2013 l CBM 1

hét vakblad voor het ict-kanaal jaargang 17 • nummer 1 • januari 2013 • www.computerweb.nl

Accessoires verkopen Online of offline?

resellers kijken terug en vooruit

Wat zijn de trends bij de eindgebruiker?

Cloud computing: zelf bouwen of kopen?

CLUSIEF IN

3

JA A R

NEUTRAA O2

L

IE OG

THE

O KI

ED

DE SI

TURE IN FU

TECHNO

L

D

GE

PR

L

C

GA

ODUCEE

R

R A N TIE

l

o

f

o

n

Aan elkaar knopen De tijd van jaaroverzichten is eigenlijk al voorbij, maar toch wil ik nog even terugkijken op 2012. Om dan heel snel door te gaan naar waar het eigenlijk om draait. Het ‘Hier en nu’. 2013.

is een uitgave van

Waar 2011 in het zakelijke ICT-kanaal gezien kon worden als het jaar waarin de cloud doorbrak, vond ik 2012 het jaar van ‘bring your own Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen telefoon: (024) 345 41 50 www.computerweb.nl Uitgever Joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl Hoofdredactie Johan van Leeuwen johan.van.leeuwen@ magentapublishing.nl Medewerkers Laurens van Aggelen, Martijn Kregting, Rob Kurver, Jaap van Ekeris, Eddy Willems, Righard J. Zwienenberg, Yvonne Keijzers, Leo van Schie, Frank Akihary, Bram Semeijn, Hans Steeman, Anne de Haan, Mels Dees, Teus Molenaar Fotografie Bert Muller, Raphaël Drent, Gerhard van Dieren, Jurgen van Hoof

device’. De term werd afgelopen jaar zo vaak gebruikt dat het gevaar van verzadiging en ‘verwording tot cliché’ op de loer ligt. Maar toch kunnen we er niet om heen dat in BYOD alle ontwikkelingen van de laatste jaren lijken te zijn samengekomen. Om er wiskunde van te maken: cloud + HNW + convergentie IT/telecom + virtualisatie + smartphone/tablet + consumerization = BYOD. Ik denk dat 2013 wel eens het jaar kan worden van een andere mooie afkorting: M2M. Ofwel: machine to machine. Bedrijven zullen nog stapje verder willen gaan met het aan elkaar knopen van van alles en nog wat. Niet alleen pc’s, tablets, en vaste en mobiele telefoons komen dan met elkaar in verbinding. Maar ook bijvoorbeeld de verwarming, het koffiezetapparaat en de vrachtwagens op de weg. Misschien klinkt dit eerder ‘2030’ dan ‘2013’, maar het kan in onze branche snel gaan.

Johan van Leeuwen, hoofdredacteur CBM

Voor organiseren van Masterclasses, congressen en overige events, advies, adverteren in CBM, het bedrijvenregister en online: Accountmanager Laurens Atsma laurens.atsma@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 34 190

Accessoires verkopen: online of offline?

Sales & ondersteuning Susanne Plank susanne.plank@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 54 150

18

Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Ontwerp Beeldstorm.nl Vormgeving TerZake reclame communicatie internet Druk Senefelder Miset Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl

© Copyright 2012

Accessoires en supplies zijn voor een reseller aantrekkelijke producten op mee te verkopen, vanwege de mooie marges. De vraag is echter of dit online ook zo gemakkelijk gaat. Daar geldt immers vooral recht van de sterkte, lees: de goedkoopste.

Dez e maand in CBM 5

N ieuws

20

Trends bij de eindgebruiker

9

D e visie van Van S c hie

24

C l o u d: bu il d o r buy?

R esellers k ij k en ter u g

26

M ys ter y c al l er

en vo o ru it

33

I nter v iew Q wer t y

15

Co lumn M el s D ees

35

Pro du c tnieu ws

16

Distributeurs en accessoires

18

Accessoires :

10

Abonnementsprijzen Abonnement € 64,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd.

De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr. 10041872.

CO M M ENTAAr

o

41 46

B edr ij venregis ter To t s l o t

o n lin e o f o f f l ine?

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

3

INH OU D

c

NIEUWS

SCC WINT PARTNERAWARD VAN LENOVO Lenovo heeft voor het eerst Partner Awards uitgereikt in Nederland.

De awards zijn bedoeld om de successen te vieren die de Nederlandse partners van Lenovo het afgelopen jaar hebben behaald. Drie partners vielen in de prijzen.

De award voor beste Lenovo partner 2012 werd uitgereikt aan het bedrijf SCC Services. Het werd beloond voor de goede omzetcijfers. “Wij zijn al jaren partner van Lenovo en wij zijn dan ook erg trots op deze award,” aldus Wim Uiterdijk, algemeen directeur van SCC Services.

De award voor `Beste Nieuwkomer voor 2012´ ging naar Insight. Het werd beloond voor enthousiasme, flexibiliteit en inzet maar natuurlijk vooral voor groei. “Deze award is een beloning voor onze gezamenlijke inspanningen.

Lenovo is voor ons vanaf dag één een strategische partner die samen met ons veel tijd en energie heeft gestoken in een structurele samenwerking” aldus Henk Bijsterbosch, sales director van Insight Nederland. De award `Beste TopSeller/MKB Focus Partner’ ging naar elektronica webwinkel 4Launch.

Wim Uiterdijk, SCC

GELDERSE DIENSTVERLENERS KC EN NMA FUSEREN Twee grote dienstverleners uit de regio Nijmegen fuseren. KC Business Solutions uit Beuningen en NMA ICT Solutions uit Nijmegen zijn vanaf 1 januari één bedrijf.

Jean-Louis van Aerle

“Het beste van twee werelden”, zegt Jean-Louis van Aerle, die algemeen directeur van het nieuwe bedrijf gaat worden, in een telefonische reactie. Hij vervult nu dezelfde functie bij KCBS. “KCBS is heel groot in printing en iets minder groot in IT en voor NMA geldt het omgekeerde. Nu gaan we ons vol op beide activiteiten richten. Dit is daarmee wel een unieke fusie te noemen, want je hebt het over twee autoriteiten in de regio. Met deze fusie kunnen we voor klanten een totaalverhaal met één aanspreekpunten bieden. We willen ze gaan helpen met antwoorden op lastige vragen over beheer en service rond IT, telefonie, printing en mobility.”

Vanaf 1 maart 2013 zullen de activiteiten van de fusie-onderneming plaats vinden vanaf het huidige adres van NMA ICT Solutions in Wijchen, dichtbij Nijmegen. Het bedrijf krijgt een omvang van ongeveer honderd medewerkers. De directie zal bestaan uit Jean-Louis van Aerle (algemeen directeur), Martin Buitinck (directeur financieel), Jos Piepenbrock (directeur ICT-solutions) en Jeffrey Wijdeven (directeur business solutions).

Van Aerle: “We bundelen niet alleen de printkennis van KCBS en de IT-kennis van NMA, maar ook de kwaliteiten op technisch niveau van NMA met de commerciële kwaliteiten van KCBS. We hebben beiden bewust de samenwerking gezocht. De hele branche is zoekende en wil zijn slagkracht vergroten, ook wij. We kunnen nu echt stappen gaan maken, zeker als de economie weer aan gaat trekken.”

ACTEBIS WORDT ‘ALSO NEDERLAND B.V.’ De naam Actebis verdwijnt uit het Nederlandse IT-kanaal.

Actebis Computers B.V. heeft vanaf 1 januari officieel de naam overgenomen van haar Zwitserse moederbedrijf ALSO en gaat voluit ALSO Nederland B.V. heten. Dat laat de distributeur weten. De naamswijziging hing al langer in de lucht.

De overige vestigingen van de ALSO Groep zullen uiterlijk in april de naam ALSO overnemen. “ALSO Nederland B.V. blijft een zelfstandige dochteronderneming waar het persoonlijk contact en het flexibele karakter centraal blijven staan”, zo zegt het bedrijf. “Onze klanten en leveranciers zullen persoonlijk geïnformeerd worden over deze wijziging.”

INGRAM BESCHIKT OVER SPLACONTRACT MICROSOFT Ingram Micro beschikt over het SPLA-contract van Microsoft. De distributeur ziet het als een belangrijke aanvulling op het Cloud & Managed Services portfolio.

Thijs Vink, senior manager value business & marketing is in zijn nopjes: “Met dit contract kun je Ingram Micro definitief en met recht dé service provider distributeur noemen. We beschikken over een sterk cloudteam en bieden naast Microsoft SPLA ook onder andere Symantec ExsP en CA MSP aan. We zijn nu in staat om iedere reseller, op welk niveau dan ook, te ondersteunen in het succesvol maken van clouddiensten.”

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

5

(advertorial) (advertorial) (advertorial) (advertorial) (advertorial) (advertorial) (advertorial) (advertorial)

Espresso Gridpoint: indirect en transparant Espresso Gridpoint: indirect en transparant Espresso Gridpoint: indirect en transparant Espresso Espresso Gridpoint: Gridpoint: indirect indirect en en transparant transparant Espresso Gridpoint: indirect en transparant Espresso Gridpoint: indirect en transparant Espresso Gridpoint: indirect en transparant

“Iaas is een specialisme” “Iaas is een specialisme” “Iaas “Iaas is is een een specialisme” specialisme” “Iaas “Iaas is een specialisme” “Iaasis iseen eenspecialisme” specialisme”

Infrastructure asas a service, IaaS, isis een specialisme binnen het spectrum van cloud computing Infrastructure a service,kortweg kortweg IaaS, een specialisme binnen het spectrum van cloud computing Infrastructure as a service, kortweg IaaS, is een specialisme binnen het spectrum van cloud computing Infrastructure Infrastructure as a as service, a service, kortweg kortweg IaaS, IaaS, is een is een specialisme specialisme binnen binnen het het spectrum spectrum van van cloud cloud computing computing dat je er niet zomaar even bijdoet.

Dat vindt Marga Reuver, de directeur van Espresso Gridpoint.

Haar dat je er niet zomaar even bijdoet.

Dat vindt Marga Reuver, de directeur van Espresso Gridpoint.

Haar Infrastructure as aas service, kortweg IaaS, is een specialisme binnen het spectrum van cloud computing Infrastructure as a service, kortweg IaaS, is een specialisme binnen het spectrum van cloud computing Infrastructure a service, kortweg IaaS, is een specialisme binnen het spectrum van cloud computing dat je er niet zomaar even bijdoet.

Dat vindt Marga Reuver, de directeur van Espresso Gridpoint.

Haar dat dat je er je niet er niet zomaar zomaar even even bijdoet. bijdoet.

Dat Dat vindt vindt Marga Marga Reuver, Reuver, de directeur de directeur van van Espresso Espresso Gridpoint.

Gridpoint.

Haar Haar bedrijf levert via business partners ICT-infrastructuur vanuit cloud. bedrijf levert via business partners ICT-infrastructuur vanuit de cloud.van dat je er niet zomaar even bijdoet.

Dat vindt Marga Reuver, de directeur Espresso Gridpoint.

Haar dat je er niet zomaar even bijdoet.

Dat vindt Marga Reuver, de directeur van Espresso Gridpoint.

Haar dat je er niet zomaar even bijdoet.

Dat vindt Marga Reuver, de directeur van Espresso Gridpoint.

Haar bedrijf levert via business partners ICT-infrastructuur vanuit bedrijf bedrijf levert levert via via business business partners partners ICT-infrastructuur ICT-infrastructuur vanuit vanuit dede cloud. decloud. cloud. bedrijf levert via business partners ICT-infrastructuur vanuit dedecloud. bedrijf levert via business partners ICT-infrastructuur vanuit bedrijf levert via business partners ICT-infrastructuur vanuit decloud. cloud.

Met een grote glimlach kijkt Reuver Espresso Gridpoint is is volgens Met een grote glimlach kijkt Reuver Espresso Gridpoint volgens terug op 2012.

“Met name de laatste Reuver vooral onderscheidend Met een grote glimlach kijkt Reuver Espresso Gridpoint is volgens Met Met een een grote grote glimlach glimlach kijkt kijkt Reuver Reuver Espresso Espresso Gridpoint Gridpoint is volgens is volgens terug op 2012. “Met name de laatste Reuver vooral onderscheidend Met een grote glimlach kijkt Reuver Espresso Gridpoint is is volgens Met een grote glimlach kijkt Reuver Espresso Gridpoint volgens Met een grote glimlach kijkt Reuver Espresso Gridpoint is volgens maanden waren erg succesvol.

We door transparantie en een volledig terug op 2012.

“Met name de laatste Reuver vooral onderscheidend terug terug op 2012. op 2012.

“Met “Met name name de laatste de laatste Reuver Reuver vooral vooral onderscheidend onderscheidend maanden waren erg succesvol. We door transparantie en een volledig terug opop 2012.

“Met name dede laatste Reuver vooral onderscheidend terug 2012.

“Met name laatste Reuver vooral onderscheidend terug op 2012.

“Met name de laatste Reuver vooral onderscheidend zien twee opvallende ontwikkelingen. indirect verkoopmodel.

“Door de maanden waren erg succesvol.

We door transparantie en een volledig maanden maanden waren waren erg succesvol. erg succesvol.

We We door door transparantie transparantie en een en een volledig volledig zien twee opvallende ontwikkelingen. indirect verkoopmodel. “Door de maanden waren erg succesvol.

We door transparantie en een volledig maanden waren erg succesvol.

We door transparantie en een volledig maanden waren erg succesvol.

We door transparantie en een volledig Ten eerste is de ‘make or buy-discussie’ cloud verandert het ecosysteem in zien twee opvallende ontwikkelingen. indirect verkoopmodel.

“Door de zien zien twee twee opvallende opvallende ontwikkelingen. ontwikkelingen. indirect indirect verkoopmodel. verkoopmodel.

“Door “Door de de Ten eerste is de ‘make or buy-discussie’ cloud verandert het ecosysteem in zien twee opvallende ontwikkelingen. indirect verkoopmodel.

“Door deen zien twee opvallende ontwikkelingen. indirect verkoopmodel.

“Door de zien twee opvallende ontwikkelingen. indirect verkoopmodel.

“Door de rond cloud computing erg interessant. het kanaal.

In de tijd van hardTen eerste is de ‘make or buy-discussie’ cloud verandert het ecosysteem inin Ten Ten eerste eerste is de is ‘make de ‘make or buy-discussie’ or buy-discussie’ cloud cloud verandert verandert het het ecosysteem ecosysteem in rond cloud computing erg interessant. het kanaal. In de tijd van hard- en Ten eerste is decomputing ‘make orerg buy-discussie’ cloud verandert het ecosysteem in eerste is de ‘make or buy-discussie’ cloud verandert het ecosysteem in Ten eerste is de ‘make or buy-discussie’ cloud verandert het ecosysteem GaTen je als reseller aan de slag met het softwareverkoop zochten vendoren rond cloud computing interessant. het kanaal.

In de tijd van harden rond rond cloud cloud computing erg interessant. erg interessant. het het kanaal. kanaal.

In de In tijd de van tijd van hardharden enin Ga je als reseller aan de slag met het softwareverkoop zochten vendoren rond cloud computing erg interessant. het kanaal.

InIn de tijd van hardenenen rond cloud computing erg interessant. het kanaal. de tijd van hardrond cloud computing erg interessant. het kanaal.

In de tijd van hardopbouwen van een eigen IaaS-platform, allemaal naar businesspartners.

Ga je als reseller aan de slag met het softwareverkoop zochten vendoren Ga je Ga als je reseller als reseller aan aan de slag de slag met met het het softwareverkoop softwareverkoop zochten zochten vendoren vendoren opbouwen van een eigen IaaS-platform, allemaal naar businesspartners.

Ga je als aan de slag met het softwareverkoop zochten vendoren je als reseller aan de slag met het zochten vendoren Ga je als reseller aan de slag met softwareverkoop zochten vendoren of Ga neem jereseller het ergens anders af?

Wij Nusoftwareverkoop zie je je dat bedrijven alsals HP opbouwen van een eigen IaaS-platform, allemaal naar businesspartners. opbouwen opbouwen van van een een eigen eigen IaaS-platform, IaaS-platform, allemaal naar naar businesspartners. businesspartners. of neem je het ergens anders af?

Wijhet allemaal Nu zie dat bedrijven HP opbouwen van een eigen IaaS-platform, allemaal naar businesspartners. opbouwen van een eigen IaaS-platform, allemaal naar businesspartners. opbouwen van een eigen IaaS-platform, allemaal naar businesspartners. merken dat bedrijven die we in ons en Microsoft ook op de cloudof neem je het ergens anders af?

Wij Nu zie je dat bedrijven als HP of neem of neem je het je ergens het ergens anders anders af?

Wij af?

Wij Nu zie Nu je zie dat je dat bedrijven bedrijven als HP als HP merken dat bedrijven die we in ons en Microsoft ook op de cloudof neem jedat het ergens anders af?

Wij Nu zie je dat bedrijven als HP of neem je het ergens anders af?

