El Arte De Negociar.

CONTENIDO ● Negociación Anillos de generación de liderazgo

● Comucaciones asertivas Patrones de comunicación Tips de negociación

NEGOCIACIÓN La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

Liderazgo es…

“Es el arte de influir a una o más personas para lograr el cumplimiento de uno o más objetivos”

Jonh C Maxwell.

¿Cómo hago para ganar influencia?

“Es más fácil hacer lo correcto cuando sabes cuáles son tus principios”

Stephen Covey

Principios Leyes naturales propias de la dimensi贸n humana que son tan reales e inmutables como lo es, en la dimensi贸n f铆sica, la ley de la gravedad

Algunos principios 1. De la Cosecha: Todas las cosas cumplen un tiempo de desarrollo, de acuerdo con sus procesos naturales. No puedes cambiar el ritmo de la naturaleza para conseguir ningún propósito; por el contrario, debes esperar con paciencia, como si se tratara de un cultivo, a que las semillas crezcan y las plantas den frutos.

2. Del Enfoque: En lo que te enfocas crece. No importa si es positivo o negativo para ti 3. De la inmutabilidad: Las consecuencias de tus decisiones no cambian 4. De la Omnipresencia: Tenemos varios roles a la vez que debemos honrar. A través de estos roles, estamos presentes siempre en la vida de otras personas 5. De la Disciplina: Si quieres obtener un resultado, debes mantener la constancia en las acciones que llevas a cabo para lograrlo 6. De la Perfección: La naturaleza tiene coherencia y armonía 7. De la Predictibilidad: Puedes predecir las consecuencias de tus actos o juicios 8. De la Secuenciación:Todas las cosas tienen un momento y un lugar. Para llegar a estar en día 6 debes pasar por día 1. Frente a una misma experiencia de vida, dos personas pueden estar en momentos diferentes de aprendizaje o conocimiento

5 anillos 5. CLIENTE

Alineaci贸n

Congruencia

4.

ORGANIZACIONAL

3. GERENCIAL

2.

INTERPERSONAL

Confianza 1. PERSONAL

Confiabilidad

Empoderamiento

Anillo personal: Confiabilidad PERSONALIDAD: Conjunto de cualidades que constituyen a una persona.

CARﾃ，TER: Conjunto de rasgos distintivos profundos y arraigados de una persona.

Anillo personal: Confiabilidad Como seres humanos somos una mezcla de una biol贸gica y social.

Gen茅tico

Contexto educativo

SER

50%

Contexto social

50% Hormonal

Anillo personal: Confiabilidad DESARROLLO DEL YO EXTERIOR

DESARROLLO DEL YO INTERIOR

• • •

Mental Emocional Motivación

• •

Bienestar físico Influencia en el entorno

Anillo interpersonal: Confianza § Es el principio que regula las relaciones efectivas entre dos personas § Sin confianza, no puede existir verdadera delegación ni facultamiento § La confianza invita a consignar en la cuenta bancaria emocional de los colaboradores

Anillo Gerencial: Empoderamiento § Principio que permite la dinámica eficaz entre las personas y los equipos. Sin Facultamiento, difícilmente se logran la alineación y el éxito sostenido como organización § Supone, por parte del líder, la creación o búsqueda de condiciones que permitan a las personas desarrollar su potencial al máximo § El empoderamiento es un proceso continuo § El líder debe tener la habilidad de reconocer el nivel de desarrollo y desempeño de las personas para cada una de sus funciones y no solo para el rol en general

Comportamiento de Apoyo

Anillo Gerencial: Facultamiento E3: Apoyo

E2: Entrenamiento

E4: Delegaci贸n

E1: Direcci贸n

Comportamiento Directivo E1: Competencia baja, compromiso alto

E2: Competencia baja, compromiso bajo

E3: Competencia moderada, compromiso variable

E4: Competencia alta, compromiso alto

Anillo Organizacional: Alineación Procesos

Gente

Actitud - Comportamientos Organización y Estructura Roles y Responsabilidades Capacidades

Nuevas actividades Políticas Documentos

Tecnología

Personas

Procesos

Procedimientos y Controles

Tecnología

Sistemas de Información Datos Infraestructura

Anillo Cliente: Congruencia Generación de metas desicivas en función de los grupos de interés: q q q q

