178/2013 kupa roshemet

‫גליון ‪2014 178‬‬

‫מחיר‬

‫‪55‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫‪06‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪10‬‬

‫אסם סחר‪ ,‬מסכמים שנה של הצלחה מסחררת‬ ‫ניצן גולדברג בראיון אישי‬ ‫מגמות בעולם הקפואים והמצוננים‬ ‫אנוגה ‪2013‬‬ ‫איך מנהלים פיצוחיית גורמה?‬ ‫ניתוח עסק עם ניהול יצירתי‬

‫‪14‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪22‬‬

‫עידן הקרח‬ ‫מבט לעתיד המזון הקפוא‬

‫איך תשנו את החשיבה השיווקית שלכם‬ ‫‪ 10‬תובנות של ד"ר דן הרמן‬ ‫ניתוח שוק חטיפי האנרגיה‪ ,‬דגני הבוקר‪,‬‬ ‫הקפואים והמצוננים‬ ‫פורום מנהלים מיוחד שמייעץ לכם‬ ‫איך לטפל בקטגוריה‬

‫הטור של אריק‬ ‫השוק הפרטי מהווה ‪ 45%‬מהשוק – איך זה משפיע על השחקנים השונים?‬ ‫ידידי הקמעונאים‪,‬‬ ‫שוק המזון והמשקאות כמרקחה‪ ,‬בעת האחרונה כולם מחפשים איך לחדש ואיך‬ ‫לבלוט אצל מי שכולם חפצים ביקרו‪ :‬המלך ‪ -‬הקונה‪.‬‬ ‫רשתות השיווק כבר מזמן החליטו לפתח קונספטים שונים בשכונות כדי להתאים עצמן‬ ‫לרצונות ולצרכים של הקונים ואף הגדילה לעשות רשת מגה קמעונאות שהכריזה על‬ ‫פתיחת רשת של חנויות שכונתיות ללא מגוון רב והמבוססת על שירות עצמי‪ ,‬ממש כמו‬ ‫מינימרקט פרטי‪ .‬אין ספק כי צמיחתו של השוק הפרטי מושכת אליה שחקנים נוספים‬ ‫אשר רוצים גם הם ליהנות מהעוגה‪.‬‬ ‫לידיעתכם‪ ,‬מגמה זו אינה אופיינית רק לישראל ובהחלט משקפת את מה שקורה‬ ‫גם בשווקים אחרים‪ ,‬כמו ארה"ב ואירופה‪ .‬הצרכנים שם מצביעים ברגליים או יותר נכון‬ ‫בארנק ופוקדים יותר ויותר את החנויות הפרטיות‪.‬‬ ‫ולנושא אחר‪ -‬פעמים רבות‪ ,‬בעת סיורי בין החנויות‪ ,‬אני נשאל כיצד ניתן להתמודד עם‬ ‫לקוח שמתלונן על מחירי המוצרים היקרים יותר בחנות הפרטית לעומת המחיר בחנות‬ ‫הרשת? "תראה‪ ,...‬אני אומר לבוריס‪ ,‬אותו מנהל חנות שפגשתי שלשום‪" ,‬המחיר אף‬ ‫פעם אינו הבעיה ולעולם יהיה מישהו זול ממך בפריט כזה או אחר‪ ,‬האם תוכל לשלוט‬ ‫בכך בכל רגע נתון?" כמובן שלא‪ .‬הצעתי לבוריס היתה מאוד פשוטה‪" :‬בדוק עם הלקוח‬ ‫למה בכל זאת הוא בא לקנות בחנותך? נסה להציג לו שאלות שהתשובה עליהן היא‬ ‫"כן" ולאט לאט תביא אותו להבנה שהמחיר אינו חזות הכל אפילו בעיניו שלו! שבח את‬ ‫העסק שלך ומנה ביחד איתו את היתרונות שיש לך‪ ,‬כגון‪ :‬מיקום‪ ,‬שירות הלקוחות שאתה‬ ‫מעניק‪ ,‬איכות הצוות שאתה מעסיק‪ ,‬מגוון המיוחד של הפריטים שתואם את הלקוחות‬ ‫שלך וכד'‪ "..‬בוריס השתכנע והבין מיד שחווית הקניה שהוא מעניק ללקוח גדולה לעין‬ ‫ערוך‪ ,‬אפילו בעיני הלקוח‪ ,‬מאשר ההסתכלות על המחיר של פריט כזה או אחר‪ ,‬לבדו‪.‬‬ ‫ידידי הקמעונאים‪ ,‬אני סמוך ובטוח שהניסיון והידע הרב שלכם יקרים מפז והם‬ ‫שמחזיקים אתכם כל כך הרבה שנים בעסק‪ ,‬אבל תמיד יש משהו או מישהו שיכולים‬ ‫לסייע בידכם בפיתוח ומינוף העסק לשלב הבא‪ .‬אני בהחלט מציע לכם להיעזר בספקים‬ ‫שלכם‪ ,‬בידע שהם צוברים וברעיונות שהם יכולים לתת לכם‪ .‬לפעמים די ברעיון אחד‬ ‫פשוט כדי להצליח בגדול‪ .‬כמו שאמר ארכימדס הגדול ‪" :‬תנו ‪ ‬לי‪ ‬נקודת משען ואזיז את‬ ‫העולם‪ ‬ממקומו"‪.‬‬ ‫אני מאחל לכם שנה אזרחית מוצלחת ושהקופה הרושמת שלכם תרשום עוד ועוד !!‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ"ל‬

‫‪ 2‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫דבר העורכת‬ ‫קמעונאים יקרים‪,‬‬ ‫בימים אלו מסתיימת השנה האזרחית ‪ 2013‬ואני מקווה שהמגזינים של השנה החולפת‪,‬‬ ‫אכן סייעו לכם לשדרג את‪ :‬החנות שלכם‪ ,‬ניהול צוות העובדים‪ ,‬ניהול שירות הלקוחות‬ ‫שלכם והכי חשוב‪ -‬אני מקווה שהצלחנו להביא לידיעתכם את כל הדברים הכי חמים‬ ‫בשוק‪.‬‬ ‫במהלך השנה‪ ,‬סקרנו קטגוריות שונות וניסינו להכניס קצת סדר ומיקוד אצלך‬ ‫הקמעונאי אל מול העולם הרב של המוצרים הנמצאים אצלך בחנות‪ .‬גם במגזין זה‪,‬‬ ‫התמקדנו במספר קטגוריות מעניינות כמו‪ :‬דגני בוקר‪ ,‬חטיפי דגנים ועולם הקפואים‬ ‫והמצוננים‪.‬‬ ‫אני מוצאת לנכון‪ ,‬לפרגן ולהודות למנהלי השיווק השונים שנרתמו להעמיק את הידע‬ ‫שלכם בקטגוריות הרלוונטיות‪ .‬אני בהחלט רואה את הפורומים עם המנהלים השונים‪,‬‬ ‫ככר נרחב להעמקת הידע והמקצועיות שלכם הקמעונאים במגמות בינלאומיות‪ ,‬בשינוי‬ ‫שחל בהתנהגות הקונים והצרכנים בכל קטגוריה ועוד‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬מצאתי לנכון לבקש מד"ר דן הרמן שהוא אוטוריטה מקצועית בתחום השיווק‪,‬‬ ‫הפרסום והצרכנות‪ ,‬לשתף אתכם בתובנות חדשות שיסייעו גם לכם להתחבר ולהבין‬ ‫מהלכים שיווקיים ואולי גם ליישם חלק מהם אצלכם בעסק‪.‬‬ ‫אני בהחלט ממליצה לכם‪ ,‬לקרוא בעיון גם את הטור של ניר קוטנר לגבי פיצוחיית 'אגוז‬ ‫הכפר' ולגלות כיצד קמעונאי השכיל באמצעות חשיבה מחוץ לקופסא ויצירתיות‪ ,‬למנף‬ ‫את העסק שלו ולהביא אותו למקום שונה‪ ,‬יוצא דופן ולא שגרתי‪.‬‬ ‫מצאתי לנכון‪ ,‬לשלב הפעם טיפ עסקי של רואה חשבון בנושא ניהול האשראי של‬ ‫הלקוחות והספקים‪ .‬היות וידוע לכולנו כי תזרים המזומנים והאשראי הוא צינור החמצן‬ ‫של העסק‪ .‬אני מקווה שתובנות אלו יוכלו לסייע לכם גם בניהול העסק שלכם‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬אני מאחלת לכם שנה אזרחית חדשה מוצלחת‪.‬‬ ‫אנו במערכת קופה רושמת‪ ,‬נשתדל להמשיך לחדש ולסייע לכם גם בשנה הקרובה‪ ,‬על‬ ‫מנת שתוכלו לשדרג את העסק שלכם‪.‬‬ ‫מאחלת לכם הרבה הצלחה וכמובן שאשמח לקבל מכם טיפים ורעיונות או בקשות‬ ‫מיוחדות‪.‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬אסם סחר סיכום שנה מוצלחת‬ ‫‪ 08‬אנוגה מציגה – חדשנות בעולם הקפואים והמצוננים‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת בודקת – קמעונאי עם חזון‬ ‫‪ 12‬תובנות שישנו את החשיבה השיווקית שלכם‬ ‫‪ 14‬מגמות עולמיות בקטגוריית הקפואים‬ ‫‪ 18‬נילסן‪ :‬שוק הקפואים והמצוננים בארה"ב‬ ‫‪ 22‬פורום מנהלים‪ :‬קפואים ומצוננים‬ ‫‪ 24‬פורום מנהלים‪ :‬דגני בוקר‬ ‫‪ 26‬פורום מנהלים‪ :‬חטיפי דגנים‬ ‫‪ 30‬קמעונאים מדברים מהשטח‬ ‫‪ 32‬רו"ח מציע איך לנהל את אשראי הלקוחות והספקים‬ ‫‪ 34‬איך מנצחים את הסטטיסטיקה?‬ ‫‪ 36‬איך תוכל להניע את העובדים שלך לעשות יותר?‬ ‫‪ 38‬מינויים חדשים‬ ‫‪ 39‬מתכון‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 06‬אסם סחר – סיכום שנה‬ ‫‪ 11‬חטיפי דגנים קראנץ' ונסטוויק‬ ‫‪ 15‬סלטי צבר אריזות חדשות‬ ‫‪ 16‬סלטי צבר ‪ -‬חדשנות‬ ‫‪ 20‬זיתא במקרר‬ ‫‪ 23‬חלבה בקטנה–סיכום השקה‬ ‫‪ 27‬חטיפי ‪Energy‬‬ ‫‪ 29‬חטיף גרנולה ‪Nuture valley‬‬ ‫‪ 31‬דורקס‬ ‫‪ 35‬קרור ניסים‬ ‫‪ 37‬ווינסטון‬ ‫‪ Bahlzen 40‬ערכת מבצע‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬ ‫ניר קוטנר‬ ‫טליה אנגל‬ ‫צפריר עקב‬ ‫גדי שפר‬ ‫ליאת ברנשטיין‬ ‫דן הרמן‬

‫אני עומדת לרשותכם‪.‬‬ ‫‪[ Shutterstock‬אלא אם צוין אחרת]‬

‫דנה אלקבץ קגן‬ ‫עורכת‬ ‫‪dana@kupa.co.il‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪3‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫גם במגה כבר הבינו‪ :‬שווה לעבור לפורמט הדיסקאונט‬ ‫אחרי השקת פורמט הדיסקאונט ‪ You‬בראש העין ובעכו‪ ,‬רשת מגה‬ ‫פותחת חזית גם מול הרשתות סופר דוש ויינות ביתן‪ .‬בעוד מספר‬ ‫שבועות‪ ,‬תסב מגה את סניף מגה בול בעיר בת ים‪ ,‬לסניף הדיסקאונט‬ ‫החדש ‪ , You‬לאחר מכן‪ -‬תסב מגה למותג החדש גם סניף באשקלון‪.‬‬ ‫בת ים היא מעוזה של רשת "סופר דוש"‪ ,‬שמפעילה בעיר‬ ‫שלושה סניפי דיסקאונט ונחשבת לשחקנית החזקה בעיר‪ .‬סניף‬ ‫מגה‪ ,‬הפועל באזור התעשייה בעיר‪ ,‬התקשה להתמודד מול‬ ‫סופר דוש ובמגה סבורים שהסבתו תסייע לחיזוקו‪ .‬בהתייחס‬ ‫לכך‪ ,‬אמר ל" גלובס" עזרא דוש‪ ,‬בעלי סופר דוש‪" :‬עודכנו‬ ‫מספקים לפני שבועיים‪ .‬אנחנו לומדים את הדיסקאונט הזה‪.‬‬ ‫כמובן שכשהסניף ייפתח‪ ,‬נבחן מה הם עושים ונגיב בהתאם"‪.‬‬ ‫לפי שעה‪ ,‬הרשתות המתחרות משדרות עסקים כרגיל‪.‬‬

‫אלון רבוע כחול הפסידה ‪ 30‬מיליון שקל ברבעון‬ ‫השלישי של ‪ ,2013‬בהשוואה להפסד של ‪ 18‬מיליון‬ ‫שקל ברבעון המקביל לו ב‪2012-‬‬ ‫חברת אלון רבוע כחול שבשליטת שרגא בירן‪ ,‬דודי וייסמן וארגוני‬ ‫הקניות של הקיבוצים‪ ,‬מציגה עוד רבעון של הפסד למרות שיפור‬ ‫במגזר הסופרמרקטים‪ .‬אלון רבוע כחול הפסידה ‪ 30‬מיליון שקל‬ ‫ברבעון השלישי של ‪ 2013‬בהשוואה להפסד של ‪ 18‬מיליון שקל‬ ‫ברבעון המקביל לו ב‪2012-‬‬ ‫מגה קמעונאות היא החברה הפרטית היחידה בקבוצת‬ ‫אלון רבוע כחול שכוללת מלבדה את החברות הציבוריות‬ ‫דור אלון שמפעילה רשת תחנות תדלוק ואת רבוע כחול‬ ‫נדל"ן‪ .‬הכנסותיה של מגה קמעונאות ירדו ב‪ 4.4%-‬ברבעון‬ ‫החולף בהשוואה לרבעון המקביל לו ב‪ 2012-‬והסתכמו‬ ‫ב‪ 1.6-‬מיליארד שקל‪ .‬החברה הפעילה ‪ 213‬סניפים נכון‬ ‫לסוף הרבעון השלישי של ‪ ,2013‬מהם ‪ 134‬סניפי מגה‬ ‫בעיר‪ 52 ,‬סניפי מגה בול‪ 15 ,‬סניפי שפע שוק ו‪ 21-‬סניפי‬ ‫עדן טבע מרקט‪ .‬המכירות למ"ר הסתכמו ב‪ 4,390-‬שקל‬ ‫לעומת‪ 4,430 ,‬שקל למ"ר ברבעון השלישי של ‪.2012‬‬ ‫התוצאות של מגה קמעונאות נחותות בהשוואה‬ ‫לאלו של שופרסל‪ ,‬החברה הקמעונאית הגדולה‬ ‫בישראל ושל רמי לוי‪ ,‬החברה שמתמחה בשוק חנויות‬ ‫הדיסקאונט‪ .‬מכירות שופרסל גדלו ב‪ 1.3%-‬ברבעון‬ ‫החולף והמכירות של חנויות זהות ירדו ב‪.0.6%-‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫בקרוב‪ :‬הצרכנים יוכלו לסרוק ולסכום את הרכישות תוך כדי תנועה בחנות‬

‫הדור הבא בקמעונאות‪ :‬מתי גם הקונים שלך יעשו‬ ‫לעצמם חשבון בסוף הקנייה?‬ ‫ברשתות הענק בעולם‪ ,‬וולמארט ו‪ ,Stop & Shop-‬מנסים מזה זמן‬ ‫מה להחדיר את הדבר הבא בהליך הקניות‪ -‬שימוש בסריקה סלולרית‪:‬‬ ‫הצרכנים יוכלו לסרוק ולסכום את הרכישות תוך כדי תנועה בחנות‪,‬‬ ‫התוצאה הבולטת לעין היא‪ :‬כמות הרכישות בקופה תרד והתורים‬ ‫יתקצרו‪ .‬גם הצורך בקופות הפיזיות ירד ויפנה מקום למוצרים נוספים‬ ‫על רצפת המכירה‪ ,‬אבל מעבר לכך‪ -‬יש כאן הזדמנות לבידול בחוויית‬ ‫הקנייה וקבלת נתונים בזמן אמת על הקונים‪ ,‬מה שיאפשר למוכרים‬ ‫להציע הטבות מיוחדים ומבצעים לקונים בזמן הקנייה‪.‬‬ ‫אז מה קורה אצלנו? אימוץ תהליך הקנייה העצמית‪ ,‬נכנס‬ ‫לתוקף רק בארבע השנים האחרונות‪ ,‬כשרשת שופרסל‬ ‫הייתה הראשונה שהביאה את הקופות בשירות עצמי‪.‬‬ ‫משופרסל נמסר כי כיום‪ ,‬קיימים בארץ עשרות סניפים‬ ‫עם קופות כאלה ושבסניפים רבים הקופות לשירות עצמי‬ ‫אחראיות לשיעור דו ספרתי של קונים שמשתמשים בהן‪.‬‬ ‫הקופות מאפשרות סריקה עצמית של המוצרים בקופות‬ ‫מיוחדות ותשלום בכרטיס אשראי‪ .‬בקרוב‪ ,‬מתכננת‬ ‫רשת שופרסל להכניס לסניפים גם אפליקציית מובייל‪,‬‬ ‫שאמורה ללוות את הקונים במהלך השיטוט בסניפים‪ .‬‬ ‫גם ברשת סופר פארם‪ ,‬השיקו לפני כשנתיים עגלה‬ ‫חכמה בארבעה סניפי פיילוט‪ ,‬עם שש עגלות בכל אחד‬ ‫מהם‪ ,‬בהשקעה של ‪ 20‬אלף דולר לסניף‪ .‬הצרכן מסתובב‬ ‫בחנות וסורק בעצמו את הפריטים דרך מסופון שמותקן‬ ‫על העגלה‪ ,‬דרכו הוא גם מקבל מידע על מבצעים שונים‬ ‫שרלוונטיים למוצרים שסרק ולסרוק קופוני הנחה‪ .‬בסוף‬ ‫תהליך הקנייה‪ ,‬הוא לוחץ על כפתור של סיום חשבון ומגיע‬ ‫לעמדת היציאה‪ ,‬מניח את השקיות על משקל מיוחד‪,‬‬ ‫משלם באמצעות כרטיס אשראי של לייף סטייל ויוצא‪.‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫במסגרת המלחמה בסוכר‪ :‬מה בין צמח הסטיביה‪,‬‬ ‫חברות ביוטכנולוגיות‪ ,‬פפסי וקולה?‬ ‫כדי לבלום צניחה במכירות הקטגוריה‪ ,‬ענקיות המשקאות הקלים‬ ‫משתפות פעולה עם חברות ביוטכנולוגיה ומנסות לפתח באמצעותן‬ ‫משקאות דלי‪-‬סוכר שיספקו גם טעם טוב‬ ‫פפסיקו‪ ,‬בשיתוף‪-‬פעולה עם חברת הביוטכנולוגיה‬ ‫‪ Senomyx‬מסן דייגו‪ ,‬מצויה בשלבים מתקדמים של‬ ‫פיתוח "מתאם טעם"‪ ,‬שבמהותו יטעה את בלוטות‬ ‫הטעם ויגרום להן להאמין שהן זוכות ביותר סוכר מכפי‬ ‫שהן מקבלות בפועל‪ .‬הרכיב‪ ,‬המכונה ‪ ,S617‬אשר עדיין‬ ‫צריך לעבור אישור רגולטורי‪ ,‬יאפשר לפפסיקו (באופן‬ ‫תיאורטי) להפחית את כמות הסוכר וסירופ התירס עשיר‬ ‫הפרוקטוז במשקאות מרובי‪-‬קלוריות כמו הפפסי הרגיל‪,‬‬ ‫ובה בעת להשאיר את טעמה של הקולה מתוק כתמיד‪.‬‬ ‫ובינתיים‪ ,‬קוקה‪-‬קולה ממשיכה את ניסוייה עם הגליקוזיד‬ ‫סטיביול‪ ,‬שהוא התמצית נטולת הקלוריות של צמחי‬ ‫הסטיביה הדרום‪-‬אמריקאיים‪ .‬הגרסה הראשונה‪ ,‬המכונה‬ ‫קוקה‪-‬קולה ‪ ,Life‬הושקה בקיץ בארגנטינה‪ .‬בארה"ב בוחנת‬ ‫החברה את התוצאות של מבחן שוק שנערך לאחרונה‬ ‫של משקאות הסטיביה ‪ -‬ספרייט ‪ Select‬ופנטה ‪.Select‬‬ ‫תרכובות חדשות אלה‪ ,‬עשויות לשמש כבסיס למאמצי‬ ‫פרסום עתידיים עבור שתי החברות ולספק להן הגנה מפני‬ ‫מבקרים מתחום הבריאות ופוליטיקאים המאשימים את‬ ‫הקולה במגפת ההשמנה של האמריקאים‪ .‬תשומת הלב‬ ‫השלילית הזאת פגעה במכירות המשקאות המוגזים‪ .‬בשנה‬ ‫האחרונה הן ירדו ב‪ ,1.2%-‬מה שהביא את הקטגוריה בחזרה‬ ‫לרמתה משנת ‪ ,1996‬על‪-‬פי המגזין ‪.Beverage Digest‬‬

