Manual de Implementación by Laura Tisnés I

Manual de Proceso Estudio 1 2013

Índice Infografía......................................................................................... 3 Introducción.................................................................................. 5 Pasos de implementación..................................................... 9 Empresas....................................................................................... 14 Conclusión.................................................................................... 15

Infografía En esta infografía se evidencia el insight y la oportunidad de diseño, del cual nace la propuesta final. El sector de ventas es la cara de la empresa ante los clientes, y es por esto que la propuesta final busca que esta área represente todos los valores de la empresa. Se busca fomentar un trabajo en equipo, combinando las diferentes áreas de la empresa con ventas. Las parejas se escogen de manera estratégica, para que sea un buen complemento y satisfacen las necesidades del cliente, es decir que estas se escogen dependiendo de la necesidad del cliente. Además, se busca que el trabajo se de manera trimestral, para que adquieran las valores por medio de la interacción con sus compañeros, pero también se pueda aplicar lo aprendido en sus ventas individuales.

Introducción Las industrias son parte fundamental en la producción en muchos campos que hoy en día son involucrados tanto a nivel nacional como internacional; sin embargo, mas allá de la imagen de la industria toda empresa se caracteriza por su funcionamiento interno. Uno de los aspectos mas importantes en la industria o cualquier empres es el cliente, quien siempre interactúa con una parte mínima de la empresa a la cual le compra sus servicios o materias. Como consecuencia, una gran parte de la empresa nunca es conocida por el cliente, y los valores y conocimientos que tiene el resto de la empresa no llegan a ser conocidos por el cliente, ya que no se da la oportunidad de interactuar con estas otras áreas. El objetivo que tiene este proyecto es proponerun cambio en la experiencia con el fin único de mejorar las interacciones que se dan dentro de una empresa como lo es la empresa SBC (Sustancias Básicas Colombianas), donde se dio la oportunidad de reflejar la mayor cantidad posible de valores y conocimientos de la empresa como un todo, en el área en la cual se da la interacción con los clientes - ventas.

Observamos que el departamento de ventas, el cual consiste de dos vendedores, hace un trabajo en el cual refleja sus valores y conocimientos en los que se puede evidenciar dos conductos de información en el proceso de venta muy diferentes, brindando la oportunidad de implementarse uno con el otro por medio del conocimiento y la experiencia de cada uno de los vendedores. Cada uno de las personas que cumplen una función en la empresa, refleja lo que tiene como persona sujetando esto a lo que es la empresa como lo es en algunos casos en el área de las ventas siempre y cuando no se pierdan los valores de cada una de las personas. Para reflejar los valores de la empresa, es importante la cercanía que cada una de las personas que realiza una función en la empresa tenga conocimiento, experiencia e iniciativa para cada una de las funciones. En el caso de las personas que realizan la función de vender en la empresa SBC (Sustancias Básicas Colombianas) reflejan los valores representativos de la empresa a través del conducto regular de información que cada uno de ellos maneja. Sin embargo, este conducto regular no es eficiente en todo el contexto de experiencia por medio del trato que se le brinda al cliente. No solo un trato vía e-mail o telefónica influye siempre en estos conductos regulares ya que casi en todos los casos las personas cumplen su función con base a ciertos parámetros. Internamente en las empresas el flujo de información se centra como eje principal en el funcionamiento de todo el contexto interno que se puede encontrar en una empresa. En la empresa SBC (Sustancias Basicas Colombianas) el flujo de información es un nodo muy importan te en todo el trato humano como lo es en la ventas. En este área en la mayor parte de las funciones las interacciones a la hora de vender influyen mucho en el manejo y trato de información que se pueda brindar al cliente. Dando a conocer algunas investigaciones, se puede encontrar como principio de estas interacciones la influencia que existe de la personalidad en un ser humano a la hora de vender. Por ello, cuando el ser humano esta expuesto a

