גליון 2013 176
מחיר
55
כולל מע"מ
פתיחת עונת החורף
האם סין הופכת למעצמת ממתקים? עמ' 30
אנוגה :2013המוצרים המובילים בחדשנות עמ' 16
'קופה רושמת בודקת': 'שווה פלוס'
ה 'קו טבה ל פ קו ה רושמ ראי ת ' מ: ח הת פשו א קשרו ת ה ק ו פ ע וד היו ון ב פ נ י ם ות ם י הנו!
עמ' 12
בדרך לים המלח: 'סופר ערד' עמ' 14
איך אתם אוהבים את השוקולד שלכם? מגמות מובילות מתחום השוקולד לשנת 2013 עמ' 26
קופה רושמת גליון 2013 176
הטור של אריק
דבר העורכת
ידידי הקמעונאים,
קמעונאים יקרים,
מאוד נהניתי לקבל את מכתבו של מר אסור יהודה מחיפה שכתב לי במפורש: "הייתי רוצה שהספקים והמפרסמים יעשו קידום מכירות לקמעונאים דרך קופה רושמת ויציגו 'קופונים' לעסקאות" .משפט זה של מר אסור ,מצליח לתרגם באופן הכי ברור את הצרכים של הספקים והקמעונאים כאחד. לכל צד יש אינטרסים משלו וכל צד מנסה למקסם את המכירות והרווחים שלו ,לצד הקטנת העלויות וההוצאות .הקמעונאי מנסה להקטין את המלאי שהוא מחזיק בחנותו ואילו לספק לא כדאי להגיע אליו עבור הזמנה הקטנה מסף מסוים ,לאור עלות דרופ' גבוהה .כל זה מוביל קמעונאים רבים לרכוש את הסחורה מסיטונאים ו/או מרשתות השיווק עצמן. וכך ,נוצר מצב דיי מטופש בו לרוב החברות הפועלות בשוק אין קשר ישיר אתך הקמעונאי הפרטי ,למרות שמנהלי ואנשי המכירות היו שמחים מאוד לאפשרות של הידוק הקשרים ביניכם .בעיה זו גורמת לספקים רבים שלא לקיים מבצעים ושלא לשלוח אביזרי נראות להצגה בפני הקונים שמגיעים לחנותך.
בכל פעם שמגזין יורד לדפוס אני מתרגשת מחדש .הפעם ,אני מתרגשת במיוחד מכיוון שבמגזין הזה הצלחנו לאסוף וליצור חומרים מערכתיים מקצועיים ואיכותיים, כאלה שיתנו לכם הקוראים את המידע המקיף ביותר שיש על שוק הקמעונאות בעולם ובמקביל ,ישמשו אתכם ככלי עבודה פרקטי בעסק הפרטי שלכם.
והזוכים הם.... מגזין 'קופה רושמת -למצוינות בקמעונאות' גאה להכריז על הזוכים בפעילות שנערכה בקרב קוראי המגזין ,הזוכים יהנו מחופשת סופ"ש זוגית ומפנקת:
אני מבקש להבהיר כי הספקים מאוד מעוניינים לקיים אצלכם מבצעים וגם היו מאוד שמחים שתקשטו את חנותכם עם אביזרי הנראות שלהם ,על מנת שיוכלו לחזק את המותג שלהם בעיני הקונים 'רגע לפני הקניה' .מבחינתם זה חשוב בצורה בלתי רגילה והם היו מוכנים להקדיש לכך זמן ותקציבים לא קטנים .יש כאן בבירור צורך משותף של הקמעונאים והספקים כאחד :לשכנע את הקונה לקנות וכמה שיותר!! הצורך המשותף הזה מחייב את שני הצדדים לשלב ידיים ולפעול יחד.
מס' – 5הילה' :קיוסק יוסי' רוטשילד ,75פ"ת מס' – 7תומר סיני' :הפינוקיה' חפץ חיים ,2פ"ת מס' – 15שלום קירי' :מינימרקט שלום' שד' לכיש ,63קרית גת מס' – 33מסעוד פרץ' :שפע מרקט' סיני ,25שדרות מס' – 44מולייב ארטור' :תבליני ארטור' אבא אחימאיר ,7רמלה
כמו כן ,אנו נאפשר לספקים להעביר אליכם ערכות נראות שיכללו אביזרים לקישוט החנות ,המדפים ואפילו חלון הראווה שלכם ,בדיוק כמו ברשתות השיווק.
אנו מזמינים קמעונאים נוספים להשתתף בפעילויות הבאות שתיערכנה ומאחלים הנאה רבה לזוכים.
אנו ,ב'קופה רושמת' שחרטה על דגלה את חיזוק מערכות היחסים בין הצדדים, החלטנו 'להרים את הכפפה' ,או יותר נכון למנף את ההזדמנות ולפעול לטובת שני הצדדים במטרה להגדיל את ההכנסות והרווחים שלכם. החל ממגזין זה ,אנו נאפשר לספקים לצרף למגזין קופונים למבצעים בקרב הקמעונאים .קופונים אלו ,תוכלו לתת למפיץ שמגיעים אליכם ,אנשי המכירות ו/או הסיטונאים ולקבל את הבונוסים המגיע לכם .בדרך זו ,אנו מקלים על כל המערכת ומאפשרים לכם ליהנות מהמבצעים שיגיעו אליכם ישירות מהספק.
ואילו עתה ,חובת ההוכחה חלה עליכם!! האם תתקשרו ותנצלו את ההטבה בקופון? האם תתלו את אביזרי הנראות ליד מדפי המוצר הרלוונטי כדי שהקונים שלכם יקנו יותר? אני מניח שאכן תעשו את כל זה שהרי זה גם האינטרס שלכם!!
בנוסף ,תוכלו למצוא במגזין טעימה מתערוכות בינלאומיות בתחום המזון והמשקאות, המשקפות מגמות במוצרים כדוגמת תערוכת 'אנוגה' וסקירה של מעצמת הענק סין ומצב שוק הממתקים שם. אני נהנית לשוחח עם קמעונאים ולשמוע מה יש להם להגיד על המגזין ועל תרומתו לתקשורת שלהם עם הספקים ולניהול העסק שלהם .הראיונות שאני עורכת עם קמעונאים נותנים לי כוח ואנרגיות להמשיך ולעשות את כל המאמצים על מנת להביא אליכם את המידע העדכני ביותר שיש .אני שמחה לראות שאתם מיישמים את הטיפים העסקיים מתוך כתבות המערכת וגם את אלו שהספקים נותנים לכם ושזה תורם רבות לפיתוח העסק שלכם ולהגדלת הרווחים. אני מודה לגדי שפר ,סמנכ"ל קמעונאות נילסן ישראל ,על כך שנרתם במטרה להביא אליכם את המחקרים האחרונים והחמים מתחום הקמעונאות בארץ ובעולם ולהוסיף את התובנות שלו מתוך ניסיונו רב השנים בתחום הקמעונאות .החל ממגזין זה ,הכנסנו מדור הכולל טור של גדי ומתייחס למחקר רלוונטי ,בנושאים משתנים בהתאם לנושא המגזין ולמגמות העדכניות ביותר מתחום הקמעונאות הבינלאומי. לסיכום ,אני יכולה לספר לכם שבימים אלה נשלמת תוכנית העבודה של 'קופה רושמת' לשנת 2014ומבטיחה לכם שהיא תהיה מעניינת במיוחד וגדושה בכתבות מקצועיות שתעסוקנה בשינויים העולמיים בפורמטים הקמעונאים השונים ,במעקב אחר צרכנים וקונים ובסקירת מפגשים מקצועיים שנערוך עם חלקכם ועם מנהלים בכירים בחברות.
אני מאחלת לכם חג חנוכה שמח ומלא באור
קמעונאים יקרים ,מר איברהים ,מנכ"ל בארכה ויוסי לוי ,סמנכ"ל בארכה ,החליטו לפרגן לקמעונאים של 'קופה רושמת' ולצרף למגזין הנוכחי ערכת נראות שכזאת הכוללת: אביזרי נראות לתליה במדף ,דוגמית לטעימה וקופון מבצע למימוש אצל המפיצים שלכם, שתפו איתם פעולה ובכך תועילו גם לעצמכם.
04חדשות הארץ והעולם 08ניהול עסקים קטנים ובינוניים 10נראות-חשיבות התאורה 12קופה רושמת בודקת 14קמעונאים מדברים מהשטח 16אנוגה 2013 18טעימה מהצלחה עולמית-קולומבוס 22מגמות בשוק מוצרי הצריכה 24חדש על המדף-קפה באלאנס 26איך אתה אוהב את השוקולד שלך? 27טיפים לניהול עסק קטן 28מותג על הכוונת-בראכה 30מגמות בשוקולד וממתקים מסין 34התנהגות צרכנים-המדריך השלם לתורת השיכנוע 37מינויים חדשים 38בדיוחות וסודוקו 39מתכון לחנוכה -סופגניות בריאות תקשורת ספקים: 06בארכה-חלבה בקטנה 09סוכריות Werther’s Original 11מבצע Kinder bueno
13עוגיות Pepperidge Farm 17וופלים Loacker
רשימת כותבים: דנה אלקבץ קגן ניר קוטנר עקב צפריר גדי שפר חדוה יוסף סיגלית פיליץ ששון חזי גור מזרחי
19חטיפי נשנוש טעימה מ... 20קפה BALANCEעלית 25מי עדן 32שטראוס Joy 40גלוברנדס L*D
[ Shutterstockאלא אם צוין אחרת]
אני באופן אישי ,אשמח מאוד אם תשתפו פעולה עם פעילות מבורכת שכזאת כדי שנוכל לשכנע גם את הספקים האחרים לשלוח אליכם קופונים שכאלה ולהגדיל את הרווחיות שלכם. בברכת הצלחה ובברכת תקרא תיישם תרוויח
תוכן
דנה אלקבץ קגן עורכת dana@kupa.co.il
אריק ינאי מנכ"ל
2קופה רושמת גליון 2013 176
קופה רושמת גליון 2013 176
3
חדשות
חדשות מהעולם
חדשות מהארץ חושבים שאתם לא יכולים להתחרות במחירי רשתות הדיסקאונט? תחשבו שוב
לא נענו להצעה .המשטחים שמדברים עליהם הם תוצרת שנרכשה ,ואין בסיס לטענה" .
בבדיקה מיוחדת שערך מכון נילסן ,התגלה כי בכמה מאות מוצרים, המחירים ששילם הצרכן הישראלי בפועל בשנה החולפת ,היו יקרים באופן משמעותי ,דווקא ברשתות המוזלות
מגדלי הירקות" :רשתות השיווק מתערבות בתמחור" מועצת הצמחים וחברת ירקום מפעילות כל אחת סוקר העובר כל בוקר בשוק וקובע את המחיר הסיטונאי שמפרסם שולחו .בשבוע שעבר ,התפרצו סוחרי השוק בטענות חריפות על "ניפוח הנתונים של הסקר היומי שמפרסמת מועצת הצמחים" סקר המועצה קבע מחיר של 7.5שקלים לק"ג עגבניות, בעוד ירקום נקבה במחיר של 4.6שקלים לק"ג -הפרש של 39%בין שני המחירונים .אמנון קדם ,מנכ"ל ירקום ,אומר כי "רמת המלאי של העגבנייה אצל כל סוחרי השוק בתום המסחר ביום שלישי ,הייתה בגודל של 165משטחי עגבניות, שהם כ 100-טון ,היצע כזה של עגבנייה בסוף יום המסחר, לא מאפשר רמת מחיר של 7.5שקל לק"ג עגבנייה" .מאיר יפרח ,מזכיר ארגון מגדלי הירקות ,אומר כי" :למועצה אין שום עניין בניפוח או הורדה מלאכותית של המחירים ,הסוקר מטעמה עושה עבודה מקצועית על סמך נתונים אמיתיים. הצעתי לסיטונאים לעשות סקר משותף עם סוקר מטעמם שילך כל בוקר צמוד לסוקר של מועצת הצמחים ,אבל הם
4קופה רושמת גליון 2013 176
יבצע מחקר הנוגע לתוויות מזון של חטיפים ומשקאות מועשרים
מנהל המזון והתרופות האמריקאי ( ,)FDAהגיש למשרד לניהול ואישור תקציבים ,בקשה לעריכת ניסוי מבוקר על מנת לחקור תגובות צרכנים לטענות תוכן תזונתיות הבאות לידי ביטוי ונרמזות על גבי תוויות המזון של חטיפים ,עוגיות ,משקאות מוגזים וממתקים.
