Zelfzorg Magazine 03/2018 by Magenta Communicatie

Jaargang 2 I Nummer 3 I 2018

Grat disp is lay! z ie p.

De toekomst van NDS hernieuwd optimisme, zeggen • • • •

Lisette Havermans Klaas Mars Garry van der Heijden Gerben Boogaard

AESGP gefocust op veranderende markt /// Nieuwe assortimentsfocus Vriesia /// 25 jaar succesvolle introducties

Hoe helpt u uw lichaam gezond te houden? Bio-Seleen+Zink van Pharma Nord is een van de best onderzochte supplementen van de markt. Het bevat het gepatenteerde SelenoPrecise (organisch Seleen) met uitstekende en gedocumenteerde opneembaarheid (89% opname) in het lichaam.

NAGELS HAAR SCHILDKLIER HUID

Seleen: Goed voor de schildklier Helpt het normaal functioneren van het immuunsysteem Ter bescherming van gezonde cellen en weefsels Voor het behoud van mooi en sterk haar Goed voor de nagels

www.pharmanord.nl

NL_SelenZinc_ZelfzorgMagazine_210x270_0417

• • • • •

Colofon Zelfzorg Magazine is een uitgave van Giesbers’ Media / Magenta Communicatie Bijsterhuizen 3147 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50

Event 4 Sportieve bijeenkomst

INHOUDSOPGAVE Zelfzorg Magazine

Achtergrond 7 Wat er speelt in de

www.who-cares.nl Twitter: @who-cares.nl

voor drogistenbranche

Europese zelfzorg

Spotlight Hoofdredacteur Antal Giesbers 06-54 662 104 antal@who-cares.nl

8 25 jaar Neprofarm Column

25 jaar succes!

Accountmanager/ advertentieadministratie Michiel Korsten 06-41 149 771 michiel@who-cares.nl Financiële administratie Silvia Wijers silvia@magentacommunicatie.nl

Abonnementen aanvragen via Silvia Wijers silvia@magentacommunicatie.nl

Focus 12 Natuurlijke kruidenbalsems

Aktueel 13 De toekomst van NDS

Vormgeving Wendy van Cuijk Uitgevers Joost Heessels Antal Giesbers

11 Marinus van Loon

René Salimans struint door zijn jarenlange kennis van de markt en wijst op significante introducties

Abonnementen en adreswijzigingen €abonnement@ magentacommunicatie.nl Een abonnement wordt automatisch verlengd, mits 2 maanden voor de vervaldatum via mail of post opgezegd. Zelfzorg Magazine wordt gemaakt met inachtneming van de richtlijnen van KOAG/KAG. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuisthedenin deze uitgave. ©2018

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

- Algemeen directeur NDS

Lisette Havermans

- Klaas Mars (Vereniging van

D.I.O. Formuledeelnemers)

-Gerben Boogaard en Garry

van der Heijden (DAFV)

Achtergrond 20 Nieuwe assortimentsaanpak Vriesia Focus 22 Deense inzichten over

Q10 en seleen

Column 29 Harry Piet En profil 30 Pleidooi voor keuzes maken Ondernemerschap 32 Lonkend perspectief In the spotlight 34 App voor nascholing

Event /// Programma maandag 24 september 14:00 Ontvangst op Papendal, Arnhem 14:30 - 15:30 Rondleiding op Papendal 15:30 - 17:30 Golfclinic / Mountainbike clinic 17:30 Barbecue!

Save the date: Sportief branche event Heet van de naald, het is zojuist bevestigd: op maandag 24 september organiseert who-cares een bijzonder, nieuw event voor de hele branche. Geen lezingenprogramma of ergens een rondleiding - nee, we gaan de handen uit de mouwen steken. Op de allermooiste sportlocatie van Nederland: Papendal!

Waarom? Er is al jaren geen event meer waar alle geledingen van de branche echt bij elkaar komen: ondernemers, retailhuizen, industrie en branche-organisaties. De laatste beurs is alweer een tijd geleden. En op nieuwjaarsbijeenkomsten en jaarvergaderingen komt meestal alleen een deel van de branche bijeen. Verder valt er buiten de deur eigenlijk niks te beleven. Gevolg: we zien elkaar steeds minder. En dat is slecht voor de branche, slecht voor ondernemen, slecht voor een goede toekomstvisie. Daar moet verandering in komen.

Dus… who-cares wil daarin het voortouw nemen. Een begin maken. Opdat daar een event

uitkomt dat de storm der tijden kan weerstaan. Om de drempel zo laag mogelijk te houden, en de aantrekkingskracht zo hoog mogelijk, initiëren wij voor IEDEREEN in de branche een uiterst sportieve, maar ook gezellig middag. Misschien de opmaat voor een terugkerend event waarin de branche zich kan verbinden, waarin lijnen gelegd worden, oplossingen bedacht, maar vooral: waarbij banden worden gesmeed en relaties worden verstevigd. En dus zeggen we: save the date.

met een uitleg door directeur Jochem Schellens van Papendal, gaan we echt aan de slag in twee sportclinics. U kunt de green opgaan voor een golfclinic, of het bos in voor een mountainbike clinic. Samen met uw collega’s en concurrenten, bekenden en onbekenden. De sportieve dag wordt afgesloten met een gezellige barbecue.

Grijp die kans…

informele, uitdagende manier contact te leggen met al die anderen die in uw branche actief zijn. Om van elkaar te leren, om samen de zinnen te verzetten, oplossingen te bedenken en initiatieven te starten, om weer op te laden voor de uitdagingen waarvoor u zich gesteld ziet. Laat deze kans dus niet schieten. Op www.who-cares.nl/ bijeenkomsten vindt u meer informatie, en kunt u zich inschrijven.

Dit is uw kans - en in feite uw énige kans - om op een

Wat? Op maandagmiddag 24 september gaan de deuren voor ons open bij Papendal. U wordt om 14:00 uur ontvangen. Na een rondleiding

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Redactioneel

Frisse neus Beste lezer, ik gebruik mijn redactioneel nooit om iets te promoten, maar mag ik u eens uitleggen waarom ik het sportevent dat we organiseren zo belangrijk vind?

‘Wij zeggen ja. U toch ook?’ “Hoog tijd dat we weer eens informeel als branche bij elkaar komen. Wij ondersteunen dit initiatief dan ook van harte!” Lisette Havermans en Jos Jongstra, NDS

“Ik streef al jarenlang naar een event dat de hele branche kan verbinden. Dit vind ik dan ook een bijzonder

De economie is aangetrokken, zelfzorg staat op de agenda, de consument is steeds bewuster bezig met zijn gezondheid: het lijkt erop dat we een glorieuze toekomst tegemoet gaan. Maar is dat ook zo? Er is er niet in de haak. Ik heb in mijn loopbaan voor en over heel wat branches geschreven: food, horeca, banking, verzekeringen, event management, IT, communicatie, kantoorartikelen en office management, et cetera. Daarom meen ik te mogen zeggen: there’s something rotten in the state of drug. Ik maak mij zorgen over de manier waarop sommige retailorganisaties communiceren met de vakpers. Soms gaat dat stroperig, of komt er geen reactie op verzoeken. Andersom komt op persuitnodigingen quasi geen vakpers af. Hierdoor krijgt de communicatie een defensief karakter, en dat staat een gezonde informatievoorziening in de weg.

goed initiatief.” Harry Gloudemans, Pharmacon

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

En dan: wanneer bent u de laatste keer naar een branche-event geweest? Hoe vaak spreekt u een collega van een andere formule? Gaat u wel eens op pad om

winkels te bekijken? Wanneer liet u zich voor ‘t laatst inspireren in het buitenland? Ik zeg u dat dat voor velen (u niet natuurlijk) heel lang geleden is! Ik weet uit eigen ervaring: je kunt in deze branche nog zo enthousiast iets organiseren, maar of er ook mensen komen opdagen… En toch steek ik mijn nek weer uit. Want wie zijn deur niet uitgaat, blijft verstoken van een frisse neus! Deze symptomen geven aan dat teveel mensen in de branche de deuren gesloten lijken te houden, niet verder kijken dan hun eigen winkel, er niet op uitgaan, niet nieuwsgierig lijken. We hebben het allemaal druk, en er wordt al voldoende aan ons (uw) hoofd gezeurd. En toch: in andere branches vinden mensen daar wél de tijd voor. Een branche is niet gezond als die branche niet nieuwsgierig blijft en geen contacten onderhoudt. Vandaar dat ik hier een lans breek voor mijn eigen event: omdat ik daarmee een lans breek voor u. Laat zien dat dat niet voor niets is geweest!

Antal Giesbers uitgever

Wat verwacht u van Namicos?

Win een gratis display! Leverancier Emonta heeft recent zijn productportfolio uitgebreid met Namicos, een range natuurlijke kruidenbalsems met een unieke combinatie van plantdelen. Maar wat weet u van Namicos? En wat verwacht u ervan? Laat het Emonta weten!

wat verwacht u van Namicos: voor uw omzet, uw uitstraling en uw relatie met uw klanten?

Emonta, importeur van Namicos, is benieuwd naar de verwachtingen van ondernemers als het gaat om de nieuwste aanwinst: Namicos. Daarom stelt Emonta gratis displays beschikbaar voor de eerste vijftig ondernemers van Zelfzorg Magazine die een antwoord inzenden op de vraag:

Het gratis display (zie foto) bevat vier stuks van alledrie de producten uit de range. Dat is 12 x €24,95, dus in totaal € 299,40 aan handel! Ook stelt Emonta samples en consumentenfolders beschikbaar. Maximaal 1 display per winkel.

Geef uw antwoord in maximaal drie regels tekst en mail die naar info@emonta.nl.

• • • •

Vestigingsplaatsonderzoek Strategisch advies Marktanalyse Bemiddeling zoals bij keuze formule, bedrijfsoverdracht of merkoverdracht • Maandrapportering kengetallen van panel zelfstandige ondernemers • Branche presentatie tijdens bedrijfsmeetings/voor buitenlandse managers The price of darkness is higher than the cost of light

www.salimansconsultancy.nl

rene@s

06 30 0

5 88 64 sconsu ltancy.n

aliman

\\\ Achtergrond

Congres over groeiende rol zelfzorg

“Consument neemt zorgregie over” Twee dagen congres in hartje Amsterdam: het jaarlijkse congres van de Association Européenne des Spécialités Pharmaceutiques Grand Public (AESGP, de organisatie van alle landelijke industriële zelfzorgorganisaties zoals Neprofarm) concentreert zich tegenwoordig minder op regelgeving en meer op markt en consument. Het congres biedt in twee dagen een goed overzicht van wat er speelt en gaat spelen. Van de rol van zelfzorg in het zorgsysteem tot de inzet van AI: het komt allemaal aan bod. Zelfzorg in het zorgsysteem “De huidige zorgsystemen zijn niet afgestemd op de huidige eisen, duurzame en betaalbare zorg staan op het spel. Zelfzorg kan bijdragen aan het betaalbaar houden. Maar alleen het bij consumenten én

health care professionals goed op het netvlies staat”, aldus Jacques de Haller, voorzitter van de CPME (Standing Committee of European Doctors): “Daartoe moeten huisartsen zelfzorg goed inbouwen in hun systeem, en

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

onderdeel zijn van artsenopleidingen. Maar leer ook kinderen op school goede zelfzorg toe te passen. We leren ze toch ook hoe ze goed hun tanden moeten poetsen? Zelfzorg moet het beginpunt zijn van goede zorg.” Intussen toont Tamara Rogers wat de economische impact van zelfzorg is. “We verwachten dat tegen 2020 de wereldeconomie 78 biljard dollar verliest aan zorg. Het gezond houden van werknemers heeft immense economische voordelen - en zet de de medische wereld minder onder druk.”

