Cbm 05 2013

hét vakblad voor het ict-kanaal jaargang 17 • nummer 5 • september 2013 • www.computerweb.nl

Nieuwe pand Alcadis past perfect bij ambities

Bedrijfssoftware uit de cloud Kanaal blijft een rol spelen

Uitgesproken mening Nieuwe columnist Piet van Vugt

Krimpende PC-markt Maar de diversiteit groeit

STEP INTO THE CLOUD ReasonNet biedt u een gecertificeerde cloudomgeving gebaseerd op de hoogwaardige Vblock technologie. De beste hard- en software van VMware, EMC² en Cisco is geografisch beschikbaar over meerdere locaties in Nederland. Onze oplossingen kennen een breed scala aan mogelijkheden op gebied van IaaS, BaaS, DRaaS en DaaS.

CLOUDOPLOSSINGEN ReasonNet levert hét Nederlandse ‘white label’ cloudplatform. Het aantrekkelijke IaaS-model kan gekozen worden voor cloudproducten die direct inzetbaar zijn. Onze diensten zijn opgezet voor: System Integrators, ISP’s, SaaS leveranciers.

Voor cloud resellers is er een apart programma beschikbaar.

Ga naar stepintothecloud.nl voor meer informatie.

l

o

f

o

n

Reclameborden Mijn blik dwaalt bij het kijken van voetbalwedstrijden in de eredivisie wel eens af. En dit jaar valt me iets op: de enorme hoeveelheid IT-bedrijven die ik op de digitale reclameborden rondom het veld langs zie komen.

is een uitgave van

Bij bijna elke club is het er wel minstens één. De slogans hebben vaak een zelfde soort boodschap. ‘Uw online werkplek!’, ‘Zet uw bedrijf in de cloud!’,

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen telefoon: (024) 345 41 50 www.computerweb.nl Uitgever Joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl Hoofdredactie Johan van Leeuwen johan.van.leeuwen@ magentapublishing.nl Medewerkers Laurens van Aggelen, Martijn Kregting, Rob Kurver, Jaap van Ekeris, Eddy Willems, Righard J. Zwienenberg, Yvonne Keijzers, Leo van Schie, Frank Akihary, Bram Semeijn, Hans Steeman, Anne de Haan, Mels Dees, Teus Molenaar Fotografie Bert Muller, Raphaël Drent, Gerhard van Dieren, Jurgen van Hoof Voor organiseren van Masterclasses, congressen en overige events, advies, adverteren in CBM, het bedrijvenregister en online: Sales en marketing Laurens Atsma laurens.atsma@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 34 190

dat soort werk.

‘Cloud’ is niet alleen een vaag containerbegrip voor onze branche, maar ook vooral een marketingterm die het goed doet bij Jan Publiek, gedoe rondom de Patriot Act of niet. En veel bedrijven proberen daarvan te profiteren. Het probleem voor u als reseller of dienstverlener is dat veel van de bedrijven die zo duidelijk van zich laten horen direct aan de eindklant leveren. Waar de traditionele IT-bedrijven om het hardst roepen dat het kanaal ook bij cloudoplossingen nog heel belangrijk voor ze is (zoals ook in het bedrijfssoftware-verhaal in deze CBM is te lezen) komen er nieuwe bedrijven die denken: ‘waarom zou ik de ‘middleman’ er niet tussenuit snijden’. Ik zeg niet dat dat model de toekomst heeft, want er zitten genoeg nadelen aan, maar deze bedrijven worden wel nieuwe concurrenten die niet onderschat moeten worden. Want ook al kent u uw klanten in de regio beter dan uw kinderen, en vragen ze niet zelfstandig om ‘cloud’, de nieuwe cloudbedrijven gaan vroeg of laat bij ze aankloppen en rekenen de voordelen van een cloudoplossing voor. Zeg niet dat we u niet hebben gewaarschuwd...

Johan van Leeuwen, hoofdredacteur CBM

Nieuwe pand Alcadis past perfect bij ambities

Ondersteuning sales Susanne Plank susanne.plank@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 54 150 Nathalie Thomassen nathalie.thomassen@ magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 34 191

22

Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Ontwerp Beeldstorm.nl Vormgeving TerZake reclame communicatie internet Druk Senefelder Miset Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl

© Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

Met de verhuizing van De Meern naar het dichtbij gelegen Houten heeft Alcadis niet alleen letterlijk maar ook figuurlijk een stap gezet. Volgens commercieel directeur Maurice de Graaff en technisch directeur Hans van Elsen past het nieuwe onderkomen hen als een maatpak.

Een interview over de visie en ambities van een bedrijf dat zich moeilijk in één woord laat omschrijven.

Dez e maand in CBM 5 N ieuws

22

7 D e

2 4 Achtergrond:

visie van Van S c hie

8 I nter vie w : Piet van Vu g t,

Abonnementsprijzen Abonnement € 64,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd.

De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr. 10041872.

c o mm entaar

o

No bel

Cover s to r y A l c adis de krimpende

P C -m ar k t 2 8 Pro du c tnieu ws

1 0 Achtergro nd:

3 2 Ac htergro nd:

b edr ijfs s o f t ware

zak el ij k e m o biel e a p p s

14

3 6 I nter view : R ichard Janssen,

M yster y c al l er

1 9 M els

N ex tel

mel dt

2 0 Teleco mdeal er s

co nvergentie

over

3 7 B edr ij venregis ter 4 2 Co l u m n

Piet van Vug t

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3

•

CBM

3

inh oud

c

CLUSIEF IN

3

JAAR

FRIENDL CO

L

AT U R E S

Hoge afdruksnelheid tot 52ppm

IE OG

O KI

ED

DE SI

THE

FE

TURE IN FU

R A N TIE

Y

E

GA

TECHNO

L

Duplex printen, scannen en kopieren ¨ Zeer lage prijs per pagina Groot kleurentouchscreen Zeer eenvoudige netwerkintegratie

nieuws

‘CFO moeilijk te overtuigen van cloud’ De uitgaven aan clouddiensten nemen wereldwijd toe, maar bij veel organisaties stokt de adoptie bij de CFO. Dat blijkt uit het IDG Enterprise Cloud Research 2013. De CFO is volgens het onderzoek het moeilijkst te overtuigen zijn van de voordelen.

Hoe lang organisaties werken met clouddiensten bepaalt in grote mate hun verwachtingen van cloudoplossingen. Organisaties die drie jaar of langer met clouddiensten werken, noemen snelle innovatie en flexibiliteit als belangrijkste voordelen. Bedrijven die er net mee beginnen zien het verlagen van de IT-kosten als belangrijkste reden. In het laatste geval is de financieel directeur vaak de bottleneck, die volgens het onderzoek het moeilijkst te overtuigen is van de voordelen van cloud computing.

Het onderzoek van IDG toont tevens aan dat de deelnemende bedrijven verwachten de komende twaalf maanden een gemiddelde van 1,5 miljoen dollar te gaan investeren in cloudgebaseerde diensten. Dit is tien procent meer dan vorig jaar en gemiddeld bedraagt dit vijftien procent van het totale IT-budget. Opvallend is dat IT-afdelingen het lastig vinden om de financiële voordelen van cloud computing aan te tonen bij het management. Ruim 38 procent van hen noemt het meten van de ROI en het bepalen van de economische waarde het moeilijkst. Daarnaast vinden zij dat de CFO het moeilijkst te overtuigen is van de waarde van clouddiensten. Om die reden verwachten IT-afdelingen hulp van hun leveranciers om een heldere business-case op te stellen waarin bewijs wordt geleverd voor het verlagen van de TCO.

Alleen SA en Insight gaan Surface verkopen Scholten Awater en Insight zijn door Microsoft geautoriseerd om Microsoft Surface tablets verkopen.

Microsoft heeft ervoor gekozen om slechts twee B2Bresellers in Nederland te selecteren om de Surface aan zakelijke klanten te adviseren, te leveren en te onderhouden.

“Wij kijken uit naar de nieuwe samenwerking met deze partners om hun zakelijke klanten nog beter te bedienen”, zegt Bas Paumen van Microsoft Nederland. Ronald Ederveen, de commercieel directeur Scholten Awater is blij: “Deze selectie geeft aan dat Scholten Awater ook door Microsoft gezien wordt als een toonaangevende reseller in Nederland en hiermee maken wij waar dat wij als totaalleverancier alle A-merk IThardware kunnen adviseren, leveren en onderhouden.”

Onderzoek: nieuwe generatie managers gelooft in video Een meerderheid van de nieuwe generatie jonge managers zal zwaar inzetten op zakelijke video voor de communicatie met collega’s en teamleden en om hun bedrijf te helpen nieuwe producten en diensten te leveren. Dat blijkt uit een wereldwijd onderzoek onder 1300 respondenten van Redshift Research in opdracht van Cisco. Drie van de vijf jonge managers zeggen dat zij de komende vijf tot tien jaar een zwaarder beroep zullen doen op zakelijke video.

87% denkt dat video een significante en positieve impact zal hebben op een organisatie. Als voordelen werden onder meer een betere ervaring van ‘teleforenzen’, het besparen op reiskosten en zelfs het aantrekken van toptalent genoemd. 94% van de organisaties met minder dan 400 werknemers hecht waarde aan video als een manier om taalbarrières te overwinnen in een markt die steeds internationaler wordt. 87% geeft aan dat zij er eerder voor zouden kiezen om te werken voor een organisatie die van video gebruik maakt dan voor een organisatie die niet heeft geïnvesteerd in zakelijke videocommunicatie.

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3 • CBM

5

nieuws

SaaS4Channel: borrel op 19 september

Cisco spreekt van ‘record-cijfers’ Cisco heeft de resultaten bekend gemaakt over het vierde kwartaal van boekjaar 2013 en het gehele boekjaar 2013, dat eindigde op 27 juli 2013. In het vierde kwartaal heeft Cisco een omzet behaald van 12,4 miljard dollar. De nettowinst (op basis van GAAP) bedroeg 2,3 miljard dollar.

De volgende netwerkborrel van SaaS4Channel is op 19 september bij EVault in Den Bosch. Er zal onder andere gesproken worden over de vraag: ‘Wat maakt een virtuele desktop een goede virtuele desktop?’ Dat gebeurt door middel van een discussie met stellingen. Daaraan doen Hugo van Diepen (CEO van Uniserver), Erik Nicolai (co-fouder van New Day at Work) en Joost Arnold (directeur van Office2Go) mee. Ook zal Aad Dekkers van EVault spreken. De bijeenkomst begint om 16.00 uur.

‘Tablets steeds belangrijker op de werkvloer’

“Mijn vertrouwen in ons vermogen om het nummer één IT-bedrijf te zijn, neemt toe”, zegt John Chambers, chairman en chief executive officer van Cisco. “Ons vierde kwartaal was een record op vele fronten, met een record omzet een record nonGAAP operationele winst, non-GAAP netto winst en non-GAAP winst per aandeel. In al deze gevallen hebben we het middelste punt van onze richtlichtlijn overtroffen. We hebben in het kwartaal ook 4 miljard dollar gegenereerd aan operationele cash flow, nog een record.”

groot cloudevenement in Amsterdam Een belangrijk cloudevenement, de Amazon Web Services (AWS) Summit, vindt deze maand in Amsterdam. Werner Vogels, van oorsprong Nederlander en vicepresident en Chief Technology Officer van Amazon, neemt op 26 september de keynote voor zijn rekening.

Tablets gaan steeds belangrijker worden op de werkvloer. Dat blijkt uit de Global Business and Consumer Tablet Forecast Update 2013-2017 die Forrester Research onlangs publiceerde. Het rapport stelt dat de totale wereldwijde verkoop van tablets tot 381 miljoen stuks zal stijgen in 2017. Daarvan doen consumenten de meeste aankopen, terwijl achttien procent van de tablets wordt verkocht aan bedrijven.

Forrester gaat ervan uit dat in de komende jaren ook werknemers die geen management- of salesfunctie buiten de deur hebben, een mobiel apparaat zullen krijgen. Zowel het aantal tablets dat door het bedrijf is verstrekt, als de hoeveelheid Bring Your Own-apparaten zal toenemen. Maar er is ook een derde model: werknemers delen de kosten van het apparaat met hun werkgever, zodat ze het zelfgekozen apparaat voor werk en privé kunnen gebruiken. Elders in deze CBM leest u hoe het ICT-kanaal aankijkt tegen de kelderende pc-verkoop en de groeiende vraag naar tablets.

6

• CBM

• nummer 5 • september 2013

Het event is ééndaags en gratis, en volgens de organisatie is het dé plek om op de hoogte te blijven van de laatste trends en ontwikkelingen op het gebied van cloud computing. Er zijn bijzondere cases te zien en zijn er meerdere AWS-engineers ter plekke, die verschillende technische sessies voorbereiden. De presentaties tijdens de AWS Summit Benelux gaan onder meer over het design, monitoren en het beschermen van data en apps in de cloud.

Werner Vogels kaart onder meer aan hoe technologie en het gebruik van de cloud en cloud computing meerdere industrieën hebben veranderd als olie en gas, maar ook bijvoorbeeld FMCG organisaties. Technologie heeft volgens hem niet alleen impact op hoe bedrijven zaken doen, maar ook hoe bedrijven vandaag de dag de consument tegemoet kunnen treden.

Laten we eerst even vaststellen dat de huidige crisis voor veel ondernemers een drama betekent. Als we dat gehad hebben wil ik graag even mijn hart luchten over de enorme hoeveelheid bullshit die over ons wordt uitgestort uit naam van ‘de crisis’ Met de overheid voorop, maar in polonaise gevolgd door alle soorten van belangenverenigingen en andere goeroes.

Even een paar onderwerpjes, die recent in de media of op borrels voorbij kwamen: 1) ‘Het eind van de crisis is in zicht’, ‘Er gloort weer licht’, en soortgelijke uitingen. Als er serieuze aanwijzingen zijn dat dit staat te gebeuren, hang ik als eerste de vlag uit. De realiteit is dat deze berichten meestal komen van een belanghebbende die voor zijn onderwerp een positief puntje heeft gevonden en dat als de heilige graal wil promoten om toch vooral de diensten van zijn achterban van een juk te willen verlossen.

TBM organiseert award-avond voor telecombranche Leveranciers en resellers in de telecom zullen op 25 november beloond worden voor bijzondere prestaties tijdens een nieuw en enerverend event. De Telecom Inspirience Awards van TBM, zusterblad van CBM, combineren een prijsuitreiking met een diner en entertainment.

Nyenrode University is die dag het epicentrum van de telecombranche. In negen categorieën zal de jury awards toekennen. Die jury zal bestaan uit onafhankelijke deskundigen.