במסגרת הקרב על כיסו של הצרכן ,רשתות השיווק אכן מקצצות במחירם של מוצרים מסוימים ,אבל הקיצוץ הזה לא נעלם – הוא פשוט עובר למוצרים אחרים הנמכרים ברשת הדיסקאונט במחירים גבוהים יותר מאשר ברשתות השכונתיות .בנוסף לכך ,הרשתות השכונתיות צריכות לשמור על רמת המכירות ולכן הן נאלצות לתגבר במבצעים ,מה שהופך אותן בסופו של דבר לאטרקטיביות מאוד עבור הקונים. עבודת הניתוח של חברת נילסן מציגה דוגמאות רבות בתחום מוצרי היסוד ,מוצרי חלב ,משקאות חמים ,מוצרי אפייה ומוצרים קפואים ויבשים .בתחום מוצרי היסוד למשל, נמצאו פערים דו -ספרתיים באורז פרסי של מאיה ,שמן תירס של שוקחה ,שמן זית של עץ הזית ,ספגטי 250גרם של אסם ועוד .בשמן ספריי קנולה של חברת טעם הארץ ,הצרכן שילם מחיר כמעט כפול 18.4 -שקל ברשתות המוזלות, לעומת 9.5שקלים ברשתות השכונתיות .בתחום המשקאות החמים שילם הצרכן כ 5%-יותר על קפה טסטרס צ'ויס של אסם-נסטלה 200גרם .מחירה של גבינה לבנה תנובה 500 גרם -היה גבוה יותר דווקא ברשתות המוזלות.
מי אמר שמועשר הוא בהכרח בריא? הFDA -
מחקר שיערך באמצעות שאלון של רבע שעה באינטרנט ויאסוף מידע מכ 7,500 -מבוגרים בפאנל צרכנים אונליין, הוא חלק ממאמץ מתמשך של ה ,FDA-לאפשר לצרכנים לבצע בחירות תזונתיות מושכלות ולבנות תזונה בריאה. "ל ,FDA-יש אינטרס שהציבור האמריקאי ישיג ויתחזק דיאטות עם רמות אופטימליות של איכות תזונתית ,הכוללות מאכלים המורכבים ממגוון רחב של מקורות תזונתיים" ,ציינה הסוכנות בהגשת הרישום הפדרלי" .ה FDA-אינו מעודד הוספת חומרים מזינים למוצרי מזון מסוימים (כולל סוכרים או חטיפים כגון ממתקים ,עוגיות ומשקאות מוגזים) .הFDA- מעוניין ללמוד האם העשרה של מזונות אלו מובילה את הציבור לטעות ולבחור בהם כמאכלים מזינים המבטיחים דיאטה נכונה ויציבה".
יש לכם עסק בירושלים? אתם כנראה משלמים עליו את הארנונה הגבוהה ביותר בארץ! מניתוח של איגוד לשכות המסחר עולה כי חנויות ומשרדים משלמים תעריפי ארנונה הגבוהים ב 84%-בממוצע למטר מרובע בהשוואה לתעריפי ארנונה של עסקים בענפי התעשייה ובתי המלאכה לפי הניתוח ,שנערך ב 14-רשויות מקומיות ,הערים היקרות ביותר לחנויות ומשרדים מבין ערי המרכז הן :ירושלים ,תל אביב ופתח תקוה .חנות בגודל 100מ"ר בתל אביב ,תשלם ארנונה בסך 31,972שקל בשנה ,בירושלים 34,755אלף שקל ובפתח תקווה 30,098שקל .מפעל בפתח תקווה או בתל אביב בגודל זהה ,ישלם ארנונה שנתית בסך 16,641שקל ובירושלים 13,891אלף שקל. הערים הזולות ביותר לעסקים בתחום המסחר והשירותים הן :יבנה ,ראש העין וכרמיאל .משרד או חנות בגודל 50מ"ר ביבנה ,ישלמו ארנונה שנתית של 4,018שקל ,בראש העין 5,859שקל ובכרמיאל 5,489שקל .בית מלאכה בכרמיאל באותו גודל ישלם 2,131שקל בשנה .כרמיאל היא העיר המפלה ביותר בין עסקים בתחומי המסחר והשירותים לבין עסקים בתחום התעשייה ,עם פער של 240%בממוצע .העיר השוויונית ביותר היא ראש העין ,עם פער ממוצע של 8%בלבד.
מה ,FDA-מסרו כי הם ישתמשו בתוצאות המחקר על מנת ליידע את הציבור ולגלות כיצד ההבטחות שעל אריזות מזון מועשר ,עשויות להשפיע על האופן בו הצרכנים תופסים את המוצר ובהתאם לכך -על האופן בו הם מבצעים את הבחירות התזונתיות שלהם.
האם קנייה של ,ONE STOP SHOPאחת מאבני הייסוד של צמיחת הסופרמרקטים הגדולים ,עברה מן העולם?
בחנויות הענק ,המנסות להתמודד עם התופעה ,על ידי חיזוק חוויית הלקוח ,המתמקדת בשילוב בין חנויות פיסיות לבין החנויות הווירטואליות ברשת האינטרנט .שינוי משמעותי זה בהרגלי הקנייה ,מוביל רשתות מזון בבריטניה ,לשים את ידן גם על תחום קמעונאות האופנה ,במטרה לאזן את ההפסד הנובע משינוי ההרגלים ברכישת מזון.
מסתבר ששוקולד יותר טעים באריזה שקופה ועוגיות באריזה אטומה .האמנם? מחקר שהתבצע בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת טקסס שבאוסטין ,מגלה כי לאריזת המוצר יש השפעה ישירה על צריכתו המחקר העמיד לרשות המרואיינים אריזות של חטיפים כמו אגוזים ,עוגיות ,סוכריות שוקולד ואחרים בעת שצפו בטלוויזיה. חלק מהחטיפים היו ארוזים באריזות שקופות וחלק באריזות אטומות .המרואיינים נתבקשו לדרג את הפרסומות שהוצגו בטלוויזיה ,כשלמעשה ,מטרתו האמיתית של המחקר ,הייתה לבדוק את ההבדלים בצריכת החטיפים שבאריזה השקופה לעומת אלו שבאריזה האטומה .המרואיינים אכלו 58% יותר ממתקים צבעוניים באריזות שקופות ,מאשר באריזות אטומות .בדיקה נוספת נערכה גם לגבי חטיפי בריאות כמו גזר גמדי ומתברר כי המרואיינים אכלו יותר גזר גמדי מהאריזות האטומות מאשר באריזות השקופות .תוצאות המחקר מרמזות על כך שכאשר המרואיינים התבקשו לאכול מוצר הנתפס אצלם כקטן ולא משמין כמו סוכריות M&Msלמשל ,זה לא שינה להם שהסוכריות באריזה שקופה ,לעומת זאת ,העוגיות הגדולות ,נראות היטב באריזה השקופה ובהחלט משדרות מסר של השמנה ,אך כאשר הן נמצאות באריזה האטומה ,המרואיינים נטלו אותן ליד מבלי לשים לב ,במיוחד שתשומת הלב שלהם הייתה נתונה למסך הטלוויזיה .אותו עיקרון עבד גם בנוגע לגזר הגמדי ,שאינו חטיף מושך במיוחד ולכן ,כאשר הוא ארוז באריזה אטומה, תשומת הלב לא נתונה לאכילתו .שוב ,לאור העבודה שנאמר למרואיינים שמטרת המחקר היא הפרסומות בטלוויזיה.
מנהל רשת הסופרמרקטים 'טסקו' ,הרשת המובילה בבריטניה, מאט סימיסטר ,מוטרד מהשינויים האחרונים בהתנהגות הצרכנים המצביעים על שינוי משמעותי בהרגלי הקנייה :מעבר מקנייה מרוכזת בסופרמרקט לקנייה במספר חנויות מתמחות המעבר לקנייה במספר חנויות מתמחות :חנות ירקות ופירות ,מאפיה ,מעדניות וארוחות מוכנות ,במקום קנייה מרוכזת של סל המוצרים בסופרמרקט גדול נובע ככל הנראה ,מגידול בכוח הקנייה של רווקים או משקי בית חד הוריים לצד אורח חיים מהיר שלא משאיר זמן להכנת אוכל ביתי .החשש העיקרי ,על פי סימיסטר ,הוא מפגיעה קשה
קופה רושמת גליון 2013 176
5
חדש!
חדש מבארכה! חלבה בקטנה ללא תוספת סוכר חטיף באנרגיה טובה!
התצוגה הכי טובה בעיר!
חטיף חלבה בקטנה ללא תוספת סוכר מלא באנרגיה טובה ומושלם לרגעים של עייפות, בהם כל מה שאנחנו צריכים זה אנרגיה ,בקטנה .לחטיף 2טעמים נפלאים :טעם וניל וטעם וניל בתוספת פיסטוק ופקאן.
מוכר חלבה בקטנה ,מוכר בגדול!
ללא תוספת סוכר!
הצב את הסטנד מול הקופות או באזור החטיפים והקפד לסדר את מאגדות החטיפים לפי צבעי הסטנד.
40%
נתח השוק הכספי של חלבה בארכה עלה ל 40% -וקטגוריית החלבה כולה, גדלה ב ,28%-כספי .כל הנתונים מראים שזהו זמן מצוין להשיק חטיף חדש:
23.4%
חלבה בקטנה ללא תוספת סוכר!
רק 90-91קלוריות בחטיף! עשוי משומשום מלא ללא גלוטן ,ללא חומרים מלאכותיים ,ללא צבעי מאכל
מצטבר 2012
מצטבר 2013
סטנד 6קומות: מגוון חטיפי חלבה בקטנה
סטנד כפול: חטיף חלבה בקטנה ללא תוספת סוכר
סטנד כפול: חטיף חלבה בקטנה
*נתוני סטורנקסט ינואר – אוגוסט 2013
היי ,זה החטיף מהטלוויזיה!
החטיף יושק בקמפיין ענק שיגביר מודעות וביקושים.
טלוויזיה
עיתונות
רדיו
קופה רושמת גליון 2013 176
אינטרנט
פייסבוק
חלוקת דוגמיות
(שלוחה )4 להזמנת החטיפים יש ליצור קשר עם ויסוצקי בטל'1-800-880-880 : קופה רושמת גליון 2013 176
עסקים קטנים ובינוניים: כיצד פותרים את מצוקת תזרים המזומנים? עסקים רבים נקלעים למצב בו ההתנהלות היומיומית עוסקת בעיקר במצב העכשווי של חשבון הבנק .בניהול נכון של העסק ,אין צורך להתעסק כל היום במצב החשבון .עיקר המשאבים שלנו כמנהלי עסקים צריך להיות מופנה לשיפור התוצאות העסקיות שלנו .מנהלי עסקים השרויים במצב זה ,מבינים שהוא לא יכול להימשך לאורך זמן .המלחמה היומיומית בנוגע למזומנים היא מלחמת התשה קשה שמכלה משאבי זמן רבים .כיועץ כלכלי ,המונח המקצועי הנכון לתאר את הסיטואציה הזו הינו :היעדר תמהיל אשראי מתאים .המשמעות היא: חוסר במזומנים לצורך המשך הפעילות העסקית וזאת כאשר העסק נמצא באופן תדיר בקצה העליון של מסגרת האשראי שלו .צפריר עקב
ח
שוב להבין שכמעט תמיד ,חוסר במזומנים אינו הבעיה של העסק ,אלא תוצאה של בעיה אחרת .במקרים רבים ,עסקים שנקלעים למצב הזה ,פשוט פונים אל הבנק בבקשה להלוואה או להגדלת מסגרת האשראי .לקיחת הלוואה ללא בחינה אמיתית של הבעיה ומקורותיה עלולה להוביל להגדלתה ולהחרפתה .על כן ,חשוב מאד לבצע אבחון נכון. חוסר במזומנים לצורך המשך הפעילות העסקית ,יכול לנבוע ממספר רב של גורמים שונים ובהתאם לכך ,גם הפתרונות שונים ומגוונים: 8קופה רושמת גליון 2013 176
האם העסק שלי מרוויח? שלב ראשון באבחון הבעיה יהיה מענה אמיתי לשאלה :האם העסק שלי מרוויח? על השאלה הזו יש לענות אל מול בחינת הנתונים הכספיים של העסק .כאן חשוב לא להסתמך על הערכות, אלא רק על מספרים מוחלטים ועדיף מדוייקים .תשובה אמיתית לשאלה זו תסייע לנו להבין האם אנו מבקשים אשראי כרגע ,מה שיגרור אותנו לבעיה גדולה יותר מחר ,או שאנו מבקשים אשראי לצורך מימון תכנית ההבראה שלנו .כמובן ,לעיתים עסקים מפסידים ולא תמיד עומדים ברווחיות .אולם ישנה חשיבות רבה להבנה האם ההפסד הוא זמני ,או שמדובר במגמה של מספר שנים שהולכת ומחריפה .במידה וההפסד הוא זמני ,אנו נצפה לראות בתזרים הנוכחי רווח מהפעילות השוטפת( .המשך בעמ' )>> 36
קופה רושמת גליון 2013 176
חשיבות התאורה בקמעונאות חזי גור מזרחי
כמות החנויות שפנו אלי בשנה האחרונה ,בבקשה להחלפת גופי תאורה ,הכפילה את עצמה מאשתקד .לאו דווקא בגלל שנושא התאורה עמד בראש מעיינם של בעלי העסקים ,אלא נושא 'עליית מחירי החשמל בשוק' .אך במקרה הזה ,מעז יצא מתוק ובנוסף לחיסכון העצום בצריכת החשמל ,עסקים רבים ,הופתעו לגלות את חשיבות התאורה ככלי נוסף למינוף המכירות.
