבית?‬

‫כאמור‪ ,‬אי ידיעת החוק אינה פוטרת את מקבל‬ ‫החשבונית מעונש‪ ,‬ובמרוצת השנים קבע בית‬ ‫המשפט שורה של פעולות שעל מחזיק החשבונית‬ ‫לבצע‪ ,‬בכדי להסיר כל ספק שמא מדובר בחשבונית‬ ‫פיקטיבית‪ .‬ברור כי קיימת בכך טרחה מסוימת‪ ,‬אולם‬ ‫היא מתגמדת אל מול ההתמודדות עם רשויות המס‪.‬‬ ‫ראשית‪ ,‬בפסיקה נקבע כי על מקבל החשבונית‬ ‫לוודא כי מוציא החשבוניות רשום ברשויות מע”מ‬ ‫ותיקו פעיל‪ .‬מומלץ להצליב זאת אל מול הרשום‬ ‫באתר רשות המיסים‪ .‬כפעולה משלימה יש לדרוש‬ ‫העתק אישור ניהול ספרים והעתק אישור ניכוי‬ ‫מס במקור‪.‬‬ ‫כאשר נותן השירות או מספק הסחורה הינו חברה‪,‬‬ ‫יש להנפיק תדפיס מרשם החברות ולוודא כי המנהל‬ ‫מולו הינכם מתנהלים רשום כבעל מניות ו‪/‬או כמנהל‬ ‫החברה‪ .‬כמו כן‪ ,‬יש לבקש אישור זכויות חתימה‬ ‫בחברה‪ ,‬מאושר על ידי עורך‪-‬דין‪ .‬בכל מקרה‪ ,‬חובה‬ ‫לצלם את תעודת הזיהוי של מנהל החברה‪/‬העסק‬ ‫מולו הינכם פועלים‪ .‬אם אינכם מתנהלים מול מנהל‬ ‫החברה‪/‬העסק‪ ,‬יש לוודא כי האדם העומד מולכם‬ ‫מחזיק ביפויי כוח חתום כדין ממנהל החברה‪/‬העסק‪,‬‬ ‫המסמיך אותו לפעול בשם החברה‪ /‬העסק‪.‬‬ ‫כמו כן‪ ,‬יש לשמור את העתק החוזה עם מוציא‬ ‫החשבונית (במידה וקיים)‪ ,‬ומומלץ במידה‬ ‫וניתן לדרוש כי מוציא החשבוניות ימציא לידכם‬ ‫העתק משולם של הדוח החודשי למע”מ‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫מומלץ לשלם רק בשקים לפקודת העוסק בלבד‪,‬‬ ‫המשאירים חותם בבנק ומקטינים את האפשרות‬ ‫לביצוע עבירה שכזו‪.‬‬ ‫כמובן שאין המדובר ברשימה סגורה‪ ,‬ויתכנו‬ ‫מקרים נוספים בהם רשות המיסים תראה‬ ‫בחשבוניות שהוצאו כחשבוניות פיקטיביות‪ .‬לפיכך‪,‬‬ ‫במקרה של ספק התייעצו עם רואה חשבון ו‪/‬או‬ ‫עורך דין‪ ,‬שכן הסנקציות על מקזזי החשבוניות‬ ‫הפיקטיביות הן דרסטיות וכואבות‪ ,‬ועלולות‬ ‫להסתיים בפסילת ספרים‪ ,‬כפל קנס‪ ,‬מעצרים‬ ‫ועונשי מאסר בפועל‪.‬‬

‫הכותב הוא מומחה לדיני מיסוי פלילי ואזרחי‬ ‫ושותף במשרד עוה”ד בתרון‪ ,‬בר‪-‬טוב‪.‬‬


