2012 | CBM 7

hét vakblad voor het ict-kanaal jaargang 16 • nummer 7 • november 2012 • www.computerweb.nl

Freecom/Verbatim ziet het licht

Dienstverlener sencit over de convergentie

0015CBM7_november2012.indd 1

security: omgaan met de lappendeken

Distributeur DsD springt in een gat

07-11-12 15:59

HĂŠt intuĂŻtieve en schaalbare managed telefonie platform

Uitgebreide rechtenstructuur 24 uur per dag, 7 dagen per week systeemmonitoring Draait simultaan in meerdere datacentra Flexibel inzetbaar door gebruik van open standaarden

................................................................................................................................................... t: +31 88 77 32 587

0015CBM7_november2012.indd 2

www.speakup.nl

SpeakUp, de telecom operator die het anders doet.

07-11-12 15:59

..

t.

l

o

f

o

n

Geen eilandje meer Aangenaam verrast keek ik dit jaar op de InfoSecurity om me heen.

De beurs had een mooie upgrade gekregen. Het zag er allemaal net wat gelikter uit dan afgelopen jaren, met veel mooie stands van aansprekende bedrijven. je waande je in de één van de hallen van een internati-

is een uitgave van

onale beurs als de CeBIT. Maar dan minder massaal, met meer focus.

Bijsterhuizen 31-47 6604 lV Wijchen telefoon: (024) 345 41 50 www.computerweb.nl Uitgever joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl Hoofdredactie johan van leeuwen johan.van.leeuwen@ magentapublishing.nl Medewerkers laurens van Aggelen, Martijn kregting, Rob kurver, jaap van Ekeris, Eddy Willems, Righard j. Zwienenberg, Yvonne keijzers, leo van Schie, frank Akihary, Bram Semeijn, Hans Steeman, Anne de Haan, Mels Dees Fotografie Bert Muller, Raphaël Drent, gerhard van Dieren, jurgen van Hoof

InfoSecurity, in combinatie met StorageExpo, is dé ICT-beurs van Nederland geworden. En dat is eigenlijk best opmerkelijk. Tot een paar jaar terug was security nog een eilandje in de ICT. Het domein van meestal excentrieke

co m m eNtaar

o

mannen die het hadden over de laatste virussen. Een echt ons-kent-ons wereldje met als gemeenschappelijk doel de strijd tegen cybercriminelen.

Nu ging het in Utrecht over exact dezelfde onderwerpen als waar het in de rest van onze branche over gaat. SaaS en Iaas, virtualisatie, mobility en BYOD, big data, de convergentie met telecom...

Security is anno 2012 veel meer dan anti-malware. Het maakt het voor resellers alleen maar leuker.

Security is namelijk ook meer geworden dan een vervelende maar noodzakelijke kostenpost.

Het is nu de motor voor allerlei ontwikkelingen. En die motor gaat de komende jaren alleen maar belangrijker worden.

Johan van Leeuwen, hoofdredacteur CBM

De foto’s op de cover en bij de coverstory zijn genomen in Theathercafé Rij23, in de Rijswijkse Schouwburg.

De ambitieuze tandem Freecom/Verbatim

Voor organiseren van Masterclasses, congressen en overige events, advies, adverteren in CBM, het bedrijvenregister en online: Accountmanager laurens Atsma laurens.atsma@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 34 190

28

Sales & ondersteuning Susanne Plank susanne.plank@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 54 150 Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Ontwerp Beeldstorm.nl Vormgeving TerZake reclame communicatie internet Druk Senefelder Miset Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 64,- (exclusief 6% BTW)

“Ik denk dat veel resellers die ons kennen, een beeld van ons hebben dat heel anders is dan dat we werkelijk zijn”, zeggen ze bij de Freecom en zusterbedrijf Verbatim. We maken kennis met een professioneel, bescheiden maar zeer ambitieus multibrand bedrijf, dat onder andere kansen voor de ICT-reseller ziet met LED-verlichting.

Dez e maand in cbm 5

15 j aar C B M

7

N ie u ws

32

S tij n N ij hu is, Vo i ce wo r k s

Die ns t ver l ener in beel d:

34

Ac htergro nd: H o s te d Vo i ce

S e nc it

36

Pro du c tnieu ws

12

M et D el l in M adr id

40

M et M c Afee in l a s Ve g a s

15

Co l u m n M el s D ees

43

I nter v iew DS D Euro p e

16

BYOD en het verkoopk anaal

44

S ec u r it y : de l a p p e n d e k e n

18

M et Oracle in San francisco

47

R o u nd tabl e BYO D

10

31

Co ngres Vo ice @ I T

Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd.

De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de kvk in Arnhem onder nr. 10041872.

20

M ys ter y Cal l er

48

Cas per Has pe l s, Vi s m a

© Copyright 2012

26

Windows 8

49

B edr ij venregi s te r

28

Cover s to r y

54

To t s l o t

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

0015CBM7_november2012.indd 3

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

•

cbm

IN Ho U D

m

c

3

07-11-12 15:59

N o g g e e n p a rt n eror? om/p Meld je aan via gigaset.c l. en klik op Partner Porta

Draadloze vrijheid Flexibiliteit op de werkvloer dankzij de Gigaset N720 multicel-oplossing

SL610H PRO

S510H PRO

R410H PRO

Het N720 DECT IP-multicelsysteem ondersteunt de nieuwe PRO DECT-handsets van Gigaset.

gigaset.com/pro

0015CBM7_november2012.indd 4 GIG_Ad_DraadlVrijh_CBM210x297.indd 1

07-11-12 30-10-12 15:59 16:39

12 16:39

15 jaar cbm

Goed bezig In de eerste nummers van CBM, nu dus inmiddels vijftien jaar geleden, ging het nog relatief veel over producten. Dat was ook niet verwonderlijk.

Immers, ook voor de rasechte onvervalste dozenschuiver waren het nog mooie tijden. Het was ook een periode waarin je veel innovatie zag. Totaal nieuwe producten waarvan je kon verwachten dat daaruit nieuwe markten zouden ontspruiten.

J A A R

tekst: Laurens van Aggelen

Al evenmin verwonderlijk was het dan ook dat ik in het septembernummer van 1998 lyrisch beschreef hoe de Casio QV-5000sx presteerde. Ik had deze camera mogen testen maar kreeg tijdens de periode dat ik hem mocht uitproberen onmiddellijk vochtige ogen bij de gedachte dat ik deze camera weer moest retourneren. “Zeg maar wat ie moet kosten”, sprak ik tegen Casio en daarmee kwam de deal rond voor mijn eerste digitale camera. Het was een 1-megapixel-model die een kleine 1.500 gulden kostte. Ik was er dolblij mee. Een referentiekader had je toen nog niet en in technologisch opzicht stond de digitale markt nog in zijn kinderschoenen. Zo ook die van de printers waarmee je de gemaakte foto’s af kon drukken. We kregen steeds meer voor minder geld. Zoals met veel hard- en software, kan ik concluderen wanneer ik al die oude nummers van CBM nog eens doorblader. Daarbij valt het op dat de dienstverlening om de producten heen steeds belangrijker werd en de reseller dus steeds meer een echte vakman werd.

“Het is bijzonder leuk om vijftien jaar later nog eens te kijken wat er van al die vakmensen van toen uiteindelijk terecht is gekomen.”

Carrièreverloop Toen maar eens opgezocht wat er is geworden van de ‘mannen van toen’.

Victor ter Haar, de vriendelijke accountmanager die ik destijds interviewde, heeft de afgelopen jaren niet stilgezeten en is tegenwoordig Sales Consultant Unified

Communications bij Dimension Data. Zijn collega Patrick Ricord is de ICT-branche ook trouw gebleven en werkt tegenwoordig als Sales Manager Retail Unit bij Ingram Micro. Cas Hoefman sloeg de afgelopen jaren stevig aan het job-hoppen en niet onverdienstelijk. Na bij grote bedrijven als Intel en Siemens te hebben gewerkt, voelt Hoefman nu de Californische zonnestralen op zijn kruin branden en is hij sinds acht maanden Senior Solutions Consultant bij Oracle in Amerika.

Het carrièreverloop van veel mensen die ik heb geïnterviewd, loopt volgens hetzelfde patroon. Het laat zien dat de ICT-branche volop kansen biedt aan degenen die kans zien in te spelen op veranderingen. Het is voor mij ook na vijftien jaar nog altijd een genot daarover te mogen schrijven in dit fraaie vakblad.

Vakmensen Het is bijzonder leuk om vijftien jaar later nog eens te kijken wat er van al die vakmensen van toen uiteindelijk terecht is gekomen. Wat is er geworden van de mensen van de kleine winkel op de hoek, van de bedrijven die ik destijds bezocht voor het maken van een bedrijfsreportage. Een van de eerste bedrijven waar ik voor CBM over de vloer kwam was PC International in Arnhem. Een winkel voor de hobbyist waar ook zakelijke klanten veel vertrouwen in hadden omdat er techneuten rondliepen met veel ambitie. Dat vond ik toen en anno 2012 kan ik vaststellen dat ik er niet naast zat. Op die zelfde, ietwat onhandige, plek aan de rand van een groot winkelcentrum, zit nog altijd een computerwinkel (Comp4you) van hetzelfde kaliber en het bedrijf kent nog altijd meerdere filialen. Chapeau!

CBM bestaat dit jaar vijftien jaar. We stellen ons altijd bescheiden op, maar zijn er stiekem best trots op dat we als enige vakblad voor het ICT-kanaal zo’n mooie, onafgebroken historie hebben. Redacteur Laurens van Aggelen is vanaf het eerste uur bij CBM betrokken geweest. Dit jaar kijkt hij in elk nummer terug op artikelen uit de eerste jaargang van CBM.

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012 • CBM

0015CBM7_november2012.indd 5

5

07-11-12 15:59

panasonik_ad_110912.indd 1 0015CBM7_november2012.indd 6

11-09-12 16:22 07-11-12 15:59

12 16:22

NIeUWs

INgRAM fOCUST OP ClOUD MET NIEUWE VERSIE CTA

NATAlYA kASPERSkY NEEMT BElANg IN g DATA Natalya kaspersky, mede-oprichter en voormalig directeur van kaspersky lab, heeft 16,8% van de aandelen van de Duitse security-onderneming g Data gekocht. Ze is momenteel de eigenaresse van InfoWatch Holding Company, en verkocht eerder dit jaar haar aandeel in kaspersky lab.

Distributeur Ingram Micro heeft CTA 2.g0 gelanceerd, de vernieuwde website van de Channel Transformation Alliance (CTA), een online community gericht op cloud. Ingram Micro zegt de komende tijd sterk in te gaan zetten op de cloud.

Ingram Micro is initiatiefnemer geweest van de vorming van de Channel Transformation Alliance, gericht op cloudbusiness. De community biedt een platform waarin leveranciers samenwerken in het ontwikkelen van kennis over de cloud. Op 1 oktober werd met CTA 2.g0 een nieuwe versie van de CTA gelanceerd. Was fase 1 van CTA gericht op het ontwikkelen van de zakelijke aspecten van cloud, in fase 2 wordt gericht op het toepassen van cloudoplossingen en het ontwikkelen van kennis over technische en zakelijke aspecten, zegt Ingram. Dat Ingram zich op de cloud gaat richten blijkt ook uit de aanstelling van joost fhij als Business Manager Cloud. Hij is nu verantwoordelijk voor de ontwikkeling van cloud binnen Ingram Micro Nederland. Samen met Paul Hermans (Cloud & Services Specialist) vormt hij het cloudteam van Ingram.

Natalya kaspersky nam de aandelen over van verschillende aandeelhouders. g Dataoprichter kai figge is enthousiast: “Ik ken Natalya kasperky al twaalf jaar. Vanaf het begin was duidelijk dat zij een opmerkelijke persoonlijkheid is en de drijvende kracht achter een uniek succesverhaal.” Natalya kaspersky zegt: “Ik heb het voorstel van kai figge om mij aan te sluiten bij g Data met veel interesse ontvangen. Door de jaren heen heb ik het bedrijf in de gaten gehouden en ik denk dat het meer internationaal succes verdient vanwege zijn uitmuntende producten en hoge niveau van malwaredetectie.”

INTEl VERNIEUWT TECHNOlOgY PROVIDER PARTNERPROgRAMMA Snel veranderende marktontwikkelingen dwingen ICT-resellers om snel mee te veranderen. Intel wil op deze veranderingen inspelen met zijn partnerprogramma Intel Technology Provider. Om meer partners te trekken, is bonusprogramma Flex+ uitgebreid en kunnen geregistreerde partners tijdelijk profiteren van een Gold partner status.

Intel Technology Provider bestaat 2,5 jaar. Waar het oude partnerprogramma van Intel zich richtte op integratie-resellers die zelf systemen bouwden rondom Intel-componenten, bleek enkele jaren geleden deze focus niet meer afdoende. Steeds meer resellers bouwen niet meer hun eigen systemen, maar leveren Intel-gebaseerde merkensystemen aan hun zakelijke partners of aan consumenten.

Intel Technology Provider bedient de veel bredere groep van resellers, zonder de bestaande basis uit het oog te verliezen. Centraal staat een meer business-georienteerde invulling, die partners onder meer moet helpen met het vertalen van de Intel-USP’s naar de behoeften van klanten, vertelt Tim Black, channel sales manager EMEA van Intel. “Onze partners waarderen hoe we hen helpen bij het opbouwen van een meer commerciële relatie met klanten. Wij hebben geen direct zakelijk belang meer, zijn dus een soort trusted advisor. We willen door de overdracht van kennis over het Intel-merk, maar ook over bredere ICT-ontwikkelingen, partners helpen eenzelfde trusted advisor-positie bij hun klanten te bereiken.”

Een recente vernieuwing van het programma betreft Intel flex+. Met flex+ krijgen resellers elke keer dat er Intel-componenten verkocht worden punten toegekend. Die kunnen ingewisseld worden voor korting op Intel-producten, of een aanbod aan lifestyle-producten.

Dit bonusprogramma geldt voortaan ook voor partners die hele systemen met Intel-componenten verkopen. Zij kunnen vouchers krijgen voor korting op Intel-systemen bij alle deelnemende distributeurs. Om ook geregistreerde partners met onderdelen zoals flex+ kennis te laten maken, biedt Intel tijdelijk een automatische upgrade aan naar een gold status.

NUMMER 6 • o K T o b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 7

•

cbm

7

07-11-12 15:59

Sla al uw contactgegevens op. Profiteer van elke gelegenheid.

Met het relatiebeheersysteem van CardScan® wordt het verzamelen van contactgegevens net zo makkelijk als het scannen van een visitekaartje of het slepen van tekst uit e-mails, webpagina’s en andere online documenten. De bekroonde CardScan® technologie voert de gegevens automatisch in de juiste velden van een digitaal contactpersonenbestand in. Bouw een onschatbare databank van uw zakenrelaties op zonder ook maar één woord te typen. Gebruik de relatiebeheersoftware van CardScan®, die in het systeem geïntegreerd is, om snel contactpersonen te vinden en in categorieën onder te brengen, korte groepsmailings of e-mails te genereren, enz.

CardScan® Executive Geavanceerd relatiebeheersysteem voor de pc en Mac®*

Nu met

normaal € 183,-

www.dymo.com

Qwerty_helepagina.indd 1 0015CBM7_november2012.indd 8

NU €123,-

GRATIS LEDEREN HOES t.w.v. € 34,95!

excl. BTW.

30-10-12 15:59 12:28 07-11-12

f

12 12:28

ONDERZOEk: “MkB VERDEElD OVER ClOUD COMPUTINg” Meer dan de helft van de ondernemers in het MKB is nog op geen enkele manier bezig met cloud computing.

Onbekendheid en scepsis zijn daar met name debet aan. Dat blijkt uit onderzoek van Keala, het voormalige research- en consultancy-gedeelte van Heliview, in opdracht van MKB-Nederland.

Van de circa vierhonderd door keala ondervraagde ondernemers, geeft 56 procent aan geen belang te hechten aan cloud computing. Een kleine 35 procent werkt er al wel mee (23 procent) of is van plan dat korte termijn te gaan doen (11 procent). Van de online beschikbare diensten zijn VoIP (30 procent) en webmail (12 procent) het meest gebruikte in het MkB. De onderzoekers constateren dat de verdeeldheid in het mkb over de inzet en toegevoegde waarde van cloud computing vooral een kwestie is van onbekendheid en vertrouwen. Ondernemers, voor zover zij al bekend zijn met de cloud, hebben met name hun twijfels over de bescherming van hun data, de continuïteit van de leverancier en het risico van de dienst te worden afgesloten.

TEAM CBM kRIjgT VERSTERkINg Het team van CBM is verder uitgebreid. Het netwerk van medewerkers is aangevuld met Mels Dees. Dees was in het verleden hoofdredacteur van bekende vaktitels als CRN, Computable en De Automatiseringsgids. Hij gaat voor CBM een column schrijven over zijn visie op het ICTkanaal en daarnaast zal hij geregeld verslag doen van belangrijke evenementen en gebeurtenissen.

De vaste redactie in Wijchen is daarnaast versterkt met Anne de Haan. Zij heeft een aantal jaar ervaring als redacteur voor verschillende tijdschriften in de B2B en de B2C-markt. De Haan zal voor verschillende bladen bij Magenta Publishing redactie-, eindredactie- en online werkzaamheden uitvoeren.

evenementengekte Op de Serengeti-vlakte in Tanzania vindt ieder jaar de great migration plaats. Gedreven door droogte trekken miljoenen dieren over de vlakte op zoek naar water.

Naar poelen die voldoende water vasthouden om niet uit te drogen of, als de droogte nog langer aanhoudt, naar een volgende poel.

Op het moment van schrijven is in ICT-land het evenementenseizoen weer in volle gang. Elke vendor, distributeur en reseller voelt zich genoodzaakt zijn klanten bijeen te brengen en ze te informeren over de nieuwste ontwikkelingen. In de hoop dat de massa ICT-ers, gedreven door dorst naar kennis of contact, massaal op een van de poelen van kennis afkomt.

De laatste maanden van 2012 zijn er twee zaken die de aandacht op productgebied opeisen. De introductie van Windows 8 en aanverwante annonceringen en Apple’s iPad mini met in zijn kielzog nog ongeveer vijftien andere nieuwe Apple producten. Apple viert zijn feestje traditioneel met een productpresentatie die over de hele wereld online wordt gevolgd en Microsoft doet dat vooral door tal van lokale feestjes voor partners en klanten te organiseren. De voorbereiding op het sellingseason: het vierde kwartaal dat alle ellende van de voorgaande periode moet doen vergeten.

Als u bijgekomen bent van deze ‘innovaties’, kunt u vervolgens naar de Infosecurity, de StorageExpo of het Tooling event om al uw concullegas tegen te komen en erover praten.

Ons kent ons. En als u dan nog niet voldoende heeft genetwerkt of bent bijgepraat kan er nog een segment sausje over en gaat u ICT en logistiek of Zorg of Bouw… De iPad mini in de transport, of toch liever de Windows 8 Tablet?

Nederland is een event land. Op zich kunt u zich wellicht effectiever informeren over nieuwe ontwikkelingen via het internet of webcasts, maar we zoeken toch die persoonlijke ontmoeting. We wisselen, ook nu nog in het linkedIn tijdperk, een visitekaartje uit en hopen maar op een vervolgafspraak want het bezoek moet wel ergens toe leiden: omzetgroei, kennisverdieping of netwerkgroei. Als u dit leest zitten we midden in de great-migration naar de evenementen en zullen wij elkaar wellicht tegenkomen of zijn we elkaar tegengekomen.

Het bezoek kan nooit zo bevredigend zijn als het water voor de dieren, maar ik blijf benieuwd naar het rendement van al deze evenementen...

Leo van Schie is directeur van Partner Performance, dat managementadvies levert op het gebied van samenwerking.

Hij is ook de initiatiefnemer van SaaS4Channel. Van Schie heeft in het verleden in het ICT-kanaal bij zowel een leverancier, een distributeur als een reseller gewerkt.

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 9

De VIsIe VaN VaN scHIe

n e

•

cbm

9

07-11-12 16:00

IN beeLD

DIeNstVerLeNer

DIENSTVERlENER SENCIT NEDERlAND OVER DE CONVERgENTIE VAN IT EN TElECOM

“We hebben geen verkopers meer, maar consultants” De convergentie van IT en telecom heeft niet alleen maar tot gevolg dat IT-resellers zich met voice gaan bezighouden. De beweging andersom komt ook voor. Zoals bij het Apeldoornse Sencit Nederland, een bedrijf dat drie jaar geleden werd opgezet door mensen met een ruime telecomervaring, maar dat zichzelf een echte ICT-dienstverlener noemt.

tekst: JOHan van LeeuWen

Er zit tijdens het interview voor ruim vijftig jaar ervaring in de telecom en ICT sector aan tafel. Ronald Stroobach, klaas van Dieren en Mark Versteeg hebben hun sporen in de telecombranche verdiend en zagen hem veranderen. “Bestaan er eigenlijk nog telecomdealers die zich nog helemaal op PABX-centrales richten?”, vraagt Stroobach zich af. Versteeg: “Als telecomdealer heb je vandaag de dag toch echt verstand van data en applicaties nodig. Anders vis je in een vijver die opdroogt. De migratie is ingezet, er is echt geen ontkomen meer aan.”

“HET gAAT NIET MEER OM HOEVEEl POORTEN EN WElkE lIjNEN EN kNOPjES.” Toekomstverhaal Sencit heeft inmiddels een mooie groep klanten door heel Nederland en zit sinds kort op een nieuwe locatie waar het klaar is voor de toekomst. Ze kijken graag vooruit, en dan niet alleen naar de volgende kwartalen. ‘We denken te weten waar me met z’n allen over duizend jaar staan’, staat er op de website.