del tiempo comienza adquirir comportamientos de las otras personas con las que realiza cualquier interacción que sea constante en las funciones que este diariamente deba cumplir. Retomando todo lo anterior, una oportunidad de intervención en el área específicamente de ventas en una empresa como lo es en este caso SBC (Sustancias Básicas Colombianas), existe la oportunidad de mejorar y promover nuevas estrategias mediante la intervención en el conducto regular de venta por medio del trabajo en equipo. Para lograr este objetivo como oportunidad de diseño en las intervenciones de ventas como estrategia para lograr mejorar las ventas, el trabajo en equipo se fundamente en la regulación de un conducto de información en el que se le pueda dar la oportunidad a las personas que vayan a cumplir esta función de compartir no solo conocimiento sino experiencia. Un ejemplo claro, en la empresa SBC (Sustancias Básicas Colombianas) la oportunidad de intervenir en el área de ventas por medio de las ventas conjuntas, dio parte a la complementación de información, la experiencias de intervenir en el proceso de venta y la oportunidad de enriquecimiento de información que se le brinda al cliente a la hora de realizar la compra del producto. Para la realización de equipos de trabajo como estrategia para mejorar las ventas en una empresa, es recomendable la toma de decisiones del Gerente. Donde se da a conocer el consentimiento que se puede realizar a la hora de decidir que personas d la empresa que cumpla otra función logre complementar las negociaciones de ventas de forma satisfactoria; y esto solo se da mediante la decisión de la gerente, la cual cuenta con suficiente experiencia empresarial, y conocimiento acerca de su propia empresa, para poder analizar e intuir que tipo de persona y pareja trabajaría mejor con cierto tipo de cliente. Dentro de la oportunidad de intervención en el área de ventas como estrategia para mejorar los ingresos, se debe tener en cuenta la facilidad de trabajar en conjunto. Siempre y cuando dentro de las negociaciones se encuentre una persona de ventas y esta persona a la vez este acompañada en las negociacio-

nes por otra persona que cumpla una función diferente como lo es el contador, para complementar y satisfacer al cliente en cuestiones propias de las características planteadas que cada uno de los clientes maneja en las negociaciones. No siempre se debe realizar esta oportunidad puesto que siendo una estrategia se debería implementar cada dos o tres meses en los que la dinámica de las ventas sea diferente y confortable para cada una de las personas que realice esta función y vaya acompañar a esta persona en las ventas. Al implementar este proyecto, no solamente se enriquecerá la interacción con el cliente, si no que también se enriquecerán las relaciones dentro de la empresa, y habrá una mejor interacción en cuanto a las relaciones. En la empresa SBC (Sustancias Básicas Colombianas), ya no serán mucho individuos trabajando en un mismo lugar, si no muchos individuos trabajando como un todo.

Pasos de implementación Para llevar a cabo el proyecto en SBC, se deben seguir algunos pasos: 1. Identificar el perfil del cliente. Se debe identificar el perfil de la empresa, es decir que tipo de empresa es (si es agrícola, farmacéutica, industrial, etc). Para luego identificar la necesidad de la empresa a partir de su pedido. (Por ejemplo, una empresa que necesite una vaselina especifica debería tener un acompañamiento de un personal de venta y el químico).

2.Identificar los valores de los vendedores. El departamento de ventas, y cada vendedor en si cuenta con valores únicos. Se deben identificar los valores que más atraen a los clientes, y que ayudan al bienestar de la convivencia, y al resultado de las ventas. (por ejemplo: hacer que el cliente se sienta bien atendido o estar pendiente del cliente/pedido). Estos valores son los que los clientes ven de la empresa, y los que se deben tener en cuenta a la hora de hacer las combinaciones de las parejas, para así complementarse unos a otros.

3.Identificar el personal de soporte. Hay varios departamentos o personas que no esta involucrados en el proceso de la venta directamente, pero pueden interactuar con los clientes si se les da la oportunidad. Estas son las personas o departamentos soporte, ya que pueden ayudar a comunicar lo que es la empresa desde su posición. Estos son los que se busca que en dados caso hagan el acompañamiento de el personal de ventas. Por el otro lado, hay personas o departamentos que no pueden ser soporte, ya que su rol en la empresa no les permite interactuar con los clientes en ningún momento.

4.Identificar valores de soporte Se deben identificar los valores que tienen las personas y los departamentos soporte; como le aportan a la empresa, y como la empresa se nutre de tenerlos como empleados. Además, se debe identificar el significado de la empresa según esta área de empleados y departamentos. También, identificar los valores de las personas de soporte que sean necesarios y complementen a los vendedores.

5.Identificar valores deseables. Cuando se hayan identificado cuales son los valores y significados de la empresa que se le quiere dar a conocer al cliente, y cuando se hayan identificado los valores deseables de cada grupo que se va a combinar (ventas, y soporte) ya se puede comenzar a compartir el conocimiento, esto se da por medio de interacciones.

