Cbm 07 2013 by Magenta Communicatie

hét vakblad voor het ict-kanaal jaargang 17 • nummer 7 • november 2013 • www.computerweb.nl

DSD Europe: De distributie-revolutie 3.0

Nieuwe dienstverlener KNNS Sterker en slimmer na fusie

Veranderend security-landschap Nieuwe rol reseller

Open source Interessant model voor kanaal

Samenvoegen Eén van de spannendste dingen die het laatste jaar zijn gebeurd in het Nederlandse kanaal is de overname van ETC door Tech Data. Een ruim jaar nadat dat werd aangekondigd lijkt de nieuwe distributeur vorm te krijgen.

is een uitgave van

Fotografie Bert Muller, Raphaël Drent, Gerhard van Dieren, Jurgen van Hoof

Johan van Leeuwen, hoofdredacteur CBM

Voor organiseren van Masterclasses, congressen en overige events, advies, adverteren in CBM, het bedrijvenregister en online: Accountmanager Laurens Atsma laurens.atsma@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 34 190

Fase drie van de distributie-revolutie

Sales & ondersteuning Susanne Plank susanne.plank@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 54 150

Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl

© Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

R eseller in beel d

Co lumn M el s D ees

I nter vie w R o b Ku r ver

Achtergro nd: s ec u r it y

Onder zoek over IT-secur it y

2 0 G ast ar t i k el :

BYOD o f

DS D Eu ro p e

IE ATnd: 2 6 RAc A N Thtergro U RES

DT OL Dis tr iE’s r C H Nove

o pen s o u rce 2 8 Event

digital e

s am enl ev ing 3 0

M ys ter y c al l er

3 6

Par tner pro gram m a R i co h

3 7 Pro du c tnieu ws

CYOD 2 3 M arcel

JAAR

DE SI

Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr. 10041872.

2 4 Cover s to r y :

5 N ieuws

TURE IN FU

Abonnementsprijzen Abonnement € 64,- (exclusief 6% BTW)

FRIENDL CO

O KI

Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl

H REGIST R ZIC

Druk Senefelder Miset

Dez e maand in CBM

RT EE

Vormgeving TerZake reclame communicatie internet

ALS U

Ontwerp Beeldstorm.nl

Toen DSD Europe in 2009 begon als een distributeur zonder magazijn was het vrijwel uniek in zijn soort. De ‘distributie-revolutie’ werd het genoemd; de digitale distributie van software aan retailers en resellers. Inmiddels zijn ze minder uniek, maar de voorsprong die het bedrijf had, houden ze. Helemaal nu versie 3.0 van hun webportal live is.

Medewerkers Mirjam Adriaanse, Ruud Alaerds, Laurens van Aggelen, Martijn Kregting, Jaap van Ekeris, Eddy Willems, Righard J. Zwienenberg, Yvonne Keijzers, Leo van Schie, Bram Semeijn, Hans Steeman, Anne de Haan, Mels Dees, Teus Molenaar, Piet van Vugt

Maar waar Tech Data’s cloudprogramma TD Cloud begin dit jaar in meerdere landen, onder andere in België, werd uitgerold, blijft Nederland achter. Volgens insiders omdat de samenvoeging van de twee organisaties alle tijd en energie opslurpt. In een roerige tijd waarin er veel verandert in het kanaal en traditionele distributeurs op zoek moeten naar een ander verdienmodel omdat het belang van hun logistieke kwaliteiten langzaam af zal gaan nemen, is dat geen goede zaak. Tech Data heeft het lastig, dat blijkt niet uit een recente ontslagronde. Hopelijk staat de nieuwe gebundelde organisatie nu écht, zodat ze zich eindelijk bezig kunnen gaan houden met waar het om gaat.

Hoofdredactie Johan van Leeuwen johan.van.leeuwen@ magentapublishing.nl

THE

Uitgever Joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen telefoon: (024) 345 41 50 www.computerweb.nl

De grote broadliner Tech Data en de veel kleinere kennisclub ETC; het zijn niet twee bedrijven die zich heel makkelijk laten samenvoegen. Vooraf had ik gedacht dat ETC volledig zou worden opgeslokt. Maar dat valt mee. Tot veler verrassing werd ervoor gekozen om in het Bodegraven van ETC en niet in het Maarssen van Tech Data te gaan zitten. Niet fijn voor Tech Data medewerkers die in de regio Utrecht wonen, maar beter dan iedereen op zijn eigen plek laten zitten en eigenlijk gewoon twee bedrijven houden. Ook altijd een gevoelige afweging wanneer twee bedrijven samengaan: wie wordt de baas? ETC-voorman Henk Snijders, en niet Ruud Klaiber van Tech Data, werd bovenaan de organisatie gezet. Klaiber kreeg wel een andere functie, maar hij heeft ondertussen een mooie nieuwe uitdaging gevonden. Tot zover niets negatiefs.

commentaar

van Dr u ten,

GFI S o f t ware

41 B edr ij venregis ter 4 6

Co l u m n Piet van Vug t

ISSN 1388-218X

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

inh ou d

INSTANT INSTANT ACCESS ACCESS POINTS POINTS

MANAGED MANAGEDWI-FI WI-FIZONDER ZONDERCONTROLLER CONTROLLER • • High-density High-densityWi-Fi Wi-Fisupport support tmtm • • Adaptive AdaptiveRadio RadioManagement Management • • • •

• • • •

Layer Layer3 3roaming roamingtussen tussenInstant Instant AP APclusters clusters Realtime Realtimespectrum spectrumanalyse analysezonder zonderperformance performanceverlies verlies QoS QoSper perapplicatie, applicatie,voor voormulticast multicastvideo videoenenunified unifiedcommunicatie communicatie Geintegreerd Geintegreerddraadloze draadlozeintrusion intrusiondetection detection&&protection protection

Meer Meerweten wetenover overde deWLAN WLAN producten productenvan vanAlcatel-Lucent? Alcatel-Lucent? Bezoek Bezoekons onsExperience ExperienceCenter CenterininHouten Houtenvoor vooreen eenpersoonlijke persoonlijke demonstratie. demonstratie.InInhet hetExperience ExperienceCenter Centerdemonstreren demonstrerenwijwijdede nieuwe nieuweoplossingen oplossingenenentechnieken techniekeneneninformeren informerenwijwiju uover overWi-Fi Wi-Fi enenIP-connectiviteit. IP-connectiviteit. Alcadis Alcadisis iseen eennetwerk netwerkspecialist specialistmet meteen eenfocus focusopopbreedband breedbandenendraadloze draadlozeconnectiviteit. connectiviteit.Met Metprofessional professional services serviceseneneen eengeavanceerde geavanceerdeproductportfolio productportfoliozijn zijnwijwijeen eenwaardevolle waardevollepartner partnervoor voorInternet InternetService Service Providers, Providers,operators operatorseneneen eenbreed breedpartnerkanaal. partnerkanaal.InInsamenwerking samenwerkingmet metonze onzepartners partnersrealiseren realiserenwijwij geavanceerde geavanceerdeenenbetrouwbare betrouwbareverbindingen verbindingeninindedezakelijke zakelijkeenenparticuliere particulieremarkt. markt.Alcadis Alcadisis isValue ValueAdded Added Distributeur DistributeurenenAccredited AccreditedTraining TrainingPartner Partnervan vanhet hetAlcatel-Lucent Alcatel-Lucentswitching switchingenenWLAN WLANproduct productportfolio. portfolio. Alcadis Alcadisondersteunt ondersteunthaar haarresellers resellersvan vanbegin begintottoteind eindbijbijhun hunnetwerk netwerkprojecten projectenviaviaprofessional professionalservices servicesalsals pre-sales pre-salessupport, support,netwerk netwerkdesign designenentechnische technischesupport. support.

WWW.ALCADIS.NL WWW.ALCADIS.NL | | INFO@ALCADIS.NL INFO@ALCADIS.NL | | 030 030- -65 6585 85125 125

Siemens Enterprise Communications gaat verder onder de naam Unify. De nieuwe naam en het merk werden onlangs onthuld tijdens events in München en New York, en via een wereldwijde webcast. Tegelijk met de nieuwe naam, Unify, werd ook een nieuwe visie op de toekomst onthuld. “We verenigen alle informatiestromen in één, allesomvattende oplossing”, aldus country manager René Hochstenbach. “Met de nieuwe naam en koers positioneert Unify zich als de spin in het web van communicatiesystemen. Unify legt de verbinding tussen de verschillende communicatiemiddelen en bieden de gebruiker een overzichtelijk palet aan communicatiekanalen - audio, video, tekst en desktopsharing - in één applicatie.” Hochstenbach vervolgt: “De technologie die dit alles mogelijk maakt, is echt geen toekomstmuziek meer. Unify • High-density OpenScape Business legt de juiste verbindingen, biedt

een keur aan mogelijkheden en is buitengewoon flexibel. Het bespaart geld omdat de mensen binnen en buiten uw organisatie elkaar niet meer voor niets bellen, en omdat bellers altijd bij de juiste persoon terechtkomen. Maar bovenal faciliteert het ‘Het nieuwe werken’ als geen ander, zodat uw medewerkers zelfstandiger worden, meer verantwoordelijkheid nemen en productiever worden.

nieuws

Siemens Enterprise Communications verder als Unify

INSTANT ACCESS POINTS

MANAGED WI-FI ZONDER CONTROLLER •

Wi-Fi support Adaptive Radio Managementtm

•

Layer 3 roaming tussen Instant AP clusters

Portland en Citrix• gaan samenwerken Realtime spectrum analyse zonder performance verlies Belgische • QoS per applicatie, voor multicast video en unified communicatie distri Kappa Citrix is in de Benelux een distributieovereenkomst aangegaan met de • Geintegreerd draadloze intrusion detection & protection services-tak van Portland Europe. Het is onderdeel van Citrix’ wereldwijde Data start in strategie om de groei van haar SaaS Divisie te accelereren via het IT-kanaal. Nederland met Portland zal een SaaS-kanaal ontwikkelen voor verkoop en ondersteuning van Barracuda de Citrix GoTo-diensten voor samenwerking, toegang en support op afstand. Het distributiecontract omvat videoconferentie-diensten Citrix GoToMeeting, GoToWebinar en GoToTraining, bureaublad toegang van GoToMyPC en het gereedschap voor technische ondersteuning GoToAssist.

Kim van Brugge, CEO van Portland Europe: “Citrix past perfect in het specifieke distributieportfolio van onze divisie gespecialiseerd in terugkerende inkomsten. We hadden al passie voor het mobiele werken en we waren al overtuigd van de groeikansen en we boden al actief diensten aan die professionele mobiliteit mogelijk maken. Op het vlak van samenwerking, toegang en ondersteuning is Citrix de onbetwiste marktleider, met een palet aan oplossingen die een Bezoek ons Experience geweldige aanvulling zijn voor ons MSP- en VAR-kanaal. ”

Kappa Data, een Belgische value added distributeur van IT-infrastructuur en securityoplossingen, start met de distributie van het volledige portfolio van Barracuda Networks in Nederland.

Meer weten over de WLAN producten van Alcatel-Lucent?

Met deze overeenkomst

Center in Houten voordeeen persoonlijke betreedt Kappa Data Nederlandse IT-distributiemarkt. demonstratie. In het Experience Center demonstreren wij de Ze hebben de doelstelling nieuwe oplossingen en technieken informeren wij u over Wi-Fi om meeren leveranciers toe te voegen aan het portfolio in en IP-connectiviteit.

Nederland in de komende negen maanden. Kappa Data zal een breed pakket aan diensten aan Barracuda’s Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadlozetoevoegen connectiviteit. Met professional portfolio van security- en services en een geavanceerde productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service storage-oplossingen. Behalve Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze realiseren departners verkoop gaat Kappa wij Data voor Barracuda ook Added geavanceerde en betrouwbare verbindingen in de zakelijke en particuliere markt. Alcadis is Value technische ondersteuning, Distributeur en Accredited Training Partner van het Alcatel-Lucent switching installatieservice, en WLAN product portfolio. Alcadis ondersteunt haar resellers van begin tot eind bij hun netwerk projecten via professional services als verkooptrainingen, en preen after-sales ondersteuning pre-sales support, netwerk design en technische support. verzorgen.

WWW.ALCADIS.NL

• CBM INFO@ALCADIS.NL | 030 - 65 85 125 NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

nieuws

Veel ICT-bedrijven in Fast50 De Deloitte Fast50-lijst van snelst groeiende technologiebedrijven in Nederland, stond ook dit jaar vol met ICT-partijen. Winnaar werd Adyen, dat een oplossing biedt voor veilig online betalen. De top-5 werd compleet gemaakt door Improve Digital, Greenpeak Technologies, CMOSIS Luc en Payroll Works. Ook veel communicatiebedrijven, zoals Voys, Voiceworks (de winnaar in 2011) en Motto Communications haalden de lijst.

“Videoconferencing over drie jaar favoriete communicatietool” Meer dan driekwart van de beslissingsbevoegde respondenten gebruikt videoconferencing tijdens het werk. 56 procent van hen neemt minstens eenmaal per week deel aan videogesprekken. Dit blijkt uit een onderzoek van Polycom, onder meer dan 1.200 zakelijke decision makers.

“Jongeren en thuiswerkers maken weinig gebruik van file-sharing” Je zou verwachten dat file-sharing vooral populair is bij jongeren en thuiswerkers, maar dat blijkt volgens onderzoek van Proact niet zo te zijn. Slechts twee procent van de organisaties in Nederland geeft aan dat het met name de jongere generatie medewerkers is, die het gebruik van file-sharing toejuicht. En onder de mobiele werkers/thuiswerkers is dit slechts één procent, zo blijkt uit onderzoek van Proact naar het gebruik van filesharing-diensten in Nederlandse organisaties. File-sharing is wel een algemeen bekend begrip binnen organisaties. Van de ondervraagden in het Proact-onderzoek is 95 procent bekend met de term. Hierbij valt op dat hoe groter de organisatie is, hoe groter de bekendheid met het fenomeen. Bij organisaties met minder dan tweehonderd medewerkers is het aandeel niet-kenners met elf procent groter dan in organisaties met meer dan tweehonderd medewerkers (vier procent).

Liefst 96 procent van de zakelijke decision makers is van mening dat videoconferencing drempels wegneemt en de productiviteit verbetert tussen teams in verschillende vestigingen, steden en landen. Het onderzoek noemt videoconferencing als de op twee na meest favoriete communicatietool na e-mailen en bellen. Zakelijke leiders verwachten dat het binnen drie jaar de meest geprefereerde samenwerkingstool zal zijn. Het onderzoek toont verder aan dat 83 procent van de respondenten – en bijna negentig procent van de twintigers en dertigers – minimaal eens per week thuis gebruik maakt van videoconferencing. Laptops en desktops zijn de populairste apparaten voor zakelijke videoconferencing (75 procent van de respondenten), gevolgd door conferentie ruimten (48 procent) en mobiele apparaten (42 procent).

Extra functie voor Eric Segers Distributeur Ingram Micro heeft Eric Segers naast zijn huidige functie van managing director Nederland ook benoemd tot vice-president van de Benelux-organisatie. Het is onderdeel van een wijziging van het managementteam. Ingram heeft Europa nu ingedeeld in vijf delen. Een aantal daarvan krijgen een nieuwe leiding. Ernesto Schmutter en Sabine Howest komen bij het Europese managementteam. Voor Johan Vandenbussche, die de functie had die Segers nu gaat bekleden, is geen plek meer.

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

De derde jaarlijkse Cisco Global Cloud Index geeft aan dat het wereldwijde cloudverkeer, de snelst groeiende component van datacenterverkeer, tussen nu en 2017 naar verwachting zal groeien met een factor 4,5. Dit komt neer op een toename van het jaarlijks verkeer van 1,2 zettabytes in 2012 tot 5,3 zettabytes in 2017. Van dit verkeer zal 76% binnen het datacenter blijven. Cisco voorspelt ook dat het jaarlijkse totale wereldwijde datacenterverkeer zal verdriedubbelen tot een totaal van 7,7 zettabytes in 2017. Interessant is dat de grote meerderheid van het datacenterverkeer niet wordt veroorzaakt door eindgebruikers, maar door de voor individuele gebruikers vrijwel onzichtbare cloud computing en de werklasten binnen de datacenters. Cisco voorspelt voor de periode 2012– 2017 dat ruwweg 76% van het datacenterverkeer binnen het datacenter blijft en voornamelijk wordt gegenereerd door opslag-, productie- en ontwikkeldata. Nog eens zeven procent zal worden gegenereerd tussen datacenters, voornamelijk door datareplicatie, en software- en systeemupdates. Slechts de resterende 17% van het datacenterverkeer wordt veroorzaakt door eindgebruikers die de cloud benaderen voor surfen op het web, e-mail, videostreaming en door apparatuur die het Internet of Everything vormt. “Uit de Cisco Global Cloud Index komt naar voren dat Nederland wereldwijd goed scoort als het gaat om de netwerkondersteuning van cloudapplicaties en -diensten”, egt Jan Heijdra van Cisco Nederland. De mobiele netwerken in Nederland zijn nu al in staat om geavanceerde cloudapplicaties te ondersteunen. Mede dankzij de uitrol van 4G door de grote providers zal die ondersteuning alleen maar beter worden.”