Wij Nu zie je dat bedrijven als HP of neem je het ergens anders af?

Wij Nu zie je dat bedrijven als HP eerste jaar hebben benaderd en die toen computingtrein springen, maar dede merken bedrijven die we in ons en Microsoft ook op de cloudmerken merken dat bedrijven dat bedrijven die we die in we ons in ons en Microsoft en Microsoft ook ook op de op cloudde cloudeerste jaar hebben benaderd en die toen computingtrein springen, maar merken dat bedrijven die we in ons en Microsoft ook op de cloudmerken dat bedrijven die we in ons en Microsoft ook op de cloudmerken dat bedrijven die we in ons en Microsoft ook op de cloudzelf hebben geïnvesteerd, nu bij ons reseller in veel gevallen overslaan. eerste jaar hebben benaderd en die toen computingtrein springen, maar eerste eerste jaar jaar hebben hebben benaderd benaderd en die en toen die toen computingtrein computingtrein springen, springen, maar maar dedede zelf hebben geïnvesteerd, nu bij ons reseller in veel gevallen overslaan. eerste jaar hebben benaderd en die toen computingtrein springen, maar dede eerste jaar hebben benaderd en die toen computingtrein springen, maar eerste jaar hebben benaderd en die toen computingtrein springen, maar aankloppen omdat ze er achterkomen dat Ik vind dat je als leverancier een zelf hebben geïnvesteerd, nu bij ons reseller in veel gevallen overslaan. zelf zelf hebben hebben geïnvesteerd, geïnvesteerd, nu bij nu ons bij ons reseller reseller in veel in veel gevallen gevallen overslaan. overslaan. aankloppen omdat ze er achterkomen dat Ik vind dat je als leverancier een de zelf hebben geïnvesteerd, nu bij ons reseller indat veel gevallen overslaan. zelf hebben geïnvesteerd, nu bij ons reseller in veel gevallen overslaan. zelf hebben geïnvesteerd, nu bij ons reseller in veel gevallen overslaan. ‘buy’ goedkoper is dan ‘make’.” verantwoordelijkheid hebt om je aankloppen omdat ze er achterkomen dat Ik vind je als leverancier een aankloppen aankloppen omdat omdat ze er ze achterkomen er achterkomen dat dat Ik vind Ik vind dat dat je als je leverancier als leverancier een een ‘buy’ goedkoper is dan ‘make’.” verantwoordelijkheid hebt om je aankloppen omdat erze achterkomen dat vind dat je als leverancier een aankloppen omdat er achterkomen dat Ik vind dat je als leverancier een aankloppen omdat er achterkomen datIk Ik vind dat je als leverancier een partners te ondersteunen.

Natuurlijk ‘buy’ goedkoper dan ‘make’.” verantwoordelijkheid hebt om je ‘buy’ ‘buy’ goedkoper goedkoper is isze dan isze dan ‘make’.” ‘make’.” verantwoordelijkheid verantwoordelijkheid hebt hebt om om je je partners te ondersteunen. Natuurlijk ‘buy’ goedkoper is ‘make’.” verantwoordelijkheid hebt om je ‘buy’ goedkoper isdan dan ‘make’.” verantwoordelijkheid hebt om je je ‘buy’ goedkoper is dan ‘make’.” verantwoordelijkheid hebt om “Daarnaast zien we dat business partners kun je rond bijvoorbeeld Office 365 partners te ondersteunen.

Natuurlijk partners partners te ondersteunen. te ondersteunen.

Natuurlijk Natuurlijk “Daarnaast zien we dat business partners kun je rond bijvoorbeeld Office 365 Marga Reuver, directeur van Espresso terond ondersteunen.

Natuurlijk partners te ondersteunen.

Natuurlijk partners te ondersteunen.

Natuurlijk diedie in eerste instantie voor een andere veel dienstverlening doen, maar je “Daarnaast zien dat business partners kun je rond bijvoorbeeld Office 365 “Daarnaast “Daarnaast zien zien wewe dat we business dat business partners partnerspartners kun kun je rond je bijvoorbeeld bijvoorbeeld Office Office 365 365 Marga Reuver, directeur van Espresso in eerste instantie voor een andere veel dienstverlening doen, maar je Gridpoint: “Het samenspel tussen zien we dat business partners kun je rond bijvoorbeeld Office 365 “Daarnaast zien we dat business partners kun je rond bijvoorbeeld Office 365 Marga Reuver, directeur van Espresso Gridpoint: “Het samenspel tussen Marga Marga Reuver, Reuver, directeur directeur van Espresso van Espresso “Daarnaast “Daarnaast zien we dat business partners kun je rond bijvoorbeeld Office 365 cloudleverancier kozen ook bij ons bent als reseller wel de verkooprelatie die in eerste instantie voor een andere veel dienstverlening doen, maar je die in die eerste in eerste instantie instantie voor voor een een andere andere veel veel dienstverlening dienstverlening doen, doen, maar maar je je leverancier en partner is door cloud cloudleverancier kozen ook bij ons bent als reseller wel de verkooprelatie Gridpoint: “Het samenspel tussen leverancier en partner is tussen door cloud Gridpoint: Gridpoint: “Het samenspel “Het samenspel tussen Marga Reuver, directeur van Espresso Marga Reuver, directeur van Espresso Marga Reuver, directeur van Espresso die in eerste instantie voor een andere veel dienstverlening doen, maar je je je die in eerste instantie voor een andere veel dienstverlening doen, maar die in eerste instantie voor een andere veel dienstverlening doen, maar terugkomen.

Ze merken dat IaaS een met de eindklant kwijt.

Het samenspel computing veranderd, en dat is helemaal cloudleverancier kozen ook bij ons bent als reseller wel de verkooprelatie cloudleverancier cloudleverancier kozen kozen ook ook bij ons bij ons bent bent als reseller als reseller wel wel de verkooprelatie de verkooprelatie terugkomen. Ze merken dat IaaS een met de eindklant kwijt. Het samenspel leverancier en partner is tussen door computing veranderd, en iscloud helemaal leverancier leverancier en partner en partner is door isdat door cloud cloud Gridpoint: “Het samenspel Gridpoint: “Het samenspel tussen Gridpoint: “Het samenspel tussen niet nodig.” kozen ook bij ons als reseller wel de verkooprelatie cloudleverancier kozen ook bij ons bent als reseller wel de verkooprelatie cloudleverancier kozen ook bij ons bent als reseller wel de verkooprelatie specialisme isZe dat je er als generiek tussen leverancier en partner insamenspel deze terugkomen.

Ze merken dat IaaS een met de eindklant kwijt.

Het samenspel computing en iscloud helemaal niet nodig.” terugkomen. terugkomen. merken Ze merken dat IaaS dat IaaS een een bent met met de eindklant de eindklant kwijt. kwijt.

Het Het samenspel computing computing veranderd, veranderd, en en is dat helemaal iscloud helemaal cloudleverancier leverancier enveranderd, partner is door cloud leverancier en partner isdat door leverancier en partner isdat door specialisme is dat je er als generiek tussen leverancier en partner in deze niet nodig.” niet nodig.” niet nodig.”

Ze merken dat IaaS een met dede eindklant kwijt.

Het samenspel computing veranderd, enen dat isdat helemaal terugkomen.

Ze merken dat IaaS een met eindklant kwijt.

Het samenspel computing veranderd, dat is helemaal terugkomen.

Ze merken dat IaaS een met de eindklant kwijt.

Het samenspel computing veranderd, en is helemaal terugkomen. cloudbedrijf niet zomaar even bijdoet.” is veranderd, en dat is helemaal specialisme is dat je er als generiek tussen leverancier en partner in specialisme specialisme is dat is je dat er je als er generiek als generiek tussen tussen leverancier leverancier en partner en partner in deze indeze deze cloudbedrijf niet zomaar even bijdoet.” is veranderd, en dat is helemaal niet nodig.” niet nodig.” niet nodig.” specialisme is niet dat je erje als generiek tussen leverancier endat partner in in deze is dat je er als generiek tussen leverancier en partner deze specialisme is dat er als generiek tussen leverancier en partner in deze Despecialisme early adopters van IaaS komen, al niet nodig.

Bij ons is die relatie cloudbedrijf zomaar even bijdoet.” is veranderd, en dat is helemaal cloudbedrijf cloudbedrijf niet niet zomaar zomaar even even bijdoet.” bijdoet.” is veranderd, is veranderd, en dat en is helemaal is helemaal De early adopters van IaaS komen, al niet nodig. Bij ons is die relatie cloudbedrijf niet zomaar even bijdoet.” is veranderd, en dat is helemaal niet zomaar even bijdoet.” is veranderd, en dat is helemaal cloudbedrijf niet zomaar even bijdoet.” is veranderd, en dat is helemaal is cloudbedrijf het soms via een omweg, dus toch nog precies hetzelfde.

Alles gaat De early adopters van IaaS komen, al niet nodig.

Bij ons is die relatie De early De early adopters adopters van van IaaS IaaS komen, komen, al al niet niet nodig. nodig.

Bij ons Bij ons is die is die relatie relatie is het soms via een omweg, dus toch nog precies hetzelfde. Alles gaat De early adopters van IaaS komen, al nodig.

Bij ons is is die relatie De early adopters van IaaS komen, al al niet niet nodig.

Bij ons die relatie De early adopters van IaaS komen, niet nodig.

Bij ons is die relatie vaak bij Espresso Gridpoint uit.

“Het zou honderd procent indirect, we zijn is het soms via een omweg, dus toch nog precies hetzelfde.

Alles gaat is het is soms het soms via een via een omweg, omweg, dus dus toch toch nog precies precies hetzelfde. hetzelfde.

Alles Alles gaat gaat vaak bij Espresso Gridpoint uit.

“Het zou nog honderd procent indirect, we zijn is het soms via een omweg, dus toch nog precies hetzelfde.

Alles gaat is het soms via een omweg, dus toch nog precies hetzelfde.

Alles gaat is het soms via een omweg, dus toch nog precies hetzelfde.

Alles gaat voor resellers en dienstverleners die nu transparant, bieden ondersteuning vaak bij Espresso Gridpoint uit.

“Het zou honderd procent indirect, we zijn vaak vaak bij Espresso bij Espresso Gridpoint Gridpoint uit.

“Het uit.

“Het zou zou honderd honderd procent procent indirect, indirect, we zijn we zijn voor resellers en dienstverleners die nu transparant, bieden ondersteuning vaak bijresellers Espresso Gridpoint uit.

“Het zou honderd procent indirect, wewe zijn vaak bij Espresso Gridpoint uit.

“Het zou honderd procent indirect, zijn vaak bij Espresso Gridpoint uit.

“Het zou honderd procent indirect, we met IaaS aan de slag willen gaan, en op marketingen sales-vlak en er voor en dienstverleners die nu transparant, bieden ondersteuning voor voor resellers resellers en dienstverleners en dienstverleners die nu die nu transparant, transparant, bieden bieden ondersteuning ondersteuning met IaaS aan de slag willen gaan, en op marketing- en sales-vlak en zijn er voor resellers en dienstverleners die nu bieden ondersteuning voor resellers en dienstverleners die nunu transparant, transparant, bieden ondersteuning voor resellers en dienstverleners die transparant, bieden ondersteuning dat worden er steeds meer, slim zijn om is virtueel onbeperkte ruimte met IaaS aan de slag willen gaan, en op marketingen sales-vlak en met met IaaS IaaS aan aan de slag de slag willen willen gaan, gaan, en en op marketingop marketingen sales-vlak en sales-vlak envoor er enerer dat worden er steeds meer, slim zijn om is virtueel onbeperkte ruimte voor met IaaS aan de slag willen gaan, en marketingenen sales-vlak envoor er met IaaS aan de slag willen gaan, en op marketingsales-vlak en er met IaaS de willen gaan, en op marketingen sales-vlak en er goed te kijken naar deslag lessen die hun businesspartners om toegevoegde dat worden er steeds meer, slim zijn om is virtueel onbeperkte ruimte voor dat worden dat worden eraan steeds er steeds meer, meer, slim slim zijn zijn om om op is virtueel is virtueel onbeperkte onbeperkte ruimte ruimte voor goed te kijken naar de lessen die hun businesspartners om toegevoegde dat worden er steeds meer, slim zijn om is virtueel onbeperkte ruimte voor dat worden er steeds meer, slim zijn om is virtueel onbeperkte ruimte voor dat worden er steeds meer, slim zijn om is virtueel onbeperkte ruimte voor voorgangers hebben geleerd.” waarde te leveren aan de eindklant.” goed te kijken naar de lessen die hun businesspartners om toegevoegde goed goed te kijken te kijken naar naar de lessen de lessen die hun die hun businesspartners businesspartners om om toegevoegde toegevoegde voorgangers hebben geleerd.” waarde te leveren aan de eindklant.” goed te te kijken naar degeleerd.” lessen diedie hun om toegevoegde goed kijken naar de lessen hun businesspartners om toegevoegde goed te kijken naar de lessen die hun businesspartners businesspartners om toegevoegde voorgangers hebben geleerd.” waarde leveren aan de eindklant.” voorgangers voorgangers hebben hebben geleerd.” waarde waarde tete leveren te leveren aan aan de eindklant.” de eindklant.” voorgangers hebben geleerd.” waarde tete leveren aan dede eindklant.” voorgangers hebben geleerd.” waarde leveren aan eindklant.” voorgangers hebben geleerd.” waarde te leveren aan de eindklant.”

Sinds Sindsjanuari januarilevert levertEspresso Espresso Gridpoint twee nieuwe oplosSinds januari levert Espresso Sinds Sinds januari januari levert levert Espresso Espresso Gridpoint twee nieuwe oplosSinds januari levert Espresso Sinds januari levert Espresso singen.

De eerste is een virSinds januari levert Espresso Gridpoint twee nieuwe oplosGridpoint Gridpoint twee nieuwe nieuwe oplossingen.

De twee eerste is oploseen virGridpoint twee nieuwe oplosGridpoint twee nieuwe oplostuele desktop infrastructuur.

Gridpoint twee nieuwe oplossingen.

De eerste is een virsingen. singen.

De De eerste eerste is een is een virvirtuele desktop infrastructuur. singen.

De eerste isinfrastructuur. virsingen.

De eerste iseen virDeDe tweede is een veilige masingen.

De eerste iseen een virtuele desktop infrastructuur. tuele tuele desktop desktop infrastructuur. tweede is een veilige matuele desktop infrastructuur. desktop infrastructuur. nier van file sharing.

“Droptuele desktop infrastructuur.

DeDe tweede iseen veilige maDetuele tweede tweede is iseen een veilige veilige mamanier van file sharing.

“DropDe tweede is een veilige maDe tweede is veilige mabox isvan en gratis, maar temaDe tweede iseen een veilige nier van file sharing.

“Dropnier nier van file file sharing. sharing.

“Drop“Dropbox isleuk leuk en gratis, maar te nier van file sharing.

“Dropnier van file sharing.

“Droponveilig voor het uitwisselen nier van file sharing.

“Dropbox is leuk en gratis, maar box box is leuk is leuk en gratis, en gratis, maar maar tetete onveilig voor het uitwisselen box is belangrijke en gratis, maar tetete box isleuk en gratis, maar van bedrijfsgebox isleuk leuk en gratis, maar onveilig voor het uitwisselen onveilig onveilig voor voor het het uitwisselen uitwisselen van belangrijke bedrijfsgeonveilig voor het uitwisselen onveilig voor het uitwisselen gevens.

Beide oplossingen onveilig voor het uitwisselen van belangrijke bedrijfsgevan van belangrijke belangrijke bedrijfsgebedrijfsgegevens.

Beide oplossingen van belangrijke bedrijfsgevan belangrijke bedrijfsgezijn nu leverbaar.

Momenvan belangrijke bedrijfsgegevens.

Beide oplossingen gevens. gevens.

Beide Beide oplossingen oplossingen zijn nu leverbaar.

Momengevens.

Beide oplossingen gevens.

Beide oplossingen teel zijn we nog bezig met gevens.

Beide oplossingen zijn nu leverbaar.

Momenzijn zijn nu nu leverbaar. leverbaar.

MomenMomenteel zijn we nog bezig met zijn nu leverbaar.

Momenzijn nuzijn leverbaar.

Momendede productsheets voor deze zijn nu leverbaar.

Momenteel zijn wewe nog bezig met teel teel zijn we nog nog bezig bezig met met productsheets voor deze teel zijn wewewe nog bezig met zijn nog bezig met twee diensten, maar partners teel zijn nog bezig met dede productsheets voor deze deteel productsheets productsheets voor voor deze deze twee diensten, maar partners de productsheets voor deze de productsheets voor deze zijn er aldiensten, mee bezig.” de productsheets voor deze twee diensten, maar partners twee twee diensten, maar maar partners partners zijn er alvolop volop mee bezig.” twee diensten, maar partners twee diensten, maar partners twee diensten, maar partners zijn er alvolop mee bezig.” zijn zijn er al er alvolop volop mee mee bezig.” bezig.” zijn ereral mee bezig.” zijn mee bezig.” zijn eralvolop alvolop volop mee bezig.”