Er volgt een vermakelijk science fiction verhaal over persoonlijke ruimteschepen en onderhuidse chips. “Dat hebben we met een knipoog laten schrijven”, verduidelijkt Stroobach. In het toekomstverhaal

10

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 10

staat echter een interessant zinnetje dat de kern samenvat van hoe Sencit tegen de convergentie van IT en telecom aankijkt. ‘Voice en data worden in de embryofase genetisch samengesmolten.’

Stuntelen Telefonie is een onderdeel van de ICT-omgeving geworden, zeggen ze bij Sencit, en hun vak is er daardoor zeker niet minder leuk op geworden.

Stroobach: “De tijd van het stuntelen met allerlei verschillende protocollen is voorbij.” Versteeg: “Het gaat niet meer om hoeveel poorten en welke lijnen en knopjes. Het gaat over totaaloplossingen en het leveren van toegevoegde waarde door de inzet van applicaties. We hebben geen verkopers meer in dienst, maar consultants.” Van Dieren: “En die hebben op hun beurt ook weer heel andere gesprekspartners. je praat niet meer alleen met de ICT, maar veel meer met de business. We zijn een trusted advisor geworden.” Stroobach: “We hebben veel geïnvesteerd in het vinden van goede consultants.

Zij staan niet allemaal bij ons op de loonlijst, we hebben een groot netwerk van specialisten die we kunnen inschakelen. Dat biedt veel voordelen. We geloven heel sterk in samenwerking.”

Applicaties Sencit is partner van Avaya. “Daarmee bekennen we heel bewust kleur”, zegt Stroobach. “Maar in de applicaties eromheen zijn we volkomen

onafhankelijk.” Zo haalt het steeds meer business uit aanvullende applicaties zoals bijvoorbeeld Microsoft lync. Versteeg: “Er wordt voornamelijk nog gesproken over de inzet van applicaties en de meerwaarde hiervan. Hoe het toestel eruit ziet en wat de PABX in de basis kan is van ondergeschikt belang en bijna vanzelfsprekend geworden. We hebben er dan ook geen moeite mee dat bijvoorbeeld lync door Microsoft of door een IT-leverancier wordt verkocht. Onze toegevoegde waarde is niet het verkopen van de software maar het adviseren en ondersteunen van de organisatie bij de invoering hiervan en integratie met andere platformen. Bij het op de juiste manier toepassen van applicaties hoort een grote adviesfunctie.”

“WIj gAAN IN EERSTE INSTANTIE AlTIjD UIT VAN WAT ER BIj DE klANT AAN HARDEN SOfTWARE AANWEZIg IS.” Wegdrukken De eindklanten van Sencit zitten, grofweg, in zes verticals. Zorg, onderwijs, woningbouw, het

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:00

Toekomst We vroegen het bedrijf dat graag duizend jaar vooruit kijkt om een blik in de meer nabije toekomst te werpen.

Van Dieren: “Breedband neemt toe, wat ongekende mogelijkheden gaat geven.” Stroobach: “De markt wordt opener. De vendor kan niet alles van A tot en met Z meer zelf ontwikkelen en moet daardoor wel anderen toelaten. Mobiele ontsluiting wordt daarnaast ook alleen maar belangrijker.” Versteeg: “Een traditioneel bureautoestel wordt minder belangrijk. De nieuwe generatie communiceert anders, ze hebben een mobile device waarmee ze chatten, e-mailen en via social media communiceren. Dat verwachten ze ook te kunnen doen in hun werkomgeving.” Stroobach: “Werkgevers moeten interessant blijven voor deze generatie, en dat kan alleen door eigen devices en flexibel werken qua locatie en tijd toe te staan. Werknemers worden steeds meer afgerekend op hun prestaties, niet op aanwezigheid. De grote kantoortuinen zullen verdwijnen.”

Van links naar rechts: Mark Versteeg, Ronald Stroobach en Klaas van Dieren. (foto: Gerhard van Dieren) hotelwezen, de notarisbranche en de advocatuur. Van Dieren: “Nu zie je dat de branche van notarissen het lastig heeft, maar in de zorg en het onderwijs doen we prima zaken.” Bij veel klanten levert het ICT-brede oplossingen. Maar er zijn ook bedrijven die nog een aparte telefonieleverancier hebben, waarbij Sencit alleen de IT doet.

Versteeg: “Als de klant een goede relatie heeft met de leverancier van telefooncentrales dan zijn wij er helemaal niet op uit om zo’n bedrijf weg te drukken.” Stroobach: “Wij adviseren trouwens ook heel vaak om

de traditionele PABX-centrale gewoon te behouden. Vaak is daar veel geld in geïnvesteerd en voldoet het nog prima.” Versteeg: “Ook dat heeft met een vertrouwensband te maken. je moet niet beginnen over vervangen.

Wij gaan in eerste instantie altijd uit van wat er bij de klant aan hard- en software aanwezig is. Dat wordt heel erg gewaardeerd.”

Beleving Sencit zet sterk in op beleving en sfeer. Stroobach: “We hebben in het nieuwe kantoor een lounge omgeving gecreëerd waar we in

een ontspannen sfeer klanten en prospects ontvangen.” Versteeg: “Bij wat we doen staat professionaliteit altijd voorop, maar dat mag best in een informele omgeving. In ons nieuwe democenter nemen we klanten mee naar de nieuwe wereld van communicatie en laten zien hoe dit toegepast kan worden in hun specifieke omgeving.” Van Dieren: “De laatste stap die we nu zetten is dat we mensen echt meenemen in hun eigen wereld. Iemand die in de hotel werkt zal zich in een hotelomgeving wanen.

En iemand die in een ziekenhuis werkt in een ziekenhuisomgeving.”

NUMMER 6 • S e P T e m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 11

•

cbm

11

07-11-12 16:00

rep o rtag e

Dell: van pc-verkoper naar solutions provider Vijf jaar geleden besloot Dell ook de indirecte verkoop te omarmen. Anno 2012 gaat de helft van de omzet in de EMEA-regio via de partners van Dell. Met de overname van een aantal bedrijven daarbij opgeteld, wil Dell zich ontwikkelen van pc-verkoper naar end-to-end solutions provider. De ondersteuning via het PartnerDirectprogramma is onontbeerlijk.

Tekst: Emiel te Walvaart

Tijdens de jaarlijkse EMEA PartnerDirect Solutions Conference, die dit jaar in Madrid plaatsvond, konden de meer dan 180 deelnemende partners van gedachten wisselen over hun business en een hechtere samenwerking met Dell. Zij werden bijgepraat over de laatste ontwikkelingen en wijzigingen binnen het PartnerDirect-programma.

Andreas Schuetze, marketing director EMEA Channel Marketing & Programs bij Dell: “Onze channel partners spelen een belangrijke rol bij de transformatie

van Dell naar leverancier van integrale oplossingen. De PartnerDirect Solutions Conference biedt ons een gelegenheid om meer input van onze channel-partners te krijgen over de ontwikkelingen die we het afgelopen jaar in gang hebben gezet.”

Ongeloof Emmanuel Mouquet, vicepresident en general manager EMEA Channel Sales, wil graag nog memoreren van hoe ver Dell is gekomen in het indirecte programma. “Vijf jaar geleden begonnen we in Europa met tien mensen, nu heeft de partnerbusiness van Dell zevenhonderd mensen in dienst. Je wilt niet weten op hoeveel ongeloof we in het begin stuitten in de markt.” Volgens Mouquet gaat het dit jaar ook voortvarend in het indirecte kanaal van Dell. “In de eerste helft van dit jaar hebben we ‘double digit’ groei gerealiseerd via onze partners, twintig procent en meer. Samen met de partners investeren we steeds meer in het kanaal. Twee jaar geleden stonden we op een omzet van 1,5 miljard dollar in de EMEA-regio, afgelopen jaar was dat 2 miljard dollar en we verwachten dat we dit jaar 2,5 miljard omzet halen via ons PartnerDirect-programma. Onze missie is om de tien miljard dollar-grens te bereiken in de toekomst.”

Mijlpaal

Andreas Schuetze, marketing director EMEA Channel Marketing & Programs bij Dell

12

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 12

Dell blijft investeren in de partnerbusiness, waarbij samenwerkingen zoals met het onlangs overgenomen softwarebedrijf Quest een belangrijk onderdeel van de strategie vormen. Mouquet is zeer te

spreken over een mijlpaal die onlangs is bereikt. “Dell verkoopt sinds dit jaar voor vijftig procent indirect in de EMEAregio, dankzij channel partners die meedoen aan het Dell PartnerDirectprogramma. We hebben eigenlijk nooit een speciaal doel voor ogen gehad in de partnerbusiness, maar dit is een prachtig resultaat. En er ligt nog ruimte om dat uit te breiden, want we hebben onderzocht dat van onze klanten dertig procent direct zaken wil doen en zeventig procent via een partner. We kunnen nu gerust stellen dat Dell een channelcompany is in Europa.”

Trends In dit licht bezien gaat Mouquet ook in op de transitie van Dell van hardware-leverancier naar een end-to-end solutionsprovider. De overname van partijen als SonicWall, Wyse en Quest passen in die strategie.

“We moeten als Dell inspringen op trends als mobility en de cloud.

Samen met deze bedrijven staan we daarin sterker. De ontwikkelingen op cloud-gebied zijn positief voor het kanaal; er worden verschillende technologieën geïntegreerd. Het biedt veel mogelijkheden en is absoluut geen bedreiging voor de partner.”

Certificering Mouquet onderstreept nog maar eens dat Dell continu bezig is partners te helpen hun omzet te verbeteren.

“Dell heeft in de EMEA-regio nu meer dan 62.000 deelnemers binnen het PartnerDirect-programma en meer dan 900 partners met een Premier- of Preferred-status. Het

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:00

Overname Quest Dell heeft de overname van ITmanagement softwareprovider Quest Software onlangs afgerond. Met de overname van Quest versterkt Dell zijn softwareportfolio. Het bedrijf biedt virtuele - en cloudomgevingen voor diensten die aansluiten bij Dell’s marktbenadering. Met Quest neemt Dell ook meer dan 100.000 klanten, 5.000 channel partners, 1.500 software sales- en marketingexperts en 1.300 softwareontwikkelaars over.

Quest heeft een jaaromzet van meer dan een miljard dollar.

Emmanuel Mouquet, vicepresident en general manager EMEA Channel Sales

“Je wilt niet weten op hoeveel ongeloof we vijf jaar geleden stuitten”. aantal dealregistraties is in het tweede kwartaal met 38 procent gegroeid.”

Verder heeft Dell een aantal initiatieven en campagnes geïntroduceerd ter ondersteuning van de channel partners. Het gaat om nieuwe trainingscertificeringstrajecten voor onder meer cloud computing, security, netwerkomgeving en desktopvirtualisatie die partners in staat moeten stellen om belangrijke groeikansen te benutten.

Als gecertificeerd partner heb je vele voordelen, zoals toegevoegde waarde en end-to-end solutions, meent Mouquet.

“Verder bieden we een echt groeimodel voor de business van de partner, speciale partnertrainingen met betrekking tot storage-oplossingen en uitgebreide en geactualiseerde online tools die het verkoopproces van partners versnellen.

Bovendien is de partner niet verplicht om exclusief met Dell in zee te gaan.” Volgens Mouquet worden de certificeringen verder uitgebouwd. Zo komt er een unified management solution aan.

Datacenters Om het pad van end-to-end solutions provider kracht bij te zetten, opent Dell sinds kort eigen datacenters: twee in de UK en daarna één in Frankrijk en één in Duitsland. “Onze partners zijn de eerste

gebruikers van de datacenters. Je ziet de pc-verkoop dalen, maar de business van datacenters groeit juist. Het tweede kwartaal met zes procent.” Mouquet stelt dat Dell hard aan het werk is om haar imago bij te stellen. “De markt ziet ons nog steeds als pc-vendor. Maar momenteel komt meer dan de helft van de winst uit datacenters. We zijn meer dan een pc-fabrikant en praten nu over solutions. Er is een gat tussen ons imago en de realiteit. We gaan nog beter communiceren: Welcome to the new Dell.” Bij deze transformatie spelen de (gecertificeerde) partners een onmisbare rol. “De certified partners groeien harder dan gemiddeld.”

Marketing Dell introduceerde tijdens de EMEA PartnerDirect Solutions Conference een nieuwe tool voor partners als onderdeel van het voortdurend verder uitbreidende PartnerDirect-programma.

De Automated Price List-tool helpt partners om hun verkoopprocessen te stroomlijnen door prijsinformatie te verzamelen voor server-, network- en storage-oplossingen en -diensten in de EMEA-regio.

Schuetze benadrukt als marketingman nog eens dat certificering van de

partners heel belangrijk is voor het marketingprogramma. “Certificatie is meer dan een training voor partners.

We realiseren hiermee de end-to-end solutions.” Daarnaast ligt de focus op de integratie van de marketing van de overgenomen bedrijven SonicWall, Wyse en Quest, zodat er één volledig marketingpakket voor de partners komt.

Groei Marcel Boonstra, Channel Marketing Manager Netherlands, heeft de transitie van Dell naar het hybride model meegemaakt en kent de Nederlandse situatie. “Het is van belang om de partners nauw bij het programma te betrekken. We overleggen regelmatig en zij hebben een grote invloed. Het model werkt, want we hebben via onze certified partners een substantiële groei. We hebben in ons land al een goed netwerk, maar er kunnen altijd resellers bij. Daarbij zijn we niet op zoek naar kwantiteit maar naar kwaliteit.

We willen er als Dell wel toe doen bij partners, we moeten een substantieel deel van de business bij de partner vormen. En dat moet groeien.” Volgens Boonstra onderscheidt het hybride model zich van andere partijen.

“We hebben geen harde grens tussen directe en indirecte verkoop.

Uiteindelijk bepaalt de klant zelf wat en via wie hij wil kopen.”

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

0015CBM7_november2012.indd 13

• CBM

13

07-11-12 16:00

(Advertorial)

Met business inkjet heb je als reseller weer een goed verhaal Een klant helpen die een nieuwe printer zoekt, zal meestal gefocust zijn op lage afdrukkosten, snelheid, afdrukkwaliteit en energiezuinigheid. Bijna als vanzelfsprekend wordt er vaak voor een laserprinter gekozen en hoef je als reseller alleen nog maar te kijken welk model het moet worden. Een gemiste kans volgens Epson. “Op al deze criteria heeft business inkjet veel betere papieren in huis”

Oscar van der Linden Oscar van der Linden, Country Manager bij Epson, constateert dat er in de markt nog teveel de perceptie bestaat dat inkjet duurder is dan laser. “Het tegendeel is waar. We bieden met onze WorkForce Pro zakelijke inkjetprinters tot 50 procent lagere kosten per pagina in vergelijking tot de tien best verkochte A4-kleurenlaserprinters”, vertelt hij. Van der Linden doelt daarmee op de printers die grofweg 6 tot 20 pagina’s per minuut printen. “Wie zich daarvan wil overtuigen kan op onze site (http://www. epson.nl/workforcepro) zijn huidige printer vergelijken met de business inkjetprinters die wij op dit moment in ons assortiment hebben. De gebruiker kan met behulp van de informatie die we daar bieden zelf zien hoeveel kosten hij kan besparen met een zakelijke inkjetprinter.”

Snelheid Behalve kostenbesparing zijn er volgens Van der Linden meer redenen die de reseller kan aandragen om klanten voor business inkjet te laten kiezen. Een belangrijke daarvan is snelheid. “Onze zakelijke inkjetprinters zijn aanzienlijk sneller dan laserprinters in hetzelfde prijssegment. Dit komt met name doordat er, in tegenstelling tot hetgeen bij laserprinters het geval is, geen opwarmtijd nodig is. Dit betekent dat

een printopdracht die uit slechts een paar pagina’s bestaat – in de MKB-markt zijn de meeste printopdrachten van die omvang – veel sneller uit de printer rolt dan bij laser.

Ook wanneer het om dubbelzijdig afdrukken gaat.”

Een andere belangrijk argument om voor inkjet te kiezen, is volgens Van der Linden dat de WorkForce Pro inkjetprinters van Epson 80 procent minder energie verbruiken dan laserprinters uit het zelfde segment. “Behalve dat bedrijven steeds meer letten op het besparen van kosten, zie je ook dat men groener is gaan denken en ook het energieverbruik laat meewegen bij de keuze van nieuwe printers.”

Van der Linden: “Wie bevreesd is dat na het gebruik van de eerste cartridges de aanschaf van een nieuwe set flink in de papieren gaat lopen, kan gerust zijn. Onze inktcartridges voor de zakelijke markt zijn er in diverse formaten (L, XL en XXL), waarmee tot 3.400 pagina’s per cartridge kan worden afgedrukt. Op de verpakkingen staat bovendien netjes aangegeven hoeveel pagina’s ermee geprint kan worden en op www.epson.nl/workforcepro is te zien

Afdrukkwaliteit Dat inkjet een betere afdrukkwaliteit biedt, behoeft nauwelijks enige betoog. “Denk aan de fotografie en proofing markt, hierin kom je enkel inkjet tegen en is Epson bovendien al jarenlang marktleider.”Met name bij bedrijven waar regelmatig in kleur wordt geprint of bijvoorbeeld wel eens foto’s afgedrukt moeten worden, zoals makelaarskantoren of reclamebureaus is afdrukkwaliteit een belangrijk criterium en ligt de keuze voor inkjet voor de hand”, gaat Van der Linden verder. “Ten aanzien van afdrukkwaliteit is laser eigenlijk een uitontwikkelde technologie, terwijl er bij inkjet veel meer rek in zit, gezien bijvoorbeeld de fotografie en proofing markt.”

De huidige serie zakelijke inkjetprinters die Epson biedt, bestaat uit een witte en een zwarte uitvoering lijn. De zwarte modellen zijn uitgerust met Wi-Fi en daarmee meer geschikt voor de MKB en SoHo-markt. Met de witte lijn, die enkel beschikt over een netwerkaansluiting, wordt gefocust op de corporate markt.

wat voor kostenbesparing de WorkForce Pro printers kunnen opleveren in vergelijking tot diverse laserprinters.” Epson biedt hiermee ook voldoende prijstransparantie om de overstap naar business inkjet te maken. “Voor resellers biedt dit nieuwe kansen. Als reseller heb je weer een verhaal.

Daarbij kan hij op onze ondersteuning rekenen, zoals in de vorm van POS-materialen en gezonde marges. Tevens hebben we via distributeurs regelmatig promoties lopen om het voor resellers aantrekkelijker te maken de WorkForce Pro modellen af te nemen en leveren we demo-machines.”

kbm > november 2012 > 1

0015CBM7_november2012.indd 14 Untitled-1 1

07-11-12 16:00 07-11-12 13:38

-12 13:38

De begrippen toegevoegde waarde, service en ‘oplossinggericht’-verkopen zijn al zo afgezaagd, dat ik graag een voorbeeld geef om aan te tonen dat sommige resellers nog heel wat kunnen leren van de immer zo smalend bekeken keukenboer, die immers veel te duur is en waarmee je eindloos moet onderhandelen.

Het praktijkvoorbeeld: voor ons nieuwbouwhuis-met-kantoor gingen we langs bij een keukenhandelaar.

Redelijk nauwkeurig werd door de verkoper in kaart gebracht hoe wij onze keuken straks zouden gaan gebruiken.

Wie kookt er, worden er uitgebreide gerechten gemaakt, of moest hij meer denken aan snelle opwarmertjes en magnetronmaaltijden. Wilden we ontbijten in de keuken, of geschiedde dat in de woonkamer. Hiervoor nam deze handelaar uitgebreid de tijd en toonde aan het eind van de tweede ontmoeting een fris 3D-ontwerp.

Daarmee was de kous niet af. Ongeveer een week later kregen we van de aannemer een aangepaste tekening van de keukenruimte: de verwarming was tien centimeter opgeschoven.

“Ik had jullie keukenman aan de lijn en die meldde dat anders de deur van de vaatwasser niet open zou kunnen.” Over meedenken met de klant gesproken! Uiteindelijk komt de keukenfirma het hele spul ook nog installeren.

Maar in dat kantoor wilde ik ook opnieuw beginnen op computergebied en, waarom niet, meteen draadloos wat zaken met elkaar laten communiceren, zoals de printers. fijn leek het me

“EEN flINkE ORDER WERD HET. Of BETER: HAD HET kUNNEN WORDEN.” ook als we de audiosignalen zonder snoeren door het hele huis konden sturen. Omdat ik al had gemerkt dat het draadloze signaal uit de meterkast mijn kantoor niet bereikte, moest daar alvast een oplossing voor gevonden worden.

Naast het overzetten van allerlei data die nu verspreid op verschillende computers stond.

verdieping hoger. En buiten komen de jongens en meisjes ook nooit. Ik wilde een mannetje, zeg maar, dat eventueel tegen uurtarief het ding dat Apple TV heet, maar waar geen scherm op zit, op de juiste plek aan de muur hangt en zorgt dat van muziek inderdaad van slaapkamer tot fietsenhok (bij wijze van spreken) genoten kan worden. Hulp bij het overzetten van iTunesbestanden, bijvoorbeeld, hulp bij het krijgen van Wifi-dekking in elke hoek van het huis. gewoon iemand die de techniek kent en de oplossing weet.

Nou, dat zat er mooi niet in. “Misschien kunt u de PC-dokter bellen”, was uiteindelijk het advies.