‫האם מוצרי מזון כשרים‪ ,‬הם המגמה העולמית‬ ‫הבאה בתחום המזון?‬ ‫בהתאם לנתונים שמסרה 'וועדת הכשרות המייעצת' בארה"ב‪ ,‬עולה‬ ‫מגמה מעניינת ביותר‪ :‬ב‪ ,2013 -‬עמדו מכירות המזון הכשר על ‪17‬‬ ‫ביליון דולר‪ .‬בארה"ב קיימות ‪ 3,400‬חברות מזון המאושרות על ידי‬ ‫האיחוד האורתודוקסי‪ ,‬אחד מהארגונים הגדולים ביותר המעניק‬ ‫תעודת כשרות וכ‪ 70,000 -‬מוצרים כשרים הנמכרים בחנויות מזון‪,‬‬ ‫לעומת ‪ 3,000‬ב ‪.1970 -‬‬ ‫לדברי הרב יעקב הורוביץ‪ ,‬רב חברת ‪" :Manischewitz‬קוקה‬ ‫קולה וענקיות אחרות לא משלמות מיליונים‪ ,‬כדי להשתתף‬ ‫בתוכניות הכשרות ולהגיע רק לשומרי המצוות"‪ ,‬הן עושות‬

‫מכירת ירקות ופירות "מכוערים" כחלק ממגמה להפחתת בזבוז‬

‫את זה כדי לענות על הצרכים של אמריקאים מהזרם‬ ‫המרכזי‪ ,‬הסבור שהמוצרים הכשרים טובים יותר מכל בחינה"‪.‬‬ ‫ואכן‪ ,‬לפני הדיווח של מכון המחקר ‪ : Mintel‬רק ‪15%‬‬ ‫מאלה שרוכשים מוצרים כשרים‪ ,‬עושים זאת מטעמים דתיים‪,‬‬ ‫‪ 11.2‬מיליון אמריקאים רוכשים מוצרים כשרים מטעמים של‬ ‫איכות המזון (‪ ,)62%‬בריאות (‪ )51%‬ובטיחות המזון (‪.)34%‬‬

‫רשת 'טסקו' הבריטית החלה למכור פירות‬ ‫וירקות "מכוערים" במחירים מוזלים‬ ‫לדברי מנהל המזון של טסקו‪ ,‬מאט סימסטר ‪" :‬הלקוחות תמיד‬ ‫בוחרים את הסחורה שהם קונים מהיבול הראשון והמובחר ביותר‬ ‫שמגיע‪ ,‬כל השאר‪ ,‬פשוט נשאר בחנות ואז מגיעה סחורה חדשה‬ ‫וכל היבול שלא נראה הכי טוב‪ -‬פשוט נזרק לפח‪ ,‬זהו בזבוז אדיר"‪.‬‬ ‫לדבריו של מאט סימסטר‪ ,‬אין סיבה שמלפפון כפוף‪,‬‬ ‫שטעמו בדיוק כמו של מלפפון אחר ויפה‪ ,‬יזרק לפח‪ .‬לטענתו‪,‬‬ ‫הגענו למצב שאנחנו מתייחסים לירקות ופירות ממש כמו‬ ‫לדוגמניות‪ .‬במונחים של חיפוש אחר שלמות תובענית‪.‬‬ ‫הוא מוסיף ואומר‪" :‬השורה התחתונה היא‪ :‬פסולת שווה‬ ‫כסף והגיע הזמן שהלקוחות יהיו ערים לכך‪ .‬לפי קמפיין‬ ‫של ‪ ,Love Food, Hate Waste‬אנחנו זורקים ‪ 7‬מיליון‬ ‫טונות של מזון ומשקאות בכל שנה מהבתים הפרטיים‪,‬‬ ‫מזון שרובו יכל להיאכל בעלות של ‪ 12.5‬ביליון ליש"ט‬ ‫בשנה‪ .‬זה ממש גרוע עבור התקציב המשפחתי וכמובן‬ ‫עבור הסביבה וזה כאשר המזון שנדחה על ידי הקונים‪,‬‬ ‫עוד לפני ההגעה לקופות‪ ,‬אפילו לא נלקח בחשבון"‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪5‬‬

‫סיכום שנה עם ניצן גולדברג‬ ‫משנה למנכ"ל אסם סחר ומנהל השוק פרטי‬

‫עפ"י הדיווחים בעיתונות‪ ,‬שנת ‪ 2013‬הסתיימה בגידול‬ ‫משמעותי מבחינת אסם נסטלה‪ -‬איך אתה מסביר את‬ ‫ההצלחה הזו?‬ ‫שנת ‪ 2013‬הייתה שנה בה השוק הפרטי באסם צמח צמיחה‬ ‫דו ספרתית‪ ,‬שנה מצוינת לשוק הפרטי ועלייה מתמשכת‬ ‫בנתחי השוק של אסם‪.‬‬ ‫הצמיחה בעצם החלה ב‪ ,2011-‬התחזקה ב‪2012-‬‬ ‫והתגברה עוד יותר ב‪.2013 -‬‬ ‫את ההצלחה הזו אני מייחס לכמה גורמים‪:‬‬ ‫א‪ .‬חדשנות שאסם עשתה במהלך ‪2013‬‬

‫חדשנות מוצרית שזכתה לאהדה רבה בקרב הצרכנים ואנחנו‬ ‫עדים לקניות חוזרות של צרכנים שפשוט התאהבו במוצר‪.‬‬

‫האם תוכל לתת דוגמאות לפעילויות שיווקיות מוצלחות‬ ‫שעשיתם במהלך השנה לקידום מותג זה או אחר?‬ ‫‪ .1‬נסטי‪ -‬מתאים למשפחה שלי‪ .‬הפנייה לכלל המשפחה‬ ‫הוכיחה את עצמה‪.‬‬ ‫‪ .2‬נס קפה‪ -‬קפוצ'ינו‪ -‬להכין כוס קפה איכותי מאוד בבית‪-‬‬ ‫קמפיין שהדגיש את טעם הקפה ואת חווית בית הקפה בבית‪.‬‬ ‫‪ .3‬סרטון תדמית לבמבה‪ -‬הבן‪ ,‬האמא והאבא שותפים‬ ‫לחווית הבמבה‪.‬‬

‫ב‪ .‬פעילות מסחרית שהחלה בתחילת ‪ 2013‬במבצע‬ ‫פינוקים עלינו והמשיכה במבצע שערכנו לצרכנים בשוק‬ ‫הפרטי‪-‬בחודשים יוני‪ ,‬יולי 'נחטף מהמדף'‪.‬‬

‫איזה משקל אתה מייחס למערכת המכירות וההפצה של‬ ‫אסם ואיך זה בא לידי ביטוי בשטח?‬

‫ג‪ .‬השינוי הארגוני שהחל במחצית ‪ 2012‬ומעבר לעבודה‬ ‫על פי שבעה ערוצי מכירה מרכזיים הכוללים‪ :‬מכולות‪,‬‬ ‫מינימרקטים‪ ,‬סופרמרקטים‪ ,‬אימפלס ונוחות‪ ,‬מגזר ערבי‪,‬‬ ‫סיטונאים ומגזר חרדי‪.‬‬

‫מערך המכירות של אסם‪ ,‬מגיע היום לכל נקודה בארץ‬ ‫והשנה אף הרחיב את פעילותו בערוץ האימפאלס‪ .‬האפשרות‬ ‫לגעת בקמעונאי ודרכו בצרכן מבוססת על קשר מאוד חזק‬ ‫ומשמעותי‪ .‬על תשוקה ליזום‪ ,‬להוביל ולנצח‪ ,‬ומעל הכל‪,‬‬ ‫על ‪ 70‬שנות אסם שמאופיינות במצוינות‪ ,‬יושרה‪ ,‬שותפות‬ ‫וישראליות הכל‪-‬כך חשובות לנו בחיבור עם הקמעונאי‬ ‫והצרכן‪ .‬אני בהחלט חושב שחלק משמעותי מההצלחה שלנו‬ ‫השנה‪ ,‬נבע משילוב מנצח של ההבנה והקשר עם הקמעונאי‬ ‫שמאפשרים לנו לא רק להבין את צרכיו טוב יותר ולהעניק‬ ‫לו פתרונות מסחריים ושיווקים מתאימים לסוג החנות אליה‬ ‫אנחנו נכנסים בין אם זו מכולת או סופרמרקט‪.‬‬ ‫באסם יש קבוצות עובדים‪ ,‬החל מהסדרניות והנציגות‬ ‫בשטח‪ ,‬אנשי המכירות מהטובים שיש במשק ועד לשדרת‬ ‫מנהלים איכותית ורתומה למשימה‪.‬‬

‫השוק הפרטי צמח הרבה מעבר ליעדים שהצבנו לעצמנו‬ ‫לשנת ‪ 2013‬ואנו מוכנים לחתום עכשיו על זה ששנת ‪2014‬‬ ‫תחזור על ההצלחה של ‪.2013‬‬

‫מי הם המותגים שהצליחו במיוחד? מה גרם להצלחה‬ ‫שלהם לדעתך?‬ ‫מותגים שהצליחו במיוחד‪ :‬חדשנות בעולם הבמבה‪ .‬עולם‬ ‫החטיפים‪ -‬קטגוריה משמעותית והרחבת המותג אפרופו‬ ‫בניחוחות מהעולם‪ .‬העמקנו את המגוון הקולנירי בחנויות‪,‬‬ ‫הרחבנו את הסדרה הירוקה‪ :‬לחמית‪ ,‬קירספי וקרקרים‪.‬‬ ‫הגדלנו את נתחי השוק במותג פיטנס בדגש על דגנים‬ ‫מלאים‪ .‬במקביל‪ ,‬חיזקנו את מותג קראנץ' טריקס‪ .‬בתה‬ ‫הקר‪ ,‬עם המותג נסטי‪ -‬הצלחנו לעלות מ‪ 0%-‬נתח שוק‬ ‫ל‪ .20%-‬את זה אני מייחס לקשר המאוד חזק שיש לאסם‬ ‫עם הלקוחות שלה‪ ,‬שפתחו את החנויות והמדפים ואפשרו‬ ‫השקה משמעותית שהביאה את המוצר למודעות בכל‬ ‫נקודות המכירה ברחבי הארץ‪ .‬התחזקנו מאוד גם עם מותג‬ ‫בית השיטה‪.‬‬ ‫גם בקטגוריית בעלי החיים‪ ,‬הקמעונאים קיבלו את הצעתנו‬ ‫להרחיב את שטח המדף בקטגורייה ובכך הגדלנו את שטחי‬ ‫המדף שלנו ואת הרווחיות שלהם‪.‬‬ ‫בסלטי צבר‪ -‬נענינו לבקשת הצרכנים והתאמנו את האריזות‬ ‫מ‪ 500-‬גרם ל‪ 400-‬גרם בנוסף קיבלנו גם הכשר בד"ץ של‬ ‫העדה החרדית והרחבנו את הנפיצות בסגמנט המכולות‪.‬‬ ‫סדרת מאפינס טבעול‪ ,‬שהכניסה את טבעול לתחום האפוי עם‬

‫‪ 6‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫מה הקמעונאים יכולים לצפות מחברת אסם בשנה‬ ‫הקרובה האם תמשיכו לחזק את מערכות היחסים ביניכם?‬ ‫אסם סחר והשוק הפרטי‪ ,‬שמו להם למטרה את נושא‬ ‫השרות כערך עליון‪ ,‬אני מצפה מהאנשים באסם לתת שירות‬ ‫מצוין לקמעונאים ובמידה וזה לא קורה‪ ,‬אני מעוניין לדעת‬ ‫על זה‪.‬‬ ‫מצורף מספר הנייד האישי שלי‪054-6767103 :‬‬

‫איך היית מציע לקמעונאים להתארגן עם המדפים‬ ‫שלהם לקראת ‪?2014‬‬ ‫אנו נעבוד בשיתוף פעולה עם קמעונאים על מנת למקסם‬ ‫את שטח המדף המצומצם ולהפיק ממנו את מקסימום‬ ‫הרווח עבורם ועבור לקוחותיהם‪.‬‬ ‫לצורך זה‪ ,‬אנו מנהלים פרויקט רב שנתי שנקרא‪ ' :‬גיוון עם‬

‫כיוון' הממליץ על מגוון מוצרים המתאים לכל סוג חנות‪ .‬מוצר‬ ‫שהמכר שלו נמוך מאוד בחנות "מבזבז" שטח מכירה במקום‬ ‫מוצר שהיה יכול להימכר יותר‪.‬‬

‫למה כדאי לקמעונאים להקדיש יותר תשומת לב‪ ,‬באלו‬ ‫קטגוריות כדאי להם להגדיל ולהעמיק את המדפים?‬ ‫חטיפים מלוחים למשל‪ ,‬הם מוצר שנקנה גם כקניית‬ ‫אימפלס‪ .‬אנו ממליצים להוסיף 'חוץ מדף' בנקודות חמות‬ ‫בחנות‪ ,‬על מנת להגדיל את סלי המכירה‪.‬‬

‫למגזין זה‪ ,‬מצורפת חוברת 'מבצע פינוקים עלינו'‪ -‬מבצע‬ ‫הקמעונאים הגדול לפתיחת שנת ‪ 2014‬עם קבוצת אסם‬ ‫סחר‪ .‬אנו מזמינים אתכם להשתתף וליהנות מהפינוקים‬ ‫וכמו שאמרתי‪ " :‬הפינוקים עלינו"‬

‫גידול לפי ערוצים בשוק הפרטי ‪2012-2013‬‬

‫לסיכום‪ ,‬למה הקמעונאים יכולים לצפות מנסטלה‪ ,‬נכון‬ ‫לשנת ‪? 2014‬‬ ‫א‪ .‬אסם תמשיך לדבוק בערכיה‪ :‬תשוקה להוביל ולנצח‪,‬‬ ‫יוזמה‪ ,‬מצוינות‪ ,‬יושרה‪ ,‬שותפות וישראליות‪.‬‬ ‫ב‪ .‬אסם תנהג תמיד בשותפות מול הקמעונאים ותמשיך‬ ‫להביא יוזמות חדשניות לשוק‪ ,‬הן במוצרים‪ ,‬הן בנראות והן‬ ‫בשיטות המכירה‪.‬‬

‫יוני‪' ,‬סיטונאות בני ויוני'‪ ,‬רמת גן‪:‬‬

‫בדקנו‪ ,‬איך הקמעונאים מסכמים את‬ ‫שנה"ע ‪ 2013‬מבחינת העבודה עם אסם?‬ ‫איציק מיכאלי‪' ,‬שווה פלוס'‪ ,‬אור יהודה‪:‬‬ ‫"שנה נהדרת‪ .‬קיבלנו מהם שרות מצוין ומקצועי ללא יוצא מן‬ ‫הכלל‪ ,‬לאורך כל השנה‪ .‬שיתוף פעולה מלא והיענות מצדם לכל‬ ‫פנייה ולכל צורך שלנו‪ ,‬מה שבא לידי ביטוי בגידול במכירות"‪.‬‬ ‫“החנות שלי לגמרי ממותגת אסם‪ ,‬השנה הגדלתי את‬ ‫התצוגה‪ ,‬את הנראות‪ ,‬הפריסה יותר טובה בחנות וגם הבולטות‬ ‫של אסם”‪.‬‬ ‫"אני מאוד אוהב את הנפשות הפועלות באסם‪ ,‬אנשים‬ ‫מקסימים‪ ,‬ממש כמו משפחה אחת גדולה‪ .‬השילוב של הנפשות‬ ‫הפועלות‪ ,‬המקצוענות והמותגים החזקים יחד‪ ,‬הם שילוב‬ ‫מנצח שהופך את אסם לחברה מספר אחת‪ ,‬נקודה‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫כל הגורמים יחד כולל כל הנציגים‪ :‬החל מניצן‪ ,‬אבי אלמוג‪,‬‬ ‫כולם אנשים אדיבים‪ ,‬מקצוענים והכי חשוב‪ -‬יודעים לעשות את‬ ‫העבודה כמו שצריך ולהוביל לתוצאות תכל'ס‪ ,‬בשטח"‪.‬‬

‫"שנה מצוינת מבחינת העבודה עם אסם‪ ,‬אסם שידרגה את‬ ‫העבודה וגם את המכירות‪ .‬ההנהלה צעירה יותר וגם מגוון‬ ‫המותגים הגדול שלהם‪ ,‬בשונה ממה שהיה בעבר‪ ,‬עושה את‬ ‫העבודה‪ .‬אסם היום נותנת נוקאאוט לכל השאר‪ ,‬אין היום אף‬ ‫אחד שמצליח להגיע לרמות ההצלחה שלהם‪ .‬אסם עושה את‬ ‫העבודה כמו שצריך‪ ,‬היא שינתה פאזה לגמרי‪ .‬הכפלתי את‬ ‫המכירות בזכות ההמלצות שלהם‪ .‬ההרגשה היא שיש אוזן‬ ‫קשבת והם מטפלים בכל מה שצריך‪ .‬כשהם מציבים יעד שנתי‪,‬‬ ‫הם יודעים לעודד ולתת דחיפה קדימה וזה עושה את העבודה‪.‬‬ ‫לאסם יש מותגים חזקים שתרמו רבות להגדלת המכירות‪,‬‬ ‫אבל זה לא רק המותגים אלא השילוב של המותגים‬ ‫המצליחים עם הניהול הנכון שלהם בחנות‪ .‬מכיוון שאנחנו‬ ‫בקשר טוב עם אסם‪ ,‬יש סיכוי שאני אפרגן להם יותר ואעניק‬ ‫להם יותר שטח מדף כי זה פשוט מוכיח את עצמו במכירות‪.‬‬ ‫כל החנות מפורגנת לאסם‪ ,‬בקטגוריות של הסלטים‪,‬‬ ‫נקניקים עוף טוב וטבעול‪ ,‬הם קיבלו אצלי יד חופשית‪.‬‬ ‫דוגמה לשירות המעולה שלהם‪ :‬הסוכן אמר שאם יש לי‬ ‫בעיה שאפנה לשירות הלקוחות‪ .‬פניתי ואכן טיפלו בי באופן‬ ‫מעמיק ומקיף ובתוך רבע שעה‪ ,‬הייתי בשוק מהמהירות‬ ‫והיעילות שהם חזרו אלי‪ ,‬זה ממש לא משהו שציפיתי לו"‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪7‬‬

‫הקפואים והמצוננים של אנוגה ‪2013‬‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫בהמשך לכתבה שערכנו לפני מספר חודשים‪ ,‬שסקרה את המגמות הבולטות בתחום המזון והמשקאות העולות מתערוכת אנוגה‬ ‫ה‪ 32-‬שנערכה באוקטובר ‪ 2013‬ובמסגרת מוסף הקפואים והמצוננים של 'קופה רושמת'‪ ,‬אספנו מוצרים נבחרים שהשתתפו‬ ‫בתערוכה והובילו בקטגוריה‪ .‬המאפיינים הבולטים ביותר בכל אחד ואחד מהמוצרים שבחרנו הם‪ :‬חדשנות‪ ,‬חשיבה מחוץ לקופסה‬ ‫ויצירתיות יוצאות דופן‪.‬‬ ‫פנקייק מוכן לטוסטר‬

‫לזניה עם ירקות שבושלו בגריל‬

‫‪Lasagna with grilled vegetable‬‬ ‫‪Pancakes for toasting‬‬ ‫היצרן‪ /FZ - Foods AG :‬גרמניה‬ ‫פנקייק מתוק‪ ,‬מוכן לאכילה לאחר מס' דקות בטוסטר או‬ ‫בתנור‪ ,‬גם אם הרגע הוצאתם אותו מהקפאה עמוקה‪ .‬כל‬ ‫מה שצריך לעשות כדי ליהנות ממנו‪ ,‬הוא חימום מהיר וקצת‬ ‫סירופ כתוספת לטעם הנפלא שלו ולטריות הבלתי תאומן‪.‬‬

‫גלידה לשתייה‬

‫היצרן‪ / Industrie Rolli Alimentari SPA :‬איטליה‬ ‫פתרון בריא יותר לצרכנים המחפשים אוכל גורמה‪ .‬ליצרן‪-‬‬ ‫חברת ‪ Rolli‬האיטלקית‪ ,‬יש את היכולת לייצר את כל‬ ‫המרכיבים האיכותיים בעצמו‪ .‬בשליטה מלאה על שרשרת‬ ‫האספקה‪ .‬הפסטה מיוצרת בהתאם למסורת האיטלקית‪,‬‬ ‫הרוטב מגיע מגידול מקומי של ירקות אורגנים הנעשים על‬ ‫הגריל ומעניקים ללזניה טעם פרשי וטבעי‪ .‬זמין בפורמטים‬ ‫שונים‪ :‬החל ממנת יחיד לחימום במיקרוגל ועד למספר רב‬ ‫של מנות המיועדות למספר גדול של סועדים‪.‬‬

‫פאיית גורמה ספרדית‬

‫‪ICE CREAM TO DRINK – Sorbissimo‬‬ ‫היצרן‪ / Pasticceria Quadrifoglio srl :‬איטליה‬ ‫אם גם אתם מאלה שמחכים שהגלידה תימס כבר וחושבים‬ ‫שהכי טעים זה לשתות אותה‪ ,‬המוצר הזה נולד בשבילכם‪.‬‬ ‫גלידת סורבה מרעננת לשתייה בטעם גאוני‪ ,‬כמו שרק‬ ‫האיטלקים יודעים לעשות‪ .‬לאחסן בקירור של ‪ 4‬מעלות צלזיוס‪.‬‬