Filipe Froes (commissielid voor o.m. antibioticaresistentie voor het Portugese Ministerie van Volksgezondheid) zegt dat hoe zelfzorg essentiële oplossingen kan aandragen in het oplossen van antibioticaresistentie. “Het gemak waarmee antibiotica wordt ingezet, is de belangrijkste oorzaak van resistentie. Vaak kun je beter zelfzorgmiddelen voorschrijven. Doen we dat niet, dan dreigt er een nieuwe Spaanse griep!”

>>> 7

Achtergrond ///

25 Jaar belangenbehartiging, dat is een felicitatie meer dan waard!

25 Jaar NEPROFARM De brancheorganisatie van fabrikanten en importeurs van zelfzorgproducten Neprofarm vierde tijdens het AESGP-congres feestelijk haar 25-jarige jubileum, in De Industrieele Club aan de Dam in Amsterdam. Op 30 oktober 1992 vond de oprichtingsvergadering van Neprofarm plaats, maar de werkzaamheden zijn op 1 januari 1993 gestart: die laatste datum houd Neprofarm zelf aan als de de facto oprichting. Daarmee behartigt de

organisatie nu dus een kwart eeuw de gemeenschappelijke belangen van de aangesloten bedrijven op vele terreinen en draagt bij aan een optimaal maatschappelijk en politiek klimaat voor zelfzorg. Tot het assortiment van de leden

behoren A-merk zelfzorggeneesmiddelen (sinds 2002 ook homeopathisch, fytotherapeutisch en antroposofisch), evenals voedingssupplementen, kruidenpreparaten en medische hulpmiddelen. De feestelijke bijeenkomst werd onder meer opgeluisterd door huisarts/cabaretier Ernst van der Pasch en een humoristisch operagezelschap. Hubertus Cranz, oud-directeur van de Association of the

European Self-Medication Industry (AESGP), werd tijdens het jubileum onderscheiden met de Van Till Penning. “Het gunstige raamwerk voor zelfzorgproducten en de maatschappelijke erkenning van zelfzorg hebben we in Nederland in belangrijke mate te danken aan de inspanningen van de heer Cranz”, aldus voorzitter Dirk Groen.

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Achtergrond

Andy Tisman, global senior principal consumer health bij IQVIA

Veranderende OTC-markt Vooral het kleine, maar toenemende belang van e-commerce vormt een drijver in de OTC-markt. De verkoop van voedingssupplementen via e-commerce groeit zelfs harder dan van zelfzorggeneesmiddelen, vertelt Matthew Oster, hoofd consumer health care reserach bij Euromonitor. “je moet op e-commerce voorbereid zijn. Vooral Nederland, want daar zijn de internetaankopen nog het laagst.” Volgens Andy Tisman, global senior principal consumer health bij IQVIA, verschuift in de toekomst gezondheidszorg steeds meer van van hospitaal en behandeling, naar thuiszorg en preventie. “40% van OTC is

»»» “Huisartsen moeten zelfzorg goed inbouwen in hun systeem” »»»

behandelingsgericht, de rest is meer lange-termijnpreventie en stijgt in aandeel. Met name oudere consumenten zijn actiever bezig met lange-termijneffecten.”

Switch: kansen en gevaren Illaria Passarani, secretaris-generaal van de PGEU, wijst erop dat switches een enorme impact hebben op het zorgstelsel. “Elke euro die uitgegeven wordt aan zelfzorg, bespaart het zorgsysteem in zijn geheel 5 euro - en dan heb ik het nog niet over de indirecte kosten. Want huisartsen bespaart het 2 uur werk per dag. Dat is op basis van de huidige situatie: met meer switches is er nog meer mogelijk!” Maar een geneesmiddel switchen van recept naar zelfzorg gaat niet altijd over een leien dakje, menen Michelle Riddalls, regulatory affairs director bij Pfizer Consumer Healthcare, en Stefan Walk, hoofd van marketing en sales OTC bij Hexal. “Niet alleen moet de markt er klaar voor zijn”, zegt Riddall. “Als de overheid er geen brood in ziet, ben je nergens.”

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

Walk vindt dat een switch tijd moet krijgen om zich te bewijzen. “Nu krijg ik een jaar exclusiviteit. Gezien de enorme investeringen die het vraagt, hebben we eigenlijk drie jaar nodig.” Zij deden een oproep aan overheden om switches te stimuleren, onder meer door ook langer exclusiviteit te garanderen.

Het borgen van zelfzorg Hoe kunnen overheden en maatschappijen zelfzorg beter borgen in hun zelfzorgsysteem? Dit probleem werd belicht vanuit Italiaans, Russisch, Duits en Grieks

perspectief. Wat kunnen we leren van hun ervaringen? Dat het centraal stellen van de consument essentieel is. Gepersonaliseerde oplossingen en adequate informatie zijn belangrijk, de consument moet zich goed van gezondheidszaken op de hoogte zijn. Dat de zelfzorgindustrie een significante bijdrage kan leveren aan duurzame zorgsystemen, is duidelijk. Maar Traugott Ullrich, vice-president van de BAH (Het Duitse Neprofarm), speelde even advocaat van de duivel: “We moeten ons er wel van bewust zijn dat de zelfzorgindustrie nou niet de beste reputatie

Achtergrond /// Professor Adrian David Cheok

»»» “Binnen 30-40 jaar kan AI beter werk verrichten dan een chirurg” »»»

heeft als promotor van een betere volksgezondheid.”

De digitale impact Ook in zorg en zelfzorg heeft de digitalisering een enorme impact. “Een kwart van alle google zoekopdrachten gaat over gezondheid”, vertelt Karl Pall, director brand solutions van Google.”84% Van de mensen vindt dat big data hen helpt bij hun gezondheid.” Hij merkte op dat consumenten vaak online zoeken, maar dan toch zowel online kopen als naar de winkel gaan. Marc Speichert (global chief digital officer GSK Consumer Healthcare) en Jeroen Tas (chief innovation & strategy officer, Philips) benadrukken

het belang van veilig dataverkeer, en de ruimte voor consumenten om zelf hun data voor onderzoek door derden te managen, eventueel via anonieme data. Speichert liet zien hoe door het inzetten van big data (50 miljoen datapunten) het verloop van een griepepidemie in Rusland voorspeld kon worden. “De mensen in een regio werden op tijd gewaarschuwd en konden zelf maatregelen nemen.” Tas voorspelt Philips als technologische speler in zorg: “We worden een zorgbedrijf, gefocust op nieuwe technologieën, zoals kunstmatige intelligentie. Steeds vaker is een ziekenhuisbezoek helemaal niet nodig; we kunnen al hartaanvallen voorspellen! Consumenten gaan de regie van de zorg overnemen, met andere woorden: de kwaliteit wordt niet bepaald door artsen, maar door de mensen zelf.”

De nieuwe wereld van AI “Over 20 jaar heeft nog maar 40% van u een baan”, zo voorspelt professor Adrian David Cheok lachend. Hij is

directeur van Mix reality Lab en is professor aan de universiteiten van Leio en Singapore. Hij baseert zich op de opkomst van kunstmatige intelligentie (AI). Lisa Latts, deputy chief health officer bij IBM Watson Health:”Geen professional kan, zelfs in zijn eigen vakgebied, bijhouden wat er speelt: hij heeft domweg de tijd niet om alles te lezen. Het open AI-computersysteem Watson kan dat veel beter. Daarom zal de consument zal straks minder behoefte hebben aan zorgprofessionals, omdat hij kan vertrouwen op Dr. Watson.” Cheok voorspelt dat bij zorgprofessionals de sociale en ondersteunende kant op de voorgrond zal komen te staan: “Binnen 30-40 jaar kan AI beter werk verrichten dan een chirurg.” Ongevraagd gaf hij daarmee aan de de zelfzorgretailer dus een belangrijkere rol kan gaan spelen in het zorgsysteem. “Als vertrouwde partner. En voor een pil moet je naar de winkel: die kun je niet digitaliseren.” Kenton White, chief data scientist bij Advance

Symbolics, legde de nadruk op de ondersteuning die AI aan mensen biedt: “Ze kunnen gedrag bijhouden, medische informatie daaraan koppelen, waardoor consumenten in staat zullen zijn de regie van de zorg over te nemen.”

Conclusie Concluderend kan gesteld worden dat zelfzorg niet alleen een veel belangrijkere rol in zelfzorg kan spelen, maar dat ook móet. Er zijn wel uitdagingen, zoals overheden en zorgprofessionals die barrières opwerpen. Anderzijds is de digitalisering een gegeven waar de zorg mee om moet leren gaan. Dat zal om mentaliteitsveranderingen vragen, om ander zorgen koopgedrag. Doordat de consument de regie van de zorg gaat overnemen, lijkt het erop dat ook vanuit dat perspectief zelfzorg steeds belangrijker wordt.

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Column

Gewichtig advies

Normaliter lukt het wel om samen het ‘wat en wanneer’ in goede of betere banen te leiden. Want daartoe komen de mensen meestal bij mij: ze denken dat het probleem vooral daarin schuilt. Ze snappen meestal ook wel dat de hele dag door kleine beetjes eten eigenlijk een vreemde gewoonte is. Helaas: die nieuwe manier van eten beklijft vaak maar enkele maanden. Een aantal maanden lukt nog wel, maar als

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

trajecten een jaar gaan duren, dan daalt de motivatie om door te gaan.

Wat is eigenlijk de waarde van mijn advies? Of beter gezegd - want ik neem aan dàt mijn advies waarde heeft - : waarin steekt ‘m die waarde? En wat kunt u daarmee? Laten we dat eens nader bekijken. In mijn praktijk behandel ik regelmatig cliënten met diverse klachten die gerelateerd zijn aan overgewicht. Vaak zijn die klachten chronisch, en het is niet altijd even gemakkelijk om daar de oorzaak van te vinden. In het begeleidingstraject komt een aantal facetten steeds terug: wat eet je, wanneer eet je en hoeveel eet je? En afgeleid daarvan: waaróm eet je? U weet net zo goed als ik dat het antwoord dan meestal niet is: om in leven te blijven, om mijn lijf van goede brandstof te voorzien. Vaker is de reden sociaal of psychologisch: ‘Omdat ik geen nee durf te zeggen op een feestje, omdat ik mij niet goed voel, omdat ik mij verveel’. Lastiger blijft het aanpakken van de sociale of psychische reden(en).

Hier komt, denk ik, de échte waarde van mijn (en uw) advies om de hoek kijken. Want de motivatie stijgt met sprongen als ik samen met de cliënt terugkijk op die maanden van therapie. We constateren dan dat de cliënt van een flink aantal klachten geen last meer heeft, of dat ze flink zijn verminderd. Soms is het medicijnverbruik ook al verminderd en heeft men meer energie. De belangrijkste les: ik probeer te bereiken dat mijn cliënten inzien dat ze het bereikte resultaat zélf hebben bereikt. Het is hún verdienste dat het lichaam in balans komt! Ik eet niet voor ze, ik doe hun boodschappen niet, en het lichaam heeft zelf zijn problemen opgelost, door de juiste voeding in de juiste hoeveelheden te eten. Ze zien dan zelf in: om overgewicht weg te werken, moet je overwicht hebben op je handelen. Als je mensen daarvan kunt overtuigen, dan is jouw advies heel waardevol. Wie met dit inzicht zijn klanten adviseert, bouwt niet alleen aan een vertrouwensrol en een autoriteitsimago, maar is denk ik ook, ehh… spekkoper!