“In onze branche leveren we voortdurend bijzondere prestaties. Alleen door innovatie kunnen we overleven en marges maken”, zegt Joost Heessels, directeur van Magenta Publishing, uitgever van TBM. “We hebben te maken met een economische crisis en gaan structureel minder bellen. Toch zie ik veel innovatie en succesvolle dingen om me heen. Want we blijven communiceren en daar liggen de kansen voor onze markt. Maar die enorme daadkracht en innovatiedrang wordt te weinig gezien, laat staan beloond. Daarbij kunnen succesvolle projecten als voorbeeld dienen voor de hele markt. Het is dan ook tijd om bedrijven en personen te belonen.

Daarnaast is het natuurlijk altijd zinvol om met elkaar een gezellige avond en een goed netwerkevenement te organiseren.”

Bedrijven die mee willen dingen kunnen vanaf 9 september een dossier aanleveren. Meer informatie hierover volgt binnenkort via TBM en via www.tbmnet.nl.

2) Een hele reeks aangedragen oplossingen begint met: ‘De overheid moet…’ Een paar voorbeelden: ‘De overheid moet de geldpers aanzetten.’ Zoals elke ondernemer weet gaat het niet om een tekort op 3% te houden, maar om boven de streep iets over te houden.

‘De overheid moet banen creëren.’ De overheid moet in mijn ogen maar één ding en dat is zijn zaakjes op orde krijgen en een heldere toekomstvisie onderbouwen met een gezonde financiering. Dat betekent vooral nog steeds aanwezige verspillingen en overbodige regels aanpakken.

‘De overheid moet bedrijven ondersteunen of zelf redden.’

De klant bepaalt het bestaansrecht van een bedrijf, niet de overheid.

3) ‘Er is geen handel!’ De economie is een aantal procenten gekrompen de laatste jaren. We zitten op het niveau van een aantal jaren terug. Maar toen was er ook handel! De markt is wel veranderd en een groot probleem voor veel bedrijven is dat ze de verandering niet of niet tijdig onderkennen met als gevolg dat klanten verder gaan zoeken. Er zijn veel bedrijven die op dit moment in de crisis tegen de klippen op groeien. Zij leveren naar de vraag van vandaag.

Conclusie: Ga er van uit dat de crisis nog even aanhoudt en stel je daar op in, luister niet naar de overheid of derden, maar naar je klanten en stuur scherp aan de wind. Als de vraag verandert, hou niet star vast aan het verleden maar zorg dat je het beste in staat bent de veranderende vraag te beantwoorden.

Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance, dat managementadvies levert op het gebied van samenwerking.

Hij is ook de initiatiefnemer van SaaS4Channel. Van Schie heeft in het verleden in het ICT-kanaal bij zowel een leverancier, een distributeur als een reseller gewerkt.

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

7

DE VISIE VAN VAN SCHIE

Crisis bullshit

interview

Nieuwe CBM-columnist Piet van Vugt geniet van de veranderingen

‘IT-projecten bestaan binnenkort niet meer’ De nieuwe CBM-columnist Piet van Vugt heeft een uitsproken mening. Het vak van de systeembeheerder is dood, distributeurs gaan het enorm zwaar krijgen en resellers moeten niet blijven leunen op een gunfactor in de regio.

Wie denkt dat de grootste veranderingen in het IT-kanaal achter de rug zijn, heeft het volgens hem mis. We staan nog maar aan het begin.

Tekst: Johan van Leeuwen

Piet van Vugt heeft aan het roer gestaan van veel, vooral beginnende, IT-bedrijven. “Ik ben een ondernemer die het best tot zijn recht komt in de entrepreneur-fase. Als alles loopt, dan kan ik het beter aan anderen overlaten.”

Momenteel is hij CEO van integrator Nobel. Geen nieuw bedrijf, maar wel een organisatie waar veel gebeurt.

“Sinds 2009 ben ik hier aandeelhouder, een jaar later werd ik officieel CEO. Het doel was vanaf het begin om er een ander bedrijf van te maken, omdat het anders niet heel lang meer zou bestaan.”

‘Onder distributeurs gaat absoluut nog verdere consolidatie plaatsvinden’

Vugt zelf ongeveer 85% van de transitie gemaakt. “Het gaat heel goed, al zou je altijd willen dat sommige dingen sneller gaan. Maar in 2009 kwam ongeveer vier tot vijf procent van onze omzet uit terugkerende inkomsten. Nu is dat zestig procent.”

Relaties De grootste obstakels zijn bekend.

Een andere manier van verkopen is nodig. “Geen handelaar meer zijn, maar relaties gaan bouwen. Dat is lastig, het wordt een heel ander vak.

Om te veranderen als IT-bedrijf moet je heel kritisch kijken of je personeel die verandering aan kan. Hier zaten vier jaar geleden 180 mensen, nu zijn dat er 350.

Maar van die groep van 180 werken er hier nu nog maar veertig.”

Traditionele IT-bedrijven als Nobel moeten die transitie maken en krijgen concurrentie van start-ups die blanco kunnen beginnen. “Dat is een verschil. Niet voor niets gaan sommige ontwikkelingen in Afrika, waar er bijna geen legacy is, sneller dan hier. Betalen met je smartphone, bijvoorbeeld.”

Transitie

Adviesrol

Onder ‘een ander bedrijf ervan maken’ verstaat Van Vugt de overgang van producten naar services. “Markten ontwikkelen zich volgens een vaste curve. Van innovatie naar maatwerk, naar product, naar commodity, naar service. De IT staat nu ergens tussen product en commodity in en gaat dus richting dienst. Telefonie, traditionele IT, software, video... het schuift allemaal in elkaar.” Nobel heeft volgens Van

Wat wordt de rol van het IT-kanaal?

Resellers hebben het vaak over een adviesfunctie. Van Vugt gaat daar voor een deel in mee. “Nu is dat nog een model met mogelijkheden. Maar die rol gaat ook verdwijnen, of in ieder geval veranderen. IT wordt steeds meer commodity, ook op directieniveau, omdat er binnenkort een generatie aan het roer komt die al vanaf hun jeugd met IT te maken heeft gehad.”

8

• CBM

• nummer 5 • september 2013

Leunen op een gunfactor of een regionale functie is op lange termijn ook niet vol te houden, denkt Van Vugt.

Toch ziet hij wel mogelijkheden. “Het gaat om de vertaalslag tussen business en techniek. En dan heb ik het over échte diepgaande businesskennis, voor specifieke branches. Resellers doen er verstandig aan zich op een aantal verticale markten te concentreren. En dat kunnen hele kleine niches zijn. ITprojecten bestaan binnenkort niet meer, dat worden allemaal business-projecten met IT als motor van het geheel. Nobel was een traditioneel IT-bedrijf, maar de reden dat ik met veel vertrouwen hier begon is dat ze veel specialistische kennis hebben in een aantal branches.

Dat is echt nodig.”

Systeembeheerder De verandering van organisaties begint volgens Van Vugt bij de eindklant zelf.

“Nu zie je dat de eigen IT-afdeling vaak nog de bottleneck is. Zij houden dingen tegen. Maar ondertussen gebruiken medewerkers massaal applicaties als Dropbox of Google Docs, en daar heeft de interne IT totaal geen grip op. Zestig tot zeventig procent van alle data bij bedrijven staat nu al ergens online.

Die houding heeft geen toekomst.

Het vak van de systeembeheerder is echt dood. Interne IT zal, ook bij grote bedrijven, een kleinere rol krijgen, en alleen als ook zij technologie gaan zien als een hulpmiddel om hun business te veranderen.”

Waar Van Vugt nog kansen ziet voor de reseller, is hij somberder over de traditionele distributeur. “Daar gaat

‘Voor iemand met ondernemersbloed is dit een heel mooie tijd.

Een tijd waarin je lef nodig hebt’ absoluut nog verdere consolidatie plaatsvinden. In een markt die van product naar dienst verschuift, verliezen ze de toegevoegde waarde die ze hadden. Voor hen wordt het heel moeilijk om een nieuwe rol te vinden, verwacht ik.”

App-landschap Trends als cloud en ‘Bring your own device’ zullen zich verder ontwikkelen in de zakelijke ICT. “Werknemers willen dat bijvoorbeeld het financiële pakket op elk device kan werken. De hele interface wordt een app-landschap. Binnenkort ook beschikbaar op een horloge, of met Google Glass. En ook de apparaten thuis staan straks allemaal met elkaar in verbinding, met bijvoorbeeld je telefoon als een soort universele afstandsbediening. Natuurlijk zijn er nog veiligheidsissue’s rond BYOD, maar ook de ontwikkelingen op dat gebied gaan heel snel. Zeker als het om identity management gaat. Het duurt niet lang meer of je moet op je telefoon met een vingerafdruk bevestigen wie je bent.”

Lef Op de LinkedIn-pagina van Van Vugt staat zijn lijfspreuk. ‘Degene die beslist en zich wel eens vergist, brengt meer geld in de kist dan de perfectionist die de aansluiting mist.’ Van Vugt is geen grijze muis die risico’s uit de weg gaat.

“Soms moet je gewoon ergens voor gaan en een gok nemen. En dat kan ook wel eens verkeerd uitpakken. Natuurlijk loop je altijd het risico dat je voor de muziek uitloopt en te vroeg bent met een bepaalde stap. Dat is me ook zeker een paar keer gebeurd.” Van Vugt lacht.

Angst om te falen heeft hij niet. “Voor iemand met ondernemersbloed is dit een heel mooie tijd. Een tijd waarin je lef nodig hebt.”

Piet van Vugt De in 1964 geboren Brabander Piet van Vugt studeerde HTS Informatica, en startte daarna softwarebedrijf Modulair.

Hij heeft een technische achtergrond, maar ziet zichzelf veel meer als entrepreneur dan als techneut. “Ik vind techniek enorm interessant, houd alles bij, maar kijk meteen of het ook voor de business interessant is.” Vanaf dit nummer is hij de vaste columnist op de slotpagina van CBM.

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

9

achtergrond

Kanaal speelt rol bij bedrijfssoftware via cloud Er is een toenemende vraag naar geïntegreerde, standaard bedrijfssoftware bij het midden- en kleinbedrijf.

En het kanaal speelt een belangrijke rol bij de verkoop en implementatie van de oplossingen. Ook voor de cloud-toepassingen. De grote leveranciers ervaren het MKB als groeimarkt, zowel on premise als cloud.

“Het is én, én”, zegt Pieter Burghouts, director Business Solutions bij Microsoft Nederland.

Tekst: Teus Molenaar

Bij bedrijfssoftware moet je denken aan enterprise resource planning (ERP), financiële software, klantrelatieprogrammatuur en pakketten voor personeelsbeheer (HR). Aanvankelijk was dergelijke programmatuur vooral voorbehouden aan de grote ondernemingen; het terrein waar SAP de scepter zwaait. Maar al een paar jaar is er de ontwikkeling dat de grote leveranciers nadrukkelijk het MKB opzoeken.

“Daarbij heb je altijd wel gesteggel over de definitie”, zegt Michiel Ramakers van CTAC. “Exact Software levert aan de onderkant van het MKB en SAP bijvoorbeeld aan de bovenkant; en allebei claimen ze marktleider te zijn in het MKB.” CTAC treedt op als reseller voor SAP en Microsoft. Voorts levert het bedrijf tegenwoordig veel managed services, en heeft de onderneming een consultancy-tak. “Wij leveren aan bedrijven die zo rond de vijftig miljoen omzet draaien per jaar. Maar we hebben uitschieters naar boven, zoals winkelketen Action, en naar beneden.

Beweging “Bedrijven hebben de behoefte integraal te werken”, verklaart Ramakers de voorkeur van bedrijfssoftware van één leverancier. “Die ontwikkeling is al een paar jaar aan de gang. Het is deels een vervangingsmarkt. Er zijn bedrijven die een financieel softwarepakket hebben, maar de behoefte voelen meer te doen. Dan komen ze vaker bij SAP of Microsoft terecht. Er zijn ook MKB-bedrijven die groeien en dan een

10

• CBM

stevigere oplossing nodig hebben.

Of ze kiezen ervoor op groepsniveau met SAP of Microsoft aan de slag te gaan, en bij de individuele bedrijven vast te houden aan bijvoorbeeld Exact.

Hoewel ook daar het idee begint door te dringen dat je op alle niveaus met dezelfde software wilt werken. Er zit veel beweging in.”

Harold Bax, director business development bij distributeur Copaco, hierover: “Bedrijven zoeken vooral oplossingen die het beste voorzien in hun behoefte; kijken naar kosten en willen flexibiliteit en onafhankelijkheid.

‘MKB-bedrijven zijn op zoek naar de integratie van business applicaties’ Bovendien is integratie van oplossingen van verschillende leveranciers ook mogelijk, hetzij een back end integratie via API’s, dan wel een front end integratie via bijvoorbeeld apps.”

Geïntegreerd Theo Koster, regional VP van Infor Benelux, ziet een vergelijkbare trend: “MKB-bedrijven zijn inderdaad op zoek naar de integratie van business applicaties, aangezien het voor hen belangrijk is dat deze toepassingen naadloos op elkaar aansluiten. Ze

• nummer 5 • september 2013

willen een complete oplossing, waarbij alle stukjes op elkaar passen en samenwerken, zonder tijd en geld te verspillen aan integratie.”

Woordvoerster Sylvia Blazer van Microsoft voegt toe: “Steeds meer klanten in het MKB willen één leverancier die front end én back end kan leveren.”

Monic van Aarle, Senior Director Channels SAP Nederland: “Geïntegreerd is al een jaar of vijf de trend. Dit is in bijna alle marktsegmenten het geval.

Ik verwacht dat cloud deze trend tweeledig beïnvloedt. Door cloud is het makkelijker integratie voor een deel los te laten en voor standaard te kiezen; aan de andere kant kun je juist met cloud integreren. Dat laatste zie je bij grotere bedrijven met meerdere organisaties in verschillende landen.”

Én én Alle partijen zijn het erover eens dat de behoefte aan cloud oplossingen binnen het MKB groeit. Burghouts: “Microsoft Dynamics On Premise is low double digit gegroeid en Microsoft Cloud is high double digit gegroeid in ons fiscaal jaar dat is geëindigd op 30 juni 2013. Dus cloud gaat hard, maar niet ten koste van licentiegroei. Het is én én. Daarbij zien wij nog steeds een grote toegevoegde waarde van het kanaal voor het verkopen van onze bedrijfssoftware; ook de cloudoplossing.”

“De cloud groeit ontegenzeggelijk.

Maar er zijn nog wel veel restricties bij cloudoplossingen”, reageert

Ramakers. “Het opschalen gaat altijd wel makkelijk, maar terugschalen gaat vaak veel moeilijker. Je ziet wel dat de marktdruk meer flexibiliteit losmaakt bij de leveranciers. Het is een kwestie van tijd dat dienstverleners de cloud belofte echt gaan inlossen.”