Kiloknallers cloud, we slaan door Enkele jaren geleden toen we met saas4channel begonnen was het noodzakelijk zowel ISV’s als resellers te overtuigen dat de cloud belangrijk zou worden. Zelf ben ik daar in gaan geloven nadat ik van een CIO van een grote, overigens nog steeds bestaande, Amerikaanse bank hoorde wat zij allemaal in de cloud hadden ondergebracht. En niet zo maar een cloud maar een public cloud. Als een bank dat doet… De redenen waarom het cloudmodel wel moet aanslaan zijn in mijn optiek duidelijk. Wij in de ICT hebben de voorafgaande jaren ons best gedaan het geduld van de eindgebruiker eindeloos op de proef te stellen. Traditionele IT-projecten hebben vaak een drietal kenmerken gemeen: niet conform specificaties, niet op tijd en niet binnen budget. Sla een willekeurig tijdschrift maar open. De cloud is een antwoord op deze problemen: functionaliteit is minder flexibel, maar vooraf gedefinieerd en kan dus niet tegenvallen. Een cloud applicatie (een echte) draait multi-tenant en kan direct worden aangezet. Geen tijdsprobleem. Tot slot zijn de kosten per gebruiker en per periode bekend zodat ook het budget probleem is getackeld. Inmiddels aanbeland in 2013 groeit het gebruik van de cloud sterk. Bij de meeste nieuwe projecten wordt minimaal ook over een cloud-alternatief gesproken, vaak naast een traditionele oplossing aangeboden en steeds vaker geselecteerd. En nu slaan we door! Alles is cloud. Cloud is het toverwoord. Harddisken zijn cloud ready, infrastructuur komt uit de cloud. Software die vooraf per jaar moet worden afgerekend wordt als cloudoplossing aangeboden. Ik geloof dat de cloud belangrijk is en nog belangrijker gaat worden de komende jaren en dat dit blijvende veranderingen in de IT markt tot gevolgen heeft. Maar neem een eindgebruiker ook serieus als je een cloudpropositie aanbiedt en probeer geen oude wijn in nieuwe zakken onder de noemer cloud te verkopen. Cloud betekent onder andere betalen naar gebruik, multi-tenant en snel beschikbaar door flexibiliteit en schaalbaarheid. Bespaar ons Kiloknallers Cloud. Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance, dat managementadvies levert op het gebied van samenwerking. Hij is ook de initiatiefnemer van SaaS4Channel. Van Schie heeft in het verleden in het ICT-kanaal bij zowel een leverancier, een distributeur als een reseller gewerkt.

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

DE VISIE VAN VAN SCHIE

“Cloudverkeer groeit komende jaren razendsnel”

beeld

reseller in

‘Hier zit een autoriteit op het gebied van printing, document management en ICT’

Sterker en slimmer na fusie Concurrenten die samengaan: het komt niet vaak voor en gaat zeker niet altijd van harte. KNNS uit Wijchen is de uitzondering die de regel bevestigt. Directeur Jean-Louis van Aerle vertelt openhartig over de fusie, cultuurverschillen, bijscholing en nieuwe ontwikkelingen. Tekst: Mirjam Adriaanse

“We hadden afzonderlijke wensen voor de toekomst, die de andere partij goed kon invullen”, begint Van Aerle over de fusie van NMA ICT Solutions en KC Business Solutions. “NMA wilde meer activiteiten op het gebied van printing en document management. KCBS zocht schaalvergroting op het gebied van ICT. Is één en één samen drie? Dan kun je maar beter samengaan.” Maar een fusie gaat natuurlijk niet over één nacht ijs. Volgens Van Aerle is het belangrijk om beslissingen over de heilige huisjes in een vroeg stadium af te kaarten. En dat ging verrassend gemakkelijk. “Al snel waren we eruit waar we kantoor gingen houden en wie er op de stoel

van de directie plaats zou nemen”, zegt hij. Maar er waren natuurlijk ook zaken die niet direct goed uit de verf kwamen. Van Aerle: “Bij NMA lag de nadruk op de technische kant, terwijl bij KCBS er vooral commerciële kennis in huis was. Je bent wel een jaar of anderhalf bezig om dat op elkaar aan te laten sluiten.”

Voordeel Voor de klant pakt de combinatie van specialismen juist voordelig uit. “ Zowel op het gebied van printing, document management als ICT, zit hier een autoriteit. Er zijn printbedrijven die ICT erbij doen en andersom. Maar

Nieuwe ontwikkeling: 3D-printing KNNS opende recent een 3D-lab. Hierin brengt het bedrijf drie facetten samen: het leveren van printers en serviceoplossingen, een database met ontwerpers en de contactgegevens van ondernemers die met een print-for-pay omgeving werken. Via de bijbehorende website kan een klant een ontwerper vinden, maar ook een demonstratie van een printer aanvragen. Van Aerle wil dat meer mensen in aanraking komen met deze innovatieve vorm van printen: “Elke woensdag hebben we daarom een inloopuur. Zo ontdekken bijvoorbeeld scholieren en studenten wat 3D-printing voor hun projecten kan betekenen.” Volgens Van Aerle is het opzetten van het 3D-lab vooral een strategische keuze geweest. “Het concept 3D-printing is al een flinke tijd in ontwikkeling. Voor een bedrijf als het onze is de cruciale vraag: ‘wanneer stap je in?’. We stappen nu op een trein die juiste snelheid heeft. Wachten we nog een jaar, dan kunnen we niet meer aanhaken. De benodigde kennis verandert namelijk razendsnel”, zegt hij. Meer informatie op: http://www.3dkenniscentrum.nl/

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

zelden zie je een organisatie waar alles op zo een niveau aanwezig is”, vertelt Van Aerle trots. Hij merkt dat er steeds meer uitwisseling is tussen de contacten die ooit klant waren bij één van de twee bedrijven. Van Aerle: “Er was een overlap in het klantenbestand van circa twintig procent. Dan is er dus nog tachtig procent te winnen. Dat is natuurlijk ook een basis geweest voor het samengaan.”

Blauwdruk Na de fusie telt KNNS circa honderd medewerkers. Naast het hoofdkantoor in Wijchen, is er een magazijn in Beuningen, twee nevenvestigingen in Eindhoven en Tilburg en sinds kort een locatie voor grootformaat printen in Brussel. Ondanks de uitbreiding naar België leeft vooral de ambitie om een landelijke speler te worden. Van Aerle: “We willen eerst nationaal groeien. Autonoom gaat dit niet lukken, hiervoor moet je samenwerken. Maar de blauwdruk maken we in Nijmegen.” Hiermee doelt Van Aerle op de manier

‘Er was een overlap in het klantenbestand van circa twintig procent. Dan is er dus nog tachtig procent te winnen’ van werken bij KNNS. “Ons bedrijf heeft een verhaal dat ik graag bij de klant aan tafel wil vertellen. Op die manier kijken we of hij binnen dit verhaal past. En hoe we een oplossing gaan bieden voor zijn problemen.” Een offerte uitschrijven zonder de klant gesproken te hebben, dat gebeurt bij KNNS niet. Dat is ook de reden dat ze niet meedingen bij aanbestedingen. “De opdrachtgever krijgt dan een pak papier op zijn bureau. En de goedkoopste wint. Wij leveren kwaliteit en zijn vast niet de goedkoopste. Het heeft dus weinig zin om mee te doen”, zegt de algemeen directeur.

Kennis Kennis en kunde zijn termen die Van Aerle veel gebruikt. “We heten heel brutaal KNNS. Dit staat eigenlijk voor KCBS en NMA Solutions”, zegt hij terwijl hij de letters op zijn visitekaartje langsgaat. “Maar we hebben er een puntje op gezet, omdat we geassocieerd willen worden met kennis en kunde. En als je dat wilt, moet je

het wel waarmaken. Zeker na een fusie is dat cruciaal.” Recent is het bedrijf daarom begonnen met het bijscholen van de salesmedewerkers. Een traject van twee jaar met een officieel diploma aan het eind. “Dit doen we om onze mensen beter te maken. Zodat ze goed in staat zijn om te horen waar een klant mee worstelt”, legt Van Aerle uit. Zelf leerde hij overigens ook het meest op de werkvloer. Na de MAVO en niet afgeronde MEAO-opleiding, ging hij aan de slag als verkoper bij Vroom & Dreesman. Daarna verkaste hij naar KCBS en rolde zo in de wereld van de printoplossingen. Ruim dertien jaar later is hij algemeen directeur. “Het heeft me vooral gebracht dat ik mensen niet aanneem op basis van hun opleiding, maar kijk naar gedrevenheid en passie.” Van gepassioneerde mensen kun je er volgens Van Aerle niet genoeg hebben. “Het staat ook op mijn visistekaartje: ‘Kennis door passie’. Het betekent dat dit bedrijf is ontstaan door de passie van mij en mijn collega’s.”

2014 en verder… In 2013 heeft Van Aerle een hoop veranderingen doorgevoerd. Nu alle poppetjes op zijn plek staan, wil hij vooral vooruitkijken. Hij voorspelt dat mobile devices belangrijker gaan worden: “En dan vooral het beheer. Steeds meer bedrijfsinformatie gaat via smartphones en tablets. Daar moeten we komende tijd meer aandacht voor hebben”. Daarnaast wijst hij op de ontwikkelingen op het gebied van flatbedprinting voor groot formaat, de connectie met de cloud voor A3- en A4-printing en de belangrijke samenwerkingsovereenkomst met CANON. Maar bovenal is Van Aerle benieuwd naar hoe zijn eigen organisatie zich zal ontwikkelen: “2014 is voor KNNS het eerste jaar als autonoom bedrijf. Hoe dat zal lopen, daar ben ik ongelofelijk nieuwsgierig naar!”

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

REASONNET LANCEERT EERSTE WHITELABEL WORKSPACE INFRASTRUCTURE VOOR RESELLERS -ET DE 2 /FlCE EDITION LANCEERT 2EASON.ET EEN $ESKTOP )NFRASTRUCTURE AS A 3ERVICE DIE HAAR PARTNERS IN STAAT STELT WHITE LABELED EEN EIGEN $ESKTOP AS A 3ERVICE SAMEN TE STELLEN (ET CONCEPT IS GESCHIKT VOOR ELKE MARKT OMVANG EN PRIJSKLASSE (ET STAAT ELKE PARTNER VRIJ OM ANDERE DIENSTEN EN SERVICES AAN DE INFRASTRUCTUUR TE KOPPELEN /OK HET ONTSLUITEN VAN HARD EN SOFTWARE IS GEEN ENKEL PROBLEEM MET DE SELF SERVICE MODULES DIE WORDEN MEEGELEVERD CLIENT SERVER

WHOLESALE PARTNERS INFRASTRUCTURE AS A SERVICE

SELF SERVICE PORTAL

Standaard werkplek bevat: s Betrouwbare Vblock technologie s XenApp server capaciteit s Beveiligde connectiviteit vanaf het internet s Toegang vanaf mobiele apparaten

PRECONFIGURED APPLICATIES

BEDRIJFSSPECIFIEKE APPLICATIES

ZORG Zorgwerkplek

Partner voegt waarde toe in de vorm van applicatie services

Self service portal voor user beheer en applicatie toewijzing

ONDERWIJS Onderwijs-/Leerplek

OVERHEID Flexwerkplek

APPLICATIE CATALOGUS s 99,95% beschikbaarheid s ISO27001:2005 gecertificeerd s VMware vCloud Director Portal

R11 IAAS

ENTERPRISE Flexwerkplek

CO-LOCATIE CONNECTIVITY SAAS APPS

WERKPLEK APPLICATIES s /FlCE MAIL INTEGRATIE INCL HOSTED WEBMAIL LICENTIE s -ICROSOFT /UTLOOK s -ICROSOFT 7ORD s -ICROSOFT %XCEL s -ICROSOFT 0OWER0OINT s -ICROSOFT /NE.OTE s -ICROSOFT )NTERNET %XPLORER s !DOBE 0$& READER

PRE-CONFIGURED NON-CONFIGURED WERKPLEK BEHEER s 3ELFSERVICE PORTAL s V#LOUD DIRECTOR PORTAL s 0LATFORMBEHEER s )AA3 PLATFORM MONITORING s E LIJN SUPPORTDESK X s E LIJN SUPPORTDESK X

2 % ! 3 / . . % 4 - ! 3 4 % 2 3 / & 4 ( % $ 5 4 # ( # , / 5 $

WERKPLEK LICENTIES s #ITRIX s 6-WARE s -ICROSOFT s 2%3

7 7 7 2 % ! 3 / . . % 4 # / -

Het is de droom van veel VAR’s: klanten die maandelijks een vast bedrag betalen voor het totaal aan services, in plaats van omzetpieken in een maand van een grote deal, en een omzetdip in maanden dat de sales achterblijft. Aangezien het steeds moeilijker wordt een bedrijf gezond te laten draaien uitsluitend op basis van de marges op producten, worden resellers al jaren gedwongen (ook) services te bieden.

Een overstap naar (cloud)services maakt een dergelijk verdienmodel mogelijk. Uit verschillende onderzoeken blijkt echter dat veel partijen in het indirecte kanaal moeite hebben met de overstap en slechts een kwart van de VAR’s in het SMBsegment verdient er echt geld aan. Allereerst is er een forse investering nodig om, bijvoorbeeld, een eigen cloudomgeving op te bouwen, een investering die gedaan moet worden los van de lopende bedrijfsvoering.

garanties. Eindgebruikers grijpen een uitbestedings- of services contract graag aan om alle risico’s bij de partner te leggen. Het valt niet mee de gevolgen ervan altijd te overzien. Zijn de door de klant gewenste garanties werkelijk te geven en is een boete of schadevergoeding bij in gebreke blijven wel op te brengen door de VAR? Een ander nadeel volgt eigenlijk uit het voordeel van de maandelijkse fee die klanten betalen, in plaats van een grote order ineens die meteen

‘Toch zijn er volop kansen voor locale resellers die een sterke band met hun klanten hebben’ Daarnaast komt er nogal wat op een dienstverlener af op het gebied van, met name, SLA’s en

afgerekend wordt. Er is een grote kans dat de maandbusiness meer van interne resources (personeel) vergt

dan het verzorgen van een losstaande grote opdracht. Denk alleen al aan een 24/7 service desk. Toch zijn er volop kansen voor locale resellers die een sterke band met hun klanten hebben. Zeker voor relatief kleine bedrijven is de overstap naar de cloud een grote verandering; de beloofde besparing op IT-kosten, de aangekondigde verbetering op het gebied van security en storage en de gegarandeerde beschikbaarheid alléén zullen vaak niet voldoende zijn om hen te overtuigen om af te zien van eigen apparatuur. Het is de vertrouwdheid met een partner – de reseller – die dan de doorslag kan geven. Aan de reseller is het dan om bij de inrichting van zijn business de keuze te maken tussen het zelf opzetten van een cloudomgeving, de verkoop van white label diensten of agent te worden van een grotere organisatie. Mels Dees

Mels Dees Mels Dees is sinds 2000 actief in de ICT-journalistiek. Hij was ondermeer hoofdredacteur van CRN, Computable en Automatisering Gids. Ook richtte hij de IT-blogsite blogit.nl op. Momenteel is hij consultant bij LVTPR.

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Mels Meldt

De droom van de maandelijkse fee

interview

‘Rafter’ Rob Kurver geniet van nieuwe uitdagingen Bij een groepje insiders was het al langer bekend, maar voor anderen kwam het als een verrassing. Vorige maand maakte Rob Kurver, jarenlang hét gezicht van hosted voice-aanbieder Voipro, bekend het bedrijf te verlaten. Een interview over zijn nieuwe ambities en zijn kijk op veranderingen in ICT en telecom. Tekst: Johan van Leeuwen

Je hebt Voipro mede opgericht en het bedrijf altijd met veel energie vertegenwoordigd. Dan is het vast geen makkelijke beslissing geweest om te stoppen? Kurver: “Voipro voelt voor mij echt als een kindje. Toch was het een logische beslissing, het moest een keer gebeuren. Het was alleen een kwestie van het goede moment vinden om mijn kindje uit huis te laten gaan.”

