גליון 2013 | 175
מחיר
55
כוללמע”מ
היכונו למדד שיקפיץ לכם את המכירות לקראת מדד המותגים הצומחים לשנת 2013 עמ' 14
על גלידה עם מלח כבר שמעתם? הזוכים בתחרות החדשנות במוצרי חלב לשנת 2013 עמ' 8
לראשונה: 'מזון לבעלי חיים'- קטגוריה בצמיחה מה ילקקו החתולים של הקונים שלכם בשנת ?2018 עמ' 19
מה הסוד של 'איש מצליח' מאשקלון? עמ' 32
'קופה רושמת בודקת':
'יאללה תעמיסו'!
'פרימדונה' ,מערב ראשל"צ
עמ' 10
הטור של אריק אם אתה מרוויח אז תהיה גאה בזה
זה כן לגיטימי להרוויח וזה לא ראוי להתנפל על מי שמרוויח ,לאחרונה פונים אלי בעלי עסקים רבים וטוענים כי עינם של ספקים ו/או קמעונאים אחרים צרה בהם וכי אף אחד לא מפרגן להם על היותם ריווחיים .חבל, אני עונה להם ,חבל שדפוס התנהגות פסול זה קיים ומפריע לשיתוף הפעולה אתכם. ידידי הקמעונאים ,אני אישית לא מאמין שרווח צריך להיות מטרת העסק .יחד עם זאת ,אין ספק שאף עסק אינו יכול להתקיים בלעדיו. אתה חייב לעשות כל שביכולתך על-מנת לקדם ,לשפר ולפתח את העסק שלך לרווחת הלקוחות שלך .אין ספק כי הפועל היוצא של כל פעילויותיך בעסק צריך להניב לך רווח ועדיף גבוה ככל האפשר. אתה עובד קשה ולרוב עיסוקך בא על חשבון חייך הפרטיים ,על חשבון משפחתך ולעיתים אף על חשבון בריאותך .אתה היזם וגם המוציא לפועל ולכן זכותך המלאה לנסות ולמקסם את הרווחיות של העסק שלך ככל שרק תוכל!! לפעמים יש נטיה לשכוח שבעלי העסקים הקטנים מהווים את חוט השדרה של המשק ובתחום המזון והמשקאות מהווים כ 65%-מהשוק כולו ומעסיקים עשרות אלפי עובדים .זה נכון שלרשתות המאורגנות יש כוח קניה רב יותר בגלל ריכוז מספר רב של חנויות יחדיו אבל ב'סוף היום' הם מהוות רק 30%מהשוק כולו. מלאכתו של בעל עסק קטן קשה ולא תמיד מתגמלת ,שומה עליו למלא את כל התפקידים הניהוליים הקיימים ברשתות הגדולות .אף אחד אינו עוזר בידו בכל מה שקשור לתוכנית אסטרטגית ,תוכנית שיווקית ,פרסום העסק ,אסט' המכירות ,תורת שירות הלקוחות ,ניהול המלאי ,ניהול כספי העסק ועוד ...את כל אלו ואחרים הוא נאלץ לעשות בעצמו כמיטב שיפוטו ו/או לאור מאמרים ניהוליים שאני מקווה שקרא ב'קופה רושמת'):... בקשתי היא מכל מי שמצוי בקשרים עם בעלי עסקים קטנים ,פרגנו להם ,תמכו בהם וסייעו להם להרוויח ככל שרק יוכלו .הכל רק כדי שלא יתייאשו וימשיכו במלאכתם הראויה כי גם המשק הישראלי משווע לתוצר הגולמי שלהם!! בברכת תקרא תיישם תרוויח,
אריק ינאי מנכ"ל
תוכן 06חדשות הארץ והעולם 08תחרות החדשנות במוצרי חלב 10קופה רושמת בודקת-ניר קוטנר 14מדד המותגים הצומחים 16רשתות הדיסקאונט מתחזקות 18קמעונאים מדברים מהשטח 1 19מיוחד :האם קטגוריית המזון לבע"ח צומחת ורווחית? 22מה יאכלו הכלבים של הקונים שלך בשנת ?2018ומה ילקקו החתולים? 23לקראת סוף השנה -לאן נעלם הכסף? 24חדש על המדף -סידס 26את מי לא כדאי לך להעסיק? 28מותג על הכוונת :פררו-רושה 30איך לגרום לשכירים להרגיש בנוח בעסק המשפחתי 31למה חשוב לחדש את העסק? 32קמעונאים מדברים מהשטח 2 34האם נקודת המכירה שלך מעוצבת נכון? 36מינויים חדשים 37האשראי הוא הדלק בעסק 38סודוקו+בדיחות 39מתכון תקשורת ספקים: 02שטראוס 11 12 21 25ריטליקס 29 39אומגה 40ווינסטון
רשימת כותבים: דנה אלקבץ קגן יעקב צפריר ניר קוטנר חדוה יוסף חזי גור מזרחי יואב דריאל בוב פיבס ליאת ברנשטיין
עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה :דנה אלקבץ קגן מעצבת גרפית :מורן שלום רסיוק צילומיםShutterstock : אדמיניסטרציה :יפית לוי מנכ"ל :אריק ינאי החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים /כל הזכויות שמורות לחברת 'קופה רושמת' .אין לשכפל / להעתיק /לצלם /להקליט /לאחסן במאגרי ידע או לשדר ,בכל דרך ובכל אמצעי דיגיטלי /אלקטרוני /אופטי /מכני או אחר -כל חלק מהחומר המתפרסם במגזין ,ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל. כתובת :ת.ד 6308גני יהודה / 56905טלפון / 03-5357669 :פקס: /מוציאים / 03-5357671דוא"ל: לאור' :קופה רושמת' -מצוינות בקמעונאות.
4קופה רושמת גליון 2013 175
דבר העורכת קמעונאים יקרים, התקופה של אחרי החגים מתחילה עכשיו ואפרופו התחלות חדשות אז נעים להכיר ,שמי דנה ואני עורכת את מגזין קופה רושמת כבר מספר חודשים .אני רואה את מגזין 'קופה רושמת' ככלי שאמור להוביל ולהניע אתכם הקמעונאים לאקטיבציה ולעריכת שינויים בעסק שלכם .מה שהופך את המגזין לכלי אקטיבי עבורכם הם ידע מקצועי יקר מפז והיותו של המגזין צינור מרכזי בתקשורת בינכם לבין הספקים והחברות. אני יכולה להבטיח ,שכעורכת המגזין ,אני עושה את כל המאמצים בכדי להביא אליכם את המידע ,המגמות והעידכונים האחרונים והחמים ביותר מתחום הקמעונאות בעולם ובארץ לצד ראיונות עם מומחים וקמעונאים מהשטח, על מנת לאפשר הצצה אל פועלם של אחרים וללמוד מניסיונם .אבל חשוב מכך -אני משתדלת כל הזמן להיות קשובה לדברים שיש לכם להגיד ולהתאים את המגזין לצרכי העסק הקמעונאי .על כך יכולים להעיד דבריהם של הקמעונאים מתוך ראיונות שערכתי עימם ומתוך הדברים שכתבו בסקר הקמעונאים הגדול ,שנערך ביולי .הנה מה שאמר עזרא חכימי מפיצוציית 'אמצע העיר' ברעננה" :כשאני רואה במגזין מודעה על מוצר מסוים ,אני מתקשר לסיטונאי ומבקש אותו וגם אם אין לו את המוצר באותו רגע ,אני מבקש שידאג להביא לי אותו" .או הדברים שאמרה לי רוית מיכה (אמא של דור מיכה ממכבי ת"א) מ'המעדניה' בגבעתיים" : קובי ,בעלי ,נוהג בדרך כלל לערוך את הזמנות הסחורה תוך כדי -כך שהוא נעזר בפרסומים שיש במגזין בחודש הרלוונטי להזמנה" .גם אלכס ממינימרקט 'אלרן' בגבעת זאב ,אמר בראיון שערכתי איתו שפעמים רבות הוא רואה מודעה על מוצר מסוים במגזין ומתקשר לספק להזמין ונתן כדוגמה את סוכריות צ'ופה שפורסמו במגזין מאי ואת המשקה החדש של קרנרג'י .כמו -כן ,פנינה ממינימרקט במרכז אביבים כתבה: "אני מיישמת עצות שראיתי במגזין ומבצעת את המבצעים על המוצרים שמפורסמים בו". בהמשך לכך ,אני שמחה לספר לכם שבמגזין הנוכחי הכנסנו מוסף חדש הנוגע לתחום בעלי חיים .המוסף הזה נולד כתוצאה ממעקב אחר פופולריות הקטגוריה הזו שהולכת ומתחזקת לאחרונה .בכתבה שפורסמה לאחרונה בגלובס נמסר כי על פי הערכות ,הצרכנים בישראל מוציאים כ 400 -מיליון ש"ח בשנה על מזון לבעלי חיים .יחד עם זאת, רשתות השיווק מחזיקות בנתח שוק כספי של 20%בלבד,
כאשר 80%מהמכר מתבצע בחנויות וברשתות מתמחות בתחום .אז מה זה אומר לגביכם? במילה אחת :הזדמנות. עכשיו זה הזמן שלכם הקמעונאים הפרטיים לנצל את המגמה הזו ולהכניס אליכם לחנות מותגי מזון לבעלי חיים, לקדם אותם ולהגדיל את המכירות שלכם גם בתחום הזה. וכן ,זה מה שנקרא לצאת מאזור הנוחות ,לפתוח את הראש ולנצל הזדמנויות עסקיות חדשות. מדור נוסף שהכנסנו למגזין לאחרונה הוא' :קופה רושמת בודקת' :המדור של ניר קוטנר -מומחה לנראות בנקודות המכירה .ניר סוקר חנויות באופן אקראי ובוחן את הנראות שלהם על פי מספר פרמטרים מרכזיים .הסקירה של ניר נותנת לקמעונאי כלים פרקטיים לשיפור הנראות בעסק. כאלו הניתנים ליישום מידי ,ללא צורך בהוצאות נוספות והכל כדי לשפר את העסק עבור הקונים ולהגדיל את המכירות. כמו כן ,ישנם מדורים קבועים נוספים שנכנסו למגזין לאחרונה כמו' :מותג על הכוונת' -מדור הבוחן בכל פעם מותג הנבחר על ידינו ונותן לכם הצצה לעומק המותג ובכך יכול לסייע לכם לקדם אותו ללקוחותיכם וכן מדור 'קמעונאים מדברים מהשטח' -שמאפשר לכל בעל עסק קמעונאי ללמוד מאחרים וליישם שלל עצות וטיפים פרקטיים בעסק שלו. לסיכום ,אני שמחה לספר לכם שבקרוב נפרסם את 'מדד המותגים הצומחים לשנת ,2013המדד שיחשוף בפניכם את המותגים שהצרכנים הכי אהבו לקנות השנה ויאפשר לכם לארגן את העסק בהקשבה לצרכי הלקוחות. אני מאחלת לכם תקופת אחרי החגים מוצלחת ומכירות חמות לקראת החורף הקרב ובא ועומדת לרשותכם בכל שאלה ,בקשה להתראיין או כל נושא אחר. בברכה,
דנה אלקבץ-קגן עורכת 'קופה רושמת -מצוינות בקמעונאות' dana@kupa.co.il
קופה רושמת גליון 2013 175
5
חדשות
חדשות
חדשות מהארץ
חדשות מהעולם תנובה :מחלוקת בעניין חומר משמר ביוגורט יופלה פרי ופרילי בידיעה שהתפרסמה בכלכליסט ב 11.9.13-נמסר כי על פי בדיקות מעבדה שהזמין כלכליסט ,נמצא חומר משמר ביופלה פרי ובפרילי של תנובה ,למרות שהרכיב לא מצוין על האריזה גם שירות הלקוחות והדיאטנית של תנובה הכחישו את הימצאותו .מתברר כי תנובה ,מתבססת על הערת שוליים לסעיף בתקן מלפני 26שנה שמתירה לה לנהוג כך.
מסקר שערכה המועצה הישראלית לצרכנות עולה כי 53% :מהקונים עורכים את קניותיהם במרחק של עד 3ק"מ מהבית עוד עולה מהסקר כי כ 41% -מהצרכנים עורכים את קניותיהם בסופרמרקט במרחק של עד 2ק"מ .כ 53% -מהם נוסעים למרחק של עד 3ק"מ .כזכור ,בסמ"ל ערכו בדיקה מיוחדת " :מרחק קטן ,כסף גדול" ,אשר הראתה כי הסטת מקום הקניה למרחק של לעיתים מאות מטרים ,יכולה לחסוך אלפי שקלים בשנה. באזור השרון ,הרגישות למחיר נמוכה יותר ועל כן הם גם נוסעים פחות (קונים ליד הבית) :רק 39.9%ציינו כי הדבר העיקרי עבורם הוא המחיר המוזל וכן 49%מתושבי השרון נוסעים פחות מ 2-ק"מ על מנת לבצע את רכישתם. מהסקר עולה גם כי הציבור הדתי/מסורתי רגיש יותר לעניין המחיר ,מאשר חילוניים וחרדים :דתיים ,53.3%-חילוניים45%- וחרדים.48.8% אז מי נוסע פחות? דתיים וחרדים עורכים הקניות ברדיוס הליכה. 42.5%מתוכם קונים ברדיוס של פחות מקילומטר .כמו כן ,נוסעים פחות אלה שהכנסתם מתחת לממוצע 52% -מהם ברדיוס של מתחת ל 2-ק"מ ו 37%-מהם ברדיוס של פחות מ 1-ק"מ. בני 55+גם הם קונים ליד הבית 48.4% -קונים ברדיוס של עד 2ק"מ .נשים קונות יותר ליד הבית ( 46%ברדיוס של עד 2ק"מ) מאשר גברים (.)36%
6קופה רושמת גליון 2013 175
לדברי הנטורופת ד"ר חיים סדובסקי" :מטרת החומרים המשמרים היא להאריך את חיי המדף באמצעות מניעת חמצונו המהיר של המזון ,כך שיקשה על מיקרואורגניזמים לגדול בתוכו. החומרים המשמרים מהווים סכנה לבריאות הציבור" .לעומתו, טוענת מריאנה אורבך ,מנהלת היחידה לתזונה ודיאטה של מחוז דן בשירותי בריאות כללית" :במצב שבו דרישות הצרכן הן חיי מדף ארוכים ,חייבים להשתמש בחומרי שימור ,אני מעדיפה ביטחון במזון על פני חוסר ביטחון מהתרבות החיידקים .למרות זאת ,במוצרים הנצרכים מיד עם פתיחת האריזה אין מקום לשימוש בחומר משמר". לפניכם תגובת תנובה לכלכליסט" :תנובה מייצרת את המוצרים ומסמנת אותם כנדרש על פי הדין .החומר המשמר, המצוי בהם בכמות מזערית ,מקורו במחיות הפרי והוא נועד למנוע התפתחות שמרים ועובשים טרם השימוש בהן .התקן קובע במפורש שאין חובה לציין את החומר המשמר ברשימת הרכיבים ,וזאת משום שמדובר בריכוז מזערי ביותר (.")0.01% פנינו לדוברת תנובה בבקשת תגובה עבור ציבור הקמעונאים, אך זו לא הגיעה עד מועד הורדת המגזין לדפוס
בקרוב" :ישראל עוברת לכרטיס אשראי חכם" קצת אחרי שורה של מדינות מתקדמות בעולם ,צפויה ישראל לעבור לשימוש בכרטיס אשראי חכם ,בעל תקן אבטחה לפני כשבועיים הורה המפקח על הבנקים דודו זקן ,לבנקים ולחברות האשראי לגבש תוכנית שתאפשר מעבר של כל כרטיסי האשראי והתשתיות הנלוות מכרטיסים בעלי פס מגנטי לכרטיסים חכמים בתוך 3.5שנים .הכרטיס החכם הוא כרטיס אשראי שמוצמד לו שבב .שימוש בטכנולוגיה שכזו מקשה על זייפני הכרטיסים .נוסף על כך ,מדובר גם בבשורה רעה לגנבי כרטיסי האשראי .כאשר לקוח ישתמש בכרטיס האשראי ,הוא יצטרך להקיש קוד לתוך מסופון שיגיש לו בעל העסק ,כתנאי לכך שהעסקה תתבצע .הצורך להקיש קוד יקשה על גנבים להשתמש בכרטיס .הסיבה לעיכוב במעבר לכרטיס החכם בישראל נעוצה במחיר שלפי הערכות עלול להגיע ל 80-מיליון דולר.