אז למה בכלל צריך להשקיע בתאורה? כשאומרים תאורה ,מתכוונים לאור המופק מגופי התאורה, מאיר את החלל הנדרש ומושפע ממספר גורמים כמו :החלל, גובה התקרה ,חלונות ,כיווני האוויר ,כמות האור הטבעי ועוד. לכל סוג של תאורה ,ישנה מטרה שונה .אופי התאורה הדרוש בכדי להאיר משרד ,למשל ,שונה מאופי התאורה הדרוש בכדי להאיר חלל מסחרי או מחלקת ירקות .כאשר אנו רוצים להאיר חלל של חנות העוסקת בתחום של קמעונאות מזון ,נאיר את החלל באור לבן ,בניגוד לחלל של מסעדה או סטודיו -שם נשתמש בעיקר באור צהוב ,נציב את גופי התאורה מהתקרה בחללים גבוהים ,נפיק מקסום לתאורה ולא נבזבז את האנרגיה על חללים לא רלוונטיים.
איך מנצלים את אפקט התאורה? בעבר ,מטרתם של גופי התאורה בחללים מסחריים גדולים, הייתה "להאיר את החלל" .היום ,הפונקציה הזו כבר לא רלוונטית ולגופי התאורה יש חשיבות עיצובית בחלל המסחרי ומטרה ברורה :להאיר את מוקדי המשיכה ללקוחות בבירור ויחד עם זאת ,למנוע סנוור של כל מי שמבקר בחנות .לקוח שנכנס לחנות ,חייב מיד עם כניסתו ,לחוש בהבדל שבין החוץ לפנים .כמות אור מדויקת ,משרה אווירה נעימה ללקוח באופן כללי ,אך חשוב לשים לב לכך שבכל מחלקה ,יש צורך להיעזר באלמנטים נוספים .במחלקת הירקות ,מומלץ להוסיף תאורה מחמיאה שתהיה בגובה של כמטר וחצי מעל דוכן הירקות, תבליט את הירקות ותעניק להם מראה מרענן .בתאורה זו, אין להשתמש בגופים שפולטים חום גבוה אלא במספר גופים שממקדים את האור באופן ישיר .תאורת מקפיאים ומקררים, היא בעלת חשיבות מרכזית .התאורה הופכת את המקרר למקור אור שמושך ומסקרן את הלקוח .אלמנט נוסף שחלק מחנויות המזון הפנימו הוא :אלמנט של תאורה ממוקדת על גבי במות מבצעים ,סטנדים וראשי גונדולה .אלמנט המגביר את המכירות באזור המיועד. ממשובים שקיבלתי מלקוחותיי ,המכר של אזורים אלו, בשימוש בתאורה המתאימה ,זינק לבין 15%ל 20%-כתוצאה מכך שהתאורה למעשה מכוונת את הלקוח לאזור המיועד. כצרכנים ,אין לנו שליטה מודעת על הכיוון אליו נמשכות העיניים ושינוי כמות האור בחלל ,משפיע עלינו (המשך בעמ' )>> 36
10קופה רושמת גליון 2013 176
קופה רושמת גליון 2013 176
קופה רושמת בודקת
'שווה פלוס' אור יהודה הפעם ,החנות המסוקרת נמצאת במרחק הליכה ממשרדי 'קופה רושמת' ,בפאתי אזור התעסוקה של אור יהודה ,שם פתח איציק מיכאלי ,קמעונאי ותיק (לשעבר “טיפ טוב" בהרצליה) שמתמחה בפתיחת חנויות באזורי פרימיום ,חנות חדשה לפני כחצי שנה. החנות בשטח של 1000מ”ר שטח מכירה 1000 +מ”ר מחסנים בקומת המרתף ,היתה עד לא מזמן חלק משטח של אולם האירועים “ברייט הול” באור יהודה .את שרידי אולם האירועים ניתן עדיין לראות בחלל התקרה המעוצב אך מעבר לכך ,הפכו כל בלטה ועיצבו סופר מרקט מושקע להפליא .העיקרון שמנחה את מיכאלי הוא ארבעת הממ”ים, שמתורגמים בשפת השיווק "."P’s 4 המודל הינו נגזרת של תמהיל השיווק ומבוסס על שיווק מונחה לקוחות.
מוצר – Product באוריאנטציה קמעונאית ,מדובר בתמהיל המוצרים שאנו מציעים ללקוח או במילים אחרות :מגוון המוצרים בחנות החל מאיכות המוצרים ,גודל האריזות ועד תמיכה ,אחריות ושרות. בחנות מגוון מוצרים רחב שנמצא בכל סופר אך גם קצת מעבר ,מנוהל בקפידה ביחס לגודל החנות ופונה בעיקר לצרכני פרימיום אבל לא רק .החנות עתירת עובדים איכותיים ומקצועיים
והשירות ללקוח הוא מעל הכל .בקופות יש שירותי אריזה ואף ליווי עם העגלה לחנייה ועזרה בהעמסת הרכב.
וערכי המותגים המובילים .כל האזורים בחנות מעוצבים בעיצוב הכולל ציורי קיר ותאורה נכונה החושפים את המותג ונותנים בולטות לספקים המובילים שהשתתפו והשקיעו בעיצוב.
כאן מדובר על תמחור המוצרים והמבצעים המוצעים ,הקונספט של החנות הוא שלמרות שהחנות מעוצבת כחנות פרימיום ,רמת המחירים והמבצעים היא רמת דיסקאונט. כשהרעיון הוא ,כל פלחי האוכלוסיה אוהבים לשלם כמה שפחות ומחפשים את סל הקניה הזול ביותר.
מאמץ המכירה
מחיר – Price
מקום – Place כפי שמוזכר לעיל ,החנות ממוקמת באור יהודה ,אך מסביבה ישובים ממעמד סוציו אקונומי גבוה כמו סביון, רמת אפעל ,נווה מונוסון ועוד .החנות כשלעצמה מושקעת מאד ולהערכתי הושקע בה סכום של מעל שמונה ספרות .כל קטגוריה לגופה ,קיבלה עיצוב משלה על בסיס תמהיל המוצרים
Promotion קידום מכירות ,פרסום ,יחסי ציבור, תקציב .במסגרת התחרות במתחם אל מול מגה וסניף של יינות ביתן (לשעבר כמעט חינם) ,החנות משקיעה מאמצים ומשאבים רבים בפרסום ושיווק הן ברדיו ובעיתונות המקומית .על מנת לבדל את עצמה מהרשת הרביעית ולתת לה מימד אחר .הסלוגן של החנות הוא" :שווה פלוס הרשת החמישית" כאילו המציאהקונספט חדש ומבודל ממה שקיים היום. לסיכום ,אין ספק שנעשתה עבודה מתוך מחשבה תחילה ותכנון מוקפד .נותר רק לראות שהחנות באור יהודה מבשרת את הסנונית הראשונה של הרשת החמישית, שכפי שנודע לי ,מחפשת מיקומים לפתיחת סניפים נוספים.
עיצוב החנות :קורן פתרונות חזותייםwww.korenvs.co.il :
תמונות B-SMART :בשיתוף אולגה מרגוליס
הכותב הוא ניר קוטנר ,מומחה לנראות בנקודות מכירה
12קופה רושמת גליון 2013 176
לבירור הסוכן הקרוב אליכם 073-2805554
קופה רושמת גליון 2013 176
היבואן :מור-ים מרקטינג בע”מ ,קיבוץ צרעה
קמעונאים מדברים מהשטח
ראיון עם גיל גור' -סופר ערד' המקום קיים קרוב ל 40-שנה ,גיל ואישתו קטי מנהלים אותו כבר 18שנה .כל תושבי השכונה נהנים משירותיו, במיוחד אלה שאוהבים את היחס והשירות האישי והמפנק ולכן קנייה באחת מרשתות השיווק פחות מדברת אליהם .ב'סופר ערד' תוכלו למצוא מחלקת פארם ונוחות הפונה גם למטיילים ונופשים שעוברים בדרכם למצדה ,לכפר הנוקדים וים המלח ,או בדרך לנופש באחד מבתי המלון בערד והאזור.
האם אתם עושים משלוחים? "בהזמנה טלפונית לכל פינה ומקום בערד .אני עובד עם חברת שליחויות .מהרגע שאני מקבל הזמנה ,תוך רבע שעה ההזמנה בבית הלקוח".
עשית איזשהו שינוי בעסק שהשפיע על המכירות שלך? " הייתה לידנו חנות ירקות ופירות שנסגרה .זיהיתי את ההזדמנות ופתחתי מחלקת ירקות ופירות בתוך המינימרקט .השינוי הזה הגדיל לי את המחזור החודשי בכ ₪ 000,01-וכמובן שמי שכבר נכנס לחנות קונה על הדרך עוד קצת חלב ,גבינה וכו'".
מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים מניסיונך? " תמיד טוב לעשות מבצעים נקודתיים ולשמור על יחס חם עם הלקוחות .אנחנו לא יכולים להתחרות במחירים של הרשתות הגדולות וכאן זה בדיוק המקום להבליט את היתרון שלנו הן ביחס האישי והן במבצע הנקודתי ולאפשר ללקוח ליהנות מית־ רונות שיש לקמעונאים פרטיים על פני הרשתות".
האם ישנם מוצרים מסוימים ,עליהם אתה ממליץ ללקוחות שלך? "אני בדרך כלל מכיר את סוג הלקוח .יש את אלה שחיים על קצבה של ה 28-לחודש או על משכורת מינימום של שכיר ב10- לחודש .בנוסף ,אני קשוב ללקוח .כלומר אם אני רואה שהלקוח שם בעגלה חלב 2%של יוטבתה אני מבין שהוא מישהו שאוהב לפנק את עצמו ולכן אמליץ לו על דברים החדשים והכי טובים שהגיעו .לעומת זאת ,אם אני רואה בעגלה שתי שקיות חלב, אמליץ ללקוח על קפה של המותג ב 200 ,₪ 22-גרם מגורען במקום להמליץ לו על קפה אסם ב 30-או ₪ 40לדוגמה .יש לי לקוחות גם מחתך סוציואקונומי גבוה וגם מנמוך".
מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול העסק?
איך אתה מתאים את העסק לקהל היעד?
"בעסק שכונתי העיקרון המוביל והחשוב ביותר הוא יחס ותשו־ מת לב אישיים ללקוחות .שעות הפתיחה שלנו רחבות וגמישות: מחמש עד שמונה וחצי בערב ובימי שישי עד כחצי שעה לפני כניסת שבת" .מבחינת ניהול העסק -אני לא מעסיק עובדים מב־ חוץ ,פרט לבני המשפחה שלי .הילדים שלי כבר ממש מגיל צעיר, משהו כמו כיתה ו' ,כבר ידעו לעבוד על הקופה ולתפעל אותה בצורה מושלמת".
" אני כל הזמן עושה מבצעים מיוחדים .אותם אני מתקשר ללקוחות שלי גם דרך עמוד הפייסבוק של 'סופר ערד' .אני מח־ זיק מוצרי פארם כי אני מודע לצרכים של הלקוחות הקבועים והמשתנים שלי -כמו המטיילים שנתקעים בלי משהו ,עוצרים אצלי וקונים .מוצרי הגנה ,שתייה קרה וכו' .לאחרונה התחלנו למכור גם פיתות טריות וחמות במקום".
מי קהל היעד שלך? " קהל היעד שלי מורכב מכמה קהלים .קודם כל ,אלו תושבי השכונה והשכונות שמסביב ,שמגיעים אלי באופן קבוע כבר 81 שנים ואני כבר מכיר כמעט כל אחד מהם באופן אישי .בנוסף, בגלל שאנחנו יושבים על ציר מרכזי בדרך למצדה ,כפר הנוקדים וים המלח ובנקודה האחרונה לפני אזור המלונות ,מגיעים אלינו המון נופשים ומטיילים כשהם מגלים שחסר להם משהו ,שכחו משהו .צריכים קרם הגנה או כל דבר אחר".