NORMAN KIEST VOOR PORTLAND EUROPE VOEGT Espresso Gridpoint: indirect en transparant CRYPSYS ALS DISTRIBUTEUR MAILSTORE SERVER TOE

“Iaas is een specialisme” Online softwaredistributeur Portland Europe heeft MailStore Server voor e-mail archivering aan haar productportfolio heeft toegevoegd. Het is een aanvulling op MDaemon Messaging Server dat eerder al werd gelanceerd.

Databeveiligingsbedrijf Norman heeft Crypsys aangesteld als nieuwe distributeur. Norman heeft naar eigen zeggen voor Crypsys gekozen omdat zij als distributeur al meer dan twintig jaar ervaring hebben met de ICT securitymarkt.

“De twee productlijnen vullen elkaar goed aan.”

Infrastructure as a service, kortweg IaaS, is een specialisme binnen het spectrum van cloud computing Lexniet Fabistas, salesmanager bij Portland Europe, Norman zich de komende tijd focussen opGridpoint. twee dat je er zomaar even bijdoet.

Dat vindt Marga Reuver, degaat directeur van Espresso Haar zegt: “Met Alt-N bedienen wij al vijftien jaar een zeer marktsegmenten, zegt country director UK en Benelux bedrijf levert via business partners ICT-infrastructuur vanuit de cloud. groot aantal trouwe klanten. MailStore werd in het Barry van der Dong. “Eén business unit zal zich gaan richten buitenland al vaak in combinatie geleverd en biedt op de ‘Next Generation Security Enterprise markt’ en de de klanten van Portland een goede, andere business unit, Norman Safeground, Metbetrouwbare een grote glimlach kijkt Reuver Espresso Gridpointzal issamen volgens mail-archiveringsoplossing aan die ook nog een met de nieuwe Crypsys voor Nederland verantwoordelijk terug op 2012. “Met name de laatste Reuver vooral onderscheidend aantrekkelijke marge biedt.” omzetgroei voor onder andere maanden waren erg succesvol.worden We voor de verdere door transparantie en een volledig Norman Endpoint Protection. ” zien twee opvallende ontwikkelingen. indirect verkoopmodel. “Door de

Ten eerste is de ‘make or buy-discussie’ rond cloud computing erg interessant.

Ga je als reseller aan de slag met het opbouwen van een eigen IaaS-platform, of neem je het ergens anders af? Wij merken dat bedrijven die we in ons eerste jaar hebben benaderd en die toen zelf hebben geïnvesteerd, nu bij ons aankloppen omdat ze er achterkomen dat ‘buy’ goedkoper is dan ‘make’.”

Marga Reuver, directeur van Espresso Gridpoint: “Het samenspel tussen leverancier en partner is door cloud computing veranderd, en dat is helemaal niet nodig.”

“Daarnaast zien we dat business partners die in eerste instantie voor een andere cloudleverancier kozen ook bij ons terugkomen. Ze merken dat IaaS een specialisme is dat je er als generiek cloudbedrijf niet zomaar even bijdoet.”

De early adopters van IaaS komen, al is het soms via een omweg, dus toch vaak bij Espresso Gridpoint uit. “Het zou voor resellers en dienstverleners die nu met IaaS aan de slag willen gaan, en dat worden er steeds meer, slim zijn om goed te kijken naar de lessen die hun voorgangers hebben geleerd.”

COPACO NEDERLAND DOET Sinds januari levert Espresso DISTRIBUTIE VEEAM Gridpoint twee nieuwe oplos-

singen. De eerste is een virCopaco breidt haar assortiment in Nederland uit met tuele desktop infrastructuur. de producten van Veeam Software, leverancier van De tweede is een veilige mareplicatie-“Dropen virtualisatiebeheeroplossingen. nier vanback-up-, file sharing.

Dooren hetgratis, aanbieden van Veeam-oplossingen verkrijgt box is leuk maar te softwaretak van Copaco naar eigen zeggen een onveilig de voor het uitwisselen kwalitatief aandeel in de markt voor back-up en van belangrijke bedrijfsgegevens. beheer Beide oplossingen omgevingen. “Copaco is al van gevirtualiseerde zijn nu geruime leverbaar. tijd ValueMomenAdded Distributeur van Microsoftteel zijnoplossingen we nog zoals bezig meten System Center”, aldus Hyper-V de productsheets deze Iwan Kuijpers,voor CEO van Copaco. “De Veeam-producten twee diensten, maar partners zijn een welkome aanvulling voor zowel het Enterprisezijn er al volopalsmee bezig.” ” segment het MKB-segment.

cloud verandert het ecosysteem in het kanaal. In de tijd van hard- en softwareverkoop zochten vendoren allemaal naar businesspartners.

Nu zie je dat bedrijven als HP en Microsoft ook op de cloudcomputingtrein springen, maar de reseller in veel gevallen overslaan.

Ik vind dat je als leverancier een verantwoordelijkheid hebt om je partners te ondersteunen. Natuurlijk kun je rond bijvoorbeeld Office 365 veel dienstverlening doen, maar je bent als reseller wel de verkooprelatie met de eindklant kwijt. Het samenspel tussen leverancier en partner in deze is veranderd, en dat is helemaal niet nodig. Bij ons is die relatie nog precies hetzelfde. Alles gaat honderd procent indirect, we zijn transparant, bieden ondersteuning op marketing- en sales-vlak en er is virtueel onbeperkte ruimte voor businesspartners om toegevoegde waarde te leveren aan de eindklant.”

ALCADIS KRIJGT LIFESIZE IN PORTFOLIO Alcadis heeft zijn portfolio uitgebreid met LifeSize Video Conferencing Systems, onderdeel van AlcatelLucent. Alcadis en Alcatel-Lucent willen daarmee hun al bestaande samenwerking op het gebied van Unified Communications versterken.

Met LifeSize verbreedt Alcadis naar eigen zeggen haar mogelijkheden door nu ook een product uit het communicatieportfolio van Alcatel-Lucent op te nemen. “De uitbreiding met LifeSize is een logisch gevolg van de groeiende vraag naar video”, zegt Joop Ausma, salesmanager bij Alcadis.

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

7

NIEUWS

(advertorial)

Overal thuis Het thuisnetwerk met FRITZ!

FRITZ!Box 7390 FRITZ!Powerline

Thuisnetwerk op ieder stopcontact Met FRITZ!Powerline breidt u uw thuisnetwerk comfortabel en veilig uit via het elektriciteitsnet. Ieder stopcontact in huis verandert in een handomdraai een netwerkaansluiting: inpluggen, aansluiten, klaar!

Topprestaties en comfort voor het thuisnetwerk en internet!

Met een fantastische uitrusting en innovatieve techniek biedt FRITZ!Box een indrukwekkend aantal functies voor iedere DSLaansluiting en laat op gebied van communicatie niets te wensen over. Meerdere malen onderscheiden en aanbevolen door de vakpers.

Via DSL met tot wel 100 MBit/s supersnel op internet Flexibele dual-WLAN N met 2 x 300 MBit/s tegelijkertijd Optimaal belcomfort met de telefooncentrale en de DECT-basis USB-printers en opslagmedia (NAS) in het gehele thuisnetwerk FRITZ!OS met mediaserver, MyFRITZ!, cloud-contacten en meer Meer weten? Kijk op www.fritzbox.eu TESTSIEGER

GUT (1,6)

12/020

FRITZ!Box 7390 Im Test: 12 WLAN-Router Ausgabe 03/2012

www.fritzbox.eu

ICT-dienstverlener Capgemini was vorige maand volop in het landelijke nieuws. Het vroeg een groep van ongeveer vierhonderd medewerkers om bij het begin van het nieuwe jaar salaris in te leveren.

Het doel is om een reogranisatie te kunnen voorkomen door aan 7 procent van het personeel, vooral duurdere en dus vaak oudere werknemers, ruim 10 procent minder te betalen.

Vakbonden reageerden uiteraard zeer negatief, maar meerdere economen vinden dat het taboe rond salarisverlagingen doorbroken moet worden.

Werknemers zijn niet verplicht om de verlaging te accepteren, maar de top van Capgemeni verwacht dat ze in zullen stemmen om een reorganisatie, en dus mogelijk ontslag, te voorkomen.

In een verhaal in dagblad Trouw vertellen oud-werknemers van Capgemini overigens dat het voorstel niets nieuws is, en dat het bedrijf als jaren om loonoffers vraagt.

Wie ben ik?

Mijn dochtertje is gek op het spel ‘Wie ben ik’, waarbij je aan de hand van vragen moet raden welke ‘bekende’ persoon je bent. Als je het spel speelt kun je met algemene vragen een heel eind komen om in de buurt te komen van de persoon die je zoekt.

Ik moest aan dit spelletje denken toen ik voor een onderzoekje de websites van een groot aantal ICT bedrijven heb bekeken. Als marketeer werd ik daar niet vrolijk van. Als de ondernemers in kwestie ‘wie ben ik’ zouden gaan spelen, zou het naar mijn bescheiden mening compleet onmogelijk zijn om op basis van een aantal vragen het verschil tussen de bedrijven helder te krijgen.

Het lijkt erop dat iedereen er zoveel mogelijk moeite voor doet om vooral niet onderscheidend te zijn. Blijkbaar kun je niet zonder het op de homepage vermelden van je partnerships met Microsoft, Citrix, HP of Dell.

Als er integratie met social media is, dan zie je een enkele blog, een eenzame tweet en soms een pagina op Facebook. Maar die laatste is leeg en voornamelijk een placeholder voor het geval iemand ooit verzint wat je ermee zou kunnen doen.

OKI VERSTERKT TEAM MET PARTNER ACCOUNT MANAGER

Binnen het ICT kanaal is marketing vaak een ondergeschoven kindje. Een aantal ‘musthaves’ zoals een website en een brochure is er altijd wel, maar onderscheid is zeldzaam. Een actie van een leverancier wordt mogelijk nog opgepakt, maar een eigen sausje is al zeldzaam. Laat staat een herkenbare smoel (merk) voor je eigen bedrijf, met beeld en beleving.

Bij deze wil ik een lans breken om in 2013 eens wat origineler te zijn in de klantbenadering. Crisis is het toch wel, dus zet je beste beentje voor en doe eens gek! Zodat een klant denkt: hé er zit leven in die tent, laat ik ze eens benaderen! Daarna heb je nog alle kans om te tonen dat je gewoon goed bent met ICT.

Printerfabrikant OKI heeft Jeffry Hoonakker per 1 november 2012 benoemd tot Partner Account Manager. Hij is in deze rol verantwoordelijk voor het onderhouden en ontwikkelen van het resellerkanaal binnen de regio Nederland Zuid-Oost.

Hoonakker (32) heeft de afgelopen jaren ruime ervaring opgedaan binnen de printermarkt, bij distributeur Alpha International. OKI verwacht dat hij met deze ervaring en zijn kennis van het indirecte kanaal een grote bijdrage kan leveren aan de groeiambities van het bedrijf.

Leo van Schie is directeur van Partner Performance, dat managementadvies levert op het gebied van samenwerking.

Hij is ook de initiatiefnemer van SaaS4Channel. Van Schie heeft in het verleden in het ICT-kanaal bij zowel een leverancier, een distributeur als een reseller gewerkt.

Jeffry Hoonakker

NUMMER 1 • j a n u a r i 2013

•

CBM

9

DE VISIE VAN VAN SCHIE

CAPGEMINI VRAAGT WERKNEMERS OM ‘LOONOFFERS’

JAArOVErZICHT

Wat verwacht de reseller van 2013?

Al jarenlang komt in CBM op deze plek een reseller of dienstverlener uit het ICT-kanaal aan het woord. We vroegen een aantal bedrijven die de laatste jaren in ‘reseller in beeld’ zijn langsgekomen hoe 2012 voor hen is geweest en hoe ze naar het nieuwe jaar kijken.

“HET BLIJFT IN 2013 NOODZAKELIJK OM BOVEN OP DE KLANTEN TE BLIJVEN ZITTEN.”

Rene Jansen is commercieel manager van Datamex. De automatiseerder uit Breda heeft een brede groep klanten in het MKB. In het vierde nummer van 2012 stonden zij in de CBM.

Koen Nicolasen stond in de laatste ‘reseller in beeld’ van 2010. Hij is eigenaar en directeur van Computron uit Nijmegen.

Het bedrijf is intergrator, dienstverlener en software-ontwikkelaar in één.

10

• CBM

• nummer 1 • januari 2013

Marco Lesmeister is directeur van de grote dienstverlener Detron ICT Solutions. Toen dat bedrijf nog Kender Thijssen heette stond Lesmeister in de tweede CBM van 2011.

Jeroen van den Bos is directeur ‘franchising’ bij TeamLogic IT, een landelijk netwerk van dienstverleners, naar Amerikaans model.

Hij stond in CBM 4 van 2011.

“ER WORDT NOG STEEDS GEPROBEERD BYOD EEN BEETJE IN TE PERKEN, MAAR UITEINDELIJK ZAL IEDEREEN ER AAN MOETEN GELOVEN.”

Stelling 1 2012 was voor ons een heel ander jaar dan alle jaren daarvoor Marco Lesmeister, Detron ICT Solutions (voorheen Kender Thijssen): “Dat was het zeker. Doordat we twee grote overnames hebben gedaan in de hard- en softwaresector, namelijk ISSUE Information Technology uit Rotterdam en MSA ICT uit Houten, is Detron IT één van de top vijf spelers in de IT in Nederland geworden. De integratie van deze bedrijven is zeer voorspoedig gegaan.”

ondernemers. Het geeft aan dat er behoefte is aan een merk in de ICT-dienstverlening voor het MKB. Niet alleen om ICT-problemen op te lossen, maar juist ook om ze te helpen voorkomen, zoals met onze managed services. Een probleemloze ICT-omgeving is ook weer springplank naar de afzet van méér ICT-diensten. Van security tot VoIP; van cloudintegratie tot mobile en BYOD-oplossingen.

Fred Dirkse, Five Up: “2012 was vergelijkbaar jaar met 2011. Investeringen blijven in het segment waarin wij zitten, bedrijven met meer dan honderd werkplekken, wel gewoon doorgaan. Het is wel zo dat bij alle bedrijven scherp gekeken wordt naar de prijs en besparingen. Hierdoor staan prijzen en marges nog steeds onder druk en krijg je natuurlijk ook weer meer competitie tussen de verschillende spelers.”

Rene Jansen, Datamex: “2012 is voor ons een heel succesvol jaar geweest waarin we gelukkig wederom groei hebben kunnen realiseren. Met onze branche gerichte aanpak hebben we bestaande klanten binnen kunnen houden en nieuwe klanten aan kunnen trekken. De cloudpropositie wordt voor een steeds groter deel van onze klantenkring écht actueel en door oplossingen zoals Office 365 komen we met een nieuwe groep potentiële klanten in aanraking.

In deze economische tijd vereist iedere order een maximale inspanning van het gehele team. Het is goed dat oprechte interesse in je klant nog steeds wordt beloond.”

Jolanda Bastiani, Conclusion FIT: “Eigenlijk is dat niet het geval geweest. We groeiden ieder jaar als organisatie en in onze dienstverlening. Momenteel tellen we tweehonderd medewerkers. Wat wel veranderd is dat we ons in 2012 definitief gevestigd hebben tussen de gerenommeerde bedrijven voor ICT-dienstverlening. Van een goed alternatief zijn wij gegroeid naar een partner die men graag meeneemt in sourcingtrajecten en vraagstukken over ICT-infrastructuur.

Jeroen van den Bos, Team Logic IT: “Absoluut. Als jonge franchiseorganisatie met ambitieuze doelstellingen zijn we 2012 geëindigd met tien vestigingen met erg enthousiaste

Koen Nicolasen, Computron: “Dit jaar was niet zoveel anders dan voorgaande jaren. Het enige verschil is dat de technologische ontwikkeling harder doordendert dan ooit tevoren. IT-fabrikanten en leveranciers zijn meer volwassen geworden, producten en diensten stabieler. In 2013 zal de trend zich verder doorzetten van technocratisch beheer naar consultatieve dienstverlening.

nummer 1 • januari 2013

• CBM

11

JAArOVErZICHT

Stelling 2 ‘Bring your own device’ is op dit moment de belangrijkste ontwikkeling in de zakelijke ICT Marco Lesmeister: “Het is één van de belangrijke ontwikkelingen en daarom is het een speerpunt voor Detron. Als leverancier, integrator en beheerder van zowel IT als telecom-omgevingen zijn wij een belangrijke speler op dit gebied en kunnen we als geen ander de wensen van klanten invullen.”

Fred Dirkse: “Bring your own device is inderdaad steeds belangrijker aan het worden, al hikken de grotere bedrijven wel aan tegen de beveiligingsissues. Het wordt nog steeds geprobeerd een beetje in te perken, maar uiteindelijk zal iedereen er aan moeten geloven.”

