CBM 01 2015

Jaargang 19 I Nummer 1 I februari 2015

Het vakblad voor het ict-kanaal

Voice@IT

Converging World

Smartwatches De toepassingen

KPN: Kansen Voor IT-reseller

Onderzoek: Besparing met VoIP

www.computerweb.nl

Altijd al een tweede huis willen hebben?

Koop er nu één in Burundi!

Veel huizen in Burundi zijn door de burgeroorlog grotendeels verwoest.

Veel vluchtelingen die terugkeren hebben nog geen onderdak. U kunt deze mensen een nieuwe start bieden, een nieuwe woning met een stukje land voor slechts € 575,-. Met de juiste training en landbouwmaterialen kunnen ze zelfstandig een nieuwe toekomst opbouwen. Helpt u de inwoners van Burundi aan een nieuwe woning en een nieuw bestaan?

Info: Christa Breure, ADRA Nederland - christa@adra.nl of 0620110596.

www.adra.nl Wilt u veilig van uw IT-apparatuur af? Zie www.itdonations.nl en vermeld de naam ADRA Nederland, zodat de restwaarde aan onze projecten kan worden voldaan.

Colofon

Inhoud

is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Samenwerking tussen IT & Telecom

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.computerweb.nl Directeur Joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl Uitgever/hoofdredacteur Sef Heldens sef.heldens@magentapublishing.nl

P18

Redactie Johan van Leeuwen johan.van.leeuwen@magentapublishing.nl Mirjam Adriaanse mirjam.adriaanse@magentapublishing.nl

Klantje-pik, de zwarte piet toespelen; het is niet altijd pais en vree tussen telecomdealer en IT-reseller. Trimaxx Telecom en IT Services Nederland leggen uit hoe wel succesvol samengewerkt kan worden.

Besparing hoofdargument overstap naar VoIP

Medewerkers Martijn Kregting, Laurens van Aggelen, Yvonne Keijzers, Bram Semeijn, Teus Molenaar, Rob Kurver, Leo van Schie, Mels Dees, Piet van Vugt, Emiel te Walvaart, Eddy Willems, Righard Zwienenberg,Marjolein Straatman Fotografie TopShots Fotografie

P22

Voor organiseren van Masterclasses, congressen en overige events, advies, adverteren in CBM, het bedrijvenregister en online: Sales & marketing Daisy van Diejen daisy.van.diejen@magentapublishing.nl 024-34 54 155

De belangrijkste onderzoeksresultaten uit de eindmarkt van de afgelopen tijd: wat staat op de ICT-agenda van uw klant?

Voiceworks stapt in Duitse markt

Edwin Tiggers edwin.tiggers@magentapublishing.nl 024 - 34 54 150 Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl

P26

Vormgeving Wendy van Cuijk Druk BDUprint

De ambities waren er al lange tijd, maar nu is de eerste grote stap gezet. Voiceworks wordt actief in Duitsland. Het neemt de Duitse MVNO OnePhone over. CEO Stijn Nijhuis geeft uitleg.

Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 110,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd.

De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.

10041872. © Copyright 2015 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook,zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

4

Voorwoord en nieuws

20

Interview Into Telecom

6

De visie op 2015 van: Speakup

24

Einstein ICT wil bedrijven slimmer maken

7

De visie op 2015 van: Espresso Gridpoint

28

René Schenk (KPN): ‘Kansen voor

8

Voice als dienst: zeperd of zegen?

IT-reseller in MKB’

11

De visie op 2015 van: Nextel

30

De visie op 2015 van: Netgear

12

6 zakelijke toepassingen van

31

Column Piet van Vugt

32

Bedrijvenregister

Smartwatches 14

Interview Insight

16

De meerwaarde van ICT

Waarborg

CBM • FEBRUARI 2015

3

voorwoord

Converging worlds IT-resellers bestaan niet meer, Telecom-resellers bestaan niet meer.

Uw vak is ICT en voice is een logisch onderdeel daarvan. Deze CBM staat daarom voor een groot deel in het teken van convergentie van voice en data.

De technologie was al enkele jaren zover, nu zijn ook de voorheen gescheiden channels in rap tempo aan het integreren. En of u nu voice vanuit uw eigen portfolio aanbiedt of dat u partnert met specialisten – dat maakt niet uit.

Lees vooral ook het artikel waarin resellers Trimaxx en ITSN uitleggen hoe dit succesvol kan. Linksom of rechtsom: uw klant verwacht gewoon van u dat u hem verder helpt, want die weet al lang dat de werelden van data en voice één geheel zijn.

Sef Heldens Hoofdredacteur CBM

Voiceworks reikt Partner Awards uit op Ocean Diva Voiceworks heeft op de Ocean Diva 13 Awards uitgereikt aan zijn partners. Het is de tweede maal dat de zakelijke telecomaanbieder deze awards organiseert.

Bober ICT en Voicedata wonnen respectievelijk de Dealer Partner Award en Wholesale Partner Award. De Mobile Award werd gewonnen door CanConnect, dat de meeste mobiele Voiceworks-abonnementen verkocht. Daarnaast werden dit jaar voor het eerst ook Business Cases Awards uitgedeeld, te weten de UC Case Award en Best Business Case Award. De afgelopen

4

CBM • FEBRUARI 2015

twee weken kon men via de Voiceworks-website stemmen op 12 ingediende business cases.

Easy Office Online ging naar huis met de UC Case Award. Zij hadden voor hun case, waarin onder andere Managed UC is geïmplementeerd de meeste stemmen ontvangen. Voor de Best Business Case kwamen de drie partners met de meeste stemmen naar voren, te weten Bober ICT, Faber Telecom & Data en Kremer ICT & Telecom.

Zij hebben hun case aan alle aanwezigen gepitcht, waarna iedereen kon stemmen voor de Gold, Silver en Bronze Award. Faber Telecom & Data was de publiekslieveling en ging met de Gold Business Case Award naar huis.

Copaco biedt Leitz aan in ICT-kanaal Copaco start met de distributie van de Leitz Icon, een hoogwaardige label- en barcodeprinter die zowel papieren als plastic labels kan printen, op maat kan snijden en bediend kan worden vanaf bijna alle apparaten met een Wifi-connectie.

Het assortiment bevat daarnaast de lamineermachines uit de iLAM serie in A3- en A4-formaat. Op korte termijn wordt hier ook een selectie van Leitz mobiele accessoires aan toegevoegd. “Met de toevoeging van de producten van Leitz aan ons assortiment bieden we onze resellers nog meer keuze in de nog steeds groeiende markt van labelprinters. De Icon labelprinter heeft unieke eigenschappen die een welkome aanvulling zijn op ons huidige assortiment.”, aldus Huub Aerts, Business Director bij Copaco Nederland.

nieuws

Polycom lanceert video voor werkplek van de toekomst Polycom lanceert nieuwe oplossingen voor video-, spraak- en contentsamenwerkingsoplossingen.

Nu steeds meer mensen een flexibele werkplek hebben of veel onderweg zijn, zorgt Polycom met zijn nieuwste innovaties voor samenwerking, altijd en overal, en ongeacht het device.

De innovaties betreffen: *De Polycom EagleEye Producer, waarbij gezichtsherkenning wordt gebruikt voor een natuurlijker gebruikerservaring. *De Polycom NoiseBlock-technologie, een nieuwe feature van de Polycom RealPresence Group Series- en Polycom RealPresence Collaboration Server-oplossingen, die automatisch storende geluiden zoals het schuiven met documenten, het knisperen van verpakkingen en typen op een toetsenbord elimineert.

*Polycom Acoustic Bubble-technologie, voor medewerkers die veel onderweg zijn: deze RealPresence Desktop-videosamenwerkingssoftware verwijdert automatisch ongewenste geluiden tijdens een call. &Polycom RealPresence Desktop, biedt gebruikers nieuwe functionaliteit, waaronder instant messaging, one-click videosamenwerking, intuïtief telefoonboek, kiezen op naam, Polycom Acoustic Bubble en automatische mute-detectie. *Polycom RealPresence Mobile, een hoge-kwaliteit video- en contentsamenwerkingsapplicatie voor tablets en smartphones, biedt nu full 720p video op bepaalde mobile devices.

Alcadis biedt nu ook (W)LANtrainingen Alcadis biedt haar partners sinds begin 2015 de mogelijkheid om een LAN- en WLAN-training te volgen aan de Alcadis Academy.

In een ééndaagse training verkrijgt men alle basiskennis die nodig is om (W)LAN-projecten te ontwerpen, realiseren en beheren. Via de Alcadis Academy deelt Alcadis haar kennis over Wifi en connectiviteit met haar partners. Als gecertificeerd trainingscenter van Ruckus Wireless en Alcatel-Lucent traint en certificeert Alcadis haar partners en ook biedt zij op aanvraag diverse op maat gemaakte trainingen aan. Daarnaast organiseert Alcadis jaarlijks zo’n 30 gratis seminars met meer dan 800 deelnemers vanuit de IT- en telecombranche die hier kennis op doen over Wifi en de producten uit het portfolio van Alcadis. Om partners te kunnen voorzien in hun vraag naar basiskennis over LAN en WLAN voegt Alcadis nu nieuwe trainingen toe aan haar Academy.

CeBIT 2015 De wereld wordt digitaal.

Bent u er klaar voor?

Bezoek΄s werelds grootste IT vakbeurs en conferentie voor professionals en ontdek alle mogelijkheden die ICT en digitalisering te bieden heeft.

16 t/m 20 maart 2015 Hannover ▪ Duitsland

Voor atie: egistr ticketr

om cebit.c

New Perspectives in IT Business

Hannover Consultancy B.V. ▪ Tel. +31 18 4 69 30 50 ▪ info@hf-netherlands.com ▪ Twitter: @HCnederland

CBM • FEBRUARI 2015

5

kick Off 2015

Tekst: Laurens van Aggelen

SpeakUp focust op nieuwe combinatie van toepassingen Florian Overkamp, directeur van SpeakUp.

Al ruim tien jaar loopt SpeakUp voorop in het telecomlandschap bij het aanbieden van oplossingen die aansluiten bij snel veranderende wensen van gebruikers. De komende tijd zal nog meer worden gefocust op producten en diensten die passen bij de verdergaande vervlechting van werk en privé.

Snel opeenvolgende innovaties aan communiceren vanuit kantoor, de thuisomgeving of onderweg en een toenemende informatiedichtheid zorgen er voor dat SpeakUp en haar partners voortdurend moeten kunnen inspelen op nieuwe behoeften. “Onze mooiste uitdaging is om die vernieuwingen voortdurend te blijven doorvoeren”, zegt Florian Overkamp, directeur van SpeakUp. “Dat betekent dat we na integratie van vastnet en mobiele telefonie en andere vergelijkbare varianten, steeds meer zullen focussen op andere combinaties. Daar wordt door operators al volop mee geëxperimenteerd. Daarnaast zullen we ons vooral meer richten op het vereenvoudigen van het een en ander. Met alle nieuwe mogelijkheden blijft het voor ons en onze partners belangrijk om te zorgen dat de eindgebruiker door de bomen het bos kan blijven zien. Er valt immers steeds meer te kiezen.”

