Cbm 08 2014

et aken m z e d e ent Doe go nagem a m t n cume g & do n i t n i r p

Jaargang 18 I Nummer 8 I November 2014

Het vakblad voor het ict-kanaal

George van Brugge, FirmTel

Tweedehands softwarelicenties?

Kansen in 3D-markt

Mystery caller belt Zwolle www.computerweb.nl

Colofon

Inhoud

is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.computerweb.nl

‘Infrastructuur plus diensten’

Directeur Joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl

Infopact lanceert ‘Telefonie in de Cloud’ voor IT-resellers, maar blijft een infrastructuurspecialist.

Uitgever Sef Heldens sef.heldens@magentapublishing.nl

P7

Hoofdredactie Johan van Leeuwen johan.van.leeuwen@magentapublishing.nl Mirjam Adriaanse mirjam.adriaanse@magentapublishing.nl

Tweedehands softwarelicenties?

Medewerkers Martijn Kregting, Laurens van Aggelen, Yvonne Keijzers, Bram Semeijn, Teus Molenaar, Rob Kurver, Leo van Schie, Mels Dees, Piet van Vugt, Emiel te Walvaart, Eddy Willems, Righard Zwienenberg,Marjolein Straatman Fotografie TopShots Fotografie

P13

Voor organiseren van Masterclasses, congressen en overige events, advies, adverteren in CBM, het bedrijvenregister en online: Sales & marketing Daisy van Diejen daisy.van.diejen@magentapublishing.nl 024-34 54 155

De zaak UsedSoft heeft de discussie over de verkoop van tweedehands softwarelicenties opgeschud. In de juridische rubriek vertelt Francoise

Hoe presteren Zwolse resellers?

Edwin Tiggers edwin.tiggers@magentapublishing.nl 024 - 34 54 150 Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl

P20

Vormgeving Wendy van Cuijk Druk BDUprint

De Mystery caller belde ditmaal resellers in de hoofdstad van Overijssel. Hoe staat het met de verkoopvaardigheden in deze Hanzestad?

Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 68,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd.

De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.

10041872. © Copyright 2014 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook,zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

4

Voorwoord en nieuws

18

Coverstory OKI

6

Column Leo van Schie

20

Mystery caller

7

Infopact

25

Column Mels Dees

8

Achtergrond 3D printing

26

Productnieuws

13

Tweedehands verkopen van

28

Bedrijvenregister

softwarelicenties?

33

Column Piet van Vugt

14

Reseller in beeld Combine-IT

34

Reverse coverstory DSD Europe

17

OneXS

CBM • november 2014

3

voorwoord

Harp De manier waarop collega’s zich op het werk gedragen, kun je vergelijken met muziekinstrumenten. Een interessante metafoor die entertainer Richard de Hoop probeerde te verduidelijken aan een rumoerige zaal tijdens het partnerevenement ‘Sharing Hub’ van distributeur Arrow ECS. Hoe zit dat bij uw organisatie: speelt u de tweede viool of bent u juist de gitaarvirtuoos?

Een bas is een praktisch ingestelde, gedisciplineerde doorwerker. Een trompet is extravert en kan goed omgaan met mensen. Een piano heeft het natuurlijk vermogen om een team te enthousiasmeren. En een gitaar is een originele creator. Het is geen hogere wiskunde om bij elk van deze rollen een collega aan te wijzen. Vaak passen ook meerdere instrumenten bij een bepaalde persoonlijkheid, al is het onmogelijk om alle de instrumenten te bespelen.

Laten we dit verplaatsen naar het IT-kanaal.

Is uw organisatie een hardwerkende bas of juist een gitaar met originele ideeën? Het hoeft elkaar natuurlijk niet uit te sluiten, maar misschien is goed om te ontdenken welk

Drie nieuwe gezichten bij ALSO Nederland Distributeur ALSO Nederland B.V. heeft het team per 1 november versterkt met Harald Nuij, Bjorn van de Wal en Jurgen Biscop.

Harald Nuij zal de rol van Sales Director Benelux gaan invullen. Daarmee krijgt Nuij de leiding over alle commerciële activiteiten binnen ALSO Nederland. In zijn voorgaande rol was hij sales director binnen zusterdistributeur Alpha International, waar hij leiding gaf aan het Benelux, France en Export-team. Bjorn van de Wal is aangesteld als Business Unit Manager. Van de Wal was werkzaam voor ETC/Tech Data en gaat zich vooral focussen op de B2B-activiteiten binnen ALSO Nederland. Tot slot is Jurgen Biscop aangesteld als Business Unit Manager om de activiteiten in België te laten groeien. Biscop is het grootste gedeelte van zijn carrier werkzaam geweest voor Tech Data België.

4

CBM • november 2014

@CBM_Magazine

muziekstuk past bij uw toekomstvisie en welke instrumenten u daarvoor mist of beter kunt leren bespelen.

Na de online test werd bevestigd wat mijn collega’s allang wisten; ik bespeel de harp. Een kritische denker, daar schaam ik me niet voor.

Mirjam Adriaanse Redacteur CBM

nieuws

KPN lanceert IaaS-oplossing KPN lanceert binnen de dienstverlening CloudNL nu ook Infrastructure as a Service (IaaS) via Microsoft Azure. De nieuwe dienst garandeert dat de data altijd in Nederland staat.

Voor klanten die wegens functionele of compliance-eisen hun data aantoonbaar in Nederland moeten hebben staan, biedt de dienst volgens KPN uitkomst. De private IaaS-oplossingen wordt namelijk geheel geleverd vanuit Nederland. De data bevindt zich in de datacenters van KPN in Aalsmeer en Apeldoorn. Daarnaast voert Deloitte doorlopend audits om te waarborgen dat IaaS CloudNL zich houdt aan de Nederlandse privacy wetgeving, de interne strenge veiligheidsnormen van KPN en de branchespecifieke complianceregels.

Infosecurity 2014 De Jaarbeurs in Utrecht was ook dit jaar weer de place-to-be voor vraagstukken over IT-security.

Maar ook voor dataopslag, Storage Expo, en beheer, Tooling Event, was veel aandacht.

Tijdens de drukbezochte beurs presenteerden veel verschillende leveranciers hun producten en diensten. Laat het grote aantal bezoekers en exposanten zien dat de sector in de lift zit?

Naast de traditionele stands was er ook een uitgebreid programma van seminars, waarvoor het soms dringen was om binnen te komen. De onderwerpen varieerden van toekomstbestendig service level managent tot next generation firewalls.

Noteer vast in uw agenda: Infosecurity 2015 is op 4 en 5 november!

Ingram Micro distribueert Barracuda Vanaf 17 november zijn de producten van security- en storagespecialist Barracuda Networks terug te vinden in het portfolio van Ingram Micro.

Barracuda Networks levert producten op het gebied van content security, networking en application delivery, alsmede storage, bescherming en gegevensherstel. Daarnaast biedt ‘Dataprotection Plus’ een aantal gerichte oplossingen die de beschikbaarheid, mobiliteit en productiviteit van bedrijven verhogen. Kenneth Soechit (rechts op de foto), senior business unit manager bij Ingram Micro, is enthousiast: “Wij bieden oplossingen voor kleine tot middelgrote, maar ook voor grote, complexe organisaties. Barracuda past naadloos in het IM Datacenter & Networking Infrastructure

concept waarmee we server, security, storage, networking/wireless en IT-management oplossingen bieden. De security oplossingen van Barracuda zijn daar uitstekend geschikt voor en zijn een hele goede aanvulling op onze productportfolio.”

Nieuw platform voor SaaS4Channel Het online platform van SaaS4Channel, business community voor ICT-ondernemers die hun cloudactiviteiten willen verbeteren, is compleet vernieuwd. Met verbeterde functionaliteiten is het nu mogelijk om actief online te discussiëren en te netwerken.

Naast een nieuw uiterlijk is ook de taal veranderd van Nederlands naar Engels. Hierdoor kunnen ook geïnteresseerden uit andere landen zich mengen in de discussie en contacten opdoen.

Tijdens de laatste netwerkbijeenkomst van SaaS4Channel bij Mitopics in Gouda gaf initiatiefnemer Leo van Schie een korte beschouwing van de afgelopen periode en deed hij een aantal plannen voor komend jaar uit de doeken. Het cloud acceleratie-model is verder ontwikkeld samen met HP en de SaaS Academy in Brussel met partner IBM was succesvol. De volgende bijeenkomst van Saas4Channel staat geplanned op 26 maart 2015. Het volledige programma voor die dag is binnenkort te vinden op: saas4channel.eu/

Nieuwe functie Joost Hermans Cisco heeft Joost Hermans benoemd tot Global Service Provider Leader Cisco Noord-Europa. Zijn verantwoordelijkheid is om de groei van Cisco in de Noord-Europese regio verder uit te bouwen.

Hermans is geen nieuw gezicht bij Cisco, de afgelopen twee jaar was hij commercieel directeur Service Providers bij Cisco Nederland. In deze functie ondersteunde hij service providers bij het ontwikkelen van nieuwe diensten op het gebied van cloud, internet, mobiel, spraak, video en tv en entertainment. Na zijn wiskundepromotie aan de Universiteit Utrecht is Joost Hermans zijn loopbaan begonnen bij KPN met functies in onderzoek en programmamanagement. In 2000 is hij bij Cisco Services Nederland gestart met functies in business development en sales.

CBM • november 2014

5

nieuws

De volgende ICT container: Big Data column Leo van Schie

Bent u nog niet actief op het gebied van Big Data? Ayayaye, dan bent u waarschijnlijk de enige in de ICT-markt.

A

lles is Big Data. Voorheen hadden we het over Business Intelligence dat is nu Big Data; wat vroeger storage heette is nu Big Data, en Cloud… jazeker, ook Big Data en zelfs een doodgewone harddisk op de plank bij een retailer: Big Data!

Volgens Gartner is Big Data ‘high-volume, high-velocity and high-variety information assets that demand cost-effective, innovative forms of information processing for enhanced insight and decision making’.

Maar eens even ontleden wat dat betekent. ‘High-volume en high velocity’ gaat over heel veel data die snel toegankelijk moet zijn. Voer voor de storage specialisten onder ons. De volgende is meer onderscheidend en cruciaal: ‘high variety’. De data komt uit verschillende bronnen en niet meer alleen uit de systemen van de eindgebruiker zelf. De eigen data wordt verrijkt met data uit onder andere publieke bronnen en social media.

Er is specifieke kennis nodig om deze data te kunnen benaderen. ‘Cost-effective en innovative’ verwijst naar nieuwe tools en methodes die worden gebruikt om de data te verzamelen en analyseren tegen een acceptabel kostenplaatje. Tot slot ‘information processing for enhanced insight and decision making’; de gevonden en geanalyseerde data zo aanreiken dat ze kunnen helpen met maken van goed onderbouwde beslissingen.

Dat de hoeveelheid data toe blijft nemen en dat de afhankelijkheid van data van organisaties eveneens verder zal toenemen, zal niemand betwisten. Bedrijven zullen dus in toenemende mate behoefte hebben aan kennis om van deze ruwe data informatie te maken. Hier ligt de kans in de markt: kennisintensieve dienstverlening dus.

Big Data biedt bedrijven een kans zich te onderscheiden door het combineren van kennis van data en bedrijfsprocessen. Maar laat je niet meesleuren in de waan dat elke storage component gelijk staat aan Big Data. Zelfs al is storage een onmisbare, onderliggende component in de Big Data-oplossing.

Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

6

CBM • november 2014

Telecombinatie en Televersal werken samen Telecombinatie Zakelijk en Televersal slaan de handen ineen. De producten van Televersal zal Telecombinatie Zakelijk aan haar partners gaan aanbieden en Televersal zal het connectiviteitportfolio van Telecombinatie Zakelijk toegankelijk maken voor haar partners.

Doel van de samenwerking is volgens beide partijen om de werelden van telecom en ICT met elkaar te verbinden. De aangesloten partners kunnen nu profiteren van maximale mogelijkheden en keuzevrijheid, maar ook van veel expertise. Zo worden de ICT- partners van Televersal commercieel en technisch ondersteund door Telecombinatie Zakelijk en kunnen de Telecombinatie Zakelijk partners bij Televersal terecht voor advies en ondersteuning op hun ICT-producten. “De partners van Telecombinatie Zakelijk kunnen het volledige productaanbod van Televersal via onze eigen hardware portal gaan inkopen.