Marinus van Loon Orthomoleculair therapeut en drogist 1989-2013 eigenaar van drogisterij Meindersma in Sneek

Focus ///

Namicos:

‘Explosieve kracht van Chinese kruiden’ Emonta heeft recent zijn productportfolio uitgebreid met Namicos, een range natuurlijke kruidenbalsems met een unieke combinatie van plantdelen. “Met Namicos kunnen zelfzorgspecialisten zich adequaat onderscheiden met 100% natuurzuivere balsems.” Namicos staat voor Natural Mineral Cosmetics. De 100% natuurzuivere balsemrange bevat een bundeling van natuurlijke mineralen, planten en kruiden. Luuk Swiers, directeur van Emonta, ontdekte Namicos toen hij in 2017 een beurs bezocht met exposanten van natuurlijke oplossingen voor de gezondheid. “Ik raakte gefascineerd door de filosofie achter dat merk”, vertelt hij: “Die is gebaseerd op de Chinese kruidenleer die Zemin You toepaste. You zag in zijn dagelijkse omgeving in Noord-West China de kracht van de natuur op de gezondheid van de mens. En op jonge leeftijd kwam hij in aanraking met de eeuwenoude Chinese kruidenleer, die generaties lang is verrijkt en overgeleverd. Hij zag dat

bepaalde combinaties van kruiden elkaar op zeer diverse wijze versterkten, en voegde aan deze inzichten moderne wetenschap toe: You ziet de Chinese geneeskunde als een aanvulling op de Westerse. Hij ontwikkelde een unieke combinatie van geselecteerde kruiden. Iedere, unieke combinatie levert een explosie van natuurlijke kruidenkracht.” Deze visie staat aan de basis van de range Namicos kruidbalsems die Emonta nu in de Benelux introduceert. “Namicos maakt gebruik van geselecteerde planten en kruiden, die op een specifieke grondsoort worden geteeld”, aldus Swiers. “Daarbij wordt rekening gehouden met de unieke locatie, zon, luchtdruk, vochtigheid en klimaat. De gecontroleerde teelt vindt plaats conform de Europese regelgeving.”

Range

NCSC

De Nederlandse range bestaat uit de balsems Flexufit, Tantafit en Target-X. Flexufit ondersteunt optimale bewegingssouplesse. Met ingrediënten als Zingiber officinale, Lycopodium en Kadsura interior, een een unieke samenstelling van 100% natuurzuivere extracten en oliën, is deze uitermate geschikt voor wie op zoek mis naar het behoud van een soepele beweging. Tantafit stimuleert een intensieve ontspanning in het spierstelsel. De unieke combinatie bevat Zingiber officinale, Crocus sativus en Panax Notoginseng. Een product dat met name past bij een actief (sport)leven. Target-X tenslotte streeft naar een stralende, fris-ogende huid. De balsem kalmeert de gezichtshuid en gaat op natuurlijke wijze onzuiverheden tegen. De ingrediënten omvatten Calyx cucumis, Momordica (hemelsfruit) en Semen hydnocarpi.

Alle Namicos-producten hebben een kenmerkende, bruine kleur”, vertelt Swiers. “Dit is de natuurlijke kleur van de ingrediënten: er zijn geen synthetische stoffen toegevoegd om de kleur te maskeren. Ook zitten er in de balsems geen paraffine, parabenen of siliconen. Daarom is voor de producten een Natural Cosmetic Standard Certificaat afgegeven.” De range wordt geleverd in tubes van 40ml. Volgens Swiers is Namicos volledig nieuw voor het aanbod van gezondheidsretailers: “Met Namicos bieden wij zelfzorgspecialisten een range 100% natuurzuivere balsems, waarmee hij zich adequaat kan onderscheiden en zijn klanten een premium natuurlijke cosmeticamerk kan aanbieden.” Interesse? Emonta biedt ondernemers een heel bijzonder instappakket aan. Kijk op pagina 6!

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Aktueel

De toekomst van NDS Visie

D.I.O.

DAFV

Lisette

de nieuwe

ondernemers

ziet hoopvolle

Havermans

formule

voorzichtig

toekomst

positief

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

Aktueel ///

”Ondernemers kijken uit naar een succesvolle DA-formule”

Lisette Havermans (NDS):

‘Een grassprietje groeit niet harder als je eraan trekt’ Eindelijk is er duidelijkheid: na maanden ontwikkelen, niet geholpen door sores op het gebied van distributie, en veel onrust door verwarrende berichten (zoals over de stoelendans in de directie) is er eindelijk duidelijkheid. Nieuwe algemeen directeur Lisette Havermans legt haarfijn nuit hoe de DA van de toekomst eruit gaat zien, maar ook hoe die rol geborgd wordt binnen de Mosadex-organisatie. Lisette Havermans is nieuw in de drogisterijwereld, maar geeft de indruk in een probleem nou eens écht vooral de uitdaging te zien. Een voorbeeld: “Toen ik ad interim bij Lloyds Apotheken werkte, werd ik benaderd door toenmalig algemeen directeur Bert Bargboer: ‘Weet je welke functie ik voor jou in gedachten heb? Commercieel directeur!’ Maar ik zag daar geen uitdaging in: apothekers hadden het in die periode erg goed, er was geen incentive om te veranderen. Dat gebeurde pas met het transitieakkoord op het

preferentiebeleid in 2008: toen verdween er erg veel marge bij apothekers. Het was revolutionair, en leidde ertoe dat apothekers het verschil moesten gaan maken op zorg en beleving. Om daar een actieve ontwikkeling van te maken, dat vond ik leuk.” Gaat dit over dat apothekers de omslag moeten maken van patiënt- naar consumentdenken? “Niet echt, al zijn het wel twee verwante ontwikkelingen. Maar wie met een recept de apotheek binnenkomt, is en blijft een patiënt, want hij is doorgaans van zorg afhan-

kelijk. Terwijl mensen die bij een drogist binnenkomen met gezondheidsvragen, ervoor kíezen om daar iets aan te doen. Maar het denken in zorguitkomsten heeft in ieder geval bij zorgaanbieders al meer postgevat, en zorgaanbieders doen er meer aan.”

Speelbal? Mosadex is een coöporatieve organisatie van en voor apothekers. Vanuit haar dochterondernemingen biedt Mosadex Groep een totaaloplossing voor de openbare apotheek. Is NDS daaraan ondergeschikt? “NDS is geen speelbal in een strategie van apothekers, het heeft voor Mosadex Groep een significante meerwaarde. Want apothekers focussen zich primair op de eerstelijnszorg. Omdat mensen steeds meer gestimuleerd worden tot zelfredzaamheid, ligt daar een

belangrijke rol voor drogisten, die apothekers niet invullen. Aan ons netwerk van 730 apothekers voegen we nu zo’n 400 drogisten toe. We hebben nu 1150 contactpunten met de eindgebruiker. NDS is dus niet ondergeschikt, maar complementair.” Streeft Mosadex Groep uiteindelijk naar combi’s van apotheek/drogisterij, zoals in Amstelveen? “Dat staat niet primair op de agenda. Maar ik begrijp dat je wilt weten of DA onder Mosadex als drogisterijketen blijft voortbestaan. We hebben een bewuste keuze gemaakt om twee drogisterijformules over te nemen, om middels een sterke drogisterijformule het aanbod aan zorgconsumenten te verbreden.”

Gezondheidsconsulenten Wat wordt de rol van DA in de drogisterijbranche?

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Aktueel

“Hadden we het anders moeten doen? Dat is een legitieme vraag”

“ Wij willen weg uit het midden, want dat biedt geen onderscheid. Wij zijn de echte drogisten, maar die term is door het grootwinkelbedrijf gekaapt. Wij moeten écht een andere positie innemen als de drogist-specialist in een eigentijds jasje. Dat willen wij doen met een hoog serviceniveau afgestemd op persoonlijke behoeften, als betrouwbare specialist. In de toekomst draait het bij DA vooral om gezondheid - in al zijn vormen. DA moet er zijn voor alle dagelijkse gezondheidsvragen, door te helpen bij het maken van gezonde keuzes en door kleine en grote gezondheidsprestaties te stimuleren. We willen een persoonlijk gezondheidsadvies aanbieden - in de winkel, via een consult of via een chat. Het gaat om de behoefte achter de vraag: wie een afslankproduct zoekt, wil afvallen. Dus je verkoopt geen afslankproducten, je helpt iemand om zijn doel te bereiken.” Dat vraagt wat van het personeel… “In onze winkels staan al fantastische medewerkers. Die gaan we profileren tot gezondheidsconsulenten, via trainingen en opleidingen van onze nieuwe DA-Academy. Voor ondernemers hebben

we eind dit jaar een online tool, de gezondheidsgids, die DA-drogisten in staat stelt op eenvoudige wijze het juiste advies rondom zelfzorggeneesmiddelen te geven. Ook daartoe is een speciale training ontwikkeld. Verder gaan we gezondheidsgerelateerde diensten aanbieden, zoals een afslankadvies, voedingsadvies of slaapadvies. Zorg kan ook een spreekuur over incontinentie zijn. En zelfs een cursus smokey eye. Want als je je mooier voelt, bouw je ook aan je weerstand!” Hoe vertaal je die diensten naar verkoopbare producten? “We ontwikkelen een gezondheidsabonnement: alle dagelijkse gezondheidsproducten die een consument nodig heeft als abonnement. Maar ook gezondheidbevorderende elektronica - zoals een raw food processor, een infra-roodlamp, een voetmassagebad, en zelfzorghulpmiddelen. Verder willen we consumenten belonen door gezondheidspunten te sparen. We verleggen daarmee de focus van transactie - het domweg verkopen van producten - naar attractie. Dat klinkt plat, maar stimuleert mensen tot therapietrouw en geeft hen een extra reden om terug te komen.”

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

Prijssignaal Het prijssignaal zal dus ook minder sterk worden… “Dat prijssignaal blijft uiterst belangrijk, maar we willen daar wil minder afhankelijk van zijn. Want het leidt af van de toegevoegde-waardefunctie, en je creëert er geen klantentrouw mee. We willen de omzet uit het vechtassortiment met de helft verlagen, ten gunste van kern- en premiumproducten. Dus investeren we actiematig meer in diensten, adviezen en samples - bijvoorbeeld een cholesteroltest met een advies dat leidt tot herhaalbezoek om oom het effect van supplementen te meten.” Hoe vul je dat prijssignaal dan

nog in? “Natuurlijk moet je met prijssignalen komen. Maar we willen geen prijsvechter zijn. Dat signaal willen we meer geven met een goed assortiment EDLP-producten. En een goed huismerk als uitstekend alternatief - zelfs onderscheidend door ook hierin premiumproducten met toegevoegde waarde te bieden. Dat huismerk, dat gaan we echt doen hoor!”

Integratie De integratie van de FACOorganisatie in NDS is niet van een leien dakje gegaan. Hoe kijk je terug op dat proces? “Het integreren van twee

Aktueel /// NU Premium 10% Kernassortiment 35%

2021 Premium 25%

Nieuwe focus in het assortiment van DA

Kernassortiment 55% Vechtassortiment 20%

Vechtassortiment 55%

organisaties is altijd een moeilijke job. Maar het was wél noodzakelijk: beide retailorganisaties waren op termijn niet levensvatbaar, dus dat je die onder één dak brengt, is een rationele en strategisch juiste beslissing. Maar dan kom je op de volgende vraag: hoe? Het is duidelijk dat alleen het ineenschuiven van twee organisaties niet meteen een nieuw bedrijf oplevert. Beide formules hebben hun eigen werkwijze, conditiestelsels, bestelsystemen, vigerende contracten. Die moet je naast elkaar respecteren, je moet het ook voluit blijven ondersteunen.”