Vernieuwing productenportfolio De nadruk zal bij SpeakUp de komende tijd dus komen te liggen bij het blijvend vernieuwen van de productenportfolio. Overkamp: “De toegevoegde waarde is niet meer gekoppeld aan een apparaat, maar laat zich zien in de manier waarop deze ingezet kunnen worden. Goed voorbeeld is het samenwerken tussen mobiele telefoons en tablets. Maar ook in diensten zoals NetFlix waarbij het gebruik van een dienst los staat van het gebruikte apparaat. In dat verlengde zullen we de komende tijd zien, dat devices al dan niet door de wijze waarop deze worden gebruikt in combinatie met de cloud, andere toepassings-

6

CBM • FEBRUARI 2015

mogelijkheden zullen bieden, binnen een nieuw maatschappelijk patroon. Een mobiele telefoon waarmee je de televisie bedient of waarmee je de temperatuur in huis op afstand kunt regelen. Het is allemaal al mogelijk en geen toekomstmuziek meer.”

Prijsdiscussie Als het gaat om de samenwerking met partners, zal SpeakUp de komende tijd een herstructurering doorvoeren en samen met partners meer sturen op kwaliteit. “Het is de bedoeling om tot een gebalanceerde segmentering te komen.” De drang om te verkopen op prijs is volgens Overkamp groot. “Beter is te kijken naar producten en diensten die hoogwaardig zijn en die aansluiten bij wat een klant nodig heeft. Een prijsdiscussie is het laatste waar je mee bezig moet zijn. Partners moeten veel beter uitleggen aan de klant waarom de geboden oplossing het beste aansluit. Soms kan een duurdere oplossing voor de klant veel beter zijn en kan hij een dergelijke investering snel terugverdienen omdat ze helpen om bedrijfskosten te reduceren. Wanneer je dat als partner kunt overbrengen, help je de klant echt.”

Overkamp heeft goede verwachtingen dat de markt in 2015 een verder herstel zal laten zien. Het diepste dal van de economische recessie ligt achter ons. Tijd om de blik op de toekomst te richten en te kijken naar komende generaties. Dat vraagt om duurzaam ondernemen.

kick Off 2015

Cloud-technologie biedt business partners een perfecte kans om te innoveren, stelt Marga Reuver. In drie vragen legt de algemeen directeur van Espresso Gridpoint uit hoe haar organisatie hierbij kan helpen.

‘Dienstverlening maakt het verschil’ Welke rol ziet Espresso Gridpoint voor business partners ?

“Business partners die hun klanten adviseren en een heus partnerschap aangaan met hun klanten hebben de toekomst. Daarnaast onderscheiden deze business partners zich door focus, specialisatie en gedegen kennis.

Dienstverlening maakt het verschil. Daarom biedt cloud technologie business partners ook de kans te innoveren.

In toenemende mate kiezen bedrijven en organisaties voor cloud toepassingen. Naast argumenten zoals flexibiliteit, transparantie en beschikbaarheid, staat vast dat ‘de cloud’ voor alle bedrijven en organisaties een wezenlijke verandering betekent in het business model.

Onderdelen van het business model die grondig wijzigen zijn bijvoorbeeld het betaal- en verdienmodel van een onderneming.

In de natuur verandert het ecosysteem om de zoveel tijd. Ecosystemen in onze economie zijn niet nieuw, door de komst van cloud technologie krijgen bedrijven en organisaties de kans het huidige ecosysteem (opnieuw ) in kaart te brengen. Dat is interessant om te doen, het levert gegarandeerd nieuwe inzichten op en het vormt de basis voor het formuleren van een succesvolle overlevingsstrategie!”

Wat verwacht Espresso Gridpoint in 2015?

“Groei, groei, groei. Hierbij gaat het niet alleen over financiële groei, het is ook van belang dat organisaties intern groeien en investeren. Dat betekent nadenken over ontwikkelingen in de ICT-markt, maar ook over de interne organisatie. Het is hierbij niet ondenkbaar dat ook

de interne organisatie aangepast dient te worden aan toekomstige veranderingen.

Met de start van het nieuwe jaar hebben bestaande organisaties de kans te anticiperen en voorbereidingen te treffen om te reageren op de veranderende markt. Zeker is dat de veranderingen elkaar snel opvolgen, in veel sectoren is er sprake van het nieuwe normaal. Dit stuwt de vraag naar flexibele vormen van werken en communiceren via digitale toepassingen. Cloud-technologie is hier bij uitstek geschikt voor. Bezig zijn met innovatie leidt per definitie tot groei waarbij cloud-technologie een belangrijke bijdrage levert aan de vereenvoudiging van de bedrijfsvoering.”

Wat zijn de plannen voor komend jaar?

“Blijvend innoveren en investeren in onze business partners met behulp van marketing en sales planning en in onze Infrastructure as a Service (IaaS) platformen.

Espresso Gridpoint levert IaaS-diensten uitsluitend aan business partners, die op hun beurt de eindklant bedienen. Het komt steeds vaker voor dat business partners ervoor kiezen niet zelf (meer) te investeren in een IaaSplatform en dit overlaten aan de echte experts.

Zoals de business partner en de eindklant een gemeenschappelijk doel hebben, zo hebben wij als leverancier hetzelfde belang als onze business partners. Een goede leverancier is een echte strategische partner, waarbij vertrouwen de basis vormt en klanttevredenheid de boventoon voert.”

CBM • FEBRUARI 2015

7

resellers aan het woord

Bedrijven hebben niet altijd zin om voor IT en telefonie bij twee partijen aan te kloppen. En dat betekent: kansen voor de IT-reseller die ook als telecommer kan optreden.

Of is dat te simpel gedacht? Vier stellingen. En meningen uit het veld.

Telefonie als dienst

Zeperd of zegen?

Alleen met een goede telecompartner is het leveren van een complete dienst mogelijk Dave van Wijngaarden van Trivision Automatisering: “Dat is inderdaad mijn overtuiging. Je kunt meestal maar gespecialiseerd zijn in het ene, en IT’ers zijn geen telefoniemensen. Hun werkwijze is wezenlijk anders. In de IT komt het pakketje data er uiteindelijk toch wel, maar bij telefonie moet de dienst echt meteen goed zijn. En gaat er iets mis, dan is er veel meer spoed bij. Telefonie is gewoon een vak op zich. Ik laat het liever over aan iemand die er verstand van heeft. Wij werken dan ook al weer een jaar of vijftien samen met een telecompartner, en zijn zelfs onlangs naar hetzelfde pand verhuisd om de samenwerking te intensiveren.”

vullen we de C van ICT meer in op basis van internettelefonie. Daarbij is het zeker van belang dat je goed kunt schakelen met een telecomaanbieder die met je meedenkt en die een goed aanbod heeft.

Enkele jaren geleden kwamen er verschillende aanbieders bij. Het is vooral een kwestie om diegene te kiezen die het best past bij wat je klant wil. Inmiddels heb ik twee telecompartners aangezien de behoeften van onze klanten variëren. Naar gelang wat deze willen, valt de keuze op de een of de ander. Financiële overwegingen spelen daarbij overigens minder een rol, het gaat echt om wie het beste brengt voor de klant.”

Robin de Vries van 2ML Group: “Als bedrijf zitten wij middenin die transitie; we moeten namelijk een keuze maken voor een goede telecompartner.

Waarom? Telefonie is een heel specialistisch terrein.

En door het in de arm nemen van een goede partij wordt er zorg voor gedragen dat de eigen IT-dienstverlening niet in het gedrang komt. Een partner is hiervoor dus het antwoord, al vind ik wel dat je zelf altijd nog het eerste aanspreekpunt voor de klant moet zijn.”

Martijn van Pelt van Interpulse: “Ik ben het niet helemaal eens met de stelling. Met voldoende kennis kan een volwaardige ICT-dienstverlener het prima oppakken. Ontbreekt deze kennis, dan is er altijd nog de mogelijkheid tot samenwerking. Via die weg haal je actief kennis binnen in de organisatie om tot een goede oplossing te komen voor de klant. Wel vind ik ook dat er dan één aanspreekpunt moet zijn.

Bovendien moet je als IT’er samen met de telecommer de diensten goed op elkaar afstemmen. Soms zitten de twee elkaar in de weg en wijzen ze naar elkaar als er iets misgaat. Zonde.”

Berend van Bemmel van VBVB: “We gebruiken zelf ook die strategie, met een partner. Inmiddels

8

CBM • FEBRUARI 2015

resellers aan het woord

Aan dit artikel werkten mee Dave van Wijngaarden – Trivision Automatisering Robin de Vries – 2ML Group Berend van Bemmel – VBVB ICT Martijn van Pelt – Interpulse

De groei van communicatie uit de cloud geeft IT-resellers een kennisvoordeel Van Wijngaarden: “Op zich wel. We zijn er wat sneller ingegroeid en hebben daardoor een kennisvoordeel. En dat is ook noodzakelijk om klanten goed te adviseren. Alleen als je alles van een onderdeel afweet kun je een maatwerkoplossing leveren.

En daarom moeten we een voorsprong hebben.”

De Vries: “Hier ben ik het gedeeltelijk mee eens.

Natuurlijk is er zeker een groot kennisvoordeel in vergelijking met telecompartijen. We lopen voor, alhoewel het wel heel specialistisch werk blijft. Juist de samenwerking tussen IT en telecom is nodig.

Maar de IT-reseller is zeker in de lead als het op de cloud aankomt. Over die kennis beschikt de telecommer vaak niet.”

Van Bemmel: “Zeker heb je daar een voordeel bij. De traditionele aanbieders zitten nog erg in de oude infrastructuur en vinden de nieuwe moeilijk.

Omdat IT’ers deze al gewend zijn hebben zij een voorsprong. Telefonie loopt via hun infrastructuur en vaak zie je dat telecomaanbieders het netwerk nog niet goed snappen. Niks ten nadele van hen, maar voor IT’ers is het meer gesneden koek.”

Van Pelt: “Ja, daar ben ik het wel mee eens.

Clouddiensten zijn natuurlijk IT-diensten. En veel van de kennis en technieken van IT’ers zijn herbruikbaar.

Een telecommer heeft echter veel minder kennis die herbruikbaar is, dus kun je zeggen dat een IT’er in dit geval wel een voorsprong heeft. Die is immers al bekend met de netwerken en technieken.”

>>

CBM • FEBRUARI 2015

9

resellers aan het woord

Het businessmodel van een moderne IT-reseller is zeer geschikt voor het aanbieden van telefonie Van Wijngaarden: “We zijn automatiseringstechnisch al bij de klant binnen. Telefonie is dan nog een kleine stap. Er is natuurlijk al veel kennis van wat de klant wil en wat zijn situatie is. Telefonie regelen is dan niet zo’n moeilijk verhaal. Een partner met kennis van telecom is daarbij wel een must.”