6.Generar compartir. Para generar un compartir de conocimiento, se deben juntar dos personas (uno de ventas, y otro del grupo de soporte). Estas dos personas se juntan dependiendo de la necesidad de la empresa, y además basada en decisiones de la gerente, la cual hace los grupos dependiendo de los valores de cada persona, para que así haya un mejor flujo de energía, donde ambas personas complementen el proceso de la venta, y aprendan de el, al mismo tiempo de cumplir el objetivo principal, que es mejor la calidad de atención y de el producto.

7. Acordar un objetivo en común. La pareja debe tener un objetivo en común antes de comenzar a trabajar en la venta, y este objetivo debe estar relacionado al objetivo principal de la actividad, el cual es impuesto por la gerente, y en el caso de SBC es el de realizar un aumento en las ventas, y atender todas las dudas de el cliente.

8. Permitir Después de establecer las reglas de juego (un cliente por pareja; asignación trimestral de pareja; trabajo en conjunto por la duración de la venta), no queda mucho más que permitir que los empleados interactúen con el cliente y consigo mismos, para sacar la venta adelante. Se

busca que al permitir que la pareja interactúe, cada uno brinde su “valor” para así mejorar la venta, y brindar su conocimiento.

9. Analizar y controlar Es muy importante que el gerente o la persona a cargo se mantenga supervisando a las parejas, ya que puede llegar a haber un malentendido entre miembros de grupo, o los mismos miembros pueden no estar llevando a cabo la actividad. Es muy importante analizar cada uno de los casos, o la mayoría, ya que le brindan al gerente una idea del avance que ha tenido la compañía, y lo ayudan a ver si el proyecto necesita algún tipo de modificación en la empresa. Además, al estar analizando el avance que se da con el trabajo en grupo, la gerente o persona a cargo puede observar si sus objetivos propuestos con la actividad si se están dando.

10. Reunión de evaluación. Cada tantos meses (es puesto a consideración del gerente o encargado cada cuanto se hacen las reuniones), es importante reunir a los trabajadores de la empresa para evaluar el desempeño del trabajo en grupo, y observar si las metas y objetivos propuestos al principio si se cumplieron, de que manera se cumplieron, y además que falencias tuvo el trabajo, para poder corregirla en la siguiente venta. También es importante evaluar el avance individual de cada vendedor, para ver si este trabajo en equipo si esta siendo eficiente a la hora de el flujo de información, y a generado avances en la forma de venta de los vendedores. • Durante todo el proceso, los vendedores también tendrán ventas individuales, en las cuales se busca que implemente y utilicen la información adquirida durante el trabajo en grupo.

INFORMACION UTIL -Las parejas serán escogidas por el gerente para un cliente en específico. -El trabajo en parejas será cada tres meses, y durará lo que dure la negociación de la venta. -Es deber del vendedor acercarse a la pareja y entablar el contacto con el cliente para ambos. -Se busca que cada miembro del grupo de lo mejor de si, aportando todos sus conocimientos tanto a su pareja, como al cliente. -Es deber del gerente supervisar el proceso, y ajustar las parejas según sienta necesario.

Ejemplos de Empresas (SBC) Video de implementación

https://www.youtube.com/watch?v=ar4_vzQg4ow

Empresas han aplicado esta estrategia. Por ejemplo SBC de Colombia, una empresa de producción de aceites y vaselinas.

“Estos complementos nos van a llevar a que podemos mejorar las ventas en nuestros productos.” -Pahola del Castillo (gerente de la empresa SBC de Colombia) 14

Conclusión El proyecto como oportunidad de diseño en la intervención de la dinámica en función de las negociaciones que se dan en el área de ventas se convirtió en un sistema adecuado como estrategia planteada. Una oportunidad de fortalecer los lazos empresariales, no solamente internos, si no también externos son beneficios primordiales que están sujetos a la implementación de esto. Dando a conocer oportunidades que cada empresa puede utilizar en las intervenciones generadas dentro de los conductos regulares existentes en el área de las ventas específicamente. Cambiando las relaciones existentes entre empresas, brindando a la empresa una vía de mejoramiento en las relaciones, las negociaciones y demás tratos que sean realizados. ¡ 15

Por Ăşltimo, los beneficios que llevan las negociaciones en conjunto donde se de la presencia de un vendedor acompaĂąado de otra persona quien su funciĂłn complemente satisfactoriamente las negociaciones brinda a las empresas nuevas estrategias empresariales para el mejoramiento de relaciones, el incremento de ingresos y el mejoramiento de la imagen empresarial tanto interno como externo.

Camila Valbuena Dahiana Londoño Laura Tisnés Paula de Lima

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