•

CBM

In een column in CBM schreef je twee jaar geleden over ‘roeiers’ en ‘rafters’. Ga je weg bij Voipro omdat je een ‘rafter’ bent en het bedrijf nu vooral ‘roeiers’ nodig heeft? “Dat klopt wel ongeveer, ja. Rafters zijn mensen die op hun best zijn in een woeste rivier, die razendsnel kunnen anticiperen op alles wat op hun pad komt. Roeiers werken heel georganiseerd en gedetailleerd, luisteren

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

naar de stuurman, en kunnen daardoor heel veel tempo maken op vlak water. Bij een start-up heb je normaal gesproken rafters nodig, bij een gevestigd bedrijf roeiers. Ik ben zelf inderdaad meer een rafter. Ik was ook van plan om hoogstens vier of vijf jaar bij Voipro te blijven. Dat zijn er acht geworden. Steve Ballmer van Microsoft zei al: ‘Een goed moment om te stoppen vind je nooit, want er is altijd wel iets.’ Daar herken ik me wel in. Maar nu ook het mobiele portfolio van Voipro staat, is de pioniersfase voorbij. Nu is het een kwestie van fine-tunen. Daarvoor ben ik zelf te wild en te avontuurlijk. Ik ben enorm trots op waar het bedrijf nu staat, de prijzen die we afgelopen jaren hebben gewonnen en het team, de partners en klanten. Als er een goed moment bestaat om te stoppen, dan was dit het.”

Blijf je op de één of andere manier nog wel bij Voipro betrokken? “Ik blijf als aandeelhouder betrokken, maar operationeel doe ik niets meer. Voor mij is het tijd voor andere uitdagingen. Ik hou niet van over het graf heen regeren dus heb het echt helemaal losgelaten.” En dus ga je nu weer raften? “Haha, ja. Ik was via onder andere Startupbootcamp en SaaS4Channel al bezig om nieuwe bedrijven op weg te helpen. Dat heeft mij altijd aangetrokken. Daar zijn nu een paar projecten bijgekomen. Ik heb me aangesloten bij Paal15, een marketingbureau gespecialiseerd in ‘cloud’. Een stel jonge creatievelingen waar ik als ‘opa’ een waardevolle toevoeging ben wegens mijn praktijkervaring, bijvoorbeeld op gebied van channel-development. Ook help ik AnoxTech, een Nederlandse ontwikkelaar van onder andere een prachtige Lync-achtige UC-oplossing die helemaal in de browser werkt op basis van Flash en WebRTC, met marketing en business-development. En

ik ben net gevraagd om bij Kwebbl, een provider van smart cloud communicatie platformen voor hosted voice providers en telco’s, de marketing en PR te gaan doen. Met die laatste maak ik van al mijn oude concurrenten ineens potentiële klanten, maar uiteraard doen we dit wereldwijd. Dat ‘internationale’ geldt nu eigenlijk voor alles wat ik nu doe. Ik ben Nederland misschien een beetje ontgroeid.” Kortom: je zit niet stil “Ik ben misschien nog wel drukker dan in mijn Voipro-tijd. Maar ik geniet er enorm van om weer echt met nieuwe dingen bezig te zijn.” Je hebt altijd een heel duidelijke mening gehad over waar telecom en ICT naar toe gaan. Je lijkt aardig gelijk te gaan krijgen. “Je ziet dat veel bedrijven in de cloudtelefonie het intussen heel goed doen. Als je de lijst van de Deloitte Fast50, de snelst groeiende technologiebedrijven van Nederland, bekijkt, dan staan daar veel bedrijven in die zich met nieuwe telecom bezig houden. Dat vind ik heel mooi om te zien. De tijd van pionieren is voorbij, we hebben de telecom industrie echt veranderd, nu is het tijd voor de volgende fase.” Wat voor trends gaan we de komende jaren zien? “Unified Communications in het MKB gaat echt gebeuren. Natuurlijk, we praten al lang over UC, maar wat we er nu onder verstaan is heel wat anders dan nog maar vijf jaar geleden. Het gaat nu over communicatie als middel en niet als doel op zich., over overal kunnen communiceren met allerlei devices via tekst, spraak, video, net wat past bij het moment en de mensen. En natuurlijk willen we koppelen met social media. De wereld is echt heel anders nu dan vijf of tien jaar geleden, en daar passen nieuwe technologieën en oplossingen bij, die duurzaam zijn en efficiëntie verhogen. En ook nu zie je weer dat de oplossingen voor het MKB het meest uitdagend zijn, wegens de variatie in bedrijven en activiteiten. Dat zag je bij VoIP en Hosted Voice vroeger ook al. Zonder de cloud zou UC in het MKB trouwens ten dode zijn opgeschreven, MKB-bedrijven gaan geen grote investering doen in een technologie waarvan ze geen

snelle directe opbrengst zien. Maar door het als cloud dienst af te nemen, gebruikmakend van eigen apparaten, kun je simpel en voordelig beginnen en rustig zien hoe het voor jouw organisatie het beste werkt. We zien bijvoorbeeld dit jaar al dat elke hosted voice provider ook mobiel en UC moet kunnen bieden aan zijn partners en klanten om er bij te horen.” En resellers en dealers, wat gaat hun plek worden? “Dat blijft een heel lastige. De reseller als doorgeefluik die vervolgens een factuur stuurt, daar zit volgens mij geen toekomst meer in. Het verkoopkanaal gaat zich steeds meer naar het Internet verplaatsen. De Amazon.com’s van deze wereld worden misschien wel de nieuwe resellers, of andere online platformen, net als met onder andere reizen, boeken en schoenen. Er blijft wel behoefte aan een consultant die eindgebruikers op weg helpt. De naam reseller of dealer is daarvoor natuurlijk eigenlijk niet geschikt, het gaat niet om de doorverkoop maar om het helpen. Laatst hoorde ik Sam van Buuren van Nederland Werkt Online de term ‘cloud-coach’ gebruiken. Dat vond ik wel mooie. Iemand die de organisatie en haar medewerkers, bij de hand neemt en helpt om al die nieuwe clouddingen een goede plek te geven. En dat vraagt natuurlijk om andere businessmodellen, maar ook om andere kennis en andere mensen.” Tot slot: hoe moet Voipro nu verder? Naar buiten toe ben jij vaak het enige gezicht geweest. Veel mensen kennen er geen ander persoon. “De vraag is of dat erg is. Er staat een stabiele organisatie. Er is een salesteam, met Portland Europe is er een goede distributeur en er zijn goede partners. Het portfolio is nu echt compleet met Hosted Voice, fixed mobile en Unified Communications. Cloud communicatie is als concept geaccepteerd en Voipro hoort bij de belangrijke spelers met een duidelijke signatuur. Alle ingrediënten zijn er om, in stabiel vaarwater, het bedrijf rustig verder uit te bouwen. Ik ben reuzetrots op wat ik afgelopen jaren heb opgebouwd daar en heb alle vertrouwen in het team dat het nu verder draait.”

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Achtergrond

Nieuwe rol reseller in veranderend security-landschap Het security-landschap verandert steeds sneller, evenals het aanbod ervan via diverse distributiemethoden. Kan een gemiddelde reseller zich al deze complexiteit en veranderingen nog wel voldoende eigen maken? Of moeten aanbieders die zich niet volledig op security-vraagstukken focussen een andere rol gaan aannemen? Tekst: Martijn Kregting

Security is een stuk complexer geworden. Het ‘bedreigingslandschap’ is diverser en uitgebreider met de opkomst van mobiliteit, het nieuwe werken, cloud-gebaseerde diensten en virtualisatie. Dat biedt grote voordelen maar ook grote kopzorgen op securitygebied. Het gaat niet zoals twintig jaar geleden om een paar mainframes en terminals die met endpoint security beveiligd moeten worden. Data is overal, op eigen servers, in private of publieke cloud-omgevingen. Privé en zakelijke devices worden gebruik om op het werk, thuis of elders toegang te krijgen tot het bedrijfsnetwerk. En steeds meer werk gebeurt online. Er zijn daarnaast diverse

veranderingen geweest in het securityaanbod de afgelopen paar jaar. Op distributiegebied heeft vooral de komst van de cloud gevolgen gehad in de manier waarop security-oplossingen worden aangeboden en afgenomen. Vraagstukken Veel resellers vreesden dat de opkomst van cloudtechnologie er voor zou zorgen dat vendors niet langer via hen zouden werken maar direct aan zakelijke klanten gingen leveren, stelt Tom Welling, senior technical account manager Symantec Benelux. “Dat gold ook bij security-producten. In de praktijk verandert hoogstens de locatie waarvandaan een dienst

‘Er zijn genoeg vraagstukken op security-gebied waarvoor een reseller nodig is om de brug te bouwen tussen oplossing en klantbehoefte’ 14

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

wordt afgenomen. Partners in het kanaal zijn nog altijd hard nodig voor implementatie van projecten, integratie van een oplossing in een bestaande IT-omgeving.” Sommige elementen van een securityoplossing zullen voor een eindklant eenvoudiger zelf te implementeren zijn wanneer het voorgeconfigureerd via een cloudplatform beschikbaar is, meent Welling. “Maar er zijn genoeg nieuwe vraagstukken op security-gebied, denk aan encryptie van informatie en compliance, waarvoor een reseller nodig is om de brug te leggen tussen oplossing en klantbehoefte.” Bijhouden Niet zozeer de rol van de reseller is de afgelopen jaren veranderd, maar meer de rol van de leverancier van securityproducten en diensten. Dat meent Frank Rakké van Ingram Micro. Waar resellers tot enkele jaren geleden nog relatief simpele endpoint-oplossingen leverden aan klanten uit de midzakelijke markt, is de complexiteit en diversiteit van IT-bedreigingen en de bijbehorende oplossingen bijna exponentieel gegroeid. Het gaat niet meer om een simpel antiviruspakket of een firewall. Onder andere het toenemend gebruik van mobiele devices leidt tot nieuwe bedreigingen en nieuwe distributiemethoden voor malware.

“Voor resellers die zijn gespecialiseerd in IT-security is het een ander verhaal. Maar een gemiddelde reseller die vooral in de breedte producten of diensten levert, misschien wel gericht is op verticals maar niet op een bepaald IT-gebied, kan die complexiteit aan securitybedreigingen en oplossingen echt niet bijhouden”, stelt hij. “Dat kost te veel tijd en geld. De veranderingen gaan gewoon te snel.” Overview Leveranciers vertalen deze ontwikkelingen in bredere oplossingen, voor vast en mobiel, on premise of via de cloud. Voor de reseller moeten deze oplossingen redelijk plug en play in te passen zijn in IT-omgevingen. Rakké meent dat de rol van resellers naast een verkopende nog meer naar een adviserende en dienstverlenende rol zal verschuiven. “Resellers kennen hun klanten, hun verticals. Zij kunnen vanuit een breder beeld bepalen wat voor soort security voor hun klanten belangrijk is. Daarom is het wel belangrijk om de algemene trends en ontwikkelingen op security-gebied bij te houden, aangezien het een vitaal onderdeel van elke IT-omgeving is.” Tom Welling meent dat resellers niet over één kam geschoren kunnen worden. “Je hebt aanbieders die zich gespecialiseerd hebben in compliance-vraagstukken of data loss prevention en daarbij ook actueel de diepte in moeten gaan met gerelateerde security-producten. Andere partijen die zich in verticals zoals zorg of advocatuur specialiseren, moeten ook in staat zijn om de verbinding tussen de specifieke security-behoeften van hun vertical en het aanbod van vendors te maken. Een bepaalde overview moet je dus wel hebben.”

Groeimarkt Security-oplossingen worden meer en meer een commodity, meent Rakké. “Dat ligt ook aan de nieuwe distributiemethoden. Leveranciers, operators en service providers zie je steeds vaker zelf online oplossingen aanleveren aan consumenten. Dat zal zeker bij een deel van de zakelijke markt ook gebeuren. Het is voor een provider relatief makkelijk om aan bestaande klanten vaste en mobiele securityoplossingen vanuit de cloud aan te bieden.”

Belangrijke ontwikkelingen op bedreigingsgebied

‘Een gemiddelde reseller kan de complexiteit aan securitybedreigingen en oplossingen echt niet bijhouden’

e meest aangevallen branche D verschoof in 2012 van overheid naar productiebranche. Men mikt op de supply chain, omdat (onder)aannemers vaak kwetsbaarder zijn voor aanvallen.

Dat is geen bedreiging, meent Rakké. “De groeimarkt zit niet in commodities, die zit in de advies en dienstverlening functie. Onze buitendienst legt bij advisering over mobiele devices ook de focus op het bredere beeld. Hoe kun je mobiele devices beheren met de bijbehorende bedrijfsgegevens, hoe zorg je er voor dat je klant securitybeleid ook tussen de oren van de medewerkers krijgt, want de werknemer is bewust of onbewust vaak nog het grootste datalek. Op die gebieden kan een reseller veel meer gaan betekenen voor zijn klanten.” >>

et aantal webgebaseerde H aanvallen groeide in 2012 met 30 procent. Steeds vaker worden websites van kleinere organisaties geïnfecteerd om via een achterdeur toegang te krijgen tot grotere bedrijven.

1 procent van alle gerichte 3 cyberaanvallen werd in 2013 uitgevoerd op organisaties met minder dan 250 werknemers: een verdrievoudiging ten opzichte van 2011. ybercriminelen vallen in C toenemende mate kleinere organisaties aan: hun cybersecurity is vaak minder sterk. Doelwitten zijn klantgegevens, intellectueel eigendom en bankgegevens.

I n 2012 waren kenniswerkers met toegang tot intellectueel eigendom (27 procent) en salesmedewerkers (24 procent) het vaakst doelwit van dergelijke aanvallen.

ansomware wordt een groeiend R probleem voor MKB-organisaties. Geïnfecteerde pc’s worden ‘op slot gezet’ en vrijgegeven na betaling. Dit levert criminelen al vijf miljoen dollar per jaar op.

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

anytime and anywhere. Zorg er voor dat uw medewerkers kunnen beschikken over de informatie die ze nodig hebben, op elk moment en op elke plek. Neem snellere en betere zakelijke beslissingen met de SAP Sybase database solutions. Met behulp van de nieuwste toonaangevende technologie, kunt u elke hoeveelheid data onmiddellijk vastleggen, analyseren, rapporteren en visualiseren. Hierdoor kunt u als bedrijf veel sneller reageren, het risico verminderen en meer waarde en eďŹ&#x192;ciency realiseren.

Meer weten over wat de Sybase databaseoplossingen voor u kunnen betekenen? Kijk dan op www.vcddistributie.nl of bel (040) 259 28 45.

Erbij Voor veel partijen die security ‘erbij’ doen, is het een optie om partnerships aan te gaan met gespecialiseerde aanbieders in het kanaal. Tom Welling: “Dat zie ik steeds vaker gebeuren. De ene keer is de ene partij hoofdaannemer, de andere keer de ander. Het is een goede manier om tijdelijk de benodigde kennis binnen te brengen in een project.” Als vendor stelt Symantec op diverse gebieden ondersteuning te

bieden. Permanent, via trainingen, of tijdelijk via een pool van solutions architects, gespecialiseerd in bepaalde productportfolios en veel ervaring met projecten. “Wij bieden hulp van deze mensen aan resellers aan bij meer

complexe projecten of bij implementatie van nieuwe producten. Deze architecten draaien dan een paar dagen mee en helpen bij het inrichten van de securityomgeving, of bijvoorbeeld het bepalen van de requirements.”

‘Hoe zorg je er voor dat je klant security-beleid ook tussen de oren van de medewerkers krijgt?’

Top 4 van security-vraagstukken 1) Databescherming

3) Cloud en mobiliteit

De focus ligt steeds meer op diverse beschermingsniveau’s, afhankelijk van het belang van informatie. Deels is dit het gevolg van de data-explosie. Door de vaak hybride manier van dataopslag (op locatie, privé cloud, publieke cloud) is het niet meer zo eenvoudig om een security-muur op te trekken. De noodzaak groeit om te bepalen wat er op welke wijze beschermd dient te worden en welke data waar te vinden is, omdat het bedrijfskritische data is, uit regelgevend en complianceoogpunt, vanwege afgesproken SLA’s.