‫‪ 8‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪GOURMET PAELLA‬‬ ‫היצרן‪ /Maheso :‬ספרד‬ ‫ככה מכינים פאייה ספרדית היום‪ .‬עם המרכיבים האיכותיים‬ ‫ביותר‪ ,‬בדרך הקלה ביותר והמהירה ביותר! התוצאה‪ :‬אף‬ ‫אחד לא יאמין לכם שזו לא פאייה שטרחתם והכנתם בבית‪.‬‬

‫ממרח גוואקמולי‬

‫להכין בקלות‪ ,‬פשטידות פטל ב‪ 3-‬שלבים פשוטים‪ .‬המוצר‬ ‫שגם חוסך המון זמן הכנה‪ ,‬גם נוח וגם בעל יתרון אסטי בולט‬ ‫של פירות יפים וטריים‪ ,‬המסודרים במעגל מעוצב‪ .‬וזה עוד לא‬ ‫הכל‪ :‬השילוב של מתכון ייחודי ומגוון פירות שנבחר בקפידה‪,‬‬ ‫שומרים על העסיסיות של מיץ הפטל‪ ,‬גם כאשר הוא מונח‬ ‫על בצק של פאי או כמילוי לעוגה‪.‬‬

‫חטיפים מצוננים‪ :‬פיצה על מקל‬

‫‪Guacamole‬‬ ‫היצרן‪ / Dujardin Foods NV :‬בלגיה‬ ‫ידי שילוב של אבוקדו טרי קפוא ותבלינים‬ ‫על‬ ‫מובחרים‪,‬הגוואקמולי של חברת ‪ Dujardin‬פשוט טעים‬ ‫להפליא! מוצר מהיר הקפאה זה‪ ,‬הוא לא רק חדשני ביותר‪,‬‬ ‫אלא גם מציע לצרכן יתרונות רבים‪ :‬המרכיבים הקפואים‬ ‫שבו‪ ,‬מקבלים עם הפשרתו את טעמם הטרי‪ .‬בנוסף‪ ,‬לשימוש‬ ‫המאוד נוח במוצר‪ -‬ניתן להוציא ממנו רק כמות קטנה ‪,‬‬ ‫בהתאם למספר הסועדים ולהחזירו להקפאה‪ .‬הולך מאוד‬ ‫טוב עם בוריטו או טורטייה‪.‬‬

‫גזר צבעוני בדבש‪ /‬רוטב ג'ינג'ר‬

‫‪Two-tone carrots in honey / ginger sauce‬‬

‫‪!Hasta la Pizza - Margherita - Pizza on Stick‬‬ ‫היצרן‪ / Hasta La Pizza srl :‬איטליה‬ ‫לא להאמין‪ ,‬אבל מהיום‪ -‬אפשר לאכול פיצה על מקל! חטיף‬ ‫שאפשר ליהנות ממנו בכל רגע במהלך היום‪ .‬במשרד‪ ,‬בזמן‬ ‫נהיגה‪ ,‬ברכבת‪ ,‬בפארק או בספה בבית‪.‬‬ ‫עם חטיף בריא המכיל רכיבים טבעיים‪ ,‬היצרן האיטלקי מוכיח‬ ‫לכולם שיש עוד דרכים חדשות ומהםכניות‪ ,‬ליהנות מהאוכל‬ ‫האיטלקי‪ .‬ניתן לחמם את המוצר בקלות בטוסטר‪ ,‬על מחבת‬ ‫או בתנור‪ .‬בנוסף‪ ,‬אפשר לקלות ליהנות ממנו גם בטמפרטורת‬ ‫החדר‪ ,‬מכיוון שהוא כבר עבר תהליך של חצי בישול‪ .‬מגיע‬ ‫במגוון טעמים‪ :‬טעם קלאסי‪ ,‬מרגריטה‪ ,‬פפרוני ועוד‪ .‬בקרוב‬ ‫תושק מהדורה נוספת בטעם מתוק של שוקולד במילוי אגוזים‪.‬‬ ‫יכול לשמש כפיתרון מעולה לחטיף נהדר בין הארוחות‪ .‬‬

‫קרם קר ומוכן לשימוש בשקית‬

‫היצרן‪ / FZ - Foods AG :‬גרמניה‬ ‫גזר טרי ופירותי‪ ,‬בשני צבעים עם נגיעות דבש או רוטב‬ ‫ג'ינג'ר‪ .‬מתאים במיוחד לעונה החמה‪ ,‬כאלטרנטיבה טעימה‬ ‫למנת הירקות המוקרמים המסורתית‪ .‬הרעיון הבסיסי‬ ‫העומד מאחורי המוצר הוא שילוב של המטבח המודרני עם‬ ‫מרכיבים יומיומיים‪.‬‬

‫דיסק פטל קפוא‬ ‫‪iCHEF - READY CHILLED PASTRY BAG - RETAIL‬‬ ‫היצרן‪ / Pasticceria Quadrifoglio srl :‬איטליה‬

‫‪Raspberry disc‬‬ ‫היצרן‪ /Dirafrost Frozen Fruit Industry :‬בלגיה‬ ‫באוגוסט ‪ 2012‬הוסיפה היצרנית ‪ , Dirafrost‬דיסק פטל‬ ‫למגוון מוצריה‪ .‬כעת יכולים שפים או מאפיות תעשייתיות‪,‬‬

‫קרם מוכן לשימוש על עוגות או כל שימוש אחר‪ .‬עכשיו‬ ‫הסוד של השפים הגדולים‪ -‬מגיע לכל בית‪ .‬ניתן להשיג בשני‬ ‫טעמים‪ :‬קרם איטלקי עשיר ושוקולד‪ .‬ניתן לשימוש מיד עם‬ ‫ההוצאה מהמקרר‪ ,‬ללא כל הכנה מוקדמת‪ .‬מהמקרר‪-‬‬ ‫ישירות לעוגה‪.‬‬ ‫מקור הכתבה ותמונות מתוך אתר התערוכה‪:‬‬

‫‪www.anuga.com‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪9‬‬

‫קופה רושמת בודקת‬

‫ט"ו בשבט הגיע חג ל‪"...‬‬

‫'אגוז הכפר' ‪ -‬פיצוחיית גורמה‬

‫ניר קוטנר‬

‫יצירתיות ‪ ,CREATIVITY -‬מתחילה ביזמות ודרך‬ ‫האסטרטגיה עוברת לטקטיקה ומשם ליישום‬ ‫קורטוב של יצירתיות חייב להיות חלק‬ ‫מתמהיל הכישורים של כל קמעונאי‪.‬‬ ‫בעולם התחרותי של היום לא מספיק‬ ‫להיות ‪ ME TOO‬ואפילו לא ‪SECOND‬‬ ‫‪ ,BUT BETTER‬הקונים והצרכנים דורשים‬ ‫שבכל פעם נמציא את עצמנו מחדש‪.‬‬ ‫אביקם זינגר הקים לפני כ‪ 15 -‬שנים‬ ‫קו הפצה של פירות יבשים ופיצוחים‬ ‫של קליית יוסי באזור הדרום והצליח‬ ‫להגיע לכל נקודת מכירה כולל כל‬ ‫הישובים בערבה ועד אילת‪ .‬עם השנים‬ ‫הוא מינף את קו ההפצה למוצרים של‬ ‫חברות נוספות שלא עלה בידן להגיע‬ ‫לנקודות המכירה באזור‪.‬‬ ‫לפני כשנה‪ ,‬עבר זינגר ממחסן‬ ‫רעוע במושב תימורים למבנה רחב‬ ‫ומחודש באזור התעשייה של קריית‬ ‫גת‪ .‬השלב האחרון של המעבר‬ ‫הסתיים לפני כחודש בפתיחת חנות‬ ‫המפעל של מגוון הפירות היבשים‬ ‫והפיצוחים של "אגוז הכפר"‪ .‬החנות‬ ‫בגודל של כ‪ 100-‬מ'"ר‪ ,‬צמודה למחסן‬ ‫הסיטונאי וקטגוריית היעד שלה היא‬ ‫כמובן הפירות היבשים והפיצוחים‪.‬‬ ‫אליה מצטרפת קטגוריה המתמחה‬ ‫ביין‪ ,‬בהובלת חברת המגש 'שקד'‪,‬‬ ‫ומסודרת במדפי עץ בצורת ח'‪ .‬בכל‬ ‫'שדה' ממוקם יין ממדינה אחרת‬ ‫ממיטב היינות שמייבאת חברת‬ ‫שקד ומגוון יינות יקב 'רקאנטי' ויקב‬ ‫הבוטיק 'צורעה' אותם חברת 'שקד'‬ ‫מפיצה‪ .‬לכל מדף מלווה דף הסבר על‬ ‫הבקבוקים שעומדים עליו ובאמצע‬ ‫ה‪-‬ח'‪ ,‬מפוזרות חביות ומשמשות‬

‫‪ 106‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫כתצוגות המשניות למבצעים השונים‪..‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬כדי להגדיל את הסל‪ ,‬יש‬ ‫גם שדה של בירות בוטיק ומשקאות‬ ‫אלכוהולים‪.‬‬ ‫על מנת לשחק גם במגרש‬ ‫הטרנדיות‪ ,‬החנות הקצתה שטח‬ ‫גדול למוצרי בריאות כגון‪ :‬קטגוריית‬ ‫מוצרים ללא סוכר ומוצרים אורגניים‪.‬‬ ‫להשלמת המגוון‪ ,‬יש דברי מתיקה‬ ‫מיוחדים נוספים כדוגמת‪ :‬רחת לקום‪,‬‬ ‫עוגות ועוגיות‪ ,‬פסטות מיוחדות‪ ,‬שמן‬ ‫זית ושאר מוצרי גורמה ודברים טובים‬ ‫אותם אביקם מפיץ‪.‬‬

‫רה"ש האזרחית וכמובן טו' בשבט‬ ‫שבא עלינו לטובה‪ .‬החנות מציעה‬ ‫גם ערכות אירוח של פיצוחים ופירות‬ ‫יבשים לישיבות הנהלה ואירועים‬ ‫שונים לחברות עם שירות משלוחים‬ ‫עד המשרד‪ .‬את התקשורת ומערכת‬ ‫היחסים עם הלקוחות‪ ,‬משלים דף‬ ‫פייסבוק פרטני ומעודכן שמציג מוצרים‬ ‫חדשים ומבצעים שונים ואליו מחוברים‬ ‫כבר כמה מאות חברים‪.‬‬

‫תשומת לב מיוחדת הוקדשה‬ ‫לעיצוב החנות‪ ,‬שמעוצבת בצבעים‬ ‫חמים‪ .‬במרכזה קיר חיפוי אבן בשילוב‬ ‫תאורה נכונה שמשרה אוירה וחוויית‬ ‫קניה נעימה‪ ,‬המדפים ברובם מעץ‬ ‫מלא ומעוצבים כבסטה בשוק ובכך‬ ‫מזמינים את הקונה להחשף למוצרים‪,‬‬ ‫לגעת‪ ,‬למשש ולטעום ולבסוף למלא‬ ‫שקית לקניה על המשקל‪.‬‬ ‫היצירתיות במודל העסקי מתבטאת‬ ‫ביצירת תנועה של קונים לחנות‬ ‫שממוקמת ברחוב צדדי באזור‬ ‫תעשיה ענק זר ומנוכר ללא עוגנים‬ ‫קמעונאיים נוספים (בקיצור‪ ,‬חנות‬ ‫שממוקמת במקום שהכי לא היינו‬ ‫מצפים לה)‪ .‬לשם כך בנה אביקם‬ ‫זינגר קונספט שיווקי שונה ופנה‬ ‫למחלקות הרווחה של חברות ההייטק‬ ‫הגדולות באזור כדוגמת אינטל‪HP ,‬‬ ‫ורבות נוספות‪ ,‬תוך שהוא מציע הנחה‬ ‫קבועה למציגי כרטיס עובד ומבצעים‬ ‫מיוחדים על המוצרים לפי מאורעות‬ ‫הצריכה השונים כדוגמת יינות‬ ‫מבעבעים ואלכוהול‪ ,‬לכבוד מסיבות‬

‫הכותב הוא ניר קוטנר‪ ,‬מומחה למכירות‬ ‫סחר ושיווק קמעונאי‬

‫המהפכה בעולם חטיפי הדגנים ממשיכה!‬ ‫מותגי דגני הבוקר המצליחים קראנץ' ונסקוויק‬ ‫עכשיו גם בחטיפי דגנים לילדים בטעמי שוקו‪-‬וניל ושוקו‪-‬שוקו!‬

‫ה‬ ‫תלווה השקה‬ ‫ב‬ ‫טלויזיקהמפיין‬ ‫!‬

‫✔ חטיפי דגנים לילדים ונוער המכילים דגנים מלאים‪ ,‬יותר בריאים!‬ ‫✔ הזדמנות ענקית להגדלת הקטגוריה !‬ ‫משכפלים את ההצלחה‬ ‫של חטיפי פיטנס בר‬ ‫למבוגרים‪:‬‬

‫● ‪ +50%‬גידול בקטגוריית‬ ‫חטיפי הדגנים למבוגרים‬ ‫‪2010-2013‬‬ ‫● שלושה מוצרי פיטנס‬ ‫בר מובילים את פארטו‬ ‫המוצרים בקטגוריה!‬

‫אמצעי נראות‬

‫מקט ‪6929301 -‬‬ ‫ברקוד – ‪7290106578388‬‬ ‫עלוקה‬

‫כובש מדף‬

‫ג'אמפר‬

‫פס מדף‬

‫מקט ‪103187736 -‬‬ ‫ברקוד – ‪7290106577855‬‬

‫‪ 10‬תובנות חדשות‬ ‫שישנו את החשיבה השיווקית שלכם‬ ‫ד"ר דן הרמן‬

‫אולי זה עצוב‪ ,‬אבל בשוק של היום השווי שלכם נקבע על פי ההצלחה האחרונה שלכם‪ .‬המשימה העיקרית של‬ ‫השיווק היום היא להצליח ואז להצליח שוב ואז להצליח שוב‪ .‬זה לא מקרה שרוב החברות עסוקות כל הזמן באיתור‬ ‫וביצירת "הדבר הבא" שלהן‪ ,‬זו הדרך שלהן להישאר רלוונטיות ואטרקטיביות ללקוחות‪ ,‬הדרך שלהן להתמודד עם‬ ‫מתחרים ותיקים וחדשים‪" ,‬מנוע הצמיחה" שלהן‪ .‬יש סיכוי סביר שזה גם המצב שלכם‪ .‬רוצים הצלחה מהירה וסוחפת‬ ‫לפחות בקנה המידה שלכם? רוצים לקחת את השוק בסערה ולא חשוב באיזה שוק אתם?‬

‫ל‬

‫כאורה‪ ,‬כאשר משלמים לעובד משכורת קבועה‪ ,‬יהיו‬ ‫לעובד ולמעסיק פחות "כאבי ראש"‪ .‬העובד מצידו‪,‬‬ ‫יודע בדיוק כמה יכנס לחשבון הבנק שלו בסוף החודש‬ ‫ויכול לבצע את המוטל עליו כשהוא משוחרר מדאגות‬ ‫קיומיות‪ .‬מן הצד השני‪ ,‬זוכה בעל הבית להוצאה חודשית‬ ‫קבועה ללא הפתעות או חריגות בתזרים‪ .‬אולם אליה וקוץ‬ ‫בה‪ :‬מתן שכר קבוע‪ ,‬עשוי להביא את העובדים לקפוא על‬ ‫שמריהם‪ ,‬לא ליזום או להגדיל ראש ופעמים רבות אף מביא‬ ‫ליצירת נתק בין מטרות הארגון ומטרות העובדים‪.‬‬ ‫אם אתם רוצים לפתח ולהשיק להיטים שיווקיים בכל‬ ‫תחום ולהרים גלים של ביקוש נלהב‪ ,‬אתם צריכים להחליף‬ ‫את הראש‪ .‬אתם צריכים גישות ושיטות חדשות בתחומי‬ ‫האסטרטגיה התחרותית‪ ,‬החדשנות‪ ,‬השיווק‪ ,‬המיתוג וניהול‬ ‫חווית הלקוח‪ .‬כל מה שלמדתם ועבדתם על פיו עד כה‪,‬‬ ‫לא מתאים ולא מספיק‪ .‬הגישות הרגילות בתחומים האלה‬ ‫מכוונות לטווח הארוך‪ :‬אסטרטגיות ארוכות טווח‪ ,‬מותגים‬ ‫ארוכי טווח‪ .‬הכל ארוך טווח מתוך שאיפה להגיע ללקוח ארוך‬ ‫טווח או במילים אחרות ‪ -‬לנאמנות לקוח‪ ,‬למערכת יחסים‪,‬‬ ‫ללקוח לכל החיים‪ .‬כל זה עדיין חשוב במידה מסוימת‪ .‬הרבה‬ ‫פחות חשוב מבעבר אבל עדיין חשוב‪ .‬יחד עם זה‪ ,‬כל זה לא‬ ‫יעזור לכם אם אתם רוצים הצלחה שיווקית מהירה ומתוקה‪.‬‬ ‫אם זה מה שאתם רוצים אתם צריכים לעבור מ‪Think Long -‬‬ ‫לגישה חדשה‪ Think Short :‬ראש אחר לגמרי‪ .‬אנשי שיווק‬ ‫צריכים היום לשלוט בשתי הגישות ולדעת לעבור מאחת‬ ‫לשנייה לפי הצורך והמקרה‪.‬‬ ‫לגישה החדשה ‪ , ,Think Short‬יש שיטות מחקר משלה‬ ‫ותהליכי עבודה מסודרים‪ ,‬אבל שונים ממה שאתם מכירים‬ ‫וכלי ניתוח ושיטות ליצירתיות תכליתית חדשה‪ .‬דבר מרכזי‬ ‫שהיא עושה אחרת‪ :‬היא משלבת בין תחומים נפרדים בגישה‬ ‫המסורתית הרגילה‪ .‬היא משלבת אסטרטגיה תחרותית‪,‬‬

‫‪ 12‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫חדשנות‪ ,‬שיווק‪ ,‬מיתוג וניהול חווית הלקוח כי כשרוצים‬ ‫הצלחה מהירה אין זמן להפרדות האלה‪ .‬אבל בואו נתחיל‬ ‫בהתחלה‪ ,‬בחשיבה‪ .‬במה ‪ Think Short‬שונה מ‪?Think Long -‬‬ ‫נעבור על ‪ 10‬מושגים מרכזיים של הגישה הישנה‬ ‫והמקובלת ונראה איך הם משתנים‪:‬‬

‫מטווח ארוך אחד להרבה טווחים קצרים‬ ‫ההסתכלות על העתיד שונה‪ .‬בגישה החדשה‪ ,‬העתיד לא‬ ‫נראה כמו רצף אחד של התפתחות יציבה אלא כמו שרשרת‬ ‫של הצלחות שבאות בזו אחר זו‪ .‬אם לדייק‪ :‬הצלחות שצריך‬ ‫ליצור בזו אחר זו כי הן לא באות מעצמן על טייס אוטומטי‪.‬‬

‫מניהול לפי מטרות לניהול לפי הזדמנויות‬ ‫בשיווק הישן‪ ,‬הניהול הוא לפי מטרות‪ :‬אנחנו קובעים לאן‬ ‫אנחנו רוצים להגיע ואז פועלים לפי תוכניות עבודה כדי‬ ‫להגיע לשם‪ .‬הגישה הזו היתה אפקטיבית כשהתחרות‪,‬‬ ‫הצרכנים והטכנולוגיות‪ ,‬היו יותר יציבים ולא השתנו לנו‬ ‫במהלך מימוש התכנית‪ .‬בגישה החדשה‪ ,‬אנחנו שואפים‬ ‫לזהות במהירות הזדמנויות שנוצרות בשווקים ולמצות‬ ‫אותן בזריזות‪.‬‬

‫מנתח שוק לנתח שוק ממוצע‬ ‫פעם אפשר היה "לכבוש" נתח שוק והוא היה נשאר שלנו‪.‬‬ ‫זה לפחות היה הראש‪ .‬במציאות הנזילה והדינמית של היום‬ ‫"נתחי שוק" עוברים במהירות ממתחרה למתחרה‪ .‬בגישה‬ ‫החדשה‪ -‬אנחנו חושבים על נתח שוק כעל מדד נקודתי‬ ‫ולכן בהסתכלות על תקופה כמו שנה‪ ,‬הרבה יותר רלוונטי‬ ‫ואמיתי לדבר על נתח שוק ממוצע‪.‬‬

‫אין היום ולא יכול להיות לאף חברה יתרון תחרותי שהוא בר‪-‬‬

‫מיתרון תחרותי בר‪-‬קיימא ליתרון תחרותי מתחדש‬ ‫קיימא (‪ . )Sustainable‬לא בהיפר‪-‬תחרות שאנחנו פועלים‬ ‫בה‪ .‬לכן‪ ,‬בגישה החדשה החשיבה היא יותר דינמית ואנחנו‬ ‫מכוונים להשיג יתרונות תחרותיים זמניים בידיעה ברורה‬ ‫וצלולה שנצטרך להשיג שוב ושוב יתרונות כאלה בעתיד‪.‬‬

‫מפילוח צרכנים לפילוח הקשרי צריכה‬ ‫שיטות פילוח הצרכנים‪ ,‬מניחות שצרכנים ניתנים לחלוקה‬ ‫לקבוצות אשר מאפשרות לנבא התנהגות צריכה‪ .‬גישה זו‬ ‫עדיין שימושית במקרים מסוימים‪ ,‬כיוון שיש צריכה שקשורה‬ ‫למשל‪ ,‬לגיל או לשלב במחזור החיים‪ .‬אבל זה לא מספיק‪.‬‬ ‫היום צרכנים נוטים לאמץ קשת רחבה של התנהגויות שכל‬ ‫אחת מהן שייכת למה שבעבר נחשב לסגנונות חיים שונים‪.‬‬ ‫נקודת מבט משלימה לפילוח הצרכנים היא פילוח הקשרי‬ ‫צריכה‪ .‬המחשה פשוטה‪ :‬בענף המסעדות "חגיגת יום נישואין"‬ ‫היא פלח בפעילות ובהכנסות‪ ,‬למרות שצרכנים שונים לגמרי‬ ‫זה מזה נמצאים בו בזמנים שונים‪.‬‬

