ATTENTES DES

Le choc des générations ?

Cinq grandes générations d’investisseurs sont désormais représentées au sein de la clientèle des banques privées. Chacune avec des attentes et des besoins différents, tant en ce qui concerne leurs investissements que l’accompagnement qu’elles espèrent de la part de leur banquier privé.

Auteur J. R.

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DE 7 À 77 ANS

Des besoins qui varient selon l’âge

Aujourd’hui, cinq générations d’investisseurs se côtoient parmi les clients de la banque privée. La génération silencieuse rassemble les personnes nées entre 1930 et 1945. Celle des baby-boomers regroupe les personnes nées entre 1946 et 1964. La génération suivante, appelée X, désigne les personnes nées entre 1965 et 1980. Vient ensuite la Y, qui comprend les individus nés entre 1981 et 1993, aussi appelés millennials. Enfin, la génération la plus jeune, la Z, fait référence aux personnes nées entre 1994 et 2010.

« Si les besoins varient entre ces différentes générations, c’est simplement parce qu’ils sont liés à l’âge de chacune d’entre elles et au cycle naturel de la vie. Chaque personne, quelle que soit la génération dont elle est issue, a des attentes similaires selon son âge », explique Ilario Attasi, head of client solutions au sein de Quintet Private Bank. Les plus jeunes générations souhaitent ainsi investir pour se constituer une épargne. Les personnes âgées de 30 à 50 ans se situent généralement dans une phase de consommation accrue. Elles ont donc moins de capitaux à placer proportionnellement à leurs revenus disponibles. Passé la cinquantaine, elles souhaitent faire fructifier leur capital, optimiser leurs avoirs. Enfin, pour les générations anciennes, le grand enjeu consiste à transmettre leur patrimoine à leurs enfants ou petits-enfants.

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PILIERS

Les mêmes fondamentaux

Si les nouvelles générations sont réputées pour avoir une vision de la vie, du travail, ou encore de l’argent, différente de celle des générations précédentes, les fondamentaux semblent en réalité rester les mêmes. « On entend par exemple régulièrement dire que les millennials et la génération Z sont moins enclins à devenir parents. Dans les faits, ce n’est pas ce que l’on constate, confie Ilario Attasi. Les plus jeunes font simplement, de manière générale, des études plus longues que les personnes issues des générations précédentes. Ils construisent donc une vie de famille, mais plus tard, et c’est plutôt rassurant pour nos activités. »

« Anticiper le transfert de nos clients les plus anciens vers les nouvelles générations est crucial pour une banque privée. Dans ce contexte, tout l’enjeu est de parvenir à tisser des liens forts et de comprendre les attentes des plus jeunes. »

ILARIO ATTASI Head of client solutions Quintet Private Bank

Pour la banque privée, ces jeunes générations, qui sont les clients de demain, sont en effet essentielles. « L’un des grands défis pour nous est de réussir à créer, assez rapidement, un contact avec cette nouvelle génération, de l’éduquer, de la sensibiliser et de tisser des liens. Mais aussi de la comprendre du mieux possible afin de lui proposer, ensuite, un accompagnement optimal. »

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CRITÈRES ESG

L’attrait des investissements durables

S’il y a bien un élément qui distingue les générations Y et Z de leurs parents et grands-parents, c’est la façon dont elles envisagent et considèrent leurs investissements. « Nous le remarquons au quotidien : les jeunes générations sont beaucoup plus attirées par les investissements dits ‘durables’ et ‘responsables’, comme les green bonds ou les fonds qui considèrent des critères ESG, par exemple. Il s’agit de produits dans lesquels elles voient un véritable intérêt. » Générations X et Y comprennent et veulent en effet connaître l’impact qu’elles peuvent avoir sur la société à travers leurs placements. Et cet impact, elles souhaitent qu’il soit le plus positif possible.