De Vries: “Jazeker. De meeste moderne IT-resellers werken met abonnementen op diensten. Vaak betaal je een fee per maand per gebruiker. Dus is het heel makkelijk telefonie in te passen in het geval van nieuwe medewerkers. Het is heel schaalbaar en flexibel.”

Van Pelt: “Ik ben het hiermee eens. Wat wel belangrijk is: de IT-reseller moet dan wel waarde toevoegen in de vorm van service. En dus is het nodig om van alles kennis te hebben. IT-resellers waren vroeger inderdaad voornamelijk dozen aan het schuiven. Maak je er echt een dienst van en lever je meerwaarde, dan is het zeker goed in te passen.”

Van Bemmel: “Als je IT-dienstverlener bent, wel.

Het is anders als een reseller alleen apparaten verkoopt. Bij werkplekdienstverlening kun je telefonie erbij doen, terwijl dit anders is als je dozenschuiver bent en niet zozeer diensten verleent. Inpassen is dus makkelijk als je al ondersteuning biedt.”

De groeiende vraag naar integratie van vast en mobiel is te complex voor een IT-reseller Van Wijngaarden: Dat denk ik wel, ja. Er zijn best IT-resellers die de optie aanbieden, maar hiervoor moet je wel heel veel verstand hebben van telefonie.

In de praktijk ontbreekt vaak de kennis van integratie. In ons geval is er uitdrukkelijk gekozen voor uitbesteding van die tak aan collega’s. Voor onze telecompartner is de vast-mobielintegratie namelijk een kleine stap. Het zelf doen zou ik een uitdaging vinden waar ik ’s nachts niet van zou slapen. Je moet ook nooit aanbieden wat je niet zelf hebt getest.”

De Vries: “Als IT-reseller richten wij ons met name op de gebruiker en diens werkplek, met vaste oplossingen. Er is een verschil in aanbod van de integratie van vast en mobiel. De IT-reseller biedt meer brede diensten waarvan telefonie een onderdeel is, het is een ander vertrekpunt. Ik denk niet dat het te complex is, maar er is een andere benadering van waaruit de dienst wordt geleverd.”

Van Bemmel: “Ik denk dat wanneer een IT-reseller zich met dienstverlening bezighoudt hij die integratie moet kunnen begrijpen. Natuurlijk is er hiervoor wel een goede scholing door de telecompartner vereist.

Maar zo complex is het nu verder ook weer niet.

10

CBM • FEBRUARI 2015

Overigens zie ik onder onze (kleinere) klanten helemaal geen groeiende vraag naar integratie van vast en mobiel en denk ik dat die ontwikkeling meer plaatsheeft bij grotere bedrijven. De klant vindt de integratie vaak nog te complex, weet niet goed wat hij eraan heeft en ziet het als te prijzig. Maar bestaat de vraag er, dan kan een telecompartner je verder helpen.”

Van Pelt: “Dat hoeft niet het geval te zijn. Zeker niet voor IT-resellers die al veel managed IT-diensten aanbieden. Wat je nog wel vaak ziet is dat ze koudwatervrees hebben voor mobiel en dat het soms nog wat ver van ze afstaat. IT is dan ook een heel andere markt dan die van mobiel, die toch meer een vechtmarkt is. Maar je kunt voor een integratie van vast en mobiel natuurlijk best partneren met een partij. Vast-mobielintegratie kan de nodige voordelen opleveren, ook al hebben lang niet alle organisaties er baat bij. Maar het is natuurlijk wel van belang dat je de dienst kunt leveren als het meerwaarde biedt.”

kick Off 2015

Nextel, als distributeur groot geworden in de voice-markt, heeft de afgelopen jaren de vleugels uitgeslagen naar de netwerk- en datawereld.

Met wat Nextel-directeur Ed Jans ‘vernieuwende’ merken noemt, wil de value added distributeur partners uit alle drie de segmenten de juiste product-markt combinaties bieden voor hun klanten, met verregaande ondersteuning op technisch en commercieel vlak.

Ed Jans, directeur Nextel:

‘In combinatie voice, netwerken en IT ligt kans voor reseller’ Het zal bepaald niet als nieuws komen: klanten willen steeds vaker gebundelde oplossingen. Niet alleen losse telefoniesystemen meer, of alleen een netwerk of een beheersoplossing. Daarnaast willen klanten ontzorgd worden, oplossingen die productiviteitsverbetering opleveren door betere communicatie en samenwerking. Voor de huidige afnemers van telecom- en netwerkdistributeur Nextel is dat zowel een uitdaging als een kans, meent Nextel-directeur Ed Jans.

“Nextel is in de Benelux een van de grootste distributeurs op het gebied van telecom. In België zijn we een van de marktleiders. Daar profiteren onze partners ook van. We bieden hen diverse vormen van ondersteuning. Trainingen, hulp bij uitrol, sales en marketingondersteuning en Financiering as-a-Service. Maar de telecommarkt was bepaald niet op zijn best het afgelopen jaar. Strategisch gezien hebben we enkele jaren geleden de juiste beslissing genomen door met Alcatel-Lucent en Aerohive innovatieve netwerkoplossingen aan te bieden.”

Converged communications solutions Onder de kop converged communications solutions, wil Nextel de komende jaren op drie gebieden oplossingen en de daarbij behorende support bieden: unified communications, data networks en informatietechnologie. Juist op het snijvlak van deze gebieden liggen er kansen voor de telecom- en IT-aanbieders die Nextel bedient. Jans: “De kracht zit in de breedte: integratie van communicatiesystemen, netwerken en applicaties. Klanten willen graag zo min mogelijk deeloplossingen hebben voor hun communicatieoplossingen. Je moet als aanbieder op meer gebieden dan voorheen goed voor de dag komen.”

‘Vernieuwende’ merken Hoewel volgens Jans merken tegenwoordig minder belangrijk zijn dan de oplossingen waar zij de basis voor vormen, wil Nextel wel bieden wat zij ‘uitdagende’ merken noemt. “Natuurlijk voeren wij gevestigde namen zoals Alcatel-Lucent, NEC en Aerohive voor communicatieoplossingen en netwerken. BYOD-oplossing Awingu is onlangs hieraan toegevoegd met zijn veilige toegang tot bedrijfsomgevingen voor elk toestel met een browser.

Nextel wil oplossingen bieden op de toenemende complexiteit van technologie en de koppelingen die er tussen nodig zijn. Ze maken technologie eenvoudiger in uitrol en in gebruik.”

Dat geeft resellers de ruimte om zich meer te richten op hun kracht, namelijk het goed in kaart brengen wat klanten zoeken en daar de oplossing en producten bij vinden.

Natuurlijk, weet Jans, heeft elke aanbieder ook daarbij weer zijn eigen krachten. “Telecomaanbieders hebben hun kernactiviteiten in een andere hoek zitten dan netwerk- of IT-aanbieders. Ook met ons bredere portfolio bieden wij hen de ondersteuning daar waar hij nodig is, tijdelijk of voor langere tijd.”

2015 Nextel staat niet stil. “We komen in 2015 met nieuwe merken en producten om samen met onze partners hun klanten zo breed mogelijk te bedienen. Van kennisoverdracht tot en met logistiek, van uitrol tot en met financiering. Zoals onze partners hun klanten helpen bij het beter uitvoeren van hun kernactiviteiten, zo doen wij dat voor onze partners.”

CBM • FEBRUARI 2015

11

smart watches

EfficiĂŤnter werken en leven met een slim horloge?

Smartwatch voor zakelijk gebruik

Het horloge bestaat al heel lang, maar de nieuwste modellen kunnen veel meer dan de tijd weergeven. Wat zijn de zakelijke mogelijkheden van smartwatches? We zetten zes toepassingen op een rijtje.

12

CBM • FEBRUARI 2015

smartwatches

Communicatie

Onderzoek uit Big Data

Het beeldscherm van een smartwatch is natuurlijk te klein om een flinke e-mail te typen. Voor korte berichten, kan een slim horloge wel van pas komen. Zeker met dicteerapplicaties, die gesproken mededelingen omzetten in een tekstbericht. Even snel een berichtje lezen tijdens een vergadering? Het is een stuk minder storend dan een smartphone pakken.

De data vanuit verschillende smartwatches kan worden gekoppeld en onderzocht. Het bekendste voorbeeld hiervan is de monitoring van Parkinson-patiënten door Intel, wiens voormalig CEO aan de ziekte lijdt, en de Michael J. Fox Foundation. Met een smartwatch worden ruim 300 observaties, zoals tremoren en slaapritme, gemaakt over een periode van zes maanden. Met deze resultaten wordt een database aangelegd met informatie over de ziekte. Natuurlijk zijn ook allerlei andere onderzoeken mogelijk met de informatie verkregen uit smartwatches.

Menig marketingmanager weet waarschijnlijk wel raad met die info.

Agenda en taken Een afspraak over vijftien minuten? Dan trilt het horloge en geeft direct de naam en locatie van de volgende vergadering weer. Een papieren agenda is bij veel werknemers al passé, maar nu hoeft ook de smartphone niet meer op tafel te komen. Ook takenlijstjes kunnen via de smartwatch weergegeven worden, zelfs als de drager zich op een specifieke plek begeeft. Vergeet niet het contract van een nieuwe werknemer te onderteken, als u bij het secretariaat staat.

Betalingsverkeer Mobiel betalen is met een opmars bezig en fabrikanten van smartwatches ontwikkelen de mogelijkheid om ook via een smartwatch aankopen te kunnen doen. Haal het horloge langs het afrekenpunt en de ingebouwde chip zorgt voor de betaling. Ook productinformatie kan met een smartwatch worden opgehaald. Een gebruiker kan zo eerst de specificaties van een product opvragen, voordat hij tot aanschaf overgaat.

Gezondheid Met een smartwatch is het mogelijk om een compleet beeld te krijgen van alle fysische activiteiten, zoals het aantal stappen of hoogtemeters. Maar ook het aantal verbrande calorieën en de hartslag worden gemeten.

Daarnaast kunnen verschillende applicaties ook tips geven om meer te bewegen, op te staan of juist te gaan zitten. Door de gegevens over een langere periode in te kunnen zien, is een leefpatroon te zien. Een stressvolle periode gehad? Misschien helpt meer bewegen om een ziekteperiode te voorkomen.

Cijfers

•

Bedrijfsbeveiliging Een smartwatch zou wel eens het einde van het wachtwoord zoals we dat nu kennen, kunnen betekenen. Nu er steeds vaker melding wordt gemaakt van gehackte wachtwoorden door cybercriminelen, is er behoefte aan een extra stap beveiliging. Dit kan met zogeheten multifactor authenticatie, waarbij naast het wachtwoord ook een tweede of derde middel gebruikt wordt om de identiteit van de gebruiker vast te stellen. Denk hierbij aan een pinpas met een pincode. Maar dit kan ook met biometrische informatie verkregen via een smartwatch. Alleen diegene met het juiste wachtwoord én de juiste vingerafdruk, krijgt toegang tot de bedrijfskritische informatie.