Cliente Stakeholders Patrocinadores Impactados

CONTENIDO ● Negociación Anillos de generación de liderazgo

● Comucaciones asertivas Patrones de comunicación Tips de negociación

Busquemos Patrones Dominancia

Activo Ritmo rápido Asertivo Dinámico Audaz

Acepta

Cuestiona

Enfocado hacia las personas Empático Receptivo Agradable

Enfocado a la lógica Objetivo Escéptico Desafiante

Concienzudo

Influencia

Reflexivo Ritmo moderado Calmado Metódico Cuidadoso

Estabilidad

Comunicaciones asertivas Empat铆a

Validaci贸n de expectativas

Coherencia

Necesario, oportuno, de la mejor manera.

Lenguaje simple y directo

Escucha activa

TIPS PARA UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA

La empatía Llamada también inteligencia interpersonal en la teoría de las inteligencias múltiples de Howard Gardner, es la capacidad cognitiva de percibir en un contexto común lo que otro individuo puede sentir.

También es un sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra.

TIPS PARA UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA

Validar expectativas • Qué motiva a mi equipo • Qué saben ellos y qué necesitan saber • Qué esperan ellos • Qué esperamos de ellos

TIPS PARA UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA

Escucha activa • Tener un interés genuino en la otra persona • En una reunión tomar nota de lo importante • Dar retroalimentación de lo que escuchamos • No interrumpir • Preguntar si no hay suficiente entendimiento • Resolver inquietudes • Dedicar de nuestro tiempo para la otra persona

TIPS PARA UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA

Lenguaje simple, pero directo • • • • • •

Ordenar las ideas Evitar utilizar tecnicismos Evitar dar tanto rodeos Enumerar las instrucciones Directo no brusco Validar el entendimiento

TIPS PARA UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA

Cumplir lo que se promete • Tener muy claro qué se puede y qué no • Dar cumplimiento a lo acordado lo antes posible • Aprender a decir NO • “La confianza es lo más complicado de recuperar”

TIPS PARA UNA COMUNICACIÓN ASERTIVA

Coherencia

• “Actitud lógica y consecuente con la posición anterior” • Hacer lo que se dice y decir lo que se hace • Si existen cambios se deben divulgar y argumentar el porqué se hacen

Tips de negociaci贸n Generaci贸n de un: Acomodarse Investigar Convencer (influenciar) Llegar a acuerdos Hacer seguimiento

GANA - GANA

NEGOCIACIÓN Generación de un:

GANA - GANA

Concluyendo: En resumen, para lograr generar la influencia necesaria con la que se que logre la movilización de los cambios que cada uno de los proyectos requieren para lograr los resultados que las organizaciones buscan, es necesario generarla de adentro hacia fuera, es decir revisar conscientemente cada uno de nuestros anillos, validando qué necesitamos desarrollar y cómo debemos hacerlo, dejando atrás por un momento nuestro rol de gerentes y dando inicio al rol de líderes.

Este es un paradigma que poco a poco ha venido cambiando. Poco a poco las habilidades gerenciales se han permeado de una serie de habilidades personales que han fortalecido este rol, haciendo de cada gerente un facilitador del cambio en cada una de las organizaciones a las que pertenece y un líder de su equipo de trabajo, y que gracias a espacios de divulgación de conocimiento y de discusión como estos se ha logrado acelerar este proceso, dejando mas allá que un mensaje, un proceso práctico de desarrollo.

Qué grato haber sido parte de esta importante e interesante iniciativa de Branch Suroccidente, que espero se consolide y y se convierta en un espacio obligado de encuentro para los gerentes de proyecto de la región. No me queda mas que agradecer por esta invitación y expectante de poderlos acompañar en muchas más ocasiones.

Mil gracias y felicidades por esta gran iniciativa Un abrazo

Marcelo Sosa Cรกrdenas Consultor en Desarrollo Organizacional Mail: marcelo.sosa.c@hotmail.com Twitter: @marcelososac

GRACIAS Mรกs informaciรณn: http://www.pmicolombia.org