175/2013 kupa roshemet

Page 1

‫גליון ‪2013 | 175‬‬

‫מחיר‬

‫‪55‬‬

‫כוללמע”מ‬

‫היכונו למדד שיקפיץ‬ ‫לכם את המכירות‬ ‫לקראת מדד המותגים‬ ‫הצומחים לשנת ‪2013‬‬ ‫עמ' ‪14‬‬

‫על גלידה עם מלח‬ ‫כבר שמעתם?‬ ‫הזוכים בתחרות החדשנות‬ ‫במוצרי חלב לשנת ‪2013‬‬ ‫עמ' ‪8‬‬

‫לראשונה‪:‬‬ ‫'מזון לבעלי חיים'‪-‬‬ ‫קטגוריה בצמיחה‬ ‫מה ילקקו החתולים של הקונים‬ ‫שלכם בשנת ‪?2018‬‬ ‫עמ' ‪19‬‬

‫מה הסוד של‬ ‫'איש מצליח' מאשקלון?‬ ‫עמ' ‪32‬‬

‫'קופה רושמת בודקת'‪:‬‬

‫'יאללה תעמיסו'!‬

‫'פרימדונה'‪ ,‬מערב ראשל"צ‬

‫עמ' ‪10‬‬



‫הטור של אריק‬ ‫אם אתה מרוויח אז תהיה גאה בזה‬

‫זה כן לגיטימי להרוויח וזה לא ראוי להתנפל על מי שמרוויח‪ ,‬לאחרונה‬ ‫פונים אלי בעלי עסקים רבים וטוענים כי עינם של ספקים ו‪/‬או קמעונאים‬ ‫אחרים צרה בהם וכי אף אחד לא מפרגן להם על היותם ריווחיים‪ .‬חבל‪,‬‬ ‫אני עונה להם‪ ,‬חבל שדפוס התנהגות פסול זה קיים ומפריע לשיתוף‬ ‫הפעולה אתכם‪.‬‬ ‫ידידי הקמעונאים‪ ,‬אני אישית לא מאמין שרווח צריך להיות מטרת‬ ‫העסק‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬אין ספק שאף עסק אינו יכול להתקיים בלעדיו‪.‬‬ ‫אתה חייב לעשות כל שביכולתך על‪-‬מנת לקדם‪ ,‬לשפר ולפתח את‬ ‫העסק שלך לרווחת הלקוחות שלך‪ .‬אין ספק כי הפועל היוצא של‬ ‫כל פעילויותיך בעסק צריך להניב לך רווח ועדיף גבוה ככל האפשר‪.‬‬ ‫אתה עובד קשה ולרוב עיסוקך בא על חשבון חייך הפרטיים‪ ,‬על חשבון‬ ‫משפחתך ולעיתים אף על חשבון בריאותך‪ .‬אתה היזם וגם המוציא‬ ‫לפועל ולכן זכותך המלאה לנסות ולמקסם את הרווחיות של העסק‬ ‫שלך ככל שרק תוכל!!‬ ‫לפעמים יש נטיה לשכוח שבעלי העסקים הקטנים מהווים את חוט‬ ‫השדרה של המשק ובתחום המזון והמשקאות מהווים כ‪ 65%-‬מהשוק‬ ‫כולו ומעסיקים עשרות אלפי עובדים‪ .‬זה נכון שלרשתות המאורגנות‬ ‫יש כוח קניה רב יותר בגלל ריכוז מספר רב של חנויות יחדיו אבל ב'סוף‬ ‫היום' הם מהוות רק ‪ 30%‬מהשוק כולו‪.‬‬ ‫מלאכתו של בעל עסק קטן קשה ולא תמיד מתגמלת‪ ,‬שומה עליו‬ ‫למלא את כל התפקידים הניהוליים הקיימים ברשתות הגדולות‪ .‬אף‬ ‫אחד אינו עוזר בידו בכל מה שקשור לתוכנית אסטרטגית‪ ,‬תוכנית‬ ‫שיווקית‪ ,‬פרסום העסק‪ ,‬אסט' המכירות‪ ,‬תורת שירות הלקוחות‪ ,‬ניהול‬ ‫המלאי‪ ,‬ניהול כספי העסק ועוד‪ ...‬את כל אלו ואחרים הוא נאלץ לעשות‬ ‫בעצמו כמיטב שיפוטו ו‪/‬או לאור מאמרים ניהוליים שאני מקווה שקרא‬ ‫ב'קופה רושמת'‪):...‬‬ ‫בקשתי היא מכל מי שמצוי בקשרים עם בעלי עסקים קטנים‪ ,‬פרגנו‬ ‫להם‪ ,‬תמכו בהם וסייעו להם להרוויח ככל שרק יוכלו‪ .‬הכל רק כדי‬ ‫שלא יתייאשו וימשיכו במלאכתם הראויה כי גם המשק הישראלי‬ ‫משווע לתוצר הגולמי שלהם!!‬ ‫בברכת‬ ‫תקרא תיישם תרוויח‪,‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ"ל‬

‫תוכן‬ ‫‪ 06‬חדשות הארץ והעולם‬ ‫‪ 08‬תחרות החדשנות במוצרי חלב‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת בודקת‪-‬ניר קוטנר‬ ‫‪ 14‬מדד המותגים הצומחים‬ ‫‪ 16‬רשתות הדיסקאונט מתחזקות‬ ‫‪ 18‬קמעונאים מדברים מהשטח ‪1‬‬ ‫‪ 19‬מיוחד‪ :‬האם קטגוריית המזון לבע"ח צומחת ורווחית?‬ ‫‪ 22‬מה יאכלו הכלבים של הקונים שלך בשנת‬ ‫‪ ?2018‬ומה ילקקו החתולים?‬ ‫‪ 23‬לקראת סוף השנה‪ -‬לאן נעלם הכסף?‬ ‫‪ 24‬חדש על המדף‪ -‬סידס‬ ‫‪ 26‬את מי לא כדאי לך להעסיק?‬ ‫‪ 28‬מותג על הכוונת‪ :‬פררו‪-‬רושה‬ ‫‪ 30‬איך לגרום לשכירים להרגיש בנוח בעסק המשפחתי‬ ‫‪ 31‬למה חשוב לחדש את העסק?‬ ‫‪ 32‬קמעונאים מדברים מהשטח ‪2‬‬ ‫‪ 34‬האם נקודת המכירה שלך מעוצבת נכון?‬ ‫‪ 36‬מינויים חדשים‬ ‫‪ 37‬האשראי הוא הדלק בעסק‬ ‫‪ 38‬סודוקו‪+‬בדיחות‬ ‫‪ 39‬מתכון‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 02‬שטראוס‬ ‫‪11‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪21‬‬ ‫‪ 25‬ריטליקס‬ ‫‪29‬‬ ‫‪ 39‬אומגה‬ ‫‪ 40‬ווינסטון‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬ ‫יעקב צפריר‬ ‫ניר קוטנר‬ ‫חדוה יוסף‬ ‫חזי גור מזרחי‬ ‫יואב דריאל‬ ‫בוב פיבס‬ ‫ליאת ברנשטיין‬

‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬דנה אלקבץ קגן‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬מורן שלום רסיוק‬ ‫צילומים‪Shutterstock :‬‬ ‫אדמיניסטרציה‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים‬ ‫‪ /‬כל הזכויות שמורות לחברת 'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל ‪/‬‬ ‫להעתיק ‪ /‬לצלם ‪ /‬להקליט ‪ /‬לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל‬ ‫דרך ובכל אמצעי דיגיטלי ‪ /‬אלקטרוני ‪ /‬אופטי ‪ /‬מכני או אחר‪ -‬כל‬ ‫חלק מהחומר המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪ / 56905‬טלפון‪ / 03-5357669 :‬פקס‪:‬‬ ‫‪ /‬מוציאים‬ ‫‪ / 03-5357671‬דוא"ל‪:‬‬ ‫לאור‪' :‬קופה רושמת' ‪ -‬מצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫דבר העורכת‬ ‫קמעונאים יקרים‪,‬‬ ‫התקופה של אחרי החגים מתחילה עכשיו ואפרופו‬ ‫התחלות חדשות אז נעים להכיר‪ ,‬שמי דנה ואני עורכת‬ ‫את מגזין קופה רושמת כבר מספר חודשים‪ .‬אני רואה את‬ ‫מגזין 'קופה רושמת' ככלי שאמור להוביל ולהניע אתכם‬ ‫הקמעונאים לאקטיבציה ולעריכת שינויים בעסק שלכם‪ .‬מה‬ ‫שהופך את המגזין לכלי אקטיבי עבורכם הם ידע מקצועי יקר‬ ‫מפז והיותו של המגזין צינור מרכזי בתקשורת בינכם לבין‬ ‫הספקים והחברות‪.‬‬ ‫אני יכולה להבטיח‪ ,‬שכעורכת המגזין‪ ,‬אני עושה את‬ ‫כל המאמצים בכדי להביא אליכם את המידע‪ ,‬המגמות‬ ‫והעידכונים האחרונים והחמים ביותר מתחום הקמעונאות‬ ‫בעולם ובארץ לצד ראיונות עם מומחים וקמעונאים מהשטח‪,‬‬ ‫על מנת לאפשר הצצה אל פועלם של אחרים וללמוד‬ ‫מניסיונם‪ .‬אבל חשוב מכך‪ -‬אני משתדלת כל הזמן להיות‬ ‫קשובה לדברים שיש לכם להגיד ולהתאים את המגזין‬ ‫לצרכי העסק הקמעונאי‪ .‬על כך יכולים להעיד דבריהם של‬ ‫הקמעונאים מתוך ראיונות שערכתי עימם ומתוך הדברים‬ ‫שכתבו בסקר הקמעונאים הגדול‪ ,‬שנערך ביולי‪ .‬הנה מה‬ ‫שאמר עזרא חכימי מפיצוציית 'אמצע העיר' ברעננה‪" :‬כשאני‬ ‫רואה במגזין מודעה על מוצר מסוים‪ ,‬אני מתקשר לסיטונאי‬ ‫ומבקש אותו וגם אם אין לו את המוצר באותו רגע‪ ,‬אני מבקש‬ ‫שידאג להביא לי אותו"‪ .‬או הדברים שאמרה לי רוית מיכה‬ ‫(אמא של דור מיכה ממכבי ת"א) מ'המעדניה' בגבעתיים‪" :‬‬ ‫קובי‪ ,‬בעלי‪ ,‬נוהג בדרך כלל לערוך את הזמנות הסחורה תוך‬ ‫כדי‪ -‬כך שהוא נעזר בפרסומים שיש במגזין בחודש הרלוונטי‬ ‫להזמנה"‪ .‬גם אלכס ממינימרקט 'אלרן' בגבעת זאב‪ ,‬אמר‬ ‫בראיון שערכתי איתו שפעמים רבות הוא רואה מודעה על‬ ‫מוצר מסוים במגזין ומתקשר לספק להזמין ונתן כדוגמה את‬ ‫סוכריות צ'ופה שפורסמו במגזין מאי ואת המשקה החדש של‬ ‫קרנרג'י‪ .‬כמו‪ -‬כן‪ ,‬פנינה ממינימרקט במרכז אביבים כתבה‪:‬‬ ‫"אני מיישמת עצות שראיתי במגזין ומבצעת את המבצעים‬ ‫על המוצרים שמפורסמים בו"‪.‬‬ ‫בהמשך לכך‪ ,‬אני שמחה לספר לכם שבמגזין הנוכחי‬ ‫הכנסנו מוסף חדש הנוגע לתחום בעלי חיים‪ .‬המוסף הזה‬ ‫נולד כתוצאה ממעקב אחר פופולריות הקטגוריה הזו‬ ‫שהולכת ומתחזקת לאחרונה‪ .‬בכתבה שפורסמה לאחרונה‬ ‫בגלובס נמסר כי על פי הערכות‪ ,‬הצרכנים בישראל מוציאים‬ ‫כ ‪ 400 -‬מיליון ש"ח בשנה על מזון לבעלי חיים‪ .‬יחד עם זאת‪,‬‬ ‫רשתות השיווק מחזיקות בנתח שוק כספי של ‪ 20%‬בלבד‪,‬‬

‫כאשר ‪ 80%‬מהמכר מתבצע בחנויות וברשתות מתמחות‬ ‫בתחום‪ .‬אז מה זה אומר לגביכם? במילה אחת‪ :‬הזדמנות‪.‬‬ ‫עכשיו זה הזמן שלכם הקמעונאים הפרטיים לנצל את‬ ‫המגמה הזו ולהכניס אליכם לחנות מותגי מזון לבעלי חיים‪,‬‬ ‫לקדם אותם ולהגדיל את המכירות שלכם גם בתחום הזה‪.‬‬ ‫וכן‪ ,‬זה מה שנקרא לצאת מאזור הנוחות‪ ,‬לפתוח את הראש‬ ‫ולנצל הזדמנויות עסקיות חדשות‪.‬‬ ‫מדור נוסף שהכנסנו למגזין לאחרונה הוא‪' :‬קופה רושמת‬ ‫בודקת'‪ :‬המדור של ניר קוטנר‪ -‬מומחה לנראות בנקודות‬ ‫המכירה‪ .‬ניר סוקר חנויות באופן אקראי ובוחן את הנראות‬ ‫שלהם על פי מספר פרמטרים מרכזיים‪ .‬הסקירה של ניר‬ ‫נותנת לקמעונאי כלים פרקטיים לשיפור הנראות בעסק‪.‬‬ ‫כאלו הניתנים ליישום מידי‪ ,‬ללא צורך בהוצאות נוספות והכל‬ ‫כדי לשפר את העסק עבור הקונים ולהגדיל את המכירות‪.‬‬ ‫כמו כן‪ ,‬ישנם מדורים קבועים נוספים שנכנסו למגזין‬ ‫לאחרונה כמו‪' :‬מותג על הכוונת'‪ -‬מדור הבוחן בכל פעם‬ ‫מותג הנבחר על ידינו ונותן לכם הצצה לעומק המותג ובכך‬ ‫יכול לסייע לכם לקדם אותו ללקוחותיכם וכן מדור 'קמעונאים‬ ‫מדברים מהשטח'‪ -‬שמאפשר לכל בעל עסק קמעונאי ללמוד‬ ‫מאחרים וליישם שלל עצות וטיפים פרקטיים בעסק שלו‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬אני שמחה לספר לכם שבקרוב נפרסם את 'מדד‬ ‫המותגים הצומחים לשנת ‪ ,2013‬המדד שיחשוף בפניכם את‬ ‫המותגים שהצרכנים הכי אהבו לקנות השנה ויאפשר לכם‬ ‫לארגן את העסק בהקשבה לצרכי הלקוחות‪.‬‬ ‫אני מאחלת לכם תקופת אחרי החגים מוצלחת ומכירות‬ ‫חמות לקראת החורף הקרב ובא ועומדת לרשותכם בכל‬ ‫שאלה‪ ,‬בקשה להתראיין או כל נושא אחר‪.‬‬ ‫בברכה‪,‬‬

‫דנה אלקבץ‪-‬קגן‬ ‫עורכת 'קופה רושמת ‪ -‬מצוינות בקמעונאות'‬ ‫‪dana@kupa.co.il‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪5‬‬


‫חדשות‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫תנובה‪ :‬מחלוקת בעניין חומר משמר ביוגורט‬ ‫יופלה פרי ופרילי‬ ‫בידיעה שהתפרסמה בכלכליסט ב‪ 11.9.13-‬נמסר כי על פי בדיקות‬ ‫מעבדה שהזמין כלכליסט‪ ,‬נמצא חומר משמר ביופלה פרי ובפרילי‬ ‫של תנובה‪ ,‬למרות שהרכיב לא מצוין על האריזה גם שירות הלקוחות‬ ‫והדיאטנית של תנובה הכחישו את הימצאותו‪ .‬מתברר כי תנובה‪ ,‬מתבססת‬ ‫על הערת שוליים לסעיף בתקן מלפני ‪ 26‬שנה שמתירה לה לנהוג כך‪.‬‬

‫מסקר שערכה המועצה הישראלית לצרכנות‬ ‫עולה כי‪ 53% :‬מהקונים עורכים את קניותיהם‬ ‫במרחק של עד ‪ 3‬ק"מ מהבית‬ ‫עוד עולה מהסקר כי כ‪ 41% -‬מהצרכנים עורכים את קניותיהם‬ ‫בסופרמרקט במרחק של עד ‪ 2‬ק"מ‪ .‬כ‪ 53% -‬מהם נוסעים למרחק‬ ‫של עד ‪ 3‬ק"מ‪ .‬כזכור‪ ,‬בסמ"ל ערכו בדיקה מיוחדת ‪" :‬מרחק קטן‪ ,‬כסף‬ ‫גדול"‪ ,‬אשר הראתה כי הסטת מקום הקניה למרחק של לעיתים מאות‬ ‫מטרים‪ ,‬יכולה לחסוך אלפי שקלים בשנה‪.‬‬ ‫באזור השרון‪ ,‬הרגישות למחיר נמוכה יותר ועל כן הם גם‬ ‫נוסעים פחות (קונים ליד הבית)‪ :‬רק ‪ 39.9%‬ציינו כי הדבר העיקרי‬ ‫עבורם הוא המחיר המוזל וכן ‪ 49%‬מתושבי השרון נוסעים פחות‬ ‫מ‪ 2-‬ק"מ על מנת לבצע את רכישתם‪.‬‬ ‫מהסקר עולה גם כי הציבור הדתי‪/‬מסורתי רגיש יותר לעניין‬ ‫המחיר‪ ,‬מאשר חילוניים וחרדים‪ :‬דתיים‪ ,53.3%-‬חילוניים‪45%-‬‬ ‫וחרדים‪.48.8%‬‬ ‫אז מי נוסע פחות? דתיים וחרדים עורכים הקניות ברדיוס הליכה‪.‬‬ ‫‪ 42.5%‬מתוכם קונים ברדיוס של פחות מקילומטר‪ .‬כמו כן‪ ,‬נוסעים‬ ‫פחות אלה שהכנסתם מתחת לממוצע‪ 52% -‬מהם ברדיוס של‬ ‫מתחת ל‪ 2-‬ק"מ ו‪ 37%-‬מהם ברדיוס של פחות מ‪ 1-‬ק"מ‪.‬‬ ‫בני ‪ 55+‬גם הם קונים ליד הבית‪ 48.4% -‬קונים ברדיוס של עד‬ ‫‪ 2‬ק"מ‪ .‬נשים קונות יותר ליד הבית (‪ 46%‬ברדיוס של עד ‪ 2‬ק"מ)‬ ‫מאשר גברים (‪.)36%‬‬

‫‪ 6‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫לדברי הנטורופת ד"ר חיים סדובסקי‪" :‬מטרת החומרים‬ ‫המשמרים היא להאריך את חיי המדף באמצעות מניעת חמצונו‬ ‫המהיר של המזון‪ ,‬כך שיקשה על מיקרואורגניזמים לגדול בתוכו‪.‬‬ ‫החומרים המשמרים מהווים סכנה לבריאות הציבור"‪ .‬לעומתו‪,‬‬ ‫טוענת מריאנה אורבך‪ ,‬מנהלת היחידה לתזונה ודיאטה של‬ ‫מחוז דן בשירותי בריאות כללית‪" :‬במצב שבו דרישות הצרכן הן‬ ‫חיי מדף ארוכים‪ ,‬חייבים להשתמש בחומרי שימור‪ ,‬אני מעדיפה‬ ‫ביטחון במזון על פני חוסר ביטחון מהתרבות החיידקים‪ .‬למרות‬ ‫זאת‪ ,‬במוצרים הנצרכים מיד עם פתיחת האריזה אין מקום‬ ‫לשימוש בחומר משמר"‪.‬‬ ‫לפניכם תגובת תנובה לכלכליסט‪" :‬תנובה מייצרת את‬ ‫המוצרים ומסמנת אותם כנדרש על פי הדין‪ .‬החומר המשמר‪,‬‬ ‫המצוי בהם בכמות מזערית‪ ,‬מקורו במחיות הפרי והוא נועד‬ ‫למנוע התפתחות שמרים ועובשים טרם השימוש בהן‪ .‬התקן‬ ‫קובע במפורש שאין חובה לציין את החומר המשמר ברשימת‬ ‫הרכיבים‪ ,‬וזאת משום שמדובר בריכוז מזערי ביותר (‪.")0.01%‬‬ ‫פנינו לדוברת תנובה בבקשת תגובה עבור ציבור הקמעונאים‪,‬‬ ‫אך זו לא הגיעה עד מועד הורדת המגזין לדפוס‬