Het voordeel: al het computerspul in huis was al van het merk dat computers levert die je geen pc’s mag noemen, en die in de regel wit zijn. Ook nu zou ik alles, inclusief het draadloze spul en printer bij een leverancier van het betreffende merk kopen in een van hun ‘flagshipstores’.

Een flinke order werd het. Of beter: had het kunnen worden.

Want ik wilde eigenlijk wel wat service. Er liep werkelijk een horde aan personeel in die zaak, maar ze hadden het vooral druk met elkaar.

Vragen met meer diepgang werden doorverwezen naar een expert een

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

0015CBM7_november2012.indd 15

meLs meLDt

‘pc-dokter’

• CBM

15

07-11-12 16:00

acHterGroND

DE INVlOED VAN BYOD OP HET VERkOOPkANAAl

Gaan werknemers naar de pc-zaak op de hoek?

Werknemers verwachten en eisen tegenwoordig steeds vaker dat ze hun eigen mobiele telefoon en notebook mogen uitzoeken. Gewoon even op zaterdagmiddag bij de consumentenwinkel op de hoek. Deze trend is al een tijd geleden ingezet. Het verschil tussen een computer of tablet voor zakelijk - en privégebruik lijkt steeds kleiner te worden. Althans dat denkt de werknemer, die appels met peren vergelijkt. Er zijn nog wel degelijk verschillen die er toe doen. Het is de taak van de reseller om dat goed uit te leggen en de klant te adviseren.

tekst: Laurens van aggeLen

In plaats van over ‘Bring your own Device’ (BYOD) te spreken, duidt men het bij HP liever aan met ‘Choose Your Own Device’ (CYOD). Bert de groot, Marketing Manager Printing & Personal Systems bij HP: “Bij het ontwikkelen van computers voor zakelijk gebruik is het belangrijk om te zorgen voor een aantrekkelijk design en de wensen die leven bij de consument. Op die manier willen wij in ieder geval computers op de markt brengen die vanuit een consumentenbehoefte zijn ontwikkeld, maar waarbij tevens rekening wordt gehouden met zakelijke standaarden.”

Voor menig IT-manager is de computer die de gebruiker zelf mag uitkiezen een ‘hoofdpijnproduct’ geworden.

“Dat hoeft het niet te zijn. Bij het ontwikkelen van producten moet je rekening houden met drie factoren die belangrijk zijn bij aanschaf van een computer voor zakelijk gebruik: beheersbaarheid, licentiebeheer en beveiliging. Dit is de strategie van HP ten aanzien van BYOD.”

Meerwaarde Zaak blijft vooral om de klant goed te informeren en hem meer te bieden dan wat hij in het retailkanaal zal vinden. “De toegevoegde waarde die een value added reseller hier kan bieden, begint met een goed advies, hulp bij het installeren en beheren van geleverde producten en training op maat.” Er worden volgens De groot vaak verkeerde vergelijkingen

16

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 16

gemaakt tussen wat het retailkanaal en de zakelijke reseller te bieden hebben. “je moet niet zo goedkoop mogelijk willen zijn, maar vooral zorgen dat je meerwaarde te bieden hebt.”

Voorkeurslijst “Zakelijke producten mogen dan weliswaar steeds meer in het retailkanaal worden aangeschaft, voor ons blijven het zakelijke producten en voeren we gescheiden productlijnen”, zegt Diane Sestig, MarCom Manager Benelux bij Acer. “kleinzakelijke gebruikers kopen al langer bij retail, maar we zien nog altijd veel vraag naar de professionele versies van besturingsystemen.”

Acer biedt de zakelijke gebruiker een zogenoemde ‘voorkeurslijst’.

“De gebruiker kan dan zijn eigen keuze bepalen. Maar binnen de organisatie waar hij werkt, kan men er dan op vertrouwen dat het een computer is die aan alle eisen voldoet die voor het gebruik in een zakelijke omgeving wenselijk zijn.” In de educatiemarkt is BYOD een trend die nog sterker doorzet dan in de zakelijke markt. Ook daar biedt Acer klanten een selectie van producten die goed aansluiten bij

de behoeften in dit marktsegment.

“Resellers zijn goed in staat zakelijke producten te verkopen. Ze bieden toegevoegde waarde en kunnen de klant goede uitleg geven over bijvoorbeeld licenties en software.

Daar trainen we ze ook op. We zien resellers als een verlengstuk van onze organisatie”, aldus Sestig.

Een andere trend die men bij Acer signaleert, is dat design in de kleinzakelijke markt steeds belangrijker wordt. Was het ooit veel chiquer om voor de dag te komen met een strakke, zelfs saaie maar robuuste notebook; tegenwoordig wil de zakelijke gebruiker een apparaat dat er mooi uitziet.

Tevreden gebruikers Met name de verkoop van Appletablets en -smartphones zou zich steeds meer richting het retailkanaal verplaatsen. “Bij pc’s en notebooks met Windows zie je dat minder”, zegt Paul Wildeboer, Device Specialist bij Condor Computers. Om als reseller het verschil te maken met het retailkanaal, heeft Condor Computers een portal die het de zakelijke gebruiker zo gemakkelijk mogelijk maakt. Wildeboer: “Als reseller

“ZAkElIjkE PRODUCTEN WORDEN STEEDS MEER IN HET RETAIlkANAAl AANgESCHAfT”.

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:00

moet je een extra stuk dienstverlening kunnen bieden. Het is belangrijk om ook een kwalitatieve, goed bereikbare helpdesk te hebben, die klanten snel en deskundig van advies kan voorzien.

Door goed naar klanten te luisteren en de juiste vragen te stellen, kun je hem goed op weg helpen. Iedere klant heeft bij ons zijn eigen accountmanager en daarmee dus een vast aanspreekpunt.”

“DESIgN WORDT STEEDS BElANgRIjkER IN DE klEINZAkElIjkE MARkT”.

Verschuivingen Dat de zakelijke markt en de consumentenmarkt steeds meer door elkaar heen lopen, is volgens Wildeboer goed te zien aan het design van bijvoorbeeld notebooks. “Het

uiterlijk van deze machines is wat meer uitgesproken en frivoler geworden.”

Condor Computers heeft door de verschuivingen in de markt meer zakelijke klanten gekregen, vooral Apple-klanten. Dit laat zien dat een goede marktbenadering kan voorkomen dat steeds meer zakelijke klanten ‘verdwijnen’ richting retailkanaal. klanten zijn volgens Wildeboer ook veeleisender geworden. Bij Condor Computers ziet men BYOD als een goede ontwikkeling. “je ziet dat er daardoor meer emotie en betrokkenheid ontstaat bij het maken van keuzes. Aan de andere kant moeten organisaties er natuurlijk wel op ingesteld zijn. De behoefte om het vooral beheersbaar te houden, is natuurlijk sterk. In veel organisaties is men er toch nog wel benauwd voor dat iedereen zijn eigen computer meebrengt. Heb je een goed netwerk om dit te faciliteren, dan is er geen reden tot bezorgdheid en draagt het bij aan de tevredenheid van werknemers.

Keuze Ook bij Misco spreekt men liever over CYOD. “Wij zien dit zeker als zakelijke aankoop en niet als consumentenaankoop”, zegt jolanda Peeters, VP & general Manager van Misco Nederland. “De keuze is beperkt door IT (merken/modellen) en door procurement worden inkoopprijzen op basis van volumes afgesproken.

Ik verwacht dat veel meer klanten dit komend jaar zullen vragen.”

Misco is merkonafhankelijk en volledig geautoriseerd. Dus als een bedrijf zijn werknemers uit HP, Samsung en Apple wil laten kiezen, kan dat gefaciliteerd worden. keuze is er tussen bijvoorbeeld notebooks, ultrabooks, tablets en smartphones en in iedere combinatie. “Wij leveren daar ook accessoires bij en zijn ingesteld op veel (kleinere) leveringen. Maar we kunnen wel een verzamelfactuur maken. Wij voegen ook diensten toe, bijvoorbeeld assettagging en imaging.”

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

0015CBM7_november2012.indd 17

• CBM

17

07-11-12 16:00

reportaGe

VERSlAg VANUIT EEN ROODgEklEURD SAN fRANCISCO

ook oracle gaat vol voor de cloud Oracle begint een offensief om, samen met zijn 25.000 partners, de kansen die cloud computing biedt, op te pakken. De fabrikant zal daartoe speciale partners als ‘cloud builder’ selecteren, naast programma’s waarbij partners geld en andere incentives krijgen voor de kennis die ze hebben op het gebied van het integreren van cloudproducten. Een verslag vanuit een roodgekleurd San Francisco.

tekst: meLs Dees

Elk jaar wordt de relatief kleine stad San francisco omgebouwd tot Oracle-town. Voor het bedrijf, dat zijn hoofdkantoor in de nabijheid van de stad heeft, worden straten afgezet en pleinen omgebouwd tot podia.

En elk jaar weten meer bezoekers het evenement te vinden – 50.000 waren het er deze keer. Eigen werknemers, partners en concurrenten verzamelen zich in Californië om, liefst uit de mond van topman Ellison, het laatste Oracle nieuws te vernemen.

Volgens Judson Althoff past het partner-cloudprogramma in het streven van VAR’s en ISV’s om te bewegen tot specialisatie.

18

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 18

“DE NIEUWE CERTIfICERINg ‘ClOUD BUIlDER’ IS ZO ZWAARWEgEND DAT HET MEER IS DAN EEN lABEl.”

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:00

Opportunisme

Specialisatie

Dit jaar stond veel nieuws in het teken van cloud computing. Objectief gezien is dat niet gek, want het is een hot thema in de branche.

Maar het is al met al een bijzondere gewaarwording om larry Ellison tijdens de conferentie Oracle Open World te horen beweren dat zijn bedrijf al sinds 2004 klaar is voor de cloud, terwijl tijdens eenzelfde evenement twee jaar geleden nog uit zijn mond op te tekenen viel dat het met dat hele cloud niks zou worden. «Maar zonder opportunisme kun je geen groot bedrijf leiden», viel verzoenend op te tekenen uit de mond van een Nederlandse partner. larry Ellison besteedde veel aandacht aan de introductie van PaaS, platform as a service. «Dit zal interessant zijn voor de circa tienduizend ISV’s die we als partner hebben gecertificeerd. Zij kunnen hun on-premise applicaties direct aanbieden vanuit de Oraclecloud.» PaaS vormt het derde blok, op de al langer bestaande SaaS en IaaS oplossingen.

Er was meer nieuws voor partners, die, zo bleek uit verschillende toespraken, steeds belangrijker worden voor Oracle.

Het aantal channelpartners groeide de afgelopen jaren van 20.000 naar 25.000.

«Ongeveer 40 procent van onze omzet gaat via het kanaal.» En dat zou nog kunnen groeien, voorspelde judson Althoff, die internationaal onder andere voor het channel verantwoordelijk is. Hij stelde dat de laatste tijd zeker in het SMBsegment steeds meer HP partners met belangstelling naar Oracle kijken. “Onze instap-tape systemen bijvoorbeeld zijn heel interessant voor hen.”

Volgens Althoff past het partnercloudprogramma in het streven van VAR’s en ISV’s om te bewegen tot specialisatie. De nieuwe categorie ‘cloud builder’ is bedoeld voor die partners die in staat zijn een sterke private cloud infrastructuur te bouwen op het framework van de fabrikant.

Zwaarwegend “Het is een certificering die veel onderdelen bij elkaar brengt: ze

“lARRY EllISON BESTEEDDE VEEl AANDACHT AAN DE INTRODUCTIE VAN PlATfORM AS A SERVICE.”

kunnen een private cloud te bouwen op onze technologie, met de integratie van onze storage en middelware oplossing, zodat een echt platform ontstaat.” De certificering is zo zwaarwegend dat het meer is dan een label. “Deze partners zullen onze voorkeur hebben bij de go-to-market van onze innovaties op dit gebied.”

Ontwikkelen Ook andere sprekers riepen partners op binnen hun specialisatie meer producten aan te bieden uit de grote range die de fabrikant inmiddels aanbiedt.

“Het ondersteunen en promoten van sterke partners is ook voor ons bittere noodzaak, ten eerste om snel te kunnen profiteren van onze forse R&D-uitgaven, maar ook omdat juist de partners een brug kunnen slaan tussen de bedrijven en platforms die we de afgelopen jaren toevoegden aan ons portfolio, zoals Endeca, Taleo, RightNow en Sun Microsystems”, zei Althoff. Speciale aandacht vroeg hij voor die VAR’s die zich bezighouden met het ontwikkelen van software.

“Probeer over te stappen op een ISVachtig businessmodel en verdien op die manier meer geld aan je klanten, door slim gebruik te maken van licenties.”

Nederland sterk vertegenwoordigd In San francisco waren meer dan 250 partners uit Nederland aanwezig. Bas Diepen, senior manager alliances en channels bij Oracle Benelux, toonde zich daarmee content, gezien de onzekere tijden in de markt. Hij geeft aan dat de partners niet alleen komen om kennis op te doen, maar zeker ook om het netwerk met Oracle en elkaar te onderhouden. Een van de partners kon dit beamen. “Het is vooral belangrijk dat we elkaar ontmoeten, dat we contact met elkaar hebben, met Oracle en met hun eigen en potentieel nieuwe klanten. Dat kan weer leiden tot gezamenlijke projecten. En Oracle ziet dat je aanwezig bent, dat is ook niet onbelangrijk.”

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 19

•

cbm

19

07-11-12 16:00

mystery

Zeer goede scores in Noord-Holland

caLLer cbm mystery caller wordt objectief uitgevoerd door moventium, specialist in klantrendement management

Die goede scores kwamen niet helemaal zonder slag of stoot tot stand.

“Wat een moeite moesten we doen om tien goede adressen te verzamelen deze keer! Dat kostte twee keer zoveel tijd als gebruikelijk. Veel bedrijven blijken failliet of in elk geval is hun telefoonnummer moeilijk bereikbaar en regelmatig afgesloten. De recessie lijkt in omgeving Amsterdam zijn sporen na te hebben laten.”

Maar de moeite van de zoektocht werd wel beloond: “De uiteindelijke selectie van tien resellers die de mystery caller te spreken krijgt is een gedegen groep verkopers, die hun zaakjes goed op orde hebben. De meeste van hen zijn goed in staat om door te vragen middels de vijf W’s: wie, wat, waar, waarom, wanneer.”

In het verslag van de vorige mystery caller werd gezegd dat resellers in de regio Maastricht slecht scoorden, aangezien daar drie onvoldoendes vielen.

Resellers uit Maastricht vonden dat hiermee de indruk werd gewekt dat er in Maastricht geen goede resellers zitten. Dat was uiteraard niet de bedoeling, zeker omdat van de drie onvoldoendes er maar één reseller uit de stad Maastricht zelf kwam.

20

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 20

Veel resellers in de regio Amsterdam/Haarlem zijn erg klantgericht. Dat blijkt uit het nieuwe onderzoek van de mystery caller. Ze scoren allemaal een zeven of hoger en zijn daarmee de beste regio tot nu toe.

Het bedrijf Moventium voert voor CBM onafhankelijke tests uit om te kijken hoe behulpzaam de telefonische verkoopafdelingen van dienstverleners en resellers zijn. De mystery caller doet zich voor als manager van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Die oplossing bestaat uit een mogelijkheid om documenten te delen vanuit verschillende locaties plus een website en mailoplossing die ook door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken. Het geeft een goed inkijkje bij de verkopers. Sommige resellers adviseren cloud, anderen on-premise. Ook de mate van ‘meedenken’ en ‘begrijpelijkheid’ loopt, juist door deze oplossing, erg uiteen.

Tien resellers zijn elk objectief beoordeeld op twintig vaardigheden, onderverdeeld in de twee categorieën ‘klantbeleving’ en ‘verkoopvaardigheden en vakkennis’. Uit al die beoordelingen rolt een eindcijfer.

Groen = goed, Oranje = matig, Rood = slecht

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:00

comprax computer service bureau, amsterdam De mystery caller: “Ik vind de website vrij onrustig, de kleine letters zijn wat lastig te lezen. Het gesprek met de verkoper gaat goed de diepte in. Hij luistert echt, vraagt door en trekt veel tijd voor me uit. Hij toont zelfs interesse in de aard van mijn bedrijf. Hij doet actief aan cross selling door me ook de VoiP-centrale aan te bevelen. Hij raadt me geen in the cloud-oplossing aan, ondanks dat ik vermoed dat hij deze zeer goed zal kennen. Verder helpt hij me op alle vlakken die ik me als starter kan wensen.”

• • • • •• • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek klantbinding

Eindoordeel klantbeleving

• • • • • • • • ••

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

7,8

Netheid en beleefdheid gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,0

Totaal 8,38 comsenso, amsterdam De mystery caller: “De vriendelijke verkoper is een goede luisteraar. Hij biedt me de diverse opties aan, van small business server tot in the cloud-oplossingen. Maar als ik hem zeg dat ik moeilijk bereikbaar ben, vraagt hij niet door naar bijvoorbeeld een e-mailadres. Hij weet me wel aan Comsenso te binden, doordat hij goed duidelijk maakt dat ik als startende ondernemer erg welkom ben.”

•• • • •• •• • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,5

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,0

Totaal 8,25 constant It, amsterdam De mystery caller: “De website van Constant IT is opgebouwd met rustige kleuren en mooi beeldmateriaal, wat ik prettig vind. De persoon die ik aan de telefoon krijg is van de technische, zakelijke afdeling. Hij beantwoordt mijn vragen geduldig en stelt open vragen. Hij geeft me een goed en doordacht advies om een in the cloud-oplossing te kiezen en niet te gaan voor een veel duurdere server in het beginstadium. Hij schetst de kosten van beide opties, waardoor ik een duidelijk beeld krijg van wat voor mij geschikt is.”

•• •• • • •• ••

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,0

• • •• •• • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,0

Totaal 8,00

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 21

•

cbm

21

07-11-12 16:00

mystery

Dionar, Hoofddorp De mystery caller: “Dionar heeft een prachtige website. De verkoper geeft tijdens het telefoongesprek aan dat hij me graag later terugbelt, omdat hij dan meer tijd heeft om mijn vragen te beantwoorden. Dat vind ik positief. Hij laat me de optie van een in the cloud-product niet zien, maar adviseert me alleen een small business server. Jammer dat hij geen totaalplaatje schetst. Verder raadt hij me aan dat social media ook nuttig kunnen zijn bij het gebruik van IT. Over het algemeen had hij wel beter kunnen doorvragen en inhaken op mijn verhaal.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 7,3

Totaal 8,00

Gateskeeper ICT, Amsterdam De mystery caller: “Gateskeeper ICT heeft een duidelijke, overzichtelijke website. De verkoper is enthousiast. Na mijn introductie vertelt hij volop over wat hij allemaal kan bieden. Dit wordt een lange monoloog. Als ik hem heb onderbroken, gaat hij vervolgens wel beter luisteren en doorvragen. Hij kan werkelijk van alles voor me betekenen, zelfs op het vlak van infrastructuur met bekabeling in het nieuwe kantoorpand en de aanschaf van hard- en software. Hij moet echter nog wel leren beter naar mijn persoonlijke wensen te luisteren.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,0

Totaal 8,38

MostWare Automatisering, Leiden De mystery caller: “Dit bedrijf heeft een goed navigeerbare en overzichtelijke website. Het gesprek met de verkoper is aangenaam. Hij luistert eerst goed naar mijn verhaal en vraagt door, beter dan gemiddeld. Dat wekt bij mij veel sympathie. Hij geeft me duidelijk inzicht in zijn ruime kennis van de mogelijkheden die er voor mij als starter zijn en denkt met me mee. Hij probeert me geen dure oplossingen aan te smeren als er goedkopere alternatieven zijn. Kortom: een prettig gesprek met een betrouwbare verkoper.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,3 22

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 22

• nummer 4 • mei 2012

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,5

Totaal 8,38

07-11-12 16:00

Netline Systems, Haarlem De mystery caller: “Het is een rustige website met duidelijke informatie en een goed overzicht van wat dit bedrijf biedt. Ik kon alleen het vestigingsadres van Netline Systems niet vinden op de site. De verkoper vond ik de beste tot nu toe. Hij heeft alle opties heel duidelijk en zonder vakjargon uitgelegd. Hij zou me geen server laten aanschaffen als dat niet de beste optie voor mij is, omdat hij me in de toekomst graag als klant wil houden. Hij was behulpzaam, stelde goede verdiepende vragen en toonde interesse in mijn bedrijf.”

• • • • • • • • • •

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,8

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 10,0

Totaal 8,88

RS Computers, Purmerend De mystery caller: “De verkoper is aardig en eerlijk. Hij geeft aan dat een in the cloud-oplossing ideaal zou zijn in mijn situatie, omdat de bestanden heel veilig worden weggeschreven. Hij beantwoordt mijn vragen allemaal afdoende, maar stelt niet veel verdiepende vragen. Hij luistert wel goed en haakt in op wat ik zeg. De website vind ik persoonlijk wat schreeuwerig overkomen, het schetst een minder betrouwbaar beeld dan dat ik via de telefoon kreeg. Ik heb dit bedrijf zes keer moeten bellen voor ik iemand aan de lijn kreeg en dat is jammer.”

• • • • • • • • • •

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,0

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,0

Totaal 7,50

TeamLogic IT, Amsterdam De mystery caller: “De verkoopster geeft me verschillende mogelijkheden. Ze weet me ervan te overtuigen dat het huren van ruimte in een ASPomgeving de voorkeur verdient boven het kopen van een kleine server. Ze vraagt me ook of ik al heb gedacht aan een telefooncentrale die via VOIP werkt. Ze biedt me een totaalpakket en geeft me het vertrouwen dat het goed komt. Ik merk bij het beëindigen van het gesprek dat ze het jammer vindt dat ik niet direct een afspraak wil maken. Vasthoudendheid is goed, maar ze mag iets minder hameren op een afspraak.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,5

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 7,5

Totaal 7,50

0015CBM7_november2012.indd 23

23

07-11-12 16:00

Overal thuis Het thuisnetwerk met FRITZ!