Na de uitbreiding van ons portfolio met vaste telefonie, is dit een belangrijke en zeer waardevolle vervolgstap voor ons als telecomdistributeur en onze partners”, aldus Herwin van der Kamp, algemeen directeur van Telecombinatie Zakelijk.

‘Mismatch arbeidsmarkt en regeldruk belemmeren groei’ Knelpunten op de arbeidsmarkt en regeldruk zijn de grootste belemmeringen voor groei van ICT-bedrijven, dat blijkt uit de het tweede Nederland ICT Marktbeeld van november 2014.

Het Marktbeeld, dat gebaseerd is op onderzoek onder de leden van Nederland ICT, laat zien dat bijna de helft van de bedrijven tot honderd werknemers een gebrek aan goed personeel ziet als belangrijkste groeibelemmering.

En dat in een periode waarin de groei van de werkgelegenheid in de sector juist toeneemt in vergelijking met hetzelfde kwartaal vorig jaar. Het vertrouwen van ICT-bedrijven in zowel de economische groei, als investeringsklimaat en groei van de eigen sector is teruggelopen ten opzichte van het tweede kwartaal van 2014. De indicatoren variëren van 5,7 (voor investeringen in Nederland) tot 6,4 (voor groei van de ICT-branche).

reportage Tekst: Johan van Leeuwen

“We blijven infrastructuur-specialist”, verduidelijkte commercieel directeur Gerard Bergsma van Infopact, na afloop van de lancering van ‘Telefonie in de Cloud’. “Maar we gaan ons steeds meer richten op diensten daaromheen. We zien mogelijkheden met de combinatie.”

Infopact gelooft in infrastructuur plús diensten

Infopact had de lancering van ‘Telefonie in de Cloud’ in een ludiek jasje gegoten. ‘De battle’ werd het genoemd.

In de voorbereiding had het bedrijf een promotiefilmpje gemaakt waarbij het in haar eigen gebouw bezoekers overviel door hen een kussen in de handen te drukken en daarna een kussengevecht te beginnen.

Vergelijken Het idee achter de ‘battle’ was om Telefonie in de Cloud te vergelijken met een andere dienst van Infopact, Lync in de Cloud, die eerder dit jaar werd gelanceerd. Op drie verschillende momenten, twee keer bij Infopact in Rotterdam en één keer in Zwolle, gebeurde dat. De conclusie: het ligt aan de eindklant welke van de twee diensten geschikter is. Lync in een Infopact-jasje biedt voordelen door videocommunicatie en document-sharing.

De nieuwe oplossing met een PBX in de cloud biedt meer mogelijkheden in het streven naar optimale bereikbaarheid door onder andere een wallboard en bereikbaarheidsraportages.

Voordelen Over de voordelen van de nieuwe dienst was Bergsma duidelijk: “Met deze dienst kan het MKB professionele communicatie met de buitenwereld waarborgen en daarnaast efficiënter én effectiever werken. Dit helpt ondernemers met het optimaal en functioneel inrichten van hun bereikbaarheid.” Alles gaat onder het motto van ‘plaats-, tijd- en apparatuuronafhankelijk werken’. “Telefonie in de Cloud biedt MKB’ers de kans om flexibeler te werken en kosten beter te beheersen. Investeringen in hardware, beheer en onderhoud zijn niet langer nodig en de dienst is volledig schaalbaar. Bovendien zijn alle functionaliteiten

maandelijks opzegbaar. Infopact zet hiermee de volgende stap in zakelijke communicatie.”

Combinatie Dat verhaal klinkt op het eerste gezicht misschien niet heel bijzonder. Genoeg andere vendoren hebben de afgelopen jaren hetzelfde gezegd. Maar juist de combinatie met de infrastructuurkant van Infopact zorgde voor enthousiasme bij de aanwezige resellers, met name ook degene uit de ICT-hoek. “Omdat wij beide domeinen kunnen beheren, kunnen we hiermee echte ‘quality of service’ leveren”, verwoorde productmanager Robin de Weert tijdens de presentatie.

‘De co m binatie met de inf ras t ructuurka nt van Infopa ct zorg de vo o r e ntho us iasme bij de aanwez ige reselle rs, met name d egene uit de ICT -hoek’

Wholesale De nieuwe dienst kan zowel als wholesaler als als partner worden geleverd. “Daarbij moet ik aantekenen dat wholesale, heel strikt gezien, geen wholesale is”, liet Bergsma weten. “Want wij laten wholesalers niet aan hun lot over en ondersteunen hen nog steeds op commercieel gebied en met beheer. Het enige verschil is dat hij een factuurrelatie heeft met de klant, zijn eigen pricing kan doen en zelf het financiële risico loopt.”

Platform Opvallend is dat Infopact voor Telefonie in de Cloud gebruik maakt van het platform van Xelion. Infopact wilde het wiel op dat gebied niet opnieuw uitvinden en het laagdrempelige Xelion-platform paste het best bij haar wensen. Bergsma sloot niet uit dat daar binnenkort een tweede platform bijkomt die de partner en klant een keuze geeft.

CBM • november 2014

7

3D printing

Gamechanger of overschatte markt?

Stand van zaken in 3D printing

Tekst: Joost Heessels

t een is da re g n enba chti afzi er wa n v ltje e e e i n ‘D mob t bin n d e n um erke cons en w ten’ uis e h t tprin i u d j i n t ka 3D printen is zeker niet nieuw en wordt in diverse industrieën al zo’n dertig jaar toegepast. Daar heet het dan vaak ‘additive manufacturing’. Het voordeel van deze manier van produceren is, dat het geen reststukken oplevert, er geen dure mallen nodig zijn en het op de millimeter nauwkeurig werkt. Daarnaast kunnen materialen geprint een veel efficiëntere structuur meekrijgen, wat gewicht bespaart. Bij de bouw van een vliegtuig kan dat verschil oplopen tot wel vijfhonderd kilo. Behalve in de maakindustrie maakt 3D printing momenteel een sterke groei door in de zorgsector en in prototyping voor designers, maar het aantal mogelijkheden op termijn is schier oneindig.

Opkomst Dat deze technologie nu pas tot de consumentenmarkt doordringt, heeft mede te maken met het verlopen van een hele reeks patenten uit de begintijd van 3D printen.

Een aantal bedrijven is hier handig op ingesprongen en produceren al enkele jaren goedkope 3D printers. Een

8

CBM • november 2014

Langzaam maar zeker groeit de interesse van het grote publiek voor 3D printing. De echte doorbraak kwam met het nieuws eerder dit jaar dat HEMA met een 3D-print dienstverlening begon. Ook voor de IT-reseller biedt deze ‘gamechanger’ nieuwe kansen. CBM inventariseert de stand van zaken. printer van 1.000 euro kan meer dan een printer die een paar jaar geleden nog 20.000 euro kostte. Inmiddels zijn er al exemplaren te koop voor rond de 500 euro.

De technologie ontwikkelt zich daarbij razendsnel. Zo is het met een redelijk betaalbare printer al mogelijk een object te maken van verschillende kleuren. Daarnaast is het aantal grondstoffen sterk groeiende. Was het tot voor kort alleen mogelijk enigszins betaalbaar een kunststof klein object te maken. Nu is het ook mogelijk kunststof en zelfs houtachtige objecten te vervaardigen. Het kan nog gekker, want er zijn al chocolade- en pizzaprinters in de maak. En ook het uitprinten van menselijk weefsel is al mogelijk. De verwachting is dat een consument binnen afzienbare tijd thuis bijvoorbeeld een werkend mobieltje kan uitprinten, die dan dus bestaat uit verschillende materialen.

Hardware, grondstoffen (filamenten) en ook ontwerpen zijn nodig om van deze markt een succes te maken. Er is al een aantal grote databases met ontwerpen. Ook een

3D printing

grote contract stationer als Staples is al op de 3D printing rage ingesprongen met een productiefaciliteit in Almere, gekoppeld aan een productendatabase (zie kader).

Aanbieders Bedrijven als Stratasys en met name 3D Systems zijn al langer actief in de high-end 3D printing markt en domineren deels de onderkant van de markt die nu ontstaat.

Maar hier is inmiddels ook een aantal kleinere, nieuwe spelers actief. Zoals het Nederlandse Ultimaker, dat in 2011 is opgericht, en inmiddels een aardig marktaandeel heeft opgebouwd in Europa. Of het Noordwijkerhoutse bedrijf Builder 3DPrinters, waarvan diverse producten inmiddels bij Quantore op het schap liggen (zie kader).

Het vreemde is dat de traditionele printerfabrikanten zich nog nauwelijks roeren op deze markt. HP heeft in november aangekondigd in 2015 actief te gaan worden met een lijn 3D printers. Hiermee wil HP de (afgesplitste) printerdivisie een boost geven. Gelijktijdig kwam de introductie van de Sprout, een pc van zo’n 1.600 euro waarmee 2D en 3D objecten te scannen zijn. CAD-ontwerper Autodesk komt dit jaar nog met een 3D printer op de markt. Gekoppeld aan een open source platform. Canon verkoopt inmiddels printers van 3D Systems. Het Poolse Zortrax kreeg begin dit jaar van Dell een order voor de productie van 5.000 3D printers. Epson is van plan zelf in de markt te stappen, maar doet nog een beetje vaag over het exacte tijdstip. Bovendien mikt Epson op de industriële markt, omdat volgens de CEO van Epson de consumentenmarkt danig wordt overschat.

Gartner ondertussen becijfert dat de markt voor 3D printers zal groeien van 108.000 stuks in 2014 naar 2,3 miljoen eenheden in 2018. HP op zijn beurt verwacht dat er n de VS alleen al 6 miljoen huishoudens zijn die zich een dergelijke printer willen én kunnen veroorloven.

Als de prosumer echt zwaar instapt op 3D printing, is het handig dat de vakhandel bekend staat als een degelijk en betaalbaar aanbieder. Indien het model rond inkjet-printers ook hier van de grond komt, zal er aan de printers niet veel te verdienen zijn. Ook niet aan de ontwerpen, maar uiteraard wel aan de supplies, de ligamenten. Die gaan nu voor een beetje printer voor een kleine honderd euro per stuk over de toonbank.

De kans dat de markt sterk gaat groeien, is reëel. De prijzen dalen hard, grote printerfabrikanten komen op de markt, er is behoefte aan gepersonaliseerde producten.

Veel consumenten met hobby’s waarbij 3D prints een rol kunnen spelen, staan al watertandend langs de zijlijn.

Ook het MKB zal de komende jaren wel eens in 3D kunnen stappen. Hoe simpel is het om snel een spare part te produceren, een ontwerp te maken of een leuke gadget als promotiemiddel te printen.

Resellers als Aces Direct en KNNS manifesteren zich al nadrukkelijk op het gebied van 3D printen. Kortom, op dit moment is 3D printen nog niet interessant, maar dat zou wel eens snel kunnen veranderen....

‘Vre emd trad is d itio at d nel fab e e p rika r inte n ten nau r wel zich ijks nog roe dez ren e m op ark t’

markt orm f ende t m o a k l p rm de o platfo ntzeP r in op i it r n een brede a P v t n 3Denta Publishing r het ontwikkelerie te ondersteuneelsn.teD st oo idd Mag g indu ting, d is inm printin D prin maar , D 3 m r e o van 3 in d er v 5 verd artijen om p in 201 t g latform ij r P rm k 3DP @ : r platfo e t Twit n op volge

Toekomst Hoe de prosumermarkt, die voor de IT-branche interessant is, er over enkele jaren uitziet? Niemand die het weet. Komt er weinig groei, dan kan het voor de reseller alsnog kansen bieden. Door aan te sluiten bij een distributienetwerk als 3D Hubs (zie kader) of door op een andere manier eigen 3D printfaciliteiten aan te bieden in de eigen regio.

Duidelijk is dat de grote retailers zich al roeren op de markt. Zoals de HEMA, waar je voor 19,95 euro een eenvoudig gepersonaliseerd sieraad of ‘n telefooncase kunt laten printen. Helemaal state of the art is deze dienst nog niet, want je moet twintig dagen wachten tot je het in je winkel naar keuze kunt ophalen. Amazon biedt vanaf deze zomer ontwerpen aan die men in 3D kan printen vanaf 40 dollar. En zoals verder te lezen valt, is ook Staples al in deze markt gestapt.