Het samengaan van beide DC’s is op zijn zacht gezegd niet glad verlopen. Welke lessen hebben jullie daaruit geleerd? “Er waren in de aanloopfase aannames die ongelukkig uitvielen. Zo kregen we met bestel- en intekenportalen van twee bedrijven te maken: we hebben koppelingen gebouwd om al die systemen ook voor de administratieve verwerking in de lucht te houden. Dat heeft veel ruis veroorzaakt, want sommige dingen sloten niet direct aan. En dan heb je nog de menselijke factor. Tot slot: dit alles moest gebeuren terwijl wij gewoon bleven doorleveren. Achteraf

is het altijd gemakkelijk om te bedenken wat handig was geweest.” Wanneer is de distributie op orde? “Stap voor stap gaat het beter. We werken inmiddels met een vaste avondploeg om ook de late bestellingen te kunnen verwerken. We zijn zeker voor het nieuwe seizoen klaar, dus na de zomervakantie. Dan moet de leveringsgraad gestegen zijn van 96,2% naar 98%.”

Grassprietje Was het niet verstandiger geweest om eerst intern alles op orde te hebben alvorens te

kiezen voor één formule? “Hadden we het anders moeten doen? Dat is een legitieme vraag. Toen D.I.O. erbijkwam, dacht DA: nu gaan we eindelijk doorpakken. Maar toen begon de integratie pas. Waarschijnlijk hebben we ook de verwachtingen niet optimaal gemanaged. Ik heb als interim-manager geleerd dat een goede integratie anderhalf tot twee jaar duurt. Je moet duidelijk maken dat het tijd kost om twee organisaties samen te voegen. Sommige dingen kun je niet afdwingen: je kunt niet aan een grassprietje trekken en denken dat hij daar harder van gaat groeien. Dat we kiezen voor het ontwikkelen van één formule, DA, hadden we ook later kunnen communiceren, maar het is WEL een goed idee. Uit externe onderzoek blijkt dat de merknaam DA bij consumenten ‘t sterkst is. Begrijp ook goed dat D.I.O.-ondernemers niet verplicht zijn om DA te worden. Maar als ze ervoor kiezen, is het niet het DA waar sommige enkele jaren terug juist afscheid van namen. Sterker nog: ik denk dat veel DIO-ondernemers dichter bij onze nieuwe formule staan; voor de DA-ondernemers vergt dit ook een ontwikkeling.”

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Aktueel

“Onze medewerkers gaan we profileren als gezondheidsconsulenten”

Krijg je dat ook terug van ondernemers? “Wij hebben een pool van veertien DA- en D.I.O.-ondernemers bij dit proces betrokken, en die herkennen zich in de nieuwe richting. Toen we ons plan aan de ondernemers presenteerden, was men unaniem enthousiast. Maar nu de praktijk: wat betekent dit voor de ondernemer zelf en hoe gaat de organisatie dat waarmaken?” Ik zou me kunnen voorstellen dat de reactie bij D.I.O.-ondernemers anders is dan bij die van DA. “Het wisselt. Een deel van D.I.O. vindt ‘t prima, een deel heeft hier niet om gevraagd. En natuurlijk hebben veel D.I.O.-ondernemers nog een contract dat doorloopt, dus die zien ‘t graag nog even aan. Van de DA-ondernemers is het merendeel er hartstikke blij mee, anderen hebben al het een en ander meegemaakt bij DA. Over het algemeen zien ondernemers uit naar een succesvolle DA-formule.”

Implementatie

feitelijk weinig concreets werd gemeld. Het is inmiddels juli: hoe snel gaan jullie deze plannen realiseren? En hoe voorkom je dat het weer tot grote problemen leidt? “We gaan deze filosofie doorvertalen naar het assortiment: stapsgewijs, per categorie, in drie jaar tijd. We kiezen voor een een wat selectiever assortiment, met meer focus op betere marge en toegevoegde waarde. Vanaf Q4 introduceren we onze nieuwe huismerkproducten, zowel in het vecht-, het kernals het premiumassortiment. De online Gezondheidsgids introduceren we dit najaar. De formule-elementen van de nieuwe DA-formule worden geleidelijk toegevoegd. Het is onze ambitie dat in 2019 alle winkels herkenbaar DA zijn, en het jaar daarna moet het bij de consument duidelijk zijn dat DA dé plek is voor een persoonlijk gezondheidsadvies. We streven er uiteindelijk naar dat de consument voor zijn dagelijkse gezondheidsvraagstukken DA zal prefereren boven de huisarts.”

Oorspronkelijk zouden DA-ondernemers in januari te horen krijgen wat de concrete plannen waren. Dat verschoof naar februari, toen kwam er in maart een bijeenkomst waarin

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

De Positieve Gezondheid van Machteld Huber De nieuwe aanpak van DA is gebaseerd op de filosofie van Machteld Huber, die een nieuwe kijk op gezondheid formuleerde door niet de nadruk te leggen op ziek, maar gezond zijn. Haar visie staat haaks op de bestaande zorguitgangspunten, die uitgaat van een scherpe definitie van gezondheid als een fysieke topvorm. Huber gaat uit van een positieve en brede definitie: gezondheid is ‘het vermogen van mensen zich aan te passen en een eigen regie te voeren, in het licht van fysieke, emotionele en sociale uitdagingen van het leven’. Met haar in 2015 opgerichte Institute for Positive Health wil Huber de focus verleggen van ziekte behandelen naar gezondheid bevorderen, door niet alleen te kijken naar lichamelijke en geestelijke defecten, maar ook naar leefstijl, sociale omgeving, persoonlijke ontwikkeling en voedsel.

Aktueel ///

”Een deel maakt meteen de overstap, een deel zit liever zijn contract uit.” Klaas Mars, bestuursvoorzitter Vereniging van D.I.O. Formuledeelnemers

Klaas Mars:

‘D.I.O.-drogisten zijn gematigd positief’ Klaas Mars uit Urk is bestuursvoorzitter van de Vereniging van D.I.O. Formuledeelnemers. Hoe reageren hij en zijn mede-D.I.O.-ondernemers op de nieuwste plannen van NDS? “Ik denk dat het voor de markt noodzakelijk is dat de D.I.O.- en DA-ondernemers onder één dak zijn gekomen. Maar het heeft lang geduurd voordat de Autoriteit Consument en Markt toestemming gaf. Daardoor sta je maanden stil in je ontwikkeling, bestaande problemen blijven bestaan: ook dat bevordert het enthousiasme niet. Op het moment dat we dachten dat we vaart zouden maken, ging er van alles tegenlopen, met name in de distributie. Dan komen mensen soms in een negatieve spiraal, ze raken geprikkeld, krijgen een korter lontje. En ze gaan álles, zoals leveringsproblemen door PostNL, aan NDS wijten.”

de consument DA gewoon in het straatbeeld bleef zien, heeft dat weinig effect gehad op de consument. Toch zaten veel D.I.O.-ondernemers niet te wachten op een naamsverandering, want zij hadden bewust voor D.I.O. gekozen.”

Stemming

Straatbeeld

NDS had gezegd in januari de nieuwe plannen te delen met de ondernemers, maar uiteindelijk was dat pas in mei. Ikzelf kan dat makkelijk relativeren, ook omdat ik meer en in iedere geval eerder informatie heb, maar ik snap dat veel mensen dat dwarszit. Toen de nieuwe directie binnenstapte, hebben ze gezegd: we stellen ‘t liever uit tot we een duidelijk verhaal hebben. Dat respecteer ik.”

“Dat er voor de formulenaam DA wordt gekozen snap ik: dat heeft bij klanten een hogere naamsbekendheid. Gelukkig heeft DA de mazzel gehad dat het faillissement in de media minder aandacht kreeg vanwege de faillissementen van V&D, Macintosh en Perry Sport. Omdat

“De stemming onder D.I.O.-ondernemers is, denk ik, gematigd positief. Op de verschillende bijeenkomsten bleken de meesten toch wel enthousiast over de nieuwe formule. Want we worden sterker gepositioneerd in waar we sterk in waren:

de adviesfunctie.”

Geen mandaat “We zijn nu in overleg met NDS over het nieuwe conditiestelsel en de voorwaarden voor de transitie van D.I.O. naar DA; daar zitten nog wel wat haakjes en oogjes aan. Wij hebben echter geen mandaat van de D.I.O. ondernemers, wij sparren met NDS om een zo goed mogelijke overgangsregeling te scheppen. En dan beslist de ondernemer helemaal zelf wat hij doet. Een deel zal meteen de overstap willen maken, een deel zit liever zijn contract uit. En dat respecteert NDS. Alleen zul je, als je D.I.O. contract afloopt, toch een keus moeten maken: het is uitstel, geen afstel.”

Bestaansrecht “De toekomst is gebaseerd op hoop. Ik hoop dat we dan een sterke club hebben staan met een sterke organisatie. Misschien kunnen we over 5 jaar zeggen: we zijn van ver gekomen, maar nu is er weer bestaansrecht voor de zelfstandige drogist.”

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Aktueel

Garry van der Heijden (l.) en Gerben Boogaard (bestuursleden DAFV)

“De meeste ondernemers zien wel een hoopvolle toekomst” Garry van der Heijden en Gerben Boogaard zitten samen in het bestuur van de DA Franchisevereniging (DAFV). Voor DA-ondernemers is de nieuwe formulevisie even nieuw als voor D.I.O., weten zij. Garry is al meer dan 10 jaar DA-ondernemer in Breda, Gerben bijna 20 jaar in Amsterdam. Beiden hebben dus al heel wat bij DA meegemaakt. Zeker het faillissement kwam hard aan, zegt Boogaard: “Dat was voor de organisatie en voor elke ondernemer een drama. Je loopt er zelfs nu wel eens tegenaan. We zitten nog steeds in de herstelfase: je start door, DA en D.I.O. worden samengevoegd, waarbij je zoveel mogelijk ondernemers probeert te behouden, de dc’s gaan samen, een nieuw kantoor. Maar de klant is dat faillissement allang weer vergeten hoor.” “Het is jammer dat de integratie niet op rolletjes is verlopen, maar de

aantrekkingskracht om er vaart achter te zetten, is begrijpelijk”, vindt Van der Heijden: “Je hebt daar zoveel synergievoordeel van! Van de distributieproblemen heeft D.I.O. denk ik meer last gehad dan wij, omdat zij moesten overschakelen op een nieuw automatiseringssysteem.”

Vuur Boogaard: “Het uitstellen van de nieuwe formuleplannen heeft tot best wat onrust geleid. Maar wij vinden ook: als ‘t verhaal niet af is, moet je t niet vertellen. We hebben dat als bestuur ook aan NDS duidelijk kunnen maken.” “Wij twee zitten natuurlijk dichter bij het vuur, dus bij ons was niet veel onrust”, vult Van der Heijden aan. “En het is

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

goed om te beseffen dat een organisatie niet alles tegelijk kan doen. De integratie van de distributie was op dat moment toch het belangrijkste. Maar commercie is ook een belangrijk punt, ik ben blij dat ze dat nu versneld opgepakt hebben.”