•

• • •

De voorspelling is dat in 2018 ruim 91,6 miljoen smartwatches verkocht worden met een gemiddelde prijs van 100 dollar. Volgens Business Insider staat dit gelijk aan een markt van 9,2 miljard dollar in 2018.

Een smartwatch voor de massamarkt wordt het eerste consumentenproduct na de telefoon dat volledig digitaal zal worden. Een horloge met internetconnectiviteit is niet zo een schokkend anders concept dan een bril met extra functies.

In de toekomst zal 1 op 20 smartwatches gelinkt worden aan een smartphone.

Populaire smart-fitnessbanden, zoals FitBit, zullen een functionaliteit worden van een smartwatch.

Smartwachtes zullen beeldschermen hebben, en zelfs als ze klein zijn, en software draaien die direct correspondeert met smartphones.

Bron: Business Insider, Intelligence’s proprietary forecast for the smart watch market

CBM • FEBRUARI 2015

13

reportage

Insight kiest voor toekomstbestendige strategie

‘Gratis advies bestaat niet meer’

Niet langer leven van de marges op harden software, maar transformeren naar een model van terugkerende opbrengsten. Een veelgehoord advies voor IT-dienstverleners, maar in de praktijk vaak nog niet zo gemakkelijk. Frank Hoekstra, vice-president Benelux bij Insight, legt uit hoe de grootste onafhankelijke IT-reseller ter wereld deze transitie aanpakt.

14

CBM • FEBRUARI 2015

reportage Tekst: Mirjam Adriaanse

‘We vertegenwoordigen de klant bij de leverancier en niet andersom’

“Er is niets mis met ‘transactioneel zakendoen’, wij verdienen ook nog steeds aan het leveren van hard- en software”, begint Hoekstra. “De enige manier om dit bedrijfsmodel vol te houden, is er de beste in te zijn. En dat is heel moeilijk. Slimmer is het om met de markt mee te bewegen en te kiezen voor een model met terugkerende opbrengsten. Lever voor een bepaald maandbedrag, zeg vijftig euro per medewerker, de juiste software, ondersteuning en regelmatig een update van de hardware.”

Tijdig Voor veel resellers betekent dit een omslag van hun businessmodel. Hoekstra weet uit eigen ervaring dat dit niet over één nacht ijs gaat. Ruim twee jaar geleden werd hij door Insight aangesteld, onder andere om de transitie van het bedrijfsmodel in Nederland te begeleiden. Vooral het afgelopen jaar, een investeringsjaar zoals de Hoekstra het noemt, is er een flinke klap op gegeven. “Met de aanstelling van een nieuwe directeur in Europa, Wolfgang Ebermann, en een investering van tien miljoen euro in een toekomstbestendige business strategie is de ontwikkeling in een stroomversnelling geraakt.”

Hoekstra erkent dat het voor kleinere IT-resellers niet gemakkelijk is om te transformeren, om de simpele reden dat investeren niet gemakkelijk is in deze tijd. “Het is niet eenvoudig, je moet het even de adem geven. Maar juist voor kleinere organisaties is het heel belangrijk. Want begin je er niet tijdig mee, dan ben je echt te laat.”

Wennen Vooral voor de verkoopafdeling van Insight was het nieuwe model even wennen. “Zij zijn uiteindelijk diegenen die de strategie van Insight overbrengen naar de klant. Sales-trainingen waren daarom afgelopen jaar een belangrijk aandachtspunt”, legt Hoekstra uit. Hij vertelt over het zogeheten ‘sales evolution programme’, dat binnenkort een belangrijke bijeenkomst heeft. “We gaan met honderden medewerkers naar Madrid om de puntjes op de i te zetten. Wederom een flinke investering, maar wel noodzakelijk om de juiste boodschap over te brengen.”

Advies Een belangrijk onderdeel van de nieuwe strategie is dat de marge op advies de belangrijkste inkomstenbron is.

“Bij ons geldt net zoals in de verzekeringswereld dat

‘gratis advies’ niet meer bestaat. Ons verdienmodel is gebaseerd op de toegevoegde waarde van de raad die we geven.” Hoekstra geeft hierbij een voorbeeld van licentievernieuwing bij grote organisaties. “We adviseren bijvoorbeeld over de optimale inzet van software. Een softwarelicentie die bij een vestiging in Azië niet meer wordt gebruikt, kan in Europa misschien nog goed van pas komen. Of er wordt maar een deel van de enterprise-bundel van Microsoft gebruikt, terwijl veel legacy-problemen verdwijnen met de inzet van andere onderdelen.

Organisaties kunnen dit zelf uitzoeken of het door ons laten doen, waarbij dat laatste natuurlijk veel tijd scheelt.”

Onafhankelijk Insight werkt leverancieronafhankelijk, dus zonder exclusieve afspraken met maar een paar fabrikanten. “We vertegenwoordigen de klant bij de leverancier en niet andersom”, stelt Hoekstra stellig. Hij legt uit dat juist deze instelling Insight bijzonder maakt. “Tuurlijk kun je als lokale speler zeggen; wat heb ik aan een IT-reseller die internationaal opereert? Wij bedienen wereldwijd zoveel klanten dat we voldoende kritische massa hebben om over elk product en dienst een mening te mogen hebben. Dit zetten we in om elke individuele klant, lokaal of internationaal, van goed advies te voorzien.”

Kaart Hoewel Insight een internationale organisatie is, heeft de Nederlandse tak wel een eigen karakter. “Buitenlandse collega’s kijken wel eens jaloers naar de Hollandse landkaart. Omdat de afstanden zo goed bereisbaar zijn, is bij ons het klantcontact wel anders. Daarnaast staan we vanuit de historie in Nederland vooral bekend als leverancier van software, terwijl onze Amerikaanse tak is ontstaan vanuit de hardware-hoek. Aan dit schijnbare onderscheid uit het verleden willen we komend jaar geen aandacht meer schenken, maar met de nieuwe strategie alleen naar de toekomst kijken”, sluit Hoekstra positief af.

Drie pijlers

De nieuwe strategie van Insight bestaat uit drie pijlers: advisering over licenties, een cloudpropositie en modern workspace. Dit zijn volgens Hoekstra de drie zaken waar een IT-reseller zich mee kan onderscheiden. Door zelf te investeren in kennis binnen deze pijlers, wil Insight een ‘trusted advisor’ zijn voor organisaties waar dit een grote uitdaging vormt.

CBM • FEBRUARI 2015

15

advertorial

Unieke diensten en producten voor deelnemers van ICTWaarborg Goede producten en diensten waar ICT-bedrijven zelf nauwelijks of niet bij stil staan.

Dat biedt brancheorganisatie ICTWaarborg aan hun deelnemers. Deze zijn van grote waarde en zorgen ervoor dat bedrijven bezig kunnen gaan met waar het om gaat: ondernemen. Daniëlle Evers, directeur van ICTWaarborg, licht dit graag toe.

ICTWaarborg is sinds 2004 dé brancheorganisatie voor bedrijven die ICT-producten en ICT-diensten leveren aan consumenten en/of bedrijven. Dit kan zowel in een fysieke showroom, online, als op locatie. Het doel van ICTWaarborg is het behartigen van de belangen van deze bedrijven in het algemeen en in het bijzonder die van de bij haar aangesloten bedrijven. Inmiddels zijn ruim 1.300 bedrijven aangesloten bij ICTWaarborg, om zo samen sterker in de markt te staan.

Inkoopvoorwaarden “Deelnemers van ICTWaarborg kunnen bij ons terecht voor specifieke branche-informatie, deskundig advies en goede producten en diensten, die zijn afgestemd op de behoeften van de markt,” zegt Evers. Eén van die sterke producten is de set inkoopvoorwaarden die ICTWaarborg sinds kort aanbiedt aan haar deelnemers. “Bedrijven beseffen vaak niet dat juridische documenten nuttig kunnen zijn. Daarom heeft ICTWaarborg speciaal voor haar deelnemers een set inkoopvoorwaarden laten ontwikkelen die te gebruiken is door zowel de grote als de kleine mkb’ers in de ICT-branche. Veel kleinere bedrijven hebben nog het idee dat zij niets aan inkoopvoorwaarden hebben, maar dat is een misvatting. Wie diensten of producten van een ander afneemt, doet zichzelf tekort als hij geen goede inkoopvoorwaarden heeft.”

Daarnaast heeft ICTWaarborg ook algemene voorwaarden, speciaal ontworpen voor B2B-bedrijven. “Algemeen geaccepteerd en altijd up-to-date,” aldus Evers. De voorwaarden sluiten naadloos aan op de ICT-markt met aparte modules voor (web)applicaties, hosting/SaaS,

16

CBM • FEBRUARI 2015

hardware en telecom. Verder heeft de brancheorganisatie ook een standaard SLA-model. Dit biedt een solide basis voor service level agreements en kan eenvoudig worden afgestemd op de wensen die men heeft.

Mediation Een andere unieke dienst die ICTWaarborg biedt is mediation. “Mediation van ICTWaarborg is uniek, omdat het de gang naar de rechter overbodig maakt” zegt Evers.

Ze vervolgt: “Bij consumenten kan er bemiddelt worden, maar zakelijke partijen kennen die mogelijkheid niet. Die moeten naar de rechter en dat brengt heel wat rompslomp en aanzienlijke kosten met zich mee.” Vandaar dat de brancheorganisatie een specifieke mediationregeling heeft gemaakt. Bij een conflict kunnen de partijen tegen een aantrekkelijk tarief terecht bij een neutrale mediator die hen begeleidt naar een oplossing.

Portals Om de deelnemende bedrijven beter vindbaar te maken voor potentiële klanten, heeft ICTWaarborg diverse portals ontwikkeld, zoals Automatiseerder.nl en Internetdienstverleners.nl. Hierop staan alle zakelijke dienstverleners die deelnemer zijn bij ICTWaarborg. De portals hebben een uitstekende ranking in Google, waardoor potentiële klanten snel op deze websites terecht komen. “We verzorgen daarmee een stukje extra service van ICTWaarborg. Op de portals kunnen mensen beoordelingen achterlaten, zodat nieuwe klanten wellicht makkelijker een keuze kunnen maken bij het zoeken naar een zakelijke dienstverlener,” legt Evers uit. “Deze beoordelingen tellen tevens mee voor

advertorial

‘Veel kleinere bedrijven hebben nog het idee dat zij niets aan inkoopvoorwaarden hebben, maar dat is een misvatting.’

de toekenning van de ICTWaarborg Awards die jaarlijks worden uitgereikt aan de beste ICT-bedrijven van Nederland.” Dit jaar vindt het evenement plaats op 5 maart in het sprookjesachtige Kasteel De Hooge Vuursche in Baarn.