3D printen met papier Het bedrijf MCor Technologies bouwt een printer, die met als basis A4 printpapier, duurzame 3d modellen van papier print. Het gaat dan om stevige modellen, die eerder uit hout lijken gebeitst dan uit papier-maché. Zo is er al een flessenopener mee vervaardigd. Mcor heeft voor papier gekozen, omdat het veel goedkoper is dan de andere grondstoffen voor 3d-printers en omdat het duurzaam is.

CBM • november 2014

9

3D printing

Staples voorloper Staples zette in 2013 al de eerste schreden op het gebied van 3d printen, vertelt Oscar Pakasi. Hij was tot begin dit jaar director business development bij Staples Printing Systems en per 1 januari managing director bij 123D. Bijzonder is dat Staples hierbij voor het eerst een dienst aanbiedt als traditioneel leverancier van producten voor kantoor. Centraal in de aanpak van 123D is een designer shop met modellen die geprint kunnen worden. Dat printen gebeurde in eerste instantie in het 123D Experience Center in de Staples-store in Almere. Hier staat een batterij 3D

printers die 17 verschillende materialen, waaronder papier, in 3d printen. Dit voorjaar heeft Staples ook in New York en Los Angeles speciale 3d printerstores geopend.

De software waarmee producten uit de catalogus kunnen worden geselecteerd en geprint, is behoorlijk geavanceerd.

Zo zie je direct of de printers een bepaald model uit kunnen printen. Binnenkort komt er een software tool bij, die aangeeft of het model niet juridisch beschermd is. Ontwerpers kunnen een eigen shop starten in de catalogus, die voorlopig nog niet heel veel aanbieders telt.

Quantore zet in op gamechanger Het is zeker nog niet zo dat er iedere dag vrachtwagens vol 3D-printers en ‘filamenten’ (supplies) het magazijn in Beuningen verlaten, maar de eerste stappen zijn gezet.

Na een eerste oriëntatie eind vorig jaar staan vanaf begin dit jaar verschillende printers van het merk 3D Builders in de schappen bij Quantore. We vragen Wilbert Hofmeester, Manager Marketing bij de coöperatie, naar de stand van zaken.

“We hebben in eerste instantie gekozen voor deze Nederlandse leverancier vanwege de ondersteuning, nabijheid, robuustheid en visie. Dat blijkt een goede, want zij zijn nu de eerste in de markt met een tweekleuren printkop.

Hiermee is het mogelijk objecten uit meerdere kleuren te printen. 3D Builder heeft verschillende modellen, voor dual- en grootformaat, tot wel 60 cm hoogte. Ook bij de

filamenten zijn er veel mogelijkheden, tot en met glow in the dark aan toe. Het is nog wachten op eiwit-filamenten om een hamburger te printen.”

Hofmeester is nog voorzichtig als het gaat om de vooruitzichten voor 3D printen binnen de vakhandel. “In potentie is het een gamechanger, zeker als de prijs nog wordt gehalveerd en de printsnelheid vier keer zo groot wordt.

Dat kan nog wel één of twee jaar duren. De vakhandel is helaas afwachtend, want je hebt technische kennis nodig om het apparaat te verkopen en te bedienen. Zij steken liever tijd en energie in verbeteren van het bekende, dan in het opbouwen van een nog niet uitontwikkelde technologie. Ik begrijp het, maar zie wel dat deze ontwikkelingen hard gaan. Zo heeft HP aangegeven uiteindelijk technologie te willen leveren die printtijden van uren terugbrengt naar minuten.”

KNNS - Pionier in 3D printen De middelgrote IT-Reseller KNNS Business Solutions uit het Gelderse Wijchen is een heuse pionier op het gebied van 3D Printen. “Al in 2012 zijn we begonnen”, vertelt senior account manager Toine Prudon. “De vraag was er nog niet, maar die hebben we vanaf dat moment gecreëerd.” In het eigen 3D Lab heeft KNNS sinds die tijd enkele demoprinters in gebruik. Het assortiment omvat printers van 3D Systems in de prijsrange tussen 1.500 euro en 1,5 ton. De meeste van deze printers worden geleverd door Landre.

Het eigen Lab is bedoeld om klanten kennis te laten maken met de mogelijkheden. De eerste tijd was het echt pionierswerk, maar leverde het toch interessante nieuwe klanten op, zoals een unversiteit en Philips. De laatste tijd ziet Prudon de vraag duidelijk aantrekken. “Nu nog vooral ontwerpers, maar ook scholen. Die laatste groep leveren we tegen een geringe marge, omdat we het belangrijk vinden dat ze er mee aan de slag gaan en de mogelijkheden leren kennen. De printers worden vooral ingezet

10

CBM • november 2014

voor prototyping en modelling. Maar de tijd dat ieder bedrijf een 3D printer heeft staan, komt snel dichterbij.”

Op dit moment kan KNNS dan ook gemiddeld een á twee orders per week noteren, meestal in de prijsklasse van tegen de 3.000 euro. De vraag komt uit heel Nederland en ook uit België. En er is niet alleen vraag naar de printers, maar ook steeds nadrukkelijker naar de cartridges. “Er zijn naturlijk honderden aanbieders van 3D Printers, jij en ik kunnen met een paar honderd euro aan materiaal een machine in elkaar draaien. maar 3D Systems levert bewezen technologie met een goeie service. De cartridges zijn gechipt en niet na te maken. Mensen die een ander merk hebben, kunnen we helaas niet helpen.”

En een printer leveren is één ding, maar er komt wel wat meer bij kijken, stelt Prudon tot slot. Uitleg, training, software. Hij verwacht pas een echte groei als de snelheid van de printers sterk zal toenemen. “Ik zeg altijd, als je het bij de Blokker kunt kopen, moet je het niet zelf willen maken.”

3D printing Het idee is simpel. Je maakt een database van beschikbare 3D printers over de hele wereld en stelt deze in een platform beschikbaar voor iedereen die iets wil printen in 3D. Bram de Zwart en Brian Garret startten vanuit dit idee een jaar geleden 3D Hubs.

Inmiddels telt het platform ruim 7.000 printers in 140 verschillende landen.

3D Hubs: altijd een 3D-printer in de buurt We treffen de start-up in de tuin van een statige patriciersvilla aan de Amsterdamse Herengracht. Het wemelt binnen van de jonge, startende bedrijfjes, Niet gek, als het bordje van incubator Rockstart aan de gevel zit geschroefd. Hier krijgen innovatieve en potentieel succesvolle start-ups een kans. Op de eerste verdieping ligt achter een gangetje met wat nonchalant geplaatste 3D printers het kantoor van 3D Hubs. Een twintigtal jonge mensen werkt achter strakke beeldschermen aan het verbeteren van de site en het vergroten van het platform. Ter illustratie, vorig najaar waren ruim 1.000 hubs aangesloten, begin juni waren dat er al ruim 5.000. “Ik ben zelf met mijn 31 jaar een senior hier”, vertelt Bram lachend als we hem op zijn jonge personeel wijzen.

“Wat mij intrigeerde, was de belofte van 3D produceren”, vertelt hij. “Tot een jaar geleden kon je maar op enkele centrale plekken je ontwerpen afdrukken. En dan had je het over een levertijd van twee weken. Bij ons is dat gemiddeld twee dagen. Je produceert lokaal en tailor made. Deelnemers bepalen zelf hun prijs, en gebruikers kunnen de prints zelf afhalen of voor ongeveer zes euro aan de deur laten bezorgen.” In de praktijk zal een print volgens De Zwart uitkomen of dertig of veertig euro.

Daarvan houdt de start-up vijftien procent in. Volgens De Zwart is gedecentraliseerd printen goedkoper dan wanneer gebruikers 3D-prints bestellen bij diensten als het Amerikaans-Nederlandse Shapeways. Bovendien kunnen eigenaren van 3D-printers zo nog wat bijverdienen.

Een korte zoekactie rond onze base Nijmegen leert overigens, dat binnen een straal van 10 kilometer je al op 10 plaatsen een 3D ontwerp kunt uitprinten. De meeste aanbieders bevinden zich in een woonwijk en lijken particulieren, maar er zitten ook enkele professionele aanbieders tussen. Nog geen IT-resellers overigens. Niet zo heel vreemd, omdat deze tot nu toe als leverancier van de printers optreden en nog niet als een soort copyshop voor 3D printers.

Consumentenprinters De meeste printers in het netwerk zijn typische consumentenprinters, stelt De Zwart. Al zijn er ook wel industriële printers en groeit het aandeel daarvan. De meeste gebruikers zijn nog altijd ontwerpers. Consumenten zijn goed voor 25 procent. “Wil dat groeien, dan moet de

Zo’n 750 miljo en z en ijn p aar e kilo m en p eter aar ver w van ijder een d 3D-p rinte r

mens

contentzijde beter. Er is al wel veel, maar het zit nog te veel verborgen voor consumenten.” De Zwart verwacht niet dat iedereen straks een 3D printer zal hebben, hooguit voor het afdrukken van speelgoed of sieraden.

3D Hubs werkt ondertussen hard aan het intelligenter en soepeler maken van de site. Zo is er inmiddels een ratingannex review-systeem voor zowel aanbieders als gebruikte printers. Wat dit betreft kijken de oprichters goed naar platformen als Booking.com en iTunes en is het peer to peer model de inspiratie voor de eigen dienst..”Onze ambitie is alle 3D printopdrachten via één platform te laten lopen, door daar heel veel intelligentie in te bouwen.”

Wie als privé-persoon of zakelijk een of meerdere 3D printers runt, kan zich eenvoudig aanmelden via de website 3dhubs.com. “De gebruikers zelf zijn zeer actief”, aldus De Zwart. “Ér zijn elke maand 25 meetings ergens in de wereld, en er zijn inmiddels al 65 mayors die de lokale communities begeleiden. Wat ook helpt voor de groei van het aantal hubs, is de flyer van 3D Hubs die veel 3D printerfabrikanten bij de nieuwe printer voegen.”

Nederland loopt voorop De meeste aanbieders zijn nu nog particulieren, maar het aandeel van bedrijven groeit snel. Ook meer industriële metaalprinters weten inmiddels de weg naar het platform van 3D Hubs te vinden. “Die hebben dan overcapaciteit en dan is dit een mooi kanaal.” Ook resellers met een eigen printer kunnen zich aansluiten bij 3D Hubs. Nooit geschoten is altijd mis.

En anders is er natuurlijk de markt van de filamenten, de supplies. Die zal zeker een sterke groei doormaken. “Er is vaak sprake van een lock-in, waardoor je de supplies bij de fabrikant moet bestellen. Dat is ontstaan bij industriële printers. Toen de consumentenprinters kwamen, is dat wel losgelaten. Maar je ziet nu toch wel dat ze dat weer naar zich toe trekken.”

De Zwart ziet zelf een groei van 3D scanning. Dan kun je je eigen 3D selfie maken. Dat kan al wel, maar kost nu al snel 70 euro. Er zal de komende jaren nog veel veranderen, verwacht hij. “Waar het naar toe gaat weet ik niet. Al durf ik gerust te stellen dat Nederland als land vooroploopt als het om 3D printen gaat.”

Bram de Zwart studeerde vijf jaar geleden cum laude af aan de TU Delft in Industrieel Ontwerpen, als eerste op zijn faculteit op het terrein van 3D-printing. Daarna ging hij als product manager aan de slag bij het 3D Designbureau Freedom of Creation, wat werd overgenomen door 3D Systems.

CBM • november 2014

11

partnerprogramma

Alpha International introduceerde in februari 2013 haar nieuwe spaarprogramma, genaamd Alphinos. In samenwerking met de leveranciers stellen wij maandelijks verschillende promoties samen waarbij u voor Alphinos kunt sparen.

Wat maakt het partnerprogramma Alphinos onderscheidend?

De promoties zijn toegankelijk voor al onze klanten. Of u nu regelmatig of sporadisch bestelt, iedereen heeft de mogelijkheid om voor Alphinos te sparen. Wij bepalen aan de hand van uw bestelgeschiedenis per actie een persoonlijk target.