Waar staan software en gegevens? Wie heeft er op welk niveau toegang? Wie zijn data in een cloudomgeving neerzet, geeft gegevens in feite uit handen. Maar de verantwoordelijkheid blijft bij de eigenaar liggen. Zeker bij bedrijfskritische gegevens of bij organisaties die compliant moeten zijn met bepaalde regels (zoals financiële instellingen, accountants, advocaten, zorginstellingen) geldt dat het niet voldoende is om bij verlies of openbaar worden van (privé) gegevens naar de cloudaanbieder te wijzen. Hoe zorg je er voor dat je hier zelf ‘in control’ bent over de beveiliging van data en toegang ertoe?

2) Compliance De wetgeving verandert regelmatig, regelgeving wordt op diverse niveaus toegepast (Europees en lokaal, bijvoorbeeld) en verschilt van regio tot regio. Regelgeving over bijvoorbeeld meldplicht en bewaarplicht wordt steeds strenger en specifieker. Bedrijven maken zich steeds drukker over hoe hun omgeving ingericht en gemonitord kan worden om aan de minimale eisen te voldoen. Dat is lastig, want hoe monitor je over de veelheid aan systemen, on premise of elders, en de enorme diversiteit aan gebruikte devices. Het voldoet ook niet meer om enkele malen per jaar een rapport te kunnen maken waarmee je laat zien of een organisatie nog compliant is, dit moet veel actueler: organisaties moeten aantoonbaar ‘in control’ zijn.

4) Grens privé - zakelijk vervaagt Mensen werken zakelijk op eigen devices, werken van huis uit en 9 tot 5 is voor een groeiende groep medewerkers niet meer vanzelfsprekend. Met name mobiele devices en het beheer en de beveiliging ervan stellen bedrijven voor problemen. Mobiel device management is lang niet altijd de juiste oplossing. Voor organisaties niet omdat het meer beheer met zich meebrengt dan nodig is en voor de werknemers omdat ze niet willen dat de organisatie toegang tot hun privégegevens heeft. Een oplossing kan het toepassen van mobile application management zijn, of mobile information management. Alleen bedrijfsapps en bedrijfsinformatie worden beheerd en beschermd.

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

onderzoek

IT-security: prioriteitstelling leidt nog niet tot acties Risico management in IT is een onderwerp waarvan je zou denken dat het bij grote organisaties duidelijk onder de aandacht is. Het vermoeden bestaat echter dat dat niet voor elke organisatie geldt. Beveiliging en risicobepaling, gekoppeld aan de waarde die processen, systemen en gegevens hebben voor een organisatie, lijkt een gebied waar men nog veel verbetering in kan aanbrengen.

Tekst: Ruud Alaerds, Keala

Om deze vermoedens nu eens te toetsen is in samenspraak met security-specialist McAfee besloten om deze organisaties te vragen in hoeverre ze het risico dat ze lopen op gebied van IT-systemen goed kennen, en ook of ze al maatregelen hebben getroffen.

Ruud Alaerds is de directeur van Keala Consultancy, specialist in marktonderzoek, market intelligence en marketingadvies.

•

CBM

Actieplan Tweederde van de grote organisaties in Nederland heeft IT risico tot prioriteit verklaard en ziet de strategie die zij volgt op IT-security in lijn met de organisatie-strategie. Toch maakt meer dan de helft van de grote organisaties in Nederland geen inschatting van de schade die men oploopt bij een doorbraak van haar ITsecurity. Sterker nog: een derde van de organisaties die IT-risico tot prioriteit heeft verklaard en van mening is dat men IT-security in lijn heeft gebracht met de organisatiestrategie heeft geen enkele schade inschatting gemaakt. Binnen de tweederde van de grote organisaties waar men IT risico tot topprioriteit heeft verklaard, heeft één op de vijf niet een actieplan wanneer er een doorbraak is in de IT systemen. De perceptie en wens ten aanzien van IT-security is dus duidelijk bij grote organisaties in Nederland.

Echter: de maatregelen blijven daarbij toch achter. Dit leidt tot het vermoeden dat een doorbraak van de IT-security bij grote organisaties eerst moet plaatsvinden voordat men ook daadwerkelijk tot actie over gaat. Prioriteit leidt dus niet automatisch tot maatregelen wat IT-security betreft.

Topprioriteit Ruim driekwart van de grootste organisaties in Nederland beschouwt IT-beveiligingsrisico’s als een (top) prioriteit. Daarnaast vindt 17% dit een belangrijk onderwerp, waar ze geen prioriteit van zullen maken. Met name relatief veel dienstverleners achten het IT-beveiligingsrisico van groot belang. Organisaties binnen de productie en logistiek hechten hier relatief wat minder belang aan. Ruim één op de drie organisatie binnen dit segment geven aan dit maar enigszins belangrijk of zelfs onbelangrijk te vinden. (figuur 1)

‘Dit leidt tot het vermoeden dat een doorbraak van de IT-security bij grote organisaties eerst moet plaatsvinden voordat men tot actie over gaat’

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

Bedrijfskritisch In hoeverre zijn afdelingen van belang in relatie tot de bedrijfsvoering van de organisatie? Indien aanwezig wordt de sectorspecifieke afdeling als mede de afdeling productie relatief het vaakst gezien als bedrijfskritisch, op de voet gevolgd door de afdelingen administratie en IT. De afdeling HR en, meer opvallend, de afdeling R&D worden aanzienlijk minder vaak als bedrijfskritisch beschouwd. (figuur 2) Per aanwezige afdeling is vervolgens geïnventariseerd in hoeverre wordt ingeschat hoe groot de kans is dat derden ongewenst toegang kunnen krijgen tot de systemen en gegevens van die betreffende afdeling. De meeste organisaties geven aan dat het voor derden nagenoeg onmogelijk is om toegang tot systemen te krijgen voor welke afdeling dan ook. Afdelingen die er op dat vlak relatief iets minder goed uitkomen zijn verkoop en, wederom opvallend, R&D. (figuur 3)

Figuur 1

Kwetsbaar Het al dan niet makkelijk verkrijgen van toegang tot systemen door derden is één kant van de medaille. De andere kant betreft de eventuele impact mocht iemand zichzelf ongewenst toegang hebben verschaft. Dan blijkt dat de sectorspecifieke afdelingen en de afdeling IT het meest kwetsbaar zijn, gevolgd door de afdeling administratie. Het ongewenst toegang krijgen zal de minste impact hebben op de afdelingen inkoop en marketing. (figuur 4)

‘Toporganisaties maken zich met name druk om het ongewenst toegang krijgen van derden tot systemen’ Welke vormen van risico’s als gevolg van IT worden als belangrijk beschouwd door grotere organisaties in Nederland? Er kan geconcludeerd worden dat toporganisaties nagenoeg alle vormen als belangrijk beschouwen, maar ze maken zich met name druk om het ongewenst toegang krijgen van derden tot systemen en de eventuele gevolgschade in de vorm van reputatie en imago. Ook het ongewenst verstoren van bedrijfsprocessen wordt als een prioriteit gezien. (figuur 5)

Figuur 2

Figuur 3

Figuur 4

Over de studie Eind 2012 zijn in opdracht van McAfee 102 interviews telefonisch uitgevoerd bij grotere organisaties in Nederland. De organisaties vertegenwoordigen de brede top van de zakelijke markt. Alle sectoren zijn vertegenwoordigd. De beoogde respondent bij deze organisaties is IT-eindverantwoordelijk. Figuur 5

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Gastartikel

‘BYOD een probleem van de toekomst? Word wakker!’

Het alternatief heet CYOD De laatste trend op de werkvloer is natuurlijk al een tijdje BYOD: Bring Your Own Device. Voor werknemers is dit een makkelijke manier om privé-emails te lezen en om naar nietwerk-gerelateerde websites te browsen. Bovendien verbetert het de efficientie, omdat de werking van het apparaat geen problemen met zich meebrengt. Ook de werkgevers verwelkomen deze trend. Zij denken dat het hen veel geld bespaart. Tekst: Eddy Willems en Righard Zwienenberg

Stuxnet is een goed voorbeeld van hoe BYOD mis kan gaan: verspreid via besmette USB-sticks kwam deze malware uiteindelijk terecht op het binnennetwerk van een nucleaire fabriek in Iran. Het verstoorde de verrijking van Plutonium helemaal.

Scholen Ook op scholen is BYOD steeds meer gemeengoed. De scholen denken dat dit een makkelijke manier is om te voldoen aan de vraag voor de nieuwste apparatuur zonder financieel te bloeden. Maar het is maar de vraag of dat ook echt klopt.

Een onderzoek vorig jaar van Britsh Telecom gaf aan dat 60% van de werknemers al een privé apparaat gebruikt op het zakelijke netwerk en dat dit binnen twee jaar op 82% zal zitten. En daar waar de power users en de werknemers op de IT-afdelingen de trend hebben gezet, worden zij nu op de hielen gezeten door senior management en bestuursorganen die ook hun eigen apparaten op het zakelijke network ‘moeten’ gebruiken, terwijl slechts 25% van hen iets van de beveiligingsrisico’s naar aanleiding van BYOD weet. Een recent onderzoek van Juniper toont bovendien dat

Righard Zwienenberg Sinds 1988 is Righard Zwienenberg bezig met de bestrijding van virussen en digitale misdaad. Vanaf 2005 vervulde hij de rol van Chief Research Officer bij Norman. In 2011 startte hij als Senior Research Fellow bij ESET. Zwienenberg vervult in de security industrie vele extra rollen. Hij spreekt met grote regelmaat op conferenties en geeft ook gastlessen op scholen.

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

slechts 20% van deze groep een vorm van beveiligingssoftware heeft geïnstalleerd.

Voordelen Om te bekijken waarom BYOD zo populair is geworden, moeten we als eerste kijken naar de voordelen. Ten eerste zijn de apparaten erg klein en licht, wat het makkelijk maakt op er mee te werken, zeker als iemand mobiel is. Ze zijn namelijk makkelijk te vervoeren. Waar het vroeger een probleem was om een gehele dag op een batterij te werken, zijn de apparaten met de huidige batterijen de gehele (werk)dag te gebruiken bij normaal gebruik. Daarbij zijn deze apparaten vele malen goedkoper dan (zakelijke) laptops, helemaal als deze wordt gefinancierd door de werknemer in plaats van de werkgever. Bovendien is de kans groter dat de werknemer zich makkelijker aanpast aan nieuwe software programma’s of een besturingssysteem als zich dit op hun eigen apparaat bevind.

Nadelen Tot nu toe zijn er best wat voordelen te noemen, redenen om BYOD te steunen. Maar er zijn natuurlijk ook (vele) nadelen. Zo is het moeilijk – zo niet onmogelijk – om de applicaties en toepassingen te beheren. Het is niet toegestaan of het besturingssysteem is gewoon niet uitgerust om dit toe te laten. Het up-

to-date houden van apparaten kan ook een probleem zijn. Al een apparaat te oud is, en dat is vaak al na twee jaar, komen er geen updates meer. Maar zelfs bij nieuwere apparaten is dit een probleem, met name bij de besturingssystemen. Buiten dat de ontwikkelaar van het besturingssysteem een update moet maken en uitleveren, wil dat niet automatisch betekenen dat de apparaten die zo maar krijgen of kunnen installeren. Vaak is er de fabrikant van het apparaat die eerst wijzigingen wil aanbrengen, zijn eigen technologie erbij doen, en dan nog moeten testen of het allemaal compatible is. En daarna kan dan nog de telecom provider zijn die OTA (Over The Air) update tegenhoud om te kijken of de update compatible is met hun network of reeds door hun gemodificeerde firmware. De meeste apparaten zijn niet of moeilijk te beveiligen en het is daarom moeilijk om het uitgaande verkeer te monitoren. Daarbij komt dat het vaak niet mogelijk is om meerdere applicaties tegelijk te gebruiken (multitasking). Bovendien zijn er vele plugins die gebruikt worden in zakelijke toepassingen (zoals Flash of Silverlight) die niet ondersteund worden. Dit leidt tot het gebruik van andere applicaties die dan weer niet of niet helemaal compatible zijn met de applicaties voor zakelijk gebruik.

Risico Een ander gemis voor mobiele apparaten is dat er geen VPN software bestaat die op alle apparaten werkt. Het grootste probleem komt echter uit een andere hoek. Alhoewel zakelijke en vertrouwelijke data eigenlijk niet van het zakelijk netwerk gekopieerd moet worden, helemaal niet als er geen VPN-software voorhanden, is de werknemer die toch de gegevens kopieert op zijn apparaat om het voorhanden te hebben, het grootste risico. Het aantal apparaten dat

jaarlijks wordt verloren en/of gestolen is enorm. Ze zijn klein, dus gemakkelijk mee te nemen. Van het stelen van een apparaat naar het helen van de aanwezige gevoelige vertrouwelijke informatieve is een kleine stap.

Assisteren Het totaal van alle verschillende apparaten dat in een netwerk kan vooromen kan verschillende, zeer complexe, problemen met zich mee brengen met betrekking tot het volledige potentieel van de apparaten, de functionaliteit en de compromissen om het allemaal werkend te krijgen. Sommige risico’s zijn natuurlijk duidelijker dan andere risico’s. Als we ons allen concentreren op smartphones, de grootste groep op dit

moment, dan zijn er bijvoorbeeld verschillende toepassingen die de gebruiker ‘assisteren’ vanaf het moment dat hij het apparaat heeft aangesloten op een USB port. Neem bijvoorbeeld de Sony’s Personal Internet Viewer. Dit toestel kan naast het tonen van afbeeldingen ook video’s of andere bestanden afspelen. Meestal zit er ook daar nog een poort waarmee je geheugen kan toevoegen of connecteren aan pc’s of soms een netwerk. Deze toestellen gebruiken een speciaal besturingsystemen en leveren geen probleem, maar het probleem dreigt indien je geïnfecteerde bestanden of zelfs geïnfecteerde foto’s of video’s overzet naar de pc of het netwerk, dan zijn de mogelijkheden bijna eindeloos. Via het netwerk kan het op zoek gaan naar open shares naar interessante data of het kan een backdoor (achterpoortje) openzetten

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Gastartikel

Eddy Willems De Belg Eddy Willems is al meer dan twee decennia actief op het gebied van IT security. In die tijd heeft hij gewerkt voor instituten als EICAR - waarvan hij medeoprichter is - verschillende CERT-instellingen, de organisatie achter de Wildlist en bij bedrijven als NOXS en Kaspersky Labs Benelux. Bij G Data vormt Eddy Willems momenteel als Security Evangelist de link tussen de technische complexiteit van IT security en de gebruiker.

om als een C&C server te fungeren. En meestal is er geen anti-malware software voor dergelijke toestellen wat het er niet makkelijker op maakt.

Applicaties Veel applicaties connecteren met het internet. Meestal worden ze gebruikt voor onschuldige dingen zoals weergegevens die worden opgehaald of een (pre)view van je e-mail. Veel van die communicaties zijn vaak opgezet in ‘plain text’, en hulpmiddelen als WireShark kunnen daarvan details tonen (zoals paswoorden). Dit opent soms de deur naar het misbruik van deze informatie. Soms kunnen die toestellen dan ook bepaalde bedrijfsgegevens opslaan waarbij die gegevens uiteindelijk buiten het bedrijf kunnen belanden.

Public cloud Zelfs al heb je het toestel volledig laten goedkeuren op alle beveiligingsproblemen, dan nog dreigt er gevaar al er een nieuwe firmware of een nieuw besturingsysteem aankomt. Daarin kunnen weer nieuwe features zitten die we nog niet volledige kennen of die de poorten mogelijks helemaal openzetten voor een nog tot dan onbekend gevaar. En dan is er nog de public cloud. Wat als je je toestel synchroniseert met de cloud? Heel makkelijk als je toestel gestolen wordt maar niet zo leuk omdat die gegevens

•

CBM

juist via die weg kunnen gestolen of gehackt worden. Op de koop toe is er nog forensic software die zelfs als het toestel versleuteld is via een PIN- of paswoord, zich toch nog toegang tot het toestel weten te verschaffen. Ook via die weg kan er bedrijfsinformatie of andere belangrijke informatie gestolen worden.

Internetcafé Een ander probleem dat ook onder BYOD valt, zijn werknemers die vanuit huis werken via een eigen computer of laptop of die via een internetcafé of hotspot in een hotel het bedrijfsnetwerk benaderen. De status van dergelijke systemen of knooppunten zijn niet altijd betrouwbaar. Je kan al makkelijk naar besmette site surfen om via die weg een backdoor op je toestel te hebben. En die backdoor zal nog steeds daar zijn op het moment dat de niets vermoedende werknemer zich toegang verschaft tot het bedrijfsnetwerk: een lastige zaak.