« Les jeunes générations veulent davantage donner du sens à leurs placements et contribuer à un monde meilleur à travers eux. Elles se tournent donc beaucoup plus vers des produits financiers durables et responsables. »

ILARIO ATTASI Head of client solutions Quintet Private Bank

Pour les nouvelles générations, il ne s’agit pas d’investir dans telle ou telle société, sans regarder ce qu’il y a derrière, pour autant que le rendement attendu soit bon. Non, leurs placements doivent correspondre à leurs valeurs. Elles s’attarderont donc à la réputation de l’entreprise, aux projets qu’elle mène, à sa stratégie de développement, à sa vision, avant de lui confier leur argent.

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CONNAISSANCES

Une perception rendementrisque différente

En raison de l’environnement spécifique dans lequel elle a évolué, chaque génération perçoit différemment le risque et présente des attentes divergentes en matière de rendement. « Les fondamentaux financiers, les opportunités d’investissement et de marché ont changé au fil des décennies, souligne Ilario Attasi. Proposer un rendement obligataire de 5 % ou 6 % dans les années 2000, par exemple, semblait très peu probable. Aujourd’hui, ce serait l’eldorado, et ce parce que le contexte dans lequel nous vivons a beaucoup changé. »

« Les générations intermédiaires ont encore une vision trimestrielle ou semestrielle de leurs placements et de leur rendement, alors que les plus jeunes ont un horizon d’investissement beaucoup plus long. La crise financière est passée par là. »

ILARIO ATTASI Head of client solutions Quintet Private Bank

Les plus jeunes générations sont donc bien conscientes que, pour espérer un rendement élevé, elles doivent prendre des risques. Dans ce contexte de taux très bas, elles abandonnent le marché obligataire, regardent le potentiel structurel de certains segments économiques et allongent leur horizon d’investissement. Les plus anciennes générations sont également plus enclines à le comprendre, car elles ont une bonne connaissance du marché et l’ont vu évoluer au fil des ans. Par contre, les générations intermédiaires acceptent plus difficilement de prendre du risque additionnel. « Leurs attentes en matière de rendement sont généralement déconnectées de ce que l’on peut espérer du marché actuel. Le banquier privé a donc un vrai travail de sensibilisation et d’information à réaliser. »

5LOGISTIQUE L’exclusivité comme point commun

Ce qui diverge surtout d’une génération à l’autre, c’est la façon dont elles veulent et ont besoin d’interagir avec leur banquier privé, ce qui n’est pas sans enjeu pour les établissements. « De manière assez compréhensible, les anciennes générations, bien qu’elles ne soient aujourd’hui plus totalement fermées au numérique, continuent à privilégier les rendez-vous physiques, tandis que les plus jeunes apprécient davantage les solutions digitales », indique Ilario Attasi. Pour répondre au mieux aux attentes de tous, la banque privée se doit de développer une approche multicanale qui laisse le choix à chacun de se diriger vers les outils de contact qu’il préfère en fonction de ses besoins du moment.

Aujourd’hui, la banque privée cherche aussi à optimiser la façon dont elle suit chaque génération et échange avec ces dernières. « Les plus anciens ont besoin d’un accompagnement proactif, alors que les plus jeunes sont davantage dans la réactivité. » La banque, qui, traditionnellement, implique des procédures lentes et lourdes, doit donc désormais réussir à répondre aux attentes des jeunes générations et à leurs comportements de consommation habituels, en développant des plateformes numériques à la pointe pour communiquer facilement et rapidement avec eux, à distance, et ainsi leur simplifier la vie.

Mais la banque privée reste un métier humain, de service, de personnes. « Offrir uniquement des interfaces en ligne, passer au tout-digital, ce n’est pas l’unique solution. Et ce n’est d’ailleurs pas non plus ce que recherchent les plus jeunes. » Car toutes les générations se rejoignent sur un point : celui de vouloir entretenir un lien exclusif et privilégié avec leur banquier privé, être importantes à ses yeux, et se sentir choyées.