Evenementen Naast de ICTWaarborg Awards, organiseert ICTWaarborg ook vele andere evenementen. “Zo is onze ICTVakdag hét evenement voor de ICT-branche en hebben we ook diverse trainingen en symposia. We hebben unieke juridische middagtrainingen opgezet, waar deelnemers worden geïnformeerd over de financiële voordelen die goede juridische documenten hen bieden.”

Voor meer informatie over ICTWaarborg en al haar producten en diensten kunt u terecht op de website: www.ictwaarborg.nl.

ICTWaarborg Awards

Op 5 maart worden de ICTWaarborg Awards uitgereikt aan de beste ICT-bedrijven in Nederland.

De locatie voor dit evenement is Kasteel de Hooge Vuursche in Baarn. Meer informatie? Bezoek de website: www.ictwaarborgawards.nl.

Daniëlle Evers, directeur ICTWaarborg.

CBM • FEBRUARI 2015

17

achtergrond

Klantje-pik, de zwarte piet toespelen en zelf maar wat aanklooien. Het is niet altijd pais en vree tussen telecomdealers en IT-dienstverleners. Maurice Smals (Trimaxx Telecom) en Tim Bertrams (IT Services Nederland) leggen uit hoe het kan dat zij al twee jaar succesvol samenwerken.

Trimaxx en ITSN bewijzen dat het kan

Succesvolle samenwerking tussen IT & Telecom

‘Telefonie zit niet in de genen van een IT-verkoper’

18

CBM • FEBRUARI 2015

“Je kwam wel eens bij een project en als je bij de inventarisatie vroeg ‘hoe zijn bij jullie de switches en routers ingericht?’, kreeg de systeembeheerder van de desbetreffende klant een seintje. Die deed dan een aanbod om VoIP aan te leggen en weg was jouw klant”, begint Smals. De directeur van Trimaxx werkt al sinds 1981 in de telecombranche, maar besloot twee jaar geleden dat hij niet alle specialismen in huis kon halen. “Steeds meer telefonie-oplossingen vragen om gedegen IT-kennis.

Daarvoor hebben we niet de mensen in huis, dus zijn we op zoek gegaan naar een partij die we bij deze IT-kwesties kunnen inschakelen.”

Voor ITSN, , gespecialiseerd in beheer van IT-omgevingen, gold hetzelfde vraagstuk maar dan op het gebied van telefonie. “Voor beide organisaties moest het een win-win-situatie zijn. Als een klant vraagt om een telefonie-oplossing kunnen wij nu volmondig ‘ja’ zeggen”, legt Tim Bertrams, accountmanager bij ITSN, uit.

Ander slag Maar waar zit ‘em nu precies het verschil tussen beide disciplines? “Telecom engineers zijn een ander slag medewerkers dan IT’ers”, stelt Smals. “Als ik bij Trimaxx een IT’er aanneem, zal hij ook telecomwerkzaamheden in zijn takenpakket krijgen. Mijn ervaring is dat ze dan snel een andere uitdaging zoeken.”

Maar niet alleen de technici zijn anders, ook op het gebied van sales zijn er verschillen. “Telefonie zit niet in de genen van een IT-verkoper. Hoe vooruitstrevend ook, een klant vraagt bij telefonie om ‘traditionele oplossingen’, zoals doorschakelen maar ook een werkende frankeermachine.

Voor een IT-club is dit vaak moeilijk”, vult Bertrams aan.

Al zijn beide heren het er wel over eens dat de verschillen kleiner worden. “Het is niet langer een serverruimte tegenover een PBX-centrale. Het is een heel andere wereld dan tien jaar geleden.”

Gezamenlijk aan tafel Trimaxx en ITSN trekken bij veel klanten al vanaf de inventarisatie gezamenlijk op. Bertrams: “In de praktijk kom je bij de inventarisatie bepaalde problemen tegen.

We hebben een vragenlijst, zowel voor telecom als voor IT, opgesteld om hier inzicht in te krijgen. In negen van de tien gevallen zitten we daarna samen met Trimaxx bij de klant aan tafel.”

Het voordeel hiervan is dat niet eerst één van de twee partijen het probleem probeert op te lossen, maar in het grijze gebied tussen telefonie en IT direct contact zoekt met collega’s van de andere organisatie. “ Zien we bij een klant een oude telefooncentrale, dan vragen we aan Trimaxx hoe we dat het beste kunnen aanvliegen. Vaak beloven we de klant dat onze telecompartner zo snel mogelijk contact opneemt. Hierover hebben we zelfs onderling afspraken gemaakt.”, legt Bertrams uit.

Hoewel de beide partijen dus goed samenwerken, weet de klant wel dat er met twee partijen zaken wordt gedaan.

Smals: “Voor de klant spelen we geen verstoppertje, die weet heel goed dat er twee verschillende bedrijven aan de tafel zitten. Wel is er vaak één aanspreekpunt en gaat de facturatie met de partij waar al een lange termijnrelatie mee was opgebouwd.”

Uurtje-factuurtje Een telefoontje van Trimaxx naar ITSN of andersom is zo gemaakt, of zoals Smals stelt ‘het is net alsof je bij een interne collega binnenloopt’. Maar hoe werkt dat in de praktijk met de afrekening? “Dat gaat vaak via uurtje-factuurtje, waarbij we regelmatig kijken of de weegschaal niet teveel overhelt naar een partij. Dat doen we natuurlijk niet na elk project, want te nauw meten werkt verlammend.”

achtergrond Tekst: Mirjam Adriaanse

Trimaxx Telecom

Aantal medewerkers: 8 Locatie: Venlo Specialiteit: alles op het gebied van

telecom, van vast en

mobiel tot randapparatuur

en VoIP

IT Services Nederland (ITSN)

Aantal medewerkers: 50 Locatie: Eindhoven & Venlo Specialiteit: IT-beheer, op SLA en

remote basis,in de

breedste zin des woords

Gezamenlijke acquisitie Naast de aanvullende dienstverlening betekent de samenwerking ook dat er nieuwe en grotere klanten geacquireerd kunnen worden.

Een concreet voorbeeld hiervan is de informatiemiddag over een nieuwe dataverbinding die ITSN en Trimaxx binnenkort organiseren op een industrieterrein. “De bedrijven moeten noodgedwongen gebruikmaken van een koperverbinding, waardoor er weinig bandbreedte beschikbaar is. Niemand wil of kan op eigen houtje investeren in een betere oplossing. Wij brengen de organisaties samen en leggen samen met Ziggo een nieuwe infrastructuur aan. Natuurlijk plukken we hier zelf de vruchten van, omdat naast de VoIP-oplossing van Trimaxx ook de cloudpropositie van ITSN mogelijk wordt”, licht Smals toe.

Fusie?

Komt er binnenkort een fusie of is dat echt toekomstmuziek? “Ik kan niet in een glazen bol kijken”, zegt Bertrams lachend. “Maar als de technologische ontwikkelingen zich in dit tempo blijven ontwikkelen, voorzie ik wel dat we de komende tijd nog intensiever en meer zullen samenwerken.”

CBM • FEBRUARI 2015

19

interview

René Oldenbeuving integreert bij Into Telecom de IT

‘IT’er heeft geen voorsprong richting cloud’

Sinds november vorig jaar is René Oldenbeuving algemeen directeur van Into Telecom, één van de grootste telecompartners in Nederland. Oldenbeuving heeft een IT-achtergrond en dat sluit naadloos aan op de plannen van Into Telecom.

Wat is je in de eerste maanden bij Into Telecom opgevallen?

“Dat het een heel mooi bedrijf is. Ik heb een achtergrond met zowel start-ups als met crisismanagement. Dit is iets compleet anders. Een bedrijf dat heel goed en strak georganiseerd is. We hebben het beste jaar uit de geschiedenis achter de rug, en dat is het resultaat van goed management.”

Is er dan wel een uitdaging voor je?

“Genoeg. Mijn voorganger Jan-Willem van Dijk was directeur en mede-eigenaar van Into Telecom. Hij heeft in april vorig jaar zijn aandeel verkocht aan een investeringsmaatschappij. Sindsdien is noch de investeerder, noch het management echt bezig is geweest om een strategie uit te zetten. Into Telecom groeit nog steeds, maar ik denk dat er ruimte is voor meer groei. We gaan ons opnieuw positioneren en defineren.”

20

CBM • FEBRUARI 2015

Hoe? “We willen niet alleen een club zijn voor mobiele en vaste telefonie. We gaan ook de ICT-kant op. In eerste instantie met online werkplekken. Maar op termijn ook richting cloud infrastructuur en applicaties.”

Je hebt onder andere gewerkt bij cloudbedrijven IASO en Acronis. Ben je een echte IT-man?

“Ik heb meerdere dingen gedaan. Behalve voor deze twee cloud-software-bedrijven heb ik ook gewerkt in de callcenter branche. Daar heb ik geleerd dat je als je foute keuzes maakt in een krimpende branche, dat het dan ook mis kan gaan. Dat was niet leuk, maar het is wel iets waar ik veel van geleerd heb. Maar ik heb zeker een IT-achtergrond. Ook vanuit mijn rol als directeur en aandeelhouder van Avenus ICT. Mijn ervaring bij cloudbedrijven is heel waardevol voor de plannen van Into Telecom.”

interview Tekst: Johan van Leeuwen

‘Met standardiseren is helemaal niets mis.

Dat gebeurt in veel sectoren’

Hoe anders is de telecomsector dan de IT? “Behoorlijk anders. Maar als je het hebt over het aanbieden van IT als cloudoplossing is de stap minder groot dan vaak gedacht wordt. Natuurlijk, telecompartners moeten technolgisch gezien een kloof overbruggen. Dat komt mede doordat ze verwend zijn. De providers doen eigenlijk alles voor ze. Maar daartegenover staat dat IT-parners een ander probleem hebben, dat misschien wel veel groter is. Ze zijn gewend aan grote inkomsten van projecten en uren; niet aan inkomsten uit abonnementen. Telecombedrijven die abonnementen aanbieden zijn wel aan contractsvormen en maandelijke inkomsten gewend en hebben hun organisatie daarop ingericht. Ik heb lange tijd gedacht dat IT-resellers een voorsprong hebben als het om cloudoplossingen gaat, maar ik kom er steeds meer achter dat de technologische stap makkelijker te maken is dan de stap qua verdienmodel. Juist de telecomdealer heeft een voorsprong. Maar dan moeten ze wel zelfstandiger en onafhankelijker worden.”

Hoe is de technologische stap te maken?

“Door zo veel mogelijk zelf mensen op te leiden. En door te focussen op IT-as-a-service. Een telecombedrijf moet niet de illusie hebben, dat ze het gaan winnen met ‘on premise’ IT. Want dat is toch wel een andere tak van sport, waarin je de concurentie met de gespecialiseerde IT-partijen over het algemeen zult verliezen. Maar als dienst, uit de cloud, komen ze op een speelveld dat ook voor de IT’ers nieuw en lastig is, en waar ook voor telecompartijen dus absoluut kansen liggen.”