CYOD Het is bijna onmogelijk om als een corporate security team al deze nieuwe features in de gaten te houden. Op de koop toe zijn er veel bedrijven die dit soort dingen outsourcen wat het er niet altijd makkelijker op maakt. Daarom is er een beter model om dit probleem handelbaar te maken: het CYOD (Choose Your Own Device)

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

model. Hierbij kan er gekozen worden uit een selectie van voorgeselecteerde toestellen. Op deze manier wordt het veel overzichtelijker en makkelijker om toch nog standaarden en policies te voorzien. Er zullen natuurlijk altijd werknemers zijn die weigeren deze weg te volgen maar dan is het ook logisch en hanteerbaar om hen de toegang tot delen van het network of programma’s te weigeren. Het wordt daardoor ook makkelijker voor hen om de guidelines ‘security op het werk’ te laten inzien en dat ze niet zomaar dat bedrijfsnetwerk gaan misbruiken. Een ieder die denkt dat BYOD een probleem voor de nabije toekomst is, word wakker! De toekomst is al geweest, inclusief alle risico’s. Het is haast onmogelijk om te voorkomen dat werknemers hun eigen apparaten mee nemen binnen het bedrijf en hun netwerken. Alleen fysieke maatregelen kunnen dit voorkomen. Zelfs horloges met mobiele telefoon functionaliteit (inclusief internet access) en zo ook USB-ports bestaan al. Integratie met Mobile Device Management (MDM) binnen het corporate netwerk alsmede IT Management protocollen zijn echt nodig. Door over te gaan op een CYOD model, waar de verschillende apparaten die toegang worden verschaft op het corporate netwerk kunnen worden gemanaged door de corporate IT, wordt het risico geminimaliseerd tot accepteerbare niveaus.

Boek ontvangen? Co-auteur van dit artikel, Eddy Willems, heeft een boek geschreven. In ‘Cybergevaar - Hoe we ons kunnen wapenen tegen online misdaad en terreur’ geeft hij inzicht in de gevaren van met name het internet. CBM mag drie boeken weggeven. Belangstelling? Stuur een mail naar cbm@magentapublishing.nl met als onderwerp ‘Cybergevaar’.

interview

GFI wil loketfunctie richting partners GFI Software is geen gemiddeld bedrijf. De wereldwijd actieve softwarefabrikant heeft haar roots liggen in de niet alledaagse IT-landen Luxemburg en Malta. Het combineert veel activiteiten: van beveiliging tot storage, van een faxoplossing tot mobile device management. De van energie bruisende salesdirecteur Benelux, Marcel van Druten, vindt dat het brede portfolio de kracht van GFI is. Tekst: Johan van Leeuwen

Dit jaar kwam GFI Software in het IT-nieuws toen ze het Nederlandse online-backupbedrijf IASO overnamen. Van Druten is zeer enthousiast over de toevoeging. “IASO levert een prachtige oplossing waarmee bedrijven heel eenvoudig grote hoeveelheden data online kunnen opslaan. Met de toevoeging van back-up zijn we nog meer die one-stop-shop die we willen zijn.” IASO is nog steeds onder haar eigen naam actief. Maar mede omdat IASO en GFI in Portland Europe een gezamenlijke distributeur in Nederland hebben, werken de twee volgens Van Druten onder één paraplu. “Voor ons als Beneluxtak is het natuurlijk een heel leuke bijkomstigheid dat IASO een Nederlands bedrijf is. Maar het is een samenwerking die wereldwijd geldt.”

Eilandje Van Druten heeft het niet voor niets over een one-stop-shop. “We willen een loketfunctie richting partners hebben.” Want je kunt volgens hem IT-gebieden als security of storage

niet meer als een eilandje zien. Alles heeft met elkaar te maken. “Ik zal een voorbeeld geven: een telecomdealer die zich met Voice over IP bezig houdt, krijgt op een dag van een klant een vraag over een faxoplossing over IP. Als het dat levert moet die oplossing ook beveiligd worden. En je zit dan ineens ook met data die opgeslagen moet worden.”

‘Met de toevoeging van back-up van IASO zijn we nog meer die one-stopshop die we willen zijn’ Ogen en oren Een grote rol in het koppelen van verschillende soorten oplossingen spelen de distributeurs. Portland Europe en DCC Nederland, de twee distributeurs van GFI, worden door Van Druten dan ook regelmatig genoemd in het gesprek. “Zij zijn onze ogen en oren in het veld. Met beide partijen hebben we wekelijks contact. Ze signaleren heel snel wat er gebeurt waardoor wij weer adequaat kunnen handelen. Het zijn partijen die heel goed bij ons passen. Echte

kennisclubs, waarmee we heel snel kunnen schakelen.”

Tastbaarder GFI wordt vaak als SaaS-bedrijf omschreven, maar Van Druten legt uit dat vrijwel elke oplossing ook on-premise of hybride neergezet kan worden. “We zien wel dat de vraag naar cloud snel groeit. Nieuwe partners die we erbij krijgen zijn ook altijd dienstverleners die de cloud begrijpen en toe kunnen passen. Je ziet dat de cloud voor veel eindgebruikers tastbaarder wordt. Mensen weten wat het inhoudt. Eindklanten veranderen natuurlijk ook. Er komen nieuwe bedrijven bij of er komt een nieuwe, jongere generatie aan het roer. Resellers moeten ook hen zien aan te spreken. Uiteindelijk zullen we heel veel oplossingen, zo niet alles, vanuit de cloud gaan aanbieden. Nu verschilt het nog per product en per segment.”

Indirect Naast het brede portfolio is volgens Van Druten ook het transparante channelmodel iets wat GFI bijzonder maakt. “Het is honderd procent indirect. En we ondersteunen partners zowel op commercieel als op technisch gebied met bijvoorbeeld trainingen. We denken mee met resellers en willen hun behoefte zo goed mogelijk invullen.”

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

coverstory

Video Op www.dsdeurope.nl/ video is de introductie video van de nieuwe webportal te zien.

Rens Eerhart (links) en Thijs van de Moosdijk van DSD Europe

Nieuwe fase in de distributie-revolutie van DSD Europe Toen DSD Europe in 2009 begon als een distributeur zonder magazijn was het vrijwel uniek in zijn soort. De ‘distributie-revolutie’ werd het genoemd; de digitale distributie van software aan retailers en resellers. Inmiddels zijn ze minder uniek, maar de voorsprong die het bedrijf had, houden ze. Helemaal nu versie 3.0 van hun webportal live is.

Het is een bijzonder koppel; Rens Eerhart en Thijs van de Moosdijk. Twee jonge Brabantse mannen, ooit met een plan, het online aanbieden van softwarelicenties, nu met een bedrijf dat het afgelopen jaar in omzet met ongeveer 250 procent groeide en de grens van tweeduizend aangesloten partners doorbrak.

Stabieler Wie als buitenstaander denkt dat het online aanbieden van software

•

CBM

eenvoudig is, heeft het mis. Achter de schermen gebeurt er enorm veel bij DSD Europe in Schijndel. Ruim een jaar lang is eraan gewerkt om de website en met name de webportal te verbeteren. Eerhart: “Onze kracht is dat we snel, flexibel en transparant zijn. Dat willen we blijven, en dus kun je niet stilzitten.” Zo heeft de website een nieuwe layout en een aantal nieuwe opties gekregen. Voor partners zitten de belangrijkste veranderingen in de nieuwe portal. Van de Moosdijk: “Die is onder andere

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

vele malen stabieler. De vorige versie was niet gebouwd op de tweeduizend partners die we nu hebben. Nu kunnen we dat gemakkelijk aan. Een betere indeling en design zorgen ervoor dat de portal ook overzichtelijker is. Zoeken gaat makkelijker en sneller.”

Chat Er zijn meerdere nieuwe opties. Zo kunnen partners nu via chat vragen stellen aan de servicedesk van DSD. Eerhart: “We halen de drempel van het pakken van de telefoon weg, en maken de lijnen dus nog korter dan dat ze bij ons al zijn.” Ook kun je producten markeren als ‘favoriet’. “Daardoor kun je ze makkelijk terug kunt vinden tussen de 450 producten die we in ons portal hebben staan”, motiveert Van de Moosdijk. Daarnaast is er een nieuw downloadplatform voor eindklanten. Door middel van een unieke link die resellers kunnen communiceren, kan de downloadpagina de identiteit van de reseller, compleet met logo’s en gegevens, uitstralen. Om de lancering van het nieuwe portal nog extra kracht bij te zetten kan iedere

Whitelabelled DSD Europe heeft sinds dit jaar een bijzondere dienst ter beschikking. Het kan haar platform whitelabelled aanbieden aan andere distributeurs die online software aanbieden of dat willen gaan doen. Van de Moosdijk: “Dus eigenlijk aan onze concurrenten, inderdaad. Het is een heel bewuste keuze, om onszelf als bedrijf te verbreden. We hebben een uniek platform waar we heel lang aan hebben gewerkt. Als je als distributeur iets wilt neerzetten van vergelijkbaar niveau, ben je daar minstens een jaar lang, met een groot team, mee bezig. Terwijl wij het binnen een paar maanden, helemaal op maat gemaakt, aan een bedrijf aan kunnen bieden. Ze zouden gek zijn als ze het wiel opnieuw uit zouden willen vinden.” Dat vinden een aantal bedrijven ook, want DSD kreeg er al vragen over voordat het werd aangeboden. Met één distributeur heeft is er een overeenkomst en een aantal anderen staan klaar. Eerhart vult aan: “Voor bijvoorbeeld bedrijven die nu alleen hardware leveren, maar die ook iets in software willen doen, kan het heel interessant zijn. Ik wil bij deze iedere distributeur uitnodigen om op de koffie te komen en over de mogelijkheden te praten.”

partner van DSD een gratis display, in de eigen ‘look and feel’, bestellen om de producten mooi te presenteren. “Naast al onze vernieuwingen op online gebied leek ons dat een mooie actie voor iedere partner die de software fysiek verkoopt”, aldus Van de Moosdijk.

Groeien DSD Europe hoopt met het nieuwe platform verder door te groeien. Eerhart: “We hebben door de techniek van ons platform, en omdat we een klein en flexibel bedrijf zijn, altijd een voorsprong gehad op andere software-distributeurs als het om het serviceniveau gaat. Met deze nieuwe middelen houden we die voorsprong. Het gaat er uiteindelijk allemaal om dat het voor de klant zo makkelijk mogelijk wordt.” Het afgelopen jaar mocht het bedrijf over groei ook al absoluut niet klagen. De omzet steeg met 250 procent, er kwamen veel nieuwe partners bij en er werden drie nieuwe werknemers aangenomen. Ook gaat de distributeur het achtervoegsel ‘Europe’ in haar naam steeds meer waarmaken. Behalve in Nederland en België is het

sinds kort ook in Frankrijk actief. En meer landen gaan binnenkort volgen.

Breder Ook de lijst van aangesloten vendoren wordt steeds langer. Dit jaar kwamen onder andere avast! en Magix erbij. Waar DSD zich in eerste instantie vooral op security-software richtte, wat niet gek is als je bedenkt dat Eerhart en Van de Moosdijk afkomstig zijn van Kaspersky, is de focus nu veel breder. “Grofweg kun je het indelen in vijf groepen: foto en videosoftware, OCR (optische tekenherkenning, voor het omzetten van afbeeldingen naar tekst, red.), back-up, Microsoft Office en security”, legt Van de Moosdijk uit.

Automatiseerders Ook de doelgroep wordt langzaam groter. Voor oorsprong is DSD een

distributeur voor retailers, e-tailers en zakelijke resellers die de onderkant van het MKB, tot ongeveer vijftien werkplekken, bedienen. Maar er komen steeds vaker partners bij met grotere zakelijke klanten. Van de Moosdijk: “Het type partners waarmee we zijn begonnen blijft heel belangrijk voor ons, die hebben ons succes mede mogelijk gemaakt. Maar we hebben steeds meer oplossingen die voor automatiseerders bij bedrijven met vijftig of meer werkplekken interessant kunnen zijn. We gaan in de toekomst ook meer werken met modellen op subscriptie-basis, waarbij klanten per maand betalen en je ze dus, als je alles goed doet, voor heel lange tijd aan je kunt binden. Dat is voor deze doelgroep natuurlijk een heel interessant model.”

Beste idee Met de lancering van de nieuwe webportal organiseert DSD Europe een leuke actie. Resellers die een goed idee verzinnen voor een optie om de portal mee aan te vullen, maken kans op een cheque van 450 euro. Suggesties kunnen worden gemaild naar idee@dsdeurope.com.

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Achtergrond

Distibuteurs: “Open source interessant bedrijfsmodel voor resellers” De handel in open source software (OSS) vormt een interessant bedrijfsmodel voor resellers, zo vinden de distributeurs Copaco, Dupaco en Arrow ECS. Vooral de continue stroom van inkomsten en het regelmatige contact met eindklanten zijn positieve punten. Maar het vergt wel een andere manier van zaken doen. Tekst: Teus Molenaar

Tijdens een round table praten we met Bianca van Engeland, directeur software solutions bij Copaco, Erik Monninkhof, directeur van Dupaco, en Sven Woesteyn, sales manager

enterprise software voor België en Luxemburg bij Arrow ECS. Ook aan tafel zit Claudia Crawfurd, sales manager ‘partners & alliances’ in de Benelux bij open source specialist Red Hat.

‘Voor ondersteuning betaalt de klant zo’n twintig tot dertig procent van de licentiewaarde als jaarlijks abonnement’ 26

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

Allereerst constateert het gezelschap dat er nog steeds veel misverstanden bestaan rond open source software. Zo denken veel resellers dat OSS geheel gratis is. En dat er dus niks valt te verdienen aan deze programmatuur. De distributeurs geven juist aan dat dit onderdeel van hun portfolio een gezonde ontwikkeling vertoont. En dat vooral de laatste jaren de vraag naar OSS toeneemt. De programmatuur is niet blijven hangen in academische kringen waar whizz kids open source juist gebruiken om de programmatuur naar eigen hand te kunnen zetten. “Onze producten vormen de ruggengraat van menig automatiseringsplatform bij grote en kleine bedrijven. Waarbij het niet meer alleen om het besturingssysteem gaat, maar ook om bijvoorbeeld middleware en storage-oplossingen. Allemaal vanuit de open source gedachte”, licht Crawfurd toe.