FRITZ!Box 7390 FRITZ!Powerline

Thuisnetwerk op ieder stopcontact Met FRITZ!Powerline breidt u uw thuisnetwerk comfortabel en veilig uit via het elektriciteitsnet. Ieder stopcontact in huis verandert in een handomdraai een netwerkaansluiting: inpluggen, aansluiten, klaar!

Topprestaties en comfort voor het thuisnetwerk en internet!

Met een fantastische uitrusting en innovatieve techniek biedt FRITZ!Box een indrukwekkend aantal functies voor iedere DSLaansluiting en laat op gebied van communicatie niets te wensen over. Meerdere malen onderscheiden en aanbevolen door de vakpers.

Via DSL met tot wel 100 MBit/s supersnel op internet Flexibele dual-WLAN N met 2 x 300 MBit/s tegelijkertijd Optimaal belcomfort met de telefooncentrale en de DECT-basis USB-printers en opslagmedia (NAS) in het gehele thuisnetwerk FRITZ!OS met mediaserver, MyFRITZ!, cloud-contacten en meer Meer weten? Kijk op www.fritzbox.eu TESTSIEGER

GUT (1,6)

12/020

FRITZ!Box 7390 Im Test: 12 WLAN-Router Ausgabe 03/2012

www.fritzbox.eu

0015CBM7_november2012.indd 24

07-11-12 16:00

De mystery caller: “De verkoopster geeft me verschillende mogelijkheden. Ze weet me ervan te overtuigen dat het huren van ruimte in een ASPomgeving de voorkeur verdient boven het kopen van een kleine server. Ze vraagt me ook of ik al heb gedacht aan een telefooncentrale die via VOIP werkt. Ze biedt me een totaalpakket en geeft me het vertrouwen dat het goed komt. Ik merk bij het beëindigen van het gesprek dat ze het jammer vindt dat ik niet direct een afspraak wil maken. Vasthoudendheid is goed, maar ze mag iets minder hameren op een afspraak.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,3

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,8

Totaal 8,50

m ys t ery call er

VBVB ICT, Amsterdam

De beste resellers tot nu toe (na 70 audits): 1. Adante Asyst, Leek 9,38 2. Bol Networks, Groningen 9,13 3. Euregio PC Service, Maastricht 8,88 - Anbecom, Capelle a/d IJssel 8,88 -

Diago, Utrecht 8,88

-

Gewoon IT, Tilburg 8,88

-

Netline Systems, Haarlem 8,88.

Landelijk gemiddelde tot nu toe: Klantbeleving: 7,4 Verkoopvaardigheden/vakkennis: 7,5

Netline Systems, Haarlem ““Ook juridische beoordeling ICT-projecten” De mystery caller zei het al, in de regio Amsterdam/Haarlem zijn veel resellers verdwenen of overgenomen. Het toeval wil dat dat ook geldt voor de winnaar van deze maand. Op het moment van het gesprek met de mystery caller was het nog vrolijk actief als Netline, een paar weken later niet meer.

De activiteiten zijn door een ander bedrijf overgenomen, laat een oud Netline-medewerker per mail weten.

Belangstelling voor een telefonische reactie op de goede score in deze rubriek heeft het bedrijf jammer genoeg niet. Telefonische navraag leert dat Netline nu onderdeel is geworden van Line Networks. De meeste Netlinemedewerkers blijven bij het nieuwe bedrijf actief.

De website van Netline leert dat het bedrijf vooral als doel heeft, of eigenlijk had, om MKB-bedrijven te helpen met een transitie naar Het Nieuwe Werken. “Ook voor VOIP, Video over IP en VPN oplossingen is Netline de juiste partner”, staat er. Cisco is de belangrijkste leverancier, maar het had ook HP, 3com en Symantec in het portfolio. Netline wilde vooral een consultancyrol vervullen. “Als aanspreekpunt voor uw leveranciers of voor de juridische beoordeling van ICT-projecten kan Netline uw organisatie ondersteunen.”

0015CBM7_november2012.indd 25

De winnaar van deze maand:

Eindoordeel: 7,5

07-11-12 16:00

acHterGroND

HOgE VERWACHTINgEN ROND WINDOWS 8, VOORAl OOk ZAkElIjk

microsoft gaat voor 'naadloze ervaring' op elk product Microsoft is klaar met de ontwikkeling van Windows 8. De introductie is, als u dit blad leest, al geweest en CEO Steve Balmer heeft hoge verwachtingen van het nieuwe besturingssysteem. De softwaregigant zal vol moeten inzetten op Windows 8 om voet aan de grond te krijgen in de markt voor tablets, een markt die nu en in de toekomst van groot belang is en die de uniforme beleving zal complementeren.

tekst: marC rutten

De verwachting is dat de introductie van het geoptimaliseerde Windows besturingssysteem voor een flinke groei zal zorgen in de tabletmarkt. Tot op heden moesten consumenten en zakelijke gebruikers die de voorkeur aan Windows gaven voor een tablet namelijk werken met het matig presterende Windows 7. Deze versie was niet geoptimaliseerd voor touch-gebruik en de hardware was vooral duur en niet echt mobiel.

“MICROSOfT BIEDT HEEl SlIM ÉÉN ENkEl BESTURINgSSYSTEEM VOOR TABlET, lAPTOP, HYBRIDE EN PC.” Mijlpaal Voor Microsoft en de diverse hardwarepartners is de introductie van het nieuwe besturingssysteem een belangrijke mijlpaal. Er werd ruim twee jaar aan het besturingssysteem gesleuteld, dat nu voor het eerst ook is ontwikkeld voor het gebruik met touchscreens. De Metro-interface, onder meer bekend van Windows Phone, werd samengevoegd met de bestaande Windows-interface. Hierdoor is Windows 8 nu volledig geschikt voor het gebruik op bijvoorbeeld tablets en computers met een touchsreen.

Andere onderdelen binnen het OS zijn

26

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 26

de aanwezigheid van Internet Explorer 10 en een nieuwe applicatiewinkel voor het besturingssysteem die gratis of relatief goedkope applicaties aanbiedt. Deze nieuwe optie maakt het mogelijk om dezelfde applicaties op de mobiele telefoon als op de pc of tablet te installeren. Ook gaat opstarten nu sneller. Microsoft heeft namelijk een geavanceerde slaapstand ontwikkeld, zodat het systeem, wanneer het wordt opgestart, zich weer snel kan herstellen.

Verder is USB 3.0 standaard in gebouwd bij Windows 8.

Naadloos Microsoft zelf spreekt vooral over een ‘unified experience’, die geschikt is voor desktops, laptops, smartphones en tablet pc’s. Het lijkt de enige juiste strategie in een landschap dat almaar meer versnippert raakt door de diversiteit aan apparaten en vormfactors. “Windows 8 is uitermate geschikt voor een grotere range aan verschillende producten”, zegt Arjan Oude kotte, small and midmarket solutions & partners manager bij Microsoft Nederland. “Het platform is op elk product hetzelfde waardoor we een ‘naadloze’ ervaring realiseren, die gevoed wordt door een volledige integratie met de cloud.”

Toegang Microsoft heeft een ‘three screens and a cloud’-visie. In deze visie werken de mobiele telefoon, de TV en de PC (inclusief onder andere all-in-one, laptop, tablet en hybride) samen en worden documenten, foto’s, films of muziek eenvoudig ontsloten via de cloud. Met

Windows 8, Windows Phone 8, de Xbox 360 en verschillende clouddiensten van Microsoft (zoals Skydrive, Outlook. com en Office 365) zet de fabrikant dit jaar een grote stap om aan deze visie invulling te geven. Over meerdere schermen bieden ze gebruikers nu een consistente manier van werken, een uniforme gebruikersinterface en eenvoudig toegang tot al hun informatie.

Windows 8 geeft gebruikers toegang tot de informatie die voor hen belangrijk is, vanaf hun telefoon onderweg, laptop op werk, tablet aan de eettafel of TV in de huiskamer.

Bedrijfssystemen “De markt schreeuwt om een volledige oplossing voor meerdere devices waaronder voornamelijk tablets”, zegt Danny Burlage, manager bij dienstverlener Wortell. “Bijna al onze zakelijke klanten vragen om projecten die als basis een tablet en bijbehorende apps hebben. Ze zoeken een oplossing die niet alleen gebruikt kan worden om mails te lezen, maar ook geïntegreerd is met de bedrijfssystemen die door de IT-afdeling beheerd en beveiligd kunnen worden.”

Begeleiding Wat wordt er van partners verwacht? “We zullen geen wijzigingen aanbrengen in de opzet van ons channelmodel rond Windows 8. Het platform en de nieuwe producten zorgen voor de verandering”, zegt Oude kotte. “We behouden onze tweeledige aanpak richting het kanaal waarbij de retailer en de value-added resellers ieder een eigen invulling krijgen.

De retailer heeft zijn eigen specifieke

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:00

Microsoft-topman Steve Ballmer bij de introductie van Windows 8. (Beeld: Microsoft.com)

“DE ONTWIkkElINgEN ROND BYOD EN ‘HET NIEUWE WERkEN’ ZIjN ONlOSMAkElIjk VERBONDEN MET DE WIjZE WAAROP WINDOWS 8 IS INgERICHT.” ervaring en keuzevrijheid richting de eindgebruiker. De VAR focust echter meer op dienstverlenging, de werkplek zelf en ondersteunt onder andere het nieuwe werken. Alle zakelijke resellers krijgen specifieke begeleiding en training waardoor ze het product beter aan de man of vrouw kunnen brengen.”

Flexibel De ontwikkelingen rond BYOD en ‘het nieuwe werken’ zijn onlosmakelijk verbonden met de wijze waarop Windows 8 is ingericht. Het grote voordeel van een goed BYOD-beleid is dat gebruikers met hun eigen product binnen het bedrijfsnetwerk toegang krijgen op een wijze dat de IT-afdeling niet wordt overbelast, securityproblemen worden voorkomen en verkwisting van werktijd aan social media geminimaliseerd wordt. Door een grote mate van flexibiliteit voor de werknemer wordt in essentie de productiviteit verhoogd en is het makkelijker om de werknemer in te zetten buiten de normale gangbare werktijden.

Naast BYOD bestaat er de mogelijkheid tot een Choose Your Own Device (CYOD) waarbij medewerkers intern een ruime keuze geboden wordt. De werkgever kan door het instellen van een CYOD-beleid zelf bijvoorbeeld een ruime range aan Windows 8 producten voorstellen die binnen de aanwezige bedrijfsnetwerken het meest geschikt zijn. Hierdoor heeft de werkgever controle over zijn bedrijfsveiligheid en hebben de werknemers keuzevrijheid.

Keuzevrijheid Het nieuwe Windows 8 platform sluit volgens Microsoft erg goed aan op deze principes vanwege de grotere keuzevrijheid in producten en de verbeterde security achtergrond en beheerbaarheid van de gekozen producten. “Microsoft biedt heel slim één enkel besturingssysteem voor tablet, laptop, hybride en PC. Daarmee wordt één gebruikerservaring geboden voor alle doelgroepen. Thuis en zakelijk”, zegt Burlage.

De scheiding tussen privé en zakelijk

Bedrijven lijken nog niet happig Of bedrijven de stap naar Windows 8 ook echt gaan maken valt nog te bezien.

Uit een groot onderzoek van forrester in Amerika blijkt dat slechts één op de drie bedrijven overweegt het te gaan gebruiken. Eén op de tien bedrijven zegt nu al zeker te weten dat het Windows 8 links laat liggen. Die cijfers waren bij de introductie van Windows 7 duidelijk gunstiger. Volgens Microsoft is er sprake van een natuurlijke terughoudendheid bij de introductie van iets nieuws.

Uit onderzoek van de Nederlandse dienstverlener BDO, dat in vakblad Computable werd aangehaald, blijk dat Nederlandse bedrijven een vergelijkbare terughoudendheid hebben omdat ze de meerwaarde er niet van inzien of omdat ze pas net zijn overgeschakeld op Windows 8.

is nog beter te maken, omdat gebruikers de vrijheid wordt geboden eigen applicaties te installeren en het apparaat naar eigen inzicht in te richten. Dit verhoogt de productiviteit en geeft gebruikers de mogelijkheid om niet alleen te werken, maar ook een verbeterde uniforme beleving te realiseren die in essentie de meest belangrijke belofte is van Windows 8.

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 27

•

cbm

27

07-11-12 16:00

coVerstory

VEEl VERANDERINgEN BIj TANDEM fREECOM/VERBATIM SINDS OVERNAME MITSUBISHI

“Nog steeds hands-on cultuur en korte lijnen” “Ik denk dat veel resellers die Freecom kennen, een beeld van ons hebben dat heel anders is dan dat we werkelijk zijn”, zegt Erwin van ‘t Veld, sales manager Benelux bij Freecom en zustermerk Verbatim. We maken kennis met een professioneel, bescheiden maar zeer ambitieus multibrand bedrijf, dat onder andere kansen voor de ICT-reseller ziet met LED-verlichting.

Erwin van ‘t Veld en zijn collega Cas de Heus, marketing- en communicatie manager EUMEA, zijn opgeteld dertig jaar bij het bedrijf actief. Van ‘t Veld, sinds 1995 in dienst, legt uit: “Het begon in 1989 met Computer Connections, waarvoor toen drie man werkten. Vanaf het begin waren we gespecialiseerd in opslagproducten, met name aangesloten op parallelle poorten. Na een overname van het Duitse freecom Computer Peripherie, tien jaar later, werd het het huidige freecom.”

Tandem Anno 2012 zien de zaken er heel anders uit. freecom heeft in Verbatim - bekend van de CD’s - een sterke zuster, het valt onder het reusachtige moederbedrijf Mitsubishi Chemical Holdings group en is wereldwijd actief. freecom biedt professionele storageoplossingen aan: externe harde schijven, NASproducten, tape drives en ook USB-sticks.

Verbatim richt zich op optische media, flashgeheugen en accessoires en is nog steeds wereldwijd marktleider met CD’s en DVD’s, maar heeft bijvoorbeeld ook lED-verlichting in het portfolio.

De bedrijfsnamen blijven naast elkaar gebruikt worden, maar intern is de tandem freecom/Verbatim één bedrijf.

En daar komen de notebook-tassen van het Zwitserse merk Wenger, waarvan het bedrijf distributeur is, nog bij. “We willen zoveel mogelijk een one-stop-shop zijn op het gebied van opslag, met producten die voor onze partners heel aantrekkelijk zijn”, zegt Van ‘t Veld.

De partners van freecom en Verbatim

28

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 28

zijn bijvoorbeeld Misco, CoolBlue, Informatique, PDC en de MediaMarkt maar ook veel value added resellers in het zakelijke kanaal. “We zijn heel tevreden met ons partnernetwerk, qua grootte en qua kwaliteit”, zegt Van ‘t Veld. “Maar we zijn altijd op zoek naar groei. Ik wil iedereen dan ook van harte uitnodigen om contact op te nemen. We staan voor elke reseller klaar met training, begeleiding en marketing.”

Zussen De overname door Mitsubishi, ruim twee jaar geleden, is een cruciaal keerpunt in de geschiedenis van freecom. De Heus: “Bij Mitsubishi denken we in Nederland alleen aan auto’s, maar het is echt vele malen groter dan dat. je kunt het zo gek niet verzinnen, of Mitsubishi maakt het.” Onder andere ook elektronische en optische apparatuur. “Mitsubishi was al het moederbedrijf van Verbatim, vanwege de CD’s en DVD’s. Op het gebied van harde schijven hadden ze echter ook ambities, en daarom is freecom door haar kennis en ervaring in het produceren van externe HDD’s in beeld gekomen. Van een overname van freecom door Verbatim, of andersom, is dus geen sprake. We zijn twee zussen met dezelfde moeder.”

Schreeuwen Ondanks alle veranderingen bij freecom en Verbatim zijn belangrijke dingen hetzelfde gebleven, vindt De Heus: “In de beginjaren was er een heel duidelijke hands-on mentaliteit. Werknemers waren van veel markten thuis, iedereen

werkte hard, de lijnen waren kort en het contact met partners was heel nauw.

Dat is nog steeds de cultuur en dat is meteen onze grote kracht. We werken via verschillende distributeurs, waaronder Copaco, Ingram Micro en Tech Data, maar het contact met de reseller onderhouden we zelf. Zij kunnen ook nog steeds met elke vraag bij ons terecht en krijgen dan ook meteen de juiste werknemer aan de telefoon.”

“jE ZIET lED NU BIj VEEl RETAIlERS IN HET ASSORTIMENT, MAAR OOk DE ZAkElIjkE ICTRESEllER kAN HET VERkOPEN.”

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:00

Kaiteki Mitsubishi zet sterk in op MVO en ‘comfort of living’, waarvoor zij de japanse term ‘kaiteki’ als filosofie hanteren. Die gedachte was altijd al aanwezig bij freecom en Verbatim, maar neemt nu een nog prominentere plaats in de bedrijfsvoering in. De Heus: “Om een paar voorbeelden te geven: onze producten worden zoveel mogelijk van milieuvriendelijk materiaal gemaakt, we voldoen aan de hoogste kwaliteitseisen en we voegen vernuftige software aan onze producten toe waardoor het energiegebruik wordt geminimaliseerd. Ook met de gebouwen waarin we werken tot en met het vervoer van producten hanteren we het kaiteki-principe.”

Verlichting Naast service mikt het bedrijf ook heel sterk op kwaliteit. Het is volgens De Heus de gezamenlijke noemer in de brede range van producten die Verbatim en freecom aan kunnen bieden. “We winnen op het gebied van kwaliteit en design enorm veel prijzen, over de hele wereld. Ons probleem is dat we dat soms wat meer van de daken mogen schreeuwen. We zijn vaak te bescheiden.” Behalve een hoge kwaliteit en een strak design beschikken de producten uiteraard ook over commerciële waarde voor het kanaal. De lED-verlichting die onder de naam van Verbatim verkocht wordt is daarvan een opvallend voorbeeld. De Heus: “Zonder dat mensen het weten is Mitsubishi al heel lang actief in die branche. Ze leverden de component fosfor aan onder andere Philips en Osram. Om zelf in de lED-verlichting te gaan was maar een kleine stap. Ze kozen ervoor om dat onder naam Verbatim

Erwin van ‘t Veld (links) en Cas de Heus zijn ambitieus met Freecom en Verbatim. (Beeld: Raphaël Drent)

te doen, vanwege het goede imago dat daar wereldwijd aan hangt. lEDverlichting is een productgroep waarin enorm veel troep te koop is. Het lukt ons goed om duidelijk te maken dat wij die kwaliteit wel kunnen leveren.” Van ‘t Veld denkt dat lED juist ook voor de ICT-reseller een ideaal product kan zijn.

“Zij zoeken groeimarkten en producten waar een mooie marge op zit. lED is een enorme groeimarkt, en ook de marges zijn interessant. je ziet het nu bij veel e-tailers en retailers in het assortiment zitten, maar ook de zakelijke reseller kan het verkopen. Waarom niet? Er is kennis voor nodig, maar daar kunnen en willen we ze zeker graag bij helpen. Als je een NAS-product kunt verkopen dan valt dit echt wel mee.”

Vernuftig Eén van de nieuwe oplossingen onder de noemer van freecom is het ‘cloudproduct’ Silver Store. Van ‘t Veld: “Aan ons nieuwe NAS-product wilden

we weer iets vernuftigs toevoegen, zoals we dat in het verleden met meer producten hebben gedaan. We hebben nu gekozen voor een combinatie met een gratis app voor de smartphone of de tablet. Daardoor kun je enorm makkelijk gegevens opslaan en ze delen binnen je bedrijf of je gezin. je maakt eigenlijk je eigen private cloud met een capaciteit tot wel 6000 gB. En dat is zelfs nog verder uit te breiden, mocht dat niet voldoende zijn. Dat is onder andere ideaal voor bedrijven die nog niet de public cloud in willen.”

Maar ook op het niveau van de public cloud heeft freecom een actie, zo legt De Heus uit. “We geven bij elk storage product dat we verkopen voor een periode van drie maanden 20 gB aan opslag in ‘de cloud’ weg. Na drie maanden kan een eindgebruiker ervoor kiezen om er voor een klein bedrag mee door te gaan. Zo zijn we altijd op zoek naar manieren om via een partner iets vernieuwend aan te bieden.”

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 29

•

cbm

07-11-12 16:00

INterVIeW

Distributeur Despec ‘back on track’ na turbulente tijd Despec is terug van (even) weggeweest. Na de sluiting van het magazijn in Den Bosch vorig jaar is de supplies-distributeur weer stilletjes aan actief op de Nederlandse markt om de ‘zieltjes’ van de resellers terug te winnen. Michel van Amersfoort en Peter Delagaye, ervaren Despec-mensen, vertellen het ware verhaal over hun ‘lovebaby’.