Jouw voorganger Jan-Willem van Dijk zei twee jaar geleden in vakblad TBM over Into Telecom: “Als iedereen doet wat hij moet doen, kun je massa draaien. En massa is kassa. De aantallen die wij draaien draait niemand. Dat kan alleen met een proces gestuurd bedrijf.” Zie jij Into Telecom ook als een bedrijf dat het van volume moet hebben?

“Ja, ik zie dat ook zo. En daar passen onze ambities op het vlak van ‘as a service’ heel goed bij. Want bij cloud gaat het ook om zo veel mogelijk standardiseren en procesmatig inrichten. Onze organisatie moet zo strak mogelijk zijn zodat je zo via opschaling klanten efficient helpt.”

Vaak heeft dat een negatieve klank. De meeste bedrijven spreken het liefst uit dat elke klant voor hen uniek is.

“Dat is het mooie van de cloud: meer klanten met minder inspanning. En doordat alles softwarematig is kun je klanten toch een oplossing op maat aanbieden. Met standardiseren is helemaal niets mis. Dat gebeurt in veel sectoren. Het is in de energiesector gebeurd en, langer geleden, in de agrarische sector.”

Wat is jullie doel voor 2015?

“We willen een partij zijn die altijd vast, mobiel en data geïntegreerd aanbiedt. Dat is dé oplossing waar klanten om vragen en baat bij hebben. Je ziet bij consumenten al dat mensen eigenlijk data-abonnementen afnemen, waar belminuten bij inzitten. Die kant gaan we op.”

Wat zie je voor ontwikkelingen zie je verder?

“De discussie over netneutraliteit is een heel interessante, die komend jaar zeker door zal gaan. Ik ben daar lange tijd voorstander van geweest, maar sta daar nu, puur op persoonlijke titel, toch anders in. De strenge wetgeving in Nederland maakt het onmogelijk voor het vaste net om een goed businessmodel te bouwen op datalevering. Ik vind dat toch oneerlijk.”

“Daarnaast vind ik dat het geklaag over de crisis in telecom afgelopen moet zijn. In totaal is er sprake van een daling van tussen de 0,4 en 0,8 procent. Waar hebben we het over? Dat betekent absoluut niet dat er als individueel bedrijf geen groeimogelijkheid is. Je zult gewoon beter moeten zijn dan je concurrent.”

Innoveren en focussen René Oldenbeuving werkt als algemeen directeur van Into Telecom naast Erik van Arkel die verantwoordelijk is voor operations en portfolio en Frank van Rossum die de verantwoordelijkheid voor finance draagt. “Met René halen we iemand in huis die gewend is te innoveren en te focussen in de snel veranderende ICT-markt”, zei Erik van Arkel na de aanstelling van Oldenbeuving.

CBM • FEBRUARI 2015

21

onderzoek

Meten is weten. Om iets te kunnen zeggen over de huidige stand van zaken in telecomland en voorspellingen voor 2015 te kunnen geven, is er weinig zo waardevol als onderzoeksresultaten. Ruud Alaerds van Conclusr, voorheen Keala, selecteerde de belangrijkste cijfers.

Bedrijven kiezen voor VoIP met kostenbeparing als argument Forse investeringen Telecommunicatie staat als onderwerp op zich nooit hoog op de agenda van bedrijven. Het wordt immers doorgaans als een middel, noodzakelijkheid of voorziening gezien. Toch wordt het belang van telecommunicatie snel duidelijk wanneer de service wegvalt. Maar ook dan gaan bedrijven toch van een vanzelfsprekendheid uit. De bestedingen die bedrijven jaarlijks doen aan telecommunicatie zijn echter niet gering.

In samenwerking met Nederland ICT verrichten Conclusr jaarlijks onderzoek en doet analyse op onder andere de omvang van de telecommunicatie markt in het totaal van IT, datacommunicatie en telecommunicatie.

Communicatie is 42% van de ICT

Van vast naar mobiel

42% van alle bestedingen aan ICT gaat naar communicatiediensten, zowel telecom als datacommunicatie. Datacommunicatie-diensten zijn daarbij zeer relevant omdat telecommunicatie vandaag de dag ook in belangrijke mate via datacommunicatie-verbindingen plaats vindt.

Onderstaand overzicht toont aan dat er een verschuiving in uitgaven in zakelijk Nederland is waar te nemen van vast naar mobiel in spraakdiensten. Er wordt inmiddels meer uitgegeven aan mobiele dan aan vaste voice-oplossingen. In mindere mate vindt deze trend ook plaats bij datadiensten.

22

CBM • FEBRUARI 2015

onderzoek Tekst: Ruud Alaerds, Conclusr

Geen strategische uitdagingen

Kostenbesparing als argument

Bedrijven lijken hun agenda op het gebied van telecom vaak nog niet duidelijk te hebben. Liefst 62% van de bedrijven geeft aan geen strategische uitdagingen op het gebied van telecommunicatie te zien in de komende jaren. Bedrijven die wel uitdagingen zien noemen vooral het implementeren van Voice over IP. Ook kostenbesparing is een vast terugkerend punt van aandacht.

De overstap van traditionele telecommunicatie naar op datacommunicatie gebaseerde spraakvoorzieningen is inmiddels een structurele ontwikkeling in de markt. Het zal niet verbazen dat het nummer argument hierbij kostenbesparing is. Waarbij eigenlijk veel van de functionele discussie verloren gaat.

Unified Communications groeit traag

VoIP als stap richting UC

In deze grafiek is de ontwikkeling in de afgelopen zeven jaar weergegeven van een drietal functionaliteiten op het gebied van Unified Communications. Ze illustreren twee dingen. Het gebruik van Unified Communications in de Nederlandse markt is nog vrij bescheiden in de brede markt. Het tweede feit is dat de ontwikkeling van Unified Communications per saldo over de jaren duidelijk toe aan het nemen is. Maar het tempo van de groei ligt laag. Met dit tempo zal in 2015 ongeveer één op elke vijf vestigingen met twintig of meer werknemers wel op een of andere wijze Unified Communications toepassen.

Circa 26% van de vestigingen met twintig werknemers die over Voice over IP of IP-telefonie beschikken, ziet het als een middel richting Unified Communications. Unified Communications is in dit marktonderzoek omschreven als het proces waarbij alle communicatiemiddelen, communicatieapparatuur en media zijn geïntegreerd, zodat gebruikers met iedereen in contact kunnen komen, waar ze ook zijn, in realtime. Circa 14% ziet het als een eerste stap richting een cloudoplossing en ongeveer 45% ziet IP-telefonie als een doel op zich. Verder geeft 15% van de vestigingen met IP-telefonie aan dat men er niet over heeft nagedacht over wat het uiteindelijke doel is.

Met ingang van 1 januari 2015 worden de activiteiten van Keala Consultancy samengevoegd met die van Conclusr Research.

Beide ondernemingen zullen verder gaan onder één vlag: Conclusr Research.

CBM • FEBRUARI 2015

23

interview

Einstein wil bedrijven slimmer maken Een van de dingen die opvallen aan Einstein ICT is de naam. Oprichter Peter Boogaard: “We willen bedrijven slimmer om laten gaan met telecom. Vandaar dat we de naam van Einstein eraan gekoppeld hebben. Zonder dat we arrogant willen overkomen.”

24

CBM • FEBRUARI 2015

interview Tekst: Johan van Leeuwen

Ook de ontstaansgeschiedenis van Einstein ICT is bijzonder. “Nadat ik onder meer voor Versatel en KPN heb gewerkt, heb ik in 2009 Compass opgericht. Daarmee geven we ICT-advies aan grote bedrijven, we begeleiden bij inkooptrajecten. Met Compass waren we ook een aantal jaar lang verantwoordelijk voor een trainingsprogramma van RoutIT. We trainden verkopers van IT- en telecomresellers. Ze worstelen vaak met de overstap van CAPEX naar OPEX. Het vraagt een andere manier van denken en plannen. Het opende ook mijn ogen. Waarom zouden we dit niet zelf kunnen doen? Vanuit die gedachte heb ik Einstein opgezet.”

Regionaal Als thuishaven werd onmiddellijk voor de hoofdstad van ons land gekozen. Boogaard: “Ik zag heel veel potentieel in Amsterdam. Een stad met volop zakelijke markt, waarbij we kozen voor een smalle en diepe aanpak. En waar ruimte is voor een specialist met een regionale binding.”

Een term als ‘regionale binding’ verwacht je minder snel in Amsterdam dan in delen van Nederland buiten de Randstad. Maar volgens Boogaard is dat een misvatting.

“Wij hebben heel duidelijk de strategie om dicht op de klant te zitten. Dat werkt ook in deze regio. We zijn begonnen in Amsterdam-Zuid. Alleen al in het gebouw van waaruit we werkten hebben we drie bedrijven als klant binnen gehaald. Nu zijn we verhuisd naar de Houthavens, een prachtig modern ontwikkelgebied. Ook daar hebben we nu klanten in de heel nabije omgeving. Die regionale band is overal belangrijk, alleen op die manier voeg je iets toe aan wat een partij als KPN ook direct kan doen. Ik ben er nooit bang voor geweest dat telco’s resellers overbodig kunnen maken. Dat krijgen ze niet voor elkaar... die relatie met de klant hebben ze niet.”

Er kleeft toch het imago aan dat het vooral goedkoper is, terwijl dat niet zo hoeft te zijn.”

Onderschat Boogaard vindt dat vooral vanuit de IT hoek het bedrijfskritische karakter van telefonie vaak wordt onderschat.

“Dat leidt regelmatig tot oplossingen die kwalitatief problemen opleveren. Dat is niet goed voor de branche.”

Zijn eigen bedrijf heeft, hoewel de letters ICT in de naam zitten, heel duidelijk gekozen voor communicatieoplossingen. “We leveren ook wel ICT-beheer, maar dat is toch maar een klein deel van wat we doen. Op termijn zou ik dat deel graag uitbesteden aan een bedrijf waarmee we een soort samenwerking hebben. Naar zo’n partij zijn we eigenlijk op zoek. Ik vind dat telecom nog steeds een specialisme op zich is. Ook eindklanten zien dat vaak zo. Ze zien hun automatiseerder meestal toch niet als de meest voor de hand liggende partner om over telecom te praten. Dat vind ik ook niet zo gek. Vraag maar eens aan automatiseerders hoe vaak ze zo’n communicatieoplossing hebben geleverd. Dan blijft het meestal lang stil. Het is toch iets dat ze er bij doen, meestal.”

Focus Einstein heeft een duidelijke focus. Zoals gezegd, alleen cloud, en ook met een nadruk op bedrijven met tussen de twintig en de zestig werkplekken. “We hebben ook een klant met meer dan driehonderd werkplekken, en ook een paar kleintjes waarbij we zoveel mogelijk op afstand doen. Maar daartussen zit wel de groep waar we ons met name op richten. Het zijn bedrijven die meestal geen IT-manager hebben, maar waar bijvoorbeeld de controller ook over telefonie gaat. Die moet je heel anders benaderen dan een IT’er.”

