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JULIO 2021
preexistente que ya está planeando viajar a tu destino.
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GESTIÓN
Revenue Management: todo lo que los hoteleros deben saber ERIK MUÑOZ (*)
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uchos hoteleros se enfrentan a las mismas preguntas sobre Revenue Management, especialmente en momentos como estos, de gran incertidumbre en los mercados a causa de la pandemia sanitaria global. Aquí, una respuesta a cada uno de los 10 principales interrogantes sobre la administración de ingresos, avances en la tecnología RMS (Revenue Management System) y el próximo período de recuperación.
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¿Qué importancia reviste el Revenue Management en tiempos de pandemia? -La gestión de los ingresos es igual de importante hoy en día que antes de la pandemia; sin embargo, en la actualidad debe prestar-
Un experto en Revenue Management brinda respuestas a las 10 principales preguntas que, en tiempos de pandemia, se formulan muchos hoteleros se mucha más atención a la mejora del control de los costes y la rentabilidad, así como a la generación de demanda. Una de las áreas en las que los especialistas en la materia deberían centrarse es el marketing y la publicidad online. En concreto, cualquier inversión al respecto debe contar con datos sólidos que res-
palden la inversión. De no ser así, las acciones deberían cancelarse para contener los costes. Otra área crucial pasa por la generación de demanda, ya que los viajes mundiales se han paralizado casi por completo durante la pandemia. Y para generar nueva demanda, tu establecimiento debe conocer las próximas tendencias y ser capaz de ajustarse a ellas. Uno de los mejores indicadores de la intención de viaje son los datos de búsqueda de vuelos, por lo que entender la demanda aérea es crucial. Cuando se sabe qué países (o incluso, aeropuertos específicos) tienen la mayor demanda de búsqueda para el destino de tu establecimiento, se puede aprovechar esta información para ajustar tus estrategias de marketing y gestión de ingresos a fin de alcanzar y capturar más de la demanda
¿Se puede hacer una previsión eficaz sin contar con datos históricos relevantes? -Dado que hemos vivido un año completamente inédito, los datos históricos ya no deberían ser el objetivo principal de los algoritmos de los RMS, porque no se puede hacer una comparación directa. Los datos históricos no deben excluirse por completo del algoritmo de previsión; en cambio, la ponderación de la demanda histórica debe reducirse considerablemente en el algoritmo, pero no ignorarse por completo. Y lo que es más importante, el algoritmo de previsión de la gestión de ingresos debe actualizarse para incorporar y dar prioridad a los puntos de datos centrados en la demanda en tiempo real, como información sobre la demanda del mercado, los precios de la competencia hotelera, los eventos programados y las búsquedas de vuelos. Estos últimos serán especialmente importantes para los hoteles que se encuentren en las zonas en la que los huéspedes suelen viajar en avión para llegar al establecimiento.
CAMBIOS QUE LLEGAN CON EL COVID
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¿Se espera el desarrollo de nuevos segmentos a partir del Covid? -Absolutamente, pero creo que para ser más rentable es importante entender cómo ha cambiado el comportamiento de los huéspedes después de la pandemia en lugar de utilizar la categorización tradicional por segmentos. Por ejemplo, no espero que el negocio MICE vuelva a los niveles de 2019 durante al menos tres o cin-