באיזה טעם אתם מעדיפים את האנרגיה שלכם? חדשות מתחום משקאות האנרגיה
'קוקה קולה' הודו תשקיע 5מילארד דולר עד שנת 2020
על פי נתונים שנאספו על ידי חברת מחקרי השוק האמריקאית 42% ,מהאנשים ששותים משקאות אנרגיה ,שותים אותם בשעות הצהריים בעוד ש 49 %-יצרכו אותם בשעות אחר הצהריים
חברת 'קוקה קולה' נמצאת במהלך להשקעת 5מילארד דולר בהודו עד שנת ,2020במטרה לתפוס הזדמנויות צמיחה נוספות בשוק המשקאות הארוזים .ההודעה הגיעה בעקבות חגיגת 20שנה לפעילות החברה בהודו.
"תרבות צריכת משקאות האנרגיה משתנה" ,אומר ג'ונאס פליסיאנו ,אנליסט משקאות מחברת המחקר בשיקגו" .כאשר משקאות האנרגיה הושקו לראשונה בארה"ב ,הם הוצגו כמשקה המייצג אורח חיים מסוים ולעיתים קרובות היו מעורבבים עם אלכוהול .בשנים האחרונות ,יצרני משקאות האנרגיה ,התרחקו מהמקום של אורח חיים ועברו לדגש על פונקציה ,טעם והעדפה אישית". בעקבות שינויים אלה בצריכת משקאות האנרגיה והצורך של הצרכנים בזריקת אנרגיה אפקטיבית לאורך היום כולו ,חוקרים יצרני משקאות האנרגיה פורמולות טבעיות וקטגוריות חדשות, כגון משקאות מוגזים רכים או אפילו תה ,שיספקו את זריקת אנרגיה בשעות המוקדמות יותר של היום.
לדברי בכירים ב'קוקה קולה' ההשקעות של החברה בהודו מתבצעות לפי התכנון ,תוך כדי שהן בונות קנה מידה ,קיבולת ייצור ,יכולת הפצה ופורטפוליו מוצרים חזק ,במטרה לממש את יעדי החברה בהודו" :ההשקעה המתמשכת שלנו במדינה, מתמקדת ביצירת שותפויות ופורטפוליו מתקדם המשפר את חווית הצרכן ,מבטיח מחיר סביר למוצר ובונה נאמנות למותג, כל אלה יחד מספקים צמיחה ארוכת טווח .אם נמשיך להתמקד בלעשות את הדברים הנכונים בשוק זה ,הודו יכולה להתגלות כשוק הממוקם בחמשת השווקים המובילים עבור חברת 'קוקה קולה' בשנת ."2020
בקרוב :לקמעונאים בבריטניה אסור "לאבד את הראש" שרי הבריאות בבריטניה מאלצים את המרכולים וקמעונאים אחרים להצטייד ביינות עם רמת אלכוהול נמוכה ,במטרה להילחם בבעיית השתייה .המהלך הוא חלק ממאמץ לשנות את כללי האיחוד האירופי לחוזק המינימלי של משקאות לדברי שרים שהיו שותפים לחוק ,חוזק מינימלי של יין עדיין צריך להיות מופחת מהרמה הנוכחית של 5.8%לרמה של ,4.5% כדי להיות מסווג תחת יין .לדברי ארל האו ,שר הבריאות הבריטי: שוק היינות בעלי רמת האלכוהול הנמוכה גדל במהירות בשנים האחרונות וקידום של יינות עם רמת אלכוהול נמוכה הינו לטובת האינטרסים ארוכי הטווח של הצרכנים" .אנו נמשיך במאמצינו לשנות את כללי היין של האיחוד האירופי ,כדי לאפשר לכל יצרני היין לייצר ולשווק מוצרים עם רמת אלכוהול נמוכה יותר .זה יעזור לקדם בחירות בריאות של הצרכן ובמקביל להתמודד עם הנזק החמור שאלכוהול עושה".
קופה רושמת גליון 2013 175
7
דנה אלקבץ קגן
8קופה רושמת גליון 2013 175
קופה רושמת גליון 2013 175
9
קופה רושמת בודקת
בידול זה שם המשחק " -פרימדונה"
חדש!
לפעמים בשביל לבדל את עצמך מהמתחרים לא צריך להמציא את הגלגל מחדש .מספיק ללמוד את הסביבה העסקית הקרובה אליך ,כדי להבין איזה צורך חסר ולהתמקד בו....
מים מינרלים מהאלפים
משקה על בסיס
ניר קוטנר
ס
ופרמרקט "פרימדונה" נפתח לפני חודשיים בערבות הקניונים של מערב ראשון .נקודת המכירה השולטת באזור היא חצי חינם ויש גם סניפים של רשתות ארציות כמו שופרסל דיל ומגה .לבצע קניות בחצי חינם זו בלי ספק חוויה ,אך היא עלולה לקחת חצי יום החל ממשטח החניה עם ריצפת האופוקסי בכניסה למתחם ועד השיטוט בשטח מכירה במטרז' 5ספרות ,מה עוד שחנות הירקות ממוקמת בנפרד מהסופרמרקט .בשורה התחתונה אין ספק שחוויית הקניה מדהימה עם שם שהפך למותג ,אך היא לא בדיוק חצי מהסכום בסיכום החשבונית. בפרימדונה הבינו את זה והקימו חנות עם חוויית קניה על רבע מהשטח של חצי חינם .החנות מעוצבת להפליא .החל מבחירת הצבעים הנעימה לעין ,שנותנת לצבעוניות של המוצרים להתבטא ולגנוב את תשומת הלב של הקונה ועד השילוב עם עץ אלון בהיר ונעים שמשדר חום.
את השטח הזה לספקים מובילים שיש להם מחלקות טרייד מרקטינג שבאות ותופרות את הפינה בשיטת "טיילור מייד" (לפי מידה) .אסם יצרה עיטוף ממודף לרטבים וקטשופ שהם מוצרים משלימים לשניצלים ולירקות ממקררי הקפואים שבצדדים ,תוך שילוט מיתוג ותליית כלי מטבח ליצירת אוירה כמו במטבחי יוקרה.
בידול החנות מעוצבת להפליא .החל מבחירת הצבעים הנעימה לעין ,שנותנת לצבעוניות של המוצרים להתבטא ולגנוב את תשומת הלב של הקונה ועד השילוב עם עץ אלון בהיר ונעים שמשדר חום.
מרכיב נוסף בבידול הוא בניית שם המותג .ההבדל בין סתם חנות שעונה לצורך פונקציונאלי :נכנסתי קניתי יצאתי .הוא יצירת ערכים אמוציונאליים לחנות בעיני הקונה .בפרימדונה בחרו לדבר עם הקונה בגובה העיניים ע"י מתן שירות ברמה גבוהה בחנות נקיה ומסודרת להפליא עם עשרות עובדים וסדרנים ואף לייצר דיאלוג עם הקונה על ידי משפטים הומוריסטיים כמו" :קח ,קח אל תתבייש" על גבי שלטי המחיר/מבצע וחולצות העובדים.
נראות ,נראות ,נראות
מחיר
בכניסה לחנות ,מקדמת את פני הקונים קטגוריית הפירות והירקות שמכניסה את הקונה לאוירה של עושר בצבעוניות וטריות .הסחורה מסודרת בארגזי עץ עם פרגולה ונראית כמו שוק יוקרתי באירופה. בשדרת הירקות ,נעשה שימוש במראות שמכפילות את הצבעונית ויוצרות עומק לקטגוריה. שטח החנות הוא מעין מרובע ובהיקפו ממוקמים כל העוגנים בחנות :בצידו הדרומי ירקות ופירות ,בחלק המזרחי קו הטריות של המעדניות והקצביה.בחלק הצפוני נמצאים בית היין ,קו החלב והמצוננים ובקצה -קטגוריית השתיה. באמצע ,בדומה לשדרות ורחובות מסודרים בטורים -הגונדולות .כאשר המדפים
יחד עם כל האמור לעיל ,בסופו של דבר הפרמטר הכי חשוב שמושך הכי הרבה קונים הוא אלמנט המחיר .אז את זה לא בדקתי ולא השוותי עם חנויות אחרות במתחם ,אבל אני מניח שגם בפרמטר זה ,ניתנת תשובה הולמת למתחרים במתחם על מנת ליצור נאמנות של הקונים .בנוסף ,אני מבטיח לתהות על משמעות השם בביקורי הבא.
10קופה רושמת גליון 2013 175
מחוזקים בחמצן
והבמות בצבע אפור( ,תצוגות חוץ מדף). בין הירקות לקו הטריות יש אי למכירת תבלינים ,פיצוחים וחמוצים במשקל. אבל גם בחנות אידיאלית כמו זו בעלת לייאאוט זורם ונכון קמעונאית עם יצירת אימפלס על הקונה ,יש נישות שתקועות כמו קוץ ב ...במקרה הזה עמוד תמך לתקרה .במצבים כאלה ,כדאי למכור
החמצן במשקה עוזר לתחושת רווייה ורענון מהירה שלושה סוגי ויטמין B
מכיל חמצן טבעי רכיבים טבעיים בלבד דל קלוריות פקק ספורט נשלף נוח לשימוש
500מ“ל
אביזרי קד“מ: פלייר הסבר
מספר 1בגרמניה!
28.7
חובק בקבוק
נתחי שוק באחוזים (גרמניה)
מובייל ומדבקת רצפה 8.5
הסקירה נערכה על-ידי ניר קוטנר ,מומחה בשיווק ונראות לקונים בנקודות מכירה.
B
עלון הסבר מפורט
משקה על בסיסנרלים מהאלפים
מים מי מחוזקים בחמצן
תוחם מדף פס מדף משקה על בסיס
חדש! מים מינרלים מהאלפים מחוזקים בחמצן
חדש!
אקטיב 02
דנונה
7.2 גרולסיסנר
3.0
2.4
קוקה קולה
נסטלה
מקור :חברת נילסן ,יצרנים ,קמעונאי+נוחות+בית מרקחת ,גרמניה מים בטעמים 1 :ליטר ומנטה ,ינואר+אוקטובר 2012
משקה על בסיס
מים מינרלים מהאלפים
מחוזקים בחמצן
ALPINE WATER. POWERED BY OXYGEN
קופה רושמת גליון 2013 175
הזמן היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות של סידס ,טל08-9198898 .
11
א מ צ ע י ת צ ו ג ה מ ר ה יבי ם :
חברת 'כרמית תעשיות ממתקים' פיתחה קטגוריה חדשה בתחום השוקולד ומשיקה את:
'אגו רוקס' סדרת פינוקי שוקולד איכותי בטעמים
חוץ מדף:
לרגל התרחבות סדרת 'אגו' מבית כרמית והוספת המותג 'אגו-רוקס', שוחחנו עם שגיב בן-ברוך ,סמנכ"ל השיווק: .1מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי המוצר?
.5אלו טעמים נבחרו להשקה?
"סדרת 'אגו-רוקס' מושקת כחלק מאסטרטגיית ההתרחבות שלנו במותג 'אגו' ע"י חדשנות ומוצרים איכותיים. אסטרטגיה זו החלה עם השקת 'אגו בייגלה מצופה' שזכה במוצר השנה 2012בפרס החדשנות בקטגוריית הנשנושים".
"בהשקה הקרובה יושקו שלושה טעמים' :אגו רוקס' -שוקולד חלב עם פצפוצי אורז ואגוזי לוז' ,אגו רוקס' -שוקולד חלב עם קורנפלקס ושברי קרמל ו'אגו רוקס' -שוקולד לבן עם פצפוצי אורז ,פקאן מסוכר וקוקוס".
.2מהו קהל היעד שלכם?
.6למה יצאתם עם המוצרים דווקא עכשיו?
"הסדרה הינה פיתוח חדשני של פינוקי שוקולד המתאימים הן לצריכה אישית והן לצריכה משותפת ,אירוח ומיועדת לכל הגילאים ".
"בימים אלו נפתחת עונת השוקולד וזוהי הזדמנות להציג לצרכן הישראלי את החדשנות בתחום ולתת פתרון הולם לפינוקי שוקולד איכותיים .לאחרונה השלמנו פרויקט רכישת מכונה חדשה ,מה שאפשר לנו לממש את תכונותיה הייחודיות לייצור המוצרים החדשים".
"סדרת 'אגו רוקס' הינה פורמט חדש שטרם נראה בשוק הישראלי ,המוצר מיוצר בכל העולם ע"י גדולי היצרנים וייחודי בעיקר בזכות הנראות המעניינת המזכירה סלע ומכאן שמו רוקס ,כמו כן ,זהו נשנוש טעים המורכב מ :תערובות דגנים (פצפוצי אורז ,קורנפלקס) ,תוספות איכותיות (אגוזי לוז, פקאן מסוכר ,קוקוס) בשילוב שוקולד חלב /לבן משובח ".