‫בקרוב‪" :‬ישראל עוברת לכרטיס אשראי חכם"‬ ‫קצת אחרי שורה של מדינות מתקדמות בעולם‪ ,‬צפויה ישראל לעבור‬ ‫לשימוש בכרטיס אשראי חכם‪ ,‬בעל תקן אבטחה‬ ‫לפני כשבועיים הורה המפקח על הבנקים דודו זקן‪ ,‬לבנקים‬ ‫ולחברות האשראי לגבש תוכנית שתאפשר מעבר של כל‬ ‫כרטיסי האשראי והתשתיות הנלוות מכרטיסים בעלי פס מגנטי‬ ‫לכרטיסים חכמים בתוך ‪ 3.5‬שנים‪ .‬הכרטיס החכם הוא כרטיס‬ ‫אשראי שמוצמד לו שבב‪ .‬שימוש בטכנולוגיה שכזו מקשה על‬ ‫זייפני הכרטיסים‪ .‬נוסף על כך‪ ,‬מדובר גם בבשורה רעה לגנבי‬ ‫כרטיסי האשראי‪ .‬כאשר לקוח ישתמש בכרטיס האשראי‪ ,‬הוא‬ ‫יצטרך להקיש קוד לתוך מסופון שיגיש לו בעל העסק‪ ,‬כתנאי לכך‬ ‫שהעסקה תתבצע‪ .‬הצורך להקיש קוד יקשה על גנבים להשתמש‬ ‫בכרטיס‪ .‬הסיבה לעיכוב במעבר לכרטיס החכם בישראל נעוצה‬ ‫במחיר שלפי הערכות עלול להגיע ל‪ 80-‬מיליון דולר‪.‬‬

‫באיזה טעם אתם מעדיפים את האנרגיה‬ ‫שלכם? חדשות מתחום משקאות האנרגיה‬

‫'קוקה קולה' הודו תשקיע ‪ 5‬מילארד דולר‬ ‫עד שנת ‪2020‬‬

‫על פי נתונים שנאספו על ידי חברת מחקרי השוק האמריקאית‬ ‫‪ 42% ,‬מהאנשים ששותים משקאות אנרגיה‪ ,‬שותים אותם בשעות‬ ‫הצהריים בעוד ש‪ 49 %-‬יצרכו אותם בשעות אחר הצהריים‬

‫חברת 'קוקה קולה' נמצאת במהלך להשקעת ‪ 5‬מילארד דולר בהודו‬ ‫עד שנת ‪ ,2020‬במטרה לתפוס הזדמנויות צמיחה נוספות בשוק‬ ‫המשקאות הארוזים‪ .‬ההודעה הגיעה בעקבות חגיגת ‪ 20‬שנה לפעילות‬ ‫החברה בהודו‪.‬‬

‫"תרבות צריכת משקאות האנרגיה משתנה"‪ ,‬אומר ג'ונאס‬ ‫פליסיאנו‪ ,‬אנליסט משקאות מחברת המחקר בשיקגו‪" .‬כאשר‬ ‫משקאות האנרגיה הושקו לראשונה בארה"ב‪ ,‬הם הוצגו כמשקה‬ ‫המייצג אורח חיים מסוים ולעיתים קרובות היו מעורבבים עם‬ ‫אלכוהול‪ .‬בשנים האחרונות‪ ,‬יצרני משקאות האנרגיה‪ ,‬התרחקו‬ ‫מהמקום של אורח חיים ועברו לדגש על פונקציה‪ ,‬טעם והעדפה‬ ‫אישית"‪.‬‬ ‫בעקבות שינויים אלה בצריכת משקאות האנרגיה והצורך של‬ ‫הצרכנים בזריקת אנרגיה אפקטיבית לאורך היום כולו‪ ,‬חוקרים‬ ‫יצרני משקאות האנרגיה פורמולות טבעיות וקטגוריות חדשות‪,‬‬ ‫כגון משקאות מוגזים רכים או אפילו תה‪ ,‬שיספקו את זריקת‬ ‫אנרגיה בשעות המוקדמות יותר של היום‪.‬‬

‫לדברי בכירים ב'קוקה קולה' ההשקעות של החברה בהודו‬ ‫מתבצעות לפי התכנון‪ ,‬תוך כדי שהן בונות קנה מידה‪ ,‬קיבולת‬ ‫ייצור‪ ,‬יכולת הפצה ופורטפוליו מוצרים חזק‪ ,‬במטרה לממש‬ ‫את יעדי החברה בהודו‪" :‬ההשקעה המתמשכת שלנו במדינה‪,‬‬ ‫מתמקדת ביצירת שותפויות ופורטפוליו מתקדם המשפר את‬ ‫חווית הצרכן‪ ,‬מבטיח מחיר סביר למוצר ובונה נאמנות למותג‪,‬‬ ‫כל אלה יחד מספקים צמיחה ארוכת טווח‪ .‬אם נמשיך להתמקד‬ ‫בלעשות את הדברים הנכונים בשוק זה‪ ,‬הודו יכולה להתגלות‬ ‫כשוק הממוקם בחמשת השווקים המובילים עבור חברת 'קוקה‬ ‫קולה' בשנת ‪."2020‬‬

‫בקרוב‪ :‬לקמעונאים בבריטניה אסור "לאבד‬ ‫את הראש"‬ ‫שרי הבריאות בבריטניה מאלצים את המרכולים וקמעונאים אחרים‬ ‫להצטייד ביינות עם רמת אלכוהול נמוכה‪ ,‬במטרה להילחם בבעיית‬ ‫השתייה‪ .‬המהלך הוא חלק ממאמץ לשנות את כללי האיחוד האירופי‬ ‫לחוזק המינימלי של משקאות‬ ‫לדברי שרים שהיו שותפים לחוק‪ ,‬חוזק מינימלי של יין עדיין‬ ‫צריך להיות מופחת מהרמה הנוכחית של ‪ 5.8%‬לרמה של ‪,4.5%‬‬ ‫כדי להיות מסווג תחת יין‪ .‬לדברי ארל האו‪ ,‬שר הבריאות הבריטי‪:‬‬ ‫שוק היינות בעלי רמת האלכוהול הנמוכה גדל במהירות בשנים‬ ‫האחרונות וקידום של יינות עם רמת אלכוהול נמוכה הינו לטובת‬ ‫האינטרסים ארוכי הטווח של הצרכנים‪" .‬אנו נמשיך במאמצינו‬ ‫לשנות את כללי היין של האיחוד האירופי‪ ,‬כדי לאפשר לכל יצרני‬ ‫היין לייצר ולשווק מוצרים עם רמת אלכוהול נמוכה יותר‪ .‬זה יעזור‬ ‫לקדם בחירות בריאות של הצרכן ובמקביל להתמודד עם הנזק‬ ‫החמור שאלכוהול עושה"‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪7‬‬


‫דנה אלקבץ קגן‬

‫‪ 8‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪9‬‬


‫קופה רושמת בודקת‬

‫בידול זה שם המשחק ‪" -‬פרימדונה"‬

‫חדש!‬

‫לפעמים בשביל לבדל את עצמך מהמתחרים לא צריך להמציא את הגלגל מחדש‪ .‬מספיק ללמוד‬ ‫את הסביבה העסקית הקרובה אליך‪ ,‬כדי להבין איזה צורך חסר ולהתמקד בו‪....‬‬

‫מים מינרלים מהאלפים‬

‫משקה על בסיס‬

‫ניר קוטנר‬

‫ס‬

‫ופרמרקט "פרימדונה" נפתח‬ ‫לפני חודשיים בערבות הקניונים‬ ‫של מערב ראשון‪ .‬נקודת המכירה‬ ‫השולטת באזור היא חצי חינם ויש גם‬ ‫סניפים של רשתות ארציות כמו שופרסל‬ ‫דיל ומגה‪ .‬לבצע קניות בחצי חינם זו‬ ‫בלי ספק חוויה‪ ,‬אך היא עלולה לקחת‬ ‫חצי יום החל ממשטח החניה עם ריצפת‬ ‫האופוקסי בכניסה למתחם ועד השיטוט‬ ‫בשטח מכירה במטרז' ‪ 5‬ספרות‪ ,‬מה‬ ‫עוד שחנות הירקות ממוקמת בנפרד‬ ‫מהסופרמרקט‪ .‬בשורה התחתונה אין‬ ‫ספק שחוויית הקניה מדהימה עם שם‬ ‫שהפך למותג‪ ,‬אך היא לא בדיוק חצי‬ ‫מהסכום בסיכום החשבונית‪.‬‬ ‫בפרימדונה הבינו את זה והקימו חנות‬ ‫עם חוויית קניה על רבע מהשטח של חצי‬ ‫חינם‪ .‬החנות מעוצבת להפליא‪ .‬החל‬ ‫מבחירת הצבעים הנעימה לעין‪ ,‬שנותנת‬ ‫לצבעוניות של המוצרים להתבטא ולגנוב‬ ‫את תשומת הלב של הקונה ועד השילוב‬ ‫עם עץ אלון בהיר ונעים שמשדר חום‪.‬‬

‫את השטח הזה לספקים מובילים שיש‬ ‫להם מחלקות טרייד מרקטינג שבאות‬ ‫ותופרות את הפינה בשיטת "טיילור מייד"‬ ‫(לפי מידה)‪ .‬אסם יצרה עיטוף ממודף‬ ‫לרטבים וקטשופ שהם מוצרים משלימים‬ ‫לשניצלים ולירקות ממקררי הקפואים‬ ‫שבצדדים‪ ,‬תוך שילוט מיתוג ותליית כלי‬ ‫מטבח ליצירת אוירה כמו במטבחי יוקרה‪.‬‬

‫בידול‬ ‫החנות מעוצבת להפליא‪ .‬החל‬ ‫מבחירת הצבעים הנעימה‬ ‫לעין‪ ,‬שנותנת לצבעוניות של‬ ‫המוצרים להתבטא ולגנוב את‬ ‫תשומת הלב של הקונה ועד‬ ‫השילוב עם עץ אלון בהיר‬ ‫ונעים שמשדר חום‪.‬‬

‫מרכיב נוסף בבידול הוא בניית שם‬ ‫המותג‪ .‬ההבדל בין סתם חנות שעונה‬ ‫לצורך פונקציונאלי‪ :‬נכנסתי קניתי‬ ‫יצאתי‪ .‬הוא יצירת ערכים אמוציונאליים‬ ‫לחנות בעיני הקונה‪ .‬בפרימדונה בחרו‬ ‫לדבר עם הקונה בגובה העיניים ע"י‬ ‫מתן שירות ברמה גבוהה בחנות נקיה‬ ‫ומסודרת להפליא עם עשרות עובדים‬ ‫וסדרנים ואף לייצר דיאלוג עם הקונה על‬ ‫ידי משפטים הומוריסטיים כמו‪" :‬קח‪ ,‬קח‬ ‫אל תתבייש" על גבי שלטי המחיר‪/‬מבצע‬ ‫וחולצות העובדים‪.‬‬

‫נראות‪ ,‬נראות‪ ,‬נראות‬

‫מחיר‬

‫בכניסה לחנות‪ ,‬מקדמת את פני הקונים‬ ‫קטגוריית הפירות והירקות שמכניסה‬ ‫את הקונה לאוירה של עושר בצבעוניות‬ ‫וטריות‪ .‬הסחורה מסודרת בארגזי עץ עם‬ ‫פרגולה ונראית כמו שוק יוקרתי באירופה‪.‬‬ ‫בשדרת הירקות‪ ,‬נעשה שימוש במראות‬ ‫שמכפילות את הצבעונית ויוצרות עומק‬ ‫לקטגוריה‪.‬‬ ‫שטח החנות הוא מעין מרובע ובהיקפו‬ ‫ממוקמים כל העוגנים בחנות‪ :‬בצידו‬ ‫הדרומי ירקות ופירות‪ ,‬בחלק המזרחי‬ ‫ קו הטריות של המעדניות והקצביה‪.‬‬‫בחלק הצפוני נמצאים בית היין‪ ,‬קו החלב‬ ‫והמצוננים ובקצה‪ -‬קטגוריית השתיה‪.‬‬ ‫באמצע ‪ ,‬בדומה לשדרות ורחובות מסודרים‬ ‫בטורים ‪ -‬הגונדולות‪ .‬כאשר המדפים‬

‫יחד עם כל האמור לעיל‪ ,‬בסופו של דבר‬ ‫הפרמטר הכי חשוב שמושך הכי הרבה‬ ‫קונים הוא אלמנט המחיר‪ .‬אז את זה לא‬ ‫בדקתי ולא השוותי עם חנויות אחרות‬ ‫במתחם‪ ,‬אבל אני מניח שגם בפרמטר‬ ‫זה‪ ,‬ניתנת תשובה הולמת למתחרים‬ ‫במתחם על מנת ליצור נאמנות של‬ ‫הקונים‪ .‬בנוסף‪ ,‬אני מבטיח לתהות על‬ ‫משמעות השם בביקורי הבא‪.‬‬

‫‪ 10‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫מחוזקים בחמצן‬

‫והבמות בצבע אפור‪( ,‬תצוגות חוץ מדף)‪.‬‬ ‫בין הירקות לקו הטריות יש אי למכירת‬ ‫תבלינים‪ ,‬פיצוחים וחמוצים במשקל‪.‬‬ ‫אבל גם בחנות אידיאלית כמו זו בעלת‬ ‫לייאאוט זורם ונכון קמעונאית עם יצירת‬ ‫אימפלס על הקונה‪ ,‬יש נישות שתקועות‬ ‫כמו קוץ ב‪ ...‬במקרה הזה עמוד תמך‬ ‫לתקרה‪ .‬במצבים כאלה‪ ,‬כדאי למכור‬

‫החמצן במשקה‬ ‫עוזר לתחושת רווייה‬ ‫ורענון מהירה‬ ‫‪ ‬שלושה סוגי ויטמין ‪B‬‬

‫‪ ‬מכיל חמצן טבעי‬ ‫‪ ‬רכיבים טבעיים בלבד‬ ‫‪ ‬דל קלוריות‬ ‫‪ ‬פקק ספורט נשלף נוח לשימוש‬

‫‪ 500‬מ“ל‬

‫אביזרי קד“מ‪:‬‬ ‫פלייר הסבר‬

‫מספר ‪ 1‬בגרמניה!‬

‫‪28.7‬‬

‫חובק בקבוק‬

‫נתחי שוק באחוזים (גרמניה)‬

‫מובייל ומדבקת רצפה‬ ‫‪8.5‬‬

‫הסקירה נערכה על‪-‬ידי ניר‬ ‫קוטנר‪ ,‬מומחה בשיווק ונראות‬ ‫לקונים בנקודות מכירה‪.‬‬

‫‪B‬‬

‫עלון הסבר מפורט‬

‫משקה על בסיסנרלים מהאלפים‬

‫מים מי‬ ‫מחוזקים בחמצן‬

‫תוחם מדף‬ ‫פס מדף‬ ‫משקה על בסיס‬

‫חדש! מים מינרלים מהאלפים מחוזקים בחמצן‬

‫חדש!‬

‫אקטיב ‪02‬‬

‫דנונה‬

‫‪7.2‬‬ ‫גרולסיסנר‬

‫‪3.0‬‬

‫‪2.4‬‬

‫קוקה קולה‬

‫נסטלה‬

‫מקור‪ :‬חברת נילסן‪ ,‬יצרנים‪ ,‬קמעונאי‪+‬נוחות‪+‬בית מרקחת‪ ,‬גרמניה‬ ‫מים בטעמים‪ 1 :‬ליטר ומנטה‪ ,‬ינואר‪+‬אוקטובר ‪2012‬‬

‫משקה על בסיס‬

‫מים מינרלים מהאלפים‬

‫מחוזקים בחמצן‬

‫‪ALPINE WATER. POWERED BY OXYGEN‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫הזמן היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות של סידס‪ ,‬טל‪08-9198898 .‬‬

‫‪11‬‬


‫א מ צ ע י ת צ ו ג ה מ ר ה יבי ם ‪:‬‬

‫חברת 'כרמית תעשיות ממתקים'‬ ‫פיתחה קטגוריה חדשה בתחום השוקולד ומשיקה את‪:‬‬

‫'אגו רוקס' סדרת פינוקי שוקולד איכותי בטעמים‬

‫חוץ מדף‪:‬‬

‫לרגל התרחבות סדרת 'אגו' מבית כרמית והוספת המותג 'אגו‪-‬רוקס'‪,‬‬ ‫שוחחנו עם שגיב בן‪-‬ברוך‪ ,‬סמנכ"ל השיווק‪:‬‬ ‫‪.1‬מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי המוצר?‬

‫‪ .5‬אלו טעמים נבחרו להשקה?‬

‫"סדרת 'אגו‪-‬רוקס' מושקת כחלק מאסטרטגיית‬ ‫ההתרחבות שלנו במותג 'אגו' ע"י חדשנות ומוצרים איכותיים‪.‬‬ ‫אסטרטגיה זו החלה עם השקת 'אגו בייגלה מצופה' שזכה‬ ‫במוצר השנה ‪ 2012‬בפרס החדשנות בקטגוריית הנשנושים"‪.‬‬

‫"בהשקה הקרובה יושקו שלושה טעמים‪' :‬אגו רוקס'‪ -‬שוקולד חלב‬ ‫עם פצפוצי אורז ואגוזי לוז‪' ,‬אגו רוקס' ‪ -‬שוקולד חלב עם קורנפלקס‬ ‫ושברי קרמל ו'אגו רוקס' ‪ -‬שוקולד לבן עם פצפוצי אורז‪ ,‬פקאן‬ ‫מסוכר וקוקוס"‪.‬‬

‫‪ .2‬מהו קהל היעד שלכם?‬

‫‪.6‬למה יצאתם עם המוצרים דווקא עכשיו?‬

‫"הסדרה הינה פיתוח חדשני של פינוקי שוקולד המתאימים‬ ‫הן לצריכה אישית והן לצריכה משותפת‪ ,‬אירוח ומיועדת‬ ‫לכל הגילאים "‪.‬‬

‫"בימים אלו נפתחת עונת השוקולד וזוהי הזדמנות להציג לצרכן‬ ‫הישראלי את החדשנות בתחום ולתת פתרון הולם לפינוקי שוקולד‬ ‫איכותיים‪ .‬לאחרונה השלמנו פרויקט רכישת מכונה חדשה‪ ,‬מה‬ ‫שאפשר לנו לממש את תכונותיה הייחודיות לייצור המוצרים‬ ‫החדשים"‪.‬‬

‫"סדרת 'אגו רוקס' הינה פורמט חדש שטרם נראה בשוק‬ ‫הישראלי‪ ,‬המוצר מיוצר בכל העולם ע"י גדולי היצרנים וייחודי‬ ‫בעיקר בזכות הנראות המעניינת המזכירה סלע ומכאן שמו‬ ‫רוקס‪ ,‬כמו כן‪ ,‬זהו נשנוש טעים המורכב מ ‪ :‬תערובות דגנים‬ ‫(פצפוצי אורז‪ ,‬קורנפלקס)‪ ,‬תוספות איכותיות (אגוזי לוז‪,‬‬ ‫פקאן מסוכר‪ ,‬קוקוס) בשילוב שוקולד חלב‪ /‬לבן משובח "‪.‬‬