Worstelen

Helder

Einstein levert telefonie enkel als cloudoplossing. “We hebben het voordeel dat we een jong bedrijf zijn en dat we dus geen legacy hadden. De overstap vanuit hardware hebben we nooit hoeven maken. Daar zie je natuurlijk bedrijven mee worstelen. Als we tot de conclusie komen dat bij een bepaalde klant een on premise oplossing toch beter past, dan hebben we er geen moeite mee om ‘nee’ te zeggen en dan verwijzen we door naar een ander bedrijf.”

De kracht van Einstein ICT zit volgens Boogaard in een gestructureerde aanpak. “We hebben daardoor een hoge klanttevredenheid. Ja, ik weet het, dat zegt iedereen. Wat wij vooral nastreven is om klanten vanaf het begin tot het eind van een project zo proactief mogelijk te informeren.

Op een heel heldere manier. Dat geldt ook voor een offerte, die moet helder zijn. Maar je moet ook in staat zijn om bijvoorbeeld een demo te kunnen geven.”

Toekomst Keurmerk Die strategische keuze bevalt Boogaard erg goed. “Maar wat je wel ziet is dat het vertrouwen in zowel hosted-oplossingen als IP-oplossingen nog niet zo groot is.

Bedrijven hebben vaak twee tot vier maanden nodig om relatieve simpele beslissingen te nemen. Ik denk dat dat met het vertrouwen in de technologie te maken heeft.

Allerlei partijen leveren het, en het zijn vaak bedrijven waar veel mensen nog nooit van hebben gehoord. Er worden veel slechte oplossingen neergezet. Eigenlijk wordt het tijd voor een soort keurmerk qua hosted en IP-telefonie.

Boogaard ziet een aantal dingen gebeuren in de branche.

“De macht ligt toch voor een deel bij de vendoren. Die breiden hun porfolio uit en voegen meer applicaties toe aan een hosted landschap. Daarnaast is het heel interessant om te zien wat er met ISDN gaat gebeuren. Als KPN bepaalt dat er op dat gebied een einddatum komt, komt er toch een markt die weer verdeeld moet worden.”

“We gaan natuurlijk richting een toekomst met een markt die vraagt om volledig geconvergeerde vast-mobiel-oplossingen met een vast bedrag per medewerker, per maand. Maar daarvoor is het nu nog wel wat te vroeg.”

CBM • FEBRUARI 2015

25

interview

Stijn Nijhuis, Voiceworks.

Stijn Nijhuis: “We zien grote kansen voor onze diensten en marktaanpak”

Voiceworks zet voet aan de grond in Duitsland De ambities waren er al lange tijd, maar nu is de eerste grote stap gezet. Voiceworks wordt actief in Duitsland. Het neemt de Duitse MVNO OnePhone over.

CEO Stijn Nijhuis geeft uitleg.

“We hebben al een aantal jaar plannen om voet aan de grond te zetten in Duitsland”, begint Nijhuis. “Het was alleen wachten op de juiste opportunity. Die kwam nu, en toen hebben we snel gehandeld. Het was binnen een paar maanden rond.”

Accenten Voiceworks maakt in Nederland al jarenlang een sterke ontwikkeling door. Zowel de omzet, het aantal werknemers als het portfolio van diensten groeien snel. Het bedrijf gelooft in de cloud en vergaande vast-mobiel integratie. In Nederland slaat die visie aan, maar dat wil niet zeggen dat dat in Duitsland ook zo zal zijn. “Hosted Voice is in Duitsland aan het groeien. Maar gemakkelijk is die markt nog niet omdat er een cultuur van gehuurde telefooncentrales is. En ook qua Voice over IP zijn ze minder ver dan dat wij in Nederland zijn. ISDN speelt daar een nog veel grotere rol. We gaan hetzelfde portfolio als hier op termijn ook in Duitsland aanbieden, maar de accenten zullen anders zijn. Onze SIP-trunk oplossing zal bijvoorbeeld in het begin interessanter zijn voor de Duitse markt.

We kunnen in Nederland ook veel types partners en types klanten bedienen. Dat zal in Duitsland niet anders zijn.”

26

CBM • FEBRUARI 2015

interview

Telecomcentrum

Partners

De keuze voor Duitsland als land van de eerste echte grote stap over de landsgrenzen is een zeer bewuste.

“We hebben ook over België nagedacht, maar uiteindelijk was het logisch om in Duitsland te beginnen. De markt in Duitsland is natuurlijk aanzienlijk groter en met name het Noordrijn-Westfalen gebied, waar OnePhone gevestigd is, heeft een hoge dichtheid van bedrijven. Düsseldorf is bovendien echt een telecomcentrum, wat het zoeken naar goede partners en goede mensen natuurlijk makkelijker maakt. Wat ook belangrijk is, is dat Duitsland over het algemeen erg ontvankelijk is voor Nederlandse producten, zo hebben we gemerkt. Al met al zien wij grote kansen voor onze diensten en onze marktaanpak in Duitsland. En OnePhone is een ideale partij daarin, omdat we qua visie enorm veel raakvlakken hebben.”

OnePhone heeft op dit moment ongeveer honderd partners. Nijhuis: “Daar gaan wij nu gewoon mee door.

Het zijn vooral resellers. We gaan daarnaast zeker ook op zoek naar partners die een wat bredere rol aan kunnen nemen richting de eindklant. Ook een whitelabel partnership wordt een mogelijkheid voor de OnePhone-partners.”

Voor Nederlandse Voiceworks-partners ziet Nijhuis allerlei voordelen. “Partners in het grensgebied vragen al tijden naar onze plannen in Duitsland, omdat ze er natuurlijk een enorme base aan klanten bij krijgen. Dat hoeft natuurlijk niet alleen te gelden voor partners in die regio, maar het kan ook voor veel anderen gelden. Ze kunnen straks de Duitse markt op. Daarnaast is het natuurlijk zo dat deze stap ons een nog sterkere en stabielere speler maakt.”

Flexibel Voiceworks wil niet in de valkuil stappen dat het de strategie in Nederland exact gaat kopiëren in Duitsland. “Er zijn veel partijen die op die manier de mist in zijn gegaan in het buitenland. Ze wilden hetzelfde trucje herhalen.

Duitsland is een ander land. Andere mensen, andere cultuur. Wij passen de strategie daar op aan, en zijn ook flexibel genoeg om onderweg bij te kunnen sturen. Er komt bovendien ook een volledig Duits management te zitten. Dat vonden we erg belangrijk.”

De Duitse OnePhone-directeur Christoph Wichmann krijgt de taak de organisatie in Duitsland verder te laten groeien. Wichmann heeft vijftien jaar ervaring in sales- en management-posities bij verschillende telecompartijen als AT&T en QSC in Duitsland. Het hoofdkantoor van Voiceworks blijft gevestigd in Almere. Business development manager Ron Miedema gaat zich ook meer richten op Duitsland. Verder zullen er vermoedelijk niet veel verschuivingen plaats gaan vinden, legt Nijhuis uit.

Export OnePhone was tot de overname in handen van KPN OnePhone Holding. Na de eerdere verkoop van E-plus, verlaat KPN met deze overname nu definitief de Duitse markt. Nijhuis is er trots op dat de diensten van Voiceworks nu als een exportproduct kunnen worden gezien. “Wij betreden als Nederlandse partij de Duitse markt waar andere partijen zich terugtrekken uit het buitenland.

We laten daarmee zien dat innovatieve telecom ook een exportproduct kan zijn en niet alleen een importproduct van buitenlandse partijen die zich in Nederland vestigen.”

Zoet De internationale ambities van Voiceworks zijn groot.

Nijhuis kiest echter voor de weg der geleidelijkheid hoewel alle opties opengehouden worden. “We zullen er eerst wel eventjes zoet mee zijn om het team in Duitsland helemaal ‘up and running’ te hebben. Daar ligt voorlopig onze focus.”

OnePhone Onephone is gehuisvest in Düsseldorf in Noordrijn-Westfalen. Het is volgens Voiceworks de meest innovatieve MVNO in Duitsland. Het bedrijf levert aan het MKB in Duitsland volledig geïntegreerde telefonieoplossingen gebaseerd op een naadloze integratie van vast en mobiel uit de cloud.

Momenteel heeft OnePhone als MVNO 12.000 simkaarten en honderd dealers verspreid over heel Duitsland. De operator is aangesloten op het E-plus/O2-netwerk. Het klantenbestand wordt in de loop van 2015 geleidelijk geïntegreerd met het platform van Voiceworks. Vervolgens wordt het gehele Voiceworks portfolio gelanceerd in de Duitse markt.

CBM • FEBRUARI 2015

27

interview

Partnerstrategie KPN bijt business IT-reseller zeker niet

Voordelen van lokaal en flexibel

Een totaaloplossing geleverd door een lokale partij met een vergelijkbare cultuur, daar ligt volgens René Schenk de kans voor IT-resellers in het MKB. We stelden de directeur business partner organisatie bij KPN negen vragen.

René Schenk, directeur business partner organisatie bij KPN.

28

CBM • FEBRUARI 2015

interview Tekst: Mirjam Adriaanse

‘Langdurige relatie op het gebied van Om maar gelijk met de deur in huis te vallen: waar liggen de kansen op het gebied van telefonie voor de IT-reseller?

“Zorg voor de juiste combinatie van superieure technologie, lokale dienstverlening en voldoende flexibiliteit. Met dat eerste helpt KPN, door het leveren van razendsnel 4G en een vast netwerk van hoge kwaliteit. Daarnaast hebben we een mooie oplossing voor kantoorautomatisering: KPN ÉÉN, een geïntegreerde oplossing voor vast en mobiel bellen, internet en online software, met één contract, één vaste prijs, één telefoonnummer, één voicemail, één factuur en één helpdesk die per werknemer af te nemen is. Het pakket is gemakkelijk op en af te schalen. Hiermee is de oplossing flexibele aan te passen aan de behoefte van de klant.”

Klinkt mooi, maar KPN levert deze dienst ook direct aan eindklanten.

Wringt dat niet met jullie partnerstrategie?

“Nee, want de klant is sturend. Wij merken dat veel klanten in het MKB graag zaken doen met een lokale partij, bijvoorbeeld een organisatie die op hetzelfde industrieterrein zit. Dat is vaak een flexibele organisatie met eenzelfde bedrijfscultuur.”

van de kennis en vaardigheden is en waar we elkaar kunnen ondersteunen. We merken dat IT-resellers behoefte hebben aan referentiemateriaal uit de sector om zo zelf de volgende stap te kunnen zetten. Als je weet hoe andere bedrijven zich succesvol hebben georganiseerd, kun je daar je voordeel mee doen. KPN ondersteunt haar partners daarin met een zelf opgestelde roadmap en door actief ‘best pratices’ te benoemen.”

Klinkt als een hoop werk, is dat ook zo?