Michel van Amersfoort (links) en Peter Delagaye. tekst: emieL te WaLvaart

Despec is een roemruchte naam in het supplies-segment. Sinds het voorjaar zijn ze bezig om stapje voor stapje terug te keren op de Nederlandse markt. Dit gebeurt onder de hoede van Despec Duitsland, dat zich heeft ontfermd over de Benelux-tak. Maar eerst willen de beide Despec-heren terugkijken op de turbulente periode van de laatste jaren om Despec 2.0 in perspectief te plaatsen. Het jaar 2010 is hierbij een markeringspunt. Delagaye: “In 2007 nam een investeringsmaatschappij de aandelen van Despec over, waarna we van 2008 tot en met 2010 goede jaren hadden, met visie, een goed beleid en management en prima cijfers. Maar het magazijn in Den Bosch bleef een heikel punt. Het was te groot en te duur, maar er is nooit ingegrepen.”

Afgeroomd Hij vervolgt: “In 2010 werd besloten om meer bedrijven onder te brengen in het DC en er werd een samenwerking aangegaan met Dissit en Ecotone. De bedoeling van deze move was goed, maar het pakte verkeerd uit. Er volgde een sanering, waarbij het verkoopkantoor in Sneek en ook Parijs dicht ging en de backoffice werd ontmanteld. Er werd met een afgeroomde organisatie verdergegaan in Den Bosch. Hierbij is veel kennis en expertise verloren gegaan; er waren geen inkopers, marketing en P&O meer. En dit allemaal voordat de deal financieel rond was. Despec is uitgekleed

30

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 30

alvorens de op handen zijnde fusie was gerealiseerd. Na 2010 ging het tweespan Dissit-Ecotone zijn eigen weg.”

Dat liep niet goed af. Dissit en Ecotone zegden in oktober 2011 de samenwerking op en het magazijn in Den Bosch sloot de deuren. Van Amersfoort: “Wij lieten ons niet uit het veld slaan en gingen door als stockless wholesaler, een voorraadloze distributeur. We bleven op die manier actief richting fabrikant.

Alles wat binnenkwam werd, vanuit gent en Den Bosch, als order ingevoerd bij Despec Duitsland en als drop shipment verscheept.”

distributiekanaal spelen richting de dealer. We denken mee met de klant.

Met Despec heeft de klant een extra stel hersenen ter beschikking. Elke ondernemer blijft echter baas in eigen bedrijf. Er zijn andere zaken, behalve prijs en 24-uurslevering, waarop de focus moet liggen. Als reseller moet je ook kennis hebben van marketing, e-commerce en social media. Daar willen we bij helpen. We gaan van competitive enterprise naar collaborative enterprise.

Meer samenwerken luidt het credo. je moet elkaar wat gunnen, dan krijg je er ook iets voor terug.”

Actief

Naam

Van oktober 2011 tot maart 2012 verliep de Benelux-omzet volledig via Despec Duitsland. Vanaf 1 april is er een eigen organisatie voor de Benelux op touw gezet die werkt onder de hoede van Despec Duitsland. Delagaye: “Vanuit het kantoor in gent worden de Benelux en frankrijk bewerkt. Michel is verantwoordelijke voor de zakelijke ontwikkeling van de Nederlandse markt. Hij wordt ondersteund door twee Nederlandse binnendienstmedewerkers vanuit gent. Hij is het gezicht voor Nederland, die Despec weer op de kaart moet zetten. We gaan heel actief de boer op; de markt is geïnformeerd, de business in gang gezet.”

Ondertussen zijn er weer mooie ambities. Delagaye: “We willen op een winstgevende manier een rol in het

Er is bewust besloten om de naam Despec in ere te houden. “Despec is meer dan de minder goede reputatie van de laatste periode. De naam heeft ook een positieve lading bij de resellers. Daar leggen we de focus op.”

Met succes, want zo langzamerhand begint het klantenbestand weer op peil te komen. “Eerst hadden we zo’n drieduizend klanten in frankrijk, België en Nederland. Nu hebben we er weer ruim duizend, terwijl het er in april, het begin van het vernieuwde Despec, nog maar 140 waren. Het nieuwe Despec wil de performance leveren die de klanten gewend waren. Vanuit het moederbedrijf in Duitsland moet dat gaan lukken, want er staat een goede, financieel gezonde organisatie met visie achter ons.”

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:00

reportaGe

It en telecom kijken vooruit tijdens congres Voice@It

Beeld: Jurgen van Hoof

Iedereen was het er voor aanvang en na afloop van het congres Voice@IT wel over eens dat telecom en IT in elkaar schuiven. Voor de 93 aanwezige personen was dat niet de discussie. De centrale vraag in DeFabrique in Utrecht: hoe kun je daar in beide kanalen van profiteren?

Verkooptrainer jan C. Smit trapte af met zijn visie op de convergerende markten.

“We vergeten soms hoe complex telecom is”, zei hij onder andere. Hij hield ook een pleidooi voor het integreren van vast en mobiele, dat volgens hem voor zowel de IT-er als de telecomdealer kansen biedt.

Samenwerken Erg interessant was het volgende programmapunt, waarin twee resellers aan het woord kwamen. Dagvoorzitter joost Heessels interviewde Martien van leeuwen van telecomspecialist TégéTèl en jan van Wijgerden van automatiseerder Tredion. Beide mannen legde heel helder uit hoe je als resellers met elkaar kunt samenwerken.

Van leeuwen: “je moet je als reseller richten op waar je goed in bent en op andere gebieden partnerships sluiten.” Van Wijgerden ging in op de

cultuurverschillen. “Wij als IT’ers zitten dichter op de huid van de klant. Bij TégéTèl zijn ze betere verkopers, en ik denk dat dat voor de telecom in het algemeen vaak geldt.”

Na de pauze gaf Charles Whitton van Microsoft uitleg over lync, een product waar je niet omheen kunt als je het over de convergentie hebt. Het inhoudelijke deel van het congres werd afgesloten met een zogeheten lagerhuisdiscussie naar aanleiding van de pittige stelling: ‘De telecomdealer sterft uit, want telecom wordt een onderdeel van ICT.’ Het werd geen verhitte discussie met jerry-Springer-achtige tafarelen, maar er werd met inhoudelijke argumenten een blik in de toekomst geworpen.

Lef Na afloop grepen veel bezoekers de kans om te karten op de langste

indoorkartbaan van Nederland. Zowel de telco’s als de IT-ers lieten daar zien dat het ze aan lef niet ontbreekt. Een nuttige eigenschap richting een toekomst, waarin veranderingen onvermijdelijk zullen zijn.

Winnaars Het congres Voice@IT leverde drie winnaars op. Ed jans (Nextel) was volgens de jury het sterkst in de lagerhuisdiscussie. Melvin van der Vegte (SpeakUp) reed de snelste ronde tijdens het karten. jan van Hoorn (Continue IT) won de prijsvraag van partner Interconnect waarbij het gewicht van een telefoon moest worden geraden.

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

0015CBM7_november2012.indd 31

• CBM

31

07-11-12 16:01

INterVIeW

VOICEWORkS ZIET fMC-OPlOSSINg AlS gROTE STAP RICHTINg UC

“mobiel is ook voor de It’er geen eilandje meer” Dat Voiceworks eind vorig jaar de Fast-50-prijs voor snelst groeiende technologiebedrijf won, was voor de aanbieder van telefonie- en dataoplossingen geen reden om stil te gaan zitten. Dit jaar stond vooral in het teken van de lancering van het mobiele portfolio en de koppeling daarvan aan de bestaande vaste diensten. Dat FMCaanbod is ook voor partners uit de IT-hoek heel interessant, zegt mededirecteur Stijn Nijhuis.

tekst: JOHan van LeeuWen

Voiceworks is al sinds de start in 2005 populair bij resellers uit de IT-hoek.

“Het heeft ons juist langer gekost om de traditionele telecompartijen voor ons te winnen”, weet Nijhuis. “We zien nu over het algemeen dat de IT-partner iets meer belangstelling voor ons vaste portfolio heeft, en dat de partners voor onze nieuwe mobiele dienst vaker uit de telecomsector komen. Voor de ITpartner is mobiele telefonie vaak nog iets dat los staat van hun werkterrein.

Maar ik zie dat veranderen. Mobiel is geen eilandje meer. De werkplek verplaatst zich voor een deel van het kantoor naar bijvoorbeeld de auto. je kunt niet meer om mobiel heen. IT’ers zijn steeds vaker ook met mobile device management bezig.

Ook voice op de smartphone wordt voor hen interessant. En daar komen nog mogelijkheden bij, het toevoegen van een firewall om data op een smartphone te beschermen, om maar eens iets te noemen.”

Volwaardig De nieuwe mobiele diensten van Voiceworks waren het resultaat van een lang en nauwkeurig gepland traject.

Nijhuis: “Ze maken voor het draadloze deel gebruik van traditionele gSM spraaktechnologie, want VoIP over mobiele datanetwerken is volgens ons nog geen business-waardige oplossing.

De uitdaging voor ons was om VoIP en gSM te combineren en te laten integreren. Dat is een lang en complex

32

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 32

traject geweest, maar nu kan ik ook écht zeggen dat de mobiele diensten klaar zijn voor een brede markt. Wij weten dat we goed thuis zijn in de gSM-techniek. In gesprekken met leveranciers en partners zijn wij een volwaardige gesprekspartner.”

Matrix Het unieke van de mobiele propositie van Voiceworks zit volgens Nijhuis in de zogeheten bereikbaarheidsmatrix.

“Onze oplossing is te beheren op bedrijfsniveau, op het niveau van vestigingen, maar óók per gebruiker.

Of iedere werknemer daar zelf toegang toe krijgt kan het bedrijf beslissen, maar via een eenvoudige interface kun je alles instellen dat met de vaste en mobiele telefonie, maar ook met sms en mail te maken heeft. Bijvoorbeeld: ‘Ik wil dat alle telefoontjes die ik vandaag tijdens kantooruren op mijn mobiel krijg, naar mijn vaste telefoon worden doorgeschakeld, behalve als mijn moeder belt.’” Het is, legt Nijhuis uit, verder ook mogelijk om sms- en voicemailberichten naar je e-mail door te sturen, om het uitbelnummer te managen, zowel voor vaste als mobiele nummers, te sms’en naar een

verkort kiesnummer en om groepen aan te maken. “Waar het vooral om gaat is dat het nummer en het device nu los van elkaar komen te staan, daarin onderscheiden we ons echt.

Op mijn eigen mobiele telefoon krijg ik oproepen via mijn privénummer, maar ook de zakelijke oproepen via Voiceworks Mobile. je zit dus met je toestel aangesloten op de bedrijfscentrale, en tegelijkertijd kan je er ook voor kiezen die te omzeilen.”

Uitbouwen Nijhuis ziet de fMC-oplossing als een soort opstap naar de ultieme Unified Communications-oplossing, waar mobiel een cruciaal deel van uitmaakt. En dat maakt mobiel weer extra interessant voor de resellers en dienstverleners die met IT bezig zijn.

Nijhuis: “je kunt fMC en UC naar mijn mening niet los van elkaar zien, want hoe kun je van Unified Communicaions spreken als je de manier waarop het meest wordt gecommuniceerd, mobiel, niet meeneemt. Wij integreren het ook nog eens met mail en sms. En daar gaat in de toekomst nog veel meer bijkomen.”

Want daar liggen de ambities van

“WE ZETTEN HEEl BEWUST EERST EEN fMC-OPlOSSINg NEER EN gAAN VAN HIERUIT EEN UC-OPlOSSINg BOUWEN.”

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:01

“VOOR DE ITPARTNER IS MOBIElE TElEfONIE VAAk NOg IETS DAT lOS STAAT VAN HUN WERkTERREIN. MAAR Ik ZIE DAT VERANDEREN.” Voiceworks voor de komende jaren: de fMC-oplossing moet naar een nog completere en unieke UC-oplossing worden uitgebouwd. “Mobiel en de integratie met vast, zijn voor ons de basis. We hebben heel bewust eerst dit neergezet, en gaan van hieruit een UCoplossing bouwen.” Smartphones en desktops gaan in de toekomst meer met elkaar integreren. Onder andere als het om CRM gaat. “Zodat je, ook als je op mobiel gebeld wordt, de juiste pagina uit het CRM-systeem op je scherm te zien krijgt.”

Basis Twee maanden na de lancering is Nijhuis tevreden met de ontwikkeling van Voiceworks Mobile. “Operationeel gezien kan het niet beter gaan dan dat het nu gaat. En we tekenen de eerste klanten op. Door porteringstrajecten duurt het bij mobiel iets langer voordat

je echt winstgevend gaat zijn, maar de basis die we nu hebben gelegd is enorm veelbelovend.”

De aandacht die het op mobiel heeft gelegd heeft geen invloed op het vaste portfolio, verduidelijkt Nijhuis. “We zien juist een soort kruisbestuiving. Doordat we heel kritisch naar de mobiele diensten hebben gekeken, doen we ook weer inspiratie op voor verbeteringen in ons vaste portfolio.”

Belangrijk Ook Voiceworks constateert dat de telecomwereld verandert, en dichter richting de IT groeit. Nijhuis: “Onze partners zijn nog steeds redelijk goed op te delen in bedrijven met een IT- en bedrijven met een telecomhistorie.

Daarnaast ontstaan er, deels door fusies, ook een aantal hybride bedrijven die succesvol zijn. Tot voorkort konden wij heel duidelijk zeggen dat onze ITpartners meestal voor de hosted dienst gingen en de telecompartners voor onze SIP-oplossing of voor Voice Select, wat gebruikt maakt van de traditionele PSTN-infrastructuur. Maar ook dat verandert. IT-resellers gaan aan de gang met lync, en bestellen daarvoor een SIP-trunk. En telecomdealers richten zich op Hosted Voice, omdat ze belangstelling voor het cloudmodel hebben. Alle soorten partners zijn voor ons allemaal even belangrijk, we leggen geen focus op een bepaalde groep, maar het is wel goed om bewust te zijn van die verschuivingen.”

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

0015CBM7_november2012.indd 33

• CBM

33

07-11-12 16:01

acHterGroND

Hosted voice vooral een kwestie van goede vragen stellen Toen hosted telefonie ongeveer tien jaar geleden voor het eerst de kop opstak, waren de oplossingen nog lang niet zo betrouwbaar als ISDN. De afgelopen jaren is er door aanbieders echter hard gewerkt aan de kwaliteit van de diensten. Heeft hosted voice ondertussen wel het kwaliteitsniveau dat het zou moeten hebben? tekst: Bram semeiJn

je zou het scepsis kunnen noemen, maar vervelend is het wel. Als aanbieder van hosted telefonie krijg je vaak vragen over de betrouwbaarheid van je dienst.

Veel klanten hebben de perceptie dat hosted telefonie een minder stabiele telefonieverbinding oplevert dan een traditionele verbinding.

“Maar die beleving is wel aan het veranderen”, vertelt Ian kennedy van telefonieaanbieder Speak UP. “De bandbreedtes zijn beter geworden en dat was toch één van de grote bottlenecks voor hosted telefonie.

Mensen staan er steeds meer voor open om ook hosted telefonie af te nemen.”

Transparant Volgens kennedy, marketing- & salesmanager bij SpeakUp, zijn hosted voice-aanbieders de afgelopen jaren volwassen geworden en kan een goede aanbieder wel degelijk een kwalitatief goede oplossing neerzetten. SpeakUp begon zelf negen jaar geleden met een eenvoudige Asterisk-centrale in een datacenter en heeft door de jaren heen geïnvesteerd in meer datacenters en connectiviteit.

Toch is het niet zo simpel. Er zijn ondertussen veel partijen die een vorm van hosted telefonie aanbieden en niet iedereen levert een robuuste oplossing. “Als je spreekt over één server in één datacenter kun je al

34

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 34

spreken over een hosted oplossing, maar betrouwbaar is dat dan nog niet. Hoe betrouwbaar een oplossing is, hangt af van je architectuur, het aantal ‘points of failure’ in je netwerk en je bandbreedte. Dat verschilt per klant en aanbieder. Een robuuste architectuur omvat meerdere servers in meerdere datacenters en is verbonden over verschillende lijnen.

Daarnaast heeft een goede aanbieder zijn telefonieplatform redundant uitgevoerd.”

Transparant zijn over hoe je als aanbieder je infrastructuur hebt ingericht, zou volgens kennedy erg goed zijn voor de markt. Toch denkt hij dat bijvoorbeeld een keurmerk hosted voice er nooit zal komen.

“Voor sommige organisaties is het nog best lastig om te vertellen hoe het netwerk aan hun kant in elkaar zit. Wij hebben onze oplossing zelf ontwikkeld, maar anderen bieden

Vragen jorg Muskens, productmanager bij Interconnect, vindt ook dat hosted telefonie ondertussen wel het kwaliteitsniveau heeft die het zou moeten hebben. Ook hij merkt echter dat er kwaliteitsverschillen zijn tussen aanbieders. Het probleem daarbij is dat klanten vaak niet de goede vragen weten te stellen. “Als klant moet je vragen stellen over de robuustheid van het platform”, stelt hij. “Hoe is het lead platform van de aanbieder uitgevoerd? Heb ik er last van wanneer er een update wordt uitgevoerd? Hoe is de redundantie en de capaciteit van het netwerk?

Ook zou ik kijken naar specifieke eigen wensen. Wanneer ik vaak grote bestanden over het netwerk verstuur, moet ik dan niet een dedicated verbinding nemen? Wat kost het me aan bandbreedte en heb ik voldoende aan wat ik heb? Het probleem is dat

“DE MEEST VOORkOMENDE PROBlEMEN BIj HOSTED VOICE WORDEN VEROORZAAkT DOOR DE BANDBREEDTE”. hosted telefonie veelal white label aan en hebben die inzage niet. Aan de andere kant: hoe moeilijk is het eigenlijk om te vertellen hoe het netwerk geschaald is en waar je je datacenters hebt staan?”

veel kleine bedrijven niet de kennis in huis hebben om die vragen te stellen. Het hangt er maar net vanaf of de klant affiniteit met telecom heeft en met wie je binnen de organisatie spreekt. De directeur zal een ander

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:01

soort gesprek aangaan dan een ITmanager en het hangt van de persoon af hoever je met een uitleg kan gaan.”

Problemen met hosted telefonie worden volgens Muskens vooral veroorzaakt door de problemen in het netwerk van de klanten zelf. “De meest voorkomende problemen bij hosted voice worden nog altijd veroorzaakt door de bandbreedte.

Men heeft maar één dataverbinding waar verschillende diensten over geschakeld zijn en gebruikt die verbinding vervolgens te intensief.

Vaak is een kostenoverweging daar de oorzaak van. Dergelijke problemen zijn te ondervangen door een extra dedicated verbinding aan te leggen of gewoon een verbinding met een hogere bandbreedte. Een andere bottleneck kan het inpandige netwerk zijn. Als een klant zijn netwerk niet goed heeft ingericht, kan dat problemen geven.”

Netwerkspecialist Directeur Peter Bakker van Esprit Telecom richt zich vooral op de vraag of je kiest voor een traditionele vorm van telefonie of een SIP-variant. Of de PBX bij de klant staat of een externe partij maakt volgens hem voor de kwaliteit niet zoveel meer uit. “goede hosted omgevingen zoals Broadsoft en de lokale PBX-apparatuur zoals Mitel zijn tegenwoordig erg betrouwbaar en stabiel. Het is wel zo dat de lokale PBX veelal enkelvoudig is uitgevoerd in tegenstelling tot een goed hosted platform dat veelal volledig redundant is uitgevoerd.

Daarnaast merken we dat klanten vaak vergeten dat de PBX goed beschermd moet worden tegen misbruik door inbraak. De klant is in dit laatste geval verantwoordelijk voor de schade (belkosten), terwijl bij een hosted variant vaak de operator voor de beveiliging zorgt.

Verbinding De kwaliteitsvraag zit veelal in de aansluiting van en naar klantlocatie(s) en de kwaliteit van het eigen klantnetwerk (lAN). Het kwaliteitsniveau van hosted telefonie is voor Bakker vooral een vraag over kosten over de verbinding. “gebruik je het goedkope publieke internet als transportmiddel van gesprekken, dan kunnen er geen garanties

“MENSEN STAAN ER STEEDS MEER VOOR OPEN OM OOk HOSTED TElEfONIE Af TE NEMEN”. worden gegeven over de kwaliteit en continuïteit. gebruik je een goede IP-verbinding van een betrouwbare leverancier, dan zijn de kwaliteit en continuïteit uitstekend. Daarnaast kunnen MkB-klanten voor wie telefonie van ‘levensbelang’ is, kiezen voor meer dan één verbinding (zelfs van verschillende netwerkeigenaren) om de kans op netwerkstoringen te minimaliseren. In dit laatste geval zie je dat eventuele extra kosten geen probleem zijn. Voor iedere klant is dat een stuk maatwerk en je hebt dan ook een specialist nodig die je kundig over je infrastructuur adviseert.”

Esprit werkt zelf met een netwerk van dealers en resellers die vaak zich al jaren met telefonie bezig houden. Die kennis van traditionele telecom is volgens Bakker essentieel voor een goed netwerkadvies. “Een telecomman heeft in z’n genen zitten dat telefonie het altijd moet doen en heeft naast kennis van SIP ook verstand van traditionele netwerken. Door die vakkennis kan hij het netwerk voor de klant gunstig en veelal met bestaande apparatuur inrichten. IT-mensen praten klanten nog wel eens om naar alles IP, terwijl dat niet altijd nodig hoeft te zijn.”

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

0015CBM7_november2012.indd 35

• CBM

35

07-11-12 16:01

proDUctNIeUWs

kASEYA lANCEERT DISASTER RECOVERY-OPlOSSINg Kaseya lanceert een nieuwe, geïntegreerde disaster recovery-oplossing voor IT-professionals en managed service providers: de Kaseya System Backup & Restore-module (KSBR). De module is gebaseerd op OEM-integratie met StorageCraft ShadowProtectTM. Hij biedt kritische functionaliteit voor volledige disaster recovery.