‘Het is een kwestie van de partner erbij zoeken die in staat is om die aanvullende diensten bij open source te verlenen’ “Vergeet trouwens niet dat de huidige managers bij bedrijven zijn opgegroeid met computers en software. Die staan daar niet zo wantrouwend tegenover”, vult Van Engeland aan. Repeterend Monninkhof gaat in op het bedrijfsmodel voor resellers die open source software verkopen. “De software is weliswaar gratis te downloaden, maar de reseller ontvangt een jaarlijkse abonnementsbijdrage – de subscription - voor de implementatie, voor het onderhoud, de updates, certificering voor het gebruik van de programmatuur op bepaalde hardware platformen, bescherming tegen mogelijke patentschendingen, en dergelijke. Dat komt elk jaar terug. Dat is heel anders dan software verkopen waarbij je in één klap een aardig bedrag ontvangt. Je kunt er dan nog onderhoud en eventueel support bij verkopen. Dat komt neer op ongeveer elk jaar vijftien procent van het oorspronkelijke licentiebedrag”, legt hij uit. Bianca van Engeland, directeur Software Solutions bij distributeur Copaco, knikt instemmend en mengt zich in het gesprek. “Bij open source software is de licentie inderdaad gratis, maar voor ondersteuning – die je nodig hebt om de continuïteit van de bedrijfsprocessen zeker te stellen – betaalt de klant zo’n twintig tot dertig procent van de licentiewaarde als jaarlijks abonnement. Dat is een repeterend bedrag”, zegt zij veelbetekenend. Onderzoek “De initiële investering voor de eindgebruiker is dus lager”, gaat Monninkhof verder, “maar vaak is ook het onderhoud goedkoper

Open source over 5 jaar Over vijf jaar is de helft van alle software die ‘over de toonbank gaat’ open source. Misschien overtreft dit bedrijfsmodel van programmatuur in die periode wel de gelicenseerde software. Deze verwachting blijkt uit het zevende, jaarlijkse onderzoek dat North Bridge Venture Partners en Black Duck Software uitvoeren naar de marktpositie van open source software (OSS). De antwoorden zijn gegeven door ruim 800 mensen van zowel de leveranciers als van de gebruikers. Die opmars van OSS wordt niet –zoals velen zullen denken – ingegeven door kostenoverwegingen, maar uit een drang naar innovatie. Om te overleven moeten organisaties zich vernieuwen. Zelf kunnen sleutelen aan de software ziet 61 procent van de bedrijven als een middel om innovaties te plegen. Een andere belangrijke drijfveer is de nieuwe manier van samenwerken die bedrijven zoeken. De laatste

dan proprietary software, omdat de gemeenschap van open source ontwikkelaars tegen veel lagere kosten kwalitatief goede software maakt. Dat kan ik niet bewijzen, maar het is wel zo; dat zie je aan de prijsstelling.” “Ook al is er geen wetenschappelijk onderzoek naar gedaan”, valt Van Engeland hem bij, “de community zorgt inderdaad voor goedkopere en betere software. Waardoor ook het onderhoud minder kost, want de gemeenschap zorgt voor actualisering van de programmatuur.” Jaarlijks contact “Dat je elk jaar een aardig bedrag ontvangt voor de diensten die je verleent rond OSS noem ik de Wet van Behoud van Marge”, stelt Monninkhof. “Want de reseller verdient uiteindelijk meer aan de subscription van open source dan aan de licentieverkoop en maintenance fee met eventueel support. En dat keert steeds terug; elk jaar opnieuw.” Dat jaarlijkse contact trouwens – tussen distributeur en reseller; en reseller en klant – is een mooi moment om het IT-platform van de eindgebruiker nog

jaren zie je veel vaker dat een bedrijf nauwe contacten onderhoudt met leveranciers, zelfs met concurrenten om tot innovatieve oplossingen te komen. Een manier van denken uit de open source wereld die doordringt in het gedrag van organisaties; een trend ook die wereldwijd is waar te nemen. Liefst 57 procent van de respondenten denkt dat binnen drie jaar hun bedrijf op een of andere manier samenwerkt met een concurrent binnen een industriespecifieke groep; ook wel supercommunity genoemd. Waar zit die groei van het OSS-model dan? Vooral bij de overheid (als gevolg van programma’s die open source gebruik stimuleren). De overheid wordt door 35 procent genoemd als groeisector. Gezondheidszorg en wetenschap komen op 15 procent, de media zit op 13 procent, financiële dienstverlening komt op 9 procent, en met 8 procent is de automobielindustrie de hekkensluiter.

eens door te nemen. Een natuurlijk tijdstip om alles nog eens tegen het licht te houden, de bedrijfsbehoeften te bespreken en eventueel aanvullende producten of diensten aan te bieden. Mix Bij veel resellers is dit ‘marge plaatje’ nog niet binnen gekomen. Is het voor de distributeurs dan lastig om open source oplossingen te verkopen? “Nee”, zegt Van Engeland resoluut. “Het is niet lastig, maar het is wel anders. Het is eigenlijk gewoon een kwestie van de juiste partner erbij zoeken die inderdaad in staat is om die aanvullende diensten bij open source te verlenen. Gelukkig zijn er heel veel partners in Nederland die wel met dit verhaal uit de voeten kunnen en op de ‘as van solutions’ bezig zijn. Oplossingen zoeken voor de eindgebruikers; dat past meer bij open source.” Woesteyn ziet dat de situatie in België en Luxemburg niet veel anders is. “Wij zijn druk doende het bedrijfsmodel rond open source over te brengen. En we zien dat er een goede mix ontstaat van resellers die OSS aan de man brengen en de traditionele resellers.”

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Reportage

Vijf visies op digitaal samenleven Afgelopen maand organiseerde Forum Duurzaam werken en TMA een bijeenkomst over de digitale samenleving. Vijf sprekers gaven bij IBM in Amsterdam hun kijk op technologische ontwikkelingen, informatiebeveiliging en efficiënter werken. Tekst: Mirjam Adriaanse

2. Streef naar volwassen informatiebeveiliging “We zijn al bezig met digitaal samenleven, maar we moeten nog volwassen worden”, begint André Koot, consultant informatiebeveiliging bij Strict. Als metafoor gebruikt hij de groei naar volwassen vervoersmiddelen van zijn kinderen. Een kind leert fietsen met zijwieltjes, maar al snel is dat te traag en saai. Dan komt er een stoere sportfiets. En als ook dat niet meer snel en groot genoeg is, schaft hij een motorfiets aan. Maar hiervoor heb je wel meer beveiliging nodig, zoals het behalen van een motorrijbewijs en dragen van een helm. In de digitale samenleving is het net zoals op de openbare weg: er zijn van allerlei soorten gebruikers, met een verschillend veiligheidsniveau. Koot: “Je krijgt met allerlei verschillende situaties en gebruikers te maken. Ook in de digitale samenleving is het dus zaak om samen te leven.” Vooral de factor mens is belangrijk bij informatiebeveiliging. Koot: “Maatregelen treffen op dat gebied betekent volwassen worden.” Vaak is beveiliging niet de eerste zorg bij een organisatie. Of zoals Koot treffend zegt: “Het is vaak het kind van een te dure rekening.” Al komt er wel steeds meer aandacht voor het thema. Dit komt volgens Koot mede door de verscherpte controle van de toezichthouders, maar vooral omdat het belang van beveiliging doordringt in de directiekamers. “Organisaties moeten zelf bepalen wat ze willen delen. Anders krijg je situaties zoals met Snowden, nou die jongen wil wel delen hoor!”

•

CBM

1. Maak gebruik van technologische ontwikkelingen “Technologie maakt het leven leuker en gemakkelijker. Daar moeten bedrijven op inspelen”, stelt Ronald Velten, marketing directeur voor midden-Europa bij IBM. Volgens Velten maken consumenten flink gebruik van technologische ontwikkelingen, maar blijven bedrijven achter. Als voorbeeld laat hij twee foto’s zien van het Sint Pietersplein. In 2005 staan de toeschouwers gespannen te wachten op de bekendmaking van de nieuwe paus. Acht jaar later is er één zee van smartphones te zien. Iedereen wil dit bijzondere moment willen vastleggen en delen. “Of we gaan ook gebruik maken van deze mogelijkheden, of we gaan ons gedragen als konijnen op de snelweg”, waarmee Velten doelt op de afwachtende houdiang van bedrijven. Volgens Velten staan we pas aan het begin van wat er allemaal mogelijk is. “ Ja, er is social media, big data en content explosion. Maar er is zoveel meer”, zegt hij lachend. Hierna vertelt hij over één van de recente projecten van IBM. “Kent iemand de kleinste film ter wereld?”, vraagt Velten aan de zaal. Hij doelt op ‘A boy and its Atom’. Een stop-motion film waarin de getoonde afbeeldingen bestaan uit foto’s van atomen. Door de verplaatsing van deze kleine deeltjes beweegt het karakter. “We zijn al op dat niveau bezig. We verplaatsen atomen. Dit leidt tot allerlei mogelijkheden, bijvoorbeeld op het gebied van dataopslag. Zo moet het uiteindelijk mogelijk worden om alle films op een smartphone te plaatsen.”

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

4. Z org voor kennis over mogelijke aanvallen

3. Durf verder te denken dan digitale processen “Volgens Hans Bos, National technology officer bij Microsoft, is ICT bij elk maatschappelijk proces een randvoorwaarde. Geïnspireerd door de bijdrage van Andre Koot, haalt hij het voorbeeld van DigiNotar aan. Zoals bekend lukte het een hacker in 2011 om bij deze certificeringautoriteit in te breken en certificaten uit te geven aan personen in Iran. De rijksoverheid zegde hierom het vertrouwen op. Een spraakmakende zaak omdat het DigiNotar verantwoordelijk was voor PKIoverheidscertificaten, gebruikt voor onder andere DigID. Bos: “De schaal van digitalisering kwam met de zaak DigiNotar aan het licht. Minister Donner claimde toen dat als alles in de soep zou lopen we na het weekend altijd nog konden overgaan op pen en papier. Complete onzin natuurlijk, alles draait om ICT.” Maar we maken nog wel te weinig gebruik van de mogelijkheden. Bos: “Bijvoorbeeld Het Nieuwe Werken. We doen alsof we alles al weten, maar we zetten er te simpel op in.” Volgens Bos hebben we veel analoge processen omgezet naar digitale, maar is het nu zaak om de volgende stap te durven zetten. Hij geeft een voorbeeld: “Als je Word opent is nog steeds de eerste vraag ‘welk papierformaat wenst u?’. Terwijl het merendeel van documenten echt niet meer uit de printer rolt.”

“Voor ons is internet een vitale resource”, zegt Paul Ensink, Enterprise architect bij KLM/Air France. Het was dus ook wel even schrikken toen de vliegtuigmaatschappij door een DDoS-aanval op de KLMwebsite bijna vierentwintig uur uit de lucht was. “Dat is wel redelijk fataal”, zegt Ensink cynisch. Op korte termijn zijn er een aantal zaken die je snel kunt regelen om het risico op zo een aanval zoveel mogelijk in te perken. “Maar op lange termijn kun je jezelf echt niet redden. Je hebt overheden nodig om dit soort mensen op te pakken”, vervolgt Ensink. Hij weet overigens nog steeds niet wie de aanval ingezet heeft en waarom. “Eerder kregen we wel eens berichten van actievoerders die streden voor beter diervervoer. Als er de dag daarna een aanval kwam, dan hadden we wel zo onze ideeën wie erachter zat.” Ensink adviseert om bewustwording binnen de organisatie te creëren. “Je zal monitoring en awareness moeten regelen. Een leverancier zal je het liefst allerlei spullen willen leveren. Maar als je intern geen kennis hebt, heb je niets aan een doos met dure apparatuur”, zegt hij. Volgens Ensink heeft KLM/AirFrance door de aanval grote stappen op het gebied van beveiliging gezet. Maar garanderen dat het niet nogmaals voorkomt, dat kan hij niet: “Er zijn tienduizenden op de wereld die aanvallen bedenken om er geld uit te slaan. Die ga je met honderd man intern niet tegenhouden.”

5. Gebruik technologie voor efficiëntere werkprocessen “We denken nog teveel analoog. Het is de kunst om met wat er technologisch mogelijk is het werkproces efficiënter te maken. Dat is volgens mij het fundament onder HNW”, zegt Jan Kooiker, directeur van BMConsultants. Hij onderbouwt zijn stelling aan de hand van twee praktijkvoorbeelden: de digitale postkamer en het gebruik van mobile capture bij huisbezoeken. De Gemeente Zaandam koos bij het betrekken van een spiksplinternieuw gebouw ook voor een ander proces voor het afhandelen van de post. De ingekomen stukken gaan direct door een scanner. Dit maakt het systeem sneller en minder foutgevoelig. “Er zijn nu stappen in proces waar geen mensenhanden meer aan te pas komen”, zegt Kooiker trots. Bij de Sociale Dienst in Almere maken ze gebruik van een ander technologisch snufje. De inspecteur neemt een tablet mee op huisbezoeken en de ter plekke gemaakte foto’s van documenten en ruimtes stuurt hij via een applicatie direct door naar het centrale systeem. Kooiker: “Je speelt dus een-op-een documenten door. Dat scheelt je een dag op kantoor.”

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

mystery

Regio Assen haalt landelijk gemiddelde niet

caller CBM mystery caller wordt objectief uitgevoerd door Moventium, specialist in klantrendement management

De verkopers doen hun werk goed, maar op het gebied van klantbeleving, vooral met de websites, valt nog veel winst te halen. De sites waren slecht te vinden, zijn vaak onoverzichtelijk of niet goed navigeerbaar en over een webshop beschikt niemand. Ook voor de verkopers heeft de mystery caller nog wel een aantal tips: “Er wordt niet doorgevraagd naar mijn persoonlijke gegevens en in veel gevallen wordt het gesprek beëindigd en blijft het initiatief bij de klant liggen om weer contact op te nemen. Dit kan anders! Zorg ervoor dat je aan het einde van het gesprek minimaal over een telefoonnummer van de klant beschikt. Op deze manier kan je zelf de klant terugbellen en hem actief blijven volgen. Als je een e-mailadres ontvangt is het mogelijk om informatie na te sturen en blijf je onder de aandacht van de klant.”

Het is niet zo dat de regio Assen het slecht doet in de nieuwe audit van de mystery caller, maar het landelijk gemiddelde wordt niet gehaald. Slechts drie van de tien resellers scoren boven de acht, een aantal dat in de meeste andere regio’s hoger lag.

Het bedrijf Moventium voert voor CBM onafhankelijke tests uit om te kijken hoe behulpzaam de telefonische verkoopafdelingen van dienstverleners en resellers zijn. De mystery caller doet zich voor als manager van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Die oplossing bestaat uit een mogelijkheid om documenten te delen vanuit verschillende locaties plus een website en mailoplossing die ook door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken. Het geeft een goed inkijkje bij de verkopers. Sommige resellers adviseren cloud, anderen on-premise. Ook de mate van ‘meedenken’ en ‘begrijpelijkheid’ loopt, juist door deze oplossing, erg uiteen.

Tien resellers zijn elk objectief beoordeeld op twintig vaardigheden, onderverdeeld in de twee categorieën ‘klantbeleving’ en ‘verkoopvaardigheden en vakkennis’. Uit al die beoordelingen rolt een eindcijfer. Groen = goed, Oranje = matig, Rood = slecht

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

ComPromise ICT Solutions BV, Assen De mystery caller: “De persoon die mij kan helpen is in eerste instantie niet aanwezig en het verzoek wordt gedaan om een terugbelactie te maken. Dat gebeurt, en de verkoper staat mij vriendelijk te woord. Ik denk dat het beter zou zijn als er met open vragen achterhaald wordt wat de situatie van de klant is. Nu is er weinig ruimte om vragen te stellen. Wat wel erg goed is, is dat er wordt meegedacht. De verkoper verplaatst zich in mij als ondernemer.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

7,3

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 6,8

Totaal 7,00 PCX Computer reparatie, Assen De mystery caller: “Ik krijg een verkoper aan de telefoon en die somt direct de mogelijkheden van het bedrijf op en stuurt aan op een persoonlijk gesprek. Op het moment dat ik aangeef op een later tijdstip terug te bellen, wordt er pas dieper op mijn situatie in gegaan. Deze mystery caller adviseert om dit om te draaien. Vraag eerst wat de klant wil en sluit daarna de diensten erop aan. Verder ontbreekt de duidelijke onderscheiding van alle andere ICT- bedrijven.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 6,5

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 6,8

Totaal 6,63 Computerservice, Assen De mystery caller: “Als advies wil ik ook deze verkoper geven om open vragen te stellen en toch heel even te kijken naar de klant. Wat is de huidige situatie en wat is de gewenste situatie? Dan is het ook veel makkelijker om de mogelijkheden aan te laten sluiten en de voordelen van Computerservice Assen te benoemen. Nu kreeg ik een waterval van mogelijkheden, die ik wellicht helemaal niet nodig heb.”