Jolanda Bastiani: “Nee, dat is zeker niet het geval, ik zou eerder mobility in het algemeen en personal cloud als de toekomstige ontwikkelingen willen noemen. Wel is de discussie omtrent BYOD een belangrijke. Zeker in het kader van mobiliteit en de cloud. Deze discussie maakt in ieder geval duidelijk wat medewerkers zelf denken nodig hebben aan ICT middelen om optimaal te kunnen werken.

Het is aan de organisaties om deze behoefte in te vullen met BYOD of met een vrije keuze in bedrijfsdevices.”

Jeroen van den Bos: “BYOD is absoluut een belangrijke trend die zich de komende jaren voort zal zetten, maar niet de allerbelangrijkste. Mede door achterstallig

recessieonderhoud zijn er de komende tijd nog veel slagen te maken om méér uit de ICT-omgeving te halen. Cloud speelt een belangrijke rol, maar ook security. Dat laatste moet al wel helemaal zijn ingericht om op de BYOD-trend in te kunnen haken. Neem alleen al mobile toegang tot kritische bedrijfsdata. Veel bedrijven hebben geen idee hoe kwetsbaar ze (kunnen) zijn.”

Rene Jansen: “Het is een belangrijke ontwikkeling zoals er daar meer van zijn. Het ontsluiten van informatie wordt steeds toegankelijker voor een groter deel van de bedrijven. Hiermee kunnen we de ICT nog meer procesgericht gaan inzetten. Uiteraard blijft de beveiliging een belangrijk punt. De kosten hiervan zullen in de toekomst sterk toenemen.”

Koen Nicolasen: “Misschien in het onderwijs, maar niet bij professionele organisaties, haha. Choose your own device en cloud computing zijn mooie voorbeelden van modewoorden. Helaas worden dat soort thema’s soms als doel in plaats van als middel gebruikt. Ik ken veel ITleveranciers die een ICT-omgeving oppakken en in een datacenter plaatsen om het vervolgen cloud computing te noemen. De belangrijkste ontwikkeling in de zakelijk ICT op dit moment is dat we steeds minder bezig gaan met techniek en meer met management.”

“DE MARKT REALISEERT ZICH DAT HET ZICH NIET LANGER KAN VEROORLOVEN OM KWETSBAAR TE ZIJN.” 12

• CBM

• nummer 1 • januari 2013

Fred Dirkse is directeur en eigenaar van Five Up. Zijn bedrijf levert hard- en software aan grote bedrijven.

In editie 10 van 2010 kwam hij aan het woord.

Jolanda Bastiani is directeur van Conclusion Future Infrastructure Technology, een bedrijf dat meerdere disciplines, waaronder IT, aan elkaar koppelt. Zij werd geïnterviewd in de tweede CBM van vorig jaar.

“IN 2013 ZAL DE TREND ZICH VERDER DOORZETTEN VAN TECHNOCRATISCH BEHEER NAAR CONSULTATIEVE DIENSTVERLENING.”

Stelling 3 2013 gaat voor velen een lastig jaar worden, maar niet voor ons.

Marco Lesmeister: “Door de focus van Detron op zowel IT- als telecom infrastructurele oplossingen en de vele soorten dienstverlening daaromheen zijn wij voor klanten de partij die ze kan helpen effectief hun behoeften in te vullen en hun kosten te verlagen. We zien 2013 daarom met vertrouwen tegemoet.”

Fred Dirkse: “2013 zal nog een moeizaam jaar blijven, vergelijkbaar met 2012. Hopelijk zal er eind 2013 weer een aantrekkende economie ontstaan, maar als het beleid van de regering ongewijzigd blijft zal dat moeizaam verlopen.”

Jolanda Bastiani: “In de toekomst kijken is lastig natuurlijk, maar we hebben in 2012 een belangrijk fundament gelegd voor de komende jaren. Dit biedt ons zekerheid in continuïteit en geeft ons kans om onze activiteiten verder uit te bouwen. We moeten scherp blijven op onze flexibiliteit en de kwaliteit van dienstverlening. Altijd klaar blijven staan voor onze klanten houdt ons scherp en helpt ons het verschil maken.”

Jeroen van den Bos: “Ik wil niet voor anderen spreken, maar voor ons wordt 2013 een topjaar. Niet alleen omdat we gaan verdubbelen in aantal vestigingen (we gaan voor de twintig), maar met name omdat onze ondernemers nu ook goed geld gaan verdienen. Er liggen zoveel kansen

in een markt die zich realiseert dat ze zich niet langer kan veroorloven om kwetsbaar te zijn. Juist dan kiezen klanten voor zekerheid en dus voor een merk dat internationaal succesvol is.”

Rene Jansen: “We zitten met de economie nog even in onrustig vaarwater. Desondanks zijn wij er van overtuigd dat we ook van 2013 een succes gaan maken. We zijn al langere tijd met het volledige team overgestapt naar een meer oplossingsgerichte en branchespecifieke verkoopmethodiek. Het blijft noodzakelijk om boven op de klanten te blijven zitten en voldoende resources beschikbaar te houden voor het ontwikkelen van creatieve en vooruitstrevende oplossingen voor de branches van onze klanten. Die kansen liggen er nu meer dan ooit.”

Koen Nicolasen: “Het gaat voor veel IT-leveranciers een lastig jaar worden. Misschien niet financieel gezien, want er zijn nog veel MKB-bedrijven in Nederland die zullen investeren, maar ze zullen een plek moeten bemachtigen in het landschap van cloudaanbieders. Daarbij zullen ze zelf continu de juiste technische keuzes moeten maken en ook de juiste keuze voor toeleveranciers voor IT en telefonie.

Vooruitkijken is nog nooit zo belangrijk geweest. Vandaar ook onze nieuwe campagne: ‘Computron Voorziet’”

nummer 1 • januari 2013 •

• CBM

13

Netwerk met inhoud

LID ZIJN VAN DE AMBASSADORS BETEKENT • toegang tot een exclusief netwerk op directieniveau • hoogwaardige en interactieve bijeenkomsten • boeiende en inspirerende sprekers • voortdurend inzicht in innovaties en ontwikkelingen

Eerstvolgende bijeenkomst:

13 MAART

Kijk voor de voorwaarden van het lidmaatschap op www.ambassadorso elecom.nl onder het kopje “lidmaatschap” MCS

MCS

Partner in Telecom Innovations

Partner in Telecom Innovations

MCS

MCS

MCS Partner in Telecom Innovations

Partner in Telecom Innovations Partner in Telecom Innovations Partner in Telecom Innovations

“De overheid maakt onze markt kapot”, fulmineerde Paul Kuiken begin deze eeuw in zijn hoedanigheid als CEO van distributeur Landis, tijdens een presentatie van de jaarcijfers van zijn, wat hij zelf noemde, incubater. “5,9 miljard gulden voor UMTS-licenties uit de markt trekken - vind je het gek dat alle business nu stil ligt!”

Nu speelden er bij Landis meer problemen dan slechts de gevolgen van de beruchte UMTS-veiling en de ondergang van het bedrijf is daar zeker niet aan te wijten.

Maar een feit is wel dat na de hoge investeringen die bijvoorbeeld KPN moest doen om goed te scoren bij de UMTS-frequentieveiling in 2000 en de ‘dotcomcrisis’ die we kort erna meemaakten, bij de telecom operators hard aankwamen. En inderdaad: na het ineenstorten van de internethype (‘World Online’) waren de orderboeken bij die bedrijven die leefden van de telecommarkt, zoals Landis, meteen een stuk leger.

Waar de opbrengst van de veiling in 2000 tegenviel - toenmalig minister Zalm rekende op 20 miljard gulden - daar viel de opbrengst van de 4G-veiling eind vorig jaar juist erg mee. 3,8 miljard euro, meer dus dan

de (omgerekend) 2,7 miljard euro die in 2000 op de laatste golven van de economische hype werden binnengehaald. Terwijl we nu in recessie zijn.

Gek is het dus niet dat de aandeelhouders van KPN niet direct enthousiast reageerden, en het aandeel lieten vallen. Maar wat zullen de gevolgen zijn voor de branche?

In principe zijn er partijen die ervan zullen profiteren, en wel op korte termijn. Begin deze eeuw duurde het lang voordat 3G volledig uitgerold was en doorbrak, maar gebruikers zijn inmiddels in hoge mate gewend geraakt aan het gebruik van data op smartphones en laptops. Veel consumenten beschikken inmiddels over een toestel dat geschikt is voor 4G en ergeren zich zelfs als het mobiele netwerk (veel) langzamer is dan WiFi.

Daarnaast kondigden de providers aan, al dit jaar 4G uit te rollen. Dat betekent: werk voor die bedrijven die actief zijn in de netwerken, die de onderdelen voor de daarvoor benodigde infrastructuur verkopen, maar ook extra business voor resellers van 4G-toestellen. En natuurlijk zijn er slimme ondernemers die nou juist in de nieuwe technologie een kans zien, zoals de Nederlandse startup Karma, dat het mogelijk maakt bandbreedte te delen met anderen.

Kortom: grijp de kansen die 4G biedt!

Mels Dees Mels Dees is sinds 2000 in de ICT-journalistiek actief. Hij was ondermeer hoofdredacteur van CRN, Computable en Automatisering Gids. Ook richtte hij de IT-blogsite blogit.nl op. Momenteel is hij consultant bij LVTPR.

nummer 1 • januari 2013 •

• CBM

15

MElS MElDT

Grijp de kansen die 4G biedt!

ACHTErGrOND

Belang van accessoires wordt voor distri’s steeds groter Hoe belangrijk zijn accessoires nog voor ICT-distributeurs? Nu software, diensten en uitbreiding naar telecom veel meer focus krijgt, lijkt het alsof zaken zoals randapparatuur nauwelijks nog bijdragen aan omzet of winst. Horen producten zoals toetsenborden, beeldschermen en printertoners slechts tot het ‘het-moet-erbij-assortiment’? Of zit de bijdrage van deze productgroepen nog in andere zaken?

TEKST:MARTIJN KREGTING

De markt voor peripherals, accessoires, randapparatuur en supplies op ICTgebied verandert met de marktvraag mee. Waar sommige productgroepen in belang afnemen, komen er nieuwe productgroepen bij, zoals voor mobiele devices.

“WIJ ADVISEREN ONZE RELATIES DAN OOK IN HET MEEVERKOPEN VAN ACCESSOIRES AAN HUN KLANTEN” Impulsaankopen Accessoires zijn en blijven margeproducten voor resellers, ook nu de hardware apparatuur zelf nauwelijks nog marge oplevert, zegt André van Haren, teamleider bij Copaco van de businessunit components en peripherals.

Daar waar kopers goed weten wat ze willen uitgeven aan apparatuur, zijn accessoires vaak impulsaankopen. Die zorgen er voor dat de uiteindelijke marge op een verkoop nog goed blijft. “Wij

16

• CBM

adviseren onze relaties dan ook in het meeverkopen van accessoires aan hun klanten.”

Accesoires vormen ook voor Ingram Micro een brede en diverse productcategorie die al belangrijk is en die de komende jaren aan belang zal winnen. Simon de Roode, senior manager volume business Ingram Micro: “De bijdrage van deze productgroepen is qua omzet benedengemiddeld, maar voor de marge zeer belangrijk.”

“VOOR MOBIELE DEVICES ZOALS TABLETS EN SMARTPHONES IS ER EEN GROTE GROEP AAN PERIPHERALS DIE MEE VERKOCHT KUNNEN WORDEN”

Stabiel

echt gemeengoed worden.”

Logischerwijs zijn er volgens Van Haren ook segmenten waar Copaco een afname van de vraag ziet, bijvoorbeeld monitoren en toetsenborden voor desktops. “Aan de andere kant zie je wel weer dat de verkoop van accessoires zoals muizen en tassen meegroeit met de afzet van laptops en tablets.”

Ook Ingram Micro ziet dat de verkoop van notebooks en desktops afneemt.

Dat geldt daarmee ook voor producten zoals toetsenborden en muizen. Maar voor mobiele devices zoals tablets en smartphones is er een grote groep aan peripherals die mee verkocht kunnen worden.”

Andere producten, zoals printersupplies zijn voor Ingram Micro nog altijd een stabiele productgroep. De marges er op zijn vergelijkbaar met die op hardware.

Oorzaak is volgens De Roode mede de overdistributie en het feit dat de markt wordt bepaald door een aantal grotere partijen. Bij dergelijke grote volumes is de marge vaak beperkt.

Hoewel de Nijmeegse Copaco-BU geen cartridges en toners verkoopt, hoort Van Haren in de markt dat de klad er nog niet echt in zit. “Mensen blijven hun informatie graag uitprinten. Het paperless office is nog niet goed van de grond gekomen.

Dat zal wel veranderen wanneer tablets

• nummer 1 • januari 2013

Links: André van Haren, teamleider bij Copaco van de businessunit components en peripherals Simon de Roode, senior manager volume business bij Ingram Micro

“ALS JE MINDER NADRUK OP JE RANDASSORTIMENT ZOU LEGGEN, DAN WORDT JE ALS DISTRIBUTEUR OOK MINDER AANTREKKELIJK” Mobiele devices De enorme vraag naar mobiele devices zorgt ervoor dat de afzetmarkt voor accessoires in dat segment hard groeit, signaleert Van Haren: “Denk bijvoorbeeld aan docking stations en speciale toetsenborden voor tablets, maar ook kabeltjes om alle nieuwe apparatuur aan te sluiten. Ook nieuwe innovatieve accessoires zoals camera’s om via je tv te Skypen zien we op de markt verschijnen.

Omdat we een steeds breder assortiment aan peripherals krijgen, kunnen we onze dealers meer mogelijkheden voor cross selling bieden.”

Het mag duidelijk zijn dat er in de peripherals-markt een echte verschuiving waar te nemen is.

Volgens De Roode betekent de groei van hardware zoals mobiele devices echter niet automatisch dat er even veel randapparatuur (zoals muizen, kabeltjes en docking stations) en accessoires (bijvoorbeeld sleeves, hoesjes,

schermbescherming) meeverkocht worden. Met name bij grotere deals is het cross-sellingeffect nog wel eens beperkt.

Dan wordt eerst de hardware gekocht en volgen – niet altijd – later de peripherals.

De opkomst van diensten zoals vanuit de cloud betekent voor Copaco ook niet dat het belang van accessoires als totale categorie afneemt, eerder andersom.

“Hoe meer cloudoplossingen er worden afgenomen, hoe meer die oplossingen op diverse locaties met diverse devices gebruikt worden. Al die devices, van laptop tot smartphone, hebben ook weer accessoires nodig. Kortom, Als je minder nadruk op je randassortiment zou leggen, dan wordt je als distributeur ook minder aantrekkelijk.”

Belang Zowel intern als naar buiten toe leggen distributeurs meer focus op het belang van accessoireverkoop. Copaco gaat op termijn in zijn eigen webshop nog meer benadrukken wat er aan randassortiment te vinden is. Zo wil de distributeur er voor zorgen dat er bij bestellingen van apparatuur automatisch advies wordt gegeven welke randapparatuur en andere accessoires daar bij van pas zouden komen.

Kortom, voor zowel one-stop-shopping als voor de marge blijven accessoires van enorm belang voor een distributeur als Copaco, onderstreept Van Haren. “Ik zou hopen dat dit alleen voor Copaco gold, maar ik verwacht niet dat wij de uitzondering op de regel zijn.”

Doordringen Ingram Micro stimuleert volgens De Roode intern én extern de groei van deze business opportunity. De Roode: “We doordringen onze sales mensen ervan dat zij bij grotere partijen proactief aan cross selling doen en niet tevreden zijn met alleen een hardwaredeal.

Daarin werken we ook steeds meer met fabrikanten samen, of via Brightpoint, onze nieuwe telecomdochter.”

Bij MKB-resellers is online cross selling een belangrijk instrument voor Ingram Micro. “We richten onze websites daar steeds verder op in, zodat cross selling mogelijkheden maximaal zichtbaar worden. Bijvoorbeeld adviseren over producten die bij bepaalde hardware nuttig kan zijn, of door aan te geven wat andere klanten bij bepaalde producten erbij kochten aan accessoires.”

Ondanks de groei van vooral mobiele devices pakken lang niet alle resellers peripherals mee bij hun verkoop. Ook hardwarefabrikanten zien de voordelen van deze combinatie niet altijd. Dat is een gemiste kans, meent De Roode.

Voor de komende jaren verwacht hij dat hardware-resellers wel steeds meer gebruik maken van de mogelijkheid om hun marges gezonder te maken via peripherals. “Je kunt de keuze maken om je op software of diensten te focussen.

Doe je dat niet, dan zul je echt die peripherals moeten meenemen. Daar zit de groei in omzet maar nog veel meer in de marge in.”

nummer 1 • januari 2013 •

• CBM

17

COVErSTOry

Online verkoop van accessoires is een vak apart Accessoires en supplies zijn aantrekkelijke producten op mee te verkopen. Hiermee is immers de geringe marge op hardware goed te maken. Een reseller die de kansen op cross selling laat lopen, doet zichzelf tekort. De vraag is echter of dit online ook zo gemakkelijk gaat.