Naast de mogelijkheid om kSBR 1.0 op afstand in te zetten en te configureren, en back-ups op afstand te draaien, biedt de module ook de mogelijkheid om een volledig systeem of applicatie binnen minuten te herstellen. Met kSBR 1.0, zo zeggen de makers, heeft een onderneming volledig inzicht in de back-upstatus en de policycompliance van het volledige netwerk. Dat is mogelijk door de ‘single pane of glass’-benadering van kaseya.

“Wij blijven geïntegreerde oplossingen bieden, zoals nu met het StorageCraft ShadowProtect dat we combineren met de kracht van kaseya”, zegt jim Alves, Executive VicePresident van kaseya. “De combinatie van onze geïntegreerde technologieën helpt klanten bij het versnellen van hun recovery en het verbeteren van de stabiliteit en de toegankelijkheid van hun data en systemen.”

WECARE PRESENTEERT NIEUWE DUO-PACkS weCare heeft zes nieuwe duo-packs geïntroduceerd met daarin een aantal veelgevraagde cartridges. Het betreft HP21 & 22 (WEC1108) – HP300XL black & colour (WEC1221) – HP301 black & colour (WEC1451) - HP350XL & 351XL (WEC1222) – Canon PG40 & CL41 (WEC1154) - Canon PG-510 & CL-511 (WEC1304).

Cartridges van weCare hebben volgens de fabrikant een prijsvoordeel dat kan oplopen tot wel dertig procent. Ook de ondernemers kunnen profiteren van de voordelen van alternatieve cartridges. Met een investering tot dertig procent minder dan OEM, is meer rendement, gemiddeld 18% marge meer dan OEM, te verwachten, meent weCare. Ook kunnen zij via weCare een bonus verwezenlijken met de inzameling van lege cartridges.

Maatregelen van fabrikanten van originele cartridges kunnen als gevolg hebben dat er na het plaatsen van de cartridge een melding op het beeldscherm verschijnt. Deze meldingen kunnen genegeerd worden waarna er over het algemeen probleemloos verder geprint kan worden, aldus weCare.

36

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 36

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:01

proDUctNIeUWs

VEEAM BACkUP & REPlICATION 6.5 BINNENkORT BESCHIkBAAR Veeam Software, leverancier van back-up-, replicatie- en virtualisatiebeheeroplossingen voor VMware vSphere en Windows Server Hyper-V, kondigt de beschikbaarheid van Veeam Backup & Replication 6.5 in het vierde kwartaal aan. Deze nieuwe versie bevat onder andere nieuwe restore-mogelijkheden voor Microsoft Exchange, HP StoreVirtual VSA en leftHand snapshots. Een andere aanpassing is de ondersteuning van VMware vSphere 5.1 en Windows Server 2012 Hyper-V. Veeam is de eerste leverancier die beide nieuwe hypervisorplatformen ondersteunt.

Veeam Backup & Replication 6.5 heeft een aantal nieuwe functionaliteiten. Met Veeam Explorer for Exchange kunnen VMbeheerders zonder agent Exchange back-ups bekijken en individuele Exchange-items zoeken en terughalen. Veeam Explorer for SAN Snapshots stelt beheerders in staat een VM volledig of gedeeltelijk te herstellen direct vanaf SAN snapshots. Ook zijn de monitoring en reporting verbeterd.

P2M INTERNATIONAl BRENgT PRESENTATIE DEVICE OP DE MARkT

P2M International heeft de WePresent-1000 in Europa op de markt gebracht. Het product viel onlangs in de prijzen bij de Belenux Office Products Awards. De WePresent-1000 kan aangesloten worden op ieder beeldscherm, tv of projector met HDMI- of VgA-aansluiting. Via het apparaat is het mogelijk om draadloos vanaf een Windows- of Mac-computer, tablet of smartphone te presenteren in full HD resolutie.

HP ONTHUlT ZAkElIjkE TABlET HP introduceert de HP ElitePad 900, een zakelijke tablet die draait op Windows 8. De tablet is ontwikkeld voor het bedrijfsleven, overheidsinstanties, zorginstanties en retail. Hij heeft een 10,1 inch scherm, weegt 680 gram en is 9,2 millimeter dik. De HP ElitePad 900 is voorzien van Smart Jackets, die volgens de producent meer verbindingsmogelijkheden, een langere batterijduur en specifieke uitbreidingsmogelijkheden bieden. Extra accessoires zijn de Productivity Jacket, de Expansion Jacket, de Rugged Jacked en de HP Executive Pen. De HP ElitePad 900 ondersteunt touch-, pen- of voice-gebaseerde input.

Hij is uitgerust met een 1080p front-facing videocamera, een 8 megapixel rear camera met lED-flitser en Cyberlink YouCam-software. gebruikers kunnen hiermee bijvoorbeeld face-to-face communiceren en high-definition webvideo’s maken. De nieuwe applicatie HP Pagelife biedt automatische afwerking en automatische correctie van belichting voor foto’s, een whiteboard, een contract of andere documenten.

HP Wireless Hotspot is een desktopapplicatie waarmee gebruikers een draadloze internetverbinding en netwerkbandbreedte kunnen delen.

De WePresent-1000 werkt ook in combinatie met touchscreens of interactieve whiteboards, waardoor de computer van de presentator draadloos via het touchscreen bestuurd kan worden.

Wanneer de WePresent-1000 wordt aangesloten op het netwerk, fungeert hij automatisch als (internet)access point voor alle verbonden gebruikers.

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 37

•

cbm

37

07-11-12 16:01

proDUctNIeUWs

CISCO BREIDT AANBOD HOSTED COllABORATION OPlOSSINgEN UIT Cisco heeft tijdens haar Collaboration Summit in Los Angeles nieuwe oplossingen op het gebied van hosted collaboration gepresenteerd. Die zijn via private, public of hybrid cloud te gebruiken. “Het zijn oplossingen die zeer geschikt zijn voor een brede range aan eindgebruikers. Enterprise-organisaties, maar zeker ook het MKB. Ze zijn heel laagdrempelig in gebruik”, aldus Erik Swart van Cisco.

Cisco ziet een sterke toename van de vraag naar en het gebruik van webgebaseerde samenwerkingsoplossingen. De Hosted Collaboration Solution (HCS) van Cisco groeide het afgelopen jaar snel in populariteit.

De vernieuwingen in de oplossing zitten in de functionaliteit voor webconferenties, contactcenters, unified communications en mobiliteit. Zo is het eenvoudiger geworden om een webconferentie op te zetten. De nieuwe oplossingen zijn volgens Swart onder meer bijzonder omdat het MkB nu een end-to-end oplossing krijgt voor het hele collaboration-spectrum. “Van telepresence en video tot webconferencing en Unified Communications. We hebben als Cisco steeds meer eindklanten in het MkB zitten, maar dat gaat dan om een deel van dit portfolio, bijvoorbeeld alleen video.

Nu kunnen klanten in het MkB voor het eerst een kant en klare end-to-end oplossing afnemen die heel eenvoudig is te implementeren.”

Verschillende bedrijven, zoals Orange Business Services en Vodafone gaan hun eigen diensten met de cloud collaboration oplossingen van Cisco combineren. In Nederland wordt de oplossing ook via kPN aangeboden aan zakelijke eindgebruikers. Swart: “Dat is heel belangrijk voor ons, en ook voor kPN.” Het is nog niet bekend of kPN de Cisco-oplossingen puur rechtstreeks of ook via partners in de markt gaat zetten.

Swart heeft in ieder geval veel vertrouwen in de gelanceerde vernieuwde producten. “Wat vooral essentieel is, is dat klanten hiermee vrij zijn in hun keuze voor een bepaald platform voor de lange termijn. Het maakt niet uit of je nu iOS, Windows of Android gebruikt. En dat is echt uniek.”

38

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 38

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:01

Van Infopact ‘Network Solutions’ naar Infopact ‘netwerk en communicatie’. Het is één van de nieuwtjes die Infopact weggaf tijdens het Partner Event dat in het chique, monumentale Kasteel Woerden werd georganiseerd.

reportaGe

Infopact werkt aan een sterk merk

tekst: DaniËLLe vOgeLs

De zaal in het dertiende eeuwse kasteeltje zat vol. Er moesten, tijdens de openingsspeech van algemeen directeur Erik Eising, nog stoeltjes worden bijgeschoven. Er was dan ook behoorlijk wat nieuws te melden. Zo ziet Infopact nog volop groeipotentie in de markt en gaat zij investeren in een sterke brand story. “Succesvol zijn en groeien vraagt immers niet alleen om sterk werk, maar zeker ook om een sterk merk”, lichtte Eising toe. Infopact wil de komende periode een grotere (h) erkenning bij de eindgebruiker realiseren en meer beslissers in het MkB bereiken.

Zij zal haar merkverhaal van binnenuit vormgeven - te beginnen bij de medewerkers - en treedt in 2013 met een pakkende campagne naar buiten.

oer-Nederlands bedrijf, dus waarom een Engelse naam?”, beargumenteerde Eising de keuze van de nieuwe ondertitel.

“Daarbij, het bieden van een ‘oplossing’ suggereert dat er een ‘probleem’ is, terwijl dat lang niet altijd het geval is.”

Een belangrijk thema dat centraal komt te staan is bezieling; zowel in de manier waarop het Infopact team te werk gaat als de manier waarop haar klanten elke dag ondernemen. Om de zaal een impressie te geven van het nieuwe merkverhaal trakteerde Infopact haar gasten op een nieuwe merkvideo die zij heeft laten maken. En omdat het zo’n mooie video is, werd deze zelfs twee keer gedraaid. Tot groot genoegen van de zaal. “Infopact onderneemt deze stap om haar partners beter te ondersteunen

“WE ZIjN EEN OER-NEDERlANDS BEDRIjf, DUS WAAROM EEN ENgElSE NAAM?” Oer-Nederlands Een van de zaken die snel zichtbaar zal worden is de ondertitel van het bedrijf die binnenkort wordt aangepakt.

Network Solutions zal tot het verleden behoren, netwerk en communicatie tot de toekomst. “We zijn immers een

bij hun dagelijkse werk”, aldus Eising.

“Immers, als de klant al bekend is met Infopact maakt dit de rol van de partner bij de verkoop van Infopact diensten eenvoudiger. Wij verwachten hier dan ook samen met onze partners van te profiteren.”

Nieuwtjes Naast het nieuws over de groeiambities en merkontwikkeling had Infopact nog meer te melden.

Zo introduceerde Infopact haar nieuwe commercieel directeur, gerard Bergsma, die deze rol sinds 1 oktober vervult. Daarnaast maakte het bedrijf bekend dat zij in januari 2013 een nieuw Allesin1 Partnerportal lanceert, waardoor het voor partners nog intuïtiever en gemakkelijker zal worden om Allesin1 diensten te bestellen. Ook leveranciers waarmee Infopact samenwerkt kregen uitgebreid de gelegenheid om partners op de hoogte te stellen van het laatste nieuws. Zo werd er onder meer aandacht besteed aan Microsoft lync door gastsprekers van Microsoft, Active Communications en Altigen.

Maar ook kPN, Televersal en Tele2 kwamen aan het woord. Het thema ICT in de zorg werd daarnaast uitgebreid behandeld door gastspreker Hans ter Brake, van VitaValley/Vital Innovators. Na en tussen al deze informatiestromen was er voldoende gelegenheid om met elkaar te spreken onder het genot van een kop koffie, een lekkernij, een biertje en uiteindelijk een goed verzorgd diner.

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 39

•

cbm

39

07-11-12 16:01

INterVIeW

SECURITYVENDOR PROfITEERT VAN SAMENWERkINg MET INTEl

Groeiend mcafee in strijd met de ‘bad guys’ Met een driedaagse conferentie in Las Vegas nam securityleverancier McAfee onlangs een voorschot op de komende jaren. Met sprekers als George W. Bush, Eva Longoria, Billy Idol, executives van de organisatie zelf en de nodige klanten en toeleveranciers kregen de duizenden bezoekers een boeiend programma voorgeschoteld. Niet zonder reden, want volgens copresident Todd Gebhart zal er de komende drie jaar meer innovatie nodig zijn dan de afgelopen tien jaar, om de ‘bad guys’ ons van het lijf te houden.

Desperate housewife Eva Longoria was één van de prominenten op de summit van McAfee in Las Vegas. tekst: JOOst HeesseLs en JOHan van LeeuWen

Duidelijk is dat McAfee inmiddels een indrukwekkend portfolio aan producten heeft opgebouwd, waarbij met name device- en gebruikersmanagement, mobile devices en vooral contextanalyse een steeds belangrijker rol spelen. gebhart ziet vier trends in security: social media, cloud, app explosie en big data.

Alarmfase Om te laten zien wat contextanalyse inhoudt, liet gebhart een demo zien waarin het gedrag van een gebruiker werd gevolgd. Bij de stap-voor-stap analyse van afwijkend gedrag, werd de alarmfase telkens verhoogd.

Via een eenvoudig dashboard kan een securitymanager zo eenvoudig zijn systemen beheren. Niet alleen dat, belangrijk is ook om afwijkend gedrag te herkennen en te delen met andere organisaties. Zodat een conflict niet alleen voor dat ene geval, maar voor veel meer gebruikers

40

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 40

wordt opgelost. Hiervoor is een groot netwerk opgebouwd, de zogeheten Security Innovation Alliance, om snel informatie te kunnen delen. Hiervan maken onder meer HP, Novell, Alcatellucent, AT&T, Samsung, Toshiba en uiteraard Intel deel uit.

Groei De samenwerking met Intel legt McAfee duidelijk geen windeieren.

Zeker bij grotere deals speelt het een belangrijke rol. gavin Struthers is senior vice-president channels, commercial en SMB. In Noord- en Zuid-Amerika kon hij een groei van 30 procent in de sales boven de 1 miljoen dollar melden. “je ziet dat het Intel label en dus de bijbehorende integrale visie op hard- en software daar een belangrijk USP is.” Ook de MkB-markt in Europa verdubbelde en EMEA liet een groei zien van 10 procent. Per land zijn geen cijfers bekend gemaakt. In Nederland zet McAfee, met name via Copaco, in op verdere groei.

Bonusprogramma Die groei moet met name komen uit een, volgens McAfee, zeer interessant bonusprogramma voor resellers, The Profitability Stack genaamd. Binnen dit programma kan de marge oplopen tot 35 procent van de omzet. Nu geldt een dergelijke hoge marge met name voor Premium en Elite Partners als in Nederland DearBytes (voorheen Medusoft) Simac en Pinewood. Maar ook voor kleinere resellers geldt, de drempel om in te stappen is laag, het programma is breed en interessant want volledig cloud-based, en de marges zijn zeer de moeite waard.

Struthers: “Dik 60 procent van de beslissing is al genomen als de klant contact met je opneemt. De benchmark is dan al gedaan. Dus kies voor de winnaars en wees committed.”

Struthers ziet drie belangrijke drivers bij klanten om securityproducten af te nemen. “Allereerst reputatie, al speelt dat minder bij het MkB. Dan regulatie, zoals wetten, bij beroepen

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:01

MCAfEE EN COPACO Hoe belangrijk is de rol van een distributeur als het om securityoplossingen gaat? Daarover spraken we, een paar weken voor het McAfee event in Las Vegas met Radboud Beumer van McAfee en Harold Bax van Copaco. Beumer is bij McAfee verantwoordelijk voor het channel en ‘commercial sales’ in Noord-Europa. Bax is als business development manager bij Copaco onder andere met thema’s als cloud computing bezig.

Wat is de rol van Copaco als distributeur van McAfee?

Beumer: “Sinds een jaar heeft Copaco voor ons de hoogste status. Dat heeft te maken met hun cloud services distributieplatform 2tCloud, waar ons SaaS-portfolio prima in past en wat aansluit bij onze wens om in het MkB te groeien. Richting het MkB gaat alles indirect. Een deel is normale distributie een ander deel is SaaS.” Bax: “De vraag van de eindklanten in het MkB naar cloud services groeit sterk. Daarbij gaat het tegenwoordig steeds vaker om de combinatie van diensten uit de cloud, al dan niet gecombineerd met bestaande of nieuwe on-premises oplossingen binnen een totaaloplossing. Sinds een jaar hebben wij met 2tCloud de mogelijkheid om cloud services te leveren waarmee resellers in deze behoefte kunnen voorzien. Zij kunnen de McAfee SaaS-diensten inzetten

als artsen, juristen. En vooral reward; wat kost het als we het niet doen en schade oplopen. Struthers denkt dat een toenemende focus op service en cloud belangrijk is om te slagen als reseller met security. Het pakket wat wij aanbieden sluit daar prima op aan.” Naast Copaco werkt McAfee ook samen met Ingram, Tech Data en Techaccess.

Mobiel Het programma op McAfee focus omvatte tientallen presentaties. Een interessante die we er uitpikten, gingen over de groeiende rol van

in combinatie met elke willekeurige cloud of on premises-oplossing. Dus: flexibele security op maat in een abonnementenmodel dat ze bovendien zelf kunnen factureren. De zorg voor het up-to-date houden zodat men beschermd blijft tegen de laatste bedreigingen ligt bij degene die dit het beste kan: McAfee zelf.”

samenwerking van McAfee met Intel is voor ons heel belangrijk. je kunt hardware en software niet meer los van elkaar zien. Criminelen zijn al zover dat ze malware al op de harddisk kunnen zetten. Als onderdeel van Intel is McAfee gefocussed op het ontwikkelen van beveiligingsoplossingen tegen bedreigingen op hardwareniveau.”

McAfee heeft grote plannen in het MKB, begrijp ik.

Beumer: “Binnen het MkB is flexibiliteit en snelheid enorm belangrijk. SaaS is een manier om het makkelijker te maken. Voor partners hebben we daarom een online portal gelanceerd waarin we de gereedschappen leveren die partners richting het MkB nodig hebben. Denk aan tips voor de verkoop, een belscript en trainingen.”

Hoe kijkt McAfee naar mobile security en de bring your own device-problematiek?

Beumer: “juist binnen het MkB is een thema als BYOD heel belangrijk.

Bax: “Ik kwam jullie tegen in het gartner-kwadrant onder de noemer ‘Mobile Device Management’.”

Beumer: “Bedankt!”

Bax: “Bedankt?”

Beumer: “ja, dat je het aanhaalt. Wij houden er niet zo van om onszelf op de borst te kloppen, maar we stonden daar inderdaad in. Het is niet een thema waaraan mensen bij McAfee als eerste denken, maar we zijn daar heel ver mee.

Niet alleen op enterpriseniveau, maar bijvoorbeeld ook via de samenwerking met Vodafone. Abonnees kunnen via de gratis Vodafone Mobile Protect-app een verloren of gestolen smartphone terugvinden of de gegevens daarop wissen. Tegen een klein maandelijks bedrag kunnen ze ook kiezen voor de Premium-versie, waarbij McAfee zorgt voor bescherming tegen malware. En dat is geen overbodige luxe.”

Hoe ziet het nieuwe partnerprogramma eruit?

Beumer: “Een belangrijk onderdeel is dat we niet alleen goede marges willen geven op new business. Ook op bestaande klanten die je behoudt of waaraan je via cross- of upselling iets anders verkoopt, geven we vijf tot tien procent extra marge.”

Hoe belangrijk is McAfee voor Copaco?

Bax: “Het is een vendor met een heel compleet portfolio. We delen de visie op SaaS en op de samenwerking met het resellerkanaal. Ook de

mobile security. McAfee zet hier sterk op in met McAfee Asset Manager en Enterprise Mobility Management en de ePolicy Orchestrator, waarbij devices, data en apps centraal worden beheerd. Vooral de groei van Android baart zorgen, want 86 procent van de mobiele malware komt binnen via Android, ook 11 procent nog via Symbian trouwens. En dat terwijl 52 procent van de mobiele devices in de VS al op Android draaien.

Een andere presentatie ging over de samenwerking met Xerox. De aanwezigheid van data op de harde schijf van de printer en de verbinding

tussen printer en netwerk worden vaak onderschat. Het blijkt relatief eenvoudig om firmware op een printer te zetten, die alle data die langskomt naar buiten stuurt. Alle nieuwe printers van Xerox worden vanaf 2013 standaard voorzien van security software van McAfee, ook weer eenvoudig te monitoren via de ePolicy Orchestrator. kortom, volop ontwikkelingen om de ‘bad guys’ in de gaten te houden en als het even kan voor te blijven. Bij McAfee hebben ze er voorlopig de handen meer dan vol aan.

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

0015CBM7_november2012.indd 41

• CBM

41

07-11-12 16:01

HEEFT U OUDE SOFTWARE VOORRAAD? Oude fysieke dozen

Levering nieuwe ESD’s & 2013 dummie-dozen

ru

il e n

Grati

s

Om

DSD doet u een passend omruilaanbod. U start digitaal met de nieuwe producten.

Alle voordelen van digitaal - dsdeurope.nl/voordelen

www.dsdeurope.nl | sales@dsdeurope.nl | T +31 (0)73 75 14 160 Advertentie_185x132_NL.indd 1

30-10-12 12:35

.

er B.V o B e D t jec

m pro

eleco T & T C I

ntern

de i g i d o n e B

en:

ing n e i z r o o et v

VoIP d e t s o H iaas) ( g n i t s o Cloud h enter c a t a d ezel v s a l Twin g SL en D k j i l e Zak etwerk n s f j i r d e Veilig b nect n o c r e t es: In Eén adr “Uw partner voor hosting, breedband en datacenter services.”