• • • • • • • • • •

Eindoordeel klantbeleving 5,3

• • • • • • • • • •

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 5,5

Totaal 5,38

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

myst e ry c aller

Intra IT, Leek De mystery caller: “De verkoper brengt gelijk voor zichzelf in kaart met wat voor klant hij spreekt. Dit kan iets verder uitgebreid worden door gericht open vragen te stellen. Maar ik krijg heel duidelijk en overzichtelijk de mogelijkheden te horen. Je merkt dat hij weet waar hij over spreekt en hij brengt dit op een eenvoudige wijze bij mij over. Als tip wil ik meegegeven om meer het onderscheidende vermogen te benadrukken en cross- en up-selling toe te passen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

• • • • • • • • • •

Eindoordeel klantbeleving 5,6

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,3

Totaal 7,00

Ries computer reparatie, Assen De mystery caller: “Een prettig gesprek waarin gelijk open vragen worden gesteld. Daarbij verplaatst hij zich in de situatie en geeft uitleg over hoe wij alles het beste kunnen aanpakken. Tussendoor worden heel sterk de voordelen van Ries ICT genoemd, waardoor vertrouwen wordt gekweekt. Heel goed is ook dat deze voordelen direct worden vertaald in situaties waar je als klant tegenaan loopt. Het enige dat ontbreekt is het vragen naar mijn gegevens, zodat het bedrijf zelf ook nog actie kan ondernemen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

• • • • • • • • • •

Eindoordeel klantbeleving 7,0

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 10,0

Totaal 8,50

IT Worxx B.V., Emmen De mystery caller: “De verkoper verplaatst zich heel goed in mijn situatie, sluit aan met voorbeelden uit de praktijk en geeft heel duidelijk weer wat IT Worxx BV voor mij kan betekenen. Ook wordt er actief ingespeeld om mijn gegevens te achterhalen. Dit is een gesprek dat van het begin tot het einde keurig wordt afgehandeld.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Eindoordeel klantbeleving 8,0 32

•

CBM

• • • • • • • • • •

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 8,75

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

Leegstra Automatisering BV, Emmen De mystery caller: “Wat een allround dienstverlener is Leegstra Automatisering BV. Hier wordt actief aan cross- en up-selling gedaan. Hierdoor is het voor mij gelijk duidelijk dat ik veel producten en diensten kan afnemen. Je merkt dat je hier iemand spreekt met veel kennis en ervaring. Wat alleen ontbreekt is het stellen van open vragen, zodat duidelijker wordt met welke klant je spreekt. En er wordt verder geen actie ondernomen om mijn gegevens te achterhalen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Eindoordeel klantbeleving 7,3

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,3

Totaal 7,75 RSE Telecom & ICT, Emmen De mystery caller: “Dit is een rommelige eerste kennismaking voor een nieuwe klant. Er wordt ingespeeld op het maken van een afspraak en er is eigenlijk geen mogelijkheid om vooraf informatie op te vragen. Er worden geen open vragen gesteld om achter mijn situatie te komen en ik merk de irritatie dat ik geen afspraak wil maken. Er wordt wel geprobeerd om terug te bellen om een afspraak in te plannen, maar ik wilde eerst mijn vragen stellen en niet gelijk een afspraak. Jammer, gemiste kans, want ik denk dat je klanten deze mogelijkheid wel moet bieden.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Eindoordeel klantbeleving 6,8

• • • • • • • • • •

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 5,3

Totaal 6,00

Reality Computers & Telecom, Beilen De mystery caller: “Deze vriendelijke en duidelijk deskundige verkoper begint gelijk een stortvloed van informatie te geven. Ik kom er bijna niet tussen en kan daardoor ook niet echt vragen stellen. Ik denk dat door open vragen te stellen het helpt om de informatie gedoseerd over te brengen. Dan weet je wat de huidige situatie van de klant is en de gewenste situatie. Want nu werden er verschillende aannames gedaan die niet door mij waren bevestigd. Toch weet deze gesprekspartner veel en praat hij vol passie over zijn vak. Alles dat wordt verteld is duidelijk en vakjargon wordt vermeden.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Eindoordeel klantbeleving 6,3

• • • • • • • • • •

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 7,5

Totaal 6,88

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

3 33 3

PEOPLE COUNTING TEL UIT JE WINST! Zorgt ervoor dat u informatie krijgt waarmee u uw organisatie beter kan besturen en dat u grip houdt op gebeurtenissen in uw onderneming. Wij zien tellen van bezoekers niet als een doel op zich. Doordat we de cijfers van de telling koppelen aan andere output, bijvoorbeeld financiële of operationele gegevens, geven we u de tools in handen waarmee u uw onderneming beter en resultaatgerichter kunt sturen. Meer informatie: 073 - 521 4645

Stupers dé Distributeur voor Panasonic IP camera’s Stupers Rosmalen is totaal leverancier op het gebied van telecommunicatie, VoIP, datanetwerken en (IP)camerabeveiliging. Stupers Rosmalen is uitgegroeid tot dé grootste distributeur van Panasonic Camerabeveiliging en Telecom in Nederland. Dagelijks staan wij voor u klaar met een gemotiveerd en enthousiast team, de juiste producten en diensten op maat te leveren! www.stupersrosmalen.nl

Conversie (bezoekers vs. kopers) Visitor value Piek & dal meting Openingstijden advies Beveiliging – Marketing – Dervingpreventie Multi Store ( bijv. ranken van winkels) Meten reclame effectiviteit

Stupers Rosmalen Vinkenveld 2 Rosmalen www.stupersrosmalen.nl

Itass BV, Emmen De mystery caller: “Door gesloten en open vragen wordt mijn situatie in kaart gebracht en daardoor wordt ook duidelijk wat ik nodig heb. Heel goed wordt cross- en up-selling toegepast, want ook mijn telefonie wordt besproken. Heel goed gedaan en prima verplaatst in de klant die belt. Als kleine tip wil ik wel meegeven om meer te benadrukken wat de voordelen of unieke punten zijn van Itass B.V. Verder leuk: hier wordt duidelijk social media ingezet en ik kan kennismaken met Itass B.V. via Facebook en Twitter en Linkedin. Deze communicatiemogelijkheden worden ook actief gebruikt.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Eindoordeel klantbeleving 8,5

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,0

Totaal 9,00

De beste resellers tot nu toe (na 120 audits): 1. A1. Adante Asyst, Leek 9,38 Aeon Service ICT, Den Haag 9,38 Pelican ICT Professionals, Almere 9,38 4. Computersupport, Apeldoorn 9,25 5. Bol Networks, Groningen 9,13 Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard 9,13 H&W Computers, Den Haag 9,13 8. COM4 Automatisering, Eindhoven 9,00 Armand IT Services, Den Haag 9,00 Itass B.V., Emmen 9,00 Landelijk gemiddelde tot nu toe: Klantbeleving: 7,5 Verkoopvaardigheden/vakkennis: 7,7

De winnaar van deze maand:

Eindoordeel: 7,6

ITass B.V., Emmen “Klant blijft de klant de baas over de IT-omgeving” Met een mooie score van 9,0 is Itass uit Emmen de best scorende partij in de regio Assen. Accountmanager Arjan Klaassens voerde het gesprek. “Itass voorziet in automatiseringsystemen, infrastructuur en telefonie voor klanten met één tot ongeveer 350 werkplekken.” Itass telt momenteel dertig medewerkers, waarvan de meeste met een afgeronde HBO-opleiding en veel technische kennis. Volgens Klaassens is de proactieve werkwijze en het volledig ontzorgen van haar klanten de reden van de succesvolle score.“Daarnaast blijven we dichtbij de klant. Bij ons blijft de klant altijd zelf de baas over de eigen IT-omgeving.”De mystery caller roemt vooral de up- en crossselling van Klaassens.“Dat is ook niet zo moeilijk. Bij ons kun je namelijk terecht voor alles. Zowel hard- als software, maar ook telefonie en cloudoplossingen.” En Itass staat niet stil.“Eind juli hebben we BOB-ict uit Hoogeveen overgenomen. Met deze overname kunnen we nu nog beter de kleinere MKB’er in de regio van dienst zijn.”De doelstelling voor de komende tijd blijft‘groeien’. Klaassens:“We gaan gewoon door zoals we nuNUMMER bezig zijn en7 we•mogen niet klagen. 35 NOVezeker mbe r 2 013 ” • CBM

reportage

Ricoh wil bal weer op de stip leggen voor resellers Ricoh geeft zelf toe: het heeft haar partnerkanaal de afgelopen jaren niet zoveel aandacht gegeven. Maar de strategie is veranderd. “We zijn terug in het channel”, klonk het enthousiast tijdens het evenement Ricoh Reveals, waarvoor potentiële nieuwe partners waren uitgenodigd. Ricoh presenteerde haar partnerprogramma en gaf uitleg over de nieuwe samenwerking met distributeur Tech Data. Tekst: Tekst: Johan van Leeuwen

“We willen de bal voor jullie op de stip leggen. Het enige wat er nog door jullie moet gebeuren is hem erin schieten”, zei marketing director Maurits Aalders beeldend tegen

de aanwezige resellers. Binnen het partnerprogramma wordt onderscheid gemaakt tussen ‘Qualified Reseller’ en ‘Preferred Reseller’, waarbij die laatste status de meeste voordelen geniet. Om de certificeringen te behalen moeten trainingen worden gevolgd. “De minimale omzet is voor beide categorieën gelijk. Het verschil zit onder meer in de mogelijkheid om ook servicecontracten af te sluiten”, aldus Aalders.

Beschermd ICT-distributeur Tech Data beheert nu de voorraad. Voor resellers zelf is het taak om toegevoegde waarde te bieden. Ze krijgen sales- en marketing ondersteuning van Ricoh, dat zich met hun marketing ook sterk op eindgebruikers richt. Ricoh factureert rechtstreeks aan de eindgebruiker en loopt dus het debiteurenrisico.

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

Alle resellers krijgen een marge per creditfactuur, en bij het afsluiten van servicecontracten door Preferred Resellers keert Ricoh in vaste periodes automatisch uit. Voor elke partner geldt dat de relatie tussen hem en de eindklant wordt beschermd. Als er eenmaal een koppeling is, wordt een eindklant automatisch met de reseller in contact gebracht wanneer hij contact met Ricoh opneemt.

Portfolio Aalders vertelde de aanwezigen dat Ricoh af wil van het imago dat het alleen grote multifunctionals maakt. “We hebben een enorm portfolio van producten in IT en documentmanagement.” Naast printers heeft Ricoh ook projectoren, maar sinds kort ook videoconferencing-systemen en een interactieve whiteboards in haar portfolio. Ook zijn er ontwikkelingen zoals de app ‘myPrint’ die het mogelijk maakt om met mobiele devices vanaf elke locaties te printen. Dat betekent natuurlijk niet dat Ricoh haar printers vergeet. Het is trots op de nieuwe GelJet die het eerder dit jaar presenteerde en die volgens de fabrikant het beste van inkjet en laser combineert. Product manager Hans Drevel vertelde dat Ricoh zich, naast de A3 MFP’s, sterker gaat richten op A4 MFP’s en A4-laser- en gel-printers.

Dell lanceert een nieuwe reeks tablets en laptops. Opvallend is het compacte design van de nieuwe modellen, waardoor ze met name geschikt zijn voor gebruik onderweg.

wanneer zij willen. Dit in combinatie met een ontwerp dat gezien mag worden”, zegt Sam Burd, vice-president Dell Personal Computing Group.

De nieuwe tablet Dell Venue Pro is beschikbaar in twee maten, 8 en 11 inch. Beide modellen draaien op Windows 8,1 en bieden optioneel een toetsenbord en stylus. Bovendien kunnen zakelijke klanten kiezen voor aanvullende functies en diensten voor veiligheid, met bijvoorbeeld het Trusted Platform Module. De ultrabooks XPS 11 en 13 en laptop XPS 15 zijn de andere uitbreidingen van het assortiment. Vooral de XPS 11 is vernieuwend. In eerste instantie is het een tablet met daarnaast de uitgebreide functies van een laptop. Door de 360-graden draaiconstructie voor het scherm is het gemakkelijk om te schakelen tussen de twee functies. “De nieuwe modellen bieden gebruikers de ervaring die zij van ons verwachten. Met een performance die het hen mogelijk maakt te werken hoe en

Virtuele werkplek voor zorgwerkers Software en patiëntinformatie beveiligd benaderen vanaf elke locatie in de zorginstelling met behulp van één wachtwoord, dat kan door een authenticatietool op de thin clients van IGEL Technology. Met de integratie van authenticicatie toepassing Imprivata OneSign ProveID Embedded in de firmware van de thin clients van IGEL Technology kunnen zorgwerkers hun virtuele desktopomgeving optimaal gebruiken. Zo kan een gebruiker halverwege een proces overschakelen naar een ander beeldscherm op een andere locatie. Hiervoor heeft hij alleen zijn wachtwoord nodig. Ook behoeft de integratie van de toepassing vrijwel geen onderhoud. De toepassing zoekt zelf op het netwerk naar een bestaande Imprivata OneSigninfrastructuur, waarna automatisch een download van de meest recente versie van het programma plaatsvindt. Ook op de toestellen van de zorgwerker zal de toepassing zoeken naar de meest recente versie en hem vervolgens downloaden en installeren. Hiervoor is geen tussenkomst van de IT-afdeling of van de gebruiker nodig.

TeraStations met flexibele opslagcapaciteit Gebruikers die zelf willen bepalen hoe ze hun opslag inrichten, kunnen kiezen voor de nieuwe TeraStations (TS) met aanpasbare NAS van Buffalo Technology. Vernieuwd aan de nieuwe leden van de TeraStation-familie zijn de TS4200, TS4400 en de TS4800, is dat een klant het aantal NAS-schijven in het station kan aanpassen. Is de eerste schijf vol, dan is een nieuwe schijf installeren heel eenvoudig. Bijvoorbeeld als door groei van de organisatie meer opslag en back-up nodig zijn. Elk station is leverbaar als leeg chassis voor harddisks met twee slots bij de TS4200, vier bij de TS4400 en acht bij de TS4800. Klaas de Vos, Chief Operating Officer: “Tot nu toe hebben we altijd complete systemen verkocht. Daarmee bieden we oplossingen die, inclusief de drives, volledig geïnspecteerd en getest zijn door ons ontwikkelteam in Japan. Wij weten echter ook dat er kleine en middelgrote bedrijven en ambitieuze consumenten zijn, die zelf een flexibele storageomgeving willen bouwen.”

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Productnieuws

Compact design voor onderweg

Productnieuws

Zakelijke notebooks voor elk budget

Identiteitsplatform ook in Europa Verizon Enterprise Solutions breidt de beschikbaarheid van zijn cloud-gebaseerde identiteitsplatform Verizon Universal Identity Services per direct uit naar Europa. Voorheen was dit platform alleen beschikbaar in de Verenigde Staten.

Notebooks voor zakelijke gebruikers moeten volgens HP veilig, betrouwbaar en beheerbaar zijn. De nieuwe Elite- en ProBooks voldoen volgens de producent aan deze verwachtingen en passen bovendien in elk budget.

Volgens eigen onderzoek van Verizon zijn zwakke of gestolen wachtwoorden en identiteitsgegevens de oorzaak van 76 procent van de datalekken. Sterkere online identiteiten zijn volgens de leverancier dus broodnodig. Het platform van Verizon gebruikt multifactor authenticatie om de identiteit van gebruikers te verifiëren. Dit werkt door de gebruikersnaam en wachtwoord van een individu te combineren met een apparaat (bijv. een smartphone) dat een eenmalig wachtwoord genereert of een biometrische scan, zoals vingerafdrukherkenning. Als gebruikers eenmaal zijn geauthenticeerd krijgen ze via een beveiligde verbinding toegang tot online content, zoals websites, vertrouwelijke bedrijfsinformatie of zelfs medische gegevens, via hun pc, laptop, smartphone of tablet.

Bedrijven zijn druk bezig de werkplek te transformeren tot een plek waar de apparaten niet alleen stijlvol zijn, maar ook voldoen aan de hoogste eisen van de IT-beslissers. Zo moeten nieuwe devices veilig én beheerbaar zijn voor de IT-beheerders. Mobiliteit, duurzaamheid en veiligheid staan hierbij centraal, gecombineerd met een strak design. De notebooks van HP spelen in op deze ontwikkeling: ze zijn zichtbaar dunner en zien er tegelijkertijd strak vormgegeven uit. De EliteBook 800 is 40 procent dunnen en 28 procent lichter dan de vorige generatie. Deze serie is speciaal ontworpen voor mensen die veel onderweg zijn. De HP ProBook 600 serie is stevig en levert een brede selectie aan zakelijke technologie.

com

ele ICT & T

oer B e D t c e proj

nge i n e i z r o t vo

erne

e int d g i d o n Be

B.V.

VoIP Hosted aas) i ( g n i t os Cloud h enter c a t a d svezel a l Twin g n e k DSL j i l e k a Z twerk e n s f j i r ed Veilig b nnect o c r e t n I es: Eén adr “Uw partner voor hosting, breedband en datacenter services.”

De nieuwe multifunctionele printers van Sharp combineren het compacte design van desktopprinters voor privégebruik met features en functionaliteit die aansluiten bij de behoefte van het midden- en kleinbedrijf, zzp’ers en kleine teams. De MX-C300W en MX-C250F zijn 4-1in-1 printers, die mogelijkheden bieden voor printen, kopiëren, scannen en G3 faxen. De mfp’s beschikken over een vijfregelig LCD-panel met programmeerbare functieknoppen. Een USB-poort aan de voorkant maakt scannen naar een USB-geheugen en direct printen vanaf een USB-medium gemakkelijk. De beveiliging is geregeld door middel van een persoonlijke toegangscode en IPsec-technologie voorkomt ongeïdentificeerd gebruik. “Voorheen hadden we wel enkele compacte en goedkope MFP’s, die op een netwerk aangesloten konden worden, maar die waren eigenlijk alleen geschikt voor privégebruik. De MX-C300W en de MX-C250F bieden een compleet pakket features voor de kantooromgeving. Daarnaast zijn ze degelijk, bieden ze prima prestaties en een compact en ruimtebesparend ontwerp”, zegt Marco van Vliet, product marketing manager voor de Benelux.