‫‪ .7‬מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר החדש?‬

‫‪ .3‬מה מייחד את המוצרים הללו ממוצרים‬ ‫אחרים הנמצאים היום בשוק?‬

‫‪ .4‬כיצד בחרתם את טעמי המוצרים ?‬ ‫"הטעמים נבחרו בעקבות סקרי דעת קהל וסדרה של‬ ‫מבחני טעימה‪ .‬מדובר במוצרים וטעמים פרי עבודת‬ ‫פיתוח של החברה תוך התאמה לחיך הישראלי‪.‬‬ ‫לאור הפיתוח וההשקעה הגדולה בחומרי הגלם והתאמתם‬ ‫לטעם הישראלי‪' ,‬אגו רוקס' הינו מוצר איכותי‬ ‫ומהווה נשנוש טעים וכייפי לחובבי הפינוקים המתוקים"‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫"חשוב שהקמעונאי יידע ששוק השוקולד מוערך בכ‪ 1.5 -‬מיליארד‬ ‫ש"ח‪ ,‬נכון לשנת ‪ .2012‬את החציון הראשון של ‪ 2013‬סיים השוק‬ ‫עם צמיחה של ‪ 30%‬בקטגוריית הנשנושים‪ .‬מבחינת הקמעונאי‪ ,‬זוהי‬ ‫הזדמנות מצוינת להגדלת קטגוריית השוקולד והרווחיות‪ .‬בנוסף‪ ,‬חשוב‬ ‫לדעת שאחד מעוגני צמיחת הקטגוריה היא חדשנות שבאה לידי ביטוי‬ ‫בסדרת המוצרים החדשה הנותנת מענה הן לצריכת אימפלס והן‬ ‫לאירוח‪ .‬ההשקה תלווה בקמפיין בטלוויזיה ונראות בנקודת המכירה‪.‬‬

‫סטנד‬ ‫מעוצב‬

‫סטנד‬ ‫מעוצב‬ ‫מדורג‬

‫אלמנטים‬ ‫למדף‪:‬‬

‫‪ .8‬איפה היית ממליץ לקמעונאי למקם את המוצר החדש?‬ ‫" 'אגו רוקס' הינו מוצר הממשיך את הקו החדשני של אגו בייגלה‬ ‫מצופה‪ .‬בהתאם לכך‪ ,‬מבחינת הקמעונאי הכי נכון יהיה לייצר‬ ‫גוש משותף אחד לאגו רוקס ולאגו בייגלה מצופה‪ ,‬בקטגוריית‬ ‫הנשנושים המתוקים"‪.‬‬

‫כובש‬ ‫מדף‬

‫צנחנים‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬


‫מדד המותגים הצומחים ביותר‬ ‫בחירת הצרכנים לשנת ‪2013‬‬ ‫קמעונאי יקר‪,‬‬ ‫זה קורה פעם בשנה‪ ,‬זה מגיע עכשיו וזה יעזור לך‬ ‫לתדלק את המכירות שלך !!!‬ ‫המדד היחיד בישראל‪ ,‬שמשקף את בחירת הצרכנים‬ ‫בשנת ‪ ,2013‬מתבצע בשיתוף עם חברת המחקר‬ ‫"נילסן" ומבוסס על קניות צרכנים שנעשו בפועל ועל‬ ‫פי ריכוז נתוני הקופות הרושמות בחנויות‪ .‬זהו המדריך‬ ‫המדויק ביותר שיעניק לך את כל האינפורמציה‬ ‫שאתה צריך על מנת לדעת לאלו מותגים כדאי לתת‬ ‫את שטח המדף הגדול ביותר ובכך בעצם להקפיץ‬ ‫את המכירות שלך הכי גבוה שאפשר‪.‬‬

‫למה חשוב לנו ליידע אותך?‬ ‫הספקים שלך משקיעים הון עתק בהשקות‪ ,‬שימור‬ ‫וקידום של מותגים שתפקידם לעודד את הלקוחות‬ ‫שלך לקנות אצלך בחנות‪ .‬חדשנות היא אבן דרך‬ ‫קריטית וחשובה בהתפתחות הקמעונאות כי זה מה‬ ‫שהלקוחות שלך מחפשים‪ .‬בכל שנה מתקיימות כ‬ ‫ ‪ 5,000‬השקות מסוגים שונים‪ .‬חשוב שגם אתה‬‫תוכל לתמוך וליהנות מהפועל היוצא של החדשנות‬ ‫הזאת‪ .‬חשוב לנו להמשיך ולעדכן אותך בידע‬ ‫ובהתפתחויות העדכניים ביותר שיש בהם לסייע לך‬

‫להתקדם ולהגדיל באופן תדיר את המכירות שלך‪.‬‬

‫למה זה חשוב לך כקמעונאי?‬ ‫מדד המותגים הצומחים בעצם חושף בפניך‬ ‫באופן חד משמעי‪ ,‬שחור על גבי לבן את המותגים‬ ‫שהצרכנים הכי אוהבים לקנות כעת‪ .‬באופן טבעי‪,‬‬ ‫אם תיקח את רשימת המותגים הצומחים ותקדם את‬ ‫המוצרים המפורסמים בה אצלך בחנות על ידי נראות‬ ‫בולטת יותר‪ ,‬מיקומים שונים וכו'‪ ,‬תוכל להגדיל את‬ ‫המכירות ולהגדיל את הרווחים שלך על מוצרים אלו‪.‬‬

‫הנה מה שהשיבה שגית עטר‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫נילסן‪ ,‬נכון לשנת ‪ ,2012‬לשאלה‪' :‬מה יכול‬ ‫הקמעונאי ללמוד מהדו"ח המיוחד הזה?'‬ ‫"הדירוג יכול לתת אינדיקציה לגבי המותגים שחייבים‬ ‫להיות על המדף‪ ,‬במיוחד אצל הקמעונאים הקטנים‬ ‫יותר שצריכים לבצע בחירה קשה בשל שטח רצפת‬ ‫מכירה קטן‪ .‬בנוסף‪ ,‬שיעורי הצמיחה והדירוג נותנים‬ ‫אינדיקציה למגמות בכל קטגוריה או בין הקטגוריות‬ ‫ומצביעים על סוגים של מגמות צרכניות שיש‬ ‫להתייחס אליהן ולתת להן במה בנקודות המכירה‪".‬‬

‫חשוב לנו להמשיך ולהביא עד אליך‬ ‫הקמעונאי את המידע שיניע אותך‬ ‫לאקטיבציה בעסק שלך‪.‬‬ ‫הנה חלק מהדברים שאמרו הקמעונאים‬ ‫בנוגע לנושא‪:‬‬ ‫"יש במגזין הרבה טיפים שגורמים לי לעשות שינוי בחנות‬ ‫ומסייעים לי למכור יותר‪ .‬למדתי מהם המון‪ .‬רוב החנות שונתה‬ ‫בגלל המגזין"‪.‬‬ ‫"בעקבות הטיפים והעצות מהמגזין‪ ,‬אני מציג את המוצרים‬ ‫החדשים במקום בולט לעין"‬ ‫" המידע שהמגזין מספק לי לגבי מוצרים חדשים עוזר לי מאוד‪,‬‬ ‫גם לגבי סידור החנות וגם לגבי מה שקורה במשק"‪.‬‬ ‫" אני דואג לסדר את המדפים בצורה אופטימלית ומיישם את‬ ‫כל הטיפים הנוגעים לנושא‪ .‬כמו‪-‬כן‪ ,‬דרך המגזין‪ ,‬אני מכיר‬ ‫מוצרים חדשים ולומד מבעלי עסקים אחרים"‬ ‫" אני מיישם עצות הקשורות לריענון המוצרים‪ -‬מהבחינה של‬ ‫לשים מוצרים שאני מעוניין למכור בקדמת הבמה"‬ ‫"אני מיישם טיפים שקראתי במגזין הקשורים לסידור המוצרים‬ ‫בחנות על פי חשיבותם"‪.‬‬

‫וזה עוד לא הכל!‬ ‫אנחנו שמחים לספר לך שבקרוב נעמיד‬ ‫לרשותך שירות נוסף של‬ ‫"‬ ‫ באתי‪ .‬ראיתי‪ .‬קניתי" ‪-‬‬‫כך נחזק את הנראות של החנות בעיני הקונים‪.‬‬ ‫'קופה רושמת' תעביר אליך ערכת אביזרי‬ ‫נראות ממותגים‪ ,‬שתיתן זריקת אנרגיה‬ ‫נוספת למכירות שלך‪ .‬הערכה תכלול מגוון‬ ‫אביזרי נראות ודף הוראות עבורך‪ ,‬על‬ ‫מנת שתוכל להשתמש בהם באופן הנכון‬ ‫והאידיאלי לעסק שלך‪ .‬אביזרי הנראות‪,‬‬ ‫שמיועדים לקונים‪ ,‬ייצרו בולטות של‬ ‫המוצרים על המדף ויסייעו לקונים לקבל‬ ‫החלטות מהירות וטובות יותר‪ .‬כל זאת‬ ‫בנוסף‪ ,‬לערך המוסף של שיפור הנראות‬ ‫בעסק שלך‪.‬‬


‫הזדמנויות צמיחה חדשות‬ ‫לרשתות הדיסקאונט‬ ‫ולעסקים הקטנים‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫לפי ה‪ : -‬ההאטה במשק יוצרת הזדמנויות צמיחה חדשות ל‪" -‬רשתות הדיסקאונט" על חשבון‬ ‫שופרסל ומגה‪ .‬הרשת הרביעית והשוק הפרטי מהווים כ‪ 66%-‬מהשוק כולו‪.‬‬

‫מ‬

‫חזור הפעילות בשוק המזון חומרי הניקוי והטואלטיקה‬ ‫מוגדר ב‪ 54-‬מיליארד שקלים ממנו מהוות רשתות השיווק‬ ‫המאורגן כ ‪ 18‬מיליארד‪ .‬השאר‪ ,‬כ‪ 36-‬מיליארד‪ ,‬מיוחס‬ ‫לרשת הרביעית ולשוק הפרטי המהווים כ‪ 66%-‬מהשוק כולו‪.‬‬ ‫של רשתות השיווק‪,‬‬ ‫שופרסל נמצאת בראש דירוג‬ ‫עם הכנסות של כ‪ 11.6 -‬מיליארדי שקלים‪ .‬אחריה רשת מגה עם‬ ‫‪ 6.9‬מיליארדי שקלים‪ .‬במקום השלישי שיווק השקמה של רמי לוי‬ ‫שהכנסותיה זינקו ב‪ 26% -‬לכ‪ 2.8-‬מיליארדי שקלים‪ .‬תהילה ינאי‪,‬‬ ‫מנכ"ל משותף ב‪" : -‬שתי החברות המובילות בדירוג‪ ,‬שופרסל‬ ‫ומגה עדיין מחזיקות לבדן יותר ממחצית מעוגת ההכנסות של‬ ‫רשתות השיווק בלבד‪ ,‬אך המגמה‬ ‫מצביעה על המשך נגיסת רשתות‬ ‫הדיסקאונט בכוחן של שופרסל‬ ‫ומגה"‬

‫במקום הראשון‪ :‬שופרסל‬

‫לדברי תהילה ינאי‪ ,‬מנכ"ל משותף בחברת המידע העסקי‬ ‫"שתי החברות המובילות מחזיקות לבדן יותר ממחצית מעוגת‬ ‫ההכנסות ברשתות השיווק‪ .‬עם זאת‪ ,‬נתח ההכנסות של שתי‬ ‫החברות הגדולות נמצא בירידה מתמדת בשנים האחרונות‬ ‫על רקע חדירתן של הרשתות הפרטיות הנחשבות זולות יותר‬ ‫כגון רמי לוי ו"כמעט חינם"‪ .‬בעוד שלפני כ‪ 6-‬שנים עמד נתח‬ ‫ההכנסות של שופרסל ומגה על ‪ 69%‬משוק הרשתות‪ ,‬כיום‬ ‫הוא נאמד ב‪ 54%-‬בלבד כשהמגמה מצביעה על המשך נגיסת‬ ‫הרשתות העממיות מכוחן של הרשתות בצמרת"‪.‬‬

‫במקום השלישי‪ :‬רמי לוי‬

‫הכנסות חמש רשתות השיווק‬ ‫המובילות עלו בכ‪ 3%-‬ל‪24.28-‬‬ ‫מיליארדי שקלים‪ ,‬כששופרסל‬ ‫שומרת על מיקומה בראש דירוג‬ ‫של רשתות השיווק המתבצע על ידי חברת המידע‬ ‫‪ .‬הכנסותיה של שופרסל ירדו במעט (‪ )0.25%‬לכ‪-‬‬ ‫העסקי‬ ‫‪ 11.57‬מיליארדי שקלים‪ .‬נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות‬ ‫רשתות השיווק‪ ,‬מהווה כ‪( 34% -‬לא כולל סופרמרקטים ורשתות‬ ‫קטנות); מספר עובדי הרשת עלה בכ‪ 3% -‬בהשוואה לשנה‬ ‫הקודמת‪ .‬בנוסף מספר סניפי הרשת גדל ב‪ 7 -‬סניפים (‪.)274‬‬

‫במקום הרביעי‪ ,‬נמצאת רשת יינות ביתן שעלתה מקום בדירוג‪,‬‬ ‫עם זינוק של כ‪ 27% -‬בהכנסות לכ‪ 1.65 -‬מיליארדי שקלים‪.‬‬ ‫מספר המועסקים הוא ‪ 2,385‬ומספר סניפיה טרם רכישת כמעט‬ ‫חינם הוא ‪ .31‬הנתח שלה מהכנסות רשתות המזון המדורגות‬ ‫עמד ב‪ 2012-‬על כ‪.4.8%-‬‬

‫במקום השני‪ :‬אלון החזקות בריבוע הכחול‬

‫סוגרת את החמישייה הראשונה‪ :‬כמעט חינם‬

‫במקום השני בדירוג נמצאת אלון החזקות ברבוע הכחול‪ ,‬בעלת‬ ‫רשת מגה‪ ,‬עם הכנסות של כ‪ 6.9 -‬מיליארדי שקלים‪ .‬לרשת ‪7,240‬‬ ‫עובדים ו‪ 212 -‬סניפים בדומה לאשתקד‪ .‬נתח השוק של הרשת‬ ‫מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ‪.20%-‬‬

‫סוגרת את החמישייה הראשונה‪ ,‬רשת מחסני כמעט חינם‪ ,‬עד‬ ‫לאחרונה של קבוצת צים שהכנסותיה עלו בכ‪ 6.5%-‬ל‪1.35 -‬‬ ‫מיליארדי שקלים‪ ,‬עם ‪ 32‬סניפים וכ‪ 1,917 -‬עובדים‪ .‬הנתח שלה‬ ‫מהכנסות רשתות המזון המדורגות עמד ב‪ 2012-‬על כ‪.3.9%-‬‬

‫‪ 16‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫במקום הרביעי‪ :‬יינות ביתן‬

‫רשת "חצי חינם" פותחת את החמישייה השנייה‬ ‫כשאומדן הכנסותיה ללא שינוי‪ ,‬כ‪ 1.2 -‬מיליארדי שקלים‪ .‬נתח‬ ‫השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ‪.3.5%-‬‬

‫במקומות השביעי‪ ,‬השמיני והתשיעי‪...‬‬ ‫במקום השביעי מרב מזון כל המפעילה ‪ 8‬סניפים ורשמה‬ ‫הכנסות של כ‪ 1.2 -‬מיליארדי שקלים‪ .‬נתח השוק של הרשת מכלל‬ ‫הכנסות רשתות השיווק מהווה גם כן כ‪ .3.5%-‬במקום השמיני‪,‬‬ ‫נמצאת רשת טיב טעם‪ ,‬שהידרדרה מקום אחד בדירוג‪ .‬הרשת‬

‫ואחרונה חביבה‪...‬‬

‫סוגרת את העשירייה הראשונה רשת ויקטורי‬ ‫שעלתה מקום אחד בדירוג עם שיפור של ‪ 16%‬בהכנסות ל‪-‬‬ ‫‪ 807‬מיליוני שקלים‪ .‬הרשת מעסיקה ‪ 1,200‬עובדים ומספר סניפיה‬ ‫הסתכם ב‪ 20 -‬סניפים‪ .‬נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות‬ ‫רשתות השיווק מהווה כ‪.2.1%-‬‬

‫צילומי נתונים‪ :‬גיל קול ‪ /‬ארנה פרי יחסי ציבור‬

‫מחזור הפעילות בשוק המזון‪ ,‬חומרי הניקוי‬ ‫והטואלטיקה מוגדר ב‪ 54-‬מיליארד ‪ ₪‬ממנו מהוות‬ ‫רשתות השיווק המאורגן כ‪ 18-‬מיליארד‪ .‬השאר‪,‬‬ ‫כ ‪ 36-‬מיליארד‪ ,‬מיוחס לרשת הרביעית‬ ‫ולשוק הפרטי המהווים כ‪ 66%-‬מהשוק כולו‬

‫במקום השלישי בדירוג נמצאת‬ ‫רשת חנויות שיווק השקמה של רמי‬ ‫לוי עם זינוק של כ‪ 26% -‬בהכנסות‬ ‫ל‪ 2.79 -‬מיליארדי שקלים ונתח של‬ ‫כ‪ 8.2%-‬מהכנסות רשתות המזון‬ ‫המדורגות‪ .‬מספר עובדי הרשת‬ ‫גדל אף הוא בכ‪ 26% -‬ל‪,3,760 -‬‬ ‫ומספר הסניפים עלה מ‪ 21 -‬ל‪.24 -‬‬

‫נציין שבפועל ב‪ 2013 -‬שתי רשתות אלו התאחדו לאחר‬ ‫שכמעט חינם נמכרה לבעלי יינות ביתן בכ‪ 350-‬מיליוני שקלים‪.‬‬ ‫ליינות ביתן לאחר רכישת רשת מחסני כמעט חינם כ‪4,500-‬‬ ‫עובדים ו‪ 63-‬סניפים‪.‬‬

‫המפעילה ‪ 30‬סניפים ומעסיקה ‪ 1,316‬עובדים‪ ,‬רשמה הכנסות של‬ ‫כ‪ 1.04 -‬מיליארדי שקלים‪ .‬נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות‬ ‫רשתות השיווק מהווה כ‪ .3.1%-‬במקום התשיעי‪ ,‬לאחר ירידה של‬ ‫מיקום אחד בדירוג‪ ,‬נמצאת רשת קו‪-‬אופ ישראל עם הכנסות של‬ ‫כ‪ 835 -‬מיליוני שקלים‪ .‬לרשת ‪ 1,300‬עובדים ו‪ 47 -‬סניפים‪ .‬נתח‬ ‫השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ‪.2.5%-‬‬

‫הכתבה נערכה בשיתוף עם ארנה פרי יחסי ציבור‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪17‬‬


‫קמעונאים מדברים מהשטח‬

‫מזון לבעלי‪-‬חיים‬

‫איך מנהלים פיצוצייה בהתאמה אישית?‬ ‫עזרא חכימי‪ ,‬בעל פיצוציה "מזנון אמצע העיר" אחוזה‪ ,‬רעננה‪:‬‬ ‫"העסק קיים כבר ‪ 18‬שנים‪ ,‬עסק קטן‬ ‫ומשפחתי המשמש גם כתחנת לוטו‪,‬‬ ‫טוטו‪ ,‬כרטיסי גירוד ומפעל הפיס‪ .‬מחזיק‬ ‫מוצרים של 'על הדרך' כמו‪ :‬גלידות‪,‬‬ ‫חטיפים‪ ,‬שתייה קלה לצד מזנון לארוחות‬ ‫קלות של כריכים‪ ,‬סנדוויצ'ים וסלטים‬ ‫בעיקר בשעות הבוקר‪ ,‬משמש גם כבית‬ ‫קפה קטן הפעיל במיוחד בשעות הערב‪.‬‬