14קופה רושמת גליון 2013 176
איך אתה משווק את עצמך? "יש לי עמוד בפייסבוק ובמקביל יש לאישתי אתר חברתי שנקרא "שתי ידיים" שפונה לכלל האוכלוסייה בערד ויש לו כבר 0051 חברים .אישתי מתחזקת את הפייסבוק ואת התנועה אליו על ידי העלאת סטטוסים מרגשים ,כל מי שנכנס מגיע לעמוד של 'סופר ערד' ושם אני מתקשר מבצעים מיוחדים ונקודתיים שאנחנו עו־ שים ,אפשר לראות בעמוד הפייסבוק המון תמונות של החנות ולהתרשם ממגוון המוצרים והמחלקות הרחב שאנחנו מחזיקים.
"במחלקת השתייה -אני מאוד אוהב לעבוד עם יפאורה .אני מאוד לא מסמפט את קוקה קולה .כי זה אותו מוצר ,אותו רכז, אותה ההובלה ,הפועלים והכל אותו דבר ,אבל קוקה קולה עולה כפול מ RC-למשל .יפאורה היא חברה יותר ישראלית שמפרגנת יותר במכולות מאשר קוקה קולה שמפרגנת יותר ברשתות .גם את תנובה ושטראוס אני מאוד אוהב כי הן שומרות על תנאי סחר הגונים אל מול הרשתות ומעמידות לי מבצעים ,מחירים הגונים והנחות על מוצרי החלב בכל חודש .בנוסף ,לכל עניין או בעיה שעולה ,אני מקבל מענה מיידי".
"אני בעיקר אוהב לקרוא על מחקרי שוק שאתם מפרסמים .כמו אלו שאתם עושים בשיתוף עם נילסן למשל ,שעוזרים לי להבין מה נמכר יותר ומה פחות ,מה כדאי לי לשנות אצלי בחנות ואלו מוצרים כדאי לי לקדם ולתת להם יותר מקום"
האם מגזין 'קופה רושמת' מסייע לך לקבל החלטות ולנהל טוב יותר את העסק שלך? "המגזין תורם לי המון .מיד כשאני מקבל אותו ,אני יושב עם הקפה של הבוקר וקורא אותו .אני בעיקר אוהב לקרוא על מחקרי שוק שאתם מפרסמים .כמו אלו שאתם עושים בשיתוף עם נילסן למשל ,שעוזרים לי להבין מה נמכר יותר ומה פחות ,מה כדאי לי לשנות אצלי בחנות ואלו מוצרים כדאי לי לקדם ולתת להם יותר מקום". מגזין קופה רושמת ,מעדכן אותי לגבי מוצרים חדשים וקורה שהסוכנים לא תמיד זוכרים לעדכן אותי .הרבה פעמים הוא מסייע לי לקבל הנחות מהספקים על מוצרים .זה קורה כשהסוכן או הסיטונאי שמגיעים אלי שוכחים לעדכן אותי על מבצע שפורסם ב'קופה רושמת' ,אני לא מוותר ושואל אותם עליו .מיד הם נזכרים ונותנים לי את המבצע".
"כשהסוכן או הסיטונאי שמגיעים אלי שוכחים לעדכן אותי על מבצע שפורסם אצלכם ,אני לא מוותר ושואל אותם על מה שראיתי ב'קופה רושמת' .מיד הם נזכרים ונותנים לי את המבצע שפורסם אצלכם במגזין"
איזה סוג של מבצעים הכי אפקטיבי אצלך? "מבצעים על לחמים ,מוצרי חלב ומוצרים קולינאריים .על מוצרי חלב ,אלו בדרך כלל מבצעים שהחברות מעמידות .למשל שטראוס או טרה 4 :ב 3 ,10-ב 12-על המעדנים וכאלה .בלחם אלו מבצעים של מאפיית אנג'ל :כל חודש שניים ,שלושה סוגים של לחמים שהם במבצע .יש את המבצעים שרצים ארצית לכולם, אבל בגלל השירות ,היחס והחברות שיש לי עם המקדמים של החברות ,לפני תחילת חודש הם מתקשרים ושואלים אם יש משהו ספציפי שאני מעוניין להעמיד למבצע בחודש הבא .אני שואל אותם מה יש ואם מה שיש טוב לי ואני חושב שזה ידחוף את המכירות ,אז הם נותנים לי את זה במחיר שמאפשר לי לעשות מבצע נקודתי ואפקטיבי עבור הלקוחות שלי".
האם ישנם ספקים שאתה אוהב במיוחד לעבוד איתם? קופה רושמת גליון 2013 176
15
אנוגה :2013
פלטפורמה חשובה לעסקי המזון הבינלאומי
מבצע חורף מתוק מלואקר
ב 9-לאוקטובר ,2013הגיעה לסיומה המוצלח ,תערוכת אנוגה ה .32 -אנוגה ( ,)Anugaהינה תערוכת מזון ומשקאות הנערכת מידי שנתיים בגרמניה ומהווה מקום מפגש מקצועי ומשמעותי ביותר לקניינים ,מפיצים וסוכנים של מוצרי מזון ומשקאות חדשים .השנה ,הציגו בתחרות 6777חברות בהשתתפות קרוב ל 155,000 -מבקרים מ 187-מדינות האווירה באנוגה התאפיינה בגישה עסקית ויצירת קשרים עסקיים .מקבלי החלטות מתחומי המסחר המקומי והבינלאומי ,כמו גם יבואנים וקניינים בכירים מחברות מזון מובילות ,הגיעו לתערוכה על מנת לקבל מידע מעמיק על השירותים והמוצרים ולהתעדכן בחידושים שהוצגו בה האחרונים והחמים ביותר בתחום המזון והמשקאות. המגמות הבולטות ביותר שנצפו בתערוכה היו:
.1
מוצרי נוחות הופכים להיות יותר ויותר נפוצים ומבוקשים .עם מוצרים אלה ,שרשרת אספקת המזון פוגשת באופן עקבי את הצרכים של יותר ויותר צרכנים שהרגלי התזונה שלהם משתנים בהתאם לאופי חיי היום יום.
בהזמנת אחד מהסטנדים הבאים:
ספרד Black purple garlic /
upulupu iced cocktail artic style caipirinha
את המוצר הזה ,אפשר לאכול גם כחטיף וגם להוסיף אותו להעשרת רטבים ,מנות בשריות ,לחם ועוד. מיוצר בתהליך ייצור 100%טבעי. בטעם מתוק או מלוח.
קוקטייל סורבה היברידי -אפשר ליהנות ממנו גם כשייק וגם כשהוא קפוא. קוקטייל סיידר בטעם קפיריניה .מגיע בפחית פונקציונלית ונוחה לשימוש.
.2 יותר ויותר יצרניות של מותגי מזון מתמקדות בטריות ,טעם ,הערכים התזונתיים של מוצרי המזון שלהם במקביל לפוקוס על יצור מזון באיכות גבוהה. בעקבות מגמת החדשנות המתחזקת והביקוש לחדשנות בכל תחום ככלל ובתחום מוצרי המזון והמשקאות בפרט ,בחרנו עבורכם את המוצרים המעניינים ביותר ,שהובילו את קטגוריית החדשנות באנוגה :2013 '‘ Top Innovations at Anuga 2013
16קופה רושמת גליון 2013 176
עונת הוופלים בפתח ולנו יש הצעה מעניינת עבורכם מגש טורטינה שוקולד חלב או לבן
ח ד ש! ט
עם
קבלו:
שו
קו לד
לבן
בלגיה Fruit & Chocolate spread / ממרח פירות עם נגיעות של שוקולד אמיתי .קל במיוחד למריחה על לחם או כתוספת לקינוח או גלידה .ללא חומרים משמרים וללא צבעי מאכל.
טע
ם
ד
OrangUtang - The Lemonade! A Charity-Project שילוב מנצח של 50%מיץ תפוזים טבעי עם קולה טבעית .ללא צבעי מאכל ,חומרים משמרים ,חומצה מלאכותיים. וממתיקים זרחתית המיץ שבו הופך אותו למעורר וטעים גם יחד 50% .מהרווח על כל פחית משקה ,נתרמים לגידול יערות הגשם של בורניאו למען קופי האורנגאוטן.
ש
ו קול
ח לב חפשו אותנו בפייסבוק
שיפ
ר חטיפים מלא
אוסטריה Ölz Butter Mini-Plait & / Ölz Raisin Mini-Plait חלת צמה מיני .בתהליך (המשך בעמ' )>> 18
ר קואדרטיני מלא
שיפ
להזמנות 08-9324444 :או פנה לסיטונאי באזורך ט.ל.ח .התמונות להמחשה בלבד .המבצע עד גמר המלאי.
האפייה שלה נעשה שימוש בביצי חופש בלבד בנוסף לשמרים באיכות גבוהה במיוחד .החמאה שבה ,הופכת אותה לעדינה ורכה במיוחד .טעימה בכל שעות היום ,אך מתאימה במיוחד כארוחת בוקר .גודל המוצר מבוסס על מגמות צריכה שוטפות :חבילת 200גר ' שאידיאלית בגודלה למשק בית קטן ומתאימה להרגלי אכילה של
הצרכנים הבודדים. ספרד FAISSELLE COULIS RIANS / גבינת שמנת איכותית עם רכז פירות טבעיים :תות ,אפרסק ,משמש ,פטל, פטל שחור ואוכמניות .מגיע גם בגרסה דלת שומן בטעמי :גרגרי יער אדומים,
תות ופטל.
טעימה מהצלחה עולמית קטן ,אישי ובאריזת חיסכון .אלו המונחים המנחים את הטרנד העולמי העכשווי בכל הנוגע למוצרי צריכה .המגמה השולטת בעולם הצרכני היא להתאים את הכמות לדרישותיו של הצרכן ועל כן חברות רבות משווקות את המוצרים הקיימים באריזה מוקטנת .מגמה זו משתלטת בעיקר על שוק החטיפים ,בו גוברת הדרישה להביא לצרכן חווית צריכה חדשה ,מהנה ומפתה. המוצר המוקטן מותאם לפלח שוק גדול בהם משפחות צעירות, סטודנטים הצעירים, אוכלוסיית ועובדים .האריזה האישית נתפסת כמדודה ובריאה יותר ,המאפשרת לשלוט בכמות הקלוריות ,כחלק מהמגמות התזונתיות -בריאותיות השוטפות את רחבי העולם. חברת "קולומבוס" ,המתמחה ביבוא מטעמים מהעולם ,זיהתה את המגמה ומשיקה בימים אלו מותג חדש בתחום החטיפים בישראל" :טעימה מ.".... מדובר בסדרת חטיפים ממדינות שונות בעולם ,אשר ישווקו באריזות אישיות של 25גרם ,במגוון טעמים ומרקמים שונים ומיועדים כחטיף אישי וכמנת ביניים בין ארוחות ,נשנוש on-goוכו' .סדרת החטיפים החדשה כוללת חטיפים בטעמים ממדינות אקזוטיות בהן סין ,יפן ,אינדונזיה ותאילנד ,כשכל טעימה מעניקה לצרכן "קפיצת ביקור" למדינה שהיא מקור החטיף ,דבר המעצים את חוויית האכילה וההנאה.
סדרת החטיפים החדשה ,פרי עמל פיתוח של כשנה ,מביאה קונספט חדש ובשורה שיווקית וצרכנית חדשה ,המעמידה את הגודל והאיכות במרכז החוויה .בשלב הראשון יושקו 5טעמים בהם ,בוטנים מצופים בטעם תירס (אינדונזיה) ,בוטנים מצופים בטעם גריל (יפן) ,בוטנים מצופים בטעם צ'ילי (מקסיקו) וחטיפי אורז אקזוטיים (תאילנד). דודי לוי ,מנכ"ל חברת "קולומבוס": "בדקנו מה הם החטיפים שנמכרים בכל המדינות האקזוטיות ובחרנו את הלהיט המקומי בכל מדינה שנמכר במיליוני יחידות בשנה ואותו החלטנו לייבא לישראל .החטיף נארז באריזה אישית ,קטנה ומעוצבת ונועדה להעניק לצרכן חוויית אכילה מיוחדת, של טעם עולמי .המנה הקטנה באופן יחסי של 25גרם מיועדת להשאיר טעם של 'עוד' ורצון להתנסות גם בטעמים נוספים" .החברה יוצאת בימים אלה במבצע החדרה מאסיבי לחנויות ובכוונתה להרחיב קטגוריה צומחת זו.