Daar geldt immers vooral recht van de sterkte, lees: de goedkoopste.

TEKST: LAURENS VAN AGGELEN

Helaas zit niet alleen de prijstransparantie de IT-reseller op internet in de weg.

Het vraagt namelijk nogal een flinke investering om je webshop zo in te richten dat automatische koppelingen er voor zorgen dat de klant bij de aanschaf van hardware, ook de nodige bijproducten krijgt voorgeschoteld. Dat moeten dan ook nog eens producten zijn die werkelijk relevant zijn. Dan nog kun je je afvragen of je dergelijke cross selling-momenten online moet creëren of juist tijdens het persoonlijke contact met de klant.

In gesprek “We hebben er bewust voor gekozen geen online shop te beginnen. Als ICTreseller zijn we steeds meer de rol van systeembeheerder gaan overnemen.

Dat betekent niet dat we klanten geen accessoires en supplies aanbieden, maar dat doen we liever als we met hen in gesprek zijn. Op locatie of bij ons in de showroom. We verkopen deze producten zelfs vrij veel”, aldus Barry Verdel, directeur van Verdel ICT & Media.

Verdel is van mening dat het verkopen van accessoires en supplies niet iets is wat je er even bij kunt doen. “We bouwen zelf webshops, dus dat is het punt niet.

Alleen als je het als reseller zou doen, moet je echt groot zijn, wil je de hoge investeringen die je er voor doet eruit krijgen. De marges zijn immers klein en er gaat ook de nodige winst verloren doordat je met de verkoop van dit soort producten veel te maken krijgt met retourzendingen omdat de klant

18

•

CBM

makkelijk verkeerde producten besteld die dan weer omgeruild moeten worden.”

Concurreren Online verkopen is volgens Verdel een business op zich. “Door de grote transparantie op internet moet je nu eenmaal voordelig genoeg zijn om er succesvol uit te kunnen springen. We zijn zoals gezegd succesvol in het verkopen van accessoires en daarom zou het zonde zijn dat je door de concurrentie die je aangaat op internet, je marge op bestaande klanten feitelijk weg moet gooien.”

Lage prijzen en bestelgemak is wat klanten volgens Verdel aantrekkelijk vinden aan de grote aanbieders op dit vlak. “Daar moet je niet mee willen concurreren. Beter is het je relatie als ICTdienstverlener met je klanten te koesteren door een goede dienstverlening. Daarom hebben we er bewust voor gekozen toch ook nog een winkel aan te houden waar de klant even binnen kan lopen voor advies. Dan doen we liever dan geld steken in een webshop.” Daarmee laat Verdel ICT & Media internet niet links liggen. Op de site van het bedrijf kan de (potentiële) klant zich wel oriënteren en zijn er regelmatig nieuwe aanbiedingen die op de website in de schijnwerpers staan.

Etalage “Wij focussen ons vooral op de lokale markt, op klanten die het je gunnen, en waarmee je een langdurige relatie

NUMMER 1 • j a n u a r i 2013

in stand kunt houden”, vertelt Lars Elferink, directeur van Multimedia Center.

“Klanten die beseffen dat je niet voor een dubbeltje op de eerste rang kunt zitten en weten dat je ze qua service en ondersteuning iets te bieden hebt. Deze klanten oriënteren zich deels op internet op het hoofdproduct maar in negentig procent van alle gevallen, schaffen ze het product uiteindelijk in de winkel aan. De webshop is voor ons vooral een etalage voor onze bestaande klanten. Online handel is echter slechts een deel van onze business. Gezien de lage marges waarmee je als reseller genoegen zou moeten nemen, is het voor ons niet rendabel met accessoires en supplies te concurreren met de grote online spelers die zich daarin gespecialiseerd hebben.”

Het zou volgens Elferink anders zijn wanneer er op de webshop automatisch koppelingen gemaakt worden tussen hoofdproducten en accessoires en supplies. “Om de klant bij aanschaf van bijvoorbeeld een printer automatisch allerlei producten te tonen die in combinatie met deze aankoop relevant zouden kunnen zijn, moeten we nu per product handmatig aangeven in de database om welke accessoires het zou gaan. Dat is voor ons ondoenlijk, qua tijd en kosten.”

Margevoordelen Elferink ziet meer margevoordelen bij cross selling dan bij upselling. “Ik verkoop aan een klant met een budget van achthonderd euro liever een laptop van

Erwin van ‘t Veld (links) en Cas de Heus zijn ambitieus met Freecom en Verbatim. (Beeld: Raphaël Drent)

zeshonderd euro zodat er ruimte is om nog er een aantal accessoires of supplies bij te verkopen”, gaat Elferink verder. “In de winkel kun je daar op sturen. Online is dat veel moeilijker.”

Zou het kostentechnisch haalbaar zijn om die koppelingen tussen hoofdproducten en accessoires en supplies toch te maken, dan zou Elferink het zeker overwegen dit te doen. “Al zou ik me dan toch afvragen of je door online daadwerkelijk zoveel meer accessoires en supplies gaat verkopen. Ik heb het idee dat de klant voor die producten toch voor de grote spelers op dit vlak zal kiezen.

Door internet is er immers een grote prijstransparantie en men ziet snel waar die producten het meest goedkoop zijn.

Daar kun je als reseller met behoud van een goede marge eigenlijk niet meer concurreren.”

Concurrentie “Het is zeker zo dat grote onlineverkopers zorgen voor meer concurrentie op de markt voor accessoires en supplies, onder andere met white label supplies”, zegt Jolanda Peters, general manager bij Misco Nederland. “Toch zien wij dat we als reseller de preferred supplier blijven voor onze klanten, bijvoorbeeld doordat we een one-stop shop bieden, waar de klant in een keer al zijn producten, licenties en benodigdheden kan bestellen. Dat betekent voor de klant: minder leveranciers en inkoopcontracten,

maar ook de mogelijkheid om betere prijsafspraken te maken. Het zijn serviceproducten geworden, met snel bestellen en snel leveren. Daarnaast worden supplies steeds vaker onderdeel van een vast onderhoudscontract, dat wordt geleverd in combinatie met de apparatuur. Vroeger waren die zaken vaak gescheiden, waarbij de inkoop van dit soort producten de verantwoordelijkheid was van de office of facility manager.

Nu zie je dat het bestellen van supplies en accessoires steeds vaker door de ITmanager wordt gedaan en dat is nu juist de persoon die eerder kiest voor een IT-reseller.”

NUMMER 1 • j a n u a r i 2013

•

CBM

ACHTErGrOND

Wat zijn de trends bij de eindgebruiker?

Stemwijzer, EK 2012, Friso, Boer Zoekt Vrouw en Elfstedentocht waren in Nederland de meest gegooglede termen in 2012. Het zegt veel over het jaar dat we hebben gehad. CBM deed onderzoek naar zoektermen die met het ICT-kanaal te maken hebben. Met behulp van Google Trends is te zien hoe vaak en wanneer er op bepaalde begrippen is gezocht. Daaruit zijn interessante conclusies te trekken over de populariteit van bepaalde onderwerpen, merken en bedrijven.

TEKST: JOHAN VAN LEEUWEN

In de wolken

Zoekopdrachten ‘cloud computing’, Nederland

De zoekterm ‘cloud computing’ laat een grafiek zien die te verklaren lijkt met de bekende ‘technology adoption lifecycle’. In 2008 werd het principe in Nederland opgepakt door de zogeheten innovators. Niet lang daarna volgden de early adopters. Het hoogtepunt werd bereikt in 2011, toen ook de early majority met cloud computing in aanraking kwam. Daarna werd, qua zoekopdrachten, de gang naar beneden ingezet. Maar doordat toen ook de ‘late majority’ en de ‘laggards’ bekend raakten met de cloud is het fenomeen zakelijk gezien alleen maar meer succesvol geworden.

Concurrentiestrijd

Zoekopdrachten ‘cloud computing’, België

Niet alleen ontwikkelingen in de loop der tijd zijn te zien, maar begrippen of namen met elkaar vergelijken kan ook.

Wie is het populairst? Het is natuurlijk leuk om concurrerende bedrijven met elkaar te vergelijken. De resultaten zeggen niets over het zakelijke succes, wel over hun populariteit en bekendheid bij internetgebruikers. Copaco blijkt de populairste (of bekendste) distributeur in Nederland. Al is het verschil met Ingram Micro en Tech Data niet zo groot meer als dat het ooit was. Apple haalde Microsoft in het begin van dit decenium definitief in als het gaat om zoekopdrachten in Nederland,

Zoekopdrachten ‘cloud computing’, wereldwijd

Bij de zuiderburen Een veelgehoord geluid in het ICT-kanaal is dat België onder andere met cloud computing een jaar, of zelfs meer, achterloopt. Dat blijkt niet helemaal waar.

In Nederland kwamen de eerste zoekopdrachten op cloud computing in het voorjaar van 2008, in België iets later dat jaar. Het hoogtepunt lag in Nederland in het voorjaar van 2011. In België, maar ook wereldwijd gezien, was dat bijna precies hetzelfde. Het grote publiek, bedrijven en consumenten, adopteren cloud computing in België op vrijwel dezelfde manier als in Nederland.

20

•

CBM

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

Zoekopdrachten grote drie distri’s, Nederland

Geen volkstaal Wie de zoekopdrachten van eindgebruikers analyseert ziet ook dat sommige typische ICT-termen door hen niet of nauwelijks worden overgenomen. IaaS, infrastructure as a service, scoort maar weinig zoekopdrachten als je het afzet tegen andere begrippen.

Termen als Unified Communications en Hosted Voice doen het nog slechter. “Not enough search volume to show graphs”, zegt Google Trends. Ook het begrip ‘reseller’ krijgt weinig zoekopdrachten, en dan nog

Zoekopdrachten ‘reseller’, Nederland bijna enkel in combinatie met de woorden Apple en Premium, een geheel ander soort

reseller dan dat we er in het zakelijke kanaal mee bedoelen.

Vlucht omhoog Het begrip BYOD, de afkorting voor ‘bring your own device’, lijkt na een razendsnelle vlucht omhoog nu het hoogtepunt van haar trend te hebben bereikt.

Misschien gaat hiervoor dezelfde logica op als bij cloud computing en zal de lijn de komende jaren dalen, maar biedt het zakelijk gezien steeds meer kansen. Ook het begrip Big Data wordt snel populair en het plafond lijkt nog niet te zijn bereikt.

Zoekopdrachten ‘BYOD’, wereldwijd

Zoekopdrachten ‘big data’, Nederland

en die voorsprong blijft ook in stand.

Intel houdt AMD nog steeds achter zich. Het verschil kromp tussen 2008 en begin 2012 snel, maar blijft nu redelijk constant. Oracle en SAP vergelijken is helaas niet mogelijk, want niet iedereen die op ‘sap’ zoekt zal het softwarebedrijf bedoelen.

Zoekopdrachten ‘Microsoft’ vs ‘Apple’, Nederland

Zoekopdrachten ‘Intel’ vs ‘AMD’, Nederland

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

21

De PC-troon De vergelijking van de vijf grootste PCfabrikanten is opvallend te noemen. De strijd om de troon in PC-land ziet er anders uit op Google dan in verkoopcijfers. Lenovo stootte dit jaar voor het eerst HP van de troon als het om de verkoop van PC’s gaat. Maar op Google is dat niet terug te zien. Zowel in Nederland als wereldwijd zit Lenovo op Google de laatste jaren stevig in de lift, maar de achterstand op HP, Acer, Asus en Dell blijft groot. In Nederland steekt HP er ver boven uit, al moet daarbij worden gezegd dat mensen die op HP zoeken dat niet allemaal voor een PC doen. Acer, Asus en Dell houden in Nederland redelijk gelijke tred. Mondiaal gezien ziet dat beeld er niet heel anders uit.

Zoekopdrachten pc-fabrikanten, Nederland

Zoekopdrachten pc-fabrikanten, wereldwijd

Ultrabook Intel en een aantal PCfabrikanten maakten in 2012 veel rumoer rond de Ultrabook.

Heeft dat eindgebruikers overtuigd? Enigszins. Sinds

de tweede helft van 2011 groeit het aantal zoekopdrachten continu. Gaat dan ten koste van andere devices? De Macbook Air, waarmee het Ultrabook wil concurreren, scoort hetzelfde aantal zoekresultaten als anderhalf jaar geleden. De netbook is wel fors

in populariteit gedaald en inmiddels door de Ultrabook ingehaald. In de oneerlijke strijd met de iPad wordt de Ultrabook echter nog volledig weggevaagd. De tablet van Apple krijgt ruim vijftig keer zoveel zoekopdrachten.

Zoekopdrachten ‘ultrabook’ en concurentie, Nederland

Onveilig De securitytak in de IT is redelijk succesvol en het aantal bedreigingen groeit jaarlijks.

Maar consumenten en zakelijke eindgebruikers lijken zich daar niet van bewust. De grote securityvendoren krijgen allemaal veel minder zoekopdrachten dan acht jaar geleden. Op ‘anti-virus’ wordt zelfs ruim tien keer zo weinig gezocht als in 2004.

Zoekopdrachten securityvendors, Nederland

Zoekopdrachten anti-virus, Nederland

nummer 1 • januari 2013 •

• CBM

23

ACHTErGrOND

Build or buy? Datacenter bouwen of uitbesteden?

Door de toenemende interesse van bedrijven in cloud computing is het voor veel IT-dienstverleners interessant geworden datacenterdiensten aan te gaan bieden. De grote vraag: ga ik ruimte huren bij een partner of kan ik beter zelf een datacenter bouwen? Of, in iets minder goed Nederlands: to build or to buy?

TEKST: BRAM SEMEIJN

IT-dienstverlener @xit uit Breda is zo’n ITdienstverlener met een eigen datacenter.

Eind jaren negentig richtte John Polling het bedrijf op, onder andere met het doel netwerk- en beheerdiensten te leveren aan het MKB. Op een gegeven moment kwam daar hosting bij. In eerste instantie werd er daarbij gebruik gemaakt van een extern datacenter in Hoofddorp, maar uiteindelijk besloot Polling toch een eigen datacenter te bouwen. “De belangrijkste reden om zelf een datacenter op te zetten was voor mij betere en exclusieve service te kunnen leveren. De reisafstand naar Hoofddorp

vond ik daarbij onnodig tijdrovend”, vertelt hij. “We zijn gevestigd in Breda.

Wanneer we een kleine aanpassing op locatie uit wilden voeren waren we al gauw een halve dag bezig.” Belangrijk was echter ook de wens om nieuwe diensten aan te bieden en de kwaliteit van de geleverde diensten te monitoren en waar nodig te verbeteren. Om dat te realiseren vond Polling het belangrijk zelf te investeren in netwerkverbindingen en controle te hebben op de routering van het internetverkeer. “Indertijd kwam het ook nog wel eens voor dat onze serviceprovider netwerkproblemen had.

Verschillende van onze klanten zijn echter actief in de landbouw, een branche met een hoge omloopsnelheid van producten en gegevens. Voor zo’n sector is uptime van groot belang en ik wilde daar op inspelen met een redundante dienst, meerdere glasvezels binnen leggen van verschillende providers.” Een toepassing die Polling daardoor kon realiseren was onder andere een mirror server.

De klant werkt normaal op eigen servers op locatie en wanneer er problemen zijn worden die servers naadloos overgenomen door de mirror servers in het datacenter.

Uitbesteden...

Bedrijven als @xit staan niet op zichzelf.

Door de opkomst van cloud computing is het voor IT-dienstverleners interessant geworden clouddiensten aan te gaan bieden. Veelal kiezen ze ervoor om zelf een datacenter te bouwen, maar ze kunnen ook een partnership sluiten met bedrijven die datacenters aanbieden.

Volgens managing director Eric Boonstra van datacenterleverancier Evoswitch is dat voor verreweg de meeste ITdienstverleners het verstandigst. “Het is in ieder geval een onderwerp dat leeft. Vooral de laatste twee jaar zie je dat een groot aantal bedrijven zich met die vraag bezig houden. Verreweg de meeste bedrijven kiezen echter uiteindelijk voor outsourcing. Om een goed datacenter te bouwen is bijzonder

“OM EEN GOED DATACENTER TE BOUWEN IS BIJZONDER VEEL INVESTERINGSGELD NODIG”

24

• CBM

veel investeringsgeld nodig en dat kunnen de meesten niet opbrengen.

Bovendien is het bijna onhaalbaar om het kwaliteitsniveau te halen van een professionele datacenterleverancier wanneer dat niet je core business is.”