‫מפוטנציאל שוק לדליקויות‬ ‫השיווק הישן חושב על פוטנציאל למוצרים חדשים או למודלים‬ ‫עסקיים חדשים כעל משהו שקיים או לא קיים‪ .‬זו חשיבה‬ ‫סטטית שאופיינית לשיווק הרגיל ונובעת מהשאיפה הבסיסית‬ ‫שלו לספק צרכים לא מסופקים‪ .‬אבל חשיבת "פוטנציאל שוק"‬ ‫ושיטות המחקר שלה‪ ,‬לא מאפשרות לנבא ולא עוזרות ליצור‬ ‫הצלחות כמו ההאמר או אפילו האייפון‪ .‬בשיווק העכשווי אנחנו‬ ‫עוסקים בעיקר בסיפוק מחדש של צרכים אשר כבר מסופקים‪.‬‬ ‫בגישה החדשה אנחנו משתמשים בשיטות מחקר מתוחכמות‬ ‫כדי לזהות “דליקויות" שהן נטיה של צרכנים להידלק עכשיו‬ ‫על קונספט מסוים‪ .‬לכן‪ ,‬אנחנו חושבים על פוטנציאל באופן‬ ‫דינמי כעל משהו שניתן ליצור ולפתח אתו‪ .‬אנחנו מזהים "מה‬ ‫יכול להדליק את קהל היעד שלנו עכשיו"‪ ,‬או "כמה אנשים‬ ‫נוכל להדליק על הקונספט שלנו"‪.‬‬

‫מחדשנות פורצת דרך לחדשנות מוגבלת אפקטיבית‬ ‫השיווק הישן אימץ את מהפכת החדשנות כי לא היתה לו‬ ‫ברירה‪ ,‬אבל מיד הכניס את החדשנות להקשר של חשיבת‬ ‫טווח ארוך‪ .‬בשיווק המקובל‪ ,‬החדשנות חותרת להיות‬ ‫“פורצת דרך"‪ ,‬חדשנות שברוב המקרים לוקח לה זמן רב‬ ‫לחדור לשוק‪ .‬משלימה אותה “חדשנות קוסמטית" בעיצוב‬ ‫אריזות ואולי בשיפור וגיוון קל של קו המוצרים הקיים‪ .‬בגישה‬ ‫החדשה אנחנו משתמשים בנוסחה שמדברת על חדשנות‬ ‫מוגבלת אפקטיבית ברמה של ‪ 20%‬שנוספים על יסודות‬ ‫של "נוסחה בדוקה ומוכרת"‪ .‬משחקים דיגיטליים חדשים‬ ‫ממחישים את זה מצוין‪ 80% .‬לוגיקת שימוש מוכרת מהעבר‬ ‫שמבטיחה הנאה מיידית ו‪ 20%-‬חידוש‪ .‬החדשנות שלנו היא‬ ‫לא קוסמטית‪ .‬היא בנויה לנצל "דליקות" עכשווית של לקוחות‪,‬‬

‫מכוונת לענות על מוטיבציות מסוימות מאוד ומעוצבת לכלול‬ ‫מרכיב ויראלי שיגרום למוצר להתפשט בשוק במהירות‪.‬‬

‫ממיצוב ובידול של מוצרים לכוח סחף‬ ‫מיצוב של חברות ועסקים (כלומר‪ :‬המאמץ להשפיע על הדרך‬ ‫בה הלקוח ישווה אותנו למתחרים) ויצירת ייחוד אטרקטיבי‪ ,‬הן‬ ‫משימות של הטווח הארוך‪ .‬אני אומר את זה למרות שחברות‬ ‫צריכות היום להכניס שינויים במיצוב ובבידול שלהן ולהתעדכן‬ ‫לעתים תכופות יותר מבעבר‪ .‬כשמדובר במיצוב או בבידול‬ ‫של מוצרים‪ ,‬ההנחה הסמויה היא שהקונה הפוטנציאלי תמיד‬ ‫ישווה את המוצר שלנו למוצרים של מתחרים‪ .‬לא זו הגישה‬ ‫שיוצרת להיטים שיווקיים‪ .‬הגישה החדשה והשיטות שלה‬ ‫שואפות ליצור "כוח סחף" שימנע השוואות‪.‬‬

‫מבלעדיות המותג לטווח ארוך לשילוב עם מותגים לטווח קצר‬ ‫בגישה הישנה יש רק מותגים לטווח ארוך‪ .‬בגישה החדשה‬ ‫התפקיד של המותגים לטווח ארוך משתנה‪ .‬הם עוברים‬ ‫לרקע והופכים לגורם שמרגיע את חששותיו של הצרכן‬ ‫ומבטיח לו אמינות כי המותג לטווח ארוך מבוסס כידוע על‬ ‫אמון‪ .‬בגישה החדשה אנחנו משלימים את המותגים לטווח‬ ‫ארוך (תחשבו ‪ )BMW‬במותגים לטווח קצר שבנויים לעורר‬ ‫התלהבות (תחשבו ‪ .)MINI‬אנחנו משלבים בין השניים‬ ‫בארכיטקטורת מותגים אחת כמו "ארץ נהדרת" שהיא מותג‬ ‫לטווח ארוך והדמויות החדשות בכל עונה שהן מותג לטווח‬ ‫קצר‪ .‬אנחנו משדרים ללקוח שהוא מקבל משהו חדש בדיוק‬ ‫כמו שהוא רוצה על ידי שימוש במותג חדש ולא בעדכון‬ ‫אריזות‪ ,‬בלוגו מחודש או בנוסחת מוצר "חדשה ומשופרת"‪.‬‬ ‫הבניה הויראלית של המותג לטווח קצר הופכת השקה של‬ ‫מותגים כאלה בשרשרת לרווחית מאוד‪ .‬אין כאן עלויות‬ ‫מסדרי הגודל המקובל בהשקת מותגים חדשים‪.‬‬

‫מחתירה לשביעות רצון ולנאמנות לקוח לשאיפה לפתות ולחשמל‬ ‫השיווק הישן וגם הגישות המקובלות בתחום שירות הלקוחות‬ ‫שואפים שהלקוח יהיה שבע רצון‪ ,‬בתקווה שאם הוא יהיה‬ ‫מרוצה הוא גם יהיה נאמן‪ .‬הניסיון והמחקרים אומרים‬ ‫אחרת‪ .‬לקוחות לא מרוצים עוברים הלאה‪ ,‬אין ספק‪ .‬אבל‬ ‫גם לקוחות מרוצים נוטשים או לפחות רועים בשדות זרים‬ ‫ אם מישהו מפתה אותם‪ .‬הצרכנים מונעים היום על ידי‬‫מוטיבציה חדשה ורבת עוצמה‪ :‬הפחד מהחמצה‪ .‬בגישה‬ ‫החדשה אנחנו משתמשים בתפיסת שיווק שונה שנקראת‬ ‫"שיווק מחשמל" כדי להדליק‪ ,‬לפתות ולהלהיב לקוחות‪ ,‬גם‬ ‫קיימים וגם פוטנציאליים שוב ושוב‪.‬‬ ‫התובנות האלה הן הבסיס וההתחלה‪ .‬אם אתם רוצים‬ ‫להפוך למאסטרים ביצירת הצלחה שיווקית מהירה חדשה‬ ‫פעם אחר פעם‪ ,‬אני ממליץ לכם לתרגל את החשיבה הזו‪,‬‬ ‫עד שהיא תתחיל להרגיש לכם טבעית‪.‬‬

‫הכותב הוא ד"ר דן הרמן‪ ,‬מנכ"ל חברת 'יתרונות תחרותיים'‬ ‫לייעוץ אסטרטגי ולשירותי שיווק ‪www.itronot.com‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪13‬‬

‫מבט לעתיד המזון הקפוא‪:‬‬ ‫מחקרים מהעולם ומגמות‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫חברת מחקרי השוק ‪ ,Transparency‬פירסמה בספטמבר האחרון‪ ,‬תוצאות מחקר הנוגעות לשוק הקפואים ונתונות‬ ‫הצצה לצפי השוק עד לשנת ‪ .2019‬מנתוני המחקר עולה כי ב‪ ,2012-‬שוק הקפואים הוערך בכ‪ 224.74 -‬ביליון דולר וצפוי‬ ‫להגיע ל‪ 293.75 -‬ביליון עד ‪ ,2019‬גידול של ‪3.9%‬‬

‫ה‬

‫שוק העולמי זכה לצמיחה בעקבות הביקוש הגדל לארוחות‬ ‫מהירות הכנה בעקבותיו הושקו גם מוצרי מזון חדשים‪ .‬מזון‬ ‫קפוא הכולל רכיבים טבעיים ואורגניים‪ ,‬תופס נתח עצום‬ ‫מהשוק ומהווה הזדמנות אדירה לחברות ליצרניות‪.‬‬

‫‪ .2‬ואם כבר דיברנו על נוחות‪ -‬מהמחקר עולה כי יותר‬ ‫ויותר אנשים‪ ,‬עורכים את קניותיהם ברשת האינטרנט‪-‬‬ ‫הזדמנות פז למזון הקפוא‬

‫מהמחקר עולה כי שוק המזון הקפוא נשלט על ידי הארוחות‬ ‫המוכנות‪ ,‬גם בגלל שבתוך ההגדרה הזו נכלל מגוון רחב של מוצרי‬ ‫מזון כמו‪ :‬פיצה קפואה‪ ,‬קינוחים‪ ,‬חטיפים‪ ,‬מנות ראשונות ועוד‪.‬‬ ‫קטגוריית הארחות המוכנות היוותה ‪ 30%‬מכלל הכנסות השוק‬ ‫ב‪ .2012-‬גם מגזר הפירות והירקות הקפואים‪ ,‬חווה זינוק בביקוש‬ ‫עקב התקדמות בטכנולוגיות ההקפאה‪ ,‬המאפשרת ליצרנים‬ ‫לשמר את הערך התזונתי של הירקות והפירות לזמן ארוך יותר‪.‬‬

‫בבריטניה למשל‪ ,‬סלי הקנייה שנערכים אונליין‪ ,‬מצביעים על‬ ‫עלייה של ‪ 25%‬בקניות מזון קפוא‪ ,‬בהשוואה לקניות פיזיות‬ ‫בחנות‪ .‬הקונים ברשת בבריטניה הם בדרך כלל צעירים יותר‬ ‫ואמידים יותר‪ -‬כאלה שבדרך כלל לא יגיעו לחנות במיוחד בכדי‬ ‫לקנות מזון קפוא‪.‬‬

‫‪ .3‬ישנו צורך הולך וגדל ברצון להבין מה בדיוק אנחנו אוכלים‪.‬‬

‫מחקר אירי שנעשה על ידי ה‪ - Bord Bia-‬מועצת המזון‬ ‫האירית‪ ,‬בדק לעומק מגמות הנוגעות להתנהגות צרכנים בתחום‬ ‫המזון הקפוא כיום ומגמות צפויות בחמש עד עשר השנים הבאות‪.‬‬ ‫המחקר הקיף עשרה שווקים בהם נבדקה קטגוריית הקפואים‬ ‫באופן ספיציפי ומביא את המגמות המובילות בתחום‪ :‬מארה"ב‪,‬‬ ‫בריטניה‪ ,‬אירלנד‪ ,‬גרמניה‪ ,‬צרפת‪ ,‬ברזיל‪ ,‬שבדיה‪ ,‬הודו וסין‪.‬‬

‫מגמה עתידית זו מתייחסת דווקא לדרישה של הצרכן מהחברות‬ ‫היצרניות‪ .‬עם התחזקות מגמות הצרכנות הבריאה ‪ -‬כל צרכן‬ ‫דורש היום לדעת מה בדיוק הוא אוכל‪ .‬חברות מזון קפוא שרוצות‬ ‫להמשיך ולגדול בשנים הבאות‪ -‬צריכות לקחת את זה לתשומת‬ ‫ליבן ולייצר מזון כמה שיותר קרוב לטבע ומכיל תוויות כמה שיותר‬ ‫ברורות‪ -‬שהצרכן יוכל להבין‪.‬‬

‫מערכת קופה רושמת‪ ,‬אספה עבורכם את המגמות המעניינות‬ ‫ביותר שיחממו לכם את קטגוריית הקפואים‪:‬‬

‫‪ .4‬חברות שישכילו לחדש בטכנולוגיות ההקפאה‪,‬‬ ‫באריזה‪ ,‬במיתוג ובשירות‪ -‬יצליחו בגדול! וישאירו את‬ ‫כל השאר מאחור‬

‫‪ .1‬ככל שיותר נשים מכל רחבי העולם‪ ,‬ייצאו ויעבדו‬ ‫מחוץ לבית‪ -‬הדרישה הגלובלית לארוחות קפואות או‬ ‫מרכיבים קפואים‪ ,‬תעלה‬ ‫במיוחד בארצות כמו אמריקה הלטינית‪ ,‬דרום מזרח אירופה‬ ‫ומזרח אירופה‪ ,‬בהן חלה צמיחה בהכנסה שיוצרת מעמד ביניים‬ ‫שצמא להתנסות במוצרים ושירותים חדשים‪.‬‬ ‫הצמיחה הצפויה במספר הנשים שתצאנה לעבוד בחוץ בעשור‬ ‫הקרוב‪ ,‬תשנה את כל הדינמיקה של משק הבית‪ .‬באופן גלובלי‪,‬‬ ‫יותר מביליון נשים‪ ,‬צפויות לצאת לעבוד מחוץ לבית בעשור‬ ‫הקרוב‪ .‬מה שיוצר צורך חדש בנוחות במיוחד בקניית מזון והכנתו‬ ‫ועל הצורך הזה עונה ללא ספק המזון הקפוא‪.‬‬

‫‪ 14‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫בתחום הקפואים בכלל ובארוחות המוכנות בפרט‪ ,‬החברות‬ ‫צריכות לצאת מהקופסה ולעשות הכל כדי לשנות את התפיסה‬ ‫הצרכנית לגבי המוצר‪ .‬דוגמה בולטת לכך היא חברת ‪ Picard‬היא‬ ‫חברה צרפתית למזון קפוא פרימיום‪ ,‬המשווקת מספר מותגים‬ ‫שלה גם מחוץ לאירופה‪ ,‬שעל ידי חדשנות במוצרים ושיווק‬ ‫מותאם אישית‪ ,‬הצליחה למתג את עצמה כמוצר הנצרך על ידי‬ ‫צרכנים עם הכנסה בינונית עד גבוהה‪ .‬בבריטניה למשל‪ ,‬ניתן‬ ‫לראות חדשנות בשירות‪ -‬כאשר בזמן הקנייה‪ -‬מוצעות לקונים‬ ‫טעימות שחוממו בתנור של ארוחות מוכנות קפואות‪ .‬דוגמה‬ ‫נוספת לחדשנות היא חברה בריטית למזון קפוא בה לכל מוצר‬ ‫יש את השם של השף שהכין אותו‪.‬‬

‫בהמשך להצלחת מהלך מעבר חומוס תוספות ל‪ 400-‬גרם‬

‫עכשיו גם מגוון סלטי צבר‬ ‫ב‪ 400-‬גרם‬

‫המחיר‬ ‫הקמעונאי יורד‬ ‫ב‪20%-‬‬ ‫בהתאם‬

‫חדש!‬

‫החומוסייה‬

‫מחממים‪ ,‬מוסיפי‬

‫סדרת חומוס במרקם מיוח‬ ‫ממש כמו‬ ‫בא בצלחת‪,‬‬ ‫"כמו שצריך"‬ ‫חומוס תוספת חמה‪,‬‬ ‫ה בפני עצמה‪,‬‬ ‫כשמעליו‬ ‫ס שהוא ארוח‬ ‫חומו‬ ‫ים עם פיתה‬ ‫מנה שמנגב‬ ‫גם עם מזלג)‪.‬‬ ‫טעים שאפשר‬ ‫(כל כך‬

‫אלמנטים לנקודת המכירה‪:‬‬

‫כובש מדף‬

‫חוצץ מדף‬

‫ה בבית‬

‫ים ומנגבים באהבה‬

‫חד עם תוספת גרגרים לחימום‬ ‫ו בחומוסייה!‬

‫קר‪ ,‬מתחמם‪ ,‬קפוא‪:‬‬ ‫תמונת מצב עולם קפואים ומצוננים בארה"ב‬

‫המקרר והמקפיא משנים את פניהם במהירות‪ :‬החלב בקרטון או‬ ‫בשקית מפנה מקום על המדף לשורה ארוכה של מוצרים חדשניים‪ ,‬‬ ‫מסלטים דרך יוגורטים ועד תוספות וארוחות מלאות‪ .‬מוצרי חלב‬ ‫וגבינה מהווים כיום פחות ‪-‬מ‪ 50%-‬מהמכר של כלל המוצרים המק�ו‬ ‫ררים‪ ,‬ומי שלא מתעדכן עלול להישאר מאחור‪.‬‬ ‫שוק הקפואים והמצוננים רשם עלייה משמעותית בשנים‬ ‫האחרונות עם זינוק כספי של ‪ 11%‬בארבע שנים לפדיון של‬ ‫‪ 126.2‬מיליארד דולר בארה"ב‪ .‬לעומת הגידול בהכנסות‪,‬‬ ‫במכירות הכמותיות נותרה סטגנציה‪ ,‬כאשר המשמעות‬ ‫העיקרית של כך היא עליית מחירים בשוק ומעבר למוצרים‬ ‫יקרים יותר‪.‬‬ ‫ניתן לראות שינויים מעניינים במספר קטגוריות בתחום זה‪,‬‬ ‫שינויים אשר נובעים מחדשנות מוצרית ומשינויים מתמשכים‬ ‫בהרגלי הצריכה‪ ,‬כאשר צרכנים בארה"ב ממשיכים לחפש‬ ‫ולמצוא אלטרנטיבות ומוצרים שווים לכל כיס‪ .‬דוגמה טובה‬ ‫לכך היא ארוחות בוקר קפואות – תחום שמציג גידול נאה‬ ‫הודות לחדשנות‪ .‬שיפור מתמשך באיכות המוצר מביא‬ ‫להגברת המגמה ולפתיחות הולכת וגוברת של הצרכנים‬ ‫לאכול ארוחת בוקר מהמקפיא‪.‬‬ ‫גידול נרשם גם בתחום הפירות הקפואים וה"טופינגס"‬ ‫(תוספות לעוגה‪ ,‬גלידה וכו')‪ ,‬אשר נמצא בעלייה חזקה עם‬ ‫גידול של ‪ 18%‬במכירות בתחום הפירות הקפואים‪ .‬לעומת‬ ‫זאת קטגוריית החלב הדומיננטית סובלת מעודף מוצרים‬ ‫בשוק האמריקאי ונמצאת במגמת ירידה כבר משנת ‪1975‬‬ ‫במכירות חלב ב‪ .58% -‬נקודת אור ניתן למצוא בתחום‬ ‫המעדניות‪ ,‬עם אוכל מצונן מוכן אשר מתאים לסגנון החיים‬ ‫הלחוץ והמהיר כיום ועם דרישה הולכת וגוברת למוצרים‬ ‫בשוק זה ומכירות גואות‪.‬‬

‫מי הצרכן שקונה קפואים ומצוננים?‬

‫ברוב הקטגוריות ניתן לזהות כי הצרכניות העיקריות הן נשים‪,‬‬ ‫המהוות ‪ 68%‬מרוכשי המוצרים הקפואים‪ ,‬וכ‪ 70%‬מקטגוריות‬ ‫של מוצרים אפויים‪ ,‬משקאות‪ ,‬קינוחים‪ ,‬פירות‪ ,‬ירקות‪ ,‬פיצה‬ ‫ובשר‪ .‬ומה קונים הגברים? קרח וגלידה (ייצוג יתר של ‪.)36%‬‬

‫‪ 18‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫המגמות הסותרות בתחום מחייבות את היצרנים והקמעונאים‬ ‫להשקיע מאמצים גדולים יותר מבעבר בעולמות אלו ולחדש‬ ‫מוצרים לעתים קרובות יותר‪ .‬עולם הקפואים והמצוננים עובר‬ ‫תהליך שינוי ולכן‪ ,‬כיצרן או קמעונאי עליך לחשוב על דרכים‬ ‫יצירתיות‪ ,‬להפנים את השינוי ולהתאים עצמך למגמה הכי‬ ‫מהר שאפשר ובכך לנצל את מקסימום פוטנציאל המכירות‬ ‫בקטגוריה!‬

‫גדי שפר‬ ‫סמנכ"ל קמעונאות‬ ‫נילסן ישראל‬

‫הנתונים מתבססים על נתוני מערכת ה‪ :MARKET TRACK-‬נתוני מכר המגיעים ישירות מקופות קמעונאים ושימוש במתודולוגיות בינלאומיות של נילסן לשיקוף קמעונאים שאינם משתפי פעולה‪.‬‬ ‫הנתונים מכסים ‪ 97%‬מהשוק המבורקד (לא כולל מגזר ערבי)‪ ,‬הכולל נתוני שוק מאורגן (רשתות שיווק ופארמים*) ונתוני שוק פרטי (רשתות שיווק עצמאיות ומינימרקטים פרטיים מבורקדים)‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪19‬‬