אירלנד Cheestrings Spaghetti / ספגטי מגבינת מוצרלה עשירה בחלב וסידן בפורמט מקורי ומפתיע .המוצר יכול לשמש כתחליף לממתקים, חטיפים או ארוחה לדרך ,מתאים גם לאירועים כמו מסיבות יום הולדת או לאכילה בבית. במגזין הבא ,יובאו מוצרים נוספים מקור הכתבהwww.anuga.com :
עודד צנובר 0522249153מפיץ אזור מרכז
18קופה רושמת גליון 2013 176
קופה רושמת גליון 2013 176
קופה רושמת גליון 2013 176
מגמות בשוק מוצרי הצריכה – חגי תשרי 2013 תקופת חגי תשרי ,מסמלת את המעבר מעונות הקיץ לעונות החורף .בתקופת החגים אנו מזהים את המשך מגמת ההאטה בקניות ,בעיקר בענף המזון .מנגד ,עליות המחירים ניכרות בכלל הענפים אל מול חגי תשרי דאשתקד ,בעיקר בעולם החלב .יחד עם זאת ולמרות עליות המחירים החדות, הצרכן הישראלי הגדיל את קניותיו בקטגוריות האירוח והקטגוריות המפנקות ,כגון :חטיפים מתוקים ,טבלאות שוקולד ,קפה נמס ,ביסקוויטים ,עוגיות ומאפים אישיים ועוד שאלנו את הצרכן הישראלי" :אם מחירי המזון יעלו ,מהם התחומים העיקריים שבהם תשנה את צריכתך?" ומצאנו כי התחום של "לאכול מחוץ לבית" ,נמצא במקום הראשון. לפיכך ,סביר להניח כי הגידול בקטגוריות הביתיות ,חל על חשבון אכילה מחוץ לבית. מנקודת מבטו של היצרן ,אפשר לראות למי היה חג טוב יותר ולמי טוב פחות :בענפי מזון ומשקאות תנובה ,שטראוס ואסם ,הגדילו את נתחי השוק שלהם אל מול שנה שעברה ואילו החברה המרכזית למשקאות הציגה ירידה. בענפי טיפוח ,טואלטיקה ומוצרים לבית :סנו ,יוניליוור ובעיקר ,P&Gמציגות צמיחה נאה בנתח השוק בעוד הנקל ורקיט ,מציגות נסיגה קלה .ראוי לציין כי תנובה ,סנו ואף SC ,Johnsonהציגו גידול במכר למרות ששיעור המכר תחת מבצע מול חגי תשרי אשתקד ,היה כמעט ללא שינוי. לסיכום ,נמשכות עליות המחירים מתחילת השנה ,במקביל- מגמת הצמצום בקניות נמשכת (ירידה במכר כמותי) .בניגוד לענפי המזון ,המשקאות וטיפוח הפרט ,שם רמת המחירים הממוצעת עלתה בתקופת החגים ,ניתן לראות מגמה הפוכה בענף טיפוח הבית בתקופת החגים. לכל חג יש את המרוויחים יותר והמרוויחים פחות. בתקווה שכולנו נהיה תמיד בצד המרוויח יותר. חורף נעים וחם,
גדי שפר סמנכ"ל קמעונאות נילסן ישראל
22קופה רושמת גליון 2013 176
הנתונים מתבססים על נתוני מערכת ה :MARKET TRACK-נתוני מכר המגיעים ישירות מקופות קמעונאים ושימוש במתודולוגיות בינלאומיות של נילסן לשיקוף קמעונאים שאינם משתפי פעולה. הנתונים מכסים 97%מהשוק המבורקד (לא כולל מגזר ערבי) ,הכולל נתוני שוק מאורגן (רשתות שיווק ופארמים*) ונתוני שוק פרטי (רשתות שיווק עצמאיות ומינימרקטים פרטיים מבורקדים).
קופה רושמת גליון 2013 176
23
חדש על המדף
בלאנס – משקה קפה באלאנס התורם לתחושת שובע
לקראת השקת ' 'BALANCEשל שטראוס קפה -משקה קפה התורם לתחושת שובע ,שוחחנו עם אמיר יפרח ,מנהל השיווק:
מה אומרים הקונים על המוצר החדש (מבחני טעימה ,קבוצות מיקוד ואחרים)? משקה קפה באלאנס מיוצר מפולי קפה ברזילאיים וטעמו מלא ועשיר .מקורם הטבעי של הסיבים והחלבונים שומר על טעמו המשובח של הקפה ומעשיר אותו בטעם מתקתק ועדין .במבחני טעימה שנערכו למוצר ,הוא זכה לציון גבוה מאוד ביחס לכל מוצרי הקפה המובילים בשוק.
מה המגמות העולמיות בתחום? בעידן בו קיימת מודעות גבוהה לבריאות ואיכות חיים, הצרכנים מחפשים פתרונות לשמירה על אורח חיים נכון ובריא שיאפשרו להם ,בין היתר למתן את הצורך בנשנושים בין הארוחות .כחברה המובילה את שוק הקפה בישראל ,יש לנו מחויבות בלתי פוסקת להתחבר למגמות צרכניות בארץ ובעולם ולהציע לצרכן חידושים רלוונטיים בתחום .משקה קפה באלאנס הינו קפה נמס משובח שהוספנו לו סיבים תזונתיים וחלבונים הידועים כתורמים לתחושת השובע.
מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי המוצר? מנתונים שאספנו בשטראוס קפה ,עולה כי אחת מהאסטרטגיות החדשות במחקר בנושא השמנה ,הוא חיפוש אחרי מזונות פונקציונאליים שמצד אחד יהיו בריאים ודלי קלוריות ,ומצד שני יגרמו להרגשה של שובע לפרקי זמן ארוכים. משקה קפה באלאנס נותן מענה למגמת הבריאות ואורח חיים בריא בכך ששילוב המרכיבים בו :הסיבים המסיסים (מתירס ועולש) וחלבון מי גבינה ,תורם לבקרה משמעותית
24קופה רושמת גליון 2013 176
יותר של ההורמונים המשפיעים על תחושות השובע /הרעב. בנוסף לנוחות -המארז מכיל 20שקיות אישיות ( 9גרם כל אחת) וכך ניתן לקחת את השקיות האישיות לכל מקום ולצרוך אותו בהתאם לשעה שאנו נוטים לנשנש יותר.
מה מייחד את המוצר ,ממוצרים אחרים הנמצאים היום בשוק? משקה קפה BALANCEהינו מוצר פונקציונלי וחדשני המהווה חידוש עולמי ,שכן לראשונה בעולם פותח משקה המכיל קפה ברזילאי מלא ועשיר ,בשילוב סיבים תזונתיים וחלבונים, הידועים כתורמים לתחושת שובע .הסיבים והחלבונים שומרים על טעמו המשובח של הקפה ומעניקים חווית קפה מושלמת .המוצר אינו מכיל תוספי טעם וריח.
נותנים ללקוחות שלכם קאש, לא יקחו?
אנשים שותים קפה הרבה פעמים על מנת לדחות תחושת רעב .אנחנו העצמנו את הקפה הנ"ל עם סיבים תזונתיים וחלבונים הידועים כתורמים לתחושת שובע.
למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא עכשיו ומה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגביו? לאחר שנתיים של מחקר מעמיק החלטנו להחזיר את המוצר למדפים .זיהינו שהצרכנים מחפשים תועלות וערך מוסף במוצרים אותם הם צורכים על בסיס יומי והקפה מהווה בסיס טוב למוצרים מסוג זה .אנו שמחים לחזור ולהגיש לצרכנים משקה קפה מיוחד ומשופר ,המכיל סיבים תזונתיים וחלבונים הידועים כתורמים לתחושת שובע. חשוב לתת למוצר חדשני בולטות בחנות ,במיוחד בתקופה בה מתקיים קמפיין השקה רחב ממדים.
פסטיקאש -מי עדן מחלקת ללקוחותיכם כסף וירטואלי לפסטיגל!
רוכשים מארז שישיית 0.5ליטר ספורט עם דמויות ה X-פסטיגל ,מזינים את הקוד שמופיע על הבקבוק בדף הפייסבוק של הפסטיגל ומקבלים כסף למימוש בחנות המתנות של הפסטיגל .בלי תחרות ,משחק או הגרלה ,כולם זוכים! להזמנות פנו אל סוכן המכירות שלכם או למחלקת שירות לקוחות בסניפי הפצה יפאורה תבורי: צפון (חיפה והגליל) .04-6029721 :מרכז .03-9076779 :ירושלים.02-6587660 : באר שבע והדרום .08-6282854 :להזמנת מי עדן באילת חייגו.08-6334761 :
איך אתה אוהב את השוקולד שלך?
מגמות מובילות בעולם השוקולד לשנת 2013 דנה אלקבץ קגן
שוקולד .תמיד כל כך טעים ,מפנק ועושה טוב על הלב .לרגל פתיחת עונת השוקולד ,אספנו עבורכם תשע מגמות צרכניות מרכזיות ,שהתגבשו כתוצאה ממחקר שנערך על ידי חברת ' 'Innovaוהתפרסם באפריל :2013
5המלצות מנצחות לניהול עסק קטן חדווה יוסף
כלכלת העולם כמו כלכלת ישראל מתבססת על עסקים קטנים .זו לא קלישאה ולא המצאה ,זו פשוט עובדה .העסקים הקטנים מניעים את הכלכלה ובעצם מצמיחים אותה .העניין הוא שכ 8% -מהעסקים הקטנים הללו נסגרים מדי שנה. במושגים של מדינתנו ,מדובר בכ 35,000 -עסקים קטנים שנסגרים מדי שנה .אם נבדוק את הסיבות לסגירתם ,הרי שנמצא לרוב שזו טמונה בניהול ,ניהול לא מספיק מקצועי אשר הביא בסופו של דבר לסגירת העסק.
.1הקונה המודע הצרכן של היום בעל מודעות חברתית וסביבתית גדולה במיוחד .מה שהופך אותו למעוניין במוצרים ידידותיים לסביבה שבתהליך הייצור שלהם נשמרו כל כללי האתיקה. בעקבות כך ,היצרנים הופכים את תוויות מוצרי השוקולד ליותר נוחות לקריאה והבנה כדי שהצרכנים ידעו בדיוק מה הם קונים .בנוסף ,פעמים רבות נשלחים מוצרי שוקולד כצדקה לגופים מסוימים כחלק מהפגנת מודעות חברתית של היצרן.
תמונות מתוך האתר:
.5חוקיות מתחזק הדיון בקרב המחוקקים בשאלה האם מוצרי מזון מעובדים ,יכולים להכיל את המילה "טבעי" על גבי התווית שלהם .בתגובה ,חברות שוקולד עוברות למונחים כמו "תוסף ללא חומר משמר או מוצר המכיל סוכרים המיוצרים בתהליך טבעי ".
.2הצרכן הבריא הצרכנים מחפשים מותגים שנתפסים בעיניהם כבריאים .לכן, ישנו דגש על הכנסת ערך תזונתי נוסף וויטמינים לשוקולד כמו Dו ,E-או העשרת המוצר בנוגדי חמצון ,על מנת שיתפס בעיני הצרכנים כ "פינוק בריא" .שוקולד מריר למשל ,נחשב כמעורר זרימת דם ויצרני השוקולד ,שמים על כך את הדגש ומציינים על גבי השוקולד את אחוז השוקולד המריר שמכילה כל חפיסה.
.3הצרכן המתבגר מתוך מגמת הבריאות ההולכת ומתחזקת ,הצרכנים גם מקפידים לבחור במוצרים שיסייעו להם להתבגר בצורה הטובה והבריאה ביותר שאפשר .לכן ,השוקולד שמספק קולגן ,חלבון וסידן הופך לאטרקטיבי במיוחד עבורם.
.4שוקולד ללא... ישנה דרישה מוגברת וחיפוש אחר מוצרים מפנקים שפונים גם לקהלים בעלי רגישויות ואלרגיות למרכיבי מזון מסוימים .בתחום השוקולד ,ישנה דרישה מוגברת לשוקולד ללא גלוטן וללא לקטוז. גם מוצרים ללא סויה ,חלב וחומרים משמרים ,זוכים לפופולריות הולכת וגוברת .על פי נתוני המכירות בקטגוריית השוקולד ,מכירות שוקולד ללא לקטוז ,שולשו בחמש השנים האחרונות.
26קופה רושמת גליון 2013 176
.6חלבון חלבון הוא נושא חם ולשוקולד יש הזדמנויות רבות לספק חלבון .במיוחד על ידי חלופות על בסיס צמחי.
.7שד הסוכר מחלת הסוכרת נמצאת במגמת עלייה .בעקבות כך ,יצרני שוקולד מתחילים להציע חלופות סוכר שמשמרות את הפינוק שיש באכילת שוקולד .מספר מוצרי השוקולד שעל גביהם התווית" :ללא תוספת סוכר " ,גדל ב 130 -אחוזים במחצית הראשונה של ,2012לעומת המחצית הראשונה של .2011
.8חוויה חושית חל גידול של מוצרי שוקולד בטעמים ומרקמים חדשים ויצירתיים כגון :פופקורן קרמל מומלח קלוי ומכוסה בשוקולד חלב ,ווסאבי ועוד מגוון רב ואקזוטי של תערובות יוצאות דופן ,מרקמים וטעמים בכל צבע וצורה אפשריים.
