KONKURRENCE
Der er kamp om kunderne Privatkunderådgiverne oplever, at der er hård konkurrence i banksektoren, viser en undersøgelse, som Finansforbundet har gennemført Af Carsten Rasmussen
L
angt de fleste rådgivere oplever en hård og stigende konkurrence i banksektoren. Det siger Michael Budolfsen, næstformand i Finansforbundet, der har spurgt til konkurrencen hos 4.000 privatkunderådgivere. Her svarer 93,2 procent, at de oplever »nogen«, »hård« eller »meget hård« konkurrence, og deres oplevelse er forstærket inden for de seneste tre år. »Der bliver kæmpet om kunderne derude, og kunderne er blevet mere bevidst i forhold til at forhandle priser«, siger Michael Budolfsen. Kunderne går langt mere ind i at forhandle om pris. Således oplever 87 procent af rådgiverne, at eksisterende kunder »ind i mellem« eller »ofte«/«meget ofte« forhandler om pris og vilkår, mens det gælder for 91 procent af potentielle nye kunder. Det er dog bemærkelsesværdigt, at pris og renteniveau spiller en mindre rolle end god rådgivning, når kunderne vælger bank. Set fra Finansforbundet sætter det kva-
liteten af rådgivningen i relief, siger Michael Budolfsen: »De fleste virksomheder har givet rådgiverne vide rammer for at forhandle priser. Det er enormt positivt, at man viser sine medarbejdere den tillid, at man giver dem et reelt rådgiverrum.« Men faktisk er det ikke priser og renter, der har størst betydning, når kunderne skifter bank. Kundernes fokus er i stedet på at få den bedst mulig rådgivning. Således angiver 86 procent af rådgiverne, at muligheden for personlig rådgivning er en væsentlig årsag til, at kunderne skifter bank, ligesom anbefalinger fra familie og venner kan spille ind.
Ingen provisionslønnede Omkring halvdelen af rådgiverne oplyser, at de har personlige mål for hvor stort et produktsalg de skal præstere. Til gengæld er der ingen rådgivere, der får provision af salg.
»Eftersom ingen rådgivere ifølge undersøgelsen er provisionslønnede, oplever de færre interessekonflikter. De færreste oplever pres for at rådgive til bankens fordel i forhold til kundens fordel«, siger Michael Budolfsen og tilføjer, at i de enkelte tilfælde hvor der opstår en interessekonflikt, så vælger rådgiverne i langt overvejende grad at rådgive til fordel for kunderne. I det hele taget er rådgiverne bevidste om deres store betydning. De sætter en ære i at yde den bedst mulige rådgivning, har generelt en høj faglig stolthed, og hovedparten ser sig selv som rådgivere og ikke sælgere. Selv siger 71 procent af rådgiverne, at de ser sig selv som »udelukkende rådgiver« eller »overvejende rådgiver«, mens yderligere 27 procent ser sig selv som »både sælger og rådgiver«.
Læs også side 18 og 43
Hvad er typisk de vigtigste grunde til, at kunderne vælger at skifte til netop din bank? Vælg venligst op til tre muligheder.
Renter på udlån Digitale redskaber Personlig rådgivning Højere kreditværdighed Fysiske filialer tættere på kunden Negative renter for indlån: Højere grænse eller lavere rentesats Anbefaling fra familie eller venner Reklamekampagner Image Ved ikke I alt
17,3 19,7 86,3 4,7 19,6 4,4 85,5 1,6 29,6 0,9 100 Procent
KILDE: FINANSFORBUNDETS UNDERSØGELSE BLANDT 4.000 PRIVATKUNDERÅDGIVERE SEPTEMBER 2021
Oktober 2021
Finans
9