‫מגמות חמות בשוק הקפואים‬ ‫מערכת קופה רושמת‬

‫לירז סופרין‪ ,‬מנהל שיווק‪ ,‬טבעול‬ ‫מאפשר לנו להציץ אל עולם הקפואים‬ ‫בארץ ‪ -‬מגמות צרכניות‪ ,‬חדשנות‬ ‫מוצרית‪ ,‬תזונה נכונה ובריאות‪:‬‬ ‫מהם המרכיבים החשובים ביותר שהופכים מותג בקטגוריית‬ ‫הקפואים והמצוננים למותג מוביל?‬ ‫קטגוריית מזון מוכן קפוא כוללת מותגים הנבדלים‬ ‫ביניהם במגוון המוצרים שהם מציעים לצרכנים‪.‬‬ ‫מותג מוביל הוא זה העונה על הצרכים הבסיסיים של‬ ‫צרכני הקטגוריה מחד גיסא‪ ,‬ומאידך גיסא מזהה את מנועי‬ ‫הצמיחה בקטגוריה ומציע לצרכנים (קיימים וחדשים)‬ ‫חדשנות רלוונטית ובעלת ערך‪.‬‬ ‫טבעול‪ ,‬כמותג המוביל בקטגוריה‪ ,‬מציעה מגוון רחב‬ ‫של מוצרים הפונה לקהלים שונים ונתפסת ע"י הצרכנים‬ ‫כמותג החדשני ביותר בקטגוריה‪.‬‬ ‫במסגרת זו‪ ,‬אנו מספקים לצרכנים מוצרים העונים על‬ ‫צרכיהם הבסיסיים ‪ -‬טעם‪ ,‬נוחות‪ ,‬קלות הכנה‪ ,‬איכות וגיוון‪ ,‬לצד‬ ‫מוצרים חדשים בעלי ערך אמיתי המשתלבים בחיי היומיום‬ ‫שלהם‪ ,‬דוגמת‪ :‬מוצרים המאפשרים לשמור על אורח חיים‬ ‫מאוזן ובכלל זאת מוצרי "מנה מדודה"‪ ,‬מוצרים המאפשרים‬ ‫להעשיר את התפריט היומי עבור כל בני המשפחה ושניתן‬ ‫לצרוך לאורך היום‪ ,‬מוצרים אפויים המשתלבים בטרנד‬ ‫הבריאות ומתחברים לטרנד האפייה הביתית‪.‬‬

‫האם תוכל להצביע על עונתיות שמשפיעה על המוצר ?‬ ‫תדירות הצריכה של מוצרים הנצרכים ע"י קהלים שונים‬ ‫בקטגוריה היא קבועה‪ .‬מוצרים לילדים‪ ,‬מוצרים מופחתי‬ ‫שומן וקלוריות הנצרכים בעיקר ע"י נשים ועוד מגוון רחב‬ ‫של מוצרי ירקות ומוצרים דמויי בשר‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬הביקוש למוצרי טבעול עולה משמעותית‪,‬‬ ‫בעיקר במגזר החרדי‪,‬עם סיום חג הפסח – אז מצטיידים‬ ‫הצרכנים מחדש במוצרי חמץ ונוהגים למלא את‬ ‫המקפיאים במוצרי טבעול‪.‬‬

‫איך יכולה לבוא לידי ביטוי חדשנות בקטגורייה זו?‬ ‫חדשנות בקטגוריה יכולה לבוא לידי ביטוי באמצעות‪:‬‬ ‫גיוון במוצרים קיימים ואהובים – רלוונטי בעיקר למוצרים‬ ‫הפונים לילדים‪.‬‬ ‫דוגמא לכך היא כדורוני תירס – וריאציה של שניצל‬

‫‪ 22‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫תירס לילדים‪ -‬כחטיף או כנשנוש‬ ‫חדשנות מוצרית המהווה מענה אמיתי לצורך‪:‬‬ ‫סדרת מאפינס ירקות של טבעול שהושקה ביוני מאפשרת‬ ‫לקונה ליהנות ממנת ירק מזינה ומשביעה בהזדמנויות שונות‬ ‫לאורך היום‪.‬‬ ‫מוצרי הלזניה מאפשרים לגוון‪ ,‬לשדרג ולהעשיר את ארוחת‬ ‫הערב הסטנדרטית והשגרתית‪.‬‬ ‫שת"פ עם מותגי ילדים אהובים – דוגמת השת"פ שעשינו‬ ‫עם סופרגול ושילוב קלפי "אס" באריזות‪.‬‬

‫האם ישנו שינוי במגמת הצריכה בקטגוריית הקפואים והמצוננים‬ ‫לאחרונה?‬ ‫בשנים האחרונות‪ ,‬חל בעולם גידול בצריכת מוצרי מזון‬ ‫מוכן קפוא‪ .‬זאת‪ ,‬מתוך הבנה שמוצרי מזון מוכן קפוא‪ ,‬במיוחד‬ ‫אלה המבוססים על ירקות‪ ,‬הינם בעלי ערכים תזונתיים‬ ‫גבוהים ותורמים לשמירה על אורח חיים מאוזן‪.‬‬ ‫בישראל הקטגוריה בגידול לאחר מספר שנים של ירידה‬ ‫במכירות וטבעול כמובילת הקטגוריה מובילה את החדשנות‬ ‫והצמיחה‪.‬‬

‫איך מתיישבת המגמה של צריכת מזון בריא יותר עם קטגורייה זו?‬ ‫בעידן שבו הצרכן חשדן הרבה יותר כלפי חברות המזון‬ ‫ובוחן את המסרים המופיעים על גבי האריזות אנחנו‬ ‫מחוייבים להמשיך ולהציע לו את הטוב ביותר ולהקפיד על‬ ‫עמידה בסטנדרטים גבוהים בכל הנוגע לערכים התזונתיים‬ ‫של המוצרים‪ .‬יודגש‪ ,‬כי כל מוצרנו אינם מכילים חומרים‬ ‫משמרים‪ ,‬אינם מכילים צבעי מאכל מלאכותיים והם נטולי‬ ‫כולסטרול‪ .‬בנוסף‪ ,‬כל הירקות בהם אנו משתמשים עוברים‬ ‫תהליך של חליטה מהירה והקפאה וכך נשמרים טוב יותר‬ ‫הערכים התזונתיים שלהם והויטמינים שהם מכילים‪.‬‬

‫על מה חשוב שהקמעונאי יקפיד כשהוא מטפל בקטגוריה הזו?‬ ‫הנראות של הקטגוריה בנקודות המכירה נחותה‬ ‫משמעותית ביחס לקטגוריות "היבשות"‪ .‬אמצעי הנראות‬ ‫הרבה פחות בולטים‪ ,‬יש פחות דגש על הסדר במקפיאים וכך‬ ‫צרכנים רבים מתקשים למצוא את מבוקשם‪.‬‬ ‫על הקמעונאים להקדיש יותר זמן ומאמץ לסידור המדף‬ ‫ולהפגין יותר פתיחות כלפי רעיונות חדשניים בתחום הנראות‪.‬‬ ‫השילוב של השניים יגדיל משמעותית את מספר הקונים‬ ‫שיעצרו בקטגוריה וכן את מספר מבצעי האינטראקציה עם‬ ‫המוצרים‪ ,‬מה שיוביל להגדלת מספר הקונים בקטגוריה‪.‬‬

‫לאחר השקה מוצלחת של 'חטיף חלבה בקטנה ללא סוכר'‪,‬‬ ‫שוחחנו עם יוסי לוי‪ ,‬סמנכ"ל שיווק ומכירות‪ ,‬ב'רושדי תעשיות מזון'‪:‬‬ ‫‪ .1‬מה אתה יכול לספר לנו על השקת 'חלבה בקטנה ללא סוכר'?‬ ‫הקמפיין הנוכחי בנובמבר היווה סיכום לשנת השקה מאד‬ ‫מוצלחת של חטיפי חלבה בארכה בשוק‪ .‬ההצלחה הייתה‬ ‫גדולה ביותר‪ ,‬מעל ומעבר למשוער‪ -‬הן בכמויות שנקנו‬ ‫ובתגובות המחמיאות והמפרגנות מהצרכנים והן בגידול‬ ‫המשמעותי בנתחי השוק‪.‬‬

‫‪ .2‬מהן המטרות שהצבתם לעצמכם והאם השגתם אותן?‬ ‫ערכנו תהליך מסודר ומובנה‬ ‫להבנת צרכי לקוחותינו וגילינו‬ ‫כי חלק גדול מצרכני החלבה‬ ‫מחפש את החטיף הבריא‬ ‫יותר ובעל פחות קלוריות‪.‬‬ ‫רציונל זה הביא אותנו‪,‬‬ ‫בנובמבר האחרון‪ ,‬להשקת ‪2‬‬ ‫מאגדות חדשות ללא סוכר‪:‬‬ ‫חטיף וניל ללא סוכר‪ ,‬חטיף‬ ‫פיסטוק פקאן ללא סוכר‪.‬‬ ‫הרחבת סידרת חטיפי החלבה‬ ‫– בארכה‪ ,‬באה לשרת קהלים‬ ‫נוספים המחפשים מוצר ללא סוכר‪.‬‬ ‫הצבנו לעצמנו יעד‪ ,‬להיות ב‪ 70% -‬מנקודות המכירה בשוק‬ ‫ולאפשר זמינות לכל צרכן‪.‬‬ ‫בהכירנו את איכותם הגבוהה של המוצרים – רצינו לחשוף‬ ‫את המוצר להתנסות של צרכנים רבים ככל האפשר‪ .‬אנו‬ ‫בתחילת הדרך ונראה שזו הדרך הנכונה‪.‬‬

‫‪ .3‬מה‪ ‬היו התגובות של הקמעונאים‪ ,‬האם זכיתם‬ ‫לשיתוף פעולה מצידם?‬

‫במוצר – עקב מיקומו (סטנד) ‪ ,‬נמשכו לעיצוב – ונגשו לבדוק‪,‬‬ ‫נהנו מהטעם – וממשיכים לקנות ובגדול‪.‬‬

‫‪ .6‬האם אתה יכול לתת לנו נתונים על מידת‬ ‫ההצלחה(נתח שוק וכדומה)?‬ ‫בשנה האחרונה – שוק החלבה הקמעונאי גדל ב‪28%-‬‬ ‫(כספי)‪ .‬בארכה גדלה במקביל ב‪( 107%-‬סטורנקסט)‪.‬‬ ‫שוק חטיפי חלבה גדל גדל ב‪ 66% -‬ואילו בארכה צמחה‬ ‫מ‪ 0 -‬נתח שוק ל‪ 40% -‬נתח‬ ‫שוק מצטבר (סטורנקסט)‪.‬‬ ‫קמעונאים שלקחו ברצינות‬ ‫את הקמפיין‪ ,‬הצליחו לצמוח‬ ‫(בשנה בעייתית לצמיחה)‬ ‫וליהנות מגידול במכירות‪.‬‬

‫‪ .7‬אלו תכניות יש לכם להמשך‬ ‫ולמה אתם מצפים מהקמעונאים?‬ ‫להמשיך‬ ‫מתכוננים‬ ‫אנו‬ ‫ולחדש‪ ,‬להמשיך ולהפתיע –‬ ‫במוצרים ובהצעות אטרקטיביות‬ ‫לשיתוף פעולה עם הקמעונאי‪.‬‬ ‫ברצוני להודות לכל אלו ששיתפו פעולה עם המוצר ועם‬ ‫מערך ההפצה שלנו‪ .‬בזכותכם הצלחנו במהלך השקת‬ ‫החטיפים החדשים מבית בארכה‪.‬‬

‫ומה אומרים הקמעונאים על השקת‬ ‫'חטיף חלבה בקטנה ללא סוכר'?‬

‫הקמעונאים ראו בגידול קטגוריית החלבה בכלל והחטיפים‬ ‫בפרט – הזדמנות לצמיחה‪.‬‬

‫אלון מלול‪' ,‬סופר אלוני'‪ ,‬מושב בני ציון‪:‬‬

‫הפרסום שליווה את הקמפיין באמצעי המדיה השונים‪ ,‬סייע‬ ‫מאד לקמעונאים למנף את המכירות בנובמבר‪ .‬באמצעות‬ ‫"קופה רושמת " למעשה‪ ,‬ניתנה ההזדמנות לכל קמעונאי‬ ‫לנצל את הקמפיין ולהגדיל את מכירותיו‪.‬‬

‫"הלקוחות מאוד אוהבים את המוצר‪ ,‬ממש עכשיו‬ ‫עשיתי הזמנה שלישית של הסדרה‪ .‬אני ממש מרוצה‬ ‫מהמוצרים ומהעבודה עם בארכה וממליץ ללקוחות‬ ‫שלי על המוצרים שלהם‪ .‬אני גם מאוד אוהב את הסוכן‬ ‫שלהם‪ -‬גלעד חן‪ ,‬שנותן לי מענה איכותי ומקצועי לכל‬ ‫מה שאני צריך"‪.‬‬

‫‪ .4‬איזו חשיבות אתה מייחס לקמעונאים בהחדרת המוצר?‬ ‫הקמעונאי הוא החלוץ המרכזי שלנו‪ ,‬הוא האיש הכי חשוב‬ ‫בתהליך שנושא 'על גבו' את המוצר אל הצרכנים‪ .‬החשיבות‬ ‫שהקמעונאי ייתן למוצר‪ ,‬בליווי סידור מדף נכון ומקצועי‬ ‫וההסבר שלו לקונה על איכות המוצר החדש ויתרונותיו‪ ,‬הם‬ ‫שיסייעו באופן ישיר להצלחת המותג‪ .‬אני מייחס חשיבות‬ ‫עצומה לשיתוף הפעולה בין יצרן‪ ,‬מפיץ וקמעונאי‪.‬‬

‫‪ .5‬מה היו התגובות של הקונים?‬

‫יצחק אטיאס‪' ,‬סופר טוב והמטיב'‪ ,‬רחובות‪:‬‬ ‫"אני רואה את התגובות במדפים‪ .‬הלקוחות מגיבים‬ ‫יפה ומרוצים מאוד‪ ,‬גם אצלי בבית אוהבים את המוצר‪.‬‬ ‫אני מאוד מרוצה ממוצרי בארכה בכלל ומהסדרה‬ ‫החדשה בפרט‪ .‬מבחינתי זה מוצר שנקנה במסגרת‬ ‫קניות האימפלס ונוסף לסל הקנייה הכולל‪ ,‬כל הכבוד"‪.‬‬

‫התגובות היו מצוינות‪ ,‬בדיוק לפי התכנון‪ ,‬הקונים נתקלו‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪23‬‬

‫עולם דגני הבוקר בארץ ובעולם משנה כיוון‬

‫מערכת קופה רושמת‬

‫"כולם רוצים להיות בריאים"‪ ,‬אומרים מנהלי השיווק שממהרים לעקוב‬ ‫אחרי מגמת הביקוש המתפתחת אצל הצרכנים ומשפיעה באופן ישיר‬ ‫על המדפים שלכם‪ .‬יצאנו לבדוק ולקבל תמונה מקצועית ומעמיקה על‬ ‫המגמות הצרכניות‪ ,‬על נתח השוק הקיים והצפוי בעתיד לקראת תחילת‬ ‫שנת ‪ 2014‬בקטגוריית דגני הבוקר‬ ‫דפנה ברנר‬ ‫ערן מלכי‬ ‫ישי מנדיל‬ ‫שוחחנו עם ישי מנדיל‪ ,‬מנהל שיווק דגנים וחטיפי דגנים‪,‬‬ ‫יוניליוור ישראל‪ ,‬ערן מלכי‪ ,‬מנהל שיווק ופיתוח עסקי בחברת‬ ‫ר‪.‬ב דגנים בע"מ ודפנה ברנר‪ ,‬מנהלת שיווק דגנים אסם נסטלה‬

‫‪ .1‬אלו מגמות חדשות אתם מזהים בתחום דגני הבוקר?‬ ‫ישי‪" :‬כיום‪ ,‬אנו רואים מספר מגמות המתמשכות על פני‬ ‫מספר שנים לצד טרנדים עכשוויים‪:‬‬ ‫מגמות ארוכות טווח כגון החיפוש המתמיד אחרי מזון בריא‬ ‫יותר‪ ,‬טבעי יותר‪ ,‬בעל ערכים מוספים (כגון סיבים תזונתיים)‬ ‫לצד מגמה מתחזקת בתחום הפינוק‪ :‬אם להתפנק עם‬ ‫מזון טעים ועשיר –אז עד הסוף‪ .‬מותגי דגנים עם מאפיינים‬ ‫תזונתיים מועדפים‪ ,‬גדלים בקצב מהיר (לדוגמה‪ ,‬ברנפלקס‬ ‫של תלמה הפך השנה למותג המבוגרים המוביל בקטגוריה)‪.‬‬ ‫בקצה גרף החדשנויות הבריאותיות נוכל למצוא מוצרי דגנים‬ ‫ללא גלוטן‪ ,‬אורגנים ומוצרים בעלי תוספי מזון פונקציונליים‬ ‫התורמים לבריאות הלב‪ ,‬לבניית שרירים וכדו'‪.‬‬ ‫ערן‪" :‬רוב השוק עדיין מדבר על ארוחת הבוקר‪ ,‬אנרגיה‪,‬‬ ‫רכיבים בריאותיים ושמירה על הגזרה‪ .‬הטרנד הבריאותי‬ ‫הכללי בעולם המזון משפיע גם על הקטגוריה הזו‪ .‬בכל‬ ‫העולם יצרנים מנסים להציע מוצרים מופחתי סוכר ושימוש‬ ‫בשמנים בריאים יותר‪ ,‬כחלק ממלחמה עולמית בהשמנת‬ ‫יתר‪ .‬גם בישראל‪ ,‬מגמות חדשות מנסות להציע מוצרים‬ ‫מופחתים בסוכר‪ ,‬אשר נחשב לרכיב הבעייתי באופן יחסי‬ ‫בדגני הבוקר‪ .‬אנחנו מזהים שמגמה זו של מוצרים מופחתי‬ ‫סוכר ומוצרים ללא תוספת סוכר תלך ותגדל"‪.‬‬ ‫דפנה‪" :‬אחת המגמות הבולטות בתחום הזה היא מגמת‬ ‫הבריאות‪ ,‬וניכר שכל יצרני דגני הבוקר עושים מאמץ לתת‬ ‫פתרונות רלוונטיים‪ .‬בנסטלה נושא הבריאות סומן כמרכזי‬ ‫והוא מוביל את ההסתכלות שלנו לשנים הבאות‪ .‬כל דגני‬ ‫הבוקר של נסטלה מכילים דגנים מלאים‪ ,‬שהנם בריאים‬ ‫יותר‪ ,‬מזינים יותר ומשביעים יותר מדגנים רגילים‪ .‬לנשים אנו‬ ‫מציעים את סדרת פיטנס ולילדים אנו מעשירים את המוצרים‬ ‫בסידן וברזל‪,‬‬ ‫מגמה נוספת היא מעבר לחטיפי דגנים שנותנים מענה‬ ‫לארוחת בוקר קלה‪ .‬ואנו עדים לצמיחה דו ספרתית‬ ‫בקטגוריה זו השנה‪ ,‬כאשר חטיפי פיטנס של נסטלה מובילים‬ ‫את הצמיחה"‪.‬‬

‫‪ 24‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪ .2‬עד כמה דגני הבוקר שנמצאים בקטגוריית מוצרי הבריאות‬ ‫משמעותיים באמת עבור הצרכנים? האם הם באמת נתפסים על ידם‬ ‫כבריאים? האם תוכל להצביע על מגמה מסוימת במכירות שלהם?‬ ‫ישי‪" :‬מגמת הבריאות יחד עם הדיון התקשורתי סביב דגני‬ ‫הבוקר‪ ,‬העלו את תשומת לב הצרכנים למוצרים ולמותגים‬ ‫הבריאים בקטגוריה‪ .‬הצרכנים‪ ,‬בעיקר הבוגרים וההורים‬ ‫שבהם‪ ,‬מחפשים שילוב של נוחות‪ ,‬מידה מוגבלת של‬ ‫קלוריות וערכים נוספים כגון סיבים תזונתיים‪ .‬בכל העולם‪,‬‬ ‫רבים מהמוצרים והמותגים המאופיינים במיצוב וערכים‬ ‫בריאים‪ ,‬צומחים ונהנים מקצב חדשנויות מואץ‪ .‬בתלמה‪,‬‬ ‫כחלק מאסטרטגיה כוללת של יוניליוור‪ ,‬אנו שמים דגש רב‬ ‫על פיתוח מוצרים בהתאם‪ .‬בהשקת ברנפלקס פינוקים‪,‬‬ ‫חטיפי הילדים הועשרו בסידן כמו כוס חלב שלמה וכל מותגי‬ ‫הילדים עתידים להמשיך ולהציע גרסאות מופחתות סוכר"‪.‬‬ ‫ערן‪" :‬תת קטגוריית הבריאות‪ /‬מבוגרים במהלך שלוש‬ ‫השנים האחרונות נשארה יציבה והיא מהווה כ – ‪ 30%‬מכלל‬ ‫קטגוריית דגני הבוקר‪ .‬ככל שיצרני דגני הבוקר יצליחו להציג‬ ‫חדשנות אמיתית עם ערך תזונתי ברור ובמקביל יצליחו‬ ‫לתקשר את היתרונות לצרכן הסופי‪ ,‬אנחנו צפויים לראות‬ ‫גידולים בתת הקטגוריה הזו"‪.‬‬ ‫דפנה‪" :‬כמו בכל קטגוריה גם בדגני הבוקר ניתן לזהות‬ ‫סקאלה של מוצרים הנותנים מענה לצרכים שונים‪ ,‬הצרכנים של‬ ‫היום הם מורכבים‪ ,‬ובנסיבות שונות ירצו מוצרים שונים‪ .‬לשוחרי‬ ‫הבריאות שביניהם נסטלה מציעה דגני בוקר עשירים במיוחד‬ ‫בסיבים ולכן מאוד משביעים‪ ,‬ללא סוכר‪ .‬במוצרי הילדים אנו‬ ‫עדים לצמיחה משמעותית יותר במוצרים הפחות שוקולדיים‪,‬‬ ‫הנתפסים בריאים יותר כגון מולטי‪-‬צ'יריוס וסיני‪-‬מיניס"‪.‬‬