.9אריזה יותר עם פחות :אריזות שוקולד ידידותיות לסביבה ,הופכות לפופולריות יותר ויותר וגם היצרנים מודעים יותר לכל הנושא הסביבתי והחברתי.
במאמר זה אני רוצה להציג בפניכם 5המלצות שיכולות לסייע לבעל עסק קטן לנהלו בצורה מיטבית: סוף מעשה במחשבה תחילה .אין זה חדש ש"הכל מתחיל ונגמר בראש" ,בחשיבה מקדימה ,בתכנון ההתחלתי והבלתי נגמר .אם רוצים להצליח בניהול עסק ,גם אם הוא עסק קטן, מומלץ ורצוי שתהיה תוכנית פעולה .זו לא חייבת להיות בהכרח תוכנית כתובה אבל שתהיה ידועה לבעל העסק. כזו שתבנה על בסיס הגיוני ,על פי צעדים מדודים ובדוקים כאשר צעד א' מחויב להיעשות לפני צעד ב' ולא להפך. תוכנית שתבנה על בסיס הגיון ולא כזו שנראית כמו מטח יריות באוויר. תכנון זמנים .מעמסת המטלות בניהול עסק בכלל ובניהול עסק קטן בפרט היא רבה .כמעט בלתי אפשרי להספיק ולעשות הכול לבד .תכנון זמנים במקרה זה היא ההמלצה הבאה .עשה את מה שאתה חייב לעשות עכשיו ודחה את הפחות דחופים .כמובן שנכון יהיה להתייעץ עם אנשים אחרים ואף להיעזר בהם במידת הצורך כך שלא תבזבז זמן לריק על פעולות שאחרים יכולים לעשות במקומך .כאשר תעשה זאת תגלה שאנשים ישמחו לעזור :בני המשפחה, חברים ,קולגות ,לקוחות ,ספקים ואפילו מתחרים יכולים לספק מידע ,לתמוך כלכלית ולהאיר את עיניך בפרטים שאינך בקיא בהם. פרסום ויחסי ציבור .עסק קטן צריך לפרסם את עצמו אבל לא צריך להשתמש בהכרח בכלים שבהם משתמשים העסקים הגדולים .שיטת השיווק בה מבקשים מהלקוחות / ספקים המרוצים להמליץ עליכם בפני אחרים ,הינה שיטה אפקטיבית וחינמית .כמו כן ,הצטרפות למעגל עסקי יכולה להיות אופציה זולה שעדיין מפרסמת את העסק במקום בו
הוא נמצא .גם אתר אינטרנט שמביא לקוחות לא חייב להיות בתשלום אלא חינמי .קיימת גם אפשרות ליצירת שיתופי פעולה עם ספקים או עסקים אחרים ,מתוך מטרה לקדם את שניכם .פרסום הוא חובה לכל עסק ועסק קטן יכול לעשות זאת בתחכום ובמינימום עלות. ניהול פיננסי .תחזית רווח והפסד ,תזרים מזומנים וכן כמה הכנסות נדרשות לאזן את העסק הקטן ,הם תנאים בסיסי לניהול עסק בכלל ועסק קטן בפרט .כאשר יוצרים את התחזיות ,מתחדדות המחשבות ומתחילים ליצור גם פעולות כדי ליישמן .רצוי לבחון את גובה הריביות בשוק שמקבלים עבור הלוואות העסק ואת מידת הכדאיות למחזור הלוואות קיימות לפני שעושים פעולה כלשהי .התמקחות עם הבנק להטבה בהחלט יכול לעזר .ניהול פיננסי יעיל כולל בתוכו גם ניהול המלאי בצורה אופטימלית ,העמקת הטיפול בלקוחות שלא משלמים וקיצור תנאי אשראי .עצם השליטה במידע הפיננסי בעסק יכול להועיל ולשפר רבות את המצב הפיננסי של העסק. האמן בעצמך .גם אם קשה ונראה שזה לא הולך אל ייאוש. מי שמנהל עסק צריך להבין שהוא נכנס למסע מאתגר שלוקח זמן עד שרואים את פירותיו ונחים על זרי הדפנה ועד אז צריך לעמול קשה ובעיקר...להנות מהעשייה .בהצלחה !
הכותבת מתמחה בייעוץ לעסקים משפחתיים.
www.fbusiness-consulting.co.il E-mail: hedvajosef@gmail.com
קופה רושמת גליון 2013 176
27
מותג על הכוונת
לקראת הרחבת המותג 'בארכה' והשקת 'חטיף בטעם וניל ללא תוספת סוכר בתוספת פקאן ופיסטוק' ,שוחחנו עם מר איברהים בשיר ,בעלים ומנכ"ל רקע :מה אתה יכול לספר לנו על החברה? " 'רושדי תעשיות מזון' ,הוקמה בשנת 1984כמיזם משותף של משפחת בשיר וחברת תלמה .במשך למעלה מ 20שנה ,המיזם המשותף נחל הצלחה מרשימה והחברה הפכה ליצרנית טחינה וחלבה מהמובילים בשוק .בעקבות רכישת תלמה על ידי ,Unileverנפרדו דרכי שתי החברות ורושדי הפכה לחברה פרטית המנוהלת על-ידי משפחת בשיר – המשפחה שיזמה את המיזם.
מה אתה יכול לספר לנו על המותג ומה מייחד ומבליט את המותג על פני המתחרים? "חברת רושדי זיהתה הזדמנות ובנתה מותג מזון מתמחה – 'בארכה' ,הפונה לקהל צרכני הטחינה והחלבה שהולך וגדל בשנים האחרונות .הגידול בצריכת טחינה וחלבה נובע בעיקר מהמודעות הגוברת לערך הבריאותי של מוצרים מבוססי שומשום ולערך הקולינרי בבישול העכשווי".
אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג? "מוצרי טחינה וחלבה המורכבים ממ 100% -שומשום .בין המוצרים :
28קופה רושמת גליון 2013 176
טחינה שומשום מלא ,טחינה "שוואיה שוואיה" ,טחינה מתובלת .במוצרי החלבה שידרגנו את מוצרנו בשנה האחרונה :עד כה היו לנו מוצרי חלבה משפחתית במגוון טעמים ובשנה האחרונה ,השקנו שתי סדרות מוצרים נוספות :חטיפי חלבה – 4 טעמים שונים בבודדים ובמאגדות עם 99קלוריות בלבד לחטיף ופרוסות חלבה – חלבה פרוסה לפרוסות בשני טעמים :וניל קקאו ווניל עם פולי קקאו .אנחנו משיקים עכשיו 2מוצרים חדשים בסגמנט החטיפים :חטיפים ללא תוספת סוכר ועם שומשום מלא שימכרו במארז של 6חטיפים, בשני טעמים :וניל ,ווניל בתוספת פקאן ופיסטוק .כל חטיף מכיל90- : 91קלוריות ללא גלוטן ,ללא חומרים מלאכותיים וללא צבעי מאכל. תת הקטגוריה של ללא סוכר בחלבה מאד משמעותית –לכן אנו נכנסים עכשיו עם חדשנות אמיתית ,גם במוצר וגם בפניה לקהל יעד רחב מאד של צרכנים המחפשים חטיף ללא סוכר".
מה הופך את המותג לאותנטי? "ברושדי תעשיות מזון עובדים אנשים מכל שלושת העדות :מוסלמים, יהודים ונוצרים בשיתוף פעולה מלא, חוגגים את כל החגים ומקיימים הלכה
למעשה את חזון החברה :להנחיל את תרבות המזון הערבית לציבור הישראלי".
איפה הייתם מציעים לקמעונאי למקם את המוצרים שלכם בחנות ,במטרה להגיע לניצול מקסימלי של פוטנציאל המכירה? "מוצרי הטחינה צריכים להיות ממוקמים במדף הטחינה ,בגובה עיני הצרכן .אנו מייעצים לשים את המוצר באגף מוצרי הבריאות (אם קיים כזה). מוצרי החלבה צריכים להיות ממוקמים במדף החלבה .את חטיפי החלבה כדאי למקם ליד חטיפי האנרגיה .בזמן הקמפיין מומלץ מאוד למקם את חטיפי החלבה– מול הקופות"
2
כשהקמעונאי ממליץ לקונים שלו על החלבה ,מה לדעתך הוא צריך להדגיש? "הקמעונאי יכול להדגיש בפני הצרכן שמדובר בחטיף אנרגיה עם יתרונות תזונתיים ובריאותיים. החטיף מורכב מ 50% -טחינה ומכאן ערכיו התזונתיים הגבוהים בנוסף כמובן ,למספר הקלוריות הנמוך שיש בחטיפים החדשים לצד פנייה לקהלים רגישים יותר המחפשים מוצרי בריאות ללא סוכר ,ללא גלוטן וכו' " .
קופה רושמת גליון 2013 176
מגמות צרכניות בקטגוריית הממתקים בסין
מוצרים חדשים ומובילים בשוק הממתקים בסין תת-הקטגוריה הפופולרית ביותר במוצרים חדשים שהושקה בשוק הסיני בין אוקטובר 2010לאוקטובר 2011הייתה: סוכריות ,ממתקים וריבות .בשנה זו ,הושקו בקטגורייה 64 מוצרים חדשים מתוך 302סך הכל .מתוך 64מוצרים אלו ,היו 12מוצרים עם תוויות של" :ללא תוספים /חומרים משמרים".
Source for all: Mintel, 2011
האם המעצמה הסינית הופכת למעצמת ממתקים?
דוגמאות למוצרים חדשים נבחרים:
Chewy Yogurt Flavoured Candy Pastilles, Gums, Jellies and Chews
דנה אלקבץ קגן
בשנת ,2010הייתה סין המעצמה הכלכלית השנייה בגודלה בעולם עם תוצר גולמי מקומי של 5.8טריליון דולר .באותה שנה הייתה סין במקום השני בשוק הממתקים האסייתי ,אחרי יפן עם 10ביליון דולר מכירות בשנה .הערכות האחרונות חושפות שהחל מאוקטובר ,2011סין מחזיקה במקום הראשון בשוק הממתקים האסייתי עם 10.4ביליון מכירות בענף לעומת יפן שנשארה מאחור עם מכירות של 9.8ביליון בשנה.
ב
שנת ,2010מכירות שוק הממתקים הסיני עלו ב,8.8%- בעיקר כתוצאה מכוח הקנייה הגדל של הצרכנים וכתוצאה ממגמה של שימוש בממתקים לציון אירועים מיוחדים. בתקופה שבין יוני 2010עד יוני 302 ,2011מוצרים מתוך 484השייכים לקטגוריית הממתקים שהושקו בסין ,היו חדשים לגמרי ,מה שהפך את סין לשוק השלישי בגודלו למוצרים חדשים באסיה הפסיפית .במקום הראשון אוסטרליה עם 490 השקות של מוצרים חדשים ובשני -הודו עם .448
מגמות צרכניות בולטות בסין: עד היום ,הסינים רכשו ממתקים בכלל ושוקלד בפרט כמתנות לאירועים מיוחדים כמו :ראש השנה ,ימי הולדת ,ימי נישואין וכו' .השפעה זרה ,בנוסף לכוח הקנייה הגדל ,הובילה למגמה חדשה של אכילת ממתקים כחטיף בין הארוחות. לסינים יש מודעות מאוד גדולה לבריאות ולכן הם נוטים לחפש גם בממתקים ערכים תזונתיים נוספים .מכיוון שממתקים נתפסים כמשהו בעל רמות סוכר גבוהות במיוחד בקרב הסינים ,הם מעדיפים אריזות קטנות יותר בהשוואה לשוק המערבי. ב ,2011-השוקולד המריר ,היה מועדף על פני השוקולד הבהיר יותר .מכיוון שהוא נתפס כמכיל רכיבים התורמים יותר לבריאות .היצרנים קידמו את אחוזי השומן הנמוכים שלו בהשוואה לשוקולד חלב ואת היכולת שלו לעלות את רמת האנטי אוקסידנטים בדם. שוקולד נתפס גם כדרך טובה להירגע לאחר יום מתוח בעבודה וכדרך לפנק את עצמנו .בקטגוריית המסטיקים- המגמה המובילה ביותר הייתה פונקציונליות ,מסטיקים בטעמי צמחים וללא סוכר ,היו הפופלריים ביותר Xylitol .גם הוא היה מרכיב חשוב ביותר הידוע ביתרונותיו לבריאות השיניים. עלייה ברמת ההכנסה ,הובילה לביקוש של מוצרי פרימיום. מוצרים זרים ,כמו מותגי שוקולד בינלאומיים ,נתפסים כטעימים יותר ובאיכות גבוהה יותר .טעמים קונספטואלים מיובאים כמו :מוקה ,קפוצ'ינו או פירות ,סומנו כמוצרי יוקרה.