‫יש חברה שאתה אוהב במיוחד‬ ‫לעבוד איתה?‬

‫מהם העקרונות שמנחים אותך‬ ‫בניהול העסק?‬ ‫"העיקרון המרכזי שמנחה אותי הוא‬ ‫להעניק לכל לקוח שירות אישי‪ .‬להתייחס‬ ‫לכל לקוח קודם כל כבנאדם ולא 'לראות'‬ ‫רק את הרווח ברגע שמישהו נכנס‬ ‫לחנות‪ .‬במקרה שלי‪ ,‬העסק שלי מבוסס‬ ‫ברובו על לקוחות קבועים שמגיעים גם‬ ‫למלא טפסי לוטו‪ ,‬טוטו וכו'‪ .‬אלו לקוחות‬ ‫של שנים‪ ,‬שאני כבר מכיר באופן אישי"‪.‬‬

‫מי קהל היעד?‬ ‫"קהל היעד שלי מורכב מכמה סוגים‪:‬‬ ‫אנחנו נמצאים מתחת לבית ספר 'אנקורי'‬ ‫להשלמת בגרויות‪ .‬מגיעים אלי תלמידים‬ ‫מגיל ‪ 18‬ומעלה‪ .‬כדי להתאים את עצמנו‬ ‫לקהל הזה‪ ,‬אנחנו מכינים סנדוויצ'ים‬ ‫וסלטים קלים‪ ,‬שהם באים וקונים בבוקר‬ ‫לפני הלימודים ובהפסקות‪ -‬זה הקהל‬ ‫של הבוקר‪ ,‬בנוסף ללקוחות הקבועים‪.‬‬ ‫בשעות אחר הצהריים‪ -‬מכיוון שאנחנו‬ ‫נמצאים ברחבה גדולה עם עוד כמה בתי‬ ‫עסק‪ -‬מגיעות הרבה אימהות עם ילדים‬ ‫לקנות גלידות‪ .‬אחר הצהריים‪ -‬מגיעה‬ ‫גם מסה גדולה יותר של לקוחות קבועים‬ ‫שממלאים לוטו‪ ,‬טוטו ומפעל הפיס ואז‬ ‫אנחנו מתפקדים כמעין בית קפה קטן‪,‬‬ ‫כאשר הלקוחות יושבים ברחבה שבחוץ"‪.‬‬

‫מה אתה עושה כדי לשווק‬ ‫את עצמך? האם אתה עושה‬ ‫מבצעים ספציפיים?‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫האם קטגוריית‬ ‫המזון לבעלי‪-‬חיים‬ ‫צומחת ורווחית‬ ‫מה אומרים המספרים?‬

‫ללקוח אני מתכוון‪ ,‬לנסות ולהבין כבר‬ ‫מהרגע שהוא נכנס לחנות איזה סוג‬ ‫לקוח הוא‪ :‬לקוח שמגיע לקנייה ממוקדת‬ ‫ומהירה או לקוח שמגיע ורוצה לקחת‬ ‫את הזמן ולדבר‪ .‬בהתאם לצורך המידי‬ ‫של הלקוח‪ ,‬לתת לו את השירות הטוב‬ ‫ביותר"‪.‬‬

‫"אני מכיר את המגזין כבר המון‬ ‫שנים‪ ,‬קורא אותו ומאוד אוהב אותו‪,‬‬ ‫אני אוהב לקרוא גם את הראיונות‬ ‫עם בעלי עסקים אחרים ולראות‬ ‫מה הם עושים בעסק וללמוד מהם‪.‬‬ ‫הרבה פעמים‪ ,‬כשאני רואה מודעה‬ ‫על מוצר מסוים במגזין‪ ,‬אני מתקשר‬ ‫לסיטונאי ומבקש אותו‬ ‫"אני מאמין בתקשורת אישית‪ .‬לקוחות‬ ‫מרוצים ממליצים עלי ומביאים את חברים‬ ‫שלהם‪ .‬שירות טוב מביא עוד לקוחות‪.‬‬ ‫אני מוכר כמות מצומצמת לקהל מאוד‬ ‫ממוקד שמגיע קונה ואוכל במקום‪ .‬לכן‪,‬‬ ‫במקרה שלי מבצעים לא אפקטיביים"‪.‬‬

‫אלו טיפים בניהול תוכל לתרום‬ ‫מניסיונך לקמעונאים אחרים?‬ ‫"הטיפ הכי חשוב בעיני הוא להיות‬ ‫קשוב ללקוח‪ .‬כשאני אומר להיות קשוב‬

‫"כן‪ ,‬אני רוצה לציין את חברת 'נסטלה‬ ‫גלידות'‪ ,‬על ההתפתחות האדירה שהם‬ ‫עשו מבחינת המוצרים שלהם והשירות‬ ‫שלהם‪ .‬אפילו המנכ"ל בעצמו (זאב קלימי)‬ ‫מגיע אלי פעמיים בשנה מינימום כדי‬ ‫לבדוק מה קורה‪ ,‬לראות את המקררים‪,‬‬ ‫לבדוק אם הכל בסדר ומה אפשר לשפר‪.‬‬ ‫לעומת שטראוס גלידות‪ -‬שאף פעם לא‬ ‫הרגשתי שיש עם מי לדבר שם‪ 18 .‬שנה‬ ‫לא ראיתי מנהל אזור משטראוס יותר‬ ‫מזה‪ ,‬כשאני מבקש שירות מסוים או פונה‬ ‫אליהם בבעיות מקצועיות‪ ,‬אני אף פעם‬ ‫לא מקבל מענה"‪.‬‬

‫מה דעתך על מגזין 'קופה‬ ‫רושמת'? אתה מרגיש שהוא‬ ‫תורם לך?‬ ‫"אני מכיר את המגזין כבר המון‬ ‫שנים‪ ,‬קורא אותו ומאוד אוהב אותו‪,‬‬ ‫אני אוהב לקרוא גם את הראיונות‬ ‫עם בעלי עסקים אחרים ולראות מה‬ ‫הם עושים בעסק וללמוד מהם‪ .‬הרבה‬ ‫פעמים‪ ,‬כשאני רואה מודעה על מוצר‬ ‫מסוים במגזין‪ ,‬אני מתקשר לסיטונאי‬ ‫ומבקש אותו וגם אם אין לו את המוצר‬ ‫באותו רגע‪ ,‬אני מבקש שידאג להביא‬ ‫לי אותו"‪.‬‬ ‫"מאוד חשוב לי‪ ,‬מסכם עזרא‪,‬‬ ‫שהעסק שלי יתנהל בצורה המקצועית‬ ‫ביותר שיש וימשיך להתפתח כל הזמן‬ ‫ולהתאים את עצמו לצרכי ודרישות‬ ‫הלקוחות שלי"‪.‬‬

‫מוסף‬ ‫מיוחד‬

‫שכיחות גידול חיות מחמד מאפיינת אורח חיים מערבי ועולה ככל שרמת החיים עולה‪ .‬גידול חיית‬ ‫מחמד במשק הבית הינה מחויבות ארוכת טווח של המשפחה‪ ,‬הכרוכה בהוצאה תקציבית לא‬ ‫מבוטלת‪ .‬התרחבות העיסוק בגידול חיות מחמד באה לביטוי בין היתר‪ ,‬בריבוי עסקים המספקים‬ ‫מוצרים שונים לבעלי חיים ביתיים‪ ,‬החל מעסקי מזון לבעלי חיים ועד עסקים למוצרי מותרות כמו‬ ‫ביגוד‪ ,‬אביזרים‪ ,‬מוצרי קוסמטיקה לחיות‪ ,‬פריטי ריהוט ועוד‪ .‬דנה אלקבץ קגן‬

‫ע‬

‫ל מרכזיות העיסוק בתחום מעידים גם אתרי האינטרנט‬ ‫הרבים‪ ,‬בארץ ובעולם העוסקים בנושא ומכילים מידע‬ ‫נרחב ומגוון בכל הקשור לגידול חיות מחמד‪.‬‬ ‫הסקירה סקרה באופן נרחב את נושא גידול חיות המחמד‪.‬‬ ‫אספנו עבורכם את הממצאים הרלוונטיים למכירות‬ ‫קמעונאיות בתחום‪:‬‬ ‫‪ 570 .1‬אלף משקי בית‪ ,‬המהווים ‪ 25.9%‬מכלל משקי הבית‬ ‫בישראל‪ ,‬מגדלים חיות מחמד‪.‬‬ ‫‪ .2‬שוק חיות המחמד בישראל גלגל נכון למאי ‪1.9 :2011‬‬ ‫מילארד שקלים בשנה‪.‬‬ ‫‪ .3‬שעור מגדלי חיות המחמד גבוה בקרב האוכלוסייה החילונית‬ ‫‪ 35.5%‬ובקרב עולי חבר העמים ש‪ 38.7%-‬מהם מגדלים חיות‬ ‫מחמד‪ ,‬לעומת ‪ 26.6%‬מגדלי חיות מחמד בקרב יהודים ותיקים‬ ‫ו‪ 17.8%-‬במגזר הערבי‪.‬‬

‫‪35.5%‬‬

‫‪38.7%‬‬

‫חילונים‬

‫עולי חבר העמים‬

‫‪26.6%‬‬ ‫יהודים ותיקים‬

‫שעור מגדלי חיות המחמד לפי חתך אוכלוסייה‬

‫‪ 3.6% .4‬מסך משקי הבית‪ ,‬שהם ‪ 78‬אלף משקי בית‪ ,‬מגדלים‬ ‫יותר מחיית מחמד אחת‪.‬‬ ‫שוק חיות המחמד הוא שוק שגדל ומתפתח‪ ,‬בין היתר בשל‬ ‫מגמת הגידול ברמת החיים במדינות המערב‪ .‬דוגמה לכך היא‬ ‫העובדה כי ההוצאה על חיות מחמד בארצות הברית עלתה‬ ‫בכ‪ 50%-‬מ‪ 23-‬מילארד דולר ב‪ 1993-‬ל‪ 45.5 -‬מילארד‬ ‫דולרים ב‪.2009-‬‬ ‫בדומה למגמה במדינות המערב‪ ,‬גם בישראל ההוצאות‬ ‫לגידול חיות מחמד מצויות במגמת עליה לאורך זמן‪.‬‬

‫שוק חיות המחמד בישראל גלגל ‪ 1.9‬מילארד‬ ‫שקלים בשנה‪ ,‬נכון למאי ‪2011‬‬ ‫‪ 68.2%‬ממגדלי חתולים או כלבים בישראל קונים‬ ‫מזון מיוחד עבורם‬ ‫תחום המזון לחיות מחמד בולט מבין תחומי ההוצאה לגידול‬ ‫חיות המחמד‪ ,‬שכן כיום‪ ,‬יותר מבעבר בעלי חיות המחמד‬ ‫מקפידים על ההיבט התזונתי של מזון המתאים לגיל החיה‪,‬‬ ‫גזעה או צרכיה התזונתיים המיוחדים‪ .‬מהסקר עולה כי ‪68.2%‬‬ ‫ממגדלי חתולים או כלבים בישראל קונים מזון מיוחד עבור‬ ‫חיית המחמד שלהם‪ .‬נראה כי הטרנדים של תעשיית המזון‬ ‫לבני אדם‪ ,‬מחלחלים בהדרגה גם לתזונת חיות המחמד‪ .‬כך‬ ‫לדוגמה‪ :‬המגמה העולמית של מזון בריא באה לידי ביטוי גם‬ ‫אצל חיות המחמד‪ .‬כיום ניתן למצוא על המדפים מזון בעלי חיים‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪19‬‬


‫מוסף‬ ‫מיוחד‬

‫מזון לבעלי‪-‬חיים‬

‫המועשר בתוספי תזונה‪ ,‬ויטמינים‪ ,‬מינרלים וסיבים תזונתיים‬ ‫מה שכמובן יקר יותר בהזנת בע"ח בשאריות מהארוחה או‬ ‫במזון בע"ח רגיל‪ .‬לשם השוואה‪ ,‬נמצא כי ההוצאה על מזון‬ ‫כלבים בארצות הברית ב‪ 2009-‬הייתה גבוהה יותר מההוצאה‬ ‫על מזון תינוקות בשנה זו‪.‬‬

‫ממוצע ההוצאה החודשי לגידול כלבים‬ ‫וחתולים במשק הבית עומד על כ‪ 280-‬שקלים‪,‬‬ ‫שהם כ‪ 3,360-‬שקלים בממוצע לשנה‪.‬‬ ‫ומה עם קצת פינוק?‬ ‫ההוצאה לגידול בע"ח אינה מסתכמת בהוצאות על מזון‪,‬‬ ‫בריאות ומוצרים חיוניים‪ ,‬אלא כוללת גם סכומים שמוציאים‬ ‫המגדלים על מוצרי מותרות שונים כגון‪ :‬שמפו רחצה מיוחד‪,‬‬ ‫אבקות ריחניות‪ ,‬רכישת פריטי 'מעצבים' וכו'‪ .‬מוצרי המזון‬ ‫והטיפול הבסיסיים לצד מוצרי מותרות‪ ,‬תורמים לרווחיות‬ ‫העסקים בתחום‪.‬‬

‫ההוצאה על מזון כלבים בארצות הברית‬ ‫ב‪ 2009-‬הייתה גבוהה יותר מההוצאה‬ ‫על מזון תינוקות בשנה זו‪.‬‬ ‫ומה קורה בשעת משבר כלכלי? הרוב לא מקטינים‬ ‫במצבים כאלו‪ ,‬מרבית משקי הבית‪ ,‬נוהגים לצמצם את‬ ‫הוצאות הצריכה שלהם‪ .‬אולם בהקשר של גידול חיית מחמד‬ ‫במשק הבית‪ ,‬מתברר כי חלק ניכר‪ ,52%-‬אינם מקטינים את‬ ‫הוצאות הגידול של חיית המחמד עצמה‪ ,‬אלא מצטמצמים‬ ‫בתחומי צריכה אחרים‪ :‬בעיקר בהוצאות לבידור ולבילוי‪ .‬רק‬ ‫מיעוט‪ ,13.9% :‬מקטינים את הוצאות האחזקה בעיקר‪ :‬דוחים‬ ‫ביקורים ובדיקות שגרתיות אצל הווטרינר‪ ,‬מקטינים קניית מזון‬ ‫מיוחד ומוותרים על קניית מותרות לחיות המחמד‪ -‬צעצועים‬ ‫ובגדים‪.‬‬

‫‪ 68.2%‬ממגדלי חתולים או כלבים בישראל‬ ‫קונים מזון מיוחד עבורם‬ ‫מכאן‪ ,‬שאחת ההוצאות היציבות ביותר בתקופת מיתון‪ ,‬היא‬ ‫ההוצאה על גידול ואחזקה של חיות מחמד‪ .‬נתונים אלה‬ ‫עולים בקנה אחד עם סקר שערכה חברת גמא ניהול וסליקה‬ ‫ב‪ ,2005-‬העוסקת בסליקה מוקדמת של שוברי תשלום‬ ‫בכרטיסי אשראי והמרתם למזומן ובו השיבו ‪ 85%‬שהם אינם‬ ‫מצמצמים בהוצאות המחייה של חיית המחמד על אף הקשיים‬ ‫הכלכליים‪ .‬באותו סקר אף נתגלתה רמת שיפור מסוימת‬ ‫ברמת חייהן של חיות המחמד במשק הבית‪ ,‬שהתבטאה‬

‫‪ 20‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫בדומה למגמה במדינות המערב‪ ,‬גם בישראל‬ ‫ההוצאות לגידול חיות מחמד מצויות במגמת‬ ‫עליה לאורך זמן‪.‬‬ ‫בעלייה בשיעור של כ‪ 11%-‬בגובה קנייה ממוצעת אחת של‬ ‫מוצרי מזון‪ ,‬בריאות ותחזוקה של חיות מחמד‪ ,‬שנעשתה‬ ‫בכרטיס אשראי‪.‬‬ ‫ממוצע ההוצאה החודשי לגידול כלבים וחתולים במשק הבית‬ ‫עומד על כ‪ 280-‬שקלים‪ ,‬שהם כ‪ 3,360-‬שקלים בממוצע לשנה‪.‬‬

‫למה כדאי לך להעניק למוצרי מזון לחיות מחמד‬ ‫מקום של כבוד בעסק שלך?‬ ‫הוצאות משקי בית לגידול חיות מחמד מצויות במגמת עליה‬ ‫לאורך זמן‪ .‬לפי נתוני הלמ"ס‪ ,‬ההוצאה הממוצעת למשק בית‬ ‫שמגדל חיית מחמד עלתה מ‪ 170.8 -‬שקלים בחודש ב‪2002-‬‬ ‫ל‪ 233.5 -‬שקלים בחודש ב‪ ,2009-‬גידול של ‪.32%‬‬ ‫נתונים אלו נגזרו מסקירה שנערכה במאי ‪ 2011‬על ידי רוני בר צורי ממדור מחקר‬ ‫וכלכלה של משרד התמ"ת‪ ,‬בנושא שוק חיות המחמד והוצאות משקי בית לגידולן‬ ‫ואחזקתן‪.‬‬

‫‪Cats would buy Whiskas . Every day.‬‬ ‫®‬

‫ויסקס הוא מותג מזון החתולים המוביל בעולם‪ ,‬ומקפיד‬ ‫על חדשנות מוצרית בהתאמה לצרכי החתולים‪.‬‬

‫בסדרה חטיפי פינוק וחטיפים פונקציונאלים‪ ,‬השומרים על‬ ‫פרווה בריאה ומסייעים לתזונה מאוזנת ב‪ 100%-‬לחתול‪.‬‬

‫סדרת החטיפים הפונקציונליים והמפנקים מבית ויסקס‪:‬‬

‫נתוני סטורנקסט ‪ YTD 2013‬מצביעים כי חטיפי ויסקס‬ ‫מובילים את הקטגוריה בפער ניכר מהמתחרים‪.‬‬

‫• בעלי טעימות גבוהה‬ ‫• מסייעים לשמירה על פרווה בריאה‬ ‫• מגיעים עם מכסה לסגירה חוזרת ושמירה על טריות‬

‫בימים אלו פרסמנו מחירון חדש ואטרקטיבי!‬

‫הזמן היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות של סידס‪ :‬טל‪08-9198898 .‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬


‫מוסף‬ ‫מיוחד‬

‫מזון לבעלי‪-‬חיים‬

‫מה יאכלו הכלבים של הקונים שלך בשנת ‪?2018‬‬ ‫ומה ילקקו החתולים?‬

‫לקראת סוף השנה‪:‬‬ ‫לאן נעלם הכסף?‬

‫שוק המזון לבעלי חיים משתנה באופן דינמי במיוחד בשנים האחרונות‪ ,‬מגזין 'קופה רושמת' בדק‬ ‫מהן המגמות העולמיות הפופולריות ביותר כיום ומהן התחזיות הצפויות עד שנת ‪2018‬‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫כמו שאומרים‪" :‬קודם כל הבריאות"‬

‫איפה נמצא השוק הגדול ביותר במזון לבעלי חיים?‬

‫המגמה של מעבר למוצרים בריאים יותר‪ ,‬כבר הגיעה מזמן‬ ‫גם לשוק המזון לבעלי חיים‪ .‬כל מי שמגדל חיית מחמד יודע‬ ‫שבמהל הזמן היא הופכת לבת בית ומתייחסים אליה ממש‬ ‫כמו אל עוד בן במשפחה‪ .‬בהתאם לכך גם דואגים לבריאותה‬ ‫ומטפלים בה על הצד הטוב ביותר‪ ,‬כך שהשיקול של המחיר‬ ‫הופך להיות שולי לצד יתרונות בריאותיים שמציעים מוצרי‬ ‫המזון העדכניים לבעלי חיים‪ .‬אוכל בריא לחיות מחמד‪ ,‬טיפול‬ ‫וטיפוח משודרג שלהם‪ ,‬הם חלק מהגורמים העיקריים לצמיחה‬ ‫של שוק המזון לבעלי חיים שהתפתח בצורה משמעותית‬ ‫בשנים האחרונות‪ .‬חברות המזון שהשכילו וישכילו לעלות על‬ ‫המגמה הזו בזמן‪ ,‬יגדילו את רווחיותן בצורה משמעותית‪.‬‬