‫‪ .3‬מהן הציפיות של הצרכנים והקונים מדגני בוקר?‬ ‫ערן‪" :‬הצרכן בדרך כלל מחלק את עולם דגני הבוקר לשתי‬ ‫קבוצות‪ :‬האחת‪ ,‬ה"פשוטים" יותר‪ ,‬מתאימים יותר לילדים‪,‬‬ ‫מתוקים‪ ,‬בעלי טקסטורה דקה‪ ,‬קלילים יותר‪ ,‬מתאימים‬ ‫לאכילה מהירה‪ ,‬בשילוב חלב או שוקו ומוגשים לילדים גם‬ ‫כחטיף לאירוח‪ .‬הקבוצה השנייה היא הדגנים "המורכבים"‬ ‫יותר‪ ,‬מתאימים יותר למבוגרים‪ ,‬עשירים יותר ברכיבים‬ ‫תזונתיים‪ ,‬מתאימים עם יוגורט‪ ,‬משביעים יותר ויכולים‬ ‫לעיתים לשמש כתחליף לארוחת ביניים ואף יותר"‪.‬‬ ‫ישי‪" :‬צרכני דגני בוקר בכל העולם מחפשים מספר‬

‫– מי מוביל את המגמה?‬ ‫מאפיינים ברורים‪:‬‬ ‫נוחות מרבית (כתחליף זמין ונוח להכנת ארוחת בוקר)‪,‬‬ ‫ערכים תזונתיים עדיפים לצד חדשנויות מלהיבות ומפנקות‬ ‫(טעמים‪ ,‬מילויים‪ ,‬שילובי תוספות ומרקמים כגון קראנציות‬ ‫יחד עם נימוחות וכדו')"‪.‬‬ ‫דפנה‪" :‬קטגוריית דגני הבוקר כבר איננה צעירה ולא קיימים‬ ‫פערים מהותיים בין הצרכים לבין הפתרונות המוצעים כיום‪.‬‬ ‫לאור המודעות הגוברת לבריאות‪ ,‬בנסטלה עסוקים באופן‬ ‫בלתי פוסק בשיפור הערך התזונתי של דגני הבוקר השונים‪.‬‬ ‫מי שקונה דגני בוקר לביתו יודע שמדף דגני הבוקר מגוון‬ ‫מאוד בסוגים ובטעמים והכל כדי לאפשר לכל בני המשפחה‬ ‫ליהנות לפי טעמם"‪.‬‬

‫‪ .4‬האם יש שינוי בהרגלי הצריכה של דגני בוקר? תוכל להצביע על‬ ‫מגמות צרכניות מסוימות בצריכת דגני בוקר?‬ ‫ערן‪" :‬בכל משפחה יש יותר מסוג אחד של דגני בוקר‪.‬‬ ‫(לילדים‪ ,‬להורים‪ ,‬דיאטה‪ ,‬בריאות וכדומה )‪ .‬בבית יש "גלישה"‬ ‫מסוג אחד לשני בגלל סיבות שונות‪ .‬סל הקניות הממוצע של‬ ‫משפחה יכול להכיל ‪ 3-4‬סוגים שונים של דגני בוקר‪ ,‬כאשר‬ ‫בדרך כלל האמא תוביל את מערכת קבלת ההחלטות‪ .‬דגני‬ ‫הבוקר כבר מזמן הם לא רק לבוקר אלא מהווים נשנוש‬ ‫במהלך כל היום‪ ,‬בשעה ‪ 10‬בבוקר וגם כנשנוש מול הטלוויזיה‬ ‫בשעות הערב"‪.‬‬ ‫ישי‪" :‬בשנה האחרונה אנו רואים בישראל שהצרכן צמצם‬ ‫מעט את צריכתו‪ .‬שיעור החדירה נשאר זהה וכן תדירות‬ ‫הקניה‪ .‬הצרכן הישראלי מגלה אהדה למוצרים בעלי ערכים‬ ‫מוספים תזונתיים ו‪/‬או דלי קלוריות לצד התלהבות מתוספות‬ ‫טבעיות כגון אגוזים למיניהם‪ ,‬צימוקים וכדו'‪ .‬ברנפלקס‬ ‫פינוקים משלב בין דגנים עשירים בסיבים לפירות מפנקים‬ ‫וגרם לצרכן לחזור ולאמץ את ברנפלקס כמותג מוביל ואהוב‪.‬‬ ‫כמו בקטגוריות מזון אחרות‪ ,‬הצרכן הישראלי אוהב לשלב‬ ‫טעמי שוקולד ושוקלד לבן‪ .‬בני הנוער מחפשים טעמים כגון‬ ‫וניל עוגיות‪ ,‬קפוצ'ינו וכו' "‪.‬‬ ‫דפנה‪ " :‬הרגלי הצריכה של דגני הבוקר לא השתנו באופן‬ ‫מהותי בשנים האחרונות‪ .‬עיקר הצריכה נעשית בבוקר‪ ,‬כ‪-‬‬ ‫‪ ,60%‬ואולם זה עשוי להפתיע שבעצם ‪ 40%‬מצריכת דגני‬ ‫הבוקר נעשית לאחר השעה ‪.11:00‬‬ ‫מבחינת הטעמים‪ ,‬מעל ‪ 60%‬מדגני הילדים הנמכרים‬ ‫בארץ הם שוקולדיים‪ ,‬גם בקרב מוצרי המבוגרים הגידולים‬ ‫המשמעותיים נובעים מהמוצרים שנתפסים בריאים יותר‪,‬‬ ‫כגון אלה עם הפירות‪ ,‬השוקולד המריר ואלה ללא הסוכר"‪.‬‬

‫‪ .5‬בנוגע לגדלים‪ ,‬מה הצרכנים מעדיפים יותר לקנות‪ .‬קטן‪ ,‬בינוני‪ ,‬גדול וכו'?‬ ‫ישי‪" :‬גדלי האריזות המועדפים תלויים בצרכים הספציפיים‬ ‫של צרכני הדגנים במגזרים השונים‪.‬‬

‫הורים לילדים תמיד יעדיפו לרכוש אריזות גדולות‬ ‫וחסכוניות יותר‪ .‬משפחות קטנות יותר ו‪/‬או רווקים יעדיפו‬ ‫מוצרים באריזות קטנות ואישיות יותר‪ .‬למשל‪ ,‬לאחרונה‬ ‫השקנו מהדורה מצומצמת של אריזות קינמונים אישיות‬ ‫ושמחנו לראות כי גם לאריזות מסוג זה יש קהל נלהב"‪.‬‬ ‫ערן‪" :‬אנחנו מזהים מגמה שבה הצרכן מחפש אחרי‬ ‫אריזות בגודל שבדיוק מתאים לו‪ .‬בהרבה מהמקרים אריזות‬ ‫הענק המשפחתיות לא מגיעות לסיום בבית‪ ,‬ונזרקות לפח‬ ‫בסופו של דבר‪ .‬הצרכן מחפש יותר אחר גודל אריזה שיתאים‬ ‫לצרכים שלו‪ .‬זה מאפשר לו לאכול טרי יותר ומגוון יותר "‪.‬‬ ‫דפנה‪" :‬כעיקרון נושא הגודל רלוונטי בעיקר במוצרים לכל‬ ‫המשפחה‪ ,‬שם יעדיפו מוצר גדול שיספיק לכולם‪ .‬כאשר‬ ‫מגוונים עם טעמים נישתיים יותר כמו פירות‪ ,‬קינמון וכו'‬ ‫יסתפקו באריזה בינונית או קטנה"‪.‬‬

‫‪ .6‬האם יש לך המלצה מסוימת עבור הקמעונאי לסידור קטגוריית דגני‬ ‫הבוקר‪ :‬מיקום בחנות וסידור המדף?‬ ‫ערן‪" :‬מכיוון שהקטגוריה מאופיינת ב "רעש ויזואלי" מאד‬ ‫חזק‪ ,‬ריבוי צבעים ודמויות‪ ,‬ההמלצה שלי היא תמיד לסדר‬ ‫על פי הצורך של הלקוח וקהל היעד‪ .‬קבוצות מוצרים שפונות‬ ‫לקהל מסוים ועונות לצורך מסוים יסודרו יחד ללא קשר‬ ‫למותג‪ .‬לדוגמא‪ :‬ילדים‪ ,‬ממולאים‪ ,‬בריאות‪ ,‬קרונפלקס צהוב‬ ‫וכדומה‪ .‬זה מאפשר לצרכן להימנע מלשוטט עם העיניים‬ ‫בתוך הרעש הוויזואלי"‪.‬‬ ‫ישי‪" :‬קטגוריית דגני הבוקר מהווה מוקד משיכה לקונים‬ ‫בחנויות‪ .‬חשוב למקם את הקטגוריה במיקום מרכזי ובולט‬ ‫בחנות‪ ,‬כדי להימנע מחוסרים‪ ,‬יש להקצות לה שטח בהתאם‬ ‫לגודלה‪ .‬לאור מגמה הולכת ועולה של צריכת דגנים במהלך‬ ‫כל שעות היום‪ ,‬מומלץ להוסיף תצוגות דגנים במיקומים‬ ‫משניים נוספים‪ ,‬מעבר למקרר החלב‪ ,‬כגון – ליד מדפי‬ ‫החטיפים‪ ,‬ראשי גונדולה בסמוך לקופות וכד'‪ ,‬כדי להתחבר‬ ‫לטרנד הצרכני ובכך להגביר את מכר הקטגוריה‪.‬‬ ‫הקטגוריה מחולקת לשלושה סוגים שונים של צרכנים‬ ‫ובהתאמה קיימת חלוקה של דגני הבוקר לשלושה סגמנטים‬ ‫עיקריים‪ :‬דגני ילדים‪ ,‬דגני מבוגרים ודגנים לכל המשפחה‬ ‫(קורנפלקס)‪ .‬מומלץ לחלק את סידור הפלנוגרמה בין‬ ‫שלושת הסגמנטים השונים כדי להקל על הקונים למצוא את‬ ‫המוצר המבוקש ובכך להגדיל את המכר בקטגוריה‪ .‬חדשנות‬ ‫מניעה את המכר בקטגוריה וחשוב שתוצג במיקום בולט על‬ ‫המדף‪ ,‬בסמוך למוצרים דומים מאותו הסגמנט ובתצוגות‬ ‫חוץ מדף בולטות"‪.‬‬ ‫דפנה‪" :‬מומלץ לסדר את קטגוריית הדגנים באזור מקררי‬ ‫החלב כמוצרים משלימים‪ .‬את מדף דגני הבוקר‪ ,‬מומלץ‬ ‫לסדר תחילה לפי הסגמנט‪ :‬ילדים‪ ,‬מבוגרים וקורנפלקס‬ ‫ולאחר מכן לפי היצרן"‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪25‬‬

‫חטיפי הדגנים בישראל‪ :‬עולם צומח‬ ‫מערכת קופה רושמת‬

‫שוק חטיפי הדגנים בישראל מגלגל מעל ‪ 200‬מיליון שקל וב‪ 3-‬שנים האחרונות רושם מגמת גידול‪.‬‬ ‫השוק נחלק לשניים‪ ,‬חטיפי מבוגרים וחטיפי ילדים‪ .‬בדקנו עם מנהלות השיווק‪ ,‬מיכל רוג שקד‪,‬‬ ‫מנהלת תחום חטיבת המותגים‪ ,‬ליימן שליסל בע"מ ולילך בית‪-‬און מנהלת תחום חטיפים מתוקים‬ ‫וחטיפי דגנים שיווק שטראוס עלית‪ ,‬לאן נושבת הרוח בתחום הזה ולמה אתם יכולים לצפות?‬ ‫מיכל רוג‪-‬שקד‬

‫לילך בית און‬

‫מהן המגמות הצרכניות המובילות בתחום חטיפי הדגנים?‬

‫בעת הבחירה של הצרכן במוצר הנמצא על המדף"‪.‬‬

‫מיכל‪ " :‬מדובר בקטגוריה עם אחוז חדירה גבוה‪ .‬מוצר שנותן‬ ‫מענה בעיקר בין הארוחות כשרוצים משהו קטן על הדרך‬ ‫העונה על הצורך למשהו גם מתוק וטעים וגם בריא ומשביע‪.‬‬

‫מה צפוי לנו? לאן השוק הולך?‬

‫לילך‪" :‬בשנתיים האחרונות ניתן לראות שצרכני הקטגוריה‬ ‫מעדיפים מוצרים הכוללים בתוכם תוספת של שוקולד או קרם מתוך‬ ‫עשרת המק"טים המובילים בקטגוריה‪ ,‬רק ‪ 3‬הנם ללא שוקולד"‪.‬‬

‫באלו דרכים יכול מותג שבקטגוריית חטיפי הדגנים להביא לידי ביטוי חדשנות?‬ ‫מיכל‪ " :‬חדשנות מוצרית יכולה לבוא במספר צורות‪ ,‬החל‬ ‫מהגדלת מגוון הטעמים‪ ,‬שינוי המרקם‪ ,‬ציפוי המוצר‪ ,‬העשרת‬ ‫המרכיבים או לבוא עם שינוי חיצוני הבא לידי ביטוי בגודל‬ ‫המוצר ובאריזתו‪ .‬בכל מקרה‪ ,‬צריך להיות מענה נוח למשהו‬ ‫מתוק ובריא על הדרך"‪.‬‬ ‫לילך‪ " :‬קטגוריית‬ ‫הדגנים‬ ‫חטיפי‬ ‫רוויה‬ ‫למבוגרים‬ ‫ויצירת‬ ‫במתחרים‬ ‫בידול מוצרי הנה אתגר‬ ‫עבור היצרנים ולכן‬ ‫נדרשת מהם עבודה‬ ‫בשני ערוצים האחד‬ ‫החדשנות‬ ‫המצאת‬ ‫בכל פעם מחדש‬ ‫לדוגמא שילוב טעמים‬ ‫מפנקים‬ ‫מעולמות‬ ‫כגון קרם פסק זמן‬ ‫את‬ ‫עמו‬ ‫המביא‬ ‫תענוגות השוקולד אל‬ ‫עולם חטיפי הדגנים‪-‬‬ ‫פינוק‬ ‫של‬ ‫שילוב‬ ‫ומתיקות עם דגנים‬ ‫ומשביעים‬ ‫בריאים‬ ‫‪ ,‬הערוץ השני הנו‬ ‫עבודה בחיזוק המותג‬ ‫והמודעות שלו בקרב‬ ‫הצרכנים אשר תיצור‬ ‫יתרון עבור המותג‬

‫לילך‪" :‬המודעות לבריאות בכלל ולחטיפי דגנים בפרט‬ ‫נמצאת במגמת עלייה בשנים האחרונות‪ .‬שוק חטיפי הדגנים‬ ‫התרחב לקהלים חדשים ולטכנולוגיות ייצור חדשות כגון‬ ‫פרכיות אנרג'י ביס המכילות ‪ 5‬דגנים אך מציעות לצרכן‬ ‫אלטרנטיבה מוצרית שונה ומגוונת לחטיף דגנים הקלאסי‬ ‫והמסורתי אותו אנו מכירים"‪.‬‬ ‫מיכל‪" :‬אין לדעת‪ ...‬חדשנויות באות והולכות דבר שגורם‬ ‫לרעננות ולגידולים מרשימים של הקטגוריה‪ -‬מעל ‪16%‬‬ ‫גידול שנתי‪ ,‬הקטגוריה הצומחת ביותר בתחום המזון‪.‬‬ ‫הגידולים המשמעותיים בקטגוריה נובעים בעיקר מחטיפי‬ ‫הבריאות השוקולדים ולשם השוק מנותב כרגע‪ .‬לראיה‪,‬‬

‫נתחי שוק חטיפי דגנים‪ -‬כלל השוק‬

‫מקור‪ :‬סטורנקסט‪ ,‬קטגוריית חטיפי דגנים‪ ,‬כספי‬

‫(המשך בעמ' ‪)>> 28‬‬

‫‪ 26‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫לפיתוי אין סיכוי‬

‫חדש על המדף!‬

‫סדרת אנרג'י‬ ‫חטיפי אנרג'י המציעים לכם‬ ‫"זריקת אנרגיה" מזינה‬ ‫וחוויית טעם ייחודית ומפנקת‪.‬‬

‫‪#‬‬ ‫‪#‬‬

‫חטיף דגנים ושוקולד עם אגוזים וקרם פסק זמן‬ ‫חטיף דגנים ויוגורט עם תותים וקרם בטעם תות‬

‫"מוצר שנותן מענה בעיקר‬ ‫בין הארוחות כשרוצים‬ ‫משהו קטן על הדרך העונה‬ ‫על הצורך למשהו גם מתוק‬ ‫וטעים וגם בריא ומשביע"‪.‬‬

‫השקת חטיף קראנצ'י שוקולד הייתה מוצלחת ביותר והפריט‬ ‫הפך למוצר המוביל של נייטשר ואלי בזמן קצר‪ .‬השילוב בין‬ ‫השוקולד לגרנולה מאפשר לצרכן לצרוך חטיף שהוא בריא‬ ‫יותר מחטיפי השוקולד ללא התפשרות על הטעם והפינוק‬ ‫המתוק של שוקולד איכותי"‪.‬‬

‫לאלו תתי קטגוריות ניתן לחלק את קטגוריית חטיפי הדגנים ומה קהל‬ ‫היעד של כל אחת מהן?‬ ‫לילך‪ .1 ":‬עפ"י קהלי מטרה – ילדים ‪ ,‬בני נוער ‪ ,‬מבוגרים ‪,‬‬ ‫נשים ‪ ,‬גברים‬ ‫‪ .2‬עפ"י ערך קלורי – עד ‪ 100‬קלוריות המופנה לרוב‬ ‫לצרכנים המקפידים על כמות קלוריות ליום לעומת אלו‬ ‫שחשובה להן התזונה הבריאה ולכן יעדיפו חטיף דגנים על‬ ‫פני חטיף שוקולדי‪.‬‬ ‫‪ .3‬חטיפי דגנים ללא תוספת סוכר הצעה מוצרית עם הערך‬ ‫הקלורי הנמוך ביותר"‪.‬‬ ‫מיכל‪ " :‬קטגוריית חטיפי הבריאות מתחלקת לקהלי יעד‪-‬‬ ‫ילדים ומבוגרים‪ .‬בתוך המבוגרים ניתן לחלק אותה לסוגי‬ ‫הצריכה‪ ,‬אריזות משפחתיות וחטיפים בודדים וכמובן על פי‬

‫‪ 28‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫סוגי הצריכה‪ -‬יותר כתחליף לממתק או יותר בריאותי‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫קיימים שני מרקמים שונים לחטיפי הבריאות‪ -‬קראנצ'י (פריך‬ ‫וקשה) וצ'ואי (רך ונימוח)"‪.‬‬

‫אלו טיפים תוכל לתת לקמעונאי מניסיונך לקמעונאי‪ ,‬בנוגע לחטיפי דגנים?‬ ‫מיכל‪" :‬חשוב להפריד בין מוצרי הילדים למבוגרים ויש‬ ‫למקם את המוצרים לפי מותגים ולא טעמים‪ .‬את הטעמים‬ ‫המובילים כגון קראנצ'י שוקולד ושיבולת שועל ודבש רצוי‬ ‫למקם בגובה העיניים ולתת להם יותר שטח במדף"‪.‬‬ ‫לילך‪" :‬בשל ייצוג היתר והתחזקותו של השוקולד בעולם‬ ‫חטיפי הדגנים יש למקם את מובילי הפארטו בגובה העיניים‬ ‫– צרכנים אלו ירכשו את המוצר מתוך מניעים אימפולסיביים‬ ‫ולא בהכרח בשל תכנון קנייה מוקדם יותר‪.‬‬ ‫יש לרכז את חטיפי הדגנים עד ‪ 100‬קלוריות במדף ייעודי‬ ‫ע"מ להקל על הצרכנים את הבחירה מהמגוון הרחב ‪.‬‬ ‫יש להקצות מדף ייעודי לחטיפי דגנים ללא תוספת סוכר – המדף‬ ‫יכול להיות נמוך יותר מכיוון שהצרכנים של מוצרים אלו מכירים‬ ‫ומכוונים וקנייתם מבוססת על ידע ומעורבות ולא על חשקים"‪.‬‬

‫חטיפי גרנולה‬ ‫משיבולת שועל מלאה‬

‫מכיל‬ ‫דגנים‬ ‫מלאים‬

‫קנה ‪ 10‬יח’ ‪ Nature Valley‬משפחתי וקבל‬

‫‪ 2‬יחידות מתנה!‬ ‫מבצבע וקמפיין‬ ‫ ‪T.V.‬‬‫בחודש ינואר‬

‫תנה!‬ ‫מ‬

‫סטנ‬ ‫דמ‬

‫א ‪ 40‬יחידות ‪ 8 +‬י‬ ‫ח‬ ‫י‬ ‫ל‬ ‫דות‬

‫מוביל הקטגוריה בשנת ‪ 2013‬עם כ‪ 24%-‬נתח שוק!*‬ ‫להזמנות פנה לסיטונאי באזורך או לנציג המכירות בטלפון ‪www.l-s.co.il/08-9324444‬‬ ‫*עפ”י נתוני סטורנקסט‪ ,‬מצטבר ינואר‪-‬נובמבר ‪ ,2013‬קטגוריית חטיפי דגנים‪ ,‬כספי‬