Krenten Boogaard: “Het is altijd de bedoeling geweest om verder te gaan onder één formulenaam. Dus de aankondiging dat NDS voor DA had gekozen, kwam niet als een verrassing. Tegen de naam DA is ook bij D.I.O.-ondernemers niet veel weerstand. Ondernemers die voor het faillissement de overstap maakten van DA naar D.I.O., deden dat vooral omdat zij het niet eens waren met de toenmalige directie en de beleidsvoering.” Van der Heijden: “Voor DA-ondernemers is de formule even nieuw als voor D.I.O. In feite

heeft de organisatie bij beide retailformules de krenten uit de pap gehaald. Vanuit DA hebben de ondernemers heel positief op de plannen gereageerd: er worden eindelijk keuzes gemaakt, we gaan weg uit de actiehoek, meer richting exclusiviteit en expertise. We kunnen nu weer onze eigen positie claimen - want die waren we een beetje kwijt.” “De meeste ondernemers zijn misschien wel beetje ontevreden over het nu, maar zij zien wel een hoopvolle toekomst”, aldus Boogaard. “Ter indicatie: deze maand hebben vrijwel alle ondernemers de samenwerkingsovereenkomst bekrachtigd. Dat geeft aan dat wij er vertrouwen in hebben.”

Achtergrond ///

“Er komt een alternatief voor het huismerk.”

Nieuwe assortimentsaanpak Vriesia:

“Ondernemers moeten voor 100% gefaciliteerd worden” 3 Maanden geleden introduceerde Vriesia Weekly Deals - een initiatief waarmee ondernemers een scherp prijssignaal kunnen afgeven. Maar dat blijkt onderdeel van een nieuwe assortimentsaanpak, bedoeld om ondernemers meer speelruimte en flexibiliteit te geven in hun lokale marktaanpak. “De markt verandert, en steeds vaker willen onze klanten meer keuzevrijheid in producten. Dus breiden wij ons

assortiment uit naar 25.000 artikelen. Met aanvullend een goede back up, waarmee wij actiematig extra’s kunnen

bieden”, vertelt inkoopmanager Robert Wever van Vriesia. “Die uitbreiding gaan nu geleidelijk komen in Q3 en Q4. We hebben besloten om niet álle denkbare producten op te nemen, want dan ben je niet altijd prijsattractief: wij maken slimme keuzes waar onze klanten voordeel aan hebben.”

van jullie DC? “Wij maken al gebruik van diverse dc’s, en daar hebben we vooralsnog voldoende capaciteit”, zegt Wever. “Als we hard gaan doorgroeien, dan kun je denken aan een doorleversysteem, totdat het tijd wordt om een nieuw dc te ontwikkelen.”

Prijssignaal De assortimentsuitbreiding omvat een stukje verbreding en heel veel verdieping, zegt hoofd Marketing & Design Mark Stevens: “Vooral in zelfzorg, vitaminen en supplementen, gezonde voeding, groenassortiment en sportvoeding. Dat doen we op basis van gesprekken met leveranciers en onze klanten over ontwikkelingen en trends. Wij verwachten vooral veel van de trends groen en vergrijzing.” Betekent de assortimentsuitbreiding ook een vergroting

Prijs zal een belangrijke focus zijn voor jullie klanten. Hoe pakken jullie dat anders op dan voorheen? “Er is een perceptieprobleem: de consument associeert Kruidvat met een lage prijs, terwijl zelfstandigen regelmatig onder die prijs zitten”, aldus Stevens. “Bij Action-achtige winkels is de prijsperceptie nog lager, en op internet gaan ze weer een stapje verder. Hoe moet een zelfstandige ondernemer daarmee omgaan? Wij

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Achtergrond

gaan ervan uit dat klanten mee moeten kunnen in het retailspel. Dus de prijzen moeten concurrerend zijn. Dit proberen wij zoveel mogelijk samen met onze leveranciers voor elkaar te krijgen, hetb voordeel geven we door aan de ondernemer. Dit is terug te zien in ons VLP-assortiment, dat bestaat uit circa 1.500 artikelen die we structureel scherp aan kunnen bieden. Komen we er met leveranciers niet uit, dan zoeken we misschien in de partijenmarkt naar artikelen om onze klanten toch een concurrerende prijs te kunnen bieden. Dat gaat onder de noemer Weekly Deals.”

Local hero Is Weekly Deals anders dan gewone actieproducten? Wever: “Wij hebben een vast jaarplan aan folders en acties: daar teken je op in en na een paar weken wordt er geleverd. Dit is anders: we kopen een partij op en leveren dat direct. In tegenstelling tot het jaarplan is hier ook geen communicatie aan gekoppeld. Daardoor kan de ondernemer zelf bepalen of hij het het inkoopvoordeel behoudt, of het aan zijn klanten doorgeeft.” “Dit biedt een ondernemer dus de kans om local hero te

zijn: hij kan zelf bepalen of hij een prijsperceptie wil afgeven, want hij kent zijn consument.” Hoe is de reactie onder jullie klanten? “Het concept is nog niet zo lang geleden geïntroduceerd, maar we merken dat onze klanten er heel positief op reageren”, zegt Stevens. “Soms vragen ze: ‘klopt die lage prijs wel?’ Als je zo’n reactie krijgt, zit je goed.” Ik neem aan dat je een minimaal aantal bestellingen nodig hebt, wil dit succesvol zijn. “Zo bekijken wij het niet, wij draaien het om: we moeten ondernemers zo goed mogelijk faciliteren. Dan komen ze vanuit eigen kracht naar ons toe”, aldus Wever. “Het is ook geen vorm van landjepik, een strategie om klanten van andere partijen naar ons toe te trekken. We laten wel zien wat we ondernemers kunnen bieden. En niet alleen ondernemers die álles bij ons afnemen. Vaak zitten ondernemers contractueel vast in hun assortimentskeuze, en wij willen ze faciliteren in wat ze echt nodig hebben. Dat is de reden dat wij geen formule uitrollen: dat moet de ondernemer helemaal zelf bepalen. Je kunt niet aan alle eisen tegemoetkomen, maar

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

we willen te allen tijde de local hero faciliteren.”

Alternatief In het verleden heeft Vriesia samen met anderen het huismerk Idyl opgezet en uitgebouwd, vertelt Stevens: “Hier werd door de nieuwe stakeholder vrij plotseling de stekker uitgetrokken. Ondernemers waren daar de dupe van. Wij hebben een alternatief gevonden: we gaan geen nieuw huismerk ontwikkelen, maar bouwen aan een range kwalitatief goede B en C-labels als prijsalternatief. Onze doelstelling: het prijsniveau van Idyll of lager. We hebben intussen al een aantal deals met leveranciers gemaakt. Het zijn niet allemaal nieuwe producten of merken, die kunnen uit ons bestaande assortiment komen, maar dan in prijs verlaagd.” “Echter: wij behouden ons het recht voor om het helemaal anders te doen”, vult Wever aan. “Want als je wilt faciliteren wat ondernemers verwachten, dan kun je niet dingen te strak de markt ingooien, je moet flexibiliteit behouden, ruimte voor eigen inbreng. We hebben een folder met acties, we hebben Weekly Deals en een goed alternatief voor het huismerk. Ons assor-

timent groeit mee met wat de consument vraagt. Ondernemers hebben de vrije keus: je kunt hier zelf uitvissen wat voor jou lokaal interessant is. Wij gaan die keuze niet voor ze maken, maar wij ondersteunen hen daar wel in als daar behoefte aan is.”

Verrassen Waarom gebeurt dit juist nu? Stevens: “We zijn er al langer mee bezig, maar er zijn nu minder retailhuizen, dus moeten ondernemers een compleet assortiment bij je kunnen bestellen. Daarnaast groeit de vraag van consumenten naar onderscheidend assortiment. En dat doe je niet met een standaardpakket. Onder deze omstandigheden hebben wij de dingen versneld en is de organisatie verder geprofessionaliseerd met meer mensen.” “We verrassen we een hoop mensen die niet wisten wat wij allemaal doen”, zegt Wever. “Ik zal niet zeggen dat we alles hebben van een retailformule, maar we hebben wel alle elementen waarmee een ondernemer zich kan profileren. Wij geven hem de mogelijkheid om zich te positioneren als dé specialist in innerlijke en uiterlijk verzorging in zijn lokale markt.”

Focus///

Professor Alehagen: “De mortaliteit onder ouderen daalt drastisch dankzij de inname van seleen en Q-10.”

Grotere impact Q10 en seleen dan gedacht

Deense inzichten cruciaal voor (zelf)zorg Nieuw onderzoek naar de impact van Q10 en seleen wijzen uit dat het effect van (de afwezigheid) van deze stoffen groter is dan voorheen aangenomen. Suppletie kan dus raadzaam zijn. Van chronische vermoeidheid hebben veel mensen last, zij het meer vrouwen dan mannen. Nieuw Deens onderzoek duidt erop dat dit probleem verband houdt met fouten in de mitochondria, die op cellulair niveau energie genereren. Chronische vermoeidheid is een lichaamsverzwakkende gesteldheid waarbij zelfs de minste inspanning leidt tot totale uitputting. Deense wetenschappers van Aarhus University en Bispebjerg Hospital denken nu dat mitochondriale fouten de energieproductie van de cellen verstoren. Voor die energieproductie hebben de mitochondria Q10 nodig. Normaliter maakt het lichaam deze stof zelf aan, maar als we ouder worden neemt die productie af. Onvoldoende Q10 in de mitochondria ligt aan de basis van het chronische-vermoeidheidssyndroom.

Hartfalen Dit is niet het enige, cruciale effect van Q10 dat recentelijk aan het licht kwam. Uit

een baanbrekend onderzoek uit 2014 blijkt dat Q10 een positieve invloed heeft op patiënten met chronisch hartfalen. Niet alleen verbeterde hierdoor hun hartfunctie, ook de kwaliteit van leven verbeterde zichtbaar, en het gevaar van overlijden daalde met 43% vergeleken met patiënten die een placebo kregen toegediend.

Prostaatkanker Het effect van seleen mag ook niet onderschat worden. Helaas is seleentekort een chronisch probleem in Europa, omdat er veel gebieden in Europa zijn met weinig seleen in de agrarische bodem. Deense onderzoekers van de Århus Universiteit, het Danish cancer Society en het nationale foodinstituut DTU hebben nu een link gevonden tussen seleen en prostaatkanker. Tachtig procent van de meer dan 27.000 onderzochte Deense mannen bleken te weinig seleen in hun bloed te hebben voor het optimaal functioneren van het

seleen-afhankelijke enzyme selenoprotein P. En dat enzyme speelt een belangrijke rol in het voorkomen van prostaatkanker. Een voornamelijk Nederlandse studie wijst uit dat suppletie van seleen de effectiviteit van genen die prostaatkanker veroorzaken, kan terugdringen.

Mortaliteit De combinatie van seleen en Q10 is zo mogelijk nog ingrijpender. Recent Zweeds van professor Urban Allehagen, professor cardiovasculair medische wetenschap aan de Medische Universiteit van Linköping in Zweden, naar de rol van Q10 en seleen bij oudere mensen, wijst uit dat de mortaliteit onder ouderen dankzij inname van seleen en Q-10 drastisch daalt. Extra inname van seleen valt dus altijd te adviseren, maar gezien de bovenstaande studies is het voor (oudere) mannen extra van belang. Volgens het onderzoek wordt organische seleengist het beste door het lichaam opgenomen.

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Dossier

25 jaar echte toppers!