30קופה רושמת גליון 2013 176
Cream and Sour Plum Flavoured
European Style Nougats with Nuts
Chocolate Wrapped Chocolate Pieces
Candy Boiled Sweets
Toffees, Caramels & Nougat
Pujiang Rice Popping Candies Pastilles, Gums, Jellies and Chews
מגמות קמעונאיות בולטות בתחום הממתקים מותגים בינלאומיים שולטים בקטגוריית השוקולד והמסטיקים כתוצאה מהשקעה בקמפיינים גדולים ופיתוח מוצרים חדשים .במקביל לכך -חברות מקומיות מוכרות את מוצריהן דרך שווקים קמעונאיים בערים ברמה סוציואקונומית נמוכה או באזורים כפריים. כדי לקלוע לטעמם של הצרכנים הסינים ,יצרניות ממתקים בינלאומיות צריכות לעשות לוקליזציה לטעמים שלהם .התחרות הגוברת ועולה מצד חברות מקומיות בסין ,במיוחד בתחום השוקולד ,גורמת למתחרות הבינלאומיות להבין את הצורך הגובר בשילוב העדפות טעם מקומיות בשוקולד הסנטנדרטי. ממתקים במארזים הפכו למאוד פופלריים בסין .בעקבות כך ,היצרניות הורידו את עלויות האריזה על מנת לאפשר לקמעונאי לרכוש מארז במחיר זול יותר ולמכור לצרכן במחיר נמוך יותר ,במקביל לגמישות מצד היצרן הכוללת בין היתר אפשרות לטעימות. ממתקים של חברות בינלאומיות מבוקשים בעיקר בקרב הצרכנים מהמעמד הגבוה יותר בעוד שמותגים מקומיים, שמחיריהם יותר זולים ,נשארו פופלריים באזורים הכפריים. הצמיחה בשוק ממתקי הסוכר ,נבעה בעיקרה מהגדלת ההכנסה בקרב הצרכנים הסינים המתגוררים בערים בחתך סציואקונומי נמוך ובאזורים הכפריים. חנויות נוחות וקמעונאיות מזון באינטרנט ,הגדילו את נתח השוק שלהם בשל העובדה שהן מכסות נתח שוק גדול שלא מוגבל במקום .סופרמרקטים חוו עליה מתונה בנתח השוק ואילו מכירות הקמעונאים הפרטיים ,מכולות קטנות וחנוונים עצמאיים פחתו. יצרנים רבים מתעשיות אחרות ,כגון יצרני תרופות או משקאות ,נכנסו או מתכננות להיכנס לשוק הממתקים הרפואי .בעקבות העניין הבריאותי שגדל בקרב הצרכנים הסינים והכוח הגדול של הידע הסיני בתחום הרפואה .מה שיוצר הזדמנות לפוטנציאל אדיר בשוק זה.
2010
2008
2005
2010
2008
2005
2010
200 8
2005
1,370.8
1,115.0
810.4
1,370.8
1,115.0
810.4
5,847.4
5,213.1
4,402.2
Sales of Chocolate in China by Sub - Sector - Retail value in US$ Millions
Sales of Gum in China by Sub - Sector - Retail value in US$ Millions
מקור הכתבהAgriculture and Agri-Food Canada/ International Markets Bureau :
Sales of sugar confectionery in China by Sub - Sector - Retail valuein US$ Millions
קופה רושמת גליון 2013 176
31
קופה רושמת גליון 2013 176
המדריך השלם לתורת השכנוע הצרכנית אנו בני האדם מקבלים החלטות כמעט יום יום ולעיתים אף מספר פעמים ביום .לרוב אנו נוטים להעריך כי אנו מתייחסים לכל המשתנים השותפים לדילמה בעניין קבלת החלטה באופן רציונלי ויסודי .ובכן ,מסתבר כי המציאות פועלת אחרת סיגלית פילץ ששון
נסו ליצור מחויבות לאורך זמן לשירות או למוצר שלכם אצל הלקוח ,או לחילופין ,לעשות שימוש בכרטיס מועדון לקוחות אשר מייצר המשכיות בהתקשרות ושומר על נאמנות לקוחות לאורך זמן
אצל הלקוח כולנו רוצים יותר ,ממה שאנחנו יכולים לקבל פחות .ביום בו חברת התעופה 'בריטיש איירוייס' הכריזה כי לא תטיס מטוס פעמיים ביום לניו יורק ,מכיוון שזה הפך לא כלכלי עבורה, המכירות פשוט המריאו .שימו לב שדבר לא השתנה בקשר לטיסות עצמן ,הן פשוט הפכו למשאב נדיר וכתוצאה מכך אנשים רצו יותר .בהתנהגות צרכנית ,כאשר רוצים להשתמש בעיקרון זה ,חשוב לא רק לספר לצרכן במסר השיווקי על יתרונות המוצר או השירות ,אלא להדגיש מה מייחד את ההצעה שלכם ומה הלקוח יכול להפסיד במידה ולא ירכוש. או לחילופין ואף בנוסף :ליצור "רעב" באמצעות מסר על הגבלת זמן למבצע ספציפי או מסר על הגבלת מלאי למוצר בנקודת המכירה או בפרסום.
יש חשיבות לחיפוש תחומים משותפים עם לקוחותינו בעיקר אם אלו יחסים ארוכי טווח .קשר אישי תורם למחויבות הדדית פורה ולאורך זמן
המשכיות -צרו המשכיות הדרגתית לקשר אצל הלקוח
מחקרים שעוסקים בניתוח המניעים הפסיכולוגיים ששותפים בתהליך קבלת ההחלטות בכלל וקבלת החלטות בעולם הצרכנות בפרט ,מדווחים על כך שבתהליך קבלת ההחלטות שלנו אנו בני האנוש עושים שימוש בקיצורי דרך נוחים על מנת לקבוע את הבחירות שלנו. הסיבה לכך נובעת לרוב מקושי או עצלות של המוח האנושי להתמודד עם ריבוי משתנים מורכב לצורך עיבוד מידע מהיר במעמד קבלת החלטה ,כך שבמעמד זה אנו "מגייסים" לטובתנו כל עזרה אפשרית ואם העזרה נגישה לנו בנקודת המכירה ,אנו נעשה בה שימוש כמעט אוטומטי. בספרות המקצועית אשר עוסקת בפסיכולוגיה של תהליך קבלת ההחלטות ,ניתן למצוא 6קיצורי דרך שמנחים את התנהגות קבלת ההחלטות אצל בני האדם והם :הדדיות, מחסור ,סמכות ,המשכיות ,טעם וקונצנזוס .הבנת קיצורים אלו ושימוש בהם באופן אתי ונכון בנקודות מכירה או במעמד ניהול מו"מ מכירתי ,עשויה להגדיל משמעותית את הסיכוי לשכנע את הצרכן ולעודדו לבצע רכישה.
34קופה רושמת גליון 2013 176
הדדיות -תנו ללקוח מתנה אצל בני האדם נוצרת מחויבות לתת חזרה כאשר הם מקבלים מתנה .לדוגמה :כאשר חבר לעבודה עושה לכם טובה אתם חשים חובה להחזיר לו טובה .במצבים של מחויבות חברתית (הדדית) ,אנשים צפויים לומר כן לאנשים שהם "חייבים להם". במחקר שבוצע בהקשר זה במסעדות :כאשר נתנו לסועדים ממתק כלשהו ,אחוזי הטיפ עלו ב 3-אחוזים ,כאשר נתנו שתי סוכריות אחוזי הטיפ עלו ב 14 -אחוזים. אולם ,כאשר נתנו סוכריה אחת ואז המלצר צעד מהשולחן חזר ואמר" :בשבילכם ,הנה עוד סוכריה" אחוזי הטיפ עלו ב 23-אחוזים .במעמד זה התגברה ההשפעה על גובה הטיפ בעיקר על ידי האופן בו ניתנה המתנה .מכאן -עקרון חשוב בתורת שירות לקוחות עכשווית :תן ללקוח מעט יותר ממה שהוא מצפה לו .היה הראשון לתת ודאג שזה יהיה באופן פרטי ולא צפוי .כך תיצור נאמנות לקוחות לאורך זמן ומוניטין איכותי לשירות או למוצר אותו אתה משווק.
אנשים נוטים לשמור על המשכיות עם אמירות אשר אמרו או מעשים אשר עשו בעבר ,כמו גם לעשות כמו אחרים "דומים" להם .בסדרת מחקרים מפורסמת מצאו החוקרים כי אנשים בשכונה מסוימת לא יהיו מוכנים לשים שלטים לנהיגה בטוחה בחצר ביתם סתם כי כך ביקשו מהם .בשכונה אחרת הסכימו לאותה הצעה בדיוק מכיוון ששבוע קודם הסכימו להדביק מדבקה קטנה יותר מאותו סוג .המשמעות של ניסיונות אלו מדגישה את העובדה כי :המחויבות הקטנה הראשונית הובילה לשינוי גדול יותר על בסיס עקרון ההמשכיות. בבואנו לעשות שימוש בעיקרון זה אנו מחפשים התחייבויות ועדיף בכתב .לדוגמה מחקר הראה ירידה באיחורים לפגישות במרפאה כאשר החולים התבקשו לכתוב את פרטי הפגישה בעצמם ולא הצוות עבורם. נסו ליצור מחויבות לאורך זמן לשירות או למוצר שלכם אצל הלקוח ,או לחילופין ,לעשות שימוש בכרטיס מועדון לקוחות אשר מייצר המשכיות בהתקשרות ושומר על נאמנות לקוחות לאורך זמן.
טעם -צרו בסיס לטעמים ונושאים משותפים: אנשים מסכימים עם אנשים שהם מחבבים .קיימים שלושה משתנים אשר גורמים לנו לחבב אחרים:
.1אנו מחבבים אנשים שדומים לנו. .2אנשים שנותנים לנו מחמאות. .3אנשים שמשתפים אתנו פעולה. בסדרת מחקרים שבוצעה בהקשר זה ,בדקו את משמעות הקשר האישי והשפעתו על ניהול תהליך של משא ומתן בין שתי קבוצות באוניברסיטאות לעסקים. קבוצה אחת התבקשה לחתור ולהגיע ישר לעסקה -אלו הגיעו לאחוזי הצלחה של 50אחוזים לביצוע עסקה .הקבוצה השנייה ,התבקשה להחליף מידע אישי בקשר אחד לשני ולמצוא מרכיב משותף ורק אז להתחיל לבצע עסקה - בקבוצה זו הגיעו להצלחה של 90אחוזים לביצוע עסקה. כאשר אנו משתמשים בעיקרון זה ,יש חשיבות לחיפוש תחומים משותפים עם לקוחותינו בעיקר אם אלו יחסים ארוכי טווח .קשר אישי תורם למחויבות הדדית פורה ולאורך זמן.
תן ללקוח מעט יותר ממה שהוא מצפה לו .היה הראשון לתת ודאג שזה יהיה באופן פרטי ולא צפוי .כך תיצור נאמנות לקוחות לאורך זמן ומוניטין איכותי לשירות או למוצר אותו אתה משווק
קונצנזוס -ספרו ללקוח מה אחרים אוהבים: כאשר אנשים אינם בטוחים בהחלטתם הם יבחנו החלטות של אחרים כדי לקבוע את שלהם .בטח הבחנתם בניסיונות בתי המלון לשכנע אורחים להשתמש מספר פעמים באותן מגבות .רוב בתי המלון עושים זאת על ידי שלט המציין את היתרון הסביבתי .מסתבר ששיטה זו יעילה ומובילה ל35% שימוש מחדש. מה יקרה אם נפעיל את עיקרון הקונצנזוס ונכתוב את זה? "מסתבר ש 75%מהאנשים ישתמשו במגבות שלהם מחדש אם הזמינו את המלון ל 4-לילות" .מסתבר כי במקרה זה, השימוש החוזר עלה ב 26%נוספים .מכך ניתן להסיק כי בנוסף לשימוש ביכולת שלנו לשכנע ,אנו יכולים לציין מה אחרים עושים ואוהבים ובכך לשפר את איכות השכנוע שלנו. צרכנים יודעים מה הם רוצים ,אך חשיבתם מוגבלת מעצם היותה אנושית .בדיוק בנקודה זו מתאפשר למשווקים היתרון לפעילות השיווקית הממוקדת שלהם .ביצועה מתוך חשיבה שיטתית אתית כנה ומשכנעת תעשה את ההבדל.