‫קמעונאים מדברים מהשטח‬

‫"המגזין מסייע לי להיות כל הזמן‬ ‫עם האצבע על הדופק בנוגע‬ ‫למוצרים חדשים"‬ ‫"‬ ‫ראיון עם יגאל עטייה מ'משה מרקט'‪' -‬מינימרקט משה'‪,‬‬ ‫מדרחוב ההגנה‪ ,‬פתח תקווה‬

‫מינימרקט 'משה מרקט'‪ ,‬הוקם על ידי אביו של‬ ‫יגאל ב‪ 1964-‬ומשתרע על ‪ 50‬מ"ר‪ .‬המינימרקט‬ ‫נמצא במדרחוב ההגנה – מקום מרכזי הנהנה‬ ‫בעיקר מלקוחות מזדמנים‪ ,‬העוברים ושווים‬ ‫במדרחוב‪ ,‬אין פתח תקוואי שלא מכיר את 'משה‬ ‫מרקט'‪ .‬יגאל מנהל אותו יחד עם אביו משה‪.‬‬

‫מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול‬ ‫העסק?‬ ‫"קודם כל‪ ,‬אני מקפיד על יחסי‬ ‫אנוש ללקוח‪ ,‬הלקוח נמצא אצלי‬ ‫בעדיפות ראשונה ואני מנסה להיות‬ ‫סימפטי ואנושי ולעשות מבצעים‬ ‫אטרקטיביים‪ .‬דבר שני‪ -‬סדר ניקיון‬ ‫ואסתטיקה ברמה הגבוהה ביותר‪,‬‬ ‫אני שוטף בעצמי את הרצפה בסוף‬ ‫כל יום‪ .‬עיקרון נוסף שחשוב לי מאוד‬ ‫הוא מלאי סחורה טרי ואיכותי‪ .‬אני‬ ‫ממש מקפיד לעבור על המלאי כל‬ ‫יום מחדש ולבדוק תאריכי תפוגה‪,‬‬ ‫מוצרים פגומים וכו' "‪.‬‬

‫מי קהל היעד שלך?‬ ‫" בגלל שאנחנו נמצאים במקום‬ ‫מרכזי‪ ,‬הקהל שלנו מורכב מ‪70%-‬‬ ‫קהל מזדמן שעובר במדרחוב‬ ‫ו‪ 30%-‬לקוחות קבועים שמכירים‬ ‫אותנו כבר ‪ 50‬שנה"‪.‬‬

‫האם אתה עושה משהו מיוחד על מנת‬ ‫להתאים את העסק לקהל היעד?‬ ‫"אני משתדל כל הזמן לחדש‬ ‫במוצרים ולעדכן את המלאי‪ ,‬אף‬ ‫פעם לא לקפוא על השמרים‪ ..‬אני‬ ‫מחזיק גם מוצרי נון פוד כמו חומרי‬

‫‪ 30‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫ניקוי‪ ,‬קוסמטיקה ותכשירי רחצה‪ ,‬כך‬ ‫שהקונים שלי יודעים‪ ,‬שגם אם חסר‬ ‫להם שמפו או חומר ניקוי‪ ,‬הם תמיד‬ ‫יכולים למצוא את זה אצלי‪ .‬כל מוצר‬ ‫חדש שיוצא‪ -‬אני מיד דואג להביאו‬ ‫לחנות כדי שקהל הלקוחות שלי‬ ‫יקבל תמיד את המילה האחרונה‬ ‫והחדשנות‬ ‫המוצרים‬ ‫מבחינת‬ ‫אנחנו גם‬ ‫שיש בשוק‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫עושים משלוחים עבור האוכלוסייה‬ ‫המבוגרת שקשה לה לסחוב את‬ ‫הקניות באופן עצמאי"‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק שלך?‬ ‫"אנחנו עסק וותיק ומוכר שקיים‬ ‫כבר ‪ 50‬שנה וכולם כאן כבר מכירים‬ ‫אותנו‪ .‬השיווק אצלנו עובד בעיקר‬ ‫מפה לאוזן"‪.‬‬

‫האם עשית איזה שינוי בעסק לאחרונה‬ ‫ואם כן איך השפיע על הקניות?‬ ‫"וואו‪ ,‬נגעת בנקודה חשובה‬ ‫ביותר !! לפני ‪ 4‬שנים עשינו שיפוץ‬ ‫כולל‪ .‬החלפנו הכל‪ ,‬מרמת הצנרת‬ ‫והחשמל עד לרמת הקופות‪,‬‬ ‫המקררים‪ ,‬פשוט הכל‪ .‬שינינו את‬ ‫העסק והפכנו אותו לעדכני וחדשני‪.‬‬ ‫הצעד הזה הגדיל לי את המכירות‬ ‫ב‪ 40%-‬ואני בכלל לא מדבר על‬ ‫כמה זה תרם ותורם לנוחות של‬ ‫הלקוחות ושלי בתור בעל עסק‪,‬‬ ‫שנמצא בעסק רוב שעות היום"‪.‬‬

‫מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים‬ ‫מהניסיון שלך?‬ ‫"קודם כל שירות אישי ומקצועי‪,‬‬

‫לשמור על ניקיון ועל טריות המוצרים‪,‬‬ ‫לבדוק תאריכים באופן קבוע לכל‬ ‫מלאי המוצרים ולהתעדכן תמיד‬ ‫במוצרים חדשים שיצאו "‪.‬‬

‫האם ישנם מוצרים שאתה ממליץ עליהם‬ ‫ללקוחות שלך?‬ ‫" אני ממליץ על כל המבצעים‬ ‫שמגיעים אלי מהספק‪ ,‬במיוחד‬ ‫בקטגוריית מוצרי החלב‪ .‬אני עושה‬ ‫את המבצעים שמגיעים מהספק וגם‬ ‫את המבצעים המקומיים בהתאם‬ ‫ליעדי המכירה שלי‪ .‬המבצעים הכי‬ ‫אפקטיביים הם המבצעים שאני‬ ‫עושה על מוצרי חלב "‪.‬‬

‫יש איזה ספק שאתה אוהב במיוחד לעבוד איתו?‬ ‫" אני ביחסים חבריים עם כולם וזה‬ ‫הדדי‪ ,‬יחס גורר יחס‪ .‬כשאתה שומר‬ ‫על יחסים טובים‪ ,‬אתה גם נהנה‬ ‫ממבצעיים אטרקטיביים בהזמנת‬ ‫הסחורה"‪.‬‬

‫האם המגזין תורם לך מבחינת התוכן‬ ‫והתקשורת עם הספקים?‬ ‫"אני מקבל מ'קופה רושמת' בעיקר‬ ‫עדכונים על מוצרים חדשים‪ .‬מכיוון‬ ‫ששוק מוצרי הצריכה מאוד דינמי‬ ‫בארץ וכל הזמן יש שינויים‪ ,‬חשוב‬ ‫לי לדעת באופן שוטף על מוצרים‬ ‫חדשים שמתווספים לשוק‪ .‬המגזין‬ ‫מסייע לי להיות כל הזמן עם האצבע‬ ‫על הדופק בנוגע למוצרים חדשים‬ ‫ומשאיר אותי מעודכן"‪.‬‬

‫איך מנהלים אשראי לקוחות וספקים?‬ ‫עקב צפריר‬

‫בעלי עסקים קטנים ובינוניים רבים לא מתנהלים נכון בתחום זה על אף שניהול כושל עלול להוביל לקשיים‬ ‫תזרימיים בלתי אפשריים‬

‫ע‬

‫ל פי נתוני הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים‬ ‫בישראל פועלים למעלה מ‪ 450-‬אלף עסקים קטנים‪,‬‬ ‫המעסיקים עד ‪ 20‬עובדים בכל עסק‪ .‬ברובם המוחלט‬ ‫של עסקים אלו מלאכת ניהול הכספים מוטלת על‬ ‫הבעלים וביחד איתה משימות ניהוליות רבות נוספות‪.‬‬ ‫בתחום הכספים ישנו נושא חשוב שאינו זוכה לתשומת לב‬ ‫מספקת מבעלי עסקים קטנים ובינוניים הן בבניית התכנית‬ ‫העסקית והן בניהול השוטף‪ .‬זאת על אף שניהול כושל של‬ ‫תחום זה עלול להוביל לקשיים תזרימיים בלתי אפשריים‪:‬‬ ‫אשראי הלקוחות ואשראי הספקים‪.‬‬ ‫הראשון‪ ,‬אשראי שבדרך כלל בעל העסק יספק ללקוחות‬ ‫שלו‪ ,‬בסגנון; "קנה היום ושלם בעוד שלושה חודשים"‪ .‬נניח‬ ‫שהיקף המכירות של העסק עומד על שש מאות אלף שקל‬ ‫לחודש והעסק מוכר בתנאי תשלום של שוטף ‪ 90 +‬יום‪ ,‬הרי‬ ‫שתמיד הלקוחות יהיו חייבים בין ‪ 1.8‬מיליון שקל לבין ‪2.4‬‬ ‫מיליון שקל‪ .‬‬ ‫במקרים רבים בעלי עסקים מספקים אשראי זה‬ ‫ללקוחותיהם באמצעות קבלת הלוואה בנקאית ומקרנות‬ ‫שונות כדוגמת הקרן בערבות מדינה‪ .‬הבעייתיות היא שבעוד‬ ‫שגופים אלו מבצעים בדיקות לפני מתן האשראי ‪ -‬בעל‬ ‫העסק מגלגל אותו ללקוחותיו ללא כל בקרה ולוקח על‬ ‫עצמו סיכון לא מחושב‪.‬‬

‫‪ ‬איך מנהלים אשראי לקוחות?‬ ‫כמו כל ניהול נכון גם כאן‪ ,‬תחילת הדרך היא בידיעת‬ ‫הנתונים וקבלת החלטות בהתאם‪ .‬סופו של התהליך יספק‬

‫‪ 32‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫תשובה מלאה לשאלה מהו האשראי המקסימאלי שבעל‬ ‫העסק מוכן להעניק לכל אחד מהלקוחות שלו ובאילו תנאים‪.‬‬ ‫על מנת לתת מענה לשאלה הזו‪ ,‬חייבים לקחת בחשבון‬ ‫את הנתונים הבאים‪:‬‬ ‫• עלויות המימון של העסק‬ ‫• שיעור הרווחיות לכל לקוח‬ ‫• חוסנו הפיננסי של כל אחד מהלקוחות (עד כמה הלקוח‬ ‫הינו בעל יכולת לשלם עבור השירות או המוצר)‬ ‫• האם צריך בטחונות לחוב‬ ‫כעת‪ ,‬יש לשאול שלוש שאלות‪ .‬הראשונה‪ ,‬האם לאחר‬ ‫עלויות המימון העסק מרוויח כתוצאה מהפעילות עם‬ ‫הלקוח? לצורך מענה על השאלה הזו כל הנתונים נמצאים‬ ‫בעסק; לבעל העסק כל המידע אודות עלויות המימון שלו‬ ‫ואודות עלויות השירותים שהוא מספק והתמורה המתקבלת‬ ‫בגינם מכל לקוח‪ .‬‬ ‫השאלה השנייה‪ ,‬מהו חוסנו הפיננסי של הלקוח? לצורך‬ ‫מענה על השאלה הזו על בעל העסק להיעזר במידע הקיים‬ ‫בשוק בו הוא פועל‪ ,‬תוך הבנת פעילותו של הלקוח‪ .‬ככל‬ ‫שהיקף הפעילות החודשי גבוה יותר כך מומלץ להיעזר גם‬ ‫במידע מגופים מקצועיים‪.‬‬ ‫ולבסוף‪ ,‬האם הלקוח מספק בטחונות לחוב? המענה‬ ‫לשאלה הזו צריך להיות מאוד פשוט‪ :‬כן או לא‪ .‬במידה וכן‬ ‫עלינו להעריך את שווי הביטחונות הללו‪ .‬‬ ‫לאחר מענה על שלוש השאלות הללו‪ ,‬יש בידי בעל העסק‬ ‫כלים מספקים לצורך קביעת מדיניות האשראי עם כל אחד‬ ‫מהלקוחות‪ .‬כל שנותר הוא לוודא שההחלטות שהתקבלו‬

‫מיושמות כנדרש ולעקוב אחר שינויים בנתוני הבסיס‪ :‬רווחיות‪,‬‬ ‫חוסן פיננסי ובטחונות‪.‬‬ ‫ניהול נכון של אשראי לקוחות וקביעת מדיניות אשראי טרם‬ ‫התחלת פעילות מול לקוח פוטנציאלי‪ ,‬תצמצם את היקפם של‬ ‫החובות האבודים ותסייע לעסק לשמור על רווחיותו לאורך זמן‪.‬‬ ‫ישנם שווקים ועסקאות שבהם מקובל לעבוד עם מקדמות‬ ‫מהלקוחות ובכך לצמצם את היקף האשראי ללקוחות‪,‬‬ ‫ובהתאם להפחית את עלויות המימון‪.‬‬

‫ניהול נכון של אשראי ספקים‬ ‫את האשראי השני‪ ,‬אשראי ספקים‪ ,‬ברוב המקרים בעל‬ ‫העסק יקבל מהספקים השונים איתם הוא עובד‪ .‬בהתאם‬ ‫לדוגמה הקודמת נניח שהיקף הקניות שלנו עומד על חמש‬ ‫מאות אלף שקל לחודש ואנו משלמים שוטף ‪ 60 +‬יום; היקף‬ ‫החוב שלנו לכלל הספקים יעמוד על בין מיליון שקל לבין ‪1.5‬‬ ‫מיליון שקל בכל רגע נתון‪.‬‬

‫הנתונים הבסיסיים של הלקוח הינם‪:‬‬ ‫• לאחר הטיפול שלנו בתמהיל האשראי עלויות המימון‬ ‫פחתו ל‪ 7% -‬לשנה בלבד‪.‬‬ ‫• שיעור הרווחיות הגולמית הממוצע ללקוח היה ‪.12%‬‬ ‫• החוסן הפיננסי של הלקוחות לא נבדק והבעלים הסתמך‬ ‫על התחושות שלו בלבד‪.‬‬ ‫נבדק החוסן הפיננסי של כל אחד מהלקוחות‪ ,‬והוחלט כי‬ ‫כל לקוח עם חשיפה מצטברת של מעל ‪ 50‬אלף ‪ ₪‬ייבדק‬ ‫מול מאגרי מידע של חברות אשראי צרכני (‪ BDI‬או ‪.)D&B‬‬ ‫• לחברה לא היו כל בטחונות כנגד מכירת המוצרים‪.‬‬

‫הפעולות שבוצעו הן‪:‬‬ ‫• ניתוח רווחיות מכל לקוח‪.‬‬ ‫• נבדק החוסן הפיננסי של כל אחד מהלקוחות בין היתר‬ ‫באמצעות שימוש במאגרי מידע מקצועיים‪.‬‬ ‫• נבדקה האפשרות להנחת מזומן אצל הספקים העיקריים‪.‬‬

‫ניהול נכון של אשראי ספקים מחייב בראש ובראשונה‬ ‫עמידה בתנאי האשראי שנקבעו או שינוי בהסכמה של תנאי‬ ‫האשראי שנקבעו מראש‪ .‬כל התנהלות אחרת מול הספקים‬ ‫תפגע במוניטין של העסק‪ .‬מעבר לכך‪ ,‬על בעל העסק להבין‬ ‫האם אצל הספקים איתם הוא עובד ישנם הבדלים במחיר‬ ‫בהתאם לתנאי התשלום‪ .‬על כן בעל העסק צריך לשאול שתי‬ ‫שאלות‪:‬‬

‫• להוסיף לכל הזמנה את השורה הבאה‪" :‬הסחורה הינה‬ ‫בבעלות החברה עד לפירעון מלא של התשלומים"‪.‬‬

‫• האם ישנה הנחה על הקדמת תשלומים‪ ,‬קרי "הנחת‬ ‫מזומן"? ובמידה וכן‪ ,‬מה גובה ההנחה?‬

‫• במקרים מסוימים נדרש מהלקוחות לחתום ערבות אישית‬ ‫על התשלומים‪.‬‬

‫• האם ישנה תוספת מחיר על הארכת תנאי התשלום?‬ ‫ובמידה וכן‪ ,‬מה גובה התוספת?‬

‫• הוחלט לגייס אשראי בנקאי על מנת לקצר תנאי תשלום‬ ‫לספקים שנתנו הנחת מזומן משתלמת‬

‫את התשובות לשאלות הללו יש להשוות לעלויות המימון‬ ‫של העסק ובהתאם לכך להתאים את תנאי התשלום‪ .‬כמובן‪,‬‬ ‫שבמידה וקיימת "הנחת מזומן" ויש ביכולתו של העסק‬ ‫לשלם במזומן‪ ,‬תשלום כזה ישפר מיידית את רווחיותו ואת‬ ‫כושר התחרות של העסק‪ .‬מצד שני לעתים ניתן להשתמש‬ ‫באשראי ספקים כתחליף זול לאשראי בנקאי‪ .‬בדוגמה‬ ‫הקודמת שינוי של תנאי התשלום לשוטף ‪ 90 +‬יום יספק‬ ‫לבעל העסק אשראי נוסף בגובה של חמש מאות אלף שקל‪,‬‬ ‫ובמידה ועלות האשראי הזה נמוכה מעלות האשראי הבנקאי‬ ‫ אפשרות זו עדיפה ובכך בעל העסק יפחית את עלויות‬‫המימון שלו‪.‬‬ ‫נקודה נוספת בעבודה מול ספקים היא שבעת בחינת‬ ‫הצעות המחיר השונות יש לקחת בחשבון גם את תנאי‬ ‫האשראי המוצעים‪ .‬באופן טבעי במידה ויתר התנאים זהים‬ ‫לחלוטין‪ ,‬על בעל העסק להעדיף את הספק שנותן את תנאי‬ ‫התשלום הנוחים ביותר‪ .‬‬

‫ועכשיו נעבור לפרקטיקה‪ :‬מה אתה יכול לעשות כדי לנהל נכון יותר‬ ‫את אשראי הלקוחות ואשראי הספקים?‬ ‫במקרה הבא‪ ,‬המבוסס על טיפול בלקוח שעוסק בשיווק‬ ‫ומכירה של מוצרי צריכה‪ ,‬אמחיש לכם עד כמה חשוב ללמוד‬ ‫לנהל נכון את אשראי הלקוחות ואשראי הספקים‪.‬‬

‫ההחלטות שהתקבלו הן‪:‬‬ ‫• כל לקוח עם חשיפה מצטברת של מעל ‪ 50‬אלף ‪ ₪‬ייבדק‬ ‫מול מאגרי מידע של חברות אשראי צרכני (‪ BDI‬או ‪.)D&B‬‬ ‫וזאת טרם מכירת המוצרים‪.‬‬

‫התוצאה של הפעולות הללו מתוארת בתרשים הבא‪:‬‬

‫לסיכום‪ ,‬הלקוח הצליח לשפר את כושר התחרות שלו וכמו‪-‬‬ ‫כן להגדיל את היקף המחזור הכספי‪ ,‬תוך כדי שמירה על צרכי‬ ‫האשראי הקיימים ובשורה התחתונה‪ :‬החברה מרוויחה יותר!‬

‫הכותב הינו מנכ"ל חברת 'עין צופיה ייעוץ כלכלי'‪ ,‬המספקת‬ ‫שירותי ייעוץ כלכלי וניהול כספים לעסקים ולפרטיים‪.‬‬ ‫‪office@ayintzofia.co.il ‬‬ ‫‪www.aynzofia.co.il‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫‪33‬‬

‫איך מנצחים את הסטטיסטיקה?‬ ‫ליאת ברנשטיין‬

‫מדי שנה נפתחים בארץ כ‪45-‬‬ ‫אלף עסקים חדשים‪ ,‬אך במקביל‪,‬‬ ‫‪ 35‬אלף בתי‪-‬עסק נסגרים לאחר‬ ‫שלא עמדו ביעדי הרווח שלהם‪ .‬אז‬ ‫מה הופך את חלום היזמות לסיוט‬ ‫כלכלי ומקצועי?‬

‫ב‬

‫עלי עסקים רבים שוקעים בניהול השוטף של העסק‪:‬‬ ‫גיוס לקוחות‪ ,‬גביית כספים‪ ,‬קניות מספקים‪ ,‬ניהול‬ ‫עובדים‪ ,‬תשלומים למוסדות ועוד‪ .‬הם מתנהלים על‬ ‫ידי העסק ואינם מובילים ומנהלים‪ .‬חלקם נפגשים‬ ‫עם הנתונים הפיננסים של העסק רק בפגישה עם רואה‬ ‫החשבון‪ ,‬בדרך כלל בתחילת השנה‪ ,‬עבור הנתונים של שנה‬ ‫קודמת‪ ,‬נתונים היסטוריים שאינם עדכניים ורלבנטיים להווה‪.‬‬