“HET IS ONHAALBAAR OM HET KWALITEITSNIVEAU TE HALEN VAN EEN PROFESSIONELE DATACENTERLEVERANCIER”

De drempel om een eigen datacenter te ‘bouwen’ is volgens Boonstra vooral zo hoog, omdat je allerlei faciliteiten op moet zetten. “We hebben hier bijvoorbeeld redundante stroom en hebben een organisatie die 24/7 support kan leveren. Je moet denken aan beveiliging, fysiek en softwarematige dingen. Bovendien is connectiviteit met internetproviders voor een datacenter heel erg belangrijk.

In Amsterdam zit je hier heel dicht bij internet exchange AMS-IX en is dat goed geregeld. IT-dienstverleners vinden het vaak moeilijk afstand te doen van data, maar wanneer je ze voorrekent wat ze moeten investeren om eenzelfde kwaliteitsniveau te halen, gaan ze meestal wel om.”

Een veelgehoord argument voor zelf bouwen is de afstand. “Ze willen bij wijze van spreken op de fiets naar het datacenter kunnen gaan en voor een bedrijf in Zwolle is dat wel lastig.

Meestal zoeken die een partner in de eigen buurt en de klanten die ze bedienen zijn ook wel van een andere grootte. Onze klanten zitten veelal over de hele wereld en voor hen is onder andere die AMS-IX koppeling belangrijk.

Daarbij hoef je tegenwoordig voor veel beheertaken niet meer fysiek in het datacenter aanwezig te zijn. Installatie moet bijvoorbeeld nog wel op locatie geschieden, maar inregelen van servers kan op afstand.”

• nummer 1 • januari 2013

… of toch zelf doen?

Alex van der Linden van IT bases stelt dat het toch best rendabel kan zijn om een eigen datacenter te bouwen. IT bases ontwikkelt en beheert datacenters in opdracht van IT-dienstverleners en rekent IT-dienstverleners vaak voor of zelf bouwen een goede optie is. De meeste IT-dienstverleners die volgens Van der Linden een bouw overwegen zijn partijen die succesvol hosting aanbieden uit een commercieel datacenter. Op een gegeven moment heeft hij dermate veel klanten dat een eigen datacenter rendabel wordt.

Toch is een bepaalde schaalgrootte lang niet het enige criterium en het is niet zo simpel dat je een kantelpunt kunt aanwijzen. “Het hangt van erg veel factoren af”, zegt hij. “Zo is het bijvoorbeeld belangrijk te kijken naar de stroomprijs die je huidige datacenterleverancier hanteert.

Wanneer die geen energiezuinige apparatuur gebruikt is die prijs relatief hoog. Bij de berekening van de

investeringskosten is het onder andere belangrijk te kijken de locatie van het datacenter. Hoe is de connectiviteit met internetproviders en moet je je bekabeling verbeteren? Ook helpt het wanneer je zelf al vastgoed hebt waar je het datacenter kan neerzetten en daar niet in hoeft te investeren.

Echt een kantelpunt aan de hand van schaalgrootte kun je dus niet aanwijzen, maar in sommige gevallen heb je het er in drie tot vijf jaar uit.”

“IN SOMMIGE GEVALLEN HEB JE EEN EIGEN DATACENTER ER IN DRIE TOT VIJF JAAR UIT” “Belangrijk om mee te wegen zijn ook de zachte factoren die niet in geld uit te drukken zijn. Zo is toegang tot de locatie voor sommige dienstverleners belangrijk en kunnen bepaalde

“HET PRETTIGE AAN EEN EIGEN DATACENTER IS DAT JE ZELF KEUZES KUNT MAKEN” klantwensen een rol spelen. Het prettige aan een eigen datacenter is ook dat je zelf keuzes kunt maken met betrekking tot wat je wel en niet doet.” Los van de investeringskosten zijn met name de connectiviteit en het kennisniveau van de organisatie belangrijke drempels om niet aan de bouw van een datacenter te beginnen. “Beursbedrijven willen bijvoorbeeld heel dicht bij AMS-IX zitten, terwijl bedrijven in het MKB die eisen niet hebben. Daarnaast is er specifieke kennis nodig over datacenters. Ze kunnen daar ook derden voor inhuren, zoals wij. Het is in ieder geval wel echt een vak en je kunt alleen een eigen datacenter opzetten wanneer je al een behoorlijke ervaring met datacenters en hosting hebt.”

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

25

MySTEry

Vakkundige verkopers in regio Eindhoven

CAllEr CBM mystery caller wordt objectief uitgevoerd door Moventium, specialist in klantrendement management

Vooral op verkoopvaardigheden wordt uitstekend gescoord: twee keer een 10, twee keer een 9,5 en twee keer een 9.

Twee bedrijven scoren als totaalcijfer een 9 of hoger, en komen daardoor in de top-5 van de tussenstand binnen.

Nog eens drie nieuwe bedrijven komen de top-10 binnen. Daar tegenover staat ook een bedrijf dat dramatisch laag scoort.

De mystery caller omschrijft de tien ICT-dienstverleners over het algemeen als ‘professioneel’. “Bijna overal word ik klantvriendelijk geholpen en te woord gestaan. Wat mij wel opvalt is dat niemand mij bedankt voor het contact opnemen. Terwijl ik uit het grote aanbod bewust voor dit bedrijf heb gekozen. Ik denk dat het dan een kleine moeite is om te zeggen: ‘Wat leuk dat u ons belt’.”

“In een duidelijke taal, met weinig vaktermen, bieden zij hun producten vakkundig aan”, constateert de mystery caller. “De tip die ik mee wil geven is iets meer de diepte in te gaan om de vraag van de klant exact naar boven te halen.

Er wordt vrij snel voorgesteld om een afspraak te maken. Soms is het goed om met een paar kleine vervolgvragen beter tot de kern van het verhaal te komen.”

26

•

CBM

In lichtstad Eindhoven en de regio eromheen moeten de websites van ICT-dienstverleners met een lampje worden gezocht. Maar eenmaal gevonden, hebben ze hun zaakjes wel prima voor elkaar. Dat blijkt uit de nieuwe resultaten van de mystery caller.

Het bedrijf Moventium voert voor CBM onafhankelijke tests uit om te kijken hoe behulpzaam de telefonische verkoopafdelingen van dienstverleners en resellers zijn. De mystery caller doet zich voor als manager van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Die oplossing bestaat uit een mogelijkheid om documenten te delen vanuit verschillende locaties plus een website en mailoplossing die ook door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken. Het geeft een goed inkijkje bij de verkopers. Sommige resellers adviseren cloud, anderen on-premise. Ook de mate van ‘meedenken’ en ‘begrijpelijkheid’ loopt, juist door deze oplossing, erg uiteen.

Tien resellers zijn elk objectief beoordeeld op twintig vaardigheden, onderverdeeld in de twee categorieën ‘klantbeleving’ en ‘verkoopvaardigheden en vakkennis’. Uit al die beoordelingen rolt een eindcijfer.

Groen = goed, Oranje = matig, Rood = slecht

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

Javelin B.V., Eindhoven De mystery caller: “In eerste instantie is er een kerstactiviteit aan de gang wanneer ik bel. Er wordt mij keurig aangeboden om een telefoonnummer achter te laten. Ik word teruggebeld en er volgt een goed gesprek waarin de ‘unique selling points’ van Javelin goed benadrukt worden. Ik krijg het gevoel hier met een echte vakman te maken hebben die zich aanpast aan mijn niveau. Hij zou iets meer kunnen meedenken en mijn vraagstukken kunnen uitdiepen.”

• • • • • • • • • •

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving

• • • • • • • • ••

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Klantbeleving

8,8

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,0

Totaal 8,88 UDS ICT, Eindhoven De mystery caller: “De website van UDS (wat staat voor Uit De Sores) is met een zoekmachine niet goed te vinden wanneer je zoekt op ICT of IT Eindhoven. De site is eenvoudig en overzichtelijk, met sommige rommelige delen. Het gesprek met de verkoper is zeer prettig. Hij denkt goed met mij mee en verkoopt zijn diensten op een heel natuurlijke manier. Ik heb dat als klant eigenlijk niet in de gaten. Er worden tips en oplossingen aangedragen die aansluiten op mijn verhaal. Dat geeft een zeer betrouwbaar gevoel.”

•• •• • • •• • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,8

• • • • •• • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 10,0

Totaal 8,88 IT-Pro, Nuenen De mystery caller: “Bij IT-Pro is de eerste indruk via de telefoon zeer professioneel en prettig. De verkoper maakt goed gebruik van open vragen en komt snel tot de kern van mijn problemen en laat de diensten en producten daar keurig bij aansluiten. Wat zeer goed is, is dat hij de nadruk legt op het zo vloeiend mogelijk overgaan op een nieuw ICT-systeem. Dat is een onderscheidend verhaal en voor mij dé reden dat ik IT-Pro wil inschakelen. Zij voelen mijn angst voor een overstap goed aan.”

•• •• • • •• ••

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,8

• • • • •• • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 10,0

Totaal 8,88

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

27

mystery

Mior ICT-diensten, Waalre De mystery caller: “Een eenvoudige website waarin weinig gebruik is gemaakt van afbeeldingen. De teksten nodigen niet echt uitnodigen om te gaan lezen, waardoor de onderscheidende boodschap niet overkomt. De verkoper is zeer deskundig en vriendelijk. Hij stelt goede open vragen, waardoor ik mijn kant van het verhaal vertel. Hij is goed in het meedenken en het aandragen van oplossingen en houdt daarbij rekening met mijn budget. Prima gedaan.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,0

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 8,25

Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard De mystery caller: “Ook deze website is niet te vinden op ICT of IT Eindhoven en alleen op de eigen naam. Het is wel een fijne en overzichtelijke site. De verkoper die ik nodig heb ik niet aanwezig, maar ik word keurig te woord gestaan. Als de verkoper terugbelt neemt hij alle tijd om mijn vragen te beantwoorden. Sterk is dat hij de leiding over het gesprek heeft zonder dat ik dit in de gaten heb.

Ik krijg een verhelderend verhaal en hij benadrukt heel goed het onderscheidende vermogen van DCS-IT.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 9,13

VPS Automatisering, Eindhoven De mystery caller: “Ook deze website is niet goed te vinden. Bij het contact wordt alleen de naam van het bedrijf gegeven en niet de naam van de persoon waar ik mee spreek. Ik vind dat erg onpersoonlijk. Ik merk tijdens het gesprek met een deskundige te spreken, die het echter wel moeilijk vindt om mijn vragen naar boven te krijgen. Het gesprek verloopt voor mij als klant moeizaam en het is mij nog niet echt duidelijk welke producten en diensten VPS automatisering aanbiedt.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,3 28

• CBM

• nummer 1 • januari 2013

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 4,8

Totaal 6,00

COM4 Automatisering, Eindhoven De mystery caller: “Wat een prettig gesprek! De verkoper dacht echt mee met oplossingen voor mij als klant. Er werden adviezen gegeven over levertijden zodat ik niet in de problemen zou komen met de opening van mijn bedrijf. Dat is wat je graag wilt. Com4 Automatisering is een bedrijf dat ik zeker zou inschakelen en waaraan ik mijn ICT zou toevertrouwen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,5

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 9,00

Atlan System Management, Eindhoven De mystery caller: “Bij mijn eerste gesprek krijg ik uitleg over de structuur en de diensten. Dan krijg ik een aantal vragen en word ik doorverbonden naar een collega. Erg prettig: de informatie bleek goed te zijn doorgegeven en dus hoefde ik mijn verhaal niet opnieuw te doen. Jammer genoeg werd er daarna niet verdiept in mijn situatie. Daardoor kwam er ook geen passend aanbod. Maar al met al toch zeer deskundige en vriendelijke mensen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,3

Totaal 8,50

VDR-IT, Boekel De mystery caller: “De verkoper staat mij vriendelijk te woord, maar gaat niet actief in op een verkoopsignaal. Het gesprek blijft algemeen en er wordt geen gebruik gemaakt van open vragen. Gemiste kans, want ik denk dat VDR-IT toch de diensten aanbiedt waar ik als klant naar op zoek ben. Ook is er op het gebied van up-selling en cross-selling nog veel te verbeteren. Aan het einde van het gesprek is het voor mij niet duidelijk waarom ik VDR-IT zou moeten inschakelen voor dit project.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 6,3

Totaal 7,00

29

Beleef de digitale toekomst op CeBIT 2013!

Wees erbij als actuele thema’s, trends en innovaties van de digitale hightech-branche worden gepresenteerd.

Krijg een insight overzicht – rechtstreeks van internationale experts.

Gebruik onze matchmaking om doelgerichte afspraken te maken.

Reserveer hier uw entree-ticket: www.cebit.de/en/ticket

Heart of the digital world Hannover Consultancy B.V. • Tel. +31 18 4 69 30 50 • info@hf-netherlands.com

UW DIGITALE SOFTWARE DISTRIBUTEUR! DIRECTE LEVERINGEN, GEEN WACHTTIJDEN! WINKEL EN/OF IT CONSULT

WEBSHOP

WINKELKETEN

RESELLER PORTAL

XML-SOAP

HOOFDACCOUNTS + SUBACCOUNTS

• Geen verzendkosten

• Content (4-talig)

• Renewal oplossing

• Downloads

• Geen voorraad

• Geen voorraadrisico

• Activatiecodes (keys)

• Breder & dieper

• Oplossing op locatie

assortiment

• Promotiemateriaal

• Kostenbesparend

WWW.DSDEUROPE.COM Advertentie_185x132_NL.indd 2

24-01-13 09:44

PvG-IT, Geldrop De mystery caller: “De website is redelijk gebruiksvriendelijk maar nodigt niet uit tot lezen en is ook niet goed vindbaar. Het gesprek dat volgt is voor mij als mystery caller het bijzonderste gesprek ooit. Eigenlijk werd er gezegd dat PVG-IT geen nieuwe klanten wil. Geen klantvriendelijkheid, botte antwoorden en niet eens de moeite nemen om er een plezierig gesprek van te maken. Er werd nog net niet gevraagd waar ik het lef vandaan haalde om PVG-IT te bellen, maar dat gevoel kreeg ik wel. Zeer teleurstellend!”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 5,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 2,5

Totaal 4,13

De beste resellers tot nu toe (na 80 audits): 1.

Adante Asyst, Leek 9,38

2. Bol Networks, Groningen 9,13

Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard 9,13

4.

COM4 Automatisering, Eindhoven 9,00

5. Euregio PC Service, Maastricht 8,88 -

Anbecom, Capelle a/d IJssel 8,88

-

Diago, Utrecht 8,88

-

Gewoon IT, Tilburg 8,88

-

Netline Systems, Haarlem 8,88.

Landelijk gemiddelde tot nu toe:

-

IT-Pro, Nuenen 8,88

-

Javelin B.V., Eindhoven 8,88

Klantbeleving: 7,5 Verkoopvaardigheden/vakkennis: 7,5

-

UDS ICT, Eindhoven 8,88

Eindoordeel: 7,5

Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard “Ik kijk meer naar persoon dan naar IT-kennis” Marc van Dijkhuizen is niet alleen eigenaar van DCS-IT uit Valkenswaard, hij voerde ook het winnende telefoongesprek.“Ik denk dat ik weet om welk gesprek het gaat. Ik zou deze week terugbellen.”

De goede score voor klantgerichtheid komt voor hem niet als een verrassing.“Ik ben acht jaar geleden met dit bedrijf begonnen omdat ik vanuit vorige banen vond dat er meer richting de klant gedacht moest worden. Bij het aannemen van nieuw personeel let ik ook meer op de persoon dan op zijn of haar IT-kennis. Want dat kan ik ze tot op zekere hoogte aanleren.”

Het vroegere éénmansbedrijf van Van Dijkhuizen is inmiddels gegroeid tot vier werknemers. De klanten zitten in het SoHo en de onderkant van het MKB, tot ongeveer 40 werkplekken.“Voor die doelgroep kunnen we eigenlijk altijd een totaaloplossing aanbieden, inclusief VoIP-telefonie. Maar als een bedrijf te groot voor ons is, heb ik er geen moeite mee om door te verwijzen naar een ander. De klant heeft er niets aan als wij dat project toch aannemen. Natuurlijk heb ik groeiambities, maar ik vind ook dat je als schoenmaker bij je leest moet blijven.”

De winnaar van deze maand:

m ystery caller

INTErVIEW

Qwerty vol vertrouwen na ‘afwachtend’ jaar Distributeur Qwerty is actief in het deel van de ICT waar de wind niet in de rug waait. Dat merkt het bedrijf uit Oss zelf ook. Maar directeur Remko Rijs en marketing manager Suzan van Heck zien genoeg redenen om vol vertrouwen naar 2013 te kijken.

Suzan van Heck en Remko Rijs van distributeur Qwerty TEKST: JOHAN VAN LEEUWEN

De resellers van Qwerty zijn vooral productaanbieders en specialisten op het gebied van accessoires en componenten. Het is een groep bedrijven die te maken heeft met dalende marges en waarin fysieke winkels moeite hebben in de strijd tegen webshops. Ook de financiële crisis hakt er vrij stevig in. Qwerty zelf merkte daar tot en met 2010 nog niets van en groeide vrolijk door. Maar de afgelopen twee jaar ging het minder makkelijk. “Het gaat niet slecht, maar 2012 is wel een jaar geweest waarin we een afwachtende houding hebben aangenomen en goed hebben gekeken waar de markt naartoe gaat”, zegt Rijs.