.7מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר החדש?
.3מה מייחד את המוצרים הללו ממוצרים אחרים הנמצאים היום בשוק?
.4כיצד בחרתם את טעמי המוצרים ? "הטעמים נבחרו בעקבות סקרי דעת קהל וסדרה של מבחני טעימה .מדובר במוצרים וטעמים פרי עבודת פיתוח של החברה תוך התאמה לחיך הישראלי. לאור הפיתוח וההשקעה הגדולה בחומרי הגלם והתאמתם לטעם הישראלי' ,אגו רוקס' הינו מוצר איכותי ומהווה נשנוש טעים וכייפי לחובבי הפינוקים המתוקים".
קופה רושמת גליון 2013 175
"חשוב שהקמעונאי יידע ששוק השוקולד מוערך בכ 1.5 -מיליארד ש"ח ,נכון לשנת .2012את החציון הראשון של 2013סיים השוק עם צמיחה של 30%בקטגוריית הנשנושים .מבחינת הקמעונאי ,זוהי הזדמנות מצוינת להגדלת קטגוריית השוקולד והרווחיות .בנוסף ,חשוב לדעת שאחד מעוגני צמיחת הקטגוריה היא חדשנות שבאה לידי ביטוי בסדרת המוצרים החדשה הנותנת מענה הן לצריכת אימפלס והן לאירוח .ההשקה תלווה בקמפיין בטלוויזיה ונראות בנקודת המכירה.
סטנד מעוצב
סטנד מעוצב מדורג
אלמנטים למדף:
.8איפה היית ממליץ לקמעונאי למקם את המוצר החדש? " 'אגו רוקס' הינו מוצר הממשיך את הקו החדשני של אגו בייגלה מצופה .בהתאם לכך ,מבחינת הקמעונאי הכי נכון יהיה לייצר גוש משותף אחד לאגו רוקס ולאגו בייגלה מצופה ,בקטגוריית הנשנושים המתוקים".
כובש מדף
צנחנים
קופה רושמת גליון 2013 175
מדד המותגים הצומחים ביותר בחירת הצרכנים לשנת 2013 קמעונאי יקר, זה קורה פעם בשנה ,זה מגיע עכשיו וזה יעזור לך לתדלק את המכירות שלך !!! המדד היחיד בישראל ,שמשקף את בחירת הצרכנים בשנת ,2013מתבצע בשיתוף עם חברת המחקר "נילסן" ומבוסס על קניות צרכנים שנעשו בפועל ועל פי ריכוז נתוני הקופות הרושמות בחנויות .זהו המדריך המדויק ביותר שיעניק לך את כל האינפורמציה שאתה צריך על מנת לדעת לאלו מותגים כדאי לתת את שטח המדף הגדול ביותר ובכך בעצם להקפיץ את המכירות שלך הכי גבוה שאפשר.
למה חשוב לנו ליידע אותך? הספקים שלך משקיעים הון עתק בהשקות ,שימור וקידום של מותגים שתפקידם לעודד את הלקוחות שלך לקנות אצלך בחנות .חדשנות היא אבן דרך קריטית וחשובה בהתפתחות הקמעונאות כי זה מה שהלקוחות שלך מחפשים .בכל שנה מתקיימות כ 5,000השקות מסוגים שונים .חשוב שגם אתהתוכל לתמוך וליהנות מהפועל היוצא של החדשנות הזאת .חשוב לנו להמשיך ולעדכן אותך בידע ובהתפתחויות העדכניים ביותר שיש בהם לסייע לך
להתקדם ולהגדיל באופן תדיר את המכירות שלך.
למה זה חשוב לך כקמעונאי? מדד המותגים הצומחים בעצם חושף בפניך באופן חד משמעי ,שחור על גבי לבן את המותגים שהצרכנים הכי אוהבים לקנות כעת .באופן טבעי, אם תיקח את רשימת המותגים הצומחים ותקדם את המוצרים המפורסמים בה אצלך בחנות על ידי נראות בולטת יותר ,מיקומים שונים וכו' ,תוכל להגדיל את המכירות ולהגדיל את הרווחים שלך על מוצרים אלו.
הנה מה שהשיבה שגית עטר ,מנכ"ל נילסן ,נכון לשנת ,2012לשאלה' :מה יכול הקמעונאי ללמוד מהדו"ח המיוחד הזה?' "הדירוג יכול לתת אינדיקציה לגבי המותגים שחייבים להיות על המדף ,במיוחד אצל הקמעונאים הקטנים יותר שצריכים לבצע בחירה קשה בשל שטח רצפת מכירה קטן .בנוסף ,שיעורי הצמיחה והדירוג נותנים אינדיקציה למגמות בכל קטגוריה או בין הקטגוריות ומצביעים על סוגים של מגמות צרכניות שיש להתייחס אליהן ולתת להן במה בנקודות המכירה".
חשוב לנו להמשיך ולהביא עד אליך הקמעונאי את המידע שיניע אותך לאקטיבציה בעסק שלך. הנה חלק מהדברים שאמרו הקמעונאים בנוגע לנושא: "יש במגזין הרבה טיפים שגורמים לי לעשות שינוי בחנות ומסייעים לי למכור יותר .למדתי מהם המון .רוב החנות שונתה בגלל המגזין". "בעקבות הטיפים והעצות מהמגזין ,אני מציג את המוצרים החדשים במקום בולט לעין" " המידע שהמגזין מספק לי לגבי מוצרים חדשים עוזר לי מאוד, גם לגבי סידור החנות וגם לגבי מה שקורה במשק". " אני דואג לסדר את המדפים בצורה אופטימלית ומיישם את כל הטיפים הנוגעים לנושא .כמו-כן ,דרך המגזין ,אני מכיר מוצרים חדשים ולומד מבעלי עסקים אחרים" " אני מיישם עצות הקשורות לריענון המוצרים -מהבחינה של לשים מוצרים שאני מעוניין למכור בקדמת הבמה" "אני מיישם טיפים שקראתי במגזין הקשורים לסידור המוצרים בחנות על פי חשיבותם".
וזה עוד לא הכל! אנחנו שמחים לספר לך שבקרוב נעמיד לרשותך שירות נוסף של " באתי .ראיתי .קניתי" -כך נחזק את הנראות של החנות בעיני הקונים. 'קופה רושמת' תעביר אליך ערכת אביזרי נראות ממותגים ,שתיתן זריקת אנרגיה נוספת למכירות שלך .הערכה תכלול מגוון אביזרי נראות ודף הוראות עבורך ,על מנת שתוכל להשתמש בהם באופן הנכון והאידיאלי לעסק שלך .אביזרי הנראות, שמיועדים לקונים ,ייצרו בולטות של המוצרים על המדף ויסייעו לקונים לקבל החלטות מהירות וטובות יותר .כל זאת בנוסף ,לערך המוסף של שיפור הנראות בעסק שלך.
הזדמנויות צמיחה חדשות לרשתות הדיסקאונט ולעסקים הקטנים דנה אלקבץ קגן
לפי ה : -ההאטה במשק יוצרת הזדמנויות צמיחה חדשות ל" -רשתות הדיסקאונט" על חשבון שופרסל ומגה .הרשת הרביעית והשוק הפרטי מהווים כ 66%-מהשוק כולו.
מ
חזור הפעילות בשוק המזון חומרי הניקוי והטואלטיקה מוגדר ב 54-מיליארד שקלים ממנו מהוות רשתות השיווק המאורגן כ 18מיליארד .השאר ,כ 36-מיליארד ,מיוחס לרשת הרביעית ולשוק הפרטי המהווים כ 66%-מהשוק כולו. של רשתות השיווק, שופרסל נמצאת בראש דירוג עם הכנסות של כ 11.6 -מיליארדי שקלים .אחריה רשת מגה עם 6.9מיליארדי שקלים .במקום השלישי שיווק השקמה של רמי לוי שהכנסותיה זינקו ב 26% -לכ 2.8-מיליארדי שקלים .תהילה ינאי, מנכ"ל משותף ב" : -שתי החברות המובילות בדירוג ,שופרסל ומגה עדיין מחזיקות לבדן יותר ממחצית מעוגת ההכנסות של רשתות השיווק בלבד ,אך המגמה מצביעה על המשך נגיסת רשתות הדיסקאונט בכוחן של שופרסל ומגה"
במקום הראשון :שופרסל
לדברי תהילה ינאי ,מנכ"ל משותף בחברת המידע העסקי "שתי החברות המובילות מחזיקות לבדן יותר ממחצית מעוגת ההכנסות ברשתות השיווק .עם זאת ,נתח ההכנסות של שתי החברות הגדולות נמצא בירידה מתמדת בשנים האחרונות על רקע חדירתן של הרשתות הפרטיות הנחשבות זולות יותר כגון רמי לוי ו"כמעט חינם" .בעוד שלפני כ 6-שנים עמד נתח ההכנסות של שופרסל ומגה על 69%משוק הרשתות ,כיום הוא נאמד ב 54%-בלבד כשהמגמה מצביעה על המשך נגיסת הרשתות העממיות מכוחן של הרשתות בצמרת".
במקום השלישי :רמי לוי
הכנסות חמש רשתות השיווק המובילות עלו בכ 3%-ל24.28- מיליארדי שקלים ,כששופרסל שומרת על מיקומה בראש דירוג של רשתות השיווק המתבצע על ידי חברת המידע .הכנסותיה של שופרסל ירדו במעט ( )0.25%לכ- העסקי 11.57מיליארדי שקלים .נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק ,מהווה כ( 34% -לא כולל סופרמרקטים ורשתות קטנות); מספר עובדי הרשת עלה בכ 3% -בהשוואה לשנה הקודמת .בנוסף מספר סניפי הרשת גדל ב 7 -סניפים (.)274
במקום הרביעי ,נמצאת רשת יינות ביתן שעלתה מקום בדירוג, עם זינוק של כ 27% -בהכנסות לכ 1.65 -מיליארדי שקלים. מספר המועסקים הוא 2,385ומספר סניפיה טרם רכישת כמעט חינם הוא .31הנתח שלה מהכנסות רשתות המזון המדורגות עמד ב 2012-על כ.4.8%-
במקום השני :אלון החזקות בריבוע הכחול
סוגרת את החמישייה הראשונה :כמעט חינם
במקום השני בדירוג נמצאת אלון החזקות ברבוע הכחול ,בעלת רשת מגה ,עם הכנסות של כ 6.9 -מיליארדי שקלים .לרשת 7,240 עובדים ו 212 -סניפים בדומה לאשתקד .נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ.20%-
סוגרת את החמישייה הראשונה ,רשת מחסני כמעט חינם ,עד לאחרונה של קבוצת צים שהכנסותיה עלו בכ 6.5%-ל1.35 - מיליארדי שקלים ,עם 32סניפים וכ 1,917 -עובדים .הנתח שלה מהכנסות רשתות המזון המדורגות עמד ב 2012-על כ.3.9%-
16קופה רושמת גליון 2013 175
במקום הרביעי :יינות ביתן
רשת "חצי חינם" פותחת את החמישייה השנייה כשאומדן הכנסותיה ללא שינוי ,כ 1.2 -מיליארדי שקלים .נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ.3.5%-
במקומות השביעי ,השמיני והתשיעי... במקום השביעי מרב מזון כל המפעילה 8סניפים ורשמה הכנסות של כ 1.2 -מיליארדי שקלים .נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה גם כן כ .3.5%-במקום השמיני, נמצאת רשת טיב טעם ,שהידרדרה מקום אחד בדירוג .הרשת
ואחרונה חביבה...
סוגרת את העשירייה הראשונה רשת ויקטורי שעלתה מקום אחד בדירוג עם שיפור של 16%בהכנסות ל- 807מיליוני שקלים .הרשת מעסיקה 1,200עובדים ומספר סניפיה הסתכם ב 20 -סניפים .נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ.2.1%-
צילומי נתונים :גיל קול /ארנה פרי יחסי ציבור
מחזור הפעילות בשוק המזון ,חומרי הניקוי והטואלטיקה מוגדר ב 54-מיליארד ₪ממנו מהוות רשתות השיווק המאורגן כ 18-מיליארד .השאר, כ 36-מיליארד ,מיוחס לרשת הרביעית ולשוק הפרטי המהווים כ 66%-מהשוק כולו
במקום השלישי בדירוג נמצאת רשת חנויות שיווק השקמה של רמי לוי עם זינוק של כ 26% -בהכנסות ל 2.79 -מיליארדי שקלים ונתח של כ 8.2%-מהכנסות רשתות המזון המדורגות .מספר עובדי הרשת גדל אף הוא בכ 26% -ל,3,760 - ומספר הסניפים עלה מ 21 -ל.24 -
נציין שבפועל ב 2013 -שתי רשתות אלו התאחדו לאחר שכמעט חינם נמכרה לבעלי יינות ביתן בכ 350-מיליוני שקלים. ליינות ביתן לאחר רכישת רשת מחסני כמעט חינם כ4,500- עובדים ו 63-סניפים.
המפעילה 30סניפים ומעסיקה 1,316עובדים ,רשמה הכנסות של כ 1.04 -מיליארדי שקלים .נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ .3.1%-במקום התשיעי ,לאחר ירידה של מיקום אחד בדירוג ,נמצאת רשת קו-אופ ישראל עם הכנסות של כ 835 -מיליוני שקלים .לרשת 1,300עובדים ו 47 -סניפים .נתח השוק של הרשת מכלל הכנסות רשתות השיווק מהווה כ.2.5%-
הכתבה נערכה בשיתוף עם ארנה פרי יחסי ציבור
קופה רושמת גליון 2013 175
17
קמעונאים מדברים מהשטח
מזון לבעלי-חיים
איך מנהלים פיצוצייה בהתאמה אישית? עזרא חכימי ,בעל פיצוציה "מזנון אמצע העיר" אחוזה ,רעננה: "העסק קיים כבר 18שנים ,עסק קטן ומשפחתי המשמש גם כתחנת לוטו, טוטו ,כרטיסי גירוד ומפעל הפיס .מחזיק מוצרים של 'על הדרך' כמו :גלידות, חטיפים ,שתייה קלה לצד מזנון לארוחות קלות של כריכים ,סנדוויצ'ים וסלטים בעיקר בשעות הבוקר ,משמש גם כבית קפה קטן הפעיל במיוחד בשעות הערב.
יש חברה שאתה אוהב במיוחד לעבוד איתה?
מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול העסק? "העיקרון המרכזי שמנחה אותי הוא להעניק לכל לקוח שירות אישי .להתייחס לכל לקוח קודם כל כבנאדם ולא 'לראות' רק את הרווח ברגע שמישהו נכנס לחנות .במקרה שלי ,העסק שלי מבוסס ברובו על לקוחות קבועים שמגיעים גם למלא טפסי לוטו ,טוטו וכו' .אלו לקוחות של שנים ,שאני כבר מכיר באופן אישי".
מי קהל היעד? "קהל היעד שלי מורכב מכמה סוגים: אנחנו נמצאים מתחת לבית ספר 'אנקורי' להשלמת בגרויות .מגיעים אלי תלמידים מגיל 18ומעלה .כדי להתאים את עצמנו לקהל הזה ,אנחנו מכינים סנדוויצ'ים וסלטים קלים ,שהם באים וקונים בבוקר לפני הלימודים ובהפסקות -זה הקהל של הבוקר ,בנוסף ללקוחות הקבועים. בשעות אחר הצהריים -מכיוון שאנחנו נמצאים ברחבה גדולה עם עוד כמה בתי עסק -מגיעות הרבה אימהות עם ילדים לקנות גלידות .אחר הצהריים -מגיעה גם מסה גדולה יותר של לקוחות קבועים שממלאים לוטו ,טוטו ומפעל הפיס ואז אנחנו מתפקדים כמעין בית קפה קטן, כאשר הלקוחות יושבים ברחבה שבחוץ".
מה אתה עושה כדי לשווק את עצמך? האם אתה עושה מבצעים ספציפיים? 18קופה רושמת גליון 2013 175
האם קטגוריית המזון לבעלי-חיים צומחת ורווחית מה אומרים המספרים?
ללקוח אני מתכוון ,לנסות ולהבין כבר מהרגע שהוא נכנס לחנות איזה סוג לקוח הוא :לקוח שמגיע לקנייה ממוקדת ומהירה או לקוח שמגיע ורוצה לקחת את הזמן ולדבר .בהתאם לצורך המידי של הלקוח ,לתת לו את השירות הטוב ביותר".
"אני מכיר את המגזין כבר המון שנים ,קורא אותו ומאוד אוהב אותו, אני אוהב לקרוא גם את הראיונות עם בעלי עסקים אחרים ולראות מה הם עושים בעסק וללמוד מהם. הרבה פעמים ,כשאני רואה מודעה על מוצר מסוים במגזין ,אני מתקשר לסיטונאי ומבקש אותו "אני מאמין בתקשורת אישית .לקוחות מרוצים ממליצים עלי ומביאים את חברים שלהם .שירות טוב מביא עוד לקוחות. אני מוכר כמות מצומצמת לקהל מאוד ממוקד שמגיע קונה ואוכל במקום .לכן, במקרה שלי מבצעים לא אפקטיביים".
אלו טיפים בניהול תוכל לתרום מניסיונך לקמעונאים אחרים? "הטיפ הכי חשוב בעיני הוא להיות קשוב ללקוח .כשאני אומר להיות קשוב
"כן ,אני רוצה לציין את חברת 'נסטלה גלידות' ,על ההתפתחות האדירה שהם עשו מבחינת המוצרים שלהם והשירות שלהם .אפילו המנכ"ל בעצמו (זאב קלימי) מגיע אלי פעמיים בשנה מינימום כדי לבדוק מה קורה ,לראות את המקררים, לבדוק אם הכל בסדר ומה אפשר לשפר. לעומת שטראוס גלידות -שאף פעם לא הרגשתי שיש עם מי לדבר שם 18 .שנה לא ראיתי מנהל אזור משטראוס יותר מזה ,כשאני מבקש שירות מסוים או פונה אליהם בבעיות מקצועיות ,אני אף פעם לא מקבל מענה".
מה דעתך על מגזין 'קופה רושמת'? אתה מרגיש שהוא תורם לך? "אני מכיר את המגזין כבר המון שנים ,קורא אותו ומאוד אוהב אותו, אני אוהב לקרוא גם את הראיונות עם בעלי עסקים אחרים ולראות מה הם עושים בעסק וללמוד מהם .הרבה פעמים ,כשאני רואה מודעה על מוצר מסוים במגזין ,אני מתקשר לסיטונאי ומבקש אותו וגם אם אין לו את המוצר באותו רגע ,אני מבקש שידאג להביא לי אותו". "מאוד חשוב לי ,מסכם עזרא, שהעסק שלי יתנהל בצורה המקצועית ביותר שיש וימשיך להתפתח כל הזמן ולהתאים את עצמו לצרכי ודרישות הלקוחות שלי".
מוסף מיוחד
שכיחות גידול חיות מחמד מאפיינת אורח חיים מערבי ועולה ככל שרמת החיים עולה .גידול חיית מחמד במשק הבית הינה מחויבות ארוכת טווח של המשפחה ,הכרוכה בהוצאה תקציבית לא מבוטלת .התרחבות העיסוק בגידול חיות מחמד באה לביטוי בין היתר ,בריבוי עסקים המספקים מוצרים שונים לבעלי חיים ביתיים ,החל מעסקי מזון לבעלי חיים ועד עסקים למוצרי מותרות כמו ביגוד ,אביזרים ,מוצרי קוסמטיקה לחיות ,פריטי ריהוט ועוד .דנה אלקבץ קגן
ע
ל מרכזיות העיסוק בתחום מעידים גם אתרי האינטרנט הרבים ,בארץ ובעולם העוסקים בנושא ומכילים מידע נרחב ומגוון בכל הקשור לגידול חיות מחמד. הסקירה סקרה באופן נרחב את נושא גידול חיות המחמד. אספנו עבורכם את הממצאים הרלוונטיים למכירות קמעונאיות בתחום: 570 .1אלף משקי בית ,המהווים 25.9%מכלל משקי הבית בישראל ,מגדלים חיות מחמד. .2שוק חיות המחמד בישראל גלגל נכון למאי 1.9 :2011 מילארד שקלים בשנה. .3שעור מגדלי חיות המחמד גבוה בקרב האוכלוסייה החילונית 35.5%ובקרב עולי חבר העמים ש 38.7%-מהם מגדלים חיות מחמד ,לעומת 26.6%מגדלי חיות מחמד בקרב יהודים ותיקים ו 17.8%-במגזר הערבי.
35.5%
38.7%
חילונים
עולי חבר העמים
26.6% יהודים ותיקים
שעור מגדלי חיות המחמד לפי חתך אוכלוסייה
3.6% .4מסך משקי הבית ,שהם 78אלף משקי בית ,מגדלים יותר מחיית מחמד אחת. שוק חיות המחמד הוא שוק שגדל ומתפתח ,בין היתר בשל מגמת הגידול ברמת החיים במדינות המערב .דוגמה לכך היא העובדה כי ההוצאה על חיות מחמד בארצות הברית עלתה בכ 50%-מ 23-מילארד דולר ב 1993-ל 45.5 -מילארד דולרים ב.2009- בדומה למגמה במדינות המערב ,גם בישראל ההוצאות לגידול חיות מחמד מצויות במגמת עליה לאורך זמן.
שוק חיות המחמד בישראל גלגל 1.9מילארד שקלים בשנה ,נכון למאי 2011 68.2%ממגדלי חתולים או כלבים בישראל קונים מזון מיוחד עבורם תחום המזון לחיות מחמד בולט מבין תחומי ההוצאה לגידול חיות המחמד ,שכן כיום ,יותר מבעבר בעלי חיות המחמד מקפידים על ההיבט התזונתי של מזון המתאים לגיל החיה, גזעה או צרכיה התזונתיים המיוחדים .מהסקר עולה כי 68.2% ממגדלי חתולים או כלבים בישראל קונים מזון מיוחד עבור חיית המחמד שלהם .נראה כי הטרנדים של תעשיית המזון לבני אדם ,מחלחלים בהדרגה גם לתזונת חיות המחמד .כך לדוגמה :המגמה העולמית של מזון בריא באה לידי ביטוי גם אצל חיות המחמד .כיום ניתן למצוא על המדפים מזון בעלי חיים
קופה רושמת גליון 2013 175
19
מוסף מיוחד
מזון לבעלי-חיים
המועשר בתוספי תזונה ,ויטמינים ,מינרלים וסיבים תזונתיים מה שכמובן יקר יותר בהזנת בע"ח בשאריות מהארוחה או במזון בע"ח רגיל .לשם השוואה ,נמצא כי ההוצאה על מזון כלבים בארצות הברית ב 2009-הייתה גבוהה יותר מההוצאה על מזון תינוקות בשנה זו.
ממוצע ההוצאה החודשי לגידול כלבים וחתולים במשק הבית עומד על כ 280-שקלים, שהם כ 3,360-שקלים בממוצע לשנה. ומה עם קצת פינוק? ההוצאה לגידול בע"ח אינה מסתכמת בהוצאות על מזון, בריאות ומוצרים חיוניים ,אלא כוללת גם סכומים שמוציאים המגדלים על מוצרי מותרות שונים כגון :שמפו רחצה מיוחד, אבקות ריחניות ,רכישת פריטי 'מעצבים' וכו' .מוצרי המזון והטיפול הבסיסיים לצד מוצרי מותרות ,תורמים לרווחיות העסקים בתחום.
ההוצאה על מזון כלבים בארצות הברית ב 2009-הייתה גבוהה יותר מההוצאה על מזון תינוקות בשנה זו. ומה קורה בשעת משבר כלכלי? הרוב לא מקטינים במצבים כאלו ,מרבית משקי הבית ,נוהגים לצמצם את הוצאות הצריכה שלהם .אולם בהקשר של גידול חיית מחמד במשק הבית ,מתברר כי חלק ניכר ,52%-אינם מקטינים את הוצאות הגידול של חיית המחמד עצמה ,אלא מצטמצמים בתחומי צריכה אחרים :בעיקר בהוצאות לבידור ולבילוי .רק מיעוט ,13.9% :מקטינים את הוצאות האחזקה בעיקר :דוחים ביקורים ובדיקות שגרתיות אצל הווטרינר ,מקטינים קניית מזון מיוחד ומוותרים על קניית מותרות לחיות המחמד -צעצועים ובגדים.
68.2%ממגדלי חתולים או כלבים בישראל קונים מזון מיוחד עבורם מכאן ,שאחת ההוצאות היציבות ביותר בתקופת מיתון ,היא ההוצאה על גידול ואחזקה של חיות מחמד .נתונים אלה עולים בקנה אחד עם סקר שערכה חברת גמא ניהול וסליקה ב ,2005-העוסקת בסליקה מוקדמת של שוברי תשלום בכרטיסי אשראי והמרתם למזומן ובו השיבו 85%שהם אינם מצמצמים בהוצאות המחייה של חיית המחמד על אף הקשיים הכלכליים .באותו סקר אף נתגלתה רמת שיפור מסוימת ברמת חייהן של חיות המחמד במשק הבית ,שהתבטאה
20קופה רושמת גליון 2013 175
בדומה למגמה במדינות המערב ,גם בישראל ההוצאות לגידול חיות מחמד מצויות במגמת עליה לאורך זמן. בעלייה בשיעור של כ 11%-בגובה קנייה ממוצעת אחת של מוצרי מזון ,בריאות ותחזוקה של חיות מחמד ,שנעשתה בכרטיס אשראי. ממוצע ההוצאה החודשי לגידול כלבים וחתולים במשק הבית עומד על כ 280-שקלים ,שהם כ 3,360-שקלים בממוצע לשנה.
למה כדאי לך להעניק למוצרי מזון לחיות מחמד מקום של כבוד בעסק שלך? הוצאות משקי בית לגידול חיות מחמד מצויות במגמת עליה לאורך זמן .לפי נתוני הלמ"ס ,ההוצאה הממוצעת למשק בית שמגדל חיית מחמד עלתה מ 170.8 -שקלים בחודש ב2002- ל 233.5 -שקלים בחודש ב ,2009-גידול של .32% נתונים אלו נגזרו מסקירה שנערכה במאי 2011על ידי רוני בר צורי ממדור מחקר וכלכלה של משרד התמ"ת ,בנושא שוק חיות המחמד והוצאות משקי בית לגידולן ואחזקתן.
Cats would buy Whiskas . Every day. ®
ויסקס הוא מותג מזון החתולים המוביל בעולם ,ומקפיד על חדשנות מוצרית בהתאמה לצרכי החתולים.
בסדרה חטיפי פינוק וחטיפים פונקציונאלים ,השומרים על פרווה בריאה ומסייעים לתזונה מאוזנת ב 100%-לחתול.
סדרת החטיפים הפונקציונליים והמפנקים מבית ויסקס:
נתוני סטורנקסט YTD 2013מצביעים כי חטיפי ויסקס מובילים את הקטגוריה בפער ניכר מהמתחרים.
• בעלי טעימות גבוהה • מסייעים לשמירה על פרווה בריאה • מגיעים עם מכסה לסגירה חוזרת ושמירה על טריות
בימים אלו פרסמנו מחירון חדש ואטרקטיבי!
הזמן היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות של סידס :טל08-9198898 .
קופה רושמת גליון 2013 175
מוסף מיוחד
מזון לבעלי-חיים
מה יאכלו הכלבים של הקונים שלך בשנת ?2018 ומה ילקקו החתולים?
לקראת סוף השנה: לאן נעלם הכסף?
שוק המזון לבעלי חיים משתנה באופן דינמי במיוחד בשנים האחרונות ,מגזין 'קופה רושמת' בדק מהן המגמות העולמיות הפופולריות ביותר כיום ומהן התחזיות הצפויות עד שנת 2018 דנה אלקבץ קגן
כמו שאומרים" :קודם כל הבריאות"
איפה נמצא השוק הגדול ביותר במזון לבעלי חיים?
המגמה של מעבר למוצרים בריאים יותר ,כבר הגיעה מזמן גם לשוק המזון לבעלי חיים .כל מי שמגדל חיית מחמד יודע שבמהל הזמן היא הופכת לבת בית ומתייחסים אליה ממש כמו אל עוד בן במשפחה .בהתאם לכך גם דואגים לבריאותה ומטפלים בה על הצד הטוב ביותר ,כך שהשיקול של המחיר הופך להיות שולי לצד יתרונות בריאותיים שמציעים מוצרי המזון העדכניים לבעלי חיים .אוכל בריא לחיות מחמד ,טיפול וטיפוח משודרג שלהם ,הם חלק מהגורמים העיקריים לצמיחה של שוק המזון לבעלי חיים שהתפתח בצורה משמעותית בשנים האחרונות .חברות המזון שהשכילו וישכילו לעלות על המגמה הזו בזמן ,יגדילו את רווחיותן בצורה משמעותית.