De innovaties en introducties die ertoe doen

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

Dossier ///

25 jaar overzicht van de echte toppers

De innovaties en introducties die ertoe doen Hoeveel er ook geïntroduceerd of geïnnoveerd wordt, veel van de noviteiten die op de markt verschijnen, houden het niet lang vol. Daar zijn harde lessen uit te trekken. Maar wat maakt de winnaars wél succesvol? Welke merken en producten hebben de kaalslag onder nieuwe producten overleefd omdat ze bijzonder goed waren, of exact inspeelden op de consumentbehoefte? René Salimans kijkt terug in de tijd en belicht de meest indrukwekkende innovaties en introducties, die veelal meer dan tien jaar geleden werden geïntroduceerd. ‘Laat ik beginnen met een treffend voorbeeld, dat aangeeft hoe mis het kan gaan, zelfs als een product razendsnel uit de startblokken schiet. Mijn eerste interessante case beleefde ik veel langer dan 25 jaar geleden: dat was in 1980, met Roussel. Het merk bestaat wel niet meer, maar samen met de opvolger was het de meest waanzinnige case die ik ooit meemaakte. Zij introduceerden in de

categorie afslank Vloeibare Equiline, de allereerste complete maaltijdvervanger: een driehoekige draagkoffer met drie blikjes op de bodem, twee daarop en een bovenaan. Je nam een half blikje als ontbijt, half als lunch en heel blikje als diner. De koffer was dus goed voor drie dagen, en kostte 36 gulden. Dat zou, omgerekend en gecorrigeerd voor inflatie, nu rond €74 liggen!

»»»

“Het huismerk heeft een enorme vlucht genomen in zelfzorg” »»» 24

Klanten liepen met diverse koffers de winkel uit (want drastisch afslanken duurt weken) en de omzet lag in het eerste jaar rond 10 miljoen gulden. Bij Roussel viel men van de stoel van het succes en men droomde van een glorieuze omzettoekomst. Maar dat viel tegen: in jaar twee was de omzet al veel minder en in jaar drie stelde het niets meer voor. Toen introduceerde Roussel Natuvit Vezelslank tabletten. Eigenlijk nog bizarder, want dit product wàs al vier jaar op de markt, maar dan als natuurlijk laxeermiddel. Omzet: een half miljoen. De innovatie was de toevoeging ‘Vezelslank’, met de uitleg dat men veel tabletten per dag moest nemen met veel water. Zo viel men af zonder honger te krijgen. Jaaromzet na de relaunch: rond 6 miljoen gulden! Maar ook dat concept was na twee jaar dood. Ook Unilever en Nutricia zagen gouden bergen, maar faalden met respectievelijk Slimfast en Profile. Inmiddels weten we dat vrijwel iedere afslankintroductie een kort leven beschoren is. Het al lang geleden geïntroduceerde Weight Care, Atkins en Modifast zijn met ups en downs

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Dossier

de blijvers, en ook het een paar jaar oude XLS Medical doet nog goede zaken.

Switches Ik ga nu in vogelvlucht door de categorieën en laat zien welke introducties ook na vele jaren nog relevant zijn. Om te beginnen met switches. Zo waren koortslipproducten voorheen voorbehouden aan apotheken. Toen dat vanaf 1996 ook in drogisterijen verkocht mocht worden, haalde Zovirax in dat jaar meteen een miljoenenomzet in die branche. Nicorette antirookkauwgum stond er al, maar in 1996 mocht ook de pleister naar de drogist. Daarmee was Nicotinell de eerste met direct een enorm succes. Een tweede grote introductie in deze groep, die van Niquitin, gaf de markt in 2004 een enorme lift: in 2 jaar tijd steeg de groepsomzet van €5 naar €13 miljoen. Rond het millennium switchten ook producten tegen voetschimmel. Canesten had direct in het eerste jaar een substantiële omzet, maar ook hier kreeg de omzet een extra stimulans met de komst van

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

René Salimans begon na de HEAO in 1975 bij Boehringer Ingelheim (het jaar dat Kruidvat begon). Voorbestemd voor een managementfunctie, doorliep hij eerst de opleiding artsenbezoeker, met twee LOI-cursussen en twee maanden praktijk. Op dat moment werd Bisolvon (Broomhexine) geïntroduceerd in het receptcircuit; Salimans bezocht er in het rayon Haarlem huisartsen en specialisten mee. Jaren later switchte Bisolvon naar OTC en werd het tot op heden grootste merk in die groep. In 1979 stapte Salimans over naar marktonderzoeker Nielsen; vanwege zijn OTC-achtergrond werd hij de specialist voor de drogisterij/parfumeriebranche. Hij volgt de markt nu al 44 jaar met veel interesse.

Lamisil. Deze nam het marktleiderschap over met de vervolgintro van Lamisil Once, wat de omzet een extra boost gaf: het gemak van maar één keer smeren gaf de doorslag. Canesten van zijn kant haalde vanaf 2012 vele miljoenen extra omzet binnen met een oplossing tegen vaginale schimmel, terwijl recent de omzet nog eens steeg met de introductie van een test. Vanaf 2006 kwam de morning-afterpil bij de drogist, waardoor Norlevo direct

scoorde. Recent kreeg deze omzet een extra stimulans met de komst van EllaOne.

Pijnstillers Een andere, nog vrij nieuwe groep, is pijnstillers tegen migraine. Toen dat switchte naar drogisterijen, haalde Excedrin direct een mooie omzet binnen. Nurofen maakte vorige eeuw als eerste merk Ibuprofen beschikbaar voor de drogist. Advil versterkte dit en kwam als eerste met Ibuprofen 400 mg en de

Dossier ///

Canesten Gyno Het enige vrij verkrijgbare geneesmiddel bij vaginale schimmel. Werkzame stof is clotrimazol.

»»» De talloze succesvolle introducties worden per saldo nog altijd geremd door de dalers.’

Leverancier: Bayer Consumer Health Introductie Canesten Gyno: 2012 (switch RX naar OTC) Succesfactoren: • • • •

snelle en effectieve behandeling bij vaginale schimmel doodt de schimmel en verlicht zo snel de jeuk makkelijk in te brengen enige geneesmiddel verkrijgbaar zonder recept

»»» vloeibare liquid-tablet. Aleve introduceerde Naproxen bij de drogist en Tantum pakte veel omzet als eerste smeerbare pijnstiller. Thermacare bracht een nieuwe toedieningsvorm, de warmhoudcompres. Voltaren is nu op basis van diclofenac marktleider in heel pijnstillers. Dit merk bewijst dat tv-reclame voor zelfzorg nog steeds zeer effectief kan zijn, zelfs al is het huismerk krankzinnig dominant!

Hogere prijs Ook Wartner (bevriezen van wratten) bewijst dat tv-reclame werkt. In een groep waarin Formule W domineerde, bouwden twee slimme outsiders met het innovatieve Wartner geleidelijk aan een leuke omzet. Omega Pharma nam het in 2004 over en ging ermee op TV: direct explodeerde de omzet in de miljoenen, mede omdat de prijs van Wartner veel hoger lag dan die van Formule W. De hele groep liftte mee op dat succes. Dat een klant bereid is meer te betalen voor een innovatie, bewees ook HemoClin, in aambeienzalf. Het werd veel duurder in de markt gezet dan Sperti en scoorde meteen een fraaie omzet, omdat de klant de applicator waardeerde: nu hoefde men niet meer ‘met het vingertje te smeren’. Bioclin en Lactacyd zijn beide fraaie introducties in intiem hygiëne. in En ook in

rustgevers zit al vele jaren enorme omzetgroei, dankzij Sleepzz, Melatomatine en Metarelax, samen met innovaties van Valdispert.

Nieuwe categorie Vier jaar geleden startte Uriel in braces en bandages, maar ook innovatieve voetproducten: een fraai voorbeeld van een totaal nieuwe categorie met vooral additionele omzet. Het totaalconcept omvat twee meter midshop-installatie met tientallen producten, training door een ervaren fysiotherapeut en een gratis etalagepop. Een fraaie propositie waarbij de ondernemer zelf zijn succes bepaalt. Wie de pop dagelijks buiten voor de deur zet, trekt veel (ook nieuwe!) klanten. Uriel ligt alleen bij zelfstandigen.

Dynamiek Soms komen introducties binnen als een komeet: ze raken bij de klant direct een snaar die men als uniek ervaart. Voorbeelden van dergelijke sterke introducties zijn Ymea bij de overgang, Bio-Oil en Bepanthen in medicinale huidverzorging, Bronchostop voor alle soorten hoest, en CB12 mondwater. Last but not least moet de Scholl elektrische voetvijl niet onvermeld blijven. Een vrij recente

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Dossier

Nurofen Fastine intro die direct miljoenen omzet scoorde. In maagpreparaten zien we al sinds tijden een enorme dynamiek. Vorige eeuw kwam Rennie met Deflatine tegen flatulentie. Zantac was de eerste H2-antagonist die de drogist mocht voeren, terwijl Nexium het maagzuur remt op basis van PPI (Proton Pump Inhibitor). McNeil verrijkte de markt van middelen tegen diarree. Oscillococcinum is een zeer fraaie introductie in het griepsegment. Wapiti is erg succesvol in onder meer darmconditioners, Prevalin in het hooikoortssegment en Otrivin werd nog dominanter in Rhinologica met Duo. Ooit had Predictor bijna het monopolie in zwangerschapstesten, nu is Clear Blue veel groter.

Huismerk Het huismerk heeft een enorme vlucht genomen in zelfzorg. Het marktaandeel in totaal zelfzorg is zelfs veel groter dan in de rest van het drogisterij-kernassortiment! Met name dankzij Kruidvat en Etos heeft de klant volledig vertrouwen in het huismerk voor zelfzorg. Dit is alleen in Nederland het geval; buitenlanders snappen er niets van. DA kwam ooit als eerste met een huismerk, in pijnstillers. Inmiddels zijn Healthyfarm en Leidapharm ook in het gat van goedkope geneesmiddelen gesprongen, als alternatief voor een huismerk, zodat men ook ‘value for money’ kan bieden.

VMS Zo komen we bij de extreem belangrijke markt van vitaminen/mineralen en overige supplementen. Dertig jaar geleden was dit

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

een overzichtelijke groep, met paraplumerken als Davitamon en Dagravit in meerdere subgroepen en met sterren als Roter in vitamine C. Toen startten Supradyn en Centrum in multi; dankzij veel reclame werden dat producten met topomzetten. Hoewel ze de laatste jaren fors positie hebben verloren, zijn het nog steeds miljoenenproducten. Oorspronkelijk waren producten goed voor iedereen, later werd de markt verruimd door introducties te richten op doelgroepen zoals mannen, vrouwen, kids, zwangeren, ouderen, sporters et cetera. Solgar en Orthica richtten zich op klanten met een grote beurs, met een assortiment dat veel meer omvat dan alleen VMS. Lucovitaal, sinds 15 jaar op de markt, steeg als een komeet in omzet, mede door paginagrote advertenties in De Telegraaf. Het omzethoogtepunt lag in 2007, daarna viel het tot bijna de helft terug in 2011. Sindsdien zit het merk weer in de lift. Dankzij tal van succesvolle introducties - ook buiten VMS - zit men nu globaal weer op het niveau van 2007. Het komt niet vaak voor dat een merk na een soort vrije val zich weer zo krachtig weet te herstellen!

Leverancier: Reckitt Benckiser Healthcare

Nurofen Fastine Liquid Caps 400 mg is beschikbaar in een ‘liquid capsule’ vorm, speciaal ontwikkeld om 2 keer sneller opgenomen te worden dan een standaard 400 mg ibuprofen tablet*. Dit geeft de patiënt een snelle en effectieve verlichting van milde tot matige pijn. Nurofen, het nummer 1 ibuprofen merk in Nederland**.