Dropshipments Hij legt uit wat ‘een afwachtende houding’ inhoudt: “We zijn niet gegroeid in het aantal werknemers en ook niet qua omzet. Door die instelling hebben we tijd en energie kunnen steken in andere dingen. De mogelijkheid om dropshipments uit te voeren is bijvoorbeeld verbetert.

Die kunnen we aanbieden tegen veel lagere kosten dan andere distributeurs, inclusief een op maat gemaakte pakbon voor onze partners met bijvoorbeeld een eigen logo erop.

Ook is onze voorraad nu efficiënter dan in het verleden.” Daarnaast maakt Qwerty het mogelijk voor partners

dat zij hun webshop koppelen aan het aanbod van de distributeur dat online staat. “Dat levert leuke situaties op, bijvoorbeeld dat we aanvragen krijgen voor bepaalde producten die we nog niet eens officieel hebben gecommuniceerd.”

“En dat zijn niet de enige veranderingen. We hebben nu het complete productportfolio van leveranciers gelist staan”, zegt Van Heck. “Ook hebben we er interessante merken, zoals Patriot, bij gekregen.

Op RMA niveau is alles volledig geautomatiseerd zodat resellers alle stappen kunnen volgen die hun geretourneerde product doorloopt.

Ook op administratief niveau zijn er ook veel processen geautomatiseerd.”

Scherper Door die verbeteringen hebben Rijs en Van Heck hoge verwachtingen voor volgend jaar. Rijs: “We zijn er klaar voor om een heel goed jaar te draaien.

Daar hebben we in 2012 een basis voor gelegd. Ik geloof ook absoluut in de theorie dat een financiële crisis positieve gevolgen heeft, omdat het iedereen in de branche scherper maakt en aanzet tot veranderingen. Je ziet nu bijvoorbeeld dat fabrikanten steeds meer bezig zijn met het ondersteunen van resellers. In het verleden lieten ze dat aan ons als distributeur over. Nee, ik vind dat niet

erg, ik juich dat juist toe. Het maakt het voor ons alleen maar makkelijker.”

Advies Een belangrijk item bij de klanten van Qwerty is de balans tussen het fysiek verkopen van producten en een online-aanbod. ‘Winkels’ gaan steeds vaker ook online verkopen, maar kunnen qua prijsniveau niet mee met de gespecialiseerde webwinkels.

Rijs: “Bedrijven die een fysieke winkel hebben moeten niet op prijs willen concurreren. Zij moeten hun slag slaan op het gebied van kennis en service.” Van Heck: “Een mooi voorbeeld uit een andere branche: ik heb kortgeleden hardloopschoenen gekocht in een grote speciaalzaak.

Ze maakten er eerst een voetafdruk, daarna analyseerden ze met cameraopnames mijn manier van lopen. Toen kreeg ik een heel goed advies over de schoen die bij mij past.

Dezelfde schoenen had ik op internet dertig euro goedkoper kunnen kopen, maar dat heb ik niet gedaan. Natuurlijk gaat die vergelijking bij de verkoop van een muis niet op, maar op andere gebieden is een adviesfunctie wel heel belangrijk. We zien steeds vaker dat resellers met een winkel die kant op gaan en dat vinden we een prima ontwikkeling.”

ACTUEEl

Magenta Academy: traingen op maat Speciaal voor de lezers van onze reseller-vakbladen CBM, KBM en TBM heeft Magenta Publishing een serie trainingen op maat ontwikkeld. Deze trainingen hebben gemeen dat ze kort zijn, direct toepasbaar in de dagelijkse praktijk en toegespitst op cases uit de eigen praktijk.

TEKST: JOOST HEESSELS

De trainingen worden ze gegeven door zeer ervaren trainers met ervaring in uw branche. En dat niet alleen, uw mede-cursisten zijn collega’s uit hetzelfde werkveld.

Dat maakt deze compacte sessies nog leerzamer. Op deze pagina vindt u meer informatie over onze mogelijkheiden voor u om u nog beter te maken in uw werk. Alle trainingen vinden plaats in Hotel Houten. Het programma wordt dit jaar nog verder uitgebreid.

Kennismaking aanbestedingen Deze training bereidt u voor op de veranderingen die de aanbestedingswet per 1 april 2013 teweeg zal brengen en de kansen die dat voor resellers biedt. Ook krijgt u een uitleg over de mogelijkheden die TenderNed biedt bij aanbestedingsprojecten.

Vragen als: ‘Welke invloed heb je voordat de aanbesteding gepubliceerd wordt?’, ‘Hoe doe je de onderhandeling?’, ‘Hoe kom je in beeld bij een klant?’ en ‘Wat betekent de nieuwe aanbestedingswet voor mij?, komen uitgebreid aan bod’. Tevens kijken we naar de veranderingen die ná 2013 op stapel staan. Zo komt er in 2014 een nieuwe Europese richtlijn over met name versoepeling van het aanbestedingstraject.

Aan de slag met aanbestedingen Als vervolg op de succesvolle ‘Kennismakingstraining aanbestedingen’ organiseert Magenta samen met Tendercoach de meer praktische workshop: ‘Aan de slag met Aanbesteden’. Aan de hand van praktische cases, toegespitst op uw branche, bent u binnen een dag in staat succesvol mee te dingen bij aanbestedingen. Zaken als: wat zijn de termijnen, wat zijn de vragen, hoe borg je intern de afspraken, worden uitvoerig behandeld. U gaat met hulp van de trainer zelf aan de slag met een concrete aanbesteding. Daarnaast is er een gesprek met een inkoper ingepland, om ook hun kant van het aanbestedingsproject te kunnen begrijpen. Het betreft een sessie van twee dagdelen.

Online marketing Tijdens onze eendaagse training ‘Online Marketing’ krijgt u antwoord op alle relevante vragen rond online marketing. Geen theorie alleen, maar juist door er praktisch mee aan de slag te gaan en het direct toe te passen op de eigen omgeving. De training wordt in samenwerking met Internet Marketing Nederland. Deelnemers krijgen bovendien een half jaar lang gratis toegang tot de ledensite van de Internet Marketing Academy ter waarde van 150 euro met daarin tientallen video’s en trainingspapers over online marketing. Alle aspecten van internetmarketing, online verkoop en social media komen aan bod, zoals kosten/baten, keuze in platforms en uiteraard SEO-optimalisatie.

Dinsdag 5 maart | Van 10.00 tot 17.00 uur (inclusief lunch) | Hotel Houten

Consultative selling De verkoop van producten en -diensten verschuift in snel tempo van traditionele sales naar consultative selling. Zaken als cloud computing of hosted telefonie raken het hart van iedere organisatie, waarbij de klant kennis van zaken verwacht. Maar hoe pas je deze nieuwe manier van verkoop, waarbij de behoefte van de klant centraal staat, toe in je eigen verkoop?

In een dag leert u wat de kenmerken zijn van consultative selling en wat dit voor uw aanpak betekent. Deze dagtraining geeft dé handleiding om tot een deal te komen en biedt hét fundament om de klant op de juiste manier en met vertrouwen te woord te staan. De training is georganiseerd door Magenta Publishing en CBC. De trainer Jan C. Smit heeft vele jaren ervaring met begeleiding en training van salesteams op het gebied van consultative selling.

Donderdag 14 maart | Van 10.00 tot 17.00 uur (inclusief lunch) | Hotel Houten

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

33

PrODUCTNIEUWS

CISCO ONTHULT PLATFORM VOOR VIDEOSCAPE

INTEL PRESENTEERT NIEUWE MOBIELE OPLOSSINGEN

Cisco heeft tijdens de CES in Las Vegas ‘Videoscape Unity’ onthuld: een nieuw platform voor Videoscapevideodiensten. Met dit nieuwe platform kunnen providers en mediabedrijven inspelen op de groeiende vraag onder consumenten naar digitale video, waar nieuwe videodiensten op meerdere schermen te zien zijn, bijvoorbeeld op de tv en op de tablet.

Intel heeft tijdens de CES in Las Vegas een brede reeks aan nieuwe mobiele oplossingen gepresenteerd. De nieuwe smartphones, tablets en Ultrabook convertibles moeten leiden tot nieuwe vormen van mobiel computergebruik.

Tot de nieuwe diensten behoort onder andere een digitale videorecorder (DVR) voor de cloud, waarmee consumenten overal en op ieder apparaat tv-programma’s kunnen bekijken die ze hebben opgenomen. Dit is volgens Cisco het eerste open softwareplatform voor providers dat verder gaat dan ‘TV Everywhere’-diensten, waarmee consumenten alleen ‘live’ tv kunnen bekijken op verschillende apparaten.

Aanbieders kunnen hiermee sneller nieuwe videobelevingen aanbieden op meerdere schermen.

Zo is er het nieuwe Intel Atom processorplatform, gericht op het laaggeprijsde segment van de smartphone markt, met ondersteuning van Acer, Lava International en Safaricom.

Er is een ruime keuze aan Windows 8 tablets op basis van Intel verkrijgbaar. De eerste 22nm quad-core Atom SoC voor tablets zal naar verwachting ruim twee maal zo krachtig zijn als het huidige Atom Processor Z2760-platform en wordt ongeveer eind 2013 verwacht.

Tijdens CES maakte Intel bekend dat het deze zeer energiezuinige processors nu heeft uitgebracht binnen zijn huidige derde generatie Intel Core processorfamilie. Naar verwachting zullen ze toegepast worden in tal van innovatieve mobiele designs, waaronder tablets en convertible Ultrabooks. De vierde generatie Intel Core processorfamilie moeten ervoor zorgen dat de batterij de hele dag meegaat.

Dit is naar eigen zeggen de grootste verbetering in batterijlevensduur in de geschiedenis van Intel.

IGEL VERLENGT LEVENSDUUR OUDE PC’S IGEL Technology, fabrikant van thin clients, heeft Universal Desktop Converter (UDC)-software ontwikkeld dat de levensduur van oudere pc’s en thin clients moet verlengen. De UDC-software verandert de desktopapparaten in ‘Universal Desktops’. Deze desktops zijn centraal en op afstand te beheren met de meegeleverde Universal Management Suite (UMS). “Bedrijven kunnen zo profiteren van de voordelen van een gestandaardiseerde, up-to-date thin clientomgeving, zonder dat het nodig is te investeren in nieuwe hardware”, zo zegt het bedrijf. “Bedrijven stappen vaak eerst over naar een serveromgeving met pc’s en kiezen in tweede instantie voor thin clients”, zegt Edwin de Ron, sales manager Nederland van IGEL Technology. “Het vervangen en afschrijven van hun bestaande pc’s is een kostbare zaak.

In plaats daarvan kunnen ze deze nu met UDC veranderen in thin clients en die samen met andere IGEL thin clients in één omgeving beheren. Ook thin clients van andere leveranciers kunnen ze op deze manier standaardiseren. Voor enkele tientallen euro’s per desktop zijn ze klaar.”

SNELLE RAID-OPSLAGOPLOSSING LACIE LaCie introduceert de 5big met Thunderbolt Raid. Het gaat om een Raid-opslagoplossing met een maximale capaciteit van 20 TB die snelheden biedt tot 785 MB/s dankzij vijf harde schijven van 7200 rpm en een 64 MB cache, die zijn voorgeconfigureerd in Raid 0. Met deze combinatie van capaciteit en prestaties beschikken videoprofessionals voortaan over alles wat zij nodig hebben voor postproductiewerkzaamheden, zegt LaCie.

34

• CBM

• nummer 1 • januari 2013

MMD, merklicentiepartner voor Philipsmonitoren, introduceert de 27-inch AMVA LCD-monitor. Het is bedoeld voor professionals die de beste displayprestaties nodig hebben.

“De geïntegreerde webcam met microfoon verbindt gebruikers met collega’s en klanten over de hele wereld om efficiënter samen te werken. De Vertical Alignment technologie zorgt voor een hoog contrast en scherpe beelden tijdens videoconferenties. Daarnaast geeft de nieuwe 27-inch AMVA monitor standaard kantoor applicaties foutloos weer en ondersteunt het ook grafisch intensieve applicaties zoals fotobewerkingsprogramma’s”, aldus MMD.

ASUS KOMT MET TABLET VOOR WINDOWS 8 Asus komt met de VivoTab Smart tablet met 10,1 inch HDscherm. Het biedt, zo zeggen de makers: ‘een volledige Windows 8 ervaring tegen een betaalbare prijs.’ “De VivoTab Smart is perfect voor werk en ontspanning, thuis of onderweg”, aldus Asus. De tablet is uitgerust met een Intel Atom dual-core processor. Het optionele TranSleeve Keyboard combineert op magnetische wijze bescherming van het beeldscherm met een draadloos toetsenbord. De 9,7 mm dunne en 580 gram lichte ASUS VivoTab Smart heeft een 10,1 inch LED-backlit scherm met een HDresolutie van 1366 x 768. IPS-schermtechnologie zorgt volgens de fabrikant voor brede kijkhoeken van 178 graden. Het TranSleeve Keyboard is een innovatief allesin-één accessoire dat dienst doet als cover, toetsenbord en staander. Dit helpt niet alleen de type-ervaring te verbeteren, maar beschermt bovendien de tablet.

NIEUWE VERSIE PARADEPAARDJE ENTERPRISEDB EnterpriseDB, wereldwijd leverancier van zakelijke Postgres-producten, oplossingen voor compatibiliteit met Oracledatabases en add-ons voor PostgreSQL, introduceert Postgres Plus Advanced Server 9.2. Deze nieuwe versie van het paradepaardje van EnterpriseDB biedt een verbeterde functiereeks voor compatibiliteit met Oracle. Versie 9.2 biedt daarnaast verbeteringen van de schaalbaarheid en prestaties die het mogelijk maken om grotere en complexere zakelijke implementaties te ondersteunen, zo zegt de fabrikant.

“We stellen ons ten doel om te blijven voorzien in de veranderende behoeften van onze klanten”, zegt Ed Boyajian, de CEO en president van EnterpriseDB. “De markt voor Postgres groeit snel. Multinationals met complexe omgevingen en geavanceerde behoeften stappen steeds vaker over op open source. Steeds meer van hen doen een beroep op onze producten om deze overstap mogelijk te maken. We zijn voortdurend bezig om de prestaties, schaalbaarheid en flexibiliteit te verbeteren en onze compatibiliteit met Oracle te vergroten. Dit stelt ons in staat om een duurzame partner voor onze klanten te zijn.”

nummer 1 • januari 2013 •

• CBM

35

PrODUCTNIEUWS

PHILIPS MONITOR VOOR MEER PRODUCTIVITEIT

PrODUCTNIEUWS

BIJZONDERE END-TO-END OPLOSSING VAN BROCADE EN DELL Brocade, specialist in fabric-based datacenternetwerkoplossingen, introduceert een oplossing die de bandbreedte van bedrijfskritische applicaties in gevirtualiseerde datacenteromgevingen moet verdubbelen. Het gaat om de eerste, volledige end-to-end-oplossing gebaseerd op het 16 Gbps fibre channel-protocol met Dell Compellent.

De end-to-end 16 Gbps fibre channel-oplossing komt voort uit verbeterde Dell Compellent SC8000-opslag-arrays en het Compellent Storage Center 6.3-besturingssysteem. “Dankzij ontwikkelingen zoals cloud en virtualisatie, blijft gedeelde opslag hard groeien. Daarnaast neemt door de versnelde inburgering van op 16 Gbps gebaseerde SAN-producten ook de vraag naar fibre channel-storagetechnologieën toe”, zegt Jason Nolet, vicepresident Data Center Networking Group van Brocade. “De beschikbaarheid van end-to-end Dell Compellent 16 Gbps fibre channel-storageoplossingen zal deze trend voortzetten en versterkt onze langetermijnsamenwerking. Door de samenwerking worden een krachtige data movement engine en intelligente software gecombineerd. Brocades toonaangevende fibre channel-switchtechnologie maakt het voor ondernemingen mogelijk om kosten, tijd en risico’s te beperken en tegelijkertijd snel te kunnen reageren op veranderingen.”

DUNNE HDD VERBATIM VOOR ULTRABOOKS

AMD KOMT MET ‘TEMASH’ EN ‘KABINI’ AMD heeft bij de CES in Las Vegas haar nieuwe lijn accelerated processing units (APUs) gepresenteerd en kondigt een nieuwe samenwerking aan met elektronica fabrikant VIZIO.

Verbatim lanceert zijn dunste draagbare harddisk, de Verbatim Store ‘n’ Go Ultra Slim HDD. Deze is volgens de fabrikant met een dikte van slechts 10,5 millimeter zelfs één van de dunste draagbare harde schijven ter wereld.