‫בהתאם למחקרים האחרונים שנעשו בתחום‪ ,‬נמצא כי‬ ‫השווקים הגדולים ביותר במזון בעלי חיים נמצאים באירופה‬ ‫ובארה"ב‪ .‬שני הפרמטרים העיקריים המשפיעים על מכירות‬ ‫הענף הם‪ :‬העלייה במספר חיות המחמד שאנשים מחזיקים‬ ‫בבעלותם ואורח החיים הבריא שלהן שמשפיע ישירות גם על‬ ‫אורך חייהם‪ .‬כחלק ממגמת הבריאות ועלייה ברווחיות השוק‪,‬‬ ‫יצאו גם תקנות והתוויות מחמירות המתייחסות לשימוש‬ ‫בתוצרי לוואי‪ ,‬בחלקי בעלי חיים‪ ,‬תוספים וחומרים משמרים‬ ‫במהלך ייצור המזון‪.‬‬

‫הקטגוריות המובילות‬ ‫ניתן לפלח את שוק המזון לכלבים וחתולים לכמה קטגוריות‬ ‫מרכזיות‪:‬‬ ‫מזון יבש לכלבים‪ -‬הקטגוריה המובילה מבחינת המכירות‬ ‫מזון יבש לחתולים ‪ -‬הקטגוריה השלישית בגודלה‬

‫מזון כלבים לח‬ ‫מזון חתולים לח‪ -‬הקטגוריה השנייה במכירות‬ ‫מוצרי טיפוח לכלב ולחתול‬

‫מה הופך מזון בעלי חיים למבוקש ואיכותי?‬ ‫כדי לייצר מזון איכותי ובעל ערך תזונתי גבוה עבור חיית‬ ‫המחמד‪ ,‬יש לשים דגש גדול מאוד על מרכיבי המזון‪ .‬כדי שמזון‬ ‫ייבש איכותי ובריא הוא צריך לכלול שומנים חיוניים‪ ,‬ויטמינים‬ ‫ותוספי תזונה מובחרים‪ .‬מרכיבי המזון הם שקובעים את‬ ‫איכותו של מזון בעלי החיים‪ .‬בנוסף‪ ,‬ישנה מגמה של האכלת‬ ‫חיות המחמד במזון צמחוני או אורגני‪ ,‬כדי למנוע וירוסים או‬ ‫מחלות הנובעות מאכילת בשר שאינו טרי ואיכותי‪ .‬עניין הדגש‬ ‫על מרכיבי המזון ותוספי התזונה הספציפיים‪ ,‬הוביל לתחרות‬ ‫גדולה בין יצרניות המזון בנוסף להתייקרות תהליך ייצור המזון‬ ‫וכמובן גם לעליה במחיר הסופי לצרכן‪.‬‬

‫‪ 22‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫ולקינוח‪..‬‬ ‫אם כבר מתייחסים אל חיית המחמד כמו אל בן משפחה‬ ‫או כמו אל ילד‪ ,‬אז צריך גם לפנק אותו מידי פעם‪ .‬כתוצאה‬ ‫מכך‪ ,‬ישנה מגמה נוספת של ייצור ממתקים‪ ,‬גלידות וסוכריות‬ ‫לחיות המחמד‪.‬‬ ‫לסיכום‪ -‬הגיע הזמן שגם אתה הקמעונאי תיהנה מרווחיות‬ ‫הקטגוריה הזו ולא רק הכלבים והחתולים!‬

‫או במקרה הזה‪ :‬ידע זה כסף‬ ‫ליאת ברנשטיין‬ ‫אוטוטו מגיע סוף השנה‪ .‬בדיוק הזמן בו‬ ‫אתם אוספים את הנתונים הכספיים של‬ ‫העסק ומגישים לרו"ח בתקווה להבין‬ ‫לאן הכסף נעלם או איפה מסתתרים‬ ‫הרווחים? אז קצת לפני המפגש עם‬ ‫רואה החשבון שלכם‪ ,‬קבלו מספר‬ ‫טיפים שיסייעו לכם להפיק מהמפגש‬ ‫הזה את המקסימום‪:‬‬

‫להיפך‪ .‬בקשו השוואת הכנסות והוצאות‬ ‫לפי חודשים כדי לבדוק האם קיימת‬ ‫עונתיות‪ ,‬בדקו אלו הוצאות הן ההוצאות‬ ‫הגדולות שלכם ביחס להכנסות‬ ‫וחשבו ביחד האם ניתן להקטין אותם‪.‬‬ ‫בקשו לדעת מהי נקודת האיזון שלכם‬ ‫במונחי הכנסות‪ ,‬לקוחות‪ ,‬מוצרים ‪ -‬מה‬ ‫שרלבנטי לגביכם‪.‬‬

‫‪.1‬‬

‫‪.3‬‬

‫קבעו את פגישת הסיכום‬ ‫במועד הכי קרוב לסוף השנה‬

‫בקשו את הנתונים שבסעיף ‪2‬‬ ‫מהרואה חשבון פעם ברבעון‬

‫כדי שהנתונים יהיו רלבנטיים‪ .‬כך תוכלו‬ ‫להסיק מסקנות ולפעול לשינוי במידה‬ ‫ויש צורך במהירות האפשרית‪ .‬אל תדחו‬ ‫את הפגישה כי אז הנתונים הופכים‬ ‫להיסטוריה ואינם רלבנטיים‪.‬‬

‫אל תסתפקו רק בפעם בשנה‪ ,‬ככל‬ ‫שתחקיר הנתונים יהיה קרוב יותר בזמן‬ ‫לאירועים כך התועלת תגדל‪.‬‬

‫‪.2‬‬ ‫קבלו נתונים על ההכנסות‬ ‫והרווחים השנה ביחס לשנה‬ ‫קודמת‬ ‫ראו היכן השתפרתם‪ ,‬התייעלתם או‬

‫‪.4‬‬

‫‪.5‬‬ ‫ניצול הטבות המס‬ ‫אל תחכו לסוף השנה כדי לבצע את‬ ‫תכנון המס עשו זאת במהלך השנה‪,‬‬ ‫ייתכן כי בסוף השנה לא יהיה בידיכם‬ ‫תזרים המאפשר לכם לבצע את‬ ‫מקסימום ההפקדות לקרן השתלמות‬ ‫ופנסיה כדי ליהנות מההטבות‪ ,‬התכוננו‬ ‫לכך במהלך השנה‪.‬‬

‫‪.6‬‬ ‫שימו לב‪ :‬רוב רואי החשבון‬ ‫לא יבצעו את כל אלה אם לא‬ ‫תבקשו מהם‬

‫זכרו‪ ,‬רואה חשבון רואה‬ ‫עסקים רבים‪ ,‬בקשו ממנו‬ ‫השוואה ענפית‬

‫הבעיה שרוב בעלי העסקים לא יודעים‬ ‫מה לבקש‪ ,‬אם תיישמו את כל הטיפים‬ ‫האלה‪ -‬תהיו מאלה שיודעים בדיוק‬ ‫מה עשה הכסף שלהם השנה ותוכלו‬ ‫גם להסיק מסקנות שישפרו את ניהול‬ ‫הכספים שלכם בשנה הבאה ובכלל‪.‬‬

‫כלומר‪ :‬מה התוצאות העסקיות של‬ ‫עסקים אשר נמצאים בענף דומה לשלכם‪,‬‬ ‫מהו הרווח הגולמי והתפעולי שלהם‪.‬‬

‫הכותבת היא ליאת ברנשטיין‪ ,‬בעלת משרד לייעוץ‬ ‫פיננסי וניהול כספים במיקור חוץ‪ .‬טל'‪08-8614001 :‬‬ ‫‪ / 054-4242659‬מייל‪:‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪23‬‬


‫חדש על המדף‬

‫תוכנה חדשה מבית ריטליקס‬ ‫זוכה למחמאות!‬ ‫ריטליקס הינה אחת החברות המובילות בעולם בשוק פתרונות התוכנה לקמעונאים‪ .‬פעילות החברה‪ ,‬שהוקמה לפני כ‪ 30 -‬שנה על‪-‬ידי‬ ‫יזמים ישראלים‪ ,‬מתפרסת על פני למעלה מ‪ 50 -‬מדינות ברחבי העולם ופתרונותיה מיושמים במעל ‪ 70,000‬חנויות ביניהן רשתות השיווק‬ ‫הגדולות בעולם‪ ,‬תחנות דלק ומסעדות מזון מהיר‪ .‬לאחרונה‪ ,‬השיקה ריטליקס תוכנה חדשה הנקראת ”ריטליקס פרו“‪ .‬תוכנה זו נבחרה‬ ‫זה מכבר על ידי רשתות גדולות ומעניקה ללקוחותיה מגוון עשיר של יכולות ותועלות‪.‬‬

‫‪:‬‬

‫חדש על המדף‪ :‬משקה‬ ‫לקראת השקת המשקה החדש‬

‫של חברת 'סידס'‬ ‫מבית 'סידס'‪ ,‬ראיינו את גל סידס‪ ,‬סמנכ"ל השיווק‪:‬‬

‫בין החידושים העיקריים שבגרסת‬ ‫ממשק משתמש ידידותי ואינטואיטיבי מתמיד‬ ‫מערכת מרכז מידע ובקרה המאפשרת לפקח בזמן אמת על ביצועי המכירות בכל קופה וקופה‬ ‫היכולת להרכיב הצעות ומבצעי קידום מורכבים ומתוחכמים ביותר )עם מניעת כפל הנחות‪ ,‬מניעת פיצול עסקאות‪,‬‬ ‫תמיכה בעדיפויות‪ ,‬זיהוי פריטים זהים‪ ,‬מגוון דירוגים ותגמול מעגלי‪ ,‬חלון מתנות(‬ ‫שליטה ובקרה מורחבת באמצעות היכולות להגביל כמויות פריטים למכירה בקופות מסויימות והגבלת תשלומים‬ ‫לאמצעי תשלום ספציפיים עבור קבוצות מועדון שונות‬ ‫הפקת תעודות משלוח ומחירונים מותאמים ללקוחות‬ ‫הכנה לתמיכה בתקני ‪ PCI‬לתשלומים מאובטחים ובתאימות לחוקים ותקנות‬ ‫תמיכה בחתימה דיגיטלית‬ ‫היכולת לשלב מכירות ‪ eService‬ושירותי צד ג‘ )תשלומי שירותי תקשורת‪ ,‬זמן אויר ועוד(‬ ‫בקרב לקוחות ריטליקס נמנית גם רשת החנויות ”סאלח דבאח“‪ ,‬ובחנות החדשה )הממוקמת בישוב מגדל שליד הכנרת(‪ ,‬הוטמעה‬ ‫תוכנת ריטליקס פרו‪ .‬לדברי סאלח‪ ,‬הבעלים של הרשת‪” :‬המרכז המסחרי של ”סאלח דבאח“ נחנך לאחרונה בצומת מגדל טבריה וכולל‬ ‫סופר ענק ויחודי‪ .‬הרשת נהנית לעבוד עם תוכנת ריטליקס אשר עונה לכל דרישותינו בתחום הקמעונאות )בקו הקופות ובקווי השירות(‬

‫‪ .1‬מה אומרים הקונים על המוצר החדש?‬ ‫"אנו מקבלים תגובות רבות על‬ ‫הטעימות הגבוהה של המוצר‪ ,‬כמו‬ ‫גם על תחושת הרוויה המהירה שהוא‬ ‫מעניק‪ .‬צרכנים רבים מציינים את‬ ‫פקק הספורט הייחודי"‪.‬‬

‫‪ .2‬מהי התפיסה השיווקית העומד מאחורי‬ ‫המוצר?‬ ‫"הצעת ערך חדשנית לצרכן האקטיבי"‪.‬‬

‫‪ .3‬מה מייחד את המוצר‪ ,‬ממוצרים אחרים‬ ‫הנמצאים היום בשוק?‬ ‫מבוסס על מים‬ ‫"משקה‬ ‫מינרליים מהאלפים הבוואריים והוא‬ ‫נחשב למותג המוביל בקטגוריה‬ ‫בגרמניה"‪.‬‬

‫"המים מועשרים בחמישים מ"ג‬ ‫חמצן לליטר וכן בשלושה סוגים של‬ ‫ומעניקים לשותה תחושת‬ ‫ויטמין‬ ‫רוויה ורענון ייחודית"‪.‬‬ ‫"למוצר פקק ייחודי‪ ,‬המכוסה בממברנה‬ ‫פנימית‪ ,‬השומרת על ריכוז החמצן במים‬ ‫ויוצרת בקבוק פונקציונאלי אשר אינו‬ ‫נשפך גם במצב הפוך‪ ,‬מה שהופך‬ ‫אותו מתאים במיוחד לשימוש בעת‬ ‫פעילות ספורטיבית"‪.‬‬ ‫"בישראל‪ ,‬המשקה הושק במגוון‬ ‫טעמים ייחודיים‪ :‬תפוח‪-‬קיווי‪ ,‬אפרסק‪-‬‬ ‫תה לבן ותפוז‪-‬לימון‪ ,‬כולם דלי קלוריות‪".‬‬

‫‪ .4‬למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא‬ ‫עכשיו?‬

‫והוא מתאים מאוד לצרכן הישראלי‬ ‫אשר אוהב חדשנות בדגש על אורח‬ ‫חיים פעיל ובריא"‪.‬‬

‫וזאת בזכות הפתרונות הנכונים לצרכי החנות ומתן מענה ופתרון בעיות ע“י מוקד השירות היעיל והמהיר‪“.‬‬ ‫לקוח נוסף אשר הטמיע את התוכנה הוא הסופר השכונתי הוותיק ”סופר חמו“ שבחיפה‪ ,‬שנהנה גם הוא משירותיה של ריטליקס‬

‫‪ .5‬מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי‬ ‫המוצר החדש?‬

‫ומהגרסה החדשה ריטליקס פרו‪ .‬לדברי משה חמו‪ ,‬בעל הסופר‪” :‬אנו מודים לכם חברת ריטליקס על השרות המעולה והיחס האישי‪.‬‬

‫א‪" .‬המוצר מוביל שוק בקטגוריה‬ ‫בגרמניה ‪ -‬נתח השוק שלו הוא פי ‪3‬‬ ‫מהמוצר השני בקטגוריה"‪.‬‬ ‫ב‪" .‬מדובר במוצר עם הצעת ערך‬ ‫ייחודית ‪ -‬מחוזק בחמצן‪ ,‬מרכיבים‬ ‫טבעיים ודל קלוריות‪ ,‬המתאים במיוחד‬ ‫לאורח החיים הפעיל של קהל המטרה‬ ‫הישראלי"‪.‬‬ ‫ג‪" .‬הצרכן מקבל מוצר פרימיום‬ ‫במחיר נגיש"‪.‬‬

‫ברצוני לשבח את העובדים שנתנו שירות בזמן המהיר ביותר ועל הצד הטוב ביותר‪ .‬נשמח לעוד שנים רבות של שיתוף פעולה‪“.‬‬

‫"למוצר הצעת ערך ייחודית לצרכן‬

‫ליצירת קשר‪ :‬כפיר שיזף ‪ -‬מנהל מכירות ארצי‪:‬‬ ‫‪ 24‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪054-662-0487‬‬ ‫‪09-776-6677‬‬ ‫‪WWW.RETALIX.COM‬‬


‫את מי לא כדאי לך להעסיק?‬

‫‪ .7‬עורך הדין‬ ‫זה שיעשה רק מה שבהגדרת התפקיד שלו ויתעקש על זה‬ ‫ולא יניע אצבע במקרים שהוא מתבקש לעשות קצת מעבר‪.‬‬

‫‪ .8‬החטטן‬

‫בוב פיבס‬

‫בתחום הקמעונאות‪ ,‬לאיכותם של העובדים‪ ,‬יש משקל מאוד גדול‪ .‬עובד טוב ואיכותי‪ ,‬יכול‬ ‫לעשות את הבדל בין רמת מכירות גבוהה לנמוכה בעסק שלך‪ .‬אז איך יודעים לבחור את‬ ‫העובדים הטובים ומאלו טיפוסים כדאי לך להיזהר?‬

‫זה שאוהב לדחוף את האף בעניינים של כולם‪ .‬תמיד אוהב‬ ‫לדעת מה קורה עם כל אחד מהעובדים האחרים בעבודה‬ ‫ואפילו בחיים של הלקוחות‪ ,‬לחמם את העניינים‪ ,‬לרכל‬ ‫ולהתערב בעניינים לא שלו‪.‬‬

‫עובדים שמרכלים אחד על השני ואם קורה לפעמים שחיים‬ ‫של אחרים מעניינים אותו יותר מהעבודה‪ ,‬אז אין לו מקום‬ ‫בעסק שלך‪ .‬הצב מול המועמד אפשרויות למצבים בעייתיים‬ ‫שעולים במהלך העבודה השוטפת כמו בעיה עם סחורה‬ ‫מהספק‪ ,‬לקוחות כועסים ובחן כיצד הוא מגיב ואיך הוא‬ ‫מטפל בבעיה‪ .‬האם הוא נלחץ? מתבלבל? או מגיב בקור‬ ‫רוח ואסרטיביות?‬

‫‪ .9‬הווכחן‬ ‫זה שפשוט אוהב להתווכח כדי לצאת צודק‪ .‬הוא אף פעם‬ ‫לא יסכים עם מה שאתה עושה‪ .‬לא עם הדרך שאתה מציג‬ ‫את הסחורה‪ ,‬מוכר אותה או מבצע כל משימה‪ .‬הוא רוצה‬ ‫שהכל יעשה בדרך שלו בלבד‪.‬‬

‫‪ .10‬העצלן‬ ‫העובד שיעשה הכל כדי למתוח כל משימה על גבי כמה‬ ‫שיותר זמן מצד אחד ויחד עם זאת להראות שישנה התקדמות‬ ‫מסוימת‪ ,‬כדי שלא תוכל להגיד שהוא לא עושה כלום‪.‬‬

‫‪ .11‬העריץ‬ ‫העובד הזה שכאשר אתה לא נמצא בעסק‪ ,‬הוא פשוט מרשה‬ ‫לעצמו לעשות בדיוק את מה שהוא רוצה‪ .‬הוא לא מרגיש‬ ‫חובה לסיים את המשימות שנתת לו‪ ,‬לברך את הלקוחות‬ ‫ולהיות אדיב אליהם וגם אם הוא כבר סוגר איזושהי עסקה‬ ‫עם לקוח הוא גס רוח ולא סבלני‪ .‬מן הסתם‪ ,‬כאשר אתה לא‬ ‫נמצא‪ ,‬הוא גם ירשה לעצמו לסגור את העסק מוקדם וללכת‬ ‫הביתה‪.‬‬

‫‪ .12‬המסיח‬

‫נתחיל ב‪ 12-‬סוגי עובדים שלא כדאי לך להעסיק‪:‬‬ ‫‪ .1‬זה שיודע הכל‪ ,‬יותר טוב מכולם‬ ‫לא משנה איך אתה מבקש ממנו לעשות משהו וכמה‬ ‫פעמים חזרת על עצמך וביקשת את אותו דבר‪ ,‬הוא תמיד‬ ‫יאמר לך שהוא כבר יודע איך לעשות את זה וימשיך לעשות‬ ‫את זה בצורה לא נכונה‪.‬‬