* Nurofen Fastine Liquid Caps 400 mg wordt 2 keer sneller opgenomen dan standaard 400 mg ibuprofen tablet. In een farmacokinetisch

Prima

onderzoek (R07-1009) was de tijd tot de

De ‘S’ van VMS werd een jaar of 10 geleden ingevuld met hypes als Q10, glucosamine, visolie en recenter met cranberry. New Care begon rond 15 jaar geleden met een breed palet aan producten, ook buiten VMS, met een prijspositionering tussen Davitamon en Solgar in. Golden Naturals trad tien jaar geleden

piek-plasmaconcentratie (mediane Tmax) voor ibuprofentabletten met normale afgifte 90 minuten; voor Nurofen Fastine Liquid Caps was de tijd 40 minuten. ** MSH in units MATuntil P6 2018 Nielsen data

Dossier ///

dalend is. De talloze succesvolle introducties worden dus per saldo nog altijd geremd door de dalers.â&#x20AC;&#x2122; Reageren? rene@salimansconsultancy.nl

met een enigszins vergelijkbaar concept toe en Synofit is actief sinds een jaar of vijf. Alledrie doen het prima. Tot 2006 groeide VMS extreem bij de drogist, daarna zette een daling in, mede door al die onnodige 1+1 acties en het internet. Sinds drie jaar zit VMS weer in de lift, ook omdat we al zes jaar lang een griepepidemie kennen! Het dankt zijn omzetgroei ook aan de intro van Swisse en de hype van CBD-olie. Hierin hebben Jacob Hooy en Original CBD veel succes, maar het zijn maar twee van de vele.

Geremd Ik heb hier niet alle succesvolle introducties benoemd, maar bovenstaande voorbeelden bewijzen een voortdurende dynamiek. Toch vind ik de omzetgroei fors tegenvallen, ondanks dat de industrie dat al decennialang belooft. In de grafiek zie je dat de groeitrend op lange termijn

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Column

Hoe doet die Zuckerberg dat? Laatst liet ik, heel stiekem, mijn vrouw een onkruidbrander halen bij de Action. Ik zei nog tegen haar: “Niemand vertellen dat ik in dat tell sell anti-onkruidsprookje trap!” Toch komen sindsdien banners over dure elektrische en gasbranders voorbij. Hoe weet Zuckerberg nou dat ik daarin geïnteresseerd ben? Ik heb bewust geen gezichtjesboek, omdat ik niet wil dat iedereen alles van me weet - zoals mijn verjaardag. Toch krijg ik rondom die sombermakende datum regelmatig mails: mijn energiebedrijf belooft mij dan heel vilein dat er tot ver na MIJN houdbaarheidsdatum nog gas zal worden geleverd - en dat ik mag isoleren, ‘maar is beslist geen verplichting!’ Wie mijn geboortedatum weet, weet mijn verjaardag én mijn leeftijd. Is het daarom dat ik steeds reclames over trapliften, zorgappartementen en aanleunwoningen langs zie komen? Ik wil het niet, maar Zuckenberg loopt de hele dag gegevens over mij bij elkaar te vegen en aan elkaar te knopen. Doodeng. Voor je het weet schat hij beter in wat goed is voor mijn stoelgang dan ikzelf!

content en is de schade niet heel groot”, zeggen sommige drogisten met wie ik regelmatig verkeer. Of men vindt dat het lekker opruimt en je alleen nog ziet wat je interesseren. Alle grote partijen in de markt zijn al aan het voorsorteren op deze ontwikkelingen. Wij moeten er ook aan geloven. Maar hoe? Zouden we daar niet eens een paar experts over kunnen raadplegen?

Ook voor onszelf ben ik bang. Want door allerlei data aan elkaar te koppelen, kunnen wij ook zien wie waarin geïnteresseerd is. Postcodes en huisnummers helpen enorm. Over niet al te lange tijd kunnen we geen folders meer verspreiden, zie Amsterdam. Is dan je hele verdien- en omzetmodel nog opgebouwd rondom een folder, dan is dat heel vervelend en verstorend! “Gelukkig blinken de DA-folders niet uit in briljante

Ik draaf door. Maar u begrijpt me wel. Mijn leeftijd kunt u nu wel raden: ik ben stokoud.

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

Grumpy old man Harry Piet is al 35 jaar drogist en rasondernemer in Noord-Holland

Een groep ondernemers ontwikkelt een Facebookpagina om, afgeschermd van de wereld, tegen elkaar te kunnen janken. Ze verzekeren mij dat Zuckerberg er niets van ziet en mijn verjaardag, mijn postcodeprofiel en leeftijd niet te weten komt. Met mijn reactie zet ik mij misschien op een hopeloze achterstand, maar er zijn toch mensen met hele belangrijke posities in de wereld die niet eens een mobiel hebben! Het moet kunnen - en ik weet een heleboel nog wel. Zoals dat je elkaar aankijkt als je proost en dat je bij een eerste ontmoeting een ferme handdruk moet geven en iemand aankijkt. En dat in een winkel met mensen in contact zijn echt niet eng is.

En profil ///

“Voor een persoonlijke touch kun je niet op het internet terecht.”

Michael Dinger en Belinda Lensen (Solgar):

‘Ondernemers moeten keuzes durven maken’ Solgar kiest voor kwaliteit boven kwantiteit. Dat bepaalt hun hele strategie. En sinds kort hebben zij er een nieuw merk bij: Viridian. Michael Dinger en Belinda Lensen vertellen waarom de strategie van Solgar voor veel drogisten succesvol blijkt.. Het Amerikaanse merk Solgar werd in 1989 op de Nederlandse markt geïntroduceerd, en heeft inmiddels een solide positie verworven in de markt. Maar het begon met het geloof van één persoon, vertelt Dinger: “Mijn moeder was ziek en zocht eigenlijk producten die haar hielpen. Ze kwam uit bij Solgar: dat was gewoon veel beter dan wat er op dat moment werd aangeboden. Ze begon in 1989 als exclusieve importeur voor de Benelux, eerst in haar huiskamer, later in een boerenschuur. Mijn zus Michele en ik hebben het bedrijf bij haar overlijden overgenomen. Sinds 1999 ben ik algemeen directeur. Lensen kwam in 1998 binnen

als marketing- en communicatiemanager. “Over voedingssupplementen en het advies/ gebruik er van is veel te vertellen. We merkten dat er bij de beroepsgroep een groeiende behoefte was aan kennis en hebben daar vanaf het begin veel in geïnvesteerd. Bij Solgar staan kwaliteit en advies voorop. In de VS waren de zelfstandige natuur- en reformwinkels het verkoopkanaal, en ook in Nederland werd Solgar daar in eerste instantie verkocht. Pas de laatste 10-15 jaar, uitzonderingen daargelaten natuurlijk, is de drogistenbranche meer geïnteresseerd geraakt in voedingssupplementen. Solgar heeft de distributie in

eigen hand en werkt selectief. Het gaat niet om het aantal winkels, maar om gemotiveerde winkels. In een stad kunnen gerust meerdere verkooppunten zijn, mits deze een eigen klantenkring bedienen. “Solgar kwam op het juiste moment”, zegt Dinger: “Een voor Nederland nieuwe, orthomoleculaire range. Een groep van zo’n 25 enthousiaste ondernemers is het merk echt gaan ondersteunen. En we stonden veel op therapeutenbeurzen, want die schreven het aan hun cliënten voor. Solgar verkoopt geen snelle oplossingen, daarom hebben we geen haargroeimiddelen of borstvergroters, maar echte serieuze oplossingen, met wetenschappelijke onderbouwing wat betreft de samenstelling en dosering en beloftes op basis van de ingrediënten. Het liep lekker vanaf

de start.” Het was geen strategische beslissing, het liep zo. En niet alleen hier: van IJslands tot Rusland tot Italië maakt Solgar tot op de dag van vandaag hetzelfde mee.” “We zijn nooit voor de korte termijn gegaan, we investeren in de kennis van onze klanten, middels zevendaagse opleidingen, gratis en voor niks”, zegt Dinger. “Het is een samenwerkingsverband: alleen als wij de kennis aanreiken die de winkels actief kunnen inzetten, kun je succesvol zijn met een merk als Solgar.” “Die producten zijn onze verantwoordelijkheid”, zegt Lensen. “We willen echt samen aan de slag om succes te creëren. Wij hebben een actieve buitendienst die de winkels bezoekt, en natuurlijk ook feedback ontvangt, zodat wij ook blijven leren

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ En profil

Belinda Lensen en Michael Dinger

en ontwikkelen. Naast de landelijke trainingen verzorgen we trainingen in de winkels en organiseren wij met enige regelmaat events. In het voorjaar hebben we op verschillende locaties in Nederland een Solgar Update georganiseerd met nieuws van Solgar, uit de wetenschap en branchenieuws. Een aantal jaar geleden lieten we retailspecialist Danny Wells uit Amerika overkomen: die praatte niet over Solgar, maar hoe je een local hero wordt.”

Viridian Vrij recent hebben jullie een merk overgenomen: het van oorsprong Britse Viridian. Waarom? Lensen: “Binnen de branche merken we de behoefte aan merken die de retailers een bepaalde vorm van exclusiviteit kunnen bieden. Producten waarvoor klanten terugkomen in de winkel. Viridian is biologisch gecertificeerd, de producten bevatten geen bind- en vulmiddelen, en het merk is gericht op wat jonger, veganistisch publiek. Viridian biedt een volledig assortiment voedingssupplementen. Net als Solgar zijn de producten verpakt in glas en ook nu staan kwaliteit en kennis voorop. Viridian is met

name populair bij natuur- en reformwinkels, maar biedt ook natuurgeoriënteerde drogisten een goede optie.” Dinger: “Viridian staat inmiddels bij ruim honderd winkels. En de ondernemers die ermee werken vinden het een fijn merk, want hiermee kun je je onderscheiden als advieswinkel. Voor Viridian kiezen we voor dezelfde distributiewijze als bij Solgar.”

Echte heroes Michael en Belinda maken zich wel ongerust over de toekomst van de zelfstandige. Dinger: “Die vele veranderingen in drogisterijland maken ondernemers voorzichtig. Het leidt ertoe dat zij snel dealtjes sluiten, even een displaytje wegzetten, prijsacties doen. Dan verdien je even snel geld, maar de volgende keer haalt de klant zijn spullen

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

elders. Met merken als Solgar en Viridian kun je de diepte ingaan. Wij zien dat de échte drogisten zich specialiseren als gezondheidsdeskundige en local hero.” Maar het aantal zelfstandigen neemt af. Moet Solgar dus niet actief op zoek naar nieuwe klanten? “Er zijn zeker winkels gesloten, maar frappant genoeg weinig echte Solgarwinkels, zegt Lensen. “De winkels waar Solgar succesvol verkocht wordt zijn vaak al de winkels van ondernemers die keuzes maken. Dus geen winkel waar twintig merken om aandacht vechten: juist winkels die voor enkele merken kiezen, blijken succesvol. Het aantal ondernemers daalt, maar wij hebben er vertrouwen in dat er een capabele, succesvolle groep overblijft.” Is er een omzetgroei te reali-

seren in aanpalende branches? Dinger: “Dan zou ‘t de apotheek zijn: als die actief zijn in handverkoop, zijn het potentiële klanten. Maar we zijn daar nog niet zo actief mee bezig.” Kennis was al waar het bij Solgar om draaide, en dat wordt eigenlijk alleen maar belangrijker. “Als ondernemer moet je het verschil kunnen maken, zeker op het vlak van gezondheid”, vindt Dinger. “Je zou meer een gezondheidscoach moeten worden: neem mensen bij de hand, begeleid ze en geef persoonlijk advies. Maak keuzes die zeggen waar je voor staat en wat je passie is en deel dat. Voor een persoonlijke touch kun je niet op het internet terecht.”