“Tot 2012 merkten we er nog weinig van”, zegt Van Aarle. “Men vroeg wel naar cloud diensten, of het was zelfs een vereiste, maar uiteindelijk werd het dan toch een on premise licentie. Maar in 2013 is er een zeer sterke stijging in de vraag naar cloud en nu kopen ze het ook daadwerkelijk. Zowel bij de grotere als de kleinere bedrijven. En voor CRM, tot HR en ERP. Wij bieden de mogelijkheid om on premise licenties om te zetten naar cloud abonnementen. Overigens zien we dat hoe jonger de beslissers zijn, hoe vaker ze voor een cloudoplossing kiezen.”

Migreren Infor ziet dat vooral ‘de onderkant’ voor cloud gaat. “Omdat ze zelf niet over de IT-expertise willen of kunnen beschikken. Bij de grote bedrijven zie je dat het bestaande IT-team wordt aangevuld met externe expertise. Een externe partij wordt dan bijvoorbeeld een dag in de maand ingeschakeld voor onderhoudswerkzaamheden. Daar liggen ook kansen voor resellers.”

Fred Loos, Sales- & Marketingmanager MKB bij UNIT4, sluit zich aan bij Koster.

“Het altijd kunnen beschikken over actuele technologie tegen lagere kosten, zonder hard- en software investeringen, is een belangrijke motivatie voor het MKB om cloud abonnementen af te sluiten; vooral in deze tijd waarin banken beperkt financiering aan deze bedrijvengroep beschikbaar stellen. Wij bieden onze MKB-klanten de mogelijkheid naar eigen inzicht te migreren naar de online omgeving die dezelfde functionaliteit heeft als onze on premise oplossing,”

Bewijzen Alle geïnterviewden zien nadrukkelijk een rol voor resellers weggelegd, ook bij cloudoplossingen. Bax: “De cloud services markt is nog vrij jong en veel aanbieders zoeken nog naar de juiste verkoopstrategie en verkoopkanalen.

De tijd zal leren welke het meest succesvol zijn. De ervaring leert dat veel

leveranciers de MKB-markt moeilijk kunnen bereiken en het is vaak kostbaar om individuele MKB-bedrijven te benaderen en beïnvloeden. De meeste leveranciers maken daarom nog steeds gebruik van resellers of agentschappen.

Online boekhouding is succesvol geworden dankzij financieel adviseurs als accountants en banken. Een

‘Ook al nemen bedrijven clouddiensten af, ze moeten toch worden ingericht. Het kanaal zal wel zijn toegevoegde waarde moeten bewijzen’ partnerkanaal kan dus wel degelijk een belangrijke rol spelen bij het verkopen van cloud diensten. Partners kunnen kenniswaarde toevoegen en de klant nog meer ontzorgen met aanvullende

diensten als advies, migratie, het bedrijfsspecifiek maken of inrichten van een oplossing, back end of front end integratie, monitoring en het verlenen van ondersteuning.”

De leveranciers denken er ook zo over.

In de woorden van Van Aarle: “Onze strategie is wereldwijd om de markt van MKB alleen te bedienen met onze partners. Wij hebben hiervoor diverse modellen ingericht. Cloud is een belangrijk onderdeel en essentieel voor onze groei.”

Ook Koster verwacht niet dat leveranciers via het cloudmodel de resellers overslaan. “Ik denk dat het wel meevalt. Ook al nemen bedrijven clouddiensten af, ze moeten toch worden ingericht. Het kanaal zal wel zijn toegevoegde waarde moeten bewijzen.”

Dyamiek Ramakers van CTAC: “Cloud biedt ook ons nieuwe mogelijkheden. Klanten kunnen bijvoorbeeld via ons datacenter in een private cloud Microsoft CRM afnemen. Maar wij bieden ook bijvoorbeeld Infrastructure as a Service aan; dus zonder bedrijfssoftware.

Zoiets kan een mooie opstap zijn naar uitbreiding met bedrijfssoftware als een cloud dienst.” >>

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

11

Alles voor het thuisnetwerk

FRITZ!Box 7390 Topprestaties en comfort voor het thuisnetwerk en internet! Met een fantastische uitrusting en innovatieve techniek biedt FRITZ!Box een indrukwekkend aantal functies voor iedere DSL-aansluiting en laat op gebied van communicatie niets te wensen over. Meerdere malen onderscheiden en aanbevolen door de vakpers.

Via DSL met tot wel 100 MBit/s supersnel op internet Flexibele dual-WLAN N met 2 x 300 MBit/s tegelijkertijd Optimaal belcomfort met de telefooncentrale en de DECT-basis USB-printers en opslagmedia (NAS) in het gehele thuisnetwerk FRITZ!OS met mediaserver, MyFRITZ!, cloud-contacten en meer Meer weten? Kijk op fritzbox.eu

FRITZ!Box: Voor elke aansluiting – vermogen, comfort, veelzijdigheid, FRITZ!Fon: Telefoon, e-mail, webradio, FRITZ!Powerline: Thuisnetwerk via de stroomleiding, FRITZ!WLAN Repeater: Meer WLAN-reikwijdte, FRITZ!DECT 200: Intelligente contactdoos, FRITZ!Apps: Onderweg toegang krijgen tot de FRITZ!Box

13/021

En 69 andere uitzonderlijke onderscheidingen voor de FRITZ!Box 7390!

fritzbox.eu info@avm.de

Pieter Burghouts, Microsoft

Monic van Aarle, SAP

UNIT4 werkt uitsluitend via het partnerkanaal om het MKB te bedienen. “Wij zien bij de cloud juist kansen voor onze business partners.

Zij hebben immers specifieke kennis op het vlak van ondersteuning bij implementatie, integratie en

Theo Koster, Infor

Harold Bax, Copaco

monitoring. We zien ook een gezonde dynamiek ontstaan tussen onze software business partners met hun specifieke financieel-logistieke kennis en OEM-development partners in hun benadering van specifieke MKBsegmenten”, aldus Loos.

Klaar voor de cloud ”Het SAP resellerkanaal is klaar voor de verkoop en onderhoud van clouddiensten”, zegt Monic van Aarle van SAP. “Veel dienstverlening inclusief software wordt door onze partners al via het ‘cloud principe’ aangeboden.

Tal van onze partners zijn zo slim geweest een uniek aanbod te creëren en aanvullende dienstverlening te ontwikkelen.”

Ook Microsoft ziet de cloudaandacht toenemen. “Wij helpen resellers de transitie te maken naar de cloud, zodat we samen sterker staan. Wij zien de resellers die dit vlot oppakken sneller groeien dan de traditionele resellers”, aldus Pieter Burghouts van Microsoft.

Theo Koster van Infor antwoordt dat er een verschil is in de toepassing. “Wij zien een verschuiving naar de cloud bij enterprise asset management (EAM) en CRM, maar bijvoorbeeld niet bij ERP-oplossingen. Bij EAM is bijna de helft van nieuwe overeenkosmten tegenwoordig een cloud-dienst, omdat mobiliteit een belangrijke rol speelt. Bij ERP zijn de processen vaak zo uniek dat bedrijven zelf controle willen

uitoefenen en de server in huis plaatsen in plaats van in de cloud.”

“Wij zijn zeker klaar voor de cloud; we hebben de nodige certificaten”, reageert Michiel Ramakers, van CTAC. “We zijn hier al vroeg mee begonnen en stonden mooi voorgesorteerd.

Je moet als reseller wel toegevoegde waarde aantonen.

Ook bij cloudoplossingen blijft er genoeg te integreren binnen en tussen bedrijven. Daarover geven wij advies en uiteindelijk implementeren we de gekozen oplossing.”

Harold Bax van Copaco stelt dat resellers absoluut in staat zijn cloud oplossingen te verkopen.

“Zo’n tweehonderd 2tCloudpartners (het cloud service delivery platform van Copaco, TM) bewijzen dit dagelijks. Maar resellers worstelen vooral met hun strategie en bedrijfsvoering. Vooral de impact op de bedrijfsvoering is groot, want het verdienmodel, de rol van medewerkers, en het voeren van administratie brengen veranderingen met zich mee. En een rijdende trein verbouwen is nu eenmaal niet eenvoudig.”

Fred Loos, UNIT4

Ontwikkelingen Er is een ontwikkeling gaande – overigens al jaren - naar meer branchespecifieke bedrijfssoftware.

“Wij bieden al meer dan vijf en twintig verticale oplossingen aan”, zegt Van Aarle. “Maar bepaalde processen zijn helemaal niet branchespecifiek. Denk aan inkoop, klantinteractie, verkoop en personeelszaken.”

Bax spreekt eerder van ‘bedrijfsspecifiek’. “Dan wordt er maatwerk geleverd op branchespecifieke software voor die bedrijven die zich willen onderscheiden van de concurrent.”

Koster ten slotte: “Om bedrijfssoftware helemaal te laten aansluiten op de wensen en behoeften van een bedrijf en te kunnen profiteren van een standaard product is een microverticale benadering noodzakelijk. Een slager heeft andere processen dan een bakker of een brouwerij, hoewel ze alle in dezelfde branche zijn ondergedeeld.

‘Software wordt ‘bedrijfsspecifiek’.

Dan wordt er maatwerk geleverd op branchespecifieke software’ Wij hebben die microspecifieke features in diverse standaard oplossingen ingebouwd, zodat de verscheidene bedrijven er meteen mee aan de slag kunnen.”

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

13

mystery

Apeldoornse resellers verstaan hun vak

caller CBM mystery caller wordt objectief uitgevoerd door Moventium, specialist in klantrendement management

De mystery caller heeft uiteraard nog wel wat dingen aan te merken. “Deze keer was het lastig om de ICT-bedrijven te vinden in op het internet. En de bedrijven die we vonden waren lastig te benaderen via de telefoon. Er stonden veel voicemails aan, of de betreffende salespersoon was niet aanwezig. Daarom moest er vaak onnodig teruggebeld worden. Op een gegeven moment ben ik gestopt om bepaalde bedrijven te benaderen. Dus zorg ervoor dat je telefoonnummer altijd bereikbaar is, ook als je op gesprek bij een klant bent of op locatie werkt. Tegenwoordig zijn er voldoende mogelijkheden, zodat de telefoon altijd bereikbaar is.”

Het stellen van open vragen kan ook nog steeds een stuk beter. “Verder is het mogelijk om de personeelsleden te trainen om telefonisch klanten te woord te staan, ook als de ICT-kennis niet aanwezig is. In deze editie heb ik daar ook voorbeelden van. Door gerichte open vragen te stellen, wordt de situatie in kaart gebracht en wordt er met de mogelijkheden van het bedrijf aangesloten op deze wensen.”

14

•

CBM

In de nieuwe audit van de mystery caller is Apeldoorn onder handen genomen. De conclusie is duidelijk: de verkopers in de Gelderse stad verstaan hun vak. Met name op het gebied van verkoopvaardigheden en vakkennis worden prima scores behaald. Acht van de tien geteste bedrijven scoort als eindcijfer boven het landelijke gemiddelde.

Het bedrijf Moventium voert voor CBM onafhankelijke tests uit om te kijken hoe behulpzaam de telefonische verkoopafdelingen van dienstverleners en resellers zijn. De mystery caller doet zich voor als manager van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Die oplossing bestaat uit een mogelijkheid om documenten te delen vanuit verschillende locaties plus een website en mailoplossing die ook door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken. Het geeft een goed inkijkje bij de verkopers. Sommige resellers adviseren cloud, anderen on-premise. Ook de mate van ‘meedenken’ en ‘begrijpelijkheid’ loopt, juist door deze oplossing, erg uiteen.

Tien resellers zijn elk objectief beoordeeld op twintig vaardigheden, onderverdeeld in de twee categorieën ‘klantbeleving’ en ‘verkoopvaardigheden en vakkennis’. Uit al die beoordelingen rolt een eindcijfer.

Groen = goed, Oranje = matig, Rood = slecht

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3

Imparo Computer Thuishulp, Apeldoorn De mystery caller: “Mooie website, die makkelijk navigeert en eenvoudig is. De verkoper is een kundige man die mij op een eenvoudige manier wegwijs maakt in de ICT-wereld. In het begin wordt er aangestuurd op een afspraak. Als blijkt dat de afspraak voor mij een stap te ver is, wordt er meer informatie gegeven en wordt een gesloten vraag gesteld. Toch verloopt het gesprek soepel en krijg ik zeer goede tips en informatie. Als tip wil ik meegeven om meer de onderscheidende punten te benadrukken en meer open vragen te gebruiken.”

• • • • • • • • • •

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

8,0

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,5

Totaal 8,25 Computersupport, Apeldoorn De mystery caller: “Wat leuk! Bij deze organisatie is een Facebookpagina en daar worden de computers getoond die zijn gerepareerd. Een zeer originele insteek! Het gesprek is superleuk. Er worden open vragen gesteld en binnen een korte periode is direct duidelijk wat ik nodig heb. Daarnaast doet de verkoper actief aan cross- en upselling. Door dit onderscheidend vermogen voelt Computersupport Apeldoorn als een professional die mij van het begin tot het einde begeleidt. Super gedaan!”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,5

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 10,0

Totaal 9,25 Van Os, Apeldoorn De mystery caller: “Een eenvoudige website waar het onderscheidende karakter niet goed zichtbaar is. Pas terwijl ik verder surf ik zie op de website dat deze organisatie een prijs heeft gewonnen. Gemiste kans! De verkoper staat mij direct vriendelijk te woord, maar speelt gelijk in op het maken van een afspraak. Terwijl, als je kort je verdiept in mijn situatie, je veel beter de producten/diensten kan laten aansluiten op mijn behoeftes.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,0

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 6,8

Totaal 6,88

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3 • CBM

15

m ys t ery caller

Wielders ICT, Apeldoorn De mystery caller: “Wat een verrassend gesprek! De verkoopster gaf aan niet de specialist te zijn van het bedrijf. Maar door gerichte open vragen te stellen, wist ze heel snel in kaart te brengen waar ik behoefte aan had. Super gedaan voor iemand die zegt er geen verstand van te hebben. Bijzonder is dat de aanschaf van de apparatuur niet via Wielders ICT verloopt, maar je krijgt er wel duidelijke adviezen over.

Dit spaart mijn als klant geld uit, omdat Wielders ICT niet als tussenpersoon fungeert. Wielders ICT onderscheidt zich zeer sterk in de advisering en de begeleiding van de klanten.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,3

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,0

Totaal 8,13

OneSolution, Apeldoorn De mystery caller: “Tijdens ons gesprek wordt er actief aan cross- and upselling gedaan en ik merk dat ik hier met veel vragen terecht kan.

Ook wordt heel duidelijk de onderscheidende boodschap overgebracht. Het gesprek loopt soepel, maar er wordt weinig gebruik gemaakt van open vragen. Zonde, want dan komt er makkelijker naar voren welke producten nodig zijn.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,0

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 8,75

Van Dam ICT, Apeldoorn De mystery caller: “Het duurt een paar dagen voordat ik de juiste verkoper aan de lijn heb. Maar wat een prettige verkoper is deze man.