0015CBM7_november2012.indd 42

07-11-12 16:01

INterVIeW

ONlINE SECURITY-DISTRIBUTEUR DSD SPRINgT IN EEN gAT

“onderkant mKb heeft behoefte aan snelheid en eenvoud” Rens Eerhart (links) en Thijs van de Moosdijk

Online distributeur DSD Europe levert sinds eind 2009 digitale licenties voor security-oplossingen. Daarmee wordt vooral de onderkant van de MKB-markt bediend. Snelheid en eenvoud in het leveren van de producten moet DSD onderscheiden van de meer traditionele distributeurs, vertellen Rens Eerhart en Thijs van de Moosdijk.

tekst: martiJn kregting

Er zijn altijd gaten in de ICT-markt te vinden, klein en groot. Eén zo’n gat bleek die van security-producten te zijn voor de onderkant van de mkbmarkt. In 2009 ging start-up DSD Europe samen met enkele leveranciers van beveiligingsoplossingen (kaspersky, g Data, Bitdefender en Bullguard) een model ontwikkelen om met minimale administratieve rompslomp digitale licenties te leveren aan resellers.

Doorgroeien kort na de start eind 2009 waren er al tegen de 400 resellers en (r)e-tailers aangemeld, vertelt Rens Eerhart, sales manager bij DSD. Het leeuwendeel leverde aan thuisgebruikers. Eerhart: “Inmiddels gaat zeker de helft van onze afzet al naar zakelijke eindgebruikers.

We willen nu doorgroeien naar licenties voor maximaal twintig werkplekken, om zo een groter deel van de MkB-markt te kunnen bedienen. We merken dat er ook in toenemende mate resellers zijn die niet alleen licenties kopen om direct door te verkopen, maar die ook een voorraad inkopen om zo nog flexibeler licenties te kunnen leveren.”

Concurrent Toch ziet DSD zich niet als een directe concurrent voor traditionele broadline distributeurs zoals Ingram Micro, Tech

Data of Copaco, stelt marketing manager Thijs van de Moosdijk. “We zijn veel meer aanvullend. We bedienen een deel van de markt dat vooral behoefte heeft aan eenvoud en snelheid. Producten die direct gedownload en gebruikt kunnen worden zonder veel poespas er om heen.”

Dat zijn voor DSD meteen de onderscheidende elementen. Alles wordt online geleverd via het reseller portal, zonder administratieve rompslomp voor de resellers. “geen wachttijden, geen offertes. Een winkel kan bij ons voor een klant ter plekke een product bestellen en de downloadcode doorgeven. Maar ook bij resellers die grotere hoeveelheden licenties aan de zakelijke markt leveren, moet het vooral snel en eenvoudig zijn.”

Moosdijk niet zomaar in de winkel of online. Van de zestal merken waar DSD op focust worden ook de meer complexe netwerkoplossingen aangeboden.

Deze vorm van licenties wordt op de traditionele wijze aangeboden, via een offerte.

Ondersteuning van resellers, iets waar value added distributors mee schermen als USP, vindt plaats op een vrij basic niveau. Zo kan DSD optreden als tweedelijns helpdesk voor vragen van zakelijke eindklanten waar resellerpartners zelf niets mee kunnen. Daarnaast zorgt DSD er voor dat er automatisch een verlengingsaanbod naar de klant gaat wanneer een licentie gaat aflopen.

Nauwer

Daarmee wordt volgens Eerhart de reseller ontzorgt, omdat die niet hoeft bij te houden wanneer verlenging er aan zit te komen. “De helft van onze afzet bestaat inmiddels uit verlengingen.

Daar profiteren de resellers en de leveranciers van. Een simpele manier om de klantrelatie te laten voortduren, maar effectief.”

De partners van DSD leveren aan eindgebruikers (particulier en kleinzakelijk) de licenties waarvan het aantal users en jaren al vast staat. Met een zestal partners aan leverancierszijde wordt nauwer samengewerkt. Hier heeft DSD een breder en dieper assortiment van.

Deze producten vind je volgens Van de

Effectief

“PRODUCTEN DIE DIRECT gEDOWNlOAD EN gEBRUIkT kUNNEN WORDEN ZONDER VEEl POESPAS ER OM HEEN”. n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

0015CBM7_november2012.indd 43

• CBM

43

07-11-12 16:02

acHterGroND

It-security: omgaan met de lappendeken

Security wordt steeds complexer. Waar voorheen een firewall en antivirusbeveiliging afdoende leek, dwingen ontwikkelingen zoals BYOD en het nieuwe werken tot een nieuwe visie op security.

Daarnaast zijn er veel meer plekken waar security-elementen zich bevinden. Lokaal, maar ook in de cloud, afgenomen als dienst. Hoe houden organisaties hun securitybeleid, dat steeds meer op een lappendeken gaat lijken, beheersbaar en wat kan de IT-reseller hier aan bijdragen? tekst: martiJn kregting

De security-markt is een volwassen markt geworden met oplossingen die een breed spectrum aan veiligheidsrisico’s bestrijken, vast en mobiel. Dat is hard nodig ook. De opkomst van het Nieuwe Werken, mobiel werken, het inzetten van eigen mobiele devices voor zakelijke doeleinden (BYOD); het heeft beveiliging er niet eenvoudiger op gemaakt. “In het recente verleden was het vaak afdoende om een firewall aan te zetten en af en toe te updaten, met voor de rest van het bedrijfsnetwerk een antivirusoplossing”, stelt Bastiaan Bakker, director business development bij Motiv.

“Met de huidige toename van het aantal cyberbedreigingen en het aantal securityrisico’s, is dat al lang niet genoeg meer.”

Complexiteit Meer diversiteit in cybercriminaliteit dus.

De complexiteit op ICT-gebied neemt daarnaast toe omdat er werkgebieden bij komen die voorheen het gebied waren van andere afdelingen. Bakker: “Denk aan identity- en access management. In veel gevallen wordt dat als één werkgebied beschouwt waar bijvoorbeeld HRM- of netwerkmanagement verantwoordelijk is. Bij Motiv zien we met name access management als apart werkgebied dat echt een security-risico inhoudt. Het gaat niet alleen om het beheer van

44

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 44

personeelsgegevens maar ook op het beheren van toegangsrechten aan de hand van functierollen.”

Nu bedrijfsnetwerken en de toegang ertoe lang niet meer vooral binnen een veilige periferie bevinden, wordt het ook op dit gebied moeilijker om een en ander bij te houden. “Vroeger werd de active directory simpel intern beheerd”, stelt Bakker. “Maar wie clouddiensten gebruikt, moet er rekening mee houden dat een deel van het beheer van de identiteiten zich buiten het interne netwerk bevindt, bijvoorbeeld bij het afnemen van publieke clouddiensten. Er zijn overigens nieuwe oplossingen die zich richten op het beheer van deze mix van eigen ICT- en cloud-ICT omgeving.”

Beheersvraagstukken Complexiteit in technologie en de distributie ervan leidt eveneens tot beheersvraagstukken. De vaak organische groei van losse point-solutions is verklaarbaar door de wijze waarop het belang van security en de omvang van te beveiligen omgevingen en devices gegroeid is. Die diversiteit vergt echter ook een hoop extra onderhoud en beheer, los van mogelijke conflicten tussen uiteenlopende oplossingen. Consolidatie is net zoals bij serveromgevingen een

manier om de hoeveelheid ingezette oplossingen te beperken, efficiënter en flexibeler in te zetten en zo kosten op beheer ervan te besparen, meent André Noordam, systems engineering manager voor Nederland en Duitsland bij fortinet.

“Eén interface is eenvoudiger te beheren dan tien. Op een platform zoals van ons of een andere aanbieder, kunnen oplossingen geconsolideerd worden. je kunt kiezen uit een pallet aan mogelijke functionaliteiten op beveiligingsgebied en alles vanuit één omgeving beheren en onderhouden. Natuurlijk is het belangrijk dat legacy-oplossingen niet weggegooid hoeven te worden. Zo’n platform moet kunnen integreren met de bestaande security-omgeving, zodat het mogelijk is om geleidelijk te groeien naar een overkoepelende security-oplossing.”

Besef Veel organisaties beseffen wel dat alle veranderingen ook een andere aanpak van beheer nodig maakt, stelt Robin Smits, directeur sales & marketing VeliQ, leverancier mobiele beheersplatform MobiDM. Maar bewustzijn en daadwerkelijke invulling ervan zijn twee verschillende zaken.

“Op het gebied van technologie zie je bij beheer van zaken zoals security

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:02

enerzijds steeds meer gestapelde point-oplossingen, anderzijds grote containeroplossingen die te zwaar en complex zijn. Twee uitersten waar je als organisatie het goede midden in moet vinden. Wij geloven in een holistische aanpak, waarbij je op strategisch niveau bekijkt hoe nieuwe beheersvraagstukken ingepast moeten worden in bedrijfsprocessen en vervolgens in de ICT-omgeving.”

Tactisch Het probleem bij veel organisaties, groot en klein, is dat het management vaak nog tactisch en niet strategisch kijkt naar dergelijke vraagstukken. grote organisaties pakken dit niet beter op dan kleinere organisaties, benadrukt Smits.

BYOD wordt bijvoorbeeld gezien als een apart fenomeen.

“De aansturing van de ICT-omgeving, van security, is vaak gefragmenteerd. je hebt een CTO, een CIO, iemand die verantwoordelijk is voor apps, voor inkoop. Het is juist een must dat mobiel beheer en mobiele security gezien worden als een integraal onderdeel van de totale aanpak, niet als een apart stukje waarvoor een aparte aanpak nodig is.”

Mobiliteit, stelt Smits, is een trend die alles in een ICT-omgeving en bedrijfsprocessen raakt. Het zou daarom geen apart thema moeten zijn. “Beheersbaarheid van je totale security-omgeving krijg je pas voor elkaar met een helikoptervisie van het hoge management en met voortdurend bijsturen. Zodat nieuwe ontwikkelingen als BYOD in een bestaande, flexibele aanpak van beheersbaarheid ingepast kunnen worden.”

Helikoptervisie Consolidatie van security-technologie vergt volgens Noordam net zozeer integraal denken over security, vanuit een helikoptervisie. “Niet her en der stukjes beleid toevoegen en gefragmenteerd je security aansturen. je moet eerst kijken naar de behoeften van je organisatie op security-gebied en dat regelmatig aanpassen.”

Volgens Smits biedt een contextgebaseerde aanpak op gebruikersniveau een goede aanvliegroute, ongeacht of het algemeen beheer of een goede beheersbaarheid van securityoplossingen en vraagstukken betreft. “Identiteitsmanagement en bijbehorende toegangsrechten staan aan de basis van een goede beveiliging van informatie en systemen. Afhankelijk van het soort device, het soort locatie en gebruikersrechten kan de mate van toegang tot een netwerk bepaald worden.

De gebruiker staat hier centraal. Dat geldt voor eigen medewerkers, maar ook voor bijvoorbeeld klanten of toeleveranciers.”

Uitbesteden In hoeverre kunnen organisaties nog zonder hulp van ICT-specialisten hun hun ICT-omgeving beheersbaar houden?

In alle gevallen kan, zo meent Bakker, een organisatie zelf zijn basisbeveiliging goed op orde houden. Als organisaties

bedrijfsinformatie met een hoog risicoprofiel hebben, is er natuurlijk meer expertise nodig. “grote organisaties zoals banken of ministeries hebben vaak de capaciteit om deze expertise intern te regelen. Veel kleinere organisaties hebben ook hoge security-risico’s, maar niet de capaciteit om deze risico’s intern te beheren. Dan is het beter om dit uit te besteden. Dat kan aan een externe partij zijn, maar vaak is het afnemen van een overkoepelende cloudoplossing van een security-aanbieder al afdoende.”

Bewustzijn Volgens Smits kunnen resellers een belangrijke rol spelen in het ontwikkelen van het bewustzijn op security-gebied bij organisaties, bij het invullen van een strategische visie en een holistische aanpak van beheersbaarheid. In de praktijk lopen resellers echter aan tegen dezelfde problematiek als hun klanten.

“We merken dat ook bij ICT-aanbieders het besef moet groeien dat beheersbaarheid bij een toenemende complexiteit van security-oplossingen en vraagstukken alleen goed mogelijk is als je het integraal aanpakt. Pas wanneer resellers dit verhaal zelf goed onder de knie hebben, kunnen ze er mee naar klanten stappen en hen daar meehelpen. Ik denk dat we aan de vooravond staan van deze marktontwikkeling.»

“HET IS EEN MUST DAT MOBIEl BEHEER EN MOBIElE SECURITY gEZIEN WORDEN AlS EEN INTEgRAAl ONDERDEEl VAN DE TOTAlE AANPAk.” NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 45

•

cbm

45

07-11-12 16:02

INterVIeW

Kaspersky gaat voor centraal managen securityoplossingen Martijn van Lom, general manager Kaspersky Lab in de Benelux en de Nordics, ziet de wereld van security veranderen. “Het is al een hele tijd veel meer dan alleen anti-malware.” Nu is het volgens hem tijd voor een nieuwe fase en moeten alle verschillende soorten oplossingen veel beter centraal te beheren zijn.

tekst: JOHan van LeeuWen

Over de nieuwe zakelijke oplossing van kaspersky, die begin volgend jaar op de markt komt en op dit moment getest wordt, kan Van lom nog niet zoveel zeggen. “Maar wat ik wel kan zeggen is dat er één console komt van waaruit je alle oplossingen kunt managen. Dat is een heel belangrijke stap voorwaarts.

Vroeger was security vooral anti-malware voor de PC. Nu komen daar bijvoorbeeld encryptie, mobile device management en patch management bij. Bij mobiele devices gaat het bijvoorbeeld niet alleen om het tegenhouden van virussen. Als je je telefoon kwijt raakt of hij wordt gestolen, wil je dat de gegevens die erop staan onmiddellijk veilig gesteld kunnen worden. jaren geleden waren wij trendzetter in de mobile security.

Nu lopen we voorop met het centraal beheerbaar maken van alle oplossingen.”

Bewustwording Ook voor de reseller is security een andere wereld geworden. “De eindgebruiker wil niet alleen een softwarepakket. Hij verwacht advies, en dat moet pro-actief worden gegeven.

Dat is niet altijd makkelijk voor de reseller.

Het voordeel is wel dat er tegenwoordig bijna dagelijks iets in het nieuws is dat met security te maken heeft. De bewustwording wordt daardoor steeds groter, al kan die natuurlijk nooit groot genoeg zijn. Wij willen resellers helpen door tools aan te dragen die ervoor zorgen dat zij bedrijven kunnen helpen bij het in kaart brengen van de huidige beveiliging, het identificeren van zwakke

46

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 46

punten en het advies geven over een passende beveiligingsoplossing.”

Brandweer Security is veel in het nieuws. Van lom: “Het levert interessante discussies op.

Moet er, vanuit de overheid aangestuurd, een soort van brandweer komen. Bij het Dorifel-virus merkten wel al dat veel getroffen gemeentes niet wisten waar ze naartoe moesten. Wij zijn regelmatig als een soort brandweer uitgereden om ze te helpen. Een andere discussie is of er een meldingsplicht moet komen als organisaties, of het nu bijvoorbeeld ziekenhuizen of commerciële bedrijven, gehackt zijn en er mogelijk allerlei gegevens op straat liggen. Ik vind persoonlijk van wel. Nu is het vaak de pers geweest die, bijvoorbeeld bij linkedIn, doorhad dat er wachtwoorden openbaar waren. Ook als privépersoon wil ik het weten als zoiets gebeurt.”

Kaspersky Lab organiseert dit jaar voor het eerst de zogenaamde Open Days. Op meerdere plekken in Europa nodigt de vendor zakelijke en retailpartners uit voor inhoudelijke sessies, zowel technisch als commercieel. Op 28 november is Nederland aan de beurt. locatie is Defabrique in Utrecht. “Zowel bestaande als potentiële partners zijn dan meer dan welkom”, zegt Van lom.

Sparen Van lom kijkt tevreden terug op 2012. “In de Benelux liggen we zakelijk gezien voor op target. We hebben een nieuw loyalty programma opgezet waarmee partners punten kunnen sparen bij elk product dat ze aanschaffen, ongeacht via welke distributeur het gaat, en dan uiteindelijk leuke cadeau’s mogen uitzoeken. Dat slaat goed aan. Al 150 nieuwe partners hebben zich daardoor aangemeld. Ook in de Nordics, waarvoor ik verantwoordelijk ben, gaat het heel goed. In Denemarken zijn we in vier maanden tijd vanuit het niets de nummer twee in de consumentenmarkt geworden.”

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:02

reportaGe

“byoD is geen trend, maar een beweging” Het laatste jaar is ‘bring your own device’, en met name de security-kant daarvan, één van de meest besproken onderwerpen in het ICT-kanaal. De community Business2Security had drie deskundigen, met een verschillende achtergrond, uitgenodigd om over het onderwerp te discussiëren onder leiding van Leo van Schie, medeoprichter van Business2Security. tekst: JOHan van LeeuWen

Robin Smits van VeliQ, ontwikkelaar en leverancier van de mobile device management-oplossing MobiDM, zette de standaard. “Er is geen sprake van een trend maar van een beweging. Ik zie vier stadia. De eerste is ‘here’s your own device’, vervolgens ‘choose your own device’, ‘bring your own device’ en dan is het simpelweg ‘on your own’. Natuurlijk zijn er best wel wat kanttekeningen bij de hype te plaatsen, maar het is als term een prima haakje om te gebruiken in gesprekken met partners.”

Mentaliteit Bram Haasnoot van Real Open IT, een bedrijf dat oplossingen op het gebied van identity management ontwikkelt en rechtstreeks levert aan met name de onderwijssector, is het ermee eens dat ‘bring your own’ onomkeerbaar is. “Het zit in de menselijke natuur dat we zelf willen kiezen.” De derde deelnemer, jan Pieter de Ruiter van ICT- en telecomdienstverlener Axoft ziet hetzelfde, met name bij de jongere generatie. “Wij doen veel werk op scholen, en je ziet daar heel goed hoe de mentaliteit verandert. Die generatie is opgegroeid met ICT, ze gaan er daardoor heel alles mee om.”

Verdediger Bring your own device, in de zuiverste betekenis van de term, vindt volgens de mannen echter nog maar weinig plaats. Haasnoot: “Bedrijven zeggen het toe te staan, maar er zijn dan vaak veel voorwaarden.” Smits: “Alles is door de tablet, of eigenlijk gewoon door de iPad, in een stroomversnelling is gekomen.

IT-afdelingen hebben heel lang alles wat Apple is tegengehouden en alleen Microsoft toegestaan. Die tijd is gelukkig voorbij.”

Mede door de trend van bring your own device verandert de rol van de ITmanager. Die was vroeger vooral een ‘verdediger’, gefocust op het blussen van brandjes en het minimaliseren van risico’s. Resellers spreken daardoor steeds vaker op directieniveau, waar wel naar kansen en voordelen wordt gekeken. De Ruiter: “je ziet in een aantal gevallen dat IT-managers meegaan met die ontwikkeling en ook meer richting de business opschuiven. Ik zie steeds vaker dat ze een plek hebben in het Management Team van een bedrijf.”

Lokaal Biedt de trend van ‘persoonlijke’ mobiele devices vooral kansen of vooral

bedreigingen voor de MkB-reseller? De Ruiter: “Eindklanten gaan nog steeds in eerste instantie naar hun lokale ICTleverancier.” In de discussie kwam verder aan de orde dat ook aanbieders als kPN een oplossing kunnen bieden en dat de devices, wat eigenlijk commodities zijn geworden, ook bij bijvoorbeeld e-tailers kunnen worden aangeschaft. De vraag naar een veilige oplossing zal echter toch meestal aan de trusted advisor, de lokale ICT-leverancier, worden gesteld.

De take-aways van de discussie: - Het inbrengen van eigen devices zal de komende jaren meer en meer gemeengoed worden, gedreven door de toetreding van jongeren en het beschikbaar zijn van online diensten.

- Veiligheid is beter te beheersen indien een device alleen online toegang heeft tot bedrijfsinformatie. Security aan de centrale kant zal de aandacht opeisen, zeker op het gebied van identiteit.

- De MkB-reseller heeft een kans op aanvullende omzet als hij zich bekwaamd in het begeleiden van security vraagstukken rond mobile devices

Wat is Business2Security?

Vorig jaar is de community Business2Security opgezet door Partner Performance, met ondersteuning van uitgeverij Magenta. Het kan gezien worden als de jonge broer van SaaS4Channel, waarvan Partner Performance ook een initiatiefnemer is.

Business2Security is een community voor beslissers in het ICT-kanaal op het vlak van security, en die hun kennis willen delen. leden kunnen online (www.business2security.nl) meepraten over actuele onderwerpen en deelnemen aan activiteiten.

0015CBM7_november2012.indd 47

n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2 •

• CBM

47

07-11-12 16:02

INterVIeW

VISMA IS klAAR VOOR DE ClOUD

Nieuwe naam, nieuwe plannen “We moeten nu even door de zure appel heen bijten”, zegt Casper Haspels van Visma Software, voorheen AccountView, over de nieuwe naam van het bedrijf. Hij is eerlijk en realistisch, en weet dat een naamswijziging op korte termijn een aantal nadelen heeft. “Qua naamsbekendheid begin je gewoon weer op nul. Maar dit is wel het beste om nu te doen.”

tekst: JOHan van LeeuWen

De naam Visma is niet nieuw.