Ondernemerschap ///

Joost Roede

Annemarie van Gaal

strategisch adviseur

dagvoorzitter

Sense World

Lonkend Perspectief daagt ondernemers uit:

20 Vragen voor een gezonde keuze Om te overleven moeten drogisten zich meer onderscheiden. En dus is het tijd dat zelfstandige drogisten keuzes maken: wie zijn ze, wie willen ze worden? KNDB biedt daar praktische hulpmiddelen voor aan. Onder de titel: Lonkend Perspectief. Bij drogisten, en zeker bij de zelfstandigen onder hen, staan de bezoekersaantallen en de omzet onder druk. Zelfs de rol van de drogist in retail staat ter discussie. Voldoende reden voor de KNDB om begin 2018 een studiegroep te starten die zich bezighoudt met de toekomstverkenning branchepromotie drogisterijbranche. De werkgroep bestond uit zo’n twaalf drogisterijondernemers, leveranciers, groothandel, retailorganisaties en deskundigen in klantbeleving. Tijdens de viering van het 125-jarige jubileum (op Tweede Pinksterdag in Het Nationale Park De Hoge Veluwe - zie voor een verslag daarvan who-cares.nl) werden de resultaten van de inspanningen van de studiegroep bekendgemaakt, met een tool die ondernemers inzicht moet geven in welke positie zij innemen, en de weg naar de positie die zij zouden ambiëren. Daartoe ging gastvrouw Annemarie van Gaal in gesprek met ondernemer Jurgen

Aarts, lid van de werkgroep, en Joost Roede, facilitator van de werkgroep en strategisch adviseur bij Sense World, dat de KNDB in dit project ondersteunt. Van Gaal: “Het lijkt me essentieel om te weten wat exact de toegevoegde waarde van een drogist ís. Waar zijn jullie op uitgekomen?” “Het verschilt per ondernemer”, zegt Aarts, “maar als branche onderscheiden we ons op vijf punten: deskundigheid, persoonlijk advies, kennis, het voorkomen en oplossen van symptomen en laagdrempelig. We zijn sterk in het bieden van zekerheid en sociaal contact. Dit laat ook zien dat er nog kansen liggen in het proactief naar buiten treden, bijvoorbeeld door in te zetten op kennis, innovatie en vernieuwing. We hebben dit inzicht omgezet in een tool waarmee een drogist die kernpunten optimaal kan inzetten.” Roede: “We hebben een matrix ontwikkeld waarin de kernwaarden

een plaats hebben gekregen. Op basis daarvan kan de ondernemer zijn huidige positie bepalen én een beslissing nemen welke kant hij op wil. Het is een handvat om uitgedaagd te worden over de toekomst na te denken. We noemen dat: Lonkend Perspectief.” “We hebben vier toekomstscenario’s uitgewerkt waarmee we ondernemers uitdagen: kijk daar eens naar en besluit vervolgens wat het beste bij je past”, legt Aarts uit. “Natuurlijk kun je ook voor een combinatie van meerdere kiezen. En het ene scenario is ook niet beter dan het andere. Alles staat of valt met jouw lokale positie.”

Kwadranten Van Gaal: “Is dit een kwestie van moeten of willen? Zitten ondernemers hier wel op te wachten?” “Niets doen en alleen maar naar anderen kijken is zeker geen oplossing”, reageert Aarts. “Daarvoor zitten er teveel van onze collega’s in moeilijk vaarwater. Wij bieden ondernemers die nadenken over hun toekomst hiermee een handreiking: het beantwoorden van 20 vragen geeft

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

\\\ Ondernemerschap

Productpromotor

• • • • •

Pro-actieve promotie Vertellen van toegevoegde waarde Lokale samenwerkingen Actief op sociale media Advertenties en actie campagnes

Leefstijlcoach

• • • •

Bezorg service Abonnementsdienst Verkooppunten bij fysio, tandarts e.d. Kennisdeling over product specificaties.

• • • • •

Diepte in productlijnen Vergaande kennis Kwaliteit Private label Klant/product kennis

• • • •

Voorlichtingen bij scholen, verzorgingstehuizen. Verzorgen van workshops en lezingen op locatie Aanwezigheid bij lokale markten en beurzen. Organiseren van evenementen.

Leefstijlspecialist

Productspecialist • • • • •

Geven van advies en voorlichting Thema workshops, lezingen Aanwezig op scholen, verzorgingstehuizen e.d. Delen van kennis over leefstijlen Campagnes, activiteiten en evenementen

• • • • • •

Kieshulp Vergelijkingstool Advies desk Witte jas Persoonlijk dossier “producten op maat”

een ondernemer inzicht in waar hij nu staat”, zegt Aarts. “Vervolgens kan hij in het kwadrant zien op welke manier hij kan excelleren. Elk kwadrant geeft je dus een inspirerend scenario voor de toekomst.” “Binnen de vier scenario’s draait het eigenlijk om twee belangrijke keuzes”, zegt Roede: “De eerste is: richt je je meer op het verbeteren van alles ín de winkel, of kies je ervoor om te verbinden met de wereld búiten de winkel? Natuurlijk is het een mix van beide, maar waar ligt voor jou het zwaartepunt? Dat bepaalt de ene as van de matrix. De tweede as - en je tweede belangrijke keuze - gaat over je focus: ligt deze op het product, of juist op het verhaal en de beleving eromheen? Ook hier is het de vraag waar het zwaar-

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

• • • • •

• Leefstijlwerelden in de winkel Workshops en kennis• avonden Specialisten in de winkel Groots in beleving Betrokken lokale bekendheden

tepunt ligt.” “De verleiding is misschien groot om van alle vier de scenario’s de leuke dingen er uit te halen”, zegt Aarts. “Maar dan wordt je winkel van alles wat - en die hebben het juist moeilijk. Door goed en consequent te kiezen, kun je het verschil maken.”

Workshops, en kennisavonden (fysio in de winkel) Consults in de winkel

klaarhebben.” Wie geïnteresseerd is in Lonkend Perspectief, kan zélf de vragen beantwoorden: bekijk zelf welk scenario het beste bij je past, en wat dat betekent. Ga naar kndb.org/lonkend-perspectief/.

Handreikingen Verder bestaat Lonkend Perspectief uit praktijkcases met handreikingen om meer klanten de winkel in te krijgen. Verrijkt met inzichten van de leden worden deze verspreid als best practise. Ook zijn er handreikingen voor een goede bedrijfsvoering. Wie alle handreikingen komend jaar ter harte neemt en ermee aan de slag gaat, kan over een jaar een businessplan

In the spotlight ///

Duizenden hebben de app inmiddels al gedownload

Zorg dat je bijblijft:

App voor nascholingsplatform Het CBD heeft het nascholingsplatform ‘Zorg dat je bijblijft’ een nieuwe dimensie gegeven met de lancering van een app. Hiermee krijgen gebruikers ook direct toegang tot het laatste nieuws. “Het CBD onderstreept hiermee het belang van kennis over zelfzorg voor medewerkers in de sector”, aldus directeur Marten Hummel. De app maakt het mogelijk om via mobiel of tablet in te loggen op de nascholingsplatform ‘Zorg dat je bijblijft’ (www.nascholingdrogisterij.nl). Sinds medio juni is de app te downloaden in de Apple Store en Google Play. Dankzij de app kan er altijd en overal gebruik gemaakt worden van het nascholingsplatform: gebruikers zijn niet langer afhankelijk van de computer en bepalen zelf wanneer er aan bijscholing wordt gedaan: in de pauze, thuis op de bank of in de trein. “Maar de app biedt meer”, zegt Hummel, “want gebruikers krijgen ook

automatisch een bericht als er nieuws is. Ophef over asbest in cosmetica, helpt aftersun bij verbranding, wat adviseer ik bij griep? Bij elk nieuw bericht zie je icoontje in de app verschijnen.”

Gratis download De app is beschikbaar voor alle deelnemers aan het nascholingsplatform. De download is gratis, wel heb je een licentie van €39,33 per jaar nodig om in te kunnen loggen op het nascholingsplatform. “De eerste keer dat je de app gebruikt moet je even inloggen met je email en wachtwoord. Ben je een nieuwe deelnemer

dan moet je je eerst registreren, waarbij je de stappen volgt die de app aangeeft”, zegt Hummel. “De volgende keer hoef je alleen maar op de app te klikken. Heb je dat gedaan dan zie je hetzelfde als op de site www.nascholingdrogisterij.nl.”

Succes “Hiermee gaat een grote wens van de gebruikers en van het CBD in vervulling: het nascholingsplatform beschikbaar als app. En hij blijkt nu al een groot succes”, zegt Hummel: “Duizenden (assistent) drogisten hebben de app op de mobiel gezet.”

Zorg dat je bijblijft Het nascholingsplatform ‘Zorg dat je bijblijft’ is een initiatief van het Centraal Bureau Drogisterijbedrijven, in 2016 opgericht voor drogisten en hun medewerkers om bij te blijven in het vak, invulling te geven aan de verantwoordelijkheid van de (assistent) drogist als Erkend Specialist in Zelfzorg en op hoogte te blijven van de laatste ontwikkelingen. Inmiddels maken ruim 8.500 (assistent) drogisten gebruik van het systeem.

ZELFZORGMAGAZINE /// JULI /// 2018

100 %

N ATU U R Z U IV ER

GEWRICHTEN

Natuurlĳk in je kracht met zuivere kruidenbalsems SPIEREN

HUID

100 %

N ATUUR ZUIVE R

OP BASIS VAN RIJKE CHINESE KRUIDENLEER

30 jaar ervaring in Chinese kruidenleer • Geselecteerde planten, kruiden en oliën • Unieke combinatie van plantdelen, die elkaar versterken • Ideale grondsoort en klimaat voor gecontroleerde teelt op unieke locatie in China • Conform Europese regelgeving geproduceerd in NL • Natural Cosmetic Standard Certificaat • Gemakkelijk op te brengen balsems

Voor meer informatie: Emonta B.V. Telefoon 0512-518085 www.emonta.nl/namicos

Al meer dan 30 jaar specialist van Nederlandse bodem in voedingssupplementen

Welke adviseer jij?

> Orthica helpt al meer dan 30 jaar mensen van alle leeftijden om vandaag fit te zijn en in de toekomst gezond te blijven. Goede, uitgebalanceerde voeding en voldoende beweging en ontspanning helpen niet alleen om vandaag fit te zijn, maar ook om in de toekomst gezond te blijven. Levensfases zoals groei, zwangerschap en de overgangsjaren kunnen een verhoogde behoefte aan specifieke voedingsstoffen met zich meebrengen. Daarom heeft Orthica producten voor onder andere kinderen, ouderen, mannen en vrouwen

Meer weten over Orthica? Kijk dan op www.orthica.nl voor productinformatie. Of raadpleeg de website voor professionals ter ondersteuning van jou advies via www.orthica.nl/professional of Retail.orthica.nl voor winkeliers. Onze klantenservice is bereikbaar via klantenservice@orthica.nl of tel. 036 - 546 09 09.

Een dag vol echte gezondheidsinspiratie met sprekers zoals Rogier Hoenders, Pamela Browne, SaraĂŻ Pannekoek en Samefko Ludidi Bestel vandaag nog je ticket op OrthicaHealthScience.nl