Hij geeft duidelijke antwoorden en advies op al mijn vragen. Vooral het totaalpakket wat wordt aangeboden klinkt mij plezierig in de oren.

Er wordt aangestuurd op het maken van een afspraak om daarna verder in kaart te brengen waar ik behoefte aan heb.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,3 16

• CBM

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,0

Totaal 8,63

• nummer 5 • september 2013

Computerhulp, Apeldoorn De mystery caller: “Ook dit is weer een fijne verkoper. Hij geeft mij gelijk een welkom en goed gevoel en beantwoordt vakkundig al mijn vragen.

Hij geeft ook goed aan waar zijn grenzen liggen als bedrijf en blijft zich verplaatsen in mijn situatie. Als advies wil ik geven dat hij meer moet proberen om achter mijn gegevens te komen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,5

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 8,50 Triple A Computers, Apeldoorn De mystery caller: “De website lijkt opgebouwd als webwinkel, maar helaas is er geen mogelijkheid om direct producten te kopen.

Het gesprek is wat lastiger om op gang te brengen. Ik merk dat ik zelf veel input moet geven om het gaande te houden. Er wordt ook niet actief gevraagd naar mij situatie of mijn wensen. Ik kreeg het gevoel dat ik op een ongelegen moment belde en voelde mij niet echt welkom.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 6,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 6,0

Totaal 6,38

HS Automatisering B.V., Apeldoorn De mystery caller: “De website is prettig en mooi van opzet, de merkwaarden mogen alleen duidelijker naar voren komen. De verkoopster beantwoordt met veel kennis al mijn vragen, ondanks dat ze aangeeft niet inhoudelijk informatie te kunnen verstrekken. Wat ik erg sterk vind is dat er meegedacht wordt en dat ze zich verplaatst in mijn situatie, zonder technisch vakjargon.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,5

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,0

Totaal 8,25

17

m ys t ery caller

Hofman Automatisering, Apeldoorn De mystery caller: “Leuke en overzichtelijke website. Goede balans tussen de teksten en geen ingewikkelde vaktaal. De verkoper weet waar hij het over heeft. Het is een prettig en duidelijk gesprek waarin ik het gevoel krijg met een echte allrounder te maken te hebben. Elke vraag wordt keurig beantwoord en daarbij wordt heel sterk rekening gehouden met mijn situatie. Ook de cross- en upselling verloopt soepel.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,3

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 8,88

De beste resellers tot nu toe (na 100 audits): 1. Adante Asyst, Leek 9,38

Aeon Service ICT, Den Haag 9,38

Pelican ICT Professionals, Almere, 9,38 4. Computersupport, Apeldoorn 9,25 5. Bol Networks, Groningen 9,13

Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard 9,13 H&W Computers, Den Haag 9,13 8. COM4 Automatisering, Eindhoven 9,00

Armand IT Services, Den Haag 9,00 Landelijk gemiddelde tot nu toe: Klantbeleving: 7,5 Verkoopvaardigheden/vakkennis: 7,7

De winnaar van deze maand:

Eindoordeel: 7,6

Computersupport, Apeldoorn ‘Alles wat moeilijk is, is makkelijk uit te leggen’

Het gesprek met Computersupport uit Apeldoorn wordt door de mystery caller‘een feestje’genoemd.

Jaap de Ridder voerde dat gesprek en is ook de directeur. Niet zo gek, want Computersupport is zijn éénmansbedrijf. Hij richt zich op particulieren en de onderkant van het MKB. “December vorig jaar heb ik de stap genomen om zelfstandig te beginnen. Ik heb bij verschillende ICTbedrijven gewerkt maar ben door een reorganisatie aan de zijlijn komen te staan.”Zijn eerdere ervaringen neemt hij uiteraard mee in zijn eigen bedrijf.“Ik gezien hoe slechte dienstverlening er soms uit kan zien. In ons vak wordt soms echt aangerommeld. Met Computersupport ben ik altijd eerlijk tegen mijn klant, ook als ik moet zeggen dat ik hem of haar niet kan helpen en daarmee mezelf commercieel gezien in de vingers snijd.”

De mystery caller roemt onder meer de begrijpelijke uitleg van De Ridder. Die zegt:“Het is makkelijk om in jargon te vervallen, maar de klant haakt dan snel af. Alles wat moeilijk is, is makkelijk uit te leggen. Ik werk ook mee aan ICT-projecten voor senioren. Heel leerzaam; ze snappen niets van IT, maar willen gewoon willen weten wat ze met een bepaald apparaat kunnen. Het draait uiteindelijk allemaal om het klikmoment met de zoek ik naar. ” mer 5 • september 2013 1 8klant.•Daar CBM • n um

Toen ik in 2000 begon als journalist binnen het indirecte IT-kanaal, kon ik nog uitgebreide artikelen schrijven over het belang van een overzichtelijke website, over de kracht van een goed ingerichte webshop, over het voordeel van een online etalage die niet alleen 24 uur per dag zichtbaar en vindbaar is, maar die ook nog eens voor omzet zorgt buiten kantoortijden of zelfs ‘s nachts.

Zoals vaak, gaat elk succes gepaard met nadelen en hindernissen. Nog afgezien van het feit dat je als onderneming steeds meer tijd en geld kwijt bent met het voor Google zo optimaal mogelijk inrichten van een website, opdat de bovengenoemde etalage überhaupt gevonden wordt (je hebt immers vrij weinig aan een helverlichte winkel in een afgesloten steeg), nog vervelender is het dat we voor ons bedrijfssucces wel heel erg afhankelijk zijn geworden van datzelfde internet.

bescherming: ligt de stroomvoorziening er langer dan vier uur uit, dan krijgt de gebruiker van de netbeheerder een vergoeding van 35 euro en voor elke vier uur die daarbij komt nog eens twintig euro. Nu zijn dat geen bedragen die de gederfde omzet zullen compenseren, maar als veel gebruikers geld krijgen loopt de teller voor de aanbieder van energie toch behoorlijk op. Dat kan een stimulans zijn het aantal storingen te beperken.

‘Daar gaat je mooie webshop, je cashflow, je businessmodel’ Het ooit zo robuuste Nederlandse elektriciteitsnet lijkt aan betrouwbaarheid te hebben verloren; bijna wekelijks melden media storingen in de stroomvoorziening. Zonder stroom liggen veel (verkoop)processen stil. Gelukkig biedt de wet enige

Helaas ligt de situatie bij internetaanbieders anders. Ook zij moeten storingen melden, maar keren geen vergoeding uit. Het Agentschap Telecom hield rekening met ongeveer tien grote storingen op jaarbasis, maar, zo blijkt uit een tekst die door Brocade

Mels Dees Mels Dees is sinds 2000 actief in de ICT-journalistiek. Hij was ondermeer hoofdredacteur van CRN, Computable en Automatisering Gids. Ook richtte hij de IT-blogsite blogit.nl op. Momenteel is hij consultant bij LVTPR.

naar buiten is gebracht, in de tweede helft van 2012 waren het er maar liefst 23. Daar gaat je mooie webshop, je cashflow, je businessmodel. Of erger – want in deze tijden heeft niet elk bedrijf genoeg vlees meer op de botten om al te veel tegenslagen op te vangen.

Toch biedt een storing soms ook kansen. Ik kan me uit 2000 een mooie anekdote herinneren: de medewerkers van een Nederlandse IT-distributeur (ik heb destijds beloofd niet te melden om welke onderneming het ging), belden op een ochtend het complete klantenbestand met de mededeling: “Onze interne telefooncentrale was gister defect, hebt u wellicht gebeld?”

Nooit verkocht deze partij zoveel als op die dag. En dat terwijl de centrale helemaal geen storing had gekend.

Doe er uw voordeel mee…

Mels Dees

Mels Meldt

“Hebt u wellicht gebeld?”

redactie

Het is een open deur om te zeggen dat IT en telecom samen ICT worden. CBM heeft het de afgelopen jaren met veel ICT-bedrijven over dat onderwerp gehad. Maar hoe kijken telecomdealers eigenlijk naar ‘ons’? Vrezen zij de concurrentie met de IT’er en dus de convergentie van de twee werelden? In de rubriek ‘Tien vragen aan’ in ons telecomblad TBM stellen wij dealers elke maand een vraag daarover. Aan de reacties is te zien dat zij zich steeds meer ICT-er voelen.

‘Telecom en IT kun je onmogelijk

Hoe kijken telecom Martin Bouwmeester Telpoint Benelux “De steeds verder groeiende synergie tussen voice en data hebben wij jaren geleden al zien aankomen en we hebben daarop geanticipeerd. Daarom kunnen wij onze relaties ook op het gebied van IP ontzorgen.”

Hans Olsthoorn VTM Telecom

Dimitry Beerens Telepointer BV

“De diensten gaan steeds meer in elkaar op, worden steeds toegankelijker en steeds vaker ‘cloud’. De ouderwetse telefooncentrale verandert in een IPgateway en integreert de IP-centrale steeds meer naar de smartphone en de werkplek. Door deze ontwikkeling wordt de bandbreedtebehoefte groter en dat biedt weer mogelijkheden om ook meer in de cloud te gaan werken.”

“Onze huidige oplossingen worden nu al via IP aan elkaar gekoppeld.

Hierdoor staan deze in direct contact met de netwerken van alarmcentrales, dispatch- en meldkamers wereldwijd.”

Oswald Coene Koning en Hartman “Ik denk dat je zeker kunt stellen dat IT en telecom naar elkaar toegroeien.

Wat ooit begon als IT, is inmiddels ICT. Alle apparatuur en software moet met elkaar kunnen ‘praten’. Connectiviteit en security zijn belangrijk, dus het is niet meer dan logisch dan dat telecom en IT in elkaar schuiven.”

Frank Meester Meester Electronics “Eigenlijk is telecommunicatie altijd al digitale techniek geweest. Het stapelen van analoge signalen door PCM, later het vertalen van analoge signalen naar IP pakketjes, zijn de ultieme bewijzen voor totale integratie van analoog en digitaal.”

20

• CBM

• nummer 5 • september 2013

nog los van elkaar zien’

dealers naar de IT? Peter van Nijen CNE Telecom “De vraag of telecom en IT in elkaar schuiven is minstens drie jaar gedateerd, haha. Het is een feit dat telecom en IT in elkaar zijn geschoven.”

Remco Holtman Mulder Connect

Sjaak Blok Paree B.V. Elektro-Telecom “Je kunt deze disciplines tegenwoordig onmogelijk meer los van elkaar zien.

Met de huidige stand van zaken op het gebied van IP-telefonie, zowel over het vaste net als over Wi-Fi, kan telecom niet zonder IT. Het risico is wel dat sommige functies van telefonie, die al jaren beschikbaar zijn, als exotische faciliteiten worden bestempeld omdat ze in sommige netwerken moeizamer functioneren. Ook blijft de gesprekskwaliteit een belangrijk aandachtspunt, daar moeten we geen concessies in doen.”

“Wij zijn ook voortgekomen uit twee IT-bedrijven en een communicatiespecialist. Wel hebben we de diverse activiteiten (data-infra, voice en IT) in drie units gehouden.

Elke unit moet zijn eigen broek ophouden. We maken gebruik van elkaars kennis, maar zijn niet geheel geïntegreerd met elkaar.”

Kor Hello Hoogenboom van Gink “Telecom ís IT! Als je dat inmiddels nog niet hebt geaccepteerd, heb je wel een uitdaging, denk ik.”

In de het volgende nummer van CBM, een combinatie met de Voice@IT, leest u veel meer over de convergentie van IT en telecom en over communicatieoplossingen in de ICT.

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

21

coverstory

Nieuwe pand Alcadis past perfect bij ambities Met de verhuizing van De Meern naar het dichtbij gelegen Houten heeft Alcadis niet alleen letterlijk maar ook figuurlijk een stap gezet. Volgens commercieel directeur Maurice de Graaff en technisch directeur Hans van Elsen past het nieuwe onderkomen hen als een maatpak. Een interview over de visie en ambities van een bedrijf dat zich moeilijk in één woord laat omschrijven.

Het Nederlandse Alcadis IP Solutions is een netwerkspecialist die zich beweegt in het speelveld tussen fabrikanten en resellers. Maar noem ze geen distributeur. “Distributie is onderdeel van onze taken, maar als je ons distributeur noemt dan doe je ons tekort”, zegt Van Elsen. “We zijn experts op het gebied van Wi-Fi, breedbandconnectiviteit en IP-netwerken. Die kennis willen we overdragen en delen. Onze logistieke activiteiten zijn noodzakelijk voor ons, maar anderen kunnen dat ook goed.

We maken het verschil door technische kennis toe te voegen, tastbaar en beschikbaar te maken.”

‘Samen met resellers willen we door middel van innovatieve projecten de markt verder ontwikkelen’ En dat kan perfect in het nieuwe pand in Houten. Er is vooral rekening gehouden met goede ruimtes voor trainingen en seminars. “Drie jaar geleden zijn we daar echt mee begonnen”, vertelt De Graaff. “Het was een wens van een aantal fabrikanten dat we dat voor hen konden faciliteren en het past ook heel goed bij ons als bedrijf. We groeiden op dat gebied echt uit ons jasje in De Meern. Nu

• CBM

Delen van kennis Het overdragen van technische kennis aan resellers, partners en service providers door middel van diepgaande trainingen en laagdrempelige seminars is voor Alcadis een belangrijke activiteit.

Dit doet Alcadis onder andere op verzoek van fabrikanten als AlcatelLucent en Ruckus Wireless. De Graaff: “Wekelijks organiseren we trainingen en seminars over uiteenlopende thema’s en de producten van Ruckus Wireless en Alcatel-Lucent. Het zijn internationale bedrijven met gecentraliseerde trainingscentra, waardoor resellers die een Alcatel-Lucent training willen volgen voorheen moesten afreizen naar bijvoorbeeld Bratislava. Zo kunnen we lokaal waarde toevoegen en deze fabrikanten helpen zich te ontwikkelen in de Nederlandse markt.”

Interesse

Maatpak

22

hebben we moderne trainingsfaciliteiten en een Experience Center om netwerkoplossingen te demonstreren.”

Ook herbergt het nieuwe pand een groot tech-lab en een magazijn. “Dit pand past ons als een maatpak. We kunnen partners optimaal ondersteunen.”

Bij Alcadis hebben alle 35 medewerkers, ook de directie, technische kennis in huis.