Intel zet in op Internet of Things Intel heeft plannen gepresenteerd die de ontwikkeling van het Internet of Things helpen versnellen, door apparaten te voorzien van intelligentie, door end-to-end analytics mogelijk te maken en ook door bestaande apparaten te voorzien van een verbinding met de cloud. “Het echte potentieel van het Internet of Things kan pas gerealiseerd worden wanneer deze intelligente apparaten met elkaar kunnen communiceren en gegevens uitwisselen, onderling en met de cloud”, zegt Ton Steenman, vice-president en general manager van Intels Intelligent Group. Intel speelt hierop in met de Intel Quark SoC X1000 en Intel Atom E3800 processor productfamilie. De QuarkSoCX1000 ondersteunt error-correcting code (ECC), is geschikt voor hoge temperaturen en beschikt over geïntegreerde beveiliging. De Intel Atom E3800 productfamilie biedt hoge media- en grafische prestaties. Daarnaast onderscheidt deze processor zich door ECCondersteuning, een breed temperatuurbereik, geïntegreerde beveiliging en geïntegreerde verwerking van beeldsignalen.

Krachtig werkstation De Tecra W50 is de nieuwste laptop voor zwaar gebruik van Toshiba. Dit ‘werkstation’ is geschikt voor arbeidsintensieve applicaties en zware systeemtaken. “We noemen deze laptop niet voor niets een werkstation, omdat hij de performance en duurzaamheid biedt die hem in staat stelt allerlei zware systeemtaken aan te kunnen”, zegt Ronald Ravel, Country manager van Toshiba Information Systems Benelux. De Tecra W50 biedt verschillende connectiviteitsvoorzieningen, waardoor de laptop behalve krachtig ook flexibel is. Dankzij opties als WiFi en Bluetooth is het heel eenvoudig om waar dan ook belangrijke zakelijke informatie te benaderen. Het optioneel verkrijgbare dockingstation biedt niet alleen extra mogelijkheden voor de aansluiting van essentiële randapparatuur, maar ook extra flexibiliteit voor het geval de gebruiker op een andere plek op kantoor wil werken. Als gebruikers hun actieradius nog verder willen vergroten, kunnen zij extra poorten aan de Tecra W50 toevoegen.

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Productnieuws

Printer voor de kleine kantooromgeving

Alles voor het thuisnetwerk

FRITZ!Box 7390 Topprestaties en comfort voor het thuisnetwerk en internet! Met een fantastische uitrusting en innovatieve techniek biedt FRITZ!Box een indrukwekkend aantal functies voor iedere DSL-aansluiting en laat op gebied van communicatie niets te wensen over. Meerdere malen onderscheiden en aanbevolen door de vakpers.

Via DSL met tot wel 100 MBit/s supersnel op internet Flexibele dual-WLAN N met 2 x 300 MBit/s tegelijkertijd Optimaal belcomfort met de telefooncentrale en de DECT-basis USB-printers en opslagmedia (NAS) in het gehele thuisnetwerk FRITZ!OS met mediaserver, MyFRITZ!, cloud-contacten en meer Meer weten? Kijk op fritzbox.eu

FRITZ!Box: Voor elke aansluiting â&#x20AC;&#x201C; vermogen, comfort, veelzijdigheid, FRITZ!Fon: Telefoon, e-mail, webradio, FRITZ!Powerline: Thuisnetwerk via de stroomleiding, FRITZ!WLAN Repeater: Meer WLAN-reikwijdte, FRITZ!DECT 200: Intelligente contactdoos, FRITZ!Apps: Onderweg toegang krijgen tot de FRITZ!Box

13/021

En 69 andere uitzonderlijke onderscheidingen voor de FRITZ!Box 7390!

fritzbox.eu info@avm.de

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e Alpha International Europees distributeur van originele elektronische office supplies

Specialties ffPrinter - fax - copier consumables

Cartridges, toners, linten, drums ffData media

Optical, tape media, flash memory, disk ffPrinter media

Printerpapier, fotopapier ffPeripherals Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld? Meld deze dan bij: Laurens Atsma laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

ReasonNet B.V.

OKI_77x64.indd 1

23/01/2013

specialties ffCloud & Virtualisation ffHosting & Housing

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 10:03:09fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

ReasonNet biedt een aantrekkelijk IaaS-model met specifieke cloudproducten die direct inzetbaar zijn. Gyroscoopweg 134-140, 1042 AZ Amsterdam T. (020) 506 00 35 F. (020) 506 00 38 E. info@reasonnet.com W. www.reasonnet.com

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten

Portland Europe Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Specialties ffServers ffStorage ffSwitches ffRouters ffUPS systemen ffVoIP ffWLAN ffSoftware America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien. Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e

Dataflex Benelux B.V.

INFOPACT

SPECIALTIES ffMonitor en Notebook armen ffCPU en AV montage oplossingen ffErgonomische bureau accessories ffPC beveiliging en Kabelmanagement ffPrinterkappen en Periferie meubilair ffLAN Stations ffProduceren van maatwerk Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld? Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Dataflex ontwikkelt, produceert en distribueert ergonomische werkplek accessoires en AV montage oplossingen. Profiteer van meer dan 30 jaar ervaring, uitgebreide productkennis, uitstekende prijs-kwaliteit verhouding en duidelijke product informatie. Wij ontwikkelen vanuit eindgebruikers perspectief en bieden daardoor klantgerichte, doeltreffende oplossingen. Dataflex Benelux is een verkoopvestiging van Dataflex International. van Nassauweg 2-6 Postbus 713 2920 CA Krimpen a/d IJssel telefoon: (0180) 53 07 50 fax: (0180) 51 85 40 e-mail: info@dataflex.nl www.dataflex.nl

ALL-IP SPECIALIST IN: ffBedrijfstelefonie ffPublieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) ffDatacommunicatie ffVPN ffBetalingsverkeer ffAlarm ffInternet access ffManaged Firewall ffCo-locatie ffSales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden om eruit te halen wat erin zit. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit. Weena 670 3012 CN Rotterdam Telefoon: (088) 463 67 30 Fax: (088) 463 67 99 E-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

Service Parts International B.V. Distributeur Server en Printer Spares, options en componenten. Hoogste SLA Paterstraat 47A 5331 EB Kerkdriel T. (0418) 63 54 20 F. (0418) 63 54 33 E. info@serviceparts.nl W. www.serviceparts.nl

Copaco Nederland B.V. Hoevenweg 21 5652 AW Eindhoven telefoon: (040) 2 306 306 fax: (040) 2 306 300

•

CBM

Bijsterhuizen 12-55 6546 AV Nijmegen telefoon: (024) 3 722 800 fax: (024) 3 722 898

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

www.copaco.com

Bezoek ook ONZE WEBSITE: www.computerweb.nl

The Backbone Company Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com

Onze dienst, Uw business

www.backbonecompany.com

Voiceworks BV, Oplagestraat 1, 1321 NK Almere Tel: 036 – 760 67 00 | Fax: 036 – 760 66 02 info@voiceworks.com | www.voiceworks.com

Papyrus OFFICE Specialties ffPapier P.O. Box 62 6500 AB Nijmegen Bijsterhuizen Noord 22-02 6604 LD Wijchen telefoon: +31 88 65 65 100 fax: +31 88 65 65 103 verkoop.nl@papyrus.com www.papyrus.com/nl

Uw partner voor: Cloud oplossingen, niets is onmogelijk. Koningsweg 2-04, 3762 EC, Soest. Telefoon: 035 - 712 3520 info@directnetworkservices.nl www.directnetworkservices.nl

VCD Distributie VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

Quantore Europe BV Groot in kantoorartikelen www.quantore.com telefoon: 0031 (0)24 678 16 00

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld? Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Despec Nederland B.V.

Televersal group

ffGESPECIALISEERDE DISTRIBUTEUR IN: ffPrinting supplies ffInkt, toner, linten ffDatastorage ffHard disks ffUSB memory sticks ffHP Calculators ffStationary ffPapier

specialties ffVoIP/Telefonie ffUnified Communications ffSwitches ffRouters ffSecurity ffVoice over WLAN ffService en support ffShowroom (gratis voor onze dealers) ffLeveranciers gecertificeerd Trainingscenter ffProfessionele Pre-Sales Support

Een specialist met focus op oplossingen voor de IT-markt... Wij zijn een internationale groothandel met bijna 50 jaar ervaring in de distributie van A-merk printing supplies, datastorage, papier, kantoorartikelen en multimediale producten. Wij vertegenwoordigen alle grote fabrikanten in de IT- en Office-branches en bedienen onze resellers in meer dan 20 landen. Rietveldenkade 15 5222 AJ ‘s-Hertogenbosch Phone: +31 (0)73-624 22 00 Fax: +31 73-624 22 03 E-mail: info@despec.nl Website en webshop: www.despec.nl

Televersal kenmerkt zich door het leveren van een totaaloplossing en u volledig te supporteren om deze succesvol in de markt te zetten. Merken: Advitronics, aiOffice, Audiocodes, Avaya, Boxit, Doro, Etos, Fasttel, Gigaset, Jabra/GN netcom, Key-Link, Konftel, MCS, Netgear, OAK, Plantronics, Polycom, Powerware, Shoretel, Siemens, Tiptel, VoiceGear. Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk telefoon: (013) 523 11 77 fax: (013) 523 11 88 www.televersalgroup.com

PaperlinX Specialties ffPapier Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 33 7200 AA Zutphen Telefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 gos.vkoffice.nl@paperlinx.com www.paperlinx.com/nl

Televersal Group bestaat uit: Televersal BV en Televersal & TopTel BVBA

ALCADIS IP SOLUTIONS Veldzigt 26, 3454 PW De Meern E-mail: info@alcadis.nl Telefoon: 030 - 65 85 125 Alcadis is Wi-Fi specialist met een focus op kennis en techniek. Met professional services en geavanceerde netwerkapparatuur zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers en een breed resellerkanaal. Wij ondersteunen partners met professional services en een innovatief productportfolio om geavanceerde en betrouwbare verbindingen te realiseren in de zakelijke en particuliere markt.

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

Bezoek ook ONZE WEBSITE: www.computerweb.nl DSD Europe B.V.

INTERCONNECT

Specialties

UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter

ffSoftware distributeur van digitale licenties Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

ALSO Nederland B.V. Archimedesbaan 26, 3439 ME Nieuwegein telefoon: +31(0)30 608 4700 fax: +31(0)30 608 4705 E-mail: verkoop@also.com www.also.nl

INGRAM MICRO B.V. specialties ffSolutions ffSystems ffSoftware ffPrinting & Digital Imaging ffMobility ffSupplies & Accessories ffComponents ffNetworking ffDC/POS ffIngram Micro Services

Qwerty B.V.

Ingram Micro B.V. is ‘s werelds grootste technologiedistributeur. Als essentiële schakel in de technologiewaardeketen creëert Ingram Micro verkoop- en winstkansen voor vendors en resellers via unieke marketingprogramma’s, uitbestede logistieke diensten, technische ondersteuning, financiële diensten en productkoppeling en -distributie. De onderneming is actief in 146 landen en als enige mondiale IT-distributeur ook actief in Azië. Structuurbaan 40, 3439 MB Nieuwegein telefoon: (030) 246 40 00 fax: (030) 246 50 00 www.ingrammicro.nl

Amsteleindstraat 27-F, 5345 HA Oss telefoon: +31(0)412 691 123 fax: +31(0)412 691 125 E-mail: info@qwerty.eu www.qwerty.eu Uw full-service distributeur voor multimedia, componenten, randapparatuur en hardware.

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3 • CBM

Tot slot

Flexibel omgaan met bedrijfsdata De huidige economie staat in het teken van besparingen. Denk alleen al aan de zes miljard die de regering moest korten op de overheidsuitgaven. Nu zijn daar allerlei manieren voor, zowel voor de overheid als bedrijven. Met het verlagen van IT-budgetten verminder je vooral je innovatieve slagkracht, maar zet je IT slimmer in, bijvoorbeeld voor fraudebestrijding, dan kun je enorme bedragen besparen. Wat soms zo vanzelfsprekend lijkt in de IT, blijkt in de realiteit vaak niet te kloppen. Ik doel hiermee op het optimaal gebruiken van bedrijfsdata. Bedrijven, maar zeer zeker ook de overheid, beschikken vaak over een wirwar aan IT-systemen om hun bedrijfsprocessen te faciliteren. Toch worden de gegevens uit al deze systemen maar zelden op een intelligente manier bij elkaar gebracht, zodat er analyses mee gedaan kunnen worden. En dat terwijl het bijzonder nuttige managementinformatie kan opleveren en voor kostenbesparingen kan zorgen.

Legacy

Ook in het nieuws...

Fraude is een enorm probleem in Nederland. Jaarlijks worden miljarden ten onrechte uitgekeerd door fraude bij verzekeringen, faillissementen en belastingen. Daar komt nog bij dat de opsporing van misbruik een bijzonder arbeidsintensief proces is. Controleurs moeten massaal aan de slag om deze gevallen op te sporen, terwijl het probleem ook grotendeels opgelost kan worden door de beschikbare data over cliënten op een slimme

manier te vergelijken. Toch gebeurt dit nog veel te weinig. Vaak is dat het gevolg van slecht gekoppelde legacysystemen, waar organisaties al jaren hun bedrijfsinformatie in verzamelen. Door deze gescheiden datasilo’s is het onmogelijk fraudegevallen snel zichtbaar te maken, met al het handmatige controlewerk als gevolg. Vroeger was het met een verouderde IT-infrastructuur bijna onmogelijk om er alsnog een samenhangend geheel van te maken. Althans, zonder eerst flink te investeren in maatwerk en de implementatie van nieuwe systemen. Die tijden zijn echter voorbij. Met moderne applicatieplatformen, zoals het Nederlandse succesverhaal Mendix, kunnen organisaties nu op een kostenefficiënte en flexibele manier allerlei nieuwe bedrijfsapplicaties bouwen die hun data uit de bestaande infrastructuur halen. Zo kun je met een relatief lage IT-investering de efficiëntie van je organisatie enorm vergroten en geeft het je daarnaast veel beter inzicht in je bedrijfsdata. Die kun je vervolgens gebruiken voor het aanpakken van fraude, waarmee je geld bespaart, maar natuurlijk ook om de dienstverlening

Entrepreneur Piet van Vugt studeerde HTS Informatica, en startte daarna softwarebedrijf Modulair. Sindsdien heeft aan het roer gestaan van veel, vooral beginnende, IT-bedrijven. Momenteel is hij CEO van integrator Nobel.

aan je klanten te verbeteren. Het mes snijdt aan twee kanten.

Flexibel Alles in de IT is flexibel geworden sinds de opkomst van virtualisatie en cloud computing. Helaas wordt nog te veel gedacht dat het flexibel gebruik van bedrijfsdata onmogelijk is op basis van legacy-IT of zonder de bedrijfsprocessen te verstoren. Niets is minder waar. Bedrijfsapplicaties bouwen bovenop legacy en gegevens op een inzichtelijke manier bij elkaar brengen is mogelijk en wordt in de praktijk door steeds meer verzekeringsinstanties geïmplementeerd.

ESA wil ruimtevaartuigen ‘printen’ De Europese ruimtevaartorganisatie ESA wil met 3D-printers metalen onderdelen maken voor onder andere ruimtevaartuigen. Veel huidige 3D-printers kunnen alleen overweg met plastic. Als dezelfde techniek ingezet kan worden voor metalen voorwerpen wordt het mogelijk lastige ontwerpen, die met de huidige metaalgiettechnieken onmogelijk te maken zijn, toch kunnen worden gefabriceerd. “We willen metalen producten van de hoogste kwaliteit ooit fabriceren”, zei David Jarvis, hoofd materiaalonderzoek van ESA. “Ons ultieme doel is het printen van een satelliet uit één stuk. Een brok metaal dat niet gelast of aan elkaar geschroefd hoeft te worden.” Het project heeft een kostenplaatje van twintig miljoen euro. Bron: www.nu.nl

•

CBM

NUMMER 7 • NOVe m b e r 2 0 1 3

AT U R E S

THE

ALS U

O KI

R A N TIE

TURE IN FU

DE SI

RT EE

JAAR

FRIENDL CO

H REGIST R ZIC

TECHNO

Connect. Share. Give. Take. Solve. Save. Smile. Unify. Introducing Unify. Unifying business communications for the new way to work. unify.com