בהתאם למחקרים האחרונים שנעשו בתחום ,נמצא כי השווקים הגדולים ביותר במזון בעלי חיים נמצאים באירופה ובארה"ב .שני הפרמטרים העיקריים המשפיעים על מכירות הענף הם :העלייה במספר חיות המחמד שאנשים מחזיקים בבעלותם ואורח החיים הבריא שלהן שמשפיע ישירות גם על אורך חייהם .כחלק ממגמת הבריאות ועלייה ברווחיות השוק, יצאו גם תקנות והתוויות מחמירות המתייחסות לשימוש בתוצרי לוואי ,בחלקי בעלי חיים ,תוספים וחומרים משמרים במהלך ייצור המזון.
הקטגוריות המובילות ניתן לפלח את שוק המזון לכלבים וחתולים לכמה קטגוריות מרכזיות: מזון יבש לכלבים -הקטגוריה המובילה מבחינת המכירות מזון יבש לחתולים -הקטגוריה השלישית בגודלה
מזון כלבים לח מזון חתולים לח -הקטגוריה השנייה במכירות מוצרי טיפוח לכלב ולחתול
מה הופך מזון בעלי חיים למבוקש ואיכותי? כדי לייצר מזון איכותי ובעל ערך תזונתי גבוה עבור חיית המחמד ,יש לשים דגש גדול מאוד על מרכיבי המזון .כדי שמזון ייבש איכותי ובריא הוא צריך לכלול שומנים חיוניים ,ויטמינים ותוספי תזונה מובחרים .מרכיבי המזון הם שקובעים את איכותו של מזון בעלי החיים .בנוסף ,ישנה מגמה של האכלת חיות המחמד במזון צמחוני או אורגני ,כדי למנוע וירוסים או מחלות הנובעות מאכילת בשר שאינו טרי ואיכותי .עניין הדגש על מרכיבי המזון ותוספי התזונה הספציפיים ,הוביל לתחרות גדולה בין יצרניות המזון בנוסף להתייקרות תהליך ייצור המזון וכמובן גם לעליה במחיר הסופי לצרכן.
22קופה רושמת גליון 2013 175
ולקינוח.. אם כבר מתייחסים אל חיית המחמד כמו אל בן משפחה או כמו אל ילד ,אז צריך גם לפנק אותו מידי פעם .כתוצאה מכך ,ישנה מגמה נוספת של ייצור ממתקים ,גלידות וסוכריות לחיות המחמד. לסיכום -הגיע הזמן שגם אתה הקמעונאי תיהנה מרווחיות הקטגוריה הזו ולא רק הכלבים והחתולים!
או במקרה הזה :ידע זה כסף ליאת ברנשטיין אוטוטו מגיע סוף השנה .בדיוק הזמן בו אתם אוספים את הנתונים הכספיים של העסק ומגישים לרו"ח בתקווה להבין לאן הכסף נעלם או איפה מסתתרים הרווחים? אז קצת לפני המפגש עם רואה החשבון שלכם ,קבלו מספר טיפים שיסייעו לכם להפיק מהמפגש הזה את המקסימום:
להיפך .בקשו השוואת הכנסות והוצאות לפי חודשים כדי לבדוק האם קיימת עונתיות ,בדקו אלו הוצאות הן ההוצאות הגדולות שלכם ביחס להכנסות וחשבו ביחד האם ניתן להקטין אותם. בקשו לדעת מהי נקודת האיזון שלכם במונחי הכנסות ,לקוחות ,מוצרים -מה שרלבנטי לגביכם.
.1
.3
קבעו את פגישת הסיכום במועד הכי קרוב לסוף השנה
בקשו את הנתונים שבסעיף 2 מהרואה חשבון פעם ברבעון
כדי שהנתונים יהיו רלבנטיים .כך תוכלו להסיק מסקנות ולפעול לשינוי במידה ויש צורך במהירות האפשרית .אל תדחו את הפגישה כי אז הנתונים הופכים להיסטוריה ואינם רלבנטיים.
אל תסתפקו רק בפעם בשנה ,ככל שתחקיר הנתונים יהיה קרוב יותר בזמן לאירועים כך התועלת תגדל.
.2 קבלו נתונים על ההכנסות והרווחים השנה ביחס לשנה קודמת ראו היכן השתפרתם ,התייעלתם או
.4
.5 ניצול הטבות המס אל תחכו לסוף השנה כדי לבצע את תכנון המס עשו זאת במהלך השנה, ייתכן כי בסוף השנה לא יהיה בידיכם תזרים המאפשר לכם לבצע את מקסימום ההפקדות לקרן השתלמות ופנסיה כדי ליהנות מההטבות ,התכוננו לכך במהלך השנה.
.6 שימו לב :רוב רואי החשבון לא יבצעו את כל אלה אם לא תבקשו מהם
זכרו ,רואה חשבון רואה עסקים רבים ,בקשו ממנו השוואה ענפית
הבעיה שרוב בעלי העסקים לא יודעים מה לבקש ,אם תיישמו את כל הטיפים האלה -תהיו מאלה שיודעים בדיוק מה עשה הכסף שלהם השנה ותוכלו גם להסיק מסקנות שישפרו את ניהול הכספים שלכם בשנה הבאה ובכלל.
כלומר :מה התוצאות העסקיות של עסקים אשר נמצאים בענף דומה לשלכם, מהו הרווח הגולמי והתפעולי שלהם.
הכותבת היא ליאת ברנשטיין ,בעלת משרד לייעוץ פיננסי וניהול כספים במיקור חוץ .טל'08-8614001 : / 054-4242659מייל:
קופה רושמת גליון 2013 175
23
חדש על המדף
תוכנה חדשה מבית ריטליקס זוכה למחמאות! ריטליקס הינה אחת החברות המובילות בעולם בשוק פתרונות התוכנה לקמעונאים .פעילות החברה ,שהוקמה לפני כ 30 -שנה על-ידי יזמים ישראלים ,מתפרסת על פני למעלה מ 50 -מדינות ברחבי העולם ופתרונותיה מיושמים במעל 70,000חנויות ביניהן רשתות השיווק הגדולות בעולם ,תחנות דלק ומסעדות מזון מהיר .לאחרונה ,השיקה ריטליקס תוכנה חדשה הנקראת ”ריטליקס פרו“ .תוכנה זו נבחרה זה מכבר על ידי רשתות גדולות ומעניקה ללקוחותיה מגוון עשיר של יכולות ותועלות.
:
חדש על המדף :משקה לקראת השקת המשקה החדש
של חברת 'סידס' מבית 'סידס' ,ראיינו את גל סידס ,סמנכ"ל השיווק:
בין החידושים העיקריים שבגרסת ממשק משתמש ידידותי ואינטואיטיבי מתמיד מערכת מרכז מידע ובקרה המאפשרת לפקח בזמן אמת על ביצועי המכירות בכל קופה וקופה היכולת להרכיב הצעות ומבצעי קידום מורכבים ומתוחכמים ביותר )עם מניעת כפל הנחות ,מניעת פיצול עסקאות, תמיכה בעדיפויות ,זיהוי פריטים זהים ,מגוון דירוגים ותגמול מעגלי ,חלון מתנות( שליטה ובקרה מורחבת באמצעות היכולות להגביל כמויות פריטים למכירה בקופות מסויימות והגבלת תשלומים לאמצעי תשלום ספציפיים עבור קבוצות מועדון שונות הפקת תעודות משלוח ומחירונים מותאמים ללקוחות הכנה לתמיכה בתקני PCIלתשלומים מאובטחים ובתאימות לחוקים ותקנות תמיכה בחתימה דיגיטלית היכולת לשלב מכירות eServiceושירותי צד ג‘ )תשלומי שירותי תקשורת ,זמן אויר ועוד( בקרב לקוחות ריטליקס נמנית גם רשת החנויות ”סאלח דבאח“ ,ובחנות החדשה )הממוקמת בישוב מגדל שליד הכנרת( ,הוטמעה תוכנת ריטליקס פרו .לדברי סאלח ,הבעלים של הרשת” :המרכז המסחרי של ”סאלח דבאח“ נחנך לאחרונה בצומת מגדל טבריה וכולל סופר ענק ויחודי .הרשת נהנית לעבוד עם תוכנת ריטליקס אשר עונה לכל דרישותינו בתחום הקמעונאות )בקו הקופות ובקווי השירות(
.1מה אומרים הקונים על המוצר החדש? "אנו מקבלים תגובות רבות על הטעימות הגבוהה של המוצר ,כמו גם על תחושת הרוויה המהירה שהוא מעניק .צרכנים רבים מציינים את פקק הספורט הייחודי".
.2מהי התפיסה השיווקית העומד מאחורי המוצר? "הצעת ערך חדשנית לצרכן האקטיבי".
.3מה מייחד את המוצר ,ממוצרים אחרים הנמצאים היום בשוק? מבוסס על מים "משקה מינרליים מהאלפים הבוואריים והוא נחשב למותג המוביל בקטגוריה בגרמניה".
"המים מועשרים בחמישים מ"ג חמצן לליטר וכן בשלושה סוגים של ומעניקים לשותה תחושת ויטמין רוויה ורענון ייחודית". "למוצר פקק ייחודי ,המכוסה בממברנה פנימית ,השומרת על ריכוז החמצן במים ויוצרת בקבוק פונקציונאלי אשר אינו נשפך גם במצב הפוך ,מה שהופך אותו מתאים במיוחד לשימוש בעת פעילות ספורטיבית". "בישראל ,המשקה הושק במגוון טעמים ייחודיים :תפוח-קיווי ,אפרסק- תה לבן ותפוז-לימון ,כולם דלי קלוריות".
.4למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא עכשיו?
והוא מתאים מאוד לצרכן הישראלי אשר אוהב חדשנות בדגש על אורח חיים פעיל ובריא".
וזאת בזכות הפתרונות הנכונים לצרכי החנות ומתן מענה ופתרון בעיות ע“י מוקד השירות היעיל והמהיר“. לקוח נוסף אשר הטמיע את התוכנה הוא הסופר השכונתי הוותיק ”סופר חמו“ שבחיפה ,שנהנה גם הוא משירותיה של ריטליקס
.5מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר החדש?
ומהגרסה החדשה ריטליקס פרו .לדברי משה חמו ,בעל הסופר” :אנו מודים לכם חברת ריטליקס על השרות המעולה והיחס האישי.
א" .המוצר מוביל שוק בקטגוריה בגרמניה -נתח השוק שלו הוא פי 3 מהמוצר השני בקטגוריה". ב" .מדובר במוצר עם הצעת ערך ייחודית -מחוזק בחמצן ,מרכיבים טבעיים ודל קלוריות ,המתאים במיוחד לאורח החיים הפעיל של קהל המטרה הישראלי". ג" .הצרכן מקבל מוצר פרימיום במחיר נגיש".
ברצוני לשבח את העובדים שנתנו שירות בזמן המהיר ביותר ועל הצד הטוב ביותר .נשמח לעוד שנים רבות של שיתוף פעולה“.
"למוצר הצעת ערך ייחודית לצרכן
ליצירת קשר :כפיר שיזף -מנהל מכירות ארצי: 24קופה רושמת גליון 2013 175
054-662-0487 09-776-6677 WWW.RETALIX.COM
את מי לא כדאי לך להעסיק?
.7עורך הדין זה שיעשה רק מה שבהגדרת התפקיד שלו ויתעקש על זה ולא יניע אצבע במקרים שהוא מתבקש לעשות קצת מעבר.
.8החטטן
בוב פיבס
בתחום הקמעונאות ,לאיכותם של העובדים ,יש משקל מאוד גדול .עובד טוב ואיכותי ,יכול לעשות את הבדל בין רמת מכירות גבוהה לנמוכה בעסק שלך .אז איך יודעים לבחור את העובדים הטובים ומאלו טיפוסים כדאי לך להיזהר?
זה שאוהב לדחוף את האף בעניינים של כולם .תמיד אוהב לדעת מה קורה עם כל אחד מהעובדים האחרים בעבודה ואפילו בחיים של הלקוחות ,לחמם את העניינים ,לרכל ולהתערב בעניינים לא שלו.
עובדים שמרכלים אחד על השני ואם קורה לפעמים שחיים של אחרים מעניינים אותו יותר מהעבודה ,אז אין לו מקום בעסק שלך .הצב מול המועמד אפשרויות למצבים בעייתיים שעולים במהלך העבודה השוטפת כמו בעיה עם סחורה מהספק ,לקוחות כועסים ובחן כיצד הוא מגיב ואיך הוא מטפל בבעיה .האם הוא נלחץ? מתבלבל? או מגיב בקור רוח ואסרטיביות?
.9הווכחן זה שפשוט אוהב להתווכח כדי לצאת צודק .הוא אף פעם לא יסכים עם מה שאתה עושה .לא עם הדרך שאתה מציג את הסחורה ,מוכר אותה או מבצע כל משימה .הוא רוצה שהכל יעשה בדרך שלו בלבד.
.10העצלן העובד שיעשה הכל כדי למתוח כל משימה על גבי כמה שיותר זמן מצד אחד ויחד עם זאת להראות שישנה התקדמות מסוימת ,כדי שלא תוכל להגיד שהוא לא עושה כלום.
.11העריץ העובד הזה שכאשר אתה לא נמצא בעסק ,הוא פשוט מרשה לעצמו לעשות בדיוק את מה שהוא רוצה .הוא לא מרגיש חובה לסיים את המשימות שנתת לו ,לברך את הלקוחות ולהיות אדיב אליהם וגם אם הוא כבר סוגר איזושהי עסקה עם לקוח הוא גס רוח ולא סבלני .מן הסתם ,כאשר אתה לא נמצא ,הוא גם ירשה לעצמו לסגור את העסק מוקדם וללכת הביתה.
.12המסיח
נתחיל ב 12-סוגי עובדים שלא כדאי לך להעסיק: .1זה שיודע הכל ,יותר טוב מכולם לא משנה איך אתה מבקש ממנו לעשות משהו וכמה פעמים חזרת על עצמך וביקשת את אותו דבר ,הוא תמיד יאמר לך שהוא כבר יודע איך לעשות את זה וימשיך לעשות את זה בצורה לא נכונה.
.2השלילי אצלו אף פעם שום דבר לא הולך טוב ,אבל לא בגללו ,אלא בגלל "שאף פעם ,אף אחד לא עושה שום דבר טוב" וזה תמיד באשמת מישהו אחר.