‫‪ .2‬השלילי‬ ‫אצלו אף פעם שום דבר לא הולך טוב‪ ,‬אבל לא בגללו‪ ,‬אלא‬ ‫בגלל "שאף פעם‪ ,‬אף אחד לא עושה שום דבר טוב" וזה‬ ‫תמיד באשמת מישהו אחר‪.‬‬

‫‪ .3‬הילד‬ ‫הוא יודע להכין רשימה של מה צריך לעשות‪ ,‬אבל אתה אף‬ ‫פעם לא תראה את זה נעשה‪ ,‬אלא אם תשב לו על הראש‬

‫‪ 26‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫ותנדנד לו שיעשה את זה‪ .‬הוא תמיד ישאיר אחריו בלגן‬ ‫שאחרים ינקו ויברח ברגע הראשון שיתאפשר לו הביתה‪.‬‬

‫‪ .4‬הזומבי‬ ‫העובד הזה שחושב שמספיק שהגוף שלו מופיע בעסק‬ ‫שלך‪ ,‬את הראש הוא השאיר במקום אחר‪ .‬אין מקרים בהם‬ ‫הוא לוקח יוזמה‪ .‬הוא חסר חשיבה עצמאית‪ .‬הוא משועממם‬ ‫ורק מחכה שהזמן יזוז והוא יסיים את המשמרת שלו‪.‬‬

‫‪ .5‬הגנב‬ ‫מיותר להסביר‪ .‬הוא זה שגונב ממך כסף או סחורה מבלי‬ ‫שתשים לב‪.‬‬

‫‪ .6‬המוזיל‬ ‫זה שעל דעת עצמו‪ ,‬תמיד ימצא את הדרך להציע הנחות‬ ‫בלתי מורשות ללקוחות‪ ,‬רק כדי לבצע מכירות נוספות‬ ‫ואחר‪ -‬כך יתרברב על כמות המכירות שלו באוזני אחרים‪.‬‬

‫העובד הזה שלא מזיז לו שאף אחד לא יעשה את העבודה‬ ‫שלו כמו שצריך‪ ,‬אפילו עם מדובר בשרות הלקוחות שלך‪.‬‬ ‫הוא עסוק בשלו ומסיח את דעתם של כל שאר העובדים‬ ‫מהעבודה‪.‬‬

‫אז מה אתה צריך לעשות כדי לא להעסיק‬ ‫עובדים כאלה?‬ ‫כבר בשלב הראשוני של ראיון הקבלה לעבודה‪ ,‬השתדל‬ ‫לשאול את המועמד שלך שאלות שיתנו לך מושג לגבי האופי‬ ‫שלו‪ .‬האזן לו היטיב ושים לב האם יש לו נטייה לדבר על אחרים‬ ‫יותר מאשר על עצמו? חפש סוגי גינונים שונים בהתנהגות‬ ‫שלו כמו‪ :‬האם הוא יוצר עימך קשר עין? האם טון הדיבור שלו‬ ‫נשמע לך בגובה העיניים ולא מתנשא או ביישני מידי?‬

‫ניהול שוטף של צוות העובדים שלך‬ ‫חשוב מאוד שתכניס לסדר היום השבועי או החודשי שלך‪,‬‬ ‫שיחות חתך עם העובדים‪ .‬אל תחשוש מלדבר איתם בכנות‬ ‫על מידת שביעות הרצון שלך מהם ועל התחומים שהם‬ ‫צריכים לשפר או להימנע מהם‪ .‬אתה כאן כדי להיות הבוס‬ ‫שלהם וככל שתדע לנהל אותם טוב יותר‪ ,‬כך תרוויח את‬ ‫מירב הפוטנציאל שלהם כעובדים בעסק שלך‪ .‬יחד עם זאת‪,‬‬ ‫תן להם הזדמנות לשינוי ושיפור‪ .‬אם ניהלת איתם שיחה‬ ‫על נושא שאתה לא מרוצה ממנו‪ ,‬קבע בינך לבין עצמך‬ ‫טווח זמן שלאחריו תבדוק אם יש שינוי ואז תוכל להחליט‬ ‫בהתאם להתקדמות או לאי ההתקדמות שלהם אם אתה‬ ‫רוצה להמשיך להעסיק אותם או לא‪.‬‬

‫לאחר השלב הראשוני‬ ‫במידה והחלטת לקבל את המועמד‪ ,‬ערוך איתו שיחה‬ ‫ברורה שתבהיר לו מהתחלה מהם החוקים בעסק שלך‪ ,‬מה‬ ‫אתה מחפש ומה ממש לא תרשה שיקרה במהלך העבודה‬ ‫שלו אצלך‪ .‬לדוגמא‪ :‬אתה יכול להבהיר לו שאתה לא מעסיק‬

‫המאמר נכתב על‪-‬ידי בוב פיבס‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪27‬‬


‫מותג על הכוונת‬

‫או‪ ....‬הסלע המתוק‪ ....‬המתוק!‬

‫הצלחתו של פררו‪-‬רושה נובעת ממאפייניו המרכזיים‪:‬‬ ‫יוקרה‪ :‬היכולת להיות מיוחד היא אחד מערכי המותג‪ .‬רסיס היוקרה‬ ‫שנובע משוקולד שטעמו ייחודי‪ ,‬עטוף כולו בזהב‪ .‬מדובר ביוקרה‬ ‫של רגע יקר‪ ,‬שחולקים עם אחרים‪.‬‬ ‫חגיגה‪ :‬ערך נוסף של המותג קשור בחגיגות שלנו עם האנשים‬ ‫שבאמת אכפת לנו מהם ‪ -‬מפגשים נינוחים או פורמליים יותר‪.‬‬ ‫אריזת פררו‪-‬רושה מוענקת לעתים קרובות כמתנה או משמשת‬ ‫על מנת לחגוג אירועים שונים‪.‬‬ ‫קסם‪ :‬אלו הרכיבים החבויים שעליהם מבוססת הצלחת המותג‪.‬‬ ‫המרכיב הסודי אשר מגיע מחווית חוש הטעם‪ ,‬המוסיפה ניצוץ‬ ‫נוסף‪.‬‬ ‫תחושת הביחד‪ :‬זהו ערך נתינת המתנה והשיתוף‪ .‬אלו הם הרגעים‬ ‫היקרים עם האנשים שאנחנו אוהבים וזו הסיבה שבגללה אנו‬ ‫ראויים שיתנו מתנה מפנקת ‪ -‬אריזה של פררו‪-‬רושה‪.‬‬

‫רקע כללי על המותג‬

‫האם את יכולה להצביע על תקופות ספציפיות בשנה‪ ,‬בהן‬ ‫אחוז המכירות עולה? ולמה?‬

‫לקראת ראש השנה ותקופת החגים‪ ,‬התקופה‬ ‫בה אנחנו אוהבים לפנק את היקרים לנו ואת‬ ‫עצמנו‪ ,‬בחרנו לבחון את המותג 'פררו‪-‬רושה'‪:‬‬ ‫מתנה מתוקה שכל אחד ישמח לקבל‪ .‬לצורך‬ ‫העניין‪ ,‬ראיינו את מיטל בר‪ ,‬מנהלת המותג‬ ‫פררו‪-‬רושה הושק בישראל לפני ‪ 27‬שנים‪ .‬מאז השקתו‪ ,‬המותג‬ ‫מיצב את עצמו כפרלין האיכותי ביותר בשוק‪.‬‬ ‫מאחורי פררו‪-‬רושה עומד סיפור היסטורי מעניין‪ ,‬השוקולטייר‬ ‫האיטלקי פררו ייצר את 'פררו‪-‬רושה'‪-‬‬ ‫פרלין בעל צורה מעוגלת אך א‪-‬סימטרית‬ ‫אשר קיבל את השראתו ממתכון ייחודי‬ ‫של אומני שוקולד צרפתים‪ .‬שמו של‬ ‫"‬ ‫המותג גזור מן המונח "‬ ‫שמשמעותו סלעים שהפרלין מזכיר את‬ ‫צורתם‪.‬‬

‫מה הופך את המותג למותג פרימיום?‬ ‫פררו‪-‬רושה מציע לצרכן חווית טעם רב‬ ‫שכבתית ייחודית ‪ -‬מילוי קרמי‪ ,‬וופל פריך‬ ‫ואגוז לוז שלם‪ ,‬פריך וטעים המצוי במרכז‬ ‫כשכל פרלין ארוז בנפרד ברדיד מוזהב‬ ‫המזוהה כבר שנים עם המותג‪ .‬האריזה‬ ‫השקופה אפשרה לפררו לקדם את‬ ‫מראה הזהב היקר של השוקולדים הבודדים משום שלראשונה‬ ‫יכלו הצרכנים לראות באופן ברור את פרליני השוקולד שהם קנו‪.‬‬ ‫פירמידת הזהב שמקושרת במוחו של הצרכן עם המותג‪ ,‬מזהה‬ ‫אותו עם השפע והעושר של המוצר‪ .‬הפנים הקרמי אשר עוטף‬ ‫אגוז לוז שלם וכן הוופל הפריך המצופה בשוקולד חלב‪ ,‬שבו את‬ ‫החייך הישראלי בכל רחבי המדינה‪ .‬כיום אין ראש השנה או כל חג‬ ‫אחר ללא הזהב של פררו‪-‬רושה‪.‬‬

‫למה מבין כל מרכיבי המותג ושלבי היצור‪ ,‬יש את המשקל‬ ‫הגדול ביותר בהשפעה על טעמו של השוקולד?‬ ‫השימוש בחומרי הגלם האיכותיים ביותר ושימת הדגש על טריותם‬ ‫מבטיחים חווית טעם ייחודית וזו הסיבה לכך שהמותג פררורושה‬ ‫ממשיך לכבוש את ליבם של עוד ועוד צרכנים בכל רחבי העולם‪.‬‬

‫מה מבליט ומבדיל את המותג שלכם מבין שאר המותגים‬ ‫המתחרים? מהם העקרונות העומדים מאחורי המותג שלכם?‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫צריכת הבונבוניירות בישראל מתרכזת בתקופת ראש השנה‬ ‫כאשר ‪ 30%‬מהמכירות השנתיות מתבצעות בתקופה זו‪ .‬פררו‪-‬‬ ‫רושה הוא המותג שמוביל את שוק‬ ‫הבונבוניירות עם נתח שוק כספי של‬ ‫‪ 29%‬בתקופת ראש השנה אשתקד וזאת‬ ‫לפי נתוני נילסן נכון לאפריל ‪.2013‬‬

‫מחירים מיוחדים להשקה‬ ‫בין יצרני הוופלים הגדולים באירופה‬ ‫מארזים בגדלים המותאמים לשוק הישראלי‬ ‫איכות ללא פשרות‬

‫אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג?‬ ‫גם השנה ליווינו את פתיחת השנה‬ ‫העברית בהשקה מחודשת של מגוון‬ ‫הבונבוניירות מבית פררו‪ ,‬תוך מתן דגש‬ ‫על פעילות שיווקית לתקופת החג‪.‬‬ ‫כמיטב המסורת‪ ,‬הצענו אביזרי תצוגה‬ ‫ייחודיים ומרהיבים שקישטו את החנויות‬ ‫והשרו אווירה חגיגית‪.‬‬ ‫השנה הצענו למכירה את מגוון המוצרים‬ ‫המוכר והאהוב של פררו‪:‬‬ ‫‪ .1‬פררו‪-‬רושה ‪ 200‬גרם ‪ -‬הבונבוניירה הנמכרת ביותר בתקופת החגים‪.‬‬ ‫‪ .2‬פררו‪-‬רושה ‪ 300‬גרם ‪ -‬באריזת מתנה מהודרת‬ ‫‪ .3‬פררו‪-‬רושה ‪ 375‬גרם ‪ -‬אריזה חסכונית לצרכן‬ ‫‪ .4‬פררו‪-‬קולקשיין ‪ -‬מבחר פרלינים משובחים‬ ‫‪ .5‬רפאלו ‪ 150‬גרם ‪ -‬בונבוניירת קוקוס משובחת שאותה ניתן לחלוק‬ ‫עם חברים כל השנה‪.‬‬ ‫בנוסף שלושה מוצרים מיוחדים לחג במהדורה מוגבלת‪:‬‬ ‫‪ .6‬פררו‪-‬רושה ‪ 62.5‬גרם ‪ -‬אריזת מתנה קטנה למישהו אהוב‬ ‫‪ .7‬פררו‪-‬רושה ‪ 212.5‬גרם ‪ -‬אריזת מתנה מעוצבת בצורת קונוס‬ ‫עבור אירוע מיוחד‪.‬‬ ‫‪ .8‬רפאלו ‪ 240‬גרם ‪ -‬בונבוניירת קוקוס‬ ‫המושלמת לחלוק עם האנשים שאתה‬ ‫אוהב לכבוד החג‪.‬‬

‫סטנד מכירה‬

‫נמכר ביותר מ‪ 71-‬מדינות ברחבי העולם‬

‫אביזרי קד“מ‪:‬‬

‫פס מדף‬ ‫חדש על המדף !‬

‫מיטל בר‪ ,‬מנהלת מותג "פררו‪-‬רושה"‬

‫הזמן היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות של סידס‪ ,‬טל‪08-9198898 .‬‬


‫למה חשוב לחדש את העסק כל כמה שנים?‬ ‫חזי גור מזרחי‬

‫תרגישו את עצמכם‬

‫בבית‬

‫א‬

‫ין ספק שבשנים האחרונות‪ ,‬מבינים בעלי עסקים רבים את‬ ‫חשיבות העיצוב בבית העסק שלהם‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬פעמים‬ ‫רבות‪ ,‬הם לא מעניקים חשיבות מספקת לנושא החדשנות‬ ‫בעיצוב העסק‪ .‬אם כבר החלטת לעצב את העסק מחדש ולהשקיע‬ ‫בכך זמן ומשאבים יקרים‪ ,‬חשוב מאוד שתיקח בישבון את נושא‬ ‫החדשנות כחלק אינטגרלי ובלתי נפרד מחידוש מראה העסק‪.‬‬

‫איך לגרום לעובדים שכירים להרגיש‬ ‫בנוח בעסק המשפחתי?‬

‫למה אני צריך את זה בכלל?‬ ‫כמו בכל תחום‪ ,‬גם עיצוב העסק הוא אופנה חולפת ויש לחדשו‬ ‫כל כמה שנים‪ ,‬על מנת לשנות אווירה ולהעניק חוויית קניה חדשה‬ ‫ומרגשת לצרכנים‪ .‬בעסקים‪ ,‬בשונה מעיצוב בתי מגורים‪ ,‬העיצוב‬

‫חדוה יוסף‬

‫אחד המפתחות להצלחת עסק הוא הרכב מנצח של עובדים‪ .‬בעסק משפחתי מתבסס הרכב‬ ‫זה לרוב על בני משפחה ושכירים‪ .‬לפניכם כמה דרכים שונות במטרה לשמר ולהגן על הרכב‬ ‫מנצח זה‪.‬‬

‫י‬

‫שנם עסקים אשר בצעדי הבנייה הראשונים שלהם‪,‬‬ ‫הכילו שניים‪-‬שלושה עובדים‪ ,‬וקרוב לוודאי שהיו קרובי‬ ‫משפחה‪ .‬אך כאשר גדל העסק ויחד איתו גדל גם הצורך‬ ‫בעובדים נוספים‪ ,‬הוכנסו עובדים שכירים לעסק המשפחתי‪.‬‬ ‫עובדים אלו מביאים את תרומתם המכרעת‪ :‬איזון ויכולת‬ ‫לראות את העסק מעמדה פחות רגשית מאשר בני המשפחה‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬פעמים רבות עובדים חיוניים אלו מרגישים‬ ‫חוסר נוחות בעסק ובוחרים לא להמשיך לעבוד בו‪ .‬קיימות‬ ‫לכך שתי סיבות עיקריות‪:‬‬

‫א‪ .‬קונפליקטים משפחתיים אשר מעיבים על האווירה ותורמים להרגשת אי‪-‬‬ ‫נוחות בהתנהלות התקינה של העסק‪.‬‬ ‫ב‪ .‬הזדמנויות מוגבלות לקידום‪ .‬שכן בני המשפחה הם אלה אשר לרוב יתפסו‬ ‫את עמדות המפתח‪.‬‬ ‫כדי להימנע מעזיבה בגלל הסיבות הנ"ל וכדי לשמור על‬ ‫הרכב מצוין של עובדים‪ ,‬הנה מספר נקודות למחשבה אשר‬

‫‪ 30‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫התייחסות אליהן תאפשר התארגנות נכונה‪:‬‬

‫‪ .1‬תיאום ציפיות בשלב הקבלה לעבודה‬ ‫כבר בתחילת הדרך‪ ,‬יש להבהיר את מסלול הקידום‬ ‫האפשרי בעסק‪ .‬ישנם עובדים שאינם שמים דגש על קידום‬ ‫בעבודה ולכן הנושא הזה לא יהווה קושי בעת כניסתם‬ ‫לתפקיד‪ .‬אך סביר להניח כי בעלי התפקידים הניהוליים‬ ‫יתעניינו במסלולי הקידום ויתייחסו לנקודה זו בעת החלטתם‬ ‫להצטרף למעגל העובדים‪ .‬אם ברור וידוע לך‪ ,‬שאת עמדות‬ ‫הניהול יתפסו רק בני המשפחה אזי על העובד לדעת נתון‬ ‫חשוב זה מראש‪ ,‬כדי שלא יפתח ציפיות שווא‪.‬‬

‫‪ .2‬להימנע מהנצחת קונפליקטים משפחתיים‬ ‫סכסוכים בתוך המשפחה הם חלק מהחיים‪ .‬אך כאשר‬ ‫הקונפליקטים הללו לא נפתרים ובאים לידי ביטוי גם בעסק‪,‬‬ ‫הם מעכירים את האווירה‪ ,‬יוצרים תחושה (המשך בעמ' ‪>> )36‬‬

‫צריך לשרת את המטרה מעבר להתרשמות חד פעמית ובנוסף‪,‬‬ ‫הוא חייב להחזיר את ההשקעה‪.‬‬

‫במה שונה עיצוב עסק מעיצוב בתי מגורים?‬ ‫בזמן שבבתי מגורים אנו מעצבים למטרת נוחות וכמובן כדי‬ ‫לקבל מחמאות מהאורחים‪ ,‬בבית העסק יש לנו שלוש מטרות‬ ‫נוספות והן‪ .1 :‬לגרום לצרכן לקנות יותר‪ .2 .‬להעניק חווית קניה‬ ‫שתגרום לצרכן להתמיד בביקור בבית העסק‪ .3 .‬להשביח את‬ ‫ערך העסק ולמצות את הפוטנציאל ברצפת המכירה‪.‬‬

‫רוצה לדעת איך לשדרג את העסק שלך? בחן‬ ‫אותו מעיני הלקוח‬ ‫על מנת להשיג את התוצאה הטובה ביותר‪ ,‬אני עובד בשיטת‬ ‫שפירושה‪ :‬תמיד תחשוב כמו לקוח‬ ‫ותראה את העסק שלך בעיני הלקוח ולא בעיני מנהל או בעל‬ ‫עסק שהפך את העסק לשגרת יומו‪ .‬כאשר אנחנו רואים את‬ ‫העסק‪ ,‬כמו שהוא נראה בעיני הלקוח‪ ,‬אנחנו מצליחים לראות את‬ ‫המגרעות ומבינים איך היינו רוצים שהעסק יראה‪ .‬החל מרצפת‬ ‫המכירה‪ ,‬למדף המוצר‪ ,‬לקופה ואפילו לשירותים בעסק ‪ :‬מקום‬ ‫שלפעמים נראה לבעל העסק כפרט שולי‪ ,‬אך בעיני לקוחות‬ ‫רבים‪ ,‬זהו המקום שנותן להם את ההתרשמות הריאלית לניקיון‬