Alpha International houdt u tevens wekelijks per mail op de hoogte van de tussenstanden, zodat u precies kunt zien hoeveel omzet u nog verwijderd bent van het te behalen target. Zo hoeft u geen Alphinos meer mis te lopen. Met uw gespaarde Alphinos kunt u vervolgens de mooiste cadeaus kopen, van espressomachines tot Ipads en van luxe reiskoffers tot LED-televisies. Zo kunt u zelfs al uw Sinterklaas- of Kerstcadeaus bestellen in onze uitgebreide online catalogus.

Alphinos is een enorm succes. Inmiddels hebben meer dan 1.200 klanten zich aangemeld op www.alphinos.eu.

Zij sparen maandelijkse vele Alphinos en bestellen regelmatig cadeaus welke vervolgens direct verstuurd worden naar het gewenste adres.

Bent u nog niet geregistreerd voor ons spaarprogramma en wilt u graag zo snel mogelijk Alphinos gaan sparen? Meld u dan direct aan op www.alphinos.eu en ontvang direct 125 Alphinos als een welkomstgeschenk. Zo wordt het kopen van 100% originele printing supplies nóg aantrekkelijker.

CeBIT 2015 De wereld wordt digitaal.

Bent u er klaar voor?

Bezoek΄s werelds grootste IT vakbeurs en conferentie voor professionals en ontdek alle mogelijkheden die ICT en digitalisering te bieden heeft.

16 t/m 20 maart 2015 Hannover ▪ Duitsland

Voor atie: egistr t ticke r

om cebit.c

New Perspectives in IT Business

Hannover Consultancy B.V. ▪ Tel. +31 18 4 69 30 50 ▪ info@hf-netherlands.com ▪ Twitter: @HCnederland

juridisch

Ongetwijfeld heeft u iets meegekregen van de baanbrekende uitspraak van het Hof van Justitie over de verkoop van tweedehands licenties door UsedSoft. Betekent deze uitspraak nu echt dat aangeschafte softwarelicenties (altijd) mogen worden doorverkocht?

Tweedehands softwarelicenties verkopen?

Meer informatie?

Neem contact op met: Françoise (F.G.M.M.) Alsters, advocaat Intellectuele eigendom en ICT bij

Als u een boek koopt, is het vanzelfsprekend dat u dit boek aan een ander mag schenken of doorverkopen.

Zodra het boek is verkocht, komt het boek in het vrije verkeer, waar het mag worden verhandeld en dus ook worden gelezen door anderen. We noemen dit fenomeen ‘uitputting’ van de rechten van de auteur.

Die uitputtingsregel geldt ook voor software, maar hier doet zich een probleem voor. Het recht om software te gebruiken, wordt door de leverancier losgekoppeld van het product zelf (de programmatuur). De software wordt beschikbaar gesteld via een download of op een drager, zoals een DVD. Alleen als u een licentie (gebruiksrecht) bij de leverancier afneemt, kunt u de software gebruiken.

In feite koopt u dus niet de software, maar een gebruiksrecht.

pen. Zij mogen alleen als bundel worden doorverkocht.

Poelmann van den Broek T 024-381 08 59

Gevolgen voor de handel in tweedehandslicenties

E f.alsters@pvdb.nl

Hoewel de uitspraak van het Hof meer ruimte biedt voor een tweedehands markt in softwarelicenties, geldt de uitputting alleen als aan de hier besproken voorwaarden is voldaan. Leveranciers bedenken nu andere constructies om onder de gevolgen van deze uitspraak uit te komen.

Zo wordt enkel de licentie in tijd beperkt, of dient de verschuldigde prijs in maandelijkse termijnen te worden betaald. Technische maatregelen, zoals een versleuteling van codes of het slechts eenmalig kunnen activeren zijn ook middelen die de vrije handel in softwarelicenties kunnen belemmeren. Ook wordt de software bijvoorbeeld via de cloud beschikbaar gesteld in plaats van op een drager of via een download.

Gebruiksrecht of koop?

Zonder een gebruiksrecht is het kopietje van de software niet veel waard. Het Hof van Justitie heeft nu een (juridisch niet onomstreden) constructie bedacht, waardoor de combinatie van de beschikbaar gestelde software en het gebruiksrecht in bepaalde gevallen toch gelijk gesteld wordt aan een koop.

Deze situatie doet zich volgens het Hof voor wanneer de afnemer tegen betaling van een (eenmalige) prijs een in tijd onbeperkt gebruiksrecht verkrijgt. Die prijs moet bovendien zodanig zijn dat de leverancier daarmee een vergoeding moet kunnen krijgen die overeenstemt met de economische waarde van de kopie van de software.

De constructie van het Hof geldt zowel voor software die te downloaden is, als voor software die op een drager beschikbaar wordt gesteld. Ook op grond van een met de leverancier gesloten overeenkomst voor updates bijgewerkte of aangevulde functies, zijn onderdeel van de aanvankelijke kopie en kunnen door de verkrijger worden gebruikt. De serviceovereenkomst zelf, die van de koop kan worden gescheiden, gaat echter niet mee over.

Het Hof oordeelde in deze uitspraak dat teveel ingekochte licenties die als één pakket zijn gekocht, niet mogen worden opgesplitst om hiervan slechts een deel te verko-

Al deze situaties zijn anders en roepen ieder hun eigen vragen op, die met het UsedSoft-arrest nog niet zijn beantwoord. Alvorens u te begeven op de markt van tweedehands softwarelicenties is het dus zaak om de licenties eerst nader onder de loep te nemen. Mocht u over dit onderwerp vragen hebben, neem contact op.

CBM • november 2014

13

reseller in beeld

‘Wij spreken de museumtaal’ Combine-IT is gevestigd op een bijzondere locatie, namelijk op het terrein van het Nederlands Openluchtmuseum in Arnhem. Niet in één van de museale gebouwen, maar in het dienstgebouw naast de hoofdingang. “Het is best opmerkelijk dat we als externe partij kantoor houden bij een opdrachtgever. Hiervoor zaten we in een apart pand op het parkeerterrein hier, maar nu dus in het dienstgebouw zelf”, vertelt eigenaar Chris Perk.

“Ook op dit museumterrein hebben we aan een groot project gewerkt,” vertelt Perk, terwijl hij naar buiten richting de museumgrond wijst. “Overal lag nog oude koperbekabeling. Als het dan hard geregend had, werkte de helft van de telefoons niet meer. Bovendien was die bekabeling gevoelig voor blikseminslag. In overleg met de Rijksgebouwendienst is alle koperbekabeling vervangen door glasvezel. Toentertijd was dat vernieuwend. Bellen via het kopernetwerk kon daardoor niet meer, dus zijn we ons gaan verdiepen in VoIP-telefonie, oftewel Voice over IP.”

14

CBM • november 2014

Zendingswerk VoIP-telefonie is nu een vast onderdeel van het portfolio van Combine-IT, maar dat wil niet zeggen dat alle klanten er warm voor lopen. Perk: “Tien jaar geleden riep iedereen al dat telefonie en IT samen zouden gaan, maar dat neemt pas de laatste paar jaar echt een vlucht. De acceptatiegraad in het MKB is toch wat minder hoog dan dat we allemaal verwachtten. Ook hier geldt: onbekend, maakt onbemind. Daardoor lijkt het soms wel eens alsof Perk zendingswerk verricht. “We laten onze klanten namelijk graag kennismaken met nieuwe techniek.”

Het aanbieden van zowel vaste als mobiele telefonie is

reseller in beeld

‘ We

moe ten mak e ch e t ke nieu n. Er z i w jn z uzes e o maa ove ntw r de el ikk elin mar g en k altij t is , d k daa laar r ni e vo o t r’

voor Combine-IT een duidelijke keuze ter verbreding van het dienstenaanbod. “We merken dat klanten vaak verschillende rekeningen ontvangen voor IT en telefonie.

Dat kan veel gemakkelijker en dus klantvriendelijker. Wij nemen deze zaken voor hen uit handen en regelen alles voor onze klant. Zij ervaren daardoor de voordelen van het hebben van één aanspreekpunt en krijgen ook één overzichtelijke factuur voor alle IT-diensten. Klanten die vastzitten aan een contract en toch willen overstappen, kunnen we vaak alsnog helpen. Via onze leverancier RoutIT uit Ede is een constructie mogelijk waarbij we het lopende contract overnemen,” legt Perk uit.

Naar een MSP Naast telefonie levert Combine-IT voornamelijk systeembeheer, infrastructuur, verbindingen en internetdiensten. Het klantenbestand bestaat uit een tiental grotere organisaties en een aantal wat kleinere. Perk: “De grotere klanten zorgen voor de bulk van de omzet. Bij ons geldt echt de 80/20-regel. We zijn begonnen met een klein aantal accounts, voor wie we veel werk verrichtten.

Omdat toen alles nog op locatie stond, kostte dat veel meer tijd dan nu. Hoewel het werk qua functionaliteiten tegenwoordig veel complexer is, werken we per saldo een stuk efficiënter.”

De acht medewerkers van Combine-IT beheren nu vooral ‘remote’. Volgens Perk was zijn organisatie daarin een echte voorloper. “Omdat we als één van de eersten in Nederland bezig waren met remote-beheer, hebben we een flinke voorsprong opgebouwd. Nu maakt vrijwel iedereen gebruik van deze tools, ook al wil dat niet zeggen dat het reactieve werk voorbij is.”

De volgende stap die Perk wil zetten, is van Combine-IT een volwaardige managed service provider (MSP) maken.

“We willen ook het beheer verder automatiseren. Daarvoor hebben we recent software van N-Able aangeschaft.

Die software zorgt voor automatische updates en controles, maar kan ook ‘self-healing’ scripts verwerken. Zulke scripts ruimen bijvoorbeeld een volle schijf automatisch op. Problemen worden automatisch in het ticketsysteem vastgelegd, waardoor we meer tijd besparen. Doel hiervan is natuurlijk dat we meer service kunnen leveren tegen een lagere prijs,” stelt Perk.

“Wij zijn nu bijvoorbeeld de mogelijkheden van Microsoft Azure aan het bekijken, maar er is nog niemand in het MKB die daar ooit van gehoord heeft. Dan is het zaak om zelf een visie te ontwikkelen. De meerderheid van onze klanten heeft nu nog apparatuur op locatie, maar het kan maar zo zijn dat we in de toekomst geen servers meer verkopen.”

Interessante ontwikkelingen op IT-gebied zijn er volgens Perk genoeg, misschien zelfs te veel. “We moeten echt keuzes maken. Er zijn zoveel nieuwe ontwikkelingen, maar de markt is daar niet altijd klaar voor.” Al is er wel een innovatieve oplossing die de directeur voor zichzelf wil gaan inzetten: videoconferentie. “Het is echt heel handig om in plaats van een afspraak ter plaatse eerst contact te hebben via een videoverbinding. Dat scheelt de nodige reistijd. Toekomstige klanten zijn dus gewaarschuwd,” sluit Perk lachend af.

Specialist in museumwereld Bijzonder aan het klantenbestand van Combine-IT zijn de verschillende musea. “We zijn bij het Nederlands Openluchtmuseum begonnen, maar houden een brede focus op het bedrijfsleven. Ondertussen zijn we ook leverancier voor Museum Arnhem, voor Paleis Het Loo in Apeldoorn en voor Museum Het Valkhof in Nijmegen. Op een gegeven moment zijn we ons steeds meer op deze branche gaan richten. We hebben de expertise op dit specifieke gebied immers in huis,” stelt Perk. Applicaties voor collectiebeheer, veel opslag van data en kassa-apparatuur; het zijn zomaar wat zaken waar Combine-IT in gespecialiseerd is en die grote voordelen opleveren voor de museumwereld.

“We hebben een goed netwerk in die wereld en hebben uitstekende contacten met verschillende leveranciers op dat gebied. Je zou kunnen zeggen dat wij de museumtaal spreken. Dat is erg handig, want het gaat er net iets anders aan toe dan in het bedrijfsleven.”

Ontwikkelingen Volgens Perk is het niet gemakkelijk om als IT-reseller te bepalen met welke ontwikkelingen je mee wilt gaan.

CBM • november 2014

15

www.alpha-international.eu

Getting you all the printing supplies you need...

...is just a matter of connecting the dots.