.3הילד הוא יודע להכין רשימה של מה צריך לעשות ,אבל אתה אף פעם לא תראה את זה נעשה ,אלא אם תשב לו על הראש
26קופה רושמת גליון 2013 175
ותנדנד לו שיעשה את זה .הוא תמיד ישאיר אחריו בלגן שאחרים ינקו ויברח ברגע הראשון שיתאפשר לו הביתה.
.4הזומבי העובד הזה שחושב שמספיק שהגוף שלו מופיע בעסק שלך ,את הראש הוא השאיר במקום אחר .אין מקרים בהם הוא לוקח יוזמה .הוא חסר חשיבה עצמאית .הוא משועממם ורק מחכה שהזמן יזוז והוא יסיים את המשמרת שלו.
.5הגנב מיותר להסביר .הוא זה שגונב ממך כסף או סחורה מבלי שתשים לב.
.6המוזיל זה שעל דעת עצמו ,תמיד ימצא את הדרך להציע הנחות בלתי מורשות ללקוחות ,רק כדי לבצע מכירות נוספות ואחר -כך יתרברב על כמות המכירות שלו באוזני אחרים.
העובד הזה שלא מזיז לו שאף אחד לא יעשה את העבודה שלו כמו שצריך ,אפילו עם מדובר בשרות הלקוחות שלך. הוא עסוק בשלו ומסיח את דעתם של כל שאר העובדים מהעבודה.
אז מה אתה צריך לעשות כדי לא להעסיק עובדים כאלה? כבר בשלב הראשוני של ראיון הקבלה לעבודה ,השתדל לשאול את המועמד שלך שאלות שיתנו לך מושג לגבי האופי שלו .האזן לו היטיב ושים לב האם יש לו נטייה לדבר על אחרים יותר מאשר על עצמו? חפש סוגי גינונים שונים בהתנהגות שלו כמו :האם הוא יוצר עימך קשר עין? האם טון הדיבור שלו נשמע לך בגובה העיניים ולא מתנשא או ביישני מידי?
ניהול שוטף של צוות העובדים שלך חשוב מאוד שתכניס לסדר היום השבועי או החודשי שלך, שיחות חתך עם העובדים .אל תחשוש מלדבר איתם בכנות על מידת שביעות הרצון שלך מהם ועל התחומים שהם צריכים לשפר או להימנע מהם .אתה כאן כדי להיות הבוס שלהם וככל שתדע לנהל אותם טוב יותר ,כך תרוויח את מירב הפוטנציאל שלהם כעובדים בעסק שלך .יחד עם זאת, תן להם הזדמנות לשינוי ושיפור .אם ניהלת איתם שיחה על נושא שאתה לא מרוצה ממנו ,קבע בינך לבין עצמך טווח זמן שלאחריו תבדוק אם יש שינוי ואז תוכל להחליט בהתאם להתקדמות או לאי ההתקדמות שלהם אם אתה רוצה להמשיך להעסיק אותם או לא.
לאחר השלב הראשוני במידה והחלטת לקבל את המועמד ,ערוך איתו שיחה ברורה שתבהיר לו מהתחלה מהם החוקים בעסק שלך ,מה אתה מחפש ומה ממש לא תרשה שיקרה במהלך העבודה שלו אצלך .לדוגמא :אתה יכול להבהיר לו שאתה לא מעסיק
המאמר נכתב על-ידי בוב פיבס
קופה רושמת גליון 2013 175
27
מותג על הכוונת
או ....הסלע המתוק ....המתוק!
הצלחתו של פררו-רושה נובעת ממאפייניו המרכזיים: יוקרה :היכולת להיות מיוחד היא אחד מערכי המותג .רסיס היוקרה שנובע משוקולד שטעמו ייחודי ,עטוף כולו בזהב .מדובר ביוקרה של רגע יקר ,שחולקים עם אחרים. חגיגה :ערך נוסף של המותג קשור בחגיגות שלנו עם האנשים שבאמת אכפת לנו מהם -מפגשים נינוחים או פורמליים יותר. אריזת פררו-רושה מוענקת לעתים קרובות כמתנה או משמשת על מנת לחגוג אירועים שונים. קסם :אלו הרכיבים החבויים שעליהם מבוססת הצלחת המותג. המרכיב הסודי אשר מגיע מחווית חוש הטעם ,המוסיפה ניצוץ נוסף. תחושת הביחד :זהו ערך נתינת המתנה והשיתוף .אלו הם הרגעים היקרים עם האנשים שאנחנו אוהבים וזו הסיבה שבגללה אנו ראויים שיתנו מתנה מפנקת -אריזה של פררו-רושה.
רקע כללי על המותג
האם את יכולה להצביע על תקופות ספציפיות בשנה ,בהן אחוז המכירות עולה? ולמה?
לקראת ראש השנה ותקופת החגים ,התקופה בה אנחנו אוהבים לפנק את היקרים לנו ואת עצמנו ,בחרנו לבחון את המותג 'פררו-רושה': מתנה מתוקה שכל אחד ישמח לקבל .לצורך העניין ,ראיינו את מיטל בר ,מנהלת המותג פררו-רושה הושק בישראל לפני 27שנים .מאז השקתו ,המותג מיצב את עצמו כפרלין האיכותי ביותר בשוק. מאחורי פררו-רושה עומד סיפור היסטורי מעניין ,השוקולטייר האיטלקי פררו ייצר את 'פררו-רושה'- פרלין בעל צורה מעוגלת אך א-סימטרית אשר קיבל את השראתו ממתכון ייחודי של אומני שוקולד צרפתים .שמו של " המותג גזור מן המונח " שמשמעותו סלעים שהפרלין מזכיר את צורתם.
מה הופך את המותג למותג פרימיום? פררו-רושה מציע לצרכן חווית טעם רב שכבתית ייחודית -מילוי קרמי ,וופל פריך ואגוז לוז שלם ,פריך וטעים המצוי במרכז כשכל פרלין ארוז בנפרד ברדיד מוזהב המזוהה כבר שנים עם המותג .האריזה השקופה אפשרה לפררו לקדם את מראה הזהב היקר של השוקולדים הבודדים משום שלראשונה יכלו הצרכנים לראות באופן ברור את פרליני השוקולד שהם קנו. פירמידת הזהב שמקושרת במוחו של הצרכן עם המותג ,מזהה אותו עם השפע והעושר של המוצר .הפנים הקרמי אשר עוטף אגוז לוז שלם וכן הוופל הפריך המצופה בשוקולד חלב ,שבו את החייך הישראלי בכל רחבי המדינה .כיום אין ראש השנה או כל חג אחר ללא הזהב של פררו-רושה.
למה מבין כל מרכיבי המותג ושלבי היצור ,יש את המשקל הגדול ביותר בהשפעה על טעמו של השוקולד? השימוש בחומרי הגלם האיכותיים ביותר ושימת הדגש על טריותם מבטיחים חווית טעם ייחודית וזו הסיבה לכך שהמותג פררורושה ממשיך לכבוש את ליבם של עוד ועוד צרכנים בכל רחבי העולם.
מה מבליט ומבדיל את המותג שלכם מבין שאר המותגים המתחרים? מהם העקרונות העומדים מאחורי המותג שלכם? 28קופה רושמת גליון 2013 175
צריכת הבונבוניירות בישראל מתרכזת בתקופת ראש השנה כאשר 30%מהמכירות השנתיות מתבצעות בתקופה זו .פררו- רושה הוא המותג שמוביל את שוק הבונבוניירות עם נתח שוק כספי של 29%בתקופת ראש השנה אשתקד וזאת לפי נתוני נילסן נכון לאפריל .2013
מחירים מיוחדים להשקה בין יצרני הוופלים הגדולים באירופה מארזים בגדלים המותאמים לשוק הישראלי איכות ללא פשרות
אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג? גם השנה ליווינו את פתיחת השנה העברית בהשקה מחודשת של מגוון הבונבוניירות מבית פררו ,תוך מתן דגש על פעילות שיווקית לתקופת החג. כמיטב המסורת ,הצענו אביזרי תצוגה ייחודיים ומרהיבים שקישטו את החנויות והשרו אווירה חגיגית. השנה הצענו למכירה את מגוון המוצרים המוכר והאהוב של פררו: .1פררו-רושה 200גרם -הבונבוניירה הנמכרת ביותר בתקופת החגים. .2פררו-רושה 300גרם -באריזת מתנה מהודרת .3פררו-רושה 375גרם -אריזה חסכונית לצרכן .4פררו-קולקשיין -מבחר פרלינים משובחים .5רפאלו 150גרם -בונבוניירת קוקוס משובחת שאותה ניתן לחלוק עם חברים כל השנה. בנוסף שלושה מוצרים מיוחדים לחג במהדורה מוגבלת: .6פררו-רושה 62.5גרם -אריזת מתנה קטנה למישהו אהוב .7פררו-רושה 212.5גרם -אריזת מתנה מעוצבת בצורת קונוס עבור אירוע מיוחד. .8רפאלו 240גרם -בונבוניירת קוקוס המושלמת לחלוק עם האנשים שאתה אוהב לכבוד החג.
סטנד מכירה
נמכר ביותר מ 71-מדינות ברחבי העולם
אביזרי קד“מ:
פס מדף חדש על המדף !
מיטל בר ,מנהלת מותג "פררו-רושה"
הזמן היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות של סידס ,טל08-9198898 .
למה חשוב לחדש את העסק כל כמה שנים? חזי גור מזרחי
תרגישו את עצמכם
בבית
א
ין ספק שבשנים האחרונות ,מבינים בעלי עסקים רבים את חשיבות העיצוב בבית העסק שלהם .יחד עם זאת ,פעמים רבות ,הם לא מעניקים חשיבות מספקת לנושא החדשנות בעיצוב העסק .אם כבר החלטת לעצב את העסק מחדש ולהשקיע בכך זמן ומשאבים יקרים ,חשוב מאוד שתיקח בישבון את נושא החדשנות כחלק אינטגרלי ובלתי נפרד מחידוש מראה העסק.
איך לגרום לעובדים שכירים להרגיש בנוח בעסק המשפחתי?
למה אני צריך את זה בכלל? כמו בכל תחום ,גם עיצוב העסק הוא אופנה חולפת ויש לחדשו כל כמה שנים ,על מנת לשנות אווירה ולהעניק חוויית קניה חדשה ומרגשת לצרכנים .בעסקים ,בשונה מעיצוב בתי מגורים ,העיצוב
חדוה יוסף
אחד המפתחות להצלחת עסק הוא הרכב מנצח של עובדים .בעסק משפחתי מתבסס הרכב זה לרוב על בני משפחה ושכירים .לפניכם כמה דרכים שונות במטרה לשמר ולהגן על הרכב מנצח זה.
י
שנם עסקים אשר בצעדי הבנייה הראשונים שלהם, הכילו שניים-שלושה עובדים ,וקרוב לוודאי שהיו קרובי משפחה .אך כאשר גדל העסק ויחד איתו גדל גם הצורך בעובדים נוספים ,הוכנסו עובדים שכירים לעסק המשפחתי. עובדים אלו מביאים את תרומתם המכרעת :איזון ויכולת לראות את העסק מעמדה פחות רגשית מאשר בני המשפחה. יחד עם זאת ,פעמים רבות עובדים חיוניים אלו מרגישים חוסר נוחות בעסק ובוחרים לא להמשיך לעבוד בו .קיימות לכך שתי סיבות עיקריות:
א .קונפליקטים משפחתיים אשר מעיבים על האווירה ותורמים להרגשת אי- נוחות בהתנהלות התקינה של העסק. ב .הזדמנויות מוגבלות לקידום .שכן בני המשפחה הם אלה אשר לרוב יתפסו את עמדות המפתח. כדי להימנע מעזיבה בגלל הסיבות הנ"ל וכדי לשמור על הרכב מצוין של עובדים ,הנה מספר נקודות למחשבה אשר
30קופה רושמת גליון 2013 175
התייחסות אליהן תאפשר התארגנות נכונה:
.1תיאום ציפיות בשלב הקבלה לעבודה כבר בתחילת הדרך ,יש להבהיר את מסלול הקידום האפשרי בעסק .ישנם עובדים שאינם שמים דגש על קידום בעבודה ולכן הנושא הזה לא יהווה קושי בעת כניסתם לתפקיד .אך סביר להניח כי בעלי התפקידים הניהוליים יתעניינו במסלולי הקידום ויתייחסו לנקודה זו בעת החלטתם להצטרף למעגל העובדים .אם ברור וידוע לך ,שאת עמדות הניהול יתפסו רק בני המשפחה אזי על העובד לדעת נתון חשוב זה מראש ,כדי שלא יפתח ציפיות שווא.
.2להימנע מהנצחת קונפליקטים משפחתיים סכסוכים בתוך המשפחה הם חלק מהחיים .אך כאשר הקונפליקטים הללו לא נפתרים ובאים לידי ביטוי גם בעסק, הם מעכירים את האווירה ,יוצרים תחושה (המשך בעמ' >> )36
צריך לשרת את המטרה מעבר להתרשמות חד פעמית ובנוסף, הוא חייב להחזיר את ההשקעה.
במה שונה עיצוב עסק מעיצוב בתי מגורים? בזמן שבבתי מגורים אנו מעצבים למטרת נוחות וכמובן כדי לקבל מחמאות מהאורחים ,בבית העסק יש לנו שלוש מטרות נוספות והן .1 :לגרום לצרכן לקנות יותר .2 .להעניק חווית קניה שתגרום לצרכן להתמיד בביקור בבית העסק .3 .להשביח את ערך העסק ולמצות את הפוטנציאל ברצפת המכירה.
רוצה לדעת איך לשדרג את העסק שלך? בחן אותו מעיני הלקוח על מנת להשיג את התוצאה הטובה ביותר ,אני עובד בשיטת שפירושה :תמיד תחשוב כמו לקוח ותראה את העסק שלך בעיני הלקוח ולא בעיני מנהל או בעל עסק שהפך את העסק לשגרת יומו .כאשר אנחנו רואים את העסק ,כמו שהוא נראה בעיני הלקוח ,אנחנו מצליחים לראות את המגרעות ומבינים איך היינו רוצים שהעסק יראה .החל מרצפת המכירה ,למדף המוצר ,לקופה ואפילו לשירותים בעסק :מקום שלפעמים נראה לבעל העסק כפרט שולי ,אך בעיני לקוחות רבים ,זהו המקום שנותן להם את ההתרשמות הריאלית לניקיון
ואסתטיקה ומסמל עבורם את מאחורי הקלעים של בית העסק.