De Graaff: “We zijn allemaal liefhebbers, mensen die vanuit zichzelf interesse hebben in alles wat met netwerken te maken heeft. We hebben onlangs voor CampZone, een groot internationaal event voor gamers, een multi-path 30 GigE LAN-netwerk aangelegd. Dan heb je het over een enorm netwerk, voor een heel kritische en technische groep. De

• nummer 5 • september 2013

reden dat we het doen, is omdat we het leuk vinden en om te laten zien dat we in de meest uitdagende omgeving een rol van betekenis kunnen spelen.” Van Elsen: “Om dezelfde reden hebben we een aantal jaar geleden samen met de Universiteit van Amsterdam een project gedaan met als doel om trekvogels te kunnen traceren. Omdat we het gewoon interessant vonden. Deze interesse zorgt ervoor dat we innovatief zijn en blijven in het aanbieden van de nieuwste oplossingen en technieken.”

DNA Maar denk niet dat Alcadis bestaat uit technische bollebozen die bijna hobbymatig een bedrijf runnen.

Daarvoor is het veel te professioneel. De Graaff: “Natuurlijk, ons DNA is ‘techniek’.

Daar is niets mis mee. De commerciële kant is soms wat onderbelicht gebleven, maar daar komt steeds meer verandering in. Daarom past dit nieuwe pand ook

‘Dit pand past ons als een maatpak’

zo goed bij ons. Zowel het technische als het commerciële stuk en ook de distributie komt hier volledig tot zijn recht. En alles hier, de hele ambiance, straalt veel meer de professionaliteit uit die we nastreven.”

Voor veel resellers is dat nog onbekend terrein. Alcadis helpt hen om inzichtelijk te maken dat er naast het installeren van een draadloos netwerk nog veel kansen liggen.”

Kansen

Alcadis is op Wi-Fi gebied ook steeds meer bezig met zogeheten ‘very high density’-projecten. Van Elsen: “Dan moet je denken aan evenementenlocaties voor bijvoorbeeld concerten en sportevenementen.

Voorheen was dat qua netwerk heel problematisch. Een sms versturen was al bijna onmogelijk, Wi-Fi was daarvoor niet geschikt. Nu zie je dat er nieuwe technieken zijn die dat veel makkelijker maken. Het komt steeds dichterbij dat, na bijvoorbeeld een doelpunt, iedereen tegelijkertijd op zijn smartphone zonder probleem de herhaling kan bekijken.”

Dat soort projecten lijken alleen voor grote integrators weggelegd. “Maar”,

Alcadis begon elf jaar geleden en richtte zich als één van de eersten sterk op Wi-Fi. Dat blijkt een goede keuze te zijn geweest. Van Elsen: “Je ziet de vraag naar Wi-Fi bij bedrijven enorm sterk stijgen. Er zijn ook veel ontwikkelingen op dat gebied. Natuurlijk is er altijd de vraag naar ‘meer bandbreedte’, ‘sneller’, ‘beter’ en ‘makkelijker te beheren’.

Daarnaast zijn we bezig met de kansen die resellers hebben om meer diensten uit hetzelfde product te halen. Dat is met bijvoorbeeld managed services, Hotspot 2.0 en LBS - een techniek die het mogelijk maakt om real time een locatie te bepalen - heel goed mogelijk.

Nieuwe technieken

zegt Van Elsen, “dat is een misverstand.

Je hoeft helemaal geen grote speler te zijn om zoiets te kunnen doen. Ik ken gespecialiseerde bedrijven van drie of vier man die prachtige projecten op dit gebied hebben gedaan.”

Ondersteunen Beide mannen zien een zonnige toekomst voor Alcadis. Het bedrijf heeft haar plek in het kanaal helemaal gevonden. De Graaff: “Aan de rol die wij hebben zal behoefte blijven. Ons doel is simpel: we willen onze partners tijdens elk stadium van een project ondersteunen. Van aanbestedingen en pre-sales tot de uiteindelijke implementatie van netwerken. Samen met resellers willen we door middel van innovatieve projecten de markt verder ontwikkelen. We zijn steeds op zoek naar nieuwe kansen en we willen ook nieuwe partners dan ook uitnodigen om contact met ons te zoeken.”

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

23

achtergrond

Ondanks dalende verkoopcijfers blijft er hoop

‘Steeds meer diversiteit in de pc-markt’ Wanneer je naar recente cijfers van marktonderzoekers kijkt, is er sprake van een sterke daling van de pc-verkoop.

De groeiende populariteit van tablets en smartphones worden daarbij de boosdoeners genoemd. De belangrijke marktspelers en resellers spreken echter positief over toenemende diversiteit, die de weg baant naar veel meer mogelijkheden voor gebruiker én reseller.

Tekst: Laurens van Aggelen

Volgens Eric Segers, managing director bij Ingram Micro is de daling van de verkoop van pc’s en notebooks te danken aan een combinatie van factoren. “Enerzijds is het natuurlijk het economische klimaat wat tegenzit waardoor veel gebruikers de hand op de knip houden. Anderzijds zie je dat gebruikers langer dan voorheen hetzelfde apparaat blijven gebruiken.

Gemiddeld ligt dat op dit moment rond de 4,9 jaar. De daling is zeker niet alleen toe te schrijven aan de groeiende populariteit van de tablet.”

De kritiek dat er weinig innovatie in de pc-markt is, klopt volgens Segers niet.

Het probleem ligt ergens anders. “Je ziet steeds meer hybride computers, maar het

‘De computer, in zijn vele hoedanigheden, sluit steeds beter aan bij de wensen van de gebruiker’ Segers verwacht dat er wel een inhaalslag zal gaan komen. “Nu veel gebruikers lang hebben gewacht met de aanschaf van een nieuwe pc omdat ze hun geld eerst hebben uitgegeven aan een tablet, zullen ze toe zijn aan de vervanging van hun oude desktop of notebook.”

Verschuiving

probleem is dat de prijs daarvan meestal al snel boven de 700 euro ligt, terwijl de groei nog altijd zit in de hoek van bijvoorbeeld de notebooks die voor rond de 400 euro de deur uitgaan. Er is dus wel voldoende innovatie op pc-gebied maar die is nog niet betaalbaar op dit moment.”

24

• CBM

Dat er al enige tijd minder behoefte bestaat aan pc’s is volgens Segers zowel in de consumentenmarkt als de zakelijke markt goed te merken. “Het grote aantal faillissementen en ontslagen is daar uiteraard debet aan en zowel de reseller als wij merken dat. Daarom zijn wij ook bezig onze markt te vergroten. Met name door aanpalende IT-markten te benaderen, bijvoorbeeld door de verkoop van scanners en kassasystemen. Maar ook door in te spelen op de wensen in de groeiende mobility-markt, een terrein dat veel traditionele IT-resellers nog teveel links laten liggen. Daarnaast biedt ook de markt voor cloudoplossingen volop

• nummer 5 • september 2013

nieuwe kansen. Weliswaar met een geheel andere propositie.”

Segers zegt gematigd optimistisch te zijn over de toekomst als het gaat om de verkoop van computers en aanverwante producten. “Als het gaat om de tabletmarkt zal er nog een flinke verschuiving komen. Het verschil tussen een tablet als gadget en productiviteitstool zal voor de nodige veranderingen in de markt gaan zorgen.

‘Er is dus wel voldoende innovatie op pc-gebied, maar die is nog niet betaalbaar op dit moment’

Na het succes van de iPad volgt nu de aardverschuiving door Android maar op termijn verwacht ik dat de markt voor tablets die op Windows draaien harder zal doorzetten. Vooral in de zakelijke markt zal daaraan een groeiende behoefte ontstaan die dus ook voor de reseller weer kansen zal bieden.”

Nieuwe visie “Eigenlijk moeten we niet alleen maar naar de cijfers kijken van de dalende pc-verkopen”, zegt Jordi Baggen, marketing manager bij Dell. “Er is in de markt sprake van enorme veranderingen waarbij we ons werk anders zijn gaan doen. Technologie en innovatie maken het mogelijk een nieuwe visie rond de werkplek te creëren. Die gaan veel verder dan alleen een pc.”

Ook Baggen ziet dat mede door de economische omstandigheden sprake is van langere afschrijvingsperiodes.

Zoals Eric Segers ook al opmerkte, doen gebruikers tegenwoordig veel langer met een pc. “Dat is zeker geen gebrek aan innovatie. Bij Dell zijn we juist voortdurend bezig met ontwikkelingen als nieuwe formfactors, energiezuinige apparaten met bijvoorbeeld een langere standbytijd en touch-technologie.” Baggen ziet de huidige marktsituatie meer als een reces omdat veel organisaties op dit moment hun beleid aan definiëren zijn en veel keuzes moeten maken voor een lange termijn. “Om het tij te keren, biedt een ‘one-size-fits-all’ oplossing geen remedie.

Je zult altijd per gebruikersprofiel en werkplek moeten kijken naar wat

functioneel en ergonomisch gezien voor een gebruiker het beste is.”

Veranderingen “Ons portfolio is niet meer een desktop of notebook”, zegt Rob Idink, de Nederlandse country director printing & personal systems van HP. “Het bestaat uit desktop, notebook, hybrid’s (afneembaar tablet), tablets en natuurlijk ‘all in one’s’, workstations en thin clients. Voor zowel onze partners als voor ons geldt: zorg voor voldoende innovatie en customer choice.”

Als marktleider voelt HP het goed dat de pc-markt daalt. “De klassieke pc-markt verandert met de verschillende operating systemen en een grotere variëteit aan producten, zoals notebooks, hybrid’s

en betaalbare machine ter vervanging van de huidige notebook van de gebruiker.

“Andere relevante ontwikkelingen zijn de hybrid notebooks. In de zakelijke markt zien we de tablet ook steeds meer doorbreken. Daar spelen we ook op in.”

Ook Idink constateert dat de pc-markt steeds diverser wordt en dat innovaties steeds sneller gaan. “Wat dat betreft zijn in algemene innovaties van onze

partners Intel, AMD, Microsoft en in toenemende mate Google zeer relevant.

Processoren zijn steeds energiezuiniger, besturingssystemen zijn diverser en qua prijs, design en functionaliteiten wordt er veel ontwikkeld. De conclusie is eigenlijk dat de computer, in zijn vele hoedanigheden, steeds beter aansluit bij de wensen van de gebruiker.” en tablets. Die verbreding van de keuze voor klanten geven we als HP mede vorm met innovaties en uitbreidingen in ons portfolio de afgelopen jaren”, aldus Idink.

Idink ziet de ultrabook als een populaire

Hybride “We kunnen niet ontkennen dat de pcmarkt in het algemeen een dalende trend blijft vertonen”, aldus Ronald Ravel, >>

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

25

Dean Connect is dé Telecom provider voor Telecom en IT resellers die zich richten op de zakelijke markt. Dean Connect groeit hard. Steeds meer bedrijven kiezen voor Dean. Dean is uniek en combineert hoge besparingen met uitzonderlijke service en kwaliteit. Bovendien biedt Dean’s Partnerprogramma hoge vergoedingen en een sterk partnership.

Ga ook een partnership aan met Dean, bel 085-1110851 of kijk op www.deanconnect.nl voor meer informatie. | Dean ISDN (CPS/WLR) | Dean Access (Sip Trunk - VoIP) | Dean Hosted (Hosted/Cloud Telefonie - VoIP) | | Dean Internet (ADSL/VDSL/SDSL/SDSL.bis/Glasvezel) |

ONGEKENDE SERVICE! ENORME BESPARING!

an ! te De

da ij 3 e l b ‘1 3 th rre ime 201 r ve o T 11- uu Sa rs B com 20- 0.30 u le g 2 Be Te sda ur Dé @ en 0 u o W 7.0 1

It’s time for Dean.

‘In het verleden waren er veel meer redenen om sneller een nieuwe desktop pc aan te schaffen dan nu’

country manager bij Toshiba. “Wij hebben echter als enige top vijf vendor groei weten te realiseren. Resellers vinden de weg terug naar Toshiba. Deels door hun ervaringen uit het verleden en deels omdat hun klanten specifiek om ons merk vragen.”

Ravel ziet ook een duidelijke trend voor Ultrabooks. “Zakelijke gebruikers zetten vaker Ultrabooks binnen hun organisatie in voor haar medewerkers

om daarmee optimale mobiliteit kunnen bewerkstelligen. Voorwaarde is wel dat daarbij gebruiksvriendelijkheid en betrouwbaarheid gewaarborgd blijven.”

Toshiba wil een deel van de verschuiving in de markt opvangen met haar tabletportfolio, zoals de machines met de digitizer-mogelijkheden en ook met hybride producten.

Beleving Zou je in het algemeen stellen dat er minder computers worden verkocht, dan kun je daar volgens Barry Verdel van Verdel ICT & Media wel wat kanttekeningen bij plaatsen. “In de desktop pc-markt zie je dat er geen groei meer in zit en ook bij de notebooks is dat zo, al zie je dat daar wel stabilisering optreedt. Maar het is positief dat de

tablet-pc’s er zijn bijgekomen.”

Dat er veel minder desktop-pc’s worden verkocht is volgens Verdel niet uitsluitend te wijten aan de groeiende populariteit van de tablet. “In het verleden waren er veel meer redenen om sneller een nieuwe desktop pc aan te schaffen dan nu.

Tegenwoordig maakt het voor de meest gebruikte applicaties niet zo heel veel meer uit met welke processor, geheugen of andere belangrijke componenten een pc is uitgerust. Dat was voorheen duidelijk wel zo. Nu worden ze vaak echt opgebruikt.”

Al te rouwig zou de reseller er niet om hoeven zijn. Qua marge is een desktop pc al lang geen ‘spannend’ product meer. Verdel: “Laten we de pc-markt maar gewoon vergeten en ons focussen op het leveren van diensten. Dat je daar dan vervolgens een apparaat bij moet verkopen, is dan geen hoofdzaak meer maar bijzaak. Alle reden waarom ik liever zeg dat ik relaties verkoop in plaats van producten.”

Wat voor de komende tijd steeds belangrijker zal zijn, is volgens hem beleving. “Kijk maar naar de manier waarop Apple zijn producten zoals de iPad in de markt heeft gezet. De klant die beleving belangrijk vindt, zal eerder zijn weg naar de reseller vinden dan naar een webshop. Die zelfde klant vindt het

bovendien belangrijk dat hij weet dat hij daar ook terecht kan voor service. Dat zijn de klanten waar je je als reseller op moet richten.”

Advies “De daling van de verkopen is, vooralsnog, vooral vast te stellen in de consumentenmarkt, in de zakelijke markt is de daling minder sterk”, vertelt Arjo Middelveld, commercieel directeur van De Computerwacht. “Daarbij is de daling het sterkst bij de verkopen van laptops en aanzienlijk minder bij de desktops. Door beperkingen bij zakelijk gebruik, zoals het ontbreken van volwaardige netwerk integratie, zijn tablets vooralsnog vooral ‘handig’ en zeker geen vervanging van een pc of laptop.”