AccountView is al een aantal jaar onderdeel van het Noorse bedrijf Visma AS. Omdat dit jaar ook een softwaredienst met de naam Visma is gelanceerd, was dit volgens iedereen het juiste moment voor een naamswijziging. “We hebben er goed en lang over nagedacht, maar we staan er helemaal achter.” Ook het vorig jaar overgenomen softwarebedrijf Mamut gaat nu onder de naam Visma verder, net als het Amersfoortse bedrijf DBS Business Solutions dat al eigendom van hetzelfde moederbedrijf was. De naam AccountView verdwijnt niet, want als productnaam blijft het gewoon bestaan, legt Haspels uit.

Specialisatie De naamswijziging valt ongeveer gelijk met de lancering van de cloudoplossing Visma.net. “We hadden al meerdere cloudoplossingen, maar dit is ons eerste ERP-programma dat volledig ‘as a service’ wordt aangeboden. We bieden het in meerdere vormen aan, als public, publicISV en als private cloud. Veel van onze partners zijn echte value added resellers die een sterke specialisatie in een vertical hebben. Ze voegen functionaliteit aan de software toe om het geschikt te maken

48

• CBM

0015CBM7_november2012.indd 48

voor die bepaalde branche. Dat kan bij deze cloudoplossing nog steeds en maakt het uniek in zijn soort.”

Groei Toch zal de cloudoplossing van Visma voor een deel om een ander soort partner vragen. “We zoeken procespartners die een rol als consultant hebben. Daarin kunnen we een groei maken. Het hoeven geen hele grote aantallen te zijn, belangrijker is dat ze voor ons iets toe kunnen voegen. We voeren altijd kritische intakegesprekken en vinden het belangrijk dat partners de taal van de klant goed spreken en weten waar het in een bepaalde branche om gaat. Wij verwachten van partners echt dat ze toegevoegde waarde aan de bedrijfsadministratieve processen van de klant leveren. Aan alleen verkoop zonder de ondersteuning hebben we niets.”

Schaalbaar Net als andere software van Visma is deze cloudoplossing vooral bedoeld voor het MkB. Maar een cloudoplossing is meer schaalbaar dan een on premise oplosing.

“Dit kan voor kleinere, maar ook voor veel grote bedrijven interessant zijn.”

Cloud vormt nu bij Visma nog een klein deel van de omzet.. “Maar de doelstelling

van het hoofdkantoor is dat SaaS in 2015 groter is dan on premise. En daar sta ik helemaal achter. Op termijn zal het richting de honderd procent gaan, die voorspelling durf ik wel aan. De ene branche is nog wat terughoudender dan de andere. Vooral productiebedrijven zijn nog voorzichtig. Maar de onderkant van de brache is echt al helemaal om. Ieder bedrijf dat op meerdere plekken actief is, is in de markt voor een cloudoplossing.”

Echte cloudangst is er niet, zegt Haspels.

Er wordt nauwelijks getwijfeld aan de veiligheid van gegevens.”Het is vooral de transparantie in het kostenplaatje dat bij de eindklant wordt overwogen.

Visma Software Visma Software levert, net zoals het onder de naam AccountView deed, software op financieel en administratief gebied aan MkBbedrijven. Het wordt in een aantal verticals gebruikt, met name bij groothandels, accountantskantoren en projectgestuurde organisaties.

Visma werkt volledig indirect, vooral via VAR’s.

• n u m m e r 7 • n ove m b e r 2 0 1 2

07-11-12 16:02

f

CBM BEDRIJVENREGISTER

D E A LT I J D A C T U E L E B E D R I J V E N G I D S V O O R D E C O M P U T E R B R A N C H E ALPHA INTERNATIONAL

OKI PRINTING SOLUTIONS

Europees distributeur van originele elektronische office supplies

SPECIALTIES f Printers f Toners Superieure prestaties en toch goedkoper afdrukken. Met gescheiden toner en drum heeft u de controle over uw afdrukverbruik. De kosten per kleurafdruk zijn aanzienlijk lager dan bij inkjetprinters en de kosten per zwart-witafdruk zijn gelijk aan die van zwart-wit printers. Briljante kleuren, verbluffende afdrukkwaltiteit. Kosteffectief: u vervangt alleen wat u werkelijk heeft gebruikt!

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij: Laurens Atsma laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Neptunusstraat 29 2132 JA Hoofddorp telefoon: (023) 55 63 740 fax: (023) 55 63 750 e-mail: info@oki.nl Service & Support: 0800 - 56 67 654 (GRATIS) www.oki.nl

SPECIALTIES f Printer - fax - copier consumables

Cartridges, toners, linten, drums f Data media

Optical, tape media, flash memory, disk f Printer media

Printerpapier, fotopapier f Peripherals

Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

MY SUPPLIES B.V. SPECIALTIES f inkt cartridges f toners f reinigingscartridges f inktlinten f papier MY SUPPLIES is dé groothandel in printer supplies speciaal voor de wederverkoop. Wij bieden u: zeer ruim assortiment – scherpe prijzen – levering binnen 24 uur – 100% garantie.

Middenweg 99H 1394 AE Nederhorst den Berg telefoon: (0294) 25 78 53 fax: (0294) 25 27 51 e-mail: info@mysupplies.nl www.mysupplies.nl

MICROFIX N.V. SPECIALTIES f Reparatie Reparatie en onderhoud van printers, notebooks, pc’s en beeldschermen. Onsite printer reparatie in Nederland en Belgie. Onderhoudscontracten voor printers en fileservers. Altijd duidelijkheid door vaste reparatieprijzen. Wij repareren en leveren parts voor o.a. HP, Lexmark, Kyocera, Tally, IBM, Compaq en TEC labelprinters.

Willem Barentszstraat 23 2315 TZ Leiden telefoon: (071) 568 25 55 fax: (071) 568 25 56 e-mail: info@microfix.nl www.microfix.nl

COPACO NEDERLAND B.V. Hoevenweg 21 5652 AW Eindhoven telefoon: (040) 2 306 306 fax: (040) 2 306 300

Bijsterhuizen 12-55 6546 AV Nijmegen telefoon: (024) 3 722 800 fax: (024) 3 722 898

www.copaco.com

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 49

•

cbm

49

07-11-12 16:03

f

CBM BEDRIJVENREGISTER

D E A LT I J D A C T U E L E B E D R I J V E N G I D S V O O R D E C O M P U T E R B R A N C H E

DATAFLEX BENELUX B.V. SPECIALTIES f Monitor en Notebook armen f CPU en AV montage oplossingen f Ergonomische bureau accessories f PC beveiliging en Kabelmanagement f Printerkappen en Periferie meubilair f LAN Stations f Produceren van maatwerk

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Dataflex ontwikkelt, produceert en distribueert ergonomische werkplek accessoires en AV montage oplossingen.

Profiteer van 28 jaar ervaring, uitgebreide productkennis, uitstekende prijs-kwaliteit verhouding en duidelijke product informatie. Wij ontwikkelen vanuit eindgebruikers perspectief en bieden daardoor klantgerichte, doeltreffende oplossingen. Dataflex Benelux is een verkoopvestiging van Dataflex International. van Nassauweg 2-6 Postbus 713 2920 CA Krimpen a/d IJssel telefoon: (0180) 53 07 50 fax: (0180) 51 85 40 e-mail: info@dataflex.nl www.dataflex.nl

SHOP INTERIORS B.V. SPECIALTIES f Winkelinrichting Ons specialisme: Conceptinrichtingen, displays, vitrines, balies e.a. maatwerk.

De Dinkel 3 8253 PK Dronten The Netherlands telefoon: (0321) 33 36 86 fax: (0321) 33 35 64 e-mail: info@shopinteriors.nl www.shopinteriors.nl

50

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 50

INFOPACT ALL-IP SPECIALIST IN: f Bedrijfstelefonie f Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) f Datacommunicatie f VPN f Betalingsverkeer f Alarm f Internet access f Managed Firewall f Co-locatie f Sales & Support voor resellers Infopact is leverancier van zakelijke All-IP communicatieoplossingen. Sinds 1995 bedient Infopact als onafhankelijke organisatie al meer dan 10.000 zakelijke klanten. In één bedrijfsnetwerk bundelt zij zowel spraak-, data- als internetdiensten, geheel op maat. Met Infopact Allesin1 biedt Infopact efficiënte totaaloplossingen aan de klein- en midzakelijke markt. Infopact is door Currence gecertificeerd voor pinnen over IP en door NCP Certificatie voor alarm over IP. Haar Allesin1 diensten op het gebied van pinnen worden door onder meer de Rabobank en ABN AMRO aanbevolen aan hun klanten.

Infopact verbindt al haar kennis, kunde en ervaring graag aan uw organisatie. Met het uitgebreide Infopact Partnerprogramma profiteert u van diverse voordelen en vergoedingen. Maak voor meer informatie een afspraak met een van onze Partner Managers en word Infopact Partner!

Hoogvlietsekerkweg 170 3194 AM Rotterdam Hoogvliet Telefoon: (088) 463 67 30 Fax: (088) 463 67 99 E-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:03

BEZOEK OOK ONZE WEBSITE: WWW.COMPUTERWEB.NL AS WINKELINRICHTERS SPECIALTIES f Winkelinrichting Uw specialist voor internetwerkplekken, vitrines, telefooncellen, balies, etc. Ook het juiste adres voor inrichtingen (turnkey), van standaard winkelinrichting tot volledig maatwerk Kantoor/Showroom Westlandseweg 6-8 2291 PG Wateringen Bedrijventerrein Zwethove telefoon: (0174) 29 69 47 fax: (0174) 29 54 47 e-mail: info@aswinkelinrichters.com www.aswinkelinrichters.com

RICOH NEDERLAND B.V. SPECIALISATIES f Printers f Multifunctionele producten f Scanners f Faxen f Document Management oplossingen Ricoh is leverancier van producten en diensten op het gebied van IT & Document Solutions. Naast hoogwaardige multifunctionals en printers biedt Ricoh innovatieve documentoplossingen, gericht op het optimaliseren van informatiestromen binnen en tussen organisaties.

Utopialaan 25 5232 CD ‘s-Hertogenbosch telefoon: (073) 645 26 66 www.ricoh.nl

Onze dienst, Uw business Voiceworks BV, Editiestraat 29, 1321 NG Almere Tel: 036 – 711 34 00 | Fax: 036 – 546 78 77 info@voiceworks.nl | www.voiceworks.nl

PAPYRUS OFFICE SPECIALTIES f Papier P.O. Box 62 6500 AB Nijmegen Bijsterhuizen Noord 22-02 6604 LD Wijchen telefoon: +31 88 65 65 100 fax: +31 88 65 65 103 verkoop.nl@papyrus.com www.papyrus.com/nl

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

0015CBM7_november2012.indd 51

•

cbm

51

07-11-12 16:03

f

CBM BEDRIJVENREGISTER

D E A LT I J D A C T U E L E B E D R I J V E N G I D S V O O R D E C O M P U T E R B R A N C H E

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

DESPEC NEDERLAND B.V.

TELEVERSAL GROUP

f GESPECIALISEERDE DISTRIBUTEUR IN: f Printing supplies f Inkt, toner, linten f Datastorage f Hard disks f USB memory sticks f HP Calculators f Stationary f Papier

SPECIALTIES f VoIP/Telefonie f Unified Communications f Switches f Routers f Security f Voice over WLAN f Service en support f Showroom (gratis voor onze dealers) f Leveranciers gecertificeerd Trainingscenter f Professionele Pre-Sales Support

Een specialist met focus op oplossingen voor de IT-markt...

Wij zijn een internationale groothandel met bijna 50 jaar ervaring in de distributie van A-merk printing supplies, datastorage, papier, kantoorartikelen en multimediale producten. Wij vertegenwoordigen alle grote fabrikanten in de IT- en Office-branches en bedienen onze resellers in meer dan 20 landen.

Rietveldenkade 15 5222 AJ ‘s-Hertogenbosch Phone: +31 (0)73-624 22 00 Fax: +31 73-624 22 03 E-mail: info@despec.nl Website en webshop: www.despec.nl

Televersal kenmerkt zich door het leveren van een totaaloplossing en u volledig te supporteren om deze succesvol in de markt te zetten. Merken: Advitronics, aiOffice, Audiocodes, Avaya, Boxit, Doro, Etos, Fasttel, Gigaset, Jabra/GN netcom, Key-Link, Konftel, MCS, Netgear, OAK, Plantronics, Polycom, Powerware, Shoretel, Siemens, Tiptel, VoiceGear.

Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk telefoon: (013) 523 11 77 fax: (013) 523 11 88 www.televersalgroup.com

BÜHRMANNUBBENS SPECIALTIES f Papier Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 33 7200 AA Zutphen Telefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 officeproducts@buhrmannubbens.nl www.buhrmannubbens.com

Televersal Group bestaat uit: Televersal BV en Televersal & TopTel BVBA

ALCADIS IP SOLUTIONS Veldzigt 26, 3454 PW De Meern E-mail: info@alcadis.nl Telefoon: 030 - 65 85 125 Alcadis is een Value Added Distributeur en biedt oplossingen voor oa. LAN, Wi-Fi, netwerkbeveiliging en gebruikersbeheer. Wij ondersteunen partners met onze professional services en een innovatief productportfolio, om betrouwbare verbindingen te realiseren in de zakelijke en particuliere markt.

52

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 52

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:03

BEZOEK OOK ONZE WEBSITE: WWW.COMPUTERWEB.NL INTERCONNECT UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter

DSD EUROPE B.V. SPECIALTIES f Software distributeur van digitale licenties Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

THULE ORGANIZATION SOLUTIONS B.V.

INGRAM MICRO B.V. SPECIALTIES f Solutions f Systems f Software f Printing & Digital Imaging f Mobility f Supplies & Accessories f Components f Networking f DC/POS f Ingram Micro Services Ingram Micro B.V. is ‘s werelds grootste technologiedistributeur. Als essentiële schakel in de technologiewaardeketen creëert Ingram Micro verkoop- en winstkansen voor vendors en resellers via unieke marketingprogramma’s, uitbestede logistieke diensten, technische ondersteuning, financiële diensten en productkoppeling en -distributie.

De onderneming is actief in 146 landen en als enige mondiale IT-distributeur ook actief in Azië.

Structuurbaan 40, 3439 MB Nieuwegein telefoon: (030) 246 40 00 fax: (030) 246 50 00 www.ingrammicro.nl

SPECIALTIES f Tassen Case Logic, hét merk voor opbergtassen voor notebooks, foto-video apparatuur, portable electronics en reisbagage.

Hollantlaan 6, 3526 AM Utrecht telefoon: (030) 600 51 91 fax: (030) 600 51 99 e-mail: caselogic.nl@thule.com www.caselogic.eu.

ACTEBIS COMPUTERS B.V. Archimedesbaan 26, 3439 ME Nieuwegein telefoon: +31(0)30 608 4700 fax: +31(0)30 608 4705 E-mail: verkoop@actebis.com www.actebis.nl

Uw plaatsing staat ook het hele jaar door online met een koppeling naar uw homepage! www.computerweb.nl

0015CBM7_november2012.indd 53

07-11-12 16:03

tot s Lot

Identiteitscrisis Het telecom- en IT-distributie kanaal worstelt met een diepe identiteitscrisis in een snel veranderende wereld. Aan de ene kant wordt telecom onderdeel van ICT en moet er nieuwe kennis worden opgedaan, aan de andere kant worden producten in rap tempo vervangen door diensten en oplossingen.

Distributie van hardware en software verschuift snel naar online webwinkels enerzijds en cloud/SaaS anderzijds, maar het hele sales proces inmiddels ook! Wat is in deze tijd nog de rol van de klassieke telecom reseller of IT-dienstverlener? Hoe wordt je trusted advisor van de klant en hoe zorg je dat je bestaansrecht houdt?

Probleempje In navolging van consumenten, die intussen massaal reizen, boeken, muziek en kleding online kopen, is de afgelopen paar jaar ook de manier waarop bedrijven technologie kopen enorm veranderd. Naar schatting vijftig tot tachtig procent van het verkoopproces wordt in Amerika al doorlopen zonder dat er een verkoper bij betrokken is, en ook bij ons gaat het hard deze kant op. De snel groeiende populariteit van cloud en SaaS is hier uiteraard mede debet aan, naast internet en social media.

Alle mogelijke informatie is online beschikbaar, ervaringen van bestaande gebruikers zijn eenvoudig te verkrijgen, en verkopers worden pas benaderd om hun zegje te doen als de klant al zo ongeveer weet wat hij wil. Aanbieders zorgen via hun marketing afdeling dat ze op de shortlist komen, en de sales organisaties van zowel aanbieders als resellers staan voor de uitdaging om in die laatste fase nog enige invloed uit te oefenen en waarde toe te voegen. Want doen ze dat niet, dan worden ze geheel overbodig en gaat het volledig online.

Voor de aanbieder prima, maar voor de reseller wel een probleempje.

“HET CONSUMENTISME VEROVERT HET kANAAl.” Consumentisme Hoe meer commodity het product of de dienst is, hoe lastiger het is voor de reseller om waarde toe te voegen. Deze verkoop verschuift nu dus ook heel snel van de reseller naar online. Op het gebied van cloud en SaaS-oplossingen is nu nog sprake van de nodige onwennigheid en koudwatervrees, maar dat zal de komende tijd snel veranderen naarmate de oplossingen meer ingeburgerd raken en aanbieders hun online informatievoorziening verder verbeteren. Het consumentisme verovert het kanaal.

Alleen complexe oplossingen zullen via het kanaal naar het MkB blijven lopen, en daar moet de added value dus echt in diepe gespecialiseerde kennis zitten.

De reseller moet als integrator maatwerk oplossingen creëren gebruikmakend van die standaard componenten. Of hij dient echt trusted advisor te worden en de klant en zijn context heel goed te kennen, en te weten welke standaard producten en/

Rob Kurver is oprichter/eigenaar van White Rabbit, specialist op SaaS en cloud veranderingen (www.white-rabbit.nl), en medeoprichter en Business Development Manager voor Voipro, marktleider op hosted voice in Nederland (www.voipro.nl).

of diensten relevant zijn voor hem en wat de impact is op de bedrijfsprocessen. Dit soort complexe sales trajecten vereisen nieuwe en diepere sales kennis over zaken als funnel management en strategic selling, onderwerpen die voorheen vooral in het enterprise segment speelden. Training en coaching zijn hier cruciaal.

Ondersteuning De meeste IT distributeurs zien deze verandering in het kanaal ook gebeuren en richten zich nadrukkelijk op ondersteuning van het kanaal met aan de ene kant gebundelde oplossingen (de cloud aggregator rol) en aan de andere kant kennis, training en begeleiding. Een mooi voorbeeld is de Channel Transformation Alliance (CTA) van Ingram Micro, die allerlei trainingen en certificaties online aanbiedt. En aangezien juist op het commerciële vlak grote uitdagingen liggen zien we enterprise sales specialisten als Coleman Borg die hun sales trainingen en coaching nu ook richten op dit kanaal en daartoe nieuwe allianties aangaan. Transformatie gaat niet vanzelf, en het tempo ligt hoog. Waar wilt u staan over één of twee jaar? Investeert u in nieuwe kennis, of hoopt u er maar het beste van?

Het slechtste wachtwoord is ‘password’ jaarlijks stelt softwarebedrijf Splashdata de top-25 van slechtste wachtwoorden samen. Dat gebeurt op basis van wachtwoorden die door hackers zijn achterhaald en online gezet. De lijst wordt dit jaar aangevoerd door het weinig creatieve wachtwoord ‘password’.

De top-5 bestaat verder uit ‘123456’, ‘12345678’, ‘abc123’ en ‘qwerty’. Nieuw in de lijst dit jaar zijn onder andere ‘jesus’ en ‘ninja’. Ook ‘welcome’, ‘iloveyou’ en ‘football’ komen erin voor.

Een afwezige in de top-25 is het wachtwoord‘incorrect’. Deze blijkt ideaal voor mensen die hun wachtwoord vaak vergeten. Wanneer je je wachtwoord weer eens verkeerd hebt invult, word je door je pc, tablet of smartphone vanzelf gesouffleerd: ‘Your password is incorrect’.

Bron: www.computeridee.nl

54

•

cbm

0015CBM7_november2012.indd 54

NUMMER 7 • n ove m b e r 2012

07-11-12 16:03

A4 adv Naamlo

inkt- & toner cartridges

T

Wa

DE InkT

k

VErBE

Er

LIT EI

T!

wecare introduceert nieuwe duo-packs verbeterde inktkwaliteit 10% besparing voor de consument dealermarge blijft even aantrekkelijk

HP21 & 22 (WEC1108) – HP300XL BLack & coLour (WEC1221) – HP301 BLack & coLour (WEC1451) HP350XL & 351XL (WEC1222) – canon PG40 & cL41(WEC1154) – canon PG-510 & cL-511 (WEC1304) Service

A4 adv cartridges_v4.indd 1 Naamloos-1 1 0015CBM7_november2012.indd 55

00800 9900 1234

04-09-12 14:25 30-10-12 16:03 12:40 07-11-12

d n e s s a r r e v n Ee n e e t e m t s r lekkere ke t e k k a p r e v i Jamie Ol van Canon!

Bestel nu Canon-producten en kook deze kerstdagen als een topchef!

De gezelligste dagen van het jaar staan weer voor de deur. En bij Alpha International helpen wij u graag om van deze kerst een onvergetelijk culinair feest te maken.

Van 19 november tot en met 16 december kunt u bij uw bestelling van Canon-producten geweldige Jamie Oliver-prijzen winnen*! Van kookboek en schort tot een unieke flavour shaker. Wij geven zelfs een volledige pannenset weg. Meld u dus snel aan voor de actie, bestel Canon-supplies en verander uzelf deze kerstdagen in een echte topchef! * Voor meer informatie over deze actie kunt u terecht op onze website www.alpha-international.eu.

0015CBM7_november2012.indd 56

07-11-12 16:03