אחרי כל זה ,איך העיצוב מחזיר לבעל העסק את ההשקעה? למכור בזול כולם יודעים .יחד עם זאת ,אף אחד לא יכול להיות תמיד הכי אטרקטיבי בכל פריט ובכל קטגוריה .לעומת זאת ,כל אחד יכול להבדיל את עצמו ממתחרה אחר בתכנון החנות .כשמדובר בעסק שמוכר מזון ,חשוב שהעיצוב ישדר ניקיון ואסתטיקה ,עם דגש על מעברים נוחים לזרימה נכונה של הלקוח .אני ממליץ לנסות לא לבצע את השינויים במקומות
הקבועים של הקטגוריות אלא לשדרג ולגוון ,על מנת למנוע מצב בו הצרכן יבזבז זמן שהייה בעסק בחיפוש פריט מרשימת הקניות, דבר שגורם לו לעיתים לכעס וברוב המקרים לשכחה ובסופו של דבר יגרום לך כבעל עסק להפסד מכר .עיצוב נכון וניצול מוקדי משיכה בחנות לצד תכנון נכון של קו הקופות ,הם רק חלק מסדרת טריקים קטנים בעיצוב ,שיכולים להגדיל משמעותית את המכירות.
לסיכום :טיפ לאלו שלא מסוגלים לשדרג את כל העסק במקביל מומלץ להתחיל בטיפול נקודתי אך רק לאחר שיש לנו תכנית כוללת לכל העסק ,על מנת לא ליצור טלאי על טלאי ולשמור על קו אחיד .ראשית נטפל בכניסה לחנות ונקודת שירות הלקוחות .לאחר מכן ,נעבור למחלקות הטריות :בשר ,מעדניות וירקות שם נוכל ליצור בידול ולהעניק לצרכן חוויה שונה .לדוגמא: מחלקת ירקות מעוצבת באופי שוק רחוב באירופה ,עיצוב שמעלה לצרכן בראש אסוציאציה של מחיר אטרקטיבי ובמקביל מצליח להסיט את דעתו מלהסתכל רק על מחיר הפריט ,גורם לריגוש והעצמת חוויית הקניה ומפתה אותו לקנות יותר. הכותב הוא חזי גור מזרחי ,אדריכל עסקי ב- אתר: דוא"ל:
וסמנכ"ל ברשת מזון קמעונאית
קופה רושמת גליון 2013 175
31
קמעונאים מדברים מהשטח
איך מנהל איש מצליח את העסק שלו?
איך אתה משווק את עצמך? " בגלל היותו חרדים אדוקים ,אנחנו מאמינים שהכל מלמעלה ,גם הפרנסה .מה שצריך להיות שלנו ,יגיע אלינו. לכן ,אנחנו לא מוצאים לנכון להשקיע בפרסום".
עשית כבר איזשהו שינוי בעסק? במידה וכן ,איך הוא השפיע על המכירות?
ראיון עם יצחק מימון :בעל מכולת ומינימרקט 'י.מ איש מצליח' בשכונת גבעת ציון ,אשקלון .יצחק ,אשתו גליה ובתו הודיה משמשים כבעלים ומנהלי העסק כבר שש שנים.
"עשינו כמה שינויים .כשנכנסנו ,החנות הייתה בעייתית מבחינת הריצוף ,אז השקענו בריצוף חדש ,שגם הפך את חווית הקנייה לנוחה יותר עבור הלקוחות שלנו .חידשנו את מה שהיה זקוק לשיפוץ .בנוסף ,מתוקף האמונה הדתית שלנו ,החלטנו שאנחנו לא מוכרים עיתונים .בהתחלה, הלקוחות לא הבינו למה אנחנו עושים את זה והעבודה ירדה, אבל בסופו של דבר ,כולם חזרו אלינו ,אז הם קונים עיתון בעיר ובאים אלינו להשלים את שאר הקניות".
מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים?
י
צחק" :התחלנו במכולת קטנה בתוך השכונה ואחרי כמה שנים קנינו עוד פיצוציה שהיתה על הכביש הראשי ,קנינו גם עוד שני עסקים שהיו לידה וכך הפכנו למינימרקט של 160מ"ר " .את המכולת מנהלת בתו של יצחק ואת המינימרקט מנהלים הוא ואשתו.
בראש וראשונה :נראות ,ניקיון זה הא-ב בעסק .כשמישהו נכנס ורואה שהכל נקי ומסודר ,הוא מיד מקבל תחושה של טריות ועסיסיות של המוצרים וזה עושה לו חשק לקנות אותם .בנוסף ,יחסי אנוש זה מאוד חשוב ,קודם כל להיות
ליום בשבוע ,לדוגמא :בקיץ -יש לנו המון מבצעים על שתייה קלה ובירות .בימי שישי -אנחנו מביאים דברי מאפה טריים ממאפייה ועושים עליהם מבצעים מיוחדים מהבוקר של שישי, כאשר 3שעות לפני שאנחנו סוגרים -אנחנו מוזילים אפילו את מחיר המבצע ,כדי שכל מי שרוצה לבוא ולקחת מאפים לשבת יוכל לקחת ,תושבי השכונה מכירים את המבצע הזה ויש כאלה שמגיעים אלינו באופן קבוע ביום שישי ,שלוש שעות לפני הסגירה ,כדי לקחת מאפים הביתה".
"אני מרגיש שהמגזין תורם לי המון .ברגע שהמגזין מגיע אלי ,אני מיד מחפש את הראיונות עם הקמעונאים האחרים ובודק אם יש משהו חדש שמישהו אחר עשה ואני יכול ללמוד ממנו. הרבה פעמים יוצא לי לבקש מהמפיץ מבצעים מיוחדים על מוצרים או מוצרים שאני רואה במגזין והוא מביא לי אותם".
מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול העסק? "לדעתי ,בעסק כמו שלנו שמוכר מוצרי מזון העיקרון הכי חשוב הוא סדר וניקיון .אשתי גליה ,היא המנהלת בפועל של המינימרקט והיא מאוד מקפידה על העיקרון הזה באופן שוטף ,תוך כדי קבלת סחורה ,טיפול בלקוחות וכדומה .אני אמון על בעיקר על ניהול הכספים ,שזהו עיקרון נוסף מאוד חשוב מבחינתי :קיבלנו את המינימרקט עם רשימה של -100 120חייבים ,החלטנו שאי-אפשר להמשיך ככה ,עשינו סדר בניירת ,פנינו לכל החייבים וצמצמנו את הרשימה ל30 - שהם גם הלקוחות הטובים והאמינים ביותר שלנו".
בנאדם ולהתייחס לכל אחד בכבוד .טיפ נוסף שיש לי לקמעונאים הוא לשים לב למחיר .קראתי פעם מאמר מאוד מעניין במגזין שלכם שמי שמוכר בזול ,ככה גם מעריכים אותו .צריך לשים לב לדקויות במחיר ולא למכור בזול מידי, אבל גם לא לעשוק את הלקוחות ולמכור ביוקר ,שהמחיר יהיה סביר ומותאם לאזור ,מחיר שהלקוחות יכולים לעמוד בו ויגרום להם לחזור ולקנות אצלך ".
מי קהל היעד שלכם? "אני מתבסס בעיקר על תושבי השכונה .יחד עם זאת, מכיוון שאנחנו מחזיקים גם במכולת וגם במינימרקט בשני מיקומים שונים ,אז למינימרקט שנמצא על הכביש הראשי, מגיעים גם לקוחות שעוצרים לקנות משהו על הדרך".
האם ישנם מוצרים מסוימים שאתה ממליץ ללקוחות שלך?
איך אתה מתאים את העסק לקהל היעד? "אני כל הזמן משנה את העסק ואת ההתנהלות שלי מול הלקוחות בהתאם לקהל היעד .לדוגמא :בעבר היו לנו מחוץ למכולת כיסאות ושולחנות ,אנשים היו באים ,קונים בירה ומתיישבים בחוץ ,הבנו שזה לא מתאים ומאוד מפריע לשאר תושבי השכונה ,אז קיפלנו את הכיסאות והשולחנות והחלטנו שמי שקונה בירה פשוט קונה ולוקח אותה איתו ,בלי להפריע לשאר התושבים .דבר נוסף שעשינו כדי להתאים את עצמנו לקהל היעד -הכנסנו ירקות לחנות ,כדי להקל על תושבי השכונה שגם ככה מגיעים לכאן ולא תמיד מחזיקים רכב שמאפשר להם לנסוע מחוץ לשכונה כדי לקנות ירקות.
32קופה רושמת גליון 2013 175
" כן ,מתוך ההיכרות שלי עם תושבי השכונה ,אני יודע מה מתאים למי ומהם המוצרים שהם קונים בדרך כלל .בהתאם לזה אני ממליץ להם ,כשיש מבצע מסוים.הרבה פעמים אני יודע על מבצע חדש שיש ,דרך המגזין שלכם וממליץ עליו ללקוחות שלי". בנוסף ,אנחנו כרגע בעיצומו של שיפוץ בחנות לטובת פינה לאוכל מוכן עבור תושבי השכונה ואנשי מקצוע שזקוקים לארוחה קלה על הדרך באמצע היום שנמצאים בשכונה כמו :פועלים ,שיפוצניקים ועובדי בניין .אנחנו רוצים להתחיל להכין במינימרקט סנדוויצ'ים ,חביתות ,שקשוקה ,שניצלים. לצורך כך ,אנחנו משקיעים עכשיו במטבחון קטן".
איזה סוג מבצעים הכי אפקטיבי? "אצלנו המבצעים שעובדים הכי חזק הם מבצעים שאנחנו עושים על מוצרי בסיס כמו :לחמניות ודברי חלב .גם מבצעים על חטיפים ,הולכים מאוד טוב ,במיוחד עכשיו כשהילדים בחופש .אנחנו מקפידים לעשות מבצעים בהתאם לעונה או
יש ספקים שאתה עובד במיוחד לעבוד איתם? "לאזור שלנו -אזור הדרום ,מגיעים בעיקר סיטונאים שמשווקים את המוצרים של החברות הגדולות .אני מאוד לעבוד עם 'וולפסון' -הוא מספק לי שימורים ,מוצרי טיפוח ואת כל המוצרים של יפאורה .ספק נוסף שאני אוהב לעבוד אתו הוא בנג'ו -שמביא אלי את כל המוצרים של שטראוס. אני נהנה לעבוד איתו הרבה יותר מאשר עם תנובה ,בעיקר בגלל המפיץ .מה שחשוב לי בתקשורת עם המפיצים זה בעיקר יחסי אנוש ושרות מקצועי".
האם המגזין תורם לך מבחינת התוכן והתקשורת עם הספקים? "אני מרגיש שהמגזין תורם לי המון .ברגע שהמגזין מגיע אלי ,אני מיד מחפש את הראיונות עם הקמעונאים האחרים ובודק אם יש משהו חדש שמישהו אחר עשה ואני יכול ללמוד ממנו .הרבה פעמים יוצא לי לבקש מהמפיץ מבצעים מיוחדים על מוצרים או מוצרים שאני רואה במגזין והוא מביא לי אותם".
קופה רושמת גליון 2013 175
33
האם נקודת המכירה שלך
מעוצבת נכון?
מאת :יואב דריאל
בעולם של ריבוי ערוצי הפצה ,בו לצרכנים ישנה אפשרות לפגוש את המותג ולחוות אותו במגוון של סיטואציות ,עולה השאלה" :מה מקומה של נקודת המכירה באספקט הכולל של חווית הקנייה?" החנות עדיין מעניקה לנו עוצמת חוויה וסיפוק מידיי שקשה לדמיין צרכנים שיוותרו עליהם .לעסקים פרטיים יש את היכולת להעניק פתרון המותאם אישית לצרכי הלקוח, בניגוד לרשתות הגדולות המחויבות לחוקים מסוימים .כמובן, בתנאי שידעו ליישם ידע ואיכויות אלו בעיצוב נקודת המכירה. להלן 9טיפים כיצד להפוך את העסק שלך לאטרקטיבי ולשפר את חווית הקניה של הלקוח וכתוצאה מכך גם לגרום ללקוח לפתוח את כיסו:
.1מה הסיפור שלך ? מאחורי כל עסק מצליח קיים סיפור .הסיפור הנו אותו אוסף פרטים היוצרים את הייחוד של העסק ומבדלים אותו מעסקים אחרים .זה יכול להיות טעם מיוחד בתחום המזון ,סוג של שירות ייחודי או מקום בעל מאפיינים .לדוגמה :ישנן הרבה חנויות המוכרות פיתה עם חצילים וביצה ,אבל דווקא ה"סביח של עובד" הפך לייחודי ,בין השאר ,מתוקף אישיותו של המוכר. העיצוב הכולל של העסק ,חייב להמשיך ולשקף סיפור זה בצורה נאמנה .אם אתה חנות זולה למוצרים בסיסיים ,אין טעם להשקיע בפורניר ייחודי ,בדיוק כמו שאם אתה פלאפל שכונתי -אין טעם להתייפייף בתאורה יוקרתית.
.2שילוט ונראות הבהר ללקוח מיד מה אתה מוכר :נעליים ,בגדים ,כלי בית, מזון וכו' .תן ללקוח להביט פנימה אל החנות ,כדי להבין את
34קופה רושמת גליון 2013 175
מהות העסק .התאם את החזית והמראה של החנות למיצוב חנות יוקרה או חנות זולה .זכור כי יש לך כ 3 -שניות לספרללקוח "מה הסיפור שלך" .דוגמה טובה להעדר השימוש בחזית ,ניתן לראות בסניפי בנק רבים ,השוכרים נכסים איכותיים במקומות בעלי נראות גבוהה ובסופו של דבר מצפים את החזית בפילם אטום.
"תחושה נוחה ,נוטה להאריך את משך השהייה של הלקוח בחנות ובאופן טבעי להגדיל את הסיכוי לרכישה מוגדלת וליצירת חוויה כוללת חיובית" הקצה אזור לאוריינטציה כללית ,מיד אחרי הכניסה ,כדי שהלקוח יוכל להסתגל ולהבין היכן הוא נמצא ולהיכן הוא אמור לגשת .לעיתים בעלי חנויות חסים על השטח ,שכביכול מבוזבז שעליו ניתן להעמיד עוד מערום סחורה .בראייה כוללת של כלל החנות ,אזור זה מייצר את ההיכרות עם מגוון המחלקות או המוצרים.