Het tij is moeilijk of zelfs helemaal niet te keren. Volgens Middelveld is het aanbod voor de professionele gebruiker nog niet optimaal, maar dat zou slechts een kwestie van tijd zijn. “Tablets zullen meer en meer geschikt worden voor professioneel gebruik. Denk hierbij aan specificaties, accessoires maar vooral het besturingssysteem.”

Of de Ultrabook de pc-markt zou kunnen redden, legden we Middelveld voor. “Dat denk ik niet. Fabrikanten van pc’s zijn nu al verschillende manieren aan het uitproberen om toch grip te krijgen op de tabletmarkt. Dit lijkt mij slechts uitstel van executie. Nee, de strijd is nog niet gestreden. Ik verwacht dat binnen twee of drie jaar tablets voor de consumentenmarkt en tablets voor professioneel gebruik de hoofdmoot zullen vormen. Met de komst van Windows 8 is de brug naar netwerkintegratie geslagen. De eerste tablets die middels een OS met netwerkintegratie en de juiste accessoires een desktop écht kunnen vervangen, laten niet lang meer op zich wachten.”

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3 • CBM

27

Citrix breidt app-omgeving uit

Citrix introduceert de Citrix Worx App Gallery, met meer dan honderd apps van derde partijen. Dit betekent een groei van 25 procent sinds de app-omgeving in mei werd aangekondigd tijdens Citrix Synergy. Er komen dagelijks nieuwe apps bij, hiermee is de Worx App Gallery volgens Citrix de snelst groeiende mobiele app-omgeving op de markt.

De Gallery zorgt ervoor dat IT-beheerders geen kostbare tijd meer hoeven te verspillen aan het verkrijgen en controleren van mobiele apps. Alle apps zijn direct te gebruiken, zijn beveiligd door Citrix en werken volgens Citrix-beleid en -provisioning. Beheerders selecteren apps uit de Gallery en stellen deze ter beschikking in hun eigen corporate app store, zodat gebruikers deze kunnen downloaden. “De combinatie van Citrix XenMobile en de Worx App Gallery maakt de beveiliging en het beheer van mobiele apps gemakkelijker en vereenvoudigt het werk van de IT-afdeling”, aldus Citrix.

Archiveringsmogelijkheid voor VM’s CommVault komt met een archiveringsmogelijkheid voor virtuele machines. Doel is om bedrijven en serviceproviders te helpen de wildgroei van ‘VM’s’ te stoppen en de controle over virtuele infrastructuren terug te winnen.

Er is volgens CommVault sprake van toenemende implementatie van virtuele machines, waarvan sommige na enige tijd ongebruikt blijven. “CommVault Simpana VM Archiving haalt inactieve virtuele host- en gedeelde storage-resources terug door automatisch ongebruikte VM’s te beheren en te verplaatsen naar kosteneffectieve opslag.

Daarbij biedt het de mogelijkheid om gearchiveerde VM’s onmiddellijk te herstellen voor betere benutting, efficiëntie en besparingen”, aldus de fabrikant.

VM Archiving is kosteloos beschikbaar voor klanten die Simpana 10-software gebruiken voor virtuele-serverprotectie. De oplossing is geïntegreerd met het enkelvoudige softwareplatform van CommVault, waarmee gebruikers direct virtuele en fysieke servers kunnen implementeren, beschermen en archiveren vanaf één enkele beheerconsole.

Printers Samsung met NFC-technologie

Oki Systems breidt zijn assortiment opties voor mobiel afdrukken uit. Het biedt nu ondersteuning voor Apple’s AirPrint op de onlangs gelanceerde A4 kleuren/mono-MFP’s uit de MC300/ MC500- en MB400-serie. Met name MKB-bedrijven kunnen hier hun voordeel mee doen.

Met de Xpress C410W-serie introduceert Samsung drie kleurenlaserprinters die zijn uitgerust met de Near Field Communication (NFC) technologie. Dankzij deze techniek hoef je voortaan enkel nog je smartphone of tablet bij de printer te houden om automatisch verbinding te maken, dus zonder dat je daar nog een kabel of Wi-Fi netwerkverbinding voor nodig hebt.

Draadloos printen vanaf een iPhone, iPad of iPod touch via AirPrint stelt gebruikers volgens Oki in staat op simpele wijze een breed scala aan documenten af te drukken op een AirPrint-compatibele printer, zonder dat zij daarvoor ingewikkelde software hoeven te downloaden of drivers hoeven te installeren.

“Met de toename van het aantal mobiele werkers is het essentieel dat wij onze klanten een uitgebreid pakket mobiele printoplossingen ter beschikking stellen om hen te helpen hun efficiency te vergroten, ook als hun medewerkers zich buiten kantoor bevinden”, zegt Erwin Bader, country manager Nederland van Oki Systems. “Door sommige van onze belangrijkste devices met AirPrint uit te rusten en gebruikers de mogelijkheid te bieden documenten vanaf een iPhone, iPad of iPod touch af te drukken, komen wij tegemoet aan een groeiende behoefte in de markt.”

De nieuwe Xpress C410W-serie bestaat uit de C410W kleurenlaserprinter, de C460W multifunctionele kleurenlaserprinter die tevens kan kopiëren en scannen en de multifunctionele kleurenlaserprinter C460FW die daarnaast ook nog kan faxen.

De nieuwe serie printers sluit volgens Samsung naadloos aan op thuiswerkers, zzp’ers en MKB-ers die hoofdzakelijk mobiel werken en snel documenten en foto’s willen printen vanaf een smartphone of tablet. De printers uit de Xpress C410W-serie hebben een snelheid van 18 pagina’s per minuut in zwart-wit en 4 pagina’s per minuut in kleur.

Drie zakelijke desktops Lenovo Lenovo heeft drie nieuwe desktop PC’s speciaal voor zakelijk gebruik aangekondigd. Het gaat om de ThinkCentre M93p, de ThinkCentre M93z en de ThinkCentre M83. De desktop PC’s onderscheiden zich volgens Lenovo door hogere productiviteit en lagere kosten dankzij de nieuwste vierde generatie Intel Core processors en minder energieverbruik.

“De ThinkCentre M93p is de nieuwste ‘Tiny’ desktop PC en de meest energiezuinige ThinkCentre desktop van Lenovo op dit moment. Dankzij haar kleine formaat van 34,5 mm is de krachtige ThinkCentre M93p Tiny ideaal voor kleine werkruimtes”, aldus Lenovo.

“De ThinkCentre M93z is de nieuwste all-in-one (AIO) computer voor zakelijk gebruik. Deze AIO heeft een groot Full HD LED scherm van 23 inch met een brede kijkhoek.

En de ThinkCentre M83 is een zakelijke desktop PC met vierde generatie Intel Core processors, 64 GB SSD en extra SSHD voor meer productiviteit.”

Oplossing voor dataintensieve workloads Cisco en NetApp breiden hun FlexPod-portfolio uit met de FlexPod Select voor data-intensieve workloads met diverse productupdates. Het FlexPod-portfolio bevat nu FlexPod Datacenter (voorheen FlexPod) voor datacenters en service providers, FlexPod Express (voorheen ExpressPod) voor middelgrote bedrijven en FlexPod Select voor data-intensieve workloads. Cisco en NetApp streven naar integratie van opslag, servers, netwerken, applicaties en analytics tot een uniforme en flexibele infrastructuur.

FlexPod Select is de eerste oplossing binnen het vernieuwde FlexPod-portfolio, dat zich richt op specifieke workloads, zoals high-performance applicaties. Organisaties kunnen FlexPod Select volgens de makers eenvoudig inzetten en opschalen wanneer de applicatievereisten toenemen.

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

29

Productnieuws

Oki breidt pakket mobiele printoplossingen uit

Productnieuws

DrayTek brengt nieuwe router op de markt

Veeam lanceert zevende versie Veeam Software, leverancier van back-up-, replicatie- en virtualisatiebeheeroplossingen, komt met versie 7 van Veeam Backup & Replication.

Naast verschillende nieuwe functionaliteiten biedt de oplossing twee opties die, zo claimen de makers, moderne databescherming naar een hoger niveau tillen: ingebouwde WAN-acceleratie en back-up vanaf storage snapshots.

DrayTek introduceert de nieuwe Vigor 2925; een IPv6 Dual WAN router voor glasvezel- en 4G-netwerken.

De Vigor 2925 beschikt over 2 Gigabit WAN poorten, 5 Gigabit LAN poorten en 4G LTE/3,5G UMTS/HSDPA ondersteuning op de USB-poorten.

De Vigor 2925 serie ondersteunt 25 simultane OpenVPN of SSL VPN-tunnels. OpenVPN is eind 2011 door de AIVD goedgekeurd voor gebruik bij de Nederlandse overheid op ‘Departementaal Vertrouwelijk’niveau.

Begin oktober wordt de Vigor 2925 serie uitgebreid met de Vigor 2925n+. Dit model beschikt over additionele wireless modules, waardoor concurrent dual band wireless op de 2,4Ghz en 5Ghz gecreëerd kan worden.

“Meer dan 73.000 bedrijven wereldwijd vertrouwen al op Veeam Backup & Replication en met deze nieuwe versie zetten we een nieuwe standaard in moderne databescherming,” vertelt Ratmir Timashev, president en CEO van Veeam Software.

“De feedback van onze klanten is een belangrijke kracht achter onze innovaties. Of het nu gaat om rapportages van snellere offsite back-up of verbeterde recovery point objectives (RPO’s), Veeam Backup & Replication voldoet aan een marktbehoefte waar geen enkele andere partij op dit moment in kan voorzien.”

Boer e D t c e j om pro

elec

ICT & T

n:

inge n e i z r o o tv

terne

de in g i d o n e B

B.V.

VoIP Hosted aas) i ( g n i t os Cloud h enter c a t a d svezel a l Twin g n e k DSL j i l e k a Z twerk e n s f j i r ed Veilig b nnect o c r e t n I es: Eén adr “Uw partner voor hosting, breedband en datacenter services.”

Displays en workstations in Z-serie HP

ZyXEL Communications introduceert een nieuwe reeks VDSL2 gateway producten. Het gaat om de VMG4325, de VMG4380, de VMG8324 en de VMG8924.

Zij zorgen volgens de makers voor een hoogwaardige connectiviteit voor mobiele devices.

HP heeft de eerste monitoren aangekondigd in de nieuwe ZDisplaylijn en nieuwe instapmodellen in de serie Z-Workstations. De displays sluiten volledig aan bij de workstations.

De topmodellen van deze nieuwe reeks DSL routers zijn voorzien van de nieuwe 802.11ac wireless standaard. Verder bevat de router diverse opties voor wide area networks (wan), zoals ADSL, VDSL of ethernet.

ZyXEL heeft de gateways speciaal ontwikkeld voor service providers met de nieuwste breedbandtechnologieën: Vectoring en Bonding. Vectoring is een techniek die de efficiëntie op oudere koperen DSL netwerken verhoogt tussen VDSL2 lijnen. Bonding technologie bundelt fysieke kanalen in één bundel, wat leidt tot een hogere performance en doorvoersnelheden tot wel 150 Mbps.

Met de introductie van HP Z22i en Z24i IPS Displays gaat HP naar eigen zeggen verder met innovatie en ontwikkeling van de werkplek. De displays zijn vooral geschikt voor ingenieurs, architecten, ontwerpers en fotografen die tegen een redelijke prijs willen beschikken over de best mogelijke beeldnauwkeurigheid. Verder bouwend op de Z-serie workstations introduceert HP ook de nieuwe HP Z230 Workstation. Die is beschikbaar als tower of als small form factor (SFF) en is gebouwd voor veeleisende opdrachten. “Onze klanten willen producten die zijn ontworpen om de meest zware beeldschermeisen aan te kunnen en HP’s Z-brand is inmiddels een synoniem voor de prestaties die nodig zijn”, zegt Kobi Elbaz van HP EMEA.

Nieuwe Fritz!-repeater AVM AVM breidt de Fritz!WLAN-productreeks uit met de nieuwe FRITZ!WLAN Repeater 310. Met een afmeting van slechts 5 x 8 x 6 cm is dit een compact model. Het apparaat kan worden aangesloten op elk stopcontact in huis, zonder extra bekabeling of speciale bevestigingselementen. De repeater gebruikt wireless N-technologie en haalt op 2,4 GHzfrequentie overdrachtssnelheden tot 300 Mbit/s.

Het apparaat is compatibel met alle draadloze routers en vormt een perfecte oplossing voor het uitbreiden van het bereik van bestaande draadloze netwerken.

De FRITZ!WLAN Repeater 310 is uitermate zuinig met een gemiddeld stroomverbruik van 2 watt. De handige LED’s geven het draadloze bereik weer, zodat de gebruiker de repeater op de meest gunstige locatie kan bevestigen.

Printers voor populair formaat Ricoh komt met een serie MFP’s die het steeds populairder wordende SRA3-formaat (320 x 450 mm) ondersteunen. De Ricoh MP C3003SP, MP C3503SP, MP C4503(A) SP, MP C5503(A)SP en MP C6003SP hebben een geavanceerde controller die volgens Ricoh verhoogde productiviteit biedt door opties zoals Searchable PDF, ID Card Copy en Single Pass Duplex Feeder. De multifunctionele apparaten zijn volgens de fabrikant vooral geschikt voor printopdrachten met veel afbeeldingen door de unidirectionele stroom van de developer die een gelijkmatige tonerdichtheid en levendige, stabiele kleuren verzekert.

“Dit zijn de eerste middensegment multifunctionele kleurenapparaten van Ricoh die SRA3-ondersteuning bieden”, aldus Marcel Kleintjens, product marketeer bij Ricoh Nederland. “SRA3-papier is iets groter dan A3 om bijsnijden mogelijk te maken. Kleine en middelgrote bedrijven met de behoefte om snel SRA3 met een hoge kleuropbrengst te kunnen printen, zoals reclame- of ontwerpbedrijven, zullen de mogelijkheid van het printen van snijmarkeringen voor proefprints op prijs stellen.”

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

31

Productnieuws

ZyXEL introduceert nieuwe gateways

Achtergrond

Kanaal kan belangrijke rol spelen op markt zakelijke apps Grote organisaties spelen al langer in op het groeiend zakelijk gebruik van mobiele devices, onder meer door apps te ontwikkelen waarmee ze bedrijfsprocessen vereenvoudigen of hun buitendienstmedewerkers ondersteunen. Middelgrote en kleinere organisaties hebben over het algemeen dezelfde behoeften. Is hier sprake van een markt die partners in de IT en telecom kunnen en moeten aanboren?

Tekst: Martijn Kregting

Op enterpriseniveau is er al langer een markt voor zakelijke mobiele apps: salesapps, zoals voor crm. In de midmarket en het mkb heb je dezelfde soort medewerkers als bij grote organisaties, met dezelfde functies en behoeften. Maar waar een grote organisatie vaak zijn eigen apps laat ontwikkelen, is dit voor kleinere ondernemingen over het algemeen geen optie.