‫ואסתטיקה ומסמל עבורם את מאחורי הקלעים של בית העסק‪.‬‬

‫אחרי כל זה‪ ,‬איך העיצוב מחזיר לבעל העסק את‬ ‫ההשקעה?‬ ‫למכור בזול כולם יודעים‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬אף אחד לא יכול‬ ‫להיות תמיד הכי אטרקטיבי בכל פריט ובכל קטגוריה‪ .‬לעומת‬ ‫זאת‪ ,‬כל אחד יכול להבדיל את עצמו ממתחרה אחר בתכנון‬ ‫החנות‪ .‬כשמדובר בעסק שמוכר מזון‪ ,‬חשוב שהעיצוב ישדר‬ ‫ניקיון ואסתטיקה‪ ,‬עם דגש על מעברים נוחים לזרימה נכונה‬ ‫של הלקוח‪ .‬אני ממליץ לנסות לא לבצע את השינויים במקומות‬

‫הקבועים של הקטגוריות אלא לשדרג ולגוון‪ ,‬על מנת למנוע מצב‬ ‫בו הצרכן יבזבז זמן שהייה בעסק בחיפוש פריט מרשימת הקניות‪,‬‬ ‫דבר שגורם לו לעיתים לכעס וברוב המקרים לשכחה ובסופו של‬ ‫דבר יגרום לך כבעל עסק להפסד מכר‪ .‬עיצוב נכון וניצול מוקדי‬ ‫משיכה בחנות לצד תכנון נכון של קו הקופות‪ ,‬הם רק חלק‬ ‫מסדרת טריקים קטנים בעיצוב‪ ,‬שיכולים להגדיל משמעותית את‬ ‫המכירות‪.‬‬

‫לסיכום‪ :‬טיפ לאלו שלא מסוגלים לשדרג את כל העסק‬ ‫במקביל מומלץ להתחיל בטיפול נקודתי אך רק לאחר שיש‬ ‫לנו תכנית כוללת לכל העסק‪ ,‬על מנת לא ליצור טלאי על טלאי‬ ‫ולשמור על קו אחיד‪ .‬ראשית נטפל בכניסה לחנות ונקודת שירות‬ ‫הלקוחות‪ .‬לאחר מכן‪ ,‬נעבור למחלקות הטריות‪ :‬בשר‪ ,‬מעדניות‬ ‫וירקות שם נוכל ליצור בידול ולהעניק לצרכן חוויה שונה‪ .‬לדוגמא‪:‬‬ ‫מחלקת ירקות מעוצבת באופי שוק רחוב באירופה‪ ,‬עיצוב שמעלה‬ ‫לצרכן בראש אסוציאציה של מחיר אטרקטיבי ובמקביל מצליח‬ ‫להסיט את דעתו מלהסתכל רק על מחיר הפריט‪ ,‬גורם לריגוש‬ ‫והעצמת חוויית הקניה ומפתה אותו לקנות יותר‪.‬‬ ‫הכותב הוא חזי גור מזרחי‪ ,‬אדריכל עסקי ב‪-‬‬ ‫אתר‪:‬‬ ‫דוא"ל‪:‬‬

‫וסמנכ"ל ברשת מזון קמעונאית‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪31‬‬


‫קמעונאים מדברים מהשטח‬

‫איך מנהל איש מצליח את העסק שלו?‬

‫איך אתה משווק את עצמך?‬ ‫" בגלל היותו חרדים אדוקים‪ ,‬אנחנו מאמינים שהכל‬ ‫מלמעלה‪ ,‬גם הפרנסה‪ .‬מה שצריך להיות שלנו‪ ,‬יגיע אלינו‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬אנחנו לא מוצאים לנכון להשקיע בפרסום"‪.‬‬

‫עשית כבר איזשהו שינוי בעסק? במידה וכן‪ ,‬איך הוא השפיע‬ ‫על המכירות?‬

‫ראיון עם יצחק מימון‪ :‬בעל מכולת‬ ‫ומינימרקט 'י‪.‬מ איש מצליח' בשכונת‬ ‫גבעת ציון‪ ,‬אשקלון‪ .‬יצחק‪ ,‬אשתו גליה‬ ‫ובתו הודיה משמשים כבעלים ומנהלי‬ ‫העסק כבר שש שנים‪.‬‬

‫"עשינו כמה שינויים‪ .‬כשנכנסנו‪ ,‬החנות הייתה בעייתית‬ ‫מבחינת הריצוף‪ ,‬אז השקענו בריצוף חדש‪ ,‬שגם הפך את‬ ‫חווית הקנייה לנוחה יותר עבור הלקוחות שלנו‪ .‬חידשנו את‬ ‫מה שהיה זקוק לשיפוץ‪ .‬בנוסף‪ ,‬מתוקף האמונה הדתית‬ ‫שלנו‪ ,‬החלטנו שאנחנו לא מוכרים עיתונים‪ .‬בהתחלה‪,‬‬ ‫הלקוחות לא הבינו למה אנחנו עושים את זה והעבודה ירדה‪,‬‬ ‫אבל בסופו של דבר‪ ,‬כולם חזרו אלינו‪ ,‬אז הם קונים עיתון‬ ‫בעיר ובאים אלינו להשלים את שאר הקניות"‪.‬‬

‫מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים?‬

‫י‬

‫צחק‪" :‬התחלנו במכולת קטנה בתוך השכונה ואחרי‬ ‫כמה שנים קנינו עוד פיצוציה שהיתה על הכביש‬ ‫הראשי‪ ,‬קנינו גם עוד שני עסקים שהיו לידה וכך הפכנו‬ ‫למינימרקט של ‪ 160‬מ"ר "‪ .‬את המכולת מנהלת בתו של‬ ‫יצחק ואת המינימרקט מנהלים הוא ואשתו‪.‬‬

‫בראש וראשונה‪ :‬נראות‪ ,‬ניקיון זה הא‪-‬ב בעסק‪ .‬כשמישהו‬ ‫נכנס ורואה שהכל נקי ומסודר‪ ,‬הוא מיד מקבל תחושה של‬ ‫טריות ועסיסיות של המוצרים וזה עושה לו חשק לקנות‬ ‫אותם‪ .‬בנוסף‪ ,‬יחסי אנוש זה מאוד חשוב‪ ,‬קודם כל להיות‬

‫ליום בשבוע‪ ,‬לדוגמא‪ :‬בקיץ‪ -‬יש לנו המון מבצעים על שתייה‬ ‫קלה ובירות‪ .‬בימי שישי‪ -‬אנחנו מביאים דברי מאפה טריים‬ ‫ממאפייה ועושים עליהם מבצעים מיוחדים מהבוקר של שישי‪,‬‬ ‫כאשר ‪ 3‬שעות לפני שאנחנו סוגרים‪ -‬אנחנו מוזילים אפילו‬ ‫את מחיר המבצע‪ ,‬כדי שכל מי שרוצה לבוא ולקחת מאפים‬ ‫לשבת יוכל לקחת‪ ,‬תושבי השכונה מכירים את המבצע הזה‬ ‫ויש כאלה שמגיעים אלינו באופן קבוע ביום שישי‪ ,‬שלוש‬ ‫שעות לפני הסגירה‪ ,‬כדי לקחת מאפים הביתה"‪.‬‬

‫"אני מרגיש שהמגזין תורם לי המון‪ .‬ברגע‬ ‫שהמגזין מגיע אלי‪ ,‬אני מיד מחפש את הראיונות‬ ‫עם הקמעונאים האחרים ובודק אם יש משהו‬ ‫חדש שמישהו אחר עשה ואני יכול ללמוד ממנו‪.‬‬ ‫הרבה פעמים יוצא לי לבקש מהמפיץ מבצעים‬ ‫מיוחדים על מוצרים או מוצרים שאני רואה‬ ‫במגזין והוא מביא לי אותם"‪.‬‬

‫מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול העסק?‬ ‫"לדעתי‪ ,‬בעסק כמו שלנו שמוכר מוצרי מזון העיקרון הכי‬ ‫חשוב הוא סדר וניקיון‪ .‬אשתי גליה‪ ,‬היא המנהלת בפועל‬ ‫של המינימרקט והיא מאוד מקפידה על העיקרון הזה באופן‬ ‫שוטף‪ ,‬תוך כדי קבלת סחורה‪ ,‬טיפול בלקוחות וכדומה‪ .‬אני‬ ‫אמון על בעיקר על ניהול הכספים‪ ,‬שזהו עיקרון נוסף מאוד‬ ‫חשוב מבחינתי‪ :‬קיבלנו את המינימרקט עם רשימה של ‪-100‬‬ ‫‪ 120‬חייבים‪ ,‬החלטנו שאי‪-‬אפשר להמשיך ככה‪ ,‬עשינו סדר‬ ‫בניירת‪ ,‬פנינו לכל החייבים וצמצמנו את הרשימה ל‪30 -‬‬ ‫שהם גם הלקוחות הטובים והאמינים ביותר שלנו"‪.‬‬

‫בנאדם ולהתייחס לכל אחד בכבוד‪ .‬טיפ נוסף שיש לי‬ ‫לקמעונאים הוא לשים לב למחיר‪ .‬קראתי פעם מאמר מאוד‬ ‫מעניין במגזין שלכם שמי שמוכר בזול‪ ,‬ככה גם מעריכים‬ ‫אותו‪ .‬צריך לשים לב לדקויות במחיר ולא למכור בזול מידי‪,‬‬ ‫אבל גם לא לעשוק את הלקוחות ולמכור ביוקר‪ ,‬שהמחיר‬ ‫יהיה סביר ומותאם לאזור‪ ,‬מחיר שהלקוחות יכולים לעמוד‬ ‫בו ויגרום להם לחזור ולקנות אצלך "‪.‬‬

‫מי קהל היעד שלכם?‬ ‫"אני מתבסס בעיקר על תושבי השכונה‪ .‬יחד עם זאת‪,‬‬ ‫מכיוון שאנחנו מחזיקים גם במכולת וגם במינימרקט בשני‬ ‫מיקומים שונים‪ ,‬אז למינימרקט שנמצא על הכביש הראשי‪,‬‬ ‫מגיעים גם לקוחות שעוצרים לקנות משהו על הדרך"‪.‬‬

‫האם ישנם מוצרים מסוימים שאתה ממליץ ללקוחות שלך?‬

‫איך אתה מתאים את העסק לקהל היעד?‬ ‫"אני כל הזמן משנה את העסק ואת ההתנהלות שלי‬ ‫מול הלקוחות בהתאם לקהל היעד‪ .‬לדוגמא‪ :‬בעבר היו לנו‬ ‫מחוץ למכולת כיסאות ושולחנות‪ ,‬אנשים היו באים‪ ,‬קונים‬ ‫בירה ומתיישבים בחוץ‪ ,‬הבנו שזה לא מתאים ומאוד מפריע‬ ‫לשאר תושבי השכונה‪ ,‬אז קיפלנו את הכיסאות והשולחנות‬ ‫והחלטנו שמי שקונה בירה פשוט קונה ולוקח אותה איתו‪ ,‬בלי‬ ‫להפריע לשאר התושבים‪ .‬דבר נוסף שעשינו כדי להתאים‬ ‫את עצמנו לקהל היעד‪ -‬הכנסנו ירקות לחנות‪ ,‬כדי להקל על‬ ‫תושבי השכונה שגם ככה מגיעים לכאן ולא תמיד מחזיקים‬ ‫רכב שמאפשר להם לנסוע מחוץ לשכונה כדי לקנות ירקות‪.‬‬

‫‪ 32‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫" כן‪ ,‬מתוך ההיכרות שלי עם תושבי השכונה‪ ,‬אני יודע מה‬ ‫מתאים למי ומהם המוצרים שהם קונים בדרך כלל‪ .‬בהתאם לזה‬ ‫אני ממליץ להם‪ ,‬כשיש מבצע מסוים‪.‬הרבה פעמים אני יודע על‬ ‫מבצע חדש שיש‪ ,‬דרך המגזין שלכם וממליץ עליו ללקוחות שלי"‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬אנחנו כרגע בעיצומו של שיפוץ בחנות לטובת פינה‬ ‫לאוכל מוכן עבור תושבי השכונה ואנשי מקצוע שזקוקים‬ ‫לארוחה קלה על הדרך באמצע היום שנמצאים בשכונה‬ ‫כמו‪ :‬פועלים‪ ,‬שיפוצניקים ועובדי בניין‪ .‬אנחנו רוצים להתחיל‬ ‫להכין במינימרקט סנדוויצ'ים‪ ,‬חביתות‪ ,‬שקשוקה‪ ,‬שניצלים‪.‬‬ ‫לצורך כך‪ ,‬אנחנו משקיעים עכשיו במטבחון קטן"‪.‬‬

‫איזה סוג מבצעים הכי אפקטיבי?‬ ‫"אצלנו המבצעים שעובדים הכי חזק הם מבצעים שאנחנו‬ ‫עושים על מוצרי בסיס כמו‪ :‬לחמניות ודברי חלב‪ .‬גם מבצעים‬ ‫על חטיפים‪ ,‬הולכים מאוד טוב‪ ,‬במיוחד עכשיו כשהילדים‬ ‫בחופש‪ .‬אנחנו מקפידים לעשות מבצעים בהתאם לעונה או‬

‫יש ספקים שאתה עובד במיוחד לעבוד איתם?‬ ‫"לאזור שלנו‪ -‬אזור הדרום‪ ,‬מגיעים בעיקר סיטונאים‬ ‫שמשווקים את המוצרים של החברות הגדולות‪ .‬אני מאוד‬ ‫לעבוד עם 'וולפסון'‪ -‬הוא מספק לי שימורים‪ ,‬מוצרי טיפוח‬ ‫ואת כל המוצרים של יפאורה‪ .‬ספק נוסף שאני אוהב לעבוד‬ ‫אתו הוא בנג'ו‪ -‬שמביא אלי את כל המוצרים של שטראוס‪.‬‬ ‫אני נהנה לעבוד איתו הרבה יותר מאשר עם תנובה‪ ,‬בעיקר‬ ‫בגלל המפיץ‪ .‬מה שחשוב לי בתקשורת עם המפיצים זה‬ ‫בעיקר יחסי אנוש ושרות מקצועי"‪.‬‬

‫האם המגזין תורם לך מבחינת התוכן והתקשורת עם הספקים?‬ ‫"אני מרגיש שהמגזין תורם לי המון‪ .‬ברגע שהמגזין מגיע‬ ‫אלי‪ ,‬אני מיד מחפש את הראיונות עם הקמעונאים האחרים‬ ‫ובודק אם יש משהו חדש שמישהו אחר עשה ואני יכול‬ ‫ללמוד ממנו‪ .‬הרבה פעמים יוצא לי לבקש מהמפיץ מבצעים‬ ‫מיוחדים על מוצרים או מוצרים שאני רואה במגזין והוא מביא‬ ‫לי אותם"‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪33‬‬


‫האם נקודת המכירה שלך‬

‫מעוצבת נכון?‬

‫מאת‪ :‬יואב דריאל‬

‫בעולם של ריבוי ערוצי הפצה‪ ,‬בו לצרכנים ישנה אפשרות‬ ‫לפגוש את המותג ולחוות אותו במגוון של סיטואציות‪ ,‬עולה‬ ‫השאלה‪" :‬מה מקומה של נקודת המכירה באספקט הכולל של‬ ‫חווית הקנייה?" החנות עדיין מעניקה לנו עוצמת חוויה וסיפוק‬ ‫מידיי שקשה לדמיין צרכנים שיוותרו עליהם‪ .‬לעסקים פרטיים‬ ‫יש את היכולת להעניק פתרון המותאם אישית לצרכי הלקוח‪,‬‬ ‫בניגוד לרשתות הגדולות המחויבות לחוקים מסוימים‪ .‬כמובן‪,‬‬ ‫בתנאי שידעו ליישם ידע ואיכויות אלו בעיצוב נקודת המכירה‪.‬‬ ‫להלן ‪ 9‬טיפים כיצד להפוך את העסק שלך לאטרקטיבי‬ ‫ולשפר את חווית הקניה של הלקוח וכתוצאה מכך גם לגרום‬ ‫ללקוח לפתוח את כיסו‪:‬‬

‫‪ .1‬מה הסיפור שלך ?‬ ‫מאחורי כל עסק מצליח קיים סיפור‪ .‬הסיפור הנו אותו‬ ‫אוסף פרטים היוצרים את הייחוד של העסק ומבדלים אותו‬ ‫מעסקים אחרים‪ .‬זה יכול להיות טעם מיוחד בתחום המזון‪ ,‬סוג‬ ‫של שירות ייחודי או מקום בעל מאפיינים‪ .‬לדוגמה‪ :‬ישנן הרבה‬ ‫חנויות המוכרות פיתה עם חצילים וביצה‪ ,‬אבל דווקא ה"סביח‬ ‫של עובד" הפך לייחודי‪ ,‬בין השאר‪ ,‬מתוקף אישיותו של המוכר‪.‬‬ ‫העיצוב הכולל של העסק‪ ,‬חייב להמשיך ולשקף סיפור זה‬ ‫בצורה נאמנה‪ .‬אם אתה חנות זולה למוצרים בסיסיים‪ ,‬אין‬ ‫טעם להשקיע בפורניר ייחודי‪ ,‬בדיוק כמו שאם אתה פלאפל‬ ‫שכונתי‪ -‬אין טעם להתייפייף בתאורה יוקרתית‪.‬‬

‫‪ .2‬שילוט ונראות‬ ‫הבהר ללקוח מיד מה אתה מוכר‪ :‬נעליים‪ ,‬בגדים‪ ,‬כלי בית‪,‬‬ ‫מזון וכו'‪ .‬תן ללקוח להביט פנימה אל החנות‪ ,‬כדי להבין את‬

‫‪ 34‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫מהות העסק‪ .‬התאם את החזית והמראה של החנות למיצוב‬ ‫ חנות יוקרה או חנות זולה‪ .‬זכור כי יש לך כ‪ 3 -‬שניות לספר‬‫ללקוח "מה הסיפור שלך"‪ .‬דוגמה טובה להעדר השימוש‬ ‫בחזית‪ ,‬ניתן לראות בסניפי בנק רבים‪ ,‬השוכרים נכסים‬ ‫איכותיים במקומות בעלי נראות גבוהה ובסופו של דבר מצפים‬ ‫את החזית בפילם אטום‪.‬‬

‫"תחושה נוחה‪ ,‬נוטה להאריך את משך השהייה של הלקוח‬ ‫בחנות ובאופן טבעי להגדיל את הסיכוי לרכישה מוגדלת‬ ‫וליצירת חוויה כוללת חיובית"‬ ‫הקצה אזור לאוריינטציה כללית‪ ,‬מיד אחרי הכניסה‪ ,‬כדי‬ ‫שהלקוח יוכל להסתגל ולהבין היכן הוא נמצא ולהיכן הוא‬ ‫אמור לגשת‪ .‬לעיתים בעלי חנויות חסים על השטח‪ ,‬שכביכול‬ ‫מבוזבז שעליו ניתן להעמיד עוד מערום סחורה‪ .‬בראייה‬ ‫כוללת של כלל החנות‪ ,‬אזור זה מייצר את ההיכרות עם מגוון‬ ‫המחלקות או המוצרים‪.‬‬

‫‪ .3‬צור סדר הגיוני להצגת המוצרים‪ ,‬התואם את‬ ‫ה"סיפור" העסקי שלך‬ ‫לדוגמה ‪ :‬חצי חינם‪ ,‬ה"סיפור" הנו מילוי והעמסת עגלת הקניות‪,‬‬ ‫לפי הסיפור‪ ,‬הצרכן אמור להגיע אל הקופה עם עגלה מלאה‪.‬‬ ‫מתוך תפיסה זו ובניגוד לסידור המקובל של חנות בסדר גודל‬ ‫כזה‪ ,‬המבוצעת בדר"כ ע"פ קטגוריות‪ ,‬כאן מבוצעת חלוקה ע"פ‬ ‫נפח וגודל האריזה‪ .‬הג'ריקנים הכבדים של חומרי הניקוי ומוצרים‬ ‫עתירי הנפח כמו נייר טואלט‪ ,‬ממוקמים דווקא בכניסה‪ .‬על ידי‬ ‫מיקום זה "מקלים" על הלקוח "לבנות" עגלה מלאה‪ ,‬מתוך‬ ‫הנחה‪ ,‬כי יהיה קשה להכניס מוצרים אלו לאחר ביקור במחלקת‬ ‫מוצרי החלב בה הכנסנו לעגלה מעדני חלב שבירים‪.‬‬