In de line up van het nieuwe jaar introduceert AMD haar eerste System on Chip (SoC) APUs onder de code namen: ‘Temash’ en ‘Kabini’. De ’Temash’ APU is een duurzame processor voor tablets en hybrids en is volgens de verwachtingen van AMD de krachtigste SoC op de markt.

‘Kabini’, de opvolger van ‘Brazos 2.0’ is gemaakt voor ultrathin notebooks en zorgt volgens de makers voor een langere levensduur van de batterij en hoge prestaties in zowel dual- als quad-core

Het dunne ontwerp van de Verbatim Store ‘n’ Go Ultra Slim Hard Drive is mogelijk dankzij de interne harddisk van slechts zeven millimeter.

De harddrive is hierdoor de ideale metgezel van een Ultrabook-computer, zegt Verbatim.

De drive heeft een capaciteit van 500 GB en is uitgerust met een usb3.0-poort voor supersnelle dataoverdracht. De drives zijn direct beschikbaar op een pc of Mac en zijn al FAT-32-geformatteerd. Ze zijn voorzien van Nero BackItUp Essentials-software waarmee pc-gebruikers hun systemen volledig kunnen back-uppen en herstellen. Ook is het mogelijk automatische back-ups in te stellen op dag en tijd. Verder biedt de drive een versleutelde backupoptie met wachtwoordcontrole. De HDD is beschikbaar in zwart en zilver.

36

• CBM

• nummer 1 • januari 2013

f

CBM BEDRIJVENREGISTER

D E A LT I J D A C T U E L E B E D R I J V E N G I D S V O O R D E C O M P U T E R B R A N C H E ALPHA INTERNATIONAL Europees distributeur van originele elektronische office supplies

SPECIALTIES f Printer - fax - copier consumables

Cartridges, toners, linten, drums f Data media

Optical, tape media, flash memory, disk f Printer media

Printerpapier, fotopapier f Peripherals

Notebooktassen, mobiele accessoires

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij: Laurens Atsma laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

COPACO NEDERLAND B.V. OKI_77x64.indd 1

Hoevenweg 21 5652 AW Eindhoven telefoon: (040) 2 306 306 fax: (040) 2 306 300

23/01/2013 10:03:09

Bijsterhuizen 12-55 6546 AV Nijmegen telefoon: (024) 3 722 800 fax: (024) 3 722 898

www.copaco.com

REASONNET B.V.

PORTLAND EUROPE

SPECIALTIES f Cloud & Virtualisation f Hosting & Housing

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility

ReasonNet biedt een aantrekkelijk IaaS-model met specifieke cloudproducten die direct inzetbaar zijn.

Gyroscoopweg 134-140, 1042 AZ Amsterdam T. (020) 506 00 35 F. (020) 506 00 38 E. info@reasonnet.com W. www.reasonnet.com

Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

nummer 1 • januari 2013 •

• CBM

37

f

CBM BEDRIJVENREGISTER

D E A LT I J D A C T U E L E B E D R I J V E N G I D S V O O R D E C O M P U T E R B R A N C H E

DATAFLEX BENELUX B.V. SPECIALTIES f Monitor en Notebook armen f CPU en AV montage oplossingen f Ergonomische bureau accessories f PC beveiliging en Kabelmanagement f Printerkappen en Periferie meubilair f LAN Stations f Produceren van maatwerk Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Dataflex ontwikkelt, produceert en distribueert ergonomische werkplek accessoires en AV montage oplossingen.

Profiteer van 28 jaar ervaring, uitgebreide productkennis, uitstekende prijs-kwaliteit verhouding en duidelijke product informatie. Wij ontwikkelen vanuit eindgebruikers perspectief en bieden daardoor klantgerichte, doeltreffende oplossingen. Dataflex Benelux is een verkoopvestiging van Dataflex International. van Nassauweg 2-6 Postbus 713 2920 CA Krimpen a/d IJssel telefoon: (0180) 53 07 50 fax: (0180) 51 85 40 e-mail: info@dataflex.nl www.dataflex.nl

SERVICE PARTS INTERNATIONAL B.V. Distributeur Server en Printer Spares, options en componenten. Hoogste SLA Paterstraat 47A 5331 EB Kerkdriel T. (0418) 63 54 20 F. (0418) 63 54 33 E. info@serviceparts.nl W. www.serviceparts.nl

INFOPACT ALL-IP SPECIALIST IN: f Bedrijfstelefonie f Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) f Datacommunicatie f VPN f Betalingsverkeer f Alarm f Internet access f Managed Firewall f Co-locatie f Sales & Support voor resellers Infopact is leverancier van zakelijke All-IP communicatieoplossingen. Sinds 1995 bedient Infopact als onafhankelijke organisatie al meer dan 10.000 zakelijke klanten. In één bedrijfsnetwerk bundelt zij zowel spraak-, data- als internetdiensten, geheel op maat. Met Infopact Allesin1 biedt Infopact efficiënte totaaloplossingen aan de klein- en midzakelijke markt. Infopact is door Currence gecertificeerd voor pinnen over IP en door NCP Certificatie voor alarm over IP. Haar Allesin1 diensten op het gebied van pinnen worden door onder meer de Rabobank en ABN AMRO aanbevolen aan hun klanten.

Infopact verbindt al haar kennis, kunde en ervaring graag aan uw organisatie. Met het uitgebreide Infopact Partnerprogramma profiteert u van diverse voordelen en vergoedingen. Maak voor meer informatie een afspraak met een van onze Partner Managers en word Infopact Partner!

Hoogvlietsekerkweg 170 3194 AM Rotterdam Hoogvliet Telefoon: (088) 463 67 30 Fax: (088) 463 67 99 E-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

38

•

CBM

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

BEZOEK OOK ONZE WEBSITE: WWW.COMPUTERWEB.NL

RICOH NEDERLAND B.V. SPECIALISATIES f Printers f Multifunctionele producten f Scanners f Faxen f Document Management oplossingen

Onze dienst, Uw business Voiceworks BV, Editiestraat 29, 1321 NG Almere Tel: 036 – 711 34 00 | Fax: 036 – 546 78 77 info@voiceworks.nl | www.voiceworks.nl

Ricoh is leverancier van producten en diensten op het gebied van IT & Document Solutions. Naast hoogwaardige multifunctionals en printers biedt Ricoh innovatieve documentoplossingen, gericht op het optimaliseren van informatiestromen binnen en tussen organisaties.

Utopialaan 25 5232 CD ‘s-Hertogenbosch telefoon: (073) 645 26 66 www.ricoh.nl

PAPYRUS OFFICE SPECIALTIES f Papier Uw partner voor: Cloud oplossingen, niets is onmogelijk.

Koningsweg 2-04, 3762 EC, Soest.

Telefoon: 035 - 712 3520 info@directnetworkservices.nl www.directnetworkservices.nl

P.O. Box 62 6500 AB Nijmegen Bijsterhuizen Noord 22-02 6604 LD Wijchen telefoon: +31 88 65 65 100 fax: +31 88 65 65 103 verkoop.nl@papyrus.com www.papyrus.com/nl

QUANTORE EUROPE BV Groot in kantoorartikelen www.quantore.com telefoon: 0031 (0)24 678 16 00

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

•

CBM

39

f

CBM BEDRIJVENREGISTER

D E A LT I J D A C T U E L E B E D R I J V E N G I D S V O O R D E C O M P U T E R B R A N C H E

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

DESPEC NEDERLAND B.V.

TELEVERSAL GROUP

f GESPECIALISEERDE DISTRIBUTEUR IN: f Printing supplies f Inkt, toner, linten f Datastorage f Hard disks f USB memory sticks f HP Calculators f Stationary f Papier

SPECIALTIES f VoIP/Telefonie f Unified Communications f Switches f Routers f Security f Voice over WLAN f Service en support f Showroom (gratis voor onze dealers) f Leveranciers gecertificeerd Trainingscenter f Professionele Pre-Sales Support

Een specialist met focus op oplossingen voor de IT-markt...

Wij zijn een internationale groothandel met bijna 50 jaar ervaring in de distributie van A-merk printing supplies, datastorage, papier, kantoorartikelen en multimediale producten. Wij vertegenwoordigen alle grote fabrikanten in de IT- en Office-branches en bedienen onze resellers in meer dan 20 landen.

Rietveldenkade 15 5222 AJ ‘s-Hertogenbosch Phone: +31 (0)73-624 22 00 Fax: +31 73-624 22 03 E-mail: info@despec.nl Website en webshop: www.despec.nl

Televersal kenmerkt zich door het leveren van een totaaloplossing en u volledig te supporteren om deze succesvol in de markt te zetten. Merken: Advitronics, aiOffice, Audiocodes, Avaya, Boxit, Doro, Etos, Fasttel, Gigaset, Jabra/GN netcom, Key-Link, Konftel, MCS, Netgear, OAK, Plantronics, Polycom, Powerware, Shoretel, Siemens, Tiptel, VoiceGear.

Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk telefoon: (013) 523 11 77 fax: (013) 523 11 88 www.televersalgroup.com

BÜHRMANNUBBENS SPECIALTIES f Papier Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 33 7200 AA Zutphen Telefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 officeproducts@buhrmannubbens.nl www.buhrmannubbens.com

Televersal Group bestaat uit: Televersal BV en Televersal & TopTel BVBA

ALCADIS IP SOLUTIONS Veldzigt 26, 3454 PW De Meern E-mail: info@alcadis.nl Telefoon: 030 - 65 85 125 Alcadis is Wi-Fi specialist met een focus op kennis en techniek. Met professional services en geavanceerde netwerkapparatuur zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers en een breed resellerkanaal. Wij ondersteunen partners met professional services en een innovatief productportfolio om geavanceerde en betrouwbare verbindingen te realiseren in de zakelijke en particuliere markt.

40

•

CBM

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

BEZOEK OOK ONZE WEBSITE: WWW.COMPUTERWEB.NL INTERCONNECT UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter

DSD EUROPE B.V. SPECIALTIES f Software distributeur van digitale licenties Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

ACTEBIS COMPUTERS B.V.

INGRAM MICRO B.V. SPECIALTIES f Solutions f Systems f Software f Printing & Digital Imaging f Mobility f Supplies & Accessories f Components f Networking f DC/POS f Ingram Micro Services

Archimedesbaan 26, 3439 ME Nieuwegein telefoon: +31(0)30 608 4700 fax: +31(0)30 608 4705 E-mail: verkoop@actebis.com www.actebis.nl

Ingram Micro B.V. is ‘s werelds grootste technologiedistributeur. Als essentiële schakel in de technologiewaardeketen creëert Ingram Micro verkoop- en winstkansen voor vendors en resellers via unieke marketingprogramma’s, uitbestede logistieke diensten, technische ondersteuning, financiële diensten en productkoppeling en -distributie.

De onderneming is actief in 146 landen en als enige mondiale IT-distributeur ook actief in Azië.

Structuurbaan 40, 3439 MB Nieuwegein telefoon: (030) 246 40 00 fax: (030) 246 50 00 www.ingrammicro.nl

Uw plaatsing staat ook het hele jaar door online met een koppeling naar uw homepage! www.computerweb.nl

TOT S lOT

En toen was de cloud heel gewoon De cloud. Na jaren praten over hypes, en of ie er nou voorbij is of nog moet komen, en wat een cloud eigenlijk is, en voor wie ie wel of niet geschikt is, en of we er nou wat mee moeten of dat het wel overwaait, was de cloud er in de loop van 2012 ineens gewoon. ‘s Ochtends op BNR als we in de file staan, ‘s middags op de KPN-reclame bij het NK schaatsen, ‘s avonds in de kantine van de voetbalclub.

CRM, werkplek, telefonie, backup, security, office, servers, opslag, alles komt uit de cloud. We gebruiken daarvoor met z’n allen inmiddels meer smartphones dan dumbphones, en er worden meer tablets verkocht dan computers. Wereldwijd wordt 4G uitgerold voor veel sneller mobiel internet, dit jaar eindelijk ook in Nederland.

Frisse wind We kunnen nu echt wel stoppen met discussies over de voors en tegens van de cloud, uitleggen waarom het niet goed is of niet goed kan werken, beren op de weg zien of spijkers op laag water zoeken, en hopen dat het overwaait. Of we het nu leuk vinden of niet, de cloud is er gewoon en gaat nooit meer weg. Definitief de hype voorbij.

Nog even de kat uit de boom kijken is inmiddels ook echt geen optie meer. Concurrenten die wel al om zijn profiteren van de voordelen en versterken hun positie.

En van allerlei kanten treden nieuwe partijen toe die kansen zien waar de gevestigde orde treuzelt. Nieuwe IT-adviseurs, maar ook nieuwe integrators en platform aanbieders, laten een frisse wind waaien zonder dat ze tachtig procent van hun tijd kwijt zijn aan legacy systemen of oude business modellen.

“VAN ALLERLEI KANTEN TREDEN NIEUWE PARTIJEN TOE DIE KANSEN ZIEN WAAR DE GEVESTIGDE ORDE TREUZELT.” Omschakelen Vorig jaar bleek uit onderzoek van Heliview (in opdracht van ABN-Amro) dat in Nederland ongeveer een derde van de IT resellers al ‘iets’ met cloud deed, een derde was zich aan het oriënteren, en een derde geloofde er gewoon niet in.

Omschakelen naar cloud is best lastig, kostbaar en tijdrovend, en wie nu nog niet heel serieus daarmee bezig is loopt groot risico de aansluiting volledig te missen.

Het lijkt onvermijdelijk dat we de komende jaren een flinke sanering gaan zien, en met zijn allen alle zeilen bij moeten zetten om in ieder geval een deel van het kanaal overeind te houden!

Wat dan wel? Niet lullen maar poetsen.

De eerste lichting IT-adviseurs ‘nieuwe stijl’ is inmiddels al succesvol en aan het

Rob Kurver is oprichter/eigenaar van White Rabbit, specialist op SaaS en cloud veranderingen (www.white-rabbit.nl), en medeoprichter en Business Development Manager voor Voipro, marktleider op hosted voice in Nederland (www.voipro.nl).

groeien, en online sales is sterk in opkomst voor de simpele diensten. Je klant in 2013 nog vertellen dat cloud een hype is en wel overwaait gaat niet meer werken, je concurrent helpt hem namelijk graag.

Concrete activiteiten Om resellers te helpen met het maken van de transitie van doos naar dienst zal er de komende jaren veel meer ondersteuning vanuit aanbieders nodig zijn. Kennis en opleiding, praktische tools en begeleiding om de organisatie aan te passen op het vlak van bijvoorbeeld marketing, sales, service en financiën. Het gaat nu niet meer om uitleggen dat de cloud er aan komt, maar om concrete activiteiten, duidelijke rolverdeling en op die manier als partners succesvol worden. Een uitdaging voor de klassieke distributeurs om door middel van sterke channelprogramma’s echt ‘value add’ te worden en resellers te binden, als ze tenminste niet door vendoren en cloud aggregators gepasseerd willen worden.

Wie de transitie maakt zit goed, de rest valt af. En het is net als met de crisis, hoe meer je je richt op de problemen, hoe slechter het gaat. Gewoon aan de slag dus, de markt is er klaar voor!

Geuren-op-maat voor gamers JEen opmerkelijk introductie op de CES. Het Amerikaanse Sensory Acumen introduceerde de GameSkunk, een game-accessoire dat in staat zou zijn om dertigduizend verschillende geuren te produceren en verspreiden.

De geur van gras bij de FIFA-reeks, verbrand rubber bij een racegame of kruitdampen bij een oorlogsspel. Het zou allemaal mogelijk moeten zijn, als we het bedrijf mogen geloven. De techniek achter het apparaat werd in 2011 al aangekondigd, maar deze maand liet de fabrikant voor het eerst een prototype zien.

Het is nog niet bekend wanneer de GameSkunk verkrijgbaar zal zijn of wat de prijs van het accessoire wordt.

De fabrikant heeft wel laten weten dat het de technologie achter de GameSkunk ook wil toepassen als therapeutisch middel om mensen met posttraumatische stress te behandelen.

Bron: www.nu.nl

42

•

CBM

NUMMER 1 • j a n u a r i 2 0 1 3

Loyalty Program Alpha International De nieuwe naam voor sparen

bij Alpha International.

Registreer nu en ontvang

125 Alphinos!

Loyalty Program Alpha International Ga naar www.alphinos.eu en meld u direct aan.

Loyalty Program Alpha International

Loyalty

Alphinos. Het spaarprogramma waar u gegarandeerd munt uit slaat!

Program Alpha International Bij Alpha International weten we wat morgen ons gaat brengen: een spaarprogramma waarmee u heel eenvoudig de mooiste cadeaus in huis haalt!

Reiskoffers, barbecues, topmerk-parfums, digitale fotocamera’s, espressomachines, tablet-computers en zelfs LED-televisies; u spaart ze leuk, snel en gemakkelijk bij elkaar met Alphinos.

Laat het grote sparen beginnen!

Ga naar www.alphinos.eu, meld u aan en ontvang 125 Alphinos!