“Resellers zijn gewend om nieuwe methodes en technieken te leren, omdat in de IT-wereld de technologische kennis zich in rap tempo opvolgt. Het uiteindelijke doel is om bij onze partners het vermogen te creëren om een klant langdurig optimaal te kunnen helpen. Daar profiteert zowel de reseller als KPN van.”

Wat is er komend jaar nieuw?

Bevelen jullie actief partners aan bij eindklanten in het MKB?

Welke tip zou jij een reseller mee willen geven?

Stel, een IT-reseller klopt bij jullie aan.

Hoe gaat het daarna in zijn werk?

“We beginnen met een oriënterend gesprek, waarin we een aantal dingen in kaart brengen. Wat doet jouw organisatie, wat zijn de doelen en waar ligt jouw toegevoegde waarde? Op deze manier stellen we vast wat het niveau

prijs’

“Niet iedere IT-diensterverlener kan KPN verkopen, een organisatie moet bijvoorbeeld een minimaal aantal werknemers hebben. Daarnaast is er een certificeringsverplichting, om het kennisniveau bij een partner te borgen.

Via de Partner Academy zorgen we voor up-to-date informatie en examinering.”

“De prijs voor een directe of indirecte levering van een oplossing zoals KPN ÉÉN is gelijk. Uit ons eigen onderzoek blijkt dat de klanttevredenheid afhangt van de mate waarin een leverancier van diensten zich kan verdiepen in wat de klant nodig heeft. Vaak is dat een totaaloplossing, daarmee vertel ik niets nieuws. Maar ook een langdurige relatie op het gebied van service en ondersteuning. Dat is vaak een zwaarwegender argument dan prijs.”

“Zeker, omdat we weten dat een groot deel van onze doelgroep profijt heeft van de combinatie van werken met een lokale partner ondersteund door de kwaliteitsdiensten van KPN.”

zwaarder dan

Kan iedere reseller partner worden bij KPN?

“Tot voor kort kon een reseller alleen diensten van KPN wederverkopen, hierin hebben we afgelopen jaar verandering gebracht. De zogenaamde ‘Excellence Partners’ leveren alles zelf: van installatie en service tot facturatie. Is er een probleem, dan lost de partner dit op en KPN zorgt voor derde- of vierdelijnsondersteuning. Voor de klant heeft dit als voordeel dat hij niet van het kastje naar de muur kan worden gestuurd. Al weten ze wel dat ze zaken doen met KPN, want een white-labeld oplossing is niet mogelijk.”

Is er voor de eindklant een prijsverschil?

service weegt

“Probeer van toegevoegde waarde te zijn bij ondersteunende, functionele toepassingen. Denk hierbij aan een videoverbinding, waarmee een werkgever een werknemer op een andere locatie instructies kan geven. Dit is vooral handig als de werknemer deze taak maar eenmalig uitvoert en dus geen routine hoeft op te bouwen. De belangrijkste vraag die je als reseller moet stellen: wat gebeurt er bij mijn klant en hoe kan ik daarbij helpen?

Zo wordt de IT-dienstverlener de aggregator van nieuwe diensten, waarin hij zelf de regie heeft en verantwoordelijkheid neemt.”

CBM • FEBRUARI 2015

29

Wilt u ook 100% controle over uw wireless netwerk?

Ontdek de nieuwe ProSAFE WC7600 Wireless controller Nu steeds meer apparaten een wireless verbinding nodig hebben, is een professionele, beheersbare en naadloze wireless ervaring essentieel voor al uw klanten.

■ Schaalbare, high performance WLAN oplossing ■ Volledige ontzorging en controle over uw wireless netwerk ■ Pro-actief beheer van uw wireless omgeving ■ De WC7600 is voorbereid op de 802.11ac standaard ■ Geen jaarlijkse licentiekosten ■ Enterprise mogelijkheden voor een MKB budget

Betrouwbaar. Betaalbaar. Simpel.

NETGEAR Netherlands I Noordelij k Halfrond I 2801 Gouda I NederlandI T: I T:+31 +31 (0)182 E: info@netgear.nl I I: www.netgear.com NETGEAR Netherlands bv bv I Noordel k Halfrond 2222 I 2801 DEDE Gouda I Nederland (0)182 587587 000000 I E: INl.sales@netgear.com I I: www.netgear.com

tot slot

Hoe maak je een bedrijfscultuur geschikt voor innovatie en creativiteit?

Om te slagen in het bedrijfsleven heb je de juiste mensen en de juiste middelen nodig. Heel essentieel daarbij is dat je niet berust in wat je al hebt, maar vooruit blijft kijken. Ga op zoek naar nieuwe innovaties die je organisatie verder helpen.

Denk bijvoorbeeld aan moderne oplossingen voor online samenwerken. Daarmee bevorder je creativiteit en interactie, naast de vele efficiëntievoordelen die het biedt.

N

iet elk bedrijfscultuur is een goede voedingsbodem voor innovatie. Integendeel zelfs. Vaak zorgen zaken als luiheid en voorzichtigheid ervoor dat er terughoudend naar vernieuwing wordt gekeken. En dat terwijl het uiterst bepalend is voor het succes van een organisatie. Wie te lang blijft hangen in de dagelijkse routine en zich laat leiden door zijn eigen tunnelvisie, is niet met de toekomst bezig, maar probeert enkel het verleden in stand te houden. Natuurlijk is een ingrijpende reorganisatie niet iets wat je zomaar even doet. Je maakt echter een goed begin door selectief te innoveren, bijvoorbeeld door je werknemers te voorzien van moderne bedrijfsmiddelen en systemen. Die zijn direct merkbaar binnen de organisatie en zullen bovendien zorgen voor een positievere houding ten opzichte van innovatie.

Nieuwe markten Bedrijven die de eerste positieve effecten van innovatie hebben geproefd, komen daardoor regelmatig in een organisatorische stroomversnelling terecht. Men komt los van de ouderwetse denkwijze dat ingrijpende veranderingen binnen organisaties enkel tot stand komen met hulp van torenhoge budgetten en meerjarige projecten.

Het besef groeit dat het mogelijk is om nieuwe markten te creëren door anders te denken. Door in te spelen op trends en door IT anders in te zetten, ben je proactief bezig om je te onderscheiden van je concurrentie. Dit vereist uiteraard ook een stukje durf. Je moet uit je comfortzone

durven stappen en waarschijnlijk moeilijke beslissingen nemen. Maar dit is wel de beste manier om een organisatie in beweging te houden en ervoor te zorgen dat je niet hopeloos op achterstand komt.

Innovatiementaliteit De uitspraak ‘we werken al jaren op deze manier’ zal iedereen ongetwijfeld bekend in de oren klinken. Verandering binnen bedrijven stuit vrijwel altijd op weerstand.

Toch zie ik die houding vooral bij gevestigde organisaties en veel minder bij start-ups of bedrijven die overwegend millennials in dienst hebben. Voor hen is er immers geen oude situatie. Deze bedrijven en werknemers hebben een innovatiementaliteit die aansluit op de wereld van nu. Een gedrevenheid om continu te vernieuwen en je te onderscheiden van anderen. Volgens mij zouden gevestigde bedrijven hier een voorbeeld aan moeten nemen.

Innovatie voelt misschien oncomfortabel aan omdat het nieuw is, maar het is wel de weg voorwaarts. Ik weet uit eigen ervaring dat je als leider binnen een organisatie een belangrijke rol speelt in het uitdragen van het gedachtegoed. Je moet je medewerkers verleiden om uit hun comfortzone te stappen en creativiteit te omarmen. Dan gaat innovatie ineens heel soepel en word je niet links en rechts ingehaald door de innovatie van je concurrentie.

Piet van Vugt is ondernemer in hart en nieren met een achtergrond in de Informatica. Hij richtte softwarebedrijf Modulair op en stond aan het hoofd van diverse jonge IT-bedrijven. In 2009 werd hij CEO van IT-dienstverlener Nobel, een organisatie die hij sindsdien transformeerde naar het nieuwe Pink Elephant.

CBM • FEBRUARI 2015

31

.CBM Bedrijvenregister De altijd actuele bedrijvengids voor het IT-kanaal

PaperlinX

Alpha International

Specialties • Papier

Europees distributeur van originele printing supplies

Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 33 7200 AA Zutphen Telefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 gos.vkoffice.nl@paperlinx.com www.paperlinx.com/nl

Specialties • Printer - fax - copier consumables

Cartridges, toners, linten, drums • Data media

Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media

Printerpapier, fotopapier • Peripherals

Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Portland Europe Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

SB Business Communicatie SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt.

Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatieplatform.

Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal

32

CBM • FEBRUARI 2015

• VoIP • WLAN • Software

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerk- en softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft AmericaDirect de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

Bezoek ook onze website: www.computerweb.nl

DSD Europe B.V.

HOLLAND HARDWARE B.V.

Specialties • Software distributeur van digitale licenties

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn.

Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

NETGEAR Netherlands BV At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart.

And designed just for you.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

CBM • FEBRUARI 2015

33

.CBM Bedrijvenregister De altijd actuele bedrijvengids voor het IT-kanaal

Infopact Netwerk & Communicatie

Master Distributor van:

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00 Kappa Data BV Info: Kappa Data is VAD distributeur met meer dan 15 jaar ervaring in de Benelux markt. Met een gamma aan netwerk- en security oplossingen (bekijk hier onze vendor brochure) willen we kleine, middelgrote en grote IT-resellers ondersteunen en begeleiden bij het onderhouden en ontwikkelen van business opportuniteiten.

Kappa Data BV Laan van Zuidhoorn 41 2289 DC Rijswijk phone +31 70 415 60 90 e-mail info@kappadata.nl Contactpersoon: Carola Doesburg

34

CBM • FEBRUARI 2015

All-IP specialist in: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Sales & Support voor resellers

Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden om eruit te halen wat erin zit. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer.

Omdat er meer in zit.

Weena 670 3012 CN Rotterdam Telefoon: (088) 463 67 30 Fax: (088) 463 67 99 E-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

Bezoek ook onze website: www.computerweb.nl

INTERCONNECT UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

The Backbone Company Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• • • •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Bezoek ook onze website:

Neem contact op met:

www.computerweb.nl

Daisy van Diejen daisy.van.diejen@magentapublishing.nl

CBM • FEBRUARI 2015

35

Altijd en overal veilig bij uw data

Cloud van KPN

Bewaar uw zaken veilig in Nederland Uw ICT-omgeving moet zich snel aan veranderende omstandigheden kunnen aanpassen. Met IaaS CloudNL voegt u binnen enkele minuten extra server-, opslag- en netwerkcapaciteit toe aan uw ICT-omgeving.

Deze geheel Nederlandse cloud-dienst wordt geleverd vanuit de KPN datacenters in Nederland en voldoet aantoonbaar aan Nederlandse wet- en regelgeving. Zo heeft u de zekerheid van een flexibele, veilige ICT-infrastructuur.

Maak een afspraak met uw accountmanager of kijk op kpn.com/zakelijk