‫כותרת‬

‫מה ה‪ FUN-‬שלך‬

‫בקרוב בישראל!‬ ‫חווית לעיסה מסתורית וחדשנית‪...‬‬

‫אוקטובר ‪| 29 | 2012‬‬


‫פנאי‬

‫סודוקו‬

‫בדיחות‬

‫‪29/09/12‬‬

‫סודוקו ישראלי ‪ ::‬הדפס משחק‬

‫סודוקו ישראלי‬ ‫‪www.sudoku-online.co.il‬‬

‫סודוקו בינוני‪ ,‬מספר ‪2135‬‬

‫‪7‬‬ ‫‪1‬‬

‫זוג צעירים עמדו להתחתן‪ ,‬אבל היה להם מזל רע‪ .‬בדרך‬ ‫לחתונה פגעה בהם משאית‪ ,‬והם נהרגו במקום‪ .‬שניהם‬ ‫היו אנשים טובים ועוזרים לבריות‪ ,‬ולכן לא היו ספקות‪:‬‬ ‫שניהם הגיעו מיד לגן עדן‪ .‬המלאך גבריאל ערך להם‬ ‫שיחת פתיחה‪ ,‬והם ביקשו ממנו רק דבר אחד‪ :‬להתחתן‪,‬‬ ‫במקום החתונה שהתפספסה להם‪ .‬המלאך גבריאל‬ ‫אמר‪" :‬יטופל" עברו שבועיים‪ ,‬והזוג הזכירו למלאך‬ ‫גבריאל את הבטחתו‪ .‬הוא השיב‪" :‬אני עובד על זה‪,‬‬ ‫המתינו בסבלנות‪".‬‬ ‫עברו עוד שנתיים‪ ,‬והזוג שלחו עוד תזכורת לגבריאל‪.‬‬ ‫תשובתו‪" :‬אני עושה כל מאמץ”‬ ‫עברו עוד עשרים שנה‪ .‬הזוג כבר כמעט שכח מהעניין‪.‬‬ ‫פתאום הגיע המלאך גבריאל והודיע להם‪" :‬בואו‬ ‫להתחתן‪".‬‬ ‫היה טקס קצר‪ .‬כל תושבי גן עדן השתתפו‪ ,‬אבל‬ ‫הנישואין לא היו בהתאם לציפיות‪ .‬מהר מאד הם‬ ‫הרגישו שזה לא זה‪ .‬חזרו בני הזוג למלאך גבריאל‬ ‫והודיעו לו שהחליטו להתגרש‪.‬‬ ‫השיב להם גבריאל‪" :‬השתגעתם? יותר מעשרים שנה‬ ‫לקח לי למצוא לכם פה רב לטקס הנישואין‪ ,‬אתם‬ ‫יודעים כמה זמן יקח עד שאמצא לכם עורך דין?!!"‬

‫מיהו גבר אמיתי?‬ ‫אחד שייצא מהאוטו ויגיד לך‪" :‬מאמי לא‬ ‫נורא‪ ,‬חנית מעולה! האוטו היה דפוק גם‬ ‫ככה‪ ,‬החתול ממילא שכב מת על הכביש‪,‬‬ ‫והעץ‪ ,‬הוא פשוט היה מיותר‪"...‬‬ ‫נשמע בבסיס צה"ל חרדי‪:‬‬ ‫המפקד‪" :‬מי בעמדת השמירה?"‬ ‫חייל חרדי‪" :‬אף אחד המפקד!"‬ ‫המפקד‪" :‬אף אחד??!! השם ישמור!!!!"‬ ‫חייל‪" :‬זה בדיוק גם מה שאנחנו חשבנו‪ ,‬המפקד"‪...‬‬

‫| ‪| 30‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬

‫‪8‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪7‬‬

‫‪9‬‬

‫‪6‬‬

‫‪3‬‬

‫‪4‬‬

‫‪9‬‬

‫‪3‬‬

‫‪2‬‬

‫‪9‬‬

‫‪4‬‬

‫‪1‬‬

‫‪4‬‬

‫‪2‬‬

‫‪3‬‬

‫‪5‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪1/1‬‬

‫‪2‬‬

‫‪www.sudoku-online.co.il/sudoku-print.php?id=2135‬‬

‫גבר נוהג במדרון בדרך הררית תלולה‪.‬‬ ‫במסלול הצר מולו‪ ,‬מטפס רכב ובו נהגת‪.‬‬ ‫איך שהם חולפים זה לצד זו‪ ,‬האשה מוציאה‬ ‫את ראשה מהחלון וצועקת לו‪" :‬חזיר!!!!!!!"‬ ‫הגבר מוציא ראשו בתגובה וצועק‪" :‬כלבה!!!!!!"‬ ‫‪...‬‬ ‫הם ממשיכים בדרכם‪ ,‬ואיך שהנהג מגיע לסיבוב‪,‬‬ ‫הוא מתנגש בחזיר שעמד באמצע הכביש‪.‬‬ ‫לו רק גברים ידעו להקשיב‪...‬‬


‫מתכון שף‬

‫ספריבס עגל‬ ‫ברוטב ברביקיו‬ ‫שף אלון כהן‬

‫מצרכים‪:‬‬

‫‪ 2‬ק”ג צלעות עגל‬

‫לרוטב‪:‬‬

‫‪ 1/3‬כוס קטשופ‬ ‫‪ 1/3‬כוס דבש או סילאן (דבש תמרים)‬ ‫‪ 1/3‬כוס ריבת תאנים‬ ‫‪ 1/3‬כוס שמן זית‬ ‫כף פפריקה מתוקה‬ ‫כף פפריקה חריפה‬ ‫כף רסק עגבניות‬ ‫‪ 1/2‬כפית פלפל שחור גרוס‬ ‫‪ 1/2‬כפית מלח‬ ‫‪ 1/2‬כף סוכר חום‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬

‫ מערבבים היטב את כל חומרי הרוטב‪.‬‬‫ מורחים ומעסים היטב את הצלעות (לא לחתוך לצלעות)‬‫ מכניסים לתנור ל‪ 220 -‬מעלות למשך ‪ 15‬דקות‬‫ לאחר מכן מנמיכים את התנור ל ‪ 180‬מעלות לשעה נוספת‬‫סה”כ משך הבישול לא יעלה על שעה וחצי בכדי שהצלעות לא‬ ‫יתייבשו‬ ‫ מצננים ל‪ 7 -‬דקות ולאחר מכן פורסים את הנתח לצלעות‬‫ולהגיש‬

‫בתיאבון‬ ‫אוקטובר ‪| 31 | 2012‬‬


‫כותרת‬

‫| ‪| 32‬‬

‫אוקטובר ‪| 2012‬‬


Turn static files into dynamic content formats.

Create a flipbook
Issuu converts static files into: digital portfolios, online yearbooks, online catalogs, digital photo albums and more. Sign up and create your flipbook.