.3צור סדר הגיוני להצגת המוצרים ,התואם את ה"סיפור" העסקי שלך לדוגמה :חצי חינם ,ה"סיפור" הנו מילוי והעמסת עגלת הקניות, לפי הסיפור ,הצרכן אמור להגיע אל הקופה עם עגלה מלאה. מתוך תפיסה זו ובניגוד לסידור המקובל של חנות בסדר גודל כזה ,המבוצעת בדר"כ ע"פ קטגוריות ,כאן מבוצעת חלוקה ע"פ נפח וגודל האריזה .הג'ריקנים הכבדים של חומרי הניקוי ומוצרים עתירי הנפח כמו נייר טואלט ,ממוקמים דווקא בכניסה .על ידי מיקום זה "מקלים" על הלקוח "לבנות" עגלה מלאה ,מתוך הנחה ,כי יהיה קשה להכניס מוצרים אלו לאחר ביקור במחלקת מוצרי החלב בה הכנסנו לעגלה מעדני חלב שבירים.
.4תנועה
.8כבד את זמנו של הלקוח
צור מסלול הליכה המכסה את כל שטח החנות .טכניקה מקובלת הינה יצירת נקודות פוקוס אטרקטיביות ע"י מוצרים, עיצוב או תאורה בולטים במיוחד ,כשבכל פעם הלקוח מגלה נקודה חדשה ומדלג מנקודה לנקודה .הדבר מתאפיין לדוגמה בחנויות כלבו בשטח גדול ,עם זאת ניתן ליישם עיקרון זה גם בחנויות קטנות.
עצב וסדר את החנות באופן המאפשר ללקוח לקבל שרות מהיר .חלפו הימים של הלחם והחלב הממוקמים בסוף החנות. הלקוחות היום מודעים לכך ,ובמיוחד אם שטח החנות גדול, הם יכעסו כי ירגישו (בצדק) שמישהו "מטרטר" אותם .סניפי הם דוגמה טובה למקום בו ניתן לקבל שרות זריז ומצד שני ישנה גם אפשרות להרחיב את משך והיקף הקנייה.
.5תאורה
.9צור מקום לאינטראקציה
תאורה ,תאורה ,תאורה ,בראש ובראשונה אנו כלקוחות " קונים בעיניים" .התאם את אופי ומיקוד התאורה ,למטרות ולמוצרים אותם אתה רוצה לקדם .החמא למוצרים ע"י תאורה מתאימה .צריך רק להביט על המנורות המאירות לדוגמה את הירקות או הבשר בסופרמרקטים הגדולים.
במיוחד היום ,בעידן קנייה מוכוונת חוויה ,החנות מהווה הזדמנות לאינטראקציה בין לקוחות למוכר ,בין לקוחות למוצר ובין לקוח ללקוח .יש להקצות מקום להתרחשות זו ,בה הלקוח יוכל לחוש בנוח .תחושה נוחה ,נוטה להאריך את משך השהייה של הלקוח בחנות ובאופן טבעי להגדיל את הסיכוי לרכישה מוגדלת וליצירת חוויה כוללת חיובית .מחלקות הקוסמטיקה בסופר פארם הנן מקום קלאסי המיועד ליצור אינטראקציה בין מקדמות המכירה לבין הלקוחות .מצד שני, תכנון זה הנו כה שקוף ,עד שרבים מהלקוחות עוקפים או "בורחים" ממחלקות אלו מתוך הבנה שכל התעכבות קלה, תגרור זינוק של מקדמת מכירה מאופרת בכבדות בניסיון להציע עזרה.
.6כל תכנית היא בסיס לשינויים רענן את התצוגה ,שנה את החזית ,בהתאם לתכיפות הביקורים של הלקוח המצוי .תן ללקוח תחושה כי יש טעם לגשת ולבדוק מה חדש אצלך .הדבר אמור להתבטא גם במגוון המוצרים וגם באופן הסידור שלהם .אם ניקח את 'איקאה' כדוגמה ,נבחין כי אמנם התצוגה אינה משתנה כל תקופה אך התצוגה במבואת הכניסה משתנה באופן תדיר ובכך יוצרת תחושה ,שיש טעם להתחיל את הטרק המפרך ,פעם נוספת.
.7אל תפטפט הימנע מעודף אינפורמציה כתובה .הלקוחות אינם מעוניינים להפוך את הקנייה לרכישת השכלה .העבר את האינפורמציה באופן תמציתי וברור .עסקים רבים תולים שלטים מפורטים ורבי מלל .שלטים אלו מייצרים לעיתים קרובות עומס אינפורמציה, המסיט את תשומת הלב מהמוצרים עצמם.
הכותב הוא מנכ"ל ובעלים של 'דריאל- עיצוב סביבות מכירה'.
קופה רושמת גליון 2013 175
35
>>(המשך מעמ' )30של חוסר וודאות ומשפיעים לרעה על התפוקה .העובדים לא יודעים מה המשמעות של הסכסוך הזה :האם הוא עלול לגרום למכירת העסק? האם בני המשפחה יתפצלו לשני עסקים מתחרים? האם ייכנס שותף /מנהל חדש ולא מוכר? וכו' .הפתרון הוא תקשורת פתוחה תמידית בין בני המשפחה בעסק .חוסר הסכמה וקונפליקטים אישיים חייבים להיות מטופלים באופן כמעט מיידי ואין לטאטא אותם מתחת לשטיח .כמו כן ,מומלץ כי תקשורת זו תעשה בינכם ולא בפני העובדים.
מינויים חדשים
.3התאמה לתפקיד כאשר קרוב משפחה מתחיל לעבוד בעסק ,רצוי לבדוק את מידת התאמתו לתפקיד שיועד לו .משך הזמן המומלץ לכך הוא בדר"כ 6חודשים .לאחר מכן יש להחליט אם הוא יישאר בתפקיד או לא .במקרים של חוסר התאמה לתפקיד, שמלווה בהחלטה להשאירו בכל זאת (מתן הזדמנות נוספת לשיפור ולהתמקצעות ,תקופת גישור עד שימצא עבודה אחרת וכו') ,יש להתייחס גם לעובדה ,שהחלטה זו נתפסת כהתנהלות בלתי-מקצועית בעיני העובדים שאינם מבני המשפחה .יכול להתקבל הרושם כי ניתנת לו הזדמנות כבן משפחה ,הזדמנות שלא בהכרח הייתה ניתנת לעובד שכיר.
.4הערכת עובדים באפשרותך לגרום לעובד להרגיש מוערך וכחלק מהמשפחה ע"י חלוקת פירות ההצלחה (רווחים) בצורה של מענקים ,תנאי פנסיה משופרים ,מתנות במהלך העבודה, נופשים ,סופי שבוע ,ארוחות משותפות וכו' .כך מתקבל הרושם ,שהפירות לא מחולקים רק בין בני המשפחה ,אלא בין כל העובדים .ההערכה יכולה להתבטא גם בצורה של שיחת משוב אחת לרבעון ,שיחה שבה יעלו הנקודות שאתה מעריך אצל העובד אך גם הנקודות הראויות לשיפור.
שטראוס שלי שליט שובל תמונה למנכ"לית סברה -אובלה בשטראוס. בשנים האחרונות כיהנה שליט-שובל כסמנכ"לית בכירה לשיווק ,מנכ"ל קפה עלית ,מנהלת מפעל אקסלה לממתקים בצרפת ובארבע השנים האחרונות ,משמשת כמנכ"ל שטראוס- פריטו ליי מלוחים. שליט שובל תיכנס לתפקידה החדש בקיץ .2014במסגרת תהליך החפיפה הקודם לכניסתה לתפקיד ,תכהן כסמנכ"לית השיווק של סברה .עם כניסתה לתפקיד ,תחליף את רונן זוהר ששימש כמנכ"ל סברה בשש השנים האחרונות ותשמש האישה הראשונה בתפקיד בכיר זה.
.5מדיניות הדלת הפתוחה אקלים של תקשורת פתוחה בעסק ,בין בני המשפחה לשכירים ,מונעת חיכוכים וחוסר סיפוק ומשפיעה באופן חיובי על ביצועי העסק .התחושה של עובד שכיר ,שמותר לו לבטא את תחושותיו במקום העבודה :לדבר על קשיים ,על חוסר הוגנות ,על תסכול אך גם על הצעות לשיפורים ושביעות רצון ,תביא בסופו להרגשת פתיחות בעסק ,לפעילות על בסיס בריא ולתוצאות טובות.
הכותבת היא חדוה יוסף ,מתמחה ביעוץ לעסקים משפחתיים וחונכת מטעם מט"י אימייל:
36קופה רושמת גליון 2013 175
בעסקים קטנים האשראי הבנקאי הוא הדלק - בלעדיו לא ניתן להתקדם עצמאי שנחנק מחוסר אשראי? בעל עסק שלא מצליח לסגור את החודש? בעלי עסקים רבים מדווחים על קושי בשמירת מסגרות האשראי הקיימות .צפריר יעקב ,יועץ כלכלי לעסקים מסביר מה כדאי לעשות בעסקים הקטנים והבינוניים יעקב צפריר
ה
האשראי הבנקאי הוא הדלק המניע ובלעדיו לא ניתן להתקדם. כשהבנקים בוחרים לספק פחות אשראי למגזר העסקי -קשה לכולם ,גם לעסקים הטובים והמצליחים וגם לאלו הטובים פחות .אין נוסחת קסם שמעלימה בהינף יד את הקשיים התזרימיים .יחד עם זאת ,ישנם כמה כללי עשה ואל תעשה שאני ממליץ עליהם ללקוחותיי ופועל על פיהם בעצמי.
נתחיל ממה שכדאי לעשות .1בצע שיקוף אמיתי של המצב הנוכחי
נילסן גדי שפר מונה לתפקיד סמנכ"ל קמעונאות בחברת המחקר 'נילסן' בישראל .בתפקידו החדש יהיה גדי אחראי על הקשר עם הקמעונאים הכולל ניתוחים ומחקרים מעולם ה- העמקה ופיתוח כלי התכנון המסחרי של 'נילסן' בשוק. ב 17 -השנים האחרונות ,מילא גדי שורה של תפקידים בכירים בתחום הסחר והמכירות בעולם הקמעונאות. ב 3-השנים האחרונות ,כיהן כמנהל סחר וטרייד מרקטינג בחברת 'רד בול' .לפני כן ,עבד כסמנכ"ל מכירות בחברת .גדי הינו בעל תואר ראשון במנהל עסקים עם התמחות בשיווק ,תואר ראשון במדעי המדינה ותואר שני במנהל עסקים עם התמחות במימון.
כלומר ,נתח את הנתונים הקיימים אודות הפעילות העסקית שלך .האם העסק רווחי? כמה אשראי העסק שלך צורך?
.2בצע הערכה אודות הנתונים העתידיים הבן את ההשלכות הצפויות של הפעולות שביצעת (הכנסות והוצאות עתידיות) ובהתאם לכך חשב את הסכום המדויק שאתה זקוק לו לטובת המשך פעילות.
.3בחן היטב מהיכן מגיע הקושי האם זהו בור זמני (פער זמני בין ההכנסות להוצאות) ,האם מדובר על תהליך ארוך של שחיקה ברווחיות שגרם להפסדים כספיים או שמדובר על קושי
שנובע מהשקעות שביצענו באמצעות התזרים השוטף.
ומימנו
.4אתר נקודות שבהן ישנו פוטנציאל לשיפור ולהתייעלות עסקית והכן תכנית פעולה מתאימה למימוש הפוטנציאל.
.5במידה והבנת את הבעיה ויש לך את הפתרון המתאים לה תפנה להשגת האשראי המתאים למימון הפתרון או תקופת הביניים.
.6שקף לבנק את כל הנתונים שמצאת לאחר הבדיקה בצורה מיטבית ובמסמך מסודר שסופו הוא בקשת האשראי שלך.
ומה לא לעשות? .1כדי להימנע מהתחפרות במדבר ללא דלק -אל תתכחש לבעיה. .2אל תגלגל את הבעיה קדימה על ידי לקיחת הלוואות מתוך אמונה שזה מה שיפתור אותה. אל תשקר לשותפים העסקיים שלך (גם הבנק הוא שותף).
.3הימנע מהרחבת הבעיה על ידי לקיחת אשראי נוסף מהספקים (או מבנק אחר) ללא מציאת פתרון אמיתי.
.4אל תתמודד לבד אמנם לא צריך לרוץ לספר לכולם שהעסק שלך סובל מקשיים ,אך ישנם אנשים קרובים אליך שירצו לשמוע ממך על הקשיים ואף ישנם אנשי מקצוע שזאת בדיוק ההתמחות שלהם :לסייע לך לעשות סדר בעסק ולהתנהל נכון מול הבנק.
.5בעלי עסקים שיאמצו לעצמם את הגישה שהמערכת הבנקאית הינה שותף חשוב להמשך הדרך ויפעלו על פי הכללים המוצעים כאן, ישפרו משמעותית את סיכויי ההצלחה שלהם בעתיד ובהווה.
הכותב הינו מנכ"ל חברת 'עין צופיה ייעוץ כלכלי' ,המספקת שירותי ייעוץ וניהול כספים לעסקים
קופה רושמת גליון 2013 175
37
בדיחות וסודוקו
מתכון
בדיחות מתכון
גבר יושב ליד מחשב ,רוצה לגלוש באינטרנט ,שואל את אשתו" :ממי ,מה הסיסמה החדשה?" אשתו" :יום הנישואין שלנו" הגבר (מתקשה) חושב לעצמו" :היא עשתה את זה בכוונה"...
גבר רוסי הולך לבניין העירייה ונכנס בכעס למשרד ראש העיר. "תגיד ,אתה מכיר אותי?" שואל הרוסי "כן ,בטח!!" עונה ראש העיר. "מה אני תמיד שותה??" "וודקה" עונה ראש העיר. "ומה אבא שלי שותה????" "וודקה" עונה ראש העיר. "ומה הילדים שלי שותים?????" "וודקה" עונה ראש העיר... "אז ....למה חשבון מים 1500שקל???????"
עוגיות בצורות
מוזר שליצור ששוכח ימי נישואין ,שוכח ימי הולדת ,שוכח להוציא את הילדים מהגן ,קוראים "זכר"...
המצרכים: 2.5כוסות של קמח חיטה לבן בהיר 200גרם חמאה כפית אבקת אפיה
סודוקו
1ביצה 1כוס סוכר
אופן ההכנה:
38קופה רושמת גליון 2013 175
1
מעבדים את המצרכים לבצק ומניחים במקרר לשעה.
2
כעבור שעה ,מוציאים את הבצק מהמקרר, ומרדדים אותו בעזרת מערוך ומשטחים.
3
קורצים צורות בעזרת שבלונות ליצירת צורות.
4
מכניסים לתנור על חום של 180מעלות לכ 15-20-דקות עד שהעוגיות מתחילות להשחים מעט.
5
מצננים ומגישים .בתיאבון!