Uw voorraadbeheer onder controle, nooit misgrijpen en vertrouwen op snelle levering voordat er tekorten ontstaan. Bij Alpha International weten we vandaag wat u morgen nodig heeft, ‘gewoon’ door uw verbruik exact in kaart te brengen.

100% originele printing supplies van vooraanstaande merken als HP, Canon, Epson en Lexmark worden dagelijks uitgeleverd waar en wanneer dat nodig is.

Just a matter of connecting the dots! Meer weten? Scan de QR-code voor onze bedrijfsvideo of kijk op alpha-international.eu.

Brother Canon Dell Epson Fellowes HP IBM Imation Konica Minolta Kyocera Lexmark Memorex Nashua OKI Olivetti Panasonic Philips Ricoh Sagem Samsung Sandisk Sharp TallyGenicom Targus Toshiba Verbatim Xerox

interview Tekst: Johan van Leeuwen

De naam ‘Compleet’ zegt al veel. De nieuwe dienst van telecomoperator OneXS moet zakelijke eindgebruikers een compleet aanbod geven van vast, mobiel en internet.

Bijzonder is onder meer de manier van aanbieden. OneXS gaat voor het eerst rechtstreeks eindgebruikers benaderen, maar directeur Jan Peter Kalksma legt uit dat het daarbij haar partners, met name ook resellers uit de IT-hoek, allerminst overslaat.

‘Perfect voor resellers uit de IT-hoek’

OneXS komt met een compleet aanbod Gebruikers kunnen met OneXS Compleet voor een combinatie van vast, mobiel en internet kiezen, maar ook voor de afzonderlijke diensten. Volgens Kalksma is de doelgroep erg breed. “We richten ons hiermee met name op bedrijven met tussen de 2 en de 25 werkplekken, zonder een systeembeheerder. Bedrijven waar bijvoorbeeld de office manager over de telefonie gaat. Maar ik kan geen enkele reden bedenken waarom dit niet ook interessant kan zijn voor grotere bedrijven. En ook voor éénpitters.”

Flexibel Compleet kende vorig jaar de zogenaamde ‘soft launch’.

Nu gaat Compleet, zoals Kalksma dat noemt, ‘echt vliegen’. De bijzonderheid van Compleet zit volgens Kalksma in drie dingen. “Het eenvoudige beheer, de flexibele manier waarmee je het aantal gebruikers kunt aanpassen en ook het feit dat voor vaste telefonie geen contractstermijnen gelden, maar dat iedereen op elk moment de dienst op kan zeggen.”

Eindgebruikers Maar er is nog iets anders bijzonders aan de hand met Compleet. Het is voor het eerst dat OneXS met zijn boodschap de zakelijke eindgebruiker rechtstreeks benadert.

Geen vakjargon, een speciale website (compleet.nl) voor diezelfde doelgroep en een reclamecampagne op onder andere stations in Nederland.

De partners van OneXS hoeven echter niet in paniek te raken. Want zij worden niet gepasseerd. “Bedrijven die op compleet.nl aangeven dat ze de dienst af willen nemen krijgen een keuze uit drie resellers in hun omgeving. We hebben al onze partners gevraagd om in honderd woorden iets over henzelf te vertellen. Op basis daarvan maakt de klant een keuze. Alleen in een samenwerking met onze resellers kunnen ze Compleet afnemen. Onze partners krijgen daarmee dus eigenlijk nieuwe klanten in de schoot geworpen.”

medewerker in het bedrijf? Klik op het plusje, kies een beschikbaar telefoonnummer, kies het soort gebruiker en zet een aantal opties aan of uit. Simpel en supersnel. Wil je de verkopers samen onderbrengen in een belgroep?

Geen probleem. Maar ook opties zoals bijvoorbeeld het aanpassen van het uitgaande nummer, het samenstellen van een keuzemenu met wachtmuziek en het door laten sturen van een fax naar je e-mailadres zijn gemakkelijk in te stellen.” De klant betaalt alleen voor de gebruikers en opties die hij werkelijk gebruikt. “Aan het opstellen van de factuur komt geen mensenhand meer te pas. Die wordt automatisch berekend, elke dag opnieuw.”

Partners Het biedt mogelijkheden voor een nieuw soort partners, verwacht Kalksma. “Juist voor resellers die minder technisch zijn, maar die gewoon willen verkopen, is dit prachtig. Ze zijn niet meer druk met de implementatie, maar verdienen er nog steeds evenveel mee. Daarmee is het heel geschikt voor resellers uit de IT-hoek. Zij hebben niet altijd zin om zich helemaal te gaan verdiepen in de ingewikkelde technische details van telecom.”

Strategie Compleet is een belangrijke lancering voor OneXS. “Hier hebben we heel wat manjaren werk in zitten. De dienst werkt heel eenvoudig, maar de doos die erachter zit is erg complex. Het is echter bewezen technologie en we kunnen er nu echt mee gaan scoren.”

Het past perfect binnen de huidige strategie van de operator: “Twee jaar geleden hebben we voor de strategie ‘VOS’ gekozen: ‘volume’, ‘operational excellence’ en ‘standaardisatie’. Minder grote projecten, dus. Van een banketbakker naar een koekjesfabriek. Maar wel een fabriek met heel veel keus qua koekjes.”

Beheren Kalksma demonstreert hoe eenvoudig Compleet is te beheren. “Je logt in op mijn.compleet.nl. Een nieuwe

CBM • november 2014

17

coverstory

Steeds meer vragen over printing en documentmanagement komen op het bordje van de IT-dienstverlener, die hier als ´trusted advisor´ goede zaken kan doen. Met een breed productaanbod, een uitgebreid partnerprogramma en alleen indirecte verkoop, heeft OKI alles in huis om de reseller daarbij te ondersteunen. Erwin Bader, country manager Nederland, licht dit graag toe.

Meer vraag naar printing & document solutions in MKB

‘Pak kansen in groeiende markt’ “De complexiteit van de klantvraag neemt op het gebied van printing en documentmanagement enorm toe. Denk hierbij aan de levering van hardware inclusief installatie tot aan het bieden van de complete documentmanagementoplossing. Dit geldt niet alleen meer voor corporate organisaties, waar het stroomlijnen van documentstromen al langer actueel is, maar ook steeds meer in het MKB”, begint Bader. En hiervoor kiest de MKB’er niet alleen voor specialistische partijen, maar klopt hij aan bij zijn bekende IT-dienstverlener. “Een mooie mogelijkheid voor de breed georiënteerde reseller om diensten op het gebied van printing & document management te leveren bij zijn eindklant met behulp van OKI.”

Verdienmodel Bader legt uit dat deze nieuwe ontwikkelingen ook nieuwe kansen bieden voor de IT-reseller. “Door het toevoegen van additionele diensten naast de levering en onderhoud van de hardware, kan een reseller een mooi verdienmodel maken. Denk bijvoorbeeld aan allerlei klantspecifieke oplossingen of installatie van software”. De producten van OKI worden geleverd met een zogeheten ‘open platform’, waardoor vrijwel alle softwarematige oplossingen kunnen worden geïnstalleerd. Of in de woorden van Bader: “Vergelijk het met een stekker die altijd past. De omgeving van de klant is leidend, niet de hardware die geplaatst wordt.”

Dus niet alleen op enterprise-niveau kan de reseller met documentoplossingen een mooie boterham verdienen, ook in het MKB kan hier nog een slag geslagen worden. Bader: “Software wordt steeds toegankelijker voor het MKB, zowel qua functionaliteiten, prijs, toepassingen en implementatietraject.”

Als voorbeeld geeft de country manager een kantoor voor bewindvoering. “Een bewindvoerder heeft veel verschillende zaken onder zijn hoede, waarvoor hij tig dossiers bijhoudt.

Van hardcopy papierwerk van de rechtbank tot aan

de e-mails van de loonadministratie. Met de combinatie van de hardware van OKI, met open platform, scan- en archiveringssoftware, kan de bewindvoerder 24/7 over al zijn dossiers beschikken.”

Partnerprogramma OKI vindt het zeer belangrijk om loyale partners actief te ondersteunen bij het ontwikkelen van kansen binnen bestaande en nieuwe markten. “In 2013 hebben we onze partneraanpak grondig hervormd binnen ons LED’s build programma en in 2014 verder aangepast met het partnerprogramma Shinrai, oftewel vertrouwen in het Japans.

Dit partnerprogramma is nog beter gestructureerd en er is nog meer aandacht voor de lange termijnaanpak,” stelt Bader. Naast een gunstig bonusprogramma zijn activiteiten voor business development erg belangrijk.

“Een concreet voorbeeld is de promokalender, waarmee het voor resellers gemakkelijker wordt om hun business te plannen. Acties voor de reseller of promoties die juist voor de eindklant van belang zijn vindt de Shinrai partner hierop direct terug”.

Komend jaar start de leverancier met een eigen opleidingstraject via de OKI Academy. “We organiseren face-to-face bijeenkomsten, maar we lanceren ook een online platform met e-learningmodules. De onderwerpen selecteren we zorgvuldig: soms is persoonlijke uitleg van belang, terwijl een ander thema zich beter voor een online training leent,” legt de country manager uit.

Nieuwe producten Naast een aantal veranderingen in het partnerprogramma, stond de afgelopen periode toch vooral in het teken van de introductie van nieuwe producten. “Met name op het gebied van A4-multifunctionals, de MC700- en MB700reeks, hebben we een duidelijke propositie in de markt gezet. Maar een klein gedeelte van de prints, nog geen twee procent, is op A3-formaat. Dit biedt dus fantastische mogelijkheden voor OKI en haar resellers. Wij zijn ervan

coverstory

overtuigd dat onze producten goed aansluiten bij de behoeften van MKB-organisaties,” legt Bader uit.

Daarnaast heeft de leverancier een echte gamechanger gelanceerd voor de grafische sector: de ES9541. Een high-definition LED-printer die naast CMYK-proceskleuren ook een vijfde steunkleur (wit of transparant) on-demand kan printen. Voorheen kon dit alleen met zeer dure digitale apparatuur, maar nu is dat ook voor kleinere grafische ondernemingen beschikbaar. Bader: “In een kantooromgeving is een print vooral een middel, maar in de grafische sector is een print vaak een eindproduct.

Hoewel de oplages van drukmedia steeds kleiner worden, moet het eindproduct wel van bijzonder hoge kwaliteit zijn. De ES9541 heeft daarvoor de perfecte eigenschappen.”

En wat zijn de plannen voor 2015? “De mouwen opstropen, dat is wat we komend jaar gaan doen samen met onze partners. Voor ons is het dealerkanaal een verlengstuk van onze salesorganisatie. Niet zo gek ook, want in tegenstelling tot sommige van onze concurrenten leveren wij honderd procent indirect. Wij merken dat het geven van een beetje extra aandacht door onze partners gewaardeerd wordt. Hierbij maken we geen onderscheid tussen onze grote partners die in grote hoeveelheid afnemen, maar hebben we zeker ook oog voor kleinere partijen. Een groot deel van onze klanten is terug te vinden in het MKB en daar hebben wij een portfolio voor beschikbaar dat perfect aansluit op de behoeften die daar gelden,” sluit Bader af.

Minder afhank elijk va initiële n printerv erkoop Rompslo mp rond printera toe

behoren pparatu ur, onde ; steeds rhoud e meer M vanaf te n behee KB-orga willen. D r van nisaties a n kzij het Manage geven a door OK an hier d Docum I g e ïn e n tr t Solutio oducee ook MK rde Sma ns (Sma B-klante rt rt) kunn n laten p en reselle en lagere ro fiteren v rs nu kosten d a n e ffi o c iency ve or verbe Die bes rbeterin terd prin paring k gen t- en do an oplo de totale cumentb pen tot meer da eheer. docume n n tg d ertig pro erelatee OKI-part cent van rde kos ners hu ten. Me n inkom initiële p t Smart s te n minder rinterverk kunnen afhanke oop, wa tegen e lijk make arvoor z en onde n van de e veel mo r druk s eite moe Met het taande ten doe bieden v marge. n an advie en verb s, behee ruiksartik r en ond e le n e k rhoud v printerb rijgen ze an printe usiness meer m rs echt win ogelijkh stgeven eden om d te ma de ken.

Zien, is geloven “Sinds november hebben we een interessante aanvulling op ons Shinrai -programma: het ‘Try & Buy’.