‫‪ .4‬תנועה‬

‫‪ .8‬כבד את זמנו של הלקוח‬

‫צור מסלול הליכה המכסה את כל שטח החנות‪ .‬טכניקה‬ ‫מקובלת הינה יצירת נקודות פוקוס אטרקטיביות ע"י מוצרים‪,‬‬ ‫עיצוב או תאורה בולטים במיוחד‪ ,‬כשבכל פעם הלקוח מגלה‬ ‫נקודה חדשה ומדלג מנקודה לנקודה‪ .‬הדבר מתאפיין לדוגמה‬ ‫בחנויות כלבו בשטח גדול‪ ,‬עם זאת ניתן ליישם עיקרון זה גם‬ ‫בחנויות קטנות‪.‬‬

‫עצב וסדר את החנות באופן המאפשר ללקוח לקבל שרות‬ ‫מהיר‪ .‬חלפו הימים של הלחם והחלב הממוקמים בסוף החנות‪.‬‬ ‫הלקוחות היום מודעים לכך‪ ,‬ובמיוחד אם שטח החנות גדול‪,‬‬ ‫הם יכעסו כי ירגישו (בצדק) שמישהו "מטרטר" אותם‪ .‬סניפי‬ ‫הם דוגמה טובה למקום בו ניתן לקבל שרות זריז ומצד‬ ‫שני ישנה גם אפשרות להרחיב את משך והיקף הקנייה‪.‬‬

‫‪ .5‬תאורה‬

‫‪ .9‬צור מקום לאינטראקציה‬

‫תאורה‪ ,‬תאורה‪ ,‬תאורה‪ ,‬בראש ובראשונה אנו כלקוחות "‬ ‫קונים בעיניים"‪ .‬התאם את אופי ומיקוד התאורה‪ ,‬למטרות‬ ‫ולמוצרים אותם אתה רוצה לקדם‪ .‬החמא למוצרים ע"י תאורה‬ ‫מתאימה‪ .‬צריך רק להביט על המנורות המאירות לדוגמה את‬ ‫הירקות או הבשר בסופרמרקטים הגדולים‪.‬‬

‫במיוחד היום‪ ,‬בעידן קנייה מוכוונת חוויה‪ ,‬החנות מהווה‬ ‫הזדמנות לאינטראקציה בין לקוחות למוכר‪ ,‬בין לקוחות‬ ‫למוצר ובין לקוח ללקוח‪ .‬יש להקצות מקום להתרחשות זו‪ ,‬בה‬ ‫הלקוח יוכל לחוש בנוח‪ .‬תחושה נוחה‪ ,‬נוטה להאריך את משך‬ ‫השהייה של הלקוח בחנות ובאופן טבעי להגדיל את הסיכוי‬ ‫לרכישה מוגדלת וליצירת חוויה כוללת חיובית‪ .‬מחלקות‬ ‫הקוסמטיקה בסופר פארם הנן מקום קלאסי המיועד ליצור‬ ‫אינטראקציה בין מקדמות המכירה לבין הלקוחות‪ .‬מצד שני‪,‬‬ ‫תכנון זה הנו כה שקוף‪ ,‬עד שרבים מהלקוחות עוקפים או‬ ‫"בורחים" ממחלקות אלו מתוך הבנה שכל התעכבות קלה‪,‬‬ ‫תגרור זינוק של מקדמת מכירה מאופרת בכבדות בניסיון‬ ‫להציע עזרה‪.‬‬

‫‪ .6‬כל תכנית היא בסיס לשינויים‬ ‫רענן את התצוגה‪ ,‬שנה את החזית‪ ,‬בהתאם לתכיפות הביקורים‬ ‫של הלקוח המצוי‪ .‬תן ללקוח תחושה כי יש טעם לגשת ולבדוק‬ ‫מה חדש אצלך‪ .‬הדבר אמור להתבטא גם במגוון המוצרים וגם‬ ‫באופן הסידור שלהם‪ .‬אם ניקח את 'איקאה' כדוגמה‪ ,‬נבחין כי‬ ‫אמנם התצוגה אינה משתנה כל תקופה אך התצוגה במבואת‬ ‫הכניסה משתנה באופן תדיר ובכך יוצרת תחושה‪ ,‬שיש טעם‬ ‫להתחיל את הטרק המפרך‪ ,‬פעם נוספת‪.‬‬

‫‪ .7‬אל תפטפט‬ ‫הימנע מעודף אינפורמציה כתובה‪ .‬הלקוחות אינם מעוניינים‬ ‫להפוך את הקנייה לרכישת השכלה‪ .‬העבר את האינפורמציה‬ ‫באופן תמציתי וברור‪ .‬עסקים רבים תולים שלטים מפורטים ורבי‬ ‫מלל‪ .‬שלטים אלו מייצרים לעיתים קרובות עומס אינפורמציה‪,‬‬ ‫המסיט את תשומת הלב מהמוצרים עצמם‪.‬‬

‫הכותב הוא מנכ"ל ובעלים של 'דריאל‪-‬‬ ‫עיצוב סביבות מכירה'‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪35‬‬


‫>>(המשך מעמ' ‪ )30‬של חוסר וודאות ומשפיעים לרעה על‬ ‫התפוקה‪ .‬העובדים לא יודעים מה המשמעות של הסכסוך‬ ‫הזה‪ :‬האם הוא עלול לגרום למכירת העסק? האם בני‬ ‫המשפחה יתפצלו לשני עסקים מתחרים? האם ייכנס שותף‬ ‫‪ /‬מנהל חדש ולא מוכר? וכו'‪ .‬הפתרון הוא תקשורת פתוחה‬ ‫תמידית בין בני המשפחה בעסק‪ .‬חוסר הסכמה וקונפליקטים‬ ‫אישיים חייבים להיות מטופלים באופן כמעט מיידי ואין‬ ‫לטאטא אותם מתחת לשטיח‪ .‬כמו כן‪ ,‬מומלץ כי תקשורת זו‬ ‫תעשה בינכם ולא בפני העובדים‪.‬‬

‫מינויים חדשים‬

‫‪ .3‬התאמה לתפקיד‬ ‫כאשר קרוב משפחה מתחיל לעבוד בעסק‪ ,‬רצוי לבדוק‬ ‫את מידת התאמתו לתפקיד שיועד לו‪ .‬משך הזמן המומלץ‬ ‫לכך הוא בדר"כ ‪ 6‬חודשים‪ .‬לאחר מכן יש להחליט אם הוא‬ ‫יישאר בתפקיד או לא‪ .‬במקרים של חוסר התאמה לתפקיד‪,‬‬ ‫שמלווה בהחלטה להשאירו בכל זאת (מתן הזדמנות נוספת‬ ‫לשיפור ולהתמקצעות‪ ,‬תקופת גישור עד שימצא עבודה‬ ‫אחרת וכו')‪ ,‬יש להתייחס גם לעובדה‪ ,‬שהחלטה זו נתפסת‬ ‫כהתנהלות בלתי‪-‬מקצועית בעיני העובדים שאינם מבני‬ ‫המשפחה‪ .‬יכול להתקבל הרושם כי ניתנת לו הזדמנות כבן‬ ‫משפחה‪ ,‬הזדמנות שלא בהכרח הייתה ניתנת לעובד שכיר‪.‬‬

‫‪ .4‬הערכת עובדים‬ ‫באפשרותך לגרום לעובד להרגיש מוערך וכחלק‬ ‫מהמשפחה ע"י חלוקת פירות ההצלחה (רווחים) בצורה של‬ ‫מענקים‪ ,‬תנאי פנסיה משופרים‪ ,‬מתנות במהלך העבודה‪,‬‬ ‫נופשים‪ ,‬סופי שבוע‪ ,‬ארוחות משותפות וכו'‪ .‬כך מתקבל‬ ‫הרושם‪ ,‬שהפירות לא מחולקים רק בין בני המשפחה‪ ,‬אלא‬ ‫בין כל העובדים‪ .‬ההערכה יכולה להתבטא גם בצורה של‬ ‫שיחת משוב אחת לרבעון‪ ,‬שיחה שבה יעלו הנקודות שאתה‬ ‫מעריך אצל העובד אך גם הנקודות הראויות לשיפור‪.‬‬

‫שטראוס‬ ‫שלי שליט שובל תמונה למנכ"לית סברה ‪ -‬אובלה בשטראוס‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות כיהנה שליט‪-‬שובל כסמנכ"לית בכירה‬ ‫לשיווק‪ ,‬מנכ"ל קפה עלית‪ ,‬מנהלת מפעל אקסלה לממתקים‬ ‫בצרפת ובארבע השנים האחרונות‪ ,‬משמשת כמנכ"ל שטראוס‪-‬‬ ‫פריטו ליי מלוחים‪.‬‬ ‫שליט שובל תיכנס לתפקידה החדש בקיץ ‪ .2014‬במסגרת‬ ‫תהליך החפיפה הקודם לכניסתה לתפקיד‪ ,‬תכהן כסמנכ"לית‬ ‫השיווק של סברה‪ .‬עם כניסתה לתפקיד‪ ,‬תחליף את רונן זוהר‬ ‫ששימש כמנכ"ל סברה בשש השנים האחרונות ותשמש‬ ‫האישה הראשונה בתפקיד בכיר זה‪.‬‬

‫‪ .5‬מדיניות הדלת הפתוחה‬ ‫אקלים של תקשורת פתוחה בעסק‪ ,‬בין בני המשפחה‬ ‫לשכירים‪ ,‬מונעת חיכוכים וחוסר סיפוק ומשפיעה באופן חיובי‬ ‫על ביצועי העסק‪ .‬התחושה של עובד שכיר‪ ,‬שמותר לו לבטא‬ ‫את תחושותיו במקום העבודה‪ :‬לדבר על קשיים‪ ,‬על חוסר‬ ‫הוגנות‪ ,‬על תסכול אך גם על הצעות לשיפורים ושביעות‬ ‫רצון‪ ,‬תביא בסופו להרגשת פתיחות בעסק‪ ,‬לפעילות על‬ ‫בסיס בריא ולתוצאות טובות‪.‬‬

‫הכותבת היא חדוה יוסף‪ ,‬מתמחה ביעוץ‬ ‫לעסקים משפחתיים וחונכת מטעם מט"י‬ ‫אימייל‪:‬‬

‫‪ 36‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫בעסקים קטנים‬ ‫האשראי הבנקאי הוא הדלק ‪-‬‬ ‫בלעדיו לא ניתן להתקדם‬ ‫עצמאי שנחנק מחוסר אשראי? בעל עסק שלא מצליח לסגור את החודש? בעלי עסקים רבים מדווחים על‬ ‫קושי בשמירת מסגרות האשראי הקיימות‪ .‬צפריר יעקב‪ ,‬יועץ כלכלי לעסקים מסביר מה כדאי לעשות בעסקים‬ ‫הקטנים והבינוניים יעקב צפריר‬

‫ה‬

‫האשראי הבנקאי הוא הדלק‬ ‫המניע ובלעדיו לא ניתן להתקדם‪.‬‬ ‫כשהבנקים בוחרים לספק פחות‬ ‫אשראי למגזר העסקי ‪ -‬קשה לכולם‪ ,‬גם‬ ‫לעסקים הטובים והמצליחים וגם לאלו‬ ‫הטובים פחות‪ .‬אין נוסחת קסם שמעלימה‬ ‫בהינף יד את הקשיים התזרימיים‪ .‬יחד עם‬ ‫זאת‪ ,‬ישנם כמה כללי עשה ואל תעשה‬ ‫שאני ממליץ עליהם ללקוחותיי ופועל על‬ ‫פיהם בעצמי‪.‬‬

‫נתחיל ממה שכדאי לעשות‬ ‫‪ .1‬בצע שיקוף אמיתי של המצב הנוכחי‬

‫נילסן‬ ‫גדי שפר מונה לתפקיד סמנכ"ל קמעונאות בחברת המחקר‬ ‫'נילסן' בישראל‪ .‬בתפקידו החדש יהיה גדי אחראי על הקשר‬ ‫עם הקמעונאים הכולל ניתוחים ומחקרים מעולם ה‪-‬‬ ‫העמקה ופיתוח כלי התכנון המסחרי של 'נילסן' בשוק‪.‬‬ ‫ב‪ 17 -‬השנים האחרונות‪ ,‬מילא גדי שורה של תפקידים בכירים‬ ‫בתחום הסחר והמכירות בעולם הקמעונאות‪.‬‬ ‫ב‪ 3-‬השנים האחרונות‪ ,‬כיהן כמנהל סחר וטרייד מרקטינג‬ ‫בחברת 'רד בול'‪ .‬לפני כן‪ ,‬עבד כסמנכ"ל מכירות בחברת‬ ‫‪ .‬גדי הינו בעל תואר ראשון במנהל עסקים עם‬ ‫התמחות בשיווק‪ ,‬תואר ראשון במדעי המדינה ותואר שני‬ ‫במנהל עסקים עם התמחות במימון‪.‬‬

‫כלומר‪ ,‬נתח את הנתונים הקיימים‬ ‫אודות הפעילות העסקית שלך‪ .‬האם‬ ‫העסק רווחי? כמה אשראי העסק שלך‬ ‫צורך?‬

‫‪ .2‬בצע הערכה אודות הנתונים העתידיים‬ ‫הבן את ההשלכות הצפויות של‬ ‫הפעולות שביצעת (הכנסות והוצאות‬ ‫עתידיות) ובהתאם לכך חשב את‬ ‫הסכום המדויק שאתה זקוק לו לטובת‬ ‫המשך פעילות‪.‬‬

‫‪ .3‬בחן היטב מהיכן מגיע הקושי‬ ‫האם זהו בור זמני (פער זמני בין‬ ‫ההכנסות להוצאות)‪ ,‬האם מדובר על‬ ‫תהליך ארוך של שחיקה ברווחיות שגרם‬ ‫להפסדים כספיים או שמדובר על קושי‬

‫שנובע מהשקעות שביצענו‬ ‫באמצעות התזרים השוטף‪.‬‬

‫ומימנו‬

‫‪ .4‬אתר נקודות שבהן ישנו פוטנציאל‬ ‫לשיפור ולהתייעלות עסקית‬ ‫והכן תכנית פעולה מתאימה‬ ‫למימוש הפוטנציאל‪.‬‬

‫‪ .5‬במידה והבנת את הבעיה ויש לך‬ ‫את הפתרון המתאים לה‬ ‫תפנה להשגת האשראי המתאים‬ ‫למימון הפתרון או תקופת הביניים‪.‬‬

‫‪ .6‬שקף לבנק את כל הנתונים שמצאת‬ ‫לאחר הבדיקה בצורה מיטבית‬ ‫ובמסמך מסודר שסופו הוא בקשת‬ ‫האשראי שלך‪.‬‬

‫ומה לא לעשות?‬ ‫‪ .1‬כדי להימנע מהתחפרות במדבר‬ ‫ללא דלק ‪ -‬אל תתכחש לבעיה‪.‬‬ ‫‪ .2‬אל תגלגל את הבעיה קדימה על‬ ‫ידי לקיחת הלוואות‬ ‫מתוך אמונה שזה מה שיפתור אותה‪.‬‬ ‫אל תשקר לשותפים העסקיים שלך (גם‬ ‫הבנק הוא שותף)‪.‬‬

‫‪ .3‬הימנע מהרחבת הבעיה על ידי‬ ‫לקיחת אשראי נוסף מהספקים‬ ‫(או מבנק אחר) ללא מציאת פתרון‬ ‫אמיתי‪.‬‬

‫‪ .4‬אל תתמודד לבד‬ ‫אמנם לא צריך לרוץ לספר לכולם‬ ‫שהעסק שלך סובל מקשיים‪ ,‬אך ישנם‬ ‫אנשים קרובים אליך שירצו לשמוע ממך‬ ‫על הקשיים ואף ישנם אנשי מקצוע‬ ‫שזאת בדיוק ההתמחות שלהם‪ :‬לסייע‬ ‫לך לעשות סדר בעסק ולהתנהל נכון‬ ‫מול הבנק‪.‬‬

‫‪ .5‬בעלי עסקים שיאמצו לעצמם את‬ ‫הגישה שהמערכת הבנקאית הינה שותף‬ ‫חשוב להמשך הדרך‬ ‫ויפעלו על פי הכללים המוצעים כאן‪,‬‬ ‫ישפרו משמעותית את סיכויי ההצלחה‬ ‫שלהם בעתיד ובהווה‪.‬‬

‫הכותב הינו מנכ"ל חברת 'עין צופיה‬ ‫ייעוץ כלכלי'‪ ,‬המספקת שירותי‬ ‫ייעוץ וניהול כספים לעסקים‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪37‬‬


‫בדיחות וסודוקו‬

‫מתכון‬

‫בדיחות‬ ‫מתכון‬

‫גבר יושב ליד מחשב‪ ,‬רוצה לגלוש באינטרנט‪ ,‬שואל‬ ‫את אשתו‪" :‬ממי‪ ,‬מה הסיסמה החדשה?"‬ ‫אשתו‪" :‬יום הנישואין שלנו"‬ ‫הגבר (מתקשה) חושב לעצמו‪" :‬היא עשתה את זה‬ ‫בכוונה‪"...‬‬

‫גבר רוסי הולך לבניין העירייה ונכנס בכעס למשרד‬ ‫ראש העיר‪.‬‬ ‫"תגיד‪ ,‬אתה מכיר אותי?" שואל הרוסי‬ ‫"כן‪ ,‬בטח!!" עונה ראש העיר‪.‬‬ ‫"מה אני תמיד שותה??"‬ ‫"וודקה" עונה ראש העיר‪.‬‬ ‫"ומה אבא שלי שותה????"‬ ‫"וודקה" עונה ראש העיר‪.‬‬ ‫"ומה הילדים שלי שותים?????"‬ ‫"וודקה" עונה ראש העיר‪...‬‬ ‫"אז‪ ....‬למה חשבון מים ‪ 1500‬שקל???????"‬

‫עוגיות בצורות‬

‫מוזר שליצור ששוכח ימי נישואין‪ ,‬שוכח ימי הולדת‪ ,‬שוכח‬ ‫להוציא את הילדים מהגן‪ ,‬קוראים "זכר‪"...‬‬

‫המצרכים‪:‬‬ ‫‪ 2.5‬כוסות של קמח חיטה לבן בהיר‬ ‫‪ 200‬גרם חמאה‬ ‫כפית אבקת אפיה‬

‫סודוקו‬

‫‪ 1‬ביצה‬ ‫‪ 1‬כוס סוכר‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬

‫‪ 38‬קופה רושמת גליון ‪2013 175‬‬

‫‪1‬‬

‫מעבדים את המצרכים לבצק ומניחים‬ ‫במקרר לשעה‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫כעבור שעה‪ ,‬מוציאים את הבצק מהמקרר‪,‬‬ ‫ומרדדים אותו בעזרת מערוך ומשטחים‪.‬‬

‫‪3‬‬

‫קורצים צורות בעזרת שבלונות ליצירת צורות‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫מכניסים לתנור על חום של ‪ 180‬מעלות‬ ‫לכ‪ 15-20-‬דקות עד שהעוגיות מתחילות‬ ‫להשחים מעט‪.‬‬

‫‪5‬‬

‫מצננים ומגישים‪ .‬בתיאבון!‬



Turn static files into dynamic content formats.

Create a flipbook
Issuu converts static files into: digital portfolios, online yearbooks, online catalogs, digital photo albums and more. Sign up and create your flipbook.