מכך ניתן להסיק כי בנוסף לשימוש ביכולת שלנו לשכנע ,אנו יכולים לציין מה אחרים עושים ואוהבים ובכך לשפר את איכות השכנוע שלנו הכותבת היא סיגלית פילץ ששון MBA ,במנהל עסקים ,יועצת מוסמכת ומלווה עסקים בתחומי המסחר ,השירותים והתעשייה. .www.hessegim.co.il
קופה רושמת גליון 2013 176
35
המשך מעמוד :8
המשך מעמוד :10
>> עסקים קטנים ובינוניים: כיצד פותרים את מצוקת תזרים המזומנים
>> חשיבות התאורה בקמעונאות
שורש הבעיה שלב שני באבחון נכון יהיה ביצוע תחקיר .על בעל העסק לשאול שאלות רבות על מצבו הכללי של העסק ולנסות למצוא את שורש הבעיה .בעל העסק יעשה בחכמה אם ימצא את הדרך לשאול את לקוחותיו ,ספקיו ועובדיו בנוגע להתנהלות העסק ומתוך תשובותיהם לנסות ולמצוא את הבעיות .
הרצוי והמצוי שלב שלישי הינו עריכת השוואה בין הרצוי למצוי .השוואה זו הינה פעולה פשוטה שמסייעת לזהות את הבעיות בעסק בצורה מהירה .הרצוי יהיה בניית התוצאות העסקיות שלנו על דף חלק, כלומר תחזית בנוגע לתוצאות העסקיות של פעילותנו במידה והיינו מתחילים אותה מאפס מחר .המצוי יהיה התוצאות בפועל של פעילותנו העסקית. לדוגמה :אנו מתכננים לרכוש בכל חודש מוצרים במאה אלף שקל ולמכור אותם במאה וחמישים אלף שקל וזאת באמצעות ניהולה של חנות צעצועים והעסקתם של שני עובדים .מהסיפור הפשוט הזה ניתן לבנות תזרים מזומנים חזוי לעסק .את התזרים שבנינו נשווה לתזרים האמיתי שלנו ונבחן מהם השינויים וכיצד ניתן לחזור למסלול הנכון .במידה ונראה למשל שבתזרים החזוי השכירות על החנות היא 6,000שקל ובפועל אנו משלמים 9,000 שקל ,זוהי נקודה לטיפול.
ישירות ומושך את תשומת ליבנו ואם כבר משכנו את תשומת ליבו של הצרכן לפריט מסוים או קטגוריה מסוימת בחנות, למעשה ,קידמנו את המוצר או הקטגוריה ללא עלות נוספת ואפילו ללא שימוש במילים.
אז איך אפשר ליהנות מיתרונות של תאורה נכונה בעסק בעלות נמוכה וחסכונית? טכנולוגיות הנורות וגופי התאורה שקיימים היום בשוק התאורה ,שמות את הדגש על שלושה מרכיבים עיקריים מעבר לדגש על עיצוב עכשווי ועל יופי והמרכיבים הם.1 : צריכת החשמל -גופי תאורה מתקדמים ,צורכים כעשירית מצריכת החשמל של גופי תאורה מהדור הישן .2 .גודל הגופים והנורות -שהצטמצם משמעותית מצד אחד ומעניק עוצמה גדולה יותר לאור מצד שני .3 .עמידות ואורך חיי הנורה -כמות שעות התאורה הפך להיות יותר מכפול בהשוואה לאורך חיי הנורה בנורות הישנות.
לסיכום תכנון ועיצוב נכון של תאורה בחנות ,כרוך אומנם בעלות מסוימת ,אך החיסכון בחשמל ובאורך חיי הנורות ,יחזיר לכם את ההשקעה כבר בשנה הראשונה .בנוסף כמובן ,לשני היתרונות החשובים ביותר :הגברת וחיזוק חוויית הקנייה של הצרכן ובעקבות זאת -העלאת המכירות!
השלב הרביעי באבחון הינו בניית תזרים מזומנים חזוי .תזרים זה יסייע לבעל העסק להבין מהו הסכום שהוא זקוק לו לצורך המשך ההתנהלות העסקית .תזרים מזומנים נכון הוא כזה שלוקח בחשבון את כל ההוצאות וההכנסות של העסק ,תוך כדי אבחנה בין נתונים ודאיים לבין נתונים שאין ודאות לגביהם .תזרים כזה יציג לבעל העסק במדויק את גודל הפער שלו ,את משך התקופה שבה יהיה הפער ואת הסיכונים הקשורים באי קבלה במועד של סכומים כאלו ואחרים .הפער התזרימי שיוצג הינו הסכום שעל בעל העסק לגייס לצורך המשך ההתנהלות.
36קופה רושמת גליון 2013 176
ב 4 -השנים האחרונות ,כיהן דרור כסמנכ"ל חטיבת המכירות בחברת שטראוס ישראל. דרור נכנס לתפקידו במקומה של סיגל שילוני ,שתפרוש מהתפקיד. בעל תואר ראשון בתקשורת וניהול ו MBA-עם התמחות בשיווק מהמכללה למינהל, החל את דרכו בשטראוס בשנת 2001ומאז מילא שורה של תפקידים מרכזיים בתחום המכירות.
דניאל זינגר מונה למנכ"ל חטיבת המלוחים בשטראוס-פריטו ליי זינגר החל את דרכו בקבוצת שטראוס לפני כ 16-שנים ובשלוש השנים האחרונות שימש כמנהל השיווק של החטיבה ,המהווה שותפות בין קבוצת שטראוס לחברת פפסיקו .במסגרת תפקידו ,הוביל זינגר להישגים משמעותיים שכללו בין היתר, צמיחה וגידול בנתח השוק של מותגי החטיבה לצד השקת מוצרים חדשניים של מותגי החטיבה המרכזיים -בדגש על תפוצ'יפס ודוריטוס. קודם לכן ,שימש במגוון תפקידי ניהול בשטראוס ישראל :סמנכ"ל הכספים ,מנהל תכנון ובקרה ומנהל כספים בחטיבת המכירות.
במסגרת תפקידה תהיה גור אחראית על כל מערך השיווק של הפורמטים השונים בחברה וכן על יישום והטמעת האסטרטגיה השיווקית החדשה של מגה. גור ( ,)43בעלת תואר ראשון במנהל עסקים ומימון מהמכללה למינהל ותואר שני במינהל עסקים בשיווק מהאוניברסיטה העברית .בתפקידה האחרון שימשה כמנהלת החטיבה של מותגי הטואלטיקה והקוסמטיקה בקבוצת סנו .קודם לכן ,שימשה כמנהלת שיווק בקוקה-קולה ישראל וכמנהלת שיווק בתנובה.
תזרים מזומנים חזוי
הכותב הוא עקב צפריר מנכ"ל חברת 'עין צופיה ייעוץ כלכלי' ,המספקת שירותי ייעוץ וניהול כספים לעסקיםwww.aynzofia.co.il .
אייל דרור מונה למנכ"ל חטיבת תענוג והנאה בשטראוס
הילה גור מונתה לסמנכ"לית השיווק של מגה קמעונאות
שלושת השלבים הללו צריכים לסייע לבעל העסק לקבל החלטה פשוטה ,האם הוא בוחר להמשיך לנהל את העסק. ההחלטה הזו צריכה להיות מבוססת על הבנה שלו לגבי מה עליו לשנות בעסק על מנת להגיע למצב שבו אין לחץ יומיומי בתזרים המזומנים ויכולת אמיתית לבצע את השינויים הנדרשים.
במידה ולאחר ביצוע האבחון תתקבל החלטה להמשיך בפעילות העסקית ,ישנו צורך לבנות את תמהיל האשראי לעסק וזאת בהתאם לפער בתזרים המזומנים החזוי.
מינויים חדשים
וראי הטבה לק מת' מ: פה רוש 'קו הכותב הוא חזי גור מזרחי אדריכל עסקי ב HGM-אדריכלות עסקית ומיתוג חנויות ומשמש סמנכ"ל ברשת מזון קמעונאיתdesign.hgm@gmail.com . טלפון 055-8858005 :פקס03-6321952 : www.hgm-projects.com
בפנים את הקופון ותיהנו! שו ד היום חפ שרו עו התק קופה רושמת גליון 2013 176
37
בדיחות וסודוקו
בדיחות
במוצ''ש יושבים קתולי ,פרוטסטנט ,מוסלמי ויהודי: הקתולי אומר" :אני ממש עשיר ,אני הולך לקנות את סטארבאקס"“ . הפרוטסטנט" :אני ממש ממש עשיר! אני אקנה את ג'נרל מוטורס".
מתכון
המוסלמי" :אני מולטי מיליארדר מנסיכות נפט ,אני אקנה את מייקרוסופט"“ . כולם מסתכלים על היהודי ומחכים לראות מה הוא יגיד. היהודי מסיים לערבב את הקפה שלו ,מניח את הכפית על השולחן ואומר" :אני לא מוכר".
יום אחד יושב הסוס במרפסת ,עם גופיית סבא וטרנינג אדידס שותה קפה ומעשן ...מבסוט מזה מבסוט . לאחר כמה דקות רואה את החמור עובר ברחוב ,קורא לו: ״חמור חמור בוא תעלה אליי תשתה קפה תעשן משהו...״ עולה החמור אל הסוס שותים מעשנים מבסוטים ככה ביחד... פתאום רואה החמור שעל הקיר של הסוס תלויות ים תמונות שלו מכל העולם. שואל החמור :״סוס ,מזה כל התמונות האלה?״ עונה לו הסוס :״אה זה ..אני הייתי סוס מרוצים התחרתי בכל העולם...״ ביום למחרת יושב החמור על המרפסת גם הוא שותה קפה מעשן ופתאום רואה את הסוס עובר ברחוב וצועק לו :״סוס סוס בוא עלה היום אני מזמין״. בזמן שהסוס עולה החמור חושב לעצמו בואנה לסוס יש מלא תמונות מכל העולם ולי אין לי כלום ,פתאום רואה החמור תמונה של זברה בעיתון גוזר ותולה על הקיר... יושבים הסוס והחמור שותים מעשנים מבסוטים ואז שואל הסוס את החמור :״תגיד מה התמונה הזאת על הקיר שלך?״ אז עונה החמור :״אה זה ,זה מהתקופה ששיחקתי ביובנטוס...״.
אחד רצה להצליח והתחזה לעו״ד מצליח, פתח משרד ובמשך שבוע ימים המתין ללקוחות ועדין לא באו ,לבסוף הגיע בחור נחמד ,הושיב אותו ממולו ואחז את הטלפון עם הפוזה כאילו הוא משוחח עם אנשים חשובים" :מי זה ביל גטס? אחזור אליך עוד מעט ,מי זה יאיר לפיד? אני אדאג לך וכו׳ וכו׳”. לאחר שייבש את הבחור במשך עשרים דקות ,פנה לבחור ואמר לו" :סליחה שהמתנת אני כל כך עמוס בשיחות .מי כבודו? במה אני יכול לעזור?" ענה הבחור" :אני לא כבודו ,אני יוסי מחברת בזק ובאתי לחבר לך את הטלפון"....
סופגניות אפויות לחנוכה החומרים ל 12-סופגניות: 31/2כוסות +כף שטוחה ( 500גר') קמח שמרים "אסם" 1/2כוס ( 100גרם) סוכר 1כוס ( 240מ"ל) מים מסוננים ,חמימים 1ביצה גדולה ()L 3כפות שמן קנולה 1כפית תמצית וניל אמיתית 1/2כפית מלח
סודוקו
למלית: ריבה שאוהבים להגשה: אבקת סוכר
אופן ההכנה: .1מכינים את הבצק ומתפיחים :בקערת מיקסר עם וו לישה לשים את חומרי הבצק כ 10-דקות ,עד לקבלת בצק רך ודביק. .2מעבירים את הבצק לקערה משומנת .משמנים את כיפת הבצק במעט תרסיס שמן ,כדי שלא יתייבש .מכסים בניילון נצמד ומתפיחים כשעה ורבע ,עד שהבצק מכפיל את נפחו. .3מעצבים את הסופגניות ומתפיחים שוב :מחלקים את הבצק על משטח מקומח ל 12-חלקים שווים במשקל 70גרם כל אחד ומגלגלים כל חלק לכדור. .4מניחים את הסופגניות בשתי תבניות מרופדות בנייר אפייה במרחק 8ס"מ זו מזו ,מכסים במגבת לחה ומתפיחים כשעה. .5אופים :מחממים תנור ל 180-מעלות. .6אופים בתנור החם כ 15-דקות ,עד שהסופגניות זהובות. .7ממלאים ומקשטים :מחדירים לכל סופגנייה כ 1/2-כפית ריבה בעזרת מזרק וזורים אבקת סוכר.
גם טעים וגם יותר בריא-בתיאבון 38קופה רושמת גליון 2013 176
קופה רושמת גליון 2013 176