Een duidelijke markt van app-aanbieders is er ook nog niet, stelt Vincent Philipsen, bij MobiDM-aanbieder VeliQ verantwoordelijk voor verkoop in de regio EMEA. “Zelf bieden wij al sinds 2009 de mogelijkheid van beheer van mobiele apps in MobiDM. We zien dat vooral grote organisaties hier gebruik van maken, kleinere organisaties nog weinig.”

Zuster Ria De aanbodzijde mag dan nog vaag zijn, vraag is er wel degelijk. Gebruikers, ICTmanagers die specifieke mobiele apps zoeken ter ondersteuning van bepaalde functies of ter vereenvoudiging van werkzaamheden. De vertaalslag is er nog niet, stelt Dmitritsj Marijs, verantwoordelijk voor mobiel werken in vertical zorg bij telecom en IT-dienstverlener Creaforti.

“Men weet wel ongeveer wat men wil, maar niet waar er naar een oplossing gezocht kan worden. Zelf een app onwikkelen of laten ontwikkelen gebeurt

32

• CBM

vaak bij grotere bedrijven, maar het is gezien de investeringen in tijd en geld en de vaak lage slagingspercentages geen goede optie voor mkb-ondernemingen.”

Vaak is de vraag ‘wat wil men met een mobiele app bereiken’ ook te vaag om goed te beantwoorden, stelt Marijs.

“Je moet heel goed weten wat je aan werkzaamheden wil ondersteunen of verbeteren. In de zorg hebben diverse partijen samen een goede invulling gegeven aan een app, genaamd Zuster Ria, waarmee ambulante zorgmedewerkers via een vorm van zorg op afstand cliënten kunnen controleren en steunen.”

Wildgroei Dit soort samenwerking op vraaggebied is echter eerder uitzondering dan regel. De eerste stappen op het gebied van mobiele apps hebben de organisaties al gezet: het ontsluiten van vaste werkplekken voor mobiele werkers via eerst laptops en daarna mobiele devices.

“De volgende stap, die de meeste bedrijven nog niet hebben gezet, is zich realiseren dat mobiele devices meer dan alleen verlengstukken zijn”, benadrukt Mark Jenniskens, senior consultant bij adviesbureau STRICT. “Het zijn aparte instrumenten om medewerkers onderweg te ondersteunen, op een manier die past in de context van het moment: een veilige of publieke omgeving, het soort

• nummer 5 • september 2013

beeldscherm, et cetera. Daar past ook het inzetten van specifieke apps bij. Dat kan een eigen app zijn, een white label platform, dat maakt niet zoveel uit. Wat belangrijk is, is dat een bedrijf goed nadenkt over waar de mobiele apps nuttig kunnen zijn en daar consistent beleid op ontwikkelt.”

Jenniskens ziet de wereld van zakelijke mobiele apps, zowel vraag- als aanbodzijde - nog als een soort Wilde Westen. Gefragmenteerd, losse apps als oplossing voor een bepaalde mobiele functionaliteit, geen integratie, veel gebruik door medewerkers van zelf gevonden apps, zoals chirurgen die röngenfoto’s via WhatsApp uitwisselen.

“Prima wanneer gebruikers hun eigen oplossingen vinden, maar dat kan weer voor bijvoorbeeld privacyvraagstukken zorgen. WhatsApp is niet echt een goed beveiligde omgeving. Zo ontstaat een wildgroei in eigen, gekochte, zelf ontwikkelde apps.”

Verkoop Vincent Philipsen van VeliQ ziet in deze nog prille maar snelgroeiende markt in eerste instantie een rol voor de grotere system integrators, die zowel op het vlak van IT als telecom veel kennis en kunde hebben. “Zij zijn in staat om de backend van organisaties – de systemen – te integreren met de front-end – de devices

en apps. Zij kunnen zorg dragen voor ontwikkeling, beheer en distributie onder medewerkers.”

Kleinere IT- en telecomaanbieders missen echter veel van de benodigde kennis en kunde om apps te (laten) ontwikkelen of integratie tussen front-end en backend tot stand te brengen. Philipsen: “Een rol zie ik bij deze aanbieders weggelegd in het adviseren over en bieden van mobiele cloud-diensten die dezelfde functionaliteiten ontsluiten als mobiele apps. Je kunt weliswaar niet hetzelfde maatwerk bieden als bij een specifiek ontwikkelde app, maar wel voor een groot deel in de meeste behoeften voorzien. Via een mobility beheersplatform zoals MobiDM kun je vervolgens als reseller die mobiele apps via de cloud goed beheren voor een organisatie.”

Advies Volgens Mark Jenniskens zijn resellers nog bezig om voor zichzelf een rol op de app-markt te definiëren. STRICT is zelf ook pas sinds kort bezig om een heldere strategie te ontwikkelen om zijn rol te definiëren. Die rol ligt volgens Jenniskens vooral op het gebied van advies.

“Als adviseur op IT- of telecomgebied heb je hier een begeleidende rol. Wij hebben bijvoorbeeld een scan ontwikkeld waarbij eerst wordt geïnventariseerd wat een organisatie aan mobiele apps in huis heeft en aan beheerstools. Dan kijken we langs verschillende assen, zoals mobiel beheer en beveiliging, naar hoe ver zo’n organisatie is op het gebied van mobiliteit en wat men aan mobiliteitsvraagstukken heeft.

Dan pas kun je een samenhangende toekomstvisie ontwikkelen en

bijbehorend transitietraject met een rol voor mobiele apps. Wil je een eigen app store, wil je meerdere OS’en ondersteunen, ga je native of HTML5apps gebruiken, is een mobiele app de beste oplossing?”

Misschien is het verkoopstuk iets voor een meer volwassen markt, nu gaat het meer om hulp bij het maken van de juiste keuzes. “De markt is nog te jong, voor elke vraag een apart appje. Er is nauwelijks standaardisatie. Dat verandert vanzelf, dat zie je ook bij de ontwikkeling in het zakelijke gebruik van mobiele devices zelf. Die richten zich nu ook steeds meer op het beheer van apps en niet alleen de devices zelf.”

Missiewerk De rol van een aanbieder ligt ook volgens Dmitritsj Marijs, Creaforti, niet direct bij >>

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

33

de ontwikkeling en verkoop van al dan niet op maat gemaakte apps voor bepaalde verticals, maar wel als adviseur. “Er zijn genoeg app-bouwers en er zijn genoeg mogelijkheden om apps met specifieke functionaliteiten te vinden of te laten bouwen. Maar je moet dan wel je weg weten te vinden.”

Daar kan een ICT-aanbieder op inhaken.

Niet door kleur te bekennen en specifieke apps aan te bieden, maar door te helpen in het bepalen van wat men wil bereiken met het inzetten van mobiele apps en wat daarvoor beschikbaar is. “Advies en veel missiewerk, mensen eerst goed laten nadenken over de rol van mobiele apps.

Dat voorkomt veel mislukkingen in een later stadium.”

Volgens Jenniskens is het wel belangrijk dat een reseller voldoende kennis in huis heeft. “Zo hebben wij telecomkennis in huis, maar software-ontwikkeling is een hele aparte tak van sport. Hoe zit het bijvoorbeeld met juridische en contractuele aspecten van softwaregebruik, hoe richt je een applicatie in? Wij zijn recent een samenwerking aangegaan met een partij die deze kennis in huis heeft, om zo tot een volledig advies te komen als onafhankelijke adviseur.”

Alarmeringsapp Dick Dompeling van Zetacom, verwacht helemaal niet dat er een grote markt ontstaat voor de

verkoop van zakelijke mobiele apps en zeker niet dat resellers hier een grote rol in kunnen spelen. “Het meeste succes wordt geboekt met laag geprijsde mobiele apps die mondiaal worden verkocht.

In Nederland zul je daar onvoldoende volume mee draaien en bovendien geen enkel onderscheid bieden.”

Toch laat ook Zetacom apps ontwikkelen voor verticals waarin het actief is, zoals de zorg. Dan gaat het echter om specifieke behoeften van klanten van Zetacom, waarbij de reseller duidelijke toegevoegde waarde kan bieden met een dergelijk app.

Je verdient dan niet zozeer geld met de verkoop van die app, maar met het bieden van een bredere totaaloplossing.

“Zo hebben wij een alarmeringsapp laten ontwikkelen voor klanten in de zorgsector.

Een betrouwbare app was er op dit gebied nog niet.

Daarmee zijn wij dus onderscheidend.”

Dompeling verwacht dat dit een beperkte markt blijft. “De meeste dealers zijn niet groot genoeg om deze markt in te stappen. Bovendien moet je dat ook alleen doen als je er specifieke behoeften van organisaties mee kunt vervullen op communicatievlak. Waarom zou je administratieve of CRM-apps gaan leveren? Daarmee ben je als reseller juist niet onderscheidend. Je kunt hoogstens de tools leveren om die apps mee te beheren.”

Fee Steven Dondorp, consultantvan Alado (zie ook kader), benadrukt dat apps ook door de resellers richting eindklanten ingezet kunnen worden, ter ondersteuning van de eigen bedrijfsvoering.

“De neutrale app-ontwikkelaar kan een app bouwen die aanbod rubriceert, desnoods de abonnementen automatisch laat afsluiten en zo een kleine fee ontvangt, of volledig neutraal blijft door via advertising te leven. De reseller zelf kan via een portal app zijn dienstverlening beter aan de consument of het bedrijfsleven aanbieden.

Via extensie apps zou zij zelfs processen kunnen verwerken, zoals gebruikers aanmaken, support, of abonnementsettings laten aanpassen.”

Welke soorten apps zijn er?

Steven Dondorp, consultant van Alado, onderscheidt vier soorten zakelijke mobiele apps: standalone apps, portal apps, extensie apps en mode apps.

- Standalone apps voorzien zelfstandig in een behoefte en hebben geen afhankelijkheden. Denk aan games, kennisapps zoals naslagwerken, een service app zoals een Weerapp. Binnen een vertical kan dit een lucratieve businesscase zijn. Denk aan een wettenbundel app voor de rechtspraak.

- Portal apps moeten het leven of zakendoen eenvoudiger maken.

Bijvoorbeeld door het verzamelen van informatie, ordenen en presenteren. In principe wordt content niet gemaakt, maar er kan wel nieuwe informatie ontstaan. Denk aan makelaar apps, apps die de beschikbaarheid van woonruimte in een regio weergeven. Je ziet dat dergelijke portal apps al een branche- of business-specifieker doel gaan dienen.

Naast de indirecte businesscase – de intelligence van vraag en aanbod te kunnen lokaliseren – biedt dit advertisingmogelijkheden.

- Extensie apps zijn de apps waar de meeste bedrijven en organisaties veel aan kunnen hebben. Ze zijn dienend aan de bedrijfsvoering of primaire activiteit door die te vergemakkelijken. Het kan een standalone app zijn (als het een compleet bedrijfsproces vervangt), of een portal app die toegang tot een service vergemakkelijkt. Denk aan een gemeente die een deel van zijn Klantcontactcentrum via een app willen laten afhandelen. Die processen zijn er al en worden door die app vergemakkelijkt.

Deze apps zijn voor het bedrijfsleven interessant omdat ze de efficiency en bereik als businesscase vergroten. Het zijn portal apps omdat achter de schermen van de app vaak andere processen alsnog de verwerking doen die ingegeven worden in de app.

- Mode apps: vooral zo genoemd omdat ze vaak puur uit naamsbekendheid of vanuit merkpositionering worden gemaakt. Primair om mee te gaan met de laatste mode, of omdat je niet zonder een bedrijfsapp zou kunnen. Organisaties willen zo ervaringen opdoen met deze vorm van applicaties om niet de boot te missen en zijn niet op zoek naar een serieuze business case.

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

35

in terv iew

Aerohive erg belangrijk voor Nextel Van de drie merken in het Nextel-portfolio, NEC, Alcatel-Lucent en Aerohive, is die laatste de minst bekende. Maar de netwerpspecialist is voor de distributeur erg belangrijk, zegt dealermanager Richard Janssen.

“We hebben Aerohive een aantal jaar geleden naast de twee telecomgiganten gezet om op die manier sterker te worden in het IT-gedeelte. We merken van onze dealers een grotere vraag naar IT in het algemeen en naar Aerohive in het bijzonder.”

Aerohive is vooral Wi-Fi-specialist, hoewel het sinds kort ook een aantal ‘bedrade’ producten verkoopt. Janssen: “Het sluit heel erg goed aan bij de trend van ‘bring your own device’. Eindgebruikers willen bedrijfsapplicaties op tablets en smartphones ontsluiten. Ze hebben het liefst een goed werkend, draadloos systeem. Het interessante van Aerohive is onder andere dat het heel goed kan schakelen met de producten van Apple.”

Controller Vragen naar Aerohive komen vanuit verschillende soorten bedrijven. “Maar we merken een grote populariteit in de educatie-sector. Want naast de access

36

• CBM

points is software geschreven die ervoor zorgt dat een leraar kan zien of een leerling op de juiste website naar informatie zoekt. Ook enterprise-organisaties met meerdere locaties zijn een belangrijke doelgroep. Dat komt omdat Aerohive de visie heeft om geen controllers te gebruiken. De grote concurrenten van Aerohive werken meestal met één controller per locatie. Dat vergroot de kans op storingen en maakt het project een stuk duurder. Je ziet nu wel een paar vendoren ook voorzichtig die kant op gaan, maar Aerohive is echt trendzetter geweest in het neerzetten van, zoals ze het zelf noemen, ‘controller-less’ netwerken.”

Mond-tot-mond De naamsbekendheid van Aerohive is minder groot dan die van een aantal van haar concurrenten. Janssen: “Dat is in bijvoorbeeld de educatie helemaal niet erg.

We hebben daarin een heel goede naam en je ziet dat mond-tot-mond reclame daar zijn werk doet. De ene school raadt

• nummer 5 • september 2013

het de andere school aan. Andere takken zijn moeilijker. Daarin wordt van oudsher in veel gevallen voor Cisco gekozen, en daar kom je moeilijk tussen. Wat heel fijn is, is dat de mensen van Aerohive bij dat soort klanten mee gaan naar de gesprekken. Dat is heel handig voor de resellers.”

Ondersteunen De technische kennis van Aerohive komt ook van pas bij het neerleggen van de netwerken, maar dat komt volgens Janssen niet door de producten. “De producten van Aerohive zijn met enige ervaring goed te instelleren, daar zit het probleem voor partners niet in. Maar voor het aanleggen van een goed Wi-Fi-netwerk is ook veel kennis van bedrade netwerken nodig. Juist daar gaat het vaak mis.”