‫כמו כן‪ ,‬הפגישה עם רואה החשבון מלווה במידע רב‬ ‫ולעיתים מעורבים בה מושגים פיננסים שאינם ברורים‪,‬‬ ‫בדר"כ זוכרים מעט מאוד ומתרכזים בשאלה כמה יוצא לי‬ ‫לשלם למס הכנסה?‬ ‫בניהול נכון של עסק יעילות היא מילת המפתח‪ .‬העסק צריך‬ ‫לשאוף למצב בו הוא ממקסם את המשאבים שלו בצורה‬ ‫הטובה ביותר‪ .‬ניתוח רציף לאורך כל השנה ובדיקות כלכליות‬ ‫מביאות להתייעלות מתמשכת ומקסום הפוטנציאל העסקי‪.‬‬ ‫מושגים כמו רווח גולמי‪ ,‬רווח תפעולי‪ ,‬אחוז ההון העצמי‪ ,‬גידול‬ ‫בהכנסות לעומת חודשים קודמים‪ ,‬תמחור והמחרת המוצר‪/‬‬ ‫שירות‪ ,‬ניהול מלאי חכם‪ ,‬אובליגו ובטחונות‪ ,‬תזרים מזומנים‬ ‫ועוד‪ ..‬צריכים להיות חלק מהניהול השוטף של כל עסק‪.‬‬

‫עם הבנקים‪ .‬בשלב הזה‪ ,‬בעל העסק מבלה את עיקר הזמן‬ ‫בגיוס כסף על בסיס יומיומי בכדי להפקיד בבנק ולמנוע‬ ‫החזרי שיקים ומשקיע פחות ופחות בפיתוח העסקי‪.‬‬

‫מהי הסיבה העיקרית לסגירת עסקים?‬ ‫ב‪ 90% -‬מהמקרים‪ ,‬עסקים נסגרים בגלל בעיית תזרים‬ ‫מזומנים‪ -‬חוסר בחמצן‪ .‬ישנם מצבים בהם הפעילות העסקית‬ ‫רווחית ובכל זאת העסק נקלע לבעיית תזרים מזומנים ונסגר‪.‬‬ ‫לרוב‪ ,‬סגירת העסק מלווה גם באיבוד מוטיבציה מצד בעל‬ ‫העסק שהותש בקרב‪.‬‬

‫אז איך מנצחים את הסטטיסטיקה?‬ ‫לומדים לנהל! זו לא תורה מסיני‪ .‬עוברים מניהול‬ ‫אינטואיטיבי ויצירתי‪ ,‬לניהול על פי הספר ולפי כללים‪.‬‬ ‫מכניסים נקודת מבט פיננסית לניהול כל המערכות בעסק‬ ‫ולמקסום היכולות והתועלות של כל השותפים העסקיים‬ ‫(העובדים‪ ,‬הלקוחות ובעלי המניות)‪.‬‬ ‫אחרי הכל אנחנו כאן כדי להרוויח‪.‬‬

‫למה הנתונים הסטטיסטיים קשים כל‪ -‬כך?‬ ‫לדעתי‪ ,‬הסיבה לכך היא מחסור בידע מקצועי בניהול‬ ‫עסקים‪ .‬בעלי עסקים רבים בונים תזרים עסקי לא נכון‪,‬‬ ‫מתמחרים בצורה שגויה את העסק‪ ,‬מגייסים אשראי בצורה‬ ‫לא מקצועית‪ ,‬אינם בונים אסטרטגיה עסקית ותכנון ארוך‬ ‫טווח אלא פשוט זורמים‪.‬‬

‫הכותבת בעלת משרד לייעוץ פיננסי וניהול כספים במיקור חוץ‬ ‫‪liat@liat4biz.co.il‬‬

‫הניהול הכושל מתיש ומביא בסופו של דבר לבעיית תזרים‬ ‫מזומנים‪ ,‬קושי בתשלומים לספקים ולעובדים ולהתחככות‬

‫‪ 34‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬ ‫‪26‬‬

‫‪37‬‬

‫איך תוכל להניע את העובדים שלך לעשות יותר?‬ ‫טליה אנגל‬

‫זה אולי נשמע מוזר‪ ,‬אולם למרות שהנושא של תגמול והנעה הוא אחד מהנושאים החשובים בעולם הניהול‪" ,‬הרייטינג‬ ‫שלו" נמוך‪ .‬בפועל‪ ,‬הן המעסיק והן המועסק‪ ,‬חשים אי נוחות לדבר עליו ו"לגעת" בו ופעמים רבות נשאבים לתוך‬ ‫"סטאטוס קוו" שבו מציע המעסיק לעובדיו משכורת קבועה והם מצידם‪ ,‬מסתפקים בה‪.‬‬

‫ל‬

‫כאורה‪ ,‬כאשר משלמים לעובד משכורת קבועה‪ ,‬יהיו‬ ‫לעובד ולמעסיק פחות "כאבי ראש"‪ .‬העובד מצידו‪,‬‬ ‫יודע בדיוק כמה יכנס לחשבון הבנק שלו בסוף החודש‬ ‫ויכול לבצע את המוטל עליו כשהוא משוחרר מדאגות‬ ‫קיומיות‪ .‬מן הצד השני‪ ,‬זוכה בעל הבית להוצאה חודשית‬ ‫קבועה ללא הפתעות או חריגות בתזרים‪ .‬אולם אליה וקוץ‬ ‫בה‪ :‬מתן שכר קבוע‪ ,‬עשוי להביא את העובדים לקפוא על‬ ‫שמריהם‪ ,‬לא ליזום או להגדיל ראש ופעמים רבות אף מביא‬ ‫ליצירת נתק בין מטרות הארגון ומטרות העובדים‪.‬‬

‫תמרוץ נכון!‬ ‫אוקיי השתכנעתי אתם אומרים‪ ,‬אז איך לתמרץ את‬ ‫העובדים שלי? השיטה הראשונה המוכרת לכולנו קרויה‬ ‫שיטת "אם‪-‬אז"‪ .‬הרעיון פשוט‪" :‬אם (תושג תוצאה רצויה)‪,‬‬ ‫אז (יינתן התגמול הנכסף)"‪ .‬למשל‪ :‬אם תגדיל את המכירות‬ ‫ב‪ ,20% -‬תקבל בונוס של המון כסף (כמובן)‪.‬‬ ‫ממחקרים עולה כי שיטת ה‪" -‬אם אז"‪ ,‬מתאימה במיוחד‬ ‫כאשר היעד הרצוי הוא ברור‪ ,‬ספציפי‪ ,‬וניתן להגיע אליו על‬ ‫ידי ביצוע פעולות שהן פשוטות יחסית‪.‬‬ ‫אם בחרנו בשיטת התגמול של "אם – אז"‪ ,‬עלינו להקפיד‬ ‫על כמה כללים פשוטים‪:‬‬ ‫‪ .1‬מדדים כמותיים‪ -‬עלינו לקבוע מדדים כמותיים‬ ‫הניתנים למדידה‪ .‬הכוונה למדדים כמו‪ :‬צמצום ימי האשראי‬ ‫מלקוחות מ‪ 120-‬יום ל‪ 90 -‬יום‪ ,‬הבאת שלושה לקוחות‬ ‫חדשים בחודש וכדומה‪ .‬מדדים ברורים אלו יאפשרו לעובד‬ ‫התכווננות מדויקת למטרה ולמעסיק יאפשרו לבדוק בצורה‬ ‫קלה ופשוטה האם עמד העובד ביעדיו‪.‬‬ ‫‪ .2‬חיבור לאסטרטגיית הארגון‪ -‬המדדים שנציב חייבים‬ ‫להיגזר מאסטרטגיית הארגון‪ .‬עלינו לשאול שאלות כגון‪ :‬מה‬ ‫הם מרכיבי ההצלחה בעבודת אותו עובד? מהן הפעולות‬

‫שיש לעשות כדי להשיג את מטרות הארגון? התאמת‬ ‫המדדים לאסטרטגיה של הארגון‪ ,‬תבטיח כי המערכת כולה‬ ‫תפעל כאיש אחד בכיוון הרצוי לארגון‪.‬‬ ‫‪ .3‬פשטות – רצוי לא להכביר במדדים רבים מדי‪ ,‬שניים‬ ‫עד שלושה מדדים מהותיים בהחלט יספיקו‪ .‬זכרו "פחות זה‬ ‫יותר" גם כאן‪.‬‬ ‫‪ – WIN-WIN .4‬שיטת התגמול אמורה ליצור מצב של‬ ‫‪ WIN-WIN‬בו גם העובד וגם הארגון נהנים‪ .‬שימו לב‪ ,‬כאשר‬ ‫התמרוץ יהיה חד צדדי‪ ,‬תכנית התגמול לא תחזיק מעמד‬ ‫לאורך זמן‪.‬‬ ‫‪ .5‬שקיפות – יש להציג את שיטת התגמול ואת התוצאות‬ ‫שהושגו לכלל העובדים המשתתפים‪.‬‬

‫האם התמרוץ הוא תרופת הקסם?‬ ‫עד כאן טוב ויפה אתם אומרים‪ ,‬אבל מה קורה כאשר נרצה‬ ‫להניע עובדים לביצועים גבוהים בסביבה משתנה‪ ,‬תוך פתרון‬ ‫בעיות מורכבות וחשיבה יצירתית? מחקרים מעלים (ובעצם‬ ‫אם חושבים על זה גם החיים של כולנו מראים את זה)‪ ,‬כי‬ ‫במקרים כאלו שיטת התמריץ הקלאסית אינה עובדת‪.‬‬ ‫בתכלס‪ ,‬למרות שבעולם העסקי‪ ,‬מקובל לחשוב שכגודל‬ ‫התמריץ כך איכות וטיב הביצוע‪ ,‬מחקרים שנעשו בשנים‬ ‫האחרונות באוניברסיטאות ברחבי העולם קובעים כי שיטת‬ ‫התגמול הקלאסית של "אם‪ -‬אז"‪ ,‬עובדת אך ורק כאשר‬ ‫היעד ברור וניתן להגיע אליו תוך ביצוע מספר פעולות‬ ‫פשוטות‪.‬‬ ‫בפועל נמצא‪ ,‬כי כאשר מדובר בבעיות מורכבות יותר‬ ‫הדורשות חשיבה יצירתית ויצירת פתרונות מחוץ לקופסא‪,‬‬ ‫מתן תמריצים ישפיע בצורה הפוכה ובאופן שלילי על‬ ‫הביצוע‪ .‬כלומר‪ :‬לא רק שהתמריץ אינו תורם‪ ,‬הוא אף מפריע‬ ‫(המשך בעמ' ‪)>> 38‬‬

‫‪ 36‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫(המשך מעמ' ‪)>> 36‬‬

‫ומהווה גורם המעכב את המחשבה וחוסם את היצירתיות‬ ‫ובכך מחבל בהישגים הפוטנציאליים של העובדים‪.‬‬

‫ובכל זאת מה עושים?‬ ‫החדשות הטובות הינן כי ניתן לשפר ביצועים גם במצבים‬ ‫מורכבים הדורשים חשיבה מחוץ לקופסא‪ .‬בינינו‪ ,‬כולנו הרי‬ ‫מכירים את העובדים (או המנהלים) ש"לא עובדים בשביל כסף"‪.‬‬ ‫האנשים המאושרים הללו שעובדים כי "זה חשוב להם"‪ ,‬כי‬ ‫"בוער בהם"‪ ,‬לעשות את הדברים ולהצטיין בלי קשר לשעות‬ ‫העבודה וגם‪ ...‬בלי קשר לתגמול‪ .‬מחקרים שבדקו אנשים‬ ‫כאלו‪( ,‬כן ירבו‪ )...‬גילו שרובם ככולם מבקשים לעצמם את‬ ‫"השילוש הקדוש" הבא‪:‬‬

‫מינויים חדשים‬ ‫דרור אשל מונה למנכ"ל גלידות‬ ‫פלדמן‬ ‫דרור יחליף בתפקידו את חיים‬ ‫הובר‪ ,‬שפורש מתפקידו‪ .‬בתפקידיו‬ ‫האחרונים‪ ,‬שימש אשל כמנכ"ל‬ ‫החברות יוחננוף‪ ,‬יקבי טפרברג ולינקו תקשורת‪.‬‬ ‫לפני כן‪ ,‬שימש כסמנכ"ל פרטנר חטיבה עסקית‪ ,‬אלקטרה‬ ‫חטיבה עסקית‪ ,‬אלקטרה חטיבת מיזוג‪ ,‬מנכ"ל שיווק שריונית‬ ‫חוסם ויועץ כלכלי לשר התעשייה והמסחר‪.‬‬

‫זמן‪ -‬שליטה מלאה על זמן העבודה שלהם‪ -‬כלומר אל‬ ‫תשבו לי על הראש‪ ,‬לא ממש משנה מתי אני מגיע ומתי עוזב‬ ‫את המשרד‪ ,‬העיקר שאביא את התוצאות‪.‬‬ ‫מומחיות‪ -‬כל אותם עובדים מגלים שאיפה בולטת‬ ‫למומחיות והצטיינות בתחומם‪ .‬עובדים כאלו לא יסתפקו‬ ‫בהכרות שטחית עם תחום עיסוקם‪ ,‬אלא ישאפו ללמוד‬ ‫להתקדם ולהפוך למומחים בתחומם‪.‬‬ ‫מטרה‪ -‬כל העובדים הללו הינם חדורי תחושת של מטרה‪/‬‬ ‫תכלית‪ .‬הם מגלים רצון לעשייה כי זה חשוב‪ ,‬כי זה משנה‪,‬‬ ‫כי זה משרת מטרה גדולה יותר שחשוב להם להיות חלק‬ ‫ממנה‪ .‬לעובדים הללו כבר לא מספיק לבוא לעבודה וללכת‬ ‫בחמש‪ ,‬הם שואפים להיות חלק ממשהו גדול יותר עם מטרה‬ ‫ותכלית ברורים (ומוסכמים עליהם כמובן)‪.‬‬

‫לסיכום‬ ‫לפני שאנחנו בוחרים שיטת תמרוץ עובדים‪ ,‬עלינו להכיר‬ ‫היטב את העבודה עליה נרצה לתגמל‪ .‬במידה ומדובר‬ ‫בעבודה פשוטה‪ ,‬יומיומית וחוזרת על עצמה‪ ,‬סביר להניח‬ ‫כי שיטת התגמול לפי ביצועים תעבוד היטב ואף תשפר את‬ ‫ביצועי הארגון‪.‬‬ ‫אולם במקרים אחרים‪ -‬כאשר הבעיות מורכבות‪ ,‬מופשטות‬ ‫ודורשות פתרונות יצירתיים וכישורים קוגניטיביים‪ ,‬עלינו‬ ‫להניח כי שיטת התמריצים ה"קלאסית" לא רק שלא תעבוד‪,‬‬ ‫אלא עשויה גם לפגוע בביצועים‪ .‬במקרים כאלו‪ ,‬כדאי לחשוב‬ ‫על מתן אוטונומיה לעובד‪ ,‬לחזק את תחושת השייכות שלו‬ ‫לארגון ומטרותיו ולתת מקום להצטיינות אישית והתקדמות‬ ‫כתוצאה מכך‪.‬‬

‫הכותבת היא טליה אנגל ‪MBA,‬‬ ‫יועצת בחברת‪ -SMC ‬יעוץ אסטרטגי‬ ‫‪www.smcgroup.co.il‬‬

‫‪ 38‬קופה רושמת גליון ‪2014 178‬‬

‫מיכאל רבינוביץ מונה לתפקיד‬ ‫מנכ"ל פאוזה‬ ‫רבינוביץ יחליף את שי לידור‪ ,‬שפרש‬ ‫לנהל את רשת בתי קפה ג'ו‪.‬‬ ‫רבינוביץ (‪ ,)40‬שימש בתפקידו‬ ‫האחרון כסמנכ"ל שיווק וקמעונאות של קבוצת מי עדן‬ ‫ישראל‪ .‬במהלך תקופת כהונתו‪ ,‬צמחה פעילות מי עדן בתחום‬ ‫הקמעונאות והציגה גידול ניכר במחזורי הפעילות ובנתח השוק‪.‬‬ ‫כמו כן‪ ,‬רבינוביץ היה אחראי על בניית האסטרטגיה העסקית‬ ‫במסגרתה נכנסה מי עדן לתחום ברי המים המסוננים‪.‬‬ ‫רבינוביץ בעל תואר ראשון בכלכלה וניהול ו‪ MBA -‬במנהל‬ ‫עסקים‪ ,‬שניהם מאוניברסיטת תל‪-‬אביב‪ .‬בתפקידיו הקודמים‬ ‫שימש כמנהל יחידה עסקית בתנובה וכמנהל השיווק העסקי‬ ‫בסלקום‪.‬‬

‫אמנון לוי התמנה למנכ"ל דיפלומט‬ ‫ישראל‬ ‫אמנון הצטרף לחברה ב‪ ,1983-‬תוך‬ ‫שהוא ממלא מגוון תפקידים רחב‬ ‫ביותר ומהווה גורם מפתח בהפיכת‬ ‫חברת דיפלומט מחברה מקומית לחברה גלובאלית‪ .‬אמנון‬ ‫הוביל את יצירת כללי הסחר ששינו את מפת ההפצה בישראל‪,‬‬ ‫יצר את המבנה החטיבתי בחברה והוביל את המעבר האיכותי‬ ‫לתוכנת ‪ SAP‬בחברה ובקבוצה‪.‬‬

‫מתכון‬

‫פשטידת בטטה ובצל סגול‬ ‫החומרים‪:‬‬ ‫תבנית בקוטר ‪ 24‬ס"מ‬ ‫‪ 1/2‬חבילה (של ‪ 900‬גרם) בצק פריך מרודד למאפים מלוחים‬ ‫של מעדנות‪ ,‬מופשר לפי ההוראות שעל גבי האריזה‬ ‫‪ 1‬בטטה גדולה‪ ,‬חתוכה לפרוסות‬ ‫‪ 1‬בצל סגול‪ ,‬פרוס לעיגולים‬ ‫½ כוס שמן זית‬

‫החומרים למלית‪:‬‬ ‫‪ 1‬מיכל (‪ 250‬מ"ל) שמנת מתוקה ‪ 32%‬מסדרת השף הלבן‬ ‫של תנובה‬ ‫‪ 2‬ביצים‬ ‫½ כפית קמח‬ ‫קורט מלח‬ ‫קורט פלפל שחור‬ ‫קורט אגוז מוסקט‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬ ‫מחממים תנור לחום בינוני (‪ 180‬מעלות)‪.‬‬ ‫מרפדים את התבנית כולל הדפנות בבצק ומשהים במקרר‬ ‫בזמן הכנת המילוי‪.‬‬ ‫מסדרים את פרוסות הבטטה והבצל על תבנית אפייה נוספת‪,‬‬ ‫מברישים בשמן זית‪ ,‬אופים כ‪ 20-‬דקות ומצננים‪.‬‬ ‫מערבבים בקערה את כל חומרי המלית‪ ,‬טועמים ומוסיפים‬ ‫תיבול במידת הצורך‪.‬‬ ‫מוציאים את התבנית מהמקרר ומסדרים בשכבות את הבטטה‬ ‫והבצל על הבצק‪ .‬יוצקים את תערובת המלית מעל הירקות‬ ‫ואופים כ‪ 30 -‬דקות‪ ,‬עד הזהבה‪.‬‬

‫מגישים חם‪ -‬בתאבון‬ ‫*המתכון באדיבות חברת 'תנובה'‬

‫לשנה מתוקה‬ ‫עם מגוון מוצרי בלזן‬ ‫פותחים את השנה עם ערכה מפנקת במיוחד ממוצרי בלזן‪.‬‬ ‫יצרנו עבורך ערכה מיוחדת המכילה מגוון מוצרים מובילים של החברה‬ ‫וכוללת אף פריטים חדשים!‬ ‫ועכשיו כל מי שמזמין את הערכה מקבל ‪ 10%‬הנחה‬ ‫נתח השוק של בלזן עלה בשנה האחרונה‬ ‫ב‪ 36.5% -‬בקטגוריית עוגיות פרמיום‪.‬‬ ‫והנתח שוק צפוי להמשיך לעלות‬ ‫עם השקת המוצרים החדשים‪..‬‬

‫‪+36.5%‬‬

‫* לפי נתוני סטורנקסט דצמבר ‪2013‬‬

‫כמות היחידות‬

‫מוצר‬ ‫היט קקאו ‪ 250‬גרם‬

‫‪6‬‬

‫היט וניל ‪ 250‬גרם‬

‫‪6‬‬

‫היט מיני קקאו ‪130‬גרם‬

‫‪6‬‬

‫וופלטן ‪ -‬גליליות שוקולד ‪ 100‬גרם‬

‫‪6‬‬

‫ביסקוויט דאבל שוקולד ‪125‬גרם‬

‫‪6‬‬

‫ביסקוויט מצופה שוקולד חלב ‪125‬גרם‬

‫‪6‬‬

‫ביסקוויט מצופה שוקולד מריר ‪125‬גרם – חדש!‬

‫‪6‬‬

‫דלובה בלוברי ‪ 100‬גרם – חדש!‬

‫‪6‬‬

‫ליבניץ מיני עוגיות בטעם חמאה ‪ 100‬גרם‬

‫‪7‬‬

‫ליבניץ מיני עוגיות מצופות שוקולד ‪120‬גרם‬

‫‪7‬‬

‫ליבניץ זו עוגיות חמאה בצורת חיות ‪ 100‬גרם ‪ -‬חדש!‬

‫‪6‬‬

‫ה‪%‬‬ ‫‪0‬‬ ‫מה נ ‪1‬‬

‫המלא רו לה חה‬ ‫י‬ ‫ז‬ ‫מוג מין‬ ‫בל!‬

‫חפשו 'היט' ישראל‬ ‫בפייסבוק‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן‪-‬שליסל‪08-9324444 :‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח‪ .‬התמונות להמחשה בלבד‪ .‬המבצע עד גמר המלאי‪.‬‬