Via een speciale website kunnen eindklanten zich aanmelden voor een bepaald product, en zelf kiezen voor een geschikte reseller die dat product op locatie gebruiksklaar maakt,” legt Bader uit. De installatie door een reseller is een bewuste keuze volgens de country manager. “Eindklanten zijn gebaat bij de directe ondersteuning on-site op het gebied van installatie en uitleg van hard-en software. Met lokale kennis en ervaring kan de reseller voor de klant de best passende oplossing realiseren.”De actie is

voor zowel de eindklant als de reseller een mooie kans, maar betekent voor OKI natuurlijk een investering. “Dat klopt en dat is prima, wij vinden dit een mooie manier om onze value added resellers te ondersteunen met leads. We merkten dat het voor eindklanten belangrijk is om echt met de producten en oplossingen te werken. Zien, is geloven. En het is succesvol, deelnemende resellers hebben hun eerste orders al binnen.”

CBM • november 2014

19

mystery caller

Zwolse resellers scoren voldoende Voor de laatste keer in 2014 belde de mystery caller nietsvermoede IT-dienstverleners, ditmaal in de regio Zwolle.

Volgens de mystery caller valt op dat een aantal websites erg summier is en bovendien niet bepaald up-to-date.

Wees trots op de behaalde resultaten en laat dat ook zien.

Het helpt als de site informatief is en ook uitnodigt om langs te komen of te bellen voor aanvullende informatie. In het eerste gesprek leg je dan het fundament voor een

relatie. Leef jezelf in in de klant. Probeer te ontdekken wat de aanleiding is om te komen of te bellen. Tijdens het gesprek onderzoeken of je verhaal duidelijk is. Bij de eerste contacten gaat het vaak om informatie en aantonen dat je de kennis in huis hebt.

Vangnet IT staat in de regio Zwolle aan kop met verkoopvaardigheden en vakkennis. Als klant sta je hier centraal.

De mystery caller had een prettig gesprek met inhoudelijke informatie. Ook de website geeft een goede eerste indruk, met name omdat deze zo compleet is.

De winnaars van deze maand: Vangnet IT - www.vangnetit.nl

8,38

Mystery caller Tien resellers zijn elk objectief beoordeeld op twintig vaardigheden, onderverdeeld in de twee categorieën ‘klantbeleving’ en ‘verkoopvaardigheden en vakkennis’. Uit al die beoordelingen rolt een eindcijfer. goed

20

matig

slecht

CBM • november 2014

Moventium is een bedrijfskundig marketingbureau, dat zich bezig houdt met marketingstrategie, business development en organisatieverbetering. Voor CBM voert het professionele audits uit om te ervaren hoe klantgericht dienstverleners en resellers in de ICT-sector zijn. De mystery caller doet zich voor als eigenaar/ ondernemer van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Deze oplossing moet bestaan uit de mogelijkheid om documenten te delen, vanuit

verschillende locaties plus een website met mailoplossing, die óók door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken. Tijdens dit telefoongesprek vindt de audit plaats aan de hand van een vaste methodiek.

Voor vragen over één van Moventiums activiteiten kunt u contact opnemen via www.moventium.nl

mystery caller

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Remote B.V., Zwolle

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Mystery caller: “De website van Remote IT is een voorbeeldsite. Mooi, duidelijk en uitnodigend om door te klikken. Een extra kans ligt bij het meer specifiek aangeven wat Remote IT onderscheidend maakt. Behalve de goede eerste indruk springt er nu nog geen punt uit, dat in je geheugen blijft hangen. Een valkuil in het gesprek is het doen van aannames. Als de verkoper al zegt dat het duur is, ga je het zeker niet kopen. Maar wellicht is er wel budget of wegen de kosten op tegen het gemak. Advies hier is dus: benoem kort de mogelijkheden en vraag dan aan de klant welke optie toegelicht kan worden.”

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Systra ICT, Kampen Mystery caller: “Rustige site met uitgekiend kleurgebruik. Alles wat je van een ICT-bedrijf mag verwachten, kunnen zij doen. Maar wat meer leven in de brouwerij mag wel. De tweets zijn een maand oud. Het aanbod van Systra Automatisering B.V. is er, jullie werken met partners voor de onderdelen waarop je niet gespecialiseerd bent. Dat is een extra verkoopargument.

Gebruik de rubrieken op jullie site in de gesprekken.

Geef klanten vanaf het eerste moment het gevoel dat jullie actief meewerken en meedenken over de oplossingen.”

Vangnet IT, Lemelerveld Mystery caller: “Peter geeft aan dat hij graag het verhaal hoort van de klant om daarna het technische plaatje te vertellen. Maar wat als de klant geen prater is? Dan moet je zelf aan de slag met open vragen.

Bereid er een aantal voor, dan is het begin makkelijker. Eenmaal aan de praat, is hier een ondernemer aan het woord die de klant echt centraal stelt. Peter beveelt zijn partners aan door hun unieke kenmerken te benoemen. Dat geeft vertrouwen. In een korte tijd worden op logische volgorde de keuzemogelijkheden verteld. Maar zo, dat het een duidelijk verhaal is, gericht op de vragen van de klant.”

8,38

Eindoordeel klantbeleving

8,3

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

7,0

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

7,3

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

7,0

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

7,8

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

CBM • november 2014

9,0

21

mystery caller

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Lankman ICT, Hattem

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Mystery caller: “De site lijkt vooral gericht op de webshop. Je moet echt wat langer op de site blijven voordat je oog valt op de diensten die de heer Lankman aanbiedt. Een evenwichtiger verdeling tussen webshop en diensten zal de werkzaamheden meer voor het licht brengen. De heer Lankman is duidelijk in zijn verhaal.

Zonder poespas en resoluut. Dat zal twijfelaars helpen.

Maar het blijft nu nog te veel een verhaal van de verkoper. Meer vragen en dan vooral open vragen creëren meer kansen.”

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

Van Halm IT, Kampen Mystery caller: “Van Halm IT weet goed welke vragen een klant heeft. Op de site wordt per item kort weergegeven wat Van Halm te bieden heeft. Dat schept duidelijkheid. Wat leuk dat je als toekomstige klant complimenten krijgt. Dat gebeurt niet zo vaak.

Heel goed om een tussenoplossing te bieden, maar vertel dan ook duidelijk wat de grote investering zou inhouden. Biedt alternatieven en leidt de klant dan naar de optimale keuze. Nu ligt er een goed voorstel, maar kan de klant achteraf het gevoel krijgen dat er meer in gezeten had.”

ICT-BehnCon, Zwolle Mystery caller: “De heer Huisman begint aan de verkeerde kant van het verhaal. Beveiliging van het gebouw heeft nog niet mijn interesse. Als ik hem wel op het goede pad zet, komt er een heel verhaal. Het is een goed verhaal. Maar zonder ook maar één vraag aan de beller. Dat kan beter. Hou altijd de dialoog in de gaten. Losbranden is éénrichtingsverkeer. Waarom zou iemand kiezen voor ICT BehCon? Maak dat duidelijk, maak je eigen rijtje en vertel daar over. De afsluiting is goed met een advies aan de klant. Maar als je geen gegevens hebt van de beller, blijft het daarbij.”

22

CBM • november 2014

7,5

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

7,8

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

7,3

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

8,0

8,0

7,3

mystery caller

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

G&A Computers, Rouveen

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Mystery caller: “Het duurt even voor ik iemand aan de lijn heb die mijn vragen kan beantwoorden. Probeer dat op te lossen, dan heb je ook de ongeduldige klant binnengehaald. Meneer Knol maakt het wachten de moeite waard. Hij heeft veel kennis van zaken en een vlotte stijl van praten. Het benoemen van goede ervaringen werkt mee aan het wekken van vertrouwen.

Knol geeft praktische adviezen die je al meteen kunt toepassen. Nu nog ombuigen naar winst voor de G&A Computers. Als de afscheidswoorden een glimlach op het gezicht van de klant brengen, heb je het goed gedaan!”

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

4essense Services, Zwolle Mystery caller: “Shahin Farokkhi biedt al aan het begin van het gesprek aan om langs te komen of een afspraak bij hem op kantoor te maken. Hij praat over meer dan 20 concepten om uit te kiezen. Maar een echte aandachttrekker noemt hij nog niet op. Als enige in deze belronde noemt hij het concept van own-cloud voor starters. De kennis van zaken mag met wat meer overtuiging gebracht worden. Beveiliging is zeker een hot item, waar mogelijkheden liggen om jezelf te onderscheiden bij het verkopen en installeren van IT-installaties.

Pak die kans en laat daarvan meer zien!”

Hagemeijer Automatisering, Zwolle Mystery caller: “Een fijn gesprek was het met voldoende en bruikbare informatie. Maar het kan nog beter; vraag bevestiging, vraag of de beller van iets al eerder heeft gehoord. De heer Hagemeijer is een van de weinigen die vraagt welke apparatuur er al aanwezig is. Goed zo, dan is het uitgangspunt duidelijk. Als je meer dan gemiddeld kennis hebt van een softwareprogramma die de klant wil gaan gebruiken en ook een vergelijkbare klant hebt, dan zit je goed.

Tenzij je, zoals hier, vergeet te vragen naar de gegevens van de beller. Nu maar afwachten of de telefoon nog een keer gaat voor een vervolg.”

Eindoordeel klantbeleving

7,3

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

8,5

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

6,8

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

7,5

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

7,3

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

CBM • november 2014

7,5

23

mystery caller

Klantbeleving

Verkoopvaardigheden & vakkennis

Visscher-ict, Kampen

Vindbaarheid website

Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website

Gebruik open vragen

Mystery caller: “De website van Visscher-ict is niet zo bijzonder. Meer dan een informatiepagina met de contactgegevens en openingstijden is het niet. Klantenbinding lukt dus niet met de website. Dan maar bellen.

Dat gaat goed; het verhaal van de klant wordt door meneer Visscher samengevat. Ook later in het gesprek stelt hij vragen om te controleren of het verhaal klopt en goed is begrepen.

Klantvriendelijkheid website

Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden

Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod

Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop

Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres

Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid

Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek

Inlevingsvermogen

Klantbinding

Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving

8,3

8

Geen vaste concepten bij Vangnet IT Eigenaar Peter Nijenkamp van Vangnet IT is blij verrast met de overwinning, “Ik werk al ruim twintig jaar in de IT, waarvan de laatste zes jaar als zzp’er. Mijn bedrijf zit in Lemelerveld, onder de rook van Zwolle. Daarnaast ben ik onderdeel van het IT Kenniscentrum, een maatschap met verschillende disciplines. Zelf ben ik gespecialiseerd in netwerken, voornamelijk Windows maar ook andere systemen. Als een klant om een andere oplossing vraagt, bijvoorbeeld websitedesign of document management, verwijs ik naar één van de partners in het maatschap.”

Voor Nijenkamp is vooral persoonlijk contact met de klant belangrijk. “Bij mij krijgt een klant nooit een vaststaand concept. Voor tien werkplekken heb ik bijvoorbeeld geen standaardoplossing op de plank. Hoewel er binnen het MKB veel overeenkomsten zijn in wat een organisatie wil, is mijn ervaring dat een concept vaak niet volledig voldoet aan de wensen van de klant.” Hij geeft als voorbeeld bedrijven die een aantal jaar geleden gekozen hebben voor een volledige cloudoplossing, maar nu gedeeltelijk terugwillen naar een ‘on premise’-oplossing. “Bij sommige organisaties is het echt kommer en kwel, omdat bijvoorbeeld de internetverbinding niet genoeg capaciteit heeft.

Ik help graag bij het zoeken naar een oplossing die het beste van twee werelden heeft.”