Nextel zelf ondersteunt ook zoveel mogelijk. “Ook wij gaan regelmatig mee naar gesprekken met de eindklant en we maken tekeningen van hoe het netwerk eruit zou kunnen zien. Ook ondersteunen we met marketing campagnes en acties.”

f

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e Alpha International Europees distributeur van originele elektronische office supplies

Specialties ffPrinter - fax - copier consumables

Cartridges, toners, linten, drums ffData media

Optical, tape media, flash memory, disk ffPrinter media

Printerpapier, fotopapier ffPeripherals

Notebooktassen, mobiele accessoires

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij: Laurens Atsma laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Copaco Nederland B.V. OKI_77x64.indd 1

Hoevenweg 21 5652 AW Eindhoven telefoon: (040) 2 306 306 fax: (040) 2 306 300

23/01/2013 10:03:09

Bijsterhuizen 12-55 6546 AV Nijmegen telefoon: (024) 3 722 800 fax: (024) 3 722 898

www.copaco.com

ReasonNet B.V.

Portland Europe

specialties ffCloud & Virtualisation ffHosting & Housing

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility

ReasonNet biedt een aantrekkelijk IaaS-model met specifieke cloudproducten die direct inzetbaar zijn.

Gyroscoopweg 134-140, 1042 AZ Amsterdam T. (020) 506 00 35 F. (020) 506 00 38 E. info@reasonnet.com W. www.reasonnet.com

Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

nummer 5 • september 2013 •

• CBM

37

f

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e

Dataflex Benelux B.V. SPECIALTIES ffMonitor en Notebook armen ffCPU en AV montage oplossingen ffErgonomische bureau accessories ffPC beveiliging en Kabelmanagement ffPrinterkappen en Periferie meubilair ffLAN Stations ffProduceren van maatwerk Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Dataflex ontwikkelt, produceert en distribueert ergonomische werkplek accessoires en AV montage oplossingen.

Profiteer van meer dan 30 jaar ervaring, uitgebreide productkennis, uitstekende prijs-kwaliteit verhouding en duidelijke product informatie. Wij ontwikkelen vanuit eindgebruikers perspectief en bieden daardoor klantgerichte, doeltreffende oplossingen. Dataflex Benelux is een verkoopvestiging van Dataflex International. van Nassauweg 2-6 Postbus 713 2920 CA Krimpen a/d IJssel telefoon: (0180) 53 07 50 fax: (0180) 51 85 40 e-mail: info@dataflex.nl www.dataflex.nl

INFOPACT ALL-IP SPECIALIST IN: ffBedrijfstelefonie ffPublieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) ffDatacommunicatie ffVPN ffBetalingsverkeer ffAlarm ffInternet access ffManaged Firewall ffCo-locatie ffSales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden om eruit te halen wat erin zit. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals.

Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling.

Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Weena 670 3012 CN Rotterdam Telefoon: (088) 463 67 30 Fax: (088) 463 67 99 E-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

Service Parts International B.V. Distributeur Server en Printer Spares, options en componenten. Hoogste SLA Paterstraat 47A 5331 EB Kerkdriel T. (0418) 63 54 20 F. (0418) 63 54 33 E. info@serviceparts.nl W. www.serviceparts.nl

38

•

CBM

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3

Bezoek ook ONZE WEBSITE: www.computerweb.nl

Ricoh Nederland B.V. Specialisaties ffPrinters ffMultifunctionele producten ffScanners ffFaxen ffDocument Management oplossingen

Onze dienst, Uw business Voiceworks BV, Oplagestraat 1, 1321 NK Almere Tel: 036 – 760 67 00 | Fax: 036 – 760 66 02 info@voiceworks.com | www.voiceworks.com

Ricoh is leverancier van producten en diensten op het gebied van IT & Document Solutions. Naast hoogwaardige multifunctionals en printers biedt Ricoh innovatieve documentoplossingen, gericht op het optimaliseren van informatiestromen binnen en tussen organisaties.

Utopialaan 25 5232 CD ‘s-Hertogenbosch telefoon: (073) 645 26 66 www.ricoh.nl

Papyrus OFFICE Specialties ffPapier Uw partner voor: Cloud oplossingen, niets is onmogelijk.

Koningsweg 2-04, 3762 EC, Soest.

Telefoon: 035 - 712 3520 info@directnetworkservices.nl www.directnetworkservices.nl

P.O. Box 62 6500 AB Nijmegen Bijsterhuizen Noord 22-02 6604 LD Wijchen telefoon: +31 88 65 65 100 fax: +31 88 65 65 103 verkoop.nl@papyrus.com www.papyrus.com/nl

Quantore Europe BV Groot in kantoorartikelen www.quantore.com telefoon: 0031 (0)24 678 16 00

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3 • CBM

39

f

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Despec Nederland B.V.

Televersal group

ffGESPECIALISEERDE DISTRIBUTEUR IN: ffPrinting supplies ffInkt, toner, linten ffDatastorage ffHard disks ffUSB memory sticks ffHP Calculators ffStationary ffPapier

specialties ffVoIP/Telefonie ffUnified Communications ffSwitches ffRouters ffSecurity ffVoice over WLAN ffService en support ffShowroom (gratis voor onze dealers) ffLeveranciers gecertificeerd Trainingscenter ffProfessionele Pre-Sales Support

Een specialist met focus op oplossingen voor de IT-markt...

Wij zijn een internationale groothandel met bijna 50 jaar ervaring in de distributie van A-merk printing supplies, datastorage, papier, kantoorartikelen en multimediale producten. Wij vertegenwoordigen alle grote fabrikanten in de IT- en Office-branches en bedienen onze resellers in meer dan 20 landen.

Rietveldenkade 15 5222 AJ ‘s-Hertogenbosch Phone: +31 (0)73-624 22 00 Fax: +31 73-624 22 03 E-mail: info@despec.nl Website en webshop: www.despec.nl

Televersal kenmerkt zich door het leveren van een totaaloplossing en u volledig te supporteren om deze succesvol in de markt te zetten. Merken: Advitronics, aiOffice, Audiocodes, Avaya, Boxit, Doro, Etos, Fasttel, Gigaset, Jabra/GN netcom, Key-Link, Konftel, MCS, Netgear, OAK, Plantronics, Polycom, Powerware, Shoretel, Siemens, Tiptel, VoiceGear.

Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk telefoon: (013) 523 11 77 fax: (013) 523 11 88 www.televersalgroup.com

BÜhrmannubbens Specialties ffPapier Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 33 7200 AA Zutphen Telefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 officeproducts@buhrmannubbens.nl www.buhrmannubbens.com

Televersal Group bestaat uit: Televersal BV en Televersal & TopTel BVBA

ALCADIS IP SOLUTIONS Veldzigt 26, 3454 PW De Meern E-mail: info@alcadis.nl Telefoon: 030 - 65 85 125 Alcadis is Wi-Fi specialist met een focus op kennis en techniek. Met professional services en geavanceerde netwerkapparatuur zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers en een breed resellerkanaal. Wij ondersteunen partners met professional services en een innovatief productportfolio om geavanceerde en betrouwbare verbindingen te realiseren in de zakelijke en particuliere markt.

40

•

CBM

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3

Bezoek ook ONZE WEBSITE: www.computerweb.nl INTERCONNECT UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter

DSD Europe B.V. Specialties ffSoftware distributeur van digitale licenties Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

ALSO Nederland B.V.

INGRAM MICRO B.V. specialties ffSolutions ffSystems ffSoftware ffPrinting & Digital Imaging ffMobility ffSupplies & Accessories ffComponents ffNetworking ffDC/POS ffIngram Micro Services Ingram Micro B.V. is ‘s werelds grootste technologiedistributeur. Als essentiële schakel in de technologiewaardeketen creëert Ingram Micro verkoop- en winstkansen voor vendors en resellers via unieke marketingprogramma’s, uitbestede logistieke diensten, technische ondersteuning, financiële diensten en productkoppeling en -distributie.

De onderneming is actief in 146 landen en als enige mondiale IT-distributeur ook actief in Azië.

Structuurbaan 40, 3439 MB Nieuwegein telefoon: (030) 246 40 00 fax: (030) 246 50 00 www.ingrammicro.nl

Archimedesbaan 26, 3439 ME Nieuwegein telefoon: +31(0)30 608 4700 fax: +31(0)30 608 4705 E-mail: verkoop@also.com www.also.nl

Qwerty B.V. Amsteleindstraat 27-F, 5345 HA Oss telefoon: +31(0)412 691 123 fax: +31(0)412 691 125 E-mail: info@qwerty.eu www.qwerty.eu Uw full-service distributeur voor multimedia, componenten, randapparatuur en hardware.

Uw plaatsing staat ook het hele jaar door online met een koppeling naar uw homepage! www.computerweb.nl

Tot s lot

Zwemmen met haaien Ik kan er slecht tegen als bedrijven hun beloftes niet nakomen of zich anders voordoen dan ze zijn. Een goed voorbeeld is Discovery Channel, waarover onlangs in Amerika veel te doen was. De tv-zender opende de 26ste editie van de alom bekende Shark Week met een twee uur durende documentaire over de Megalodon, een haaiensoort die volgens wetenschappers anderhalf miljoen jaar geleden uitstierf.

De sensationele uitzending deed het echter voorkomen alsof het dier nog steeds zou bestaan.

Discovery werd terecht in de media aangevallen omdat deze misleidende nepdocumentaire als echt werd gepresenteerd om de kijkcijfers op te drijven. Als verweer werd aangedragen dat er tijdens de aftiteling (drie seconden lang ) een disclaimer in beeld was, die het hele verhaal ontkrachtte. Maar uiteindelijk was Discovery vooral trots op de hoge kijkcijfers en pronkte het bovendien met een poll op de site, waaruit bleek dat de meerderheid van de kijkers ook daadwerkelijk geloofde dat de Megalodon nog steeds leeft. Ja, dat is niet zo vreemd. Je klanten - of kijkers in dit geval - vertrouwen er immers op dat je de waarheid spreekt. Veel kijkers reageerden kwaad op de misleidende documentaire, en ondanks de hoge kijkcijfers beschadigde deze actie wel de goede reputatie van de tv-zender, die zichzelf nota bene ‘het nummer 1 non-fictiebedrijf ter wereld’ noemt.

Beloftes

Ook in het nieuws...

Dat breng me terug bij de IT, waarbij je iets vergelijkbaars ziet. Veel bedrijven zijn bezig met verandering. Nieuwe businessmodellen, een nieuw imago en vooral: nieuwe klanten. Niet iedereen is daarbij

even eerlijk in het verhaal dat hij verkoopt en vaak worden er beloftes gemaakt die ze niet kunnen waarmaken. Natuurlijk is het leuk op moment dat je een opdracht binnenhaalt. Maar als zo’n project ver over budget wordt opgeleverd en totaal niet aan de verwachtingen voldoet, dan is je reputatie beschadigd en verlies je zo’n klant voor altijd.

‘Niet iedereen is even eerlijk in het verhaal dat hij verkoopt’ Praatjes Daarom was mijn eerste kennismaking met de inmiddels alom bekende ‘agile’ ontwikkelmethode zo’n doorbraak. Dat is namelijk een schoolvoorbeeld van de manier waarop je met klanten zou moeten omgaan. Geen praatjes verkopen om grote projecten binnen te slepen, maar samen ontwikkelen met de klant en met regelmatige intervallen functionaliteit opleveren. Dat is eerlijk en open, want de

Entrepreneur Piet van Vugt studeerde HTS Informatica, en startte daarna softwarebedrijf Modulair.

Sindsdien heeft aan het roer gestaan van veel, vooral beginnende, IT-bedrijven. Momenteel is hij CEO van integrator Nobel.

klant kan hele proces meemaken en misschien nog wel het belangrijkste: hij kan het waar nodig bijsturen. In de meeste gevallen is dat goedkoper dan aan de slag gaan met een dichtgetimmerd contract.

Bovendien is het eindresultaat beter.

Accepteren Nu moet ik toegeven dat het best lastig kan zijn voor een organisatie om die omslag te maken en agile te gaan werken.

Ik spreek uit ervaring. Toch ben ik er van overtuigd dat je klanten het accepteren, zolang je er maar eerlijk over communiceert. Dat is absoluut beter dan, zoals Discovery Channel, je bedrijfsmodel te sensationaliseren, zonder je kijkers daarvan op de hoogte te stellen. Shark Week komt vermoedelijk in november naar Nederland.

Ik ben benieuwd of Discovery tegen die tijd zijn lesje heeft geleerd.

Chirurgen testen Google Glass Het ziekenhuis is enthousiast. De kwaliteit van de beelden is beter dan die van een vaste camera in de operatiekamer. Ook kunnen studenten meekijken vanuit het perspectief van de chirurg. Wel zijn er een aantal verbeterpunten gevonden. Zo zijn de beelden door de beweging van de drager soms wat schokkerig, wat met stabilisatiesoftware opgelost zou kunnen worden. Het REshape en innovation Center van het Radboud test als eerste in Europa de Google Glass op het gebied van gezondheidszorg. bron: omroepgelderland.nl

42

•

CBM

NUMMER 5 • s e p t e m b e r 2 0 1 3

Introducing The Next Unit of Computing De kleinste volwaardige PC van Intel®

De Intel® NUC is een kleine Barebone op basis van een Intel® Celeron / Core™ i3 of i5 met V-Pro™ processor en geïntegreerde Intel® Graphics. Door het geringe formaat, slechts 11,7 cm breed en 3.9 cm hoog, en de VESA mount bracket is de Intel® NUC ook gemakkelijk achterop een monitor te plaatsen.

U kunt de Intel® NUC inzetten als een supersnelle mediacenter, voor digital signage of gewoon als PC.

Vergeet ook zeker het Intel® Points loyalty programma niet. Als Intel® Technology Provider, krijg je extra punten bij aankoop van de 3de generatie Intel® Core™ processoren, Intel moederborden en Intel SSD’s. Ga zeker een kijkje nemen op www.intel.com/reseller of schrijf je in voor het programma op http://join.inteltechnologyprovider.com Copyright © 2012 Intel Corporation. Alle rechten voorbehouden. Intel, het Intel logo, Intel Core, Ultrabook, Intel Inside en Core Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en andere landen.

Components

Computers & Peripherals

Networking

Software

Persoonlijk. Flexibel.

www.also.nl | reaktie@also.com | Telefoonnummer (030) 608 47 77

Storage

Distribution like never before VCD Distributie is de exclusieve partner in Nederland voor het SAP Authorized Reseller programma. Naast Crystal rapportage- en analyseoplossingen kunnen resellers nu ook Sybase databaseoplossingen en de mobile device management oplossing verkopen.

Resellers kunnen tot eind 2013 via VCD Distributie aanhaken bij de campagne ‘SAP Crystal goes mobile’. Gratis Ipad mini voor uw relaties! Meer informatie & voorwaarden: www.vcddistributie.nl

RUN BETTER.