6,3

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis

De beste resellers tot nu toe (na 170 audits) 1.Adante Asyst, Leek 9,38 • Aeon Service ICT, Den Haag 9,38 • Pelican ICT Professionals, Almere 9,38 4. Computersupport, Apeldoorn 9,25 5. Bol Networks, Groningen 9,13 • Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard 9,13 • H&W Computers, Den Haag 9,13 • Trivision Automatisering, Rotterdam 9,13 • Albocomp, Leiden 9,13 9. COM4 Automatisering, Eindhoven 9,00 • Mega3, Vlaardingen 9,00 • Quibus Computers Enzo, Leiden 9,00 • Armand IT Services, Den Haag 9,00 • Itass B.V., Emmen 9,00 • Nelis IT Services, Den Bosch 9,00 • Quibus Computers Enzo, Leiden 9,00

Landelijk gemiddelde tot nu toe: Klantbeleving: 7,5 Verkoopvaardigheden/vakkennis: 7,7 Eindoordeel: 7,6

ADVIES, IMPLEMENTATIE & BEHEER

24

CBM • november 2014

8,5

column Mels Dees

Pak de kansen die 3D-printen biedt Innovatieve diensten en producten slaan lang niet altijd aan, maar 3D-printing wordt steeds interessanter. Zeker voor IT-resellers.

Mels Dees is consultant bij LVTPR. Hiervoor was hij hoofdredacteur van CRN, Computable en Automatiseringsgids. Ook richtte hij blogit.nl op.

V

erschillende trendwatchers en analisten wisten eind oktober de roemloze ondergang van Google Glass te melden. Berichtendienst Twitter zou de App voor de slimme bril hebben verwijderd ‘vanwege sociale druk’. Andere marktexperts uitten zich de voorbije periode juist kritisch over 3D-printers. Marktplaats zou vol staan met tweedehands toestellen die nauwelijks gebruikt waren.

Het is altijd mooi als zelfbenoemde toekomstvoorspellers het einde van de hype aankondigen die ze een jaar of wat eerder nog vol lof bezongen. En de jobstijding is vaak net zo ongenuanceerd als de rooskleurige jubel in het eerdere stadium. Op de smart-bril kom ik in een volgende column terug, laten we eerst eens kijken naar het innovatieve printen.

3D-printing wordt steeds interessanter. Voor resellers, of beter: voor aanbieders van services. Van 3DaaS, om precies te zijn: 3D-printing as a Service. Je moet 3D-printing qua business-model vooralsnog niet vergelijken met het bekende inktjet-, of laserprinten, waarmee we al decennia tegen relatief lage kosten thuis documenten uitdraaien.

Het business-model is daarbij product-gedreven: de verkoop van printers, cartridges, papier.

Bij 3D-printing moet je meer denken aan de ouderwetse copyshops. In de tijd vóór de grootschalige digitalisering had je geen kopieermachine thuis, maar ging je naar een shop. Dat model is zeker denkbaar voor 3D-printing, je verdient aan de services.

Een 3D-printshop zal daarbij meer op een vormgeefstudio, dan op een copyshop lijken. De medewerkers zullen met 3D-ontwerpsoftware op verzoek van de klant de producten of onderdelen tekenen die het ‘patroon’ zullen zijn voor de 3D-printer. Want hoewel de eerste fabrikanten, zoals XYZprinting, hun printers al met scanners uitrusten zodat een bestaand object kan worden gescand en vervolgens geprint, blijft de behoefte groot aan print-designs.

Daarnaast zullen service providers gebruik gaan maken van grote bibliotheken met ontwerpen.

In de professionele markten zijn er ook kansen. High end 3D-printers staan al op schepen en boorplatforms, zodat reserveonderdelen kunnen worden geprint. Deze hoogwaardige printers zouden door resellers onder een leasecontract kunnen worden aangeboden, inclusief het continu bijhouden van een set ontwerpen. Als er op eens schip iets gerepareerd moet worden, kan de service provider het digitale ontwerp op afstand naar het schip zenden, waarna de 3D-printer het onderdeel print.

De trendwatchers hebben gelijk als ze stellen dat het nog wel even duurt voordat we thuis ‘even’ een nieuw handvat voor de braadpan printen. Maar voor innovatieve ondernemers biedt de techniek beslist kansen!

CBM • november 2014

25

productnieuws

Nieuwe versie GFI WebMonitor GFI Software heeft een nieuwe versie uitgebracht van GFI WebMonitor, een web security- en filtering-oplossing voor het midden- en kleinbedrijf.

Met WebMonitor 2015 kunnen IT-managers informatie en data, afkomstig van internet, monitoren, beheren en beveiligen om hun zakelijke infrastructuur te beschermen. GFI heeft de grafische interface van het platform veranderd. Bedrijven zijn nu in staat het gebruik van social media en andere online applicaties te beheren, zonder aanpassingen te hoeven doen aan de beveiliging die nodig is om ze te beschermen tegen onder andere malware,

dataverlies, tijdverspilling en misbruik van bandbreedte.

Tevens helpt het bedrijven om de naleving van wet- en regelgeving te waarborgen.

GFI WebMonitor 2015 biedt IT-beheerders de mogelijkheid om de toegang tot bepaalde websites te beperken, zonder medewerkers de toegang volledig te ontzeggen.

Het is echter wel mogelijk om een site volledig te blokkeren als dit in een bepaald geval noodzakelijk is. IT-beheerders kunnen regels instellen, zodat bijvoorbeeld bepaalde websites maar voor een beperkte tijd bezocht mogen worden. GFI WebMonitor biedt tevens de mogelijkheid om toegang te beperken op basis van bandbreedtegebruik per medewerker.

AppSense en Ixiium integreren AppSense, leverancier van user workspace management oplossingen, en Ixiium, specialist in software development & platform- en procesintegratie, kondigen de integratie van AppSense DesktopNow met het ServiceNow platform aan.

“Dankzij het IXCore platform van Ixiium is het voortaan mogelijk om de self-service mogelijkheden van AppSense DesktopNow te integreren met de automatiseringsmogelijkheden van ServiceNow”, aldus het bedrijf.

“Organisaties worden met steeds meer uitdagingen geconfronteerd ten aanzien van hun

IT-beheer. De samenwerking met Ixiium om ServiceNow te integreren was dan ook een logische stap voor ons,” aldus Renske Galema, Country Manager Benelux van AppSense. “Doordat AppSense DesktopNow geïntegreerd is met ServiceNow kunnen onze klanten kosten besparen en een betere gebruikerservaring bieden aan hun gebruikers.”

“Dankzij de integratie hebben we een bredere toepassing binnen de automatiseringstechnologie van ServiceNow kunnen ontwikkelen. Hierdoor is er een uniek concept ontstaan waar ServiceNow gebruikers hun voordeel mee kunnen doen”, besluit Jorn Wittendorp, Directeur van Ixiium.

Oplossingen NetApp voor hybrid cloud NetApp kondigt tijdens NetApp Insight North America nieuwe software, services en partnerschappen aan die datamanagement van meerdere clouds vereenvoudigen.

Zo lanceert NetApp een krachtige nieuwe versie van het besturingssysteem NetApp clustered Data ONTAP, Cloud ONTAP, OnCommand Cloud Manager en NetApp Private Storage for Cloud.

Gecombineerd maken deze aanbiedingen, waarvoor patent is aangevraagd of die al gepatenteerd zijn, het klanten mogelijk de hybrid cloud in gebruik te nemen zonder de controle over hun data te verliezen. Ook hebben zij de

26

CBM • november 2014

keuze uit een mix van private- en public-cloudresources.

“Hybrid clouds vormen nu en in de toekomst de ruggengraat van IT”, zegt George Kurian van NetApp. “We helpen ondernemingen controle over hun data te behouden terwijl zij de kloof tussen hun on-premises architectuur en de cloud van hun keuze overbruggen. De NetApp-datafabric voor de hybrid cloud is de juiste architectuur voor de opbouw van een hybrid cloud. Onze software zorgt voor een verbetering van de rendabiliteit, flexibiliteit en impact van de huidige infrastructuur van een klant, terwijl onze cloudoplossingen klanten het vertrouwen geven dat wij kunnen helpen in het vormgeven van toekomstig beleid.”

productnieuws

Dell overbrugt kloof met nieuwe oplossingen Dell lanceert nieuwe oplossingen die klanten op weg helpen naar softwaregedefinieerde datacenters. De oplossingen overbruggen de kloof tussen traditionele en nieuwe applicaties.

Het nieuwe aanbod omvat onder meer geconvergeerde infrastructuren, storage-oplossingen en workload-specifieke appliances. “Met deze oplossingen zijn organisaties klaar voor de toekomst. Zij leveren hen bovendien kostenbesparingen en concurrentievoordelen”, aldus Dell.

“Dell stelt zijn klanten centraal door hen IT-oplossingen te

leveren waarmee zij hun datacenters kunnen transformeren en zich kunnen voorbereiden op de toekomst zonder dat zij volledig met het verleden hoeven te breken”, zegt Marius Haas van Dell. “Met de nieuwe oplossingen die we vandaag aankondigen stomen wij organisaties klaar voor de toekomst met softwaregedefinieerde datacenters. Wij stellen hen ook in staat hun IT-omgevingen te optimaliseren ter ondersteuning van specifieke workloads.”

Red Hat verbetert PaaS-ervaring Red Hat, actief op het gebied van opensourceoplossingen, introduceert OpenShift Enterprise 2.2. Daarnaast biedt het bedrijf cloud-gebaseerde diensten voor de integratie van applicaties dankzij de uitbreiding van zijn xPaaS-oplossing met private iPlatform-as-aService (iPaaS).

De nieuwe diensten, JBoss Fuse voor xPaaS en JBoss A-MQ voor xPaaS, bieden een uniforme enterprise-grade integratie naar, vanuit en binnen de

cloud. Met de introductie van OpenShift Enterprise 2.2 verbetert Red Hat de PaaS-ervaring dankzij de integratie met Red Hat CloudForms. “Hybride IT-infrastructuren zijn de nieuwe norm voor moderne bedrijven, maar het integreren van applicaties en workloads binnen deze omgevingen kan complex en uitdagend zijn”, aldus Red Hat. “Cloud-gebaseerde integratie- en messaging-tools, zoals deze nieuwe diensten, zorgen voor een snellere integratie door het traditionele infrastructuur setup proces te verwijderen. Dit kan leiden tot een snellere time-to-market.

OpenShift van Red Hat geeft ontwikkelaars en architecten meer controle over hun applicatie-infrastructuur dankzij self-service mogelijkheden.”

Nieuw 2-in-1-telg van Acer Acer introduceert een nieuwe telg van de Aspire Switch 2-in-1 notebookfamilie, de Acer Aspire Switch 12.

Het heeft, zo meldt Acer, een ‘levendig’ full HD 12,5-inch beeldscherm. Dankzij een onderscheidend kickstand-ontwerp met een magnetisch afneembaar toetsenbord zonder vergrendeling kan men makkelijk schakelen tussen de vijf gebruiksmodi. Deze 2-in-1 notebook is uitgerust met de nieuwste Intel Core M-processor en een full HD-scherm om gebruikers te voorzien van een veelzijdig apparaat dat de productiviteit een boost geeft.

CBM • november 2014

27

.CBM Bedrijvenregister De altijd actuele bedrijvengids voor het IT-kanaal Alpha International Europees distributeur van originele printing supplies Specialties • Printer - fax - copier consumables

Cartridges, toners, linten, drums • Data media

Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media

Printerpapier, fotopapier • Peripherals

Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

reasonnet b.v.

OKI_77x64.indd 1

Specialties

23/01/2013

• Cloud & Virtualisation • Hosting & Housing

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 (024) 357 99 79 10:03:09fax: e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

ReasonNet biedt een aantrekkelijk IaaS-model met specifieke cloudproducten die direct inzetbaar zijn.

Gyroscoopweg 134-140, 1042 AZ Amsterdam T. (020) 506 00 35 F. (020) 506 00 38 E. info@reasonnet.com W. www.reasonnet.com

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten

Portland Europe Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerk- en softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft AmericaDirect de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

28

CBM • november 2014

Bezoek ook onze website: www.computerweb.nl

Infopact Netwerk & Communicatie

Master Distributor van:

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

ALSO Nederland B.V. Archimedesbaan 26, 3439 ME Nieuwegein telefoon: +31(0)30 608 4700 fax: +31(0)30 608 4705 E-mail: verkoop@also.com www.also.nl

All-IP specialist in: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Sales & Support voor resellers

Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden om eruit te halen wat erin zit. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer.

Omdat er meer in zit.

Weena 670 3012 CN Rotterdam Telefoon: (088) 463 67 30 Fax: (088) 463 67 99 E-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

Copaco Nederland B.V. Hoevenweg 21 5652 AW Eindhoven telefoon: (040) 2 306 306 fax: (040) 2 306 300

Bijsterhuizen 12-55 6546 AV Nijmegen telefoon: (024) 3 722 800 fax: (024) 3 722 898

www.copaco.com

CBM • november 2014

29

.CBM Bedrijvenregister De altijd actuele bedrijvengids voor het IT-kanaal

DSD Europe B.V.

HOLLAND HARDWARE B.V.

Specialties • Software distributeur van digitale licenties

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn.

Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

30

CBM • november 2014

Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

Bezoek ook onze website: www.computerweb.nl

INTERCONNECT UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

The Backbone Company Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• • • •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

CBM • november 2014

31

.CBM Bedrijvenregister De altijd actuele bedrijvengids voor het IT-kanaal

Kappa Data BV

PaperlinX

Info: Kappa Data is VAD distributeur met meer dan 15 jaar ervaring in de Benelux markt. Met een gamma aan netwerk- en security oplossingen (bekijk hier onze vendor brochure) willen we kleine, middelgrote en grote IT-resellers ondersteunen en begeleiden bij het onderhouden en ontwikkelen van business opportuniteiten.

Specialties • Papier

Kappa Data BV Laan van Zuidhoorn 41 2289 DC Rijswijk phone +31 70 415 60 90 e-mail info@kappadata.nl Contactpersoon: Carola Doesburg

Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 33 7200 AA Zutphen Telefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 gos.vkoffice.nl@paperlinx.com www.paperlinx.com/nl

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Neem contact op met: Daisy van Diejen daisy.van.diejen@magentapublishing.nl

Bezoek ook onze website:

www.computerweb.nl

32

CBM • november 2014

tot slot

Outsourcing: een kwestie van vertrouwen Ik roep het al jaren: outsourcing is veel meer dan een middel om kosten besparen. De meeste organisaties die hun IT-infrastructuur uitbesteden, zien het juist als een strategisch middel om hun bedrijfsvoering te moderniseren. Als IT geen kerntaak is van je bedrijfsactiviteiten, waarom zou je dit dan zelf doen?

Outsourcing is een eerste stap op weg naar innovatie, maar hoe vind je een betrouwbare partner?

D

Piet van Vugt is ondernemer in hart en nieren met een achtergrond in de Informatica. Hij richtte softwarebedrijf Modulair op en stond aan het hoofd van diverse jonge IT-bedrijven. In 2009 werd hij CEO van IT-dienstverlener Nobel, een organisatie die hij sindsdien transformeerde naar het nieuwe Pink Elephant.

oor de huidige stand van de techniek wordt het steeds lastiger om IT-oplossingen puur op basis van specificaties te beoordelen. Het niveau is hoog, waardoor de dienstverlening er omheen steeds meer leidend wordt. Bij outsourcing geldt in feite hetzelfde. Natuurlijk kun je met een eigen IT-infrastructuur en beheerafdeling vrijwel dezelfde IT-dienstverlening neerzetten als een externe partij. De vraag is echter of die interne IT-afdeling dezelfde kennis en ervaring in huis heeft om een proces van technologische bedrijfsinnovatie in gang te zetten. En hebben zij daar Ăźberhaupt tijd voor, naast hun reguliere beheertaken?

den vrij heeft om zich in plaats van beheer met innovatie bezig te gaan houden.

Klanttevredenheid Zoals ik eerder al zei: outsourcing draait om dienstverlening. Toch blijkt dat veel bedrijven die op zoek zijn naar een outsouring-partner vooral de focus leggen op het kostenplaatje. Maar de laagste kosten zijn natuurlijk geen graadmeter voor de kwaliteit van de dienstverlening, ook al zal de geleverde technologie op het oog weinig verschillen. Het adviesbureau Giarte doet jaarlijks het Outsourcing Performance-onderzoek, waarmee de trends in deze markt worden beschreven. Hieruit blijkt dat outsourcing steeds meer wordt ingezet om afscheid te nemen van legacy, en om een nieuwe IT-infrastructuur te realiseren die om functionaliteit, schaalbaarheid en veiligheid biedt.

Dat vereist goed beheer van beide partijen en een strak georganiseerde dienstverlening om die transitie soepel te laten verlopen. Giarte baseert de beoordeling van outsourcing-partijen daarom vooral op de ervaringen van klanten. Er wordt bijvoorbeeld gevraagd wat zij van de dienstverlening vinden, maar ook of zij deze partner in de toekomst meer van hun IT willen toevertrouwen. Dat is volgens mij de basis van een goede en toekomstzekere partnership. Levert een dienstverlener wat hij belooft en vertrouwt u hem als een stabiele partner om samen uw bedrijfsvoering op een hoger plan te krijgen?

Van beheer naar innovatie Organisaties die hun eigen IT willen beheren, worden steeds schaarser. Soms is het een noodzakelijk kwaad, met name als een omgeving veel legacy en maatwerk bevat. Ook kan het een bewuste keuze zijn, bijvoorbeeld voor softwareontwikkelaars die zoveel mogelijk flexibiliteit en controle willen hebben over hun infrastructuur. Maar in de meeste andere gevallen is outsourcing bijna vanzelfsprekend, ook al zal de interne IT-afdeling natuurlijk altijd het tegendeel beweren. Het kan immers gevolgen hebben voor hun baan. Gelukkig zijn er genoeg voorbeelden van bedrijven die de transitie van eigen IT naar outsourcing prima hebben doorstaan. De snelste oplossing is vaak dat de bestaande omgeving vrijwel ongemoeid wordt gelaten en naar het datacenter wordt gebracht. Zelfs het overnemen van beheerpersoneel door de outsourcingpartij is hierbij een optie. Het beheer van de IT-infrastructuur valt vervolgens onder de verantwoordelijkheid van de dienstverlener, en de IT kan dan in het datacenter op de achtergrond veel sneller en makkelijker vernieuwd worden.

Het belangrijkste is echter dat de organisatie zelf de han-

In de volgende CBM meer over hardware en een vooruitblik op 2015...

CBM • november 2014

33

reverse coverstory

DSD Europe Softwaredistributeur DSD Europe is afgelopen jaar weer flink gegroeid. Zowel over de grenzen als in productaanbod. Tijd voor een update, zo vinden Rens Eerhart en Thijs van de Moosdijk.

“In één jaar zijn we van zes naar vijftien fte’s gegroeid,” begint Eerhart. “Daarnaast hebben we onze activiteiten over de landgrenzen verplaatst. Sinds januari zijn we actief in Duitsland met een partner die ons concept volledig voert onder hun eigen naam, heel recent hebben we ook business in Engeland gestart en we hebben plannen voor de Verenigde Staten en de Nordics.” Het is het aansprekende verhaal van de twee jongemannen in Schijndel, die zoals ze zelf op de website stellen, net zoals Michael Dell op een zolderkamer zijn begonnen.

API

Renewals

Nieuwe handelsnaam

Het platform van DSD is in mei geupdate met een renewal-oplssing. “Dit betekent dat de reseller maandelijks web-based een overzicht heeft”, legt Van de Moosdijk uit.

Optioneel verzorgt het platform de communicatie richting eindklanten met het bericht om te gaan verlengen bij de reseller. “Dit gebeurt per e-mail en brief en altijd uit naam van de reseller. Dit laatste is van groot belang voor de reseller om meer vertrouwen te krijgen bij zijn eindklant en zo te zorgen voor een hogere verlengingsrate.”

Dit jaar onderging ook de API (Application Programming Interface) een grote update. Eerhart: “Via onze API kunnen onze afnemers productcontent, downloads en software keys ophalen via bijvoorbeeld XML” Nieuw aan de API van DSD is de leveringsmodule. “Voor de levering hoeft nu geen apart stuk te geprogrammeerd te worden, want wij bieden een geautomatiseerde leveringsmodule. Het proces van bestellen, downloaden en de levering en verlening van productkeys wordt zo een fluitje van een cent.”

Hoewel de activiteiten van DSD Europe voorspoedig gaan, nieuwe leveranciers worden aan het assortiment toegevoegd en partners bieden zich aan, houdt het hier niet op. Onder een nieuwe handelsnaam zetten de mannen in op het ‘white labelled’ verkopen van hun eigen portal.

Nieuw label?

Security software in maandmodel Door de gerealiseerde koppeling met Kaspersky Lab hoofdkantoor kan DSD nu ook de bekende security software in een maandmodel aanbieden. “Hiermee is de API nu ook zeer geschikt voor een ISP of welk ander platform dan ook die security per maand wil aanbieden. Volgens ons zal deze vorm van software aanbieden in het komende jaar een belangrijke factor worden voor de groei van DSD Europe,” legt Eerhart uit

Meer info: www.dsdeurope.com

Rens Eerhart

reverse coverstory

DSD Solutions Het stopt niet bij de distributie-activiteiten. Naast DSD Europe is recent het nieuwe label DSD Solutions gelanceerd. Naast de white labelled oplossing van het distributieplatform DLMP, is er ook al een tweede oplossing met de naam SLMC.

“Met ons platform konden we in een relatief korte tijd onze distributeursactiviteiten via DSD Europe laten groeien. We focusten ons vooral op de voorkant, maar kregen al snel veel vragen over de achterkant van ons zelfontwikkelde platform. Het is namelijk best bijzonder om een twintigtal merken te beheren in één oplossing”, stelt Van de Moosdijk.

DLMP Hierom ontwikkelde DSD de dienstdienst: Digital Licence Management Platform (DLMP). Van de Moosdijk: “Begin dit jaar is in Duitsland de eerste partner is gestart. En we zijn ondertussen in gesprek met tal van distributeurs maar ook leveranciers wereldwijd.”

“Veel distributeurs zoeken naar een ESD-platform. Zelf bouwen is geen optie, dat kost jaren van ontwikkeling.

Wij bieden een platform aan dat, afhankelijk van specifieke integraties, binnen vier tot acht weken werkt. Uniek in de markt,” legt Eerhart uit. Omdat het platform vanuit de cloud wordt geleverd, scheelt dat de afnemer hoge instapkosten. “Daarnaast kunnen we aan specifieke wensen van een klant voldoen, omdat het platform gemakkelijk is aan te passen. Een groot voordeel voor grotere organisaties.”

SLMC De tweede oplossing is volgens de eigenaren per ongeluk ontstaan. Door een menselijke fout miste een datacenter een renewal. “Onze nieuwe sales consultant Stan Laurijssen kwam hiermee aanzetten op zijn eerste werkdag. Toen we alle opties van ons platform zowel aan de front-end als back-end bekeken, kwamen we tot de conclusie dat we ook een oplossing hadden voor het datacenter. We noemen het SLMC, dat staat voor Software License Management Console,” licht Van de Moosdijk toe.

Geschikt De oplossing is vooral geschikt voor value added resellers (VAR’s), datacenters, distributeurs en Internet Service Providers (ISP’s). “Eigenlijk voor iedereen die tijd wil besparen bij het beheren van software, servicecontracten en de daarbij behorende verlenging, zowel intern als extern.

Het proces vanaf de levering door de leverancier tot aan de aflevering bij de eindklant en alles hiertussen wordt in één console beheerd en zo ook voor een komende verlening,” sluit Eerhart af.

Voordelen & opties DLMP • Ontwikkeling en concept Na vier jaar ontwikkeling met een verkoop van meer dan 250.000 codes een sterk en bewezen concept.

• Indentiteit en merken DLMP kan volledig aangepast worden aan de huisstijl van de partner en gevuld worden met zijn merken en/of gecombineerd worden met DSD vendoren.

• Integratie & koppeling Volledig geïntegreerd binnen de partners omgeving en gekoppeld aan de achterkant met de ERP software.

SLMC • Één standaard Centraal systeem voor alle software van verschillende leveranciers.

• Renewals Informeer intern en extern komende renewals en vergeet zo geen renewals • Veilig leveren Lever alle software veilig aan partners/eindklanten en vind licenties altijd terug.

Meer info: dsd-solutions.com

Thijs van de Moosdijk

Jaargang 18 I Nummer 8 I November 2014

Het vakblad voor het ict-kanaal

DSD Europe & DSD Solutions

Rens Eerhart en Thijs van de Moosdijk

Renewals worden fluitje van een cent

Grote groei in distributie

Nieuwe oplossingen: DLMP & SMLC

www.computerweb.nl